“Año del fortalecimiento de la

soberanía Nacional”

UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE

ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

TEMA:
Producto Café Tostado

CURSO:
Ferias y Misiones.

DOCENTE:
Trudy Tannert Rengifo.

ESTUDIANTES:
Grupo 6
✓ Esquen Figueroa Eduardo Emanuel.
✓ Huanca Huamán Joselyn
✓ Díaz Córdova Selena Lissety
✓ Medina Huamán Dommy Edwin.
✓ Pinedo Arias Yahdery Marilin.
 Lima-2022

INDICE
INFORMACIÓN GENERAL: ............................................................................................................ 3
Descripción General de la Empresa: ........................................................................................ 3
Descripción General del producto / Servicio/País a exportar: ............................................... 3
Filosofía Empresarial: ............................................................................................................... 4
III. PARTICIPACIÓN EN FERIAS: ..................................................................................................... 5
3.1 Selección de Ferias Internacionales: .................................................................................. 5
3.1.1 Orígenes Perú S.A.C. .................................................................................................... 6
3.2 Planificación y detalle de las actividades de Pre Feria: ..................................................... 7
3.3 Planificación y detalle de las actividades de Durante la Feria: ....................................... 11
3.4 Planificación y detalle de las actividades de Post Feria: ................................................. 13
IV. MISIONES COMERCIALES: ..................................................................................................... 15
4.1. Selección de Misiones Comerciales: ............................................................................... 15
4.1.1. MISIÓN ELEGIDA - FHI – FOOD AND HOTEL INDONESIA ................................... 17
4.2. Planificación y detalle de las actividades de Pre-Misiones: ...................................... 17
4.3. Planificación y detalle de las actividades Durante las Misiones: .............................. 23
V. RUEDAS DE NEGOCIO: ............................................................................................................ 25
5.1. Selección de Ruedas de Negocio:.................................................................................... 26
5.2. Planificación y detalle de las actividades Pre-Ruedas de Negocio: ............................... 27
5.3. Planificación y detalle de las actividades Durante las Ruedas de Negocio: .................. 27
5.4. Planificación y detalle de las actividades Post-Ruedas de Negocio: ............................. 30
5.5. Aspectos Culturales: ........................................................................................................ 31
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................ ¡Error! Marcador no definido.
 INTRODUCCIÓN

El comercio exterior, facilita las negociaciones entre exportador e importador,

nos permite aprovechar oportunidades comerciales, con el objetivo de generar
ingresos, obtener utilidades y cooperar con nuestro país a fin de crecer
económicamente y tener una balanza positiva.

Gracias al libre mercado y los tratados de libre comercio en nuestro País,

tenemos la libertad y oportunidad de crear nuestra empresa capaz de
posicionarse en el mercado peruano y crecer en el exterior.

En el presente trabajo de investigación se determinará que existe una

oportunidad de negocio que contiene el desarrollo de un plan de exportación
para la empresa ORIGENES PERÚ S.A.C. y la importancia en la participación
de Ferias Internacionales.
INFORMACIÓN GENERAL:
Descripción General de la Empresa:
ORIGENES PERÚ S.A.C., este nombre se le debe a que el producto que
ofrecemos es elaborado en el Perú. Es una empresa que se encuentra ubicada
en Miraflores Lima. Actualmente cuenta con una amplia experiencia en
comercio exterior y se especializa en la exportación de café en grano tostado.

Se ha escogido el rubro de agroexportación debido a que será importante

motor en el crecimiento en este año 2022.

Descripción General del producto / Servicio/País a exportar:

El producto a escoger es el Café tostado en el Perú es el noveno país
productor de estos granos y sétimo exportador. El Café peruano se vende en
los tres segmentos 88% convencional, 9.8% certificado y 2.4% especialidad. El
Café peruano se considera un café secundario para las mezclas, hecho que le
confiere ventajas como ventana comercial y de calidad.

Los principales destinos de Perú son Estados Unidos, Alemania y Bélgica, que
concentran más de 50% de las exportaciones. Estos países compran de
manera diversificada cafés certificados y convencionales. En conjunto, el café
tiene propiedades antioxidantes y anticancerígenas, efectos antidepresivos, y
propician el mejoramiento de las funciones cognitivas de nuestro cerebro.

La Cámara Peruana del Café y Cacao presenta sus pronósticos de volumen de

exportación de café 2022, elaborados a partir de información histórica, sus
resultados suelen ser certeros. El escenario conservador indica que el volumen
de la exportación de café sería 3.8 millones de sacos de 60 kg, si bien
sería 18% mayor que el 2021, consideremos que el año pasado las limitaciones
logísticas afectaron la operación. En los dos primeros meses de 2022 los
volúmenes de exportación han sido históricos, enviando los cafés que no
pudieron salir el año pasado.

Filosofía Empresarial:

MISIÓN:
Satisfacer la necesidad de nuestros consumidores alrededor del mundo,
ofreciendo un producto de calidad, basándonos en un enfoque de producción
eficaz y en una transformación responsable.

VISIÓN:

Ser la empresa exportadora líder en el mercado nacional e internacional por

sus altos estándares de calidad e innovación, manteniendo nuestros valores
corporativos como el trabajo en equipo, honestidad y buen servicio.
 1.1. Establecimiento de Objetivos de Participación en Feria:

• Ser la empresa exportadora y la marca líder del mercado: Es la mejor

manera de conocer mejor su mercado, los clientes reales, las fortalezas
y debilidades de la empresa, y sobre todo de la competencia.

• Tener en claro el tipo de producto que oferta y el canal de distribución,

esto incluye conocer los precios a los que los distribuidores compran su
producto.

• Reforzar la imagen de la empresa: Este elemento ayuda a difundir la

presentación de la cara de la empresa ayudando atraer una buena
expectativa.

• Obtener prestigio: Son clasificaciones obtenidas por la organización para

reconocer un producto exitoso.

• Potenciar el proceso de ventas: Tiene la finalidad de pretender

promocionar el producto café tostado, precisar el mecanismo para
incrementar el proceso de ventas.

• Estudiar la competencia: Analizar los puntos estratégicos de la

competencia.

• Introducir nuevos productos: Fidelizar nuevas líneas de producto.

III. PARTICIPACIÓN EN FERIAS:

3.1 Selección de Ferias Internacionales:
Las ferias internacionales ofrecen la oportunidad de tener un acercamiento con
un gran número de empresas compradoras (importadores, distribuidores,
supermercados, entre otros), sin embargo, es primordial conocer si ese gran
número de empresas son las adecuadas. Por eso, es necesario tomarse el
tiempo suficiente para investigar adecuadamente sobre la feria donde pretende
participar como expositor. A continuación, se detalla algunos criterios para la
selección de una feria internacional.
Es por ello que se escogió la feria Specialty Coffee Expo en la ciudad de Boston-
USA (INDONESIA, 2022)

3.1.1 Orígenes Perú S.A.C.

SPECIALITY COFFEE EXPO:
a) Se reúnen: 9,900 asistentes solo
+ 4,100 expositores = 14,000 asistentes
totales.
El 46% de los asistentes asistieron al
espectáculo por primera vez. Categoría
profesional: 23% Tostador Minorista /
Mayorista, 18% Otros, 13% Barista / Propietario de Café, 13% Productos
y Servicios Afines, 10% Importador /Exportador de Café Verde, 10%
Cultivador / Productor, 3% Agencia sin fines de lucro, 3% Educación /
Entrenador, 2% Técnico, 1% Hotel / Restaurante / Catering.
.

b) Que países se reúnen: Más de 60 países de América del Norte y Europa

c) Rubro: Feria especializada de Café y derivados

d) Cantidad de participantes: 6300 asistentes de Estados Unidos y 3600

asistentes internacionales

e) Logros obtenidos: Se estimó que cerca de 130 compradores lograron

vender 35,000 quintales de cafés especiales (1,600 TM), por un valor
cercano a los 10 millones de dólares. Respecto al número de visitantes
presentes en esta feria, la organización celebró que se haya superado lo
previsto, en vista de que la asistencia rondó el 85% de los niveles
prepandemia. En los dos primeros meses del 2022, los envíos crecieron
458.4 %, alcanzando un valor FOB de 250 millones de dólares. (ADEX
Asociacion de exportadores, 2021)
3.2 Planificación y detalle de las actividades de Pre Feria:
Influye de una manera definitiva en el logro de los objetivos planteados. Por eso,
una vez que se ha tomado la decisión de participar en una feria y se ha
seleccionado el evento, es preciso iniciar la fase Pre Feria. Lo recomendable es
que el proceso de preparación comience un año antes de la fecha del evento.

Los elementos más relevantes en una Pre Feria son:

a) Establecer el presupuesto:

Una vez se toma la decisión de participar en una feria internacional, es

necesario tener en cuenta varias actividades orientadas a nuestra preparación
para participar en la feria. Además, se recomienda incluir un rubro de
“imprevistos”, por un monto de al menos el 5% del presupuesto. A
continuación, se presenta un ejemplo que incluye las categorías mencionadas,
así como los distintos rubros que las componen.

Presupuesto de FERIA
Gastos
Actual
Total de Gastos S/ 23,180.00

Actual Actual
Sitio Refrigerio / comida
Salón S/ 14,300.00 Comida S/ 400.00
Asesoría del Salón S/ 300.00 Bebidas / refrescos S/ 100.00
Equipo S/ 300.00 Breaks S/ 100.00
Sillas y Mesas Otros S/ -
Totales S/ 14,900.00 Totales S/ 600.00

Decoración Programa
Banners S/ 200.00 sistema de audio S/ -
Centros de mesa S/ 200.00 Altavoces S/ -
Iluminación S/ 250.00 Viaje S/ 4,000.00
Globos S/ - Hotel S/ 1,500.00
Papel S/ 100.00 Otros S/ -
Totales S/ 750.00 Totales S/ 5,500.00

Publicidad Prizes
Trabajo gráfico S/ 200.00 Reconocimientos / presentes S/ 400.00
Fotocopiado / Impresión S/ 80.00 Regalos S/ 200.00
Otros Totals S/ 600.00
Totales S/ 280.00

Varios Precio Banner:

Teléfono S/ 50.00
Transporte S/ 350.00
Suministros S/ 100.00
Internet S/ 50.00
Totals S/ 550.00
➢ Precio stand: 4 m2 de área

(neventum, s.f.)

➢ Cotización baners y tarjetas:

Según el Gerente de PYMEADEX, estima que la inversión para participar de una

feria con relativo posicionamiento dentro de Latinoamérica supera los US$1,200
y US$1,500. Sin embargo, hay una serie de consideraciones a tener en cuenta,
especialmente de tipo presupuestal. (Litman, 2017)

b) Seleccionar a las personas que representarán a la empresa en la feria:

Antes de seleccionar a las personas que van a participar en la feria en

representación de la empresa, hay que recordar que ellas van a ser la primera
impresión de la empresa que se lleven los clientes potenciales. Por eso, y
pensando en lograr los objetivos planteados deben cumplir algunos requisitos
mínimos, entre ellos:

• Hablar el idioma del país de destino: Ingles

• Tener la potestad de negociar en nombre de la empresa
• Tener personalidad extrovertida que atraiga y retenga
• Contar con experiencia previa en ferias y viajes internacionales

Lo recomendable es que en la feria participen al menos dos personas por

empresa, así siempre habrá una persona atendiendo al público en el stand y la
otra tendrá tiempo de buscar clientes potenciales entre los exponentes y de
realizar procesos de inteligencia de mercados y vigilancia tecnológica.

c) Preparar la logística del viaje:

Una vez seleccionadas la feria y las personas que van a participar en ella es
necesario identificar los requisitos de ingreso (visas) al país de interés, se
recomienda comenzar los preparativos por lo menos con dos meses de
antelación. Cuando se va a participar en una feria internacional de gran
envergadura, a las que normalmente asiste un gran número de participantes, se
recomienda hacer las reservaciones con al menos ocho meses de anticipación,
pues las rutas directas y los hoteles cercanos al recinto ferial se saturan
rápidamente.

¿Cómo tramitar la VISA USA si soy peruano?

Procede de la siguiente manera para tramitar la VISA USA:

- Debes ingresar al portal https://pe.usembassy.gov/es/visas-es/

- Solicitar Visa No Inmigrante
- Pulsa en Solicitar. Si es por vez primera y has completado la DS-160,
haz clic en la dirección electrónica https://cear.state.gov/genniv
- Ingresa en el recuadro la imagen que vez en pantalla
- Selecciona el país desde el que haces la aplicación. En este caso Perú
- Ingresa la imagen que ves en pantalla en el recuadro correspondiente
- Adjunta la foto digital
 - Sigue las instrucciones que va proporcionando la página (Todo Perú,
s.f.)

Precio hospedaje

CITAR

Precio aerolínea:

CITAR
3.3 Planificación y detalle de las actividades de Durante la Feria:
Durante la feria, se debe tener conocimientos de la manera de realizar negocios
en el País, es decir, Perú, puesto que la feria que se escogió fue Specialty Coffee
Expo. Hay que tener en cuenta que cada persona tiene una manera diferente de
entender y desarrollar actividades empresariales. Además, hay que conocer el
protocolo de negocios del país, es decir, Perú.

Se debe considerar los estilos de negociación, planeación a corto y largo plazo.

Sistemas de organización empresarial y finalmente, la toma de decisiones.

Las acciones que se deben hacer durante la feria son:

• Las diferencias culturales son las tradicionales puesto que será en Perú, es
decir, la puntualidad, estilo de programación de reuniones, la formalidad de
vestimenta será de la manera tradicional del país.

• Tener la habilidad para adaptar nuestro procedimiento a la cultura del país y

del empresario con que se pretende realizar negocios y tener la capacidad
de adaptarse a esa modalidad.
• Durante la feria, la manera de atender a los visitantes es que se debe
preguntar si conoce el producto o si lo importa, hacer una presentación
sencilla, identificar si aquel cliente es un visitante, interesado, vacilante o
 desinteresado y se debe tener tomar nota de las entrevistas con los
interesados para una retroalimentación luego.
• Ya estando posicionada en la feria, se tiene que elaborar una base de datos,
evaluar tipo de calidad de clientes y crear una base de datos. Ante estos
acontecimientos, se debe supervisar al personal para que suministre la
información necesaria a los visitantes, que entreguen obsequios o artículos
de promoción exclusivos.
• Tener bien identificados y presentados los productos.

• Tener una presentación preestablecida de la empresa.

• Hacer demostraciones y distribuir material promocional, de forma selectiva,
evitando el reparto masivo de folletos.
• En horarios flexibles, hacer visitas a otros stands (estudiar a otros
expositores).
• Poder filtrar rápidamente entre las personas que verdaderamente están
interesadas en la empresa y sus productos.
• Verificar si las pantallas visuales promueven claramente nuestro producto o
servicio. Esto porque los visitantes deben ser capaces de ver claramente lo
que se ofrece.
• Mantener limpio el stand hasta que finalice la feria.
• Verificar que todo se mantenga ordenado desde afiches hasta tarjetas de
presentación.
• Verificar que todo el transcurso de la feria cuente con una conexión estable
de internet.
• Hacer el seguimiento a los clientes se haga la forma más personalizada
posible, de ahí de llenar correctamente el registro de clientes. La primera
actividad del seguimiento es enviar una nota de agradecimiento a las
personas que visitaron el stand.

• Hacer saber al importador la ficha técnica del producto, precios, posibles

descuentos, empaques y embalajes, capacidad del importador, a que países
se exporta.

3.4 Planificación y detalle de las actividades de Post Feria:

Las actividades de Post Feria no inician cuando se ha culminado el proyecto y
han regresado a sus países, para lograr avances significativos, se debe iniciar
mientras se está en la feria. Entre las actividades más resaltantes que se debe
llevar a cabo en este punto están:
a) Seguimiento a clientes potenciales:

Tomar apuntes, organizar tarjetas, etc., durante la realización de una feria es

muy tedioso y abrumador debido a la cantidad de asistentes. Para ello, se debe
utilizar un formato de formulario con la finalidad de mantener ordenada la
información recopilada, este formato contará con seis partes importantes:
Primero, la sección donde se ubicará la tarjeta de presentación del cliente;
Segundo, ubicación de acuerdo al nivel de interés mostrado (A=Mayor Interés,
B=Medio Interés, C=Poco Interés), Tercero, información importante y adicional
del cliente; Cuarto, tipo de empresa; Quinto, marcar que material promocional se
le enviará y mediante que medio y por último, Sexto, para anotar observaciones.
(Diario del Exportador, s.f.)

Fuente: Prom Perú

b) Presencia y agradecimiento:

El seguimiento debe ser lo más personalizado posible, con la finalidad de atraer

y mantener la atención del posible cliente, para ello una actividad a realizar es
enviar tarjetas de agradecimiento por haberse acercado al stand, asimismo si se
coordinó el envío de información o muestras es momento de hacerlo.
c) Coordinar visita:

Si el cliente está realmente interesado en el producto, es conveniente que el

representante de la empresa solicite una visita a las instalaciones del cliente,
pues esto no solo le permitirá comprobar la información obtenida en la entrevista,
sino que abrirá la posibilidad de conversar más a fondo, conocer la competencia
y será percibido como una organización seria y formal comprometida a hacer
buenos negocios.

d) Informe de feria:

Con la información obtenida en los formularios y en el seguimiento, es de suma

importancia elaborar un informe de feria, el cual debe incluir variables y
conceptos de medición, como: Posible estimado de ventas, Posibles futuros
clientes y Visitantes ya captados y calificados. Con esta información se debe
determinar si logró el objetivo propuesto con su participación.

Por último, si el desarrollo de toda la feria se hizo de manera correcta y con la

seriedad respectiva, aprovechando al máximo todas las ventajas que se podrían
adquirir, la empresa expositora va a estar cerca de su objetivo de lograr la venta
mediante un acuerdo satisfactorio entre ambas partes. Cabe recalcar que
exportar a un nuevo mercado toma tiempo, y que, si bien, participar en una feria
le puede ayudar a lograr su propósito los resultados normalmente no son visibles
a corto plazo. La perseverancia, el cumplimiento de los compromisos y el tiempo
son los pilares que se deben seguir para que la organización llegue a
posicionarse al nivel que desean.

IV. MISIONES COMERCIALES:

4.1. Selección de Misiones Comerciales:
Las misiones comerciales permiten a las compañías mostrar a sus clientes
potenciales, su oferta de servicios o productos, asimismo conocer de forma
directa a sus potenciales clientes o distribuidores y, en definitiva, valorar de una
perspectiva más completa las oportunidades de negocio que existen en el país
elegido. Para la elección de una feria debemos tener en cuenta los siguientes
ítems:

a) Elección de Misión Comercial:

En este paso, principalmente se debe tomar en cuenta el rubro de la empresa y

sus características totales, como su:

• Capacidad de producción
• Participación en el mercado
• Productos ofertados, etc.
• Asimismo, ya conociendo a profundidad estos detalles, se debe realizar una
búsqueda de información sobre las misiones que se acerquen más a la
empresa participante, usualmente la información más precisa se encuentra
en páginas de instituciones especializadas, están ayudarán a elegir que
misión permitirá a la empresa crecer en nuevo mercado. Entre los criterios a
investigar para la elección de la misión están:
• Costo de participación.
• Empresas participantes.
• Logros, etc.

Cabe recalcar que existen organizaciones ajenas que también brindan el servicio
de llevar a cabo todo el proceso de una misión comercial

b) Identificar Mercado:

Después de haber elegido la misión comercial más conveniente para el rubro de

la empresa, se prioriza seleccionar un mercado meta, con la finalidad de no
divagar en diversas propuestas, sino realizar la preparación de la misión
comercial de acuerdo al estudio de un segmento en particular y de esta forma
aumentar la posibilidad de concretar un negocio. Entre los criterios para la
elección del mercado, están:

• Evaluar los mercadores compradores actuales de los productos o servicios a

ofrecer.
• Realizar un análisis interno y externo de factores favorables y riesgosos para
el desempeño del negocio.
• Seleccionar el mercado más amigable al rubro de negocio.

c) Selección y Análisis de Producto:

Contando con la misión comercial y país meta, teniendo en cuenta el rubro en el

que se desenvuelve la empresa, esta misma debe priorizar de toda su gama de
productos, uno que inicie a desarrollarse en el segmento elegido teniendo como
objetivo evaluar su nivel de aceptación, disminuyendo riesgos y aprovechando
posibles oportunidades de crecimiento que se presenten.

4.1.1. MISIÓN ELEGIDA - FHI – FOOD AND HOTEL INDONESIA

Es la feria líder para el sector de la alimentación,
las bebidas y la hospitalidad en Indonesia y se
realizará paralelamente con Retail Indonesia
desde el 26 al 29 de julio 2022.

- Se reúnen aproximadamente 30,000

compradores calificados, 41 países se reúnen
entre ellos se encuentra: Argentina, Australia,
Austria, Bahréin, Bélgica, Brunei, Canadá, Czech, Chile, China, Dinamarca,
Dubai, etc.

- Rubro de la misión: Alimentos y productos de mar, con 1400 empresas

expositores.

- Organizado por: Overseas PT Pamerindo Indonesia.. A member of Allworld

Exhibitions

4.2. Planificación y detalle de las actividades de Pre-Misiones:

Previo a la asistencia a una Misión se deben informar referente al país por visitar
con la finalidad de obtener toda la información posible que permita revelar
estrategias para el fácil acceso al mercado. Entre las actividades a realizarse
antes de una Misión Comercial, están:

a) Analizar La Competencia:
Es de suma importancia que sea realizada, le permitirá a la empresa constatar
sus defectos y debilidades, así como sus fortalezas y oportunidades dentro del
mercado elegido, con el producto seleccionado. Asimismo, proporcionará un
conocimiento profundo a la hora de armar las estrategias que ayuden a cumplir
con el objetivo de la asistencia a la misión comercial.

b) Información de Cultura Empresarial:

El conocer cómo se manejan los negocios con el mercado seleccionado, le

brindará ventaja a la hora de su presentación, no solo le permitirá conocer cómo
tratar con los interesados, sino que les trasmitirá convencimiento al conocer
aspectos que como centros de interés están puestos a analizar, como, por
ejemplo: Hábitos de consumo que pueden aprovechar con su producto, entre
otros.

c)Definir Objetivos, Metas y Estrategias de Acción:

Se debe definir los objetivos y metas que se desean alcanzar con la asistencia a
la misión, asimismo plantear estrategias de acción frente a posibles percances
que se puedan suscitar, ser precavido ayudará a que la misión se realice como
se planea. Toda esta información se tiene que reflejar a los interesados
mostrando que buscan un negocio formal con miras al crecimiento. Con la meta
de tener un impacto en nuestro rubro de alimentos, en esta ocasión el café
tostado y poder alcanzar nuevos mercados dentro del año 2022.

d) Elaborar el Presupuesto:

Es importante para que las decisiones sean puestas en marcha, permitirá

identificar, determinar y gestionar los recursos que se emplearan para el
cumplimiento de lo planeado, de forma óptima y eficiente. Es necesario tomar en
cuenta todos los posibles gastos a realizar en durante la misión y post-misión,
entre ellos:

• Viajes.

Avión Peruvian, costo promedio x 2 personas $ 5.900

Presupuesto Taxi: Damri Bus

Los autobuses Damri están disponibles desde el aeropuerto hasta nuestro

recinto ferial. Bajarse en “Pekan Raya Jakarta Kemayoran” -costo autobús Damri
$ 12.00.

• Alojamientos.

En Hotel Ashley Sabang Jakarta -Por 4 días -con costo de US$ 282 por 2
personas.

• Materiales Promocionales: Como tarjetas de presentación,

flyers,broshure.

• Imprevistos, entre otros: Por ejemplo, gastos extraordinarios.

CONCEPTO VALOR ESTIMADO

COSTOS PARA VIAJE Y ESTANCIA DE
$6,182.00
FUNCIONARIOS
TRANSPORTE $400.00
ALIMENTACIÓN $500.00
ALQUILER DE ESPACIO FERIAL $1,000.00
PROYECTO E INSTALACIÓN COMPLETA DEL STAND $500.00
SERVICIOS DE LIMPIEZA Y SEGURIDAD DEL STAND $300.00
REGALOS PARA LOS VISITANTES $1,000.00
CATÁLOGOS, FOLLETOS $1,200.00
ELABORACIÓN DE MUESTRAS DEL PRODUCTO $2,000.00
 TOTAL $13,082.00

e) Selección de Representantes:

La persona que asista a la misión comercial como representante debe estar

preparada con la mayor información posible no solo de la empresa sino también
del Mercado que tiene en mira. Entre la información que debe conocer de la
empresa, están:

• Rubro

• Capacidad de respuesta

• Tecnología utilizada

• Procesos, entre otros.

Y con respecto a la información del Mercado meta:

• Puertos de ingreso.

• Regulaciones fitosanitarias.

• Técnicas de negocio utilizadas, entren otros.

Asimismo, su actitud debe ser lo más natural posible, sin esfuerzos, debe
controlar el tiempo de su presentación, ser preciso y no divagar en los detalles,
por último, ser organizado, esto le permitirá tener un resultado positivo, tendrá a
sus posibles compradores en orden y le permitirá hacer más sencillo su
seguimiento.

f) Preparar Material:

Es todo lo que formara parte tanto de la presentación como de los factores que
atraerán a los interesados. Se prioriza que mientras se esté exponiendo, no solo
se realice una buena presentación oral, sino que esta sea acompañada de
materiales con la finalidad de hacer más dinámica la presentación. Entre los
principales materiales están:

• De promoción.
➢ Tríptico comercial

➢ Muestras.
➢ Flyers
g) Definir Cronogramas:

En una agenda especial, dedicada a las actividades a realizar en la misión

comercial se debe preparar a detalle lo que se realizará durante la participación
con su respectivo presupuesto. Se recomienda que incluyan indicadores de
evaluación que permitan conocer el alcance que se está teniendo con cada
acción.

4.3. Planificación y detalle de las actividades Durante las Misiones:

La negociación durante la misión comercial debe girar en torno a captar el interés
del potencial comprador, destacando las características más sobresalientes de
la empresa y producto ofertante. Un punto que puede ser fundamental es
enfatizar en la capacidad de producción, ayudará a que los interesados sepan
cuanto producto podrían obtener de usted. Entre los aspectos a tener en cuenta
durante la realización de la misión están:

• Vestirse de acuerdo a la ocasión.

• Atender los medios de comunicación, facilitando el material promocional

e información de la empresa.

• Tener identificados los productos.

• Demostrar atención y entusiasmo.

• Tener una presentación preestablecida de la empresa.

• Ir a los hechos y personalizar el contacto con el visitante.

Asimismo, se debe enfatizar en los siguientes aspectos:

a) Negociación:

Se debe convencer a todos los interesados a escuchar activamente lo que se

dirá, empezar bruscamente a tratar negocios puede aburrir a los posibles
clientes. Asimismo, no se debe forzar a cerrar negocios en la primera visita. Con
respecto a los precios, durante la negociación se deben fijar precios flexibles que
sean convenientes para ambas partes, si se produce alguna discrepancia con
estos se debe priorizar una reunión posterior con la finalidad de entras más a
detalle, no se debe regatear, ni exponerse a duras contrapropuestas en el
momento de la exposición.

b) Intercambio de Tarjetas:

Se debe tener en cuenta que la persona con mayor categoría es quien entrega
la tarjeta, están deben ser colocadas en una agenda de acuerdo a su categoría
y nivel de importancia que muestre con respecto a la negoción. Se debe evitar
jugar con las tarjetas debido a que muestran una falta de respeto a quienes están
oyendo.

c) Registro de Información:

Se debe conocer lo esencial del posible cliente, tener su tarjeta es un primer

paso, por consiguiente, se debe preguntar algunos aspectos adicionales y
relevantes para la negociación, como los datos de la empresa, su nivel de
interés, entre otros. Toda esta información debe ser puesta en una agenda
especial para la misión comercial con la finalidad de tener acceso rápido frente
a un seguimiento posterior

d)Agradecimiento y Despedida:

Se debe agradecer la asistencia y la atención prestada dejando entrever que se

hará un seguimiento con la finalidad de crear un negocio formal.
V. RUEDAS DE NEGOCIO:
FOOD TAIPEI Taipei International Food Show

• FECHAS 19-22 de junio de 2019  Frecuencia: Anual  Ámbito: Internacional

Página web oficial: http://www.foodtaipei.com.tw Ferias concurrentes:
FOODTECH & PHARMATECH TAIPEI, TAIPEI PACK, TAIWAN HORECA y
HALAL TAIWAN. Lugar de celebración: Taipei World Trade Center. Nangang
Exhibition Halls 1 No. 1, Jingmao 2nd Rd., Nangang District, Taipei, Taiwan
Taipei World Trade Center Exhibition Hall 1 y Hall 2 No. 5, Sec.5, XinYi Rd.,
Taipei, Taiwan Horario de la feria: 19, 20 y 21 de junio de 10:00 a 18:00. 22 de
junio de 10:00 a 17:00

• PRECIOS  Precios de entrada: Gratis para profesionales. Público general 300

NT$.

• INTINERARIOS  food taipe forum  onsite tour

• ORGANIZADORES  Organizador principal: Taiwan External Trade

Development Council (TAITRA) 5-7 Fl., 333 Keelung Rd., Section 1, Taipei
11012, Taiwan Tel: +886 (2) 2725-5200. Fax: +886 (2) 2757-6245 E-mail:
[email protected] IF 6 FOOD TAIPEI. TAIPEI INTERNATIONAL FOOD
SHOW 2019 Cámara de Comercio de España en Taiwán  Organizadores
sectoriales: Taiwan Food & Pharmaceutical Machinery Manufacturers’
Association (TFPMA) Taiwan Packaging Association Chan Chao International
Co., Ltd. Co-organizadores sectoriales: Taiwan Halal Integrity Development
Association (THIDA) Chinese Muslim Association (CMA) Taipei Grand Mosque

• ANTECEDENTES Food Taipei es la feria más importante del sector

agroalimentario en Taiwán y una de las más importantes de Asia. En 2019 se
celebró la vigésimo novena edición entre los días 19 y 22 de junio, junto con las
ferias Foodtech Pharmatech Taipei, Taipei Pack, Taiwan HORECA y Halal
Taiwan. En 2019, como en años anteriores, Food Taipei se celebró en dos
recintos feriales diferentes: el Taipei World Trade Centre (TWTC, Hall 1) y el
Nangang Exhibition Hall (1F y 4F). En total la feria albergó 2.197 stands y 1.079
exhibidores entre países y empresas del sector. La feria, sumando ambos
espacios, ocupó 50.400 m2 (excluyendo los eventos paralelos) y contó con la
asistencia de 64.086 visitantes de los cuales 8.047 fueron visitantes
internacionales: el 84,09% procedentes de Asia (incluyendo Oriente Medio), el
6,78% de América del Norte y el 3,56% de Europa.

5.1. Selección de Ruedas de Negocio:

a) PRESUPUESTO: El productor participante debe elaborar un presupuesto de
los gastos en los que se incurrirá al participar. En algunas modalidades de
ruedas, la presentación del producto es esencial.

inscripción en la rueda: $ 4,500.00

Fuente (Agexport, 2019)

b) ELECCIÓN DEL PRODUCTO: El productor participante debe elaborar un

presupuesto de los gastos en los que se incurrirá al participar. En algunas
modalidades de ruedas, la presentación del producto es esencial.

c) PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD: La empresa participante deberá contar con

suficiente material de promoción y divulgación de sus productos: catálogos,
afiches, trípticos, tarjetas de presentación, mapas, promocionales, etc.

d) LISTA DE PRECIOS: El precio del producto puede variar según la cantidad

del pedido. Es importante que el productor maneje con claridad los volúmenes
de producción que tiene capacidad de producir y ofrecer y el tiempo en que
puede estar disponible para poder negociar con bases claras.

5.2. Planificación y detalle de las actividades Pre-Ruedas de Negocio:

a) CAPACITACIÓN: Capacitación La capacitación al personal que asistirá a las
negociaciones es muy importante. Previo a la realización del evento, los
organizadores planifican temas de capacitación para los participantes con el
objetivo de concientizarlos y orientarlos para que innove su trabajo. Se les
brindan técnicas de marketing o mercadeo sobre el manejo efectivo del tiempo
que pueden emplear para lograr hacer negocios.

b) ELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO: Los productores que participan en

una Rueda de Negocios deben tener bien claro cuál es el tipo de mercado con
el que desea establecer relaciones comerciales o alianzas. Se les debe informar
sobre los posibles mercados con los que pueden negociar.

5.3. Planificación y detalle de las actividades Durante las Ruedas de

Negocio:
a) REGISTRO DE PARTICIPANTES: Se realiza al momento de ingresar al lugar
donde se llevará a cabo el evento. Se le proporcionará al moderador un gafete
de identificación, el instructivo, la boleta de evaluación, el directorio o catálogo y
la agenda de citas con los contactos más apropiados, según sus requerimientos.

b) ACTO INAUGURAL: El comité organizador hará mención de los objetivos y

resultados esperados del evento, y una explicación de la metodología que se
empleará durante la Rueda.
c) UBICACIÓN EN EL STAND O MESA DESIGNADA: A cada participante se le
asignará una mesa; sobre ella deberá colocar toda la información y muestras
que lleva. Debe permanecer en su sitio y esperar a los clientes de acuerdo a las
citas y horas programadas.
d) DESARROLLO DE LA AGENDA DE CITAS: Es el momento en que las
empresas demandantes empiezan a buscar las mesas o stands enumerados, de
acuerdo a su agenda de citas, e inician con una señal de los informadores
técnicos por medio de un timbre o llamado por micrófono. Al término del tiempo
programado, el participante deberá estar atento a su próxima entrevista.

Recuerde que el cumplimiento del tiempo designado es muy importante para no

entorpecer el evento y lograr el mayor número de contactos.

e) BOLETA DE EVALUACIÓN: Sirve para medir el éxito que tuvo el moderador

y el evento. Esta información es importante, ya que con los resultados se evalúa
el éxito de la Rueda. Por medio de esta herramienta se puede conocer si se
cumplieron las expectativas.

f) REGISTRO DE LOS CONTACTOS: Se debe llevar un registro de contactos,

con el objetivo de no perder ninguna información de futuros clientes. El registro
de contactos debe tener la siguiente información:

- Nombre de la empresa demandante.

- Persona de contacto.

- Cargo.

- Teléfono, fax, email.

- Dirección de página web.

- En qué producto (s) se interesó.

- Compromisos por parte del moderador (envío de cotización, etc.).

5.4. Planificación y detalle de las actividades Post-Ruedas de Negocio:
a) EL DESMONTAJE: Se refiere al retiro y supervisión de los materiales y equipo
utilizados para evitar su deterioro y pérdidas. Dejar el espacio utilizado en las
mismas condiciones en que fue recibido.

b) SEGUIMIENTO A CLIENTES CONTACTADOS: Es importante dar

seguimiento a los clientes contactados durante la Rueda de Negocios. Deberá
tomarse en cuenta el interés que demostró al momento de informarse sobre los
productos, y tomarlo como una oportunidad para cerrar un negocio lo antes
posible. Este seguimiento a los clientes se podrá hacer a través de visitas
personales, por teléfono, fax o e-mail. Es importante seguir participando en
eventos similares para no perder presencia en el mercado.

c) EVALUACIÓN DE LA RUEDA: Durante el evento, el productor debió haber

hecho algún contacto directo con los demandantes y haber cerrado o iniciado un
negocio o conseguido nuevos clientes. Si no se logró, pudo haber sucedido por
diversas razones: los organizadores no convocaron a los demandantes ideales;
la empresa no estaba debidamente preparada para cerrar negocios, o no llenaba
las expectativas de los demandantes. Por otro lado, es importante hacer una
evaluación sobre el aumento de las ventas de la empresa, a partir de la
participación en las Ruedas de Negocio.

5.5. Aspectos Culturales:

- Ninguna condición de compra y venta es definitiva, mientras dura la
negociación se pueden realizar ajustes.

- Aproveche las fortalezas de su empresa.

- Considere el movimiento del mercado.

- Tenga información exacta sobre los costos de producción.

- Maneje los volúmenes.

- Verifique que los cálculos sean correctos.

- Tenga seguridad sobre el producto que ofrece.

- Cuide su presentación personal y sea positivo y agradable.

.
Bibliografía
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Agexport. (2019). Obtenido de https://www.export.com.gt/quienes-somos

Diario del Exportador. (s.f.). Obtenido de

https://www.diariodelexportador.com/2020/03/el-trabajo-post-feria.html

INDONESIA, F. &. (26 de Julio de 2022). FOOD & HOTEL INDONESIA 2022.
Obtenido de
https://www.feriasalimentarias.com/main/oblea.asp?id_feria=269

Litman, T. G. (23 de Marzo de 2017). FASHION NETWORK. Obtenido de

https://pe.fashionnetwork.com/news/Precios-y-potencial-detras-de-una-
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internacional,808162.html#:~:text=La%20mayor%C3%ADa%20de%20es
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neventum. (s.f.). Obtenido de

https://www.neventum.com/rq/stands?area%5Bvalue%5D=4&area%5Bu
nit%5D=sqmt&city=Portland&staff_id=644244&sector_id=172&accept=1
&locale=es&source=nFerias&event=Specialty+Coffee+Expo&track%5Bp
age%5D=tradeshow&track%5Bsource%5D=nFerias&track%5Bsection%
5D=stand

Todo Perú. (s.f.). Obtenido de https://todoperu10.pe/tramites/sacar-visa-usa-

peru-requisitos/