Modelos de negocio para

fibra de alpaca “un producto

de lujo”
ASOCIACION PERUANA DE PRODUCTORES DE ALPACAS Y LLAMAS SPAR - DISTRITAL DE PALLPATA

Elaborado por: Gretell Minaya Florez

Importancia de la
cadena de valor de fibra
de alpaca
Las cadenas de valor de la fibra está
conformada tanto por la crianza de
alpacas y llamas y su posterior
manejo. La alpaca es catalogada
como un “producto bandera” del país
debido a que su fibra posee
características valoradas a nivel
mundial:
- hipoalergénica
- sostenible, facil teñido, fácil lavado,
entre otras.
 Normalización

Cadena de valor de la fibra Empresas Escojo de fibra

procesadoras
Mayoristas Lavado
Venta: de la fibra
Ferias o k’atos (7%) (Arequipa, Cardado
Acopiadores Lima) Peinado
(70%) Tenido
CENTRO
Agentes Hilado
S DE
comerciales Acabado
PRODUCCIÓN:
(7%)
-Pequeños
productores
Mercado Mercado
-Medianos
nacional internacional
productores
-Empresas
productoras Producto hilado Transformación
artesanal en prendas de
Procesamiento vestir
local

Mejorar Cooperativa
presentación de
venta con nueva Mercado Mercado
norma de esquila nacional internacional
Autoconsumo

Solo a través de la negociación con empresas procesadoras se podrá obtener un mayor valor, porque
llegan al mercado internacional. Pero, no es tan fácil...
Lo importante es invertir en dar todo el valor
agregado desde la crianza hasta la venta de la fibra
(mejora genética, nuevas técnicas de trasquilado y
trazabilidad)
Experiencia de empresa INCALPACA

Hace 20 años decidieron poner una estación experimental llamada “Pacomarca”,

donde, se mejoró genéticamente la fibra. Utilizan la metodología BLUP (la mejor
predicción lineal insesgada). Actualmente un 81% de los animales de
PACOMARCA tienen valoraciones genéticas deseables (son mejoradores de
fibra).Ahora se tiene 4 tipos de fibras mejoradas y diferenciadas.
 Nueva Norma Técnica en esquila
En Incalpaca desarrollaron la Norma Técnica en esquila
aprobada por el MINAGRI (NTP 231.370-2014). La fibra ya no se
ensucia, se necesita invertir en maquinaria e infraestructura
adecuada para la esquila. Garantiza la trazabilidad del producto y
agrega valor agregado a la fibra (vellón limpio, velocidad,
certificación de que el animal no sufre).

PACOMARCA de Incalpaca ofrece gratuitamente el servicio de

inca esquila a los productores alpaqueros, asegurando además el
pago directo sin intermediarios al mejor precio posible de
mercado. Adicionalmente, los lotes de fibra de alpaca esquilados
bajo esta modalidad pasan a formar parte de la marca
PACOMARCA permitiendo de esta manera su trazabilidad al
100%.

http://www.incatops.com/es/ourstory/pacomarca/incashearing/
Trazabilidad de la fibra de alpaca (Incalpaca):
La trazabilidad es clave en una cadena de valor que ofrece un producto lujoso.
Hay que conocer y controlar cada parte del proceso de producción.
Las empresas grandes están asociadas a estos modelos de trazabilidad, pues les
ayuda a ofrecer sus productos con un mayor precio.
PROCESOS DE PRODUCCION
COMPRA DIRECTA PRODUCTO TRAZABLE
LIMPIOS

Las empresas grandes buscan La empresa realiza las labores de

El producto final es
productores dedicados y que clasificación hasta la confección de prendas.
comercializado
mejoran su fibra. Compran sus Busca el mínimo impacto ambiental.
INTERNACIONALMENTE
productos a un valor mayor. con compañías que valoran
Se inicia una relación de la sostenibilidad y la
colaboración con la empresa y el carencia de contaminación
productor. en el mundo.
En INCALPACA, las alpacas son
esquiladas utilizando la norma
técnica y se traza un lote, al cual, se
le dará seguimiento.
Importancia internacional: fibra de alpaca
Los mayores compradores al
Perú de “lana, pelo fino
ordinario, entro otros productos
relacionados” son:

● Italia (33407 $ anuales)

● Estados Unidos (20971 $
anuales)
● China (34414 $ anuales)
● Uruguay (16838 $ anuales)
● Noruega (13818 $ anuales)

En promedio de entre 2010-2019

Producción de fibra de alpaca en el Perú (1)

Puno posee el mayor porcentaje de

producción de fibra de Alpaca para el
2012, seguido de Cusco y luego de
Arequipa.

La producción proviene en un 85% de

pequeños productores.
Proveer productos diferenciados con
mayor calidad y certificados ayudará a
reducir la competencia en el mercado
de fibra.
Producción de fibra de alpaca en el Perú (2)
Se puede exportar la fibra sin cardar, sin embargo, Precios al 2019 estimados

la fibra cardada es la más vendida al extranjero. Cuadro de C.U/Unid/Lb

animales en Pie
El precio en el mercado peruano es menor que el y Fibra
internacional.
Animales en pie S/. 160.00

Fibra Grasienta S/. 8.50

Fibra Extra fina S/. 10.50

Fibra Fina S/. 9.80

Fibra Semifina S/. 9.00

Fibra Gruesa S/. 8.50

Pallpata
Planta de Fibra de Alpaca y Lana de Ovino del distrito de Pallpata:
Planificada para realizar labores adicionales la producción, llegando incluso a tener el potencial de una fábrica propia de
procesamiento de fibra. En actualidad solo sirve de centro de acopio de la producción de fibra de alpaca.

Decadencia de la variabilidad y mejora genética

En un estudio del 2013, del total de Alpacas observadas en las Comunidades del Distrito de Pallpata, 4679 animales
evaluados, se determinó la existencia de 1064 casos de malformaciones congénitas. Entre las recomendaciones del
estudio se encontró:

- Cambiar a los reproductores machos cada 2 años y reemplazarlos con reproductores de otras localidades, previa
evaluación para reducir la consanguinidad y mejorar la calidad productiva de los animales.
- Eliminar progresivamente animales con malformaciones congénitas, considerando la prioridad (Hembras).

Falta de relaciones públicas con actores privados

Se evidencia que existe poca conectividad con empresas privadas que puedan brindar capacitaciones y oportunidades de
negocio. Se necesita que los representantes del SPAR tengan en cuenta las fortalezas y debilidades de su producto para
entablar conversaciones con ellos.
Diagnóstico
Falta de inserción en otros eslavones de la cadena valor agregado.

Carencia de estrategias para diferenciar la fibra y darle mayor valor:

● Falta de certificación en la fibra de alpaca. Hay tres tipos de certificación en textiles:

GOTS, OCS, CSS
● Falta de reconocimiento de la trazabilidad de la fibra, lo cual, le daria un mejor precio
por la fibra.
● Falta de uso de nuevas técnicas de en el trasquilado

Falta de relaciones públicas para una vinculación directa con grandes empresas o socios
comerciales mayores.

Falta de digitalización del SPAR distrital. No posee ni pagina web, ni pagina de Facebook.
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
Objetivo general:

Mejorar el posicionamiento de la fibra de alpaca de productores de Pallpata en el

mercado nacional.

Objetivos específicos:

- Proponer 2 modelos de negocio para obtener una mayor valor.

- Establecer estrategias comerciales para su posicionamiento.
- Incidir en el valor del marketing y relaciones públicas fuera de la zona para
mejorar el posicionamiento.
 Primera propuesta de modelo de negocio
1. Permanecer como productores de materia prima pero mejorada en
calidad y relacionarse públicamente con “empresas grandes”.

Mejorar la genética: con ayuda de estaciones Estrategias:

científicas y presión para iniciar programas Significaria especializarse en incrementar la
desde el gobierno. (ANEXO 1) calidad de la fibra con ayuda directa de las
Mejora de procesos: mejora de alimentación y empresas o buscando oportunidades con
adoptar la nueva norma técnica de esquila. otras.
(ANEXO 2) - Incalpaca: se le puede pedir asesoría
Mejorar la trazabilidad: aliarse con empresas técnica en esquilado y mejora genética,
grandes para obtener mejores precios. además, mejorar las relaciones de
Empezar a realizar certificaciones de manera colaboración y transacción directa.
conjunta: - Se puede trabajar en la línea de GOT con
- Certificación de Fibra de baby alpaca (AIA) ITESSA directamente.
- GOTS (Estándar global de textil orgánico) - Certificar la baby alpaca de Pallpata y
promocionarla en empresas medianas.
Empresas transformadoras y exportadoras: fibra de alpaca
EMPRESA CONTACTO

ITESSA (empresa mediana-grande, Lima) 01348-9292, 0148-9292 / 01348-1002

Trabaja con diferentes productores de fibra certificada o no.
Certificación: Global Organic Textile Standard (Estándar global
de textil orgánico)

MICHELL (empresa grande, Arequipa) 054605000

https://www.michell.com.pe/michell/es/contact-us

INCALPACA (empresa grande, Arequipa) también utiliza el 054 602500/ 959864768

nombre de INCA TOPS S.A.
054 60 30 00

SOL ALPACA (empresa grande, Arequipa) 0 54 202525

[email protected] / [email protected]

Asociación Internacional de la Alpaca (Arequipa) (054) 274 923

[email protected]
Segunda propuesta de modelo de negocio
2. Invertir en maquinaria y llegar a procesos intermedios en la cadena de valor para
exportar. Además, relacionarse públicamente con “empresas intermedias”.

Invertir para llegar a procesos de hilado. Beneficios:

- Volverse económicamente independientes y
- Implica saltar de 1 a 6 procesos, desde la generar su propia empresa.
normalización hasta la el hilado/acabado. - Se puede utilizar los servicios de empresas
- Se necesitaría obtener capacidades para intermediarias para obtener una marca propia.
realizar la “normalización” porque se Desventajas:
debe seguir 3 normas técnicas: - Se invertirá una suma muy elevada de
231.300.2014, 231.301.2014, dinero. Si no tiene adecuado plan de
231.302.2014 marketing y entrelazamiento con empresas
- Invertir en maquinaria para los procesos intermediarias de cardado, peinado, teñido o
de lavado, cardado, peinado, teñido o hilado, no se obtendrán resultados.
hilado.
Otras empresas intermedias
CONTROL UNION [email protected]
Empresa que ayuda a la certificación GOT, OCS, CSS 719-0400
https://www.cuperu.com/portal/en/programas-de-c
ertificacion/textiles/gots

Salamanca Industrial S.A.C. (teñido y manejo del color) 959358096

Peru Etniko Ltd. es una empresa textil, que se encarga de la elaboración de finas 054 25-35-46
prendas de vestir utilizando exclusivamente Fibra de Baby Alpaca (empresa pequeña)

Wisqa (empresa pequeña, Lima) 934 735 669

No compra directamente fibra
Compra hilo certificado de Itessa y Sol Alpaca

ETNO ALPACA (empresa pequeña de prendas en Cusco) 084 260735

ANDINA WOOL COMPANY SOCIEDAD ANONIMA CERRADA ANDINA de lana Celular: 986125223
COMPANY S.A.C. (empresa mediana)

Wonderlana EIRL (empresa pequeña) 961 782 370

https://www.facebook.com/hilosalpaqaytu/
LA IMPORTANCIA DE TENER ALIADOS COMERCIALES

Ayuda a la maduración de la asociación o empresa, pues implica realizar

compromisos de mediano o largo plazo con un externo.

Lo importante es mapear aquellos aliados que te ayudarán a crecer. Luego,

invertir tiempo en conectarse con ellos y establecer de relaciones de
COLABORACIÓN y de TRANSACCIÓN.

Para esto, es importante que la asociación determine un representante con

talento pueda ofrecer el producto a los externos.
CONCURSO EL QUINTAL DEL INCA
Poder exponer el trabajo de mejoramiento directamente ante
la empresa INCALPACA (INCA TOPS S.A.) y lograr tener
mejores relaciones comerciales con ellos.

El premio es ganar la construcción de una “cabaña del pastor”

que posee características de tecnología mejorada para vivir
en las alturas.
Requisitos:
Ficha de inscripción (proporcionada por INCA TOPS S.A.
debidamente llenada)
b. Presentar el DNI original del productor o representante
(participante).
c. Fibra de alpaca a concursar deberá cumplir con las
siguientes características: Para la categoría el Quintal del
Inca Huacayo Blanco, los vellones deben ser de la categoría
extrafina. Estar seca y con vellones completos (manto y
bragas separadas). Cualquier muestra de adulteración, será
motivo de descalificación.
Necesidad de conectarse por la red
Se aplique o no los modelos de negocio propuesto, es relevante tener presencia en internet.

En la actualidad, tener una página web o perfil de Facebook brinda credibilidad ante los clientes
potenciales y ayuda a ser visibles en los buscadores, de ahí la importancia de crear una estructura
en la que el contenido resulte relevante.

Razones:

1.- LA PRESENCIA EN INTERNET ES CLAVE EN UN MUNDO INTERCONECTADO Y CONTEXTO DE

COVID-19
2.- OFRECER ATENCIÓN AL CLIENTE 24 HORAS Y GENERAR UNA RELACIÓN CON ELLOS.
3.- ENCONTRAR CLIENTES POTENCIALES
4.- CONTACTAR DESDE LA PÁGINA NUEVOS CLIENTES Y FIDELIZAR A LOS QUE YA SE TIENE
5.- CONSEGUIR PUBLICIDAD CON EL MAYOR ALCANCE AL MENOR COSTE
Otras oportunidades que pueden funcionar
independientemente de las demás
Especializarse en fibra de baby alpaca. Continuar con la línea de mejoramiento de
baby alpaca (materia prima, certificación de fibra).

Especializarse en fibra de color.Continuar con la línea de mejoramiento de

alpacas de color (materia prima, certificación de fibra).

Agregar otro tipo de certificaciones como:

- Comercio justo (fair trade en inglés)
Plan de negocio para Apurímac de agroideas ● Incorporar estrategias
Fuente:https://www.agroideas.gob.pe/wp-content/uploads/2020/05/MODE de planes de negocio
LO-PNT-ALPACAS.pdf
convencionales.
● Adicionar el Enfoque
de relación comercial
directa.
● No siempre es
necesario la ayuda del
gobierno, si se logra
demostrar dedicación,
se puede obtener
ayuda directa de las
empresas grandes.

ENFOCARSE EN MÁS
ACCIONES PARA
VINCULARSE CON
CONTACTOS, INTERNET
ANEXO 1: MEJORA GENÉTICA
ACCIONES OBJETIVOS

Manejo Introducción de un reproductor alpaca macho color blanco, de 3 años (2 Dientes),

reproductivo de alpaca con un performance de producción de vellón uniforme, denso, y con una
alpacas con un finura de menor a 22 micras, permitirá refrescar genéticamente los rebaños
macho de calidad alpaqueros según se el diseño de manejo de estos reproductores que deberán
permanecer aislados de las hembras durante el periodo de no empadre.

Sistema de Cada rebaño se constituirá un plantel de 30 alpacas hembras, con el uso de los
empadre estándares raciales definidos por los Registros Genealógicos de alpacas, para
controlado empadrar con el macho adquirido, en cuyo trabajo será fundamental aplicar el
sistema de empadre controlado mediante el uso de registro de empadre y
nacimientos siendo vital desarrollar la identificación con el uso de aretes
enumerados, registros que permitirán el control de nacimientos, mortalidad y
destete de las crías nacidas. Este trabajo técnico deberá desarrollarse

Solicitud de Tanto a los proyectos regionales como a los centros privados de Pacomarca,
asistencia técnica Sallalli y criadores individuales de Cusco y Puno
ANEXO 2: MEJORA DE PROCESOS
ACCIONES OBJETIVOS

Implementar las Principal problema de la producción de fibra es la mala presentación que

Buenas Prácticas de parte en la esquila, lo cual, reduce el precio.
Esquila y manejo de La soluciones aplicar la Norma Técnica NTP 231.370-2014, solicitar
vellón de fibra de capacitación a INCA TOPS.
alpaca

Mejora de Instalación de canchas de recuperación y conservación de pasto naturales con

alimentación cercos de malla ganadera y postes de rollizos de eucalipto.
Instalación de pastos cultivados con riego tecnificado en las canchas cercadas.
Utilización de avena para época seca.

Dejar la Establecer relaciones directas con las empresas, mostrando compromiso y

categorización a las adaptabilidad a sus exigencias. Solicitar ayuda técnica en caso de que sea
empresas necesaria.
 ANEXO 3: CERTIFICACIONES
CERTIFICACIONES DESCRIPCIÓN

GOTS (Estandar para textil Debe cumplir dos principios generales:

organico) Primero, las fibras deben ser naturales, o provenir de cultivos orgánicos
Segundo, el proceso de producción también se toma en cuenta, por tanto cada paso debe
cumplir con ciertos criterios.
Solicitar información a CONTROL UNION (telf:01 719-0400)
https://www.cuperu.com/portal/en/programas-de-certificacion/textiles/gots

100% Pure Baby Alpaca (Gold) Asociación Internacional de Alpacas

finura de no más de 23 micrones

100% Pure Alpaca (Silver) Asociación Internacional de Alpacas

Comercio Justo Solicitar ayuda a la Coordinadora Nacional de Comercio Justo de Perú se crea para
representar a los pequeños productores organizados en diferentes rubros ante diferentes
instancias de la CLAC, FLO y otros sellos, redes e iniciativas de Comercio Justo. En Lima
se encuentra la Secretaría Técnica de la Coordinadora.
Telf: 01 4332487/ 995196765
CONCLUSIONES
Hay dos propuestas de gran magnitud:

● Mejorar la calidad y seguir siendo productores de materia prima, pero con

alianzas con empresas grandes.
● Avanzar en otros eslavones de la cadena, se puede llegar hasta cardado y
exportar con ayuda de empresas intermedias de colaboración

Lo importante, es empezar a contactarse directamente con las empresas y ver

sus requerimientos. Además, tener presencia en internet permitirá abrirse a
mercados internacionales (Uruguay es exportador de textiles, se puede proveer
materia prima).

Las certificaciones añaden valor al producto, invertir en ellas será un esfuerzo y

es necesario contactarse con asesores.
FUENTES RELEVANTES:
PLAN DE NEGOCIOS “MEJORAMIENTO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE ALPACAS DE LA ASOCIACION DE ALPAQUEROS”
https://www.agroideas.gob.pe/wp-content/uploads/2020/05/MODELO-PNT-ALPACAS.pdf

Comercio Justo Peru

http://comerciojusto.pe/contacta/

Bases del concurso Incatops 2020

https://www.incatops.com/static/pdf/bases_concurso_qq_inca_2020.pdf?fbclid=IwAR2UYnaFvaiyfhTXu-T8ccT35ZdtkZArjcKgXXPvSG
x1uzxgOXeGtB2RZOY

Michell (empresa grande)

https://www.michell.com.pe/michell/es/contact-us

Camelltex (empresa grande)

http://www.camelltex.com.pe/index.php/contactanos

INCATOPS (empresa grande)

http://www.incatops.com/es/contact/