Módulo 10 - Gestión de Agronegocios

CENTRO DE CAPACITACIÓN PROFESIONAL Y TÉCNICO
GESTIÓN DE “ANÁLISIS,
DESARROLLO E
AGRONEGOCIOS INTEGRACIÓN DE
MERCADO PARA
LOS PRODUCTOS
UNIDAD V AGRÍCOLAS
AGROPECUARIAS”
MÓDULO 10
www.sinergiaedu.pe – [email protected]
X. ANÁLISIS, DESARROLLO E INTEGRACIÓN DE MERCADO PARA LOS

PRODUCTOS AGRÍCOLAS AGROPECUARIAS
1. ESTUDIO DE MERCADO ..............................................................................................................1
1.1. MERCADEO AGROPECUARIO .............................................................................. 1
1.2. ESTRUCTURA DEL MERCADO ............................................................................. 2
1.3. ENFOQUE FUNCIONAL .......................................................................................... 3
1.4. FUNCIONES DE INTERCAMBIO ........................................................................... 4
1.5. DETERMINACIÓN DE PRECIOS: .......................................................................... 4
1.6. FUNCIONES FÍSICAS: ............................................................................................. 5
1.7. FUNCIONES DE APOYO ......................................................................................... 5
1.8. ENFOQUE INSTITUCIONAL .................................................................................. 6
1.9. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................... 6
1.10. HORTICULTURA...................................................................................................... 7
1.11. AGRICULTURA FAMILIAR .................................................................................... 8
2. MERCADOS Y HERRAMIENTAS DE INTELIGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL .10
2.1. OBJETIVOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL ........................................... 11
2.2. DEMANDA .............................................................................................................. 11
2.3. DEMANDA NULA O INEXISTENTE ................................................................... 11
2.4. DEMANDA LATENTE ........................................................................................... 12
2.5. DEMANDA SATISFECHA ..................................................................................... 12
2.6. DEMANDA INSATISFECHA: ................................................................................ 12
2.7. DEMANDA APARENTE ........................................................................................ 12
2.8. DEMANDA POTENCIAL ....................................................................................... 12
2.9. TRADEMAP ............................................................................................................. 13
2.10. TENDENCIA ............................................................................................................ 13
2.11. COMPETIDORES .................................................................................................... 13
2.12. EXPORT HELPDESK .............................................................................................. 14
2.13. SIICEX ...................................................................................................................... 14
2.14. SUNAT ..................................................................................................................... 14
2.15. IMPORTANCIA DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL ..................................... 15
2.16. SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADOS ................................................. 15
2.17. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................................................ 16
2.18. MARCO DE ACTUACIÓN ..................................................................................... 18
3. LA OFERTA Y DEMANDA DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES .................................19
3.1. CONCEPTOS BÁSICOS SOBRE PRECIOS AGRÍCOLAS .................................. 20
3.2. DETERMINANTES ESTRUCTURALES DE LOS PRECIOS AGRÍCOLAS ....... 22
3.3. POLÍTICA DE COMERCIO EXTERIOR ............................................................... 23
3.4. ARANCELES EN LOS PAISES EN DESARROLLO ............................................ 24
3.5. INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN ................................................................... 28
3.6. RESTRICCIONES AL COMERCIO EXTERIOR ................................................... 29
4. REQUISITOS TÉCNICOS EN LA AGROEXPORTACIÓN........................................................31
4.1. RESTRICCIONES FITOSANITARIAS .................................................................. 32
4.2. REQUISITOS PARA EXPORTAR A LA UNIÓN EUROPEA .............................. 33
5. NORMATIVA DE ETIQUETADO Y ROTULADO EN LOS PRINCIPALES MERCADOS

DESTINO .......................................................................................................................................36
5.1. NORMAS DE ETIQUETADO PARA ALIMENTOS ............................................. 36
5.2. PENALIDADES ....................................................................................................... 37
5.3. ETIQUETADO EN LAS EXPORTACIONES ........................................................ 37
5.4. ETIQUETADO PARA LAS IMPORTACIONES ................................................... 37
5.5. MEDIDAS SANITARIAS Y FITOSANITARIAS (MSF) ...................................... 38
5.6. OBSTÁCULOS TÉCNICOS AL COMERCIO (OTC) ............................................ 38
6. HERRAMIENTAS DIGITALES E – COMMERCE Y E – MARKETING ..................................40
6.1. MARKETING AGROINDUSTRIAL COMO RESPUESTA .................................. 41
6.2. LA IMPORTANCIA DE UNA BUENA PLANEACIÓN ....................................... 42
6.3. TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO .............................................................. 43
6.4. COMERCIO ELECTRÓNICO ENTRE EMPRESAS (B2B) .................................. 43
6.5. MODELO NEGOCIO A CONSUMIDOR B2C (BUSINESS TO CONSUMER) .. 43
6.6. MODELO NEGOCIO A CONSUMIDOR C2C (COSTUMER TO CONSUMER) 44
6.7. MODELO NEGOCIO DE NEGOCIO A EMPLEADO (BUSINESS TO

EMPLOYEE) ............................................................................................................ 44
6.8. VENTAJAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO ................................................... 45
7. CONCLUSIONES ..........................................................................................................................47
8. BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................... 48
ESTUDIO DE MERCADO
Son las actividades desarrolladas que permiten planear y desarrollar los aspectos básicos como
los son los objetivos del estudio de mercado, identificar, conceptualizar con claridad el
producto caracterizándolo en todos sus aspectos, ubicar cual es el consumidor, tener en cuenta
aquello que no se abarca en el mercado, hacer una delimitación, descripción del mercado a
estudiar, estudiando la demanda del producto, su comportamiento histórico, actual y
proyectado su oferta en los mismos aspectos de la demanda, observar el comportamiento de
los precios y todos los factores los cuales pueden incidir en su determinación además de esto
se debe estudiar factores como la distribución del producto lo cual es muy importante, la
promoción, publicidad que se le hace para así poder llegar más fácilmente a nuestros
consumidores, y tener estrategias de venta las cuales se diseñan para satisfacer a los clientes.
Lo que se busca con el estudio de mercado es entender la importancia del mercado y la

comercialización del bien o servicio. Se debe analizar la oferta y la demanda que son
componentes muy importantes en el mercado además de analizar la competencia y los
proveedores que se debe tener en cuenta en la transformación que se le presente al producto,
los índices de madurez en los que se ofrece el mismo, y de esta manera escoger el transporte
más indicado.
De igual manera sirve para detectar canales a través de los cuales se va a llevar el producto a
los consumidores y así poder cumplir a cabalidad el proceso de comercialización, pero para
realizarlo se debe tener en cuenta algo muy importante los hábitos de consumo los cuales dicen
cómo se debe presentar el producto al cliente, en que presentaciones y en qué forma para que
estos tengan una mayor aceptación en los consumidores y además se deben buscar los canales
de comercialización que dirán cuál es la mejor manera de llegar a los clientes, dar a conocer
como se está llegando este momento a ellos y si se necesita mejorar esto para así ampliar la
comercialización ya sea de bienes o servicios. Pero para llegar a los consumidores se debe
utilizar algo muy importante para la comercialización que es tener estrategias de mercado.
MERCADEO AGROPECUARIO
Considerado como un proceso que comienza con la decisión de los agricultores de lograr
productos agropecuarios vendibles.
1
Esta envuelve todos los aspectos del mercadeo, desde el punto de vista funcional e institucional
como lo que se refiere a consideraciones de carácter físico o técnico, incluyendo el acopio de
productos, su transformación, su distribución y el uso que hace el consumidor final.
ESTRUCTURA DEL MERCADO
Como primera medida se identifica el producto, allí sus características físicas, químicas,
composición nutricional, propiedades medicinales y usos. También se debe señalar la
existencia de productos similares o sustitutos en el mercado.
La oferta estudia la cantidad de producto que los productores están dispuestos a suministrar.
Analiza las condiciones de producción, a partir de datos de la situación actual y futura para
proporcionar las bases y poder hacer proyecciones, con el fin de prever las posibilidades del
proyecto en las condiciones de competencia existentes.
En la demanda del producto se determinan las cantidades del producto que los consumidores
están dispuestos a adquirir y que justifican la realización de los programas de producción,
también su disposición de poder adquisitivo suficiente para adquirir el producto. Debe
comprender la evolución de la demanda actual, y el análisis de ciertas características y
condiciones que sirvan para explicar su probable comportamiento a futuro.
El precio analiza los mecanismos de formación en el mercado del producto. Existen diferentes
posibilidades de fijación de precios mediante los cuales se debe señalar la que corresponda con
las características del bien y el tipo de mercado.
Entre las modalidades están: el precio dado por el mercado interno, el fijado por el gobierno,
el estimado en función del costo de producción, el establecido en función de la demanda y la
oferta del producto y el precio del mercado internacional.
En la fijación del precio se debe señalar los valores máximos y mínimos probables entre los
que oscilara el de la venta del producto, y sus repercusiones sobre la demanda del bien. Una
vez que se ha escogido el precio, es el que se debe utilizar para las estimaciones financieras del
proyecto.
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Para determinar el mercado objetivo se considera en primera instancia el objetivo del estudio
de mercado como proyectar la cantidad del producto que la población estaría en capacidad de
consumir.
ENFOQUE FUNCIONAL
Consiste en la clasificación de las principales actividades especializadas que ocurren en el

proceso de mercadeo.
Utilizar el enfoque funcional implica estudiar las labores que realizan los diferentes
comerciantes o productores para establecer las formas más adecuadas de realizarlas para
efectuar mejoras en la práctica de la función.
Funciones de intercambio:
• Compra y venta.
• Determinación de precios.
Funciones físicas:
• Acopio.
• Almacenamiento.
• Transformación.
• Clasificación y normalización.
• Empaque.
• Transporte
Funciones de apoyo:
• Financiamiento.
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• Aceptación de riesgos.
• Estrategia de mercados.
• Información de precios y mercados.
FUNCIONES DE INTERCAMBIO
Son las que comprenden la transferencia del derecho de propiedad de los bienes o servicios. Se
destacan dos aspectos que son la compra, venta y determinación de precios.
Compra y venta: los participantes en el sistema de mercadeo (productores, intermediarios,

consumidores) compran y/o venden los bienes o servicios.
El productor realiza la primera venta y el consumidor final la última compra. La meta de los
compradores- vendedores es obtener una ganancia.
Los métodos de compra y venta son tres:
a. Por inspección: es tradicional y exige la presencia de todo el producto en el sitio

de negociación, para definir las condiciones.
b. Por muestra: sobre una de ellas que sea representativa de la mercancía, se definen
las condiciones de negociación. Implica confianza entre compradores y
vendedores.
c. Por descripción: se negocia sobre descripción escrita o verbal del bien o servicio.
Se basa en normas de calidad muy conocidas y aceptadas; es el método más
avanzado.
DETERMINACIÓN DE PRECIOS:
El precio puede formarse en condiciones de libre concurrencia o regido por normas oficiales.
En el primer caso hay dos formas de regateo y la subasta pública. En la segunda son importantes
las implicaciones de los precios oficiales, subsidios, impuestos y aranceles en la formación del
precio de compra - venta para los productos agropecuarios.
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FUNCIONES FÍSICAS:
Son las relacionadas con la transferencia y con cambios físicos e incluso fisiológicos de los
productos que se mercadean.
✓ Acopio: consiste en reunir la producción procedente de distintas unidades para alcanzar

un volumen comercial de operación, buscando lotes homogéneos que faciliten realizar
su comercialización.
✓ Almacenamiento: su función es mantener el producto en depósito por un tiempo, con

el propósito de ajustar la oferta a los requerimientos de la demanda.
✓ Transformación: se refiere a todas las operaciones que cambian la forma del producto
para conservarlo y hacerlo asequible al consumidor.
✓ Clasificación: consiste en seleccionar los productos y repartirlos en lotes homogéneos

para facilitar su mercadeo. Las características de calidad que se uniforman son: tamaño,
forma, sabor, peso y grado de madurez.
✓ Empaque: con el empaque, además de preservarse el producto, facilita su

manipulación y se fracciona para agilizar su distribución.
✓ Transporte: el transporte agrega utilidad de lugar a los productos mediante su traslado

de las zonas de producción en donde no poseen dicha utilidad a los centros de consumo.
FUNCIONES DE APOYO
Se les denomina también funciones de facilitación, porque contribuyen a que se ejecuten las
funciones físicas y de intercambio. Se cumplen en todas las etapas de la comercialización. Se
tiene:
Financiamiento: el crédito facilita ejecutar otras funciones de comercialización en el sector

agropecuario. Los créditos más comunes para la actividad mercantil son comerciales, los que
hacen los bancos y otros tipos de cofinanciamiento son dados por las instituciones
gubernamentales.
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Aceptación de riesgos: se refiere al reconocimiento de riesgos por perdidas físicas o

financieras. Las primeras se derivan del daño o deterioro a que se exponen los productos
agrícolas en el proceso de mercadeo, estas pueden reducirse con la adopción de técnicas
mejoradas de manejo del producto en postcosecha. Los riesgos financieros se refieren a
posibles pérdidas por bajas cotizaciones de los precios. Estos riesgos aumentan donde no existe
un adecuado servicio de información de precios y mercados y donde las condiciones de la
competencia no hacen transparente el mercado.
Estrategia de mercados: consiste en buscar nuevos puntos de venta. Se acompaña de la

investigación y de la publicidad, como una política para conquistar mercados. Con esta función
se busca conseguir mercados para los bienes y servicios, antes de iniciar la producción.
Información de precios y mercados: su objetivo es contribuir a que se ejecuten las funciones

físicas y las funciones de intercambio. Se relaciona, además, con la prestación de un servicio
de recolección de datos, su procesamiento, análisis y difusión, para informar a los participantes
y dar transparencia a las operaciones del mercado.
ENFOQUE INSTITUCIONAL
Estudia los agentes que intervienen en el proceso de mercadeo. El análisis institucional del
mercadeo se determina los participantes del proceso en el flujo del producto desde la
elaboración hasta el consumo y en conocer la labor que ellos desempeñan.
Este enfoque es la utilización de diagramas de canales de comercialización y de márgenes de

intermediación.
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Se define como las etapas por las cuales deben pasar los bienes en el proceso de transferencia
entre productor y consumidor final.
En el canal de comercialización se destacan los diferentes productores, intermediarios y

consumidores.
❖ El productor: es quien materialmente inicia el proceso al obtener su cosecha y ponerla

a disposición del mercado.
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❖ Los intermediarios son las personas o instituciones que intervienen en el proceso,

distintos de productores y consumidores. Según su actividad se pueden diferenciar en
comerciantes, comisionistas y procesadores.
Los comerciantes compran y venden bajo su responsabilidad, asumen los riesgos de
mercadeo y disponen de las utilidades obtenidas. En la comercialización de alimentos
o de productos agrícolas intervienen: 1. el acopiador rural, 2. el mayorista y 3. el
detallista.
❖ El acopiador rural reúne o concentra la producción rural dispersa y efectúa una

primera clasificación, transporta y vende el producto a mayoristas.
❖ El mayorista: concentra la producción y la conecta con los detallistas, suele realizar

funciones de clasificación, empaque, transporte y almacenamiento.
❖ El mayor aporte que hace al proceso de mercadeo es ubicar el producto en el sitio

donde se quiere.
❖ Detallista: es quien fracciona el producto y lo vende al consumidor, como función

principal tiene la distribución y el empaque, pero puede realizar labores de selección,
promoción, conservación y financiamiento del consumidor.
Hay tres clases de detallistas que son: los especializados, los comisionistas y los procesadores.
HORTICULTURA
Según el diagnóstico de libre competencia de la cadena productiva de Hortalizas en Perú en

términos generales, la horticultura es una actividad con altos niveles de riesgo que se
caracteriza por los siguientes aspectos: cultivos de tamaño pequeño (1/2 – 10 Has), dispersos,
uso intensivo de mano de obra, altos costos de producción, mercado inestable y variable,
carencia de tecnología apropiada, manejo postcosecha deficiente y debilidad empresarial y
gremial.
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Para el 2016 el consumo aparente de hortalizas en el país durante el periodo 2010 - 2014 se ha
incrementado en 5% promedio anual, y el consumo per cápita ascendió en 7,6% entre 2010 y
2014, pasando de 42 a 45 kilogramos por habitante.
Teniendo en cuenta que la producción hortícola nacional es muy heterogénea y dispersa porque
se cultivan aproximadamente 42 especies en los diferentes pisos Horticultura térmicos del país,
se calcula que la producción de hortalizas del 2010 al 2014 ha presentado una tendencia
decreciente con una contracción del 5,5% y una disminución en el volumen de producción de
99.673 toneladas.
Para el 2014 las hortalizas con mayor volumen de producción fueron el tomate, la cebolla
cabezona, la zanahoria, la cebolla larga y la col, concentrando el 78% de la producción total,
por estas razones el pequeño y mediano productor realiza siembras de hortalizas pensando
fundamentalmente en que estas especies son de periodo vegetativo corto, intensivos en el
cultivo, de alta demanda y gran expectativa en su rentabilidad.
La participación de la producción a nivel departamental, permite definir los principales

departamentos productores de hortalizas en Perú que fueron: Apurímac, Cajamarca, Cusco,
Amazonas, San Martín, Loreto, Huánuco, La Libertad y Áncash los cuales sumados produjeron
el 74% de la producción de las hortalizas en el país.
AGRICULTURA FAMILIAR
La agricultura familiar ha sido definida por la FAO como la actividad económica y social con
mayor potencial no solo para aumentar la oferta de los alimentos, sino también para reducir el
desempleo y sacar de la pobreza y la desnutrición a la población más vulnerable de las zonas
rurales.
La agricultura orgánica se puede trabajar en el programa de agricultura familiar porque es un

sistema de producción que trata de utilizar al máximo los recursos de la finca, dándole énfasis
a la fertilidad del suelo y la actividad biológica y al mismo tiempo, a minimizar el uso de los
recursos no renovables y no utilizar fertilizantes y plaguicidas sintéticos para proteger el medio
ambiente y la salud humana.
La agricultura familiar en Perú, tiene acceso limitado a la tierra, al capital, a bienes y servicios
de la oferta pública y de mercados también realiza múltiples estrategias de supervivencia y
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generación de ingresos razones por las cuales es importante afirmar que la agricultura familiar
aporta a la seguridad y soberanía alimentaria, contribuye a la protección de la biodiversidad y
provee la mayor cantidad de oportunidades de trabajo rural, desarrolla conocimientos propios
del hacer agrícola y se apoya en fuertes redes familiares y comunitarias.
La Seguridad Alimentaria va mucho más allá de la producción de alimentos. Para medir la

Seguridad Alimentaria se han establecido al menos 30 indicadores alrededor de sus 4
dimensiones: disponibilidad, acceso, utilización y estabilidad.
Van desde el índice nacional de precios y la producción de alimentos nacional, hasta el acceso
a fuentes de agua mejoradas en los hogares y la tierra agrícola bajo sistemas de riego, pasando
por la densidad de carreteras y vías ferroviarias, la población infantil desnutrida y la estabilidad
política.
Disponibilidad, que aborda la parte correspondiente a la oferta o la presencia de los alimentos,

y está en función del nivel de producción, las existencias y el comercio neto de alimentos.
Acceso, el cual puede ser físico (produciendo) o económico (adquiriendo). La disponibilidad

de alimentos en un país en sí no garantiza la SA a nivel del hogar: una cosa son alimentos en
el mercado y otros alimentos en la mesa.
Utilización, es la forma en la que el cuerpo aprovecha los diversos nutrientes presentes en los
alimentos. Buenas prácticas de salud y alimentación, la diversidad de la dieta y la buena
distribución de los alimentos. Parte importante es la cultura (hábitos y preparación de
alimentos). Factor de mayor importancia en los últimos años.
Estabilidad de las otras 3 dimensiones en el tiempo, abarca aspectos de vulnerabilidad y

perturbaciones en el entorno. La alta dependencia de importaciones, las condiciones climáticas
adversas (sequías, inundaciones), la inestabilidad política (descontento social), o los factores
económicos (desempleo, inflación) pueden incidir en la Seguridad Alimentaria de las personas.
También se resalta la Importancia de la agricultura familiar y el acceso a los mercados al

manifestar que la agricultura familiar representa una oportunidad para dinamizar las economías
locales, especialmente cuando se combina con políticas específicas destinadas a la protección
social y al bienestar de las comunidades.
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MERCADOS Y HERRAMIENTAS DE INTELIGENCIA COMERCIAL
INTERNACIONAL
Es un proceso de exploración de las variables indicativas del comportamiento actual y

tendencial de la oferta, demanda, precios de un producto a nivel global o en nichos específicos
de mercado.
Realizar un estudio de Inteligencia de Mercados es un paso necesario para todos los

empresarios que deseen incursionar o mejorar su participación en el comercio internacional.
La información sobre mercados tiende a ser: más general; menos costosa de adquirir; más
accesible desde fuentes públicas; más útil para los actores menos sofisticados; menos perecible;
más formal, “masticada” y comprobada; entregada gratuitamente o vendida a un precio que
solamente cubre el costo de reproducción.
La inteligencia sobre mercados tiende a ser: más específica; más difícil de adquirir; menos
disponible en las fuentes públicas; más útil para los actores más experimentados; de más alto
valor para la toma de decisiones empresariales; menos formal; menos sujeta a confirmación
independiente; vendible a un precio más alto.
Imagen N°1: Proceso de la Inteligencia de Mercados.
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OBJETIVOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL
El objetivo primordial de la inteligencia comercial es rastrear las necesidades y tendencias no

satisfechas de un mercado determinado.
Detectar éstas es más económico y por lo tanto más rentable que una investigación de
mercados. El uso de la inteligencia comercial es una herramienta importante en el desarrollo y
crecimiento de las empresas, pues permite a las organizaciones tener información actualizada
a través de las diferentes plataformas que existen a nivel mundial en materia de comercio.
En el Perú las fuentes de información más usadas son el portal de SUNAT, ADEZ y SIICEX.
Asimismo, la EAE Business School (s.f). Destaca que los objetivos y aplicaciones de la
inteligencia comercial es optimizar la capacidad competitiva de las empresas.
Ya no sólo se trata de combatir; lo importante es alcanzar que las empresas sepan hacerlo y
anhelen ocupar mejores puestos en el mercado.
• Proporciona mejores tomas de decisiones. La información que obtenemos de procesos

de este tipo hace más factible el planteamiento de las estrategias marketing.
• Nos pone sobre aviso a los posibles cambios en el mercado. Cuando no logramos ver
las oportunidades de negocio que surgen en nuestro propio mercado.
• Identifica tendencias, es decir, sobre los nuevos posibles cambios que se dan en los
consumidores. Es por ello estar atentos para la innovación de los productos o servicios
de acuerdo al mercado expectante.
DEMANDA
Se define que es el deseo de un determinado producto respaldado por capacidad de pago.
DEMANDA NULA O INEXISTENTE
En un tiempo determinado el producto no presenta interés por el mercado se puede inducir a

su consumo reduciendo el precio de venta y aquello relacionado a incentivar la compra.
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DEMANDA LATENTE
Se produce cuando hay un mercado potencial de un producto, pero aún no está en el mercado.
Las empresas investigan a ese nuevo mercado para cubrir sus necesidades.
DEMANDA SATISFECHA
Es la demanda que el mercado ha podido cubrir en la cual el público accede al producto /o

servicio y además está satisfecho con él, esto se da cuando la oferta es mayor que la demanda,
esta demanda se cumple cuando el producto está hecho a la medida del cliente cubriendo todas
sus expectativas respecto al producto consumido.
DEMANDA INSATISFECHA:
Es la demanda que el mercado no ha podido satisfacer, donde el público no ha logrado acceder

al producto o servicio y de haberlo hecho no quedo satisfecho puesto que no cumplió con sus
expectativas, esperando ser cubierta por nuevos productos.
DEMANDA APARENTE
Es aquella demanda que se estima para un periodo establecido según el número de personas, y
las empresas abastecen el mercado con stock de productos aun cuando no existen datos
estadísticos de futuras compras en comparación a volúmenes de compra del mismo periodo.
DEMANDA POTENCIAL
Es la demanda futura, son las proyecciones de ventas que las empresas estiman según el
movimiento del mercado en balance a etapas anteriores, esto debe entenderse como la cantidad
de bienes o servicios probable que el mercado consuma en un tiempo futuro, destacando que
si prevalecen las condiciones bajo las cuales se hizo el cálculo, ningún productor actual podrá
satisfacer.
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TRADEMAP
Ofrece estadísticas mundiales de comercio exterior por producto, es una excelente herramienta
web, agrupa productos, países y socios según el criterio de usuario asimismo facilita data
importante de 220 países y territorios de una gran gama de productos que se mueven en el
mercado internacional presenta estadísticas del comercio e información sobre el acceso a los
mercados para el desarrollo internacional.
TENDENCIA
La tendencia de un determinado sector se mide a través de su PBI, estas son medibles a través
del tiempo generando datas de cómo se van situando en la transición, asimismo estas son
cambiantes por ello tener una adata actualizada para observar las rupturas que puedan generarse
en el mercado.
La tendencia en el comercio es importante porque estas ayudan a cómo se comporta y el rumbo

que desea tomar puestos que los tiempos son cambiantes y la tecnología trae consigo cambios
continuos que las empresas no pueden ser ajeno a ellos, la tendencia centra a las empresas a
linearse a las nuevas necesidades del cliente.
COMPETIDORES
No solo se deberían analizar a los competidores directos sino también a todos aquellos que
comercialicen y distribuyan productos similares en un mismo mercado por ello es de suma
importancia atarlo con la inteligencia comercial con la intención de obtener mejores resultados
en identificar a nuestros competidores, estos pueden ser ingresados en una data para determinar
el número total de competidores, la cuota del mercado que poseen, el tipo de comportamiento
que tienen en el mercado, ventajas competitivas, la diferenciación de sus productos, la fuerza
de su marca, puntos fuerte y débiles que sirvan como soporte a la empresa para ser una
planificación en las estrategias de entrada al mercado.
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EXPORT HELPDESK
Es una plataforma web de la Comisión Europea que brinda información a las empresas en
materia de aranceles, regímenes preferenciales; estadísticas comerciales flujos comerciales
entre cualquier país con la unión europea, asimismo facilita proyecciones de pagos de tasas
aduaneras, y cuanto economiza de acuerdo tratados comerciales con la Unión Europea
SIICEX
Es un portal que ofrece estadísticas de comercio exterior a la comunidad empresarial,

especialmente a los exportadores peruanos, brindado información actualizada y clasificada para
fortalecer e integrar sus negocios al mercado global.
SUNAT
Es un organismo técnico especializado, adscrito al Ministerio de Economía y Finanzas, que

tiene a su cargo a la Superintendencia Nacional de Aduanas, del Perú asumiendo las funciones,
facultades y atribuciones que por le corresponden a esta entidad.
Administrar los tributos del gobierno nacional, asegurando la correcta aplicación de la

normatividad combatiendo los delitos tributarios y aduaneros, controla el tráfico internacional
de mercancías dentro del territorio aduanero y recauda los tributos, facilita las actividades
económicas de comercio exterior, así como inspeccionar el tráfico internacional de personas y
medios de transporte, toma medidas para prevenir delitos aduaneros, y actividades que facilita
a los usuarios los pagos de impuestos.
También cuenta con una plataforma en materia de ingreso y salidas de mercancías y los
regímenes con las que fueron tratadas, brinda información de la balanza comercial, salida de
los principales productos tradicionales y no tradicionales del estado peruano y los países donde
están siendo ingresados o consumidos, a su vez proporciona las tasas que debe de pagar las
mercancías y el código de partida a cual pertenece, igualmente menciona los tratados
comerciales internacionales habidos y por firmase.
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IMPORTANCIA DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL
La importancia de la inteligencia comercial en los agros negocios radica en la utilidad de esta

como herramienta para obtener oportunidades de venta o compra y reducir los riesgos en el
logro del desarrollo de los negocios y actividades que requieren de este instrumento para tener
éxito. Optimizar recursos y tiempos, contribuyendo de manera al proceso de toma de
decisiones.
SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADOS
Tanto la buena información de mercados, como la buena inteligencia, pueden jugar un papel
catalítico y canalizador muy grande en el desarrollo empresarial exportador.
Un buen sistema de Inteligencia de Mercados sirve para:
▪ Elevar el nivel general de conocimientos de los interesados
▪ Bajar las barreras de incertidumbre que impiden las decisiones de entrar en el negocio
y que limitan inversiones mayores
▪ Proporcionar los elementos de juicio necesarios para optimizar un negocio ya

emprendido o por emprender
▪ Estimular la entrada de nuevos exportadores
▪ Facilitar la evolución de empresarios y empresas exportadoras a lo largo de la curva de

aprendizaje.
Errores en la inteligencia de mercados:
▪ No validar la información.
▪ No usar la información.
▪ Atender rumores u opiniones.
▪ Subestimar o sobre estimar en el análisis y conclusiones.
▪ No valorar adecuadamente al competidor.
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▪ No preparar planes de contingencia.
Una de las labores más frecuentes dentro de los departamentos de exportación de las empresas,
es la realización de estudios de mercado como fase preparatoria para definir la operativa en el
mismo.
En algunos casos se encarga a empresas exteriores de investigación de mercados, pero como

podremos ver a continuación, es un ejercicio que puede realizarse de forma sencilla y ordenada
desde el interior de la empresa.
El enfoque general del estudio de mercado puede resumirse en pocas líneas: definir las
condiciones específicas de mercado y de competencia para establecer el posicionamiento
posible de nuestro producto para actuar eficazmente en el mercado elegido.
Imagen N°2: Proceso del Desarrollo Exportador.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Consiste en identificar problemas u oportunidades, así como en recopilar o levantar datos para
su posterior análisis y difusión entre los interesados. Todo esto de manera objetiva y
sistemática, con el único fi n de adquirir conocimiento para tomar mejores decisiones,
reduciendo así el riesgo de perder.
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Imagen N°3: Obtención de datos y análisis con respecto a los ambientes.
Los objetivos de la investigación deben estar muy bien definidos y entendidos. Es así que el
investigador estará mejor capacitado para determinar los requerimientos de información.
Además, que le permitirá estimar y usar mejor sus tiempos para aprovechar al máximo los
recursos económicos y/o financieros de la empresa. Y es que «toda investigación cuesta».
En el comercio internacional, la investigación de mercados tiene una relación estrecha con el

marketing mix (producto, precio, plaza y promoción). De esta relación nacen líneas de
investigación y temas más definidos. Por ejemplo:
Producto: Presentaciones, formas de uso, preferencias, envase, embalaje, etc.
Precio: Precio de venta, cotizaciones internacionales, cobranza internacional, etc.
Plaza: Mercados potenciales, posibilidades de comercialización, canales de distribución,

intermediarios, potenciales compradores, etc.
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Promoción: Mensaje a transmitir, actividades y herramientas que impulsen la compra, medios

de comunicación, etc.
En cuanto a los requerimientos de información, se debe determinar las fuentes de información,

las cuales tienen que ser confiables, verídicas, claras, precisas y actualizadas.
Téngase en cuenta que para tomar decisiones se requiere de información verídica y actualizada.
El éxito en un mercado nuevo solo será alcanzado si se lo conoce bien. De lo contrario, será
imposible descifrarlo y el negocio de exportación será todo un fracaso. El manejo de
información, además, ofrece poder de negociación frente a la contraparte.
MARCO DE ACTUACIÓN
Necesitamos, en primer lugar, establecer el marco general dentro del cual el mercado se sitúa
lo que supone comprender por un lado el marco país y por otro lado el marco del sector dentro
del país concreto.
Si no tenemos esta visión global será muy difícil acertar con la definición de una política de
actuación.
Por tanto, tendremos que poder acceder al análisis de los dos elementos:
▪ Marco País.
▪ Marco Sector.
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LA OFERTA Y DEMANDA DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES
Existe una relación directa entre la oferta y la demanda, ya que la oferta suele aumentar cuando
la demanda es elevada. Al principio se da lo que se denomina como exceso de necesidad, esto
es, cuando la demanda no se puede satisfacer con la oferta disponible.
Como consecuencia, el precio de mercado sube, por lo que más empresas empiezan a ofertar
el bien en cuestión, ya que (al menos en el momento adecuado) se puede ganar mucho dinero
con este bien.
Por esa razón, es común que la tendencia se invierta, ya que cuanto más caro sea un producto
o un servicio, menor demanda tiene, porque las personas interesadas buscan alternativas más
económicas.
Es así como se crea un exceso de oferta. El precio de mercado baja hasta que el bien comercial
sea tan económico que vuelva a aumentar el interés de los compradores y, por lo tanto, la
demanda.
La interacción entre oferta y demanda queda reflejada en el diagrama inferior:
Imagen N°4: Relación entre la Oferta y la Demanda.
19
Este diagrama muestra cómo una gran demanda va unida a un elevado precio de mercado, a lo
que el mercado reacciona con una oferta ascendente. En consecuencia, la demanda y el precio
de mercado bajan, por lo que la cantidad se vuelve a reducir hasta que la demanda vuelva a
aumentar.
En el punto en el que la curva de oferta y la de demanda se cruzan, la relación entre oferta y

demanda está completamente equilibrada. Se produce la cantidad exacta que se necesita y tanto
el precio de mercado como la cantidad producida se mantienen estables. Se establece el
denominado equilibrio de mercado, un concepto que es exclusivamente teórico. En realidad, el
exceso de oferta y de demanda se van turnando continuamente. Este fenómeno se suele
describir con la afirmación “el mercado se regula solo”.
CONCEPTOS BÁSICOS SOBRE PRECIOS AGRÍCOLAS
Los precios agrícolas pueden ser analizados desde varias perspectivas: en la finca, al por mayor
urbano y rural, y al consumidor; en períodos de cosecha y en la temporada de escasez relativa;
en la frontera, en casos de importaciones y exportaciones, o en localidades del interior; según
la calidad del producto, etc.
Algunas clases de políticas tienen el propósito de reducir la diferencia entre los precios al
productor y al consumidor, a través de mejoras en la eficiencia de la cadena del mercadeo.
Otras tratan de reducir las fluctuaciones estacionales, mediante mayor acceso al

almacenamiento y mecanismos mejorados para la llegada oportuna de las importaciones,
cuando se necesitan. En fin, otras tratan de inducir a los agricultores y comerciantes rurales a
elevar la calidad del producto, obteniendo así un precio medio mayor.
Estos tipos de políticas tienen un lugar importante en el contexto de las medidas sectoriales,
pero existen políticas que pueden influir sobre el conjunto de los precios agrícolas,
desplazándolos hacia arriba o hacia abajo, simultáneamente.
Para este propósito, los precios agrícolas se examinan desde otra perspectiva, la de precios
relativos o reales. Los precios agrícolas reales se calculan dividiendo los precios agrícolas
nominales, o brutos, por otros precios: los de otros sectores o los de la economía en su conjunto.
20
Los precios agrícolas reales se pueden calcular para cualquier etapa de la cadena de
comercialización, pero para analizar los incentivos a los productores usualmente se calculan
sobre la base de los precios en finca.
Para el análisis de las políticas y la toma de decisiones es útil construir índices de precios
agrícolas sectoriales y subsectoriales, tanto para los precios nominales como para los reales.
De este modo, se pueden medir y vigilar los cambios de precios en el ámbito de todo el sector.
Un índice agregado de los precios agrícolas reales se puede calcular dividiendo el índice de los
precios agrícolas nominales por el de los precios al consumidor.
Este concepto muestra los cambios de los incentivos al productor en términos de su poder de
compra. Todos los países disponen de los datos necesarios para calcular el índice de precios
agrícolas reales (precios medios en finca y cantidades totales producidas de cada producto).
Estos datos a menudo se publican, pero en un sorprendente número de casos ese índice no se
calcula o no se mantiene actualizado. Para que los que toman decisiones estén informados
acerca de las tendencias fundamentales del sector, este índice debería calcularse anualmente.
En dichos cálculos, el índice de precios al consumidor podría ser reemplazado por: el índice de
precios al productor, el deflactor del PIB, el índice de precios de los insumos agrícolas, el índice
de precios al consumidor de productos no alimenticios, etc.
Cada definición de los precios agrícolas reales mide un concepto diferente, pero todos ellos
constituyen expresiones numéricas de las tendencias del poder de compra de la producción
agrícola.
Deflactar el índice de precios agrícolas por el índice de precios de insumos agrícolas indica el
índice real de los cambios en la rentabilidad de la producción sectorial, si se hace abstracción
de los cambios de productividad. Por su lado, deflactarlo por el índice de precios al consumidor
resulta en un índice del poder de compra de las familias agrícolas como consumidoras.
En cualquiera de sus definiciones alternativas, estos índices proporcionan una dimensión

empírica al debate sobre los efectos de las políticas sobre los incentivos agrícolas, y una base
para vigilar el desempeño del sector a lo largo del tiempo, en materia de precios.
21
DETERMINANTES ESTRUCTURALES DE LOS PRECIOS AGRÍCOLAS
Las tendencias de los precios agrícolas reales están poderosamente influidas por factores
estructurales, y estos factores, a su vez, ponen límites a la medida en que las políticas pueden
incidir en los precios del sector.
El equilibrio entre la oferta y la demanda es el más obvio de estos factores. Para los productos
destinados al mercado interno, las bajas cosechas casi invariablemente conllevan un
incremento de los precios agrícolas reales. Haciendo abstracción de tales fluctuaciones de corto
plazo, que tienden a compensarse con el tiempo, las tendencias de los precios en el largo plazo
están influidas por el crecimiento de la oferta en relación con el crecimiento de la demanda
efectiva.
La sensibilidad de la demanda de alimentos con respecto al crecimiento del ingreso (elasticidad

ingreso de la demanda de alimentos), para todos los hogares y productos alimenticios
considerados conjuntamente, tiende a ubicarse en los países en valores en un abanico de 0,6 a
0,7 por ciento. Esto implica que, en una economía altamente simplificada, sin comercio exterior
de alimentos, un crecimiento del ingreso real agregado del 5% generaría una demanda por
mayor producción de alimentos del orden de 3 a 3, por ciento. Un aumento más rápido de la
producción de alimentos tendería a deprimir los precios agrícolas reales y un crecimiento más
lento tendería a elevarlos.
Esta relación se altera cuando las importaciones compensan el déficit de la producción y las
exportaciones proporcionan una salida a los excedentes de oferta, aunque no todos los
productos básicos son fácilmente importables o exportables.
Las exportaciones permiten que la agricultura crezca significativamente más rápido que los
límites impuestos por el crecimiento de la demanda interna. Cuando existen posibilidades de
comercio exterior, los costos de transporte internacional y de manejo portuario establecen una
brecha entre el precio de exportación fob y el precio de importación cif de cualquier bien en
cada país, una diferencia dentro de la cual la oferta y la demanda internas y las medidas de
política pueden incidir en los precios.
La existencia del comercio exterior sujeta los precios nacionales a otro factor estructural: la
influencia de las tendencias de los precios del mercado mundial. En la mayor parte del último
siglo, debido al persistente crecimiento de la productividad agrícola a escala mundial, los
precios agrícolas internacionales se han deteriorado frente a los precios de los bienes
22
industriales. Los primeros han declinado en términos reales. Los precios agrícolas
internacionales reales decrecieron de 0,5 a 0,7 por ciento por año desde 1900 hasta 1984.
Independientemente de las políticas nacionales, estas tendencias han deprimido los precios
agrícolas reales en cada país. Además de este factor, los subsidios agrícolas de los países
desarrollados han bajado los precios de sus exportaciones a los países más pobres, afectando
considerablemente de esta forma los precios del mercado mundial.
En resumen, tres factores estructurales importantes afectan las tendencias de los precios
agrícolas internos reales en todos los países: las tendencias de la oferta y la demanda internas,
las tendencias seculares o a largo plazo de los precios internacionales, y la presencia de
exportaciones subsidiadas en los mercados mundiales.
No obstante, la influencia de estos factores, la política económica nacional también ejerce sus
efectos en los precios agrícolas reales, a través de instrumentos tanto sectoriales como
macroeconómicos. Las influencias más importantes de la política macroeconómica en los
precios reales sectoriales se ejercen a través de la política arancelaria y de comercio exterior,
la política cambiaria y la política fiscal. A continuación, se examinan cada una de estas
políticas, por su orden.
POLÍTICA DE COMERCIO EXTERIOR
La política de comercio exterior puede otorgar poderosos incentivos o desincentivos a la

producción, por medio de su influencia en los precios y las cantidades de los productos
competidores que se importan en el país y a través de sus efectos sobre los precios internos
recibidos por las exportaciones.
Se dice que las políticas que encarecen los precios de las importaciones en el mercado interno
proporcionan protección económica. Los instrumentos principales de la política comercial son
los aranceles y las cuotas por el lado de las importaciones, y varios tipos de incentivos cuando
se trata de las exportaciones.
En algunos casos se usa una combinación de cuotas y aranceles (conocidas como “cuotas
arancelarias”), según la cual se aumentan los aranceles cuando las importaciones exceden una
cantidad establecida.
23
La política comercial ha sido objeto de intensas negociaciones internacionales durante décadas.

Desde las desastrosas guerras de aranceles de la década de 1930, el propósito de las
negociaciones ha sido el desmantelamiento progresivo de las barreras al comercio
internacional.
Existe consenso en que los aranceles elevados no sólo estimulan medidas de represalia de parte
de los socios comerciales, sino que también conducen a ineficiencias en la estructura
productiva del propio país, al quitar la presión para incrementar la productividad y reasignar
los recursos productivos a ramas o productos más competitivos.
Muchos países en vías de desarrollo se han beneficiado del incremento del comercio
internacional en las décadas recientes. Por ejemplo, Eugenio Díaz Bonilla y Lucio Reca han
señalado que América Latina y el Caribe han disfrutado durante décadas de una balanza
comercial agrícola neta positiva, que en 1996 había alcanzado a 20,2 mil millones de dólares
EE.UU.
Los beneficios derivados del aumento del comercio internacional hacen que los países en
desarrollo tengan interés en promoverlo y en asegurar que las normas del comercio
internacional sean justas.
Sin embargo, los países desarrollados han incrementado sus exportaciones más que los países
en desarrollo, y han surgido preocupaciones acerca de la continuación de las medidas de
protección agrícola en los países desarrollados. Temas de esta naturaleza figuran
prominentemente en la presente ronda de negociaciones sobre el comercio internacional.
ARANCELES EN LOS PAISES EN DESARROLLO
Si bien los sistemas arancelarios confieren protección económica, pueden constituir una
bendición mixta para los productores nacionales. En primer lugar, los exportadores
generalmente sufren los aranceles, ya que estos elevan los costos de sus insumos directa o
indirectamente, pero no les permiten aumentar el precio de sus exportaciones en la misma
medida.
24
En segundo lugar, aún los subsectores que compiten con las importaciones pueden ser
perjudicados por los sistemas arancelarios, si sus tasas no son uniformes y son más altas para
sus insumos que para los productos que compiten con su producción.
En términos analíticos, este efecto se mide calculando las tasas de protección efectiva en vez
de las tasas de protección (nominal) simple; y las tasas efectivas pueden ser negativas si la
protección es más alta para los insumos que para los productos.
En tercer lugar, es bien conocido que los altos aranceles pueden minar la competitividad de
sectores e industrias nacionales, ya que las ganancias económicas adicionales resultantes de la
protección arancelaria tienden a debilitar el interés por incrementar la productividad.
Debido a esto último, ahora es un principio aceptado que los niveles de los aranceles no deben
ser altos en general y, que, si lo son, debe adoptarse un programa para reducirlos
progresivamente. Los acuerdos de libre comercio incluyen normalmente cláusulas para
alcanzar estos objetivos.
Como se indicó, en el caso del TLC, se han otorgado hasta 15 años para eliminar algunos
aranceles agrícolas, pero el acuerdo para su eventual eliminación ha sido comprometido en el
tratado.
Además de evitar altos niveles, el segundo principio básico para los sistemas arancelarios es
que sus tasas deben ser relativamente uniformes entre sectores y entre productos. A los efectos
de fomentar la eficiencia económica, este principio es extremadamente importante. Si bien más
adelante se mencionan tres excepciones, en general cuanto más uniformes sean los aranceles,
mejores serán para promover el crecimiento económico.
La protección arancelaria desigual favorece algunas industrias o subsectores más que a otros,
y a menudo los más favorecidos tienden a ser los menos competitivos a largo plazo. Podría
tratarse de las industrias que más sienten el acicate de la competencia y, en consecuencia, han
ejercido mayor presión política para conseguir la protección.
Este es un ejemplo de cómo los subsidios (implícitos en este caso) propician comportamientos
de “búsqueda de rentas”.
Existe documentación empírica sobre la relación fuertemente inversa entre la competitividad

de los productos y sus tasas de protección arancelaria: por ejemplo, al café, uno de los productos
25
más competitivos, se ha otorgado una protección económica negativa y el azúcar, uno de los
menos competitivos, ha recibido una protección altamente positiva.
Cuando los aranceles ya están dentro de un abanico bajo o moderado, desde la perspectiva del
desarrollo económico es al menos tan importante uniformarlos tanto como sea posible, que
continuar reduciéndolos. Para que los países puedan explotar sus ventajas comparativas al
máximo y, por lo tanto, maximizar sus perspectivas de crecimiento, es muy importante alinear
los precios relativos nacionales con los precios relativos internacionales tanto como sea posible.
La política arancelaria uniforme constituye un paso importante en esta dirección.
En cualquier caso, tal política debería ser aplicable sólo a unos cuantos productos,
principalmente agrícolas, afectados por los subsidios.
Subsidios internacionales que reducen los precios del mercado mundial:
Estos subsidios los establecen unos pocos países ricos y los precios internacionales reflejan
tales decisiones. Dada la naturaleza esencialmente irreversible del flujo de mano de obra de la
agricultura a las actividades urbanas, es difícil argumentar que los países en desarrollo deban
aceptar precios relativos determinados por países desarrollados, cuando esto puede desviar la
mano de obra desde la agricultura hacia el ejército de los desempleados y subempleados.
Bandas de precios para atenuar las fluctuaciones de los precios.
Cuando se diseñan correctamente, las bandas de precios son en promedio neutrales con
respecto a la protección económica. Sin embargo, recientemente un grupo de la OMC
dictaminó donde fueron utilizadas por primera vez, violan los acuerdos de la OMC.
El argumento completo de este dictamen no es claro, aunque parece que el grupo quería
mantener la coherencia con un dictamen anterior que declaraba ilegal al sistema europeo de
aranceles variables, si bien las bandas de precios son una cosa diferente.
Teniendo en cuenta el valioso papel de las bandas en algunos países en desarrollo y dado que
aún se aplican donde no han sido formalmente desafiadas, es útil examinarlas brevemente para
el caso que puedan ser aceptadas en futuras negociaciones comerciales. Para comenzar, a
diferencia de los aranceles variables, las bandas de precios no tienen vinculación alguna con
precios de sostén internos: compensan los picos excesivamente altos de los precios
26
internacionales (en beneficio de los consumidores) y, de igual modo, sus valores excesivamente
bajos (en beneficio de los productores). Esto se logra modificando las tasas del arancel de
manera, por ejemplo, bimensual, de acuerdo a una fórmula automática que a su vez se basa en
la serie histórica del precio internacional pertinente.
Cuando el precio internacional supera la línea de tendencia histórica en más de un monto o

porcentaje predefinido (comúnmente establecido en una desviación estándar), el arancel
correspondiente empieza a disminuir. Cuando el precio fluctúa hacia abajo en más del mismo
monto anterior, el arancel se eleva. Todos los cambios de aranceles causados por las bandas de
precios son temporales, sujetos a modificación en el siguiente período de dos semanas.
Cultivos que constituyen la principal fuente de alimentos e ingresos para los pobres
rurales.
Este caso es especialmente relevante para los años recientes, cuando muchos precios agrícolas
han disminuido considerable y sostenidamente. Se han mencionado las razones del por qué los
pobres rurales no están en condiciones de cambiar rápidamente de ocupación o de mejorar sus
rendimientos agrícolas, ante una disminución de los precios agrícolas reales.
Si no se han aplicado sobretasas arancelarias a las importaciones de los productos básicos

sembrados por las familias pobres, de acuerdo al argumento 1 indicado anteriormente, y si el
sistema de bandas de precios no está funcionando, podría ser importante imponer aranceles
para estos productos a los niveles consolidados de la OMC, o cercanos, con el fin de aliviar la
pobreza rural.
Una medida menos distorsionante sería otorgar a las pobres rurales ayudas directas a sus
ingresos, pero dado que usualmente son numerosos y geográficamente dispersos, y sus títulos
sobre la tierra no están registrados, es más difícil dirigir este tipo de apoyo hacia ellos que a los
pobres urbanos.
Sólo uno o a lo sumo dos productos merecerían la aplicación de aranceles más altos por esta
razón, y los aranceles más altos deben tener un límite de tiempo, como en México. Uno de los
costos de tal política es que no toda la protección que se otorga mediante el arancel va a los
pobres. Sería conveniente ampliar esta política constituyendo un fondo especial con al menos
parte de los ingresos provenientes del arancel, para mejorar la tecnología de las pequeñas
27
parcelas; el fondo atendería la capacitación de los productores y las inversiones para aumentar
los rendimientos y promover cultivos o productos ganaderos alternativos.
También sería importante dirigir este apoyo principalmente a las mujeres de las familias
pobres, en la medida de lo posible. El arancel podría verse como una contribución al ajuste
estructural, si los ingresos que produce fuesen efectivamente usados para ayudar a que los
agricultores pobres hagan mejoras económicas.
INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN
Las normas de la OMC generalmente desalientan los subsidios a la exportación, lo mismo que
los aranceles. Han sido un importante tema de discusión entre las principales naciones
industriales y el objetivo de las negociaciones internacionales ha sido el de reducirlos
gradualmente.
No obstante, en vista del sesgo anteriormente mencionado del régimen de la OMC contra las
exportaciones y de su importancia para los países en desarrollo, vale la pena considerar medidas
que podrían fomentarlas en el contexto de políticas económicas sanas. Muchos países han
adoptado formas de incentivos a la exportación, a través de exoneraciones tributarias y
reintegros de los derechos pagados sobre los insumos importados.
En los países en desarrollo, los productos de exportación frecuentemente son más intensivos
en el uso de mano de obra que los substitutos de productos importados y, por lo tanto, el sesgo
contra las exportaciones es especialmente perjudicial para el incremento del empleo y la
reducción de la pobreza rural.
Si se equiparasen aproximadamente los aranceles y los incentivos a las exportaciones,

normalmente los ingresos arancelarios serían más que suficientes para cubrir el apoyo a las
exportaciones, por la razón arriba mencionada.
El principal problema de las medidas de ayuda a la exportación es que no llegan a buena parte
de los productores. La mayoría de los productores pobres no usan cantidades significativas de
insumos importados y, por ende, no pueden percibir beneficios por reintegros de derechos
arancelarios. Igualmente, la mayoría de los productores no ganan (o no declaran) ingresos
suficientes como para pagar impuestos y por lo tanto las exenciones de impuestos no son
relevantes para ellos. Normalmente los incentivos a la exportación se aplican a nivel del
28
exportador, y si llegan a los productores es de manera considerablemente diluida. Así, las

deficiencias en la implementación se han convertido en un obstáculo principal a la eficacia de
los programas de estímulo a la exportación.
Por estas razones, cuando se elabora la política es importante considerar los mecanismos
administrativos de los subsidios a la exportación, especialmente en productos que deben ser
procesados antes de ser exportados.
RESTRICCIONES AL COMERCIO EXTERIOR
La política del comercio exterior a menudo abarca los sistemas arancelarios; cuando se les trata
separadamente, además de los acuerdos comerciales incluye las medidas concernientes al grado
de apertura del comercio internacional, o sea, la eliminación de los controles a las
importaciones y exportaciones.
Tales restricciones toman varias formas, entre ellas, cuotas de importación, licencias de
importación y exportación, en algunos casos prohibiciones a la exportación, restricciones a la
disponibilidad de divisas y, a veces, requisitos fitosanitarios libremente interpretados. Otras
formas más sutiles de control de las importaciones son el requisito de depositar moneda
extranjera en el sistema bancario con mucha anticipación a las importaciones y el aumento del
monto del depósito previo requerido.
Existe consenso internacional en que las restricciones comerciales tienen marcados efectos
negativos sobre el desarrollo a largo plazo. En términos de sus efectos sobre los precios, los
controles a la importación (llamados genéricamente barreras no arancelarias) son equivalentes
a aranceles altamente variables en el tiempo, más aún si se imponen arbitrariamente sin previo
aviso.
Dependiendo de la severidad de la escasez del producto en el mercado nacional y del monto de

las importaciones permitidas, el precio interno puede aumentar mucho como resultado de
medidas de control a la importación. Por el contrario, las limitaciones o prohibiciones a la
exportación conllevan una disminución del precio nacional y, en vista de esto, normalmente
los productores las rechazan fuertemente.
29
No obstante, cada vez hay mayor conciencia de que abrir la economía rápida y totalmente
(eliminando los controles al comercio y reduciendo drásticamente los aranceles) puede
empeorar la pobreza rural en el corto y mediano plazo.
La transición de un sistema de control del comercio a otro de comercio libre no es fácil, como
revela la experiencia de Asia Central. En casos de cosechas deficitarias, se pueden obtener
ventajas políticas ante los consumidores prohibiendo la exportación, como ha pasado con los
frijoles en los países centroamericanos. Sin embargo, estas políticas perjudican el desarrollo
agrícola y por lo tanto empeoran el problema de la pobreza.
Imagen N°5: Comercio Internacional Restricciones.
30
REQUISITOS TÉCNICOS EN LA AGROEXPORTACIÓN
Uno de los objetivos principales de este enfoque es prevenir o evitar los disgustos de los clientes
causados por la adquisición de productos defectuosos por cual quiera que sea sus causas. Este
proceso consiste en evaluar y constituir previamente las respectivas especificaciones de calidad
del bien o producto, las mismas que posteriormente deben ser evaluadas de forma ordenada y
sistemática para comprobar el estado del o los productos y luego clasificarlos o separarlos de
los que no se encuentran en perfectas condiciones (defectuosos) para que posteriormente
desecharlos o enviarlos a que nuevamente sean procesados.
El Servicio Nacional de Sanidad Agraria – SENASA, es un Organismo Público Técnico

Especializado Adscrito al Ministerio de Agricultura con Autoridad Oficial en materia de
Sanidad Agraria, Calidad de Insumos, Producción Orgánica e Inocuidad agroalimentaria
Servimos como autoridad nacional, protegiendo y mejorando la sanidad agraria; promoviendo
y controlando la calidad de insumos agrarios, la producción orgánica y la inocuidad
agroalimentaria; para el desarrollo sostenible y competitivo del sector agrario.
Imagen N°6: Objetivos del SENASA.
31
RESTRICCIONES FITOSANITARIAS
Dentro del comercio Internacional se pueden aplicar restricciones a las exportaciones de un

país a otro, ya sea porque puede resultar una reacción del país importador por temas que
impliquen daños perjudiciales, dicho lo antes mencionado, estas pueden ser de barreras
arancelarias y no arancelarias, esta última puede clasificarse en las restricciones sanitarias o
fitosanitarias.
La Organización Mundial de Comercio, en su Acuerdo sobre la aplicación de medidas

sanitarias y fitosanitarias, lo describe como toda medida aplicada:
a. Para proteger la salud y la vida de los animales o para preservar los vegetales en el
territorio del Miembro de los riesgos resultantes de la entrada, radicación o
propagación de plagas, enfermedades y organismos patógenos o portadores de
enfermedades.
b. Para proteger la vida y la salud de las personas y de los animales en el territorio del
Miembro de los riesgos resultantes de la presencia de aditivos, contaminantes,
toxinas u organismos patógenos en los productos alimenticios, las bebidas o los
piensos.
c. Para proteger la vida y la salud de las personas en el territorio del Miembro de los
riesgos resultantes de enfermedades propagadas por animales, vegetales o productos
de ellos derivados, o de la entrada, radicación o propagación de plagas.
d. Para prevenir o limitar otros perjuicios en el territorio del Miembro resultantes de la

entrada, radicación o propagación de plagas.
Las medidas sanitarias o fitosanitarias comprenden todas las leyes, decretos, reglamentos,
prescripciones y procedimientos pertinentes, con inclusión, entre otras cosas, de: criterios
relativos al producto final; procesos y métodos de producción; procedimientos de prueba,
inspección, certificación y aprobación; regímenes de cuarentena, incluidas las prescripciones
pertinentes asociadas al transporte de animales o vegetales, o a los materiales necesarios para
su subsistencia en el curso de tal transporte; disposiciones relativas a los métodos estadísticos,
32
procedimientos de muestreo y métodos de evaluación del riesgo pertinentes; y prescripciones

en materia de embalaje y etiquetado directamente relacionadas con la inocuidad de los
alimentos.
REQUISITOS PARA EXPORTAR A LA UNIÓN EUROPEA
Requisitos para exportar a la Unión Europea con el fin de prevenir cualquier riesgo para la
alimentación humana y animal, garantizar la salud y calidad de los cultivos, la Unión Europea
ha adoptado una serie de normas para la protección de los vegetales y productos vegetales
frescos (frutas, hortalizas, entre otros) para controlar la circulación en su territorio.
Asimismo, controla que los productos fitosanitarios no perjudiquen la salud o al medio

ambiente, por lo que establece límites máximos de residuos en los vegetales.
Para exportar y comercializar productos de origen vegetal a la Unión Europea se deberá

cumplir con las siguientes etapas, según una guía publicada de manera conjunta entre
MINCETUR y PROMPERU estas son:
➢ País tercero autorizado por la UE para exportar

• Reconocimiento de la autoridad sanitaria competente del país exportador.
• Reconocimiento del control fitosanitario del país y áreas de producción libres de

plagas.
• Reconocimiento del programa de control de residuos, contaminantes y aditivos.
➢ Establecimientos y áreas de producción registradas por la autoridad competente

• Cumplimiento de las normas de seguridad alimentaria
• Regiones libres de plagas
• Cumplimiento del control microbiológico
• Importador aprobado y registrado
➢ Certificado fitosanitario
• Otorgado por la autoridad competente luego de cumplir con las dos etapas anteriores.
33
➢ Controles efectuados por los puertos fronterizos

• Puestos de inspección fronterizo autorizado
• Control documental
• Control de identidad por muestreo
• Control físico.
Imagen N°7: Categorización de Productos Según su riesgo de Plagas
Acorde a la normativa internacional, la exportación de plantas y productos vegetales exige la

emisión obligatoria del Certificado fitosanitario, sin embargo, acorde a los planes de trabajo y
protocolos firmados con los diferentes países importadores es posible omitir y/o emitir
documentos adicionales.
El Exportador debe verificar previamente los Requisitos fitosanitarios para el producto vegetal
que va exportar. Para tal fin, se tiene en la página web, una plataforma de consulta.
34
En el lugar de Inspección el Inspector de SENASA revisa Requisitos, Verifica documentación

de ingreso de materia prima a Planta, identifica el lote o lotes para Inspección. Verifica el
cumplimiento de la información declarada en la solicitud, marcas distintivas, producto vegetal,
cantidad, envases.
✓ Si durante la evaluación de la muestra, el inspector del SENASA no encuentra plagas

reguladas y/o las plagas NO reguladas no superan los porcentajes de infestación se
aprueba el embarque. Caso contrario se rechaza.
✓ Se considera fruta infestada, cuando un racimo tiene de 01 (uno) o más individuos vivos
por fruta.
✓ Trazabilidad asegurada.
35
NORMATIVA DE ETIQUETADO Y ROTULADO EN LOS PRINCIPALES
MERCADOS DESTINO
Son aquellas normas que regulan la información mínima que deben de contener los productos
manufacturados que sean comercializados en el territorio nacional. La norma principal es la
Ley de Rotulado de Productos Industriales Manufacturados (Ley 28405) y el Decreto Supremo
020-2005–Produce.
Cada país posee sus propias regulaciones y leyes. Sin embargo, existen normas específicas que
regulan determinados bienes, tales como los medicamentos, bebidas, alimentos, etc.
Son medidas de política, distintas de los aranceles aduaneros ordinarios, que pueden tener
repercusiones económicas en el comercio internacional de bienes, modificando el volumen de
las transacciones, los precios o ambas cosas.
NORMAS DE ETIQUETADO PARA ALIMENTOS
La entidad que regula los productos alimenticios comestibles para consumo humano es la
Dirección General de Salud (Digesa). Los requisitos que deben ir en el rotulado de los
productos alimenticios se encuentran en el Descreto Supremo 007-98-SA.
El rotulado deberá contener la siguiente información mínima:
a. Nombre del producto
b. Declaración de los ingredientes y aditivos empleados en la elaboración del producto.
c. Nombre y dirección del fabricante.
d. Nombre, razón social y dirección del importador, lo que podrá figurar en etiqueta
adicional.
e. Número de registro sanitario.
f. Fecha de vencimiento, cuando el producto lo requiera con arreglo a lo que establece el

Codex Alimentarius o la norma sanitaria peruana que les es aplicable.
g. Código o clave del lote.
36
h. Condiciones especiales de conservación, cuando el producto lo requiera.
PENALIDADES
De no cumplir con la información necesaria en la etiqueta podemos obtener una sanción.
La sanción podría ir desde una amonestación hasta el cierre temporal del establecimiento.
ETIQUETADO EN LAS EXPORTACIONES
En el caso de las exportaciones es necesario realizar una investigación sobre el tipo de

etiquetado y rotulado solicitado por cada país de destino.
Habría que analizar cada caso en particular ya que cada uno tiene su propia regulación y, por
lo tanto, la información del rotulado y la forma en la que se presenta podría cambiar.
En cuanto al registro del rotulado para evitar la piratería las etiquetas pueden ser registradas
como una marca. Dicho registro debe realizarse ante la Dirección de Signos Distintivos de
lndecopi.
Por ejemplo, en el caso de los polos estampados (prendas de vestir) con distintos diseños no se
posee una norma específica que regule el etiquetado o rotulado, pero sí existe una norma
general que los ampara (Ley 28405).
ETIQUETADO PARA LAS IMPORTACIONES
En el caso de que los productos vengan del exterior y se piense comercializar dentro del Perú
debemos verificar primero si el etiquetado cumple con las normas nacionales. En caso de que
esta no cumpla, se deberá reetiquetar.
Por ejemplo, si la etiqueta está en inglés, se deberá consignar la misma en el idioma nacional,
el español en este caso.
37
Para todo proceso de exportación e importación es necesario tener presente las regulaciones
existentes de etiquetado y rotulado para así llevar un proceso más limpio sin trabas que a la
larga pueda significarnos la pérdida de dinero y sobre todo de tiempo.
MEDIDAS SANITARIAS Y FITOSANITARIAS (MSF)
Las MSF son todas aquellas leyes, reglamentos, prescripciones y procedimientos, establecidos
por los países, necesarias para proteger la vida y la salud de las personas y los animales o para
preservar los vegetales, previendo que no se introduzcan en sus territorios, plagas o
enfermedades que atenten contra el bienestar nacional.
Las medidas que toma MSF:
Garantizan inocuidad de los alimentos.
➢ Protegen la vida humana contra enfermedades propagadas por animales o vegetales.
➢ Protegen animales y vegetales de enfermedades o plagas.
➢ Ejemplos:
• Contaminación microbiológica.
• Residuos de plaguicidas/ medicamentos veterinarios.
• Aditivos, toxinas y contaminantes.
OBSTÁCULOS TÉCNICOS AL COMERCIO (OTC)
Los OTC todas aquellas normas, regulaciones técnicas o procedimientos de evaluación de la

conformidad, que se empleen en forma que dificulten el comercio internacional, en lugar de
alcanzar objetivos legítimos.
Las medidas que toma OTC:
Prevención de enfermedades humanas (excepto inocuidad de alimentos).
➢ Información nutricional.
38
➢ Embalaje y envases.
➢ Calidad de los alimentos.
➢ Ejemplos:
• prescripciones de etiquetado (nutricional, calidad).
• seguridad de vehículos, electrodomésticos.
• Emisiones CO2.
39
HERRAMIENTAS DIGITALES E – COMMERCE Y E – MARKETING
El marketing agroindustrial estudia el movimiento y el comportamiento de los bienes y

servicios dedicados al sector agrario, haciendo énfasis en temas como la conducta del
consumidor y la promoción de productos agrícolas a nivel internacional. Analiza los cambios
y tendencias en los mercados de productos alimentarios y sus implicaciones para las cadenas
productivas agrarias.
Aunque el sector agropecuario, se ha debilitado notablemente en los últimos años en América

latina, el uso de nuevas estrategias de mercadeo internacional y la competitividad de los
productos agrícolas, puede hacer que los sectores dedicados al agro, puedan sobreponerse de
sus dificultades y empezar a generar flujos de caja positivos y de mayor generación de valor,
para que los campos representen una alternativa integral de desarrollo tanto económico como
social.
Las empresas Agroexportadoras, han ido aumentando con el transcurrir del tiempo, debido a
las alianzas económicas que el Perú tiene con diferentes países del mundo, y es gracias a ello
que hoy en día podemos exportar nuestros productos agrícolas a estos países, trayendo
beneficio a muchas familias que trabajan dentro de estas empresas agroexportadoras, teniendo
en cuento esto, nuestra provincia de Barranca produce anualmente en diferentes épocas del año,
productos como Ají, Alcachofa, Esparrago, Fresa, Etc.
Muchos emprendedores fracasan debido a que no cuentan con un plan de marketing Digital.
Un plan de marketing digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a
cabo en los medios digitales para alcanzar los objetivos de marketing, los cuales facilitan,
dirigen y coordinan los esfuerzos de la empresa.
Es en ese sentido que la mayoría de las empresas no cuentan con un personal capacitado para
realizar las funciones que amerita tener los conocimientos necesarios en Marketing Digital y si
bien también cuentan con un área para el E-commerce este no es lo suficientemente eficiente
para llevar a cabo operaciones de venta, fidelización de cliente, análisis de nuevos mercados,
etc.
Sino que emplean sus sitios Web y redes sociales solo como fuente informativa de su
organización y de sus productos, pero no como una forma de venta que abarca el E-commerce.
40
A partir de esto las empresas puedan contar con personal capacitado para implementar el
Marketing Digital a través de un área especializada en E-commerce y que se destine mayor
inversión en las plataformas digitales, sisitios web, con mayor funcionalidad, feedback, etc., y
los demás requerimientos que implica tener Marketing Digital y Ecommerce en una empresa.
Imagen N°8: Componentes de un modelo de negocio electrónico.
MARKETING AGROINDUSTRIAL COMO RESPUESTA
En la comercialización agrícola, generalmente los márgenes de utilidad más altos se encuentran

en fases posteriores al proceso de producción de cultivos; quienes hacen el trabajo duro muchas
veces se quedan con una parte pequeña de la ganancia. Ante estas situaciones, se hace necesario
diseñar políticas de capacitación, sensibilización y aprendizaje para enseñar a los agricultores
las estrategias más adecuadas para comercializar sus productos.
41
Y desde un punto de vista más amplio, diseñar estrategias de comercialización internacional

de productos agrícolas, para hacer conocer y vender los productos en todas las regiones posibles
aumentando el valor agregado y generando mayores oportunidades en las sociedades.
LA IMPORTANCIA DE UNA BUENA PLANEACIÓN
Para hacer realidad estrategias de marketing agroindustrial, serán necesarios varios elementos:
➢ Estudios financieros: Análisis de inversiones a largo plazo y de costo de capital para

los agronegocios, incluyendo decisiones a largo plazo, valorización de activos durables,
utilización de estrategias de inversión, contabilidad en momentos de riesgo y relaciones
de liquidez.
➢ Logística de Agronegocios: Operaciones necesarias para llevar realizar procesos de

comercialización exitosos: a saber: transporte, bodegaje, cuidado y presentación.
➢ Gerencia: Posicionamiento estratégico y dinámica competitiva. Coordinación vertical

en las cadenas agroindustriales. Estudios de mercado, de cambio tecnológico y como
elemento importante la investigación agrícola y técnica agrícola incluyendo
capacitación.
Entre los elementos fundamentales se encuentra la remuneración de los recursos productivos

(mano de obra, capital tierra), las características de los precios y los aspectos medioambientales
de la producción con el fin de mejorar la productividad.
Analizar el funcionamiento y desarrollo de los mercados agrícolas y de alimentos y la

evolución comercial del mercadeo de los mismos, puede ser una estrategia válida para buscar
desarrollo en las sociedades y mejores oportunidades en los campos latinoamericanos.
Imagen N°9: Modelo de negocio desarrollado por las empresas agroindustriales.
42
TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
COMERCIO ELECTRÓNICO ENTRE EMPRESAS (B2B)
En los últimos años se ha registrado un gran aumento en la aparición de empresas dedicadas a

manejar los cambios en el mercado. En esta modalidad de negocio a negocio, se considera toda
la gama de acciones que se puedan ocurrir en dos organizaciones, como por ejemplo las
compras, la administración de proveedores, administración de pagos, abastecimientos, y tareas
como servicio y soporte.
Esta modalidad representa el 80% del comercio electrónico en los últimos años. Buscando
ventajas del e-commerce, se han llevado a cabo asociaciones entre compradores y vendedores,
mediante esquemas electrónicos, a este modelo también se le conoce como e-Marketplace, que
también son considerados como un tipo de B2B.
Algunas de sus ventajas son la reducción de costos por transacción, y la reducción de tiempo,
es decir, la eficiencia en las operaciones puede aumentar, además de la gama de fuentes de
suministro.
Otro ejemplo de e Marketplace, es cuando dos organizaciones se coordinan y canalizan sus

transacciones comerciales a esquemas electrónicos, es decir, compañía que ponen en su página
web, accesos especiales para sus clientes corporativos.
MODELO NEGOCIO A CONSUMIDOR B2C (BUSINESS TO CONSUMER)
Esta modalidad de negocio a consumidor, se refiere al intercambio entre empresas y

consumidores finales, es decir, el comercio tradicional a través de medios electrónicos.
Esta modalidad fue la de mayor desarrollo inicial, en la cual se utiliza el correo electrónico para
sustituir la venta por catálogo, por lo que hay una reducción de costos, ya que el vendedor se
ahorra el costo de producir, imprimir y enviar sus catálogos.
Hay dos razones principales para que se dé un éxito en estas ventas: una es la reducción de
costos, y otra es que toda persona que tenga computadora con acceso a Internet, pueda ser
tentado a realizar compras. Hay mayores posibilidades en que se realicen compras de software,
video, fotos, y música.
43
Esta propuesta metodológica persigue recoger un conjunto de recomendaciones o buenas

prácticas sobre diferentes aspectos del comercio electrónico B2C, las cuales nos pueden seguir
como guía para una implementación exitosa de un sistema de comercio electrónico dirigido al
consumidor, considerando que puede utilizarse como un prototipo de metodología para evaluar
a los sitios web comerciales y detectar con ellos como mejorar las prácticas.
MODELO NEGOCIO A CONSUMIDOR C2C (COSTUMER TO CONSUMER)
El comercio electrónico C2C engloba aquellas transacciones en las que tanto como el vendedor
y el comprador, son consumidores finales, generalmente se trata de asociaciones de
consumidores con intereses comunes, que, apoyándose en las infraestructuras existentes, crean
entornos que le permiten intercambiar ideas, conocimientos o productos.
Por lo tanto, en el comercio electrónico C2C los consumidores actúan tanto como compradores
y vendedores a través de una plataforma de intercambio. Hoy en día existe mucha
comunicación y comercio electrónico C2C. Amazon.com, ofrecen espacios para exhibir casi
cualquier todo tipo de cosa, desde arte, antigüedad, joyerías, aparatos electrónicos, servicios
profesionales y un sinfín de artículos.
La comunidad en línea eBay con más de 30 Millones de usuarios es otro ejemplo de un

comercio electrónico C2C (De consumidor a consumidor), eBay efectuó transacciones por más
de 5,000 millones de dólares en el año 2001, se realizan aproximadamente 2 millones de
subastas por mes en más de 1000 distintas categorías de artículos o productos.
MODELO NEGOCIO DE NEGOCIO A EMPLEADO (BUSINESS TO EMPLOYEE)
La relación comercial business to employee (negocio a empleado) se centra principalmente

entre una empresa y sus empleados. Es decir, son las ofertas que la propia empresa puede
ofrecer a sus empleados directamente desde su tienda online o portal de Internet, con ofertas
atractivas que servirán de impulso para una mejora en el desempeño laboral. Este tipo de
comercio electrónico se ha convertido en un tema novedoso entre empresas para generar
competencia entre sus empleados.
44
Más allá de una opción, es un portal en donde los empleados pueden utilizar algunos recursos
de la empresa. El empleado tendrá la posibilidad de hacer trámites internos en este micro sitio
empresarial, que una vez en la red, llegará a manos del encargado. Algunas de sus ventajas son:
▪ Reducción de costos y tiempos en actividades internas.
▪ Comercio electrónico interno, con oportunidades únicas para los empleados.
▪ Motiva y fideliza al empleado con la empresa.
▪ Informa, en el momento y en línea para consultar en cualquier momento.
Imagen N°10: Modelo de negocio electrónico propuesto.
VENTAJAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
Existen tanto ventajas como inconvenientes en el comercio electrónico, si bien nos beneficia,
también nos puede perjudicar en aspectos legales o económicos para nuestro negocio o
empresa.
45
Algunas de las ventajas para nuestra empresa serían disminuir los ciclos de producción,
creando mercados más competitivos, hace posible una igualdad en los clientes, no importa de
su nacionalidad o lugar de residencia, técnicas de marketing personalizado, es un medio el cual
está abierto las 24 horas del día y 7 días de la semana, entre otros.
Así mismo, también existe ventajas para los compradores , por ejemplo, acceder a ofertas
mucho más amplias de productos, condiciones o precios, también permite acceder a productos
que no se puedan encontrar dentro de la localidad, una visualización del sitio web del catálogo
para una mayor información detalladamente de los productos, comodidad en el proceso de
compra, no se tiene que desplazar de un lugar a otro, todo se realiza en la computadora desde
cualquier parte del mundo siempre y cuando se cuenta con una conexión a Internet.
Las empresas están sumamente interesadas en el comercio electrónico simple y sencillamente

porque les ayuda a incrementar sus ganancias todas estas ventajas del comercio electrónico
pueden sintetizarse en una afirmación:
El comercio electrónico puede aumentar las ventas y reducir los costos. Así como el comercio
electrónico aumentas las oportunidades de ventas para el vendedor, también aumenta las
posibilidades de compra para el comprador, las empresas pueden llegar a utilizar el comercio
electrónico para identificar nuevos proveedores o socios comerciales y así poder hacer más
competitiva su empresa o negocio.
Siempre existirán los problemas. Satisfacer la demanda de nuevos mercados representa para
los productores pequeños y medianos un desafío no siempre fácil de conllevar, creándoles
nuevas expectativas, acompañadas de nuevos problemas. Se requiere una estrategia viable para
hacer frente a los problemas y necesidades que van saliendo al camino, sobre todo entre los
productores medianos y pequeños.
46
CONCLUSIONES
• El mercado es un indicador económico que presenta en general bajos niveles de valoración,

los propietarios manifiestan que aún no existe disposición de pagar por parte de los
consumidores para adquirir un producto inocuo, lo que hace que los productos
agropecuarios generados a partir de un proceso agroecológico y de buenas prácticas, no
tengan un precio especial por su valor agregado.
• Ya mencionamos que las tendencias de consumo de alimentos van en el sentido de

incrementarse la demanda de información. Los consumidores están más y mejor informados
y requieren conocer de las características, origen, insumos, valores proteicos y proceso
productivo de lo que consumen. De aquí surge entonces la importancia que se le asigna a la
rastreabilidad no tanto como atributo en si mismo, sino como un método para informar a los
miembros de la cadena productiva agroalimentaria y finalmente a los consumidores.
• El marketing relacional influye en el posicionamiento de la empresa de Agronegocios, es

por ello que se establece estrategias de marketing enfocadas a mejorar la relación con los
clientes, de tal forma que se logre posicionar a la empresa.
• Las etiquetas y envasado de los alimentos procesados en la internacionalización de las

empresas, y, de lo importante que es cumplir con todos los requerimientos de envasado y
etiquetado que establecen la legislación de los mercados metas para poder colocar los
productos en una posición de confianza frente al consumidor puesto que brindan toda la
información necesaria para la decisión de compra.
• Los modelos de negocios aportan un análisis de la competencia en el tiempo, ya que permite

identificar las estrategias que emprenden las empresas líderes en el mercado para ser
competitivas de manera sostenible.
47
BIBLIOGRAFÍA
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48

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CENTRO DE CAPACITACIÓN PROFESIONAL Y TÉCNICO

X. ANÁLISIS, DESARROLLO E INTEGRACIÓN DE MERCADO PARA LOS

1.1. MERCADEO AGROPECUARIO .............................................................................. 1

1.2. ESTRUCTURA DEL MERCADO ............................................................................. 2

1.3. ENFOQUE FUNCIONAL .......................................................................................... 3

1.4. FUNCIONES DE INTERCAMBIO ........................................................................... 4

1.5. DETERMINACIÓN DE PRECIOS: .......................................................................... 4

1.6. FUNCIONES FÍSICAS: ............................................................................................. 5

1.7. FUNCIONES DE APOYO ......................................................................................... 5

1.8. ENFOQUE INSTITUCIONAL .................................................................................. 6

1.9. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................... 6

1.11. AGRICULTURA FAMILIAR .................................................................................... 8

2. MERCADOS Y HERRAMIENTAS DE INTELIGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL .10

2.1. OBJETIVOS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL ........................................... 11

2.2. DEMANDA .............................................................................................................. 11

2.3. DEMANDA NULA O INEXISTENTE ................................................................... 11

2.4. DEMANDA LATENTE ........................................................................................... 12

2.5. DEMANDA SATISFECHA ..................................................................................... 12

2.6. DEMANDA INSATISFECHA: ................................................................................ 12

2.7. DEMANDA APARENTE ........................................................................................ 12

2.8. DEMANDA POTENCIAL ....................................................................................... 12

2.9. TRADEMAP ............................................................................................................. 13

2.10. TENDENCIA ............................................................................................................ 13

2.11. COMPETIDORES .................................................................................................... 13

2.12. EXPORT HELPDESK .............................................................................................. 14

2.13. SIICEX ...................................................................................................................... 14

2.14. SUNAT ..................................................................................................................... 14

2.15. IMPORTANCIA DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL ..................................... 15

2.16. SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADOS ................................................. 15

2.17. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................................................ 16

2.18. MARCO DE ACTUACIÓN ..................................................................................... 18

3. LA OFERTA Y DEMANDA DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES .................................19

3.1. CONCEPTOS BÁSICOS SOBRE PRECIOS AGRÍCOLAS .................................. 20

3.2. DETERMINANTES ESTRUCTURALES DE LOS PRECIOS AGRÍCOLAS ....... 22

3.3. POLÍTICA DE COMERCIO EXTERIOR ............................................................... 23

3.4. ARANCELES EN LOS PAISES EN DESARROLLO ............................................ 24

3.5. INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN ................................................................... 28

3.6. RESTRICCIONES AL COMERCIO EXTERIOR ................................................... 29

4. REQUISITOS TÉCNICOS EN LA AGROEXPORTACIÓN........................................................31

4.1. RESTRICCIONES FITOSANITARIAS .................................................................. 32

4.2. REQUISITOS PARA EXPORTAR A LA UNIÓN EUROPEA .............................. 33

5. NORMATIVA DE ETIQUETADO Y ROTULADO EN LOS PRINCIPALES MERCADOS

5.1. NORMAS DE ETIQUETADO PARA ALIMENTOS ............................................. 36

5.2. PENALIDADES ....................................................................................................... 37

5.3. ETIQUETADO EN LAS EXPORTACIONES ........................................................ 37

5.4. ETIQUETADO PARA LAS IMPORTACIONES ................................................... 37

5.5. MEDIDAS SANITARIAS Y FITOSANITARIAS (MSF) ...................................... 38

5.6. OBSTÁCULOS TÉCNICOS AL COMERCIO (OTC) ............................................ 38

6. HERRAMIENTAS DIGITALES E – COMMERCE Y E – MARKETING ..................................40

6.1. MARKETING AGROINDUSTRIAL COMO RESPUESTA .................................. 41

6.2. LA IMPORTANCIA DE UNA BUENA PLANEACIÓN ....................................... 42

6.3. TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO .............................................................. 43

6.4. COMERCIO ELECTRÓNICO ENTRE EMPRESAS (B2B) .................................. 43

6.5. MODELO NEGOCIO A CONSUMIDOR B2C (BUSINESS TO CONSUMER) .. 43

6.6. MODELO NEGOCIO A CONSUMIDOR C2C (COSTUMER TO CONSUMER) 44

6.7. MODELO NEGOCIO DE NEGOCIO A EMPLEADO (BUSINESS TO

6.8. VENTAJAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO ................................................... 45

Lo que se busca con el estudio de mercado es entender la importancia del mercado y la