UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ACTIVIDAD SEMANA
N°06 TEORÍAS

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
INDICADOR DE DESEMPEÑO (EVIDENCIA) Explica y entiende las teorías del CC.

INSUMOS PARA ESTA ACTIVIDAD Libro “Comportamiento del consumidor”

Páginas 194- 220
Escaneos Teoría Psicoanalítica y escuela
sociológica.

OJO: Esta actividad tiene un puntaje de 10 y es acumulativo para la EV2.

INTEGRANTES:

APELLIDOS Y NOMBRES

Muñoz Rodríguez, Lesly Lisbet Leticia

Paredes Ynfantes, Dilmer

Quispe Teran, Carlos Alfredo

Raico Flores, Ana Elizabeth

Rivera Montenegro, Jesús

EJERCICIOS PRÁCTICOS

1. Si usted fuera el encargado de marketing de una empresa comercializadora de

postres instantáneos, ¿de qué manera podría posicionar el producto de forma tal

que sea compatible con las siguientes teorías?

1
 Sociológica. Esta teoría hace referencia que la principal razón que guía el

comportamiento de consumo de las personas, es su necesidad de integración en un

grupo social. En el caso de los postres instantáneos, por ejemplo, podríamos crear una

frase que pueda ir en la publicad del producto y que llame la atención. También

podemos utilizar, el posicionamiento basado en el consumidor, es decir, buscar que

sea el mismo consumidor que posicione en su mente el producto, basado en su

experiencia, y así poder recomendarlo a su grupo social. Es decir, si uno de los

miembros de un grupo social, recomienda este producto, los demás consumidores en

su necesidad de integración y aceptación, buscará probar dicho producto, para estar

acorde con los otros miembros del grupo.

 Psicoanalítica. Se basa en que las personas tienen la necesidad de adquirir productos

con instintos ocultos relacionados al orden sexual y agresivo. Por lo antes

mencionado, podemos decir que, para posicionar la marca de postres instantáneos,

podemos utilizar, el posicionamiento en función de los atributos, en este caso,

tomaremos el atributo principal del producto, el cual es, que se puede hacer en casa,

un riquísimo postre como hecho en las mejores reposterías, además que, es un

símbolo de unión familiar, donde se crean lazos de apego entre familiares al momento

de preparar el postre.

 Económica. Esta teoría se basa en el poder de adquisición que tiene el consumidor

para satisfacer sus necesidades, sin fijarse tanto en los precios, y donde su elección es

racional, basada en la calidad del producto. Por lo que en este caso sería presentar un

producto basado en la calidad para enfocarnos en una compra racional por parte del

cliente. Para este caso, podemos decir que, es un producto adquirido por la familia de

clase media, así que utilizaremos un posicionamiento basado en calidad o el precio,

donde lo que prima es la calidad de los insumos del producto, el cual genera

2
 diferenciación para el consumidor, que busca hacer postres de alta calidad, de fácil

preparación y súper ricos como en los centros comerciales más reconocidos a nivel

nacional.

Otro ejemplo en esta teoría también podría ser las ofertas del producto, basadas en la

filosofía de pagar por uno y llevar dos (2x1).

 De aprendizaje

Condicionamiento clásico: En este aspecto se podría estimular a los clientes por medio

del olor de los productos a consumir el producto.

Condicionamiento instrumental. Podríamos arreglar los locales de tal manera que sean

espacios agradables para nuestros consumidores, por ejemplo, mientras espera su pedido

puede ir degustando unos pequeños bocaditos que la empresa ofrece, que viene a ser una

recompensa positiva para el consumidor. También se puede realizar descuentos

especiales por cumpleaños, por cierre de mes, o por días festivos del año, de tal manera

que genere una recompensa positiva para los consumidores.

2. Diga qué teoría explicaría mejor el consumo de una marca de cerveza cuya

publicidad señala que…

- Es la de mejor sabor, textura, cuerpo y consistencia del mercado. En este tipo de

publicidad podríamos relacionarla con la teoría económica; podemos decir que

los consumidores deciden su compra teniendo en cuenta los beneficios que el

producto les puede brindar, de acuerdo a su poder adquisitivo para pagar el

producto.

- Es aquella cuyo envase recuerda más el cuerpo de una mujer. En cuanto a esta

enunciado, tiene que ver con la teoría psicoanalítica, ya que esta teoría hace

referencia, que los individuos tienen necesidades de orden sexual, sin embargo,

3
 no pueden manifestar esta necesidad de manera abierta frente a la sociedad, es por

eso que se manifiesta de manera oculta o implícita.

- Es la más aceptada en el mundo. Está relaciona con la teoría sociológica, ya que

ésta se enfoca en el deseo de las personas por integrarse y ser aceptados en un

determinado grupo social, por lo cual quieren hacer lo que el grupo está

realizando, tratando de imitar. El consumidor puede decir: “si esta cerveza, es la

más aceptada en el mundo, entonces yo no seré la excepción”, es por eso que va a

adquirir el producto.

- Es la más consumida en fiestas y discotecas. Se podría explicar mediante la teoría

de aprendizaje, referida al condicionamiento clásico, en este aspecto las personas

obedecen a un patrón de estímulo- respuesta, siendo capaces de asociar

determinados eventos con otros, para que luego sean reflejados en su conducta.

En este caso, las personas relacionan a las fiestas y discotecas como puntos donde

se reúnen y consumen cerveza.

- Es la de mayor rendimiento. Esta publicidad estaría relacionada con la teoría de

aprendizaje, pero en cuanto al condicionamiento instrumentar u operante; esta

teoría se basa en la asociación de estímulos en la conducta de los consumidores a

partir de recompensas positivas o negativas, en el caso de la cerveza sería

recompensa positiva, ya que si la persona adquiere el producto va a obtener un

mayor rendimiento del producto.

- Es la que consumen los conocedores. Este tipo de publicidad refiere a la teoría

sociológica, pues está haciendo uso de personas reconocidas o “conocedores”,

que pueden ser personas con mucha influencia y aceptados dentro del grupo

social

4
3. Caso. Galletas Chow-Chow

a. ¿Alguna de dichas propuestas le parece satisfactoria? En todo caso, ¿qué

propondría usted?

La segunda idea, ya que ahora la mayoría de jóvenes se dejan llevar por lo que los

demás opinan o hacen, o en todo caso sería colocar a influencers comiendo las

galletas y jugando free fire. Pero también sería necesario incluir una propuesta

relacionado a la tecnología (redes sociales), ya que en los últimos años las redes

sociales se han convertido en una buena alternativa para publicitar.

b. Sugiera alguna idea de aprendizaje que sea compatible con el condicionamiento

clásico. Especifique cuáles serían los estímulos incondicionados, condicionados y

las respuestas a obtener.

Como ya sabemos la tendencia del momento es el juego free fire, entonces sería

asociar este juego con la galleta, seria diseñar el empaque de la galleta como los

controles de direcciones del juego.

5
 Cada vez que un adolescente utilice la barra de direcciones (estimulo condicionado)

la cual se parece al empaque de la galleta (estimulo incondicionado), este adquirirá la

galleta chow chow. Además, con la nueva canción bella ciao, la cual se pronuncia

similar que el nombre de la galleta también nos beneficiara.

c. Sugiera una idea de aprendizaje compatible con el condicionamiento

instrumental. ¿Qué refuerzo emplearía? ¿Cuál sería la conducta final?

Para este producto que va dirigido a adolescentes entre 13 y 17 años sería ideal poner

premios como cupones con dinero para free fire.

Entonces el refuerzo a emplear seria los premios: cupones para el free fire.

Los beneficios mencionados anteriormente podrían generar en el consumidor la

aceptación del producto, generando una recompensa positiva con respecto al consumo

del producto.

4. Diga 02 ejemplos de involucramiento de consumidor (alto y bajo)

INVOLUCRAMIENTO ALTO:

Caso 01. computadora portátil Apple

El portátil tamo la forma de carácter gustoso y simbólico. El diseño, la forma, las

funciones son los principales atractivos del portátil. Tiene alto riesgo económico

El involucramiento es evidente a las diferentes emociones que lleva a cabo el

consumidor en el proceso de compra. Esto muestra la

existencia directa entre el vínculo del consumidor con el

producto. Por otro lado, el involucramiento se puede

relacionar directamente con la fidelidad a la marca.

6
 Caso 02: En este caso tenemos el caso de un piloto cuando va a adquirir un vehículo

para competir en una carrera de autos, al momento de elegir su vehículo lo más

probable es que tenga orientación por alguna marca en especifica donde

anteriormente ya le hayan dado buenos resultados, de tal manera que el piloto es fiel a

un vehículo con una marca en específica, donde podemos decir que va a estar

altamente involucrado con su producto.

INVOLUCRAMIENTO BAJO:

CASO 01. PEPSI.

Pepsi una bebida gasificada de cola (saborizada con caramelo), originaria de EE. UU y

producida por la compañía PepSico.

El involucramiento asociado a esta bebida es bajo dado que su consumo es impulsivo, la

decisión es rápido, por lo que utiliza atajos para definir

según la clasificación personal las bebidas que necesita el

sujeto para identificarse de acuerdo al momento.

Por ejemplo, la relación que coca cola ha creado con el

consumidor tiene tintes emocionales por la nostalgia que

7
puede llegar a producir, por lo tanto, afecta la relevancia en la referencia de la bebida y

eleva el involucramiento.

El consumo de Pepsi esta siempre en segundo plano, no logra el protagonismo, su

consumo está asociado u otras situaciones que inhiben su importancia.

Caso 02. El caso de una persona cuando sea consumir una gaseosa, este va hacia el punto

de venta del producto y lo adquiere de una manera rápida sin fijarse tanto en las

características del producto porque no considera muy importante, sino que simplemente

va a adquirir el producto para satisfacer una necesidad fisiológica.

5. Referente a los programas de reforzamiento, diga usted 01 ejemplo para cada

uno.

8
TOTAL (O CONTINUO): este tipo de reforzamiento de realiza cada vez que el

consumidor realiza la compra.

Ejemplo de American Express:

Cada vez que se compra algo con la tarjeta American Express, el cliente acumula

puntos para que pueda canjear de múltiples maneras. Esto incluye uno de los

beneficios más importantes que obtienen los clientes al realizar dichos canjes ya que

esos puntos se pueden convertir en viajes a distintos lugares o canjear sus puntos por

artículos o servicios de valor.

Inconscientemente estas generando una conducta de compra en el cliente.

SISTEMÁTICO (TASA FIJA): este tipo de reforzamiento se realiza cada cierto

número de compras; cada 2 o 3 dependiendo de la empresa.

Ejemplo de Alicorp.

A los clientes con mayores pedidos de productos correspondientes a tener mayores

ventas, se les da la oportunidad de un crédito, a pagar dentro de un mes, además de

eso les dan bonificaciones de productos, unos extras.

ALEATORIO (TASA VARIABLE): este tipo de reforzamiento se utiliza en forma

aleatoria; es decir que el consumidor no sabe cuándo recibirá el beneficio o se podría

decir la regalía.

Ejemplo de Ambrosoli.

Esta marca de caramelos realizo un programa de reforzamiento hacia sus clientes

ofertando 100 entradas exclusivas para el concierto de una famosa estrella pop. La

oferta se comunicó a través de posters exteriores y formularios en los puntos de venta.

Para participar de esta oferta, los consumidores tenían que comprar tres packs de

9
 caramelos de la marca. Todos los participantes tienen que enviar los tres envoltorios

junto con el formulario promocional a un código postal habilitado para la ocasión.

Para así realizar luego quienes fueron los sorteados.

6. Uso del condicionamiento clásico e instrumental en las estrategias de marketing.

Coloque ejemplos para cada uno:

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
PRODUCTO  La empresa los Pekes lanza una línea de productos

online y espera la aceptación del público.

 El pollo al brasa que se ofrece en la pollería, cuando

una persona va pasando cerca y puede percibir el olor,

entonces tendrá el deseo de consumir este producto.

PRECIO  Rebajas que hay en navidad o por el día de la madre o

en todo caso el 2x1.

 Los precios bajos son lo que animan a los clientes a

adquirir un determinado producto. Por ejemplo: Si una

persona desea comer en un restaurante, pero encuentra

dos de ellos, un restaurante A donde el menú cuesta

S/.8.00 y uno B donde el costo es S/. 10.00, en esta

situación la persona podría elegir su consumo en el

restaurante A.
PUBLICIDAD o En cada juguete que compras viene una figura si

juntas 10 te llevas un juguete gratis.

o la publicidad de las gigantografías que colocan en

especial las empresas que brindan comida.

DISTRIBUCIÓN  Leche gloria, ha ampliado sus segmentos para los

distintos hábitos de consumo de leche, por ejemplo,

10
 hay leche sin lactosa, light, con miel de abeja para los

niños, entre otros; y las ofrece en distintos puntos de

venta.

 Otro ejemplo son los productos lácteos, que tienen una

línea y gama de productos en sus tiendas, como:

queso, yogurt, natilla, manjar blanco.

CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL
PRODUCTO  Por ejemplo, Las pastas de dientes y enjuagues

bucales evitan el mal aliento. Por lo tanto, al tener

higiene bucal se evita el mal aliento.

 Otro ejemplo, tenemos a Primor, que utiliza la frase

“más puro y natural”, el cual hace referencia a las

características beneficiosas del producto, de esta

manera puede retener a sus consumidores, por medio

de una recompensa positiva.

PRECIO Al pagar un precio alto en un hotel obtengo un

servicio Premium de confort, y mucho lujo.

Si una persona desea comprar zapatos, para ello tiene

dos precios de S/.35.00 y S/.50.00, el cliente elige los

zapatos de S/35.00, pero después de unos días se han

despegado y no le han durado, esto genera una

recompensa negativa en cuanto al precio.

PUBLICIDAD  Cada vez que compre con la tarjeta CMR acumulo

puntos y tendré descuentos en mi próxima compra

producto.

 También están las rebajas, del 20%,15%, 25% de un

11
 determinado producto por ejemplo muy en común en

las tiendas de ropa.

DISTRIBUCIÓN  Cuando los consumidores no pagan sus tarjetas a

tiempo, se les castiga cobrándoles intereses.

 Los restaurantes campestres, tienen establecimientos

amplios y agradables con juegos para niños, donde los

clientes pueden disfrutar cuando van a consumir.

12