CUESTIONARIOS DIAGNÓSTICOS PARA GANAR PODER E INFLUENCIA

1. Ganar poder e influencia

Escala de calificación 1 Fuertemente en desacuerdo, 2 En desacuerdo, 3 Ligeramente en desacuerdo, 4 Ligeramente de acuerdo 5, De acuerdo, 6
Fuertemente de acuerdo

Area de
Previo Posterior En una situación en la que es importante ganar más poder: Reactivo Previo Posterior
habilidad

1. Me esfuerzo por llegar a ser muy competente en mi línea de Obtener poder

6 1 6
trabajo. (Características
personales)
2. Demuestro amabilidad, honestidad y sinceridad hacia aquellas Experiencia
5 9 5
personas con quienes trabajo.
3. Pongo más esfuerzo y tomó mayor iniciativ a que la esperada en mi
5 Atracción 2 5
trabajo.
interpersonal
5 4. Apoyo los ev entos y activ idades sociales organizacionales. 10 4
5. Formó una amplia red de relaciones con personas a trav és de
5 3 5
toda la organización y a todo niv el
Esfuerzo
6. Env ío mensajes personales a otras personas cuando éstas logran
5 11 5
algo importante o cuando les env ío información importante.
7. En mi trabajo me esfuerzo por generar nuev as ideas, iniciar nuev as
5 4 5
activ idades y minimizar tareas rutinarias.
Legitimidad
8. Intento encontrar formas para llegar a ser un representante
4 12 5
externo de mi unidad u organización.
9. De modo continuo me encuentro actualizando mis habilidades y (Características
5 5 5
conocimientos de posición)
4 10. Me esfuerzo por mejorar mi apariencia personal. Centralidad 13 4
5 11. Trabajo más duro que la mayoría de mis colegas. 6 5
12. Aliento a los miembros nuev os para que respalden los v alores
Visibilidad
5 organizacionales importantes, tanto en sus acciones como en sus 14 5
palabras.
13. Obtengo acceso a información importante al conv ertirme en
4 7 5
parte central de las redes de comunicación.
Flexibilidad
14. Me esfuerzo por encontrar oportunidades para realizar informes
5 15 5
sobre mi trabajo, especialmente a las personas de rango superior
5 15. Mantengo v ariedad en las tareas que realizo. 8 4
16. Mantengo mi trabajo conectado con la misión central de la Relev ancia
5 16 5
organización.

Cuando trato de influir en otras personas para un propósito específico:

5 17 5
17. Enfatizó la razón y la información objetiv a.

18. Me siento cómodo empleando una v ariedad de técnicas de

4 influencia, haciéndolas corresponder con las circunstancias 18 4
específicas.
Utilizar
19. Incentiv o a quienes están de acuerdo conmigo, estableciendo
influencia
3 de 19 3
esta forma una condición de reciprocidad.
20. Empleo un enfoque directo y claro en v ez de uno indirecto y
4 20 4
manipulador.
21. Ev ito utilizar amenazas o demandas para imponer mi v oluntad
2 21 2
sobre otros.
Cuando resisto un intento de influencia inapropiada dirigido a mí:
2 22. Empleo recursos e información que yo controlo para balancear 22 2
las demandas y amenazas.
23. Me niego a negociar con indiv iduos que emplean tácticas de Resistir la
4 23 4
negociación de fuerte presión. influencia
24. Explico porqué no puedo cumplir con solicitudes que suenan
4 razonables al señalar cómo las consecuencias afectarían mis 24 4
responsabilidades y obligaciones.
Cuando intentó influenciar a personas que se encuentran arriba de
mí en la organización:
4 25 4
25. Ayudo a determinar los asuntos a los que ellos prestan atención al
v ender en forma efectiv a la importancia de éstos.
26. Los conv enzo de que los asuntos sobre los que deseo enfocarme
Incrementar la
5 son compatibles con los objetiv os y con el éxito futuro de la 26 5
autoridad
organización.
27. Les ayudo a resolv er problemas que ellos no esperaban que yo
5 27 5
resolv iera.
28. Trabajo tan fuerte para hacer que ellos tengan éxito como lo
5 28 5
hago para mi propio éxito.
Puntuacion total: 125
 2. EMPLEO DE ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA
Indique, mediante el número apropiado en el espacio en blanco, con qué frecuencia utiliza cada
una de las estrategias siguientes para hacer que otros cumplan sus deseos. Seleccione de la escala
del 1 al 5, siendo 1 ‘raramente’, 3 ‘en ocasiones’ y 5 ‘siempre’. Después que haya terminado el
cuestionario, utilice la clave de puntaje del Apéndice 1 para tabular sus respuestas.

Frecuencia EMPLEO DE ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA

1 1. “Si no cumples, lo lamentarás”

3 2. “Si cumples, te recompensaré”.
5 3. “Estos hechos demuestran el mérito de mi posición”
3 4. “Las otras personas del grupo están de acuerdo; ¿cuál es tu decisión?”
3 5. “La gente que valoras pensará bien (o mal) de ti si accedes (o no haces)”.
3 6. “El grupo necesita tu ayuda, hazlo por el bien de todos nosotros”.
1 7. “Dejaré de molestarte si accedes”
1 8. “Me debes obediencia por favores anteriores”.
1 9. “Esto es lo que necesito; ¿me ayudarás?”
3 10. “Si no actúas ahora, perderás esta oportunidad”.
3 11. “He moderado mi posición inicial; ahora espero que tú seas igualmente razonable”
3 12. “Esta solicitud es consistente con las otras decisiones que has tomado”.
1 13. “Si no estás de acuerdo en ayudar, las consecuencias serán dañinas para otros”.
5 14. “Sólo estoy solicitando un pequeño compromiso [ahora]”.
3 15. “El acatamiento te permitirá alcanzar un objetivo personalmente importante”.

Empleo de estrategias de influencia

RETRIBUCIÓN RECIPROCIDAD RAZÓN
Reactivo Puntuacion Reactivo Puntuacion Reactivo Puntuacion
1 1 2 3 3 5
4 3 5 3 6 3
7 1 8 1 9 1
10 3 11 3 12 3
13 1 14 5 15 3
Total 9 Total 15 Total 15