Evidencia 5

EVIDENCIA 5, ACTIVIDAD 5
BRITNEY XIOMARA CAMACHO SOLANO
DESARROLLAR LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN A PARTIR DEL

MERCADO, IDIOSINCRACIA, CULTURA, Y NECESIDAD DE LOS CLIENTES
TECNÓLOGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

FICHA: 2234763
INTRUCTOR
VICTOR LEONARDO BELLON
CBA
SENA
2022
ESTRATEGIAS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:
Se enfoca en estar en muchos puntos de venta, para llegar a muchos clientes, aquí
encontraremos productos muy demandados en el mercado por lo que podemos deducir que
son productos para cubrir las necesidades básicas de los consumidores finales, en este tipo
de distribución se evidencia mas la cantidad que la calidad, es decir, se verán productos con
calidad alta, media y baja, quedando a disposición del consumidor su elección según su
capacidad adquisitiva.
Puntos fuertes de este tipo de distribución:
 La gran cantidad de puntos de venta, ayudando a incrementar la tasa de venta.
 Aprovechar la compra compulsiva, ya que, son productos que en el momento el
consumidor no necesite, pero lo usara eventualmente, por esto lo adquiere.
 Imagen de la marca siendo expuesta en tantos puntos de venta, tendrá mas
reconocimiento por el público objetivo.
Inconvenientes de este tipo de distribución:
 Al estar en tantos puntos de venta, esto genera gran costo a su misma distribución.
 Dependencia del intermediario en caso de que ningún punto de venta sea propio.
Ejemplo de empresa:
Alpina: Se encarga de distribuir sus productos a gran cantidad de puntos de venta como
tiendas de barrio, auto venta, supermercados, grandes almacenes de cadena, gasolineras,
entre otros. Además de contar con su propio punto de venta en la cabaña alpina como lo
denomina esta marca, allí venden sus diferentes productos y proporcionan actividad de
esparcimiento familiar.
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:
Es un punto intermedio entre la distribución intensiva y exclusiva. Esto requiere seleccionar
puntos de venta concretos donde se quiere que este el producto, se necesita realizar un
estudio a fondo del mercado y una gran estrategia de publicidad para atraer consumidores,
lo importante para que esta estrategia funcione es la ubicación de nuestros productos,
teniendo en cuenta el tipo de mercado y el target al que nos dirigimos, a través de la
publicidad generar que los clientes busquen nuestros productos o marca en las tiendas o
almacenes a los que se dirijan.
 Presencia en los mejores mercados que están acorde a nuestro sector de actividad.
 Ahorro en gastos de distribución

 Se mantiene el estándar de calidad
 Mejor control de precios
 Mejor posicionamiento del producto
Inconvenientes en este tipo de distribución
 Limitación del acceso del consumidor genérico respecto al producto
 Competidore en otros puntos de venta en los que no estemos presentes
 Poco conocidos por el publico general
Ejemplos de empresa:
Apple: Distribuye sus productos por medio de sus propias tiendas y de unos distribuidores
autorizados en diferentes países, no tiene tanta presencia en muchos puntos de ventas, sino
que se encuentran en lugares seleccionados, por esta razón no es fácil encontrar los
accesorios originales en cualquier lugar.

DISTRUBICION EXCLUSIVA:
Estrategia comercial donde una empresa ofrece a uno o pocos establecimientos sus
derechos exclusivos de venta o distribución de sus productos, así que solo estos
establecimientos pueden entregar o vender la mercancía de esta marca al consumidor final,
el distribuidor debe comprometerse a no vender marcas de la competencia y la empresa se
compromete de venderle su producto solamente a ese distribuidor ubicado en esa zona.
La distribución exclusiva tiene como objetivo diferenciarse de sus competidores y que su
producto se identifique en un grupo selecto y que no esta en alcance de todas las personas,
normalmente, este acuerdo comercial se realiza para productos y marcas de lujo destinado
para los clientes de alto nivel adquisitivo, su estrategia no solo se basa en dar un producto
de calidad y exclusividad si no en un servicio post venta personalizado, es decir, se
mantiene un contacto estrecho con el cliente después de la compra mientras el producto
tenga su vigencia. Su objetivo principal es hacer sentir a su cliente único y que lo prefiera
antes que a su competidor.
 Estrecha relación y mejor contacto entre el productor y distribuidor, se coordinan
mejor las acciones de venta.
 Se reducen costos de distribución
 Mejor identificación de su publico
 Inversión en atención al cliente es directo y se reducen riesgos

Inconvenientes en este tipo de distribución:
 Grandes empresas pueden aprovechar esta estrategia y hacer alianzas con
distribuidores importantes generando una afectación con las empresas pequeñas. La
distribución exclusiva a gran escala y sin control puede afectar la libertad de
mercado.
 Limitación de puntos de distribución.
 No se puede optimizar los canales de distribución por parte del productor.
 Depende de la atención al cliente del distribuidor.
Ejemplo de empresa:
Louis Vuitton: Distribuye sus productos por sus propias tiendas ubicadas alrededor del
mundo por medio de una distribución directa, también utiliza en ciertas partes del mundo
un intermediario para completar el proceso de distribución y llegar a su consumidor final.

BIBLIOGRAFIA:
1. Beetrack, Estrategia de distribución exclusiva: ventajas, desventajas y ejemplos:
https://www.beetrack.com/es/blog/distribucion-exclusiva
2. Retos supply Chain, ¿Es la distribución intensiva la mejor opción de distribución?
(2021): https://retos-operaciones-logistica.eae.es/es-la-distribucion-intensiva-la-
mejor-opcion-de-distribucion/
3. Emprende pyme, Tipos de distribución (2021):
https://www.emprendepyme.net/tipos-de-distribucion.html

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BRITNEY XIOMARA CAMACHO SOLANO

DESARROLLAR LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN A PARTIR DEL

TECNÓLOGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Puntos fuertes de este tipo de distribución:

 La gran cantidad de puntos de venta, ayudando a incrementar la tasa de venta.

 Aprovechar la compra compulsiva, ya que, son productos que en el momento el

consumidor no necesite, pero lo usara eventualmente, por esto lo adquiere.

 Imagen de la marca siendo expuesta en tantos puntos de venta, tendrá mas

reconocimiento por el público objetivo.

Inconvenientes de este tipo de distribución:

tiendas de barrio, auto venta, supermercados, grandes almacenes de cadena, gasolineras,

Es un punto intermedio entre la distribución intensiva y exclusiva. Esto requiere seleccionar

lo importante para que esta estrategia funcione es la ubicación de nuestros productos,

teniendo en cuenta el tipo de mercado y el target al que nos dirigimos, a través de la

almacenes a los que se dirijan.

Puntos fuertes de este tipo de distribución:

 Ahorro en gastos de distribución

 Mejor control de precios

 Mejor posicionamiento del producto

Inconvenientes en este tipo de distribución

 Limitación del acceso del consumidor genérico respecto al producto

 Competidore en otros puntos de venta en los que no estemos presentes

 Poco conocidos por el publico general

accesorios originales en cualquier lugar.

establecimientos pueden entregar o vender la mercancía de esta marca al consumidor final,

el distribuidor debe comprometerse a no vender marcas de la competencia y la empresa se

compromete de venderle su producto solamente a ese distribuidor ubicado en esa zona.

La distribución exclusiva tiene como objetivo diferenciarse de sus competidores y que su

de calidad y exclusividad si no en un servicio post venta personalizado, es decir, se

mantiene un contacto estrecho con el cliente después de la compra mientras el producto

antes que a su competidor.

Puntos fuertes de este tipo de distribución:

 Estrecha relación y mejor contacto entre el productor y distribuidor, se coordinan

mejor las acciones de venta.

 Se reducen costos de distribución

 Mejor identificación de su publico

 Inversión en atención al cliente es directo y se reducen riesgos

 Grandes empresas pueden aprovechar esta estrategia y hacer alianzas con

distribuidores importantes generando una afectación con las empresas pequeñas. La

distribución exclusiva a gran escala y sin control puede afectar la libertad de

 Limitación de puntos de distribución.

 No se puede optimizar los canales de distribución por parte del productor.

 Depende de la atención al cliente del distribuidor.

un intermediario para completar el proceso de distribución y llegar a su consumidor final.

2. Retos supply Chain, ¿Es la distribución intensiva la mejor opción de distribución?

3. Emprende pyme, Tipos de distribución (2021):

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