Ejemplo Buyer Persona 1:

1. Nombre: José Recursos Humanos

2. Background:

• Director de Recursos Humanos.

• Trabaja en la misma empresa desde hace 10 años.

• Casado y con dos hijos.

3. Datos demográficos:

• Hombre de entre 30 y 45 años.

• Ingresos mensuales: 3.000 euros

4. Aspectos relevantes:

• Actitud calmada

• Tiene un asistente que le filtra las llamadas

• Pide garantías por correo o vía impreso

5. Metas:

• Mantener los empleados contentos y con horarios estables.

• Apoyar al equipo financiero y jurídico.

6. Retos:

• Aumentar la plantilla de la empresa

• Poder asumir todos los cambios que necesita la empresa para posicionarla
en el sector
7. Interés:

• Gestionar en una sola plataforma todas las bases de datos de la empresa.

• Integrar los sistemas del equipo jurídico y financiero

8. Objeciones "reales":

• "He tenido dificultades para adaptar las nuevas tecnologías adecuadas a las
necesidades de la empresa"

• "No tengo tiempo de formar nuevos empleados en el funcionamiento de

todas las bases de datos de la empresa"

• "He tenido que lidiar con muchas plataformas de integración que no han
dado resultado y con bases de datos y softwares de otros departamentos que
ya están obsoletos"

9. Búsquedas en Google:

"Empresa de bases de datos integradas"

"Implantar base de datos integrados"

"Soluciones para bases de datos"

10. Principales objeciones:

"Me preocupa perder los datos de transición a la hora de integrarlas en un

nuevo sistema"

"No quiero, ni tengo ganas de tener que capacitar toda la empresa sobre el
uso de este nuevo sistema"

11. ¿Qué le podemos ofrecer?

Una base de datos integrada y formación incluida

12. Mensaje:
"Te ofrecemos una base de datos intuitiva que se integra con el software y las
plataformas existentes además de formación para tus empleados para que se
pongan al día rápidamente".

Consigue los datos necesarios para

crear tu buyer persona
Como acabo de mencionarte, puedes conseguir la información necesaria para
crear este perfil de diversas fuentes, herramientas y métodos.

Estos son algunas de las fuentes más comunes:

Herramientas de escucha social

Sigamos con el ejemplo del restaurante. ¿No te gustaría saber qué opinan los
clientes? 

Las reseñas de tu ficha de Google My Business son un buen sitio por donde

empezar, pero hay herramientas más sofisticadas que te pueden ayudar a localizar
conversaciones, temas relacionados y nuevas necesidades que quizás no estás
cubriendo en tu negocio en estos momentos.

¿Qué herramientas elegir? Brand24 es una buena opción, que puedes empezar a

utilizar a partir de 49$.

Te permite buscar en foros, blogs, vídeos, podcast, Twitter, Facebook, Instagram y

en toda la red. La búsqueda se hace por palabras clave, y puedes incluir algunas
otras derivadas e incluso palabras que quieras excluir de tu búsqueda.

Es la primera parada obligada en mi búsqueda de un perfil de cliente ideal. La

utilizo para hacerme una idea general de quién es el público que me interesa y de
qué están hablando, qué les preocupa, cómo hablan, así como para contrastar las
ideas preconcebidas que pueda tener.

Tendencias
Las herramientas de escucha social te proporcionarán un buen punto de partida,
porque además te sugerirán nuevas ideas sobre lo que están hablando tus
potenciales clientes.

Puedes ir un paso más allá si ya sabes cuáles son las tendencias o palabras que
pueden darte más información sobre tu cliente ideal con Google Trends, la
herramienta gratuita de Google que te muestra la evolución de una o varias
palabras clave.

Por ejemplo, si seguimos con el ejemplo del restaurante, puede ser de gran utilidad
la tendencia de determinados conceptos, como “comida vegetariana” o “cocina
fusión”.

Las tendencias de Google te pueden indicar si existe en el buscador demanda para

esa búsqueda y si es estacional, ha aumentado o decrecido en los últimos meses,
así como otras búsquedas relacionadas.

Informes y estudios del sector

Si tu negocio gira entorno a un concepto innovador, es importante conocerlo en
profundidad.

Por ejemplo. Es probable que intuyas que lo vegetariano está de moda y que cada
vez más personas se preocupan de tener una alimentación saludable.

Pero, exactamente, ¿qué cantidad de productos de este tipo se consumen? ¿Qué

tamaño tiene este mercado? ¿Qué expectativas tienen los que se ya consumen
productos de este tipo?

Puedes intentar recopilar toda esta información por tu cuenta o puedes buscar
informes y estudios del sector que te ayuden a tener una imagen más completa del
tamaño del sector, sus retos, barreras y competidores.

Herramientas de análisis de palabras

clave
Además de todo lo anterior, hay un recurso que me encanta utilizar, especialmente
desde que los motores de búsqueda se esfuerzan por implementar la búsqueda
semántica.
¿Qué es la búsqueda semántica?

Si tienes más de 12 años recordarás hasta hace poco debías ponerte en “modo
indio” cuando querías buscar en Google. En lugar de “quiero cenar pizza”, debías
buscar “cenar pizza Madrid” para conseguir que el buscador arrojara algo parecido
a pizzerías en tu zona.

Las cosas han cambiado un poco desde hace unos años. Google sabe cómo será
el futuro del marketing, por eso se está esforzando porque que las búsquedas
sean lo más naturales posibles y que ya no sea necesario ponerse en modo “yo-
querer-comer-pizza-noche”.

A esto se le llama búsqueda semántica y es de gran utilidad para aquellos que

quieran entender qué piensan y sobre todo, qué necesita su audiencia ideal.

Para explorar estas búsquedas puedes utilizar herramientas de palabras clave

como la de la App 360 de rankingCoach. Su interfaz increíblemente sencilla te
ayudará a explorar los términos que está buscando tu cliente ideal y que
probablemente no hayas tenido en cuenta.

En una reciente campaña relacionada con los autónomos en España descubrí

gracias a este tipo de herramientas muchas inquietudes que no sabía que estaban
ahí, como, por ejemplo, que hay muchos autónomos que quieren seguir trabajando
una vez que se han jubilado, lo que hizo que mi perfil de cliente ideal alcanzará
edades entre los 65 y los 70, un segmento que no tenía reflejado en mi análisis.

Tu propio equipo de ventas 

¿Quién mejor que quien se encarga de lidiar diariamente con los clientes?

Puedes tener la idea preconcebida de que tus clientes están muy satisfechos con
el producto o que salen de tu restaurante encantados de la vida cuando no se
corresponde con la realidad.

Quizás la persona que atiende a los clientes (tu equipo de ventas si eres un
restaurante) son lo que de verdad saben qué opinan los clientes sobre tu comida,
servicio, puntualidad y experiencia en general.

Si tu negocio es de otro tipo, no dejes de hablar con aquellos que atienden a los
clientes directamente, su conocimiento de las necesidades del cliente es tan
importante como las herramientas que he mencionado a lo largo de este artículo.
¿Cómo recabar esta información?

Lo mejor es que no los interroges como si fuera un examen, mejor crea un

formulario anónimo donde puedan expresar su opinión sin miedo.

Además, no dejes de incluir preguntas que aborden las inquietudes que hemos
repasado, como la franja de edad o la calidad del servicio. 

Analiza fortalezas y debilidades

Bien, ya tienes toda la información necesaria para tener una idea más exacta de
quién puede comprarte y por qué.

Es hora de juntarlo todo y crear un informe que te sirva de base para tomar las
decisiones más estratégicas de tu negocio.

Si seguimos con el ejemplo de buyer persona de un restaurante, estos son los

puntos que debes incluir en tu informe final:

Edad
No siempre es fácil averiguar en qué segmento de edad se mueven tus potenciales
clientes, pero las herramientas de escucha social o los datos demográficos que
hayas podido extraer de Facebook Insights, por ejemplo, te darán una idea de su
edad y sexo.

De esta decisión dependerán otras muchas cosas, como la decoración de tu

restaurante o los servicios complementarios. Por ejemplo, si identificas que su
edad está comprendida entre los 22 y los 35, el horario deberá ser un poco más
amplio, pues es probable que (al menos en España), después de cenar vayan a
tomar algo, por lo que tu cocina deberá estar abierta, al menos, hasta las 12 de la
noche los fines de semana.

Por el contrario, si tu público ideal es más mayor, sus salidas de fin de semana a
cenar no incluirán una noche de discoteca y desenfreno, por lo que puedes abrir
antes y cerrar antes también. ¡Suerte para ti!

Situación sentimental
No, no me he vuelto una cotilla. La situación sentimental es importante, porque no
es lo mismo que las decisiones económicas las tome una persona que dos. Ni que
las decisiones económicas incluyan hijos, por ejemplo.

No sé si sabías que en las familias con hijos el 90% de las decisiones de compra
las toman las mujeres. Si es tu caso, debes tener en cuenta que son ellas las que
probablemente decidirán si tu restaurante es una opción o no.

Presupuesto y economía familiar

En línea con la consideración anterior, tenemos que hablar de dinero, pasta, guita,
money, parné o como quieras llamarlo.

¿Cuánto se van a gastar? ¿Con qué frecuencia? ¿Comen fuera todos los días, los
fines de semana, en ocasiones especiales, compran comida para llevar? Su
presupuesto es uno de los datos más importantes que necesitas saber para seguir
tomando decisiones de negocio.

Gustos e intereses
Avanzamos hasta uno de los puntos calientes en aquellos sectores donde hay
mucha competencia, como es el caso del ejemplo de buyer persona que estoy
trabajando, el de un restaurante.

Porque resturantes hay muchos, y no tiene sentido centrarse en un tipo de cocina

sobre explotada o sin demanda.

Los gustos e intereses de tu audiencia te ayudarán también a definir tu propuesta

de valor, aquello que te hace único y te diferencia de la competencia directa e
indirecta.

Por ejemplo, abrir una nueva pizzería no parece muy original, ¿cierto? En el
pequeño pueblo donde me crié había, al menos, 3 pizzerías para una población de
100.000 personas.

Por suerte para los dueños de la pizzería que abrió en los 80, su propuesta de valor
era muy diferente de las demás: sus dueños, de origen italo-argentino, ofrecían
unas pizzas caseras de calidad muy superior a la competencia. Precios más
elevados, pero también un carta más amplia y un restaurante familiar al que daba
gusto ir. ¡Fue todo un éxito!
Competencia
Y junto a la propuesta de valor, llega la competencia. Si comparten tu producto, es
probable que debas analizar quiénes son, qué necesidad cubren, si hay espacio
para más jugadores, si tu nicho está o no cubierto y todo lo que puedas adivinar de
ellos para que tu negocio no se confunda ni de lejos con tu competencia.

Productos/servicios relacionados
Además de lo que vendas, hay toda una serie de productos relacionados que es
importante que conozcas y explores como forma de tener ingresos extra.

Por ejemplo, en esta crisis de COVID-19, muchos restaurantes han podido seguir
generando ingresos gracias a que ya servían comida a domicilio. Aquellos que no
tenían este canal de venta habilitado, han tenido que cerrar.

Armado con este documento, es más que probable que tus decisiones tengan
éxito y que tus esfuerzos de marketing consigan los objetivos que te propones.

Espero que este ejemplo de buyer persona te sirva como guía para que tu negocio
se asiente sobre una base sólida. ¡Te espero en los comentarios!

¿Por qué es importante crear Buyer

Personas?
Porque una cosa muy distinta es saber quién es tu cliente ideal, y otra
es saber cuáles son sus motivaciones, retos, problemas, objetivos…
Sabiendo datos como estos, podemos lograr, cosas como estas:

# Enfocar los precios para nuestro cliente ideal

# Adecuar nuestra oferta gastronómica a su gusto
# Crear los contenidos de nuestras Redes Sociales, Blog y Web sobre sus
gustos e inquietudes
 # Dirigir nuestras acciones online y offline a nuestro perfil definido. En
campañas de Facebook Ads por ejemplo, te va a resultar extremadamente
útil tener este tipo de datos.
# Ahorrar mucho tiempo y dinero.
Nunca antes ha sido tan fácil llegar a tu cliente ideal, cómo con Internet.
“Los restaurantes que entienden el Social Media son los que dicen con su
mensaje: te veo, te escucho y me importas“.
Dependiendo del tipo de restaurante que gestiones, podrás tener una o dos
buyer personas, o ¡hasta 20! Pero si eres nuevo en esto, lo mejor es
empezar con pocas personas e ir añadiendo con el tiempo.
Un restaurante de comida rápida que tiene varios perfiles de cliente ideal,
por ejemplo es Mc Donald´s.
Sus 3 segmentos principales, son:

# Los famosos Happy Meal para los niños.

# Los menús de grandes hamburguesas y raciones de patatas para
el hombre joven.
# Comida saludable como las ensaladas para las madres jóvenes.
SOBRE RESTAURANTES
 ¿Cómo te gustan los restaurantes, tradicionales o innovadores?
 ¿Qué valoras más de un restaurante, atención al cliente o calidad de la
comida?
 ¿Te molesta que un restaurante no tenga WiFi?
 Las opiniones de otros clientes de un restaurante en internet, ¿son
importantes para ti?
 ¿Qué es lo que más te molesta de un restaurante?
 ¿A través de qué canales buscas información sobre restaurantes?
Tu objetivo final, no lo olvides, es focalizar tu estrategia de marketing online
en el cliente ideal para tu restaurante.

Con toda la información que has obtenido también podrás adaptar la carta,
la decoración, el servicio y eventos de tu local a las necesidades de tu
cliente ideal.
Y lo más importante de todo, es que teniendo claro quién es tu cliente ideal
a través de crear tus Buyer Persona, te encuentras un paso más cerca de
crear un modelo canvas para que tu Restaurante sea todo un éxito.
Y cuando lo tengas, no te olvides de tu web.

Porque, hoy en día, tu web suele ser el primer punto a donde llega tu
cliente.

Y si, no consigues conectar en tu web, muchos de tus clientes no van a

llegar a las puertas físicas de tu restaurante.