ARTÍCULO

EL CANAL DIGITAL:
TENDENCIAS Y
OPORTUNIDADES
Según el estudio de Arellano Consultoría “Oportunidades en el Consumidor Peruano hacia un
2022”, la calidad de información con la que cuenta una empresa resultará crucial para la toma de
decisiones, motivo por el cuál las estrategias dependerán del grado de madurez que tenga el canal
dentro del rubro en el que sus compañías se encuentran.

S
e sabe que los cambios de los desarrollados en canales digitales versus otros
consumidores son constantes; que recién se encuentran comenzando.
y en esta época, hablar de este
Por otro lado, pensando en la población
tema cobra mayor relevancia dada
de usuarios digitales, es conveniente
la coyuntura que vivimos. La presencia del
preguntarnos ¿cómo hacer para que nuestros
canal digital en la vida de los consumidores
usuarios utilicen mi canal digital de manera
ha venido incrementándose, como era de
recurrente? ¿Cómo hago para que se vuelvan
esperarse; y su uso se vio potenciado a raíz de
compradores del mismo?
la pandemia, por ello encontramos que cada
vez más personas probaron este canal y, sobre Hay otro segmento que son los usuarios
Por: Ana Lucía Navarro, gerente de cuentas todo, que quieren continuar utilizándolo. intermitentes, aquellos que me visitan y
de Arellano Consultoría compran de forma intermitente, ¿cómo puedo
Según el estudio de Arellano Consultoría:
volverme su canal más recurrente? Muchas
“Oportunidades en el Consumidor Peruano
veces estamos concentrados en captar
hacia un 2022” existe el deseo de continuar
nuevos clientes, y perdemos de vista aquellas
con el uso de este canal digital en el futuro
manzanas más bajas que son quienes ya
(ver Gráfico 1), la calidad de información con
me conocen, han utilizado este canal y han
la que cuenta la empresa resultará crucial
comprado a través del mismo.
para la toma de decisiones, motivo por el
cuál las estrategias dependerán del grado de La reflexión en este sentido va dirigida en
madurez que tenga el canal dentro del rubro no dejar de lado a este grupo, por estar
en el que sus compañías se encuentran. En el sólo enfocados en la captación. Resulta de
mercado hay sectores que están mucho más menos costo mantener a usuarios/clientes

Aquellos que
manifiestan la intención
de comprar más por
internet se encuentran
ubicados en Perú
Norte, conformado por
provincias como: Piura,
Trujillo, Chiclayo, entre
las principales.
Fuente: Pixabay

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La gran mayoría de
peruanos suele tener
el hábito de hacer
web rooming, es decir,
utiliza al internet como
fuente de información
para luego acercarse a
la tienda a realizar su
compra.
Fuente: Pixabay

actuales que conseguir nuevos, aspecto que de relacionarse con este canal y la variable (29%). Destacando sobre todo los sofisticados,
en ciertas ocasiones pasa desapercibido estilo de vida cobra un papel relevante en que son un estilo de vida de adaptadores
en las empresas. Entonces es conveniente ese sentido. Los Estilos de Vida, es una tempranos de tendencias, que se encuentran
considerar el desarrollo de estrategias de segmentación actitudinal que utilizamos en en los niveles socioeconómicos más altos y
retención que pueden ser de corto plazo y Arellano Consultoría. Por ejemplo, la gran que probablemente estén en una etapa de
que nos permitan convencerlos de volver mayoría de peruanos suele tener el hábito de madurez en el uso de este canal. ¿Qué nuevas
en una segunda oportunidad, sin dejar de hacer web rooming (ver cuadro 2), es decir funcionalidades o desarrollos necesita este
lado también las estrategias de largo plazo utiliza al internet como fuente de información cliente para que pueda continuar cubriendo
como nuevos soportes o funcionalidades para luego acercarse a la tienda a realizar su sus expectativas? ¿Cómo generar más clones
que faciliten la interacción con el servicio y/o compra, destacando dentro de este grupo las e incrementar el tamaño de este segmento?
producto.(Gráfico 1) Modernas y los Formalistas. Sería parte de los cuestionamientos a resolver
Considerar aplicar una receta única para todos Estas consideraciones ayudarían a que las en este grupo.(Gráfico 2)
mis usuarios/clientes, sería caer en un error. empresas se preocupen por asegurar que Y si bien las empresas llegaron a pensar en
Como muestra de ello, podemos analizar sus páginas web, apps, etc., cuenten con algún momento que la tienda física podría
que aquellos que manifiestan la intención información relevante y útil dependiendo del desaparecer dado el crecimiento de los
de comprar más por internet se encuentran rubro en el que se encuentran para facilitar canales digitales, la realidad nos demuestra
ubicados en Perú Norte, conformado por la búsqueda y toma de decisiones de sus lo contrario. Los productos para el hogar
provincias como: Piura, Trujillo, Chiclayo, entre usuarios/compradores, para ello habría que (abarrotes, verduras, carnes, etc.) medicinas y
las principales. Ahora bien, habría que entender entender cuáles son los aspectos que no ropa resultan de las categorías que prefieren
en estas provincias cuáles son los motivadores pueden faltar, centrarnos en conocer al target comprar de manera presencial. Significa que
que conllevan a tener una intención de compra objetivo y en ocasiones podremos desterrar la tienda física continúa siendo el lugar por
alta, para aprovechar las oportunidades, ideas preconcebidas que no son reales. excelencia para informarse y comprar.
replicar los aciertos y corregir las fallas para
Por otro lado, un grupo aún reducido de Además, resulta ser elegida como la preferida
atraer mayor cantidad de clientes.
consumidores peruanos está totalmente al momento de comprar. ¿Qué es lo que
El público ha encontrado diferentes formas enganchado en la compra directa de internet origina la preferencia en la compra física? Es

GRÁFICO 1 GRÁFICO 2

Fuente: Arellano Estudio Oportunidades Fuente: Arellano Estudio Oportunidades

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Un grupo aún reducido

de consumidores
peruanos está
totalmente enganchado
en la compra directa de
internet (29%).
Fuente: Pixabay

indispensable conocer estos aspectos para Frente a esto, solo si nos encontramos en conllevar a pensar en cambios estructurales.
poder integrarlos de acuerdo a la categoría constante contacto con las necesidades del
Cada canal tiene sus pros y contras, la clave
en la que nos encontremos; así como target y entendemos las razones detrás de sus
está en encontrar el mejor camino que permita
fidelizar y atraer nuevos usuarios/clientes. nuevas formas de compra, podremos llegar a
la integración de los mismos (omnicanalidad),
Cabe resaltar que el canal físico también ha cubrir expectativas.
lo cual sin duda traerá resultados positivos. El
evolucionado, por ejemplo, la digitalización en
Para terminar, podemos darnos cuenta que mercado peruano es sumamente particular; lo
tienda, se encuentra cada vez más integrada,
el canal digital tiene un enorme potencial, que hace posible desarrollar estrategias que
seguramente seguirá mejorando en beneficio
al cual se le saca mayor provecho si lo pueden ser totalmente nuevas en comparación
de los consumidores.
complementamos con los otros canales. La a mercados de fuera. En ese sentido, existe la
Por ello, es indispensable entender las gran oportunidad se encuentra en el desarrollo posibilidad de marcar la diferencia e innovar,
ocasiones que conllevan a comprar de una de estrategias que convivan con los canales siempre que la interpretación de los mercados
manera determinada en los diferentes canales. que maneja la compañía; y que inclusive podría sea la adecuada ¿Nos atrevemos?

El canal físico también

ha evolucionado, por
ejemplo, la digitalización
en tienda, se encuentra
cada vez más integrada
y seguramente seguirá
mejorando en beneficio
de los consumidores.
Fuente: Pixabay

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