1.1.

1 Diagnóstico de la situación actual DONNA D CLASS

Para el diagnóstico de empresa, se utilizó la matriz DOFA como herramienta para poder realizar
un análisis integral e identificar de manera sencilla las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas que afectan a la empresa y así poder determinar las estrategias a implementar para
poder cumplir con las expectativas de los dueños.

3.4.2.1. Análisis FODA

 Análisis de fortalezas

La poca cantidad de empresas que ofrecen exclusividad de los diseños con la fabricación de
cantidades dependiendo de la necesidad del cliente, aunado con la variedad de diseños
producto de la competencia de sus diseñadores son factores que hacen que la empresa se
posicione fuertemente en el mercado a pesar de la competencia desleal. Además, el trabajar a
partir de los pedidos de los clientes hace que los inventarios de producto sean mínimos. Las
principales fortalezas de la empresa son:

F1: Precios al mismo nivel de los de la competencia y adecuado para el segmento de mercado
al que está destinado el producto.
F2: Uso de materiales amigables con el medio ambiente.
F3: Procesos de fabricación y comercialización de alta calidad.
F4: Adecuada infraestructura para desarrollar actividades.
F5: Talento humano capacitado para las labores.
F6: Reconocimiento de la empresa a nivel local
F7: Disponibilidad de capital de trabajo para la realización de actividades comerciales.

 Análisis de debilidades

Una de las principales debilidades es la falta de un plan estratégico para la empresa lo que no
permite definir estrategias para poder proyectar las actividades para los próximos años
perdiendo competitividad en el sector.

Desde el punto de vista administrativo se puede ver que no existe una estructura jerárquica
definida adecuadamente en donde se descentralicen algunas decisiones con respecto la
comercialización lo que hace que se pierdan negocios importantes. Además, la falta de un
manual de funciones genera sobrecostos y demoran en la entrega de productos

Por otro lado, aunque la empresa ha ampliado el mercado en la ciudad de Bucaramanga

actualmente no se cuenta con un amplio conocimiento de los clientes potenciales con lo que se
están perdiendo posibles clientes. A continuación, muestran las debilidades encontradas

D1: Baja identificación del cliente con la empresa.

D2: Sistema de inventarios obsoleto.
D3: Centralización de las decisiones.
D4: Desconocimiento del cliente sobre las calidades de los productos y servicios.
D5: Altos costos de funcionamiento.
D6: Altos costos de producción
D7: Deficientes estrategias de comercialización de los productos.

 Análisis amenazas

Dentro de las amenazas se puede contar con el incremento de productos sustitutos y de

contrabando en el mercado, compitiendo con precios más bajos que los que ofrece la empresa.
La inflación es otro aspecto importante ya que la aumentar la inflación, la población pierde
poder adquisitivo lo que hace que las materias primas se encarezcan y a su vez los clientes
disminuyan la frecuencia de compra al no contar con suficiente dinero. Otros aspectos
importantes definidos como amenazas se muestran a continuación:

A1: Aumento del índice de inflación.

A2: Aranceles altos para la importación de las materias primas y maquinaria.
A3: Monopolio de proveedores de insumos de la industria.
A4: Aparición de nuevas maneras de comunicación (redes sociales).
A5: La política exterior colombiana y los tratados con los países asiáticos
A6: Escasa mano de obra calificada en el sector.
A7: Inestabilidad política.

 Análisis oportunidades

Las medidas referentes al plan de choque establecido por el gobierno para los próximos dos
años y la reactivación de la economía, generan confianza en las empresas del sector. En este
caso la inclusión de la industria de calzado en el Programa de Transformación Productiva (PTP)
traerá benéficos buscando mejorar la competitividad del sector en los próximos años.

El comportamiento de la tasa de desempleo en el último periodo muestra una tendencia a la

baja lo que beneficia a la empresa ya que aumentan los ingresos de las personas lo que hace
posible destinar dinero para comprar. Otro aspecto importante es la disminución en las tasas de
interés lo que es una oportunidad importante para poder acceder a préstamos con bajos
intereses e invertir en activos para la empresa como maquinaria de última tecnología. Otras
oportunidades que debe aprovechar la empresa se muestran a continuación:

O1: Reactivación de la economía colombiana.

O2: Plan de choque del gobierno.
O3: Disminución de la tasa de desempleo en la región.
O4: Disminución de las tasas de interés.
O5: Estrategias del gobierno para el posconflicto.
O6: Aumento del PIB.
O7: Tratado de libre comercio con los países asiáticos.
O8: La nueva cultura del uso de redes sociales
 Cuadro 11. Matriz DOFA DONNA D CLASS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1: Reactivación de la economía
A1: Aumento del índice de inflación.
colombiana.
A2: Aranceles altos para la
O2: Plan de choque del gobierno.
importación de las materias primas y
O3: Disminución de la tasa de
maquinaria.
desempleo en la región.
A3: Monopolio de proveedores de
O4: Disminución de las tasas de
insumos de la industria.
interés.
A4: Aparición de nuevas maneras de
O5: Estrategias del gobierno para el
comunicación (redes sociales).
posconflicto.
A5: La política exterior colombiana y
O6: Aumento del PIB.
el tratado con china.
O7: Tratado de libre comercio con los
A6: Escasa mano de obra calificada
países asiáticos.
en el sector.
O8: La nueva cultura del uso de redes
A7: Inestabilidad política.
sociales
DEBILIDADES FORTALEZAS
F1: Precios al mismo nivel de los de
la competencia y adecuado para el
segmento de mercado al que está
D1: Baja identificación del cliente con destinado el producto.
la empresa. F2: Uso de materiales amigables con
D2: Sistema de inventarios obsoleto. el medio ambiente.
D3: Centralización de las decisiones. F3: Procesos de fabricación y
D4: Desconocimiento del cliente comercialización de alta calidad.
sobre las calidades de los productos y F4: Adecuada infraestructura para
servicios. desarrollar actividades.
D5: Altos costos de funcionamiento. F5: Talento humano capacitado para
D6: Altos costos de producción las labores.
D7: Deficientes estrategias de F6: Reconocimiento de la empresa a
comercialización de los productos nivel local
F7: Disponibilidad de capital de
trabajo para la realización de
actividades comerciales.
Fuente: autores del proyecto
1.1.2 Direccionamiento estratégico y Formulación de estrategias para la empresa
DONNA D CLASS

De acuerdo al análisis anterior se realizó el direccionamiento estratégico de la empresa. En este

punto es importante recalcar que los escenarios actuales de negocios en donde la globalización
y es uso de las TICs se ha generalizado, los clientes de la industria de calzado con mayor
frecuencia demandan una mayor calidad y variedad de productos además de otros aspectos
importantes como facilidades de pago. Todo esto genera en DONNA D CLASS la necesidad de
invertir en acciones que permitan a la empresa ser más innovadora para generar mayores
utilidades y por ende ser competitiva en el mercado. Por lo tanto, DONNA D CLASS, en la
búsqueda de estrategias para lograr dicho propósito, debe ser claro en su prospectiva para
saber su rumbo, lo cual se logra por medio del direccionamiento el cual se compone de la
misión, visión y objetivos estratégicos los cuales se presentan a continuación. Este
direccionamiento se logró en consenso con el Gerente de la empresa a partir del análisis de los
resultados del diagnóstico realizado con anterioridad.

 Misión

DONNA D CLASS ofrece productos con diseños innovadores de alta calidad apoyados en la
experiencia de años de trabajo en la ciudad, y con el cumplimiento de la promesa UN producto
cómodo y una entrega justo a tiempo para satisfacer las necesidades de nuestros clientes,
propendiendo por el mejoramiento continuo de los procesos amigables con el medio ambiente y
de la calidad de vida de los empleados y socios.

 Visión

Para el 2026 DONNA D CLASS espera convertirse en una empresa reconocida a nivel regional
en el sector calzado, logrando un posicionamiento en la mente del cliente, con una constante
búsqueda de la innovación en sus productos y servicios y el uso de tecnología de punta para
satisfacer las expectativas de los clientes y proveedores, aumentando la productividad y
competitividad de la región y aportando al crecimiento económico del país, a través de la
generación de empleo

3.4.3.1. Objetivos Estratégicos

 Ampliar la participación de la empresa en el mercado de calzado de la ciudad mejorando el
servicio con productos innovadores de acuerdo con las expectativas de los clientes con el
propósito de fidelizar los clientes actuales y captar clientes nuevos al expandirse hacia
nuevos nichos de mercado.

 Aumentar las ventas en un 40% los próximos 7 años a partir de la inversión en maquinaria y
tecnología para aumentar la capacidad de producción y acaparar una mayor porción del
mercado actual.

 Diseñar un plan marketing para innovar con productos y servicios acordes con las
tendencias del mercado actual.

 Mejorar la plataforma tecnológica de la empresa por medio de la adquisición de software y

maquinaria con tecnología de punta para lograr una mayor flexibilidad en los procesos y
disminución de los costos.

 Mejorar las competencias de los empleados por medio de actividades de formación y

capacitación y así mejorar la eficiencia y productividad de los trabajadores para satisfacer a
los clientes

 Aumentar la rentabilidad de la empresa para garantizar su permanencia en el mercado de la

ciudad de Bucaramanga por medio de estrategias basadas en el mejoramiento continuo de
los procesos para aumentar la ventaja competitiva.

3.4.3.2. Definición de estrategias

Las estrategias competitivas que plantea DONNA D CLASS son clave para que la empresa
pueda ser competitiva en el mercado de la ciudad ya que de ellas dependerá el éxito o fracaso
de la gestión administrativas. Solo con el desarrollo de las estrategias la empresa podrá cumplir
con los objetivos estratégicos planteados y competir eficientemente en el mercado. Las
estrategias planteadas son acordes con los objetivos estratégicos, la capacidad de la empresa y
su estructura administrativa.

El establecimiento de las estrategias a seguir por parte de la empresa se realizó a partir del
análisis realizado el cual se resume en la matriz DOFA elaborada y de la cuantificación del
impacto consecuencia de la matriz MEFI y la matriz MEFE. La matriz DOFA facilitó distinguir las
estrategias mediante el cruce de los factores estudiados (debilidades, fortalezas, oportunidades
y amenazas). Una vez mostrados los resultados al dueño de la empresa y analizados cada uno
de los factores, se establecieron las estrategias a seguir y se construyó el plan estratégico. (Ver
Cuadro 16)
 Cuadro 16. Identificación de estrategias DONNA D CLASS
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Precios al mismo nivel de los
D1: La identificación del
de la competencia y adecuado
cliente con la marca es
para el segmento de mercado
baja.
al que está destinado el
D2: Sistema de inventarios
producto.
obsoleto.
F2: Uso de materiales amigables
D3: Centralización de las
con el medio ambiente.
decisiones.
F3: Procesos de fabricación y
D4: Desconocimiento del
comercialización de alta
cliente sobre las calidades
calidad.
de los productos y
F4: Adecuada infraestructura
servicios.
para desarrollar actividades.
D5: Altos costos de
F5: Talento humano capacitado
funcionamiento.
para las labores.
D6: Altos costos de
F6: Reconocimiento de la
producción
empresa a nivel local.
D7: Deficientes estrategias de
F7: Disponibilidad de capital de
comercialización de los
trabajo para la realización de
productos.
actividades comerciales.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1: Reactivación de la  Establecer mecanismos para  Optimizar la infraestructura
economía colombiana. aumentar la eficiencia de la tecnológica de la empresa.
O2: Plan de choque del empresa (Estrategia de (Estrategia de
gobierno. Optimización) modernización tecnológica).
O3: Disminución de la tasa  Establecer mecanismos para  Fortalecer el sistema de
de desempleo en la mantener la marca del ventas de la empresa.
región. producto en el cliente (Estrategia de penetración
O4: Disminución de las (Estrategia de Fortalecimiento de mercado)
tasas de interés. y posicionamiento de marca)
O5: Estrategias del  Fortalecer las relaciones con
gobierno para el los proveedores (Alianza
posconflicto. estratégica con proveedores)
O6: Aumento del PIB.  Fortalecer las relaciones con
O7: Tratado de libre los clientes (Estrategia de
comercio con los países Relacionamiento y
asiáticos. Fidelización de Clientes)
  Buscar financiación para
O8: La nueva cultura del inversión en tecnología y
uso de redes sociales maquinaria (Estrategia de
modernización tecnológica)
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
A1: Aumento del índice de
inflación.
A2: Aranceles altos para la
importación de las
materias primas y
maquinaria.
 Ampliar los productos de la
A3: Monopolio de  Implementar un plan
empresa (Estrategia de
proveedores de insumos estratégico para la empresa.
Diversificación Relacionada)
de la industria. (Estrategia de crecimiento)
A4: Aparición de nuevas  Mejorar las competencias y  Posicionar la empresa en la
habilidades de los empleados
maneras de ciudad. (Estrategia de
de la empresa (Estrategia de
comunicación (redes posicionamiento)
mejoramiento de
sociales).
competencias)
A5: La política exterior
colombiana los tratados
con países asiáticos
A6: Escasa mano de obra
calificada en el sector.
A7: Inestabilidad política.
Fuente: autores del proyecto

3.4.3.3. Plan de Acción

Finalizado el análisis de los factores y una vez identificadas las estrategias, se procedió a la
elaboración del plan de acción propuesto para cada una de las estrategias de la empresa en
donde se determinarán los objetivos para cada uno de ellas, los recursos necesarios, los
responsables de las actividades y los indicadores de control para establecer el cumplimiento de
los objetivos. El plan de acción propuesto se muestra a continuación:

Cuadro 17. Estrategia de Optimización

ESTRATEGIA Establecer mecanismos para aumentar la eficiencia de la empresa:
 OBJETIVOS Implementar un sistema de información en ventas
Sistema de información que permita identificar la necesidad del cliente
HERRAMIENTAS en cuanto al tipo de producto que necesita, la forma de pago a utilizar y
la forma de entrega del producto.
ACTIVIDAD RECURSOS TIEMPO COSTO INDICADOR
Recurso
Tecnológicos:
sistema de
Implementar un
información de ventas Ventas
sistema de
3 meses $500.000 reales/ventas
información de
Recursos presupuestadas
ventas en la empresa
Materiales:
Capacitadores
Computadores
Fuente: autores del proyecto

Cuadro 18. Alianza estratégica con proveedores

ESTRATEGIA Fortalecer las relaciones con los proveedores
Mejorar la comunicación con los proveedores para acceder a precios
OBJETIVOS
bajos y opciones de pago
Generación de alianzas estratégicas con empresas del sector y
HERRAMIENTAS
proveedores y elevar el margen de utilidad
ACTIVIDAD RECURSOS TIEMPO COSTO INDICADOR
Recurso
Tecnológicos:
No aplica
Margen de utilidad
Alianzas estratégicas
real/ Margen de
con proveedores y Recursos 2 meses $300.0000
utilidad
competidores Materiales:
presupuestado
Computadores
papelería

Fuente: autores del proyecto

Cuadro 19. Estrategia de Fortalecimiento y posicionamiento y Estrategia de Diversificación

Relacionada
ESTRATEGIA Establecer mecanismos para mantener la marca del producto en el
 cliente. Ampliar los productos y servicios de la empresa.
OBJETIVOS Crear un slogan para la empresa
HERRAMIENTAS Slogan que permita la recordación de marca en el cliente
ACTIVIDAD RECURSOS TIEMPO COSTO INDICADOR
Índice de
Recursos Recordación de
Materiales: marca
Buscar un slogan
Papelería 1 mes $0 (Clientes que
para la empresa
Computadores recuerdan el
slogan/clientes
totales) * 100

Fuente: autores del proyecto

Cuadro 20. Estrategia de Diversificación Relacionada

ESTRATEGIA Establecer mecanismos para mantener la marca del producto en el
cliente. Ampliar los productos de la empresa.
OBJETIVOS Fidelizar y aumentar el número de clientes
Publicidad en redes sociales para ofrecer los productos y mantener
HERRAMIENTAS
comunicación constante con el cliente
ACTIVIDAD RECURSOS TIEMPO COSTO INDICADOR
Crear la página web
Recurso
de la empresa así Ventas
Tecnológicos:
como cuenta en 1 mes $0 reales/ventas
Computador
Facebook e presupuestadas
Software
Instagram
Fuente: autores del proyecto

Cuadro 21. Estrategia de Relacionamiento y Fidelización de Clientes.

ESTRATEGIA Fortalecer las relaciones con los clientes
OBJETIVOS Diseñar un sistema de servicio postventa de la empresa
HERRAMIENTAS Redes sociales
ACTIVIDAD RECURSOS TIEMPO COSTO INDICADOR
Implementar la línea Recurso 2 meses $1.000.000 Quejas
de atención al cliente Tecnológicos: resueltas/quejas
en la página web y Página web recibidas
crear la cuenta de WhatsApp
 Instagram
Facebook

Recursos
Instagram
Materiales:
Papelería
Asesor de redes
sociales
Fuente: autores del proyecto

Cuadro 22. Estrategia de penetración de mercado y estrategia de promoción y publicidad

ESTRATEGIA Fortalecer el sistema de ventas de la empresa
OBJETIVOS Implementar un sistema de promoción de la empresa en Bucaramanga
HERRAMIENTAS Publicidad POP
ACTIVIDAD RECURSOS TIEMPO COSTO INDICADOR
Recursos
Tecnológicos:
Computador,
Celulares
Redes sociales
Incrementar el Base de datos
número de clientes de Recursos Clientes
la empresa para Materiales: 1 mes $300.000 actuales/clientes
aumentar los ingresos Papelería proyectados
por ventas. POP (llaveros,
lapiceros,
calendarios)
Recursos
humanos:
Vendedores
Fuente: autores del proyecto

Cuadro 23. Estrategia de modernización tecnológica

Optimización de la estructura tecnológica de la empresa. Ampliar los
ESTRATEGIA
productos de la empresa
Mejorar los procesos de la empresa por medio de la adquisición de
OBJETIVOS maquinaria y equipo de punta para aumentar la capacidad de producción
y disminuir costos
HERRAMIENTAS Maquinaria y equipo nuevo
ACTIVIDAD RECURSOS TIEMPO COSTO INDICADOR
Adquisición de Recurso 6 meses $10.000.000 Ventas
maquinara y equipo Tecnológicos: reales/ventas
 Pegadora de suelas
Clavadora de tacón
Anchadora de
con tecnología de calzado
presupuestadas
punta. Recursos
Materiales:
Sitio para
instalación de la
maquinaria
HERRAMIENTAS manual de Manual de procesos y procedimientos
ACTIVIDAD RECURSOS TIEMPO COSTO INDICADOR
Desperdicio de
Recurso
materiales año
Tecnológicos:
actual/ desperdicio
Computador
de materiales año
Elaboración del anterior
Recursos
manual de procesos y 6 meses $0
Materiales:
procedimientos Tiempo de
Papelería
fabricación actual/
tiempo de
Recursos humanos:
fabricación
Asesores
anterior
Fuente: autores del proyecto

Cuadro 24. Estrategia de mejoramiento de competencias

Mejorar las competencias y habilidades de los trabajadores de la
ESTRATEGIA
empresa
Incrementar la eficiencia de los trabajadores por medio de mecanismos
OBJETIVOS de capacitación basados en las competencias y habilidades para el
desarrollo adecuado de sus labores.
HERRAMIENTAS Plan de capacitación
ACTIVIDAD RECURSOS TIEMPO COSTO INDICADOR
Plan de capacitación a Recurso 6 meses $600.000 Empleados
los empleados Tecnológicos: capacitados/empl
Computadores eados totales
Video Beam
Televisor
 Recursos
Materiales:
Papelería
Recursos
Humanos
Capacitadores
HERRAMIENTAS MANUAL DE FUNCIONES
ACTIVIDAD RECURSOS TIEMPO COSTO INDICADOR
Recurso
Tecnológicos: Tiempo de
Computador fabricación
actual/ tiempo de
Elaboración del Recursos fabricación
manual de funciones Materiales: 6 meses $2.000.000 anterior
por competencias Papelería
Productos
Recursos devueltos/
humanos: productos totales
Asesores
Fuente: autores del proyecto