2017 Intercorp 15-2 T

UNIVERSIDAD ESAN
PLAN DE NEGOCIO PARA LA VIABILIDAD COMERCIAL, OPERATIVA

Y ECONÓMICA DE AGREGADOS PARA EL MERCADO DE LIMA NORTE
PARA LA EMPRESA FACTRA.
Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el

grado de Maestro en Administración por:
Manuel Alejandro Martín Del Castillo Aparcana
Hugo Franchesco Lozano Galván
Henry Aristides Mamani Mamani
Maria Isabel Sobrados Cobeñas
Programa de Maestría en Administración a Tiempo Parcial Intercorp 1
Surco, 04 de diciembre del 2017
I
Esta tesis
PLAN DE NEGOCIO PARA LA VIABILIDAD COMERCIAL,

OPERATIVA Y ECONÓMICA DE AGREGADOS PARA EL MERCADO
DE LIMA NORTE PARA LA EMPRESA FACTRA.
Ha sido aprobada.
………………………………………………….
Alberto Zapater (Jurado)
………………………………………………….
Jorge Guillen (Jurado)
………………………………………………….
Alfredo Mendiola Cabrera (Asesor)
………………………………………………….
Carlos Aguirre Gamarra (Asesor)
Universidad ESAN
2017
II
Esta tesis va dedicada a todos nuestros familiares, amigos,
compañeros de trabajo que nos mostraron su apoyo y
comprensión en todo momento.
III
Manuel Alejandro Martin Del Castillo Aparcana
Magíster (c) en Administración de empresas con 5 años de experiencia en Retail, gestión

de proyectos, automatización y mejora de procesos. Con destreza para coordinar con
equipos de alto rendimiento y mejoras continuas en productividad y eficiencia generando
óptimo clima laboral. Con altos valores éticos, alta orientación a resultados e interés en
seguir desarrollándome profesionalmente en el área de sistemas.
FORMACIÓN ACÁDEMICA
Maestría en Administración de Empresas 2015-2017

Universidad ESAN
Bachiller en Ingeniería de Sistemas 2007-2012

Universidad Nacional de Ingeniería
EXPERIENCIA PROFESIONAL
INKAFARMA
Cadena de farmacias que pertenece al conglomerado peruano Intercorp con más de 1000
locales en todo el Perú, siendo actualmente el líder de mercado.
Analista de Integración de Procesos noviembre 2012–

a la fecha
Responsable de la centralización de información que generan los puntos de venta hacia
nuestro repositorio principal mediante la incorporación de una capa tecnológica acorde al
volumen que se maneja y procesándolos de tal manera de tener información en tiempo
real para las diversas aplicaciones y reportes gerenciales que se manejan en la empresa.
He logrado implementar interfaces logísticas para el sistema central de reabastecimiento
a locales con lo cual se disminuyó el sobre stock en la cadena valorizado en S/1 MM en
el 2015. Implementación de interfaces para el control de las bonificaciones personalizadas
por local – producto logrando incrementar la venta de cierta categoría de productos en
S/500 Mil en el año 2016
IV
ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS
Metodología SCRUM para el Desarrollo de Software 2017

Seminario Big Data & Analytics 2017

Data Mining Consulting
Inteligencia de Negocios y Minería de Datos con SQL Server 2014

CIBERTEC
PADE Administración de Empresas 2013

Universidad ESAN
Diploma Gestión de Proyectos – 5ta Edición PMBOOK 2013

Dharma Consulting
IDIOMAS
Inglés – Nivel intermedio
MANEJO DE PROGRAMAS
Administración de Base de Datos Oracle – Nivel avanzado
Administración de Base de Datos SQL Server – Nivel avanzado
Modelamiento de datos con Erwin – Nivel avanzado
Modelamiento de procesos con Bizagi - Visio – Nivel avanzado
Microsoft Office - Proyect – Nivel avanzado
Macros Excel VBA – Nivel avanzado
Adobe Photoshop – Nivel avanzado
Rapidminer (Software Minería de Datos) – Nivel avanzado
Linux (UBUNTU - CENTOS) – Nivel intermedio
SAP (Usuario Funcional) – Nivel intermedio
Programación en Java –Visual Basic .Net – Phyton – Nivel intermedio
V
Hugo Franchesco Lozano Galván
Profesional con gran espíritu a los nuevos retos con experiencia comprobada en el sector
retail por más de 6 años en áreas como: comercial, ventas, marketing, logística y
producción. Sólidos conocimientos en Gestión de Negocios, Desarrollo de Estrategias,
conformación y liderazgo de equipos y alta experiencia en Negociación.
Maestría en Administración 2015-2017

Universidad ESAN
Ingeniería Industrial 2006-2011

Universidad de Lima
Supermercados Peruanos S.A
Supermercados Peruanos es una cadena de supermercados del Perú, siendo una de las
pocas con capital 100% peruano, maneja actualmente 3 formatos: Plaza Vea, Vivanda y
tiendas Mass.
Jefe de producto
Enero 2014– a la fecha
Responsable de cumplir el presupuesto de ventas, margen y billing establecido mediante
la elaboración de planes comerciales y de marketing, así como la negociación constante
con proveedores y la firma de acuerdos comerciales, el desarrollo de productos nuevos e
innovadores, la constante comunicación con diferentes áreas como operaciones, logística
y marketing.
VI
Analista Comercial
Agosto 2012– diciembre 2013
Responsable de manejar los principales indicadores de diferentes categorías de productos
con la finalidad de controlar y monitorear los resultados de las mismas para asegurar que
se cumpla con el presupuesto asignado, esto a través de un balance scored card. Otra
función que desarrollé fue la de elaborar presupuestos los cuales deben estar alineados al
plan estratégico de la empresa y los objetivos que se desea alcanzar.
Hipermercados Tottus S.A

Tottus, es la cadena de hipermercados y supermercados del grupo de capitales
chilenos Falabella, con presencia en Chile con 37 locales y Perú con 33 locales.
Junio 2011-Julio 2012
Asistente de Compras
Responsable de ser el soporte del Gerente de Producto a través del seguimiento y
monitoreo de las ventas de la categoría, negociación con proveedores, realizar y planificar
la compra y la distribución de los productos, visitar a las tiendas y la competencia,
desarrollar productos nuevos.
Diplomado Internacional Logística y Operaciones 2013

ESAN
IDIOMAS
Inglés – Nivel Intermedio
MANEJO DE PROGRAMAS
Microsoft Office- Nivel Avanzado
ERP SAP-Nivel Intermedio
AutoCAD – Nivel básico
VII
Henry Aristides Mamani Mamani
Magíster (c) en Administración de empresas de ESAN con mención en Dirección

Avanzada de Proyectos. Con 6 años de experiencia en producción, planificación,
evaluación de proyectos, licitaciones, control y cierre de proyectos. Con destreza para
liderar equipos y mejoras continuas en productividad y eficiencia generando desarrollo.
Con altos valores éticos, alta orientación a resultados e interés en seguir desarrollándome
profesionalmente en el área de proyectos y financiera.
Maestría en Administración 2015-2017

Universidad ESAN
Bachiller en Ingeniería Industrial 2007-2011

INRETAIL PERU CORP
InRetail es un grupo retail líder peruano, que opera y mantiene el liderazgo en tres
segmentos de negocio: Supermercados, Farmacias y Centros Comerciales. Operando
exclusivamente en Perú, abarcando todo el territorio nacional, habiendo sido la primera
cadena en abrir tiendas y centros comerciales fuera de Lima.
Analista de Planeamiento junio 2014– a la fecha

Responsable de desarrollar presupuesto capex, cronograma, gastos preliminares,
licitaciones, control, participación en reuniones y cierre económicos de los proyectos
asignados. He logrado mantener el presupuesto Real Vs el presupuesto asignado en un
rango de +/- 5% que es el objetivo que planea la empresa en los proyectos. Controlando
un presupuesto capex promedio anual de S/. 100 MM. Buscar sinergias entre los
presupuestos de proyectos similares para una fácil estimación.
VIII
Analista de PMO junio 2013– junio 2014
Responsable de desarrollar seguimiento al cronograma del proyecto, automatización y
seguimiento del tablero de control, seguimiento de riesgos, eficiencias del gerente de
proyecto y apoyo en el manual de procedimientos. He logrado implementar diversas
herramientas para el control, seguimiento de los proyectos del área. Como también el ser
partícipe del desarrollo del manual de procedimiento para los diversos proyectos de la
empresa.
DUNA CORP S.A.

Empresa exportadora de palta Hass con más de 15 años en el mercado ubicado en Huaral.
El cual contaba con concesiones mineras para una futura diversificación de su negocio.
Evaluador de Proyectos Setiembre 2012 -marzo 2013

Responsable de realizar la evaluación del proyecto de la cantera san José y puesta en
marcha la planta, de la concesión minera los naranjos; donde se desarrolló el estudio de
mercado, estudio técnico, económico y financiero; también en la selección de los equipos
necesarios, tanto equipos pesados y equipos para operación, y así poner en
funcionamiento la planta de agregados.
Además, se evaluó los proyectos de productos prefabricados: Postes de concreto,

adoquines, sardineles y topellantas para una posterior escalabilidad del negocio y creación
de valor para los accionistas.
Certificación PMP 2017

PMP
Diplomado de Gerencia de proyecto 2015
Pontifica Universidad Católica del Perú
Diplomado en Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión 2013
Universidad ESAN
Diplomado en Finanzas 2012
IX
IDIOMAS
Inglés – Nivel Básico
MANEJO DE PROGRAMAS
Microsoft Office – Nivel avanzado
Excel con VBA-Nivel Intermedio
Project – Nivel Intermedio
AutoCAD – Nivel Intermedio
X
Maria Isabel Sobrados Cobeñas
Magíster (c) en Administración de empresas con 8 años de experiencia en áreas

comerciales de Banca y finanzas. Con destreza para el trabajo en equipo, comunicación
efectiva y alcance de resultados. Generando un óptimo clima laboral e incorporando día
a día valores éticos. Alta orientación a resultados e interés en seguir desarrollándome
profesionalmente en el área comercial.
Maestría en Administración de empresas 2015-2017

Universidad ESAN
Licenciada en Administración de Empresas 2006-2012

Universidad de San Martin de Porres
Interfondos
Sociedad administradora de fondos mutuos del banco Interbank.
Asesora de Inversiones para Banca Corporativa y Banca Institucional

Enero 2016– a la fecha
Gestión comercial y contacto con clientes corporativos e institucionales, brindando
asesoramiento para optimizar la rentabilidad de los clientes. Actualmente la cartera de
Corporativa maneja una cartera de USD 60 millones y USD 70 millones en Banca
Institucional. El principal logro alcanzado es haber colocado el producto dentro de los
indicadores comerciales de las bancas, esto permitió tener una participación mucho más
intensiva en el mercado y difusión del producto.
XI
Asesora de Inversiones para Banca Empresa
Enero 2014 – diciembre 2015
Gestión comercial y contacto con cliente de banca empresa, realizando reuniones
constantes de asesoría para la rentabilización de excedentes. Coordinación con las áreas
de apoyo y de planeamiento para el impulso de campañas comerciales. Se logró
implementar el nuevo proceso para la constitución y liberación de fondos mutuos e
garantía en coordinación con el área de riesgos y de transformación de procesos.
Asesora de canal
Enero 2013 – diciembre 2013
Brindar asesoría y soporte operativo a los ejecutivos de Banca Corporativa sobre los
productos y procesos en fondos mutuos. Elaborar y coordinar capacitaciones para mejorar
los resultados de las campañas comerciales. El principal logro fue que a partir de este
piloto y los buenos resultados obtenidos se creó el equipo comercial de fondos mutuos
exclusivo para atender a empresas.
Diplomado en Finanzas 2014

IPAE
IDIOMAS
Inglés – Nivel avanzado
MANEJO DE PROGRAMAS
Microsoft Office – Nivel avanzado
XII
ÍNDICE
LISTA DE GRÁFICOS .............................................................................................XVIII
LISTA DE TABLAS ................................................................................................... XIX
ÍNDICE DE ANEXOS ............................................................................................... XXII
RESUMEN EJECUTIVO .........................................................................................XXIII
CAPITULO I. INTRODUCCIÓN.................................................................................... 1
1.1. Idea de negocio .................................................................................................. 2
1.2. Objetivos ............................................................................................................ 3
1.2.1. Objetivo General......................................................................................... 3
1.2.2. Objetivos Específicos ................................................................................. 3
1.3. Alcances y limitaciones ..................................................................................... 3
1.3.1. Alcance ....................................................................................................... 3
1.3.2. Limitaciones ............................................................................................... 4
CAPITULO II. MARCO METODOLÓGICO ................................................................. 5
2.1. Estructura General ............................................................................................. 5
2.2. Fuentes de Información ..................................................................................... 6
2.2.1. Fuentes Primarias ....................................................................................... 6
2.2.2. Fuentes Secundarias ................................................................................... 6
2.3. Herramientas aplicadas ...................................................................................... 7
CAPÍTULO III. MARCO CONCEPTUAL ................................................................... 12
3.1. La Construcción y sus características .............................................................. 12
3.2. Tipos de construcción ...................................................................................... 13
3.3. El proceso de construcción .............................................................................. 14
3.4. Agregados de construcción .............................................................................. 15
3.4.1. Cantera de agregados y su clasificación ................................................... 15
3.4.2. Clasificación de agregados ....................................................................... 16
3.4.3. Agregados de mayor comercialización .................................................... 17
3.5. Proceso de extracción de agregados ................................................................ 18
3.6. Cadena de Comercialización de los agregados ................................................ 18
3.7. Principales compradores en cantera ................................................................. 19
3.8. Cadena de distribución de los agregados ......................................................... 21
3.9. Oligopolio en el mercado de agregados........................................................... 22
3.9.1. Características del mercado oligopólico ................................................... 22
3.10. Análisis de margen por zona de influencia .................................................. 24
3.11. Conclusiones ................................................................................................ 24
CAPITULO IV. MARCO CONTEXTUAL................................................................... 26
4.1. Construcción en el Perú ................................................................................... 26
XIII
4.1.1. Evolución del sector construcción ............................................................ 26
4.1.2. Panorama del sector construcción ............................................................ 29
4.1.3. Drivers de crecimiento.............................................................................. 30
4.2. Construcción en Lima ...................................................................................... 33
4.2.1. Evolución del sector inmobiliario en Lima .............................................. 33
4.2.2. Déficit habitacional en Lima .................................................................... 34
4.2.3. Autoconstrucción en Lima........................................................................ 35
4.3. Construcción en Lima Norte ............................................................................ 36
4.3.1. Evolución del sector inmobiliario en Lima Norte .................................... 36
4.3.2. Proyectos en Lima Norte .......................................................................... 37
4.3.3. Autoconstrucción en Lima Norte ............................................................. 37
4.4. Mercado de Agregados en Lima ...................................................................... 38
4.4.1. Oferta de agregados en Lima .................................................................... 38
4.4.2. Demanda de agregados en Lima ............................................................... 41
4.4.3. Precio de agregados en Lima .................................................................... 44
4.5. Mercado de agregados en Lima Norte ............................................................. 45
4.5.1. Oferta de agregados en Lima Norte.......................................................... 45
4.5.2. Demanda de agregados en Lima Norte..................................................... 48
4.5.3. Precios de agregados en Lima Norte ........................................................ 51
4.5.4. Competidores en Lima Norte ................................................................... 52
4.6. Márgenes de la cadena de distribución ............................................................ 53
4.6.1. Márgenes en la piedra chancada. .............................................................. 53
4.6.2. Márgenes en la arena gruesa..................................................................... 54
4.6.3. Márgenes en la arena Fina ........................................................................ 55
4.7. Conclusiones .................................................................................................... 56
CAPÍTULO V. INVESTIGACIÓN DE MERCADO .................................................... 57
5.1. Diseño del estudio de mercado ........................................................................ 57
5.2. Investigación Cualitativa: Entrevistas a expertos ............................................ 57
5.2.1. Objetivo General....................................................................................... 58
5.2.2. Objetivos Específicos ............................................................................... 58
5.2.3. Conclusiones............................................................................................. 58
5.3. Investigación Cuantitativa: Encuestas ............................................................. 66
5.3.1. Objetivo General....................................................................................... 66
5.3.2. Objetivos específicos ................................................................................ 66
5.3.3. Perfil del público objetivo ........................................................................ 66
5.3.4. Diseño de la Muestra ................................................................................ 66
5.3.5. Resultados................................................................................................. 68
XIV
5.3.6. Conclusiones............................................................................................. 69
5.4. Estimación de la demanda potencial ................................................................ 70
5.4.1. Análisis de márgenes en la zona de influencia ......................................... 70
5.4.2. Cálculo de la Demanda Potencial de Agregados para Factra S.A ............ 80
5.5. Conclusiones .................................................................................................... 84
CAPÍTULO VI. ANÁLISIS EXTERNO ....................................................................... 86
6.1. Análisis PESTE................................................................................................ 87
6.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter ............................................................ 90
6.2.1. Rivalidad entre competidores ................................................................... 90
6.2.2. Amenaza de productos sustitutos ............................................................. 91
6.2.3. Poder de negociación con proveedores .................................................... 92
6.2.4. Poder de negociación con los clientes ...................................................... 93
6.2.5. Amenaza de nuevos ingresantes ............................................................... 93
6.3. Matriz EFE ....................................................................................................... 95
6.4. Conclusiones .................................................................................................... 96
CAPÍTULO VII. ANÁLISIS INTERNO ....................................................................... 97
7.1. Análisis Financiero .......................................................................................... 98
7.2. Cadena de valor ............................................................................................. 101
7.3. Análisis funcional .......................................................................................... 102
7.4. Matriz EFI ...................................................................................................... 106
7.5. Conclusiones .................................................................................................. 107
CAPÍTULO VIII. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ............................................. 108
8.1. Visión, Misión y Valores de la empresa ........................................................ 109
8.2. Objetivos de la estrategia ............................................................................... 110
8.2.1. Objetivo estratégico general ................................................................... 110
8.2.2. Objetivos estratégicos específicos .......................................................... 110
8.3. Matriz FODA ................................................................................................. 110
8.4. Definición de estrategias ................................................................................ 112
8.4.1. Estrategia de segmentación .................................................................... 112
8.4.2. Estrategia de liderazgo en costos y diferenciación ................................. 112
8.4.3. Estrategia de diversificación horizontal ................................................. 112
8.5. Ventaja competitiva ....................................................................................... 113
8.6. Modelo de negocio-Canvas............................................................................ 113
8.7. Conclusiones .................................................................................................. 115
CAPÍTULO IX. PLAN DE MARKETING ................................................................. 116
9.1. Perfil del cliente objetivo ............................................................................... 116
9.2. Objetivos de marketing .................................................................................. 116
XV
9.2.1. Objetivo general ..................................................................................... 116
9.2.2. Objetivos específicos .............................................................................. 117
9.3. Estrategia de segmentación ............................................................................ 117
9.4. Estrategias de posicionamiento ...................................................................... 118
9.5. Mezcla de Marketing ..................................................................................... 119
9.5.1. Producto .................................................................................................. 119
9.5.2. Precio ...................................................................................................... 121
9.5.3. Plaza ....................................................................................................... 122
9.5.4. Promoción............................................................................................... 123
9.6. Indicadores de control.................................................................................... 123
9.6.1. Indicadores de captación de clientes ...................................................... 124
9.6.2. Indicadores de satisfacción de clientes ................................................... 124
9.6.3. Indicador de cumplimiento de entrega ................................................... 125
9.7. Presupuesto de marketing .............................................................................. 126
9.8. Conclusiones .................................................................................................. 127
CAPÍTULO X. PLAN DE OPERACIONES ............................................................... 128
10.1. Proceso de producción ............................................................................... 128
10.1.1. Extracción de material ........................................................................ 129
10.1.2. Transporte de material ........................................................................ 129
10.1.3. Zarandeo y chancado .......................................................................... 129
10.1.4. Almacenamiento de agregados ........................................................... 129
10.1.5. Control de calidad ............................................................................... 130
10.1.6. Comercialización ................................................................................ 130
10.2. Layout de las instalaciones......................................................................... 130
10.3. Capacidad Instalada.................................................................................... 132
10.4. Equipos para la producción e instalación ................................................... 132
10.4.1. Equipos para la producción................................................................. 133
10.4.2. Instalaciones........................................................................................ 134
10.5. Plan de producción ..................................................................................... 135
10.6. Presupuesto de plan operativo .................................................................... 137
10.7. Indicadores de control ................................................................................ 137
10.7.1. Indicadores de Cumplimiento ............................................................. 138
10.7.2. Indicadores de Eficiencia .................................................................... 138
10.7.3. Indicadores de Eficacia ....................................................................... 139
10.7.4. Indicadores de Servicio ....................................................................... 139
10.8. Conclusiones .............................................................................................. 140
CAPÍTULO XI. PLAN ORGANIZACIONAL ............................................................ 141
XVI
11.1. Estructura Organizacional .......................................................................... 141
11.2. Descripción de áreas y funciones ............................................................... 142
11.3. Remuneración y beneficios ........................................................................ 142
11.4. Desarrollo del capital humano.................................................................... 145
11.4.1. Proceso de Inducción .......................................................................... 146
11.4.2. Capacitación........................................................................................ 146
11.4.3. Evaluación de desempeño ................................................................... 146
11.5. Conclusiones .............................................................................................. 147
CAPÍTULO XII. PLAN FINANCIERO ...................................................................... 148
12.1. Consideraciones generales ......................................................................... 148
12.2. Ingresos ...................................................................................................... 149
12.3. Gastos ......................................................................................................... 149
12.3.1. Costos de producción .......................................................................... 149
12.3.2. Gastos de administración .................................................................... 150
12.3.3. Gastos comerciales ............................................................................. 151
12.3.4. Costos de concesiones y regalías ........................................................ 151
12.3.5. Depreciación ....................................................................................... 151
12.3.6. Amortización ...................................................................................... 151
12.3.7. Impuesto a la renta .............................................................................. 152
12.4. Inversiones y financiamiento ..................................................................... 152
12.4.1. Inversión ............................................................................................. 152
12.4.2. Financiamiento.................................................................................... 156
12.5. Tasa de descuento....................................................................................... 156
12.6. Evaluación económica y financiera............................................................ 157
12.6.1. Flujo de caja proyectado ..................................................................... 157
12.7. Análisis de punto de crítico ........................................................................ 163
12.8. Análisis de sensibilidad .............................................................................. 163
12.9. Análisis de escenarios ................................................................................ 167
12.10. Participación de mercado ........................................................................... 167
12.11. Conclusiones .............................................................................................. 168
CAPÍTULO XIII. EVALUACIÓN DE RIESGOS ...................................................... 169
13.1. Identificación de los riesgos ....................................................................... 170
13.2. Análisis cualitativo de riesgos .................................................................... 171
13.3. Conclusiones .............................................................................................. 175
CAPITULO XIV. CONCLUSIONES .......................................................................... 176
CAPÍTULO XV. RECOMENDACIONES .................................................................. 180
ANEXOS ...................................................................................................................... 181
XVII
BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................... 269
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico Nº3.1 Proceso para la construcción de una vivienda familiar ........................... 14
Gráfico Nº3.3 Canales de comercialización de los agregados ....................................... 19
Gráfico Nº3.4 Compradores de agregados directo en cantera ........................................ 20
Gráfico Nº3.5 Cadena de distribución de agregados ...................................................... 21
Gráfico Nº4.1 PBI Total Vs PBI Construcción .............................................................. 28
Gráfico Nº4.2 Retos para seguir creciendo .................................................................... 28
Gráfico Nº4.3 Venta de viviendas en Lima .................................................................... 33
Gráfico Nº4.4: Tipos de construcción en Lima .............................................................. 35
Gráfico Nº4.5: Ejecutor en la autoconstrucción ............................................................. 36
Gráfico Nº4.6: Ubicación de productores de agregados en Lima Norte ........................ 53
Gráfico Nº5.1 Segmentación de la Población objeto de estudio .................................... 67
Gráfico Nº5.2 Esquema de Trabajo – Análisis de Márgenes por Zona de Influencia .... 70
Gráfico Nº5.3 Cálculo de Utilidad Bruta (por m3) ........................................................ 71
Gráfico Nº5.4 Cálculo de Utilidad Bruta (por m3) ........................................................ 72
Gráfico 5.6 Áreas de Influencia para la empresa FACTRA S.A. y Cristopher .............. 78
Gráfico Nº5.7 Diagrama para determinar la Demanda Potencial de agregados para
FACTRA S.A. ................................................................................................................ 80
Gráfico Nº7.1 Estado de resultados Factra S.A en soles (venta arcilla) ......................... 99
Gráfico Nº7.2 Cadena de valor de Factra S.A (comercialización de arcilla) ............... 101
Gráfico Nº8.1 Matriz FODA cruzado........................................................................... 111
Gráfico Nº9.1 Propuesta de valor ................................................................................. 118
Gráfico N°9.2 Estrategia general de posicionamiento ................................................. 119
Gráfico Nº9.3 Ficha técnica agregados de Factra S.A.................................................. 120
Gráfico Nº9.4 Logo de la empresa Factra S.A ............................................................. 121
Gráfico Nº10.1 Proceso productivo .............................................................................. 128
Gráfico Nº10.2 Layout de instalaciones ....................................................................... 131
Gráfico Nº10.3 Propuesta de layout en la zona de zaranda y chancado ....................... 131
Gráfico Nº11.1 Organigrama propuesto para Factra S.A ............................................. 141
XVIII
LISTA DE TABLAS
Tabla Nº2.1 Estructura General de la Tesis ...................................................................... 5
Tabla Nº2.2 Relación de Expertos – Fuente Primaria ...................................................... 6
Tabla Nº3.1 Tipos de construcción................................................................................. 13
Tabla Nº4.1 Proyectos construcción en el Perú por sectores ......................................... 31
Tabla Nº4.2: Porcentaje déficit habitacional al 2016 ..................................................... 34
Tabla Nº4.3: Evolución histórica de la producción de piedra chancada en Lima (m3) . 38
Tabla Nº4.4: Evolución histórica de la producción de arena en Lima (m3) .................. 39
Tabla Nº4.5: Evolución histórica de la producción de piedra chancada en Lima (m3) . 40
Tabla Nº4.6: Evolución histórica de la producción de arena en Lima (m3) .................. 40
Tabla Nº4.7: Evolución histórica y proyectado de la demanda de agregados en la
autoconstrucción (m3) .................................................................................................... 42
Tabla Nº4.8: Evolución histórica y proyectado de la demanda de agregados en las
constructoras (m3) .......................................................................................................... 43
Tabla Nº4.9: Evolución histórica y proyectado de la demanda de agregados en las
concreteras (m3) ............................................................................................................. 44
Tabla Nº4.10: Precios de agregados 2012 ...................................................................... 45
Tabla Nº4.11: Evolución histórica de la producción de piedra chancada en lima norte
(m3) ................................................................................................................................ 46
Tabla Nº4.12: Evolución histórica de la producción de arena en Lima Norte (m3) ...... 46
Tabla Nº4.13: Evolución histórica de la producción de piedra chancada en Lima Norte
(m3) ................................................................................................................................ 47
Tabla Nº4.14: Evolución histórica de la producción de la arena en Lima Norte (m3) .. 48
Tabla Nº4.15: Evolución histórica y proyección de los agregados consumidos por las
constructoras en Lima Norte (m3) .................................................................................. 49
Tabla Nº4.16: Evolución histórica y proyección de los agregados consumidos por las
concreteras en lima norte (m3) ........................................................................................ 50
Tabla Nº4.17: Evolución histórica y proyección de los agregados consumidos por la
autoconstrucción en lima norte (m3)............................................................................... 51
Tabla Nº4.18: Productores de piedra chancada en Lima Norte...................................... 52
Tabla Nº4.19: Productores de arena gruesa y fina en Lima Norte ................................. 52
Tabla Nº5.1 Diseño de la investigación de mercado ...................................................... 57
Tabla Nº5.2 Conclusiones de la entrevista a Viviana Salazar ........................................ 59
Tabla Nº5.3 Conclusiones de entrevista a Lesly Orams ................................................. 60
Tabla Nº5.4 Conclusiones de entrevista a Waldo Reyes Porlles .................................... 61
Tabla Nº5.5 Conclusiones de entrevista a Daniel Santisteban ....................................... 62
Tabla Nº5.6 conclusiones de la entrevista a Evangelino Huamani ................................ 63
Tabla Nº5.7 Conclusiones consolidadas de entrevistas .................................................. 64
Tabla Nº5.8 Distribución Muestral................................................................................. 68
Tabla Nº5.9 Conclusiones de Investigación Cuantitativa .............................................. 69
Tabla Nº5.10 Variación del Costo de Traslado de Agregados ....................................... 73
Tabla Nº5.11 Variación de la Distancia Recorrida......................................................... 74
Tabla Nº5.12 Variación de la Distancia Recorrida......................................................... 75
Tabla Nº5.13 Resumen de Área de Influencia FACTRA S.A........................................ 76
Tabla Nº5.14 Precios y Rentabilidades por Zona de Influencia ..................................... 79
Tabla Nº5.15 Demanda de Agregados mensual trasladados a FACTRA S.A................ 81
Tabla Nº5.17 Demanda Potencial Mensual por Distrito que asumiría la empresa
FACTRA S.A. ................................................................................................................ 83
Tabla Nº6.1 Análisis PESTE Económico, Social y Político .......................................... 87
Tabla Nº6.2 Análisis PESTE Ecológico y Tecnológico ................................................. 88
XIX
Tabla Nº6.3 Fuerza competidores de mercado ............................................................... 90
Tabla Nº6.4 Fuerza de productos sustitutos ................................................................... 91
Tabla Nº6.5 Fuerza de proveedores................................................................................ 92
Tabla Nº6.6 Fuerza de clientes ....................................................................................... 93
Tabla Nº6.7 Amenaza de nuevos ingresantes ................................................................. 94
Tabla Nº6.8 Matriz EFE ................................................................................................. 95
Tabla Nº7.1 Ratios de rentabilidad Factra S.A (2014-2016) ........................................ 100
Tabla Nº7.2 Análisis Funcional de FACTRA S.A. ...................................................... 103
Tabla Nº7.3 Matriz EFI ................................................................................................ 106
Tabla Nº8.1 Modelo de negocio de la comercialización de agregados de construcción de
la empresa Factra S.A ................................................................................................... 114
Tabla Nº9.1 Clientes que compran agregados en la cantera......................................... 118
Tabla Nº9.2 Relación entre el precio con descuento y la rentabilidad FACTRA S.A. 122
Tabla Nº9.3 Rentabilidades asociadas a los distintos niveles de descuentos por Zona de
Influencia para la empresa FACTRA S.A. ................................................................... 123
Tabla Nº9.4 Indicador de captación de clientes............................................................ 124
Tabla Nº9.5 Indicadores de satisfacción del cliente ..................................................... 125
Tabla Nº9.6 Indicador de cumplimiento de entrega ..................................................... 125
Tabla Nº9.7 Presupuesto de Marketing ........................................................................ 126
Tabla Nº10.1 Producción estimada de agregados......................................................... 132
Tabla Nº10.2 Inversión estimada de agregados (dólares sin igv)................................. 133
Tabla Nº10.3 Consumo de combustible ....................................................................... 133
Tabla Nº10.4 Consumo de energía eléctrica................................................................. 134
Tabla Nº10.5 Instalaciones de planta (dólares sin igv) ................................................ 134
Tabla Nº10.6 Plan de producción anual ....................................................................... 136
Tabla Nº10.7 Gastos operacionales mensuales ............................................................ 137
Tabla Nº10.8 Indicadores de cumplimiento ................................................................. 138
Tabla Nº10.9 Indicadores de Eficiencia ....................................................................... 138
Tabla Nº10.10 Indicadores de Eficacia ........................................................................ 139
Tabla Nº10.11 Indicadores de Servicio ........................................................................ 139
Tabla Nº11.1 Presupuesto Anual de Remuneraciones ................................................. 144
Tabla Nº11.2 Plan anual de capacitación ..................................................................... 146
Tabla Nº12.: Precio de venta a la ferretería (S/. /m3 – sin igv) .................................... 149
Tabla Nº12.2 Ingreso anual (S/. – sin igv) ................................................................... 149
Tabla Nº12.3 Costo mensual de producción (S/.) ........................................................ 150
Tabla Nº12.4 Gastos administrativos mensual (S/.) ..................................................... 150
Tabla Nº12.5 Presupuesto anual de capacitación (S/.) ................................................. 151
Tabla Nº12.6: Inversión en activos fijos (sin igv) ........................................................ 152
Tabla Nº12.7 Instalaciones de oficina (sin igv)............................................................ 153
Tabla Nº12.8 Gastos pre operativos (sin igv) ............................................................... 153
Tabla Nº12.9 Estudios previos (S/. – sin igv)............................................................... 154
Tabla Nº12.10: Capital de trabajo (sin igv) .................................................................. 154
Tabla Nº12.11: Costo de oportunidad (sin igv) ............................................................ 155
Tabla Nº12.12: Valor residual (sin igv)........................................................................ 155
Tabla Nº12.13 Estructura de financiamiento ................................................................ 156
Tabla Nº12.14 Indicadores de rentabilidad de FCE y FCF .......................................... 157
Tabla Nº12.15: Flujo de caja económico...................................................................... 158
Tabla N°12.16 Flujo de caja financiero........................................................................ 161
Tabla Nº12.17 Punto crítico en el flujo económico...................................................... 163
Tabla Nº12.18 Punto crítico en el flujo económico...................................................... 163
XX
Tabla Nº12.19 Sensibilidad de la variación de precio de la piedra chancada de ¾”.... 164
Tabla N°12.20 Sensibilidad de la variación de precio de la piedra chancada de ½” ... 164
Tabla 12.21 Sensibilidad de la variación de precio de la arena gruesa ........................ 165
Tabla 12.22 Sensibilidad de la variación de precio de la arena fina ............................ 165
Tabla Nº12.23 Sensibilidad de la variación del costo del flete .................................... 166
Tabla Nº12.25 Análisis escenarios del flujo de caja económico .................................. 167
Tabla Nº12.26 Análisis escenarios del flujo de caja financiero ................................... 167
Tabla Nº12.27: Porcentaje de participación en Lima Norte ......................................... 168
Tabla Nº13.1 Identificación de riesgos......................................................................... 170
Tabla Nº13.2 Cuantificación de probabilidad e impacto.............................................. 171
Tabla Nº13.3 Matriz de Probabilidad e Impacto .......................................................... 171
Tabla Nº13.4 Evaluación cualitativa de los riesgos ..................................................... 173
XXI
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo Nº1 Características de la actividad de construcción ......................................... 181

Anexo Nº2 Tipos de construcción ................................................................................ 181
Anexo Nº3 Etapas del proceso de construcción de una vivienda familiar ................... 182
Anexo Nº4 Tamaño de mercado de agregados en Lima (m3) ...................................... 183
Anexo Nº5 Tamaño del mercado agregados en uso de concreto y mortero (m3) ........ 183
Anexo Nº6 Cadena de distribución de compra de agregados en cantera (%) .............. 184
Anexo Nº7 Volúmenes de compra de agregados en cantera por público (m3) ............ 185
Anexo Nº8 Puntos principales de concentración de camionero ................................... 186
Anexo Nº9 Atributos valorados por el cliente .............................................................. 186
Anexo Nº10 Importancia de la formalidad de las canteras........................................... 187
Anexo Nº11 Entrevistas a Expertos.............................................................................. 188
Anexo Nº12 Modelo de Encuesta ................................................................................. 195
Anexo Nº13 Análisis de Información – Encuesta a Ferreterías ................................... 201
Anexo Nº14 Producción de Canteras Lima Norte –Este (m3) ..................................... 220
Anexo Nº15 Precios y Márgenes por Zona de Influencia FACTRA S.A. ................... 221
Anexo Nº16 Factores Entorno Externo FACTRA S.A. ............................................... 222
Anexo Nº17 Las 5 fuerzas de Porter ............................................................................ 237
Anexo Nº18 Análisis Granulométrico Calicata 1 Muestra 1........................................ 241
Anexo Nº19 Especificaciones Técnicas Grupo Electrógeno Modelo GPLS-2501 ...... 242
Anexo Nº20 Especificaciones Técnicas Maquinaria de Planta .................................... 242
Anexo Nº21 Presupuesto de Maquinaria de Planta de Agregados ............................... 243
Anexo Nº22 Presupuesto de Volquete de Transporte................................................... 244
Anexo Nº23 Layout de Planta de Producción de Agregados ....................................... 244
Anexo N24 Precios de Agregados para Lima Norte (Sin IGV) ................................... 245
Anexo Nº25 Estudios Previos de Gastos Pre – Operativos (Tipo Cambio: s/3.30 ) .... 245
Anexo Nº27 Inversión Inicial en Activo Fijo para FACTRA S.A. .............................. 245
Anexo Nª127 Costo de Oportunidad de la cantera para FACTRA S.A. ...................... 246
Anexo Nº28 Valor Residual de la Inversión en activos cada 10 años.......................... 247
Anexo Nª29 Consumo de Combustible que realizaría FACTRA S.A. ........................ 247
Anexo Nº30 Consumo de Energía que realizaría FACTRA S.A. ................................ 247
Anexo Nº31 Producción Mensual de Agregados para FACTRA S.A. .a ..................... 248
Anexo Nº32 Producción y Venta Anual de Agregados para FACTRA S.A. ............... 249
Anexo N3ª3 Costo de Producción y Gastos Administrativos Mensual (al 100% de
Capacidad Instalada)..................................................................................................... 251
Precio en Cantera y Precio del Agregado puesto en el Negocio .................................. 251
Anexo Nº35 Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectados para FACTRA S.A. ......... 252
Anexo Nº36 Estado de Flujo de IGV para FACTRA S.A............................................ 255
Anexo Nº37 Capital de Trabajo Proyectado para FACTRA S.A. ................................ 257
Anexo Nº38 Flujo de Caja Operativo para FACTRA S.A. .......................................... 259
Anexo Nº39 Indicadores de Flujo Económico para FACTRA S.A.............................. 262
Anexo Nº40 Flujo de Caja Financiero para FACTRA S.A. ......................................... 263
Anexo Nº41 Indicadores de Flujo Financiero para FACTRA S.A............................... 264
Anexo Nº42 Sensibilidad de Flujo Financiero para FACTRA S.A.............................. 264
Anexo Nº43 Participación de la Producción y Venta de Agregado en el Mercado (%)
...................................................................................................................................... 267
Anexo Nº44 Imágenes Estudio de Mercado y visita insitu FACTRA S.A. ................. 268
XXII
RESUMEN EJECUTIVO
Maestría en: Magister en Administración de Negocios

Título de la tesis: “Plan de Negocio para la viabilidad comercial, operativa y
económica de agregados para el mercado de Lima Norte
para la empresa Factra”
Autores: Del Castillo Aparcana , Manuel Alejandro Martín
Lozano Galvan, Hugo Franchesco
Mamani Mamani, Henry Aristides
Sobrados Cobeñas, María Isabel
RESUMEN:
El presente plan de negocio tiene como objetivo demostrar la viabilidad comercial,

operativa y económica para la comercialización de agregados de construcción en la
empresa Factra S.A para abastecer a los distritos que conforman Lima Norte. Para tal
efecto se plantean los siguientes objetivos:
 Evaluar el mercado de agregados de construcción en la zona de Lima Norte.
 Desarrollar una investigación de mercado para estimar la demanda potencial de
agregados de construcción incluyendo el precio y los atributos más valorados por los
clientes de Lima Norte.
 Analizar el entorno de la empresa Factra S.A para detectar oportunidades y amenazas
a fin de establecer el atractivo del mercado.
 Analizar a la empresa Factra S.A para detectar sus fortalezas y debilidades a fin de
establecer sus capacidades.
 Establecer las acciones estratégicas para implementar la idea de negocio.
 Desarrollar el plan de marketing y operativo para implementar la idea de negocio.
 Determinar la viabilidad económica y efectuar el análisis de riesgos de la idea de
negocio.
XXIII
La elaboración de este proyecto se basó en un estudio de mercado en donde se determinó
que el objetivo sería identificar la demanda potencial de los agregados en el mercado de
Lima Norte. Este estudio de mercado se desarrolló a través de una investigación primaria
la cual está conformada por un estudio cualitativo y cuantitativo. El primero contiene 5
entrevistas a expertos que conocen del negocio de agregados y del sector construcción.
Mientras que, para el segundo, se realizaron encuestas presenciales al grupo objetivo, las
cuales resultaron ser las ferreterías debido a que tienen un 68% de participación. Nuestra
muestra estuvo conformada por 269 ferreterías. Además, se utilizó el análisis de margen
por zona de influencia, el cual nos permitió confirmar que en Lima Norte tenemos un
margen promedio de 25% ofreciendo un precio por debajo del mercado. Como resultado
del estudio de mercado, se concluyó que se puede captar un 25,6% de la demanda de
agregados de las ferreterías de Lima Norte.
Para el análisis del entorno se utilizaron como herramientas: el análisis SEPTE, las cinco
fuerzas de Porter y la Matriz EFE lo cual permitió identificar las oportunidades y
amenazas. Siendo la principal oportunidad, la oferta insatisfecha por parte de las canteras
que se encuentran actualmente en Lima Norte debido a que su producción es limitada,
otra oportunidad es el déficit habitacional en donde Lima Norte abarca el 29% de todo
Lima. Respecto a las amenazas detectadas la más importante es la informalidad las cuales
pueden quitarnos participación de mercado al ofrecer precios más bajos por no pagar
impuestos.
Para el análisis interno se utilizaron como herramientas: el análisis financiero, la cadena

de valor, el análisis funcional y la matriz EFI, lo cual permitió identificar las fortalezas y
debilidades. Siendo la principal fortaleza detectada la ubicación estratégica de la cantera,
así como también los permisos para operar y comercializar agregados de construcción.
Como principal amenaza detectada se encuentra la falta de control es su estructura de
costos y la poca liquidez.
Se elaboró también un plan de marketing el cual tuvo como base el estudio de mercado y
el análisis estratégico. El objetivo general del plan de marketing es captar al mayor
número de ferreterías que comercializan agregados, concentrando los esfuerzos
necesarios para lograr su fidelización y de esta manera fortalecer nuestros ingresos. Este
objetivo se logrará a través de nuestra propuesta la cual consiste en ofrecer “Una cantera
que comercialice agregados de construcción con un precio por debajo del mercado hasta
XXIV
en un 20%, manteniendo una calidad estándar, contando con stock disponible y un
servicio postventa adecuado, eliminando cualquier intermediario”.
Dentro del plan de operaciones se desarrolló un plan de producción de agregados por cada
producto teniendo en cuenta una merma del 5% y un inventario del 2,5%. Un cálculo
importante para considerar es determinar las reservas de la cantera para lo cual se usó el
análisis granulométrico para determinar la vida útil del proyecto. Por último, se determinó
la capacidad instalada en función a la capacidad tecnológica de las máquinas la cual es
15,464 m3 mensuales de agregados. Para el plan de producción se iniciará con un 30% de
la capacidad instalada aumentando 10% anual hasta alcanzar el 90% de la capacidad
instalada en el año 7 para luego mantener dicha producción constante en los próximos
años.
El plan organizacional se centrará en captar el interés del capital humano para el presente
plan de negoció el cual se logrará a través de las remuneraciones y benéficos legales que
ofrecerá la empresa dentro del régimen laboral minero y un plan de desarrollo humano el
cual incluye un proceso de inducción, capacitación y evaluación de desempeño. Todo
esto basado en una estructura organizacional de tipo funcional debido a que esto ayudará
a la especialización de trabajo en cada área.
Por último, se elaborará el Plan Económico y Financiero para demostrar la viabilidad

económica del negocio, análisis de los puntos críticos, escenarios y sensibilidad. El
análisis económico y financiero se realizó en un horizonte de 30 años, en el cuál se obtuvo
un VANE total de S/. 1’379,676, con un costo de oportunidad de capital (KOA) de 22%,
una TIRE de 28.2%, un periodo de recuperación de 4.3 años. Para el flujo de caja
financiero con una deuda de S/1’466,833 a un costo de deuda del 15%, se obtuvo un APV
de S/. 1’708,845, una TIRF de 34.7% y periodo de recupero de 3.9 años. En base a todo
lo mencionado anteriormente se comprueba la factibilidad del proyecto.
XXV
CAPITULO I. INTRODUCCIÓN
Hablar del sector construcción en el Perú es referirse a una de las principales actividades
económicas del país, la cual representa en promedio el 5,1% del Producto Bruto Interno.
Entre los principales factores que impulsarán el crecimiento del sector construcción se
encuentran:
 El “Plan de Reconstrucción con Cambios” que contempla obras por más de S/. 25,655
millones para reconstruir las zonas más afectadas por el Niño Costero (Comercio, 2017).
 El déficit habitacional el cual actualmente asciende a 1,9 millones de viviendas en
Perú. (Comercio, El Comercio, 2017)
 Cambios en la estructura socioeconómica en donde la clase media obtendrá mayor
participación y poder adquisitivo.
 Importantes megaproyectos como: Villas Panamericanas, la Vía Expresa Sur, la
ampliación del aeropuerto Jorge Chavez entre otros (RPP, RPP, 2017).
Por lo mencionado anteriormente se espera un crecimiento sostenido en los próximos

años del sector construcción lo cual traerá consigo una mayor demanda de concreto que
es uno de los principales materiales de construcción y por lo tanto un crecimiento
significativo en el mercado de agregados ya que estos conforman el esqueleto granular
del concreto. Así mismo, estos agregados representan entre el 60%-75% de su volumen
influyendo considerablemente en las propiedades y en el acabado final de la obra.
Por otro lado, en las últimas décadas, Lima Norte ha sufrido una serie de cambios que
han permitido el desarrollo sostenible de la zona, destacando entre ellos la construcción
de centros comerciales como Mega Plaza y Plaza Norte además de una gran cantidad de
negocios de pequeñas y medianas empresas (pymes). Esto originó una aceleración
económica en la zona incentivando la inversión de capital, lo cual queda en evidencia si
hablamos del mercado inmobiliario donde Lima Norte concentra el 30% de viviendas en
venta además de poseer el 35% de colocación de créditos Mi Vivienda. (Vivienda, 2016).
Según estudios realizados por la Universidad Peruana del Norte, el Cono Norte será el de
mayor desarrollo económico en Lima.
1
Por lo expuesto, el desarrollo del sector construcción en el Cono Norte demandará de
significativas cantidades de concreto. Por lo tanto, ingresar al mercado de agregados
significaría una gran ventaja ya que permitirá tener control sobre el mercado tanto en
precio como en volumen debido a que su comportamiento es igual a un oligopolio, en la
cual existen pocos vendedores. Adicionalmente en Lima Norte solo existen 4 canteras de
agregados.
En el sector de la construcción existen otras opciones para la construcción de viviendas
que se clasifican según el material predominante y el tipo de estructura:
 Construcciones con estructura de acero
 Construcciones con estructuras de hormigón armado
 Construcciones con estructuras de albañilería de ladrillo
 Construcciones con estructuras albañilería de bloques o de piedra
 Construcciones con estructuras de madera
 Construcciones con estructuras de adobe
 Construcciones pre fabricadas
 Construcciones pre fabricadas de madera
Sin embargo, en el Perú, para el segmento de autoconstrucción, se utilizan principalmente
las estructuras de albañilería de ladrillo. Según el Censo Especial de Población y Vivienda
del Cerro San Cosme realizado en el 2014 se obtuvieron las siguientes cifras:
95.4% de viviendas utiliza ladrillo o bloques de cemento para las paredes exteriores
76% de viviendas usa el concreto como material predominante en techos
83% usa el cemento como material predominante en los pisos
Es por ello por lo que para el presente plan de negocio se considera como principal
material de construcción el concreto y por ende los agregados de construcción.
Por todo lo mencionado, la empresa Factra S.A al contar con un denuncio minero en Lima
Norte para la comercialización de agregados busca ponerlo en operación.
1.1. Idea de negocio
Desarrollo de una cantera de agregados, propiedad de la empresa Factra S.A, para su

comercialización en Lima Norte, lo que comprende: arena fina, arena gruesa y piedra
chancada.
2
1.2. Objetivos
1.2.1. Objetivo General
Evaluar la viabilidad comercial, operativa y económica de un negocio de agregados de

construcción para la empresa Factra S.A en un denuncio de su propiedad.
1.2.2. Objetivos Específicos
 Evaluar el mercado de agregados de construcción en la zona de Lima Norte.
 Desarrollar una investigación de mercado para estimar la demanda potencial de

agregados de construcción incluyendo el precio y los atributos más valorados por los
clientes de Lima Norte.
 Analizar el entorno de la empresa Factra S.A para detectar oportunidades y amenazas

a fin de establecer el atractivo del mercado.
 Analizar a la empresa Factra S.A para detectar sus fortalezas y debilidades a fin de
establecer sus capacidades.
 Establecer las acciones estratégicas para implementar la idea de negocio.
 Desarrollar el plan de marketing y operativo para implementar la idea de negocio.
 Determinar la viabilidad económica y efectuar el análisis de riesgos de la idea de

negocio.
1.3. Alcances y limitaciones
1.3.1. Alcance
Este plan de negocio pretende brindar una herramienta de gestión para el desarrollo del
producto “agregados de construcción” enfocado en la empresa Factra S.R.L. y que
complementado al plan estratégico apoye su continuidad a futuro.
3
El plan está enfocado en Lima Norte que incluyen los distritos de: Comas, Puente Piedra,
Carabayllo, Independencia, Los Olivos, Santa Rosa, Ancón.
Nuestros clientes potenciales serán las ferreterías (enfocado en el sector

autoconstrucción).
El plan de negocio se desarrollará en la empresa Factra S.A que actualmente cuenta con
un denuncio minero en la zona de Carabayllo, y tiene reservas proyectadas para 40 años.
1.3.2. Limitaciones
 Para la elaboración del marco contextual no se encontró información oficial sobre

la oferta y demanda de agregados en el sector informal.
 Para el análisis cualitativo del estudio de mercado no se realizaron entrevistas a
los maestros de obra los cuales también son parte de los consumidores del
mercado de agregados.
 Debido a que no se tiene el costo de producción de las canteras o de los
competidores no se puede desarrollar un análisis de zonas de influencia real de
estas canteras, de igual forma, no se cuenta con la vida útil de estas canteras.
 Debido a la falta de información de la demanda real de agregados, en los distritos
de Ventanilla, Chancay y Huaral, estas no fueron consideraras para el análisis a
pesar de que están dentro de nuestra zona de influencia.
 Estamos suponiendo para la elaboración del presente trabajo que las condiciones
actuales de la construcción, con respecto al proceso y los materiales que se utilizan
van a permanecer constantes para los próximos 30 años.
 No se evaluó el slogan con el público objetivo por falta de tiempo.
4
CAPITULO II. MARCO METODOLÓGICO
El presente capítulo presentará la estructura general de la tesis, las fuentes de información

utilizadas y las herramientas a usar en cada uno de los capítulos posteriores.
2.1. Estructura General
En la tabla 2.1 se presenta la estructura general de la tesis.
1Tabla Nº2.1 Estructura General de la Tesis

Capítulo Título Propósito Herramientas
1 Introducción Brindar los objetivos generales de la Tesis, así como presentar la Idea de
Negocio el cual se va a enfocar todos los análisis
2 Marco Metodológico Presentar la justificación de cada capítulo alineados a nuestro objetivo Revisión
general como las herramientas y fuentes en que se sustentará Bibliográfica
Organizar todos los términos asociados al sector construcción y Revisión
3 Marco Conceptual agregados, así como los tipos, características y proceso productivo para Bibliográfica
tener una clara visión del negocio.
Entender los principales sucesos y/o actividades que pueden afectar al Revisión
4 Marco Contextual sector de agregados como también los stakeholder involucrados en el Bibliográfica
negocio incluyendo oferta y demanda.
Entender el mercado de agregados tanto los actores internos como la Encuestas en
5 Estudio de Mercado competencia, productos sustitutos / complementarios y los resultados de profundidad
las encuestas que se hará a nuestros principales clientes. Entrevistas
Tener claro que variables y acontecimientos no se podrán controlar y que Análisis SEPTE
6 Análisis Externo afectaran el sector de agregados en un corto – mediano plazo y saber que Cinco Fuerzas de
dicho futuro será beneficioso o perjudicial a la empresa FACTRA. Porter
Matriz EFE
Demostrar que la empresa FACTRA actualmente tiene las capacidades Cadena de Valor
7 Análisis Interno suficientes como para soportar el desarrollo de la comercialización de Análisis
agregados o en su defecto ver los puntos de mejoras a nivel empresarial. Funcional
Matriz EFI
Formular y seleccionar una serie de actividades organizadas que llevará a FODA
8 Plan Estratégico la empresa FACTRA a generar mayor valor a sus clientes mapeando sus Modelo
capacidades internas como las variables del entorno al cual está expuesta. CANVAS
Cuantificar las actividades que se deberán seguir para poder conseguir Mix de
9 Plan de Marketing los objetivos trazados asociados a las ventas del negocio, estos apoyados Marketing
en un presupuesto anual.
Mapear actividades que estén alineadas al cumplimiento de los objetivos Plan Agregado
10 Plan de Operaciones trazados, este plan que debe ser corto, ágil y fácil de entender también de Producción
debe tener definidos sus controles respectivos.
Determinar el recurso humano necesario junto a sus características para Diseño
11 Plan Organizacional llevar a cabo el presupuesto del negocio Organizacional y
de Puestos
Representar las actividades mapeadas para el cumplimiento de objetivos VPA
12 Plan Financiero en salidas eficientes de dinero y como el uso adecuado en cada periodo VAN
nos permitirá obtener mejores rentabilidades. TIR
Evaluación de Identificar y medir cuáles serían los posibles eventos que puedan ocurrir Matriz de
13 en el entorno actual que impacten positiva o negativamente en el Riesgos
Riesgos
desarrollo del negocio de agregados para la empresa FACTRA
Fuente: Elaboración propia
5
2.2. Fuentes de Información
2.2.1. Fuentes Primarias
Las fuentes primarias son la información que se obtendrá de manera original, sin
abreviaciones ni traducciones; es fuente de primera mano sin manipulación alguna que
nos proveerá evidencia directa sobre el tema de investigación y son plasmadas durante el
tiempo que se está estudiando o por la persona dentro del evento. (Rivera, 2015)
Para la presente tesis se realizarán entrevistas en profundidad a expertos del sector cuyo
detalle se presenta en la tabla 2.2. A través de estas entrevistas se buscará obtener el
panorama actual del sector de construcción, nociones del nivel de competencia y de
especialización que se requiere para entrar al sector, así como las perspectivas del mismo
para poder estimar la demanda potencial de agregados.
2Tabla Nº2.2 Relación de Expertos – Fuente Primaria

Nombre Cargo Empresa
Leslie Patrick Orams Zimmerman Gerente de Canteras Unión de Concreteras S.A.
Viviana Salazar Responsable Comercial de Unión de Concreteras S.A.

Agregados
Daniel Santiesteban Gerente de Proyecto Intercorp Retail
Waldo Reyes Porlles Gerente Roal Servicios y Distribución
S.A.C
Evangelino Huamaní Gerente Transportes Tiburón SRLTDA
Fuente: Elaboración Propia
Asimismo, se desarrollarán encuestas a las ferreterías localizadas en Lima Norte de Lima

las cuales han sido identificadas como mercado potencial dentro de nuestra zona de
influencia. Éstas tienen por finalidad obtener datos reales del nivel de demanda,
frecuencia de compra, estacionalidad y precios de los agregados en la zona y que nos
sirva como referencia para nuestro plan de Marketing y Ventas.
2.2.2. Fuentes Secundarias
Las fuentes secundarias son la información que se obtendrá a partir de una fuente primaria
donde ya han sido trabajados con métodos de síntesis, generalización, análisis,
interpretación o evaluación por otra persona o institución, como ejemplo resúmenes,
6
enciclopedias, diccionarios, cuadros estadísticos elaborados con múltiples fuentes, crítica
literaria, bibliografías, etc. (Rivera, 2015)
Para los diferentes análisis que se expondrán en el plan de negocio se estará utilizando
información brindada por instituciones público/privadas asociadas al rubro construcción
como:
 CAPECO
 Ministerio de Vivienda
 INEI
 Fondo Mi Vivienda
 Ministerio de Energía y Minas
 Arellano Marketing
 UNICON
Opcionalmente se consultará tesis desarrolladas de temas similares, así como revistas e
informes económicos de actualidad en el país donde se espera obtener la siguiente
información relevante:
 Tendencia del nivel de PBI del Sector Construcción
 Niveles Histórico de Precio de Agregados de Construcción
 Nivel De Participación de los Agregados de Construcción en el Sector
 Niveles de Producción de la Minería No Metálica
 Participación de la Autoconstrucción en el Sector
 Proyectos de Vivienda e Infraestructura en Lima
2.3. Herramientas aplicadas
 Revisión Bibliográfica: Tiene como propósito presentar una síntesis de las lecturas
realizadas durante la fase de investigación documental, seguidas de unas conclusiones o
una discusión (Peña, 2010), para la presente tesis se desarrollarán modelos de citación y
registro de fuentes bibliográficas para la correcta publicación de un documento formal,
teniendo en claro conceptos como fuentes, referencias y citas.
 Entrevistas en profundidad: Técnica que consiste en la elaboración y diseño de una

lista de preguntas las cuales servirán de guía para que el entrevistado formule opiniones,
7
vivencias, proyecciones acerca del sector construcción, previamente se ha recolectado
información necesaria que permitirá tener preguntas claves para la investigación y que
sirvan como puntos de referencia al momento de hacer la entrevista, donde se podrá
obtener respuestas no tan evidentes en una encuesta como las emociones, sentimientos y
niveles de reacción de los entrevistados.
 Encuestas: Una herramienta útil para la recolección de información de primera mano,

donde el contacto con los actores del sector es directo, se someten a cierto número de
preguntas de diferente índole (según el objetivo de lo que se quiere analizar) se tendrán
preguntas objetivas y subjetivas tratando de categorizarlas y darles un valor numérico
para su mejor interpretación, pasando desde preguntas demográficas hasta las del propio
negocio a analizar.
 Análisis SEPTE: Esta herramienta hace referencia a los factores del entorno general
o macro entorno que afectan directa o indirectamente la empresa , las siglas de este tipo
de análisis viene dado por los factores: socioculturales, económicos, políticos,
tecnológicos y ecológicos del entorno que influyen sobre las empresas; que permitirá
comprender la dinámica del entorno e identificar en qué momento la empresa debe buscar
una mayor generación de valor teniendo la dificultad de no poder controlar dichos factores
, lo recomendable es usar este modelo en el ámbito nacional. (Arbaiza, 2014)
 Cinco Fuerzas de Porter: El modelo de las Cinco Fuerzas, creado por el investigador
Michael Porter, pretende brindar información sobre el grado de competencia que existe
en un determinado sector, asimismo determina el máximo potencial de beneficios de la
industria, este potencial se mide con base al rendimiento a largo plazo sobre el capital
invertido. Para Porter lo que sostiene la estrategia es la comprensión que se tiene de la
competencia y de cómo hacerle frente. (Arbaiza, 2014)
 Matriz EFE: Esta matriz de Evaluación de Factores Externos nos permitirá resumir
información valiosa después del análisis SEPTE donde se obtendrá los factores críticos o
determinantes para el éxito mencionando tanto las oportunidades como amenazas que
existen en el sector asignándoles ,un peso dependiendo del nivel de afectación y luego
asignar una calificación dependiendo de cuanto la empresa responde satisfactoria o no
8
ante tal factor , el promedio de todo nos brindará información acerca del nivel de respuesta
de la empresa ante el entorno externo.
 Cadena de Valor: Es una herramienta que nos permitirá representar todo el conjunto
de actividades que se realizan para diseñar, producir, comercializar y distribuir los
productos o servicios que una empresa ofrece, reflejando la estrategia que ha adoptado
esta última. Teniendo en cuenta que en un mismo sector pueden existir dos empresas con
diferente cadena de valor ya que cada una tendrá enfoque en cierta ventaja competitiva,
se manejan dos tipos de actividades en este modelo, las actividades de soporte a la
operación y las actividades primarias que son las generadoras de valor a la empresa y
donde se tendrá que profundizar. (Arbaiza, 2014)
 Análisis Funcional: La finalidad de esta herramienta es la de conocer cómo funciona

internamente una empresa a nivel de actividades en las diversas áreas, teniendo en cuenta
que en cada área hay fortalezas y debilidades y estas varían dependiendo del tipo de
organización y sus necesidades las interacciones entre ellas serán más fuertes o débiles
apoyados en los procedimientos y recursos internos que maneja valorando cada
interacción y/o actividad de manera imparcial. (Arbaiza, 2014)
 Matriz EFI: Así como existe la matriz EFE , también existe la Matriz de Evaluación
de Factores Internos , que nos permitirá consolidar todos los factores relevantes que se
obtienen tanto de la Cadena de Valor como del Análisis Funcional de la empresa, éstos
tendrán un peso significativo según el grado de importancia (fortalezas y debilidades) y
en cada factor se calificará la situación en cómo la compañía está , el resultado nos indica
que tan débil o fuerte se encuentra la organización a nivel interno.
 Matriz FODA: Mediante esta herramienta se podrá tener más claro como poder usar
adecuadamente los recursos escasos de las empresas ante los escenarios externos que
tengamos , dependiendo de los factores externos podemos desarrollar mejoras en dichos
recursos para que sean más productivos , re-dirigir los esfuerzos hacia otra actividad o
reducción de recursos para ser más eficientes para invertirlos en otros recursos que le
generen mayor valor , esta matriz combina los resultados de los factores críticos externos
e internos recogidos en los análisis anteriores. (Arbaiza, 2014)
9
 Modelo CANVAS: Desarrollado por Alexander Osterwalder , es una plantilla de
gestión para el desarrollo de nuevos modelos de negocio , ayudando a las empresas a
alinear sus actividades hacia lo que realmente les genera valor hacia sus clientes , el
modelo contiene 9 piezas claves en los cuales la empresa tiene que identificar para tener
sostenibilidad en sus actividades , entre los que se pueden agrupar en la infraestructura
interna que tiene la empresa, los recursos y las actividades clave que maneja la
organización así como la relación con sus clientes internos , la propuesta de valor que se
brindará, identificación de clientes , segmentación y canales de comunicación con ellos
asegurando una correcta relación , todo esto mapeado a nivel financiera con la estructura
de costos y las fuentes de ingreso que deberían ser superiores para que sea rentable el
negocio. (M., 2016)
 Mix de Marketing: Es un tipo de análisis de estrategia de aspectos internos

desarrollada comúnmente por las empresas, este análisis está enfocado en cuatro variables
básicas de todo producto como son: el producto, el precio, la distribución y la promoción,
siendo el objetivo conocer el posicionamiento de la empresa a través de la coherencia de
sus elementos como con el segmento o segmentos de mercado que se quiere conquistar.
(Mogollón, 2013)
 Plan Agregado de Producción: Es un plan a futuro con recursos nivelados para que
la oferta este equilibrada con la demanda, establece las tasas de producción, los niveles
de fuerza de trabajo y niveles de inventario que son congruentes con los pronósticos de
demanda y las restricciones de capacidad que se tendrán en la cantera, este plan se
establece por etapas en el tiempo proyectados para varios periodos de meses o trimestres.
(J., 2013)
 Organigramas: Conocido también como organograma o gráfico organizacional, que

es la representación gráfica del modelo organizacional adoptado. Puede ser considerado
como una fotografía de la institución, pues permite observar, en un momento
determinado, como se distribuyen las diversas unidades orgánicas que la constituyen y
que relaciones establecen entre ellas (Louffat, 2012).
 VPA: Es una herramienta financiera que permite valorar proyectos sobre la base de un
financiamiento total por medio de instrumentos de capital, añadiéndole luego el valor
presente de la deuda o efectos secundarios del financiamiento comprendiendo el ahorro
10
fiscal por intereses sobre la deuda, otros posibles efectos secundarios son los costos de
emisión de valores o paquetes de financiamiento subsidiados por un proveedor o
gobierno. Se recomienda utilizar el enfoque del valor presente ajustado si el nivel de
deudas del proyecto es conocido al largo de la vida del mismo. (Brealey, Myers, & Allen,
2010)
 VAN y TIR: Son herramientas financieras que permitirá evaluar la rentabilidad de un

proyecto de inversión , entendiéndose no sólo con la creación de un nuevo negocio , sino
la viabilidad de una inversión de un negocio en marcha , ya sea para un nuevo producto
dentro de una línea , expansión de planta , etc. .El VAN mide los flujos de los futuros
ingresos y egresos que tendrá un proyecto, para determinar, luego de descontar la
inversión inicial, alguna ganancia, si es positivo nos indicará que dicho proyecto es viable.
Por otro lado, la TIR es la tasa de descuento de un proyecto en general que permite que
los beneficios netos actual sea igual que la inversión, es decir que la van sea igual a cero,
por tanto, es además la tasa máxima de descuento que puede tener un proyecto para que
sea rentable.
 Matriz de Riesgos: Es una herramienta que combina tanto la medición como la

priorización de riesgos, basándose en la determinación de los factores de riesgos
valorados a nivel de cierta escala, permitiendo visualizar a nivel gráfico el impacto
(severidad o pérdida) y la probabilidad de ocurrencia de factores de riesgo facilitando así
la determinación de prioridades para la atención y toma de decisiones. (Báez, 2010)
11
CAPÍTULO III. MARCO CONCEPTUAL
En el presente capítulo se describirán los principales conceptos dentro de la industria de

la construcción empezando desde lo más general, como la definición de la actividad, hasta
llegar específicamente al mercado de agregados de construcción donde se definirá a cada
uno de ellos. Los conceptos descritos en este capítulo servirán como base para los
siguientes análisis y proyecciones.
3.1. La Construcción y sus características
En términos amplios, la construcción es una actividad que combina diversos insumos para
conseguir como resultado cualquier tipo de estructura o proyecto. Para el presente trabajo
nos referiremos a la construcción como la actividad económica que genera todo tipo de
obras civiles en beneficio de la sociedad.
Por otro lado, la construcción, como sector dentro de una economía, es uno de los
dinamizadores del desarrollo y se usa para medir su desempeño.
En base a un análisis del sector construcción elaborado por la Universidad de Piura
(Universidad de Piura), en el Anexo Nº1 se presentan las principales características de
esta actividad, las que se pueden sintetizar de la siguiente manera:
 Alto riesgo: existe un riesgo logístico pues los trabajos de construcción no se desarrollan
en un mismo lugar; así mismo es una actividad muy sensible a cambios en la economía
 Productos únicos: no hay producción en serie, cada edificación nueva tiene una
ubicación distinta y presenta diferentes requerimientos.
 Generador de desarrollo: es un fuerte indicador del mejoramiento de las condiciones de
vida de la sociedad e interactúa con otras industrias generando nuevos puestos de
trabajo.
Es así como esta industria genera bienes de capital y crea infraestructura básica como:
puentes, carreteras, puertos y vías férreas.
12
3.2. Tipos de construcción
Según un informe de la Universidad de Piura (Universidad de Piura), la construcción se

divide en tres grandes grupos que dependen de la perspectiva que se analice. (Ver tabla
3.1). El detalle se encuentra en el Anexo Nº2.
3Tabla Nº3.1 Tipos de construcción
Tipo Descripción
 Inmobiliario y Edificaciones: Incluye la construcción de viviendas y edificios

Según el tipo
comerciales como oficinas, centros comerciales, etc.
de obra  Obra civil: Que se centra sobre todo en infraestructuras (carreteras, puertos,
aeropuertos, ferrocarriles y saneamiento).
 Construcción de Obras públicas: Se refieren al mantenimiento y construcción

de carreteras, edificaciones, obras de irrigación y saneamiento, etc. que están
Según el tipo influenciado por presupuesto anual asignado por el estado.
 Construcción de Obras privadas: La inversión privada nacional y extranjera
de inversión concentrada en minería, vivienda, hoteles, centros comerciales, construcción de
plantas industriales, etc.
 Construcción formal:
 Contratistas generales: Dedicados a la construcción, reforma y reparación de
edificios, viviendas, carreteras, aeropuertos, etc.
 Contratistas especializados: Sólo ejecutan una parte de los trabajos de
construcción como las actividades de instalación de grifería, calefacción y aire
acondicionado, antenas, sistemas de alarma, carpintería final, pintura y otros.
Según la
 Proyectistas y consultores: Se encargan de la elaboración de proyectos completos
formalidad de edificación y obras de ingeniería civil, proyectos de arquitectura y consultoría
sobre temas especiales.
 Actividades a fines en el sector Empresas dedicadas a la fabricación de cemento,
concreto, elementos prefabricados, productos metálicos para uso estructural, etc.
 Construcción informal: Conformado por albañiles que cuentan con la guía de
un maestro de obra y prescinden de la dirección de un ingeniero civil o un
arquitecto.
Fuente: Universidad de Piura, Elaboración propia
Según el citado informe el sector informal tiene la ventaja de tener un presupuesto más
barato pues no paga impuestos como las empresas formales. Sin embargo, la informalidad
también tiene un costo ya que, al no contar con supervisión de un profesional, está
expuesta a riesgos asociados con el proceso de construcción. A pesar de este riesgo
asociado, el sector informal ha experimentado un crecimiento sostenido en el tiempo pues
es quizás la única opción para las familias que no cuentan con suficientes recursos, pero
buscan asegurar una de las necesidades básicas como es la vivienda.
13
3.3. El proceso de construcción
El proceso de construcción puede ser muy complejo y comprender diferentes actividades.

A manera de ejemplo en el gráfico 3.1 se presenta el proceso para la construcción de una
edificación que servirá como vivienda familiar.
1Gráfico Nº3.1 Proceso para la construcción de una vivienda familiar
Fuente: UNACEM, Elaboración propia.
En el Anexo N°3 se presenta una explicación de cada una de las etapas del proceso de
construcción antes indicado.
Dentro del proceso de construcción, los agregados están presentes principalmente en la
preparación del concreto que se usa en varias de las etapas de construcción antes
indicadas. Los agregados comprenden entre el 60% a 75% del volumen del concreto (70%
a 85% en peso), e influyen notablemente en las propiedades del concreto mezclado.
(UNICON)
14
3.4. Agregados de construcción
De acuerdo con lo establecido en la Norma Técnica Peruana 400.011 (Agregados.

Definición y clasificación de agregados para uso en morteros y hormigones (concretos))
se define como agregados al conjunto de partículas, de origen natural o artificial, que
pueden ser tratados o elaborados y cuyas dimensiones están contenidas en los límites
fijados por dicha norma.
Los agregados se encuentran en las canteras de los cerros o cercanos al mar, y son
utilizados en su forma natural o triturada (mediante una chancadora) en diferentes formas
como por ejemplo para la construcción, concretaras, carreteras, etc.
3.4.1. Cantera de agregados y su clasificación
Una cantera es una explotación minera, generalmente a cielo abierto, en la que se obtienen
diferentes tipos de materiales, como arcilla, piedras, tierras y calizas. (Universidad
Tecnológica ECOTEC)
Existen dos tipos fundamentales de canteras, las cuales se diferencian básicamente por
dos factores: los materiales que se pueden obtener y los métodos utilizados para la
extracción de los mismos. A continuación, según la Universidad Tecnológica ECOTEC
se describen las dos principales clases de canteras.
a. Cantera de aluvión. - Se encuentran en los cauces de los ríos y también se les conoce
como canteras fluviales. En este tipo de formaciones los ríos actúan como agentes de
erosión gracias a su energía cinética transportando las rocas por largos recorridos hasta
zonas de menor potencialidad, formando grandes depósitos de estos materiales. Estos
materiales suelen ser más económicos que aquellos que se obtienen de un cerro, pero no
son los materiales más adecuados para la construcción debido a su salinidad.
b. Cantera de roca. - También conocidas como canteras de peña. Se encuentran en

formaciones rocosas, montañas y cerros. Este tipo de canteras tienen su origen en la
formación geológica de una determinada zona donde pueden ser sedimentarias, ígneas o
metamórficas. Por su condición estática, son fuentes limitadas de materiales. Los
agregados que se obtienen haciendo cortes o excavaciones en los depósitos.
15
3.4.2. Clasificación de agregados
Los agregados pueden clasificarse de diferentes maneras dependiendo de su origen,

densidad o tamaño. En este trabajo se usará la clasificación presenta por la Universidad
del Santa, según el tamaño que está en relación directa con los tipos de productos
vendidos.
Gráfico Nº3.2 Clasificación de agregados según tamaño.
Grava
Gruesos Hormigón
Piedra
Agregados
Arena fina
Finos
Arena gruesa
Fuente: Universidad Nacional del Santa, Elaboración propia
a. Agregados gruesos: Tienen partículas con un tamaño superior a 4.76 mm que

incluyen:
 Grava. - Son piedras que por efectos de la naturaleza han perdido sus aristas y quedan
con una forma medio redondeada
 Hormigón. - Así se le denomina a la mezcla de arena gruesa con piedras de distintos
tamaños. Este material se utiliza para concretos de baja calidad, falsos pisos o sobre
cimientos.
 Piedra. - Es un material mineral duro que se puede obtener de canteras o ríos, tienen
diferentes clasificaciones según su tamaño:
- Piedra grande, considera a las piedras con un tamaño mínimo de 10 pulgadas.
- Piedra media, estas piedras son las de tamaño entre 4 y 6 pulgadas.
16
- Piedra chancada, son piedras procesadas para obtener tamaños de más fácil
comercialización.
- Confitillo, estas son piedras de menor tamaño entre 1.5 cm y 2.5 cm
b. Agregados finos
Son aquellos cuyas partículas son menores a 4.76 mm, pero no menor de 0.074 mm. En
este grupo se incluyen las arenas, que provienen de la desintegración natural de las rocas.
Se clasifican en dos grupos: arena fina y arena gruesa; la diferencia según el tamaño: la
arena fina fluctúa entre 0.25mm y 1mm y la arena gruesa fluctúa entre 2.5mm y 5mm.
3.4.3. Agregados de mayor comercialización
Según la investigación de mercado realizada, se encontró que los agregados de

construcción de mayor comercialización son la piedra chancada de 3/4¨y 1/2¨, arena fina
y arena gruesa, que se describen a continuación tomando en cuenta la Norma Técnica
Peruana 400.011 (Agregados. Definición y clasificación de agregados para uso en
morteros y hormigones (concretos)).
a. Piedra chancada de 3/4¨ y 1/2¨: Es un agregado grueso que se consigue del proceso
de la trituración de rocas o gravas.
Uso: Para la construcción, es parte del concreto que se elabora para la construcción de
casas, cimentaciones de resistencia normal.
b. Arena gruesa: Es un agregado que se obtiene del proceso de zarandeo y sirve para la
construcción.
Uso: Para la construcción de casas, construcción de muros de contención, morteros, pisos,
techos entre otros.
c. Arena fina: Es un agregado que se obtiene como parte del proceso de zarandeo, siendo
una medida granulométrica menor que de la arena gruesa.
Uso: para acabados finos como tarrajeo de piso, paredes, techos entre otros.
17
3.5. Proceso de extracción de agregados
Los agregados se obtienen de dos maneras:
a. Natural: mediante la explotación de fuentes naturales como canteras, depósitos

fluviales e incluso glaciares y que con el tiempo se han fragmentado gracias a la abrasión
o intemperismo.
b. Artificial: mediante la aplicación de algún proceso, por ejemplo, en el caso de la piedra

chancada se utiliza una chancadora que tritura las piedras de mayor tamaño y a la vez la
va tamizando para separar por tamaños.
Según el informe del Organismo Supervisor de la Inversión en Energía y Minería
(Organismo Supervisor de la Inversión en Energía y Minería, 2016), los agregados tienen
las siguientes etapas de producción:
 Exploración: consiste en la búsqueda de yacimientos mineros, aquí se determina el

tamaño, cantidad y rentabilidad de la extracción
 Desarrollo de la cantera: en esta etapa se demanda inversión para habilitar no solo el
espacio físico sino también habilitar los permisos y estudios para iniciar la explotación
 Explotación: aquí se inicia la extracción de los minerales, este proceso a su vez puede
subdividirse en más procesos como perforaciones, o demolición de capas superficiales
de material.
 Beneficio: El material en bruto es transportado hacia las máquinas de chancado y secado
que son los procesos básicos para los agregados.
 Comercialización: El material obtenido es transportado mediante camiones o volquetes
hacia los puntos de venta o acopiadores de agregados.
3.6. Cadena de Comercialización de los agregados
Según el estudio de mercado realizado por Unión de Concreteras – UNICON, los

agregados de construcción se comercializan en el mercado por metros cúbicos y el modo
de transporte utilizado es a través de volquetes. A continuación, se hace una descripción
de los principales canales de comercialización de agregados.
18
Productor, está constituido por las canteras que son las que se encargan de la extracción
y procesamiento de los agregados.
Mayorista, está constituido por las ferreterías acopiadoras que son aquellas que cuentan
con al menos un almacén en donde mantienen niveles de stock de agregados.
Minorista, son todas las ferreterías tradicionales que no cuentan con un almacén para
guardar los agregados o en todo caso, tienen un almacén muy pequeño. Estas ferreterías
proveen de agregados a los consumidores que demandan bajos volúmenes de agregado
como los maestros de obra.
Consumidor final, está constituido por los maestros de obra y las constructoras. Los
maestros de obra tienen un volumen de compra menor por lo que principalmente realizan
sus compras a las ferreterías tradicionales. Por otro lado, las constructoras manejan
volúmenes de compra más grandes y pueden comprar directamente a la cantera o a las
ferreterías acopiadoras.
Sin embargo, el consumo total de los maestros de obra representa el 74% de la demanda
total de agregados mientras que las constructoras solo consumen el 26%
2Gráfico Nº3.3 Canales de comercialización de los agregados
Fuente: Estudio de mercado Unión de concreteras UNICON, Elaboración propia
3.7. Principales compradores en cantera
Según el estudio de mercado antes mencionado, se ha identificado que los principales

clientes que realizan la compra de agregados de manera directa en la cantera son las
ferreterías tradicionales y las ferreterías acopiadoras.
19
3Gráfico Nº3.4 Compradores de agregados directo en cantera
Fuente: Estudio de mercado Unión de Concreteras – UNICON, Elaboración propia
Ferreterías tradicionales y acopiadoras, este grupo es el principal comprador de

agregados de manera directa en la cantera con un 68% de participación. Ambos tipos de
ferreterías requieren que los agregados sean llevados hasta sus locales de venta pues no
cuentan con volquetes propios. Cabe resaltar que existe una subdivisión ya que el 47%
realiza la compra de manera directa y es la cantera quien provee el servicio de transporte,
mientras que el 21% restante hace la compra del agregado a través de un volquetero que
vendría a ser el transportista dependiente, pues realiza la compra por encargo de las
ferreterías.
Una característica adicional es que estas ferreterías si tienen camiones de segunda más
pequeños con los que transportan los agregados hasta el consumidor final.
Transportista, es el segundo grupo en la compra de agregados directamente en cantera
con una participación de 13%. En este caso se consideran a los transportistas
independientes que son aquellos que no tienen ningún compromiso de abastecimiento pre
determinado ni tampoco ningún pedido previo; es decir realizan la compra en la cantera
y salen a ofertar el producto según la demanda del momento.
Constructoras, son empresas formales que hacen compras en grandes volúmenes y
tienen la maquinaria adecuada para transportar los agregados desde la cantera hasta sus
centros de construcción. Este grupo representa sólo el 18% en participación pues las
grandes constructoras por lo general cuentan con una cantera propia.
20
Maestro de obra, generalmente representa a las familias que constituyen la construcción
informal o autoconstrucción. A pesar de que este es uno de los principales grupos dentro
del sector construcción, solo consume el 1% de la venta de las canteras El grueso de este
grupo compra los materiales en las ferreterías tradicionales o acopiadoras.
3.8. Cadena de distribución de los agregados
Según el estudio de mercado realizado por Unión de Concreteras – UNICON, dentro del
mercado de agregados la distribución de los mismos se realiza por dos medios: volquete
y camión.
4Gráfico Nº3.5 Cadena de distribución de agregados
Fuente: Estudio de mercado Unión de Concreteras – UNICOM, Elaboración propia
Volquete, el más usado es el de ocho toneladas y este tipo de transporte generalmente se

usa para trasladar el material de la cantera hacia el mayorista. Para el caso de las
constructoras también aplica pues estas tienen grandes volúmenes de compra.
Camión, este es el tipo de transporte que usa el mayorista para transportar el material
hasta el minorita que serían las ferreterías. De igual modo, las ferreterías utilizan este tipo
de transporte para trasladar el material hasta el consumidor final que es el maestro de obra
o constructoras pequeñas.
21
3.9. Oligopolio en el mercado de agregados
Una industria de oligopolio es aquella que está caracterizada por la presencia de pocas
empresas, donde el producto puede o no estar diferenciado y donde existen barreras de
entrada a la industria (Irgoin, 2010)
3.9.1. Características del mercado oligopólico
 Está compuesto por un reducido número de empresas las cuales controlan el 70

u 80% de mercado. Para el caso del mercado de agregados de Lima Norte para los 8
distritos que la componen sólo se cuenta con la oferta de agregados de seis canteras. De
estas seis canteras, una es de propiedad de Unión de Concreteras - UNICON y provee de
agregados de manera exclusiva a su planta de producción de concreto. Una segunda
cantera, Christopher, provee agregados a la zona de Lima Este principalmente, debido a
que está ubicada en el límite geográfico y por costos de flete no comercializa mucho en
Lima Norte. Para los casi 20 km que abarca la zona de Lima Norte se cuenta con la
producción de cuatro canteras, dentro de las cuales estaría Factra S.A. El detalle de la
ubicación de las canteras antes mencionadas se encuentra en el análisis de margen por
zona de influencia en el capítulo 5. Por tal motivo se concluye que el mercado actual de
agregados se encuentra controlada íntegramente por las 3 canteras que son: San Andres,
Los Primos y Esperanza 2 que por la oferta que tiene sus canteras no llegan a cubrir la
demanda de lima norte y esta debe ser abastecida por las canteras de lima Este y Sur.
 Producen bienes que pueden ser homogéneos o diferenciados: Para el caso de los
agregados de construcción los bienes son homogéneos debido a que son considerados
materia prima (piedra chancada y arena) para la elaboración de concreto el cual es usado
como material por parte sector de la autoconstrucción, constructoras y concreteras.
 Las empresas como grupo ejercen control sobre el precio, de manera parecida
al monopolio puro: Para el mercado de agregados no existe un control de precios por
parte de los ofertantes debido a que en los últimos 20 años los precios se han mantenido
constantes, manteniendo un promedio de 28 soles por m3 en cantera. Una razón por las
cuales no se tiene un control sobre el precio es que este grupo de ofertantes no actúan de
22
manera integrada velando cada uno por sus propios intereses. Históricamente el precio de
agregados en cantera no ha variado, pero los precios de agregados en las ferreterías si lo
hicieron.
 El ingreso a este tipo de mercado es sumamente difícil pero no imposible: Para

el mercado de agregados existen barreras para el ingreso de nuevos competidores las
cuales son:
 Denuncio minero: es necesario contar con uno para empezar a extraer los agregados,
la adjudicación de un denuncio demora en promedio de dos a tres años debido a la
burocracia que aún existe en los procesos del Ministerio de Energía y Minas.
 Capital inicial: antes de iniciar la extracción de agregados es necesario realizar la
inversión en activos fijos, principalmente la maquinaria que resulta costosa pues se
necesitan equipos de gran volumen y capacidad. Cabe mencionar que también hay costos
hundidos como el estudio de impacto ambiental que es un requisito para la adjudicación
del denuncio; y otros estudios que son posteriores como el estudio de suelos y estudio
granulométrico, que ayudarán a determinar la disponibilidad de agregados en dicha
cantera y si cumplen con las normas de calidad para la elaboración del concreto.
 Ubicación: las canteras se ubican en las faldas de los cerros en las afueras de Lima. El
camino no es asfaltado y es complicado conseguir personal que quiera ir a trabajar hasta
estas zonas. Incluso a veces la cantera debe desarrollar carreteras para poder comercializar
su material lo que representa una inversión adicional.
 Cupos a la comunidad: esto se refiere a los pagos que la comunidad exige para la
extracción de agregados, los que ocasionan incremento de gastos. También hay cupos que
se pagan a personas no deseadas (delincuentes) para evitar que intenten robar los equipos
de la cantera y así evitar problemas durante la operación.
 Se canaliza gran cantidad en campañas publicitarias: para el mercado de

agregados esto no se cumple debido a que el producto no tiene diferenciación como el
caso de los minerales metálicos. En este caso se gana la confianza del cliente, entregando
productos de calidad y haciendo publicidad de boca a boca.
23
Una característica relevante dentro del mercado de agregados es que la oferta se maneja
de manera local; es casi imposible (salvo que haya demanda insatisfecha que puede
ocurrir eventualmente) que una cantera de Lima Norte pueda proveer de agregados a la
zona de Lima Sur, pues los costos de transporte incrementan y el producto pierde
competitividad frente a un producto propio de la zona.
Al cliente le conviene comprar los agregados a la cantera más cercana pues sino tendría
que asumir un costo de transporte a razón de 0.50 soles por kilómetro por metro cúbico
en promedio, lo cual indica que mientras la cantera está más alejada su costo se puede
incrementar considerablemente y no ser rentable.
3.10. Análisis de margen por zona de influencia
Dentro del capítulo 5 se incluye un comparativo entre zonas, se realiza una estimación de
costo total cada cinco kilómetros y se compara contra el precio más bajo obtenido en la
encuesta. Con esto se puede determinar el margen final que ganaría la empresa al vender
los agregados.
Este análisis surge en base a la teoría de isocosto porque considera un solo costo fijo, pero
no incluye el análisis de requerimiento de capital y mano de obra. Por el contrario, se
complementa con el análisis por zonas de influencia para determinar los costos totales.
3.11. Conclusiones
 La importancia del sector construcción no es solo de carácter económico sino también

social pues es una de las actividades que brinda mejoras en la calidad de vida de los
habitantes de un país.
 Los tipos de construcción pueden hacerse según el tipo de obra, el tipo de inversión o
según la formalidad; sin embargo, una de las mediciones más comunes en el sector es
según la inversión que puede ser privada o pública.
 Los agregados de construcción son un insumo principal para la elaboración de concreto,
estos ocupan de 60% a 75% del volumen del concreto
 La clasificación más común para los agregados de construcción es según el tamaño, esta
es la clasificación que se usará para el presente trabajo.
 Los agregados de mayor comercialización en el mercado son la piedra chancada de 3/4’’
y ½’’, arena gruesa y arena fina. Estos agregados se obtienen generalmente mediante el
24
proceso de extracción en canteras, se tamiza según los tamaños requeridos y finalmente
es transportado al usuario final.
 Los canales de venta de agregados en Lima Norte son: las canteras que vienen a ser los
productores, el canal mayorista son las ferreterías acopiadoras, el canal minorista son
las ferreterías tradicionales y finalmente el consumidor final que son las constructoras y
maestros de obras.
 Del consumo total de agregados de construcción en Lima Norte, las constructoras tienen
una participación de 26% y los maestros de obra 74%.
 Se identificó que los principales compradores de agregados de manera directa en la
cantera son las ferreterías tradicionales y ferreterías acopiadoras con un 68% del
consumo total, seguidas por los transportistas independientes con unos consumos de
13%.
 Los principales medios de distribución de los agregados de construcción son a través de
volquetes y camiones
 El tiempo de permanencia del oligopolio en Lima Norte depende del crecimiento del
mercado de agregados pues mientras que las barreras se vuelven más débiles existirán
menos ofertantes en la zona y el oligopolio irá perdiendo fuerza.
 El mercado de agregados que es un oligopolio representa una oportunidad para la
empresa debido a que ya cuenta con el denuncio minero que es la barrera más importante
para ingresar a este mercado y por su ubicación solo compite con 3 canteras en un radio
de 20 km aproximadamente dentro de Lima Norte.
25
CAPITULO IV. MARCO CONTEXTUAL
En presente capítulo pretende explicar la evolución del sector construcción en el Perú,

indicadores del sector construcción y el impacto que tiene cada uno de ellos. También se
mencionarán proyectos de gran envergadura que se vienen en los próximos años y que
cuales buscarán dinamizar el sector construcción.
Se hará un análisis del sector de los agregados, desde la ubicación de las principales
canteras, la oferta y la demanda de agregados en el sector formal e informal en Lima y
Lima Norte. Para esto nos guiaremos del estudio de mercado desarrollado por UNICON
a través de la empresa Arellano Marketing.
Por último, se comentará sobre el precio de agregados (piedra chancada, arena gruesa y
arena fina) lo que ayudará a analizar los márgenes que se pueden obtener en la
comercialización de estos agregados.
4.1. Construcción en el Perú
4.1.1. Evolución del sector construcción
El Perú en la presente década ha conseguido mantener la estabilidad de las principales

variables macroeconómicas, lo cual ha impulsado la confianza de la comunidad
internacional. Además, el efecto de la crisis económica internacional ha sido más
reducido que en el resto de países de la zona y las perspectivas de crecimiento económico
para los próximos años son muy favorables.
La tasa promedio de crecimiento para el periodo 2003 – 2010 se situó en el 11,1%. En
este contexto, la inflación se ha mantenido bajo control en todo momento, reduciendo el
peso de la deuda pública. Por su parte, el sector exterior ha mostrado cifras equilibradas
y el tipo de cambio del Nuevo Sol ha registrado un comportamiento estable con una ligera
tendencia a la apreciación.
Como consecuencia de ello y de las mejoras introducidas en los mercados, las principales
agencias de calificación crediticia han otorgado el grado de inversión a Perú.
En el año 2009 se produjo una marcada desaceleración de la actividad económica como

consecuencia de los efectos de la crisis financiera internacional. El crecimiento del PIB
26
se redujo del 9,8% en 2008 al 0,9% en 2009, debido principalmente a la pronunciada
caída de la demanda externa, con la consecuente disminución de la producción industrial,
un fuerte proceso de ajuste de los inventarios y una reducción significativa de la inversión
privada, producto de la menor demanda y de la incertidumbre sobre el futuro de la
economía mundial que reinaba a finales de 2008 y durante 2009. (EL COMERCIO, 2015)
Sin embargo, desde el último trimestre de 2009 la actividad económica ha mostrado claros
signos de recuperación, arrojando tasas mensuales de crecimiento superiores al 3%,
impulsada por la demanda interna, y en menor medida, por el sector exterior. Por otro
lado, las expectativas de los principales organismos internacionales, institutos de opinión
y del Gobierno sitúan la tasa de crecimiento peruana para 2010 y 2011 por encima del
5%.
El Banco Central de Reserva (BCR) indica que el primer cuatrimestre del año 2012 los
sectores de comercio y construcción fueron los de mayor contribución al Producto Bruto
Interno (PBI), con aportes de 1.2 y 0.8 puntos porcentuales, respectivamente. De esta
manera, el PBI global creció 5.6 por ciento en los primeros cuatro meses del año,
impulsado especialmente por los sectores comercio y construcción. Cabe recordar que los
sectores comercio y construcción crecieron 7.9 y 12.4 por ciento en el primer cuatrimestre
de 2012, respectivamente. (EL COMERCIO, 2015)
Uno de los principales comparativos es el crecimiento del PBI vs PBI de construcción

que en los últimos años ha tenido un estancamiento, especialmente en el año 2015. En el
siguiente gráfico se muestra la evolución histórica de la construcción por año. (CAPECO,
2016)
27
5Gráfico Nº4.1 PBI Total Vs PBI Construcción
Fuente: CAPECO
Entre los aspectos importante para que el sector construcción siga creciendo en los
próximos años hay que tener en cuenta que se tiene que buscar eficiencias, diversificación
en los proyectos y el adecuado manejo del talento humano lo cual ayudará a la economía
peruana y por ende también hará sostenible al sector construcción.
6Gráfico Nº4.2 Retos para seguir creciendo
Fuente: CAPECO-BCR
28
4.1.2. Panorama del sector construcción
Durante los años 2000 y 2001 se registró una disminución en el sector hasta 6,5% (BCR,
2015). Esto se explica por una reducción en la inversión en el sector público y privado.
Por el lado de la inversión privada, como consecuencia de la crisis rusa y la devaluación
brasilera, se redujeron las líneas de crédito externo a los bancos y esto afectó al volumen
de créditos en moneda extranjera en el sector privado local.
Por el lado de la inversión pública el gobierno decidió utilizar sus recursos para financiar
el déficit en cuenta corriente de la Balanza de pagos y redujo la inversión pública.
Para el año 2002 se presentó un escenario diferente gracias al desarrollo económico que
experimentó el país. Hubo una gran recuperación en el sector pues la inversión privada
se reactivó gracias al desarrollo de megaproyectos en hidrocarburos y minería como
Camisea y Yanacocha. Por el lado del sector público también se ejecutaron proyectos en
construcción, rehabilitación y mejora de caminos rurales y carreteras.
Durante el 2003 y 2004 el desarrollo económico se mantuvo gracias a un escenario de

estabilidad macroeconómica impulsado por la coyuntura internacional, incremento de las
exportaciones y orden en las cuentas. El sector construcción no fue ajeno a este auge;
sobre todo en el año 2003 en que el mercado inmobiliario logró gran dinamismo
impulsado por el Fondo Mi Vivienda y sus programas: Techo Propio y Crédito Mi
Vivienda, los cuales tuvieron gran acogida en Lima Metropolitana.
En el 2004 siguió el impulso del Programa Mi Vivienda y también hubo un incremento

en el consumo interno de cemento, esto debido a la ejecución de obras privadas como
centrales eléctricas, construcción de presas de ríos en zonas aledañas a centros mineros,
construcción de centros penitenciarios, conjuntos habitacionales, centros comerciales e
hipermercados.
En el 2005, el sector registró un crecimiento de 8,4% como resultado de la mayor

actividad del sector privado para ejecutar proyectos de infraestructura, edificación de
centros comerciales y oficinas. También el incremento en la construcción de conjuntos
habitacionales gracias a la continuidad de la política del gobierno con los programas: “Mi
Vivienda”, “Mi Barrio” y “Techo Propio”.
29
En el año 2006 el crecimiento del sector construcción empezó a marcar cifras de dos
dígitos, en este año logró un aumento de 14,8%, en su producto. Algunos de los factores
más importantes que contribuyeron a este crecimiento fueron: la inversión pública,
inversión privada, continuación de obras, marco regulatorio favorable, contexto
preelectoral y mayor demanda de viviendas por parte de las familias.
En el año 2007 y 2013 el dinamismo del sector se consolida a excepción de los años 2009
y 2011 que se registró 6.8% y 3.6% del producto respectivamente. Sin embargo, es a
partir del año 2014 empezó la desaceleración del sector y que aún no logra recuperar el
terreno perdido.
4.1.3. Drivers de crecimiento
 Fondo mi Vivienda
El Fondo Hipotecario de Promoción de la Vivienda - Fondo MIVIVIENDA, se creó en
el año 1998 en un contexto en el que gran parte de la población peruana no tenía
facilidades para acceder a créditos hipotecarios, debido a su bajo poder adquisitivo o
porque no tenían como acreditar la totalidad de sus ingresos.
Es así como el Gobierno decide tomar un rol más activo y a través de la banca privada
canalizar recursos del estado a través del bono del buen pagador.
En el primer semestre del 2017 se han otorgado S/39.515 millones en préstamos

hipotecarios. Según ASBANC dijo que esperan que los créditos hipotecarios tengan una
ligera tendencia al alza en lo que resta del año debido a los mayores recursos que destinará
el Gobierno para la construcción de viviendas sociales a través del Fondo Mi vivienda y
el incremento del límite del precio de las viviendas que se financian con la entrega del
Bono del Buen Pagador (hasta S/ 300 mil). (ASBANC, 2017)
Se ofrecerá para el 2018 en el cono norte unas 10 mil viviendas y se tiene que desde 2013
al 2016 se han colocados en lima norte unas 7300 viviendas con el fondo mi vivienda.
(FONDO MI VIVENDA, 2016)
30
 Proyectos de construcción
Para los próximos años se tiene planificada la ejecución de varios proyectos entre los
cuales tenemos:
El 2017 el Perú arranca con 64 proyectos de inversión privada con una inversión
extranjera directa de $ 5,693 millones y una inversión local de $37,000 millones. En la
tabla 4.1 se muestran los principales proyectos del Perú para los próximos los cuales
impulsarán el crecimiento del sector construcción.
4Tabla Nº4.1 Proyectos construcción en el Perú por sectores

SECTORES PROYECTOS
Construcción de San Gabriel
Minería Ampliación de Shougang
Ampliación de Toquepala
Unicon abrirá una nueva planta
Minería no metálica Cementos Inka habilitará una fábrica para concretos
preparados
La Pampilla continuará con el proceso de modernización
Hidrocarburos Gases de Pacífico y Fenosa comienzan la distribución de
gas en el norte y sur
Lindley construirá un centro de distribución
Industrial Tasa mejorará su línea de harina de pescado
Costeño culminará la tercera ampliación de su centro de
distribución en Sullana
Wong abrirá un mall en Santa María
Retail Intercorp ampliará Real Plaza Cusco
Parque Arauco inaugurará su LifeStyle en la Molina
Dinet y Transmeridian abrirán almacenes y centros de
Logística
distribución
Telefónica, Claro y Entel ampliarán sus redes
Telecomunicaciones
principalmente en 4G
Fuente: Gestión, Elaboración Propia
Además, existen 8 Megaproyectos que transformarán el rostro de Lima en los próximos

años, los cuales son (RPP, 2017):
 Villas Panamericanas: Debido a que Perú será sede de los juegos Panamericanos
en el 2019.
 La línea 2 del Metro: Se tratará de la primera línea de metro subterráneo del Perú.
Esta vía permitirá llegar de Ate Vitarte al Callao en solo 45 minutos y
comprenderá 27 estaciones que atravesarían 10 distritos.
31
 Línea amarilla: Es una obra vial que pasará por debajo de la Vía Evitamiento e
interconectará a través de 9 kilómetros 11 distritos de la capital, desde San Juan
de Lurigancho hacía Cercado de Lima y desde allí hacía el Callao.
 Vía Expresa Sur: Esta obra se levantará desde el cruce de la Vía Expresa del Paseo
de la República con la Avenida República de Panamá en Barranco, prevista para
el 2018.
 Ampliación del aeropuerto Jorge Chavez
 Remodelación de la Videna
 Museo Arqueológico: El Ministerio de Cultura proyecta iniciar la construcción
del Museo Nacional de Arqueología del Perú (MUNA). Se trata del museo más
grande y moderno del país que estará ubicado en la zona arqueológica de
Pachacamac, en Lurín.
 Megaproyecto Cuartel San Martín: Esta obra incluye la construcción de cuatro
torres de viviendas de 180, 160, 136 y 118 metros de altura con 300
departamentos. La inversión proyectada es de 680 millones de dólares.
 Reconstrucción por el fenómeno del niño

Luego del fenómeno del niño ocurrido en marzo del presente año donde fue afectado todo
el norte del país, el gobierno planea invertir más de 23 mil millones de soles por un tema
de reconstrucción en los próximos años. (PERU 21, 2017).
Esta reconstrucción iniciará por Piura, Tumbes y parte del centro del país. Donde va
impulsar el crecimiento del sector construcción, como el desarrollo económico de las
zonas afectadas.
 Autoconstrucción
Con respecto al autoconstrucción se espera un crecimiento mayor al 2016 debido a que la
economía peruana se encuentra en crecimiento y se espera que el poder adquisitivo de las
personas aumente. Esta situación motiva a que las personas que viven en los conos
construyan o remodelen sus casas. Es por ello por lo que se espera que las zonas con
mayor crecimiento sean el Cono Norte y Este, en los distritos de Carabayllo, Ancón,
Puente Piedra y San juan de Lurigancho debido a que son las zonas en las que se
encuentran el mayor déficit habitacional. (ANDINA, 2016)
32
 Juegos Panamericanos
La implementación en infraestructura para los juegos panamericanos se debe terminar en
el 2019 para lo cual se desarrollará una villa deportiva por 750 millones de soles
aproximadamente, así como el mejoramiento de pistas, paraderos, entre otros. Esto hará
que en el 2018 y 2019 la ciudad de Lima tenga una fuerte inversión. (EL COMERCIO,
2017)
4.2. Construcción en Lima
4.2.1. Evolución del sector inmobiliario en Lima
El sector inmobiliario ha estado en constante crecimiento desde el año 2008 al 2012 según
el Gráfico N°4.3, pero desde el 2013 a la actualidad hubo un decrecimiento en las ventas
de viviendas en Lima debido a que los precios subieron en todos los distritos, pero se
estima que a partir del 2018 haya un crecimiento en las ventas de viviendas en especial
en Lima Este y Lima Norte por donde se tiene una mayor expansión urbana y viviendas
precarias. (LA REPUBLICA, 2016)
7Gráfico Nº4.3 Venta de viviendas en Lima
Fuente: BBVA – sector inmobiliario.
33
4.2.2. Déficit habitacional en Lima
El déficit habitacional se define como la ausencia o insatisfacción de la necesidad de

refugio y alojamiento de los hogares de un determinado territorio. Este viene siendo un
problema constante en nuestro país, basta con decir que Perú ocupa el tercer puesto a
nivel de América Latina con el mayor déficit de vivienda, con un total de 1, 800,00
viviendas (Miniterio de Vivienda, 2016). Otra cifra preocupante es que actualmente el
72% de familias no cuentan con un techo para vivir o habitan en viviendas de mala
calidad. Otros datos importantes para tener en cuenta son:
 En Lima Metropolitana al 2016 faltan 612,464 viviendas.
 San Juan de Lurigancho lidera el déficit habitacional con 15,60%
Según el Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento los tres principales
problemas que generan el déficit habitacional son: acceso limitado a la vivienda propia,
que persiste las construcciones informales y hay un escaso desarrollo en la planificación
urbana.
5Tabla Nº4.2: Porcentaje déficit habitacional al 2016
ZONAS DEFICIT
LIMA CALLAO 3%
LIMA ESTE 33%
LIMA NORTE 29%
LIMA SUR 26%
LIMA TRADICIONAL 9%
100%
Fuente: Ministerio mi Vivienda, Elaboración propia.
Según la tabla N°4.2, indica que las zonas de Lima Este y Norte son los que tienen un
mayor déficit habitacional debido a que se encuentra en expansión urbana como también
hay muchas viviendas de material noble (sin concreto) en los cerros. Con respecto a la
expansión urbana en Lima Norte se da principalmente por: Carabayllo, Comas y Ancón;
mientras que en Lima Este se da en dirección a Jicamarca. Por lo cual este driver va tener
mucha influencia en el sector de la construcción y agregados tanto en los conos de lima
este y norte.
34
4.2.3. Autoconstrucción en Lima
Para Ricardo Arbulú, presidente del Instituto de la Construcción y el Desarrollo asociado

a CAPECO, en el estudio de ventas al por menor de cemento y materiales para la
construcción en Lima Norte, Este y Sur de Lima, al año se construyen unas 30 mil
viviendas informales. Dentro de los 13 distritos que tienen mayor demanda de vivienda
correspondiente al cono Norte se encuentran: Carabayllo, Comas, Independencia y Puente
Piedra. (CAPECO, 2017)
Según el estudio realizado por CAPECO, el grueso del autoconstrucción va a las

remodelaciones tal y como lo indica el siguiente gráfico.
8Gráfico Nº4.4: Tipos de construcción en Lima
Fuente: CAPECO, Elaboración propia.
La mayoría de los casos de autoconstrucción es realizada por el maestro de obra y el

propietario de la vivienda, que son los autoconstructores, pueden llegar a tener un
presupuesto de obra de un promedio de S/. 4,122. En este sentido los productos ofrecidos
tienen que estar bien enfocados hacia un perfil más técnico, así como brindar estándares
de calidad y precios competitivos ya que ambos son decisores de compra. A continuación,
se muestra un gráfico con lo mencionado anteriormente:
35
9Gráfico Nº4.5: Ejecutor en la autoconstrucción
Ejecutor en la Autoconstrucción
Ayudante (del maestro de obra) 14%
Algún Familiar 21%
Albañil 38%
Propietario de Vivienda 40%
Maestro de Obra 50%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Fuente: Arellano Marketing, Elaboración propia
Con respecto a los atributos más valorados en los materiales de construcción y acabados,
el autoconstructor busca: calidad, marca y duración antes que precio. Según el estudio
realizado por UNICON a través de Arellano Marketing, En este sentido las marcas juegan
un papel importante porque ya se han hecho una reputación en base a una calidad que el
cliente ve como relevante en sus necesidades para la construcción de una vivienda, donde
el 60% de ellos manifiesta que están dispuestos a buscar el local donde encuentren la
marca de su preferencia. (Arellano Marketing, 2015)
4.3. Construcción en Lima Norte
4.3.1. Evolución del sector inmobiliario en Lima Norte
Según la Asociación Peruana de Agentes Inmobiliarios, Lima Norte se ha convertido en

foco de inversión inmobiliaria porque en esta zona hay grandes terrenos aprovechables
para construcción y además tiene agua, algo que los hace más valiosos. Desde hace al
menos 15 años que en esta zona se vendían lotes de terreno, pero ahora los proyectos de
casas y departamentos se están multiplicando sin cesar. Carabayllo tiene un 70% de su
territorio sin urbanizar, así que la proyección de crecimiento es grande y el proyecto Villa
Club es un ejemplo de la urbanización de esta zona de Lima puesto que ha logrado que
se encuentre disponible más de 2500 casas y 300 departamentos teniendo todos los
servicios básicos necesarios para la población.
36
Proyectos como Ciudad Sol de Collique, donde se proyectan 16 mil nuevos
departamentos para el 2018, costarán 43 mil soles aproximadamente 52 metros cuadrados
una vivienda con sala, comedor, lavandería, todo esto gracias a la asociación con el
sistema Techo Propio.
Un Proyecto no Inmobiliario que hay que tener en cuenta es el proyecto “Optimización

de sistemas de Agua Potable y Alcantarillado, sectorización y rehabilitación de redes y
actualización de catastro” valorizada en 24 millones de dólares ejecutada por SEDAPAL.
(EL COMERCIO, 2016)
4.3.2. Proyectos en Lima Norte
Entre los proyectos de las zonas tenemos los siguientes:

 Aprobación del presupuesto participativo 2018 para la ejecución de 22 proyectos en
Los Olivos (Fecha término 31/12/2018). (NOTICIA RENOVADA, 2017)
 Proyecto de Fondo Mi Vivienda, el cual piensa ofrecerá en promedio unas 4500
viviendas en lima norte. (URBANIA, 2016)
 Proyectos las almendras en Los Olivos, que consta de un conjunto habitacional sobre
departamentos. (URBANIA, 2015)
 Mejoramiento de la vía metropolitana de Habich hasta Ancón, consta de un proyecto
de 31.5 Km de la Panamericana Norte (inversión según la Municipalidad de Lima es de
S/. 2,020 millones en conjunto con las mejoras en la Panamericana Sur). (RUTAS DE
LIMA, 2016)
 Línea 3 del tren eléctrico que pasará por los distritos de San Martín de Porres,
Independencia, Los Olivos, Comas, Puente piedra. Los cuales se tiene planeado que
empiece la construcción en el 2019 y estén operativas antes del 2025 con un presupuesto
de $5,692 millones. (EL COMERCIO, 2017)
4.3.3. Autoconstrucción en Lima Norte
La autoconstrucción en Lima Norte ha sido constante en los últimos años debido a la

expansión urbana que se está dando en esta zona. En la actualidad según el Ministerio de
Energía y Minas, en Lima Norte se concentra el 29% del déficit habitacional y además
37
sumándole el poder adquisitivo que están teniendo los peruanos incentiva a que se
construyan nuevas viviendas o se remodelen.
Entre los distritos que tiene un mayor déficit habitacional se tiene Comas, Carabayllo y
Ancón por lo cual en su gran mayoría al ser conos todas estas construcciones son hechas
de manera informal mediante la autoconstrucción.
4.4. Mercado de Agregados en Lima
4.4.1. Oferta de agregados en Lima
 Sector Formal
En el sector formal los agregados son utilizados en la elaboración del concreto, tanto por
empresas constructoras y concreteras en su mayoría. Según un informe del ministerio de
energía y minas se mencionan a las canteras que formalmente se encuentra a nivel de toda
Lima y cual su producción mes a mes, para lo cual se muestra los siguientes gráficos:
6Tabla Nº4.3: Evolución histórica de la producción de piedra chancada en Lima (m3)

SECTOR FORMAL - PRODUCCIÓN DE PIEDRA DE CONSTRUCCIÓN
AÑO Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
2,016 75,965 1,319,112 123,278 173,278 102,636 78,102 134,671 112,731 101,993 70,480 60,891 120,569 2,473,705
2,015 83,741 84,572 454,904 78,371 80,633 79,901 68,810 73,409 69,738 83,157 74,045 87,522 1,318,804
2,014 48,469 31,706 57,910 47,461 50,306 40,733 65,173 43,478 74,408 73,978 68,363 81,900 683,885
2,013 46,823 46,806 41,790 52,060 51,328 52,102 53,562 46,822 46,398 69,354 48,504 48,968 604,516
2,012 97,772 99,975 97,429 100,653 91,090 112,071 127,139 170,849 154,285 165,295 165,131 160,889 1,542,579
2,011 132,403 127,063 123,351 117,581 123,931 97,319 97,692 110,096 127,545 73,463 62,190 100,668 1,293,301
2,010 9,408 75,886 128,259 79,270 88,533 69,950 90,487 99,721 116,938 114,108 137,303 145,191 1,155,054
2,009 8,526 7,621 7,969 9,438 6,436 4,949 5,237 7,316 42,700 8,197 29,832 10,170 148,392
2,008 9,825 8,258 9,999 8,359 8,897 7,097 6,839 6,341 6,801 6,705 7,571 8,001 94,693
Fuente: Ministerio de Energía y Minas. Elaboración propia.
En tabla 4.3 se puede mostrar como la oferta de la piedra chancada en Lima ha estado
creciendo por parte de las canteras donde se tenía 94 mil de toneladas en el 2008 a 2.4
millones de toneladas en el 2016 en el sector formal. Esto debido a que ha aumentado la
formalidad. Por tal motivo, los precios de la piedra chancada han estado en aumento y
38
además es el insumo más importante para la elaboración de concreto porque ayuda a
obtener la resistencia deseada del concreto.
7Tabla Nº4.4: Evolución histórica de la producción de arena en Lima (m3)

SECTOR FORMAL - PRODUCCIÓN DE ARENA
2,016 63,787 60,070 61,382 47,198 70,423 89,037 87,324 96,600 76,105 68,660 101,552 102,315 924,452
2,015 70,294 55,035 51,770 61,242 69,184 74,779 43,367 482,488 73,044 44,458 72,275 205,771 1,303,708
2,014 30,038 55,661 60,200 56,783 30,227 60,103 57,382 62,773 60,342 62,631 64,433 61,504 662,077
2,013 37,766 39,390 34,886 32,844 32,380 42,803 47,474 47,488 28,686 41,345 69,854 59,109 514,024
2,012 95,015 87,262 82,792 96,527 93,782 85,117 80,915 89,269 76,223 65,865 79,333 90,460 1,022,560
2,011 58,762 53,264 64,614 58,536 64,236 60,409 61,482 94,872 96,654 67,092 53,118 83,622 816,661
2,010 199,929 199,807 187,647 167,941 187,139 170,078 145,090 100,562 51,121 45,341 39,981 63,415 1,558,051
2,009 139,682 190,067 179,271 169,005 179,164 184,723 176,222 197,176 208,325 194,168 190,288 251,229 2,259,321
2,008 210,119 216,557 233,933 223,692 206,440 214,923 231,985 238,359 234,908 228,185 168,703 192,018 2,599,820
2,007 132,193 157,914 158,440 139,781 143,900 160,244 161,402 173,933 176,780 183,364 227,676 219,512 2,035,139
Fuente: Ministerio de Energía y Minas. Elaboración propia.
2,006 61,390 20,678 166,814 139,103 175,045 149,486 286,837 147,127 151,005 163,047 154,406 148,659 1,763,597
En la tabla 4.4 se puede mostrar como la oferta formal de arena en Lima ha estado
disminuyendo por parte de las canteras donde tenemos 2.6 millones de toneladas en el
2008 a 935 mil toneladas en el 2016. Esto debido al aumento de la informalidad con
respecto a la venta de arena y que entre los años 2012 al 2016 el sector construcción ha
disminuido. Adicionalmente los precios de este agregado no les generan tanto margen
como lo podría hacer la piedra chancada.
 Sector Informal
La oferta de agregados del mercado informal proviene de empresas o volqueteros que van
a las cerros o concesiones en las que pueden ingresar y mediante una zaranda sacar piedra
chancada y arena, como también de empresas formales que no reportan dicha producción
para no pagar impuestos e inclusive en algunos casos no dan boleta ni factura. Entre
algunos aspectos de este material de mala calidad se tiene:
 No cuenta con el tamizado correspondiente.
 No tendrá una granulometría uniforme en todo el agregado, esto es importante
para que se pueda elaborar un concreto de buena calidad.
39
 No se tiene conocimiento del nivel de salinidad con la que puede contar estos
productos, que de contener mucho puede que genere rajaduras en las
construcciones una vez que ya se elaboraron.
8Tabla Nº4.5: Evolución histórica de la producción de piedra chancada en Lima (m3)
SECTOR INFORMAL - PRODUCCIÓN DE PIEDRA DE CONSTRUCCIÓN
2,016 227,896 3,957,335 369,834 519,833 307,909 234,307 404,012 338,192 305,978 211,439 182,672 361,708 7,421,114
2,015 251,224 253,717 1,364,713 235,113 241,900 239,704 206,429 220,226 209,215 249,470 222,134 262,567 3,956,412
2,014 145,407 95,117 173,731 142,384 150,918 122,198 195,518 130,434 223,224 221,934 205,089 245,701 2,051,655
2,013 140,468 140,418 125,370 156,181 153,984 156,305 160,686 140,465 139,194 208,063 145,511 146,905 1,813,549
2,012 293,315 299,926 292,288 301,959 273,270 336,212 381,418 512,547 462,856 495,886 495,393 482,667 4,627,738
2,011 397,208 381,188 370,052 352,742 371,794 291,958 293,075 330,288 382,634 220,388 186,571 302,003 3,879,902
2,010 28,224 227,659 384,778 237,810 265,598 209,850 271,460 299,164 350,814 342,324 411,910 435,573 3,465,163
2,009 25,579 22,864 23,908 28,314 19,308 14,847 15,711 21,948 128,100 24,591 89,497 30,510 445,176
2,008 29,475 24,774 29,997 25,077 26,691 21,291 20,517 19,023 20,403 20,115 22,713 24,003 284,079
Fuente: UNICON – Arellano, Elaboración propia.
9Tabla Nº4.6: Evolución histórica de la producción de arena en Lima (m3)

SECTOR INFORMAL - PRODUCCIÓN DE ARENA
2,016 191,360 180,211 184,146 141,593 211,268 267,112 261,973 289,801 228,314 205,979 304,655 306,944 2,773,356
2,015 210,883 165,105 155,310 183,726 207,553 224,338 130,101 1,447,465 219,131 133,374 216,825 617,314 3,911,125
2,014 90,114 166,983 180,599 170,349 90,681 180,308 172,145 188,320 181,025 187,894 193,298 184,512 1,986,231
2,013 113,297 118,169 104,657 98,531 97,141 128,409 142,422 142,464 86,058 124,036 209,561 177,328 1,542,073
2,012 285,045 261,786 248,377 289,581 281,345 255,351 242,744 267,806 228,670 197,594 238,000 271,380 3,067,680
2,011 176,287 159,792 193,841 175,608 192,708 181,228 184,445 284,616 289,962 201,277 159,354 250,866 2,449,984
2,010 599,787 599,421 562,940 503,822 561,417 510,235 435,269 301,687 153,364 136,023 119,943 190,246 4,674,154
2,009 419,045 570,202 537,814 507,016 537,492 554,168 528,667 591,527 624,974 582,505 570,865 753,687 6,777,962
2,008 630,358 649,671 701,798 671,075 619,319 644,768 695,955 715,078 704,723 684,554 506,108 576,053 7,799,460
2,007 396,579 473,742 475,320 419,343 431,700 480,732 484,206 521,799 530,340 550,092 683,028 658,536 6,105,417
2,006 184,170 62,034 500,442 417,309 525,135 448,458 860,511 441,381 453,015 489,141 463,218 445,977 5,290,791
Los cuadros presentados tanto de la tabla 4.5 y tabla 4.6 se desarrolló luego de tener la
entrevista con los encargados de UNICON los cuales hicieron un estudio de mercado con
Arellano marketing el cual concluyó en que el mercado informal representa el 75% del
total del mercado. Es decir, de aquellas canteras que no informan la verdadera producción
de sus plantas y /o aquellos que se comercializa informalmente.
En la actualidad existe un alto potencial en Lima Norte donde sólo se cuenta con 5
canteras de las cuales una pertenece y abastece de manera exclusiva a UNICON; y la
40
producción de los tres restantes no pueden abastecer todo este mercado. Teniendo en
cuenta el potencial de crecimiento que se está teniendo a nivel de infraestructura. Este
crecimiento urbanístico que está teniendo en Puente Piedra, Pro y Carabayllo con la
construcción de viviendas, departamentos y autoconstrucción desarrollados por el sector
formal e informal.
4.4.2. Demanda de agregados en Lima
Según la información brindada por el Gerente de cantera de UNICON, la demanda de

agregados en Lima Norte es requerida por la autoconstrucción, constructoras y
concreteras. En la siguiente tabla se tiene la demanda histórica y proyectada para los años
2018 a 2026:
41
10Tabla Nº4.7: Evolución histórica y proyectado de la demanda de agregados en la
autoconstrucción (m3)
Demanda de agregados de Lima - Autoconstrucción
Piedra Piedra
Arena Gruesa Arena Fina
AÑO chancada chancada Total LN(m3)
LN(m3) LN(m3)
3/4" LN(m3) 1/2" LN(m3)
2008 1,359,265 1,532,789 1,601,026 1,360,872 5,853,953
2009 1,388,337 1,565,571 1,635,268 1,389,978 5,979,153
2010 1,562,745 1,762,245 1,840,697 1,564,593 6,730,280
2011 1,541,554 1,738,348 1,815,736 1,543,376 6,639,014
2012 1,753,927 1,977,832 2,065,882 1,756,000 7,553,641
2013 1,857,662 2,094,810 2,188,068 1,859,858 8,000,398
2014 1,843,120 2,078,412 2,170,940 1,845,299 7,937,772
2015 1,775,229 2,001,854 2,090,973 1,777,327 7,645,383
2016 1,718,252 1,937,603 2,023,862 1,720,283 7,400,000
2017 1,933,911 2,180,794 2,277,879 1,936,197 8,328,781
2018 1,991,803 2,246,075 2,346,067 1,994,157 8,578,102
2019 2,049,694 2,311,357 2,414,255 2,052,117 8,827,423
2020 2,107,585 2,376,639 2,482,443 2,110,076 9,076,743
2021 2,165,477 2,441,920 2,550,631 2,168,036 9,326,064
2022 2,223,368 2,507,202 2,618,819 2,225,996 9,575,385
2023 2,281,259 2,572,484 2,687,007 2,283,956 9,824,706
2024 2,339,151 2,637,766 2,755,195 2,341,916 10,074,027
2025 2,397,042 2,703,047 2,823,383 2,399,875 10,323,347
2026 2,454,933 2,768,329 2,891,571 2,457,835 10,572,668
En la tabla 4.7 se observa que la demanda de agregados en la autoconstrucción está en

crecimiento constante y muy relacionado a lo que pueda pasar en el sector de la
autoconstrucción. También se sabe que los precios de los agregados cada año se
mantienen o aumentan por lo cual es un producto que no es impactado por variación de
precios y la escasez de canteras en los últimos años.
La proyección de la demanda se realizó mediante una regresión lineal en función a la
demanda histórica indicada por UNICON
42
11Tabla Nº4.8: Evolución histórica y proyectado de la demanda de agregados en las
constructoras (m3)
Demanda de agregados de Lima - Constructoras
Piedra Piedra
LN(m3) LN(m3)
3/4" LN(m3) 1/2" LN(m3)
2008 477,580 538,547 562,523 478,144 2,056,794
2009 487,794 550,065 574,554 488,370 2,100,783
2010 549,073 619,167 646,731 549,722 2,364,693
2011 541,627 610,771 637,961 542,267 2,332,626
2012 616,245 694,914 725,851 616,973 2,653,982
2013 652,692 736,014 768,781 653,464 2,810,951
2014 647,583 730,253 762,763 648,348 2,788,947
2015 623,729 703,354 734,666 624,466 2,686,216
2016 603,710 680,779 711,087 604,424 2,600,000
2017 679,482 766,225 800,336 680,285 2,926,328
2018 699,823 789,162 824,294 700,650 3,013,928
2019 720,163 812,098 848,252 721,014 3,101,527
2020 740,503 835,035 872,210 741,378 3,189,126
2021 760,843 857,972 896,168 761,742 3,276,725
2022 781,183 880,909 920,126 782,107 3,364,324
2023 801,524 903,846 944,083 802,471 3,451,924
2024 821,864 926,783 968,041 822,835 3,539,523
2025 842,204 949,719 991,999 843,199 3,627,122
2026 862,544 972,656 1,015,957 863,564 3,714,721
La demanda de agregados en Lima va depender mucho de los productos que se pueda dar
en el sector construcción, en los últimos años esta demanda se ha mantenido sin mucho
crecimiento en gran parte por obras del sector público ya que la obra del sector privado
se ha estancado. Pero las proyecciones que se vienen para los próximos años son
alentadoras debido a la reconstrucción por el fenómeno del niño, mayor entusiasmo por
el sector privado por invertir esto hará que la demanda de agregados por parte de las
constructoras mantenga sendas de crecimiento en los próximos 5 años.
43
12Tabla Nº4.9: Evolución histórica y proyectado de la demanda de agregados en las
concreteras (m3)
Demanda de agregados de Lima - Concreteras
Piedra Piedra
LN(m3) LN(m3)
3/4" LN(m3) 1/2" LN(m3)
2008 900,054 1,014,955 1,060,139 901,118 3,876,266
2009 919,304 1,036,662 1,082,812 920,391 3,959,169
2010 1,034,791 1,166,892 1,218,840 1,036,014 4,456,537
2011 1,020,759 1,151,068 1,202,312 1,021,965 4,396,104
2012 1,161,384 1,309,646 1,367,949 1,162,757 5,001,735
2013 1,230,073 1,387,104 1,448,856 1,231,527 5,297,561
2014 1,220,445 1,376,246 1,437,514 1,221,887 5,256,092
2015 1,175,489 1,325,552 1,384,563 1,176,879 5,062,483
2016 1,137,761 1,283,007 1,340,125 1,139,106 4,900,000
2017 1,280,563 1,444,039 1,508,325 1,282,077 5,515,004
2018 1,318,896 1,487,266 1,553,477 1,320,455 5,680,094
2019 1,357,230 1,530,493 1,598,628 1,358,834 5,845,185
2020 1,395,563 1,573,720 1,643,780 1,397,213 6,010,276
2021 1,433,897 1,616,947 1,688,931 1,435,592 6,175,367
2022 1,472,230 1,660,174 1,734,083 1,473,970 6,340,458
2023 1,510,564 1,703,401 1,779,234 1,512,349 6,505,548
2024 1,548,897 1,746,629 1,824,386 1,550,728 6,670,639
2025 1,587,230 1,789,856 1,869,537 1,589,107 6,835,730
2026 1,625,564 1,833,083 1,914,689 1,627,485 7,000,821
La demanda de las concreteras igualmente está muy relacionada con el sector de la

construcción y minería, por lo cual en los últimos años esta demanda se ha estancado
debido a la falta de proyectos de estos sectores, siendo el sector público el que ayudo a la
demanda de concreto y por lo tanto de agregados. Con la perspectiva que se tiene para el
sector construcción se prevé que la demanda de agregados por las concreteras siga en
crecimiento.
4.4.3. Precio de agregados en Lima
El precio de los agregados no ha variado históricamente en más de 5 soles con respecto a

los precios actuales. Este es un mercado de materia prima, constante a nivel de precios,
además el sector es un oligopolio y la tendencia debería ser a aumentar los precios de los
agregados ya que no se llega a cubrir la demanda.
44
13Tabla Nº4.10: Precios de agregados 2012
PRECIOS DE VENTA AL PUBLICO (S/. / m3 - S/IGV) - JUNIO 2012
ARENAS P CHANCADA
ZONA EMPRESA
FINA GRUESA 1/2" 3/4"
CONO ESTE LIMA Sodimac 37 37 49
Promart 37 42 49
Volquetes 35 45 50 50
CONO NORTE
Sodimac 37 37 49
LIMA
Mat Center 40 40 50
Avasol S.A. 38 41 47 48
CONO SUR LIMA Sodimac 37 37 49
Promart 37 42 49
Fuente: CAPECO, Elaboración propia.
4.5. Mercado de agregados en Lima Norte
4.5.1. Oferta de agregados en Lima Norte
 Sector Formal
La oferta del sector formal en Lima Norte representa un 25% del mercado. Actualmente
se tienen 3 canteras que abastecen en integro a Lima Norte, pero no pueden cubrir toda la
demanda que genera está zona y tienen que traer material de los conos Este y Sur de Lima
para cubrir su demanda. En el siguiente cuadro se muestra la evolución de la oferta de
agregados.
45
14Tabla Nº4.11: Evolución histórica de la producción de piedra chancada en lima norte (m3)
SECTOR FORMAL - PRODUCCIÓN DE PIEDRA DE CONSTRUCCIÓN
2,016 16,712 290,205 27,121 38,121 22,580 17,183 29,628 24,801 22,438 15,506 13,396 26,525 544,215
2,015 18,423 18,606 100,079 17,242 17,739 17,578 15,138 16,150 15,342 18,294 16,290 19,255 290,137
2,014 10,663 6,975 12,740 10,441 11,067 8,961 14,338 9,565 16,370 16,275 15,040 18,018 150,455
2,013 10,301 10,297 9,194 11,453 11,292 11,462 11,784 10,301 10,208 15,258 10,671 10,773 132,994
2,012 21,510 21,995 21,434 22,144 20,040 24,656 27,971 37,587 33,943 36,365 36,329 35,396 339,367
2,011 29,129 27,954 27,137 25,868 27,265 21,410 21,492 24,221 28,060 16,162 13,682 22,147 284,526
2,010 2,070 16,695 28,217 17,439 19,477 15,389 19,907 21,939 25,726 25,104 30,207 31,942 254,112
2,009 1,876 1,677 1,753 2,076 1,416 1,089 1,152 1,610 9,394 1,803 6,563 2,237 32,646
2,008 2,162 1,817 2,200 1,839 1,957 1,561 1,505 1,395 1,496 1,475 1,666 1,760 20,832
Fuente: MINEM, Elaboración propia.
En la tabla 4.11, se observa que la oferta formal de piedra chancada en Lima norte ha
crecido de manera contante en los últimos 10 años, esto guarda relación con la oferta de
agregados en Lima pues las canteras de piedra chancada se han ido formalizando y los
compradores de este material lo consideran un componente importante en la elaboración
del concreto. Finalmente, al haber pocas canteras de piedra, este material sube su precio
y logra ser más rentable para los productores.
15Tabla Nº4.12: Evolución histórica de la producción de arena en Lima Norte (m3)

SECTOR FORMAL - PRODUCCIÓN DE ARENA
2,016 14,033 13,215 13,504 10,384 15,493 19,588 19,211 21,252 16,743 15,105 22,341 22,509 203,379
2,015 15,465 12,108 11,389 13,473 15,221 16,451 9,541 106,147 16,070 9,781 15,900 45,270 286,816
2,014 6,608 12,245 13,244 12,492 6,650 13,223 12,624 13,810 13,275 13,779 14,175 13,531 145,657
2,013 8,308 8,666 7,675 7,226 7,124 9,417 10,444 10,447 6,311 9,096 15,368 13,004 113,085
2,012 20,903 19,198 18,214 21,236 20,632 18,726 17,801 19,639 16,769 14,490 17,453 19,901 224,963
2,011 12,928 11,718 14,215 12,878 14,132 13,290 13,526 20,872 21,264 14,760 11,686 18,397 179,666
2,010 43,984 43,958 41,282 36,947 41,171 37,417 31,920 22,124 11,247 9,975 8,796 13,951 342,771
2,009 30,730 41,815 39,440 37,181 39,416 40,639 38,769 43,379 45,831 42,717 41,863 55,270 497,051
2,008 46,226 47,643 51,465 49,212 45,417 47,283 51,037 52,439 51,680 50,201 37,115 42,244 571,960
2,007 29,082 34,741 34,857 30,752 31,658 35,254 35,508 38,265 38,892 40,340 50,089 48,293 447,731
2,006 13,506 4,549 36,699 30,603 38,510 32,887 63,104 32,368 33,221 35,870 33,969 32,705 387,991
Fuente: MINEM, Elaboración propia.
En la tabla 4.12, se observa lo contrario, la oferta de arena ha disminuido debido a que

este material se consume mayormente por el sector informal dado que el precio de arena
en cerro difiere al precio de arena cerca al mar. Este tipo de arena está entrando con mayor
fuerza al mercado y maneja precios más bajos.
46
 Sector Informal
La oferta del sector informal fluctúa entre un 75 a 80% de la oferta de Lima Norte según
la entrevista hecha al gerente de cantera de UNICON, que indica que es complicado de
dar un número exacto, pero si se manejan estimados. Según la información brindada se
muestra la evolución histórica en la siguiente tabla.
16Tabla Nº4.13: Evolución histórica de la producción de piedra chancada en Lima Norte (m3)
SECTOR INFORMAL - PRODUCCIÓN DE PIEDRA DE CONSTRUCCIÓN
2,016 50,137 870,614 81,363 114,363 67,740 51,548 88,883 74,402 67,315 46,517 40,188 79,576 1,632,645
2,015 55,269 55,818 300,237 51,725 53,218 52,735 45,414 48,450 46,027 54,883 48,870 57,765 870,411
2,014 31,990 20,926 38,221 31,324 33,202 26,884 43,014 28,696 49,109 48,826 45,120 54,054 451,364
2,013 30,903 30,892 27,581 34,360 33,877 34,387 35,351 30,902 30,623 45,774 32,012 32,319 398,981
2,012 64,529 65,984 64,303 66,431 60,119 73,967 83,912 112,760 101,828 109,095 108,986 106,187 1,018,102
2,011 87,386 83,861 81,412 77,603 81,795 64,231 64,476 72,663 84,179 48,485 41,046 66,441 853,579
2,010 6,209 50,085 84,651 52,318 58,432 46,167 59,721 65,816 77,179 75,311 90,620 95,826 762,336
2,009 5,627 5,030 5,260 6,229 4,248 3,266 3,456 4,829 28,182 5,410 19,689 6,712 97,939
2,008 6,485 5,450 6,599 5,517 5,872 4,684 4,514 4,185 4,489 4,425 4,997 5,281 62,497
Fuente: UNICON – Arellano Marketing, Elaboración propia.
En la tabla 4.13, se muestra que la oferta de piedra chancada de los últimos años ha estado
en crecimiento. Esto se debe a que el sector informal está relacionado a la
autoconstrucción y esta ha estado en crecimiento especialmente en: Comas, Pro y
Carabayllo donde hay una fuerte expansión urbana y las personas se enfocan más en el
precio que en la calidad debido a su falta de conocimiento de ésta.
47
17Tabla Nº4.14: Evolución histórica de la producción de la arena en Lima Norte (m3)
SECTOR INFORMAL - PRODUCCIÓN DE ARENA
2,016 42,099 39,646 40,512 31,151 46,479 58,765 57,634 63,756 50,229 45,315 67,024 67,528 610,138
2,015 46,394 36,323 34,168 40,420 45,662 49,354 28,622 318,442 48,209 29,342 47,701 135,809 860,448
2,014 19,825 36,736 39,732 37,477 19,950 39,668 37,872 41,430 39,826 41,337 42,526 40,593 436,971
2,013 24,925 25,997 23,025 21,677 21,371 28,250 31,333 31,342 18,933 27,288 46,103 39,012 339,256
2,012 62,710 57,593 54,643 63,708 61,896 56,177 53,404 58,917 50,307 43,471 52,360 59,704 674,890
2,011 38,783 35,154 42,645 38,634 42,396 39,870 40,578 62,615 63,792 44,281 35,058 55,191 538,997
2,010 131,953 131,873 123,847 110,841 123,512 112,252 95,759 66,371 33,740 29,925 26,387 41,854 1,028,314
2,009 92,190 125,444 118,319 111,543 118,248 121,917 116,307 130,136 137,494 128,151 125,590 165,811 1,491,152
2,008 138,679 142,928 154,396 147,636 136,250 141,849 153,110 157,317 155,039 150,602 111,344 126,732 1,715,881
2,007 87,247 104,223 104,570 92,255 94,974 105,761 106,525 114,796 116,675 121,020 150,266 144,878 1,343,192
2,006 40,517 13,647 110,097 91,808 115,530 98,661 189,312 97,104 99,663 107,611 101,908 98,115 1,163,974
En la tabla 4.14 se muestra que la oferta de arena en Lima Norte en los últimos años ha
estado en crecimiento. En el último año entre los meses de noviembre y diciembre del
2016 disminuyó el movimiento de la autoconstrucción debido a los fenómenos naturales,
así como también la disminución en el poder adquisitivo de las personas.
4.5.2. Demanda de agregados en Lima Norte
 Sector Formal
La demanda del sector formal viene de dos grandes consumidores: las constructoras y las
concreteras. Las constructoras compran agregados para algunos acabados y/o trabajos
menores y la gran cantidad de concreto que utilizar lo compran a través de una concretera.
Por otro lado, la concretera en su mayoría tiene su propia planta de agregados para que
puedan elaborar su concreto. Estas concreteras casi no venden aquellas personas que se
encuentran en la autoconstrucción debido a que éstos compran todos los insumos para la
elaboración de su concreto.
48
18Tabla Nº4.15: Evolución histórica y proyección de los agregados consumidos por las
constructoras en Lima Norte (m3)
Demanda de agregados de lima norte - Constructora
Piedra Piedra
LN(m3) LN(m3)
3/4" LN(m3) 1/2" LN(m3)
2008 105,068 118,480 123,755 105,192 452,495
2009 107,315 121,014 126,402 107,442 462,172
2010 120,796 136,217 142,281 120,939 520,232
2011 119,158 134,370 140,352 119,299 513,178
2012 135,574 152,881 159,687 135,734 583,876
2013 143,592 161,923 169,132 143,762 618,409
2014 142,468 160,656 167,808 142,637 613,568
2015 137,220 154,738 161,627 137,383 590,967
2016 132,816 149,771 156,439 132,973 572,000
2017 149,486 168,569 176,074 149,663 643,792
2018 153,961 173,616 181,345 154,143 663,064
2019 158,436 178,662 186,615 158,623 682,336
2020 162,911 183,708 191,886 163,103 701,608
2021 167,385 188,754 197,157 167,583 720,880
2022 171,860 193,800 202,428 172,063 740,151
2023 176,335 198,846 207,698 176,544 759,423
2024 180,810 203,892 212,969 181,024 778,695
2025 185,285 208,938 218,240 185,504 797,967
2026 189,760 213,984 223,511 189,984 817,239
En la tabla 4.15, se observa la demanda de agregados por parte de las constructoras en

Lima Norte y su proyección. Esta evolución está relacionada con el crecimiento del sector
construcción. Según la perspectiva y déficit habitacional que se tiene para Lima Norte se
estima un crecimiento en la compra de agregados por parte de las constructoras.
49
19Tabla Nº4.16: Evolución histórica y proyección de los agregados consumidos por las
concreteras en lima norte (m3)
Demanda de agregados de lima norte - Concreteras
Piedra Piedra
LN(m3) LN(m3)
3/4" LN(m3) 1/2" LN(m3)
2008 198,012 223,290 233,231 198,246 852,778
2009 202,247 228,066 238,219 202,486 871,017
2010 227,654 256,716 268,145 227,923 980,438
2011 224,567 253,235 264,509 224,832 967,143
2012 255,504 288,122 300,949 255,806 1,100,382
2013 270,616 305,163 318,748 270,936 1,165,463
2014 268,498 302,774 316,253 268,815 1,156,340
2015 258,608 291,621 304,604 258,913 1,113,746
2016 250,307 282,262 294,827 250,603 1,078,000
2017 281,724 317,689 331,832 282,057 1,213,301
2018 290,157 327,199 341,765 290,500 1,249,621
2019 298,591 336,708 351,698 298,943 1,285,941
2020 307,024 346,218 361,632 307,387 1,322,261
2021 315,457 355,728 371,565 315,830 1,358,581
2022 323,891 365,238 381,498 324,273 1,394,901
2023 332,324 374,748 391,432 332,717 1,431,221
2024 340,757 384,258 401,365 341,160 1,467,541
2025 349,191 393,768 411,298 349,603 1,503,861
2026 357,624 403,278 421,232 358,047 1,540,181
En la tabla 4.16, se observa un crecimiento en el consumo de agregados por parte de las

concreteras, esto se debió al aumento de obra del sector público que originó que el
consumo de agregados se mantenga en los últimos años. La proyección los próximos años
es un crecimiento del 3% anual aproximadamente sustentado por las grandes obras que
por ejecutar en Lima Norte y la inversión en expansión urbana.
 Sector Informal
La demanda del sector de la autoconstrucción en Lima Norte viene creciendo fuerte

debido a la expansión urbana y el alto grado de autoconstrucción que existe en esta zona
pues las viviendas son precarias. Además, Lima Norte es una de las zonas con mayor
déficit habitacional, este es un driver en la demanda de agregados.
50
20Tabla Nº4.17: Evolución histórica y proyección de los agregados consumidos por la
autoconstrucción en lima norte (m3)
Demanda de agregados de lima norte - Autoconstrucción
Piedra Piedra
LN(m3) LN(m3)
3/4" LN(m3) 1/2" LN(m3)
2008 299,038 337,214 352,226 299,392 1,287,870
2009 305,434 344,426 359,759 305,795 1,315,414
2010 343,804 387,694 404,953 344,210 1,480,662
2011 339,142 382,437 399,462 339,543 1,460,583
2012 385,864 435,123 454,494 386,320 1,661,801
2013 408,686 460,858 481,375 409,169 1,760,088
2014 405,486 457,251 477,607 405,966 1,746,310
2015 390,550 440,408 460,014 391,012 1,681,984
2016 378,015 426,273 445,250 378,462 1,628,000
2017 425,460 479,775 501,133 425,963 1,832,332
2018 438,197 494,137 516,135 438,715 1,887,182
2019 450,933 508,499 531,136 451,466 1,942,033
2020 463,669 522,861 546,137 464,217 1,996,884
2021 476,405 537,222 561,139 476,968 2,051,734
2022 489,141 551,584 576,140 489,719 2,106,585
2023 501,877 565,946 591,142 502,470 2,161,435
2024 514,613 580,308 606,143 515,221 2,216,286
2025 527,349 594,670 621,144 527,973 2,271,136
2026 540,085 609,032 636,146 540,724 2,325,987
En la tabla N°4.17, se observa la demanda de agregados por parte de la autoconstrucción

en Lima Norte que representa el consumo de las ferreterías principalmente. El 90% de las
ventas de las ferreterías va dirigido a autoconstrucción. Además, según información de
UNICON el 74% de la venta de una cantera de agregados se destina a la autoconstrucción
y 26% a las constructoras.(UNICON, 2017)
4.5.3. Precios de agregados en Lima Norte
En el caso de Lima se aprecia algunas contradicciones, siendo que en las empresas

formales los precios guardan una mayor coherencia entre sí. En el caso de las arenas se
aprecia que los precios son menores que en los casos de la venta ambulante o de
volqueteros.
En el caso de la piedra los precios se mantienen de manera más uniforme, inclusive en
los ambulantes (volqueteros), quizás porque en este caso la producción de la piedra debe
ser en chancadoras, mientras que en el caso de las arenas es probable que parte de ella
venga de zarandeo manual.
51
Se tiene en general un precio promedio al público de los agregados en lima norte de S/.
55/m3 en piedra chancada, de S/. 45/m3 en arena gruesa y S/. 50/m3 en arena fina, son
precios obtenidos en el estudio de mercado desarrollado para este trabajo.
4.5.4. Competidores en Lima Norte
La concentración de productores de agregados se da con mayor énfasis en Lima Este y

Sur, en Lima Norte solo se cuenta con 4 canteras productoras de agregados que no son de
gran magnitud. A continuación, se muestran los principales competidores por producto:
21Tabla Nº4.18: Productores de piedra chancada en Lima Norte

UNIDAD DISTRITO
ACUMULACION CRISTOPHER CARABAYLLO
LOS PRIMOS 85 CARABAYLLO
ESPERANZA DOS PUENTE PIEDRA
Fuente: Ministerio de energía y minas, Elaboración propia.
22Tabla Nº4.19: Productores de arena gruesa y fina en Lima Norte

UNIDAD DISTRITO
SAN ANDRES PUENTE PIEDRA
ESPERANZA DOS PUENTE PIEDRA
Fuente: Ministerio de energía y minas, Elaboración propia.
De las tablas se observan que existen 4 competidores entre piedra chancada y arena., el
resto de competidores se encuentran en Lima este y Sur y por un tema de flete no serían
competitivos en el mercado de Lima Norte.
Al analizar el mercado de agregados fue importante encontrar las ubicaciones de los

distintos productores de agregados para conocer la zona de influencia de cada uno.
52
10Gráfico Nº4.6: Ubicación de productores de agregados en Lima Norte
Fuente: Ministerio de energía y mina, Elaboración propia.
4.6. Márgenes de la cadena de distribución
A continuación, se presentarán los márgenes que se pueden obtener en la venta de

agregados asumiendo una producción máxima de 10000 m3 de los cuales 5000 m3 de
piedra chancada, 2500 m3 de arena gruesa y 2500 m3 de arena fina. Por lo cual se tiene lo
siguiente:
4.6.1. Márgenes en la piedra chancada.
El precio promedio de venta de m3 en cantera es de S/. 30 (costo sin igv), siendo el costo
de producción total de S/.10/m3 (para una producción de 4000 a 5000 m3 mensuales) a S/.
20/ m3 (para una producción mensual de 1000 m3) esto variaría según el nivel de
producción que requiera. Por lo cual se puede ver que el margen máximo que podría
arriesgar al disminuir un precio en cantera sería del 30%.
53
Con respecto a los fletes que cobran al alquilar los volquetes se tiene un costo promedio
de S/. 0.50 /m3 x km, mientras que el costo promedio en caso se cuente con un volquete
propio es de S/. 0.30/m3x km. Esto en referencia para volquetes que transportan 15m3.
En el caso de lima norte se tiene un recorrido promedio de 20km siendo un costo total de
S/. 10/m3 y S/. 6/m3 respectivamente.
Por lo cual se tiene 2 escenarios para el costo de agregados puesto en ferretería de:
 S/. 40 /m3 en el caso que alquilen un volquete para que traslade el agregado de la
cantera a la ferretería.
 S/. 36/m3 en el caso que un el dueño de la ferretería o los dueños de la cantera
cuenta con su propio transporte.
Para un precio de venta de agregado al público de S/. 55/m3, se obtiene un margen de S/.
15/m3 en el caso de un volquete alquilado o compra a un intermediario y de S/. 19/m3 en
caso cuenta que cuente con volquete propio.
4.6.2. Márgenes en la arena gruesa.
El precio promedio que se vende el m3 en cantera es de S/. 19 (costo sin igv), siendo el
costo de producción total de S/.8/m3 (para una producción de 2000 a 2500 m3 mensuales)
a S/. 14/ m3 (para una producción mensual de 500 m3) esto variaría según el nivel de
propio es de S/. 0.30/m3 por km. Esto en referencia para volquetes que transportan 15m3.
En el caso de lima norte se tiene un recorrido promedio de 20km siendo un costo total de
 S/. 29 /m3 en el caso que alquilen un volquete o un volquetero le venda dicho
agregado a la ferretería.
54
 S/. 25/m3 en el caso que un el dueño de la ferretería o los dueños de la cantera
Siendo el precio de venta de agregado al público de S/. 45/m3 siendo los márgenes de S/.
16/m3 en el caso de un volquete alquilado o compre a un intermediario y S/. 20/m3 en
caso cuenta con su propio volquete.
4.6.3. Márgenes en la arena Fina
El precio promedio que se vende el m3 en cantera es de S/. 20 (costo sin igv), siendo el
costo de producción total de S/.8/m3 (para una producción de 2000 a 2500 m3 mensuales)
a S/. 14/ m3 (para una producción mensual de 500 m3) esto variaría según el nivel de
propio es de S/. 0.30/m3 por km. Esto en referencia para volquetes que transportan 15m3.
En el caso de lima norte se tiene un recorrido promedio de 20 km siendo un costo total de
 S/. 30 /m3 en el caso que alquilen un volquete o un volquetero le venda dicho
agregado en la ferretería.
 S/. 26/m3 en el caso que un el dueño de la ferretería o los dueños de la cantera
Siendo el precio de venta de agregado al público de S/. 50/m3 siendo los márgenes de S/.
20/m3 en el caso de un volquete alquilado o compre a un intermediario y S/. 24/m3 en
caso cuenta con su propio volquete.
55
4.7. Conclusiones
 El comportamiento consumo del cemento es un indicador clave para determinar

el crecimiento o la desaceleración del PBI del sector construcción, como también
observar la tendencia que puede tener los agregados.
 El déficit habitacional en el Perú debe ser visto como una oportunidad para
impulsar el sector construcción junto con el apoyo del Gobierno, en especial en
los conos de Lima Norte y Este.
 La demanda de lima norte no es abastecida por completo por las canteras de la
zona por lo cual tienen que traer agregados de lima este para poder cubrir la
demanda.
 El crecimiento de infraestructura de lima norte en especial de la parte de
autoconstrucción hace que sea un mercado bastante atractivo, porque según cifras
se sabe que el 74% de los agregados que se venden son para el sector
autoconstrucción.
 Los precios de agregados según la cadena de distribución dejan márgenes bastante
alto en la venta de agregados para aquellos que se encargan de la distribución, por
lo cual la idea es ganar un poco del margen de distribución y lograr una economía
a escala en nuestra producción.
 El potencial del mercado de agregados hace interesante el invertir en este negocio,
si al análisis incluimos la demanda de las concreteras y la demanda de las
constructoras que por etapas o proyectos son fuertes impulsaría la demanda de
agregados considerablemente.
 Lograr un posicionamiento en nuestra zona de influencia o cercano a nuestra
cantera debido a que las canteras ubicadas en nuestra zona de influencia son de
menor tamaño.
 La oferta de agregados informal representa aproximadamente un 75% del
mercado de agregados y es ofrecida por canteras fueras de la zona y de canteras
cercanas a la zona en menor cantidad.
56
CAPÍTULO V. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Para la elaboración del presente capítulo se realizó el recojo de datos a través de fuentes
primarias como los son las entrevistas a expertos y las encuestas. Esta recolección y
análisis de datos permiten conocer cuáles serían las respuestas de los posibles
consumidores frente al producto que propone este plan; y con esta información poder
establecer los argumentos que respalden el Plan de Marketing. Por último, se estará
determinando la demanda potencial en la cual Factra S.A se basará para evaluar el
atractivo del negocio.
5.1. Diseño del estudio de mercado
La investigación de mercado se basará en dos tipos de instrumentos: entrevistas a expertos

y encuestas a ferreterías.
Las entrevistas a expertos fueron la primera fase de la investigación, en total se realizaron
5 entrevistas y fueron aplicadas por los autores de la tesis.
Con la información obtenida en la primera fase se pudieron elaborar las preguntas para
iniciar la segunda, que fue la aplicación de la encuesta. Esta fue aplicada a los dueños o
administradores de ferreterías. Las encuestas fueron desarrolladas por un consultor
externo de investigación de mercado.
23Tabla Nº5.1 Diseño de la investigación de mercado

Instrumento Tipo de estudio Metodología
Encuestas Cuantitativo Investigación exploratoria
Entrevista a expertos Cualitativo Investigación exploratoria
Fuente: Elaboración propia.
5.2. Investigación Cualitativa: Entrevistas a expertos
Para el desarrollo de las entrevistas a expertos se utilizó una guía de preguntas sobre el
mercado de agregados asociado al negocio en el que cada uno se desenvuelve. El
propósito de las entrevistas es que el entrevistado exprese de manera abierta cuál es su
percepción del mercado y comente los detalles que considere necesarios. Es por ello por
lo que en la presentación de conclusiones no se muestra uniformidad pues en algunos
casos los entrevistados daban mayor énfasis a los temas relacionados a su negocio.
57
Las entrevistas fueron realizadas a los principales participantes del mercado de
agregados de Lima Norte: Ferretería, Constructoras, Transportista y Concreteras
(productoras y consumidoras de agregados).
Obtener información cualitativa de la oferta y demanda en el mercado de agregados de

construcción en las ferreterías de Lima Norte.
5.2.2. Objetivos Específicos
 Conocer la relevancia de la zona de Lima norte dentro del mercado de comercialización

de agregados en Lima.
 Conocer a detalle como es el proceso de compra de agregados.
 Conocer los volúmenes de compra y precios de venta al público de los tres tipos de
agregados de construcción.
 Conocer el nivel de conocimiento técnico sobre las características que deben tener los
agregados para su comercialización.
 Conocer si existe algún tipo de estacionalidad en la venta de agregados y los motivos.
 Determinar los atributos más valorados dentro del mercado de comercialización de
agregados.
 Conocer las expectativas del sector construcción
 Conocer un estimado de la demanda del mercado de agregados.
5.2.3. Conclusiones
 Conclusiones por cada entrevistado

Las dos primeras entrevistas se realizaron a dos colaboradores de Unión de Concreteras
– UNICON. Se eligió esta empresa porque es una de las líderes en el mercado peruano de
la construcción y cuenta con más de 50 años de experiencia en la producción de concreto
premezclado y productos a fines. Además, UNICON cuenta con 11 canteras en Lima, de
las cuales 1 se ubican en Lima Norte.
Cabe resaltar que la producción de agregados de UNICON se utiliza de manera casi
exclusiva para proveer a sus plantas de preparación de concreto, sin embargo, hay un
pequeño porcentaje que se vende a otras empresas. Consideramos que es una empresa
58
con amplio conocimiento no solo del sector construcción sino del mercado de agregados
en Lima Norte.
24Tabla Nº5.2 Conclusiones de la entrevista a Viviana Salazar
Tema Subtema Conclusiones
Mercado de En el mercado de agregados, el 74% va destinado a la
Mercado de agregados
agregados autoconstrucción y un 26% va dirigido a empresas constructoras
Percepción del Driver de la demanda Los principales drivers en la demanda de agregados son el
mercado de agregados déficit habitacional, crecimiento de clase media.
Para UNICON la amenaza de nuevos integrantes está en un

Competencia en el
Competencia nivel medio pues existen barreras de ingreso como la concesión
mercado de agregados
de la cantera, pero los márgenes son atractivos.
Producción de Actualmente Unicon no terceriza su producción de agregados,
Producción
agregados pero no descarta la posibilidad del todo
Flete en el mercado de En UNICON el flete por transportar agregados es de 8 soles por
Flete
agregados metro cúbico en un recorrido promedio de 20 kilómetros
Producción de Para UNICON el proceso que demanda más tiempo es el
Producción
agregados chancado.
En UNICON el precio promedio de agregado es de 25 soles por
Precio Precio de agregados metro cúbico, este precio no ha tenido variación en los últimos
20 años.
Las principales normas que aplican UNICON para la
Normas de calidad de
Normas de calidad producción de agregados son ASTM, NTP, AREMA y en
los agregados
general la que requiera el cliente.
Según UNICON la temporada de mayor demanda de agregados
Estacionalidad Estacionalidad es verano pues el concreto seca más rápido y durante invierno la
demanda cae
Competencia / La ventaja competitiva de UNICON dentro del mercado de
Ventaja competitiva
ventaja agregados es la calidad, precio justo y rapidez en el servicio.
Mercado de Tamaño de mercado de Según UNICON, el tamaño del mercado de agregados es de 18
agregados agregados millones de metros cúbicos
Para UNICON el mercado informal de agregados ofrecer
Mercado informal de productos de mala calidad los cuales generan desconfianza y no
Mercado informal
agregados tienen garantías. Este mercado maneja precios más bajos pues
no emite comprobantes ni paga impuestos.
Mercado de Los canales de comercialización de agregados son: ferreterías,
agregados acopiadoras, empresas constructoras entre otros
Se tienen buenas perspectivas por los proyectos que se vienen
Percepción del
Perspectivas ejecutando: la reconstrucción, megaproyectos de infraestructura
mercado
y las obras de los juegos panamericanos.
Fuente: entrevista, elaboración propia.
59
25Tabla Nº5.3 Conclusiones de entrevista a Lesly Orams
De la producción total de agregados de UNICON, el 85% va dirigido
Mercado de
Mercado de agregados a sus propias plantas de concreto y el resto va a otras concreteras,
agregados
ferreterías y constructoras.
Entre los principales aceleradores de la demanda de agregados están:
Percepción del Driver de la demanda
PBI, inflación, tipo de cambio, fenómenos naturales y políticas de
mercado de agregados
estimulación del Gobierno
La competencia en el mercado de agregados es media ya que el
producto no tiene mucha diferenciación y los proveedores no se
Competencia en el esfuerzan por tratar de fidelizar a los clientes. Además, el poder de
Competencia
mercado de agregados negociación de los clientes es bajo porque la gran mayoría compra
pequeños volúmenes lo que no le da la posibilidad de negociar
muchos beneficios
Producción de
Producción Unicon actualmente no terceriza la producción de agregados
agregados
Los clientes de UNICON van a recoger el agregado a la planta que se
Flete en el mercado de
Flete encuentra en la misma cantera. Si el cliente solicita el transporte, el
agregados
flete varía dependiendo de la distancia
Producción de Para UNICON los principales costos son directos a la operación para
Producción
agregados cumplir estándares de calidad de los productos
El precio promedio de agregados en UNICON es de 25 soles por

Precio Precio de agregados
metro cúbico
Normas de calidad de Las normas que cumplen los agregados que produce UNICON son
Normas de calidad
los agregados ASTM, NTP, AREMA y en general las que exija el cliente
Antes de periodos electorales la demanda de agregados cae y después

Estacionalidad Estacionalidad
de pago de gratificaciones aumenta
Competencia / Para UNICON las principales ventajas competitivas son la

Ventaja competitiva
ventaja disponibilidad de stock y la calidad de sus agregados.
Según el estudio de mercado realizado por UNICON, a través de la

Mercado de Tamaño de mercado de empresa Arellano Marketing, el tamaño del mercado de agregados es
agregados agregados de 18.1 millones de metros cúbicos y la producción anual de
agregados de UNICON es de 4 millones de toneladas
El 88% del mercado de agregados es informal, no es supervisado y
Mercado informal de
Mercado informal venden sin factura lo que les otorga un margen adicional de al menos
agregados
18% adicional
Mercado de Los agregados se comercializan a través de diversos canales como
agregados ferreterías, acopiadoras, empresas constructoras entre otras
El sector construcción tendrá una pronta recuperación gracias a la
reconstrucción del Norte y otro tipo de proyectos como la Línea 2 del
Percepción del
Perspectivas Metro. El mercado de Lima Norte resulta ser atractivo por las pocas
mercado
canteras que tiene en la zona, además de tener a los distritos con
mayor déficit poblacional
60
La tercera entrevista se realizó a una de las ferreterías más representativas de Lima Norte,
ubicada en Comas, esta es una ferretería acopiadora que consume en promedio 500 metros
cúbicos de cada uno de los agregados de construcción.
Las ferreterías representan dentro del mercado de agregados el 68% de consumo en

cantera.
26Tabla Nº5.4 Conclusiones de entrevista a Waldo Reyes Porlles

Los precios de venta de agregados en ferreterías de lima norte

Precio Precio de agregados son: Piedra chancada ½ S/.63, Piedra chancada ¾ S/.60, Arena
fina S/.57.71 y Arena gruesa S/. 55.93
Ÿ Las ferreterías no tienen claro cuáles son las normas o
Normas de calidad de estándares que deben exigir para los agregados que compran.
Normas de calidad
los agregados Ellos buscan satisfacer al cliente según su requerimiento y en
base a su experiencia.
Para las ferreterías no existe una estacionalidad de compra de
Estacionalidad Estacionalidad agregados muy marcada, pero hacia fines de año la venta
disminuye
Las ferreterías ofrecen como ventaja competitiva a sus clientes el
Competencia / transporte de los agregados hasta sus locales como un servicio
Ventaja competitiva
ventaja adicional. Esto lo realizan con ayuda de camiones de menor
capacidad que un volquete.
En el proceso de compra de agregados por parte de las
ferreterías, es indispensable que la cantera pueda llevar el
agregado hasta la ferretería del cliente pues ellos no cuentan con
Compra y venta de Proceso de compra de
la maquinaria para transportarlo; las ferreterías asumen que esta
agregados agregados
es un beneficio incluido. La desventaja es que la entrega del
material no siempre es oportuna pues depende del volumen
comprado.
La ferretería no considera el servicio brindado por las canteras
Compra y venta de Servicio al cliente en
debido a que no existe mucho contacto con ellas y generalmente
agregados la compra
tienen demoras en la entrega.
La principal barrera por la que las ferreterías no hacen la compra
directa a la cantera es porque no tienen la maquinaria necesaria
Compra y venta de Barreras en la compra
para el transporte además que, en algunas ocasiones,
agregados de agregados
dependiendo de la zona, les piden el pago de cupos por el uso del
material
En las ferreterías de Lima Norte los agregados de mayor
Mercado de Agregados que
comercialización son la piedra chancada, la arena fina y la arena
agregados comercializa
gruesa
La cuarta entrevista se realizó a un Gerente de proyecto de la empresa Intercorp Retail,

quienes se encargan de gestionar los proyectos de implementación, construcción y
remodelación de las unidades de negocio del Grupo Intercorp, principalmente los centros
comerciales y supermercados.
61
Consideramos que es una empresa con amplio conocimiento del sector construcción.
27Tabla Nº5.5 Conclusiones de entrevista a Daniel Santisteban

Hay buenas perspectivas para el sector construcción en los

próximos cinco años tanto para el sector privado como sector
Percepción del
Perspectiva a 5 años público pues se espera la reconstrucción en la zona norte del
mercado
Perú, después de los desastres provocados por el fenómeno del
niño costero.
Uno de los principales sectores de la construcción que seguirá en
expansión es el inmobiliario sobre todo la construcción de
departamentos en el cono norte, además continuará la expansión
Percepción del
Sectores con potencial de los centros comerciales. Por el lado del sector informal
mercado
también se espera un crecimiento como consecuencia del
incremento del poder adquisitivo, sin embargo, esta cifra es muy
difícil de cuantificar.
El grupo Intercorp proyecta ejecutar una inversión de 200
Percepción del
Inversión de Intercorp millones de soles anuales para la construcción de centro
mercado
comerciales dirigidos a al nivel socioeconómico B.
Actualmente la capacidad de Intercorp Retail está limitada por la

Percepción del capacidad en mano de obra, para poder atender la demanda total
Proyectos de Intercorp
mercado del grupo necesitarían hasta triplicar el número actual de
empleados.
La tasa de crecimiento anual esperada para el sector construcción

fluctúa entre 4% y 5%, existe un entusiasmo continuo por
Percepción del
Tasa de crecimiento invertir en los conos, principalmente en el cono norte. Como
mercado
prueba de ello, el Grupo Ripley planea emitir bonos para
financiar la construcción de un centro comercial
Inretail puede solicitar a las concreteras con las que trabaja que
Compra y venta de Condiciones compra
cambien de proveedor de agregados siempre que cumplan las
agregados de agregados
normas de calidad.
El sector de agregados es un sector que siempre tiene demanda y

Mercado de
Mercado de agregados sin mayor variación en los precios. En caso varíen siempre es
agregados
hacia arriba por la poca cantidad de canteras que existen.
Las constructoras grandes prefieren comprar el concreto

Consumo de
Mercado de directamente de una concretera pues les resulta más rentable por
agregados de
agregados los grandes volúmenes que manejan. Pero para realizar trabajos
Intercorp
más pequeños como lo acabados, compran los agregados.
El sector de agregados es rentable siempre que se controlen los

Mercado de Rentabilidad de costos. La rentabilidad que se puede obtener en una constructora
agregados agregados es 20% aproximadamente, en los agregados es mucho mayor por
tratarse de una materia prima.
62
La última entrevista se realizó a una empresa transportista de la zona de Lima Norte, esta
empresa tiene cobertura en los principales distritos de la zona y cuenta con una de las
flotas de volquetes más grandes.
Los transportistas representan dentro del mercado de agregados el 13% de consumo en
cantera.
28Tabla Nº5.6 conclusiones de la entrevista a Evangelino Huamani

Mercado de Materiales que Los materiales que transportan mayormente son arcilla y
transporte transporta agregados
Mercado de
Cantidad de volquetes El medio de transporte es por volquetes
transporte
Los volquetes tienen un tiempo de vida de 10 a 20 años.
Mercado de Tiempo de vida de
Actualmente el volquete chino nuevo cuesta entre $80 mil a $100
transporte volquete
mil, igual a un volquete volvo usado.
Mercado de Para el traslado de agregados se utilizan los volquetes de 8 y 15
Capacidad de volquete
transporte metros cúbicos.
Mercado de Los agregados se transportan a ferreterías en Carabayllo,
Distritos de cobertura
transporte Ventanilla, San Martin y Comas
Mercado de Destino de los En el caso de los de agregados, el material se transporta de la
agregados agregados cantera a las ferreterías o directamente a la obra.
Mercado de Materiales que Se transportan piedra chancada de ¾” piedra chancada de ½”,
transporte transporta arena gruesa y arena fina.
Los precios promedio de agregados para la venta a ferreterías
Precios Precios de agregados son: piedra chancada, de 48 a 53 soles y arena de 45 a 50 soles,
en ambos casos está incluido el IGV.
Costo transporte de El costo de flete por transportar agregados fluctúa entre 0.55 a
Costo
agregados 0.65 x km x metro cúbico incluido IGV.
Es rentable transportar agregados, las canteras no adquieren
Mercado de Rentabilidad -
volquetes pues el costo es elevado y no conocen el mercado de
agregados transporte
transporte.
63
 Conclusiones consolidadas de entrevistas
29Tabla Nº5.7 Conclusiones consolidadas de entrevistas
Temas Viviana Lesly Ferretería Transportista Constructor
El sector de agregados es un sector que siempre
tiene demanda y sin mayor variación en los
precios. En caso varíen siempre es hacia arriba por
la poca cantidad de canteras que existen. Las
constructoras grandes prefieren comprar el
En el mercado de agregados, el De la producción total de agregados de concreto directamente de una concretera pues les
En las ferreterías de Lima Norte los agregados de
Mercado de 74% va destinado a la UNICON, el 85% va dirigido a sus propias resulta más rentable por los grandes volúmenes que
mayor comercialización son la piedra chancada, la
agregados autoconstrucción y un 26% va plantas de concreto y el resto va a otras manejan. Pero para realizar trabajos más pequeños
arena fina y la arena gruesa
dirigido a empresas constructoras concreteras, ferreterías y constructoras. como lo acabados, compran los agregados. El
sector de agregados es rentable siempre que se
controlen los costos. La rentabilidad que se puede
obtener en una constructora es 20%
aproximadamente, en los agregados es mucho
mayor por tratarse de una materia prima.
La competencia en el mercado de
agregados es media ya que el producto no
Para UNICON la amenaza de
tiene mucha diferenciación y los
nuevos integrantes está en un nivel
proveedores no se esfuerzan por tratar de
medio pues existen barreras de
Competencia fidelizar a los clientes. Además, el poder de
ingreso como la concesión de la
negociación de los clientes es bajo porque
cantera, pero los márgenes son
la gran mayoría compra pequeños
atractivos.
volúmenes lo que no le da la posibilidad de
negociar muchos beneficios
Los clientes de UNICON van a recoger el
En UNICON el flete por El costo de flete por transportar
agregado a la planta que se encuentra en la
transportar agregados es de 8 soles agregados fluctúa entre 0.55 a
Flete misma cantera. Si el cliente solicita el
por metro cúbico en un recorrido 0.65 x km x metro cúbico
transporte, el flete varía dependiendo de la
promedio de 20 kilómetros incluido IGV.
distancia
Los precios promedio de
En UNICON el precio promedio
Los precios de venta de agregados en ferreterías agregados para la venta a
de agregado es de 25 soles por
El precio promedio de agregados en de lima norte son: Piedra chancada ½ S/.63, ferreterías son: piedra chancada,
Precio metro cúbico, este precio no ha
UNICON es de 25 soles por metro cúbico Piedra chancada ¾ S/.60, Arena fina S/.57.71 y de 48 a 53 soles y arena, de 45 a
tenido variación en los últimos 20
Arena gruesa S/. 55.93 50 soles, en ambos casos está
años.
incluido el IGV.
Las principales normas que Ÿ Las ferreterías no tienen claro cuáles son las
Las normas que cumplen los agregados que
aplican UNICON para la normas o estándares que deben exigir para los
Estándares de produce UNICON son ASTM, NTP,
producción de agregados son agregados que compran. Ellos buscan satisfacer al
calidad AREMA y en general las que exija el
ASTM, NTP, AREMA y en cliente según su requerimiento y en base a su
cliente
general la que requiera el cliente. experiencia.
64
Según UNICON la temporada de
mayor demanda de agregados es Antes de periodos electorales la demanda Para las ferreterías no existe una estacionalidad de
Estacionalidad verano pues el concreto seca más de agregados cae y después de pago de compra de agregados muy marcada, pero hacia
rápido y durante invierno la gratificaciones aumenta fines de año la venta disminuye
demanda cae
Ÿ las ferreterías ofrecen como ventaja
La ventaja competitiva de
Para UNICON las principales ventajas competitiva a sus clientes el transporte de los
Ventaja UNICON dentro del mercado de
competitivas son la disponibilidad de stock agregados hasta sus locales como un servicio
competitiva agregados es la calidad, precio
y la calidad de sus agregados. adicional. Esto lo realizan con ayuda de camiones
justo y rapidez en el servicio.
de menor capacidad que un volquete.
Hay buenas perspectivas para el sector
construcción en los próximos cinco años tanto para
El sector construcción tendrá una pronta
Se tienen buenas perspectivas por el sector privado como sector público pues se
recuperación gracias a la reconstrucción del
los proyectos que se vienen espera la reconstrucción en la zona norte del Perú.
Norte y otro tipo de proyectos como la
ejecutando: la reconstrucción, Uno de los principales sectores de la construcción
Línea 2 del Metro. Lima Norte resulta
megaproyectos de infraestructura y que seguirá en expansión es el inmobiliario sobre
atractivo por las pocas canteras que tiene en
Percepción del las obras de los juegos todo la construcción de departamentos en el cono
la zona y por tener los distritos con mayor
mercado panamericanos. Los principales norte. Por el lado del sector informal también se
déficit poblacional. Entre los principales
drivers en la demanda de espera un crecimiento como consecuencia del
aceleradores de la demanda de agregados
agregados son el déficit incremento del poder adquisitivo. La tasa de
están: PBI, inflación, tipo de cambio,
habitacional, crecimiento de clase crecimiento anual esperada para el sector
fenómenos naturales y políticas de
media. construcción fluctúa entre 4% y 5%, existe un
estimulación del Gobierno
entusiasmo continuo por invertir en los conos,
principalmente en el cono norte.
En la compra de agregados por parte de las
ferreterías, es indispensable que la cantera pueda
Los transportistas llevan piedra
llevar el agregado hasta la ferretería del cliente
chancada, arena fina y arena
pues ellos no cuentan con la maquinaria para
gruesa; estos se transportan de la
transportarlo; las ferreterías asumen que esta es un
cantera a las ferreterías o
beneficio incluido. La desventaja es que la Inretail puede solicitar a las concreteras con las que
Comercialización directamente a la obra. Este
entrega del material no siempre es oportuna y trabaja que cambien de proveedor de agregados
de agregados negocio resulta rentable pues las
depende del volumen comprado. La principal siempre que cumplan las normas de calidad.
canteras no adquieren volquetes
barrera por la que las ferreterías no hacen la
por el costo elevado y no
compra directa a la cantera es que no tienen la
conocen el mercado de
maquinaria necesaria para el transporte además
transporte.
que, en algunas zonas, les piden el pago de cupos
por el uso del material
Los resultados del presente análisis cualitativo muestran la situación actual del mercado. Sin embargo, este puede experimentar cambios a futuro.
El detalle de las entrevistas realizadas se encuentra en el Anexo Nº11.
65
5.3. Investigación Cuantitativa: Encuestas
La investigación cualitativa se realizó en conjunto con la empresa GSI – Consultoría en

investigación de mercado. Esta es una empresa con más de dos años de experiencia que
brinda servicios de investigación de manera recurrente a alumnos de escuelas de post
grado.
Obtener información cuantitativa de la oferta y demanda en el mercado de agregados

de construcción en las ferreterías de Lima Norte.
5.3.2. Objetivos específicos
 Conocer los tipos de ferreterías que funcionan en Lima Norte.

 Saber las proporciones y volúmenes de ventas según tipo de agregados de
construcción.
 Determinar los atributos más valorados por los consumidores finales.
 Identificar a los proveedores de agregados de construcción.
 Obtener información de características de compra a los proveedores.
 Conocer el nivel de precios de venta al público de los agregados de construcción.
 Saber el nivel de precios de compra a los proveedores de los agregados de construcción
 Determinar la tasa de deseabilidad de los clientes potenciales
5.3.3. Perfil del público objetivo
Las encuestas estuvieron dirigidas a propietarios o administradores de ferreterías que

venden agregados de construcción ubicadas en Lima Norte.
5.3.4. Diseño de la Muestra
 Marco Muestral
El marco muestral (universo de la población) está conformado por 898 ferreterías de
Lima Norte. Para determinar el marco muestra se segmento a la población objeto de
estudio de la siguiente forma: del total de ferreterías que tienen licencia de
funcionamiento en Lima Metropolitana que asciende a 3,640 (INEI, 2017), se
66
seleccionó a las 898 ferreterías que se ubican en San Martín de Porres, Comas, Puente
Piedra, Carabayllo, Independencia, Los Olivos, Santa Rosa, Ancón y Ventanilla, según
se muestra en el gráfico 5.1:
11Gráfico Nº5.1 Segmentación de la Población objeto de estudio
Ferreterías de Lima
Metropolitana:
3,640
Ferreterías de
Lima Norte:
898
 Tamaño de muestra
El tamaño de la muestra de la encuesta es de 269 ferreterías a encuestar. El nivel de
confianza es del 95%, lo que significa que, de cada 100 estudios iguales, 95 arrojaran los
mismos resultados; asimismo, se usa un margen de error del 5%, es decir, los resultados
pueden variar de forma positiva o negativa en ese valor, y un factor de probabilidad
éxito/fracaso del 50%, debido a que no se cuenta con información de un estudio similar.
Para determinar el tamaño de la muestra se utilizó la siguiente fórmula para poblaciones
finitas (menos de 100,000 habitantes):
Formula:
N. Zα2 . p. (1 − p)
n=
e2 . (N
− 1) + Zα2 . p. (1 − p)
Donde:
N: Tamaño del universo de la población
67
Zα1 : Valor Z del Nivel confianza.
P: Factor de probabilidad éxito fracaso
e: Margen de error
Datos:
N = 898
Zα1 = 1.96
P = 50%
e = 5.0%
898 x 1.96^2 x 0.5 x (1-0.5)

n=
0.05^2 x (898-1) + 1.96^2 x 0.5 x 0.5
n = 269 ferreterías
Según lo señalado en la estratificación de marco, para disminuir la varianza y obtener
una mejor representatividad de la información recolectada, se distribuye la muestra de
ferreterías a encuestar de forma proporcional al número total de ferreterías que existen
en cada distrito de Lima Norte:
30Tabla Nº5.8 Distribución Muestral

Tamaño de Muestra
Distrito
(Ferreterías)
Ancón 4
Carabayllo 10
Comas 74
Independencia 10
Los Olivos 16
Puente Piedra 26
San Martín de Porres 104
Santa Rosa 6
Ventanilla 19
Total 269
5.3.5. Resultados
Los resultados obtenidos de la entrevista se encuentran en el Anexo N°23
68
5.3.6. Conclusiones
Después de realizar las encuestas se tienen las siguientes conclusiones que se muestran
en la siguiente tabla 5.4. El formato de encuestas y el informe completo de la
investigación se encuentran en los Anexos Nº12 y 13.
31Tabla Nº5.9 Conclusiones de Investigación Cuantitativa

Tema Conclusiones
 Los dueños de las ferreterías son mayores de 35 años (más del 70% de
encuestados) y éstos tienen más de 10 años de experiencia en el rubro.
Perfil de
 Se identificó que el 75% de ferreterías son de tipo tradicional y 25% de
personas
tipo acopiadora, siendo los clientes de las acopiadoras en su mayoría las
encuestadas
ferreterías tradicionales y los clientes de este último, el sector
autoconstrucción en su mayoría.
 De las ferreterías encuestadas, el 100% vendía arena fina y/o gruesa. El
95% aproximadamente vende piedra chancada.
 El precio de la piedra chancada en promedio es de s/64 y el de arena es de
s/58 en promedio para las acopiadoras, para las tradicionales el precio para
la piedra es de s/70 en promedio mientras la arena s/64.
Hábitos de
 Los principales atributos que perciben las acopiadoras son: el transporte a
compra y venta
domicilio y el precio, mientras para las tradicionales son: el precio y la
calidad del producto.
 Los distritos que más demandan arena y piedra son Comas y San Martin de
Porres y los que menos demandan son Ancón y Santa Rosa, esto es
explicable por el tamaño de población y superficie de dichos distritos.
 El precio de compra al proveedor de las acopiadoras es de s/57 en
promedio para la piedra y s/53 para la arena, en cambio para las
tradicionales el precio de compra de piedra es de S/63 en promedio y de
Negociación
S/58 en promedio para la arena.
con los
 El nivel de satisfacción actual de las ferreterías a sus proveedores es de un
proveedores
75% donde la clave de las relaciones ha sido la confianza entre ambos,
pero a la vez se encuentra un 25% indiferente y el cual está insatisfecho
(posible cambio de proveedor)
 El periodo de pago al proveedor en casi el 80% es al contado y el 75% de
ferreterías comentó que no reciben algún tipo de promoción o descuento.
 De los encuestados, hay un 20% que cambiaría de proveedor si es que se le
aplica un descuento en algún producto puesto en cantera o en su negocio.
 Las promociones más solicitadas son a nivel de descuento en el precio con
Demanda
preponderancia en el 20% de descuento.
potencial
 De los encuestados, casi el 90% trasladaría parte de su compra de
agregados a otro proveedor siempre y cuando le brinde alguna promoción y
deje el agregado en la puerta de su negocio.
69
5.4. Estimación de la demanda potencial
5.4.1. Análisis de márgenes en la zona de influencia
Para la comercialización de agregados es necesario realizar un análisis de los costos ya

que entre las variables que se manejarán y que se necesita tener control sobre ellas se
encuentran: el costo de producción de agregados y el costo del traslado hacia el cliente
final que en este caso serían las ferreterías del Cono Norte. Éste último está muy
relacionado con la distancia que hay entre nuestra cantera con dichas ferreterías, por lo
que se hace útil la identificación de zonas donde nuestro costo total se pueda mantener
uniforme y obtener así distintos márgenes en un mismo sector de Lima.
Como primer punto, se presentará el siguiente esquema de trabajo para el análisis de
márgenes:
12Gráfico Nº5.2 Esquema de Trabajo – Análisis de Márgenes por Zona de Influencia
Según el gráfico 5.2 se propone 5 actividades que ayudará a tener un mayor

entendimiento del análisis de costos las cuales serán explicadas a continuación:
 Identificación de Estructura de Costos
Se ha identificado los siguientes elementos necesarios que influirán a la hora de

determinar el costo total de agregados puesto en el negocio del cliente:
70
 Costo de producción: se asume un costo total de producción puesto en cantera de
S/.15.00 promedio en función a la información obtenida.
 Costo de alquiler: está asociado al costo de alquiler del volquete que contará la
empresa FACTRA S.A. para la movilización de los agregados a los diferentes clientes,
el volquete tendrá una capacidad promedio de 17 m3 cuyo costo por metro cúbico por
kilómetro recorrido será de S/0.50 (dentro de este monto ya se incluyen conceptos de
gasolina, depreciación, mantenimiento, entre otros).
 Distancia Recorrida: es una variable de mucha importancia, debido a que el costo
de alquiler del volquete está asociado directamente a la distancia recorrida, para una
evaluación inicial se está considerando que el radio de acción de la empresa será de
unos 5 Kilómetros.
 Precio de Venta: Para poder hacer el análisis se tomará el precio en la situación
pesimista, es decir, el menor precio de venta que han mencionado las ferreterías
encuestadas en el Cono Norte, para dicho caso se manejará S/.42 como precio de venta
(incluido IGV) promedio para todos los agregados comercializados.
 Cálculo de la Utilidad Bruta Unitaria
Las siguientes fórmulas mostradas en el Gráfico 5.3 brindarán la relación entre las
variables antes descritas (por m3).
13Gráfico Nº5.3 Cálculo de Utilidad Bruta (por m3)
71
Se procede con la sustitución con los valores antes mencionados en la identificación de
la estructura de costos para obtener un margen inicial que tendría la empresa FACTRA
S.A. cuando inicie operaciones.
14Gráfico Nº5.4 Cálculo de Utilidad Bruta (por m3)
 Análisis Unidimensional
A partir de estos datos se procederá a hacer un análisis unidimensional que consiste en

analizar las desviaciones del margen que obtendrá la empresa FACTRA S.A. cuando
las variables antes descritas sufran modificaciones simulando así escenarios pesimistas,
esperados y optimistas.
a. Variación del costo de traslado
En la tabla 5.5 se muestra que las variaciones en el costo de traslado de los agregados
no son tan significativas puesto que estando en el escenario pesimista logra bajar el
margen en 3% y en el escenario optimista aumentar hasta en 3%.
72
32Tabla Nº5.10 Variación del Costo de Traslado de Agregados
% Utilidad(s/) Margen (%)
S/. 18.09
-40.00% S/. 19.09 53.64%
-35.00% S/. 18.97 53.29%
-30.00% S/. 18.84 52.94%
-25.00% S/. 18.72 52.59%
Variación % Costo Traslado
-20.00% S/. 18.59 52.24%

-15.00% S/. 18.47 51.89%
-10.00% S/. 18.34 51.54%
-5.00% S/. 18.22 51.18%
0.00% S/. 18.09 50.83%
5.00% S/. 17.97 50.48%
10.00% S/. 17.84 50.13%
15.00% S/. 17.72 49.78%
20.00% S/. 17.59 49.43%
25.00% S/. 17.47 49.08%
30.00% S/. 17.34 48.73%
35.00% S/. 17.22 48.38%
40.00% S/. 17.09 48.02%
b. Variación de la Distancia Recorrida
Al observar los valores en los que se mueve tanto la utilidad como el margen, se puede
concluir que la variable distancia es crítica en el proceso de distribución de los
agregados hacia la ubicación del cliente, debido a que se obtiene mayor margen
mientras menos área de influencia tengamos, siendo nuestro límite los 40 Kilómetros
ya que alejarnos más de esa distancia incurriríamos en pérdida, por lo tanto se tendría
que evaluar la posibilidad de aumentar gradualmente el precio pero por debajo del
precio de la competencia a fin de tener posicionamiento.
73
33Tabla Nº5.11 Variación de la Distancia Recorrida
Km Adicionales Utilidad(s/) Margen (%)
S/. 18.09
0.00 S/. 18.09 50.83%
5.00 S/. 15.59 43.81%
10.00 S/. 13.09 36.79%
15.00 S/. 10.59 29.76%
Variación Distancia Recorrida
20.00 S/. 8.09 22.74%

25.00 S/. 5.59 15.71%
30.00 S/. 3.09 8.69%
35.00 S/. 0.59 1.67%
40.00 S/. -1.91 -5.36%
45.00 S/. -4.41 -12.38%
50.00 S/. -6.91 -19.40%
55.00 S/. -9.41 -26.43%
60.00 S/. -11.91 -33.45%
65.00 S/. -14.41 -40.48%
70.00 S/. -16.91 -47.50%
75.00 S/. -19.41 -54.52%
80.00 S/. -21.91 -61.55%
c. Variación del precio de venta
Otra variable importante en el análisis unidimensional es el precio de venta, ya que

nuestro margen será sensible a los cambios porcentuales del precio, ganando o
perdiendo S/. 1.80 por cada 5% en el aumento o disminución de éste, los cuales se
observan en el Tabla 5.7. Esta información será de utilidad para poder controlar el nivel
de descuento que se puede brindar a los clientes y aun así seguir obteniendo margen.
74
34Tabla Nº5.12 Variación de la Distancia Recorrida
% Margen(s/) Margen (%)
S/.18.09
-40.00% S/. 3.86 10.83%
-35.00% S/. 5.64 15.83%
-30.00% S/. 7.42 20.83%
-25.00% S/. 9.19 25.83%
Variación % del Precio de Venta
-20.00% S/. 10.97 30.83%

-15.00% S/. 12.75 35.83%
-10.00% S/. 14.53 40.83%
-5.00% S/. 16.31 45.83%
0.00% S/. 18.09 50.83%
5.00% S/. 19.87 55.83%
10.00% S/. 21.65 60.83%
15.00% S/. 23.43 65.83%
20.00% S/. 25.21 70.83%
25.00% S/. 26.99 75.83%
30.00% S/. 28.77 80.83%
35.00% S/. 30.55 85.83%
40.00% S/. 32.33 90.83%
d. Zonas de Influencia geográficas
Según lo mencionado anteriormente se han identificado que las variables críticas son:
la distancia recorrida y el precio de venta, por lo tanto, se propone realizar gráficas que
representen las zonas de influencia de la cantera FACTRA S.A., ubicando a las demás
canteras, la zona de influencia de su principal competidor teniendo como restricciones
la distancia máxima de 40 Km.
Para poder medir los márgenes de utilidad para dicho gráfico se asumen los mismos
valores que se han estado manejando en el presente capitulo, resumidos en la Tabla 5.8
75
35Tabla Nº5.13 Resumen de Área de Influencia FACTRA S.A.
Kilómetros Utilidad Bruta Margen
Costo Total
Recorridos (s/) Bruto (%)
0 S/. 15.00 S/. 20.59 57.9%
5 S/. 17.50 S/. 18.09 50.8%
10 S/. 20.00 S/. 15.59 44%
15 S/. 22.50 S/. 13.09 37%
20 S/. 25.00 S/. 10.59 30%
30 S/. 30.00 S/. 5.59 16%
40 S/. 35.00 S/. 0.59 2%
50 S/. 40.00 -S/. 4.41 -12%
Gráfico 5.5 Áreas de Influencia para la empresa FACTRA S.A.
76
Del gráfico 5.5 se observa lo siguiente:
 La zona de influencia abarca ya el 90% del Cono Norte y Ventanilla en el rango de
20 kilómetros, que según el cuadro anterior mantiene un adecuado margen.
 En el rango de 20 kilómetros se encuentran ubicados algunos competidores como es
el caso de UNICON cuya producción de agregados aproximadamente el 85% va
dirigido al consumo de sus demás empresas asociadas a la construcción.
 En el radio de 10 kilómetros se encuentran 3 canteras además de FACTRA S.A. las
cuales mantienen una oferta por debajo de lo requerido según el cuadro que se
mencionará en el ANEXO 5.1 y en las cuales tendremos ventajas competitivas que se
explicarán posteriormente.
 Como segundo gran competidor se encuentra “Acumulación Cristopher” ubicada en
San Juan de Lurigancho cuyo su foco de atención es el Cono Este de Lima, sin embargo,
aún se identifica como un posible riesgo ya que la distancia entre las dos canteras es de
17 Kilómetros y tienen ciertas áreas de influencias comunes tal como se muestra en el
Gráfico 5.6
77
15Gráfico 5.6 Áreas de Influencia para la empresa FACTRA S.A. y Cristopher
e. Identificación de márgenes por Zona/Distrito
Luego de tener listado todos los distritos que están dentro de la zona de influencia de la
cantera FACTRA S.A. , consideramos los distritos que se adjuntan en la Tabla 5.9 los
que están en una radio de influencia de 20 Kilómetros, donde se han tomado los precios
promedios resultados del estudio de mercado hechas en los distritos del Cono Norte;
nuestra estrategia propuesta de ofrecer mejores precios que la competencia es viable ya
que a pesar de bajar o descontar en 20% del precio actual que manejan las ferreterías
FACTRA S.A. aún tendría rentabilidad, ya que la negociación con el cliente final es de
78
manera directa, omitiendo la intervención de algún volquetero o transportista informal
que actúe como intermediario. Se sombrean los distritos que con 20% de descuento se
tiene una rentabilidad mayor a 28%.
36Tabla Nº5.14 Precios y Rentabilidades por Zona de Influencia

Precio Prom Agregado (Encuesta) Rentabilidad con Dscto 20%
Piedra Piedra
Piedra Piedra Arena Arena
Distancia Distritos Arena fina chancada chancada Arena fina
chancada 1/2" chancada 3/4" gruesa gruesa
1/2" 3/4"
Puente Piedra S/. 50.39 S/. 48.27 S/. 46.64 S/. 44.88 32.2% 30.9% 29.7% 28.4%
Santa Rosa S/. 52.37 S/. 50.42 S/. 49.29 S/. 48.16 33.4% 32.3% 31.5% 30.8%
10 km Carabayllo S/. 50.28 S/. 48.02 S/. 45.76 S/. 44.49 32.2% 30.7% 29.0% 28.0%
Ventanilla S/. 49.15 S/. 47.50 S/. 46.74 S/. 45.18 31.4% 30.3% 29.8% 28.6%
Ancón S/. 44.07 S/. 43.64 S/. 41.74 S/. 41.10 27.7% 27.3% 25.7% 25.1%
Santa Rosa S/. 52.37 S/. 50.42 S/. 49.29 S/. 48.16 29.6% 28.3% 27.5% 26.6%
Carabayllo S/. 50.28 S/. 48.02 S/. 45.76 S/. 44.49 28.2% 26.5% 24.7% 23.5%
15 km Ventanilla S/. 49.15 S/. 47.50 S/. 46.74 S/. 45.18 27.4% 26.1% 25.5% 24.2%
Ancón S/. 44.07 S/. 43.64 S/. 41.74 S/. 41.10 23.2% 22.8% 20.9% 20.2%
Comas S/. 55.39 S/. 52.59 S/. 49.78 S/. 48.21 31.5% 29.8% 27.8% 26.7%
Carabayllo S/. 50.28 S/. 48.02 S/. 45.76 S/. 44.49 24.2% 22.4% 20.3% 19.0%
Ventanilla S/. 49.15 S/. 47.50 S/. 46.74 S/. 45.18 23.3% 21.9% 21.2% 19.7%
Ancón S/. 44.07 S/. 43.64 S/. 41.74 S/. 41.10 18.6% 18.2% 16.1% 15.3%
20 km Los Olivos S/. 54.63 S/. 53.65 S/. 50.64 S/. 49.26 27.4% 26.7% 24.5% 23.4%
San Martin de Porres S/. 54.24 S/. 52.35 S/. 49.67 S/. 48.21 27.1% 25.8% 23.7% 22.5%
Independencia S/. 54.77 S/. 51.36 S/. 47.46 S/. 45.68 27.5% 25.1% 21.9% 20.2%
San Juan de Lurigancho S/. 53.00 S/. 58.00 S/. 40.00 S/. 43.00 26.3% 29.5% 14.0% 17.5%
Como se aprecia en la tabla 5.14, los 10 kilómetros más cercanos a la cantera son las
que tienen las mejores rentabilidades, se tiene en consideración que la pequeña
competencia podría bajar los precios, pero tanto la capacidad productiva que manejan
no le permitirían abarcar toda la demanda insatisfecha, asimismo la piedra chancada
1/2”es muy cotizada en todo el cono Norte, por tanto, es un material al que se le debe
dar importancia en la cantera y tenerlo como producto “ancla” en el negocio.
79
5.4.2. Cálculo de la Demanda Potencial de Agregados para Factra S.A
Para poder determinar cuál es la proporción del sector de agregados de Lima Norte que
estaría dispuesta a optar por la cantera FACTRA S.A. se presenta el siguiente diagrama
en Gráfico 5.7.
16Gráfico Nº5.7 Diagrama para determinar la Demanda Potencial de agregados para

FACTRA S.A.
Elaboración propia
a. Determinar Preguntas Clave

Se usa como fuente de información principal el estudio de mercado hecho a las
ferreterías, para lo cual se han identificado cuatro preguntas de las encuestas que nos
brindará la información necesaria:
 Distrito donde se encuentra la Ferretería

 En promedio, ¿Cuál es el volumen que vende al mes por cada agregado de
construcción?
 Si le ofrecieran los agregados en la cantera (local del proveedor) con descuento del
10% en el precio, ¿Qué porcentaje de su compra total la trasladaría al nuevo proveedor?
 Si le ofrecieran los agregados puesto en su ferretería con descuento del 10% en el
precio, ¿Qué porcentaje de su compra total la trasladaría al nuevo proveedor?
80
Cabe recalcar que todas las ferreterías tuvieron una respuesta concreta para dichas
preguntas formuladas
b. Calcular la participación potencial de las ferreterías en Lima Norte

Teniendo los porcentajes de compra por cada ferretería que trasladaría a FACTRA S.A
siempre y cuando éste le brinde un descuento en el precio de venta y la información
acerca de los volúmenes de venta de cada uno de ellos, se puede calcular la participación
potencial que tendrá la nueva línea de negocio de agregados de construcción tal como
se muestra en la Tabla 5.10 las cuales son un 25,64% para piedra chancada y un 25,89%
para arena.
37Tabla Nº5.15 Demanda de Agregados mensual trasladados a FACTRA S.A.

Total, Piedra a Total, Arena a
Total, Piedra Total, Arena
Distritos Nuevo Proveedor Nuevo Proveedor
Encuesta (m3) Encuesta (m3)
(m3) (m3)
Ancón 900 1,125 166 201
Carabayllo 1,923 2,373 551 729
Comas 10,956 13,983 3,113 3,879
Independencia 1,345 1,692 362 480
Los Olivos 1,850 2,395 351 443
Puente Piedra 3,960 4,911 931 1,170
San Martin de
Porres 14,906 18,286 3,667 4,590
Santa Rosa 395 650 93 160
Ventanilla 3,098 4,022 849 1,147
Total 39,331 49,435 10,083 12,799
Participación potencial ferreterías de Lima Norte 25.64% 25.89%
c. Estimar la demanda potencial

Una vez determinado el porcentaje asociado a la participación de FACTRA S.A.
podremos obtener con los datos reales de demanda de agregados del año 2016 en Lima
Norte, cuanto es la demanda real de agregado que tendría la empresa FACTRA S.A. al
entrar al sector, esto detallado por distrito, el cual se determina en función a la demanda
tanto de piedra como de arena obtenida en la encuesta. Con los valores que se visualizan
en la Tabla 5.11 se puede tener un mayor alcance de los distritos con mayor demanda y
que estén dentro de nuestra zona de influencia.
81
38
Tabla Nº5.16 Participación por distrito de la demanda de agregados en encuesta
Piedra chancada Arena

Demanda encuesta Demanda Encuesta
Distritos Participación Participación
(m3) (m3)
Ancón 900 2% 1,125 2%
Carabayllo 1,923 5% 2,373 5%
Comas 10,956 28% 13,983 28%
Independencia 1,345 3% 1,692 3%
Los Olivos 1,850 5% 2,395 5%
Puente Piedra 3,960 10% 4,911 10%
San Martin de
14,906 38% 18,286
Porres 37%
Santa Rosa 395 1% 650 1%
Ventanilla 3,098 8% 4,022 8%
Total 39,331 100% 49,435 100%
De los cuadros 4.15 y 4.17 se menciona la evolución de la demanda de agregados por

parte de constructoras y del sector autoconstrucción, nuestra demanda total será la suma
de dichas cantidades, tener en consideración que en la demanda total de agregados de
las tablas Nº4.15 y Nº41.7, el 68% va dirigido a ferreterías, esta información generará
una mayor exactitud en las cantidades de piedra y arena asignadas a las ferreterías del
Cono Norte mostradas en la Tabla 5.12.
82
39Tabla Nº5.17 Demanda Potencial Mensual por Distrito que asumiría la empresa
FACTRA S.A.
Producción Cono Piedra Arena (m3) Piedra Arena
Norte (m3) Participación
Total, promedio 90,573 92,760 potencial de
mensual 2016 Factra S.A en
Lima Norte 25.64% 25.89%
Solo Ferreterías 61,590 63,077
(68%)
Piedra Total C. Arena Total C. Demanda Demanda

Distritos Norte - Norte- potencial de potencial de
Ferreterías (m3) Ferreterías (m3) piedra (m3) arena (m3)
Ancón 1,530 1,563 392 405
Carabayllo 3,268 3,295 838 853
Comas 18,622 19,422 4,774 5,028
Independencia 2,286 2,350 586 608
Los Olivos 3,145 3,326 806 861
Puente Piedra 6,730 6,821 1,725 1,766
San Martin de Porres 25,337 25,398 6,496 6,575
Santa Rosa 671 903 172 234
Total general 61,590 63,077 15,790 16,331
De la tabla 5.12 se tiene que la demanda potencial de agregados de construcción para

atender a las ferreterías de Lima Norte que se debe considerar es de 15,790 m3 para
piedra chancada y 16,331 m3 para arena.
83
5.5. Conclusiones
 Según las entrevistas a expertos relacionados al mercado de agregados, se puede
determinar que las perspectivas a futuro del sector construcción son favorables, además
se considera a Lima Norte como una zona de alto potencial de crecimiento pues hay
poca presencia de productores y los distritos que la conforman tiene altos niveles de
déficit habitacional
 Dentro del actual mercado de agregados, las canteras incluyen el servicio de

transporte en la venta a las ferreterías pues estas últimas no cuentan con maquinaria
para el transporte, este es un servicio adicional que consideran las ferreterías.
 De las 3 canteras que tiene Unicon en Lima Norte, el 85% está dirigida a sus plantas
propias de concreto y el 15% restante a otras concreteras, ferreterías y constructoras
 Los precios promedio por metro cúbico actuales de los agregados son: Piedra
chancada ½ S/.63, Piedra chancada ¾ S/.60, Arena fina S/.57.71 y Arena gruesa S/.
55.93.
 El costo aproximado de flete por transportar agregados fluctúa entre 0.55 a 0.65 x
km x metro cúbico incluido IGV.
 Los principales drivers que afectan la demanda de agregados son: el PBI, la inflación
y estímulos por parte del gobierno.
 Según las encuestas se percibe que hay alta demanda de agregados en el cono Norte
por parte de las ferreterías, los precios de compra de éstos son atractivos en el mercado
(oscilando entre s/55 y s/57 para piedra y s/53 y s/58 para arena ), habiendo un pequeño
nivel de insatisfacción de encuestados a los proveedores donde ninguno de ellos hasta
la fecha brinda alguna promoción o descuento (20% del precio de venta fue el más
comentado en las encuestas ), siendo este atributo una variable importante en la toma
de decisión del cliente al momento de trasladar algún porcentaje de su compra a otro
proveedor.
84
 El análisis de margen, indica que los 20 primeros kilómetros alrededor de la cantera
FACTRA S.A. se podrá generar adecuados niveles de utilidad a un precio de s/42 (con
IGV), siendo este precio el más pesimista de todos los mencionados en la encuesta,
asimismo se indica que hay una viabilidad financiera para implementar promociones
del 20% de descuento en el precio de venta, además la competencia cercana no cuenta
con las capacidades de producción que puedan satisfacer el mercado actual de Lima
Norte.
 Complementando al análisis del margen, la demanda potencial indica que hay

aproximadamente 32 mil m3 de agregados de construcción que se estaría derivando a
FACTRA S.A. impulsando el atributo del descuento en el precio de venta (20% según
encuestas) a sus clientes, esto sumado a que la competencia no cuenta con los medios
para producir más, es un buen indicador de que puede obtener una adecuada posición
en el mercado de agregados de Lima Norte.
 Para una futura estrategia de desarrollo de mercado se podría considerar los distritos
de Chancay y Huaral que comprenden la zona más allá de los 40km de la cantera ya que
en este mercado el precio de la piedra chancada es más alto en comparación con Lima
Norte, aproximadamente 40% más; justificando así el costo del flete.
85
CAPÍTULO VI. ANÁLISIS EXTERNO
Este capítulo tiene como objetivo analizar el entorno externo que rodea nuestro proyecto
de negocio. Esto nos permitirá conocer la influencia que ejercen los diferentes factores:
económicos, socioculturales, tecnológicos, ecológicos y políticos además del impacto
que puedan causar a la empresa ya sea positivo o negativo. Posteriormente se realizará
el análisis de las cinco fuerzas de Porter que nos permitirá estudiar el grado de
competencia y rivalidad actual en la industria del sector de agregados de construcción
que es a donde se desea ingresar.
Estas herramientas permitirán realizar un análisis exhaustivo de los factores externos

permitiendo identificar y determinar la estrategia adecuada que nos permitirá enfrentar
las amenazas y aprovechar al máximo las oportunidades existentes.
86
6.1. Análisis PESTE
A continuación, se presenta la tabla 6.1 y 6.2 la cual muestra el resumen de los principales hechos de cada factor externo analizado entre los que
se encuentran: político, económico, sociocultural, tecnológico y ecológico los cuales afectarán positiva o negativamente el desempeño de la
empresa Factra S.A.
40Tabla Nº6.1 Análisis PESTE Económico, Social y Político
Elaboración propia
ECONÓMICO SOCIOCULTURAL POLÍTICO
1. PBI per cápita: el cual determina el poder adquisitivo de la población de 1. Déficit habitacional: 1. Plan de estímulo económico:
un país. -El Perú es el tercer país de Latinoamérica con mayor déficit de Viviendas llegando -Permitirá estimular la economía del país esperando alcanzar un
-El FMI estima un PBI per cápita al cierre del 2017 de $6,506 demostrando a un total de 1,800,000. crecimiento económico del 4%.
expectativas de crecimiento económico peruano. -El Lima Norte es la segunda zona con mayor déficit en Lima con un 29%. -Se espera que el sector construcción pueda crecer entre 3 a 4 puntos
2. Inflación 2. Nivel Socioeconómico: porcentuales adicionales.
-El indicador de inflación ha venido descendiendo en lo que va del año, -Actualmente estamos ante una nueva distribución en donde la mayoría de 2. Ley 2090-Ley de regulación de habitaciones urbanas y
ubicándose dentro del rango meta del Banco Central de Reserva. población se encuentra concentrada en B y C las cuales conforman la clase media edificaciones:
-Reducción en la tasa de interés de referencia en 25 puntos básicos desde con más del 60%. -Las viviendas sin licencia o sin conformidad de obra construidas
4,25% (nivel que se mantuvo desde marzo de 2016) a 4%. -En Lima Norte también se puede apreciar una mejora en el poder adquisitivo después del 20 de Julio de 1999 tendrán que regularizarlo.
3. Tasa de interés: reflejado en la estructura de los NSE donde predomina el B y el C. -En Lima se construyen al menos 30,000 casas informales.
-Durante el mes de Julio la tasa de interés de referencia tuvo una reducción 3. Edad: 3. Fondo Mi Vivienda:
y pasó de 4% a 3.75%. -El mayor porcentaje lo representa las edades conformadas entre los 25 a 39 años, -Impulsa la adquisición, mejoramiento o construcción de viviendas en
-El primer semestre del año se otorgaron S/233,743 millones en créditos lo rango en donde por lo generar las personas buscan independizarse optando por la el sector C y D.
que representó un incremento de 2.58% con respecto al resultado de junio búsqueda de hogares. -30% de la oferta del fondo Mi Vivienda se concentra en Lima Norte.
2016. 4. Población: 4. Poca supervisión o casi nula supervisión de agregados por parte del
4. Tipo de cambio: El tipo de cambio estará entre S/,3.25 y S/.3.30 por dólar -Lima Norte representa el 25,5% de la población de Lima siendo la zona con mayor Gobierno debido a que no cuenta con personal calificado, además de
lo que reste del año y durante el 2018. población. que este sector no genera muchos ingresos para el estado.
5. Según el último estudio densidad empresarial, Lima Norte tiene 78,5
empresas por cada mil habitantes, siendo la segunda zona de Lima con
mayor actividad económica con un 20,6%. (INEI, INEI, 2015)
6. Para Javier Álvarez, director de cuentas senior de Ipsos Perú, entre los
hallazgos más importantes del estudio de construcción Summit Perú
manifestó que Lima va a seguir creciendo hasta el Norte en distritos como
Ancón y Carabayllo. Siendo los de mayor crecimiento tanto: viviendas y
comercio (Ipsos, 2017)
7. Uno de los principales proyectos de construcción para el 2018 es Ciudad
del Sol Collique donde se proyectan 16 mil nuevos departamentos.
87
En la tabla 6.1 se muestran los principales hechos ocurridos los diferentes ámbitos como
son: Económico, Sociocultural y Político permitiendo evaluar el impacto que tendrán
en la empresa Factra S.A. En lo que respecta al aspecto económico se puede apreciar
que Lima Norte es una de las principales zonas que concentra gran parte de la actividad
económica de Lima en primer lugar por ocupar el según puesto en lo que respecta a la
densidad empresarial, número de empresas por habitantes, por proyectarse como una de
las zonas de mayor crecimiento para los próximos años según el último estudio
realizado por IPSOS, este crecimiento se dará más que todo en viviendas y comercio.
Si hablamos de lo sociocultural es importante destacar que Lima Norte es la segunda
zona de Lima con mayor déficit poblacional lo cual representa una oportunidad para
tener en cuenta para el desarrollo del plan de negocio, por otro lado, se muestra que en
lo que respecta a los niveles socioeconómicos ha habido una evolución favorable lo cual
hace que actualmente que el B y C tengan mayor participación. Por último, en lo que
respecta a lo político lo más relevante es el “plan de estímulo económico” lo cual
permitirá acelerar el crecimiento del sector construcción por la inversión que será
destinada para la reconstrucción de los desastres ocurridos por el fenómeno del niño
costero, en lo que respecta a Lima Norte es importante resaltar que esta zona posee el
30% de la oferta de fondo Mi Vivienda lo cual permite reconfirmar el dinamismo del
sector inmobiliario en esta zona.
41Tabla Nº6.2 Análisis PESTE Ecológico y Tecnológico
ECOLÓGICO TECNOLÓGICO
1. Fenómeno del Niño Costero: -La inversión en I & D en el Perú solo alcanza a ser
-Las pérdidas del fenómeno del niño costero el 0,15% del PBI cuando en países cercanos se
ocurrido este año ascenderían a $3,124 encuentra en un 0,7% del PBI.
millones, según las proyecciones de -Comercio electrónico en el Perú facturó 2800
Macroconsult. millones de dólares en el 2016
2.Informes de Impacto Ambiental: -Mercado de alquiler de maquinaria pesada creció
-Las empresas que explotan recursos del Perú 15% anual en los últimos 5 años.
necesitan un informe de impacto ambiental
según las leyes del Estado que habilite las
actividades de la empresa
Elaboración propia.
En la tabla 6.2 se muestra como lo ecológico y tecnológico podrían impactar en la
empresa Factra S.A. En lo que respecta al ecológico, uno de los hechos para tener en
cuenta son los fenómenos naturales, así como el ocurrido hace unos meses como lo fue
el “Fenómeno del niño costero”, el cual ocasionó cuantiosas pérdidas en lo que respecta
88
a infraestructura. En lo que respecta a Tecnológico lo más importante a destacar es la
poca inversión destinada a Investigación y Desarrollo siendo lo destinado del PBI solo
el 0.15% en comparación con países cercanos en donde se destina el 0,7%, esto no
permite contribuir a la competitividad empresarial lo cual permitiría estimular con
mayor rapidez el crecimiento económico del país.
El detalle de cada factor externo analizado se encuentra en el Anexo Nº16.
89
6.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter
Porter indica que para cualquier industria existen presiones competitivas en el mercado,
que al ser identificadas podemos determinar su fortaleza e importancia con el objetivo de
ser sostenibles (Thompson, 2011). A continuación, se mostrará la evaluación realizada a
cada fuerza obteniendo una clasificación de bajo, medio o alto según el grado de
influencia sobre el negocio.
6.2.1. Rivalidad entre competidores
Se analizará respondiendo la pregunta ¿Qué tan fuerte es la competencia entre

competidores? La cual se encuentra a continuación en la tabla 5.3:
42Tabla Nº6.3 Fuerza competidores de mercado

Fuerza competitiva de la rivalidad entre
Impacto en
competidores es más fuerte cuando se presentan Descripción
el negocio
las siguientes variables
Los competidores están activos en la realización de Los competidores no cuentan con ninguna estrategia para
movimientos nuevos para mejorar su posición en el atraer o retener clientes solo vende según lo que le Bajo
mercado y su desempeño comercial. solicitan.
La demanda del comprador crece con lentitud. Sí, en los últimos 10 años ha crecido entre un 7 a 10% Alto
La demanda del comprador se reduce abruptamente Esto podría darse en parte ya que muchos competidores no
y los vendedores se quedan con un exceso de realizan un pronóstico de ventas solo producen según los Medio
capacidad y/o inventario. requerimientos del cliente.
Al existir nuevos rivales y todos ofrecer un producto sin
La cantidad de rivales aumenta y todos tienen más una diferenciación marcada tienen la misma capacidad
Medio
o menos el mismo tamaño y capacidad competitiva. competitiva, el tamaño lo irán igualando conforme se
consoliden en el sector.
Cuando los productos de los vendedores rivales no Esto es verdad los productos no cuentan con una
Alto
tienen diferenciación. diferenciación muy marcada.
Los costos del comprador para cambiar de marca Sí debido a que todos los competidores ofrecen el mismo
Alto
son bajos precio y servicio.
Uno o más rivales están insatisfechos con su actual Ningún rival cuenta con estrategias o planes de marketing
posición y participación en el mercado y hacen desarrollados para retener a sus clientes solo buscan Bajo
movimientos más agresivos para atraer clientes. ganarse su confianza.
Sí podría darse el caso que empresas de otras industrias
Empresas de otras industrias adquirieron
quieran ingresar al sector construcción ya que se proyecta
recientemente a compañías competidoras más Medio
un crecimiento favorable en los próximos años, aunque
débiles e intentan fortalecerlas.
hasta el momento no se ha dado el caso.
Total ponderación Medio
Elaboración propia
Adicionalmente solo existen tres canteras en el Cono Norte que abastecen a todo el
mercado, el resto de canteras están ubicadas en el Cono Este y Sur.
90
6.2.2. Amenaza de productos sustitutos
Se analizará respondiendo la pregunta ¿Qué tan fuertes son las presiones competitivas
provenientes de productos sustitutos de otras industrias? La cual se encuentra a
continuación en la tabla 6.4:
43Tabla Nº6.4 Fuerza de productos sustitutos

Fuerza competitiva de los
productos sustitutos es
Impacto en el
más fuerte cuando se Descripción
negocio
presentan las siguientes
variables
Los bienes sustitutos están
No existen actualmente sustitutos para los agregados debido
disponibles o aparecen Bajo
a que son materias primas.
nuevos.
Los sustitutos tienen Se pueden ofrecer precios competitivos si se cambia la
precios atractivos. Bajo
calidad del agregado, pero sigue sin ser un sustituto.
Los sustitutos son
No hay sustitos directos solos se puede ofrecer otra opción
comparables o tienen
con menor calidad con un pésimo desempeño a la hora de Bajo
mejores características de
utilizarlos.
desempeño.
Los usuarios finales
El costo de optar por un agregado de baja calidad es alto
incurren en costos bajos al
debido a que la construcción que hagas no sea lo Bajo
cambiar a los bienes
suficientemente segura en caso de un fuerte sismo.
sustitutos.
Los usuarios finales se
No, ya que saben que si optan por un agregado de menor
sienten más cómodos al Bajo
calidad los riesgos a futuro pueden ser altos.
usar sustitutos.
Total ponderación Bajo
Elaboración propia
91
6.2.3. Poder de negociación con proveedores
Se analizará respondiendo la pregunta ¿Qué tan fuertes son las presiones competitivas del
poder de negociación de los proveedores? La cual se encuentra a continuación en la tabla
6.5.
44Tabla Nº6.5 Fuerza de proveedores

Fuerza competitiva del poder de
negociación con proveedores es más Impacto en el
Descripción
fuerte cuando se presentan las negocio
siguientes variables
Los miembros de la industria incurren
Falso, los costos de cambiar de proveedor son
en altos costos al cambiar de Bajo
bajos.
proveedor.
Hay poca oferta de los insumos Falso, hay una gran oferta de insumos entre
necesarios (lo que da a los los que se encuentran proveedores que
Bajo
proveedores una mejora posición para proporcionan combustible, arriendan equipos
fijar precios) o dan servicio de mantenimiento.
Un proveedor tiene un insumo Los productos o servicios que requieren los
diferenciado que aumenta la calidad o clientes no poseen características especiales
Bajo
desempeño de los productos al que mejoren la calidad o desempeño del
vendedor. producto final.
En el mercado actualmente existen muchos y
Hay pocos proveedores de un insumo
pequeños proveedores por lo que los clientes Bajo
en particular.
tienen diferentes opciones para elegir.
Algunos proveedores amenazan con
integrarse a las etapas posteriores de la Hasta el momento no se ha dado un ejemplo
producción de los miembros de la de esto, pero es probable ya que es un Medio
industria y quizá convertirse en sus mercado atractivo y en crecimiento.
rivales
Elaboración propia
92
6.2.4. Poder de negociación con los clientes
provenientes del poder de negociación de los compradores? La cual se encuentra a
45Tabla Nº6.6 Fuerza de clientes

Elaboración Fuerza competitiva del poder de
negociación con clientes es más fuerte Impacto en el
propia Descripción
cuando se presentan las siguientes negocio
variables
Los costos de cambiar a otras marcas o Los costos que tiene el comprador a
a productos sustitutos son bajos para el cambiar son bajos ya que existen otras
Alto
comprador. canteras que ofrecen agregados por el
mismo precio o incluso más bajos.
Los compradores son grandes y pueden Existen varios compradores, pero estos no
exigir concesiones al adquirir grandes son grandes por lo que no pueden comprar Bajo
cantidades. gran cantidad de volumen.
Las adquisiciones de grandes
volúmenes por parte de los No se dan adquisiciones de grandes
Bajo
compradores son importantes para los volúmenes-
vendedores.
Falso ya que la demanda de compras de
agregados ha crecido en los últimos 10
La demanda de compras es débil o está
años, pero a un ritmo lento además el Bajo
en declive.
sector construcción se encuentra en etapa
de recuperación.
Hay pocos compradores, por lo que
Falso, hay varios compradores pequeños
cada uno es importante para los Bajo
en el mercado.
vendedores.
Falso la mayoría de los compradores en
La identidad del comprador añade
este mercado son ferreterías que en su
prestigio a la lista de clientes del Bajo
mayoría carecen de un prestigio
proveedor.
significativo.
Los compradores tienen la capacidad de Podrían hacerlo, pero difícilmente ocurre
posponer sus adquisiciones si no les ya que el mejor precio lo tienen a quien
Medio
agradan las condiciones actuales que ellos le compran además de ofrecer
ofrecen los vendedores. flexibilidad.
Algunos compradores significan una
amenaza de integrarse a las primeras Esto es muy difícil que suceda por algunas
etapas de la producción de los barreras de entrada que actualmente Bajo
vendedores y convertirse en existen.
competidores importantes.
6.2.5. Amenaza de nuevos ingresantes
provenientes de la amenaza de ingreso de nuevos rivales? La cual se encuentra a
93
46Tabla Nº6.7 Amenaza de nuevos ingresantes
Fuerza competitiva de la
amenaza de la entrada de
nuevos rivales es más fuerte Descripción Impacto en el negocio
cuando se presentan las
siguientes variables
La cantidad de candidatos para Sí bien existe gran cantidad de candidatos que
entrar es grande y algunos de desean ingresar por los márgenes que se puede
ellos cuentan con recursos que obtener en este mercado, la carencia del Medio
los harían contendientes principal recurso que es la cantera es una
importantes. limitante para hacer efectivo su ingreso.
Las barreras de entrada son Falso, las barreras de entrada no son bajas,
bajas o los candidatos pueden algunas de las más importantes son:
saltarlas sin dificultad. -El trámite para obtener una concesión minera
puede demorar entre 3 a 5 años.
-Dificultad de encontrar una nueva cantera con Medio
una ubicación estratégica. Más aún si se quiere
que sea de agregados ya que las concesiones
cercanas a las diversas zonas de influencia a
vender están ocupadas.
Los miembros existentes de la
industria pretenden extender el
Sí, es probable que quieran lograr esto, pero la
alcance de su mercado al entrar
gran limitante es que consigan canteras Medio
en segmentos o áreas
disponibles lo que actualmente no ocurre.
geográficas en donde hasta
entonces no tenían presencia,
Los recién llegados pueden Sí, debido a que el margen que pueden obtener
esperar obtener ganancias en el negocio es alto llegando en promedio a Alto
atractivas. 30%.
La demanda del comprador La demanda del comprador solo ha crecido
Bajo
crece con rapidez. entre un 7 a 10% en los últimos 10 años.
Es verdadero, ya que la mayoría de los que se
Los miembros de la industria
encuentran en el negocio de la venta de
son incapaces (o no están
agregados no son profesionales en su mayoría
dispuestos) a responder con Alto
son técnicos los cuales no cuentan con
fuerza la entrada de los recién
conocimientos para establecer estrategias
llegados.
permitiéndoles ser más competitivos.
Total ponderación Medio
Elaboración propia
La amenaza de nuevos ingresantes es una de las principales amenazas para el plan de

negocio, pero actualmente existen barreras de entradas que dificultan el ingreso a este
mercado, entre las principales se encuentran:
-Tener la concesión minera ya que es u trámite bastante burocrático que puede demorar
entre 3 a 5 años.
-La dificultad de encontrar una cantera que cuente con una ubicación estratégica.
-La inversión en maquinaria y equipos es elevada
Un análisis más detallado se encuentra en el Anexo Nº17.
94
6.3. Matriz EFE
Se cuantificarán las principales oportunidades y amenazas las cuales han sido

identificadas en el análisis del entorno externo.
Para determinar la ponderación que tendría cada factor se calificó a cada uno con una
escala del 1 al 10, de manera subjetiva, considerando como 10 el factor que tendría mayor
impacto para Factra y 1 como la de menor impacto, una vez obtenido la suma total se
procedió a dividir la calificación de cada factor entre el total.
La calificación va del 1 a 4 en donde 1 es el más débil y 4 el más fuerte. La calificación
de cada factor se realizó de manera subjetiva colocando un puntaje mayor en aquellas
oportunidades que serían más atractivas para el negocio y un puntaje menor a las que no
lo son. Mientras que, para las amenazas, se colocó un puntaje mayor para aquellas que
puedan ocasionar un daño importante para la empresa y uno menor en aquellas que son
irrelevantes.
A continuación, en la tabla 6.8 se muestran los resultados:
47Tabla Nº6.8 Matriz EFE
95
Evaluación de Factores Externos Peso ponderado Calificación Total ponderado
1. Ocurrencia de un fenómeno del niño o catástrofe que incremente las

0,050 3,00 0,15
ventas de agregados por reconstrucciones.
2. Crecimiento de la economía peruana y por lo tanto el poder adquisitivo
de las personas, asì como el incremento de la participación de los NSE B y 0,080 3,00 0,24
C en Lima Norte
OPORTUNIDADES
3. El 30% de la oferta de Mi Vivienda se concentra en Lima Norte 0,060 3,00 0,18
4. Déficit de oferta de agregados en la zona de Lima Norte debido a la

0,070 4,00 0,28
poca cantidad de canteras, solo existen 3.
5. Lima Norte es la segunda zona de Lima con mayor déficit habitacional. 0,070 4,00 0,28
6. Políticas de promoción del Estado a nivel de construcción e

0,050 2,00 0,1
infraestructura.
7. La fuerza de los proveedores es bajo debido a que existen gran
varieddad además de ser pequeños lo que hace que se pueda elegir sin 0,070 3,00 0,21
problemas.
8. Los agregados son productos que no tienen sustitutos directos 0,030 2,00 0,06
1. Falta de lealtad del cliente con proveedores de agregados debido a que

0,060 3,00 0,18
el sector es bastante informal..
2. El aumento del tipo de cambio lo cual tendría un impacto en compra de
0,070 3,00 0,21
insumos y mantenimientos.
3. Cambios en las políticas de gobierno haciendo más burocrático los
0,060 2,00 0,12
tramites para acceder a una vivenda.
AMENAZAS
4. Escasa supervisión del Estado en el sector de agregados lo cual hace que

0,060 2,00 0,12
haya productores informales.
5. La poca inversión tecnológica en investigación y desarrollo el cual no
permite impulsar con mayor rapidez el crecimiento del sector 0,070 2,00 0,14
construcción
6. Entrada de nuevos competidores al sector agregados 0,070 3,00 0,21
7. La fuuerza de los competidores es media debido a a que todos ofrecen

0,070 3,00 0,21
el mismo precio y serrvicio sin mucha diferenciación.
8. Cambio de escenarios políticos o cambio de presidente que pueda
0,060 2,00 0,12
impactar el crecimiento de la construcción.
TOTAL 1,00 2,81
Elaboración propia
El valor que resulta de la matriz EFE de 2,81 indica que en el entorno actual existen
oportunidades que no se deben dejar de aprovechar y que con las estrategias adecuadas
se pueden obtener resultados beneficiosos que permitan el éxito de la operación de la
empresa Factra S.A.
6.4. Conclusiones
 Del análisis PESTE permitió identificar cuáles son las amenazas y oportunidades que
se encuentran en el entorno externo en diferentes áreas. Entre las principales
96
oportunidades podemos mencionar: el déficit habitacional, el mayor poder adquisitivo de
la clase media, las nuevas facilidades otorgadas por Mi Vivienda para acceder a una
vivienda propia. Entre las principales amenazas se encuentran: la poca supervisión por
parte del Estado al mercado de agregados lo cual hace que la ilegalidad se mantenga cada
vez con más fuerza además de la poca inversión en Investigación y Desarrollo.
 Asimismo, se ha evaluado las fuerzas competitivas de Porter donde claramente resalta

que los productos a comercializar no tienen sustitutos puesto que son insumos para
construcción, los proveedores son homogéneos y hay ciertas barreras de entrada al
negocio, siendo la principal barrera: el permiso para la explotación de la cantera y los
estudios de impacto ambiental para la formalización respectiva de las actividades de la
empresa.
CAPÍTULO VII. ANÁLISIS INTERNO
El presente capítulo pretende analizar la situación actual de la empresa Factra S.A, la cual
viendo comercializando arcilla desde el 2014, a través de las herramientas como: el
97
estado de resultados que mediante el análisis de ratios financieros se podrá tener un
diagnóstico claro de su estructura financiera actual; la cadena de valor, la cual nos
permitirá entender de forma general como opera la empresa en función a sus actividades
tanto primarias como de soporte permitiendo detectar aquellas que generan más valor.
Adicionalmente también se aplicará el análisis funcional, el cual permitirá evaluar cada

área dentro de la empresa permitiendo detectar los puntos fuertes y débiles que existen
actualmente.
Por último, utilizaremos la matriz EFI para evaluar cómo reacciona la empresa ante las
oportunidades y debilidades que actualmente presenta.
El que la empresa Factra S.A ya se encuentre dentro del sector construcción con la
producción y comercialización de arcilla para los ladrillos será una de las principales
fortalezas para desarrollar algún otro producto como es el caso de los agregados debido a
que cuenta con el know how del mercado.
7.1. Análisis Financiero
Actualmente la empresa Factra S.A no cuenta con un registro de balance general de sus
activos, lo único que tiene es un registro de ingresos y gastos que elaboran durante el año
el cual les sirve para explicar el comportamiento del negocio a los accionistas. Con estos
registros de ingresos y gastos hemos podido armar el estado de resultados de la empresa
Factra S.A desde que inició sus operaciones en el año 2014 hasta el año pasado para su
unidad de negocio de comercialización de arcilla. Esto se muestra en el gráfico 7.1.
98
17Gráfico Nº7.1 Estado de resultados Factra S.A en soles (venta arcilla)
2014 % 2015 % 2016 %

Ingresos 210.568 100,0% 818.468 100,0% 1.029.431 100,0%
Costo de ventas 154.505 73,4% 671.505 82,0% 872.106 84,7%
Depreciación 52.000 24,7% 52.000 6,4% 52.000 5,1%
Utilidad bruta 4.062 1,9% 94.964 11,6% 105.326 10,2%
Gastos administrativos y ventas 18.364 8,7% 50.140 6,1% 51.925 5,0%
Utilidad Operativa -14.301 -6,8% 44.824 5,5% 53.401 5,2%
Gastos Financieros 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Util. Antes impuestos -14.301 -6,8% 44.824 5,5% 53.401 5,2%
Impuesto renta (30%) 0 0,0% -13.447 -1,6% -16.020 -1,6%
Utilidad Neta -14.301 -6,8% 31.377 3,8% 37.381 3,6%
Fuente: Factra S.A. Elaboración propia
Para explicar los ingresos de Factra S.A como se muestra en el gráfico 7.1 se observa que,
durante su primer año de operación, 2014, se registraron ventas por S/. 210,568 soles
debido a que solo vendía arcilla a la ladrillera REX, mientras que en el año 2015 se
observa un incremento considerable en los ingresos llegando a S/. 818,468 soles el cual
se logró principalmente a un mayor número de clientes que atendían entre los que se
encuentran: ladrilleras Pirámide, Lark, Fabrirex, Diamante, entre otros llegando no solo
a cubrir Lima Norte sino también a zonas como: Huachipa y Huaral. Durante el 2016, se
observó también un incremento en los ingresos debido a la captación de nuevos clientes
debido a que eran conocidos en la zona.
Para analizar la situación financiera partiremos de algunas ratios de rentabilidad los cuales
se encuentran en la tabla 7.1
99
48Tabla Nº7.1 Ratios de rentabilidad Factra S.A (2014-2016)
Ratios 2015 2015 2016
Índice de renta bruta (Utilidad bruta/Ingresos) 2% 12% 10%
índice de renta operacional (Utilidad
operativa/Ingresos) -7% 5% 5%
índice de renta neta (Utilidad neta/Ingresos) -7% 4% 4%
Fuente: Factra S.A, elaboración propia.
De los ratios de rentabilidad se puede apreciar el año 2015 fue el que tuvo perores
resultados alcanzando un índice de renta bruta del 2% y una utilidad negativa de
aproximadamente -S/. 14,000. Si bien los años posteriores tuvieron una leve mejora
llegando a tener 2 dígitos en el índice de renta bruta aún el índice de renta neta era
demasiado bajo con tan solo un 4% lo cual demuestra lo poco rentable que viene siendo
la empresa. Para entender a qué se debe esto es necesario observar el estado de resultados
y darse cuenta de que el costo de ventas que respecto a las ventas tiene una participación
del 77% en promedio, lo cual es excesivamente elevado.
Para mejorar el elevado costo de ventas, Factra S.A debería de realizar lo siguiente:
-Debe tener un adecuado control en la forma en que son asignados los costos, uno de los
más críticos es el combustible debido a los equipos y máquinas que se utilizan.
-Se debe brindar un adecuado mantenimiento periódico a las máquinas logrando que no
se incurran en costos elevados por tener que reparar las máquinas cuando estas se
malogren.
-Se debe aplicar economías de escala para poder reducir los costos elevando la producción
por lo que una alternativa es adicionar un producto a su planta como es el caso de los
La forma en que se piensan mejorar estos indicadores es desarrollando una estrategia de

diversificación horizontal logrando que la empresa pueda vender otros productos como
el de agregados lo cual hará que:
 Logre sinergia con los costos actuales, logrando utilizar los tiempos muertos de
los trabajadores en la fabricación de agregados.
 Aumenten los ingresos y se obtengan mayor margen para la empresa
100
7.2. Cadena de valor
Según Thompson (2012), la cadena de valor es aquella que identifica las actividades
primarias que crean valor al cliente y las actividades de soporte relacionadas. En el gráfico
7.2 se podrá apreciar la cadena de valor actual de la empresa.
18Gráfico Nº7.2 Cadena de valor de Factra S.A (comercialización de arcilla)
En el gráfico 7.2 se muestra la cadena de valor actual de la empresa Factra S.A

produciendo y comercializando arcilla, incluyendo en ella el peso de la valoración de
cada actividad tanto las de soporte como las actividades primarias siendo las que generan
mayor valor en primer lugar operaciones con un 59% debido a que comprende el proceso
principal que consiste en el traslado de la arcilla del almacén hasta los volquetes de los
clientes, en segundo lugar, se encuentra la logística interna con un 15% la cual consiste
en la extracción de la arcilla de la cantera y su posterior almacenamiento. Las actividades
de menor valor son: Desarrollo tecnológico, debido a la inversión casi nula en tecnología,
Gestión de recursos humanos por la poca inversión en capacitación al personal, Marketing
y ventas al no tener un presupuesto asignado para descuentos y promociones, por último,
101
el Servicio Postventa al cual no lo consideran relevante ya que la empresa se encarga de
asegurar la calidad de su producto durante el proceso para evitar cualquier reclamo.
En el gráfico 7.2 se tiene los siguientes puntos de la cadena de valor:
 Infraestructura de la empresa (6%): Es el porcentaje promedio anual sobre los
ingresos que se gastan en activos (depreciación).
 Gestión de recursos humanos (2%): Es el porcentaje promedio anual sobre los
ingresos que se gastan en mantener un agradable clima laboral.
 Desarrollo tecnológico (1%): Es el porcentaje promedio anual sobre los ingresos
que se gastan en control de calidad de la arcilla para ver sus propiedades en la
elaboración de ladrillo en los laboratorios de la UNI y PUCP.
 Adquisiciones (5%): Es el porcentaje promedio anual sobre los ingresos que se
gastan en mantenimiento de activos e insumos para su funcionamiento.
 Logística interna (15%): Es el porcentaje promedio anual sobre los ingresos que
se gastan en insumos para el funcionamiento para la extracción del material del
cerro.
 Operaciones (59%): Es el porcentaje promedio anual sobre los ingresos desde la
etapa del traslado de la arcilla hacia los volqueteros (donde incluye los gastos para
el funcionamiento de tractores, cargadores frontales y los gastos de personal).
 Logística externa (5%): Es el porcentaje promedio anual sobre los ingresos de los
gastos que pueda incurrir desde la cantera hacia los productores de ladrillo.
 Marketing y ventas (2%): Es el porcentaje promedio anual sobre los ingresos que
gastan para promociones del producto con las ladrilleras y con los camioneros.
 Servicios postventa (2%): Es el porcentaje promedio anual sobre los ingresos que
gastan para mantener una línea de sugerencia o reclamo entre los productores de
ladrillo y la empresa Factra.
 Margen (3%): Es la utilidad o margen neto promedio que obtiene la empresa. Comentado [hmm1]:
7.3. Análisis funcional
El análisis funcional tiene como objetivo analizar el desenvolvimiento de la empresa en

cada una de sus áreas. En la tabla 7.2 se mostrará el análisis funcional de Factra S.A
evaluando su situación actual.
102
49Tabla Nº7.2 Análisis Funcional de FACTRA S.A.
+Débil +Fuerte
1 2 3 4 5
Área Comercial
Empresa reconocida X
Publicidad y promoción X
Diversidad de clientes X
Ubicación estratégica X
Área Logística
Sistema de distribución X
Medios de transporte propios X
Área Financiera
Costos de producción X
Rentabilidad X
Estructura financiera X
Liquidez X
Área Tecnológica
Tecnología disponible para una nueva
línea X
Investigación y Desarrollo X
Calidad de los productos X
Área Recursos Humanos

Clima laboral X
Sistema de incentivos X
Estabilidad laboral X
Área de Dirección y Organización

Estructura organizativa X
Sistemas de información X
Fuente: Factra S.A, elaboración propia.
De la tabla 7.2 se pretender analizar la situación actual de la empresa en cada una de las
principales áreas de la empresa.
En primer lugar, se encuentra el área Comercial, aquí se puede mencionar que la empresa
Factra S.A no es una empresa fuertemente reconocida, si bien posee contactos a los cuales
vende actualmente arcilla su participación sigue siendo muy poca, esto acompañado a su
vez del poco interés de la empresa en apostar por publicidad y promoción. Otro punto
favorable que posee Factra S.A es su ubicación, la cual consideramos estratégica debido
a que se encuentra ubicada Lima Norte (Carabayllo) cerca del kilómetro 32 de la
103
Panamericana Norte la cual cuenta con vías de fácil acceso, solamente existen 3 canteras
para atender la demanda de la zona y porque no existe influencia por parte de la
comunidad para cobrar cupos como ocurre en otras zonas aledañas.
Con respecto al área Logística, Factra S.A no cuenta con un sistema de distribución propio
ya que todo es tercerizado, ya sea alquilado o las ladrilleras van con su propio transporte
cuando compran arcilla, esto hace que no cuenten con un control sobre el transporte sino
únicamente sobre la mercadería que deben producir y entregar al transportista.
En lo que, respecto al área Financiera, los costos de producción de Factra S.A actualmente
son muy elevados por comercializar únicamente arcilla, la cual tiene una demanda muy
variable por estacionalidad, así como por tiempos muertos durante la producción, lo cual
no permite aplicar economías de escala. Otro de los puntos importantes es la rentabilidad
la cual en promedio durante los últimos años de operación ha sido de un 3%, estando muy
por debajo del mercado, esto se ha originado principalmente por la ineficiente estructura
financiera en donde no se tiene un control sobre los costos tal y como se aprecia en el
estado de resultados en donde los costos de ventas bordean en promedio el 80% respecto
a sus ingresos. Por todo lo mencionado anteriormente en la actualidad Factra S.A no es
atractivo para las entidades financieras si desea optar por algún préstamo por lo que
recurren a los accionistas como fuente de financiamiento.
Para el área tecnológica, actualmente Factra S.A no cuenta con equipos o tecnología
necesaria para optar por la producción de otra línea de productos como son los agregados
a pesar de contar con la cantera, el denuncio minero y el estudio de suelos. Esto
acompañado de la inversión casi nula en Investigación y Desarrollo la cual no contribuye
a mejorar los indicadores de productividad actuales. Una de las principales ventajas con
las que cuenta Factra S.A el día de hoy es contar con el sustento para indicar que la arcilla
que actualmente comercializa es de calidad debido a estudios previos realizados con
laboratorios de universidades reconocidas como la UNI o Católica.
Para el área de Recursos Humanos, uno de los puntos fuertes con los que actualmente
cuenta Factra S.A es el mantener un clima laboral armonioso entre todos los trabajadores,
el cual tiene como base asegurar la estabilidad laboral de cada trabajador. En lo que debe
trabajar la empresa para aumentar la productividad de sus trabajadores es el incluir el uso
104
de incentivos dentro de su estructura salarial. Además de los programas de capacitación
anual de acuerdo con el perfil de cada trabajador. Una de las principales carencias en el
trato al personal es la infraestructura básica con la que cuenta la empresa, sin embargo,
se propone implementar y mejorar los actuales ambientes de trabajo ya que esto afecta
directamente la productividad.
Para finalizar el área de Dirección y Organización posee una buena estructura

organizacional ya que cuenta con un organigrama fácil de entender, en donde se muestra
de forma ordenada como están organizados los trabajadores. En lo que carece Factra S.A
es en tener un adecuado sistema de información y comunicación interna entre sus
trabajadores ya que en la actualidad el canal de comunicación usado es la conversación o
el dialogo cara a cara.
105
7.4. Matriz EFI
50Tabla Nº7.3 Matriz EFI
Evaluación de Factores Internos Peso ponderado Calificación Total ponderado

1. La cantera de Factra posee una ubicación estrategica en Lima Norte 0,080 4,00 0,32
2. Alrededor de la cantera de Factra S.A solo existen 3 competidores para
0,080 3,00 0,24
abastecer a todo Lima Norte
3. Factra cuenta con contactos comerciales a los que actualmente atiende
0,070 4,00 0,28
arcilla.
FORTALEZAS
4. Factra cuenta con los permisos para la explotación de la cantera y

0,050 3,00 0,15
comercializar agregados como es el denuncio.
5. Factra cuenta con estudios de suelos para estimar la cantidad de
0,040 4,00 0,16
agregados por concesión.
6. Se cuenta con potencial para ampliar líneas de productos por tener una
0,040 3,00 0,12
cantera.
7. Actualmente Factra puede sustentar que los productos quer comercializa
0,040 3,00 0,12
son de calidad.
8. Cuentan con una adecuada estructura organizacional. 0,040 3,00 0,12
9. Disponibilidad de fondos por parte de los accionistas 0,040 3,00 0,12
1. Actualmente solo se comercializa un producto que es la arcilla. 0,030 3,00 0,09
2. No se cuenta con los equipos necesarios para la producción de
0,040 3,00 0,12
agregados
DEBILIDADES
3. Factra S.A es considerada poco atractivo para las entiendas financieras 0,040 2,00 0,08
4. Cuenta con elevados costos de ventas, casi el 80% de sus ingresos. 0,050 2,00 0,1
5. Falta de control en en su estructura de costos 0,060 3,00 0,18
6. Índice de renta neta muy bajo 0,080 2,00 0,16
7. No aplican economías de escala 0,080 2,00 0,16
8. Inversion nula en innovación y desarrollo 0,070 2,00 0,14
9. No cuentan con un sistema de distribución ni medios para transportar los
0,070 2,00 0,14
productos.
TOTAL 1,00 2,8
Se cuantificarán las principales fortalezas y debilidades las cuales han sido identificadas
en el análisis del entorno interno. La escala de calificación de 1 a 4 en donde 1 es el más
débil y 4 el más fuerte. Luego se pondera el peso de cada ítem según el impacto que este
representa.
Para determinar la ponderación que tendría cada factor se calificó a cada uno de ellos con
una escala del 1 al 10, de manera subjetiva, considerando como 10 el factor que tendría
mayor impacto para Factra y 1 como la de menor impacto, una vez obtenido la suma total
se procedió a dividir la calificación de cada factor entre el total.
La calificación va del 1 a 4 en donde 1 es el más débil y 4 el más fuerte. La calificación
de cada factor se realizó de manera subjetiva para el caso de las fortalezas se colocó un
puntaje mayor en aquellas que nos permitirán tener una ventaja competitiva y un puntaje
106
menor a las que no nos permitirán diferenciarnos. Mientras que para las debilidades se
colocó un puntaje mayor en aquellas que pudieran frenar el plan de negocio y un puntaje
menor para aquellas que no tendrían un impacto significativo para la continuidad del plan
de negocio.
Como se puede apreciar de la tabla 7.3, el resultado de la matriz EFI es de 2,8 este valor
al estar por encima de 2,5 indica que la empresa Factra S.A es fuerte internamente
teniendo fortalezas que debe aprovechar para lograr el éxito de su negocio.
7.5. Conclusiones
 La empresa Factra S.A se encuentra muy bien ubicada en el distrito de Carabayllo

siendo esta una de sus principales ventajas para posicionar su mercado objetivo en la zona
de Lima Norte.
 Lograr el posicionamiento de Factra S.A si desea comercializar una nueva línea de
productos no será difícil ya que actualmente cuenta con varios contactos debido a que
actualmente vende arcilla.
 El comercializar una nueva línea de productos como los agregados de construcción
sería un paso importante para Factra en primer lugar por contar con el denuncio minero y
en segundo lugar porque le permitirá realizar economías de escala para mejorar su margen
actual que se encuentra muy por debajo del promedio del sector.
 Uno de los puntos débiles más importantes que Factra S.A debe solucionar a la
brevedad es su estructura de costos, más específicamente los costos de ventas que son
muy elevados originando una rentabilidad casi nula para la empresa.
107
CAPÍTULO VIII. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
En el presente capítulo se elaborará el plan estratégico del modelo de negocio el cual será
nuestra guía para alcanzar el éxito del negocio.
Según Thompson (2012) el plan estratégico de una empresa expresa su propósito de

negocio, sus metas, su desempeño y su estrategia la cual le permitirá enfrentar las
condiciones competitivas de la industria superando a sus rivales.
Para el desarrollo de este capítulo se ha tomado en cuenta también las entrevistas

desarrolladas a expertos del sector las cuales se vieron en el capítulo 5, adicionalmente se
ha elaborado la misión, visión y valores los cuales permitirán definir la estrategia genérica
para determinar la ventaja competitiva del negocio.
Lo desarrollado en este capítulo servirá como base para desarrollar los diversos planes
como son: plan de marketing, de operación, organizacional y el financiero.
108
8.1. Visión, Misión y Valores de la empresa
 Visión
“Ser el principal proveedor de agregados de construcción y arcilla en todo Lima siendo

reconocidos por ofrecer una excelente calidad, un precio justo y satisfacción a nuestros
clientes”
 Misión
“Ser una empresa del sector construcción que se dedica a la producción, distribución y
comercialización de agregados de construcción y arcilla en Lima Norte logrando
satisfacer a nuestros clientes y generando valor para los accionistas, nuestros
trabajadores y la sociedad”
 Valores de la empresa
 Compromiso: alcanzar el éxito en Factra S.A únicamente es posible si se cuenta con

el personal comprometido y alineado a los objetivos del negocio actuando siempre de
forma responsable, eficiente y eficaz.
 Calidad: En Factra S.A nos preocupamos por monitorear todo el proceso productivo
para ofrecer a nuestros clientes productos de calidad los cuales se traducen en la
satisfacción de sus necesidades.
 Enfoque al cliente: En Factra S.A nuestro éxito depende del cliente por lo que todos
nuestros esfuerzos se centran en buscar su satisfacción permitiendo generar relaciones
duraderas.
 Trabajo en equipo: En Factra S.A a través del aporte de todos los que participan en
los diferentes procesos buscamos el logro de nuestros objetivos.
109
8.2. Objetivos de la estrategia
8.2.1. Objetivo estratégico general
Ser la principal opción de compra de agregados de construcción: piedra chancada, arena

fina y arena gruesa en la zona de Lima Norte ofreciendo productos de calidad, a precios
competitivos y con un excelente nivel de servicio.
8.2.2. Objetivos estratégicos específicos
 Alcanzar una venta promedio anual alrededor de 120,000 m3 de agregados de

construcción.
 Alcanzar niveles de satisfacción de clientes alrededor del 85%.
 Lograr una tasa de retención de clientes del 75%
 Mantener márgenes mínimos de rentabilidad de acuerdo con el sector.
 Implementar programas enfocados al crecimiento profesional de nuestros

colaboradores contribuyendo a reducir la rotación del personal.
 Supervisar y monitorear constantemente todo el proceso de productivo para asegurar

la calidad del producto siempre.
8.3. Matriz FODA
A continuación, en el gráfico 8.1 se presenta el análisis FODA cruzado en donde también

se determinan algunas acciones estrategias por cada cuadrante, los cuales servirán para
elegir las estrategias para nuestro modelo de negocio.
110
19Gráfico Nº8.1 Matriz FODA cruzado
Fortalezas Debilidades
1. La cantera de Factra S.A posee una ubicación estrategica en Lima Norte 1. Actualmente solo se comercializa un producto que es la
2. Alrededor de la cantera de Factra S.A solo existen 3 competidores para abastecer arcilla.
a todo Lima Norte 2. No se cuenta con los equipos necesarios para la producción
3. Factra cuenta con contactos comerciales a los que actualmente atiende arcilla.
de agregados
4. Factra cuenta con los permisos para la explotación de la cantera y comercializar
3. Factra S.A es considerada poco atractivo para las entiendas
agregados como es el denuncio.
financieras
5. Factra cuenta con estudios de suelos para estimar la cantidad de agregados por
concesión. 4. Cuenta con elevados costos de ventas, casi el 80% de sus
6. Se cuenta con potencial para ampliar líneas de productos por tener una cantera. ingresos.
7. Actualmente Factra puede sustentar que los productos quer comercializa son de 5. Falta de control en en su estructura de costos
calidad. 6. Índice de renta neta muy bajo.
8. Factra S.A cuenta con una adecuada estructura organizacional. 7. No se aplican economías de escala
9. Disponibilidad de fondos por parte de los accionistas 8. Inversión nula en Investigación y Desarrollo
9. No cuentan con un sistema de distribución ni medios para
transportar los productos.
Oportunidades
1. Ocurrencia de un fenómeno del niño o catástrofe que
incremente las ventas de agregados por reconstrucciones.
2. Crecimiento de la economía peruana y por lo tanto el poder
adquisitivo de las personas, asì como el incremento de la
participación de los NSE B y C en Lima Norte Estrategias FO
Estrategias DO
3. El 30% de la oferta de Mi Vivienda se concentra en Lima 1. Desarrollar un integración horizontal es decir incorporar nuevos productos
1. Ampliación de la líneas de producto disminuyendo el riesgo
Norte a la empresa.
que se tiene al sólo comercializar arcilla.
4. Déficit de oferta de agregados en la zona de Lima Norte 2. Desarrollar un plan para la optimización de los costos de los productos.
2. Invertir en maquinarias para explotación de agregados
debido a la poca cantidad de canteras, solo existen 3. 3. Explotar la mayor cantidad de agregados buscando economías de escala.
aprovechando el crecimiento de infraestructura en lima norte.
4. Incremento del ingreso mínimo familiar 4. Posicionarse en el mercado objetivo o zona de influencia como la empresa
3. Buscar estándares de calidad de los productos para generar
5. Lima Norte es la segunda zona de Lima con mayor déficit líder en agregados.
un valor agregado al venderlo, lo cual no es desarrollado por
habitacional. 5. Hacer uso del equipamiento que se tiene para ampliación de la línea de
los competidores.
6. Políticas de promoción del Estado a nivel de construcción e productos.
4. Buscar nuevas concesiones mineras aprovechando el
infraestructura. 6. Expansión de nuevas concesiones mineras de agregados aprovechando el
potencial de crecimiento de lima norte.
7. La fuerza de los proveedores es bajo debido a que existen déficit de ofertantes de agregados.}
gran varieddad además de ser pequeños lo que hace que se
pueda elegir sin problemas.
8. Los agregados son productos que no tienen sustitutos
directos
Amenazas
1. Falta de lealtad del cliente con proveedores de agregados
debido que el sector es bastante informal.
2. El aumento del tipo de cambio lo cual tendría un impacto en
compra de insumos y mantenimientos.
3. Cambios en las políticas de gobierno haciendo más Estrategias FA
burocrático los tramites para acceder a una vivenda. 1. Aprovechar la cadena de distribución que se tiene para poder llegar a Estrategias DA
4. Escasa supervisión del estado en el sector de agregados lo mayor cantidad de clientes. 1. Dismimuir la depedencia a la arcilla mediante al
cual hace que haya productores informales. 2. Buscar la optimización de costos para contrarrestar algún cambio en las diversifación de productos, enfocándose en posicionarse en el
5. La poca inversión en tecnología e investigación y desarrollo el políticas que puede impactar económicamente. mercado objetivo o zona de influencia.
cual no permite desarrollar con mayor rapidez el sector 3. Atender a constructoras y concreteras de esa manera contrarrestar la 2. Evitar los reprocesos o costos elevados lo cual puede
construcción lealtad del cliente del sector informal. perjudicar por el contrario optimizar costos para ser más
6. Entrada de nuevos competidores al sector agregados 4. Posicionar en el mercado objetivo o zona de influencia eso para evitar la competitivos en el mercado.
7. La fuuerza de los competidores es media debido a a que entrada de algún competidor.
todos ofrecen el mismo precio y serrvicio sin mucha
diferenciación.
8. Cambio de escenarios políticos o cambio de presidente que
pueda impactar el crecimiento de la construcción.
111
8.4. Definición de estrategias
8.4.1. Estrategia de segmentación
La empresa Factra S.A se centrará en solo un segmento de mercado el cual se ha definido

claramente abarcando las ferreterías que comercializan agregados de construcción. Esto
se justifica debido a que estas representan el 68% de los compradores de agregados
directo en cantera. Además, en el análisis de margen por zona de influencia se determinó
que en un radio de 20 km la empresa Factra S.A obtiene márgenes alrededor del 30%
abarcando la totalidad de distritos de Lima Norte.
8.4.2. Estrategia de liderazgo en costos y diferenciación
Al tener un mercado objetivo definido, una de las principales acciones que debemos
lograr es la capacidad de controlar nuestros costos esto nos permitirá ofrecer precios
menores a los del mercado, logrando una rápida participación de mercado.
Según el estudio de mercado realizado a las ferreterías, los atributos más valorados son:
precio, rapidez de atención, calidad y servicio. Por lo que Factra S.A se enfocará en lograr
la diferenciación enfocándose en dichos atributos debido a que los agregados al ser
materia prima carecen de valor agregado.
El liderazgo de costos se sustenta en el uso progresivo de la capacidad instalada de la
planta de agregados ya que en el año 7 se logra la máxima producción estimada y en
adelante se buscarán sinergias con la producción actual de arcilla, esto permitirá mantener
los costos bajos durante los 30 años del proyecto.
8.4.3. Estrategia de diversificación horizontal
Al hablar de diversificación horizontal nos referimos a que la empresa Factra S.A

aprovechará el know how que cuenta actualmente por la producción y comercialización
de arcilla para poder ofrecer un nuevo producto como son los agregados de construcción.
Además, cuenta con el denuncio minero para su comercialización y busca aprovechar las
oportunidades existentes en el mercado.
112
8.5. Ventaja competitiva
Se entiende como ventaja competitiva al grado de satisfacción que generamos en el

mercado lo cual permite atraer una mayor cantidad de clientes esto se logra a través
características que son claramente percibidas.
A continuación, se mencionan las principales ventajas competitivas para nuestro negocio:
-Ofrecer un precio para los agregados de construcción por debajo del precio promedio de
mercado aproximadamente entre un 15-20% menos.
-Ofrecer agregados de construcción de alta calidad: piedra chancada y arena limpia (sin
impurezas), arena que no venga húmeda.
-Ofrecer un nivel de servicio óptimo el cual permita el abastecimiento oportuno de los
agregados de construcción a nuestros clientes evitando posibles quiebres de stock los
cuales se traducen en pérdidas de dinero por no contar con el producto para la venta.
8.6. Modelo de negocio-Canvas
Para explicar el modelo de negocio de la empresa Factra S.A para la comercialización de

agregados de construcción utilizaremos el modelo Canvas, ya que permite una
visualización gráfica la cual hace sencillo su entendimiento. En la tabla N°8.1 se presenta
el lienzo del modelo Canvas.
113
51Tabla Nº8.1 Modelo de negocio de la comercialización de agregados de
construcción de la empresa Factra S.A
SOCIOS ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIONES CON SEGMENTOS DE
CLAVE CLAVE CLAVE CLIENTES CLIENTES
*Producción-proceso de
chancado.
*Transporte de mercadería. Relación de confianza con

el cliente la cual se
*Las empresas que brindan *Mantenimiento de encontrará basada en la
el servicio de transporte. equipos. La empresa Factra S.A entrega oportuna (nivel de
ofrecerá agregados de sercio), en la calidad de los El segmento de clientes
*Entidades estatales como *Marketing construcción a un precio productos y en el precio estará enfocado a la
el Ministerio de Energía y por debajo del precio justo. ferreterias que
Minas para obtener el *Contratación de personal promedio, con una calidad comercializan agregados en
denuncio minero. calificado estándar durante todas las la zona de Lima Norte y
entregas y un nivel de que buscan un proveedor
*Ventas y servicio óptimo. que les ofrezca mejores
*Los proveedores de los comercialización condiciones que sus
equipos y maquinarias. proveedores actuales.
RECURSOS CLAVE CANALES

*Fuerza de ventas B to B -Venta
*Operarios calificados
*Maquinarias y equipo
adecuado.
*Sistema de distribución.
ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESOS

*Promoción y ventas.
*Equipos y maquinarias
*Salarios *Venta de agregados de construcción: piedra chancada,
*Manteimiento arena fina y arena gruesa.
*Pago de servicios
*Transporte
114
8.7. Conclusiones
 La estrategia genérica del negocio está basada en primer lugar en un liderazgo en

costos ya que Factra S.A cuenta con una planta por lo que si desea expandir a una nueva
línea de producto la inversión sería mucho menor, además cuenta con personal que
actualmente produce arcilla por lo que en caso sea necesario puede ser utilizado para
apoyar en la producción de otro producto que se desee comercializar, al tener trato directo
con los volqueteros por la acilla que comercializa se tienen descuentos especiales por km
por m3, finalmente siendo los dueños de Factra S.A ladrilleros posee contactos con las
ferreterías con lo cual se podría lograr el trato directo con ellos eliminando cualquier
intermediario (volqueteros) permitiendo obtener mejores márgenes en caso se decida
comercializar productos para ellos. En segundo lugar, la estrategia también tendrá lugar
en la diversificación horizontal a través de la ampliación de una nueva línea de productos
que serían los agregados de construcción ya que cuenta con el denuncio minero, la cantera
y la una demanda potencial que es posible abastecer calculada a partir del estudio de
mercado realizado anteriormente. Por todo lo mencionado se estará implementando el
proyecto de agregados de construcción en la empresa Factra S.A el cual consistirá en
lograr su comercialización en todo Lima Norte.
 La ventaja competitiva que presenta el negocio se basa en ofrecer: precio por debajo
del promedio de mercado, productos de buena calidad, rapidez y atención oportuna de
despacho.
 El uso del modelo Canvas ha sido de gran importancia permitiendo determinar los
factores críticos y relevantes para lograr definir el modelo de negocio, así como establecer
una propuesta de valor más sólida que permita satisfacer las necesidades de nuestro
segmento de clientes.
115
CAPÍTULO IX. PLAN DE MARKETING
Luego de estudiar detalladamente el mercado, los competidores, los factores externos

detectando las oportunidades para el desarrollo del negocio, haber realizado entrevistas a
expertos con experiencia en el sector y de los resultados obtenido del estudio de mercado
pasamos a elaborar el plan anual de marketing.
El primer paso consiste en determinar cuáles son los objetivos tanto generales como
específicos los cuales estarán basados en crear valor a nuestros clientes.
Luego de tener definidos los objetivos, se describen las estrategias a utilizar que para
nuestro negocio serán las de segmentación y posicionamiento.
Por último, se describe la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promoción)

especificando en cada una de ellas la forma en que nos estaremos diferenciando respecto
a la competencia, logrando un adecuado posicionamiento de nuestros productos a través
de la fidelización de nuestros clientes basados en relaciones redituables, las cuales
permitan resultados económicos que superen ampliamente el punto de equilibrio
garantizando la continuidad del negocio.
9.1. Perfil del cliente objetivo
Según el estudio de mercado, nuestros clientes serán las ferreterías ubicadas en Lima
Norte que comercialicen agregados de construcción las cuales buscan un proveedor de
agregados que les ofrezca un precio por debajo del mercado, productos de buena calidad,
que cuenten con stock y con un servicio de post venta eficiente.
9.2. Objetivos de marketing
9.2.1. Objetivo general
Captar al mayor número de ferreterías que comercializan agregados, concentrando los

esfuerzos necesarios para lograr su fidelización y de esta manera fortalecer nuestros
ingresos.
116
9.2.2. Objetivos específicos
 Hay que asegurar que el producto a ofrecer sea de buena calidad.
 Ofrecer los productos a un precio competitivo por debajo del mercado.
 Lograr el posicionamiento de los agregados de la empresa Factra S.A captando el 25%

del mercado objetivo según el estudio de mercado con los atributos del producto
señalados anteriormente.
 Lograr un nivel de satisfacción del cliente superior al 85 % para obtener una tasa de
retención no menor al 80%. Esto será medido a través de encuestas de satisfacción al
cliente.
 Lograr un nivel del servicio superior al 90% a través de un plan de zonificación

optimizar los tiempos de despacho y atención. Esto será medido a través del ratio obtenido
cada mes el cual se obtiene dividiendo la cantidad solicitada entre la cantidad despachada.
 Ofrecer un servicio post venta óptimo que permita que logre que el cliente nos
considere un aliado estratégico para el desarrollo de su negocio.
9.3. Estrategia de segmentación
Nuestro segmento objetivo está orientado a las ferreterías en general que cuenten en su
mayoría con más de 5 años de experiencia en el negocio comercializando todo tipo de
materiales de construcción dentro de los cuales se encuentran los agregados. Estas se
encuentran ubicadas en los distritos de Lima Norte que son: San Martín, Comas, Puente
Piedra, Carabayllo, Independencia, Los Olivos, Santa Rosa y Ancón.
Del estudio de mercado proporcionado por UNICON, se identificaron grupos importantes

de clientes que compran agregados, esto se detalla en la tabla 9.1.
117
52Tabla Nº9.1 Clientes que compran agregados en la cantera
Sub segmento % Participación
Ferreterías 68%
Maestro de obra 1%
Transportistas independientes 13%
Constructoras 18%
Fuente y elaboración propia
Del cuadro anterior se identificó que el 68% pertenecen a las ferreterías. En tal sentido,
considerando que es el sub segmento de mayor participación, la propuesta de valor estará
enfocada en satisfacer las necesidades de las ferreterías.
9.4. Estrategias de posicionamiento
Del estudio de mercado se han identificado los atributos más valorados por los clientes
que son las ferreterías, de otro lado se tiene la propuesta de negocio que es ofrecer una
cantera que comercialice agregados de construcción.
Del cruce de ambas perspectivas, se logra obtener la propuesta de valor final la cual se
muestra en el gráfico 9.1.
20Gráfico Nº9.1 Propuesta de valor
118
Aplicando la clasificación de Kotler (Armstrong, Marketing, 2012) la estrategia de
posicionamiento de la propuesta de valor es “Más por menos” el cual se detalla en el
gráfico 9.2, debido a que ofreceremos un precio por debajo del mercado,
aproximadamente un 15%, el cual será posible a través de una optimización en los
procesos y costos. Además, se ofrecerán mejores beneficios que nos permitirán
diferenciarnos.
21Gráfico N°9.2 Estrategia general de posicionamiento
Fuente: (Armstrong, Marketing, 2012)
9.5. Mezcla de Marketing
Para desarrollar la mezcla de marketing, se ha considerado los aspectos referentes al

producto, precio, plaza y promoción. A continuación, se presenta la mezcla de marketing.
9.5.1. Producto
 Definición del producto

Los productos que se ofrecerán son agregados de construcción cuyas principales
características se encuentran definidas en la ficha técnica que manejaremos con nuestros
clientes. En el gráfico 9.3 se muestran las principales características de nuestro producto.
119
22Gráfico Nº9.3 Ficha técnica agregados de Factra S.A
FICHA TÉCNICA
NOMBRE DEL PRODUCTO AGREGADOS DE CONSTRUCCIÓN
Material granular el cual puede ser arena o piedra chancada el cuál es
DESCRIPCIÓN empleado como materia prima para la elaboración de concreto para la
construcción.
Se comercializará a granel
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Son límpios y estarán libres de exceso de arcilla, materia orgánica, sales

químicas, entre otros.
Arena cumplirá con la granulometría definida en la norma ASTM C33
CARACTERÍSTICAS
Arena fina: con un tamiz de 3/8''
Arena gruesa: con un tamiz de 4''
Piedra chancada: HUSO 67 (3/4'') y HUSO 7 (1/2'')
CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO A temperatura ambiente, en lugar fresco y seco.
Factra S.A produce, controla y abastece los agregados de construcción

GARANTÍA DE SUMINISTRO
desde su cantera.
PROCEDENCIA Factra S.A cuenta con una cantera ubicada en Carabayllo.
Todo el material extraído y procesado pasa por un riguroso control de

CONTROL DE CALIDAD calidad, garantizando un producto libre de contaminación y cumpliendo
las especificaciones de las Normas ASTM y NTP.
Los agregados que se comercializarán serán únicamente extraídos del cerro, esto
representa una ventaja frente a los agregados obtenidos de la playa ya que contienen bajo
grado de salinidad y son menos corrosivos.
La claridad de la propuesta de valor y la estrategia de posicionamiento ayuda a posicionar
la marca con los atributos valorados por los clientes y así diferenciar nuestro producto.
 Marca
La marca que se utilizará será el nombre de la empresa que es “Factra”, la cual ya es
conocida en algunas zonas de Lima Norte entre los camioneros y ferreterías debido a que
actualmente comercializa arcilla.
120
 El Slogan
Nuestro slogan busca resaltar los atributos más valorados por los clientes en el estudio de
mercado lo cual nos permita que el cliente se sienta identificado con nosotros buscando
diferenciarnos de la competencia.
“Disponibilidad, Calidad, Precio, Servicio en todo momento”
 Logotipo de la empresa
Es la herramienta visual que permitirá a nuestros clientes reconocernos fácilmente. La
identidad visual de nuestra marca está basada en elementos como: colores, formas,
fuentes e imágenes. En la imagen 9,1 se puede mostrar un bosquejo del logo que se estaría
trabajando:
23Gráfico Nº9.4 Logo de la empresa Factra S.A
9.5.2. Precio
Para abordar el elemento del precio de los agregados se usará el análisis de costos
aplicándose por zona de influencia según los kilómetros que se identificaron como
potenciales, donde la rentabilidad que generaba la empresa era mayor al 28% , en el
cuadro 9.2 se presenta tanto los precios registrados en las encuestas así como el precio
nuevo con descuento del 20% y su respectiva rentabilidad , por lo que dichos precios
estarían acorde a la primera estrategia de reducción de precios , esto sumado a las demás
características del producto a ofrecer
121
53Tabla Nº9.2 Relación entre el precio con descuento y la rentabilidad FACTRA S.A.
Precio Prom Agregado (Encuesta) Precio con Dscto 20% Rentabilidad con Dscto 20%
Piedra Piedra Piedra Piedra Piedra Piedra
Arena Arena Arena Arena
Distancia Distritos chancada chancada Arena fina Arena gruesa chancada chancada chancada chancada
fina gruesa fina gruesa
1/2" 3/4" 1/2" 3/4" 1/2" 3/4"
Puente Piedra S/. 50.39 S/. 48.27 S/. 46.64 S/. 44.88 S/. 40.31 S/. 38.62 S/. 37.31 S/. 35.91 32.2% 30.9% 29.7% 28.4%
Santa Rosa S/. 52.37 S/. 50.42 S/. 49.29 S/. 48.16 S/. 41.90 S/. 40.34 S/. 39.44 S/. 38.53 33.4% 32.3% 31.5% 30.8%
10 km Carabayllo S/. 50.28 S/. 48.02 S/. 45.76 S/. 44.49 S/. 40.23 S/. 38.42 S/. 36.61 S/. 35.59 32.2% 30.7% 29.0% 28.0%
Ventanilla S/. 49.15 S/. 47.50 S/. 46.74 S/. 45.18 S/. 39.32 S/. 38.00 S/. 37.40 S/. 36.15 31.4% 30.3% 29.8% 28.6%
Ancón S/. 44.07 S/. 43.64 S/. 41.74 S/. 41.10 S/. 35.25 S/. 34.92 S/. 33.39 S/. 32.88 27.7% 27.3% 25.7% 25.1%
Santa Rosa S/. 52.37 S/. 50.42 S/. 49.29 S/. 48.16 S/. 41.90 S/. 40.34 S/. 39.44 S/. 38.53 29.6% 28.3% 27.5% 26.6%
Carabayllo S/. 50.28 S/. 48.02 S/. 45.76 S/. 44.49 S/. 40.23 S/. 38.42 S/. 36.61 S/. 35.59 28.2% 26.5% 24.7% 23.5%
15 km Ventanilla S/. 49.15 S/. 47.50 S/. 46.74 S/. 45.18 S/. 39.32 S/. 38.00 S/. 37.40 S/. 36.15 27.4% 26.1% 25.5% 24.2%
Ancón S/. 44.07 S/. 43.64 S/. 41.74 S/. 41.10 S/. 35.25 S/. 34.92 S/. 33.39 S/. 32.88 23.2% 22.8% 20.9% 20.2%
Comas S/. 55.39 S/. 52.59 S/. 49.78 S/. 48.21 S/. 44.31 S/. 42.07 S/. 39.83 S/. 38.57 31.5% 29.8% 27.8% 26.7%
Carabayllo S/. 50.28 S/. 48.02 S/. 45.76 S/. 44.49 S/. 40.23 S/. 38.42 S/. 36.61 S/. 35.59 24.2% 22.4% 20.3% 19.0%
Ventanilla S/. 49.15 S/. 47.50 S/. 46.74 S/. 45.18 S/. 39.32 S/. 38.00 S/. 37.40 S/. 36.15 23.3% 21.9% 21.2% 19.7%
Ancón S/. 44.07 S/. 43.64 S/. 41.74 S/. 41.10 S/. 35.25 S/. 34.92 S/. 33.39 S/. 32.88 18.6% 18.2% 16.1% 15.3%
20 km Los Olivos S/. 54.63 S/. 53.65 S/. 50.64 S/. 49.26 S/. 43.71 S/. 42.92 S/. 40.51 S/. 39.41 27.4% 26.7% 24.5% 23.4%
San Martin de Porres S/. 54.24 S/. 52.35 S/. 49.67 S/. 48.21 S/. 43.39 S/. 41.88 S/. 39.74 S/. 38.57 27.1% 25.8% 23.7% 22.5%
Independencia S/. 54.77 S/. 51.36 S/. 47.46 S/. 45.68 S/. 43.81 S/. 41.08 S/. 37.97 S/. 36.54 27.5% 25.1% 21.9% 20.2%
San Juan de Lurigancho S/. 53.00 S/. 58.00 S/. 40.00 S/. 43.00 S/. 42.40 S/. 46.40 S/. 32.00 S/. 34.40 26.3% 29.5% 14.0% 17.5%
9.5.3. Plaza
 Definición del canal
La estrategia de canal consiste en la venta directa eliminando todos los intermediarios

posibles como es el caso de los volqueteros, de esta forma se centrará toda la atención en
el cliente que son las ferreterías y acopiadoras logrando tener un mayor margen, control
sobre las ventas y una relación directa con los clientes
 Ubicación del local: Está ubicado en el distrito de Carabayllo en el KM 32 de la

Panamericana Norte, fácilmente accesible y seguro en comparación con otras canteras.
 El área de la cantera 100 hectáreas.
 El layout de planta tiene una distribución adecuada para los ambientes en que se
realizan los procesos.
122
9.5.4. Promoción
Para el elemento promoción, como se ha mencionado antes , FACTRA S.A. tendrá un

esquema de entrada al mercado con precios con descuentos , estos descuentos han sido
analizados por zona de influencia tal como se muestra en la Tabla 9.3 donde se ha
simulado situaciones donde se presenta los diferentes agregados con precios a distintos
niveles de descuento y observando cual es la rentabilidad relativa por cada zona , se han
resaltado los distritos y materiales que aun con descuentos tienen cierto grado de
rentabilidad para la empresa FACTRA S.A.
54Tabla Nº9.3 Rentabilidades asociadas a los distintos niveles de descuentos por Zona de
Influencia para la empresa FACTRA S.A.
Rentabilidad con Dscto 15% Rentabilidad con Dscto 20% Rentabilidad con Dscto 30%
Arena Arena Arena Arena Arena Arena
Distancia Distritos chancada chancada chancada chancada chancada chancada
fina gruesa fina gruesa fina gruesa
1/2" 3/4" 1/2" 3/4" 1/2" 3/4"
Puente Piedra 38.5% 37.0% 35.8% 34.4% 32.2% 30.9% 29.7% 28.4% 21.2% 20.0% 19.0% 17.8%
Santa Rosa 39.8% 38.5% 37.8% 37.0% 33.4% 32.3% 31.5% 30.8% 22.3% 21.2% 20.6% 19.9%
10 km Carabayllo 38.4% 36.9% 35.1% 34.0% 32.2% 30.7% 29.0% 28.0% 21.2% 19.8% 18.4% 17.5%
Ventanilla 37.7% 36.5% 35.9% 34.6% 31.4% 30.3% 29.8% 28.6% 20.5% 19.5% 19.0% 18.0%
Ancón 33.7% 33.3% 31.5% 30.9% 27.7% 27.3% 25.7% 25.1% 17.2% 16.9% 15.5% 14.9%
Santa Rosa 35.7% 34.3% 33.5% 32.5% 29.6% 28.3% 27.5% 26.6% 18.9% 17.8% 17.0% 16.3%
Carabayllo 34.2% 32.4% 30.5% 29.3% 28.2% 26.5% 24.7% 23.5% 17.7% 16.2% 14.6% 13.6%
15 km Ventanilla 33.3% 32.0% 31.3% 29.9% 27.4% 26.1% 25.5% 24.2% 17.0% 15.8% 15.3% 14.1%
Ancón 28.9% 28.4% 26.4% 25.7% 23.2% 22.8% 20.9% 20.2% 13.3% 12.9% 11.3% 10.7%
Comas 37.7% 35.9% 33.8% 32.6% 31.5% 29.8% 27.8% 26.7% 20.6% 19.1% 17.4% 16.3%
Carabayllo 30.0% 28.0% 25.8% 24.5% 24.2% 22.4% 20.3% 19.0% 14.2% 12.6% 10.8% 9.7%
Ventanilla 29.0% 27.5% 26.8% 25.2% 23.3% 21.9% 21.2% 19.7% 13.4% 12.2% 11.6% 10.3%
Ancón 24.0% 23.6% 21.3% 20.5% 18.6% 18.2% 16.1% 15.3% 9.3% 8.9% 7.1% 6.4%
20 km Los Olivos 33.4% 32.6% 30.3% 29.1% 27.4% 26.7% 24.5% 23.4% 17.0% 16.4% 14.4% 13.5%
San Martin de Porres 33.1% 31.7% 29.5% 28.2% 27.1% 25.8% 23.7% 22.5% 16.7% 15.6% 13.8% 12.7%
Independencia 33.4% 30.9% 27.5% 25.7% 27.5% 25.1% 21.9% 20.2% 17.0% 14.9% 12.1% 10.7%
San Juan de Lurigancho 32.2% 35.6% 19.1% 22.8% 26.3% 29.5% 14.0% 17.5% 16.0% 18.8% 5.3% 8.3%
9.6. Indicadores de control
Los procesos definidos en el plan de marketing necesitan de indicadores de medición para

confirmar su desempeño y efectividad de los procesos mediante el seguimiento y control
de los mismos y en caso ser necesario tomar medidas correctivas antes cualquier problema
que se presente. Las fuentes para la determinación de los valores de los indicadores serán
las encuestas realizadas a los clientes y la base de datos de la empresa. Estos indicadores
son clasificados en cuatro tipos:
123
9.6.1. Indicadores de captación de clientes
Este indicador permitirá determinar qué tan efectivo es el plan de marketing con relación
a captar nuevos clientes permitiendo tener un crecimiento durante los años de operación.
El indicador que trabajaremos se encuentra a continuación en la tabla 9.4.
55Tabla Nº9.4 Indicador de captación de clientes

INDICADOR DEFINICIÓN FÓRMULA FUENTE
Número de clientes en
el periodo (t) respecto
Crecimiento de del número de clientes N° de clientes (t) Base de datos de la
clientes en el periodo (t-1) N° de clientes (t-1) empresa
9.6.2. Indicadores de satisfacción de clientes
Los clientes podrán enviar sus sugerencias y/o reclamos a través de las distintas
plataformas que manejaremos como: línea de atención, pagina web, entre otros. De igual
forma contaremos con un supervisor de ventas que se encargue de establecer relaciones
duraderas con los clientes basados en la confianza. Asimismo, periódicamente se realizará
la medición de la satisfacción de los clientes para lo cual se han definido indicadores que
se encuentran en la tabla 9.5.
124
56Tabla Nº9.5 Indicadores de satisfacción del cliente
ESCALA DE
INDICADOR DEFINICIÓN EVALUACIÓN FÓRMULA FUENTE
Porcentaje de (N°de personas
personas que están muy satisfechas y
Satisfacción -Muy insatisfecho (1)
muy satisfechas y satisfechas
respecto a la - Insatisfecho (2) Encuesta a
satisfechas /Número total de
calidad del - Regular (3) clientes
respecto a la clientes
producto - Satisfecho (4)
calidad del encuestados) x
- Muy satisfecho (5)
producto ofrecido. 100%
(N° de personas
Porcentaje de
muy satisfechas y
Satisfacción personas que están -Muy insatisfecho (1)
satisfechas
respecto al muy satisfechas y - Insatisfecho (2) Encuesta a
/Número total de
tiempo de satisfechas - Regular (3) clientes
clientes
entrega respecto al tiempo - Satisfecho (4)
encuestados) x
de entrega - Muy satisfecho (5)
100%
Porcentaje de (N° de personas

personas muy muy satisfechas y
-Muy insatisfecho (1)
Satisfacción satisfechas y satisfechas
- Insatisfecho (2) Encuesta a
relación precio- satisfechas Número total de
- Regular (3) clientes
servicio recibido respecto a la clientes
- Satisfecho (4)
relación precio y encuestados) x
- Muy satisfecho (5)
servicio recibido 100%
9.6.3. Indicador de cumplimiento de entrega
Se ha establecido un indicador para determinar el cumplimiento con los despachos

programados a entregar a los clientes. Este indicador se encuentra en la tabla 9.6.
57Tabla Nº9.6 Indicador de cumplimiento de entrega

INDICADOR DEFINICIÓN FÓRMULA FUENTE
Porcentaje que refleja el

Cantidad solicitada de
cumplimiento de
agregados (m3) /Cantidad Base de datos de la
Nivel de servicio entrega de los pedidos
despachada de agregados(m3) empresa
realizados por nuestros
clientes
125
9.7. Presupuesto de marketing
De acuerdo con lo descrito anteriormente se ha elaborado el siguiente presupuesto para

el Plan de Marketing, el cual se observa en la Tabla 9.7.
58Tabla Nº9.7 Presupuesto de Marketing

Costo Gasto
Cantidad al
Actividad Unitario total Consideraciones
año
(Soles) (Soles)
Evento de apertura 2500 1 2.500
Volantes 7800 0 2.106 Todos los años de operación
Diseño de página web 1 510 510 Todos los años de operación
Mantenimiento de página web 1 500 500 Todos los años de operación
Fanpage-Facebook 1 190 190 Todos los años de operación
Visitar a clientes 48 55 2.640 Todos los años de operación

Logo imantado -
merchandising 500 2 1.000 Todos los años de operación
Mailing a nuestro target 1000 0 200 Todos los años de operación
Estudio de calidad 12 500 6.000 Todos los años de operación
Total primer año 15.146
Total anual 15.646

El presupuesto de marketing asciende a S/. 4,205 para el primer año y para los próximos
años de operación S/. 3,695.
126
9.8. Conclusiones
 Los productos por ofrecer son agregados de construcción como: arena fina, arena
gruesa, y piedra chancada las cuales tendrán las características previamente descritas en
la ficha técnica.
 La propuesta de valor de Factra S.A será ofrecer una cantera que comercialice
agregados de construcción con un precio por debajo del mercado hasta en un 15%,
manteniendo una calidad estándar, con un nivel de servicio óptimo y un excelente nivel
de servicio.
 La estrategia de posicionamiento a utilizar es la de “más por menos” ofreciendo

mayores beneficios a nuestros clientes a cambio de un menor precio.
 Uno de los principales factores para lograr la retención y fidelización del cliente es
lograr su satisfacción el cual será monitoreado a través de indicadores.
 Contaremos con un presupuesto de marketing para dar a conocer la marca, el logo y el

eslogan de la empresa con la finalidad de captar una mayor cantidad de clientes en un
plazo menor a lo establecido.
127
CAPÍTULO X. PLAN DE OPERACIONES
El objetivo de este capítulo es determinar el espacio que ocupará la planta de agregados,

así como también las maquinarias que se estarán utilizando. Adicionalmente, nos
enfocaremos en el proceso de producción que iniciará desde la etapa de retiro de material
hasta la producción final de agregados donde se determinarán las etapas más importantes
y en la que se debe tener cuidado durante la producción para asegurar la calidad del
producto final.
Además, se estimará la capacidad instalada de la planta según la maquinaria con la que

contará la empresa, así como también los equipos que son necesarios para el
funcionamiento de la planta.
Para finalizar se estará definiendo el plan de producción de los agregados, como también
el presupuesto operativo mensual según los porcentajes de producción sobre la capacidad
instalada.
10.1. Proceso de producción
El proceso productivo es el conjunto de operaciones destinadas para la elaboración del

producto final a comercializar, a su vez comprende recursos claves que son: los equipos,
herramientas y personal. Las operaciones que son necesarias para para la producción de
agregados son las que se observan en el gráfico 10.1.
24Gráfico Nº10.1 Proceso productivo
Extracción de Transporte de Zarandeo y

material material chancado
Almacenamiento
Control de
Comercialización por tipo de
calidad
agregados
Fuente y elaboración: Autores de la tesis
128
A continuación, se procederá a explicar cada etapa que comprende el proceso productivo
del gráfico 10.1:
10.1.1. Extracción de material
La explotación iniciará en tajo abierto en un cerro, en donde la extracción del material no

complicado debido a que no se encuentra a mucha profundidad por lo cual lo procesos de
esta etapa a desarrollar son:
 Extracción de material en tajo abierto que sea de fácil retiro mediante la
maquinaria o empuje de la misma. En este proceso se utilizará la excavadora para
la remoción del material.
 Buscar el lugar donde se encuentre el agregado grueso (piedra) esto para obtener
agregados de un mayor precio y poder optimizar la producción y lograr obtener
mejores márgenes.
 Buscar la extracción en menor tiempo, esto para obtener al inicio la remoción de
agregados de mayor valor para las eficiencias en la producción.
10.1.2. Transporte de material
El material luego de la remoción a tajo abierto es transportado mediante el tractor hacia

la tolva de la zaranda para su posterior separación de los agregados.
10.1.3. Zarandeo y chancado
EL proceso de zarandeo se hará mediante unos tamices según lo requerido por el proyecto.
Se sabe que las piedras que se tiene en la zona son menores a 6” por tal motivo es
necesario el uso de un zarandeo y chancado en vez de una chancadora primaria que es
utilizada para agregados de mayor tamaño.
Por lo mencionado anteriormente, el proceso siguiente es cuando el tractor traslada el
material hacia la zaranda donde los agregados mayores a ¾” pasan previamente por un
proceso de chancado para que luego pueda ir a la zaranda.
10.1.4. Almacenamiento de agregados
Para el almacenamiento de agregados siempre es recomendable tener un lugar de acopio

para que cuando vengan algunos clientes a comprar lo hagan en este lugar. La distribución
de agregados se realiza mediante 3 fajas, lo cual separarán el material en piedra chancada,
129
arena gruesa y arena fina. Para luego trasladar ese material hacia el lugar de acopio para
su comercialización.
10.1.5. Control de calidad
El control de calidad que se aplicará a los agregados se hará de manera mensual y/o
trimestral dependiendo de la cantidad de agregados. Este control es realizado por terceros
mediante estudios para validar que los agregados cumplen por lo requerido en el mercado.
10.1.6. Comercialización
La comercialización inicia con el cargado de los agregados en el volquete para su

comercialización a las ferreterías. Este proceso se realiza mediante un cargador frontal.
10.2. Layout de las instalaciones
La planta de agregados tendrá un área de 7000 m2, de los cuales está conformado por todo
el equipamiento necesario para el proceso productivo, así como las oficinas y taller de
mantenimiento de los equipos.
La zona de producción de agregados tiene un área de 4200 m2 donde se tendrá 5 fajas

transportadoras para el traslado de agregados, 1 zaranda y 1 chancadora.
Por último, se tendrán las oficinas y tallares de mantenimiento para los equipos a utilizar,
los cuales tienen un área de 300 m2. Todo lo mencionado anteriormente se aprecia en el
gráfico 10.2
130
25Gráfico Nº10.2 Layout de instalaciones
26Gráfico Nº10.3 Propuesta de layout en la zona de zaranda y chancado
Fuente: METSO
131
En el gráfico 10.3 se muestra una propuesta de layout en la zona donde se encontrará
ubicada la zaranda y chancado la cual servirá para armar la planta una vez comprado los
equipos. Ver detalle en el Anexo N°23.
10.3. Capacidad Instalada
La capacidad instalada de la planta de agregados dependerá de la capacidad de las

maquinas a implementar que serán la zaranda y chancadora. La línea de producción de
zarandeo y chancado tiene una capacidad de producción de 75m3 de agregados por hora
según lo especificado en la ficha técnica que se encuentra en el Anexo N°20.
59Tabla Nº10.1 Producción estimada de agregados

(Alimentación - m3/hr) 75
PRODUCTOS FINALES Distribución m3/hr m3/día m3/mes %
PIEDRA CHANCADA 1/2" 38% 29 230 5.940
Piedra
PIEDRA CHANCADA 3/4" 9% 7 54 1.402 7.342 47%
chancada
ARENA GRUESA 36% 27 217 5.593
ARENA FINA 16% 12 98 2.539 8.132 Arena 53%
BOLONERÍA (+ 6") 0% 0 0 0
100% 75 600 15.474 15.474
Fuente y elaboración: Autores de la tesis.
En el Tabla N°10.1, se puede ha determinado la producción estimada de agregados

mensual por cada tipo en función a la capacidad instalada de los equipos de zarandeo y
chancada la cual es de 15,474 m3 trabajando a un ritmo de 8 horas al día, 6 días a la
semana. Además, en la tabla se observa la proporción de extracción de piedra chancada
y arena que son 47% y 53% respectivamente, el cual se constató con el estudio
granulométrico el cual indica que tipo de agregado se tiene en determinada zona. Ver
detalle en el Anexo N°18.
10.4. Equipos para la producción e instalación
En este punto se mencionarán los equipos necesarios para la obtención de agregados y de

los implementos necesarios en instalaciones de la planta como la oficina administrativa u
otros para que pueda funcionar a plenitud toda la planta de agregados, para lo cual se
tiene:
132
10.4.1. Equipos para la producción
El detalle de las maquinarias y equipos que se requiere se puede apreciar en la tabla 10.2
que se muestra a continuación.
60Tabla Nº10.2 Inversión estimada de agregados (dólares sin igv)

Maquinaria y equipos Precio (dólares) Especificaciones Cantidad
CARGADOR FRONTAL 950 o 966 80.0001990 -1995 USA 1
TRACTOR CAT D7 90.0001985 - 1990 USA 1
EXCAVADORA 80.000Nuevo Volvo 1
VOLQUETE 17 M3 82.204nuevo - China 1
Inst, inc/fajas, criba y alimentador
PLANTA DE ZARANDAS Y FAJAS 301.298 (COMECO) 1
GRUPO ELECTROGENO 250 KWS 55.000 Nuevo 1
CHANCADORA 233.381 Chancadora (COMECO) 1
Sub total 921.883 1
IMPREVISTO DE MAQ Y EQUIPOS (5%) 46.094
TOTAL INVERSIÓN 967.978
De la tabla 10.2 también se ha obtenido la inversión necesaria en máquinas y equipos para

la producción de agregados la cual asciende a $967,978 en donde se estará considerando
5% de imprevistos en caso de incidencias que pueda ocurrir a último momento.
De las maquinarias y equipos se puede tener un mayor detalle técnico en el Anexo N°19,
Anexo N°20, Anexo N°21 y Anexo N°22 donde se indica cada equipo con su descripción
técnica en donde se tiene equipos con uso de combustible Diesel (en aquí tenemos el
cargador frontal, tractor, excavadora, volquete, grupo electrógeno) mientras que para el
uso eléctrico se tiene la planta de zarandeo y fajas como también la chancadora.
De lo mencionado anteriormente también se tiene el consumo de combustible como

también del consumo eléctrico para el funcionamiento de toda la planta de agregados el
cual se muestra a continuación:
61Tabla Nº10.3 Consumo de combustible

Maquinaria y Equipos Galones/día Cilindros/día Comentarios
CARGADOR FRONTAL 950 o 966 30,0
TRACTOR CAT D7 28,8
EXCAVADORA 38,0
VOLQUETE 17 M3 45,0
PLANTA DE ZARANDAS, FAJAS y Será alimentado del grupo
chancadora electrógeno
GRUPO ELECTROGENO 250 KWS 75,4
TOTAL 217,2 3,95
133
Según la Tabla 10.3, se tiene el consumo de combustible por día tanto en galones y
cilindros de las distintas máquinas en funcionamiento el cual es 217.2 y 3.95
respectivamente. Este punto es importante durante el proceso de producción debido a que
el combustible es uno de los insumos que puede hacer que el producto elaborado se
encarezca.
Además, se ha calculado el consumo de energía eléctrica por hora de todas las máquinas
funcionando al máximo de su potencia, para lo cual toda la energía es suministrada por el
grupo electrógeno de 250 kW. El detalle del consumo de energía eléctrica se encuentra
en la tabla 10.4:
62Tabla Nº10.4 Consumo de energía eléctrica
Máquinas Cantidad Consumo (Kwh) Total (Kwh)
Planta de zarandeo 1 53 53
Chancadora 1 75 75
Fajas transportadoras 24x15 mt 3 5,6 16,9
Fajas transportadoras 24x18 mt 2 7,5 15
Consumo de energía en oficina 1 2 2
TOTAL 8 161,9
De la tabla 10.4 se obtiene que el consumo total por hora de energía eléctrica es de 161,9
KW.
10.4.2. Instalaciones
Las instalaciones comprenden todo el mobiliario o equipamiento necesario para que la

planta de agregados pueda funcionar, desde la oficina administrativa, los equipos de
cómputo u otros. El detalle se puede observar en la Tabla 10.5:
63Tabla Nº10.5 Instalaciones de planta (dólares sin igv)

Instalaciones Monto ($)
TALLERES (CONTENEDOR 40') 5.000
CAMPAMENTO (SH/COMEDOR) 2.000
EQUIPOS DE OFICINAS (2 Pc) 2.000
MESAS (2), Silla (5) y 2 ventiladores 800
COMUNICACIONES - RADIO 1.500
Sub-total 11.300
IMPREVISTOS 5% 565
TOTAL INVERSIÓN 11.865
134
De la Tabla 10.5 se tiene la compra de un contenedor para el taller de mantenimiento de
los equipos y almacenamiento de combustible, SSHH y comedor para los trabajadores
(actualmente la empresa Factra S.A cuenta con un campamento por lo cual adquirir uno
adicional podría ayudar significativamente), equipos de oficina en donde se menciona la
compra de 3 computadoras nuevas debido al personal nuevo que estaría ingresando ya
que el personal actual cuenta con computadora, mobiliarios para los nuevos trabajadores,
radios u otros aparatos para comunicaciones internas. Dando todo lo mencionado
anteriormente una inversión de $11,865.
Tener en cuenta que algunos costos puede que se reduzca debido a que actualmente la
empresa Factra S.A cuenta con un área de oficina para el personal como también una
pequeña área de mantenimiento. Por lo cual se está colocando solo mobiliario y/o equipos
para el personal nuevo que ingrese a la planta mientras que para el personal antiguo se
considera que usará su mismo equipo salvo algunos casos que se requiera, para esto se
está asignando un 5% como imprevisto.
10.5. Plan de producción
Para el plan de producción desarrollado se tuvo en cuenta lo siguiente:
 La demanda potencial actual requerida por las ferreterías del mercado de Lima Norte
según el estudio de mercado bordea para la piedra chancada y arena los 11 mil m3
mensuales por cada uno. Esto brindando un descuento del 20% de los precios actuales los
cuales nos podría dar una participación de mercado del 25% aproximadamente (es dable
ya que la oferta actual viene desde Lima Este debido a que la oferta de Lima Norte es
insuficiente).
 La máxima capacidad de producción de la planta según la tecnología que se está
implementando es de 15,4 mil m3 mensuales.
 En el cronograma de inicio de operaciones se ha estimado que el tiempo de

implementación de la planta bordeará los 6 a 7 meses.
 El total de las reservas que tiene la cantera según el análisis granulométrico y el estudio
topográfico es de aproximadamente de 5.6 millones de m3 de agregados, si a eso le
135
agregamos el porcentaje de esponjamiento que tienen las tierras y piedras luego de ser
explotados, las reservas podrían aumentar en un 10% llegando a tender la cantera reservas
por 6.2 millones de m3 de agregados. Ver detalle en el Anexo N°27.
64Tabla Nº10.6 Plan de producción anual

Piedra
Piedra Arena
% AÑO chancada Arena Fina
chancada 3/4" Gruesa
1/2"
30% 1 21,386 5,046 20,135 9,139
40% 2 28,514 6,728 26,846 12,186
50% 3 35,643 8,410 33,558 15,232
60% 4 42,771 10,092 40,269 18,279
70% 5 49,900 11,774 46,981 21,325
80% 6 57,028 13,456 53,692 24,372
90% 7 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 8 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 9 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 10 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 11 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 12 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 13 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 14 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 15 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 16 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 17 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 18 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 19 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 20 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 21 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 22 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 23 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 24 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 25 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 26 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 27 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 28 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 29 64,157 15,139 60,404 27,418
90% 30 64,157 15,139 60,404 27,418
1,775,006 418,832 1,671,166 758,570
Fuente y elaboración: Autores de la tesis.
La Tabla 10.6, muestra en la primera columna el porcentaje producir en función a la

capacidad instalada calculada anteriormente la cual es de 15,474 m3 mensuales lo que
equivale a 185,208 m3 anuales, los porcentajes a considerar durante los primeros años son
menores a 50% ya que vamos a ingresar poco a poco en el mercado tratando de retener la
136
mayor cantidad de clientes logrando llegar a cubrir más del 50% a partir del cuarto año y
el 90% a partir del sétimo año. Adicionalmente, el plan de producción considerando un
stock de seguridad del 2% del total lo cual representa 2,5 días de producción
aproximadamente para atender pedidos de emergencia y se considera finalmente para el
cálculo una merma del 5% durante la producción de agregados. Para ver mayor detalle en
el Anexo N°32.
10.6. Presupuesto de plan operativo
Se refiere a los gastos necesarios para operar durante los años en que está en
funcionamiento la planta de agregados. El detalle se muestra a continuación en la tabla
10.7:
65Tabla Nº10.7 Gastos operacionales mensuales
Costos variables S/.
COMBUSTIBLES 52.243
MANTENIMIENTO, REPUESTOS Y LUBRICANTES 9.100
Costos Fijos S/.
GASTOS DE OFICINAS DE PLANTA 3.000
IMPREVISTOS (5%) 1.377
Otro Costos Fijos S/.
DEPREC (CHANCAD PROPIA) 10 años 26.619
Total 92.340
En la Tabla 10.7, se muestran los costos cuando la planta funciona al 100% de su

capacidad instalada y está dividido en gastos mensuales tanto variables como fijos.
Además, se está considerando el costo por la depreciación de la chancadora que es S/.
26,619 e imprevistos ante cualquier emergencia que equivale a un 5%, con lo cual se
obtiene un presupuesto mensual asignado para operaciones de S/93,340.
10.7. Indicadores de control
Para lograr un adecuado control operativo de tal forma que podamos evitar problemas
operacionales que puedan surgir es necesario establecer indicadores tanto de:
cumplimiento, evaluación, eficiencia, eficacia y gestión los cuales ayudarán a cumplir
con lo planificado en el proyecto.
137
10.7.1. Indicadores de Cumplimiento
Según la Tabla 10.8 se tiene los indicadores que hay que medir para evitar problemas de
cumplimiento de parte de los trabajadores.
66Tabla Nº10.8 Indicadores de cumplimiento

Indicador Definición Fórmula Técnica Métrica
% (tareas -Menor a 75%: Malo

Porcentaje de Base de datos
Cumplimiento cumplidas/ -Entre 75 a 85%: Regular
tareas de la
de tareas tareas -Mayor a 85%: Bueno
cumplidas organización
asignadas)
% (producción
Porcentaje de -Menor a 75%: Malo
del día/ Base de datos
Producción cumplimiento -Entre 75 a 85%: Regular
producción de la
diaria de producción -Mayor a 85%: Bueno
asignada en el organización
diaria
día)
10.7.2. Indicadores de Eficiencia
Según la Tabla 10.9 se tiene los indicadores de eficiencia permitirán determinar cómo se
ejecutaron los procedimientos y el rendimiento de los recursos.
67Tabla Nº10.9 Indicadores de Eficiencia

Indicador Definición Formula Técnica Métrica
Producción % (producción
Porcentaje de cumplimiento con
diaria de diaria real/ Base de datos de
la producción diaria de > 100%
agregado (en producción diaria la organización
agregado
horas) planificada)
% (Costo real por

Costo por m3 m3 agregado
Porcentaje de costo de m3 de Base de datos de
de agregado mensual/ Costo < 100%
agregado la organización
mensual planificado por
m3 agregado)
138
10.7.3. Indicadores de Eficacia
Según la Tabla 10.10 se tienen los indicadores de eficacia que se enfocan en el qué hacer
con la finalidad de alcanzar los objetivos.
68Tabla Nº10.10 Indicadores de Eficacia

Indicador Definición Formula Técnica Métrica
% (producción
Producción Porcentaje de cumplimiento trimestral real/ Base de datos de
> 90%
trimestral con la producción trimestral producción trimestral la organización
estimada)
% (Consumo del
Consumo de Porcentaje de cumplimiento
combustible mensual/ Base de datos de
combustible en el consumo de < 100%
consumo de combustible la organización
mensual combustible
planificado)
10.7.4. Indicadores de Servicio
Según la Tabla 10.11 se tiene los indicadores de que tan bueno es el servicio que reciben
nuestros clientes con la finalidad de seguir mejorando y brindarle cada vez un mejor
servicio. Esto para poder captar una mayor cantidad del mercado de agregados y lograr
la fidelización de éstos.
69Tabla Nº10.11 Indicadores de Servicio

Escala de
Indicador Definición Fórmula Fuente
Evaluación
(Número de
Porcentaje de personas
Muy insatisfecho:1 personas muy
Satisfacción que están muy Encuesta a
Insatisfecho: 2 satisfechas y
respecto al satisfechas y clientes a
Regular: 3 satisfechas / Total
servicio general satisfechas respecto al través del
Satisfecho: 4 de personas
recibido servicio general face to face.
Muy satisfecho: 5 encuestadas) x
recibido
100%
139
10.8. Conclusiones
 La planta de producción de agregados tendrá un área de 7000 m2 para los equipos

y planta de oficinas y comedor que sea necesario para la producción de agregados.
 El proceso productivo de la producción de agregados no es complicado, pero se
tiene que tener un adecuado cuidado en los costos y consumo de combustible que
impacta bastante en los costos de la operación (representa más del 50% de los
costos mensuales de producción).
 Planificar los trabajos para evitar tiempos muertos por partes de los trabajadores
y estar pendiente de la producción que se desarrollará y del personal necesario
para no incurrir en costo adicionales.
 Tener en cuenta la planificación de la producción y la restricción de la tecnología
en la producción de la misma. Para Factra S.A se tiene planificado llegar a plena
producción de la máquina en el año 8 teniendo en cuenta un trabajo semanal de
48 horas.
 El horario de trabajo diario será que se está planteando es de 8 horas para los
diversos costos mensuales de operación.
 La producción hallada de piedra chancada ¾, piedra chancada de ½, arena gruesa
y arena fina se calculó según el estudio de análisis granulométrico que indico la
cantidad de cada agregado se tiene en la concesión.
 Se considera un inventario de 2% anual, es decir de 2.5 días aproximadamente de
inventario. Además, de un 5% de merma durante la producción de agregado.
 Se estima que la implementación de la planta de agregado tiene un tiempo
esperado de 7 meses donde cada mes se desembolsará un monto de la inversión
requerida. Es importante tener en cuenta que hay un tiempo entre el proyecto y la
implementación del mismo para iniciar operación.
 Se debe mapear y monitorear los indicadores de operación para que en su mayoría
se cumpla todos los puntos que se han puesto en el proyecto desde la producción
hasta los costos y no se salga de control durante la operación.
140
CAPÍTULO XI. PLAN ORGANIZACIONAL
En este capítulo se hace referencia a la manera que la empresa gestionará el capital

humano, considerado como base para lograr el alcance de los objetivos de la empresa.
Primero se presentará el organigrama que define las jerarquías en base a las funciones de
cada área. Además, se detallan los beneficios que recibirán los colaboradores desde la
remuneración y los beneficios económicos legales; y adicionalmente otro tipo de
beneficios como las capacitaciones y evaluaciones anuales. Se muestra también el
presupuesto asociado a cada una de estas iniciativas.
11.1. Estructura Organizacional
Para el presente plan de negocio se propone la siguiente estructura organizacional:
27Gráfico Nº11.1 Organigrama propuesto para Factra S.A
141
Esta estructura es de tipo Funcional y se caracteriza por resaltar la especialización en el
trabajo de cada área.
11.2. Descripción de áreas y funciones
 Gerencia General, está encargado de guiar la gestión total de la empresa según las
indicaciones de la Junta General de Accionistas. A nivel legal el Gerente General tiene
poder a sola firma para autorizar operaciones en nombre de la empresa. Este es un puesto
de confianza y su principal función es crear valor y, definir y cumplir con la estrategia de
la empresa. Este puesto tiene a su cargo al ejecutivo comercial, jefe de planta y
administrador.
 Ejecutivo Comercial, en coordinación con el Gerente General se encargan de definir

la estrategia de ventas buscando la generación de ingresos a través del incremento de las
ventas, la fidelización de clientes y el posicionamiento del producto. Este puesto también
propone y ejecuta acciones de marketing que apoyen la venta de los productos.
 Jefatura de Planta, está encargado de monitorear el correcto funcionamiento de la

planta de agregados a fin de cumplir con las cuotas de producción y estándares de calidad
ofrecidos al cliente. Esta jefatura tiene a su cargo los siguientes puestos: Maestro de
cantera, Operador de equipos, Mecánico soldador y chofer.
 Administrador, tiene tres funciones principales: llevar la contabilidad de la empresa,

encargarse de los procesos de recursos humanos y administrar el local; para ello cuenta
con un asistente y tiene bajo su cargo a dos vigilantes y el encargado de limpieza del local.
11.3. Remuneración y beneficios
La empresa Factra SA aplicará el Régimen laboral minero según lo establecido en el

Decreto Legislativo N°109 – Ley General de Minería.
-Ingreso mínimo minero. Los trabajadores que brindan servicios a la actividad minera
tienen derecho a percibir un ingreso que no debe ser menor al monto que resulte de aplicar
un 25% adicional al ingreso mínimo legal vigente en la oportunidad de pago. Actualmente
142
la remuneración mínima vital es de S/850, entonces el ingreso mínimo minero asciende a
S/. 1,062.50.
-Compensación por tiempo de servicios. El régimen de la compensación por tiempo

de servicios se encuentra regulado por el Decreto Supremo N.º 001-97-TR, Texto Único
Ordenado del Decreto Legislativo N.º 650, y su Reglamento el Decreto Supremo N.º
004-97-TR. Este decreto establece las condiciones para aplicar este beneficio que tiene
por finalidad otorgar al trabajador un monto de dinero en proporción a su tiempo de
labor para la empresa. El depósito debe ser efectuado por la misma empresa y sirve
como fondo previsor en caso de cese. Este beneficio tiene como propósito fundamental
prever el riesgo que origina el cese de una relación laboral y la consecuente pérdida de
ingresos en la vida de una persona y su familia.
-Jornada Laboral. Según lo establecido en el artículo 9 del Decreto Supremo N.º 008-
2002-TR el establecimiento de la jornada ordinaria máxima diaria o semanal no impide
que el empleador pueda fijar jornadas alternativas, acumulativas o atípicas. Esto está
permitido cuando resulte necesario por la naturaleza de la actividad, pero no debe superar
la jornada máxima legal de 48 horas a la semana.
-Seguro Social El empleador están obligados a afiliar a sus trabajadores a la seguridad

social para gozar de los servicios que presta Essalud. Para ello el empleador debe aportar
el 9% de las remuneraciones mensuales percibidas por el trabajador.
-Seguro de Vida y Seguro Complementario de trabajo de riesgo. Respecto al seguro

de vida el empleador está obligado a contratarlo a partir de los cuatro años de labor de sus
trabajadores o a partir de los tres meses de servicio.
El empleador también está obligado a contratar el Seguro Complementario de Trabajo de
Riesgo, el cual debe cubrir accidentes de trabajo y enfermedades profesionales de los
trabajadores mineros. Este seguro otorga al trabajador accidentado o enfermo: cobertura
de salud por el trabajo de riesgo y cobertura de invalidez y sepelio.
-Gratificaciones este beneficio se otorga dos veces al año: Julio y Diciembre. Cada
gratificación es equivalente a una remuneración mensual por haber laborado el semestre
143
completo, o de manera proporcional a los meses laborados, de acuerdo con la Ley
N°27735 y su Reglamento por Decreto Supremo N°005-2002-TR.
-Vacaciones Según Decreto Legislativo No. 713 y su Reglamento el Decreto Supremo

N°012-92-TR, el trabajador minero tiene derecho a 30 días de vacaciones por cada año
completo de labores.
-Participación en utilidades Este beneficio aplica en caso la empresa cuente con más de
20 trabajadores y genere renta de tercera categoría, sin embargo, para el caso de la
empresa FACTRA no aplica pues solo cuenta con 15 trabajadores.
-Asignación familiar es equivalente al 10% de la Remuneración Mínima Vital y se

otorga al trabajador que tiene uno o más hijos menores de 18 años; puede extenderse hasta
6 años más en caso de que el hijo cumpla la mayoría de edad y esté realizando estudios
superiores o universitarios, tal como lo indica la Ley 25129 y su Reglamento el Decreto
Supremo 035-90-TR.
En base a las remuneraciones y beneficios antes descritos, se procese a presentar el
presupuesto anual de remuneraciones:
70Tabla Nº11.1 Presupuesto Anual de Remuneraciones

Salario Salario Costo Costo
Cargo Cantidad Participación
Bruto S/. Bruto S/. Real S/. Anual S/.
Gerente General 1 7.000 50% 3.500 5.247 62.959
Ejecutivo Comercial 1 1.500 100% 1.500 2.237 26.841
Jefe de Planta 1 5.000 70% 3.500 5.258 63.091
Maestro de cantera 1 3.000 100% 3.000 4.528 54.342
Operador de equipos 3 2.000 100% 6.000 9.112 109.344
Ayudante de equipos 1 1.100 100% 1.100 1.695 20.343
Mecánico soldador 1 2.000 100% 2.000 3.037 36.448
Chofer 1 2.000 100% 2.000 3.037 36.448
Administrador 1 3.000 70% 3.000 3.170 38.039
Asistente 1 1.100 70% 1.100 1.187 14.240
Vigilante 1 1.500 100% 1.500 2.237 26.841
Encargado de limpieza 1 1.100 40% 400 678 8.137
Total 14 30.300 28.600 41.423 497.074
Fuente: (El empleo), Elaboración propia
Como se puede observar, la tabla 11.1 permite mostrar el presupuesto anual de

remuneraciones por cada puesto de trabajo. Además, en la tabla se observa una columna
denominada participación la cual hace referencia al porcentaje con la que cada empleado
144
participará en el proyecto de producción y comercialización de agregados. A
continuación, se explicará el porcentaje asignado a cada cargo:
-El Gerente General tiene un porcentaje participación del 50% debido a que la otra mitad
estará dedicado a la gestión de la arcilla.
-El Ejecutivo Comercial tiene un 100% de participación ya que únicamente estará
dedicado a lograr captar la mayor cantidad de clientes de agregados de construcción y
fidelizarlos.
-El Jefe de planta tendrá una participación del 70% ya que el otro 30% estará destinado a
verificar la arcilla para su comercialización.
-El Maestro de cantera tendrá una participación del 100% ya que estará destinado a la
parte operativa de la chancadora.
-Los operadores de equipos tendrán una participación del 100% debido a que estarán
manejando las máquinas para la producción de agregados como: tractor, excavadora y
cargador frontal.
-El ayudante de equipos: contará con una participación del 100% ya que apoyará al
maestro de cantera en todo momento.
-Mecánico soldador: tendrá una participación del 100% en donde sus funciones
principales serán apoyar en planta en temas mecánicos y/o de mantenimiento.
-El chofer contará con un 100% de participación ya que se encargará de manejar los
volquetes.
-El administrador contará con un 70% de participación mientras que el otro 30% estará
destinado a la venta de arcilla.
-El asistente contará con un 70% de participación mientras que el otro 30% estará
destinado a la venta de arcilla.
-El vigilante contará con un 100% de participación para la comercialización y producción
de agregados.
-El encargado de limpieza contará con un 40% de participación debido a que actualmente
se cuenta con un personal de limpieza en obra.
11.4. Desarrollo del capital humano
La empresa considera que uno de los factores de éxito son los colaboradores, en la medida
en que ellos estén motivados y capacitados el alcance de objetivos será mucho más viable.
145
Es por ello por lo que se establece una política de desarrollo del capital humano que
incluye desde el proceso de inducción, capacitación y evaluación del desempeño.
Cada uno de los puestos contará con un manual de funciones donde se indiquen sus
responsabilidades y deberes.
11.4.1. Proceso de Inducción
Este es el proceso inicial para que el nuevo colaborador se inserte en el equipo y conozca
aspectos básicos de la empresa como visión, misión, objetivos y la cultura organizacional.
En este proceso se incluye un stage para que el colaborador conozca las diferentes áreas
y tenga un mejor entendimiento de cómo se desarrollan las actividades y cómo sus
funciones le afectan.
11.4.2. Capacitación
La empresa contará con un plan de capacitación anual para los colaboradores, esto
permite nivelar el conocimiento y habilidades dentro del equipo y reforzar algunas áreas
de mejora. Dentro del plan de capacitación se incluyen temas técnicos enfocados en la
necesidad de cada área, pero también se considerarán capacitaciones para mejorar las
habilidades blandas. A continuación, se presenta el presupuesto del plan de capacitación
propuesto:
71Tabla Nº11.2 Plan anual de capacitación

Temas por capacitar Área Costo S/.
Comunicación efectiva Todas las áreas 1,400.00
Manejo de conflictos y estrés Todas las áreas 1,400.00
Seguridad en el trabajo Todas las áreas 1,200.00
Calidad y excelencia en el servicio al cliente Todas las áreas 1,200.00
Estrategias para fidelizar clientes Comercial 1,300.00
Actualización procesos extracción de mineral Planta 2,000.00
Total 8,500.00
Elaboración propia
11.4.3. Evaluación de desempeño
Esta evaluación se realizará de manera anual y tiene como objetivo principal medir cómo
la aplicación de conocimiento y habilidades de los colaboradores repercuten en las metas
146
propuestas, los resultados de esta evaluación ayudarán a identificar áreas de mejora que
podría atenderse mediante una capacitación y por otro lado sirve como base para decidir
futuros ascensos.
11.5. Conclusiones
 La estructura organizacional elegida es la funcional pues considera la especialización del

trabajo y permite un mejor manejo de las áreas.
 La estructura organizacional está compuesta por la gerencia general como primer nivel
en la jerarquía, seguido por tres áreas: Comercial, Planta y Administración.
 El régimen laboral que se aplicará será el Régimen Laboral Minero que tiene los
siguientes beneficios: Gratificaciones, Compensación por tiempo de servicio (CTS),
Vacaciones y participación en utilidades, seguro social, seguro de vida y seguro
complementario de trabajo de riesgo, y asignación familiar
 La empresa considera el capital humano como principal factor de éxito, por eso propone
un plan de capacitación anual de acuerdo con las necesidades de cada área.
147
CAPÍTULO XII. PLAN FINANCIERO
En este capítulo se desarrollará el plan financiero del negocio de la venta de agregados en

lima norte, donde para la elaboración del mismo se está haciendo uso de los siguientes:
Plan Marketing, Plan organizacional, Plan operacional.
12.1. Consideraciones generales
Para la realización la presente tesis se ha considerado las siguientes suposiciones:

 Se ha realizado una evaluación a 30 años, esto en concordancia con el total de reservas
de agregados que se tiene en la cantera.
 Se ha considera una producción máxima según la tecnología implementada de 15474
m3 siendo nuestra demanda potencial de 32 121 m3 de agregados, además la máxima
producción se logrará en el año 7 siendo el crecimiento gradual del 1er año de 30%, 2do
año de 40%, 3er año de 50% , 4to año de 60%, 5to año del 70%, 6to año de 80%, 7mo
año de 90%, 8vo año de 90%, 9no año de 90%, 10mo año de 90% de ahí hasta el año 30
mantiene la producción del 90%.
 Se está considerando un descuento del 20% a los precios que actualmente compran las
ferreterías, esto como una estrategia de liderazgo en costos.
 Se está considerando un recorrido del flete de 20km que es la cobertura total de lima
norte.
 Se considera una tasa del accionista sin deuda (Koa =22%) que es lo que quiere ganar
los accionistas de Factra S.A.
 No se considera ningún pago de cupo a la comunidad porque se encuentra cercano a
la Panamericana Norte y además la empresa Factra S.A ya opera comercializando arcilla
y no ha tenido ningún problema al respecto.
 Reinversión de los activos fijos y de las instalaciones cada 10 años.
 El tipo de cambio usado en el proyecto es de 1 dólar = S/. 3.30.
148
12.2. Ingresos
El ingreso corresponde a las ventas de piedra chancada ¾”, piedra chancada de ½”, arena
gruesa y arena fina, donde los precios variarán según el material a vender:
72Tabla Nº12.: Precio de venta a la ferretería (S/. /m3 – sin igv)

P Vta. S/. Descuento (20%)
PIEDRA CHANCADA 3/4" 43 34.6
PIEDRA CHANCADA 1/2" 43 34.6
ARENA GRUESA 40 31.9
ARENA FINA 41 32.5
Fuente: Estudio de mercado (empresa GSI), Elaborado por los autores de la tesis.
Según la Tabla 12.1, se tiene los precios sin igv que se obtuvo del estudio del mercado,
el precio considerado para este análisis es el menor precio promedio de los distritos que
se analizó (ver detalle en Anexo N ° 24), sobre eso se descuenta un 20% por estrategia de
liderazgo de precios y así poder captar un mercado potencial. El precio considerado en la
evaluación económica es el precio con el 20% de descuento (ver detalle en Anexo N°34).
73Tabla Nº12.2 Ingreso anual (S/. – sin igv)

Periodo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
% Sobre capacidad instalada 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 90% 90% 90%
VENTA NETAS 1,723,202 2,334,660 2,921,414 3,508,167 4,094,920 4,681,673 5,391,954 5,391,954 5,391,954 5,391,954
Fuente: Elaborado por los autores de la tesis
Según la Tabla 12.2, se tiene los ingresos de los primeros 10 años según el porcentaje de
producción sobre la capacidad instalada (15474 m3), a partir del año 11 al año 30 se
mantiene está participación al 90% por lo cual el ingreso se mantiene similar al año 10
(ver detalle en el Anexo N°31 y Anexo N°32).
Teniendo en cuenta que el trabajo es en una jornada laboral de 48 horas semanales.
12.3. Gastos
12.3.1. Costos de producción
En la Tabla 12.3, se tiene el costo mensual de producción de la planta de agregados

produciendo al 100% de la producción instalada.
149
74Tabla Nº12.3 Costo mensual de producción (S/.)
COSTOS DE PRODUCCION S/. Comentario
Costo variable según
COMBUSTIBLES 52,243 producción
MANTENIMIENTO, REPUESTOS Y Costo variable según
LUBRICANTES 9,100 producción
Costo variable según
PERSONAL DE PLANTA VARIABLE 16,882 producción
PERSONAL DE PLANTA FIJO 15,193 Costo Fijo
TOTAL 93,418
Según la Tabla 12.3 se tiene un costo mensual de S/. 93,418 para una producción del
100% de la capacidad instalada, el cual variará según los porcentajes de producción
estimados por cada año (ver tabla 12.2). Para mayor detalle en el consumo de combustible
ver detalle en Anexo N°29 y Anexo N°30. El costo de producción mensual según
porcentaje de producción sobre la capacidad instalada se puede ver en el Anexo N°33.
12.3.2. Gastos de administración
En la Tabla 12.4, se tiene el costo mensual de gastos administrativos del proyecto:
75Tabla Nº12.4 Gastos administrativos mensual (S/.)

GASTOS ADMINISTRATIVOS S/. Comentario
GERENCIA 5,247 Costo Fijo
OFICINA DE APOYO 4,102 Costo Fijo
GASTOS DE OFICINAS DE PLANTA 3,000 Costo Fijo
IMPREVISTOS (5%) 1,377 Costo Fijo
TOTAL 13,725
Además de también se cuenta con un plan de capacitación del personal, se tiene en la

Tabla 12.6:
150
76Tabla Nº12.5 Presupuesto anual de capacitación (S/.)
Temas de Capacitación Área Costo S/.
Comunicación efectiva Todas las áreas 1,400.00
Manejo de conflictos y estrés Todas las áreas 1,400.00
Seguridad en el trabajo Todas las áreas 1,200.00

Calidad y excelencia en el servicio al cliente Todas las áreas 1,200.00
Estrategias para fidelizar clientes Comercial 1,300.00
Actualización procesos extracción de mineral Planta 2,000.00
Total 8,500.00
Fuente: Elaborado por los autores de la tesis.
Según la Tabla 12.6, se tiene que el presupuesto anual de S/. 8,500 para capacitación, es
un costo fijo para todos los años.
12.3.3. Gastos comerciales
El detalle de estos gastos está dentro del presupuesto del plan de marketing
12.3.4. Costos de concesiones y regalías
Para el caso de concesiones se tendrá un costo anual de $ 1 /hectárea concesionada siendo

100 hectáreas toda la concesión que se tiene; sale un gasto anual de S/. 330.
Para el caso de las regalías al tener una facturación menor a los $ 60 millones, se está
considerando un pago de 1% de las ventas.
12.3.5. Depreciación
La depreciación se considera en la inversión de los activos fijos, el cual se hará de forma

lineal por un periodo de 10 años.
12.3.6. Amortización
La amortización se considera la inversión en gastos pre operativos, el cual se hará de

forma lineal por un periodo de 10 años.
151
12.3.7. Impuesto a la renta
Se aplicará un impuesto a la renta del 30% en el proyecto.
12.4. Inversiones y financiamiento
12.4.1. Inversión
Entre las inversiones que se colocará para la implementación de la planta de agregados

se tiene: Inversión en activos fijos, instalaciones de oficina, gastos pre operativos, capital
de trabajo y valor residual.
 Inversión en activos fijos
En la Tabla 12.8, se tiene la inversión en activos fijos para la implementación de la planta

de agregados.
77Tabla Nº12.6: Inversión en activos fijos (sin igv)
MAQUINARIA Y EQUIPOS US$ S/.
TRACTOR CAT D7 90,000
EXCAVADORA 80,000
VOLQUETE 17 M3 82,204
PLANTA DE ZARANDAS Y FAJAS 301,298
CAMIONETA DE SERVICIO 0
CHANCADORA 233,381
IMPREVISTO DE MAQ Y EQUIPOS (5%) 46,094
TOTAL MAQ Y EQUIPOS 967,978 3,194,326
 Instalaciones de oficina
En la Tabla N°12.9, se tiene la inversión en instalaciones de la oficina para la

implementación de la planta de agregados.
152
78Tabla Nº12.7 Instalaciones de oficina (sin igv)
INSTALACIONES US$ S/.
TALLERES (CONTENEDOR 40') 5,000
CAMPAMENTO DIA (SH/COMEDOR) 2,000
OFICINAS DE PLANTA (CONT. 20') 0
EQUIPOS DE OFICINAS (2 Pc) 2,000
COMUNICACIONES - RADIO 1,500
LABORATORIO* -
IMPREVISTOS 5% 565
AJUSTE POR EXISTENTE
TOTAL INSTALACIONES 11,865 39,155
 Gastos preoperativos
En la Tabla 12.10, se tiene gastos pre operativos para la implementación de la planta de

agregados.
79Tabla Nº12.8 Gastos pre operativos (sin igv)
PRE OPERATIVOS US$ S/.
ESTUDIOS PREVIOS (A SETIEMBRE

2017) 17,182
GASTOS DE CONSTITUCION (Municipio) 1,000
TOTAL PRE OPERATIVOS 18,182 60,000
Se asume un gastos de constitución de $ 1,000 como imprevistos en caso sea necesario,

debido a que actualmente la empresa cuenta con todos los permisos para operación de
materiales no metálicos. Comentado [HAMM2]:
En la Tabla 12.11, se tiene los gastos de estudios previos que están incurriendo en los
gastos pre operativos.
153
80Tabla Nº12.9 Estudios previos (S/. – sin igv)
Concepto Costo sin IGV ($) Costo sin IGV (S/.) Comentario
Estudio de análisis granulométrico 2,424 8,000 Pruebas de granulometría de agregados
Estudio de suelos 0 0 La empresa ya cuenta con un estudio.
Estudio Topográfico 0 0 La empresa ya cuenta con un estudio.
Esto para ir al lugar de la ferretería y ofrecer
Estudio de mercado 3,030 10,000 El producto.
Diseño en planta 2,424 8,000 Personal para diseñar planta de agregados
Implementador de planta 8,485 28,000 Implementar la cantera 4 meses
Imprevistos (5%) 818 2,700
TOTAL 17,182 56,700

Tener en cuenta que en los gastos pre operativos no se están incurriendo en gastos como
licencia de operación u otro para comienzo de operación esto debido a que la empresa
Factra S.A actualmente se encuentra en operación y cuenta con los permisos
correspondientes por ende no se va tener que incurrir en estos gastos. Ver detalle en el
Anexo N°25 y Anexo N°26.
 Capital de trabajo
En la Tabla 12.12, se tiene el capital de trabajo para el proyecto.
81Tabla Nº12.10: Capital de trabajo (sin igv)

Concepto Días Comentario
Días CxC 1.5 Según el estudio de mercado
Según lo inventarios que maneja
Días Inventario 4 actualmente Factra.
Es el periodo de pago que le
Días CxP 5 hacen a los transportistas
Capital de Trabajo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
CxC 7,180 8,531 12,224 12,224 17,114 17,114 19,507 21,952 24,963 24,963
Inv. 5,155 5,676 7,241 7,241 9,327 9,327 10,370 11,413 12,456 12,456
CxP 7,195 8,549 12,250 12,250 17,150 17,150 19,549 21,999 25,016 25,016
Stok CT 5,139.40 5,658.02 7,214.65 7,214.65 9,290.23 9,290.23 10,328.14 11,365.93 12,402.51 12,402.51
Variación CT 5,139.40 518.62 1,556.63 - 2,075.58 - 1,037.90 1,037.79 1,036.58 -
Se tiene que a partir del año 10 hacia el año 30 la variación de capital de trabajo será cero,
todo el recupero del capital de trabajo se dará en el año 30 y el monto a recupero es de S/.
12,403 (ver detalle en el Anexo N°37).
154
 Costo de oportunidad
En la Tabla 12.11, se tiene el costo de oportunidad para la implementación de la planta

de agregados.
82Tabla Nº12.11: Costo de oportunidad (sin igv)
% Total (m3) P.U. (S/. /m3) Total (S/.)
Grava 53% 2,957,062 0.08 236,565
Arena 47% 2,642,938 0.05 132,147
Total 5,600,000 368,712
Obs: Este cuadro se calculó en función a una oferta para la compra de la cantera, recibida en abril del 2017.
De la Tabla 12.11, se tiene para una concesión de 100 ha (1 millón m2) de los cuales el
estudio granulométrico se desarrolló para una altura de 6 m, para lo cual se tiene un área
investigada de 5.6 millones de m3 donde nos indica que se encuentra grava (piedra) en un
53% y arena en un 47%. Además, se tiene una oferta recibida por la cantera de S/. 368,712
en abril del 2017. Ver detalle en el Anexo N°27.
 Valor Residual
En la Tabla 12.14, se tiene el valor residual de los activos fijos para el proyecto.
83Tabla Nº12.12: Valor residual (sin igv)

Valor Mercado Activos 1,597,163
(-) Costo Contable -
Utilidad antes de Impuestos 1,597,163

Impuesto a la Renta - 479,149
Utilidad Neta 1,118,014
(+) Costo Contable -
Valor Residual 1,118,014
El valor residual se incorporará en el proyecto a los 10 años de comprados los activos

fijos con un valor del mercado al 50% del precio de compra, que son estimados de
mercado que se tiene para los activos fijos que se encuentran en el proyecto. Ver detalle
en el Anexo N°28.
155
12.4.2. Financiamiento
Se requiere una inversión de S/. 3’667,332, el cual será financiada por capital propio un
60% (S/. 2’200,399) y préstamo del 40% (S/. 1’466,933) la cual será financiada a una
tasa efectiva anual del 15% durante un periodo de 10 años.
El Grupo Intercorp ofreció a Factra la tasa preferencial de 15% en el financiamiento ya
que años atrás habían cerrado negociaciones por un terreno adquirido a los accionistas de
Factra.
El mismo ejercicio se hará cada 10 años. La estructura de financiamiento se indica en la
Tabla 12.13.
84Tabla Nº12.13 Estructura de financiamiento

Inversión Año 0 Comentario
Deuda Financiera 1,466,933 Financiada mediante un
banco
Capital Propio 2’200,399 Financiado por los
accionistas
Total de Inversión 3’667,332
Además, para la fuente de financiamiento se dejará en garantía: La zaranda y chancadora,

volquete, grupo electrógeno, cargador, excavadora, tractor dando un total de S/.
3’042,213.9 + igv ($ 921,883+igv).
12.5. Tasa de descuento
No se va poder aplicar el modelo de CAPM porque la deuda/ capital no es constante y

además los accionistas no están diversificados. Por lo cual se hará la evaluación mediante
el costo de oportunidad del accionista (Koa) se calculará de la siguiente manera:
(1+Koa) = (1+Kd) * (1+Spread)
Fuente: Notas de clase del curso Gerencia Financiera del Prof. Luis A. Piazzon
Donde se tiene:
 Kd: Costo de la deuda, que viene ser la tasa que se puede obtener en el mercado local
de acuerdo con la información del Banco Continental e Interbank. Se consideró una tasa
del 15%.
156
 Spread: viene ser la prima por riesgo mínimo exigido por el accionista, es del 6%.
 Siendo el costo de oportunidad exigido por el accionista de 22%.
12.6. Evaluación económica y financiera
Para la evaluación financiera se usará el método de valoración Adjusted Present Value

(APV) esto debido a que se tendrá una relación deuda/ capital variable a lo largo de la
vida del proyecto.
Este método descuenta el flujo de caja económico mediante una tasa de rentabilidad
exigida por los accionistas (Koa), más el valor presente del escudo fiscal que se obtiene
al usar deuda (Kd) en la financiación del flujo de inversiones. La fórmula es la siguiente:
APV = VA (FCE; Koa) + VA (escudo fiscal de la deuda; Kd)
Nomenclatura:
 FCE: Flujo de caja económico

 Koa: Costo del accionista
 Kd: Costo de la deuda
12.6.1. Flujo de caja proyectado
En las siguientes Tabla 12.15 y Tabla 12.16, se tiene el flujo de caja proyectado
económico como también el flujo de caja proyectado financiero a 10 años (flujo completo
a 30 años ver detalle en Anexo N°35, Anexo N°38, Anexo N°39, Anexo N°40, Anexo
N°41 y Anexo N°42.
Teniendo como indicadores de rentabilidad tanto en el flujo económico y financiero según
la Tabla 12.14.
85Tabla Nº12.14 Indicadores de rentabilidad de FCE y FCF
FCE FCF
VANE / APV (S/.) 1,379,676 1,708,845
TIRE / TIRF 28.24% 34.69%
PER. RECUPERO 4.32 3.89
157
86Tabla Nº12.15: Flujo de caja económico
158
159
Fuente: elaboración propia.
160
87Tabla N°12.16 Flujo de caja financiero
161
Fuente: elaboración propia
162
12.7. Análisis de punto de crítico
En la Tabla 12.17 y Tabla 12.18 que ayudarán a obtener el punto crítico del VAN y APV
será las siguientes variables: Descuento sobre el precio, demanda anual, costo de flete
tanto para el flujo económico y financiero.
88Tabla Nº12.17 Punto crítico en el flujo económico

VANE
1,379,676
Punto
Variable Actual Comentario
crítico
20.0% 29.7% El VANE será cero, cuando el descuento en los precios
Descuento
sea 29.7%
83.0% 43% La demanda actual colocada es el promedio de los 30 años
Demanda
del flujo (83%), para lograr un VANE cero la demanda
anual
anual debe ser de 43% hasta el año 30
0.5 0.70 El VANE será cero, cuando el costo del flete aumente en
Costo de flete
un 40%
89Tabla Nº12.18 Punto crítico en el flujo económico

APV
1,708,845
Punto
Variable Actual Comentario
crítico
20.0% 31.9% El APV será cero, cuando el descuento en los precios sea
Descuento
31.9%
83.0% 41% La demanda actual colocada es el promedio de los 30 años del
Demanda flujo (83%), para lograr un APV cero la demanda anual debe
anual ser de 41% hasta el año 30
Costo de flete 0.5 0.75 El APV será cero, cuando el costo de flete aumente en un 49%
12.8. Análisis de sensibilidad
En la siguiente Tabla 12.19 se tiene el análisis de sensibilidad de la variación del precio

de piedra chancada de ¾” en el proyecto.
163
90Tabla Nº12.19 Sensibilidad de la variación de precio de la piedra chancada de ¾”
Precio de la
piedra chancada
de 3/4" (precio
VAN TIR Payback sin igv)
1,379,676 28.2% 4.32
-50.0% -928,974 17.4% 6.19 17.29
Var. Tarifa Precio de la piedra
-40.0% -457,115 19.8% 5.68 20.75

-30.0% 14,322 22.1% 5.25 24.20
chancada de 3/4"
-20.0% 469,440 24.2% 4.90 27.66

-10.0% 924,558 26.3% 4.59 31.12
0.0% 1,379,676 28.2% 4.32 34.58
10.0% 1,834,794 30.2% 4.10 38.03
20.0% 2,289,912 32.1% 3.89 41.49
30.0% 2,745,031 33.9% 3.70 44.95
40.0% 3,200,149 35.7% 3.53 48.41
50.0% 3,655,267 37.5% 3.38 51.86
En las siguiente Tabla 12.20 se tiene el análisis de sensibilidad de la variación del precio
de piedra chancada de ½” en el proyecto.
91Tabla N°12.20 Sensibilidad de la variación de precio de la piedra chancada de ½”

Precio de la
piedra chancada
de 1/2" (precio
1,379,676 28.2% 4.32
-50.0% 842,726 25.9% 4.64 17.29
Var. Tarifa Precio de la piedra
-40.0% 950,116 26.4% 4.57 20.75

-30.0% 1,057,506 26.8% 4.50 24.20
chancada de 1/2"
-20.0% 1,164,896 27.3% 4.44 27.66

-10.0% 1,272,286 27.8% 4.38 31.12
0.0% 1,379,676 28.2% 4.32 34.58
10.0% 1,487,066 28.7% 4.27 38.03
20.0% 1,594,456 29.2% 4.21 41.49
30.0% 1,701,847 29.6% 4.16 44.95
40.0% 1,809,237 30.1% 4.11 48.41
50.0% 1,916,627 30.5% 4.07 51.86
En las siguiente Tabla Nº12.21 se tiene el análisis de sensibilidad de la variación del

precio de la arena gruesa en el proyecto.
164
92Tabla 12.21 Sensibilidad de la variación de precio de la arena gruesa
Precio de arena
gruesa (precio
1,379,676 28.2% 4.32
-50.0% -616,734 19.0% 5.85 15.93
Var. Tarifa Precio de arena gruesa
-40.0% -207,323 21.0% 5.44 19.12

-30.0% 195,019 22.9% 5.11 22.31
-20.0% 589,905 24.7% 4.81 25.49
-10.0% 984,791 26.5% 4.55 28.68
0.0% 1,379,676 28.2% 4.32 31.86
10.0% 1,774,562 29.9% 4.13 35.05
20.0% 2,169,448 31.6% 3.95 38.24
30.0% 2,564,333 33.2% 3.77 41.42
40.0% 2,959,219 34.8% 3.62 44.61
50.0% 3,354,105 36.3% 3.48 47.80
En las siguiente Tabla Nº12.22 se tiene el análisis de sensibilidad de la variación del

precio de la arena fina en el proyecto.
93Tabla 12.22 Sensibilidad de la variación de precio de la arena fina
Precio de arena
fina (precio sin
VAN TIR Payback igv)
1,379,676 28.2% 4.32
-50.0% 464,382 24.2% 4.91 16.27
-40.0% 647,441 25.0% 4.77 19.53

-30.0% 830,500 25.8% 4.65 22.78
-20.0% 1,013,559 26.6% 4.53 26.03
-10.0% 1,196,617 27.4% 4.42 29.29
0.0% 1,379,676 28.2% 4.32 32.54
10.0% 1,562,735 29.0% 4.23 35.80
20.0% 1,745,794 29.8% 4.14 39.05
30.0% 1,928,853 30.6% 4.06 42.31
40.0% 2,111,912 31.3% 3.98 45.56
50.0% 2,294,970 32.1% 3.89 48.81
En las siguiente Tabla 12.23 se tiene el análisis de sensibilidad de la variación del costo
del flete en el proyecto.
165
94Tabla Nº12.23 Sensibilidad de la variación del costo del flete
Costo del flete

VAN TIR Payback (costo sin igv)
1,379,676 28.2% 4.32
-50.0% 3,106,045 35.3% 3.56 0.25
-40.0% 2,760,771 34.0% 3.69 0.30

-30.0% 2,415,498 32.6% 3.84 0.35
-20.0% 2,070,224 31.2% 4.00 0.40
-10.0% 1,724,950 29.7% 4.15 0.45
0.0% 1,379,676 28.2% 4.32 0.50
10.0% 1,034,402 26.7% 4.52 0.55
20.0% 689,129 25.2% 4.74 0.60
30.0% 343,855 23.6% 5.00 0.65
40.0% -1,731 22.0% 5.26 0.70
50.0% -359,744 20.3% 5.58 0.75
En las siguiente Tabla 12.24 se tiene el análisis de sensibilidad de la variación de la

inversión en el proyecto.
Tabla Nº12.24 Sensibilidad de la variación de la inversión

Variación de
VAN TIR Payback inversiones
1,379,676 28.2% 4.32
-50.0% 3,157,218 46.2% 2.87 1,833,666
-40.0% 2,801,709 40.7% 3.21 2,200,399

-30.0% 2,446,201 36.5% 3.51 2,567,132
-20.0% 2,090,693 33.2% 3.81 2,933,865
-10.0% 1,735,185 30.5% 4.08 3,300,598
0.0% 1,379,676 28.2% 4.32 3,667,332
10.0% 1,024,168 26.3% 4.56 4,034,065
20.0% 668,660 24.6% 4.80 4,400,798
30.0% 313,151 23.2% 5.02 4,767,531
40.0% -42,357 21.9% 5.22 5,134,264
50.0% -397,865 20.7% 5.41 5,500,997
Con respeto a los indicadores mostrados son respecto al flujo de caja económico del
proyecto, para la sensibilidad con respecto al flujo de caja financiero ver detalle en el
Anexo N°43.
166
12.9. Análisis de escenarios
En las siguientes Tabla 12.25 y Tabla 12.26 se tiene el análisis de sensibilidad variando
los precios en porcentaje de la piedra chancada ¾”, piedra chancada de ½”, arena gruesa,
arena fina y costo de flete aplicado en el flujo económico y financiero.
95Tabla Nº12.25 Análisis escenarios del flujo de caja económico
Resumen del escenario
Valores actuales: PESIMISTA ESPERADO OPTIMISTA
Celdas cambiantes:
Precio de piedra chancada 3/4" 0.0% -10.0% 0.0% 10.0%
Precio de arena gruesa 0.0% -10.0% 0.0% 10.0%
Precio de arena fina 0.0% -10.0% 0.0% 10.0%
Costo de flete 0.0% 10.0% 0.0% -10.0%
Celdas de resultado:
VAN 1,379,676 -110,095 1,379,676 2,865,403
TIR 28.24% 21.47% 28.24% 34.39%
PERIODO RECUPERO 4.32 5.35 4.32 3.65
96Tabla Nº12.26 Análisis escenarios del flujo de caja financiero

Resumen del escenario
Valores actuales: PESIMISTA ESPERADO OPTIMISTA
Celdas cambiantes:
Precio de arena gruesa 0.0% -10.0% 0.0% 10.0%
Precio de arena fina 0.0% -10.0% 0.0% 10.0%
Costo de flete $B$74 0.0% 10.0% 0.0% -10.0%
Celdas de resultado:
VAN 1,708,845 218,945 1,708,845 3,194,700
TIR TIR 34.69% 25.34% 34.69% 43.34%
PERIODO RECUPERO PERIODO RECUPERO 3.89 5.12 3.89 3.14
12.10. Participación de mercado
En las siguiente Tabla 12.27 se tiene % de participación de la producción de agregados

respecto a las siguientes demandas: Demanda potencial, demanda de las ferreterías de
lima norte y demanda de lima norte.
167
97Tabla Nº12.27: Porcentaje de participación en Lima Norte
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 90% 90% 90%
Producción agregados 55,706 74,275 92,844 111,413 129,982 148,550 167,119 167,119 167,119 167,119
Demanda potencial 385,452 385,452 385,452 385,452 385,452 385,452 385,452 385,452 385,452 385,452
14% 19% 24% 29% 34% 39% 43% 43% 43% 43%
% Prod agregados/Demanda potencial
Demanda de lima norte en ferreterías 1,496,000 1,496,000 1,496,000 1,496,000 1,496,000 1,496,000 1,496,000 1,496,000 1,496,000 1,496,000
% Prod agregados/Demanda lima norte
4% 5% 6% 7% 9% 10% 11% 11% 11% 11%
ferreterías
Demanda de lima norte 2,200,000 2,200,000 2,200,000 2,200,000 2,200,000 2,200,000 2,200,000 2,200,000 2,200,000 2,200,000
% Prod agregados/Demanda lima norte 3% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 8% 8% 8%
12.11. Conclusiones
 Para implementar una planta de agregados con una producción mensual de 15mil m3
de agregados se requiere una inversión de 3.3 millones de soles cuyo financiamiento será
por 1.4 millones de soles.
 La tasa de oportunidad de los accionistas considerado es de 22% (Koa), obteniéndose
del flujo económico un VANE de S/. 1,471 mil y una TIRE de 28.4% mayor al Koa.
 Al calcular los indicadores del flujo de caja financiero se obtiene un APV de S/. 1,743
mil y un TIRF 34.9%.
 El modelo económico puede soportar hasta una reducción del 30.3% del precio y una
demanda constante para todos los años de 43.8% y un costo de flete del 40%.
 El modelo financiero puede soportar hasta una reducción del 32.5% del precio y una
demanda constante para todos los años de 41.3% y un costo de flete del 52%.
 En el escenario pesimista del flujo económico se aplicó una reducción del 10% en los
precios de los agregados y un aumento del costo de flete del 10% danto una VAN negativa
pero una TIR del 21.66% mientras que para el flujo financiero al aplicar el mismo criterio
se obtuvo una APV positiva y una TIR de 25.6%. En ambos casos hay que tener en cuenta
que nuestro escenario base (esperado) ya se encuentra el precio reducido en un 20% por
nuestra estrategia de entrar al mercado con precios bajos y que históricamente nunca hubo
variación de precio de agregados y si hubo siempre fue hacia arriba en los últimos 20
años.
 Por tanto, se determina la viabilidad económica del plan de negocio, indicando que el
proyecto es atractivo y se recomienda la implementación.
168
CAPÍTULO XIII. EVALUACIÓN DE RIESGOS
Para el presente plan de negocio se ha logrado identificar los principales riesgos a los
cuales se les ha realizado un análisis cualitativo para determinar la probabilidad e impacto
de cada uno de ellos. La probabilidad de ocurrencia de los eventos puede ser muy alta,
media, baja o muy baja. Asimismo, se ha identificado el posible impacto que podría tener
la ocurrencia del riesgo en los resultados del negocio, siendo el impacto muy alto, alto,
medio, bajo o muy bajo. Finalmente, para cada riesgo se ha establecido el plan de
contingencia, de esta forma con la evaluación de los riesgos buscamos maximizar la
probabilidad e impacto de las oportunidades y minimizar la probabilidad e impacto de las
amenazas.
La metodología utilizada en el presente capítulo está alineada con la “Guía de los

Fundamentos Para la Dirección de Proyectos (PMBOK)” desarrollada por el Project
Management Institute (PMI).
169
13.1. Identificación de los riesgos
Un riesgo es un evento que, de concretarse, puede impactar de forma positiva o negativa

en la empresa. En el capítulo 6 se realizó el análisis del entorno logrando identificar tanto
oportunidades como amenazas las cuales junto con otros riesgos identificados en
capítulos posteriores se obtiene la tabla 13.1.
98Tabla Nº13.1 Identificación de riesgos

Objetivo
Ítem Riesgo Tipo de riesgo Causa raíz
Impactado
Debido al incremento del déficit habitacional
que se da cada año en Lima por el crecimiento
de la población, lo que podría ocurrir es que
El crecimiento de la
R1 Lima Norte incremente cada año su déficit Oportunidad Ventas
población
habitacional lo que ocasionaría que Factra S.A
tenga mayor demanda de agregados de
construcción.
Debido a cambios en las políticas de gobierno,
lo que podría ocurrir es que es se vuelva más Cambios en las
R2 burocrático los trámites para acceder a una Amenaza Ventas
políticas de gobierno
vivienda lo que ocasionaría que la demanda de
agregados disminuya en Lima Norte.
Debido al aumento del tipo de cambio, lo que
podría ocurrir es que el costo de adquirir
Aumento del tipo de
R3 insumos y realizar mantenimientos incremente Amenaza Rentabilidad
cambio
lo que ocasionaría menos rentabilidad para
Factra S. A
Debido a que la cantera Christopher direccione
su producción al mercado de Lima Norte, podría Estrategia de la
R4 Amenaza Ventas
abarcar buena posición en el mercado de dicho competencia
sector por ser una cantera mediana -grande
Debido al poco control policial de la zona,
podrían aparecer personas que impongan el pago
Poco control policial
R5 de "cupos" de manera arbitraria y/o violenta a Amenaza Rentabilidad
de la zona
los trabajadores de la empresa como a los
volqueteros
Debido a la expansión de Lima Provincia, podría Expansión Lima

R6 haber mayor demanda en las zonas de Huaral y Oportunidad Ventas
Provincia
Chancay con precios accesibles
Debido a que la ubicación de la cantera está en
una zona de difícil acceso, podría ser Ubicación de la
R7 Amenaza Puesta en marcha
complicado conseguir personal que acepte cantera
trabajar en la empresa
Debido a que la estrategia es diferenciación por Estrategia de
R8 precios, podría ingresar al mercado un nuevo Amenaza Ventas diferenciación por
competidor con mayor tecnología que logre precios
ofrecer precios más bajos que los de Factra S.A.
Debido a que el mercado de agregados es un
oligopolio, las empresas más representativas del Oligopolio en
R9 Oportunidad Ventas
rubro podrían formar una asociación para mercado agregados
mejorar las condiciones actuales de mercado.
Elaboración propia
170
13.2. Análisis cualitativo de riesgos
El análisis cualitativo de los riesgos permite priorizar los riesgos mediante la evaluación
y combinación de la probabilidad relativa de ocurrencia y el impacto de dichos riesgos
sobre los objetivos del negocio.
La Tabla 13.1 que es utilizada por el Project Management Institute (PMI) muestra cómo
se cuantifica de la probabilidad de ocurrencia de un riesgo, así como del impacto de un
riesgo en el desempeño del negocio
99Tabla Nº13.2 Cuantificación de probabilidad e impacto

Probabilidad Impacto
Muy alto 0.9 Muy alto 0.8
Alto 0.7 Alto 0.4
Medio 0.5 Medio 0.2
Bajo 0.3 Bajo 0.1
Muy bajo 0.1 Muy bajo 0.05

Fuente: PMBOK – Project Management Institute
Para determinar la importancia de cada riesgo de tal forma que podamos priorizar aquellos
riesgos que requieren mayor atención se utilizará la tabla 13.3 que corresponde a la Matriz
de Probabilidad e Impacto en la cual se logra clasificar los riesgos como de prioridad baja
(color verde) y alta (color rojo).
100Tabla Nº13.3 Matriz de Probabilidad e Impacto

Probabilidad Amenazas Oportunidades
0.9 0.05 0.09 0.18 0.36 0.72 0.72 0.36 0.18 0.09 0.05
0.7 0.04 0.07 0.14 0.28 0.56 0.56 0.28 0.14 0.07 0.04
0.5 0.03 0.05 0.10 0.20 0.40 0.40 0.20 0.10 0.05 0.03
0.3 0.02 0.03 0.06 0.12 0.24 0.24 0.12 0.06 0.03 0.02
0.1 0.01 0.01 0.02 0.04 0.08 0.08 0.04 0.02 0.01 0.01
Escala Relativa 0.05 0.1 0.2 0.4 0.8 0.8 0.4 0.2 0.1 0.05
Fuente: PMBOK – Project Management Institute
171
En base a las dos tablas previamente mostradas, el siguiente paso es asignar para cada
uno de los riesgos ya identificados las probabilidades de ocurrencia y el impacto que están
tendrán en los objetivos relacionados a dichos riesgos logrando de esta forma determinar
la prioridad de cada riesgo. La tabla 13.4 muestra la evaluación cualitativa de los riesgos
a los que el negocio podría enfrentar, pero a su vez se detalla el plan de contingencia para
hacer frente a dichos riesgos.
172
101Tabla Nº13.4 Evaluación cualitativa de los riesgos
Objetivo Prioridad Tipo de Prioridad Plan de
Ítem Riesgo Tipo de Riesgo Probabilidad P Impacto I
Impactado (P x I) prioridad color contingencia
Debido al incremento del déficit habitacional *Ampliar la
que se da cada año en Lima por el capacidad instalada
crecimiento de la población, lo que podría de la planta
R1 ocurrir es que Lima Norte incremente cada Oportunidad Ventas Alta 0,7 Alto 0,4 0,28 Alta R
año su déficit habitacional lo que ocasionaría *Se trabajen horas
que Factra S.A tenga mayor demanda de extras
Debido a cambios en las políticas de *Que las ventas
gobierno, lo que podría ocurrir es que es se vayan dirigidas
R2 vuelvan más burocráticos los trámites para Amenaza Ventas Media 0,5 Alto 0,4 0,2 Media A principalmente al
acceder a una vivienda lo que ocasionaría que maestro de obra.
la demanda de agregados disminuya.
Debido al aumento del tipo de cambio, lo que *Realizar la compra
podría ocurrir es que el costo de adquirir de dólares a la
R3 insumos y realizar mantenimientos Amenaza Rentabilidad Alta 0,7 Alto 0,4 0,28 Alta R entidad bancaria
incremente lo que ocasionaría menos usando contrato
rentabilidad para Factra S. A financiero forward
Debido a que la cantera Christopher *Fidelizar a la
direccione su producción al mercado de Lima mayor cantidad de
Norte, podría abarcar buena posición en el clientes a través de
R4 Amenaza Ventas Alta 0,7 Alto 0,4 0,28 Alta R
mercado de dicho sector por ser una cantera nuestra ventaja
mediana -grande. competitiva (precio-
calidad-servicio)
Debido al poco control policial de la zona, *Implementar
podrían aparecer personas que impongan el medios de
R5 pago de "cupos" de manera arbitraria y/o Amenaza Rentabilidad Media 0,5 Alto 0,4 0,2 Media A vigilancia en
violenta a los trabajadores de la empresa coordinación con la
como a los volqueteros. municipalidad local.
173
Objetivo Prioridad Tipo de Prioridad
Ítem Riesgo Tipo de Riesgo Probabilidad P Impacto I Plan de contingencia
Impactado (P x I) prioridad color
Debido a la expansión de Lima Provincia, *Implementar
podría haber mayor demanda en las zonas de estrategia para tener
Huaral y Chancay con precios accesibles zonas de influencia
R6 Oportunidad Ventas Alta 0,7 Alto 0,4 0,28 Alta R
respecto a la piedra chancada. mayores a 40 km y
que generen margen
en FACTRA S.A.
Debido a que la ubicación de la cantera está en Implementar un
una zona de difícil acceso, podría ser Puesta en servicio de movilidad
R7 complicado conseguir personal que acepte Amenaza Medio 0,5 Medio 0,2 0,10 Medio A para los empleados
marcha
trabajar en la empresa
Debido a que la estrategia es diferenciación Estar actualizado y

por precios, podría ingresar al mercado un capacitado en las
nuevo competidor con mayor tecnología que nuevas tecnologías
R8 Amenaza Ventas Media 0,5 Alto 0,4 0,2 Media A
logre ofrecer precios más bajos que los de que permitan
Factra S.A. conseguir mejoras en
la producción
Debido a que el mercado de agregados es un Conocer y mantener
oligopolio, las empresas más representativas buenas relaciones con
R9 del rubro podrían formar un gremio para Oportunidad Ventas Baja 0,3 Alto 0,4 0,12 Media A los demás
mejorar las condiciones actuales del mercado. competidores del
rubro
Elaboración propia
174
13.3. Conclusiones
 Los riesgos identificados a los cuales se encuentran expuestos los objetivos de la

empresa se encuentran relacionados directamente a las ventas, rentabilidad y la puesta
en marcha del proyecto.
 Se ha determinado que un riesgo positivo existente, es decir, una oportunidad que

más adelante puede tener el negocio podría ser abastecer a la Lima Provincia debido a
la expansión que está teniendo esta zona últimamente, sobre todo las zonas de Huaral y
Chancay en donde se cuenta con mejores precios de piedra chancada. Para que esta
oportunidad se concrete es necesario establecer una estrategia para tener zonas de
influencia mayores a los 40 km generando utilidades.
 Se tiene que el riesgo negativo más importante que enfrenta el negocio sería que la
cantera “Christopher” direccione sus productos al mercado de Lima Norte logran
abarcar tener una buena posición debido a que su cantera es mediana-grande, en tal caso
lo que se debería hacer es fidelizar a nuestros clientes por medio de nuestra ventaja
competitiva que es precio competitivo, buena calidad y adecuado servicio
 Debido a que el origen de los riesgos se basa en aspectos inciertos, es recomendable

realizar un monitoreo periódico de los riesgos permitiendo de esta forma identificar
nuevos riesgos, replantear los riesgos actuales mediante actualizaciones a la
probabilidad, impacto, prioridad y planes de contingencia.
175
CAPITULO XIV. CONCLUSIONES
En este capítulo se presentan las conclusiones de la tesis, las cuales están basadas en el
desarrollo de los capítulos anteriores.
 Objetivo General: Evaluar la viabilidad comercial, operativa y económica de un

negocio de agregados de construcción para la empresa Factra S.A en un denuncio
de su propiedad.
El plan de negocio para operar una planta de agregados en la zona de lima norte es viable
desde el punto de vista comercial, operativo y económico, pues existe demanda
creciente por parte de los autoconstructores y constructoras. Esta demanda es canalizada
a través de las ferreterías que son el público objetivo del presente plan de negocio, por
ende, es factible adquirir los recursos materiales y humanos para iniciar la operativa de
la cantera pues las evaluaciones económicas son satisfactorias.
 Objetivo específico N°1: Evaluar el mercado de agregados de construcción en la

zona de Lima Norte.
La oferta de agregados en lima norte en los últimos años no ha logrado cubrir la
demanda, pues actualmente sólo se cuenta con el abastecimiento de 3 canteras. La
demanda insatisfecha de la zona es cubierta por la oferta de Lima Este pero con precios
elevados por el costo adicional del transporte. La demanda total de agregados de Lima
Norte asciende a 2.2 millones de metros cúbicos de los cuales un 74% se consume en
auto construcción y el 26% restante lo consumen las constructoras. El 68% de esta
demanda de agregados es canalizada a través de las ferreterías, además un factor
importante es el flete pues ayuda a calcular los márgenes y las áreas de influencia desde
nuestra cantera. Los precios en cantera se han mantenido constantes en S/. 28/m3 (sin
incluir IGV), el incremento de los precios para el consumidor final se origina por los
márgenes adicionales que ganan los transportistas al ofrecer el material directamente a
las ferreterías o usuario final (autoconstructores y constructoras).
176
 Objetivo específico N°2: Desarrollar una investigación de mercado para estimar
la demanda potencial de agregados de construcción incluyendo el precio y los
atributos más valorados por los clientes de Lima Norte.
De la investigación de mercado se obtuvo una demanda potencial de agregados de

32,121 metros cúbicos, del cual el mercado potencial de ferreterías consume un 25.64%
para la piedra chancada y 25.89% para la arena.
Se desarrolló una investigación cualitativa para conocer de manera macro las
características del mercado actual, precios en cantera y la demanda requerida Lima
Norte.
Adicionalmente se desarrolló un estudio de mercado dirigido a las ferreterías de Lima
Norte, este estudio estuvo basado en encuestas. Con los resultados obtenidos se
identificaron precios de compra del material puesto en el negocio (incluido el flete),
precios de compra en cantera y precios al consumidor final. Además, se determinaron
los porcentajes de compra que las ferreterías estarían dispuestas a trasladar a cambio de
un descuento en el precio (25.64%. para la piedra chancada y 25.89% para la arena).
Finalmente se identificaron los atributos que son más valorados por clientes (Calidad,
Precios, tiempos de entrega).
 Objetivo específico N°3: Analizar el entorno de la empresa Factra S.A para

detectar oportunidades y amenazas a fin de establecer el atractivo del mercado.
Se desarrolló el análisis externo y se determinó que una de las principales oportunidades
que presenta el mercado de Lima Norte es el alto nivel de déficit habitacional de la zona,
actualmente concentrado en los distritos de Comas, Puente Piedra y Carabayllo.
Este déficit habitacional motiva la construcción y remodelación de viviendas para lo
cual es necesario el uso de agregados de construcción. Esta es otra oportunidad para la
empresa Factra pues la producción actual de las tres canteras de la zona no llega a
satisfacer la demanda.
Una de las principales amenazas es la informalidad que existe en el mercado de
agregados actualmente, pues estos productos ofrecen precios mucho más bajos pero no
emiten facturas ni boletas.
177
 Objetivo específico N°4: Analizar a la empresa Factra S.A para detectar sus
fortalezas y debilidades a fin de establecer sus capacidades.
Se desarrolló el análisis interno y se identificó que la principal fortaleza de la empresa
es el denuncio minero que posee pues este permiso es el requisito mínimo para iniciar
la extracción de los minerales y es una de las principales barreras de entrada para nuevos
competidores.
Otra fortaleza importante es la ubicación de la cantera pues en comparación a otras, ésta
se encuentra cerca a la Panamericana Norte y la zona no presenta problemas con la
comunidad ni exige pago de cupos.
Una de las principales debilidades de la empresa es la poca diversificación de productos
pues actualmente solo produce arcilla.
 Objetivo específico N°5: Establecer las acciones estratégicas para implementar

la idea de negocio.
Las acciones estratégicas que se implementarán son el liderazgo en costos y
diferenciación, y la diversificación horizontal.
Para las ferreterías, que son el público objetivo, se ofrecerán los agregados con hasta un
20% de descuento sobre el precio actual y brindando un adecuado nivel de servicio.
Se implementará la estrategia de diversificación horizontal para la empresa pues se
incluirán a los agregados de construcción como nuevo producto.
 Objetivo específico N°6: Desarrollar el plan de marketing y operativo para

implementar la idea de negocio.
Para implementar la idea de negocio, se usarán dos estrategias de marketing.
La primera es una estrategia de segmentación enfocada en ferreterías tradicionales y
ferreterías acopiadoras de Lima Norte. A este público objetivo se le aplicará una
estrategia de posicionamiento de “más por menos” ya que se ofrecerá mayor valor al
cliente en términos de calidad, servicio y disponibilidad por un precio menor al de
mercado.
Según el plan operativo la capacidad instalada de la planta será de 15,474 metros cúbicos
mensuales entre los cuatros agregados. Sin embargo, para el plan de producción se
iniciará con un 30% de uso de la capacidad instalada, incrementando 10% anual hasta
alcanzar una 90% de uso de la capacidad en el año 7, la cual se mantendrá constante
178
para los siguientes años. La demanda potencial del mercado supera en 50% a la
capacidad instalada total de la planta.
 Objetivo específico N°7: Determinar la viabilidad económica y efectuar el

análisis de riesgos de la idea de negocio.
De la evaluación económica y financiera se determina que el plan de negocio es viable.

Para un horizonte de 30 años en el flujo económico arroja un VANE de S/. 1’417,024,
la TIRE es de 28.4%, lo que resulta superior al costo de oportunidad del accionista que
es de 22%, mientras que el periodo de recuperación es de 4.30 años.
Mientras que para el flujo financiero, con un préstamo de S/. 1’466,933, se obtiene que
el APV asciende a S/. 1’746,192, la TIRF es de 34.9% y el periodo de recuperación es
de 3.85 años.
Se identificaron riesgos potenciales que pueden afectar al negocio de manera positiva o

negativa y se definieron planes de contingencia en caso se materialice alguno. Uno de
los riesgos identificado como oportunidad es la entrada al mercado de Huaral y Chancay
donde los precios de la piedra chancada son mayores.
179
CAPÍTULO XV. RECOMENDACIONES
En este capítulo se presentarán recomendaciones que se pueden implementar durante la

etapa de operación del proyecto:
 Estar atentos a los cambios del mercado de agregados, identificar a los nuevos
competidores o concesiones mineras que puedan afectar la participación de mercado.
 Estar actualizado en temas de innovación para identificar nuevas tecnologías con
las que se podrían obtener costos más bajos de fabricación y mejores rentabilidades.
 Llevar una constante revisión de los indicadores de gestión en los distintos planes
para estar alineados con los objetivos del negocio.
 Buscar expansión hacia otros mercados, uno de los más atractivos serían Huaral y
Chancay pues los precios de la piedra chancada son bastante altos comparando con los
de lima norte. Esto en caso se reduzca la demanda de lima norte.
 Buscar otras concesiones mineras durante la etapa de operación, a fin de extender
la vida útil de la cantera y asegurar la continuidad del negocio.
 Luego de un año de operación desarrollar un análisis FODA para analizar el estado
actual de la empresa y conocer el impacto de la incorporación del nuevo producto.
 Respetar los derechos laborales de los trabajadores ya que son parte fundamental
de la puesta en marcha del plan y es importante fidelizarlos y hacerles sentir que son
parte de la empresa.
 Generar otras líneas de productos a partir de la producción de agregados, como el
desarrollo de una empresa concretera o de prefabricados pues al tener los agregados en
cantera posibilita tener costos bajos para la venta de estos productos.
 Lograr sinergias entre los trabajadores de la producción de arcilla y agregados, para
aprovechar al máximo el recurso humano y evitar tiempos muertos.
180
ANEXOS
CAPÍTULO 3: MARCO CONCEPTUAL
1 Anexo Nº1 Características de la actividad de construcción

Características Descripción
El principal riesgo, por la naturaleza de la actividad, es que los trabajos de construcción no se desarrollan
en un mismo lugar; esto implica que la mano de obra y maquinaria tenga que desplazarse para atender las
nuevas obras. Esto requiere un esfuerzo logístico adicional para cada obra de construcción nueva.
Alto riesgo En segundo lugar esta actividad es muy sensible a cambios en la economía, de acuerdo a las expectativas
de crecimiento e inversión puede tener épocas de crecimiento o incluso en épocas de recesión se puede ver
más afectada que otros sectores. (Universidad de Piura)
Esta industria no tiene producción en serie pues cada edificación nueva tiene una ubicación distinta y exige
Productos únicos diferentes requerimientos. (Universidad de Piura)
Generador de En el Perú este sector es un fuerte indicador del mejoramiento de las condiciones de vida de la sociedad e
desarrollo interactúa con otras industrias generando nuevos puestos de trabajo. (Universidad de Piura)
Fuente: (Universidad de Piura) - Elaboración propia
2 Anexo Nº2 Tipos de construcción

Características Descripción
 Inmobiliario y Edificaciones: Incluye la construcción de viviendas y edificios comerciales
como oficinas, centros comerciales, etc.
Según el tipo de  Obra civil: Que se centra sobre todo en infraestructuras (carreteras, puertos, aeropuertos,
obra ferrocarriles y saneamiento). Se excluyen las obras relacionadas con energía, sanidad o
telecomunicaciones, al considerarse propias de sus sectores específicos, ya que involucran
además de la obra, una gestión y mantenimiento especializados.
 Construcción de Obras públicas: Las obras públicas se refieren al mantenimiento y
construcción de carreteras, edificaciones, obras de irrigación y saneamiento, etc. que están
influenciado por presupuesto anual asignado por el estado.
Según el tipo de
 Construcción de Obras privadas: La inversión privada nacional y extranjera por el
inversión
contrario se concentra en minería, vivienda, hoteles, centros comerciales, construcción de
plantas industriales, etc.
 Construcción formal: Dentro de esta categoría encontramos una subdivisión de la
siguiente manera:
 Contratistas generales: Empresas dedicadas a la construcción, reforma y reparación de
edificios y otras estructuras como: viviendas, carreteras, aeropuertos, etc. Estas empresas
también se pueden dedicar a las actividades de preparación del terreno, tales como:
demolición de edificios, limpieza del terreno de construcción, perforación, nivelación
entre otros. (Universidad de Piura)
 Contratistas especializados: Sólo ejecutan una parte de los trabajos de construcción de un
proyecto, abarca las actividades de instalación de grifería, calefacción y aire
acondicionado, antenas, sistemas de alarma y otros relacionados con el acondicionamiento
Según la
de edificios, la terminación de edificios: revestimiento de pisos y paredes, carpintería final,
formalidad
pintura y otros. Estas empresas también se pueden especializar en colocación de concreto,
perforación de pozos, instalación de andamios, encofrados, etc. (Universidad de Piura)
 Proyectistas y consultores: Se encargan de la elaboración de proyectos completos de
edificación y obras de ingeniería civil, proyectos de arquitectura y consultoría sobre temas
especiales; también se pueden dedicar a la dirección y/o supervisión de obras de
construcción. (Universidad de Piura)
 Actividades a fines en el sector Empresas dedicadas a la fabricación de cemento, concreto,
elementos prefabricados, productos metálicos para uso estructural, etc. (Universidad de
Piura)
181
 Construcción informal: Este segmento está conformado por los albañiles quienes guiados
por el maestro de obra realizan edificaciones sin contar con la supervisión de un profesional
en la materia, es decir, no cuentan con la dirección de un ingeniero civil o un arquitecto.
(Universidad de Piura)
Fuente: (Universidad de Piura), Elaboración propia.
3 Anexo Nº3 Etapas del proceso de construcción de una vivienda familiar

Etapa Descripción
El primer paso es determinar la seguridad del terreno sobre el que se va a
construir, lo adecuado es contar con un estudio de suelo pues este documento
Preparación
contiene las características del terreno como la resistencia, y en base a esta
del terreno
información se puede determinar el tipo de cimiento y el tipo de concreto a
utilizar.
Son las bases anchas de la edificación que sirven como soporte del peso y carga
de los muros de la edificación, para construir los cimientos se utilizan cemento,
hormigón y piedras grandes. Su principal función es soportar de manera uniforme
Cimientos las cargas del edificio y trasladarla al terreno.
Encima de los cimientos se construyen los sobrecimientos que son la
continuación y sirven como base y conexión entre los muros de ladrillo y el
cimiento, además de aislar al resto de la construcción de la humedad del terreno.
Primero se coloca un piso de concreto que es la base intermedia entre el terreno y
un piso superior. Lo recomendable es que esta base sea lo más dura y lisa posible.
Pisos
Finalmente se prepara el contrapiso que es la superficie para darle el acabado con
parque, mayólica, etc.
Son los refuerzos verticales que unen los muros de la vivienda y sobre el que
descansa la carga de los techos y vigas. Las columnas son de concreto y fierro y
Columnas
se construyen entre muros dentados y se colocan a una distancia de hasta máximo
20 veces el ancho del muro.
Son los moldes de madera que contienen el concreto durante el proceso de
Encofrado armado hasta que el concreto se haya endurecido.
Es la superficie que cubre los límites de las paredes. El techo está formado por
Techo losas que son estructuras de concreto armado, generalmente se utiliza la losa
aligerada que está constituida por viguetas de concreto armado y ladrillos huecos.
También se le conoce como tarrajeo o enlucido, este proceso se aplica a las
Revestimiento paredes y techos para revestirlos y conseguir un acabo uniforme, esto se logra
aplicando con una mezcla de cemento y arena fina.
Fuente: Manual de construcción de UNACEM. Elaboración propia.
182
CAPÍTULO 4: MARCO CONTEXTUAL
4 Anexo Nº4 Tamaño de mercado de agregados en Lima (m3)
Fuente: UNICON – Arellano Marketing
Según UNICON el mercado de agregados de Lima es de 18.1 millones de m3 de los cuales está
destinado 14.9 millones m3 para concreto y elaboración de mortero. Luego se tiene una
demanda de 1.8 millones de m3 para asfalto (carreteras), otros 1.4 millones de m3.
5Anexo Nº5 Tamaño del mercado agregados en uso de concreto y mortero (m3)
De los agregados destinados para la elaboración de concreto y mortero se tiene que 4.9 millones
de m3 es destinado para la elaboración de concreto premezclado mediante las concreteras y 10
183
millones de m3 destinado para preparado de concreto en las obras (7.4 millones m3 en
autoconstrucción y 2.6 millones de m3 en constructoras).
6Anexo Nº6 Cadena de distribución de compra de agregados en cantera (%)
Según UNICON el comprador final son los maestros de obra (autoconstrucción) en un 74% y
las constructoras en un 26%. Por donde se comercializa más los agregados de las canteras son
mediante las ferreterías con un 68% de todo el mercado de agregados, seguido por el camionero
independiente en un 13%, constructora en un 18% y maestro de obra en 1%.
De éstos aquí también existe un intermediario que son los camioneros dependientes que van a
las canteras según lo pedidos que le hagan las ferreterías y constructoras el cual representa un
28% (está demanda se encuentra en la demanda de las ferreterías y constructoras).
Mientras que los camioneros que los camioneros independientes son aquellos que van a la
cantera y tratan de vender al maestro de obra sin un pedido previo, el cual representa 13%.
184
7Anexo Nº7 Volúmenes de compra de agregados en cantera por público (m3)
Según UNICON, la compra directa en cantera por el público con respecto a la demanda de
agregados en Lima es: Ferreterías (4.7 millones m3), camionero dependiente (2.8 millones m3),
camionero independiente (1.3 millones m3), constructora (1.1 millones m3) y maestro de obra
(0.1 millones de m3).
De éstas demanda se sabe que lo que compra el camionero dependiente es distribuido entre la
ferretería (2.1millones de m3) y constructora (0.7 millones m3); además que la compra integra
del camionero independiente es vendida al maestro de obra.
185
8Anexo Nº8 Puntos principales de concentración de camionero
Según UNICON, los puntos de concentración para vender los agregados son Naranjal en Lima
Norte, Vista Alegre en Lima Este y Pachacutec y Atocongo en Lima Sur. De los cuales la
demanda de agregados en Lima Norte de 22%, Lima Este es 21%, Lima Sur es un 42% y el
resto (15%) no se identificó el punto de concentración a vender.
9Anexo Nº9 Atributos valorados por el cliente
186
Según UNICON, los atributos que son más valorados son la calidad, precio y entrega oportuna
de los agregados. Esto hará que los clientes se puedan tener más confianza en sus proveedores.
10Anexo Nº10 Importancia de la formalidad de las canteras
Según UNICON, para lo clientes es importante que la cantera de donde compran los agregados
sea formal debido a que le venden agregados de más calidad es decir que les da mucho más
confianza y así también puedan evitar algún problema de comprobante de pago y/o traslado del
agregado.
187
CAPÍTULO 5: ESTUDIO DE MERCADO
11Anexo Nº11 Entrevistas a Expertos

Nombre del entrevistado Viviana Salazar
Cargo Responsable Comercial de Agregados
Empresa Unión de Concreteras S.A.
Preguntas Respuesta
¿Cómo se encuentra distribuido el Del total de agregados un 74% va destinado para la autoconstrucción
mercado de agregados? mientras que un 26% dirigido a las empresas constructoras.
Uno de los principales factores a considerar sería el déficit habitacional, otros

también importantes se encuentran: el crecimiento de la clase media
En su opinión ¿Cuáles considera
aumentando su capacidad adquisitiva permitiendo comprar nuevas viviendas
que son los drivers que aceleran o
esto de la mano con las facilidades que existen en el mercado siendo la
desaceleran la demanda de
principal el fondo Mi Vivienda. Uno de los factores que frena la demanda de
agregados?
agregados es la falta de tecnología aplicada a este sector, así como la
inversión en Investigación y Desarrollo
Considero que la amenaza de nuevos ingresantes está en un nivel medio
debido a que existen barreras de entrada para ingresar en el mercado de
¿Consideras que existe amenaza de agregados como es la cantera que es el principal recurso el cual no existen
nuevos ingresantes? muchos en el mercado, además el mercado es atractivo por los márgenes que
se pueden obtener y por la oferta que existe actualmente la cual se encuentra
en aumento.
Actualmente ¿Ustedes tercerizan la
producción de alguno de sus No, pero estamos evaluando posibles escenarios.
agregados
¿Cuál es el flete que actualmente El flete por transportar agregados es aproximadamente 6 soles por m 3 por 20
manejan ustedes? kilómetros
¿Qué etapa dentro del proceso

productivo de agregados considera El proceso más complicado por el tiempo que demora es el chancado ya que
usted que es aquel que encarece tu debe cumplir con los estándares requeridos.
costo final?
El precio promedio que no cambia hace más de 20 años está alrededor de S./
¿A qué precio venden sus
25 m3. Hay productos especiales como la arena lavada que puede llegar a S./
agregados por m3?
37 por m3
¿Conoce usted, que normas o

Dependiendo de qué producto se requiera, se debe cumplir con Normas
estándares de calidad deben poseer
ASTM, NTP, AREMA y cualquier norma que exija el cliente
los agregados?
Se ha podido observar que los meses en época de verano sube la demanda de

¿Existe alguna estacionalidad
agregados debido a que la gente al construir el concreto seca más rápido y
marcada en la venta de agregados?
durante el invierno la demanda baja
¿Cuál consideras que es la ventaja

competitiva que brindas dentro del Nuestra ventaja competitiva se base en calidad estándar, precio justo y
mercado de agregados para que te rapidez de servicio.
compren?
188
¿Conoce cuál es el tamaño total de
Aproximadamente 18 millones de m 3
agregados de construcción?
Para usted, ¿Cuáles son las Las principales características que representa el mercado informal son:
características que representan al productos de mala calidad, generar desconfianza con el vendedor y el no
mercado informal de construcción tener garantías. El impacto es negativo para nosotros ya que manejan precios
y cuál ha sido el impacto que ha de venta más bajos para los clientes al no dar comprobantes y no pagar
tenido para tu negocio? impuestos.
¿Cómo se comercializan los

Se comercializan a través de diversos canales como: ferreterías, acopiadoras,
agregados en el mercado
empresas constructoras entre otros.
actualmente?
Según el comportamiento que se ha venido observando los últimos 4 meses
de Junio a Septiembre con un crecimiento sostenido de alrededor del 5% y lo
¿Cuáles son sus perspectivas del que se viene ejecutando actualmente como: Reconstrucción con cambios,
sector construcción? megaproyectos de infraestructura y obras de los juegos panamericanos 2019
permitirá que el sector construcción sea el gran protagonista durante los
próximos años.
Nombre del entrevistado Leslie Patrick Orams Zimmerman

Cargo Gerente de Canteras
Empresa Unión de Concreteras S.A.
Preguntas Respuesta
¿A quién va dirigida la producción
Un 85% va dirigido a las plantas de concreto propias el 15% a otras
de agregados y en qué porcentaje
concreteras, ferreterías y constructoras.
participan?
En su opinión ¿Cuáles considera

Entre los principales aceleradores se pueden encontrar: el PBI, la inflación, el
que son los drivers que aceleran o
tipo de cambio, fenómenos naturales, planes para estimular la economía por
desaceleran la demanda de
parte del gobierno
agregados?
La competencia es media debido a que al ser materias primas no cuentan con
una gran diferenciación además de que cada proveedor de agregados no se
esfuerza en retener a sus clientes actuales por último existen muchos
¿Cómo consideras la competencia vendedores de agregados. Además el poder de los clientes es bajo dentro del
dentro del mercado de agregados? mercado debido a que existen muchos clientes que compran agregados siendo
el de mayor porcentaje los maestros de obra, además la mayoría de los
compradores no son grandes por lo que no es posible que compren
volúmenes altos.
Actualmente ¿Ustedes tercerizan
Por el momento no, pero estamos pensando tomarlo en cuenta a mediano
la producción de alguno de sus
plazo.
agregados?
Nosotros preparamos el agregado en cantera, los clientes vienen a recogerlo a

¿Qué porcentaje de tu costo total
la planta. Los fletes de transferencia varían dependiendo de la distancia del
representa el flete?
destino.
¿Qué etapa dentro del proceso Al tratarse de una mina, estamos supervisados por el MEM, por lo tanto,
productivo de agregados considera debemos cumplir con todos los estándares de seguridad, salud y medio
usted que es aquel que encarece tu ambiente, luego el resto de costos son directos a la operación para cumplir
costo final? con los estándares de calidad de los productos que preparamos.
189
El precio promedio que no cambia hace más de 20 años está alrededor de S./
¿A qué precio venden sus
25 m3. Hay productos especiales como la arena lavada que puede llegar a S./
agregados por m3?
37 por m3.
Dependiendo de qué producto se requiera, se debe cumplir con Normas
estándares de calidad deben
ASTM, NTP, AREMA y cualquier norma que exija el cliente.
poseer los agregados?
¿Existe alguna estacionalidad
Antes de las elecciones cae la demanda y cuando hay gratificaciones la
marcada en la venta de
demanda aumenta.
agregados?
¿Cuál consideras que es la ventaja
competitiva que brindas dentro del Considero como principales atributos la disponibilidad de stock y la calidad
mercado de agregados para que te de los agregados.
compren?
¿Tendrá conocimiento de cuál es el Sí, según un estudio de mercado se obtuvo que el tamaño del mercado de
tamaño total de agregados de agregados es de 18,1 millones de m 3. Nosotros producimos alrededor de 4
construcción? millones de toneladas al año.
Aproximadamente, hay un 88% del mercado de agregados que es informal,

Para usted, ¿Cuáles son las
que no es supervisado por el MEM o la Sunat, que no cumplen con las
características que representan al
exigencias de las entidades antes mencionadas, por lo tanto, no incurren en
mercado informal de construcción
gastos que sirven para cumplir con ellos. Por otro lado, ya el vender sin
y cuál ha sido el impacto que ha
factura, les otorga un margen de por lo menos 18% adicional, cuestión que
tenido para tu negocio?
permite que manejen precios de venta más bajos para los clientes.
¿Cómo se comercializan los

Se comercializan a través de diversos canales como: ferreterías, acopiadoras,
agregados en el mercado
empresas constructoras entre otros.
actualmente?
Considero que el sector construcción tendrá una recuperación durante los
próximos años logrando una aceleración importante impulsada en el corto
plazo por la “Reconstrucción con Cambios” debido al fenómeno del Niño
costero además de proyectos importantes como la Línea 2 del Metro entre
Para ti, ¿Cuáles son las
otros. Además Lima Norte es un mercado atractivo ya que actualmente solo
perspectivas del sector
cuenta con 4 productores de arena y 4 de piedra chancada debido a que la
construcción?
mayoría se encuentra ubicada en Lima Este, esta zona tiene un alto déficit
poblacional siendo esta una oportunidad que se podría aprovechar. Con
respecto a la participación que representa Lima Norte aproximadamente es de
un 22%.
Nombre del entrevistado Waldo Reyes Porlles

Cargo Gerente
Empresa Roal Servicios y Distribución S.A.C
Preguntas Respuestas
¿Cuál es el precio promedio de Piedra chancada ½ S/.63, Piedra chancada ¾ S/.60, Arena fina S/.57.71 y
agregados por m3? Arena gruesa S/. 55.93
190
Es que eso depende de lo que busque el cliente, porque si el cliente ve el
agregado y lo quiere más fino por ejemplo, lo solucionamos. Por experiencia
estándares de calidad deben
nosotros también sabemos reconocer el material pero exactamente la norma, no
poseer los agregados?
la usamos mucho.
¿Existe alguna estacionalidad No es tan marcada, depende del ahorro de los clientes. Pero para estas fechas
marcada en la venta de que está cerca a fin de año baja un poco, en diciembre si es menos movimiento
agregados? porque los clientes gastan en otras cosas
Nosotros también en la mayoría de casos llevamos el material hasta el cliente

¿Cuál consideras que es la
final, tenemos un camión pequeño que compramos e segunda que nos ayuda a
ventaja competitiva que brinda a
transportar pero a partir de cierta cantidad y depende del lugar porque tenemos
sus clientes?
que ver el gasto de gasolina.
Nosotros compramos a la cantera pero ellos nos mandan el material por lo que
¿Cómo es el proceso de compra
no tenemos que ir hasta allá a recogerlo porque no tenemos volquete, ahora
de agregados para su ferretería?
también depende de cuánto le pidas porque a veces si le pides muy poquito
¿Cómo manejan el tema del
demoran más en traerlo porque tienen otros clientes que a veces tienen pedidos
transporte de agregados?
más grandes.
Es un servicio normal, ni bueno ni malo porque a veces si llegan puntuales
¿Considera usted que las canteras
pero otras veces demoran en traer el material. Nosotros en realidad no tenemos
le brindan un buen servicio?
mucho contacto con la cantera porque el material llega hasta aquí y eso es lo
¿Cómo los calificaría?
que ayuda.
El tema es el transporte porque no tenemos un volquete como para ir a recoger
el material y en caso alquilemos uno, a veces es difícil llegar hasta la misma
¿Tiene alguna barrera para hacer cantera porque te puedes encontrar con el cobro de cupos de los pobladores de
la compra directa en la cantera? los alrededores. Hasta se podría decir que perdemos tiempo intentando llegar
hasta allá, además no tenemos para comprar un volquete ni lugar para
estacionarlo
Aquí en mi negocio casi todo es piedra o arena, esos son los agregados más
¿Cuáles son los agregados que comprados. Ya depende del cliente si quiere la arena fina o la piedra un poco
más se comercializan en la zona? más chica la podemos pasar por la cernidora o tamizadora, en lo que es piedra
usamos dos medidas: 3/4¨y 1/2¨
191
Nombre del entrevistado Daniel Santiesteban
Cargo Gerente de Proyecto
Empresa Intercorp Retail
Después del fenómeno del niño ha comenzado un entusiasmo por el tema de
la construcción tanto por parte del estado como del sector privado. Por parte
¿Cómo vez el sector de la
del grupo Intercorp se encuentra en un proceso de expansión construyendo
construcción para los próximos 5
centros comerciales y ahora con el entusiasmo de la construcción este tema se
años?
viene bastante fuerte por los próximos 5 años ya que tenemos varios
proyectos en cartera.
Las construcciones que va aumentar son los departamentos por parte del
sector privado en los conos norte, con respecto a las empresa privadas se van
construir centros comerciales que es el formato que va siendo más rentable
¿Qué sectores de la construcción
actualmente, por parte del sector público se viene la reconstrucción de todo lo
crees que se viene con fuerza o que
causado por el fenómeno del niño y por el sector informal a mi parecer se va
es lo que más se a construir?
mantener constante es bastante difícil de medir pero al aumentar el poder
adquisitivo de las personas eso va hacer que mínimamente se mantenga este
sector.
Hará una inversión de 200 millones de soles por año aproximadamente, pero
¿Cuánto es la inversión que hará
enfocados en proyectos grande como centros comerciales. Estos dirigidos
el grupo Intercorp retail en los
hacia el nivel socioeconómico B porque es donde todo el grupo Intercorp se
próximos 5 años?
enfoca como estrategia de crecimiento.
Entre los proyectos que se hará son desde centros comerciales, oficinas, Plaza
Vea, Promart, posiblemente alguna universidad. Pero va depender mucho de
¿Qué proyectos hará el grupo
la capacidad que tenemos, nosotros tenemos varios proyectos en cartera pero
Intercorp Retail para el grupo
hemos rechazados varios por un tema de capacidad de la empresa
Intercorp?
(tendríamos que duplicar o triplicar el personal como mínimo para poder
cubrir casi toda la demanda del grupo
Es muy difícil de predecir pero creo que debería estar entre 4 a 5% por cada
¿Tienes alguna tasa de crecimiento año, va ser muy bueno el invertir en este sector. Una novedad es que hasta
estimada del sector para los grupos como Ripley quiere construir un centro comercial en los conos para lo
próximos 5 años? cual van emitir bonos. Es decir tal es el entusiasmo que todos desean tener un
poco de participación de este sector.
¿Pueden ustedes solicitar a las Si se puede llegar a un acuerdo, siempre que cumpla con las normas de
concreteras que los proveen que calidad requerida, y claro está que el pedido de agregados por parte del
consuman agregados de otro proyecto debe ser bastante. La cosa es que ganemos todos con este tipo de
proveedor? compras.
Yo trabajé como jefe de proyecto en Promart y conozco algo de los
agregados. En especial de la piedra chancada y arena gruesa que es usado
para la elaboración del concreto. Lo que te puedo decir que es un sector que
¿Conoces el sector de agregados?
siempre tiene demanda y que los precios se mantienen constante sin mucha
variación y si hay variación siempre es hacia arriba porque cada vez hay
menos canteras.
Claro que sí, nuestra constructora compra agregados para acabos internos
como también para la elaboración de concreto para algunos trabajos. Ya que
¿Se consume agregados en los le es más rentable el comprar concreto de una concretera pero para comprar
proyectos del grupo Intercorp? tiene que ser cantidades bastante grandes por lo cual para acabados o trabajos
pequeños se si utiliza. Aunque parezca poco estos tipos de trabajos es
bastante por lo cual se puede consumir bastantes agregados.
192
La verdad que todo el sector de agregado es bastante rentable, la cosa es
controlar los costos y obtener buenos descuentos de los proveedores. Si se
¿Crees que es rentable el mercado
maneja bien los costos, la rentabilidad en el caso de una constructora puede
de agregados?
llegar a un 20%. Con respecto al agregado debería ser mayor ya que es
materia prima.
Nombre del entrevistado Evangelino Huamaní

Cargo Gerente
Empresa Transportes Tiburón SRLTDA
En los últimos años los materiales que transporto son arcilla que vendemos a las
ladrilleras. También transportamos piedra chancada y arena a las ferreterías
¿Qué materiales son los que
cuando lo requieren y constructoras esto cuando hay proyectos. También
transporta en sus volquetes?
llevamos desmonte de las obras y/o de los municipios, pero nuestro mayor
ingreso proviene de arcilla, piedra chancada y arena fina.
Cuento con 20 volquetes que trabajan todos los días de la semana, claro está que
¿Con cuántos volquetes cuentas
hay momentos en las que el volquete puede parar por el mantenimiento, pero
actualmente?
fuera de eso siempre trato de que se trabaje de esa manera.
Mis volquetes tienen como tiempo de uso entre 10 a 20 años, cuento con Volvo
los de mayor antigüedad y los de 10 años son los chinos (de la marca
SINOMAQ). Ambas marcas me han resultado bien, quizás el volquete chino al
¿Cuál es el tiempo de vida de comienzo fue difícil el conseguir repuestos, pero actualmente ha entrado con
sus volquetes? fuerza ya que el precio de un volquete chino nuevo es igual al precio de un
volquete Volvo usado. El precio está aproximadamente entre $ 80 mil a $ 100
mil dólares para un volquete chino nuevo y Volvo de segunda mano, mientras
que uno volquete Volvo nuevo está entre los $ 160 a $ 180 mil dólares.
Los volquetes que cuento son de distinta capacidad, algunos pequeños que
¿De qué capacidad son sus transportan 4 m3, medianos de 8m3 y los más grandes de 15m3. Con lo que más
volquetes? cuento son 8m3 y 15m3 son los más usados tanto para trasladar arcilla, piedra y
arena.
En el caso de arcilla se traslada a las ladrilleras en los distritos de Carabayllo y
llevamos hasta Huachipa dependiendo de lo que solicite el cliente. En el caso de
piedra chancada y arena lo vendemos a las ferreterías en Carabayllo, ventanilla,
¿Qué distritos son los que van
san Martín de Porres y Comas en su mayoría, claro que por ahí podemos llevar a
con sus volquetes?
otros distritos, pero nuestra mayor venta está en los distritos que te comenté. La
mayor venta proviene cuando las ferreterías nos llaman para comprar o que
traslade algún material de la cantera a su ferretería.
En algunos casos nosotros buscamos a los clientes, pero en otros momentos los
clientes nos llaman. Pero mayormente se da cuando una ferretería requiere un
En el caso de agregados ¿A
material nos llama para que le llevemos y en algunos casos que transportemos
dónde exactamente lleva o
algún material que ellos compren de alguna cantera. El material lo llevamos a la
quien le hace el pedido?
misma ferretería algunas veces y en otras ocasiones lo llevamos a la obra,
estamos hablando de cantidades mayores a 8m3.
193
¿En las piedras transportas
Si transportamos como te mencione yo lo estaba llamando piedra y arena, es
piedra chancada de ¾”, piedra
verdad debería ser piedra chancada de ¾” piedra chancada de ½”, arena gruesa y
chancada ½”, y en arenas
arena fina. Nosotros transportamos todas las piedras chancadas y arenas a la
transportas arena gruesa y
ferretería y la obra.
arena fina?
Cuando vendemos a la ferretería los costos de la piedra chancada está sobre los
¿Cuáles son los precios que 48 a 53 soles por m3 va depender de la cantidad que el cliente compre. En el
manejas en la venta de piedra caso de la arena está entre los 45 a 50 soles por m3. Estos costos son incluidos el
chancada y arena? Igv, claro está que el mercado al ser bastante informal en muchas ocasiones no se
vende con facturas o boletas.
Entre 0.55 a 0.65 soles x km. Estos costos son incluidos igv, como digo varía
¿Cuáles es el costo de sólo el
según la cantidad que me digan que transporten, si el trabajo va durar varios días
transportar estos agregados
claro está que cobraré 0.55 ya que mis volquetes no van a parar y eso es lo que
(costo de flete)?
busco siempre.
Si es bastante rentable el transportar, sólo hay que tener cuidado con los
mantenimientos de los volquetes, debido a que las canteras de piedra chancada y
arena en lima norte son pocas y además que ellos no cuentan con volquetes. Creo
¿Es rentable el transportar la
que no se atreven a tener volquetes porque la inversión es bastante alta y además
piedra chancada y arena?
no conocen como se mueve el mercado del transporte. Porque también se
necesita de varios contactos y años en el mercado para tener un negocio estable y
rentable.
194
12Anexo Nº12 Modelo de Encuesta
ENCUESTA 2017 Cuestionario

“Mercado de Agregados en Ferreterías de Lima Norte” N°
CAPITULO I: DATOS DE CONTROL
1. ¿SU FERRETERIA VENDE AGREGADOS DE CONSTRUCCIÓN?

(Encierre sólo una alternativa)
Si………………1 No………………2
Termine la encuesta y pase a otra

ferretería
2. DATOS DE LA FERRETERIA (Escriba con letra mayúscula e imprenta)
A. NOMBRE O RAZÓN SOCIAL:
B. DIRECCIÓN DEL ESTABLECIMIENTO:
B.1. TIPO DE VÍA (Circule solo un código):
Avenida ....1 Jirón ....2 Calle.....3 Pasaje...4 Carretera...5 Otro ....6
B.2. NOMBRE DE LA VÍA:
B.3. DISTRITO (Circule solo un código):
San Martín de Porres ……....1 Comas ……….……2 Puente Piedra........3

Carabayllo……........................4 Independencia.......5 Los Olivos…….......6
Santa Rosa…………………....7 Ancón.....................8 Ventanilla………....9
3. DATOS DEL ENTREVISTADO (Escriba con letra mayúscula e imprenta)
195
A. EDAD: Años
B. CARGO (Circule solo un código):
Dueño……........1 Administrador ……........2
C. AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL RUBRO: Años
CAPITULO II: HÁBITOS DE COMPRA Y VENTA
5. ¿CUÁLES SON SUS PRINCIPALES CLIENTES EN

4. ¿QUE TIPO DE NEGOCIO ES SU FERRETERIA? LA VENTA DE AGREGADOS DE
(Encierre sólo una alternativa) CONSTRUCCIÓN?
(Puede encerrar más de una alternativa)
Ferretería Tradicional ...................................... 1
Empresas constructoras ........................................... 1
Ferretería Acopiadora ...................................... 2
Ambos .............................................................. 3 Auto constructores (consumidores finales) .............. 2
- Ferretería Tradicional: Solo compra y vender materiales de Otro .......................................................................... 3

construcción. (Especifique)
- Ferretería Acopiadora: Hace la función de distribuidor para
repartir y vender agregados a otras ferreterías.
6. EN PROMEDIO, ¿QUE PORCENTAJE DE SUS 7. DE LOS SIGUIENTES AGREGADOS DE

VENTAS AL MES REPRESENTA CADA UNO DE
CONSTRUCCIÓN, ¿CUÁLES COMERCIALIZA
LOS SIGUIENTES GRUPOS DE CLIENTES?
USTED?
(Anote el porcentaje correspondiente. Recuerde que la
suma de las alternativas debe sumar en total 100%)
Porcentaje
1. Empresas constructoras %
Piedra chancada de ½” ........................................ 1
2. Auto constructores % Piedra chancada de ¾” ........................................ 2
Arena fina ............................................................ 3

3. Otro: ______________________ %
(Especifique) Total: 100% Arena gruesa ........................................................ 4
Encuestador:
Recuerde que la suma de las alternativas debe sumar en total
100%) repartir y vender agregados a otras ferreterías.
8. EN UNA ESCALA DEL 1 AL 5, DONDE 1 ES NADA IMPORTANTE Y 5 MUY IMPORTANTE, ¿QUE TAN
IMPORTANTE SON LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS PARA SUS CLIENTES?
(Anote el valor en cada recuadro)
196
Atributo Nivel de importancia
1. Calidad del producto (agregados de construcción)
2. Precio
3. Transporte al domicilio del cliente
4. Facilidad de pago
5. Descuentos
6. Servicios post venta (atención después de la compra)
7. Disponibilidad de stock
8. Disponibilidad de atención al cliente
9. EN PROMEDIO, ¿CUÁL ES EL VOLUMEN QUE VENDE AL MES POR CADA AGREGADO DE

CONSTRUCCIÓN? (Anote el volumen en metros cuadrados en cada recuadro)
Volumen en metros
cúbicos (m3)
1. Piedra chancada de ½”
2. Piedra chancada de ¾”
3. Arena fina
4. Arena gruesa
10. ¿CUÁLES SON LOS MESES DE MAYOR Y MENOR VENTA DE AGREGADOS DE CONSTRUCCIÓN?
(Circule uno o más códigos por cada fila)
Mes de: Ene Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
1. Mayor venta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2. Menor venta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
11. ¿CUÁL ES EL PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO POR METRO CÚBICO DE CADA AGREGADO DE
CONSTRUCCIÓN? (Anote el precio en cada recuadro)
197
Precio de venta por m3
(Incluye IGV)
1. Piedra chancada de ½” S/.
2. Piedra chancada de ¾” S/.
3. Arena fina S/.
4. Arena gruesa S/.
CAPITULO III: NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES
12. ¿QUIEN ES SU PRINCIPAL PROVEEDOR DE AGREGADOS DE CONSTRUCCIÓN?

Cantera ........................................................................ 1
- Cantera: lugar de donde se extraen los agregados para su
Ferretería Acopiadora ................................................. 2 comercialización.
Otros ........................................................................... 3 - Ferretería Acopiadora: Hace la función de distribuidor para

repartir y vender agregados a otras ferreterías.
13. ¿UBICACIÓN DE LA CANTERA Y/O FERRETERIA?

(Escriba con letra mayúscula e imprenta)
A. NOMBRE O RAZÓN SOCIAL:
B. DIRECCIÓN DEL ESTABLECIMIENTO:
B.1. TIPO DE VÍA (Circule solo un código):
Avenida ....1 Jirón ....2 Calle.....3 Pasaje...4 Carretera...5 Otro ....6
B.2. NOMBRE DE LA VÍA:
B.3. DISTRITO:
14. ¿CUÁL ES EL PRECIO DE COMPRA POR METRO 15. ¿CUÁL ES EL PRECIO DE COMPRA POR METRO
CÚBICO DE CADA AGREGADO DE CÚBICO DE CADA AGREGADO DE
CONSTRUCCIÓN PUESTO EN SU NEGOCIO? CONSTRUCCIÓN EN LA CANTERA?
(Anote el precio en cada recuadro) (Anote el precio en cada recuadro)
198
Precio final de Precio final de
compra por m3 compra por m3
1. Piedra chancada de ½” S/. 5. Piedra chancada de ½” S/.
2. Piedra chancada de ¾” S/. 6. Piedra chancada de ¾” S/.
3. Arena fina S/. 7. Arena fina S/.
4. Arena gruesa S/. 8. Arena gruesa S/.
Encuestador: algunas ferreterías compran informalmente, Encuestador: algunas ferreterías compran informalmente,
por ello, el precio no tiene IGV. Al momento de preguntar por ello, el precio no tiene IGV. Al momento de preguntar
especificar que es el precio final de compra. especificar que es el precio final de compra.
16. ¿CÓMO TRASLADA LOS AGREGADOS DE 17. ¿CUÁL ES LA CAPACIDAD DEL VOLQUETE QUE
CONSTRUCCIÓN DESDE TU PROVEEDOR USA CON MÁS FRECUENCIA PARA TRASLADAR
HASTA SU NEGOCIO? (Puede encerrar más de una LOS AGREGADOS? CONSIDERE UN SOLO
alternativa, luego anote en el recuadro) TRASLADO? (Circule solo un código)
¿Cuánto cuesta?
5 m3 ...................................................... 1
Transporte propio ........................ 1 S/. 8 m3 ...................................................... 2
Transporte alquilado .................... 2
S/. 15 m3 .................................................... 3
El proveedor lleva el
30 m3 .................................................... 4
producto hasta su negocio ............ 3 S/.
Otro: ..................................................... 5
(Especifique)
18. EN UNA ESCALA DEL 1 AL 5, DONDE 1 ES MUY

INSATISFECHO Y 5 MUY SATISFECHO, ¿QUÉ 19. ¿CUÁL ES LA FRECUENCIA MENSUAL DE SU
TAN SATISFECHO ESTA CON EL SERVICIO QUE COMPRA DE AGREGADOS DE CONSTRUCCIÓN?
LE OFRECE SU PRINCIPAL PROVEEDOR? (encierre sólo una alternativa)
1 vez al mes ...................................................... 1
Muy insatisfecho................................................. 1
Cada 3 semanas ................................................ 2
Insatisfecho ......................................................... 2
Cada 2 semanas ................................................ 3
Ni satisfecho / Ni insatisfecho ............................ 3
1 vez a la semana ............................................. 4
Satisfecho ........................................................... 4
Más de 1 vez a la semana ................................. 5
Muy satisfecho .................................................... 5
Otro: ................................................................. 6
(Especifique)
20. ¿CUÁL ES EL PERIODO DE PAGO A SU 21. ¿USTED RECIBE ALGÚN DESCUENTO O

PROVEEDOR DE AGREGADOS DE PROMOCIÓN SEGÚN EL VOLUMEN DE COMPRA
CONSTRUCCIÓN? (Encierre sólo una alternativa) QUE REALIZA? (Encierre sólo una alternativa)
199
Al contado ....................................................... 1
En una semana ................................................. 2
Si ................................. 1
En dos semanas… ............................................ 3
En tres semanas ................................................ 4 No ............................... 2
En cuatro semanas............................................ 5
En más de 4 semanas ....................................... 6
22. ¿CUÁL ES EL DESCUENTO O PROMOCIÓN? (Encierre una o más alternativas)
Porcentaje de descuento al momento

de la compra ................................................................................. 1
Una cierta cantidad de agregados

gratis al momento de la compra .................................................... 2
Porcentaje de descuento en el costo del flete................................ 3
Otro: ............................................................................................. 4
(Especifique)
CAPITULO IV: PRUEBA DE CONCEPTO
Si en la pregunta 16, el encuestado respondió la PRIMERA ALTERNATIVA (transporte propio) realice la siguiente
pregunta:
23. ¿SI LE OFRECIERAN LOS AGREGADOS DE

CONSTRUCCIÓN EN LA CANTERA (LOCAL DEL
PROVEEDOR), CON UN DESCUENTO DE 10% EN 24. ¿QUÉ DESCUENTO EN EL PRECIO LE GUSTARÍA
EL PRECIO Y RESPETANDO EL PERIODO DE QUE LE OFRECIERAN?
PAGO, ¿USTED ESTARÍA DISPUESTO A (Encierre sólo una alternativa)
CAMBIAR DE PROVEEDOR?
Definitivamente no.................. 1
15% ..........................................................1
Probablemente no.................... 2
20% ..........................................................2
Tal vez sí o no ......................... 3
25% ..........................................................3
Probablemente sí ..................... 4 Pase a la
Definitivamente sí ................... 5
pregunta 25 Otro: .........................................................4
(Especifique)
Cantera: es el local del proveedor, de donde se extraen los

agregados para su comercialización.
25. ¿QUÉ PORCENTAJE DE SU COMPRA TOTAL LA TRASLADARÍA AL NUEVO PROVEEDOR?

200
5% ......................................................1
10% ....................................................2
15% ....................................................3
20% ....................................................4
Otro: ...................................................5
(Especifique)
Si en la pregunta 16, el encuestado respondió la TERCERA ALTERNATIVA (el proveedor lleva el producto hasta su
negocio) realice la siguiente pregunta:
26. SI LE OFRECIERAN LOS AGREGADOS DE

CONSTRUCCIÓN PUESTO EN SU FERRETERÍA,
CON UN DESCUENTO DE 10% EN EL PRECIO Y 27. ¿QUÉ DESCUENTO EN EL PRECIO LE GUSTARÍA
RESPETANDO EL PERIODO DE PAGO, ¿CUÁL ES QUE LE OFRECIERAN?
LA PROBABILIDAD QUE USTED CAMBIE DE (Encierre sólo una alternativa)
PROVEEDOR EN UNA ESCALA?
Definitivamente no.................. 1
15% ................................................... 1
Probablemente no.................... 2
20% ................................................... 2
Tal vez sí o no ......................... 3
25% ................................................... 3
Probablemente sí ..................... 4 Pase a la Otro: .................................................. 4
pregunta 28 (Especifique)
Definitivamente sí ................... 5
28. ¿QUÉ PORCENTAJE DE SU COMPRA TOTAL LA TRASLADARÍA AL NUEVO PROVEEDOR?

5% ......................................................1
10% ....................................................2
15% ....................................................3
20% ....................................................4
Otro: ...................................................5
(Especifique)
13Anexo Nº13 Análisis de Información – Encuesta a Ferreterías
A continuación, se presentan los resultados de la encuesta aplicada a los propietarios o administradores

de ferreterías que venden agregados de construcción en los distritos de Lima Norte: San Martín
de Porres, Comas, Puente Piedra, Carabayllo, Independencia, Los Olivos, Santa Rosa, Ancón y
Ventanilla.
201
13.1. Perfil de las personas entrevistadas:
El perfil de las personas entrevistadas presenta las siguientes características:
13.1.1. Cargo de las personas entrevistadas
De acuerdo con los resultados obtenidos en el presente estudio, del total de personas
encuestadas, el 50.9% son propietarios(as) del negocio de ferreterías y el 49.1% son
administradores(as).
FIGURA 13.1. Cargo de las personas entrevistadas
13.1.2. Edad de los entrevistados
Respecto a la edad de los entrevistados, se observa que en las edades de 35 a 59 años se

concentra el 71.0% de personas entrevistadas, el 24,2% en las edades de 55 a más años y el
4.8% en las edades de 34 a menos años.
FIGURA 13.2. Edad de los entrevistados
202
13.1.3. Años de experiencia en el mercado de agregados de construcción
En relación a los años de experiencia que tienen los entrevistados en el rubro de

agregados de construcción, se muestra que el 13.0% de personas tiene de 5 a 9 años, el 26.8%
de 10 a 14 años, el 23.8% de 15 a 19 años, el 16.4% de 20 a 24 años, el 11.9% de 25 a 29 años,
el 7.4% de 30 a 34 años y el 0.7% de 35 a más años de experiencia.
FIGURA 13.3. Años de experiencia en el mercado de agregados de construcción
13.2. Hábitos de compra y venta:
A continuación, se presenta información sobre hábitos de compra y venta en el mercado

de agregados de construcción.
13.2.1. Tipos de Ferretería
Del total de ferreterías visitadas para realizar la encuesta, se evidencio que el 76.6% son
ferreterías tradicionales y el 23.4% ferreterías acopiadoras.
FIGURA 13.4. Tipos de ferretería
203
13.2.2. Clientes de las ferreterías en la venta de agregados de construcción
Al analizar a los principales clientes que tienen las ferreterías que venden agregados de
construcción, se evidencia lo siguiente:
Del total de ferreterías acopiadoras encuestadas, el 50.8% tiene como clientes
principales a auto constructoras y ferreterías tradicionales, el 39.7% vende principalmente a
ferreterías tradicionales, el 16% a empresas constructoras y ferreterías tradicionales, el 3.2% a
empresas constructoras, auto constructores y ferreterías tradicionales. En el caso de las
ferreterías tradicionales, el 97.6% indico que le vende principalmente a auto-constructores y el
2.4% a empresas constructoras y auto constructores.
FIGURA 13.5. Principales clientes de las ferreterías en la venta de agregados de construcción
Nota: En esta pregunta los encuestados respondieron solo sobre sus principales clientes.
13.2.3. Distribución porcentual de ventas al mes según grupos de clientes
Según lo informado por los encuestados de las ferreterías acopiadoras, sus ventas a las
ferreterías tradicionales representan el 56.2% del total, a los auto constructores el 32.3% y a las
empresas constructoras el 11.5%. En el caso de las ferreterías tradicionales, el 91.2% del total
de sus ventas están dirigidas a auto-constructores, el 7.6% a empresas constructoras, el 0.8% a
instituciones, empresas, etc. y el 0.4% a ferreterías tradicionales. Cabe precisar que, existen
ferreterías tradicionales que le venden a otras ferreterías tradicionales iguales o más pequeñas,
en la modalidad de traspaso de materiales y también venta de agregados en cantidades pequeñas;
sin embargo, eso no significa que estas ferreterías sean acopiadoras en razón que no venden al
por mayor.
204
FIGURA 13.6: Distribución porcentual de ventas al mes, según tipo de ferretería y grupos de
clientes
205
13.2.4. Agregados de construcción que comercializan las ferreterías
Del total de ferreterías acopiadoras que fueron encuestadas, el 100% comercializa arena
fina y arena gruesa, el 98.4% piedra chancada de ¾” y el 95.2% piedra chancada de ½”. En el
caso de las ferreterías tradicionales, de aquellas, el 100% comercializa arena fina y arena gruesa,
el 95.6% piedra chancada de ¾” y el 84.0% piedra chancada de ½”.
FIGURA 13.7: Agregados de construcción que comercializan las ferreterías

13.2.5. Nivel de importancia de atributos en la comercialización de agregados de construcción
Teniendo en cuenta la escala de importancia del 1 al 5, donde 1 es nada importante y 5

es muy importante, se les consultó a los entrevistados sobre la importancia que sus clientes les
dan a los atributos para la comercialización de agregados de construcción. Al respecto, se
obtuvieron los siguientes resultados:
Para los clientes de las ferreterías acopiadoras, los atributos más importantes son el
transporte al domicilio con 4.6 puntos en promedio, el precio con 4.5 puntos, la calidad del
producto con 4.4 puntos, la disponibilidad de stock con 4.2 puntos, entre otros atributos.
En el caso de las ferreterías tradicionales, los atributos más importantes son el precio
con 4.5 puntos en promedio, la calidad del producto con 4.4 puntos, la disponibilidad de stock
con 4.1, el servicio de post venta con 4.0 puntos, entre otros atributos.
206
FIGURA 13.8: Nivel de importancia de atributos para la comercialización de agregados de
construcción
Ferretería Acopiadora Ferretería Tradicional

13.2.6. Volumen promedio de venta al mes de agregados de construcción
Al preguntar a los encuestados sobre el volumen mensual que venden las ferreterías en
agregados de construcción, se evidenció que las ferreterías acopiadoras venden en promedio
425 metros cúbicos de arena gruesa al mes, 374 metros cúbicos de arena fina, 346 metros
cúbicos de piedra chancada de ¾” y 335 metros cúbicos de piedra chancada de ½”. Con relación
a las ferreterías tradicionales, los encuestados informaron que venden en promedio 70 metros
cúbicos de arena gruesa al mes, 65 metros cúbicos de arena fina, 59 metros cúbicos de piedra
chancada de ¾” y 58 metros cúbicos de piedra chancada de ½”
207
FIGURA 13.9: Volumen promedio mensual de venta de agregados de construcción
(En metros cúbicos)
425
374 346 335
70 65 59 58
Arena Arena Piedra Piedra . Arena Arena Piedra Piedra

gruesa fina chancadachancada gruesa fina chancadachancada
3/4" 1/2" 3/4" 1/2"
Ferreteria acopiadora . Ferreteria tradicional
13.2.7. Meses de mayor y menor venta
Meses de mayor venta:

Al analizar los meses de mayor venta de agregados de construcción, se observa que la
mayoría de encuestados (29.0%) manifestaron que son entre enero y febrero, seguidos del 28.3%
que menciono que son los meses de enero, febrero y marzo, entre otras respuestas.
FIGURA 13.10. Meses de mayor venta para las ferreterías

Meses de menor venta:
Por otro lado, los meses de menor venta de agregados de construcción, según lo
reportado por el 18.6% de los encuestados son julio y agosto, seguidos del 10.4% que mencionó
que es diciembre, entre otros meses.
208
FIGURA 13.11. Meses de menor venta
Frecuencia mensual
Al analizar mensualmente las respuestas obtenidas para el caso de los meses de
mayor venta, el 92.6% de encuestados manifestó que febrero es el mes de mayor venta, el 71%
el mes de marzo, seguido de enero con un 63.2% y el 19.7% el mes de abril. En el caso de los
meses de menor venta, el 51.7% de los entrevistados manifestaron que es agosto, seguido de
setiembre con 39.4% y noviembre con 32.0%, diciembre con 26.4%, octubre con 24.9% y
julio con 21.2%. En el caso de los meses de mayo y junio son meses de venta esperada.
FIGURA 13.12: Meses de mayor y menor venta
209
13.2.8. Precio de venta al público por metro cúbico de cada agregado de construcción
Con relación a los precios de venta al público por metro cúbico de cada agregado de
construcción, se evidencia que en las ferreterías acopiadoras el precio de piedra chancada de ½”
es S/. 65 en promedio, de piedra chancada de ¾” es S/. 63, de arena fina es S/. 58 y arena gruesa
es S/. 57. Para el caso de las ferreterías tradicionales, el precio de venta de piedra chancada de
½” es S/. 71, piedra chancada de ¾” S/. 68, arena fina S/. 65 y arena gruesa S/. 63.
FIGURA 13.13. Precio de venta al público por metro cúbico de cada agregado de
construcción, según tipo de ferretería
(En soles)
Nota: Los precios incluyen IGV.

13.3. Negociación con los proveedores:
En esta sección se presenta información recolectada en la encuesta sobre negociación

con los proveedores en el mercado de agregados de construcción:
13.3.1. Principales proveedores de agregados de construcción
De acuerdo con el estudio realizado, se pudo observar que, del total de ferreterías
acopiadoras encuestadas, el 81.0% tiene como principal proveedor a las canteras, seguido del
15.9% que prefiere comprar a otras ferreterías acopiadoras mayores y solo un 3.1% contrata los
servicios de los transportistas quienes realizan compras directas de las mismas canteras para
luego revenderlas. Con relación a las ferreterías tradicionales, estas tienen como principal
proveedor a las ferreterías acopiadoras con un 94.7%, y tan solo un 1.9% y 3.4% le compran a
las canteras y a los transportistas.
210
FIGURA 13.14. Principales proveedores de agregados, según tipo de ferretería
13.3.2. Ubicación geográfica de los principales proveedores
Al realizar las encuestas se solicitó a los entrevistados una referencia sobre la

localización de sus principales proveedores, dando como resultado lo siguiente: el 35.3% tiene
proveedores en el distrito de San Martin de Porres, el 18.6% en Comas, el 16.4% en Puente
Piedra, el 13.4% en Carabayllo, Ventanilla con 10.4% y el 6% en los distritos de Los Olivos,
Ancón, Independencia, La Molina y Santa Rosa de Quives.
FIGURA 13.15. Distritos donde se ubican los principales proveedores
San Martin de Porres 35.3%

Comas 18.6%
Puente Piedra 16.4%
Carabayllo 13.4%
Ventanilla 10.4%
Los Olivos 2.2%
Ancón 1.9%
Independencia 1.1%
La Molina 0.4%
Santa Rosa de Quives 0.4%
211
13.3.3. Precios de compra por metro cúbico de cada agregado de construcción puesto en
su negocio
Al analizar los precios de compra por metro cúbico de cada agregado de construcción
puesto en su negocio, se evidencia que en las ferreterías acopiadoras el precio de compra de
piedra chancada de ½” es S/. 56 en promedio, de piedra chancada de ¾” S/. 55, de arena fina es
S/. 54 y de arena gruesa es S/. 52. Para el caso de las ferreterías tradicionales, el precio de compra
de piedra chancada de ½” es S/. 54, piedra chancada ¾” S/. 59, arena fina S/. 59, y arena gruesa
es S/. 57.
FIGURA 13.16. Precio de compra por metro cúbico de cada agregado de construcción puesto
en su negocio
(En soles)
S/65 S/62
S/59 S/56 S/54 S/59 S/57
S/52
Piedra Piedra Arena Arena . Piedra Piedra Arena Arena

chancadachancada fina gruesa chancadachancada fina gruesa
1/2" 3/4" 1/2" 3/4"
Ferreteria acopiadora . Ferreteria tradicional
Nota: Corresponde a los precios finales de compra.
13.3.4. Precio de compra por metro cúbico de cada agregado de construcción en la cantera
De acuerdo con los resultados del estudio, del total de ferreterías acopiadoras
encuestadas, se evidencia que solo el 31.7% realizan la compra de agregados en la propia
cantera.
FIGURA 13.17. Ferreterías acopiadoras que compran en la cantera
Compran
No 31.7%
compran
68.3%
212
Al analizar los precios de compra por metro cúbico de los agregados de construcción en
la cantera, el precio promedio de piedra chancada de ½” es S/. 49, de piedra chancada de ¾” es
S/. 47, de arena fina es S/. 45 y de arena gruesa es S/. 44.
FIGURA 13.18. Precio de compra por metro cúbico de los agregados de construcción en la
cantera
Piedra chancada 1/2" 49
Piedra chancada 3/4" 47
Arena fina 45
Arena gruesa 44
Nota: Corresponde a los precios finales de compra.

13.3.5. Traslado de los agregados de construcción desde el proveedor hasta el negocio
Según los resultados del estudio, se encontró que en la mayoría de casos el proveedor
lleva los agregados de construcción hasta el negocio del comprador sea ferretería tradicional o
acopiadora y este servicio que presta el proveedor se encuentra incluido en el precio de venta.
Cabe señalar que, solo el 31.7% de ferreterías acopiadoras traslada el material con su
propio transporte desde el proveedor hasta su negocio y esto les cuesta en promedio S/. 49.
Por otro lado, todos los entrevistados informaron que no usan transporte alquilado para
el traslado de los agregados de construcción.
13.3.6. Capacidad del volquete que se usa para trasladar los agregados de construcción
(considerando un solo traslado)
Para conocer la capacidad del volquete que se usa para trasladar los agregados de
construcción (considerando un solo traslado), se hizo esta pregunta a los encuestados y se
obtuvieron los siguientes resultados: el 66.2% de ferreterías usa volquetes con una capacidad de
8 metros cúbicos para el traslado de los agregados de construcción, el 21.6% usa volquetes con
capacidad de 5 metros cúbicos, el 7.8% de 10 metros cúbicos y el 4.5% de 15 metros cúbicos
.
213
FIGURA 13.19. Capacidad del volquete que se usa para trasladar los agregados de
construcción
13.3.7. Satisfacción percibida del servicio que ofrecen los proveedores
Al preguntarles a los encuestados sobre la satisfacción del servicio que le brindan sus
proveedores, dentro de una escala del 1 al 5, donde 1 es muy insatisfecho y 5 muy satisfecho,
se obtuvieron los siguientes resultados: el Top Two Box (muy satisfecho y satisfecho) es 77%,
lo que significa que de cada 100 ferreterías, 77 están satisfechas con el servicio que le ofrecen
sus proveedores; el 18.6% de ferreterías preciso que le es indiferente (ni satisfecho/ ni
insatisfecho) este servicio y el 4.1% indico que está insatisfecho.
FIGURA 13.20. Satisfacción percibida en los servicios de recreación
13.3.8. Frecuencia mensual de compra de agregados de construcción
Sobre la frecuencia de compra de agregados de construcción, se evidencia que, en las

ferreterías acopiadoras, el 52.4% compra estos materiales con una frecuencia de 1 vez a la
semana, el 36.5% con una frecuencia de más de 1 vez a la semana y el 11.1% lo realiza cada 2
semanas. En el caso de las ferreterías tradicionales, estas compran materiales con una frecuencia
214
de 1 vez a la semana en el 66.8%, cada dos semanas en el 17.1%, más de 1 vez a la semana en
el 13.7% y cada 3 semanas en el 2.4% de ferreterías.
FIGURA 13.21. Frecuencia de compra de agregados de construcción


13.3.9. Periodo de pago a su proveedor de agregados de construcción
Respecto al periodo de pago a su proveedor de agregados de construcción, se observa

que en las ferreterías acopiadoras el 76.2% paga al contado, el 20.6% paga el periodo de una
semana y el 3.2% con un periodo de dos semanas. En el caso de las ferreterías tradicionales, el
83.0% paga al contado, el 13.1% paga en el periodo de una semana y el 3.9% con un periodo de
dos semanas.
FIGURA 13.22. Periodo de pago al proveedor de agregados de construcción
215
13.3.10. Descuentos o promociones que brindan los proveedores
Sobre los descuentos o promociones que reciben las ferreterías de sus proveedores,
según el volumen de compra de agregados de construcción, se observa que solo el 20.6% de
ferreterías acopiadoras reciben algún descuento o promoción; y en el caso de las ferreterías
tradicionales, solo el 35.4% recibe este beneficio al realizar su compra.
FIGURA 13.23. Descuentos o promociones que brindan los proveedores

Entre los descuentos y promociones que reciben las ferreterías al momento de comprar
los materiales, se tiene que el 41.9% recibe un porcentaje de descuento al momento de la
compra, el 20.9% recibe una cierta cantidad de agregados adicionales gratis al momento de la
compra, el 18.6% recibe dos tipos de descuentos, un porcentaje de descuento al momento de la
compra y una cierta cantidad de agregados gratis al momento de la compra, al 14.0% le permiten
cambiar sus agregados de construcción y al 4.7% le botan su desmonte.
FIGURA 13.24. Tipo de descuentos o promociones
Porcentaje de descuento al momento de

la compra 41.9%
Una cierta cantidad de agregados gratis

al momento de la compra
20.9%
Porcentaje de descuento al momento de

la compra y una cierta cantidad de…
18.6%
Cambio de agregado 14.0%
Botar desmonte 4.7%
216
13.3.11. Probabilidad de cambiarse de proveedor si le ofrecieran los agregados de
construcción en la cantera
En la encuesta se preguntó a los entrevistados de las ferreterías con transporte propio

si estarían dispuestos a cambiarse de proveedor si este le ofreciera los agregados de construcción
en la cantera (local del proveedor) con un descuento de 10% en el precio y respetando su periodo
de pago actual.
Los resultados del estudio demuestran que solo el 20% (Top Two Box: definitivamente
si y probablemente sí) de ferreterías con transporte propio se cambiarían de proveedor, lo que
significa que, de cada 10 ferreterías, 2 se cambiarían de proveedor; asimismo, el 15.0% están
indecisos (tal vez sí o no); mientras que, el 65% (Bottom Two Box: definitivamente no y
probablemente no compraría) declaro que no se cambiaría de proveedor.
FIGURA 13.25. Probabilidad de cambiarse de proveedor si le ofrecieran los agregados

de construcción en la cantera
Al 65% de entrevistados que respondieron que probablemente no y definitivamente

como se observa en la figura N° 26, se les ofreció un descuento mayor para que se cambien de
proveedor, obteniéndose los siguientes resultados: el 69.2% de personas desea un descuento del
20%, el 23.1% pidió un descuento de 25% y el 7.7% un descuento de 30%.
FIGURA 13.26. Descuentos solicitados para cambiarse de proveedor
217
Nota: Se ha tomado como base a al 65% que respondieron Definitivamente
No y Probablemente No en la figura N° 26, para calcular la distribución
porcentual en este gráfico.
De los entrevistados de las ferreterías acopiadoras con transporte propio (31.7%), el

25% respondió que trasladaría el 10% de toda su compra al nuevo proveedor, el 15% de
ferreterías trasladaría un 15%, el 25% trasladaría el 20%, el 20% trasladaría el 30%, el 10%
trasladaría el 50% y el 5% trasladaría el 75% del total de su compra.
FIGURA 13.27. Porcentaje de compra que trasladaría al nuevo proveedor
13.3.12. Probabilidad de cambiarse de proveedor si le ofrecieran los agregados de

construcción puesto en la ferretería
En la encuesta se preguntó a los entrevistados de las “ferreterías que tienen proveedor

que les lleva el material hasta su negocio” si estarían dispuestos a cambiarse de proveedor si
218
este le ofreciera los agregados de construcción puesto en su ferretería con un descuento de 10%
en el precio y respetando su periodo de pago actual.
Los resultados de la encuesta muestran que solo el 21.7% (Top Two Box:
definitivamente si y probablemente sí) de ferreterías cambiarían de proveedor, lo que significa
que, de cada 100 ferreterías, 22 se cambiarían de proveedor; asimismo, el 16.9% están indecisos
(tal vez sí o no); mientras que, el 61.4% (Bottom Two Box: definitivamente no y probablemente
no) declaro que no se cambiaría de proveedor.
FIGURA 13.28. Probabilidad de cambiarse de proveedor si le ofrecieran los agregados

de construcción puesto en la ferretería
Al 61.4% de entrevistados que respondieron que probablemente no y definitivamente

no, tal como se observa en la figura N.º 29, se les ofreció un descuento mayor para que se
cambien de proveedor, obteniéndose los siguientes resultados: el 12.4% de personas desea un
descuento de 15%, el 62.7% pidió un descuento de 20%, el 19.6% un descuento de 25% y el
5.2% un descuento de 30%.
219
FIGURA 13.29. Descuentos solicitados para cambiarse de proveedor
Descuentos
Nota: Se ha tomado como base al 61.4% que respondieron Definitivamente No y
Probablemente No en la figura N° 29, para calcular la distribución porcentual en este
gráfico.
Por otro lado, el 31.3% de entrevistados a quienes el proveedor les deja los agregados
en su negocio, respondieron que trasladarían del 5% a 15% del total de su compra al nuevo
proveedor, el 66.2% trasladaría del 20% a 50% y el 2.4% trasladaría del 60% a 100% del total
de su compra.
FIGURA 13.30. Porcentaje de compra que trasladaría al nuevo proveedor
14Anexo Nº14 Producción de Canteras Lima Norte –Este (m3)
220
Fuente: Ministerio de Energía y Minas
15Anexo Nº15 Precios y Márgenes por Zona de Influencia FACTRA S.A.

Precio Prom Agregado (Encuesta) Rentabilidad con Dscto 20% Precio con Dscto 20%
Arena Arena Arena
Distancia Distritos chancada chancada Arena fina chancada chancada Arena fina chancada chancada Arena fina
gruesa gruesa gruesa
1/2" 3/4" 1/2" 3/4" 1/2" 3/4"
Puente Piedra S/. 50.39 S/. 48.27 S/. 46.64 S/. 44.88 32.2% 30.9% 29.7% 28.4% S/. 40.31 S/. 38.62 S/. 37.31 S/. 35.91
Santa Rosa S/. 52.37 S/. 50.42 S/. 49.29 S/. 48.16 33.4% 32.3% 31.5% 30.8% S/. 41.90 S/. 40.34 S/. 39.44 S/. 38.53
10 km Carabayllo S/. 50.28 S/. 48.02 S/. 45.76 S/. 44.49 32.2% 30.7% 29.0% 28.0% S/. 40.23 S/. 38.42 S/. 36.61 S/. 35.59
Ventanilla S/. 49.15 S/. 47.50 S/. 46.74 S/. 45.18 31.4% 30.3% 29.8% 28.6% S/. 39.32 S/. 38.00 S/. 37.40 S/. 36.15
Ancón S/. 44.07 S/. 43.64 S/. 41.74 S/. 41.10 27.7% 27.3% 25.7% 25.1% S/. 35.25 S/. 34.92 S/. 33.39 S/. 32.88
Santa Rosa S/. 52.37 S/. 50.42 S/. 49.29 S/. 48.16 29.6% 28.3% 27.5% 26.6% S/. 41.90 S/. 40.34 S/. 39.44 S/. 38.53
Carabayllo S/. 50.28 S/. 48.02 S/. 45.76 S/. 44.49 28.2% 26.5% 24.7% 23.5% S/. 40.23 S/. 38.42 S/. 36.61 S/. 35.59
15 km Ventanilla S/. 49.15 S/. 47.50 S/. 46.74 S/. 45.18 27.4% 26.1% 25.5% 24.2% S/. 39.32 S/. 38.00 S/. 37.40 S/. 36.15
Ancón S/. 44.07 S/. 43.64 S/. 41.74 S/. 41.10 23.2% 22.8% 20.9% 20.2% S/. 35.25 S/. 34.92 S/. 33.39 S/. 32.88
Comas S/. 55.39 S/. 52.59 S/. 49.78 S/. 48.21 31.5% 29.8% 27.8% 26.7% S/. 44.31 S/. 42.07 S/. 39.83 S/. 38.57
Carabayllo S/. 50.28 S/. 48.02 S/. 45.76 S/. 44.49 24.2% 22.4% 20.3% 19.0% S/. 40.23 S/. 38.42 S/. 36.61 S/. 35.59
Ventanilla S/. 49.15 S/. 47.50 S/. 46.74 S/. 45.18 23.3% 21.9% 21.2% 19.7% S/. 39.32 S/. 38.00 S/. 37.40 S/. 36.15
Ancón S/. 44.07 S/. 43.64 S/. 41.74 S/. 41.10 18.6% 18.2% 16.1% 15.3% S/. 35.25 S/. 34.92 S/. 33.39 S/. 32.88
20 km Los Olivos S/. 54.63 S/. 53.65 S/. 50.64 S/. 49.26 27.4% 26.7% 24.5% 23.4% S/. 43.71 S/. 42.92 S/. 40.51 S/. 39.41
San Martin de Porres S/. 54.24 S/. 52.35 S/. 49.67 S/. 48.21 27.1% 25.8% 23.7% 22.5% S/. 43.39 S/. 41.88 S/. 39.74 S/. 38.57
Independencia S/. 54.77 S/. 51.36 S/. 47.46 S/. 45.68 27.5% 25.1% 21.9% 20.2% S/. 43.81 S/. 41.08 S/. 37.97 S/. 36.54
San Juan de Lurigancho S/. 53.00 S/. 58.00 S/. 40.00 S/. 43.00 26.3% 29.5% 14.0% 17.5% S/. 42.40 S/. 46.40 S/. 32.00 S/. 34.40
San Martin de Porres S/. 54.24 S/. 52.35 S/. 49.67 S/. 48.21 19.8% 18.2% 15.7% 14.2% S/. 43.39 S/. 41.88 S/. 39.74 S/. 38.57
Independencia S/. 54.77 S/. 51.36 S/. 47.46 S/. 45.68 20.2% 17.3% 13.4% 11.5% S/. 43.81 S/. 41.08 S/. 37.97 S/. 36.54
30 km
San Juan de Lurigancho S/. 53.00 S/. 58.00 S/. 40.00 S/. 43.00 18.7% 22.6% 4.0% 8.2% S/. 42.40 S/. 46.40 S/. 32.00 S/. 34.40
El Agustino S/. 53.00 S/. 58.00 S/. 40.00 S/. 43.00 18.7% 22.6% 4.0% 8.2% S/. 42.40 S/. 46.40 S/. 32.00 S/. 34.40
Ate S/. 53.00 S/. 58.00 S/. 40.00 S/. 43.00 11.2% 15.7% -6.0% -1.1% S/. 42.40 S/. 46.40 S/. 32.00 S/. 34.40
Santiago de Surco S/. 52.00 S/. 51.00 S/. 37.00 S/. 38.00 10.2% 9.1% -11.7% -9.7% S/. 41.60 S/. 40.80 S/. 29.60 S/. 30.40
40 km Barranco S/. 52.00 S/. 51.00 S/. 37.00 S/. 38.00 10.2% 9.1% -11.7% -9.7% S/. 41.60 S/. 40.80 S/. 29.60 S/. 30.40
Chancay S/. 62.00 S/. 42.00 S/. 23.00 18.8% -2.7% -57.7% S/. 49.60 S/. 33.60 S/. 18.40
Huaral S/. 77.00 S/. 53.00 S/. 24.00 27.6% 11.2% -52.7% S/. 61.60 S/. 42.40 S/. 19.20
221
CAPÍTULO 6
16Anexo Nº16 Factores Entorno Externo FACTRA S.A.
 Factores Económicos
 Evolución del PBI per cápita
El PBI per cápita es un indicador económico que permite determinar el poder adquisitivo de la
población de un país. A continuación, se muestra la evolución durante los últimos 10 años
(2006-2016) en donde se puede apreciar que el PBI per cápita ha ido creciendo hasta alcanzar
un máximo de $6,583 en el 2013 mientras que al cierre del 2016 llegó a $6,045.
Lograr que el PBI per cápita mantenga un crecimiento sostenido durante los próximos años
contribuirá a impulsar el sector construcción debido a que las personas tendrán mayor poder
adquisitivo para gastarlo en la compra, construcción o remodelación de viviendas.
Figura 16.1 PBI per Cápita
PBI per cápita

$7,000 9.00%
8.00%
$6,000
7.00%
$5,000 6.00%
$4,000 5.00%
4.00%
$3,000 3.00%
$2,000 2.00%
1.00%
$1,000
0.00%
$- -1.00%
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
PIB Per Capita $3,171 $3,611 $4,208 $4,166 $5,022 $5,771 $6,387 $6,583 $6,491 $6,030 $6,045
Var. Anual 6.22% 7.20% 7.70% -0.15% 6.90% 4.97% 4.73% 4.44% 1.00% 1.92% 2.58%
Fuente: Datos Banco Mundial. Elaboración propia
El PBI del primer semestre se vio afectado negativamente por dos eventos puntuales: el
Fenómeno El Niño Costero y el caso Lava Jato. La inversión pública y privada se redujo por
falta de confianza por parte de los inversionistas a causa de las investigaciones sobre casos de
corrupción. Sin embargo, las proyecciones de crecimiento al 2018 incrementaron a 4.2% por los
gastos que generaría la reconstrucción a causa del niño costero.
En consecuencia, el sector que más se ve beneficiado hacía la segunda mitad del año por el tema
de la reconstrucción es el sector construcción, según la encuesta de expectativas al sector
222
construcción, dicho sector se mantiene en el tramo optimista y para los empresarios de dicho
sector las obras que impulsarán este desarrollo serán las de infraestructura principalmente las
viales.
En los que respecta a Lima Norte, según Ipsos Perú en su estudio denominado “Lima crece hacia
arriba y a sus anchas” indica que el crecimiento en los próximos años se dará más en el Norte
que en Sur debido al fuerte desarrollo de viviendas y comercio en esa zona.
 Inflación
La inflación es un indicador económico que representa el aumento generalizado y sostenido de

los precios tanto de bienes y servicios de un país.
En el siguiente gráfico se muestra la tasa de inflación durante los últimos 11 años, destacando
la del 2008 que fue la más alta debido a la crisis económica mundial y durante los siguientes
años se ha mantenido en un promedio del 3,3%, según el BCR la inflación a junio del 2017 se
situaba entre 2-2,5% siendo la esperada de 3% por lo que el escenario es favorable. La inflación
puede traer efectos significativos en el sector construcción si se encuentra muy elevada como
un aumento de los costos de materiales, mano de obra y el precio de las propiedades.
Figura 16.2 Inflación Perú 2005 - 2016
7.00%
6.00%
5.00%
4.00%
3.00%
2.00%
1.00%
0.00%
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Inflación 1.61% 2.02% 1.78% 5.78% 2.93% 1.52% 3.37% 3.65% 2.81% 3.22% 3.55% 3.59%
Fuente: Datos Banco Mundial. Elaboración propia
El indicador de inflación ha venido descendiendo en lo que va del año, ubicándose dentro del
rango meta del Banco Central de Reserva, incluso las expectativas de inflación a un año también
se han moderado, después de haberse generado cierta tendencia al alza por la subida de precios
223
causado por el Fenómeno El Niño Costero. Una prueba de ello es la última reducción en la tasa
de interés de referencia en 25 puntos básicos desde 4,25% (nivel que se mantuvo desde marzo
de 2016) a 4%, y no se descarta que hacia fines de año se realice algún ajuste adicional.
 Tasa de interés
La tasa de interés de referencia en el Perú la establece el Banco Central de Reserva y tiene como
objetivo influenciar en el precio de operaciones crediticias de muy corto plazo. Si se quiere
estimular la actividad económica, se disminuye la tasa de referencia para incentivar la
colocación de créditos y, así, impulsar a la economía dado su impacto directo sobre los
préstamos bancarios.
En el Perú durante el mes de Julio la tasa de interés de referencia tuvo una reducción y pasó de
4% a 3.75% en línea con la posición de política monetaria expansiva. Esta decisión muestra que
el Banco Central de Reserva tiene confianza en que la inflación se mantendrá en el rango meta
esperada y por otro lado el objetivo de dinamizar la economía que aún se encuentra en niveles
por debajo de su potencial en 2017.
Para las familias y empresas el efecto directo de esta reducción es que los bancos también
reducen las tasas de interés de los créditos que otorgan a sus clientes.
Figura 16.3 Tasa de Interés Nominal y Real 2013 - 2017
Fuente: BCRP
 Mercado de créditos
224
Según la Asociación de Bancos (ASBANC) el primer semestre del año se otorgaron S/233,743
millones en créditos lo que representó un incremento de 2.58% con respecto al resultado de
junio 2016.
Otro dato importante sobre el mercado de créditos es el nivel de solarización, a junio 2017 este
asciende a 67.53%, esto muestra la poca exposición al riesgo cambiario del sector.
Haciendo el análisis específicamente del mercado de créditos hipotecarios, según ASBANC el
monto de colocación bajo esta modalidad fue de S/39.515 millones al cierre de junio, 4,34%
más que en el mismo período del 2016.
Se espera que para la segunda mitad del año las colocaciones en créditos hipotecarios tengan un
crecimiento mayor como consecuencia de los planes de reconstrucción por parte del Gobierno
a través del Fondo Mí vivienda y el incremento del límite de precio de viviendas que se
benefician con el Bono del Buen Pagador.
Figura 16.4 Número y Monto de Nuevos Créditos Hipotecarios 2015 -2017
Fuente: ASBANC
 Tipo de cambio
En el gráfico adjunto se aprecia la variación del tipo de cambio del dólar con respecto al sol de
los 10 últimos años.
225
Figura 16.5 Tipo de Cambio Histórico del Dólar
Fuente: BCRP
El principal efecto que tiene la variación del tipo de cambio sobre la economía son los cambios
que produce en los precios de productos de importación y exportación. Estos cambios pueden
producir que se modifiquen los hábitos de consumo, las cantidades de compra e incluso afectar
las proyecciones de crecimiento económico.
En nuestro país, por ejemplo, los principales productos de exportación son minerales y por ser
productos comodities los cuales se cotizan en dólares. Por lo tanto, si el tipo de cambio cae, el
ingreso percibido por la venta de minerales será menor y esto puede afectar las expectativas de
crecimiento del país pues es uno de los principales ingresos.
Por el lado del sector construcción uno de los principales insumos es el acero, la variación de
tipo de cambio afecta directamente los costos de importación y por lo tanto el precio final de
viviendas en el país.
 Factores Socioculturales
 Déficit habitacional
El déficit habitacional es un indicador representa la diferencia que existe entre la necesidad de

tener una vivienda y la disponibilidad de estas. El Perú es el tercer país de Latinoamérica con
mayor déficit de Viviendas llegando a un total de 1,800,000.
En el siguiente cuadro se aprecia el déficit habitacional de Lima Metropolitana del año 2016
agrupada por zonas en donde destaca con mayor participación tanto Lima Este, Lima Norte y
Lima Sur. Además los distritos con mayor déficit habitacional son: San Juan de Lurigancho
seguido de Ate, San Martín de Porres y Comas.
226
Figura 16.6 Déficit Habitacional por Zonas de Lima
Fuente: El Comercio. Elaboración propia.
Hablar del déficit habitacional debe representar una oportunidad para impulsar el sector
construcción logrando recudir el número de personas que aún no cuentan con una vivienda.
 Nivel Socioeconómico
Es importante analizar el nivel socioeconómico para saber en cuál de ellas se encuentra

concentrada la mayor parte de la población. En el siguiente cuadro se muestra cómo se encuentra
distribuido el nivel socioeconómico de Lima Metropolitana durante el 2016. En donde se puede
apreciar que no es la figura piramidal que se observaba hace unos años atrás, sino que estamos
ante una nueva distribución en donde la mayoría de población se encuentra concentrada en B y
C las cuales conforman la clase media con más del 60%.
Figura 16.7 Clase Socioeconómica Lima Metropolitana
227
Fuente: APEIM. Elaboración propia.
Hablar de la clase media en Lima es referirse a una clase que ha mostrado una evolución en los
últimos años tal y como se muestra en el siguiente gráfico, en donde se detalla esta tendencia
del año 2013 al 2015 mostrando un crecimiento tanto en Perú, Lima y Provincia con un 7%, 8%
y 6% respectivamente lo cual indica una mejora en las condiciones económicas de las personas
que pertenecían a la clase baja (D y E).
Figura 16.8 Incremento Clase Media 2013
Fuente: Perú 21
Si analizamos más detalladamente los distritos que conforman Lima Norte según el último
informe de APEIM, como se puede observar en la siguiente tabla que los NSE predominantes
son para la zona 1 el C y el D mientras que para la Zona 2 el B y C por lo que podemos decir
que ha existido una mejora con respecto al poder adquisitivo de estos distritos lo cual les ha
permitido mejorar su posicionamiento socioeconómico.
Figura 16.9 Nivel Socioeconómico por Zonas en el Cono Norte

NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E
Zona 1 (Puente Piedra, Comas, Carabayllo) 0,00% 13,90% 44,10% 31,00% 11,00%
Zona 2 (Independencia, Los Olivos, San Martín de Porras) 2,60% 26,40% 51,90% 18,50% 0,60%
Elaboración propia
 Edad
En lo que respecta a la distribución de Lima por edades durante el 2016 se puede observar según
el siguiente gráfico que la mayor participación la tienen las edades conformadas desde los 25
años a más los cuales representan casi el 58%.
228
El mayor porcentaje lo representa las edades conformadas entre los 25 a 39 años, rango de
edades en donde por lo generar las personas buscan independizarse optando por la búsqueda de
hogares siendo esto una oportunidad para impulsar tanto el sector construcción como el
inmobiliario.
Figura 16.10 Distribución de Edades Lima
Fuente. CPI. Elaboración propia

 Evolución de la población del Perú
Si observamos el gráfico que se muestra a continuación se puede apreciar la evolución que ha

sufrido nuestro país durante os últimos 10 años pasando de tener una población de 28,121,363
hasta la actualidad con 32,002,727, lo cual representa un crecimiento del 14%.
Esta tendencia de cada vez tener mayor número de habitantes podrá favorecer al sector
construcción a través de la construcción de viviendas los cuales serán futuros hogares para los
nuevos habitantes.
229
Figura 16.11 Evolución de la Población en Perú 2007 - 2017
Fuente: Countrymeters. Elaboración propia.
En el siguiente cuadro se puede apreciar la cantidad de habitantes de Lima Norte por distrito, en
donde se observa que este representa el 25,5% del total de la población de Lima Metropolitana
según datos de CPI, siendo la zona con mayor población de Lima Metropolitana siguiéndole
Lima Este con 25,2%
Figura 16.12 Población por Distrito (Lima Norte)
Población (miles)
San Martín de Porres 711,3
Comas 532,9
Puente Piedra 357,5
Carabayllo 305,9
Independencia 220,2
Los Olivos 377
Santa Rosa 19
Ancón 43,9
Total, Lima Norte 2567,7
Total, Lima Metropolitana 10055,2
Participación de Lima Norte 26%
Elaboración propia
230
 Factores políticos
 Plan de estímulo económico
Como es de conocimiento el fenómeno del niño tiene un impacto negativo en el crecimiento

económico del país como se puede apreciar en el siguiente cuadro que muestra la variación
porcentual del PBI en donde se resaltan los años que ocurrió un fenómeno del niño observándose
una caída en el PBI.
Figura 16.13 PBI 1979 – 2017 (Variación Porcentual)
Fuente: Perú 21.
Las pérdidas del fenómeno del niño costero ocurrido este año ascenderían a $3,124 millones,
según las proyecciones de Macroconsult. A causa de esto el ministro de economía Alfredo
Thorne ha lanzado un plan de estímulo económico permitiendo estimular el sector construcción,
otros sectores y brindará financiamiento a las zonas afectadas. Con esto se espera que el
crecimiento económico del país llegue a un 4% y el sector construcción pueda crecer entre 3 a
4 puntos porcentuales adicionales al crecimiento del sector.
 Ley 29090-Ley de regulación de habitaciones urbanas y edificaciones
La cual según el Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento se estará modificando

por lo que las viviendas sin licencia o sin conformidad de obra construidas después del 20 de
Julio de 1999 tendrán como plazo máximo para regularizarlo hasta septiembre del 2017. Para
Ricardo Arbulú, presidente del instituto de la Construcción y el Desarrollo en Lima se
construyen al menos 30 mil casas informales al año siendo los de mayor participación las zonas
231
de Lima Norte, Lima Este y Lima Sur con lo que se puede deducir que existe un déficit
habitacional en estas zonas y una oportunidad que se debe aprovechar.
 Fondo Mi Vivienda
Tal y como su nombre lo dice es un fondo supervisado por la SBS (Superintendencia de Banca,
Seguros y AFP) el cual fue creado para impulsar el sector construcción por medio del
financiamiento para la adquisición, mejoramiento o construcción de viviendas en los sectores C
y D. Entre los programas del Fondo Mi Vivienda se encuentran:
 Nuevo crédito Mi Vivienda: consiste en la financiación si se desea adquirir una vivienda
nueva o usada o la construcción de una vivienda. El monto de la vivienda debe ser entre S/.
53,000 a S/. 269,500 con una cuota inicial mínima del 10% siendo el plazo de pago de 10 a
20 años.
 Mi Construcción: financia la construcción, mejoramiento o ampliación de una vivienda hasta
por un monto de S/. 100,000 con un plazo máximo de pago de 12 años.
 Techo propio: financia la adquisición, construcción o mejoramiento de una vivienda dirigida
a familias con ingresos menores a S/. 1,860. El crédito otorgado va entre S/. 8,855 a S/.
19,250.
Según información de Fondo Mi Vivienda cerca del 30% de su oferta se encuentra concentrada
en Lima Norte, indicando además que ahí se concentra una oferta superior a las 4500 viviendas
además que del total de créditos colocados Lima Norte representa el 35%.
 Factores Ecológicos
 Fenómeno niño costero
Este es un fenómeno natural que se caracteriza por el calentamiento del mar en la zona costera
del Perú y Ecuador generando anomalías como son las lluvias intensas que caen en la zona norte.
El impacto en el sector construcción es significativo debido a que este fenómeno causa grandes
pérdidas de dinero por la pérdida de viviendas, por la destrucción de carreteras y en muchos
casos la escasez de alimentos en las zonas afectadas por los huaycos que casi siempre se generan.
Además, entre los distritos declarados en emergencia duarte este fenómeno se encontraban:
Comas, Puente Piedra, Carabayllo y Los Olivos los cuales pertenecen a Lima Norte la cual ha
sufrido grandes pérdidas materiales viéndose afectado principalmente sus habitantes.
232
Figura 16.14 Consecuencias Fenómeno del Niño
Fuente: Diario Peruano La República
 Informes de Impacto Ambiental
El Perú que tiene una gran variedad de fuentes de extracción de minerales y es reconocido por
ello a nivel mundial, viene siendo explotada por empresas transnacionales que siguen
invirtiendo en el país, durante muchos años dichas empresas han pasado por alto el hecho de
que la forma de trabajar extrayendo y explotando los diversos recursos han perjudicado el medio
ambiente, por tal motivo el Estado Peruano ha promulgado leyes y normas que tratan de regular
a las empresas para así mitigar el impacto que tienen sus actividades con el medio ambiente y
la población en general, tal es así como se presenta la ley N°27446 “Ley del Sistema Nacional
de Evaluación de Impacto Ambiental” y para el ámbito minero hay una serie de certificaciones
que debe contar para no ser sancionado , tal como se menciona en la “Guía de Manejo Ambiental
para Minería No Metálica” elaborado por el Ministerio de Energía y Minas, dentro de esta guía
se presenta los siguientes puntos de la figura N°42 que se tienen que certificar para cualquier
empresa que inicie actividades de explotación de minerales no metálicos :
233
Figura 16.15 Impacto Social y Ambiental de la Explotación de Minerales
Fuente: Guía Ambiental Minería No Metálica – Ministerio de Energía y Minas
 Factores tecnológicos
 Finalcad
Es una aplicación para dispositivos móviles y web, así como una herramienta de análisis
predictivo que buscan cambiar la manera en que los contratistas construyen y operan.
La inversión en I & D en el Perú solo alcanza a ser el 0,15% del PBI cuando en países cercanos
se encuentra en un 0,7% del PBI. Si bien esta cifra ha ido creciendo durante los últimos años
aún no es suficiente para poder causar el impacto necesario para acelerar el crecimiento de
diversos sectores como es el caso del sector construcción.
 La tecnología BIM
La cual significa “Building Information Modeling” tiene sus orígenes en el concepto de “Lean
Construction” que se basa en la construcción sin pérdidas con el fin de tener un modelo que
permita un ahorro en costos significativo. La tecnología BIM es utilizada a través de programas
(software) de modelado de información para la edificación a través de maquetas virtuales en 3D
234
permitiendo visualizar de esta forma la construcción real que al combinarla con información
permite determinar con anticipación sobre costos, retrasos o dificultades. En el Perú existen
estudios de postgrado que enseñan esta nueva tecnología como es el caso de Maestrías en
Dirección de la construcción.
 El avance de maquinaria de construcción de alta tecnología
En la actualidad existen muchas empresas multinacionales de alta tecnología, que implican

investigación , desarrollo ,ventas y/o servicios de maquinaria asociada a todo el proceso
productivo de generación de materiales de construcción; pasando desde la preparación ,
extracción , trituración , carga y transporte de los agregados , es en la etapa de trituración donde
se encuentran pocas pero importantes empresas de clase mundial (como SKY Maquinarias y
KFD , ambas empresas de origen chino) especializadas en máquinas que brindan una mayor
eficiencia tanto de tiempos de procesamiento como de conservación de agua , en Perú se tiene
alta presencia de empresas informales que la forma de trabajar de manera artesanal hace que no
sea eficiente la generación de agregados y las pocas empresas formales medianas cuentan con
maquinaria precaria y muchas veces con falta de mantenimiento .
Para las demás etapas del proceso de construcción existen ya reconocidas empresas que también
son signo de calidad en el sector como Caterpillar, Volvo y Komatsu entre las más importantes
que brindan servicios de maquinarias y acompañamiento a sus clientes ante cualquier falla, para
una cantera de alto potencial de extracción sería una buen alternativa la alianza con dichas
empresas para lograr eficiencias operativas.
Figura 16.16 Planta Móvil de Trituración
Fuente: Web KFD Maquinarias
 Aumento del Comercio Electrónico, Portales B2B y Marketplace virtuales
235
Con las Tecnologías de Información que van en aumento y con el rápido incremento de las
compras on-line para diversos sectores, se manejan ahora nuevas formas de llegar al cliente sin
tener la necesidad de que se traslade hasta el mismo negocio y siendo más eficiente que una
llamada telefónica o un correo electrónico; el consumidor peruano cada vez se vuelve más
digital y las operaciones de compra/venta las hace ahora desde su Smartphone , los negocios
ahora desarrollan webs y/o apps específicos para cada tipo de consumidor , las transacciones
entre empresas no escapan de este boom del internet, donde el contacto con proveedores e
intermediarios al consumidor final les permite tener algunas ventajas como:
 Consultas de usuarios
 Suministro de catálogos en línea donde puedan exhibir sus productos
 Gestión en tiempo real de la disponibilidad de los productos (stock)
 Los pagos en línea
 Seguimiento y Post Venta
Asimismo las sinergias de los negocios vinculados a un mismo sector de la economía pueden
generar mayor valor agregado , donde el consumidor pueda encontrar en un solo lugar virtual a
todos los actores principales de negocio como ejemplo en la extracción de agregados de
construcción se podría identificar a las ferreterías , acopiadoras , canteras , empresas de
maquinarias , empresas de transporte , etc. donde en dicho marketplace se hable un mismo
idioma comercial y todos puedan compartir información generando ventajas competitivas entre
ellos.
Figura 16.17 Comercio Electrónico Empresa MCAllister (Maquinaria)
Fuente: Página Web McAllister
236
17Anexo Nº17 Las 5 fuerzas de Porter
 La rivalidad entre empresas

Se describirá las diferentes formas de parte de la industria en la que podrán atacar a nuestro plan
de negocio, el cual procede de la siguiente manera:
En la actualidad se encuentran 3 canteras en cono norte que abastecen al mercado de piedra

chancada, arena gruesa y fina. Según el gráfico adjunto:
Figura 17.1 Ubicación de la Cantera FACTRA y Canteras cercanas
Elaboración propia
El resto de canteras se encuentran en el Cono Este y Sur, por lo cual creemos que el mercado de
Cono Norte se está dejando desabastecido y con una gran demanda insatisfecha. El Cono Norte
tiene un gran potencial a nivel de infraestructura debido a la autoconstrucción, así como las
diferentes inmobiliarias que están construyendo viviendas, fondo mi vivienda, entre otros.
Además, según los datos del Ministerio de Energía y Minas la producción de agregados de estás
canteras en el Cono Norte es bastante escaso, por lo cual tienen que traer material de lugares
más lejanos.
Entre algunos puntos importantes en la rivalidad entre las empresas tenemos:

 Que el precio actual de los agregados en la zona no varía entre diversos vendedores por lo cual
se tiene un precio ya marcado según el precio del mercado.
237
 La cantidad de canteras en la zona es baja por lo cual los agregados que llevan a la zona son
traídos de otras zonas (cono el Este) pero al tener la cantera Factra en la zona de influencia de
mercado se puede tener como una ventaja competitiva.
 El competidor no cuenta con una estrategia de marketing marcada por lo cual sólo venden según
lo que le solicita el cliente o a cliente ya habituales sin ninguna estrategia consigo de promoción.
 No cuentan con ninguna estrategia de distribución y comercialización como para difundir el
producto en la zona como también el poder optimizar los costos de los productos.
 Los competidores no realizan una producción de ventas sólo producen según a los
requerimientos que hacen los clientes, lo cual no es adecuado porque no generas una economía
a escala para poder optimizar los costos.
 Los agregados que se venden en la zona por lo general no son certificados como en el caso que
venden en la autoconstrucción por lo general son agregados que son extraídos artesanalmente.
 No cuentan con una política del medio ambiente y de seguridad industrial lo cual hacen que
incumplan con el bienestar social.
 Al ser empresas informales no cumplen con temas tributarios en su mayoría no generan boleta
ni pagan impuestos a la Sunat.
Por lo tanto, se tiene que la rivalidad entre las empresas es baja debido a que la demanda en la
zona es mayor que la oferta en el mercado de agregados en un primer análisis, como también el
que nadie fija el precio del mercado. Lo cual a que dicha rivalidad siga baja es el crecimiento
de infraestructura que se está teniendo zonas cercanas a la cantera, puestos que son pueblos
jóvenes que se encuentran en expansión.
 Amenaza de nuevos ingresantes
Debido a que la inversión es medianamente alta, existen varias barreras de entrada lo cual de
alguna manera está protegida, entre los cuales podemos destacar:
 Desarrollar el trámite para poder ingresar o tener una concesión minera es bastante burocrático
debido a que puede demorar entre 3 a 5 años debido a los diferentes estudios que se requiere y
aprobaciones para que se pueda dar dicha concesión.
 Dificultad de encontrar una nueva cantera con una ubicación estratégica para poder tener un
mercado a vender. Además, que dicha cantera sea de agregados, es bastante difícil debido a que
las concesiones cercanas a las diversas zonas de influencia a vender están ocupadas, este es el
principal problema que un inversionista nuevo puede tener en caso desee ingresar a este
mercado.
238
 Encontrar un adecuado canal de distribución para el traslado de agregados puesto el contar con
una flota propia de volquetes para el traslado de agregados es una inversión alta, de lograr una
adecuada distribución encontrará una ventaja competitiva con el resto de competidores.
Entre algunas razones que facilitaría el ingreso de nuevos competidores al mercado de agregado
se tiene:
 Los equipos necesarios para la utilización no son nada especiales y se pueden encontrar de
manera fácil en el mercado. Lo que va importar es el monto de inversión es lo único que podría
ser una barrera.
 Los clientes de la autoconstrucción no exigen ningún estándar de calidad los que podrían si
solicitar las constructoras. Los cual hacen que empresas informales desarrollen de manera
artesanal la extracción de agregados.
 Bajo nivel de especialización para la venta de agregados lo cual hace que no se necesite mucho
conocimiento técnico al respecto para la venta de agregados en el sector informal.
 No cumplimiento de normas medio ambiental a pesar de que se cuenta con normas ya
establecidas, varias empresas no lo cumplen como también no cumplen con la seguridad
industrial que se tiene que tener con sus trabajadores.
Por todo lo descrito anteriormente podemos decir que la influencia de amenaza de nuevos
competidores es media, debido a que en el corto y mediano plazo es difícil debido a encontrar
principalmente una cantera en una ubicación estratégica pero también pueden hacer la inversión
debido a que no se necesita conocimientos técnicos especializados.
 Amenaza de productos sustitutos
Hasta el momento no se conoce de un producto sustituto que se pueda conseguir para la

elaboración del concreto o acabados. Que haya un sustituto directo para los agregados no existe
puesto son materias primas, el sustituto puede venir por el parte del concreto lo cual si impactaría
en la venta de agregados si se reduce la elaboración del concreto.
El concreto por ejemplo en las columnas y vigas durante la construcción se puede reemplazar
por el acero, pero por el momento es difícil que ocurra esto debido a que el costo es bastante
alto y además el traslado del mismo también genera un costo adicional. Para el tema de la
autoconstrucción va ser bastante difícil que usen el acero en vez del concreto para la
construcción de viviendas.
239
Por lo cual la fuerza de amenaza de productos sustitutos es baja, debido que la venta que se hace
es de materia prima lo cual más bien hace que a futuro pensemos en hacer alguna integración
vertical hacia adelante haciendo nuevos productos a partir de los agregados.
 Poder de negociación de los proveedores
Debido que al ser una empresa nueva el poder de negociación es mínimo. Por lo cual los insumos
que vaya adquirir como combustible, alquiler de tractor, alquiler de pala mecánicas, entre otros
deberán ser comprados a precio de mercado, ya que el producto que vamos a comprar para la
extracción es muy común y que no se necesita ninguna especialización para el producto.
Como el consumo de los proveedores mantenimiento del servicio, combustible y maquinaria

haciendo que el proveedor no impacta mucho.
El poder de negociación con los proveedores es bajo por lo cual no impacta los clientes ya que
ponen sus límites.
 Poder de negociación de los clientes
Debido que al existir otras canteras de agregados podrían presentarle un producto a menor costo.
Por lo cual es importante el tener una fuerte influencia en los clientes que se encuentran cercanos
a zona geográfica de la cantera. Pero al existir pocas canteras y la demanda de los clientes va
ser bajo en el caso de la construcción de viviendas el poder de negociación de los clientes va ser
mínima.
En su mayoría el mercado que vamos abastecer va ser el informal para el caso de vender a las
ferreterías por lo cual va estar condicionado por el precio del mercado.
En caso se logre vender a las concreteras se tendrá que entrar a un precio bastante cómodo
puesto estás en su mayoría cuentan con una cantera o un proveedor al que siempre le compran,
lo cual lograremos con estos es tener un flujo constante de venta de agregados y poder lograr
una economía a escala. Por lo cual las concreteras podrían tener un poder de influencia media
En caso se venda a las constructoras, al consumir poco material solo cuando se encuentre en
etapa de proyecto el poder negociación es bajo.
El poder de negociación con el cliente es general podemos decir que es baja debido a que se van
a regir al precio del mercado y además a que existen pocas canteras en la zona.
240
CAPITULO 10: PLAN DE OPERACIONES
18Anexo Nº18 Análisis Granulométrico Calicata 1 Muestra 1
Fuente: Estudio Laboratorio GEOTECNIA S.A.
241
19Anexo Nº19 Especificaciones Técnicas Grupo Electrógeno Modelo GPLS-2501
20Anexo Nº20 Especificaciones Técnicas Maquinaria de Planta
20.1 Planta Zarandeo Terex / Finlay 390 -3 niveles/150 Tn/hr
 Tolva primaria de 8 m3 y parrilla

grizzly de 4 plg.
 Belt feeder (Alimentador de faja) de
32 plg x 4.28 mts.
 Faja transportadora de 32 plg de
parrilla hacia zaranda.
 Zaranda vibratoria inclinada de 5 x 12
pies de tres niveles.
 Motor eléctrico/hidráulico para fajas
alimentadoras. y zaranda de 53 KW.
 Conexión para fajas Finlay 523 con
motores hidráulicos.
 Casis móvil sobre ruedas de dos ejes
con Kingpin de remolque.
242
20.2 Chancadora Secundaria Trío de 3 pies
 Marca: TRIO
 Modelo: TC 36 Standard
 Potencia Motor: 100 HP /1800 RPM/ 440VAC /3F/60Hz
 Tamaño máximo ingreso: 175 mm
 Tamaño de descarga: 10 – 30 mm
 Velocidad de Operación Motriz: 585 RPM
 Capacidad de 30-120 TPH
 Peso: 11,700 Kg.
20.3 Fajas Transportadoras

Comeco de 24” x 15 mts Comeco de 24” x 18 mts
Fajas transportadoras que descargan material de Fajas transportadoras que entregan y descargan
la zaranda vibratoria material de la chancadora cónica.
Tres fajas transportadoras móviles de 24 plg de Dos fajas transportadoras móviles de 24 plg de
ancho x 15 mts de largo, con regulación de altura ancho x 18 mts de largo, con regulación de altura
de descarga. de descarga.
Posee motor de 7.5 HP, 440V, reductor ICC J425 Posee motor de 10 HP, 440V, reductor ICC J425.
Incluyen chutes de descarga de polea de cabeza.
Templador de tornillo en polea de cola
Sistema de parada de emergencia pull cord marca Arch Equipment.
21Anexo Nº21 Presupuesto de Maquinaria de Planta de Agregados
Fuente: Cotización CO-ME-CO
243
22Anexo Nº22 Presupuesto de Volquete de Transporte
 Camión Volquete Marca Faw

 Modelo Taurus 40HR

Capacidad de Carga 17m3
 Motor Electrónico Common Rail
 Euro III – Cabina Litera
 Tracción 6x4
Fuente: Cotización SINOMAQ
23Anexo Nº23 Layout de Planta de Producción de Agregados
Fuente: CO-ME-CO
244
CAPITULO 12: PLAN FINANCIERO
24Anexo N24 Precios de Agregados para Lima Norte (Sin IGV)

Precio Promedio
Precio Promedio de Precio Promedio Precio Promedio
Distritos de Piedra
Piedra chancada 1/2" de Arena Fina de Arena gruesa
chancada 3/4"
Ancón S/. 44.07 S/. 43.64 S/. 41.74 S/. 41.10

Carabayllo S/. 50.28 S/. 48.02 S/. 45.76 S/. 44.49
Comas S/. 55.39 S/. 52.59 S/. 49.78 S/. 48.21
Independencia S/. 54.77 S/. 51.36 S/. 47.46 S/. 45.68
Los Olivos S/. 54.63 S/. 53.65 S/. 50.64 S/. 49.26
Puente Piedra S/. 50.39 S/. 48.27 S/. 46.64 S/. 44.88
San Martin de Porres S/. 54.24 S/. 52.35 S/. 49.67 S/. 48.21
Santa Rosa S/. 52.37 S/. 50.42 S/. 49.29 S/. 48.16
Ventanilla S/. 49.15 S/. 47.50 S/. 46.74 S/. 45.18
Promedio General S/. 53.43 S/. 51.36 S/. 48.91 S/. 47.40
Fuente: Estudio de Mercado, Elaboración Propia
25Anexo Nº25 Estudios Previos de Gastos Pre – Operativos (Tipo Cambio: s/3.30)
Concepto Costo sin IGV ($) Costo sin IGV (S/.) Comentario
Estudio de análisis
granulométrico $2,424.24 S/. 8,000.00 Pruebas de granulometría de agregados
Estudio de suelos $0.00 S/. 0.00 La empresa ya cuenta con un estudio.
Estudio Topográfico $0.00 S/. 0.00 La empresa ya cuenta con un estudio.
Estudio de mercado $3,030.30 S/. 10,000.00 Costo adicional
Diseño en planta $2,424.24 S/. 8,000.00 Personal para diseñar planta de agregados
Implementador de
planta $8,484.85 S/. 28,000.00 Implementar la cantera 4 meses
Imprevistos (5%) $818.18 S/. 2,700.00
TOTAL $17,181.82 S/. 56,700.00
Fuente: Cotizaciones de Proveedores, Elaboración Propia
26Anexo Nº27 Inversión Inicial en Activo Fijo para FACTRA S.A.

PRE OPERATIVOS US$ S/.
ESTUDIOS PREVIOS (A SETIEMBRE 2017) 17,182
GASTOS DE CONSTITUCION (Municipio) 1,000
TOTAL PRE OPERATIVOS 18,182 60,000
245
MAQUINARIA Y EQUIPOS US$ S/.
TRACTOR CAT D7 90,000
EXCAVADORA 80,000
VOLQUETE 17 M3 82,204
PLANTA DE ZARANDAS Y FAJAS 301,298
CAMIONETA DE SERVICIO 0
CHANCADORA 233,381
IMPREVISTO DE MAQ Y EQUIPOS (5%) 46,094
TOTAL MAQ Y EQPS 967,978 3,194,326
INSTALACIONES US$ S/.

TALLERES (CONTENEDOR 40') 5,000
CAMPAMENTO DIA (SH/COMEDOR) 2,000
OFICINAS DE PLANTA (CONT. 20') 0
EQUIPOS DE OFICINAS (2 Pc) 2,000
COMUNICACIONES – RADIO 1,500
LABORATORIO* -
IMPREVISTOS 5% 565
AJUSTE POR EXISTENTE
TOTAL INSTALACIONES 11,865 39,155
27Anexo Nª127 Costo de Oportunidad de la cantera para FACTRA S.A.

% Total (m3) P.U. (S/. /m3) Total (S/.)
Grava 53% 2,957,062 0.08 236,565
Arena 47% 2,642,938 0.05 132,147
Total 5,600,000 368,712
Fuente: Propuesta de compra, Elaboración propia.
Tener en cuenta que el porcentaje de esponjamiento es de 10% en promedio, aumentando en

un 10% el total de m3.
246
28Anexo Nº28 Valor Residual de la Inversión en activos cada 10 años
Valor Mercado Activos S/. 1,597,162.94
(-) Costo Contable S/. 0.00
Utilidad antes de Impuestos S/. 1,597,162.94
Impuesto a la Renta -S/. 479,148.88
Utilidad Neta S/. 1,118,014.06
(+) Costo Contable S/. 0.00
Valor Residual S/. 1,118,014.06
Nota: Se considera que el Valor Mercado Activos es 50% de su valor de compra (según
estimado del mercado)
29Anexo Nª29 Consumo de Combustible que realizaría FACTRA S.A.

Maquinaria y Equipos galones/día cilindros/día Comentario
CARGADOR FRONTAL 950 o 966 30.0
TRACTOR CAT D7 28.8
EXCAVADORA 38.0
VOLQUETE 17 M3 45.0
PLANTA DE ZARANDAS, FAJAS Y Será alimentado del grupo
CHANCADORA electrógeno
GRUPO ELECTROGENO 250 KWS 75.4
TOTAL 217.2 3.95
30Anexo Nº30 Consumo de Energía que realizaría FACTRA S.A.

Maquinaria Cantidad Consumo (Kwh) Total (Kwh)
Planta de zarandeo 1 53 53
Chancadora 1 75 75
Fajas transportadores 24x15 mt 3 5.6 16.9
Fajas transportadores 24x18 mt 2 7.5 15
Consumo de energía en oficina 1 2 2
TOTAL 8 161.9
247
31Anexo Nº31 Producción Mensual de Agregados para FACTRA S.A.
248
32Anexo Nº32 Producción y Venta Anual de Agregados para FACTRA S.A.
249
250
33Anexo N3ª3 Costo de Producción y Gastos Administrativos Mensual (al 100% de
Capacidad Instalada)
COSTOS DE PRODUCCION S/. Comentario
COMBUSTIBLES 52,243 Costo variable
MANTENIMIENTO, REPUESTOS Y LUBRICANTES 9,100 Costo variable
PERSONAL DE PLANTA VARIABLE 16,882 Costo variable
PERSONAL DE PLANTA FIJO 15,193 Costo Fijo
TOTAL 93,418
GASTOS ADMINISTRATIVOS S/. Comentario

GERENCIA 5,247 Costo Fijo
OFICINA DE APOYO 4,102 Costo Fijo
GASTOS DE OFICINAS DE PLANTA 3,000 Costo Fijo
IMPREVISTOS (5%) 1,377 Costo Fijo
TOTAL 13,725
*Variación % de Costo según Capacidad Instalada

Costo mensual (S /. / MES)
20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Costos
13,725 13,725 13,725 13,725 13,725 13,725 13,725 13,725 13,725
administrativos
Costos de
30,838 38,660 46,483 54,305 62,128 69,951 77,773 85,596 93,418
Producción
34Precio en Cantera y Precio del Agregado puesto en el Negocio

Distancia Costo Transporte Precio en
P Vta. S/. Descuento (20%) (km) S/. Cantera S/.
PIEDRA CHANCADA 3/4" 43 34.6 20 10.00 25
PIEDRA CHANCADA 1/2" 43 34.6 20 10.00 25
ARENA GRUESA 40 31.9 20 10.00 22
ARENA FINA 41 32.5 20 10.00 23
251
35Anexo Nº35 Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectados para FACTRA S.A.
252
253
254
¡
36Anexo
255
Nº36 Estado de Flujo de IGV para FACTRA S.A.
256
37Anexo Nº37 Capital de Trabajo Proyectado para FACTRA S.A.
257
258
38Anexo Nº38 Flujo de Caja Operativo para FACTRA S.A.
259
260
261
39Anexo Nº39 Indicadores de Flujo Económico para FACTRA S.A.
262
40Anexo Nº40 Flujo de Caja Financiero para FACTRA S.A.
263
41Anexo Nº41 Indicadores de Flujo Financiero para FACTRA S.A.
42Anexo Nº42 Sensibilidad de Flujo Financiero para FACTRA S.A.
264
265
266
43Anexo Nº43 Participación de la Producción y Venta de Agregado en el Mercado (%)
267
44Anexo Nº44 Imágenes Estudio de Mercado y visita insitu FACTRA S.A.
Ubicación de Agregados en Ferretería Encuestada
Encuesta a Ferretería Visita a FACTRA S.A.:

Tamaño de Piedra (arriba),
maquinaria actual (abajo)
268
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UNIVERSIDAD ESAN

PLAN DE NEGOCIO PARA LA VIABILIDAD COMERCIAL, OPERATIVA

Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el

Manuel Alejandro Martín Del Castillo Aparcana

Hugo Franchesco Lozano Galván

Henry Aristides Mamani Mamani

Maria Isabel Sobrados Cobeñas

Programa de Maestría en Administración a Tiempo Parcial Intercorp 1

Surco, 04 de diciembre del 2017

PLAN DE NEGOCIO PARA LA VIABILIDAD COMERCIAL,

Magíster (c) en Administración de empresas con 5 años de experiencia en Retail, gestión

Maestría en Administración de Empresas 2015-2017

Bachiller en Ingeniería de Sistemas 2007-2012

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Maestría en Administración 2015-2017

Ingeniería Industrial 2006-2011

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Diplomado Internacional Logística y Operaciones 2013

Magíster (c) en Administración de empresas de ESAN con mención en Dirección

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Bachiller en Ingeniería Industrial 2007-2011

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Analista de Planeamiento junio 2014– a la fecha

DUNA CORP S.A.

Evaluador de Proyectos Setiembre 2012 -marzo 2013

Además, se evaluó los proyectos de productos prefabricados: Postes de concreto,

Certificación PMP 2017

Magíster (c) en Administración de empresas con 8 años de experiencia en áreas

Maestría en Administración de empresas 2015-2017

Licenciada en Administración de Empresas 2006-2012

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