PENSAMIENTO ESTRATEGICO

CASO E&J GALLO WINERY

Presentado a:
Darío Sierra

Presentado por:
Marco Antonio Hincapié
Carlos Pérez
Diego Arenas

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
ESPECIALIZACION EN GERENCIA ESTRATEGICA
GRUPO A
Bogotá, Noviembre 28 de 2008
 UNIVERSIDAD DE LA SABANA- INSTITUTO DE POSTGRADOS

CICLO No. 2

CASO E&J GALLO WINERY

1. ANALISIS DE ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

1.1. CADENA DE VALOR

Para poder realizar un análisis de competitividad claro y real es necesario revisar a

fondo la cadena de valor de la compañía y de esta forma identificar todas las variables
que intervienen en el proceso de la misma.

1.1.1. Infraestructura de la empresa. La empresa es familiar, compuesta por Julio

Gallo, encargado de la Presidencia y el control de Producción y por Ernest Gallo
quien se encarga de la mercadotecnia, las ventas y la distribución.
Adicionalmente realizaron una integración vertical con las siguientes empresas:

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CICLO No. 2

 Fairbanks Trucking, compañía de transporte

 Midcal Aluminum Co. Productora de tapones
 Embotelladora
 Distribuidoras a nivel nacional
 Alianzas con más de 1500 proveedores de materia prima (uvas).

1.1.2. Administración de Recursos Humanos. En este aspecto existe muchas fallas,

ya que no hay programas internos para el desarrollo de la cultura empresarial y
para el trabajo en equipo de los mandos medios con los altos.
Ernest Gallo creó un manual de capacitación de los vendedores independientes.
En su mayoría se reclutaban hombres jóvenes con maestría para desempeñarse
dentro de la compañía, sin embargo no se les daba la oportunidad de
crecimiento.

1.1.3. Desarrollo de tecnología. Se implementaron los tanques de acero inoxidable,

para mantener la temperatura del vino y mejorar su calidad.
Se realizaron investigaciones a nivel genético de la uva.

1.1.4. Compras. Las compras se basaban básicamente en los siguientes puntos:

 Uvas de buena calidad
 Insumos para la embotelladora
 Insumos para la etiquetadora
 Insumos para la fábrica de tapones
 Publicidad

1.1.5. Logística Interna. A raíz de los inconvenientes que se presentaban con las
uvas, se establecieron contratos a 15 años con los productores con el fin de
garantizar su calidad.
La materia prima de mejor calidad se procesa en las tres trituradoras y la
restante se utiliza para otros productos como los coolers.
Se definieron estándares de calidad para garantizar que los proveedores no se
sientan estafados.
Toda la materia prima es entregada en las trituradoras por el mismo proveedor.

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CICLO No. 2

1.1.6. Operaciones.
Eliminan el corcho, reemplazándolo por tapones con rosca, lo cual revoluciona el
mercado.
Se tienen contratos de exclusividad con los distribuidores.
Integración vertical perfecta, embotellamiento, etiquetado, transporte,
almacenamiento y distribución.

1.1.7. Logística Externa.

La distribución del producto está a cargo de una empresa propia.
La producción no se realiza por pedido sino por capacidad de almacenamiento
de los tanques de acero.

1.1.8. Marketing y ventas.

Se realiza una supervisión completa de cada una de las etapas de venta.
El posicionamiento y la recordación de marca son dos de los temas más
importantes.
Se consigue diversificar en los mercados para llegar a diferentes tipos de
clientes.
Se realiza nano segmentación de cada uno de los mercados a atacar.
Los distribuidores cuentan con un manual de ventas especializado.

1.1.9. Servicio. Existe un servicio Post Venta dirigido a los distribuidores quienes
hacen las veces de cliente para la compañía.

1.2. CINCO FUERZAS DE PORTER

A través de este análisis se realiza una valoración mediante la cual se determinan

oportunidades y amenazas competitivas de la compañía en el mercado.

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CICLO No. 2

BARRERAS DE ENTRADA   Muy Poc Neutral Alt Muy  

a a
poca alta

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Economías de escala Pequeña   X       Grande

Diferenciación de producto Escasa   X       Grande
Identificación de marca Baja     X     Elevada
Costo de cambio Bajo     X     Elevado
Acceso a canales de distribución Amplio   X       Restringido
Requerimientos de capital Bajos     X     Elevados
Acceso a tecnología avanzada Amplio   X       Restringido
Protección del gobierno Inexistencia     X     Elevado
Sin importancia X         Muy
Efecto de la experiencia
importante
BARRERAS DE SALIDA              
Especialización de activos Elevada       X   Baja
Costo fijo de salida Elevado     X     Bajo
Interrelación estratégica Elevada     X     Baja
Barreras emocionales Elevadas   X       Bajas
Restricciones gubernamentales Elevadas   X       Bajas
Restricciones sociales Elevadas     X     Bajas
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES              
Número de competidores igualmente Grande   X       Pequeño
equilibrados
Crecimiento de la industria relativo Lento     X     Rápido
Costo fijo de almacenamiento Elevado   X       Bajo
Características del producto Genérico     X     Producto único
Diversidad de competidores Elevada     X     Baja
Compromisos estratégicos Grandes   X       Bajos
PODER DE LOS COMPRADORES              
Cantidad de compradores importantes Pocos         X Muchos
Disponibilidad de sustitutos Muchos X         Pocos
Costos de cambio del comprador Bajos       X   Altos
Amenaza de los compradores de Elevada   X       Baja
integrarse atrás
Contribución a la calidad Grande X         Pequeña
Contribución de la industria al costo total Fracción     X     Fracción
de los compradores grande pequeña
Rentabilidad de los compradores Baja     X     Elevada
PODER DE LOS PROVEEDORES              
Cantidad de proveedores importantes Pocos       X   Muchos
Disponibilidad de sustitutos de Baja       X   Elevada
proveedores
Diferenciación o costo de cambio de Elevado   X       Bajo
productos de proveedores
Amenaza de proveedores de integrarse Elevada       X   Baja
adelante
Contribución de proveedores a la calidad Elevada X         Pequeña
Costo total de la industria contribuido por Fracción     X     Fracción
proveedores grande pequeña
Importancia de la industria para Pequeña       X   Grande
rentabilidad de los proveedores
DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS              

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Disponibilidad de sustitutos cercanos Grande X         Pequeña

Costo de cambio de usuarios Bajos       X   Elevado
Agresividad y rentabilidad de productos Elevada X         Baja
sustitutos
Precio – valor de sustitutos Elevado     X     Bajo
ACCIONES DEL GOBIERNO              
Protección a la industria Desfavorable       X   Favorable
Regulación de la industria Desfavorable         X Favorable
Consistencia de las políticas Baja       X   Elevada
Acceso a divisas extranjeras Restringido       X   Sin restricción
Ayuda a competidores Substancial       X   Ninguna

FACTORES COMPETITIVOS
  ATRACTIVIDAD
BAJ ALT
  A   MEDIA   A
BARRERAS DE ENTRADA
  1 4 4 0 0
BARRERAS DE SALIDA
  0 2 3 1 0
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
  0 3 3 0 0
PODER DE LOS COMPRADORES
  2 1 2 1 1
PODER DE LOS PROVEEDORES
  1 1 1 4 0
DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS
  2 0 1 1 0
ACCIONES DEL GOBIERNO
  0 0 0 4 1

EVALUACION GENERAL   6 11 14 11 2

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CICLO No. 2

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CICLO No. 2

2. PLANEACION ESTRATEGICA

2.1. Misión de E&J Gallo Winery

Mantenerse en la industria de los vinos de alta calidad como compañía líder en Estados
Unidos, y establecerse como principal proveedor de vinos en las grandes cadenas de
almacenes como empresa proveedora de a nivel Internacional

2.2. Visión de E&J Gallo Winery

Establecerse para el año 2015 como una empresa productora de vinos de excelente
calidad, mejorando los procesos productivos a través de la utilización de tecnología de
punta, y manteniendo siempre las mejores relaciones con todos los participantes que
intervienen en el proceso de la compañía.

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El principal problema al cual se enfrenta la compañía E&J Gallo Winery, es el lograr

definir cuál debe ser su mercado objetivo para de esta forma poder desplegar todos sus
esfuerzos desarrollando dicho producto de la manera adecuada.

Las opciones que se tienen son: 1. Quedarse en el mercado de vinos fortificados o 2.

Incursionar en el mercado de vinos de alta calidad.

Esta inquietud surge al comprobar que las utilidades recibidas por los competidores del
mercado de vinos de alta calidad son mucho más elevadas que las de los competidores
de otros mercados de vinos.

VARIABLES ENDOGENAS

1. Planta física
2. Estímulos
3. Capacitación
4. Valores Personales
5. Marketing

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CICLO No. 2

6. Precio
7. Utilidad
8. Producto
9. Calidad de Vino
10. Negociación
11. Manual Interno
12. Relaciones Políticas y Comerciales
13. Good Will
14. Experiencia en el Mercado
15. Información
16. Canal de Distribución
17. Comunicación
18. Recurso Humano
19. Cantidad de alcohol
20. Alianza estratégica

VARIABLES EXOGENAS

1. Ventas
2. Beneficios del producto
3. Regulación Legal
4. Nuevas tecnologías
5. Marca
6. Posicionamiento
7. Globalización
8. Consumidores
9. Alcoholismo
10. Impuestos
11. Campañas
12. Economía
13. Moneda
14. Factores Ambientales
15. Acuerdos comerciales
16. Supermercados
17. Competidores
18. Proveedores
19. Edad de consumo
20. Localización Geográfica

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CICLO No. 2

4. ARBOL DE COMPETENCIAS

FACTORES DE CAMBIO ENDOGENOS

Para nuestro análisis del caso, las variables que analizamos para el caso, en el
siguiente árbol de competencias. Se determinan para determinar una radiografía
general de la empresa E&J Gallo Winery, a fin de obtener sus competencias
distintivas y su dinámica, en la elaboración de las opciones estratégicas

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 ARBOL DE COMPETENCIAS CASO GALLO

variables RAICES RAICES TRONCO TRONCO RAMAS RAMAS

Fortaleza Debilidade
ndógenas s s fortalezas Debilidades fortalezas Debilidad
Existe todo un Mayúscula mayor cobertura obstáculos para su la tecnificación de las líneas
andamiaje e capacitación del debido a mayor crecimiento e la planta física productos pu
infraestructura personal debido a producción de innovación por parte promueve el producir con
necesaria para la innovación servicios, de la visión interna desarrollo defensivas de
el crecimiento tecnológica mejoramiento tanto de los hermanos organizacional de otros participa
de la necesaria para su de procesos de como de los la empresa de los del s
organización. crecimiento. calidad empleados hermanos gallo produciendo alia
Especialización en
anta Física tareas
Gallo ofrece a El precio pagado Gallo tiene una En ciertos casos los La lealtad de los Existe un p
los por los Gallos a amplia oferta de plazos se extienden clientes hace que coercitivo
consumidores las cosechas de marcas de vinos hasta que un mediador los Gallo confíen normativo
una amplia sus agricultores. en Estados (El estado) tome una en un "top up mid"
Estímulos gama de Sentimientos de Unidos, en decisión de clientes.
precios. En su frustración por todos los
propio parte de los segmentos de
portafolios agricultores precios
los hermanos No tiene el Cada uno de los Falta resaltar la la producción y falta de sentid
fundadores no concepto de socios y dinámica de la comercialización pertenencia
tienen el capacitación a sus hermanos interacción entre las del producto como inadecuada
concepto básico empleados con aprendió a dependencias de la mercado en los capacitación
autodidacta, de respecto a las especializarse organización como estados unidos, se
donde se afirma fortalezas de la en tareas empresa presenta como una
apacitación toda la elaboración y especificas fuerte fortaleza de
estructura de la creación del vino. fortaleciendo las la empresa de los
organización Fortaleza áreas de gallo
indispensable de producción y
resaltar en la comercialización
empresa
facilidad de Desintegración amor y pasión Innovación percibida Apasionamiento exceso de abus
adaptabilidad de Horizontal y por el trabajo de en el desarrollo de emocional ante las poder por part
los hermanos a vertical desde los sus vidas que nuevas formas de líneas internas de los líderes d
Valores el entorno y a la hermanos y entre es la creación almacenamiento. productos y hacia organización
tarea de si como hacia la de marca de (Almacenamiento en la comercialización
ersonales producción y organización en vino acero inoxidable). del vino de manera
comercialización todos las areas radical por parte de
del vino los hermanos gallo
Gran Exceso de proactividad y Falencias en la La rivalidad de los la comunic
competencia del liderazgo y baja seguridad de los comunicación y Hermanos Gallo deficiente a
negocio comunicación del hermanos gallo marketing estratégico hizo posesionarlo notoriamente
orientada hacia saber hacer de los en la producción no implementado en como los mayores marketing
el éxito del procesos y las líneas de productores de vino estratégico de
producto comercialización producción en Estados Unidos organización
Marketing del vino
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CICLO No. 2

producción en manipulación de fortalecimiento participación en un a los el consumo

masa a bajo productores y de la empresa segmento en los que requerimientos del cápita de vino
costo en comercializadores sobre vinos de los productos de la mercado la estados unidos s
viñedos, por precio por alta calidad marca gallo se ve empresa conto con estancado des
motivación y trabajo constante generan un deteriorada y por ende pensamiento de un ext
cambio de estilo con la empresa mayor beneficio el bajo precio afecta la estratégico crecimiento
de vida de las no importando empresa orientados a bajos
familias por el precio precios mejores
cenar fuera de tiempos de entrega
casa y satisfacción del
Precio cliente potencia
sostenibilidad en Concentración de Grandes Centralizados en vinos Posicionamiento en por bajos precio
la producción la participación de producciones y de bajo precios el mercado y algunos prod
primaria durante las utilidades de la gran andamiaje proyectan baja reconocimiento del su utilidad aunqu
décadas, empresa, generan e infraestructura distribución aportes producto a nivel millonaria no
análisis descontento y debido a su en la cadena de local, posibilitan comparable
inteligente de malestar al interior comercialización producción y de utilidades medias a otras emp
los factores de la empresa garantizan comercialización largo plazo productoras de
internos utilidades de buena calida
Utilidad permanentes
Existe criterio y por su excesiva La marcas Obstáculos para el el producto se la
orientación del confianza del auspiciadas desarrollo autónomo posiciona con comercialización
producto desde producto, pueden bajo el sello de de la innovación por facilidad en el tercerización
su origen! incurrir en Gallo transmiten parte de sus mercado nacional y procesos p
pormenorizar a los seguridad a los empleados sobre el posibilita la bajar las línea
demás consumidores producto líder internacionalizació competencia
competidores n del mismo producto frente
Producto competidores
Constante barreras de calidad y escases de los alternativa del vino falta de relac
búsqueda de entrada del servicio canales de de calidad en el intersectoriales
posicionamiento producto al reconocidos e comercialización de mercado poco potencien
del vino de alta mercado de alta imagen muy los productos de vino saturado y por ello producto y car
calidad en calidad de vinos positiva de la de alta calidad de la posibilidad de alto formativa
mercados en estados unidos empresa empresa poder de atracción relaciones huma
alidad del internacionales
y nacionales
por
posicionamiento de
el

Vino la empresa
Se ve una Se ven Negociación En las concesiones de Durante muchos Gallo tenia
excesiva comportamientos dura. Exigen los agricultores, Gallo decenios, el derecho de v
planificación de no ceder ante ganancias para decide ellos aceptan nombre Gallo fue las uvas c
donde se planea la otra parte acordar o pues no les queda otra sinónimo de vino quisiera.(negoci
cada detalle del posiciones opción barato y de buena del precio)
egociación negocio favorables calidad en la mesa
Diseño de las Manual interno Alta capacidad su alta estandarización Genera confianza Se ve un pro
áreas internas altamente de referencia a del proceso vuelve hacia el mercado drástico en el
bien controlado por que los procesos, no inhumano el trabajo tener estructurada de la desvincul
estructuradas, el personal no se especialización interno de la empresa la empresa de del distribuidor
Manual en producción y siente a gusto por en la tarea en la manera eficaz y Ohio, Be
Interno distribución falta de ambiente cadena de con gran respuesta Rutman quien

Pá gina 13
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CICLO No. 2

laboral adecuado producción. de operación y despedido des

comercialización de 40 años
servicios sin c
justificada
Contratos a Han desconocido Participación en Clima de mucha Acuerdos con la conductas
largo plazo con los derechos de el medio presión para con sus Comisión Federal defensivas
sus los proveedores y político, proveedores, de Comercio para productores
proveedores, colaboradores , contribuyendo a Colaboradores y prohibir a sus materia prima
distinción del aumentando el las campañas distribuidores (Cliente mayoristas llevar descontento ge
elaciones cliente descontento políticas: Ernest Interno) marcas distintas a por mal trato
olíticas y interno (Republicanos)
y Julio
las suyas.

omerciales (Demócratas)
prestigio frente a a pesar de su posicionamiento Se percibe un proyección de los Descuido
terceros y a buen nombre del producto de ambiente de trabajo beneficios futuros y establecer
competidores. existe descontento marca permite tenso que desdice del de bienes prioridades
Posición interno de sus tener mejores buen nombre de la incorporales cuanto al mer
ventajosa frente trabajadores. márgenes de empresa por exage
a la rentabilidad confianza en
Good Will competencia marca
Se ha Se puede control de todo Han ejercido un abuso Poseen el 26,1% Descuido en
mantenido presentar una el proceso, de poder dentro del del consumo de producción de
durante posición de desde la materia cliente interno y vino en los Norte Fortalecido
bastante tiempo excesiva prima hasta la externo Americanos buscar nuevas l
como dominador confianza frente a comercialización de Extensión d
del mercado, la competencia no y distribución producto
xperiencia conoce el desarrollando
en el entorno y la nuevas
competencia. estrategias de
Mercado mercado
fuerte control de Agresiva Alta capacidad Información retenida Direccionamiento La “inform
la información respuesta interna de persuasión y por los Hermanos estratégico de la confidencial”.
conservando los a solitudes de filtro de Gallo información hacia integra parte d
secretos de la información de información el mercado para información abie
producción y el personal para confidencial que se perciba
marketing mejoras en el fortaleza interna de
formación servicio sus servicios
Cumplen con el No existe El liderazgo de falta de delegación de Su colección de Impulsa a
diseño cooperación entre los hermanos funciones en el área bodegas y marcas distribuidores
especifico de competidores para Gallo se basa logística de la da trabajo en la base
distribución de encontrar mejoras en un carácter empresa actualidad a 4.600 condicionantes.
sus productos en el canal de persuasivo y empleados y vende
de manera distribución de abarcador vino en 90 países
eficiente en lo productos a nivel marcado por un
que respecta a local e fuerte poder en
Canal de la situación internacional la organización
actual y en el mercado
stribución del vino

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CICLO No. 2

Transmiten su No existe un Por solicitud de Los hermanos Gallo Gallo vivió y respiró No existe un es
visión, pero más feeling de un vendedor “vigilan” a su personal, el vino. Produjo de compromet
que inspiradora escuchar y Los Gallo no hay un sentido anuncios de vino todos en tod
es persuasiva reconocer meritos cambian el participativo, ni en televisión, se menos aún
corcho por la comunicación sentó en el consejo utilización
tapa rocas l de administración equipos
omunicació de organismos autogestión
dedicados a
n promocionarlo
Los Gallo Buscan el perfil Eliminan las No se ve una dinámica Concentración en No se observ
trabajan en del personal, pero criticas de relación con otros menores sistema
contacto no lo dejan opinión pública sectores de la segmentos de recompensas,
estrecho con ejecutar con mejores compañía productos con están identific
socios precios y principalmente por la mayor Similitud los recu
Recurso comerciales y calidad monopolización de la humanos
Humano con la prensa información destacados
el vino es una Por ser una los bajos niveles por ser bebida experiencia y el alcoholismo e
bebida bebida de mesa y de alcohol de alcohólica puede conocimiento del gran barrera co
moderadamente con porcentaje de los productos suponer mala opinión mercado asi como que los paíse
alcohólica y alcohol no es apta gallo permiten la publica control de la quieren lidiar.
dicho alcohol para el consumo integración cadena de valor del exceso de alcoh
proviene de una de toda clase de social y producto perjudicial par
forma natural de edades y por ende favorecedor de salud
fermentación y es de sumo la convivencia
no de procesos cuidado
antidad de químicos como
otras bebidas
Alcohol alcohólicas
Demuestran ser por su forma de gran experiencia No son facilitadores y Los Gallo fueron No saben delega
resueltos en sus llevar las en el sector de hay distorsión visionarios Se Se concentran e
objetivos y de relaciones los vinos lo informativa dedicaron a hacer ejercen su pode
alguna manera internas sus posicionan de Estados Unidos Autosuficiencia
el entorno lo posibles aliados como una un país consumidor
percibe presentan empresa con de vino por ende el
resistencia a atractivo comercio en
posibles uniones competitivo para general ve con
Alianza estratégicas de fortalecer buenos ojos las
stratégica negocio alianzas alianzas posibles

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Pá gina 17
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CICLO No. 2

5. ANALISIS DE FACTORES EXOGENOS

FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS

Ventas Incremento en el Ser reemplazados por
porcentaje de rentabilidad productos sustitutos y así
disminuir las ventas.
Beneficios del Diferenciación a través de Evolución de los beneficios
producto nuevos beneficios en salud por parte de la compañía
para el cliente
Regulación Legal Cumplimiento a cabalidad Implementación de leyes
de las leyes que impidan el desarrollo
pleno de la compañía
Nuevas tecnologías Mejoramiento de las Igualdad de condiciones
condiciones del producto del producto por parte de la
en calidad, presentación y compañía.
atractividad para el cliente

Pá gina 18
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CICLO No. 2

Marca Establecer a Gallo como Que el cliente recuerde a

un vino de alta calidad en Gallo como vino fortificado.
el mercado
Posicionamiento Posicionamiento y Entrada de competidores
recordación de marca a fuertes en el mercado que
través de campañas opaquen nuestro producto.
publicitarias
Globalización Expandir el mercado para Al incursionar en mercados
lograr mayor penetración a extranjeros se encontrará
nivel local y mundial con más competencia.
Consumidores Ofertas atractivas para los Insatisfacción con los
clientes a través de productos
técnicas de mercadeo que
los enganchen
Alcoholismo Crear campañas para el Publicidad negativa por el
uso adecuado de los uso indebido del alcohol
productos
Impuestos Cancelación de impuestos Posibilidad de incremento
decretados por el gobierno de impuestos al realizar
para obtener su importaciones y
colaboración exportaciones
Campañas Realizar mercadeo acerca Competencia fuerte en
de las diferencias del este aspecto por parte de
producto y sus beneficios la competencia y los
frente a la competencia productos sustitutos.
Economía Crecimiento del país a Problemas económicos en
nivel económico mejorando los paises a los que se
las posibilidades de exporta
crecimiento de la compañía
Moneda Fortalecimiento del Dólar Caída precipitada del Dólar
frente a las demás en el mercado.
monedas
Factores Ambientales Cumplimiento de las Regulaciones ambientales
normas ambientales que impliquen inversiones
generándole valor fuertes.
agregado al producto.

Pá gina 19
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CICLO No. 2

Acuerdos comerciales Negociaciones para No poder mantener la

garantizar ventas o credibilidad suficiente para
compras estables mantener negociaciones a
largo plazo
Supermercados Alianzas estratégicas con Alianzas de la competencia
cadenas de con los supermercados
supermercados para
vender los productos
Co Sobresalir frente a la Posibles agrupaciones de
mpetidores competencia, resaltando la la competencia, con el fin
calidad y la diversidad de de unir fuerzas y superar la
los productos capacidad de producción
de Gallo.
Proveedores Dar buen trato a los Búsqueda de otras
proveedores alternativas de negocio
reconociéndoles lo justo más rentables o mejores
por su producto, en condiciones para el
estableciendo estándares proveedor, ya sea por mal
en la entrega y teniendo un trato, por precio o por
margen de error simple gusto.
permisible.
Edad de consumo Definir de acuerdo a las Legislaciones que prohíban
políticas de cada país cual el consumo de alcohol en
debe ser el uso adecuado edades de alto consumo.
de las bebidas ofrecidas
Localización Establecerse a nivel Dificultades de
Geográfica mundial pero mantener la establecimientos de sedes
sede principal en los adicionales en otros
Estados Unidos países.

6. MATRIZ EFI
MATRIZ EFI CASO GALLO
Factores críticos para el éxito Peso Calificación 1 a 4 Total
(1fuerte 4 debil) ponderado
Fuerzas      
1. Marketing 0,1 3,0 0,4

Pá gina 20
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CICLO No. 2

5 0 5
2. Producto 0,1 4,0 0,4
0 0 0
3. Good Will 0,1 4,0 0,4
0 0 0
4. Experiencia en el mercado 0,0 3,0 0,1
5 0 5
5. Negociación 0,1 2,0 0,2
0 0 0
Debilidades      
1. Capacitación 0,1 2,0 0,3
5 0 0
2. Valores Personales 0,1 1,0 0,1
0 0 0
3. Estímulos 0,1 2,0 0,2
0 0 0
4. comunicación 0,1 2,0 0,2
0 0 0
5. Canal de distribución 0,0 1,0 0,0
5 0 5
Total 1,0   2,4
0 5

Para nuestro análisis, escogimos las 10 variables más representativas del árbol
de competencias y a su vez le hicimos la evaluación de factores internos
arrojando como resultado una calificación de 2.45, que demuestra una leve
deficiencia o debilidad en aspectos internos de la empresa de los hermanos
gallo.

Pá gina 21