INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

Unidad Santo Tomás

TALLER
DE
DESARROLLO
DE
NEGOCIOS
RESUMEN GRÁFICO

PROFESORA:
LAI. SANDRA ORIHUELA LAVANDEROS
Contenido
UNIDAD 1........................................................................................................................................................... 5
“DESARROLLO DEL ESPÍRITU EMPRENDEDOR EN LA CREACIÓN DE NUEVOS NEGOCIOS”................5
1.1 PERSPECTIVAS Y COMPETENCIAS DEL LRC.........................................................................................5
1.1.1. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO DE EQUIPO..........................................................................................6
1.1.2. CARACTERÍSTICAS E IMPORTANCIA DE LOS EMPRENDEDORES...................................................7
1.1.3 ANÁLISIS DEL FODA PERSONAL (9 CUADRANTES) *EJEMPLO DE FODA EMPRESARIAL............7
1.2 LA CREATIVIDAD........................................................................................................................................ 8
1.2.1 IMPORTANCIA DEL PROCESO DE CREATIVIDAD EN LA CREACIÓN DE NEGOCIOS.......................9
1.2.2 INTEGRACIÓN DEL EQUIPO................................................................................................................. 10
1.2.3 FASES DE LA INTEGRACIÓN DEL EQUIPO.........................................................................................11
1.2.4 EL TRABAJO EN EQUIPO PARA EL DESARROLLO DE PROYECTOS..............................................11
UNIDAD 2......................................................................................................................................................... 12
“ENTORNO EMPRESARIAL”.......................................................................................................................... 12
2.1 ENTORNO DE LA EMPRESA....................................................................................................................12
2.1.1 TENDENCIAS DE LAS ORGANIZACIONES EN LA CREACIÓN DE NEGOCIOS.................................13
2.1.2 TIPOS DE EMPRESA (MICRO, PEQUEÑA, MEDIANA).........................................................................13
2.1.3 INNOVACIÓN COMO ESTRATEGIA EN LA CREACIÓN DE NEGOCIOS.............................................14
2.2 PARADIGMAS EMPRESARIALES............................................................................................................ 15
2.3 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA EMPRESA................................................................................18
2.3.1 HISTORIA................................................................................................................................................ 18
2.3.2 NOMBRE................................................................................................................................................. 19
2.3.3 LOGOTIPO.............................................................................................................................................. 19
2.3.4 SLOGAN.................................................................................................................................................. 20
2.4 MODALIDAD DEL NEGOCIO.....................................................................................................................20
2.4.1 EMPRESA FAMILIAR.............................................................................................................................. 21
2.4.2 EMPRESA INTEGRADORA....................................................................................................................22
2.4.3 FRANQUICIAS........................................................................................................................................ 22
2.4.4 ALIANZAS............................................................................................................................................... 23
UNIDAD 3......................................................................................................................................................... 23
“ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD NECESARIOS EN LA CREACIÓN DE EMPRESAS”..................................23
3.1 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO DEL PROYECTO...................................................................................23
3.1.1 PLAN DE TRABAJO............................................................................................................................... 24
3.1.2 CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIACIÓN.....................................................................................25
3.2 ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................................... 26
3.2.1 CREATIVIDAD DEL PRODUCTO...........................................................................................................26
3.2.2 OBJETIVOS DE MARKETING................................................................................................................ 26
3.2.3 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD................................................................................27
3.2.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO............................................................................................................28
3.2.5 TAMAÑO DE MERCADO, COMPOSICIÓN, LOCALIZACIÓN, Y PROBABLE CRECIMIENTO –
DEFINICIÓN MERCADO META....................................................................................................................... 28
3.2.6 ANÁLISIS DE LA VIABILIDAD DE UN PRODUCTO O SERVICIO.........................................................29
3.2.7 ANÁLISIS DE RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO.............................................................29
3.2.8 PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO............................................................................................30
3.2.9 DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN.................................................................30
3.2.10 SISTEMA Y PLAN DE VENTAS............................................................................................................ 31
3.2.11 PRONÓSTICO DE VENTAS.................................................................................................................. 32
3.2.12 PRESUPUESTO DE VENTAS...............................................................................................................33
3.3 ESTUDIO ADMINISTRATIVO..................................................................................................................... 34
3.3.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.......................................................................................................34
3.3.2 FILOSOFIA.............................................................................................................................................. 35
3.3.3 VALORES................................................................................................................................................ 35
3.3.4 MISIÓN.................................................................................................................................................... 37
3.3.5 VISIÓN..................................................................................................................................................... 38
3.3.6 ORGANIGRAMA..................................................................................................................................... 39
3.3.7 DETERMINACIÓN DE FUNCIONES.......................................................................................................40
3.3.8 MANUAL DE ORGANIZACIÓN............................................................................................................... 40
3.3.8 MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS CANVAS (3.2.4)............................................................................50
3.3.9 PLANEACIÓN DEL FACTOR HUMANO.................................................................................................53
3.4 ESTUDIO TÉCNICO................................................................................................................................... 59
3.4.1 UBICACIÓN Y DISEÑO DE TIENDA Y ALMACÉN.................................................................................59
3.4.2 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO........................................................60
3.4.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO.....................................................................................61
3.4.4 EQUIPAMIENTO...................................................................................................................................... 62
3.4.5 CAPACIDAD INSTALADA...................................................................................................................... 62
3.4.6 EVALUACIÓN DE LOS PLANES DE PRODUCCIÓN.............................................................................63
3.4.7 MANEJO DE INVENTARIOS...................................................................................................................65
3.4.8 SIA........................................................................................................................................................... 66
3.5 ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO......................................................................................................68
3.5.1 DETERMINACIÓN DE COSTOS.............................................................................................................69
3.5.2 ESTADOS FINANCIEROS...................................................................................................................... 70
3.5.3 GASTOS RECURRENTES...................................................................................................................... 75
3.5.4 PRESUPUESTO GENERAL.................................................................................................................... 75
3.5.5 DETERMINACIÓN DE LA INVERSIÓN TOTAL......................................................................................83
3.5.6 FUENTES DE FINANCIAMIENTO...........................................................................................................84
3.5.7 CRONOGRAMA DE INVERSIONES.......................................................................................................85
3.5.8 RETORNO DE LA INVERSIÓN............................................................................................................... 85
3.5.9 PUNTO DE EQUILIBRIO......................................................................................................................... 86
3.5.10 AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA.......................................................................................................... 86
UNIDAD 4......................................................................................................................................................... 87
“ASPECTOS LEGALES, FISCALES Y LABORALES PARA LA CONSTITUCIÓN DE UN NEGOCIO”.........87
4.1 TRÁMITES ADMINISTRATIVOS PARA FORMALIZAR EL NEGOCIO.....................................................87
4.2 ANALISIS DE ASPECTOS FISCALES DE LA OPERACIÓN DE UN NEGOCIO.......................................88
4.2.1 IMPUESTOS............................................................................................................................................ 90
4.2.2 DEDUCCIONES. (BENEFICIOS)............................................................................................................. 92
4.3 ASPECTOS LABORALES......................................................................................................................... 93
UNIDAD 5......................................................................................................................................................... 95
“TOMA DE DECISIONES”............................................................................................................................... 95
5.1 ANALISIS DEL RIESGO DE LA INVERSIÓN............................................................................................95
5.2 DETERMINACION COSTO-BENEFICIO....................................................................................................97
5.3 DIRECCION DE OPORTUNIDADES.......................................................................................................... 98
5.4 DECISION DE LA PUESTA EN MARCHA DEL NEGOCIO.....................................................................100
5.5 RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................................... 100
BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................................................. 105
 UNIDAD 1
“DESARROLLO DEL ESPÍRITU EMPRENDEDOR EN LA
CREACIÓN DE NUEVOS NEGOCIOS”.
1.1 PERSPECTIVAS Y COMPETENCIAS DEL LRC.
Un licenciado en relaciones comerciales (LRC) debe tener diversos conocimientos de las áreas de
una empresa, no están limitados al área de marketing como muchas personas consideran, deben
estar involucrados en las áreas de finanzas, de producción, recursos humanos, compras, entre otras.
Es importante que conozcan de estos departamentos para poder centralizar los objetivos deseados
de la empresa y puedan cumplirse, desarrolla y emplea estrategias que lleven a un resultado positivo
para la empresa.
Las principales competencias una vez egresado el licenciado en relaciones comerciales es la
administración de los recursos de una empresa, asignando actividades comerciales, también diseña
estrategias para lograr objetivos, satisface las necesidades del consumidor mejor que la
A ctiv id a d e s d e u n

competencia, en el que mayormente se le da un valor agregado a la empresa para tener propuesta

de valor y diferenciación en el mercado, dentro de las principales.

Investigación del
mercado

Estrategias de
LRC

promoción o venta

Maximiza los recursos

Desarrolla
competitividad

Para cumplir con las competencias necesarias es importante que un licenciado en relaciones
comerciales cuente con las siguientes características o perfil:

Perfil del Egresado.

Administrar los recursos de una empresa asignados a las actividades comerciales.
Diseñar estrategias para lograr objetivos comerciales.
Satisfacer las necesidades del consumidor, mejor que la competencia.
Formular planes de negocios.
Diseñar y desarrollar planes estratégicos de mercadotecnia, venta y comunicación.
Aplicar los resultados de la investigación de mercados.
Manejar los diferentes medios de publicidad.
1.1.1. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO DE EQUIPO.
Consiste en analizar cuál es la situación de la empresa en un momento determinado a través de un
doble análisis: análisis del entorno y análisis interno.
En el diagnóstico se señala cuáles son las principales debilidades y fortalezas y por otro lado las
fortalezas de la competencia se señalan las oportunidades más importantes. Así como las principales
debilidades de la competencia. El diagnóstico estratégico en equipo tiene un gran peso, ya que le
dará una ruta, con la cual se sabe que debe hacer y que priorizar.
El estudio de la estructura organizacional nos permite entender de qué manera se alinean las
diferentes funciones al proceso productivo de la organización. Lo más importante de este diseño es
que la estructura debe ser útil y no representar un estorbo para el desarrollo de las actividades
cotidianas, además de que resulte sencilla y flexible para adaptarse a los cambios de la organización
misma.

TRABAJO ESTRATEGICO EN
EQUIPO

Nivel unidad estratégica de

Nivel divisional: responsable de Nivel corporativo: responsable
negocios (UEN): cada unidad
los planes divisionales, que del diseño de un plan de
desarrolla un plan estratégico
asignan los fondos para cada estrategia corporativa, que
para la unidad de negocios,
unidad de negocios dentro de la conduzca a la organización a un
para que dicha unidad tenga un
división. futuro rentable.
futuro rentable.

Nivel funcional: cada nivel,

dentro de la unidad de negocio,
desarrolla un plan operativo
para lograr sus objetivos.

Trabajar en equipo como ya se ha tenido oportunidad de comentar en capítulos precedentes es una

tarea que, en ocasiones, resulta ardua y compleja. Ante situaciones complejas en el seno del equipo
caben, en principio, dos opciones: que sea el propio equipo el que deba autorregularse buscando
una eficiencia en su lógica de trabajo y, frente a esta posibilidad, otra mucho más socorrido como el
apelar a que alguien desde fuera y no tan directamente vinculado al equipo en general asociado a un
elevado rango jerárquico– decida qué y cómo han de hacerse las cosas .
 VENTAJAS PARA EL EQUIPO DE TRABAJO

Mayor nivel de productividad

Mayor nivel de compromiso con los objetivos del grupo

Mejora del clima laboral, al existir una comunicación más abierta

Afrontar con mayor éxito tareas complejas

Los equipos son más flexibles que las personas de forma individual

Facilita la dirección, control y supervisión del trabajo

Estimula la creatividad y la innovación, al favorecer la participación activa de

todos y cada uno de sus miembros

1.1.2. CARACTERÍSTICAS E IMPORTANCIA DE LOS EMPRENDEDORES

En el mundo del emprendimiento hay demasiadas opciones para cierto mercado, pero no implica que
sea para todos, en primera instancia se debe tener algunas cualidades principales para poder
emprender desde lo que es una búsqueda de la información a que mercado llegaremos hasta la
independencia y el autocontrol para poder sobrellevar esta increíble carrera.
El reto es innovar el mercado con el producto o servicio que estés ofreciendo al público, además, se
debe tener clara una ventaja competitiva dentro del plan de marketing, para poder hacer frente a la
competencia, así que además de eso también tendremos que analizar cuidadosamente cuáles
estrategias se acomodan mejor a nuestro producto y en dónde y qué tiempo se podrán ejecutar.

1.1.3 ANÁLISIS DEL FODA PERSONAL (9 CUADRANTES) *EJEMPLO DE FODA

EMPRESARIAL.
El FODA, es una herramienta que nos permitirá obtener información, que nos facilitará al trabajar en
el negocio que se posee, muy útil para examinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas, ayuda a analizar las características particulares de su negocio y el entorno de su
competencia. Un análisis FODA es de gran utilidad, para todo tipo de empresas (micro, mediana y
grande) en cualquier tipo de área. Las conclusiones obtenidas en el análisis FODA podrán serle de
gran utilidad, para ser incorporadas en el plan de negocios de su empresa.

Las estrategias FO.

Usan las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externas.
Por lo general, las organizaciones siguen a las estrategias de DO, FA o DA para colocarse en una
situación donde puedan aplicar estrategias FO. Cuando una empresa tiene debilidades muy grandes,
hará todo lo posible por superarlas y reforzarse en esa parte. Cuando una empresa enfrenta
amenazas preocupantes, tratará de evadirlas para concentrarse en las oportunidades.
Las estrategias DO.
Estas pretenden superar las debilidades internas, aprovechando las oportunidades externas. Hay
veces que existen oportunidades externas clave, pero en ocasiones la empresa tiende a tener
debilidades internas que le impiden explotar como se debe dichas oportunidades.

Las estrategias FA.

Las estrategias FA aprovechan las fuerzas que posee la empresa para evitar o amortiguar las
repercusiones de las amenazas externas. En ocasiones no quiere decir que una organización que se
encuentra fuerte, siempre deba enfrentar las amenazas del entorno externo.

Las estrategias DA.

Estas estrategias usan tácticas defensivas que pretenden minimizar las debilidades internas y eludir
las amenazas del entorno. Una empresa que se esté enfrentando a muchas amenazas tanto
externas como debilidades internas, en realidad podría estar en una situación realmente alarmante.
Esta empresa debería luchar por sobrevivir y optar por declarar bancarrota o la liquidación.

Las estrategias FO (maxi-maxi) son las que tienen más impacto, ya que se aprovechan las
fortalezas con las que cuenta la empresa para aprovechar las oportunidades que se presenten en el
macro ambiente, como diversificar un mercado o innovar el portafolio de productos.

Las estrategias ofensivas FA (maxi-mini): están creadas con la intención de controlar y afrontar
alguna situación que impacte de forma negativa a la empresa para disminuir el riesgo explotando las
fortalezas con las que cuenta la organización. Muchas organizaciones desarrollan un plan de acción
al que pueden recurrir cuando se necesite, puede ser, mejorar la calidad, ofertar precios más
competitivos, una campaña de responsabilidad social, entre otros.

Las estrategias DO (mini-maxi): conocidas como estrategias adaptativas, están diseñadas para
aprovechar las oportunidades presentadas y trabajar las debilidades que tiene la empresa para una
reducción de limitantes, cumpliendo con los objetivos determinados por la organización, puede ser la
adquisición de alguna certificación, capacitación al personal, innovación tecnología, etc.

Las estrategias DA (mini-mini): conocidas como estrategias de supervivencia, son las más
complicadas, ya que se toman los dos factores negativos, es decir las debilidades y las amenazas
que se puedan presentar en el macro ambiente para poder reducir los riesgos y recibir un menor
impacto del mismo. Es importante identificar estos dos factores para prevenir un daño más potencial,
pueden ser las liquidaciones de productos perro, reorganización, la reinvención de los procesos de
producción, entre otros.
1.2 LA CREATIVIDAD
La creatividad ha existido desde siempre, es una habilidad del ser humano y, por lo tanto, vinculada a
su propia naturaleza. Sin embargo, por mucho tiempo, la creatividad como concepto fue un tema no
abordado y por lo mismo poco estudiado, es hasta años recientes donde surgen teóricos que se
abocan a profundizar sobre el tema y se desarrollan trabajos y aportaciones alusivas a este
concepto.

La creatividad en un individuo tiene tres componentes:

 Experiencia
 Habilidades de pensamiento creativo
 Motivación.
La experiencia es, en pocas palabras, conocimiento en alguna de sus formas: técnico, procesal e
intelectual. El conocimiento puede adquirirse tanto teórica como prácticamente. Aprender a aprender
es una importante herramienta para convertirse en experto en la sociedad moderna. Las habilidades
vinculadas con el pensamiento creativo determinan el grado de flexibilidad e imaginación con el cual
la persona aborda problemas y tareas.
En este desarrollo, interesa explotar aquellas facetas de la creatividad que pueden estar orientadas a
los temas empresariales. Por ello, no se tratará la creatividad artística o de otras orientaciones, y es
conveniente tener la claridad sobre los siguientes puntos:
La creatividad empresarial debe surgir como respuesta a algo (necesidad, deseo, problema, cambió,
gusto, etc.) con el propósito de dar solución a dicha situación a través de un evento empresarial.
La creatividad se mira en términos de originalidad y productividad, pero la existencia de una de ellas
sola no garantiza la creatividad.
La creatividad es una actividad con implicaciones sociales y por lo tanto, debe tener valor para
alguien, además de la persona creativa.

1.2.1 IMPORTANCIA DEL PROCESO DE CREATIVIDAD EN LA CREACIÓN DE NEGOCIOS.

La creatividad comienza con la inspiración y la imaginación, y es justamente cuando empiezas a
darle vueltas a la idea de un nuevo proyecto, recorriendo diversas etapas del proceso creativo como:
el cuestionamiento, la investigación, el desarrollo y la ejecución.
Piensas que tu idea es algo revolucionaria y mejorada en todos los aspectos y que la estás
definiendo como única y de gran utilidad. La creatividad es una actividad que hoy día ha ocupado
relevancia en distintas organizaciones y un ejemplo claro de esto, son las agencias de publicidad o
empresas como 3M, Google o Yahoo!!, por mencionar solo algunas.
Para el/la emprendedor(a) la creatividad debe ser un proceso básico al iniciar su plan de negocio ya
que les ayudará a diferenciarla de la competencia, es la semilla que puede germinar en un producto
o servicio con mucho valor agregado que cosechará grandes éxitos y posicionamiento en el
mercado.
La innovación es todo el trabajo arduo que se requiere para poner en marcha el nuevo negocio o
proyecto. Esto no implica solamente el ponerse a trabajar en lo operativo, sino también fijar objetivos
claros y alcanzables con la finalidad de lograrlos en un plazo previamente acordado, además de
establecer las estrategias necesarias para introducirse a nuevos mercados.
Hay que diferenciar estos dos conceptos que se mencionan siempre en temas asociados con el
emprendimiento y que están ampliamente vinculadas.
Debes tener siempre en cuenta que la creatividad sin innovación representa una idea más en la
cabeza de muchas personas que en el futuro se lamentarán por no haberla llevado a cabo.
Innovación sin creatividad, es emprender un proyecto con un producto o servicio que no representará
gran rivalidad frente a la competencia, por lo que el precio será el que marcará la diferencia entre
ambos y no el valor agregado que podemos plasmar en ellos generando ideas creativas.
Para comenzar un negocio, empresa, proyecto todo sabemos que la creatividad juega un papel
principal para el crecimiento y sustentabilidad de este proyecto.
Si pretendes crear un negocio este deberá tender a la innovación.
La persona innovadora (Creativo) es quien se encarga de volver realidad las ideas, se encarga de
pasar las ideas de papel a la vida real.
La creatividad y la innovación siempre serán tus mejores aliados al iniciar un negocio para lograr
obtener desarrollo y sustentabilidad en él.

1.2.2 INTEGRACIÓN DEL EQUIPO.

Por naturaleza el hombre es un ser social y por ello necesita de otros individuos para crecer y
desarrollarse dentro de los diversos grupos de interacción humana, como la familia, los colegas de
oficina, los compañeros de la escuela o los amigos, surgen y se forman los equipos de trabajo al
organizar alguna actividad específica para alcanzar una meta.
EI trabajo en equipo ha ganado importancia dentro de las empresas donde poco a poco se ha vuelto
una necesidad debido a las exigencias de calidad, eficacia y competitividad que la sociedad espera
del sector empresarial. EI mundo moderno demanda el mayor aprovechamiento y ahorro de
recursos, así como calidad de trabajo, eficiencia e innovación. Todas estas son cualidades que muy
difícilmente un solo individuo puede generar adecuadamente ya que alcanzar y mantener el éxito en
las organizaciones contemporáneas requiere talentos que son prácticamente imposibles de encontrar
en un sujeto aislado, las nuevas estructuras de las organizaciones precisan una mayor interacción
entre las personas.
Es necesario considerar un líder dentro de los equipos, pues será quien tendrá la responsabilidad de
mantener un balance entre los componentes y dentro del sistema de trabajo, ya que fija un ritmo,
dirige y actúa, además de motivar a los miembros de los equipos, construyendo una operatividad
dinámica y eficiente en la empresa
Un equipo efectivo es algo más que un simple grupo de individuos cuya coordinación de esfuerzos es
buena. Buchholz 1993 propone siete atributos para que un equipo sea considerado de alto
desempeño o de gran eficiencia efectivo como:
 Liderazgo participativo que fomenta la interdependencia entre los miembros
 Responsabilidad compartida que permita que todos los individuos se sientan involucrados en
el mismo grado y de esta manera, se comprometan de manera voluntaria
 Una comunidad de propósito, es decir, que los integrantes conozcan cuál es su razón para
pertenecer a ese equipo y también, cuál es su función dentro de él.
 La buena comunicación que permite un ambiente de confianza y aceptación
 La mira en el futuro, tanto en la meta final como en el proceso para alcanzar los propósitos y
no perder de vista su capacidad, para mejorar con el tiempo. Esto es esencial para concebir el
cambio como una oportunidad de crecimiento
  Concentración en las tareas que se acuerdan en las reuniones periódicas de planeación,
seguimiento y evaluación.
 Respuesta rápida y proactiva, es decir, capacidad para identificar y aprovechar las
oportunidades.
 AI integrar los conocimientos y capacidades de varios individuos, habrá más elementos en la
toma de decisiones y se contará con información diversa. Asimismo, esto ofrece la
oportunidad de tener más enfoques y alternativas. Por otra parte, muchas decisiones fracasan
porque la gente no acepta la solución final.

1.2.3 FASES DE LA INTEGRACIÓN DEL EQUIPO.

Para tener una estructura o formación efectiva de un equipo, este deberá pasar por una serie de
etapas de crecimiento y desarrollo, estas etapas del desarrollo de equipos no se siguen en forma
rígida, pero sí representan un patrón amplio observable y predecible en muchos ambientes durante el
equipo permanece unido.
Ciclo de vida de un equipo: cuestiones y problemas por etapa:
 Etapa de formación: ¿quiénes son estas personas?, ¿cuál es su competencia peculiar?, ¿qué
información debo compartir con ellos?, ¿me aceptaran?, ¿haré todo el trabajo?
 Etapa de conflicto: ¿cuál es nuestra misión?, ¿cómo desarrollaremos un espíritu de equipo?,
¿qué recursos tenemos disponibles?, ¿qué problemas vislumbramos en el equipo?, ¿por qué
no podemos ponernos de acuerdo en nada?
 Etapa de normalización: ¿en que creemos?, ¿qué comportamientos esperamos uno del otro?,
¿qué debemos hacer?, ¿cómo controlaremos las acciones unos de los otros?, ¿cómo
manejamos los conflictos?
 Etapa de desempeño: ¿qué acciones contribuyen a nuestro éxito?, ¿debemos correr riesgos?,
¿estamos capacitados para logar el éxito?, ¿cómo podemos cambiar y crecer?, ¿por qué no
todos los grupos son como este?
 Etapa de conclusión: ¿Cómo podemos celebrar nuestros éxitos?, ¿Qué relaciones debemos
conservar?, ¿Qué aprendemos de nuestras experiencias?, ¿Hacia dónde vamos?, ¿Cómo
resuelvo mis emociones conflictivas?
Advertir a los nuevos equipos de la existencia de estas posibles etapas puede ser útil para los
miembros de grupos y sus líderes. La toma de conciencia de todos los miembros los ayudará a
entender mejor lo que sucede y a resolver los problemas relacionados; desde luego, los grupos
siempre son diferentes; por consiguiente, no todos los equipos experimentan de manera evidente
todas las etapas del ciclo de vida. Algunos grupos pueden estancarse temporalmente en cierta etapa
y otros, ocasionalmente, regresar a una etapa previa.
1.2.4 EL TRABAJO EN EQUIPO PARA EL DESARROLLO DE PROYECTOS.
Toda organización es fundamentalmente un equipo constituido por sus miembros.
La coordinación entre equipos de trabajo es fundamental, además de una buena comunicación y
coordinación, donde también es posible la mejora en las competencias de cada miembro y la
interacción del grupo, con la única finalidad de mejorar el trabajo en equipo y eficiencia en el
proyecto.
Es importante aclarar dos conceptos: equipo de trabajo y trabajo en equipo.
 Equipo de trabajo es el conjunto de personas asignadas o auto asignadas, de acuerdo con
habilidades y competencias específicas, para cumplir una determinada meta bajo la
conducción de un coordinador.
 El trabajo en equipo se refiere a la serie de estrategias, procedimientos y metodologías que
utiliza un grupo humano para lograr las metas propuestas.

Desarrollar el Equipo de Proyecto mejora tanto las competencias de cada uno de los miembros del
equipo como sus interacciones con los demás miembros. Con el fin de mejorar el trabajo en equipo y
el rendimiento del proyecto.
Los objetivos de este proceso incluyen:
 Mejorar la motivación, las habilidades y la capacidad de los miembros del equipo a fin de
aumentar su competencia para completar las actividades del proyecto.
 Mejorar los sentimientos de confianza y cohesión entre los miembros del equipo con el fin de
incrementar su productividad a través de un mejor trabajo en equipo.
Crear una dinámica e interactiva cultura de cooperación, trabajo en equipo y capacidad para
compartir conocimiento y experiencia.
 Entradas.
Plan de Gestión de los Recursos Humanos.
Asignaciones del Personal al Proyecto.
 Herramientas y Técnicas.
Habilidades Interpersonales.
Capacitación.
Actividades de Desarrollo del Espíritu de Trabajo.
Reconocimientos y Recompensas.
Planificación de los Recursos Humanos. 
Herramientas de Evaluación del Personal.
 Salidas Evaluaciones de Desempeño del equipo.
 UNIDAD 2
“ENTORNO EMPRESARIAL”
2.1 ENTORNO DE LA EMPRESA.
Para definir una empresa es trascedente conocer el entorno en el que se desarrolla Uno de los
componentes fundamentales de la empresa es el entorno en el que desarrolla su actividad. En este
sentido, la empresa puede considerarse como un sistema abierto al medio en el que se desenvuelve,
en el que influye y del que recibe influencias. Dentro del entorno conviene distinguir entre el entorno
general o macroentorno y el entorno específico o entorno próximo o microentorno.

Entorno macroeconómico: Es aquel que agrupa los factores externos que impactan en la empresa
y que, por tanto, están fuera de su control. Los principales son:
Factores económicos:
Factores socioculturales.
Factores legales.
Factores tecnológicos.
Factores medioambientales.

Entorno microentorno: Son los factores que están más cercanos a la empresa y sobre los cuales
puede tener cierto control. Destacan los siguientes:
Clientes.
Proveedores.
Competidores.
Entidades financieras.
Mercado laboral.
Autoridades.
Comunidad.

2.1.1 TENDENCIAS DE LAS ORGANIZACIONES EN LA CREACIÓN DE NEGOCIOS.

Los cambios en los hábitos de vida y el imparable ascenso de la tecnología hacen que el mercado se
haya abierto y como consecuencia, surjan oportunidades continuamente para que PYMES y
emprendedores se lancen a competir en nuevos nichos de mercado.
Es analizar la evolución de los modelos organizacionales utilizados por las empresas, a la vez que se
intenta establecer las posibles tendencias para las empresas del futuro. Para ello, se caracterizan los
modelos con base en la clasificación correspondiente a las visiones: mecanicista, naturista y
ecologista de la organización. A partir de la revisión de importantes aportes sobre las nuevas formas
organizacionales, evolución y principios de las empresas.
Los resultados revelan que la supervivencia de una empresa en contextos revueltos como los
actuales dependerá de variables: rapidez, calidad, eficiencia, espontaneidad, des estandarización,
flexibilidad e innovación

2.1.2 TIPOS DE EMPRESA (MICRO, PEQUEÑA, MEDIANA).

Una empresa es un sistema social en el que se integran un grupo de personas y medios para
alcanzar metas.
La escala de una empresa en México al 30 de junio de 2009 se determina con base en el número
total de personas de la organización y las ventas anuales, de la siguiente manera:

Microempresa.
En cualquier sector productivo (industria, comercio o servicios) consta de hasta 10 trabajadores y
tiene ventas anuales de hasta 4 millones de pesos. Las microempresas normalmente ofrecen
productos y servicios para áreas locales, estas empresas proveen desde productos alimenticios,
artículos para el hogar, artículos de limpieza, algún servicio de reparación o cuidado .

Pequeña empresa.
Las pequeñas empresas comerciales tienen de 11 a 30 trabajadores y ventas anuales de 4 a 100
millones de pesos. Se puede decir que es una compañía que puede ser administrada y operada por
poca gente, estas pueden ser privadas, pueden ser tiendas de conveniencia o pequeñas plantas de
fabricación.

Empresa mediana.
Son empresas especializadas en actividades empresariales, con 31 a 100 empleados y ventas
anuales entre 100 millones y más de 250 millones de pesos. Son unidades económicas que tienen la
oportunidad de desarrollar su competitividad y mejorar sus habilidades comerciales a partir de
mejoras en su organización y procesos. Una de sus características es que existe un cierto grado de
complejidad en la coordinación y el control, y reúne a personas que pueden asumir funciones de
coordinación, control y toma de decisiones, lo que significa redefinir el punto de equilibrio y aumentar
el compromiso de la empresa.
Una empresa comercial mediana debe tener de 31 a 100 empleados y una facturación de 100 a 250
millones de pesos. Son unidades económicas que tienen la oportunidad de desarrollar su
competitividad y mejorar sus habilidades comerciales a partir de mejoras en su organización y
procesos.
Una de sus características es que existe un cierto grado de complejidad en la coordinación y el
control, y reúne a personas que pueden asumir funciones de coordinación, control y toma de
decisiones, lo que significa redefinir el punto de equilibrio y aumentar el compromiso de la empresa.
Otros criterios combinan varios parámetros, como número de trabajadores, activo y cifra de negocios .

2.1.3 INNOVACIÓN COMO ESTRATEGIA EN LA CREACIÓN DE NEGOCIOS.

El concepto general de innovación se refiere a Introducir novedades o inventar y también se asocia a
la creatividad; innovar es conseguir un fin a través del conocimiento, siguiendo un camino que no se
había seguido previamente así la innovación también se vincula al progreso.
El concepto de innovación en la empresa se define como «la creación y modificación de un producto
y su introducción en el mercado». El objetivo es transformar una idea en un producto que pueda
venderse, nuevo y mejorado y que los consumidores valoren. Con lo cual, podríamos decir que la
innovación es la aplicación comercial de una idea de manera que se creen productos, procesos o
servicios nuevos mejorados que generen beneficios para la empresa.
En un mundo tan competitivo e internacionalizado como en el que vivimos, las empresas que
prosperan son aquellas que están más dispuestas a innovar, es decir, aquellas que están atentas a
los cambios del entorno y responden a ellos con mejoras en sus modelos de producción, de
organización, en su forma de distribuir o de presentar su producto.
Las empresas saben que si innovan pueden alcanzar una ventaja competitiva, es decir, generar un
hecho diferencial ante sus competidoras, cosa que les hará ganar clientes y cuota de mercado, ya
que la cuantía de las ventas es uno de los indicadores básicos de que el producto, la estrategia, la
organización, etc., están al día.

Innovación en las empresas actuales.

El mundo cambia constantemente al igual que la sociedad, una revolución está llegando a todos los
sectores esté preparado quien esté preparado. Tales revoluciones nunca se basan en estrategias
convencionales. Son provocadas por la innovación.
“No hablamos de ‘una’ innovación, sino de un proceso innovador continuo, consciente y que forma
parte de la operativa empresarial” (Yates y Skarzynski, 2017:2)
Si las empresas no pueden subirse al tren del cambio, fracasarán. En la actualidad mantenerse
actualizados, hacer uso de las nuevas tecnologías, ventas en línea o e-commerce, atención eficiente
al cliente, servicio postventa, son indispensables para las distintas firmas sea cual sea el producto o
servicio que ofrezcan.
Estrategia de creación de negocios.
En la búsqueda de una innovación continua las empresas no se limitan a realizar pequeños cambios
en los negocios existentes. Van más allá de las fronteras de competitividad tradicional para crear
nuevos negocios; una nueva idea surge ante la necesidad de solucionar un problema. Para la
creación de nuevos negocios, es necesario visualizar a futuro, atender mercados que probablemente
aún no han sido atendidos o sistematizar actividades que con el tiempo podrían ser pagadas para su
realización.

2.2 PARADIGMAS EMPRESARIALES.

Los paradigmas son un conjunto de creencias y técnicas que suele seguir un grupo de personas, en
la actualidad existen los paradigmas empresariales estos suponen retos para las empresas es decir
la aparición de nuevos paradigmas empresariales, es decir, que, se planteen negocios rentables a
corto y largo plazos que permita su supervivencia en un entorno cambiante.
Empresas con visión, misión y objetivos claramente definidos. No solo eso, sino que el equipo de
trabajo debe adoptarlos y comprenderlos para asegurar un futuro promisorio y calidad de vida para
todos los participantes.
El nuevo paradigma empresarial exige rediseñar continuamente la cultura organizacional de una
empresa, para generar compromisos con otras empresas, y con la sociedad y desarrollar nuevos
proyectos que busquen mejorar la calidad de vida de la comunidad.

Paradigmas Empresariales.
La amplitud, profundidad y celeridad de los cambios que se han producido en las últimas tres
décadas en el entorno tecnológico, económico, social, político y medioambiental en el que se
mueven las organizaciones, ¿Por qué el Cambio?, porque ha puesto en crisis los paradigmas que
durante décadas prevalecieron en la teoría y la práctica empresarial y gerencial. Sobre esto, Drucker
ha dicho: “Desde mediados de los años setenta, lo que conocíamos sobre administración ya no nos
sirve. En el futuro inmediato, los gerentes tendrán que ser capaces de olvidar lo que hacían, tan
rápido como aprenden las cosas nuevas que tienen que hacer”. Hamar y Champi, precursores de la
reingeniería, son más dramáticos cuando, en la portada de su primer libro, de inicios de los noventa,
expresan "Olvide todo lo que usted sabe sobre cómo debe funcionar una empresa. Casi todo está
errado”.
Los cambios que se han producido en el entorno impactan en todos los componentes del trabajo de
una empresa: los sistemas productivos, el marketing, los enfoques sobre la calidad, la investigación-
desarrollo, el manejo de existencias (stocks), los criterios de competitividad y efectividad, así como
en los enfoques sobre las funciones gerenciales.
 Los paradigmas sobre la calidad que prevalecieron hasta los años 70, la concebían como una
actividad de inspección y control; su determinación se basaba en normas técnicas; era una
tarea “independiente”, a cargo de órganos funcionales separados de la organización
productiva. Bajo la influencia de las prácticas y resultados de empresas japonesas, desde los
ochenta la tendencia es concebirla como una filosofía de dirección; se determina según la
define el cliente; es una tarea integrada en los órganos productivos, a los clientes externos se
 sumaron los clientes internos. En la esfera del marketing, los enfoques prevalecientes hasta
los 70, enfatizaban: vender el producto, identificar necesidades, resaltar costo y calidad como
factores de atracción de clientes; importancia del “marketing mis”, es decir la combinación
idónea de las 4 Ps. (Producto, Precio, Plaza, Publicidad). Esto correspondía a una etapa en la
que el mayor poder lo tenían los productores. Con más información y ofertas en el mercado,
los clientes son más exigentes y selectivos.
 Los nuevos paradigmas enfatizan: satisfacer necesidades (más que vender productos);
disminuye el peso de la publicidad y aumenta el de la promoción en los gastos de marketing;
producir lo que se pueda vender, en lo que juega un papel importante el marketing estratégico,
que se orienta a identificar oportunidades y atractivos de los mercados; crear necesidades; al
costo y la calidad, como factores de preferencias de los clientes, se adicionan el servicio de
postventa y el tratamiento personalizado. A inicios de los noventa surgen nuevos enfoques, en
1993 Mc Kenna propone el “marketing relacional”; en el mismo año, Peppers y Rogers, el
“marketing one-to-one”. La automatización que, además de la reducción de costos laborales,
se orientaba al aumento de la producción, en las nuevas condiciones enfatiza la búsqueda de
mayor flexibilidad en los procesos productivos. Los niveles “mínimos y máximos”, como
instrumento de control de los inventarios, se orienta como tendencia al “inventario 0”, con la
práctica del JIT. La Investigación-Desarrollo que se orientaba al diseño de productos para
cubrir necesidades, enfatiza en la anticipación y creación de nuevas necesidades. Retos para
la gerencia. Los cambios en el entorno y su impacto en los paradigmas que durante décadas
han orientado el trabajo de las empresas también influyen en los enfoques gerenciales, que
surgieron y predominaron en condiciones que se han modificado sustancialmente.
Entre las tendencias y demandas que Kernan ha identificado “para la gerencia del Siglo XXI” se
encuentran las siguientes: transitar de la dimensión y escala, a la velocidad y capacidad de reacción;
de la autoridad formal y el control desde arriba, al otorgamiento y desarrollo de poder y facultades
(empowerment); de la rigidez en las organizaciones, a las organizaciones flexibles y virtuales; del
control por medio de reglas y jerarquías, al control por medio de visión y valores; del análisis racional
y cuantitativo, a la creatividad y la intuición; de la necesidad de certeza, a la tolerancia a la
ambigüedad; de la independencia y autonomía de la empresa, a la interdependencia y alianzas
estratégicas; del enfoque organizacional interno, al enfoque en el medio competitivo; de la ventaja
competitiva, a la ventaja cooperativa, entre otros. Diferentes especialistas también se refieren a las
nuevas tendencias en las llamadas “funciones directivas” (planificación, organización, mando y
control).
En la función de planificación, las principales tendencias que se señalan son: el tránsito de la
planeación “clásica”, al enfoque de la estrategia; el análisis del “pasado al futuro”, buscando
tendencias anteriores, se sustituye por el análisis del futuro al presente, concibiendo diferentes
escenarios futuros y planes de contingencia (que hacer si…); del plan y la implementación como
procesos separados, a concebirlos como un proceso único, integrando ambas; de la tecnología como
factor estratégico, a los recursos humanos como el más estratégico; de la focalización en la empresa,
a considerar el entorno como punto de partida de cualquier estrategia.

 En la función de organización, las tendencias se mueven: de las estructuras jerárquicas las

estructuras planas y flexibles; de los manuales y normas detalladas, como factores
reguladores, a la visión, los valores y la cultura, como los factores principales para la
integración del trabajo en las organizaciones; de la estabilidad, como elemento organizador, al
cambio y la innovación como factor de adaptación constante a las nuevas situaciones.
 En la función de mando, las tendencias se mueven en las siguientes direcciones. De la
autoridad, como factor de disciplina, al liderazgo, como elemento movilizador; de “dirigir a los
hombres” a “dirigir con los hombres”; de los recursos humanos, como un “objeto” del proceso
de dirección, a considerarlo como un “sujeto” clave, participante; de la motivación, muchas
veces manipuladora, a la creación de un sentido de pertenencia; de la delegación, al
empowerment (facultar, dar poder, desarrollar).
  En la función de control, se trabaja por moverse: de la autoridad, al autocontrol y compromiso;
de la orientación hacia los procesos (decirle a cada cual “como” debe hacer las cosas), a los
resultados (concretar lo “que” debe lograr), resumiendo que el jefe defina el “que” y el
subordinado genere el “como”; los valores, como instrumento de orientación del
comportamiento de los miembros de la organización, lo que Quinen le llama “control de clan”.
 En un plano más general, las tendencias sobre los retos que tienen los gerentes para ser
efectivos en las nuevas condiciones, según diferentes especialistas, se mueven en las
siguientes direcciones:
 De operar en un medio definido y de cierta estabilidad (hasta los años 70-80); a operar en un
medio poco definido y en constante cambio y movimiento. Aprender a gerencia la
incertidumbre y la complejidad.
 De la disposición para realizar tareas concretas, de determinada reiteración; a la habilidad
para realizar actividades creando expectativas y motivación entre sus seguidores.
 De la capacidad para el trabajo individual, a la capacidad para crear e integrar equipos.

2.3 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA EMPRESA.

El desarrollo organizacional representa una herramienta para que los administradores de las
empresas renueven y fortalezcan las relaciones interpersonales de los empleados. La capacidad de
una organización para motivar a sus empleados a mejorar su productividad se encuentra
íntimamente ligada con la manera en que sus integrantes asimilan los valores de la organización.
Estos valores son aprendidos por medio de las relaciones interpersonales que se dan en ambientes
internos y externos de la organización. Para encontrar soluciones adecuadas, es necesario que
primero sus gerentes reconozcan la existencia de un problema que requiere solución y desarrollen
los cambios necesarios para motivar a la persona para que no se desaproveche su potencial. Hoy
más que nunca, las organizaciones, después de enfrentar períodos económicos de gran
incertidumbre, comprenden que el diseño y el cambio organizacional representan un elemento de
ventaja competitiva. La manera en que los gerentes diseñan y cambian la estructura organizacional
representa un determinante de creación de valor para las empresas.
Las empresas existen para coordinar y motivar la actividad económica de la gente. Pero, una vez se
especializan, se vuelven mutuamente dependientes, ya que ninguno produce por sí solo ninguna de
las cosas que necesita ni siquiera para sobrevivir y no digamos para prosperar. En términos
estrictamente económicos, podríamos definir una empresa como una unidad económica que reúne
una serie de factores de producción: recursos materiales e inmateriales, humanos y financieros, que
organiza y gestiona conforme a su entorno para producir bienes y/o servicios, y que vende.
2.3.1 HISTORIA.
La historia explica el desarrollo de una empresa a lo largo del tiempo. En la investigación de la
historia de una empresa intervienen diferentes materias como economía, sociedad, cultura,
antropología. Todas se entrelazan y conforman la historia de la empresa, una historia que va
evolucionando en el tiempo. El primer paso para destacar la historia de la empresa es encontrar
fuentes. Archivos de empresa en profundidad. Dado que se han estudiado las fuentes principales
(documentos, textos, objetos, fotos, etc.) producidas por la propia empresa, y se han estudiado las
fuentes secundarias y la memoria oral, se puede obtener una buena radiografía de la trayectoria de
la empresa.
Conocer la historia de empresa significa conocer la identidad y los valores de tu compañía.

2.3.2 NOMBRE.
Es la carta de presentación de una empresa, es el reflejo de su imagen, su sello distintivo.
Para comenzar a hacer este proceso es necesario antes describir ciertas actividades que harán
comprender de manera más sencilla el nombre perfecto para un negocio, primero conociendo y
utilizando el concepto de la actividad de la empresa, conocer propias metas, después comenzar con
la lluvia de ideas.
Es importante elegir cuidadosamente el nombre, ya que será el acompañamiento en el proceso de
consolidación de tu negocio.
 Diferenciación: Que se escuche distinto a otras marcas de la misma categoría.
 Brevedad: Nombre cortó para ser recordado y pronunciado fácilmente.
 Apropiado: Sea adecuado el nombre para el tipo de empresa y el mercado.
 Pronunciación y escritura: Fácil deletreado y pronunciado, en diferentes idiomas.
Es necesario que el logotipo se desarrolle de tal forma que muestre la identidad de tu nombre.
Se puede utilizar un nombre que haga referencia directa al producto. Esta opción es buena
cuando te especializas en determinado sector, como por ejemplo las hamburguesas.
Dependiendo de la política de producto que tenga la empresa, el nombre podrá identificarse en
mayor o menor grado con la imagen de la empresa. Así, es una situación de estrategia de marca
individual, el nombre es en gran medida, independientemente de la imagen de la empresa, mientras
que, si existe una estrategia de marca única, el nombre de la marca irá estrechamente unida a la de
la empresa.
2.3.3 LOGOTIPO.
El logotipo o logo de una empresa o marca es un diseño gráfico conformado generalmente por letras,
símbolos y/o signos, que tiene como finalidad representar e identificar una empresa o marca, así
como distinguirla de las demás empresas o marcas competidoras.
Símbolo formado por imágenes o letras que sirve para identificar una empresa, marca, institución o
sociedad y las cosas que tienen relación con ella, debe ser:
 Sorprendente.
 Simple.
 Eficaz.
 Memorable.
Existen 4 tipos de logotipo:
 IMAGOTIPO: Los Imagotipos son aquellos que están compuestos por su tipografía o texto y
una imagen o símbolo, unidos en un mismo concepto, pero por separados, es decir la imagen
arriba y el texto en la parte de abajo, o la imagen en la parte izquierda y el texto a continuación
en su parte derecha, no la tipografía encima de su imagen.
 ISOLOGO: Los Isologos manejan un concepto similar a los Imagotipos, están compuestos de
igual forma por texto e imagen, pero a diferencia de los imagotipos, estos están unidos en una
sola imagen y no se deben separar su imagen del texto.
 ISOTIPO: Los Isotipos son aquellos que son representados de forma simbólica y expresan o
comunican la marca sin necesidad de mencionarla de forma tipográfica o con textos.
 LOGOTIPO: Es un diseño gráfico conformado generalmente por letras, símbolos y/o signos,
que tiene como finalidad representar e identificar una empresa.

2.3.4 SLOGAN.
El eslogan es esa frase que acompaña a tu marca y que intenta trasladar a tu (posible) cliente el
valor que tiene tu producto, el beneficio que le ofrece. En unos casos es puramente descriptiva
mientras que en otros trata de despertar una sensación, como en el caso de “¿te gusta conducir?” de
BMW o el “porque tú lo vales” de L’OREAL.
Idealmente el slogan es un texto corto, de no más de siete palabras, y debería hablar no tanto de las
características del producto, como del beneficio que este le produce a nuestro consumidor o cliente.
Los slogans que mejor funcionan, como todo, son aquellos que se centran en el usuario.
Si estás pensando en crear un slogan, analiza tu mercado y observa la promesa de tu competencia
para poder diferenciarte, pregúntale a tu cliente qué es lo que más valora de tu servicio y busca esas
4-6 palabras que mejor lo resuman.
Un buen eslogan debe cumplir con lo siguiente:
• Debe ser conciso y original
• Resaltar lo que quiere transmitir
• Ser corto, pero que logre expresar algo distintivo
• Resumir lo que hace la empresa.

2.4 MODALIDAD DEL NEGOCIO.

Una de las clasificaciones más comunes es diferenciar las empresas según su sector o la actividad
económica que desarrollen:

1. Sector primario. Dedicado a la obtención de materias primas. Este sector lo conforman

actividades económicas como la agricultura, la ganadería, la pesca o la minería.

2. Sector secundario. En las que están incluidas todos los negocios de carácter tanto industrial
como de la construcción.

3. Sector terciario. Dentro de esta categoría se pueden diferenciar a las empresas dedicadas al
sector servicios o comercio.

 Servicios. Aquellas que están enfocadas a prestar a los clientes un servicio o

bien intangible. Dentro de esta categoría se pueden diferenciar empresas que
proporcionan servicios de tipo social, jurídicos, informáticos o servicios de
transportes.

 Las empresas comerciales son aquellas dedicadas a la compra-venta de bienes

materiales. Existen comercios muy variados, según el tipo de producto con el
que comercien, así se puede hablar de comercios de alimentación,
electrodomésticos, ropa o, incluso, comercios de segunda mano.

2.4.1 EMPRESA FAMILIAR.

Una empresa familiar, es una organización comercial o corporativa en la que las decisiones están
controladas o influenciadas por un grupo familiar. De esa manera, los sucesores lleven las riendas,
dándole continuidad a la organización.
Para que una empresa se considere familiar, la familia o uno de sus miembros deben tener al menos
un 20% de derechos de voto y mayor porcentaje de acciones que el resto de los inversores. Así, las
decisiones familiares tendrían el mayor peso posible en la empresa y la tendencia general sería a
incorporar miembros de la familia en puestos clave de control y decisión.
 Ventajas: Principalmente el control que se tiene sobre la empresa y a la continuidad que se le
da al mismo a lo largo de las generaciones. Una empresa familiar rara vez dejará de serlo,
excepto en casos de crisis económica que obligue a la venta o a la quiebra o situaciones
similares.
 Desventajas: Conflictos de intereses dentro de la familia en cuestión. Dado el nexo emocional
que necesariamente se da entre los integrantes de una familia, es común que existan
rencillas, mitos familiares o presiones adicionales.
Modelo de negocios de la empresa familiar.
Bien gestionado, este modelo puede encontrar la fórmula del éxito, como demuestran infinidad de
casos de pymes en todo el mundo que se han consolidado y crecido a lo largo de generaciones e
incluso se han transformado en grandes corporaciones; las empresas familiares son estructuras
idóneas para iniciar un negocio y conseguir que éste sea próspero.

2.4.2 EMPRESA INTEGRADORA.

Las empresas integradoras se definen como empresas de servicios especializados que asocian
personas físicas y morales de escala micro, pequeña y mediana, su objetivo fundamental es
organizarse para competir en los diferentes mercados y no para competir entre sí.
 La integración de unidades productivas permite la obtención de ventajas económicas que las
empresas y/o productores en lo individual difícilmente pueden lograr. 
La idea central es inducir la especialización de las unidades productivas en alguna de las diferentes
etapas del ciclo de fabricación de un bien determinado; por ejemplo, investigación y desarrollo,
diseño, ensamble, subcontratación de productos y procesos industriales y servicios especializados,
que den como resultado un producto altamente diferenciado por calidad, precio y oportunidad de
entrega.
Algunos de los beneficios logrados por estas empresas, a manera de referencia, son: El 60% de las
empresas asociadas está logrando óptimas condiciones en la compra de sus materias primas e
insumos al realizarlas en forma conjunta a través de la empresa integradora y directamente con los
fabricantes.
Su objeto social es prestar servicios especializados a sus socios, tales como:
 Gestionar el financiamiento.
 Comprar de manera conjunta materias primas e insumos.
 Vender de manera consolidada la producción.
 Mediante estos esquemas de asociación las PYMES elevan su competitividad .
2.4.3 FRANQUICIAS.
Cuando se realiza un contrato de franquicia, existen dos partes que pueden distinguirse claramente:
el franquiciante, la empresa que cede los derechos de comercializar su producto y el franquiciado, el
inversor que adquiere los derechos. Mediante este contrato, se establecen tanto obligaciones como
derechos para ambas partes.
Al franquiciante le corresponde recibir pagos correspondientes al derecho de entrada y una regalía
periódica pactada, cuenta con la potestad de controlar el manejo de las marcas, de exigir el
cumplimiento de las instrucciones para la operación del negocio, y de acceder a la documentación
necesaria para llevar un control adecuado sobre las ventas y el stock del franquiciado. A cambio
deberá proporcionar el know-how, patentes, insumos y todos los elementos necesarios para la
operación del negocio.
Por otro lado, el franquiciado tiene el derecho de recibir la preparación y capacitación técnica
requerida para manejar las operaciones de la empresa. Sus obligaciones son efectuar el pago del
derecho y las regalías, mantener una coordinación constante con el franquiciante y respetar las
políticas establecidas respecto a la calidad, precio, atención al cliente, entre otras.

2.4.4 ALIANZAS.
Una alianza puede definirse como la unión de personas, empresas o países, mediante la cual se da
un compromiso de ayuda o apoyo mutuo para lograr un fin determinado, con beneficios similares
para las partes que la conforman
Las alianzas comerciales son una buena opción para pequeñas o medianas empresas que quieren
expandir su negocio online al exterior, abriendo mercado en países en los que tras realizar un
estudio de mercado y valorar si están preparados para para ello, determina que tiene una buena
oportunidad para hacer crecer su negocio.
Para estas empresas que ya han elegido expandirse, una excelente opción es hacerlo de la mano de
otras empresas de las mismas características, con el mismo tipo de público objetivo, que tenga más
o menos la misma antigüedad, con las que puedan trabajar por un objetivo común, compartiendo
recursos, información, capacidades y riesgos para lograrlo.
Los socios combinan sus recursos de manera que puedan efectuar sus actividades de forma más
eficiente o emprender nuevas actividades con el propósito de alcanzar los objetivos que cada uno
pretende.
Puede haber alianzas para:
 Ganar acceso a nuevas tecnologías
 Bloquear a la competencia
 Desarrollar capacidades nuevas
 Reducir riesgos
 Cumplir con requisitos gubernamentales
 UNIDAD 3
“ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD NECESARIOS EN LA
CREACIÓN DE EMPRESAS”
3.1 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO DEL PROYECTO.
Consiste en analizar cuál es la situación de la empresa en un momento determinado a través de un
doble análisis:

 análisis del entorno o externo (tanto general, como competitivo)

 análisis interno (a través de sus recursos, capacidades y limitantes);

Así, la empresa es capaz de conocer cuáles son los retos a los que se ha de enfrentar en un futuro
próximo y cuáles son sus posibilidades de hacer frente a ellos con éxito.

La realización del diagnóstico estratégico exige de la utilización de diferentes tipos de técnicas, de las
cuales ocuparemos:

 1) Técnicas parciales como el análisis PEST

 2) Técnicas globales como la Matriz FODA

3.1.1 PLAN DE TRABAJO.

Cada negocio necesita un plan. Esto es un proceso de planeación en el cual podremos estar
consientes hacia donde nos dirigimos, que sirve para comunicar la forma en que su estrategia
aumentará su probabilidad de éxito en una nueva empresa o mejorará el rendimiento de un negocio
existente.
En él, se podrá analizar el entorno en el que se desarrollará la empresa, precisar la idea y el modelo
de negocio elegido, establecer los objetivos que se quieren alcanzar, definir las estrategias que
llevarán a la empresa al éxito y detallar cómo se organizan los procesos de producción, ventas,
logística, personal y finanzas para que se logre satisfacer las necesidades de los potenciales
clientes. Todo este análisis permitirá reducir el riesgo de fracaso, cuidar la buena imagen del
empresario, conocer cuál es el rendimiento económico y financiero que se espera del negocio.
Cada negocio necesita un plan, porque esto es un proceso de planeación en el cual se puede estar
consciente hacia dónde nos dirigimos y así reducir la incertidumbre y el riesgo que cualquier
actividad no planificada tiene. Si un día llegáramos a preguntarle a algún propietario de un negocio o
a algún empresario si tienen un “plan” todos nos contestan que claro que lo tienen.
Elaborar un plan de negocios detallado proporcionará una oportunidad para moldear una poderosa
estrategia de desarrollo de negocios.
Estos 9 puntos mencionan lo más importante para comenzar un plan de trabajo.
 Obtener financiamiento para empezar un negocio.
 Obtener financiamiento para ampliar su negocio.
 Ser más organizado y aumentar sus probabilidades de éxito.
 Identificar el valor de su negocio y preparar un plan para vender su negocio.
 Elaborar un plan para comprar un negocio.
 Crear un plan de sucesión administrativa para facilitar su retiro.
 Revitalizar su negocio e identificar nuevos mercados y oportunidades de negocio.
 Reorganizar para permitirse más tiempo lejos del negocio.
 Elaborar un plan financiero para mejorar la rentabilidad.

3.1.2 CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIACIÓN.

Un plan de negocios debe ser, como dice Greg Balanko un proceso de planeación donde con estos
10 puntos podemos lograr un buen plan de negocios.
1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del negocio
3. Análisis del mercado y de la empresa
4. Análisis de la situación. Diagnóstico. Planteamiento estratégico
5. Plan Operativo de Marketing y Ventas
6. Plan de Operaciones. Sistema de Información
7. Temas societarios. Organización y recursos humanos
8. Estudio Económico Financiero
9. Sistemas de Control, Cuadro de Mando Integral y Planes de Contingencia
10. Conclusiones.

Resumen ejecutivo: debe ser un pequeño compendio de dos o tres páginas, de los aspectos más
importantes del plan de negocios y sirve para dar una primera información sobre el contenido
intentando conseguir la máxima atención posible de parte de los potenciales inversores o receptores
de la presentación. Debe ser realista, atrayente y claro para su fácil comprensión.

Descripción del negocio: se debe describir el plan de negocio haciendo énfasis en que distingue a
su negocio de otros, debe incluir; descripción de la idea empresarial, promotores y la elección del
nombre de la empresa.
Análisis del mercado y de la empresa: se debe determinar cuál es el mercado real, claves para un
posible crecimiento, posibles cambios en la demanda, tendencia del mercado y su segmentación.

Análisis de la situación. Diagnóstico. Planteamiento estratégico: aquí se debe determinar los

factores internos y externos que afectan más directa y decisivamente a las opciones y oportunidades
del sector o de la empresa.

Plan Operativo de Marketing y Ventas: es poner en práctica la planificación mediante acciones

activas de la gestión comercial y de marketing, así como para las demás áreas funcionales de la
empresa.

Plan de Operaciones. Sistema de Información: engloba todos los aspectos técnicos y

organizativos que tienen que ver con la elaboración de los productos o prestación de los servicios.
(No está en las referencias)

Temas societarios. Organización y recursos humanos: las personas son determinantes para
impulsar el éxito de las organizaciones ya que constituyen un valor imprescindible para lograr sus
objetivos. (No está en las referencias)

Estudio Económico Financiero: aquí se debe informar sobre las siguientes cuestiones; los fondos
necesarios para desarrollar el plan de negocio. Por un lado, la inversión inicial necesaria para el
proyecto, y por otro, las necesidades financieras para acometer la actividad una vez puesta en
marcha la empresa. (No está en las referencias)

Sistemas de control, Cuadro de Mando Integral y Planes de Contingencia: aquí se interpreta la

estrategia de la empresa y se transforma en objetivos relacionados entre ellos, que a su vez se
miden con los indicadores y vinculado a unos planes de acción que facilitan la alineación del
comportamiento de los participantes de la organización con la estrategia de la compañía. (No está en
las referencias).

3.2 ESTUDIO DE MERCADO.

3.2.1 CREATIVIDAD DEL PRODUCTO.

La creatividad se manifiesta en determinado tipo de productos, los cuales son base y fundamento de
gran parte de las definiciones que existen acerca de este fenómeno.
Condiciones que debe de cumplir la creatividad en el estudio del producto creativo.
Implica la presencia de una respuesta que, si no es del todo nueva, es estadísticamente poco
frecuente.
Tiene que adaptarse a una situación determinada y guardar relación con la realidad.
La creatividad supone una prolongación y un apoyo de la intuición general.
Factores que ayudan a determinar el criterio de valor y calidad de un producto:
  Transformación. Se refiere a las nuevas perspectivas que ofrece realizar nuevas
combinaciones, diferentes formulaciones de lo ya existente.
 Condensación. Relaciona y aglutina una gran cantidad de información que nunca había estado
relacionada o unificada
 Área de aplicabilidad. En este factor, el producto tiene que generar una actividad creadora
adicional.

3.2.2 OBJETIVOS DE MARKETING.

Los objetivos de mercadotecnia deben estar enfocados en satisfacer las necesidades, deseos y
expectativas de los consumidores, esto con el fin de ganar mercado y generar riqueza.
Formulación de los objetivos.
A partir del desarrollo del análisis FODA, la empresa estará en condiciones de establecer sus
objetivos de marketing. La determinación de dichos objetivos debe establecerse teniendo presente
dos cuestiones:
 Debe realizarse en el marco de la misión de la empresa y contribuir a la consecución de sus
objetivos generales.
 Debe coordinarse con los objetivos del resto de áreas funcionales de la empresa.
 Pueden relacionarse con alguna de las siguientes categorías:
 Objetivos de relaciones
 Objetivos comerciales
 Objetivos económicos
Los objetivos de marketing deben ser consistentes con los objetivos organizacionales, deben ser
medibles y deben especificar el marco de tiempo durante el cual deben alcanzarse.

3.2.3 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD.

Es un plan factible en el que usas la publicidad para influenciar a la gente sobre tu negocio a la vez
que generas más compradores y aumentas la fidelización de tus clientes.
La promoción ayuda a llamar la atención de tu público objetivo, crear interés sobre tus productos y
servicios, generar peticiones y animar a tu audiencia a que compre tus productos o contrate tus
servicios.
Los tipos de promoción más importantes son los siguientes:
 La venta en persona: los vendedores de las empresas hacen presentaciones de venta en
persona para convencer a los posibles clientes
 La promoción comercial: realizar una campaña de marketing a corto plazo para llamar la
atención
 Las promociones de B2B: una empresa B2B es aquella que ofrece materiales y servicios que
otros negocios.
Para lograr la fidelidad del consumidor, se encuentran dos estrategias promocionales básicas:
 Estrategia promocional ofensiva: captación de nuevos consumidores.
● Estrategia promocional defensiva: mantener a los consumidores actuales
Beneficios principales de una estrategia de promoción:
 Captar al público adecuado
 Aumentar el conocimiento de tu marca
 Atraer a posibles clientes y consumidores
 Dar a conocer tu promoción en el mejor momento
La televisión, los periódicos, la radio, las revistas, el correo y el teléfono son en la actualidad los
principales medios y comprenden el grueso de la publicidad y la promoción de ventas

3.2.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO.

La American Marketing Association (AMA) (no está en las referencias) la define como: “la
recopilación sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados
con el mercado de bienes y servicios”.
Se puede definir como la recopilación y el análisis de información, en lo que respecta al mundo de la
empresa y del mercado, realizados de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones
dentro del campo del marketing estratégico y operativo.
Se define como el proceso objetivo y sistémico en el que genera la información para ayudar en la
toma de decisiones del mercado. Este proceso influye la especificación de la información requerida,
el diseño del método para recopilar información, la administración y la ejecución de la recopilación de
datos, el análisis de los resultados, y la comunicación de las metas y sus implicaciones. (Zikmund,
199, P.4).
Todos los proyectos de investigación deben seguir una estructura, que sirve para guiar a los
responsables por el camino más seguro, con el fin de que se obtenga la información requerida.

1. Investigación descriptiva: busca establecer ¿qué está ocurriendo?, ¿cómo vamos? y ¿dónde
nos encontramos?
2. Investigación predictiva: proyecta valores a futuro y pronostica variaciones en la demanda.
3. Investigación causal: explica la relación existente entre las diferentes variables de un problema
de mercado.
3.2.5 TAMAÑO DE MERCADO, COMPOSICIÓN, LOCALIZACIÓN, Y PROBABLE CRECIMIENTO
– DEFINICIÓN MERCADO META.
Mercado meta: es aquella parte del mercado que una empresa u organización decide captar,
satisfacer y/o servir, porque considera que existe una mayor probabilidad de compra o un interés real
en lo que se les ofrece; razón por la cual, dirige hacia esta parte del mercado, su programa y
esfuerzos de marketing. (The Common Language Marketing Dictionary.) (no está en las referencias)
Tamaño de mercado: Al determinar el tamaño del mercado se deben utilizar datos tan actuales como
sea posible, preferiblemente, del trimestre o el año anterior. Esta parte del análisis de mercado se
centra en la determinación y evaluación de los ingresos reales o del volumen de ventas de un
producto o servicio en un mercado determinado.
Composición de mercado: se refiere a la estructura de un mercado particular y es el resultado de la
interacción entre la oferta y la demanda. Puede determinarse sobre la base de diversos criterios que
constituyen las diferentes características de un mercado. Entre ellas se incluyen su tamaño y valor,
así como el número de proveedores, el comportamiento de compra de los consumidores o las
previsiones de crecimiento.
El contar con los recursos necesarios condicionará un tamaño óptimo para el negocio:

● Recursos materiales: maquinaria, equipos, materia prima, mobiliario, instalaciones, etcétera.

● Recursos humanos: se debe de tener los espacios adecuados para desempeñar de manera
óptima sus funciones.
● Recursos financieros: capital aportado por los socios, el cual al distribuirse se convierte en
presupuesto.
● Recursos tecnológicos: tienden a limitar o elevar el tamaño de la empresa

3.2.6 ANÁLISIS DE LA VIABILIDAD DE UN PRODUCTO O SERVICIO.

Analizar la viabilidad de un producto o servicio nos ayudará a prever el éxito o aceptación de este
dentro del mercado y así minimizar los posibles riesgos que puedan aparecer.

● Viabilidad comercial: análisis del mercado competitivo, con el fin de definir estrategias
competitivas de acuerdo con el Mix marketing.
● Viabilidad técnica: profundizar en los elementos técnicos del producto-servicio así como su
proceso productivo.
● Viabilidad financiera: aclaración de los métodos de evaluación seleccionados y los supuestos
de las estimaciones.
No existe una formula como tal para calcular la viabilidad de un producto o servicio, pero si hay
diversos factores del entorno que pueden afectar y debemos tomar en cuenta.

 ¿Qué necesidad cubre mi producto?

 Tamaño del segmento al que nos dirigimos.
 Tiempo de adaptación.
 ¿Existen productos sustitutos?
 Competidores potenciales.
 Presupuesto de marketing.
 Adaptación al cambio.
 Limitación de producción.

3.2.7 ANÁLISIS DE RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO.

El riesgo de mercado hace referencia al riesgo de posibles pérdidas de valor de un activo asociado a
la fluctuación y variaciones en el mercado. Dentro de estos existen riesgos cuantificables y no
cuantificables.
Riesgos cuantificables: Riesgo de mercado, de crédito, de liquidez.
Riesgos no cuantificables: Riesgo legal, operativo, reputacional y estratégico.
Una oportunidad de mercado es una situación favorable para una empresa. Se presenta por el
movimiento natural del mercado y de la conducta del consumidor. Existen diferentes tipos de análisis
que nos pueden ayudar a identificar oportunidades de mercado:
 Análisis de situación de compra.
 Análisis de competencia directa.
 Análisis de productos, servicios complementarios.
 Análisis de mercados extranjeros.
 Análisis del entorno.

3.2.8 PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO.

El plan de introducción al mercado es la estructuración o conjunto de acciones que van encaminadas
al éxito de la empresa por medio de sus productos y/o servicios con la ayuda de las herramientas de
la mercadotecnia para darse a conocer y posicionarse de gran manera en el mercado hacia sus
clientes potenciales.
Es necesario especificar el plan de introducción:
 Cómo se distribuirá el producto al inicio de su comercialización.
 Cómo se dará a conocer o cómo se presentará al consumidor final, si se hará una campaña
publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio.
  Si se acompañará el lanzamiento con alguna promoción al efectuar la compra de este.
Las actividades que se lleven a cabo pueden ser resultado del estudio de mercado realizado con
anterioridad, ya que a través de él es posible darse cuenta de la manera de comercialización por la
que se debe optar.
Para asegurar su continuidad en el mercado, las empresas tienen que recurrir a alguna de estas tres
opciones:
 Plan de empresa
 Las investigaciones previas al lanzamiento de un producto.
 Buscar nuevos mercados.

3.2.9 DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN.

Como la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios
espera lograr sus objetivos de mercadotecnia.
Tipos de estrategias de comercialización:
Las estrategias de comercialización o marketing suelen dividirse en 4 tipos lo que se conoce como
las 4 p del marketing empresarial, ya que son los pilares básicos que debemos trabajar.
 Estrategias de producto
 Estrategias de precio
Antes de lanzarse a establecer un precio para un producto o servicio específico es necesario realizar
un análisis de aquellos elementos que deben tenerse en cuenta a la hora de fijarlo. En concreto, han
de tenerse en cuenta tanto costes variables, ligados a la producción, como costes fijos
 Estrategias de distribución
Para que el producto se venda es necesario que sea accesible al consumidor. Y, esta necesidad,
está directamente relacionada con las estrategias de distribución de productos.
En este último punto, puede señalarse que cada vez más las empresas, cualquiera que sea su
volumen, optan por utilizar, al menos parcialmente Internet y el e-commerce como canal de
distribución. Por otro lado, la existencia de empresas como Amazon o Alibaba ponen mucho más
fácil a los empresarios la venta a través de la red y su consiguiente distribución.
 Estrategias de comunicación
Las estrategias de comunicación se orientan a hacer llegar el mensaje al cliente, destacando siempre
los beneficios que para éste tiene el producto o servicio.
Además, hay que determinar la imagen del producto o servicio que se desea proyectar, incluyendo
marca, logotipo, denominación… Y lo mismo, es predicable respecto de la imagen de la empresa.
3.2.10 SISTEMA Y PLAN DE VENTAS.
El plan de ventas de una empresa es un documento en el que quedan prudentemente reflejadas las
ventas de una compañía para un periodo determinado de tiempo. En este texto quedan definidos los
principales escenarios en los que puede desarrollarse la interacción comercial en un futuro cercano.
Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:
Si se quiere redactar un plan de ventas lo más personalizado y acertado posible en función de las
necesidades de tu empresa, hay que tener en consideración los siguientes tres puntos básicos:
 Conocer a fondo el producto o servicio que ofreces. Hay que conocer cada detalle del servicio y
producto de la empresa ofertada para convertir cualquier particularidad en un factor diferenciador
que redunde en un posible beneficio que se convierta en ventaja. Hay que encontrar algo que
motive y emocione al consumidor.
 Conocer el mercado en el que opera tu producto. Lo principal es que conozcas quién es
competencia y que descubras cuál es la oferta que existe a través de un estudio de mercado. Una
vez realizada una comparación con tu entorno, con tus competidores, identifica una ventaja
competitiva que haga que tus potenciales clientes quieran hacerse con tu producto o disfrutar de
tu servicio.
 Conocer la fuerza de ventas de tu producto. Debes conocer la red de distribuidores y vendedores
que van a ser los encargados de trasladar las bondades de tu producto a los potenciales
consumidores. Son los que van a presentar tu oferta al mercado y deben estar completamente
capacitados.
Objetivos de un plan de ventas.
La finalidad de un plan estratégico de ventas debe ser siempre obtener los mejores resultados
posibles con los recursos disponibles. Partiendo de ello, los objetivos de un plan de ventas deberán
ser fijados en función de la situación inicial de la que se parta, y para ello, será fundamental el
análisis del mercado, el producto y la fuerza de ventas de la empresa. Además, estos objetivos
tendrán que ser medibles, cuantificables, específicos, temporales y relevantes.
Estructura del plan.
 Delimitación del mercado: Se trata de facilitar en el informe los parámetros principales que nos
sitúan el panorama general actual del mercado.
 Participación de mercado por vendedor / Cumplimiento de objetivos (cuotas) por vendedor: En un
cuadro comparativo nos presenta la cuota de cada vendedor y su grado (%) de cumplimiento.
 Estado de situación comercial por vendedor: Ofrece una visión simultánea de la labor comercial
mensual sobre ventas clientes realizada por los vendedores.
 Análisis de los productos: Reseña la cifra de ventas de cada uno de los productos o gamas y su
aportación porcentual al global de la empresa. Es un dato imprescindible para un análisis
profundo de costes.
 Análisis de los clientes: Pretende una segmentación por volumen de compras, de cada cliente, de
forma global para toda la empresa y también por zonas.
 Control de trabajo de los vendedores: Recoge las visitas y otras actividades de los vendedores en
el mes, si bien para mayor efectividad suele hacerse con cierre semanal.
 Evaluación de los vendedores: Teniendo en cuenta criterios como volumen de ventas,
cumplimiento de cuotas de venta, relación gastos/venta, margen bruto aportado.
3.2.11 PRONÓSTICO DE VENTAS.
“La estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto,
que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico; y recomienda que el mismo
esté basado en un plan de marketing.”
(Kotler, 2002:11).
“Un pronóstico de ventas es un cálculo de las ventas probables de la marca de un producto de una
compañía durante un periodo señalado en un mercado específico, suponiendo que se sigue un plan
de marketing definido. “
En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque
les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por
tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la
exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
Ventajas:
 Apoyo en la toma de decisiones.
 Seguridad de información.
 Comparación de escenarios de ventas proyectadas.
Desventajas:
 No es práctico para productos nuevos, es necesario tener presente factores de tendencia
estacionalidad, ciclicidad en el mercado.
Métodos para pronosticar las ventas:
 Análisis de factores del mercado.
 Encuesta de las intenciones de los consumidores.
 Marketing de prueba.
 Ventas pasadas y análisis de tendencias.
 Compuesto de la fuerza de ventas
 Juicio ejecutivo

3.2.12 PRESUPUESTO DE VENTAS.

El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una empresa durante
cierto periodo con base en los registros históricos de la misma y las condiciones del entorno. Todo
plan financiero comienza con el presupuesto de ventas en tanto que es parte fundamental de la
gestión empresarial.
La elaboración de un presupuesto resulta clave para la administración de ventas. Esta herramienta
te ayudará a planificar, desarrollar y usar presupuestos de ventas de manera efectiva en la
organización. Si se tiene un firme entendimiento de principios sobre elaboración de presupuestos de
ventas, entonces estará bien situado para una firme administración de ventas.
El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el que
contiene toda la planificación de la empresa. Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no
han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar
los presupuestos de producción, compra, gastos, de ventas y administrativos.
Objetivos
 Conocer la rentabilidad
 Aumentar el volumen de ventas
 Manejar la competencia
Ventajas:
 Facilita las labores financieras.
 Evita sobrecostes.
 Garantiza el cumplimiento de ventas.
 Organiza metas específicas.
Método de realizarlo:
 Forma 1

 Factores de ajuste
o Son acontecimientos accidentales no recurrentes
o Factores de ajuste saludables. (contratos especiales, etc.).
o Influyen benéficamente en las ventas.
o Factores de ajuste perjudicial (huelga, incendio).
 Factores de cambio
o Son las variables internas (fuerzas y debilidades) que pueden afectar a las ventas.
o Cambio de producto, material o rediseño.
o Cambio de producción, instalaciones, etc.
o Cambios de mercados, moda, etc.
o Cambios en los métodos de venta, publicidad y propaganda, comisiones y
compensaciones, etc.
 Factores de crecimiento
o Son las amenazas y oportunidades que el mercado puede brindar. Ejemplo: se prevé
un aumento en las ventas.
 Las fuerzas económicas son proyecciones porcentuales relativas al comportamiento del
escenario económico en el que se desenvuelve la empresa.
  Por último, la influencia administrativa se refiere a los movimientos porcentuales en las ventas
derivados del comportamiento de la administración de la entidad.

3.3 ESTUDIO ADMINISTRATIVO.

3.3.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.

La estructura organizacional designa relaciones formales de subordinación, como el número de
niveles en la jerarquía y el tramo de control de los gerentes y supervisores. La estructura
organizacional identifica el agrupamiento de individuos en departamentos y el de departamentos en
la organización total. La estructura organizacional incluye el diseño de sistemas para garantizar la
comunicación, la coordinación y la integración efectiva de los esfuerzos entre departamentos.
Richard L. Daft. (2010).
Existen diferentes formas de estructura organizacional como:
● Lineal: Su principal característica es que todo se centra en una sola persona la que toma las
decisiones y tiene responsabilidad básica del mando.
 Lineo- funcional: Se basa en agrupar las funciones de acuerdo con las áreas funcionales de la
empresa
 Staff: Este tipo de estructura carece de autoridad de línea o poder para imponer sus
decisiones la autoridad se representa por medio de líneas punteadas mientras que la
autoridad lineal se representa con línea continua.
 Clientes: Consiste en establecer departamentos cuyo objetivo es servir a los distintos
compradores o clientes, este por lo general se emplea en empresas comerciales.
Tiene de objetivos como:
 Objetivo general: Expresa el fin concreto de la investigación en correspondencia directa con la
formulación del problema. Éste se puede descomponer, al menos, en dos objetivos
específicos.
 Los objetivos específicos: Indican con precisión los conceptos, variables o dimensiones que
serán objeto de estudio. Se derivan del objetivo general y contribuyen al logro de éste. Fidias
G. Arias. (2006).

3.3.2 FILOSOFIA.
La filosofía empresarial identifica "la forma de ser" de una empresa, también se habla que la cultura
de la empresa tiene que ver con los principios y valores empresariales, todo ello es tanto como decir
que es "la visión compartida de una organización" Francisco, G. (2009).
3.3.3 VALORES.
“Aprendizajes estratégicos, relativamente estables en el tiempo, de que una forma de actuar es mejor
que su opuesta para obtener nuestros fines, o sea, para que las cosas nos salgan bien.”
Se dividen en valores económicos, finales, operativos y sociales.
Se divide en:
 Valores finales
 Valores operativos
 Valores económicos
 Valores sociales
El proceso para la creación de un sistema de valores consta de las siguientes etapas:
I. Determinación
II. Clarificación
III. Definición
IV. Jerarquización
V. Enunciación
VI. Conductualización de los valores
VII. Aplicación
-Zachary y Krone (1984)
Principales valores que debe tener una empresa:
 Honestidad
 Calidad
 Puntualidad
 Pasión
 Competitividad
 Trabajo en equipo
 Responsabilidad
 Compromiso
 Puntualidad
 Lealtad
 Empatía
Responder a las siguientes preguntas nos ayudará, a definir nuestros valores organizacionales:
1. ¿Cómo somos?
2. ¿Cuáles son nuestros principios éticos empresariales?
3. ¿En qué creemos?
La definición de los valores de una empresa debe contar siempre con las siguientes características:
1. La empresa debe poseerlos realmente.
2. Debe creer en ellos.
3. Coherentes y alineados con la empresa.
4. Los empleados deben poseer dichos valores.
3.3.4 MISIÓN.
Definición
Describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su visión, es la razón de
ser de la empresa que constituye un potencial punto de unificación y motivación de todos los
miembros de la organización.
Propósitos competitivos al elaborarla.
 Sectorial
 Extendido de productos y servicios
 De las competencias
 De los segmentos de actuación
 De verticalidad
Preguntas
 ¿Quiénes somos?
 ¿Qué buscamos?
 ¿Qué hacemos?
 ¿Dónde lo hacemos?
 ¿Por qué lo hacemos?
 ¿Para quién trabajamos?
Características
 Definir que es la organización y lo que aspira a ser.
 Ser lo suficientemente específica para excluir ciertas actividades y lo suficientemente amplia
para permitir el crecimiento creativo.
 Distinguida.
 Referencia para evaluar las actividades presentes y futuras.
 Clara que pueda ser entendida en toda la empresa.
Elaboración
 Identificar el propósito general de la organización
 Considerar a los clientes de los servicios y sus grupos de interés
 Revisar las actividades que genera la empresa.
3.3.5 VISIÓN.
Definición
La visión es un plan para el futuro, es el elemento más importante para lograr la estrategia de una
organización que involucran ciertos aspectos del presente, como son las acciones e influencias, que
se lleva a cabo en un tiempo determinado.
Preguntas
 ¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?
 ¿Cómo seremos en el futuro?
 ¿Qué haremos en el futuro?
 ¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro?
 ¿Que tratamos de conseguir?
 ¿Cuáles son nuestros valores?
 ¿Cómo produciremos resultados?
 ¿Cómo nos enfrentaremos al cambio?
 ¿Cómo conseguiremos ser competitivos?
Características
 Una dirección hacia la cual la organización deberá moverse
 La energía para realizar el movimiento
Elementos
 Formulada por los líderes de la organización
 Dimensión del tiempo Integradora
 Amplia y detallista Positiva y alentadora Realista y posible Consiente
 Idealista
 Difundida interna y externamente
3.3.6 ORGANIGRAMA.
Definición
Es la representación gráfica interna de la estructura de una institución, y los niveles jerárquicos. Esto
crea una representación visual clara de la jerarquía y los rangos de todos los empleados, trabajos y
departamentos que conforman la organización.
Un organigrama cumple dos funciones principales:
 En primer lugar, es informativo, ya que a los nuevos integrantes de la compañía les servirá o
también a los más antiguos que hayan olvidado alguna posición.
 En segundo lugar, es una herramienta para el análisis organizacional, ya que como
instrumento de análisis servirá para detectar fallas en la estructura, observando en cada
unidad o departamento y la relación con otras unidades. Siendo así, si algo está funcionando
mal podemos estudiar el gráfico para entender y de este modo solucionar una situación.
Su utilidad
 Proporciona una imagen formal de la organización.
 Facilita el conocimiento de sus relaciones de jerarquía y coordinación.
 Representa un elemento técnico valioso para el análisis organizacional.
 Constituye una fuente autorizada de consulta.
Vigencia
 Debe mantenerse actualizado
 En el margen inferior derecho de la gráfica debe anotarse: El nombre de la unidad
responsable de prepararlo, la fecha de autorización y actualización.
Clasificación
 Naturaleza: Microadministrativos, macroadministrativos y mesoadministrativos
 Ámbito: Generales y específicos
 Contenido: Integrales y funcionales
 Presentación: Verticales, horizontales, mixtos y de bloque
Ejemplo
3.3.7 DETERMINACIÓN DE FUNCIONES.
El análisis de puestos es una técnica cuya finalidad es la descripción detallada de las actividades,
requisitos, deberes y conocimientos que se requieren para desempeñar un trabajo específico o un
puesto dentro de una organización, así como las condiciones de trabajo en las que se realiza.
Descripción del puesto: La descripción del puesto es un documento que proporciona información
respecto a las tareas o funciones que lo conforman y lo diferencian de los demás puestos de la
organización, así como los deberes y responsabilidades de este.
Un puesto consiste en un conjunto de tareas que se deben llevar a cabo para que una organización
logre sus metas y objetivos.

Análisis de puestos
 Análisis y descripción de puestos de trabajo.
 Plataforma que sirve para las actividades básicas de la administración de personal.
 Técnica administrativa para informar sobre elementos de un puesto.

Estructura del análisis de cargos

Se debe determinar específicamente cuáles son los requisitos físicos e intelectuales que debe tener
el empleado para el desempeño adecuado del mismo.

Requisitos aplicadas a nivel de cargo:

1. Requisitos intelectuales (experiencia necesaria, grado de estudios).
2. Requisitos físicos (esfuerzo físico y concentración).
3. Responsabilidades implícitas.
4. Condiciones de trabajo. (ambiente de trabajo y riesgos).

Proceso de Análisis de puestos

 Tareas
 Responsabilidades y funciones del puesto de trabajo
 KSAOS

3.3.8 MANUAL DE ORGANIZACIÓN

Los manuales son documentos detallados que contienen información sistemática y ordenada y/o
instrucciones acerca de la historia, organización y políticas de una empresa, son herramientas que
sirven para facilitar el desarrollo de las funciones administrativas y operativas que  se consideran
necesarias para la mejor ejecución de un trabajo en específico.
Existen diferentes tipos de manuales según la clasificación del contenido entre los más relevantes
encontramos:
1) Historia del organismo
2) Organización 
3) Políticas
 4) Normas y procedimientos 
5) De puestos
6) Contenido multiple

Las ventajas de los diversos tipos de manuales son:

 Son un medio para lograr que se observe y respete la estructura formal y los procesos de una
organización.
 Determina la responsabilidad para asumir en situaciones en las que se puede generar el
interrogante de qué área debe actuar y a qué nivel alcanza la decisión o ejecución de esa
área.
 Sirven como material de apoyo en el adiestramiento de empleados de nuevo ingreso ya que
indican lo que debe hacerse y cómo debe hacerse.
 Eliminan trabajo innecesario y estimulan un análisis de procedimiento y responsabilidades.
 Ahorran tiempo.
 Funcionan como punto central para la revisión y evaluación de normas y problemas.

Desventajas:
 Exige una permanente actualización
 El manual genera un costo de redacción y confección.
 No incorpora los elementos de la organización informal.
El manual de Organización: Tiene por objeto exponer con detalle la estructura de la organización y
señalar cada puesto. También se explica la jerarquía, objetivos, los grados de autoridad y
responsabilidad, las funciones y actividades de cada puesto dentro de una empresa.

3.3.9 MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS CANVAS.

Es una herramienta simplificada para la elaboración de un modelo de negocio. Este modelo fue
ideado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro “Generación de modelos de negocio”.
La herramienta se basa en la descripción del modelo de negocio a través de nueve bloques que
reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Su sencillez de ejecución y su
formato visual ayuda mucho a conocer y mejorar tu idea.

DEFINICION DEL BUSINESS MODEL CANVA

 A través de su proceso no lineal, permite la creación de un sistema visual, accesible, legible y
de fácil comprensión.
 Fue creado para establecer una relación lógica entre los componentes de una organización y
los factores que influyen.

LOS NUEVE BLOQUES DE COSTRUCCIÓN

 Segmentos de clientes
 Propuestas de valor
 Canales
  Relaciones con el cliente
 Flujo de ingresos
 Recursos clave
 Actividades clave
 Asociados clave
 Costo de estructura

1. Segmentos de mercado.
Tú producto o servicio está orientado a uno o varios segmentos de mercado. Por ello es vital saber a
qué público te quieres orientar. Esto sirve tanto para satisfacer sus necesidades, como para aplicar
las mejores estrategias haciéndote más competitivo.
Algunos consejos para distinguirlos son: 
 Demografía: por edad, sexo, poder adquisitivo.
 Psicología y comportamiento: valores, tradiciones, hábitos de consumo.
 Procedencia: ciudad o montaña, idioma.

2. Propuestas de valor
Su objetivo es solucionar los problemas del cliente y satisfacer sus necesidades. La propuesta de
valor es el agrupamiento de beneficios que una empresa ofrece a sus clientes. Seguro que hay
elementos que te diferencian de la competencia y que provocan que te compren a ti, en lugar de a
otros. 
 Diseño: el producto puede ser más bonito o el servicio más personalizado.
 Trato: fidelización del cliente, trato más cercano.
 Precio: precio bajo, más servicios al mismo precio.
 Innovación: incluir alguna innovación frente a tus competidores.
 Tiempo: duración del producto o servicio, garantías, tiempos de entrega.

3. Canales
Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y
venta. Lo más importante de este aspecto es saber cómo llegar al cliente (información), darle
facilidades para que reciba el producto o servicio (distribución) y ofrecerle una buena experiencia
posventa.
Preguntas, para poder descubrir qué canales son los óptimos para tu negocio.
 ¿Cómo hago para que los clientes sepan qué producto/servicio ofrezco?
 ¿Cómo lo puede comprar? 
 ¿Cómo recibe el cliente lo que le ofrezco?
 ¿Cómo me relaciono con el cliente tras la venta?

4. Relación con clientes

Lo más importante para tener éxito en este y otros ámbitos, es ser un buen comunicador. Para ello te
recomendamos que diferencies las relaciones con tus clientes, en función de su segmento de
mercado.
Categorías de relación con clientes:
 Asistencia personal
 Autoservicio
 Comunidades

5. Fuentes de ingresos 
La mejor forma de saber tus fuentes de ingresos es mediante preguntas que te permitan analizar y
reflexionar sobre tu caso. 
  ¿De dónde provienen tus ingresos? (de vender productos/servicios puntuales; cuota mensual
al cliente) 
 ¿De qué segmento de clientes provienen la mayor parte de los ingresos? (mujeres u hombres,
jóvenes o mayores) 
 ¿Qué medios de pago utilizarás y cuáles prefieren los clientes? (Pago en efectivo etc...)
6. Recursos clave
Los recursos clave son los activos que consideras más importantes para el mejor funcionamiento de
tu negocio. Es importante identificarlos para saber qué es lo que hay que cuidar con mayor interés. 
Identifica tus recursos clave:
 Materiales (Ej. Horno bueno para hacer pan; buenas telas para hacer prendas; coches para el
transporte; local en condiciones)
 Intelectuales (Ej. Patente; nombre de la marca; base de datos…) 
 Humanos (Ej. Personas que saben hacer bien la actividad de la empresa; buenos
comerciales) 
 Económicos (Ej. Garantías buenas; tener siempre efectivo; financiación por las compras;
Pagos aplazados a proveedores…)

7. Actividades Clave
Es aquella acción o acciones que generan mayor atractivo que hace que tu negocio funcione. Son
necesarias para crear una propuesta de valor que seduzca a los clientes y así poder vender, fidelizar
e ingresar dinero. Sabiendo lo que el cliente demanda y lo que tú negocio ofrece.
Apunta las actividades más importantes para saber en cuáles te tienes que fijar más.
 Fabricación: si te encargas producir un bien material, saber si te centras en
calidad/exclusividad/cantidad/diseño/rapidez de entrega; si es el caso de un servicio la
calidad/exclusividad/disponibilidad… 
 Solución de problemas: si ofreces servicios de asesoramiento, determina si lo importante es el
trato personal con los clientes; la polivalencia o exclusividad del servicio; Estar actualizado con
las novedades del mercado o ser fiel a un estilo…

8. Sociedades clave
Hay una serie de personas/empresas con las que es vital llevarse bien y mejorar continuamente las
relaciones comerciales. Desde un socio comercial o un proveedor de productos, pueden hacer que tu
negocio funcione, genere ingresos y reduzca costes. Analiza las asociaciones clave de tu negocio y
empieza por generar un vínculo provechoso.
 Competidores: analiza negocios similares que por público objetivo o localización se puedan
considerar competencia. Resulta interesante llevarse bien por si interesa compartir
información; ¿Qué competidores clave puedes tener y cómo podéis ayudar mutuamente? 
 No competidores: habrá negocios colindantes o de productos complementarios que puedan
suponer una colaboración vital para atraer a clientes. El compromiso de recomendar y ser
recomendado funciona muy bien. Si por ejemplo tienes una tienda de ropa deportiva y
estableces relación con un gimnasio cercano, se puede crear un sinfín de promociones. ¿se te
ocurre alguno? ¿Qué tipo de relación podrías establecer? 
 Proveedores: las buenas relaciones con proveedores te pueden permitir un trato preferencial
en muchos casos. Desde recibir antes el producto, pasando por reducciones en el precio o
publicidad gratuita son beneficios que puedes sacar
con un vínculo provechoso y cercano.

9. Estructura de costos
Analizar este aspecto habiendo estudiado previamente las
asociaciones/ actividades/recursos clave, es relativamente
fácil. Esto es porque al ser los motores del negocio y ser los
que soportan los principales costes, es más fácil saber
dónde se puede reducir y hacer sostenible la empresa.
¿QUIÉN LO PUEDE UTILIZAR?
 Los emprendedores para construir su modelo de negocio en una sola página
 Pueden organizar fácilmente sus ideas en los recuadros de la plantilla, para pasar a la acción
de forma más rápida y eficaz.
3.3.10 PLANEACIÓN DEL FACTOR HUMANO.
Se llama así al proceso organizacional para determinar en forma sistemática la provisión y demanda
de empleados que serán necesarios, lo que permite al Depto. de Personal planear las labores
propias del mismo para beneficio de la empresa y del elemento humano
Para que los planes estratégicos sean efectivos deben ser pragmáticos, sistemáticos e integrales.
Por lo tanto, quienes los elaboran deben prever los obstáculos en las etapas de formulación y
ejecución de la planeación estratégica.
La importancia que tiene la planeación es que es básica para cualquier organismo social, es pieza
fundamental para las subsecuentes etapas, pues de no llevarse a cabo, no habrá nada que
organizar, nada que dirigir y nada que controlar. La planeación encuentra su razón de ser cuando
comienza a vislumbrar las necesidades que existen, y las relaciona con los recursos que cuenta la
organización, así de este modo, al realizar la planeación, se debe buscar optimizar los recursos
considerando las necesidades a cubrir.

Reclutamiento
El proceso de reclutamiento de personal se puede definir como el conjunto de procedimientos
utilizados para la localización, atracción y captación de candidatos potencialmente validos que
participen libre y voluntariamente en el proceso de selección de personas para cubrir una vacante
dentro de una empresa u organización.
El proceso de reclutamiento y selección consiste en los siguientes pasos:
1. Planear la fuerza laboral para determinar los puestos que deberán cubrirse.
2. Integrar una bolsa de trabajo para tales puestos, reclutando candidatos internos o externos.
3. Indicar a los aspirantes que llenen los formularios de solicitud de empleo y que participen en una
entrevista inicial de selección.
4. Usar diversas herramientas de selección como exámenes, verificación de antecedentes y estudios
médicos para identificar a los candidatos viables.
5. Enviar a uno o varios candidatos viables para el puesto con el supervisor responsable del trabajo.
6. Hacer al candidato o los candidatos una o más entrevistas de selección con el supervisor y otras
autoridades relevantes
El reclutamiento interno: cuando al presentarse determinada vacante, la empresa intenta llenarla
mediante la reubicación de sus empleados, los cuales pueden ser ascendidos
El reclutamiento externo: opera con candidatos que no pertenecen a la organización. Cuando
existe una vacante, la organización intenta llenarla con personas de afuera, es decir, con candidatos
externos atraídos por las técnicas de reclutamiento.

RECLUTAMIENTO INTERNO
 Transferencia de personal
 Ascenso de personal
 Transferencia con ascensos del personal
 Programas de desarrollo de personal
 Planes de profesionalización de personal

RECLUTAMIENTO EXTERNO
 Archivo de candidatos que se presentan espontáneamente o en otros procesos de
reclutamiento.
 Candidatos presentados por los empleados de la empresa.
 Carteles o anuncios en la portería de la empresa.
 Contactos con los sindicatos y asociaciones gremiales.

En el reclutamiento Mixto en una empresa nunca hace solo reclutamiento interno ni solo
reclutamiento externo. Ambos deben de completarse siempre ya que, al utilizar reclutamiento interno,
se debe encontrar un remplazo para cubrir el cargo que deja el individuo ascendido a la posición
vacante, si es remplazado por otro empleado, este hecho produce otra vacante que debe llenarse

SELECCIÓN
Después de haber conseguido candidatos para una vacante en la empresa, el siguiente paso es
seleccionar entre los aspirantes a la persona idónea para ejercer el cargo. La importancia de este
proceso es muy grande ya que una mala selección del personal puede culminar en una serie de
aspectos negativos. El primer problema que puede surgir son malos resultados de la persona en el
cargo, esto puede conllevar a la empresa pérdidas monetarias dependiendo del puesto que esta
persona ocupe, además de que se deberá de gastar más recursos en reclutar y seleccionar a alguien
más para que sustituya a esta persona.
El proceso de selección que se expondrá a continuación es la metodología propuesta por la autora
del libro Selección por Competencias, Martha Alles.

Esto nos lleva a determinar el marco de referencia; es decir, la organización en que se realice la
selección de personal, lo cual es, la elección de la persona adecuada para la vacante ofertada y un
costo adecuado que permita la realización del trabajador en el desempeño de su puesto en el
desarrollo de sus habilidades y potenciales a fin de hacerlo más satisfactorio y así mismo a la
comunidad en el que se desenvuelve para contribuir, de esta manera, a los propósitos de
organización.

CONTRATACIÓN
Es formalizar con apego a la ley, la futura relación de trabajo para garantizar los intereses, derechos
y deberes tanto del trabajador como de la empresa.
Lo anterior, se hará mediante un contrato de trabajo en el cual, se establecen las obligaciones,
responsabilidades y las condiciones bajo las cuales se prestará la actividad a desempeñar; además
se especificarán las prestaciones a las que tendrá derecho el nuevo colaborador como son: sueldo,
jornada laboral, vacaciones, prima vacacional, aguinaldo, demás remuneraciones, beneficios, y otros.
El proceso de contratación La contratación efectiva requiere un proceso de múltiples etapas, que
incluyen: 
 Identificar la posición 
   Determinar las aptitudes, destrezas y experiencia necesarias;
 Desarrollar una descripción del puesto para
 Se debe identificar los requisitos básicos que un candidato debe cumplir para llevar a cabo su
trabajo de manera efectiva, según las necesidades del puesto.
Características
 Cuando ya se aceptaron las partes en necesario integrar su expediente de trabajo.
 La contratación se llevará a cabo entre la organización y el trabajador.
 La duración del contrato será por tiempo indeterminado o determinado.
 El contrato deberá estar firmado por el director general, el responsable directo y el trabajador.
 Generar afiliaciones a un seguro médico.
 Generas prestaciones de ley

La contratación de personal es el cierre de la fase de reclutamiento y selección y la formalización de

la entrada del candidato como empleado. Se trata del momento final en el que firma el contrato y se
aplican los ajustes legales necesarios.

INDUCCIÓN (MANUAL)
En esta parte se describe el nombre del cargo, el nivel del cargo, la dependencia a la que pertenece,
el número de cargos y el cargo de su jefe inmediato.
La inducción a los empleados brinda a las nuevas contrataciones la información básica que necesitan
para realizar sus labores de forma satisfactoria, como la información acerca de las normas de la
compañía.
La inducción es un elemento del proceso de socialización del trabajador nuevo, que tiene que realizar
el empleador. La socialización es el proceso continuo de inculcar en todos los empleados las
actitudes, los estándares, los valores y los patrones de conducta que la organización y sus
departamentos esperan de ello.
Este punto de la descripción del cargo se describe cuál serían los requisitos del perfil para cada uno
de los cargos. Se debe aclarar con respecto a la descripción del perfil de cargo que este se requiere
para poder realizar una adecuada selección de personal.

CONTENIDO DE MANUAL DE FUNCIONES

 Cargo
 Código
 Grado
 Ubicación del cargo
 División
 Sección
 Responsabilidades
 Obligaciones
  Deberes (rendimiento y elementos)
 Derechos (de capacitación y evaluación)
 Fecha de elaboración
Elementos fundamentales de un programa de inducción.  Contrato de trabajo. Después de haber
llegado a un acuerdo de una negociación, éste se pondrá por escrito y se firma por los
representantes de ambas partes.  Registro. El número y diseño de los registros de personal debe
realizarse de acuerdo a las necesidades de cada organización. Es llamado también como expediente
u hoja de trabajo.  Bienvenida. Uno de los aspectos del proceso de inducción tiene lugar el primer día
de trabajo, por esta razón está considerado el de mayor importancia.
Capacitación
Consiste en toda actividad que se efectúa en una determinada organización respondiendo a sus
propias necesidades de capacitación, tendiendo a promover un cambio positivo y efectivo en la
actitud mental, los conocimientos y habilidades de su personal. El término Capacitación, hace
referencia a los esfuerzos que realiza una organización para lograr el aprendizaje de sus integrantes.
Según Oscar Blake, la Capacitación “es un recurso dinamizador de las organizaciones”, con este
concepto quiere decir que es una ventaja competitiva para las organizaciones que aprenden, que
capacitan a sus empleados, con planes efectivos y eficientes, para que aprenda a realizar sus tareas
y mejoren su desempeño, productividad, etc.
Los objetivos principales de la capacitación son:
 La capacitación de las personas para la realización de diversas tareas.
 Crear mejores oportunidades para un desarrollo continuo, no solo con los puestos actuales
donde se encuentran.
 Mejorar la actitud de las personas para que ellas puedan desarrollarse mejor con el
entorno que los rodea para aumentar en ellas la motivación y percepción.
 Capacitación en el trabajo: Es la capacitación impartida durante la actividad laboral del
individuo, por su jefe inmediato o un instructor especializado. Se emplean los instrumentos
y materiales que normalmente se utilizan en los puestos de trabajo. 
 Capacitación fuera del trabajo: La capacitación es impartida en centros especializados,
dentro o fuera de la empresa, en forma sistemática y con base en un programa
estructurado. Este tipo de capacitación es especialmente indicado cuando se trata de
procesos de enseñanza-aprendizaje grupales.

Como proceso básico de la Capacitación podemos decir que consiste en:

 Dominio y transmisión de las técnicas pedagógicas, de aprendizaje, etc.
 Diseño del Sistema para relevar las necesidades de capacitación
 Delineación del sistema para evaluar el resultado de la acción de capacitación y la eficiencia de
esta
 Garantizar la uniformidad y planificación de la acción
 Asegurar la continuidad de la acción Seleccionar, solicitar y administrar los recursos, aulas,
personal especializado en diferentes temáticas y contenidos
 Auxiliar a los capacitadores a definir y preparar los contenidos de los cursos Plantear temas a la
línea para su dictado en la organización.

Evaluación de desempeño
Es responsabilidad de la dirección de toda organización, realizar el proceso de evaluación del
desempeño, para el mejoramiento continuo. Desde el momento de inducción (ya sea que ingrese
personal nuevo de planta o temporal) al cargo se debe explicar al colaborador en qué consiste el
proceso de Gestión del Desempeño, en cuanto a su utilidad, operación y perfil de competencias
requerido.
La evaluación del desempeño sirve a muchos propósitos, y el mejoramiento en los resultados y la
eficacia son cada vez más importantes en el globalmente competitivo ámbito de mercado de la
actualidad.
Para muchas organizaciones, la meta principal de un sistema de evaluación es mejorar el
desempeño individual y organizacional. Sin embargo, puede haber otras metas. Un problema
potencial con la evaluación del desempeño, y una posible causa de una gran insatisfacción, es
esperar demasiado de un plan de evaluación.
El proceso se encuentra definido en tres fases que es recomendable ejecutar cada año y que a
continuación se plantean en un diagrama los tipos de evaluación.

TIPOS DE EVALUACIÓN
 Finalidad o Función
 Diagnostica
 Formativa
 Sumativa
 Extensión
 Global
 Parcial
 Momento
 Inicial
 Continua o procesual
 Final
 Diferida
 Enfoque Metodológico
 Cuantitativa
 Cualitativa
 Cuali-cuantitativa
 Agente evaluador
 Interna
 Autoevaluación
 Heteroevaluación
 Coevaluación
 Externa
 Estándar de comparación
 Normativa
 Criterial

Evaluar las necesidades de capacitación de los empleados actuales es más complejo. La generación
de necesidad de capacitación puede derivar de problemas en el desempeño de la tarea, la
interacción con el entorno, etc. y se debe precisar si la capacitación es la solución, para cada caso en
particular.
3.3.8 MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS CANVAS (3.2.4)

Definicion del Los nueve

¿Quién lo
Business Model bloques de
Segmentos de puede
CANVA
A traves de su construccion
clientes utilizar?
proceso no lineal, Los emprendedores
permite la creacion de propuestas de valor para construir su
un sistema visual, Canales modelo de negocio en
accesible, legible y de Relaciones con el una sola pagina.
facil compresion. cliente Pueden organizar
Fue creado para Flujo de ingresos facilmente sus ideas
establecer una en los recuadros de la
relacion logica entre Recursos clave plantilla, para pasar a
los componentes de Actividades clave la accion de forma
una organizacion y los Asociados clave mas rapida y eficaz.
factores que influyen.
Costo de estructura
Formato del modelo CANVAS.
FORMATO MODELO “CANVAS”

8 SOCIOS 7 ACTIVIDADES 1 PROPUESTA 4 RELACIÓN CON 2SEGMENTACION

CLAVE O CLAVE DE VALOR EL CLIENTE DE CLIENTES
ALIANZA ¿Cómo te relacionarías con
¿Qué actividades requieres ¿Quién es el cliente
¿Cuál es el valor que ofrece tus clientes?
¿Quiénes serán tus socios llevar a cabo para entregar tu idea de negocio? potencial de tus productos
¿De que manera
para impulsar tu idea de tus productos y servicios, y servicios?
promocionaras tus productos?
negocio? relacionarte con tus ¿Qué necesidades y
clientes y generar ingresos? problemáticas de los clientes ¿Cómo puedes agrupar a
Tipos de relaciones
¿Quiénes serán tus resolverá tu producto? tus clientes por
Categorías Asistencia personal o
proveedores? segmentos?
Producción Elementos que contribuyen dedicada
¿Qué actividades realizaran Resolución de problemas a generar valor Autoservicio ¿Quiénes son tus clientes
tus socios estratégicos? Plataforma/red Servicio automatizado más importantes?
Novedad Comunidades y co-creacion
Motivaciones para socios Desempeño Tipos de segmentos de
Optimización y economías 6 RECURSOS 3 CANALES DE clientes
Hecho a la medida
de escala ¿Qué recursos requerirás Hacer el trabajo del cliente DISTRIBUCION Mercado masivo
Reducción de riesgos e para desarrollar y entregar Diseño ¿Cuáles son los canales de Mercado nicho
incertidumbre tus productos y servicios? Marca/ status distribución que utilizarás Segmentado
Adquisición de recursos y Precio para relacionarte y entregar Diversificado
¿Cuentas con los derechos de tus productos o servicios a los
actividades Reducción de costos del Por necesidades
marca y patente de tu idea? clientes?
cliente Geográfico
Tipos de recursos Reducción de riesgos del Demográfico
Tipos de recursos
Fisico cliente Psicográfico
Directos (fuerza de ventas y
Intelectual (marcas y Accesibilidad
patentes ventas por internet)
Conveniencia/ usabilidad Indirectos (tiendas propias,
Humanos
Financieros tiendas de socios.
9 ESTRUCTURA DE COSTOS 5 FUENTES DE INGRESO

¿Cuáles serán los costos variables y

¿Cuáles serán tus fuentes de Tipos de fuentes de ingresos
fijos más importantes de tu modelo
Tipos de costos ingresos?? Venta de activos
de negocio?
Factor de costos Tarifa de uso
Factor de valor ¿Cómo contribuirá cada fuente de
Tipos de recursos Suscripción
Costos fijos ingresos a la rentabilidad general
Físico Prestamos, renta, alquiler
Costos variables del negocio?
Intelectual (marcas y patentes) Licencias
Humanos Economías de escala ¿Cómo definiste el precio de tus Honorarios
Fiancieros Economías de alcance productos /servicios? Publicidad
 FORMATO MODELO “CANVAS”

8 SOCIOS 7 ACTIVIDADES 1 PROPUESTA 4 RELACIÓN CON 2 SEGMENTO

CLAVE O CLAVE DE VALOR LOS CLIENTES DE CLIENTES
ALIAZAS
  


6 RECURSOS 3 CANALES
DISTRIBUCION
 

9 ESTRUCTURA DE COSTOS 5 FUENTES DE INGRESO

   
 FORMATO MODELO “CANVAS”

8 SOCIOS 7 ACTIVIDADES 1 PROPUESTA 4 RELACIÓN CON 2 SEGMENTO DE

CLAVE O CLAVE DE VALOR LOS CLIENTES CLIENTE
ALIANZAS ¿Qué acciones debemos ¿Qué valor añadido ¿Cómo te relacionas con tus
tomar en cuenta para entregamos a nuestros clientes? ¿Quiénes serán
¿Quiénes son nuestros entregar los productos y clientes? nuestros clientes?
socios clave? ¿Qué haré para captar clientes?
servicios, relacionarte con
los clientes y que el ¿Qué problemas estamos  Asistencia ¿Cómo puedes agrupar
¿Quiénes serán tus negocio cumpla sus ayudado a resolver? personal
proveedores?
a tus clientes por
objetivos?  Autoservicio
¿Qué necesidades estamos  Servicio segmentos?
¿Con quién necesitamos Categorías, producción, satisfaciendo? automatizado
crear algún tipo de resolución de problemas y  Comunidades y ¿A quién va dirigida
plataforma/red  Precio co-creacion
relación para que tenga nuestra propuesta de
 Novedad
éxito nuestro negocio? valor?
 Desempeño
6 RECURSOS  Reducción de 3 CANALES DE
¿Qué actividades  Mercado de
realizarán tus socios riesgos DISTRIBUCION
masas
 Reducción de
estratégicos? ¿Qué necesitamos para que  Nichos de
nuestro negocio pueda funcionar? costos
 Diseño
¿Cómo nos vamos a mercado
 Motivaciones para ¿Cuentas con los derechos de
 Hecho a la conectar con nuestros  Segmento
la asociación. marca y patente de tu idea?
medida clientes?  Diversificación
 Optimación y Tipo de recursos
 Hacer el trabajo  Por
economía.  Compra
 Físico del cliente necesidades
 Adquisiciones de  Intelectual (marcas y  Entrega
patentes)  Marca / estatus  Geográfico
recursos  Accesibilidad  Post-veta
 Humanos  Demográfico
concretos y  Financieros  Conveniencia /
actividades.  Pictográfico
usabilidad

9 ESTRUCTURA DE COSTOS 5 FUENTES DE INGRESO

¿En qué debemos invertir dinero? Y ¿Cuánto hay que invertir? ¿Cuáles serán tus fuentes de ingresos?

¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo de negocios? ¿Cómo contribuirá cada fuente de ingresos a la rentabilidad integral del negocio?

 Qué recursos cuestan más ¿A qué le puedo colocar el precio? Y ¿Qué medios de pago aceptaré?
 Qué actividades clave cuesta más
 Factores de costo  ¿Qué porcentaje de ingresos constituye cada una de las vías de ingresos?
 Factor de valor  Tipos de fuentes de ingresos
 Costos fijos  Venta de activos
 Costo variable  Tarifa de uso
 Economías de escala  Suscripción
 Prestamos, renta, alquiler
 Economías de alcance
 Honorarios
 Publicidad

3.3.9 PLANEACIÓN DEL FACTOR HUMANO.

Se llama así al proceso organizacional para

determinar en forma sistemática la provisión y
demanda de empleados que serán necesarios, lo que
permite al Depto. de Personal planear las labores
propias del mismo para beneficio de la empresa y del
elemento humano.

Para que los planes estratégicos sean efectivos deben ser pragmáticos, sistemáticos e integrales.
Por lo tanto, quienes los elaboran deben prever los obstáculos en las etapas de formulación y
ejecución de la planeación estratégica.
 El reclutamiento interno: cuando
Reclutamiento al presentarse determinada
El proceso de reclutamiento de personal se vacante, la empresa intenta llenarla
puede definir como el conjunto de mediante la reubicación de sus
procedimientos utilizados para la localización, empleados, los cuales pueden ser
atracción y captación de candidatos ascendidos
potencialmente validos que participen libre y
voluntariamente en el proceso de selección
de personas para cubrir una vacante dentro
de una empresa u organización
El reclutamiento externo: opera
con candidatos que no pertenecen a
la organización. Cuando existe una
vacante, la organización intenta
llenarla con personas de afuera, es
decir, con candidatos externos
atraídos por las técnicas de
reclutamiento.
 RECLUTAMIENTO EXTERNO
Archivo de candidatos que se
presentan espontáneamente o en
otros procesos de reclutamiento.
 Candidatos presentados por los
empleados de la empresa.
 Carteles o anuncios en la portería
de la empresa.
 Contactos con los sindicatos y
asociaciones gremiales.

RECLUTAMIENTO INTERNO
 Transferencia de personal
 Ascenso de personal
 Transferencia con ascensos del personal
 Programas de desarrollo de personal
 Planes de profesionalización de personal

INTERNO EXTERNO
 En el reclutamiento Mixto en una empresa nunca hace solo reclutamiento interno ni
solo reclutamiento externo. Ambos deben de completarse siempre ya que, al utilizar
reclutamiento interno, se debe encontrar un remplazo para cubrir el cargo que deja el
individuo ascendido a la posición vacante, si es remplazado por otro empleado, este
hecho produce otra vacante que debe llenarse

Selección

Después de haber conseguido candidatos para una vacante en la empresa, el siguiente paso es
seleccionar entre los aspirantes a la persona idónea para ejercer el cargo. La importancia de
este proceso es muy grande ya que una mala selección del personal puede culminar en una
serie de aspectos negativos. El primer problema que puede surgir son malos resultados de la
persona en el cargo, esto puede conllevar a la empresa pérdidas monetarias dependiendo del
puesto que esta persona ocupe, además de que se deberá de gastar más recursos en reclutar y
seleccionar a alguien más para que sustituya a esta persona.
El proceso de selección que se expondrá a continuación es la metodología propuesta por la
autora del libro Selección por Competencias, Martha Alles.

Esto nos lleva a determinar el marco de referencia; es decir, la organización en que se realice la
selección de personal, lo cual es, la elección de la persona adecuada para la vacante ofertada y un
costo adecuado que permita la realización del trabajador en el desempeño de su puesto en el
desarrollo de sus habilidades y potenciales a fin de hacerlo más satisfactorio y así mismo a la
comunidad en el que se desenvuelve para contribuir, de esta manera, a los propósitos de
organización.
 Contratación
Es formalizar con
apego a la ley, la
futura relación de
trabajo para
garantizar los
intereses, derechos y
deberes tanto del
trabajador como de la
empresa.

Lo anterior, se hará mediante un contrato de trabajo en el cual, se establecen las obligaciones,

responsabilidades y las condiciones bajo las cuales se prestará la actividad a desempeñar; además
se especificarán las prestaciones a las que tendrá derecho el nuevo colaborador como son: sueldo,
jornada laboral, vacaciones, prima vacacional, aguinaldo, demás remuneraciones, beneficios, y otros.
Características:

 Cuando ya se  La duración del  Generar

aceptaron las contrato será por afiliaciones a un
partes en tiempo seguro médico.
necesario integrar indeterminado o
determinado.  Generas
. su expediente de
 El contrato deberá prestaciones de
trabajo.
 La contratación estar firmado por el ley
se llevará a cabo director general, el
entre la responsable directo y
organización y el el trabajador.
La contratación de personal es el cierre de la fase de reclutamiento y selección y la formalización de
la entrada del candidato como empleado. Se trata del momento final en el que firma el contrato y se
aplican los ajustes legales necesarios.

INDUCCIÓN (MANUAL)
En esta parte se describe el nombre del cargo, el nivel del cargo, la dependencia a la que
pertenece, el número de cargos y el cargo de su jefe inmediato.
Este punto de la descripción del cargo se describe cuál serían los requisitos del perfil
para cada uno de los cargos. Se debe aclarar con respecto a la descripción del perfil de
cargo que este se requiere para poder realizar una adecuada selección de personal.

CONTENIDO DE MANUAL DE FUNCIONES

 Cargo
 Código  Unidad o clasificación por
 Grado planta movible
 Ubicación del cargo  Salario básico
 División  Prestaciones básicas
 Sección  Perfil
 Responsabilidades  Requisitos: estudio
 Obligacione homologaciones y/o
s experiencia
 Deberes  Antecedentes: interno y
(rendimiento externo
y  Funciones básicas
elementos) (basado en procedimiento)
 Derechos  Funciones
(de  adicionales permanentes o
capacitación temporales
y
evaluación)
 Fecha de elaboración

3.4 ESTUDIO TÉCNICO.

3.4.1 UBICACIÓN Y DISEÑO DE TIENDA Y ALMACÉN.

Ubicación.
El objetivo más importante, independientemente de la ubicación misma, es el de elegir aquel que
conduzca a la maximización de la rentabilidad del proyecto entre las alternativas que se consideren
factibles.
La Macro localización y la Micro localización consisten en decidir la región más ventajosa donde se
ubicará una empresa o negocio, dentro de una zona macro de mayor alcance, en donde se asentará
definitivamente una empresa o proyecto.
Los aspectos geográficos se basarán principalmente en el análisis de las características del
producto; la durabilidad, manejabilidad y estabilidad del producto son los principales aspectos para
tomar en cuenta con nuestro entorno geográfico.

Diseño de tienda y almacén.

El diseño de almacén siempre busca tener el mayor espacio posible y con la mejor distribución.
Las decisiones que tomar sobre la distribución general de un almacén deberán de satisfacer las
necesidades que se corresponden con un buen sistema de almacenamiento y que son las siguientes:
 Eficiente aprovechamiento del espacio
 Reducción de la manipulación de los materiales al mínimo
 Facilidad de acceso al producto almacenado
 Máximo índice de rotación posible
 Flexibilidad máxima para la colocación del producto
 Facilidad de control de las cantidades almacenadas

En cualquier almacén deben de estar perfectamente definidas, al menos, las siguientes zonas:
 Zonas de carga y descarga: En un almacén bien organizado es conveniente separar o diferenciar
ambos conceptos, de disponer de espacio suficiente, lo ideal es colocar ambas zonas en lugares
completamente opuestos, es decir, hacer la entrada de mercancías y por lo tanto la zona de
descarga.
 Zona de Recepción: Una vez comprobado que la mercancía recibida responde a las
características y calidad pedida, se procederá a la determinación de la ubicación de la misma
dentro del almacén.
 Zona de Almacenaje: La zona de almacenaje propiamente dicha es aquella que está únicamente
destinada a este fin, el de almacenar.
 Zonas de Preparación de Pedidos: Las zonas de preparación de pedidos no son imprescindibles
en cualquier almacén.
 Zonas de Expedición: Las zonas de expedición son aquellas que están destinadas al embalaje, si
procede, de los pedidos seleccionados en las zonas de preparación anteriormente descritas.

3.4.2 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO.

Las especificaciones técnicas de un producto son una serie de requisitos que debe cumplir la materia
prima o del producto.
Antes de hablar de las especificaciones es necesario comprender lo siguiente.
● Producto
Es un artículo el cual reúne atributos tangibles, provenientes de una línea de procesos que una
empresa lleva a cabo, para al final darle un valor agregado.
● Servicio
Es una serie de actividades que buscan satisfacer alguna necesidad, el cual reúne características
intangibles, de igual manera posteriormente, o durante el servicio la empresa buscará ofrecer un
valor agregado
Dentro de las especificaciones técnicas las más importantes son:
 Funcionalidad. Se refiere a las características se define a las características técnicas para que
producto cumpla su función, por ejemplo: Una lavadora tiene como objetivo el lavar la ropa, sin
embargo, no dice la forma de efectuarse el lavado, si la maquina puede calentar el agua antes
del lavado, cuál sería el funcionamiento manual y automático, etc.
 Operatividad. Esta hace referencia a que el producto debe ser fácil de fácil manejo y de
funcionamiento sencillo.
 Durabilidad y seguridad. La durabilidad se define principalmente por la vida activa, o duración
del producto en las condiciones de trabajo dadas.
 Estética. Esto es la apariencia final que va a tener el producto.

3.4.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO.

Un proceso productivo es una secuencia definida de operaciones que transforman unas materias
primas y/o productos semielaborados en un producto o acabado de mayor valor.
Para ello, se necesitan unos factores de entrada que, a lo largo del proceso, saldrán incrementado
de valor gracias a la transformación.
Los factores de entrada de producción más habituales y comunes en todas las empresas son trabajo,
recursos y capital que aplicados a la fabricación se podrían resumir en una combinación de esfuerzo,
materia prima e infraestructura.
Cada uno de ellos interviene de forma decisiva en la consecución del objetivo final, que no es otro
que la transformación de los productos y/o servicios con el fin de que estos puedan lograr la
satisfacción del cliente, cubriendo las necesidades que se extraen de su demanda mediante un
producto o servicio.
Existen varios procesos productivos, por ejemplo:
 Manuales: Estos se realizan por personas.
 Repetitivos: Estos son realizados por máquinas y se caracterizan por ser en serie.
 Intermitentes: Son procesos que manejan bajos volúmenes e incluso se dedican a fabricar
lotes u órdenes de producción.
 Por proyecto: En este caso se obtienen productos individualizados, es decir, de acuerdo con
las especificaciones particulares de los clientes, por lo que son únicos e irrepetibles.
3.4.4 EQUIPAMIENTO.
El equipamiento de una empresa se entenderá como aquellas inversiones que permitan la operación
normal de la planta de la empresa creada por el proyecto. En este caso se está hablando de
maquinaria, herramientas, vehículos, mobiliario y equipos en general. (Baca Gabriel, 2006).
Factores relevantes que determinan la adquisición de equipo y maquinaria:
 Proveedor: Es útil para la presentación formal de las cotizaciones.
 Precio: Se utiliza en el cálculo de la inversión inicial.
 Dimensiones: Dato que se usa al determinar la distribución de la planta.
 Capacidad: La cantidad y capacidad de equipo adquirido debe ser tal que el material fluya en
forma continua.
 Flexibilidad: Se refiere a que algunos equipos son capaces de realizar operaciones que
provocan en el material cambios físicos, químicos o mecánicos en distintos niveles.
 Mano de obra necesaria: Es útil al calcular el costo de la mano de obra directa y el nivel de
capacitación que se requiere.
 Costo de mantenimiento: Se emplea para calcular el costo anual del mantenimiento. Este dato
lo proporciona el fabricante como un porcentaje del costo de adquisición.
 Infraestructura necesaria: Se refiere a que algunos equipos requieren alguna infraestructura
especial
 Equipos auxiliares: Hay máquinas que requieren equipos adicionales. Esto aumenta la
inversión y los requerimientos de espacio.
 Costo de los fletes y de seguros: Debe verificar si se incluyen en el precio original o si debe
pagarse por separado y a cuánto ascienden.
 Costo de instalación y puesta en marcha: Se verifica si se incluye en el precio original y a
cuánto asciende y la existencia de refacciones en el país.

3.4.5 CAPACIDAD INSTALADA.

Está definida como el potencial de producción o volumen máximo de producción de una empresa,
esto quiere decir que para poder llevar acabo un negocio tenemos que saber todas las herramientas
que necesitamos para ello, por ejemplo: La planta física, instalaciones, capital y hasta recursos
humanos que se necesitan para llevar a cabo el determinado proyecto en un tiempo establecido
aunque sabemos que a mayor infraestructura nos hace elevar el costo pero esto nos asegura la
mejor producción del bien o servicio.
Es muy útil introducir en las evaluaciones de las empresas y sus procesos productivos o de servicio
para llevar a cabo un buen indicador de eficiencia y de productividad los cuales generan un enfoque
diferente que hace que el negocio lleve un buen camino.
Para poder realizar el cálculo de la capacidad instalada, es necesario saber previamente los
siguientes conceptos:
● Valor de la capacidad instalada: Monto en unidades monetarias de la inversión de la
infraestructura;
● Capacidad instalada de producción o servicio: Número de unidades máximas a producir o
atender;
● Unidades producidas o servidas: Cantidad real de unidades procesadas;
● Porcentaje de capacidad instalada utilizada: (Unidades procesadas/Capacidad instalada de
producción o servicio) *100
● Eficiencia potencial de la capacidad instalada: Valor de la capacidad instalada/Unidades
potenciales a producir o servir (se expresa en unidades monetarias por unidad de producción
o atención, es decir, se trata del costo unitario potencial)
● Eficiencia real de la capacidad instalada: Valor de la capacidad instalada/Unidades
realmente producidas o servidas (se expresa en unidades monetarias por unidad de
producción o atención, es decir, se trata del costo unitario real)
● Productividad potencias de la capacidad instalada: Número de unidades que
potencialmente pueden producirse o atenderse/Capacidad instalada (se expresa en unidades
monetarias de inversión o unidades potenciales)
● Productividad real de la capacidad instalada: Número de unidades que realmente se
producen o atienden/Capacidad instalada (se expresa en unidades potenciales o unidades
monetarias potenciales).

3.4.6 EVALUACIÓN DE LOS PLANES DE PRODUCCIÓN.

El plan de producción permite verificar si lo planeado con lo ejecutado es consistente y corregir los
desfases presentados si no lo son. Las actividades de control incluyen las de verificación de rutas de
producción en donde se involucra la cantidad planeada de materiales, así como los tiempos de
ejecución de las operaciones. Con esto se analizan dificultades y deterioro de los recursos.
El plan de producción tiene una importancia muy grande dentro de los negocios pues va a ayudar a
sincronizar las operaciones de este para que sea más eficiente, además de esto nos permite:
● Proporcionar a los departamentos de producción, planificación, compras y administración, la
información para planificar y controlar la fabricación.
● Vincular la planificación y pronósticos del negocio en general a operaciones detalladas.
● Capacitar a mercadeo para hacer compromisos de entrega a legítimos almacenes y clientes.
● Aumentar la eficiencia y precisión de la fabricación de una empresa.
 ● Pulir la planificación de la capacidad de producción.
Para su evaluación existen diversas técnicas y métodos de análisis para poder llevar el orden de los
procesos y verificar que las actividades en el plan de producción funcionen de manera correcta. Entre
ellas tenemos:

Antes del proceso.

Check list: Se utilizan para hacer comprobaciones sistemáticas de actividades o productos
asegurándose de que no se olvide ningún paso y deben hacerse las tareas con un orden establecido.
 Verificar o examinar artículos.
 Verificar y analizar las operaciones.
 Recopilar datos para su futuro análisis.
 Examinar o analizar la localización de los defectos. Verificando las causas de los
defectos.

Durante el proceso.
Método Ishikawa. Enfoque de la calidad total. Se distinguió por dos aspectos básicos:
 Por mejorar el proceso de planear, hacer, verificar y actuar.
 Desarrollo de herramientas para la metodología de análisis causal de la solución de
problemas. El control de la calidad puede apoyarse en las siete herramientas básicas.
 Gráfico del proceso.
 Hoja de registro y hoja de comparación.
 Diagrama de Pareto.
 El diagrama causa-efecto (“espina de pescado”).
 Gráfico de correlación y dispersión.
 Gráfico de control tradicional y six sigma.
 Gráfico por histograma.
Después del proceso.
Diagrama de Pareto: Establece que 20% de las causas provocan 80% de los efectos o problemas,
por lo que se le denomina regla del 80-20, para analizar y resolver problemas originados por la mala
calidad de los productos.
 Permite determinar las variables causales que más inciden en un problema, así como definir
las que deben considerarse en forma prioritaria para resolverlo.

3.4.7 MANEJO DE INVENTARIOS.

Los inventarios o stocks según Díaz (1999: 3) “son la cantidad de bienes que una empresa mantiene
en existencia en un momento dado”, bien sea para la venta ordinaria del negocio o para ser
consumidos en la producción de bienes o servicios para su posterior comercialización.
La importancia y control que requieren estos inventarios dependerán de la actividad económica a que
se dedica la empresa.
Los inventarios se clasifican de acuerdo con su naturaleza, o al uso al que se destinan:
● Inventarios de manufactura;
● Inventarios de conservación y mantenimiento;
● Inventarios de artículos de oficina
● Inventarios de activo fijo
Control de Inventarios.
Es el dominio que se tiene sobre los haberes o existencias pertenecientes a una organización.
La deficiente administración de los inventarios provoca una serie de fallas en la operación que se
refleja principalmente en los departamentos de ventas, producción y finanzas.
Costos de los inventarios.
Los costos que involucra tener inventario en existencia están determinados por diversos factores que
afectan a la compañía, Existen cuatro tipos de costos relevantes para la administración de
inventarios:
Costos de preparación: Costos de todas las actividades que requieren la emisión de una orden de
producción o de una orden de compra.
Costos de mantenimiento: Se incurre por el solo hecho de que un artículo está en inventario.
Costos de desabasto: Falta o insuficiencia de inventario.
Costos relacionados con la capacidad: Costos por la expansión o la contracción de la capacidad
como resultado de decisiones de planeación agregadas, ya sean a mediano o a largo plazo.
El conteo físico cíclico es un conteo físico continuo del inventario, por lo que los artículos son
contados con frecuencia, y estos registros deben ser verificados por medio de conteos físicos a
través del análisis ABC.
Todos los registros deben de contener la siguiente información para su ubicación y uso correcto:
● Número
● Nombre
● Descripción
● Ubicación en el almacenamiento
● Punto de orden
 ● Tiempo de obtención
● Inventario de seguridad
● Proveedores y sus clasificaciones
● Costo
● Rendimiento
● Grupo
● Ensambles en los cuales se utiliza el artículo
● Vida en el estante
● Requerimiento de control de lote
● Sustitutos
● Clasificación del producto

3.4.8 SIA.
Un sistema de información en la empresa debe servir para captar la información que esta necesite y
ponerla, con las transformaciones necesarias, en poder de aquellos miembros de la empresa que la
requieran, bien sea para la toma de decisiones, bien sea para el control estratégico, o para la puesta
en práctica de las decisiones adoptadas. (Meguzzato y Renau, 1991).

Que es y cómo se elabora un S.I.A.

El Sistema de Información Administrativo (S.I.A) es un subsistema dentro de la organización,
compuesto por personas, equipos y procedimientos, encargados de proveer la información necesaria
para la toma de decisiones, al momento de realizar las acciones de coordinación, planificación y
control, y su existencia es inherente a ella, aunque no se le haya definido o reconocido como tal.
La información y su flujo es el elemento básico en que se basan los Sistemas de Información
Administrativos.
El S.I.A. y su desarrollo Con la aparición de los computadores, la tendencia hacia la mecanización
del tratamiento de la información y, por ende, de la toma de ciertas decisiones, se hace cada día más
común.
El abaratamiento de los equipos computacionales y la existencia de gran cantidad de paquetes de
programas generalizados ha acarreado, como consecuencia, una especie de contagio dentro de
ciertas organizaciones, cayéndose en una sicosis de compra de microcomputadores y programas
cuyo fin es solucionar los problemas puntuales que se presentan, sin tener un control y visión de
conjunto del recurso que es la información.
Estos centros de manejo de la información, que van naciendo en forma desordenada, pueden en el
futuro ser un grave entorpecimiento a la labor administrativa de la institución.
Lo anterior no significa que el desarrollo computacional deberá ser centralizado. No es esa la idea,
sino que la configuración que se vaya a implementar debe estar de acuerdo o un plan previamente
definido, en el cual, armoniosamente, se va desarrollando el S.I.A. o un sub S.I.A., y adquiriendo los
recursos computacionales que lo apoyen.
En atención a que la información que fluye en la organización alimenta a funciones que pueden
tomar decisiones en forma estructurada, a través del computador, es decir, decisiones que siguen
reglas bien definidas, hasta decisiones no estructuradas en las cuales no existe una metodología
estándar, los S.I.A. sufren una división lógica en dos subsistemas, denominados:
Exterior e Interior.
 EI Exterior del S.I.A. son todos los procesos, procedimientos y acciones, incluyendo la
coordinación, planificación y control, que es llevada a cabo por personas.
 EI Interior son todos los procesos ejecutados mecanizada mente por equipos de
procesamiento de información también, llamado Sistema de Procesamiento de Datos.
Debido a esa partición de los S.I.A., el proceso de diseño de ellos también se ha dividido en Diseño
Lógico del S.I.A., que tiende a contestar la pregunta básica de ¿qué papel debe realizar el S.I.A,
dentro de la organización, y el Diseño Físico del S.I.A., que tiene que ver con la traducción de los
requerimientos de información, a una especificación que permita la implantación en un medio
computacional, y sus programas.
Para llevar a efecto el desarrollo de un S.I.A., deben ser ejecutadas las siguientes etapas:
 Estudio de factibilidad. Para determinar si es posible su realización. Su profundidad
dependerá de varios factores, tales como: urgencia a desarrollar el S.I.A., recursos
financieros, experiencias en S.I.A., etc.
En esta etapa es válido preguntarse si vale la pena construir un S.I.A. apoyado en un computador, ya
que en muchos casos una solución manual es más conveniente o basta con cambios en los
procedimientos administrativos.
 Diseño Lógico. Etapa donde se analiza la información, su flujo y alternativas de realización
de funciones. Define los procedimientos administrativos y el flujo de información en el
Exterior del S.I.A.; y los requerimientos hacia y desde el Interior.
 Diseño Físico. Etapa en la cual se seleccionan los equipos a utilizar, programas a
confeccionar o adquirir, procedimientos computacionales, documentación, etc.
 Construcción. Etapa donde se desarrollan los programas computacionales y
documentación anexa.
 Implementación. Etapa en la cual se crean los archivos computacionales, instruye y
entrena al personal; opera en paralelo con el sistema actual (si es que existe) y se evalúa
su rendimiento.
 Operación y Mantención del Sistema. Etapa en la que el S.I.A. opera y sufre las
modificaciones que sean necesarias.
Estas etapas deben ser necesariamente ejecutadas, al objeto de evitar situaciones indeseadas que
lleven a lamentaciones durante la etapa de Operación. A su vez, se experimentará que, en varias
ocasiones, durante la ejecución de una etapa, salga a la luz una falla u omisión ocurrida en etapas
anteriores, lo cual hace necesario volver sobre pasos ya ejecutados. Como se puede ver, el
desarrollo de un S.I.A. no es simple ni rápido, pues el recurso información sobre el cual se trabaja es
muy valioso, por no decir vital.
Por tal motivo, mucha gente lo desecha y se cae en la proliferación de microsistemas apoyados en
microcomputadores que, en un principio solucionarán problemas puntuales, pero que al correr del
tiempo se verán ante la imposibilidad de controlar la información, cayéndose en inconsistencia, no
estandarización de la información, duplicidad de datos y, lo que es más grave, en la ocultación de
información entre unidades de la organización o entrega de información sesgada.
Simplemente, se pretende llevar a cabo una cierta disciplina en cuanto al manejo y tratamiento de la
información dentro de la organización, y a un mayor aprovechamiento de los recursos informáticos.
Etapas del desarrollo del S.I.A:
 Estudio de factibilidad. Para determinar si es posible su realización.
 Diseño Lógico. Etapa donde se analiza la información, su flujo y alternativas de realización de
funciones.
 Diseño Físico. Etapa en la cual se seleccionan los equipos a utilizar, programas a
confeccionar o adquirir, procedimientos computacionales, documentación, etc.
 Construcción. Etapa donde se desarrollan los programas computacionales y documentación
anexa.
 Implementación. Etapa en la cual se crean los archivos computacionales, instruye y entrena al
personal.
 Operación y Mantención del Sistema. Etapa en la que el S.I.A. opera y sufre las
modificaciones que sean necesarias.
Características de la información:
 Dimensión Tiempo: Oportunidad, Período, Frecuencia
 Dimensión Contenido: Relevancia, Precisión, Alcance, Singularidad
 Dimensión Forma: Presentación, Detalle, Medio, Atracción, Accesibilidad
Componentes de los sistemas de información:
 Equipos informáticos
 Programas informáticos
 Bases de datos
 Telecomunicaciones
 Recursos humanos
 Procedimientos

3.5 ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO.

El objetivo de este es ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que proporcionan
los estudios anteriores y elaborar los cuadros analíticos que sirve de base para la evaluación
económica-financiera. Por otra parte, el análisis económico se preocupa del estudio de la evolución
de los resultados de la empresa, a través de la contemplación de los ingresos y costes; es decir, se
concreta en los aspectos relativos al negocio, vender a un precio que nos permita obtener un
diferencial suficiente para cubrir los costes.
3.5.1 DETERMINACIÓN DE COSTOS.
Costo de producción.
Surge de la creación de productos terminados transformando la materia prima. Los costos de
producción no son más que un reflejo de las determinaciones realizadas en el estudio técnico. En el
proceso de producción de una industria incurren costos como la materia prima, mano de obra y
cargos indirectos.
Los elementos esenciales que integran el costo de producción son tres:
1. Materia prima. Materiales que serán sometidos a procesos de manufactura o transformación para
su cambio físico y/o químico, antes de ser vendidos como productos terminados. Se divide en:
 Materia prima directa (MPD). Materiales que serán procesados para su cambio físico y/o
químico, cuantificables.
 Materia prima indirecta (MPI). Materiales que serán sometidos a procesos de manufactura
o transformación, para su cambio físico y/o químico, que no se pueden cuantificar.
2. Mano de obra. Es el esfuerzo humano que interviene en el proceso de transformar las materias
primas en productos terminados, se divide en:
 Mano de obra directa (MOD). Son los salarios, prestaciones y obligaciones correspondientes
de todos los trabajadores de la fábrica, cuya actividad se puede identificar o cuantificar
plenamente con los productos terminados.
 Mano de obra indirecta (MOI). Son los salarios, prestaciones y obligaciones correspondientes
de todos los trabajadores y empleados de la fábrica, cuya actividad no se puede identificar o
cuantificar plenamente con los productos terminados; por ejemplo, el director de la fábrica, los
supervisores de producción, etcétera.
3. Cargos indirectos (CI). Conjunto de costos fabriles que intervienen en la transformación de las
materias primas y que no se identifican o cuantifican plenamente con la elaboración de partidas
específicas de productos, procesos productivos o centros de costo determinados.

Costos de administración.
Son todas aquellas erogaciones resultado de las funciones administrativas como son el sueldo del
director general, del gerente general, el jefe del departamento de recursos humanos, del contador, de
las secretarias, empleados de estas áreas, de los artículos de papelería y gastos de oficina en
general. Debe considerarse la depreciación, amortización, energía eléctrica, teléfono y sueldo de los
auxiliares de las áreas mencionadas. Es importante hacer el cálculo correcto para ubicarlo en el
estado de resultados.

Costo de venta.
El costo de venta representa el total de costos variables y costos fijos por lo que finalmente para
calcular este concepto solo será necesario sumar estos conceptos para finalmente obtener el costo
unitario por concepto de ventas. Para determinar el costo de ventas, dependerá el giro comercial de
la empresa.
 Empresa comercial: El costo de ventas de empresa comercial = inventario inicial de mercancía
+ costo de compras – inventario final de mercancía.
 Empresa industrial: El costo de ventas de empresa industrial = inventario inicial de productos
terminados + costo de fabricación de los productos terminados en un periodo – inventario final
de productos terminados.

Costos financieros.
Corresponden a los intereses resultado del financiamiento para obtener capital si así lo requiere el
negocio, estos deben considerarse para deducirse de los ingresos de la empresa.

3.5.2 ESTADOS FINANCIEROS

Los estados financieros son informes a través de los cuales los usuarios de la información financiera
perciben la realidad de las empresas y, en general, de cualquier organización económica.
Dichos informes constituyen el producto final del llamado ciclo contable. Los estados financieros
básicos informan sobre el desempeño financiero del negocio, su rentabilidad y liquidez.

CUALES SON
Estados Básicos o primarios.
Son los de mayor importancia, ya que en ellos se plasma la información financiera que pueden
utilizar todos los usuarios dependiendo sus intereses. 
Entre los que están: 
Balance general 
Estado de resultados 
Estado de variaciones del capital contable 
Estado de flujo de efectivo

1)Balance general: Muestra información relativa en una fecha determinada sobre los recursos y
obligaciones financieras de la entidad. 
2)Estado de resultados: Muestra la utilidad o pérdida resultante en un periodo contable, a través de
los costos, gastos e ingresos que son relativos. 
3)Estado de variaciones del capital contable: Muestra las modificaciones ocurridas en la inversión del
propietario durante un tiempo contable determinado. 
4)Estado de flujo de efectivo: Muestra el efectivo generado y utilizado en las actividades de
operación, inversión y financiación.

1. Balance general.
También llamado estado de situación financiera, muestra la información relativa a una fecha
determinada sobre los recursos y obligaciones financieras de una entidad. Es aquel que representa
el producto terminado del proceso contable en un periodo determinado.
Muestra el listado de recursos controlados por el sujeto contable, así como las fuentes que financian
aquellos recursos con referencia de una fecha concreta. 

-Funciones del balance.

Su función principal es informar a todo el que tenga interés en la situación económica y financiera de
la empresa también es un punto de apoyo para establecer objetivos que se podrán alcanzar en un
futuro. 
-Formas de presentación del balance general.
 De reporte: Se presenta de forma vertical de tal manera que la resta del activo menos el
pasivo nos de el capital contable, se emplea con pocos conceptos. 

 De cuenta (americana): Se presenta de manera horizontal del lado izquierdo las cuentas de
activo en el derecho pasivo y capital.

2. Estado de resultados.
Es el documento que muestra los ingresos, gastos, así como la utilidad o pérdida neta como
resultado de las operaciones de una entidad.
Se detallan todos los ingresos obtenidos por las operaciones normales de la empresa, así como los
ingresos no operacionales. El estado es de mucha importancia no solo por el resultado, sino por
determinar paso a paso cómo es que se llegó a dicho resultado. 

-Elementos.
Es indispensable conocer todas sus partes para hacerlo correctamente las cuales son:
 Ingresos: incremento de activos o decremento de pasivos durante un periodo contable con un
impacto favorable en la utilidad o pérdida neta.
1. Ordinarias: Operaciones usuales propias del giro de la entidad
2. Extraordinario: Operaciones inusuales que no son propias de la entidad.
 Costos y gastos.
Costos: Importe global de lo que cuesta producir y fabricar el producto y/o servicio durante un periodo
determinado. 
Gastos: Aquellos que permiten darle capacidad del servicio, operación y venta, así como los
incurridos para dirigir y administrar la empresa.
-Componentes del estado de resultados. 
Ventas.
Costo de ventas.
Utilidad bruta.
Gastos generales.

3. Estado de variaciones del capital contable.

Documento que muestra los cambios en la inversión de los dueños o accionistas durante un periodo.
Representa alteraciones sufridas en el patrimonio de los socios, también llamado estado de cambios
en el capital contable.

-Elementos básicos.
Los principales rubros del capital contable son: 
Del capital contribuido
Del capital ganado
Saldos iniciales del capital contable
Ajustes por aplicación retrospectiva debido a cambios contables y corrección de errores
Saldos iniciales ajustados
Movimientos de propietarios 
Resultado integral
Saldos finales de capital contable.

4. Estado de flujo de efectivo.

Muestra las fuentes y aplicaciones del efectivo en el periodo las cuales se clasifican en actividades
de operación, inversión y financiamiento.
Su importancia radica en dar a conocer el impacto de las operaciones de la entidad y dar a conocer
el origen de los flujos de efectivo generados y aplicados.

-Elementos.
Para entender el estado correctamente se debe comprender que solamente se utilizan los ingresos
en efectivo, por lo tanto lo demás queda eliminado.

CÓMO SE LLEVAN A CABO

Los Estados Financieros se elaboran a partir de los saldos que muestran las  cuentas del mayor, al
obtenerse el Balance de Comprobación, pero generalmente al cierre del periodo económico  la
empresa debe elaborar una serie de ajustes que permite rectificar los saldos de las cuentas de forma
que estas muestren un saldo objetivo.
Existen dos formas de presentación del balance, que corresponde a las dos primeras formulas
expuestas antes:
A=P+C
Y se denomina forma de cuenta, cuya disposición es la siguiente:
3.5.3 GASTOS RECURRENTES

3.5.4 PRESUPUESTO GENERAL

El presupuesto es un análisis sistemático en el cual se plasma una estimación de las condiciones de
operación y de los resultados a obtener, el cual se puede decir que sirve como instrumento de
planificación, coordinación y control de funciones.
En este proceso se analiza el futuro y presente de un proceso productivo y financiero de una
empresa, calculando recursos como el dinero, tiempo, materiales, uso de maquinaria y de espacios,
etc. Además, estudia los costos y los tiempos a invertir en el proceso productivo, para mostrar al final
la rentabilidad de los recursos circularizados puestos a disposición.
El resultado de un presupuesto debe de ser la cantidad y costos de un producto, además de datos
como: su rentabilidad, la utilidad esperada, el flujo de efectivo y los indicadores financieros.
Entonces un presupuesto es la cantidad de dinero que se necesita para hacerle frente a cierto
número de gastos necesarios para acometer un proyecto, de tal manera que se pueda definir como
una estimación o cifra anticipada del costo que va a suponer la realización de dicho objetivo. Sin
presupuesto una organización no sabe hacia qué meta va a dirigirse. Entre los presupuestos más
comunes se encuentran:
 Presupuesto maestro
  Presupuesto de consumo de materiales
 Presupuesto de compra de materiales
 Presupuesta de ventas
 Presupuesto de producción o fabricación
 Presupuesto de caja
 Presupuesto de mano de obra 
EL PROCESO PRESUPUESTARIO 
El proceso de planificación presupuestaria varía dependiendo el tipo de organización de que se trate,
aunque comúnmente tienden a coincidir con los siguientes pasos 
 Definición y transmisión de directrices generales a los responsables de la preparación
de presupuestos: Normalmente la dirección general o la dirección estratégica es la
encargada de transmitir a cada área de actividad las instrucciones generales, para que cada
una pueda diseñar sus planes, programas y presupuestos. En esta etapa se:
1. Analizan factores sociales, culturales, demográficos, políticos que afecten al sector al
cual pertenece la empresa
2. Análisis del comportamiento de la empresa 
3. Análisis del sector
4. Análisis de amenazas y oportunidades
5. Fijación de objetivos
6. Elaboración de los planes operativos por departamentos en base a sus metas y
perspectivas
7. Definición de estrategias, políticas y normas 
8. Divulgación entre el personal de la empresa
 Elaboración de planes, programas y presupuestos: Una vez recibidas las directrices, cada
encargado deberá de planear su presupuesto, procurando que se cumplan siempre los
objetivos fijados por la empresa, es recomendable que se tenga más de una opción y que se
tomen en cuenta las posibles variaciones que puedan surgir en el comportamiento del entorno.
En esta etapa se realiza:
1. Preparación de programas operativos y financieros
2. Cálculos rutinarios
3. Preparación de informe para gerencia o directivo
 Negociación de presupuestos: A través de un nivel jerárquico se van aceptando planes,
programas y presupuestos, entonces las actividades a realizar en esta etapa son: 
1. Revisión de informes, análisis, conveniencia e implicaciones en los objetivos, metas y
desde el punto de vista financiero
2. Ajustes para mejorar los resultados previstos 
3. Comienzo de aprobación por orden jerárquico
 Aprobación de presupuestos: Normalmente esta aprobación la da el director general de la
organización, en este paso se debe de evaluar la coherencia del presupuesto y los resultados
previstos
1. Aprobación final y publicación 
 Puesta en marcha: Una vez que se haya aceptado el presupuesto se asignan recursos para
poner en marcha el presupuesto
1. Asignación de recursos, puesta en marcha y vigilancia por cada jefe de departamento
  Seguimiento y actualización de presupuestos: Una vez aprobado el presupuesto, es
necesario llevar a cabo un seguimiento o un control sobre los resultados del mismo. Este paso
permitirá corregir situaciones y fijar las nuevas previsiones
1. Comparación de lo real con lo presupuestado 
2. Análisis y explicación de variaciones 
3. Implementación de medidas correctivas o la modificación del presupuesto cuando sea
necesario
4. Análisis crítico de los resultados obtenidos 
5. Elaboración de informes globales
6. Capitalización de las experiencias para los próximos periodos presupuestarios.

ELEMENTOS PRINCIPALES DEL PRESUPUESTO

Según Sarmientos (1989) El presupuesto es un plan, lo cual significa que expresa lo que la
administración tratará de realizar. Y por lo tanto para que el presupuesto ocupado sea funcional
deberá tener los siguientes elementos:
 Integrador: Indica que toma en cuenta todas las áreas y actividades de la empresa.
Dirigido a cada una de las áreas de forma que contribuya al logro del objetivo global.
Es indiscutible que el plan o presupuesto de un departamento de la empresa no es
funcional si no se identifica con el objetivo total de la organización.
 Coordinador: Significa que los planes para varios de los departamentos de la
empresa deben ser preparados conjuntamente y en armonía. En términos
monetarios: significa que debe ser expresado en unidades monetarias. 
 Operaciones: Uno de los objetivos primordiales del presupuesto es el de la
determinación de los ingresos que se pretenden obtener, así como los gastos que
se van a producir. Esta información debe elaborarse en la forma más detallada
posible.
 Recursos: No es suficiente con conocer los ingresos y gastos del futuro, la empresa
debe planear los recursos necesarios para realizar sus planes de operación, lo cual
se logra, con la planeación financiera que incluya.
También existen elementos que son controlables y no controlables:
 Limitaciones: Toda empresa se enfoca en administrar los recursos escasos, para volverlos
rentables, los cuales se vuelven en límites que tiene la empresa de acumularlos para volverlos
productivos y rentables.
 Planeación: Se refiere a la manera organizada y ordenada de cómo se debe
desarrollar un proyecto o un grupo de actividades. La planeación estratégica es el
estudio detallado de una planeación, de tal manera que la manera de organización
de las actividades esté enfocada al cumplimiento de la meta, en el menor tiempo y
con calidad.
OBJETIVOS Y PRINCIPIOS DEL PRESUPUESTO
De manera general los objetivos del presupuesto son:
 Planear integral y sistemáticamente todas las actividades que la empresa debe desarrollar en
un periodo determinado.
 Controlar y medir los resultados cuantitativos, cualitativos y, fijar responsabilidades en las
diferentes dependencias de la empresa para lograr el cumplimiento de las metas previstas.
 Coordinar los diferentes centros de costo para que se asegure la marcha de la empresa en
forma integral.
Héctor Salas González, plantea una clasificación de los principios del presupuesto de la siguiente
manera:

GRUPO PRINCIPIOS CONCEPTO

 Predictibilidad
De previsión Recalcan la importancia del estudio anticipado
 Determinación de las cosas y de las posibilidades de lograr las
cuantitativa metas propuestas.

 Objetivo

 Precisión
De planeación Indican el cambio para lograr los objetivos
 Costeabilidad deseados.
 Flexibilidad
 Unidad
 Confianza
 Participación
 Oportunidad

 Contabilidad por área

de responsabilidad

 Orden
De Denotan la importancia de la definición de las
organización  Comunicación actividades humanas.

 Autoridad
De dirección Indican el modo de conducir las actuaciones
 Coordinación del individuo hacia el logro de los objetivos
deseados.
  Reconocimiento
De control Permiten comparaciones entre los objetivos y
 Excepción los logros de los distintos departamentos.
 Normas

 Conciencia de costos

Estos principales principios enunciados por Héctor Salas y mostrados en la tabla anterior se
expresan de la siguiente manera:
 Principio de predictibilidad: Es posible predecir algo que ha de suceder o que queremos que
suceda.
 De determinación cuantitativa: Se debe determinar unidades monetarias para cada uno de los
planes de la empresa para el periodo presupuestal.
 De objetivo: Puede preverse algo siempre y cuando se busque un objetivo.
 De precisión: Los presupuestos son planes de acción y deben expresarse de manera precisa y
concreta. Deben evitar vaguedades que impidan su correcta ejecución.
 De costeabilidad: El beneficio de instalación del sistema de control presupuestal ha de superar
el costo de instalación y funcionamiento del sistema.
 De flexibilidad: Todo plan debe dejar margen para los cambios que surjan, en razón de la
parte totalmente imprevisible y de las circunstancias que hayan variado después de la
previsión.
 De unidad: Debe existir un solo presupuesto para cada función y todos los que se aplican a la
empresa deben estar debidamente coordinados.
 De confianza: El decidido apoyo y la fe en todos los principios y en la eficiencia del control
presupuestal por parte de todos los directivos de la empresa son importantísimos para su
buena marcha.
 De participación: Es esencial que en la planeación y el control de los negocios intervengan
todos los empleados para aprovechar el beneficio que se deriva de la experiencia de cada uno
de ellos en su área de operación.
 De oportunidad: Los planes deben finalizarse antes de iniciar el periodo presupuestal, para
tener tiempo de tomar las medidas conducentes a los fines establecidos.
 De contabilidad por áreas de responsabilidad: La contabilidad, además de cumplir los
postulados de la contabilidad general, debe servir para los fines de control presupuestal.
 De orden: La planeación y el control presupuestal deben basarse en una sana organización
trazada en organigramas, líneas de autoridad y responsabilidad precisas, en las funciones de
cada miembro del grupo directivo detallando deberes u obligaciones y autoridad.
 De comunicación: Implica que dos o más personas entienden del mismo modo un asunto
determinado de manera oportuna y concisa.
 De autoridad: No se concibe la autoridad sin responsabilidad. Este principio dispone que la
delegación de autoridad no sea jamás tan absoluta como para eximir totalmente al funcionario
de la responsabilidad final que cabe por las actividades bajo su jurisdicción.
  De coordinación: El interés general debe prevalecer sobre el interés particular. De
reconocimiento: Debe reconocerse o dar crédito al individuo por sus éxitos y reprenderlo o
aconsejarlo por sus faltas y omisiones.
 De excepciones: Recomienda que los ejecutivos dediquen su tiempo a los problemas
excepcionales, sin preocuparse por los asuntos que marchen de acuerdo con los planes.
 De normas: Los presupuestos constituyen la norma por excelencia para todas las operaciones
de la empresa. El establecimiento de normas claras y precisas en una empresa puede
contribuir en forma apreciable a las utilidades y producir además otros beneficios.
 De conciencia de costos: Para el éxito del negocio, cada decisión de un individuo tiene algún
efecto sobre los costos; cada supervisor debe comprender el impacto de sus decisiones sobre
los costos, para que cada decisión que tome sea efectiva para la empresa.
IMPORTANCIA DE LOS PRESUPUESTOS
Las organizaciones hacen parte de un medio económico en el que predomina la incertidumbre, por
ello deben planear sus actividades si pretenden sostenerse en el mercado competitivo, puesto que
cuanto mayor sea la incertidumbre, mayores serán los riesgos por asumir. 
Es decir, cuanto menor sea el grado de acierto de predicción, mayor será la investigación que debe
realizarse sobre la influencia que ejercerán los factores no controlables por la gerencia sobre los
resultados finales de un negocio. Esto se constata en los países latinoamericanos que por razones
del manejo macroeconómico en la década de los años ochenta experimentaron fuertes fluctuaciones
en los índices de inflación y devaluación y en las tasas de interés. 
El presupuesto surge como herramienta moderna de planeamiento y control al reflejar el
comportamiento de la competencia y de indicadores económicos como los enunciados y en virtud de
su relación con los diferentes aspectos administrativos, contables y financieros de la empresa.
Pueden existir muchas razones para indicar la importancia de los presupuestos en el mundo
empresarial, sin embargo, algunas de esas razones son las siguientes:  
 Los presupuestos son importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de
la organización.  
 Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la empresa en unos
límites razonables.  
 Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la empresa y
direccionarlas hacia lo que verdaderamente se busca.  
 Cuantifican en términos financieros los diversos componentes de su plan total de acción.  
 Las partidas del presupuesto sirven como guías durante la ejecución de programas de
personal en un determinado periodo de tiempo, y sirven como norma de comparación una vez
que se hayan completado los planes y programas.  
 Los procedimientos inducen a los especialistas de asesoría a pensar en las necesidades
totales de las compañías, y a dedicarse a planear de modo que puedan asignarse a los varios
componentes y alternativas la importancia necesaria.  
 Los presupuestos sirven como medios de comunicación entre unidades a determinado nivel y
verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro. Una red de estimaciones presupuestarias se
filtra hacia arriba a través de niveles sucesivos para su ulterior análisis. 
VENTAJAS DE LOS PRESUPUESTOS
Quienes emplean el presupuesto como herramienta de dirección de sus empresas obtendrán
mayores resultados que aquellos que se lanzan a la aventura de manejarlas sin haber previsto el
futuro. Sus ventajas son notorias: 
  Cada miembro de la empresa pensará en la consecución de metas específicas mediante la
ejecución responsable de las diferentes actividades que le fueron asignadas. 
 La dirección de la firma realiza un estudio temprano de sus riesgos y oportunidades y crea
entre sus miembros el hábito de analizarlos y discutirlos cuidadosamente antes de tomar
decisiones.  
 De manera periódica se replantean las políticas si después de revisarlas y evaluarlas se
concluye que no son adecuadas para alcanzar los objetivos propuestos. 
 Ayuda a la planeación adecuada de los costos de producción. 
 Se procura optimizar resultados mediante el manejo adecuado de los recursos. 
 Se crea la necesidad de idear medidas para utilizar con eficacia los limitados recursos de la
empresa, dado el costo de los mismos. 
 Es el sistema más adecuado para establecer “costos promedio” y permite su comparación con
los costos reales, mide la eficiencia de la administración en el análisis de las variaciones y
sirve de incentivo para actuar con mayor efectividad. 
 Se determina si los recursos estarán disponibles para ejecutar las actividades y/o se procura
la consecución de los mismos. 
 Se escogen aquellas decisiones que reporten mayores beneficios a la empresa. 
 Se aplican estos estándares en la determinación de presupuesto (materiales, mano de obra y
costos indirectos de fabricación). 
 Se pondera el valor de estas actividades. 
 Cada miembro de la empresa pensará en la consecución de metas específicas mediante la
ejecución responsable de las diferentes actividades que le fueron asignadas.  
 La dirección de la firma realiza un estudio un estudio temprano de sus problemas y crea entre
sus miembros el hábito de analizarlos, discutirlos cuidadosamente antes de tomar
decisiones.  
 De manera periódica se replantean las políticas si después de revisarlas y evaluarlas se
concluye que no son adecuadas para alcanzar los objetivos propuestos.  
 Ayuda a la planeación adecuada de los costos de producción.   
 Se provoca optimizar resultados mediante el manejo adecuado de los recursos.  Se crea la
necesidad de idear medidas para utilizar con eficacia los limitados recursos de la empresa,
dado el costo de los mismos.  
 Es el sistema más adecuado para establecer “costos promedios” y permite su comparación
con los costos reales, mide la eficiencia de la administración en el análisis de las variaciones y
sirve de incentivo para actuar con mayor efectividad.  Facilita la vigilancia efectiva de cada una
de las funciones y actividades de la empresa. 
DESVENTAJAS DE LOS PRESUPUESTOS 
 Los datos al ser estimados estarán sujetos al juicio o la experiencia de quienes los
determinaron.
 Es sólo una herramienta de la gerencia. “Un plan presupuestario se diseña para que sirva de
guía a la administración y no para que la suplante”.
  Su implantación y funcionamiento necesita tiempo, por tanto, sus beneficios se tendrán
después del segundo o tercer periodo cuando se haya ganado experiencia y el personal que
participa en su ejecución esté plenamente convencido de las necesidades del mismo.
LIMITACIONES DE LOS PRESUPUESTOS 
 Dentro de las principales limitaciones se encuentran las siguientes: 

 Están basados en estimaciones.

 Deben ser adaptados constantemente a los cambios de importancia que surjan.
 Su ejecución no es automática, se necesita que el elemento humano comprenda su
importancia.
 Es un instrumento que no debe tomar el lugar de la administración. Es una herramienta que
sirve a la administración para que se cumpla su cometido, y no para entrar en competencia
con ella.
 El presupuesto no debe ser una camisa de fuerza implantada por la alta gerencia a la
organización. Debe establecerse con la plena participación de los individuos responsables de
su realización, a los que se les debe delegar la autoridad adecuada.
 La gerencia debe organizar sus recursos financieros, si quiere desarrollar sus actividades,
establecer bases de operación sólidas y contar con los elementos de apoyo que le permitan
medir el grado de esfuerzo que cada unidad tiene para el logro de las metas fijadas por la alta
dirección y a la vez precisar los recursos que deben asignarse a las distintas dependencias
que directa o indirectamente ayudan al plan de operaciones.  
MOTIVOS DEL FRACASO DE PRESUPUESTO
Cuando sólo se estudian las cifras convencionales y los cuadros demostrativos del momento sin
tener en cuenta los antecedentes y las causas de los resultados. Cuando no está definida claramente
la responsabilidad administrativa de cada área de la organización y sus responsables no comprenden
su papel en el logro de las metas. Cuando no existe adecuada coordinación entre diversos niveles
jerárquicos de la organización. Cuando no hay buen nivel de comunicación y, por lo tanto, se
presentan resquemores que perturban e impiden el aporte de los colaboradores para el logro de las
metas presupuestadas. Cuando no existe un sistema contable que genere confianza y credibilidad.
Cuando se tiene la "ilusión del control" es decir, que los directivos se confían de las formulaciones
hechas en el presupuesto y se olvidan de actuar en pro de los resultados. Cuando no se tienen
controles efectivos respecto de la presupuestación.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS

1. Por el tipo de empresa
a) Públicos. Estos presupuestos son utilizados por los gobiernos federal y estatal, organismos
públicos, etc. En los presupuestos públicos el gobierno realiza una estimación de los gastos
originados por la atención de las necesidades de los gobernados y después planea la forma
de cubrirlos (mediante impuestos, contribuciones, servicios, emisión de papel moneda,
empréstitos, etcétera).
b) Privados. Son utilizados por las empresas privadas, las cuales deben estimar sus ingresos,
para que sobre esta base estimen sus gastos; es decir, la distribución y aplicación de sus
ingresos.
2. Por su contenido
a) Principales. Resumen los presupuestos de los departamentos o áreas de una empresa.
b) Auxiliares. Analizan las operaciones de los departamentos o áreas de una organización.
3. Por su forma
 a) Flexibles. Permiten cierta elasticidad cuando se presentan cambios; se ajustan en periodos
cortos.
b) Fijos. Durante su vigencia permanecen invariables.
4. Por su duración
a) Cortos. Para periodos de 3, 6 o 12 meses.
b) Largos. Para periodos de más de un año.
5. Por su valuación
a) Estimados. Se basan en experiencias anteriores, que pronostican lo que probablemente
pueda suceder.
b) Estándar. Se eliminan posibles errores y sus cifras representan los resultados que se deben
obtener.
6. Por su reflejo en los estados financieros
a) De situación financiera. Son conocidos en el estado de situación financiera presupuestado.
b) De resultados. Presentan las posibles utilidades a obtener en un periodo.
c) De costos. Presentan el costo de producción analizado con base en los elementos que lo
caracterizan.
7. Por sus fines
a) De promoción. Son proyectos financieros que estiman los ingresos y los egresos.
b) De aplicación. Se elaboran con objeto de solicitar líneas de crédito y realizar pronósticos de
distribución de recursos.
c) Por programas. Son utilizados por el gobierno para representar el gasto en relación con un
objetivo o acción que se pretende realizar.
Los presupuestos, dentro de cualquier organización, se planean y después se formulan. Pueden
estar relacionados con el trabajo, o ser analíticos por departamento y estar sujetos a su revisión y
aprobación definitiva. En resumen, un presupuesto puede ser: público o privado, principal, flexible,
corto, estimado, de situación financiera, de resultados, de promoción y de trabajo.

3.5.5 DETERMINACIÓN DE LA INVERSIÓN TOTAL.

La inversión total es, el sacrificio de una satisfacción presente y monetaria, a cambio de un cierto
grado de riesgo y rendimiento a futuro. Es decir, del presupuesto de capital que se tiene destinado a
un negocio. Para hacer una inversión adecuada, se debe considerar la escala de la inversión y sus
efectos sobre el precio de venta de la producción incrementada, originada por dicha inversión.
El proceso total de inversión, inicia desde el momento en que una decisión de presupuesto de capital
es materializada hasta el momento en que el producto que se incrementó es consumido.
Para determinar el total de recursos a ser invertidos para que el negocio comience a funcionar, se
debe sumar todos los conceptos considerados (los activos fijos, la inversión preoperativa y el capital
de trabajo). Esta inversión se debe incluir en el estudio económico financiero, en donde se desglosa
la inversión total del proyecto:
1. Capital de trabajo: Es el capital necesario para mover el negocio, representada en valor monetario
que la empresa necesita para cubrir los costos hasta que las cuentas a cobrar entren en la caja.
Corresponde a una reserva inicial disponible para iniciar el negocio.
2. Caja mínima: Representa la reserva en dinero necesario para que la empresa financie sus
operaciones iniciales. Para poder saber cuánto se va invertir, se debe realizar un programa de
inversión.

3.5.6 FUENTES DE FINANCIAMIENTO.

Es la obtención de recursos tanto de fuentes interna como de fuentes externas, a corto, mediano o
largo plazo, para su operación se requiere una empresa pública, privada, social o mixta. Tiene por
objetivo obtener liquidez para realizar las actividades de la empresa en cierto periodo de tiempo.
Pasos cronológicos del financiamiento:
 Previsión de necesidad de fondos
 Previsión de la negociación
 Negociación
 Mantenimiento en la vigencia del financiamiento
 Pago del financiamiento
 Renovación del financiamiento
Las fuentes de financiamiento pueden clasificarse en:
 Clasificación según el plazo de devolución: Función del tiempo que pase hasta que hay que
devolver el capital prestado. En las cuales se encuentra:
a) Financiamiento a corto plazo: En estas se cuenta con un plazo igual o inferior al año de
devolver los fondos obtenidos.
b) Financiamiento a largo plazo: El plazo de devolución de los fondos obtenidos es
superior al año.
 Clasificación según el origen del financiamiento: Las fuentes se dividen en función de si los
recursos se han generado en el interior o exterior de la empresa. En esta clasificación se
encuentran:
a) Fuentes de financiamiento internas: Estas provienen de los propios recursos de la
empresa.
b) Fuentes de financiamiento externos: Se constituye de los recursos que la empresa
obtiene del exterior. También se encuentra:
 Financiamiento externo a corto plazo: Este incluye los fondos obtenidos por la empresa del
exterior de esta, cuyo plazo de vencimiento se producirá en un plazo no superior a un año.
Entre sus instrumentos se encuentran:
a) Créditos comerciales y proveedores
b) Préstamos y créditos bancarios a corto plazo
c) Descuentos de efectos comerciales
d) Ventas de derechos de cobro o factoring
 Clasificación según la titularidad de los fondos obtenidos: Estos se clasifican según si los
medios de financiamiento pertenecen a los propietarios de la empresa o si pertenecen a
personas ajenas a ella.
a) Financiamiento propio (o no exigible): En esta no se devuelven los fondos recibidos.
b) Financiamiento ajeno: El titular de los fondos prestados es ajeno a la empresa.
3.5.7 CRONOGRAMA DE INVERSIONES.
Una inversión es una colocación de capital para obtener una ganancia futura.
Esta colocación supone una elección que resigna un beneficio inmediato por uno futuro y, por lo
general, improbable.
El cronograma de inversiones es la presentación de las inversiones detalladas por cada uno de los
conceptos básicos en función del tiempo en que se van a realizar, indicando las sumas a invertir en
cada concepto, totalizadas por la unidad de tiempo, el más común es por años.
Ejemplo:
Un hombre tiene un ahorro de 20,000 pesos. Con ese dinero, puede comprarse un auto.
Sin embargo, decide invertir ese dinero en acciones de una empresa con el objetivo de venderlas,
más adelante, a mayor precio los 20,000 pesos que invierte en acciones pueden transformarse, en
cinco años, en 80,000 pesos. En ese momento, el sujeto recogerá el beneficio de su inversión y
habrá duplicado su capital, con lo que podrá comprar el vehículo y le sobrará dinero.

3.5.8 RETORNO DE LA INVERSIÓN.

El retorno por inversión o ROI, es una medida de usada para evaluar la eficiencia de una inversión o
para comparar la eficiencia de un número de diferentes inversiones.
El Retorno por Inversión trata de medir directamente el monto de retorno en una inversión concreta,
relativa a su costo de inversión.
El ROI sigue la siguiente fórmula:
ROI = (Valor actual de la inversión – Costo de la inversión) / Costo de la inversión
Para los medios offline, el ROI de las acciones de promoción y marketing se analiza de forma global
y en torno a todo un ciclo completo de promoción y marketing. Si se hace apenas una acción, un
anuncio en una revista, por ejemplo, se puede calcular más fácilmente el ROI de esta campaña,
estudiando el aumento de ventas a raíz de la promoción hecha.
 3.5.9 PUNTO DE EQUILIBRIO.
El punto de equilibrio indica la cantidad (o ingresos) facturados cuando la empresa no tiene utilidad ni
pérdida. Dentro del punto de equilibrio nos dice que es el nivel de operaciones en el cual la empresa
no produce utilidades ni perdidas (ni pierde ni gana). En este punto los ingresos apenas alcanzan
para cubrir los gastos, es nos permite estudiar la relación entre volumen, costos e ingresos.
En general, se asumen las siguientes condiciones para las estimaciones de volumen y costos:
 El cambio de volúmenes no va afectar el precio de ventas unitario
 Los gastos fijos se mantienen constantes para cualquier volumen de ventas.
 Los gastos variables van a incrementarse o decrecer en proporción directa a cualquier cambio
hacia arriba o hacia abajo en el volumen de ventas.
Existen 2 formas de representar el punto de equilibrio:
Total coste fijo
punto de equilibrio=
Por unidades: Precio vta ( unitario )−Coste variable ( unitario )
( Ambosexpresados en tanto por uno , es decir , dividido por 100 )

Total coste fijo

punto de equilibrio=
Por ventas (monetariamente): Margen de contribución ( unitario )
(Expresado en tanto por uno)

3.5.10 AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA.

La amortización de una obligación o deuda se define como el proceso mediante el cual se paga la
misma junto con sus intereses, en una serie de pagos y en un tiempo determinado. Para visualizar de
manera fácil como se paga una deuda, se realiza una tabla de amortización, la cual, es un cuadro
donde se describe el comportamiento del crédito en lo referente a saldo, cuota cancelada, intereses
generados por el préstamo, abonos a capital. En ocasiones la cuota pagada en un préstamo se
dedica primero a pagar los intereses y lo que sobre se considera abono a capital.
Los sistemas de amortización más utilizados son:
 Sistema de amortización alemán
 Sistema de amortización francés
Este cargo se genera al realizar la inversión diferida, de tal manera que el negocio tiene la facultad
que fija la LISR de recuperar dicha inversión durante varios periodos. Los tiempos de amortización de
la inversión diferida depende de la contabilidad máxima fijada y permitida por la LIS vigente.
Por lo que es el cargo anual que se hace para recuperar la inversión.

UNIDAD 4
“ASPECTOS LEGALES, FISCALES Y LABORALES PARA
LA CONSTITUCIÓN DE UN NEGOCIO”
4.1 TRÁMITES ADMINISTRATIVOS PARA FORMALIZAR EL NEGOCIO.
Es importante tener claros los pasos previos, porque de ellos dependerá el registro de la empresa y/o
a su vez los trámites administrativos.
 Tener claro el nombre, nacionalidad y domicilio de las personas que intervengan en la
creación de la empresa.
 Delimitar de manera correcta el objeto principal que tu empresa deberá de tener.
 Fijar el importe del capital aportado por los socios y si estos únicamente son socios nacionales
o se autorizará la aportación de capital extranjero de la sociedad, lo que delimitará el tipo de
acciones de su empresa.
 Establecer la duración de la empresa, así como el domicilio en donde se encontrará el
domicilio en donde realizarán las principales actividades de la empresa.
 Designar cómo se llevará a cabo la administración de la empresa, así como nombrar quiénes
llevarán la administración y qué capacidades tiene cada persona para tomar decisiones sobre
la sociedad.

Trámites administrativos.
  Acudir a la Secretaría de Relaciones Exteriores: Obtendrás tu solicitud para crear tu empresa
y tendrás que elegir entre las cinco posibles denominaciones sociales, y así, cerciorarte de
que no exista otra empresa ya constituida bajo el dominio.
 Creación del Acta Constitutiva: Este documento es el que da vida y en el que se estipulan
todos los aspectos generales y básicos de la empresa: denominación social, objetivo, tipo de
empresa, administración y control de la misma, duración, etc.: Inscripción al SAT. De este
registro se obtiene la Cédula Fiscal que contiene el número de Registro Federal de
Contribuyentes (RFC).
 Registro de propiedad: Ante el Registro Público de la Propiedad y el Comercio donde se
inscribirá la empresa y los bienes inmuebles que la conforman, así como sus fines, objetivos y
metas comerciales. Deberás presentar el Acta Constitutiva, el RFC y el poder notarial que
permite al apoderado legal realizar los trámites de la empresa.
 Registro ante el IMSS: Aún si se trata de una empresa en la cual sólo exista como único
trabajador el empresario, deberá hacer el registro ante el Instituto Mexicano del Seguro Social,
ahí se realizarán las aportaciones personales de los empleados.
 Inscripción ante los demás organismos requeridos: Dependiendo del giro que tenga la
empresa, se puede requerir la inscripción a distintos organismos siendo los más comunes:
a) Secretaría de Salud.
b) Secretaría de Ecología y Medio Ambiente.
c) Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual

4.2 ANALISIS DE ASPECTOS FISCALES DE LA OPERACIÓN DE UN NEGOCIO.

Desde que una persona tiene la idea de saber cómo, debe de estar consciente de que este debe de
estar dentro del marco legal, así de esta manera podrá evita muchos contratiempos y gastos.
La mayoría de las personas tienen el sueño de emprender, de tener un negocio que exitoso que les
reditué lo suficiente. Es bien sabido que en México después de 3 años de servicio, los negocios
cierran o pausan sus actividades y esto se debe a que la empresa no comienza de la forma correcta,
cumpliendo todo lo que estipula la ley. Muchas personas desconocen el cómo hacerlo, pero también
existe el tipo de personas que quieren hacer las cosas de una manera rápida y no se toman del
debido tiempo para realizarlo, así como también hay quienes no tienen los recursos para hacerlo.
Actualmente, gracias a la tecnología los trámites son mucho más rápidos ya que se pueden hacer en
línea, pagar vía electrónica e incluso formalizar una empresa en muy poco tiempo.
Es importante saber qué tipo de negocio le conviene o saber qué tipo de empresa debe constituir y,
sobre todo, saber cuáles son las leyes aplicables a la misma.

Persona Física.
Es un individuo con existencia real, que tiene la capacidad para ejercer derechos y contraer
obligaciones dentro del marco de la ley.

Persona Moral.
Aquella entidad de existencia jurídica, que está constituida por grupos u organizaciones de personas,
y que es reconocida como instancia unitaria con capacidad de ejercer derechos y contraer
obligaciones.

Requerimientos fiscales para abrir un negocio.

A continuación, se enmarcan las obligaciones fiscales que se deben realizar para iniciar una empresa
o abrir un negocio.

Obtención de RFC.
Esto quiere decir darse de alta y mantener actualizados los datos en el Registro Federal de
Contribuyentes.

Solicitar Firma Electrónica (FIEL).

Subconjunto de datos que se adjuntan en un mensaje electrónico y su propósito es identificar al
emisor del mensaje como autor legítimo del mismo. Además, brinda seguridad a las transacciones
electrónicas que se emiten CFDI a través de un sistema de facturación Electrónica.

Tramitar Certificado de Sello Digital (CSD).

Este es expedido por el Servicio de Administración Tributaria (SAT) y básicamente cumple el
propósito de firmar digitalmente las facturas electrónicas y así el contribuyente podrá garantizar el
origen de la misma.

Buscar o tener un software.

El contribuyente debe de tener un software que le permita generar, enviar y almacenar facturas
electrónicas.
Con los puntos anteriores, los contribuyentes podrán y deberán presentar declaraciones mensuales y
anuales de:
1.-Impuestosobre la Renta (ISR)
2.-Impuesto al valor agregado (IVA)
3.-Retenciones de IVA e ISR
4.-Información de Operaciones con Terceros (DIOT)
5.-Impuestos Locales
Cumplir con las obligaciones antes mencionadas, permitirá demostrar la solidez de la empresa o
negocio, conocer la situación financiera y poder tomar decisiones que hagan crecer a la misma.

4.2.1 IMPUESTOS.
Los impuestos son una parte sustancial de los ingresos públicos. Sin embargo, antes de dar una
definición sobre los impuestos hay que aclarar la diferencia entre los conceptos de ingreso público,
contribución e impuesto. Cuando nos referimos a ingresos públicos estamos haciendo referencia a
todas las percepciones del Estado, pudiendo ser éstas tanto en efectivo como en especie o servicios.
La Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos en su artículo 31, fracción IV “Son
obligaciones de los mexicanos contribuir para los gastos públicos, así de la federación como del
estado y municipio en que resida, de la manera proporcional y equitativa que dispongan las leyes”
Quienes pagan impuestos y porque:

 Residentes en México respecto de todos sus ingresos independientemente de la fuente de

riqueza de donde procedan
 Residentes en el extranjero que tengan un establecimiento permanente en el país, respecto a
los ingresos atribuibles a dicho establecimiento 
 Residentes en el extranjero, respecto a los ingresos procedentes de fuente de riqueza ubicada
en territorio nacional.

Clasificación de impuestos:
Recaen directamente sobre la persona, sociedad, empresa, etc.,
Impuesto sobre la renta de las personas físicas, el impuesto sobre sociedades o el impuesto
Directos sobre sucesiones y donaciones.

Se imponen a bienes y servicios y a las transacciones que se realizan con ellos

IVA, el impuesto sobre transmisiones patrimoniales o los impuestos especiales sobre
Indirectos bebidas alcohólicas.

Se calcula a través de un porcentaje fijo, como por ejemplo el IVA.

No se tiene en cuenta la base imponible o la renta del individuo sujeto al impuesto.
proporcionales

A mayor ganancia o renta, menor es el porcentaje de impuestos que se debe pagar.

el IVA a los bienes básicos
regresivos

A mayor ganancia o renta, mayor es el porcentaje de impuestos que se debe pagar.

impuesto sobre la renta.
progresivos
El tipo de impuestos que refieren a temas fiscales federales de una empresa son el IVA, ISR e IEPS.
Impuestos al Valor Agregado.
Impuesto que debe pagarse por la adquisición de bienes y servicios para realizar la actividad.

Impuestos Sobre la Renta.

Es el impuesto correspondiente a los ingresos que genera la actividad que realizas, es decir, debes
pagar un porcentaje de acuerdo a las ganancias totales que obtiene tu negocio.

Impuesto Especial sobre Producción y Servicios.

Aplica a los negocios que producen o venden ciertos alimentos, bebidas (alcohol y cerveza), gasolina
o cigarros de tabaco.
Estos son los principales registros que una empresa debe tener para la declaración de impuestos:
 Recibos
 Depósitos (ventas en efectivo y crédito)
 Facturas
 Cheques cancelados u otras pruebas de pagos o fondos transferidos
 Recibos de tarjetas de crédito
 Estados de cuenta bancarios
 Cuentas por pagar y por cobrar
 Registros de nómina
 Declaraciones de impuestos anteriores
 Cualquier otro documento que sirva como soporte de ingresos, deducciones o créditos que
aparezcan en la declaración de impuestos
 Contratos que hayas firmado con clientes, proveedores, empleados y contratistas
 Estatutos de conformación de una sociedad comercial
 Permisos
 Pólizas de salud, seguridad y cualquier documento similar
 Reportes anuales
“Las personas físicas que obtengan ingresos en un año de calendario, a excepción de los exentos y
de aquéllos por los que se haya pagado impuesto definitivo, están obligadas a pagar su impuesto
anual mediante declaración que presentarán en el mes de abril del año siguiente, ante las oficinas
autorizadas.”
4.2.2 DEDUCCIONES. (BENEFICIOS)
Es el derecho que tienen los contribuyentes, ya sea persona física o moral para disminuir algunos
gastos a los ingresos acumulados para obtener la utilidad fiscal.
La ley establece que las deducciones para una empresa grande o pequeña son exclusivamente
aquellos gastos que sean indispensables para que se lleve a cabo la actividad empresarial.
Los titulares de los negocios emprendedores se pueden beneficiar de las deducciones siempre y
cuando la sepan aplicar.

Los requisitos para que un gasto sea considerado deducible son:

• Necesario para desarrollar una actividad económica o empresarial.

• Que estén correctamente justificados.
• Debidamente contabilizados.
• Devengado en el mismo en el período impositivo del que se trate.
• El gasto debe tener su origen en elementos patrimoniales
• Necesario para poder obtener ingresos.
• Deben ser demostrable.

Se pueden presentar sanciones cuando se usan de forma incorrecta, y como consecuencia pueden
dar consecuencias negativas como por ejemplo el pago de mayores cantidades de dinero al
gobierno.
Deducciones.
Se deben de considerar los gastos siempre y cuando sean aplicables al giro del negocio, o para
beneficio del mismo.
 Gastos de viaje: Los gastos de hotel y transporte pueden ser deducibles cuando se realiza un
viaje de negocios. En esta parte entra también los gastos sobre alimentos porque obviamente
es algo que se requiere al momento de viajar.
 Equipo y abastecimiento: Los artículos de oficina (papelería, maquinaria, mobiliario y equipo)
son deducibles porque son usados para el beneficio del negocio.
 Gastos de automóviles: Se pueden deducirlos gastos automovilísticos como por ejemplo
gasolina, peaje, estacionamientos, reparaciones, o seguros siempre y cuando sea para fines
del negocio.
 Honorarios: Si se cuenta con profesionales que se emplean para el beneficio del negocio se
podrá considerar como deducible algún abogado o contador.

Beneficios fiscales.
Los Beneficios fiscales son todas aquellas devoluciones en efectivo que las empresas, negocios o
personas autónomas reciben de parte de la administración tributaria, con la intención de reducir las
cargas impositivas a las que deben hacer frente. Estas políticas suelen darse en aquellos países que
se encuentran más desarrollados.

Tipos de beneficios.
La exención fiscal: la exención fiscal es el beneficio que obtiene una empresa, negocio o particular,
para omitir el pago de determinado impuesto.
La deducción fiscal: La deducción fiscal es aquel beneficio que el estado le otorga a la empresa,
negocio o particular y que guarda relación con la devolución de manera parcial o total, de dos
determinados impuestos como son el IVA o el ISR. Estos se generan, producto de una determinada
inversión realizada por la empresa o negocio, con el objetivo de potenciar su actividad económica.
Estas devoluciones suelen entrar dentro de los gastos deducibles.
La bonificación fiscal: Este beneficio se concentra específicamente en hacer más llevadera la carga
impositiva para la empresa o negocio, reduciendo de manera significativa la base imponible o, la
cuota tributaria en cuestión.

El proceso para solicitar la deducción de impuestos:

 Presentar factura
 Todo gasto para deducción debe ser comprobado mediante la emisión de su respectiva
factura o recibo que cumpla con los requisitos que el SAT.
 No exceder la cantidad establecida por el SAT
 Para personas físicas, la limitante es que la cantidad a deducir no puede exceder de lo que
equivalen 5 salarios mínimos.
 Para las personas morales, igualmente es necesario que todos los gastos sean presentados
mediante la factura respectiva y que el pago haya sido hecho mediante transferencia
electrónica, cheque nominativo, tarjeta de crédito/débito o incluso monedero electrónico. En
cuanto al punto de donaciones, éstas no deben exceder el 7% de la utilidad obtenida en el
ejercicio fiscal anterior

4.3 ASPECTOS LABORALES.

Entendemos por aspectos laborales como todas aquellas situaciones o elementos relacionados de
una u otra forma con el trabajo. Los aspectos laborales se consideran para tener un trabajo digno, es
decir, contar con un salario suficiente, prestaciones, posibilidades de crecer en la empresa,
vacaciones, etc. pero también que respeten los derechos humanos laborales que son aquellos que te
brindan libertad de pensamiento, derecho a la privacidad e intimidad, la libertad de negociar, la no
discriminación, libertad sindical o seguro de desempleo.
A continuación, mencionaremos algunos aspectos laborales esenciales:

Jornada Laboral.
Se entiende como la duración del horario de trabajo, donde la Ley Federal de Trabajo clasifica tres
tipos de jornadas de trabajo, que son:
1.- Jornada Diurna es comprendida entre las seis y las veinte horas.
2.- Jornada Nocturna es comprendida entre las veinte y las seis horas.
3.- Jornada Mixta es la que comprende períodos de las jornadas diurna y nocturna siempre que el
periodo nocturno sea menor de tres horas y media, pues si comprende tres y media o más, se
reputará jornada nocturna.
Días de descanso.
Generalmente se considera 1 día de descanso a la semana, casi siempre en domingo, es el día
señalado por el jefe y en caso de que el trabajador prestara servicios en días de descanso deberán
pagarle salario triple. Aquellos trabajos que por su naturaleza sea necesario una labor continua,
mediante un acuerdo de voluntades los trabajadores y el patrón fijaran los días en que los
trabajadores deban disfrutar de los días de descanso.

Horario extendido.
Las horas de trabajo extraordinario se pagarán con un 100% más del salario que corresponda a las
horas de la jornada.

Vacaciones.
La Ley Federal del Trabajo otorga un período anual de vacaciones pagadas los trabajadores que
tengan por lo menos un año laborando, que en ningún caso podrá ser inferior a seis días laborables,
y que aumentará en dos días laborables, hasta llegar a doce, por cada año subsecuente de servicios.

Salario.
Remuneración por el trabajo que elaboras, generalmente, integrado con una prestación en efectivo y
con otra u otras en especie; de ahí que se usen frecuentemente los términos salario en efectivo y
salario en especie.

Aguinaldo.
Remuneración que se hace al trabajador una vez al año, el pago puede ser completo o parcial
dependiendo del tiempo en la empresa y tiene como día límite de pago el 20 de diciembre del año en
curso.
Prestaciones.
Las prestaciones de trabajo son beneficios adicionales a los que el trabajador se hace acreedor al
pertenecer a una empresa. Estas surgen de la relación contractual y son independientes al salario...
Para otorgar las prestaciones laborales, las empresas deben tomar en cuenta a todos sus
trabajadores.
Premios / bonos extra: puntualidad, comisiones de venta, capacitaciones o formación continua.
Prima de antigüedad: consisten un premio que el patrón entrega a los trabajadores por el solo
transcurso del tiempo en el que estuvieron sirviendo a la empresa, consisten el importe de doce días
de salario por cada año de servicios.
Seguro Social: El trabajador cuenta con un seguro médico durante la vigencia de subcontrato, así
como su inscripción a INFONAVIT para adquirir créditos.
Impuestos: Especificar qué tipo de impuestos tienes que pagar y la forma en que deberás hacerlo.

Contrato.
Acuerdo bilateral donde una persona “el trabajador” ofrece servicios a cambio de una remuneración
que otorga otra persona “el empresario”.
Tipos de contratos:
 Indefinido: Implica cuando inicia, pero no cuando finaliza
 Determinado o Fijo: Define el período de tiempo laborar
 Obra determinada: Es únicamente para una tarea o tareas específicas
 Prácticas: Para las personas relacionadas con su título profesional, tiene como período
mínimo 6 meses y máximo de 2 años.
Terminación del contrato será por las siguientes causas: muerte del trabajador, incapacidad física o
mental del trabajador, renuncia del trabajador con previo aviso, vencimiento del plazo, conclusión del
trabajo, consentimiento de ambas partes o casos fortuitos.

UNIDAD 5
“TOMA DE DECISIONES”

5.1 ANALISIS DEL RIESGO DE LA INVERSIÓN.

El riesgo de un proyecto de inversión puede ser definido como la volatilidad o variabilidad de los
flujos de caja reales respecto a los flujos estimados, mientras mayor sea la viabilidad de estos flujos
mayor será el riesgo a que se encontrará sometido el proyecto de inversión.
El análisis de riesgo tiene su fundamento e importancia en los últimos años debido a la incertidumbre
e inestabilidad que se puede tener en una economía.
En el riesgo se pueden identificar dos componentes, el Riesgo General basado en el entorno y la
política económicos de un país (riesgo país) y el Riesgo Específico asociado a las particularidades
propias de cada negocio.

Tipos de riesgos en un proyecto.

 Riesgo individual es el riesgo que tendría un activo si fuera el único que posee una empresa,
se mide a través de la variabilidad de los rendimientos esperados de dicho activo.
 Riesgo corporativo o interno de la empresa, es aquél que considera los efectos de la
diversificación de los accionistas, se mide a través de los efectos de un proyecto sobre la
variabilidad en las utilidades de la empresa. Refleja el efecto del proyecto sobre el riesgo de la
empresa.
 Riesgo de beta o de mercado, es la parte del proyecto que no puede ser eliminado por
diversificación, se mide a través del coeficiente de beta de un proyecto. No afecta mucho por
la diversificación de cartera.
La estabilidad de la empresa es importante para los accionistas y para todos los involucrados. Una
empresa de alto riesgo tiene problemas para solicitar el crédito a tasas razonables, disminuyendo su
rentabilidad y el precio de sus acciones.

Medir el riesgo en un proyecto.

Uno de los métodos más tratados es a través de la distribución de probabilidades de los flujos de
caja esperado por el proyecto, si la dispersión de estos flujos es muy alta, mayor será el riesgo
inherente a un proyecto de inversión. Las formas precisas para medir estas dispersiones pueden
realizarse con los siguientes métodos:
 Desviación estándar
 Dependencia e independencia de los flujos de cajas en el tiempo.
 El ajuste a la tasa de descuento.
 Equivalencia a incertidumbre y el tradicional árbol de decisión.

Descripción de otros tipos de riesgos que enfrentan los proyectos.

 Riesgos de costo: sobrepasar los costos de desarrollo previstos, cambios en el alcance y los
requerimientos de la parte del cliente y mala estimación de los costos durante la fase de
inicialización.
 Riesgos de calendario: sobrepasar el calendario previsto a la estimación del tiempo
necesario, Incremento de esfuerzos en la resolución de problemas técnicos, operacionales o
externos, mala asignación de recursos o asignación de recursos no planeada, mayor prioridad
en otro proyecto, pérdida de recursos humanos no prevista
 Riesgos tecnológicos: problemas con tecnologías no controladas o problemas para entender
complejidad de nuevas tecnologías requeridas por el proyecto, usar herramientas mal
adaptadas, usar herramientas no aprobadas o con fallas, problemas de
hardware/software, problemas de integración de las diferentes partes del proyecto
desarrolladas en paralelo.
  Riesgos operacionales: mala resolución de problemas no planeados, falta de liderazgo en el
equipo, falta de comunicación, falta de motivación del equipo, riesgos de monitoreo y de
implementación.
 Riesgos externos: cambios en el mercado que vuelven el proyecto obsoleto, mala
administración de los oponentes al proyecto, cambios legales, cambios de normas,
estándares, con impactos sobre el proyecto, desastres naturales (fuego, inundación,
terremoto, otros.).
Para realizar un análisis de sensibilidad de un proyecto de inversión, se procede de la forma
siguiente:
a) Se determinan la lista de variables básicas a incluir en el modelo. Esto conlleva a una cierta
descomposición de las variables principales. Así, por ejemplo, la cifra de cobros estará
relacionada con las unidades vendidas y el precio de venta (análisis del mercado); los pagos
con el montante de la inversión (análisis del costo de inversión) y los costes fijos y variables
del proyecto. (Análisis de costes).
b) Para cada una de estas variables, debe estimarse un intervalo (intervalo de variación),
estableciendo unos valores máximos y mínimos.
c) Para cada una de las posibles combinaciones de valores, deberán asignarse las diferentes
probabilidades, o ponderaciones.

Variables exógenas o externas de un proyecto.

Son aquellas variables que no tienen control por parte de la empresa ni sus administradores y que
influyen o afectan un proyecto de inversión, y/o el comportamiento general de una empresa. Son de
índole Macroeconómico y Microeconómico. Las más conocidas son:
 Las tasas de interés local: DTF, TCC, TES, Acciones, y fondos fiduciarios, entre otros.
 Las tasas de inflación. (local y externa)
 La tasa de cambio.
 PIB. (Producto Interno Bruto)
 Niveles de ahorro.
 Niveles de inversión. (por parte del estado, particulares locales y extranjeros).
 Tasas de crecimiento sectoriales.
 Tasas de impuestos.
 Riesgo de inversión en el sector.
 Riesgo de inversión en el país.
 Riesgo de inversión en la ciudad o localidad.

5.2 DETERMINACION COSTO-BENEFICIO.

El análisis coste-beneficio (ACB) es una metodología para evaluar de forma exhaustiva los costes y
beneficios de un proyecto (programa, intervención o medida de política), con el objetivo de
determinar si el proyecto es deseable desde el punto de vista del bienestar social y, si lo es, en qué
medida. Para ello, los costes y beneficios deben ser cuantificados, y expresados en unidades
monetarias, con el fin de poder calcular los beneficios netos del proyecto para la sociedad en su
conjunto. Esta metodología muestra además quién gana y quién pierde (y por cuánto) como
resultado de la ejecución del proyecto. El ACB se utiliza en la evaluación ex ante como una
herramienta para la selección de proyectos alternativos o para decidir si la implementación de un
proyecto concreto es socialmente deseable
Conocer relación costo-beneficio de un proyecto de inversión nos permite conocer su rentabilidad y
así, por ejemplo, saber si el proyecto es viable y qué tan atractivo es en comparación con otros
proyectos.
La fórmula de la relación costo-beneficio es:
B/C = VAI / VAC

En donde:
B/C: relación costo-beneficio.
VAI: valor actual de los ingresos totales netos o beneficios netos.
VAC: valor actual de los costos de inversión o costos totales.
Según el análisis costo-beneficio un proyecto de inversión será rentable cuando la relación costo-
beneficio sea mayor que la unidad (ya que los beneficios serán mayores que los costos de inversión),
y no será rentable cuando la relación costo-beneficio sea igual o menor que la unidad (ya que los
beneficios serán iguales o menores que los costos de inversión):
 Un B/C mayor que 1 significa que el proyecto es rentable.
 Un B/C igual o menor que 1 significa que el proyecto no es rentable.
Pasos necesarios para calcular y analizar la relación costo-beneficio:
 Identificar costos y beneficios: en primer lugar, debemos hacer la proyección de los costos de
inversión o costos totales y de los ingresos totales netos o beneficios netos del proyecto para
un periodo de tiempo determinado.
 Convertir costos y beneficios a un valor actual: debido a que los montos que hemos
proyectado no toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo (hoy en día tendrían otro
valor), debemos actualizarlos a través de una tasa de descuento.
 Calcular relación costo-beneficio: a continuación, dividimos el valor actual de los beneficios
entre el valor actual de los costos del proyecto.
 Analizar relación costo-beneficio: si el valor resultante es mayor que 1 el proyecto es rentable,
pero si es igual o menor que 1 el proyecto no es rentable y, por tanto, no es viable ya que
significa que los beneficios serán iguales o menores que los costos de inversión o costos
totales.
 Comparar con otros proyectos: si tendríamos que elegir entre varios proyectos de inversión,
teniendo en cuenta el análisis costo-beneficio, elegiríamos aquél que tenga la mayor relación
costo-beneficio.
5.3 DIRECCION DE OPORTUNIDADES.
Reconocimiento de oportunidades.
Proceso cognitivo de identificación de una oportunidad y así poder realizar la explotación de esta que
es materialización organizativa de la idea empresarial, y en la que los de la empresa creada influyen
en su viabilidad económica, técnica y financiera.
Más concretamente, el reconocimiento de la oportunidad incluye tres procesos diferenciados la
percepción, el descubrimiento y la creación del concepto de negocio.

Identificar las ineficiencias de mercado.

Dentro de un mercado, las ineficiencias están siempre presentes. En el mercado siempre habrá
posibilidades para mejorar los servicios y/o productos.
El deseo de los clientes de experimentar algo nuevo:
Muchos dicen que la rutina cansa. Esta necesidad creciente de experimentar cosas nuevas,
combinada con el deseo de los clientes, puede ser una estrategia exitosa para identificar
oportunidades de negocio. ¿Se puede innovar en la experiencia de los clientes en los modelos de
negocio existentes? Pues, sí.
Escoger un sector o industria en crecimiento:
Al considerar las oportunidades es recomendable tener en cuenta a las actividades que estén en
crecimiento.
La diferenciación del producto:
A veces no hace falta buscar mucho. Piense en esta pregunta: ¿qué factores diferenciadores puede
tener mi producto o servicio, aparte de los ya existentes? Si no existe tal factor diferenciador, sus
clientes potenciales seguirán eligiendo lo mismo. Para ello, identificar los deseos de los clientes
mediante un estudio de mercado será imprescindible.

Oportunidades.
Una oportunidad de marketing para la empresa es un mercado específico en el que la compañía
podría desarrollar acciones de marketing disfrutando de ventajas competitivas. 

Clasificación de las oportunidades.

Las oportunidades pueden clasificarse en relación con su atractivo y probabilidad de éxito para la
empresa. Esto depende no sólo de que sus puntos fuertes guarden relación con los requisitos de
éxito para operar, si no también puntos fuertes que superen a la competencia. 

Apalancamiento estratégico. 
El término apalancamiento estratégico, ofrece a los directivos un nuevo y poderoso instrumento para
incrementar la eficacia de la gestión de las oportunidades que cualquier mercado ofrece a la
empresa. También muestra a los directivos como crear nuevas oportunidades que cambien los
términos de la competencia e, incluso, la propia estructura del sector en el que operan. 
Definimos el apalancamiento estratégico de una empresa como “libertad de maniobra” multiplicada
por “retorno”.

Determinar habilidades requeridas. 

Los directivos pueden plantearse la pregunta: ¿qué competencias necesitamos para explotar esta
oportunidad? Contrastando estas habilidades con las que posee la empresa, los directivos están
capacitados para determinar si pueden explotar las oportunidades de mercado detectadas.

Provocar rupturas creativas.

Un análisis del apalancamiento estratégico ofrece una visión clara y detallada de los términos de la
competencia existente en el sector; es decir, las reglas del juego vigentes. Esto indica a los directivos
en qué áreas son vulnerables sus principales competidores o, incluso, todo el sector; es decir, en
donde se encuentran las líneas de ruptura de ese sector. Este conocimiento, cuando se une a una
tecnología o habilidades superiores, permiten a un competidor, provocar una ruptura creativa que
cambie drásticamente, para que actúen, a su favor, los términos de la competencia. 

Analizar la situación en otros sectores.

El concepto de apalancamiento obliga a los directivos a ver debajo de la superficie de un sector y
examinar, las fuerzas y tendencias económicas subyacentes. Esto genera un filtro cuando se trata de
encontrar analogías. En vez de limitar nuestra óptica al propio sector.

5.4 DECISION DE LA PUESTA EN MARCHA DEL NEGOCIO.

La puesta en marcha de nuevos proyectos empresariales, se ve significativamente influida por los
cambios en el entorno económico y sus expectativas. Mientras que determinados empresarios
potenciales responden a los cambios en sus expectativas acelerando o retardando la puesta en
marcha de sus proyectos, otros conforman su decisión a partir de aspectos mucho menos
coyunturales.
Para poner en marcha el negocio se consideran los siguientes pasos:   
                      
 Principales: serán los que son necesarios para la puesta en marcha del proyecto.
 Secundarios: serán los que, aunque son necesarios para el funcionamiento del proyecto, no
son imprescindibles para que este se ponga en funcionamiento.
 Críticos: son aquellos que en caso de que no se cumplieran, impedirán que se puedan
ejecutar posteriormente otros pasos (tanto principales como secundarios) y que en definitiva el
proyecto se pusiera en marcha.

Es la última etapa con la culmina el proceso de elaboración y evaluación de un proyecto de un plan

de negocios, es cuando todo lo que se ha planeado se busca hacer realidad. Es importante tener
conocimiento de las obligaciones a las que los emprendedores hacen frente para su constitución,
como aquellas que son consecuencia del inicio y desarrollo de la actividad.
La realización de una actividad económica da lugar al cumplimiento de determinado número de
trámites administrativos, a través de los cuales surgen obligaciones a las que el empresario tiene que
hacer frente. Estas obligaciones se deben conocer con anterioridad y así establecer los mecanismos
necesarios para afrontarlas, llevar una contabilidad de acuerdo con lo establecido en la legislación,
presentar las correspondientes declaraciones de impuestos, conocer los requisitos de la contratación
de personal, establecer planes de prevención de riesgos laborales. No se pretende hacer un estudio
exhaustivo sobre estos temas, pero si es importante que el empresario los tenga en cuenta y
conozca acerca de estos, también es recomendable que el empresario se rodee de un equipo
adecuado que sepa de estos temas, todo esto con el fin de conseguir mayores probabilidades de
éxito.
Por último, se plantea la obtención de recursos. Luego se inician los trámites para que la empresa se
constituya y se ponga en marcha.

5.5 RESUMEN EJECUTIVO.

El resumen ejecutivo proporciona al lector una visión general de todo el plan de negocios, ya que es
un concentrado de toda la información relevante, ya que si se desea información adicional se puede
encontrar en otra parte del documento, debe comunica la viabilidad del negocio para la obtención de
un financiamiento, y debe ser realizado de acuerdo con la persona que lo leerá y esto puede ser para
una audiencia interna o externa:
a) Audiencia interna: Conformada por personas como su socio y empleados clave que integran
su negocio. Un resumen ejecutivo escrito para la audiencia interna debe incluir:
 Metas y objetivo del plan de negocios.
 Índice de materias.
 Lista de recursos requeridos para lograr el plan de negocios.
 Identificación de potenciales barricadas y barreras y cómo planea superarlas.
b) Audiencia externa: Incluye personas de afuera de la empresa que desean ver ciertos
documentos y su plan de negocios antes de decidir si invertirán, contratarán o tendrán una
relación de otro tipo con su negocio como su banquero, inversionistas de capital de riesgo,
firmas de clasificación crediticia y vendedores.
 Una breve descripción de su negocio y productos o servicios.
 Monto del financiamiento que se requiere.
 Cómo se utilizará el dinero.
 Cómo se pagará el préstamo.
 Resumen de las ventas, ganancias y necesidades de flujos de caja anuales.
 Garantía que se ofrece, términos y explicación de cualesquiera condiciones o
circunstancias inusuales del negocio.
Cuando se busca un financiamiento, no se debe de proporcionar el documento completo, se puede
entregar una propuesta financiera que puede incluir:
 Tipo de financiamiento solicitado.
 Garantía ofrecida.
 Términos del préstamo o crédito, tasa de interés y condiciones de pago
 Adapte el resumen ejecutivo para su banco
 Confidencialidad
 Utilice su buen juicio y ejerza la cautela cuando entregue una copia de su plan de negocios.
El resumen ejecutivo debe ser claro, conciso y explicativo, no exceder de cinco páginas a doble
espacio (el óptimo son tres), y con-tener los siguientes aspectos:
 Toda la información clave del plan.
 Los elementos que darán éxito al proyecto.
 La información principal de cada área analizada en el plan de negocios, que permita la
evaluación preliminar técnica, económica y de marketing del proyecto.
Contiene los elementos principales del plan de negocios, presentando la información en forma
continua y sin secciones.

Naturaleza del proyecto.
Respecto a la naturaleza del proyecto, la información que se incluirá en el resumen es:
 Nombre de la empresa.
 Justificación (concisa) y misión de la empresa.
 Ubicación de la empresa.
 Ventajas competitivas.
 Descripción de los productos y servicios de la empresa (concreta, no en detalle).

El mercado.
La información de mercados que se incluirá en el resumen es:
 Descripción del mercado que atenderá la empresa.
 Demanda potencial del producto o servicio.
 Conclusiones del estudio de mercado realizado.
 Resumen del plan de ventas.

Sistema de producción.
En cuanto al sistema de producción, la información que se incluirá en el resumen es:
 Proceso de producción (simplificado y resumido).
 Características generales de la tecnología.
 Necesidades especiales de equipo, instalaciones, materia prima, mano de obra, etcétera.

Organización.
En lo que respecta a la organización, la información que se incorporará en el resumen es:
 Organigrama de la empresa.
 Marco legal (régimen de constitución, situación accionaria, etcétera).

Contabilidad y finanzas.
Respecto a la contabilidad y finanzas de la empresa, la información que se insertará en el resumen
es:
 Quién y cómo llevará a cabo el proceso contable.
 Capital inicial requerido.
 Resumen de los estados financieros.
  Resultados de la aplicación de indicadores financieros (punto de equilibrio, TIR, VPN, etc.,
con la interpretación correspondiente).
 Plan de financiamiento para la empresa.

Plan de trabajo.
Establecerse el tiempo necesario para iniciar operaciones. Este dato se calcula tomando en cuenta
todas las actividades de las diferentes áreas que se requieren para iniciar operaciones (fecha de
inicio y finalización de la totalidad de ellas).

El resumen ejecutivo es un documento que resume de forma eficiente un plan de negocio. También
se refleja lo más importante del plan de negocio, ya que abarca los puntos claves y los resultados,
así como las acciones más fundamentales.

¿Cómo se elabora?
1. Ofrece una visión general del negocio: tenemos que plasmar en un resumen ejecutivo lo
que hace nuestra empresa y el tipo de productos o servicios que ofrece. También debes dar a
conocer cuál es tu público objetivo y qué problema o situación que deseamos solucionar.
 El primer párrafo es para que el inversor entienda la naturaleza de tu empresa y las
perspectivas más importantes del sector. Por lo tanto, debemos ofrecer información básica
sobre nuestra empresa, cómo y cuándo se inició el negocio, qué rol cumple y dónde se
encuentra ubicado.
 También de su tasa de crecimiento, de los ingresos que se perciben, de los clientes y de
cualquier aspecto relevante que se relacione directamente con el éxito de nuestra empresa.
2. Hablar acerca del público objetivo, la competencia y la estrategia de marketing: En el
segundo párrafo debemos poner una definición clara de nuestro mercado objetivo y el
problema o situación que estamos intentado resolver.
 Después, describe a la competencia de la empresa y la ventaja del negocio en este aspecto.
Hablemos detalladamente nuestros productos o servicios, la forma en la que satisfacemos las
necesidades de los clientes y por qué es mejor que el resto.
 La estrategia de marketing debe estar centrada en la manera en la que planeamos llegar a un
público objetivo. Solo de esta manera mantendremos al inversor interesado en el resto del
resumen ejecutivo.
3. Ofrecer una visión general de las operaciones financieras: En esta parte debemos hablar
acerca de las formas en la que la empresa opera, de los propietarios, costos de ubicación, etc.
4. Reflejar el sentido de prevención: Algo que también debemos reflejar en nuestro resumen
ejecutivo son los planes de futuro, hacia dónde se dirige nuestra empresa, si existe alguna
propuesta de expansión, y donde la situamos de aquí a cinco años, por ejemplo. Explicar
también nuestras proyecciones de ventas, las estrategias y las ganancias obtenidas para los
años en los que hayamos implementado en el plan de negocios.
5. Habla sobre lo que nuestra empresa necesita: Debemos detallar un desglose de cuánto
dinero necesita la empresa y cómo se va a utilizar. Esta última parte tiene como objetivo los
detalles y las necesidades de la inversión de nuestra empresa y la cantidad de dinero que
incluyamos debe coincidir con nuestras proyecciones.
BIBLIOGRAFÍA

1.1 CARACTERÍSTICAS Y PERSPECTIVAS DEL LRC – 1.4.4 EL TRABAJO EN EQUIPO PARA

EL DESARROLLO DE PROYECTOS.
1.1 CARACTERÍSTICAS Y PERSPECTIVAS DEL LRC
 Obtenido de https://www.ipn.mx/oferta-educativa/educacion-superior/ver-carrera.html?
lg=es&id=56
1.1.1 DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO DE EQUIPO
 Libro: Cómo hacer un Plan Estratégico de Recursos Humanos.
Autor: Jesús Granjo Aguilar
Edición: Primera edición
Página: 83,84,85
 Libro: Desarrollo de Habilidades Directivas
Autor: David Whetten
Edición: Sexta Edición
Página: 445,446
 Libro: El Diagnóstico Participativo
Autor: Rene Muiños
Edición: Primera edición
Página: 83, 84, 85, 86

1.1.2. CARACTERÍSTICAS E IMPORTANCIA DE LOS EMPRENDEDORES

● Libro: El Emprendimiento Empresarial. La Importancia de ser Emprendedor.
Autor: Juan Antonio Vázquez Moreno
Editorial: IT Campus Academy
Edición: 2a edición
Páginas: 11-12
● Libro: Panorama del emprendimiento 2012
Autor: Alejandro González Luna
Editorial: OECD Publishing
Edición: 1a edición
Páginas: 5
● Libro: Iniciación a la actividad emprendedora y empresarial
Autor: Pelayo González, Rodríguez Laguía, Francisco Javier
Editorial: Ediciones Paraninfo
Edición: 1a edición
Páginas: 4
1.1.3 ANÁLISIS DEL FODA PERSONAL (9 CUADRANTES) *EJEMPLO DE FODA EMPRESARIAL
 Libro: Métodos para proyectos de desarrollo rural
Autor: Jonh hoddinott
Editorial: Instituto internacional de investigación sobre políticas alimenticias
 Edición: segunda
Páginas: 71
 Libro: Diagnóstico estratégico.
Autor: Javier Salla García.
Editorial: LIRNO.
Edición: 2010.
 Libro: Análisis FODA. Una herramienta necesaria.
Autor: Rosana Ruth.
Editorial: Strategic.
Edición: 2013.

1.2 PARADIGMAS EMPRESARIALES.

● Libro: Transformarse o desaparecer: Estrategia de la empresa familiar para competir en el
siglo XXI
Autor: Joan M. Amat
Editorial: Grupo planeta
Edición: Primera edición
Páginas: 37

1.3 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA EMPRESA

1.3.1 HISTORIA.
● Artículo: Historia de la empresa contenido y estrategias
Autor: Chruch Roy.
Editorial: University of Fasí Anglia
Norwich
Páginas: 19
Artículo: ¿Para qué sirve la historia de la empresa?
Autor: Piernas Natalia
Link:https://www.nataliapiernas.com/historia-empresa/para-que-sirve-la-historia-de-empresa/

1.3.2 NOMBRE.
● Libro: Dirección de marketing.
Autor: Philip Kotler.
Editorial: PEARSON
Edición: Duodécima.
Páginas: 36-42.

● Libro: Publicidad: Un enfoque teórico y práctico.

Autor: Romeo Antonio Figueroa.
Editorial: ADDISON.
Edición: Primera.
Páginas: 129-140.

● Libro: La imagen de Empresa.

Autor: Paul Capriotti.
Editorial: RENFE
 Edición: Segunda
Páginas: 123-128.

1.3.3 LOGOTIPO.
● Libro: Dirección de marketing.
Autor: Philip Kotler.
Editorial: PEARSON
Edición: Duodécima.
Páginas: 36-42.

● Libro: Publicidad: Un enfoque teórico y práctico.

Autor: Romeo Antonio Figueroa.
Editorial: ADDISON.
Edición: Primera.
Páginas: 129-140.

● Libro: La imagen de Empresa.

Autor: Paul Capriotti.
Editorial: RENFE
Edición: Segunda
Páginas: 123-128.

1.3.4. SLOGAN
● Libro: Marketing conceptos y aplicaciones
Autor: Mauricio Ortiz
Editorial: VERBUM
Edición: 2014
Páginas: 156-160.

● Libro: Publicidad: Marketing conceptos y estrategias.

Autor: William M Pride.
Editorial: PIRÁMIDE 6TA EDICIÓN.
Edición: 1989.
Páginas: 703.

1.4 LA CREATIVIDAD
 Libro: Revista Iberoamericana de Educación
Autor: René Víctor Valqui Vidal
Edición: No. 49/2
Página: 2-3
 Libro: El pensamiento creativo, El poder del pensamiento lateral para la creación de nuevas
ideas
Autor: De Bono
Editorial Paidós Plural.
 Libro: Revista Digital Universitaria
Autor: María Teresa Esquivias Serrano
 Edición: Volumen 5 número 1 Páginas: 3-17

1.4.1 IMPORTANCIA DEL PROCESO DE CREATIVIDAD EN LA CREACIÓN DE NEGOCIOS.

 Libro: Cómo emprender tu propio negocio
Autor: Walter Grant
Editorial: Walter Grant
Edición: 2020
Páginas: 189-195

 Libro: Emprendimiento, creatividad e innovación

Autor: Jorge Gámez Gutiérrez
Editorial: Universidad de la Salle
Edición: 2015
Páginas: 56-70

1.4.2 INTEGRACIÓN DEL EQUIPO.

● Libro: El Emprendedor del éxito

Autor: Alcaraz Rodríguez Rafael E.
Editorial: McGraw Hill
Edición: Tercera edición
Páginas: 23-32

● Libro: El Comportamiento Humano en el Trabajo

Autor: Newstrom W. John
Editorial: McGraw Hill
Edición: Tercera edición
Páginas: 328 -337

● Libro: El Comportamiento Humano en el Trabajo

Autor: Winter S. Robert
Editorial: Díaz de Santos
Edición: Primera edición
Páginas: 29-35

1.4.3 FASES DE LA INTEGRACIÓN DE UN EQUIPO.

● Libro: El Comportamiento Humano en el Trabajo

Autor: Newstrom W. John
Editorial: McGraw Hill
Edición: Décimo tercera edición
Páginas: 331 -333

● Libro: El Emprendedor del éxito

Autor: Alcaraz Rodríguez Rafael E.
 Editorial: McGraw Hill
Edición: Tercera edición
Páginas: 31, 32

● Libro: El trabajo eficaz en equipo

Autor: West A. Michael
Editorial: Paidos Plural
Edición: Primera edición
Páginas: 179-192

1.4.4 EL TRABAJO EN EQUIPO PARA EL DESARROLLO DE PROYECTOS.

● Libro: “Estudio de la motivación humana”

Autor: McClelland
Editorial: Madrid
Edición:1989

● Libro: EL ALMA DEL LIDERAZGO

Autor: CHOPRA, DEEPAK
Editorial: AGUILAR
Edición:2011

● libro: Desarrollo y formación de líderes (perfil directivo y ejecutivo del líder)

Autor: Sánchez fuentes, francisco
Editorial: formación integral
Edición:2003

2.1 EL ENTORNO DE LA EMPRESA – 2.2.4 ALIANZAS.

3.1 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO DEL PROYECTO - 3.2.12 PRESUPUESTO DE VENTAS.

3.1.1 PLAN DE TRABAJO.

 Libro: Como preparar un plan de negocios exitoso.

Autor: Balanko-Dickson,
Editorial: McGraw-Hill Interamericana
Edición: Primera edición
Páginas: 54

 Libro: Herramientas para Segmentar Mercados y Posicionar Productos.

Autor: Padret R., Sagnier L., Camp F.,
Editorial: Ed. DEUSTO.
Edición: Tercera edición
Páginas: 26 - 28

 Libro: Mercadotecnia Investigación Y Análisis Para El Éxito.

Autor: Montaño F
Editorial: McGraw-Hill Interamericana
Edición: Segunda edición
 Páginas: 69

3.1.2 CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS.

 Libro: MARKETING ESTRATÉGICO - Desde el paradigma esencial.

Autor: Paris J.A., (2017)
Editorial: Ed. ALFAOMEGA
Edición: McGraw-Hill Interamericana
Páginas: 55 - 57

 Libro: Desarrollo de nuevos productos, 4°ed. México Ed. McGraw-Hill

Autor: Schanarch A
Editorial: McGraw-Hill
Edición: Cuarta edición
Páginas: 35 - 37

3.2.2 OBJETIVOS DE MARKETING.

 Libro: Estrategia de Negocios Para Sus Productos, Edición Kindle

Autor: Metcalfe G.
Editorial: Kindle
Edición: Tercera Edición
Páginas: 91-95

 Libro: Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica

Autor: McCarthy J., Perreault W.
Editorial: Mc Graw Hill
Edición: Cuarta edición
Páginas: 47

 Libro: Publicidad, promoción y comunicación en el marketing

Autor: Kenneth E. Clow.
Editorial: Pearson.
Edición: Cuarta
Páginas: 91 -92

3.2.3 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD.

 Libro: El Emprendedor del éxito, Guía de planes de negocios,

Autor: Rodríguez R
Editorial: México Ed. McGraw-Hill.
Edición: Tercera edición
Páginas: 107 - 110

 Libro: Aprender a preparar un plan de negocios,

Autor: Velazco, F.
Editorial: España Paidós.
Edición: Cuarta edición
Páginas:85 - 86

3.2.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO.

 Libro: Fundamentos de Marketing
Autor: Kotler P., Armstrong G.
Editorial: Prentice Hall México
Edición: Treceava edición
Páginas: 65

 Libro: Mercadotecnia
Autor: Fischer L., Espejo J.
Editorial: Editorial Mc Graw Hill
Edición: Tercera edición
Páginas: 47

3.2.5 TAMAÑO DE MERCADO, COMPOSICIÓN, LOCALIZACIÓN, Y PROBABLE CRECIMIENTO

– DEFINICIÓN MERCADO META.

 Libro: El Emprendedor de éxito

Autor: Alcaraz, R.
Editorial: McGraw-Hill.
Edición: Tercera edición
Páginas: 115 - 119

 Libro: Administración de PYMES. Emprender, dirigir y desarrollar empresas

Autor: Filion, L., Cisneros, L., Mejía-Morelos, J.
Editorial: Editorial Parson Educación.
Edición: Segunda edición
Páginas:46 -50

 Libro: Cómo crear y hacer funcionar una empresa

Autor: Gil, M.,
Editorial: Octava edición
Edición: Alfaomega
Páginas: 113 – 116

3.2.6 ANÁLISIS DE LA VIABILIDAD DE UN PRODUCTO O SERVICIO.

 Libro: Entrepreneurship. Emprendedores. 

Autor: Hisrich, R., (2005)
Editorial: McGraw-Hill.
Edición: Sexta edición
Páginas: 97 - 98

 Libro: Administración de la Innovación,

Autor: Shepherd, C., Ahmed, P., Ramos,
Editorial: Pearson Educación.
Edición: Quinta edición
Páginas: 58 – 60

 Libro: Manual de Facilitadores de Procesos de Innovación Comercial

Autor: Burin D., (2017)
Editorial: Fundación Argentina
 Edición: Séptima
Páginas: 41 - 42

3.2.7 ANÁLISIS DE RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO.

 Libro: Convertir sueños en realidades. Una guía para emprendedores

Autor: Vainrub, R.
Editorial: IESA.
Edición: Quinta edición
Páginas: 29 – 31

 Libro: Dirección de Marketing

Autor: Kotler P., Keller K.
Editorial: PEARSON.
Edición: Catorceava
Páginas: 42 - 44

3.2.8 PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO.

 Libro: Fundamentos de Marketing

Autor: Stanton W., Etzel M., Walker B
Editorial: Mc Graw Hill-Interamericana.
Edición: Catorceava
Páginas: 65 - 66

 Libro: Marketing
Autor: Kotler, P., & Armstrong, G.
Editorial: Pearson
Edición: Sexta
Páginas: 32 - 33

 Libro: El plan de marketing.

Autor: Morales Torres, V.
Editorial: PJ Editores
Edición: Treceava
Páginas: 108 – 110

3.2.9 DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN.

 Libro: Presupuestos. Enfoque para la planeación financiera

Autor: Cruz, M. D.
Editorial: Pearson.
Edición: Segunda
Páginas: 69 - 71

 Libro: Creatividad publicitaria.

Autor: Hernández Aguilera R.
Editorial: Universidad de Barcelona
Edición: Segunda edición
Páginas: 84 -85
 Libro: Desarrollo de productos. Una visión integral.
Autor: Kirchner Lerma A., (2016)
Editorial: CENGAGE Learning
Edición: Quinta
Páginas: 58

3.2.10 SISTEMA Y PLAN DE VENTAS.

 Libro: La creatividad como elemento de innovación y diferenciación.

Autor: Cantero J., De La Morena A., Txema Fernández T.,
Editorial: MSK Madrid
Edición: Octava
Páginas: 115 -116

 Libro: CREATIVIDAD E INNOVACIÓN EN LA PRÁCTICA EMPRESARIAL.

Autor: Cinta Gisbert López.
Editorial: Cotec Madrid
Edición: Sexta
Páginas: 46 -47

 Libro: Idea Producto Negocio.

Autor: Hidalgo J.
Editorial: Libros de cabecera
Edición: Tercera
Páginas: 25 -26

 Libro: Fundamentos de Marketing,

Autor: Monferrer Tirado D
Editorial: Jaume
Edición: Segunda
Páginas: 56

3.2.11 PRONÓSTICO DE VENTAS.

 Libro: Marketing en la Actividad Comercial

Autor: Martínez García A., (2014)
Editorial: McGraw Hill
Edición: Octava
Páginas: 96 – 97

 Libro: Fundamentos de Mercadotecnia

Autor: Rodríguez Santoyo A., (2013)
Editorial: Andaluza
Edición: Quinta
Páginas: 64

 Libro: Mercadotecnia,
Autor: Fischer L.
Editorial: Mc Graw Hill
Edición: Decima
Páginas: 35 – 36
3.2.12 PRESUPUESTO DE VENTAS.

 Libro: Fundamentos de Marketing,

Autor: William J. Stamton.
Editorial: Mc Graw Hill
Edición: Treceava
Páginas: 72 - 73

 Libro: Dirección de Mercadotecnia

Autor: Philip Kotler.
Editorial: Pearson
Edición: Séptima
Páginas: 41

 Libro: Estrategias de publicidad y promoción

Autor: Gerard J., Tellis
Editorial: Pearson
Edición: Novena
Páginas: 62 - 63

3.3 ESTUDIO ADMINISTRATIVO – 3.3.9 PLANEACIÓN DEL FACTOR HUMANO.

3.3.2 FILOSOFIA
 Libro: Practica de la estrategia
Autor: Bengt Karlof
Editorial: Granica, S.A

 Libro: Estrategia empresarial de la teoria a la practica.

Autor: Willman Ustarez Medina
Editorial: Granica, S.A

3.3.3 VALORES
 Libro: Introduccion a los Negocios en un Mundo Cambiante
Autor: De Ferrel O., Hirt G. y Ferrell, L.
Editorial: Mc Graw Hill
Edicion: 7ma

 Libro:Organización de empresas
Autor: Franklin, B. y Fincowsky, F.
Editorial: Mc Graw Hill
Edicion: 2da

 Libro: Negocios exitosos

Autor: Fleitman J.
Editorial: Mc Graw Hill

 Libro: Analisis de puestos de trabajo

Autor: Blanca Valenzuela, Micaela Ortiz Pacheco
Editorial: Mora-Cantua, S.A de C.V
3.3.4 MISION
 Libro: Analisis y descripcion de puestos de trabajo: teoria, metodos y ejercicios
Autor: Manuel Fernandez Rios
Editorial: Diaz de Santos, S.A

 Libro: Estrategia competitivas organizacionales con responsabilidad social

Autor: Arce Castro, Bertha Alicia, Sanchez Hernandez, Rosa Maria, Ramirez Juarez, Jorge
Editorial:Direccion editores 2016

 Libro: Innovacion Empresarial, Arte y Ciencia en la Creacion de empresas.

Autor: Varela, R
Editorial: Prentice Hall

3.3.5 VISIÒN
 Libro: Business Model Generation
Autor: Osterwalder, A. y Pigneur, Y
Editorial: Wiley

 Libro:The Business Model Canvas: Let your business thrive with this simple model
Autor: 50 minutes
Editorial: Kindle

 Libro:Guia Tecnica y de Buenas Practicas en Reclutamiento y Selección de Personal

Autor: Maria Gloria Castaño Collado, Gerardo de la Merced Lopez Montalvo, Jose M. Prieto
Zamora
Editorial: Norvoa

3.3.6 ORGANIGRAMA
 Libro: Gestion del Talento Humano como Herramienta de Competitividad en las Empresas
Autor: Raymond A. Noe.
Editorial: Arcangel “Aguirre Andres, Rodriguez, Tous”

 Libro: Herramientas 2.0 en los procesos de reclutamiento

Autor: Claudia Saiz Bringas
Editorial: Rolases

 Libro: Guia Tecnica y de Buenas Practicas en Reclutamiento y Selección de Personal (R & S)

Autor: Maria Gloria Castaño Collado, Gerardo de la Merced Lopez Montalvo, Jose M. Prieto
Zamora

 Libro: Selección y Contratacion Internacional de los Recursos Humanos

Autor: Norvoa Aillon Chiavenato
Editorial: Caverina

3.3.7 DETERMINACIÓN DE FUNCIONES

 Libro:La selección de personal en competencia y en su relacion con la eficacia organizacional
Autor: Lopez Gumuncio, J. Ricardo.

 Libro: Proceso de reclutamiento en una empresa

Autor: Juan Manuel Bedolla
Editorial: El Oro
 Libro:Reclutamiento, Selección, Contratacion e Induccion de Personal en el Ministerio de la
Vivienda y Urbanismo
Autor: Sergio Vargas, Marisol Soto Gaune
Editorial: Global Books

 Libro: Procedimientos de contratacion de Personal

Autor: Beverly Castillo Herrera
Editorial: El Mundo

3.3.8 MODELO DE NEGOCIOS CANVA

 Libro: Proceso de reclutamiento en una empresa
Autor: Juan Manuel Bedolla
Editorial: El Oro

 Libro: Administracion del Personal

Autor: Melida del Carmen Alfaro Castellanos
Editorial: Red Rercer Milenio

3.3.9 PLANEACIÓN DEL FACTOR HUMANO

 Libro: La importancia de la Capacitacion para tu personal
Autor: Mario Jaureguiberry
Editorial: El Mundo

 Libro: La capacitacion
Autor: Oscar Juan Blake
Editorial: Macchi

 Libro: La capacitacion y su efecto en la calidad dentro de las empresas

Autor: Parra-Penagos, C.& Rodriguez-Fonseca, F.
Editorial: Rev, investig.desarro.innov

 Libro: Procedimientos de Contratacion de Personal

Autor: Beverly Castillo Herrera
Editorial: El Mundo

 Libro: Proceso de reclutamiento en una empresa

Autor: Juan Manuel Bedolla
Editorial: El Oro

 Libro: Evaluacion del desempeño como herramienta para el analisis del capital humano
Autor: Alveiro Montoya, Cesar
Editorial: Checci

3.4 ESTUDIO TÉCNICO - 3.4.8 SIA.

3.4.1 UBICACIÓN Y DISEÑO DE TIENDA Y ALMACEN

 Libro: Manual de gestion de almacenes

Autor: Sergi Flamarique Ferrer, S.F.F
Editorial: Marge Books

 Libro: Instrumento de Marketing: decisiones sobre producto, precio, distribucion

 Autor: Baena Garcia y Moreno Sanchez
Editorial: UOC

 Libro: Evaluacion de proyectos

Autor: Baca Rubina
Editorial: McGraw-Hill
Edicion:2da

 Libro: Micro localizacion y Macro localizacion

Autor: Juan Carlos

 Libro:La logistica en la empresa

Autor: Jose Maria Castan Farrero; Jose Lopez Parada; Ana Nuñez Carballosa
Editorial: Piramide

3.4.2 ESPECIFICACIONES TECNICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO

 Libro: Gestion de la produccion y operaciones,
Autor: Caba Villalobos, Naim Jesus, Fontalvo Herrera, Tomas
Editorial: Eumed
Edicion:
Paginas:
Recuperado de: https://biblioteca.utec.edu.sv/siab/virtual/elibros_internet/55847.pdf
 Libro:De emprendedor a empresario
Autor: Aguilar Morales, Silvia. Ocampo Carapia, Luis Arturo
Editorial: Patria
Edicion: 2da
Paginas
Recuperado de: https://books.google.com.mx/books?
id=j3mSDwAAQBAJ&printsec=frontcover#v=onepage&q&f=false
 Libro: Preparacion y evaluacion de proyectos
Autor: Sapag Chain, Nassir, Sapag Chain, Reinaldo
Editorial: Mac Graw Hill
Edicion: 5ta
Paginas:
Recuperado de: https://www.academia.edu/32368410/LIBRO_Preparaci
%C3%B3n_y_Evaluaci%C3%B3n_de_Proyectos_Sapag

3.4.3 DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO

 Libro: Evaluacion de proyectos
Autor: Baca Urbina, Gabriel
Editorial: Mac Graw Hill
Edicion: 6ta
Paginas:
Recuperado de:
https://www.academia.edu/13450952/Evaluacion_de_Proyectos_6ta_ed_Gabriel_Baca_Urbina

 Libro: Proyectos de inversion evaluacion y formulario.

Autor: Morales Campo, Arturo. Morales Catro, Jose Antonio
Editorial: Mac Graw Hill
Edicion: 1era
Paginas:
Recuperado de: https://drive.google.com/file/d/0B9FlUGP8i39rNFcwcjlKaGI2MWc/view
 Libro: Manual practico de procesos de diseño de sistemas productivos
Autor: Suñe Torrents, Albert. Gil Vilda, Francisco. Arcusa Postils, Ignasi
Editorial: Diaz de Santos
Edicion: 1ra
Recuperado de: https://www.academia.edu/12353298/Manual_practico_de_dise
%C3%B1o_de_sistemas_productivos

3.4.4 EQUIPAMIENTO.
 Libro: Formulacion y evaluacion de proyectos
Autor: Baca Urbina, Gabriel
Editorial: McGraw-Hill
Edicion:
Recuperado de:
https://www.academia.edu/13450952/Evaluacion_de_Proyectos_6ta_ed_Gabriel_Baca_Urbina

 Libro: Emprendimiento, concepto y plan de negocios

Autor: Prieto Sierra, Carlos
Editorial: Pearson emprendimiento
Edicion:
Paginas:
Recuperado de: https://idoc.pub/documents/emprendimiento-carlos-prieto-sierra-9n0okqvr1xnv

 Libro: Practica de negocios: proyecto creacion de una empresa

Autor: Prieto Sierra, Carlos
Editorial: Limusa Mexico
Edicion:
Paginas:

3.4.5 CAPACIDAD INSTALADA

 Libro: El concepto de La Capacidad Instalada
Autor:Mejia Cañas Carlos Alberto
Editorial:
Edicion:
Paginas:
Recuperado de: http://www.planning.com.co/bd/valor_agregado/Julio2013.pdf.

 Libro: Capacidad instalada

Autor: UMV VIRTUAL
Editorial:
Edicion:
Paginas:
Recuperado de: http://virtualnet2.umb.edu.co/virtualnet/archivos/open.php/5596/m1/pdf/
capacidad.pdf

 Libro: Utilizacion De La Capacidad Instalada

Autor: Mundaca Fernando, Saldarriaga Miguel, Virreira Cesar
Recuperado de: https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Revista-Moneda/moneda-179/
moneda-179-04.pdf.

3.4.6 EVALUACION DE LOS PLANES DE PRODUCCION

 Libro: La productividad y los servicios: la necesaria revision de la imagen tradicional
Autor: J. Maroto, A.
Recuperado de: file:///D:/Downloads/dcart.pdf

 Libro: Introduccion a la Administracion

Autor: Hernandez, Sergio J.
Recuperado de: file:///D:/Downloads/Introduccion-a-la-Administracion-Hernadez-5th_redacted.pdf

 Libro: Direccion estrategica

Autor: Palacios, Luis C.
Recuperado de: https://www.ecoeediciones.com/wp-content/uploads/2016/12/Direcci%C3%B3n-
estrat%C3%A9gica-2da-Edici%C3%B3n.pdf

3.4.7 MANEJO DE INVENTARIOS

 Libro: Administracion del inventario
Autor: Duran, Yosmary
Editorial: Vision Gerencial
Paginas:55-78
Recuperado de: https://www.redalyc.org/pdf/4655/465545892008.pdf

 Libro: Administracion de Almacenes y control de inventarios

Autor: Sierra y Acosta, Jorge. Guzman Ibarra, Maria Virginia. Garcia Mora, Francisco
Recuperado de: https://www.eumed.net/libros-gratis/2015/1444/index.htm

 Libro: Analisis, administracion y contol de inventarios en empresas de manufactura

Autor:Corona Medina, Elvia
Recuperado de: http://cdigital.dgb.uanl.mx/te/1020147068.PDF

3.4.8 SIA
 Libro: Introduccion a la gestion de sistemas de informacion de la empresa
Autor:Lapiedra Alcami, Rafael. Devece Carañana, Carlos. Guiral Herrado Joaquin
Recuperado de: https://libros.metabiblioteca.org/bitstream/001/193/8/978-84-693-9894-4.pdf

 Libro: Los sistemas de informacion como arma estrategica en la gestion empresarial

Autor: Murillo, Silvia
Editorial: Perspectivas
Edicion:Vol.9
Paginas: 161-176
Recuperado de: https://www.redalyc.org/pdf/4259/425942516006.pdf

 Libro: Etapas en el desarrollo de un Sistema de Informacion

Autor: Perez, Victor L. Pino, Jose A.
Recuperado de: http://link.uautonoma.cl/portal/Etapas-en-el-desarrollo-de-un-sistema-de/
CaSICBhDsUM/

ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO – 3.5.7 AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA.

3.5 ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO.

 Libro: Guia para la formación de una Empresa Integradora, 2002
Autor: Colín, J. G.
Editorial: Vital Source
 3.5.1 DETERMINACIÓN DE COSTOS.
 Libro: Contabilidad de costos. Un enfoque en dirección
Autor: Colín, J. G.
Editorial: Vital source

 Libro: Costo de ventas fiscales

Autor: Hernández R. Jesús F.
Editorial: Ediciones Fiscales ISEF, 2005

3.5.4 DETERMINACIÓN DE LA INVERSIÓN TOTAL.

 Libro: Principios de finanzas corporativas.
Autor: Brealey, R. A
Editorial: VitalSource Librería

3.5.3 FUENTES DE FINANCIAMIENTO

 Libro: Planeación financiera
Autor: Perdomo Moreno Abraham
Editorial: ECAFSA, México, D.F., 1998.
Edición: Cuarta Edición
Página: 78 - 80

 Libro: Cómo sanear las finanzas de las empresas

Autor: Molina Aznar Víctor E.
Editorial: Ediciones Fiscales ISEF, S.A., México, D.F., 1996.
Edición: Primera Edición
Página: 99 - 101

 Libro: Administración Financiera

Autor: Van Home J.C.
Editorial: Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A., México, 1998.
Edición: Séptima Edición
Página: 55 - 56

 Libro: Modelos financieros en PyME

Autor: Alonso Aldo H
Editorial: Segunda Edición
Edición: Macchi. Buenos Aires, 2000.
Página: Cap. 9, pág., 95 – 100

3.5.4 CRONOGRAMA DE INVERSIÓN

 Libro: Enfoque de Inversión
Autor: Juan R. Córdova
Editorial: Dirección de Publicaciones
Página: 66 – 68

 Libro: Plan de inversiones y económico financiero

Autor: AJE Asturias
Editorial: Ministerio de Industria, Energía y Turismo
Edición: Primera edición
Página: 35-36
 3.5.5 RETORNO DE LA INVERSIÓN
 Libro: Análisis de la rentabilidad económica (ROI) y financiera (ROE) en empresas comerciales y
en un contexto inflacionario.
Autor: Guadalupe Ochoa
Editorial: Pearson Educación
Edición: Décima Edición
Página: 95- 97

 Libro: Glosario y Formulario de Administración Financiera.

Autor: CONTRERAS, Ismaira
Editorial: Segunda Edición
Edición: Consejo de Publicaciones
Página: 86-89

3.5.6 PUNTO DE EQUILIBRIO.

 Libro: Administración Para Emprendedores.
Autor: Antonio Cesar Amaru Maximiano
Editorial: Pearson Educación de México S.A. de C.V.
Edición: Primera Edición
Página: 194

 Libro: Cómo crear su propia empresa. Factores clave de gestión.

Autor: Manuel Ludevid, Montserrat Ollé
Editorial: Maracombo, Boixareu Editores, Barcelona.
Edición: Segunda Edición
Página: 94

3.5.7 AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA

 Libro: Matemáticas financieras
Autor: Camargo Antonio, Pompa Reyneria, Mata Jesús y Viveros Pedro
Editorial: SUAyED, México, CDMX., 2016.
Edición: Tercer Edición
Página: 190-193

 Libro: Todo lo que usted quiere saber sobre matemática financiera pero no se ánima a preguntar
Autor: Kisbye Patricia y Levstein Fernando
Editorial:Ministerio de Educación de la Nación. Instituto Nacional de Educación
Tecnológica,Argentina, 2009.
Edición: Primer Edición
Página: 83-87

 Libro: Fundamentos de matemáticas financieras

Autor: Ramírez Carlos, García Milton, Pantoja Cristo y Zambrano Ariel
Editorial: Universidad Libre, Colombia, 2009.
Edición: Primer Edición
Página: 222

3.6 ESTUDIO ADMINISTRATIVO.

3.6.8 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
 Libro: La direccion por valores
Autor: Simon L. Dolan, Garcia, Salvador
Editorial: McGraw Hill.

 Libro: Marketing en el siglo XXI

Autor: Rafael Muñiz G
Editorial: CEF

 Libro: Fundaments de Marketing

Autor: William J. Stanton, Michael J. Etzel y Bruce J. Walker
Editorial: McGraw Hill

 Libro:Marketing
Autor: Kotler Philip, Armstrong Gary.
Editorial: Pearson Educacion/Prentice Hall

 Libro:Negocios exitosos
Autor: Fleitman Hall
Editorial: McGraw-Hill Interamericana

4.1 TRÁMITES ADMINISTRATIVOS PARA FORMALIZAR EL NEGOCIO. - 4.3 ASPECTOS

LABORALES.

4.1 TRÁMITES ADMINISTRATIVOS PARA FORMALIZAR EL NEGOCIO.

 Libro:“Trámites para la constitución de una empresa en México”
Autor: Jaime Oraa Ruiz de Velasco
Link: https://soyroiver.files.wordpress.com/2011/09/tramites-para-la-empresa.pdf

 Libro:“Facilidad y rapidez en la creación de empresas en México”

Autor: Secretearía de Economía
Link:https://www.oecd.org/centrodemexico/medios/43843217.pdf

 Libro:“Sociedades mercantiles en México”

Autor: Roberto Miguel Medina Chávez, Universidad Autónoma de Tamaulipas.

4.2 ANÁLISIS DE ASPECTOS FISCALES DE LA OPERACIÓN DE UN NEGOCIO.

 Libro:Módulo 8 “Aspectos legales en las empresas”.

Autor: Carlos, A.
Link: https://www.factura-e.mx/blog/documentos-que-requieres-tramitar-al-poner-un-negocio/

 Libro:Nuevo Régimen Fiscal para Pequeñas Empresas.

Autor:Gutiérrez Rodríguez, Ángel& Tamayo Contreras, Porfirio (2017)
Link: http://congreso.investiga.fca.unam.mx/docs/xxii/docs/6.06.pdf

 Libro:Descubre Cuáles Son Los Requisitos para Poner un Negocio.

Autor: Pablo Ruíz, Juan.
Recuperado de: https://www.factura-e.mx/blog/documentos-que-requieres-tramitar-al-poner-un-
negocio/

 Libro: Lo que todo contribuyente debe saber.

 Autor: Procuraduría de la Defensa del Contribuyente.
Recuperado de: http://www.prodecon.gob.mx/Documentos/compilado_12numeros.pdf

 Libro:Página web del Servicio de Administración Tributaria en México.

Autor: SAT, M. (2010).
Recuperado de https://www.sat.gob.mx/home

 Libro:Compilación de la Serie: Lo que todo Contribuyente

Link: www.prodecon.gob.mx

4.2.1 IMPUESTOS
 Libro:Rentabilidad del gasto para la fiscalización del IVA en México: El punto de partida para la
reforma administrativa del SAT.
Autor: Sour, L. (2003).
Revista del CLAD Reforma y Democracia

 Libro: Sistema de Administración Tributaria (2020).

Recuperado de:
http://omawww.sat.gob.mx/tramitesyservicios/Paginas/certificado_sello_digital.htm

 Libro:Ley de Impuesto sobre la Renta (2019).

Recuperado de: http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/LISR_091219.pdf

4.2.2 DEDUCCIONES. (BENEFICIOS)

 Libro: Deducción.
Revista del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa.
link:http://diccionariojuridico.mx/definicion/deduccion/#:~:text=La%20deducci%C3%B3n%20es
%20el%20derecho,indiscutible%20que%20solo%20al%20legislador

 Libro:Deducibles “Deducciones fiscales comunes para negocios pequeños”

Link:https://www.abogado.com/recursos/ley-de-negocio/deducciones-fiscales-comunes-para-
negocios-pe.html

4.3 ASPECTOS LABORALES

 Libro: Aspectos laborales. “160 cuestiones sobre temas laborales”,
Autor:Sempere N. Antonio V. y Martín J. Rodrigo Editorial Aranzadi,
link:http://bookparadise.cloud/pdf?title=160+Cuestiones+sobre+temas+laborales+(Cuadernos+-
+Aranzadi+Social)&geo=es&i=OTc4LTg0OTkwMzkwNzc%3D&src=google#read

 Libro:Aspectos Laborales. “Derecho Laboral”.

Autor:Martínez, N. Alejandro. Editorial Unidad de Estudios Superiores La Paz,
link: http://www.tesoem.edu.mx/alumnos/cuadernillos/2009.022.pdf

 Libro:Aspectos Laborales. “Flexibilidad laboral y gestión de los recursos humanos”.

Autor:Gallaztegi E. Albizu. Editorial Ariel,
link:https://www.casadellibro.com/libro-flexibilidad-laboral-y-gestion-de-los-recursos-humanos/
9788434414259/557618

 Libro: Aspectos Laborales. “Los Derechos Humanos y Poder judicial”.

Autor:Reynoso C. Carlos. Editorial Tirant Io Blanch,
link: http://appweb.cndh.org.mx/biblioteca/archivos/pdfs/DH-Laborales.pdf
 Libro. Aspectos Laborales. “Los derechos humanos en América Latina”.
Autor:Roniger. Luis. Editorial Colegio de México,
link:https://libros.colmex.mx/wp-content/plugins/documentos/descargas/
HM_derechos_humanos_america_latina.pdf

 Aspectos Laborales. “Flexibilidad Laboral: elementos teóricos-conceptuales para su análisis”

Autor:Arancibia F, Freddy Revista de Ciencias Sociales (Cl), (26),39-55.
Fecha de Consulta 26 de Octubre de 2020]. ISSN: 0717-2257.
Link: https://www.redalyc.org/pdf/708/70822578003.pdf
 Libro: Deducibles fiscales. “Ley del ISR” Comisión Fiscal.
link: http://imcp.org.mx/wp-content/uploads/2015/05/LIBRO-ISR-2015-.pdf

5.1 ANALISIS DEL RIESGO DE LA INVERSIÓN. - 5.5 RESUMEN EJECUTIVO.

5.1 ANALISIS DEL RIESGO DE LA INVERSIÓN.

 Libro. “El emprendedor” Downing, Douglas & CLARK, Jeffrey
Paginas:251
Disponible en: file:///C:/Users/admin/Downloads/Dialnet-
AnalisisDeRiesgoEnProyectosDeInversionUnCasoDeEstu-4749607.pdf

 Libro: “Influencia del método de valor de desecho sobre la formulación del proyecto”
junio 2010 Nassir Sapag
Sapag, Nassir. Influencia del método de valor de desecho sobre la formulación del proyecto,
2010,
Disponible en: https://repositorio.comillas.edu/rest/bitstreams/7214/retrieve

 Libro:"Factores de Riesgo de una Inversión" Brigham, Eugene F.; Gapenski, Louis C. et Ehrhardt,
Michael “Administración Financiera”
Autor:Martos
Disponible en: http://biblio3.url.edu.gt/Libros/2011/eva-elePro/6.pdf

 Libro: DETERMINACION COSTO-BENEFICIO. DE RUS, G.

Autor: Edward Elgar.

5.2 DETERMINACION COSTO-BENEFICIO.

 Libro:EUROPEAN COMMISSION (2008): Guide to Cost Benefit Analysis of Investment Projects,
Bruselas, European Commission, Regional Policy. LOOMIS, J.B. (2011): «Incorporating
distributional issues into Benefit Cost Analysis: why, how, and two empirical examples using non-
market valuation», Journal of Benefit-Cost Analysis, 2 (1), article 5.
Link:(http://www.bepress.com/jbca/vol2/ iss1/5).

 Libro:DIRECCIÓN DE OPORTUNIDADES. SINGH, R.P. (2001): “A comment on developing the

field of entrepreneurship through the study of opportunity recognition and exploitation”, Academy
of Management Review,
Edicion: Vol. 26, No. 1,
Paginas:10-12.

 Libro: DIRECCIÓN DE OPORTUNIDADES. TROTT, P. (2002): Innovation Management and New

Product Development, Pearson Education Limited, Harlow,
Edicion: Segundo Edición.

5.3 DIRECCIÓN DE OPORTUNIDADES.

 Libro: SHANE, S. (2001): “Technologial opportunities and new firm creation”, Management
Science, Edicion:Vol. 47, No. 2
Paginas: 205-220.

 Libro: DECISION DE LA PUESTA EN MARCHA DEL NEGOCIO. Puesta en marcha y financiación

de pequeños negocios o microempresas, Carolina Vélez, Ed. Elearning,
Edición 5.1
Paginas: 151
Disponible en: https://books.google.com.mx/books?id=VbpWDwAAQBAJ&pg=PA6&dq=UF1821+
+Puesta+en+marcha+y+financiaci%C3%B3n+de+peque
%C3%B1os+negocios+o+microempresas&hl=es419&sa=X&ved=2ahUKEwiS4u7eyczsAhUBOq0
KHUWdCYYQ6AEwAXoECAAQAg#v=onepage&q=UF1821%20-%20Puesta%20en%20marcha
%20y%20financiaci%C3%B3n%20de%20peque%C3%B1os%20negocios%20o
%20microempresas&f=false

5.4 DECISION DE LA PUESTA EN MARCHA DEL NEGOCIO.

 Libro: Plan de negocio
Autor:María del Mar Cabrerizo Dumont, José Antonio Naveros Arrabal
Editorial: Vertice
Paginas:226
Disponible en: https://books.google.com.mx/books?
id=VOXvqBv7FX8C&printsec=frontcover&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=f
alse

 Libro:Plan de negocio para pequeñas empresas

Autor: Juan Antonio Flórez Uribe
Editorial: Ediciones de la U
Edicion:2da edición 2015
Paginas:37
Disponible en: https://books.google.com.mx/books?
id=YTOjDwAAQBAJ&printsec=frontcover&dq=plan+de+negocios+para+peque
%C3%B1as+empresas&hl=es&sa=X&ved=2ahUKEwiR5cm3lszsAhVDOq0KHQJ4BwUQ6AEwAH
oECAYQAg#v=onepage&q=plan%20de%20negocios%20para%20peque%C3%B1as
%20empresas&f=false

5.5 RESUMEN EJECUTIVO.

 Libro:“Cómo preparar un plan de negocios exitoso” Ed. McGraw-Hill. Primera edición México
2007. Paginas:191
Autor:Balanko-Dickson,
Disponible en:
https://www.academia.edu/31061905/Como_preparar_un_plan_de_negocios_exitoso_1ed_Greg_
Balanko_Dickson

 Libro:“El emprendedor de éxito”

Autor:Alcaraz Rodríguez Rafael
Editorial:McGraw-Hill
Edicion:Cuarta eMéxico 2006
Paginas:251
Disponible en: ediciónhttps://www.academia.edu/14517887/El_emprendedor_de_%C3%89xito

 Libro:“Crear un plan de negocios” Ed. Impact Media Comertial S.A.

 Autor:Business Press
Edicion:Primera edición Santiago-Chile 2009
Paginas:18
Disponible en: https://books.google.com.mx/books?
id=9mPXaNYEDjsC&printsec=frontcover&dq=plan+de+negocios&hl=es-
419&sa=X&ved=2ahUKEwjR6MS3psbsAhUBMawKHXnABgkQ6AEwAXoECAIQAg#v=onepage&
q=plan%20de%20negocios&f=false

 Libro:Integración y comunicación en proyectos de investigación

Autor: Amozurrutia, José. 1997.

 Libro:Evaluación De Proyectos, Octava Edición

Autor: Gabriel Vaca Urbina. 2016. .
.
 Libro: Administración y Control de Proyectos
Autor:José F Albarrán Núñez. 2015