Creacion de Empresa

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
E. A. P. DE CIENCIAS
CONTABLES Y FINANCIERAS
CURSO: MARKETING
TEMA: PLAN DE MARKETING (verde)
DOCENTE: Lic. BRAULIO VILLA

RUIZ
ALUMNO: MAURO SOSA GOMEZ
CICLO: VII
PUNO – PERU
2016
DEDICATORIA
E. A. P. DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS
“Con mucha gratitud a nuestro Dios, a mi

esposa por su apoyo incondicional, a mi
pequeña hija que me motiva para seguir
adelante cuando siento que ya no puedo
más”.
INTRODUCCION
MAURO SOSA GOMEZ MARKETING

La vivienda es uno de los problemas fundamentales con los que se enfrenta el

ser humano, pues supone una respuesta a la necesidad de cobijarse,
organizarse socialmente como familias, o bien adquirir una propiedad en la
sociedad de consumo. La vivienda ha aparecido como descripción de una
situación etnográfica, o bien como un conjunto homogéneo de edificios que
conforman un barrio urbano.
En el siglo XX, las altas tasas de crecimiento demográfico y el desarrollo

socioeconómico, unidos a los objetivos de mejora de la calidad de vida de las
personas y el incremento de las mínimas condiciones de confort y habitabilidad,
han disparado el consumo en el sector de la Construcción en el mundo. El
avance tecnológico en el sector industrial ha propiciado la producción de
mejores materiales, de altas prestaciones técnicas, que optimizan los procesos
de producción de edificios y en su mantenimiento.
El mercado inmobiliario, junto con el de construcción en general, ha

experimentado gran auge en los últimos cinco años. El aumento de los
ingresos familiares vinculado al crecimiento de la economía ha estimulado el
crecimiento de la demanda por viviendas y ha empujado fuertemente sus
precios. Hasta el año 2008, el crecimiento de los ingresos familiares resulto
mayor al crecimiento de los precios promedio de las viviendas, lo que significó
un fuerte aumento de la población con capacidad de adquirir viviendas sea
para cumplir su sueño de la casa propia o como medio de renta.
RESUMEN EJECUTIVO

La empresa constructora MIA CONSTRUCCIONES GENERALES es una

alternativa de proyectos de construcción para clientes privados o personas
naturales. Producto de la visión emprendedora de su creador que encontró en
el área de la construcción un rubro donde poder desarrollar y evolucionar de la
mejor manera posible, ya que encontró falencias en el servicio entregado de
empresas existentes, se quiere ir optimizando sus procesos, para así entregar
un mejor servicio a los clientes.
La empresa es un equipo preparado para atender todos los requerimientos que

sean necesarios para cada una de las etapas del desarrollo del proyecto, lo
que le permite ofrecer un servicio integral. La evolución constante de los
servicios ha permitido en estos momentos que la empresa Constructora MIA
CONSTRUCCIONES GENERALES se encuentra en pleno proyecto de
desarrollo en el rubro de la construcción, teniendo como objetivo principal
hacerse conocido y posicionarse como una empresa seria y con una amplia
gama de servicios.
Todo esto con el fin de que en un futuro cercano esta organización además de
prestar servicios a clientes; pueda analizar, desarrollar y construir sus propios
proyectos, ya que contara con personal calificado y profesional en el área,
como un ingeniero civil y un arquitecto, para que ambos desarrollen proyectos,
(planos, diseño arquitectónico, entre otros) y una orientación hacia nuestros
clientes del cómo quieren realizar sus sueños de tener una casa propia.
Se hizo un pequeño estudio de mercado en donde se determinó que la región

Puno en donde la empresa constructora va desarrollar sus proyectos, hay una
demanda en el sector de construcción. También se determinó que la
competencia no oferta precios acordes a la zona ni el estrato social en la que
se encuentra la región, olvidándose de esta manera de los sectores como son
las familias jóvenes y las familias con recursos reducidos, es ahí en donde la
constructora MIA CONSTRUCCIONES GENERALES toma ventaja con un
servicio que cumple con las necesidades, las características de la demanda de
la población, además de tener diseños innovadores y modernos.

Los precios varía de acuerdo al tipo, material, terreno, y otros factores además
de un metraje del lugar a edificar, con esta perspectiva se pretende enfrentar a
los competidores, que han descuidado los precios que se basan los sectores
más pudientes de la región. Los precios fluctúan según el área y el tipo de
infraestructura que el cliente necesite, además de los acabados finales, es por
ello que una construcción puede fluctuar de 150 dólares hasta 2500 dólares, el
metro cuadrado, claro esto dependerá mucho del tipo de cliente que se nos
contrate.
Basando en este estudio se determinó también que la demanda de nuevas

construcciones o de viviendas van dirigidos a los estratos sociales populares en
donde se hay una gran demanda por sus bajos ingresos pero con un
compromiso de poder enfrentar el gasto de una vivienda propia, también será
dirigido a cliente como para las familias jóvenes en proceso de crecimiento o
jóvenes que tengan ingresos de S/. 1000 mensuales, además para aquellas
familias que no pueden sustentar sus ingresos mensuales pero tienen la
capacidad de endeudamiento.
El servicio que ofrece MIA CONSTRUCCIONES GENERALES se basa

básicamente a la edificación de viviendas familiares, privadas, y también
edificios multifamiliares y conjuntos habitacionales que son proyectos que el
estado apuesta para las familias, además con servicio de mantenimiento
permanente en refacciones que amerite el casa.

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PLAN DE MARKETING
CONDICIONES DE IDENTIDAD DE LA EMPRESA
La empresa constructora proyecta con su nombre a los valores de protección y

seguridad que ofrece la empresa. Hay coherencia entre la marca y lo que la
misma representa. La credibilidad ayuda a que no existan contradicciones ni
ruidos entre lo que la marca muestra, y lo que es en realidad. Actualmente la
empresa al no tener comunicación de la marca, le falta vincularse
emocionalmente con el consumidor. Se pretende cambiar esto, y lograr que el
consumidor y la sociedad pueda identificarse con la marca, con valores
humanos y sientan protección al saber que una infraestructura fue realizada por
la constructora MIA CONSTRUCCIONES GENERALES.
Finalmente la marca busca autoafirmarse MIA CONSTRUCCIONES

GENERALES tiene clara su personalidad, tiene en cuenta que a pesar que
existen empresas constructoras más grandes que la misma, no intenta ser una
copia de las ellas, si no intenta diferenciarse de ellas por la calidad y
sentimiento de protección que ofrece.
1. MISION, VISION Y OBJETIVOS DE “ MIA CONSTRUCCIONES

GENERALES”
a) Misión
Atender satisfactoriamente las necesidades y resolver los servicios de

infraestructura de viviendas, trabajando en un entorno que motive y desarrolle a
su personal y cliente, con cada nuevo proyecto que se emprenda.
b) Visión
Ser la empresa de Construcción reconocida y más confiable de la región,

brindando soluciones integrales para nuestros clientes.

c) Valores
 Interés por el bienestar y desarrollo de los trabajadores.-

Consideramos a las personas como la clave del éxito. Por ello,
destinamos todos los recursos materiales y económicos necesarios para
desarrollar a nuestros empleados y generar un excelente clima laboral.
 Innovación.- Perseguimos permanentemente la incorporación de

nuevas modalidades de trabajo, la utilización de nuevos materiales y la
incorporación de tecnología.
 Calidad. Creemos que la calidad es el camino para alcanzar la

excelencia.
 Trabajo en equipo. Promovemos el trabajo en equipo en toda la

empresa con el fin de optimizar la comunicación entre los empleados y
el cliente.
2. OBJETIVOS
a) Objetivo general
i. Contribuir al desarrollo económico y social de nuestra región
brindando un servicio de calidad a nuestros clientes cada vez
que nos requieran.
b) Objetivos específicos
i. Desarrollar diversos proyectos de construcción, con la cual
garantizamos a nuestros clientes un eficiente desarrollo
económico y social.
ii. Desarrollar nuestro modelo de control de calidad de los
proyectos que se nos encomiende cada uno de nuestros
clientes.

Para el logro y cumplimiento de los objetivos generales y específicos es

necesario planear en el posicionamiento de la empresa MIA
CONSTRUCCIONES GENERALES en la mente de los consumidores, como
una marca que ofrece protección y seguridad para mejorar la calidad de vida.
En segunda instancia se busca hacer conocer el valor único a comunicar y los
beneficios que brinda a la población.
Los clientes de MIA CONSTRUCCIONES GENERALES, son personas

naturales en condiciones que no pueden acceder a una vivienda propia
además de familias jóvenes que recientemente han formado una familia
pequeña. Ellos esperan calidad en los servicios en todo el proceso de
construcción y en el producto final desean que se haga realidad el proyecto que
habían idealizado con anterioridad con la calidad y plazo comprometidos. MIA
CONSTRUCCIONES GENERALES debe llenar las expectativas de cada uno
de sus clientes y romper con los temores acerca de la seguridad en cuanto a la
estructura de las obras y a la realización las mismas.
Con la nueva idea de servicio MIA CONSTRUCCIONES GENERALES, estará

en condiciones de cumplir con su objeto social vinculado principalmente con la
prestación de todo tipo de servicios relativos a la construcción, edificación
remodelación y diseño de nuevos proyectos, así como de bienes muebles e
inmuebles así como la prestación de servicios relacionados con ésta.
El objetivo de MIA CONSTRUCCIONES GENERALES, es dar un servicio

completo en la ejecución de obras especiales de:
 Recalces de cimentaciones.
 Reparaciones estructurales en edificación, tanto de edificios de
viviendas, como de edificios comerciales.
 Refuerzos de estructuras, tanto de estructuras de hormigón, como
estructuras de acero, tanto de edificios de viviendas, como de edificios
comerciales.
 Construcción de obra nueva, tanto de edificios de viviendas, como de
edificios comerciales.

 Instalación de sistema eléctrico, sanitario y otros accesorios que

necesite la obra a construir, aportando profesionalidad y excelencia en
un marco de crecimiento estable, sostenido y equilibrado.
 Conseguir la plena satisfacción del cliente mediante el estricto
cumplimiento de los requisitos contratados.
 Mantener un alto nivel en la prestación de sus servicios.
 Cumplir con los requisitos legales aplicables tanto en los aspectos
medioambientales como en materia de seguridad y salud en el trabajo.
 Conseguir la máxima motivación sobre la calidad, medioambiente y
seguridad y salud en el trabajo en todos sus colaboradores.
 Ejecutar obras singulares y de reconocimiento.
Atendiendo el sector al que pertenece MIA CONSTRUCCIONES GENERALES,

con el propósito de aportar a la misma organización diferentes estrategias de
gestión que le permitan lograr una mayor competitividad y el posicionamiento
en el mercado, cabe anotar que a las estrategias que se exponen pueden
aplicarse modelos de gestión y que la elección de los mismos dependerá de
diversos factores internos al nivel organizacional según el tiempo, proyecto,
recursos, mano de obra, contrataciones, etc., y factores externos al nivel
económico, social y político los cuales son imposibles de controlar y que por lo
tanto demandan la capacidad de adaptación de las organizaciones.
Pero ¿cómo convencer a un cliente de que nuestra empresa constructora es su

mejor apuesta?; cuando lo que hoy compra, la adjudicación de una obra, tiene
un período de maduración hasta ofrecer los resultados finales, la entrega de la
obra ejecutada.
En nuestro caso la mejora en competitividad estará inequívocamente unida a la

búsqueda de la excelencia. Sólo de esta manera podremos dar el mejor
servicio al menor coste. La optimización de recursos y el control del gasto
serán una necesidad y una obligación. De todas las áreas de la empresa, el
departamento de producción será pieza fundamental para lograr los objetivos.

El buen equipo con que contamos deberá ser la herramienta para realizar un
trabajo de calidad, con ello conseguiremos:
 Cumplimiento de plazos, como resultado de una correcta planificación y

seguimiento ahorraremos en costes indirectos por menor disponibilidad
en obra de personal y maquinaria.
3. SITUACION Y SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Los mercados están integrados por compradores con diferentes características

poseen diferentes gustos, hábitos de compra, edades, diversas costumbres,
habitan en distintas contextos, etc. Lo anterior plantea diferentes estrategias de
mercadeo. Por tanto, la pregunta es: ¿Qué mercado debe ser atendido?
Pero para responder a esta pregunta se necesita analizar, conocer y segmentar

el mercado. ¿Con qué .criterios' se puede segmentar el mercado?
El mercado se puede segmentar según:
a) Segmentación según ubicación geográfica
Es la división del mercado en unidades geográficas, como países, ciudades,

pueblos, municipios, o barrios. Esta división procede de las características
similares que pueden tener los habitantes de una misma localidad en relación
con sus necesidades, gustos, deseos y hábitos de compra.
En nuestro contexto más cercano, por ejemplo una empresa puede construir
viviendas en la ciudad de Puno, mientras otra opta por vender departamentos.
Una constructora puede vender centros comerciales en la ciudad de Juliaca,
mientras otra se orienta a la construcción de departamentos.
El Departamento de Puno está ubicado en la parte sureste del territorio

peruano, en un territorio de aproximadamente 72,000 km², representa el 5.6%
del territorio peruano, con una población de 1'200,000 habitantes, de los cuales
el 60% es rural y el 40% es urbano. El 70% del territorio está situado en la
meseta del Collao y el 30% ocupa la región amazónica.

La capital del departamento es la ciudad de Puno. Es el centro de conjunción

de dos grandes culturas: quechua y aymara; las que propiciaron un patrimonio
incomparable de costumbres, ritos y creencias.
b) Segmentación según características demográficas
Las siguientes son variables que permiten dividir o segmentar los mercados;
tenemos el nivel de ingresos, la edad, la ocupación, la estructura familiar y la
formación intelectual, entre otras, estas variables son muy conocidas, y se les
denomina variables demográficas.
De acuerdo con lo anterior, un constructor puede orientarse al desarrollo de

conjuntos residenciales para familias jóvenes con un numero bajo de hijos
menores de dos años; por otro lado, el estado contrata firmas constructoras
para que construyan vivienda de interés social, lo cual indica que las familias
que van a habitar en ellas, son obreros ó trabajadores de estratos sociales
bajos, con un número de hijos mayor, con diferentes necesidades sociales y
económicas, que requieren diferentes espacios habitacionales, etc.
Según el XI censo de población del año 2007, a nivel de la provincia de Puno

albergaba una población de 229 236 habitantes. El 60% de la población es
urbana y el 40% es rural. La población urbana está establecida principalmente
en la ciudad de Puno; estos datos muestran que la provincia de Puno
continuará con el proceso de desarrollo urbano.
 Viviendas propias en la región
AÑO 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
% vivda.
propia 78.8 75.5 77.1 82.2 81.0 78.3 83.1 82.9 80.3
Como podemos notar hay un gran porcentaje de la población que ya tiene su

casa propia en la región, por ende una gran demande de construcción de
viviendas, en donde las constructoras formales no se dan abasto para dichas
construcciones, la población demandante recurre a construcciones empíricas
en donde no tienen una supervisión técnica. Pero también hay un porcentaje de

la población que no tiene una vivienda propia, pero si un terreno adquirido, es

por ello que se pretende atender también esas necesidades de dicho segmento
de la población.
c) Segmentación según características conductuales
Es una parte en donde los consumidores según el nivel de conocimiento del

servicio y el uso que le dan o la actitud ante el mismo. Los consumidores con
gran conocimiento arquitectónico requieren viviendas con excelente diseño y
finos acabados, pero también hay consumidores en donde no tienen
conocimientos de arquitectura y solo pueden tener una vivienda con los
servicios básicos y los acabados básicos;
Ejemplo de Segmentación:
Características de las viviendas según el nivel económico
VIVIENDA DE BAJO VIVIENDA DE PRECIO

ESPECIFICACIÓN
PRECIO ALTO
CLOSET No tiene Madera, melamina, u otros
ACABADOS MUROS Cerámica, porcelanato,
Pañete y Pintura
COCINA granito, y otros
MUEBLES COCINA Estufa y Lavaplatos Cocina Integral
Vinilo, cerámicos o piso Alfombra, Piso Madera o
PISOS
pulido laminado
d) Mercadeo De Los Inmuebles

 Compra Venta
El objetivo, es lograr que los compradores conozcan los inmuebles. La

estrategia variará según se trate de oficinas, locales, bodegas o viviendas, ya
que cada tipo de comprador tiene gustos, necesidades, nivel de ingreso y
hábitos de compra diferentes. Por consiguiente, lo utilizado variará según el
tipo de inmueble y el cliente objetivo.
 El cliente objetivo: sus necesidades y deseos.

 El tipo de inmueble: vivienda, oficina, local, etc.
 La capacidad de compra del cliente.
 El precio del inmueble.

e) Mercado actual
El sector construcción e inmobiliario muestra un bajón y atraviesa por sus

peores momentos comerciales, desde el año 2009. En el 2014, se evidenció
una de sus mayores caídas, la cual se registra en un 28% a nivel nacional. No
obstante, se espera que el 2015 las cosas mejoren.
En el caso de Puno, uno los impactos negativos fue la interdicción a la minería

ilegal, la capacidad de endeudamiento, entre los años 2012 y 2013, ha
disminuido en 20%, como consecuencia de la restricción en materia de
adquisición de bienes. “No significa que no haya dinero, sino que no hay
normativas que exigen la sustentación de la procedencia del dinero. En el caso
de la ciudad de Puno, se evidencia un estancamiento en razón a que el sector
que mueve la economía es el estatal, y que incluso podría recuperar su
crecimiento. Con las políticas económicas implementadas por el Gobierno, hay
expectativas de que mejore el crecimiento en el sector inmobiliario y
construcción.
El sector inmobiliario ya mira a Puno para el desarrollo no solo de proyectos

comerciales, sino también de viviendas y hoteles. Dicho interés ha propiciado
que el precio del metro cuadrado en algunas zonas de las ciudades de Puno y
Juliaca llegue hasta los US$ 1,500. Otras provincias atractivas para el sector
inmobiliario son Azángaro y Melgar, y más hacia el sur, El Collao y Chucuito. Y
en el segmento de terrenos industriales también hay espacio en las zonas de
influencia de Puno, Juliacay de los corredores articulados a la Panamericana
Sur y la Carretera Interoceánica, así como en la Zona Económica Especial de
Puno (134 ha). “El valor de cada hectárea en dicha zona se estima en unos
US$ 8,000. Su construcción permitirá la llegada de industrias que generen
mayor valor agregado a nuestros productos de clase mundial y de empresas de
servicios especializados.
f) Tendencia del mercado inmobiliario
El Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento (MVCS) promoverá la

construcción de 1,032 viviendas rurales seguras e idóneas, en beneficio de

igual número de familias en condiciones vulnerables. A través del Programa

Nacional de Vivienda Rural (PNVR) que ejecuta el sector, se incluirá a las
familias que son afectadas por los efectos de los deslizamientos, sismos,
temporada de friaje y heladas, para de esta manera contribuir a mejorar su
calidad de vida, permitiendo así una verdadera inclusión social.
De esta manera, se atenderá a las familias pobres y extremadamente pobres,

asentadas en los centros poblados rurales dispersos en zonas de heladas,
ubicadas a partir de los 3,000 m.s.n.m. El PNVR inició sus acciones en el
ámbito de los Tambos de Payapunku, Sausaya y Uray Ayllu (en Cusco), Selque
y Buenavista (en Puno) y Cordillera Blanca (en Ancash).
g) Competencia del sector construcción
La elevada competencia se manifiesta en la guerra de precios que se lleva a

cabo en los contratos, llevando en muchos casos al cliente elija el de menor
precio. Esto repercute sobre la subcontratación, ya que se opta por la ofertas
de menor coste, sin tener en cuenta criterios de fiabilidad, seguridad o
solvencia. Ello tiene repercusiones negativas sobre la siniestralidad y la
calidad.
El sector emplea a gran número de trabajadores con la consecuente

importancia para la economía. Presenta un escaso carácter innovador por lo
que no se reduce la importancia de la mano de obra por la introducción de
importantes mejoras técnicas. Las constructoras medianas suelen presentar
ratios de rentabilidad más elevados son constructoras con un alto conocimiento
de la actividad constructiva y frecuentemente son especialistas en alguna
actividad concreta.
h) Principales competidores
Las principales constructoras en la región son las siguientes:
 R & S Constructores - Consultores S.R.L..- Proyectos, ejecución y

supervisión de obras. Venta de departamentos flat y dúplex. Servicios
inmobiliarios. Saneamiento.

 Servitran E.I.R.Ltda.
 Contratistas Generales Kaliss- La mejor opción para tu edificación en la
región.
 Indumaq S.R.L.
 Construcciones Nic S.R.L.- Ejecución y proyectos de obras.
 Gómez Ingenieros Contratistas S.A.C.- Empresa de construcción y obras
civiles.
 Grisalh Contratistas E.I.R.L.
 Conser S.A.C. - Construcción, diseño e ingeniería de proyectos en el
ámbito rural y urbano.
 Acabados Rambel - Ejecución de obras civiles, acabados de
construcción.
 Valle Contratistas S.R.L. - construye tus sueños.
4. ESTRATEGIA DE MARKETING
A. ANÁLISIS DE ENTORNO (PESTAG)
El objetivo de este análisis es el identificar las oportunidades y amenazas que

presentan los diferentes entornos al nivel político, económico, social,
demográfico, tecnológico, ambiental y legal.
a) A nivel nacional
La creciente demanda de viviendas en el Perú ha ubicado a nuestro país en

una de las zonas con mayor auge en la industria de la Construcción. Esto se
evidencia con el crecimiento del sector constitución en los últimos años,
durante el año 2008, creció 16,46% con respecto al año anterior luego hubo un
declive en el 2009 por diferentes factores; sin embargo se pronostica que en el
2010 el sector crecerá en un 8,9% por la recuperación de la inversión privada.
El sector se encuentra liderado por la empresa Viviendas del Perú, que se
encarga de realizar estudios de PRE factibilidad de los proyectos, compra de
lotes, de los trámites y licencias para la construcción de una obra.

El Gobierno actualmente ha otorgado muchas facilidades en lo que es

proyectos de MI VIVIENDA. En el Perú el sector construcción no solo se basa
en grandes proyectos sino también en una bien social. Como por ejemplo
tenemos a Mi Vivienda y Techo Propio, donde los precios máximos para
obtener una vivienda están entre los 42,000 soles, y dentro de ello están las
modalidades de adquisición de una nueva vivienda, construcción y/o
mejoramiento de la vivienda. En el caso del crédito Mi Vivienda, este consiste
en dar créditos de vivienda entre 88,750 soles hasta los 177,500 soles.
Es por este motivo que el gobierno impulsó un ambicioso programa de

financiamiento mediante el sistema de créditos hipotecarios, mejorando así el
acceso a la vivienda formal para sectores de la población no tradicionalmente
servidos por la banca comercial, y lográndose hasta el momento un aumento
sustancial de la demanda de vivienda dentro del marco del programa. Dentro
de este contexto se ha podido apreciar el desarrollo de importantes proyectos
inmobiliarios en los distintos sectores de Lima y Callao y algunas regiones del
país. Tal es así que el sueño de la casa propia es muy frágil.
Además cabe resaltar que el gobierno cuenta con un plan ANTI-CRISIS, que
tiene por finalidad otorgar facilidades a las familias de los sectores b y c, para
poder adquirir departamentos a un precio cómodo y con facilidades de pago.
En el año 2008 se inauguraron 6 nuevos centros comerciales y varios de estos

se ubicaron en provincia. El grupo INTERBANK invirtió US$ 10 millones en el
centro comercial REAL PLAZA en Lima y US$30 millones en REAL PLAZA
HUANCAYO. Con esto quiero decir que las grandes construcciones en lo que
es centros comerciales como los MALLS hoy en día son financiadas por
grandes bancos.
La construcción de edificios residenciales aumentó gracias al crecimiento de

la demanda habitacional, impulsada por la mayor capacidad adquisitiva de las
familias y sobre todo por las facilidades para el acceso al crédito hipotecario,
ya que los proyectos en construcción son financiados por el banco, otorgando
facilidad en los pagos.

Cabe resaltar que pesar de la crisis económica, a nuestro país no afecto mucho
ya que el Perú sigue siendo un punto estratégico en cuanto a inversión en el
sector construcción, un ejemplo es la construcción del hotel Hillton en paracas
que tiene una inversión de diez millones de dólares.
El sector construcción viene en crecimiento debido al aumento del poder

adquisitivo de las personas y la disminución de trabas e intereses de las
entidades financieras para acceder a un crédito hipotecario. Sin embargo son
más las personas que optan por un edificio multifamiliar como tipo de vivienda
ya que así no se alejan tanto de la ciudad que como si lo harían si tuvieran que
comprar un terreno en las zonas que recién se están urbanizando.
La tecnología también fue avanzando en la construcción puesto que ahora se

cuenta con maquinaria sofisticada la cual brinda al cliente y a más bajo costo
los diseños y necesidades del esqueleto de la construcción en todo a lo que
metales se refiere. El cliente sólo paga por el material que utiliza, no teniendo
así costo con desperdicios, sea chatarra o problemas de producción. La
facturación es hecha solamente cuando el material es enviado al cliente,
mejorando el flujo de caja de la obra.
b) A nivel regional
Al nivel regional se presenta una sensación de estabilidad la cual tiene origen

en las políticas, pero no se visualizan condiciones que puedan afectar al sector
en un largo plazo de manera significativa.
Así mismo, gracias a las políticas del actual gobierno en cuanto a expansión,
inversión, y desarrollo de proyectos dirigidos a la mejora de la calidad de vida
de los peruanos, el sector de la construcción recibe un impulso para su
desarrollo en el corto, mediano y largo plazo en la region.
Entorno social y demográfico se presenta un panorama que favorece el

mercado de inmuebles y el crecimiento de la organización a través de la
promoción de proyectos de tipo residencial y para la operación de mercados.
Asimismo, se reconocen patrones culturales relacionados con el estilo de vida y

la capacidad adquisitiva de las personas aumenta la demanda de este tipo de

bienes.
El sector de la construcción se caracteriza por su madurez, y por ello no

presenta amenazas significativas en términos de tecnología, sin embargo, se
ve venir en el mediano y largo plazo la demanda creciente por parte de los
consumidores por las tecnologías verdes, factor que será necesario tener en
cuenta para lograr una continuidad en el mercado.
Tanto en la capital del país como en otras ciudades y departamentos, se

perciben cambios legales en materia ambiental, permisos y requisitos para el
desarrollo de proyectos de construcción. En términos generales, estas
disposiciones legales tienen como fin disponer de diferentes herramientas de
control y vigilancia sobre las empresas del sector con el fin de que se cumplan
los parámetros mínimos de calidad en proyectos arquitectónicos y de obras
civiles, como por ejemplo, lo relacionado con licencias de construcción,
condiciones sanitarias, identificación de riesgos, prevención de desastres, etc.
Se ha visto en los últimos años como el programa Mi vivienda ha tenido una

participación importante en el desarrollo del sector construcción. Este programa
surge de la necesidad de una parte importante de la población para acceder a
la vivienda propia, y que debido a los escasos recursos con que cuenta le es
imposible financiar su compra.
Un problema social con serias implicaciones políticas, existe un grave problema

de vivienda. La principal conclusión, no expresada públicamente, a la que
históricamente han llegado las autoridades responsables de impulsar el
desarrollo y construcción de la vivienda muestra que la tensión derivada de la
insatisfacción de la necesidad de vivienda, ha determinado que el problema se
trasforme gradualmente en un creciente problema social.

B. ANALISIS DE SITUACION INTERNA
a) análisis interno debilidades y fortalezas
I. Debilidades: En este apartado vamos a comentar elementos o

actividades de nuestra empresa MIA CONSTRUCCIONES
GENERALES que la hacen potencialmente vulnerable a los
movimientos de los competidores o a las variaciones de su
entorno.
 Somos una empresa nueva
 Falta de fuerza competitiva
 Falta de recursos para infraestructura
 Ubicación geográfica
II. Fortalezas: Aquí vamos a analizar los elementos o actividades de
la empresa MIA CONSTRUCCIONES GENERALES que
posibilitan una mejor actuación de la misma en relación a
nuestros competidores directos.
 Personal capacitado
 Maquinarias modernas y propias
 Aspectos innovadores
 Variedad de materiales de construcción
b) Análisis externo amenazas y oportunidades
III. Amenazas: En este apartado vamos a buscar hechos potenciales

que impiden el logro de los objetivos de la empresa MIA
CONSTRUCCIONES GENERALES.
 Elevado nivel de informalidad, pues el 70% de las obras
que se realizan en la región y el 90% a nivel nacional,
carecen de licencia de construcción.
 Trabas burocráticas para habilitaciones urbanas y licencias
de construcción.

 Fuerte competencia de la autoconstrucción en el segmento

de viviendas tradicionales.
IV. Oportunidades: En este apartado vamos a buscar hechos

potenciales que facilitan a nuestra empresa la determinación y
logro de objetivos estratégicos.
 Los desastres naturales (sismos, terremotos, etc.)
 Crecimiento del sector construcción
 Apoyo del gobierno a través de la promoción de programas
(Techo Propio, mi vivienda) e inversión en infraestructura.
 Ideas frescas y nuevas
5. PLAN DE MARKETING
a) servicios de la empresa constructora
Nuestro objetivo, como el de las grandes empresas del sector constructor, va

más allá de ofrecer un buen servicio, es el compromiso permanente en la
búsqueda constante de nuevas alternativas para su prestación, buscando de
esta manera, alcanzar un nivel de competitividad acorde con las exigencias del
cliente actual, en cuanto a la calidad del servicio que le garantice la rentabilidad
de su inversión.
MIA CONSTRUCCIONES GENERALES ofrece servicios en el campo de la

construcción, remodelación, asesoría en todas las etapas de la ejecución de la
construcción del inmueble, para ello los servicios que ofrecemos abarcan los
siguientes campos:
 Estudios de factibilidad técnica, económica y financiera de proyectos de

viviendas.
 Elaboración de diseños arquitectónicos así como planos.
 Planificación, programación y seguimiento de obras y proyectos
arquitectónicos y civiles.

 Acompañamiento continúo durante el proceso constructivo, garantizando

el buen uso de los recursos de la inversión.
Construcciones Civiles y servicios estructurales ofrecidos por la empresa de

construcción por lo general incluyen movimientos de tierra, construcción de
hormigón, fabricación de forma de trabajo, y el uso de prefabricados de
hormigón para construcciones diversas. En sus servicios de construcción,
además la empresa de construcción colocación de tuberías y base de
concreto, obras de cimentación, excavación, carga posterior, la erección de
muros y columnas, losas y techos, mampostería, La empresa también
puede optar por alquilar sus equipos de construcción a sus clientes.
 Ejecución de obras arquitectónicas y civiles
Nuestro amplio personal calificado nos permite desarrollar proyectos

arquitectónicos y civiles en el área de construcción de edificaciones
para uso residencial y comercial, Instalaciones hidrosanitarias,
instalaciones eléctricas, adecuación de terrenos, obras
complementarias en cualquier esquema constructivo.
 Contrato Civil de Obra
Esquema que generalmente se utiliza en el sector. Es un proceso

caracterizado por ofrecer garantías de construcción y resultados,
pues con él, como Contratistas nos comprometemos a realizar el
proyecto en un plazo determinado en cualquiera de sus modalidades:
 A todo costo
 Mano de obra
 Administración de la Construcción
Bajo este esquema nos desempeñamos como Administradores de

todo el Proceso Constructivo, con la facultad de tomar decisiones
que permiten minimizar el tiempo y el costo del proyecto así como

maximizar la calidad del mismo, considerando entre otras variables

los costos, disponibilidad de personal, materiales y subcontratos.
Dentro de nuestro portafolio de servicios diferentes a la construcción
de vivienda se encuentran los siguientes:
 Servicios de inversión.
 Alquiler de maquinaria.
 Remodelación.
 Mantenimiento.
 Reparación / servicios correctivos
Estos servicios tienen como objetivo proteger y prolongar la vida útil

de la infraestructura existente y los edificios. Este tipo de servicio
incluye reparaciones, reformas, de protección y de control de la
corrosión, así como de mantenimiento puede incluir refuerzos,
reparación y protección de estructuras de acero, reparación de
tanques, impermeabilización, protección entre otros.
 Los servicios de mantenimiento
Esto abarca una amplia gama de servicios, y estos por lo general se

pueden adaptar a las necesidades individuales de los clientes.
Servicio de mantenimiento de una empresa de construcción civil
incluyen carpintería en general, pintura, fontanería, reformas,
limpieza y restauración, trabajos eléctricos, entre otros.
b) Precios
En una empresa constructora, cuya actividad fundamental sea la edificación, el

presupuesto de gastos generales podría responder a un esquema de este tipo.
Parece evidente que todo el mundo conoce lo que son los costes (o costos),
dentro de cualquier empresa; es evidente que son todos los insumos
necesarios para crear un producto nuevo, objeto de venta para el cliente.

Es muy importante tener en cuenta las relaciones entre costes y contabilidad,

ya que alguien puede pensar que con un buen sistema de la segunda es
suficiente. Evidentemente una contabilidad bien llevada siempre es necesaria,
en primer lugar por imperativo legal y en segundo para que, en cualquier
momento se tenga una información de las pérdidas y ganancias de la empresa,
sin embargo, en el caso de la construcción no es suficiente.
En efecto, puede haber obras que con mucho más gasto en mano de obra son
más rentables que otras en las que la presencia de mano de obra es menor por
tener más maquinaria, pero ésta está empleada ineficientemente, o no es la
maquinaria adecuada. La contabilidad debe cuadrar siempre con los costes.
Es decir, los resultados de los dos sistemas han de coincidir siempre
En consecuencia se presenta la necesidad de ver nuevas formas de costear

estos proyectos de construcción, más allá de los sistemas tradicionales en
donde muchas veces, las constructoras solo velan la necesidad de lucrar a
como dé lugar y buscar solo familias que tengan o presenten un tipo de
ingresos económicos y que puedan costear dichos proyectos mas no se han
preocupado en los más débiles de la sociedad que son los jóvenes
El costo de las inmobiliarias, edificaciones y proyectos residenciales al

momento, fluctúan entre 150 dólares y 2 mil dólares el metro cuadrado, en la
ciudad de Juliaca; los de mayor costo se ubican en las zonas comerciales,
cerca al Hotel Royal Inn y el jirón San Martín. Mientras que en la ciudad de
Puno, los precios son similares, con la diferencia de que los locales
comerciales ubicadas en el centro de la ciudad pueden llegar hasta los 2 mil
500 dólares por metro cuadrado.
i. Los costos o precios dentro de una obra
 Costes directos
Los costes directos de una obra se pueden clasificar en
 Materiales. Se considera todas las materias primas que se

emplean en cada una de las unidades de obra, que han tenido

una elaboración previa, como el hormigón o las mezclas

fabricadas, como materiales.
 Mano de Obra. Son los medios humanos que intervienen
directamente en la producción de las unidades de obra.
Aunque no está legalmente permitido, es práctica habitual el
emplear en dichas unidades de obra a personal de algún
subcontratista, al que se le abonan sus servicios por horas de
administración.
 Maquinaria. Son todos los medios mecánicos, propios o
subcontratados que intervienen cada una de las unidades del
proceso productivo. Se usará aquí una tarifa horaria, aunque
la maquinaria sea la propia de la empresa. El control de la
maquinaria de la empresa se tratará en comentario aparte.
 Costos indirectos
Se consideran como costos indirectos todos aquellos que son

necesarios para la realización de la obra, pero que son difícilmente
atribuibles a unidades de obra en concreto.
Mano de Obra. Nuevamente son los medios humanos que

intervienen en la obra, en este caso serían, entre otros, el Maestro
de Obra, encargado, se debe repartir en las unidades de obra que
atiende y no en toda la obra. Esto no se suele hacer así por la
dificultad adicional que encierra y, porque muchas veces, los
programas informáticos, no permiten esta facilidad.
c) Publicidad
Si se desea edificar viviendas, de altos precios, cuyos compradores sean

directivos empresariales; se puede realizar aproximación a través de Internet,
revistas empresariales especializadas, avisos clasificados e periódicos o
programas radiales cuya audiencia esté conformada por profesionales.

Si se desea edificar vivienda popular se puede distribuir volantes en áreas

comerciales frecuentadas por este tipo de personas, que pueden ser clientes
potenciales, o sencillamente realizar promoción con perifoneo en días de
mercado, si es en mercados ó contextos en los que se cuente con ésta
actividad, en la que se integra la comunidad. En las grandes ciudades, puede
hacerse la misma actividad, en las zonas ó centros comerciales cercanos al
proyecto que se desea lograr captar la atención del cliente.
6. RESUMEN
a) Oportunidad
En el 2015 convergieron una serie de proyectos de infraestructura vial, de

centros comerciales y de oficinas en Lima y en el interior del Perú, lo que
contribuyó a una recuperación del dinamismo del sector Construcción, el sector
ha pasado en los últimos años por una etapa de enfriamiento, que ha llevado
a un crecimiento de apenas 1%. El otro termómetro del enfriamiento del sector
Construcción ha sido el precio de las viviendas para el sector C y D de la
población, el cual solo se ha incrementado entre 5% y 6%.
En el Perú el déficit habitacional afecta al 25% de hogares y es esencial. En

Lima se encuentra el 25% del déficit total, el 66% del déficit total es urbano (1.3
millones de unidades).
Oportunidades de inversión
De otro lado, el analista de Intéligo SAB comentó que los precios de las
acciones vinculadas a la Construcción (cementeras, constructoras, etc.)
también se han visto afectadas por la desaceleración de la economía peruana.
En tal sentido, dijo que los inversionistas pueden encontrar una oportunidad de
compra de estas acciones, siempre y cuando tengan un horizonte de largo
plazo y puedan asumir ciertos riesgos.

Los fundamentos de estas empresas son sólidos. Hoy se han visto afectadas
por el menor crecimiento del PBI y por menores expectativas, pero la inversión
en el Perú continuará, por lo que los clientes bursátiles deben ver plazos más
largos de retorno de su inversión, que irían hasta el 2019.
El Gobierno lanzó a fines del año pasado un plan de estímulo económico con
una inversión extra de unos 10,000 millones de soles (unos 3,135 millones de
dólares), de los cuales 5,683 millones de soles tiene que ver con proyectos
ligados a la construcción.
b) Riesgos
Las características de la actividad de las empresas constructoras y de sus

trabajadores son diferentes a las empresas de los demás sectores de la
economía nacional; difiriendo en dos aspectos básicos:
 Su movilidad permanente, pues sus centros de producción (que son las

obras) son temporales en su ubicación y en el tiempo. Cuando una obra
finaliza desaparece ese centro de trabajo y el constructor se moviliza.
 La otra diferencia consiste en que las empresas constructoras elaboran,
permanentemente, un producto diferente. No hay dos proyectos u obras
iguales entre sí. Aun más, ese producto u obra de construcción no es
estandarizado.
Por estas características muy especiales, las empresas constructoras son de

altísimo riesgo empresarial. Además, su actividad y la de sus trabajadores es
muy fluctuante en función de la situación económica y de la mayor obtención
de inversión privada y pública, de allí el vínculo permanente entre el sector y la
inversión estatal y privada.
Una de las principales y más preocupantes razones del pobre resultado de la

economía peruana en febrero, mes en el que el PBI aumentó tan solo 0,94%,
fue la fuerte contracción del sector construcción en 9,88%, el peor resultado de
este sector desde la caída de 19,9% que sufrió en octubre del 2004, hace más
de 10 años. El mal desempeño de este sector señalaría una debilidad de la

demanda interna, riesgosa en un contexto en el que el contexto internacional

es complicado.
De acuerdo con el reporte del Instituto Nacional de Estadística e Informática

(INEI) difundido hoy, el pésimo desempeño del sector construcción otrora
sostén primigenio de las altas tasas de crecimiento- se debe a la disminución
del consumo interno de cemento en 5,73% y la menor inversión en el avance
físico de obras en 26,27%.
Hay una parte previsible del avance físico de obras, vinculada a la falta de
inversión pública en los primeros meses del año, pero también hay una caída
de la construcción de viviendas que se refleja en el menor consumo de
cemento y que está más relacionada al gasto y a la inversión privada y
demuestra una preocupante debilidad de la demanda interna en los primeros
meses del año, que más bien, debería ser el soporte de la economía en un
contexto internacional complicado.
El consumo de cemento relacionado a los desarrollos inmobiliarios de vivienda,

centros comerciales, entre otros representa el 73,95% de la ponderación total
del avance del sector construcción.
Estamos viendo una caída muy fuerte de la inversión pública y el resultado de

la economía peruana en febrero nos muestra que también la inversión privada
debe estar moviéndose en terreno negativo, pues vemos un menor dinamismo
de la construcción, del comercio, de los servicios a empresas, el transporte y
los servicios financieros.
c) Rentabilidad
La construcción es uno de los motores de la economía sobre todo porque es

necesaria para el desarrollo de los mercados, de la industria y en general de
las comunidades en el Perú. La construcción permite el desarrollo de otros
sectores como educación, comunicación, transporte, producción, entre otros.

Se señaló que la participación del sector construcción en el PBI nacional es

aún insuficiente. En el Perú existe un enorme déficit de viviendas y de
infraestructura pública, lo cual es una ventana de oportunidad para ampliar la
oferta de actividades de construcción.
Las oportunidades de negocio en construcción se encuentran en los

subsectores inmobiliario y de infraestructura. Durante el 2013 la construcción
constituyó el segundo sector más rentable en el Perú, ya que otorgaba una
utilidad neta de 28.1% con respecto a lo que aporta el accionista o propietario.
Por cada 1000 nuevos soles aportados a la construcción se obtuvo 281 nuevos
soles de ganancia. No obstante, este comportamiento ha caído en el 2015,
“pero aún no hay señales claras que esta participación se vea mellada dado
que generalmente la construcción es uno de los sectores más rentables.
Se espera que en este año se dé un repunte en el crecimiento del subsector

inmobiliario (viviendas y oficinas) y el de infraestructura, según estimaciones de
los empresarios del sector. Esto ha motivado el ingreso de nuevas empresas
nacionales y extranjeras al mercado peruano, que las mejores oportunidades
en el sector construcción se ubicará en las edificaciones para el sector retail,
construcciones de oficinas comerciales e industriales y proyectos de viviendas
multifamiliares, que va ser fundamentalmente en las capitales departamentales
y de provincia.
Las inversiones en construcción se deben ver como negocios a largo plazo, por
esa razón las personas que inviertan en este negocio deben ser asesorados
por especialistas, pues existen muchas complejidades económicas, financieras
y un nivel de riesgo en la rentabilidad. Las personas que buscan ganar dinero
con el crecimiento de la construcción también pueden incorporar en sus
portafolios de fondos de pensión o bolsa de valores activos financieros
relacionados a este interesante sector.

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

TEMA: PLAN DE MARKETING (verde)

DOCENTE: Lic. BRAULIO VILLA

ALUMNO: MAURO SOSA GOMEZ

“Con mucha gratitud a nuestro Dios, a mi

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La vivienda es uno de los problemas fundamentales con los que se enfrenta el

En el siglo XX, las altas tasas de crecimiento demográfico y el desarrollo

El mercado inmobiliario, junto con el de construcción en general, ha

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La empresa constructora MIA CONSTRUCCIONES GENERALES es una

La empresa es un equipo preparado para atender todos los requerimientos que

Se hizo un pequeño estudio de mercado en donde se determinó que la región

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Basando en este estudio se determinó también que la demanda de nuevas

El servicio que ofrece MIA CONSTRUCCIONES GENERALES se basa

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CONDICIONES DE IDENTIDAD DE LA EMPRESA

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1. MISION, VISION Y OBJETIVOS DE “ MIA CONSTRUCCIONES

Atender satisfactoriamente las necesidades y resolver los servicios de

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Para el logro y cumplimiento de los objetivos generales y específicos es

Los clientes de MIA CONSTRUCCIONES GENERALES, son personas

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 Instalación de sistema eléctrico, sanitario y otros accesorios que

Atendiendo el sector al que pertenece MIA CONSTRUCCIONES GENERALES,

Pero ¿cómo convencer a un cliente de que nuestra empresa constructora es su

En nuestro caso la mejora en competitividad estará inequívocamente unida a la

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 Cumplimiento de plazos, como resultado de una correcta planificación y

3. SITUACION Y SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Los mercados están integrados por compradores con diferentes características

Pero para responder a esta pregunta se necesita analizar, conocer y segmentar

El mercado se puede segmentar según:

a) Segmentación según ubicación geográfica

Es la división del mercado en unidades geográficas, como países, ciudades,

El Departamento de Puno está ubicado en la parte sureste del territorio

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La capital del departamento es la ciudad de Puno. Es el centro de conjunción

b) Segmentación según características demográficas

De acuerdo con lo anterior, un constructor puede orientarse al desarrollo de

Según el XI censo de población del año 2007, a nivel de la provincia de Puno

 Viviendas propias en la región

Como podemos notar hay un gran porcentaje de la población que ya tiene su

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la población que no tiene una vivienda propia, pero si un terreno adquirido, es

c) Segmentación según características conductuales

Es una parte en donde los consumidores según el nivel de conocimiento del

Características de las viviendas según el nivel económico