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AP06-EV03- “Sistema de Distribución del Producto o Servicio”

JOHANNA BAYONA BELEÑO

CAMILA IMITOLA ROMERO

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Centro de Comercio Regional Antioquia
Tecnología en Gestión de Mercados
2022
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Tabla de contenido

Introducción........................................................................................................................3
Identificación del producto o servicio................................................................................4
Objetivo general del estudio...............................................................................................5
Objetivos específicos del estudio........................................................................................6
Planteamiento del problema...............................................................................................7
Definición sistema de venta o distribución aplicado..........................................................8
Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada.................................................11
Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas..........................13
Informe final.....................................................................................................................17
Conclusiones.....................................................................................................................18
Cibergrafia........................................................................................................................19
Introducción

Para contextualizar los canales de distribución que se aplican en el entorno del

mercado son variados tales como: entregas a domicilio, intermediarios, en
salones de belleza y tiendas naturistas etc., el mercado actual a considerado los
canales de distribución un método muy importante, porque se lleva el producto
cerca del consumidor final, que este pueda obtenerlo sin necesidad de recorrer
grandes distancias y satisfaga sus necesidades, la utilización de estos canales
de distribución de una forma adecuada mejora la eficiencia de las ventas en el
comercio a nivel general.

Jabones artesanales cuenta con una planeación estratégica enfocada en el

bienestar del cliente interno y externo brindando alternativas, con respecto al
cuidado del cuerpo y de la mente, donde la preocupación principal es crear un
espacio donde se puedan desarrollar profesionales éticos.

Identificación del producto o servicio

Innovador Jabones artesanales es un establecimiento comercial donde se

ofrece bienes de consumo bajo el sistema de autoservicio entre las que se
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encuentran: veneficios para la piel y artículos de higiene y limpieza, en este
último encontramos el Jabon, un producto que se utiliza como desinfectante,
quita manchas(aclarador) zonas oscuras de nuestra piel, para hacer una
limpieza profunda, estas son algunos de sus beneficios, además tiene un
agradable y fresco olor.

Este producto lo podemos usar en lavado a mano, en el lavado corporal

 Es un producto que está elaborado con los mejores estándares de calidad,

sus ingredientes son: 250 gramos de saponaria en polvo u hojas (planta para
generar espuma)
 1 ½ litro de agua.
 450 gramos de aceite de oliva o de almendras (también puedes
usar aceite neutro)
 100 gramos de aceite, esencia o extracto natural (puede ser de lavanda, coco
eucalipto, menta)

En su etiqueta podemos encontrar las precauciones a tener en cuenta al

momento de su uso.
 Objetivo general del estudio
Establecer sistemas de distribución y comunicación para la empresa
INNOVADOR JABÓN ARTESANAL enfocada en la producción y venta de
Jabones artesanales para incursionar en el mercado de personas con
orientación a un estilo de limpieza con productos naturales.
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Objetivos específicos del estudio

• Colocar las cantidades de productos adecuados, en el lugar adecuado, en

el momento preciso y en las condiciones deseadas.

• Conseguir el más alto nivel de satisfacción del cliente a través de la

disponibilidad del producto en cada punto de venta.

• Los puntos donde se distribuye el Blanqueador responden a las

necesidades de los consumidores para que su experiencia de compra sea
satisfactoria.

• Reconocer el proceso, manejo y distribución que le da el fabricante al

producto en los puntos de venta.

• Los tiempos de producción y distribución coincidan con los deseos,

compra y consumo, se cumpla en el momento requerido.
 Planteamiento del problema

Actualmente, se vive un mundo con tendencia global, que se refleja en los

mercados, en la disponibilidad de productos, en la economía y en otros aspectos
con los que tratamos a diario.

La tendencia del mercado es obtener un producto de forma inmediata pues lo

importante es cubrir las necesidades de los consumidores en el momento que se
requiera.

Definición sistema de venta o distribución aplicado

La planeación se define como el proceso que involucra actividades que

buscan prepararse para el futuro (David, 1997). De igual manera, la función de
distribución comercial no es ajena al ciclo o proceso administrativo y, por
consiguiente, en la definición de un sistema de distribución se deben contemplar
procesos de planificación. Los componentes de un plan de distribución son el
siguiente:
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Mencionado lo anterior encontramos que dicho proceso aplicado a Caribe

Supermercado en función de la distribución del jabónes artesanales la siguiente:

Selección de Canales de Distribución: el canal elegido por caribe es un

Canal corto ya que la distribución es realizada por el fabricante del producto a
cada uno de los supermercados con el fin que sea el consumidor final quien se
acerque a los anaqueles en donde se encuentra disponible el producto y lo elija
de acuerdo a su preferencia y /o necesidad.

Análisis Externo: en dicho análisis se encuentran los factores externos a la

empresa como lo son las Oportunidades y Amenazas, dichos de otra manera se
encuentra la competencia, los riesgos de producción y de inconvenientes de
distribución como huelgas y paros nacionales; en cuanto oportunidades se
puede mencionar avances tecnológicos.

Análisis Interno: en este análisis se encuentran las debilidades y fortalezas

de las cuales se pueden mencionar, apertura a nuevos mercados, crecimiento
de ventas y percepción positiva del cliente frente a la marca caribe, a su vez
encontramos fortalezas como variedad de promociones y precios competitivos.

Definición de Políticas, objetivos y estrategias: en este punto se

encuentran políticas, objetivos como la razón de ser de Caribe S.A y las
estrategias que se generan en torno de que los consumidores adquieran los
productos de Caribe Supermercados y sean fieles a la misma.
De esta manera se pueden encontrar políticas como:
• Política de cubrimiento del mercado: en este aspecto se puede
evidenciar que Caribe Supermercado realiza un cubrimiento de mercado
de manera intensiva ya que el principal objetivo es que siempre haya
producto (blanqueador) disponible en las diferentes presentaciones con el
fin de suplir las necesidades de los clientes en el momento en que lo
requieran, de esta manera se mantiene stock de productos en exhibición
y en bodega con el fin de evitar el desabastecimiento del mismo.
Adicional a ello, se encuentran establecidos unos niveles mínimos de
producto con el fin de evitar faltantes y realizar los pedidos a tiempo ya
que el proveedor se encuentra ubicado en La Tebaida, Quindío. Teniendo
en cuenta la ubicación geográfica, se realiza el pedido de producción en
el momento justo con el fin de continuar cubriendo el requerimiento de los
clientes mientras el proveedor lleva a cabo la producción del blanqueador
y el despacho del mismo hasta llegar al supermercado ubicado en buga –
valle del cauca.
• Política de cubrimiento de las necesidades del cliente o del
consumidor: Es en este punto en el cual se hace énfasis en la atención
al consumidor se puede evidenciar que va de la mano con la razón de ser
de Caribe Supermercado una de sus premisas es el buen servicio al
cliente, de igual manera se realizan promociones, campañas con
impulsadoras del producto con el fin de persuadir para su compra.
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Adicionalmente, la concesión en precio ya que es inferior al precio de la
competencia en sus diferentes presentaciones.

Objetivos empresariales productos y/o servicios:

• Ofrecer productos de consumo masivo de buena calidad y a los mejores
precios
• Brindar variadas opciones de compra a los consumidores (marcas
reconocidas y marca propia)
• Tratar a todas las personas como se quiere ser tratado.
• Trabajar en equipo.
• Desarrollar al máximo la capacidad de cambiar y seguir creciendo.

Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada

MISIÓN

A través del desarrollo constante y mejoramiento continuo de nuestros procesos y

productos, satisfacemos las necesidades y requerimientos de nuestros clientes a
nivel nacional, mejoramos el desempeño y desarrollo de nuestro equipo humano,
además de cumplir con responsabilidad social en el entorno donde operamos.

VISIÓN

Ser una empresa innovadora, en permanente crecimiento, que ofrezca al

mercado un variado portafolio de productos en el área de aseo e higiene
personal, y que supere las expectativas de nuestros clientes de manera
 armónica y respetuosa con el medio ambiente. Todo esto con el apoyo de un
equipo humano comprometido con un buen clima laboral.

VALORES

• Servicio: nos debemos a cada uno de nuestros clientes y a sus necesidades.

• Respeto: con cada una de las personas que contribuyen para el mejoramiento
continuo de nuestra empresa.
• Confianza: Realizamos nuestras funciones de la mejor manera, con la finalidad
de satisfacer a cada uno de nuestros clientes.
• Compromiso: con nuestros clientes, al brindarles productos de calidad, con la
sociedad, al brindar estabilidad a nuestro personal, y con el medio ambiente, al
cumplir y respetar las normas establecidas para el cuidado del medio ambiente.

Además de los puntos anteriores correspondientes al nivel corporativo, el

análisis debe cubrir los siguientes aspectos adicionales: estrategias corporativas
y objetivos y estrategias de mercadeo.
La razón de ser de este análisis radica en que el plan de distribución, y
principalmente sus políticas, objetivos, estrategias y tácticas, debe ir en relación
con los aspectos arriba mencionados.
Teniendo en cuenta la información corporativa podemos decir que la razón
de ser de Caribe Supermercados se ajusta al plan distribución ya que el plan de
distribución va acorde las políticas corporativas, sus valores, su misión y visión;
pues el objetivo principal es tener un amplio surtido para satisfacer las
necesidades de los clientes y su táctica es brindar un buen servicio al cliente y
darle una atención personalizada con el fin de fidelizarlos.

Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas

La distribución es un paso importante hacia el éxito en la venta del producto,

pero la comunicación es la encargada de hacer marchar las estrategias para la
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comercialización y venta, ya que con el uso de diferentes métodos de
comunicación se capta la atención de los clientes potenciales lo que conlleva a
la venta y a la satisfacción del usuario final. Es indispensable en el proceso
analizar diferentes factores que pueden influir en la elección de los métodos a
utilizar como por ejemplo la ubicación y puntos de distribución del producto, el
tipo de producto, utilidad del producto, etc. Todo ello para lograr una
comunicación asertiva y útil en todo el proceso de distribución y venta.
Matriz Dofa

DEBILIDADES FORTALEZAS

Poco reconocimiento en el mercado. Productos orgánicos y artesanales.

Poca capacidad económica. Proceso de producción manual.

Poca Cobertura a nivel nacional Calidad en la materia prima y la

producción.

Limitación en la posible alianza Prácticas ambientales.

estratégica en otros países.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Ingreso a mercado nacional otras Competencias.

 Contratos con nuevos proveedores. Aumento de productores de jabones
orgánicos.

Generar conciencia en el ciudadano de Calentamiento global que afecta a los

cuidar el medio ambiente. productos de materia prima.

Veremos entonces las estrategias y sus elementos clave en el proceso de

comunicación y distribución:

1 Distribución estratégica de aspiración Pull: En esta estrategia los

esfuerzos se centran en la comunicación directa del fabricante con el usuario
final, evitando así la actuación de intermediarios en el proceso comunicativo.
La idea primordial de esta estrategia es fidelizar al cliente hacia la marca,
forzando de esta manera al distribuidor tener el suficiente producto para
cubrir la demanda. Se caracteriza esta estrategia por tener un costo elevado
debido a las campañas publicitarias de imagen de marca.
a) Trade Marketing: Elemento importante de la estrategia que nos
plantea tratar a los distribuidores como clientes, para así introducir
casi que forzadamente la marca en su surtido. Caribe Supermercados
al ser una cadena es productor y vende directamente al cliente,
aunque esporádicamente es posible vender a un intermediario para
dar a conocer la marca lo que permite aplicar los principios de este
elemento.
b) Comunicación: Se trata básicamente de analizar las necesidades
comunicativas del público objetivo en relación a los comportamientos
que se desean, para así utilizar adecuadamente las herramientas y
mensajes adecuados a dichos comportamientos; lo que llamamos
comunicación asertiva.
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Enfocando esa comunicación a nuestro producto, la población objetivo
y el tipo de público está definido, ya que el uso del producto se enfoca
en distintas situaciones lo que nos brinda diferentes tipos de público.
c) Publicidad: Es básicamente la comunicación externa de la empresa,
lo que se quiere comunicar. En Caribe Supermercados se tiene claro
el costo del elemento publicitario y en general de toda la estrategia
Pull, pero aun así esta estrategia es la base para la distribución y
venta la marca; la publicidad es básicamente la mínima necesaria en
el ámbito local, por ejemplo:
- Publicidad en emisoras radiales locales
- Publicidad institucional en canales de tv locales
- Anuncios institucionales en periódicos locales
- Impulsadores en el punto de venta (debidamente capacitados) En
cada método publicitario se trata de atraer al cliente a nuestra
marca resaltando las propiedades del producto, sus usos y se
enfatiza en su bajo costo, ya que es el más económico del
mercado, y ante el elevado impacto de publicidad de la
competencia se debe sobresalir en aspectos como imagen, precio
y utilidad, para así de esta manera fidelizar al usuario final.

2 Distribución estratégica de presión Push: En esta estrategia el esfuerzo

principal se centra en los mayoristas y minoristas, para “forzarlos” en cierta
manera a que cooperen con la empresa y se comercialice la marca,
referenciándola, manteniendo existencias y exhibiéndolas; mediante
diferentes tipos de incentivos se trata de impulsar la venta y el objetivo final
es lograr la voluntad de cooperar con la empresa y la marca.
Cabe resaltar que esta estrategia de comunicación en la distribución no es el
fuerte de Caribe Supermercados, ya que se cuenta con instalaciones en
propiedad y no se depende de intermediarios, la cadena produce y
comercializa los productos de su marca.
a) Relaciones públicas: Consiste en el contacto directo con el publico
en el punto de venta, creando sensación de pertenencia y contacto
con el cliente final. Mientras la publicidad masiva se va debilitando,
este elemento cobra fuerza para atraer al público y convertirlos en
consumidores de la marca.
Este elemento de comunicación directa con el público se va a trabajar
en fechas clave en los que el supermercado recibe el mayor número
de visitantes ya que no es prioridad este tipo de publicidad; se resalta
nuevamente que el personal se encuentra capacitado para realizar
una correcta comunicación con el público, además se cuenta con
cronograma para reforzar los conocimientos acerca del producto y de
la forma asertiva de comunicarse con el público.
b) Promoción en ventas: Estrategia de comunicación de distribución
que estimula la compra mediante incentivo de corto plazo como lo son:
-Muestras
-Cupones
-Precio de paquete
-Premios
-2x1
-etc.
Este tipo de estímulo se considera muy útil en superen salones de
belleza, ya que estimula la venta rápida y da a conocer la marca de
una manera atrayente y específica, por esta razón se hará uso regular
de esta estrategia. Las promociones, serán recurrentes y se
entregarán muestras gratis al público; las demás opciones se elegirán
de cuerdo a la temporada.
c) Merchandising: De manera global, este método consiste en utilizar
diferentes técnicas para hacer más atractivo el producto, desde el
envase hasta la forma de exhibirse. La comunicación estratégica se
basa en la correcta distribución del producto estimulando la decisión
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de compra del producto, generado credibilidad y confianza. Esta
estrategia es fundamental a la hora de mostrar al público la marca
innovador artesanal , ya que mediante el rediseño de imagen y la
forma en que se exhibe el producto en las estanterías se refleja el
compromiso de la empresa y la calidad del producto.
Se buscará la mejor ubicación en la sección de aseo para que el
producto resalte por encima de las marcas competidoras.

Informe final

Analizar el sistema de distribución y ventas es un proceso importante para la

empresa, ya que en este se determina la forma y la manera en el que el
producto va a llegar a manos el consumidor final. La satisfacción del cliente al
tener una buena experiencia con el producto es preocupación primordial, ya que
de esto depende la adquisición periódica del producto y por ende los ingresos.
La calidad es un ingrediente importantísimo a la hora de ofrecer un producto, y
es por esto que el producto ofrecido es pensado en la utilidad y facilidades que
puede ofrecer a sus usuarios; por consiguiente, la calidad sumada a la
responsabilidad de ofrecer un producto útil, económico hace que la marca se
potencialice y la visión de ser una empresa líder a nivel nacional en productos de
aseo se haga realidad.
ventas, todo esto basado en los análisis y promedios de ventas. Para cubrir
las necesidades del cliente siempre se encontrará fácilmente personal que
podrán resolver cualquier duda o inquietud que surja en el establecimiento.
El canal de distribución al ser corto, vendrá con la estrategia de distribución
“pull”, la cual nos permite la comunicación directa con los usuarios, facilitando en
gran medida la fidelización a la marca por parte del cliente al utilizar técnicas
como la comunicación asertiva, enfocando las fuerzas en los grupos de clientes
potenciales a los cuales les sería de gran ayuda el producto; y la publicidad, la
cual creara recordación en el público y llegara a más personas del entorno, las
cuales se enterarán de las propiedades y el bajo precio.

Conclusiones

La comunicación parte fundamental en la estructura de comercialización de

un producto o servicio, se deben aplicar las diferentes técnicas buscando
siempre la apropiada y la que sea más acertada, para que de esa manera el
producto sea vendido cumpliendo las expectativas del cliente.
Los canales de distribución deben ser elegidos acertadamente, ya que
dependiendo el que se elija, el producto o servicio podrá cumplir o no con las
expectativas del cliente respecto a tiempos de entrega, de distribución, de
calidad y de costos; el canal directo ahorra el costo ya que se evita el valor
agregado por los intermediarios que sí intervienen en el canal largo.
En el momento de ofrecer productos o servicios se debe pensar en la
población a la cual se va a dirigir el producto, ya que dependiendo de ello se
establecerán las formas de comunicación al ´público y el canal de distribución
adecuado para ofrecer un producto de calidad al menor tiempo posible.
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Cibergrafia

• https://sites.google.com/site/davidchavezacuna/informatica -y-
lacomputacion/tipos-y-usos-de-los-sistemas-de-informacion
• https://www.significados.com/sistema-de-informacion/
• https://www.liderazgoymercadeo.co/promocion-de-ventas/#
• https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/SENA/Ventas/62
1113/Contenido/OVA/guia6/oas/ap6oa2/_pdf/Sistemas_de_distribucion.pd
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