CASO PRÁCTICO

MARKETING AVANZADO

Edward Leonardo Aguirre Aguirre

UNIVERSIDAD ASTURIAS
Negocios internacionales
Manizales-calidad
2020

Tabla de Contenidos
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Introducción e información general .................................................................................... 1

Enunciado ........................................................................................................................... 3
Cuestiones ....................................................................... ¡Error! Marcador no definido.7
Desarrollo………………………………………………...................................................8
Conclusiones. ...................................................................................................................... 9
Lista de Referencias. ......................................................................................................... 10
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Introducción e información general

Es un hecho que el internet ha transformado el mundo por su inherente poder de

conectar a todas las personas desde lugares inimaginables en tiempos atrás, internet es

un medio de comunicación que permite como empresario relacionarse con clientes,

proveedores y empleados, además de manejar diferentes formas de gestión.

El marketing actual debido al gran crecimiento ha dado giros que invitan a reinventar
la forma de orientarnos en el proceso de estructurarnos y crear un plan de marketing

que nos permita identificar al cliente, darle una característica particular que lo

individualice pero a la vez teniendo esto claro poder integrar diferentes grupos que

interactúen e integren una empresa online exitosa.

Sin lugar a duda el marketing tradicional nos da una idea de cómo llevar este proceso,

pero el internet nos invita a obtener eficiencia y eficacia en el proceso.

Como primer paso se debe segmentar, buscar y seleccionar los clientes, es decir crear

filtros que nos acerquen a saber que quieren exactamente, como segundo paso darle

respuesta a ese requerimiento creando una propuesta de valor, establecer si es el

producto, el servicio, la forma de compra o precio lo que les hace tomar una decisión

final; este mundo tan agitado no da tiempo de nada, por eso la gente desea que sea
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rápido y fácil, dando la oportunidad de encontrar el producto o servicio en cualquier

sitio y hora.

Por esta razón es obligatorio tener esa conectividad interactiva vendedor-comprador,

poder personalizar y así lograr la satisfacción y fidelización de este.

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Enunciado

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0

Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de

Massachusetts (MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes de la Web 2.0,

Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que Internet poseía para cambiar

la forma en que operaban las pequeñas empresas. Después de la graduación, Halligan

se unió a Longworth Venture Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia

en tecnología. Mientras trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció un

problema con el que todos luchaban: cómo aprovechar Internet para construir un

negocio. Halligan, como muchos de sus clientes, provenía de un fondo tradicional de

ventas y mercadotecnia, trabajando para las compañías de alta tecnología Groove

Networks y Parametric Technology Corporation. Sin embargo, en Longworth,

comenzó a darse cuenta de que los métodos tradicionales de marketing y ventas que

había empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de la

Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios puestos de

gestión y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue

fundador y director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de

software empresarial y ganadora de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por

SunGard Data Systems. Shah también es autor de OnStartups.com, un blog de alto

rango y una comunidad en línea para emprendedores. Halligan y Shah fundaron

HubSpot en 2006. Con la experiencia en comercialización, ventas y capital de riesgo

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de Halligan y el conocimiento tecnológico y la experiencia de Shah como un

empresario exitoso, los dos fueron una combinación ganadora. Halligan se convirtió

en el CEO y se desempeñó como frontman evangelizador de HubSpot. Shah se

convirtió en el principal arquitecto de software y se centró en el desarrollo de

productos. Con la fuerza de su plan de negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios

financieros de primera línea. Después de autofinanciar inicialmente el negocio,

Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de General Catalyst, una firma de capital de

riesgo con sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año después, el equipo recaudó

$ 12 millones adicionales de Matrix Partners, una firma de capital de riesgo con

oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una empresa joven, HubSpot tenía una sólida

base financiera. Halligan y Shah se esforzaron por crear una cultura distinta en

HubSpot. Establecieron su sede en la empresa cercana al MIT en Cambridge,

Massachusetts, un hervidero de actividad para empresas nuevas de alta tecnología, y

contaron con jóvenes e impacientes graduados del MIT inmersos en la cultura Web

2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía. La arquitectura. Elegante y

minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado, que anhelaba un

ritmo rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que lucharon en la

última porción de pizza.

Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y Dharmesh

Shah estaban encantados con el progreso que su joven compañía había logrado en los

dos años desde que comenzaron su viaje para convencer a las empresas
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estadounidenses de que las reglas del marketing habían cambiado. Para tener éxito en

el mercado, HubSpot necesitaba ser mucho más que una simple compañía de software.

Sus fundadores tuvieron que convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma

de hacer negocios que cambiaría fundamentalmente la forma en que los mercadólogos

llegaban a sus clientes. Para su gran placer, Halligan y Shah encontraron una audiencia

dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un líder de pensamiento en el

espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para describir

estrategias de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un negocio y

sus productos, a través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como blogs,

búsqueda optimización del motor y redes sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de

que su negocio estaba en una coyuntura crucial. Acababan de alcanzar el notable hito

de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa crítica practicando lo que predicaban.

HubSpot había construido su negocio dando la espalda a los métodos de marketing

tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada innovadoras para

adquirir clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de

crecimiento e incrementar la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos

de los mismos problemas que sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de

marketing entrante. Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían que trabajar en

estos asuntos para alcanzar sus objetivos para la compañía. En primer lugar, tendrían

que decidir a qué clientes atender, aprovechando las mejores oportunidades del grupo

diverso de clientes que los contactaban. En segundo lugar, tendrían que tomar algunas

decisiones sobre su modelo actual de fijación de precios para atraer a nuevos clientes a
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la empresa y maximizar la rentabilidad de los clientes existentes. En tercer lugar,

tendrían que evaluar si podían alcanzar una escala suficiente a través de los esfuerzos

de marketing de entrada, o si necesitaban complementar sus programas de entrada con

los programas de salida tradicionales e interruptivos. Esto fue más que una prueba de

HubSpot como compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio de marketing de

entrada. Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el marketing de

entrada, ¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing entrante les

funcionaría?
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Caso Práctico

Cuestiones

Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas:

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es
así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) es la respuesta? ¿Por qué o
por qué no?
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Respuesta

Sin lugar a duda las reglas del marketing han cambiado dando pasos de gigante a un
mundo donde la tecnología se ha convertido en el hélice de la globalización haciendo de
la interacción todo más fácil, rápido, ayudándonos a crear y desarrollar infinidad de
páginas, ventanas, promociones, entre otros, mejorando la marca e imagen corporativa.

Combinar estas reglas con los métodos tradicionales es el plan indicado, sin ser ella sola
la respuesta pero si un gran complemento a estas nuevas reglas que han dado lugar a
generar información, planes estratégicos, que nos invitan a analizar los clientes objetivo,
el objetivo de ingresos, las estrategias tácticas, que precios y promociones podríamos
manejar, plazos y personas directamente responsables, estructura del equipo, condiciones
del mercado, y por supuesto utilizando el
Se mejorará atención al cliente, teniendo el seguimiento marketing por internet
generaremos una rápida información de soporte a la venta por medio de visitas virtuales,
descripción detallada de productos, apoyo etc.de preventa y post venta, se amplía el
mercado con transacciones online, adicionalmente generar ingresos por publicidad o
comisiones por venta de espacios publicitarios o patrocinios a nuestra página web como
lo realizo HubSpot.
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Resultados y discusión.

El internet y los modelos nuevos son la era que innova y hoy en día es de vital

importancia que se maneje de una manera estratégica introducida en el marketing donde

se tenga al cliente como el volante que dirige la nave.

Para poder encaminar un modelo exitoso es necesario seguir un proceso tradicional como

lo es, aplicar criterios de segmentación, crear objetivos, crear estrategias y tácticas,

precios, promociones, estructura del equipo, solo que encaminada a una vida online como

lo es crear un perfil de usuario, crear motivaciones para que visiten nuestra web, razones

de acceso a nuestra web, utilizar toda la tecnología disponible.

Cuando utilizamos la segmentación a priori se pueden utilizar numerosas fuentes de

información, y, en la segmentación posteriori utilizaremos métricas de internet, es decir

ver el potencia de captura de cuota de mercado y desarrollo de negocio al igual que

conocer mejor los clientes objetivo y la adaptación o eficacia de la web a ellos.

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Lista de referencias

- https://www.centro-
virtual.com/campus/mod/scorm/player.php?a=3418&currentorg=ORG-
81B0313A-492F-10D3-0AD3-906C6E5A2B8C&scoid=7432.
- https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/marketing_avanzado/unidad3_pdf1.pdf.
- https://blog.hubspot.es/sales/guia-plan-de-ventas.