INGENIERÍA MECÁNICA AGRÍCOLA

ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN
GENERACIÓN SEXTO AÑO.
1er. CUESTIONARIO: TEMAS DEL 1 AL 5.

I. LA EMPRESA.

1.- Defina el concepto de Administración.

La administración es el proceso o forma sistemáticas para hacer las cosas, de planificar, dirigir,
controlar, organizar y planificar las actividades de los miembros de la organización, el objetivo
de la administración es alcanzar las metas que se establecen en una organización de una
manera eficiente.

2.- Defina el concepto de Empresa.

Una empresa es un sistema y para ello debemos decir que un sistema es el conjunto de
elementos interrelacionados que buscan un fin común. Dicho de otra manera, una empresa
está constituida por una serie de elementos que trabajan coordinadamente entre sí para
cumplir el objetivo o misión de esta. Asimismo será necesario identificar algunas de las
condiciones que caracterizan un sistema, ya que desde este momento utilizaremos los términos
empresa y sistema de manera indistinta.

3.- Mencione que elementos deben considerarse principalmente para la creación,

permanencia y desarrollo de un negocio.

Los elementos que deben considerarse principalmente son:

 Misión.
 Visión.
 Objetivos.
 Valores.
Todos estos elementos permiten que la empresa tenga una ruta propia y especifica de trabajo y
funcionamiento.
Con ello se da paso a la generación de la planeación de la organización de un negocio, donde se
definirá la estructura organizativa que en conjunto con quienes la integren se llevará a flote
cualquier negocio.

4.- Mencione los elementos fundamentales que deben considerarse para definir la misión de
una empresa.

a) Bien o servicio a comercializar

b) Mercado a quien piensa dirigirse
c) Deseos o preferencias de los accionistas
d) Prioridades de la organización
e) Aportaciones sociales que buscará la empresa.

5.- ¿Qué significado tiene o debe tener la misión de una empresa o negocio?

La misión hace una referencia al motivo o la razón de la existencia de la empresa, se relaciona

con el momento presente en el que se desempeña la organización, indica que es lo que la
empresa realiza en un momento determinado.
También, tiene relación con el desempeño del corto plazo de la empresa, se enfoca más en el
ahora y en el momento presente. La misión ayuda a determinar que se tiene que hacer para
llegar a una meta futura.

Es decir, debe establecer que hace la empresa y que la diferencia de las demás, porque engloba
las razones fundamentales de para qué fue creada la empresa.

6.- En base al significado de la misión de una empresa, le pregunto: ¿tendrán la misma misión
dos empresas dedicadas a la misma actividad? Fundamente su respuesta.

No. Debido a que a pesar de ser del mismo giro cada empresa decide establecer lo que la define
en ese momento y debe ser una manera de diferenciarse de las que se le parezcan.
En caso de que alguna empresa persiga la misma misión cada una desarrolla una cultura muy
distinta, si los valores reales que transmite cada empresa son distintos. Por ejemplo, tres
empresas con un mismo producto pueden tener la misión de ser el número uno de su sector,
pero una lo hace a través de precios, otra de calidad, y la otra, de diseño, y esos caminos
aportan unos valores diferentes a cada empresa.

7.- Las empresas pueden clasificarse atendiendo a varios criterios; mencione como se
clasifican las empresas de acuerdo con: su actividad, capital y por su magnitud. Es
conveniente que sepa, además, a que se refiere cada una de las subclasificaciones de cada
una de ellas.

I.- De acuerdo con su actividad:

1.- Empresas Industriales. - Son aquellas empresas cuya actividad primordial es la producción
de bienes mediante la transformación y/o extracción de materias primas y las cuales a su vez se
subclasifican en:
a) Empresas extractivas. - Se dedican a la explotación de recursos naturales, ya sea
renovables o no renovables, entendiéndose por recursos naturales todas las cosas de la
naturaleza que son indispensables para la subsistencia del hombre.
b) Empresas manufactureras. - Su actividad principal es transformar las materias primas
en productos terminados y pueden ser de dos formas; las primeras son empresas que producen
bienes de consumo final y las segundas son empresas que producen bienes de producción y
que luego se transforma en un producto final.
2.- Empresas Comerciales. - Son aquellas que son intermediarias entre productor y consumidor;
su función primordial es la compraventa de productos terminados y las cuales a su vez se
subdividen en:
a) Empresas mayoristas. - Estas efectúan ventas en gran escala a otras empresas llamadas
minoristas, quienes a su vez distribuyen el producto directamente al consumidor.
b) Empresas minoristas o detallistas. - Son las que venden productos al menudeo, o en
pequeñas cantidades al consumidor.
c) Empresas comisionistas. - Son aquellas que se dedican a vender mercancía que los
productores le dan a consignación, percibiendo por esta función una ganancia o comisión.
3.- Empresas de servicio. - Son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y pueden tener
o no fines lucrativos.

II.- De acuerdo con su origen de capital se clasifican en:

1.- Empresas públicas. - En este tipo de empresas el capital pertenece al estado y generalmente
su finalidad es satisfacer necesidades de carácter social.
2.- Empresas privadas. - En este tipo de empresas el capital es propiedad de inversionistas
privados y la finalidad es eminentemente lucrativa.

II.- De acuerdo con la magnitud de la empresa:

1.- Criterio financiero. - El tamaño de la empresa se determina con base en el monto de su
capital.

2.- Criterio del personal ocupado. - Una empresa pequeña es aquella en la que elaboran menos
de 250 empleados; una mediana es aquella que tiene entre 250 y 1000 trabajadores y una
grande es aquella que se compone de más de 1000 empleados.

3.- Criterio de producción. - Se clasifican por el grado de maquinización y/o sistematización que
existe en el proceso de producción

4.- Criterio de ventas. - Se determina el tamaño de la empresa en relación con el mercado que
la empresa abastece y con el momento de sus ventas.

5.- Criterio de Nacional Financiera. - Para esta institución una, una empresa grande es la más
importante dentro del grupo correspondiente a su mismo giro, la empresa chica es la de menor
importancia dentro de su ramo y la mediana es aquella en la que existe una interpolación entre
la grande y la pequeña.

Los criterios anteriormente mencionados no son los únicos para determinar el tamaño de la
empresa, pero si son las más usuales que se utilizan en campo empresarial, se pueden utilizar
otros parámetros para su clasificación como son por ejemplo el criterio económico, el criterio
de constitución legal entre otros. (HERNÁNDEZ Y RODRÍGUEZ, Sergio. Fundamentos de
Administración Ed. Mc Graw Hill 2000.)

II. FORMAS DE PROPIEDAD EMPRESARIAL.

8.- Explique a que se refiere la forma de propiedad individual y la forma de propiedad en
sociedad.
 Forma de propiedad individual: propiedad adquirida por el trabajo, cuyos titulares son
no solamente los obreros y los campesinos trabajadores, sino también los pequeños
empresarios, y cuyo objeto estaba constituido no solamente por los bienes de uso
personal, sino también por ciertos medios de producción.
 Forma de propiedad en sociedad: Se conoce como propiedad colectiva al enfoque de
propiedad de bienes desde un punto de vista más social, donde es el grupo el que es
dueño y responsable de los mismos y defiende de este modo sus intereses individuales
como miembros de un grupo.

9.- Mencione cuales son las ventajas y desventajas de la propiedad individual.

Ventajas:
 Es la forma de estructura legal más fácil de configurar y operar.
 No hay necesidad de obtener una aprobación gubernamental, sólo la solicitud de un
número de identificación de contribuyente.
 El propietario recibe la totalidad de los beneficios y es el único responsable de la toma
de decisiones para el negocio.
 Fácil de poner fin a una empresa individual, si el negocio va a la quiebra.
Desventajas:
 la responsabilidad del 100 por ciento para el propietario. Esto incluye todos sus activos
personales, como un automóvil o su vivienda.
 Otras desventajas incluyen que el negocio quedará paralizado si el propietario se
enferma, resulta discapacitado o muere.
 Un propietario único también puede experimentar dificultades para obtener
financiación a largo plazo de un banco, debido a la estructura limitada o indiferenciada
de la empresa respecto a su dueño.

10.- Mencione cuales son las ventajas y desventajas de la propiedad en sociedad.

Ventajas:
 Son menos costosas de establecer en comparación con las corporaciones.
 Por lo general los socios están motivados.
 Se puede obtener más capital ya que hay más de un dueño del negocio.
 Se comparten responsabilidades y la administración del negocio.
Desventajas:
 Los socios deben compartir las pérdidas en las que incurre el negocio si las hubiese.
 En las sociedades, al menos uno de los socios tiene responsabilidad ilimitada, al igual
que en una empresa individual.
 En muchos casos, todos los socios pueden tener responsabilidad ilimitada.
 Comprar la participación de un socio puede ser difícil a menos que se llegue a un
acuerdo por escrito.
 La eliminación de un socio disuelve automáticamente toda la sociedad y los demás
integrantes de la sociedad deben restablecer el acuerdo.
 La empresa es responsable de los actos de cualquier socio.
11.- Mencione a que se refiere el concepto de negocio de franquicia y de cinco ejemplos de
ellos.
Las franquicias pertenecen a un modelo de negocios en el que existe una estrecha relación
entre un franquiciante y franquiciatario. una franquicia depende tanto del franquiciante como
del franquiciatario. Es decir, el dueño de una marca reconocida y los conocimientos inherentes
a ella, por una parte, y la persona que decide asociarse para obtener dividendos por la
explotación convenida de dicha marca y su correspondiente tecnología. Se trata de una
empresa conjunta, de compromiso compartido, donde el franquiciante no debe pensar que el
negocio consiste en financiarse con las primeras cuotas entregadas por el franquiciatario.
Porque para franquiciar es necesario entender que ambos asumen derechos y obligaciones.
Ejemplos:
 Farmacias del ahorro
 SubWay
 Domino's Pizza
 McDonald's
 Starbucks 
 Burger King

12.- Mediante un contrato de franquicia se generan dos personalidades jurídicas: el

franquiciante y el franquiciatario; diga a que se compromete cada uno de ellos mediante este
contrato.

FRANQUICIANTE
 Disponer de una marca, producto o servicio ya registrado e introducido en el mercado.
 Definir y compartir el Know How de la empresa a los nuevos emprendedores.
 Tener la infraestructura que se requiere para ofrecer un servicio óptimo a las
necesidades.
 Contar con tiendas piloto que demuestren la rentabilidad del negocio.
 Crear un manual operativo para orientar al franquiciatario hacia el éxito comercial y
económico.
 Desarrollar una actividad rentable y no basada en una moda o demanda temporal.
 Garantizar a los franquiciatarios comunicación, seguimiento, apoyo y publicidad.
FRANQUICIATARIO
 Seguir al pie de la letra los métodos y técnicas establecidos por el franquiciante para el
óptimo funcionamiento del negocio.
 Comercializar únicamente el servicio o producto que el franquiciador proporcione.
 Disponer de un espacio físico y contar con personal, si es que el tipo de franquicia lo
requiere.
 Comprender y adaptarse a la filosofía de la marca, así como a la identidad corporativa
de la misma.
 Respetar las normativas y directrices establecidas en el contrato comercial.
 Usar los métodos promocionales y publicitarios que brinde el franquiciador.
 Contribuir al éxito de la red de franquiciatarios, sin incurrir en faltas a las políticas de la
franquicia.
13.- Mencione a que se refieren los términos de propiedad pública. Cite dos ejemplos de
empresas de propiedad pública.

La propiedad pública se refiere al derecho que tiene el Estado Mexicano (Federación, Estados,
Municipios), sobre bienes de dominio público como son los recursos naturales de la plataforma
continental, los zócalos submarinos de las islas, los minerales, los combustibles minerales
sólidos, el petróleo, el espacio situado sobre el territorio nacional, las aguas de los mares
territoriales, las aguas del subsuelo, los fuertes, cuarteles, almacenes de depósito, entre otros.
Ejemplos:
 Petróleos mexicanos (PEMEX)
 Comisión Federal de Electricidad (CFE)
 Instituto del fondo nacional de la vivienda para los trabajadores (Infonavit)
 Aeropuertos y servicios auxiliares (ASA)
 Caminos y puentes federales de ingresos y servicios conexos (Capufe)

III. ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA EMPRESA.

14.- Diga cuáles son los elementos o recursos integradores de una empresa. Explique
brevemente en qué consiste cada uno de ellos.

Una empresa está integrada fundamentalmente por seis elementos: materiales, maquinaria,
dinero, personal, tecnología e información.

 Materiales: Se refiere a las cosas que se utilizan para procesar, transformar, o que se
procesan o transforman en el proceso productivo de un bien o servicio.
 Maquinaria: Todas las máquinas y equipos destinados al proceso de producción de
bienes y servicios como: máquina de planta, carretillas de hierro y otros vehículos
empleados para movilizar materias primas y artículos terminados dentro del edificio (no
incluye herramientas).
 Dinero: Básicamente esto se refiere al capital que poseen las empresas para la
producción de bienes o servicios. El capital está integrado por todos los bienes
materiales que forman el patrimonio de la empresa y también por el capital monetario,
que se llama capital social.
 Personal: El ser humano es el elemento clave de toda empresa. Dentro de él, tenemos
que diferenciar:
 Los dueños o accionistas de la empresa. Son quienes han aportado el capital de
las empresas.
 Los directivos. Toman las decisiones de la empresa. En las grandes empresas
reciben un salario a cambio de esta función, y pueden ser despedidos si no
hacen bien su trabajo. En las pequeñas empresas, los directivos suelen ser los
dueños.
 Los trabajadores. Son los encargados de llevar toda la producción a cambio de
un salario.
  Tecnología: Toda aquella tecnología que puede ser aplicada en el sector empresarial
con el fin de hacer más competitiva y eficiente la actividad de la empresa. En este
sentido, la tecnología empresarial se puede dividir en dos grandes sectores: hardware y
software.
 Información: Comprenden todos los procedimientos, métodos, organigramas, fórmulas,
patentes, es decir, todo aquello que permitirá al recurso humano desarrollar en forma
adecuada sus funciones.

Éstos pueden variar conforme a las características propias de cada empresa en cuestión.
15.- La función administrativa dentro de una organización o empresa puede
dividirse básicamente en tres distintos niveles, diga cuales son y además
describa el objetivo y función de cada uno de ellos.

 Nivel estratégico
El nivel estratégico es la administración del nivel (alta dirección) que tiene el mayor
poder y lleva la responsabilidad total de una empresa.
 Nivel táctico
El nivel táctico es el conjunto de gerentes, jefes de línea u oficina, que reportan a la
administración del nivel más alto en el funcionamiento detallado de la empresa;
además de desarrollar planes para implementar las metas generales establecidas por
la alta dirección.
 Nivel operativo
El nivel operativo esta constituido por el personal y quienes supervisan directamente
sus operaciones (supervisores, coordinadores de turno, capataces, etc.)
Es así que las habilidades son capacidades especificas que resultan del conocimiento,
la información, la practica y la aptitud, y que se encuentran, en distancia media, en
todos los administradores.

IV. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA.

16.- ¿Cuáles son las diferencias fundamentales que existen entre ventas y
mercadotecnia?

Frecuentemente se tienden a confundir las ventas y la mercadotecnia; la diferencia que

éxito entre las dos, radica básicamente en que la mercadotecnia es un conjunto de
actividades que se realizan para satisfacer las necesidades del cliente, mientras que
las ventas son una actividad de mercadotecnia cuyo objetivo es vender, ignorando al
consumidor. De acuerdo con el concepto de ventas una compañía fabrica un artículo y
después utiliza varios métodos de ventas para persuadir al consumidor para que
compre el artículo. De hecho, la compañía modifica la demanda del consumidor para
que encaje en la oferta de esta. Ocurre justamente lo contrario con el concepto de
mercadotecnia, en el que la compañía averigua, que es lo que el cliente desea y
entonces trata de fabricar un producto que satisfaga ese deseo y que produzca una
utilidad. La empresa modifica su oferta según la demanda del consumidor. En otras
palabras, la venta se enfoca hacia las necesidades del vendedor; la mercadotecnia en
las del comprador. La venta se preocupa por la necesidad de vendedor de convertir su
producto en dinero, la mercadotecnia, por la idea de satisfacer las necesidades del
cliente, por medio del producto y con esto obtener utilidad.
La finalidad de la mercadotecnia es conocer y entender al cliente de tal manera, que el
producto o servicio se adapte a él y se venda solo. La determinación de los que debe
producirse debe siempre basarse en las necesidades de los consumidores. Por lo
tanto, para tener éxito, la filosofía que debe prevalecer en las empresas es orientada
hacia la mercadotecnia.

17.- Cite el concepto de Mercadotecnia.

La Mercadotecnia como concepto, es un proceso social y administrativo mediante el

cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.
La Mercadotecnia busca llegar a la satisfacción de los consumidores a través de
estrategias que responden a sus necesidades. Estas estrategias permiten a las
empresas llegar a sus clientes con las ofertas justas, en los momentos adecuados,
para así cumplir con el objetivo final de cualquiera que crea un modelo de negocio:
vender.
Todo termina en la venta, pero hacer Mercadotecnia no se trata solo de vender, se trata
de entender todo lo que hay detrás de esa venta, para motivarla e incentivarla.

18.- ¿Cuáles son los factores clave de la Mercadotecnia?

 Adaptación del público al uso del nuevo producto

Un tipo de investigación que debe realizarse antes del desarrollo de la estrategia de
marketing para el nuevo sitio consiste en identificar cómo el público responde al
producto o al servicio que la empresa desea insertar en ese mercado.
 Barreras culturales y lingüísticas
Así como una investigación que busca identificar la recepción del público objetivo al
producto en sí, la empresa debe analizar, antes de la expansión, posibles barreras
culturales y lingüísticas de la región en la que pretende actuar.
Así como la cultura, el idioma es una barrera importante que debe analizarse antes de
expandir un negocio.
 Consumo de información por los clientes potenciales
Para que la estrategia de mercadotecnia internacional pueda impactar a los potenciales
clientes de la nueva región, es esencial que el equipo de marketing que desarrollará y
ejecutará las acciones esté alineado con el consumo de información del lugar.
Aunque Internet se haya popularizado en gran parte del mundo, no es posible
desarrollar una estrategia de marketing sin conocer las particularidades del mercado
interno.
Parte de las acciones se pueden replicar. Sin embargo, sólo conociendo al público
objetivo en el nuevo mercado será posible crear soluciones de marketing
personalizadas, desarrollando un marketing de relaciones sólidas.
 Madurez de la persona con relación a la aplicación del producto
Al iniciar un plan de expansión de negocio, la creación de personas que guíen la
estrategia de marketing en el nuevo escenario es esencial. Y, para aumentar la
exactitud de las personas, deben considerarse fuentes más diversas.
Mientras que, en el mercado interior, con un conocimiento previo del público objetivo,
es posible definir personas sobre la base del know-how de la empresa, en el escenario
internacional, otros elementos deben formar parte de la definición de la persona para
que sea posible identificar la madurez en relación con el mismo producto.
 Reevaluar la estrategia
Así como las estrategias de marketing dirigidas al mercado interno, las actualizaciones
y las reevaluaciones deben formar parte constantemente del negocio y deben ser
consideradas desde el primer momento.
Las nuevas tecnologías sumadas a las nuevas tendencias de comportamiento del
consumidor hacen que haya variaciones frecuentes en las opciones de consumo de los
países, siendo necesario que el equipo responsable del marketing esté siempre en
busca de diferenciales de mercado y de personalización.

19.- A que se refiere la promoción en la Mercadotecnia. Cite tres medios de

promoción.

La promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización que

sirve para informar al mercado o persuadirlo respecto a sus productos y servicios.
Muchos piensan que la venta y la mercadotecnia son sinónimas. En realidad, la venta
no es más que uno de los componentes de la mercadotecnia. En esta exposición
consideramos sinónimos, ambos términos, aunque preferimos el vocablo promoción.
Para muchos, la venta sólo sugiere la transferencia de los derechos o las actividades
de los representantes de ventas, pero sin que se incluyan la publicidad u otros métodos
que estimulan la demanda. En nuestra definición, la promoción incluye la publicidad, la
venta personal y cualquier otro apoyo de las ventas. En conjunto constituyen los
factores básicos de la mezcla de mercadotecnia.
Medios de promoción
 Redes sociales
 Campañas por correo
 Regalos y obsequios

20.- A que se refiere la distribución en la Mercadotecnia.

La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de

estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto
de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor
o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o
uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.
21.- Mencione cuales son los factores que influyen en la elección del canal de
distribución.

1) Factores de mercado: Un punto lógico de partida consiste en estudiar el

mercado meta: sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra:
 Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a
los usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros canales de
distribución.
 Número de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes
potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los
consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante
le gustaría servirse de los intermediarios.
 Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los
compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones
geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están
muy dispersos la venta directa resultaría impráctica por los costos tan altos de
los viajes.
 Tamaño de pedidos: Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del
negocio son grandes la distribución directa resultaría económica.
2) Factores del producto
 Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la
cantidad de fondos disponibles para la distribución.
 Carácter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas
se deterioran físicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son
perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos requieren canales
directos o muy cortos.
 Naturaleza técnica de un producto: Un producto industrial muy técnico a menudo
se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del
fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y después de ella.
Los productos de consumo de naturaleza técnica plantean un verdadero reto de
distribución a los fabricantes.
3) Factores de los intermediarios
 Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debería escoger
intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que él no puede dar o le
resultarían poco rentables.
 Disponibilidad de los intermediarios idóneos: Tal vez no se disponga de los
intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos
rivales y por lo mismo, no querrán incorporar otra línea más.
 Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: Cuando los
intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las políticas del
fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones.
4) Factores de la compañía: Antes de seleccionar un canal de distribución para un
producto, la empresa debería estudiar su propia situación:
 Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales directos
porque quieren controlar la distribución de sus productos, a pesar de que un
canal directo puede ser más caro que un indirecto. De este modo, logran una
 promoción más agresiva y están en mejores condiciones de controlar la frescura
de la mercancía y los precios al menudeo.
 Servicios dados por el vendedor: Algunos fabricantes toman decisiones respecto
a sus canales basándose para ello en las funciones que los intermediarios
desean de la distribución.
 Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las capacidades
gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que canal emplear.
 Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podrá contratar su
propia fuerza de venta, conceder crédito a los clientes y contar con
almacenamiento para sus productos. En cambio, una compañía con pocos
recursos de este tipo usará intermediarios para prestar estos servicios.

22.- ¿Qué elementos integran la formulación de una investigación de mercado?

Explique brevemente en qué consiste cada uno de ellos.

Sin importar el tipo de investigación, generalmente la metodología de trabajo es

igual para cualquier tipo de investigación. La metodología de las investigaciones
se puede resumir en los siguientes puntos:
 Captación de datos: El primer paso será siempre la recolección de información
primaria que pueda servir como base de análisis. Existen diferentes tipos de
fuentes: Encuestas propias, estudios históricos, registros de empresas, cámaras
de comercio, investigaciones de campos, datos internos de la empresa,
historiales de venta etc, el tipo de información a recolectar dependerá de los
objetivos que persigue la investigación.
 Muestreo: Es la parte que se encarga de capturar los datos relevantes
provenientes de fuentes primarias para luego analizarlos y generalizar los
resultados a la población de la cual se extrajeron. La idea generalmente
consistirá en obtener muestras suficientemente representativas para generar
conclusiones que se aplique a toda la población objetivo.
 Experimentación: Consiste en manejar uno o varios elementos de mercado
(precio, cantidad, calidad, publicidad) con el fin de generar datos acerca de
reacciones del mercado. Busca identificar el impacto de cada variable sobre el
comportamiento del mercado.
 Análisis del comportamiento del consumidor: Investiga el “Por Qué”, las
personas varían sus preferencias, aceptan o rechazan determinados productos o
algunas marcas. Generalmente estas investigaciones se basan en factores de
conducta y psicológicos.
 Análisis de regresión: Es aplicar técnicas matemáticas para estimar las
relaciones existentes, con base en datos preliminares o variables aisladas.
 Predicción o informe: Consiste en estimar valores (investigación descriptiva), o
predecir valores (investigación predicativa), que serán los resultados de la
investigación y la base para obtener conclusiones.
 Simulación: Consiste en modelar los resultados de mercado para producir datos
artificiales y evaluar diversas alternativas. Las nuevas tecnologías han llegado
incluso a simular mercados por medios virtuales.

23.- ¿Cómo se obtiene el presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas se elabora a través de los siguientes pasos:
 Pronóstico de ventas: obtener un estimativo de la cantidad de ventas que realiza
una competencia del sector durante una temporada. Generalmente se compara
la diferencia entre las cifras de años anteriores y las cifras reales actuales.
 Pronóstico de ventas de la empresa: realizar un pronóstico acerca de con
cuántas existencias se va a participar en el mercado, a partir de la capacidad
productiva de la empresa y otros aspectos tales como el marketing. En base a
esto, determinar un estimativo de la cantidad de stock a vender.
 Pronóstico de ventas de la empresa: realizar un pronóstico acerca de con
cuántas existencias se va a participar en el mercado, a partir de la capacidad
productiva de la empresa y otros aspectos tales como el marketing. En base a
esto, determinar un estimativo de la cantidad de stock a vender.

24.- Mencione las características que debe reunir un jefe o director de ventas,
dispuesto a aceptar la responsabilidad de planear y dirigir a este departamento,
destacando en qué consiste cada una de ellas.

Para ser director comercial y de ventas es necesario poseer las siguientes aptitudes y
capacidades:
 Capacidad de liderazgo.
 Capacidad para trabajar en equipo.
 Iniciativa.
 Buena comunicación.
 Habilidades organizativas y de planificación.
 Responsabilidad.
Los conocimientos de técnicas de marketing son muy útiles para este profesional, para
que pueda estar al día de las nuevas tendencias en este sector y así adaptar su
estrategia de venta.
Además de estos conocimientos específicos, el dominio del inglés y un nivel avanzado
de informática son necesarios para el director comercial y de ventas.

V. MANUFACTURA.

25.- ¿Cuáles son los componentes principales de la actividad manufacturera?

Explique brevemente en que consiste cada uno de ellos.

La industria manufacturera se dedica a la transformación de bienes semiprocesados o

materias primas directamente en bienes finales de consumo, listos para su
comercialización inmediata a través de distribuidores y otros mecanismos que los
aproximan a sus públicos consumidores.

26.- A continuación, se muestra un cuadro: sinopsis de los elementos, funciones

y objetivos de las actividades o componentes de manufactura. Ponga especial
atención en las funciones y los objetivos de cada actividad.

MANUFACTURA ELEMENTOS FUNCIONES OBJETIVO

INGENIERÍA . Maquinaria . Diseño . Relación entre
máquina/hombre.
INDUSTRIAL . Materiales . Análisis
. Eficiencia en la
. Personal . Evaluación operación.
. Información

INGENIERÍA . Materiales . Investigación y . Establecer normas

desarrollo. industriales para el
DEL PRODUCTO . Personal proceso productivo
. Formular e información para
. Información especificaciones el uso del producto.
para la producción.

. Asesoría técnica.

INGENIERÍA . Maquinaria . Mantenimiento y . Producción libre

sustitución de de interrupciones
DE PLANTA . Materiales equipo
. Utilización máxima
. Personal . Seguridad de la del equipo
. Información planta
. Procurar la salud,
. Control de seguridad y
desperdicios comodidad de los
trabajadores

. Conservar en
óptimas
condiciones de
funcionamiento

INVESTIGACIÓN . Personal Identificar . Producir lo que se

necesidades d. el venda
Y DESARROLLO . Información cliente
. Ser competitivos
. Materiales . Localizar nuevos
materiales y . Mejorar el proceso
tecnología productivo

. Aplicación útil de . Perfeccionar y

ideas o desarrollar el
conocimientos producto

PRODUCTIVIDAD . Materiales . Lograr los . Optimizar el uso

 objetivos con de recursos
calidad
. Maquinaria . Satisfacer
. Aprovechar los necesidades reales
. Personal
recursos del cliente
. Información económicos o de
trabajo para . Aumentar los
recuperar la niveles de
inversión y generar producción
más riqueza

CALIDAD . Información . Inspeccionar . Cumplir las

necesidades y lo
. Personal . Controlar que espera el
. Aseguramiento de cliente
calidad . Prevención de
errores

. Hacer las cosas

bien desde un
principio

27.- Si usted laborara en el área de manufactura de alguna empresa, ¿a qué

departamento le gustaría pertenecer, y por qué?

28.- Explique de qué manera interviene la productividad en la reducción de

costos.

Mejorar los índices de productividad implica generar un mayor volumen de producto

con la misma cantidad de insumos, o un mismo volumen con una cantidad de insumos
menor.
Por insumos entendemos en este caso tanto los recursos humanos, como los equipos y
maquinarias, las instalaciones, las materias primas y componentes, la energía y demás
servicios públicos.
Fijar objetivos de productividad, determinar estrategias y acciones concretas para su
logro, y medir los logros obtenidos, constituyen los tres pasos fundamentales en la
búsqueda de mayores niveles de productividad.
Niveles que deben ser continuamente rebasados dentro de la tónica de mejora
continua.
Mejora la productividad implica el mejor y más pleno aprovechamiento de cada uno de
los recursos, se trate de materiales, maquinarias, instalaciones, mano de obra, y
recursos monetarios.