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MATRICULA:

GRUPO: GI8

MATERIA: TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

DOCENTE:

NÚMERO Y TEMA DE LA ACTIVIDAD: ACTIVIDAD 4. EL PERFIL DEL

NEGOCIADOR.

CIUDAD:

FECHA:

ÍNDICE

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 1. INTRODUCCIÓN………………………………………………………….........2
2. DESARROLLO…………………………..……………………………………...3
2.1. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR………………………………3
3.1. MÉTODO PROPUESTO DEL NEGOCIADOR……………………...……4
4. REFLEXIÓN FINAL…………………………………………………….……….5
7. BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………….……7

EL PERFIL DEL NEGOCIADOR.

1. INTRODUCCIÓN
Es fundamental para llegar a conocer una negociación efectiva que debemos inicialmente tener
el conocimiento del objetivo del negociador el cual generalmente es lograr un resultado
equilibrado, llegando de forma eficiente y amistosa en primera instancia. Las técnicas de
negociación son un arte en sí mismas, y dominar estas puede ser un arma muy poderosa a la
hora de alcanzar los objetivos. Sea cual fuere el tipo de negociación se deben contar con las
herramientas necesarias y las capacidades para desempeñar con la mejor expectativa de
conseguir ese ansiado objetivo. Se utiliza la negociación, como estrategia para el manejo del
conflicto, donde dos o más partes, reconocen diferencias de intereses y concluyen que se debe
llegar a un acuerdo por medio de la comunicación.

2. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS

Un buen negociador es aquel con capacidades suficientes para resolver cualquier problema sin
entrar en conflictos. Su objetivo se basa en obtener resultados favorables a través de acuerdos
donde resulten beneficiados tanto él como las partes involucradas en el proceso de negociación.

Un negociador exitoso basado en los intereses posee ciertas características tales como:

Honestidad e integridad. - Una negociación basada en los intereses requiere de cierto nivel de
confianza entre las partes. Las acciones que demuestren interés en las metas de todos los
participantes, ayudan a establecer un ambiente confiable.

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Mentalidad de abundancia. - Quienes tienen una mentalidad de abundancia no perciben dinero,
prestigio, control y demás como algo que reduce su participación en el total, sino sólo como un
modo de agrandar el total.

Madurez. - Significa tener el valor para defender las cuestiones y valores propios, al tiempo que
se reconocen como válidos las cuestiones y valores de los demás.

Madurez. - Significa tener el valor para defender las cuestiones y valores propios, al tiempo que
se reconocen como válidos las cuestiones y valores de los demás.

Orientación de los sistemas. - Buscan modos para optimizar el sistema completo en vez de
concentrarse en atender de manera aislada los componentes del sistema.

Notable habilidad para escuchar. - En la comunicación, 90% no proviene de las palabras sino
del contexto total, lo cual incluye el modo de expresión, el lenguaje corporal, etc.

Firme y sólido. - tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles
son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas, pero firme en
sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
Autoconfianza. - el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por
la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma
en situaciones de tensión.
Ágil. - capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez,
encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la
nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una
oportunidad.
Resolutivo. - busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se
dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo. - sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de
reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
Paciente. - sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe
precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativo. - encuentra la manera
de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de
colaboración.

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Perfeccionismo. - no dejar cabos sueltos es el principal objetivo de una persona perfeccionista.
Analizar la información al alcance, ensayar con minuciosidad las presentaciones y prestar
atención a los detalles son algunas de las técnicas utilizadas por una persona perfeccionista.
Cabe aclarar en este punto, que el empresario, llegado el momento, deberá tener capacidad para
distinguir aquellas tareas o proyectos en los que se necesita meticulosidad de aquellos otros en
los que se necesita ser ágil. Todo dependerá de la importancia y la urgencia.

Autoconfianza. - la seguridad en la defensa de una posición y saber mantener la calma para

defender o rebatir argumentos con confianza, también son factores que influyen en la
percepción que el interlocutor se haga sobre la profesionalidad y veracidad de la información
que recibe.
En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya
que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí es fundamental es tener las ideas muy claras y el
coraje de luchar por ellas (López Zapata, 2013).

3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Técnicas de negociación

 Hacer preguntas abiertas: con el fin de conocer las ideas, pensamientos, posturas, grado de
flexibilidad, límites de la contraparte, pero de igual forma, también conozcan detalles de
nosotros esto generará desde un inicio un clima de confianza, profesionalismo y seriedad que
permitirá crear acuerdos a corto, mediano y largo plazo.

 Creación de opciones: Creación de opciones o alternativas, es la primera y la más importante

de las acciones de tipo estratégico; permite estar preparado para cualquier contingencia, al tener
opciones a elegir para llegar al objetivo propuesto.

 Balance: Es una estrategia integrativa. Consiste en revelar las ventajas y los costos de las
concesiones, dentro de las diferentes soluciones a las cuales puede arribar la negociación, para
cada una de las partes.

 Invertir los papeles: Es una técnica común y muy noble para hacer que el contrario “se ponga
en nuestros zapatos” y viceversa, esto permite comprender mejor a nuestra contraparte.
Metodología de las técnicas de negociación

 Personas: separa a las personas del problema. Es difícil tratar un problema sin que las
personas se malinterpreten, enojen o tomen las cosas en forma personal

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 Intereses: enfoca los intereses, no las posiciones.

 Opciones: genera una variedad de posibilidades antes de decidir qué harás.

 Criterio: insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes. Postura que debe
adoptar el negociador:

 Evaluar desde la preparación el método a seguir con el fin de no improvisar durante el

proceso.

 Tener un plan de trabajo alterno el cual pueda utilizar si las condiciones actuales cambian,
este depende de la evaluación previa y tomando en cuenta lo que se sabe de la contraparte.

 Contesta todas sus preguntas, excepto las que sean información confidencial, y a su vez
realizar nosotros una pregunta con el fin de tener un balance en la información trasmitida.

 Plantea opciones diferentes, para liberarse del marco de opciones fijas que ha impuesto la otra
parte.

 Proponer una estrategia de negociación global, esto brindara confianza y tranquilidad a la

contraparte lo que a su vez permitirá que se relajen y bajen la guardia (ser más flexibles) para
poder negociar.

 Marcar una pauta y un ritmo de negociación propios, esto mandará el mensaje de que
dominas el tema y posees la experiencia necesaria para no desviarte de tu estrategia, muestras
seguridad y empoderamiento.

 Crear un margen de flexibilidad, por si la contraparte decide a moverse a su posición inicial y

tratar de contrarrestar tu estrategia, esto se puede evitar proponiendo soluciones alternativas
“regalar” algo valioso y con ello haber subutilizado el potencial de dicha concesión.

4. REFLEXIÓN FINAL

Un conflicto o una negociación pueden finalizar de muy diversa forma: a) en una victoria para
una de las partes; b) en un punto muerto; c) en un acuerdo integrativo, o d) en un acuerdo de
compromiso donde cada una de las partes cedan un poco en sus intereses y demandas iniciales
(De Dreu, Harinck y Van Vianen, 1999). Las soluciones integrativas son las más deseadas por
los negociadores porque son más estables y duraderas en el tiempo y permiten que las partes en
conflicto estén más satisfechas. Dichas soluciones surgen cuando la negociación se desarrolla en

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un contexto de carácter integrador. Mary Follet (1940) comentaba el caso de dos hermanas que
discutían por unas pocas naranjas que habían sido recogidas de un árbol. El acuerdo de
compromiso, que significaba el reparto equitativo de las naranjas no dejaba satisfecha a ninguna
de las dos hermanas, ya que ambas necesitaban la totalidad de las naranjas para satisfacer sus
intereses; aún así optaron por el reparto. Una de las hermanas preparó, con la cáscara de la
naranja, un delicioso dulce, mientras que la otra exprimió las naranjas para hacer un exquisito
zumo. Ambas tiraron los restos que le sobraron, ya que a una de ellas no le gustaba el zumo,
mientras que la otra no sabía preparar ese tipo de postres, por lo que las cáscaras le eran
totalmente inservibles. Si las dos hermanas hubieran puesto en común el uso que le iban a dar a
las naranjas, la solución integradora hubiese sido posible. En definitiva, una buena solución
permite satisfacer los intereses subyacentes de las partes en conflicto. No obstante, en la mayor
parte de las circunstancias no está tan claro que la optimización de los recursos disponibles
permita conjugar los intereses de ambas partes, como sucedía en el ejemplo de la naranja. En
estos casos los investigadores asumen que la calidad en la resolución de un determinado
conflicto depende de la equidad en la distribución de los resultados. La distribución equitativa
de los resultados produce una gran satisfacción entre los negociadores, mucho mayor que si los
resultados son muy desfavorables para ellos, o, paradójicamente, muy favorables (De Dreu,
Lualhati. Y McCusker, 1994). No obstante, cuando queremos conocer si un determinado
resultado es equitativo, comenzamos a tener problemas: a) primero, porque la equidad no
siempre es sinónimo de integración, y b) segundo porque las experiencias subjetivas que los
negociadores tienen de lo que es o no equitativo son más importantes TEMA 1:
ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: La Negociación Prof. Ana Cano Ramírez. Curso 2005/06 - 12
- que la distribución objetiva de los resultados; c) y tercero porque los negociadores también
valoran en gran medida si el proceso ha sido o no ha sido justo. Por este motivo los
investigadores suelen distinguir entre resultados objetivos, cuantificables y tangibles y
resultados subjetivos de la negociación, fruto de la percepción y la valoración de los
negociadores, a los primeros Thompson (1990) los denomina Resultados Económicos y a los
segundos Resultados Psicosociales. Los resultados económicos de la negociación se centran en
los productos resultantes de la misma. La base para el cálculo de los resultados económicos la
encontramos en la zona de común acuerdo, propuesta, entre otros autores, por Raiffa (1982),
que está definida por los puntos de reserva de cada uno de los negociadores. Dichos puntos de
reserva representan el nivel mínimo de aspiraciones que los negociadores pretenden conseguir
en la transacción. Si ese punto de reserva es superado, los negociadores pueden optar por su
Mejor alternativa a un acuerdo negociado, o por el mantenimiento del estatus quo. Si dichas
zonas de común acuerdo se solapan, existirá una zona de negociación positiva, mientras que, si
están distantes, existirá una zona de negociación negativa. Por ejemplo, si deseamos adquirir un
coche determinado y nuestro punto de reserva son 2000$, mientras que el punto de reserva del

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vendedor es de 2200$, nos encontramos con una zona negativa, al contrario, sucede si nuestro
punto de reserva es de 2300$. Los Resultados Psicosociales de la negociación están basados en
procesos de percepción social, los cuales incluyen aspectos de mundo social del que percibe: las
personas, las conductas y las situaciones. Los procesos de percepción social se guían por una
serie de principios clave: a) las personas percibimos de forma activa el mundo social,
seleccionando, categorizando, interpretando e infiriendo información; b) las personas a veces no
son conscientes de sus intereses y valores, pero estos guían sus conductas y sus elecciones; c)
los procesos de percepción son constructivos y selectivos; d) las percepciones guían las
conductas de las personas. En el caso del negociador, los elementos más importantes de la
percepción son: la situación de negociación, la otra parte y la percepción sobre sí mismo. La
percepción sobre la situación negociadora implica la valoración del negociador sobre los
procesos y los resultados de la negociación. La percepción sobre la otra parte implica la
evaluación del vínculo que se establece entre los negociadores, sobre la justicia y limpieza de su
conducta, la inferencia sobre sus rasgos de personalidad, y las atribuciones causales sobre la
conducta del oponente. La percepción sobre uno mismo supone la valoración de los propios
intereses, fines, preferencias, posibilidades de riesgo y sobre la comparación social entre uno
mismo y la otra parte. Las investigaciones sobre eficacia negociadora han adoptado esta doble
perspectiva a la hora de determinar los criterios que definen una negociación efectiva. Este tema
se trata en profundidad en el apartado "Efectividad Negociadora".

5. BIBLIOGRAFÍA

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