FUNDAMENTOS DE LA EMPRESA TURÍSTICA

EMPRESA, EMPRESARIO Y SECTOR TURÍSTICO

Introducción: Evolución del turismo desde la oferta y la demanda.

Ya no sólo es turismo de sol y playa, sino un turismo aventurero, turismo rural, ecoturismo. Hay un
cambio en la oferta.

Desde el lado de la demanda, el turista, también cambia. El más joven exige un turismo distinto, no
busca un hotel de gran categoría, sino algo barato como un albergue. Además no sólo se busca turismo
en verano, sino que se fracciona y se usa mucho más el fin de semana y el puente. Las vacaciones no se
concentran en un mes. El nuevo turista pide un servicio distinto y se preocupa por el respeto al medio
ambiental, no es un turismo destructivo.

El turismo también produce cambios en el mercado de trabajo:

• Reducción de la jornada de trabajo.

• Satisface el tiempo de ocio del cliente, por lo que a la empresa turística se le exigen cosas, que
a otras no.

• La empresa turística se centra más por ello en la calidad.

 Concepto de Empresa.

Una empresa es una organización que surge cuando las personas deciden unirse para conseguir el
objetivo. El esfuerzo que cada persona realiza por separado, no es el mismo que si lo hicieran todas
juntas y a la vez (remar).

Esto es lo que se llama sinergia : 1+1 > 2. Es un esfuerzo coordinado.

En una organización nos encontramos 3 elementos importantes:

• Objetivo general: es el fin que por encima de los objetivos particulares tiene esa empresa .

• Personas: son las encargadas de cumplir los objetivos: proceso de producción, venta, etc del
servicio.

• Estructura de las relaciones: consiste en diseñar como se van a relacionar esos individuos.
Es una estructura intencional, no se deja al azar. Se trata de crear una situación para cada
persona.

Empresa : Es un tipo de organización con peculiaridades:

o Desde el punto de vista económico: “ Es una unidad de producción encargada de

combinar recursos productivos para transformarlos en bienes y servicios que
satisfagan las necesidades de las unidades de consumo”.

o Desde el punto de vista económico y social, Bueno Campos la define como: “Unidad
económica y social formada por factores humanos, técnicos y financieros con una
cierta estructura y con distintos objetivos y cuya función es abastecer de productos y
servicios a la sociedad”.

De estas 2 definiciones podemos extraer que la empresa es:

Unidad de producción unidad de consumo

Unidad de decisión: hay que cumplir los objetivos de manera concreta.

Unidad financiera: necesitamos recursos financieros.

Comunidad de intereses.

Elementos de La Empresa:

• Objetivos: Un fin común y por encima de los objetivos particulares.

• Componente Humano: personas encargadas de cumplir los objetivos. Son:

o Propietarios: Aportan el dinero y tienen intereses particulares

o Empresario: es el que tiene la idea, la iniciativa.

o Directivos: toman las decisiones y dirigen a los operarios o trabajadores.

o Operarios: no tienen responsabilidades, realizan su trabajo, pero las decisiones las

toman los directivos.

• Estructura organizativa: Es el reparto del poder, el que da lugar a esta estructura. El proceso
de decisión no sólo depende de los altos niveles, sino que surge con el trato del cliente con los
operarios. Consiste en diseñar las conexiones entre los distintos niveles de la empresa.

• Elementos Técnicos (tangibles): Pueden ser bienes duraderos como el inmovilizado y no

duraderos como los alimentos de cafetería que se consumen en el día.

• Elementos Intangibles: No pueden aparecer en el balance. La reputación, el conocimiento de

los empleados, la imagen frente a los clientes, etc. No están cuantificados, pero están ahí. Son
imprescindibles para el funcionamiento de la empresa, pueden aportar una ventaja competitiva
que le permite conseguir más que otra empresa.

• Capital o Recursos Financieros: Nos permite adquirir los elementos técnicos, remunerar al
componente humano, comprar elementos, etc.

Funciones de La Empresa:

 Función de compras: Adquisición de materias primas y servicios, que serán objeto de

transformación y obtendremos el producto final mediante

 Función de operaciones: se opera con los servicios.

 Función comercial: son todas las actividades dirigidas al acercamiento del servicio al cliente.

 Función de investigación I + D: se pretende mejorar el servicio que se presta, el proceso

productivo. Las instalaciones, la calidad, la decoración.

 Función de contabilidad y registro: orientada a la obtención de información que nos permita

conocer la situación de la empresa. El diseño de un sistema de información es muy importante para una
empresa, permite que la toma de decisiones se agilice.

 Función de personal: selección, reclutamiento, formación, integración del personal. Es algo más
que la incorporación, porque queremos que el empleado se integre en la cultura organizacional, la que
comparten sus miembros, se genera con el tiempo, y finalmente este proceso de socialización hace que
el empleado se integre (un periodo de prueba).

 Concepto De Empresario Y Espíritu Empresarial.

Emprendedor (entrepreneus): Persona que tiene la idea. Empresario con espíritu empresarial.

Características del emprendedor:

Optimista, con autoconfianza, deseo de independencia, capacidad de trabajo, capacidad de asumir
riesgos, conocimientos medios financieros.

Motivos para crear la empresa:

Deseo de independencia, ser su propio jefe, mejorar la situación económica, tener más responsabilidad,
etc.

1.3 Los objetivos de La Empresa.

Objetivos de la empresa: La razón por la que hay que fijar objetivos es para dirigir las actividades que
nos permitan llegar a ese objetivo y además nos permite verificar y comprobar nuestro avance. Si no
tenemos objetivos, no podemos comparar con nada, necesitamos una cantidad prefijada.

Uno de los principales objetivos es maximizar el beneficio: necesitamos un objetivo medido, cuantificado,
para verificar después que se ha conseguido. No se sabe cual es el máximo beneficio, por lo que hay que
fijar uno a largo o corto plazo.

• Objetivos de tipo económico: Medidas de rentabilidad, de productividad, reducción de

costes, no obtener pérdidas y conseguir una supervivencia.

• Objetivos de crecimiento: Nos encontramos con 3 tipos:

o Crecer: Buscar un mayor nivel de ventas, participación de otras empresas, nuevos

negocios, nuevos clientes, nuevos mercados, etc.

o Estabilidad: no crecer, mantenernos estables. No significa no movernos, puesto que

para mantenernos igual debemos ponernos a la altura del cliente, y su pensamiento y
forma de actuar está cambiando continuamente.

o Innovación: Premeditadamente va adelantándose y cambiando continuamente, va a

la última.

• Objetivos sociales: Orientados a la actividad social: Mejora del entorno, respeto al medio
ambiente.

Objetivos propios de la empresa turística:

 Orientación al cliente: Se ofrece un servicio, y el único objetivo es obtener la satisfacción del

cliente mediante la calidad, la atención, etc.

 Corregir la estacionalidad: La empresa turística se enfrenta a momentos en los que la demanda es

enorme, y otros en que no la hay, debido a que coinciden las vacaciones de los clientes, al clima...etc. la
empresa tiene que corregir ese problema ofreciendo otros servicios en esos periodos de baja demanda.
Entre ellos podemos destacar: las alianzas con otras empresas, en lugar de tener alojamientos que nos
permitan aceptar a todos esos clientes (que nos cuesta caro), subcontratar otros alojamientos para
periodos de alta demanda. El mismo proceso con autobuses y demás servicios.

 Encontrar la dimensión óptima, la que nos va a proporcionar mejores resultados. Para completar
lo que nos falta (para ser lo más) se pueden hacer cosas como buscar alianzas con otras organizaciones,
flexibilidad de nuestros trabajadores (que sepan hacer más de una tarea), flexibilidad en nuestras
instalaciones (darle otros usos).

 Crear una imagen de nuestra empresa: un prestigio incluso como estrategia previa al lanzamiento.

 Conseguir la profesionalización y formación de los empleados.

 Tipos de Empresas. Clasificación.

• Según el tamaño:
TAMAÑO EMPRESA Nº empleados Cifra negocios 106 pts Activo neto 106 pts
Grandes 250 1750 450
Medianas 250 y 50 850 y 1750 200 y 450
Pequeñas < 50 < 850 < 200
Microempresas < 10

• Según la actividad:

o Sector primario: Empresas en contacto directo con la naturaleza como la mineria,

agricultura, pesca. En materia turística el agroturismo por ej.

o Sector secundario: Todas las empresas orientadas a las actividades industriales, con un
proceso de transformación como la construcción, metalurgia, química. En materia
turística los restaurantes, el catering.

o Sector terciario: Engloba las actvidades con un amplio componente humano, dedicado
a la prestación de servicios como el comercio o la restauración. Casi toda la empresa
turística está en este sector.

• Según el ámbito geográfico:

o Empresa de ámbito local

o Empresa de ámbito regional

o Empresa de ámbito nacional

o Empresa de ámbito internacional: podemos tener esta empresa de 2 tipos:

 Exportando nuestro producto.

 Instalándonos en el extranjero.

• Según la forma jurídica de la empresa:

o Empresario individual, S.A., S.L., Cooperativa, Comanditaria, S.A. Laboral, etc.

 Las Empresas del Sector Turístico. Clasificación:

• Según el sector productivo en el que desarrolla su actividad:

 En el sector terciario:

o Empresas de transporte y auxiliares: Todo tipo de transporte terrestre, marítimo y

aereo.
 o Empresas de alojamiento: hoteles, camping, pensiones,etc.

o Empresas de restauración: bares, cafeterías.

o Empresas de intermediación: agencias de viajes.

o Empresas financieras: de seguros, créditos.

o Empresas de alquiler: transportes

o Servicios profesionales: guias, animadores.

o Actividades culturales y de ocio: animadores turísticos.

o Actividades comerciales: recuerdos, ropa, platos típicos.

o Actividades educativas. Granja escuela, viajes culturales, viajes al extranjero para

aprender un idioma.

 En el sector secundario:

o Editoriales de guías turísticas, fabricación de recuerdos.

• Según las salidas de su proceso de trasformación:

o Obtenemos al final bienes y servicios (guías, comida).

• Según la relación con el cliente:

o Directa: Servicios que nos ofrezcan directamente en el hotel por ej.

o Indirecta: El catering que se contrata por una compañía aérea, o la labor de una
agencia de viajes. Ponen en contacto.

• Según su grado de integración:

o Empresarios individuales: No mantienen relación con otras empresas, como se

pretendía para corregir la estacionalidad.

o Cadenas o grupos empresariales.

o Empresas asociadas.

• Particularidades de las Empresas Turísticas.

o Estacionalidad: Es el máximo problema que la empresa turística tenía y lo tiene que

corregir. También puede ser positiva, porque sabemos que en un periodo tendremos
un determinado volumen de negocios. Reduce la incertidumbre que otras empresas
tienen.

o Imposibilidad de almacenar el producto: si no se consume se pierde.

o Necesidad de una gran inversión que nos proporciona una gran inflexibilidad.

o Necesidad de situarnos en unas zonas concretas.

 o La importancia que adquiere el componente humano.

o Cambios en los gustos y las modas.

o Importancia de la intermediación.

MARQUETING EN EL TURISMO

1: CONCEPTO DE MARQUETING

El marketing nace en EE.UU sobre 1910 como un campo del saber que nos facilita el conocimiento del
entorno, entendido como un conjunto de técnicas o ciencia basada en un método que consiste en un
procedimiento ordenado y sistemático para la solución de problemas que se originan básicamente en las
empresas ( técnicas para resolver problemas )

 DEFINICION DE MARKETING

Se define a partir de 2 planteamientos:

1º DEFINICION CLASICA: Surge a partir de 1910 y es la ejecución de actividades comerciales

encaminadas a transferir productos o servicios del fabricante al consumidor, de modo que le satisfaga a
este y cumpliendo los objetivos de la empresa.

2ºDEF. ASOCIACION AMERICANA DE MARKETING: Modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio

que se establece entre el mercado, las empresas y los clientes.

Independientemente el marketing tiene que cumplir 4 objetivos:

1º La consecución de juicios serenos sobre una base científica

2º Establecer una política empresarial coherente

3º Eliminar los riesgos de la producción

4º Incrementar los rendimientos del mercado

El problema fundamental del marketing es se basa en el hecho de que el objetivo básico es el

consumidor y este es una persona que presenta juicios y factores subjetivos que puede dar lugar a que
los principios científicos no coincidan posteriormente con la realidad.

MARKETING: Conjunto de procedimientos para vender productos y servicios de la empresa. Tiene que
cumplir el objetivo del consumidor ( satisfacción ) y el de la empresa ( beneficios, rentabilidad ) Esta
relación empresa- consumidor se produce en el mercado

 EVOLUCION DEL MARKETING EN TURISMO

Se aplica en el turismo a partir de 1960 por que con anterioridad la demanda turística era muy limitada,
la cantidad de empresas reducida y los sistemas productivos sencillos y artesanos donde todo lo que se
produce por las empresas es vendido ya que se ajustan perfectamente a las condiciones de la demanda

A partir de 1960 el mercado turístico se hace mas complejo y se inicia realmente un proceso de
competencia entre empresas:

ETAPAS DEL MARKETING

1º GESTION DE PRODUCCION *Consiste en diferenciar los productos y servicios turísticos entre una
empresa y otra. Se lleva a cabo a través del concepto de marca y este es el que establece la
diferenciación de las características de un producto o servicio y la significación que tiene para el
consumidor social .
A través de la marca del producto las empresas logran su posicionamiento en el mercado que lo utilizan
como un procedimiento mas de Marketing

2º GESTION DE VENTAS * Pretende crear nuevas necesidades de consumo para que las empresas
turísticas vendan todo lo que producen. Lo levan a cabo a través de la comunicación y de la publicidad
para que aquella persona se sienta influida o condicionada para que en sus periodos vacacionales no se
plantee lo que va a hacer.

Las empresas pretenden relacionar , la marca, la categoría, y el precio facilitando diversidad de

productos en el mercado para que cualquier persona tenga posibilidad de acceso turístico

3º GESTION DEL CLIENTE o MARKETING RELACIONAL * Se lleva a cabo en ultimo termino como
consecuencia de que las marcas, los procesos comerciales o la promoción se puede copiar por cualquier
empresa, no logrando una diferenciación adecenada del producto.

Ahora en el 2001 el elemento diferencial de los productos y servicios es la atención del cliente porque es
un hecho personalizado que cada empresa realiza particularmente haciendo hincapié en 2 elementos
fundamentales en la diferenciación del cliente, satisfaciendo su vanidad y detectar los fallos para
solventar los problemas de los clientes rápidamente

2: INVESTIGACION DEL MARKETING

Es un elemento esencial de la mercadotecnia por que pretende establecer con antelación el

comportamiento de los consumidores y del mercado con el fin de cumplir el objetivo que determinan las
empresas que consiste en vender todo lo que produce para que su actividad sea rentable
económicamente.

Algunos autores o investigadores del marketing se plantean el proceso al revés, donde en vez de al
consumidor por realizar el producto indican que se realizan productos para crear nuevas necesidades
psicológicas de consumo para lo cual en ambos casos tienen a su alcance 2 procedimientos, que son :

1º INVESTIGACION DEL MERCADO : Conjunto de procedimientos que intentan suministrar los datos
posibles de los hechos necesarios para fundamentar una decisión para proporcionar una hipótesis y
ayudar a la realización de predicciones mediante un estudio sistemático, objetivo y exhaustivo de los
hecho importantes, referidos a cualquier problema del marketing para lo cual se realizan análisis sobre 5
grupos temáticos:

• Investigación del cliente para la aceptación del producto: Para lo cual se lleva a cabo un
análisis de las necesidades de los consumidores, un estudio de las empresa de competencia, un
diseño de producto y una contratación real para detectar los fallos de esa producción

• Investigación de la dinámica de los mercados: Para lo cual se hace un estudio de las

características del mercado en cuanto a concurrencia para posteriormente establecer la
demanda estimada y los segmentos de demanda, la predicción de ventas y la cuota de mercado
y las tendencias de mercado.

• Investigación sobre métodos y políticas de ventas: Mediante un estudio de costes y

normas de compensación, estudio de precios competitivos, territorio de distribución y venta
para determinar los ingresos y la rentabilidad

• Investigación sobre la comunicación: A través de un estudio de motivaciones de los

consumidores, el análisis de las empresas de la competencia, seguidamente se hace un estudio
de posibilidades y de eficacia d los medios de comunicación. Se comparan todos los
procedimientos de los medios de comunicación

• Análisis sobre actividades competitivas basadas en la legislación de los piases y

regiones: Seguidamente se realiza un estudio de las condiciones de subvención, financiación y
ventajas de programación para posteriormente realizar un informe sobre las opiniones de la
empresa y por ultimo con contrastaron sobre hipótesis hacia los consumidores.

2º CONTROL DE CALIDAD

Proceso de investigación del mercado que tiene como objetivo realizar una evaluación global de todos
los procesos que lleva acabo una empresa turística como sistema de autocontrol orientable a la medición
objetiva de sus sistemas de calidad basados en el concepto de calidad total que es una cultura
empresarial que considera la satisfacción del cliente como su objetivo prioritario, donde están
involucrados todas las personas que en el participan.

El proceso de control de la calidad se lleva a cabo una vez que se ha ejecutado el viaje, llevando a cabo
4 sistemas de control:

• Realización de encuestas para establecer el grado de satisfacción de los consumidores y

establecer los defectos y las ventajas

• Informes de as empresas y trabajadores que participan en el proceso de producción

comercialización, comunicaciones y operaciones.

• Informe de la empresa y trabajadores responsables del proceso del viaje producto o servicio
turístico

• Auditoria y control de calidad por una empresa especializada. Son las certificaciones de calidad

3- LOS SISTEMAS DE PRODUCCION

Son todas las tecnologías y elementos que se utilizan en la elaboración de productos y servicios
turísticos y en la confección del viaje que dan lugar a tres sistemas:

- DISEÑO

1º DISEÑO DE PROYECTO O BORRADOR DEL PROCESO TURISTICO ( VIAJE ) : Se analiza la viabilidad del
mismo, mediante el estudio de los factores internos de la empresa y los factores externos del destino
turístico, realizando un presupuesto económico aproximado. Si la programación es a la demanda no hay
un problema de riesgo de venta, el único problema es la diferencia de empresas competidoras.
Realmente el problema es cuando la programación se realiza a la oferta, el riesgo esta en el excedente
de producción .

2º DISEÑO DE PROGRAMACION O PLANIFICACION DEL PRODUCTO: Donde una vez analizada la viabilidad
del producto se establecen la cantidad de elementos del mismo. Posteriormente se establece el itinerario
integrando los productos turísticos, las actividades y las relaciones de tiempo.

3º ESTABLECIMIENTO / ELECCION DE LOS PROVEEDORES: Que consiste en determinar específicamente

las empresas que van a participar en el proceso de producción para lo cual se recomienda una
inspección de las empresas del destino turístico que determine:

• La calidad

• La prestación de servicios

• Precio

• CONTRATACION.

Consiste en establecer un documento que establece las condiciones generales y características de la

prestación de servicios entre la empresa contratante y los proveedores ( empresa ). Determinando
específicamente 3 elementos :

 fijación del producto

 el precio

 garantías o responsabilidades

Existen 3 modelos de contratación:

 Cupo o contingente : Esta modalidad de contrato es de garantía. Donde la empresa responsable de la

programación garantiza el pago y la proveedora garantiza la prestación. Determinando 3 fechas o
momentos concretos de la contratación:
El 1º es la fecha de contratación donde se acuerdan las condiciones generales del contrato, fijándose
especialmente el cupo de reserva y las indemnizaciones. El cupo establecido es valido hasta el segundo
momento de contratación.

El 2º es la fecha limite, es el momento acordado entre las dos empresas donde se fijan definitivamente el
cupo y las condiciones de pago. Pudiendo variar el cupo definitivo respecto al cupo de reserva

El 3º momento o fecha de prestación, es el momento de la ejecución de la prestación de servicios,

garantizada por la empresa proveedora. Tiene un tiempo de libre disposición ( reléase ) para poner en el
mercado la cantidad de plazas sobrantes que transcurre desde la fecha limite hasta la fecha de
prestaciones

 SOBRE CAPACIDAD DE RESERVAS

Consiste en un modelo sin garantía de prestación de servicios que utiliza como base un índice estadístico
de cancelaciones para reservar mayor cantidad de productos o servicios que capacidad productiva
dispone.

El problema se produce en fechas señaladas donde hay una masiva actividad turística y no se produce el
índice de cancelaciones previsto, dando lugar a una desviación de los turistas a otras empresas o a la
existencia de una lista de espera.

 VENTA LIBRE

Es la modalidad habitual del mercado para reservas individuales ya sea realizada por los propios
consumidores o a través de una empresa intermediaria. Consiste en la reserva del producto o de los
servicios, en la confirmación de la reserva por parte de la empresa que se contrata y en el acuerdo de
las condiciones del mismo con o sin garantías.

En el caso de que no exista garantía, el consumidor solo reserva y no ofrece tipo de pago alguno.

En el caso de venta con garantía la empresa contratada exigirá un anticipo o el pago total del servicio.
Estableciendo unas condiciones de devolución de indemnización en el caso de anulación de reserva.

Exige un sistema de comunicación fluido y rápido por donde circula la información precisa entre el
consumidor y empresa prestataria ya que en caso de anulación el consumidor tiene que pagar unas
indemnizaciones y la empresa prestataria tiene que tener control constante de la situación de plazas,
productos y servicios turísticos.

• OPERACIONES

Son todas las actividades que llevan las empresas para ejecutar los productos y servicios turísticos
teniendo en cuenta que al ser una actividad complicada, participan gran cantidad de departamentos y
empresas que integran su participación y que al llevar a cabo el proceso de operaciones se pueden
encontrar con 4 problemas :

1º El principal es resolver el diseño del viaje con la realización de las actividades ya que todas estas
deben estar relacionadas y ser consecutivas donde cualquier defecto de producción de una de ellas
implica el defecto de la siguiente que se suele resolver con tiempos muertos y actividad alternativas
considerando los factores externos de la zona de destino

2º El segundo es la distribución heterogénea de tiempo que utiliza un grupo de turistas donde el

responsable tiene que conjuntar tiempo y actividades, para llevar acabo las actividades en el tiempo
previsto y buscando la satisfacción del turista.

3º Consiste en la personalización del servicio, porque todos los turistas deben tener un trato humano y
ser respetados, con una distribución de tiempo equilibrada, fomentando la integración del grupo y que
todas las personas actúen en el mismo sentido

4º El cuarto es el concepto subjetivo que tiene cada turista en cuanto a las formas y actividades del
destino turístico que suelen dar lugar a un enfrentamiento cultural, que tiene que ser resuelto por un
proceso de concienciación previa.

En el proceso de producción turística hay que diferenciar la operación de los productos turísticos y la
operación de los servicios porque los productos tienen que estar elaborados con anterioridad al consumo
turístico realizándose 1º el proceso de marketing y después la venta. Mientras que en los servicios se
realiza primero el proceso de marketing y la venta para realizarse al final el proceso de operaciones que
se realiza al mismo tiempo que el proceso de consumo.

4º SISTEMA DE COMERCIALIZACION

Son todas aquellas actividades que realizan las empresas turísticas que tienen como fin transferir el
producto o servicio, desde la empresa, al consumidor, para conseguir satisfacer sus necesidades para lo
cual las empresas turísticas usan 4 sistemas:

 SISTEMA DE DISTRIBUCION: Son los canales o vais por donde discurren los productos o servicios
turísticos para llegar al punto de venta u oficina comercial de dicha empresa. A donde acude el
consumidor o una empresa intermediaria. Podemos distinguir :

1º - Canal directo o de cadena corta : Es el procedimiento, que utilizan las empresas , mas simple . Que
se utiliza para vender sus reductos y servicios o servicios turísticos. Lo llevan a cabo a través de sus
propias oficinas comerciales o los propios centros de producción.

También se puede realizar, utilizando un sistema de comunicación, principalmente telefónica, fax......

2º Canal indirecto o de cadena larga : Da lugar a que se introduzca en el proceso de distribución un

conjunto de empresas intermediarias, entre la empresa productora y el consumidor.

Con el fin de actuar de canal facilitador de los productos y servicios turísticos que actúan como
representantes de los consumidores ante la empresa productora ante los consumidores.

Las empresas de intermediacion son las agencias , Internet, sistemas informativos de reservas y
centrales de reservas .

 SISTEMAS DE PROMOCION:

Son ejecuciones comerciales de las empresas de corta duración que pretenden estimular las ventas
aplicando sus procedimientos directamente sobre

• Consumidor

• Precio

• Elementos ajenos

Las actuaciones mas comunes son las ofertas:

Consisten en la reducción de PRECIO de un producto o servicio turísticos. Normalmente con mucho

tiempo de antelación a la prestación de servicios. A estas ofertas se las denominan OFERTAS O
PROMOCIONES DE ULTIMA HORA. Sobrecomisiones para los intermediarios

SOBRE LOS INTERMEDIARIOS la empresa turística se aplican sobre comisiones. Basados en el producto
las empresas turísticas realizan promociones mediante la entrega de viajes gratuitos o de algún
elemento del mismo.

Sobre los intermediario viajes de familiarizaron.

Con ELEMENTOS AJENOS las promociones mas habituales son regalos de cualquier producto o servicio
mediante concursos sorteos o tarjetas de fidelizacion

Basados en los PRODUCTOS regalando los mismos y de viajes.

 MARKETING DIRECTO

Constituido por una serie de técnicas para facilitar el contacto inmediato con el consumidor con el fin de
vender o promocionar un producto o servicio o idea.
El concepto de venta directa abarca el empleo de aquellos medios que permiten transmitir un mensaje
impreso o de otro tipo con asistencia de técnicas de distribución controlables que faciliten la elección del
consumidor, donde podemos diferenciar 2 tipos de marketing directo.

1º VENTA DE CORREO : Procedimiento de marketing dirigido específicamente a un consumidor que

utiliza como base un catalogo o folleto que contiene todos los productos y servicios que presenta esa
empresa durante un tiempo determinado incluyendo fotografías o dibujos de esos productos sus
características y sus precios. Además se incluye un boletín de pedido donde el consumidor indica los
productos y servicios que le interesas que serán entregados a la vuelta de correo y cobrados
normalmente a través de una cuenta corriente o tarjeta de crédito.

2º TELEMARKETING : Consiste en un procedimiento similar donde los productos y servicios turísticos no

se transmiten a través de folletos sino a través de mensajes mediante un operador u operadora
utilizando el teléfono

 TECNICAS DE VENTAS

El acto final de las actividades comerciales que llevan a cabo las empresas para satisfacer cualquier
manifestación que implique o exprese un deseo satisfecho por el comprador, donde se incluye o se
llevan a cabo 4 técnicas básicas:

1º IDENTIFICATIVAS: Consisten en la toma de contacto del vendedor y el cliente donde este ultimo
manifiesta sus intenciones y necesidades de forma poco clara

2º DEL DESARROLLO : Pretende de manera analítica y descubrir las necesidades del consumidor que
mediante una conversación convirtiendo las necesidades implícitas en explícitas

3º DE LA DEMOSTRACION : Donde el vendedor manifiesta que ese producto o servicio cumple todas las
necesidades , satisfaciendo al consumidor, argumentando las ventajas, las calidades y precios de ese
producto o servicio respecto a todos los demás.

4º DEL CIERRE : Momento en que el cliente decide la compra de ese producto o servicio estableciendo
las condiciones de contrato e insistiendo el vendedor en las ventajas y beneficios que le va a reportar al
cliente

5º TECNICAS DE COMUNICACIÓN

Se refieren a todas aquellos procedimientos y actuaciones que utilizan las empresas productoras e
intermediarias de los servicios turísticos. Aquellos organismos oficiales o instituciones que las utilizan
para dar a conocer, las actividades y características de un determinado producto turístico para la cual
aplican 4 técnicas o procedimientos de comunicación:

A) INFORMACION TURISTICA

Pretende la transmisión eficaz y comprensible desde una empresa u organismo hacia otras empresas
intermediarias o potenciales consumidoras a petición suya o por iniciativa propia para dar a conocer las
características y condiciones de un destino turístico o de un producto, solventando cualquier duda o
cuestión referido a los mismos que puede ser realizada por parte de oficinas de turismo, organismos
oficiales principalmente embajadas y consulados............por cualquier persona turista o persona
generalmente residente en un determinado lugar

B) LAS FERIAS

Manifestaciones comerciales de corta duración que pretenden mostrar, comunicar las características de
un destino o de un producto turístico concreto, con el fin de que ese turista o empresa se sienta atraído
por esa exposiciones se plantee la posibilidad de realización del viaje.

Las ferias pueden presentarse de diferente manera, pueden ser temáticas o estar abierta a una serie de
actividades complementarais.

El tiempo de la feria varia normalmente entre 2 idas y una semana. Excepcionalmente hay ferias de 15
idas.

El carácter de la feria puede ser local, regional, nacional o internacional. Dando lugar a que estén
abiertas al publico o que sean exclusivas de un sector, o de formato mixto.
Las ferias turísticas actualmente convidan el aspecto de difusión turística con el de los negocios y con lo
que se denomina sector activo ( participación de empresas que forman parte del proceso de producción
y operaciones del turismo como empresas de informática, consultoras, empresas de publicidad,
educativas... )

Hay 4 ferias muy importantes en Europa:

1º ITB *Berlín : Bolsa internacional de turismo

2º FITUR* Madrid: Feria internacional del turismo

3º SMV * París : Salón mundial de los viajes

4º WTV * Londres.: Mercado mundial del turismo

Además de estas existen otro tipo de ferias, que tienen mas de comercial que de comunicación

WORKSHOP: Acontecimientos programados exclusivamente para profesionales para la compra y venta

de determinado producto turístico

C) RELACCIONES PUBLICAS

Conjunto de actividades planificadas con el objeto de establecer y mantener una comunicación y

comprensión entre empresas, organismos y clientes que en turismo se entiende fundamentalmente para
la aceptación de un destino turístico

Las relaciones publicas se llevan a cabo mediante :

1º La relación de notas de prensa: para dar a conocer los actos programados por esa empresa o para
comunicar cualquier asunto referido a la empresa a un destino turístico o a un producto

La organización de actos públicos para la comunicación de conferencia de prensa, jornadas

congresos........

D ) LA PUBLICIDAD

Son un conjunto de técnicas que combinan aspectos de comunicación con la comercialización de

productos y servicios, intentando crear en los consumidores el deseo de viajar y de adquirir un producto
o servicio turístico determinado de una empresa. Este mensaje publicitario combina elementos de
imagen atractivos con un texto que sintetiza las características fundamentales del mismo y que tienen
que ser representativos de la empresa y el destino, porque la expectativa del turista tiene que ser
cumplida.

Las técnicas de publicidad mas utilizadas son:

1º La inserción de anuncios en prensa, principalmente en periódicos o revistas de carácter generalmente

especializado en función del tipo de producto o consumidor

2º La propaganda; que consiste en la distribución de un conjunto de catálogos, folletos o panfletos,

mediante el reparto callejero en elementos de infraestructura de elevado transito, espectáculos o
acontecimientos programados o buzoneo

3º La realización de anuncios en los medios de comunicación audiovisuales . Normalmente se utiliza la

televisión, radio, Internet, cine.....