Nacido para ser estafado

HAY un adagio que escuchas cada vez que mencionas a los estafadores: no puedes engañar
a un hombre honesto. Es una defensa reconfortante contra la vulnerabilidad, pero ¿es
realmente cierto?
No, como resulta; la honestidad tiene muy poco que ver con eso. Igualmente, inocente es la
codicia, al menos en el sentido tradicional. En cambio, lo que importa es la codicia de un
tipo diferente: una profunda necesidad de creer en una versión del mundo donde todo es
realmente para bien, al menos cuando se trata de nosotros.
Robin Lloyd no buscaba hacerse rico. Ella era solo una estudiante universitaria pobre que
pensó que finalmente había tomado un descanso. Era 1982 y la Sra. Lloyd estaba haciendo
su primer viaje a la ciudad de Nueva York. El día 1 se enamoró de lo que, para un
neoyorquino empedernido, parecería imposible: un juego de monte de tres cartas. En una
acera de Broadway, un hombre ruidoso detrás de una caja de cartón estaba haciendo algo a
la velocidad del rayo con tres naipes, diciéndole a la multitud que "siguiera a la dama".
Adivina adónde fue correctamente y fácilmente podrías duplicar tu dinero.

“Recuerdo que era como una niña en el circo, tan fascinada con él mostrándonos lo fácil
que era ganar”, me dijo la Sra. Lloyd. Ella no tomó la decisión de jugar a la ligera. Solo
tenía dos billetes de $ 20 en el bolsillo y recordó: "En este momento de mi vida, no tenía
abrigo de invierno".

Pero algo en el patrón de este hombre parecía genuino; era casi como si él viera sus
problemas y quisiera ayudar. Y acababa de ver a un afortunado ganador que duplicó su
dinero y se fue eufórico. “Fue tan emocionante, la energía allí. Y quieres ganar y quieres
creer mucho”. En el momento en que el dinero dejó su mano, se arrepintió, y con razón. En
un instante, lo perdió todo.

Three-card monte es una de las contras más persistentes y efectivas de la historia. Los
juegos todavía aparecen en las calles de la ciudad. Pero tendemos a descartar a las víctimas
como palurdos. Incluso la Sra. Lloyd se sentía así, llamándose tonta. "Probablemente me lo
merecía", dice ella. Pero eso es en retrospectiva. En el momento, no fue tan simple. Era
frugal e inteligente (estudiante de sociología, que pronto obtendría su doctorado, fue, hasta
hace poco, editora de noticias en Scientific American).

Pero la Sra. Lloyd se enfrentaba a fuerzas mucho mayores de lo que pensaba. Los
operadores de Monte, como todos los buenos estafadores, son jueces excepcionales del
carácter, pero lo que es más importante, son excepcionales creadores de drama, del tipo de
barrido narrativo que hace que todo parezca legítimo, incluso inevitable. Cuando le
mencioné a la Sra. Lloyd que el ganador que había visto estaba plantado allí para atraer a la
gente, expresó su sorpresa. No se había dado cuenta de que así era como funcionaba el
juego. “La parte racional de mí sabe que fui estafado. Pero todavía hay una parte de mí que
siente que no tuve suerte”.

Ese es el poder del buen estafador: la capacidad de identificar tu necesidad más profunda y
explotarla. No se trata de honestidad o codicia; todos somos tontos para la creencia. En el
caso de la Sra. Lloyd, el dinero sí fue un factor. Pero no tiene por qué serlo.

Toma amor. Joan (no es su nombre real; pronto se aclarará por qué), una inteligente
neoyorquina, descubrió no solo después de salir con su novio, sino también de vivir con él,
Greg (tampoco es su nombre real), que se había enamorado de un impostor. “Era
maravilloso, divertido, amable y generoso”, recordó.
"Era un poco improbable, cuando mencionabas casi cualquier cosa, como el buceo en aguas
profundas, decía: 'Oh, así es como se hace esto'. Y luego resulta que lo hizo o fabricó un
traje para otra persona que lo hizo”, dice ella. “Él sabía cómo colocar huesos, había sido
paramédico. Me construyó una cocina, sabía cómo hacer cosas. Sabía cómo curar cosas y
cuidar a los enfermos”.

Eso, y él había creado un personaje completo para su beneficio, completo con antecedentes
falsos, un puesto falso en un laboratorio en una prestigiosa universidad de investigación y
una historia familiar apócrifa. Todo lo que le había dicho sobre sí mismo era mentira.

¿Cómo se lo perdió? Parece imposible en la era de Google, y Joan había buscado en

Joan tampoco es lo que uno piensa cuando piensa en una marca por excelencia. Ella no era
codiciosa; ella solo estaba codiciosa por una cierta realidad. En ese momento de su vida,
necesitaba sentirse querida, protegida. Todos sus amigos se iban a casar. Algunos tenían
hijos. Ella estaba sola. Quería creer en el amor perfecto, y la sociedad estaba encantada de
reforzar ese deseo.
EL juego de la confianza existía mucho antes de que se usara el término por primera vez,
muy probablemente en 1849, durante el juicio de William Thompson. El elegante
Thompson, según The New York Herald, se acercaba a los transeúntes, iniciaba una
conversación y luego presentaba una solicitud única. “¿Tenéis confianza en mí para
confiarme tu reloj hasta mañana? Piensa cuánto se carga en esa simple consulta: eres una
persona respetable, desde que me acerqué a ti, pero ¿eres también alguien que cree lo mejor
en las personas, o eres una plaga cínica para la humanidad? Ante tal enigma, una historia
sobre el tipo de persona que eres contenida en una sola pregunta, muchos extraños
procedieron a deshacerse de su reloj. Y así nació el “hombre de confianza”: la persona que
utiliza la confianza de los demás en él para sus propios fines privados.

Las historias son una de las fuerzas de persuasión más poderosas que tenemos a nuestra
disposición, especialmente las historias que encajan con nuestra visión de cómo debería ser
el mundo. Los hechos pueden ser impugnados. Las historias son mucho más complicadas.
Puedo descartar la lógica de alguien, pero descartar cómo me siento es más difícil.

Y las historias que cuenta el estafador no son narraciones del mundo real: la realidad tal
como es es desalentadora y aburrida. Son cuentos que parecen ciertos, pero en realidad son
una manipulación de la realidad. El mejor artista de confianza nos hace sentir no como si
nos estuvieran engañando, sino como si fuéramos seres humanos genuinamente
maravillosos que actúan de la manera en que actúan los seres humanos maravillosos y
obtienen lo que merecen. Nos gusta sentir que somos excepcionales, y las personas
excepcionales no son tontos.
Esta es la lógica que rige casos aparentemente improbables como el de Paul Frampton, el
físico de la Universidad de Carolina del Norte que, en 2011, se enamoró de una estafa de
novias en un sitio web de citas. Se convenció de que estaba manteniendo correspondencia
con la modelo Denise Milani, procedió a volar a Sudamérica para una cita en persona y
terminó en la cárcel por contrabando de cocaína.
“Algunas personas dirán que son inocentes, pero cuando hablo más con ellos, queda claro
que de alguna manera estaban involucrados”, explicó en una entrevista desde la prisión con
The New York Times Magazine. “Creo que las personas como yo son menos del 1 por
ciento”. Es esa lógica de menos del 1 por ciento la que lleva al estafador a un lugar que
parece ridículo para un observador.
Atrapados en una historia poderosa, nos volvemos ciegos a las inconsistencias que parecen
evidentes en retrospectiva. En 2000, dos psicólogos, Melanie Green y Timothy Brock,
hicieron que un grupo de personas leyera “Murder at the Mall”, un cuento adaptado de un
relato real de un asesinato en Connecticut en “How We Die” de Sherwin B. Nuland. La
trama siguió a una niña cuando fue asesinada en un centro comercial. Después de leer la
historia, los participantes respondieron preguntas sobre los eventos. Luego vino la pregunta
clave: ¿Había notas falsas en la narración, declaraciones que contradecían algo o
simplemente no tenían sentido? La Sra. Green y el Sr. Brock llamaron a esto "círculos de
Pinocho": la capacidad de detectar elementos que indican falsedad. Cuanto más absorto
estaba un lector en la historia, menos notas falsas notaba.

Los cuentos bien contados hacen desaparecer las banderas rojas. Considere el caso de Ann
Freedman, la expresidenta de la ahora desaparecida galería Knoedler & Company, quien se
vio envuelta en uno de los mayores escándalos de falsificación de obras de arte del siglo
XX. Durante más de una década, había estado vendiendo obras en nombre de Glafira
Rosales, una marchante de arte. Resultó que la colección de Rosales estaba compuesta en
su totalidad por falsificaciones. En retrospectiva, hubo muchas señales de alerta, pero la
Sra. Freedman estaba tan absorta en la historia de la Sra. Rosales sobre un misterioso
coleccionista que había acumulado un tesoro nunca antes visto de obras maestras del
expresionismo abstracto que ninguna de ellas se destacó.

En uno de los ejemplos más reveladores, la Sra. Freedman, junto con varios expertos, no
pudo detectar una señal aparentemente atroz de falsificación: una pintura de Jackson
Pollock que ella misma había comprado y exhibido en su apartamento, donde la firma
estaba mal escrita “Pollok. ”
“Nunca lo vi, en todos los años que viví con él”, me dijo la Sra. Freedman recientemente.
“Ni nadie más”. No fue tanto una falla de la vista como una falla de la creencia: frente a
evidencia incongruente, descartas la evidencia en lugar de la historia. O mejor dicho, no lo
descartes. Ni siquiera lo ves.
Dadas las circunstancias adecuadas, todos exhibimos una miopía similar. Como dice el
psicólogo Seymour Epstein: “No es casualidad que la Biblia, probablemente el libro
occidental más influyente de todos los tiempos, enseñe a través de parábolas e historias y
no a través de un discurso filosófico”.
En cierto sentido, todas las víctimas de estafas son iguales: personas atrapadas en una
narrativa que, para ellos, no podría ser más convincente. El amor llega en el momento
exacto en que más lo deseas, el dinero cuando más lo necesitas. Es demasiado simplista
descartar como tontos a aquellos que se dejan engañar por esas ilusiones, al igual que es
demasiado ingenioso descartar a los tipos de personas que se aprovecharían de ellos como
psicópatas insensibles.
Claro, tienes que ser cruel para querer engañar a alguien para que confíe en ti cuando esa
confianza es infundada, pero los estafadores no son necesariamente psicópatas y fríos.
Delroy L. Paulhus, psicólogo de la Universidad de Columbia Británica que se especializa
en lo que se conoce como los rasgos de la tríada oscura (narcisismo, maquiavelismo y
psicopatía), sugiere que "maquiavélico" es una mejor descripción de lo que hacen los
estafadores que "psicópata." “Parece claro que los corredores de bolsa malévolos como
Bernie Madoff no califican como psicópatas”, escribe en su artículo de 2014 “Hacia una
taxonomía de personalidades oscuras”. “Son maquiavélicos corporativos que usan
procedimientos deliberados y estratégicos para explotar a otros”.
De hecho, las personas que se encuentran en lo alto de la escala de maquiavelismo tienden
a estar entre los manipuladores más exitosos de la sociedad. También son mentirosos más
convincentes que el resto de nosotros: en un estudio, cuando las personas fueron grabadas
mientras negaban haber robado algo, se creyó significativamente más a los que obtuvieron
una puntuación más alta en la escala de maquiavelismo que a los demás.
El hechizo que lanzan los artistas de confianza es tan fuerte que incluso cuando se rompe,
nuestras mentes tienen dificultades para entender la idea de que nos equivocamos. Cuando
presioné a la Sra. Freedman sobre la firma errónea, se mantuvo firme. Si lo hubiera notado,
dijo, habría sido más probable que lo tomara como un signo de autenticidad en lugar de
algo adverso.
"Incluso si hubiera notado eso, habría dicho, 'ningún falsificador cometería ese error'", dijo.
Las personas tienen un notable instinto de conservación.
Esta es una de las razones por las que los juegos de confianza florecen, por qué cualquier
persona, sin importar cuán honesto sea, es una víctima potencial: incluso cuando se
acumulan las pruebas en su contra, nos aferramos a nuestras preciadas creencias.
“Cuando la gente quiere creer lo que quiere creer”, dijo David Sullivan, infiltrado
profesional en una secta, al Commonwealth Club of California, un foro de asuntos públicos,
en julio de 2010, “es muy difícil disuadirlos”. Y la razón por la que sucede (ya menudo le
sucede a las personas más inteligentes) es que la naturaleza humana está programada para
crear significado a partir de la falta de significado.

“Hay un profundo deseo de fe, hay un profundo deseo de sentir que hay alguien allá arriba
a quien realmente le importa lo que está pasando”, dijo Sullivan. “Hay un deseo de tener
una cosmovisión coherente: hay una rima y una razón para todo lo que hacemos, y todas las
cosas terribles que le suceden a la gente (la gente muere, los niños contraen leucemia) hay
alguna razón para ello. Y aquí está este gurú que dice: ‘Sé exactamente la razón’”.
La falta de sentido es, bueno, sin sentido. Es desalentador, deprimente y desalentador.
Nadie quiere que la realidad se parezca a una novela de Kafka.
Antes de que los humanos aprendieran a hacer herramientas, a cultivar o a escribir,
contaban historias con un propósito más profundo. El hombre que atrapó a la bestia no solo
era fuerte. El espíritu de la caza sonreía. Los ríos eran abundantes porque el rey del río era
benévolo. Sociedad tras sociedad, la creencia religiosa, de una forma u otra, ha surgido
espontáneamente. Cualquier cosa que no pueda ser explicada inmediatamente debe ser
explicada de todos modos, y la explicación a menudo se encuentra en algo más grande que
uno mismo.
La opinión expresada a menudo por la ciencia moderna es que Dios reside en las grietas
entre el conocimiento. Es decir, a medida que se explica más del mundo, y termina siendo
no tan divino después de todo, las brechas en lo que sabemos es donde reside la fe. Es
posible que su hogar se haya reducido, pero siempre existirá, por lo que siempre habrá
lugar para las cosas que deben tomarse con fe, y para la fe misma.
Nadie piensa que se está uniendo a una secta, explica David Sullivan. “Se unen a un grupo
que promoverá la paz y la libertad en todo el mundo o que salvará animales, o ayudará a los
huérfanos o algo así. Pero nadie se une a una secta. No aceptamos creencias falsas a
sabiendas. Abrazamos algo que creemos que es tan cierto como parece. No nos
proponemos ser estafados. Nos propusimos ser, de alguna manera, mejores de lo que
éramos antes.
Ese es el verdadero poder de la creencia. Nos da esperanza. Si somos escépticos, avaros con
nuestra confianza, reacios a aceptar las posibilidades del mundo, nos desesperamos. Para
vivir una buena vida debemos, casi por definición, estar abiertos a creer. Y es por eso que el
juego de la confianza es a la vez el más antiguo que existe y el último que seguirá en pie
cuando todas las demás profesiones se hayan desvanecido.