NIVEL 2

TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO

1. B2B FRENTE B2C

La primera gran distinción de los dos grandes tipos de comercio electrónico es el be to

be, B2B, frente al be to ce, B2C. B2B significa business to business, son negocios de
negocios, a negocios, B2C significa business to consumer, del negocio al consumidor final,
al individuo.

Los negocios B2B se basan en que las grandes compañías, por supuesto, quieren en sus
compras, y en sus formas de transacción para comprar productos, contratar servicios,
utilicen todas las ventajas del comercio electrónico. Entonces con esta finalidad, y con el
objetivo de reducir costes en el caso de la adquisición de productos, o servicios, en caso
de agilizar los procesos, por ejemplo las facturas electrónicas, el control electrónico de
proveedores, de almacenes, de existencias, con el fin de digitalizar todo el proceso de
reposición o de abastecimiento, pues se han puesto en marcha plataformas de comercio
electrónico B2B. Las dos más famosas son Aquanima, dónde está liderando el Banco
Santander, y Adquira, donde vemos grandes empresas como puede ser Telefónica, Repsol
e Iberia utilizándola. Si las capacidades de compra de estas grandes compañías se juntan,
lo que provoca inmediatamente es que los proveedores van a bajar sus precios. Estas
plataformas B2B se llaman de e-procurement, están integrados con los ERP`s, que es el
software que gestiona todas las finanzas, todos los movimientos, toda la inteligencia de
negocio de estas grandes compañías, estas plataformas B2B de e-procurement, lo que
hacen es que vayan proveedores, y se integren en procesos de subastas inversas. Las
subastas inversas es hacer ofertas por cada vez menos precio en vez de pujar por
precios más altos, menor precio para quedarse con el contrato, o sea es, al fin y al cabo,
mejorar la oferta. Todo esto lleva un proceso de facturación electrónica lo cual es, dotar
de agilidad a lo que hasta ahora era un proceso tedioso, lento, con mucho papeleo,
complicado, y al final contribuye a añadir mucha productividad al proceso de compra de
las empresas.

Además tenemos B2C, de negocio a cliente final y de negocio a cliente final, en este
módulo vamos a ver distintas modalidades, vamos a ver él cobuying, como muchos
consumidores se pueden poner de acuerdo para imitar estas grandes plataformas de e-
procurement, y que, en vez de ir uno solo a un concesionario a comprar un coche, vayan
cien. Vamos a ver también los outlets, como las existencias que no se comercializan
porque se pasan de temporada, en el caso de la ropa en almacenes de marcas de mucho
prestigio, tienen una estupenda salida con un precio mucho más rebajado en plataformas
de outlet digitales. Vamos a ver también otra modalidad que es él C2C, costumer to
costumer, o cliente a cliente, es el caso de anuncios por palabras, el que vende un coche
usado, el que vende una casa de segunda mano, eso son negocios a los que internet
también añade mucha agilidad, mucha transparencia, mucha velocidad. Veremos además
nuevas fórmulas de comercio, fórmulas de comercio que no existían hasta ahora, como
por ejemplo el crowdfunding. El crowdfunding significa ir a por financiación a otros
usuarios, para que financien la producción de un reloj digital nuevo, Kickstarter,
Indiegogo, esos son los grandes referentes de este nuevo tipo de comercio electrónico.
Lo que se vende en estos casos es una idea para que la gente con pequeñas aportaciones
financie. Esa idea puede ser desde ese reloj digital del que hemos hablado, hasta la
producción de una obra de teatro.

Son nuevas formas de comercio electrónico, están empezando, veremos muchas nuevas,
veremos surgir ideas de un tremendo sentido común que hasta ahora no existían, y
existen, gracias a internet.

Objetivos:

Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes,

los outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

EXAMEN

Tras la clase de economía del profesor Gutiérrez sobre estrategias B2B vs B2C, este ha
propuesto a sus alumnos un ejercicio práctico con el fin de asentar ambos conceptos. El
ejercicio consiste en señalar cuáles de las siguientes opciones corresponden a una estrategia
B2B.

Realiza el ejercicio del profesor Gutiérrez marcando todas las opciones correctas.

R: Plataformas digitales, heladería, universidad, servicios y ciudades

B2B es la abreviación de “business to business” o “negocio a negocio” en la que ambas partes

encuentran sinergias que les ayudan a optimizar sus resultados. Un ejemplo claro lo vemos en
el sector automoción que se organiza en “clúster” o “racimos” dándose servicio entre
proveedores y empresas del sector y viceversa.

2. PRODUCTOS DIGITALES
Si tu producto o tu servicio es digitalizable, has tenido suerte. Productos digitales son
aquellos que se producen, se comercializan y se consumen a través de internet. No suele
ser necesario que te vayas una impresora 3D a imprimir un producto digital.

Un producto digital está muy relacionado con los contenidos, a veces se les llama
infoproductos.

Muchas empresas están buscando la forma de cobrar por sus contenidos, todos los
contenidos son digitalizables, da igual si es música, si es un sonido, si es un texto, si es un
vídeo, da igual. Todos los contenidos son digitalizables, y como tal, susceptibles de ser
comercializados en plataformas electrónicas, de ser adquiridos en plataformas
electrónicas y consumidos en plataformas electrónicas.

Todo el proceso de compra de un libro electrónico, desde su concepción, desde su

edición, hasta su venta, hasta su consumo o incluso la recomendación a un amigo, todo se
hace en internet, no hace falta ni una sola página de papel impreso para añadir valor a
este proceso de venta y consumo de un producto.

Productos electrónicos o productos digitales también lo que hacen es transformar la

forma de comercialización y de consumo. La música es un muy buen ejemplo, la música se
compraba en cajas de plástico, grabadas en un soporte magnético pero alguien decidió
que, a lo mejor, el consumidor prefería seleccionar él canción a canción, en vez de que se
las diesen seleccionadas y ya grabadas en un soporte magnético. Así nació iTunes. En
iTunes tú te sirves, pero no pagas por un disco completo, pagas canción a canción.

Pero llegan nuevas formas de comercializar productos digitales y surge Spotify. Spotify
ya es barra libre, toda la música que quieras consumir por un pequeño precio al mes y ya
ni siquiera tienes que estarte preocupando en descargar canción a canción, hay nuevas
modalidades de consumo de música. Un buen ejemplo es la aplicación de Jorge Drexler
para iPhone y para Android. Ahí la música se la hace cada uno de los clientes.

Los periódicos son otro de los productos digitalizables, hay muchos periódicos ya 100%
digitales, pero hay muchos otros que tienen la edición en papel, y están desesperados por
encontrar la forma en la que el consumidor pague.

El caso de los textos hay editoriales como Bubok donde tú vas con tu libro ellos te lo
editan, te lo convierten en versión electrónica o te lo imprimen en papel. Te pueden
buscar distribuidores para que ese libro llegue a las librerías o ponerlo en tiendas en
internet para que se venda únicamente a través de internet.
Todo el proceso desde la concepción del producto, la producción del producto, la apuesta
en comercialización en el escaparate del producto y el consumo del mismo, se hacen en
plataformas digitales.

La televisión es otro de los medios de comunicación que quiere dejar de depender

únicamente de la publicidad. Quiere que sus clientes paguen de alguna forma. En Estados
Unidos, por ejemplo, está Dog TV, televisión para perros, parece una broma, no lo es.
Televisión de suscripción, millones de norteamericanos han comprado la suscripción para
que cuando no están en casa sus perros vean la televisión. Es convertir algo que hasta
ahora era gratuito, financiado con publicidad, gratuito respecto al consumidor, y
encontrar nuevas fórmulas de pago.

La integración de todos los dispositivos: móviles, televisores, ordenadores, trabajando

conjuntamente van a hacer explotar la concepción del desarrollo y el consumo de
productos digitales, un juego es un producto digital. Lo mismo se puede jugar a la consola
en la televisión, que en el ordenador, que en el teléfono móvil o por partes o integrado.
Vamos a ver muchos nuevos modelos de negocio basados en productos digitales.

Objetivos:

Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes,

los outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

EXAMEN

Ángela se ha presentado a unas oposiciones y ha sido la primera de su promoción.

Está pensando cuáles son los pasos que debe seguir para poder digitalizar todos los
apuntes que ha elaborado durante la preparación para que, aquellos que estén
interesados, puedan comprarlos y prepararse para la prueba que ella ha superado
con tanto éxito.

¿Puedes indicarle qué pasos son los que debería dar?

R: Ordenar, digitalizar, distribuir y venta

Todos los contenidos se pueden digitalizar, textos, música etc. El proceso de

digitalización de un contenido abarca desde la concepción del contenido, la producción y
distribución hasta la venta y posventa incluyendo recomendaciones de terceros o
actualizaciones.
3. MULTIPLATAFORMA

Multiplataforma, la internet en los teléfonos móviles ha sido el primer paso, una vez que
el internet ha salido del ordenador personal es imparable, ya se está instalando en los
electrodomésticos, en los automóviles, en las prendas de ropa, en los relojes. Las gafas
de Google glass son un ejemplo del internet de las cosas.

¿Y qué pasa con la multiplataforma? Pues ya tenemos muchos modelos de comercio

electrónico que la están utilizando, por ejemplo, entradas a espectáculos, entradas al
fútbol, tú la compras en una web, la pagas pero la recoges impresa en un cajero
automático de un banco, eso es un modelo bastante extendido. Hay distintas plataformas
trabajando para que al final esa compra, el proceso de esa compra se termine. Una es la
parte web, puedes hacerla en un móvil, puedes hacerla en un ordenador, y otra es la parte
de convertir esa compra en algo físico que es una entrada de papel, y ahí interviene otra
pantalla y otra plataforma que es el cajero automático.

¿Quién lo hace además así? Las líneas aéreas, vete y observa en una puerta de embarque
que hay personas que embarcan con distintos tipos de plataformas, unos llevan impreso
de casa la tarjeta de embarque, otros en la pantalla de su móvil, y otros todavía la han
recogido en el mostrador de la compañía aérea y llevan la tarjeta de embarque oficial, la
de toda la vida, eso también son multiplataforma. Muchas de esas personas han comprado
su billete de avión en su televisión inteligente, en su ordenador o directamente en sus
móviles, eso es multiplataforma.

Cada vez las máquinas hablan más entre ellas, los automóviles usan los GPS para saber
dónde estás, pero hay aplicaciones Android que pueden estar en la pantalla de tu móvil o
en la pantalla del GPS de tu automóvil, dándote información, eso es multiplataforma.
Puedes llevarte la guía desde casa porque has estado investigándola en el teléfono móvil,
o en el Tablet, y al llegar al coche descargarla en el GPS del automóvil para que él, en tu
ruta, pare en determinados restaurantes que tú previamente has seleccionado.

Otro ejemplo muy extendido, y que cada vez lo va a estar más, es la comodidad de poder
pagar parquímetros con tu teléfono móvil, no es necesario ya que lleves monedas, que es
un incordio, son máquinas multiplataforma trabajando en modelos de comercio
electrónico. Un ticket de la hora es un producto electrónico, simplemente que se imprime
en un parquímetro, pero el pago y el proceso de compra se realiza a través de un teléfono
móvil, en ocasiones reconociendo un código bidi. Una nevera, una nevera va a comprar
mejor que tú, y va a vigilar si caducan los alimentos que ya has comprado para que
mejores tus hábitos de consumo, para que incluso te alimentes de una forma más
acertada.
La multiplataforma es algo que quizá, a priori, no hayas contemplado que te va a afectar
en tu comercio electrónico, pero sí lo hará, créeme que sí lo hará, y debes pensar no
solamente en el ordenador personal a la hora de desarrollar un modelo de comercio
electrónico.

Objetivos:

Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes,

los outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

EXAMEN

María tiene una duda, no entiende la diferencia (si es que la hay) entre Internet de
las Cosas (IoT) y "machine to machine". Su amigo Juan le ha comentado que son
caras de una misma moneda pero no le ha ayudado mucho.

Ayuda a María, deslizando bajo el icono de IoT, a descubrir la definición correcta.

R: es el mercado masivo de objetos conectados por internet y prestan un servicio

accesible a un usuario final

Efectivamente, su principal característica es que no se trata únicamente de una

interacción entre dispositivos ya que van dirigidas a un usuario final que participa
activamente. Se trata, por lo tanto, de bienes de consumo.

4. DISRUPCION

Disrupción, llega, siempre llega, muchos creen que no va a llegar, muchos creen que son
modas pasajeras, muchos creen que la gente habla de lo que viene pero no acaba de
llegar, pero cuando llega cambia las cosas mucho más rápido de lo que la mayoría se cree.
Disrupción significa ruptura brusca, ruptura violenta, y la digitalización produce
disrupción en el mundo de los negocios, no es algo que nos estemos imaginando, ya ha
ocurrido en algunos mercados, es el mercado de la música, los grandes referentes, las
grandes casas discográficas, las grandes tiendas de discos, la tienda Virgin de Londres
que era como una especie de museo ya no existe, y el resto tampoco.

Es el mercado de los viajes, de repente los clientes decidieron que era mucho mejor
diseñarse, comprarse, empaquetarse y elaborar sus viajes de forma personalizada a
través de internet que ir a una agencia de viajes, porque incluso hay clientes que dan
referencias sobre a qué hotel ir y a qué hotel no ir, y eso influye mucho en los modelos de
negocio.

iTunes cambió el negocio de la música, dejaron de venderse discos, pero llega Spotify,
como hemos visto, hemos hablado en el vídeo anterior, y va a seguir cambiando la forma
de cómo las personas consumen la música. Los alojamientos, las estancias: hasta ahora un
cliente que quería contratar una estancia tenía básicamente dos opciones: o un camping o
un hotel, pero claro, millones de habitaciones en el mundo están disponibles en pisos
donde muchas veces ni si quiera se utilizan y nacen modelos de negocio como Airbnb , y
Airbnb transforma y crea una total disrupción en el mercado de las estancias y los
hoteles están desconcertados pero claro, alguien a quien le sobra una habitación en su
domicilio puede realquilarla por días, por horas, por meses, a través de este tipo de
plataformas.

La disrupción cambia las estructuras de los negocios, aplicaciones como MyTaxi, hasta
ahora un taxista tenía un negocio cautivo, que era el que lo paraba en la calle, daba igual
si el coche era nuevo, si estaba limpio, si el conductor era aseado y educado, plataformas
como MyTaxi provocan disrupción en el mundo del taxi, porque se valora la calidad del
servicio, se valora el estado del vehículo, se valora el comportamiento del conductor, algo
que hasta ahora era imposible hacer.

Estas herramientas al final protegen, ayudan y ensalzan al más importante en toda la

cadena del negocio, que es el cliente, el que paga, por eso la disrupción no es mala, cambia
las cosas, requiere esfuerzos, hay que ponerse al día, pero normalmente ayudan a
mejorar la calidad de atención al cliente.

Otro ejemplo de disrupción gracias a los teléfonos móviles, los teléfonos móviles ayudan
mucho en la disrupción, es una compañía de seguros, hasta ahora tienen un modelo de
comercialización establecido, pero imagínate que una compañía de seguros pueda saber
dónde estás, pueda saber que es 15 de Julio, eso significa oportunidades de venta, tú, a
lo mejor, tienes un seguro a terceros en tu automóvil todo el año, porque aunque tengas
un percance con el automóvil durante días laborables pues tampoco es tanto problema
porque tienes alternativas, tienes el metro, tienes el autobús, tienes un compañero de
trabajo que te acerca a la oficina, pero si el 1 de Agosto tienes un percance con el coche
y te pensabas ir de vacaciones con él, sí tienes un problema, si es 15 de Julio a lo mejor
muchos clientes que puedan tener seguros a terceros, están interesados en contratar un
upgrade a todo riesgo de un mes y medio, no cuesta tanto como un seguro a todo riesgo
todo el año, pero sí les va a cubrir. Un pasajero que esté en un aeropuerto, y es un dato
que también podemos saber por el teléfono móvil porque lleva GPS, a lo mejor quiere un
seguro de compra por impulso de 7 euros por sus maletas, o un seguro especial médico de
14 euros porque va a viajar a un país donde no hay una buena asistencia sanitaria y quiere
una repatriación en helicóptero, eso es disrupción en los modelos de negocio, y los que lo
sepan ver, y los que lo sepan entender, tienen mucho que ganar.

Objetivos:

Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes,

los outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

EXAMEN

María tiene dificultades para llegar a fin de mes y está valorando algunas
posibilidades para generar ingresos. La primera, como tiene muchos muebles viejos
en su trastero, es restaurarlos y venderlos. La segunda es alquilar una plaza de
garaje que no utiliza a menudo, por días o incluso por horas, ya que la zona en la
que vive es complicada para encontrar aparcamiento en la calle.

¿Cuál de las opciones te parece que es la más disruptiva y le originará a María

mayores beneficios?

R: parqueo

Excelente elección. Efectivamente María puede desarrollar un modelo de negocio

tremendamente disruptivo con foco en el análisis de necesidades de su entorno sin riesgo
en inversiones y con beneficios a corto plazo.

5. FIJACION DE PRECIOS

Tenemos que entender que el cliente de comercio electrónico tiene una pequeña
desventaja, y es que no se puede llevar su compra consigo de la tienda como hasta ahora.
No es ir a una tienda de ropa, probarte una camisa que te gusta y te la llevas puesta, no,
tiene que esperar por ella, por eso asume que esa molestia, esa pequeña molestia de tener
que esperar y no poder disponer de sus compras de forma inmediata, debe tener alguna
compensación. La compensación más razonable, la más fácil, es un precio reducido. Por
eso en comercio electrónico los precios son más bajos que en el comercio tradicional, o
por lo menos los clientes esperan precios más bajos para compensar esa molestia de no
poder disponer de sus compras de forma inmediata.

Hay muchos factores que determinan los precios, y en comercio electrónico, esos
factores varían sensiblemente, por ejemplo, los impuestos, la fiscalidad, al precio al que
vayamos a vender, tenemos que tener en cuenta que hay una serie de impuestos que
debemos ir sumando y esos impuestos varían dependiendo de cada país. Cuando estás
haciendo comercio electrónico te van a llegar, aunque no lo quieras, pedidos de muchas
partes del mundo. Puedes negarte a servirlos, a lo mejor tus sistemas de logística no
están preparados, pero te van a llegar pedidos de muchos otros países que no
contemplabas y esos países tienen políticas fiscales distintas.

Otros factores que influyen en la determinación y en la fijación de precios son los

proveedores, ¿dónde te abasteces?, ¿te abasteces de forma local o estás comprándole a
productores internacionales?; el transporte, ¿cuánto cuesta fabricar y transportar esos
productos?; el marketing, al final en el precio tienes que imputar una pequeña parte a tu
inversión en publicidad y tu inversión en marketing porque si no, no es un buen negocio.
Además, tienes que tener en cuenta el beneficio, ¿cuánto quieres ganar?, estás haciendo
negocios para que eso sea viable y para ganar dinero, no eres una ONG.

El precio es también un factor muy determinante en las dinámicas de comercio

electrónico y existen modelos de negocio completamente distintos. Por ejemplo, una
empresa suiza llamada Black Socks, lo único que hace es un modelo de suscripción y cada
tres meses te envía un sobre con dos pares de calcetines negros, ir a comprar calcetines
es un rollo, a lo mejor los estás pagando más caros pero no tienes que acordarte de
comprarlos, te van a llegar de forma automática, no tienes que acordarte de mantener
tus calcetines, es una idea simple, pero para muchas personas, tener que comprar
calcetines periódicamente es una molestia, solucionar esa molestia puede implicar que
cobres un poco más por tu producto, y el cliente está dispuesto a aceptarlo. Al final el
precio es una barrera muy relativa pero sí tienes que tener en cuenta que, de partida, el
cliente espera obtener un precio inferior al que puede encontrar en la calle en el mercado
tradicional.

Objetivos:

Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes,

los outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

EXAMEN

Una fábrica de conservas de Albacete acaba de lanzar una página web para la venta
electrónica de sus productos. Está recibiendo numerosos pedidos de diferentes
partes del mundo. El producto es áltamente competitivo en relación calidad-precio a
nivel nacional pero, puede que no lo sea tanto a nivel internacional.

Identifica qué variables debe considerar la fábrica para que su estrategia de e-

commerce sea un éxito.

R: precio, marketing, financiación, impuestos

Es muy importante que tengas en cuenta que vender en el extranjero puede generarte
pérdidas ya que la fiscalidad de cada país es diferente. Igualmente, el coste de la
producción varía mucho cuando es local o internacional, sin olvidar analizar si tus
sistemas de logística están preparados. Siempre intenta destinar una pequeña parte del
precio final a asumir costes por acciones de marketing para seguir dando difusión a tu
producto.

6. OUTLETS

En este mismo módulo, en uno de los primeros vídeos que habrás visto, hemos hablado de
los modelos de negocio B2C, business to consumer, y decíamos que están surgiendo
nuevas formas de comercializar. En este vídeo vamos a hablar de los outlets.

Los outlets es una nueva forma de comercializar. Muchas empresas se quedan con stock
que no son capaces de vender y ese stock está molestando a los almacenes, ocupando un
espacio y costando un dinero, y no está generando caja, por eso nacen los outlets. Los
outlets se van a esas empresas y les dicen: “mira yo tengo una gran base de clientes que
están comprándome por internet, unos me compran ropa, otros me compran accesorios de
motos”. Hay muchos outlets, algunos generalistas de ropa, ropa para el hogar, regalos,
hay otros que coinciden con aficiones como puede ser Motorbuykers para aficionados al
mundo de las motos y vende todo tipo de accesorios para el mundo de las motos, y
entonces lo que hacen es hablar con las grandes empresas y decirle: “bloquéame en tu
almacén x número de prendas, yo las bloqueo, me comprometo a comprar telas según los
pedidos que vaya consiguiendo, yo no voy a almacenar, yo simplemente soy un
intermediario que lo que voy a hacer es comercializar el stock sobrante porque ha pasado
la temporada, a precios muy especiales, y sí, voy a hacer otra cosa por ti, si lo deseas,
porque a lo mejor eres una empresa nacional, te puedo permitir acceder a mercados
remotos, porque tengo equipos, y tengo webs en otros países, en otros idiomas y necesito
producto, como tú me puedes dar producto, yo te puedo hacer que empieces a vender en
otros países sin necesidad de montar infraestructura local en cada uno de ellos, ya estoy
preparado, tengo la base de datos de los clientes en cada uno de ellos”.
Esas bases de datos se crean a través de marketing digital, mucho email, mucho redes
sociales, mucho marketing en buscadores, lo veremos en siguientes vídeos. Técnicas para
mejorar los resultados de las inversiones en marketing en todas estas variedades, en
estas variaciones.

Lo que hacen los outlets es comercializarlo a precios inferiores, los clientes van y tienen
la posibilidad de comprar grandes marcas con descuentos que pueden superar el 50%. En
España tenemos casos muy exitosos de outlets, Privalia o BuyVIP, comprado por Amazon,
son dos casos de mucho éxito, de grandes bases de datos, de personas y equipos muy
expertos en comercio electrónico que lo han hecho excelentemente bien y han
conseguido, o vender sus empresas, o estar en este momento en condiciones financieras
muy saneadas para poder seguir invirtiendo y desarrollando negocio en el mercado digital.

Objetivos:

Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes,
los outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

EXAMEN

Sunshine Fashion S.L dispone de un elevado excedente de ropa de la temporada

pasada de invierno que ha sido devuelta por los puntos de venta debido a las altas
temperaturas que se registraron. La directora de logística está barajando posibles
opciones para dar salida al excedente generando el menor impacto posible en la
cuenta de resultados.

¿Cuáles de las siguientes opciones le ayudarán a conseguir su objetivo?

R: Acceder a mercados internacionales a través de distribuidores locales con un precio

competitivo ayudará a solventar el problema de excedente además de dar visibilidad a la
marca a nivel internacional.

7. PLATAFORMAS DE COMERCIO DE ANUNCIOS DE PARTICULARES

Anuncios entre particulares lo vimos al principio, C2C, custumer to customer, consumidor

a consumidor. Son objetos usados, vehículos usados, inmuebles que se quieren
comercializar y no pertenecen a una inmobiliaria sino a una persona individual. Esto es
también comercio, y como tal, encuentran en internet un aliado maravilloso para poder
difundir sus ofertas. ¿Ya existía? Sí, las secciones de anuncios por palabras de los
periódicos, pero esto añade múltiples ventajas. Internet añade otras herramientas que
no existían en los clasificados de los periódicos impresos.

Algunas de estas plataformas de comercio electrónico entre particulares son temáticas,

pueden versar de deportes, inmobiliaria, motor… pero añaden muchas otras prestaciones
que no existían hasta ahora, por ejemplo en la valoración del comercializador. En eBay, si
tú estás comercializando ropa de segunda mano, otros clientes que te hayan comprado te
pueden valorar, en Airbnb, si tú estás comercializando el alquiler de una habitación libre
en tu casa, otros huéspedes que hayan estado contigo te pueden valorar. Eso añade
seguridad, añade más garantías al que vaya a hacer una compra de este tipo. Algunas de
estas empresas, idealista, Fotocasa, te dejan publicar gratuitamente el primer anuncio, a
lo mejor los siguientes te los cobran, y además te cobran por herramientas extra, que
quieres fotos en 360 grados de tu domicilio, que quieres un vídeo de presentación de tu
casa, porque eso va a hacer que se comercialice mejor, que quieres aparecer entre los
primeros cuando alguien busque una casa para comprar en la zona donde está la tuya, todo
esto son extras. Tú puedes pagar un fijo y adquirir extras para presentar de una forma
mucho más profesional tu producto.
El gran rey de los anuncios entre particulares es Craigslist en Estados Unidos. Craigslist
tiene un diseño tosco, nada evolucionado, pero es una base de datos de millones de
anuncios de todo tipo de productos, ¿qué ocurre? Craigslist es gratis, al ser gratis se
llena de multitud de anuncios, al haber multitud de anuncios eso llama a muchos usuarios a
entrar en ese sitio web. ¿Quién paga en Craigslist?, ¿quién soporta toda la fiesta
Craigslist? Aquellos que superen un determinado importe, por ejemplo, casas con un
precio de venta de más de 400.000 dólares pagan por publicar sus anuncios, pero las
inferiores a esa cantidad, son gratuitas. Entonces, al haber una gran masa de anuncios,
eso crea un gran interés y un gran tráfico de posibles compradores e interesados en
buscar.

Objetivos:

Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes,

los outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

EXAMEN

Ángela está abriendo su segunda tienda online de carritos y cunas de segunda mano.
Algo que ha aprendido en base a su experiencia es que cuando alguien compra
artículos de segunda mano, las opiniones de las personas que ya han comprado en la
tienda son esenciales. Las valoraciones de los clientes aportan seguridad.

Elige cuál de estos mensajes utilizaría Ángela en su tienda online para que sus
clientes dejen un comentario.

R: Animate y deja aquí tu comentario antes y después

El objetivo de crear este espacio debe ser crear una relación "customer - customer" y
que los compradores y los futuros compradores tengan la seguridad de saber que lo que
están comprando es bueno gracias a las opiniones y comentarios de otros usuarios.

8. COBUYING O COMPRA AGRUPADA

Cobuying, o compra agrupada, es aplicar el sentido común. Ya existía, los agricultores se

organizan en cooperativas, también hemos visto múltiples cooperativas inmobiliarias,
cuanta más gente participando mejores son los precios, es la filosofía del mundo de los
negocios, si vendo más, bajo el precio que si vendo menos, y esto se puede de alguna
forma instrumentalizar a través de internet.
El primero en ver esta gran oportunidad de negocio fue Let's byte!, una empresa sueca
que nació en el año 1998. Era demasiado temprano para una idea así, tampoco existían las
redes sociales y las redes sociales es un gran aliado del cobuying.

¿En qué consiste el cobuying? El cobuying es poner de acuerdo a un grupo de

consumidores, con una fecha de cierre determinada, para adquirir en grupo un
determinado producto o servicio. Inicialmente se pensaba más en electrónica de consumo,
en vehículos, pero actualmente eso está evolucionando e incluso hay muchos consumidores
que se ponen de acuerdo para tener más fuerza frente a las grandes compañías y
comprar en grupo suministros como la luz o como el gas, y son plataformas que benefician
al cliente porque en cualquier caso, al comprar en grupo, los precios se reducen.

Imagínate un concesionario de automóviles que de repente está cerrando el año y no ha

llegado a sus objetivos, y un grupo de clientes se ponen de acuerdo a través de internet
diciendo: “nos comprometemos a comprar todos la misma marca y el plazo es dentro de
dos meses, vamos a pasarle ofertas a distintas empresas fabricantes de coches
diciéndole, somos un grupo de 100 consumidores, no es vender un automóvil, es vender
100 y vamos a irnos con el que haga la mejor oferta o con el que nos regale determinados
extras, pero vamos a beneficiarnos del grupo, vamos a beneficiarnos de la fuerza que
tenemos todos al contratar unidos”.

Y esas plataformas suelen tener muy buenos resultados para todos los que las disfrutan,
y las redes sociales son un aliado perfecto para ellas, para difundir estas ofertas. Oye
somos cinco, vamos a comprar un automóvil, ¿tú has pensando en cambiar el automóvil las
próximas dos semanas o los próximos dos meses? Únete con nosotros, colabora y vamos a
buscar juntos esa mejor oferta.

Este tipo de plataformas a veces necesitan la intermediación de un experto, un experto

que a lo mejor diga: “vale, perfecto, vosotros sois el grupo, habéis llegado a un acuerdo,
os comprometéis en una fecha, pero me vais a pagar una señal, porque yo voy a negociar
con todas las casas del mundo del automóvil para conseguiros la mejor oferta y vosotros
os comprometéis con esta señal a adquirir el vehículo que decidamos entre todos que es
la mejor oferta”. Puede ser necesario, ese intermediario-experto o no, pero así es como
funciona el cobuying y tu empresa de comercio electrónico debe estar preparada porque,
a lo mejor también puedes establecer con tus clientes sistemas de cobuying, no para
todos los productos, no durante todo el tiempo, pero sí, a lo mejor puntualmente.

Por último, no debemos confundir cobuying o compra agrupada con esos escándalos
financieros que ha habido tipo Madoff o Fórum Filatélico, mucha gente piensa que cuando
pide que consumidores compren de forma conjunta, de lo que se trata es de una estafa
de este tipo, no tienen nada que ver con sistemas piramidales, la compra agrupada no es
marketing piramidal.

Objetivos:

Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes,

los outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

EXAMEN

En un pueblo cercano a Madrid vive un grupo de personas que coge un autobús que
tarda más de una hora en llegar a Madrid. Pierden más de dos horas al día en
trayectos, por lo que han decidido comprarse un vehículo entre todos para ir a
Madrid y así ahorrar tiempo y compartir gastos. Este sería un claro ejemplo de
"cobuying" o "compra agrupada".

Indica cuáles de estas afirmaciones hacen referencia al "cobuying" o "compra

agrupada".

R: menor precio, redes

Una de las particularidades del "Cobuying" o "Compra agrupada" es que cuantas más
personas participan en la compra, menor es el precio. Además, si quieres llevar a cabo un
"cobuying" pero no sabes de nadie cercano que quiera participar, puedes recurrir a las
redes sociales para encontrar usuarios que estén interesados en adquirir el mismo
producto que tú.

9. DEALS Y CUPONES DESCUENTO

Deals y cupones, deals es acuerdos, ofertas especiales. Muchas pequeñas empresas

tuvieron una primera experiencia frustrante en internet, ya hace años, muchos pequeños
negocios, restaurantes, hoteles, les dijeron que en internet estaban los clientes, que era
obligatorio tener una página web. Muchos hicieron esa página web y no pasó nada, ninguna
venta, ningún cliente, no vino, nadie, porque desconocían la parte más complicada del
comercio electrónico, que es la del marketing digital. De tal forma que el sabor que les
quedó fue como amargo, como decir, bueno es posible que haya clientes en internet pero
yo, en mi página web, no he notado absolutamente ningún movimiento, ningún buen negocio
o sea estar aquí y no estar es lo mismo.
Y pasó el tiempo, y han llegado otros jugadores, se pueden llamar Groupon, Groupalia, hay
muchas formas, Ofertix. Y estos ¿qué hacen? Van al negocio y le dicen, mira yo te voy a
hacer una página web, voy a hacer fotos de tu local, voy a hacer una descripción del menú,
voy a hacer un mapa de dónde está situado, y lo que voy a hacer es enviar un mail con una
oferta súper especial, con un descuento muy atractivo, a la base de datos de mis clientes,
de tal forma que te voy a llenar tu restaurante.

En una época de recesión, en España, como la que hemos tenido, donde el consumo ha
bajado significativamente, esto ha sido una muy buena tabla de salvación, pero claro, el
cliente se acostumbra a ser un caza ofertas. El argumento que utilizan todos estos
(Groupon, Groupalia) es, yo te lleno el restaurante, mucha gente que no te va a conocer de
ninguna forma va a ir a probar tu producto, si tu producto es bueno, si el precio es
razonable, van a volver a consumirte y vas a ganar en clientes, pero a veces esto no
ocurre, porque los clientes no repiten salvo que sigas teniendo vigentes las ofertas.
Muchas veces el margen de beneficio de los negocios no permite que esas ofertas, el
descuento del 30% o 50% sobre los precios de tu carta se mantengan constantemente en
el tiempo, puede ser de forma periódica, pero no de forma constante.

Hay otro tipo de plataformas, algunas de ellas muy volcadas en el móvil, por ejemplo,
Oportunista o El Tenedor. Muchas de ellas, cada vez tienen más fuerza comercializando
ese tipo de ofertas y de cupones descuento. La clave hasta ahora, o la barrera hasta
ahora, ha sido cómo se redime ese cupón, imprimes en casa un código de descuento, lo
entregas al restaurante, lo marcas a la hora de hacer la reserva, ¿cómo vamos a destruir
ese cupón para que no lo consumas dos veces? Otras veces se hace en el propio teléfono
móvil, Oportunista lo hace en el propio teléfono móvil por geolocalización, al llegar al
restaurante y mostrarlo y abrirlo, se redime sólo por localización, hay distintas formas
de hacerlo.

Los deals y los cupones descuento es una forma de beneficiarte de las ventajas del
comercio electrónico para un negocio tradicional, para un negocio de toda la vida, para
captar nuevos clientes, pero debes vigilar esos cazadores profesionales de ofertas que
no van a repetir, que simplemente quieren beneficiarse del descuento y no volverán a tu
restaurante.

Muchas de estas plataformas lo que hacen es cobrar un fijo por comensal, por reserva, e
incluso, en el caso de los hoteles o en el caso de los cines, media hora antes de empezar
la función, o media hora antes de las ocho de la tarde, pues la habitación de hotel que no
está vendida probablemente se quede vacía, igual pasa con los cines. Este tipo de ofertas
de última hora, de cupones descuento, puede hacer que una butaca vacía se llene y
produzca unos ingresos que de otra forma sería imposible de captar y de localizar.
Objetivos:

Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes,

los outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

EXAMEN

Llegan fechas señaladas y Gabriel quiere vender el máximo número de productos de

su tienda de velas artesanales, para ello ha decidido poner en su web una serie de
ofertas.

Indica qué acción puede llamar más la atención de los clientes de Gabriel. Ten en
cuenta también cuál es la opción que más le beneficia a él.

R: loa 10 E

Dar la bienvenida a nuevos clientes con uno de tus productos estrella puede ser una
opción muy interesante para captar su interés y conseguir que vuelvan a comprar.
Además, el objetivo es conseguir fidelizar a tus clientes, pero no solo por los descuentos
ofrecidos.

10. COMPARADORES (TRIVAGO Y AGREGADORES)

Algunos procesos de comercio electrónico, pues les viene muy bien una ayuda. Viene muy
bien una herramienta electrónica que pueda comparar ofertas para encontrar lo que más
se ajusta a tus necesidades. Son bastante populares estos agregadores.

En el caso de los viajes hay dos grandes referentes que debes observar cómo funcionan y
seguirles, Trivago, para hoteles, o Kayak, para hoteles y para viajes, y lo que hacen es
acumular ofertas clasificándolas por estrellas de hotel, precio de habitación, etcétera.
Quien tiene el cliente tiene el poder y estos comparadores están captando muchos
clientes, incluso utilizan los grandes canales de comunicación para publicitarse y atraer a
más consumidores.

Otro ejemplo muy claro es el caso de los seguros, Rastreator o Acierta, tiene clientes,
saben quién son, qué vehículo conducen, qué tipo de seguro han contratado, si lo van a
cambiar, si es un nuevo vehículo, cada cuánto tiempo vence su seguro. Quien tiene el
cliente tiene muchísimo poder, porque si tú sabes que seguro han contratado, porque tú
eres el que le estás ofreciendo las herramientas para comparar y agregar ofertas de
distintas empresas de seguros, al cabo de un año, que es cuando toca renovar la prima,
puedes hacerle sugerencias u ofertas de descuentos para mejorar esa situación que
tienen en la actualidad.

Es una nueva forma de hacer negocios, es una variación respecto al comercio electrónico,
al final ellos no venden nada, venden la información, pero poseen al cliente y, claro, los
hoteles, las empresas de viajes, las compañías de seguros, quieren pagar por esos
clientes, quieren estar ahí para ofertar, no puedes ignorar que existen estas plataformas
y quedarte al margen porque lo único que vas a conseguir es perder ventas, entonces
tienes que procurar, debes hacerlo, poner la mejor de tus ofertas ahí y asegurarte de
que te incluyen cada vez que alguien busca algo, pero no solamente eso, debes saber qué
es lo que están buscando, porque si tú estás comercializando únicamente seguros de casa
y lo que están buscando las plataformas son seguros de vehículo, estás fuera de mercado
y, a lo mejor, tienes que repensar tu oferta. Nunca es tarde para hacer cambios que
puedan coincidir con los gustos de los clientes.

Objetivos:

Conocer las diferencias entre B2C y B2B.

Aprender los conceptos de multiplataforma, disrupción en modelos de negocio existentes,

los outlets, el cobuying, los comparadores, y los cupones o descuentos.

EXAMEN

Marcos acaba de abrir una casa rural en la sierra y, para darse a conocer, ha
pensado en publicitarse en buscadores de ofertas como Kayak o Trivago.

¿Qué ventajas puede tener Marcos al publicitarse en estos buscadores?

R: Si quieres dar una mayor visibilidad a tu producto, una buena opción es publicitarlo en
páginas especializadas. Además, estás páginas suelen contar con filtros personalizados
donde tu producto puede destacar por encima de otros, ya sea por el precio, por las
valoraciones de otros usuarios, etc.

EXAMEN DEL TEMA

Pregunta 1.Los outlets nacen para dar salida a mercancías de temporadas

anteriores.
En muchas ocasiones no se vende toda la mercancía que se pretendía vender en una
temporada determinada. Outlet significa vender esa mercancía, darle salida a esa
mercancía que no se ha llegado a vender a un precio muy competitivo.
Correcto, outlet significa salida.

Pregunta 2.Los precios se fijan en función de muchas variables, entre otras

fiscalidad, competencia, proveedores y otros.

En muchas ocasiones los precios de los productos vendidos a través de comercio

electrónico son diferentes a los precios del mercado tradicional ya que en ambos, los
factores que intervienen son diferentes. Los precios se fijan en función de una multitud
de variables entre otras la fiscalidad, la competencia, los proveedores, el marketing, el
transporte, etc.

Cierto, se fijan en función de una multitud de variables.

Pregunta 3.Craigslist no cobra por la mayoría de los anuncios entre particulares

publicados en su plataforma.

Existen gran cantidad de plataformas de anuncios, pero Craigslist es, sin duda, una de las
más importantes en EE.UU. Craigslist no cobra la mayoría de los anuncios entre
particulares, únicamente cobra por aquellos que superan un determinado precio de venta.

Sí, únicamente cobra por aquellos que superen un determinado precio de venta.

Pregunta 4.Señala la respuesta correcta.

Esta práctica existe desde hace años aunque es ahora cuando se le ha otorgado el
término de Cobuying. El Cobuying puede ayudarte a conseguir mejores precios de un
producto o de servicios de todo tipo y una de las ventajas es que puede unir a
personas que quieran comprar un mismo producto aunque no se encuentren en la
misma ciudad.

El Cobuying consiste en grupos de consumidores agrupados y organizados a través de una

web o de las redes sociales.