Pablo Esteban Lucero Villarreal: Universidad San Francisco de Quito Usfq

UNIVERSIDAD SAN FRANCISCO DE QUITO USFQ
Colegio de Postgrados
Proyecto de creación de una agencia de servicios de turismo receptivo para

el desarrollo y promoción del patrimonio natural y cultural de Ecuador
Pablo Esteban Lucero Villarreal
Germán Wörm, MBA

Director del Trabajo de Titulación
Trabajo de titulación de posgrado presentado como requisito

para la obtención del título de Máster en Administración de Empresas
Quito, 11 de julio de 2016

2
UNIVERSIDAD SAN FRANCISCO DE QUITO USFQ
COLEGIO DE POSGRADOS
HOJA DE APROBACIÓN DE TRABAJO DE TITULACIÓN
Proyecto de creación de una agencia de servicios de turismo receptivo para el desarrollo

y promoción del patrimonio natural y cultural de Ecuador.
Nombre del Estudiante
Germán Wörm, MBA

Director del Trabajo de Titulación ………………………………….
Fabrizio Noboa S., Ph.D.

Director de la Maestría en Administración
de Empresas ………………………………….
Santiago Gangotena, Ph.D.

Decano del Colegio de Administración
y Economía …………………………………..
Hugo Burgos, Ph.D.

Decano del Colegio de Postgrados …………………………………..
Quito, 11 de julio de 2016

3
© DERECHOS DE AUTOR
Por medio del presente documento certifico que he leído todas las Políticas y
Manuales de la Universidad San Francisco de Quito USFQ, incluyendo la Política de
Propiedad Intelectual USFQ, y estoy de acuerdo con su contenido, por lo que los derechos de
propiedad intelectual del presente trabajo quedan sujetos a lo dispuesto en esas Políticas.
Asimismo, autorizo a la USFQ para que realice la digitalización y publicación de este
trabajo en el repositorio virtual, de conformidad a lo dispuesto en el Art. 144 de la Ley
Orgánica de Educación Superior.
Firma: _______________________________________
Nombre del estudiante: Pablo Esteban Lucero Villarreal
Código: 00121236
C.I.: 1714572391
Fecha: Quito, 11 de julio de 2016

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DEDICATORIA
”Intenta no volverte un hombre de éxito sino volverte un hombre de VALOR””
Albert Einstein.
Dedicado a mi papá y mamá ya que los verdaderos ganadores y merecedores de este

logro se debe a ellos por haberme transmitido invaluables principios de vida que con su
amor incondicional, inagotable fortaleza y esfuerzo me han brindado verdaderas lecciones
de vida siendo ustedes que por su sabiduría y experiencia son los veraderos maestros de la
vida.
A mi esposa y hermano les agradezco por su apoyo directo en el desarrollo de este

proyecto y a la vez brindarme su ánimo para alcanzar los objetivos planteados.
Padres, hermano y esposa, los quiero mucho.

5
AGRADECIMIENTO
A Dios por la salud, la vida, el trabajo y a las personas que he conocido y conozco en
la vida ya que facilitaron llevar a cabo este desafío.
A los docentes quienes por su gran valía personal y profesional han logrado transmitir
importante conocimiento y lograr despertar en mí una fuerte ambición y deseo de
evolucionar, crecer y visionar nuevos horizontes buscando en principio la manera de mejorar
en positivo la vida de los demás.
A mi esposa por su tiempo y apoyo en el proceso de encuetas y entrevistas realizado a
turistas extranjeros en la ciudad de Quito.

6
RESUMEN
El presente proyecto centra su estudio en el sector del turismo receptivo en Ecuador,

que según el Ministerio de Turismo (MINTUR) durante el 2014 nos visitaron 1.557.006
turistas, lo que representa una tasa de crecimiento del 48.7% con respecto al 2010 , por lo que
se considera oportuno empezar a diversificar la oferta turística y mediante una estrategia de
nicho satisfacer gustos y necesidades de pequeños grupos de un mercado desatendido y con
alto poder adquisitivo como es el de los jubilados de Estados Unidos, quienes dedican mayor
parte de su tiempo a viajar por el mundo, la estrategia está en establecer una oferta turística de
calidad que promocione el patrimonio natural y cultural de Ecuador que potenciadas por su
biodiversidad permita explotar el interés del turista en disfrutar de una experiencia de
conocimiento y placer.
El turismo es la quinta actividad más importante en generar divisas en el país, motivo

por el cual forma parte y es pilar fundamental dentro del cambio de la Matriz Productiva
implantada por el actual gobierno ecuatoriano, contando con el total apoyo e incentivos por
parte del mismo.
Apoyados de actores institucionales que contribuyen a la industria del turismo como:

TAME, Qualitur, Ferrocarriles del Ecuador, Asociación Ecuatoriana de Agencias de Viaje,
Federación Hotelera de Ecuador, Fundación Charles Darwin en Galápagos, entre otros; más la
innovación y estrategias usadas permitirán alcanzar la sostenibilidad y rentabilidad del
negocio en el tiempo.
7
ABSTRACT
This project focuses its research in the field of incoming tourism in Ecuador,
according to the Ministry of Tourism (Mintur) during 2014 1,557,006 tourists visited us,
representing a growth rate of 48.7% compared to 2010, what is considered appropriate to start
diversifying tourism and through a strategy of niche satisfy tastes and needs of small groups
of an underserved market with high purchasing power as that of US retirees who spend most
of their time to travel the world, the strategy is to establish a quality tourism that promotes the
natural and cultural heritage of Ecuador that enhanced by its biodiversity can be exploited in
the interest of tourists enjoy an experience of knowledge and pleasure.
Tourism is the fifth most important in generating foreign exchange in the country, why
activity is part and is a fundamental pillar in the Matrix Productive change implemented by
the current Ecuadorian government, with the full support and incentives from the same .
Supported institutional actors that contribute to the tourism industry as TAME,

Qualitur, Railways Ecuador, Ecuadorian Association of Travel Agents, Association of
Hoteliers in Ecuador, Optur, Galapagos Charles Darwin Foundation, among others; more
innovation and strategies used will achieve sustainability and profitability over time
8
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Resumen ..................................................................................................................................... 6
Abstract ...................................................................................................................................... 7
CAPÍTULO 1 ........................................................................................................................... 11
Análisis del Macro Entorno...................................................................................................... 11
1.1 Justificación .................................................................................................................... 11
1.2 Tendencias del Macro Entorno. ...................................................................................... 11
1.3 Análisis Sectorial. ........................................................................................................... 13
1.4 Análisis de la competencia ............................................................................................. 14
CAPÍTULO 2 ........................................................................................................................... 17
ANALISIS DEL MERCADO .................................................................................................. 17
2.1 Resumen de los métodos de recolección de datos utilizados ......................................... 18
2.2 Resumen de técnicas cualitativas utilizadas. .................................................................. 18
2.3 Resumen de Técnicas Secundarias. ................................................................................ 19
2.3.1 Técnicas Cuantitativas. ............................................................................................ 20
2.4 Mercados ........................................................................................................................ 22
2.4.1 Tamaño del mercado objetivo en unidades y dólares. ............................................. 22
2.5 Participaciones de mercado de los principales competidores ..................................... 24
2.6. Consumidor ................................................................................................................... 25
2.6.1 Hábitos de compra segmento objetivo. ................................................................... 25
2.6.2 Necesidades insatisfechas ....................................................................................... 25
2.6.3 Atributos valorados por el segmento de mercado .................................................... 25
2.6.4 Evaluación del concepto para conocer el potencial del servicio ofertado ............... 26
2.7 Oferta .............................................................................................................................. 26
CAPÍTULO 3 ........................................................................................................................... 28
Definición Estratégica .............................................................................................................. 28
3.1 Estrategia Genérica ......................................................................................................... 28
3.2 Posicionamiento Estratégico........................................................................................... 30
3.3 Recursos y Capacidades Distintivas. .............................................................................. 30
3.4 Organigrama Inicial y Equipo de trabajo ....................................................................... 32
CAPITULO 4 ........................................................................................................................... 35
Plan de mercadeo ..................................................................................................................... 35
9
4.1 Estrategia de Posicionamiento ........................................................................................ 35

4.2 Estrategia de Marca ........................................................................................................ 36
4.3 Estrategia de Servicio ..................................................................................................... 37
4.4 Estrategia de Precios ....................................................................................................... 41
4.5 Estrategia de comunicación ............................................................................................ 42
4.6 Estrategia de canal/plaza ................................................................................................ 45
4.7 Presupuesto años 1 – 4.................................................................................................... 46
4.8 Modelo de Ventas ........................................................................................................... 46
4.9 Estructura del Equipo Comercial .................................................................................... 47
4.10 Proyección de Ventas ................................................................................................... 48
4.11 Definición de metas comerciales (Para cada asesor) .................................................... 48
4.12 Esquema de Remuneraciones e Incentivos ................................................................... 49
4.13 Esquema de seguimiento .............................................................................................. 50
CAPÍTULO 5 ........................................................................................................................... 51
5.1 Inversiones y Financiamiento ......................................................................................... 51
5.2 Estados Financieros Proyectados.................................................................................... 52
5.2.1 Supuestos Generales ................................................................................................ 52
5.2.2 Costos y Gastos ........................................................................................................ 54
5.2.3 Utilidad Neta ............................................................................................................ 55
5.3 Flujo de Efectivo Proyectado ......................................................................................... 56
5.4 Estado de Situación Inicial y Proyectado ....................................................................... 58
5.4.1 Estado de Situación Proyectado ............................................................................... 59
5.4.2 Punto de Equilibrio .................................................................................................. 59
5.4.3 Estructura de Capital ................................................................................................ 60
5.4.4 Cálculo del VAN y TIR ........................................................................................... 62
5.4.5 Análisis de Escenarios ............................................................................................. 62
Conclusiones ............................................................................................................................ 64
Anexo 1. Peso del consumo turístico receptor en el PIB (2010 – 2015) .............................. 65
Anexo 2. Número de llegadas de turistas estadounidenses a Ecuador ................................. 66
Anexo 3. Análisis Sectorial .................................................................................................. 67
Anexo 4. Entrada de extranjeros al Ecuador por grupos de edad: año 2010 - 2014............. 71
Anexo 5. Pautas y Guías para entrevistas con 6 jubilados norteamericanos. ....................... 72
10
Anexo 6. Matriz de Respuestas ............................................................................................ 74

Anexo 7. Encuestas y Tabulación........................................................................................ 76
Anexo 8. Entrada de extranjeros por grupos de edad, según nacionalidad Año 2013. ........ 80
Anexo 9. Poblaciones con mayor porcentaje de personas mayores de 65 años. .................. 80
Anexo 10: Descripción de Cargos y funciones. ................................................................... 81
Anexo 11. Hoja de vida Gerencia Comercial ....................................................................... 84
Anexo 12. Estado de Resultados Proyectado ....................................................................... 85
Anexo 13. Balance General Proyectado ............................................................................... 86
Anexo 14. Flujo de Efectivo Proyectado .............................................................................. 87
Bibliografía............................................................................................................................... 88
11
CAPÍTULO 1
ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO
1.1 Justificación
El espíritu del presente documento está alineado con el cambio de la matriz productiva
fuertemente impulsada por el actual gobierno, el contexto económico de hoy, en el que se
tiene una desaceleración y recesión de la economía, principalmente dada por la continua
tendencia a la baja del precio del barril de petróleo, es momento oportuno de emprender y
generar ideas que faciliten el ingreso de divisas a la economía y justamente el turismo se
proyecta como una de las actividades más importantes en generar ingresos no petroleros al
país.
A través del aprovechamiento de los recursos naturales y culturales del Ecuador, el
sector priorizado es el turismo puesto que además de contar con un patrimonio natural y
destinos turísticos reconocidos a nivel internacional, se cuenta con las facilidades que brinda
el actual gobierno para emprendimientos de este tipo y el apoyo para crear un concepto de
empresa que se enfoca en promocionar diversos puntos turísticos en las distintas regiones del
país, a más de Galápagos, permitiendo mejorar la economía local de cada destino.
1.2 Tendencias del Macro Entorno.
El presente documento tiene la finalidad de demostrar la capacidad de aprovechar el
patrimonio natural y cultural del país y explotar el creciente sector de servicios de turismo
receptivo enfocándolo específicamente al turista jubilado norteamericano. Actualmente el

12
turismo es uno de los sectores priorizados por el Gobierno ya que constituye un sector cuyos
ingresos están dentro de las cinco actividades más importantes en generar divisas.
Se identifican dos tendencias que justifican la creación de una agencia de servicios de
turismo receptivo que promueve el patrimonio natural y cultural de Ecuador con su
naturaleza, flora, fauna, tradiciones y costumbres de sus pueblos: a) el creciente peso del
turismo receptor entre el 2010 y el 2015 en el PIB ecuatoriano, y, b) el significativo
incremento de visitantes norteamericanos al Ecuador.
En primer lugar, según el boletín trimestral de la Balanza de Pagos del Ecuador
Nro.51, emitida por el Banco Central, el consumo turístico receptor (CONTUREC), que es
igual al rubro viajes más el rubro transporte de pasajeros registrados entre los créditos de la
cuenta corriente, ha registrado un crecimiento constante pasando de ciento ochenta y nueve
millones de dólares en primer trimestre del 2010 a cuatrocientos catorce millones de dólares
al primer trimestre del 2015, lo que representa un peso de 1,1 del PIB al 2010 a un peso del
1,7 del PIB al 2014 (se adjunta en Anexo 1 el peso del consumo turístico receptor en el PIB).
En segundo lugar, los visitantes norteamericanos actualmente constituyen el segundo
mercado con mayor número de llegadas al Ecuador y con un incremento que va desde los
139.333 que arribaron al país en 2010 a 259.468 estadounidenses en 2014, según muestra el
Anuario de entradas y salidas internacionales al Ecuador emitido por la Dirección Nacional de
Migración y que se adjunta en el Anexo2; es decir que habido un incremento del 53,59% en
el arribo de estadounidenses a Ecuador entre el año 2010 y 2015.

13
Se puede concluir que estas tendencias marcan la pauta para visionar que el mercado
de servicios de turismo receptivo tiende a crecer permitiendo que sea un proyecto viable y
exitoso.
1.3 Análisis Sectorial.
Con el fin de determinar la rentabilidad promedio en el largo plazo dentro del sector de
servicios de turismo receptivo, se empleará el modelo de las cinco fuerzas de Porter (Porter,
1980).
Figura 1. Análisis Sectorial
El gráfico resume el análisis sectorial del negocio que se adjunta en (Anexo 3)
El análisis sectorial determina que la rentabilidad a largo plazo en el sector tiende a ser
neutra, pues se tiene dos fuerzas contrarias a la rentabilidad, dos fuerzas neutras y una
14
favorable. A pesar del escenario neutral presentado se considera que existen estrategias para
contrarrestar esta situación y posicionar favorablemente a la empresa.
1.4 Análisis de la competencia
Según encuesta realizada a 25 turistas extranjeros en el centro de Quito y que se
adjunta en el ANEXO 4, analizando la primera pregunta que dice: “Variables that are
important to you when selecting a tourist destination in the world?”, se ha decidido agrupar en
7 categorías las respuestas obtenidas de los encuestados así como Arte y Humanidades,
Hábitat y Medio Ambiente, y Flora y Fauna, Economía, Entorno, Accesibilidad y Estudios
son las categorías de mayor a menor importancia según los turistas, tal como se muestra en el
siguiente gráfico.
Figura 2. Variables más importantes al escoger un destino turístico en el mundo.
Analizando las respuestas de la pregunta dos de la encuesta y que se adjunta en el
ANEXO 4 se puede determinar que las experiencias más memorables que han tenido han sido
en destinos de gran naturaleza y aquellas en las que han podido tener experiencias de
15
contribuir a la comunidad o naturaleza de una u otra forma, tal como se muestra en la
siguiente tabla:
Tabla 1. Experiencias más memorables en viajes de turismo.
NATURALEZA PERSONAS AVENTURA APRENDIZAJE CULTURAL

10 5 4 3 2
Bahamas, Crucero por playas Puerto Rico, gente amable y Mindo, deporte Israel,
Egipto, historia de las
Macchupicchu, paisaje natural generosa Caribe, buceo aprendizaje con
pirámides
Vancouver, Paisaje encantador Ecuador, la calidez de su Africa, safari
Patagonia, Paisaje gente China, vivir con
Curazao, Playas hermosas Costa Rica, muy hospitalarios 27 grupos de
Costa Rica, Naturaleza India, espiritualidad de las Sudafrica, México, Mayas
Islas Galápagos, Hermoso paisaje personas contribución con
Según análisis de la pregunta tres de la encuesta, las compañías que más fueron
nombradas por norteamericanos adultos fue Overseas Adventure Travel, Tripadvisor,
Columbus Travel, 3 Adventures entre los más mencionados.
En vista de que son tremendamente variados los motivos por los que los turistas
norteamericanos eligen entre un destino y otro al momento de viajar, se establece como
variable importante al momento de definir el mapa estratégico de competencia a la “Variedad
de Oferta en Destinos”, de igual manera la adaptación del destino al tipo de experiencia o
actividad que desea el turista norteamericano y hace que los competidores quieran cubrir cada
vez más la amplia gama de preferencias, tales como paseos al aire libre, relaciones
interpersonales, deporte, labor comunitaria, cultural, etc., por lo que la segunda variable que
permitirá definir el mapa estratégico de competencia es “Variedad de oferta turística por tipos
de experiencias”; así pues se define en el siguiente gráfico el mapa estratégico de la
competencia.
16
Figura 2. Mapa Estratégico de Posicionamiento "EASYTOUR EC"
El competidor más avanzado es Columbus Travel por su gran oferta en destinos y
actividades que pueden realizarse en Ecuador, por lo que constituyen una referencia al
momento de potencializar los atributos de la actual propuesta de negocio.

17
CAPÍTULO 2
ANALISIS DEL MERCADO
El sector de servicios turísticos goza de un entorno favorable para desarrollar y hacer
crecer el mercado en número de visitantes extranjeros que visitan nuestro país, especialmente
turistas norteamericanos. Ecuador ha sido nominado y galardonado con premios
internacionales a mejor país para vivir y de gran interés para los jubilados de Estados Unidos
en especial, nuestras Islas Galápagos son consideradas como uno de los destinos más bellos
del mundo, además de ser consideradas un patrimonio de la humanidad, elementos
adicionales como la gran campaña publicitaria “All you need is Ecuador” llevada a cabo por
el actual gobierno ecuatoriano actualmente los estadounidenses ya son el segundo mercado
que más nos visita según información del Ministerio de Turismo, adicionalmente estamos en
economía dolarizada lo cual les facilita realizar transacciones comerciales en un entorno en el
que les parece económico la vivienda, el arriendo, la alimentación, la salud, según entrevistas
que se detallarán más adelante.
Los principales objetivos de la presente investigación son caracterizar al mercado
tanto de consumidores y competidores para generar estrategias que faciliten generar valor y
éxito al proyecto, para esto se determinará el tamaño del mercado, participación de mercado
de los principales competidores, hábitos de compra y hábitos de nuestro segmento objetivo,
además de conocer los atributos valorados por un segmento de la tercera edad y para esto se
describirá a continuación las técnicas usadas para la recolección de información y datos
usados.
18
2.1 Resumen de los métodos de recolección de datos utilizados
Las técnicas de levantamiento de información de mercado, consumidor y oferta serán
mediante análisis de información secundaria, investigación cualitativa e investigación
cuantitativa la cual nos permitirá obtener resultados más concluyentes.
El Ministerio de Turismo ecuatoriano cuenta con una gran base de información secundaria y
datos estadísticos de las principales variables del sector turístico que a través de su página
web se puede acceder a información detallada, como el número de turistas que nos visitan por
fechas, por nacionalidades, por ciudades visitadas, etc.
Adicionalmente el Ministerio de Turismo ecuatoriano provee de información
cualitativa que a través de entrevistas y datos de consumidores facilitan el conocimiento de
sus necesidades.
2.2 Resumen de técnicas cualitativas utilizadas.
Para efectos del presente estudio, como técnicas cualitativas de recabar información,
se usaron 6 entrevistas a profundidad realizada a 6 turistas jubilados norteamericanos en el
centro histórico de Quito, 25 sondeos a turistas extranjeros y 1 entrevista no estructurada con
un emprendedor del sector turístico, el Ing. Andrés Sosa. La guía de pautas, matriz de
respuestas y el informe se adjuntan en el ANEXO 6.
Los 25 sondeos y 6 entrevistas a profundidad nos servirán para conocer
principalmente los gustos y preferencias de los turistas jubilados estadounidenses al elegir un
destino turístico, las entrevistas nos permiten conocer más a fondo las motivaciones por las
19
cuales elijen entre uno u otro destino, motivaciones por las que deciden elegir entre uno u otro
tipo de turismo, así como de medios de transporte, etc.
De las entrevistas obtenemos información valiosa en cuanto al mercado,
consumidores, precios y en lo personal lo más importante de todo es conocer las motivaciones
que tienen los turistas al elegir su destino turístico.
2.3 Resumen de Técnicas Secundarias.
Las fuentes usadas para recabar información son fiables ya que se ha considerado
fuentes oficiales del mismo gobierno y/o organismos e instituciones certificadas y de
experiencia con conocimiento certificado en turismo como lo son:
▪ MINTUR (Ministerio de Turismo), mediante su página web
(http://www.turismo.gob.ec/) comparte en su sección de Turismo en cifras básicamente
información estadística al detalle.
▪ Censo de los Estados Unidos al 2010, U.S Census Bureau,
http://www.census.gov/
▪ Banco central del Ecuador. BCE, http://www.bce.fin.ec/
▪ Asociación Nacional de Operadores de Turismo receptivo del Ecuador OPTUR
(Operadora de Turismo Ecuador), agrupa a la mayoría de operadoras de turismo tanto
nacional como internacional.
▪ Ministerio de turismo Estados Unidos.
Afortunadamente ésta información es pública y se puede acceder a través de sus
páginas web respectivamente.

20
2.3.1 Técnicas Cuantitativas.
Como técnicas cuantitativas se realizaron encuestas en el Centro histórico de Quito y
otra pequeña parte se realizó en Ibarra y Otavalo.
2.3.1.1 Características de la muestra.

El presente estudio tiene como segmento de mercado a los jubilados estadounidenses
mayores a 65 años.
Datos al 2010:
• Población Estados Unidos: 322´842.093
• Población Mayor de 65 años: 34´991.753
• Según proyecciones del Census Bureau de Estados Unidos entre el 2012 y el
2020 los jubilados representarán al 14% y 17% de la población estadounidense
correspondientemente.
2.3.1.2 Tamaño de la Muestra:
Para efectos del presente estudio tenemos que son 34´991.753 mayores de 65 años, a
eso se considera que el 95% de éstos son jubilados que reciben una pensión mensual y que de
éstos el 35% están dispuestos a viajar por turismo, tenemos entonces una población meta de
11´634.757 jubilados mayores de 65 años como potenciales clientes o población meta.
Se toma en consideración los siguientes datos que permiten calcular el tamaño de la
muestra y son:
21
• Población meta (N): 11´634.757
• Para el 95% de confianza Z = 1,96
• Desv. Estandar 𝛿 = 0,5
Margen de error e = 0,09
Aplicando la fórmula de cálculo del tamaño de la muestra, tenemos que:
A un nivel de confianza del 95% y con un margen de error de +/- 9% el tamaño de la
muestra es de 119.
Para efectos del presente proyecto la muestra de tipo aleatoria en la que a través de
100 encuestas a distintos jubilados estadounidenses mayores de 65 años residentes y turistas
encontrados en el centro de Quito, Otavalo e Ibarra, el informe se adjunta en el ANEXO 7.
El número de potenciales clientes según estimación del autor del presente proyecto y
datos proporcionados por el Census Bureau U.S son alrededor de 13´296.866 jubilados
estadounidenses como potenciales clientes.
Considerando variables como el promedio de gasto por viaje de turismo por persona
jubilada de Estados Unidos es de $4.000 y que el número de jubilados mayores de 65 años
que reciben una pensión mensual son 33´242.165 estadounidenses y suponiendo que de los
cuales el 35% de ellos están dispuesto a viajar por turismo a los distintos destinos turísticos
22
del mundo, siendo una población meta de 11´634.757 a partir de la información
proporcionada en la página del censo bureau de los Estados Unidos.
Una de las limitaciones para resultados más eficientes del presente proyecto es que no
se efectúa las encuestas al público objetivo directamente en su lugar de residencia por
aspectos técnicos de tiempo fundamentalmente, distancia y costos, por lo que el público
objetivo estará algo sesgado pues son turistas que ya tomaron la decisión de visitar Ecuador.
2.4 Mercados
2.4.1 Tamaño del mercado objetivo en unidades y dólares.
En cuanto al tamaño del mercado, corresponden todos los jubilados de Estados Unidos
con potencial de gasto en cuanto a turismo respecta. Según información estadística emitida
por la oficina de censos bureau de los Estados Unidos en su artículo “An Aging Nation : The
Older population in the United States, Population estimates and Projection (2010)”, que se
adjunta en el Anexo 7, al 2012 fueron un total de 43 millones de personas mayores de 65
años en los Estados Unidos, al 2020 la proyección es que sean de 55.969 millones de
jubilados y así un crecimiento promedio del 3% hasta el 2050 en donde se espera que sean
83.739 millones de jubilados llegando a representar el 20% del total de la población para
EEUU del 2012 al 2050.

23
Tabla 2. Proyecciones y Distribución del total de la población de EEUU del 2012 al 2050
Proyecciones y Distribución del total de la población por edad para EEUU del 2012 al 2050. (en miles)
AGE 2012 2020 2030 2040 2050

número total 313,914 333,896 358,471 380,016 399,803
sobre 65 años 43,145 55,969 72,774 79,719 83,739
% 14% 17% 20% 21% 21%
Fuente: U.S. Census Boreau, 2012 population estimates.
Decimos así que nuestro mercado potencial de clientes al momento 2016-2020
alrededor de 55.969 millones de jubilados, lo que representa el 17% del total de la población
que son al 2012 un total de 313.914 millones de estadounidenses.
Sin embargo al ser Estados Unidos un territorio demasiado extenso, para efectos del
presente proyecto el enfoque será a aquellos estados con mayor número de habitantes mayores
de 65 años con capacidad económica del segmento económico A y B, que según fuente del
Departamento de Comercio, de la administración económica y estadística del Censo Bureau
de los Estados Unidos y que se adjunta en el ANEXO 8, en donde tenemos que los estados
con mayor porcentaje de personas mayores de 65 años son California, New York,
Penssylvania, New Jersey y Missouri.
Sin embargo, para efectos del presente estudio se tomará en consideración el número
de entradas de extranjeros estadounidenses mayores de 60 años, según tabla del anuario de
estadísticas de entradas y salidas internacionales 2013, que se adjunta en el Anexo 9.
En donde los mayores a sesenta años fueron de 170.526 estadounidenses que entraron
a Ecuador durante el 2013 y que para efectos del presente estudio y según datos del porcentaje
24
de crecimiento de ingreso de turistas extranjeros se considera que para el 2016 el ingreso de
estadounidenses mayores a sesenta años sea de al menos un tres por ciento incremental, es
decir un total de aproximadamente ciento setenta y cinco mil entradas.
Por lo tanto se define finalmente al tamaño de mercado como lo muestra la tabla 3.
Tabla 3.Tamaño de Mercado (en millones dólares)
Fuente: Elaboración propia en base al anuario de estadísticas INEC de entrada y salidas internacionales 2013.
2.5 Participaciones de mercado de los principales competidores
Se tomó en consideración los 30 sondeos realizados a jubilados extranjeros en el mes
de agosto 2015 en el centro histórico de Quito y por otro lado, justamente de la información
proporcionada por los turistas encuestados fue que la mayoría realizó su transacción por
internet, razón por la cual a través de google.com.us se buscó ofertas de turismo y cuáles de
ellas destacan por su posición en el buscador y referencias en general.
Al realizar las búsquedas y por conversaciones mantenidas con varios turistas, las
principales agencias nombradas fueron en el siguiente orden, Overseas Adventure Travel
(OAT), Columbus Travel, Klein Tours, Metropolitan Touring, adicionalmente es notoria la
tendencia creciente de que permanezcan periodos largos de tiempo según entrevistas
realizadas por el MINTUR a jubilados estadounidenses.

25
2.6. Consumidor
2.6.1 Hábitos de compra segmento objetivo.
Como hábitos de compra se destaca que en promedio viajan mínimo 2 veces al año al
exterior, sus formas de planear sus viajes de turismo es a través de referencias de familiares y
amigos para luego investigar más a fondo por internet, un 60% realiza transacciones por
internet, un 25% personalmente en oficinas de la agencia turística y el otro 15% entre viajes
sin agencia turística y otros.
2.6.2 Necesidades insatisfechas
Pocas agencias se especializan únicamente al adulto mayor, este nicho de mercado
necesita de atención médica garantizada con disponibilidad inmediata, atención personalizada
que cubra inquietudes, flexibilidad y amplia gama de destinos turísticos naturales, culturales y
gastronómicos.
2.6.3 Atributos valorados por el segmento de mercado
De los resultados obtenidos tenemos que el 30,6% prefieren escoger su lugar de destino
por la belleza natural, seguido de un 21,6% que indica visitar por su historia y un 12% lo
hacen por el clima
La belleza natural en flora y fauna de las Islas Galápagos seguido, la Sierra, Costa y
Amazonía ecuatoriana junto al privilegiado clima, su historia, la hospitalidad de su gente y su
economía hace que Ecuador sea uno de los destinos más deseados dentro de Sudamérica para
los estadounidenses. Además tenemos que un 36% estarían dispuestos a regresar al Ecuador,
tenemos que un 44% siempre hace uso de una agencia de viajes y que apenas el 7% nunca
hace uso de una agencia de viajes, el 9% decide venir al Ecuador para permanecer más de 30
26
días. El 67% de los encuestados afirma gastar entre dos mil y cinco mil dólares en sus
vacaciones. Parte de las observaciones por las conversaciones mantenidas con los
encuestados indican que les facilita que una misma agencia les pueda centralizar los gastos
más importantes, así como también destacaron lo importante de tener un buen servicio vía
web para coordinar sus requerimientos.
Se destaca que en reiteradas ocasiones los encuestados estuvieron de acuerdo en que
cada vez más, ellos mismos a través del internet tratan de averiguarlo y hacerlo todo lo que
más puedan, por rapidez y facilidad.
2.6.4 Evaluación del concepto para conocer el potencial del servicio ofertado
Al final de las encuestas realizadas a los turistas extranjeros, se les consultó si
visitarían Ecuador a través de una agencia de viajes ecuatoriana que le permita armar sus
paquetes y solicitar requerimientos especiales en cuanto a medicinas, transporte, alimentación,
que le motive al turista quedarse por mayor tiempo de permanencia en el país conociendo más
a fondo las culturas, naturaleza y oferta gastronómica ecuatoriana.
Para esto obtuvimos de un 87% de aceptación a solicitar una agencia de servicios de
turismo con mencionadas características.
2.7 Oferta
Una vez que identificamos que nuestros principales competidores son Overseas
Adventure Travel, Columbus Travel, Metropolitan Touring, Klein Tours, se evalúa las
estrategias de precios, producto, promoción y plaza de los principales competidores y que se
describen en la siguiente tabla:

27
Tabla 4. Evaluación
Evaluación a Competidores
a Competidores
OAT COLUMBUS TRAVEL METROPOLITAN TOURING KLEIN TOURS TRIPADVISOR
11 días Crucero
Promedio de 15 días
15 días Islas Galápagos, Quito,
14 días Sierra y Costa. 12 días Islas Galápagos y alrededor $2000 sin pasaje
PRECIO Galápagos y Machu Otavalo y tren, Lima,
$2352. Machu Picchu. $5600 aéreo. Gastos de
Picchu. $4895 Cuzco y Machu
alojamiento, alimentacion
Picchu.$3813
Amplia Gama a Oferta limitada,
Amplia oferta de Variedad de alojamientos,
nivel mundial, Amplia oferta en Ecuador y Galápagos, Quito y
PRODUCTO destinos en Ecuador y actividades, restaurantes,
amplia gama y países de alrededor. Guayaquil, también
Perú. destinos
oferta para Ecuador oferta al Perú.
PROMOCION No evidencia No evidencia No evidencia No evidencia No evidencia
Boston,
Estados Unidos y Canada, Australia, EEUU, Quito, Estados Mas de 100 destinos
PLAZA Massachussets,
Reino Unido Reino Unido, Quito Unidos alrededor del mundo
Estados Unidos
Fuente: Elaboración Propia, a partir de la observación de páginas web de cada competidor.
Se puede observar que los competidores mediante sus páginas web muestran las
facilidades de poder comunicarse con la agencia por medio de chat en línea, correo
electrónico o telefónicamente, lo cual nos da señales del rápido y buen servicio del que son
capaces de ofrecer.
Los precios oscilan entre los $2352 - $5600 en promedio por 13 días promedio de
viaje, el precio dependerá del número de destinos elegidos a conocer y el número de días.
Por otro lado no evidencian ninguna promoción activa que muestren en sus portales
electrónicos y de igual manera se evidencia que no mantienen una estrategia de nicho pues su
oferta va dirigido a de manera más amplia a todo aquel con capacidad económica de realizar
un viaje.
28
CAPÍTULO 3
DEFINICIÓN ESTRATÉGICA
3.1 Estrategia Genérica
“Las bases para el posicionamiento de una empresa como variedades de productos,
necesidades y acceso, llevan consigo el entendimiento de las estrategias genéricas a un nivel
más alto de especificidad” (Porter M., 1985). El presente plan de estudio define como pilar
fundamental enfocarse en una estrategia de nicho que ofrecerá productos turísticos a aquellos
jubilados estadounidenses entre sesenta y cinco, y ochenta y cinco años de las ciudades de
San Diego, New York y Filadelfia, ciudades con el mayor número de jubilados entre las
edades antes mencionadas.
Las necesidades y exigencias del nicho en estudio son visitar destinos con clima
agradable, de belleza natural, historia, con el servicio personalizado que este segmento de la
población necesita, y tal como varios de los entrevistados y encuestados mencionaron que
regresarían al Ecuador para permanecer un período más prolongado de tiempo.
Las dos actividades que se priorizarán dentro de la cadena de valor serán a) Mercadeo y
Ventas y b) Operaciones así como se representan en la figura 4.

29
Figura 3. Cadena de Valor "EasyTour EC"
Una de las principales actividades es “Mercadeo y Ventas”, el departamento de
mercadeo forma parte del área comercial y será el responsable de diseñar la estrategia de
ingreso al mercado y oferta de los servicios de turismo hacia Ecuador en las ciudades de New
York, California y Pennsylvania, también será responsable de un call center 24 horas y de
obtener bases de jubilados en Estados Unidos a quienes mercadear constantemente.
Los productos o servicios turísticos a comercializarse comprenden la coordinación de
actividades ofrecidas por proveedores especializados, en función de las actividades y
preferencias del cliente, por lo que es factor importante contar con una amplia base actual de
proveedores en todas las regiones del Ecuador que permitan satisfacer deseos y expectativas
del turista, así mismo es de mucha importancia el apoyo de áreas como “Operaciones”,
responsables de determinar los mecanismos más eficientes en dinero y tiempo para establecer
las rutas y cronograma de actividades durante el tiempo de permanencia, que juntamente con
área comercial, solventan todo requerimiento solicitado.

30
3.2 Posicionamiento Estratégico
Según el análisis sectorial realizado se debe encontrar las maneras de contrarrestar dos
fuerzas contrarias a la rentabilidad como es la amenaza de ingreso de nuevos competidores y
la alta rivalidad en el sector; y para poder obtener ventaja competitiva será necesario contar
con alianzas estratégicas con proveedores especializados en áreas de turismo, transporte,
alojamiento, contando en lo posible con contratos de exclusividad, que permitan obtener
beneficios como descuentos y así disminuir costos; mientras que la rivalidad deberá ser
contrarrestada mediante una estrategia de nicho enfocada en turistas jubilados
estadounidenses que desean permanecer un tiempo prolongado (más que unas vacaciones
tradicionales de 15 días), junto a una estrategia de diferenciación, en la que además de ofertar
destinos turísticos, se ofrece una amplia gama de servicios adicionales durante su
permanencia que las demás agencias no lo ofertan. Mediante negociaciones ganar – ganar se
ve posible contribuir con la generación de negocios en distintas actividades adicionales como
seguros, cuentas bancarias, hospedaje, clases de español, etc., que se detallarán en el siguiente
capítulo.
Al ser los primeros especialistas en turistas de la tercera edad con servicios acorde a
las necesidades del nicho, se ve posible ingresar al mercado de forma sólida facilitando que la
empresa pueda posicionarse en el mercado.
3.3 Recursos y Capacidades Distintivas.
Se dice que una empresa obtiene ventaja competitiva cuando obtiene rendimientos
superiores (Porter, 1980); es decir cuando la rentabilidad de sus recursos es superior al

31
rendimiento que habría generado en otra inversión de similar riesgo. Para lo cual es necesario
contar con recursos y capacidades que distingan de la competencia.
Dados los resultados de la investigación de mercados realizada se descubre que hay
varias necesidades en un número importante de turistas jubilados estadounidenses que gustan
de la naturaleza, clima, historia y costo bajo de la vida por lo que optan por permanecer más
tiempo en sus estadías, incluso meses y hasta años, esto hace que surjan oportunidades y que
además de mantener oferta hotelera, se ofrezca opciones de bienes para arrendar o comprar,
así como también opciones de seguro médico durante su permanencia, asistencia permanente
durante los viajes, guía completa de rutas, destinos, movilización, historias, paisajes, servicios
domésticos, etc.; a través de EasyTour EC, es decir que la capacidad distintiva de la empresa
viene dada por la funcionalidad con la que la empresa cubre necesidades de varios tipos
adicionales a los servicios turísticos, como asesoría financiera, seguros médicos, adquisición
o arriendo de bienes inmuebles, clases de español, empresas de éstos sectores indican estar
abiertas a realizar alianzas estratégicas, en el caso de instituciones financieras estamos seguros
de al menos contar con una interesada en querer tener a clientes jubilados estadounidenses
que puedan fácilmente aperturar sus cuentas de manera ágil en el Ecuador, de igual manera
empresas de seguros pueden extender productos dirigidos a éste nicho de mercado.
Adicionalmente la capacidad más valiosa de la empresa es el poder desarrollar una
aplicación turística móvil de “EasyTour EC” de descarga gratuita para el cliente, siendo
compatible con sistemas IOs y android, se espera cuente con las siguientes características:
32
• La aplicación cumple funciones de un guía turístico experto en el smartphone con la
posibilidad de realizar visitas guiadas en museos, sitios culturales y paisajes naturales
destacados por EasyTour Ec.
• La aplicación a través de contenido animado enseña y muestra las leyendas e historias
importantes de la cultura ecuatoriana con links relacionados para mayor información
de música, cultura y sitios del país. La aplicación brinda una guía de servicios de
hotel, restaurantes y transporte, según región en la que se encuentre el turista.
• La aplicación brinda un mapa del Ecuador identificando los destinos más destacados
por “EasyTour EC”.
• La aplicación muestra la ubicación, garantizando la seguridad del cliente.
La agencia digital “Qbit Aplicaciones Móviles” cuenta con mucha experiencia y
podría ser la facilitadora para desarrollar la aplicación móvil, el marketing móvil, realidad
aumentada y mantenimiento de la aplicación, se espera éste sea un canal directo de
comunicación con el cliente.
3.4 Organigrama Inicial y Equipo de trabajo
“El organigrama es la representación gráfica de la estructura formal de autoridad y de
la división especializada del trabajo de una organización por niveles jerárquicos” (Hernández
Orozco, 1996). Se define un organigrama vertical porque el máximo puesto jerárquico se
ubica en el vértice superior y desciende en jerarquía hasta la base, es simple pues cuenta con
una alta gerencia, dos gerencias medias y un jefe de servicio, se externaliza parte de la fuerza
de ventas, específicamente en las ciudades de California, New York y Pensylvania, este

33
esquema junto a una apropiada cultura organizacional basada en la comunicación permita
satisfacer las necesidades del nicho de mercado en estudio.
Figura 4. Organigrama Organizacional
El gerente general propuesto para este proyecto deberá cumplir con al menos 5 años de
experiencia en el sector de servicios turístico en un cargo similar y adicionalmente tener un
título de cuarto nivel en carreras afines.
El área comercial estará integrada por 2 asesores y el líder del área es el autor de esta
tesis (Pablo Lucero) quien tiene más de 8 años de experiencia en áreas comerciales,
mercadeo y de servicio al cliente, adicionalmente cuenta con un MBA lo que lo convierte en
un candidato idóneo para ocupar éste cargo. El área comercial está a cargo de un call center
formado de al menos 2 colaboradores quienes mantienen información y comunicación
inmediata con fuerza comercial externa y área de operaciones.
El área de operaciones deberá ser ocupada por candidato que cumpla con al menos 3
años de experiencia en cargos similares en empresas de servicios turísticos y contar con título
de cuarto nivel en carreras afines al giro del negocio. Esta gerencia estará a cargo de mantener
la relación con los proveedores de servicios y coordinar de forma efectiva los cronogramas y
34
requerimientos solicitados, este departamento contará con al menos 3 colaboradores.
Adicionalmente se externaliza mediante un outsourcing, parte de la fuerza de ventas que
deberá hacer frente al mercado de California, Pensylvania y New York.
El esquema organizacional propuesto es con el cual se espera iniciar las operaciones,
se estima arrancar con 9 colaboradores enfocados a cumplir y satisfacer las necesidades de
turistas jubilados estadounidenses.
La descripción de cargos y funciones junto a la hoja de vida del autor se adjunta en el
Anexo 11 y Anexo 12.

35
CAPITULO 4
PLAN DE MERCADEO
4.1 Estrategia de Posicionamiento
Los atributos más valiosos para el nicho de mercado en estudio, son varios y según los
resultados obtenidos en el trabajo de investigación se observa que la naturaleza es uno de
los atributos valorados por el nicho de mercado al momento de elegir un destino turístico,
así como también se considera valioso la independencia que les ofrece el elegir y planificar
sus viajes a través de internet, por esta razón uno de los recursos importantes parte del
servicio propuesto en el presente estudio es la aplicación móvil que como herramienta de
apoyo brinda seguridad, información y guía de los paisajes naturales del Ecuador y la
facilidad de acceder y solicitar varios servicios adicionales de forma confiable y segura. Se
puede resumir estos atributos en una frase como: “Con Easy Trip EC, todo el Ecuador al
alcance de tus manos, fácil y seguro”
Se hace referencia la frase “El Ecuador al alcance de tus manos” por la facilidad de
acceder y planear el viaje desde la app o web. Se considera importante resaltar la frase
mencionada anteriormente ya que implica o induce al fácil acceso tecnológico que a través
de cualquier aparato tecnológico mediante web o app se puede acceder y justamente este es
el principal recurso diferenciador que valora el nicho de mercado y que por sí solo
comunica que es una herramienta de apoyo que le ofrece seguridad, rapidez e
independencia al usuario así como también información detallada de las mejores rutas y
medios de transporte a usarse, también varios servicios adicionales a los turísticos, que
van desde servicios financieros hasta clases de español, por otro lado se motiva
36
aprovechar el tiempo viviendo y disfrutando intensamente de las bondades de la naturaleza
y cultura del Ecuador, con las mejores opciones..
4.2 Estrategia de Marca
Nombre: EasyTrip EC
Personalidad de la marca: “Easy Trip EC” es una empresa innovadora que atrae y
facilita el recorrido por los destinos naturales más bellos y dignos de ser visitados en el
Ecuador con la guía y servicios que necesita.
Imagen: Empresa de turismo nueva especializada en turistas de la tercera edad que
gustan de la naturaleza y quieren recorrer el Ecuador de manera fácil, segura y con todo lo
que necesita, fomenta el descubrimiento de la naturaleza y paisajes naturales junto a la
historia, cultura y gastronomía ecuatoriana, con la facilidad de acceder a varios servicios
complementarios que facilitan la estadía por períodos prolongados de tiempo de forma
confiable.
La estrategia de la marca es de tipo “complementar la línea” como menciona en
(Mullins, Administración del Marketing un enfoque estratégico) que dice “Esta estrategia
extiende la línea de producto al agregar artículos dentro del límite presente. Su objetivo es
satisfacer a más clientes, aumentar las ventas y las utilidades, tranquilizar a los distribuidores
que desean un proveedor de línea completa y rechazar a los competidores la oferta
complementaria” en este caso se complementa la oferta con servicios adicionales como
financieros, servicios de salud, servicios de alquiler bienes y enseres, clases de español,
oportunidades laborales (como profesores de inglés) a los cuales se puede acceder de manera
37
fácil ya sea por página web, aplicación móvil, telefónicamente o personalmente, el objetivo es
cubrir con las necesidades varias que tienen los turistas.
4.3 Estrategia de Servicio
El modelo de servicio es la comercialización e intermediación turística a través de la
web, vía aplicación móvil, vía telefónica y/o personalmente; es decir que se definen 4 canales
directos de contacto con el cliente y mediante los cuales se realiza el proceso de información,
venta, mantenimiento y posventa de usuarios.
A través de la página web o aplicación móvil puede visualizar de forma didáctica, con
imágenes y videos los destinos turísticos naturales y culturales más destacados para luego
decidir entre dos tipos de programas que se describen a continuación:
1) Free Program: Pensado para turistas jubilados que desean permanecer un
período mayor al de unas tradicionales vacaciones, donde además de escoger las
ciudades, pueblos o destinos donde hospedarse, tiene la posibilidad de acceder a
servicios adicionales como financieros, de salud, de empleo, de transporte y
varios más a través de la coordinación y gestión de Easy Trip EC con el fin de
que el turista reciba el apoyo y respaldo que requiere.
2) Programa Easy Trip: Pensado para aquellos turistas que viajan solamente por
período de vacaciones, Easy Trip destaca los mejores destinos naturales y
culturales del Ecuador en un viaje de 15 días que se detalla a continuación:
➢ 3 días Islas Galápagos:
o Traslado aeropuerto - Eco lodge – aeropuerto
o Actividades de recreación todos los días

38
o Visitas guiadas a Isla Bartolomé, Isla Santa Cruz, Isla Isabela e Isla
Fernandina
➢ 4 días Costa:
o Traslado aeropuerto – eco lodge – aeropuerto
o Visitas guiadas a las playas de Manabí, como Los Frailes, Puerto Cayo,
Puerto López, Canoa, Cruzita, las playas del Guayas como Salinas y las
playas de Esmeraldas como Atacames y Tonsupa
➢ 4 días Sierra:
o Traslado aeropuerto – eco lodge – aeropuerto
o Visitas guiadas en Quito su centro histórico y la Mitad del Mundo,
Otavalo,Cotacachi, Cotopaxi y Baños
➢ 3 días Oriente:
o Traslados aeropuerto – eco lodge – aeropuerto
o Visitas guiadas al Tena, cavernas de Jumandi, visita comunidad
Shiripuno, visita a la reserva ecológica Yasuní.
El servicio comprende las siguientes características:
➢ Hospedaje: El hospedaje será cubierto por eco lodges en zonas rurales y
contacto pleno con la naturaleza de preferencia y/o hoteles de cada
localidad, contemplando una categoría mínimo de tres estrellas.

39
➢ Alimentación: El menú será escogido previamente por el turista, dependerá
la localidad en la que se encuentre, se tomará en cuenta casos especiales
para personas vegetarianas o con dieta estricta.
➢ Seguridad: Posibilidad de acceder a un seguro de accidentes opcional.
➢ Personal Logístico: Se contará con dos guías por cada grupo de 30
personas altamente capacitados, bilingües y de amplia experiencia.
A través de los canales de contacto se informa de la posibilidad y preferencias del
destino y se oferta la libertad de escoger con sencillez las ciudades y días que se quieran para
visitar y así, el servicio está en poder cotizar en línea y establecer el canal favorito de
comunicación con el cliente, para establecer las transacciones.
La atención por todos los canales es durante las veinticuatro horas y trescientos
sesenta y cinco días al año. Dentro de la oferta turística a la que libremente puede escoger el
cliente contiene destinos en las Islas Galápagos, Costa, Sierra y Oriente ecuatoriano.
El servicio de Easy Tour consiste en coordinar por el cliente la adquisición y/o
reservación de estadía, movilización, alimentación, servicios financieros, servicios de salud,
entre otros, dependiendo la ciudad donde decida establecerse.
Easy trip coordina la logística, rutas, tipo de estadía y movilización para cumplir de
forma óptima la visita a los destinos previamente escogidos, también se puede encontrar
servicios complementarios que cumplan exigencias propias de cada turista, como el
personalizar el menú según gustos y preferencias, estadía y tipo de transporte a usarse
internamente, servicios financieros, de salud, etc. A través de la aplicación móvil el cliente
tiene servicio de internet para el pleno funcionamiento de la app que mediante su ubicación
identifica y muestra lugares y destinos turísticos de interés con información acerca de

40
historias, leyendas y demás datos de importancia, el fin es suplir la presencia permanente de
un guía y que aporte gran cantidad de información útil que sirve al turista. Para sustentar y
determinar aún más la oportunidad de negocio se ha optado por usar un “insight” identificado
en el proceso de entrevistas con el público objetivo y que se describe a continuación.
Insight: En Norteamérica el Ecuador es referido y conocido popularmente por el
encanto natural de sus Islas Galápagos como lugar ideal para pasar unas vacaciones, sin
embargo el Ecuador es más que eso por su naturaleza y cultura, ciudades de la sierra como
Otavalo, Quito, Cuenca, Vilcabamba, Cotacachi ciudades de la amazonía como El Tena, El
Puyo, y de la costa ciudades como Manta, Salinas, Manabí; muestran ser de gran agrado para
los turistas extranjeros que las han visitado; el clima les resulta muy agradable por su cálido
entorno, la alimentación les resulta maravillosa ya que pueden encontrar frutas, verduras,
vegetales orgánicos y naturales de alta calidad, al turista jubilado norteamericano le parece
barato rubros como arrendamientos de vivienda, alimentación, transporte, por lo que
adicionalmente por economía y finanzas personales les resulta bastante atractivo vivir bien en
Ecuador.
Entonces se requiere de una agencia de turismo que facilite la recepción del jubilado
norteamericano a quien según el tiempo que decida permanecer en el país se personaliza los
lugares, hospedaje, movilización y actividades requeridas para potenciar el placer y la belleza
natural y cultural de Ecuador al público de jubilados estadounidenses, así como de brindarles
asesoría y guía para poderse establecer y conocer a profundidad el Ecuador, lo importante es
que el segmento de mercado en estudio goza de dos recursos importantes que son tiempo y
dinero, lo que va en beneficio directo de muchos microempresarios ecuatorianos.

41
Por esta razón, el enfoque de EasyTrip EC es ofrecer al segmento de jubilados
estadounidenses que gustan de la naturaleza y calidez de lugares como Cotacachi,
Vilcabamba, Cuenca, Cotopaxi, tan valoradas por su fácil acceso e infraestructura adecuada.
Con el fin de hacer conocer la mayor parte del Ecuador el paquete turístico oferta en términos
generales, pues puede ser adecuado según preferencias del cliente.
4.4 Estrategia de Precios
Para determinar el precio en primer lugar es importante determinar los costos de la
ejecución y permanencia en el tiempo, por otro lado se considera que la sensibilidad al precio
de la demanda para el nicho de mercado en estudio, no tiene un impacto directo a medida de
la personalización, soporte, atención y servicio durante el viaje mediante cualquiera de los
cuatro canales de comunicación definidos anteriormente.
Uno de los objetivos para la fijación estratégica de precios es sin duda la
diferenciación del servicio ya que según como lo ilustra Mullins en su libro de
Administración de Marketing, indica que en condiciones favorables cuando el mercado se
encuentra en fase de crecimiento como lo es el actualmente el sector turismo de Ecuador; la
oferta de la empresa da la impresión de tener una ventaja de servicio sobre las ofertadas por la
competencia, se tiende a invertir en imagen y comunicación por lo que sus costos son
elevados, sin embargo la empresa sigue una estrategia de diferenciación y los clientes
buscados son más insensibles al precio.
A continuación un cuadro comparativo para paquetes turísticos de 15 días ofertada por
la competencia, según evaluación a competidores que se muestra en la tabla 5 del capítulo
dos:
42
Tabla 5. Cuadro comparativo de precios con la competencia
En promedio si tomamos en cuenta un total de quince días y que los destinos son
únicamente en territorio ecuatoriano se estable un precio promedio de $3083 al cual por la
diferenciación en el servicio especializado en jubilados estadounidenses de la tercera edad que
junto al servicio diferenciado que brinda a través de su app se define establecer un precio
veinte por ciento más alto que el precio promedio, es decir que para EasyTrip EC será de
alrededor de $ 3699.
4.5 Estrategia de comunicación
La estrategia de comunicación implica hacer llegar el mensaje de EasyTrip EC a los
jubilados estadounidenses específicamente de los estados de New York, California y
Pennsylvania, lo que necesariamente hace tomar la decisión de permanecer cerca del mercado
objetivo y definir que a través de un joint venture una empresa que brinde servicios de venta a
través de al menos una oficina en cada ciudad para promocionar y captar clientes
correspondientes al nicho de mercado en estudio.
Antes de definir el plan de comunicación es importante graficar y definir nuevamente
el mapa de posicionamiento de la competencia de EasyTrip EC una vez definido el mercado
de turistas estadounidenses jubilados mayores de sesenta años quienes valoran justamente la
especialización de nicho y buen servicio dando acceso a necesidades complementarias.

43
Figura 6. Mapa estratégico de Posicionamiento
Básicamente los criterios de selección para definir la estrategia de comunicación, está
determinado por un nicho de la tercera edad estadounidenses que se dedican a viajar a
destinos naturales alrededor del mundo y que la sencillez que les caracteriza les permita a
través de una sola página web o aplicación móvil planificar su viaje con todos los servicios
que sean requeridos.
➢ Publicidad: Catálogo de los destinos naturales el Ecuador, carteles, banners,
correo electrónico, Facebook, twitter y radio
➢ Ventas Personales: En oficinas establecidas en ciudad de Nueva York, San
Diego y Filadelfia, a través de Skype y/o telefónicamente, también se estará
presente en la feria internacional en Estados Unidos “New York Times Travel
Show 2017 USA”
➢ Promoción de Ventas: A través de rebajas se incentiva la compra.
La estrategia de comunicación a través de intermediarios foráneos permite que puedan
desarrollar estrategias y medios efectivos de llegar al nicho en estudio pues se encuentran

44
familiarizados e identificados culturalmente para conocer más específicamente la manera de
captar la atención del público objetivo en las ciudades definidas .
Los canales de contacto antes definido deben contar con sistema integrado de
información que permita mostrar todas las interacciones que se ha tenido con algún cliente el
análisis de esta información se considera esencial pues permite conocer el comportamiento
del consumidor para alcanzar estar un pie adelante en los requerimientos del nicho en estudio.
Mencionados canales serán dirigidos bajo la estrategia de estímulo de la oferta, en donde
según Mullins, quinta edición “ Las empresas pequeñas con recursos limitados, las que no se
han ganado una reputación como expertas comercializadoras y las que tratan de obtener
mayor apoyo del canal para sus productos con pequeñas participaciones de mercado..” por lo
que la estrategia de estímulo de oferta implica dedicar un porcentaje representativo para
marketing y publicidad y a estimular la cooperación entre mayoristas y minoristas.
Parte de la estrategia de comunicación es la promoción de ventas, consistirá en
incentivos para impulsar los productos en los canales definidos, incentivos económicos,
infraestructura y diseño que faciliten incrementar el número de clientes.
La presencia en ferias internacionales de turismo ayudará a promocionar la marca, la
empresa, este permitirá establecer canales más directos para llegar al nicho de mercado en
estudio.
En este caso se piensa aparecer con stand de Easy trip EC e la feria “New York Times
Travel Show 2017 USA” se espera poder estar en el evento junto a los 600 destinos más
visitados del mundo que se llevará a cabo del 27 al 29 de Enero del 2017 en la ciudad de New
York, es un evento realmente atractivo por lo que parte de la estrategia de comunicación será
45
participar en eventos de esta naturaleza y destinar parte del presupuesto a este tipo de
publicidad.
4.6 Estrategia de canal/plaza
En primer lugar el producto será comercializado y promocionado mediante servicio
aoutsourcing con una empresa o agencia especialista en servicios de turismo, por este motivo
es necesario acordar que la comunicación y promoción de ventas debe ser realizada en con
representantes en cada una de las plazas definidas que son California, New York y
Pennsylvania.
Sin embargo la casa matriz de Easy Trip EC será en Quito desde donde también
mediante un call center de 5 personas se dedica a la prospección y comercialización de
paquetes turísticos, también son encargados de la coordinación de requerimientos y atención
al cliente.
A través de la página web, el diseño juega un factor importante, se decide mediante un
mapa virtual el mapa del Ecuador el cual permite un viaje trecientos sesenta grados por todas
las ciudades, permitiéndole al cliente personalizar y decidir el número de destinos naturales,
ciudades o pueblos escogidos para conocer con una rápida cotización en línea aproximada
dependiendo los servicios complementarios que cada cliente requiere.
Por otro lado se tiene la opción de escoger el programa Easy Tour con el tour
anteriormente definido en el que 15 días se les guía y presenta todas las regiones más
destacadas y se deja la opción de que cada cliente escoja que hacer y donde permanecer con el
asesoramiento de Easy Trip o a su vez personalizar o recibir sugerencia de planificar otro
recorrido durante este período.

46
4.7 Presupuesto años 1 – 4
Tal como se adjunta en el anexo 13 el Presupuesto en Publicidad y Medios en donde
se toma en consideración la presencia en al menos 4 veces al año en ferias internacionales de
turismo, se debe reconocer el apoyo de agencia que a manera de freelance capta y prospecta
nuevos clientes, así mismo el costo que implica los medios impresos y varios.
En la siguiente tabla el prepuesto para los años 2017 – 2021.
Tabla 6. Presupuesto Publicidad y Elección de Medios años 2017 - 2021
4.8 Modelo de Ventas
El modelo de ventas y su proceso se realiza a través de todos los canales en los que se
tiene contacto con el cliente, por efectos estratégicos del presente proyecto se decide contratar
en modalidad de freelance tres representantes, uno para cada una de las ciudades definidas, a
quienes se les dotará de herramientas y material de apoyo que le facilite atraer turistas al
Ecuador.
A través de la página web también se diseña para que la transaccionalidad se pueda dar
en forma inmediata y segura, la opción es Free Programa en donde el precio estará en función
de los días y servicios que opte tomar cada turista.

47
A través de call center conformado por cinco personas son asesores comerciales que
prospectan y guían a los clientes parte del nicho objetivo a visitar Ecuador y hacerlo a través
de Easy Trip EC.
Se puede esperar que en un inicio cada asesor comercial representante en cada una de
las ciudades en Estados Unidos puedan captar al menos diez turistas mensuales cada uno y
que a través del call center se establezca una meta grupal de veinte clientes mensuales.
4.9 Estructura del Equipo Comercial
El equipo comercial está conformado en primer lugar por el líder de área y equipo de
asesores comerciales que a través de call center prospectan clientes potenciales y consiguen
atraer a nuevos clientes. Adicionalmente a través de agencia promotora y mediante acuerdos
de freelance se cuenta con un representante en cada una de las ciudades definidas como las de
mayor población de la tercera edad en Estados Unidos.
El equipo comercial estaría conformado por siete personas y tres agentes comerciales
extranjeros que a manera de freelance acaparan turistas a través de Easy Tour EC.
Los asesores comerciales deben cumplir con perfil que cumpla estudios de tercer nivel,
sea bilingüe y experiencia en áreas comerciales, de igual manera los representantes de venta
en el exterior son estadounidenses con experiencia en ventas en empresas de turismo.
El Gerente Comercial de igual manera cuenta con amplia experiencia en 47 áreas
comerciales de empresas de servicios por lo que se espera tener acuerdos comerciales que
beneficien a la imagen, publicidad e ingresos de la empresa.

48
4.10 Proyección de Ventas
Se estima en un primer semestre por debajo al normal según el mercado, sin embargo
desde el año dos las ventas mejoran tal como se indica en la siguiente tabla.
Como se adjunta en anexo 12 el presupuesto de ventas hasta el año dos mil veintiuno
donde se prevé llegar a tener un ingreso bruto de novecientos treinta y ocho mil cuatrocientos
noventa y uno dólares.
Tabla 7. Proyección ventas hasta el 2021
Se observa existe una estacionalidad en las ventas y tal como nos muestra el anexo 12
en donde se ve que existe una mayor afluencia de turistas en los meses de Enero; Julio,
Agosto y Diciembre.
4.11 Definición de metas comerciales (Para cada asesor)
El equipo comercial formado por la gerencia, jefatura y cinco asesores comerciales
deberían captar cada uno al año al menos 120 clientes lo que entre siete asesores comerciales
serían un total de ochocientos cuarenta más al menos tres mil adicionales por los tres
representantes en Estados Unidos.
Según se muestra en tabla 9 se tiene el siguiente detalle de las metas por asesor
comercial.
49
Tabla 9. Meta por cada asesor
4.12 Esquema de Remuneraciones e Incentivos
Los asesores comerciales cuentan un salario fijo y un variable que estará atado al
esquema de cumplimiento de sus metas, en donde ganará un porcentaje de comisión, así:
Cumpliendo entre el 70% al 89% de la meta se comisiona el 1% del valor contratado
con cada cliente, si el cumplimiento de la meta en número mensual de clientes está dentro del
90% al 100%, obtiene un porcentaje de comisión del 1.5%, mientras que si sobrepasa su meta,
el factor de comisión será del 2% sobre el valor total facturado.
Mediante éste esquema se espera motivar al personal a cumplir y sobrepasar las metas
establecidas.
50
4.13 Esquema de seguimiento
Es importante definir al menos una reunión semanal que permita ir evaluando
permanentemente la generación de nuevos clientes.
La fuerza de ventas deberá presentar semanalmente un informe de prospección de
clientes y gestión, con el fin de evaluar la información en cuanto a comentarios de los
clientes, información de los mismos, información del mercado, entre otras actividades.
51
CAPÍTULO 5
PLAN FINANCIERO
5.1 Inversiones y Financiamiento
Las inversiones están dadas por activos fijos, activos diferidos y capital de trabajo tal
como se detalla a continuación:
Tabla 9. Inversión total Activos Fijos
Inversión inicial estará dada para la adquisición de activos como equipos de oficina,
desarrollo de aplicativo móvil, desarrollo portal web, software y gastos de constitución que se
detallarán en el Balance General Inicial que se adjunta en el Anexo 13.
La inversión se financiará con un treinta porciento de capital propio es decir $9735,96
y el setenta por ciento mediante préstamo bancario a la Corporación Financiera Nacional al
plazo de 10 años a un interés del 9%, el total de $22717,25.

52
5.2 Estados Financieros Proyectados
5.2.1 Supuestos Generales
Inflación. Según datos el Banco Central del Ecuador, la previsión de la inflación
promedio para los años 2016 es 3,66%; para el 2017 el 3,49% y para el 2018 el 3,35%.
Salarios. El salario básico unificado es de $366,00 (Trescientos sesenta y seis dólares
de los Estados Unidos de Norteamérica). Para efectos del presente estudio se determina que el
incremento de salarios durante los próximos 5 años sea de al menos el 5% anual que permite
cubrir la inflación y algo más con la finalidad de motivar y generar lealtad en los
colaboradores.
Impuestos. De acuerdo al artículo 37 de la Ley de Régimen Tributario Interno “las
sociedades constituidas en el Ecuador, así como las sucursales de sociedades extranjeras
domiciliadas en el país y los establecimientos permanentes de sociedades extranjeras no
domiciliadas, que obtengan ingresos gravables, estará, sujetas a la tarifa impositiva del
veintidós por ciento (22%) sobre su base imponible” (SRI, 2012), y la participación de los
colaboradores a las utilidades correspondientes son del 15%.
Adicionalmente se piensa acceder a financiamiento de la Corporación Financiera
Nacional (CFN), en donde el interés en montos de hasta cien mil dólares ($100.000) es del
nueve por ciento (9,33%).
Seguros. Según la normativa exigida para las actividades de turismo, se exige la
contratación de un seguro de responsabilidad civil y de accidentes para poder movilizar gente
que realice actividades de turismo en el país, la misma que según investigación realizada, la
53
prima está en función de las ventas anuales que realiza la empresa a una tasa del 1,1%, la cual
será tomada en cuenta para el análisis económico correspondiente al rubro gasto de ventas.
Comisiones bancarias. Gran parte de la transaccionalidad que realizará la empresa es
mediante tarjetas de crédito, para lo cual hay que tener en consideración que según las tablas
de costos y comisión cobradas por la entidades bancarias es de alrededor el 4%, de igual
manera será considerado como un gasto variable ligado a las ventas hechas a través de tarjeta
de crédito.
Proyección de las Ventas. El presente proyecto tiene como base en su giro de negocio
la intermediación de servicios turísticos, es decir facilita el enlace entre los clientes turistas
extranjeros y los proveedores de servicios, por lo que Easy Tours factura una comisión que
oscila entre el 6% y 12% tanto para turistas como proveedores de servicios.
Las ventas que espera tener Easy Tours estarán en función de la capacidad instalada
tomando en cuenta variables como, grado de publicidad y marketing, agencia de “vendors” en
Estados Unidos, específicamente para las ciudades de Filadelfia, San Diego y la ciudad de
Nueva York. , todos estos gastos estarán incluidos respectivamente como gastos de marketing
y costo de ventas. Por otro lado la capacidad instalada debe también medirse de acuerdo a la
capacidad de ofertantes de los diversos servicios turísticos y otros antes definidos.
Para efectos del presente estudio se define arrancar con al menos 1.000
establecimientos afiliados que provean servicios turísticos como hospedaje, alimentación,
transporte, entre otros; por otro lado se espera arrancar el primer año con la captación de al
menos 490 turistas extranjeros considerando que las operaciones durante los primeros meses
de operación serán bajas hasta introducirse y hacerse conocer en el mercado, el año dos
54
arranca con más del 50% de clientes siendo un total de 490 clientes, tal como se detalla en la
tabla 10 la proyección de ingresos anuales.
Tabla 10. Proyección de Ingresos Anuales
PROYECCIÓN DE INGRESOS ANUALES
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
Cantidad de clientes atendidos 490 892 1.292 1.692 2.092
80% Turistas EASY TRYP 392 714 1034 1354 1674
20 % Turistas FREEPROGRAM 98 178 258 338 418
Ventas EASY TRYP $3699 $ 1.450.008,00 $ 2.639.606,40 $ 3.823.286,40 $ 5.006.966,40 $ 6.190.646,40
Ventas FREEPROGRAM $2000 $ 196.000,00 $ 356.800,00 $ 516.800,00 $ 676.800,00 $ 836.800,00
Total Ventas $ 1.646.008,00 $ 2.996.406,40 $ 4.340.086,40 $ 5.683.766,40 $ 7.027.446,40
(-) Costo comision tarjeta credito 4% $ (65.840,32) $ (119.856,26) $ (173.603,46) $ (227.350,66) $ (281.097,86)
Total Ventas despues comision tc $ 1.580.167,68 $ 2.876.550,14 $ 4.166.482,94 $ 5.456.415,74 $ 6.746.348,54
Valor comisionado 10% $ 158.016,77 $ 287.655,01 $ 416.648,29 $ 545.641,57 $ 674.634,85
Total Ingresos Reales $ 158.016,77 $ 287.655,01 $ 416.648,29 $ 545.641,57 $ 674.634,85
Se espera un crecimiento sostenido en ventas de al menos 5% anual, mismo que está
en función del impacto que pueda tener las campañas de publicidad de la empresa, la buena
gestión y aplicación de buenas alianzas estratégicas que faciliten generar buenos comentarios
que permitan desencadenar en un “worth of mouth”. Tomando en cuenta los gastos en
paquetes turísticos “9 de cada 14 dólares para el 2020 vendrá del turismo” según Flacso.
Se define un Estado de Situación Financiera, Estado de Resultados y Flujos de
Efectivo, los cuales se demuestran a continuación:
5.2.2 Costos y Gastos
Debido a la naturaleza del negocio, que es un servicio no registra inventarios y los
costos de ventas han sido considerados como los gastos administrativos y gastos de servicios
permitiéndonos obtener el siguiente margen operacional proyectado que se muestra en la tabla
11 a continuación:
55
Tabla 11. Margen de Contribución Operacional
5.2.3 Utilidad Neta
Por ser el inicio de un emprendimiento se acuerda retener las utilidades generadas y no
pagar dividendos.
Tabla 12. Estado de Pérdidas y Ganancias

56
Dada la naturaleza del modelo de negocio en el que EASYTOUR EC es una empresa
de intermediación de servicios turísticos y otros detallados en capitulo tres, en donde se
facilita el contacto entre el turista que desea venir al Ecuador y los proveedores de servicios.
Los ingresos que genera la empresa están dados en función del fee de comisión total
correspondiente al 10% del valor del paquete o servicio contratado por el turista; siendo un
5% de cobro para el turista y un 5% para el proveedor de servicios turísticos, después de
descontar el porcentaje de comisión del 4% a la institución financiera como parte de su
comisión a establecimientos afiliados.
Para el cálculo de las ventas en el primer período se toma en consideración el 50% de
lo estimado únicamente para el primer año por ser el inicio de las actividades comerciales en
un modelo de negocio relativamente nuevo en el mercado ecuatoriano.
Se espera tener en el primer año una ganancia del 2,56% respecto al total de ventas
realizadas, a pesar del escenario conservador que se ha considerado por ser nuevos en el
sector de servicios de intermediación turística y se prevé que para el quinto año se llegue a un
49%. Se adjunta anexo 13 con los estados financieros.
5.3 Flujo de Efectivo Proyectado
“El flujo de efectivo es la diferencia entre el número de unidades monetarias que entró
y la cantidad que salió”. (Ross, Westerfield, & Jordan,2006).
Dentro de la política de administración del flujo de efectivo se da por la estrategia de
usar el cobro de tarjetas de crédito, quienes tienen un período de pago promedio de 15 días
57
Con respecto al pago de proveedores en la que se dispone de una oferta de servicios de
alojamiento, alimentación, transporte, entre otros, en la que justamente por su naturaleza se
contempla pago promedio de 3 días una vez finalizado el servicio contratado.
A continuación se muestra el cálculo del flujo de efectivo proyectado a 5 años.
Tabla. 13. Flujo de Efectivo Proyectado
Se adjunta en Anexo 14 en donde se ve que durante los primeros meses existe un flujo
negativo operacional, sin embargo cuenta con la liquidez disponible para cubrir este déficit,
muestra tener una caja final siempre positiva y creciente.
La estrategia de pago es a través de tarjeta de crédito donde el pago del cliente es
acreditado a las cuentas de la empresa hasta un plazo de 15 días, mientras que el pago a
proveedores es de hasta 3 días después de finalizado el servicio.

58
5.4 Estado de Situación Inicial y Proyectado
La estructura financiera de la empresa se demuestra en la tabla 14 donde se refleja en
el Balance General en donde en el año 0 o inversión inicial se incluye los activos y cuenta
caja que servirá para honrar pagos inmersos en el proceso de constitución de la empresa física
y virtualmente, pagos de servicios de outsourcing o canal de ventas externo, entre otros,
mismos que se detallan más adelante en el Estado de Resultados.
Se define que el valor con el cual se inicia la empresa es de $32.453,21 de los que
$22.899,01 es aporte de los socios y una deuda a 10 años de $11.554,20, dando una estructura
de 70% deuda y 30% capital.
Tabla 14. Estado de Situación Inicial.

59
5.4.1 Estado de Situación Proyectado
Tabla 15. Balance de Situación Proyectado
5.4.2 Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio de ésta inversión determina la cantidad en número de unidades o
volumen de ventas, con el fin de compensar la inversión total y así cubrir con las ventas los
costos y gastos propios al giro del negocio.
El punto de equilibrio se determina mediante el cálculo de los costos totales
comparados con los montos totales de ventas y de inversión inicial, se tiene que:
Se tiene que el punto de equilibrio operativo se alcanza con la venta de $82.433
paquetes turísticos, o a su vez con la venta de al menos 24 paquetes turísticos.

60
5.4.3 Estructura de Capital
“Una razón de deuda a capital particular representa la estructura óptima de capital si
da como resultado el CPCC más bajo posible” (Ross, Westerfield & Jordan, 2006)
Para el cálculo del CAPM (Costo de Capital Accionario) se toman en cuenta los
siguientes datos claves.
Para el cálculo de la beta para la industria del turismo, al no haber un dato específico
acerca de la industria del turismo, se toma en cuenta para efectos del cálculo el índice de la
industria de “information services” ya que el giro del negocio a fin de cuentas es una
intermediación de servicios turísticos, a través de información de lugares y actividades a
realizar en Ecuador y se tiene una beta desapalancada de 0,65 (Damodoran, 2016), por lo que
se realiza el cálculo de la beta reapalancada a los activos con rendimiento del proyecto en
mención, bajo la siguiente fórmula se procede al cálculo de la beta.
Para el cálculo de la beta reapalancada a la realidad de la estructura de financiamiento
de la empresa en mención se considera un total de activos de $32.453,20, sin embargo de
éstos únicamente $21.599,01 son considerados activos con rendimiento.
Para definir la tasa libre de riesgo para el cálculo del CAPM, se toma en cuenta el
valor de los Bonos del Tesoro de los Estados Unidos a 10 años que promediado en los últimos
5 años nos da un valor igual a 2,02%. (Tasas de los bonos del Tesoro de EUA)
El rendimiento promedio de la industria según rendimiento histórico de los tres
últimos años del índice bursátil down jones se tiene que es del 2,75%. El riesgo país se calcula
61
con datos de hace tres años en donde el promedio a tomarse en cuenta es del 9,09%Se aplica
la fórmula del rendimiento esperado para la inversión de los accionistas y se tiene que:
Donde;
RE = CAPM
RF = Tasa libre de riesgo
Β = Beta de la industria
RM = Índice de rendimiento de la industria
Rp = Índice de riesgo país
Resolviendo la ecuación se tiene un valor de CAPM = 21%
Tabla. 16. Cálculo CAPM y WACC
El costo medio ponderado de capital es de 11% con un apalancamiento del 70%,
siendo el costo de la deuda inferior al esperado por los accionistas, siendo más rentable para la
empresa apalancarse con deuda.

62
5.4.4 Cálculo del VAN y TIR
Con la finalidad de establecer la viabilidad del proyecto en el tiempo, se ha calculado
estos dos elementos de análisis, mismas que generaron los siguientes resultados señalados en
la tabla 17.
Tabla. 17. Análisis del VAN y TIR
El VAN para este proyecto es de $661.208,20 y el TIR se encuentra al 21%. Lo cual
indica que el negocio es viable.
5.4.5 Análisis de Escenarios
5.4.5.1 Escenario Optimista.
Se asumen las ventas casi al doble de lo que muestra el escenario normal antes descrito, tal
como se muestra en la tabla 17.
Tabla 17. Ventas Escenario Optimista
PROYECCIÓN DE INGRESOS ANUALES - ESCENARIO OPTIMISTA

AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
Cantidad de clientes atendidos 800 1.000 1.400 1.800 2.200
Ventas EASY TRYP $3699 $ 2.367.360,00 $ 2.959.200,00 $ 4.142.880,00 $ 5.326.560,00 $ 6.510.240,00
Ventas FREEPROGRAM $2000 $ 320.000,00 $ 400.000,00 $ 560.000,00 $ 720.000,00 $ 880.000,00
Total Ventas $ 2.687.360,00 $ 3.359.200,00 $ 4.702.880,00 $ 6.046.560,00 $ 7.390.240,00
(-) Costo comision tarje ta cre dito 4% $ (107.494,40) $ (134.368,00) $ (188.115,20) $ (241.862,40) $ (295.609,60)
Total Ventas despues comision tc $ 2.579.865,60 $ 3.224.832,00 $ 4.514.764,80 $ 5.804.697,60 $ 7.094.630,40
Total Ingre sos Re ale s $ 257.986,56 $ 322.483,20 $ 451.476,48 $ 580.469,76 $ 709.463,04
63
Sin duda es un escenario ideal no imposible de cumplir si las estrategias de ventas y el
ambiente externo así lo permita.
5.4.5.2 Escenario Pesimista
Para simular este escenario se toma en cuenta que por razones exógenas el número de
turistas reducen tal como se muestra en la tabla18.
Tabla. 18. Ingresos Proyectados escenario Negativo
ESTADO DE RESULTADOS
AÑO 1 (2017) 2018 2019 2020 2021

AÑO 1 Total AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Cantidad de clientes atendidos 200 400 500 800 1.000
Ventas EASY TRYP $3699 591.840 1.183.680 1.479.600 2.367.360 2.959.200
Ventas FREEPROGRAM $2000 80.000 160.000 200.000 320.000 400.000
Total Ventas 671.840 1.343.680 1.679.600 2.687.360 3.359.200
(-) Costo comision tarjeta credito 4% -26.874 -53.747 -67.184 -107.494 -134.368
Total Ventas despues comision tc 644.966 1.289.933 1.612.416 2.579.866 3.224.832
Total Ingresos Reales $ 64.496,64 $ 128.993,28 $ 161.241,60 $ 257.986,56 $ 322.483,20
Respecto al escenario normal la diferencia de ingresos al primer año es de casi la
mitad de los ingreso, por ende muestra también una utilidad neta negativa tal como se muestra
en la tabla 19.
Tabla.19. Utilidad Neta en escenario Negativo
Utilidad en operacion EBIT -$ 77.440,59 -$ 372,18 $ 27.118,43 $ 118.930,60 $ 178.312,93

(-) Gastos Financieros -$ 4.803,09 -$ 4.624,29 -$ 4.274,03 -$ 3.891,09 -$ 3.472,43
Utilidad Antes de Impuestos -$ 82.243,68 -$ 4.996,47 $ 22.844,40 $ 115.039,51 $ 174.840,50
Impuesto a trabajadores 15% $ 12.336,55 $ 749,47 -$ 3.426,66 -$ 17.255,93 -$ 26.226,07
Impuesto a la renta 22% $ 18.093,61 $ 934,34 -$ 4.271,90 -$ 21.512,39 -$ 32.695,17
UTILIDAD NETA -$ 51.813,52 -$ 3.312,66 $ 15.145,84 $ 76.271,19 $ 115.919,25
64
CONCLUSIONES
• La implementación del proyecto es factible económicamente, físicamente
realizable y satisface las necesidades del mercado, permitiendo que la empresa se
afiance en el tiempo fomentando a que sean cada vez más el número de turistas
que nos visitan.
• El mercado de turistas se encuentra en constante evolución, adaptarse a sus
necesidades y preferencias es vital para la innovación constante, a pesar de que el
Ecuador se encuentre atravesando difíciles momentos por desastres naturales
como el terremoto del último 16 de Abril 2016, siempre existirá un nicho de
mercado a quien satisfacer la necesidad de vivir un turismo al estilo y gusto de
cada uno, en este caso fomentar y apoyar que turistas lleguen a destinos del
Ecuador a entregar su apoyo.
• El mercado de turistas extranjeros es altamente rentable, dado que tienen alta
disposición de pago y periodos largos de vacaciones. Que dentro del presente
proyecto se estima en promedio $8000,00 por turista.
• El presente proyecto genera una TIR de 21% y un VAN de $ 661.208,90

65
Anexo 1. Peso del consumo turístico receptor en el PIB (2010 – 2015)
PESO DEL CONSUMO TURÍSTICO RECEPTOR EN EL PIB

(en millones de dólares)
TRIM CONTUREC PIB INDICADOR

I 2010 189,0 16762,6 1,1
II 2010 194,7 17070,8 1,1 Conturec = sum crédito cuenta viajes + transporte de pasajeros de balanza de pagos
III 2010 199,9 17429,4 1,1
IV 2010 203,0 18292,6 1,1
I 2011 200,8 18921,2 1,1
II 2011 199,3 19724,5 1,0 PESO DEL CONSUMO TURÍSTICO RECEPTOR EN EL PIB
III 2011 215,6 19967,6 1,1
2010-2015
IV 2011 234,0 20663,4 1,1 1,8
I 2012 250,3 21662,5 1,2
1,6
II 2012 257,0 21879,7 1,2
1,4
III 2012 259,5 21947,1 1,2
IV 2012 272,0 22134,1 1,2 1,2
I 2013 296,8 22915,9 1,3 1,0
II 2013 284,9 23331,5 1,2 0,8

III 2013 318,9 23978,2 1,3 0,6
IV 2013 350,6 24247,0 1,4
0,4
I 2014 364,1 24584,9 1,5
0,2
II 2014 346,9 25135,2 1,4
0,0
I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I
III 2014 375,6 25621,7 1,5 2010 2010 2010 2010 2011 2011 2011 2011 2012 2012 2012 2012 2013 2013 2013 2013 2014 2014 2014 2014 2015
IV 2014 400,6 25201,4 1,6
I 2015 414,8 24819,8 1,7
II 2015
III 2015
IV 2015
Fuente : Banco Central del Ecuador
Boletín Trimestral de la Balanza de Pagos del Ecuador Nro. 51
66
Anexo 2. Número de llegadas de turistas estadounidenses a Ecuador

67
Anexo 3. Análisis Sectorial
A través del modelo de las cinco fuerzas de Porter, se busca medir la rentabilidad potencial
estimada en el largo plazo en el sector de servicios de turismo receptivo.
Para efectos del presente estudio se usará como señalización: (+) para determinar una fuerza
como favorable, (O) para definir una fuerza como neutral y (-) para definir una fuerza como
hostil.
Grado de rivalidad.- (-) La competencia en el sector de servicios de intermediación de
turismo receptivo es fuerte pues al momento se encuentran registradas como agencias de
turismo a más de 1300 empresas, existen competidores dominantes y posicionados en el
mercado como es el caso de Columbus Travel, Metropolitan Touring, TripAdvisor y Klein
Tours acaparando un 40% del mercado;
Las empresas que hoy compiten en el sector de servicios de intermediación de turismo
receptivo compiten por ofrecer una amplia variedad de destinos y actividades sin embargo la
tendencia de hacer uso del internet para armar sus propios viajes va en aumento. Se considera
una rivalidad alta.
El producto ofrece la posibilidad de poder diferenciarse de la competencia, se considera que
el producto ofrece la experiencia de guías especializados en la belleza natural de flora y fauna,
así como también de la cultura que forma parte de cada pueblo en el Ecuador, sin embargo la
oferta al nicho en mención es fácilmente copiable por lo que se considera una Rivalidad Alta.
68
Adicionalmente el incentivo del Gobierno promocionando al país como lugar turístico a nivel
mundial y promoviendo a las empresas a invertir en el sector, hace que la rivalidad sea alta.
En conclusión, debido a los incentivos del Gobierno por apoyar al sector turismo y alto
número de competidores que definen una rivalidad alta en el sector.
Amenaza de Ingreso de Nuevos Competidores.- (-) En esta sección se analiza qué tan difícil
es que nuevos competidores ingresen al mercado.
Para ingresar en el sector de intermediación de servicios de turismo receptivo, en cuanto a
requerimientos de capital la amenaza es alta, ya que no se requiere de una inversión inicial
alta y no se necesita de equipos o activos fijos muy costosos lo que hace que fácilmente otros
competidores ingresen al mercado.
Adicionalmente el proceso para registrar una agencia de viajes en Ecuador es relativamente
ágil y asequible pues según el MINTUR (Ministerio de Turismo) a través de su página web
donde exige la documentación básica como RUC, nombramiento Representante Legal, Copia
escritura pública, Contrato arrendamiento, entre otros que se adjuntan en el Anexo 4;
adicionalmente el costo para una agencia de viajes mayorista es de cuatro mil dólares, para
agencias de viajes internacionales, el equivalente es de seis mil dólares y para agencias de
viajes operadoras el equivalente es a ocho mil dólares. Lo que significa que es una amenaza
alta por la facilidad de acceso a nuevos competidores.
En conclusión, el fácil acceso al sector por bajos requerimientos de capital e incentivos del
gobierno por promocionar turísticamente al país y dado que prácticamente no existen mayores
barreras que imposibiliten el ingreso de nuevos competidores al mercado, se considera que
existe una alta amenaza de ingreso de nuevos competidores.

69
Productos sustitutos.- (O) Todo servicio o producto puede ser sustituido por otro que ofrezca
satisfacer las mismas necesidades, o al menos en parte. Las amenazas más importantes para el
sector son los sustitutos que ofrecen precios más bajos y/o tecnologías mejores.
En este sector la mayor amenaza es que los mismos consumidores individualmente armen su
propio paquete de turismo y por otro lado también se está expuesto a que personas, familiares,
amigos o negocios informales acaparen parte del segmento de mercado.
Es una fuerza que se muestra como hostil, ya que es una tendencia que viajeros a través de
internet contactan con distintas redes y se saltan a las agencias de viajes, motivo por el cual se
califica como fuerza neutra.
Poder de negociación de los Consumidores.- (O) El consumidor aumenta o disminuye su
capacidad de negociación en función de la información que maneja, su capacidad de
asociación y su predisposición a fidelizarse por una marca.
El consumidor del sector de servicios de intermediación turística, está completamente
informado ya que cuenta con internet que le permite al potencial consumidor estar al tanto de
los precios, las novedades, las opciones, ofertas, etc.; sin embargo la poca organización entre
los consumidores hace que éstos pierdan poder de negociación.
Por estas razones se considera el poder de negociación del consumidor una fuerza neutral.
Poder de negociación de los Proveedores.- (+) En esta sección se analiza qué tan fuerte es la
posición de los proveedores, y esta relación de fuerza está en función de la diversidad que se
pueda conseguir, si es abierta, escasa o incluso monopólica. El tamaño relativo entre
proveedor y cliente también marca la relación de fuerzas.

70
Existe un alto número de proveedores de distintos servicios turísticos y personal calificado
que facilita la presentación de las distintas zonas naturales y culturales del Ecuador, por lo que
se define como un bajo poder de negociación de los proveedores.
Existe mano de obra calificada, profesional y agentes de turismo graduados de las principales
Universidades de Ecuador, capaz de abastecer con calidad y eficiencia al nicho de mercado.
Por todo lo expuesto, el poder de negociación de los proveedores es baja por lo que se puede
considerar como una fuerza favorable.
En conclusión, las fuerzas de Porter muestran dos fuerzas contrarias a la rentabilidad, dos
fuerzas neutrales y una fuerza favorable, razón por la cual se considera que el panorama del
sector es medianamente atractivo por lo que mucho dependerá de la estrategia y comunicación
transmitida por la agencia de turismo.

71
Anexo 4. Entrada de extranjeros al Ecuador por grupos de edad: año 2010 - 2014
72
Anexo 5. Pautas y Guías para entrevistas con 6 jubilados norteamericanos.
Se describe las pautas o guías con las que se lleva a cabo las 6 entrevistas a jubilados
norteamericanos.
Presentación: Muy buenas tardes estimado Sr. XXXXX mi nombre es Pablo,
estudiante de maestría de la Universidad San Francisco de Quito, la finalidad de esta
entrevista es recabar información para el proyecto de tesis que busca saber sus motivaciones,
experiencias, formas en las que usualmente viaja al momento de escoger un destino turístico
en el exterior.
Esto nos permitirá mejorar la experiencia del turista que nos visita, muchas gracias por
su tiempo.
Le recordamos la confidencialidad y anonimato de la información recabada, misma
que será de uso para fines académicos.
1) Que lugares turísticos ha visitado
Qué lugar turístico le gusto más y ¿Por qué?
En qué lugar turístico ha tenido su mejor experiencia que recuerde
Con que frecuencia viaja por turismo
Con quien viaja
¿Sus viajes los realiza a través de una agencia turística, de forma independiente u otra
manera en particular? ¿Por qué?
¿Qué aspectos valora más al momento de elegir un destino turístico?
¿Qué tipo de experiencia busca por lo general para visitar un destino turístico?
73
¿Antes de venir a Ecuador que era lo que sabía del país?
¿A través de qué agencia de turismo vino a Ecuador o especifique la manera en la que
lo hizo?
Por cuantos días en promedio son sus viajes?
Cuál es su presupuesto para sus viajes al extranjero?
Cierre. Muchas gracias por su tiempo, ha sido muy valioso conversar con usted, ésta
información es de mucha importancia para el desarrollo del presente proyecto.

74
Anexo 6. Matriz de Respuestas
Para uno de los entrevistados el Sr. Amet Lars visitó Ecuador con su esposa hace 3
meses y fueron a las Islas Galápagos en primer lugar y encantados de la naturaleza decidieron
conocer más partes del país, han conocido Cuenca, Vilcabamba, Otavalo, Quito y ya han
pensado en quedarse por más tiempo, según indican se han valido mucho del internet para
conocer medios y formas de transportarse, sin embargo indican si necesitan personas que les
recomienden directamente los lugares y formas más precisas de cómo llegar a sus destinos.
Se observa en las entrevistas mantenidas que los turistas valoran la belleza
natural, el clima y la gente amable, sin dejar de lado que el nivel económico que tiene un
jubilado de Estados Unidos en Ecuador le da la posibilidad de tener una buena calidad de
vida, es por eso que se evidencia una permanencia prolongada de éste segmento de mercado
en nuestro país. Como el caso del segundo entrevistado quien indica lleva 7 meses en el país,
reside en una casa con su esposa en Vilcabamba, sin embargo en este momento esa viajando
por el resto de ciudades del país, lo que más le gusta es que es muy barato la vida, la
alimentación es muy buena y el clima es muy bueno para su salud.
Las entrevistas realizadas fue estructurada de tal manera que las pautas y guías de las
mismas enmarcan 4 bloques principales objeto de la investigación, estos 4 bloques o aspectos
son : Destinos preferidos, Experiencias deseadas, herramientas de viaje, Aspecto económico
y predisposición de pago.
75
Fuente: Pablo Lucero

76
Anexo 7. Encuestas y Tabulación
1.- Usando una escala del 0 al 10 donde 0 es definitivamente no y 10 definitivamente si

¿En general y hasta el momento Ecuador ha cumplido sus expectativas que tenía
para éste viaje?
2.- Usando una escala del 0 al 10 donde 0 es definitivamente no y 10 definitivamente sí .
¿En general, que tan interesado está en regresar a Ecuador?
3.-¿Al momento de escoger su destino turístico, con qué frecuencia hace uso de una agencia
turística?
Siempre………… Casi Siempre………….. A veces………. Nunca…….
4.- ¿que valora más al elegir un destino turístico, escoja las 3 más importantes del siguiente
listado.
- Belleza Natural
- Cultura
- Historia
- Clima
- Económico
- Calidad de Vida
- Alimentación
- Cercanía
- Otro…… Especifique……………….
5.- ¿Cuantos días destina para sus viajes de turismo?
- Entre 1 a 5 días
- Entre 6 a 15 días
- A más de 30 días
6.-¿ Cuánto destina para sus vacaciones?
- Entre $2000 a $5000
- Entre $5000 a $8000
- Entre $8000 a $10.000
- Entre $10.000 en adelante
7.- ¿Con que frecuencia al año viaja por ocio, entretenimiento o placer?
77
- De 1 a 2 veces por año

- Más de 7 veces por año.
8.- ¿Qué agencia de turismo usa por lo general? Y ¿Por qué? Y si no las usa como viaja?
9.- ¿Antes de venir que es lo que había escuchado de Ecuador?

Usando una escala de 0 a 10 donde 0 es definitivamente no y 10 definitivamente si
10.- ¿ Que tanto le hubiera interesado contratar los servicios de una agencia de turismo ecuatoriana especializ
Que le brinda la flexibilidad de armar el paquete, escoger hotel, trasporte, etc., para personalizar sus requerim
ser parte de la cultura y belleza natural del Ecuador?
11.- Usando la misma escala ¿Que tanto recomendaría a sus amigos y familiares para que
visiten Ecuador?
TABULACION
Pregunta 1.
78 personas contestaron con 10 en la escala de definitivamente si cumplió con sus
expectativas
13 personas puntuaron con 9 en la escala de definitivamente el viaje si cumplió con
sus expectativas.
9 personas puntuaron con 8 en la escala de definitivamente si cumplió con sus
expectativas.
Casi un 90% de las personas encuestadas coinciden en que el Ecuador ha cumplido
con las expectativas acerca del país.

78
Pregunta 2.
36 personas contestaron con 10 en que definitivamente si regresarían al Ecuador.
32 personas contestaron con 9 en la escala de definitivamente si regresaría al país.
Esto nos indica que existe un buen porcentaje de predisposición de un 76% de
personas que regresaría al Ecuador.
Pregunta 3.
44 personas siempre usan una agencia de viajes para sus vacaciones.
39 personas casi siempre usan una agencia de viajes
10 personas solo a veces hace uso de una agencia de viajes
7 personas nunca usan agencia de viajes para realizar sus vacaciones.
Decimos así que el 83% de personas siempre o casi siempre hacen uso de una agencia
de viajes para planear sus vacaciones.
Pregunta 4.
Los aspectos más valorados por los turistas al elegir un destino turístico es:
Belleza natural con 92% de los encuestados.
Clima con el 65% de los encuestados
Hospitalidad con el 36% de los encuestados
Pregunta 5.
El 39% de encuestados viaja entre 6 y 15 días y vemos que existe un número
importante de visitas mayores a 15 días con un 40% de los encuestados.

79
Pregunta 6.
El 67% de los encuestados gasta entre $2000 y $5000 en sus vacaciones
Un 27% gasta entre $5000 a $8000
Pregunta 7.
El 64% de los encuestados viaja hasta 2 veces al año y hasta un 27% de los
encuestados viajan hasta 4 veces al año.
Pregunta 8.
Las agencias más nombradas por los encuestados que les facilitó una vez estuvieron en
Ecuador son:
Overseas Adventure Travel, Columbus Travel, Metropolitan Touring, Klein Tours, los
demás encuestados llegaron a través de programas de adultos mayores, con amigos,
fundaciones como la UNESCO, premios ganados, entre otros.
Pregunta 9
Lo que más han escuchado de Ecuador antes de que arribasen al país es:
43% contesto que las Islas Galápagos
21% contesto que han escuchado que el clima es el mejor del mundo
21% contesto que la belleza natural es muy destacado en los Estados Unidos.
Pregunta 10.
79% de los encuestados estarían dispuestos a contratar los servicios de una agencia de
servicios turísticos que se especialice en las necesidades de los mayores de 65 años cuya
flexibilidad de destinos, hoteles, transporte y personalización al requerimiento del cliente.

80
Anexo 8. Entrada de extranjeros por grupos de edad, según nacionalidad Año 2013.
Anexo 9. Poblaciones con mayor porcentaje de personas mayores de 65 años.

81
Anexo 10: Descripción de Cargos y funciones.
1) GERENTE GENERAL
a. Plazas: 1
b. Descripción del puesto: Garantizar el ingreso exitoso de EasyTour EC al
mercado de turismo receptivo de jubilados estadounidenses y garantizar
relaciones comerciales y de alianza estratégica con diferentes empresas
relacionadas al giro del negocio.
c. Funciones Principales
i. Determinar oportunidades de negocio y desarrollo de alianzas
estratégicas con proveedores y clientes.
ii. Definir el presupuesto anual para área comercial y de operaciones.
iii. Elaborar plan estratégico de la empresa
iv. Representante legal de la empresa.
v. Desarrollar alianzas estratégicas con proveedores de productos,
servicios y clientes
d. Perfil.
i. Estudios cuarto Nivel (MBA)
ii. Más de 5 años de experiencia como gerente en empresas de servicios
turísticos.
iii. Especialidad en Ventas, Mercadeo, Negocios Internacionales, bilingüe.
2) LIDER COMERCIAL
a. Plazas. 1
82
b. Descripción del puesto. Garantizar la disponibilidad de los productos y
servicios, construir relaciones rentables con clientes y proveedores fidelizados.
c. Funciones principales.
i. Determinar oportunidades de crecimiento y desarrollo de los clientes.
ii. Definir el presupuesto anual de ventas
iii. Elaborar y negociar planes comerciales según oportunidades de
crecimiento y actividades de apoyo al turista.
iv. Definir listado de productos y servicios
v. Análisis de problemas y oportunidades de los objetivos estratégicos
para cada cliente y proceso de mercadeo.
vi. Monitorear las ventas
d. Perfil.
i. Estudio cuarto nivel (MBA o afines)
ii. Más de 4 años de experiencia en cargos similares de empresas de
servicios turísticos.
iii. Especialidad en marketing, mercadeo, ventas y finanzas.
3) LIDER OPERACIONES
a. Plazas. 1
b. Descripción del puesto. Dirigir y controlar la cadena logística de rutas,
proveedores de servicios, compra de tickets,
A cargo de 4 representantes freelance por cada región del país, quienes serán
responsables de coordinar las rutas, servicio, servicios de proveedores, cliente,
etc.
c. Funciones principales.
83
i. Gestionar y mantener actualizada la base de proveedores de servicios
ii. Establecer las rutas óptimas que faciliten al turista ser más eficientes en
su estancia y recorrido por el Ecuador.
iii. Supervisar el proceso de seguimiento del turista durante su
permanencia.
84
Anexo 11. Hoja de vida Gerencia Comercial

85
Anexo 12. Estado de Resultados Proyectado
ESTADO DE RESULTADOS
AÑO 1 (2017) 2018 2019 2020 2021

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre AÑO 1 Total AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Cantidad de clientes atendidos 7 15 20 30 35 70 80 35 35 40 45 80 492 892 1.292 1.692 2.092
80% Turistas EASY TRYP 6 12 16 24 28 56 64 28 28 32 36 64 394 714 1.034 1.354 1.674
20 % Turistas FREEPROGRAM 1 3 4 6 7 14 16 7 7 8 9 16 98 178 258 338 418
Ventas EASY TRYP $3699 20.714 44.388 59.184 88.776 103.572 207.144 236.736 103.572 103.572 118.368 133.164 236.736 1.455.926 2.639.606 3.823.286 5.006.966 6.190.646
Ventas FREEPROGRAM $2000 2.800 6.000 8.000 12.000 14.000 28.000 32.000 14.000 14.000 16.000 18.000 32.000 196.800 356.800 516.800 676.800 836.800
Total Ventas 23.514 50.388 67.184 100.776 117.572 235.144 268.736 117.572 117.572 134.368 151.164 268.736 1.652.726 2.996.406 4.340.086 5.683.766 7.027.446
(-) Costo comision tarjeta credito 4% -941 -2.016 -2.687 -4.031 -4.703 -9.406 -10.749 -4.703 -4.703 -5.375 -6.047 -10.749 -66.109 -119.856 -173.603 -227.351 -281.098
Total Ventas despues comision tc 22.574 48.372 64.497 96.745 112.869 225.738 257.987 112.869 112.869 128.993 145.117 257.987 1.586.617 2.876.550 4.166.483 5.456.416 6.746.349
Valor comisionado 10% $ 2.257,38 $ 4.837,25 $ 6.449,66 $ 9.674,50 $ 11.286,91 $ 22.573,82 $ 25.798,66 $ 11.286,91 $ 11.286,91 $ 12.899,33 $ 14.511,74 $ 25.798,66 $ 158.661,73 $ 287.655,01 $ 416.648,29 $ 545.641,57 $ 674.634,85
Total Ingresos Reales $ 2.257,38 $ 4.837,25 $ 6.449,66 $ 9.674,50 $ 11.286,91 $ 22.573,82 $ 25.798,66 $ 11.286,91 $ 11.286,91 $ 12.899,33 $ 14.511,74 $ 25.798,66 $ 158.661,73 $ 287.655,01 $ 416.648,29 $ 545.641,57 $ 674.634,85
(-) Total Costo de Ventas $ (8.577,22) $ (8.577,22) $ (8.577,22) $ (8.577,22) $ (8.577,22) $ (8.577,22) $ (8.577,22) $ (8.577,22) $ (8.577,22) $ (8.577,22) $ (8.577,22) $ (8.577,22) -$ 102.926,63 -$ 106.714,33 -$ 110.641,42 -$ 114.713,02 -$ 118.934,46
(-) Gastos de Servicios $ 670,00 $ 670,00 $ 670,00 $ 670,00 $ 670,00 $ 670,00 $ 670,00 $ 670,00 $ 670,00 $ 670,00 $ 670,00 $ 670,00 $ 8.040,00 $ 8.335,87 $ 8.642,63 $ 8.960,68 $ 9.290,43
Luz $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 360,00 $ 373,25 $ 386,98 $ 401,22 $ 415,99
Agua $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 30,00 $ 360,00 $ 373,25 $ 386,98 $ 401,22 $ 415,99
Telefono $ 150,00 $ 150,00 $ 150,00 $ 150,00 $ 150,00 $ 150,00 $ 150,00 $ 150,00 $ 150,00 $ 150,00 $ 150,00 $ 150,00 $ 1.800,00 $ 1.866,24 $ 1.934,92 $ 2.006,12 $ 2.079,95
Internet $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 720,00 $ 746,50 $ 773,97 $ 802,45 $ 831,98
Arriendo $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 4.800,00 $ 4.976,64 $ 5.159,78 $ 5.349,66 $ 5.546,53
(-)Gastos Administrativos $ 7.907,22 $ 7.907,22 $ 7.907,22 $ 7.907,22 $ 7.907,22 $ 7.907,22 $ 7.907,22 $ 7.907,22 $ 7.907,22 $ 7.907,22 $ 7.907,22 $ 7.907,22
$ 94.886,63 $ 98.378,46 $ 101.998,78 $ 105.752,34 $ 109.644,02
Gerentes $ 994,37 $ 994,37 $ 994,37 $ 994,37 $ 994,37 $ 994,37 $ 994,37 $ 994,37 $ 994,37 $ 994,37 $ 994,37 $ 994,37 $ 11.932,40 $ 12.371,51 $ 12.826,78 $ 13.298,81 $ 13.788,21
Asesores de Call Center $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 1.024,87 $ 12.298,40 $ 12.750,98 $ 13.220,22 $ 13.706,72 $ 14.211,13
Analista Operaciones $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 1.145,35 $ 13.744,20 $ 14.249,99 $ 14.774,39 $ 15.318,08 $ 15.881,79
Conserje $ 471,47 $ 471,47 $ 471,47 $ 471,47 $ 471,47 $ 471,47 $ 471,47 $ 471,47 $ 471,47 $ 471,47 $ 471,47 $ 471,47 $ 5.657,63 $ 5.865,83 $ 6.081,69 $ 6.305,50 $ 6.537,54
Suministros y materiales $ 23,67 $ 23,67 $ 23,67 $ 23,67 $ 23,67 $ 23,67 $ 23,67 $ 23,67 $ 23,67 $ 23,67 $ 23,67 $ 23,67 $ 284,00 $ 294,45 $ 305,29 $ 316,52 $ 328,17
Publicidad $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 4.247,50 $ 50.970,00 $ 52.845,70 $ 54.790,42 $ 56.806,70 $ 58.897,19
Margen de Contribucion/Margen Bruto $ (6.319,84) $ (3.739,97) $ (2.127,56) $ 1.097,28 $ 2.709,69 $ 13.996,61 $ 17.221,44 $ 2.709,69 $ 2.709,69 $ 4.322,11 $ 5.934,53 $ 17.221,44
$ 55.735,11 $ 180.940,69 $ 306.006,88 $ 430.928,56 $ 555.700,40
(-) Gastos Depreciacion $ (274,65) $ (274,65) $ (274,65) $ (274,65) $ (274,65) $ (274,65) $ (274,65) $ (274,65) $ (274,65) $ (274,65) $ (274,65) $ (274,65)
-$ 3.295,75 -$ 3.295,75 -$ 3.295,75 -$ 138,00 -$ 138,00
Escritorio $ 5,00 $ 5,00 $ 5,00 $ 5,00 $ 5,00 $ 5,00 $ 5,00 $ 5,00 $ 5,00 $ 5,00 $ 5,00 $ 5,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00 $ 60,00
Silla Reclinable $ 3,33 $ 3,33 $ 3,33 $ 3,33 $ 3,33 $ 3,33 $ 3,33 $ 3,33 $ 3,33 $ 3,33 $ 3,33 $ 3,33 $ 40,00 $ 40,00 $ 40,00 $ 40,00 $ 40,00
Sillas para Visitantes $ 1,75 $ 1,75 $ 1,75 $ 1,75 $ 1,75 $ 1,75 $ 1,75 $ 1,75 $ 1,75 $ 1,75 $ 1,75 $ 1,75 $ 21,00 $ 21,00 $ 21,00 $ 21,00 $ 21,00
Mesa Circular $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 0,67 $ 8,00 $ 8,00 $ 8,00 $ 8,00 $ 8,00
Mesa Rectangular $ 0,75 $ 0,75 $ 0,75 $ 0,75 $ 0,75 $ 0,75 $ 0,75 $ 0,75 $ 0,75 $ 0,75 $ 0,75 $ 0,75 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00 $ 9,00
Equipo de Computacion $ 72,21 $ 72,21 $ 72,21 $ 72,21 $ 72,21 $ 72,21 $ 72,21 $ 72,21 $ 72,21 $ 72,21 $ 72,21 $ 72,21 $ 866,58 $ 866,58 $ 866,58
Impresora $ 5,70 $ 5,70 $ 5,70 $ 5,70 $ 5,70 $ 5,70 $ 5,70 $ 5,70 $ 5,70 $ 5,70 $ 5,70 $ 5,70 $ 68,39 $ 68,39 $ 68,39
Telefono $ 11,08 $ 11,08 $ 11,08 $ 11,08 $ 11,08 $ 11,08 $ 11,08 $ 11,08 $ 11,08 $ 11,08 $ 11,08 $ 11,08 $ 132,99 $ 132,99 $ 132,99
WEB y APP $ 174,15 $ 174,15 $ 174,15 $ 174,15 $ 174,15 $ 174,15 $ 174,15 $ 174,15 $ 174,15 $ 174,15 $ 174,15 $ 174,15 $ 2.089,79 $ 2.089,79 $ 2.089,79
$ 0,00
(-) Amortizacion $ (140,00) $ (140,00) $ (140,00) $ (140,00) $ (140,00) $ (140,00) $ (140,00) $ (140,00) $ (140,00) $ (140,00) $ (140,00) $ (140,00) -$ 140,00 -$ 140,00 -$ 140,00 -$ 140,00 -$ 140,00
Utilidad en operacion EBIT $ (6.734,48) $ (4.154,62) $ (2.542,20) $ 682,63 $ 2.295,05 $ 13.581,96 $ 16.806,79 $ 2.295,05 $ 2.295,05 $ 3.907,46 $ 5.519,88 $ 16.806,79 $ 52.299,36 $ 180.860,69 $ 305.926,88 $ 430.848,56 $ 555.620,40
(-) Gastos Financieros $ (176,63) $ (176,63) $ (176,63) $ (176,63) $ (176,63) $ (176,63) $ (176,63) $ (176,63) $ (176,63) $ (176,63) $ (176,63) $ (176,63) -$ 2.119,52 -$ 1.982,19 -$ 1.832,06 -$ 1.667,91 -$ 1.488,45
Utilidad Antes de Impuestos $ (6.557,86) $ (3.977,99) $ (2.365,57) $ 859,26 $ 2.471,67 $ 13.758,59 $ 16.983,42 $ 2.471,67 $ 2.471,67 $ 4.084,09 $ 5.696,51 $ 16.983,42 $ 50.179,84 $ 178.878,49 $ 304.094,82 $ 429.180,64 $ 554.131,95
Impuesto a trabajadores 15% $ - $ (2.063,79) $ (2.547,51) $ (612,61) $ (854,48) $ (2.547,51) -$ 7.526,98 -$ 26.831,77 -$ 45.614,22 -$ 64.377,10 -$ 83.119,79
Impuesto a la renta 22% $ (2.572,86) $ (3.175,90) $ (763,72) $ (1.065,25) $ (3.175,90) -$ 11.039,56 -$ 39.353,27 -$ 66.900,86 -$ 94.419,74 -$ 121.909,03
UTILIDAD NETA $ (6.557,86) $ (3.977,99) $ (2.365,57) $ 859,26 $ 2.471,67 $ 9.121,94 $ 11.260,01 $ 2.471,67 $ 2.471,67 $ 2.707,75 $ 3.776,78 $ 11.260,01 $ 31.613,30 $ 112.693,45 $ 191.579,74 $ 270.383,81 $ 349.103,13
Ganancias Retenidas $ (6.557,86) $ (10.535,85) $ (12.901,42) $ (12.042,16) $ (9.570,49) $ (448,55) $ 10.811,46 $ 13.283,13 $ 15.754,81 $ 18.462,56 $ 22.239,34 $ 33.499,35 $ 31.613,30 $ 144.306,75 $ 335.886,49 $ 606.270,29 $ 955.373,42
86
Anexo 13. Balance General Proyectado
BALANCE GENERAL
0% 100% 100% 100% 100% 100%
2017 2018 2019 2020 2021
AÑO 0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre AÑO 1 Total AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ACTIVO
Activo Circulante
Caja $ 21.599,01 $ 15.106,35 $ 11.186,39 $ 8.900,35 $ 9.803,31 $ 12.354,52 $ 25.977,65 $ 38.368,12 $ 35.554,23 $ 38.141,27 $ 42.304,89 $ 46.704,59 $ 61.632,83 $ 92.162,71 $ 260.408,23 $ 495.583,32 $ 806.520,58 $ 1.196.306,86
Cuentas x Cobrar $ 94,06 $ 201,55 $ 268,74 $ 403,10 $ 470,29 $ 940,58 $ 1.074,94 $ 470,29 $ 470,29 $ 537,47 $ 604,66 $ 1.074,94 $ 1.074,94 $ 11.985,63 $ 17.360,35 $ 22.735,07 $ 28.109,79
Total Activo Corriente $ 21.599,01 $ 15.200,41 $ 11.387,95 $ 9.169,09 $ 10.206,41 $ 12.824,80 $ 26.918,22 $ 39.443,06 $ 36.024,52 $ 38.611,55 $ 42.842,36 $ 47.309,24 $ 62.707,77 $ 44.557,29 $ 272.393,85 $ 512.943,66 $ 829.255,65 $ 1.224.416,64
ACTIVO FIJO
Muebles y Enseres $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.415,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00 $ 1.380,00
Escritorio $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00
Silla Reclinable $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00 $ 400,00
Sillas para Visitantes $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 225,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 210,00
Mesa Circular $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 100,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00 $ 80,00
Mesa Rectangular $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00
Equipo Tecnológico $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 50.882,41 $ 9.474,20 $ 9.474,20 $ 3.204,20 $ 3.204,20
Equipo de Computacion $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00 $ 2.600,00
Impresora $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20 $ 205,20
Telefono $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00 $ 399,00
WEB y APP $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 6.270,00 $ 47.678,21 $ 6.270,00 $ 6.270,00
Total Activo Fijo $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 52.297,41 $ 10.854,20 $ 10.854,20 $ 4.584,20 $ 4.584,20
(-) Depreciacion Acumulada de activos $ - -$ 274,65 -$ 549,29 -$ 823,94 -$ 1.098,58 -$ 1.373,23 -$ 1.647,88 -$ 1.922,52 -$ 2.197,17 -$ 2.471,81 -$ 2.746,46 -$ 3.021,10 -$ 3.295,75 -$ 17.100,61 -$ 34.201,21 -$ 51.301,82 -$ 49.212,03 -$ 49.350,03
(-) Amortización acumulada -$ 140,00 -$ 280,00 -$ 420,00 -$ 560,00 -$ 700,00 -$ 840,00 -$ 980,00 -$ 1.120,00 -$ 1.260,00 -$ 1.400,00 -$ 1.540,00 -$ 1.680,00 -$ 3.360,00 -$ 5.040,00 -$ 6.720,00 -$ 8.400,00 -$ 10.080,00
TOTAL ACTIVO $ 32.453,20 $ 25.639,96 $ 21.412,85 $ 18.779,35 $ 19.402,03 $ 21.605,77 $ 35.284,54 $ 47.394,74 $ 43.561,55 $ 45.733,94 $ 49.550,10 $ 53.602,34 $ 68.586,22 $ 78.074,10 $ 244.006,84 $ 465.776,04 $ 776.227,82 $ 1.169.570,81
PASIVO CIRCULANTE $ 0,00 $ 43,89 $ 94,06 $ 125,41 $ 188,12 $ 219,47 $ 5.075,58 $ 6.225,05 $ 219,47 $ 219,47 $ 1.627,16 $ 2.201,90 $ 6.225,05 $ 5.297,28 $ 71.778,33 $ 120.616,58 $ 169.406,54 $ 218.146,72
Proveedores $ 43,89 $ 94,06 $ 125,41 $ 188,12 $ 219,47 $ 438,94 $ 501,64 $ 219,47 $ 219,47 $ 250,82 $ 282,17 $ 501,64 $ 501,64 $ 5.593,29 $ 8.101,49 $ 10.609,70 $ 13.117,90
Impuestos $ - $ - $ - $ - $ - $ 4.636,64 $ 5.723,41 $ - $ - $ 1.376,34 $ 1.919,72 $ 5.723,41 $ 4.795,64 $ 66.185,04 $ 112.515,08 $ 158.796,84 $ 205.028,82
PASIVO NO CIRCULANTE $ 22.717,24 $ 22.417,96 $ 22.118,68 $ 21.819,40 $ 21.520,12 $ 21.220,83 $ 20.921,55 $ 20.622,27 $ 20.322,99 $ 20.023,71 $ 19.724,42 $ 19.425,14 $ 19.125,86 $ 44.827,20 $ 19.233,13 $ 12.130,28 $ (26.035,08) $ (31.917,42)
Préstamo a Largo Plazo $ 22.717,24 $ 22.417,96 $ 22.118,68 $ 21.819,40 $ 21.520,12 $ 21.220,83 $ 20.921,55 $ 20.622,27 $ 20.322,99 $ 20.023,71 $ 19.724,42 $ 19.425,14 $ 19.125,86 $ 44.827,20 $ 21.245,38 $ 19.636,19 $ 17.876,86 $ 15.953,38
Provision de cuentas por cobrar incobrables -$ 2.012,25 -$ 7.505,91 -$ 43.911,94 -$ 47.870,80
TOTAL PASIVO 22717,24 22461,86 22212,74 21944,81 21708,23 21440,30 25997,13 26847,32 20542,46 20243,17 21351,58 21627,04 25350,91 50124,48 91011,46 132746,85 143371,45 186229,30
Capital Social/Pagado $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 22.713,18 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96 $ 9.735,96
Ganancias/Pérdidas $ - $ (6.557,86) $ (10.535,85) $ (12.901,42) $ (12.042,16) $ (9.570,49) $ (448,55) $ 10.811,46 $ 13.283,13 $ 15.754,81 $ 18.462,56 $ 22.239,34 $ 33.499,35 $ 5.236,44 $ 144.306,75 $ 335.886,49 $ 606.270,29 $ 955.373,42
TOTAL PATRIMONIO $ 9.735,96 $ 3.178,10 $ (799,89) $ (3.165,46) $ (2.306,20) $ 165,47 $ 9.287,41 $ 20.547,42 $ 23.019,09 $ 25.490,77 $ 28.198,52 $ 31.975,30 $ 43.235,31 $ 27.949,62 $ 154.042,71 $ 345.622,45 $ 616.006,25 $ 965.109,38
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO $ 32.453,20 $ 25.639,96 $ 21.412,85 $ 18.779,35 $ 19.402,03 $ 21.605,77 $ 35.284,54 $ 47.394,74 $ 43.561,55 $ 45.733,94 $ 49.550,10 $ 53.602,34 $ 68.586,22 $ 78.074,10 $ 245.054,17 $ 478.369,30 $ 759.377,70 $ 1.151.338,68
$ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 -$ 1.047,33 -$ 12.593,26 $ 16.850,11 $ 18.232,13
87
Anexo 14. Flujo de Efectivo Proyectado
FLUJO DE EFECTIVO
AÑO 1 (2017)
AÑO 0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre AÑO 1 Total AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
FLUJO OPERACIONAL
Ganancia Neta -$ 6.557,86 -$ 3.977,99 -$ 2.365,57 $ 859,26 $ 2.471,67 $ 9.121,94 $ 11.260,01 $ 2.471,67 $ 2.471,67 $ 2.707,75 $ 3.776,78 $ 11.260,01 $ 31.613,30 $ 112.693,45 $ 191.579,74 $ 270.383,81 $ 349.103,13
Mas: Gastos No Efectivos (Depreciación) $ 414,65 $ 414,65 $ 414,65 $ 414,65 $ 414,65 $ 414,65 $ 414,65 $ 414,65 $ 414,65 $ 414,65 $ 414,65 $ 414,65 $ 3.435,75 $ 3.435,75 $ 3.435,75 $ 278,00 $ 278,00
Variación NOF -$ 50,16 -$ 57,33 -$ 35,83 -$ 71,66 -$ 35,83 $ 4.385,82 $ 1.015,11 -$ 5.400,93 $ 0,00 $ 1.340,51 $ 507,55 $ 3.552,87 -$ 927,78 $ 55.570,38 $ 43.463,52 $ 43.415,24 $ 43.365,46
TOTAL FLUJO OPERACIONAL -$ 6.193,37 -$ 3.620,67 -$ 1.986,76 $ 1.202,24 $ 2.850,49 $ 13.922,41 $ 12.689,76 -$ 2.514,61 $ 2.886,32 $ 4.462,90 $ 4.698,98 $ 15.227,52 $ 34.121,27 $ 171.699,58 $ 238.479,01 $ 314.077,04 $ 392.746,59
FLUJO INVERSIÓN
Activo Fijo -$ 10.854,20
TOTAL FLUJO INVERSION -$ 10.854,20
FLUJO FINANCIAMIENTO
Aporte de Capital $ 9.735,96

Préstamo $ 22.717,24 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 122,66 -$ 1.471,87 -$ 1.471,87 -$ 1.471,87 -$ 1.471,87 -$ 1.471,87
INTERESES -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 176,63 -$ 2.119,52 -$ 1.982,19 -$ 1.832,06 -$ 1.667,91 -$ 1.488,45
TOTAL FLUJO DE FINANCIAMIENTO $ 32.453,20 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 299,28 -$ 3.591,39 -$ 3.454,06 -$ 3.303,92 -$ 3.139,78 -$ 2.960,32
FLUJO DE CAJA TOTAL $ 21.599,01 $ (6.492,66) $ (3.919,96) $ (2.286,04) $ 902,96 $ 2.551,21 $ 13.623,13 $ 12.390,48 $ (2.813,89) $ 2.587,04 $ 4.163,62 $ 4.399,70 $ 14.928,24 $ 30.529,88 $ 168.245,52 $ 235.175,09 $ 310.937,26 $ 389.786,27
Caja Inicial $ 21.599,01 $ 21.599,01 $ 15.106,35 $ 11.186,39 $ 8.900,35 $ 9.803,31 $ 12.354,52 $ 25.977,65 $ 38.368,12 $ 35.554,23 $ 38.141,27 $ 42.304,89 $ 46.704,59 $ 61.632,83 $ 92.162,71 $ 260.408,23 $ 495.583,32 $ 806.520,58
Caja Final $ 21.599,01 $ 15.106,35 $ 11.186,39 $ 8.900,35 $ 9.803,31 $ 12.354,52 $ 25.977,65 $ 38.368,12 $ 35.554,23 $ 38.141,27 $ 42.304,89 $ 46.704,59 $ 61.632,83 $ 92.162,71 $ 260.408,23 $ 495.583,32 $ 806.520,58 $ 1.196.306,86
NOF $ 50,16 $ 107,49 $ 143,33 $ 214,99 $ 250,82 $ (4.135,00) $ (5.150,11) $ 250,82 $ 250,82 $ (1.089,69) $ (1.597,24) $ (5.150,11) $ (4.222,33) $ (59.792,71) $ (103.256,23) $ (146.671,47) $ (190.036,93)
Activos corrientes $ 94,06 $ 201,55 $ 268,74 $ 403,10 $ 470,29 $ 940,58 $ 1.074,94 $ 470,29 $ 470,29 $ 537,47 $ 604,66 $ 1.074,94 $ 1.074,94 $ 11.985,63 $ 17.360,35 $ 22.735,07 $ 28.109,79
Pasivos Corrientes $ 43,89 $ 94,06 $ 125,41 $ 188,12 $ 219,47 $ 5.075,58 $ 6.225,05 $ 219,47 $ 219,47 $ 1.627,16 $ 2.201,90 $ 6.225,05 $ 5.297,28 $ 71.778,33 $ 120.616,58 $ 169.406,54 $ 218.146,72
Variacion NOF $ 50,16 $ 57,33 $ 35,83 $ 71,66 $ 35,83 $ (4.385,82) $ (1.015,11) $ 5.400,93 $ - $ (1.340,51) $ (507,55) $ (3.552,87) $ 927,78 $ (55.570,38) $ (43.463,52) $ (43.415,24) $ (43.365,46)
88
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UNIVERSIDAD SAN FRANCISCO DE QUITO USFQ

Proyecto de creación de una agencia de servicios de turismo receptivo para

Pablo Esteban Lucero Villarreal

Germán Wörm, MBA

Trabajo de titulación de posgrado presentado como requisito

Quito, 11 de julio de 2016

UNIVERSIDAD SAN FRANCISCO DE QUITO USFQ

HOJA DE APROBACIÓN DE TRABAJO DE TITULACIÓN

Proyecto de creación de una agencia de servicios de turismo receptivo para el desarrollo

Nombre del Estudiante

Germán Wörm, MBA

Fabrizio Noboa S., Ph.D.

Santiago Gangotena, Ph.D.

Hugo Burgos, Ph.D.

Quito, 11 de julio de 2016

Manuales de la Universidad San Francisco de Quito USFQ, incluyendo la Política de

Asimismo, autorizo a la USFQ para que realice la digitalización y publicación de este

trabajo en el repositorio virtual, de conformidad a lo dispuesto en el Art. 144 de la Ley

Orgánica de Educación Superior.

Nombre del estudiante: Pablo Esteban Lucero Villarreal

Fecha: Quito, 11 de julio de 2016

”Intenta no volverte un hombre de éxito sino volverte un hombre de VALOR””

Dedicado a mi papá y mamá ya que los verdaderos ganadores y merecedores de este

A mi esposa y hermano les agradezco por su apoyo directo en el desarrollo de este

Padres, hermano y esposa, los quiero mucho.

la vida ya que facilitaron llevar a cabo este desafío.

importante conocimiento y lograr despertar en mí una fuerte ambición y deseo de

evolucionar, crecer y visionar nuevos horizontes buscando en principio la manera de mejorar

en positivo la vida de los demás.

A mi esposa por su tiempo y apoyo en el proceso de encuetas y entrevistas realizado a

turistas extranjeros en la ciudad de Quito.

El presente proyecto centra su estudio en el sector del turismo receptivo en Ecuador,

El turismo es la quinta actividad más importante en generar divisas en el país, motivo

Apoyados de actores institucionales que contribuyen a la industria del turismo como:

Supported institutional actors that contribute to the tourism industry as TAME,

4.1 Estrategia de Posicionamiento ........................................................................................ 35

Anexo 6. Matriz de Respuestas ............................................................................................ 74

ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO

fuertemente impulsada por el actual gobierno, el contexto económico de hoy, en el que se

tiene una desaceleración y recesión de la economía, principalmente dada por la continua

generar ideas que faciliten el ingreso de divisas a la economía y justamente el turismo se

A través del aprovechamiento de los recursos naturales y culturales del Ecuador, el

país, a más de Galápagos, permitiendo mejorar la economía local de cada destino.

1.2 Tendencias del Macro Entorno.

El presente documento tiene la finalidad de demostrar la capacidad de aprovechar el

receptivo enfocándolo específicamente al turista jubilado norteamericano. Actualmente el

Se identifican dos tendencias que justifican la creación de una agencia de servicios de

turismo receptivo que promueve el patrimonio natural y cultural de Ecuador con su

turismo receptor entre el 2010 y el 2015 en el PIB ecuatoriano, y, b) el significativo

incremento de visitantes norteamericanos al Ecuador.

En primer lugar, según el boletín trimestral de la Balanza de Pagos del Ecuador

cuenta corriente, ha registrado un crecimiento constante pasando de ciento ochenta y nueve

En segundo lugar, los visitantes norteamericanos actualmente constituyen el segundo

Anuario de entradas y salidas internacionales al Ecuador emitido por la Dirección Nacional de

el arribo de estadounidenses a Ecuador entre el año 2010 y 2015.

1.3 Análisis Sectorial.

Figura 1. Análisis Sectorial

El gráfico resume el análisis sectorial del negocio que se adjunta en (Anexo 3)

contrarrestar esta situación y posicionar favorablemente a la empresa.