Mercadotecnia

Diseño Curricular Base
CARRERA
MERCADOTECNIA
“La Educación Técnica y Tecnológica para construir un Estado productivo”

Lic. Roberto Aguilar Gómez
MINISTRO DE EDUCACIÓN
Dr. Armando Terrazas Calderón
VICEMINISTRO DE EDUCACIÓN SUPERIOR
DE FORMACIÓN PROFESIONAL
Ing. Gualberto López Durán
DIRECTOR GENERAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR
TÉCNICA, TECNOLÓGICA, LINGÜÍSTICA Y ARTÍSTICA
EQUIPO DE TRABAJO
Lic. Jaime M. Calle Honorio (VESFP/DGESTTLA - LP)
Lic. Roberto Archondo Vidaurre (ISEC - LP)
Lic. Ana Vargas Selaya (ISEC - LP)
Lic. Luís Suarez Guzmán (INCOS - CBBA)
EDICIÓN
Lic. Nelzon G. Yapu Machicado
DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN
Franklin L. Nina Fernández
DEPOSITO LEGAL
LA VENTA DE ESTE DOCUMENTO ESTÁ PROHIBIDO

Denuncie al vendedor a la Dirección General de Educación Superior Técnica y Tecnológica
Teléfono - Fax (02) 2440231, www.minedu.gob.bo o www.dgesttla.minedu.gob.bo
“
…no fui a machacar el alfabeto ni tener encerra-
dos a los alumnos en un recinto frente al silabario.
Fui para instalarles una escuela activa, plena de
luz, de sol, de oxígeno y de viento; alternando las ocu-
paciones propias del aula, con los talleres, campos de
cultivo y construcciones”. Elizárdo Pérez.
“…no se trataba de crear en el agro boliviano escue-

las alfabetizadoras, con la meta del silabario y del in-
telectualismo vanos. No. Se trataba de imponer es-
cuelas activas, que dotadas de talleres, campos de
cultivo, semillas, ganado, bibliotecas, internados, ma-
terial sanitario, hornos para ladrillo y demás instru-
mentos de trabajo, forjarían al Nuevo Indio” Carlos
Salazar Mostajo.
“Educar es depositar en cada hombre la obra humana

que le ha antecedido, es hacer de cada hombre resu-
men del mundo viviente hasta el día en que vive, es
ponerlo a nivel de su tiempo…” José Martí.
Índice
Presentación............................................................................................................................................................. 7
1. Caracterización General de la Carrera de Mercadotecnia........................................................... 9

Presentación.
B
olivia desde el año 2006, ha emprendido cambios transcendentales en el ámbito social,
económico, político y cultural que recondujeron el devenir de la historia. La Asamblea
Constituyente se constituye en el proceso más importante de la Revolución Democráti-
ca y Cultural.
A partir de entonces, se inicia el tránsito de la vieja estructura del Estado colonial y neoliberal
hacia el nuevo Estado Plurinacional, como parte de este proceso se incorpora la Revolución
Educativa que se fundamenta en la educación productiva, descolonizadora, comunitaria, intra-
cultural, intercultural y plurilingüe.
La Revolución Educativa se fortalece con la aprobación de la Ley N° 70 “Avelino Siñani – Elizar-
do Pérez” que define las políticas de la nueva educación para las bolivianas y bolivianos, en el
marco del respeto a la diversidad y la pluralidad.
En ese marco, la Ley Educativa se concretiza con la implementación del nuevo currículo en
cada uno de los Subsistemas y ámbitos; en el presente documento: “Diseño Curricular Base
de la Carrera de Mercadotecnia”, se definen los fundamentos y lineamientos que orientarán
el quehacer educativo en las instituciones educativas que desarrollan acciones educativas en
este ámbito de formación profesional.
El nuevo diseño curricular de la formación profesional técnica y tecnológica plantea como sus
principales ejes: la educación para la producción, educación para vivir bien, educación para la
innovación productiva integral y la educación para la permanencia.
Asimismo, el diseño curricular recoge el enfoque metodológico “aprender haciendo” donde la
teoría, la práctica y la producción están directamente interrelacionados e interactúan en la
formación integral del futuro profesional.
La formación técnica y tecnológica se constituye para el Estado Plurinacional de Bolivia en
un espacio privilegiado de formación profesional, porque posibilita la continuidad de estudios
superiores a los estudiantes que concluyen el bachillerato y fundamentalmente fortalece el
desarrollo económico productivo de las ciudades, las comunidades, los municipios y el país.
Finalmente, este documento se constituye en el principal instrumento de trabajo para autori-
dades educativas, docentes, estudiantes y la comunidad educativa en general de las Escuelas
Superiores Tecnológicas e Institutos Técnicos y Tecnológicos. 7
Armando Terrazas Calderón

VICEMINISTRO DE EDUCACIÓN SUPERIOR
DE FORMACIÓN PROFESIONAL
Dirección General de Educación Superior Técnica, Tecnológica, Lingüistica y Artistica
1. Caracterización General de la Carrera

de Mercadotecnia.
1.1. Proceso Histórico.
1.1.1. Contexto Histórico Mundial.
La mercadotecnia primitiva surge con los primeros seres humanos y su naturaleza

cuando, buscando satisfacer sus necesidades, se especializaban en actividades re-
lacionadas a la pesca, caza y agricultura e intercambiaban los productos obtenidos
de su trabajo. Por tanto, la actividad de intercambio de bienes y servicios es una de
las primeras que realizó el ser humano desde que se relacionó con los de su espe-
cie, por lo cual se constituye en la esencia de la mercadotecnia. Esta actividad ha
evolucionado tanto en su implementación como en la manera de comprenderla
conforme el pasar del tiempo y lo complejo de los intercambios de productos. Es así
que la mercadotecnia transcurrió por una evolución práctica y teórica. Por ejemplo,
el concepto de comercialización se aplicó, sobre todo, en los Estados Unidos y Eu-
ropa, donde pasó por todas las fases empíricas, tal como se detalla a continuación.
Desde 1800 hasta 1920, las empresas en Europa y Estados Unidos mostraban
una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se producía era consu-
mido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los produc-
tos. Esto porque la demanda superaba a la oferta.
A partir de la crisis de 1920, producto de la Primera Guerra Mundial, la capacidad

de compra se redujo al mínimo y muchos productos que se crearon no tuvieron
éxito, es por eso que se comienza a utilizar técnicas de venta para generar ingre-
sos. Por otro lado, se constituyen dos instituciones básicas en el desarrollo del
pensamiento de la mercadotecnia. De una parte, en 1934 aparece el American
Mercadeo Journal, que a partir de 1936 se transformó en el actual Journal of
Mercadeo. Por otra, en 1937 se crea la “American Mercadeo Association”, A.M.A.,
con el fin de promover el estudio científico de la mercadotecnia, que ha dado lugar a 9
numerosos debates, conferencias y comisiones para el desarrollo y reflexión sobre
esta rama (AMA, 1988; Garda, 1988). En este entendido, los efectos son inmediatos
pues en 1937 F.C. Wheeler edita “The technique of mercadeo research”, donde se
recogen las aportaciones del “Comité sobre Técnicas de Investigación de Mercadeo”
(AMA) sobre el empleo de técnicas estadísticas en la investigación de mercados.
Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Nor-

teamericanas, sobre todo por la universidad de Harvard. La idea que dio origen al
Diseño Base Curricular de la Carrera de MERCADOTECNIA
concepto de Mercadeo o Mercadotecnia fue la de orientar los productos al grupo

de compradores o mercado meta que los iba a consumir o usar. De manera para-
lela, se dirige los esfuerzos de promoción a través de los medios de comunicación
que comienzan a aparecer: cine, prensa, radio, televisión.
Es en el periodo de 1950 a 1960 que se da una orientación científica a la mercado-

tecnia. Esta concepción considera que: si los productos que se ofrecen satisfacen
las necesidades y deseos de los consumidores, su venta será mucho más fácil y se
conseguirán, al mismo tiempo, los objetivos de la entidad que los ofrece. Se toma en
cuenta, también, la responsabilidad social de la entidad que ofrece los productos.
El hecho de mayor trascendencia en relación con la conceptualización del merca-

deo o mercadotecnia, que marca el cambio de época, se produce en 1960, cuando
el comité de definiciones de la American Mercadeo Association culmina su trabajo
de recopilación y estudio de conceptos, y define a la mercadotecnia como:
“La realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios

desde el productor al consumidor o usuario” (Committee on Definitions, 1960, p. 15).
Esta definición no es más que el resultado de la enconada discusión que se está

produciendo entre diversos autores norteamericanos acerca del concepto y varia-
bles de mezcla del término de mercadotecnia. Las limitaciones comentadas hacen
que no se cierre el debate. Así, en los años sesenta, se multiplica la elaboración de
manuales de mercadotecnia, como el de McCarthy (1960), Buskirk (1961), Cundiff
y Still (1964), Stanton (1964), Kotler (1967) y Phillips y Duncan (1969); algunos de
los cuales, a través de varias ediciones, han llegado hasta nuestros días.
Un aspecto que se convierte en centro del debate es la vieja idea de clasificar los
instrumentos de la mercadotecnia. La clasificación más aceptada y que más popu-
laridad ha alcanzado con el paso de los años está constituida por las “cuatro P’s”
de J.E. McCarthy (1960), en la cual se pone de manifiesto la interrelación existente
10 entre las diversas variables de mercadotecnia. Pero hubo otras propuestas, como
la de Borden (1964), que proponen una clasificación más extensa, señalando hasta
doce variables que componen la mezcla de mercadotecnia. Él mismo se atribuye la
utilización pionera de este concepto en 1948 gracias a un colaborador suyo, el
profesor James Culliton (Borden, 1964). Por su parte, Frey (1961) propone tal vez
la clasificación más reducida al señalar que los componentes de la mezcla comer-
cial son dos: la oferta y los instrumentos y métodos de venta. Más tarde, Lazer y
Kelley (1962) propusieron la agrupación de las variables en tres factores: la mezcla
de bienes y servicios, la mezcla de distribución y la mezcla de comunicaciones.
Estos y otros aspectos llevan a Munuera (1992) a considerar que el libro de Mc-
Carthy es una de las obras que más impacto han tenido en la literatura de merca-
deo. Otra razón que realza la magnitud de este libro es una nueva definición que
supera algunas de las limitaciones de la definición de la AMA de 1960. Tal defini-
ción propone que la mercadotecnia es:
“El resultado de la actividad de las empresas que dirige el flujo de bienes y servi-
cios desde el productor al consumidor o usuario, con la pretensión de satisfacer
a los consumidores y permitir alcanzar los objetivos de las empresas” (McCarthy,
1964).
Según Munuera (1992) con esta definición se puede afirmar que empieza la etapa
de orientación al consumidor. Otra conceptualización que supera algunas de las li-
mitaciones de la AMA (1960) fue elaborada por el Departamento de Mercadotec-
nia de la Universidad del Estado de Ohio (1965). Para esta institución la mercado-
tecnia debe ser considerada como:
“El proceso por el que una sociedad anticipa, aplaza, o satisface la estructura de la
demanda de bienes y servicios económicos mediante la concepción, promoción,
intercambio y distribución física de bienes y servicios” (Mercadeo Staff of the Ohio
State University, 1965, pp. 43–44).
Una nota característica de esta nueva concepción es entender la mercadotecnia

como un proceso más amplio que solamente aquel por el que se realizan intercam-
bios económicos, lo cual supone dejar atrás la idea de una mercadotecnia centrada
exclusivamente en el ámbito empresarial, como ocurría en la definición de la AMA.
Otro rasgo propio de la definición de la Universidad del Estado de Ohio es que se
recogen las diversas funciones de la mercadotecnia mix y de la investigación de
mercados.
Stanton (1969), por su lado, también formula su propia definición, en términos muy
parecidos a la anterior, ya que considera que la mercadotecnia es:
11
“Un sistema de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios,

promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los con-
sumidores actuales o potenciales” (Stanton, 1969).
Lo que parece claro es que la definición de la AMA (1960) no ha conseguido agru-

par todas las dimensiones del concepto de mercadotecnia. En consecuencia, a fina-
les de la década de los 60 se inicia uno de los debates más fructíferos de la discipli-
na, donde se asientan sus bases científicas y se ponen los pilares fundamentales
para su desarrollo.
1.1.2. La Ampliación de los Límites de la Mercadotecnia.
Según Shuptrine y Osmanski (1975) las consecuencias fundamentales que se pue-

den entresacar de un período tan fértil para el mercadeo, como lo fue el compren-
dido entre 1969 y 1971, son:
a) La necesidad de aumentar la conciencia social.

b) Asumir que para desarrollar la mercadotecnia se tendrá que soportar un
cierto coste socia.
c) Es posible aplicar las técnicas de mercadotecnia a organizaciones no lucrativas.
Efectivamente, en la década de los 70 se produce una ampliación del alcance del

mercadeo en una doble dirección. Por un lado, la ampliación vertical o responsabili-
dad social de la mercadotecnia, en la que el interés particular de las organizaciones
se supedita al interés de la sociedad, apareciendo un orden ético jerárquicamente
superior que debe velar por los intereses de la sociedad frente a las actividades de
la mercadotecnia de las empresas. Y por otro lado, la ampliación horizontal, en la
que se extiende el área de actuación de la mercadotecnia desde las empresas
hasta las organizaciones no lucrativas, de lo cual surge la mercadotecnia social.
En cuanto a la ampliación horizontal, la discusión gira en torno a las actividades a

las cuales se puede aplicar la mercadotecnia. La llamada ‘crisis de identidad’ (Bar-
tels, 1974) se centra en la ampliación de los límites de la mercadotecnia hasta
asumir actividades no empresariales, pero sus repercusiones alcanzan el mismo
corazón de la disciplina. La solución a este estancamiento se da a finales de los
sesenta, cuando Kotler y Levy sugieren una nueva dimensión de la mercadotecnia
12 que supone un ensanchamiento del horizonte conceptual y al mismo tiempo una
fuente de polémica, al propugnar la extensión de la mercadotecnia al campo de las
ideas y de las organizaciones no lucrativas, como iglesias, escuelas públicas y mu-
seos, entre otros, en la medida en que éstos poseen productos o servicios que
ofrecen a unos clientes y utilizan herramientas de mercadotecnia. Más concreta-
mente, consideran que la mercadotecnia es:
“La función que mantiene el contacto de la organización con sus consumidores,

averigua sus necesidades, desarrolla productos que cubren estas necesidades, di-
seña la forma de distribuirlos y construye un programa de comunicación para ex-

presar los propósitos de la organización” (Kotler y Levy, 1969).
La extensión de la mercadotecnia encontró apoyo y vigor en autores como Ferber

(1970), Kelley (1971), Dawson (1971), Feldman (1971), Spencer y Moinpour
(1972), Moyer (1972), Sweeney (1972), Shapiro (1973), Wills (1974), y Nickols
(1974). Pero, es en 1971 cuando realmente se asienta este movimiento, con la
publicación de un número especial del Journal of Mercadeo dedicado al estudio del
papel de la mercadotecnia en el cambio social y del entorno. Las puntualizaciones
vertidas en este número especial, y en otros artículos de la época, hacen evidente
la extensión del concepto de la mercadotecnia, que pasa de centrarse exclusiva-
mente en actividades empresariales a cubrir terrenos propios de las instituciones
sin ánimo de lucro y a utilizarse en la divulgación de ideas y comportamientos bene-
ficiosos para la sociedad (Cruz Roche, 1990).
En uno de los trabajos incluidos en ese número especial se acuña el término “Mer-
cadotecnia Social”, considerándose que es “el diseño, implementación, y control de
programas pensados para influir en la aceptación de ideas sociales e implicando
consideraciones de planificación de producto, precio, comunicación, distribución e
investigación de mercado” (Kotler y Zaltman, 1.971, p. 5). Esta definición presenta
a las 4 P’s (producto, precio, plaza y promoción) como el mix de la mercadotecnia
social, proponiéndo, en primer lugar, que se haga un diseño adecuado del producto
en función del público objetivo, teniendo presente que hay un producto central de
carácter intangible (la idea social), y unos productos tangibles. La venta personal, la
“publicity” y las promociones de ventas son, junto a la publicidad, los instrumentos
de la promoción, mientras que la distribución consiste en proveer los canales de
distribución y respuesta adecuados que permitan la transformación de las motiva-
ciones en acciones. Respecto al precio se considera que representa lo que el com-
prador debe aceptar para obtener el producto. Este primer trabajo concluye afir-
mando que las técnicas de mercadeo son perfectamente trasladables al área
social.
13
Estos planteamientos llevan a Kotler a sugerir un “concepto genérico de mercado-
tecnia”, cuya esencia es la idea de la transacción, entendida como el intercambio de
valores entre dos partes, no limitada a productos, servicios y dinero, incluyéndose
otros recursos como el tiempo, la energía y los sentimientos. De esta forma, afirma
el autor, “el mercadeo estudia específicamente cómo se crean, estimulan, facilitan
y valoran las transacciones” (Kotler, 1972, p. 49). Considera que existen tres esta-
dios de conciencia de la mercadotecnia. En el primer nivel, denominado tradicional,
el intercambio se centra exclusivamente en el ámbito económico, siendo el elemen-
to central la transacción de un bien o servicio de carácter económico a cambio de

un pago. El segundo nivel viene conformado por aquellas organizaciones que pro-
duzcan bienes o servicios, sea o no preciso el pago. De este modo la mercadotecnia
es aplicable a servicios públicos como educación, sanidad, policía, política y otros.
En el tercer nivel el contenido de la mercadotecnia incluye el estudio de las relacio-
nes que la organización mantiene con organizaciones o personas tales como pro-
veedores, empleados, gobierno y público en general.
En resumen, Kotler (1976) define a la mercadotecnia como “la actividad humana

dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio”.
A partir de 1990 hasta nuestros días, el concepto de mercadotecnia se orienta al

cliente, y se comienza a crear productos orientados a personas en particular, con
la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes
específicos y sus necesidades concretas.
Por otra parte dos autores como Al Ries y Jack Trout considerados gurús de la
Mercadotecnia, se han encargado de publicar libros que han profundizado el co-
nocimiento de las distintas actividades de la mercadotecnia, y que son herramien-
tas fundamentales para todo profesional de esta área. Para estos autores la
mercadotecnia significa “guerra”. Ambos consultores, consideran que una em-
presa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al
análisis de cada “participante” en el mercado, exponiendo una lista de debilidades
y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse
de ellas.
1.1.3. Contexto Histórico Nacional e Importancia.
La mercadotecnia como disciplina llega a Bolivia junto con las empresas internacio-
nales que aplican todas sus actividades. Tenemos, por ejemplo, la empresa de Coca
14 Cola la cual inicia actividades el 24 de diciembre de 1941. Esta situación influye
para que otras empresas nacionales empiecen a adoptar también esta nueva filo-
sofía empresarial.
En la década de los 80, en el ámbito académico, se incluye las asignaturas de mer-

cadotecnia como parte del pensum de la Carrera de Administración de Empresas
de la Universidad Mayor de San Andrés. En la actualidad, dicha asignatura se divide
en dos ramas: Mercadotecnia I, en tercer año, y Mercadotecnia II, en cuarto año.
La mercadotecnia, hoy por hoy, se ha convertido en primordial para la sobreviven-
cia de todo tipo de organizaciones empresariales en nuestro contexto. Ya que apor-

ta una forma distinta de concebir y ejecutar la función comercial o relación de inter-
cambio entre dos o más partes.
Como disciplina, es similar a la filosofía, ya que es una forma de pensar y encarar la

dirección de una organización, y entender la relación de intercambio, por parte de
la empresa u organización que ofrece sus productos al mercado. Esta concepción
parte de las necesidades y deseos del consumidor y tiene como fin su satisfac-
ción del modo más beneficioso, tanto para el comprador o consumidor como
para el vendedor. Pero la mercadotecnia también es una técnica, porque es el
modo específico de ejecutar o llevar a cabo la relación de intercambio, que con-
siste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda de un determinado
mercado.
La mercadotecnia es una carrera joven, lo que da lugar a numerosas controversias

académicas en cuanto a su conceptualización. Sin embargo, en las empresas y en
la sociedad en general, el desconocimiento sobre lo que es todavía resulta muy
amplio aunque se hable mucho de esta disciplina y se la aplique en gran medida.
Muchas veces se confunde a la mercadotecnia con la venta, la publicidad u otro tipo
de actividad, cuando éstas sólo son instrumentos de la mercadotecnia, entre mu-
chos otros.
La mercadotecnia es una disciplina académica y profesional, a la vez que objeto de

estudio y de investigación en la universidad e institutos de educación comercial de
aplicación en la empresa y otras instituciones que sirven a un mercado en particu-
lar, y a la sociedad en general. La mercadotecnia hoy en día ya no sólo se aplica en
la empresa, en intercambios de tipo económico, bien sea de bienes o servicios; sino
también en actividades que no tienen un fin de lucro como son los servicios públi-
cos: educación, salud, policía, inclusive, partidos políticos. Asimismo, diferentes or-
ganizaciones que no persiguen lucro y no son del Estado, también implementan la
mercadotecnia en la actualidad. Podemos mencionar, por ejemplo, ONG’s, funda-
ciones, cooperativas, asociaciones, instituciones religiosas y otras. 15
La mercadotecnia trata de satisfacer necesidades y/o deseos y desarrollar la de-
manda de bienes y servicios que puedan satisfacer las necesidades sociales. Por
tanto, actúa fundamentalmente sobre la demanda, y hace posible que los deseos
se realicen. En pocas palabras, la importancia para estudiar esta disciplina radica
en el hecho de permitir a las organizaciones sobrevivir u obtener utilidades a tra-
vés del intercambio de bienes y/o servicios requeridos por individuos u organiza-
ciones.
1.2. Estudio de la Demanda y Oferta Laboral.
1.2.1. Oferta.
Hoy en día el mercado laboral se halla saturado de profesionales con el grado de

licenciatura, ingeniería, maestría, doctorado y otros; sin embargo, existe una oferta
reducida de profesionales técnicos que se caracterizan por ser operativos y pro-
ductivos más que teóricos o “profesionales de escritorio”.
Es así que las instituciones de educación privada, en una década, han adquirido
cada vez mayor importancia en la estructura de la oferta de profesionales y técni-
cos. Lo que indica que esta tendencia continuará a mediano plazo. Por otro lado, en
los últimos años, el incremento de la presencia de la mujer en la matrícula de insti-
tutos técnicos superiores estatales se ha incrementado notoriamente, situación
que es muy positiva. Empero, es importante hacer notar que son muy pocos los
institutos superiores que ofrecen la formación de técnicos en mercadotecnia ya
que la oferta de trabajo es ínfima de acuerdo al estudio laboral de profesionales y
técnicos en Bolivia realizado por la Universidad Privada Boliviana (Fuente: Encuesta
a Establecimientos Económicos – Universidad Privada Boliviana),. Esta situación es
paradójica, considerando que hoy en día es imprescindible la aplicación de las acti-
vidades de mercadotecnia para lograr la satisfacción de las necesidades del clien-
te, posibilitar su fidelidad y, de esta manera, garantizar la sobrevivencia de cualquier
empresa u otro tipo de organización.
1.2.2. Demanda.
La forma de acceso a un empleo tiene un alto componente de discrecionalidad,

distorsionando el uso eficiente de recursos humanos. La presencia de personal
altamente calificado es aún precaria en el mercado laboral boliviano, reflejando
16 la falta de competitividad en las empresas e instituciones. La diferencia salarial
por género tiende a desaparecer a medida que se incrementa el nivel de califi-
cación.
La demanda esperada a mediano plazo y largo plazo, para profesionales técnicos

en mercadotecnia, se concentra en el crecimiento de la actividad comercial en
cuanto al intercambio de bienes y servicios. Así lo muestra el siguiente cuadro de la
base empresarial por tipo societario, resultado de un estudio de FUNDEMPRESA
en el año 2007:
Tabla Nº 1
Base Empresarial por Tipo Societario 2002 – 2007
Tipo Societario 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Empresa Unipersonal 4838 6311 7541 11654 14337 17857

Sociedad de Responsabilidad
4234 5665 5546 7019 7592 8806
Limitada
Sociedad Anónima 740 921 778 959 996 1057
Sucursal de Sociedad
72 113 66 132 140 133
Constituida en el Extranjero
Sociedad Anónima Mixtas 5 5 4 3 7 10
Sociedad Colectiva 48 41 6 10 6 4
Sociedad en Comandita Simple 3 4 0 1 4 3
TOTAL 9940 13060 13941 19778 23082 27870
Fuente: FUNDEMPRESA 2007

http://www.fundempresa.org.bo/pub2/PublicNew/sitios/fundempresa/files_est/memoria_2007/Ba-
seEmpresarial.pdf
Gráfico Nº 1
Base Empresarial por Tipo Societario 2002 – 2007
17
Fuente: FUNDEMPRESA 2007

En la tabla Nº 1 y en el gráfico Nº 1 claramente se pueden observar que en el año

2007 las Empresas Unipersonales llegan a un número de 17.857 dentro la base em-
presarial, lo cual representa el 64,07%; mientras que la cantidad de Sociedades de
Responsabilidad Limitada es de 8.806 empresas, es decir, el 31,60%, y las empresas
de Sociedad Anónima de 1.057, lo cual conforma el 3,79%. El resto de tipos societa-
rios representa el 0,54%.
Gráfico Nº 2
Estructura: Demanda vs. Oferta de Técnicos
La Paz
Mercadotecnia
Oferta
Industrial De-
Computación
Electricista
Civil y/o Constructor
Ventas
Enfermería
Electrónico
Analista de Sistemas
Mecánico Industrial
Turismo y Hoteleria
Agroindustrial
Mecánico Automotriz
Contador
0 1 2 3 4 5 6
18 Porcentaje
Fuente: Encuesta a Estalbecimientos Económicos

Estudio del Mercado Laboral de Profesionales y Técnicos de Bolivia
Universidad Privada Boliviana (UPB)
http://www.upb.edu/pdf/estudio_mercado.pdf
Gráfico Nº 3
Estructura: Demanda vs. Oferta de Técnicos
Santa Cruz
Mecánico Industrial
Demanda
Mercadotecnia Oferta
Eléctrico
Electrónico
Diseñador Gráfico
Ventas
Electricista
Computación
Analista de Sistemas
Agronomo
Mecanico Dental
Laboratorista
Alimentos
Agroindustrial
Mecánico
Contador
0 5 10 15 20 25 30
Porcentaje
Fuente: Encuesta a Estalbecimientos Económicos

Estudio del Mercado Laboral de Profesionales y Técnicos de Bolivia
Universidad Privada Boliviana (UPB)
http://www.upb.edu/pdf/estudio_mercado.pdf
Como se puede observar en los gráficos Nº 2 y Nº 3, las estadísticas de las ciuda-

des de La Paz y Santa Cruz muestran que la demanda de los técnicos en mercado-
19
tecnia y ventas es mucho mayor que la oferta laboral en estas profesiones.
1.3. Impacto Económico, Social, Político, Cultural e Investigación
En nuestro país todavía existen diversos sectores que prácticamente viven al margen
del progreso, no cuentan con viviendas, carecen de servicios básicos de salud, tienen
pocas posibilidades de acceso a la educación y, sobre todo, no tienen un empleo for-
mal. En este contexto, se hace imperioso el plantear opciones que posibiliten que los
integrantes de estos sectores (entre los que están negocios de artesanías, pequeñas
y medianas empresas del sector informal, agricultores y otros) se capaciten para en-
carar de manera planificada, organizada y controlada el proceso de mercadotecnia de
sus productos con el objetivo de mantener la rentabilidad en sus negocios.
Por otra parte, con las medidas del gobierno actual, se quiere dar un impulso para que
muchas personas que hacen daño a la producción nacional y que se dedican al contra-
bando de diversos artículos de procedencia china, brasilera, argentina, chilena, ade-
más de la ropa usada norteamericana, inicien actividades dirigidas al desarrollo de
productos nacionales que satisfagan las necesidades y requerimientos del mercado
boliviano y por qué no del mercado internacional. Para que estos proyectos se consoli-
den, es necesario que se comprenda en toda la dimensión la importancia, la utilidad y
las diferentes actividades que forman parte de la mercadotecnia. Esta disciplina (que
es muy bien utilizada por las empresas transnacionales y por ello las hace líderes del
mercado y les permite tener participaciones importantes en el mismo), tiene un rol
fundamental dentro de la actividad empresarial, ya que permite, a través de la satisfac-
ción de las necesidades y deseos del mercado, fidelizar a los clientes para que com-
pren permanentemente lo que se oferta y garanticen, de esta manera, la obtención de
utilidades y la sobrevivencia del negocio, actividad o empresa.
Ahora, conseguir la fidelidad del cliente no es tarea fácil, es el resultado de una suma-
toria de esfuerzos y aplicación de las diferentes actividades de la mercadotecnia. Es
por eso que no es casualidad que las empresas que aplican todas estas actividades
sean líderes del mercado. Tal vez esta situación no es comprendida en su magnitud
por las pequeñas y medianas empresas, es por ello que en muchas ocasiones se con-
funde las ventas con la mercadotecnia, cuando la primera viene a ser sólo una parte
de ésta; es más, las ventas permanentes son el resultado de haber aplicado los princi-
pios y actividades de la mercadotecnia.
De no darle la importancia debida a esta profesión, la situación de los sectores gene-

20 radores de empleo (agro, textiles, cueros, madera, manufacturas, turismo, alimentos,
artesanales, pequeñas y medianas empresas de nuestro país) no mejorará sustancial-
mente.
Asimismo, el ámbito de aplicación de la mercadotecnia no sólo se circunscribe al ám-

bito empresarial, sino también al ámbito social. Prueba de ello es la mercadotecnia
social que hace la Alcaldía de la ciudad La Paz con la utilización de recursos humanos
y técnicos como ser las cebras, burros y puntos de parada, que son empleados para
concienciar a las personas para que crucen por las líneas peatonales de las calles, o
esperen las movilidades de servicio público en los lugares reglamentarios. La utiliza-

ción de la publicidad a través de los medios de comunicación masiva persigue los mis-
mos objetivos, urbanizar a la gente indicando que se debe botar la basura en los basu-
reros y no en las bocas de tormenta ya que, de no hacerlo así, se provocará
inundaciones en tiempos de lluvia. Lo mismo ocurre con el Ministerio de Salud cuando
obsequia preservativos a la población en fechas cercanas al carnaval, con el fin de
evitar el incremento de las enfermedades de transmisión sexual o los casos de VIH; o
cuando el Departamento de Tránsito comunica spots por televisión indicando a la pobla-
ción que “si bebe no conduzca”. Otro ejemplo claro son los diferentes partidos políticos
que realizan mercadotecnia electoral y política e invierten cantidades significativas en pu-
blicidad, souveniers y eventos. Por qué no mencionar, para concluir, los esfuerzos que se
están haciendo en algunas entidades de la administración pública para contar con unida-
des de servicio y atención al usuario. En conclusión, la carrera de Mercadotecnia, en la
actualidad, tiene una importancia relevante en el ámbito empresarial, público y social.
2. Fundamentos de la Nueva Política Educativa de

Educación Superior Para la Carrera de Mercadotecnia.
La Carrera de Mercadotecnia, mediante la estrategia de cambio del diseño curricular con

la incorporación de una visión productiva, práctica y de progreso desde sus diferentes
áreas de formación y conocimiento, pretende contribuir al desarrollo y bienestar de la
comunidad y generar el progreso económico en sus regiones, y, por ende, mejorar el bien-
estar y las condiciones de vida de las personas cumpliendo los principios de la política del
“Vivir Bien”.
2.1. La Educación para Vivir Bien.
Bolivia posee treinta y seis pueblos indígenas originarios con expresiones vivas de su
diversidad cultural, lo cual da lugar a la existencia de una multiplicidad de saberes. Es-
tos conocimientos son contextuales, holísticos y circunstanciales, es decir, pueden ser 21
útiles para un contexto y no para otro.
Por lo tanto, en la currícula de Técnico Superior en Mercadotecnia, por una parte, se

desarrollará los lineamientos de la diversidad de los saberes ancestrales que se deben
recuperar, proteger, desarrollar y difundir desde su propia cosmovisión. Por otra par-
te, se desarrollará los conocimientos científicos desde una cosmovisión occidental. De
esta manera se logrará un diálogo en términos de igualdad cultural. Es decir, el Técni-
co Superior en Mercadotecnia tendrá una formación integral que relacione los sabe-
res ancestrales que se pretende recuperar, con el conocimiento técnico científico

para el desarrollo local y nacional.
2.2. La Educación para la Producción.
La formación profesional del Técnico Superior en Mercadotecnia se basará en un tra-

bajo intelectual, científico y práctico, de modo que se desarrollen capacidades, habilida-
des y técnicas productivas de mercadotecnia que contribuyan a las organizaciones
públicas o privadas, para ayudar a productores nacionales y organizaciones de deter-
minados sectores productivos.
Por tanto, la carrera de Mercadotecnia contribuirá a formar profesionales operativos,

esforzados, con una mentalidad emprendedora productiva y con vocación de servicio
hacia las organizaciones de nuestro país.
2.3. La Educación “de” la Vida “en” la Vida.
El proceso del aprendizaje no está separado de la vivencia, por el contrario, el aprender

está relacionado al vivir y es en este espacio en donde se generan los saberes.
Por otro lado, el vivir no está desligado del hacer, es decir cada miembro de la comuni-
dad contribuye al desarrollo local y nacional. Este es el espíritu que se pretende resca-
tar en el proceso de formación, educación y capacitación.
Por tanto, la Carrera de Mercadotecnia contribuirá en la formación de profesionales

dispuestos a trabajar para la comunidad, para vivir bien, respetando, preservando y
conservando el medio ambiente para las futuras generaciones. Asimismo, adquirirán
valores de dignidad, equidad y justicia social.
2.4. La Educación para la Innovación Productiva Integral

22
Con la transformación de la formación técnica se pretende desarrollar las potenciali-
dades productivas y comerciales locales, con integración de la tecnología progresiva
en base a una valoración y reconstitución de algunos saberes ancestrales que permi-
tan alcanzar un proceso de revalorización, entendida como el encariñamiento con la
propia cultura, desarrollando experiencias exitosas en el área.
El profesional técnico en Mercadotecnia tendrá un compromiso directo para articular

la investigación a la resolución de problemas concretos de la comunidad y de las orga-

nizaciones con fines y sin fines de lucro, tanto a nivel local y nacional.
2.5. La Educación para la Permanencia.
La carrera de Mercadotecnia desarrollará en el profesional un espíritu capaz de reali-

zar emprendimientos productivos y otras iniciativas para el desarrollo local que contri-
buya a la comunidad y proyecte la consolidación de unidades productivas locales y na-
cionales.
3. Perfil Profesional de la Carrera de Mercadotecnia.

El profesional de la carrera de Mercadotecnia es crítico, proactivo, emprendedor,
con una sólida base en principios de descolonización , éticos y valores humanos. Tiene
conocimiento de los procesos específicos, principios y técnicas de la mercadotecnia, así
como de otras disciplinas de las ciencias sociales y económicas. Al mismo tiempo, es un
profesional formado para organizar el área comercial, diseñando estrategias relativas al
producto, precio, distribución, publicidad y promoción en negocios unipersonales de arte-
sanos del sector de las pequeñas, medianas y grandes empresas públicas o privadas;
Asimismo, es un profesional operativo, esforzado y con vocación de servicio hacia las or-
ganizaciones de nuestro país, sobre todo para ayudar a productores nacionales, a peque-
ñas y medianas empresas de un determinado sector productivo. Por otra parte, tiene
emprendimientos personales que ayudarán al progreso y desarrollo de Bolivia. También
está formado para diseñar estrategias de mercadotecnia social que posibiliten que las
personas reflexionen, modifiquen sus comportamientos para cuidar su salud, mejorar su
calidad de vida y cuidar el medio ambiente. De la misma forma, está preparado para dise-
ñar e implementar sistemas de servicio y atención al cliente sustentados en valores y re-
laciones humanas, tanto en organizaciones públicas como privadas que permitan mejorar
el nivel de satisfacción de los usuarios en particular y la sociedad en general, además de
la habilidad para ampliar la cobertura de mercado a nivel internacional.
Su labor es la búsqueda y satisfacción de necesidades existentes en la sociedad a través

23
de la investigación y propuesta de desarrollo de nuevos productos que mejoren la calidad
de vida de las personas que no sean nocivos al medio ambiente. Unida a esta característi-
ca, la labor del profesional en Mercadotecnia es también dar a conocer los productos de
un sector productivo, organización social, comunitaria, pública o empresa, y así, comuni-
car las características, atributos y beneficios que reportan al consumidor los mismos.
El Profesional de esta área está capacitado para planificar, orientar y asesorar con ética
profesional, las actividades de mercadotecnia política y electoral de un determinado parti-

do político, sindicato, asociación o candidato con la intención real de atender las deman-
das y necesidades de los integrantes de la comunidad.
4. Objeto de Trabajo, Esferas de Actuación Profesional

y Campos de Acciones Fundamentales.
4.1. Objeto de Trabajo.
El mercadólogo fundamentalmente debe saber:
Aplicar los principios y filosofía de la mercadotecnia en la ejecución de la función

comercial de cualquier tipo de organización.
Analizar la situación del país y el entorno que rodea a una organización con el obje-
tivo de diseñar y poner en práctica estrategias comerciales que permitan alcanzar
los objetivos de la entidad.
Utilizar las técnicas y los métodos científicos de la investigación de mercados para
la búsqueda y análisis de información relevante que posibilite identificar y resolver
problemas de tipo comercial.
Investigar las necesidades y deseos del consumidor o usuario para luego satisfa-
cerlos a través del consumo o utilización de un producto.
Realizar un análisis y diagnóstico interno de la empresa u otro tipo de organización
con la finalidad de identificar debilidades y fortalezas en sus recursos y capacidades.
Determinar e identificar los mercados específicos o segmentos de mercado a los
que se debe dirigir la oferta de productos elaborados por la organización comunita-
ria, pública o privada.
Identificar, aprovechar y evaluar oportunidades de negocios tomando en cuenta las
necesidades de micro, pequeñas, medianas y grandes empresas, fomentando el
compromiso social con un alto espíritu de solidaridad.
Implementar métodos, técnicas y procedimientos de la planificación, organización y
24 control de los sistemas de mercadotecnia.
Diseñar y desarrollar productos con ética profesional, considerando previamente
las necesidades y deseos del consumidor, el análisis del entorno legal, económico,
social, cultural, tecnológico, criterios de calidad, cuidado del medio ambiente y pre-
servación de los recursos naturales.
Planificar, organizar, ejecutar y controlar políticas relativas al producto que permi-
tan satisfacer las necesidades y demandas del mercado.
Determinar el precio de un producto considerando los diferentes métodos de fija-
ción, los ingresos y el poder adquisitivo del consumidor o usuario.
Planificar, implementar y controlar las actividades básicas de la distribución de una de-

terminada organización de bienes o, en su caso, de redes de una institución de servicios.
Utilizar los instrumentos de promoción para persuadir al cliente, dando a conocer
la existencia del producto, sus características y ventajas, además de las necesida-
des que cubre en el consumidor o usuario.
Diseñar y programar sistemas de ventas, distribución y promociones de venta de
productos.
Diagnosticar y prever las tendencias de ventas en el mercado.
Planificar e implementar actividades de relaciones públicas y de mercadotecnia directa.
Traducir y utilizar la terminología del inglés técnico propio de la mercadotecnia en
el desempeño de sus funciones.
Planificar y diseñar publicidad destinada a incrementar la venta de los productos.
Programar el uso de medios publicitarios.
Diseñar, aplicar y evaluar campañas publicitarias.
Planificar e implementar estrategias de mercadotecnia social que posibiliten cam-
biar comportamientos nocivos y estimular acciones beneficiosas de la sociedad.
Diseñar e implementar sistemas de servicio y atención al cliente con el objetivo de
mejorar el grado de satisfacción de los usuarios.
Planificar, orientar, ejecutar y asesorar las actividades de mercadotecnia política y
electoral.
Diseñar estrategias y planes de mercadotecnia operativa presupuestados que de-
ben ser incluidos en el P.O.A. de cualquier organización.
4.2. Esferas de Actuación Profesional.
Las áreas de trabajo donde puede desempeñarse el Técnico Superior en Mercadotec-

nia son las siguientes:
Sector Público
Gobierno Estatal
Ministerios Públicos
Gobernaciones 25
Subgobernaciones
Municipios
Policía Nacional
Tránsito
Bomberos
Sector Privado
Sectores Productivos (textiles, cueros, madera, manufacturas, turismo, alimentos,

artesanales, pequeñas y medianas empresas)
Micro, pequeñas, medianas y grandes empresas comerciales
Pymes Agropecuarias
Compañías distribuidoras
Agencias de publicidad
Compañías de estudios de mercado
Despachos o agencias de consultorías, en sectores como el turismo, negocios in-
ternacionales o culturales
Empresas comerciales de mayoreo y menudeo
Empresas de servicios
Medios de comunicación
Supermercados y otros
Sector Social
Partidos Políticos
Organizaciones sociales
Sectores productivos
Asociaciones no lucrativas
Fundaciones
Organizaciones No Gubernamentales (ONG’s)
Comunidades originarias
Profesional Independiente
Consultor y Asesor
Empresario independiente
Docente
Capacitador
4.3. Campos de Acciones.
26
Esferas de Actuación Campos de Acción
El Técnico Superior en Mercadotecnia puede apli-

car en determinados cargos del gobierno estatal:
Sector Público principios, estrategias y técnicas de mercadotec-
nia social, mercadotecnia pública, mercadotecnia
Gobierno Estatal política–electoral, publicidad, planificar e imple-
mentar actividades de relaciones públicas, reali-
zar investigaciones de mercado y desarrollar sis-
temas de servicio y atención al público.
El Técnico Superior en Mercadotecnia puede
aplicar en ministerios públicos: principios, es-
trategias y técnicas de mercadotecnia social,
mercadotecnia pública, mercadotecnia política–
Sector Público
electoral, publicidad, planificar e implementar
actividades de relaciones públicas, realizar in-
Ministerios Públicos
vestigaciones de mercado, desarrollar sistemas
de servicio y atención al público, diseñar páginas
web y ser hábil en el diseño gráfico de elementos
y piezas publicitarias.
car en las gobernaciones: principios, estrategias
y técnicas de mercadotecnia social, mercadotec-
Sector Público
nia pública, mercadotecnia política–electoral, pu-
blicidad, planificar e implementar actividades de
Gobernaciones
relaciones públicas, realizar investigaciones de
mercado, diseñar páginas web y desarrollar sis-
temas de servicio y atención al público.
car en las subgobernaciones: principios, estrate-
gias y técnicas de mercadotecnia social, mercado-
Sector Público
tecnia pública, mercadotecnia política–electoral,
publicidad, planificar e implementar actividades
Subgobernaciones
de relaciones públicas, realizar investigaciones de
mercado, diseñar páginas web y desarrollar siste-
mas de servicio y atención al público.
car en los municipios: principios, estrategias y
27
técnicas de mercadotecnia social, mercadotec-
Sector Público
nia pública, mercadotecnia política–electoral, pu-
Municipios
relaciones públicas, realizar investigaciones de
mercado y desarrollar sistemas de servicio y
atención al público.

car en determinados cargos de la Policía Nacio-
Sector Público nal, principios, estrategias y técnicas de merca-
dotecnia social, mercadotecnia pública, publicidad,
Policía Nacional planificar e implementar actividades de relacio-
nes públicas, diseñar páginas web y desarrollar
sistemas de servicio y atención al público.
car en determinados cargos de Tránsito:
Sector Público principios, estrategias y técnicas de mercadotec-
nia social, mercadotecnia pública, publicidad, pla-
Tránsito nificar e implementar actividades de relaciones
públicas, realizar investigaciones de mercado, di-
señar páginas web y desarrollar sistemas de ser-
vicio y atención al público.
car en determinados cargos de Bomberos: prin-
Sector Público
cipios, estrategias y técnicas de mercadotecnia
social, mercadotecnia pública, publicidad, planifi-
Bomberos
car e implementar actividades de relaciones pú-
blicas, diseñar páginas web y desarrollar siste-
mas de servicio y atención al público.
car en diferentes sectores productivos: princi-
Sector Privado pios de mercadotecnia comercial y mercadotec-
nia social, publicidad, ventas, relaciones públicas,
Sectores Productivos (textiles, cueros, madera, planificar e implementar actividades de mercado-
manufacturas, turismo, alimentos, artesanales, tecnia directa, promoción de ventas, servicio y
pequeñas y medianas empresas) atención al cliente, diseñar páginas web y ser há-
bil en el diseño gráfico de elementos y piezas pu-
blicitarias.
car en micro, pequeñas, medianas y grandes em-
presas comerciales: principios de mercadotecnia
Sector Privado
comercial y mercadotecnia social, publicidad,
ventas, relaciones públicas, planificar e imple-
28 Micro, pequeñas, medianas y grandes empresas
mentar actividades de mercadotecnia directa,
comerciales
promoción de ventas, servicio y atención al clien-
te, diseñar páginas web y ser hábil en el diseño
gráfico de elementos y piezas publicitarias.
El Técnico Superior en Mercadotecnia puede aplicar
en Pymes agropecuarias: principios de mercadotec-
Sector Privado
nia comercial y mercadotecnia social, publicidad,
ventas, relaciones públicas, planificar e implementar
Pymes Agropecuarias
actividades de mercadotecnia directa, promoción
de ventas, servicio y atención al cliente.

car compañías distribuidoras: principios de mer-
Sector Privado cadotecnia comercial y mercadotecnia social,
publicidad, ventas, relaciones públicas, planificar
Compañías distribuidoras e implementar actividades de mercadotecnia di-
recta, promoción de ventas, servicio y atención al
cliente.
car en agencias de publicidad: principios de mer-
Sector Privado cadotecnia comercial y mercadotecnia social,
publicidad, ventas, relaciones públicas, promo-
Agencias de publicidad ción de ventas, servicio y atención al cliente, ddi-
señar páginas web y ser hábil en el diseño gráfico
de elementos y piezas publicitarias.
car en compañías de estudios de mercado: prin-
Sector Privado cipios de mercadotecnia comercial, realizar estu-
dios y/o investigaciones de mercado,
Compañías de estudios de mercado. investigaciones comerciales, pruebas de mercado,
pruebas de producto, relaciones públicas, servi-
cio y atención al cliente.
Sector Privado car en agencias de consultorías: principios de mer-
cadotecnia comercial y mercadotecnia social,
Despachos o agencias de consultorías, en publicidad, ventas, relaciones públicas, planificar
sectores como el turismo, negocios internacio- e implementar actividades de mercadotecnia di-
nales o culturales. recta, promoción de ventas, servicio y atención al
cliente.
car en empresas comerciales de mayoreo y me-
Sector Privado
nudeo: principios de mercadotecnia comercial y
mercadotecnia social, publicidad, ventas, relacio-
Empresas comerciales de mayoreo
nes públicas, planificar e implementar activida-
y menudeo
des de mercadotecnia directa, promoción de
ventas, servicio y atención al cliente. 29
car en empresas de servicio: principios de mer-
cadotecnia comercial y mercadotecnia social,
Sector Privado publicidad, ventas, relaciones públicas, planifi-
car e implementar actividades de mercadotec-
Empresas de servicios nia directa, promoción de ventas, servicio y
atención al cliente, diseñar páginas web y ser
hábil en el diseño gráfico de elementos y piezas
publicitarias.

car en diferentes medios de comunicación: princi-
pios de mercadotecnia comercial y mercadotecnia
Sector Privado social, publicidad, ventas, relaciones públicas, plani-
ficar e implementar actividades de mercadotecnia
Medios de comunicación directa, promoción de ventas, servicio y atención al
cliente, diseñar páginas web y ser hábil en el diseño
gráfico de elementos y piezas publicitarias para
publicidad masiva, directa, de tránsito y exterior.
car en supermercados: principios de mercado-
Sector Privado tecnia comercial y mercadotecnia social, publici-
dad, ventas, relaciones públicas, planificar e
Supermercados implementar actividades de mercadotecnia di-
recta, promoción de ventas, merchandising, ser-
vicio y atención al cliente.
car en partidos políticos: principios, estrategias y
técnicas de mercadotecnia social, mercadotec-
Sector Social nia política–electoral, publicidad, planificar e im-
plementar actividades de relaciones públicas y de
Partidos Políticos mercadotecnia directa, desarrollar sistemas de
servicio y atención al público, diseñar páginas
car en distintas organizaciones sociales: princi-
Sector Social pios, estrategias y técnicas de mercadotecnia
social, mercadotecnia política–electoral, publici-
Organizaciones sociales dad, planificar e implementar actividades de rela-
ciones públicas y de mercadotecnia directa, desa-
rrollar sistemas de servicio y atención al público.
car en diferentes sectores productivos: princi-
Sector Social pios, estrategias y técnicas de mercadotecnia
comercial, mercadotecnia social, publicidad, pla-
Sectores productivos nificar e implementar actividades de relaciones
30 públicas y de mercadotecnia directa, desarrollar
sistemas de servicio y atención al cliente.
car en asociaciones no lucrativas: principios, es-
trategias y técnicas de mercadotecnia social, pu-
Sector Social
relaciones públicas y de mercadotecnia directa,
Asociaciones no lucrativas
desarrollar sistemas de servicio y atención al pú-
blico, diseñar páginas web y ser hábil en el diseño
gráfico de elementos y piezas publicitarias.

car en diferentes fundaciones: principios, estrate-
Sector Social gias y técnicas de mercadotecnia social, publici-
dad, planificar e implementar actividades de
Fundaciones relaciones públicas y de mercadotecnia directa,
desarrollar sistemas de servicio y atención al pú-
blico.
car en ONG’s: principios, estrategias y técnicas
de mercadotecnia social, publicidad, planificar e
Sector Social
implementar actividades de relaciones públicas y
de mercadotecnia directa, desarrollar sistemas
Organizaciones No Gubernamentales (ONG’s)
de servicio y atención al público, diseñar páginas
car en comunidades originarias: principios, estra-
tegias y técnicas de mercadotecnia social y co-
mercial, planificar e implementar actividades de
Sector Social relaciones públicas y de mercadotecnia directa,
desarrollar sistemas de servicio y atención al
Comunidades originarias cliente, diseñar páginas web, ser hábil en el dise-
ño gráfico de elementos y piezas publicitarias,
promover los productos de las comunidades ori-
ginarias, buscando difundir además su cultura y
respetar sus usos, valores y costumbres.
car como consultor y asesor todas las activida-
des de la mercadotecnia comercial, mercadotec-
nia social, mercadotecnia de servicios,
Consultor y Asesor
mercadotecnia pública y mercadotecnia política–
electoral de manera independiente.
car como empresario independiente todas las
Profesional Independiente actividades de la mercadotecnia comercial, mer-
cadotecnia de servicios, mercadotecnia social, 31
Empresario Independiente mercadotecnia pública, diseñar páginas web y
ser hábil en el diseño gráfico de elementos y pie-
zas publicitarias de manera independiente.
El Técnico Superior en Mercadotecnia puede en-
señar como docente todas las actividades de la
mercadotecnia comercial, mercadotecnia de
servicios, mercadotecnia social, mercadotecnia
Docente
pública, mercadotecnia política–electoral, servi-
cio y atención al cliente.
El Técnico Superior en Mercadotecnia puede faci-

litar, capacitar y adiestrar en todas las activida-
des de la mercadotecnia comercial, mercadotec-
nia de servicios, mercadotecnia social,
Capacitador
mercadotecnia pública, mercadotecnia política–
electoral, servicio y atención al cliente.
5. Objetivos generales de la Carrera.

Formar profesionales útiles a la sociedad, emprendedores; preparados para planifi-
car, aplicar y evaluar la dirección comercial, estrategias y técnicas de mercadotec-
nia que permitan satisfacer las necesidades de los consumidores, empresas, orga-
nizaciones y de la comunidad en general, con valores humanos, ética profesional,
principios descolonizadores, bases interculturales, con sentido de responsabilidad
social y ambiental que apoyen al desarrollo del país.
Proporcionar conocimientos que le permitan al estudiante el análisis del entorno lo-
cal, nacional e internacional y de sus cambios, con el fin de la obtención de informa-
ción para la toma de decisiones organizacionales.
Preparar al estudiante para que en una organización o determinado sector produc-
tivo sea apto en la detección de amenazas y oportunidades del entorno y, al mismo
tiempo, que diseñe estrategias para que se contrarresten las primeras y se aprove-
chen las segundas.
Posibilitar que el estudiante aprenda a detectar las fortalezas y debilidades de una
organización para el diseño de estrategias efectivas.
Impartir conocimientos que permitan al estudiante realizar el diseño e implementa-
ción de las distintas actividades de la mercadotecnia en organizaciones sociales,
privadas, originarias, públicas, comunitarias y productivas, respetando sus valores
culturales en igualdad de condiciones.
Instruir al estudiante para que realice, interprete y sugiera, con ética profesional, alter-
nativas de solución a problemas de índole comercial planteados en un determinado
32 sector productivo u organización como producto de una investigación de mercado.
Lograr que los estudiantes aprendan las estrategias de identificación de mercados
y segmentos de mercado mediante la investigación de necesidades, gustos y prefe-
rencias de los consumidores, respetando sus valores interculturales.
Capacitar al estudiante para que diseñe y aplique estrategias que vinculen a la organiza-
ción, empresa o comunidad originaria con el consumidor, de manera creativa y productiva.
Preparar al estudiante para que, a través de un estudio de mercado, proporcione
información acerca de las características y/o beneficios que debería tener un pro-
ducto nuevo o un producto ya conocido para tener éxito en el mercado.
Proveer al estudiante de métodos cuantitativos y cualitativos de análisis y fijación de

precios de los productos de acuerdo a los costos de producción y comercialización,
situación económica del consumidor, y obtención de beneficios para un determinado
sector productivo.
Posibilitar que el estudiante conozca los sistemas de distribución para llevar eficien-
temente los productos de una determinada organización y/o comunidad originaria
hasta el cliente, definiendo los canales de distribución y elementos necesarios para
la logística que ,permitan además, la accesibilidad de productos que no llegan hasta
algunas poblaciones o comunidades.
Preparar al estudiante para que diseñe, elabore e implemente distintas estrategias
publicitarias y estrategias de promoción en medios tradicionales y/o no tradiciona-
les, tomando en cuenta la realidad económica de cualquier organización pública,
comunitaria, social o empresarial.
Lograr que el estudiante, planifique e implemente instrumentos de mercadotecnia
directa y relaciones públicas en diferentes organizaciones.
Preparar al estudiante en el manejo de términos en inglés propios de la mercado-
tecnia.
Lograr que el estudiante adquiera los conocimientos que le permitan el diseño e
implementación de las estrategias de ventas y la dirección del equipo de ventas, en
una determinada empresa, sector productivo o comunitario.
Preparar al estudiante para que planifique el merchandising y promociones de ven-
tas que permitan estimular la venta de un producto.
Capacitar al estudiante para que diseñe sistemas de servicio y atención al cliente,
además de estrategias de mercadotecnia social y política de una organización públi-
ca, social, comunitaria o empresarial.
Preparar al estudiante para que realice un plan de mercadotecnia de bien o servicio
en una organización de un determinado sector productivo.
Conseguir que los estudiantes adopten valores y principios éticos que deben ser
preservados en el desempeño de su labor profesional.
Lograr que los estudiantes tengan compromiso para el asesoramiento a producto-
res locales, nacionales, a pequeñas y medianas empresas, con el fin de desarrollo y
cooperación, a través de la realización de talleres y prácticas empresariales, a sec-
tores productivos de la mima rama. 33
6. Objetivos por Años de Formación Profesional.

Primer Año.
Lograr que el estudiante sea creativo, proactivo, reflexivo y con capacidades en la iden-
tificación de mercados potenciales de un producto, la medición de su demanda y el
análisis de los elementos del entorno de una organización, con habilidades para la utili-
zación de diferentes criterios de segmentación de mercado, dominio de las dimensio-
nes y los factores externos e internos que influyen en el proceso de compra del consu-
midor; y destreza para la planificación de los instrumentos de la mezcla comercial,
capacidad en el diseño de sistemas de servicio y atención al cliente, manejo de pa-
quetes computacionales aplicados a la mercadotecnia y conocimiento del inglés
técnico.
Segundo Año.
Posibilitar que el estudiante sea ético, crítico, reflexivo, creativo, proactivo con capaci-
dades en la realización de estudios de mercado, en la investigación y desarrollo de
prototipos de productos, destreza en la determinación de costos y precios, habilidades
para el diseño de los canales de distribución y logística, creatividad para la elaboración
de estrategias publicitarias diseño gráfico de las mismas, capacidad en la planificación
de estrategias de mercadotecnia social y política, planeación e implementación de ins-
trumentos de las relaciones públicas y mercadotecnia directa.
Tercer Año.
Lograr que el estudiante sea creativo y analítico en el diseño de estrategias de ventas

y dirección del equipo de ventas, así como en la planificación de promociones de venta,
habilidades en el diseño de páginas web y de planes de mercadotecnia con una aptitud
para la realización de transacciones comerciales a través del internet y conocimiento
de un idioma originario.
7. Caracterización de Campos de Saberes

y Conocimientos.
34 7.1. Cosmos y Pensamiento.
La Mercadotecnia tiene, como campo de función, munir a los estudiantes de un siste-

ma de contenidos de formación general que implica básicamente: Poseer una cultura
general amplia con conocimientos básicos, profundos, específicos y científicos necesa-
rios para su formación profesional que propicie su papel como promotor cultural, ele-
vando su calidad de vida y su desempeño social. Al mismo tiempo, esta característica
está conformada por una serie de principios comunes que sirven de base teórica y
práctica para su aplicación y articulación con las áreas de saberes y conocimiento,
que, a su vez, incorporan otras formas de concebir el mundo a través de la Lengua In-
dígena Originaria, el Inglés, la Computación, así como el Seminario de Grado. Para, de
este modo, trascender los conocimientos.
7.2. Comunidad y Sociedad.
El campo de Comunidad y Sociedad implica estar relacionado con las reflexiones y as-
piraciones de la colectividad desde la convivencia, la heterogeneidad sociocultural, lo
económico y la historia de los Pueblos Indígenas Originarios Campesinos que existen
en el Estado Plurinacional de Bolivia, expresado en la capacidad de las personas de
entenderse unas con otras, de comprender los puntos de vista de los demás, aunque
tengan perspectivas diferentes, en suma: realizar proyectos comunes en bien de todos
y de todas.
Por ello, la particularidad de este componente es: El aprender a “Vivir Juntos” de ma-
nera complementaria y recíproca para “Vivir Bien”. El campo de Comunidad y Sociedad
tiene por objeto formar profesionales técnicos revolucionarios. Ésta es una prioridad
incuestionable para garantizar la supervivencia de nuestra Revolución Democrática y
Cultural; ya que sólo garantizando la formación de una conciencia revolucionaria, en las
nuevas generaciones, se puede asegurar la defensa de nuestro proyecto sociocomuni-
tario productivo.
Del mismo modo, es necesario desarrollar los elementos fundamentales de nuestra

Identidad Plurinacional. Esto se hará realidad en la medida en que se gane la batalla de
la educación que, en nuestro tiempo, toma la forma de la “batalla de ideas productivas”.
El estudio de la Historia de los Pueblos Indígenas Originarios Campesinos y las teorías

del desarrollo constituyen un momento de sistematización, generalización y consolida-
ción de aquellos contenidos de más trascendencia para poder alcanzar una aprecia-
ción coherente del proceso histórico contemporáneo como proceso revolucionario
único, por lo que se aspira concretamente a realizarlas en las áreas de saberes y co- 35
nocimiento de Historia de Sociedades, Desarrollo de Sociedades y Pensamientos Con-
temporáneos y Cosmovisiones, para que se establezca una relación estrecha entre lo
factual y lo emocional.
Como elemento importante del trabajo Comunidad y Sociedad está la Cultura Política
y la Historia de los Pueblos Indígenas Originarios para el desarrollo del trabajo políti-
co – ideológico del egresado en los Institutos Superiores Técnicos y Tecnológicos
Públicos.
7.3. Vida, Tierra Territorio.
Este campo tiene como objeto de estudio la Vida, la Tierra y el Territorio desde las vi-
siones de los pueblos indígenas originarios. Estos elementos son concebidos como
seres que forman parte de la vida con todos sus elementos vitales. En tal sentido, los
conceptos de tierra y territorio no se reducen sólo al aspecto geográfico, sino, forman
parte de las dimensiones culturales, sociales, productivas y económicas de un pueblo.
Conforman el “proceso de educación que se da bajo las condiciones de los Institutos
Técnicos y Tecnológicos Públicos y de la entidad productiva o de servicios, para la for-
mación y superación de un trabajador competente”.
Entre los elementos a desarrollar en este campo están la Educación Productiva, la

Seguridad Industrial, los Valores Sociocomunitarios, la Convivencia con la Naturaleza.
7.4. Ciencia, Tecnología y Producción
Este campo está orientado al desarrollo de las capacidades profesionales, donde la

teoría y la práctica contribuyen a la producción tangible e intangible. Las mismas
deberán ser materializadas en los procesos productivos (insumo, transformación,
producto y comercio) para que permitan hacer frente a las situaciones cotidianas,
resolver problemas de necesidades socioeconómicas productivas locales, regiona-
les, trabajar en comunidad y en complementariedad con la naturaleza. Del mismo
modo, este campo está integrado por áreas de saberes y conocimientos que carac-
terizan a la carrera y/o especialidad desde el punto de vista Técnico, Tecnológico
Productivo y Artístico.
Dicho de otro modo, estos saberes dotan a los estudiantes de habilidades profesio-
nales y conocimientos necesarios en correspondencia con la política del desarrollo
socioeconómico productivo local, regional y Plurinacional. Saberes necesarios para
solucionar problemas pedagógicos y/o técnicos en los Institutos Tecnológicos, me-
diante la investigación aplicada y la utilización de nuevas tecnologías productivas eco-
36 lógicas.
8. Estructura de la Carrera de Mercadotecnia.

Campos de
Área Áreas de Saberes
Carrera Saberes y Nivel
Productiva y Conocimientos
Conocimientos
Cosmos y Estadística y Muestreo
Pensamiento Investigación Aplicada
Idioma Originario
Inglés Técnico
Comunidad y Historia de Sociedades
Sociedad Desarrollo de Sociedades
Pensamientos Contemporáneos y
Cosmovisión
Análisis Económico
Vida, Tierra
Administración de Recursos Humanos
Territorio
Administración de la Mercadotecnia
Contabilidad Básica
Fundamentos de Mercadotecnia
Comportamiento del Consumidor
Servicio y Atención al Cliente
Informática Aplicada a la Mercado-
tecnia Técnico
Comercial Mercadotecnia Producto Superior
Determinación de Costos y Precios
Distribución
Publicidad
Mercadotecnia Pública, de Servicios y
Ciencia,
Social
Tecnología y
Diseño Gráfico
Producción
Investigación de Mercados
Mercadotecnia Directa y Relaciones
Públicas
Dirección de Ventas y Promoción de 37
Ventas
Mercadotecnia Estratégica
Mercadotecnia Internacional
Mercadotecnia Relacional y CRM
Mercadotecnia Electrónica
Emprendimiento Productivo y
Comercial
9. Estructura Curricular de la Carrera de Mercadotecnia.
PRIMER AÑO
Carga Horaria Campos de Saberes y

Nº Código Áreas de Saberes y Conocimientos Semanal Conocimientos (THA)
HP HT TH CYP CYS VTT CTP
1 FDM–101 Fundamentos de Mercadotecnia 3 1 4 160
2 CDC–102 Comportamiento del Consumidor 3 1 4 160
3 ADM–103 Administración de la Mercadotecnia 3 1 4 160
4 SAC–104 Servicio y Atención al Cliente 1 1 2 80
5 IAM–105 Informática Aplicada a la Mercadotecnia 4 0 4 160
6 INT–106 Inglés Técnico 1 1 2 80
7 AEC–107 Análisis Económico 1 1 2 80
8 COB–108 Contabilidad Básica 1 1 2 80
9 ETM–109 Estadística y Muestreo 3 1 4 160
10 HDS–110 Historia de las Sociedades 1 1 2 80
21 9 30 160 160 240 640
Referencia:
CYP = Cosmos y Pensamiento
CYS = Comunidad y Sociedad
VTT = Vida, Tierra Territorio
CTP = Ciencia, Tecnología y Producción
THA = Total Horas Anuales
HP = Horas prácticas
HT = Horas teóricas
38 TH = Total horas
10 = Primer año
SEGUNDO AÑO

Áreas de Saberes y Pre - requisito
Nº Código Semanal Conocimientos (THA)
Conocimientos
HP HT TH CYP CYS VTT CTP 20
1 PRO–201 Producto 1 1 2 80 FDM - 101
Determinación de
2 DCP–202 3 1 4 160 FDM - 101
Costos y Precios
3 DIS–203 Distribución 3 1 4 160 ADM - 103
4 PUB–204 Publicidad 3 1 4 160 SAC - 104
Mercadotecnia Pública,
5 MPS–205 3 1 4 160 CDC - 102
de Servicios y Social
6 DIG–206 Diseño Gráfico 4 0 4 160 IAM - 105
Investigación de
7 IME–207 3 1 4 160 AEC - 107
Mercados
Mercadotecnia Directa y
8 MDR–208 1 1 2 80 FDM - 101
Relaciones Públicas
Desarrollo de las
9 DDS–209 1 1 2 80 HDS - 110
Sociedades
22 8 30 0 80 0 1120
Referencia:
CYP = Cosmos y Pensamiento
THA = Total Horas Anuales
TH = Total horas
20 = Segundo año 39
TERCER AÑO

Pre - requisito
Áreas de Saberes y Semanal Conocimientos (THA)
Nº Código
Conocimientos
HP HT TH CYP CYS VTT CTP 30
Dirección y Promoción
1 DPV–301 3 1 4 160 DCP - 202
de Ventas
Mercadotecnia
2 MEE–302 3 1 4 160 PRO - 201
Estratégica
Mercadotecnia
3 MIN–303 3 1 4 160 MDR - 208
Internacional
Mercadotecnia
4 MRC–304 3 1 4 160 PUB - 204
Relacional y CRM
Mercadotecnia
5 MEL–305 3 1 4 160 DIG - 206
Electrónica
Emprendimiento
6 EPC–306 1 1 2 80 IME - 207
Productivo y Comercial
7 INA–307 Investigación Aplicada 1 1 2 80 IME - 207
Administración de
8 ARH–308 1 1 2 80 MPS - 205
Recursos Humanos
9 IDO–309 Idioma Originario 1 1 2 80 IME - 207
Pensamientos
10 PCC–310 Contemporáneos y 1 1 2 80 DDS - 209
Cosmovisión
20 10 30 80 160 80 880
Referencia:
CCYP = Cosmos y Pensamiento
40 THA = Total Horas Anuales
TH = Total horas
30 = Tercer año
11. Descripción de las Áreas de Saberes y Conocimientos

de la Carrera de Mercadotecnia.
11.1. Primer Año.
Nivel Régimen Área de Saber

Carrera Código
Académico Académico y Conocimiento
Técnico Superior Fundamentos de
03 – MER 10 FDM–101
TS - 100 Mercadotecnia
Horas Anuales
Horas
Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
120 40 160
Fundamentos de Mercadotecnia: contiene temas para comprender de manera bá-

sica e íntegra la función comercial de una determinada organización. No sólo aborda
los conceptos básicos de la mercadotecnia, sino, también, la mezcla comercial (pro-
Caracterización
ducto, precio, distribución y comunicación), los componentes del entorno, el merca-
do y su segmentación. Cada uno de los contenidos es desarrollado de manera prác-
tica–teórica y productiva.
La utilidad de Fundamentos de Mercadotecnia permite al estudiante: que conozca la
importancia y alcance que tiene la mercadotecnia en las diferentes organizaciones,
que analice las fuerzas del medio ambiente, que calcule la participación de mercado,
que segmente mercados y utilice estrategias de segmentación, que investigue el
Fundamentación desarrollo de nuevos productos, que elabore un prototipo de producto, que calcule
el precio de un determinado producto, que calcule el punto de equilibrio, que planifi-
que la logística y los canales de distribución de un determinado producto y que utilice
los diferentes tipos de promoción para comunicar la existencia, ventajas y necesida-
des que satisfacen un determinado producto.
Objetivo del Área
Proporcionar los contenidos básicos y fundamentales para la planificación y aplica-
de Saber
ción de la dirección de mercadotecnia de una determinada organización.
y Conocimiento
1. LA MERCADOTECNIA 41
2. EL ENTORNO
3. EL MERCADO
4. LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Contenidos
5. LA MEZCLA COMERCIAL
Programáticos
6. EL PRODUCTO
7. EL PRECIO
8. LA DISTRIBUCIÓN
9. LA COMUNICACIÓN
42
1. LA MERCADOTECNIA
1.1. Conceptos básicos en mercadotecnia
1.2. El concepto de mercadotecnia
1.3. Naturaleza y alcance
1.4. Importancia
1.5. La mercadotecnia como sistema de intercambios
1.6. Desarrollo
1.7. La dirección comercial
2. EL ENTORNO
2.1. Las variables incontrolables
2.2. Las variables controlables
2.3. El sistema de la mercadotecnia, el macroambiente y el microambiente
3. EL MERCADO
3.1. Conceptos y límites del mercado
3.2. Clasificación del mercado
3.3. Estructura de consumo/demanda
3.4. Participación en el mercado
3.5. Matriz de crecimiento – participación
4. LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
4.1. Concepto, fines y dimensiones de la segmentación
4.2. Requisitos de los segmentos de mercado
4.3. Criterios de segmentación
Contenidos Analíticos 4.4. Estrategias de segmentación
5. LA MEZCLA COMERCIAL
5.1. Definición
5.2. Elementos
5.3. La mezcla comercial en el proceso de formulación de la estrategia
y plan de mercadotecnia
6. EL PRODUCTO
6.1. Concepto
6.2. Características
6.3. Dimensiones y enfoques
6.4. Elementos
6.5. Clasificación
6.6. Cartera de productos
6.7. Ciclo de vida 43
6.8. Posicionamiento
7. EL PRECIO
7.1. Concepto
7.2. Importancia
7.3. Determinación
7.4. Método de determinación de precio orientado al costo
7.5. Método de determinación de precio orientado a la demanda
7.6. Método de determinación de precio orientado a la competencia
7.7. Política de precios
8. LA DISTRIBUCIÓN
8.1. Concepto e importancia
8.2. Los intermediarios y su importancia
8.3. Actividades del sistema de distribución física
8.4. Elementos de un sistema de distribución física.
8.5. Tipos de canales de distribución
8.6. Mercadeo en el punto de venta
9. LA COMUNICACIÓN
9.1. Concepto e importancia
9.2. Proceso de la comunicación
9.3. Publicidad
9.4. Promoción de ventas
9.5. Relaciones públicas
9.6. Venta personal
9.7. Mercadotecnia directa
• Práctica: cuando los estudiantes desarrollan habilidades y construyen sus conoci-
mientos a partir de experiencias en la realización de trabajos, resolución de casos,
resolución de ejercicios y problemas.
• Problemática: los estudiantes parten de la identificación de un problema tomado
de la realidad y plantean alternativas de solución. Ayuda a construir el conocimien-
to para resolver problemas.
Metodología de
• Demostrativa: los estudiantes aplican sus habilidades y conocimientos obtenidos a
Aprendizaje
través de la realización de diferentes trabajos prácticos.
• Holística: cuando los estudiantes parten del análisis de diferentes situaciones de
su contexto, y de su realidad.
• Grupo de aprendizaje cooperativo: cuando se organizan a los estudiantes en gru-
pos, buscando que se colaboren durante el proceso de aprendizaje e intercambien
sus saberes y conocimientos culturales.
• Análisis de casos: se basa en el análisis y discusión de casos prácticos en peque-
ños grupos con el fin de fomentar el trabajo en equipo, aparición de roles y lideraz-
go para la organización del trabajo, y fomentar la capacidad de comunicación para
la exposición en público de los casos prácticos y trabajos.
• Realización de trabajos grupales: para desarrollar en los estudiantes la habilidad
de comunicación, integración y coordinación del trabajo dentro de un equipo.
• Realización de trabajos prácticos individuales: que serán empleados para que el
estudiante aplique sus conocimientos y desarrolle su habilidad investigadora.
• Resolución de casos: es una estrategia que será utilizada para que el estudiante
44 Estrategias Didácticas potencie su habilidad de análisis y proposición de alternativas de solución.
• Mapas mentales: que serán utilizados para que el estudiante represente mediante
dibujos diferentes relaciones entre conceptos.
• Resúmenes: que serán empleados para que el estudiante desarrolle su habilidad
de síntesis.
• Ejercicios prácticos: serán aplicados para que los estudiantes empleen sus cono-
cimientos teóricos aprendidos en la resolución de los mismos y desarrollen su
habilidad para razonar.
• Trabajos de investigación: para que los estudiantes mejoren su habilidad investiga-
dora.
• Simulación de casos: permite acercar una realidad concreta a un ambiente acadé-

mico por medio de un caso real o diseñado. Desarrolla en el estudiante la habilidad
de análisis y síntesis.
• Ilustraciones representaciones visuales de los conceptos, objetos o situaciones de
una teoría o tema específico (fotografías, dibujos, esquemas, gráficas, videos, etc.):
facilitan el proceso de enseñanza–aprendizaje.
• Analogías: serán utilizadas para que el estudiante compare, evidencie, aprenda,
represente y explique algún suceso. Se recurren a las analogías para facilitar la
comprensión de los contenidos que se imparten.
• Lluvia de ideas: será empleada para incrementar el potencial creativo en los estu-
diantes y recabar variada información. Desarrolla en el estudiante su habilidad de
resolver problemas.
Material Materiales y
Pizarra Data Show Computador
Medios de Apoyo Didáctico Equipos
x x x x x
Calificación
Descripción 1 2 3 4 5 6 7
(%100)
Asistencia 10
Sistema de Prácticas 20
Evaluación Investigación
20
productiva
Control de lectura 20
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “Dirección de la Mercadotecnia”, Philip Kotler. Ed. Prentice Hall. México, 2006

• “Fundamentos de Mercadotecnia”, William Stanton. Ed. Mc Graw Hill, 2006
• “Comercialización”, Mc Carthy, Jeroneme y Perrault. Ed. Prentice Hall, 2002
• “Administración de Mercadotecnia”, Howard. Ed. Cultura S.A, 2004
• “Fundamentos y Dirección de Marketing”, Grande. Ed. Industrias Gráficas, 2002
• “Marketing”, Lamb, Hair, Mc Daniel. Ed. Mc Graw Hill, 2005
• “Principios de Marketing”, Esteban Talaya. Ed. Esic, 2004
• “Las 22 leyes inmutables del Marketing”, Al Ries y Jack Trout
• “El Nuevo Posicionamiento”, Jack Trout y Steve Rivkin
• “La guerra de la mercadotecnia”, Al Ries y Jack Trout 45
• “Ventaja competitiva”, Michael Porter

Carrera Código
Académico Academico y Conocimiento
Técnico Superior Comportamiento del
03–MER 10 CDC – 102
TS - 100 Consumidor
Horas Anuales
Horas
Teóricas
120 40 160
Comportamiento del Consumidor: aborda contenidos que se relacionan con el pro-

ceso de compra de los consumidores, como el estudio del comportamiento del con-
sumidor, motivación y necesidades, personalidad, actitudes y otros factores inter-
Caracterización nos que influyen en la toma de decisiones de los consumidores. Asimismo, esta área
de saber y conocimiento comprende los temas de factores externos, como la cultu-
ra y subculturas, clases sociales, familia, etc. que determinan el comportamiento de
los consumidores y usuarios en el momento de comprar un producto.
Comportamiento del Consumidor: es un área que proporciona a los estudiantes de
Mercadotecnia las herramientas para reconocer el proceso de toma de decisiones
Fundamentación de compra de los consumidores y usuarios, e identificar los factores internos y ex-
ternos que influyen en este proceso, de tal forma que puedan elaborar un perfil del
consumidor de un producto como aplicación práctica en el área comercial.
Objetivo del Área Proporcionar conocimientos prácticos–teóricos del comportamiento del consumi-
de Saber dor y los factores internos y externos que influyen en el proceso de decisión de
y Conocimiento compra, para la elaboración del perfil del consumidor.
1. EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
2. NECESIDADES Y MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR
3. LA PERSONALIDAD Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
4. PERCEPCIÓN
Contenidos 5. EXPERIENCIA Y APRENDIZAJE
Programáticos 6. ACTITUDES
7. CULTURA
8. GRUPOS SOCIALES Y CLASES SOCIALES
9. LA FAMILIA
10. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
1. EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
46 1.1. Concepto de comportamiento del consumidor
1.2. Alcance
1.3. Finalidad de su estudio
1.5. Enfoques
Contenidos Analíticos
1.6. Dimensiones
1.7. El proceso de decisión de compra del consumidor
1.8. El proceso de decisión de compra industrial
1.9. La ética en la mercadotecnia
1.10. Determinantes internos del comportamiento del consumidor
1.11. Determinantes externos del comportamiento del consumidor
2. NECESIDADES Y MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

2.1. Necesidades, deseos, metas, motivación positiva y negativa
2.2. Jerarquía de necesidades
2.3. Aplicación de la jerarquía de necesidades en segmentación y
posicionamiento
2.4. Surgimiento de motivos
2.5. Motivos en adultos masculinos y femeninos
3. LA PERSONALIDAD Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

3.1. Concepto de personalidad
3.2. Naturaleza
3.3. Teorías de la personalidad
3.4. Innovatividad del consumidor y los rasgos relacionados con la
personalidad
3.5. Susceptibilidad del consumidor a la influencia interpersonal
3.6. Del materialismo del consumidor al consumo compulsivo
3.7. Etnocentrismo del consumidor
4. PERCEPCIÓN
4.1. Las leyes de la mente y la percepción
4.2. Definición de percepción
4.3. Sensación
4.4. Los umbrales sensoriales
4.5. Proceso de percepción
4.6. La percepción y la Gestalt
4.7. Leyes de agrupación de los estímulos
5.EXPERIENCIA Y APRENDIZAJE
5.1. Definición de experiencia
5.2. Definición de aprendizaje
5.3. Tipos de aprendizaje
5.4. Proceso de aprendizaje
6. ACTITUDES
6.1. Definición de actitudes
6.2. Las actitudes son una predisposición aprendida
6.3. Las actitudes tienen consistencia
6.4. Modelo estructural de actitudes
6.5. Funciones de las actitudes
6.6. Estrategias para cambiar las actitudes y las intenciones
47
7. CULTURA
7.1. Definición
7.3. Influencia de los valores en el comportamiento del consumidor
7.4. Subcultura
7.5. Análisis subcultural
8. GRUPOS SOCIALES Y CLASES SOCIALES

8.1. Clases sociales
8.2. Estratos sociales

8.3. Determinantes de los grupos sociales
9. LA FAMILIA
9.1. Definición
9.2. Un ciclo modernizado de la vida familiar
9.3. Funciones de la familia
9.4. Toma de decisiones en la familia
10. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

10.1. La decisión
10.2. Tipos de decisiones del consumidor
10.3. Clases de predisposiciones del consumidor
10.4. Modelo de conducta del consumidor
10.5. Modelo de los factores que influyen en la conducta
10.6. Actores y tipos de conducta de compra
10.7. Investigación del proceso de decisión de compras
10.8. Etapas del proceso de decisión de compra
1. Grupos de Aprendizaje Cooperativo (GAC)
Se conformarán como estrategias de gestión de aula los Grupos de Aprendizaje
Cooperativos (GAC´s). Estos grupos serán heterogéneos, y se aplicarán técnicas
que busquen la conformación de equipos que logren una integración positiva de l@s
estudiantes, en tanto conozcan su realidad inmediata y en cuanto se comprometan
entre sí y con su comunidad. En este sentido, se generará una conciencia grupal,
comunitaria y nacional, causando un impacto holístico. Se conformarán grupos para
trabajos en aula, se explicarán las actividades y los resultados del equipo de trabajo.
Al inicio del semestre, se conformará un GAC para el trabajo de investigación para
cada trimestre, que consistirá en la elaboración del perfil del consumidor del produc-
to que cada grupo elegirá y la presentación y defensa de un tema del programa.
Los GAC’s se conformarán para:
• Concienciar los objetivos comunes del grupo, creando una interdependencia
positiva.
Metodología de • Clarificar los objetivos del tema para estimular las opiniones y confrontaciones,
Aprendizaje promoviendo una visión más amplia del tema tratado.
• Compartir la información investigada por el grupo y el docente, estableciendo una
comunicación eficaz para el desarrollo del tema.
• Ofrecer los elementos de control para una evaluación y retroalimentación del
grupo.
48 • Tener una evaluación por parte del docente al grupo en función del logro de los
objetivos.
2.Tecnología de la Información y Comunicación (TIC)

El uso de sitios y/o enlaces de Internet, del software work, la presentación de infor-
mes a la docente por e–mail, superará el tradicional uso exclusivo del texto, cuyo
contenido a menudo es parcial y limitado, se debe ampliar, complementar y profun-
dizar los conocimientos teóricos con recursos tales como: artículos, revistas, boleti-
nes, consultas a expertos, sitios de organizaciones públicas y privadas, etc., a los
cuales deberá acceder el estudiante a través de internet.
3. Método por Proyectos

Este método busca la realización de una experiencia vivencial, planteando situacio-
nes problemáticas y significativas en torno a la vida profesional, asumiendo los
aprendizajes en forma globalizada e integral, a través de la elaboración del perfil del
consumidor.
4. Investigación – Acción
Se promoverán actividades de investigación e innovación utilizando técnicas que fa-
cilitarán la Investigación a medida que se vayan ejecutando los trabajos trimestrales,
coadyuvando al desarrollo de metodologías activas, participativas y un aprendizaje
global y productivo. A medida que se vaya desarrollando y ejecutando el trabajo de
investigación, l@s estudiantes necesitarán acudir a fuentes de investigación primaria
y secundaria que incluyen la aplicación de instrumentos de investigación, textos, ar-
tículos, sitios y enlaces Web, etc.
5. Método de Problemas
Durante el desarrollo del área de saber del comportamiento del consumidor, se
identificarán “problemas” para analizarlos, y solucionarlos a través de una resolu-
ción alternativa de problemas.
potencie su habilidad de análisis y proposición de alternativas de solución.
• Mapas conceptuales: son procesos de construcción de pensamiento que serán
empleados para que el estudiante organice de una manera coherente los concep-
tos, utilizando óvalos y conectores para su mejor comprensión.
Estrategias Didácticas • Redes semánticas: son estrategias que serán utilizadas para que el estudiante
represente gráficamente esquemas de conocimiento (indican conceptos, proposi-
ciones y explicaciones), facilitan el aprendizaje.
de síntesis.
• Ejercicios prácticos: serán aplicados para que los estudiantes apliquen sus conoci-
mientos teóricos aprendidos en la resolución de los mismos y desarrolle su habili-
dad para razonar.
dora.
49
x x x x x
Calificación
(%100)
Sistema de
Evaluación Asistencia 10
Prácticas 20
Investigación
20
Aplicada
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “Comportamiento del Consumidor” David Loudon–Albert Della. Ed. Mc Graw Hill. 2008
• “Comportamiento del Consumidor” Leon Schiffman–Leslie Lazar. Ed. PRENTICE HALL Hispanoamerica-
na. 2007
• “Comportamiento del Consumidor” Hawkins
• “Dirección de la Mercadotecnia”Philip Kotler Ed. PRENTICE HALL. México. 2007
• “Comportamiento del Consumidor” Solomon. Ed. PRENTICE HALL.2008
• “Comportamiento del Consumidor” Dubois Celma. Ed. PRENTICE HALL. 2008
50

Carrera Código
Técnico Superior Administracion de
03–MER 10 ADM–103
TS - 100 la Mercadotecnia
Horas Anuales
Horas
Teóricas
120 40 160
La administración de la mercadotecnia aborda contenidos para comprender el pro-

ceso administrativo enfocado a la mercadotecnia que incluye cuatro fases: planea-
ción, organización, dirección y control. Es decir, se analiza el mercado (sus oportuni-
dades y amenazas), se establecen los objetivos que se quieren lograr, se plantean
Caracterización las estrategias y tácticas para lograr esos objetivos, se delimitan responsabilidades
y asigna autoridad a las personas que implementarán lo planificado, se coordinan las
actividades y la utilización de los diferentes recursos y medios, se implementan to-
das las actividades planificadas en el principio y, finalmente, se controla todo lo rea-
lizado y se lo compara con lo que se ha planificado.
La Administración de Mercadotecnia sirve al estudiante para otorgarle los conoci-
mientos e instrumentos para planificar, organizar, dirigir y controlar todas las activi-
dades de mercadotecnia dentro de una organización. Por tanto, el estudiante utiliza-
Fundamentación
rá el proceso administrativo para lograr que la función comercial sea implementada
de una manera planificada, organizada, dirigida y controlada, y no se recurra a la
improvisación que pueda impedir que se alcance los objetivos organizacionales.
Objetivo del Área Posibilitar que el estudiante aplique las etapas del proceso administrativo, a las acti-
de Saber vidades de la mercadotecnia, conociendo los principios de la administración para el
y Conocimiento logro de los objetivos productivos y comerciales.
1. INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA.
2. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE MERCADO.
Contenidos
3. EL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LA MERCADOTECNIA
Programáticos
4. ADMINISTRACIÓN DEL ESFUERZO DE MERCADOTECNIA.
5. IMPLANTACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
1. INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA.
1.1. Definición de Administración de la Mercadotecnia
1.2. Importancia 51
1.4. Elementos
2. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE MERCADO.
2.1. Macroambiente externo
2.2. Microambiente interno
2.3. Ambiente interno
2.4. Función de la investigación de mercados
2.5. Sistemas de información de mercadotecnia.
2.6. Sistemas de apoyo a las decisiones.

2.7. Bases de datos, almacenes de datos y detección analítica de datos.
2.8. Inteligencia competitiva.
3. EL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LA MERCADOTECNIA

3.1. Planificación comercial.
3.2. Organización comercial.
3.3. Dirección comercial
3.4. Control comercial
4. ADMINISTRACIÓN DEL ESFUERZO DE MERCADOTECNIA.

1.1. La planeación como parte de la administración.
1.2. Planeación estratégica de la empresa.
1.3. Planeación estratégica de Mercadotecnia.
1.4. Planeación anual de mercadotecnia.
1.5. Modelos selectos de planeación
1.6. Matriz BCG
5. IMPLANTACION DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA.

5.1. Organización para la implantación
5.2. Seguimiento de la postventa.
5.3. Evaluación del desempeño de la mercadotecnia.
5.4. Análisis del volumen de ventas y de la participación en el mercado.
5.5. Análisis de costos de mercadotecnia.
5.6. Uso de los resultados de los análisis de volumen y costos
• Globalización de conocimientos: a través de un centro de interés en clases se de-
sarrollan abarcando un grupo de disciplinas de acuerdo a la necesidad naturales
que surgen en el transcurso de las actividades,
• Inductiva: cuando el asunto estudiado parte de casos particulares a general que
inspira el redescubrimiento.
• Deductiva: de lo general a lo particular. El docente presenta conceptos o principios,
definiciones o afirmaciones de las cuales van siendo extraídas conclusiones y con-
secuencias.
• Analógico o comparativo: cuando los datos particulares que se presentan permi-
ten establecer comparaciones que llevan a una conclusión por semejanza.
• Activa–Participativa: se motiva a los estudiantes a ser partícipes, cuestionadores
Metodología de
y que aporten con ideas y conocimientos durante el proceso de enseñanza apren-
Aprendizaje
dizaje.
52 • Explicativa: por parte del docente en relación a temas que son teóricos y para
despejar dudas de los estudiantes.
• Expositiva: permite presentar la información a los estudiantes de manera orga-
nizada de un tema específico utilizando materiales didácticos y obteniendo con-
clusiones.
• Interrogativa: basada en la formulación de preguntas por parte del docente a los
estudiantes y viceversa para despertar una actitud reflexiva.

• Mapas conceptuales, son procesos de construcción de pensamiento que serán
Estrategias Didácticas
tos, utilizando óvalos y conectores para su mejor comprensión. .
de síntesis.
dad para razonar.
dora.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Sistema de Prácticas grupales 20

20
productiva
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.

• “Fundamentos de Mercadotecnia”, William Stanton. Ed. Mc Graw Hill, 2006
• “Administración del Marketing”, Meter. Ed. McGraw Hill, 2007
• “Fundamentos de Mercadotecnia”, Philip Kotler, Gary Amstrong. Ed. Prentice Hall Mexico, 2004
53

Carrera Código
Técnico Superior Servicio y Atención
03–MER 10 SAC–104
TS - 100 al Cliente
Horas Anuales
Horas
Teóricas
40 40 80
Servicio y Atención al Cliente aborda contenidos sobre la visión de servicio al cliente,

Caracterización la atención al cliente, la administración de quejas y requerimientos y el telemarke-
ting. El contenido es desarrollado de manera práctica–teórica y productiva.
El área de saber y conocimiento de Servicio y Atención al Cliente le permite al estu-
diante diseñar un sistema de servicio y atención al cliente en una organización, crear
Fundamentación
una base de datos para registrar las quejas y requerimientos de los clientes y apli-
car las técnicas de telemarketing para la construcción de la lealtad del cliente.
Objetivo del Área Lograr que los estudiantes aprendan a diseñar un sistema de servicio y atención al
de Saber cliente que ayude a la eficiencia de la función comercial de una empresa u organi-
y Conocimiento zación.
1. CONOCIMIENTO Y ADMINISTRACIÓN DE LOS CLIENTES
2. SERVICIO AL CLIENTE
3. DESARROLLO DE UN SISTEMA DE SERVICIO AL CLIENTE
4. ATENCIÓN AL CLIENTE
5. ETAPAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE
Contenidos 6. TELEMARKETING
Programáticos 7. DIFERENCIAS Y COMPLEMENTARIEDAD ENTRE EL SERVICIO Y ATENCIÓN
AL CLIENTE
8. LOS REQUISITOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL SERVICIO Y ATENCIÓN
AL CLIENTE
9. LA ADMINISTRACIÓN DE LAS QUEJAS Y LA CONSTRUCCIÓN DE LEALTAD
DE LOS CLIENTES
1. CONOCIMIENTO Y ADMINISTRACIÓN DE LOS CLIENTES
1.1. ¿Cómo se puede conocer a todos los clientes?
1.2. Base de datos de los clientes
54 1.3. Categorías básicas de información de una base de datos
1.4. Uso de la base de datos
1.5. Selección de clientes objetivo y potenciales
Contenidos Analíticos 1.6. La administración de cuentas y su utilidad
2. SERVICIO AL CLIENTE
2.1. Las necesidades, los deseos y las expectativas
2.2. Definición de servicio
2.3. Definición de satisfacción
2.4. Definición de servicio al cliente
2.5. La calidad del bien y del servicio

2.6. Parámetros de medición de la calidad de un servicio
3. DESARROLLO DE UN SISTEMA DE SERVICIO AL CLIENTE

3.1. Compromiso total de la gerencia
3.2. Conocimiento de los clientes
3.3. La relación con los clientes
3.4. El mejoramiento continuo
3.5. Relación entre calidad, servicio y satisfacción
4. ATENCIÓN AL CLIENTE
4.1. Definición de atención al cliente
4.2. Importancia de la atención al cliente
4.3. Concepto de calidad de atención al cliente: Dimensiones de la calidad
4.4. La relación entre la atención al cliente y la imagen corporativa
5. ETAPAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE

5.1. Recepción
5.2. Detección de necesidades
5.3. Información
5.4. Solución de dudas
5.5. Despedida
6. TELEMARKETING
6.1. Introducción
6.2. Concepto de telemarketing
6.3. Orígenes, estado actual y proyección de futuro del telemarketing.
6.4. Aplicaciones del telemarketing
6.5. Ventajas e inconvenientes del telemarketing
6.6. Recursos humanos y técnicos del telemarketing
6.7. Los recursos humanos. El telegestor
6.8. Recursos técnicos del telemarketing
6.9. Implicaciones de las nuevas tecnologías
6.10. Call center
7. DIFERENCIAS Y COMPLEMENTARIEDAD ENTRE EL SERVICIO Y

ATENCIÓN AL CLIENTE
7.1. Diferencias
7.2. Complementariedad 55
7.3. La calidad del servicio y atención al cliente
7.4. El costo de la mala calidad
8. LOS REQUISITOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL SERVICIO Y

ATENCIÓN AL CLIENTE
8.1. Compromiso total de la gerencia
8.2. Conocimiento de los clientes
8.3. El desarrollo de estándares de desempeño en calidad de servicio
8.4. Contratación, evaluación, capacitación y recompensa de los empleados
8.5. La importancia de la medición de los niveles de satisfacción del cliente

en relación al servicio y atención al cliente
8.6. El mejoramiento continuo
8.7. Técnicas para implementar una calidad de servicio superior
9. LA ADMINISTRACIÓN DE LAS QUEJAS Y LA CONSTRUCCIÓN DE

LEALTAD DE LOS CLIENTES
9.1. Los hechos acerca de las quejas
9.2. Alentar las quejas de los clientes
9.3. Clasificación de las quejas
9.4. Atención de las quejas de manera efectiva
9.5. El sistema de quejas
9.6. Razones por las que se va el cliente
9.7. Recomendaciones para retener al cliente
• Explicativa: por parte del docente en relación a temas que son teóricos y para
• Expositiva: permite presentar la información a los estudiantes de manera orga-
nizada de un tema específico utilizando materiales didácticos y obteniendo con-
clusiones.
• Inductiva–Deductiva: cuando se parte de las consideraciones particulares de los
estudiantes para llegar a conclusiones y conceptos generales.
Metodología de
Aprendizaje
• Problémica: los estudiantes parten de la identificación de un problema tomado de
la realidad y plantean alternativas de solución. Ayuda a construir el conocimiento
para resolver problemas.
dizaje.
• Demostrativa: los estudiantes aplican sus habilidades y conocimientos obtenidos,
a través de la realización de diferentes trabajos prácticos.
56 sus saberes y conocimientos culturales.
Estrategias Didácticas • Mapas conceptuales: son procesos de construcción de pensamiento que serán
de síntesis.
dad para razonar.
dora.
• Ilustraciones, representaciones visuales de los conceptos, objetos o situaciones de
• Las analogías: serán utilizadas para que el estudiante compare, evidencie, apren-
da, represente y explique algún suceso. Se recurren a las analogías para facilitar
la comprensión de los contenidos que se imparten.
resolver problemas.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Evaluación
Talleres 20
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “SMART Lo fundamental y lo más efectivo acerca de los clientes”, Jay Ros. Ed. McGraw Hill. 2004. Colom-
bia.
• “Cómo brindar un servicio integral al cliente”, Wellington Patricom. Ed. McGraw Hill. 1998. Colombia
• “Calidad en el Servicio al Cliente”, William B. Martín
• “Total Customer Satisfaction”, Rubén Roberto Rico
• El cliente y el consumidor protagonista del mercado, José María Ferré Ed. OCEANO 2003 57
• Cómo medir la satisfacción del cliente, Richard Gerson, 2000

Carrera Código
Técnico Superior Informática Aplicada
03–MER 10 IAM–105
TS - 100 a la Mercadotecnia
Horas Anuales
Horas
Teóricas
160 0 160
Aborda contenidos que están relacionados a procesador de textos, hoja de cálculo,

presentación de diapositivas, base de datos en el Microsoft Office, que serán impar-
Caracterización
tidos de una manera práctica–teórica y productiva mediante la utilización del orde-
nador.
Posibilita al estudiante realizar diferentes tipos de textos, diseñar cuadros estadísti-
Fundamentación cos, planillas e informes financieros, presentaciones. Además, elaborar bases de
datos de una institución; aplicando todos sus conocimientos prácticos y teóricos.
Profesionalizar al estudiante en la operación de paquetes de aplicación (Word, Excel,
Objetivo del Área
Power, Point, Access, SPSS), para recopilar, procesar y almacenar la información
de Saber
del Sistema de Administración de Mercadotecnia que permite la toma de decisiones
y Conocimiento
en una organización.
1. INTRODUCCIÓN A LA INFORMÁTICA
2. WORD
Contenidos 3. EXCEL
Programáticos 4. POWER POINT
5. ACCESS
6. SPSS
1. INTRODUCCIÓN A LA INFORMÁTICA
1.1. Conceptos de informática: definiciones de hardware y software
1.2. Windows: Definiciones, elementos, manejo de ventas, menús y cuadros
de diálogo.
1.3. Multitarea de Windows
1.4. Configuración del sistema (íconos de acceso directo, fecha, hora, ratón
y pantalla)
1.5. Accesorios de Windows (Word Pad, calculadora, Bloc de notas, Mi Pc)
58 1.6. Navegador
2. WORD
2.1. Introducción
2.2. Descripción del Word
2.3. Manejo del menú principal y herramientas
2.4. Formato y configuración de texto
2.5. Elaboración de informes comerciales
2.6. Inserción de imágenes, ecuaciones
2.7. Aplicación de tablas
2.8. Interfaz con Excel

2.9. Administración de documentos
3. EXCEL
3.1. Introducción
3.2. Manejo del menú principal y herramientas
3.3. Gestión de libro y hojas de cálculo
3.4. Formato de hojas de cálculo y datos
3.5. Filtros y tabulaciones
3.6. Aplicación de formulas y operadores.
3.7. Gráficos estadísticos
3.8. Consolidación de datos
3.9. Administración de documentos
4. POWER POINT
4.1. Introducción
4.2. Manejo del menú principal
4.3. Creación de dibujos, tablas, organigramas.
4.4. Inserción de imágenes
4.5. Elaboración de diapositivas estáticas y dinámicas
4.6. Aplicación de multimedia
4.7. Modificación de objetos
4.8. Administración de diapositivas sonoras
5. ACCESS
5.1. Introducción
5.2. Descripción de Access
5.3. Base de datos
5.4. Características de una tabla en particular
5.5. Creación de una base de datos
5.6. Relaciones e integridad de tablas
5.7. Formularios
5.8. Consultas
5.9. Formulas
5.10. Ejercicios de aplicación
6. SPSS
1.1. Introducción
1.2. Descripción del SPSS
1.3. Generación de base de datos
1.4. Generación de reportes 59
1.5. Edición de tablas y gráficos
1.6. Comparación de medidas
1.7. Análisis e interpretación de los reportes estadísticos
1.8. Consolidación de datos
Metodología de
Aprendizaje

dizaje.
• Realización de trabajos prácticos individuales y grupales: que serán empleados
para que el estudiante aplique sus conocimientos y desarrolle su habilidad investi-
gadora.
• Redes semánticas: son estrategias que serán utilizadas para que el estudiante
Estrategias Didácticas • Resúmenes: que serán empleados para que el estudiante desarrolle su habilidad
de síntesis.
dad para razonar.
dora.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Practicas
Sistema de 20
Individuales
Evaluación
Investigación
20
Aplicada
Control de Lectura 20
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
60 • “Informática Básica”, Eduardo Alcalde. Ed. 1ra, Editorial Spain.

• “Aplicaciones y soluciones con Excel”, César Oceda Samanieg. Ed. 1ra., Editorial Macro, Lima Perú
• “Power Point”, Jaime Pantigoso Silva. Ed. 2da, Editorial Megabyte, Lima –Perú
• “Access”, Christian Crovetto Huerta. Ed. 1ra., Editorial Megabyte, Lima–Perú.

Carrera Código
Técnico Superior Inglés Técnico
03–MER 10 INT–106
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Teóricas
40 40 80
Inglés Técnico de Mercadotecnia: contiene temas para comprender de manera bá-

Caracterización sica e íntegra diversos conceptos de la mercadotecnia que están en inglés. Cada
uno de los contenidos, es desarrollado de manera práctica y productiva.
La utilidad del Inglés Técnico de Mercadotecnia es que permite al estudiante com-
prender la terminología de la mercadotecnia que está en inglés para no tener pro-
Fundamentación
blemas de interpretación en el ámbito laboral que le puedan perjudicar en su desem-
peño.
Objetivo del Área
Comprender el significado de conceptos básicos de la mercadotecnia que están en
de Saber
inglés para una efectiva comunicación en el mercado laboral.
y Conocimiento
1. MARKETING
2. ENVIRONMENT
3. MARKET AND MARKET SEGMENTATION
Contenidos 4. PRODUCT
Programáticos 5. PRICE
6. DISTRIBUTION
7. PROMOTION
8. CONCEPTS
1. MARKETING
1.1. System
1.2. Product
1.3. Service
1.4. Consumer
1.5. Need
1.6. Wants
61
Contenidos Analíticos 2. ENVIRONMENT
1.1. Microenvironment
2.2. Suppliers
2.3. Middleman
2.4. Customer
2.5. Competition
2.6. Referente group
2.7. Business firm
2.8. Macroenvironment
2.9. Demographic Macroenvironment

2.10. Economic Macroenvironment
2.11. Political/Legal Macroenvironment
2.12. Socio/Cultural Macroenvironment
2.13. Techonological Macroenvironment
3. MARKET AND MARKET SEGMENTATION

3.1. Market
3.2. Target customer
3.3. Active customer
3.5. Potencial customer
3.6. Ghost shoppers
3.7. Share of market
3.8. Market segmentation
3.9. Geographical segmentation
3.10. Psychographic segmentation
3.11. Demographic segmentation
3.12. Behavioral segmentation
3.13. Market segment
4. PRODUCT
4.1. Marketing mix
4.2. Good and service
4.3. Product portfolio
4.4. Product life cycle
4.5. Market positioning
4.6. Package and packaging
4.7. Label and Logotype
4.8. Brand
5. PRICE
5.1. Cost
5.2. Product cost
5.3. Opportunity cost
5.4. Fixed Cost and variable cost
5.5. Cost plus pricing
5.6. Distribution cost
5.7. Elasticity
5.8. Demand
5.9. Psychological pricing
62 5.10. Bargain price
6. DISTRIBUTION
6.1. Distribution
6.2. Physical distribution
6.3. Distributor
6.4. Mass Distribution
6.5. Intensive distribution
6.6. Selective distribution
6.7. Distribution channel
6.8. Merchandising
7. PROMOTION PROMOCION
7.1. Communication process
7.2. Selling
7.3. Personal Selling
7.4. Seller
7.5. Zone
7.6. Advertising
7.7. Jingle
7.8. Spot
7.9. Commercial
7.10. Sales promotion
7.11. On sales and discount
7.12. Coupon
7.13. Supply
7.14. Public relations
7.15. Publicity
7.16. Sponsoring
7.17. Conference
7.18. Direct marketing
7.19. Telemarketing and teleshopping
7.20. Mailing
7.21. Mail order
8. CONCEPTS
8.1. Across the network
8.2. Suscriber
8.3. Lobbying
8.4. Product acceptance
8.5. Market acceptance
8.6. Sponsored events
8.7. Brand actitude
8.8. Adoption, consumeer adoption process
8.9. Sales agency
8.10. Advertising agencies
8.11. Marketing service agencies
8.12. Media agent
8.13. Agente middleman
8.14. Wholesale
8.15. Reach
8.16. Media reach 63
8.17. Warehouse store
8.18. Storage
8.19. Marketing research
8.20. Product line stretching
8.21. Cluster analysis
8.22. Competitive analysis
8.23. Market share analysis
8.24. Market demand analysis
8.25. Data analysis
8.26. Consumer research

8.27. Breakeven analysis
8.28. Advertiser
8.29. Advertisement
8.30. Comercial
8.31. Tariff
8.32. Claim
8.33. Sales arguments book
8.34. Leasing
8.35. Salesmanship
8.36. Intangible produc attributest
8.37. Tangible product attributes
8.38. Flank attack
8.39. Guerrilla attack
8.40. Frontal attack
8.41. SWOT
8.42. Threats and opportunities analysis
8.43. Weakness and strength
8.44. Brand attributes
8.45. Audience
8.46. Marketing audit
8.47. Benchmarking
8.48. Self service
8.49. Audiometer
8.50. Industry entry and exit barriers
8.51. Customer database
8.52. Profit
8.53. Product benefits
8.54. Consumer goods
8.55. Complementary goods
8.56. Convenience goods
8.57. Unsought goods
8.58. Substitute goods
8.59. Products and services
8.60. Briefing
8.61. Brainstorming
8.62. Information search
8.63. Research and selection for target market
8.64. Góndola end
64 8.65. Corporate chain
8.66. Shelf life
8.67. Product quality
8.68. Direct vs. Indirect marketing channel
8.69. Communicatio channel
8.70. Cannibalization
8.71. Features
8.72. User status
8.73. Services characteristics
8.74. Shelf talker
8.75. Catalog
8.76. Census
8.77. Life cycle
8.78. Sale closing
8.79. Market coverage
8.80. Collection
8.81. Bar code
8.82. Dealer
8.83. Consumer behaviour
8.84. Purchase
8.85. Need set
8.86. Ultimate consumer
8.87. Contract
8.88. Creative
8.89. Beliefs
8.90. Market segmentation criteria
8.91. Share
8.92. Secondary data
8.93. Purchasing decisions
8.94. Tasting
8.95. Cpyright
8.96. Market development
8.97. New products development
8.98. Product development
8.99. Retailers
8.100. Display
8.101. Dumping
8.102. Economies of scale
8.103. Packaging
8.104. Advertising position
8.105. Entrepeneur
8.106. Survey
8.107. Respondent
8.108. Market focus
8.109. Pollster
8.110. Social marketing concept
8.111. Interview
8.112. Delivery
8.113. Breakeven
8.114. Sampling error
8.115. Likert scale
65
8.116. Shop window
8.117. Lifestyle
8.118. Creative strategy
8.119. New product stages
8.120. Price setting phases
8.121. Island display
8.122. Brand extension
8.123. Made in
8.124. Invoice
8.125. Buyphase
8.126. Market segmentation steps
8.127. Trade show
8.128. Brand royalty
8.129. Data sources
8.130. Sales force
8.131. Hook
8.132. Snip
8.133. Warranties
8.134. Management
8.135. Manager
8.136. Script
8.137. Corporate identity
8.138. Sales report
8.139. Stock
8.140. Joint venture
8.141. Hierarchy of needs
8.142. Know how
8.143. Key account
8.144. Just in time
8.145. The four P´s
8.146. Product lauching
8.147. Loyalty
8.148. Place
8.149. Relationship marketing
8.150. Social marketing
8.151. Mean media
8.152. Median mediana
8.153. Test markets
8.154. Potencial market
8.155. Goal
8.156. Macromarketing
8.157. Micromarketing
8.158. Fashion
8.159. Mode
8.160. AIDA model
8.161. Sample
8.162. Sampling
8.163. Biogenic needs
66 8.164. Customer needs
8.165. Market niche
8.166. Objections
8.167. Banner
8.168. Pamphlet
8.169. Sponsor
8.170. Break
8.171. Perception
8.172. Sales lead
8.173. Prospect
8.174. Empowerment
8.175. Press
8.176. Budget
8.177. Forecasting
8.178. Point of sale
8.179. Point of parchase
8.180. Claim
8.181. Prizes
8.182. Premiums
8.183. Turnover
8.184. Brief
8.185. Noise
8.186. Customer service
8.187. Simple size
8.188. Outlet
8.189. Triptych
8.190. Turbomarketing
8.191. Cash cow
8.192. Selling
8.193. Competitive advantage
8.194. Call
8.195. Voice over
8.196. Zapping
8.197. Free area
• Práctica:_cuando los estudiantes desarrollan habilidades y construyen sus conoci-
mientos a partir de experiencias en la realización de trabajos de traducción de los
Metodología de conceptos de la mercadotecnia que están en inglés.
Aprendizaje • Demostrativa: los estudiantes aplican sus habilidades y conocimientos obtenidos,
• Práctica - teoría - valoración - producción
estudiante aplique sus conocimientos y desarrolle su habilidad investigadora y ave-
rigüe nuevos conceptos de mercadotecnia que están en inglés.
• Mapas mentales: que serán utilizados para que el estudiante represente median-
te dibujos diferentes relaciones entre conceptos de mercadotecnia que están en
inglés.
• Ilustraciones, representaciones visuales de los conceptos, objetos o situaciones 67
de una teoría o tema específico (fotografías, dibujos, esquemas, gráficas, videos,
etc.): facilitan el proceso de enseñanza–aprendizaje del inglés técnico de merca-
dotecnia.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Sistema de Prácticas
30
Evaluación Interactivas
Test Read, Learn,
30
Speak
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• Traductores de inglés de Internet.
68

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 10 AEC–107 Análisis Económico
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Teóricas
40 40 80
Se caracteriza porque sus contenidos enfocan conceptos básicos de la economía,

que son relevantes para el análisis económico. Asimismo, se aborda la práctica–teo-
ría de la microeconomía con su análisis básico de la oferta y de la demanda, además
Caracterización
del punto de equilibrio entre ambas. Por otro lado, se abarca los indicadores ma-
croeconómicos PIB, PNN, PNB, la Balanza Comercial que son imprescindibles en el
análisis del macroentorno de cualquier organización.
Análisis Económico: permite que el estudiante analice los factores microeconómicos
y macroeconómicos que afectan en el entorno y macroentorno de cualquier organi-
Fundamentación
zación, interprete y analice elementos básicos de la economía, y tome decisiones
que ayuden a afrontar situaciones de cambio.
Objetivo del Área Facilitar a los estudiantes conceptos y herramientas básicas para el análisis mi-
de Saber croeconómico y macroeconómico impulsando actitudes de investigación en el con-
y Conocimiento texto Plurinacional.
1. ANÁLISIS ECONÓMICO
Contenidos
2. LA VISIÓN MICROECONÓMICA
Programáticos
3. LA VISIÓN MACROECONÓMICA
1. ANÁLISIS ECONÓMICO
– Definición de economía
– Importancia de la economía
– La economía como ciencia social
1.1. Decisiones básicas de la economía
1.1.1. ¿Qué producir?
1.1.2. ¿Cómo producir?
1.1.3. ¿Para quién producir?
1.2. Actividad económica y teoría económica
Contenidos Analíticos 1.2.1. Actividad económica 69
1.2.2. Las necesidades humanas
1.2.3. Origen de las necesidades
1.3. Recursos
1.3.1. Recursos humanos y de capital
1.3.2. Características de los recursos
1.3.3. Tecnología
1.4. Teoría económica
1.4.1. Teoría económica y política económica
1.5. La economía positiva y economía normativa
2. LA VISIÓN MICROECONÓMICA
– Concepto de microeconomía
– Importancia de la microeconomía
2.1. La demanda y la oferta
2.2. La demanda
2.2.1. La demanda del mercado
2.2.2. Ley de la demanda
2.2.3. Tabla de la demanda
2.2.4. Curva de la demanda
2.2.5. Desplazamiento de la curva de la demanda
2.3. Oferta
2.3.1. Tabla de la oferta
2.3.2. Curva de la oferta
2.3.3. Desplazamiento de la curva de la oferta
2.4. Equilibrio de la oferta y la demanda relacionado con el precio
2.4.1. Tipos de equilibrio
2.5. Teorías de las elasticidades
2.5.1. Las elasticidades de la demanda
2.5.2. Elasticidad precio de la demanda
2.5.3. Elasticidad ingreso
2.5.4. Elasticidad cruzada
2.5.5. Elasticidad precio de la oferta
2.6. Teoría de la conducta del consumidor
2.6.1. La utilidad cardinal
2.6.2. La utilidad marginal
2.6.3. Ley de la utilidad marginal decreciente
2.6.4. La utilidad ordinal
2.6.5. Relación de preferencia e indiferencia
3. LA VISIÓN MACROECONÓMICA
– Concepto de macroeconomía
– Política macroeconómica
– Instrumentos de la política
3.1. El Producto Nacional
3.1.1. Medición del Producto Nacional
3.1.2. El Producto Nacional a precios de mercado
3.2. El Ingreso Nacional
3.2.1. El Ingreso Personal
3.2.2. El Ingreso Disponible
70 3.2.3. Disposición del Ingreso Nacional
3.3. El Producto Interno Bruto
3.3.1. Del producto Nacional al Ingreso Nacional
3.3.2. Del Ingreso Nacional al Ingreso disponible
3.4. Oferta y demanda de dinero
3.4.1. Funciones del dinero
3.4.2. Origen y tipología
3.5. Introducción a la política monetaria
3.6. Política fiscal
3.6.1. Efectos de la política fiscal sobre la demanda
3.7. Política monetaria
3.7.1. Efectos de la política monetaria sobre la demanda

3.7.2. Interacción de la política monetaria y fiscal
3.8. Balanza Comercial
• Aprendizaje global y productivo: hacer que los estudiantes en su aprendizaje tenga
el punto de vista de lo productivo desde su realidad económica
• Inductiva–deductiva: la aplicación de los métodos corresponde a una interacción
entre el estudiante y el docente (de particular a lo general y viceversa)
• Activa – participativa: la participación es activa con datos de la realidad nacional
• Trabajo Independiente: aplicación de la metodología de aprendizaje
Metodología de resolución de ejercicios y problemas.
Aprendizaje • Inductiva–Deductiva: cuando se parte de las consideraciones particulares de los
Estrategias Didácticas de síntesis.
dad para razonar.
• Trabajos de investigación: para que los estudiantes mejoren su habilidad investi-
gadora.
x x x x x
Calificación
(%100)
71
Asistencia 10
Evaluación
Análisis de casos 20
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “PRINCIPIOS DE ECONOMÍA”, Francisco Mochon M.

• “MICROECONOMÍA”, Alfredo Saavedra
• “PRINCIPIO DE ECONOMÍA”, Gregory Mankiw
• “CURSO DE ECONOMÍA MODERNA”, Paul –samuelson
• “MACROECNOMÍA”, William H. Branson; James M. Litvack
• “FUNDAMENTOS DE ECONOMÍA”, Kart E. Case; Ray C. Fair
72

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 10 COB–108 Contabilidad Básica
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Teóricas
40 40 80
La Contabilidad Básica contempla aspectos financieros–contables que contribuyen

a la toma de decisiones financieras en una empresa u organización, basada en prin-
cipios que rigen en la contaduría y apoyada en ciertas normas y disposiciones lega-
les como es el Derecho Tributario, Comercial y Laboral, permitiendo en última ins-
Caracterización tancia la información y el análisis económico–financiero. Comprende el ámbito
práctico del análisis contable, aplicando la lógica contable basada en el principio de
la partida doble (activo es igual a pasivo más capital). La contabilidad en toda organi-
zación empresarial es fundamental principalmente en el ámbito de la administración
a corto y largo plazo.
La utilidad de la Contabilidad Básica posibilita que el estudiante de mercadotecnia
procese adecuadamente la información contable en la elaboración de los registros
principal y de diario, respetando las normas contables vigentes y los razonamientos
básicos de la práctica y teoría de cuentas en la resolución de ejercicios en el aula,
Fundamentación para que elabore técnicamente estados financieros, desarrollando secuencialmen-
te los procedimientos contables para el efecto y utilice los criterios de ajuste de
cuentas en función a las normas de contabilidad vigentes para el efecto y aplique en
forma práctica las planillas de sueldos y de inventarios para su consolidación objeti-
va en el manejo y aplicación de la contabilidad en el Sistema Contable Orión V.4.5
Desarrollar conocimientos teórico–prácticos en contabilidad necesarios para la
Objetivo del Área
aplicación práctica en situaciones reales de los procedimientos contables para la
de Saber
clasificación de la información financiera y elaboración de los estados financieros de
y Conocimiento
una empresa u otro tipo de organización.
1. LA CONTABILIDAD
2. ECUACIONES CONTABLES
3. TEORÍA DE CUENTAS
4. TEMAS DE REGISTRO DIARIO
5. REGISTROS DEL MAYOR PRINCIPAL 73
6. ERRORES EN REGISTROS CONTABLES
Contenidos 7. BALANCE DE COMPROBACIÓN
Programáticos 8. HOJAS DE TRABAJO
9. ASIENTOS DE AJUSTE
10. ESTADOS FINANCIEROS
11. CIERRE DE CUENTAS
12. PLANILLA DE SUELDOS
13. INVENTARIO DE MERCADERÍAS
14. MANEJO Y APLICACIÓN DEL SISTEMA CONTABLE ORION
1. LA CONTABILIDAD
1.1. Importancia de la contabilidad
1.2. Definición
1.3. Objetivos de la contabilidad
1.4. Campo de acción de la contabilidad
1.5. Clasificación
1.6. Relación de la contabilidad con otras ciencias
2. ECUACIONES CONTABLES
2.1. Concepto
2.2. Clases de ecuaciones
2.3. Empresa
2.4. Ecuación de balance
2.5. Ecuaciones de resultados
2.6. Fundamentos de la Partida Doble
2.7. Transacciones contables
3. TEORÍA DE CUENTAS
3.1. Cuenta
3.2. Debe y haber de las cuentas
3.3. Regla de Cargo o Débito
3.4. Regla del Abono o Crédito
3.5. Clasificación de las cuentas
3.6. Regla para la presentación de saldos
3.7. Ley del Movimiento de Cuentas
4. REGISTRO DEL LIBRO DIARIO

4.1. Libros de Contabilidad
4.2. Registros de Diario
4.3. Bases de registro
4.4. Componentes de diario
4.5. Asiento
4.6. Caso Práctico
5. REGISTROS DEL MAYOR PRINCIPAL

5.1. Concepto
5.2. Objetivo
74 5.4. Condiciones y registros
5.5. Clases de mayores
5.6. Diseño y conformación para registros de mayor analíticos
5.7. Caso Práctico
6. ERRORES EN REGISTROS CONTABLES

6.1. Concepto de errores
6.2. Errores en el Libro Diario
6.3. Errores en el Mayor Principal
6.4. Procedimientos de localización de errores
7. BALANCE DE COMPROBACIÓN
7.1. Introducción
7.2. El Balance de Comprobación de Sumas y Saldos
7.3. Errores que no comprueba
7.4. Procedimientos para su ejecución
7.5. Ejemplos de aplicación
8. HOJAS DE TRABAJO
8.1. Concepto de Hoja de Trabajo
8.2. Objetivo
8.3. Errores en el Balance de Comprobación
8.4. Corrección de errores en el Balance de Comprobación
9. ASIENTOS DE AJUSTE
9.1. Concepto
9.2. Métodos de Ajuste
9.3. Ajustes relacionados con la Norma de Contabilidad Nº 3
9.4. Concepto de Depreciación
9.5. Utilidad de la Hoja de Trabajo
10. ESTADOS FINANCIEROS

10.1. Introducción
10.2. Estados Contables Básicos
10.3. Principios de Contabilidad aplicables a los Estados Contables
10.4. Período Contable
10.5. Estado de Situación Financiera
10.6. Estructura del Estado de Situación Financiera
10.7. Estado de Resultados
10.8. Impuesto a las Utilidades de Empresas
11. CIERRE DE CUENTAS

11.1. Concepto
11.2. Ciclo Contable
11.3. Contabilización de los Asientos de Cierre
12. PLANILLA DE SUELDOS

12.1. Antiguo Sistema de Reparto
12.2. Previsión para indemnizaciones
12.3. Registro por retiro de un empleado 75
13. INVENTARIO DE MERCADERÍAS
13.1. Clases de Inventarios
13.2. Toma de Inventario
13.3. Control de Inventarios
13.4. Bases de Valoración de Inventarios
13.5. Métodos de Valoración de Inventarios
13.6. Inventario Permanente (PEPS)
13.7. Inventario Permanente (Promedios Ponderados)
14. MANEJO Y APLICACIÓN DEL SISTEMA CONTABLE ORIÓN

14.1. Instalación
14.2. Facturación
14.3. Inventario
14.4. Cuentas por Cobrar
14.5. Cuentas por Pagar
14.6. Cuentas Corrientes
14.7. Archivo de Clientes y Proveedores
14.8. Punto de Venta
14.9. Parámetros del programa
• Expositiva: permite presentar la información a los estudiantes de manera organi-
zada de un tema específico utilizando materiales didácticos y obteniendo conclu-
siones.
Metodología de estudiantes para llegar a conclusiones y conceptos generales.
Aprendizaje • Holística: cuando los estudiantes parten del análisis de diferentes situaciones de
y que aporten con ideas y conocimientos durante el proceso de enseñanza
aprendizaje.
• Realización de trabajos prácticos individuales: que serán empleados para
que el estudiante aplique sus conocimientos y desarrolle su habilidad investi-
gadora.
Estrategias Didácticas empleados para que el estudiante organice de una manera coherente los concep-
76 tos, utilizando óvalos y conectores para su mejor comprensión.
de síntesis.
dad para razonar.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Prácticas
Sistema de 20
individuales
Evaluación
Trabajos con
20
software contable
Prácticas grupales 20
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “TEMAS DE CONTABILIDAD BÁSICA”, TERÁN Gandarillas, Gonzalo J. Edit. Educación y Cultura, La Paz–
Bolivia, 2002.
• “CONTABILIDAD PRÁCTICA SIGLO XXI”, DE LA BARRA, Lionel y ZABALA Miranda, René. Edit. Juventud, La
Paz, Bolivia, 2001.
• “CONTABILIDAD BÁSICA”, VARGAS Miguel y FUNES O Juan Edit. Educación y Cultura, Cochabamba, Boli-
via, 1996.
77

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 10 ETM–109 Estadistica y Muestreo
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Teóricas
120 40 160
En esta área de conocimiento se aborda los principios de estadística como una he-
rramienta básica para el conocimiento de tendencias, así como comportamientos e
interpretación de la información. Específicamente, la información de mercado a fin
de justificar y argumentar adecuadamente la toma de decisiones en mercadotecnia,
Caracterización que afectan directamente la posición competitiva de la empresa y su relación con
los clientes y el mercado. Esta área de saber contempla el análisis de las distribucio-
nes de frecuencia, las medidas asociadas de tendencia central, las medidas de dis-
persión y la teoría del muestreo. Cada tema es desarrollado de manera práctica–
teórica y productiva.
Esta área de saber posibilita que los estudiantes apliquen un conjunto de métodos
Fundamentación estadísticos en mercadotecnia, recopilando, analizando, graficando e interpretando
datos que permiten tomar decisiones en mercadotecnia.
Objetivo del Área
Profesionalizar a los estudiantes en la aplicación de procedimientos y herramientas
de Saber
estadísticas que les permita tomar decisiones en mercadotecnia.
y Conocimiento
1. NOCIONES PRELIMINARES DE ESTADÍSTICA
2. PRESENTACIONES ESTADÍSTICAS
Contenidos 3. MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL
Programáticos 4. MEDIDAS DE DISPERCIÓN
5. TEORÍA ELEMENTAL DEL MUESTREO
1. NOCIONES PRELIMINARES DE ESTADÍSTICA

1.1. Diferentes definiciones de Estadística
1.2. Población
1.3. Muestra
78 1.4. Estadística Descriptiva
1.5. Inferencia estadística
1.6. Estadística administrativa
Contenidos Analíticos 1.7. Estadística clásica
1.8. Métodos estadísticos
1.9. Análisis Bayesiano de decisión
1.10. Variable
1.11. Clases de variables
2. PRESENTACIONES ESTADÍSTICAS
2.1. Distribución de frecuencias
2.2. Datos no agrupados

2.3. Datos agrupados
2.4. Intervalo de clase
2.5. Cálculo del intervalo de clase
2.6. Límite de clase
2.7. Histograma
2.8. Punto medio de clase
2.9. Polígono de frecuencias
2.10. Curva de frecuencias
2.11. Clases de curvas de frecuencias
2.12. Distribución de frecuencias acumuladas
2.13. Distribución de frecuencias relativas
2.14. Diagrama de barras
2.15. Diagrama de segmentos
3. MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL

3.1. Medidas de ubicación en los conjuntos de datos
3.2. La media aritmética para datos no agrupados y agrupados
3.3. La media ponderada
3.4. La mediana para datos no agrupados y agrupados
3.5. La moda para datos no agrupados y agrupados
3.6. Relación entre las medidas de tendencia central
3.7. Cuartiles, deciles y percentiles para datos no agrupados y agrupados
4. MEDIDAS DE DISPERSIÓN
4.1. Medidas de dispersión
4.2. Rango para datos no agrupados y agrupados
4.3. Rangos modificados para datos no agrupados y agrupados
4.4. Desviación promedio para datos no agrupados y agrupados
4.5. Varianza y desviación estándar para datos no agrupados y agrupados
4.6. Uso de la desviación estándar
4.7. Coeficiente de variación
4.8. Coeficiente de disimetría de Pearson
5. TEORÍA ELEMENTAL DEL MUESTREO

5.1. Teoría del muestreo
5.2. Muestras al azar
5.3. Números aleatorios
5.4. Muestreos con y sin reemplazo
5.5. Distribuciones muestrales 79
5.6. Distribución muestral de medias
5.7. Distribución muestral de proporciones
5.8. Distribución muestral de diferencias y sumas
5.9. Errores típicos
Metodología de
Aprendizaje
siones.

dizaje.
Estrategias Didácticas • Ejercicios prácticos: serán aplicados para que los estudiantes apliquen sus conoci-
dad para razonar.
dora.
x x x x x
Calificación
(%100)
Sistema de Asistencia 10
Evaluación
Prácticas 50
Evaluación 40
BIBLIOGRAFÍA.
• Tópicos de Estadística Descriptiva y Probabilidad Máximo Mitacc Meza Ed. San Marcos.
80 • Estadística Descriptiva E. Casa Aruta “200 problemas de Estadística Descriptiva” E. Casa Aruta Ed. Vin-
cens–Vives
• Estadística Murray R. Spiegel (Serie Schaum) Ed. Mc. Graw Hill.

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 10 HDS–110 Historia de las Sociedades
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Teóricas
0 80 80
Permite abstraer conocimiento técnico crítico, analítico de la situación socio-econó-

mico, cultural y político de la realidad Boliviana y Latinoamericana, dándole una visión
Caracterización antropológica del hombre a través de la Historia de las Sociedades, estableciendo
principios sistemáticos en base a una educación abierta, humanística, científica, téc-
nica, territorial, teórico-práctica y revolucionaria.
Los fines que toda sociedad se debe plantear es el logro de la igualdad de acceso,
permanencia y calidad en el sistema nacional en general, tomando en cuenta situa-
ciones de la vida real, de acuerdo a su condición humana, estableciendo una interre-
Fundamentación
lación entre las necesidades de cambio, lo cual permitirá tomar decisiones raciona-
les y adecuadas para que las sociedades actuales puedan impulsar un desarr9ollo
productivo respetando los principios culturales y sociales.
Cultivamos una conciencia crítica de la misma realidad con desarrollo integral, ade-
más de recuperar y difundir la sabiduría de las naciones originarias, siendo descolo-
nizador, liberadora y revolucionaria a través de exposiciones magistrales en aula,
Objetivo del Área
con el propósito de obtener productos que contengan elementos objetivos en cuan-
de Saber
to a la verdadera historia de las naciones ,y beneficien al ámbito socio cultural y
y Conocimiento
productivo de la población, debido a la existencia de una cultura dominante opresora
que no hace más que cumplir con la reproducción del sistema de dominación a tra-
vés de violencias encubiertas sobre la mayoría oprimida.
1. EVOLUCIÓN E HISTORIA DEL HOMBRE
Contenidos 2. HISTORIA DE LAS SOCIEDADES LATINOAMERICANAS
Programáticos 3. HISTORIA DE BOLIVIA Y SUS NACIONES ORIGINARIAS
1. EVOLUCIÓN E HISTORIA DEL HOMBRE

El origen de la sociedad y su relación con la naturaleza
La organización y el papel del juego 81
La hipótesis de la caza
El animal cultural
El papel del trabajo en la transformación del hombre
El paso a la producción de alimentos
La división del trabajo
2. HISTORIA DE LAS SOCIEDADES LATINOAMERICANAS

Historia de América Latina
-Las primeras culturas

Historia Social de la Cultura Maya
-Características sociopolíticas
La organización Social, Política y Económica del Estado Inca
-La agricultura Inca
-La tenencia de la tierra
-La prestación rotativa campesina y las rentas del Estado
-La organización teocrática militar
-De la prestación a la servidumbre
Historia social del Tahuantinsuyo
-División socio político del tahuantinsuyo
-El control vertical de un máximo de pisos ecológicos en la economía de
las sociedades andinas
-Procesos Históricos de la conquista a la colonia
-La llegada de los primeros colonizadores
- La sociedad colonial
-La organización territorial
-La encomienda y el reparto indígena
-La evangelización
-La colonización de Perú
3. Historia de Bolivia y sus Naciones Originarias

Culturas y civilizaciones andinas
-La Cultura Tihuanacota
-La Cultura Aymara
-La Cultura Quechua
-La cultura Guaraní
Procesos Históricos del mestizaje y dominación en Bolivia
Bolivia horizonte colonial
Bolivia horizonte liberal
Bolivia horizonte populista
Bolivia y el despojo neoliberal
La identidad aymara hoy
Crítica reflexiva sobre las Naciones originarias de Bolivia
Metodología de
Aprendizaje
82 Pizarra Data Show Computador
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Evaluación
Investigación 20
Evaluación 30
83
BIBLIOGRAFÍA.
• Evolución e historia del hombre

• LA EVOLUCIÓN DEL HOMBRE, HIPÓTESIS DEL CAZADOR, Robert Ardery
• EL HOMBRE EN LA PREHISTORIA, Chard Chester S.
• INTRODUCCIÓN A LA SOCIOLOGÍA, Mexico
• EL PAPEL DEL TRABAJO EN LA TRANSFORMACIÓN DEL HOMBRE, Frederic Hengel
• EL HOMBRE Y SUS OBRAS, Segal y Illin
• Historia de las Sociedades Latinoamericas
• LOS INCAS, Baldemar Espinoza
• LOS CONQUISTADOS, Bonilla H.
• HISTORIA DE IBEROAMERICA, Pedro Carrasco
• LA CONQUISTA DE LOS INCAS, John Hemming
• ENSAYOS E INTERPRETACIÓN DE LA REALIDAD PERUANA, Jose Mariategh
• LOS MAYAS, Morley
• FORMACION ECONOMICA Y POLITICA DEL MUNDO ANDINO, John Murra
• LA ORGANIZACION ECONOMICA DEL ESTADO INCA, John Murra
• DEL TAHUANTINSUYO A LA HISTORIA DEL PERU, Franklin OPease
• LOS INCAS, Franklin Pease
• EL TAHUANTINSUYO, Rostworoski dias de Canseco
• EL ESPACIO COLONIAL, Sempat Asadorian
• 3. Historia de Bolivia y sus 36 Nacionalidades
• REQUIEM PARA UNA REPUBLICA, Sergio Almaraz
• HISTORIA DE BOLIVIA, Arce Quiroga
• BOLIVIA MAGICA LAS ETNIAS EN BOLIVIA, Hugo Boero
• LA IDENTIDAD AYMARA, Teresa Bouyse
• PUEBLOS INDÍGENAS DE BOLIVIA, Ibarra Grasso
• LAS CULTURAS ANDINAS, Kaufman
• HISTORIA DE BOLIVIA, Herbert Klein
• LAS CIVILIZACIONES ANDINAS, Guillermo Lumbreras
• EL RUGIR DELAS MULTITUDES, Pablo Mamani
• EL MOMENTO DE LOS ANDES, Antonio Mitre
• HISTORIA PREHISPANICA DE BOLIVIA, Querejazu Lewis
• LA RAIZ COLONIZADORES Y COLONIZADOS VIOLENCIAS ENCUBIERTAS EN BOLIVIA, Silvia Rivera
• DE TUPAK KATARI A EVO MORALES, POLITICA INDIGENA EN LOS ANDES PONENCIA JORNADAS ACA-
DEMICAS EN JUJUY, Silvia
• LA EXPANSION DEL LATIFUNDIO EN EL ALTIPLANO BOLIVIANO, Silvia Quiroga
• OPRIMIDOS PERO NO VENCIDOS LUCHAS ANTIOLIGARQUICAS EN BOLIVIA, Silvia Rivera
• ATLAS DE LA AMAZONIA BOLIVIANA Teijeiro
84
11.2. Segundo Año.

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 20 PRO–201 Producto
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: FDM - 101 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
40 40 80
Abarca contenidos de las dimensiones del producto ya sea de un bien o un servicio,

abordando los atributos tangibles e intangibles de un bien, relacionados al envase,
empaque, color, precio, etiqueta, calidad, marca, además del servicio. Asimismo,
Caracterización
contiene los pasos de investigación y desarrollo de nuevos productos, considerando
el enfoque de la mercadotecnia. Cada tema es desarrollado con un enfoque prácti-
co, teórico y productivo.
Esta área es útil al estudiante para que reconozca el producto básico, los aspectos
formales del producto y añadidos. De la misma manera, diseñe creativamente ele-
mentos de la etiqueta, proponga modelos y tamaños de envases en función a los
Fundamentación
deseos de los clientes. Asimismo, diseñará estrategias de producto para diferen-
ciarlo de los productos de la competencia. Por otro lado podrá diseñar estrategias
para elevar el nivel de posicionamiento de un determinado producto.
Objetivo del Área Lograr que el estudiante reconozca la dimensión del producto ampliado, la gestión y
de Saber estrategias de producto que estén direccionadas a la satisfacción de las necesida-
y Conocimiento des y deseos de los clientes.
1. GESTIÓN DE PRODUCTOS
2. GESTIÓN DE MARCA
3. LA PROPIEDAD INDUSTRIAL DE LAS ORGANIZACIONES
4. ETIQUETA EMPAQUE
Contenidos 5. DISEÑO DEL PRODUCTO Y SELECCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN DE
Programáticos BIENES
6. DISEÑO DEL PRODUCTO Y SELECCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN DE
SERVICIOS
7. ADMINISTRACION ESTRATEGICA DE PRODUCTOS
8. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
1. GESTIÓN DE PRODUCTOS
1.1. Aspectos generales del producto.
1.1.1. Significado del producto
1.1.2. Características del producto
1.1.3. Clasificación del producto
1.1.4. Estructura de los productos 85
1.1.5. Ciclo de vida de los productos
1.2. Gestión de producto
1.2.1. La gestión de productos en la actualidad

1.2.2. Los productos managers
1.2.3. El papel de los productos managers
1.2.4. Equipo de gestión de los productos
1.2.5. Gestión de la cartera de productos
1.3. Planificación del marketing de los productos
1.3.1. Análisis de los antecedentes
1.3.2. Evaluación de la empresa
1.3.3. Plan anual del producto
1.4. Mercadotecnia de las organizaciones, personas, lugares e ideas.
1.5. Mercadotecnia internacional de productos.
2. GESTIÓN DE MARCA
2.1. Objetivo de la marca y de la gestión de la marca.
2.2. Importancia de la marca
2.3. Funciones de la gestión de la marca
2.4. Características de la marca
2.5. Clasificación de la marca
2.6. Efectos económicos de la marca
3. LA PROPIEDAD INDUSTRIAL DE LAS ORGANIZACIONES

3.1. El nombre comercial de las empresas.
3.1.1. Logotipo
3.1.2. Enseña
3.2. Aspectos legales de la marca
3.2.1. Registro de marca
3.2.2. Licencia de marca
3.2.3. Diseños industriales
3.2.4. Sistema de protección legal
3.3. La denominación del origen
3.4. Derechos de autor
3.5. Transferencia tecnológica
4. ETIQUETA – EMPAQUE
4.1. Gestión de etiqueta
4.1.1. Objetivos de la etiqueta
4.1.2. Elementos de la etiqueta
4.1.3. Características de la etiqueta
86 4.1.4. Clasificación de la etiqueta
4.1.5. Reglamentación de la etiqueta
4.2. Gestión de envase y/o empaque
4.2.1. Objetivos de empaque
4.2.2. Funciones de empaque
4.2.3. Clasificación del empaque
4.2.4. Costo del empaque
4.2.4. Reglamentación
4.3. Gestión de embalaje
4.3.1. Objetivos del embalaje
4.3.2. Funciones del embalaje

4.3.3. Clasificación del embalaje
5. DISEÑO DEL PRODUCTO Y SELECCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

DE BIENES
5.1. Diseño de producto y secuencia de desarrollo.
5.2. Diseño funcional
5.3. Diseño industrial
5.4. Diseño para la manufacturación
5.5. Frecuencia de cambios del diseño
5.6. Selección del proceso
5.7. Diseño del flujo de procesos
5.8. Los componentes de calidad de un bien
6. DISEÑO DEL PRODUCTO Y SELECCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

DE SERVICIOS
6.1. Los servicios
6.2. Características de los servicios
6.3. Clasificación de los servicios
6.4. Diseño de organización de los servicios
6.5. Elaboración de los diagramas de servicios
6.6. El proceso de servicio
6.7. Los componentes de calidad de un servicio
7. ADMINISTRACION ESTRATEGICA DE PRODUCTOS

7.1. Marketing y planeación estratégica
7.2. Estrategias producto–mercado
7.3. Estrategia del ciclo de vida de los productos
7.4. Estrategia de la línea de productos
7.5. Estrategia de la mezcla de productos
7.6. Estrategia de marcas
7.7. Estrategias de etiqueta, envase y empaque
7.8. Posicionamiento del producto
7.9. Portafolio de productos.
8. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

8.1. Creatividad, innovación, calidad y marketing
8.2. El management de los nuevos productos
8.2.1. Organización y estructuras
8.2.2. Importancia de los nuevos productos 87
8.2.3. Fuentes de nuevos productos
8.3. Innovación
8.3.1. Los componentes de la innovación
8.3.2. Naturaleza y origen de la innovación
8.3.3. Importancia estratégica de la innovación
8.3.4. Análisis de los factores de éxito de la innovaciones
8.4. El proceso de desarrollo de nuevos productos
8.4.1. Organización del proceso de desarrollo
8.4.2. Generación y búsqueda de ideas de nuevos productos
8.4.3. Selección y evaluación de conceptos

8.4.4. Desarrollo de la estrategia de mercadotecnia
8.4.5. Análisis de negocios
8.4.6. Desarrollo del productos
8.4.7. Mercado de prueba
8.4.8. Comercialización de nuevos productos
• Inductiva: cuando el asunto estudiado parte de casos particulares a general que
inspira el redescubrimiento.
• Deductiva: de lo general a lo particular. El docente presenta conceptos o principios,
definiciones o afirmaciones de las cuales van siendo extraídas conclusiones y con-
secuencias.
• Analógico o comparativo: cuando los datos particulares que se presentan permi-
ten establecer comparaciones que llevan a una conclusión por semejanza.
• Práctica - teoría - valoración - producción.
Metodología de despejar dudas de los estudiantes.
Aprendizaje • Expositiva: permite presentar la información a los estudiantes de manera organi-
zada de un tema específico utilizando materiales didácticos y obteniendo conclusio-
nes.
gadora.
de síntesis.
88 • Ejercicios prácticos: serán aplicados para que los estudiantes apliquen sus conoci-
dad para razonar.
dora.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
20
Aplicada
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “Administracion del Marketing”, Meter. Ed. McGraw hill, 2007

• “Fundamentos de Mercadotecnia”, Philip Kotler, Gary Amstrong. Ed. Prentice Hall México, 2004
• “Mercadotecnia”, Fischer. L.y Espejo, Jorge. Ediciones McGraw–Hill (tercera edición), México 2003
• “Fundamentos y Dirección de Marketing”, Grande. Ed. Industrias Gráficas, 2002
• “Principios de Marketing”, Esteban Talaya. Ed. Esic, 2004
89

Carrera Código
Técnico Superior Determinacion de Costos
03–MER 20 DCP–202
TS - 100 y Precios
Horas Anuales
Horas
Teóricas
120 40 160
La Determinación de Costos y Precios se caracteriza porque contempla aspectos

financiero–contables que contribuyen a la toma de decisiones al interior de la em-
presa u organización dentro del ámbito de la mercadotecnia, relacionado a la pro-
Caracterización ducción de bienes y servicios, introducción de un nuevo producto al mercado, cam-
bio o modificación de diseños de productos y otros, que requieren de la aplicación de
criterios técnicos de determinación de costos y precios, para generar ventajas com-
petitivas en el mercado.
La utilidad de la Determinación de Costos y Precios radica en que el estudiante de
marketing tenga capacidad de identificar y clasificar las variables de los elementos
del costo en forma apropiada de acuerdo a los criterios técnicos, aplicando métodos
de determinación del costo pertinentes, reconociendo la importancia de los elemen-
Fundamentación
tos básicos del costo a través del análisis de casos, efectuar aplicaciones técnicas
en la determinación de los precios, manejando adecuadamente el herramental bási-
co para la fijación de precios para establecer criterios de decisión empresarial y
aplicar objetivamente en un proyectos de ventas de productos y servicios.
Objetivo del Área Posibilitar que el estudiante determine y calcule el costo y el precio de productos
de Saber aplicando criterios técnicos, como una estrategia de toma de decisiones en el ámbi-
y Conocimiento to de la empresa u otro tipo de organización.
1. ELEMENTOS BÁSICOS DEL COSTO
2. MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DEL COSTO
3. COSTEO DE PRODUCTOS, FUNCIONES Y ACTIVIDADES
4. COSTOS EN LA PRODUCCIÓN
Contenidos 5. COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN
Programáticos 6. COSTOS DE ADMINISTRACIÓN
7. COSTOS FINANCIEROS
90 8. POLÍTICA Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS
9. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO PARA DETERMINACIÓN DE PRECIOS
10. OTROS MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DE PRECIOS
1. ELEMENTOS BÁSICOS DEL COSTO
1.1. Introducción
1.2. Los objetivos de los empresarios
Contenidos Analíticos 1.3. Concepto de costo
1.4. Tipos de costos
1.5. Elementos del costo
1.6. Contribución marginal y el punto de equilibrio
1.7. El precio de venta

1.8. Estructura de costos
1.9. Departamentos con los que tiene relación el contador de costos
2. MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DEL COSTO

2.1. Introducción
2.2. Diferencia en el costeo en empresas industriales
2.3. Sistema de costos por proceso
2.4. Sistema de Costos Basado en Actividades (ABC)
3. COSTEO DE PRODUCTOS, FUNCIONES Y ACTIVIDADES

3.1. Recursos materiales (materia prima). Registro
3.2. Recursos humanos (mano de obra directa). Registro
3.3. Recursos de estructura o de capital (costos indirectos de fabricación)
3.4. Funciones de la empresa
3.5. Costeo por órdenes en empresas manufactureras
3.6. Costeo por órdenes en empresas de servicios
3.7. Costeo en empresas comerciales
3.8. Costeo por procesos
3.9. Costeo estándar
3.10. Costos fijos, variables y totales
4. COSTOS EN LA PRODUCCIÓN
4.1. Materiales
4.2. Mano de Obra
4.3. Tiempo ocioso
4.4. Contabilización de los servicios personales
4.5. Otros costos de fabricación
4.6. Otros costos de fabricación predeterminados
4.7. Costo unitario de producción
4.8. Determinación del costo de producción
5. COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN
5.1. Concepto
5.2. Tipos de costos de comercialización
5.3. Análisis
5.4. Determinación del costo de comercialización
6. COSTOS DE ADMINISTRACIÓN
5.5. Concepto 91
6.2. Tipos de costos de administración
6.3. Análisis
6.4. Determinación del costo de administración
7. COSTOS FINANCIEROS
7.1. Concepto
7.2. Tipos de costos financieros
7.3. Análisis
7.4. Determinación del costo financiero
8. POLÍTICA Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS

8.1. El precio y sus aspectos estratégicos
8.2. Los objetivos en la planeación estratégica del precio
8.3. Objetivos orientados a las utilidades
8.4. Objetivos orientados a las ventas
8.5. Políticas de precios y utilidad
8.6. Método de costo más margen
8.7. Políticas de descuento
8.8. Fijación del precio
9. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO PARA DETERMINACIÓN DE

PRECIOS
9.1. Etapas de crecimiento del mercado
9.2. Mercado de precios de clientes de la empresa
9.3. Mercado de precios de consumo
9.4. Distintos tipos de mercado
9.5. Relación producto – mercado, estrategias de precios aplicables
(precio de penetración, precio de selección, precio de competencia, etc.)
9.6. Diagnóstico del mercado y precios esperados
10. OTROS MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DE PRECIOS

10.1. Métodos de fijación de precios orientado a la competencia
10.2. Métodos de fijación de precios orientado a la demanda
10.3. Precios basados en el valor de uso
10.4. Sensibilidad de los consumidores a los precios
10.5. Los precios del líder
10.6. Los precios gancho
10.7. Los precios psicológicos
10.8. Precios de línea completa
• Problemática, los estudiantes parten de la identificación de un problema tomado
Metodología de y que aporten con ideas y conocimientos durante el proceso de enseñanza apren-
Aprendizaje dizaje.
92 • Explicativa, por parte del docente en relación a temas que son teóricos y para
nes.

gadora.
de síntesis.
Estrategias Didácticas dad para razonar.
dora.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Prácticas 20
Sistema de
20
Aplicada
Proyectos
20
Productivos
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “Gestión de Precios”, DIEZ DE CASTRO, Enrique Carlos. Edit. ESIC, Madrid, 1996.
• “Costos: Los costos y la cadena del valor”, GIMENEZ, Carlos M. Articulo publicado en 1995.
• “Marketing: Un enfoque global”, Mc CARTHY, E. Jerome y PERREAULT, William D. Jr. Edit. McGraw–Hill,
13º Edic., México, 2000.
• “El Precio: Variable estratégica del Marketing”, VELASCO, Emilio. Edit. McGraw–Hill, 1994.
• “Política de Negocios”, WILENSKY, A. Editorial Macchi, 1997.
93

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 20 DIS–203 Distribución
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: ADM - 103 Horas Prácticas Total Hrs.
Teóricas
120 40 160
Se caracteriza por contener temas referidos a los Canales de Distribución, su es-

tructura, la forma de diseñarlos, las relaciones entre ellos, los intermediarios, sus
Caracterización funciones, etc. para tomar decisiones estratégicas de la mezcla comercial. Com-
prende también temas de distribución física y logística que coadyuvan en la comer-
cialización de los productos.
El tomar decisiones de distribución es importante para formular la estrategia co-
mercial, por ello la distribución o plaza se constituye en una prioridad del Marketing
Mix. Este campo de saber, otorga a los estudiantes los conocimientos para diseñar
los canales de distribución, elegir a los intermediarios, reconocer los diferentes tipos
de canales de distribución para bienes de consumo, productos industriales y servi-
Fundamentación
cios, identificar las funciones de los Canales de Distribución y de los Intermediarios,
reconocer la dinámica de los sistemas de Canales de Distribución, valorando la im-
portancia de las relaciones de los miembros de los Canales de Distribución como
parte de la Mercadotecnia Relacional, y para utilizar sistemas de información, logís-
tica y distribución como aplicación práctica.
Objetivo del Área Capacitar al estudiante en la aplicación de conceptos, técnicas de análisis e instru-
de Saber mentos para el diseño de los diferentes sistemas y canales de distribución de bienes
y Conocimiento y servicios. Cada tema es desarrollado de manera práctica, teórica y productiva.
1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN E INTERMEDIARIOS
2. ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
3. LA DINÁMICA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
4. MODELO DE RELACIONES ENTRE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN (MRC)
Contenidos 5. DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Programáticos 6. VENTA DETALLISTA
94 7. VENTA MAYORISTA
8. GESTIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
9. DISTRIBUCIÓN FÍSICA
10. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y LOGÍSTICA
1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN E INTERMEDIARIOS
1.1. Intermediarios y canales de distribución.
1.2. Funciones de los canales de distribución
1.3. Canales múltiples de distribución
1.4. Funciones de los intermediarios.
1.5. Evolución de los canales de distribución
2. ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

2.1. Factores determinantes en la elección de los canales de distribución
2.2. Clasificación de los canales de distribución
2.2.1. Clasificación de acuerdo a la longitud del canal
2.2.2. Clasificación de acuerdo a la tecnología compra–venta
2.2.3. Canales de acuerdo a su forma de organización
2.3. Distribución de los bienes de consumo
2.4. Distribución de bienes industriales
2.5. Distribución de servicios
2.6. Canales múltiples de distribución
2.7. Canales no tradicionales
2.8. Canales inversos
3. LA DINÁMICA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

3.1. Sistemas de marketing vertical (SMV)
3.2. Beneficios de la integración vertical
3.3. Sistemas de marketing horizontal
3.4. Sociedades de valor agregado (SVA)
3.5. Conflicto y control de los canales de distribución
4. MODELO DE RELACIONES ENTRE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

(MRC)
4.1. Modelo de relaciones entre los canales de distribución (MRC)
4.2. Temas éticos en el marketing relacional
4.3. Convicción personal y convicción de intercambio.
4.3.1. Ética de las relaciones
4.3.2. Dilemas éticos en la gerencia de relaciones
4.3.3. Códigos morales en las relaciones de los canales
4.4. Modelo de ética de relaciones
4.5. Relaciones internas en el canal de distribución
5. DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

5.1. Funciones de los canales de distribución
5.2. Selección del tipo y niveles en el canal de distribución
5.3. Intensidad de la distribución
5.4. Selección de los miembros del canal de distribución
5.5. Evaluación de las alternativas del diseño del canal de distribución
5.6. Selección del diseño más óptimo de canal
5.7. Modificación de los canales de distribución
95
6. VENTA DETALLISTA
6.1. Ventas al detalle.
6.2. Clasificación de las operaciones de ventas al detalle.
6.3. Métodos de venta detallista
6.3.1. Venta a distancia
6.3.2. Venta personal
6.3.3. Venta multinivel y piramidal
6.4. Proceso de cambio en el comercio detallista
6.5. Evolución y tendencias del comercio minorista
6.6. Comercio asociado

6.7. Merchandising
7. VENTA MAYORISTA
7.1. Intermediarios mayoristas
7.2. Tipos de mayoristas
7.3. Tendencias de la venta mayorista
8. GESTIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

8.1. La distribución comercial y su papel en la economía y en la sociedad
8.2. Aspectos legales de la gestión de canales.
8.3. Plan estratégico de distribución
8.4. Estrategias de mercadotecnia detallista
8.5. El trade marketing como política de distribución.
8.6. Category management, una nueva forma de gestión de la distribución.
8.7. La distribución comercial y el sistema de ventas
9. DISTRIBUCIÓN FÍSICA
9.1. Almacenamiento
9.2. Manejo de materiales
9.3. Control de inventarios
9.4. Procesamiento de pedidos
9.5. Transporte
9.6. Distribución física en los servicios.
9.7. Tendencias de la distribución física.
10. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y LOGÍSTICA

10.1. Definición de logística.
10.2. Logística y gerencia de canales.
10.3. Modelo de logística de relaciones.
10.4. Almacenamiento
10.5. Manejo de materiales
10.6. Control de inventarios
10.7. Compras
10.8. Transporte
10.9. Métodos cuantitativos de distribución física
Se conformarán como estrategias de gestión de aula los Grupos de Aprendizaje
96 Cooperativos (GAC´s). Estos grupos serán heterogéneos, y se aplicarán técnicas
Metodología de estudiantes, en tanto conozcan su realidad inmediata y en cuanto se comprometan
Aprendizaje entre sí y con su comunidad. En este sentido, se generará una conciencia grupal,
comunitaria y nacional, causando un impacto holístico. Se conformarán grupos
para trabajos en aula, se explicarán las actividades y los resultados del equipo de
trabajo.
Práctica - teoría - valoración - producción.

• Concienciar los objetivos comunes del grupo, creando una interdependencia posi-
tiva.
• Clarificar los objetivos del tema para estimular las opiniones y confrontaciones,
promoviendo una visión más amplia del tema tratado.
comunicación eficaz, para el desarrollo del tema
• Ofrecer los elementos de control para una evaluación y retroalimentación del grupo.
• Tener una evaluación por parte del docente al grupo en función del logro de los
objetivos.
2.Tecnología de la Información y Comunicación (TIC)

dizar los conocimientos teóricos con recursos tales como: Artículos, Revistas, Bole-
tines, Consultas a Expertos, Sitios de Organizaciones Públicas y Privadas, etc., a los
cuales deberá acceder el estudiante a través de internet..
3. Método Por Proyectos

aprendizajes en forma globalizada e integral, a través de la elaboración de un infor-
me de Canales de Distribución.
4. Investigación– Acción
cilitarán la investigación, a medida que se vayan ejecutando los trabajos trimestra-
les, coadyuvando al desarrollo de metodologías activas, participativas y un aprendi-
zaje global y productivo. A medida que se vaya desarrollando y ejecutando el Trabajo
de Investigación, l@s estudiantes necesitarán acudir a fuentes de investigación pri-
marias y secundarias que incluyen la aplicación de instrumentos de investigación,
textos, artículos, sitios y enlaces Web, etc.
5. Método De Problemas
ción alternativa de problemas.
97

de síntesis.
dad para razonar.
dora.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Sistema de Prácticas grupales 20

Evaluación
Investigación 20
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “MERCADOTECNIA”. FISCHER, L. y ESPEJO, Jorge. Ediciones Mc Graw–Hill (tercera edición), México,

2003
• “DIRECCIÓN DE MARKETING”. KOTLER, P. y ARMSTRONG, G, Ediciones Prentice–hall Hispanoamericana
S.A., México, 2007
• “FUNDAMENTOS DE MARKETING”, STANTON, ETZEL, WALTER Ed. Mc Graw–Hill (undécima edición),
México,2005
• “DISTRIBUCIÓN COMERCIAL” PERIS, Miguel. Ed. ESIC. 2008
• “LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA” GUTIERREZ, F. Ed. Mc Graw Hill. 2008
• “MARKETING RELACIONAL”. ALET, Joseph.Ed. DEUSTO. España: 2000
• “GESTIÓN PRÁCTICA DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL”. LAWRENCE, Arthur. Ediciones DEUSTO. Espa-
ña: 2002
• “DISTRIBUCIÓN COMERCIAL”. MIQUEL, S., PARRA, F., LHERMIE, C. y MIQUEL , Mª J. 3ª ed. Escuela Supe-
rior de Gestión Comercial y Marketing ESIC, Madrid: 1999.
• “CANALES DE DISTRIBUCIÓN. GESTIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA” PAZ, Hugo Rodolfo. 3ª Ed. Lectorum
Ugerman, México: 2008
98 • “CANALES DE MARKETING Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL”. PELTON, L.; STRUTTON, D. y LUMPKIN, J.
Irwin McGraw–Hill, Colombia: 1999.
• “LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: OPCIONES ESTRATÉGICAS” SAINZ DE VICUÑA, J.M. Escuela Superior
de Gestión Comercial y Marketing ESIC, Madrid: 1996

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 20 PUB–204 Publicidad
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: SAC - 104 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
120 40 160
En esta área de saber y conocimiento se enfatiza la importancia de la publicidad en

la disciplina de mercadotecnia, el impacto que ésta tiene sobre la imagen de la em-
presa y del producto que la misma promueve. Publicidad, aborda temas relaciona-
Caracterización dos a los orígenes de la publicidad, los diferentes medios publicitarios que son utili-
zados por las organizaciones, sus ventajas y desventajas, los diferentes tipos de
publicidad, mensajes publicitarios y estrategia publicitaria. Cada tema es desarrolla-
do con un enfoque práctico, teórico y productivo.
Publicidad le proporciona al estudiante las herramientas que le sirven para diseñar
spots publicitarios, cuñas radiales, estrategias publicitarias de cualquier organiza-
Fundamentación
ción, y realice una propuesta de estructuración de tarifas en diferentes medios pu-
blicitarios.
Objetivo del Área
Formar profesionales que sean aptos para la producción de piezas y estrategias
de Saber
publicitarias de un producto de manera creativa, práctica y eficiente.
y Conocimiento
1. HISTORIA DE LA PUBLICIDAD
2. PUBLICIDAD
3. EL MENSAJE PUBLICITARIO
4. LA PUBLICIDAD COMO PROCESO CREATIVO
Contenidos
5. LOS MEDIOS PUBLICITARIOS
Programáticos
6. LA TELEVISIÓN Y LA RADIO
7. PRENSA Y REVISTAS
8. PUBLICIDAD EXTERIOR, DE TRÁNSITO, DE RESPUESTA DIRECTA Y CORREO
9. LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
1. HISTORIA DE LA PUBLICIDAD
1.1. Orígenes
1.2. Los orígenes de los anuncios en la prensa 99
1.3. Siquis, anuncios en tablillas
1.4. La publicidad llega a Norteamérica
1.5. La primera agencia de publicidad
1.6. Inicio de la radio en Bolivia
1.7. Primeras etapas de la televisión boliviana
1.8. Los primeros periódicos en Bolivia
2. PUBLICIDAD
2.1. Concepto
2.2. Fines
2.3. Efectos económicos y sociales
2.4. El proceso de comunicación publicitaria
2.5. Principales tipos de publicidad
2.6. Niveles de valoración de la comunicación publicitaria
2.7. El briefing
3. EL MENSAJE PUBLICITARIO
3.1. Contenido
3.2. Formulación
3.3. Requisitos
3.4. Mensajes publicitarios más comunes
3.5. Estilos comunes de ejecución del mensaje
4. LA PUBLICIDAD COMO PROCESO CREATIVO

4.1. La estrategia creativa
4.2. El proceso creativo
4.3. La creatividad en la publicidad
4.4. Creación de la idea anunciadora
5. LOS MEDIOS PUBLICITARIOS

5.1. Tipos
5.2. Características, pros y contras de los medios
5.3. Decisión relativa al alcance, frecuencia e impacto
5.4. Factores de selección del medio
5.5. Semiótica: significados y significantes
6. LA TELEVISIÓN Y LA RADIO
6.1. Uso de la televisión
6.2. La televisión como medio publicitario
6.3. El storyboard y el spot
6.4. El sistema de rating por puntos
6.5. Participación de la audiencia
6.6. Métodos de rating
6.7. Uso de la radio
6.8. La cuña
6.9. Clasificaciones de tiempo: partes del día
6.10. Clasificaciones de tarifas
6.11. El jingle
100
7. PRENSA Y REVISTAS
7.1. Mercadotecnia periodística
7.2. Categorías de publicidad periodística
7.3. Los periódicos como medio publicitario
7.4. Magazines dominicales en los periódicos
7.5. Ventajas y desventajas de las revistas
7.6. Factores principales en la compra de publicidad de revistas
7.7. Características de la publicidad en las revistas
7.8. Fotografía artística y comercial
8. PUBLICIDAD EXTERIOR, DE TRÁNSITO, DE RESPUESTA DIRECTA

Y CORREO
8.1. Publicidad exterior
8.2. Tipos de publicidad exterior
8.3. Publicidad de tránsito
8.4. Clases de oferta de publicidad de respuesta directa
8.5. Publicidad de correo directo
8.6. Ventajas correo directo
8.7. Otras técnicas de la publicidad de correo directo
9. LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA
9.1. Condicionantes de la estrategia
9.2. Definición de los objetivos publicitarios
9.3. Identificación del público objetivo
9.4. Determinación del presupuesto
9.5. Definición del mensaje
9.6. Planificación de medios
9.7. Medida de la eficacia de la publicidad
• Expositiva: permite presentar la información a los estudiantes de manera organiza-
da de un tema específico utilizando materiales didácticos y obteniendo conclusiones.
Metodología de
Aprendizaje
• Activa–Participativa: se motiva a los estudiantes a ser partícipes, cuestionadores y
que aporten con ideas y conocimientos durante el proceso de enseñanza aprendizaje.
• Grupo de aprendizaje cooperativo: cuando se organizan a los estudiantes en gru- 101
Estrategias Didácticas potencie su habilidad de análisis y proposición de alternativas de solución.
de síntesis.
dad para razonar.
dora.
resolver problemas.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Realización de
20
Sistema de prácticas
Evaluación Taller de
producción de 20
piezas publicitarias
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
102 • “Marketing “, Lamb Charles W.

• Revistas comerciales
• “Mercadotecnia al descubierto”, Grede Robert
• “Publicidad Comercial”, Dorothy Cohen. Ed. Limusa. México, 2003
• “Publicidad”, Otto Kleppner; Thomas Rusell; Ronald Lane. Prentince Hall. 2001
• “Marketing Mix”, Ketler. Ed. Cámara Grande y Cruz. 2001
• “Publicidad”, William Arens. Ed. Mc Graw Hill. 2000
• “Publicidad: Comunicación Integral en Marketing”, Rubén Treviño Martínez. Ed. Mc Graw Hill. 200

Carrera Código
Técnico Superior Mercadotecnia Pública
03–MER 20 MPS–205
TS - 100 de Servicios y Social
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: CDC - 102 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
120 40 160
Mercadotecnia Pública, de Servicios y Social: se caracteriza por abordar diferentes

tipos de mercadotecnia de servicios que son utilizados en diferentes esferas de ac-
Caracterización tuación tanto privado, público y social. Establece las diferencias con la mercadotec-
nia de bienes. Cada uno de los contenidos, es desarrollado de manera práctica–teó-
rica y productiva.
La Mercadotecnia Pública, de Servicios y Social es fundamental para que el estu-
diante: reconozca las características de los servicios, identifique los elementos del
sistema de servucción de una organización de servicios, diseñe estrategias de mer-
Fundamentación
cadotecnia social, mercadotecnia política y mercadotecnia pública, elabore estrate-
gias de dirección para el sector turístico y planifique las diferentes gestiones de
servicios.
Identificar las características y elementos de la servucción, conociendo los princi-
Objetivo del Área
pios de la mercadotecnia, y desarrollando los criterios diferenciales de la mercado-
de Saber
tecnia de servicios en relación a la mercadotecnia de bienes para su aplicación en
y Conocimiento
organizaciones del sector terciario.
1. INTRODUCCIÓN
2. EL SISTEMA DE SERVICIO
3. MERCADOTECNIA SOCIAL
4. MERCADOTECNIA POLÍTICA Y ELECTORAL
Contenidos
5. MERCADOTECNIA PÚBLICA
Programáticos
6. MARKETING TURÍSTICO
7. LA GESTIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE
8. LA GESTIÓN DEL PERSONAL EN CONTACTO
9. LA GESTIÓN DEL SOPORTE FÍSICO
1. INTRODUCCIÓN
1.1. Concepto de servicio 103
1.2. Importancia de los servicios
1.3. Características de los servicios
1.4. Mercadotecnia de Servicios y Mercadotecnia de Bienes
Contenidos Analíticos 1.5. Clasificación de los servicios
1.6. Impacto del escenario ambiental en los servicios
2. EL SISTEMA DE SERVICIO
2.1. Elementos del sistema de servucción
2.2. La confiabilidad del servicio
2.3. Beneficios de la confiabilidad del servicio

2.4. Verificación para actuar en busca de la excelencia en la rectificación
de servicios
2.5. Lo esencial de una marca de servicio
2.6. El SERVQUAL
3. MERCADOTECNIA SOCIAL
3.1. El concepto de la Mercadotecnia Social
3.2. Las características de la Mercadotecnia Social
3.3. Los retos de la Mercadotecnia Social
3.4. Técnicas para inducir al cambio de comportamientos
3.5. El enfoque de la Mercadotecnia Social en la Dirección estratégica
3.6. La importancia de la investigación de mercados en la
Mercadotecnia Social
3.7. La relación de la mercadotecnia social y la mercadotecnia ecológica
4. MERCADOTECNIA POLÍTICA Y ELECTORAL

4.1. Concepto de mercadotecnia electoral
4.2. Análisis preliminar
4.3. El producto en la mercadotecnia política
4.4. Liderazgo
4.5. Características adicionales de un buen candidato
4.6. La convención interna
4.7. Investigación electoral
4.8. El programa de la mercadotecnia política
5. MERCADOTECNIA PÚBLICA
5.1. Importancia de la mercadotecnia en las organizaciones públicas
5.2. Concepto de públicos
5.3. Clasificación de los públicos
5.4. Definición de mercadotecnia pública
5.5. Ámbito de aplicación
5.6. La equidad
5.7. Gestión de programas públicos
5.8. Ciclo de vida de un programa o servicio
5.9. Desarrollo de nuevos programas
5.10. Los precios públicos
5.11. La promoción pública
104 6. MERCADOTECNIA TURÍSTICA

6.1. Concepto de Mercadotecnia Turística
6.2. Componentes del producto turístico
6.3. Niveles de productos
6.4. Estrategias de dirección para las empresas de servicios
6.5. El macroambiente y el microambiente de la empresa hotelera
6.6. Formulación y ejecución del plan integral de Marketing Turístico
7. LA GESTIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE

7.1. La justificación de la participación
7.2. El entorno de la participación

7.3. Las formas de participación y sus puntos de aplicación
7.4. Las dimensiones de la participación
8. LA GESTIÓN DEL PERSONAL EN CONTACTO

8.1. Situación del personal en contacto
8.2. Las funciones del personal en contacto
8.3. Principales ejes de acción del personal en contacto
9. LA GESTIÓN DEL SOPORTE FÍSICO

9.1. Las funciones del soporte físico
9.2. La automatización de los servicios
9.3. Las consecuencias gerenciales
Metodología de
Aprendizaje
• Holística, cuando los estudiantes parten del análisis de diferentes situaciones de
Estrategias Didácticas de síntesis.
dad para razonar.
• Trabajos de investigación: para que los estudiantes mejoren su habilidad investiga- 105
dora.
• Ilustraciones: representaciones visuales de los conceptos, objetos o situaciones de
una teoría o tema específico (fotografías, dibujos, esquemas, gráficas, videos, etc.).
Facilitan el proceso de enseñanza–aprendizaje.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Evaluación
Investigación 20
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “Marketing de Servicios”, Marcos Enrique Nogueira Cobra; Flavio Arnaldo Zwarg. Ed. Mc Graw Hill Lati-
noamericana. Bogotá, 2001
• “Marketing de Servicios”, Grande. Ed. Industrias Gráficas, 2004
• “Marketing Social” Aproximaciones teóricas desde la práctica SEAMOS. Ed. SEAMOS. Bolivia, 1995.
• “Gestión del Marketing Social”, Antonio Leal Jiménez. Ed. Mc Graw Hill. México, 2002
• “Marketing en las empresas de servicios”, Leonard Berry Parasuraman. Ed. Universo, 2001
• “Servucción”, Pierre Eiglier; Eric Langeard. Ed. Mc Graw Hill. España, 2003
• “Mercadotecnia de Servicios”, Lovelock. Ed. Prentice Hall. 2002
• “Marketing Electoral”, Carlos Fernández Collado. Limusa. México, 2003
• “Mercadotecnia para hotelería y Turismo”, Philip kotler; John Bowen; James Makens. Ed. Prentice hall
Hispanoamerican. 2000
• “Promoción Turística” Miguel Ángel Acerenza
• “Dirección Pública: Gestión y legitimidad” Romain Laufer y Borlaud Alain.
• “Marketing Público. Por un Gobierno y una Administración al servicio del público”, Joseph Chias. Ed. Mc
Graw Hill. 2004
• “Marketing de Servicios”, Marcos Enrique Nogueira Cobra; Flavio Arnaldo Zwarg. Ed. Litografías. 2001
106

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 20 DIG–206 Diseño Gráfico
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: IAM - 105 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
160 0 160
El Diseño Gráfico se caracteriza porque abarca contenidos que permiten a los estu-
diantes la elaboración de dibujos estáticos y dinámicos, isotipos, logotipos y piezas
Caracterización publicitarias que serán impresas en banners, gigantografías, letreros, bípticos, vo-
lantes, etc. A partir del diseño manual y utilizando como recurso primordial el orde-
nador. Además se utiliza un enfoque de enseñanza teórico, práctico y productivo,
El Diseño gráfico permite a los estudiantes crear distintos tipos de gráficos, dibujos,
Fundamentación isotipos, logotipos y piezas publicitarias, además de crear páginas web para una
determinada organización.
Objetivo del Área Profesionalizar a los estudiantes para el manejo de paquetes graficadores que faci-
de Saber liten el diseño de piezas publicitarias impresas, que comuniquen las características,
y Conocimiento ventajas y beneficios de un producto o la imagen de la organización.
1. LA TEORÍA DEL COLOR
2. FREEHAND
3. PHOTOSHOP
Contenidos
4. ILUSTRATOR
Programáticos
5. PUBLISHER
6. FLASH
7. DREAMWEAVER
1. LA TEORÍA DEL COLOR
1.1. Identificación del color
1.2. El espectro de la luz y el color
1.3. Colores primarios, secundarios y terciarios
1.4. Armonía y contraste
1.5. Aplicaciones
2. FREEHAND
1.1. Introducción a macromedia freehand
107
1.2. Características del freehand
1.3. Aplicación del menú principal
1.4. Dibujo con las herramientas
1.5. Operaciones con objetos
1.6. Operaciones con colores y matrices
1.7. Utilización de trazos y rellenos
1.8. Aplicación de capas, símbolos y estilos
1.9. Utilización de ilustraciones importadas
1.10. Almacenamiento y exportación de archivos
3. PHOTOSHOP
3.1. Características de Photoshop
3.2. Crear y trabajar con imágenes
3.3. Trabajar con colores
3.4. Selecciones
3.5. Pintar y Editar
3.6. Dibujando en Photoshop
3.7. Trabajar con texto
3.8. Transformación de imágenes
3.9. Utilizar capaz
3.10. Utilizar canales
3.11. Filtros para efectos especiales
4. ILLUSTRATOR
4.1. Introducción
4.2. Barra de herramientas
4.3. Aplicación de capas
4.4. Efectos
4.5. Colores
4.6. Historiogramas
5. PUBLISHER
5.1. Introducción
5.2. Páginas prediseñadas
5.3. Páginas en blanco y doblado
5.4. Aplicaciones
6. FLASH
6.1. Introducción
6.2. Letras en movimiento
6.3. Animación de personajes
6.4. Efectos visuales
6.5. Formas y sonidos
7. DREAMWEAVER
7.1. Introducción
7.2. Diseño y administración de un sitio Web
7.3. Configurar un documento
7.4. Imagines y tablas
108 7.5. Botones y menús emergentes
7.6. Creación de formularios
Metodología de resolución de ejercicios y problemas.
Aprendizaje • Inductiva–Deductiva: cuando se parte de las consideraciones particulares de los
• Práctica - teoría - valoración - producción

para que el estudiante aplique sus conocimientos y desarrolle su habilidad creativa.
dad para razonar.
resolver problemas.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Evaluación
Producción grupal 20
Laboratorio 20
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “Visio”, Orlando Loyola Giraldo. Ed. 2da., Editorial Megabyte, Lima–Perú

• “Macromedia Freehand”, Robin Hunt–Smith. Ed. 1ra., Estados Unidos
• “Photoshop”, Shiley Carreño. Ed. 1ra, Editorial Macro, Lima–Perú
• Dreamweaver, Shiley Carreño. Ed. 1ra, Editorial Macro, Lima–Perú
109

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 20 INM–207 Investigación de Mercados
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: AEC - 107 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
120 40 160
La Investigación de mercados le proporciona al estudiante contenidos para com-

prender el proceso completo de la investigación de mercados como una fuente de
invaluable utilidad para la toma de decisiones por parte de la organización. También
Caracterización
se conocerá la metodología del desarrollo de los estudios, los métodos y los siste-
mas de análisis de la información obtenida, así como la preparación de los escena-
rios para colocar a la empresa en una mejor posición competitiva.
La Investigación de mercados es útil para el estudiante porque le proporciona técni-
cas y herramientas para obtener información del mercado, la cual es fundamental
Fundamentación
para la planeación efectiva y a la toma de decisiones en una organización, en un
momento determinado.
Objetivo del Área
Lograr que los estudiantes conozcan e implementen el proceso de la investigación
de Saber
de mercados y comprendan su importancia en la toma de decisiones.
y Conocimiento
1. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
2. SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA (SIM)
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
4. EL PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Contenidos 5. MÉTODOS CUANTITATIVOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Programáticos 6. MÉTODOS CUALITATIVOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
7. MÉTODOS MIXTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
8. FUNDAMENTOS DE MUESTREO
8. TRABAJO DE CAMPO.
9. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN Y CONCLUSIONES.
1. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
110 1.1. Definición de mercado
1.2. Clasificación de mercados.
1.3. Definición de segmentación de mercados
1.4. Distintas maneras de segmentación
Contenidos Analíticos 1.5. Requisitos para segmentar
1.6. Variables o criterios de segmentación.
2. SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA (SIM)

2.1. Definición
2.2. Importancia
2.3. Proceso del SIM

2.4. Proceso de toma de decisiones
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
3.1. Definición de investigación de mercados
3.2. Importancia
3.3. Contribución de la investigación de mercados a la mercadotecnia
3.4. Necesidad de información de la empresa.
3.5. Tipos de estudios de mercado que tienen mayor aplicación.
3.6. Decisión de realizar una investigación de mercados
4. EL PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

4.1. La determinación del problema a investigar
4.2. Especificación de la hipótesis
4.3. Definición de los objetivos de la investigación
4.4. Determinación de las fuentes de información
4.5. Determinación de los métodos y técnicas de investigación a utilizar
4.6. Determinación del universo y tamaño de la muestra
4.7. Trabajo de campo
4.8. Conclusiones y recomendaciones
5. MÉTODOS CUANTITATIVOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

5.1. Introducción
5.2. Entrevistas
5.3. Paneles
5.4. Auditoría de tiendas
6. MÉTODOS CUALITATIVOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

6.1. Introducción
6.2. Entrevista de profundidad
6.3. Sesiones de grupo
6.4. Observación directa
6.5. Simulación
7. MÉTODOS MIXTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

7.1. Introducción
7.2. Diferencial semántico
7.3. Problemas de consumo o barómetro del consumidor
8. FUNDAMENTOS DE MUESTREO 111

8.1. Determinación de la muestra
8.2. Métodos de muestreo
8.3. Método de muestreo probabilístico
8.4. Método de muestreo no probabilístico
8.5. Métodos mixtos
9. TRABAJO DE CAMPO.
9.1. Recolección de información
9.2. Clases de preguntas para encuestas.
9.3. Elaboración de cuestionarios

9.4. Prueba piloto
9.5. Implementación de los cuestionarios
9.6. Tabulación de los datos
10. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN Y CONCLUSIONES.

10.1. Estrategias para el análisis de la información
10.2. Conclusiones
10.3. Formulación de recomendaciones
10.4. Informe final
siones.
Metodología de
Aprendizaje
y que aporten con ideas y conocimientos durante el proceso de enseñanza
aprendizaje.
112 • Mapas conceptuales: son procesos de construcción de pensamiento que serán
de síntesis.
dad para razonar.
dora.
resolver problemas.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
20
Aplicada
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “Introducción a la investigación de mercados”, Fischer de la Vega Laura, Navarro Vega Alma. Ed. Progra-
mas Educativos SA. México.
• “Investigación integral de mercados”, Jany Castro José Nicolás. Ed. McGraw Hill 2005. Colombia.
• “Investigación de mercados”, Malhotra Narres. Ed. Prentice Hal Hispanoamericana S.A. 1997. México.
• “Investigación de mercados”, D’astous Alain y otros. Grupo editorial Norma.2003. Colombia. 113
• “La esencia de la investigación de mercados”, Chisnall Peter. Ed. Prentice Hal Hispanoamericana S.A.
1996. México.

Carrera Código
Técnico Superior Mercadotecnia Directa y
03–MER 20 MDR – 208
TS - 100 Relaciones Públicas
Horas Anuales
Horas
Teóricas
40 40 80
La Mercadotecnia Directa y Relaciones Públicas contiene temas para aprender sis-

temas de distribución y ventas interactivos empleando medios publicitarios para lo-
grar una respuesta inmediata del cliente en cualquier lugar, asimismo, comprende
Caracterización contenidos que posibilitan aprender a planificar, programar y ejecutar las acciones
de las Relaciones Públicas que permitan mantener o recuperar la aceptación, con-
fianza y el apoyo de un determinado público. Cada uno de los contenidos, es desarro-
llado de manera práctica–teórica y productiva.
La utilidad de Mercadotecnia Directa y Relaciones Públicas es que permite al estu-
diante conocer la importancia de las bases de datos en la mercadotecnia directa,
Fundamentación utilizar los medios propios de la mercadotecnia directa para realizar transacciones
en cualquier momento y lugar, planificar, programar, y ejecutar acciones de las rela-
ciones públicas para generar una imagen positiva hacia la empresa y sus productos.
• Proporcionar al estudiante los contenidos fundamentales para la utilización de me-
dios de la mercadotecnia directa que permitan generar en cualquier lugar tran-
Objetivo del Área sacciones entre el comprador y el consumidor sin participación de los intermedia-
de Saber rios.
y Conocimiento • Posibilitar que el estudiante planifique, programe y ejecute acciones de las relacio-
nes públicas que generen una buena imagen de la empresa ante determinados
públicos.
1. LA MERCADOTECNIA DIRECTA
2. MEDIOS DE DIFUSIÓN
3. LOS MEDIOS PROPIOS DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA
4. LA MERCADOTECNIA DE RESPUESTA DIRECTA EN LOS MEDIOS
PUBLICITARIOS
Contenidos
5. INTRODUCCIÓN A LAS RELACIONES PÚBLICAS
Programáticos
6. EL MARCO TEÓRICO
7. CLASIFICACIÓN DE LAS RELACIONES PÚBLICAS SEGÚN SUS
114 DESTINATARIOS
8. ACCIONES DE LAS RELACIONES PÚBLICAS
9. PROGRAMACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS
1. LA MERCADOTECNIA DIRECTA
1.1. Concepto
1.2. Importancia
Contenidos Analíticos 1.3. Objetivos
1.4. Ventajas y desventajas
1.5. La importancia de las bases de datos en la mercadotecnia directa
y su diseño
2. MEDIOS DE DIFUSIÓN
2.1. La difusión es única
2.2. Clases de difusión
2.3. Difusión de respuesta directa
2.4. Apoyo a la difusión
2.5. Otros factores de difusión
3. LOS MEDIOS PROPIOS DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA

3.1. Mailing
3.2. La telemercadotecnia
3.3. Venta por correspondencia y buzoneo
3.4. La venta por catálogo
3.5. El telefax
3.6. La televenta
3.7. Venta automática
3.8. Internet
4. LA MERCADOTECNIA DE RESPUESTA DIRECTA EN LOS MEDIOS

PUBLICITARIOS
4.1. La mercadotecnia directa en prensa
4.2. La mercadotecnia directa en revistas
4.3. La mercadotecnia directa en radio
4.4. La mercadotecnia directa en televisión
4.5. La mercadotecnia directa en cine
4.6. La mercadotecnia directa y publicidad exterior
5. INTRODUCCIÓN A LAS RELACIONES PÚBLICAS

5.1. Concepto
5.2. Fines
5.3. Públicos
5.4. Códigos de buenas prácticas
5.5. Las Relaciones Públicas como profesión
6. EL MARCO TEÓRICO
6.1. Teoría de la comunicación
6.2. Teoría de la difusión y jerarquía de efectos
6.3. Teoría de los juegos
6.4. Usos y gratificaciones
6.5. Teorías de Grunig y Hunt
6.6. La rueda de Bernstein 115
7. CLASIFICACIÓN DE LAS RELACIONES PÚBLICAS SEGÚN SUS
DESTINATARIOS
7.1. Relaciones Públicas Internas
7.1.1. Empleados
7.1.2. Directivos
7.2. Relaciones Públicas Externas o Generales
7.2.1. Clientes
7.2.2. Medios de comunicación
7.2.3. Accionistas
7.2.4. Proveedores
7.2.5. Acreedores
7.2.6. Sindicatos
7.2.7. Sociedad en general
8. ACCIONES DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

8.1. Internas
8.2. Convenciones
8.3. Distribución de revistas internas
8.4. Tablones de anuncios
8.5. Días de confraternización
8.6. Jornadas de visitas destinadas a familiares
8.7. Externas
8.8. Nota o comunicado de prensa
8.9. Dossier o carpeta de prensa
8.10. Rueda de prensa
8.11. Publirreportaje
8.12. Ferias y exhibiciones
8.13. Fiestas
8.14. Congresos
8.15. Patrocinio
8.16. Mecenazgo
8.17. Eventos
8.18. Lobbies
9. PROGRAMACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS

9.1. Investigación previa
9.2. Delimitación del público objetivo de la comunicación
9.3. Selección y planificación de medios
9.4. Lanzamiento del programa
9.5. Evaluación de resultados
Metodología de
Aprendizaje
116 a través de la realización de diferentes trabajos prácticos.
de síntesis.
dad para razonar.
resolver problemas.
dora.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Prácticas
Sistema de 20
Interactivas
Evaluación
Taller 20
117
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.

• “Marketing Directo”, Siegfried Vogele. Ed. Deusto S. A.
• “El Marketing Directo”, Stone B. Ed. AEMD
• “Mercadotecnia Directa”, Edward Nash. Ed. Mc Graw Hill
• “El marketing directo, la publicidad directa y la venta por correspondencia”, Sánchez Vargas Ed. ESIC
• “Relaciones públicas”, Shirley Harrison Ed. Thomson
• “El Libro de Oro de las Relaciones Públicas”, Barquero Cabrero. Ediciones Gestión 2000
• “Aplicación de las Relaciones Públicas”, Arceo Vacas. Ed. Instituto de Comunicación Institucional y Empre-
sarial
• “Relaciones Públicas eficaces”, Cutlip, S.M. Gestión 2000 Barcelona
• “El Libro Práctico de la Comunicación y las Relaciones Públicas”, ADECEC (1996).Ed. Folio S.A.
118

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 20 DDS – 209 Desarrollo de las Sociedades
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: HDS - 110 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
40 40 80
El área de saberes y conocimientos de desarrollo de las sociedades caracteriza los

Caracterización
conocimientos generales de teorías de construcción del pensamiento social.
El área de desarrollo de las sociedades orienta al conocimiento preciso de los pro-
Fundamentación cesos de construcción social, para lograr empatía en las diferentes actividades del
profesional de secretariado.
Fortalecer la formación integral del estudiante, desarrollando conocimientos gene-
Objetivo del Área
rales y específicos del área de la sociología aplicada, a través de las teorías del desa-
de Saber
rrollo económico y social en el mundo; que recuperen y difundan la sabiduría de las
y Conocimiento
concepciones económicas y sociológicas aplicadas en el contexto social.
1. LA CONSTITUCION DEL PENSAMIENTO SOCIALISTA
2. LAS REVOLUCIONES Y LA CONSTRUCCION DEL NUEVO ORDEN SOCIAL
Contenidos
3. RACIONALIDAD Y TEORIAS DE ACCION SOCIAL ECONOMICA
Programáticos
4. TEORIA SOCIOECONOMICA CLASICAS Y CONTEMPORÁNEAS
5. CAPITALISMO Y DESARROLLO AGRARIO EN BOLIVIA
1. LA CONSTITUCION DEL PENSAMIENTO SOCIALISTA
1.1. La religión
1.2. La filosofía abstracta
1.3. La ilustración
1.4. El racionalismo
2. LAS REVOLUCIONES Y LA CONSTRUCCION DEL NUEVO ORDEN SO-

CIAL
2.1. La revolución francesa y su incidencia en la ciencia
2.2. La revolución industrial
2.3. El orden y el desorden social
2.4. El método positivo 119
2.5. El Darwinismo social
3. RACIONALIDAD Y TEORIAS DE ACCION SOCIAL ECONOMICA

3.2.1. Análisis Marxista
3.2.2. La dialéctica
3.2.3. Economía y estructura de la sociedad capitalista
3.2.4. El potencial humano (alienación, ideología y conciencia de clase)
3.2.5. La estructura de la sociedad
• Cátedra magistral
Metodologia de • Método analítico
Aprendizaje • El método de proyectos
• Planificación participativa comunitaria
• Dinámica de grupos a través de exposiciones
• Elaboración de trabajos grupales e individuales
Estrategias Didácticas • Análisis por grupos
• Taller en aula
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
20
productiva
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• FREYER Hans, “Introducción a la sociología” Edi. Águila 1973

• MARX Karl, “El capital” Tomo I Edit.. Cartago 19
• MARX Karl, “El concepto de formación social” Edit. Pasado presente 1992
• MARX Kart, “El manifiesto del partido comunista” Edit. Progreso 1970
• MOYA Carlos, “Sociólogos y sociología “ SIGLO XXI 1975
• PARSSON Talcot “El sistema social” Edit. Amaranta 1970
• RITZER George, “Sociología clásica “ MC Graw Hill 1973
• TIMASHEFFH, “La teoría sociológica” edt. Fondo de culturas económicas
• WEBWER Max, “Economía y sociedad” fondo de culturas económicas 1990
120
11.3. Tercer Año.

Carrera Código
Técnico Superior Dirección de Ventas y
03–MER 30 DVP–301
TS - 100 Promoción de Ventas
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: DCP - 202 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
120 40 160
La Dirección de Ventas y Promoción de Ventas aborda dos formas básicas de pro-

moción que se complementan y son relevantes para influir de manera positiva en la
Caracterización
demanda de un determinado producto. Comprende temas que en su totalidad tie-
nen un enfoque práctico y muy dinámico.
La Dirección de Ventas y Promoción de Ventas es fundamental para que el estudian-
te: planifique y organice el equipo de ventas de una determinada empresa, diseñe y
Fundamentación aplique estrategias de ventas, planifique e implemente los diferentes instrumentos
de la promoción de ventas, planifique y organice ferias, utilice las diferentes técnicas
de merchandising en una feria.
Objetivo del Área
Desarrollar las actividades de la Dirección de Ventas y Promoción de Ventas para
de Saber
estimular la demanda de productos específicos.
y Conocimiento
1. CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL
2. DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
3. LA ESTRATEGIA DE VENTAS
4. INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Contenidos 5. ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Programáticos 6. MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTAS
7. LA MERCADOTECNIA EN ELPUNTO DE VENTA
8. LAS DEMOSTRACIONES, LAS MUESTRAS Y LA DEGUSTACIÓN COMO
MEDIOS PROMOCIONALES
9. LAS OFERTAS ESPECIALES, CONCURSOS, REGALOS Y CUPONES
1. CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL
1.1. Obligaciones y perfil del vendedor
121
1.2. Informaciones básicas que debe conocer el vendedor
1.3. Métodos de instrucción de venta
1.4. Pasos del proceso de ventas
Contenidos Analíticos 1.5. Instrumentos de apoyo para la venta
1.6. La relación vendedor–cliente en el proceso de ventas
1.7. La entrevista y el argumentario
1.8. Tipos de argumentos
1.9. Tipos de compradores y cómo tratar con ellos
1.10. Las objeciones y sus respuestas
2. DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

2.1. Concepto e importancia del equipo de ventas
2.2. Selección
2.3. Formación
2.4. Motivación
2.5. Remuneración
2.6. Evaluación y control del equipo de ventas
3. LA ESTRATEGIA DE VENTAS
3.1. Especificaciones del equipo de ventas
3.2. Selección del equipo de ventas
3.3. Organización de la red de ventas
3.4. Determinación del tamaño del equipo de ventas
3.5. Asignación de los vendedores a las zonas de venta
3.6. Planificación de las visitas de los vendedores
4. INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN DE VENTAS

4.1. Concepto
4.2. Evolución histórica
4.3. Objetivos
4.4. Importancia
4.5. Principales promociones para el consumidor, vendedor, fuerza
de ventas y prescriptores
4.6. Servicios prestados por la promoción de ventas
4.7. La promoción durante el ciclo de vida del producto
5. ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

5.1. Utilización de la promoción de ventas
5.2. El color
5.3. Visibilidad de los colores
5.4. Acción simbólica e interpretativa de los colores
5.5. La psicología del color en la promoción de ventas
5.6. La psicología del sonido en la promoción de ventas
5.7. La música
5.8. Transparencias sonoras para ventas
6. MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTAS

6.1. Cualidades distintivas de los elementos promocionales de venta
6.2. Tipos de promoción
122 6.3. Ofertas especiales
6.4. Ferias, exposiciones y otros eventos
6.5. Muestras
6.6. Promoción directa por correo
6.7. Degustación
6.8. Concurso, regalos y cupones
7. LA MERCADOTECNIA EN EL PUNTO DE VENTA

7.1. Definición
7.2. Arquitectura interior de la tienda
7.3. El surtido y el mobiliario

7.4. El estudio y la implantación
7.5. La animación de la tienda
7.6. Errores comunes en los escaparates
8. LAS DEMOSTRACIONES, LAS MUESTRAS Y LA DEGUSTACIÓN COMO

MEDIOS PROMOCIONALES
8.1. Definición de demostración
8.2. Objetivos de la demostración
8.3. Normas para lograr demostraciones efectivas
8.4. Las muestras como medio de promoción de ventas
8.5. Entrega de muestras de puerta a puerta
8.6. Importancia de la degustación
8.7. Objetivos principales que puedan lograrse mediante las muestras
por degustación
9. LAS OFERTAS ESPECIALES, CONCURSOS, REGALOS Y CUPONES

9.1. Concepto de oferta
9.2. Las ofertas combinadas
9.3. Ofertas de devolución de dinero
9.4. Objetivos de los concursos
9.5. Ventajas y desventajas de los premios
9.6. Los regalos y las técnicas de distribución
9.7. El regalo como promotor de ventas
9.8. Los cupones
9.9. Requisitos básicos de los cupones
Metodología de
Aprendizaje
• Análisis de casos:, se basa en el análisis y discusión de casos prácticos en peque- 123
de síntesis.
dad para razonar.
dora.
resolver problemas.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Prácticas 20
Sistema de
Evaluación Realización
de ferias y 20
exposiciones
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
124
• “Promoción de Ventas: Estrategias Mercadológicas de Corto Plazo”, Marco de la Garza. Ed. Prentice Hall.
2003
• “La Promoción de Ventas: Variable Clave del Marketing”, Jaime Rivera Camino; María Dolores de Juan
Vigaray. Ed. Esic. 2000
• “Promoción de Ventas”, José Luis Chong. Ed. Prentice Hall Hispanoamericana S.A. 2000
• “El Merchandising: Rentabilidad y Gestión del Punto de Venta”, J.E. Masson; A. Wellhoff. Ed. Prentice Hall.
2004
• “Marketing”, Charles Lamb; Joseph Hair; Carl Mc Daniel. Ed. International Thomson. 2002

Carrera Código
Academico Academico y Conocimiento
Técnico Superior
03–MER 30 MEE–302 Mercadotecnia Estratégica
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: PRO - 201 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
120 40 160
La Mercadotecnia estratégica le proporciona al estudiante contenidos referidos al

proceso de análisis de la situación, para planificar, ejecutar y controlar diferentes
Caracterización estrategias que permitan a la organización aprovechar las oportunidades del mer-
cado, superar las debilidades, mantener las fortalezas y hacer todo lo posible por
contrarrestar las amenazas, y de esta manera alcanzar los objetivos propuestos.
La mercadotecnia estratégica es útil al estudiante porque le proporciona herra-
mientas para crear e implementar estrategias eficaces para resolver problemas de
diferentes organizaciones que compiten en el mercado y les ayude adaptarse a los
Fundamentación cambios del entorno. Además, aprende las diferencias básicas entre el marketing
estratégico y el marketing operativo, los diversos tipos de estrategias que se utilizan
en el ámbito corporativo y comercial, además es la base para la elaboración del plan
de mercadotecnia.
Objetivo del Área Preparar a los estudiantes para que planifiquen e implementen diversos tipos de
de Saber estrategias que permitan a las empresas alcanzar sus propósitos comerciales sien-
y Conocimiento do capaces de adaptarse a los cambios del entorno.
1. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
2. LA MERCADOTECNIA OPERATIVA Y LA MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA
Contenidos
3. EL MARKETING ESTRATÉGICO APLICADO
Programáticos
4. LOS DIFERENTES TIPOS DE ABORDAJES ESTRATÉGICOS
5. EL PLAN DE MERCADOTECNIA COMO INSTRUMENTO
1. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
1.1. Definición de planificación
1.1.1. Definición de estrategia
1.1.2. Los componentes de la estrategia
1.1.3. Jerarquía de las estrategias
1.1.4. El papel que juega la mercadotecnia en la formulación e 125
implementación de las estrategias.
Contenidos Analíticos 1.2. Definición de planificación estratégica
1.3. Etapas de la planificación estratégica
1.3.1. Diagnóstico de la empresa y el entorno
1.3.2. Análisis FODA
1.3.3. Formulación de estrategias FO–FA DO–DA
2.2. Mercadotecnia estratégica
2.3. Diferencias entre mercadotecnia operativa y mercadotecnia
estratégica
2.4. El proceso de mercadotecnia estratégica

2.5. La mercadotecnia holística
3. EL MARKETING ESTRATÉGICO APLICADO.

3.1. Noción de ventaja competitiva
3.2. Noción de rivalidad ampliada
3.2.1. La amenaza de los nuevos competidores
3.2.2. La amenaza de los productos sustitutivos
3.2.3. El poder de negociación de los clientes
3.2.4. El poder de negociación de los proveedores
3.2.5. Rivalidad entre los competidores
3.3. Ventaja en costos y el efecto de experiencia
3.3.1. Enunciado de la ley de experiencia
3.3.2. Implicaciones estratégicas de la ley de experiencia
3.3.3. Límites de la ley de experiencia
4. LOS DIFERENTES TIPOS DE ABORDAJES ESTRATÉGICOS

4.1. Estrategias genéricas
4.2. Análisis de la cartera de negocios
4.2.1. La matriz BCG
4.2.2. La matriz de atractivo–competitividad
4.2.3. La utilidad del análisis de la cartera de actividades
4.3. Estrategias de expansión de Ansoff
4.4. Estrategias competitivas
4.4.1. Las estrategias del líder
4.4.2. Las estrategias del retador
4.4.3. Las estrategias del seguidor
4.4.4. Las estrategias del especialista
4.5. Estrategias de marketing
4.5.1. Estrategias de producto
4.5.2. Estrategias de precio
4.5.3. Estrategias de plaza
4.5.4. Estrategias de promoción
4.6. Estrategias competitivas genéricas de Porter
4.6.1. El liderazgo en costos totales bajos
4.6.2. La diferenciación
4.6.3. El enfoque
4.7. Otras opciones estratégicas
4.7.1. Estrategias emergentes
126 4.7.2. Estrategias ofensivas
4.7.3. Estrategias defensivas
4.7.4. Estrategias de guerrillas
4.7.5. Estrategias de flanqueo
4.7.6. Estrategias psicológicas
5. EL PLAN DE MERCADOTECNIA COMO INSTRUMENTO

5.1. El plan de mercadotecnia
5.2. Importancia del plan de mercadotecnia
5.3. Estructura del plan de mercadotecnia
5.4. El programa de acciones y presupuestos.
nes.
• Holística, cuando los estudiantes parten del análisis de diferentes situaciones de
Metodología de
Aprendizaje
Estrategias Didácticas • Resúmenes: que serán empleados para que el estudiante desarrolle su habilidad
de síntesis.
dad para razonar.
127
dora.

resolver problemas.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Prácticas 20
Sistema de
20
Aplicada
Proyectos
20
Productivos
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• Lambin Jean–Jaques “Marketing estratégico”. Ed. McGraw–Hill, 1995. Madrid.

• Porter Michael “Estrategia Competitiva”. Ed. CECSA, 1991. México.
• Crave David, Piercy Nigel “Marketing estratégico”. Ed. McGraw–Hill, 2006 Madrid.
• Orville Walker “Marketing estratégico enfoque de toma de decisiones” . Ed. McGraw–Hill, 2005 México.
128

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 30 MIN–303 Mercadotecnia Internacional
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: MDR - 208 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
120 40 160
La Mercadotecnia internacional proporciona al estudiante contenidos acerca de los

fundamentos de mercadotecnia internacional, el análisis de las fuerzas del entorno
Caracterización internacional y el procedimiento para diseñar e implementar una estrategia de mer-
cadotecnia internacional de un determinado producto. Cada tema es desarrollado
con un enfoque práctico, teórico y productivo.
La Mercadotecnia internacional es útil porque le proporciona al estudiante herra-
mientas fundamentales para analizar el entorno nacional e internacional, identificar
Fundamentación las características particulares de la gestión de mercadotecnia internacional y dise-
ñar e implementar una estrategia de mercadotecnia internacional para un bien o un
servicio.
Objetivo del Área Capacitar al estudiante en el análisis del entorno internacional, en la identificación de
de Saber las características de la mercadotecnia internacional y el diseño e implementación
y Conocimiento de una estrategia de mercadotecnia internacional para un producto.
PARTE I: FUNDAMENTOS Y ENTORNO INTERNACIONAL
1. EL COMERCIO EXTERIOR O INTERNACIONAL
2. LA EMPRESA ANTE EL COMERCIO EXTERIOR
3. DOCUMENTACIÓN EN LA COMPRA–VENTA INTERNACIONAL.
4. OPERACIONES COMERCIALES DE IMPORTACIÓN.
5. OPERACIONES COMERCIALES DE EXPORTACIÓN.
6. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL: CONCEPTOS BÁSICOS
7. EL ENTORNO INTERNACIONAL
Contenidos PARTE II: EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN COMERCIAL

Programáticos 8. LA DECISIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN COMERCIAL
9. INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
10. SELECCIÓN DE LA MODALIDAD DE ENTRADA EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES 129
PARTE III: EL MARKETING MIX INTERNACIONAL
11. DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO
12. DECISIONES SOBRE EL PRECIO
13. DECISIONES SOBRE LA DISTRIBUCIÓN
14. DECISIONES SOBRE LA COMUNICACIÓN
PARTE I: FUNDAMENTOS Y ENTORNO INTERNACIONAL

1. EL COMERCIO EXTERIOR O INTERNACIONAL
1.1. Definición de comercio internacional
1.2. Importancia del comercio internacional
1.3. Causas del comercio internacional
1.4. Origen
1.5. Ventajas
1.6. Las barreras del comercio internacional
1.7. Los instrumentos de fomento a la exportación
1.8. Instituciones relacionadas con el comercio internacional
2. LA ORGANIZACIÓN ANTE EL COMERCIO EXTERIOR

2.1. Capacidad de producción
2.2. Capacidad logística
2.3. Cuota de mercado, mercado nacional
2.4. Producto
2.5. Potencial financiero
2.6. Recursos humanos especializados
2.7. Solidez de la decisión de exportar
3. DOCUMENTACIÓN EN LA COMPRA–VENTA INTERNACIONAL

3.1. Factura
3.2. Documento de transporte
3.3. Documento del seguro
3.4. Otros documentos accesorios
4. OPERACIONES COMERCIALES DE IMPORTACIÓN

4.1. Compra de mercancías
4.1.4. Las obligaciones contractuales del vendedor y comprador.
4.2. Sistema de giros y pagos al exterior.
4.3. La importación y el seguro de transporte de mercancías.
4.4. La importación y el transporte internacional.
5. OPERACIONES COMERCIALES DE EXPORTACIÓN.

5.1. Venta de mercaderías al exterior
5.1.1. La capacidad del empresario y su empresa
5.1.2. Los productos de exportación
5.1.3. El mercado
130 5.1.4. La competencia
5.2. Los costos y precios de exportación
5.3. Sistema de cobros del exterior
5.4. La exportación y el seguro de transporte
5.5. La exportación de mercancías y el transporte internacional
6. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL: CONCEPTOS BÁSICOS

6.1. Concepto de marketing internacional
6.2. Diferencias entre marketing internacional y marketing nacional
6.3. Oportunidades y retos en el marketing internacional.
7. EL ENTORNO INTERNACIONAL
7.1. Análisis de los entornos internacional y propio
7.1.1. El entorno económico
7.1.2. El entorno político y legal
7.1.3. El entorno cultural
7.1.4. La competencia internacional
PARTE II: EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN COMERCIAL

8. LA DECISIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN COMERCIAL
8.1. Alternativas de expansión en una empresa local
8.2. Ventajas de la internacionalización
8.3. Obstáculos a la internacionalización
8.4. Las diferentes etapas en el proceso de internacionalización
9. INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

9.1. Variables a considerar en la investigación de los mercados
9.2. Captura y análisis de la información
9.3. Selección de mercados objetivo
9.4. Segmentación internacional
10. SELECCIÓN DE LA MODALIDAD DE ENTRADA EN LOS MERCADOS IN-

TERNACIONALES
10.1. Introducción
10.2. La exportación
10.2.1. Exportación indirecta
10.2.2. Exportación directa
10.2.3. Exportación concertada
10.3. Fabricación en mercados exteriores
PARTE III: EL MARKETING MIX INTERNACIONAL

11. DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO
11.1. Consideración de las características del producto en mercados
exteriores
11.2. Atributos intrínsecos
11.3. Atributos externos
11.3.1. El envase y el embalaje
11.3.2. El etiquetado
11.4. Atributos intangibles
11.4.1. La marca y el nombre comercial
11.4.2. País de origen: el “made in” 131
11.4.3. La garantía
11.4.4. Los servicios preventa y postventa
11.5. Estandarización frente a adaptación
11.5.1. Factores que favorecen la estandarización
11.5.2. Limitaciones y frenos a la estandarización
12. DECISIONES SOBRE EL PRECIO

12.1. Variables determinantes de los precios internacionalesç
12.1.1. Variables controladas por la empresa
12.1.2. Variables relativas a los mercados exteriores

12.1.3. Variables relativas al producto
12.2. Los precios de transferencia
12.3. Incidencia del enfoque de estandarización–adaptación
13. DECISIONES SOBRE LA DISTRIBUCIÓN

13.1. La distribución en el contexto internacional
13.2. Tendencias de la distribución comercial
13.3. Factores que afectan la elección de los canales
13.4. La logística
13.5. Dificultad de estandarización de la distribución
14. DECISIONES SOBRE LA COMUNICACIÓN

14.1. Factores que influyen en la comunicación internacional
14.2. Los instrumentos de comunicación
14.3. Estandarización frente a adaptación
nes.
Metodología de
Aprendizaje
132 sus saberes y conocimientos culturales.

de síntesis.
dad para razonar.
dora.
resolver problemas.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Trabajos
Sistema de Individuales 20
y grupales
Evaluación
Investigación
20
Aplicada
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• Marketing Internacional, CATEORA, P.R. y GRAHAM, J.L. Ed. Mc Graw Hill. (2006 (12ª Edición). Marketing
Internacional, CZINKOTA, M.R. y RONKAINEN, I.A. (7ª Edición). Ed. Internacional Thomson Editores Latin
America. (2004)
• Marketing Internacional, GARCÍA CRUZ, R. Ed. ESIC. Madrid. (2002).
• Marketing Internacional, JAIN S.C. Ed. Thomson Paraninfo. (2002)
133
• Marketing Internacional, NIETO, A. y LLAMAZARES. OEd. Pirámide. Madrid. . (1998)
• Comercio y marketing internacional. Modelo para el diseño estratégico, Arese, Hector F.: Buenos Aires,
Grupo Editorial Norma, 1999.

Carrera Código
Técnico Superior Mercadotecnia Relacional
03–MER 30 MRC–304
TS - 100 y CRM
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: PUB - 204 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
120 40 160
La Mercadotecnia relacional y CRM abarca un contenido cómo gestionar y adminis-

trar una base de datos de clientes y clientes potenciales de una organización, utili-
Caracterización
zando un ordenador para la recopilación, almacenamiento, procesamiento y análisis
de la información para lograr una relación de fidelización con el consumidor o usuario.
La Mercadotecnia relacional y CRM permite que los estudiantes adquieran conoci-
mientos prácticos y teóricos para administrar adecuadamente la base de datos
Fundamentación
utilizando el CRM (Customer Relationship Management), aplicando como principal
recurso la computadora.
Objetivo del Área Profesionalizar a los estudiantes en el uso de un gestor de base de datos, de los
de Saber clientes de una empresa para la construcción de relaciones de fidelización entre la
y Conocimiento organización y los consumidores o usuarios.
1. GESTIÓN DE LAS RELACIÓN CON CLIENTES (CRM)
2. E–BUSINESS Y LOS NEGOCIOS EN LÍNEA
Contenidos
3. INTEGRACIÓN DE CRM Y E–BUSINESS
Programáticos
4. MODELO Y HERRAMIENTA PARA DESARROLLO DE SOLUCIONES CRM
5. PROTOTIPO DE E–CRM
1. GESTIÓN DE LAS RELACIÓN CON CLIENTES (CRM)
1.1. Introducción
1.2. Definición de Mercadotecnia relacional y CRM
1.3. Evolución histórica de las soluciones CRM
1.4. Aspectos de la tecnología CRM
1.4.1. Tipos de tecnología
1.4.2. Arquitectura de los sistemas CRM
1.5. Descripción de soluciones CRM existente en el mercado
134 Contenidos Analíticos 2. E–BUSINESS Y LOS NEGOCIOS EN LÍNEA

2.1. Introducción
2.2. Definiciones
2.2.1. Modelo de negocio
2.2.2. Producto y servicio
2.2.3. Mercado
2.2.4. Valor agregado
2.2.5. E–COMMERCE
2.2.6. E–BUSINESS
2.2.7. Diferencias entre e–commerce y e–business
2.3. Modalidades E–BUSINESS

2.4. Valor agregado del E–BUSINESS
2.4.1. Compañía y consumidor
2.5. Mitos y realidades del e–business y los Negocios en línea
3. INTEGRACIÓN DE CRM Y E–BUSINESS

3.1. Modelo de negocios centrado en el cliente
3.2. Las teorías de administración del conocimiento aplicadas a la
administración de negocios
3.3. E–CRM como el núcleo de un negocio en línea
3.4. Factores
3.5. Modelo de desarrollo de soluciones CRM
3.6. Estudio de las herramientas disponibles en el Mercado
3.7. Explotación del conocimiento de los clientes en beneficio de la empresa
4. MODELO Y HERRAMIENTA PARA DESARROLLO DE SOLUCIONES CRM

4.1. Modelo del negocio para la implementación de sistema CRM
4.2. El modelo de desarrollo de soluciones CRM
4.3. Estudio de las herramientas disponibles en el mercado
4.4. Selección de las herramientas a ser utilizadas
5. PROTOTIPO DE E–CRM
5.1. Selección de un caso de estudio
5.2. Planteamiento del problema
5.3. Especificación de requerimientos
5.3.1. Descripción
5.3.2. Requisitos específicos
5.3.3. Funciones
5.3.4. Rendimiento
5.3.5. Restricciones
5.3.6. Atributos
Metodología de estudiantes para llegar a conclusiones y conceptos generales.
Aprendizaje • Activa–Participativa: se motiva a los estudiantes a ser partícipes, cuestionadores
dizaje.
• Demostrativa: los estudiantes aplican sus habilidades y conocimientos obtenidos, 135
dad para razonar.
resolver problemas.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Evaluación
Base de datos 20
Laboratorio 20
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• IMHOFF CLAUDIA, LOFTIS LISA, GEIGER JONATHAN, Building the Customer – Centric Enterprise, Data
Warehousing Techniques for Supporting Customer Relationship Management, Editorial Wiley. 1era. Edi-
ción, Estados Unidos, 2001
• GREENBERG PAUL, CRM at the Speed of Light, Editorial Mc Graw Hill. 1era. Edición, Estados Unidos,
2001
136

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 30 MEL–305 Mercadotecnia Electrónica
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: DIG - 206 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
120 40 160
La Mercadotecnia electrónica abarca contenidos que permiten a los estudiantes

aprender la creación de páginas web y el uso del internet, para ofertar y vender
Caracterización bienes y servicios utilizando el ordenador para construir piezas publicitarias que
sean difundidas por la red. Además se utiliza un enfoque de enseñanza práctico,
teórico y productivo.
La Mercadotecnia electrónica permite que los estudiantes puedan crear páginas
Fundamentación web, diseñar piezas publicitarias por internet, concretizar negocios por la red y utili-
zar la información de internet con fines productivos y comerciales.
Objetivo del Área Posibilitar que el estudiante aprenda los softwares de aplicación y herramientas de
de Saber la matemática para el diseño de páginas web y el uso de la información del internet
y Conocimiento y la concretización de actividades comerciales y productivas.
1. INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA ELECTRÓNICA
2. LA MERCADOTECNIA POR INTERNET
3. EL COMERCIO EN INTERNET
4. ELEMENTOS DEL E–MARKETING
Contenidos 5. ESTRATEGIAS EMPRESARIALES EN INTERNET
Programáticos 6. IDEAS DE PRODUCTOS
7. PROMOCIÓN POR INTERNET
8. EL CLIENTE EN INTERNET
9. SEGURIDAD EN LAS TRANSACCIONES
10. TRUCOS DE MARKETING POR INTERNET
1. INTRODUCCIÓN A LA ,ERCADOTECNIA ELECTRÓNICA
1.1. Historia
1.2. Conceptos
1.3. Historia del e–marketing
1.4. Fases del e–marketing
1.5. El rumbo del e–comerce
137
1.6. Modificación del sistema de distribución
Contenidos Analíticos 1.7. Impacto en la economía
2. EL MARKETING POR INTERNET

2.1. Introducción
2.2. La World Wide Web (www)
2.3. El poder comercial de internet
2.4. Comercio electrónico y marketing por internet
2.5. Primeros pasos: el proyecto de negocio
3. COMERCIO ELECTRÓNICO EN INTERNET

3.1. Introducción comunidad electrónica
3.2. Medios electrónicos
3.2.1. Correo electrónico
3.3. Características del comercio electrónico.
3.4. Modalidades del e–comercio
3.5. Economía digital
4. ELEMENTOS DEL E–MARKETING

4.1. Introducción
4.2. Portales
4.3. Buscadores y directorios
4.4. Comunidades virtuales
4.5. Chats y Foros
4.6. Correo electrónico
4.7. Relaciones publicas on–line
4.8. Marketing Viral
4.9. Mensajes SMS y MMS
4.10. Publicaciones en la WWW
4.11. Nuevos formatos publicitarios
5. ESTRATEGIAS EMPRESARIALES EN INTERNET

5.1. Introducción
5.2. Comercio electrónico basado en Internet.
5.3. Diseño de la estrategia empresarial
5.4. Modelos de uso de la Web
5.5. Modelos del negocio basado en Internet.
6. IDEAS DE PRODUCTOS
6.1. Ganar dinero en Internet
6.2. Servicio en línea
6.3. Venta de productos y servicios por Internet
6.4. Buenas ideas de productos y servicios
6.5. Negocios en el Internet
7. PROMOCIÓN POR INTERNET

7.1. Introducción
7.2. Campañas de promoción
138 7.3. Intercambio recíproco de enlaces
7.4. Patrocinio
7.5. Anuncios clasificados en línea
8. CLIENTE EN INTERNET
8.1. Sistema de pedidos en línea
8.2. Pago de los clientes
8.3. Sistema de pedidos para un solo producto
8.4. Sistema de cobro con tarjeta de crédito
8.5. Tiendas virtuales
9. SEGURIDAD EN LAS TRANSACCIONES ELECTRÓNICAS

9.1. Seguridad viral
9.2. Medidas de seguridad electrónicas
9.2.1. Criptografía
9.2.2. Firma digital
9.2.3. Certificados digitales
9.3. Métodos de pago por Internet
10. TRUCOS DE MARKETING POR INTERNET

10.1. Errores de marketing más frecuentes
10.2. Todo lo que necesita saber sobre estadística
10.3. Automatizar un negocio en Internet
10.4. Trucos de marketing por Internet
10.5. Caminando hacia el éxito
Metodología de
Aprendizaje
dizaje.
dad para razonar.
Didáctico Equipos
Medios de Apoyo 139
x x x x x
Calificación
(%100)
Sistema de Asistencia 10
Evaluación Prácticas grupales 20
Diseño de páginas
20
Webs
Prácticas
20
individuales
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• Comercio electrónico y estrategia empresarial, Ana Rosa del Aguilar. Ed. 2da, Editorial Alfaomega, México
• Conocimientos y aplicaciones tecnológicas, Eva Fernández Gómez. Ed. 1ra, Editorial ESIC, España
• Marketing electrónico, Fernando García. Ed. 1ra, Editorial Hispa, España
140

Carrera Código
Técnico Superior Emprendimiento Productivo
03–MER 30 EPC–306
TS - 100 y Comercial
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: IME - 207 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
40 40 80
Esta área de saber y conocimiento tiene un contenido relacionado a las condiciones

de planificación y creación de un determinado emprendimiento productivo y comer-
cial en base a la consideración de ideas innovadoras que surjan a partir de las nece-
Caracterización
sidades y deseos insatisfechos del mercado. Cada uno de los temas es desarrollado
de manera práctica, teórica y productiva, con la implementación de un proyecto de
emprendimiento productivo.
El Emprendimiento Productivo y Comercial permitirá al estudiante generar nuevas
ideas para la realización de un emprendimiento productivo personal, considerando
Fundamentación las necesidades y deseos de un sector determinado del mercado, y luego concretar
el proyecto que al mismo tiempo ayude al desarrollo de un determinado sector pro-
ductivo y de la comunidad.
Objetivo del Área Proporcionar a los estudiantes los conceptos y herramientas básicas para la gene-
de Saber ración de ideas innovadoras que coadyuven a la creación de emprendimientos pro-
y Conocimiento ductivos y comerciales para el desarrollo de un sector productivo y la comunidad.
1. EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO
2. EL ESPÍRITU EMPRENDEDOR EN BOLIVIA
3. ASPECTOS LEGALES
Contenidos 4. DESARROLLO DE LA IDEA DE NEGOCIO Y DEL PRODUCTO
Programáticos 5. CRITERIOS PARA EVALUAR IDEAS DE NEGOCIO
6. LA EMPRESA Y EL CLIENTE INTERNO
7. PLAN DE NEGOCIOS
8. FINANCIACIÓN DE UNA EMPRESA
1. EMPRENDIMIENTO PRODUCTIVO
1.1. Introducción
1.2. Concepto
1.3. Antecedentes históricos del emprendimiento
1.4. Importancia del emprendimiento. 141
1.5. Emprendedor y acción emprendedora
1.6. Características del emprendedor
Contenidos Analíticos 1.6.1. Virtudes y valores del emprendedor
1.6.2. Actitudes del emprendedor
1.7. Principios para el desarrollo de la cultura del emprendimiento
1.8. Las doce conductas básicas de los emprendedores exitosos
1.9. Emprendimiento en función a las necesidades y deseos del mercado
2. EL ESPÍRITU EMPRENDEDOR EN BOLIVIA

2.1. Emprendedores en Bolivia
3. ASPECTOS LEGALES
3.1. Fundamentos del comercio
3.2. Proceso de registro de una empresa
3.3. Administración del registro de comercio ( FUNDEMPRESA )
3.4. Actos y contratos sujetos a inscripción
3.5. Efectos de la matrícula e inscripción
3.6. Títulos valores y documentos mercantiles
3.7. Sanciones
4. DESARROLLO DE LA IDEA DE NEGOCIO Y DEL PRODUCTO

4.1. Cómo desarrollar la idea de negocio
4.2. Investigación de mercado
4.3. Identificación de necesidades y deseos insatisfechos en el mercado
4.4. Desarrollo del producto
4.5. Mercado prueba y prueba del producto
4.6. Mercado potencial
4.7. Estimación de la demanda
4.8. Capital
4.9. Ventaja competitiva
4.10. Principales criterios de inversión para evaluar una idea de negocio
5. CRITERIOS PARA EVALUAR IDEAS DE NEGOCIO

5.1. Análisis de la situación
5.2. Planificación de objetivos comerciales
5.3. Diseño de estrategias comerciales
5.4. Planificación de medios necesarios para llevar a cabo la estrategia
comercial
5.5. Ejecución de estrategias comerciales
5.6. Control del cumplimiento de los objetivos comerciales
6. LA EMPRESA Y EL CLIENTE INTERNO

6.1. Las variables dependientes
6.1.1. Productividad
6.1.2. Ausentismo
6.1.3. Satisfacción en el trabajo de los clientes internos
6.2. Las variables independientes
6.2.1. Variables a nivel individual
6.2.2. Variables a nivel de grupo
6.3. Los factores claves de éxito
6.3.1. Ventajas
6.3.2. Comprensión
142 6.4. Factores de fracaso
6.4.1. Falta de planificación
6.4.2. Marketing deficiente
6.4.3. Desaliento
6.4.4. Falta de fondos
6.4.5. Ignorar al cliente
6.4.6. Ignorar a la competencia
7. PLAN DE NEGOCIOS
7.1. Resumen ejecutivo
7.2. La industria o el sector
7.3. Análisis de mercado

7.4. Análisis de la competencia
7.5. Plan de marketing
7.6. Plan de gestión
7.7. Plan operativo
7.8. Plan financiero
7.9. Apéndice y anexos
8. FINANCIACIÓN DE UNA EMPRESA

8.1. Fuentes de capital
8.2. Organizando una PYME
8.3. Planificación de la Empresa
8.4. Misión y Visión de una empresa
8.5. La empresa, su producción y comercialización
Metodología de
Aprendizaje
dora.
resolver problemas.
Medios de Apoyo
Didáctico Equipos 143
x x x x x
Calificación
(%100)
Sistema de
Evaluación Asistencia 10
Trabajos Prácticos 20
Investigación
20
productiva
Control de lectura
20
(dos)
Evaluación, dos
30
por Trimestre.
BIBLIOGRAFÍA.
• DRUCKER, Peter F. “La innovación y el empresariado innovador”, Colombia, Editorial Norma, 1986
• HYNES, William G. “Cómo iniciar y administra un negocio de artesanías”, Grupo editorial norma, Bogotá,
Colombia, 1993
• LAMBING, Peggy. KUEHL, Charles. “Empresarios, pequeños y medianos”. México, PrenticeHall. 1998
• MARTIN, Charles L. “Inicie su propio negocio”, Grupo editorial latinoamericano, Mexico, 1992
• LAMBING, Peggy. KUEHL, Charles. “Empresarios, pequeños y medianos”. México, PrenticeHall. 1998
• Otros textos vía internet
144

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 30 INA – 307 Investigación Aplicada
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Teóricas
40 40 80
Esta área aborda contenidos relacionados al aprendizaje de los pasos de una inves-
tigación objetiva que se puede aplicar en diferentes esferas de actuación, y que
Caracterización
permite averiguar sobre problemáticas productivas y comerciales, utilizando una
metodología de aprendizaje práctica–teórica.
Permite al estudiante contar con conocimientos básicos y fundamentales de la in-
Fundamentación vestigación científica, con los cuales, el estudiante podrá realizar una investigación
aplicada a problemáticas productivas y comerciales.
Objetivo del Área Capacitar al estudiante para que realice investigaciones que ayuden a tomar decisio-
de Saber nes y que permitan mejorar la situación de diferentes organizaciones del sector
y Conocimiento productivo y comercial.
1. LA INVESTIGACIÓN
2. MÉTODOS Y TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN
Contenidos 3. EL DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Programáticos 4. EL METODO CIENTÍFICO
5. PRESENTACIÓN DEL INFORME ORAL
6. APLICACIÓN EN LA DEFENSA DEL PERFIL DE PROYECTO DE GRADO
1. LA INVESTIGACIÓN
1.1. Conceptos de investigación
1.2. Importancia de la investigación en una organización
1.3. Investigación en el proceso del conocimiento
1.4. Tipos de investigación
2. MÉTODOS Y TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN

2.1. Conceptos de método científico
2.2. Métodos de de investigación
Contenidos Analíticos 2.3. Técnicas de investigación 145
2.3.1. La documental
2.3.2. De campo
2.3.3. La entrevista
2.3.4. El cuestionario
2.3.5. La experimental
3. EL DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
3.1. Objetivos del diseño de investigación
3.2. Características del plan de investigación.
3.3. Defectos del plan de investigación

3.4. Modelos de diseño de investigación
4. EL MÉTODO CIENTÍFICO
4.1. Etapas del Método Científico
4.1.1. Elección y enunciado del problema
4.1.2. Pasos para la formulación del problema
4.1.3. Establecimiento de hipótesis
4.1.4. Objetivos
4.1.5. Justificación
4.1.6. Estructuración del marco teórico
4.1.7. Metodología (métodos y técnicas de investigación, muestreo)
4.1.8. Trabajo de campo o investigación documental
4.1.9. Prueba de la hipótesis
4.1.10. Resultados
4.1.11. Conclusiones y recomendaciones
5. PRESENTACIÓN DEL INFORME ORAL

5.1. La Planificación de la presentación
5.2. Cómo realizar la presentación
5.3. Medios de ayudas de exposición y su uso.
5.4. Cómo elaborar las ayudas visuales.
5.5. Cómo realizar el control del periodo de preguntas y respuestas.
6. APLICACIÓN, DEFENSA DEL PERFIL DE PROYECTO DE GRADO

6.1. Individuales
6.2. Por grupos
Metodología de
Aprendizaje
146 • Resolución de casos: es una estrategia que será utilizada para que el estudiante
dora.
resolver problemas.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Trabajos prácticos 20
Sistema de
Investigación
Evaluación 20
Aplicada
Control de lectura
20
(Dos)
Evaluación, dos
30
por trim.
BIBLIOGRAFÍA.
• Metodología De la Investigación: Autor: Niver Montes Camacho

• La Tesis y el Trabajo Dirigido: Autor: Niver Montes Camacho
• Metodología de la Investigación desde la Práctica didáctica: Autor: Richard Koria Paz
• Metodología De la Investigación: Autor. Hernandez Sampieri
147

Carrera Código
Academico Academico y Conocimiento
Técnico Superior Administración de
03–MER 30 ARH – 308
TS - 100 Recursos Humanos
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: MPS - 205 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
40 40 80
El área de saber de Administración de Recursos Humanos abarca contenidos acer-

ca de la gestión de los recursos humanos, el reclutamiento y selección, el desarrollo
de personal, y otros temas relacionados a la administración y gestión de los recur-
Caracterización sos humanos de las organizaciones, para que puedan cumplir con sus objetivos y
propósitos que depende del desarrollo de las funciones de los trabajadores en un
clima de motivación, liderazgo, buena comunicación y buen manejo de los recursos
humanos a través de todos sus subsistemas.
La Administración de Recursos Humanos posibilita que los estudiantes de mercado-
tecnia valoren el desarrollo integral de las personas, identifiquen los desafíos de la
administración de recursos humanos, describan y apliquen técnicas de motivación,
reclutamiento de personal, selección, análisis de cargos, evaluación del desempeño
Fundamentación y otras que se aplican en la gestión de los recursos humanos de una organización.
Como aplicación práctica los estudiantes deben realizar el análisis y diseño de pues-
tos en el área de mercadotecnia de una empresa y diseñar un programa de capaci-
tación y desarrollo de personal, reconociendo la importancia de las relaciones labo-
rales para el cumplimiento de objetivos organizacionales.
Objetivo del Área Capacitar al estudiante para que identifique e implemente los sistemas de adminis-
de Saber tración de personal en una organización, y se alcance los objetivos propuestos con
y Conocimiento ética profesional.
1. LAS PERSONAS EN LAS ORGANIZACIONES
2. LA GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS
3. MOTIVACIÓN E INCENTIVOS AL PERSONAL
4. ANÁLISIS Y DISEÑO DE PUESTOS
5. RECLUTAMIENTO DE PERSONAL
Contenidos 6. SELECCIÓN E INDUCCIÓN DE PERSONAL
148 Programáticos 7. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
8. DESARROLLO DE PERSONAL Y CAPACITACIÓN
9. ADMINISTRACIÓN DE LAS COMPENSACIONES Y PRESTACIONES
10. SEGURIDAD LABORAL Y SALUD OCUPACIONAL
11. REGISTRO, CONTROL Y AUDITORÍA DE PERSONAL
12. RELACIONES LABORALES Y ENTRE EMPLEADOS
1. LAS PERSONAS EN LAS ORGANIZACIONES
1.1. Bases de la conducta de las personas
1.2. Bases de la conducta del grupo y equipos de trabajo
1.3. Bases de la estructura de la organización
1.4. Valores, actitudes y satisfacción laboral

1.5. Liderazgo
1.6. Aspectos éticos, legales y sociales de los recursos humanos
2. LA GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS

2.1. Antecedentes históricos de la ARH
2.2. Definición de ARH y Administración de Personal
2.3. La Administración de Personal y su relación con otras disciplinas
2.4. Objetivos y políticas de la ARH
2.5. Funciones de la ARH
2.6. Organización del área de personal
2.7. Enfoque sistémico de la ARH
3. MOTIVACIÓN E INCENTIVOS AL PERSONAL

3.1. Motivación
3.2. Modelo de conducta
3.3. Teorías de motivación
4. ANÁLISIS Y DISEÑO DE PUESTOS

4.1. Definición de puesto o cargo y del análisis de puestos
4.2. El sistema de información de los recursos humanos
4.3. Información en el análisis de puestos
4.4. Proceso del análisis de puestos
4.5. Métodos de análisis de puestos: cuestionarios, observación,
entrevistas, registros de actividades de los empleados, etc.
4.6. Evaluación y valoración de puestos
4.7. Descripción del puesto
4.8. Especificación del puesto
4.9. Especificación de la persona
5. RECLUTAMIENTO DE PERSONAL
5.1. Ambiente externo e interno de reclutamiento
5.2. Alternativas de reclutamiento
5.3. Proceso de reclutamiento
5.4. Métodos de reclutamiento interno y externo
5.5. Reclutamiento por Internet
5.6. Solicitud de empleo
6. SELECCIÓN E INDUCCIÓN DE PERSONAL

6.1. Definición y objetivos de la selección del personal
6.2. Factores ambientales que afectan el proceso de selección
149
6.3. Proceso de selección
6.4. Características de las pruebas de selección
6.5. Tipos de pruebas de selección de personal
6.6. Entrevista de selección
6.7. Contrato de trabajo
6.8. Inducción o integración
7. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

7.1. Definición y objetivos de la evaluación del desempeño
7.2. Proceso de evaluación del desempeño

7.3. Usos de la evaluación del desempeño
7.4. Métodos de evaluación del desempeño basados en el pasado
7.5. Métodos de evaluación basados en el futuro
8. DESARROLLO DE PERSONAL Y CAPACITACIÓN

8.1. Definición, importancia y ventajas de la capacitación
8.2. Objetivos de la capacitación
8.3. Proceso de capacitación y desarrollo
8.4. Métodos de capacitación y desarrollo
8.5. Desarrollo Organizacional
8.6. Cultura organizacional
8.7. Cambio organizacional y desarrollo y capacitación
9. ADMINISTRACIÓN DE LAS COMPENSACIONES Y PRESTACIONES

9.1. Administración de las compensaciones
9.2. Factores determinantes de la compensación económica
9.3. Sistemas de incentivos
9.4. Prestaciones y servicios al personal
10. SEGURIDAD LABORAL Y SALUD OCUPACIONAL

10.1. Naturaleza de la seguridad y salud ocupacional
10.2. Programas de bienestar
10.3. Manejo del estrés
11. REGISTRO, CONTROL Y AUDITORÍA DE PERSONAL

11.1. Registro y banco de datos del personal
11.2. Control de personal
11.3. Auditoría de personal
12. RELACIONES LABORALES Y ENTRE EMPLEADOS

12.1. Asociaciones de empleados
12.2. Estructura sindical
12.3. Conflicto y negociación
12.4. Relaciones internas con los empleados
12.5. Transferencias, promociones, renuncias y retiros
12.6. Calidad de vida laboral (CVL)
150 Se conformarán como estrategias de gestión de aula los Grupos de Aprendizaje
Cooperativos (GAC´s). Estos grupos serán heterogéneos, y se aplicarán técnicas
Metodología de
estudiantes, en tanto conozcan su realidad inmediata y en cuanto se comprometan
Aprendizaje
entre sí y con su comunidad. En este sentido, se generará una conciencia grupal,
comunitaria y nacional, causando un impacto holístico. Se conformarán grupos para
trabajos en aula, se explicarán las actividades y los resultados del equipo de trabajo.
Práctica - teoría - valoración - producción.

• Concienciar los objetivos comunes del grupo, creando una interdependencia po-
sitiva.
• Clarificar los objetivos del tema para estimular las opiniones y confrontaciones,
promoviendo una visión más amplia del tema tratado.
comunicación eficaz, para el desarrollo del tema
• Ofrecer los elementos de control para una evaluación y retroalimentación del
grupo.
• Tener una evaluación por parte del docente al grupo en función del logro de los
objetivos.
2. Tecnología de la Información y Comunicación (TIC)

dizar los conocimientos teóricos con recursos tales como: Artículos, Revistas, Bole-
tines, Consultas a Expertos, Sitios de Organizaciones Públicas y Privadas, etc., a los
cuales deberá acceder el estudiante a través de internet.
3. Método Por Proyectos

aprendizajes en forma globalizada e integral, a través de la elaboración del perfil del
consumidor.
4. Investigación–Acción
cilitarán la Investigación, a medida que se vayan ejecutando los trabajos trimestra-
les, coadyuvando al desarrollo de metodologías activas, participativas y un aprendi-
zaje global y productivo. A medida que se vaya desarrollando y ejecutando el Trabajo
de Investigación, l@s estudiantes necesitarán acudir a fuentes de investigación pri-
marias y secundarias que incluyen la aplicación de instrumentos de investigación,
textos, artículos, sitios y enlaces Web, etc.
5. Método de Problemas
ción alternativa de problemas. 151
Estrategias Didácticas • Mapas mentales: que serán utilizados para que el estudiante represente mediante

de síntesis.
dora.
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Evaluación
Investigación 20
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• “ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS”, CHIAVENATO, Idalberto. Edit. McGraw Hill, Colombia

1994
• “ADMINISTRACIÓN DE PERSONAL”, TYSON, Shaun y YORK, Alfred. Editorial Trillas., México 1994
• “ADMINISTRACION DE PERSONAL Y RECURSOS HUMANOS”, WERTHER, William y KEITH Davis, Ed. Mc-
Graw Hill/ Interamericana de México S.A. de C.V.. 2007
• “ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS”. PEARSON, Mondy. Mc Graw–Hill. 2008
• “ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS EN LA EMPRESA”, IBAÑEZ, M. MarioEditorial San Mar-
cos, Lima–Perú: 2007
• “ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS” MONDY, Wayne y NOE, Robert. 9ª ed. Pearson Prentice
Hall, México: 2005
152

Carrera Código
Técnico Superior
03–MER 30 IDO–309 Idioma Originario
TS - 100
Horas Anuales
Horas
Teóricas
40 40 80
Las lenguas indígena originarias en los primeros años de formación profesional,

dependerá del manejo y/o uso que tengan los estudiantes admitidos en la Educa-
ción Superior Técnica y Tecnológica. 1). para los estudiantes monolingües y hablan-
tes insipientes se desarrollará el aprendizaje de una lengua indígena originaria de-
pendiendo del contexto sociolingüístico bajo una metodología de segunda lengua y se
Caracterización debe priorizar su atención para nivelar con los del segundo grupo. 2). Los estudian-
tes hablantes de las lenguas indígenas originarias consolidarán el uso oral y escrito
de la lengua originaria, según la metodología de lengua materna. Para organizar
estos grupos de trabajo y para que trabajen de manera paralela, el docente de Idio-
ma Originario deberá realizar una evaluación diagnostica minuciosa de los estudian-
tes sobre el uso oral de la lengua indígena originaria.
En la formación profesional las lenguas indígenas originarias se constituirán en len-
guas de instrumentos comunicacionales, construcción y lenguas en procesos de
producción de saberes y conocimientos en la carrera y/o especialidad de formación
Fundamentación profesional. Dicho de otra manera, en la carrera los Institutos de Educación Supe-
rior Técnica y Tecnológica, se desarrollará los saberes y conocimientos de cada es-
pecialidad en dos lenguas, el castellano y una lengua indígena originaria dependiendo
de la región sociolingüística.
Fortalecemos la identidad sociocultural de los estudiantes en su entorno comunita-
rio, a través de saberes y conocimientos culturales propios y diversos para el desa-
Objetivo del Área
rrollo de capacidades comunicativas y cognitivas en lenguas indígena originarias,
de Saber
valorando y practicando actividades creativas productivas para el desarrollo de la
y Conocimiento
diversidad sociocultural, desde una convivencia armónica, recíproca de respeto con
la madre tierra y el cosmos para Vivir Bien.
1.- CONOCIMIENTOS Y TECNOLOGÍA

2.- LENGUAS NACIONALES Y SU LITERATURA 153
3.- LA LENGUA COMO MANIFESTACIÓN DE IDENTIDAD Y RIQUEZA CULTURAL
4.- PRODUCCIÓN DE TEXTOS LITERARIOS Y NO LITERARIOS EN LENGUAS
Contenidos ORIGINARIAS Y CASTELLANAS
Programáticos 5.- DEL TEXTO A LA ORACIÓN GRAMATICAL EN LENGUAS ORIGINARIA Y
CASTELLANA
6.- EL TIEMPO Y ESPACIO
7.- FUNCIONES LINGUÍSTICOS
1.- CONOCIMIENTOS Y TECNOLOGÍA

1.1.- Consumo de alimentos ecológicos y transgénicos
1.2.- La simbología como forma de lenguaje en los pueblos originarios (La
semiótica en los medios de
información)
1.3.- Los quipus y los chasquis.
1.4.- Los tejidos (Tokapus).
1.5.- TIC’s (chat, correo electrónico, Messenger, SMS en celulares, otros)
1.6.- Correspondencia
1.7.- La equidad de género en la redacción.
2.- LENGUAS NACIONALES Y SU LITERATURA

2.1.- Lenguas andinas, amazónicas, de oriente y Chaco.
2.2.- Variación regional de las lenguas. (Dialectos, sociolectos, idiolectos,
neologismos, modismos, otros).
2.3.- Contexto de uso de las lenguas nacionales, el bilingüismo y el plurilin-
güismo en el Estado Plurinacional.
3.- LA LENGUA COMO MANIFESTACIÓN DE IDENTIDAD Y RIQUEZA CULTURAL

3.1.- Lenguaje de símbolos en las culturas ancestrales.
3.2.- Ritos, hábitos y costumbres.
3.3.- Fonética y fonología
4.- PRODUCCIÓN DE TEXTOS LITERARIOS Y NO LITERARIOS EN LEN-

GUAS ORIGINARIAS Y CASTELLANAS
4.1.- Textos narrativos, argumentativos, descriptivos, periodísticos y otros.
4.2. Ensayos, monografías, informes y otros textos científicos (funciones re-
ferenciales, argumentativas y expositivas).
5.- DEL TEXTO A LA ORACIÓN GRAMATICAL EN LENGUAS ORIGINARIA

Y CASTELLANA
5.1.- Oraciones simples.
5.2.- Oraciones compuestas (Coordinadas, subordinadas)
5.3.- Análisis léxico, semántico y morfosintáctico de la producción escrita
6.- EL TIEMPO Y ESPACIO

6.1.- Los tiempos verbales (ayer, hoy y mañana)
6.2.- Ubicación de objetos (arriba abajo, dentro fuera, atrás delante, izquier-
154 da derecha)
7.- FUNCIONES LINGUÍSTICOS

7.1.- Pedir y dar información
7.2.- Describir
7.3.- Argumentar
7.4.- Justificar
• Se utilizarán los métodos:

• Método Científico
• Método de investigación teórico:
Metodologia de
• Análisis- Síntesis
Aprendizaje
• Deductivo-Inductivo Abstracción
• Lógico
• Las estrategias Didácticas a utilizar son:
• Exposición magistral (Concepto, para teoría)
• Resolución de Practicas
Estrategias Didácticas • Trabajos Grupales
• Participación en clases
• Taller en aula
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
20
productiva
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
CARVAJAL, Juan. Estructura gramatical de la lengua Aymara. Centro cultural Jayma La Paz – Bolivia.1990
CERRON, Rodolfo. Quechumara, Estructura paralela del quechua y del aimara. CIPCA, La Paz. 1995.
EBBING, Juan. Gramática y diccionario Aymara. Editorial Don Bosco. La Paz – Bolivia.1965
FRAY DOMINGO, Santo Tomas. Gramática quechua 1560
GÓMEZ, Donato. Aprenda el idioma Quechua en 30 días. La Paz – Bolivia 1993.
GÓMEZ, Donato. Morfología y gramática Aymara. La Paz – Bolivia 1992
GONZALES, Diego. Vocabulario de la lengua general. 1608.
HUERTA, Alonso. Arte breve de la lengua quechua 1616. 155
LAYME, Teófilo. Gramática elemental castellano aymara contrastiva. 1992
PARIS, Julio. Gramática de la lengua quechua; actualmente en uso en Ecuador, 4 ed. Quito ecuador 1993.

Carrera Código
Técnico Superior Pensamientos Contemporá-
03–MER 30 PCC–310
TS - 100 neos y Cosmovisión
Horas Anuales
Horas
Pre - requisito: DDS - 209 Horas Prácticas Total Horas
Teóricas
40 40 80
Es un área de saber y conocimiento que introduce al pensamiento social, teorías de

Caracterización desarrollo, crítica del neoliberalismo, la modernidad cultural, la sociedad desde to-
das sus dimensiones que orienta el desarrollo económico y político.
El área de pensamiento contemporáneo y cosmovisiones orienta la conocimiento
Fundamentación preciso de teorías socio-económicas, lpara poder comprender ideales de las socie-
dades
Promover conocimientos de desarrollo integral, sobre los procesos contemporá-
Objetivo del Área
neos del pensamiento latinoamericano y del contexto nacional, que tienda a recupe-
de Saber
rar y difundir el sentir del pensamiento latinoamericano y la sabiduría y cosmovisión
y Conocimiento
de las naciones oriiginales.
1. PENSAMIENTO SOCIAL LATINOAMERICANO
2. TEORÍAS DEL DESARROLLO
3. TEORÍA DE LA MODERNIZACIÓN
Contenidos 4. TEORÍA DE LA DEPENDENCIA
Programáticos 5. TEORÍA DE LA CEPAL
6. CRÍTICA LATIOAMERICANO AL NEOLIBERALISMO
7. TEORÍA DE LA GLOBALIZACIÓN
8. PENSAMIENTO SOCIAL BOLIVIANO Y COSMOVISIONES
1. PENSAMIENTO SOCIAL LATINOAMERICANO
1.1. El esquema de la evolución económica
1.2. El problema del indio
1.3. El proceso de la instrucción pública
1.4. Nuestra América
1.5. Mi raza
156 2. TEORÍAS DEL DESARROLLO

2.1. La inversión extranjera en el desarrollo latinoamericano
2.2. Globalización financiera y estrategias de desarrollo
2.3. Notas sobre la coyuntura económica mundial
2.4. El problema del colonialismo al imperialismo
2.5. El neo imperialismo y más allá
3. TEORÍA DE LA MODERNIZACIÓN
3.1. Modernidad y post modernidad George Simmel
3.2. Modernidad versus post modernidad Jurgen Haberlas
3.3. La modernidad cultural y la modernización de la sociedad
3.4. Sociedad industrial y sociedad tradicional

3.5. Análisis de la Transición
3.6. Transición en América Latina
3.7. Grados de desarrollo estratificación y movilidad social en América Lati-
na
4. TEORÍA DE LA DEPENDENCIA
4.1. Sociedad tradicional y moderna
4.2. Sub desarrollo y periferie y dependencia
4.3. El sub desarrollo nacional
4.5. Dependencia cambio social y urbanización en América Latina
5. TEORÍA DE LA CEPAL
5.1. Planteamiento general
5.2. Los factores estructurales y demás
5.3. El funcionamiento del sistema y la estructura social
6. CRÍTICA LATINOAMERICANO AL NEOLIBERALISMO

6.1. Visión general
6.2. El neoliberalismo en América Latina, algunas precisiones
6.3. Qué es el neoliberalismo
6.4. Contenido económico más esencial del neoliberalismo
6.5. La liberación de América Latina y la estrategia global de E.E.U.U.
6.6. Los peligros de la privatización
6.7. Globalización financiera y estrategias de desarrollo
6.8. Notas sobre la coyuntura económica mundial
6.9. Crisis neoliberal y alternativas sociales
7. TEORÍA DE LA GLOBALIZACIÓN
7.1. Visión general
7.2. Tecnología, sociedad y cambio histórico
7.3. La transformación del trabajo y el empleo
7.4. La nueva estructura ocupacional
7.5. La maduración de la sociedad informacional, proyección el empleo siglo
XXI
7.6. La mano de obra global
7.7. El trabajador a tiempo flexible
7.8. La sociedad red
8. PENSAMIENTO SOCIAL BOLIVIANO Y COSMOVISIONES 157

8.1. La formación de las clases nacionales
8.2. Decadencia de la oligarquía birlocha
4.3. Frustración capitalista de Bolivia
• Método de investigación teórico:

• Análisis – Síntesis
Metodología de
• Deductivo - Inductivo
Aprendizaje
• Abstracción
• Lógico
• Las Estrategias Didácticas a utilizar son:

• Exposición Magistral (Concepto, parte teórica)
Estrategias Didácticas • Resolución de Prácticos
• Trabajos de Investigación
• Participación en clases
x x x x x
Calificación
(%100)
Asistencia 10
Sistema de
Evaluación Investigación 40
Evaluación 30
BIBLIOGRAFÍA.
• ALBO Xavier “Quienes somos” CIPCA La Paz 1990

• BODEMHEIMER S. “Dependency an imperialism” New Cork NACLA 1970
• CARDOSO Y FALETO “Dependency an development of Latin American” Universidad de California 1973
• CASTELLS Manuel “la era de la información, económica sociedad y cultura” edit. ALIANZA Madrid 1997
• CEPAL “Revista de la CEPAL” Número extraordinario, con motivo a los cincuenta años de la CEPAL 1998
• Crítica Latinoamérica al neoliberalismo
• DE LA TORRE HAYA, “El anti imperialismo y el APRA”
• DE LA TORRE HAYA, Y MARIÁTEGUE. “América Latina Marxismo y desarrollo” en pensamiento latinoame-
ricano No 4 Madrid 1983
• DOS SANTOS theotonio “América latina ante la crisis mundial”edit. Perumundo, Perú 1999
• DOSANTOS, “La estructura de la dependencia” Boston 1971
• ECHEVERRIA Julio “Flexibilidad y nuevos modelos productivos” Bogotá edit. Nariz del diablo 1994
• FRANK G. “América Latina subdesarrollo y revolución” New Cork 1969
• GARCÍA Linera Álvaro “Retos del Marxismo para encarar el nuevo milenio” Las armas de la utopía CIDES
UMSA La Paz 1996
• GERMANI Gino “Política y sociedad en una época de transición” PAIDOS Buenos Aires
• GIMENES Gilberto “Identidades en globalización” México
• HINKELAMMERT “Crítica a la razón utópica” DEI Costa Rica 1990
158 • HUNTINNGTON SAMUEL “El orden político en las sociedades cambio” Buenos Aires PAIDOS 1991 Cap.
1,2,3.
• JEAN PHILIPPE PEEMANS “Revoluciones industriales, modernización y desarrollo” en historia crítica No
6 1992
• LANDER E. “Proyecto neoliberal Neo conservador, reforma del estado y democracia en América latina”
Seminario Integración y demoratización en América Latina , México 1993.
• LIZ R. “Crecimiento económico empleo y capacitación” Buenos Aires PNUD 1993
• MARIA TEGUI, José “7ensayos de interpretación de la realidad peruana “ Edit. Varias Ediciones.
• MARIÁ TEGUE, José “Los orígenes del Marxismo Latinoamericano”
• MARTÍ. José, “Nuestra América”

• MARTÍ, José, “Bases del partido revolucionario cubano” instituto cubano del libro.
• MEDINA José “El desarrollo integrado”
• NUEVA SOCIEDAD “Aproximaciones a la globalización No 163 Sep. Oct. 1996.
• PATZI Félix “Sistema comunal” una propuesta alternativa al neoliberalismo
• PATZI Felix. “Etnofagia estatal” Nuevas formas de violencia simbólica IDIS La Paz Bolivia UMSA 2000.
159
12. Componentes del Proceso de Formación Profesional

Técnico: Académico, Laboral e Investigativo.
12.1. Académico.
El docente de mercadotecnia en el ámbito académico debe tener un conocimiento

profundo en relación a las áreas de conocimientos y saberes que imparte, además,
debe poseer un conocimiento general de las funciones de la empresa u organización
para la formación profesional con un enfoque sistémico las actividades de la mercado-
tecnia. Asimismo, debe utilizar sus conocimientos para enseñar a los estudiantes, no-
ciones básicas y fundamentales de todas las actividades de la mercadotecnia que les
permita contar con una sólida base para desempeñarse de manera eficiente en el
trabajo.
Por otra parte, debe preocuparse por mantenerse actualizado a través de la realiza-
ción de cursos, seminarios, talleres, diplomados y otros relacionados al área de mer-
cadotecnia.
El docente debe lograr que el proceso de enseñanza–aprendizaje en el aula sea 70%

práctico y 30% teórico. Para esto debe ser muy creativo al utilizar las modalidades de
trabajo, estudio, investigación y producción empleando además diferentes materiales,
medios y recursos. También debe posibilitar que los estudiantes tomen conciencia de
que no sólo se aprende en el aula, que se aprende, además, leyendo e investigando.
12.2. Laboral.
El docente de mercadotecnia debe tener preferentemente experiencia laboral en orga-

nizaciones o empresas, en las cuales haya podido desempeñar cargos relacionados a
esta disciplina, lo cual le permitirá contextualizar los contenidos curriculares y enrique-
cer las clases con ejemplos basados en su experiencia. De esta manera, el docente no
160 sólo se apoyará en la teoría de los libros, sino también, abordará aspectos relaciona-
dos a su vivencia laboral y personal, operativizando de esta manera el currículo oculto.
12.3. Investigativo.
El docente de mercadotecnia deberá preocuparse por hacer ciencia, por investigar

permanentemente, ejercicios, modelos, principios de la mercadotecnia para poder en-
señar a los estudiantes y de esta manera brindarles herramientas para que se desem-
peñen de mejor manera en el campo laboral.
El docente de mercadotecnia debe ser creativo y dinámico, con ansias de superación

constante, además, debe ser un profesional que aporte a la educación con publicación
de artículos, revistas, periódicos de mercadotecnia, etc.; es más, podrá escribir libros
en esta área que, por cierto, son escasos en nuestro país.
12.4. Tareas y Responsabilidades del Docente de Mercadotecnia.
El docente deberá cumplir las siguientes tareas y responsabilidades para desempeñar

su trabajo de mejor manera:
Ver el trabajo docente como una profesión que requiere de toda la entrega y com-
promiso personal, de tiempo completo y como un trabajo humano, no lucrativo.
Debe ser interesado en la investigación, en constante actualización profesional,
tanto disciplinar como didáctica.
Debe preocuparse por el bienestar y desarrollo de las nuevas generaciones.
Dominar herramientas de comunicación ordinaria y automatizada.
Gran capacidad de diálogo interpersonal y conciliación.
Informado sobre procesos de planeación, organización y liderazgo.
Un gran espíritu de colaboración.
Identidad institucional.
Poseer valores humanos y respetar a los estudiantes, colegas, autoridades y comu-
nidad en general.
Tener ética profesional.
Dar las clases con entusiasmo, creatividad y vocación de servicio.
Ser una persona que respete la intra e interculturalidad de los estudiantes.
No discriminar a los estudiantes por su origen cultural, raza o sexo.
Abierto a nuevas ideas, conocimientos y procedimientos.
Debe tener empatía.
Considerar a los jóvenes como un potencial para el desarrollo de nuestro país.
Crear un ambiente de interacción constante entre estudiantes, docentes y sociedad. 161
13. Ejes Articuladores de Formación.

Los ejes articuladores se constituyen en centro dinamizador, integral, holístico e
interrelacionador que surgen para superar la parcelación y fragmentación de los saberes
y conocimientos en los procesos de formación profesional.
Asimismo, son instrumentos metodológicos que generan la articulación de la carrera y las

área de saberes y conocimientos con la realidad social, cultural, económica y política. Los
ejes son aplicación obligatoria y deben concretarse en la práctica, la teoría, producción e
investigación.
Los ejes articuladores son:
Educación intracultural, intercultural y plurilingüe.

Educación en valores socio comunitarios.
Educación para la salud comunitaria.
Educación para la convivencia con la naturaleza.
Educación productiva.
13.1. Educación Intracultural – Intercultural y Plurilingüe.
El eje intra–intercultural y plurilingüe está orientado al desarrollo de los conocimientos

y saberes propios de cada cultura, integrados a los conocimientos de las culturas na-
cionales y del mundo en cada uno de los campos de conocimiento, áreas y disciplinas
del currículo. En este sentido, el objetivo de este eje articulador es: “recuperar, valorar
y desarrollar las lenguas, saberes, sabidurías, conocimientos y valores, reconociendo
la identidad y diversidad cultural de los pueblos”.
En esta perspectiva, la educación intra–intercultural y plurilingüe, permite la recons-

trucción, construcción y reconfiguración de los contenidos del currículo, basado en los
principios de relacionalidad, complementariedad y reciprocidad. De tal manera que las
lenguas originarias, el castellano y una lengua extranjera, se constituyen en instrumen-
tos de aprendizaje y comunicación obligatoria a lo largo de todo el Sistema Educativo
Plurinacional.
13.2. Educación en Valores Socio Comunitarios.
162 La educación en valores socio–comunitarios es importancia porque orienta y fortalece

la convivencia armónica y complementaria de las personas con la naturaleza, la comu-
nidad y el cosmos . El objetivo de este eje articulador es desarrollar valores de recipro-
cidad, articulación, contribución, redistribución, respeto, justicia, libertad, solidaridad,
paz, unidad, honestidad y otros en articulación con los campos de conocimiento, áreas
y disciplinas del currículo.
13.3. Educación Productiva.

La educación productiva, como eje articulador, asume el trabajo como una necesidad
vital para la existencia, vinculando la teoría con la práctica productiva. En este sentido,
el objetivo de este eje es desarrollar vocaciones socio–productivo e inventivo–empren-
dedoras, con pertinencia y sensibilidad social, para formar integralmente a los estu-
diantes mediante prácticas educativas comunitarias, articulando saberes, conoci-
mientos y prácticas productivas ancestrales con los conocimientos tecnológicos
occidentales .
13.4. Educación Para la Salud Comunitaria.
La educación en salud comunitaria posibilita el desarrollo de estilos de vida saludables

a partir de la medicina natural complementada con la medicina occidental. De la mis-
ma manera, la sexualidad sana y responsable es asumida desde los valores y costum-
bres propios de cada cultura.
13.5. Educación Para la Convivencia con la Naturaleza.
Este eje articulador parte del respeto a las prácticas comunitarias de convivencia con
el cosmos y la naturaleza, considerando la diversidad de las cosmovisiones según los
contextos territoriales, en base a procesos de comprensión, apropiación y difusión de
conocimientos y saberes sobre el desarrollo sostenible de la vida y en la vida para vivir
bien en comunidad.
14. Estrategias de Implementación del Nuevo Currículo

de La Carrera de Mercadotecnia.
El proceso de implementación de la nueva propuesta curricular se desarrollará en
forma sistemática y planificada a través de la aplicación de un conjunto de estrategias
previamente determinadas por las autoridades pertinentes.
14.1. Estrategias Para la Socialización y Promoción de la Carrera de Mercadotec-

163
nia y su Nuevo Currículo.
El nuevo currículo y las perspectivas que implican para la Carrera de Mercadotecnia

merecen una amplia difusión para conocimiento tanto a nivel interno como externo.
Los planes y programas inherentes al nuevo diseño curricular deben derivar en el

posicionamiento de la carrera como una excelente opción de formación profesional
acorde a los requerimientos del proceso de cambio emprendido por el gobierno

nacional.
El posicionamiento elevado de la carrera y su nueva propuesta curricular es necesario

y útil para captar aquella parte de la población estudiantil que se constituirá en el con-
junto de postulantes a las plazas de estudiantes de la Carrera de Mercadotecnia.
Medios de difusión:
Para la tarea de difusión se emplearán los siguientes medios:
Medios impresos: afiches, trípticos, bípticos, volantes, banners, pasacalles, giganto-

grafías y otros.
Realización de cursos gratuitos de orientación vocacional.
Visita a los bachilleres de diferentes unidades educativas para explicar las caracte-
rísticas de la carrera de mercadotecnia y su amplio campo laboral.
Visita a diferentes empresas y organizaciones para ofertar la carrera.
Difusión de la oferta académica de la carrera de mercadotecnia por Internet a
través del: PORTAL de la institución
Receptores:
Trabajadores que desean profesionalizarse

Productores de la micro y pequeña empresa
Bachilleres que buscan centros de formación profesional técnica y productiva
Comunidad en general
Trabajadores de diferentes sectores productivos
Proceso de retroalimentación:
164 Una buena campaña de Promoción debe producir un efecto de retroalimentación que
beneficie a la institución y se adecue a la flexibilidad de los planes y programas de
estudio. En el proceso de retroalimentación se considerarán las sugerencias, reco-
mendaciones, requerimientos que partirán de los receptores de las campañas de
difusión.
14.2. Estrategias Para la Socialización del Nuevo Currículo en el Ámbito Interno

de la Institución.
Al interior de la Institución y específicamente en la Carrera de Mercadotecnia serán

desarrolladas las siguientes actividades de socialización con la finalidad de lograr el
compromiso de participación y concientización de la importancia de los cambios intro-
ducidos:
A nivel docente
Seminarios
Conferencias
Talleres
A nivel estudiantil
Charlas
Conferencias
Sesiones de orientación vocacional
14.3. Estrategias para la Socialización del Nuevo Currículo en el Ámbito Externo.
Consiste en eldiseño de un plan que se concreta en una campaña de promoción y pu-

blicidad dirigida a sectores identificados como potenciales fuentes de estudiantes inte-
resados en su formación profesional en el campo de la mercadotecnia que incluye las
siguientes actividades:
Invitación a organizaciones laborales del ramo de la mercadotecnia u otras.

Comunicación con trabajadores que cumplen actividades relacionadas con la mer-
cadotecnia.
Comunicación con estudiantes de secundaria con inclinación vocacional hacia las
actividades comerciales.
Productores, comerciantes, prestadores de servicios y otros.
14.4. Estrategias Para la Socialización de Metas y Objetivos de la Nueva Pro-

puesta.
165
Paralelamente a la difusión de los contenidos curriculares deben ser considerados y
analizados los objetivos generales y específicos establecidos en los siguientes niveles:
Institucional
Carrera
Cursos
Como consecuencia y en concordancia con los objetivos señalados serán elaborados

las metas y objetivos de cada una de las disciplinas y/o áreas de saber y conocimiento
que figuran en la malla curricular.
14.5. Estrategias Para Establecer Periodos de Estudio y Titulaciones Intermedias.
Se debe dar cumplimiento a los lineamientos establecidos al diseñar el nuevo currículo

en sentido de que el tiempo de permanencia del estudiante en los cursos de formación
debe ser mínimo y la titulación debe ser inmediata. Para ello se contará con el apoyo y
compromiso de la institución a fin de que la formación profesional sea oportuna y de
calidad.
Por otro lado, se posibilitará la titulación intermedia al finalizar cada año de formación
de la siguiente manera:
Primer Año: Auxiliar De Mercadotecnia

Segundo Año: Técnico Medio En Mercadotecnia
Tercer Año: Técnico Superior En Mercadotecnia
14.6 Estrategias para la Infraestructura, Equipamiento y Material Didáctico.
La implementación del nuevo currículo y el funcionamiento de la carrera bajo los nue-

vos lineamientos tiene una directa relación con el estudio y planificación de atención a
los requerimientos de infraestructura física. Al respecto, se consideran viables y prio-
ritarias las siguientes:
Infraestructura propia y adecuada para cada institución de educación superior.

Seis aulas con capacidad de treinta y cinco estudiantes con igual número de pupi-
tres.
Un laboratorio de computación de mercadotecnia (para el diseño de piezas publici-
166 tarias gráficas).
Un taller audiovisual (para producción de piezas publicitarias en audio, fotografía y
video).
Una biblioteca especializada.
Contar con una biblioteca virtual especializada con equipos de multimedia.
Asimismo, el éxito de la implementación de la nueva propuesta curricular y el logro de

los objetivos señalados dependen de la metodología, las técnicas de enseñanza aplica-
das, la disponibilidad de equipamiento y de material didáctico. En este sentido, corres-
ponde señalar los siguientes requerimientos esenciales:
Equipos audiovisuales
Equipos de computación
Material bibliográfico
Equipo de reproducción de material impreso (fotocopiadora)
Nuevas tecnologías de información y comunicación (NTICs)
14.7. Estrategias Para Asesorías y Prácticas de Desempeño Laboral.
La carrera de Mercadotecnia fundamentalmente contribuirá en el desarrollo y creci-

miento de empresas, organizaciones y productores individuales pertenecientes a dife-
rentes sectores productivos, como ser textiles, cueros, madera, manufacturas, turis-
mo, alimentos, artesanales, agropecuarias y otros a través del asesoramiento que
proporcionarán los estudiantes de último curso de esta carrera.
De lo que se trata es que los estudiantes apliquen sus conocimientos en situaciones

reales, con una vocación de servicio, y, por sobre todo, sean profesionales operativos
que no sólo se queden como planificadores de escritorio.
Para lograr este propósito se debe invitar periódicamente a representantes de secto-

res productivos pertenecientes a las pequeñas y medianas empresas y otras organiza-
ciones con el objetivo de que los estudiantes de tercer año puedan brindarles asesora-
miento técnico o, en su caso, ayudar a plantear estrategias dirigidas a resolver sus
problemas organizacionales en el ámbito comercial.
Por otra parte, se debe invitar a los representantes del Ministerio de Desarrollo Pro-
ductivo y del Ministerio de Desarrollo Rural, Agropecuario y Medio Ambiente, empresa-
rios reconocidos y personas con emprendimientos exitosos para que a través de la
realización de conferencias, seminarios o talleres, actualicen y capaciten a sus estu-
diantes sobre temas relacionados a su profesión y tópicos de los ejes articuladores de
la educación.
167
Es importante que en la Institución de formación Técnica Superior se pueda crear o
adecuar una Unidad de Planificación e Implementación de Prácticas Laborales para
establecer convenios con pequeñas y medianas empresas u organizaciones tanto del
área rural y urbana, para que los estudiantes de tercer año realicen sus prácticas en las
mismas y apliquen conocimientos adquiridos en la carrera, y, al mismo tiempo, coadyu-
ven a resolver problemas de tipo comercial en estas organizaciones. La realización de
este trabajo podría ser una opción para que los estudiantes obtengan su titulación.
14.8. Estrategias de Alianzas.
La implementación de la nueva Propuesta curricular requerirá de la participación efec-

tiva y coordinada de personas e instancias educacionales dispuestas a cooperar al lo-
gro de una educación de calidad. Las alianzas estratégicas permitirán establecer rela-
ciones y convenios para un mutuo beneficio con instituciones del sector público, privado
y social.
14.9. Modalidades de Titulación.
Para optar el título en Técnico Superior en Mercadotecnia en provisión nacional se

tiene como opciones las siguientes modalidades:
a) Examen de Grado.
Consta de dos exámenes en las siguientes áreas:
Cuantitativa Complementaria (áreas de saberes y conocimientos complementa-

rias)
Especializada (áreas de saberes y conocimientos troncales)
El examen de grado debe ser defendido ante un tribunal que será nombrado en función
al Reglamento Interno de cada Instituto de Formación Superior.
b) Proyecto de Grado.
Presentación y aprobación de un trabajo de investigación científico: “Proyecto” pre-

parado dentro de las Áreas de Saberes y Conocimientos correspondientes al plan
de estudios; o en forma independiente.
Este Trabajo tiene dos modalidades:
168 Proyecto de Grado Libre: Consiste en que el estudiante egresado prepara por
cuenta propia un trabajo de investigación bajo los parámetros de la guía de
elaboración de Proyectos de grado para la Carrera de Mercadotecnia.
Proyecto de Grado por Paneles: Consiste en desarrollar un trabajo de investi-
gación en toda la gestión académica previa presentación y defensa de cinco
paneles, los mismos que estarán estructurados de la siguiente forma:
Primer Panel: Perfil del Proyecto de Grado
Segundo Panel: Trabajo de Campo y/o análisis de datos
Tercer Panel: Propuesta

Asimismo, el postulante deberá presentar una defensa formal de todo el Trabajo
Final o Propuesta ante un Tribunal especializado nombrado según Reglamento In-
terno de Titulación.
c) Trabajo Dirigido
El Trabajo Dirigido es una forma de graduación que consiste en la elaboración de un

trabajo concreto en una empresa o institución ya sea pública o privada como práctica
empresarial por un lapso de seis meses. Para optar a esta modalidad el postulante
debe regirse al procedimiento específico de la carrera de esta modalidad y debe cum-
plir horas de trabajo en la organización donde está realizando su Trabajo Dirigido.
El contenido y dimensión del Trabajo Dirigido que realizará el postulante debe ser cla-
ramente definido conjuntamente por el tutor de la organización donde se realizará el
trabajo y el tutor del Instituto Superior.
A la finalización del trabajo, el postulante debe defender el Trabajo Dirigido ante un

Tribunal especializado nombrado según Reglamento Interno de Titulación, asimis-
mo, debe presentar un informe de este trabajo realizado.
d) Proyecto de Emprendimiento Productivo y/o Comercial.
Esta modalidad tiene por finalidad que los estudiantes puedan obtener su titulación a
través de la planificación y ejecución de emprendimientos productivos y/o comercia-
les, considerando sus potencialidades, habilidades y aptitudes.
Cada estudiante planificará, en función a sus conocimientos y habilidades adquiridas

en la carrera, algún tipo de negocio o actividad que le permita generar su propia fuente
de empleo. Sin embargo, lo ideal es que el estudiante, además de planificar, comience a
ejecutar este emprendimiento desde el tercer año de formación profesional de la carrera.
169
Asimismo, el postulante deberá presentar una defensa formal del Proyecto de Em-
prendimiento Productivo ante un Tribunal especializado nombrado según Regla-
mento Interno de Titulación.
14.10. Realización de Talleres y Seminarios.
En cada gestión se planificarán y ejecutarán talleres de actualización (que se caracte-

rizan por ser 100 % prácticos) para docentes y estudiantes, específicamente de:
Serigrafía
Edición audiovisual
Oratoria
Otros
Por otra parte, se planificarán y ejecutarán, también en cada gestión, seminarios de

actualización para docentes y estudiantes de la carrera de mercadotecnia.
12. Componentes del Proceso de Formación Profesional

Técnico: Académico, Laboral e Investigativo.
12.1. Académico.
El docente de mercadotecnia en el ámbito académico debe tener un conocimiento

profundo en relación a las áreas de conocimientos y saberes que imparte, además,
debe poseer un conocimiento general de las funciones de la empresa u organización
para poder enseñar con un enfoque sistémico las actividades de la mercadotecnia.
Asimismo, debe utilizar sus conocimientos para enseñar a los estudiantes, nociones
básicas y fundamentales de todas las actividades de la mercadotecnia que les permita
contar con una sólida base para desempeñarse de manera eficiente en el trabajo.
Por otra parte, debe preocuparse por mantenerse actualizado a través de la realiza-
ción de cursos, seminarios, talleres, diplomados y otros relacionados al área de mer-
cadotecnia.
El docente debe lograr que el proceso de enseñanza–aprendizaje en el aula sea 70%

práctico y 30% teórico. Para esto debe ser muy creativo al utilizar las modalidades de
trabajo, estudio, investigación y producción empleando además diferentes materiales,
170 medios y recursos. También debe posibilitar que los estudiantes tomen conciencia de
que no sólo se aprende en el aula, que se aprende, además, leyendo e investigando.
12.2. Laboral.
El docente de mercadotecnia debe tener preferentemente experiencia laboral en orga-

nizaciones o empresas, en las cuales haya podido desempeñar cargos relacionados a
esta disciplina, lo cual le permitirá contextualizar los contenidos curriculares y enrique-
cer las clases con ejemplos basados en su experiencia. De esta manera, el docente no
sólo se apoyará en la teoría de los libros, sino también, abordará aspectos relaciona-
dos a su vivencia laboral y personal, operativizando de esta manera el currículo oculto.
12.3. Investigativo.
El docente de mercadotecnia deberá preocuparse por hacer ciencia, por investigar

permanentemente, ejercicios, modelos, principios de la mercadotecnia para poder en-
señar a los estudiantes y de esta manera brindarles herramientas para que se desem-
peñen de mejor manera en el campo laboral.
El docente de mercadotecnia debe ser creativo y dinámico, con ansias de superación

constante, además, debe ser un profesional que aporte a la educación con publicación
de artículos, revistas, periódicos de mercadotecnia, etc.; es más, podrá escribir libros
en esta área que, por cierto, son escasos en nuestro país.
12.4. Tareas y Responsabilidades del Docente de Mercadotecnia.
El docente deberá cumplir las siguientes tareas y responsabilidades para desempeñar

su trabajo de mejor manera:
Ver el trabajo docente como una profesión que requiere de toda la entrega y com-
promiso personal, de tiempo completo y como un trabajo humano, no lucrativo.
Debe ser interesado en la investigación, en constante actualización profesional,
tanto disciplinar como didáctica.
Debe preocuparse por el bienestar y desarrollo de las nuevas generaciones.
Dominar herramientas de comunicación ordinaria y automatizada.
Gran capacidad de diálogo interpersonal y conciliación.
Informado sobre procesos de planeación, organización y liderazgo.
Un gran espíritu de colaboración.
Identidad institucional.
Poseer valores humanos y respetar a los estudiantes, colegas, autoridades y comu- 171
nidad en general.
Tener ética profesional.
Dar las clases con entusiasmo, creatividad y vocación de servicio.
Ser una persona que respete la intra e interculturalidad de los estudiantes.
No discriminar a los estudiantes por su origen cultural, raza o sexo.
Abierto a nuevas ideas, conocimientos y procedimientos.
Debe tener empatía.
Considerar a los jóvenes como un potencial para el desarrollo de nuestro país.

Crear un ambiente de interacción constante entre estudiantes, docentes y sociedad.
13. Ejes Articuladores de Formación.

Los ejes articuladores se constituyen en centro dinamizador, integral, holístico e
interrelacionador que surgen para superar la parcelación y fragmentación de los saberes
y conocimientos en los procesos de formación profesional.
Asimismo, son instrumentos metodológicos que generan la articulación de la carrera y las

área de saberes y conocimientos con la realidad social, cultural, económica y política. Los
ejes son aplicación obligatoria y deben concretarse en la práctica, la teoría, producción e
investigación.
Los ejes articuladores son:
Educación intracultural, intercultural y plurilingüe.

Educación en valores socio comunitarios.
Educación para la salud comunitaria.
Educación para la convivencia con la naturaleza.
Educación productiva.
13.1. Educación Intracultural – Intercultural y Plurilingüe.
El eje intra–intercultural y plurilingüe está orientado al desarrollo de los conocimientos

y saberes propios de cada cultura, integrados a los conocimientos de las culturas na-
cionales y del mundo en cada uno de los campos de conocimiento, áreas y disciplinas
del currículo. En este sentido, el objetivo de este eje articulador es: “recuperar, valorar
y desarrollar las lenguas, saberes, sabidurías, conocimientos y valores, reconociendo
la identidad y diversidad cultural de los pueblos”.
172 En esta perspectiva, la educación intra–intercultural y plurilingüe, permite la reconstruc-

ción, construcción y reconfiguración de los contenidos del currículo, basado en los princi-
pios de relacionalidad, complementariedad y reciprocidad. De tal manera que las lenguas
originarias, el castellano y una lengua extranjera, se constituyen en instrumentos de apren-
dizaje y comunicación obligatoria a lo largo de todo el Sistema Educativo Plurinacional.
13.2. Educación en Valores Socio Comunitarios.
La educación en valores socio–comunitarios es importancia porque orienta y fortalece

la convivencia armónica y complementaria de las personas con la naturaleza, la comu-

nidad y el cosmos . El objetivo de este eje articulador es desarrollar valores de recipro-
cidad, articulación, contribución, redistribución, respeto, justicia, libertad, solidaridad,
paz, unidad, honestidad y otros en articulación con los campos de conocimiento, áreas
y disciplinas del currículo.
13.3. Educación Productiva.
La educación productiva, como eje articulador, asume el trabajo como una necesidad
vital para la existencia, vinculando la teoría con la práctica productiva. En este sentido,
el objetivo de este eje es desarrollar vocaciones socio–productivo e inventivo–em-
prendedoras, con pertinencia y sensibilidad social, para formar integralmente a los
estudiantes mediante prácticas educativas comunitarias, articulando saberes, cono-
cimientos y prácticas productivas ancestrales con los conocimientos tecnológicos
occidentales .
13.4. Educación Para la Salud Comunitaria.
La educación en salud comunitaria posibilita el desarrollo de estilos de vida saludables

a partir de la medicina natural complementada con la medicina occidental. De la mis-
ma manera, la sexualidad sana y responsable es asumida desde los valores y costum-
bres propios de cada cultura.
13.5. Educación Para la Convivencia con la Naturaleza.
Este eje articulador parte del respeto a las prácticas comunitarias de convivencia con
el cosmos y la naturaleza, considerando la diversidad de las cosmovisiones según los
contextos territoriales, en base a procesos de comprensión, apropiación y difusión de
conocimientos y saberes sobre el desarrollo sostenible de la vida y en la vida para vivir
bien en comunidad.
173
14. Estrategias de Implementación del Nuevo Currículo
de la Carrera de Mercadotecnia.
El proceso de implementación de la nueva propuesta curricular se desarrollará en
forma sistemática y planificada a través de la aplicación de un conjunto de estrategias
previamente determinadas por las autoridades pertinentes.
14.1. Estrategias Para la Socialización y Promoción de la Carrera de Mercadotecnia

y su Nuevo Currículo.
El nuevo currículo y las perspectivas que implican para la Carrera de Mercadotecnia

merecen una amplia difusión para conocimiento tanto a nivel interno como externo.
Los planes y programas inherentes al nuevo diseño curricular deben derivar en el

posicionamiento de la carrera como una excelente opción de formación profesional
acorde a los requerimientos del proceso de cambio emprendido por el gobierno na-
cional.
El posicionamiento elevado de la carrera y su nueva propuesta curricular es necesario

y útil para captar aquella parte de la población estudiantil que se constituirá en el con-
junto de postulantes a las plazas de estudiantes de la Carrera de Mercadotecnia.
Medios de difusión:
Para la tarea de difusión se emplearán los siguientes medios:
Medios impresos: afiches, trípticos, bípticos, volantes, banners, pasacalles, giganto-

grafías y otros.
Realización de cursos gratuitos de orientación vocacional.
Visita a los bachilleres de diferentes unidades educativas para explicar las caracte-
rísticas de la carrera de mercadotecnia y su amplio campo laboral.
Visita a diferentes empresas y organizaciones para ofertar la carrera.
Difusión de la oferta académica de la carrera de mercadotecnia por Internet a
través del: PORTAL de la institución.
Receptores:
174 Trabajadores que desean profesionalizarse

Productores de la micro y pequeña empresa
Bachilleres que buscan centros de formación profesional técnica y productiva
Comunidad en general
Trabajadores de diferentes sectores productivos
Proceso de retroalimentación:
Bibliografía.
• CONSTITUCION POLITICA DE BOLIVIA LEY DE 7 DE FEBRERO DE 2009

• ANTE PROYECTO: NUEVA LEY DE EDUCACIÓN – “AVELINO SIÑANI Y ELIZARDO
PEREZ”
• PLAN NACIONAL DE DESARROLLO DE BOLIVIA 2006–2010
• http://www.economia.unam.mx/sua/propuesta/materias/merca.htm
• http://iteso.mx/~anacg/programa.htm
• http://www.educaedu.com.mx/programa–en–marketing–estrategico–para–di-
rectivos–educacion–ejecutiva–16404.html
• http://www.aprendemas.com/cursos/cursos–programa–de–marketing––di-
reccion–comercial–y–publicidad–––programa–certificado–por–la–universidad–
autonoma–de–barcelona–on–line–219899.html
• http://www.monografias.com/trabajos14/mercadeo–polit/mercadeo–polit.
shtml?monosearch
• http://mercadeo.com/21_servicio–pub.htm
• http://www.upb.edu/pdf/estudio_mercado.pdf
• http://www.fundempresa.org.bo/pub2/PublicNew/sitios/fundempresa/files_
est/memoria_2007/BaseEmpresarial.pdf
175
Estado Plurinacional de Bolivia
Ministerio de Educación
Yaticha Kamani
Yachay Kamachiq
Moromboerendañesiroa Arakuarupi
“La formación Técnica y Tecnológica integra

la teoria del conocimiento, la práctica como
ejercicio del conocimiento y la producciçon
como aplicación del conocimiento”
Esta imagen, de procedencia chiquitana, alude a las estrategias simbólicas de

obtención de recursos mediante el saber, el conocimiento, que se desarrolla
en la cultura de un grupo.
La imagen, de origen quechua, representa una lógica cuatridimensional de
organización espacial, política y social que, al mismo tiempo, deja ver el prin-
cipio de la dualidad en busca del equilibrio de los opuestos.
Esta imagen guaraní está relacionada con el trabajo femenino y, sobre todo,
con la creatividad y con el arte de las tejedoras para inventar nuevos diseños.
Simboliza, entonces, la habilidad de crear, de inventar, de construir...
Esta figura aimara representa la dualidad andina correspondiente a una cos-
movisión de equilibrio entre arriba y abajo, hombre y mujer, espacios sociopo-
líticos definidos, por ejemplo. Esta idea de dualidad pretende, a su vez, un
diálogo entre pares.
Diseño Curricular Base
CARRERA
MERCADOTECNIA
“La Educación Técnica y Tecnológica para construir un Estado productivo”

Mercadotecnia

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“La Educación Técnica y Tecnológica para construir un Estado productivo”

LA VENTA DE ESTE DOCUMENTO ESTÁ PROHIBIDO

“…no se trataba de crear en el agro boliviano escue-

“Educar es depositar en cada hombre la obra humana

1. Caracterización General de la Carrera de Mercadotecnia........................................................... 9

Armando Terrazas Calderón

1. Caracterización General de la Carrera

1.1.1. Contexto Histórico Mundial.

La mercadotecnia primitiva surge con los primeros seres humanos y su naturaleza

A partir de la crisis de 1920, producto de la Primera Guerra Mundial, la capacidad

Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Nor-

concepto de Mercadeo o Mercadotecnia fue la de orientar los productos al grupo

Es en el periodo de 1950 a 1960 que se da una orientación científica a la mercado-

El hecho de mayor trascendencia en relación con la conceptualización del merca-

“La realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios

Esta definición no es más que el resultado de la enconada discusión que se está

Una nota característica de esta nueva concepción es entender la mercadotecnia

“Un sistema de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios,

Lo que parece claro es que la definición de la AMA (1960) no ha conseguido agru-

1.1.2. La Ampliación de los Límites de la Mercadotecnia.

Según Shuptrine y Osmanski (1975) las consecuencias fundamentales que se pue-

a) La necesidad de aumentar la conciencia social.

Efectivamente, en la década de los 70 se produce una ampliación del alcance del

En cuanto a la ampliación horizontal, la discusión gira en torno a las actividades a

“La función que mantiene el contacto de la organización con sus consumidores,

seña la forma de distribuirlos y construye un programa de comunicación para ex-

La extensión de la mercadotecnia encontró apoyo y vigor en autores como Ferber

to central la transacción de un bien o servicio de carácter económico a cambio de

En resumen, Kotler (1976) define a la mercadotecnia como “la actividad humana

A partir de 1990 hasta nuestros días, el concepto de mercadotecnia se orienta al

1.1.3. Contexto Histórico Nacional e Importancia.

En la década de los 80, en el ámbito académico, se incluye las asignaturas de mer-

cia de todo tipo de organizaciones empresariales en nuestro contexto. Ya que apor-

Como disciplina, es similar a la filosofía, ya que es una forma de pensar y encarar la

La mercadotecnia es una carrera joven, lo que da lugar a numerosas controversias

La mercadotecnia es una disciplina académica y profesional, a la vez que objeto de

1.2. Estudio de la Demanda y Oferta Laboral.

Hoy en día el mercado laboral se halla saturado de profesionales con el grado de

La forma de acceso a un empleo tiene un alto componente de discrecionalidad,

La demanda esperada a mediano plazo y largo plazo, para profesionales técnicos

Tipo Societario 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Empresa Unipersonal 4838 6311 7541 11654 14337 17857

Sociedad en Comandita Simple 3 4 0 1 4 3

TOTAL 9940 13060 13941 19778 23082 27870

Fuente: FUNDEMPRESA 2007

Fuente: FUNDEMPRESA 2007

En la tabla Nº 1 y en el gráfico Nº 1 claramente se pueden observar que en el año

Civil y/o Constructor

Fuente: Encuesta a Estalbecimientos Económicos

Fuente: Encuesta a Estalbecimientos Económicos

Como se puede observar en los gráficos Nº 2 y Nº 3, las estadísticas de las ciuda-

1.3. Impacto Económico, Social, Político, Cultural e Investigación

De no darle la importancia debida a esta profesión, la situación de los sectores gene-

Asimismo, el ámbito de aplicación de la mercadotecnia no sólo se circunscribe al ám-

esperen las movilidades de servicio público en los lugares reglamentarios. La utiliza-

2. Fundamentos de la Nueva Política Educativa de

La Carrera de Mercadotecnia, mediante la estrategia de cambio del diseño curricular con

2.1. La Educación para Vivir Bien.

Por lo tanto, en la currícula de Técnico Superior en Mercadotecnia, por una parte, se