UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERRECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y
CONTADURÍA

TENERIA ATLAS C.A.

INFORME TECNICO GESTION DE VENTAS.

Guillermo Alvizu
C.I. V-26.904.103
Felix Soto
C.I. 26.107.184
 Tabla de Contenido:
1. fase I. Reconocimiento del Contexto Empresarial
1.1. Identificación de la Empresa
1.2. Directivos
1.3. Breve reseña
1.4. Visión
1.5. Misión

2. Fase II. Planteamiento del Problema.

2.1. Planteamiento del Problema
2.2. Objetivos del Informe
2.2.1. Objetivo General
2.2.2. Objetivos Específicos
2.3. Justificación del Informe
2.4. Alcances del Informe.

3. Fase III. Estudio Metodológico y Analítico.

3.1. Matriz FODA de las Actividades de Ventas y Servicios al
Cliente en la Empresa.
3.2. Análisis por Indicadores de Gestión en el Área de Ventas
Presentar Gráficos a fin de comparar lo que viene pasando
con los nuevos indicadores que corregirán el problema de
Ventas.
3.3. Diseño del nuevo Plan Estratégico de Ventas.
4. Fase IV. Recomendaciones y Conclusiones.(en función de los
objetivos planteados en el informe)
4.1. Recomendaciones acerca del nuevo plan de ventas
4.2. Conclusiones acerca del nuevo plan de ventas
 Fase I. Reconocimiento del Contexto Empresarial

Empresa

TENERIA ATLAS C.A.

Directivos
Presidente: Macario Antoniello.
Vicepresidente: Paola Antoniello.
Gerente Administrativo: Liana Antoniello.
Gerente General: Carlos Alvizu. Todos accionistas.

Breve reseña

La Empresa Teneria Atlas fue fundada el 17 de enero de 2007, en la

ciudad de Yaritagua, Estado Yaracuy. Es una empresa que viene de
generaciones anteriores que se dedica a la producción y venta de cueros o
pieles curtidas para la realización de calzados o botas de uso industrial. A lo
largo de la historia, se ha caracterizado por ser una empresa innovadora y
visionaria, la empresa ingreso al mercado Venezolano ofertando productos
de pieles curtidas para calzado, pieles curtidas para botas industriales,
carnaza para realizar guantes industriales, su planta de producción está
ubicada en la ciudad de Yaritagua, Estado Yaracuy, Municipio Peña, y en la
actualidad es una compañía que ha ampliado su mercado, ingresando a
muchos hogares Venezolanos con productos de calidad.

Su compromiso es asegurar la calidad e innovación en sus productos y

procesos, para mantenerse como una de las marcas más reconocidas del
mercado. Actualmente se identificaron algunas falencias en su planta de
producción, por lo que fue indispensable realizar un estudio , que beneficiará
a todos los integrantes, incluye la evaluación y revisión de todos los procesos

en la producción de los diferentes productos de la empresa y los riesgos , de

tal forma que se mantenga un eficiente control de dichos procesos.

Esta empresa tiene como visión llegar a ser una de las principales y más
importantes en la venta y distribución de pieles procesadas para la
elaboración de zapatos, botas industriales y guantes de carnaza, siempre
teniendo en cuenta todas las ramas a los que se les puede distribuir este
producto ya sea a grandes, medianas y pequeñas empresas para elaborar
los productos anteriormente mencionados. Por otro lado la empresa tenería
atlas tiene como misión mantener su calidad de sus productos a un bajo
costo.
Misión
Visión

Fase II. Planteamiento del Problema.

Planteamiento del Problema

El país se encuentra en momento crítico, esto afecta todos los sectores a

nivel nacional, perjudicando el desarrollo social y económico del país, el
gran aumento del dólar sin ningún control afecta directamente a la
inestabilidad económica de las empresas. En cuanto a las empresas
curtidoras de pieles esto influye debido a que la gran mayoría de su materia
prima para su elaboración es importada. Las empresas curtidoras de pieles
existentes en el país procesan o elaboran distintos productos y esto afecta la
competencia entre empresas.
En cuanto a la empresa Tenería Atlas la problemática es que solo elabora
pieles para calzado y botas industriales a diferencia de las otras que
elaboran más productos como son cueros para elaboración de correas,
muebles, carteras entre otros. Para esto es necesario realizar una serie de
estudios en especial de mercado y zonas geográficas para llevar a cabos
productos de competencia con mejor calidad, buen precio aumentado
inventario y así las ventas. Otros aspecto importante es promocionar los
productos, es decir, oferta sus ventas.

Objetivos de la Investigación
Objetivo General

Evaluar la posibilidad de crear o producir nuevos productos que aumentaría

la actividad productiva de la empresa y su actividad económica. Así como la
oferta y demanda del producto en relación al mercado existente.

Objetivos Especificos

- Evaluar las oportunidades en el mercado de crear nuevos productos.

- Identificar las actividades claves del área de producción y comercial
dentro de la industria.
- Conocer si la calidad y costos de los productos de las otras empresas
son rentables para los consumidores.
- Determinar y diseñar los indicadores más adecuados a ser aplicados
en la industria.
- Conocer la oferta y demanda en el mercado.
 Justificación del Informe

En la actualidad la economía del país está en crisis por eso es importante

realizar este proyecto a fin de renovar y producir nuevos productos para
adaptarnos a nuevos mercado y así competir con las otras empresas esto
nos conlleva a aumentar nuestra ventas y así generar nuevos ingresos para
afrontar y solucionar la crisis del país.

Alcance del Informe

Con el desarrollo de este proyecto se lograría aumentar la estabilidad

económica de la empresa, su rentabilidad, abarcar nuevos campo, elaborar
nuevos productos, crear nuevos sistemas de ventas así poder la empresa
permanecer en el mercado. Se debe considerar nuevas tecnologías y
estudios a bajos costos para lograr la implementación y operación de dichas
técnicas.

Cabe destacar, que todas las herramienta a utilizar tiene como alcance
fortalecer el mercado de la empresa con recursos prácticos, orientados a los
consumidores con la finalidad de mejorar la gestión administrativa y la
calidad de los productos que se entregan a los compradores, esto a nivel
local, regional, y nacional.
Fase III. Estudio Metodológico y Analítico.

Matriz FODA

La matriz FODA nos ayuda a evaluar los problemas dentro y fuera de la

empresa. Está compuesto por una evaluación de las competencias internas
como fortalezas, debilidades, y las competencias externas como las
oportunidades y amenazas, dónde nos proporciona un esquema para la
toma de decisiones estratégicas. La fortaleza y oportunidades son las que
mejores se alinean. La empresa Teneria Atlas se encuentra dentro de un
mercado emergente donde las características y beneficios lograrán que su
marca destaque los productos distintos; es posible que desees poner todos
tus recursos en atender a este mercado a medida que crece.
 Puntos Fuertes Puntos Débiles
DEBILIDADES
I - Vulnerabilidad a presiones de
FORTALEZAS
competencia.
N
- Productos de buena calidad. - No es reconocida aun en el
T - Capacidad de Producción. medio.
- Capacidad Industrial para - Escaza formación gerencial del
E
adaptarse. personal.
R - Personal Capacitado. - Recursos económicos limitados.
- Persistencia por alcanzar - Vendedores con pocas
N
objetivos. herramientas de trabajo (celular,
O carro, cámara).

AMENAZAS
E OPORTUNIDADES
- Crisis económica del país.
X - Mercado mal atendido.
- Otras empresas dedicadas al
- Publicidad de bajo costo por
T mismo rubro.
medio de las redes sociales.
- Cambios en las necesidades del
E - Posibilidad de establecer
consumidor.
alianzas estratégicas.
R - Plan de marketing de otras
- Utilización de nuevos canales
empresas de renombre.
N de venta.
- Inflación.
O

Análisis por Indicadores de Gestión en el Área de Ventas

 OBJETIVOS INDICADOR FORMULA
Mejorar los niveles Total de Productos sin
de producción para defectos / Total de Productos
Nivel de Calidad
ofrecer los mejores elaborados x 100
productos.
Incrementar y Ventas de la Empresa /
expandir la Participación en el Ventas Totales en el mercado
comercialización en Mercado x100
el interior del país.
Aumentar la Cantidad de Clientes del /
Incremento de
satisfacción del Cantidad de Clientes del
Clientes
cliente. Periodo Anterior x 100
Mejorar la Ventas del Periodo – Ventas
Incremento en las
rentabilidad del Periodo Anterior / Ventas
Ventas
financiera. del Periodo anterior x100
Controlar los Nivel de Total de pedidos no
errores que se Cumplimiento de entregados a tiempo / Total de
presentan en la entregas a los pedidos recibidos x100
empresa. clientes
Nro. De Programas de
Garantizar
Cumplimiento del Capacitación ejecutadas
desenvolvimiento e
Programa de durante el Periodo / Total de
innovación en los
Capacitación Capacitaciones registradas en
vendedores.
el Periodo x100

Diseño del nuevo Plan Estratégico de Ventas.

 El fenómeno de la globalización que modificó la forma de hacer negocios,
ha obligado a las empresas a desarrollar mejores métodos de
comercialización para sobrevivir y obtener éxito. Es por ello que la empresa
Tenería Atlas C.A, no puede quedarse al margen; necesita de un plan
estratégico que le permita contar con estrategias para alcanzar sus objetivos
y ser una empresa competitiva.

Hemos considerado optar por el Benchmarking funcional como estrategia,

para poder alcanzar la meta de posicionar la empresa como una de las más
grandes del país, donde destaquen la calidad e innovación de sus productos.
Para mejorar, es necesario identificar las fortalezas de otros negocios,
aunque no sean de la competencia, y buscar la manera de traerlas a la
empresa. De eso de trata el benchmarking funcional, de encontrar buenas
prácticas de negocio para aplicarlas en la empresa en áreas que puedan
mejorar tras su implementación.

Como organizaciones objetivas, se obtuvieron diferentes empresas

colombianas del mismo rubro y otras con características similares, de las
cuales se extrajeron importantes conclusiones e implantaron las oportunas
mejoras. Entre las empresas estudiadas se eligieron cinco como aquéllos en
disposición de las mejores prácticas, para lo cual se utilizaron los siguientes
criterios eliminatorios:

- Tiempos de entrega es mayor a la debida.

- Falta de motivación en los vendedores

- Falta de participación en eventos de promoción con otras

empresas o por iniciativa propia.

- Falta de Innovación.
Aspectos aparentemente tan simples como  estos, mejorando la disposición
de cada uno, pueden hacer que el proceso de las ventas mejore. Es por ello
que se implementaran distintas estrategias a nivel de producción
especialmente en los nuevos diseños que se desea introducir al mercado
para generar una verdadera competencia, la incorporación de diseños de
diferentes productos es para diversificar la producción y poder ofrecer
variedad en precios y estilos. Una de las principales opciones objeto de
benchmarking es la gestión de almacenes. En esta área no debe existir
ningún atasco que ponga como obstáculo considerable el ciclo de envío y
recepción, porque de ella depende la producción.

Así como también, se ofrecerán planes novedosos de distribución y plazos

de crédito, en los eventos publicitarios y sostener el tiempo y cantidad de
anuncios y promociones publicitarias tendentes a lograr una mejor posición
en la mente de los consumidores y por ultimo facilitar a los nuevos clientes
una cantidad de calzado en consignación a manera de potenciar el mercado.

Por otro lado, se considera aplicar otras técnicas para la aplicación de

nuevas estrategias. La primera es mejorar el poder de negociación con los
clientes, donde se puede aumentar la inversión en marketing y publicidad,
mejorar los canales de venta, incrementar la calidad del producto y/o servicio
o reducir su precio y proporcionar un nuevo valor añadido. Por lo que la
empresa contará con menos margen y el mercado será entonces menos
atractivo.

También es importante mejorar el poder de negociación con los proveedores,

con el fin de aumentar la cartera de proveedores, establecer alianzas a largo
plazo con ellos y pasar a fabricar su propia materia prima. En cuanto a los
nuevos clientes es necesario que ante esta amenaza se mejoren/aumenten
los canales de venta, aumentar la inversión en marketing y publicidad,
Incrementar la calidad del producto o reducir su precio y proporcionar nuevos
servicios/características como valor añadido a nuestro cliente

Con respecto a los productos sustitutos, es importante señalar que un

mercado o segmento no será atractivo si hay productos sustitutos o cuando
son más avanzados tecnológicamente o presentan precios más bajos. Es por
ello que para combatirlo proponemos estas estrategias mejorar los canales
de venta, aumentar la inversión del marketing, incrementar la calidad del
producto o reducir su coste u diversificar la producción hacia posibles
productos sustitutos.

En consecuencia a esto, es importante saber que en ocasiones existe cierta

rivalidad entre la competencia, pero una fuerte rivalidad se traduce en
muchas estrategias. La rivalidad aumenta si los competidores son muchos,
están muy bien posicionados o tienen costes fijos, entre otros factores. En
estos casos, se trataría de mercados poco atractivos, es por ello que ante la
rivalidad entre competidores es conveniente incrementar la calidad del
producto, rebajar los costes fijos, asociarse con otras organizaciones,
proporcionar un valor añadido a nuestros clientes y mejorar la experiencia del
usuario.

Conclusión
Es importante resaltar que la ausencia del proceso formal de un plan
estratégico es la principal causa de los problemas de la empresa. Este
problema, entre otros, se materializan en la proyección negativa que viene
arrojando la empresa en cuanto al mercado y competencia, ya con el plan
estratégico los resultados empresariales podrán arrojar cifras positivas que
pueden garantizar la sostenibilidad de la empresa y su crecimiento futuro.

Sin un plan estratégico, las utilidades prácticamente están constituidas por

los salarios de los ejecutivos y trabajadores, mismos que en un momento de
crisis y con el ánimo de mantener los empleos podrían requerir hasta de una
reducción en el peor de los casos.

Los factores internos que pueden apuntalar el crecimiento de la empresa

están constituidos por su seriedad y buen servicio, relación calidad precio,
diversidad de estilos, incentivos laborales. Y los externos, la diversidad de la
clientela, los altos precios en productos de otras marcas, gran poder de
negociación con los compradores, mercados no explotados en forma directa.

Las estrategias formuladas con base en la matriz FODA, permiten que la

empresa desarrolle guías de crecimiento durante el plan estratégico, por
medio del cual puede incrementar sus ventas, logrando que sus utilidades se
incrementen al ritmo deseado.

Recomendaciones
- Darle seguimiento a la ejecución del plan y desarrollar un proceso de
retroalimentación de los objetivos trazados, durante el seguimiento
pueden realizarse las modificaciones que permitan un mayor grado de
éxito.

- Es necesario tomar en cuenta la secuencia de pasos del plan

estratégico, manteniendo los niveles de supervisión

- Para lograr beneficios de los factores internos y externos, es

necesario tomar en cuenta un programa de crecimiento, que permita
organizar las agendas de viaje del personal vendedor de rutas, para
que a la vez que ofrezca la gran variedad de productos para su venta,
así como también monitorear la ejecución del plan de publicidad,
especialmente la que se transmite por radio receptores.

- Incluir en el proceso de planeación estratégica al personal ejecutivo y

trabajadores, para que tengan claros los objetivos, estrategias, plazos
y las actividades y acciones que les corresponde llevar a cabo.