Análisis de Caso

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Maestría en Administración de Negocios
ANÁLISIS DE CASO
IMPORTACIÓN DE NUEVAS MARCAS Y
PRODUCTOS AL MERCADO NACIONAL
UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE GUATEMALA
CAMPUS JUTIAPA
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
CURSO: Evaluación de Proyectos
M.A. Ing. Herbert Ardón
IMPORTACIÓN DE NUEVAS MARCAS

Y PRODUCTOS AL MERCADO
NACIONAL
TERESA JOHANA GUDIEL DIAZ

0290-13-5109
JUTIAPA, 06 DE NOVIEMBRE DE 2020

Índice
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................1
I. Teoría Relevante ......................................................................................................3
II. Caso..........................................................................................................................10
A. Objetivos de aprendizaje .....................................................................................11
1. Objetivo General ..............................................................................................11
2. Objetivos específicos .......................................................................................11
B. Párrafo de apertura .............................................................................................12
C. Antecedentes generales de la empresa...............................................................14
D. Área específica de interés ...................................................................................17
E. Situación específica, decisión, problema u oportunidad ..........................................19
F. Alternativas .............................................................................................................22
1. Alternativas Evaluadas ........................................................................................23
2. Aspectos cualitativos ...........................................................................................27
3. Acuerdos con cada proveedor .............................................................................28
4. Inversión ..............................................................................................................28
G. Conclusiones .......................................................................................................30
H. Preguntas ............................................................................................................32
1. Preguntas y respuestas relativas a las inquietudes teóricas ................................32
2. Preguntas y respuestas relativas a la experiencia ...............................................33
Bibliografía ....................................................................................................................34
1
INTRODUCCIÓN
El presente proyecto tiene como sustento, dar a conocer a una empresa las
necesidades de innovar en ciertos aspectos de su proceso productivo, generándole
alternativas que pueda utilizar para poder brindar un producto de mejor calidad, con un
margen de utilidad mayor al que está ofertando a su consumidor y de esta manera pueda
desarrollar su empresa de una forma práctica y con una mayor competitividad en el
mercado en donde se desenvuelve.
La singularidad de este proyecto, es debido a que la empresa se debe de adaptar a

los desafíos actuales que se le están presentando; uno de ellos y muy importante es la
demanda de nuevas tecnologías de cómputo, a un precio más accesible para el usuario
pero que signifique rentabilidad para la empresa.
Con base a esta problemática se plantea la necesidad de realizar una evaluación de

la situación de la empresa, para que se pueda generar un cambio en las áreas
necesarias, ya que el fin primordial es mantener su producto en el mercado nacional y
mantener una ventaja competitiva con las demás empresas dedicadas al mismo rubro.
Para implementar este cambio, era necesario considerar alternativas que pudieran
generar una transformación en la empresa o un proceso de innovación, tanto de servicios
como en su metodología para producir; determinando en que áreas podría implementarse
dicha innovación y delegando la toma de decisiones a los actores principales, para que
trazaran el rumbo de lo que se espera lograr.
Teniendo siempre en mente dichos objetivos, que permitiesen medir el progreso de

este proyecto, así como la dirección que podría tomar la empresa y los logros que podrían
alcanzar si se implementa lo sugerido por el desarrollador del proyecto; cabe mencionar
que una evaluación actual de la empresa; permitió el análisis pertinente de las alternativas
que se sugieren en este documento, no fueron tomadas por decisión de los participantes
del mismo sino de los resultados obtenidos en lo antes mencionado.
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En este documento se presenta el análisis comparativo de las alternativas

planteadas; el cual se entregará al gerente general de la empresa, y estos se utilizaron
como herramientas para la toma de decisiones y que fueron las que motivaron la elección
de dichas opciones.
Se evaluó también el costo de compra de piezas, con los proveedores nacionales y

la diferencia en utilidad que representa el comprarlas en el mercado internacional;
juntamente con las cláusulas que exigen cada uno de las opciones internacionales.
Por lo cual a continuación se presenta el proyecto de importación de nuevas

marcas y productos al mercado nacional.
3
I. Teoría Relevante
Innovación, es la actividad de obtener nuevos productos y transformar aquello que
ya se posee. Es muy importante que innovación tecnológica, la cual es una
transformación de lo básico a nuevas tecnologías que traerán avance a los mercados
actuales. La idea de un producto está en la satisfacción que le brinda a la persona que lo
está adquiriendo y como cumple las expectativas que tiene del mismo. (Tecnología, 2012,
pág. 13)
Como aprovechar las oportunidades; Cuando se observa el conjunto de “agentes”

que operan en el mercado. Debemos entender que se debe adaptar a nuevas
disipaciones o regulaciones que puedan venir; en cuanto a los procesos productivos,
materias primas o equipos a dichas exigencias; esto debe verse como una nueva
oportunidad de innovar, porque les obligará a ver a competencias y motivará a desarrollar
nuevos procesos, a traer nuevos productos, nueva tecnología y esto permitirá que a la
empresa tener más competitividad. (Tecnología, 2012, pág. 17)
Una de las primeras cosas que necesitará para poder iniciar este nuevo proyecto
será formar un acta de constitución del proyecto; donde se nombrará a un encargado de
conducir, dirigir y ser responsable del éxito del proyecto y de la administración. (Urso,
2013, pág. 33)
No tener una fase de planificación es impensable o inimaginable para ejecutar un

proyecto y alcanzar los objetivos que se ha planteado. Un plan, aunque puede ser
modificado en el transcurso del proyecto, arroja luz y guía a la hora de realizarlo y permite
tener de manera coordinada todas las actividades que se realizaran para alcanzar la meta
trazada. (Urso, 2013, pág. 45)
Los principios básicos para una buena administración incluyen los aspectos
básicos que ya se conocen, planeación; la cual permitirá tener metas de la empresa,
organización, para ejecutar el plan y generar un orden; dirección para conseguir las metas
4
de una mejor forma y control para detectar fallas en el sistema y aplicar correcciones.
(Gallardo, 2012, págs. 4-5)
Teniendo un panorama completo de la estructura o las acciones que permiten

lograr un objetivo, lo que comúnmente se llama estrategia. La pregunta es, ¿por qué se
debe tener una en la empresa? Y la respuesta es sencilla, se busca ubicar en una
posición más privilegiada en el mercado y defender la empresa u organización de las
fuerzas competitivas. (Gallardo, 2012, pág. 25)
En un mundo cambiante, una empresa está sujeta a cambio bruscos que pueden
alterar su realidad, ya que está sujeta a cambios bruscos en el marco de las políticas,
cambios económicos del entorno, cambios sociales y ambientales; que hacen que cada
vez estén más sujetos a múltiples factores que puedan influir en el futuro y es la razón
por la que se deben buscar formas de adaptarse al medio. (Pérez, Rodríguez, & Gabael,
2012, pág. 12)
Existen varios factores de cambio acelerado y la esperanza de los que emprenden

un proyecto solo se concretará si aplican una dosis de realismo y utopía. (Pérez,
Rodríguez, & Gabael, 2012, pág. 58)
Un sistema organizado de mejora continua es la garantía del cumplimiento de los

objetivos planteados; el cual solo se puede llevar acabo si se trabaja en equipo y esto
que implica, que la organización debe tener un objetivo común. Algunos factores de
mejoramiento serían: una buena gerencia, producción en el tiempo estipulado,
mantenimiento productivo, buenas políticas, capacitaciones al personal y un reglamento
interno que genere disciplina en el trabajo; lo que llevara a la producción de nuevos
productos. (Prieto, 2012, pág. 10)
Para lograr un mejor crecimiento y marcar un cambio en la empresa es necesario

lograr que las condiciones en las que interactúan los miembros de la organización;
puedan ser favorables, motiven el respeto, el crecimiento laboral y de esta manera
motivar la producción, el servicio y la calidad de lo que se genera. (Prieto, 2012, pág. 49)
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Un proyecto de negocio tiene un sentido comercial, siempre y cuando se logre

llegar al segmento del mercado que interesa y más si el producto que se presenta tiene
la capacidad de ser competitivo, de lo contrario si al consumidor no le interesa lo que se
esta presentando, entonces no tiene sentido alguno seguir comercializando dicho
producto y pierde el valor para la empresa que lo importa o lo elabora. (Torres, 2015, pág.
20)
El producto que no sea llamativo al consumidor y que no represente ser un

adversario digno en el mercado, garantiza que un negocio no pueda alcanzar el éxito tan
deseado. Siguiendo esta línea; un producto que no sea capaz de igualar o brindar la
satisfacción que se requiere con otros productos de su misma clase o equivalente, no se
puede considerar viable para ningún negocio, lo cual es de considerar porque podría
llevar al fracaso al proyecto, ya que no brinda ese aspecto de valor en el mercado.
(Torres, 2015, pág. 20)
Se debe tener en cuenta de que la rentabilidad de un proyecto, es decir su relación

beneficio-costo, es el resultado de lo que se va a invertir y de la ganancia neta que se va
a obtener el proyecto, utilizando los indicadores claves, que permitirán al director del
proyecto poder formular un diagnóstico de lo viable; usando como base como el VAN y
la TIR y el tiempo que podría utilizar para recuperar dicha inversión. (Torres, 2015, pág.
22)
También se debe considerar la viabilidad financiera del proyecto y mediante un

presupuesto, determinar los gastos y los costos que se deben prever para poner en
marcha el funcionamiento operativo del proyecto. (Torres, 2015, pág. 22)
Debido a la crisis mundial que se está viviendo, se debe destacar que hay una
oportunidad de salir adelante, ya que se requiere de mucha visión y de tener un sentido
de dirección bien definido y no dejarse intimidar por las circunstancias. Se sabe que la
humanidad siempre que se ve expuesta a un momento crítico, gran porcentaje busca salir
a flote y muchos otros se terminan hundiendo; razón por la cual esta es la oportunidad
de oro para innovar en la tecnología, y sistematizar las empresas que anteriormente no
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tenían un sistema como operar, momento para actualizarse con nuevos equipos y permitir
un crecimiento como institución privada o pública, que permita la eficiencia y la eficacia
en el trabajo. (Casanova, 2020)
El aporte tecnológico actual, ha venido a salvar los sistemas productivos y

educativos a nivel mundial; esta información ha sido respaldada por distintas autoridades
de América Latina y el Caribe. Ya que esta evidenció la necesidad de fortalecer distintos
sectores con tecnología de vanguardia y sistemas que permitan hacer eficiente el sector
productivo, brindando opciones de home office, así como poder proporcionar una
educación de calidad para niños, adolescentes y grupos universitarios, mediante
teleducación y educación virtual. Estas causas han venido a sustentar la base de que
toda empresa en este período tendrá que evolucionar e innovar en cuanto a la tecnología
que poseen actualmente. Será necesario que la ciencia, la tecnología y la innovación
sean partes fundamentales de los sectores productivos de ahora en adelante. (CEPAL,
2020)
La alta demanda de dispositivos portátiles, entiéndase computadoras personales

y tablets, se ha disparado en estos tiempos de pandemia; siendo de los productos más
cotizados y con mayor crecimiento en ventas en este año con un 57%, en comparación
con años anteriores. Esto ha generado que las industrias empiecen a tener asesorías
remotas que puedan brindarles especificaciones necesarias a los clientes para poder
adquirir un equipo que esté de acuerdo a sus necesidades. (Forbes, 2020)
Dentro de los sectores destacados para la venta de equipos de cómputos siempre

se tendrá dos que son los de mayor demanda; el sector profesional donde se encuentran
industrias destacadas como la animación, marketing, desarrollo de aplicaciones,
arquitectura, ingenierías y demás. Así como también está el sector gamer o de video
jugadores que es de los más importantes por ser de los que están a la vanguardia de la
tecnología, exigiendo cada vez más equipos que se adapten a la necesidad de vivir una
experiencia más real y fluida que a su vez les permite obtener una retribución monetaria.
Estos sectores representan una industria prolifera para los fabricantes de estos productos
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y que actualmente siempre buscan innovar para poder satisfacer a estos mercados tan
demandantes. (Dueñas, 2020)
Realmente, aunque se creía que el comercio en línea se podría ver paralizado por
causa de contagio al virus por paquetería, al darse cuenta que el virus no se transmite de
esta manera, la balanza cambió y vino a ser una de las formas de salvación de muchas
industrias que hoy se dedican a entregar sus productos por esta vía. En el área de
tecnología también obtuvieron resultados positivos, debido a que muchos se vieron
obligados a hacer home office, accedieron a productos que antes ni los hubieran
considerado; igualmente se vio reflejado en el área educativa en donde para poder recibir
sus clases, los jóvenes necesitaban acceso a una computadora, tablet o en muchos
casos un teléfono inteligente para satisfacer esa necesidad; aunque no son los únicos
productos en los que subió su demanda, ya que también incrementaron sus ventas los
productos como termómetros inteligentes, pulseras y relojes de monitorización, cámaras
web, auriculares y reproductores de streaming; implementos que han permitido el
funcionamiento de la sociedad, que el área productiva se mantenga y la educación
todavía siga llegando a los hogares de muchos niños y adolescentes. (Castillo, 2020)
La creatividad y la innovación son dos principios básicos que toda empresa,

profesional o emprendedor necesita tener en su día a día; si busca tener éxito en un
mercado tan competitivo como el actual; sobresalir no es fácil y se necesita fortalecer
cada idea con mucha disciplina y ejercitarla previo a llevarla a la realidad; porque con
tantos competidores, se debe tener muy en cuenta lo descrito anteriormente para un
producto antes de poder lanzarlo al mercado y no sea un fracaso, estas cualidades
facilitaran que una empresa evolucione si se implementan de la manera correcta, esto
aplica para cada área, ya que no solo se trata de tener un producto atractivo, sino de
tener ideas para promocionarlo; innovar es transformar cada parte del proceso
productivo, hasta lograr obtener un resultado que mejore al anterior. (De La Ossa, 2020)
Muchos creen que no es necesario tener un plan de marketing, que les sirva para
poder ayudarle a impulsar con éxito sus productos; aunque la calidad de los mismos sea
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muy buena, no garantiza que siempre logren el máximo potencial de su empresa; el no

poseer un plan formal de marketing, genera que se escapen las oportunidades de
crecimiento y de poder mejorar la empresa mediante un proceso detallado y que permita
seguir una guía diseñada para obtener los mejores resultados. (Hoyos, 2013, págs. 1-2)
Un plan de marketing bien elaborado y ejecutado, permitirá alcanzar los objetivos en
términos empresariales y las estrategias a seguir para poder lograrlo; tener algo
elaborado permite facilitar la inserción de productos nuevos y darles una ruta más fácil
para poder llevarlos al consumidor. (Hoyos, 2013, pág. 3) De los errores que se pueden
tener, menospreciar la elaboración de un plan de marketing; es decir no considerar la
fabricación de uno, no tener objetivos claro, ni estrategias y en el peor de los casos tenerlo
y no saber cómo ejecutarlo, es uno de los principales problemas por lo que las empresas
tanto pequeñas como grandes deben conocer e implementar dicho plan. (Hoyos, 2013,
págs. 4-5)
El reto que trajo la pandemia, ha venido a despertar inquietudes y a movilizar a al

mundo entero y las empresas fueron las primeras en tomar acciones rápidas para poder
enfrentarse a este nuevo desafío que se lanzaba, algunas no lo lograron y salieron
gravemente perjudicadas, mientras que otras lograron un crecimiento como nunca antes
lo imaginaron; esto debido a que tuvieron la astucia de utilizar los medios y las
herramientas que tenían a la mano para poder salir vencedores. Muchos optaron por
utilizar sus sitios web para volver a promocionarse debido a que sus clientes no podían
salir de sus hogares; otros se animaron a abrir sus páginas y darse a conocer a través
de las redes sociales, muchos otros ofertaron productos en línea con un servicio
especializado de atención al cliente. Lo indico que un buen manejo del marketing
motivaba a las personas a poder consumir más contenido y aprender sobre productos y
capacitarse en el uso de nuevas tecnologías para poder sobrellevar la situación. (Abal,
2020)
En un mercado tan competitivo, no se puede quedar obsoleto con tecnologías y

métodos arcaicos; lo que una vez funcionó, llega a su final, razón por la cual la innovación
es el motor del cambio, de la transformación y del crecimiento de una compañía; pues
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permite tomar los recursos ya existentes y modificarlos para sacar un mejor provecho,
reinventar tácticas y estrategias de mercado, estudiar los intereses y necesidades de los
clientes y permitirles explorar y comprender a la competencia. El producto o servicio
siempre debe tener características elementales que permitan la atracción del cliente y
siempre motive el deseo de adquirirlo. Innovar es un proceso complicado si no se tiene
delimitado el objeto de investigación, un equipo que permita generar ideas para el cambio
y una visión clara del objetivo que se busca alcanzar. (Bernal, 2017)
Figura 1: Requisitos para Registro como Importador

Fuente: Cámara de Comercio de Guatemala
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II. Caso
Dentro del marco de este análisis de caso, es importante mencionar que el Gerente
General de la empresa analizada, ha solicitado que no se revele el nombre de la misma
por políticas de seguridad de información.
Para la ejecución de este análisis de caso, corresponde a gestionar contactos de

nuevos proveedores, para poder introducir nuevos productos a los mejores precios, de
los cuales pueden mencionarse, procesadores AMD, tarjetas madre, tarjetas gráficas
entre otros componentes de las marcas, Asus, gigabyte, MSI, nvidia, corsair,
coolermaster, crucial, plextor
De igual manera, importar las piezas para poder ensamblar computadoras con
mejores características y precios accesibles para el consumidor final.
Por lo cual procederá a cotizar medios y formas de importar que generen un

beneficio para la empresa y que puedan traerse piezas no sobrevaloradas, de buena
calidad y que al momento de armar las computadoras los precios de las mismas estén al
alcance del consumidor.
Con todo lo antes mencionado se buscar brindar a los clientes, calidad, servicio,
variedad de nuevos productos; lo cual permitirá un crecimiento a la empresa teniendo
ventajas competitivas y por ende mayor rentabilidad.
La empresa se ha visto afectada por no hacer cambios significativos que sean de

beneficio; por lo tanto, para la realización de este proyecto se ha analizado la situación
de la empresa; se ha determinado la necesidad de tomar nuevas alternativas que le
permitan tener una mejor rentabilidad sin afectar la calidad de los productos. Por ende,
se dan a conocer los conocer los posibles proveedores como alternativas de solución al
problema encontrado en la empresa.
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A. Objetivos de aprendizaje
1. Objetivo General
Evaluar la factibilidad de importar piezas de cómputo, mediante una
investigación de dos proveedores internacionales y determinar cuál es la
opción más viable y que no supere una inversión de Q200.000.00.
2. Objetivos específicos
2.1 Realizar una comparación entre alternativas de proveedores
2.2 Determinar la rentabilidad de importar.
2.3 Calcular la utilidad entre posibles proveedores
2.4 Cuantificar 3 cualidades relevantes que determinen la elección del
proveedor.
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B. Párrafo de apertura
Debido a la pandemia actual; la demanda de artículos de cómputo se ha elevado

en gran manera, por lo que se ha llegado a necesitar, mejores equipos y tecnología más
a la vanguardia para poder resolver la condición actual. Razón por lo que se desea
brindarles a los clientes una mejor atención y calidad de producto, por lo cual el objetivo
primordial es proveer de nueva tecnología, usando proveedores internacionales con
marcas poco conocidas en el mercado actual, pero que fabrican productos de alta calidad
y rendimiento.
Adicionalmente, se busca armar equipos con especificaciones previas sugeridas a

los clientes y accesibles a su economía, que puedan satisfacer su necesidad básica de
dicho producto; de esta forma generar también un incremento en los activos de la
empresa para que pueda competir con las demás empresas de tecnología del mercado
departamental y abrir un espacio en el área nacional; al ser distribuidores e importadores
autorizados de marcas multinacionales.
Debido a que en la región, la empresa ha manifestado cierta dificultad para

mantenerse a flote por la creciente competencia; se necesitó evaluar la situación y
considerar esta problemática para poder determinar que solución podrían tomar para
cambiar su situación actual; por lo que se le planteó al gerente general, el desarrollar un
proyecto que les permitiera innovar en algún aspecto de la empresa, para mejorar su
condición y ser capaces de mantenerse en el mercado; se procedió a efectuar toda las
investigaciones y verificar el área en el que se implementará el cambio; dejando que sea
el gerente quien tome la decisión de acatar las sugerencias que se le presentaran en
dicho documento.
Para la realización de este proyecto, se necesita el trabajo conjunto y la disposición

de las siguientes personas según su puesto, la cual se detalle en la siguiente tabla.
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Nombre Función dentro de la Atribución/

empresa Responsabilidad
Ing. RG Gerente General Controla todas las
actividades y toma de
decisiones dentro de la
empresa
Licda. TG Gerente Administrativo Se encargará de gestionar
nuevos proveedores
Sr. JG Encargado de Bodega Recibe el producto, lo
ingresa al inventario y
verifica el estado de las
piezas.
Sr. CS Técnico Encarga del ensamblaje de
equipos de cómputo, con
piezas importadas.
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C. Antecedentes generales de la empresa
La empresa que nació en el año 2015, con el propósito de brindar servicios de

reparación de equipos de cómputo, así como proveer también de productos para suplir
las necesidades de los distintos segmentos de la población.
Actualmente es una empresa que busca crecimiento y ser más competitiva, una
de las principales características es que cuenta con profesionales que conocen de
sistemas de cómputo (hadware y software), que pueden brindar una asesoría
personalizada para comprar piezas importadas y armar equipo de cómputo
personalizados.
Tiene actualmente todo tipo de productos a la venta, desde piezas de

computadoras de escritorio, computadoras personales, Tablet, teléfonos inteligentes,
webcam, impresoras, teclados, mouse y cualquier artículo que el cliente necesite en
cuanto a tecnología se refiere
La empresa tiene cinco años de estar brindando sus servicios y busca innovar con
tecnología actualizada y de alta calidad que permita que los usuarios, puedan acceder a
computadoras que tengan un alto rendimiento y a un precio que les resulte accesible,
manejando marcas que en otros países son muy reconocidas pero que lamentablemente
por la falta de conocimiento, los clientes no las ha podido probar.
La empresa contiene en su organización un gerente general, un equipo de

administración, un grupo financiero, bodega, mantenimiento, técnicos y asesores de
venta que trabajan en diferentes áreas del departamento ofertando los productos que hay
en existencia.
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Figura 2: Ubicación geográfica de la empresa

Fuente: Elaboración propia
La empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Jutiapa, a unos 500 metros del parque
central Rosendo Santa Cruz. El cual es un lugar estratégico para la venta de los productos
por su fácil acceso a las vías principales; lo que permite brindar una experiencia
agradable al cliente.
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La empresa; actualmente cuenta con una estructura de 20 personas que se encargan del
manejo de la empresa; la venta de productos; así como la asesoría y los servicios que
corresponden.
Gerencia
General
Recursos Servicio al
Administrativo Financiero Bodega Mantenimiento
Humanos Cliente
Area de
Pagos Contabilidad Ventas Área de IT Área de Redes Garantías
Entrega
Ventas en línea
Figura 3: Organigrama de los departamentos de la empresa

Fuente: Elaboración Propia
La empresa, actualmente vende productos y proporciona servicios en Jutiapa y

municipios vecinos; además de brindar asesoría y ventas en línea bajo pedido a nivel
nacional.
Todos los productos son proporcionados por el proveedor nacional que la empresa
posee; y se reserva el derecho de brindar dicha información.
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D. Área específica de interés

Debido a la alta demanda que se tiene actualmente de productos de cómputo; la
empresa se ha visto limitado en cuanto a la cantidad de máquinas; razón por la cual los
proveedores nacionales no satisfacen las necesidades de la empresa y por lo mismo ha
elevado los precios de sus productos y esto impide que la empresa pueda cumplir con
las peticiones de los usuarios en cuanto a características específicas, comodidad y
precios accesibles.
• Depender de proveedores nacionales

• Falta de metas claras
• Desconocimiento de procesos de importación
• Falta de implementación de nuevas marcas
Con base a las causas anteriores se propone hacer algunos cambios y mejorar el
manejo de la empresa, e innovar en ciertas áreas que le permita generar crecimiento y
desarrollo económico; logrando así posicionarse en el mercado nacional.
Nombre Función dentro de la Atribución/

empresa Responsabilidad
Ing. RG Gerente General Controla todas las
actividades y toma de
decisiones dentro de la
empresa
Licda. TG Gerente Administrativo Se encargará de gestionar
nuevos proveedores
Sr. JG Encargado de Bodega Recibe el producto, lo
ingresa al inventario y
verifica el estado de las
piezas.
Sr. CS Técnico Encarga del ensamblaje de
equipos de cómputo, con
piezas importadas.
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Con base a la situación actual se ha determinado que se debe innovar en ciertas

áreas de la empresa y realizar cambios para importar nuevas marcas, para beneficio de
la empresa y brindar un mejor producto y servicio al cliente.
Gerencia
General
Humanos Cliente
Area de
Entrega
Ventas en línea
Figura 4: Áreas que participaron en toma de decisiones

Fuente: Elaboración Propia
Es necesario dar a conocer que el gerente general es el encargado de la toma de

decisiones, para incluir proveedores de nuevas marcas, los cuales serán seleccionados
según las opciones más viables que se presente; el administrativo se encargara de
gestionar en las instituciones gubernamentales correspondientes los trámites necesarios
para la importación.
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E. Situación específica, decisión, problema u oportunidad
La problemática de la empresa; está en función de los pocos proveedores

nacionales con los que se cuenta, así como los altos precios a los que se han visto
sometidos por múltiples factores, tales como: la pandemia, poco acceso a nuevos
productos, desconocimiento de marcas de muy buena calidad, la inflación por causa de
la pandemia, el desconocimiento de procesos aduaneros; por tal razón la empresa se ha
visto afectada en su rentabilidad.
Actualmente se busca alternativas para poder sobresalir de esta crisis que enfrenta
la empresa y poder recuperar lo perdido e impulsarse para convertirse en una empresa
más sólida; con la capacidad de competir con cualquier empresa de tecnología a nivel
nacional.
El gerente general da a conocer que está dispuesto a innovar en sus procesos

productivos y razón por la cual acepta que se hagan análisis del funcionamiento de la
empresa para poder determinar los puntos clave y las debilidades de la compañía; motivo
por el cual se visualizó su proceso y se determinó que a pesar de tener un manejo
considerable en la empresa, la falta de insumos (piezas de cómputo), por parte de los
proveedores nacionales, que no se dan abasto para cubrir las necesidades del país y el
elevado costo de las mismas. También dio a conocer que la demanda de computadoras
portátiles se incrementó, pero de la misma manera no logra tener acceso a una cantidad
considerable de equipos por la situación actual.
20
Gerencia
General
Humanos Cliente
Area de
Entrega
Ventas en línea
21
Situación actual de la empresa con proveedor nacional
Unidades Precio Precio Utilidad

Venta*unidad Costo
COMPUTADORA 1 Q 4,410.00 Q4,200.00 Q210.00

GAMA BAJA
COMPUTADORA 1 Q 10,000.00 Q9,523.81 Q476.19

GAMA MEDIA
COMPUTADORA 1 Q 18,100.00 Q17,238.10 Q861.90

GAMA ALTA
UTILIDAD TOTAL Q1,548.10
Tabla 1: Precios de cada computadora comprada a proveedores nacionales.

Fuente: Elaboración propia
En la tabla anterior, se da a conocer el precio venta de cada unidad de cómputo,

así como en cada tipo de gama que se poseen; de igual manera el precio costo y la
utilidad obtenida por cada una de sus categorías y se observa el panorama de lo que está
viviendo la empresa, realmente el margen de ganancia no es muy significativo, si solo de
computadoras de una gama inferior se habla.
Realmente el tipo de computadora que más conviene vender, es la de gama alta;

pero realmente es un mercado que solo los gamers buscan y por lo tanto se hace difícil,
porque no es un mercado muy fuerte acá en la región.
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F. Alternativas
Según los análisis realizados, se determinó que una buena alternativa para la
empresa sería no depender del proveedor nacional y buscar opciones de importación;
debido a que estos les podrían dar un mejor precio para obtener las piezas y armar
maquinas según los requerimientos, por lo que se le sugieren dos proveedores
internacionales que le permiten adquirir el equipo, con marcas de calidad, durabilidad y
tecnología actualizada.
En los las siguientes tablas se dan a conocer los nombres de las piezas que forman
parte de las computadoras de escritorio, con las diferentes marcas con las cuales, la
empresa se podrá abastecer.
PROVEEDOR INTERNACIONAL 1
DETALLES
NOMBRE DE PIEZA MARCA
Tarjeta de video HIS
Motherboard ASUS
Ram Memory CORSAIR
Procesador AMD
Case COOLER MASTER
Teclado RAZER
Mouse LOGITECH
CD-ROM PIONEER
Monitor ACER
Unidad de estado sólido PLEXTOR
Fuente de poder ASUS
CONTACTO: ING. C.R.

EMPRESA REPRESENTANTE: REPRESENTANTE EN ESTADOS UNIDOS
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PROVEEDOR INTERNACIONAL 2
DETALLES
NOMBRE DE PIEZA MARCA
Tarjeta de video SAPPHIRE
Motherboard GIGABYTE
Ram Memory G.SKILL
Procesador AMD
Case CORSAIR
Teclado RAZER
Mouse LOGITECH
CD-ROM PIONEER
Monitor ASUS
Unidad de estado sólido CRUCIAL
Fuente de poder CORSAIR
CONTACTO: ING. J.H.P

EMPRESA REPRESENTANTE: REPRESENTANTE EN ESTADOS UNIDOS
1. Alternativas Evaluadas
PROVEEDOR INTERNACIONAL 1 GAMA BAJA GAMA MEDIA GAMA ALTA

PRECIO PRECIO PRECIO
COSTO x COSTO x COSTO x
NOMBRE DE PIEZA MARCA UNIDAD UNIDAD UNIDAD
Tarjeta de video HIS Q 391.30 Q 956.52 Q 2,304.35
Motherboard ASUS Q 565.22 Q 782.61 Q 1,869.57
Ram Memory CORSAIR Q 217.39 Q 521.74 Q 782.61
Procesador AMD Q 443.48 Q 1,130.43 Q 1,869.57
Case COOLER MASTER Q 200.00 Q 260.87 Q 826.09
Teclado RAZER Q 86.96 Q 173.91 Q 826.09
Mouse LOGITECH Q 69.57 Q 173.91 Q 652.17
CD-ROM PIONEER Q 130.43 Q 347.83 Q 478.26
Monitor ACER Q 391.30 Q 1,217.39 Q 1,782.61
Unidad de estado sólido PLEXTOR Q 488.70 Q 782.61 Q 1,173.91
Fuente de poder ASUS Q 217.39 Q 483.48 Q 1,173.91
TOTAL Q 3,201.74 Q 6,831.30 Q 13,739.13

24
La tabla anterior muestra el precio costo de las piezas que se traen para armar
equipo de cómputo, se consideró los tipos de gamas en los que los usuarios podrían
acceder y este se presenta como la primera alternativa de proveedor internacional
para la empresa acá en Guatemala.

VENTA x VENTA x VENTA x
Tarjeta de video HIS Q 450.00 Q 1,100.00 Q 2,650.00
Motherboard ASUS Q 650.00 Q 900.00 Q 2,150.00
Ram Memory CORSAIR Q 250.00 Q 600.00 Q 900.00
Case COOLER MASTER Q 230.00 Q 300.00 Q 950.00
Monitor ACER Q 450.00 Q 1,400.00 Q 2,050.00
Unidad de estado sólido PLEXTOR Q 562.00 Q 900.00 Q 1,350.00
Fuente de poder ASUS Q 250.00 Q 556.00 Q 1,350.00
TOTAL Q 3,682.00 Q 7,856.00 Q 15,800.00
Esta tabla refleja los precios en los que la empresa podría vender el producto al
consumidor final, generando una expectativa de lo que se podría alcanzar utilizando
proveedores internacionales.
UTILIDAD POR MAQUINA SEGÚN GAMA

UTILIDAD GAMA BAJA Q 480.26
UTILIDAD GAMA MEDIA Q 1,024.70
UTILIDAD GAMA ALTA Q 2,060.87
En las tablas anteriores se muestra el precio costo y venta de las piezas necesarias
para armar una computadora de escritorio; utilizando las tres gamas con las que
trabajarían, y podemos medir según la utilidad presentada en la última tabla, cual es la
que dejaría una mejor ganancia para la empresa.
25
Se observa que la gama baja realmente no representaría un éxito, pues no deja

un margen de utilidad muy grande en comparación con las otras gamas; aunque la gama
alta sería un poco más complicada de movilizar por su elevado costo, por lo que el éxito
de la empresa podría radicar en la gama media.
Analizando las tres gamas anteriores, se puede tener un panorama más completo
significaría la importación y los posibles beneficios que traerá a la empresa al tomar esta
decisión.
Razón por la cual se le presenta al gerente general una segunda alternativa para
proveedor internacional, con las piezas que la empresa necesitaría para poder brindarles
un equipo a sus consumidores en la región donde se encuentra ubicada.
COSTO x COSTO x COSTO x
Tarjeta de video SAPPHIRE Q 307.69 Q 769.23 Q 1,923.08
Motherboard GIGABYTE Q 461.54 Q 615.38 Q 1,538.46
Ram Memory G.SKILL Q 153.85 Q 384.62 Q 576.92
Procesador AMD Q 353.85 Q 923.08 Q 1,538.46
Case CORSAIR Q 138.46 Q 153.85 Q 615.38
Monitor ASUS Q 307.69 Q 1,000.00 Q 1,461.54
Unidad de estado sólido CRUCIAL Q 393.85 Q 615.38 Q 923.08
Fuente de poder CORSAIR Q 153.85 Q 350.77 Q 923.08
TOTAL Q 2,409.23 Q 5,196.92 Q 10,884.62
La alternativa número dos, muestra las mismas piezas que el proveedor número
uno y de la misma marca; pero con un precio costo totalmente inferior a lo que se presenta
en la anterior.
26

VENTA x VENTA x VENTA x
Tarjeta de video SAPPHIRE Q 400.00 Q 1,000.00 Q 2,500.00
Motherboard GIGABYTE Q 600.00 Q 800.00 Q 2,000.00
Ram Memory G.SKILL Q 200.00 Q 500.00 Q 750.00
Case CORSAIR Q 180.00 Q 200.00 Q 800.00
Monitor ASUS Q 400.00 Q 1,300.00 Q 1,900.00
Unidad de estado sólido CRUCIAL Q 512.00 Q 800.00 Q 1,200.00
Fuente de poder CORSAIR Q 200.00 Q 456.00 Q 1,200.00
TOTAL Q 3,132.00 Q 6,756.00 Q 14,150.00
El precio de las tres gamas, para venta al público, revela ser mejor en la opción
número dos, comparando a la opción número uno, que ofrece lo mismo, pero con un valor
más elevado.
UTILIDAD POR MAQUINA SEGÚN GAMA
UTILIDAD GAMA BAJA Q 722.77
UTILIDAD GAMA MEDIA Q 1,559.08
UTILIDAD GAMA ALTA Q 3,265.38
En las tablas anteriores se evaluó un segundo proveedor internacional, cotizando

el mismo tipo de piezas para armar equipo de cómputo, el cual mostró una variedad de
precios totalmente diferente con la otra alternativa. Evaluando la utilidad que deja cada
máquina en su respectiva gama, se encontró una considerable diferencia que podría
beneficiar a la empresa por sus márgenes de ganancia.
Comparando la utilidad de las diferentes gamas en ambos proveedores

internacionales, se observó que el proveedor número dos, realmente es una opción que
27
le conviene a la empresa y que podría generarle un mayor crecimiento; pues las

ganancias se incrementarían; la diferencia entre utilidad en la gama baja es de Q242.00,
revelando un precio costo totalmente diferente uno del otro, por lo que la alternativa
número dos en cuanto a precios es lo más factible para la empresa.
2. Aspectos cualitativos
Aspectos Marcas proveedor 1

• Tarjeta de video • HIS
• Motherboard • ASUS
• Ram Memory • CORSAIR
• Procesador • AMD
• Case • COOLER MASTER
• Teclado • RAZER
• Mouse • LOGITECH
• CD-ROM • PIONEER
• Monitor • ACER
• Unidad de estado sólido • PLEXTOR
• Fuente de poder • ASUS
Aspectos Marcas proveedor 2

• Tarjeta de video • SAPPHIRE
• Motherboard • GIGABYTE
• Ram Memory • G.SKILL
• Procesador • AMD
• Case • CORSAIR
• Teclado • RAZER
• Mouse • LOGITECH
• CD-ROM • PIONEER
• Monitor • ASUS
• Unidad de estado sólido • CRUCIAL
• Fuente de poder • CORSAIR
28
Considerando las marcas y las piezas que ambos proveedores poseen; se logra
determinar que ambos ofrecen un producto de calidad, de tecnología actualizada y de
durabilidad garantizada; la diferencia real radica en los acuerdos del proveedor y el precio
que ambos están ofertando.
3. Acuerdos con cada proveedor
Rubro Proveedor Internacional 1 Proveedor internacional 2
Acuerdo de pago El proveedor 1, el pago El proveedor 2 otorgará 30

debía ser al contado. días de crédito.
Mínimo de cantidad 50 Gama Baja 10 Gama Baja
de piezas. (para 50 Gama media 10 Gama media
cada computadora) 50 Gama Alta 10 Gama Alta
Costo total de Gama Baja Q 3,201.74 Gama Baja Q2,409.23

combo de hardware Gama media Q 6,831.30 Gama media Q5,196.92
para c/computadora Gama Alta Q 13,739.13 Gama Alta Q10,884.62
según gama.
Contrato Indefinido Indefinido
Garantía 1.5 años 2 años
4. Inversión
a. Inversión Proveedor Internacional 1
Unidades de
Precio Costo computadoras Total Inversion
GAMA BAJA Q 3,201.74 50 Q 160,086.96
GAMA MEDIA Q 6,831.30 50 Q 341,565.22
GAMA ALTA Q 13,739.13 50 Q 686,956.52 Q 1,188,608.70
29
b. Inversión proveedor internacional 2

Unidades de
Precio Costo computadoras Total Inversion
GAMA BAJA Q 2,409.23 10 Q 24,092.31
GAMA MEDIA Q 5,196.92 10 Q 51,969.23
GAMA ALTA Q 10,884.62 10 Q 108,846.15 Q 184,907.69
30
G. Conclusiones
Con base a los acuerdos presentados de ambos proveedores se determinó que el
proveedor dos, es la mejor opción porque las facilidades de pago son convenientes para
la empresa y el número de unidades mínimo a adquirir es considerable, lo cual conlleva
a una inversión de Q184.907.69, y no sobrepasa la capacidad de monetaria de la
empresa.
Ambos proveedores presentan marcas de alta calidad, durabilidad y que podrán

satisfacer las necesidades de los consumidores; diferencias notables entre ellos, solo se
encontró que el precio de sus productos variaba considerablemente en las distintas
gamas, aunque ambas alternativas se consideraron por su facilidad para negociar con
ellos, así como las facilidades que presentaron para poder cerrar un negocio.
Se determinó mediante los precios costos que es mejor importar piezas que
comprar al proveedor nacional; debido a que la utilidad en la gama baja entre el nacional
y la alternativa uno, generaba una diferencia de Q270.00; mientras que en la gama media
había una variación de Q.548.00 entre ambos proveedores y finalizó viendo la
rentabilidad en la gama alta donde se encontró una marcada discrepancia de Q1199.00;
razón por la cual se concluyó que importar podría generar el crecimiento que la empresa
necesita.
Con base a los resultados expuestos en los precios costos y los precios de venta,
se determinó que el proveedor dos, ofrecía una mejor utilidad para la empresa; con un
margen de diferencia de Q.242.00 para gama baja, Q.535.00 para gama media y
Q.1205.00 para gama alta; estando su producto en igualdad de condiciones de calidad y
durabilidad que el proveedor uno, pero con un precio más accesible.
31
Las cualidades por las que se determina la elección del proveedor serán, la calidad
de las piezas ofrecidas; el costo de las mismas y las facilidades para negociar que brinde
el proveedor.
32
H. Preguntas
1. Preguntas y respuestas relativas a las inquietudes teóricas
a. ¿Cuáles son las señales más relevantes en las que una empresa debe innovar?
Las señales más relevantes de que una empresa necesita un cambio; se

debe considerar no solo el ingreso económico que es un factor importante, sino
la percepción del cliente con respecto al producto o servicio que ofrece,
percatarse si aún posee la calidad necesaria para la satisfacción del mismo, así
como mantener un ojo en la competencia, que resulta ser un buen indicador de
cuando se debe implementar un cambio y que rumbo debe tomar el mismo.
b. ¿Cuál es la importancia de un acta de constitución de un proyecto?
Realmente un acta de constitución de un proyecto, es importante porque es

el documento donde quedan establecidos los parámetros que se debe tomar
para realizarse; desde las funciones que emprenderá cada participante, los
límites que se tendrán que considerar y los avances que pueda poseer; también
servirá de brújula para que el proyecto no se desvíe y se logren los objetivos
planteados.
c. ¿Cómo el entorno social puede ocasionar que una empresa se vea en la necesidad
de innovar sus productos y/o servicios?
El entorno social tiene gran influencia en los cambios que se necesiten
realizar en una empresa; claro ejemplo es la pandemia del 2020, vino a
revolucionar a la mayoría de empresas debido a todas las necesidades que se
generaron; en Guatemala muchas empresas tienen miedo a los cambios, pero
hay ocasiones en las que si o si, se deben tomar decisiones para que la empresa
no se quede estancada en el tiempo; por tal razón debe evolucionar y buscar
alternativas que le ayuden al crecimiento de la misma.
33
2. Preguntas y respuestas relativas a la experiencia

a. ¿Por qué es necesario que las empresas se mantengan en constante innovación
tecnológica?
Porque la tecnología ha ido evolucionando a grandes rasgos, por lo
tanto, se necesita que los equipos y servicios se mantengan actualizados
para brindar un mejor servicio a los clientes, debido a que no podemos ser
competitivos en un mercado en el que ni siquiera la empresa esta actualizada
con las herramientas básicas y recordando que todo esto por mínimo que
sea el cambio, se puede llegar a convertir en una ventaja competitiva y
transmitir una sensación de seguridad, confianza y satisfacción al cliente.
34
Bibliografía
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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

IMPORTACIÓN DE NUEVAS MARCAS

TERESA JOHANA GUDIEL DIAZ

JUTIAPA, 06 DE NOVIEMBRE DE 2020

I. Teoría Relevante ......................................................................................................3

A. Objetivos de aprendizaje .....................................................................................11

1. Objetivo General ..............................................................................................11

2. Objetivos específicos .......................................................................................11

B. Párrafo de apertura .............................................................................................12

C. Antecedentes generales de la empresa...............................................................14

D. Área específica de interés ...................................................................................17

E. Situación específica, decisión, problema u oportunidad ..........................................19

1. Alternativas Evaluadas ........................................................................................23

2. Aspectos cualitativos ...........................................................................................27

3. Acuerdos con cada proveedor .............................................................................28

1. Preguntas y respuestas relativas a las inquietudes teóricas ................................32

2. Preguntas y respuestas relativas a la experiencia ...............................................33

La singularidad de este proyecto, es debido a que la empresa se debe de adaptar a

Con base a esta problemática se plantea la necesidad de realizar una evaluación de

Teniendo siempre en mente dichos objetivos, que permitiesen medir el progreso de

En este documento se presenta el análisis comparativo de las alternativas

Se evaluó también el costo de compra de piezas, con los proveedores nacionales y

Por lo cual a continuación se presenta el proyecto de importación de nuevas

Como aprovechar las oportunidades; Cuando se observa el conjunto de “agentes”

No tener una fase de planificación es impensable o inimaginable para ejecutar un

Teniendo un panorama completo de la estructura o las acciones que permiten

Existen varios factores de cambio acelerado y la esperanza de los que emprenden

Un sistema organizado de mejora continua es la garantía del cumplimiento de los

Para lograr un mejor crecimiento y marcar un cambio en la empresa es necesario

Un proyecto de negocio tiene un sentido comercial, siempre y cuando se logre

El producto que no sea llamativo al consumidor y que no represente ser un

Se debe tener en cuenta de que la rentabilidad de un proyecto, es decir su relación

También se debe considerar la viabilidad financiera del proyecto y mediante un

El aporte tecnológico actual, ha venido a salvar los sistemas productivos y

La alta demanda de dispositivos portátiles, entiéndase computadoras personales

Dentro de los sectores destacados para la venta de equipos de cómputos siempre

La creatividad y la innovación son dos principios básicos que toda empresa,

muy buena, no garantiza que siempre logren el máximo potencial de su empresa; el no

El reto que trajo la pandemia, ha venido a despertar inquietudes y a movilizar a al

En un mercado tan competitivo, no se puede quedar obsoleto con tecnologías y

Figura 1: Requisitos para Registro como Importador

Para la ejecución de este análisis de caso, corresponde a gestionar contactos de

Por lo cual procederá a cotizar medios y formas de importar que generen un

La empresa se ha visto afectada por no hacer cambios significativos que sean de

Debido a la pandemia actual; la demanda de artículos de cómputo se ha elevado

Adicionalmente, se busca armar equipos con especificaciones previas sugeridas a

Debido a que en la región, la empresa ha manifestado cierta dificultad para

Para la realización de este proyecto, se necesita el trabajo conjunto y la disposición

Nombre Función dentro de la Atribución/

C. Antecedentes generales de la empresa

La empresa que nació en el año 2015, con el propósito de brindar servicios de

Tiene actualmente todo tipo de productos a la venta, desde piezas de

La empresa contiene en su organización un gerente general, un equipo de

Figura 2: Ubicación geográfica de la empresa

Figura 3: Organigrama de los departamentos de la empresa

La empresa, actualmente vende productos y proporciona servicios en Jutiapa y

D. Área específica de interés

• Depender de proveedores nacionales