22 Claves para Éxito en Ventas

22 CLAVES PARA ÉXITO EN VENTAS: CÓMO
HACERLA GRANDE EN SERVICIOS

FINANCIEROS.
Título: 22 Claves para éxito en ventas: Cómo hacerla grande en servicios

financieros.
Autor(es): James M. Benson y Paul Karasik
Frase: El vender servicios financieros no es acerca de los beneficios del producto;

es sobre las relaciones mutuamente beneficiosas a largo plazo.
CALIFICACIÓN: 8 (general)
9 Aplicabilidad
5 Innovación
7 Estilo
RECOMENDACIÓN:
Vender ya no se trata de empujar los productos. Los trucos de ventas

no persuaden al cínico y astuto comprador contemporáneo. En el mundo actual,
los profesionales de los servicios financieros y la venta de productos exitosos
deben construir un beneficio mutuo al igual que relaciones con sus clientes
basadas en la confianza y el respeto. El autor James M. Benson y Paul Karasik
usan su experiencia y sus logros en venta de servicios de finanzas y seguros para
identificar 22 estrategias de venta claves que cualquiera puede usar, incluyendo
profesionales de ventas en otras industrias. Muchos de los consejos, para bien o
para mal, no son
específicos del área de los servicios financieros. Cada capítulo explica estrategias
aplicadas y verdaderas en un formato sencillo de entender. Has escuchado algo de
estas estrategias antes, pero las demás te proporcionarán nuevo combustible para
energizar tu enfoque en las ventas. Cada estrategia tiene sentido
y getabstract.com recomienda este libro a todos los que vendan productos
financieros, ya sea que se trate de un vendedor veterano bien experimentado o un
simple novato que apenas está buscando su manera de vender.
EN ESTE RESUMEN APRENDERÁS:
 Cómo utilizar las 22 distintas estrategias para vender productos y servicios

financieros.
 Cómo enfocar tu esfuerzo en construir relaciones en vez de un “pitch” de tu
producto.
 Cómo cambiar a tus compradores a clientes.

ENFOQUES PRINCIPALES
 Los métodos tradicionales ya no funcionan con los productos y servicios

financieros.
 La única forma de ser realmente exitoso es creando relaciones con tus
clientes.
 Un comprador es el que te comprará una sola vez; el cliente es con quien
tienes una relación mutuamente beneficiosa a largo plazo.
 Empieza a conocer a tus clientes y haz que conozcan, respeten y confíen en
tu persona.
 Las personas hacen compras basadas en emociones y apoyados con
lógica.
 Cuando crees completamente en tu producto tus clientes responderán
emocionalmente.
 Provee a tus prospectos de razones para decir si. Aléjate de las situaciones
donde la venta es inconcebible.
 Desarrolla sistemas de marketing que reflejan tu personalidad y fortalezas.
Utiliza en repetidas ocasiones lo que funciona y realiza ajustes seguido.
 Genera negocios adicionales mediante tus clientes pensando en nuevas
maneras de ayudarlos. No titubees en pedir en que te refieran con clientes
nuevos.
 Sé tu propio “coach”, motivador y gerente. Evita fundirte al romper viejos
hábitos y reemplazarlos con nuevas actividades positivas.
La inspiración
La industria de servicios financieros de hoy tiene poco en común con la de años

pasados. Todo ha cambiado, desde la forma en que los productos financieros y los
servicios se distribuyen a la forma en que se comercializan y venden. Las técnicas
de venta tradicional, que estaban orientadas a los beneficios del producto, son en
su mayoría obsoletas.
La única manera de tener éxito en el ámbito financiero de hoy en día es construir

relaciones con los clientes que se basan en la confianza. Puedes usar 22 tácticas
específicas para tener éxito como una vendedor de servicios en este entorno.
Estas son:

Clave #1: “Toma control de la venta”
No dejes que el miedo o la firmeza de un prospecto influya en la dirección y el flujo

de tu proceso de venta. Anticipa la preocupación del prospecto por recibir un
beneficio personal. Aunque tu venta no se basará en las características y
beneficios de tus productos, estos factores son importantes. Pero para cerrar los
tratos, usted quiere controlar las reacciones emocionales del prospecto. El miedo
es la emoción que más a menudo bloquea las ventas. La gente es renuente a
comprometerse con una decisión porque tiene miedo a iniciar un cambio,
renunciar al control o cometer errores.
Clave #2: “Enfócate en los clientes, no en tu compensación”
Un mundo de diferencia separa a un "cliente" de un "comprador". Un comprador

es alguien que compra un producto o servicio, pero que no representa ningún
potencial para desarrollar futuras ventas. Un cliente, sin embargo, es alguien con
quien construyes una relación duradera que genera negocios. Añadiendo un nuevo
cliente por semana a tu negocio, puedes crear una práctica que florezca con el
tiempo. Recuerda, un comprador puede proporcionar una venta rápida, pero
puedes confiar en tus clientes a largo plazo para ganar.
Clave #3: “Posicionamiento con misión”
Existen muchos productos financieros de fácil acceso y muy similares, por lo que
resulta terriblemente difícil el diferenciar sus ofertas basándose únicamente en los
beneficios del producto. Sin embargo, es muy importante posicionar tu práctica de
servicios financieros como única. Comienza creando una misión que explique
claramente las razones por las que un cliente preferiría hacer negocios contigo.
Publica tu misión en tu sitio web y utilízala en todas sus comunicaciones.
Desarrolla una "declaración de posicionamiento de un minuto" que sea una
explicación concisa y breve de lo que haces.

Clave #4: “Ve largo y a fondo”
Elige un mercado objetivo y luego centre sus esfuerzos de comercialización en ese

sector. Busque un mercado que esté mayormente sin explotar, que sea accesible y
que tenga suficientes clientes potenciales y recursos. Haz todo lo posible para
involucrarte en ese mercado. Hazte miembro de una asociación profesional
relevante, escribe artículos para sus publicaciones, habla en sus reuniones de
grupo y organiza eventos para sus clientes. Considere la posibilidad de crear tu
propio "consejo asesor de clientes", compuesto por miembros de tu mercado
objetivo, y foméntalo como un recurso de orientación y remisión.
Clave #5: “Tienes que creer”
Debes creer en tus productos con cada fibra de tu ser. Cuando te apasionan tus
productos, tus prospectos responderán y conectarás con ellos. Asegúrate de
enfatizar los beneficios emocionales de tu mercancía. En otras palabras, no estás
vendiendo un seguro de vida; estás protegiendo a la familia de una persona.
Recuerde, la lógica no impulsa las ventas, pero las emociones sí.
Clave #6: “No tengas miedo de retirarte”
Para lograr un alto índice de ventas, usar tu tiempo sabiamente es crucial. Ahórralo
calificando o identificando a los prospectos que realmente necesitan tus servicios
y que tienen la capacidad de pagarlos. Califica a los prospectos reconociendo a
aquellos que han usado tus productos anteriormente. Selecciona a los
responsables de la toma de decisiones que estén listos para avanzar. Más que
nada, si te das cuenta de que están perdiendo tiempo valioso en una mala
situación, date la vuelta y aléjate.

Clave #7: “Dales algo al que tengan que decir si”
Incluir "preguntas fáciles de decir sí" (PFS) en cada propuesta para mover
positivamente el proceso de venta hacia adelante. Los ejemplos de PFS incluyen:
"¿Quieres que reduzca tu impuestos?", "¿Quiere contribuir a la educación de su
hijo?" y "¿Quieres tener la seguridad de un ingreso garantizado en tus años de
retiro?"
El "sistema de propuestas de 6 puntos" es una herramienta maravillosa para

producir acuerdos de compra. Esta técnica te permite explicar las ideas complejas
de tu producto financiero en un formato fácil de digerir. Reúne la información para
explicar estos seis puntos: "la recomendación, las razones, los resultados, el costo,
las alternativas y el cronograma". Ahora, plasma estos datos en una hoja de papel.
Clave #8: “Desarrolla tu ritmo de marketing”
Empieza con encontrar un estilo de mercadotecnia con el que estés cómodo y que
funcione con tus clientes. Tu método tiene que incluir un acercamiento
personalizado con el que puedas atraer a clientes de alta calidad, seguimiento de
la estrategia y mantenimiento de tus prácticas. Una vez que ya tengas un buen
sistema andando, úsalo repetidamente, ajústalo y haz mejoras.
Clave #9: “Sigue la regla del 60-20-20”
Todos los vendedores pasan por bajones y estancamientos. Ahí es cuando la regla
del 60-20-20 es útil. Sigue utilizando tus mismos sistemas de venta el 60% del
tiempo. Gasta el próximo 20% del tiempo en hacer investigaciones acerca de
nuevos desarrollos en tecnología, marketing y técnicas de ventas. Luego, utiliza el
20% restante de tu tiempo al implementar estos nuevos conocimientos o
herramientas obtenidas.

Clave #10: “Automatiza tu proceso de ventas”
Utiliza la más nueva tecnología para organizar todos los aspectos de tus sistema
de ventas que podrán mejorar tu productividad. Muchos maravillosos y
relativamente baratos programas de “software” existen a la venta. Selecciona uno
que te guste y utilízalo para recopilar la información de tus clientes, rastrear la
actividad de compra, generar notas de conversaciones y crear recordatorios de
próximas llamadas.
Clave #11: “Abre la ventana de Johari”
La “ventana de Johari” es un modelo de negocio que ilustra las dinámicas de

relaciones cohesivas y productivas. Esto llama a que: primero te abras con tus
prospectos y compartas tus pensamientos, experiencias y sentimientos. Después
dice que muestres curiosidad hacia tus clientes y escuches cuando se abran
contigo. Aplica estos principios básicos para construir relaciones de largo plazo
que se traduzcan en más ventas y mayor retención de clientes.
Clave #12: “Véndete como un experto”
No eres solo un vendedor de servicios y productos financieros. Tú estás vendiendo

el conocimiento y la experiencia que es extremadamente valiosa para tus clientes.
Cuando provees soluciones basadas en tu experiencia, estás creando una “venta
de consultación.” Sé proactivo al mostrar tu experiencia escribiendo para
publicación del tema o periódicos, mostrándote como una fuente de medios,
mandando tus productos a medios relacionados y produce un folleto aclamando
tus logros más importantes.
Clave #13: “Genera nuevos negocios con clientes existentes”

Tus clientes actuales son tu mejor fuente de ingreso adicional. Entonces, es
importante y significativo que analices las necesidades de cada cliente
periódicamente y crea nuevas formas de atender a cada uno de esos individuos.
Cuando ya hayas identificado una oportunidad, crea un plan de marketing para
presentarlo a tu cliente, Recuerda, idealmente, deberías de generar el 80% de tus
ventas con los clientes que ya confían en tus servicios.
Clave 14: "Domina el arte de la comunicación"
Para ser un vendedor financiero eficaz, debes dominar tres conceptos básicos
Habilidades de comunicación: "cuestionar, escuchar y presentar". A diferencia de

otros tipos de ventas que se basan en demostraciones de productos, las ventas de
servicios financieros dependen de métodos de comunicación sofisticados.
Aprende a hacer las preguntas correctas y presta mucha atención a las
respuestas. Sigue la "Regla 80/20": permite que tu prospecto hable el 80% de su
tiempo juntos.
Clave 15: "Objeciones en la demanda"
Las objeciones son realmente buenas. Demuestran que tus clientes están
participando en el proceso de ventas. Las objeciones ayudan a identificar las
preocupaciones que impiden que los clientes compren. Anticipar las objeciones y
abordarlas al principio del proceso de ventas es crítico. Es aún más importante
hacer preguntas que expongan cualquier objeción pendiente, de esta manera
logras que el cliente las discuta. Escucha atentamente las inquietudes de tus
clientes, no discutas sus puntos de vista y ten preparadas las respuestas.
Clave 16: "Siempre cerrando"

Aborda cada venta con una mentalidad de cierre. Como se destaca en la quinta
clave, cree en ti mismo y en tu producto. Cuanto más tiempo pases construyendo
relaciones, dedicarás menos tiempo a pedir órdenes. Cerrar tratos se convierte
simplemente en cuestión de tiempo. Si has construido relaciones sobre una base
de confianza y respeto, los cierres se resolverán por sí solos.
Clave 17: "Sea su propio gerente de ventas"
Busca métodos y técnicas que te ayuden a mejorar los resultados. Mantén una
actitud de curiosidad y permanece abierto a nuevas ideas y enfoques. "Monitorea,
mide y evalúa" los resultados que obtienes de cada aspecto de tu proceso de
ventas.
Clave 18: "Cultiva referencias"
Las referencias son la forma más eficaz de generar nuevos negocios. Muchos
profesionales de ventas financieras dudan en pedir referencias porque temen
parecer codiciosos o, quizás, creen imponerse a un cliente. Pero, más de la mitad
de los negocios de servicios financieros se originan a partir de referencias. Para
obtener referencias, asegúrese de que su trabajo es del más alto calibre. Siempre
que sea posible, refiere a amigos y asociados a tus clientes. Por último, asegúrate
de que cada referencia sea una "referencia caliente". Una referencia caliente se
diferencia de una llamada fría en que un cliente existente habla con el cliente
potencial previo a que inicies el contacto de venta.
Clave 19: "Cree una visión convincente"
Identifica y aclara tus principios, estándares y creencias profundas. Entonces, usa

estos valores como un mapa para orientar tu vida profesional. Esta visión te
mantendrá en el camino hacia el cumplimiento de tus objetivos personales y
profesionales. Utiliza esta convincente visión como una fuente de motivación e
inspiración que puedes aprovechar todos los días.
Clave 20: "Cerrar más ventas con guiones."
Los guiones o scripts ayudan a mantener la coherencia y a organizar el proceso de

venta. Los scripts proporcionan las "palabras mágicas" que necesitas para cerrar.
Los tres elementos de los guiones son "módulos memorizados, flexibilidad y
personalización". Algunos profesionales en ventas son reacios a usar guiones
porque sienten que no sonarán espontáneos. Pero la mayoría de los expertos en
ventas están de acuerdo en que los guiones son liberadores porque no es
necesario probar un nuevo discurso con cada cliente potencial nuevo.
Clave 21: "Haz que te amen"
En la actualidad, el “modelo de venta características-beneficio " es cosa del

pasado. Y no se puede competir en servicio, porque los consumidores hoy en día
ya tienen grandes expectativas de servicio desde el inicio. Por lo tanto, debes
entregar constantemente más de lo que esperan los clientes, antes y después de
la venta. Revisa tu lista de clientes y desarrolla "planes de valor" adaptados a cada
persona. Los clientes leales son clientes que aman y disfrutan de la atención
adicional que les das.
Clave 22: "Energice su éxito"
Vender requiere cantidades extraordinarias de tiempo y energía, por lo que el

agotamiento intenso es un riesgo laboral real. Evítese siendo consciente de tu
nivel de energía y actuando cuando te agotes. Busca fuentes de energía positiva.
Rompe los viejos patrones y reemplazalos con actividades nuevas y positivas.
Puede considerar una gama de nuevas posibilidades, desde yoga, meditación y
entrenamiento físico, hasta clases, lecciones de canto o simplemente ver la puesta
de sol.
Acerca de los autores
James M. Benson vendió productos y servicios financieros durante muchos años.

Es presidente y director ejecutivo de John Hancock Life Insurance Company,
donde anteriormente dirigió la división de ventas y marketing. El consultor de
administración
Paul Karasik forma a profesionales financieros. Sus libros anteriores incluyen

“Sweet Persuasion” y “How to Market to High Net Worth Households.” Es
columnista de la revista On Wall Street.

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HACERLA GRANDE EN SERVICIOS

Título: 22 Claves para éxito en ventas: Cómo hacerla grande en servicios

Autor(es): James M. Benson y Paul Karasik

Frase: El vender servicios financieros no es acerca de los beneficios del producto;

Vender ya no se trata de empujar los productos. Los trucos de ventas

EN ESTE RESUMEN APRENDERÁS:

 Cómo utilizar las 22 distintas estrategias para vender productos y servicios

 Los métodos tradicionales ya no funcionan con los productos y servicios

La industria de servicios financieros de hoy tiene poco en común con la de años

La única manera de tener éxito en el ámbito financiero de hoy en día es construir

Clave #1: “Toma control de la venta”

No dejes que el miedo o la firmeza de un prospecto influya en la dirección y el flujo

Clave #2: “Enfócate en los clientes, no en tu compensación”

Un mundo de diferencia separa a un "cliente" de un "comprador". Un comprador

Clave #3: “Posicionamiento con misión”

Clave #4: “Ve largo y a fondo”

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Clave #5: “Tienes que creer”

Clave #6: “No tengas miedo de retirarte”

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Clave #9: “Sigue la regla del 60-20-20”

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Habilidades de comunicación: "cuestionar, escuchar y presentar". A diferencia de

Clave 15: "Objeciones en la demanda"

Clave 16: "Siempre cerrando"

Clave 17: "Sea su propio gerente de ventas"

Clave 18: "Cultiva referencias"

Clave 19: "Cree una visión convincente"

Identifica y aclara tus principios, estándares y creencias profundas. Entonces, usa

Clave 20: "Cerrar más ventas con guiones."

Los guiones o scripts ayudan a mantener la coherencia y a organizar el proceso de

Clave 21: "Haz que te amen"

En la actualidad, el “modelo de venta características-beneficio " es cosa del

Clave 22: "Energice su éxito"

Vender requiere cantidades extraordinarias de tiempo y energía, por lo que el

Acerca de los autores

James M. Benson vendió productos y servicios financieros durante muchos años.

Paul Karasik forma a profesionales financieros. Sus libros anteriores incluyen

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