Contenido

RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................... 4

1. IDEA DE NEGOCIO................................................................................................ 5

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO..................................................................................... 7

2.1 ANÁLISIS DEL MACROENTORNO..................................................................................7

2.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO ESPECÍFICO..........................................................................8
2.3 ANÁLISIS DEL MICROENTORNO...................................................................................8
 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES → ALTO..........................................8
 RIVALIDAD ENTRE LAS EMPRESAS COMPETIDORAS → MEDIO.......................................9
 AMENAZA DE LOS COMPETIDORES POTENCIALES → BAJA...........................................9
 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES → MEDIO..........................................9
 AMENAZA DE LOS SERVICIOS SUSTITUTOS →ALTO....................................................10

3. SONDEO DE MERCADO...................................................................................... 10

3.1 OBJETIVOS GENERALES Y ESPECÍFICOS...................................................................10

3.2 FUENTES DEL SONDEO DE MERCADO.......................................................................10
 FUENTES SECUNDARIAS...........................................................................................11
 OBSERVACIÓN.........................................................................................................11
 ENTREVISTAS..........................................................................................................11
 ENCUESTAS............................................................................................................. 12
3.3 CONCLUSIONES.......................................................................................................13
3.4 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA..................................................................................14

4. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO....................................................................... 15

4.1 VENTAJA COMPETITIVA............................................................................................15

4.2 FODA......................................................................................................................15
4.3 VISIÓN.................................................................................................................... 16
4.4 MISIÓN....................................................................................................................16
4.5 VALORES................................................................................................................16
4.6 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS......................................................................................17
4.7 ESTRATEGIA COMPETITIVA.......................................................................................17
4.8 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO.................................................................................17

5. PLAN DE MARKETING........................................................................................ 18

5.1 OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING......................................................................18

5.2 FORMULACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING...........................................................18
 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN..............................................................................18
 POSICIONAMIENTO...................................................................................................19
 POSTURA COMPETITIVA...........................................................................................19
 SERVICIO VS. PRECIO..............................................................................................19
5.3 ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING: 7 P’S.................................................19
 SERVICIO................................................................................................................ 19
 MARCA................................................................................................................... 21
 PRECIOS.................................................................................................................22
 PLAZA.....................................................................................................................22
 PROMOCIÓN............................................................................................................ 23
 PROACTIVIDAD........................................................................................................ 23
 PERSONAL..............................................................................................................25
 PROCESOS.............................................................................................................. 25
5.4 CRONOGRAMA Y PRESUPUESTO DE LAS ACTIVIDADES DEL PLAN DE MARKETING.......25

6. PLAN DE OPERACIONES.................................................................................... 26

6.1 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE OPERACIONES..........................................................26

 OBJETIVOS.............................................................................................................. 26
 ESTRATEGIAS.......................................................................................................... 27
6.2 DISEÑO DEL SERVICIO..............................................................................................27
 DISEÑO DEL SERVICIO..............................................................................................27
 ESTÁNDARES DE CALIDAD.......................................................................................29
6.3 DISEÑO PROCESOS..................................................................................................29
 MAPEO DE PROCESOS.............................................................................................29
 DESCRIPCIÓN DE PROCESOS....................................................................................30
 DISEÑO DE LOS PROCESOS OPERATIVOS...................................................................31
 SISTEMA DE CALIDAD...............................................................................................32
6.4 DISEÑO Y OPERACIÓN DE LA PÁGINA WEB...............................................................32
 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS Y DE FUNCIONAMIENTO................................................32
 DESCRIPCIÓN DE LA PÁGINA WEB.............................................................................33
 VISUALIZACIÓN DE LA PÁGINA WEB..........................................................................33
 GENERALIDADES Y TIPO DE REPORTES.....................................................................34
6.5 PLANIFICACIÓN DE OPERACIONES............................................................................34
6.6 DISEÑO DE LAS INSTALACIONES...............................................................................35
6.7 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES...............................................................................36
6.8 PRESUPUESTOS DE INVERSIÓN Y CAPITAL DE TRABAJO.............................................36
7.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL...............................................................................37
7.2 REQUERIMIENTOS Y PERFILES..................................................................................37
7.3 OBJETIVOS DE PERSONAL........................................................................................38
7.4 ESTRATEGIAS DE ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS.....................................38
 INTERMEDIACIÓN LABORAL:.....................................................................................38
 TERCERIZACIÓN:......................................................................................................38
 SERVICIOS INDEPENDIENTES:...................................................................................38
 PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN................................................................................39
 LINEAMIENTOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL PERSONAL:........................................39
7.5 PRESUPUESTO DE REMUNERACIONES Y GASTOS DE PERSONAL..................................39

8. PLAN DE RESPONSABILDIAD SOCIAL............................................................. 40

8.1 OBJETIVOS.............................................................................................................. 40
8.2 GRUPOS DE INTERÉS...............................................................................................40
8.3 ACCIONES DE RESPONSABILIDAD SOCIAL..................................................................41

9. PLAN FINANCIERO.............................................................................................. 42

9.1 OBJETIVOS................................................................................................................42
9.2 DATOS......................................................................................................................42
9.3 SUPUESTOS..............................................................................................................42
9.4 POLÍTICAS.................................................................................................................43
2
9.5 EVALUACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE COSTOS DE LAS ACTIVIDADES DE LA EMPRESA...44
9.6 PRESUPUESTOS Y PUNTO DE EQUILIBRIO...................................................................44
9.7 ESTADOS FINANCIEROS Y FLUJO DE CAJA.................................................................45
9.8 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Y SIMULACIÓN FINANCIERA...............................................45
9.9 PLANES DE CONTINGENCIA........................................................................................46

10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES......................................................... 46

11. FUENTES CONSULTADAS.................................................................................. 47

12. ANEXOS................................................................................................................ 49

12.1 ANEXO 1: COMPETIDORES TURISMO VIVENCIAL A NIVEL CUSCO................................49

12.2 ANEXO 2: UBICACIÓN DE MARAS.............................................................................50

3
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios tiene como objetivo evaluar la viabilidad de poner en

marcha un operador turístico que ofrece programas de turismo vivencial en la
comunidad de Maras, provincia de Urubamba, Cusco.

Asikuy, nace como un proyecto empresarial que tiene como pilar fundamental
ofrecer un turismo responsable a través de la inclusión social y económica de las
familias con las que trabaja mediante el desarrollo de programas vivenciales.

Para Asikuy, la comunidad de Maras es una pieza esencial para ofrecer una
experiencia única a sus clientes; creando un ambiente cultural y participativo. Este
operador busca transmitir a los turistas el estilo de vida, costumbres y creencias de
la comunidad mediante la participación en las actividades y talleres de sus
programas.

Los programas Full Day y Overnight (2 días / 1 noche) se ofrecen mediante la

página Web de Asikuy y agencias de turismo. Los clientes finales son turistas
extranjeros entre 25 y 50 años provenientes de Estados Unidos y Europa,
principalmente, con interés por conocer las costumbres y culturas vivas.

Se ha calculado una inversión inicial de S/.85,000 con una estructura de capital de

100% de capital propio para un periodo de cinco años. El proyecto ha sido evaluado
con un costo de oportunidad del accionista (COK) de 23%; el valor actual neto (VAN
económico) asciende a S/. 253,110 y la tasa interna de retorno es 98%. En
conclusión, las proyecciones a 5 años muestran la viabilidad y rentabilidad del
proyecto para los socios del mismo.

Cabe mencionar que este negocio busca el equilibrio entre la rentabilidad, la

empresa y el desarrollo social y económico de la comunidad; haciendo de Maras
un atractivo turístico reconocido por su riqueza histórica y cultural, y a su vez
contribuyendo a la mejora de capacidades en los miembros de la comunidad con el
fin de articularlos al mercado turístico y laboral a través de Asikuy y otros tours
operadores.

4
1. IDEA DE NEGOCIO

Según la Organización Mundial de Turismo, en el 2010 el turismo mundial creció 6.7%

respecto al 2009 siendo el número anual de turistas de 935 millones 1. Además, entre
enero y junio del 2011, el número total de turistas en el ámbito internacional se elevó a
440 millones. Ello representa 19 millones más que en el mismo periodo del año 2010 y
generó 919 mil millones de dólares2. El continente americano registró un crecimiento de
6% el cual es superior a la media3, siendo resaltante el crecimiento de 15% registrado en
América del Sur4.

En el año 2010 arribaron 2’299,187 turistas extranjeros al Perú, 7.4% más que el año
anterior, lo que significó ingresos por 2,741 millones de dólares. A junio del 2011
arribaron 1’242,662 turistas extranjeros al país, un 14.7% más que el registrado para el
mismo periodo del año anterior. A nivel regional, Cusco es la segunda región más
visitada por los turistas en materia de vacaciones y recreación (47%) 5. Para el periodo
2010 – 2013, se espera una tasa de crecimiento media anual del turismo en Cusco de
5.15% y se pronostica la llegada de 720,010 turistas extranjeros en el año 20126.

El distrito de Maras se ubica en la provincia de Urubamba, a 48km al noroeste de la

ciudad de Cusco. Maras es un distrito de origen prehispánico donde la actividad agrícola
es la principal fuente de ingresos de la población y también posee atractivos turísticos
como las casonas coloniales que aún conservan los escudos de la nobleza en sus
portales, el Complejo Arqueológico de Moray (el cual recibió 45.571 turistas extranjeros
en el 20107), y las salineras de Maras. A pesar de la importancia histórica del distrito, éste
no se ha visto beneficiado con el desarrollo del país. Esta situación se refleja en la

1
KESTER, John G.C.
«s.f.» «2010 International TourismResults and Prospectsfor 2011».En: Organización Mundial de Turismo.
<http://mkt.unwto.org/sites/all/files/pdf/unwto_hq_fitur11_jk_2pp.pdf>
2
ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE TURISMO
«7/09/2011» «El turismo internacional muestra un saludable crecimiento en la primera mitad de 2011». En: Organización
Mundial de Turismo. Fecha de consulta 30/09/2011. <http://media.unwto.org/es/press-release/2011-09-07/el-turismo-
internacional-muestra-un-saludable-crecimiento-en-la-primera-mit>.
3
La media mundial es 4.55%.
«7/09/2011» «El turismo internacional muestra un saludable crecimiento en la primera mitad de 2011». En: Organización
Mundial de Turismo. Fecha de consulta 30/09/2011. <http://media.unwto.org/es/press-release/2011-09-07/el-turismo-
internacional-muestra-un-saludable-crecimiento-en-la-primera-mit>.
4
Ibid
5
BADATUR
«s.f»«Tasa de crecimiento anual turismo». En: BADATUR. Fecha de consulta 24/09/2011.
<http://www.badaturperu.com.pe/mapas/cusctrpr.htm>.
6
Ibid.
7
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO
«s.f.» « Llegada de visitantes al complejo arqueológico de Moray ».En: MINCETUR. Fecha de consulta
24/09/2011.<http://www.mincetur.gob.pe/newweb/portals/0/turismo/sitios%20turisticos/Cus_MORAY_LLeg_Nac_Extr.pdf>
5
carencia de servicios básicos (cuentan con abastecimiento de agua para consumo
humano durante 2 horas diarias) y en los altos índices de pobreza, el mayor en la
provincia de Urubamba8 y desnutrición registrados.

Por otro lado, en la actualidad la actividad turística se caracteriza por nuevas tendencias
como la búsqueda de experiencias como el contacto con la naturaleza, la cultura y
aprendizaje. Según Future Brand, nuestro país se encuentra en la tercera posición del
ranking mundial de países que poseen mayor nivel de atributos de patrimonio y cultura 9.
Adicionalmente, existe una mayor valoración por lo auténtico, lo natural y lo sostenible,
principalmente desarrollado en un ambiente no urbano10. En esta tendencia se desarrolla
el Turismo Rural Comunitario11 dentro del cual se encuentra el Turismo Vivencial. En
este último, las familias que se dedican, principalmente a actividades rurales, reciben a
los visitantes para mostrarles su estilo de vida. Así, el turista tiene la oportunidad de
conocer las costumbres, creencias y actividades que realizan los pobladores de las
comunidades que visitan.

Ante estas nuevas tendencias turísticas y el potencial turístico del Perú, nace Asikuy
S.A.C., operador turístico que aprovechará las nuevas tendencias y además, que
contribuirá al desarrollo de un grupo de familias de la Comunidad de Maras , mediante la
oferta de programas de Turismo Vivencial, como los paquetes Full Day y Overnight. De
esta manera, Asikuy ofrecerá a los turistas una experiencia enriquecedora al compartir
las costumbres de los pobladores de Maras y la satisfacción de haber contribuido con el
desarrollo de la comunidad.

Asikuy cuenta con la colaboración de 14 familias que brindarán el servicio de hospedaje y

enseñanza de talleres y actividades12.Para ello, cada familia deberá constituir una
Empresa como persona natural; acogiéndose al nuevo Régimen Único Simplificado
(RUS)13.

8
Según el censo 2007 realizado por INEI, el nivel de pobreza en la provincia de Urubamba es de 52.8%. Maras es el distrito
con mayor % de pobreza y pobreza extrema registrando 75.20% y 36.30% respectivamente.
INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA E INFORMÁTICA
«2007» «Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda». En:
INEI.<http://iinei.inei.gob.pe/iinei/RedatamCpv2007.asp?id=ResultadosCensales?ori=C>.
9
FUTURE BRAND «2010» «Country Brand Index 2010».En: FUTURE BRAND. Fecha de consulta 24/09/2011.
< http://www.futurebrand.com/wp-content/uploads/2011/01/CBI2010_Spanish.pdf>.
10
PROMPERÚ
«2010» «Perfil del Turista Rural Comunitario». En: PROMPERU. <http://www.futurebrand.com/wp-
content/uploads/2011/01/CBI2010_Spanish.pdf>.Basado en: “Perfil del turista rural comunitario”;
11
“El Turismo Rural Comunitario en el Perú es toda actividad turística que se desarrolla en el medio rural, de manera
planificada y sostenible, basada en la participación de las poblaciones locales organizadas para beneficio de la comunidad,
siendo la cultura rural un componente clave del producto”
12
Los talleres que se ofrecerán serán los siguientes: tejido en panca, elaboración de pachamanca y agricultura. Las
actividades que se incluirán serán: tallado en piedra, taller de sombreros, taller de escultura en sal, visita a la casa del
pintor, pago a la tierra y teatro andino.
13
Nuevo RUS (Régimen Único Simplificado) facilita el cumplimiento de las obligaciones tributarias de los pequeños
contribuyentes, y propicia que aporten al fisco de acuerdo a su capacidad contributiva.
6
7
 2. ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1 Análisis del Macroentorno

A continuación, se visualiza un cuadro donde se analiza el macroentorno, político, ambiental, legal, económico, sociocultural y tecnológico desde el enfoque del sector turismo, considerando las principales variables que
influyen en éste y en el negocio.
Oportunidad
Variable Resultado Impacto Fuente
Amenaza
El Gobierno a través del MINCETUR, desarrolló el Plan Estratégico Nacional de Turismo (PENTUR) que busca favorecer el desarrollo
Intervención del Las acciones del Estado son favorables para el negocio debido a que permite www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/PENTUR%20FINAL%20septiembre
turístico equilibrado del país mediante un conjunto de acciones de los agentes públicos y privados a corto, medio y largo plazo. Además, el Oportunidad
Estado brindar un servicio sostenible y competitivo. %20(2)%20(4).pdf
Plan COPESCO se enfoca en proyectos de inversión pública de infraestructura básica a favor del desarrollo turístico a nivel nacional.
Inversión El presupuesto del año 2011 destinado al sector turismo ascendió a 317’840,000 Nuevos Soles. Se planifica aumentar 10% el presupuesto www.tnews.com.pe/not_am/nm261010.htm, http://gestion.pe/noticia/1260970/casi-10-
La promoción del país como destino turístico incrementa la demanda turística. Oportunidad
Pública del MINCETUR para el presente año con el objetivo de realizar campañas de promoción de exportaciones y turismo. aumentaran-presupuesto-mincetur-2012
Político

El MINCETUR está impulsando el TRC debido a la gran presencia de culturas vivas en el país. Para ello, se han realizado Encuentros de
Turismo Rural Comunitario para sensibilizar a los diferentes actores públicos y privados sobre este tipo de turismo. El ministro de Comercio La promoción del TRC a nivel nacional contribuye al incremento de la
TRC Oportunidad http://www.turismoruralperu.org/index.php?fp_plantilla_seleccionada_temporal=75
Exterior y Turismo ha iniciado un proyecto piloto para que las comunidades del interior del país suministren alimentos y otros productos a demanda.
los hoteles y restaurantes cercanos, para impulsar el turismo rural.
Campaña Marca MINCETUR lanzó en el presente año la nueva Marca País, una estrategia de promoción del Perú en el exterior para impulsar el La campaña contribuirá a atraer un mayor número de turistas y en
Oportunidad www.peru.info/#brand
País posicionamiento del país a nivel mundial así como los sectores de turismo, exportaciones y la atracción de inversiones. consecuencia, aumenta los clientes potenciales.
Condiciones La época de lluvias se sitúa entre noviembre y marzo, siendo más intensa entre enero y marzo. En el mes de septiembre del 2011se cerró Durante la época de lluvias, el número de turistas disminuye en la ciudad de www.cuscoperu.com/es/informacion-geografica/clima.html, www.rpp.com.pe/2011-09-28-
Amenaza
climáticas temporalmente el aeropuerto de Cusco por lluvias torrenciales. Cusco y no permite el pleno desarrollo de las actividades turísticas. cierran-temporalmente-aeropuerto-del-cusco-por-torrenciales-lluvias-noticia_407992.html
Ambiental

Debido a que el sector turismo se vincula con el cuidado y la preservación del medio ambiente, las empresas del sector deben cumplir http://www.peru.gob.pe/docs/PLANES/94/PLAN_94_DL%20N%C2%BA%20613%20C
El velar por el cuidado del medio ambiente y cumplir lo establecido por la ley
Legislación ciertos procedimientos para obtener el Certificado Ambiental. Asimismo, deben prestar los servicios conforme a lo establecido en el Decreto Oportunidad %C3%B3digo%20del%20Medio%20Ambiente%20y%20los%20Recursos
posicionará a la empresa como una responsable ambientalmente.
Legislativo Nº 613 Código del Medio Ambiente y los Recursos Naturales. %20Naturales_2008.pdf
Protección http://eleconomista.com.mx/industrias/2011/06/05/sin-cuidado-medio-ambiente-turismo-se-
El turista está consciente del cuidado del medio ambiente y el calentamiento global, el uso adecuado de los recursos es de vital importancia. El turismo Vivencial contempla el cuidado adecuado de los recursos naturales. Oportunidad
ambiental vera-frenado-omt
Maras es el distrito con mayor pobreza en Urubamba; sin embargo el alcance
Según el censo 2007 realizado por INEI, el nivel de pobreza en la provincia de Urubamba es de 52.8%. Maras es el distrito con mayor % de de Asikuy es limitado debido a que ayudará sólo a las familias con las que
Nivel de pobreza Amenaza. http://iinei.inei.gob.pe/iinei/RedatamCpv2007.asp?id=ResultadosCensales?ori=C
pobreza y pobreza extrema registrando 75.20% y 36.30% respectivamente. trabaja (17), lo cual podría generar recelos en las otras familias no
beneficiadas.
Sociocultural

Nivel de La tasa de analfabetismo de la población de 15 a más años de edad en Cusco es de 10.8% (año 2010), mientras que en la zona rural de la Debido a los problemas de analfabetismo, se requerirá de una mayor
Amenaza. www.inei.gob.pe/perucifrasHTM/inf-soc/cuadro.asp?cod=9018&name=d08_13&ext=jpg
educación Provincia de Urubamba es de 19%. (año 2007), inversión en capacitaciones.
En el 2009, el idioma o lengua predominante, aprendido en la niñez por la población de Maras es el Quechua. El 54.3% de la población Maras es una comunidad que aún conserva parte de su cultura (Idioma
Idioma Oportunidad www.inei.gob.pe/perucifrasHTM/inf-soc/cuadro.asp?cod=9022&name=d08_17&ext=jpg
aprendió este idioma. nativo).
Representa una oportunidad debido a que la cultura es una de las principales
Festividades A lo largo del año se realizan diversas festividades tanto en Maras como en el departamento del Cusco. Oportunidad http://www.cuscoperu.com/es/festividades-en-cusco.html
atracciones en los turistas y esto podría representar un incremento en ventas.
El Internet ha cambiado la forma en que se realizan las compras de los bienes y/o servicios. La practicidad de la compra online ha generado
el crecimiento de esta tendencia. Los artículos que más se compran online son los libros y la ropa. Sin embargo, hay una tendencia El incremento del uso del Internet para adquirir programas turísticos y buscar http://media.peru.travel/IMPP/2010/BoletinPulsoTuristico/BPT%20JUL-02%202010.pdf)
Tecnológico

Internet creciente en la compra de boletos aéreos y programas turísticos. En el año 2010, el 32% compró en línea pasajes aéreos y el 26%, tours. información sobre los destinos turísticos brinda la oportunidad de dar a Oportunidad
Asimismo, los consumidores europeos están rápidamente adquiriendo los hábitos del mercado norteamericano en lo referente al uso del conocer los servicios que brinda Asikuy a nivel mundial a un menor costo. http://media.peru.travel/IMPP/2010/BoletinPulsoTuristico/BPT%20AGO-02%202010.pdf
Internet para buscar sus destinos para vacaciones y vuelos.
Debido a que el negocio se enfoca en el desarrollo integral de las familias con
Las tendencias ecologistas junto con las tecnológicas ha dado origen a la eco-tecnología y a los servicios “eco-friendly”. Su objetivo es
Eco-tecnología las que trabaja, se requerirá de tecnología que minimice el impacto ambiental, Oportunidad http://ecolosfera.com/ecotecnologia-una-moda-que-se-transforma-en-tendencia/
satisfacer las necesidades humanas minimizando el impacto ambiental
a bajo costo.
El aumento del PBI es favorable ya que indica que la producción a nivel
Según las proyecciones del MEF del 2010 al 2011 el PBI creció en aprox. 6.5%. En los próximos años ( hasta el 2014) esta tendencia se http://www.mef.gob.pe/index.php?
PBI nacional mejora cada vez más, por lo tanto genera mayores ingresos y Oportunidad
mantendrá manteniendo un promedio de crecimiento anual de 6%. option=com_content&view=article&id=1976&Itemid=100614&lang=es (Proyecciones MEF.)
oportunidades de inversión.
Económico

Debido a que Asikuy compite la industria de turismo, las tarifas deben ser
El tipo de cambio en el 2011 será en promedio de 2.70. Se proyecta que para los próximos años (hasta el 2014) el tipo de cambio fluctué en http://www.mef.gob.pe/index.php?
Tipo de Cambio publicadas tanto en moneda nacional como en extranjera. Un incremento o Amenaza
promedio en 2.72. option=com_content&view=article&id=1976&Itemid=100614&lang=es (Proyecciones MEF.)
disminución en el tipo de cambio impacta en los ingresos.
El principal mercado de Asikuy es el Europeo; en caso la zona Euro caiga en http://publimetro.pe/actualidad/1141/noticia-fondo-monetario-internacional-
Crisis Externa Según el FMI la economía mundial podría caer en recesión afectando específicamente a Europa. recesión esto podría afectar al negocio disminuyendo la demanda de los Amenaza alerta-riesgo-recesion-global-2012
servicios ofertados.
Manuales de Existencia de documentos que orientan la práctica turística: Guía Introductoria de Buenas Prácticas Ambientales para el Sector Turismo.
Los documentos mencionados brindan los lineamientos para desarrollar una
Buenas Manual de Buenas Prácticas Ambientales para Agencias de Viaje y Turismo. Manual de Buenas Prácticas de Manipulación de Alimentos Oportunidad http://www.turismoruralperu.org/index.php?fp_verpub=true&idpub=58&fp_mnu_id=54
buena gestión turística.
Prácticas para Restaurantes y Servicios afines. Manual de Buenas Prácticas para Establecimientos de Hospedaje.
Legal

La Ley General de Turismo contiene el marco legal para el desarrollo y la regulación de la actividad turística http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/LEY_GENERAL_DE_TURISMO_LEY29408.
Normatividad Brinda lineamientos para desarrollar una buena gestión. Oportunidad pdf,http://www.turismoruralperu.facipub.com/facipub/upload/publicaciones/1/80/lineamiento
Lineamiento para el Desarrollo del Turismo Rural Comunitario en el Perú s_desarrollo_turismo_rural_arte.pdf
Trámites y Todo negocio debe inscribirse en el Registro Único Contribuyente, contar con la Licencia Municipal de Funcionamiento y demás
Brinda lineamientos para desarrollar una buena gestión. Oportunidad http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/REGLAGVT_2004.pdf
Licencias disposiciones municipales correspondientes, así como presentar la Declaración Jurada.
Ferias Según el Director de la DIRCETUR, el Gobierno Regional de Cusco impulsará la participación en ferias regionales con el fin de atraer más La participación en ferias regionales es una oportunidad para captar nuevos
Oportunidad http://gestion.pe/noticia/1309319/cusco-recibiria-dos-millones-turistas-2011
Regionales al turismo. clientes e incrementar ventas.
Crecimiento Mincetur lanzará un paquete de medidas por 450 millones de Soles en los próximos años para impulsar el turismo a través de El diversificar la oferta turística y mejorar la infraestructura turística atraen más
Oportunidad http://gestion.pe/noticia/1284985/lanzaran-paquete-450-mlls-impulsar-turismo
Turismo infraestructura y diversificación de la oferta turística debido a que se proyecta recibir 3.5millones de turistas para el 2016. al turismo y esto nos impacta con un posible incremento en ventas.
Turismo

Aeropuerto En el listado de concesión de proyectos aeroportuarios figura el Aeropuerto Internacional de Chinchero – Cusco (AICC) que se construirá Aumentará el flujo de Turistas en la zona pudiendo representar un incremento http://gestion.pe/noticia/1305793/captarian-us-99065-millones-concesion-51-proyectos
Oportunidad
Chincheros con una inversión de 420 millones de dólares. en nuestra demanda.

Estrategia de
La crisis europea afectaría el número de turistas que proceden principalmente de Francia, Alemania, Italia y España, para atenuar su
promoción ante La estrategia del CANATUR brinda la posibilidad de ingresar a nuevos
impacto en el mercado local, el CANATUR hará algunos aplicará su estrategia de promoción enfocándose más en el mercado Oportunidad http://gestion.pe/noticia/1308606/turismo-apuntara-mas-paises-region
la crisis mercados.
latinoamericano, principalmente brasileño y argentino, cuyas economías crecen a tasas altas.
Europea.

8
2.2 Análisis del Entorno Específico

Industria Turismo.
CIIU: Actividades de Agencias de Viajes, Operadores Turísticos, Servicios de Reservas y
Negocio Actividades Conexas.
N7912: Actividades de Operadores Turísticos.
Directos: Agencias de Turismo y Operadores Turísticos que ofrecen programas
vivenciales en el distrito de Maras, como CondorTravel (Misminay – Maras) y Tierra de
Competidore los Andes (Maras – Maras).
s Indirectos: Agencias de Turismo, Operadores Turísticos y comunidades que ofrecen
programas vivenciales en otros distritos de la región Cusco como Lima Tours, Coltur,
entre otros.
Agencias de Turismo y Operadores Turísticos que ofrecen programas diferentes al
Sustitutos turismo vivencial en Cusco. Alguno de ellos son los programas de aventura,
tradicionales, de ecoturismo, volunturismo, turismo místico, entre otros.
Agencias de Viajes y Operadores Turísticos de Cusco que ofrecen programas de
aventura, tradicionales, de ecoturismo, volunturismo, turismo místico, entre otros, y que
Competidore podrían implementar programas vivenciales en su oferta.
s Potenciales Agencias de Viajes y Operadores Turísticos que ofrecen programas de turismo vivencial
en otros departamentos y que podrían implementar programas vivenciales en Cusco
como RESPONS14.
Se cuenta con dos canales de contacto con clientes:
 Directo:Página Web de Asikuy.
Clientes
 Indirecto: Por medio de Agencias de Viajes como: Lima Tours, Peruvian Ancient
Paths, InsightAdventures y Class AdventuresTravel.
Pobladores de Maras:
 7 familias brindarán el servicio de hospedaje (incluido el desayuno). Cuentan con 28
camas en total.
 6 familias se encargarán de realizar las actividades y 8 familias los talleres.
 La Sra. Carmen Velasco se encargará de la preparación de almuerzos y cenas.
Proveedores Guía: En caso se necesite contar con el servicio de guías adicionales, se contactará a la
Asociación de Guías Oficiales de Turismo en Cusco (AGOTUR).
Transporte:
 Glory tours EIRL: Cuenta con mini-vans cuya capacidad máxima es de 10 pasajeros.
 Fredy Cesar López EIRL.: Cuenta con Sprinters cuya capacidad máxima es de 15
pasajeros.

2.3 Análisis del Microentorno

2.1 Poder de negociación de los compradores → Alto

Dado que Asikuy opera en una industria competitiva y por ser nueva en el mercado,
el poder de negociación de los compradores es alto. Además, como operador
turístico existe una gran dependencia de las agencias de viajes puesto que éstas son
las que ofertan los servicios turísticos a los consumidores finales (turistas).

14
Empresa que ofrece productos de turismo sostenible y trabaja con comunidades de los alrededores de Huaraz en
Ancash. RESPONS funciona como un puente entre el sector turismo y las comunidades locales en búsqueda de la misma
cultura empresarial. Obtenido de la página Web de RESPONS http://www.respons.org/
9
 Es importante mencionar que las agencias de viajes exigen ciertas comodidades
para beneficio del turista como agua caliente y servicios higiénicos adecuados. Por
ello, de no cumplir con éstas exigencias las agencias de viajes podrían optar por
trabajar con otros operadores. Cabe precisar que en la actualidad, la comunidad de
Maras no cuenta con servicios básicos adecuados

2.2 Rivalidad entre las empresas competidoras → Medio

La rivalidad se considera media ya que en Cusco la oferta de los programas
turísticos de las agencias de viajes es amplia y agresiva aunque no hay una oferta
amplia de programas vivenciales, a pesar de ser la segunda región más visitada por
los turistas por su atractivo histórico y cultural.

Los competidores pueden dividirse en:

 Competidores directos: Existen dos agencias de viajes que operan en el distrito
de Maras. Una de ellas, CondorTravel, cuenta con una importante participación
de mercado en el sector turismo y maneja altos volúmenes de turistas, sin
embargo, el core de su negocio no es el turismo vivencial y el único paquete
turístico vivencial que tiene, se desarrolla en la comunidad de Misminay 15. La
segunda agencia de viajes es Tierra de los Andes, la cual ofrece programas
turísticos en la comunidad de Maras, sin embargo, maneja un menor volumen de
turistas centrado en el mercado francés. Por lo tanto, la rivalidad es media.
 Competidores indirectos: La rivalidad es media porque si bien existen programas
de turismo vivencial en otras comunidades del Cusco, la oferta no es amplia ni
organizada. Las agencias de viajes ubicadas en los alrededores de la Plaza de
Armas de Cusco no ofrecen programas vivenciales pero ofrecen la opción de
organizarlo en el momento.

2.3 Amenaza de los competidores potenciales → Baja

La amenaza de los competidores potenciales es baja debido a que el turismo
vivencial es una tendencia nueva y sus beneficios económicos y sociales se ven en
el largo plazo. Además, para ofertar programas de turismo vivencial, se debe
identificar una comunidad con potencial turístico (cultura e infraestructura) y con
disposición para participar en la actividad turística.

2.4 Poder de negociación de los proveedores → Medio

Los proveedores de la comida, hospedaje, actividades y talleres serán las familias de
Maras. Su poder de negociación es medio porque por un lado, su participación activa
es primordial para llevar a cabo la actividad turística y por el otro lado, requieren de

15
Ubicado a 12 kilómetros de la comunidad de Maras; 1 hora en transporte terrestre.
10
 nuestro apoyo para ofertar sus servicios y mejorar su calidad de vida. Conforme la
demanda crezca, se buscará contar con la colaboración de un mayor número de
familias y así, tener mayor seguridad en cuanto a la disponibilidad de habitaciones
para el turista, y de personas encargadas de realizar los talleres y actividades.

Por lo otro lado, el gran número de proveedores de transporte y alimentación en

Cusco, permite tener diversas opciones. Por lo cual, su poder de negociación se
reduce.

2.5 Amenaza de los servicios sustitutos →Alto

Se considera que la amenaza de los sustitutos es alta debido a dos principales
factores. En primer lugar, existe una gran oferta turística a nivel nacional y, por lo
tanto, el turista podría optar por emprender viajes a otras zonas debido a su interés
por conocer otras expresiones culturales. En segundo lugar, existe diversas clases
de turismo como el cultural, aventura, ecoturismo, volunturismo, turismo místico,
entre otros, lo que le permite al turista tener una serie de posibilidades para disfrutar
el viaje y realizar otras actividades distintas a conocer a una comunidad y sus
costumbres específicamente.

3. SONDEO DE MERCADO

3.

3.1 Objetivos Generales y Específicos

a. Investigar el comportamiento del mercado.
1. Encontrar factores determinantes en el sector turismo.
2. Identificar la disposición a pagar de los potenciales clientes.

b. Determinar la viabilidad para el desarrollo del negocio.

1. Conocer el tamaño del mercado potencial.
2. Determinar los costos.
3. Conocer el nivel de participación y aceptación de la comunidad hacia el
proyecto.

2.6 Fuentes del Sondeo de Mercado

En el presente trabajo se realizó dos tipos de investigación:

 Investigación exploratoria: Información de fuentes secundarias, entrevistas con

expertos y observación directa.
 Investigación concluyente descriptiva: Encuestas a clientes potenciales.
11
2.7 Fuentes Secundarias
Se recolectaron datos estadísticos, indicadores e informes del sector turismo y
turismo rural comunitario de las siguientes fuentes:

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

Comisión para la Promoción del Perú para la Exportación del Turismo – PROMPERÚ
Turismo Rural Perú
Base de Datos Turísticos del Perú – BADATUR
Portal del Gobierno
Páginas GFK
Web
Cusco Perú
Agencias de Viajes y Operadores Turísticos (Lima Tours, Coltur, CondorTravel
RESPONS)
Future Brand
Peru Info
Media PerúTravel
Diarios (Radio Programas del Perú, Gestión, El Economista de México)
Reportes
Banco Central de Reserva

2.8 Observación
Se observó el comportamiento de los turistas en la ciudad del Cusco y en la
comunidad de Maras con el objetivo de analizar qué actividades realizan. Asimismo,
se observó el comportamiento de los pobladores del Distrito de Maras para obtener
información sobre sus costumbres, hábitos y actitudes, así como las necesidades
que enfrentan. Por otro lado, se observó el comportamiento de la competencia con el
fin de investigar los servicios que ofrecen.

Todas estas actividades se llevaron a cabo en dos etapas: entre el 29 de agosto y 4

de septiembre, y entre el 29 de septiembre y el 2 de octubre.

2.9 Entrevistas
Se aplicaron 14 entrevistas, entre 20 minutos y 1 hora y media de duración a
expertos: Del sector turismo y responsabilidad social, y autoridades locales y
regionales.

a. ONG’s:Se entrevistó a 2 asesoras de la Cooperación Holandesa (SNV) en Lima

debido a su experiencia en proyectos de negocios inclusivos en turismo vivencial
en otras comunidades de Cusco, enfocados en el desarrollo sostenible de dichas
comunidades.

b. Agencias de Viajes que ofrecen programas de Turismo Vivencial: Se entrevistó a

representantes de las agencias Lima Tours, ClassAdventuresTravel y Peruvian
12
 Ancient Paths para conocer el sector turismo y el perfil del turista. Asimismo, se
evaluó el presente proyecto para conocer el interés de dichas agencias con el
mismo.

c. Operadores Turísticos: Se entrevistó a dos operadores que organizan programas

de turismo vivencial: COLTUR y RESPONS. Ambas proporcionaron informaron
acerca de la planificación y organización de los programas en la comunidad así
como las exigencias de los clientes.

d. Autoridades Locales de Maras: Se entrevistó al alcalde de Maras, al líder

comunal Sr. Amílcar del Castillo y a la Sra. María Taco, directora del colegio de
Maras. Con ello se pudo obtener datos de la comunidad como sus principales
características y costumbres, principales necesidades de los pobladores, la
inclusión de los jóvenes hacia la actividad turística, la visión de la comunidad
sobre la actividad turística y por último, las expectativas hacia un proyecto de
esta naturaleza.

e. Autoridades Regionales y conocedores del sector turismo rural comunitario: Se

entrevistó al Sr. Daniel Maraví, Presidente de Desarrollo Económico del Gobierno
Regional de Cusco, quien brindó información sobre las medidas que está
tomando el Gobierno Regional para el desarrollo de la actividad turística, así
como los puntos a mejorar de los proyectos actuales. Por otro lado, se entrevistó
al Sr. Harol Alagón, especialista de turismo de SERNANP – MANU, quien brindó
ideas generales de cómo fortalecer el proyecto.

f. Especialistas:

a. Responsabilidad Social: Se entrevistó a la Srta. Mariella Hernández, docente

del curso Negocios con la base de la pirámide en la Universidad del Pacífico.
b. Legal: Se entrevistó al Sr. Giobany Cuavoy Salas, abogado especialista en
relaciones comunitarias.

2.10 Encuestas
Se aplicaron 70 encuestas a turistas extranjeros, hombres y mujeres, entre 25 y 50
años que buscan nuevas alternativas de turismo y con gran interés en conocer la
cultura de los países que visitan. Las encuestas se realizaron tanto en Lima
Metropolitana como en la ciudad de Cusco entre los meses de septiembre y octubre
del 2011.

En la presente investigación se utilizó el método de muestreo no probabilístico

realizado por juicio. Es decir, las personas encuestadas fueron elegidas en base a

13
 las percepciones del investigador al considerarlas como representativos de la
población de interés.

2.11 Conclusiones

a. Objetivo General: Investigar el comportamiento del mercado.

Objetivo Específico: Encontrar factores determinantes en el sector turismo

Existen ciertos factores externos que pueden afectar el servicio que se ofrecerá en
Factores Maras. Por ejemplo, la falta de acceso a agua potable y de regadío, poco alumbrado
Externos público, alto nivel de pobreza y poca preocupación de la comunidad en mantener las
obras realizadas por las autoridades.
El turista rural comunitario elige Cusco debido a que desea conocer Machu Picchu,
Elección del nuevas culturas, visitar sitios arqueológicos, tener contacto con la naturaleza, etc.
destino Asimismo, decide visitar una comunidad nativa para conocer su cultura y costumbres,
interactuar con ellos y tener contacto con la naturaleza.
Las agencias de viajes manejan un margen de ganancia hasta un aproximado de 30%
del precio de venta y por lo general pagan 50% de adelanto a los operadores turísticos,
los cuales les ofrecen descuentos o “free passengers” cuando los grupos son grandes o
frecuentes. Por otro lado, valoran que los operadores ofrezcan variedad de opciones de
Cliente programas turísticos, servicio personalizado y completo (transporte, alimentación y
(Agencias de guiado), cumplimiento de tiempos, personal capacitado en guiado y primeros auxilios, y
Viaje) altos niveles de salubridad en la preparación de alimentos. La mayoría de agencias que
operan cerca a la Plaza de Armas no cuentan con programas establecidos de Turismo
Vivencial pero ofrecen armarlo en el momento. Una agencia que opera en Maras es
Tierra de los Andes, la cual se dirige al público francés; y CondorTravel que opera en
Misminay.
Las comunidades donde se realiza turismo vivencial en Cusco son: Misminay – Maras,
Competencia Willoq, Raqchi Chinchero, Urquillos, Chichubamba, Huayoccari, Chillca, Lamay,
Quispicanchi, Quishuarani, Willoq, Parque de la Papa16.(Ver anexo 1)
Perfil del turista rural comunitario: Hombre entre 25 a 44 años, soltero, provenientes de
EEUU y Europa, con ingresos entre $ 20,000 y $79,999. Viajan principalmente en
parejas (por cuenta propia) o grupos (mediante agencias de viaje) y gastan en promedio
71 USD en las comunidades. La mayor parte no pernocta en ellas, sin embargo, tienen
interés en hacerlo. En cambio, los que pernoctan suelen hacerlo en promedio 1 noche.
Consumidor
Las principales actividades que realizan son probar la comida tradicional, interactuar con
(Turista)
los pobladores, observar sus costumbres, actividades agrícolas y la preparación de
alimentos. Las fuentes de información que consultan antes y durante el viaje son:
Internet, guías turísticas y recomendaciones de familiares y/o amigos. Valoran la buena
calidad de alimentos, grupos personalizados, así como contar con un buen guía turístico
y alojamiento (ropa de cama limpia y agua caliente). NO HEMOS CITADO
Objetivo Específico: Identificar la disposición a pagar de los potenciales clientes
Disposición a El precio promedio que los clientes (turistas) están dispuestos a pagar es $71.3 para el
pagar paquete Full Day y $138.7 para el paquete Overnight.

b. Objetivo General: Determinar la viabilidad para el desarrollo del negocio.

16
OFICINA GENERAL DE TURISMO CUSCO
En: OGD. <http://www.ogdturcusco.org/>
14
Objetivo Específico: Conocer el tamaño del mercado potencial
Se basó en datos de turismo brindados por MINCETUR y PromPerú y los resultados
Estimación de
sobre las características esenciales de este tipo de programas y su grado de importancia
la demanda
las cuales fueron obtenidas en las encuestas.
Intención de Las Agencias de Viajes comprarían siempre y cuando exista una gran variedad de
compra programas que se adecuen a los diferentes intereses de los turistas.
Objetivo Específico: Determinar los costos
Los principales costos en los cuales se incurren en los programas de turismo vivencial son
Principales
los costos de transporte, guiado, alojamiento, remuneraciones y mantenimiento de
costos
infraestructura de las casas utilizadas para el pernocte.
Objetivo Específico: Conocer el nivel de participación y aceptación de la comunidad hacia el
proyecto
El Sacerdote es una persona clave debido a que Maras es una comunidad religiosa. Por
Personas clave otro lado, el Sr. Amílcar del Castillo cuenta con gran conocimiento de la actividad turística
en la toma de de la zona. Asimismo, el Alcalde tiene diversos proyectos que busca unir a la comunidad.
decisiones Otras personas claves son los coordinares de proyectos de ONG’s. Cabe mencionar que
en la cultura de la comunidad, el varón es el que toma las decisiones familiares.
Un total de 7 familias cuentan con 15 habitaciones habilitadas y 28 camas para turistas.
Familias Además, 6 familias se encuentran disponibles para brindar las siguientes actividades:
ofertantes del tallado en piedra (1), taller de sombreros (1), taller de escultura en sal (1), casa del pintor
servicio (1), pago a la tierra (1) y teatro andino (1); y 8 familias para brindar los siguientes talleres:
tejido en panca (2), elaboración de pachamanca (1) y agricultura (7).
Hay una mayor intención de los jóvenes en participar en actividades turísticas como el
guiado. Se considera que el desarrollo de proyectos de TRC es un “trabajo de hormiga” ya
Perspectivas que es necesario reemplazar la mentalidad inmediatista de los pobladores por una más
hacia la empresarial. El desarrollo de la actividad turística debe tener una visión más inclusiva. En
actividad este sentido, se debe empoderar, sensibilizar y crear los hábitos necesarios en la
turística comunidad. Además, se debe manejar con cuidado las expectativas de la comunidad para
que no asuman que el turismo no será su principal actividad sino una actividad
complementaria que le generaría un ingreso extra.
En el aspecto económico, Maras es el distrito más pobre del distrito de Urubamba
Principales (pobreza extrema 36%, pobreza 75%). Existe un gran problema de desnutrición y el
necesidades en ingreso per cápita está muy por debajo del promedio lo que tiene como consecuencia la
la calidad de baja calidad de vida en sus pobladores. Las necesidades principales son la precaria
vida instalación de los servicios básicos y las condiciones desfavorables de infraestructura,
asimismo el poco apoyo de los organismos estatales.

Expectativas Las familias de la comunidad de Maras están animadas por participar en el proyecto.

2.12 Estimación de la Demanda

Para estimar la demanda, se consideraron los siguientes datos:

Paquete Full Day Paquete Overnight

N 20,172 10,392
n 70 70
p 0.241 0.216
Sp 0.0511 0.0490
Nivel de Confianza 95% 95%
Z 1.96 1.96
Intervalo de Confianza [0.1412 – 0.3414] [0.1201 – 0.3124]

15
Para estimar las demandas de cada paquete se consideró la estacionalidad, la cual se
calculó en base al nivel de llegadas de pasajeros al aeropuerto Velasco Astete, en Cusco:

Paquete Full Day Paquete Overnight

Estacio
Mes Pesimista Esperada Optimista Pesimista Esperada Optimista
nalidad
Ene 6.95% 198 338 478 87 156 226
Feb 5.22% 149 254 359 65 117 169
Mar 6.82% 194 332 470 85 153 221
Abr 7.28% 207 354 501 91 164 236
May 9.26% 264 451 638 116 208 301
Jun 8.42% 240 410 580 105 189 273
Jul 10.46% 298 509 720 131 235 340
Ago 9.29% 265 452 640 116 209 302
Sep 9.05% 258 441 623 113 204 294
Oct 10.51% 299 512 724 131 236 341
Nov 8.17% 233 398 563 102 184 265
Dic 8.58% 244 418 591 107 193 278
1,249 2,248 3,246
TOTAL 2,849 4,869 6,887

Las demandas estimadas de ambos programas exceden al tamaño de la oferta de

Asikuy, la cual se ha planificado en base a ciertos determinantes sociales y económicos
que se explicarán en el Plan de Operaciones.

4. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

4.

4.1 Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva se basa fundamentalmente en los lazos estrechos que se han
desarrollado entre el Asikuy y la comunidad. En dicha relación priman valores como la
confianza, transparencia y gran espíritu de superación, lo que asegura que, por medio de
esta alianza, el servicio ofrecido satisfaga las expectativas de los clientes.

2.13 FODA
Fortalezas Oportunidades
Deseadas 1. Crecimiento del turismo receptivo en Cusco.
1. Contar con una Institución aliada que brinde las 2. Inversión Pública en campañas publicitarias de
capacitaciones a la población. turismo (Ejemplo: Marca Perú).
2. Entablar una relación de confianza tanto con el 3. Nuevas tendencias de turismo (TRC)
gobierno regional, municipio y la comunidad. 4. Impulso del TRC a nivel nacional (Encuentros de
3. Ampliar la red de agencias con las que TRC)
trabajaría Asikuy. 5. Perú es reconocido por FutureBrand como el tercer
Actuales país que presenta atributos de patrimonio y cultura
1. Apoyo de un promotor de turismo vivencial en únicos.
Maras: Sr. Amílcar Del Castillo. 6. El avance tecnológico y el incremento del uso de
2. Identificación de familias habilitadas y internet consolida de manera más rápida la venta de
dispuestas a participar del proyecto. programas turísticos a través de las páginas webs.
3. Alianza estratégica con la agencia Peruvian 7. Agilización de la actividad comercial mediante la
Ancient Paths. construcción del Aeropuerto de Chinchero.

16
 4. Ubicación estratégica de Maras: 48 kilómetros 8. Comunidad que ha mantenido sus tradiciones,
al noroeste de Cusco (1 hora en auto), parte del festividades y lengua nativa (quechua).
Valle Sagrado.
Debilidades Amenazas
1. Poca capacidad de financiamiento. 1. Economía mundial, sobretodo la europea con
2. Falta de experiencia en la actividad turística. grandes variaciones (posible recesión) → principal
público objetivo.
2. El término “Turismo Vivencial” no ha sido muy
difundido por lo que muchos turistas extranjeros no
conocen dicho término.
3. Distinta concepción de la actividad empresarial por
parte de los pobladores de Maras (Inmediatez).
4. El distrito de Maras solo cuenta con dos horas de
agua al día.
5. Disminución del número de turistas en épocas de
lluvia (noviembre – marzo)

2.14 Visión

Ser reconocidos como una nueva alternativa de turismo a través de enriquecedoras

experiencias con comunidades peruanas que mantienen sus costumbres y creencias
ancestrales. Todo ello, acompañado con la difusión de las costumbres, revaloración de
la identidad y la búsqueda de la inclusión social y económica de las comunidades
colaboradoras.

2.15 Misión

Ofrecemos un contacto cercano y vivencial con familias de Maras donde los turistas
pueden apreciar y ser parte de la diversidad de sus costumbres, conocer sus
profundas creencias y disfrutar de sus bellos paisajes andinos.

Tenemos dos compromisos sumamente importantes. El primero, con nuestros clientes

a quienes les aseguramos programas seguros, participativos, innovadores y de gran
contenido cultural. El segundo con las comunidades aliadas a quienes aseguramos
que, fruto de un trabajo arduo y participativo, se podrá mejorar su calidad de vida no
solo en el aspecto económico sino también en el social, de modo que revaloren su
identidad y se sientan orgullosos de mostrarla al mundo.

2.16 Valores
 Respeto: Considerar las diferentes perspectivas al tomar decisiones del proyecto,
aceptar la diversidad de creencias y costumbres, y considerarlas valiosas.

 Sostenibilidad: Ser responsables social, económico y ambientalmente de manera

que se impacte positivamente en generaciones futuras. Generar mejoras en los
ingresos de los miembros de la comunidad así como en la empresa, lo cual
contribuiría a la sostenibilidad del negocio en el tiempo.
17
  Compromiso: Cumplir con los acuerdos establecidos a lo largo del proyecto.

 Transparencia: Velar por una comunicación fluida y clara. Asimismo, implica el

manejo adecuado de las expectativas de la comunidad hacia el proyecto.

 Confianza: Crear lazos de unión entre los involucrados en el proyecto para

reducir la incertidumbre que pueda presentarse a lo largo del desarrollo del
mismo.

2.17 Objetivos Estratégicos

El objetivo estratégico de Asikuy será el crecimiento el cual se desarrollará a través de los
siguientes puntos:
Variable Objetivo Indicador
Aumentar el número de agencias turísticas que
Clientes Número de agencias captadas.
ofrezcan nuestros paquetes del programa.
Desarrollar nuevos programas en la comunidad de
Programas Número de programas nuevos
Maras.
Proveedore
Incrementar el número de familias colaboradoras. Número de familias empleadas
s
Calidad de Número de familias beneficiadas
Implementar proyectos de desarrollo sostenibles
vida por los proyectos
Económica Obtener una tasa de rentabilidad mínima de 50% TIR

2.18 Estrategia Competitiva

El proyecto Asikuy usará una estrategia enfocada en diferenciación dirigido a turistas
interesados en realizar actividades vivenciales en comunidades. Dicho enfoque se basará
en un pilar fundamental:
 Contacto profundo con la comunidad: Se asegurará que los turistas no sólo
realicen las actividades y talleres por entretenimiento, sino que se informen de los
orígenes y propósitos al realizarlos.

2.19 Estrategia de Crecimiento

Asikuy adoptará una estrategia de crecimiento de penetración de mercado a corto y
mediano plazo, es decir, los esfuerzos serán enfocados en la captación de nuevas
agencias de turismo que no ofrezcan programas vivenciales y en agencias que sí la
ofrezcan pero que quieran diversificar su oferta. Por otro lado, a largo plazo buscará la
diferenciación del servicio17 por lo que a través del desarrollo de programas, buscamos la
innovación y calidad de los servicios ofrecidos.

17
Equivalente a estrategia de desarrollo de productos.
18
5. PLAN DE MARKETING

5.1 Objetivos del Plan de Marketing

CP MP LP
Objetivo Indicador Herramienta
(1 años) (3 años) (5 años)
Aumentar el nivel de ventas Estado de
Variación porcentual
en “x”% con respecto al año - 13 15 Pérdidas y
del nivel de ventas.
anterior. Ganancias.
Realizar “x” campañas Número de campañas Reporte anual de
2 4 6
publicitarias18. publicitarias. publicidad.
Ofrecer los servicios de Número de Agencias
Reporte anual de
Asikuy mediante “x” 6 12 18 de Viajes que ofrecen
nuevos clientes.
Agencias de Viajes. los servicios de Asikuy.
Incrementar el número de Variación porcentual
clientes que adquieren del número de clientes Registro de
- 8 12
directamente el servicio por que adquieren el ventas online.
la página web a “x”%. servicio online.

2.20 Formulación Estratégica de Marketing

 Estrategia de Segmentación
Clientes – Agencias de Viajes
 Región: Lima, Cusco, EE.UU. y Europa.
Ubicación
 Ubicaciones: Locales comerciales, portales webs.
 Industria: CIUU N7911 Actividades de Agencias de Viajes19.
 Tamaño:
o Volumen de ventas: Desde 100 turistas mensuales en total.
Tipo de o Número de oficinas de ventas: Indiferente. Si es nacional debe contar al menos con 1
cliente oficina o representante en Cusco. Si es extranjera debe contar al menos con 1
representante en Cusco.
 Criterios de compra de las agencias de viajes: Calidad, precio y cumplimiento de
tiempos.

Consumidores Finales – Turistas

Geográfica  País: Principalmente provenientes de Europa y EE.UU.
 Ingreso: US$ 20,000 a US$ 79,999.
 Edad: Entre 25 y 50 años.
 Sexo: Masculino, femenino.
Demográfica
 Ciclo vital de la familia: Soltero, casado con o sin hijos.
 Clase social: Media alta y media.
 Origen étnico: norteamericano, europeo.
 Personalidad: Aventurero, sociable y entusiasta.
Psicográfica
 Estilo de vida: Open-minded, adventures (GfK AG, Lifestyle Research)20.
Comportamiento  Ocasión de Compra: Vacaciones, feriados, festividades.
 Beneficios deseados: Calidad de servicio, nuevas experiencias, conocer nuevas

18
Se considera que la campaña publicitaria comprende publicaciones en revistas y/o publirreportajes.
19
INE Chile
«20/11/2010» « Clasificación Industrial Internacional Uniforme de todas las
actividades económicas (CIIU), Revisión 4». En: INE Chile <http://unstats.un.org/unsd/cr/registry/docs/isic4s-070306.pdf>.
20
GFK
«2007»« GFK Insite». En: GFK <http://www.gfk.com/imperia/md/content/presse/broschueren/produkte/gfk_insite_4-
07_roper_consumer_styles_e.pdf >.
19
 culturas.
 Tipo de usuario: Cliente nuevo.

2.21 Posicionamiento
Asikuy buscará ser reconocido por brindar al turista experiencias culturales
enriquecedoras y auténticas, por la calidad del servicio y por su compromiso con la
comunidad. Por tal motivo el slogan será el siguiente:

“Enjoy a true experience”

2.22 Postura Competitiva

La estrategia competitiva que seguirá Asikuy en el corto y mediano plazo es de
seguidor debido a que la intención en este plazo no es tratar de convertirse en la
empresa líder al ser nuevo en el mercado, sino permanecer en él debido a que
dispone de una pequeña cuota de mercado y su capacidad de acción es reducida.
Cabe mencionar que los líderes en turismo vivencial son CondorTravel y COLTUR.

2.23 Servicio vs. Precio

En base a la matriz Servicio vs. Precio, Asikuy se ubica en el cuadrante de servicio
gastronómico debido a que su servicio es elevado y el precio de los programas
turísticos que ofrece es alto en comparación con los programas tradicionales que se
ofrecen en Cusco.

2.24 Estrategias de la Mezcla de Marketing: 7 p’s

 Servicio
Asikuy es un operador turístico que ofrece programas de turismo vivencial en la
Comunidad de Maras, ubicado a 1 hora de distancia de la ciudad del Cusco. El
turista podrá disfrutar de la riqueza cultural y natural de Maras al compartir con sus
pobladores sus costumbres y tradiciones, y al visitar los lugares turísticos de la zona.
Los turistas pernoctarán en la casa de los pobladores, en una habitación
acondicionada para su mayor comodidad. Contamos con la colaboración de 7
familias y en total se disponen de 15 habitaciones y 28 camas.

Los programas que se ofrecen son Full Day y Overnight y estos serán conformados
por un mínimo de 5 personas y un máximo de 14 personas. El programa Full Day
tendrá 6 salidas mensuales fijas (todos los sábados y jueves de la 1ra y 3ra semana
del mes). El programa Overnight tendrá 5 salidas mensuales fijas (todos los lunes y
jueves de la 2da semana del mes).

20
La siguiente tabla muestra las actividades y talleres que Asikuy ofrecerá a sus
clientes:

Actividades Talleres

Tallado en Piedra Tejido en Panca

Taller de Sombreros Elaboración de Pachamanca
Taller en escultura en sal Agricultura
Visita a la casa de pintor
Pago a la tierra
Teatro Andino

Paquete Overnight Tradicional

Día 1:

07:30 a.m. Recojo del hotel. Traslado a la Comunidad de Maras.

08:25 a.m. En el camino se realizará una parada en el Taller de tallado en piedra del Sr.
Luis Sayo, el último picapedrero de Maras. En dicho taller se podrá observar
grandes esculturas talladas en piedra volcánica, estilo trabajado desde la
época de los Incas.
09:30 a.m. Bienvenida de las familias en la Plaza Punku Mayor.
10:25 a.m. Recorrido por las principales calles de Maras (observación de portadas con
títulos nobiliarios de la época colonial).
11:05 a.m. Visita al escultor de sal, el cual realiza sus esculturas con la sal de Maras.
11:55 p.m. Actividad de Pago a la Tierra, ceremonia ancestral realizada desde la época
de los incas en donde se realiza una ofrenda a la madre tierra en forma de
agradecimiento por buenas cosechas. Posteriormente se realizará el taller de
preparación de la Pachamanca, en la cual diversos tipos de carne, papa,
camote, habas, choclo, entre otros se cocinan bajo la tierra con el calor de
piedras precalentadas.
01:15 p.m. Almuerzo (Pachamanca).
02:20 p.m. Visita a la casa del pintor Yuri Guevara, artista plástico con estudios en la
Escuela de Bellas Artes del Cusco. Cuenta con un taller de pintura, escultura
y cerámica. En sus paredes de adobe ha plasmado escenas de la fundación
de Maras con tintes naturales. Se elaborará una muestra de cerámica a
cargo del Sr. Yuri Guevara.
03:25 p.m. Visita al taller del Sr. Teodosio Argandoña, que hace más de 40 años elabora
y repara los sombreros de los pobladores de Maras.
03:50 p.m. Visita al taller de tejido en panca (hoja de maíz) donde se elaboraran trabajos
manuales como canastas, paneras, adornos, etc.
04:50 p.m. Tiempo libre.
06:10 p.m. Cena.
07:10 p.m. Teatro Andino en la capilla de Punku Mayor con melodías de la zona en vivo
y a luz de las velas.
08:10 p.m. Pernocte.

Día 2:

07:00 a.m. Desayuno Andino (leche, mate de coca, café, ponche de habas, pan de
trigo, queso y mantequilla).

21
 08:00 a.m. Participación en las actividades agrícolas junto con los pobladores de
Maras.
11:10 a.m. Llegada a la comunidad - Tiempo libre - Despedida de las familias.
12:00 p.m. Almuerzo.
01.25 pm Visita a la Salinera de Maras.
03.00 pm Visita al Centro Arqueológico de Moray.
04:00 p.m. Retorno a la Ciudad del Cusco.
06:00 p.m. Traslado a los respectivos hoteles.

Paquete Full Day

07:45 a.m. Recojo del hotel. Traslado a la Comunidad de Maras.

08:25 a.m. En el camino se realizará una parada en el Taller de tallado en piedra del Sr. Luis
Sayo, el último picapedrero de Maras. En dicho taller se podrá observar grandes
esculturas talladas en piedra volcánica, estilo trabajado desde la época de los
Incas.
09:30 a.m. Recorrido por las principales calles de Maras (observación de portadas con títulos
nobiliarios de la época colonial).
10.30 a.m. Visita al escultor de sal, el cual realiza sus esculturas con la sal de Maras.
10:50 a.m. Visita al taller del Sr. Teodosio Argandoña, que hace más de 40 años elabora y
repara los sombreros de los pobladores de Maras.
12:40 a.m. Visita al taller de tejido en panca (hoja de maíz) donde se elaboraran trabajos
manuales como canastas, paneras, adornos, etc.
12:45 p.m. Almuerzo.
01:50 p.m. Visita a la casa del pintor Yuri Guevara, artista plástico con estudios en la Escuela
de Bellas Artes del Cusco. Cuenta con un taller de pintura, escultura y cerámica.
En sus paredes de adobe ha plasmado escenas de la fundación de Maras con
tintes naturales. Se elaborará una muestra de cerámica a cargo del Sr. Yuri
Guevara.
03:05 p.m. Visita a la Salinera de Maras.
04:15 p.m. Visita al Centro Arqueológico de Moray.
05: 15 p.m. Retorno a la ciudad del Cusco.
06:45 p.m. Traslado a los respectivos hoteles.

 Marca
La palabra “asikuy” significa sonríe en Quechua. Al momento de tomar una
fotografía, los pobladores de la comunidad de Maras suelen decir “asikuy” para
esbozar una sonrisa en el turista. Esta comunidad, conformada por personas alegres
y luchadoras, crean un ambiente cómodo y cautivador para el turista, compartiendo
sus costumbres y creencias. Asikuy cree fielmente que la relación debe ser
recíproca. Por ello, cuenta con proyectos de responsabilidad social para mejorar la
calidad de vida de los pobladores. Asimismo, busca comunicar al turista que al visitar
Maras no solo disfrutará de una grata experiencia sino también estará contribuyendo
con el bienestar de los pobladores.

22
  Precios
La estrategia de fijación de precios se basará en la competencia 21 pero tomando en
consideración los costos de los programas turísticos de Asikuy y las actividades de
responsabilidad social que mejorarán la calidad de vida de las familias que brindarán
el servicio de alojamiento, actividades y talleres.

El precio final de los programas turísticos que ofrece Asikuy variará en base al tipo
de paquete (Full Day / Overnight) y al medio en que se adquieren, es decir, si la
compra se realiza mediante una agencia de viajes (se ofrecerá un descuento según
el tamaño del grupo) o si se realiza directamente con Asikuy. Cabe resaltar que los
grupos serán conformados por un mínimo de 5 y un máximo de 14 personas.

(Incluye IGV) Paquete Full Day Paquete Overnight

Tamaño del grupo Agencia de Viajes Página Web Agencia de Viajes Página Web
De 1 a 4 pax $ 90 $185
De 5 a 7 pax $ 85 $180
$ 100 $200
De 8 a 10 pax $ 80 $170
De 11 a 16 pax $ 75 $160

 Plaza
La venta de los programas turísticos lo realizará directamente Asikuy vía correo
electrónico, telefónica u oficina. Gracias a las entrevistas realizadas pudimos conocer
que las siguientes agencias son potenciales vendedores de los programas de Asikuy:

Agencia de Viaje Locales Página Web

Peruvian Ancient Calle Suecia N° 310 - Cusco, Perú www.peruviananci
Paths entpaths.com
Estados Unidos www.insightadven
InsightAdventures
tures.com
Perú:San Martín 800, Miraflores - Lima; Av. El Sol 948 www.cat-
Of. 315 Cusco. travel.com
Argentina: J.A Cabrera 4423/29, C1414BGE Buenos
Class Adventure Aires.
Travel
Brasil: Alameda Santos 1470, conj. 502, Sao Paulo.
EstadosUnidos: 20608 Thurman Bend Road, Spicewood,
TX 78669.
Principal: Jr.de La Unión 1040 – Lima, Perú www.limatours.co
Perú: Arequipa, Chiclayo, Cusco, Ica, Lima, Puno, m.pe
Lima Tours Trujillo.
Otros ciudades: Johannesburgo, Mexico DS, Miami, San
Juan, Londres, Madrid, Munich, Roma y Sydney.

21
El precio del paquete Full Day de Cóndor Travel en la comunidad de Misminay – Maras es $137 mientras que el de 2 días
/ 1 noches es de $320.
23
 Las oficinas administrativas de Asikuy se ubicará en Urbanización Kennedy A-A36,
Wanchaq, Cusco, y trabajará a puertas cerradas. Por otro lado, a través de la página
web de Asikuy, el turista podrá realizar consultas y solicitar cotizaciones, así como
tener acceso a información sobre los servicios ofrecidos, fotos, blog, información de
las familias y videos.

 Promoción
Realizaremos las siguientes actividades de promoción para ambos tipos de Clientes:

Tipo Agencias Turistas

La información de la página web estará disponible en español e inglés y contendrá lo
siguiente: información sobre la empresa, información sobre la comunidad y las familias con las
Página Web
que opera, información de los programas turísticos y tarifas, fotos y videos, redes sociales,
blogs y datos de contacto.
Diseño y distribución de catálogos con información Diseño y distribución de afiches con
Pre-operativa

de los programas que ofrecemos y datos de información de los programas que

Publicidad
contacto. ofrecemos y datos de contacto en
cafés, pubs y bares
Fan trips: Estadía de cortesía que permita a las
Promoción agencias de viajes probar el servicio para ofrecer los
programas de Asikuy.
Membresía en ASOTUR-PERU, con el fin de
Relaciones
mantener contactos para posibles relaciones
públicas
estratégicas.
Evento de Lanzamiento: Se realizará una cena –
Lanzamiento

show donde invitaremos a los representantes de las

agencias de viajes con el objetivo de presentar
Relaciones
formalmente el negocio y contactar a posibles
públicas
clientes. En el show se presentará el teatro andino y
un video promocional de Maras y los servicios de
Asikuy.
Revistas: Se realizará publicidad de los servicios de Asikuy en revistas de viajeros como Perú
Guide, Rumbos y Viajeros online.
Publirreportajes: Se participará en reportajes de viajes en distintos programas de TV. como
Tiempo de Viajes, Reportaje al Perú, Costumbres, etc.
Publicidad
Diseño y distribución de catálogos con información Diseño y distribución de afiches con
Mantenimiento

de los programas que ofrecemos y datos de información de los programas que

contacto. ofrecemos y datos de contacto en
cafés, pubs y bares
A fin de año se otorgará un vale de consumo al Se publicará en la página web
Promoción de vendedor contacto de cada agenciade viajes con descuentos, los cuales se lanzarán en
ventas vales de consumo de S/.150 c/u. con el fin de temporadas bajas (Diciembre, Enero,
fidelizarlos con Asikuy. Febrero y Marzo).
Marketing Se realizará mailing a todos los contactos con el fin de mantenerlos informados sobre las
Directo nuevas promociones y servicios.

 Proactividad
Esencial:

La página web contará con información clara y completa en

español e inglés sobre el servicio, precios, fotos, teléfonos,

24
dirección, e-mail, videos, información sobre la comunidad de Maras, las familias con
las que Asikuy opera y redes sociales.

Por otro lado, el jefe de operaciones y el guía utilizaran camisas y polos con el logo y
los colores distintivos de la empresa, para que sea fácilmente reconocidos por los
turistas y pobladores de la comunidad.

25
 Periférica:

Las mini – vans y sprinters que serán utilizadas para el transporte serán cómodas, modernas con no más de 4 años de antigüedad; al ser
alquiladas se personalizarán con unos adhesivos no permanentes del logo de Asikuy se colocarán por fuera del vehículo.

Las casas de las familias con las que se trabajará contarán con un cuadro de madera expuesto en la parte exterior de la vivienda con el logo
de Asikuy para que los turistas puedan identificar a las familias con las que trabajamos.

 Personal
El tema se profundizará en el Plan de Recursos Humanos.

 Procesos
El tema se profundizará en el Plan de Operaciones.

2.25 Cronograma y Presupuesto de las Actividades del Plan de Marketing

2012 2013 - 2017
Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Página Web
Material Publicitario
Video Institucional
Fan Trips
Evento de Lanzamiento
Membresía en ASOTUR-PERU
Reportaje en revistas
Publirreportajes
Premiaciones
Mailing

Presupuesto de Marketing 2013 2013 2014 2015 2016 2017

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total Total Total Total Total
Página Web S/. 150 S/. 150 S/. 150 S/. 150 S/. 150 S/. 150
Material Publicitario S/. 2,500 S/. 2,500 2500 2500 2500 2500
Fan Trips S/. 1,200 S/. 1,200 S/. 1,200 S/. 1,200 S/. 1,200 S/. 1,200
Membresía en ASOTUR-PERU S/. 500 S/. 500 S/. 500 S/. 500 S/. 500 S/. 500
Reportaje en revistas S/. 2,100 S/. 2,100 S/. 4,200 S/. 4,200 S/. 4,200 S/. 4,200 S/. 4,200
Publirreportajes S/. 800 S/. 800 S/. 1,600 S/. 1,600 S/. 1,600 S/. 1,600 S/. 1,600
Premiaciones S/. 900 S/. 900 S/. 1,350 S/. 1,800 S/. 2,250 S/. 2,700
Mailing S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 600 S/. 600 S/. 600 S/. 600 S/. 600
Total S/. 700 S/. 50 S/. 50 S/. 2,150 S/. 850 S/. 50 S/. 2,150 S/. 850 S/. 50 S/. 50 S/. 50 S/. 4,650 S/. 11,650 S/. 12,100 S/. 12,550 S/. 13,000 S/. 13,450

26
6. PLAN DE OPERACIONES

6.

6.

6.1 Objetivos y Estrategias de Operaciones

 Objetivos

CP MP LP
Objetivo Indicador Herramienta
(1 año) (3 años) (5 años)
Reuniones trimestrales, encuesta de
Lograr un nivel de satisfacción de las agencias de viajes de “x”%. % de satisfacción 80 85 90
satisfacción
Reuniones trimestrales, correos y
Reducir el número de reclamos de las agencias de viajes en “x”%. Número de quejas y/o reclamos - 15 25
llamadas telefónicas
Lograr un nivel de satisfacción de los turistas extranjeros de “x”%. % de satisfacción Encuestas de Satisfacción 70 80 85
Calidad

Reducir el número de reclamos de los turistas en “x”%. Número de quejas y/o reclamos Correos, llamadas telefónicas - 10 20
Lograr un nivel de satisfacción de las familias con las que trabaja Asikuy
% de satisfacción “muy satisfecho” Encuestas de Satisfacción 75 80 85
de “x”%.
Reducir el número de reclamos de las familias con las que trabaja
Número de quejas y/o reclamos Reuniones mensuales - 20 25
Asikuy de “x”%.
Obtener la marca Rainforest Alliance VerifiedTM. Certificación Capacitaciones, asistencia técnica - - 1
Entregas Flexibilida

Tipos de programas ofrecidos

Incrementar los tipos de programas ofrecidos en Maras a “x” Programa 2 2 3
(cantidad)

Reducir el número de actividades anuales no cumplidas del Paquete Full

Número de actividades no realizadas Hoja de control de tiempos 30 20 15
Day en “x”
Reducir el número de actividades anuales no cumplidas del Overnight
Número de actividades no realizadas Hoja de control de tiempos 25 18 15
en “x”

27
  Estrategias
Estrategias Calidad Entrega Flexibilidad
Utilización de manual de Buenas Prácticas Turísticas. X X
Seleccionar proveedores adecuados de acuerdo a
X X
criterios específicos.
Supervisión previa a la ejecución de los programas. X X
Fomentar la inserción de nuevas familias al programa. X
Realizar encuestas de satisfacción a los clientes
X
(Agencias de Viajes y turistas)
Realizar encuestas de satisfacción y reuniones
mensuales con las familias que brindan el servicio de X X
alojamiento, talleres y actividades.
Feedback a través de conversaciones informales con
X X
los clientes luego del haber realizado el servicio.

2.26 Diseño del servicio

 Diseño del servicio
Actividad Paquete Full Day Paquete Overnight
Duración 12 horas 2 días/ 1 noche
Talleres* 1 taller 3 talleres
Actividades* 4 actividades 6 actividades
Tour en los alrededores (guiado por la
principales calles y atractivos turísticos  
de la comunidad de Maras)
Visita a las Salinas de Maras  
Visita al Complejo Arqueológico de
 
Moray
Transporte (Cusco –Maras –Cusco)  
Alimentación  
Hospedaje en casa de pobladores X 

Descripción de las operaciones


Actividades

Lugar: Taller del Sr. Luis Sallo Champi, ubicado a 3 km de la comunidad de

Tallado en Piedra. Maras.
 Presentación del picapedrero por parte del guía.
(Full Day: 45 min.
 Explicación del proceso de tallado a cargo de Sr. Luis Sallo Champi.
Overnight: 45 min.)  Exposición de las esculturas de piedra.
 Compras en la tienda.

Taller de  Lugar: Taller del Sr. Teodosio Argandoña

Sombreros.  Presentación del sombrerero y explicación del proceso de fabricación a cargo
del guía.
(Full Day: 20 min.
 Tiempo para fotografías usando los sombreros.
Overnight: 20 min.)  Compras en el taller.
 Lugar: Casa / taller del Sr. Alejandro Enríquez.
Escultor de Sal.  Presentación del escultor a cargo del guía.
(Full Day: 40 min.  Explicación del proceso de modelado en sal a cargo del Sr. Alejandro
Overnight: 40 min.) Enríquez.
 Compras en el taller.
Visita a la casa del  Muestra de elaboración de cerámicos.
pintor.  Lugar: Casa / taller del Sr. Yuri Guevara.
(Full Day: 50 min.  Muestra de elaboración de cerámicos a cargo del Sr. Yuri Guevara.
Overnight: 60 min.)  Tiempo para fotografías.

28
  Compras en el taller.
 Muestra de Pintura.
 Explicación de elaboración de cuadros con tierra de distintos colores.
 Explicación de historia de la fundación de Maras a través de las pinturas en
las paredes de la casa.
 Tiempo para fotografías.
 Compras en el taller.
 Visita Guiada.
 Explicación de las pinturas realizadas durante 6 años en las paredes de su
casa.
 Lugar: Iglesia Punku Mayor.
Teatro Andino.  Recursos: velas, instrumentos musicales, vestimenta de los artistas, objetos
decorativos.
(Overnight: 60 min.)
 Puesta en escena de la obra.
 Tiempo para fotografías.
Recorrido por las  Explicación de la historia de Maras y el origen de sus portadas a cargo del
calles principales. guía.
(Full Day: 45 min.  Recorrido por los lugares principales: Iglesias y plazas.
Overnight: 45 min.)  Tiempo para fotografías.

Visita a la Salineras  Lugar: A 4 km. De la comunidad de Maras.

de Maras.  Explicación de la actividad extractora de sal a cargo del guía.
Visitas

 Recorrido por las salineras.

(Full Day: 50 min.
 Tiempo para fotografías.
Overnight: 50 min.)
 Tiempo para compras.
Visita al Complejo  Lugar: A 7 km. De la comunidad de Maras.
Arqueológico de  Explicación de la historia del lugar turístico a cargo del guía.
Moray.  Recorrido por el Centro Arqueológico de Moray.
(Full Day: 60 min.  Tiempo para fotografías.
Overnight: 60 min.)  Tiempo para compras.
tallerActividad y

Pago a la Tierra y  Lugar: Casa del Sr. Alberto Altapaucar.

elaboración de  Recursos:
Pachamanca.  Pago a la tierra: hojas de coca, semillas, hierbas aromáticas, representación
(Overnight: 1 hora y del sol, luna y estrellas en pequeños metales, alimentos como arroz, dulces,
20 min.) maní y maíz.
 Lugar: Casas de las familias Núñez y Taco.
Tejido en panca.  Recursos: Pancas, tijeras, pegamento, mesas, sillas/bancas.
(Full Day: 60 min.  Explicación del origen de la actividad a cargo del guía.
 Enseñanza de elaboración de souvenirs por parte de las familias (actividad
Overnight: 60 min.)
participativa).
 Tiempo para fotografías.
Taller

 Compras en el taller.
 Lugar: Chacras de las familias Paucar Flores, Guevara, Flores Mora, Mora
Arroyo, Tupayachi y Acurio.
Actividad agrícola.
 Recursos: herramientas de arado y semillas.
(Overnight: 2 horas)
 Participación en el arado de la tierra y sembrado o cosecha de los alimentos.
 Tiempo para fotografías.

2.27 Estándares de Calidad

La selección de los proveedores se basó en recomendaciones de agencias del sector
quienes consideraron el cumplimiento de los estándares calidad en cuanto al nivel

29
 del servicio, puntualidad, higiene, limpieza, presentación, abastecimiento de insumos
y seguridad. Además los proveedores deberán cumplir los lineamientos de calidad
establecidos por Asikuy para el guiado, servicio de transporte, servicio de
alimentación y hospedaje.

2.28 Diseño procesos

 Mapeo de procesos

Procesos Macroproceso de Plan Macroprocesosde Plan de Macroproceso de Macroproceso de

Estratégicos Estratégico Marketing Responsabilidad Social Gestión Financiera

M1 M8
Macroproceso
Macroproceso
de
de translado
Comunicación
(IDA)
por Medios

M2 M9
Macroproceso Macroproceso
de Captación de Ejecución FRONT
de Clientes del Servicio OFFICE

M3 M5 M7 M10 M11
Macroproceso
Macroproceso Macroproceso
de Selección
de Solicitud de de translado
de Propuesta y
Procesos Cotización Macroproceso (VUELTA) Macroproceso
Decisión
Operativos de Verificación Post Venta y
del Servicio Feedback

M4 M6
Macroproceso
Macroproceso
de Planificación
de Evaluación y
y Asignación de
Cotización
Recursos

BACK
M12 OFFICE
Macroproceso de Investigación y Desarrollo de Productos Turísticos

M13
Macroproceso de Reinversión en Proyectos Sociales

REPROCESO

Macroproceso de
Procesos de Macroproceso Macroproceso de Macroproceso de
Administración de
Soporte Administrativos Mantenimiento y Limpieza Contabilidad
Recursos Humanos

 Descripción de procesos
Macroproceso Descripción del Macroproceso

30
 Front Office
M1. Comunicación en Creación, mantenimiento y actualización de medios para dar a conocer el
Medios. programa y fomentar el turismo en la zona.
M2. Captación de
Creación y ampliación de la base de datos de los clientes.
Clientes.
Emisión de solicitud por parte del cliente de los programas turísticos tanto a
M3. Solicitud de
Asikuy (mediante la página Web o llamada telefónica) como a las agencias de
Cotización.
viajes que ofrecen nuestros servicios.
M5. Selección de
Confirmación de compra y realización del pago por parte del cliente.
Propuesta y Decisión.
M7. Verificación del Verificación previa in situ de que las familias estén preparadas para alojar al
servicio. turista y desarrollar los talleres y actividades.
Supervisión de embarque de equipaje y medidas de seguridad de las unidades
M8 – M10. Traslado de transporte, traslado del turista (ida y vuelta) tanto de la ciudad de Cusco a la
del turista. localidad de Maras como dentro de esta última, es decir hacia Moray y las
Salineras. El servicio será subcontratado (intermediación laboral).
Ejecución del programa, disposición a solucionar cualquier percance, identificar
M9. Ejecución del
aspectos a mejorar, recoger impresiones de los turistas y verificación del
Servicio.
cumplimiento de los estándares de calidad del servicio.
Turistas: Llenado de encuestas de satisfacción. Comunicación informal de las
impresiones del servicio y aspectos a mejorar.
Agencias: Reuniones trimestrales para conocer sus impresiones acerca del
M11. Servicio Post
servicio y aspectos de mejora. Llenado de encuestas de satisfacción.
Venta y Feedback.
Comunidad:Reuniones mensuales para conocer sus impresiones acerca de los
turistas, del guía y de las coordinaciones con Asikuy. Llenado de encuestas de
satisfacción.
Back Office
M4. Evaluación y Verificación de fechas y cupos disponibles, y disponibilidad de familias, talleres y
Cotización. actividades. Envío de la cotización al cliente.
M6. Planificación y Coordinación con los proveedores de transporte, alojamiento, actividades y
Asignación de talleres, y alimentación. Compra de materiales necesarios para brindar el servicio:
Recursos. sábanas, productos de higiene, agua embotellada, entre otros.
M7. Verificación del
Verificación previa con los proveedores (recordación).
servicio.
M11. Servicio Post
Tabulación de las encuestas de satisfacción de los turistas, agencias de viajes y
Venta y Feedback
la comunidad. Análisis de resultados de las encuestas.
Comunidad.
M12. Investigación y Consolidar y analizar la información de los feedbacks proporcionados por la
Desarrollo de comunidad, turistas, agencias de viajes y guías para determinar los aspectos a
Productos Turísticos. mejorar. Diseño e implementación de nuevos programas turísticos.
M13. Reinversión en Elaboración y planificación de proyectos sociales en beneficios de las familias que
Proyectos Sociales. nos proveen servicios.

31
2.29 Diseño de los procesos operativos

FLUJOGRAMA SERVICIO PREVIO – COMPRA POR CANAL DIRECTO(Turista)

INICIO

Contacto del turista extranjero sobre

programas vivenciales en Maras - ASIKUY

Visita a Página Contacto Visita a Oficina

Web telefónico

Cliente solicita cotización de un

determinado programa
Se incluye la información
personal en la base datos
de clientes

Se envía la información Se inicia el proceso de

al cliente evaluación (disponibilidad)

¿Desea comprarlo?
NO SÍ
Se brinda la
FIN información al cliente

La empresa brinda el
número de cuenta

Se realiza el pago

Se procede a realizar la
Se genera la reserva en el planificación, asignación de FIN DEL PROCESO PREVIO AL
día pactado recursos y coordinaciones SERVICIO
necesarias

FLUJOGRAMA SERVICIO PREVIO – COMPRA POR CANAL INDIRECTO (Agencia de Viajes)

32
 INICIO

Contacto del turista extranjero por

medio de la agencia

Agencia comunica acerca de los Agencia pregunta al

programas vivenciales de Asikuy turista acerca de las
(actividades y precios) fechas planeadas de viaje

Agencia pregunta al operador la

disponibilidad de atención en las
fechas solicitadas

Agencia consulta
Se verifica la disponibilidad
¿El cliente desea al cliente la ¿El cliente desea
y se comunica a la agencia,
comprarlo? posibilidad de comprarlo?
¿Hay disponibilidad?
reprogramación
NO SÍ
NO
SÍ
Se adicionan los datos Turista deposita el Se adicionan los
del turista a la base de dinero en la cuenta datos del turista a
datos de la agencia Se reprograma el
viaje la base de datos

Turista deposita el
FIN Turista paga a Se adicionan los dinero a la cuenta de
Asikuy FIN
datos del la agencia
turista en la
base de datos
Se genera la Se genera la reserva
reserva para el para el día pactado
día pactado
Se procede a realizar la
planificación, asignación de Agencia paga a
recursos y coordinaciones Asikuy
necesarias FIN DEL PROCESO
PREVIO AL SERVICIO

33
2.30 Sistema de calidad
A largo plazo, ASIKUY optará por conseguir la marca Rainforest Alliance para
demostrar que el proyecto realiza un turismo sostenible. Ello se realizará a largo
plazo debido a que es un operador que recién comienza su actividad y no cuenta con
los recursos económicos ni operacionales para cumplir con las exigencias de calidad
necesarias para la certificación.

2.31 Diseño y Operación de la Página Web

 Especificaciones técnicas y de funcionamiento

o El dominio será www.asikuy.com y para tener la exclusividad de uso se hará
un pago anual en la Red Científica Peruana (RCP).

o El hosting es el espacio que se alquila para tener acceso desde cualquier

PC con acceso a internet. Para el presente proyecto, se utiliza un Hosting y
dominio gratuito (www.asikuy.webuda.com), el cual proporciona un módulo
de administración que permite agregar, modificar y eliminar cuentas de
correo y documentos html22.

o Estructura amigable que cumple con los estándares establecidos por la

World Wide Web23 (W3C).

o Banners e imágenes que permiten una navegación de fácil uso y no

complican el acceso durante la permanencia en el sitio Web.

o Para llegar a la carpeta deseada se realiza un máximo de 3 a 4 clic´s.

o Web diseñada para acceder desde cualquier navegador24 sin perder las
propiedades y diseño que la caracteriza.

o Visualización del sitio web en inglés y español.

22
Conjunto de documentos que conforman la página Web.
23
Consorcio internacional que produce recomendaciones y regulaciones.
24
Navegadores: Chrome, Firefox, Internet Explorer y Safari.
34
  Descripción de la página web
Menú Principal Menú Secundario Descripción
Inicio
Paquete Full Day Descripción de las actividades, talleres, lugares de visita.

Paquete Overnight Descripción de las actividades, talleres, lugares de visita.

Programas Recomendaciones Vestimenta y equipamiento.

Comunidad de Historia, distancia desde Cusco, importancia de la comunidad, datos
Maras actuales, clima, altura.
Familias Historia, miembros, actividades a las que se dedica, fotos.
Actividades y
Fotos varias con nombre
Talleres
Responsabilidad Aspectos generales del plan de responsabilidad social de Asikuy y mención de proyectos de
Social desarrollo emprendidos.
Fotos Fotos de lugares representativos y excursiones pasadas.
Galería
Videos Video del pueblo,, y familias.

Historia Explicación de cómo y cuándo nació Asikuy.

Quienes Somos
Misión Visualización de la Misión

Contacto Consultas Formulario para consultas.

Entradas (temas actuales vinculados al turismo y a la comunidad) y espacio
Blog / Redes Sociales
para comentarios.

Correo Electrónico: [email protected]

 Visualización de la página Web

La dirección donde puede ser visualizada la página Web de ASIKUY es la siguiente:
asikuy.webuda.com

35
 Asikuy dispone de una cuenta en Facebookdonde se visualiza la información general
de la empresa, fotos y videos; de igual manera que un blog donde se puede
encontrar información actual y relevante del sector turístico del Perú.

 Generalidades y tipo de reportes

o Número de Visitas: Contabiliza los usuarios mensuales que visitan la
página web.
o Número de consultas: Cuantifica los usuarios que envían consultas sobre
los programas que ofrece Asikuy.
o Contenido de comentarios: Analiza las opiniones y recomendaciones
acerca de los programas de Turismo Vivencial ofrecidos por ASIKUY.

2.32 Planificación de Operaciones

Sobre la base de la estimación de demanda y la capacidad de las familias con quienes
trabaja Asikuy, el tamaño de la demanda supera la capacidad máxima del operador.

Sin embargo, se debe considerar lo siguiente:

o Personal según organigrama: 4 personas contratas (Gerente General, jefe de
operaciones, guía y ejecutivo de venta).
o Días de Salida:
- Paquete Full Day: Todos los sábados y jueves de la 1ra y 3ra semana del
mes.
- Paquete Overnight: Todos los lunes y jueves de la 2da semana del mes.
o Tamaño de personas por grupo:
- Tamaño mínimo: 5
- Tamaño máximo: 14

LUN MAR MIE JUE VIE SAB DOM

Supervisión Desarrollo Supervisió Desarrollo Supervisión
Desarrollo Overnight
Full Day Full Day n Full Day Full Day Overnight
Supervisión Desarrollo Supervisión
Desarrollo Overnight Desarrollo Overnight
Overnight Full Day Overnight
Supervisión Desarrollo Supervisió Desarrollo Supervisión
Desarrollo Overnight
Full Day Full Day n Full Day Full Day Overnight
Supervisión Supervisió Desarrollo Supervisión
Desarrollo Overnight
Full Day n Full Day Full Day Overnight

36
2.33 Diseño de las instalaciones

37
2.34 Cronograma de Actividades
2012
Noviembre Diciembre
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 5 Semana 6 Semana 7 Semana 8
Constitución de la Empresa
Derechos municipales, registrales y licencia de func.
Compra de equipos para oficina
Compra de muebles de oficina
Licencia de software
Alquiler
Publicación de ofertas laborales
Pruebas Psicológicas
Entrevistas
Página Web
Material publicitario
Video Institucional
Fan Trips
Evento de Lanzamiento
Capacitaciones de housekeeping y servicio al cliente
Capacitación en gestión empresarial

2.35 Presupuestos de inversión y capital de trabajo

38
 Con IGV 2012
Concepto Noviem bre Diciem bre Total

Actividades operativas:
Constitución de la Empresa S/. 1,000 S/. 1,000
Derechos municipales, registrales y licencia de func. S/. 300 S/. 300
Compra de equipos para oficina S/. 8,300 S/. 8,300
Compra de muebles de oficina S/. 5,800 S/. 5,800
Licencia de softw are S/. 2,025 S/. 2,025
Alquiler S/. 300 S/. 300

Actividades de Recursos Humanos

Publicación de ofertas laborales S/. 160 S/. 160
Pruebas Psicológicas S/. 300 S/. 300
Entrevistas S/. 300 S/. 300

Actividades de Marketing:
Página Web S/. 1,900 S/. 1,900
Material publicitario S/. 2,500 S/. 2,500
Video Institucional S/. 5,000 S/. 5,000
Fan Trips S/. 1,200 S/. 1,200
Evento de Lanzamiento S/. 5,000 S/. 5,000

Actividades de Responsabilidad:
Capacitaciones de housekeeping y servicio al cliente S/. 700 S/. 700
Capacitación en gestión empresarial S/. 800 S/. 800

TOTAL S/. 8,960 S/. 26,625 S/. 35,585

Capital de Trabajo
Concepto Monto

Remuneraciones S/. 14,300

Alquiler S/. 600
Electricidad S/. 90
Agua S/. 60
Teléfono S/. 340
Internet S/. 180
Pago a proveedores S/. 17,326

Total S/. 32,896

Inversión S/. 85,000

7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

7.

7.
7.1 Estructura organizacional
El organigrama de Asikuy será el siguiente:

39
 Junta General de
Accionistas

Gerente
General

Contabilidad
Legal

Limpieza

Jefe de Ejecutivo de
Operaciones Ventas

Guia

2.36 Requerimientos y perfiles

 Gerente General:El gerente general se encargará gestionar y administrar el
personal, administrar los recursos económicos de la empresa, establecer y
controlar los objetivos estratégicos y funcionales, elaborar los proyectos de
desarrollo con la comunidad, desarrollar nuevos programas, contactar nuevas
agencias y programar reuniones trimestrales.
 Ejecutivo de ventas:Se encargará de realizar cotizaciones, verificar
disponibilidad, realizar reservas y programación de programas vendidosy
contactar con los proveedores. Así mismo se encargará de atender a los
clientes vía telefónica o vía e-mail, administrar la página web y contactar a
nuevas agencias.
 Jefe de operaciones:Se encargará de verificar in situ el cumplimiento y
disponibilidad de los proveedores así como la calidad de la infraestructura y el
servicio. Asignará recursos y control de tiempos. Mantendrá contacto
permanente con la comunidad.
 Guía: Se encargará de ejecutar la actividad de guiado.

2.37 Objetivos de personal

CP MP LP
Objetivo Indicador Herramienta
(1 año) (3 años) (5 años)
Lograr un nivel de satisfacción Encuesta de
% de satisfacción 85 90 95
del personal de “x”% Clima Laboral.

Realizar “x” capacitaciones Número de Registro de 1 1 1

40
 anuales dirigidas a los capacitaciones
Capacitación.
colaboradores. recibidas.
Incrementar “x” beneficios al Número de beneficios Paquete de
1 2 3
personal. implementados. beneficios.
Reducir el ausentismo Control de
% de inasistencias. 8 5 3
injustificado a “x” % asistencia
Cumplimiento de objetivos por % de objetivos Evaluación de
85 90 95
puesto al “x” %. cumplidos. desempeño.

Objetivo
Satisfacción Cumplimiento
Acciones del personal
Capacitaciones Beneficios Ausentismo
de objetivos
Remuneración justa. X X X
Capacitaciones técnicas y en
X X X
habilidades soft.
Financiar 50% de clases de
X X
idiomas.
Premio anual por cumplimiento
X X
de objetivos.
Flexibilidad de horarios X X X

2.38 Estrategias de administración de recursos humanos

 Intermediación Laboral:
o Transporte: Se contratará los servicios de GLORY TOURS E.I.R.L. Esta
empresa dispone de mini vans, cuya capacidad máxima es de 11 pasajeros.
Adicionalmente, se contratará los servicios de FREDY CESAR LOPEZ
LOPEZ E.I.R.L. que cuenta con vehículos Modelo Sprinters cuya capacidad
máxima es de 15 pasajeros.
 Tercerización:
o Asesoría Legal: Se contratará a un asesor legal para la constitución legal de
la empresa y para cualquier eventualidad que se presente a lo largo del
desarrollo del proyecto.
 Servicios Independientes:
o Comunidad:
 Alojamiento: 7 familias brindarán el servicio de hospedaje (incluido el
desayuno), las cuales cuentan con 28 camas en total.
 Actividades y talleres: 6 familias se encargarán de realizar las
actividades y 8 familias de los talleres.
 Alimentación: La Sra. Carmen Velasco se encargará de la preparación
de almuerzos y cenas.
 Contabilidad:Se contratará a la Sra. María Elena Motohashi de
Arestegui, contadora independiente para que elabore los estados
financieros de la empresa así como las planillas y pago de impuestos.
41
 Cabe resaltar que el sector turismo (hoteles y agencias de viajes) son
su especialidad.

 Programas de capacitación
Se programarán capacitaciones de acuerdo a lo establecido en los objetivos
estratégicos de Recursos Humanos. Para llevar a cabo las capacitaciones se
identificarán las necesidades (brechas) en el personal (Gerente General, Jefe de
Operaciones, Guía y Ejecutivo de Ventas) sean estas técnicas (idiomas,
informática, turismo, entre otros) o de competencias soft 25 (habilidades de
comunicación, trabajo en equipo, administración del tiempo entre otras).Luego de
identificadas las necesidades se procederá a contratar servicios de capacitación de
empresas dedicadas a este giro, instituciones educativas o profesionales expertos.

 Lineamientos para la administración del personal:

o El horario de trabajo del personal de oficina será de lunes a viernes de
8.30am a 6.00pm y sábados de 8.30 a 1.00pm.
o La hora de refrigerio será de 1.00pm a 2.00pm.
o Las vacaciones serán tomadas en los meses de temporada baja: Enero,
febrero y marzo.

2.39 Presupuesto de remuneraciones y gastos de personal

Se contará con 4 personas en planillas: Gerente General, Jefe de Operaciones, Guía y
Ejecutivo de ventas.

El presupuesto de remuneraciones proyectado es el siguiente para los primeros cinco

años es el siguiente:

 Personal Administrativo:
Puesto Remuneración ESSALUD Vacaciones
Gerente General S/. 2,500.00 S/. 225.00 S/. 104.17
Jefe de Operaciones S/. 1,700.00 S/. 153.00 S/. 70.83
Guía S/. 1,450.00 S/. 130.50 S/. 60.42
Total S/. 5,650.00 S/. 508.50 S/. 235.42

 Personal Ventas:

Puesto Rem uneración ESSALUD Vacaciones

Ejecutivo de Ventas S/. 1,500.00 S/. 135.00 S/. 62.50
Total S/. 1,500.00 S/. 135.00 S/. 62.50

25
Habilidades Soft: Habilidades interpersonales (sociales y emocionales).
42
  Otros:
Puesto Costo Perioricidad Fecha
Contador S/. 300.00 Mensual Empieza en enero 2013
Limpieza S/. 150.00 Mensual Empieza en enero 2013

8. PLAN DE RESPONSABILDIAD SOCIAL

8.

8.

8.1 Objetivos
 Mejorar las capacidades de las familias con las que opera Asikuy.
 Mejorar el nivel de vida de las familias con las que opera Asikuy.
 Incrementar los beneficios económicos y de infraestructura para la comunidad de
Maras.
 Reducir el impacto ambiental de las actividades turísticas de Asikuy.
 Viabilizar la ejecución del proyecto.
 Mejorar la efectividad organizacional.

2.40 Grupos de Interés

Debido a que Asikuy es una empresa nueva y cuenta con recursos limitados, se realizó
un análisis para priorizar las demandas de los stakeholders. Por ello, se clasificaron a los
grupos de interés según la teoría de Mitchell et al. (1997), donde la tipificación se basa en
los atributos de poder, legitimidad y urgencia. Al combinarse los tres atributos
mencionados, se tipifican a ocho grupos de interés para identificar la relevancia de cada
uno. Por lo tanto, los grupos de interés de Asikuy se clasificaron de la siguiente manera:

Grupo de Interés Prioridad Clasificación Stakeholders

En reposo  Estado
Latente Baja prioridad  Proveedores
Discrecional
 Trabajadores
 Agencias de Viajes
Prioridad Dominantes
Expectantes  Socios
intermedia
Dependientes  Turistas
Definitivos Prioridad alta Definitivos  Comunidad

43
2.41 Acciones de Responsabilidad Social

Luego de clasificar las acciones sociales en función de sus impactos y de su factibilidad, se elaboró el siguiente plan de trabajo con las acciones claves, fáciles de hacer y deseables. Cabe mencionar que el recurso
monetario destinado a las acciones relacionadas con mejora de infraestructura y/o herramientas de trabajo serán el 50% del total requerido, debido a que la comunidad y/o familias aportarán el 50% restante con el fin de
incrementar la responsabilidad y compromiso de los mismos con los proyectos.

Grupo de Periodicida Recurso

Objetivo Demanda Acción Duración Responsable Indicador Meta Observaciones
Acción d monetario
Las capacitaciones se realizarán en alianza con
Realizar talleres de capacitación en
Contar con las Enero - Abril Número de Capacitaciones Total (anual): CENFOTUR, a cargo de su plantel docente. El costo
Mejorar las housekeeping, servicio al cliente y Institución Educativa. 2 capacitaciones. Única
herramientas (2013 – 2017) realizadas S/. 1500 incluye material de enseñanza, transporte y pago
capacidades de las Comunidad gestión.
necesarias para por sus servicios.
familias con las que (familias)
brindar un buen Brindar equipos y herramientas Hasta un monto de S/:70 soles serán destinados a la
opera Asikuy. 01/10/2014 en Supervisor de Número de talleres y Total (anual):
servicio al turista. adecuadas para realizar los talleres y 100% Única compra de herramientas que permiten ejecutar los
adelante Operaciones. actividades beneficiados S/. 70 por familia
actividades. talleres y actividades para las 14 familias.
Nivel de satisfacción de las
Contar con un ingreso Pagar un precio justo por sus 01/01/2013 en CP:80%, MP:85%,
Gerente General. familias respecto al de pago Continua -
económico adicional. servicios. adelante LP:95%
de sus servicios
Los precios fueron consultados a Maestro Home
Center – Cusco. El precio de un tanque de agua de
1000lts. de capacidad es de S/.400. La ejecución de
Mejorar el nivel de Gerente General. / Número de familias Total:
Mejorar los mecanismos de 01/10/2013 en esta acción se dará en etapas teniendo prioridad las
vida de las familias Comunidad Maestro Home Center / beneficiadas con el acceso al 14 familias. Única S/.200 por
Contar con mejores abastecimiento de agua. adelante familias que brindan el servicio de hospedaje.
con las que opera (familias) Autoridades Locales agua. familia
servicios básicos para Asimismo se coordinará con las autoridades locales
Asikuy.
beneficio propio y del las mejoras en servicios básicos como agua y
turista. desagüe
Los precios fueron consultados a Maestro Home
Total:
Mejorar las instalaciones de los 01/10/2013 en Gerente General. / Número de servicios Center – Cusco. El precio por inodoro + lavatorio de
14 familias. Única S/. 150 por
servicios higiénicos. adelante Maestro Home Center higiénicos instalados. manos es de s/. 150 y las duchas eléctricas s/. 50 y
familia accesorios S/.100.
Se organizará a la comunidad para que oferten sus
Organizar ferias artesanales en Maras
Contar con un ingreso Supervisor de productos en la feria organizada en la plaza Punku
Incrementar los para la venta de los productos de la Mensual Número de ferias realizadas. 48 ferias Anual -
Comunidad, económico adicional Operaciones / comunidad Mayor. Se realizará los días domingo y se buscará el
beneficios para la comunidad.
Municipalida apoyo del Municipio para la promoción.
comunidad de
d Las capacitaciones estarán a cargo de especialistas
Maras. Mejorar el bienestar Ofrecer charlas sobre economía del Enero - Abril Número de capacitaciones Total (anual):
Expertos. 2 charlas Anual en el tema. El costo incluye material de enseñanza,
familiar. hogar, nutrición e higiene. (2013 – 2017) realizadas S/.1 500 transporte y pago por sus servicios.
Separar los residuos en contenedores El precio de los contenedores de 8 lts. es de S/.25.
de colores: envases ligeros (amarillo), 01/01/2014 en Supervisor de Número de contenedores Total: Este costo será pagado al 100% por la empresa.
Reducir el impacto Realizar actividades 14 familias Trimestral
Comunidad, papel y cartón (azul), residuos adelante Operaciones instalados S/ 75 por familia Además, se contará con el apoyo del Municipio para
ambiental de las turísticas social y orgánicos (verde). gestionar el recojo de residuos.
Municipalida
actividades ambientalmente
d Ofrecer charlas educativas sobre el Las capacitaciones estarán a cargo de especialistas
turísticas de Asikuy. responsables. Enero - Abril Total (anual):
cuidado del medio ambiente y el Institución educativa Número de charlas realizadas 1 Única en el tema. El costo incluye material de enseñanza,
(2013 – 2017) S/. 700
turismo responsable. transporte y pago por sus servicios.
Ofrecer instrucciones a los turistas Camino a la comunidad, el guía les comunicará la
01/01/2013 en
Viabilizar la Minimizar el impacto respecto a la identidad cultural y Guía Número turistas 100% Mensual - importancia de minimizar el impacto cultural en la
Turista, adelante
ejecución del cultural en la valores propios de la comunidad. comunidad.
comunidad
proyecto. comunidad Ofrecer charlas dirigidas a la Enero - Abril Total (anual): La charla estará a cargo de un sociólogo. El costo
Institución educativa Número de charlas realizadas 1 Única
comunidad sobre identidad cultural. (2013 – 2017) S/. 700 incluye transporte y pago por sus servicios.

Mejorar el nivel de Nivel de satisfacción de los

Trabajadore Respetar sus 01/07/2012 en CP:85%, MP:90%,
satisfacción dl Pagar salarios justos Gerente General. trabajadores respecto a su Semestral -
s derechos laborales. adelante LP:95%
personal. sueldo

44
9. PLAN FINANCIERO

9.
9.1 Objetivos
Objetivo Meta Indicador
Alcanzar un nivel mínimo Estados de Flujo de
S/. 200 000
de VAN de S/. X. Económico
Alcanzar un nivel mínimo Estados de Flujo de
50%
de TIR de X%. Económico
Tener un periodo de Estados de Flujo de
2
recupero menor a X años. Económico

2.42 Datos
 El tipo de cambio será de S/.2.7 y se mantendrá constante.
 El periodo de evaluación será desde el año 2013 al año 2017.
 La razón social ASIKUY SAC contará con 5 socios. Uno de los socios aportará
S/. 25 000 y los cuatro (4) restantes, S/. 15 000.
 Durante los 5 años de evaluación, Asikuy es una microempresa.
 La tasa de Impuesto a la Renta es el 1.5% de los ingresos.
 La tasa del Impuesto General a las Ventas (IGV) es de 18%.
 La reserva legal es el 10% de las utilidades del periodo. Este monto no puede
superar al 20% del capital social.
 Al ser una microempresa sólo se calcula ESSALUD y vacaciones.
 La inversión asciende a S/. 85,000.
 El capital de trabajo asciende a S/. 32,896.

2.43 Supuestos
 Los precios y costos se mantienen constantes durante el periodo de
evaluación.
 Las vacaciones del primer año se aprovisionan.
 Los meses de enero, febrero, marzo y abril son considerados como temporada
baja y el número de personas por salida para el paquete Full Day será de 7
personas, mientras que el del paquete Overnight será 6 personas.
 Los meses de mayo, junio, septiembre, noviembre y diciembre son
considerados como temporada promedio y el número de personas por salida
para el paquete Full Day será de 8 personas, mientras que el del paquete
Overnight será 7 personas.

45
  Los meses de julio, agosto y octubre son considerados como temporada alta y
el número de personas por salida para el paquete Full Day será de 10
personas, mientras que el del paquete Overnight será 9 personas.
 Los porcentajes de ventas del periodo 2014 – 207 será de 12%, 13%, 14% y
15% respectivamente.
 La participación de ventas por agencia de viajes para el periodo 2013 – 2017
será 95%, 93%, 92%, 90% y 88% respectivamente. La diferencia será cubierta
por las ventas mediante página web.
 El capital de trabajo se calculó en base a 2 meses de operación.

2.44 Políticas
 Mensualmente se realizarán 6 salidas fijas del paquete Full Day y 5 salidas del
paquete Overnight.
 Cuando el cliente realiza una compra por página web se realizará el 100% del
cobro. En el caso de las agencias de viajes, se cobrará el 50% del monto y se
dará un crédito de 30 días para el pago del 50% restante.
 Los pagos a los proveedores se realizarán en el mes en que se adquiere el
servicio.
 Al finalizar cada periodo, los inversionistas se reunirán para decidir si se
repartirán dividendos o se reinvertirán.

46
2.45 Evaluación de la estructura de costos de las actividades de la empresa

Costo Paquete Full Day

Nº personas
PAQUETE FULL DAY 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Taller de Piedra S/. 2.0 S/. 1.7 S/. 1.4 S/. 1.3 S/. 1.1 S/. 1.0 S/. 0.9 S/. 0.8 S/. 0.8 S/. 0.7
Taller de Sombreros S/. 3.0 S/. 2.5 S/. 2.1 S/. 1.9 S/. 1.7 S/. 1.5 S/. 1.4 S/. 1.3 S/. 1.2 S/. 1.1
Escultor de Sal S/. 2.0 S/. 1.7 S/. 1.4 S/. 1.3 S/. 1.1 S/. 1.0 S/. 0.9 S/. 0.8 S/. 0.8 S/. 0.7
Tejido en Panca S/. 3.5 S/. 3.5 S/. 3.5 S/. 3.5 S/. 3.5 S/. 3.5 S/. 3.5 S/. 3.5 S/. 3.5 S/. 3.5
Visita a la casa del Pintor S/. 6.0 S/. 5.0 S/. 4.3 S/. 3.8 S/. 3.3 S/. 3.0 S/. 2.7 S/. 2.5 S/. 2.3 S/. 2.1
Salineras de Maras S/. 5.0 S/. 5.0 S/. 5.0 S/. 5.0 S/. 5.0 S/. 5.0 S/. 5.0 S/. 5.0 S/. 5.0 S/. 5.0
Complejo Arqueológico de Moray S/. 10.0 S/. 10.0 S/. 10.0 S/. 10.0 S/. 10.0 S/. 10.0 S/. 10.0 S/. 10.0 S/. 10.0 S/. 10.0
Almuerzo S/. 15.0 S/. 15.0 S/. 15.0 S/. 15.0 S/. 15.0 S/. 15.0 S/. 15.0 S/. 15.0 S/. 15.0 S/. 15.0
Transporte S/. 29.0 S/. 24.2 S/. 20.7 S/. 18.1 S/. 16.1 S/. 14.5 S/. 18.6 S/. 17.0 S/. 15.7 S/. 14.6
Ayudante S/. 3.8 S/. 3.3 S/. 3.0 S/. 2.7 S/. 2.5 S/. 2.3 S/. 2.1
Guía S/. 2.0 S/. 1.7 S/. 1.4 S/. 1.3 S/. 1.1 S/. 1.0 S/. 0.9 S/. 0.8 S/. 0.8 S/. 0.7
TOTAL S/. 77.5 S/. 70.2 S/. 64.9 S/. 64.8 S/. 61.3 S/. 58.5 S/. 61.6 S/. 59.3 S/. 57.3 S/. 55.6

Costo Paquete Overnight

Nº personas
PAQUETE FULL DAY 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Taller de Piedra S/. 2.00 S/. 1.67 S/. 1.43 S/. 1.25 S/. 1.11 S/. 1.00 S/. 0.91 S/. 0.83 S/. 0.77 S/. 0.71
Escultor de Sal S/. 2.00 S/. 1.67 S/. 1.43 S/. 1.25 S/. 1.11 S/. 1.00 S/. 0.91 S/. 0.83 S/. 0.77 S/. 0.71
Pago a la tierra S/. 7.00 S/. 5.83 S/. 5.00 S/. 4.38 S/. 3.89 S/. 3.50 S/. 3.18 S/. 2.92 S/. 2.69 S/. 2.50
Elaboración de Pachamanca
Visita a la casa del Pintor S/. 6.00 S/. 5.00S/. S/.
3.75 4.29 S/. 3.33 S/. 3.00 S/. 2.73 S/. 2.50 S/. 2.31 S/. 2.14
DÍA 1

Salinera de Maras S/. 5.00 S/. 5.00S/. S/.

5.00 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00 S/. 5.00
Teatro Andino S/. 30.00 S/. 25.00 S/.
S/. 18.75 21.43 S/. 16.67 S/. 15.00 S/. 13.64 S/. 12.50 S/. 11.54 S/. 10.71
Almuerzo S/. 15.00 S/. 15.00 S/.
S/. 15.00 15.00 S/. 15.00 S/. 15.00 S/. 15.00 S/. 15.00 S/. 15.00 S/. 15.00
Cena S/. 15.00 S/. 15.00 S/.
S/. 15.00 15.00 S/. 15.00 S/. 15.00 S/. 15.00 S/. 15.00 S/. 15.00 S/. 15.00
Hospedaje S/. 25.00 S/. 25.00 S/.
S/. 25.00 25.00 S/. 25.00 S/. 25.00 S/. 25.00 S/. 25.00 S/. 25.00 S/. 25.00
Agricultura S/. 2.50 S/. 2.50S/. S/.
2.50 2.50 S/. 2.50 S/. 2.50 S/. 2.50 S/. 2.50 S/. 2.50 S/. 2.50
DÍA 2

Complejo Arqueológico Moray S/. 10.00 S/. 10.00 S/.

S/. 10.00 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00
Almuerzo S/. 32.00 S/. 30.00 S/.
S/. 27.50 28.57 S/. 26.67 S/. 26.00 S/. 25.45 S/. 25.00 S/. 24.62 S/. 24.29
Transporte S/. 41.19 S/. 34.32 S/.
S/. 25.74 29.42 S/. 22.88 S/. 20.59 S/. 10.02 S/. 9.18 S/. 8.47 S/. 7.87
Ayudante S/. 10.00 S/. 8.89 S/. 8.00 S/. 7.27 S/. 6.67 S/. 6.15 S/. 5.71
Guía S/. 13.00 S/. 10.83 S/. 9.29 S/. 8.13 S/. 7.22 S/. 6.50 S/. 5.91 S/. 5.42 S/. 5.00 S/. 4.64
TOTAL S/. 205.69 S/. 186.82 S/. 173.35 S/. 173.24 S/. 164.27 S/. 157.09 S/. 142.52 S/. 138.35 S/. 134.82 S/. 131.80

2.46 Presupuestos y punto de equilibrio

 Presupuesto de Gastos Administrativos

2013 2013 2014 2015 2016 2017
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
Gasto por sueldos S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 5,650 S/. 67,800 S/. 67,800 S/. 67,800 S/. 67,800 S/. 67,800
ESSALUD S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 509 S/. 6,102 S/. 6,102 S/. 6,102 S/. 6,102 S/. 6,102
Gasto provisiones S/. 235 S/. 235 S/. 235 S/. 235 S/. 235 S/. 235 S/. 235 S/. 235 S/. 235 S/. 235 S/. 235 S/. 235 S/. 2,825 S/. 2,825 S/. 2,825 S/. 2,825 S/. 2,825
Servicios de terceros S/. 450 S/. 450 S/. 450 S/. 450 S/. 450 S/. 450 S/. 450 S/. 450 S/. 450 S/. 450 S/. 450 S/. 450 S/. 5,400 S/. 5,400 S/. 5,400 S/. 5,400 S/. 5,400
Depreciaciones S/. 123 S/. 123 S/. 123 S/. 123 S/. 123 S/. 123 S/. 123 S/. 123 S/. 123 S/. 123 S/. 123 S/. 123 S/. 1,475 S/. 1,475 S/. 1,475 S/. 1,475 S/. 1,475
Amortizaciones S/. 600 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 3,899
Materiales y útiles de ofic S/. 42 S/. 42 S/. 42 S/. 42 S/. 42 S/. 42 S/. 42 S/. 42 S/. 42 S/. 42 S/. 42 S/. 42 S/. 508 S/. 569 S/. 644 S/. 734 S/. 844
Electricidad S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 305 S/. 305 S/. 305 S/. 305 S/. 305
Agua S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 17 S/. 203 S/. 203 S/. 203 S/. 203 S/. 203
Teléfono S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 1,017 S/. 1,139 S/. 1,287 S/. 1,467 S/. 1,687
Internet S/. 51 S/. 51 S/. 51 S/. 51 S/. 51 S/. 51 S/. 51 S/. 51 S/. 51 S/. 51 S/. 51 S/. 51 S/. 610 S/. 610 S/. 610 S/. 610 S/. 610
Alquiler de local S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 200 S/. 2,400 S/. 2,400 S/. 2,400 S/. 2,400 S/. 2,400
Mejoras Comunidad S/. 316 S/. 316 S/. 316 S/. 316 S/. 316 S/. 316 S/. 1,716 S/. 316 S/. 316 S/. 316 S/. 316 S/. 316 S/. 5,197 S/. 6,692 S/. 6,441 S/. 5,021 S/. 3,331
Otros gastos S/. 730 S/. 730 S/. 730 S/. 730 S/. 730 S/. 730 S/. 730 S/. 730 S/. 730 S/. 730 S/. 730 S/. 1,210 S/. 9,240 S/. 9,240 S/. 9,240 S/. 9,240 S/. 9,240
Total S/. 9,033 S/. 8,733 S/. 8,733 S/. 8,733 S/. 8,733 S/. 8,733 S/. 10,133 S/. 8,733 S/. 8,733 S/. 8,733 S/. 8,733 S/. 9,213 S/. 106,981 S/. 104,761 S/. 104,731 S/. 103,582 S/. 102,222

 Presupuesto de Gasto de Ventas

2013 2013 2014 2015 2016 2017
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total Total Total Total Total
Gasto por sueldos S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 1,500 S/. 18,000 S/. 18,000 S/. 18,000 S/. 18,000 S/. 18,000
ESSALUD S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 1,620 S/. 1,620 S/. 1,620 S/. 1,620 S/. 1,620
Gasto provisiones S/. 63 S/. 63 S/. 63 S/. 63 S/. 63 S/. 63 S/. 63 S/. 63 S/. 63 S/. 63 S/. 63 S/. 63 S/. 750 S/. 750 S/. 750 S/. 750 S/. 750
Depreciaciones S/. 35 S/. 35 S/. 35 S/. 35 S/. 35 S/. 35 S/. 35 S/. 35 S/. 35 S/. 35 S/. 35 S/. 35 S/. 424 S/. 424 S/. 424 S/. 424 S/. 424
Amortizaciones S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 1,239 S/. 14,873
Publicidad S/. 95 S/. 95 S/. 95 S/. 688 S/. 914 S/. 914 S/. 914 S/. 914 S/. 914 S/. 321 S/. 95 S/. 995 S/. 6,951 S/. 10,689 S/. 11,139 S/. 11,589 S/. 12,039
Materiales y útiles de ofic S/. 30 S/. 30 S/. 30 S/. 30 S/. 30 S/. 30 S/. 30 S/. 30 S/. 30 S/. 30 S/. 30 S/. 30 S/. 356 S/. 399 S/. 450 S/. 514 S/. 591
Electricidad S/. 13 S/. 13 S/. 13 S/. 13 S/. 13 S/. 13 S/. 13 S/. 13 S/. 13 S/. 13 S/. 13 S/. 13 S/. 153 S/. 153 S/. 153 S/. 153 S/. 153
Agua S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 8 S/. 102 S/. 102 S/. 102 S/. 102 S/. 102
Teléfono S/. 59 S/. 59 S/. 59 S/. 59 S/. 59 S/. 59 S/. 59 S/. 59 S/. 59 S/. 59 S/. 59 S/. 59 S/. 712 S/. 797 S/. 901 S/. 1,027 S/. 1,181
Internet S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 25 S/. 305 S/. 305 S/. 305 S/. 305 S/. 305
Alquiler de local S/. 100 S/. 100 S/. 100 S/. 100 S/. 100 S/. 100 S/. 100 S/. 100 S/. 100 S/. 100 S/. 100 S/. 100 S/. 1,200 S/. 1,200 S/. 1,200 S/. 1,200 S/. 1,200
Total S/. 3,302 S/. 3,302 S/. 3,302 S/. 3,896 S/. 4,122 S/. 4,122 S/. 4,122 S/. 4,122 S/. 4,122 S/. 3,528 S/. 3,302 S/. 4,202 S/. 45,445 S/. 34,438 S/. 35,043 S/. 35,683 S/. 36,364

 Punto de Equilibrio (Año 2013)

Contribución Contribución Valor de

Ventas % Ventas Precio de
Paquete Marginal Marginal Venta
(Unidades) (Unidades) Venta
Unitaria Ponderado Unitario
Full Day 588 58% S/. 203 S/. 138 S/. 80 S/. 117
Overnight 430 42% S/. 405 S/. 232 S/. 98 S/. 171
Total 1018 100% S/. 178 S/. 288

Costo Variable Full Day Overnight

Costo del paquete S/. 65 S/. 173
Total S/. 65 S/. 173

Costos Fijos Full Day Overnight

G. Administrativos S/. 53 491 S/. 53 491
G. de Ventas S/. 22 722 S/. 22 722
Total S/. 76 213 S/. 76 213

Costos Fijos Totales S/. 152 426

MgC Ponderada S/. 178
PE en Unidades 858
Ratio de CMg 0.62

Punto de Equilibrio Unidades Soles

Paquete Full Day 496 S/. 100 465
Paquete Overnight 362 S/. 146 938
Total 858 S/. 247 403

47
2.47 Estados financieros y Flujo de Caja
Asikuy S.A.C.
Estado de Ganancias y Pérdidas
Del 1 de Enero del 2013 al 31 de Diciembre del 2017
(expresado en nuevos soles)

2013 2014 2015 2016 2017

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
Ventas 21,448 21,448 21,448 21,448 24,815 24,815 31,551 31,551 24,815 31,551 24,815 24,815 304,520 341,062 385,400 439,357 505,260
Costo de Ventas 8,332 8,332 8,332 8,332 9,175 9,175 10,902 10,902 9,175 10,902 9,175 9,175 111,909 111,909 111,909 111,909 111,909
Utilidad Bruta 13,116 13,116 13,116 13,116 15,640 15,640 20,648 20,648 15,640 20,648 15,640 15,640 192,611 229,153 273,492 327,448 393,351
Gastos Administrativos 9,033 8,733 8,733 8,733 8,733 8,733 10,133 8,733 8,733 8,733 8,733 9,213 106,981 104,761 104,731 103,582 102,222
Gastos de Ventas 3,302 3,302 3,302 3,896 4,122 4,122 4,122 4,122 4,122 3,528 3,302 4,202 45,445 34,438 35,043 35,683 36,364
Utilidad Operativa 780 1,080 1,080 487 2,785 2,785 6,393 7,793 2,785 8,386 3,604 2,224 40,185 89,954 133,717 188,183 254,766
Impuesto a la Renta 322 322 322 322 372 372 473 473 372 473 372 372 4,568 5,116 5,781 6,590 7,579
Utilidad Neta 459 759 759 165 2,413 2,413 5,920 7,320 2,413 7,913 3,232 1,852 35,617 84,838 127,936 181,592 247,187

Asikuy S.A.C.
Estado de Flujo de Caja
Del 1 de Enero del 2013 al 31 de Diciembre del 2017
(expresado en nuevos soles)

2012 2013 2013 2014 2015 2016 2017

Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total Total Total Total Total
Saldo Inicial 85000 76040 49415 39865 48558 51680 52703 56597 62316 66875 76898 85061 93120 101160 49415 101676 187328 315845 497733
Ingreso por ventas 0 0 13343 25308 25308 25308 27403 29282 33472 37230 33040 33472 33040 29282 345489 400792 452757 515988 593211
Total disponible de caja 85000 76040 62758 65173 73866 76989 80106 85880 95787 104104 109938 118533 126160 130442 394904 502469 640085 831833 1090944

Egresos de caja
Activos Intangibles 8800 11625
Activos Fijos 14100
Cargas Diferidas 160 900
Administrativos 11770 7799 7799 7799 7799 7799 9199 7799 7799 7799 7799 8279 99434 104208 104245 102889 101554
Ventas 2460 1945 1945 4045 2745 1945 4045 2745 1945 1945 1945 6545 34255 35741 36375 37048 37771
Paquete Full Day 2,873 2,873 2,873 2,873 3,254 3,254 3,656 3,656 3,254 3,656 3,254 3,254 38,728 38,728 38,728 38,728 38,728
Paquete Overnight 5,790 5,790 5,790 5,790 6,253 6,253 7,578 7,578 6,253 7,578 6,253 6,253 77,155 77,155 77,155 77,155 77,155
Total egresos de caja 8960 26625 22893 18406 18406 20506 20050 19250 24477 21777 19250 20977 19250 24330 249571 255832 256502 255820 255207

Exceso (def) ing vs egr 76040 49415 39865 46767 55460 56482 60056 66630 71311 82327 90688 97556 106910 106113 145333 246637 383582 576013 835737

Tributos:
Pago a cuenta
IGV -2112 3458 3458 3137 3942 4064 4956 5154 4064 5276 4064 39461 54238 62011 71756 83378
IR por pagar 322 322 322 322 372 372 473 473 372 473 372 4196 5071 5726.8 6524 7498

Saldo final de caja 76040 49415 39865 48558 51680 52703 56597 62316 66875 76898 85061 93120 101160 101676 101676 187328 315845 497733 744861

Asikuy S.A.C.
Balance General
Al 31 de Diciembre del 2017
(expresado en nuevos soles)

2013 2014 2015 2016 2017

Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
Caja 76,040 49,415 39,865 48,558 51,680 52,703 56,597 62,316 66,875 76,898 85,061 93,120 101,160 101,676 101,676 187,328 315,845 497,733 744,861
Clientes 0 0 11,966 11,966 11,966 11,966 13,845 13,845 17,602 17,602 13,845 17,602 13,845 13,845 13,845 15,506 17,522 19,975 22,971
Cargas Diferidas Preoperativo 136 1,036 674 613 552 490 429 368 306 245 184 123 61 0
Cargas Diferidas Administración 3,480 3,164 2,847 2,531 2,215 1,898 1,582 1,266 949 633 316 0
Cargas Diferidas Publicidad 575 523 470 1,605 1,411 540 1,448 1,254 383 105 52 3,288 3,288 3,288 3,288 3,288 3,288
IGV Crédito Fiscal 1,321 4,864 2,112
Activos Intangibles 7,503 17,736 16,258 14,780 13,302 11,824 10,346 8,868 7,390 5,912 4,434 2,956 1,478 0
Activos Fijos 11,949 11,791 11,633 11,475 11,316 11,158 11,000 10,842 10,684 10,525 10,367 10,209 10,051 10,051 8,153 6,254 4,356 2,458
Total de Activos 85,000 85,000 86,722 91,236 92,292 92,435 96,001 98,834 106,045 113,861 115,381 124,905 127,122 128,860 128,860 214,275 342,909 525,352 773,577

IR por Pagar 322 322 322 322 372 372 473 473 372 473 372 372 372 417 471 537 618
IGV por pagar 3,458 3,458 3,137 3,942 4,064 4,956 5,154 4,064 5,276 4,064 3,652 3,652 4,183 4,828 5,613 6,571
EsSalud por pagar 644 644 644 644 644 644 644 644 644 644 644 644 644 644 644 644 644
Vacaciones por pagar 298 596 894 1,192 1,490 1,788 2,085 2,383 2,681 2,979 3,277 3,575 3,575 3,575 3,575 3,575 3,575
Proveedores
Capital social 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000
Utilidades retenidas 459 1,217 1,976 2,141 4,554 6,967 12,887 20,207 22,620 30,533 33,765 35,617 32,056 108,410 231,391 412,984 660,170
Reserva legal 3,562 12,046 17,000 17,000 17,000
Total Pasivos y Patrimonio 85,000 85,000 86,722 91,236 92,292 92,435 96,001 98,834 106,045 113,861 115,381 124,905 127,122 128,860 128,860 214,275 342,909 525,352 773,577

2.48 Análisis de sensibilidad y simulación financiera

Flujo de Caja Económico

2012 2013 2014 2015 2016 2017 Variación
Esperado -85000 52261 85651 128517 181888 247128 110%
Optimista -85000 57488 94217 141369 200077 271840
90%
Pesimista -85000 47035 77086 115665 163699 222415

Para el negocio se consideran variables críticas los siguientes factores: los precios, número de pasajeros por salida y número de salidas a
la semana. Para la evaluación se ha considerado tres escenarios:

48
 Esperado Optimista Pesimista
TIR 98% 106% 90%
VAN S/. 253 110 S/. 286 921 S/. 219 299
COK 23% 23% 23%
Payback 1.38 1.29 1.49

2.49 Planes de contingencia

 En caso el tipo de cambio varíe, se analizará la estructura de costos de los

programas para determinar si se reajustará los precios.
 En caso no se alcancen los objetivos de ventas esperados, se procederá a
realizar nuevas campañas publicitarias, captación de nuevas agencias de turismo
y se realizarán promociones a través de la página web.
 En caso no se logre el nivel de desarrollo deseado de las capacidades y
habilidades de las familias con las que trabaja Asikuy, se optará por entablar
alianzas con ONGs.
 En caso no se cuente con los recursos suficientes para realizar las acciones de
responsabilidad social, se buscará el apoyo de organismos privados.

10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 Se recomienda realizar el proyecto de Turismo Vivencial en el distrito de Maras,

Cusco. Como se muestra en nuestro plan financiero, el proyecto resulta ser viable al
mostrar una tasa interna de retorno de 98% en el periodo de evaluación.
 Se recomienda realizar una investigación de mercados más profunda con el objetivo
de reducir los márgenes de error que pueda tener la investigación realizada para el
presente trabajo.
 Las alianzas estratégicas establecidas con las agencias de turismo mencionadas en
el análisis del proyecto, se deben mantener sólidas ya que se considera que en
promedio un 92% de nuestras ventas será mediante este canal.
 Las relaciones comunitarias representan un tema muy sensible en nuestro proyecto;
ya que se busca el desarrollo de las familias con las que Asikuy trabaja. Por ello el
Plan de Responsabilidad Social es un área core de la empresa debido a que
constantemente se debe estar capacitando a las familias para formar una oferta
competitiva.

49
 Al ser un operador turístico, los procesos, coordinaciones y tiempos que se manejan
en los programas ofrecidos deberán enfocarse en la eficiencia ymejora continua de
los mismos.

11. FUENTES CONSULTADAS

HILL, Charles
2001 Administración Estratégica: un enfoque integral

MAYORGA, David; ARAUJO, Patricia

2004 Marketing Estratégico en la Empresa Peruana. Universidad del Pacífico.

PAYNE, Adrián
2001 La Esencia del Marketing de Servicios. McGraw-Hill.

DEL CASTILLO, Elsa; SCHWALB, Matilde

2011 Guía Práctica para la Gestión de Proyectos con Responsabilidad Social.
Universidad del Pacífico.

TONG, Jesús
2007 Finanzas Empresariales. Universidad del Pacífico.

ORGANISMO MUNDIAL DE TURISMO

El turismo internacional muestra un saludable crecimiento en la primera mitad de 2011.
2010 International TourismResults and Prospectsfor 2011.

BASE DE DATOS TURÍSTICOS DEL PERÚ

Tasa de crecimiento anual turismo

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO

Llegada de visitantes al complejo arqueológico de Moray
PENTUR 2008-2018
Ley N· 29408 Ley General de Turismo
Reglamento de Agencias de Viaje y Turismo

PROMPERU
Perfil del Turista Rural Comunitario

INEI
Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda
Gráfico: Tasa de Analfabetismo por área, según provincia, 1993 y 2007
Gráfico: Cusco: Población según idioma o lengua que aprendió en la niñez

FUTURE BRAND
Country Brand Index 2010

INE CHILE

50
Clasificación Industrial Internacional Uniforme de todas las actividades económicas
(CIIU), Revisión 4

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CUSCO PERU
Noticia: Festividades en Cusco

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DIARIO GESTIÓN
Noticia: Cusco recibiría dos millones en el 2011
Noticia: Lanzarán paquete de S/. 450 mlls. para impulsar turismo
Noticia: Captarían US$ 9,906 mlls. con concesión de 51 proyectos
Noticia: Turismo apuntará más a los países de la región

EL ECONOMISTA DE MEXICO
Noticia: Sin cuidado al medio ambiente, el turismo se verá frenado: OMT

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Noticia: Cierran temporalmente aeropuerto de Cusco por torrenciales lluvias

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BOLSA DE VALORES DE LIMA

51
12. ANEXOS
3.

12.1 Anexo 1: Competidores Turismo Vivencial a nivel Cusco

52
5.1 Anexo 2: Ubicación de Maras
Mapa de Ruta con tiempo

Tiempo

 Lima – Cusco
En bus → 21 horas
En auto → 19 horas y 30 minutos
En avión →1 hora
 Cusco – Urubamba
En auto → 1 hora y 25 minutos
En transporte público → 1 hora y 40 minutos

Tiempo

Cusco - Maras
Auto→ 50 minutos
Transporte Público → 1 hora

53