TODOS SE COMUNICAN,

POCOS CONECTAN
 TODOS SE COMUNICAN,
POCOS CONECTAN
LO QUE LAS PERSONAS MÁS EFECTIVAS HACEN DIFERENTEMENTE

JOHN C. MAXWELL

© 2010 por John C. Maxwell

Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida, almacenada en un
sistema de recuperación o transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —electrónico,
mecánico, fotocopiado, grabación, escaneo u otro— excepto por breves citas en reseñas o artículos
críticos, sin la permiso previo por escrito del editor.
Publicado en Nashville, Tennessee, por Thomas Nelson. Thomas Nelson es una marca registrada de
Thomas Nelson, Inc.

Publicado en asociación con Yates & Yates, www.yates2.com .

Los títulos de Thomas Nelson, Inc. se pueden comprar al por mayor con fines educativos, comerciales,
de recaudación de fondos o promocionales de ventas. Para obtener información, envíe un
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Citas bíblicas de El mensaje de Eugene H. Peterson. © 1993, 1994, 1995, 1996, 2000. Usado con permiso
de NavPress Publishing Group. Todos los derechos reservados.

Citas bíblicas de la SANTA BIBLIA: NUEVA VERSIÓN INTERNACIONAL ®. © 1973, 1978, 1984, por la
Sociedad Bíblica Internacional. Usado con permiso de Zondervan Publishing House. Todos los
derechos reservados.

Página 27 Caricatura © Randy Glasbergen.

Los comentaristas enviaron fotografías al blog del Dr. Maxwell. Usado con permiso.

Datos de catalogación en publicación de la Biblioteca del Congreso

Maxwell, John C.
Todos se comunican, pocos se conectan: lo que las personas más efectivas
hacen de manera diferente / John C. Maxwell. pags. cm.
Incluye referencias
bibliográficas. ISBN
978-0-7852-1425-0
ISBN 9781400280803 (IE)
1. Comunicación empresarial. 2. Comunicación interpersonal. 3.
Relaciones interpersonales. I. Título. HF5718.M387 2009
650.1'3 — dc22

2009051528

Impreso en los Estados Unidos de América.

10 11 12 13 14 WC 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Este libro está dedicado a John Wesley

Maxwell, nuestro quinto nieto. Ya se ha
"conectado" con su Mimi y su papá. A
medida que crece, es nuestra oración que
 aprenderá a conectarse eficazmente con los demás.

C ONTENIDO

Expresiones de gratitud

Prólogo
 P ART I: C ONEXIÓN P RINCIPIOS

1. Conectarse aumenta su influencia en cada situación

2. La conexión se trata de otros
3. La conexión va más allá de las palabras
4. La conexión siempre requiere energía
5. Conectar es más habilidad que talento natural

P ART II: C ONEXIÓN P RÁCTICAS

6. Los conectores se conectan a tierra común

7. Los conectores hacen el difícil trabajo de mantenerlo simple
8. Los conectores crean una experiencia que todos disfrutan
9. Los conectores inspiran a las personas
10. Los conectores viven lo que comunican

Conclusión

Colaboradores de JohnMaxwellonLeadership.com

Notas

Sobre el Autor

Un CKNOWLEDGMENTS
Gracias a
Charlie Wetzel, mi
escritor
Stephanie Wetzel, mi gerente de redes sociales
y administrador del blog
Sue Caldwell, que escribe el
primer borrador Linda
Eggers, mi asistente
 Y gracias a los
cientos de personas
que
leer el manuscrito en
JohnMaxwellonLeadership.com
y me dio sus comentarios
(y cuyos nombres se enumeran a partir de la página
251).

PRÓLOGO

El mes pasado recibí una llamada telefónica de Sangeeth Varghese, autor,

columnista y fundador de LeadCap, una organización que desarrolla líderes
en la India. Me estaba entrevistando para Forbes. Disfruté hablando con
Sangeeth, pero teníamos un problema. Nuestra conexión telefónica era
mala. Apuesto a que nos desconectamos casi una docena de veces. En un
minuto estaríamos disfrutando de nuestra conversación sobre liderazgo, y
al minuto siguiente la línea se cortará.
 A todo el mundo le ha pasado eso durante una llamada telefónica. Es la
razón por la que Verizon hizo su "¿Puedes oírme ahora?" Campaña. Cuando
su teléfono cae una llamada, lo sabe, ¿no es así? ¿Y cuál es tu reacción?
¿Cómo te hace sentir? ¿Irritado? ¿Frustrado? ¿Enojado?
¿Alguna vez has pensado por qué reaccionas de la manera en que lo haces
cuando te desconectas? Estar desconectado es una pérdida de tiempo.
Interrumpe el flujo de lo que está tratando de lograr y socava su
productividad. La conclusión es que conectarse lo es todo cuando se trata de
comunicación.
Sabes cuando no tienes una buena conexión por teléfono, pero ¿qué tal
cuando te comunicas con la gente en persona? ¿Sabes cuándo se ha
establecido una conexión? ¿Puedes saber cuándo la conexión comienza a
fallar? ¿Puede identificar cuándo se cortó la "llamada"?
A la mayoría de las personas les resulta fácil saber cuándo la conexión es
buena en el teléfono. Pero no tienen idea de si se están conectando con otros
en otras situaciones cotidianas.
Como le digo ¿Cómo sé que me he conectado con otros? Busco las señales.
Cuando interactúo con la gente, ya sea uno a uno, en un grupo o con una
audiencia, sé que me he conectado cuando siento:
• E XTRA E FFORT: la gente hace un esfuerzo adicional
• T NSOLICITED Un PPRECIATION -ellos dicen cosas positivas
• T NGUARDED O PENNESS -ellos demostrar la confianza
• Me NCREASED C OMUNICACIÓN -ellos se expresan con mayor facilidad
• E NJOYABLE E Xperiences -ellos sentirse bien acerca de lo que están
haciendo
• E MOCIONAL B ONDEDNESS -Se muestra una conexión en un nivel emocional
• P ositivo E nergía -su “pilas” emocionales pagan por estar juntos
• G ROWING S YNERGY: su efectividad es mayor que la suma de las
contribuciones
• T NCONDITIONAL L OVE -ellos están aceptando sin reservas
Cada vez que interactúo con personas y veo evidencia de estas señales, sé
que me estoy conectando. He aprendido lo que se necesita para conectarme
con los demás y he aprendido a evaluar cuándo estoy teniendo éxito.
¿Cómo te va cuando se trata de conectarte? Cuando interactúas uno a uno
con alguien importante en tu vida, ¿recibes estas señales? Cuando dirige
una reunión o asiste a una función de grupo, ¿son evidentes estas
características de conexión? Cuando habla con una audiencia, ¿se conecta
con ellos de tal manera que no solo es eficaz en la comunicación, sino que
también es una experiencia muy agradable para usted y para ellos? Si no
puede responder estas preguntas con un sí rotundo, entonces necesita
mejorar su capacidad para conectarse con la gente. Todo el mundo habla.
Todos se comunican. Pero pocos se conectan. Aquellos que se conectan
llevan sus relaciones, su trabajo y sus vidas a otro nivel.
Si desea aprender a conectarse y, por lo tanto, ser más eficaz en todo lo
que hace, hay buenas noticias. Incluso si conectarte con los demás no es algo
en lo que seas bueno hoy, puedes aprender a hacerlo y mejorar mañana. Y
por eso escribí este libro. He aprendido como
Conectarme bien con la gente y es una de mis mayores fortalezas. Es una de
las principales razones por las que puedo comunicarme con la gente. Es una
parte fundamental de mi liderazgo. E incluso estoy aprendiendo a
conectarme con personas que utilizan nuevas tecnologías. De hecho, puse
este manuscrito en mi blog, JohnMaxwellonLeadership.com , para poder
conectarme con personas sobre este tema y obtener sus comentarios y
opiniones. Los capítulos recibieron más de 100.000 visitas durante las once
semanas que se publicaron. Más de setenta citas, historias y anécdotas de
los lectores se incluyeron en el libro, e hice casi cien cambios y mejoras al
manuscrito en base a los comentarios de las personas. Incluso les pedí a las
personas que comentaron que enviaran fotografías para incluirlas en el
libro. Las imágenes de la portada y las guardas de este libro son de las
personas que se tomaron el tiempo para dar su opinión y mejorar el libro.
Pero esa no fue mi principal motivación para publicar el manuscrito, ni
tampoco es mi motivación para estar en Twitter o usar otra tecnología
nueva. Hago estas cosas porque quiero agregar valor a las personas. En
1979, comencé a escribir libros para tener un impacto en personas que
nunca tendría la oportunidad de conocer en persona. En 2009, comencé a
escribir en blogs y a usar las redes sociales para expandir aún más mi
círculo de conexión con la gente. Ahora también puedo agregar valor a las
personas que quizás nunca lean uno de mis libros. Es solo otra forma de
conectarse con la gente.
Estoy convencido de que puedo ayudarte a aprender a conectarte con
otras personas. Esa es la razón por la que escribí Everyone Communicates,
Few Connect. En la primera parte del libro, le enseñaré los cinco principios
que son fundamentales para comprender cómo conectarse con las personas.
En la segunda parte, aprenderá cinco prácticas que cualquiera puede hacer
para conectarse con los demás, independientemente de su edad, experiencia
o habilidad natural. Aprender a conectarse con la gente puede cambiar tu
vida.
Listo? Empecemos.
 P ART I

C ONEXIÓN DE P RINCIPIOS

C ONEXIÓN I ncreases Y NUESTRO I nfluence EN E MUY S ITUACIÓN

 Un e acuerdo a los expertos, que son bombardeados con treinta y cinco
mil mensajes al día. 1 Dondequiera que vayamos, dondequiera que
miremos, alguien está tratando de llamar nuestra atención. Cada político,
anunciante, periodista, familiar y conocido tiene algo que decirnos. Todos
los días nos enfrentamos a correos electrónicos, mensajes de texto, vallas
publicitarias, televisión, películas, radio, Twitter, Facebook y blogs. Agregue
a estos periódicos, revistas y libros. Nuestro mundo está lleno de palabras.
¿Cómo elegimos qué mensajes sintonizar y cuáles ignorar?
Al mismo tiempo, también tenemos mensajes que queremos transmitir a
los demás. He leído que, en promedio, la mayoría de la gente habla unas
dieciséis mil palabras al día. 2 Si transcribiera esas palabras, llenarían un
libro de trescientas páginas cada semana. Al final de un año, tendrías un
librero completo lleno de palabras. En toda una vida, llenarías una
biblioteca. Pero, ¿cuántas de tus palabras importarían? ¿Cuántos marcarían
la diferencia? ¿Cuántos llegarían a otros?
Hablar es fácil. Todos hablan. La pregunta es, ¿cómo puedes
hacer que tus palabras cuenten? ¿Cómo puede comunicarse
realmente con los demás?
C ONECTANDO C AN
M AKE Y OU O B Reak Y OU

Las personas no pueden tener éxito en la vida sin comunicarse de

manera efectiva. No es suficiente trabajar duro. No es suficiente hacer un
gran trabajo. Para tener éxito, debe aprender a comunicarse realmente con
los demás.
No es suficiente trabajar duro. No es suficiente hacer un gran trabajo. Para tener éxito, debe
aprender a comunicarse realmente con los demás.

¿Alguna vez se ha sentido frustrado al hacer una presentación porque la

gente simplemente no la entendía? ¿Alguna vez ha querido que su jefe
comprenda cuánto valor agrega a la empresa para poder obtener un
aumento o un ascenso bien merecido ? Si tiene hijos, ¿ha querido que los
escuchen para poder ayudarlos a tomar buenas decisiones? ¿Ha querido
mejorar su relación con un amigo o tener un impacto positivo en su
comunidad? Si no puede encontrar una manera de comunicarse de manera
efectiva, no podrá alcanzar su potencial, no tendrá éxito en la forma que
desea y estará siempre frustrado.
Cual es el secreto Conectando! Después de más de cuarenta años de
matrimonio, una carrera larga y exitosa como orador público, décadas de
liderar varias organizaciones y experiencia en ayudar a las personas a
desarrollarse en los Estados Unidos y en docenas de países alrededor del
mundo, puedo decirles esto: si quiere tener éxito, debe aprender a
conectarse con los demás.
C ONEXIÓN I S K EY
 Estoy más convencido que nunca de que la buena comunicación y el
liderazgo tienen que ver con la conexión. Si puede conectarse con otros en
todos los niveles, uno a uno, en grupos y con una audiencia, sus relaciones
son más fuertes, su sentido de comunidad mejora, su capacidad para crear
trabajo en equipo aumenta, su influencia aumenta y su productividad se
dispara. .
¿Qué quiero decir cuando digo "conectar"? Conectarse es la capacidad de
identificarse con las personas y relacionarse con ellas de una manera que
aumente su influencia sobre ellas. ¿Por qué es tan importante? Porque la
capacidad de comunicarse y conectarse con los demás es un factor
determinante para alcanzar su potencial. Para tener éxito, debe trabajar con
otros. Y para hacerlo de la mejor manera posible, debe aprender a
conectarse.
Conectarse es la capacidad de identificarse con las personas y relacionarse con ellas de una
manera que aumente su influencia sobre ellas.

¿Cuánto más saludables serían sus relaciones si sobresaliera en la

conexión? ¿Cómo mejoraría su matrimonio y su vida familiar? ¿Cuánto más
felices serían tus relaciones con tus amigos? ¿Cuánto mejor sería para
llevarse bien con sus vecinos si pudiera conectarse con ellos?
¿Cómo afectaría su carrera el ser un mejor conector? ¿Qué pasaría si
fueras fantástico conectando con tus compañeros de trabajo? ¿Cómo
cambiarían las cosas en el trabajo si pudieras conectarte mejor con tu jefe?
Según Harvard Business Review , "el criterio número uno para el avance y la
promoción de los profesionales es la capacidad de comunicarse de manera
eficaz". 3 ¡ Eso significa conectarse! Si aprendieras a conectarte mejor,
¡cambiaría tu vida!
C ONEXIÓN I S C RUCIAL PARA L EADERS

Probablemente soy más conocido por escribir y hablar sobre liderazgo. Si

quieres ser más productivo e influyente, aprende a convertirte en un mejor
líder porque todo sube y baja en el liderazgo. Y los mejores líderes son
siempre excelentes conectores.
Si está interesado en un estudio de caso sobre la conexión en el contexto
del liderazgo, todo lo que tiene que hacer es mirar a los presidentes de los
Estados Unidos de los últimos treinta años. Debido a que cada movimiento
de esos presidentes está documentado en la prensa en casa y en todo el
mundo, la mayoría de la gente está familiarizada con ellos.
"El criterio número uno para el avance y la promoción de los profesionales es la capacidad de
comunicarse de manera eficaz".

—REVISIÓN DE NEGOCIOS DE HARVARD

 El historiador presidencial Robert Dallek dice que los presidentes exitosos
exhiben cinco cualidades que les permiten lograr cosas que otros no logran:
visión, pragmatismo, construcción de consenso, carisma y confiabilidad.
Como señala el consultor de liderazgo y comunicación John Baldoni,
Cuatro de estos factores dependen en gran medida de la capacidad de comunicarse en
múltiples niveles. Los presidentes, como todos los líderes, deben poder describir hacia dónde se
dirigen (visión), persuadir a la gente para que los acompañe (consenso), conectarse a nivel
personal (carisma) y demostrar credibilidad, es decir, hacer lo que dicen. lo harán (confianza).
Incluso el pragmatismo depende de las comunicaciones. . . Entonces, en un sentido muy real, la
efectividad del liderazgo, tanto para los presidentes como para cualquier otra persona en una
posición de
autoridad, depende en gran medida de una buena capacidad de comunicación. 4
¿Y de qué dependen esas habilidades de comunicación? Conectando!
Deje de lado sus opiniones y prejuicios políticos por un momento y observe
las habilidades de algunos

presidentes. Considere las diferencias en la habilidad de conectar entre

Ronald Reagan y Jimmy Carter cuando se enfrentaron entre sí. En su debate
final el 28 de octubre de 1980, Carter se mostró frío e impersonal. A cada
pregunta que le hicieron, Carter respondió con hechos y cifras. Walter
Cronkite describió a Carter como carente de humor. Dan Rather llamó a
Carter estoico y desconectado. Y mientras Carter presentaba un caso para
ser reelegido, parecía ir y venir entre tratar de impresionar a la gente
diciendo hechos fríos y tratar de hacer que sus oyentes sintieran simpatía
por él y la carga de su trabajo. En un momento dijo: "Yo solo he tenido que
determinar el interés de mi país y la participación de mi país", y dijo: "Es un
trabajo solitario". Nunca se centró en su audiencia y sus preocupaciones.
En contraste, Reagan estaba comprometido con su audiencia e incluso con
Carter. Antes del debate, Reagan se acercó a Carter para estrecharle la
mano, lo que pareció asustar al presidente. Durante el debate, cuando su
oponente habló, Reagan escuchó y sonrió. Cuando fue el turno de Reagan de
hablar, sus llamamientos a menudo se dirigían a su audiencia. No estaba
tratando de parecer un experto, aunque citó cifras y refutó algunos de los
hechos de Carter. Estaba tratando de conectarse. Muchos recuerdan sus
comentarios finales, en los que le preguntaba a la gente: "¿Estás mejor que
hace cuatro años?" Reagan le dijo a su audiencia: "Hiciste grande este país".
Su enfoque estaba en la gente. No podría haber mayor contraste entre el
Gran Comunicador y su predecesor.
Se puede ver un contraste similar entre Bill Clinton y su sucesor, George
W. Bush. Clinton llevó la comunicación al siguiente nivel como presidente.
Él igualó la capacidad de Reagan para conectarse uno a uno , así como en la
cámara. Cuando dijo: "Siento tu dolor", la mayoría de las personas en todo el
país se conectaron con él. Clinton no solo poseía las habilidades de conexión
de Reagan, sino que también les agregó un dominio de los formatos de
entrevistas y programas de entrevistas, lo cual fue fundamental cuando se
postuló para las elecciones. Parecía no perder la oportunidad de intentar
conectarse. Hasta ahora, ningún político lo ha superado en la conexión con
otros.
 Bush, por otro lado, pareció perder casi todas las oportunidades de
conectarse con la gente. Su único momento claro de conexión ocurrió
inmediatamente después del 11 de septiembre de 2001, cuando habló en
Ground Zero. Después de eso, por lo general, se equivocaba y fallaba cuando
intentaba hablar con los demás. Su incapacidad para conectar a la gente
alienó y matizó todo lo que hizo como presidente.
El experto en comunicación Bert Decker publica una lista cada año de los
diez mejores y peores comunicadores del año. ¿Adivina quién estaba en la
lista de los peores comunicadores todos los años durante su último
mandato? Así es, presidente George W. Bush. En 2008, Decker escribió sobre
Bush: “Poco después [del 11 de septiembre] volvió a encogerse de hombros,
sonreír y enredar la sintaxis y la gramática. Quizás alcanzó un punto más
bajo en la respuesta a Katrina. Tales no son las comunicaciones de un líder.
Con tan poca influencia el año pasado, es triste poner a nuestro presidente
como el peor comunicador número uno de 2008 ". 5
Si sigue la política, probablemente tenga una opinión firme sobre Jimmy
Carter, Ronald Regan, Bill Clinton y George W. Bush. Puede decir lo que
quiera, ya sea positivo o negativo, sobre su carácter, filosofía o políticas.
Pero su eficacia como líderes definitivamente se vio afectada por su
capacidad o incapacidad para conectarse.
Conectarse es crucial ya sea que esté tratando de dirigir a un niño o una
nación. El presidente Gerald Ford comentó una vez: “Si volviera a la
universidad nuevamente, me concentraría en dos áreas: aprender a escribir
y hablar ante una audiencia. Nada en la vida es más importante que la
capacidad de comunicarse de manera eficaz ". El talento no es suficiente. La
experiencia no es suficiente. Para liderar a otros, debes poder comunicarte
bien y la conexión es clave.
“Si volviera a la universidad, me concentraría en dos áreas: aprender a escribir y hablar antes
de

audiencia. Nada en la vida es más importante que la capacidad de comunicarse eficazmente ".

—GERALD FORD

C ONEXIÓN H ELPS EN E MUY A REA DE L IFE

Por supuesto, conectarse no es solo para líderes. Es para cualquiera que

desee ser más eficaz en lo que hace o disfrutar de mejores relaciones. Recibí
muchos comentarios de personas en mi blog,
JohnMaxwellOnLeadership.com , afirmando esto.
Escuché a empresarios como Tom Martin, que describieron la importancia
de la conexión en su trabajo. "Conectar es unirse, pero para hacer una
conexión tiene que haber una buena relación", escribió Tom. “Esto es lo que
trato de ayudar a nuestra fuerza de ventas a ver como su papel en la
transición de un cliente potencial a un cliente potencial, un cliente potencial
a un cliente y un cliente a un cliente. Son esos clientes conectados los que se
convierten en nuestros mayores defensores para ayudarnos a hacer crecer
nuestro negocio ". 6
También escuché de muchos profesores y formadores. La entrenadora y
entrenadora de Exceed Resources, Cassandra Washington, me dijo: “En el
aula, enseño que la conexión es clave. El liderazgo se trata de conectarse con
las personas. Servir a los clientes se trata de conectarse. Criar a los niños . . .
conectando ". 7 Una profesora de inglés como segundo idioma, Lindsay
Fawcett, escribió que cuando estaba en Hong Kong y China continental, notó
que cada vez que iba a una reunión, siempre había un tiempo de conexión
planeado antes de que comenzara, con comida y bebidas provistas. para que
la gente se conozca. Cambió su perspectiva. “Soy una de esas personas que
crecieron siendo capaces de hacer 'cosas' bien, pero nunca entendí la idea
de conectar. Finalmente aprendí a conectarme con mis alumnos, lo que me
ha ayudado a convertirme en un mejor maestro ". 8
Jennifer Williams, que acababa de mudarse a un nuevo vecindario, dijo
que hizo todo lo posible para conocer nuevos vecinos, hablar con ellos,
descubrir sus ocupaciones y aprender los nombres de sus hijos y mascotas.
Mientras lo hacía, la gente empezó a unirse. “Vaya”, le dijo una vecina,
“hasta que te mudaste, rara vez hablábamos, no nos conocíamos y nunca
nos sentábamos por las noches a socializar. ¡Llevas menos de dos meses
aquí y conoces a todos! Jennifer dice que es porque "la gente quiere sentirse
conectada y ser parte de algo". 9 Estoy de acuerdo, ¡pero también reconozco
que ella es un conector!
Cuando las personas poseen la capacidad de conectarse, hay una gran
diferencia en lo que pueden lograr. No tiene que ser presidente o ejecutivo
de alto perfil para conectarse y agregarle valor. Conectarse es vital para
cualquier persona que quiera alcanzar el éxito. Es esencial para cualquier
persona que quiera entablar buenas relaciones. Solo podrá alcanzar su
potencial, independientemente de su profesión o camino elegido , cuando
aprenda a conectarse con otras personas. De lo contrario, será como una
central nuclear desconectada de la red. Tendrá recursos y potencial
increíbles, pero nunca podrá ponerlos en práctica.
T HE D ESIRE A C onecte

Estoy convencido de que casi cualquier persona puede aprender a

conectarse con los demás. ¿Por qué? Porque aprendí a hacerlo. Conectar no
fue algo que hice de forma natural. Cuando era niño, quería conectarme con
mi
padres, no solo porque los amaba, sino también porque sospechaba que si
tenía una buena conexión con mi madre, podría evitar que me azotaran
cuando me portaba mal.
También aprendí que el humor puede ser muy valioso para conectar.
Recuerdo una vez cuando mi hermano mayor, Larry, y yo nos metimos en
problemas y la risa me salvó. Por lo general, cuando nos castigaban, nos
pedían que nos inclináramos y agarráramos una silla. Luego mamá nos
daba un par de golpes en el asiento de nuestros pantalones con una espátula
para panqueques. Larry, como el mayor, solía ir primero, y en esta ocasión,
cuando mamá le dio el primer golpe, hubo un fuerte golpe y una bocanada
de humo salió de la parte trasera de Larry. ¿La explicación? Larry tenía un
rollo de gorras guardado en su bolsillo trasero. Mamá solo aulló. Todos
terminamos riendo y, lo mejor de todo, ¡no me dieron una paliza ese día!
Durante tres semanas, guardé gorras en mis bolsillos traseros, por si acaso.
A medida que crecí un poco y entré a la escuela, me di cuenta de que
algunos niños se conectaban con los maestros mientras yo no. En primer
grado, Diana Crabtree fue la estudiante que conectó. En segundo grado, fue
Elaine Mosley, y en tercer grado, Jeff Ankrom. Pude ver que los maestros
amaban a esos niños. Quería gustarle a mis profesores también, y comencé
a preguntarme qué estaban haciendo mis compañeros de clase que yo no.
En la escuela secundaria, era lo mismo. Cuando probé para el equipo de
baloncesto, entré en la plantilla, pero no pude comenzar, a pesar de que era
mejor jugador que dos de los otros jugadores que eran titulares. Podía sentir
una barrera invisible que me impedía llegar a donde quería ir. Me sentí
frustrado. Me preguntaba por qué le gustaban más al entrenador Neff que a
mí. Lo que descubrí fue que esos estudiantes se habían conectado con Coach
durante el año anterior y yo no. Mi falta de conexión me detuvo.
¿Alguna vez ha experimentado cosas similares? Quizás eres la persona
más capacitada en un área de trabajo, pero nunca te ascienden. O trabajas
duro y produces, pero los demás no parecen apreciar lo que haces. O tal vez
desees entablar relaciones con las personas que te rodean, pero parece que
no te escuchan como lo hacen con los demás. O desea crear un equipo eficaz
, o simplemente convertirse en parte de un buen equipo, pero se le hace
sentir como un extraño. ¿Cuál es el problema? Es conexión. Para tener éxito
con otras personas, debe poder conectarse.
Finalmente comencé a aprender a conectarme en la escuela secundaria.
Entonces mi esposa Margaret y yo empezamos a salir. Era muy popular y
había otros tres jóvenes además de mí que estaban interesados en ella. Para
ser honesto, ella tenía sus dudas sobre mí. Siempre estaba tratando de
impresionarla, pero sospechaba cada vez que le prodigaba cumplidos.
“Hmph”, decía ella. "¿Cómo puedes decir eso? ¡Ni siquiera me conoces tan
bien! "
¿Cómo me quedé en el juego? ¡Decidí conectarme con su madre! Una vez
que me gané a la madre de Margaret, gané algo de tiempo para ganarme a
Margaret. Y cada vez que hacía algo estúpido, que debo admitir que era
demasiado a menudo, la madre de Margaret me defendía. Me ayudó a
ganarme la confianza de Margaret y, años más tarde, su mano en
matrimonio.
Cuando te conectas con los demás, te posicionas para aprovechar al máximo tus habilidades y
talentos.
 Mi conciencia de la importancia de conectarme con la gente era aguda
cuando fui a la universidad. Sabía que podía marcar la diferencia entre el
éxito y el fracaso. Las personas que vi conectarse con otros tenían mejores
relaciones, experimentaron menos conflictos y lograron hacer más cosas
que aquellas que no se conectaron. ¿Alguna vez has oído hablar de alguien
de quien se dice que vive una "vida encantada"? Por lo general, esas son
personas que han aprendido a conectarse. Cuando te conectas con los
demás, te posicionas para aprovechar al máximo tus habilidades y talentos.
Cuando no te conectas, tienes mucho que

superar solo para llegar al promedio, una posición inicial neutral.

Trabajaba desde una posición deficitaria. Tenía mucha ambición y metas
claras durante la universidad y los primeros años de mi vida profesional,
pero mi incapacidad para conectarme con la gente fue una barrera para mi
éxito.
T HE C OURAGE A C AMBIO

¿Conoce la Oración de la Serenidad que hizo famosa el teólogo Reinhold

Niebuhr y fue adoptada por muchos programas de doce pasos ? Dice,
Dios, concédenos la serenidad para aceptar las
cosas que no podemos cambiar, el valor
para cambiar las cosas que podemos y
sabiduría para saber la diferencia.
Esa oración describe cómo me sentí cuando me encontré cara a cara con
mi incapacidad para conectarme con otras personas. Sentí que estaba
suspendido entre mi insuficiencia y mi deseo de cambiar. Lo que necesitaba
era "saber la diferencia" entre lo que podía y lo que no podía mejorar.
Simplemente reconocer que me estaba quedando corto no fue suficiente. Si
no podía cambiar y mejorar en esta área vital de mi vida, significaba que el
éxito estaría siempre fuera de mi alcance. Quería poder conectarme con la
gente todo el tiempo, no solo ocasionalmente de manera impredecible .
Durante esa temporada hice un balance de mis habilidades de
comunicación y esto es lo que descubrí.
T AQUÍ W ERE T hings IC OULD C AMBIO PERO D IDN'T K AHORA H OW A C AMBIO
Pude ver que no me estaba conectando con los demás, pero no sabía por
qué me estaba quedando corto o cómo compensar la diferencia. Deseaba
que alguien en mi círculo de relaciones pudiera ayudarme, pero las
personas a las que podía pedir ayuda tampoco se conectaban con otras. Lo
único bueno de esta temporada es que me puso a pensar en cómo
solucionar el problema.

M Y C oping S KILLS W ERE G REATER T HAN M Y C ONEXIÓN S KILLS

 ¿Qué haces cuando estás frustrado o fallas? La mayoría de la gente se
colapsa, se las arregla o cambia. Afortunadamente, mi educación había sido
buena; Tenía una imagen y una actitud positivas de mí mismo . Entonces
pude hacer frente. Desafortunadamente, el afrontamiento no avanza. Es de
naturaleza estática e intrínsecamente defensiva. Es reactivo. El mero
afrontamiento no ayuda a nadie a lograr nada. Simplemente mantiene a
una persona a flote. Lo que quería era un cambio.
Para comunicarse de manera eficaz y liderar a otros, debe tomar la
iniciativa. Tienes que ser proactivo. Necesita hacer más que simplemente
hacer frente. Lo reconocí. Si quería ser una persona que avanzara, liderara
a otros y dirigiera una organización exitosa, necesitaba ir más allá del
afrontamiento. Necesitaba conectarme.
IW realizado una apuesta inicial TO M AKE A D iferencia, N OT J UST K AHORA A BOUT LA D
iferencia

Hay momentos en la vida en los que te das cuenta de que hay cosas que no
puedes hacer. En esos momentos, decides aceptarlo o luchar por él. Decidí
pelear. ¿Por qué? Porque quería marcar la diferencia en la vida de los
demás y sabía que si no aprendía a conectarme con otras personas, mi

la capacidad sería limitada para siempre. No estaba dispuesto a vivir con

mis defectos. Quería hacer algo al respecto.

EN ecesarios M ORE T HAN C OURAGE A C AMBIO T hings -I N ecesarios C ONEXIÓN S KILLS

Honestamente, la oración de la serenidad se siente un poco pasiva para un
líder naturalmente proactivo como yo. Quería algo más que el coraje de
conocer y aceptar la diferencia entre lo que podía y lo que no podía
cambiar. Quería el coraje, la energía y las habilidades para hacer los
cambios necesarios para llegar hasta el final. Quería convertirme en un
conector capaz de tener una influencia positiva en la vida de los demás.
Quería aprender a conectarme con cualquier persona en cualquier
momento.
M ORE T ALK I SN'T LA A ESPUESTA

No importa cuáles sean sus objetivos, conectarse puede ayudarlo. Y si no

puede conectarse, le costará. Por supuesto, también hay otros beneficios de
aprender a conectarse con la gente y comunicarse con ellos de manera
efectiva, como lo ilustra una historia humorística que me envió un amigo
sobre Jorge Rodríguez, un ladrón de la ribera del Viejo Oeste de México que
operaba a lo largo de la frontera de Texas alrededor de 1900. Rodríguez tuvo
tanto éxito que los Rangers de Texas establecieron una fuerza especial para
tratar de detenerlo.
No importa cuáles sean sus objetivos, conectarse puede ayudarlo.
 Una tarde, uno de estos Rangers vio a Rodríguez cruzar la frontera de
regreso a México y lo siguió a una distancia discreta. Vio como el forajido
regresaba a su pueblo natal y se mezclaba con la gente de la plaza. Cuando
Rodríguez entró en su cantina favorita para relajarse, el Ranger se coló y
logró dejarlo caer.
Con una pistola en la cabeza del ladrón de bancos, el agente de la ley dijo:
“Jorge Rodríguez, yo sé quién eres. He venido a recuperar todo el dinero que
robaron de los bancos de Texas. A menos que me lo des, te volaré los sesos ".
Rodríguez pudo ver la placa del hombre y pudo discernir su intención
hostil. Pero había un problema. No hablaba inglés. Comenzó a hablar
rápidamente en español. Pero el Ranger no pudo entender lo que dijo,
porque no hablaba español.
En ese momento se acercó un niño y dijo en inglés: “Puedo ayudar. Hablo
inglés y español. ¿Quieres que sea tu traductor? "
El montaraz asintió. El chico rápidamente explicó todo lo que había dicho
el Ranger.
Nervioso, Rodríguez respondió: “Dígale al gran Ranger de Texas que no he
gastado ni un centavo del dinero. Si va al pozo de la ciudad, mira hacia el
norte y cuenta cinco piedras, encontrará una suelta. Sácalo y todo el dinero
está ahí. Por favor, dígaselo rápido ".
El niño miró al Ranger y dijo: “Señor, Jorge Rodríguez es un hombre
valiente. Dice que está listo para morir ".
Bien, entonces la historia es probablemente más divertida que verdadera,
pero tiene razón. Para la mayoría de nosotros, conectar con los demás
puede no ser una cuestión de vida o muerte, pero a menudo es una cuestión
de éxito o fracaso. Creo que cuanto más avanzamos en la vida, más
conscientes nos volvemos de la importancia de conectarnos con los demás.
Es la base del movimiento de redes sociales en Internet. La gente está
ansiosa por conectarse con los demás y la mayoría hará todo lo posible para
sentirse conectada.

I T S tartas con Y NUESTRO A ttitude

La capacidad de conectarse con los demás comienza con la comprensión

del valor de las personas. Jim Collins, autor de Good to Great , observa:
“Aquellos que construyen grandes empresas entienden que el motor
definitivo del crecimiento de cualquier gran empresa no son los mercados,
ni la tecnología, ni la competencia, ni los productos. Es una cosa por encima
de todas las demás: la capacidad de obtener y retener suficientes personas
adecuadas ". Lo hace conectándose con estas personas.
La capacidad de conectarse con los demás comienza con la comprensión del valor de las
personas.

Herb Kelleher, ex presidente y director ejecutivo de Southwest Airlines,

hizo eso. Me acordé de esto el 21 de mayo de 2008, cuando vi un anuncio en
USA Today de la Asociación de Pilotos de Southwest Airlines. Tenía una
imagen de una servilleta con rutas aéreas escritas, y el texto del anuncio
decía:
¡Gracias, Herb!
Desde la servilleta de cóctel hasta la cabina, Herb Kelleher allanó el camino para la compañía
más animada en la historia de las aerolíneas.
Al dejar la Junta Directiva de SWA, los pilotos de Southwest Airlines desean agradecerle a
usted, Herb, por 38 años de servicio positivamente escandaloso a nuestra Compañía y nuestros
pilotos. Ha sido un honor y un privilegio.
Herb Kelleher hizo lo que hacen todas las personas más eficaces. Conectó.
Dejó que la gente supiera que se preocupaba por ellos, no solo en Southwest
Airlines, sino evidentemente dondequiera que fuera. El editor de periódicos
y revistas Al Getler asistió a una conferencia en San Francisco en la que
Kelleher estaba programada como oradora del almuerzo. Al y algunos
amigos se sentaron en una mesa en el salón de baile vacío una hora antes
cuando Kelleher entró.
"Herb", gritó Al, "¡ven y únete a nosotros!" Para su sorpresa, Kelleher lo
hizo. Bromeó con ellos, se enteró de sus nombres y conversó con ellos sobre
sus experiencias en su aerolínea. Cuando Al le dijo a Herb que su hermana
acababa de volar en Southwest por primera vez, Kelleher bromeó diciendo
que debería decirle que nunca volara en ninguna otra aerolínea.
“Díselo tú,” respondió Al. Cuando marcó el número de su hermana en su
teléfono celular, Kelleher tomó alegremente el teléfono y dejó el mensaje en
su buzón de voz. Todo el grupo aulló.
"Herb Kelleher podría haber seguido caminando junto a nosotros para
hacer su prueba de sonido y luego disfrutar de una comida antes de su
discurso", comentó Al. "En cambio, se detuvo, se tomó el tiempo y se conectó

Claramente, si desea tener una ventaja al trabajar con personas, ¡debe

aprender a conectarse!

T O B E E EFECTIVA EN A NY A REA DE L IFE, C onecte

Si ya trabaja para conectarse con la gente, puede aprender a mejorar aún

más. Y si no ha tratado previamente de conectarse con otros, se sorprenderá
de cómo puede cambiar su vida.
Cathy Welch, que canta como miembro de un trío, me escribió para
contarme una visita que hizo a un asilo de ancianos. Ella dijo,
En el dilema de encontrar a alguien en las instalaciones que pudiera darnos permiso para
mover las mesas del comedor con el fin de instalar nuestro equipo, me paré en la estación de
enfermeras más cercana y esperé en silencio a que alguien preguntara. Mientras esperaba, noté
a una señora en una silla de ruedas de espaldas a mí, con la cabeza encorvada casi en su regazo.
Estaba sentada, inmóvil, con el brazo derecho sobre el mostrador de la estación de enfermeras.
Parecía completamente atrapada en sí misma.
Como estábamos allí para animar y ministrar a las personas mayores en este hogar, me sentí
atraído a rodear a esta mujer, inclinarme y preguntarle cómo estaba. Sin esperar respuesta, me
quedé sin aliento cuando volvió la cabeza hacia mí, la levantó unos centímetros y con alegría en
su rostro dijo: “¡Estoy bien! Mi nombre es Abigail y solía ser maestra de escuela ".
Solo podía imaginar cuánto tiempo había esperado a que alguien la notara. Las personas son
personas en todas partes y en todas las situaciones, ¿no crees? 12
 Sí, las personas son personas. Y dondequiera que los encuentres, ¡desean
conectarse con otros!
Si se enfrenta a desafíos de conexión, como yo estaba al principio de mi
vida y mi carrera, puede superarlos con opciones de conexión. Puede ser
más eficaz si aprende a conectarse con todo tipo de personas en cualquier
situación.
Puedo ayudarle. Debido a que he aprendido a conectarme con los demás y
a que he ayudado a muchos a aprender a conectar, estoy seguro de que
también puedo ayudarte. Mi deseo es primero ayudarlo a aprender los
principios detrás de la conexión con otros, al:
• Centrarse en los demás
• Ampliar su vocabulario de conexión más allá de las palabras.
• Ordenando su energía para conectarse
• Obtener información sobre cómo se conectan los excelentes
conectores.
Luego te ayudaré a adquirir las habilidades prácticas de conexión:
• Encontrar un terreno común
• Simplificar su comunicación
• Captar el interés de la gente
• Inspirándolos y
• Ser auténtico.
Estas son cosas que cualquiera puede aprender a hacer.
Creo que casi todo lo que nos convertimos y todo lo que logramos en la
vida es el resultado de nuestra interacción con los demás. Si también cree
que eso es cierto, entonces sabe que la capacidad de conectarse con los
demás es una de las habilidades más importantes que una persona puede
aprender. Es algo que puede comenzar a mejorar a partir de hoy. Este libro
te ayudará a hacerlo.

CONECTARSE CON PERSONAS DE TODOS LOS NIVELES

A lo largo de este libro, el enfoque está en conectarse con otros en tres niveles diferentes:
uno a uno, en un grupo y con un
audiencia. Al final de cada capítulo, habrá preguntas o asignaciones que le ayudarán a aplicar
las ideas del capítulo a su propia vida en estas tres áreas.
PRINCIPIO DE CONEXIÓN: Conectarse aumenta su influencia en cada situación.
CONCEPTO CLAVE: Cuanto más pequeño es el grupo, más importante es la conexión.

C ONECTANDO O NE-ON- O NE
Conectarse con las personas uno a uno es más importante que poder hacerlo en grupo o con
una audiencia. ¿Por qué? Porque del 80 al 90 por ciento de todas las conexiones ocurren en este
nivel, y aquí es donde te conectas con las personas que son más importantes para ti.
¿Qué tan bueno eres para conectarte con amigos, familiares, colegas y compañeros de trabajo?
Para aumentar su influencia uno a uno:
• Hable más sobre la otra persona y menos sobre usted. Prepare dos o tres preguntas que pueda
hacerle a alguien antes de una reunión o reunión social.
• Lleve algo de valor, como una cita, una historia, un libro o un CD útil, para dárselo a alguien
cuando se reúnan.
 • Al final de una conversación, pregunte si hay algo que pueda hacer para ayudarlos y luego
continúe. Los actos de servicio tienen un impacto rotundo que dura más que las palabras.

C ONEXIÓN IN A G RUPO
Para conectarse con un grupo, debe tomar la iniciativa con las personas del grupo. Para hacer
eso, haga lo siguiente:
• Busque formas de felicitar a las personas del grupo por sus ideas y acciones.
• Busque formas de agregar valor a las personas del grupo y lo que están haciendo.
• No se atribuya el mérito cuando el grupo tiene éxito y no eche la culpa cuando fracasa.
• Encuentre formas de ayudar al grupo a celebrar juntos los éxitos.

C ONEXIÓN CON UNA A úblico

Una de las mejores formas de aprender a conectarse con una audiencia es observar a los
comunicadores que lo hacen bien. Aprenda de ellos y adopte lo que pueda en su propio estilo.
Mientras tanto, aquí hay cuatro cosas que puede hacer para conectarse con una audiencia:
• Hágales saber a sus oyentes que está emocionado de estar con ellos.
• Comunique que desea agregarles valor.
• Hágales saber cómo ellos o su organización le agregan valor.
Dígales que su tiempo con ellos es su máxima prioridad ese día.

C ONEXIÓN I S A LL A BOUT O TROS

H ave vez ha sido contentos de poder compartir una experiencia con

alguien importante, sólo para que inesperadamente en ruinas? Eso es lo que
me pasó hace varios años.
Mientras estaba en un viaje de negocios a Sudamérica, tuve la
oportunidad de visitar Machu Picchu, el hogar de los antiguos incas en la
cima de la montaña, considerada una de las Siete Maravillas del Mundo. Mi
guía fue fantástico, la vista fue increíble y toda la experiencia fue increíble.
Cuando regresé a casa, estaba decidido a llevar a mi esposa, Margaret, allí.
No mucho después, elegimos una fecha e invitamos a nuestros amigos
cercanos Terry y Shirley Stauber a ir con nosotros. Para hacer la visita aún
más especial, hicimos reservas para hospedarnos en un monasterio del
siglo XVI convertido en un buen hotel en Cusco. Y reservamos boletos en el
tren de lujo operado por Orient Express. Quería hacer que esta experiencia
única en la vida fuera lo más especial posible.
G REAT E Xpectations

Con gran anticipación abordamos el tren con los Staubers y nuestros

amigos Robert y Karyn Barriger, quienes han vivido en Perú durante
veinticinco años. Habían estado en Machu Picchu muchas veces, pero
acordaron unirse a nosotros como nuestros anfitriones y guías no oficiales.
Cuando el tren hizo la larga subida por el campo, no nos decepcionó. El
hermoso paisaje que se deslizó fuera de nuestras ventanas durante tres
horas y media nos hizo sentir como si estuviéramos en un especial de
National Geographic . La comida y el servicio en el tren fueron
espectaculares, y la conversación con nuestros amigos fue cálida y atractiva.
Llegamos a la estación al mediodía y tomamos un autobús hasta la ciudad
antigua. Subimos a bordo junto con otras seis personas y Carlos, nuestro
guía turístico. Mientras íbamos a la cima de la montaña, traté de conectarme
con Carlos. He descubierto que normalmente tenemos una mejor
experiencia si conozco a nuestro guía y él o ella nos conoce. Intenté
conversar con Carlos, hacerle preguntas sobre sus antecedentes y su familia
en un intento por conocerlo, pero nunca se comprometió realmente. Sus
respuestas fueron agradables pero breves. Me gustaba, pero rápidamente
me di cuenta de que no estaba realmente interesado en mí ni en nadie más
del grupo. Y no iba a hacer nada para conectarse con nosotros.
Machu Picchu es verdaderamente uno de los lugares más hermosos del
mundo. El exuberante paisaje verde contra un cielo azul cristalino te hace
sentir como si pudieras extender la mano y tocar los picos de las montañas
cercanas. La vista del río que fluye en un enorme desfiladero en el borde de
la antigua ciudad es impresionante.
Tan pronto como nos bajamos del autobús, la profunda sensación de
historia en el lugar fue abrumadora. Tratamos de empaparnos, pero Carlos
rápidamente nos reunió y comenzó su discurso preparado. Parecía que lo
que quería decirnos era mucho más importante para él que cualquiera de
nosotros. Durante las siguientes cuatro horas, nos encontramos en una
sobrecarga de información. Carlos nos bombardeó con hechos y cifras,
fechas y detalles. La experiencia espectacular que tuve en mi visita anterior
y que esperaba compartir con Margaret y mis amigos fue arruinada por
Carlos y su aluvión de información que inducía al aburrimiento . Cualquier
pregunta que le hiciéramos era un inconveniente para Carlos. Cuando
alguien quería tomar una foto para grabar un recuerdo preciado, Carlos
rápidamente nos devolvió a su conferencia. Era
Claro que Carlos no nos valoraba a nosotros, sus oyentes.
Con cada minuto que pasaba, un mayor desinterés se instalaba en nuestro
grupo. Con el tiempo, comenzamos a sentir que éramos una interrupción
para Carlos y su agenda. Al poco tiempo, observé que los miembros del
grupo se iban alejando uno por uno. Se estaban separando de Carlos tanto
física como emocionalmente.
A media tarde, el grupo se había dispersado y Carlos estaba hablando al
aire. Desde la distancia observé con asombro como Carlos no le daba una
conferencia a nadie más que a sí mismo, continuando la gira sin su grupo.
Solo cuando se acabó el tiempo y el autobús se estaba preparando para
partir, la gente se acercó a él.
N OT G RIMEROS LA M ENSAJE

Una buena guía atrae a otros. Después de leer mi historia sobre Carlos, la
diseñadora floral Isabelle Alpert escribió que mientras estaba de gira en
Hawai, su guía entusiasta y cariñosa abrazó al grupo e hizo que todos se
sintieran parte de la isla. “Atesoraré esa gira para siempre, porque se
convirtió en parte de mí”, comentó Isabelle. "Aunque mi expectativa inicial
era solo ver el paisaje, sin que yo lo supiera, realmente quería estar en el
escenario". 1
Carlos cometió el mismo error que otros que no se conectan: se ven a sí
mismos como el centro de la conversación. Mucha gente me ha comentado
cómo cayeron en esto en sus negocios. Barb Giglio contó una experiencia
que tuvo cuando vendió productos Revlon. “Hablé mucho y tan rápido sobre
lo que estaba vendiendo”, dice, “asumí que mis clientes eran madre e hija, ¡y
resultó que eran hermanas! Los insulté a los dos y me humillé ". 2 Gail
McKenzie, entrenadora física y entrenadora de vida, comentó: “A menudo
tengo que ayudar a un cliente a decidir qué sigue. No he tenido el éxito que
egoístamente pensé que tendría al hacer crecer mi negocio, y creo que veo
por qué. Realmente no me he estado conectando. He sido el guía turístico
con una agenda. WOW y OUCH ". 3
Este tipo de egocentrismo ocurre en todos los aspectos de la vida y en
todos los niveles de la empresa. Joel Dobbs me contó la historia de un nuevo
director ejecutivo que no logró llevar la empresa a través de una crisis
porque nunca hizo nada para conectarse con las personas de su
organización. En cambio, se aisló de sus empleados y se quedó en su enorme
oficina en la suite ejecutiva. Joel dice,
En la rara ocasión en que su agenda le pedía que asistiera a una reunión en otro edificio, en
lugar de caminar por el hermoso campus los pocos cientos de metros hasta el otro edificio
(donde podría, Dios no lo quiera, encontrarse con un empleado real), viajaba hacia abajo. su
ascensor privado al garaje privado donde su conductor lo llevaría al otro edificio. Allí lo
recibirían los guardias de seguridad que lo acompañarían al ascensor, que estaba vacío y
esperando, y luego lo llevarían al piso donde se llevaría a cabo su reunión. . . Su aislamiento y la
falta de conexión con los empleados de la empresa le impidieron superar la crisis y, como
 resultado, la junta lo reemplazó. El nuevo CEO fue, y sigue siendo, un gran comunicador y
conector. Una de sus primeras acciones fue reconfigurar la suite ejecutiva. Le dijo a un grupo de
nosotros que además de que la oficina del ex director ejecutivo era “obscenamente grande”, ¡las
ventanas miraban hacia el exterior del campus corporativo! El nuevo CEO tomó una oficina más
pequeña
con ventanas que daban a su gente. Se conectó con los empleados de la empresa y lideró un
cambio exitoso. 4
Esto, por supuesto, no es un fenómeno solo en los negocios. He conocido a
muchos profesores y oradores que poseen esa
mentalidad centrada en uno mismo . Cada conversación trata sobre ellos.
Cada comunicación es una oportunidad para que demuestren su brillantez y
compartan su experiencia. Mi amigo Elmer Towns, profesor y decano de
Liberty University, me dijo una vez que los profesores egocéntricos parecen
compartir una filosofía común:
Empújalo, mételo ,
Las cabezas de los estudiantes están huecas.
Mézclalo, golpéalo ,
Hay más por seguir.

Estas personas pierden oportunidades increíbles en la vida al no

conectarse. Los buenos maestros, líderes y oradores no se ven a sí mismos
como expertos con audiencias pasivas que necesitan impresionar. Tampoco
ven sus intereses como los más importantes. En cambio, se ven a sí mismos
como guías y se enfocan en ayudar a otros a aprender. Debido a que valoran
a los demás, se esfuerzan por conectarse con las personas a las que enseñan
o tratan de ayudar. El profesor de música Pete Krostag dice: “Me conecto
con mis alumnos para que se conecten con una audiencia. También he
notado como músico que siempre que me conecto con la música y no con mi
propio ego, el público comparte la experiencia. Una experiencia musical se
puede perder cuando el músico se centra en sí mismo y no en la música
porque el público pierde la experiencia de compartir el momento ”. 5
Admito que cuando comencé mi carrera como ministro, no entendía esto.
Me enfoqué en detrimento de mí mismo. Cuando aconsejé a las personas
que estaban pasando por dificultades, mi actitud fue: Apúrate y termina de
contarme tu problema para que pueda darte mi solución. Cuando lideraba
cualquier tipo de iniciativa, me preguntaba constantemente: "¿Cómo puedo
hacer que las personas compren mi visión para que me ayuden con mis
sueños?" Cuando hablé con una audiencia, me concentré en mí y no en ellos.
Viví para recibir comentarios positivos y mi objetivo siempre fue ser
impresionante. Incluso usé gafas para parecer más intelectual. Cuando lo
pienso ahora, me estremezco de vergüenza.
Mucho de lo que hice fue sobre mí, pero todavía no lo estaba logrando. A
menudo era egocéntrico y eso era la raíz de la mayoría de mis problemas y
fracasos. Me parecía demasiado al tipo de esta caricatura de Randy
Glasbergen:
 "No hay un yo en el EQUIPO. ¡ Pero hay una M y una E y eso significa YO !"
Me sentí frustrado e insatisfecho. Seguí haciéndome preguntas como,
“¿Por qué la gente no me escucha? ¿Por qué la gente no me ayuda? ¿Por qué
la gente no me sigue? Observe que mis preguntas se centraron en mí porque
mi atención estaba en mí. Cuando hacía un llamado a la acción, a menudo
comenzaba con mi interés por encima del de los demás. ¡Yo yo yo! Estaba
absorto en mí mismo y, como resultado, no pude conectarme con la gente.
T HE L ightbulb M OMENT

Entonces sucedió algo que cambió mi actitud. Cuando tenía veintinueve

años, mi padre nos invitó a mi cuñado, Steve Throckmorton, ya mí a asistir a
un Seminario de éxito en Dayton, Ohio. Al crecer, había escuchado a algunos
grandes predicadores. Algunos hablaron con ardiente pasión. Otros eran
maestros de la retórica. Pero en este seminario, escuché a un orador que
entendió cómo conectarse con la gente. Me senté hipnotizado.
En ese momento, recuerdo haber pensado: esta es alguien que entiende el
éxito. Me gusta el. Pero hay más que eso: realmente me comprende. Él sabe lo
que creo. Él entiende
lo que estoy pensando. Él sabe lo que siento. El puede ayudarme. Me
encantaría ser su amigo. Ya siento que es mi amigo.
Ese orador era Zig Ziglar. Su forma de conectarse con la audiencia cambió
totalmente mi forma de pensar sobre la comunicación. Contaba historias.
Me hizo reír. Me hizo llorar. Me hizo creer en mí mismo. Y compartió ideas y
consejos que podría sacar del evento y aplicarlos personalmente. Ese día,
también lo escuché decir algo que cambió mi vida: "Si primero ayudas a las
personas a obtener lo que quieren, ellas te ayudarán a conseguir lo que
quieres". Finalmente, comprendí lo que había faltado en mi propia
comunicación y en mi interacción con otras personas. Vi lo egoísta y
egocéntrico que había sido. Me di cuenta de que estaba tratando de salir
adelante corrigiendo a otros cuando debería haber estado tratando de
conectarme con los demás.
Salí de ese seminario con dos resoluciones. Primero, estudiaría buenos
comunicadores, que es algo que he hecho desde entonces. En segundo lugar,
trataría de conectarme con los demás centrándome en ellos y en sus
necesidades en lugar de en las mías.
Estaba tratando de salir adelante corrigiendo a otros cuando debería haber estado tratando de
conectarme con otros.

I T' S N OT A BOUT M E !

Conectar nunca se trata de mí. Se trata de la persona con la que me estoy

comunicando. Del mismo modo, cuando intentas conectarte con la gente, no
se trata de ti, se trata de ellos. Si quieres conectarte con los demás, tienes
que superarte. Tienes que cambiar el enfoque de adentro hacia afuera, de ti
mismo y hacia los demás. Y lo mejor es que puedes hacerlo. Cualquiera
puede. ¡Todo lo que se necesita es la voluntad de cambiar su enfoque, la
determinación de seguir adelante y la adquisición de un puñado de
habilidades!
¿Por qué tanta gente extraña esto? Creo que hay muchas razones, pero
puedo decirles por qué me lo perdí y por qué pensé que comunicarme y
trabajar con los demás se trataba de mí.
YO MMATUREZ
Cuando comencé a dirigir y comunicarme con otros profesionalmente, era
joven e inmaduro. Tenía poco más de veinte años y no veía el panorama
general. Solo me vi a mí mismo; todos y todo lo demás estaba en segundo
plano. Donald Miller, el autor de Blue Like Jazz , compara tal inmadurez con
pensar que la vida es como una película en la que tú eres la estrella. Así fue
para mí. Demasiadas de las metas que perseguí y las tareas que completé
fueron acerca de mis deseos, mi progreso, mi éxito. Ahora miro hacia atrás y
me maravillo de lo egoísta que era mi actitud.
La madurez es la capacidad de ver y actuar en nombre de los demás. Las
personas inmaduras no ven las cosas desde el punto de vista de otra
persona. Rara vez se preocupan por lo que es mejor para los demás. En
muchos sentidos, actúan como niños pequeños.
Margaret y yo tenemos cinco nietos. Nos encanta pasar tiempo con ellos.
Pero como todos los niños pequeños, no dedican su tiempo a concentrarse
en lo que pueden hacer por los demás. Nunca dicen: "¡Papá y Mimi,
queremos pasar todo el día cuidándote y entreteniéndote!" Tampoco
esperamos eso de ellos. Nos enfocamos en ellos. Reconocemos que parte del
proceso de crianza de los hijos consiste en ayudar a los niños a comprender
que no son el centro del universo.

La madurez es la capacidad de ver y actuar en nombre de los demás.

Me encanta algo que leí recientemente titulado “Ley de propiedad según

la vista de un niño pequeño” de Michael V. Hernandez. Si tiene hijos o
nietos, o si alguna vez ha pasado tiempo con un niño pequeño, encontrará
que suena cierto:
1. Si me gusta, es mío.
2. Si está en mi mano, es mía.
3. Si puedo quitártelo, es mío.
4. Si lo tuve hace un rato, es mío.
5. Si es mío, nunca debe parecer tuyo de ninguna manera.
6. Si estoy haciendo o construyendo algo, todas las piezas son mías.
7. Si parece que es mío, es mío.
8. Si lo vi primero, es mío.
9. Si puedo verlo, es mío.
10. Si creo que es mío, es mío.
 11. Si lo quiero, es mío.
12. Si lo necesito, es mío (sí, ¡sé la diferencia entre “querer” y
“necesitar”!).
13. Si digo que es mío, es mío.
14. Si no me impide jugar con él, es mío.
15. Si me dices que puedo jugar con él, es mío.
16. Si me molesta demasiado cuando me lo quitas, es mío.
17. Si yo (creo que) puedo jugar con él mejor que tú, es mío.
18. Si juego con él el tiempo suficiente, es mío.
19. Si estás jugando con algo y lo dejas, es mío.
20. Si está roto, es tuyo (no, espera, todas las piezas son mías). 6
A medida que las personas envejecen, esperamos que su actitud
egocéntrica se suavice y su mentalidad cambie. En resumen, esperamos que
la gente madure. Pero la madurez no siempre viene con la edad; a veces la
edad llega sola.
La madurez no siempre viene con la edad; a veces la edad llega sola.

En el fondo, la mayoría de nosotros queremos sentirnos importantes. Pero

tenemos que luchar contra nuestra actitud naturalmente egoísta, y créanme,
esa puede ser una batalla de por vida. Pero es importante. ¿Por qué? Porque
solo las personas maduras que se centran en los demás son capaces de
conectarse verdaderamente con los demás.
E IR
Existe un peligro muy real para las personas con profesiones públicas de
desarrollar egos fuertes que no son saludables. Los líderes, oradores y
maestros pueden desarrollar un sentido desproporcionado de su propia
importancia. Mi amigo Calvin Miller, en su libro The Empowered
Communicator , usa la forma de una carta para describir este problema y el
impacto negativo que tiene en los demás. La carta dice:
Estimado orador:
Tu ego se ha convertido en un muro entre tú y yo. No estás realmente preocupado por mí,
¿verdad? Lo que más le preocupa es si este discurso realmente está funcionando o no. . . sobre si
estás haciendo un buen trabajo o no. Tienes mucho miedo de que no te aplauda, ¿no? Tienes
miedo de que no me ría de tus chistes ni llore por tus anécdotas emocionales. Estás tan absorto
en la cuestión de cómo voy a recibir tu discurso, que no has pensado mucho en mí. Podría
haberte amado, pero estás tan absorto en el amor propio que el mío es realmente innecesario. Si
no te doy mi atencion es porque
Me siento tan innecesario aquí.
Cuando te veo en el micrófono, veo a Narciso en su espejo. . . ¿Tu corbata está recta? ¿Tu
cabello es liso? ¿Tu porte es impecable? ¿Tu fraseología es perfecta?
Pareces tener el control de todo menos de tu audiencia. Ves todo tan bien, menos nosotros.
Pero esta ceguera para con nosotros, me temo, nos ha hecho sordos a usted. Debemos irnos
ahora. Lo siento. Llámanos más tarde. Volveremos contigo. . . cuando seas lo suficientemente
real como para vernos. . . después de que tus sueños se hayan hecho añicos. . . después de que tu
corazón se haya roto. . . después de que tu arrogancia se haya equiparado con la desesperación.
Entonces habrá lugar para todos nosotros en su mundo. Entonces no le importará si aplaudimos
su brillantez. Serás uno de nosotros.
 Entonces derribarás el muro del ego y usarás esas mismas piedras para construir un puente
de cálida relación. Nos veremos en ese puente. Entonces te escucharemos. Todos los oradores se
entienden con alegría cuando alcanzan la comprensión.
—Tu audiencia 7
La primera vez que leí la carta de Calvin Miller, me sorprendió la
precisión con la que me describía cuando salí de la universidad. Yo era tan
arrogante. Pensé que lo tenía todo resuelto, pero la verdad es que no tenía
ni idea. Había tomado cursos de expresión oral, pero el trabajo del curso
universitario que había completado para mi título me había enseñado
simplemente a construir un esquema competente. Mis estudios de ninguna
manera me prepararon para conectarme con una audiencia. Nuestros
profesores nos habían animado a concentrar nuestra atención en nuestro
tema. Se nos dijo que enfocáramos nuestros ojos en un punto en la pared
trasera de la habitación. Mi entrega fue incómoda y mecánica. Peor aún,
cada vez que hablaba, no me interesaban mucho las personas con las que
hablaba; Estaba buscando los cumplidos que esperaba recibir después del
mensaje. Nadie puede conectarse con ese tipo de actitud.

F AILURE TO V ALOR E oda persona

Hoy veo mi propósito como agregar valor a los demás. Se ha convertido en
el centro de mi vida y cualquiera que me conozca comprende lo importante
que es para mí. Sin embargo, para agregar valor a los demás, primero hay
que valorar a los demás. En los primeros años de mi carrera, no hice eso.
Estaba tan concentrado en mi propia agenda que a menudo pasaba por alto
e ignoraba a muchas personas. Si no eran importantes para mi causa, no
recibían mi tiempo ni mi atención.
Para agregar valor a los demás, primero hay que valorar a los demás.

Creo que esta actitud incorrecta es muy común. Una de las mejores
historias que he leído que ilustra este punto la cuenta una enfermera. Ella
explica:
Durante mi segundo año de la escuela de enfermería, nuestro profesor nos hizo un
cuestionario. Pasé rápidamente las preguntas hasta que leí la última
uno: "¿Cuál es el nombre de la mujer que limpia la escuela?" Seguramente esto fue una broma.
Había visto a la mujer de la limpieza varias veces, pero ¿cómo iba a saber su nombre? Entregué
mi trabajo, dejando la última pregunta en blanco. Antes de que terminara la clase, un estudiante
preguntó si la última pregunta contaba para nuestra calificación. "Absolutamente", dijo el
profesor. “En sus carreras, conocerá a muchas personas. Todos son significativos. Merecen su
atención y cuidado, incluso si todo lo que hace es sonreír y saludar ". Yo nunca
olvidado esa lección. También supe que su nombre era Dorothy. 8
Para tener éxito en la vida, debemos aprender a trabajar con otros y a
través de ellos. Una persona que trabaja sola no puede lograr mucho. Como
señala John Craig, "No importa cuánto trabajo pueda hacer, no importa cuán
atractiva sea su personalidad, no avanzará mucho en los negocios si no
puede trabajar a través de otros". Eso requiere que veas el valor que poseen
los demás.
Cuando aprendemos a desviar nuestro enfoque de nosotros mismos hacia
los demás, el mundo entero se abre ante nosotros. Esta verdad es entendida
por personas exitosas en todos los ámbitos de la vida en todas partes del
mundo. En una reunión internacional de ejecutivos de empresas, un
empresario estadounidense preguntó a un ejecutivo de Japón cuál
consideraba el idioma más importante para el comercio mundial. El
estadounidense pensó que la respuesta sería en inglés. Pero el ejecutivo de
Japón, que tenía una comprensión más holística de los negocios, sonrió y
respondió: "El idioma de mi cliente".
Si está involucrado en cualquier tipo de negocio, tener un buen producto o
servicio no es suficiente. Convertirse en un experto en su producto o
servicio no es suficiente. Conocer su producto pero no a sus clientes
significará tener algo para vender pero nadie para comprar. Y el valor que
otorgas a los demás debe ser genuino. Como comentó Bridget Haymond:
"Puedes hablar hasta que te pongas triste, pero la gente sabe en sus entrañas
si realmente te preocupas por ellos". 9
I NSEGURIDAD
La última razón por la que las personas a menudo se concentran
demasiado en sí mismas y no en los demás es la inseguridad. Lo admito, este
no fue uno de mis problemas cuando comencé mi carrera. Crecí en un
ambiente muy positivo y afirmativo, y no me faltó confianza. Sin embargo,
ese no es el caso de muchas personas.
Chew Keng Sheng, profesor de la Facultad de Ciencias Médicas de la
Universiti Sains Malaysia, cree que la razón subyacente de la inmadurez y
el egocentrismo, especialmente entre los oradores públicos, es la
inseguridad. “Puedo recordar las primeras veces que me pidieron que
hablara”, escribió Keng Sheng. “Estaba literalmente temblando. Cuando el
hablante se siente inseguro, buscará la aprobación de su audiencia. Y
cuanto más quiere buscar la aprobación de ellos, más absorto se vuelve en
sí mismo y en cómo puede impresionar a los demás. Como resultado, es más
probable que no satisfaga las necesidades del momento ". 10 Qué ciclo tan
negativo puede crear, especialmente si una persona no recibe o no reconoce
la aprobación deseada.
AM Atter DE C ONEXIÓN

Hace un par de años, hablé en una conferencia internacional en Dubai

organizada por una empresa fundada por Nabi Saleh. Nabi es un experto en
café y té. Comenzó su carrera en 1974 trabajando con plantaciones de té y
café en Papua Nueva Guinea, ayudándolas con la comercialización y la
fabricación, y ha estado activo en esa industria desde entonces,
particularmente en Australia. En 1995, visitó una cadena de cafeterías en los
Estados Unidos llamada Gloria Jean's que fue iniciada por Gloria Jean
Kvetko en Chicago. Nabi y su socio comercial Peter Irvine tenían una
opinión tan alta que se aseguraron los derechos para abrir tiendas en
Australia. En 1996, abrieron dos ubicaciones de Gloria Jean en Sydney, pero
tuvieron problemas.
Buscaron la respuesta en sus clientes y pronto la descubrieron. “Basamos
nuestras tiendas en el modelo estadounidense”, dice Nabi, “que era
totalmente antiaustraliano. A la gente le encantó el café, le encantó el
producto, pero dijeron: '¿Dónde están los asientos, dónde está la comida?'
Fue un concepto para llevar. Sabíamos que si seguíamos así no estaríamos
en sociedad por mucho más tiempo. Así que empezamos a reformatear ". 11
Pasaron casi dos años ajustando sus tiendas, refinando y puliendo las
tiendas hasta que se conectaron con sus clientes. Fue entonces cuando Nabi
y Peter comenzaron a franquiciar. En diez años, abrieron más de 300
tiendas. 12 En 2005, compraron los derechos internacionales de Gloria Jean's
Coffees y se expandieron más allá de las fronteras de Australia y Estados
Unidos. 13 Hoy Gloria Jean's tiene 470 tiendas en quince países alrededor del
mundo. 14
A pesar de su éxito empresarial, Nabi mantiene todo en perspectiva.
Cuando estuvimos juntos en la conferencia, Nabi me dijo: “No estamos en el
negocio del café, sirviendo a la gente. Estamos en el negocio de las personas,
sirviendo café ".

Nabi da este consejo a las personas en la industria de servicios: “Debes

tener un corazón de servicio. Tienes que estar preparado para atender las
necesidades de las personas con las que entras en contacto. En todo
momento se trata de mirar qué es lo que quiere el cliente. No es lo que yo
quiero, o lo que quiere Peter, es la persona que paga los dólares la que nos
mantiene a todos en marcha ". 15 En otras palabras, debes recordar que se
trata de los demás. Eso es lo que se necesita para triunfar.
“No estamos en el negocio del café, sirviendo a la gente. Estamos en el negocio de las personas,
sirviendo café ".

-NABI SALEH

T HREE Q REGUNTAS P OPULAR A RE A SKING A BOUT Y OU

Comprender que su enfoque debe estar en los demás es a menudo el

mayor obstáculo que enfrentan las personas para conectarse con los demás.
Es cuestión de tener la actitud adecuada. Pero eso solo no es suficiente.
Debes poder comunicar esa actitud de abnegación. ¿Cómo haces eso? Creo
que lo hace respondiendo a tres preguntas que la gente siempre se hace
cuando interactúa con otros, ya sea como cliente, cliente, invitado, miembro
de la audiencia, amigo, colega o empleado.
1. “D O S OU C SON PARA M E ?”
 Piense en las mejores experiencias que ha tenido con personas en su vida.
Realmente deténgase por un momento e intente recordar tres o cuatro de
esas experiencias. Que tienen todos ellos en comun? ¡Apuesto a que la
persona o personas involucradas en ellos realmente se preocuparon por ti!
La preocupación mutua crea conexión entre las personas. ¿No hay ciertos
amigos y familiares con los que simplemente desea pasar tiempo? Ese deseo
proviene de tu conexión con ellos. Lo maravilloso es que puede ampliar su
capacidad para preocuparse por los demás más allá de su círculo social
personal. Si puede aprender a preocuparse por los demás, puede conectarse
con ellos. Puedes ayudarlos. Y puede mejorar tanto su vida como la de ellos.
No importa cuál sea tu profesión. Eche un vistazo a estas citas de personas
exitosas de diversos orígenes:
La preocupación mutua crea conexión entre las personas.

NEGOCIOS: "No puedes hacer que el otro se sienta importante en tu presencia si en secreto
sientes que no es nadie". —LES GIBLIN,
ex vendedor nacional del año
y orador popular

POLÍTICA: "Si quieres ganar a un hombre para tu causa, primero convéncelo de que eres su
amigo sincero".
—ABRAHAM
LINCOLN, decimosexto
presidente de los Estados
Unidos

ENTRETENIMIENTO: “Algunos cantantes quieren que la audiencia los ame. Amo a la

audiencia ".
—LUCIANO
PAVAROTTI,
legendario tenor de
ópera italiano

MINISTERIO: "Me acabo un discurso porque amo a la gente y quiero ayudarla".

—NORMAN VINCENT
PEALE,
pastor y
autor

Conectarse con los demás preocupándose por ellos va más allá de la

profesión, e incluso más allá de las especies, según la entrenadora de
animales Laura Surovik. Como curadora asistente en Sea World en Orlando,
Florida, Laura trabaja con orcas. Ella escribió para decir
He sido capacitadora durante veinticuatro años y he estado “conectando” y enseñando a otros cómo
conectarse con Shamu durante muchos años. Shamu también ha sido uno de mis mejores maestros.
Cuando miras a los ojos de una orca, te das cuenta de que no se trata de ti. No puede ser La conexión se
establece cuando saben que usted está ahí para ellos; se trata de generar confianza a través de una
relación amorosa y afectuosa. Debes ser sincero y digno de ser seguido para conectarte y construir una
relación con el
principal depredador del océano. dieciséis

Eso es cierto también con los seres humanos de todos los días.
 La mayoría de las personas tienen un fuerte deseo de conectarse con los
demás, pero también tienen dificultades para conectarse. A menudo están
preocupados por sus propias preocupaciones y necesidades. Como dice
Calvin Miller, cuando la mayoría de las personas escuchan a los demás
hablar, piensan en silencio:
Soy la soledad esperando un
amigo. Estoy llorando por
falta de risa.
Soy un suspiro en busca de
consuelo. Soy una herida en
busca de curación.
Si quieres desbloquear mi atención, tienes que
convencerme de que quieres ser mi amigo. 17
Siempre que puedas ayudar a otras personas a comprender que
realmente te preocupas por ellas, abres la puerta a la conexión, la
comunicación y la interacción. Empiezas a crear una relación. Y a partir de
ese momento, tienes el potencial de crear algo beneficioso tanto para ti
como para ellos, porque las buenas relaciones generalmente conducen a
cosas buenas: ideas, crecimiento, asociaciones y más. Las personas viven
mejor cuando se preocupan por los demás.
2. “C AN Y OU H ELP M E ?”

Una noche Tom Arington y yo estábamos cenando y le hice preguntas

sobre su éxito en los negocios. Tom es el fundador y director ejecutivo de
Prasco, una empresa farmacéutica independiente. Me dijo que debía su
éxito a una pregunta que siempre se hacía en todas y cada una de las
situaciones: "¿Puedo ayudarte?". Al ayudar a los demás, también se ayudó a
sí mismo. “Siempre que la gente tiene un corazón para hacerlo mejor”, dijo
Tom, “los ayudo si puedo. Lo que encontré es que mientras elevaba a otros a
un nivel superior, ellos también me elevaban a mí ".
Nadie quiere que lo vendan, pero todos quieren que lo ayuden.

Hay un viejo dicho en ventas: nadie quiere que lo vendan, pero todos
quieren que lo ayuden. Las personas exitosas que se conectan con los demás
siempre tienen en cuenta que los demás siempre se preguntan: "¿Puede esta
persona ayudarme?" Una de las formas en que responden a esa pregunta es
centrarse en los beneficios que pueden ofrecer a alguien.
En su libro Presenting to Win , Jerry Weissman señala que cuando las
personas se comunican, se centran demasiado en las características de su
producto o servicio en lugar de responder a la pregunta: "¿Puedes
ayudarme?" La clave, dice Weissman, es centrarse en los beneficios, no en
las características. El escribio:
Una característica es un hecho o una calidad sobre usted o su empresa, los productos que
vende o la idea que defiende. Por el contrario, un beneficio es cómo ese hecho o cualidad
ayudará a su audiencia. Cuando busca persuadir, nunca es suficiente presentar las
características de lo que está vendiendo; cada Característica siempre debe traducirse en un
Beneficio. Considerando que una característica puede ser irrelevante para las necesidades
o intereses de su audiencia, un Beneficio, por definición, siempre es relevante. 18
 En nuestro mundo actual, la gente es bombardeada con información
diaria sobre las características de este producto o dispositivo. Tienden a
desconectarse. Si quieres llamar la atención de alguien, demuéstrale que
puedes ayudar.
3. “C AN IT RUST Y OU ?”

¿Alguna vez has comprado un coche? Si es así, ¿cómo fue la experiencia?

Para muchas personas es terrible porque no confían en la persona que está
tratando de venderles el automóvil. Gran parte de la industria parece estar
diseñada para mantener a sus clientes fuera de balance, escépticos y
sospechosos.
La confianza es vital para cualquier negocio. De hecho, es vital para la
vida misma. El autor y orador Jeffrey Gitomer me dijo que la confianza es
incluso más importante que el amor.
"La confianza es incluso más importante que el amor".

—JEFFREY GITOMER

Si compró un automóvil, cuando entró en esa sala de exhibición de

automóviles, ya sea que lo sepa o no, miró a los vendedores e hizo
internamente las tres preguntas clave del capítulo:
1. ¿Te preocupas por mí?
2. ¿Puedes ayudarme?
3. ¿Puedo confiar en ti?
Lo más probable es que durante una mala experiencia de compra de un
automóvil no haya podido responder afirmativamente a las tres preguntas.
¡Es posible que ni siquiera hayas podido responder sí a uno de ellos! Como
resultado, no se conectó con las personas involucradas.
Naturalmente, esa no es la experiencia de todos. De hecho, Emran
Bhojawala me escribió contándome sobre su experiencia con Lloyd, un
vendedor de autos en el área de Washington, DC, quien fue tan servicial,
confiable y digno de confianza cuando Emran compró un automóvil cuando
era estudiante que le compró un vehículo incluso después Emran se mudó a
Minnesota. “Cuando quería comprar un coche”, explicó Emran, “no tenía
que preocuparme por nada. Le dije mi presupuesto y volé a Virginia para
recoger un automóvil que nunca había visto ". Luego Emran condujo
veintitrés horas para llegar a casa. “Él es LA leyenda cuando se trata de
vender autos en el área cercana a mi escuela”, escribió Emran. “No hace
publicidad y todo su negocio proviene de clientes y referencias anteriores.
Creo que es un ejemplo perfecto de éxito en la conexión con la gente ". 19 O
como dijo Mike Otis, "los negocios van a donde quieren, pero se quedan
donde se aprecian". 20
I F IW ERE Y OU . . .
 Siempre que las personas actúan, lo hacen por sus razones, no las tuyas o
las mías. Por eso tenemos que ponernos en su agenda e intentar ver las
cosas desde su punto de vista. Si no lo hacemos, estamos perdiendo su
tiempo y el nuestro.
Hace varios años pasé unos días en la ciudad de Nueva York visitando
algunas de las editoriales de libros más importantes del país con Sealy Yates,
mi agente y varios miembros clave de mi equipo. Nuestro objetivo era
recibir un nuevo contrato de libro. Antes de reunirnos con los editores,
pasamos mucho tiempo discutiendo lo que pensamos que sería importante
para los ejecutivos con los que nos reuniríamos. Sealy nos informó sobre lo
que era
en la industria y nos brindó información sobre las editoriales individuales.
Uno de los miembros de mi personal repasó los puntos clave que consideró
importantes desde el punto de vista de mi empresa. Y todos hicimos
preguntas y buscamos respuestas. Queríamos estar bien preparados.
Siempre que las personas actúan, lo hacen por sus razones, no las tuyas o las mías.

La noche anterior a nuestra primera reunión, pasé un tiempo solo en mi

habitación de hotel preparándome mentalmente para el día siguiente. Las
preguntas que seguía haciéndome eran las siguientes: si yo fuera un editor
hablando con un autor, ¿qué querría saber? Si estuviera en su posición, ¿qué
le preguntaría a John Maxwell? Creía que si podía responder a esas
preguntas, habría muchas posibilidades de que pudiera conectarme con
ellos y que me ofrecieran un buen contrato.
Se me ocurrieron muchas ideas, pero la pregunta a la que volvía
continuamente era esta: "¿Cuántos libros más quieres escribir?" Creí que esa
era la clave, así que durante dos horas pensé en mi respuesta a esa
pregunta. Escribí la lista de libros que quería escribir durante los próximos
años. A medida que la lista crecía, también lo hacía mi entusiasmo y la
anticipación que tenía por el día siguiente. Y cuando nos reunimos con el
primer editor a la mañana siguiente, efectivamente, a los pocos minutos de
nuestra conversación sobre un posible contrato, un ejecutivo dijo: “John, ya
has escrito treinta libros. ¿Cuántos más quieres escribir? "
Con gran entusiasmo compartí las ideas y títulos de diez libros que sabía
que quería escribir. Creo que algunas de las personas en la sala se
sorprendieron un poco de que tuviera una respuesta tan rápida y me
apasionara tanto el tema. Sin embargo, cuando compartí los títulos con
entusiasmo, ellos también se emocionaron. Todo el mundo empezó a tomar
notas y a hacer preguntas. Y pude decir por sus respuestas qué ideas los
entusiasmaron más. ¡Nos habíamos conectado! Y todo lo que hice fue
dedicar un tiempo a pensar desde la perspectiva de los editores y explorar
lo que sería importante para ellos.
Puede conectarse con otros si está dispuesto a salirse de su propia agenda,
pensar en los demás y tratar de comprender quiénes son y qué quieren. Si
realmente quieres ayudar a las personas, la conexión se vuelve más natural
y menos mecánica. Pasa de ser algo que simplemente haces a formar parte
de lo que realmente eres. Si está dispuesto a aprender a conectarse, se
sorprenderá de las puertas que se abrirán para usted y las personas con las
que podrá trabajar. Todo lo que tienes que hacer es recordar que la
conexión se trata de otros.

CONECTARSE CON PERSONAS DE TODOS LOS NIVELES

PRINCIPIO DE CONEXIÓN: La conexión se trata de otros.
CONCEPTO CLAVE: La conexión comienza cuando la otra persona se siente valorada.

C ONECTANDO O NE-ON- O NE
¿Cómo puede conectarse con la gente uno a uno? Haciéndoles sentir valorados. ¿Cómo haces
eso?
• Sepa lo que ellos valoran siendo un buen oyente cuando está con ellos.
• Descubra por qué valoran esas cosas haciendo preguntas.
• Comparta sus propios valores que son similares a los de ellos.
• Construya su relación sobre esos valores comunes.
De esa manera, se les agrega valor a ambos.

C ONEXIÓN IN A G RUPO

La clave para hacer que los demás se sientan valorados en un grupo o en un equipo es
invitar a participar. La persona más inteligente de la sala nunca es tan inteligente como todas las
personas de la sala. La entrada crea sinergia, aceptación y conexión.
Para conectarse con personas en un entorno grupal. . .
• Descubrir e identificar la fuerza de cada persona.
• Reconozca el valor de la fuerza y la contribución potencial de cada persona.
• Invite a participar y permita que las personas lideren en su área de fortaleza.

C ONEXIÓN CON UNA A úblico

Una de las razones por las que los oradores no logran conectarse es que dan la impresión de
que ellos y su comunicación son más importantes que su audiencia. Ese tipo de actitud puede
crear una barrera entre un orador y una audiencia. En cambio, muestre a los miembros de su
audiencia que son importantes para usted haciendo lo siguiente:
• Exprese su agradecimiento por ellos y la ocasión tan pronto como pueda.
• Si puede, haga algo especial para ellos, como preparar contenido único para ellos y hacerles saber
que lo ha hecho.
• Vea a todos en la audiencia como un “10”, esperando una gran respuesta de ellos.
• Cuando termine de hablar, dígales cuánto los disfrutó.
 3

C ONECTANDO G OES B EYOND W ORDS

La gente ve un reality show en la televisión donde dos personas

igualmente talentosas cantan la misma canción. Uno de ellos pone la piel de
gallina al público; el otro deja a todos fríos. ¿Porqué es eso?
Dos profesores en una universidad enseñan la misma clase al mismo
tiempo usando el mismo programa de estudios prescrito y el mismo libro de
texto requerido. Los estudiantes hacen fila en el registro para ingresar a la
primera clase del maestro, mientras que la clase del otro comienza por
debajo de su capacidad y se reduce a unos pocos estudiantes. ¿Por qué?
Dos gerentes trabajan juntos dirigiendo un restaurante. Los veinte
empleados trabajan regularmente para cada uno de ellos. Cuando el primer
gerente necesita ayuda adicional y le pide a la gente que trabaje hasta tarde,
lo hace de buena gana. Cuando el otro gerente hace la misma apelación la
semana siguiente, todos los empleados dan excusas por las que no pueden
quedarse. ¿Cuál es la razón de la diferencia?
Dos padres crían a un niño juntos en el mismo hogar, haciendo cumplir
las mismas reglas. Uno de los padres obtiene un cumplimiento alegre y el
otro se resiste. ¿Por qué?
¿No deberían las palabras de la canción evocar la misma respuesta en
ambos cantantes? ¿No debería el mismo curso ser igualmente atractivo para
los estudiantes? ¿No deberían ambos gerentes esperar que se les dé la
misma consideración? ¿No deberían los padres de un mismo hogar inspirar
la misma reacción?
De manera intuitiva, probablemente sepa que la respuesta es no. ¿Pero
por qué? Porque las personas responden a los demás basándose no solo en
las palabras que se utilizan, sino en la conexión que experimentan con esa
persona.
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Cuando la gente intenta comunicarse con otros, muchos creen que el

mensaje es lo único que importa. Pero la realidad es que la comunicación va
más allá de las palabras. En un importante estudio, el profesor emérito de
psicología de la UCLA, Albert Mehrabian, descubrió que la comunicación
cara a cara se puede dividir en tres componentes: palabras, tono de voz y
lenguaje corporal. Lo que puede resultar sorprendente es que en algunas
situaciones, como cuando los mensajes verbales y no verbales no son
consistentes, lo que la gente nos ve hacer y el tono que usamos pueden
superar con creces las palabras que decimos al intentar comunicarnos. En
situaciones en las que se comunican sentimientos y actitudes:
 • Lo que decimos representa sólo el 7 por ciento de lo que se cree.
• La forma en que lo decimos representa el 38 por ciento.
• Lo que ven los demás representa el 55 por ciento. 1
Sorprendentemente, más del 90 por ciento de la impresión que a menudo
transmitimos no tiene nada que ver con lo que realmente decimos.
Entonces, si crees que la comunicación se trata de palabras, estás perdiendo
el barco y siempre tendrás dificultades para conectarte con los demás.
Si bien estas estadísticas pueden revelar las limitaciones de las palabras
en algunas situaciones de comunicación, no hacen nada para ayudarnos a
descubrir cómo comunicarnos mejor con los demás. Entonces, ¿cuál es la
solución? Howard Hendricks, quien ha sido una larga distancia mentor para
mí durante muchos años, dice que toda la comunicación tiene tres
componentes esenciales: el intelectual, el emocional y el volitivo. En
En otras palabras, cuando intentamos comunicarnos, debemos incluir:
Más del 90 por ciento de la impresión que transmitimos a menudo no tiene nada que ver con lo
que realmente decimos.

Pensamiento: algo que sabemos

Emoción: algo que sentimos
Acción: algo que hacemos

Creo que esos tres componentes también son esenciales para conectarse
con otros. Si no incluye cualquiera de los tres, habrá una desconexión de las
personas y una interrupción en la comunicación. Más específicamente, así
es como creo que ocurriría el colapso. Si intento comunicarme:
• Algo que sé pero no siento , mi comunicación es desapasionada.
• Algo que sé pero no hago , mi comunicación es teórica.
• Algo que siento pero no sé , mi comunicación es infundada.
• Algo que siento pero no hago , mi comunicación es hipócrita.
• Algo que hago pero que no sé , mi comunicación es presuntuosa.
• Algo que hago pero no siento , mi comunicación es mecánica.
Cuando faltan componentes, el resultado para mí como comunicador es el
agotamiento. Sin embargo, cuando incluyo los tres componentes —
pensamiento, emoción y acción — mi comunicación tiene convicción, pasión
y credibilidad. El resultado es la conexión. Creo que puede lograr el mismo
resultado si incluye los tres.
T HE C ARACTERÍSTICAS DE C ONEXIÓN

Cualquier mensaje que intente transmitir debe contener una parte de

usted. No puedes simplemente pronunciar palabras. No se puede
simplemente transmitir información. Necesitas ser más que un mensajero.
Debes ser el mensaje que quieres transmitir. De lo contrario, no tendrá
credibilidad y no se conectará.
Cualquier mensaje que intente transmitir debe contener una parte de usted.
 ¿Alguna vez ha tenido que comunicar la visión de otra persona? Es muy
difícil de hacer, ¿no? Es difícil emocionarse cuando presenta las ideas de
otra persona. Sin embargo, si trabaja en cualquier tipo de organización y no
es el líder superior, eso es exactamente lo que se espera de usted. ¿Cómo
puedes hacer eso con credibilidad? Haciéndolo su visión. Con eso, quiero
decir que primero debes descubrir cómo la visión te impacta positivamente.
Debes conectarte con él a nivel personal. Una vez que haya hecho eso, podrá
hacer más que simplemente transmitir información. Podrás transmitir
inspiración. Nada puede pasar por ti hasta que te pase a ti.
Nada puede pasar por ti hasta que te pase a ti.

Este tipo de propiedad es necesaria no solo para los líderes y oradores,

sino también para los autores. Para que un libro se conecte con los lectores,
debe ser más que un simple libro. Debe poseer una parte del autor. De lo
contrario, carece de autenticidad y credibilidad. Puede tener gran
información, pero aún así puede fallar si el autor no se conecta con los
lectores.
Eso es lo que siempre he intentado hacer como autor: poner parte de mí
en mis libros. No comunico nada que no haya vivido y aprendido de la
experiencia. Espero que llegue.

Por ejemplo:
• Desarrollar al líder que hay en ti posee convicción porque me he
desarrollado para convertirme en un líder.
• En Failing Forward , comparto formas comprobadas que solía superar
mis propios fracasos.
• Cuando escribí Ganar con la gente , quería que el libro afectara a los
demás de la misma manera que Cómo ganar amigos e influir en las
personas de Dale Carnegie me había impactado en mi adolescencia.
• Thinking for a Change comparte mi forma de pensar a diario. Mi
esposa, Margaret, dice que tiene más de mi ADN que cualquiera de mis
otros libros.
• Las 21 leyes irrefutables del liderazgo ofrecen principios de liderazgo
probados y verdaderos que he utilizado para equipar a más de cuatro
millones de personas en todo el mundo.
Trabajo para hacer que cada uno de mis libros sea más que un simple
libro, más que solo papel y tinta o un archivo electrónico para ser ofrecido
en el mercado. Cada libro viene de mi corazón y mi alma. Creo en él y
espero sinceramente que ayude a quien lo lea.
Tan importante como es que un mensaje sea sincero y genuino, eso por
supuesto no es suficiente. Su mensaje también debe ser más que un
mensaje. Debe tener valor. Debe cumplir la promesa que ofrece a su
audiencia. Debe tener el potencial de cambiar la vida de otras personas. Ese
es mi objetivo cada vez que escribo un libro o me preparo para hablar con
una audiencia.
 Muchas veces al año participo como ponente para empresas y otras
organizaciones. A menudo solicito una llamada con alguien de la
organización antes del compromiso de hablar para poder conocer las
expectativas de mi anfitrión y los antecedentes de mi audiencia. Mi objetivo
nunca es simplemente pronunciar un discurso. Quiero aportar valor a las
personas. Y para tener la oportunidad de hacer eso, lo que digo y hago debe
estar dentro del contexto del panorama más amplio del propósito, la misión
y las metas de la organización. Siempre dedico tiempo a adaptar lo que voy
a decir para que se ajuste a lo que necesitan.
Una vez que he terminado de hablar, también me tomo un tiempo para
evaluar si me conecté con mi audiencia y ayudé a mi patrocinador. Para eso,
reviso mi Lista de verificación de conexión, que incluye las siguientes
preguntas:
• Me ntegridad -¿He hago todo lo posible?
• E Xpectation -¿He I por favor a mi patrocinador?
• R Elevance -¿He que entender y relacionarse con el público?
• V ALOR -¿He que añaden valor a la gente?
• Un OLICITUD -¿He Doy la gente un plan de juego?
• C AMBIO -¿He hago una diferencia?
Si honestamente puedo responder que sí a esas preguntas, estoy seguro de
que mi conexión con la audiencia fue buena y pude recompensarlos por el
tiempo que me han brindado.
Si habla de forma profesional, es posible que desee utilizar una lista
similar para asegurarse de que está haciendo todo lo posible para
conectarse. Sin embargo, incluso si hablar no es parte de su trabajo, todavía
hay un principio que se aplica a usted. Cuando asume la responsabilidad de
conectarse con los demás y decide servir a los demás en lugar de a usted
mismo, sus posibilidades de conectarse con las personas aumentan
drásticamente. Su actitud a menudo habla más fuerte que sus palabras.
T HE F NUESTRO C OMPONENTES DE C ONEXIÓN

Si desea tener éxito en conectarse con los demás, debe asegurarse de que
su comunicación vaya más allá de las palabras. Como puedes hacer eso?
Conectando en cuatro niveles: visual, intelectualmente,
emocional y verbalmente.

1. W HAT P OPULAR S EE -C ONEXIÓN V ISUALLY

Sonya Hamlin en Cómo hablar para que la gente escuche advierte que
entre el oído y la vista, la vista es el sentido más importante y poderoso
cuando se trata de la comunicación. Ella escribió: “Como especie,
recordamos del 85 al 90 por ciento de lo que vemos, pero menos del 15 por
ciento de lo que escuchamos. Eso significa que si quieres que aprenda y
recuerde, también debes apoyar tus palabras mostrándome tus ideas. . . .
Ahora necesita utilizar el poder de lo visual para ayudar a mantener el
interés de su audiencia y llevarlo a nuevos niveles de comprensión ". 2 Ella
respalda esto con la siguiente evidencia que indica cómo las personas de
hoy son más visuales que nunca:
• El 77 por ciento de todos los estadounidenses obtienen alrededor del 90
por ciento de sus noticias de la televisión.
• El 47 por ciento obtiene todas sus noticias de la televisión.
• Las principales corporaciones estadounidenses tienen sus propios
estudios de televisión.
• Las videoconferencias y las conferencias web están reemplazando las
reuniones de ventas presenciales en el sitio .
• Los sistemas de grabación de video digital se están volviendo comunes
en hogares y oficinas.
• Los niños ahora registran alrededor de veintidós mil horas viendo
televisión a los diecinueve años, más
más del doble del tiempo dedicado a la escuela. 3
Vivimos en una era visual. La gente pasa incontables horas mirando
YouTube, Facebook, Vimeo, PowerPoint, videojuegos, películas y otros
medios. Ciertamente puede comprender la importancia de lo que se puede
ver en nuestra cultura. La gente espera que cualquier tipo de comunicación
sea una experiencia visual.
Siempre que se encuentre frente a otras personas para comunicarse, ya sea en un escenario,
en una sala de juntas, en un campo de béisbol o en una mesa de café , la impresión visual que
cause lo ayudará o lo obstaculizará. El ejecutivo de televisión, consultor de comunicación y autor
Roger Ailes, quien escribió Tú eres el mensaje , escribió en la revista Success : Tienes solo siete
segundos para dar la primera impresión correcta. Tan pronto como ingresa, transmite señales
verbales y no verbales que determinan cómo lo ven los demás. En los negocios, esos primeros
siete segundos cruciales pueden decidir si ganará esa nueva cuenta o tendrá éxito en una
negociación tensa.
¿Estás seguro? ¿Cómodo? ¿Sincero? ¿Me alegra estar ahí? En esos primeros siete segundos,
bañas a tu audiencia con sutiles "señales". Y ya sea que las personas se den cuenta o no,
responden de inmediato a sus expresiones faciales, gestos, postura y energía. Reaccionan a su
voz, el tono y el tono. Las audiencias, ya sean cien o cien, evalúan instintivamente sus motivos y
actitudes.
La gente puede percibir muchas cosas en siete segundos. Pueden decidir
que no quieren escuchar nada de lo que un orador tiene que decir, o pueden
sorprenderse de lo mucho que se sienten atraídos por alguien. Como afirmó
el abolicionista y clérigo Henry Ward Beecher: “Hay personas tan radiantes,
tan afables, tan amables, tan placenteras, que instintivamente te sientes
bien en su presencia que te hacen bien, cuya entrada en una habitación es
como traer un lámpara allí ".
Si desea aumentar su capacidad para conectarse con las personas
visualmente, tome en serio los siguientes consejos:
Elimina las distracciones personales . Casi no hace falta decirlo, pero el
primer lugar para comenzar cuando se conecta visualmente es aumentar
las posibilidades de que las personas presten atención a las cosas correctas y
no se distraigan. Si está bien arreglado y usa la ropa adecuada para su
situación, entonces ese es un buen comienzo. Innumerables personas han
perdido oportunidades de ventas, han arruinado entrevistas de trabajo o
han sido rechazadas porque su apariencia no coincidía con las expectativas
de otra persona.
 También es aconsejable eliminar los hábitos o tics personales que le
distraigan. Pregúnteles a sus familiares y amigos si muestra con regularidad
comportamientos que capten su atención y desvíen su atención de lo que
usted comunica. Y si habla en público, una de las mejores cosas que puede
hacer es capturarse a sí mismo en video. John Love, un pastor que comentó
en mi blog, escribió: “Nunca me di cuenta de cómo
muchos errores no verbales que estaba cometiendo hasta que me vi en
video. Ahora es mi práctica habitual volver atrás y verme a mí mismo en
una cinta para determinar no solo lo que dije, sino también cómo lo dije. La
cinta no miente ". 4
Expanda su rango de expresión. Los grandes actores pueden contar una
historia completa sin pronunciar una palabra, simplemente usando
expresiones faciales. Y seamos conscientes de ello o no, también
transmitimos mensajes con las expresiones en nuestros rostros. Incluso las
personas que se enorgullecen de llevar una cara de póquer y que se
esfuerzan por no sonreír o dejar que los demás sepan lo que están pensando
están transmitiendo un mensaje a los demás: el desapego. Y eso hace que
conectarse con otros sea casi imposible. Si su cara va a “hablar” por usted de
todos modos, también puede hacer que comunique algo positivo.
Cuando mi esposa y yo vemos a nuestros nietos, hacemos todo lo posible
para mostrarles lo felices que estamos de verlos. Cuando llegan a nuestra
casa, paramos todo lo que estamos haciendo para hacerles saber lo
encantados que estamos de estar con ellos, y lo comunicamos no solo con
palabras sino también con sonrisas, abrazos y besos. Queremos que se
sientan amados, aceptados y especiales cada vez que estamos con ellos.
Si su cara va a “hablar” por usted de todos modos, también puede hacer que comunique algo
positivo.

Cuando se comunica con una audiencia, las expresiones faciales se

vuelven aún más importantes. Y, en general, cuanto mayor sea la audiencia,
más exageradas deben ser las expresiones faciales. Por supuesto, la
tecnología ha impactado la forma en que las personas se comunican con
una gran audiencia. Recuerdo vívidamente mi primera experiencia
hablando con una audiencia donde me filmaron y mi imagen apareció en
una gran pantalla de video. Fue en la Catedral de Cristal en el condado de
Orange, California. La pantalla grande estaba a varios metros a mi
izquierda, y me desconcertó que la gente estuviera mirando hacia allá en
lugar de a mí. Pero luego hice una broma e hice una expresión facial que
hizo que la audiencia se riera y me sentí aliviado. Aunque la gente miraba la
pantalla en lugar de mirarme a mí, yo estaba conectando con ellos.
Independientemente de quién sea usted o con quién esté tratando de
comunicarse, puede mejorar su capacidad sonriéndole a la gente y
expresándose. Incluso si trabaja en un entorno difícil o en una cultura
corporativa seria, no tiene que mantener un rostro sombrío todo el tiempo.
Me di cuenta de esto temprano en la vida. Cuando estaba en tercer grado,
recuerdo mirarme en el espejo una mañana y pensar, no soy un chico guapo.
¿Qué voy a hacer con una cara como esta? Entonces sonreí. Y pensé: Eso
ayuda.
Muévete con un sentido de propósito. Cuando estaba en la universidad,
quería conseguir un trabajo en una tienda de comestibles local. También lo
hizo mi amigo de la universidad, Steve Benner, así que él y yo fuimos juntos
a solicitar puestos de trabajo. El gerente nos recibió en la parte delantera de
la tienda y nos pidió que lo siguiéramos hasta la parte de atrás. Allí llenamos
las solicitudes. Una vez que terminamos, dijo que nos haría saber su
decisión sobre a quién contrataría al día siguiente. Steve consiguió el
trabajo.
Unas semanas más tarde, fui al gerente para preguntarle por qué no me
eligió. Me preguntaba si pondría algo en la solicitud que funcionara en mi
contra. “No tuvo nada que ver con la aplicación”, respondió. "Elegí a Steve
porque caminó hacia la parte trasera de la tienda con rapidez y más energía
que tú".
Nunca he olvidado esa experiencia. ¿No es cierto que nuestra percepción
de las personas difiere en función de cómo se comportan? Una persona
llama la atención mientras que otra es ignorada. Una persona impone
respeto mientras que otra no. He oído que los ladrones y carteristas eligen a
sus víctimas basándose en el lenguaje corporal. Si alguien camina
enérgicamente, con confianza y alerta, los delincuentes a menudo lo dejarán
pasar y buscarán otra víctima, alguien que carezca de confianza y
conciencia.
El movimiento siempre transmite un mensaje claro cuando alguien desea
comunicarse. Soy consciente de ello continuamente cuando estoy en el
escenario. Subo al escenario con rapidez y seguridad porque quiero que la
gente sepa que estoy ansioso por hablar. Sé que cuando me acerco a mi
audiencia, ayuda a crear una sensación de mayor intimidad. Y trato de
evitar ser demasiado estático. Sé que si me muevo cada pocos minutos, las
personas sienten mi energía y es más probable que se mantengan
comprometidas conmigo.
Mantenga una postura abierta. Las barreras físicas son a menudo
algunos de los mayores obstáculos para la conexión de alguien que intenta
comunicarse. Me tomó años darme cuenta de esto y ser más eficaz en mi
comunicación. Cuando comencé a hablar con el público, generalmente me
paraba detrás de un atril y no me movía. Como resultado, me sentí separado
de mi audiencia. Cuando comencé a caminar por el escenario y salí donde la
gente pudiera verme, mi conexión con la gente mejoró enormemente.
Conectarme más físicamente con mi audiencia me ayudó mucho. También
lo hizo la creación de una apertura psicológica. De hecho, aprendí esto por
accidente después de que me lesionara la espalda jugando al racquetball
con mi amigo Patrick Eggers. La lesión me dejó en la cama durante tres días
y amenazó con impedirme ir a un encuentro para hablar en Harrisburg,
Pensilvania. La única forma en que podía cumplir con mi obligación era
llevar a mi esposa conmigo para que me ayudara a vestirme y prepararme
para hablar, y pedirle al anfitrión que me proporcionara un taburete para
sentarme.
Pude mantener mi compromiso y durante el proceso hice un
descubrimiento asombroso. Al usar el taburete, tuve más energía de lo
habitual, incluso con la espalda lesionada. Y también me sentí más relajado
y conectado con la audiencia. Después de analizar la situación, me di cuenta
de que mientras estaba sentada, era más conversacional en mi
comunicación. Eso me ayudó a conectarme y me hizo mucho más eficaz.
Desde entonces, he sido consciente de la necesidad de mantener abierta
mi postura física y mental a los demás cuando intento comunicarme.
Cuando estoy en la oficina, no me siento detrás de un escritorio cuando
hablo con alguien. Nos sentamos en cómodas sillas uno frente al otro sin
nada entre nosotros. O si tenemos que trabajar, nos sentamos uno al lado
del otro en una mesa.
Siempre que elimine obstáculos y reduzca la distancia, la conexión se
vuelve más fácil. Y el toque físico elimina la distancia por completo. Un
apretón de manos, una palmada en la espalda o un abrazo pueden ayudar
mucho a promover la conexión. La cantante y compositora Sue Duffield me
contó una historia sobre su padre que ilustra el poder del tacto y cómo
puede ayudar a las personas a conectarse:
Nunca olvidaré las manos de mi papá. Era un trabajador de cuello azul trabajador que
abusaba de sus manos a diario, pero de alguna manera las mantenía impecablemente cuidadas,
bronceadas y perfectas. . . [Un día] mientras yacía herido y herido en una camilla en una sala de
emergencia después de un front-end de colisión, esta diecisiete años de edad era una ruina
completa hasta que sentí la mano de mi padre toca el hombro. Supe de inmediato quién era sin
darme la vuelta. Sentí su poder, su sentido del tacto; un calmante familiar y un
conexión instantánea que decía "Está bien". 5
Haga todo lo posible para eliminar los obstáculos y cerrar la brecha entre
usted y la persona con la que desea conectarse. Y siempre que sea
apropiado, use el tacto para comunicar que le importa.
Presta atención a tus alrededores. El medio ambiente, obviamente,
juega un papel importante siempre que intentamos comunicarnos con otras
personas. ¿Alguna vez ha intentado conectarse con alguien que presta más
atención a la televisión que a usted? ¿Ha intentado tener una conversación
en un área ruidosa como una zona de construcción o durante un concierto?
Un entorno difícil puede dificultar o incluso hacer imposible la conexión.
Si desea conectarse, no puede darse el lujo de ignorar su entorno. Eso es
cierto incluso si le han pedido que hable profesionalmente. No puede
suponer que un entorno será propicio para la conexión, incluso si
supuestamente fue diseñado para la comunicación. Es por eso que siempre
trato de ver el lugar de antemano cada vez que tengo una cita para un
discurso. Quiero asegurarme de que nada en el
La configuración del auditorio obstaculizará mi tiempo con la audiencia.
Steve Miller, mi yerno, a menudo trabaja conmigo cuando hablo y, por lo
general, llega al lugar antes que yo. Él sabe por experiencia lo que necesito
para poder conectarme con la gente. Lo primero que comprueba es la
proximidad del área de habla a la audiencia. Eso es muy importante para
mi. Puede ser difícil conectarse con una audiencia si se siente como si
hubiera un abismo entre ellos y yo. Creo que esto es cierto para muchos
comunicadores. Si recuerdas cuando Jay Leno se convirtió en el presentador
de The Tonight Show , quizás recuerdes los cambios que hizo poco después
de hacerse cargo del programa. Cuando el presentador era Johnny Carson,
salió de detrás de una cortina para pronunciar su monólogo. Eso le convenía
porque su estilo era algo distante. Pero eso no es típico de la mayoría de los
hablantes. Cuando Leno se hizo cargo, luchó los primeros meses. ¿Por qué?
Porque el escenario no era propicio para su estilo comunicativo. Sin
embargo, tan pronto como se rediseñó el escenario, funcionó para él. Se
quitó el telón y se construyó un escenario desde el que podía pronunciar su
monólogo muy cerca del público. De hecho, cuando Leno era el anfitrión,
cada vez que lo presentaban, estrechaba la mano de la primera fila de la
audiencia antes de comenzar a contar chistes. Un cambio de entorno marcó
la diferencia.
Lo segundo que mira Steve es la iluminación. Quiero que la gente me vea
bien en el escenario porque soy un comunicador visual. Pero también
quiero una buena iluminación para la audiencia por dos razones:
normalmente proporciono esquemas y quiero que la gente pueda tomar
notas, y quiero poder ver a la audiencia mientras hablo. Muchas de mis
habilidades de conexión responden a los demás. Cuando veo bien a mi
audiencia, puedo sentir lo que necesito hacer para mejorar su respuesta.
Lo tercero que comprueba Steve es el sistema de sonido. Un sonido
deficiente hace que la comunicación sea casi imposible. Estoy
continuamente asombrado por los sistemas de sonido baratos que se
proporcionan en los hoteles caros para conferencias. Muchos no tienen
nada mejor que un micrófono de cuello de cisne unido a un podio. Tener
que usar eso como comunicador es como un nadador olímpico que intenta
ganar una carrera con las manos y los pies encadenados. El sonido no solo
es terrible, sino que evita que el orador se mueva o avance hacia la
audiencia.
Si desea conectarse con otros, debe estar dispuesto a hacer ajustes. Si está
tratando de conectarse en casa con su cónyuge, apague la televisión. Si
planea almorzar con un colega o cliente, elija un lugar lo suficientemente
tranquilo para que pueda mantener una conversación. Si está a cargo de
una reunión o de un grupo pequeño , elija la sala adecuada y asegúrese de
que la configuración funcione para que todos puedan conectarse. Y si se está
preparando para hablar con una audiencia, revise el lugar para eliminar los
obstáculos a la conexión. Una vez que esté en el escenario, probablemente
será demasiado tarde para hacer cambios. Para conectarse de manera
efectiva, asuma la responsabilidad de brindar a los demás la mejor
oportunidad de conectarse con usted visualmente.
2. W HAT P OPULAR U nderstand - C ONEXIÓN I NTELLECTUALLY

Para conectarse de manera efectiva con la gente a nivel intelectual, debe

saber dos cosas: su tema y usted mismo. El primero es bastante obvio. Todo
el mundo ha escuchado a otra persona exponer un tema del que no sabe
nada. En el mejor de los casos, es cómico. En el peor de los casos, es una
tortura. Pero la mayoría de las veces, simplemente da la impresión de que
no es auténtico. Como observó una vez el músico de jazz Charlie Parker: "Si
no lo vives, no saldrá de tu bocina".
"Si no lo vives, no saldrá de tu cuerno".

—CHARLIE PARKER, MÚSICO

Leí una historia sobre el gran actor Charles Laughton que ilustra la
diferencia entre un orador simplemente bueno y uno que realmente sabe de
lo que está hablando. Se dice que Laughton asistía a una fiesta de Navidad
con una familia en Londres. Durante la noche, el anfitrión pidió a todos los
asistentes que recitaran un pasaje favorito que representara mejor el
espíritu de la Navidad. Cuando fue el turno de Laughton, recitó hábilmente
el Salmo 23. Todos aplaudieron su actuación y el proceso continuó.
La última en participar fue una adorada tía anciana que se había quedado
dormida en un rincón. Alguien la despertó suavemente, le explicó lo que
estaba pasando y le pidió que participara. Ella pensó por un momento y
luego comenzó con su voz temblorosa: “El Señor es mi Pastor, nada me
faltará. . . " Cuando terminó, todos estaban llorando.
Cuando Laughton partió al final de la velada, un miembro de la familia le
agradeció por venir y comentó la diferencia en la respuesta de la familia a
las dos recitaciones del salmo. Cuando se le preguntó su opinión sobre la
diferencia, Laughton respondió: “Conozco el salmo; ella conoce al Pastor ".
No hay sustituto para la experiencia personal cuando queremos
conectarnos con el corazón de las personas. Si sabes algo sin haberlo vivido,
tu audiencia experimenta una brecha de credibilidad. Si ha hecho algo pero
no lo sabe lo suficientemente bien como para explicarlo, la audiencia
experimenta frustración. Tienes que unir a ambos para conectar de manera
consistente.
Tan importante como es conocer su tema, es igualmente vital que se
conozca a sí mismo. Los comunicadores eficaces se sienten cómodos en su
propia piel. Tienen confianza porque saben lo que pueden y no pueden
hacer, y gravitan hacia su punto óptimo de comunicación cuando hablan
con la gente.
Como mencioné, me tomó un tiempo aprender esto. No comencé como un
comunicador eficaz. Mis primeras experiencias hablando en público fueron
en 1967 mientras estaba en la universidad. En ese momento, mi estrategia
era imitar a otros oradores que admiraba. ¡Qué desastre! Cuando eso no
funcionó, traté de impresionar a la gente con mi conocimiento de la
materia. ¡Nadie escuchó! Me tomó ocho años “encontrarme a mí mismo”
como orador. Y aquí hay una gran noticia: cuando te encuentras a ti mismo,
encuentras a tu audiencia.
Cuando te encuentras a ti mismo, encuentras a tu audiencia.
3. W SOMBRERO P ERSONAS F EEL -C ONEXIÓN E mocionalmente

John Kotter, autor y amigo, escribió recientemente un libro titulado Un

sentido de urgencia . En él dice: “Durante siglos hemos escuchado la
expresión, 'Los grandes líderes se ganan el corazón y la mente de los
demás'”. Tenga en cuenta que no dijo que los grandes líderes se ganan la
mente de los demás. Tampoco dijo que se ganaran las mentes y los
corazones de los demás. El corazón es lo primero. Y si deseamos ser buenos
comunicadores, debemos tenerlo siempre presente. Si quieres conquistar a
otra persona, primero gana su corazón, y es probable que el resto lo siga.
He sido testigo de muchos oradores y profesores que dependen demasiado
de su intelecto para persuadir a los demás. Además, muchos de ellos
también sobrestiman la receptividad natural de las personas al mensaje y su
deseo de cambiar debido a él. Estos oradores y profesores creen que todo lo
que necesitan hacer es trazar una línea lógica de razonamiento y la gente
quedará convencida. Simplemente no funciona de esa manera.
El terapeuta y experto en liderazgo, el rabino Edwin H. Friedman,
comentó:
El malentendido colosal de nuestro tiempo es la suposición de que el conocimiento
funcionará con personas que no están motivadas para cambiar. La comunicación no depende de
la sintaxis, la elocuencia, la retórica o la articulación, sino del contexto emocional en el que

se está escuchando el mensaje. Las personas solo pueden oírte cuando se mueven hacia ti, y es
poco probable que lo hagan cuando tus palabras los persiguen. Incluso las palabras más selectas
pierden su poder cuando se utilizan para dominar. Las actitudes son las verdaderas figuras
retóricas.
Todo lo que hay dentro de ti, ya sea positivo o negativo, eventualmente
saldrá cuando te comuniques con los demás. El proverbio “Como un hombre
piensa en su corazón, así es él” es realmente cierto. Eso se refleja e impacta
en la forma en que los demás reaccionan contigo. La gente puede escuchar
tus palabras, pero sienten tu actitud. Eso le permitirá conectarse con la gente
y ganárselos, o los alienará y hará que los pierda. De hecho, su actitud a
menudo domina las palabras que usa cuando habla con los demás. Como
señala Jules Rose de Sloans 'Supermarkets, "Las palabras exactas que usas
son mucho menos importantes que la energía, la intensidad y la convicción
con las que las usas".
La gente puede escuchar tus palabras, pero sienten tu actitud.

Las personas que son capaces de conectarse con otros a nivel emocional
suelen tener lo que podría llamarse presencia o carisma. Se destacan entre
la multitud. Otras personas se sienten atraídas por ellos. Como alguien
observó, “La gente no siempre recordará lo que dijiste. No siempre
recordarán lo que hiciste. Pero siempre recordarán cómo los hiciste sentir ".
6
¿Por qué algunas personas tienen esta habilidad? Mi amigo y colega Dan
Reiland me ayudó a entender esto. Un día preguntó: "John, ¿sabes por qué
algunas personas tienen carisma y otras no?"
 "Personalidad", fue mi respuesta inmediata. "Algunos tienen un trato con la
gente y otros no".
“No lo creo”, respondió Dan. “No creo que el carisma sea una función de la
personalidad. Es una función de la actitud ". Luego explicó cómo las
personas con carisma poseen un enfoque hacia afuera en lugar de uno
hacia adentro. Prestan atención a otras personas y desean agregarles valor.
Me he dado cuenta de que Dan tiene razón. Las personas con “presencia”
tienen una actitud desinteresada que les hace dar prioridad a los demás.
Poseen una actitud positiva que los impulsa a buscar y concentrarse en lo
que está bien en lugar de lo que está mal. Y poseen una confianza
inquebrantable.
Mi historia favorita sobre la confianza proviene de una entrevista que
Larry King le hizo a Ty Cobb, uno de los mejores jugadores de béisbol de
todos los tiempos. A Cobb, que entonces tenía setenta años, se le preguntó:
"¿Qué crees que golpearías si estuvieras jugando estos días?"
Cobb, quien fue un bateador de .367 de por vida (aún el récord), dijo:
"Alrededor de .290, tal vez .300".
"Eso es por los viajes, los juegos nocturnos, el césped artificial y todos los
nuevos campos como el slider, ¿verdad?" Preguntó Larry.
"No", respondió Cobb. "Es porque tengo setenta".
Una confianza como esa, cuando se invierte en los demás, ayuda a las
personas a sentirse conectadas con la persona que la da y les da confianza
en sí mismas.
Aquí está la conclusión sobre el carisma. No es necesario ser hermoso, un
genio o un orador magistral para poseer presencia y conectarse con los
demás. Solo necesitas ser positivo, creer en ti mismo y concentrarte en los
demás. Hazlo y es muy probable que te conectes con los demás porque
haces posible que los demás sientan lo que tú sientes, que es la esencia de la
conexión a nivel emocional. Eso es cierto ya sea que se conecte con una
audiencia, un grupo pequeño o uno a uno.
Steven Hiscoe, instructor de una academia de policía provincial en
Canadá, capacita a los agentes de policía en defensa propia y uso de la
fuerza en situaciones difíciles. Dice que intenta enseñar a los agentes de
policía a conectarse a nivel emocional después de haber estado en una
confrontación violenta. Steven explica: "Cuando los agentes se han visto
involucrados en un enfrentamiento violento, deben explicar sus acciones a
las personas que no estaban allí pero que actúan como mariscales de
campo". Él les enseña a los oficiales: "No les dé solo los hechos, sino que
incluya sus emociones y percepciones, hágales sentir lo que usted sintió". 7
Eso es
su objetivo en cualquier momento que desee conectarse con la gente.
Ayúdalos a sentir lo que tú sientes.

4. W HAT P OPULAR H EAR -C ONEXIÓN V ERBALLY

Espero haberte convencido de que la comunicación va mucho más allá de

las palabras y que para conectar con las personas debemos atraerlas visual,
intelectual y emocionalmente. Sin embargo, eso no significa que debamos
ignorar el poder de las palabras.
Como escritora y oradora, mi vida ha estado llena de palabras. Mis juegos
favoritos son juegos de palabras como Boggle y Upwords. Mi pasatiempo
favorito es la lectura. Me encantan las citas. Creo, como dijo el primer
ministro británico Benjamin Disraeli, "la sabiduría de los sabios y las
experiencias de los siglos pueden conservarse mediante citas".
Escuche un discurso de Martin Luther King Jr. y sus palabras lo
inspirarán. Lea una obra de Shakespeare, el mejor dramaturgo del mundo, y
escuchará frases que todavía son de uso común hoy, cuatrocientos años
después, y de personas que ni siquiera saben que están citando a
Shakespeare. Las palabras son la moneda de cambio de las ideas y tienen el
poder de cambiar el mundo.
Lo que decimos y cómo decimos las cosas tiene un gran impacto. La gente
responde al lenguaje que usamos. Las palabras que decidamos hablarle a
nuestro cónyuge o hijos pueden fortalecerlas o derribarlas. Pueden hacer o
deshacer un trato. Pueden convertir una charla aburrida en un momento
memorable.
Cuando hablo con los demás uno a uno, tengo cuidado de elegir palabras
que sean positivas y transmitan la confianza que tengo en ellos, incluso en
una situación difícil. Cuando hablo con una audiencia, me esfuerzo por
hacer que lo que digo sea impactante y memorable. Como observó Mark
Twain, "la diferencia entre la palabra casi correcta y la palabra correcta es
realmente un asunto importante: es la diferencia entre el rayo y el rayo".
Cómo alguien dice algo también comunica mucho. Hershel Kreis, un
supervisor de comunicaciones de emergencia, explica: "Una de las
desventajas para aquellos de nosotros en la profesión del 9-1-1 es que solo
podemos comunicarnos con quienes llaman en el ámbito verbal". Sin
embargo, no poder ver a las personas que llaman no les impide recopilar
información y comunicarse de manera efectiva. “Podemos escuchar el ritmo
del habla, el ruido de fondo, el tono, etc., pero aprendemos a través de la
experiencia cómo escuchar más que solo las palabras que dicen las
personas que llaman y hacer una conexión con la persona que llama a pesar
de no tener todas las pistas no verbales a nuestra disposición ". 8
Las personas captan más de lo que piensan por la forma en que los demás
dicen las cosas. Por eso le doy mucha atención cuando hablo. Tono,
inflexión, sincronización, volumen, ritmo: todo lo que hace con su voz
comunica algo y tiene el potencial de ayudarlo a conectarse o desconectarse
de los demás cuando habla.
P UTANDO I T A LL T OGETHER

El arte de comunicarse más allá de las palabras requiere la capacidad de

unir los cuatro factores : usar las palabras correctas con la emoción correcta
mientras se es intelectualmente convincente y se produce la impresión
visual correcta. Y todo esto debe hacerse con el tono de voz adecuado, las
expresiones faciales adecuadas y un lenguaje corporal positivo.
Sé que esto suena complicado. Y es. Pero también es intuitivo. El mejor
consejo que puedo darte es que aprendas a ser tú mismo. Los mejores
oradores profesionales se conocen a sí mismos y conocen sus puntos fuertes
, Que a menudo se aprenden mediante ensayo y error, y los utilizan para su
mayor beneficio. Así que haz lo mejor
stand-up cómics, políticos, artistas y líderes. Cada uno tiene su propio estilo,
pero todos comparten la capacidad de conectarse visual, intelectual,
emocional y verbalmente.
Si aún no ha descubierto y desarrollado su estilo, estudie a otros
comunicadores. Experimente al hablar con la gente. Está bien “tomar
prestadas” técnicas efectivas que ve que otros usan. Hazlos tuyos. No hagas
lo que J. Jayson Pagan confesó que intentó una vez al principio de su carrera
después de escuchar un mensaje en CD que amaba y que creía que todos en
la organización necesitaban escuchar. “Escuché ese CD y escribí ese mensaje
palabra por palabra”, explicó Jayson. “Cuando llegó el momento, lo entregué
tal como lo había escuchado. No hace falta decir que me veía como un gran
loro verde y azul que graznaba repeticiones de lo que me había impactado.
Tuvo muy poco efecto ". Jayson resume: "La gente necesita tu influencia,
pero no llegará a través de la 'sincronización de labios' de aquellos a
quienes admiras". 9
"Lo que eres habla tan fuerte que no puedo escuchar lo que dices".

—RALPH WALDO EMERSON

Tu mensaje debe ser tuyo. Tu estilo también debe hacerlo. Trabaja para
descubrir ese estilo y desarrollar tus habilidades como conector en todo tipo
de situaciones. Y a medida que aprenda estas habilidades, recuerde cuánto
de lo que comunica es visual y va más allá de las palabras. Y recuerde las
palabras de Ralph Waldo Emerson, quien dijo: "Lo que eres habla tan fuerte
que no puedo escuchar lo que dices".

CONECTARSE CON PERSONAS DE TODOS LOS NIVELES

PRINCIPIO DE CONEXIÓN: La conexión va más allá de las palabras.
CONCEPTO CLAVE: Cuanto más haga para ir más allá de las palabras, mayor será la
posibilidad de que se conecte con la gente.

C ONECTANDO O NE-ON- O NE
Las personas a menudo pasan por alto la importancia de los aspectos no verbales de la
comunicación cuando intentan conectarse con otra persona. No hacen un esfuerzo adicional
para conectarse más allá de las palabras. Mejoras en esta área si:
• Conéctese visualmente prestando toda su atención a la otra persona. Los ojos son las ventanas
del alma; vea el corazón de la otra persona y muestre su corazón.
• Conéctese intelectualmente haciendo preguntas, escuchando con atención y también prestando
atención a lo que no se dice.
• Conéctese emocionalmente a través del contacto (teniendo cuidado de respetar los límites y seguir
siendo apropiado con miembros del sexo opuesto).

C ONEXIÓN IN A G RUPO
Conectarse con un grupo es una excelente manera de aprender a pensar y comunicarse
como un entrenador. Es un entorno interactivo en el que puedes mostrarles a las personas lo
que deben hacer y luego puedes pedirles que hagan una demostración mientras les das
comentarios. En entornos grupales:
• Conéctese visualmente dando el ejemplo. Las personas del grupo harán lo que ven.
• Conectarse intelectualmente invirtiendo en el crecimiento de las personas. Construya sobre lo
que ya entienden para que puedan desarrollarse a un nivel superior.
• Conéctese emocionalmente honrando el esfuerzo del grupo y recompensando su trabajo.

C ONEXIÓN CON UNA A úblico

Hablar con una audiencia es el más difícil de los tres entornos cuando se trata de
comunicarse más allá de las palabras. ¿Por qué? ¡Porque casi toda nuestra comunicación desde
un escenario es en palabras! Sin embargo, aún puede realizar mejoras inmediatas en su
comunicación no verbal haciendo tres cosas, especialmente al comienzo de una presentación:

• Conéctese visualmente sonriendo. Esto les permite a las personas saber que está feliz de
comunicarse con ellos.
• Conéctese intelectualmente haciendo una pausa estratégicamente para que la audiencia tenga
tiempo de pensar en algo que ha dicho.
• Conéctese emocionalmente a través de expresiones faciales, risas y lágrimas.
 4

C ONEXIÓN A lways R EQUIRES E NERGY

T hink acerca de los mejores comunicadores públicos que conoces. Haga

una lista mental de tres o cuatro de ellos. Ahora piense en algunas personas
que son las mejores para comunicarse con un grupo o equipo pequeño.
Ahora piense en algunas personas que se relacionan bien con otras
personas de forma individual .
Pensando en sus listas mentales, considere esto: ¿cuántos de ellos son
personas de baja energía ? Apostaría a que la respuesta es ninguna. Incluso
cuando las personas parecen bastante discretas, por lo general poseen
reservas de energía que no son evidentes en la superficie. ¿Por qué digo
eso? Porque conectarse con otras personas no ocurre por sí solo. Si desea
conectarse con otros, debe ser intencional al respecto. Y eso siempre
requiere energía.
T HEY G ET DE I T W HAT Y OU P UT I N

Una de las oportunidades de conexión más desafiantes y gratificantes que

he enfrentado ocurrió en 1996. Recibí una llamada telefónica de una
pequeña iglesia en Hillham, Indiana, invitándome a hablar en la celebración
del vigésimo quinto aniversario que conmemora la construcción de su
iglesia. Me di cuenta de que la persona que hizo la solicitud estaba nerviosa
cuando me preguntó si estaría dispuesto a hablar en la iglesia. También
quería saber cuánto costaría.
La solicitud, aunque inesperada, fue una que me complació recibir. Verá,
comencé mi carrera en 1969 como pastor principal en esa pequeña iglesia
en la zona rural del sur de Indiana. Mientras estuve allí, la asistencia
aumentó de unas pocas personas a unos cientos, y en 1971 construimos una
nueva iglesia para acomodar a la creciente congregación. Mi carrera como
ministro durante las próximas dos décadas y media puede haberme llevado
a iglesias más grandes y me permitió tener un impacto más allá de lo que
había soñado en ese entonces, pero siempre he tenido un corazón para la
gente de esa congregación en Hillham. Me dieron mi comienzo en mi
carrera y me amaron incondicionalmente cuando era joven, sin experiencia
y propenso a cometer errores tontos. Inmediatamente le dije que volvería
feliz para una ocasión tan maravillosa. No solo eso, sino que también
llevaría a mi familia conmigo y con gusto pagaríamos todos nuestros gastos.
Después de colgar el teléfono, Margaret dijo: “John, estoy un poco
preocupada por este evento. Veinticinco años es mucho tiempo. No eres la
persona que eras en ese entonces. Tú y ellos están ahora en mundos
diferentes. Es posible que no se relacionen contigo. ¿Cómo vas a conectar
con ellos? "
 Pensé en lo que dijo mi esposa durante varios días. Ella tenía razón; Había
cambiado mucho en esos años. Y estaba seguro de que también habían
cambiado. Se necesitaría mucha energía para conectar con ellos. No podía
simplemente aparecer y esperar que las cosas funcionen por sí solas. Para
conectarme con la gente, tuve que descubrir cómo acercarme a ellos
emocional y relacionalmente.
Sabía que la reunión del vigésimo quinto aniversario debía ser un día
especial para ellos, no para mí. Quería celebrarlos, no solo estar allí para
celebrar. Durante las próximas semanas, reflexioné sobre mis primeros
años con la gente de Hillham y decidí tomar medidas para hacer todo lo
posible para establecer una conexión. Lo hice por:

S EARCHING PARA R EMINDERS DE O UR T IME T UNTOS

Revisé mis archivos y encontré registros de bodas, funerales, sermones y
eventos especiales durante nuestro tiempo juntos. Una imagen que encontré
se destacó por encima de todo lo demás. Mostraba a 301 personas de pie
frente a la iglesia en un día récord de asistencia. Cuando lo traje a Hillham,
a la gente le encantó verse en la imagen.
W RABAJAR A R ECUERDE T HEIR N AMES
Soy bastante bueno recordando nombres porque realmente trabajo en
eso. Nunca olvidaré a algunas de las personas de Hillham, y sus nombres
siempre vendrán rápidamente a mi lengua. Pero había pasado mucho
tiempo desde que estuve allí, así que refresqué mi memoria revisando
registros y fotografías. En el momento de la reunión, recordé el nombre de
casi todos. Mejor aún, cuando llegué a la ciudad, uno de los miembros me
dio un nuevo directorio pictórico de la iglesia. Presentaba fotografías
recientes de todos los miembros de la iglesia, así que pude ver cómo lucían
todos ahora. Ojalá hubieran visto sus caras cuando llegué a la iglesia y pude
llamar a la gente por su nombre.
T Rying A M AKE T HEM F EEL S PECIAL
Como parte de la celebración del fin de semana, programé una reunión
para el sábado con todos los miembros que habían estado en la
congregación durante mi mandato. No quería que asistiera nadie más , solo
ellos. Pasamos tres horas en el sótano de la iglesia revisando el pasado.
Miramos juntos recuerdos que nos hicieron reír y, a veces, nos hicieron
llorar.
M CER M Y V ISIT P ERSONAL PARA AS M CUALQUIER P OPULAR AS P OSIBLE
Le di a la gente copias de artículos como certificados de bautismo y
recuerdos de momentos especiales. Por ejemplo, le di a Shirley Crowder una
copia del sermón que prediqué el día que se unió a la iglesia, y le di a Abe
Legenour una foto de él siendo bautizado. Todos recibieron algo como un
recordatorio de los "buenos tiempos". Luego tomamos fotografías de mi
familia con cada persona.

G OING O UT DE M Y W AY A S PEND E XTRA T IME CON P OPULAR

Algunos oradores y predicadores invitados llegan tarde, se mantienen
separados de su audiencia, hablan desde la plataforma y luego se van lo más
rápido que pueden. No quise hacer eso. Quería estar disponible para la
gente. Así que Margaret y yo fuimos al servicio dominical treinta minutos
antes para poder saludar personalmente a tantas personas como fuera
posible. Para mi sorpresa, cuando llegamos, ¡el estacionamiento ya estaba
lleno y el auditorio estaba abarrotado! Entré al edificio y, fila por fila, saludé
a cada persona. Después del servicio, nos quedamos y fuimos los últimos en
irnos.
S HARING M Y M ISTAKES D urante el S ERMON
He aprendido que si quieres impresionar a la gente, puedes hablar de tus
éxitos; pero si quieres que la gente se identifique contigo, es mejor hablar de
tus fracasos. Eso es lo que hice ese día. Y les agradecí a todos por ser tan
pacientes y amables conmigo durante esos primeros años. Honestamente,
de vuelta

luego yo estaba muy verde, y aguantaban mucho. Estaba agradecido y quería

que lo supieran.

A CKNOWLEDGING T HEM AS P ART OF M Y S uccess

Nadie llega a ninguna parte en la vida sin la ayuda de los demás. La gente
de esa comunidad me ayudó a encaminarme por el camino correcto en mi
carrera. Construí mi mensaje sobre ese hecho y lo titulé "Diez lecciones que
aprendí en Hillham". Mientras hablaba, recordaron, rieron y lloraron. Al
final de mi mensaje, expresé mi sincera gratitud por su influencia en mi
vida. Mis últimas palabras para ellos fueron: “Todo pastor joven debería
pasar sus primeros años de ministerio en Hillham. Les daría una base para
un ministerio exitoso ".
Creo que todos disfrutaron del reencuentro. Margaret y yo ciertamente lo
hicimos. En el avión, mientras volábamos a casa, Margaret dijo: “Bueno, lo
hiciste. Te conectaste con ellos ". Me sentí satisfecho de haber hecho todo lo
posible. Y estaba agotado porque me había costado mucha energía.
Y OU'VE G OT A B ANILLO I T

Cuando estaba trabajando en mi licenciatura, tomé una clase de oratoria.

Más de cuarenta años después, puedo decir verdaderamente que aprender a
hablar con una audiencia ha sido fundamental para mi viaje por la vida, así
como para mi crecimiento como orador. Fue en esa clase que escuché lo que
mi profesor llamó los “Cuatro pecados imperdonables de un comunicador”:
no estar preparado, no estar comprometido, ser poco interesante o
incómodo. ¿Notas el denominador común para tres de cada cuatro de esos
"pecados"? Es energía. Los tres primeros están en función del esfuerzo. ¡Se
necesita energía para estar preparado, comprometido e interesante! Eso es
cierto tanto si habla con una persona como con mil. Conectarse siempre
requiere energía.
La autora y entrenadora de comunicación Susan RoAne, autora de How to
Work a Room , describe lo que se necesita para conectarse con personas en
entornos sociales. En su sitio web, ofrece “Diez consejos del experto en
mezcla”, habilidades que se pueden utilizar al conocer gente nueva.
Mientras lee su lista, piense cuántos de ellos requieren energía. Ella dice
magníficos mezcladores: 1
1. Poseer la capacidad de hacer que los demás se sientan cómodos
2. Parezca tener confianza y tranquilidad
3. Tener la capacidad de reírse de sí mismos (no de los demás)
4. Muestre interés en los demás; Mantienen contacto visual,
se revelan a sí mismos, hacen preguntas y escuchan activamente.
5. Extenderse a los demás; se inclinan en un saludo con un firme apretón
de manos y una sonrisa
6. Transmite una sensación de energía y entusiasmo: una alegría de vivir
7. Son bien formados, bien informados y educados
8. Prepare viñetas o historias de sucesos reales que sean interesantes,
divertidos y apropiados.
9. Presentar a las personas entre sí con un entusiasmo contagioso (no
hay otro tipo) que motive la conversación entre los presentadores.
10. Transmitir respeto y agradar genuinamente a las personas: el núcleo
de la comunicación
Según mi recuento, al menos siete de estos diez requieren energía. Si
desea conectarse con los demás pero espera poder hacerlo sin ser
intencional, olvídese. Conectarse siempre requiere energía.
F IVE P ROACTIVE W AYS A T SE E NERGÍA
PARA C ONEXIÓN

No importa con quién o en qué contexto intente conectarse. Siempre es lo

mismo: necesitas aportar energía para hacerlo de forma eficaz. Y para
aprovechar al máximo las oportunidades de conexión, debe canalizar esa
energía de manera estratégica. Hay cosas específicas que puede hacer para
ayudar a fomentar la conexión: con su cónyuge, en una reunión social, con
compañeros de trabajo o con su jefe, en una reunión, desde un podio o en el
escenario de un estadio. Hago esa afirmación con confianza porque me he
conectado con personas en cada una de esas situaciones.
Cuando sugiero que se requiere energía para conectarse con los demás, no
estoy diciendo que deba ser una persona de alta energía para conectarse
con los demás. Tampoco tienes que ser extrovertido. Simplemente debe
estar dispuesto a utilizar cualquier energía que tenga para concentrarse en
los demás y llegar a ellos. Realmente es una cuestión de elección. La
ingeniera y directora de proyectos Laurinda Bellinger comentó: “Hace
veinte años, tuve que tomar la decisión de no esconderme detrás de mi
personalidad introvertida y conectarme con los demás. Ahora, cuando le
digo a la gente en el trabajo que soy introvertido, se ríen. Pero los
introvertidos pueden exhibir un comportamiento extrovertido, [sin
embargo] realmente nos agota y necesitamos recargarnos antes que un
extrovertido ". 2
Si desea conectarse con otros, debe ser intencional al respecto. Aquí hay
cinco observaciones sobre la energía requerida para conectarse y qué
acción debe tomar para ser estratégico en el uso de esa energía.
1. C ONECTAR R ES IGUAL A I NICIATIVO . . . G O F IRST

He tenido el privilegio de hablar algunas veces con los empleados de

Wal-Mart en la sede de la empresa en Bentonville, Arkansas. La primera vez
que lo hice, me llevaron a un recorrido por las instalaciones, donde vi
letreros por todas partes resaltando los valores y la filosofía de la
organización. En esa primera visita después de que terminé de hablar, tomé
un cuaderno y anoté los mensajes contenidos en muchos de los carteles. La
que más me impresionó fue la "Regla de los 10 pies". Decía,
A partir de este día, prometo y declaro solemnemente que cada vez que un cliente se acerque
a diez pies de mí, sonreiré, lo miraré a los ojos y lo saludaré.
—SAM
WALTON

Sam Walton comprendió la importancia de iniciar el contacto con los

demás. La iniciativa es para cualquier relación lo que un fósforo encendido
es una vela.
Creo que la mayoría de la gente reconoce el valor de la iniciativa.
Admitirían fácilmente que tomar la iniciativa es importante en las
relaciones, pero muchos todavía no la toman con los demás. Cuando se trata
de interactuar con otros, a menudo esperan a que la otra persona dé el
primer paso. Pero todo lo que hace es conducir a oportunidades perdidas. El
pastor retirado Malcolm Bane observó: "Si espera hasta que pueda hacer
todo por todos, en lugar de hacer algo por alguien, terminará sin hacer nada
por nadie". Si desea conectarse, no espere. ¡Iniciado!
"Si esperas hasta que puedas hacer todo por todos, en lugar de hacer algo por alguien,
terminarás sin hacer nada por nadie".

—MALCOLM BANE

La voluntad de gastar energía para iniciar la conexión es importante no

solo con los individuos sino también con los grupos y equipos. Simon
Herbert, entrenador de Abbotsholme School en el Reino Unido, comentó:
 Estoy a cargo del programa de rugby de mi escuela y el año pasado traté de alejarme un poco
más de las cosas , un poco menos del entrenador y un poco más de los jugadores. Pasé el resto de
la temporada luchando contra incendios. No podía entender qué estaba pasando. Finalmente,
mientras estaba de gira en Sudáfrica, lo achaqué al hecho de que me había alejado un poco de
las cosas y mi energía ya no era la fuerza impulsora detrás de los equipos. No me malinterpretes,
tuve grandes líderes entre los jugadores y los entrenadores, pero un mentor cercano me hizo
saber que claramente había sido mi pasión por el juego y los jugadores lo que había provocado
el fuego en todos los partidos.
los demás, y necesitaba seguir añadiendo carbón para mantener el fuego brillante. 3
Sin la voluntad de Simon de ir primero y poner su energía en el equipo, el
equipo no tuvo tanto éxito como podría haber sido de otra manera. La
conexión requiere iniciativa.
Una de las técnicas que enseño en 25 formas de ganar con las personas es
"Sé el primero en ayudar". Es muy simple pero también muy poderoso. En
cualquier momento en la vida que nos encontramos en necesidad de ayuda
y recibimos algo de ayuda, ¿a quién recordamos más? Generalmente es la
persona que nos ayuda primero. ¿No ha sido eso cierto para ti? Por lo
general, estamos muy agradecidos con la persona que hace el esfuerzo de
ayudarnos o incluirnos.
Sé que eso es cierto para mí. Les Stobbe fue la primera persona que me
enseñó a escribir. Dick Peterson fue quien me ayudó a iniciar mi primera
empresa. Mi hermano Larry fue el primero en asesorarme en los negocios.
Kurt Kampmeir inició mi viaje en el crecimiento personal. Elmer Towns fue
el primero en enseñarme sobre el crecimiento de la iglesia. Gerald Brooks
fue el primero en donar dinero a EQUIP, mi organización de liderazgo sin
fines de lucro. Linda Eggers vio que necesitaba ayuda en mi empresa y se
ofreció como voluntaria para ayudarme. Les tomó energía y esfuerzo hacer
lo que hicieron por mí, ¡y cada una de estas personas siempre tendrá un
lugar especial en mi corazón! Tengo una conexión con ellos que tengo con
algunos otros.
Un proverbio judío dice: "El sabio hace inmediatamente lo que hace al fin
el necio". Con demasiada frecuencia, esperamos el "momento perfecto" para
iniciar con otros. Ha sido mi experiencia que el momento perfecto nunca
llega. Iniciar una conversación con alguien a menudo se siente incómodo.
Ofrecer ayuda a alguien significa arriesgarse al rechazo. Dar a otros puede
llevar a malos entendidos. No te sentirás preparado ni cómodo en esos
momentos. Solo tienes que aprender a superar esos sentimientos de
incomodidad o inseguridad. Como dijo la ex primera dama Eleanor
Roosevelt: "Debemos hacer lo que creemos que no podemos". Las personas
que se conectan con los demás son las que siguen adelante y hacen lo que el
resto de nosotros nunca llegamos a hacer.
"El sabio hace a la vez lo que el necio hace al fin".

—Proverbio judío

2. C ONECTAR R EQUITA C LARIDAD . . . P REPARAR

 Si bien conectarse requiere estar dispuesto a iniciar con los demás, lo que
a menudo significa actuar en el momento, también requiere que sepamos lo
que estamos haciendo cuando establecemos contacto. Eso significa tener
claridad de pensamiento, y la claridad suele ser resultado de la preparación
en tres áreas principales:
Conócete a ti mismo: preparación personal . Hace más de tres décadas,
cuando me desafiaron a ponerme en un programa de crecimiento personal,
vi el aprendizaje como una forma de ayudarme a mí mismo. No pasó mucho
tiempo antes de descubrir que ayudarme a mí mismo me hacía más capaz
de ayudar a los demás. Esa es una de las razones por las que le digo a la
gente que para agregar valor a los demás, deben hacerse más valiosos. No
puedes dar algo que no tienes. No puedes decir lo que no sabes. No puedes
compartir lo que no
sensación. Nadie cede por el vacío.
Conocerte a ti mismo y crecer te ayuda a ganar claridad mental y
emocional. Sabes lo que haces y lo que no sabes. Sabes lo que puedes y no
puedes hacer. Te sientes cómodo en tu propia piel y confiado en tu
identidad. Puede conectarse con los demás porque está dispuesto y puede
ser abierto con la gente. Lo que el profesor de golf y autor Harvey Pinick
dice sobre los golfistas profesionales es cierto sobre las personas en otras
áreas de la vida: "Si un jugador estuviera preparado para las pequeñas
cosas, ese jugador estaría preparado para los mayores desafíos".
Conozca a su audiencia: preparación de las personas . Conectarse con
la gente comienza con conocer gente. Cuanto más comprenda acerca de las
personas en general, mejor podrá conectarse. Cuanto más sepa acerca de las
personas específicas con las que está tratando de conectarse, mejor estará.
Si no tiene claridad con respecto a sus oyentes, su mensaje será confuso.
Durante años he preparado y adaptado mis comentarios a las personas en
la sala. Por ejemplo, cuando dirijo reuniones de mesa redonda para líderes
para discutir temas importantes en su campo, trato de aprender tanto como
sea posible sobre cada una de las personas que asisten. Cuanto más sé sobre
ellos, más claramente puedo dirigirlos y ayudarlos. Cuando me preparo
para estas reuniones, uso una lista similar a la de un periodista que hace
una historia. Pregunto:
• ¿Quiénes son?
• ¿Qué les importa?
• ¿De dónde vienen?
• ¿ Cuándo decidieron asistir?
• ¿Por qué están aquí?
• ¿Qué tengo que puedo ofrecerles?
• ¿Cómo quieren sentirse cuando concluyamos?
¿Podría ir a una de estas reuniones de mesa redonda y simplemente
improvisar? Probablemente. ¿Podría conectarme también con la gente? No.
¿Les agregaría valor de la manera que me gustaría? ¡Absolutamente no! Se
necesita tiempo y energía para responder estas siete preguntas, pero vale la
pena. Cada vez que quiero conectarme con la gente, espero gastar energía
preparándome de antemano.
Los líderes se hacen constantemente preguntas como estas cuando unen a
las personas en sus organizaciones. Dedican una gran cantidad de tiempo y
energía a hacer preguntas, recopilar información y prepararse para
reunirse con la gente. Saben que si quieren transmitir una visión, tienen
que aportar claridad a las personas de sus organizaciones. La
responsabilidad descansa sobre sus hombros, no sobre los de las personas
que escuchan lo que los líderes tienen que decir.
Conozca sus cosas: preparación profesional . Ser usted mismo y
comprender a las personas le ayudará a conectarse con los demás. Sin
embargo, en situaciones en las que debe hablar, enseñar o liderar, también
debe estar preparado profesionalmente. Debes saber de qué estás hablando.
Estoy seguro de que ha escuchado a comunicadores que son excelentes para
conectarse pero que tienen poco que ofrecer en términos de sustancia.
Después de que hablen, te alejas sintiéndote bien, pero unos minutos, horas
o días después, te das cuenta de que no estás mejor que antes.
Otras veces te encuentras con personas que tienen mucho que ofrecer en
términos de conocimiento, pero no pueden comunicarse de manera
efectiva. Poco después de su charla, se desconecta. Una vez que terminan,
dices: "Gracias a Dios que se acabó". Ningún tipo de comunicación es eficaz.
Cuando alguien puede juntarlo todo, el efecto es poderoso.
3. C ONECTAR R EQUITA P ATIENCIA . . . S BAJO D PROPIO

Una joven que no estaba acostumbrada a conducir con transmisión

manual detuvo un automóvil cuando un semáforo se puso en verde. Cada
vez que arrancaba el coche, nerviosamente soltaba el embrague demasiado
rápido y lo detenía de nuevo. El coche detrás de ella podría haber dado la
vuelta, pero en cambio el conductor tocó la bocina. Cuanto más tocaba la
bocina, más avergonzada y enojada se ponía ella. Después de otro intento
desesperado por poner el coche en marcha, salió y regresó al otro coche. El
hombre bajó la ventanilla con sorpresa.
"Te diré qué", dijo. "Ve a mover mi auto, y yo me sentaré aquí y tocaré la
bocina por ti". Vivimos en una cultura impaciente. Utilizamos drive-through
ventanas para comprar comidas, recoger nuestra limpieza en seco,
transacciones bancarias completas, y las prescripciones de orden. Creo que
el comentario de Lisa Thorne en mi blog describe a muchos de nosotros: “La
buena noticia es que me muevo rápido; la mala noticia es que a menudo me
muevo solo ". 4 Todo el mundo tiene prisa, pero eso impide que la mayoría
de nosotros podamos conectarnos con los demás de forma eficaz. Si tu
desea conectarse con la gente, necesita reducir la velocidad.
Debo admitir que la impaciencia siempre ha sido una debilidad para mí y
he tenido que trabajar continuamente en ella. Al principio de mi carrera,
quería hacer las cosas lo más rápido posible y pasar a lo siguiente. Si alguien
no quería moverse a mi velocidad, pasaba por delante de él o de ella. Pero
ese estilo de liderazgo obstaculizó mi capacidad para conectarme con los
demás y mis relaciones sufrieron. La buena noticia fue que me moví rápido.
La mala noticia era que a menudo me mudaba solo.
Moverse a la velocidad de otra persona puede resultar agotador.
Obviamente, se necesita energía para mantenerse al día con alguien que se
mueve más rápido que nosotros. ¿Pero no es también agotador moverse a
un ritmo más lento de lo que queremos? Henry David Thoreau escribió: “El
hombre que va solo puede empezar el día. Pero quien viaja con otro debe
esperar hasta que el otro esté listo ". Encuentro la espera muy frustrante.
Prueba mi paciencia. Sin embargo, si quiero conectarme con la gente, tengo
que estar dispuesto a reducir la velocidad e ir al ritmo de otra persona. Los
buenos conectores no siempre son los más rápidos, pero pueden llevar a
otros con ellos. Exhiben paciencia. Dejan a un lado sus propias agendas para
incluir a otras. Estas cosas requieren energía. Pero he descubierto a lo largo
de los años que se necesita tiempo para construir cualquier cosa que
realmente valga la pena en la vida.
“El hombre que va solo puede empezar el día. Pero quien viaja con otro debe esperar hasta que
el otro esté listo ".

-HENRY David Thoreau

4. C ONEXIÓN R EQUIRES S ELFLESSNESS . . . G IVE

En la vida hay personas que dan y personas que reciben. ¿De qué tipo te
gusta estar? Donantes, por supuesto. Todos lo hacen. Cuando estamos en
una tienda de comestibles o en algún otro lugar público y vemos a personas
que sabemos que son tomadores, tendemos a evitar el contacto visual o
doblar la esquina rápidamente mientras pretendemos que no los hemos
visto. Sin embargo, cuando detectamos a los donantes, nos alegra verlos y
nos aseguramos de saludarlos. Es fácil sentirse conectado con los donantes.
Ser un donante requiere energía y eso no siempre es fácil, especialmente
en situaciones estresantes. La oradora motivacional Trudy Metzger, quien
superó una infancia abusiva, se ha convertido en dadora en la edad adulta.
Sin embargo, todavía le resulta difícil mantener la mentalidad de un
donante cuando se enfrenta a algunas personas de su difícil pasado. A veces
se pone a la defensiva e intenta controlar la situación si se siente vulnerable.
Recientemente se dio cuenta de que cuando eso sucede, pasa de ser dadora a
receptora. Trudy dice: “Aunque dar requiere energía, tengo que decir que
las situaciones en las que me convierto en un receptor me dejan
completamente agotada y 'muerta' por dentro. Ser un dador trae vida, como
regar una planta.
para que crezca, pero ser un tomador es como succionar el agua y los
nutrientes del suelo, dejando tanto a la planta como al suelo agotados e
inútiles ". 5
 Ser un donante puede requerir mucha energía. Pero también puede evitar
la interacción con los demás. Ed Higgins comentó: “Consumí mayores
cantidades de energía para evitar conectarme (y tiendo a ser extrovertido la
mayor parte del tiempo) y me sentí miserable por ello. Me di cuenta de que
quizás la energía que se usa para no conectarme puede ser mucho mayor
que la energía que se necesita para conectarse ". 6
Ser un donante suele ser beneficioso para todos. Puede darle energía
mientras ayuda a otros. Y te ayuda a conectarte. Eso es cierto uno a uno, en
grupo o con una gran audiencia. Si se concentra en dar, le resultará mucho
más fácil conectarse. Durante los años que dirigí una iglesia y predicaba a la
congregación la mayoría de los fines de semana, algunos miembros del
personal y yo solíamos pasar tiempo informando y discutiendo cómo habían
ido los servicios. Durante una de esas sesiones, mi amigo y colega Dan
Reiland dijo: "John, creo que a la gente le resulta muy fácil escucharte".
"¿Puedes explicar lo que quieres decir?" Yo respondí. Respeto a Dan y
quería escuchar su perspectiva. "Lo haré incluso mejor que eso", dijo Dan.
A la mañana siguiente, tenía su análisis escrito en mi escritorio.
Esto es lo que dijo:
Pensé en por qué eres tan fácil de escuchar. La idea me intrigó especialmente cuando pensé
en el hecho de que es cierto incluso cuando la gente sabe lo que vas a decir. Y definitivamente va
más allá del valor de entretenimiento de una buena narración.
Creo que todo se reduce a un comunicador que es principalmente un dador en lugar de un
receptor. El espíritu humano siente y se alimenta de un espíritu generoso. El espíritu es
realmente renovado por un maestro con un espíritu generoso; esto se prueba por el hecho de
que cuando las personas escuchan lo que has dicho muchas veces, todavía están llenas. Su
enseñanza es esencialmente dar, y las personas pueden recibir todo el día de un dador, mientras
se cansan rápidamente de un receptor. Piense en lo que Jesús enseñó: la mitad del tiempo la
gente no sabía de qué estaba hablando, pero escuchaba con atención. Jesús les estaba
dando, alimentándolos . No tomar. Fue a nivel espiritual (corazón) , no solo estaba dando
información.
Así es como creo que funciona. Si los comunicadores enseñan por necesidad, inseguridad, ego
o incluso responsabilidad, no están dando. La persona necesitada quiere elogios, algo que la
audiencia debe dar. La persona insegura quiere aprobación y aceptación, algo que la audiencia
debe dar. La persona egoísta quiere ser enaltecida, superior y un poco mejor que los demás, algo
que la audiencia debe dar. Incluso la persona motivada por la responsabilidad quiere ser
reconocida como la trabajadora fiel, ser vista como responsable, algo que la audiencia debe
otorgarle. Muchos comunicadores enseñan en uno de estos modos de toma todo el tiempo y no
son conscientes de ello.
Luego está el dador. Esta persona enseña por amor, gracia, gratitud, compasión, pasión y
desbordamiento. Todos estos son modos de dar. En cada una de estas modalidades del corazón,
la audiencia no tiene que dar nada, solo recibir. La enseñanza, entonces, se convierte en un
regalo. Se llena y renueva.
Este Eres tu. Por eso la gente puede escuchar todo el día. Como he visto y aprendido de usted,
usted enseña el 99 por ciento del tiempo desde el modo de dar. Muy raramente entras en el
modo ego, y en esos raros momentos ya no siento que estás dando. Estás tomando. Eso puede
parecer, "Soy especial y un poco mejor que tú". Aparte de esos raros momentos, podría
escucharte todo el día.
No creo que sea un conector tan bueno como Dan me da crédito, pero
siempre me esfuerzo por concentrarme en los oyentes y agregarles valor de
la manera que pueda. Sin embargo, creo que tiene toda la razón acerca de
que todos los oradores son donantes o receptores, y definitivamente es una
función de la actitud. Su mentalidad es desinteresada o egoísta. Vemos otros,
como sugirió José Manuel Pujol Hernández, como escalones o puentes. Si los
vemos como pasos, los usamos para elevarnos; si puentes, para conectar. 7
 Cuando escuche a alguien hablar, pregúntese: “¿La persona me está dando
todo: ojos, rostro, cuerpo, cerebro y personalidad? ¿O esta persona
simplemente está pasando por la ciudad y esta oportunidad de hablar es
solo una parada en el camino? " Las personas que quieran conectarse con
los demás deben darlo todo. ¡Y eso requiere energía!
Hace poco estuve hablando con un comunicador que se había aburrido de
dar las mismas presentaciones una y otra vez a diferentes grupos de
personas. Le recordé que no estaba dando la presentación él mismo; lo
estaba dando en beneficio de otros. ¿Cómo puede uno mantener esa
mentalidad y encontrar
la energía para dar todo lo que tiene cada vez que habla?
En su libro Presenting to Win , Jerry Weissman da un gran consejo al
respecto. Dice que los oradores deben mantener “la ilusión de la primera
vez”, un concepto que proviene del mundo de los actores escénicos. Aunque
pueden tener que interpretar un papel decenas, cientos o incluso miles de
veces, el público necesita ver una actuación digna de ser la primera vez.
Weissman continúa contando una historia sobre el jugador de béisbol del
Salón de la Fama Joe DiMaggio:
Un periodista le dijo una vez al Yankee Clipper: “Joe, parece que siempre juegas a la pelota
con la misma intensidad. Te quedas sin rodado y carrera después de cada elevado, incluso en los
días caninos de agosto, cuando los Yankees tienen una gran ventaja en la carrera por el
banderín y no hay nada en juego. ¿Cómo lo haces?"
La conexión siempre comienza con un compromiso con otra persona.

DiMaggio respondió: "Siempre me recuerdo a mí mismo que podría haber alguien en las
gradas que nunca antes me vio jugar".
Ese es el tipo de mentalidad desinteresada que una persona debe
mantener para conectarse con los demás. Se necesita mucha energía, ya sea
uno a uno, en grupo o frente a una audiencia, pero paga grandes
dividendos. La conexión siempre comienza con un compromiso con otra
persona.
5. C ONECTANDO R EQUIRES S TAMINA . . . R eCharge

Comunicarse con la gente puede resultar muy agotador física, mental y

emocionalmente. La autora y consultora Anne Cooper Ready describe
algunas de las emociones involucradas al hablar con una audiencia:
Hablar en público está catalogado como el miedo número uno de los estadounidenses , antes
de la muerte en el número cinco, y la soledad, en el número siete. Supongo que eso significa que
la mayoría de nosotros tenemos menos miedo de morir solos que de hacer el ridículo frente a los
demás. El miedo es un poderoso motivador para el liderazgo, lo que significa que estás por
encima de la multitud. Existe el miedo a ser visto como excepcional y diferente; el miedo a lo
desconocido; el miedo a ser un fraude; el miedo a olvidar todo lo que ibas a decir; el miedo
de estar en riesgo públicamente; y el miedo de estar ahí arriba, solo. Todos se juntan, para la
mayoría de nosotros, al hablar en público. 8
Con todo esto, ¿cómo es posible que trabajar para conectarse con otras
personas no agote la energía de una persona?
Si no tenemos cuidado, conectarnos con la gente de manera continua
puede agotarnos tanto de energía que tenemos pocas reservas que nos
permitan hacer muchas otras cosas. A pesar de que soy una “persona
sociable” extrovertida, todavía necesito mucho tiempo en privado para
recargar mis baterías emocionales, mentales, físicas y espirituales. Creo que
esto es cierto para la mayoría de los oradores y líderes. Lorin Woolfe, en La
Biblia sobre el liderazgo , escribe: “El liderazgo requiere un suministro casi
ilimitado de energía verbal: hacer funcionar los teléfonos, mantenerse
concentrado en su mensaje, repetir el mismo mantra hasta que no pueda
soportar el sonido de su propia voz y luego repitiéndolo un poco más,
porque justo cuando empiezas a aburrirte sin sentido con el mensaje,
probablemente está comenzando a filtrarse en la organización ".
Con los años he aprendido a mantener cargadas las baterías. También
necesitará hacer eso si quiere tener energía disponible para conectarse con
la gente. Lo primero que debe hacer es tapar las “fugas” de energía
reconociendo y evitando lo que lo drena innecesariamente de energía. Al
principio de mi carrera, dediqué mucho tiempo a asesorar a la gente y
siempre que lo hacía volvía a casa exhausto. Recuerdo haberme
preguntado: ¿Por qué estoy tan cansado? Después de todo, era joven y estaba
muy entusiasmado con mi carrera. Me tomó un tiempo darme cuenta de
que sentarme con la gente para escuchar sus problemas me dejaba sin
energía.
Otro drenaje de energía para mí es trabajar en los detalles minuciosos de
un proyecto. Se necesita una cantidad excesiva de energía para obtener un
rendimiento muy limitado. Tan pronto como pude contratar personas que
se entusiasmaran con el trabajo de detalle, lo hice. Creo firmemente en que
los demás y yo trabajemos en sus zonas de fuerza. Averigüe qué actividades
le quitan energía y evítelas si no son esenciales.
También debes averiguar qué tipo de cosas llenan tu tanque y te dejan con
energía. Todo el mundo

diferente. Johnson Tey escribió que se llena de energía al dar un paseo; A

Kasaandra Roache le gusta pasar tiempo en la playa. Ryan Schleisman pasa
tiempo fuera de la oficina con su personal. Él dice: “Como médico, a veces es
difícil salir para recargar energías. Sé que después de hacerlo, mis pacientes
y yo mejoramos gracias a eso. Mi maravilloso personal programa tiempo de
recreación para nosotros. Qué plan tan maravilloso ". 9 Me recargo con un
buen masaje, una partida de golf, un cambio de ritmo o una oración durante
mi nado diario. Y mi favorito es pasar un día con Margaret sin agenda.
Preste atención a lo que carga sus baterías y comience a incluirlo en su
horario.
"Lo único que mantiene a un hombre en marcha es la energía y ¿qué es la energía sino el gusto
por la vida?"

—LOUIS AUCHINCLOSS

Si es responsable de liderar personas o comunicarse con otros, es

especialmente vital que encuentre formas de recargar energías. Realmente
es muy simple. Todo lo que tienes que hacer es saber las cosas que te gusta
hacer y hacer tiempo para ellas. Como dijo el novelista Louis Auchincloss,
"Lo único que mantiene a un hombre en marcha es la energía y ¿qué es la
energía sino el gusto por la vida?" Si puedes crear momentos para hacer lo
que te da energía, entonces siempre tendrás reservas de energía a las que
puedes recurrir cuando quieras conectarte con los demás.
Para lograr algo de valor, debe aprender a administrar y organizar su
energía. Los artistas y los atletas comprenden esto mejor que la mayoría de
las personas. Si no lo hacen, no obtienen los resultados que desean. Eso fue
cierto para el comentarista deportivo Joe Theismann cuando era jugador de
la NFL. Fue mariscal de campo de los Washington Redskins en dos
apariciones consecutivas en el Super Bowl en la década de 1980. Cuando su
equipo jugó por el campeonato por primera vez en 1983, su actitud era
positiva y su energía estaba fuera de serie. Estaba emocionado de estar allí y
dio todo lo que tenía. Y su equipo ganó.
El siguiente fue totalmente diferente. Daba muchas cosas por sentado y su
actitud no era buena. Dice Theismann: "Me estaba quejando del clima, mis
zapatos, los tiempos de práctica, todo". Como resultado, su actuación se
resintió y el equipo perdió. ¿Fue Theismann el único responsable de la
victoria o la derrota? No, pero como mariscal de campo, era el líder del
equipo y marcó la pauta. Me han dicho que a veces usa tanto su anillo de
ganador como su anillo de perdedor como un recordatorio de lo que debe
hacer para tener éxito. “La diferencia en esos dos anillos”, dice Theismann,
“radica en aplicar uno mismo y no aceptar nada más que lo mejor”.
Conectarse con los demás es como cualquier otra cosa en la vida: debes
ser intencional al respecto. Eso no significa que tengas que ser ruidoso o
llamativo. La instructora de negocios Clancy Cross observó: “La gente a
menudo confunde energía con volumen o velocidad. Un músico consumado
sabe que se requiere más energía para cantar o tocar lenta y suavemente (y
conectarse con la audiencia) que para correr y volar. Incluso la forma en
que nos sentamos con las personas y las escuchamos requiere energía.
Detectarán cuando lo hagamos sin él. No puedes fingir energía y no puedes
fingir una conexión ". 10
Para conectar, tienes que aplicarte y dar lo mejor de ti; de lo contrario, no
podrá lograrlo. Eso requiere energía, ya sea que esté dirigiendo una
reunión, tomando un café con un amigo, hablando con una gran audiencia o
teniendo un romance con su cónyuge. Pero no puedo pensar en una mejor
manera de gastar energía.

CONECTARSE CON PERSONAS DE TODOS LOS NIVELES

PRINCIPIO DE CONEXIÓN: La conexión siempre requiere energía.

CONCEPTO CLAVE: cuanto más grande es el grupo, más energía se requiere para conectarse.

C ONECTANDO O NE-ON- O NE
 Mucha gente se vuelve perezosa cuando se trata de conectarse uno a uno. Dan por sentado
que la gente los escuchará. Pero eso está perjudicando a los demás, especialmente a las personas
más cercanas a usted, como sus amigos y familiares.
Evite ese escollo. La próxima vez que intente conectarse con alguien uno a uno, prepárese
mental y emocionalmente, tal como lo haría con una audiencia. Si aporta energía intencional a
la conversación, facilitará que las personas se conecten con usted.
Si está buscando formas de aumentar la energía uno a uno, haga lo que Margaret y yo hemos
hecho juntos durante muchos años:
• Escriba en una hoja de papel las cosas importantes que le suceden durante el día.
• Para cosas importantes, no se lo digas a nadie más antes de compartirlo con esta persona
específica.
• Tómese un tiempo todos los días para repasar sus listas con los demás, lo que requiere
intencionalidad y energía.

C ONEXIÓN IN A G RUPO
Cuando se comunica con un grupo o en una reunión, la energía en la sala puede variar
enormemente. A veces, el grupo aportará mucha energía al proceso y llevará el día. Otras veces,
como líder o comunicador, necesitará organizar y generar energía.
La próxima vez que se comunique con un grupo, no se permita volverse complaciente. Lleve
energía al proceso y luego continúe aportándola , incluso si la energía en la habitación es buena.
No se desvíe. La experiencia será mejor para todos si permanece intencionalmente enérgico.
Además, te ganarás el respeto de la gente si te responsabilizas del nivel de energía.
Algunas veces al año dirijo una sesión de liderazgo de mesa redonda con quince o treinta
líderes de nivel ejecutivo . Estas son las pautas que siempre sigo con ellos:
• Antes de que comience la sesión, me acerco a cada persona y me presento.
• Le hago una pregunta a cada individuo para descubrir algo único sobre él o ella.
• Al comienzo de la sesión les doy la propiedad de la reunión. Me hacen preguntas y yo hago todo lo
posible por servirles.
• Si algunos dudan en entrar en la discusión, los atraigo diciéndoles a los demás sobre su
singularidad y cómo se relaciona con el tema.
• Termino nuestro tiempo juntos preguntándole a la gente cómo puedo ayudarlos a tener más
éxito.

C ONEXIÓN CON UNA A úblico

Ningún público llega a un evento esperando proporcionar energía al orador. La gente viene
a espectáculos, conferencias, talleres y eventos esperando recibir, no dar. Si eres el orador, debes
tenerlo siempre en cuenta. Cuanto mayor sea la multitud, más energía debe proporcionar.
Piense en las formas en que puede aumentar su energía al hablar con una audiencia. Por
ejemplo, la confianza, que proviene de la preparación, aporta energía. La pasión, que nace de la
convicción, trae energía. La positividad, que proviene de creer en las personas, aporta energía.
Cuanta más energía aportes al proceso y mejor transmitas energía a tu audiencia, mayores serán
tus posibilidades de conectarte con ellos.

5
 C ONEXIÓN I S M ORE S MATANZA
T HAN N ATURAL T Alent

I 'm va a hacer algo inusual adelante en este capítulo. Voy a ceder las
riendas a Charlie Wetzel, mi escritor desde 1994, para que les cuente
algunas cosas sobre la comunicación desde su punto de vista. Charlie es un
observador agudo, un pensador reflexivo y un estudiante de liderazgo y
comunicación desde hace mucho tiempo. Él también me conoce tan bien
como a cualquiera de mis colegas y me ha visto en casi todo tipo de
situaciones de comunicación. Creo que encontrará interesante su
perspectiva sin filtros, y él explicará cómo abordamos la conexión en forma
escrita. Pero primero, quiero contarte algunas cosas sobre las personas que
considero grandes comunicadores.
C OMMUNICATING EN EL H IGHEST L EVEL
Conectar es algo que cualquiera puede aprender a hacer, pero hay que
estudiar la comunicación para mejorar. He sido estudiante de comunicación
durante cuatro décadas. Siempre que escucho a la gente hablar, no solo
escucho lo que tienen que decir, sino que también presto atención a su estilo
y técnica como comunicadores. De vez en cuando asisto a eventos que
presentan comunicadores porque disfruto escuchándolos y aprendiendo de
ellos.
Hace varios años asistí a una conferencia en San José, California, que
contó con diez personalidades conocidas . Era una alineación diversa e
interesante de figuras públicas, y esperaba ver y escuchar a cada una de
ellas. Quería ver cuál de ellos se conectaría con la audiencia y se
comunicaría de manera efectiva.
Mientras me preparaba para escuchar, hice un lugar en mis notas para
dos columnas y las etiqueté como "Conector" y "No conector". Al final del
día, había escrito seis nombres en la columna del conector y cuatro en la
otra. No te diré los nombres de los no conectores. (Estoy seguro de que los
reconocería a todos). Sin embargo, describiré sus estilos de comunicación:
No conector # 1: Este político habló completamente en un tono
monótono. Hablaba una y otra vez, su voz totalmente desprovista de pasión
o convicción. Hablaba casi como si ni siquiera estuviéramos allí. Y que aún
no estaban seguros si él estaba allí!
No conector # 2: Otro político, este orador fue lo suficientemente
agradable. Transmitía una especie de personalidad de abuelo. Habló
durante unos cincuenta minutos y no dijo absolutamente nada.
No conector # 3: Periodista de Washington, habló a la audiencia. Estaba
claro que se sentía superior a todos nosotros. Sé que ella me hizo sentir
pequeño. Todo lo que dijo envió un mensaje claro: sé algo que tú no sabes.
No conector # 4: Este orador era autor de un libro de negocios y, para ser
honesto, estaba ansioso por escucharlo hablar. Sin embargo, me sorprendió
y decepcionó su comportamiento enojado. Su lenguaje corporal, expresiones
faciales y lenguaje mostraban una actitud negativa. No hubiera querido
pasar cinco minutos con él uno a uno. Y no ofreció ninguna aplicación
práctica durante el tiempo que habló.
Cada uno de estos cuatro oradores perdió a la audiencia. Algunos lo
hicieron casi de inmediato. Otros tardaron más.

Pero en cada caso, se podía notar que la audiencia se sintió aliviada de que
el tiempo del orador hubiera terminado. Pero cuando uno de los buenos
oradores, los seis conectores, subió al escenario, se pudo sentir la esperanza
en la sala. Aquí están las personas que se conectaron con la audiencia ese
día:
Mark Russell: Un tipo diferente de información privilegiada de
Washington, ha realizado una rutina de comedia en el Distrito de Columbia
durante más de veinte años. Mark nos hizo reír, pero también nos hizo
pensar. Apuesto a que debe haber hecho casi un centenar de preguntas
durante su sesión. Todos estaban totalmente comprometidos.
Mario Cuomo: Con mucho, el orador más apasionado fue el ex
gobernador de Nueva York. Estaba eléctrico. Podía sentir lo que sentía.
Movió a todos en la sala, y cuando terminó, toda la audiencia se puso de pie
y vitoreó.
C. Everett Koop: Tengo que admitir que el ex cirujano general de la
nación me sorprendió por lo buen comunicador que era. Era un maestro en
el uso de ilustraciones. Él haría una declaración lógica, y luego la
respaldaría y la concretaría con una gran historia. Era como si estuviera
poniendo verbalmente una chincheta en cada nota. Después de que habló,
pude recitar los siete puntos de memoria.
Elizabeth Dole: La ex senadora de Estados Unidos y presidenta de la Cruz
Roja hizo que cada persona en la audiencia se sintiera como su mejor amiga.
Poseía una confianza fácil que nos alegraba estar allí.
Steve Forbes: De todos los comunicadores que vi ese día, aprendí más de
él. El editor en jefe de la revista Forbes fue brillante e informativo. Hizo que
todo lo que hablaba sonara nuevo.
Colin Powell: Cuando habló el ex general del Ejército de los EE. UU. Y el
Secretario de Estado, hizo que todos en la sala se sintieran cómodos y nos
dio una sensación de seguridad. Su voz y su comportamiento eran
confiados, y cuando habló, nos hizo tener confianza en nosotros mismos. Lo
más importante, nos dio esperanza.
Los excelentes oradores de esta alineación no podrían haber sido más
diferentes entre sí. Tenían diferentes antecedentes. Emplearon diferentes
estilos de habla. Poseían diferentes valores. Hablaron sobre diferentes
temas. Y todos tenían diferentes talentos y habilidades. Realmente solo
tenían una cosa en común. Fueron excelentes conectores. Eso es algo que
todos los grandes comunicadores y todos los grandes líderes tienen en
común. ¡Y conectar es una habilidad que se puede aprender!
I T' S N O A de averías
 Los grandes comunicadores no son todos hechos de la misma manera.
Pero todos comparten la capacidad de conectarse. Eso no se desarrolla por
accidente. No se puede esperar tener éxito gracias a la mala suerte, como
hizo el líder de una caravana de pioneros que se dirigía a través de las
llanuras occidentales. Cuando un vigía vio una nube de polvo en la distancia
que se acercaba a ellos, sabían que estaban en problemas. Efectivamente,
una tribu de valientes nativos americanos tronó hacia ellos, y el líder
ordenó a los carros que formaran un círculo detrás de una colina.
Cuando el líder de los colonos vio la alta figura de un jefe recortada contra
el cielo, decidió enfrentarse al jefe e intentar comunicarse con él usando
lenguaje de señas. Pronto el jefe retrocedió y regresó con sus hombres.
"¿Que pasó?" preguntaron los pioneros al líder.
“Bueno, como probablemente vio, no podíamos hablar el idioma del otro”,
dijo, “así que usamos lenguaje de señas. Dibujé un círculo en el polvo con mi
dedo para mostrar que todos somos uno en esta tierra. Miró el círculo y
trazó una línea a través de él. Quería decir, por supuesto, que hay dos
naciones: la nuestra y la suya. Pero apunté con el dedo al cielo para indicar
que todos somos uno bajo Dios. Luego metió la mano en un
bolsa y sacó una cebolla, que me dio. Naturalmente, entendí que indicaba
los múltiples niveles de comprensión disponibles para todos. Para
demostrarle que entendía lo que quería decir, comí la cebolla. Luego metí la
mano en mi abrigo y le ofrecí un huevo para mostrar nuestra buena
voluntad, pero como estaba demasiado orgulloso para aceptar mi regalo,
simplemente se dio la vuelta y se alejó ".
Mientras tanto, los guerreros se preparaban para un ataque y esperaban
la orden de su jefe, pero el viejo guerrero levantó la mano y contó su
experiencia.
“Cuando nos encontramos cara a cara” , dijo, “inmediatamente supimos
que no hablábamos la misma lengua. Ese hombre luego dibujó un círculo en
el polvo. Sé que quiso decir que estábamos rodeados. Dibujé una línea a
través de su círculo para mostrarle que los cortaríamos por la mitad. Luego
levantó su dedo hacia el cielo, lo que significa que podría enfrentarnos él
solo. Luego le di una cebolla para decirle que pronto probaría las amargas
lágrimas de la derrota y la muerte. ¡Pero se comió la cebolla desafiante!
Luego me mostró un huevo para decirme cuán frágil es nuestra posición.
Debe haber otros cerca. Vamos a salir de aquí."
Lars Ray se relacionó con esta historia de falta de comunicación. “Estoy a
punto de completar una asignación de dos años aquí en la Ciudad de México
para mi empresa”, escribió. Solo sabe un poco de español y, aunque muchas
personas con las que trabaja hablan bien el inglés, todavía hay problemas.
“Ha habido muchos momentos de confusión, malentendidos y
contratiempos de comunicación rotundos, todo debido a los distintos niveles
de comprensión de las palabras y sus significados, como se ilustra en su
historia. . . . Esa ha sido mi
experiencia aquí también. . . ¡y hombre, he Qué pastor y activista
aprendido mucho de ellos! " 1 Giglio dice que es Jesse la ilusión de que
cierto: "El mayor problema de comunicación está ha sido
cumplido". 2
W SOMBRERO M copos P ERSONAS L ISTEN ?

Si quieres ser un mejor comunicador o un mejor líder, no puedes

depender de la mala suerte. Debe aprender a conectarse con los demás
aprovechando al máximo las habilidades y la experiencia que tenga.
Cuando escucho a grandes comunicadores, me doy cuenta de que hay un
puñado de factores en los que parecen basarse y que hacen que la gente los
escuche. Mientras lee sobre ellos, piense cuál de ellos podría usar para
conectarse con otros:
R elaciones -W HO Y OU K AHORA
¿Por qué millones de personas empezaron a escuchar al Dr. Phil McGraw,
un psicólogo que ayudó a abogados como consultor de juicios, y empezaron
a seguir sus consejos sobre la vida, el amor y las relaciones? Por la misma
razón que millones comenzaron a escuchar al Dr. Mehmet Oz sobre temas
de salud. Ambos hombres conocían a Oprah Winfrey y aparecieron en su
programa de televisión.
Ciertamente, estos dos hombres tienen credenciales. McGraw tiene un
doctorado en psicología y Oz es cirujano cardiotorácico y profesor de la
Universidad de Columbia. Pero la mayoría de la gente ni conoce ni se
preocupa por estos hechos. Tan pronto como los seguidores de Oprah
Winfrey aprendido que tenía confianza en ellos, que tenían confianza en
ellos.
Una de las formas más rápidas de ganar credibilidad con un individuo, un
grupo o una audiencia es tomarlo prestado de alguien que ya tiene
credibilidad con ellos. Es la base de las referencias de ventas y la publicidad
de boca en boca . “Quién” conoces puede abrir la puerta para que te
conectes con alguien. Por supuesto, una vez que se abre la puerta, ¡todavía
tienes que entregar!

I Nsight -W HAT Y OU K AHORA

La mayoría de la gente quiere mejorar su situación en la vida. Cuando
encuentran a alguien que pueda comunicar algo de valor, por lo general lo
escucharán. Si lo que aprenden realmente les ayuda, a menudo se puede
desarrollar rápidamente un sentido de conexión entre ellos.
La mayoría de las personas quieren mejorar su situación en la vida. Cuando encuentran a
alguien que pueda comunicarles algo de valor, por lo general lo escucharán.

Una de las figuras de la historia de Estados Unidos a quien más admiro es

Benjamin Franklin. Tuvo una carrera notable y es responsable como uno de
nuestros Padres Fundadores del éxito de nuestra nación. Franklin tenía
poca educación formal ( asistió a la escuela solo dos años), sin embargo , era
muy respetado por sus conocimientos y perspicacia. Lector voraz y hombre
intelectualmente curioso, se convirtió en un experto en un número notable
de áreas: impresión y publicación, política, activismo cívico, ciencias y
diplomacia. Fue un inventor innovador, se aseguró el apoyo de Francia
durante la Guerra Revolucionaria, fundó la primera biblioteca pública en
Estados Unidos, fue el primer presidente de la Sociedad Filosófica
Estadounidense y ayudó a redactar la Declaración de Independencia. Walter
Isaacson llamó a Franklin "el estadounidense más exitoso de su época". Fue
muy influyente y la gente de su tiempo sintió una sensación de conexión
con él cuando compartió su sabiduría.
Si tiene un área de especialización y la comparte generosamente con
otros, le da a la gente razones para respetarlo y desarrollar un sentido de
conexión con usted.
S uccess -W HAT Y OU H AVE D ONE
Mucha gente me pregunta cómo comencé como orador fuera de una
iglesia local. Quieren saber cuál fue mi estrategia de marketing y cómo pude
entrar. La verdad es que no tenía un plan para convertirme en ese tipo de
orador. La gente se dio cuenta del éxito que estaba teniendo al dirigir y
hacer crecer una iglesia, y comenzaron a invitarme a hablar sobre el tema.
Querían escuchar lo que tenía que decir por lo que había hecho.
Estados Unidos tiene una cultura de éxito. Las personas quieren tener
éxito y buscan a otros que hayan logrado algo para recibir sus consejos. Si
tiene éxito en cualquier cosa que haga, habrá personas que querrán
escucharlo. Creo que mucha gente asume que si alguien puede tener éxito
en un área, él o ella posee conocimientos que pueden ser valiosos para ellos
en sus propios esfuerzos. Y si el éxito de la persona está en la misma área
que el de ellos, el potencial de conexión es aún mayor.
A BILIDAD -W HAT Y OU C AN D O
Las personas que se desempeñan a un alto nivel en su profesión a
menudo tienen una credibilidad instantánea con los demás. La gente los
admira, quieren ser como ellos y se sienten conectados con ellos. Cuando
hablan, los demás escuchan, incluso si el área de su habilidad no tiene nada
que ver con los consejos que dan.
Piense en Michael Jordan. Ha ganado más dinero con los patrocinios que
nunca jugando baloncesto. ¿Es por su conocimiento de los productos que
promociona? No. Es por lo que puede hacer con una pelota de baloncesto.
Lo mismo puede decirse del nadador olímpico Michael Phelps. La gente lo
escucha por lo que puede hacer en la piscina. Y cuando un actor nos dice
que debemos conducir un automóvil determinado, no lo escuchamos debido
a su experiencia en motores. Escuchamos porque admiramos su talento. La
excelencia conecta. Si posee un alto nivel de habilidad en un área, otros
pueden desear conectarse
contigo por eso.

S acrifice -H OW Y OU H AVE L IVED

La Madre Teresa tuvo el respeto y el oído de los líderes de todo el mundo.
Personas de todas las religiones parecían admirarla. ¿Por qué fue eso? ¿Por
qué la escucharon , una maestra de escuela pobre y diminuta que vivía en
los barrios bajos de la India? Por la vida de sacrificio que vivió.
Creo que nuestro corazón, naturalmente, está con las personas que se han
sacrificado o sufrido. Considere los sentimientos de simpatía y conexión que
la gente sintió por los bomberos que sirvieron en la ciudad de Nueva York
durante los ataques del 11 de septiembre en las torres del World Trade
Center. Observe cuánto respeto se les da a las familias de los soldados y
mujeres en servicio que murieron mientras estaban en Irak y Afganistán.
Piense en el peso que se le da a las palabras de los líderes de derechos civiles
que ayudaron a allanar el camino para la elección de Barack Obama, el
primer presidente afroamericano de Estados Unidos.
Si ha hecho sacrificios, ha sufrido una tragedia o ha superado obstáculos
dolorosos, muchas personas se identificarán con usted. Y si has podido
permanecer positivo pero humilde en medio de las dificultades de la vida,
los demás te admirarán y podrán conectarse contigo.
Estos cinco factores de conexión son solo el comienzo. Estoy seguro de que
puede pensar en otras razones por las que la gente se conecta. El punto es
que debes tomar lo que tengas y usarlo para conectarte con los demás.
Mientras más factores tenga y mejor se vuelva en su uso, mayores serán sus
posibilidades de conectarse con la gente. Debes aprovechar tus fortalezas,
desarrollar tu propio estilo y cultivar todas las habilidades que puedas para
conectarte con la gente.
EL ARTE DE CONECTAR

POR C HARLIE W ETZEL

Una de las preguntas que la gente me hace todo el tiempo es: "¿Cómo es
realmente John?" Me alegra poder decirles que el John Maxwell que he
observado en privado durante una década y media es el mismo que todos
ven frente a una audiencia. Lo he visto en cientos de situaciones: hablando
en un escenario con miles de personas, predicando en iglesias, enseñando
lecciones de liderazgo a una docena de personas, asistiendo a reuniones,
negociando acuerdos, pasando tiempo con su familia, viajando en el camino
y simplemente divirtiéndose. Y les puedo decir que practica genuinamente
lo que enseña. Y siempre conecta.
Seré honesto contigo. La primera vez que vi a John hablar en su iglesia,
estaba escéptico acerca de él. Simplemente parecía un poco demasiado hábil
en su predicación. Entró al escenario bien arreglado, vistiendo un bonito
traje, relajado y sonriente. Tenía una confianza fácil, como si estuviera
hablando con amigos que conocía desde hacía años. Ahora que lo pienso,
supongo que sí.
Esa experiencia no era a la que estaba acostumbrado. Crecí asistiendo a
una iglesia con unas treinta y cinco personas en un servicio; había mil en el
auditorio en el servicio en la iglesia de John. Estaba acostumbrado a un coro
de ocho personas y el acompañamiento de un órgano mal interpretado; la
música en su iglesia era de calidad profesional. El pastor de mi infancia era
un ingeniero severo e introvertido que recientemente se había convertido
en ministro; John era un comunicador que había perfeccionado sus
habilidades para hablar durante veinticinco años. Digamos que necesitaba
ajustar mis expectativas. Afortunadamente, me tomó solo unas pocas
semanas reconocer que John era genuino, no un falso. Y rápidamente me di
cuenta de que lo que estaba enseñando
cada semana me ayudaba y realmente marcaba una diferencia en mi vida.
Lo admito, mi visión actual de John no es del todo imparcial. Le estoy
agradecido por muchas cosas. Sin embargo, creo que mis observaciones son
genuinas y precisas. Fuera de su familia, no hay mucha gente que lo conozca
mucho mejor que yo. Y debido a que soy un observador por
naturaleza, como lo son todos los escritores , creo que puedo identificar lo
que hace que John funcione como comunicador frente a una audiencia,
uno a uno, e incluso por escrito. Esto es lo que puedo decirte.
C ONEXIÓN CON UN L IVE A úblico
Los primeros cinco años que trabajé con John, fui estudiante de comunicación.
Pasé mucho tiempo estudiando su estilo de comunicación con una audiencia.
Antes de convertirme en escritora, fui maestra. Y creo que fui bastante bueno.
Mi fortaleza es comunicar información compleja de manera simple, rápida y
práctica. Pero no tenía la habilidad de cautivar a una audiencia como lo hace
John, y por lo general me tomaba semanas hablar con una clase de estudiantes
antes de comenzar a conectarme con ellos. Observé a John porque quería
aprender. También tuve acceso a otros grandes comunicadores, y también
aprendí de ellos. Lo que descubrí es que John, como todos los comunicadores
que admiro mucho, exhibe cinco cualidades:
Posee una gran confianza . Todavía tengo que observar a un gran
comunicador que no poseyera confianza. Como ya mencioné, al principio
encontré la confianza de John un poco desagradable debido al entorno en el
que estaba hablando. Pero eso fue realmente por mi equipaje personal. La
realidad es que es difícil conectarse y disfrutar de hablantes que no están
seguros. Sus dudas sobre sí mismos te hacen dudar de ellos, y eso se
convierte en una distracción. Se vuelve imposible asentarse y sentirse
cómodo como oyente porque su falta de certeza plantea preguntas sobre su
credibilidad. Ya sea consciente o inconscientemente, te preguntas
continuamente: "¿Es eso realmente cierto?" Cuando un orador no dice algo
con convicción, nosotros seguimos sin estar convencidos.
 Si desea ser un buen comunicador y conectarse con su audiencia, debe
hacer el trabajo necesario para ganar confianza. Eso puede ser tan difícil
como trabajar con problemas personales relacionados con su pasado, tan
simple como usar la ropa adecuada al hablar, o tan mundano como obtener
más experiencia frente a una audiencia hablando más. No importa lo que se
requiera, trabaje, porque los grandes comunicadores poseen una gran
confianza.
Exhibe autenticidad. Lo que me convenció de John en esas primeras
semanas de escucharlo hablar fue su autenticidad. No pretendía ser otra
cosa que quien era. Como cualquier otra persona, tiene sus debilidades y sus
fortalezas, pero está dispuesto a admitir ambas.
"Los grandes comunicadores poseen una gran confianza".

—CHARLIE WETZEL

Como lo he conocido personalmente, puedo decirles que John no cree en

su propia prensa. Se complace cuando la gente le dice que los ha ayudado,
pero es con un espíritu de gratitud y un sentido de que está cumpliendo su
propósito. Una vez escuché al cantante George Michael hablar sobre la fama
en una entrevista con Chris Cuomo en Good Morning America. Michael dijo:
“Tienes que entender, no inhalo nada de eso. Es peligroso." 3 Eso también
describe la actitud de Juan.
Uno de los peligros de estudiar comunicadores es caer en la trampa de
intentar imitarlos. Qué error. Al principio, quería ser más como John en mi
forma de hablar, pero todo lo que hizo fue intimidarme y hacerme perder la
confianza. Me tomó varios años hablando para encontrar mi voz y mi ritmo.
de nuevo. No puedo ser como John. No soy "más grande que la vida". Llena
la habitación con su personalidad, ya sea una sala de estar o un estadio. Yo
no. En cambio, mi objetivo es hablar genuinamente con mi propia voz. Para
conectarse con la gente, sea usted mismo, en su mejor momento. Eso es algo
que cualquiera puede aprender a hacer.
"Para conectarse con la gente, sea usted mismo, en su mejor momento".

—CHARLIE WETZEL

Se prepara a fondo. Nunca he visto a John sin estar listo para hablar con
una audiencia. Ya te contó parte de su preparación cuando se trata de
aprender lo que quiere su anfitrión y conocer a su audiencia, así que te
contaré sobre las otras cosas que hace.
John es un delineador meticuloso. Con su experiencia y personalidad,
fácilmente podría improvisar, pero nunca lo hace. Él se prepara. Escribe
todos los puntos. Incluye cada cita e historia en su esquema. Debido a que
lee con voracidad y constantemente presenta citas e ilustraciones, siempre
tiene mucho material listo para incluir en cualquier mensaje que esté
escribiendo. (Se podría decir que siempre se está preparando porque
siempre está aprendiendo e investigando). Escribe sus bosquejos a mano
con un bolígrafo Bic de cuatro colores , graba sus citas en su bosquejo y se
recuerda a sí mismo historias personales escribiendo una palabra o dos
precedidas de Un asterisco.
Es más, John está preparado incluso cuando otros no esperan que lo esté.
Siempre que viaja, lleva consigo alrededor de una docena de tarjetas
laminadas, cada una con un esquema de un discurso que podría dar en
cualquier momento. Cuando estábamos en una gira de libros hace varios
años, en una de las paradas donde se estaba preparando para comunicarse,
alguien que lo había escuchado hablar allí un año antes mencionó cuánto
había disfrutado la charla de John. Esa charla anterior fue muy similar a lo
que John estaba hablando en la gira del libro. En un instante, John sacó una
de sus tarjetas y habló sobre un tema diferente. Nadie más que John, yo y
otro compañero de viaje teníamos idea, porque John no se saltó el ritmo.
"Raro es el comunicador que es capaz de conectarse con la gente sin usar el humor".

—CHARLIE WETZEL

Utiliza el humor. John es divertido en el escenario y fuera de él. Le

encantan las buenas bromas. Tiene una mente rápida y un ingenio rápido. Y
se ríe fácilmente de sí mismo. Cuando busca material para archivar, el
humor es una de las cosas que busca.
Lo que a veces me sorprende es lo cursi que puede ser John. Puede decir
cosas y contar historias en el escenario que nadie más en el mundo podría
salirse con la suya. ¿Quieres saber cómo? Lo hace porque realmente cree
que es divertido. Y créeme, a nadie le gusta pasar un buen rato más que a
John.
Raro es el comunicador que es capaz de conectarse con la gente sin usar el
humor. Estoy seguro de que hay algunos, pero, sinceramente, no puedo
pensar en ninguno. La clave es ceñirse a lo que le parezca gracioso y no
forzarlo.
Se centra en los demás. John ya ha escrito un capítulo completo sobre
cómo conectarse es con los demás, no con nosotros mismos. Y si alguna vez
lo ha escuchado hablar, entonces sabe que desde el momento en que llega a
algún lugar para hablar, está pensando en las personas con las que hablará.
Si puede, conoce y saluda a la gente de antemano. Y cuando comienza su
presentación, habla positivamente de su anfitrión o habla de alguien que
conoce o ha conocido en la audiencia. Y cuando termina, se queda para
saludar a la gente, estrechar la mano y firmar libros.
Mientras me preparaba para trabajar en este capítulo, me puse en
contacto con las personas para conocer cómo John se ha conectado con
ellos. Una de esas personas fue Marty Grunder. Relató una experiencia con
John que ilustra cómo John hace esto. Marty dijo:
Hace cinco años, John solo sabía de mí porque le había enviado una copia de mi libro (por lo
que, dicho sea de paso, me envió una bonita nota de agradecimiento escrita a mano). Cuando se
estaba preparando para hablar en Dayton, Ohio, le pidió a Linda Eggers, su asistente, que me
 llamara y me invitara a asistir. Durante la sesión, me llamó fuera de la audiencia para
reconocerme frente a la multitud de mi ciudad natal. Conocía a varias personas en la reunión de
miles y no hace falta decir que estaban asombrados de que conociera a John. También se
aseguró de que me sentara a su lado en el almuerzo. Me habló y me miró directamente a los ojos,
como si yo fuera el único en la habitación. ¡Puedes imaginar cómo me sentí!
Esta mentalidad ajena es un sello distintivo de la vida de John. Posee una
asombrosa habilidad para crear momentos especiales y honrar a las
personas. Y no lo hace por casualidad. Lo he visto planear algo especial con
un año de anticipación. Pasará meses averiguando qué hará que un
momento sea especial para alguien. Lo he visto honrar a Bill Bright, Billy
Graham, Elmer Towns, Orval Butcher, su padre y otros. Tiene una gran
sincronización y un increíble sentido del momento.
También he sido destinataria de uno de estos momentos especiales. Cada
mes, John solía enseñar una lección de liderazgo de una hora a su personal,
que se grababa y luego se enviaba por suscripción a más de diez mil
personas. Nunca olvidaré el día en que John estaba enseñando una lección
llamada “En busca de águilas”, en la que explicaba qué buscar en un líder
potencial. Llevaba trabajando para él solo unos meses. Al final de esa
lección, dijo: "Quiero contarles acerca de un águila que acaba de venir a
trabajar conmigo". Luego procedió a decir muchas cosas buenas sobre mí y
a contar una historia sobre algo que había hecho por él por mi propia
iniciativa.
Puede que no parezca mucho, pero creo que fue la primera vez que me
destacaron públicamente por mi trabajo. ¡Mi esposa estaba en la habitación
en ese momento! También lo era el presidente de la empresa de John y todo
su personal. Y miles de personas en todo el país iban a escucharlo
elogiarme. Me hizo llorar. Incluso hoy, cuando lo pienso, más de una década
después, me hace llorar. Fue inesperado, no tenía que hacerlo, y lo dijo de
corazón. He sentido una conexión con John desde entonces. Realmente se
preocupa por la gente, y hace todo lo posible para demostrarlo.
C ONECTANDO O NE-ON- O NE
A lo largo de los años, he conocido a muchos oradores y celebridades.
Algunos de ellos encuentran fácil ser encantadores, entretenidos y
atractivos en el escenario, pero una vez que bajan de la plataforma, tienen
dificultades para relacionarse con los demás. Ese no es el caso de John. En
mi opinión, es mejor con la gente cara a cara que con una gran audiencia.
Realmente comprende a las personas y quiere ayudarlas. Más que nada,
creo que su fuerza en el escenario proviene de esas cualidades.
La cantante y compositora Carole King dice: “Se trata de conexiones. Quiero
conectarme con la gente; Quiero que la gente piense: 'Sí, así es como me
siento'. Y, si puedo hacer eso, es un logro ". John hace eso en el escenario, en
grupo y uno a uno.
“Se trata de conexiones. Quiero conectarme con la gente; Quiero que la gente piense: 'Sí, así es
como me siento'. Y, si puedo hacer eso, es un logro ".

—CAROLE KING
 Es difícil decidir qué cosas contarles sobre mi interacción personal con
John. Podría describir cómo me ascendió a primera clase en el primer viaje
que hice con él y cómo preparó un bagel para mi desayuno mientras
hablábamos; no es gran cosa, pero es bastante inusual que el CEO lo haga
para un nuevo
empleado. O podría contarte sobre el momento en que quería enviarme a
una conferencia de escritores, pero para asistir me habría perdido mi
primer aniversario de bodas. Su solución fue pagarnos para que mi esposa y
yo fuéramos juntos. O podría hacerle saber que él fue la primera persona en
llamarme y ver cómo estaba después de la muerte de mi madre.
Todos los que rodean a John podrían contarte historias similares. Todo lo
que puedo decir es que siempre me ha hecho sentir como un amigo, no
como un empleado. Y si está familiarizado con su libro 25 formas de ganar
con las personas, puedo asegurarle que en realidad hace todas esas cosas
todo el tiempo. El libro es un curso sobre cómo conectarse con los demás
uno a uno, y John lo vive todos los días.
Pero ninguna de esas historias realmente te ayuda, así que te contaré una
cosa que John siempre hace que lo ayuda a conectarse con otros y que
puedes aprender a hacer fácilmente. Yo lo llamo inclusión intencional. Hace
que las personas se sientan bienvenidas y queridas, y las invita a vivir
experiencias que de otro modo no tendrían. Cuando John asiste a una
reunión, no solo incluye a las personas necesarias, sino que también invita a
alguien que aprenderá y crecerá con la experiencia. Cuando consigue
boletos de temporada para un equipo deportivo o compra boletos para un
espectáculo, siempre obtiene lo suficiente para poder llevar a otros con él.
Presenta a las personas a otras para que puedan establecer conexiones. Por
ejemplo, Anne Beiler de Auntie Ann's Pretzels siempre había querido
conocer a Truett Cathy, el fundador de Chick-fil-A, así que John los invitó a
ambos a cenar en su casa.
John busca continuamente formas de agregar valor a las personas. Y trata
de hacer que todo sea divertido para las personas que lo rodean. Una vez,
mientras estaba de viaje con John, subimos en una limusina mientras
recibíamos una escolta policial inesperada al aeropuerto. John estaba
pasando el mejor momento de su vida. ¿Y que hizo? Sacó su teléfono celular
y llamó a Linda Eggers, su asistente, que no había podido viajar con
nosotros. Le contó todo a Linda mientras sucedía para que ella pudiera
compartir el momento.
Si no hiciera nada más que incluir intencionalmente a otros en sus
mejores experiencias y cosas favoritas, se convertiría en un conector mucho
mejor de la noche a la mañana.
C ONEXIÓN T ediante LA W RENON W ORD
Después de escuchar a cientos de oradores y autores, he llegado a la
conclusión de que hay dos tipos de personas en el mundo de la
comunicación: hay hablantes que escriben y escritores que hablan. Todavía
tengo que conocer a alguien que haga ambas cosas al más alto nivel.
"¿Cuál es John?" Tu puedes preguntar. En mi opinión, es un orador que
escribe. En primer lugar, John brilla frente a una audiencia. Se conecta
porque sabe exactamente lo que todos están pensando y sabe cómo decir lo
correcto en el tono de voz correcto para que la audiencia se sienta cómoda,
hacer reír a la gente o tocar el corazón de todos. Pero a diferencia de
algunos oradores que simplemente hacen que la multitud disfrute el
momento, John puede ofrecer grandes ideas. De hecho, cuando la gente me
conoce y descubre que escribo para John, a menudo dicen algo como,
“¿Qué? ¿Quieres decir que John se atribuye el mérito de tus ideas?
"No", le explico. “John es el chico de las ideas. Nunca vivirá lo suficiente
para compartir todas las ideas que tiene. No, simplemente tomo sus ideas y
las redacto para que la gente quiera leerlas en forma escrita ". Esa es una
habilidad diferente a la de interactuar con una audiencia.
Como la mayoría de los grandes comunicadores, John transmite una
cantidad increíble de significado a través de la inflexión, las expresiones
faciales, la sincronización y el lenguaje corporal. Eso le resulta natural en el
escenario. Muchos hablantes tienen dificultades para comunicarse al mismo
nivel a través de la palabra escrita. John puede escribir, pero primero es un
orador.
Entonces, ¿cómo puede conectarse por escrito? Te voy a contar un pequeño
secreto que nunca he
escuché a cualquier otro escritor hablar. Cuando trabajo en los libros de
John, no trato de decir exactamente lo que él diría de la forma en que lo
diría. De hecho, puedo saber cuándo se han creado libros a partir de las
transcripciones de un orador. Se caen al suelo y no funcionan. ¿Por qué?
Porque les falta todo lo que un gran comunicador incluye de forma no
verbal. Entonces, lo que hago es tomar las ideas de John y tratar de crear en
un lector la misma respuesta que obtendría John si la transmitiera
personalmente. Intento que los lectores sientan lo mismo que sienten
cuando ven a John en persona. En otras palabras, mi tarea es asegurarme de
que sus ideas se conecten.
B ECOMING A C ONEXIÓN C OMMUNICATOR
I S A P ROCESO

Espero que las observaciones de Charlie le hayan resultado útiles. Para

ser honesto, una de mis preocupaciones sobre incluirlos en este libro es que
puede parecer egoísta. Espero que no haya sido así. Pero para poner las
cosas en la perspectiva adecuada, quiero contarles una historia que les
ayudará a comprender lo malo que era como comunicadora cuando
comencé. Creo que es el tipo de cosas que pueden dar esperanza a
cualquiera.
 Mientras estaba en la universidad estudiando para el ministerio, era
común que las iglesias pequeñas invitaran a pastores potenciales a hablar
con su congregación. Una semana antes de predicar mi primer mensaje de
ese tipo, acompañé a un amigo llamado Don para poder escuchar su primer
intento.
Don se levantó ante la congregación y se lanzó. Pero después de solo tres
minutos, se quedó sin gasolina. No tenía nada más que decir. Después de
unos momentos de tartamudeo, se sentó rápidamente. Todos estaban en
shock.
En el camino de regreso al campus, lo único que me decía a mí mismo era:
"Mi sermón tiene que durar más de tres minutos". El resto de esa semana
pasé cada segundo libre preparándome para mi discurso inaugural.
Mientras trabajaba, seguí agregando puntos a mi esquema. Para el domingo,
tenía nueve puntos. No pensé en conectarme con mi audiencia. Solo tenía
un objetivo: durar más de tres minutos.
Margaret y yo estábamos comprometidos en ese momento, y ella me
acompañó a la pequeña iglesia para este importante primer paso en mi
carrera. Cuando terminé con el sermón, estaba satisfecho conmigo mismo y
me sentí satisfecho. Pensé que había hecho un buen trabajo.
En el camino de regreso a la ciudad, Margaret estaba inusualmente
silenciosa. Finalmente, le pregunté: "¿Cómo lo hice esta mañana?"
"Creo que lo hizo bien por primera vez", respondió después de algunas
dudas. Ella no parecía muy entusiasmada, pero me animé de todos modos.
"¿Cuánto tiempo hablé?"
Después de una pausa muy larga, respondió: "Cincuenta y cinco minutos".
¡No tenía ni idea! ¿Te imaginas lo que debió pensar la gente al salir del
servicio? No tenía idea de lo largo y aburrido que había sido mi mensaje. Y
sabían que yo no lo sabía. Pero, ¿qué podían hacer? Demasiado educado
para simplemente marcharse, fueron cautivos por un orador sin
experiencia que no tenía idea de cómo comunicarse. Habrían preferido Don
de tres minutos .
El filósofo y poeta Ralph Waldo Emerson dijo: "Todos los grandes oradores
fueron malos primero". Esas palabras ciertamente se aplican a mí. Empecé
mal, realmente mal. Me tomó muchos años de práctica mejorar mi habla. Y
mejoré solo después de aprender lo que todos los buenos comunicadores
tienen en común: se conectan.
No sé cuáles son tus metas ni cuál es tu potencial como comunicador. No
sé qué sueños tienes. Pero puedo decirte esto. Es más probable que los
consiga si se convierte en un
comunicador eficaz, y eso viene de ser un gran conector. Max De Pree, autor
de Leadership Is an Art , afirma: "Puede que no haya nada más importante
en nuestros esfuerzos por lograr un trabajo significativo y relaciones
satisfactorias que aprender a practicar el arte de la comunicación". No
podría estar mas de acuerdo.
"Todos los grandes oradores fueron malos oradores primero".
 —RALPH WALDO EMERSON

Si quieres tener mejores relaciones, si quieres lograr el éxito personal o si

quieres convertirte en un mejor líder, haz de conectar tu objetivo. Para
hacer eso, conviértete en un estudiante de comunicación si aún no lo eres.
Estudie a los hablantes efectivos e ineficaces, observando qué funciona y
qué no. Piense en lo que hace que las personas escuchen a los demás y
comience a trabajar para cultivar esas características. Y donde quiera que
vaya, observe cómo los buenos conectores interactúan con las personas
uno a uno. Puede mejorar su conexión si está dispuesto a trabajar en ello.

CONECTARSE CON PERSONAS DE TODOS LOS NIVELES

PRINCIPIO DE CONEXIÓN: Conectar es más habilidad que talento natural.
CONCEPTO CLAVE: Las habilidades que aprende para conectarse en un nivel se pueden usar
para comenzar a conectarse en el siguiente nivel.

C ONECTANDO O NE-ON- O NE
La mayoría de la gente cree que es más fácil conectarse con las personas uno a uno que con
un grupo o una audiencia. Creo que eso suele ser cierto porque tienen más práctica para
conectarse con un individuo que con un grupo. La forma de superar el miedo a hablar con
grupos más grandes es practicar el uso de las habilidades adquiridas en un nivel en el siguiente.
El proceso comienza con el uso de los dones y talentos que posea para comenzar a conectarse
con las personas uno a uno.
Para conectarse bien uno a uno, necesita:
• Tener interés en la persona.
• Valore a esa persona.
• Anteponga sus intereses a los suyos.
• Exprese gratitud hacia y por esa persona.

C ONEXIÓN IN A G RUPO
Una vez que haya comenzado a conectarse bien uno a uno, evalúe las habilidades que ha
desarrollado y los activos que ha utilizado para tener éxito en ese campo. Ahora considere cómo
puede usar estas cosas para conectarse en grupo. ¿Qué se transfiere fácilmente? ¿Qué debe ser
"traducido" o alterado de alguna manera para ser usado con un grupo? Usa esas habilidades.
Además, tome las cuatro cosas mencionadas anteriormente para conectarse uno a uno y
amplíelas para aplicarlas a un grupo:
• Muestre interés en cada persona de su grupo. Haga esto haciendo preguntas a cada persona.
• Valore a cada persona señalando su valor a los demás en el grupo.
• Haga que su objetivo sea agregar valor a todos los miembros del grupo y hágales saber que esa es
su intención.
• Exprese su gratitud a cada persona frente a los demás.

C ONEXIÓN CON UNA A úblico

A medida que se vuelva más experto en conectarse con grupos, una vez
más, evalúe lo que funcionó para conectarse con ellos. Trate de anticipar lo
que podría funcionar bien con audiencias más grandes. Solo recuerda:
cuanto mayor sea la audiencia, más energía necesitará aportar a su
comunicación.
Para iniciar el proceso de conexión, haga lo siguiente:
 • Muestre interés en su audiencia. Cuando sea posible, conozca y salude a los miembros de la
audiencia antes de hablar. Al hablar, déjele saber a la gente que comprende que cada
persona es única y especial.
• Valora a cada persona haciéndoles saber que pasaste mucho tiempo preparando tu discurso
porque los valoras, su propósito y su tiempo.
• Ponga a las personas en primer lugar haciéndoles saber que está allí para servirles. Hago esto
estando dispuesto a responder preguntas, estando disponible para interactuar con la gente
después de un discurso y estando disponible para firmar libros.
• Exprese su gratitud y agradézcales por su tiempo.

P ARTE II

C ONEXIÓN P RÁCTICAS
 6

C ONNECTORS C onecte EN
C OMMON G RONDA

I f tuviera que elegir una primera regla de comunicación de la práctica

por encima de todos los demás que abre la puerta a la conexión con otros-
que sería la de buscar un terreno común. Esa regla se aplica ya sea que esté
resolviendo un conflicto con su cónyuge, enseñando a un hijo, negociando
un trato, vendiendo un producto, escribiendo un libro, dirigiendo una
reunión o comunicándose con una audiencia.
Ya he explicado cómo, en los primeros años de mi carrera como líder y
orador, me enfoqué demasiado en mí mismo. Y solo cuando comencé a
darme cuenta de que conectar se trata de otros, comencé a mejorar. ¡Es
difícil encontrar puntos en común con los demás cuando la única persona
en la que estás enfocado eres tú mismo!
¡Es difícil encontrar puntos en común con los demás cuando la única persona en la que estás
enfocado eres tú mismo!

Creo que comienzas a comprender mejor a los demás cuando te entiendes

a ti mismo, pero para crecer a otro nivel, tienes que esforzarte por
comprender a los demás. Experimenté otro momento aha que me ayudó a
conectarme con los demás cuando leí el libro Personality Plus de Florence
Littauer . Por primera vez reconocí que los diferentes temperamentos hacen
que las personas piensen y actúen de manera diferente a como lo hago yo.
Eso puede parecerle obvio, pero fue una revelación importante para mí.
Más importante aún, me di cuenta de que no existe un temperamento
adecuado. Para ser honesto, durante años pensé que mi temperamento
colérico era superior a todos los demás. Como resultado, traté de convertir a
las personas con otros temperamentos al mío. ¡Que ridículo! Yo era como la
señora que estaba decepcionada con el resultado de la cirugía ocular de su
marido. Ella le dijo a su amiga: "¡Gastamos más de $ 4,000 en cirugía láser
para sus ojos y él todavía no puede ver las cosas desde mi punto de vista!" 1
Sigo trabajando para aprender cómo otros piensan y perciben el mundo.
Recientemente leí un libro de Terry Felber llamado ¿Me estoy aclarando?
Dice que las personas tienen diferentes sistemas de representación basados
en los cinco sentidos, que proporcionan la base principal de sus
pensamientos y sentimientos. Por ejemplo, si varias personas caminaran
juntas por la playa, sus recuerdos de la experiencia serían muy diferentes
según su sistema de representación. Uno podría recordar cómo se sentía el
sol en su piel y la arena en sus pies. Otro podría recordar el aspecto del agua
y los colores vivos de la puesta de sol. El tercero podría describir los sonidos
del océano y los pájaros, y otro el olor del aire salado y la loción
bronceadora de los bañistas cercanos. Cada uno de nosotros crea un marco
para la forma en que procesamos la información. Felber dice: "Si puede
aprender a identificar cómo las personas que lo rodean experimentan el
mundo y realmente trata de experimentar el mismo mundo que ellos, se
sorprenderá de lo eficaz que será su comunicación". 2 Esa es simplemente
otra forma de buscar puntos en común.

B ARRIERS A F ncontrar C OMÚN G ROUND

Las personas que se conectan siempre buscan puntos en común. Eso

probablemente parece obvio
porque todas las relaciones positivas se basan en intereses y valores
comunes. Se basan en el acuerdo, no en el desacuerdo. Pero si eso es cierto,
¿por qué tanta gente se niega a buscar un terreno común y construir sobre
él? Hay muchas razones, pero les daré lo que creo que son las cuatro
barreras principales para encontrar puntos en común. Debes protegerte
contra ellos:

1. Un SSUMPTION- “ I A lready K AHORA W HAT O TROS K NOW, F EEL, Y W ANT ”

Jerry Ballard dice: "Todos los errores de comunicación son el resultado de

diferentes suposiciones". ¿No has encontrado que eso es cierto? A veces, los
resultados son trágicos. A menudo pueden ser cómicos, como fue el caso de
un viajero entre vuelos en un aeropuerto. Fue a un salón y compró un
pequeño paquete de galletas y luego se sentó a leer un periódico.
"Todos los errores de comunicación son el resultado de diferentes suposiciones".

-Jerry BALLARD

Se dio cuenta de un crujido y miró a un hombre pulcramente vestido que

se servía las galletas. No quería hacer una escena, así que se inclinó y tomó
una galleta ella misma, esperando que él entendiera el mensaje. Con el paso
del tiempo, pensó que había tenido éxito. Pero luego escuchó más crujidos.
Ella no podía creerlo. ¡Se estaba sirviendo otra galleta!
Solo quedaba una galleta. Mientras ella miraba con incredulidad, el
hombre partió la galleta restante en dos, empujó la mitad hacia ella, se
metió la otra mitad en la boca y se fue.
La viajera todavía estaba furiosa un tiempo después cuando se anunció su
vuelo. Cuando abrió su bolso para obtener su boleto, ¡imagínese lo
sorprendida y avergonzada que estaba cuando miró allí y encontró su
paquete de galletas sin abrir! 3
Como la mujer de la historia, ¿no asumiste que el hombre se estaba
sirviendo sus galletas? Eso es lo que pensé la primera vez que leí la historia.
Y eso nos dice mucho sobre nosotros mismos. Con demasiada frecuencia he
sido culpable de hacer suposiciones sobre las personas. A menudo he hecho
generalizaciones cuando debería haber hecho observaciones. Es fácil
etiquetar a las personas y luego verlas solo bajo esa luz.
Debemos recordar que todas las generalizaciones son falsas, incluida esta.
Una vez que una persona ha sido colocada ordenadamente dentro de una
determinada caja, se nos hace más difícil pensar en ella como algo diferente.
En cambio, debemos ser como un buen sastre. Cada vez que ve a un cliente,
toma nuevas medidas. Nunca asume que las personas son iguales a la
última vez que las vio.
No es prudente hacer suposiciones sobre los demás, incluso si están cerca
de ti. Deb Ingino, fundadora y presidenta de mywiredstyle.com , me contó
acerca de una joven madre soltera de un taller para padres que ella enseñó,
quien hizo suposiciones cuando se trataba de su hijo. La madre solía decirle
a su hijo que era como su padre. El problema era que el padre del niño
estaba en la cárcel y la madre solía decir cosas negativas sobre el hombre.
Supuso que su hijo sabía que lo amaba y que estaba hablando de sus rasgos
de personalidad. Pero sus comentarios estaban teniendo un efecto negativo
en el niño, por lo que cambió su interacción y se volvió intencional en la
forma en que se conectaba con él. "Ahora", dijo Deb, "ella busca descubrir lo
que él sabe, nutre sus fortalezas, lo alienta en esas fortalezas y está viendo
una mejora notable en su comportamiento y su relación". 4
¿Hace suposiciones sobre las personas, basándose en sus antecedentes,
profesión, raza, género, edad, nacionalidad, política, fe u otros factores?
Siempre que se apresura a hacer eso, deja de prestar atención a las personas
y pierde pistas que de otro modo lo ayudarían a encontrar y alcanzar
puntos en común.
con ellos. La escritora nigeriana Chimamanda Adichie dice: "Si escuchamos
solo una historia sobre otra persona o país, corremos el riesgo de un
malentendido crítico". 5 ¿Por qué? Porque podemos asumir que cuenta la
historia completa sobre esa persona o país, y cerramos nuestras mentes
para aprender más sobre ellos. Cuando eso sucede, se vuelve difícil
encontrar puntos en común.
2. Un RROGANCE- “ I D on't N EED A K AHORA W HAT O TROS K NOW, F EEL, OR W ANT”

La gente arrogante rara vez se encuentra con otros en un terreno común.

¿Por qué? Porque no hacen el esfuerzo -ellos creen que no deberían tener
que hacerlo. En su opinión, viven en terrenos más altos que otros. No
quieren rebajarse al nivel de otras personas. Esperan que todos los demás
hagan el esfuerzo de acudir a ellos.
Uno de los secretos para llevarse bien con los demás es tener en cuenta las
opiniones de los demás. El juez de la Corte Suprema Louis D. Brandeis
observó: “Nueve décimas partes de las controversias serias que surgen en la
vida son el resultado de malentendidos, de un hombre que no conoce los
hechos que para el otro parecen importantes, o que de otra manera no
comprende su punto de vista. "
 La mayoría de nosotros estamos dispuestos a admitir, como hicieron los
Beatles, que necesitamos un poco de ayuda de nuestros amigos. Sabemos lo
ridículo que es para alguien pensar que tiene todas las respuestas. Estas
personas parecen irremediablemente desactualizadas. Son como Archie Bunker
en la clásica comedia de situación de los años 70 All in the Family . Bunker, de
opinión, de mente estrecha e intolerante, esperaba que todos lo encontraran en
sus propios términos. Tanto amigos como familiares fueron expuestos a sus
insultos. La pobre Edith, su esposa, solía ser la peor. “Nuestro problema, Edith”,
le dijo en una ocasión, “es que hablo en inglés y tú escuchas en Dingbat”.
No puedes entablar una relación con todos en la sala si no te preocupas por nadie en la sala.

Bunker era una caricatura tan grande que hacía reír al público. No es tan
divertido cuando alguien muestra tanta arrogancia en la vida real. He
estudiado a líderes y comunicadores durante más de cuarenta años, y lo que
es triste es que la mayoría de la gente intenta construir un caso para su
competencia o su punto de vista cuando se comunican. Como resultado, rara
vez se conectan porque hay una arrogancia en ellos que crea una barrera
entre ellos y los demás. No puedes entablar una relación con todos en la sala
si no te preocupas por nadie en la sala.
3. I NDIFFERENCE- “ I D on't C ARE A K AHORA W HAT O TROS K NOW, F EEL, OR W ANT”

El comediante George Carlin bromeó: “Los científicos anunciaron hoy que

habían encontrado una cura para la apatía. Sin embargo, afirman que nadie
ha mostrado el más mínimo interés en él ". Eso se puede decir de algunas
personas cuando se comunican. Puede que no se sientan superiores a sus
oyentes, pero tampoco se desviven por aprender sobre ellos. Tal vez sea
porque simplemente requiere mucho trabajo.
Cada año viajo internacionalmente como parte de mi programa de
conferencias. Lo encuentro muy desafiante. A menudo existen barreras
idiomáticas y siempre culturales que superar. Estoy pensando
constantemente en formas de conectarme al encontrar un terreno común
para estos eventos, y siempre requiere mucha preparación.
Hace muchos años, Margaret y yo llevamos a nuestros hijos, Joel Porter y
Elizabeth, a Rusia. En ese momento, el país estaba en transición con la caída
de la Unión Soviética. Me dieron un importante compromiso de hablar
dentro del Kremlin, y mientras me preparaba, me destrocé la cabeza
tratando de pensar en formas de conectarme con mi audiencia. Entonces me
di cuenta: nuestra hija, Elizabeth, tiene una voz maravillosa y estaba
buscando una oportunidad para cantarle a la gente en ruso.

Elizabeth practicó mucho y mucho el aprendizaje fonéticamente para

cantar una canción. En el evento, cuando se levantó para cantar, la
audiencia cobró vida tan pronto como escuchó las palabras en ruso salir de
su boca. La energía en la habitación se intensificó de inmediato. ¡Y cuando
terminó, su aplauso fue ensordecedor! Significó mucho para ellos que ella se
hubiera esforzado por conectarse con ellos en su idioma. Lo que dijo el ex
presidente sudafricano Nelson Mandela es cierto: “Si hablas con un hombre
en el idioma que entiende, se le sube a la cabeza. Si le hablas en su idioma,
llegará a su corazón ".
La conclusión es que la indiferencia es realmente una forma de egoísmo.
Los comunicadores que son indiferentes se centran en ellos mismos y en su
propia comodidad en lugar de extenderse y encontrar la mejor manera de
relacionarse con los demás.
Si ha tenido dificultades para conectarse con la gente porque no ha hecho
el esfuerzo de conocerlos, entonces preste atención a las palabras del
novelista inglés George Eliot, quien dijo: “Trate de preocuparse por algo en
este vasto mundo además de la gratificación de pequeños deseos egoístas.
Trate de preocuparse por lo mejor en pensamiento y acción, algo que sea
bueno aparte de los accidentes de su propia suerte. Mira otras vidas además
de la tuya. Vea cuáles son sus problemas y cómo los soportan ". La mayoría
de las personas aprecian cualquier esfuerzo que hagas, por pequeño que
sea, para ver las cosas desde su punto de vista.
4. C ONTROL- “ I D on't W ANT O TROS A K AHORA W HAT IK NOW, F EEL, OR W ANT”

Encontrar un terreno común es una vía de doble sentido . Si bien es

importante concentrarse en los demás para comprenderlos, también es
fundamental ser abierto y auténtico para que los demás lo comprendan. Por
supuesto, no todos los líderes y comunicadores están dispuestos a hacer
esto. Como observa el autor y ex capitán de la Marina de los EE. UU. Mike
Abrashoff: “Algunos líderes sienten que al mantener a la gente en la
oscuridad, mantienen cierto control. Pero esa es la locura de un líder y el
fracaso de una organización. El secreto genera aislamiento, no éxito. El
conocimiento es poder, sí, pero lo que los líderes necesitan es poder
colectivo, y eso requiere conocimiento colectivo. He descubierto que
mientras más personas sabían cuáles eran los objetivos, la mejor compra en
llegué -y los mejores resultados que hemos logrado juntos.” 6 Como señala C.
Hannan, si da el siguiente paso, los resultados pueden ser incluso mejores.
Hannan dice: “Si explica por qué y la razón detrás de esto y para ello, no
solo ayuda a otros a comprender el propósito, sino que también les permite
comprar la visión y ser parte de ella. ¡Entonces podrán trabajar juntos! " 7
Cada vez que los empleados sienten que se les oculta información y que
no participan en el logro de los objetivos de la organización, se sienten
ajenos. Como resultado, su moral cae, al igual que su desempeño. Del mismo
modo, cuando los miembros de la audiencia sienten que un orador se está
reprimiendo o se enorgullece de estar "dentro" pero no incluye a la
audiencia, la gente se siente alienada.
"¡Nosotros los desinformados, trabajando por los inaccesibles, estamos haciendo lo imposible
por los ingratos!"

—EL LAMENTO DEL SUBORDINADO POR JIM LUNDY

 Me encanta la opinión de Jim Lundy sobre esto en su libro Lidera, sigue o
sal del camino . En él, incluye la respuesta de personas que trabajan en un
entorno donde los líderes se abstienen de ellos. Escribe sobre el "Lamento
del subordinado", que dice: "¡Nosotros, los desinformados, que trabajamos
para los inaccesibles, estamos haciendo lo imposible por los ingratos!" 8 Y el
“Lamento de la granja de hongos” dice así: “Sentimos que nos mantienen en
la oscuridad. De vez en cuando alguien viene y esparce estiércol sobre
nos. Cuando nuestras cabezas se levantan, se cortan. Y luego estamos
enlatados ". 9
Los buenos líderes y comunicadores no se aíslan y no mantienen
deliberadamente a las personas en la oscuridad. Informan a las personas,
las hacen parte de lo que está sucediendo y las incluyen en la toma de
decisiones siempre que sea posible. No puede establecer un terreno común
si se niega a dejar que nadie sepa quién es usted o en qué cree.
C ULTIVAR UN CONJUNTO M IND DE C OMMON G ROUND

La mayoría de la gente cree que encontrar puntos en común con los

demás es una cuestión de talento: algunas personas son simplemente
buenos conectores, mientras que otras no. Si bien estoy de acuerdo en que
no todos comienzan con la misma capacidad para conectarse, también creo
que cualquiera puede aprender a conectarse mejor porque conectarse es
una elección . Es una forma de pensar que se puede aprender. Si desea
aumentar sus probabilidades de conectarse con otros, tome las siguientes
decisiones todos los días de su vida:
Conectarse es una elección.

A VAILABILITY- “ I W ILL C HOOSE A S PEND T IME CON O TROS”

Hay que descubrir un terreno común, y eso lleva tiempo. Alguien me dijo
una vez que el ejecutivo de negocios típico en los Estados Unidos tiene una
capacidad de atención en el trabajo de solo seis minutos. Eso es patético. En
seis minutos, una persona apenas puede poner los pies en el suelo, y mucho
menos encontrar puntos en común.
La disponibilidad también requiere intencionalidad. Hans Schiefelbein
escribió: “Cuando estaba a cargo de eventos de grupos grandes, a menudo
me quedaba cerca de las personas en producción o corría como si fuera el
director de una película de gran presupuesto . Quería parecer importante,
así que no estaba disponible. Eso puede provenir del ego y puede ser
diferente de encontrar un terreno común, pero tal vez sea una atracción
que los líderes sienten que los aleja de estar disponibles ". 10
Como líder y comunicador, siempre he tenido como objetivo estar
disponible para los demás. Cuando estoy con amigos o familiares, no
desconecto; Me mantengo comprometido. Cuando soy orador en una
conferencia, firmo libros y hablo con la gente durante los descansos en
lugar de descansar. Cuando era pastor de una iglesia local, tenía una regla
los domingos para mí y mi personal: mientras la gente estuviera en el lugar,
no debía haber reuniones a puerta cerrada. Quería que mi personal
caminara lentamente entre la multitud y estuviera disponible. Yo también
estaba disponible. Saludaba a la gente, charlaba con ellos y los escuchaba.
No solo me ayudó a conectarme con ellos uno a uno, sino que también me
ayudó a concentrarme en ellos cuando hablé.
L ISTENING- “ I W ILL L ISTEN M Y W AY TO C OMÚN G ROUND”
Cuando era niño, a veces jugaba al juego caliente o frío con mis amigos. Si
tienes más o menos mi edad, tal vez también lo hiciste. Quienquiera que
fuera “eso” salió de la habitación, y los otros niños escondían algún objeto
pequeño. Cuando la persona regresó, su trabajo consistía en encontrarlo.
Mientras miraba a su alrededor, los otros jugadores le decían si se estaba
poniendo más frío (alejándose del objeto oculto) o más cálido (acercándose).
Cuando se acercaba mucho, alguien le decía: “Estás al rojo vivo. ¡Estás que
ardes!"
Creo que todos los días la gente juega variaciones del juego Caliente o Frío
en sus vidas. Buscan el éxito, pero no saben dónde está. Buscan a otros que
compartan valores comunes, pero no saben cómo encontrarlos. Si eres un
líder o comunicador, tienes un
oportunidad de ayudarlos en su búsqueda. Pero para hacer eso, necesitas
aprender a escuchar. ¿De qué otra manera sabrá lo que están buscando?
"Escuchar requiere renunciar a nuestro pasatiempo humano favorito: involucrarnos en
nosotros mismos y en nuestro propio interés".

—SONYA HAMLIN

Encontrar un terreno común requiere que prestemos atención a los

demás. Sonya Hamlin, en su libro Cómo hablar para que la gente escuche ,
señala que la mayoría de las personas encuentran esto difícil debido al "
factor yo primero ". Ella escribió: “Escuchar requiere renunciar a nuestro
pasatiempo humano favorito : involucrarnos en nosotros mismos y en
nuestro propio interés. Es nuestro enfoque principal, completamente
humano. Y es de donde proviene nuestra motivación para hacer cualquier
cosa. Con esto como base, ¿puede ver el problema que se crea cuando se nos
pide que escuchemos a otra persona? "
¿Cuál es su solución? “Para hacer que cualquiera escuche mientras
intentas transmitir tu mensaje”, recomienda, “siempre debes responder a la
pregunta instintiva del oyente: '¿Por qué debería escucharte? ¿Qué gano si
te dejo entrar? '”Siempre que esté dispuesto a escuchar a los demás y
averiguar cómo lo que está ofreciendo satisface sus necesidades, ha
encontrado una manera de llegar a un terreno común.
Q UESTIONS- “ Me W ILL B E I INTERESADAS E Nough EN O TROS A Un SK Q REGUNTAS”
Peter Drucker, el padre de la administración moderna, comentó: "Mi
mayor fortaleza como consultor es ser ignorante y hacer algunas
preguntas". Qué gran manera de encontrar puntos en común. En mi carrera
de oradora, he convertido en una práctica seguir ese consejo. Siempre que
me piden que hable con una empresa, solicito una llamada previa para
poder hacer preguntas y obtener más información sobre ellas. A veces,
cuando hablo, comienzo mi sesión haciendo preguntas. A menudo pregunto:
“¿Cuántos son de la comunidad empresarial? ¿La comunidad educativa?
¿Gobierno? ¿La comunidad religiosa? Estas preguntas no solo me ayudan a
conocer a mi audiencia, sino que también le permiten a la gente entender
que quiero conocerla.
El presentador de televisión Larry King, que ha realizado miles de
entrevistas, dice que hacer preguntas es el secreto de toda buena
conversación. “Tengo curiosidad por todo”, escribe King en How to Talk to
Anyone, Anytime, Anywhere , “y si estoy en un cóctel, a menudo hago mi
pregunta favorita: '¿Por qué?' Si un hombre me dice que él y su familia se
van a mudar a otra ciudad: '¿Por qué?' Una mujer está cambiando de
trabajo: '¿Por qué?' Alguien apoya a los Mets: '¿Por qué?' En mi programa de
televisión, probablemente use esta palabra más que cualquier otra. Es la
pregunta más importante que jamás se haya hecho, y siempre lo será. Y sin
duda es la forma más segura de mantener una conversación animada e
interesante ".
Si no eres especialmente extrovertido o tienes dificultades para hacer
preguntas, puedes usar este truco que Duke Brekhus dice que aprendió de
Ron Puryear. Recuerde la palabra FORMA, que significa familia, ocupación,
recreación y mensaje. Duke comenta: "Cuando hacemos preguntas
centradas en estos temas, es asombroso cuánto podemos aprender sobre
una persona y qué tan rápido podemos llegar a conocerla". 11
T HOUGHTFULNESS- “ Me W ILL T hink DE O TROS Y L OOK PARA W AYS A T HANK T HEM”
En la década de 1970, era pastor de una iglesia de rápido crecimiento en
Lancaster, Ohio, donde mis días estaban llenos de citas y otros compromisos
de tiempo exigentes. Como no teníamos suficiente personal, a menudo
sentía el aplastamiento de mi agenda.
Un día noté un nombre en mi calendario de citas que, en mi opinión, no
pertenecía allí. Aunque el hombre era miembro de la iglesia, no era un líder
y yo estaba tratando de centrar mi atención en el 20 por ciento superior de
los líderes en ese momento.
Con impaciencia, le pregunté a mi asistente qué quería. Cuando ella
respondió que no estaba segura, me molesté.
Cuando Joe llegó a mi oficina, tenía una agenda: llevarlo dentro y fuera de
mi oficina lo antes posible.
"¿Qué puedo hacer por ti?" Pregunté tan pronto como se sentó.
 “Nada en absoluto, pastor”, respondió para mi sorpresa. “La pregunta es,
¿qué puedo hacer por ti? Me he estado haciendo esa pregunta durante las
últimas semanas, y cuando finalmente encontré una respuesta, programé
esta cita. John, puedo ver que tu agenda está llena y estás muy ocupado. Me
gustaría hacer recados personales para ti. Si puede tener una lista de las
cosas que quiere que haga y dársela a su asistente, pasaré todos los jueves
por la tarde y me ocuparé de ellas. ¿Está bien?
Me quedé impactado. Yo también estaba avergonzado. Qué oferta tan
pensada. Durante los siguientes seis años, Joe me hizo recados todos los
jueves. Ese día me enseñó mucho sobre cómo encontrar puntos en común. Y
se convirtió en un amigo por el que estoy agradecido. Si eres capaz de
mostrar un tipo similar de consideración, también encontrarás puntos en
común con los demás.
O PENNESS- “ I W ILL L ET P OPULAR EN M Y L IFE”
Recientemente tuve el privilegio de cenar con el ex senador y candidato
presidencial republicano Bob Dole. Tuvimos una discusión interesante
sobre liderazgo, política y eventos mundiales. Una de las cosas que le
mencioné esa noche fue lo impresionado que estaba con la forma en que su
esposa, Elizabeth Dole, manejó sus responsabilidades como oradora en la
convención republicana en 1996. Para sorpresa de todos, ella dejó el podio y
caminó hacia la audiencia, diciendo “Ahora, usted sabe que la tradición es
que los oradores de la Convención Nacional Republicana permanezcan en
este podio tan imponente. Pero esta noche me gustaría romper con la
tradición por dos razones: una, voy a estar hablando con amigos. En
segundo lugar, voy a hablar sobre el hombre que amo. Y es mucho más
cómodo para mí estar aquí contigo ". Elizabeth Dole encontró una manera
de mostrar su apertura a la gente y creó un sentido de comunidad con su
audiencia.
La comunicación tiene que ver con la apertura de encontrar elementos en
común con los demás. De hecho, la palabra comunicación proviene del latín
communis , que significa "común". 12 Antes de que podamos comunicarnos
de manera eficaz, debemos establecer nuestro carácter común: cuanto
mejor lo hagamos, mayor será el potencial para una comunicación eficaz.
Eso no es fácil para todos. Michelle Pack comprende la necesidad. Ella
dice: “Escucharé a los demás durante horas, principalmente porque eso es lo
que la gente quiere más que nada: ser escuchada. Sin embargo, debido a
una historia de abandono emocional, me cierro y no comparto mi corazón
con los demás. Como alguien que escribe y desea comunicarse, este es mi
mayor muro para derribar ". 13 La conexión siempre requiere que ambas
partes se involucren y estén abiertas.
L IKABILIDAD: " I W ILL C ARE A BOUT P EOPLE"
Roger Ailes, ex consultor de comunicación de presidentes, cree que el
factor más influyente en hablar en público es la simpatía. Dice que si le
agradas a la gente, te escucharán, y si
no, no lo harán. Entonces, ¿cómo se vuelve agradable una persona?
Preocupándonos por los demás. A la gente le gusta la gente a la que le
gustan. Cuando los demás sepan que te preocupas, te escucharán. La forma
en que solía decirlo a mi personal cuando era pastor es esta: a la gente no le
importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te preocupas.
A la gente le gusta la gente a la que le gustan.

Grace Bower me escribió para contarme una historia sobre su hija, Louise.
Cuando Louise era una estudiante universitaria adolescente en Auckland,
Nueva Zelanda, sus amigos Victoria y Phil tuvieron su primer bebé. Louise
estaba muy unida a ellos y quería hacer algo por ellos. Trató de ponerse en
su lugar, preguntándose qué sería más útil ya que eran padres primerizos .
Aterrizó con la idea de hacerles la compra durante las primeras seis
semanas de vida del bebé Andrew.
Cada semana recogía la lista de la compra y el dinero de Victoria, y Louise
iba a la tienda. Louise también estuvo muy atenta. Cuando notaba que
faltaban artículos importantes en la lista, los compraba, sabiendo que
Victoria y Phil los necesitarían. Estaban encantados y realmente sintieron
cuánto se preocupaba por ellos. Y dos años después, cuando la pareja tuvo
su segundo hijo, Louise volvió a hacer las compras para ellos. 14 ¿A quién no
le encantaría tener un amigo así?
Piense en sus profesores favoritos. Apuesto a que eran agradables.
Considere qué vecinos recuerda mejor de su infancia. ¿No eran agradables?
¿Qué hay de tus compañeros de escuela o tus familiares? ¿Y tu mejor jefe?
¡Es probable que todas esas personas fueran agradables! Es una cualidad
muy atractiva de poseer y hace que otros quieran conectarse contigo.
H UMILITY- “ I W ILL T Hink DE M yself L ESS S O IC AN T Hink DE O TROS M ORE”
El poeta, periodista y editor Alan Ross afirmó: “La humildad significa
conocer y usar tu fuerza en beneficio de los demás, en nombre de un
propósito superior. El líder humilde no es débil, sino fuerte. . .
no está preocupado por sí mismo, sino por la mejor manera de usar sus
fortalezas para el bien de los demás. Un líder humilde no piensa menos en sí
mismo, pero elige considerar las necesidades de los demás para cumplir una
causa digna. Me encanta estar en presencia de un líder humilde porque saca
lo mejor de mí. Su enfoque está en mi propósito, mi contribución y mi
capacidad para lograr todo lo que me propuse lograr ". 15 Qué gran
perspectiva. La falsa humildad resta importancia a las fortalezas genuinas
de uno para recibir elogios. La arrogancia aumenta la fuerza de uno para
recibir elogios. La humildad eleva a los demás para que puedan ser
elogiados.
"La humildad significa conocer y usar tu fuerza en beneficio de los demás, en nombre de un
propósito superior".
 —ALAN ROSS

Hace muchos años me invitaron a hacer la sesión de clausura de una

convención de tres días en la que hablarían muchas personas. Durante dos
días me senté entre el público y fui bombardeado por historias de éxito.
Cada orador tuvo éxito en la vida familiar, los negocios y la comunidad.
Todos los oradores compartieron historias de éxito en la creación de
empresas y en ganarse a las personas, y después de un tiempo, me pareció
que cada orador posterior estaba tratando de "superar" al anterior.
Al tercer día, estaba abrumado y sobrecargado. Me sentí totalmente
intimidado por estos oradores. Mi historial, talento, experiencia y resultados
parecían insignificantes en comparación con los de ellos. Y me di cuenta de
que la audiencia se sintió como yo. Creían que había una gran brecha entre
ellos y estos
Altavoces. Su moral estaba baja y me di cuenta de que se sentían
desanimados.
Durante la pausa del almuerzo, consideré qué podía hacer para cambiar
las cosas. Alguien necesitaba conectarse con la audiencia y cerrar la brecha.
De repente, supe lo que tenía que hacer. Lancé el discurso que había
preparado y rápidamente comencé a escribir un nuevo esquema. Sería un
fracaso, no un éxito. Lo llamé "Fracasos, fallas y errores". En él incluí
historias de mis mayores errores, mis peores ideas y mis mayores fracasos
como líder. Todo el mundo ha sido humillado por la vida en un momento u
otro. Ahí es donde buscaría puntos en común.
Cuando me levanté para hablar, comencé diciendo que estaba
sobrecargado con el tema del éxito y sentí que quizás ellos también. Durante
la siguiente hora compartí con ellos mis fallas como líder y como persona.
Admití que estaba sorprendido de que a mi organización le hubiera ido tan
bien con mi liderazgo. Con cada historia honesta de fracaso, la audiencia y
yo nos acercamos y encontramos puntos en común. Se relacionaron
conmigo. Conectaron con mi transparencia. Al final de mi sesión, les dije
que creía en ellos y la audiencia se puso de pie y aplaudió porque estaban
muy entusiasmados con sus perspectivas para el futuro. Creían que si yo
podía tener éxito, ellos también.
Si quiere impactar a las personas, no hable de sus éxitos; habla de tus
fracasos. El activista de derechos civiles Cornel West dice: “La humildad
significa dos cosas. Uno, capacidad de autocrítica. . . . La segunda
característica es permitir que otros brillen, afirmar a otros, empoderar y
habilitar a otros. Los que carecen de humildad son dogmáticos y egoístas.
Eso enmascara una profunda sensación de inseguridad. Sienten que el éxito
de los demás es a expensas de su propia fama y gloria ".
Entonces, ¿cómo se ponen en práctica estas ideas? Te recomiendo que
sigas el consejo del pastor y autor Rick Warren, quien advierte que la
humildad proviene de:
• Admitir nuestras debilidades
• Ser paciente con las debilidades de los demás
 • Estar abierto a la corrección
• Apuntar a los demás
“La humildad significa dos cosas. Uno, capacidad de autocrítica. . . . La segunda característica
es permitir que otros brillen, afirmar a otros, empoderar y capacitar a otros ".

—CORNEL WEST

Haz eso con la gente y ellos se relacionarán contigo y escucharán lo que

tengas que decir.

A DAPTABILITY- “ I W ILL M OVE DE M Y W ORLD A T herederos”

El erudito medieval Tomás de Aquino afirmó: "Para convertir a alguien,
ve y tómalo de la mano y guíalo". Para mover a otros, primero debemos
estar dispuestos a movernos hacia donde ellos están. Debemos adaptarnos a
los demás y tratar de ver las cosas desde su punto de vista.
Henry J. Kaiser, un constructor naval que revolucionó su industria en la
década de 1940, hizo esto tan bien como pudo en su época. Gastó alrededor
de doscientos mil dólares un año en su factura telefónica para poder pasar
horas todos los días conectándose con sus ejecutivos clave en todo el país.
Mucho antes de que las conferencias telefónicas fueran algo común, hizo
arreglos para que miembros de su personal en muchos lugares estuvieran
juntos en la misma llamada. Tal vez no podía moverse físicamente al mundo
de sus líderes todos los días, pero hizo lo mejor que podía hacer.
Joel Dobbs explicó que en el trabajo como ejecutivo de una gran empresa
japonesa, se enfrentó

grandes dificultades para hacer conexiones con personas en Japón. “El

idioma y la cultura son un campo minado”, explicó Joel, “por lo que hay que
tener mucho cuidado al intentar usar algo más que las palabras más
básicas. Las relaciones se complican aún más por el hecho de que la mayor
parte de nuestro trabajo se realiza a través de traductores, lo que hace que
la interacción sea aún más impersonal. Descubrí que compartir comidas
juntos y hacer un esfuerzo serio para probar y disfrutar algunos de los
alimentos más extraños que aparecen en el menú ha contribuido en gran
medida a consolidar las relaciones ". dieciséis
Siempre que sea consciente de una brecha entre usted y las personas con
las que está tratando de conectarse, es aconsejable tratar de moverse a su
mundo mentalmente, si no físicamente, y luego buscar algo en su propio
trasfondo y experiencia que se relacione con el de ellos. . Eso es lo que hice
en la década de 1980 cuando mi liderazgo y ministerio comenzaban a
recibir reconocimiento a nivel nacional. En ese momento, el Instituto
Charles Fuller estaba organizando un seminario llamado “Rompiendo la
barrera de los 200” para pastores de iglesias más pequeñas en todo el país.
Me invitaron a impartir esas sesiones y supe que sería un desafío. La iglesia
que dirigía en ese momento tenía más de dos mil quinientas personas
presentes. ¿Cómo podría relacionarme con los pastores de iglesias pequeñas
cuando mi congregación tenía miles de personas más? Más importante aún,
¿cómo podría ayudarlos a relacionarse conmigo?
Pasé un tiempo pensando en su mundo, sus desafíos y sus sueños. Y luego
me di cuenta: mi iglesia en Hillham sería nuestro terreno común. Era la más
pequeña de las iglesias y creció a más de doscientas bajo mi liderazgo. Les
mostraría cómo hice crecer mi pequeña iglesia, y ellos podrían relacionarse
con mi experiencia y desarrollar un plan de juego. Esa estrategia funcionó.
Conectamos en las sesiones, ellos aprendieron de mi experiencia y miles de
pastores continuaron haciendo crecer sus iglesias.
Siempre que no esté seguro de cómo cerrar la brecha de comunicación, no
comience el proceso hablándole a la gente sobre usted. Comience
moviéndose hacia donde están y viendo las cosas desde su perspectiva.
Adáptese a ellos, no espere que se adapten a usted.
C ONNECTORS G O F IRST

Esta voluntad de ver las cosas desde el punto de vista de los demás es
realmente el secreto para encontrar un terreno común, y encontrar un
terreno común es realmente el secreto para conectarse. Si solo hiciera esto y
nada más, su comunicación mejoraría inmensamente en cada área de su
vida. Debido a que esto es tan importante, quiero darle cuatro consejos para
ayudarlo a convertirse en un mejor conector.

1. Un SK, “D O SI EEL W HAT Y OU F EEL ?” B NTES A SKING, “D O Y OU F EEL W HAT

IF EEL?”
La comunicación eficaz lleva a las personas a un viaje. No podemos llevar
a otros en ese viaje a menos que comencemos donde están. Solo entonces
podremos conectarnos e intentar llevarlos a donde queremos llevarlos.
Herb Kelleher, el fundador de Southwest Airlines, era un maestro en esto.
Estaba en contacto constante con las personas que trabajaban para la
aerolínea. Solía viajar por todo el país, reunirse y pasar tiempo con
empleados de todos los niveles de la organización, desde ejecutivos hasta
agentes de venta de boletos y desde asistentes de vuelo hasta manipuladores
de equipaje. Sabía cómo se sentía la gente porque fue a donde trabajaban, se
acercó a ellos y experimentó lo que hacían. Su actitud y acciones crearon un
terreno común y derribaron barreras entre empleador y empleado. No es de
extrañar que las personas que trabajaban para él lo amaran y lo
escucharan.
Si desea encontrar puntos en común con los demás, el lugar para comenzar
es con sus sentimientos. Si puedes
Conectarse a nivel emocional, conectarse es mucho más fácil en cualquier
otro nivel.

2. Un SK, “D O IS EE W HAT Y OU S EE? ”B NTES A SKING, ‘D O Y OU S EE W HAT IS EE?’

 Durante años como líder y comunicador, tenía la intención de que la gente
viera lo que yo veía. La transmisión de la visión fue algo natural para mí y
me encantaba hablar sobre lo que podría ser. A menudo, cuando la
organización no avanzaba como yo quería, pensaba: si otros pudieran ver el
futuro como yo lo veo, entonces podríamos seguir adelante . Pero el
verdadero problema era que quería que los demás vieran las cosas a mi
manera primero. O peor, asumí que ya veían todo desde mi perspectiva.
Tales conceptos erróneos pueden llevar a resultados humillantes y, a veces,
divertidos.
Cuando Orville y Wilbur Wright consiguieron pilotar su avión en Kitty
Hawk, Carolina del Norte, el 17 de diciembre de 1903, enviaron un
telegrama a su hermana en Dayton, Ohio, contándole su gran logro. Decía:
“Primer vuelo sostenido hoy cincuenta y nueve segundos. Espero estar en
casa para Navidad ".
Su hermana, emocionada por la noticia, corrió a la oficina del periódico
local y le entregó el telegrama al editor para que pudiera informar al
respecto. A la mañana siguiente, el titular del periódico que apareció en el
periódico decía: "¡Los comerciantes de bicicletas locales populares estarán
en casa durante las vacaciones!"
¿Cómo pudo el editor perderse la verdadera noticia? No veía las cosas
como las veía la hermana de Orville y Wilbur. Y evidentemente ella no hizo
nada para asegurarse de que él lo hiciera. Hoy en día, tal falta de
comunicación nos parece cómica, pero somos culpables del mismo tipo de
diferencias de percepción. Por ejemplo, en 2000 asistí a mi reunión de clase
de treinta y cinco años para la preparatoria Circleville. Estaba muy
emocionado porque sería el primero al que asistiera. Casi no podía esperar
a llegar. ¡Imagínense mi sorpresa cuando miré a mi alrededor y vi a tantos
ancianos! Me sentí más joven de lo que parecían los demás. Pero apuesto a
que mientras me miraban, se sorprendieron de la edad que tenía.
Las personas pueden estar en el mismo lugar compartiendo la misma
experiencia al mismo tiempo, pero pueden alejarse de ella habiendo visto
cosas muy diferentes. Los buenos conectores comprenden esta tendencia y
hacen un esfuerzo por ver las cosas primero desde el punto de vista de los
demás.
Hace más de treinta años, tuve el privilegio de hablar con Paul Rees en
una conferencia de líderes. Conocido por su perspicacia y sabiduría, en ese
momento tenía más de ochenta años y yo tenía poco más de treinta. Durante
una sesión de preguntas y respuestas, alguien le preguntó si podía volver a
su vida y hacer algo diferente, ¿qué sería? Nunca olvidaré su respuesta.
"Si pudiera volver a mis días de padre joven", respondió, "trabajaría más
para ver las cosas a través de los ojos de mis hijos". Continuó explicando que
se había perdido muchos momentos de enseñanza porque quería que sus
hijos vieran primero lo que él veía. Ese día me comprometí a ver a través de
los ojos de los demás antes de pedirles que vieran desde mi perspectiva.
3. Un SK, “D O IK AHORA W HAT Y OU K AHORA ?” B NTES A SKING, “D O Y OU K AHORA
W HAT IK AHORA?”
 Durante años como líder y pastor, intenté ayudar a las personas a superar
los conflictos relacionales. La mayoría de las veces, cuando hago que las
personas en estas situaciones se sienten juntas para comunicarse, su mayor
deseo es expresar su punto de vista desde su perspectiva. Quieren
asegurarse de hacer entender su punto. Cuando el conflicto está conmigo,
por lo general les dejo hablar hasta que "se quedan sin gasolina" y luego les
hago preguntas. Solo después de saber lo que saben, trato de compartir mi
versión de los hechos. La persona que da respuestas antes de comprender
los problemas es muy tonta.
Abraham Lincoln dijo: "Cuando me estoy preparando para razonar con un
hombre, paso un tercio de mi tiempo
pensando en mí y en lo que voy a decir, y dos tercios pensando en él y en lo
que va a decir ". Si queremos encontrar un terreno común, haríamos bien
en hacer lo mismo.
4. Un SK, “D O IK AHORA W HAT Y OU W ANT ?” B NTES A SKING, “D O Y OU K AHORA
W HAT IW ANT?”
Los líderes de la iglesia saben que la asistencia generalmente cambia en
ciclos. En la mayoría de las iglesias, la asistencia disminuye en el verano
porque las personas se van de vacaciones, quieren pasar más tiempo en
actividades al aire libre el fin de semana y se cansan debido a las exigencias
de la paternidad mientras sus hijos no van a la escuela.
Cuando dirigía una iglesia, intentaba hacer algo todos los años para
mantener la asistencia durante el verano. Después de muchos intentos
inútiles, finalmente descubrí una respuesta. Una primavera le conté a la
congregación que durante el verano iba a hablar en una serie titulada
"Usted lo pidió". Animé a todos los asistentes a que solicitaran el tema del
que más les gustaría que hablara, y yo elegía los diez temas más solicitados.
Participaron miles de personas, elegimos los diez primeros y esos se
convirtieron en los temas de los sermones durante todo el verano. El
resultado fue que la asistencia aumentó en lugar de disminuir. ¿Por qué?
Porque sabía lo que la gente quería aprender.
El inventor Charles F. Kettering dijo: “Hay una gran diferencia entre
conocer y comprender. Puedes saber mucho sobre algo y no entenderlo
realmente ". Eso también se puede decir de las personas. Puedes saber
mucho sobre una persona y aún no entenderla. Más información no
siempre es la respuesta. Para comprender realmente a las personas, debes
saber lo que quieren, y eso requiere que vayas más allá de la cabeza y
consideres el corazón.
“Hay una gran diferencia entre conocer y comprender. Puedes saber mucho sobre algo y no
entenderlo realmente ".

—CHARLES F. KETTERING
 Cuando realmente quiero conocer a alguien, hago tres preguntas. Las
respuestas de la gente a estas me dan una gran comprensión del corazón de
alguien. Las preguntas son:
• ¿Con qué sueñas?
• ¿Sobre qué cantas?
• ¿Por qué lloras?
Si conoce las respuestas a esas preguntas, podrá encontrar puntos en
común con alguien y conectarse con esa persona.
Si hay una clave más importante para la comunicación que encontrar un
terreno común, ciertamente no puedo pensar en ella. El terreno común es el
lugar donde las personas pueden discutir las diferencias, compartir ideas,
encontrar soluciones y comenzar a crear algo juntos. Con demasiada
frecuencia, las personas ven la comunicación como el proceso de transmitir
cantidades masivas de información a otras personas. Pero esa es la imagen
incorrecta. Como ya mencioné, la comunicación es un viaje. Mientras más
personas tengan en común, mayores serán las posibilidades de que puedan
emprender ese viaje juntos.

CONECTARSE CON PERSONAS DE TODOS LOS NIVELES

PRÁCTICA DE CONEXIÓN: Los conectores se conectan a tierra común.
CONCEPTO CLAVE: Conozca las razones por las que usted y su oyente desean comunicarse y
construya un puente entre esas razones.

C ONECTANDO O NE-ON- O NE
Cuando dos personas se juntan para comunicarse, cada una tiene una razón para hacerlo.
Para conectarse en un terreno común, debe conocer su motivo, conocer el motivo de la otra
persona y encontrar una manera de conectar los dos. Lo fundamental para encontrar puntos en
común es saber cómo hacer que la interacción sea beneficiosa para ambas partes.
Construir un puente sobre un terreno común es más fácil uno a uno que con muchas personas
porque puede obtener retroalimentación inmediata y continua de la otra persona. Para
encontrar puntos en común, haga preguntas teniendo en cuenta los intereses y experiencias
comunes. Cuando encuentre puntos en común, cuente historias, comparta emociones y ofrezca
lecciones aprendidas de esas experiencias. Y si es posible, hagan algo juntos que ambos
disfruten.

C ONEXIÓN IN A G RUPO
Encontrar puntos en común en un entorno grupal es un poco más difícil porque no puedes
concentrarte en una sola persona. (Si lo hace, corre el riesgo de perder al resto del grupo).
Entonces, ¿cómo lo hace? Empiece por preguntarse: "¿Qué nos unió?" La respuesta a esa
pregunta generalmente le brinda un punto de partida efectivo.
Si el grupo se ha visto obligado a unirse, como un comité obligatorio designado por un
empleador, pregúntese: "¿Cuál es el único objetivo que tenemos todos?" Con ese objetivo en
mente, reconozca las diferencias de todos, pero también su capacidad para contribuir a ese
objetivo común utilizando sus habilidades únicas, recordándoles que el objetivo es más
importante que el rol. Y cuando el grupo logre una victoria, celebren juntos.

C ONEXIÓN CON UNA A úblico

Cuando la gente viene a escuchar a alguien hablar, su esperanza es aprender algo que los
ayude. Una audiencia anticipada tiene esto ante todo en sus mentes. Una audiencia hostil puede
 no estar pensando en eso, pero si escuchar es una ventaja, estarán abiertos a ello. Aproveche
este deseo de conectarse en un terreno común la próxima vez que se comunique frente a una
audiencia. Utilice el siguiente patrón: sentir, sentir, encontrar, encontrar.
• SENTIR: Trate de sentir lo que sienten y reconozca y valide sus sentimientos.
• SENTIR: Comparta con ellos que también ha sentido lo mismo.
• ENCONTRADO: Comparta con ellos lo que encontró que le ha ayudado.
• ENCONTRAR: Ofrézcase para ayudarlos a encontrar ayuda para sus vidas.

C ONNECTORS D O LA D IFFICULT W ORK

DE K eeping I T S Imple

Hace unos años, me estaban entrevistando en un programa de

televisión. El anfitrión levantó un par de mis libros y dijo: "John, he leído
varios de tus libros y todos son tan simples". Su tono de voz, lenguaje
corporal y gestos me dejaron en claro a mí y a la audiencia que no lo decía
como un cumplido.
Mi respuesta fue sencilla: “Eso es cierto. Los principios de mis libros son
fáciles de entender. Pero no siempre son fáciles de aplicar ". El público
aplaudió y él reconoció que lo que dije era correcto.
W HAT' S W RONG CON S imple ?
Ronnie Ding me dice que después de un servicio en la iglesia, el pastor
estrechó la mano de los miembros de su congregación, y uno de ellos
comentó sobre su sermón, diciendo: "Pastor, usted es más inteligente que
Albert Einstein".
 El pastor se sintió sorprendido y halagado por esa declaración, pero no
supo cómo responder. De hecho, cuanto más pensaba en el comentario, más
desconcertado estaba por él. ¡No pudo dormir bien durante una semana!
El domingo siguiente, finalmente le preguntó al miembro qué quería decir
con eso.
“Verá”, respondió el hombre, “Albert Einstein escribió algo tan difícil que
solo diez personas pudieron entenderlo en ese momento. Pero cuando
predicabas, nadie podía entenderte ". 1
Creo que mucha gente cree que si un individuo, especialmente un autor u
orador, los bombardea con mucha información compleja o escribe usando
palabras grandes en un estilo que es denso y difícil de entender, entonces él
o ella es de alguna manera inteligente y creíble. En el mundo académico, eso
parece ser especialmente cierto. Cuando los estudiantes no pueden entender
a su profesor, a menudo asumen que es porque el profesor es muy
inteligente y sabe mucho más que ellos. No creo que eso sea siempre cierto.
Como comentó la corredora de bienes raíces Sue Cartun: “Si usa un lenguaje
extenso o forzado para tratar de impresionar, no puede conectarse. La
audiencia simplemente está esperando que termine la tortura ". 2 Muy a
menudo en tales casos, el maestro no es un buen comunicador. Mientras
que los educadores a menudo toman algo simple y lo complican, los
comunicadores toman algo complicado y lo hacen simple.
En su excelente libro El poder de las pequeñas palabras , el autor John
Beckley, ex editor de negocios de Newsweek , observa: “El énfasis en la
educación rara vez se pone en comunicar ideas de manera simple y clara.
En cambio, se nos anima a usar palabras y estructuras de oraciones más
complicadas para mostrar nuestro aprendizaje y alfabetización. . . . En lugar
de enseñarnos cómo comunicarnos lo más claramente posible, nuestra
educación en inglés nos enseña cómo confundir las cosas. Incluso implanta
el temor de que si no complicamos lo suficiente nuestra escritura, seremos
considerados sin educación ".
Creo que todos pueden estar de acuerdo en que muchos de los problemas
que enfrentamos en la vida pueden ser complejos. Un profesor puede
argumentar legítimamente que su área de especialización es complicada. No
refutaré eso. Pero como líderes y comunicadores, nuestro trabajo es aportar
claridad a un tema, no complejidad. No se necesita tanto
mucha habilidad para identificar un problema como lo hace para encontrar
una buena solución. La medida de un gran maestro no es lo que él o ella
sabe; es lo que saben los estudiantes. Simplificar las cosas es una habilidad,
y es necesaria si desea conectarse con la gente cuando se comunica. O, para
decirlo de la forma en que lo hizo Albert Einstein: "Si no puede explicarlo
simplemente, no lo comprende lo suficiente".
La medida de un gran maestro no es lo que él o ella sabe; es lo que saben los estudiantes.

Charlie Wetzel, a quien contraté en 1994 para que me ayudara a escribir e

investigar, tenía una formación académica. Tiene títulos en inglés y, antes
de trabajar conmigo, fue profesor y decano académico en una escuela de
negocios. Sabía que para hacer una investigación eficaz para mí, él tendría
que saber qué tipo de material quería. Montones de investigación que no
conectarían con la gente no me ayudarían.
Pregunté a otros autores qué hacían para ayudar a capacitar a alguien
para esa tarea, pero fueron de poca ayuda. Así que Charlie y yo diseñamos
nuestro propio plan. Leía un libro de citas y marcaba los elementos que
pensaba que eran buenos, y yo tomaba el mismo libro y hacía lo mismo.
Cuando comparamos nuestras evaluaciones, descubrimos que lo que
habíamos seleccionado era 90% diferente. La mayor parte de lo que Charlie
eligió sería largo y pedante. Reflejaba su formación académica. Dijo que
estaba buscando citas con pensamientos o ideas profundas. Te diré el
problema con eso: lo que un hombre ve como una fuente de conocimiento,
otro lo ve como una cura para el insomnio. Entonces le di criterios para
elegir un buen material. Para mis necesidades, una cita o ilustración tenía
que encajar en una o más de estas cuatro categorías:
• Humor: algo que hará reír a la gente
• Corazón: algo que cautivará las emociones de las personas.
• Esperanza: algo que inspirará a las personas
• Ayuda: algo que ayudará a las personas de
manera tangible. Estas cuatro cosas pueden
parecer simples, pero son efectivas.
Armados con esa información, Charlie y yo intentamos el proceso
nuevamente con otro libro de citas. Esta
vez que estuvimos en el rango del 50 por ciento. Y a los pocos meses, Charlie
y yo acordamos el 90 por ciento del material que estaba recopilando. Hoy,
quince años después, sabe lo que quiero antes que yo. Prácticamente lee mi
mente. Escribe a mi estilo. Conoce mis intenciones, idiosincrasias y pasiones.
Toma mi material y lo mejora. Reescribe mi escritura y mejora lo que quiero
decir. Lo más importante es que trabajamos duro para simplificar las cosas.
"Ser simple es ser grandioso".

—RALPH WALDO EMERSON

Ser sencillo es un trabajo duro. El matemático Blaise Pascal escribió una

vez: "He hecho esta carta más larga de lo habitual porque no tengo tiempo
para acortarla". Se necesita un gran esfuerzo para hacer cualquier tipo de
comunicación concisa, precisa e impactante. O, para decirlo como lo hizo el
filósofo y poeta Ralph Waldo Emerson, "Ser simple es ser genial". Los
grandes comunicadores dejan a sus audiencias con gran claridad. Los malos
la mayoría de las veces los dejan confundidos.
C OMMUNICATING A CROSS C ULTURES

Mantener la comunicación simple no es fácil. En ningún momento me ha

resultado más evidente que cuando trato de comunicarme con el público y
con las personas cuando viajo internacionalmente. Transcultural
conectarse requiere mucha energía mental, física y emocional. Y a veces
puede dar lugar a resultados cómicos. Aquí hay algunos signos interesantes
en inglés que se han observado en varias partes del mundo:
• Tintorerías en Bangkok: déjese caer los pantalones aquí para
obtener mejores resultados.
• Folleto del hotel en Italia: este hotel es conocido por su paz y
soledad. De hecho,
Multitudes de todo el mundo acuden aquí para disfrutar de su
soledad.
• En un hotel de Tokio: está prohibido robar las toallas del hotel, por
favor. Si no es persona para hacer
Tal cosa es por favor no leer Notis.
• En el vestíbulo de un hotel de Bucarest: el ascensor está siendo
reparado para el día siguiente. Durante ese tiempo nosotros
Lamenta que serás insoportable.
• En un hotel en Atenas: Se espera que los visitantes se quejen en la
oficina entre las 9 y las 11 am todos los días.
• En una lavandería de Roma: señoras, dejen su ropa aquí y pasen la
tarde
Buen tiempo.
• Afuera de una sastrería de Hong Kong: las damas pueden tener un
ajuste arriba.
• En una sastrería de Rhodes: Pida su traje de verano. Porque es una
gran prisa lo ejecutaremos
Clientes en estricta rotación.
• En la oficina de boletos de una aerolínea de Copenhague: tomamos
sus maletas y las enviamos a todas las direcciones.
• En un zoológico de Budapest: No alimente a los animales. Si tiene
algún alimento adecuado, dé
A la Guardia de turno.
• En un hotel de Acapulco: El gerente ha pasado personalmente toda
el agua que se sirve aquí.
• De un folleto de una empresa de alquiler de coches en Tokio: When
Passenger of Foot Heave in Sight,
Tootle the Horn. Trompetelo melodiosamente al principio, pero si
todavía obstaculiza tu
Pasaje y luego llamémosle con vigor. 3
Créame, si no ha viajado mucho internacionalmente, puedo decirle que
puede ser un desafío. Después de hablar en más de cincuenta países
diferentes en cientos de lugares, he desarrollado una estrategia de "3 S":
Guárdelo S imple.
Dilo en voz baja.
Tenga una milla S.
Si los dos primeros no funcionan, espero que el tercero al menos
comunique a las personas que me agradan.
 T HE A RT DE S implícitamente

Confío en que este capítulo no le decepcionará porque no hay mucho que

decir sobre cómo simplificar las cosas. Es realmente un concepto simple. Sin
embargo, no siempre es fácil de hacer, ¿verdad? Para ayudarlo, he incluido
cinco pautas:
1. T ALK A P OPULAR, N OT A BOVE T HEM

Un niño en edad preescolar estaba comiendo una manzana en el asiento

trasero del auto. "Papá", dijo, "¿por qué mi manzana se está poniendo
marrón?"
El padre del niño explicó: “Porque después de que te comiste la piel, la
pulpa de la manzana entró en contacto con el aire, lo que provocó que se
oxidara, cambiando así su estructura molecular y volviéndola
en un color diferente ".
Hubo un largo silencio y luego el niño preguntó: "Papá, ¿estás hablando
conmigo?"
Mucha gente se siente así cuando un orador o líder transmite ideas
complejas sin hacer el esfuerzo de hacerlas claras y simples. Sé que a veces
me he sentido así como oyente. Cuando esto ocurre, significa que el
comunicador no comprende que disparar por encima de la cabeza de las
personas no significa que tengas munición superior, significa que eres un
tirador pésimo.
Mi primer título universitario fue en teología. Mientras estudiaba para
obtener ese título, no me enseñaron ni me animaron a hablar con una
audiencia en términos simples. En mi último año, obtuve el primer premio
en un concurso de oratoria. Mi tema no era especialmente amigable para la
audiencia, ni tampoco el estilo de mi presentación. Hablé en oraciones
largas y usé muchas palabras grandes. Mis profesores quedaron
impresionados. Y yo también. . . hasta que hice mi primer pastorado en una
comunidad rural en el sur de Indiana. Pronto me di cuenta de que analizar
los verbos griegos y profundizar en la teología compleja no era de gran
interés para nadie en la congregación.
Las personas con las que hablé semanalmente eran como el hombre que
escucha a un oficial de artillería de la Marina de los EE. UU. Explicando con
gran detalle cómo funcionan los misiles guiados. Después de la charla, el
hombre felicitó al oficial por su brillante presentación y dijo: "Antes de
escuchar la conferencia, estaba completamente confundido acerca de cómo
funcionan estos misiles".
"¿Y ahora?" preguntó el oficial.
"Gracias a ti", respondió el hombre, "todavía estoy igual de confundido,
pero en un nivel mucho más profundo".
Una vez que me di cuenta de que mis charlas "brillantes" no estaban
ayudando a nadie, comencé a trabajar para cambiar mi estilo. Me costó
mucho esfuerzo, pero como mencioné, pasé de ser un orador que quería
impresionar a los demás a uno que quería impactarlos. El principal cambio
fue pasar de complicado a simple. A medida que mis oraciones se hicieron
más pequeñas, mi congregación se hizo más grande. Con el tiempo, me di
cuenta de que uno de los mayores cumplidos que podía recibir era: "Pastor,
entendí todo lo que dijo y tenía sentido".
El enfoque directo y simple suele ser el mejor en todas las formas de
comunicación. Janet George me escribió que después de aceptar un puesto
diferente en el trabajo, comenzó a capacitar a la señora que se haría cargo
de su antiguo trabajo.
“Le mostré el formulario que había creado para comunicarme con las
oficinas de campo”, dice Janet.
“Parece que fue escrito en un nivel de lectura elemental”, comentó la
señora en un tono despectivo. "Lo estaré reescribiendo a una comunicación
que suene más adulta ".
Janet no la vio durante muchos meses, pero cuando lo hizo, la señora le
confió que su nueva forma había sido demasiado difícil de entender para el
campo y que había vuelto a la forma anterior. 4
Una mayor complejidad nunca es la respuesta en la comunicación, si su
deseo es conectarse.
2. G ET AL P OINT

Una mujer que se preparaba para salir de la consulta de un médico le

dirigió una mirada interrogativa al médico. "¿Sucede algo?" preguntó el
médico.
“No estoy segura”, respondió la mujer. “Llegué cinco minutos antes de mi
cita. Me llevaste de inmediato. Pasaste mucho tiempo conmigo. Entendí
cada palabra de tus instrucciones. Incluso puedo leer tu receta. ¿Eres un
médico de verdad?
En determinadas situaciones, no espera que los demás sean claros,
concisos y rápidos. En otros lo haces. Siempre que se esté preparando para
escuchar a alguien hablar, si le toma mucho tiempo llegar al grano, sabrá
que está en problemas.
Winston Churchill dijo una vez sobre un colega: "Es uno de esos oradores
que, antes de levantarse,
no sabe lo que va a decir; cuando habla, no sabe lo que dice; y cuando se ha
sentado, no sabe lo que ha dicho ”. Qué acusación. He escuchado a algunos
comunicadores así. ¿No es así? Lamentablemente, ¡yo también he sido uno
de ellos!
Todos los buenos comunicadores van al grano antes de que sus oyentes
comiencen a preguntar: "¿Cuál es el punto?" Para hacer eso, uno debe
comenzar sabiendo ya cuál es el punto. El dramaturgo griego Eurípides
observó: "Un mal comienzo hace un mal final". Obviamente, el momento de
empezar a pensar en el motivo de su comunicación es antes de empezar a
hablar.
 Todos los buenos comunicadores van al grano antes de que sus oyentes comiencen a preguntar:
"¿Cuál es el punto?"

Siempre que me estoy preparando para comunicarme con otros, ya sea

con una audiencia de cientos o con una sola persona, me hago dos
preguntas: "¿Qué quiero que sepan?" y "¿Qué quiero que hagan?" Si tengo
respuestas claras a estas dos preguntas, es mucho más probable que
mantenga el rumbo, vaya al grano y conecte con mis oyentes.
Quizás uno de los escenarios más difíciles para la comunicación es cuando
tienes que enfrentarte a otra persona. Debido a las responsabilidades de
liderazgo que he tenido en mi carrera, a menudo he necesitado confrontar a
la gente. Al principio, me sentí inseguro e intimidado por tales encuentros.
Con demasiada frecuencia, mi estrategia consistía en hablar de muchas
otras cosas antes de compartir las malas noticias, o insinuaba el problema
en lugar de decirlo claramente. Me tomó muchos años adoptar un enfoque
más directo y decir lo que necesitaba lo más rápido posible.
Tom Arington, fundador y director ejecutivo de Prasco Pharmaceutical
Company, y yo cenamos el año pasado en Cincinnati. Hablamos de muchas
cosas interesantes esa noche, incluidas las decisiones difíciles que los líderes
a menudo deben tomar. Durante nuestra conversación, compartió conmigo
una de sus estrategias para confrontar a un empleado que no está teniendo
éxito. Dijo: “Cuando tengo a alguien en mi empresa a quien no le va bien, le
hago dos preguntas: primero le pregunto: '¿Quiere conservar su trabajo?'
Eso les permite saber que hay un problema. En segundo lugar, '¿Quieres que
te ayude?' Eso les permite saber que estoy dispuesto a ayudarlos ". Ahora,
eso va directo al grano.
Honestamente, creo que la mayoría de la gente prefiere que otros vayan al
grano con ellos. Prefieren el enfoque directo, especialmente en una
situación difícil. Y eso me recuerda una historia humorística sobre un
empleado que se encontró en una situación difícil. Su nombre era Sam.
Todos, excepto él, en la pequeña empresa donde trabajaba, se habían
inscrito en un nuevo plan de pensiones en el que los empleados debían
contribuir con una pequeña cantidad cada período de pago, pero la empresa
pagaría todas las demás cantidades y tarifas. Solo había una trampa: el plan
se implementaría solo si hubiera una participación del 100 por ciento de los
empleados.
La gente intentó todo para convencer a Sam de que se inscribiera. Sus
compañeros de trabajo le suplicaron y reprendieron alternativamente. Su
jefe trató de persuadirlo, pero Sam no se movió. No quería reducir su sueldo
ni un centavo.
 Finalmente, el presidente de la compañía llamó a Sam a su oficina y le
dijo: “Sam, aquí tienes una copia del nuevo plan de pensiones y aquí tienes
un bolígrafo. Puedes firmar los papeles o puedes empezar a buscar un
nuevo trabajo porque te despiden ".
Sam firmó los papeles sin dudarlo.
"Ahora", dijo el presidente, "¿por qué no pudo haberlos
firmado antes?" "Bueno, señor", respondió Sam, "nadie me
lo explicó antes con tanta claridad".
A todos les gusta la claridad. Incluso las personas que no
piensan en los resultados finales quieren saber el resultado final. Los
buenos comunicadores se lo dan. Por supuesto, hay ocasiones en que las
personas se comunican de tal manera que ocultan intencionalmente su
significado. En ninguna parte eso parece suceder más que cuando un mal
empleado les pide a los supervisores una recomendación. Cuando la
persona que solicita la recomendación no es alguien a quien quiera
respaldar, sus respuestas pueden ser muy creativas. Aquí hay algunos, junto
con sus significados "reales", seleccionados para el libro, Léxico de
recomendaciones intencionalmente ambiguas (LIAR) de Robert Thornton:
RECOMENDACIÓN
      

 
Ella siempre estuvo drogada en mi opinión.     
A menudo se
Mientras trabajaba con nosotros, recibió numerosos  
Fue arre
citas.
 
  
    

Yo diría que su verdadero talento se está desperdiciando en su

 
Lo bomba
trabajo actual.
 
  
    

Me complace decir que este candidato es un ex  

No puedo decirte
 
compañero mio.     

Simplemente no creerá las credenciales de esta mujer. Fingió la may

      

 
Siempre preguntaba si había algo que pudiera hacer.   
Siempre no
Nunca lo pillarás dormido en el trabajo. Es demasiado astuto para
No conoce el significado de la palabra que lo atrapen.
renunciar. Tampoco puede
deletrearlo.

Si se está comunicando con otros, ya sea que esté hablando con un niño,
dirigiendo una reunión o dando un discurso a una gran audiencia, su
objetivo debe ser llegar al grano tan pronto como haya establecido una
conexión con las personas y Haga el mayor impacto posible en los demás
con la menor cantidad de palabras posible. Los grandes líderes y oradores
hacen esto de manera constante.
Se sabía que los fundadores estadounidenses George Washington y
Benjamin Franklin poseían esta cualidad. Thomas Jefferson, el tercer
presidente de nuestra nación, escribió sobre ellos: “Serví con el general
Washington en la legislatura de Virginia antes de la Revolución y durante la
misma con el Dr. Franklin en el Congreso. Nunca escuché a ninguno de los
dos hablar diez minutos seguidos, ni en ningún otro punto que no fuera el
principal que debía decidir la cuestión. Apoyaron los hombros en los
grandes puntos, sabiendo que los pequeños seguirían por sí mismos ”. Si
hacemos lo mismo, nos ganaremos el respeto de los demás y aumentaremos
nuestras posibilidades de permanecer conectados con las personas cuando
hablemos.
3. S AY I T O VER Y O VER Y O VER Y O VER UNA GANANCIA
Los buenos profesores saben que la ley fundamental del aprendizaje es la
repetición. Alguien me dijo una vez que
la gente tiene que oír algo dieciséis veces antes de creerlo realmente. Eso
parece extremo, pero sé que la repetición es esencial en la comunicación si
quieres que la gente comprenda y compre lo que estás diciendo. William H.
Rastetter, quien enseñó en el MIT y Harvard antes de convertirse en
director ejecutivo de IDEC Pharmaceuticals Corporation, afirma: “La
primera vez que dices algo, se escucha. La segunda vez, se reconoce y la
tercera vez, se aprende ". Eso es mucho más optimista, pero aún enfatiza el
valor de la repetición.
Si quieres ser un comunicador eficaz, debes estar dispuesto a seguir
enfatizando un punto. Eso también es cierto si quiere ser un líder eficaz. Mi
amigo y pastor fundador de la iglesia de Willow Creek, Bill Hybels, dice: "¡La
visión se filtra!" Con eso, quiere decir que incluso si la gente acepta una
visión, eventualmente puede perder su pasión y entusiasmo por ella.
Incluso pueden perder de vista la visión por completo. Porque eso es cierto,
los líderes deben repetir continuamente los valores y la visión de su
organización para que los empleados (o voluntarios en iglesias y otras
organizaciones sin fines de lucro) conozcan esos valores y visiones, piensen
en términos de ellos y los vivan.
“La primera vez que dices algo, se escucha. La segunda vez, se reconoce y la tercera vez, se
aprende ".

—WILLIAM H. RASTETTER

Articular un tema y repetirlo a menudo puede ser un gran desafío. En el

nivel más elemental, puede seguir los consejos de los instructores de la
Escuela Dale Carnegie, que le dicen a las clases: “Dígale a la audiencia lo que
va a decir. Dilo. Entonces dígales lo que ha dicho ". Alguien como Andy
Stanley, líder de la Iglesia Comunitaria de North Point, adopta un enfoque
más sofisticado, un comunicador maravilloso y un buen amigo. A menudo
elabora un mensaje basado en un solo punto: una gran idea. Y luego todo lo
que comunica informa, ilustra o ilumina ese punto principal. Es una forma
muy creativa y efectiva de asegurarse de que él lleva su punto a casa, y su
audiencia realmente se conecta con el mensaje.
 Jim Blanchard, presidente de Synovus Financial Corp, organiza una
conferencia de liderazgo cada año en Columbus, Georgia. El año pasado
tuve el privilegio de hablar allí junto al escritor ganador del premio Pulitzer
Tom Freidman, el ex presidente de la Cámara de Representantes Newt
Gingrich y el autor Daniel Pink. Durante su charla, Daniel hizo la siguiente
declaración: “Tres palabras son esenciales para conectar con otras (1)
brevedad, (2) ligereza y (3) repetición. ¡Déjame decirlo de nuevo!" Derribó la
casa. Y también conectó porque practicó exactamente lo que aconsejaba, en
solo veinte palabras. Deberíamos intentar hacer lo mismo.
4. S AY I T C LEARMENTE

El gran transatlántico Cunard Queen Mary debía recibir originalmente un

nombre diferente. La intención original era bautizar al barco Reina Victoria
. Sin embargo, cuando un funcionario de Cunard fue enviado al Palacio de
Buckingham para informar a George V de la elección, el funcionario no fue
claro en su comunicación. Le dijo al rey que la compañía había decidido
nombrar la nueva embarcación imponente como la "más grande de todas
las reinas inglesas".
"Oh", exclamó el monarca encantado, "¡mi esposa estará tan complacida!"
pensando que se refería a ella. El funcionario de Cunard no tuvo el valor de
corregir el error del rey. Así que, en cambio, volvió a las oficinas de Cunard,
explicó la situación y el barco pasó a llamarse Queen Mary .
Un mentor mío en la década de 1970, Charles Blair, solía decirme: "Ten un
entendimiento para que
no será un malentendido ". En otras palabras, debe poder ver algo
claramente en su mente antes de poder decirlo claramente con la boca. Cada
vez que las personas no pueden articular bien una idea, es una señal segura
de que no poseen una comprensión suficiente de la misma. Probablemente
esto nunca sea más evidente que cuando habla una persona insegura o
mal informada en una posición de autoridad. Jack Welch, ex director
ejecutivo de General Electric, señaló: “Los gerentes inseguros crean
complejidad. Los gerentes asustados y nerviosos usan libros de planificación
gruesos y complicados y diapositivas llenas de todo lo que han sabido desde
la infancia ". 5
Una vez me convertí en el líder de una organización y heredé a un marino
de carrera como director de operaciones. Había creado un enorme manual
de políticas antes de mi llegada, y me hizo pensar en una observación de
David Evans, quien criticó la forma en que los militares tienden a
comunicarse. Evans lo ilustró con la siguiente declaración simple y los tipos
de revisiones que se implementan en las fuerzas armadas:
"Ten un entendimiento para que no haya malentendidos".

—CHARLES BLAIR

1er borrador: Una palabra para los sabios es suficiente.

 Segundo borrador: Una palabra para
los sabios puede ser suficiente. 3er
Borrador: Se cree que una palabra para
los sabios puede ser
suficiente.
Cuarto borrador: Algunos creen que una
palabra para los sabios puede ser
suficiente bajo ciertas condiciones.
5to Borrador: Hay indicios de que algunos creen que una palabra
para el sabio puede ser suficiente en algunas condiciones, aunque esto posiblemente puede
variar en diferentes circunstancias. Esta conclusión puede no ser sustentable bajo un análisis
detallado y debe usarse solo en un sentido general con una plena realización de los supuestos
subyacentes.
El manual de mi director de operaciones era demasiado grueso y
complicado. Mientras lo miraba, me preguntaba cómo mi personal podría
entenderlo y seguirlo si yo no podía. Me deshice de eso.
Si se está preparando para comunicarse con una audiencia, sería
prudente seguir los consejos del orador profesional Peter Meyer. Él dice:
La mayoría de los oradores ponen demasiado en su charla. Hay mucho que puede cubrir en
una hora y esperar que ocurra el aprendizaje. Hemos comenzado a seguir un modelo específico
para asegurarnos de no romper esta regla. Yo lo llamo Jigsaw Management.
A medida que presenta sus ideas, imagine que va a pedirle a su audiencia que arme un gran
rompecabezas desde cero. Tus ideas son las piezas.
Cuando estás haciendo un rompecabezas, lo primero que haces es mirar el recuadro. Tu
charla debería tener uno de esos. Te dice qué piezas quieres presentar.
Ahora, ¿cuántas ideas tienes en tu rompecabezas? Recuerde lo difícil que es armar un
rompecabezas de 1000 piezas que un
¿ Uno de 100 piezas si solo tienes una hora para hacerlo? Si tiene más de unas pocas ideas
principales, tiene demasiadas. Mantengo mis charlas en tres ideas como máximo, y eso puede
ser demasiado durante una hora.
Hágase otra pregunta antes de comenzar a organizar su charla. Si estuvieras jugando con un
rompecabezas y solo tuvieras una hora para terminar, ¿querrías que la persona con el
rompecabezas te ocultara el boxtop? ¿Le gustaría que la persona agregara piezas adicionales a la
pila? No seas culpable de lo mismo cuando hagas tus charlas.
En otras palabras, no importa cuán maravillosa sea la idea para usted, no la incluya a menos
que encaje exactamente en la imagen de su boxtop. En segundo lugar, al comenzar la charla,
asegúrese de decirle a su audiencia cómo se ve el boxtop. Diles lo que les mostrarás
saben dónde encajan las ideas.
Al final, las personas no se convencen por lo que decimos, sino por lo que
entienden. Cuando habla con claridad y sencillez, más personas pueden
entender lo que está tratando de comunicar. Ser simple como comunicador
no es una debilidad. ¡Es una fuerza! El autor y crítico John Ruskin observó:
“Lo más grande que hace un ser humano en el mundo es ver algo y decirle a
los demás lo que vio de manera sencilla. Cientos pueden hablar por alguien
que puede pensar, pero miles pueden pensar por alguien que puede ver. A
ver claramente y decirle a los demás claramente es poesía, profecía y
religión, todo en uno ".
Al final, las personas no se convencen por lo que decimos, sino por lo que entienden.

5. S AY L ESS

Recientemente, estaba disponible para hablar en un programa que había

sido programado en exceso y, como resultado, se estaba retrasando mucho.
Mientras el reloj avanzaba y mi hora de hablar se acercaba, pude ver que el
anfitrión se estaba poniendo ansioso. Mientras me preparaba para subir al
escenario, me explicó nerviosamente que mi espacio, que originalmente
estaba programado para una hora, se había reducido a solo treinta minutos.
Tomé a la ligera la situación y traté de tranquilizarlo diciéndole: “No te
preocupes. Daré mi discurso de pizza. Si no entrego en menos de treinta
minutos, no tienes que pagarme ". Hice algunos ajustes sobre la marcha y
todo salió bien.
Muchas personas se vuelven muy protectoras de su tiempo en la
plataforma o de su oportunidad de hablar en una reunión. Les encanta estar
en el escenario y, en lo que a ellos respecta, cuanto más tiempo tienen frente
a otras personas, más les gusta. Es cierto, admito que disfruto comunicarme
con la gente. Me da energía. E incluso cuando se me pide que hable todo el
día en un seminario, me alejo emocionado, no exhausto. Sin embargo, al
mismo tiempo, también descubrí que cuando hablo por menos tiempo y lo
hago de manera más sucinta, la gente lo recuerda mejor y por más tiempo.
¿No es irónico?
"Puede comprimir la mayor cantidad de palabras en las ideas más pequeñas de cualquier
hombre que haya conocido".

—ABRAHAM LINCOLN

Tómese un momento y piense en todos los maestros, oradores,

predicadores, políticos y líderes que ha escuchado a lo largo de los años.
¿Qué porcentaje del tiempo has salido de una sesión pensando ? Seguro que
me hubiera gustado que hubiera hablado más; eso fue demasiado corto?
Apostaría a que el porcentaje es muy pequeño. Desafortunadamente, más
del 90 por ciento de las veces, la gente gasta su bienvenida cuando se
comunica. Son como el político de quien Abraham Lincoln dijo: "Puede
comprimir la mayor cantidad de palabras en las ideas más pequeñas de
cualquier hombre que haya conocido".
La entrenadora de comunicación ejecutiva Anne Cooper Ready, en su libro
Off the Cuff, da los siguientes consejos:
Comience y termine a tiempo. O mejor aún, termina un poco antes. Incluso si usted es un
orador pagado y quiere impresionar a los organizadores para que sepan que han obtenido el
valor de su dinero, deténgase con una respuesta particularmente buena unos minutos antes de
que tenga que hacerlo. En la sociedad de hoy sobre reservas , nada se aprecia más que el regalo
de un poco de tiempo encontrado.
Según la redactora de discursos de Ronald Reagan, Peggy Noonan, él creía que nadie quiere
sentarse en una audiencia en un silencio respetuoso durante más de 20 minutos. Luego, ofrezca
hasta 20 minutos de preguntas y respuestas y todos podrán irse a casa.
Nada es peor que mantener a la audiencia atrapada en la noche. No te enamores del sonido de
tus propias palabras. Deshacerás todo lo bueno que has hecho arrastrándolo hacia afuera para
entrar solo en un punto más. Al terminar un poco antes, lo dejas todo y
todos con una nota positiva, con suerte queriendo más para la próxima vez. 6
Difícilmente puede equivocarse si mantiene las cosas breves cuando se
comunica. Pero hay un millón de formas de equivocarse hablando
demasiado.
 Una de las mayores ovaciones que he recibido se produjo al final del
discurso más breve que he dado. Fue en un banquete después de un evento
de golf benéfico. Ha sido un día muy largo. Todos habíamos jugado en el
torneo, el programa se alargaba demasiado y podía ver que los golfistas
estaban cansados e inquietos.
Finalmente, después de tres horas de programación, el maestro de
ceremonias compartió con la audiencia que yo sería el orador principal
para hablarles sobre el tema del liderazgo. Después de lo que solo podría
describirse como un aplauso cortés, subí al podio y dije: “Ha sido un día
largo y un programa largo. La mayoría de nosotros estamos cansados. Mi
charla de liderazgo es la siguiente: Todo sube y baja en el liderazgo ”.
Luego dejé el podio y me senté.
Por un momento hubo un silencio de asombro. Entonces, de repente, la
multitud estalló. Con gran agradecimiento, todos se levantaron para darme
una ovación de pie. ¡Te lo prometo, es un discurso que nunca olvidarán!
No te recomiendo que empieces a dar discursos de solo seis palabras .
(Esta es la única vez en más de cuarenta años de hablar que hice eso). La
mayoría de las veces que se le pide que hable, su anfitrión espera más de
usted. Se espera que agregue valor a su audiencia, y rara vez puede hacerlo
con tan pocas palabras. Pero cada vez que se comunica, ya sea con una
persona o con cien, siempre es una buena idea tratar de que sea sencillo.
Nadie te da puntos extra por ser oscuro o difícil.
Winston Churchill fue quizás el mayor comunicador del siglo XX. Fue un
líder excelente, un comunicador inspirador y un escritor consumado, y
recibió el Premio Nobel de Literatura en 1953. Continuamente expresó la
importancia de mantener la comunicación simple. Dijo: “Todas las grandes
cosas son simples, y muchas pueden expresarse en una sola palabra:
libertad, justicia, honor, deber, misericordia, esperanza” y “Hablando en
términos generales, las palabras cortas son las mejores y las antiguas mejor
de todo."
Puede parecer contradictorio, pero si desea llevar su comunicación al
siguiente nivel y conectarse con la gente, no trate de impresionarlos con su
intelecto o dominarlos con demasiada información. Dales claridad y
sencillez. La gente se identificará contigo, te conectarás y querrán invitarte a
comunicarte con ellos nuevamente.

CONECTARSE CON PERSONAS DE TODOS LOS NIVELES

PRÁCTICA DE CONEXIÓN: Los conectores hacen el difícil trabajo de mantenerlo simple.
CONCEPTO CLAVE: Cuanto más grande sea el grupo, más sencilla debe ser la comunicación.

C ONECTANDO O NE-ON- O NE
Ayudar a otra persona a entender lo que tienes que decir suele ser bastante fácil. ¿Por qué?
Porque puede adaptarlo exactamente a su personalidad, experiencia e intelecto. Y si no es claro
como el cristal en su comunicación, probablemente podrá leerlo en la expresión de la persona.
También puede responder cualquier pregunta que le haga la persona. Por supuesto, eso todavía
no significa que puedas ser vago. Si desea conectarse, no solo transmitir un montón de
 información, debe trabajar para que sea simple. Cuanto más fácil de entender sea, mayores
serán sus posibilidades de conectarse con su oyente.

C ONEXIÓN IN A G RUPO
Comunicarse en grupo es un poco más complicado que comunicarse uno a uno. Tienes que
hacer que tus ideas funcionen para más de una persona, así que simplifícalas. Nunca debe
simplemente "arrojar" un montón de información sobre las personas y esperar que ellos lo
resuelvan. Eso es perezoso e ineficaz. Si se le ha dado la oportunidad de hablar, haga el trabajo
duro de simplificar la comunicación. Para asegurarse de que ha sido eficaz, haga lo siguiente:
• Solicite comentarios.
• Pida a las personas del grupo que compartan lo que han aprendido.
• Pida al grupo que le diga cómo van a transmitir lo que usted ha dicho a los demás.

C ONEXIÓN CON UNA A úblico

Hay un verdadero arte en hacer que la comunicación sea simple pero memorable. Me tomó
años aprender a hacerlo. Dos buenas formas de abordar un mensaje son preguntarse: "¿Cuáles
son los elementos básicos que necesito comunicar para que la gente lo entienda?" y "¿Cómo
puedo hacer que esos puntos esenciales sean memorables?"
Otro truco que usan los buenos líderes para afinar un mensaje para algo importante, como la
comunicación de la visión, es practicar primero diciéndoselo a una sola persona. Si funciona
bien para un individuo, entonces lo intenta con un pequeño grupo seleccionado a mano . De esa
manera, el comunicador puede leer las expresiones de las personas, ver qué funciona y también
recibir comentarios de las personas. (A veces, cuando hago esto, incluso le pido a la gente que
explique lo que acabo de decir a la persona que está a su lado). Solo después de que se ha
probado una comunicación importante, los oradores la llevan a las masas.
 8

C ONNECTORS C REAR UN E XPERIENCIA

E oda persona E NJOYS

W palabras sombrero escogería usted para describir los mejores

comunicadores que se han conectado bien con usted? ¿Entretenido?
¿Energético? ¿Gracioso? Quizás si le dieras algo de tiempo, podrías producir
una larga lista de atributos. Ahora piense en las personas que no le
importan, las que no pudieron conectarse con usted. Si le pidiera que los
describiera usando una sola palabra, ¿cuál sería? Estoy dispuesto a apostar
que la palabra sería aburrida . Esa es la palabra que mejor describe a
alguien que no se conecta con los demás. Todos los días, en todas partes,
millones de ojos se ponen vidriosos en las aulas, auditorios, iglesias, salas de
reuniones y salas de estar porque las personas que hablan no son
interesantes y, como resultado, no se conectan.
¿Cuántas lecciones de las que se sentó en un aula recuerda realmente?
Cuantas conversaciones? ¿O discursos? Por cada uno que recuerde,
probablemente haya miles que no recuerde. El entrenador de
presentaciones corporativas Jerry Weissman señala: “Pocas actividades
humanas se realizan con tanta frecuencia como las presentaciones y tan
mal. Según una estimación reciente, todos los días se realizan 30 millones de
presentaciones con diapositivas de Microsoft PowerPoint. Estoy seguro de
que has asistido a más de uno. ¿Cuántos de ellos fueron realmente
memorables, efectivos y persuasivos? Probablemente solo un puñado ".
Bueno, aquí hay una buena noticia: no importa cuál sea su nivel actual de
habilidad en esta área, puede mejorarla. Se puede aprender a ser
interesante. Lo sé porque mi experiencia personal puede respaldarlo. En
mis primeros años, no fui un orador interesante. De hecho, antes de mi
primer trabajo, cuando todavía estaba en la universidad, tomé una prueba
que medía la creatividad. ¡Mi puntaje estaba al final de mi clase! Pensé, oh
no, voy a ser otro predicador aburrido.
Fue entonces cuando comencé la disciplina de recopilar citas, historias e
ilustraciones para mi discurso. Pensé que si no podía ser interesante, al
menos incluiría cosas en mis mensajes que lo fueran.
Por supuesto, no importa cuánto trabajes para conectarte con la gente y
trates de ser interesante, no puedes complacer a todos. Mis hijos eran
pequeños cuando yo era pastor de tiempo completo y predicaba casi todos
los domingos. Los sábados por la noche, cuando oraba con mi hija Elizabeth,
ella solía orar: "Querido Dios, por favor ayuda a papá a no ser aburrido
mañana". También la escuché decirle a su hermano menor, Joel, un
domingo por la mañana que llevara muchas cosas a la iglesia con él porque
yo estaba predicando.
 ¿Qué puedo decir? A menudo me identificaba con el pastor a quien su hija
le preguntó por qué siempre oraba antes de entrar al púlpito.
“Cariño”, respondió, “hago eso para pedirle a Dios que me ayude con mi
sermón”.
La niña pensó por un minuto y respondió: "Entonces, ¿por qué no lo hace,
papá?"
Difícilmente puedo culpar a mis hijos. Cuando era niño y crecía en la
iglesia, mi oración del domingo por la mañana fue algo como esto. . .
Ahora me acuesto a dormir,
El sermón es largo; el tema es profundo.
Si dejara antes de que me despierte,
Le pregunto a alguien: "Dame un batido".
Mi hermano, mi hermana y yo a menudo nos sentíamos igual que mis
hijos : estábamos aburridos. Con demasiada frecuencia, los predicadores
que escuchamos hicieron exactamente lo que la escritora de discursos más
prominente de Ronald Reagan, Peggy Noonan,
desaconsejado. Dieron lo que ella llamó el discurso de la hamaca: “El
discurso que tiene un bonito árbol fuerte sosteniéndolo en un extremo, al
principio, y un bonito árbol fuerte sosteniéndolo en el otro extremo, en la
coda, y en el medio. es esta bonita y suave sección donde todos nos
dormimos ". ¡No puedes hacer eso si quieres mantener una conexión
positiva con tu audiencia!
H OW A B E I nteresting

Después de dar miles de discursos y comunicarme durante décadas, he

aprendido algunas cosas sobre cómo ser interesante para los demás y hacer
de la comunicación una experiencia que todos disfruten. Les voy a
presentar lo mejor de lo mejor de lo que he aprendido, cuando trabajo con
una persona, lidero un grupo y hablo con el público. Mientras se prepara
para comunicarse, no importa si se trata de uno, cien o mil, trate de hacer
tantas de estas siete cosas como sea posible:
1. T AKE R ESPONSABILIDAD PARA Y NUESTRO L ISTENERS

A menudo escucho a los presentadores hablar sobre las malas audiencias

con las que han hablado. Por lo general, describen a personas que no
responden favorablemente a sus discursos. Creo que se equivocaron. En
general, no hay malas audiencias; solo malos oradores. Si la audiencia está
dormida, ¡alguien debe subir al escenario y despertar al orador!
En general, no hay malas audiencias; solo malos oradores.

El libro de Brent Filson Executive Speeches contiene consejos sobre cómo

hablar de cincuenta y un directores ejecutivos. Un ejecutivo escribió: “La
Constitución garantiza la libertad de expresión, pero no garantiza a los
oyentes. Incluso si consigue oyentes, no hay garantía de que estén
escuchando. Entonces, su primera responsabilidad como orador es ganar y
mantener la atención de la audiencia. Cualquiera que sea su propósito, tiene
la mejor oportunidad de éxito cuando sabe que su atención es su
responsabilidad, solo suya ". Los grandes comunicadores asumen la
responsabilidad de las respuestas de los demás a ellos, incluso en entornos
difíciles bajo condiciones difíciles.
Casi todo el mundo ha escuchado la expresión: "Puedes llevar un caballo
al agua, pero no puedes obligarlo a beber". Eso puede ser cierto. Pero
también es cierto que puedes alimentar a un caballo con sal y darle sed. En
otras palabras, puede trabajar para mantener a sus oyentes comprometidos.
Cuando hablo con la gente, siento que es mi responsabilidad convertirlo
en una experiencia de aprendizaje agradable. ¿Cómo puedo captar su
atención? ¿Qué es necesario para que este discurso sea memorable? ¿Cómo
puedo captar su atención y mantenerlos conmigo hasta el final?
Con demasiada frecuencia, la gente se pone delante de la gente con la
expectativa de que es responsabilidad del oyente “captar” de qué habla el
hablante y responder favorablemente. Tienen una
mentalidad de "tómalo o déjalo" . Qué error. A eso le llamo comunicación
del cementerio: hay mucha gente ahí fuera, pero nadie está escuchando.
Para evitar convertirme en ese tipo de orador, asumo la responsabilidad
cuando me comunico. Nunca olvido que mi trabajo es generar interés en los
oyentes, activar a la audiencia, disfrutar la experiencia y agregar valor a los
demás. Cuando puedo hacer eso, mi misión se ha cumplido. Me he
conectado.
Intenté mantener esa misma mentalidad al escribir libros. Cuando
comencé a escribir, a menudo me sentía incapaz de mantener el interés del
lector. Uno a uno, soy un conversador bastante bueno. Y como oradora,
había aprendido a usar el carisma para involucrar a la audiencia. Mostré un
interés genuino en
personas. Usé un lenguaje corporal positivo, expresiones faciales y tono de
voz para mantener el interés de la gente. Me divertí y el público a menudo
se divertía conmigo. Como escritor, ya no poseía esa ventaja. A menudo me
preguntaba cómo podía hacer que mis libros fueran interesantes. Lo que me
ayudó fue algo que leí sobre la historiadora Barbara Tuchman. Durante
todos los años que escribió, tenía un pequeño letrero sobre su máquina de
escribir que decía: "¿El lector pasará la página?" No dio por sentada la
respuesta de su lector; ella asumió la responsabilidad por ello.
Comunicación del cementerio: hay mucha gente ahí fuera, pero nadie está escuchando.

Durante años, cuando me he sentado con un bloc de notas para escribir,

me he hecho la misma pregunta. Me recuerda que debo responsabilizarme
por el interés del lector. Cuando empiezo a escribir, pienso: ¿Qué me haría
querer leer sobre esto? Después de haber escrito un capítulo, trato de leerlo
desde la perspectiva de las personas que podrían leer el libro. ¿Qué los
motivará a pasar página? ¿Qué los animará a terminar el libro?
 También asumo la responsabilidad de crear una experiencia que otros
disfruten cuando estoy con un grupo pequeño de personas. Si vamos a
cenar, trabajo para crear una buena conversación. Pienso, ¿qué puedo decir
para involucrar a otros en la mesa? ¿Cómo puedo atraerlos? Si llevo a mis
amigos de viaje o de noche a la ciudad, trato de crear recuerdos. Por
ejemplo, hace varios años invité a Dan, Patti Reiland, Tim y Pam Elmore a
pasar un fin de semana con Margaret y conmigo en la ciudad de Nueva
York. Una noche cenamos en Tavern on the Green, un restaurante en
Central Park que es un importante destino turístico. Después, queríamos ir a
Macy's y, en lugar de caminar o tomar un taxi, contratamos tres rickshaws
con bicicleta , uno para cada pareja. Para que fuera memorable, les dije a los
tres pilotos que era una carrera y que quien llegara primero a Macy's
recibiría una propina adicional de cincuenta dólares .
Bueno, puedes imaginar lo que pasó. Todos sufrimos un latigazo cuando
los conductores despegaron. Entraron y salieron del tráfico. Se cortan uno
frente al otro. Un par de veces pensé que íbamos a volcar. Fue el viaje de
dos millas más emocionante que jamás habíamos hecho. Fue y es un gran
recuerdo.
Puede pensar que darle a un conductor una propina de cincuenta dólares
fue extravagante. Tal vez fue. Pero, ¿qué precio le pone a un gran recuerdo?
¡Nos conectó! Y es algo que todos recordaremos hasta el día de nuestra
muerte. Yo diría que valió la pena el precio y el esfuerzo. Como líder, creo
que es un privilegio y una responsabilidad brindar a las personas
experiencias que disfrutan. Como esposo, padre y ahora abuelo, es aún más
importante para mí. Crear experiencias positivas y memorables hace más
para conectar a las familias que cualquier otra cosa. Te animo
encarecidamente a que te hagas responsable.
2. C omunicar EN T HEIR W ORLD

Cuando era niño, los padres generalmente no compartían los deberes de

crianza como la mayoría lo hace hoy. Los hombres y las mujeres a menudo
vivían en mundos diferentes. En aquellos días de los pañales de tela, un
hombre cuya obsesión era el béisbol salió a cenar con su esposa cuando su
bebé comenzó a llorar. La señora había pasado todo el día cuidando al niño
y estaba agotada. Entonces le pidió a su esposo que le cambiara el pañal a su
hijo.
“No sé cómo cambiar a un bebé”, dijo el esposo, tratando de dejar el
trabajo.
—Mira, tío —dijo ella, dándole una mirada fulminante—, extiendes el
pañal como un diamante. Pones la segunda base en el plato de home.
Coloque el trasero del bebé en el montículo de la jarra, enganche primero y
tercero, y deslícelo hacia abajo. Y si empieza a llover, el juego no se cancela ,
empiezas de nuevo ".
Si desea transmitir su mensaje, debe aprender a comunicarse en el mundo
de otra persona. Conectarse con otros requiere esta habilidad. Con
demasiada frecuencia, los hablantes no quieren o no pueden
fuera de su propio mundo y decir cosas desde la perspectiva de sus oyentes.
Cuando eso sucede, no solo es poco probable que se desarrolle una
conexión; en realidad crea distancia entre el hablante y el oyente.
El gerente senior de ingeniería, Lars Ray, comentó:
A menudo se me pide que presente ideas o soluciones para nuevos productos que se están
desarrollando. A menos que esté hablando con otros ingenieros que comen estas cosas para el
desayuno, este es un material seco y aburrido. Dado que siempre hay personas de los equipos de
gestión, liderazgo o finanzas presentes en la audiencia, tengo que asumir la responsabilidad por
ellos también y asegurarme de que lo que se comunica
llega a todos los participantes de una manera significativa y procesable. . . en lugar de asumir que
entienden el lenguaje de la ingeniería. 1
Uno de mis primeros desafíos de comunicación ocurrió porque pensé que
las personas que me escuchaban estaban tan interesadas en mi tema como
yo. Toda la semana trabajaba para preparar un mensaje para el domingo.
Pensé que mi congregación se acercaría el domingo con la misma
anticipación que yo. Pero la realidad era que estaban viviendo sus vidas:
trabajando, pasando tiempo con la familia, haciendo mandados, practicando
deportes, visitando a amigos, etc. Nadie esperaba con la respiración
contenida para oírme hablar. Y cuando llegó el domingo, no podía esperar
que entraran en mi mundo. Si quería conectarme, tenía que encontrarme
con ellos en su mundo.
La gente no recuerda lo que creemos que es importante; recuerdan lo que creen que es
importante.

Lo mismo es cierto para las personas en el mundo empresarial,

especialmente para los vendedores y otras personas que trabajan con
clientes o clientes. La oradora, entrenadora y autora Teri Sjodin dice:
En promedio, los prospectos retienen solo la mitad de lo que les decimos. Antes de que pase
una hora, pierden el 10 por ciento de lo poco que sabían originalmente. Después de dormir sobre
él, ¿adivinen qué? Otro 20 por ciento se evapora. Para cuando la fiebre del desayuno ha
disminuido, han evitado dos casi colisiones en la autopista, han encontrado notas de sus jefes en
su escritorio y se han olvidado de otro 10 por ciento. Así que todo el tiempo que asumimos que
un prospecto ha estado pensando en nuestra propuesta, se ha estado olvidando de ella.
Para conectarse con otros en su mundo, no puede simplemente vivir en su
propio mundo. Tienes que vincular lo que quieres decir con las necesidades
de los demás. La gente no recuerda lo que creemos que es importante;
recuerdan lo que creen que es importante. Por eso es una buena idea,
siempre que sea posible, evitar el uso de términos abstractos y hacer que lo
que dice sea personal. Si usted es parte del equipo de liderazgo de una
organización, no hable sobre lo que cree la “gerencia” o lo que el “liderazgo”
pretende implementar. Di lo que estás haciendo. Si habla con los empleados,
no hable de ellos como si no estuvieran allí; abordarlos directamente. Mejor
aún, siempre que pueda decirlo con credibilidad, use "nosotros" para incluir
a sus oyentes cuando hable de todos los miembros del equipo. Se remonta al
viejo dicho:
Háblame y hablarás solo.
Habla conmigo y te escucharé.
Habla de mí y te escucharé durante horas.
Todo lo que pueda hacer para relacionarse con sus oyentes y conocerlos
en sus términos lo ayudará a conectarse, siempre que mantenga la
autenticidad. No puedes fingir ser alguien que no eres. Tienes que ser tú
mismo mientras hablas el idioma de otra persona.
3. C Apture P OPULAR S A TENCIÓN DE LA S TART

La consultora de gestión Myrna Marofsky bromeó: “Hoy en día, la gente

tiene controles remotos en la cabeza. Si no captas su interés, simplemente te
desconectan ". ¿No ha descubierto que la gente puede "verificar" muy
rápidamente cuando comienza a hablar? Yo tengo. Como orador, descubrí
que no tengo mucho tiempo antes de que la gente sintonice o apague. Y si se
apagan, tengo que trabajar muy duro para tratar de recuperarlos, si es que
puedo. Es por eso que hago todo lo que está en mi poder para hacer una
buena primera
impresión y empezar bien cuando me comunico.
“La gente tiene controles remotos en la cabeza hoy. Si no captas su interés, simplemente te
desconectan ".

—MYRNA MAROFSKY

La gente hace juicios rápidos sobre nosotros todo el tiempo, no solo

cuando nos comunicamos con un grupo. Como sugiere Sonya Hamlin, desde
el momento en que otros nos conocen por primera vez, nos evalúan
consciente o inconscientemente y deciden si seguir escuchándonos o
simplemente rechazarnos. Ella dice: "Si algo no nos captura en esos
primeros momentos, es, 'Disculpe, veo a un amigo', y se van".
La mayoría de las veces, tenemos una reacción instantánea a las personas,
y nos atraen o no. Sé que eso es cierto para mí. Cuando las personas sonríen,
miran a los ojos y tratan de iniciar el contacto de alguna manera, saludando
o extendiendo la mano para estrechar mi mano, eso me pone en un estado
de ánimo mucho más positivo hacia ellos.
Cuando hablo con una audiencia, trato de iniciar de una manera positiva,
al igual que lo hago uno a uno. Más específicamente, estas son algunas de
las cosas que hago:
Comience con un comentario sobre la situación o entorno. Antes de
que los comunicadores experimentados hablen, prestan atención a lo que
sucede a su alrededor. Están al tanto de lo que ha estado sucediendo.
Intentan saber quién ha estado hablando y qué ha pasado en la audiencia.
Prestan atención a los comentarios que se hayan hecho. Luego, cuando se
levantan para hablar, lo usan a su favor. La próxima vez que hable, diga
algo basado en lo que todos acaban de experimentar. Eso te pone en la
misma página con tus oyentes y les ayuda a sentirse conectados contigo.
Presentarte. A menudo, cuando hablo, una de las primeras cosas que
hago es simplemente decir: “Hola, mi nombre es John. ¿Cuál es tu nombre?"
Cuando la mayoría de las personas en la audiencia me gritan nombres, se
crea un poco de caos energético. Entonces todos nos echamos a reír. Puede
sonar cursi, pero rompe el hielo y la gente comienza a sentirse conectada
conmigo.
Relajarse. En un capítulo anterior mencioné que descubrí que podía
estar mucho más relajado frente a una audiencia cuando me sentaba en un
taburete. Les permite a las personas saber que me siento cómodo y quiero
que ellos también se sientan así. Mi postura es la de alguien que quiere
conversar con ellos, no hablar a ellos. Cuando me siento cómodo y disfruto
de la experiencia, es más probable que la gente también la disfrute. Si puede
encontrar una manera de mostrar a sus oyentes que está relajado pero que
está atento a ellos, por lo general puede tranquilizarlos.
Empiece por el humor. Una vez, cuando fui el orador principal en un
banquete que parecía durar una eternidad, cuando finalmente me levanté
para hablar, comencé con la siguiente historia: “Con 8.578 palabras, el
discurso inaugural del presidente William Henry Harrison fue el más largo
de la historia. Lo leyó en un día inaugural frío y crudo, negándose a usar
sombrero o abrigo. El resfriado que atrapó ese día se convirtió en
neumonía. Murió un mes después ".
Luego dije: “Como orador, he aprendido una lección de esta parte de la
historia. Me quedaré vestido, y te prometo que mi discurso será breve ". La
sala estalló en risas, todos se dieron cuenta de que iba a hacer que mi sesión
fuera divertida y nos conectamos.
Crea una sensación de anticipación. Al comienzo de muchas sesiones
de charlas, comparto con la gente que voy a agregar valor a sus vidas. Y a
menudo digo, "Estás a punto de aprender algo", y luego les pido que se lo
digan a la persona que está a su lado. A medida que las personas se miran
entre sí, la energía en la habitación aumenta y la anticipación comienza a
aumentar. Y cuando les pido que le digan a esa otra persona: "Y ya era
hora", se ríen y muchos de ellos realmente lo dicen. Suele ser divertido para
la mayoría de las personas y
después se sienten más conectados conmigo y entre ellos.
Ciertamente no te recomiendo que hagas todo lo que yo hago. Lo que
funciona para mi puede no funcionar para ti. A medida que se comunica,
necesita encontrar su propio estilo y experimentar con las técnicas que más
le convengan. Pero el principio sigue siendo el mismo. Necesita encontrar
formas de conectarse con sus oyentes desde el principio, tranquilizarlos e
interesarlos desde el principio. Encuentre formas de hacer que la
experiencia sea placentera.

4. Un CTIVATE Y NUESTRO A úblico

Es fácil comunicarse con personas muy enérgicas y activas. Es mucho más

difícil con personas pasivas. ¿Qué debe hacer en tales situaciones?
¿Deberías seguir adelante y esperar lo mejor? Por supuesto no. Debes
trabajar para activar a tu audiencia e involucrarla.
Siempre que hablo, busco señales de participación de las personas con las
que me estoy comunicando. Verifico si están tomando notas. Miro para ver
si la gente muestra una "inclinación del oyente". ¿La gente hace contacto
visual? ¿Están asintiendo con aprobación o comprensión? ¿Recibo una
respuesta audible de algunas de las cosas que digo? ¿La gente se ríe o
aplaude? Si hay señales de vida, ¡genial! Si no los hay, entonces me pongo a
trabajar tratando de involucrar a la audiencia. Así es cómo:
Hacer preguntas. Ya sea que se esté comunicando uno a uno o con una
gran audiencia, hacer preguntas crea una conexión entre usted y sus
oyentes que es vital para liberar energía y aumentar sus niveles de interés.
Debido a que mis audiencias suelen ser muy variadas, cuando empiezo a
hablar, a veces pregunto de qué estados son las personas y hago bromas
sobre los distintos lugares. O plantearé una pregunta relacionada con el
tema del que hablaré. Simplemente intento que la gente se involucre de
inmediato.
A medida que continúo hablando, a menudo hago preguntas más amplias
e inclusivas. Por lo general, son preguntas a las que responderá el 90 por
ciento de las personas. Por ejemplo, si hablo sobre el tema del fracaso, haré
preguntas como "¿Cuántos de ustedes han cometido un error al menos una
vez en su vida?" Eso suele provocar una leve risa y la gente levanta la mano.
La mayoría de las personas quieren sentirse parte de la experiencia, pero no
quieren destacarse en un grupo. Si hace preguntas demasiado específicas, la
gente no levantará la mano.
Le recomiendo que lo intente, pero siempre comience con una gran
victoria, una pregunta que obtendrá muchas respuestas, incluso una risa de
reconocimiento. Luego, mantenga la pelota rodando pidiendo uno más. Una
vez que tengan la idea, les gustará hacerlo.
También utilizo preguntas en entornos mucho menos formales. Antes de
ir a cenar con la gente, pienso en un par de preguntas que les haré como,
"¿Qué cosas emocionantes te han sucedido este mes?" o "¿Qué buenos libros
has leído últimamente?" No espero a que la gente se involucre. Hago cosas
que los invitan al proceso.
Haga que la gente se mueva. Cuando hablo con una audiencia, a
menudo es durante toda una mañana o una tarde. A veces, después de que
la gente ha estado sentada durante mucho tiempo, les pido que se pongan
de pie y se estiren. Aproximadamente cada treinta minutos, la mayoría de la
gente necesita algún tipo de acción física. El movimiento les da a todos un
descanso rápido de la rutina.
A veces le pido a la gente que haga un ejercicio en sus asientos. Por
ejemplo, cuando les enseño lo difícil que puede ser el cambio o lo diferente
que se siente cuando intentamos hacer algo nuevo, les pediré que junten
ambas manos con los dedos entrelazados. Invariablemente, la gente está
acostumbrada a hacer esto con un pulgar particular en la parte superior. Así
que les pido que vuelvan a juntar las manos, pero esta vez para hacerlo con
el pulgar opuesto en la parte superior. Esto siempre genera una reacción
porque se siente extraño. El resultado es esa energía
en la habitación sube.
Hacer que la gente se mueva también funciona en grupos y
uno a uno. Puede planificar actividades para un grupo que los ayudarán a
energizarse. Y si la comunicación se vuelve obsoleta cuando se reúne con
una sola persona, puede salir a caminar o cambiar el lugar donde está
sentado. La actividad física puede ayudar a crear actividad mental.
Pídale a la gente que interactúe. Aunque esto no funciona en todos los
entornos, a veces les pido a las personas que interactúen entre sí. A veces les
pido a las personas que se presenten a los que les rodean. O les pediré a las
personas que compartan una idea con alguien que esté sentado a su lado. O
pondré personas en grupos de discusión.
Una vez más, esto requiere que la gente se involucre y, por lo general,
aumenta la energía en la habitación. El punto principal es que es
responsabilidad del orador llevar energía a la audiencia y trabajar para
activarla.
5. S AY I T S O I T S TICKS

Toda buena comunicación tiene una cosa en común: el orador dijo algo
que la gente recordó mucho después de que terminó la charla. Aquí están
algunos ejemplos:
• Patrick Henry: "Dame la libertad o dame la muerte".
• Nathan Hale: “ Lamento no tener más que una vida para dar por mi
país”.
• Abraham Lincoln: "Un gobierno del pueblo, por el pueblo, para el
pueblo".
• Winston Churchill: "Nunca, nunca, nunca te rindas".
• John F. Kennedy: “ No preguntes qué puede hacer tu país por ti.
Pregunta qué puedes hacer por tu país."
• Martin Luther King Jr.: “Tengo un sueño”.
• Ronald Reagan: “Sr. Gorbachov, derriba este muro ".
Si quieres que la gente recuerde lo que dices, ¡debes decir lo correcto en el
momento correcto de la manera correcta!
Al principio de mi carrera, a menudo solo decía lo que pensaba y no
prestaba suficiente atención a cómo lo decía. Cuando me di cuenta de la
importancia de cómo se redacta algo, trabajé más en ello, pero para ser
honesto, mis primeros esfuerzos fueron un poco torpes. Continué
trabajando en esta habilidad y, a lo largo de los años, he aprendido a decir
las cosas de una manera que la gente recordará. Quiero compartir contigo
algunas de las cosas que he aprendido:
Si quieres que la gente recuerde lo que dices, ¡debes decir lo correcto en el momento correcto de
la manera correcta!

Vincula lo que dices con lo que la gente necesita. Nada hace que un
discurso sea más memorable que la necesidad. Cuando Churchill dijo:
"Nunca, nunca, nunca te rindas", la gente se enfrentaba a la amenaza de que
los nazis conquistaran toda Europa. Cuando Martin Luther King Jr. le dijo a
la gente en el Lincoln Memorial que tenía un sueño, necesitaban su
inspiración para seguir luchando por los derechos civiles.
 Las personas prestan atención cuando algo que se dice se conecta con algo
que desean mucho. Si sigue mi consejo acerca de tratar de comunicarse con
personas en un terreno común y se esfuerza por entrar en su mundo
cuando habla, aumenta sus posibilidades de comprender sus necesidades y
deseos. Y eso aumenta su capacidad para conectarse.
Encuentre una manera de ser original. Los estudios han demostrado
que existe una correlación directa entre la previsibilidad y el impacto.
Cuanto más predecible piensen los oyentes que eres, menor será el impacto

hacer sobre ellos. Por el contrario, si reduce su previsibilidad, aumenta su

impacto. Si su audiencia siempre sabe lo que se avecina, lo comprobarán.
El gerente de producción, Joseph Marler, dice que lucha contra la
previsibilidad haciendo un truco de magia en entornos comerciales. 2 El
pastor Robert Keen me dijo que una vez puso un jarrón en una bolsa de
plástico y lo rompió con un martillo para llamar la atención de la gente,
pero lo golpeó con tanta fuerza que el vidrio voló por todas partes. Robert
dice: "La congregación estaba en una risa histérica mientras trataba de
recomponerme". 3 Y Jeff Roberts explicó que tomó una aburrida
presentación de un proyecto de último año para su título en
emprendimiento y la convirtió en una presentación inspirada en rimas del
Dr. Seuss, completa con un libro de cuentos en cartulina. Recibió una
ovación de pie. “Nuestro profesor, que era conocido por su estricta
calificación”, dice Jeff, “nos dio un 100%, algo que antes no se había
escuchado. Dijo que nunca había experimentado una presentación como esa
y nunca había visto a los estudiantes escuchar con tanta atención y estar tan
cautivados como lo estaba nuestra audiencia. . . Al crear una experiencia
que todos disfrutaron, pudimos elevar la presentación típica de la clase,
involucrar a la audiencia y convertirlo en un día de diversión y risas para
un grupo de estudiantes trabajadores que llegaban al final de su carrera
universitaria ". 4
Las personas prestan atención cuando algo que se dice se conecta con algo que desean mucho.

Usa el humor. Proverbios dice: "Un corazón alegre es una buena

medicina". 5 Incluso cuando los miembros de la audiencia tienen
dificultades para recordar algunos de los puntos que hace, a menudo
recuerdan el humor que usa. Después de todo, todo el mundo ama el humor,
especialmente el humor autocrítico . Muestra la humanidad del
presentador. Cada vez que alguien se burla de sí mismo, lo conecta con las
personas en lugar de ponerlo por encima de ellas. El presidente Abraham
Lincoln, conocido como el presidente del pueblo, a menudo se burlaba de sí
mismo. Y la historia lo honra por esta cualidad humana. Es una técnica que
todo comunicador debería adoptar.
Utilice una declaración o estadística impactante. Nunca olvidaré lo
que dijo Nancy Beach en un mensaje sobre la pobreza: “Seis millones de
niños menores de cinco años mueren cada año como resultado de la
inanición. Una de cada siete personas en el mundo se acuesta con hambre
todos los días. Las tres personas más ricas del mundo tienen más riqueza en
conjunto que el Producto Nacional Bruto combinado de los cuarenta y ocho
países más pobres del mundo " 6

Siempre que puedas decir algo de una manera fresca o inteligente, es

más probable que las personas presten atención. Aprenda a hacer una
pausa. Conectarse con la gente es una calle de dos vías . Es un diálogo, no
un monólogo.
Siempre que hable sin parar y sin pausa, la mente de las personas se
desconectará. Sin embargo, si hace una pausa, aunque sea por un momento,
le da a la gente la oportunidad de considerar lo que acaba de decir. Les da a
sus mentes un descanso necesario. Y el mejor momento para hacerlo es
cuando está diciendo algo especialmente significativo.
Conectarse con la gente es una calle de dos vías . Es un diálogo, no un monólogo.

Mucha gente se siente insegura con el silencio. Lo he convertido en mi

amigo. Cuando me comunico y hago una pausa, estoy transmitiendo estos
pensamientos: “Esto es importante. . . piensa sobre esto . . . considérelo en el
contexto de lo que se ha dicho. . . subrayarlo en tu mente ". Valoro las pausas
porque permiten que las personas se pongan al día con una declaración que
valga la pena. Mi consejo para cualquiera que quiera conectarse con los
demás es que se sienta cómodo con el silencio y aprenda a dejar que se
convierta en un signo de exclamación para las cosas que dice.
6. B E V ISUAL

La mayoría de la gente aprende visualmente. Y en nuestra era actual de

televisión, películas, YouTube y otras formas de comunicación visual, lo que
la gente ve se ha vuelto cada vez más importante. Hubo un tiempo en que
grupos de personas se sentaban alrededor de una radio y escuchaban
noticias y entretenimiento, pero esos días ya pasaron.
Uno de los libros que tuvo un gran impacto en mi comunicación cuando
era pastor fue The Empowered Communicator de Calvin Miller. En él escribió
una serie de cartas de miembros de la audiencia imaginaria a los oradores.
En uno de ellos escribió:
Estimado orador:
El mundo nunca ha superado su gusto por la verdad. He sido miembro de una iglesia por más
de cincuenta años. Debemos haber tenido veinte pastores o más. No estoy seguro. Ninguno de
ellos se quedó mucho tiempo. Todos dijeron la verdad. De hecho, podrían aburrirte durante
horas con la verdad. Solo había uno de todo el grupo que realmente queríamos conservar. Dijo la
verdad de manera interesante. Una vez se puso la bata de baño y jugó como si fuera el rey David.
Seguro que fue interesante. En otra ocasión jugó como si fuera el posadero en Belén. Entonces,
una vez, se untó la cara con hollín —se veía extraño— y nos dijo que era Job. Todos sabíamos
mejor y él sabía que sí, pero nunca entendí realmente el Libro de Job hasta ese sermón. Una vez
se vistió con una túnica blanca y llegó al fondo del auditorio con un cartel. Nos dijo que era un
arcángel. Parecía tan convencido que le creímos. Maldita sea, él no haría casi nada para
mantener nuestra atención. Siempre lo hizo. La gran iglesia de Chattanooga nos lo contrató. Los
buenos siempre parecen escapar.
 Arrestaron a un hombre en Greenville el otro día. Lo metieron en la cárcel. Caminaba por la
ciudad con una túnica blanca y llevaba un cartel que decía "EL MUNDO ESTÁ LLEGANDO A SU
FIN". No sé por qué lo arrestaron. Casi todo el mundo creía que tenía razón. Como lo vi, estaba
diciendo la verdad de manera interesante. La semana pasada mi predicador predicó sobre eso
mismo. La forma en que dijo esa misma verdad no fue tan interesante. Podrían haber encerrado
al hombre equivocado.
Seguro que me parece importante decir la verdad de manera interesante. No mucha gente lo
hace. Muchos de los que escuchamos sus sermones deseamos que lo haga. Puede probar la
rutina de la túnica blanca y firmar. Simplemente no salgas.
—Tu audiencia
No todos pueden lograr el estilo de comunicación que Miller describe en
esta carta, pero ese no es el punto. Lo importante es que, como
comunicadores, necesitamos encontrar una manera de atraer visualmente a
nuestros oyentes de alguna manera. Algunos presentadores utilizan
películas, PowerPoint o gráficos. Ninguna de esas cosas funciona
especialmente bien para mí. En cambio, cuando hablo, suelo utilizar
movimientos y expresiones faciales. También utilizo el contacto visual.
Todas estas cosas me ayudan a conectarme visualmente, aunque tengo un
buen contacto visual

no siempre es un signo de una gran conexión. Candace Sargent me escribió

para contarme acerca de un orador que vio a una mujer en la audiencia que
mantuvo un intenso contacto visual directo con él durante todo el tiempo
que habló. “Le emocionó”, dijo Candace, “¡y aumentó su confianza aún más!
Después, descubrió que era sorda y solo necesitaba leer sus labios ". 8
Todo lo que pueda ayudar a las personas visualmente les ayuda a
conectarse. Animo a la gente a tomar notas. Cuando ha escrito algo, es más
probable que se quede con usted. Una vez en una conferencia, mis amigos
Terry y Jen Brown me dieron una camiseta que me encanta usar. Dice: "Si
estoy hablando, deberías tomar notas". ¿No es así como se sienten muchas
personas cuando enseñan o hablan?
También utilizo palabras para intentar estimular la imaginación de mis
oyentes. Quiero animarlos a pintar imágenes vívidas en sus mentes. Cuando
comencé a compartir mi visión para reclutar y capacitar a un millón de
líderes en todo el mundo con mi organización, EQUIP, usé la palabra
imaginar a menudo cuando me comunicaba. Le pediría a la gente que
imaginara qué pasaría con los países en desarrollo si los líderes estuvieran
capacitados para liderar, o les diría: "Imagínense cómo se sentirían si
invirtieran su tiempo y dinero en equipar a los líderes para que marquen
una diferencia en su mundo". La gente comenzó a crear sus propias
imágenes, se comprometieron y se mantuvieron interesadas.
7. T ELL S TORIES

Quizás la forma más eficaz de captar el interés de la gente y hacer que la

experiencia sea agradable cuando habla es incluir historias. Ya sea que esté
comunicando humor, hechos concretos o tragedias, la narración mejora la
experiencia. Isak Dinesen, citando a un amigo, comentó: "Todos los dolores
se pueden sobrellevar si los incluyes en una historia o cuentas una historia
sobre ellos". Los hechos fríos rara vez conectan con la gente. Pero las buenas
historias tienen un impacto increíble y pueden ayudar incluso al
comunicador más débil a mejorar y comenzar a conectarse con la gente.
Aunque entendí esto en las conversaciones y como orador, fue una lección
más difícil de aprender cuando se trataba de escribir libros. Soy una
línea de fondo persona. Mi actitud suele ser: solo dame los principios y los
aplicaré a mi vida . Como resultado, mis primeros libros carecieron de la
calidez de mi discurso público. Honestamente, escribí libros para personas
como yo. Eran lo que me gustaría leer. Eran simples, prácticos y aplicables.
Estaban llenos de listas y excelentes citas que había recopilado. Pero les
faltaba calidez.
Un amigo realmente me ayudó a entender lo que estaba haciendo mal
cuando señaló: “Cuando hablas, compartes historias interesantes con tu
audiencia. Llevas a la gente a un viaje contigo. Eso es lo que debe suceder en
sus libros ". Él estaba en lo correcto. La gente se conecta con historias, no
con estadísticas. Y fue entonces cuando comencé a incluir más historias en
mis libros.
Todos los grandes comunicadores usan historias. Abraham Lincoln, quizás
el presidente más grande de los Estados Unidos, comentó: “Dicen que cuento
muchas historias; Creo que sí, pero he descubierto en el curso de una larga
experiencia que la gente común, que los toma como corren, se informa más
fácilmente a través de una ilustración amplia que de cualquier otra manera,
y en cuanto a lo que los pocos hipercríticos puede pensar, no me importa ".
Los neurólogos dicen que nuestros cerebros están programados mucho
más para historias que para ideas abstractas o diapositivas de PowerPoint.
Las historias, después de todo, son tan antiguas como la raza humana. Los
vivimos y nos encanta contarlos. Usamos historias para darle sentido a
nuestra experiencia. Y cuando los compartimos, ayudamos a las personas a
comprendernos a nosotros, a sí mismos y a su mundo.
Me encanta cómo se describe el impacto de la narración en El mensaje de
Eugene Peterson . Cuando los discípulos le preguntaron a Jesús por qué
contaba tantas historias, él respondió:
Se le ha dado una idea del reino de Dios. Tu sabes como funciona. No todo el mundo tiene
este don, esta intuición; no les ha sido dado. Siempre que alguien tiene un corazón listo para
esto, las percepciones y los entendimientos fluyen libremente. Pero si no hay disponibilidad,
pronto desaparece cualquier rastro de receptividad. Por eso cuento historias: para crear
disposición, para empujar a la gente hacia una percepción receptiva. En su estado actual, pueden
mirar hasta el día del juicio final y no verlo, escuchar hasta que se sientan tristes y no captarlo.
(Mateo 13: 10-13)
Durante años he construido la reputación de un comunicador que atrae a
la gente a mis charlas. Uno de mis secretos es que colecciono grandes
historias y las uso cuando hablo. Tengo una colección de tarjetas
plastificadas que contienen las mejores historias que he encontrado. Cuando
saque una de estas tarjetas frente a personas que me han escuchado hablar
antes, pueden estar seguros de cuatro cosas: les leeré la tarjeta. Será
gracioso. Enseñará un punto. Y se lo leeré como si fuera la primera vez que
lo lea. Creo que hay algo de humanidad en sentarse en un taburete, sacar
una tarjeta y compartir su contenido. Si memoriza piezas como esa y se las
entrega a un grupo de personas, puede parecer ingenioso y crear una
brecha entre usted y ellos. Sin embargo, leerlos, si se hace correctamente,
puede cerrar esa brecha y ayudarlo a conectarse. Me pareció una
experiencia agradable para mí y para mis oyentes.
B E LA C OMMUNICATOR Y OU W ANT para H EAR

La conclusión cuando se trata de mantener el interés de las personas y

conectarse con los demás es que debes tratar de ser el tipo de comunicador
que te gustaría escuchar. ¿Qué comunicadores te gusta escuchar? ¿Quién se
conecta contigo cuando hablan? ¿Qué cualidades ha observado en las
personas que admira como comunicadores?
Sonya Hamlin, en su libro Cómo hablar para que la gente escuche, llega al
meollo del asunto cuando presenta dos listas de cualidades que se
encuentran en muchos comunicadores y les pide a sus lectores que elijan
qué lista representa mejor el tipo de orador que les gustaría ver. . Aquí están
sus listas:
LISTA1 LISTA 2
Calentar Pomposo
Honesto Vago
Amistoso Plano
EmocionanteComplejo
Interesante Protector

Hamlin continúa describiendo cómo las cualidades de cada una de las

listas nos impactan positiva y negativamente. Pero creo que es fácil ver por
qué el primer conjunto de cualidades funcionaría bien con nosotros y el
segundo no. La próxima vez que escuche a alguien comunicarse, creo que
sería un buen ejercicio tomar estas dos listas. Cuando notes una de las
cualidades, haz una marca de verificación junto a ella. Cuando te
encuentres con un comunicador cuyo estilo y cualidades se reflejan en la
LISTA 1, estudia a la persona para ver si hay técnicas que usa para ser
interesante y que tú también podrías adoptar.
Nadie puede conectarse con todos. No importa cuánto trabajes en ello.
Aunque me esfuerzo por ser un comunicador eficaz, sé que hay personas a
las que dejo fría cuando hablo. Esta bien. Pero puede estar seguro de que
haré todo lo que esté a mi alcance para evitar que se duerman. Cuanto más
tiempo permanezcan comprometidos, más posibilidades tendré de
conquistarlos. Y mayor será la posibilidad de agregarles valor.
B E LA P ERSONA CON W HOM Y OU
W ANT para C onnect
 Una de mis preocupaciones acerca de este capítulo fue que pone mucho
énfasis en hablar en público, quizás demasiado. Hay muchos oradores
públicos que no se conectan y hay muchos conectores que no hablan en
público. He tratado de proporcionar algunas herramientas para las
personas que desean mejorar su forma de hablar, pero quiero recordarles
que conectarse no se trata principalmente de aprender a convertirse en
mejores presentadores. Se trata de convertirse en el tipo de persona con la
que los demás quieren conectarse.
Billy Hawkins me escribió y me contó una historia que ilustra
maravillosamente lo que significa conectarse creando una experiencia que
alguien disfruta. Ella explicó:
En el ministerio de nuestros niños teníamos un niño de seis años , Ollie, que había estado
bajo el cuidado del estado la mayor parte de su vida. Su madre se suicidó y su padre entraba y
salía de la cárcel. Decidí que mi objetivo semanal era conectarme con Ollie. Todos los domingos
me aseguraba de decirle palabras de aliento y todos los lunes le enviaba una carta por correo.
Un domingo lo vi sentado en el suelo en la parte de atrás, separado de los otros niños. Tenía una
pila de papeles que había extendido frente a él.
Observé cómo recogía los papeles uno a la vez, fingía leerlos y luego los volvía a colocar en
línea en el suelo. Se negó a participar en el programa. Todo lo que quería hacer era mirar sus
papeles.
Preocupada, me senté en el suelo junto a él tratando de evaluar la situación. Cuando me
acerqué a saludar, noté mi letra en algunos de los papeles.
"Hola Ollie", dije. "¿Qué tienes ahí?" Y entonces me di cuenta. Eran todas las cartas que le
había enviado a lo largo del curso. Mis ojos se llenaron de lágrimas cuando me miró,
sosteniendo una carta manchada por la lluvia y dijo: "Estas son mis cartas muy especiales".
Billy continuó explicando que años más tarde, Ollie fue admitida en un
hospital psiquiátrico infantil y, aunque normalmente no se permitían
visitas, se le dio un permiso especial para visitar a Ollie porque se había
conectado con él. Billy resumió la experiencia:
Qué privilegio poder conectar con un niño cuyo mundo está en caos y recordarle lo especial
que es para Dios y lo amado que es. 9
Nunca subestimes el poder de la conexión y el impacto que puedes
generar simplemente trabajando para crear una experiencia que otros
disfruten.

CONECTARSE CON PERSONAS DE TODOS LOS NIVELES

PRÁCTICA DE CONEXIÓN: Los conectores crean una experiencia que todos disfrutan.
CONCEPTO CLAVE: Trabaje para crear la experiencia adecuada para su entorno de
comunicación.

C ONECTANDO O NE-ON- O NE
Cuando las personas disfrutan de una experiencia de comunicación uno a uno ,
generalmente es porque se ha creado una sensación de intimidad. Eso no significa
necesariamente una intimidad romántica; simplemente significa una conexión creada por una
comunicación honesta que beneficia a ambas partes. Trabaje para crear eso haciendo una de las
sugerencias del capítulo, como hacer preguntas, usar el humor o contar historias.

C ONEXIÓN IN A G RUPO
 La experiencia que la gente suele disfrutar más en un entorno de grupo es el trabajo en
equipo. Como comunicador, si puede ayudar a las personas a tener un sentido de logro
compartido, los participantes se sentirán conectados con usted y entre ellos. La próxima vez que
sea responsable de liderar un grupo, pídales que realicen juntos alguna tarea agradable.
Asegúrese de que todos se involucren. Luego observe cómo impacta el nivel de energía y la
relación del grupo.

C ONEXIÓN CON UNA A úblico

Cuando las personas forman parte de una audiencia que escucha a un comunicador, quieren
entretenerse. Intente usar algunas de las muchas técnicas que compartí en el capítulo la
próxima vez que se comunique frente a una audiencia. En particular, use historias como parte
de la comunicación. Incluso un informe seco o una presentación muy objetiva se puede animar
con una buena historia. (Quizás esos tipos de comunicación tienen la mayor necesidad de una
buena historia).
Si no ha usado historias en el pasado, intente usarlas de ahora en adelante cuando se conecte
con otras personas. Si ya usa historias, piense en formas en las que puede mejorar su narración.
Aquí hay algunos consejos de Martin Thielen, quien asistió al Festival Nacional de Narración de
Cuentos en Jonesborough, Tennessee. Observó que los mejores presentadores exhibieron lo
siguiente:
• ENTUSIASMO. Los narradores obviamente disfrutaron con lo que estaban haciendo,
expresándose con alegría y vitalidad.
• ANIMACIÓN. Las presentaciones estuvieron marcadas por gestos y expresiones faciales
animadas.
• PARTICIPACIÓN DEL PÚBLICO. Casi todos los narradores involucraron a la audiencia de alguna
manera, pidiéndoles a los oyentes que cantaran, aplaudieran, repitieran fases o usaran
lenguaje de señas.
• ESPONTANEIDAD. Aunque las historias se memorizaron, los narradores respondieron libremente
a los oyentes.
• SIN NOTAS. Este fue verdaderamente un evento oral. Los narradores no leyeron sus historias; les
dijeron, lo que permitió el contacto visual.
• HUMOR. El humor se interpuso incluso en historias serias o tristes.
¿Cuál de estos puede utilizar para animar su comunicación?

9
 C ONNECTORS I NSPIRE P OPULAR

B ill Hybels, el fundador de Willow Creek Community Church en Chicago,

organiza una Cumbre de Liderazgo cada año a la que asisten setenta mil
personas, ya sea en persona o vía satélite. Siempre es un evento poderoso e
impactante para los líderes de la iglesia, y he tenido el privilegio de hablar
sobre él de vez en cuando. En 2008, cuando Bill habló durante la sesión de
clausura, su discurso fue sobre la importancia de que los líderes inspiren a
otros. Comenzó su sesión preguntando lo siguiente:
¿Cuánto importa realmente si alguien está muy motivado en su trabajo y en su vida? Algunas
de mis investigaciones sobre cuánto importa realmente la motivación me sorprendieron. . . .
Muchos estudios que leí arrojaron cifras como el 40 por ciento o incluso más cuando
compararon el desempeño de empleados motivados con empleados desmotivados. Un
diferencial de rendimiento del 40 por ciento; tambaleándome. Leí un estudio que decía que los
empleados motivados tienen un 87 por ciento menos de probabilidades de dejar una
organización en comparación con un empleado desmotivado. . . Muchos estudios que leí decían
que las personas que están motivadas en el trabajo llaman con dramáticamente menos días de
enfermedad, dramáticamente menos reclamos de seguros, menos robo de empleados, menos
horas desperdiciadas, la lista sigue y sigue. . . Hay una gran diferencia en el resultado, los
entregables, los logros de las personas motivadas frente a las personas desmotivadas. Pero todos
ustedes saben esto por experiencia personal; sabes cuánto más darás si alguien te inspira.
No hay duda: todos se benefician de la motivación. Todo el mundo quiere
estar inspirado.
“Los empleados motivados tienen un 87% menos de probabilidades de dejar una organización
en comparación con un empleado desmotivado”.

—BILL HYBELS

Cuando miro hacia atrás en mi vida, puedo ver que mi energía para mi
trabajo a menudo ha dependido de las cualidades inspiradoras de la
persona que lo dirigió. Se remonta a la escuela primaria. Trabajé más duro
en mi trabajo escolar en quinto grado con el Sr. Horton que en el sexto
grado con la Sra. Webb. Fue cierto en la escuela secundaria y secundaria.
Jugué baloncesto con mayor intensidad con el entrenador Neff que con el
entrenador Shaw. Y como adulto que trabaja, lo mismo era cierto. Dediqué
más tiempo a la visión de Tom Phillippe que a otros líderes del mismo
departamento. Y le he dado más dinero a la organización sin fines de lucro
dirigida por Tom Mullins que a otras organizaciones que poseen una misión
similar. En todos los casos, lo que marcó la diferencia fue la inspiración.
Algunas personas nos inspiran más que otras.

I T A LL A DDS HASTA I NSPIRATION

Durante años he estudiado líderes y oradores que inspiran y conectan

con las personas. Cuando alguien comienza a comunicarse con los demás, lo
primero que hacen las personas es comenzar a hacer preguntas a un nivel
subconsciente. Quieren saber qué hay para ellos. Quieren saber si el
hablante es creíble. Pero también les importa cómo la persona se comunica
con ellos.
Al observar cómo los comunicadores efectivos inspiran a la gente, he llegado a
la conclusión de que existe una especie de fórmula, a la que llamo la Ecuación
de la Inspiración, que entra en juego. Funciona así:
Lo que saben + lo que ven + lo que sienten = inspiración
Cuando estos tres factores entran en juego y un comunicador es capaz de
alinearlos,
crea una sinergia que inspira a las personas. Y desde ese lugar de
inspiración, a menudo puede llevar a las personas a actuar. Echemos un
vistazo a cada una de estas tres partes de la Ecuación de inspiración.

W HAT P OPULAR N EED A K AHORA

Cuando los hablantes que no se conectan piensan en lo que sus oyentes

necesitan saber, se centran en la información. Eso no es de lo que estoy
hablando aquí. En el contexto de la conexión, las personas necesitan saber
que estás de su lado. El filósofo griego Aristóteles entendió esto y lo comentó
en La retórica . En el contexto de la persuasión, identificó el elemento más
importante como patetismo, la capacidad de los comunicadores para
conectarse con los sentimientos, deseos, deseos, miedos y pasiones de sus
oyentes. Es una forma de tranquilizar a las personas, de hacerles saber que
pueden confiar en ti, de decirles que deben escucharte. ¿Cómo comunicas
eso? Creo que se reduce a dos cosas:
P OPULAR N EED A K AHORA T HAT Y OU U nderstand T dobladillo y A RE F OCUSED EN T HEM
¿Qué tan inspirado estás por las personas que parecen preocuparse solo
por ellos mismos? Probablemente no en absoluto. No puedo pensar en un
solo conector que no se preocupe por sus oyentes. Las personas egocéntricas
no suelen conectarse.
Si va a conectarse, la gente debe saber que los comprende. Necesitan
sentir que estás ahí para ellos. Los buenos comunicadores entienden que las
personas hacen las cosas por sus propias razones, no por las razones de la
persona que habla. En consecuencia, se centran en las necesidades de sus
oyentes, no en las suyas.
Las personas que se conectan entienden lo mismo que la actriz Lisa Kirk
sabía cuando dijo: “Un chismoso es aquel que te habla de los demás; un
aburrido es aquel que te habla de sí mismo; y un conversador brillante es
aquel que te habla de ti mismo ". 1 Eso es lo que hacen los conectores. Te
hablan de ti. Hablan tu idioma inspirador.
Los líderes y oradores que entienden esto pueden tener un gran impacto
en las personas. Por ejemplo, Henry J. Kaiser, un constructor naval durante
la Segunda Guerra Mundial, utilizó su conocimiento de las personas para
inspirar a sus trabajadores a aumentar la producción de la empresa cuando
Estados Unidos necesitaba desesperadamente más barcos. ¿Cuál fue su
lenguaje inspirador en ese momento? Competencia. Entonces Kaiser les dijo
a los empleados en su instalación de Richmond, California, que quería ver si
podían romper récords de construcción naval para el esfuerzo de guerra. Se
inspiraron, no solo para trabajar más duro, sino también para dar
sugerencias que mejoraran los métodos de producción. Como resultado,
construyeron barcos Liberty en asombrosos setenta y dos días, mientras que
otros astilleros tardaron, en promedio, el doble de tiempo.
Cuando la gente sabe que te preocupas por ellos y los entiendes, deja una
impresión duradera. Lea Carey aprecia la primera nota que recibió de un
exjefe, a quien describe como el mejor líder para el que trabajó. "Cuando
miro su nota escrita a mano después de todos estos años", dijo, "mi corazón
todavía da un vuelco , porque se tomó el tiempo". 2 Y el pastor Adam Henry
nunca olvidará las palabras positivas que un ex maestro dijo a su
congregación: “Algún día podré decir: 'Le enseñé a este tipo en mi clase'”.
Adam y su esposa estaban abrumados. “Aquí éramos solo una pareja joven
en el ministerio, y este hombre de gran prestigio al que también respetamos
profundamente estaba diciendo que estaría orgulloso de decir que me
conocía. Todavía me inspira a pensar en esto. Sus palabras hicieron algo en
mi corazón que es más profundo que simplemente recibir un cumplido ". 3
Mientras se prepara para comunicarse con los demás, debe hacerles saber
que los comprende y que desea ayudarlos. Debes aprender su idioma
inspirador y hablárselo. ¿Cómo haces eso? Haciendo estas preguntas:
Que estan pensando Antes de comunicarme con la gente, trato de
averiguar todo lo que puedo sobre ellos. Quiero aprender sobre sus valores
y cultura organizacional. Quiero conocer sus responsabilidades. Quiero
comprender sus sueños. ¿Por qué? Porque quiero saber qué piensan. Me
ayuda a hablar su idioma inspirador. Los oradores tienen con demasiada
frecuencia la actitud: Esto es lo que pienso; siéntate y escucha. Los conectores
tienen la actitud, me sentaré y escucharé antes de compartir lo que pienso.
"El requisito previo más solicitado de un amigo es un oído accesible".

—MAYA ANGELOU

¿Qué están diciendo? La poeta y escritora estadounidense Maya Angelou

señaló: "El requisito previo más solicitado de un amigo es un oído accesible".
Ese también es un requisito previo para ser un líder o comunicador
inspirador.
Los buenos líderes son buenos oyentes. Para ser más efectivos, siguen este
patrón: escuchar, aprender y luego liderar. Los buenos comunicadores
actúan de manera similar. Escuchan lo que dice la gente. Escuchan cómo lo
dicen. Incluso escuchan lo que no se dice. Así leen a la gente. Es la forma en
que algunos pueden leer una habitación antes de levantarse para hablar, y
eso afecta la forma en que se comunican. Incluso lo correcto dicho en una
situación incorrecta no se conectará.
 ¿Qué están haciendo? Esta última pregunta puede responderse
observando a los demás. Cada vez que entro en algún lugar donde voy a
comunicarme, observo las actividades en las que participan las personas.
También observo el lenguaje corporal de las personas y trato de discernir
sus actitudes y niveles de energía. Una vez más, esto me ayuda a leer la
habitación antes de hablar.
Por supuesto, observar a las personas también puede ayudarlo a
conectarse con los demás uno a uno, no solo en charlas formales.
Recientemente, en un viaje, observé a una asistente de vuelo que mostraba
un deseo de ayudar a los pasajeros pero que parecía muy nerviosa. Cuando
llegó a mi asiento, le pregunté su nombre. Me dijo que se llamaba Tim y me
confió que era un nuevo asistente de vuelo.
Mientras continuaba ayudando a otros pasajeros, decidí escribirle una
nota de aliento. Después de dárselo, lo vi ir a su estación y leerlo. Luego lo vi
dárselo a otra asistente de vuelo y ella lo leyó. Unos minutos más tarde vino
a mi asiento y dijo: “Sr. Maxwell, te tomó cinco minutos darle algo que se
quedará toda la vida ". A menudo, no se necesita gran cosa para animar o
inspirar a otros. Todo lo que necesita es una pequeña cosa que le permita a
alguien saber que usted los comprende y se preocupa por ellos.
P OPULAR N EED A K AHORA T HAT Y OU H AVE H IGH E Xpectations DE T HEM
El presidente Abraham Lincoln, un comunicador increíble, era conocido
durante la Guerra Civil por asistir a una iglesia no muy lejos de la Casa
Blanca los miércoles por la noche. El predicador, Dr. Gurley, permitió que el
presidente se sentara en el estudio del pastor con la puerta abierta al
presbiterio para que pudiera escuchar el sermón sin tener que interactuar
con la multitud.
Un miércoles por la noche, mientras Lincoln y un compañero caminaban
de regreso a la Casa Blanca después del sermón, el compañero del
presidente preguntó: "¿Qué te pareció el sermón de esta noche?"
“Bueno”, respondió Lincoln, “fue brillantemente concebido, bíblico,
relevante y bien presentado”. "¿Así que fue un gran sermón?"
"No", respondió Lincoln. "Falló. Falló porque el Dr. Gurley no nos pidió
que hiciéramos algo grandioso ". Los comunicadores inspiradores siempre
esperan mucho de sus oyentes.
Cada vez que me enfrento a un grupo de personas para comunicarme,
creo que será una buena experiencia para ellos y para mí. ¿Porqué es eso?
Porque creo lo mejor de las personas y creo que pueden (y quieren) cambiar
para mejor. Estoy convencido de que todos los líderes y comunicadores
eficaces poseen este tipo de cualidad positiva. Creen que pueden ayudar a
las personas a hacer cosas increíbles. Es como Steve Jobs, cofundador de
Apple, dijo: "La gestión consiste en persuadir a las personas para que hagan
cosas que no quieren hacer, mientras que el liderazgo se trata de inspirar a
las personas a hacer cosas que nunca pensaron que podrían hacer".
 "La gestión consiste en persuadir a las personas para que hagan cosas que no quieren hacer,
mientras que el liderazgo consiste en inspirar a las personas a hacer cosas que nunca pensaron que
podrían hacer".

—STEVE JOBS

Cuando me comunico con la gente, hago algo que llamo poner un 10 en sus
cabezas. Con eso quiero decir que veo que todos tienen el potencial de ser un
“10” en una escala del 1 al 10. Una de las razones por las que hago esto es que
soy naturalmente positivo. Creo que Dios creó a cada persona con valor y un
potencial increíble. Pero la otra razón por la que hago esto es porque creo que la
mayoría de las veces la gente responde a las expectativas de los demás. Si veo a
alguien como un 5, lo trataré como un 5 y hablaré con esta persona como un
5. Y lo más probable es que después de un tiempo convenza a esta persona
para que actúe como un 5. ¿Cuál es el valor de eso? Sin embargo, si veo a
alguien como un 10, él o ella lo sentirá y es probable que responda de
manera positiva. Si tratamos a las personas como quienes pueden llegar a
ser, se sentirán inspiradas para alcanzar el nivel de nuestras expectativas.
Por supuesto, poner un alto valor en las personas a veces puede llevarse a
un extremo cómico. Jacques Fortin explicó que compartió con su esposa la
idea de poner un 10 en la cabeza de las personas. Poco tiempo después,
regresó de la tienda y le dijo: "Tenía que darle a una mujer un 20".
"¿Era tan guapa?" preguntó su esposa.
"No, estaba embarazada". 4
Bart Looper me escribió para confirmar el impacto positivo que nuestras
expectativas pueden tener en los demás. Explicó: “Tengo un par de
empleados que llevan conmigo unos tres años. Tienen aproximadamente la
misma edad y se comportan de manera similar. Ahora me doy cuenta de
que la razón por la que uno de ellos está tan por delante del otro se debe a
mí. En algún momento de los últimos tres años, vi a uno de ellos como un 10
y al otro como un 5. Los he tratado como tales y han crecido como tales. A
partir del lunes por la mañana, me aseguraré de tratar, entrenar y
compartir mi visión por igual con ellos porque ambos tienen el mismo
potencial. Solo tengo que comunicárselo. 5
Siempre es mi intención conversar, escribir y hablar con altas
expectativas para la gente. Cuando animo a las personas uno a uno, creo lo
mejor de ellas. Mientras me siento a trabajar en un libro, imagino a los
lectores aceptar lo que digo y convertirse en mejores personas como
resultado. Cuando hablo, creo que los oyentes responderán de manera
positiva. Tengo el desafío de dar lo mejor de mí a los demás para que den lo
mejor de sí mismos. La gente responde positivamente al entusiasmo, no al
escepticismo. Quieren nuestro aliento más que nuestra experiencia. De lo
contrario, nos encontramos con la forma en que lo hizo el candidato
presidencial de 1984, Walter Mondale, durante su campaña. Un periodista
observó: "Está provocando apatía en todo el país".
 El pastor y profesor Calvin Miller expresa cómo se siente la mayoría de las
audiencias en su libro The Empowered Communicator . Cuando alguien se
levanta para hablar, lo que a la mayoría de los oyentes les gustaría decir es
esto:
Prométeme que yo, que estoy plagado de inferioridad, por fin creeré en mí mismo. Siempre
he tenido miedo a las alturas. Desafíame con el Everest. Prométeme que después de tus palabras,
podré escalar esos muros helados y con la ayuda de Dios plantar Su poderosa bandera en la cima
de todas mis dudas. Prométeme que por fin sabré quién soy y para qué nací. Promete todo esto y
tendrás primero mi oído. . . y luego mi alma.
Todo el mundo quiere estar inspirado. Toda la gente quiere que alguien
crea en ellos. Están esperando que alguien los desafíe, los motive y los
anime a ser todo lo que pueden ser. Si tienes la oportunidad de comunicarte
con los demás, ¿por qué no ser esa persona que los inspira?
W HAT P OPULAR N EED A S EE

La mayoría de las personas deciden muy rápidamente si seguirán

escuchándote o simplemente se “apagarán” y dejarán de prestar atención. A
menudo, toman esa decisión basándose en lo que ven. Sus percepciones
comienzan a nivel superficial. ¿Te ves agradable? ¿Sonries? ¿Tu postura y tu
porte son positivos? Si no hay señales de alerta para sus oyentes,
generalmente están dispuestos a darle suficiente tiempo para demostrar su
valía. Esto es lo que buscan:
P OPULAR N EED A S EE Y NUESTRO C ONVICTION
Una vez se vio al filósofo escocés y escéptico religioso David Hume
apresurarse una mañana para escuchar al evangelista George Whitefield
predicar. Cuando alguien preguntó adónde iba y le dijeron: "Para escuchar a
George Whitefield", el interrogador le preguntó si creía en lo que predicaba
el evangelista.
"¡Ciertamente no!" Hume respondió: "Pero Whitefield sí, y quiero escuchar
a un hombre que lo haga". 6
Larry Phillips comentó: “Hay una diferencia notable entre el acero y el
estaño, especialmente cuando se golpea. Las convicciones genuinas y
sinceras simplemente se ven como "palabras de acero". Hay una
determinación determinada en el tono. Como comunicadores, debemos
recordar que no podemos fingir convicciones. El público siempre discernirá
la diferencia entre las palabras de acero y el sonido del estaño, ¡sin importar
cuán fuerte se golpee el estaño! " 7
Los conectores que inspiran a otros poseen una convicción que supera con
creces sus palabras. Lo que comunican proviene de lo más profundo, de sus
valores centrales internos. Su misión es persuadir, cambiar puntos de vista.
Las personas generalmente pueden sentir cuando los oradores simplemente
transmiten información en lugar de cuando se comunican apasionadamente
desde el corazón.
 El presidente Lyndon B. Johnson afirmó: “Lo que convence es la
convicción. Cree en el argumento que estás presentando. Si no lo hace, está
casi muerto. La otra persona sentirá que algo no está ahí, y ninguna cadena
de razonamiento, sin importar cuán lógica, elegante o brillante sea, ganará
tu caso por ti ". Si el hablante no tiene convicción sobre el tema de su
mensaje, ¿por qué deberían hacerlo los oyentes?
P OPULAR N EED A S EE Y NUESTRO C REDIBILITY
Muchos de mis charlas han sido de un solo disparo ofertas. Estoy
contratado como orador principal y tengo una sesión de
cuarenta y cinco minutos para entregar los productos. Sin embargo, debido
a mi experiencia como
Ministro, también he tenido mucha experiencia hablando esencialmente
con las mismas personas semana tras semana durante muchos años. Pero
en ambos casos, los oyentes buscaban lo mismo de mí: credibilidad.
Cuando la gente confía en ti, te escucharán y estarán abiertos a que los
inspires. Si es un orador de una sola vez , la gente a menudo le dará el
beneficio de la duda, siempre y cuando sus credenciales sean buenas. Pero
si va a hablar con las mismas personas una y otra vez, debe esforzarse por
mantener la credibilidad.
P OPULAR N EED A S EE E RUEBA DE Y NUESTRO C r incón dele
Al final, las personas quieren poder confiar en el carácter de la persona
que les está comunicando. El carácter de una persona confiable no se
detiene cuando lo hacen las palabras. Más bien, continúa en la conducción
de su vida diaria. Quizás por eso se dice que el maestro mediocre cuenta. El
buen maestro explica. El gran maestro lo demuestra. En última instancia,
cada uno de nosotros debería esforzarse por ser el mensaje.
El profesor mediocre cuenta. El buen maestro explica. El gran maestro lo demuestra.

Eso fue ciertamente cierto en el caso de Mohandas Gandhi en el

movimiento independentista de la India. Gandhi inspiró a su pueblo con sus
palabras. Pero los inspiró aún más con sus acciones. Su compromiso con la
independencia de la India y su ejemplo de protesta no violenta llevaron a la
nación a seguirlo en la exigencia de su independencia de Gran Bretaña. Ese
es el poder del carácter. Como comentó el autor, orador y entrenador Brad
Cork, "Conectarse tiene mucho que ver con dejar que quién eres influya en
todo lo que haces". 8
Como ya he dicho, la gente suele decidir muy rápidamente si quiere
escuchar a otra persona. Hacen ese juicio inicial basado en gran medida en
impresiones superficiales. Su decisión de seguir escuchando a menudo se
basa en una percepción más profunda relacionada con la credibilidad de la
persona. Abordaré esto con mayor detalle en el próximo capítulo.
 W HAT P OPULAR N EED A F EEL

Asegurarse de que las personas sepan lo que necesitan saber es

importante para inspirar a otros. También lo es asegurarse de que vean lo
que necesitan ver. Pero el factor más importante en la ecuación de
inspiración es lo que sienten. Si omite esa parte y no ayuda a las personas a
sentir lo que necesitan sentir, nunca se sentirán inspiradas. ¿Por qué?
Porque la gente no siempre recordará lo que dijiste o hiciste, ¡pero siempre
recordarán cómo les hiciste sentir!
Si desea inspirar a las personas, hay tres cosas que necesita para ayudarlas
a sentir:
P OPULAR N EED A F EEL Y NUESTRO P ASSION PARA LA S BJETO Y T HEM
La visión sin pasión es una imagen sin posibilidades. La visión por sí sola
no inspira cambios. Debe ser fortalecido por la pasión. La historia revela
muchos ejemplos de esto. Martin Luther King Jr. no se paró en los escalones
del Lincoln Memorial y proclamó: "Tengo un plan". Ninguna estrategia
lógica podría haber inspirado a las personas a hacer frente a la opresión o
cambiar la forma en que trataban a los demás. No, con la pasión de quien
había sufrido prejuicios y soñaba con la igualdad, King dijo: "¡Tengo un
sueño!"
La gente no siempre recordará lo que dijiste o hiciste, pero siempre recordarán cómo los hiciste
¡sensación!

En un sentido de urgencia , el autor, profesor y experto en liderazgo John

Kotter describe la comunicación de King así:
Un caso de cambio impulsado por la mente se podría hacer fácilmente, y lo hicieron muchas
personas en ese momento: el tratamiento de los negros era incompatible con algunos de los
valores más apreciados del país , y las inconsistencias tienen efectos perniciosos; desperdiciar
talento negro socavó el interés del país; el conflicto enfurecido entre negros y blancos
desperdició recursos y lastimó a la gente; El comportamiento no cristiano hacia los negros
socavó el cristianismo mismo y su base que servía a la sociedad. El discurso del rey se dirigió a
todos estos puntos brevemente, pero sobre todo se golpeaba a la gente a nivel de intestino
sentimientos con la retórica poética y apasionadas palabras sobre la justicia y la moralidad.
Golpeó corazones de una manera que convirtió la ira y la ansiedad en un compromiso de
moverse, hacer lo correcto y ahora. Golpeó corazones de una manera que convirtió la
complacencia en verdadera urgencia. Decenas de millones de personas que no asistieron a la
manifestación ese día vieron el discurso en la televisión o lo escucharon en la radio. La urgencia
aumentó, se tomaron medidas esenciales y se aprobó una legislación que probablemente habría
fallado el año anterior.
La pasión es poderosa. Reemplaza las meras palabras habladas. Joyce
McMurran comentó: “Estoy convencida de que su pasión y propósito
siempre se mostrarán y tendrán un impacto sin importar lo que sean 9 ¿No
es cierto? El mensaje puede funcionar ”. Puede ser hablado o escrito, pero
para ser inspirador, debe nacer de la pasión de la persona que se comunica.
Esta es la razón por la que Horst Schultze, presidente fundador y ex director
de operaciones de Ritz-Carlton Hotel Company, declaró: “No eres nada a
menos que provenga de tu corazón. Pasión, cariño, realmente buscando
crear excelencia. Si solo realiza funciones y se pone a trabajar solo para
realizar procesos, entonces está efectivamente retirado. Y me asusta
, la mayoría de las personas que veo, a los veintiocho años , están jubiladas
".
La visión sin pasión es una imagen sin posibilidades.

Hace años, cuando vivía en San Diego, una amiga llamada Geri Stevens
era la jefa del proceso de selección del jurado en el departamento judicial de
la ciudad. Cada lunes, cuando llegaba un nuevo grupo de posibles miembros
del jurado a la corte, se dirigía a ellos para hablar sobre sus
responsabilidades.
Si alguna vez se ha sentado en una sala de posibles miembros del jurado,
sabe que no es un lugar alegre. La sala suele estar llena de personas
infelices que no se sienten inspiradas para estar allí. Un lunes por la
mañana, después de meses de que Geri me empujara, finalmente me
convenció para que asistiera a una de estas sesiones. Y me sorprendió lo que
pasó.
Geri se paró ante su audiencia poco receptiva con un aire de emoción y
dijo: "Esta será una de las semanas más maravillosas de sus vidas". Eso
llamó la atención de todos. Ella procedió a hablar apasionadamente durante
los siguientes cuarenta y cinco minutos sobre la grandeza de Estados Unidos
y el derecho de cada ciudadano a tener un juicio justo. Explicó a los
miembros del jurado cómo sus decisiones marcarían la diferencia y que
eran ejemplos de por qué Estados Unidos es una nación codiciada y
admirada por otros. Al final de su inspiradora charla, los posibles miembros
del jurado le dieron una ovación de pie. Su pasión se había transferido a
ellos. Se sintieron inspirados y en realidad estaban ansiosos por ser
seleccionados para formar parte de un jurado.
Cuando hablas, ¿tienes pasión? La verdadera pasión es más que una
simple emoción que despiertas para entusiasmar a los oyentes. Viene de un
lugar mucho más profundo que ese. Si no está seguro, la próxima vez que
hable con otras personas, hágase estas cuatro preguntas:
1. ¿Creo lo que digo?
2. ¿Me ha cambiado?
3. ¿Creo que ayudará a otros?
4. ¿Lo he visto cambiar a otros?
Si puede responder afirmativamente a esas preguntas, hará más que
simplemente encender un fuego debajo de las personas. Tú
¡Hará fuego dentro de ellos! Si tienes ese fuego, se encenderá en otros.

P OPULAR N EED A F EEL Y NUESTRO C onfidence EN Y mismos y T HEM

Como he dicho, la pasión tiene un gran valor porque motiva a las
personas. ¿Por qué? Porque les ayuda a decir que sí a la pregunta: "¿Valdrá
la pena?" Pero la pasión por sí sola no es suficiente. Las personas también
deben sentir su confianza porque la confianza es lo que los inspira a decir
que sí a la pregunta: "¿Puedo hacerlo?" La inspiración llega a las personas
cuando pueden responder fácilmente que sí a estas dos preguntas. Ahí es
cuando están dispuestos a hacer cambios que impacten positivamente en
sus vidas.
¿Alguna vez escuchó a un orador que no tenía confianza y anunció que
estaba nervioso? ¿Cómo te hizo sentir eso? ¿Confidente? Probablemente no.
Lo más probable es que hayas empezado a preocuparte por cómo iba a ir la
sesión. Los presentadores que generan preocupación en sus oyentes no
inspiran mucha confianza. De hecho, no inspiran nada.
Como comunicador, debe sentirse bien consigo mismo para ayudar a los
demás a sentirse bien consigo mismos. Si confío en mí mismo y le digo que
confío en usted y en su capacidad para hacer algo, es más probable que
encuentre creíble lo que digo.
Algunos líderes y oradores exudan confianza de forma natural y hacen
que otros se sientan seguros de sí mismos. Se decía que el presidente
Franklin Roosevelt era una de esas personas. En su biografía de Franklin y
Eleanor Roosevelt, No Ordinary Time , Doris Kearns Goodwin señala que
Roosevelt no era nuestro presidente más inteligente. Se rodeó de personas
más educadas, talentosas y conocedoras. Sin embargo, lo que tenía era una
confianza increíble en sí mismo y en el pueblo estadounidense.
El abogado de Roosevelt en la Casa Blanca, Sam Rosenman, observó que el
presidente tenía la capacidad de hacer que los demás creyeran en sí
mismos. Dijo que las personas expuestas a la confianza de Roosevelt
"comienzan a sentirla y a participar en ella, a regocijarse en ella, y a
devolverla diez veces por su propia confianza". Y la secretaria de Trabajo
Francis Perkins dijo que a menudo “salía de una entrevista con el presidente
sintiéndose mejor, no porque hubiera resuelto ningún problema. . . sino
porque me había hecho sentir más alegre, más fuerte, más decidida ".
Si no está rebosante de confianza natural, no se desanime. Aún puede
aprender a ayudar a sus oyentes a sentirse más seguros de sí mismos si
aborda la comunicación de la manera correcta. En su libro Influencer ,
Patterson, Grenny, Maxfield, McMillan y Switzler cuentan la historia de un
grupo de trabajadores automotrices estadounidenses que visitaron una
planta automotriz japonesa y, al regresar a casa, querían decirles a sus
compañeros de trabajo que todos debían trabajar más duro y Más rápido. La
historia muestra que casi cualquier persona puede aprender a conectarse
mejor con la gente. Aquí hay un extracto que explica los múltiples intentos
de comunicación de los trabajadores y cómo finalmente descubrieron cómo
conectarse con su audiencia y ayudarlos a sentir confianza no solo en el
orador sino también en ellos mismos:
Reunieron a un grupo de sus compañeros y anunciaron su hallazgo: sus competidores en
realidad producían un 40 por ciento más por empleado al trabajar más rápido y de manera más
consistente. Al final de este anuncio bastante escueto e impopular, los miembros del grupo de
trabajo fueron abucheados fuera del escenario por sus propios hermanos y hermanas sindicales.
Sin desanimarse, los viajeros del mundo reunieron a otro grupo y les contaron la versión
abreviada de lo que había sucedido. Más abucheos. Finalmente, el líder del equipo seleccionó al
mejor narrador y lo dejó suelto en la siguiente asamblea de empleados. No arruinó el mensaje
yendo rápidamente al grano: "¡Los trabajadores se unen o estamos muertos!" En cambio, este
talentoso narrador se tomó diez minutos completos para narrar con vívidos detalles lo que había
sucedido.
 Los miembros del grupo de trabajo habían llegado a Japón, y estaban absolutamente seguros
de que los extranjeros que pronto observarían le harían un espectáculo a una persona.
Efectivamente, lo hicieron (burlas). Pero el grupo de trabajo no se dejó engañar (aplausos). A
continuación, el narrador relató cómo se habían infiltrado en la planta después de horas y
espiaron al enemigo (más vítores). Pero espere un segundo; los empleados trabajaban aún más
rápido (silencio). Esto fue deprimente. Si los trabajadores japoneses continuaban superando a los
trabajadores estadounidenses, las empresas japonesas podrían mantener bajos sus costos y
dominar el mercado. Las empresas estadounidenses reducirían su tamaño,
y los trabajadores estadounidenses perderían sus trabajos.
Después de que espiaron a los trabajadores japoneses, los miembros del grupo de trabajo
regresaron a su hotel e intentaron descubrir cómo vencer a sus competidores en su propio juego.
Entonces los golpeó. ¿Por qué no trabajar en la línea japonesa y ver si podían manejar los
trabajos? Durante los siguientes días, asumieron una variedad de trabajos en la línea de
producción japonesa y los realizaron con bastante facilidad. Fue trabajo, pero nada que no
pudieran manejar (más vítores). Y finalmente el chiste: “Si tomamos las medidas correctas,
podemos tomar nuestro destino en nuestras propias manos y salvar nuestros trabajos” (aplausos
estridentes).
El trabajador del automóvil narrador abordó la comunicación con
confianza y ayudó a sus compañeros de trabajo a sentir confianza en sí
mismos. Ese es siempre un componente necesario para la comunicación que
inspira.
P OPULAR N EED A F EEL Y NUESTRO G ratitude PARA T HEM
El componente final que se necesita para inspirar a la gente es la gratitud,
la suya para con sus oyentes. Y eso es como debe ser. Como comunicador,
debes estar agradecido de que las personas estén dispuestas a escucharte.
Deberías estar agradecido si se quedan y continúan escuchándote. Y
deberías estar aún más agradecido si están tan inspirados que se toman en
serio lo que tienes que decir.
De todas las virtudes, la gratitud es probablemente la más descuidada y menos expresada.

Creo que de todas las virtudes, la gratitud es probablemente la más

descuidada y menos expresada. Demasiadas personas son como el hijo del
comerciante inmigrante que se acercó a su padre y se quejó: “Papá, no
entiendo cómo manejas esta tienda. Mantienes tus cuentas por pagar en una
caja de puros. Sus cuentas por cobrar están en un huso. Todo su efectivo
está en la caja registradora. Nunca se sabe cuáles son sus ganancias ".
“Hijo”, respondió el comerciante, “déjame decirte algo. Cuando llegué a
esta tierra, lo único que tenía eran los pantalones que llevaba. Ahora tu
hermana es profesora de arte. Tu hermano es médico. Eres un CPA. Tu
madre y yo somos dueños de una casa, un auto y esta pequeña tienda. Sume
todo eso y reste los pantalones y ahí está su beneficio ".
Gladys Stern observó: "La gratitud silenciosa no es muy buena para
nadie". Eso es tan cierto. Es por eso que trabajo en cultivar un corazón de
gratitud y me esfuerzo por expresar gratitud continuamente. Intento estar
agradecido por las pequeñas cosas. Y para los grandes, a veces tengo que
hacer algo muy intencionado para expresar mi gratitud.
Ese fue el caso en el verano de 2008. A medida que se acercaba el décimo
aniversario de mi ataque cardíaco, me sentía especialmente agradecido por
mi vida y por los médicos cuyo trabajo me salvó. Para agradecerles,
Margaret y yo decidimos tener una cena de agradecimiento con ellos y sus
cónyuges para celebrar los diez años adicionales de vida que había
disfrutado (hasta ahora). Hicimos los arreglos para organizar la cena con
algunos amigos en su casa, hicimos arreglos para que un chef preparara una
comida de cinco platos y escribí algo especial para la ocasión.
"La gratitud silenciosa no es muy buena para nadie".

—GLADYS STERN

La velada resultó ser una experiencia inolvidable. Después de un par de

horas de buena comida y conversación, les leí la siguiente carta:
Los doctores John Bright Cage y Jeff Marshall,
Hace diez años tuve un infarto. Dios los usó a los dos para salvarme la vida. Esta es una carta
de agradecimiento. Las palabras en esta carta

son de mi corazón. Deben estar escritas como una forma tangible de agradecimiento. Creo que la
gratitud silenciosa no le hace mucho bien a nadie.
Han dedicado sus vidas a ayudar a las personas. Sin duda, a lo largo de los años, muchas
personas han tenido una segunda oportunidad de vivir. Durante diez años he estado viviendo mi
vida de “segunda oportunidad” . Debido a la bondad de Dios y sus dones, permítame compartir
brevemente lo que sucedió durante este tiempo:
• He disfrutado de mis diez años extra con Margaret y mi familia.
• Han nacido cinco nietos y me han robado el corazón.
• Se han escrito treinta y ocho libros que han vendido más de quince millones de copias.
• Amazon.com me incorporó a su Salón de la Fama.
• Me han nombrado el "Gurú del liderazgo número uno del mundo".
• He fundado tres eventos de liderazgo:
Catalizador: una conferencia de
líderes jóvenes con un promedio
de 12.000 por evento
Transmisión simultánea de
impacto máximo , que llega a
100.000 personas cada año
Exchange: una experiencia ejecutiva de alto nivel
• Dos de mis empresas han experimentado un crecimiento maravilloso:
INJOY Stewardship Services se ha
asociado con 4,000 iglesias y ha
recaudado más de $ 4 mil
millones.
EQUIP ha formado a 3 millones
de líderes en 113 países.
• Ha sido un privilegio hablar en nombre de las Naciones Unidas, West Point, NASA, la CIA y
muchas empresas de Fortune 500.
• Lo más importante, ¡más de 7.500 personas han recibido a Cristo a través de mi enseñanza!
Primera de Samuel 2: 9 dice: "Dios cuida de manera protectora a sus amigos fieles, paso a
paso". Dr. Cage, no fue un “accidente” cuando me entregó su tarjeta de presentación y dijo:
“John, Dios me ha pedido que cuide de usted. Llámame en cualquier momento si necesitas ayuda
". Dr. Marshall, no fue un “accidente” que se reuniera conmigo en el hospital con su equipo y me
dijera: “Estamos aquí para cuidarlo; todo va a estar bien ".
Durante los últimos diez años le he expresado continuamente a Dios mi agradecimiento por
ustedes dos. Esta noche les entrego esta carta y les digo con gran amor y aprecio: "¡Gracias!"
Tu amigo,
Juan
Luego Margaret les dio a cada uno de ellos la carta que acababa de leer. Yo
estaba llorando, y ellos también. Durante los siguientes treinta minutos,
intercambiamos expresiones de amor y abrazos. La experiencia fue
indescriptible. Y por mucho que lo intenté, todavía no podía expresar
adecuadamente la gratitud que sentía.
Para ayudar a los oyentes a sentirse apasionados, seguros e inspirados,
debe expresar gratitud. Y para hacer eso, primero debes ser una persona
agradecida. No puedes dar lo que no tienes. La buena noticia es que la
gratitud es una cualidad que se puede cultivar, sin importar las
circunstancias. Cada uno de nosotros debería esforzarse por ser más como
Matthew Henry, que vivió en el siglo XVIII. Cuando le robaron, escribió lo
siguiente en su diario: “Déjame estar agradecido primero porque nunca
antes me robaron; segundo, aunque me quitaron el bolso, no me quitaron la
vida; tercero, porque aunque me quitaron todo, no fue mucho; y cuarto,
porque fui yo quien fue robado, no yo quien robó ”.
A CCIÓN -I NSPIRATION EN LA H IGHEST L EVEL

Cuando un comunicador junta estas tres cosas:

Lo que saben + lo que ven + lo que sienten

entonces el resultado es inspiración. Es lo que Jerry Weissman, autor de

Presenting to Win , llama el "momento ajá". Weissman escribió:
¡Ajá! estaría representado por la imagen de una bombilla haciendo clic sobre las cabezas de
su audiencia. Es ese momento satisfactorio de comprensión y acuerdo que se produce cuando
una idea de la mente de una persona se ha comunicado con éxito

de otro. Este proceso es un misterio tan antiguo como el lenguaje mismo y casi tan profundo
como el amor; la capacidad de los humanos, usando solo palabras y símbolos, para entenderse y
encontrar puntos en común en una idea, un plan, un sueño.
Tal vez haya disfrutado momentos como este en sus experiencias pasadas como presentador,
orador, vendedor o comunicador, momentos en los que vio encenderse la bombilla, cuando los
ojos hicieron contacto, las sonrisas se extendieron y las cabezas asintieron. ¡Ajá! es el momento
en que
sabes que tu audiencia está lista para marchar a tu ritmo. 10
Algunos comunicadores se detienen ahí. Animan a las personas, las hacen
sentir bien, las ayudan a sentirse seguras, pero nunca las llevan a la acción.
¡Que tragedia! No es suficiente ayudar a alguien a sentirse bien. La
comprensión cambia de opinión . La acción cambia vidas . Si realmente
desea ayudar a los demás, debe llevar su comunicación al siguiente
nivel, que es llamar a la gente a la acción. Como comentó Maribeth
Hickman, “La conexión proporciona el puente entre 'así es como' y 'empezar
ahora'”. 11 ¿ Cuándo actúan las personas inspiradas? Cuando haces dos
cosas:

S AY LA R IGHT W ORDS EN LA R IGHT T IME

Para llevar a las personas de la inspiración a la acción, debe juntar las
palabras adecuadas y pronunciarlas en el momento adecuado. Los buenos
líderes entienden la importancia del tiempo. En mi libro Las 21 leyes
irrefutables del liderazgo , escribí sobre la Ley del tiempo, que dice: "Cuándo
liderar es tan importante como qué hacer y adónde ir". El tiempo es a
menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso en cualquier esfuerzo. Los
buenos comunicadores comprenden la importancia de las palabras
adecuadas. El novelista Joseph Conrad observó: “Las palabras han puesto en
movimiento a naciones enteras y han levantado la tierra seca y dura sobre
la que descansa nuestro tejido social. Dame la palabra correcta y el acento
correcto y moveré el mundo ". Cuando pones ambos juntos, ¡es poderoso!
En su libro ¿Me estoy aclarando? Terry Felber escribe sobre cómo Franklin
Roosevelt preparó su discurso ante el Congreso tras el bombardeo de Pearl
Harbor. Explica que en el primer borrador de Roosevelt, Roosevelt dictó:
“Ayer, 7 de diciembre de 1941, un día que vivirá en la historia mundial,
Estados Unidos fue repentina y deliberadamente atacado. . . . " Después de
que una secretaria mecanografió el mensaje de quinientas palabras , lo
revisó y solo hizo un cambio. Tachó las palabras "historia mundial" y las
reemplazó con una sola palabra bien elegida: "infamia". Felber escribió:
“Como todos sabemos, 'un día que vivirá en la infamia' son algunas de las
palabras más famosas jamás pronunciadas por un presidente de los Estados
Unidos. La elección correcta de las palabras creó un mensaje que vivirá
para siempre en la historia ".
Esa frase, pronunciada al día siguiente del ataque a Pearl Harbor, puso a
la nación en movimiento. Miles de jóvenes se alistaron en el ejército
después de escucharlos. Y el pueblo estadounidense se preparó para la
guerra.
G IVE P OPULAR AN A CCIÓN P LAN
Hay una vieja historia sobre un granjero que le preguntó a su vecino:
"¿Vas a asistir a las clases del nuevo agente del condado la próxima
semana?" Su vecino respondió: “Mierda. Ya sé mucho más sobre agricultura
de lo que estoy haciendo ". Así es la mayoría de las personas: su
conocimiento supera con creces su seguimiento. Los buenos comunicadores
ayudan a las personas a superar esa tendencia.
Me considero un maestro motivador, no un orador motivacional. ¿Cuál es
la diferencia entre los dos? Un orador motivacional te hace sentir bien, pero
al día siguiente no estás seguro de por qué. Un maestro motivador te hace
sentir bien, y al día siguiente sabes por qué y actúas. En otras palabras, el
primer tipo de comunicador quiere que te sientas bien y el segundo quiere
que lo hagas bien.
Una vez leí la estadística de que el 95 por ciento de las personas de una
audiencia comprenden lo que
comunicados y de acuerdo con el punto de vista del hablante. Sin embargo,
no saben cómo aplicar lo que se dice en sus vidas. ¿No es asombroso? Por
eso suelo darle a la gente un plan de acción. También es una de las razones
por las que comencé a escribir libros y a ofrecer lecciones de audio. Quería
que las personas tuvieran algo que pudieran llevarse consigo que les
ayudara de forma continua. Mi deseo es ayudar a las personas a pasar de
"saber cómo" a "hacerlo ahora".
Los conectores inspiran a las personas a pasar de "saber cómo" a "hacerlo
ahora".
Muchas veces ofrezco pasos muy específicos que mis oyentes pueden
seguir. Pero incluso para un mensaje que es muy amplio o que no se presta
a pasos concretos, todavía recomiendo un plan de acción a las personas
basado en la palabra ACT. Les digo,
• Ponga una letra “A” al lado de las cosas que aprendió que necesita para
aplicar.
• Ponga una letra “C” al lado de las cosas que aprendió y que necesita
cambiar.
• Ponga una letra “T” al lado de las cosas que aprendió que necesita
enseñar.
Luego, los animo a elegir un elemento sobre el que actuar en las próximas
veinticuatro horas y a compartir lo más importante que hayan aprendido
con otra persona. Esto puede parecer simple, pero si se aplica, puede
cambiar su vida.
M AKE A C OMPROMISO A C ONTINUALLY
I NSPIRE O TROS

Norm Lawson cuenta la historia de un rabino y un fabricante de jabón

que salieron a caminar juntos. El fabricante de jabón dijo: “¿De qué sirve la
religión? ¡Mira todos los problemas y la miseria del mundo! Aún así, incluso
después de años, miles de años, de enseñar sobre la bondad, la verdad y la
paz. Todavía ahí, después de todas las oraciones, sermones y enseñanzas. Si
la religión es buena y verdadera, ¿por qué debería ser así? "
El rabino no dijo nada. Continuaron caminando hasta que notaron a un
niño jugando en la cuneta. Entonces el rabino dijo: “Mira a ese niño. Dices
que el jabón limpia a la gente, pero ves la suciedad en
ese jovencito. ¿De qué sirve el jabón? Con todo el jabón del mundo, durante
todos estos años, el niño todavía está sucio. ¡Me pregunto qué tan efectivo es
el jabón, después de todo! "
El fabricante de jabón protestó: "¡Pero, rabino, el jabón no
puede hacer ningún bien a menos que se use!" "Exactamente",
respondió el rabino.
Raymond Master comentó: "Nuestra sociedad parece ir de inspiración en
inspiración, buscando lo siguiente que los haga sentir bien, pero haciendo
muy poco al respecto". 12 Qué triste. Según algunos estudiosos, no siempre
ha existido tal división entre comprensión y acción. Un lingüista dice que
hasta en veinte idiomas primitivos, las palabras para "oír" y "hacer" son la
misma palabra. Solo en nuestro contexto moderno los hemos dividido.
Como comunicadores, debemos reunir esas dos ideas para nuestros oyentes.
Y eso requiere el compromiso de conectarse continuamente con los demás,
inspirarlos y animarlos a actuar.
 El actor Will Smith dijo una vez: “La forma en que me gusta medir la
grandeza es: ¿A cuántas personas afecta? En tu tiempo en la tierra, ¿a
cuántas personas puedes afectar? ¿Cuántas personas puedes hacer que
quieran ser mejores? ¿O a cuántas personas puedes inspirar? " Al final, ¿de
qué sirve nuestra comunicación si su impacto termina en el momento en
que dejamos de hablar?
“La forma en que me gusta medir la grandeza es. . . ¿A cuántas personas puedes hacer que
quieran ser mejores? "

—WILL SMITH

El verdadero propósito de la inspiración no es el aplauso. Su valor no está

en la maravilla que puede crear o en los sentimientos positivos que puede
evocar en los demás. La verdadera prueba de la inspiración es la acción. Eso
es lo que marca la diferencia.
Si desea conectarse con los demás, debe esforzarse por inspirar a las
personas. Pero no hagas eso para que tú o los demás se sientan mejor. Hazlo
para mejorar el mundo. Si puede inspirar a otros, mejorar el mundo está a
su alcance.

CONECTARSE CON PERSONAS DE TODOS LOS NIVELES

PRÁCTICA DE CONEXIÓN: Los conectores inspiran a las personas.
CONCEPTO CLAVE: Lo que la gente recuerda más es cómo les haces sentir.

C ONECTANDO O NE-ON- O NE
Los tres factores de la Ecuación de inspiración entran en juego cuando se inspira a las
personas, pero tienen valores diferentes en diferentes entornos de comunicación. Uno a uno, lo
que tiene mayor peso es lo que la gente ve. Quién eres realmente inspira (o desanima) a las
personas más cercanas a ti. No puedes ocultar eso. El carácter, por encima de todo, es lo que
causará la mayor impresión en las personas en este nivel.
¿Qué cualidades ayudan a las personas a conectarse contigo? Esto es lo que quieren ver:
• Un corazón para servir: las personas necesitan saber que usted quiere servirles.
• Una persona de buenos valores: muestre sus valores con palabras y acciones.
• Una mano amiga : agregue valor a los demás y siempre trate de levantarlos.
• Un espíritu solidario : a las personas no les importa cuánto sabes hasta que sepan cuánto te
preocupas.
• Una actitud de fe : las personas migran hacia quienes creen en ellos.

C ONEXIÓN IN A G RUPO

Lo que la gente sabe sobre ti cuenta más cuando se inspira a las personas
en un grupo. Quieren saber lo que has hecho. Eso es lo que le da mayor
credibilidad. Si las personas conocen y respetan sus logros, y usted cree en
ellos, creerán en sí mismos y se sentirán inspirados para actuar.
La gente de un grupo quiere saber. . .
• que irá primero y predicará con el ejemplo,
• que solo les pedirá que hagan lo que ha hecho o está dispuesto a hacer,
• que les enseñará a hacer lo que ya ha hecho,
 • que su éxito es más importante para ti que tu éxito,
• que obtendrán crédito por sus logros, y
• que celebrarás su éxito.

C ONEXIÓN CON UNA A úblico

El aspecto más importante de la comunicación al intentar conectar con

una audiencia es cómo los haces sentir. La mayoría de las veces, no pueden
conocer realmente al hablante ni nada sobre su carácter desde la distancia.
Es posible que se les haya dado información sobre los logros del hablante,
pero no pueden estar seguros de ellos. Lo que tienen es su reacción a los
pocos minutos que el orador comunica en el escenario. Si se sienten bien, se
sienten conectados. Si no lo hacen, no lo hacen. Así que si eres
preparándose para hablar con una audiencia, asegúrese de intentar
conectarse con ellos a un nivel emocional. Lo siguiente le ayudará a hacer
eso:
• Deben ver que disfrutas estar con ellos y que quieres ayudarlos.
• Deben sentir que eres su amigo.
• Deben sentir que eres auténtico y vulnerable, no perfecto, pero está creciendo.
• Deben sentir que está conversando con ellos, no hablándoles mal.
• Deben sentir que usted cree en ellos y que pueden creer en sí mismos.
 10

C ONECTORES L IVE W HAT

T HEY C omunicar

Por lo general, cuando alguien ingresa a una posición de liderazgo, las

personas afectadas tienen esperanza. Quieren que a su líder le vaya bien. Y
si el líder tiene buenas habilidades de comunicación y es capaz de
conectarse, la gente escucha, cree y sigue. Pero esta luna de miel no dura
mucho.
En los primeros seis meses de una relación, ya sea personal o profesional,
uno a uno o de líder a seguidor, nos enfocamos en la capacidad de
comunicación de una persona para poder emitir juicios sobre ella. ¿No has
encontrado que eso es cierto? Si la gente no se comunica bien, tenemos
dudas. Pero si son buenos para conectarse, tenemos esperanza. Por ejemplo,
cuando tenemos un nuevo jefe que habla bien y proyecta una visión
convincente, aceptamos. Cuando nos conectamos bien con un nuevo vecino
o compañero de trabajo, sentimos que tenemos un nuevo amigo. Cuando
conocemos a la persona con la que terminamos casándonos, pensamos que
todo siempre será maravilloso. Y para la mayoría de la gente, la luna de miel
es maravillosa. Pero después de la luna de miel llega el matrimonio. A veces
eso también es maravilloso, pero a veces no lo es.
¿Qué marca la diferencia? ¡Credibilidad! Así es como funciona esto
en cualquier tipo de relación: Los primeros seis
meses: la comunicación anula la credibilidad.
Después de seis meses, la credibilidad prevalece sobre la comunicación.
Cuando una persona es creíble, cuanto más tiempo, mejor se vuelve. Para
alguien que carece de credibilidad, cuanto más tiempo, peor se pone. La
credibilidad es moneda corriente para líderes y comunicadores. Con él, son
solventes; sin ella, están en quiebra. Con credibilidad, los líderes continúan
conectándose con las personas. Sin él, se desconectan.
La credibilidad es moneda corriente para líderes y comunicadores. Con él, son solventes; sin
ella, están en quiebra.

T HE T RUST T EST

En enero de 2009, Barack Obama asumió el cargo de

cuadragésimo cuarto presidente de los Estados Unidos. Mientras escribo
esto, lleva menos de seis meses en el cargo. Todos todavía tienen esperanza.
El presidente es un buen comunicador. Sabe cómo conectarse con la gente.
Lo hizo muy bien en la campaña electoral. Carl M. Cannon, autor de "Diez
razones por las que Obama ganó", escribió sobre Obama: "Combinó, en
alguna extraña alquimia, la disciplina de Kennedy como activista, el don de
la palabra de Bill Clinton y el optimismo y la calidad del teflón de Ronald
Reagan". 1 Realmente fue bastante excepcional en su campaña para la
presidencia.
Para cuando esté leyendo esto, habrá pasado suficiente tiempo y el jurado
estará presente. O reconocerá que el presidente Obama ha desarrollado
credibilidad, ha demostrado su valía y ha liderado bien, o dirá que su
comunicación superó su credibilidad y no cumplió con lo que dijo que haría.
Así funciona la credibilidad, no solo para él, sino para todos los políticos,
todos los líderes, todos los padres. A medida que pasa el tiempo, la forma de
vida de las personas supera las palabras que utilizan. Si viven bien, el
tiempo es su amigo.
La credibilidad tiene que ver con la confianza. Stephen MR Covey escribió
en The Speed of Trust sobre el impacto de la credibilidad en los negocios.
Afirma, "Confianza significa confianza", porque la confianza borra la
preocupación y te libera para seguir adelante con otros asuntos. “La poca
confianza”, escribe, “es un costo invisible en la vida y los negocios, porque
crea agendas ocultas y una comunicación cautelosa, lo que ralentiza la
toma de decisiones. La falta de confianza obstaculiza la innovación y la
productividad. La confianza, por otro lado, produce velocidad porque
alimenta la colaboración, la lealtad y, en última instancia, los resultados ".
A medida que pasa el tiempo, la forma de vida de las personas supera las palabras que utilizan.

La confianza juega el mismo papel en todas las relaciones y siempre afecta

la comunicación. Para ser un conector eficaz a largo plazo, debe establecer
credibilidad viviendo lo que comunica. Si no lo hace, socava la confianza, la
gente se desconecta de usted y dejan de escuchar. La conclusión es que la
eficacia de la comunicación se basa más en el carácter del mensajero que en
el contenido del mensaje.
Y OU A RE Y NUESTRO M ENSAJE

Una de las cosas que me han resultado muy frustrantes son las acciones
de muchos jugadores en las Grandes Ligas. Crecí amando el béisbol y era un
gran fanático de los Rojos de Cincinnati. En los últimos años, los jugadores
han batido récords consagrados , pero lo han hecho mediante el uso de
esteroides. Un jugador aparentemente genial tras otro ha sido acusado de
usar esteroides. Algunos han admitido la doble vida que han estado
viviendo. Otros lo han negado o se han llevado el quinto. El béisbol es un
juego de estadísticas. Si las estadísticas no son creíbles debido al uso de
sustancias que mejoran el rendimiento por parte de los jugadores , el juego
se ha dañado irremediablemente.
Ya sea que pretenda serlo o no, usted es el mensaje que comunica a los
demás. Eso determina si otras personas quieren conectarse contigo. Incluso
el artista más hábil no puede mantener una fachada para siempre. Con el
tiempo, se mostrará quién eres realmente: en el escenario, en el trabajo o en
casa. Entonces, si desea conectarse bien con la gente, debe convertirse en el
tipo de persona con la que le gustaría conectarse. La forma en que te
retratas, lo que comunicas y cómo vives deben ser coherentes. Aquí están
mis sugerencias para que eso suceda.
C onecte CON Y SÍ MISMO
Las relaciones que tenemos con los demás están determinadas en gran
medida por las relaciones que tenemos con nosotros mismos. Si no
aceptamos quiénes somos, si nos sentimos incómodos con nosotros mismos
como personas, si no conocemos nuestras propias fortalezas y debilidades,
entonces los intentos que hacemos para conectarnos con los demás
generalmente fracasarán. ¿Cómo puedes conectarte con otros en un terreno
común si no te conoces y no te agradas? ¿Cómo puede ver a los demás con
claridad si no tiene una visión clara de sí mismo? Una vez que nos
conocemos a nosotros mismos, nos gustamos y nos sentimos cómodos con
nosotros mismos, entonces estamos abiertos a conocer a los demás,
gustarles y sentirnos cómodos con ellos. Y luego tenemos el potencial de
conectarnos con ellos.
El primer paso para conectarnos con nosotros mismos es conocernos a
nosotros mismos, y eso proviene de la autoevaluación. Necesitamos volvernos
conscientes de nosotros mismos. Realice pruebas para conocer sus puntos
fuertes. Reserve tiempo para reflexionar, escribir un diario y orar. Habla con los
demás sobre tus debilidades. Tienes que ser intencional. La ironía es que
tenemos que dedicar un tiempo a concentrarnos en nosotros mismos para que
podamos ser libres de quitar el enfoque.
de nosotros mismos y ponérselo a los demás.
El segundo paso proviene de gustarnos a nosotros mismos, y eso proviene
del diálogo interno . El maestro motivador Zig Ziglar dice: “La persona más
influyente que hablará contigo todo el día, eres tú. Por lo tanto, debe tener
mucho cuidado con lo que le dice ". Si constantemente está diciendo cosas
críticas y negativas sobre usted mismo internamente, no estará seguro de sí
mismo ni de los demás. Tienes que ser positivo. Eso no significa negar las
malas acciones o pasar por alto los problemas o errores. Significa mantener
una perspectiva realista pero positiva de la vida.
Recientemente, estaba cenando con un amigo que dirige una organización
exitosa en Arkansas, y una de las cosas que dijo mientras hablábamos fue:
"John, de todas las personas que conozco, eres el más cómodo en tu propia
piel". Lo tomé como un gran cumplido. Me siento cómodo conmigo mismo.
Yo sé quién soy. No soy una persona completa . Mis fortalezas son pocas;
creo que solo tengo cuatro (liderazgo, comunicación, creación y trabajo en
red). Mis debilidades son muchas. Intento ser honesto acerca de mis
debilidades, me concentro en usar mis fortalezas y tengo integridad en cada
área de mi vida. ¿Que más puedo hacer?
Si nunca te has tomado el tiempo de conectarte contigo mismo, espero que
lo hagas a partir de hoy. No es un acto egoísta. Creo que podrás hacer
aquello para lo que fuiste creado solo si te conoces y te conectas contigo
mismo. Y también podrá conectarse mejor con otros y agregarles valor si
sabe lo que hace y lo que no tiene que ofrecer.
R IGHT Y NUESTRO W RONGS
Como mencioné, para conectarse con la gente debe tener credibilidad.
Pero, ¿cuánta credibilidad puede mantener cuando comete errores? Eso
depende de cómo responda.
No admitir errores
causas
el mensaje a ser cuestionado
cuales causas
¡La integridad del líder debe ser cuestionada!
Todos cometen errores. Cometí errores como líder, comunicador, esposo y
padre. Ser humano es estropear; para conectarse, debe confesar. 2 Así es
como mantiene su integridad y recupera su credibilidad. Debes estar
dispuesto a:
Reconozca sus errores. Cuando las decisiones no salen de la forma en
que se pretendía, le debes a las personas una explicación. Una de las cosas
que he admirado en los primeros meses de la presidencia de Obama es su
disposición a admitir errores. Cuando la nominación al gabinete de Tom
Daschle estalló, el presidente Obama dijo simplemente: "La cagué". Admiro
eso en un líder.
Ser humano es estropear; para conectarse, debe confesar.

Pedir disculpas. Cuando tus acciones lastiman a otros, debes admitir que
lo que hiciste estuvo mal y pedir disculpas. Eso suele ser muy doloroso en el
momento, pero no solo es lo correcto, sino que también puede acortar la
agonía que siente y ayudarlo a dejar el incidente atrás. Es por eso que
debemos seguir el consejo de Thomas Jefferson sobre este tema. Comentó:
"Si tienes que comer cuervo, cómelo mientras esté joven y tierno". 3
Compensar. Y, por supuesto, si está dentro de su poder, necesita
encontrar formas de compensar a las personas a las que ha agraviado. No
hace mucho tuve que hacer esto después de cometer un terrible error
durante un compromiso de conferencia de regreso para una organización.
Mientras hablaba, me di cuenta de
La respuesta de la audiencia de que algo no estaba bien, pero no pude
averiguar qué era. No fue hasta después de que dejé el escenario que se me
ocurrió que podría haber dado esencialmente la misma charla que había
dado anteriormente. Llamé a mi asistente y me confirmó que mi sospecha
era correcta. Inmediatamente fui a ver a mi anfitrión, le pedí disculpas y le
pregunté si podía disculparme con la audiencia al día siguiente. Fue muy
amable al respecto. Luego me ofrecí a regresar el próximo año, pagar todos
mis gastos y hablar en su nombre nuevamente sin costo alguno. Pensé que
era lo correcto dadas las circunstancias. No podía hacer retroceder el reloj,
pero podía hacer todo lo que estuviera a mi alcance para enmendarlo.
B E A C CONTABLE
Como probablemente ya se habrá enterado, disfruto estudiar a los líderes
y los presidentes de Estados Unidos son de especial interés para mí. Por ese
interés, tengo una pregunta para ti. ¿Qué tienen en común Theodore
Roosevelt, Franklin Delano Roosevelt, Harry Truman y Ronald Reagan? Si ha
leído sobre ellos, sabrá que todos eran muy diferentes. Eran de diferentes
partidos políticos. Tenían diferentes filosofías y estilos de liderazgo. Pero,
¿qué tenían en común? Se vio que habían cumplido sus promesas.
¿Cuál es uno de los mejores cumplidos que le puedes dar a otra persona?
Creo que es esto: "Puedo contar contigo". Por eso incluí la Ley de la
Contabilidad en Las 17 leyes indiscutibles del trabajo en equipo . Dice que los
compañeros de equipo deben poder contar entre ellos cuando sea necesario.
Pero esa necesidad de que seamos “contables” y responsables entre nosotros
es válida para cualquier relación, no solo para los miembros de un equipo.
Por eso: cuando haces un compromiso, creas esperanza. Cuando mantienes
un compromiso, creas confianza.
Cuando haces un compromiso, creas esperanza. Cuando mantienes un compromiso, creas
confianza.

En general, la mayoría de las veces necesitamos rendir cuentas en

nuestras áreas de debilidad. Estamos bien cuando se trata de nuestras
fortalezas. Nos gusta trabajar en nuestras fortalezas. Es más probable que
sigamos adelante en nuestras áreas de fortaleza. La gente espera eso de
nosotros. Sin embargo, cuando se trata de nuestras debilidades, debemos
permitir que otros nos hagan preguntas, que nos desafíen. Si no lo hacemos,
somos propensos a desviarnos.

L EAD THE W AY Y OU L IVE

El autor y orador Jim Rohn observó: “No puedes hablar lo que no sabes.
No puedes compartir lo que no sientes. No puedes traducir lo que no tienes.
Y no puedes dar lo que no posees. Para darlo y compartirlo, y para que sea
efectivo, primero debes tenerlo ". ¡Eso significa que primero necesitas
vivirlo!
En el liderazgo, la importancia de modelar lo que comunica es clara. La
historia está llena de ejemplos de líderes que tuvieron un impacto al estar al
frente y decir, en esencia, "Sígueme". Fred A. Manske Jr. señala en Secrets of
Effective Leadership :
• El general Robert E. Lee acostumbró a visitar a sus tropas la noche
anterior a una batalla importante, a costa de dormir él mismo.
• A menudo se veía al general George S. Patton montado en el tanque
líder de sus unidades blindadas, lo que inspiraba a sus hombres a
luchar.
 • El duque de Wellington, que derrotó a Napoleón en Waterloo, creía
que la presencia de Napoleón en el campo de batalla valía 40.000
soldados.
Personas que viven su mensaje, que lideran la forma en que viven, que
tienen integridad entre palabras y
acción, son diferentes de otras que no lo hacen. Son conectores, en parte,
por cómo viven. Cuando algunas personas ven un mensaje como una lección
para dar , los conectores ven un mensaje como una vida para vivir . Donde
algunos ofrecen un mensaje que es una excepción a cómo viven, los
conectores comunican mensajes que son extensiones de cómo viven. Para
algunos comunicadores, el contenido es el tema más importante. Para los
conectores, la credibilidad es el tema más importante.
La maestra Lindsay Fawcett comentó: “Escuché que el primer trabajo que
tomas como maestra influye en el resto de tu carrera. A veces es abrumador
y nadie está dispuesto a ayudarte a ponerte de pie (como con mi amigo que
ya no enseña), y a veces la administración te anima y te anima a alcanzar tu
potencial. Experimenté lo último ”, dijo Lindsay sobre su primer trabajo
después de la universidad en Minneapolis. “Mi director y coordinador de
ESL me animaron a liderar y probar cosas nuevas y confiaron en mi juicio.
Me sentí tan amado y apreciado que todo lo que quería hacer era demostrar
que tenían razón. Saben cómo conectarse con su personal, y esto hizo que
trabajar para ellos se sintiera como si estuviera con mi familia ". 4 El
liderazgo creíble tiene un gran impacto en las personas de una
organización.
Si no está dispuesto a intentar vivir algo, probablemente no debería
intentar comunicarlo. Eso no significa que tengas que intentar ser perfecto
porque, por supuesto, no puedes serlo. Simplemente significa que tienes que
esforzarte por ser lo que llamas a los demás. De lo contrario, no tiene
credibilidad y su liderazgo está en problemas. Como dijo el bloguero y
ministro estudiantil Adam Jones, "Liderar con falta de integridad es elegir
fallar antes de dar el primer paso". 5
T ELL LA T RUTH
Una mujer acompañó a su esposo muy enfermo al consultorio del médico.
Después del examen, el médico le pidió al hombre que saliera a la sala de
espera para poder hablar con la mujer.
“El estado de su marido es grave”, le dijo. "Si no haces lo siguiente, tu
esposo seguramente morirá":
• Prepárele un desayuno saludable todas las mañanas y envíelo a
trabajar de buen humor.
• Cuando llegue a casa, déjelo reposar y asegúrese de no abrumarlo con
preocupaciones o tareas domésticas.
• Prepárele una comida caliente y nutritiva para la cena todas las
noches.
• Tenga sexo con él varias veces a la semana y satisfaga todos sus
caprichos.
 De camino a casa, la esposa condujo en silencio. El esposo finalmente
preguntó: "Bueno, ¿qué dijo el médico?"
“Son malas noticias”, respondió ella. "Dice que vas a morir".
Lo sé, es una broma terrible, pero me encanta. ¿Por qué? Porque describe
cómo las personas a menudo interactúan con otras. Simplemente no se
vuelven honestos con ellos. Sin embargo, la honestidad es fundamental para
la credibilidad. El periodista Edward R. Murrow observó: “Para ser
persuasivos debemos ser creíbles; para ser creíbles debemos ser creíbles;
para ser creíbles debemos ser honestos ".
Hace varios años, estaba hablando con un grupo de ejecutivos y alguien
me preguntó qué principios sigo al momento de contratar.
"¿Cuál es la clave?" preguntó.
"Solo tengo una regla", le expliqué. "Yo nunca hago la contratación". Eso
llamó su atención. "Y esta es la razón: soy terrible en eso".
Continué explicando mi horrible historial en la contratación de personas.
Debido a que soy tan optimista y tengo una gran fe en la gente, no soy
realista. No importa qué banderas rojas surjan en una entrevista con un
candidato. Siempre pienso, puedo ayudar a esta persona a mejorar y tener
éxito. Eso no es lo correcto
actitud para un entrevistador. Para tener éxito en esta área, necesita
personas escépticas, el tipo de personas que ni siquiera contratarían a sus
propias madres. Cuando dejé de contratar, llevó a mi organización a un
nivel completamente nuevo.
Cuando le dije a esta sala llena de ejecutivos que ya no contrataba, pude
ver que su primera reacción fue negativa. Pero mientras lo expliqué, pude
sentir que apreciaban que yo conociera mis propias debilidades y
respetaban mi honestidad. Pocas cosas son peores que alguien que no sabe
de qué está hablando inventando cosas sobre la marcha y fingiendo que
tiene experiencia cuando en realidad no tiene ni idea. Como comentó el
comentarista del blog Roger, "La credibilidad no es la perfección, sino la
voluntad de admitir la imperfección". 6
B E V ULNERABLE
Cuando Bob Garbett estaba en la Infantería de Marina, se asignó a su
unidad un nuevo segundo teniente recién salido de la Escuela de Candidatos
a Oficiales. Bob dice que el joven estaba obviamente abrumado por su
nueva asignación. Pero lo manejó bien.
“En su primer día,” dice Bob, “llamó a todos los no comisionados oficiales
juntos y nos dijo que se cuenta con nosotros para enseñarle. Él dijo: 'No me
lastimes. Estoy confiando en ti.' Nunca olvidé sus palabras y rápidamente
comenzó a convertirse en su papel a los ojos de todos ". 7
“Todos sabemos que la perfección es una máscara. . . . Las personas con las que tenemos una
conexión más profunda son aquellas que reconocen sus debilidades ".
 —PARKER PALMER

Cuando eres honesto con la gente, te hace vulnerable. Muchas personas lo

encuentran muy incómodo. Algunos líderes, maestros y oradores creen que
se supone que alguien que se comunica con los demás tiene todas las
respuestas. De lo contrario, les preocupa parecer débiles. Pero obviamente
ese es un estándar poco realista. Es mejor ser auténtico y vulnerable porque
las personas pueden identificarse con eso y eso conduce a la conexión.
Parker Palmer, autor de The Courage to Teach , dice: “Todos sabemos que la
perfección es una máscara. Así que no confiamos en las personas que están
detrás de las máscaras de sabelotodo . No están siendo honestos con
nosotros. Las personas con las que tenemos una conexión más profunda son
aquellas que reconocen sus debilidades ".
Recientemente, cuando hablé sobre liderazgo con algunos directores
ejecutivos, hablé sobre la importancia de ser vulnerable, admitir sus errores
y reconocer sus debilidades. Después de que terminé de hablar, un director
ejecutivo esperó hasta que estuve solo y se acercó a mí.
"Creo que estás totalmente equivocado en ser tan abierto con tu gente",
dijo. “Un líder nunca debe parecer débil. Nunca debes dejar que tu gente te
vea sudar ".
"¿Sabes?", Respondí, "creo que estás trabajando bajo un
concepto erróneo". "¿Que es eso?" preguntó con
escepticismo.
“Crees que tu gente aún no conoce tus debilidades”, respondí. "Ellas
hacen. Al admitir ellos, que está haciéndoles saber que usted los conoce “.
La razón por la que le dije eso con tanta confianza es que solía pensar
como él. Durante los primeros diez años de mi carrera, traté de ser el Sr.
Answerman. Quería personalmente manejar todos los problemas,
responder todas las preguntas y enfrentar cada crisis. Quería ser
indispensable. Pero no dejé engañar a nadie excepto a mí mismo.
El artista Walter Anderson observó: "Nuestras vidas mejoran solo cuando
nos arriesgamos, y el primer y más difícil riesgo que podemos correr es ser
honestos con nosotros mismos". Cuando me di cuenta de que otros sabían
cosas que yo no sabía y que podían hacer algunas cosas mejor que yo, me
liberé de quitarme la máscara, bajar la guardia y ser yo misma con los
demás. Y eso conecta con la gente. A nadie le gustan los falsos o los
sabelotodo.
F EGUIMIENTO LA G OLDEN R ULE
Algunas organizaciones son como un árbol lleno de monos. Si eres un
líder en la cima del árbol, todo lo que ves cuando miras hacia abajo es un
montón de caras sonrientes mirándote. Sin embargo, si estás en la parte
inferior de la organización y miras hacia arriba, la vista no es tan bonita. Y
si te quedas donde estás, sabes que todos los que están por encima de ti te
van a dejar. Nadie quiere ser tratado de esa manera por los demás.
 Cada vez que las personas tienen poder, puedes aprender mucho sobre
ellas observando para ver qué hacen con ese poder. Cuando interactúan con
otros que no tienen poder, posición o fuerza, ¿cómo los tratan? ¿Es
coherente con lo que comunican? ¿Es consistente con la regla de oro? La
respuesta a esas preguntas te dirá mucho sobre su carácter.
“Nuestras vidas mejoran solo cuando nos arriesgamos, y el primer y más difícil riesgo que
podemos correr es ser honestos con nosotros mismos”.

—WALTER ANDERSON

Si desea conectarse con los demás, debe tratarlos de acuerdo con la

regla de oro : debe tratarlos como desea que lo traten a usted. Eso es
especialmente cierto si eres un líder o un orador o tienes algún otro tipo de
autoridad. Creo que la mayoría de la gente estaría de acuerdo con eso. Es
fácil de saber, pero más difícil de hacer. Como se ha dicho, la sabiduría es
saber el camino correcto a seguir. La integridad lo está tomando.
Uno de los líderes que admiro es Jim Blanchard, ex director ejecutivo de
Synovus Financial Corporation, quien se jubiló en 2006. Synovus había sido
reconocida repetidamente por Fortune como una de las principales
organizaciones para trabajar en los Estados Unidos. Una vez, cuando felicité
a Jim y le pregunté cuál era la clave del éxito de la organización, me dijo:
"La empresa tiene una sola regla: la regla de oro". Continuó diciendo que en
los primeros dos años después de que se dio a conocer que la Regla de Oro
sería el estándar dentro de Synovus, un tercio de los ejecutivos de la
empresa fueron despedidos porque no estaban tratando a las personas
adecuadamente. Jim también explicó que todos los años en la reunión anual
de la compañía, solía dar su número de teléfono móvil personal a todos,
diciéndoles que si alguien en Synovus los trataba de una manera que no
concordaba con la Regla de Oro, deberían llamarlo para decirle. sobre eso.
¡Eso es lo que yo llamo vivir lo que comunicas!
D Eliver R ESULTADOS
Peter Drucker, el padre de la gestión moderna, afirmó: “Comunicación. . .
siempre hace demandas. Siempre exige que el receptor se convierta en
alguien, haga algo, crea algo. Siempre apela a la motivación ". En otras
palabras, los comunicadores exhortan a las personas a generar resultados.
Pero para ser creíble como comunicador, ¡también debe entregar resultados
usted mismo!
Estoy asombrado por la cantidad de oradores, consultores y entrenadores
de vida en el mercado actual.

Algunos de ellos son fantásticos, pero otros tienen muy poca credibilidad.
¿Por qué? Porque en realidad nunca han logrado nada por sí mismos. Han
estudiado el éxito, el liderazgo o la comunicación, pero nunca han estado en
primera línea, construyendo un negocio, liderando una organización o
desarrollando un producto o servicio. Están vendiendo una promesa, pero
no tienen un historial de éxito. Me desconcierta.
Nada habla como resultados. Si desea construir el tipo de credibilidad que
conecta con las personas, entregue resultados antes de entregar un mensaje.
Sal y haz lo que aconsejes a los demás. Comuníquese desde la experiencia.
C REDIBILITY C ONNECTS

Para tener éxito a largo plazo, necesita hacer más que conectarse.
Necesitas seguir conectando, y puedes hacerlo solo cuando vivas lo que
comunicas. Cuando lo hace, los resultados pueden ser fantásticos. Como dije
al comienzo de este capítulo, cuanto más tiempo pasa, mejor se vuelve la
relación.
Mi amigo Collin Sewell, que forma parte de la junta de mi organización sin
fines de lucro EQUIP, me contó recientemente una historia que ilustra el
poder de vivir lo que se comunica. No es ningún secreto lo difíciles que han
sido los tiempos para la industria automotriz estadounidense. La economía
ha amenazado con sacar del negocio a algunos fabricantes de automóviles.
Las ventas han bajado, los incentivos han aumentado y todavía muchos
concesionarios han tenido que cerrar sus puertas.
Para tener éxito a largo plazo, necesita hacer más que conectarse. Necesitas seguir conectando,
y puedes hacerlo solo cuando vivas lo que comunicas.

Collin es el director ejecutivo de la familia de concesionarios Sewell en

Odessa, Texas, por lo que sabe de primera mano lo difícil que ha sido. Su
familia ha estado en el negocio de la venta de automóviles desde 1911,
cuando su abuelo, Carl Sewell Sr., abrió un negocio que era en parte
ferretería, en parte sala de cine y en parte concesionario Ford. Pronto quedó
claro que el concesionario Ford estaba donde estaba el potencial. En los casi
cien años transcurridos desde entonces, la familia Sewell ha abierto
concesionarios en todo Texas para vender y dar servicio no solo a Fords,
sino también a vehículos de Cadillac, Hummer, Infiniti, GMC, Lexus, Pontiac,
Saab, Buick, Mercury, Lincoln y Chevrolet. Los Sewell han tenido mucho
éxito.
Pero entrando en 2009, los tiempos eran difíciles y las empresas operaban
en números rojos. Collin me dijo que durante nueve meses, intentó todo lo
que se le ocurrió para darle la vuelta y hacer que la empresa volviera a la
normalidad. En marzo, incluso se dio a sí mismo un recorte salarial del 65
por ciento, viviendo de sus ahorros para tratar de ayudar al negocio. Nada
parecía ser suficiente. Finalmente tuvo que enfrentar una decisión difícil
que esperaba evitar. ¿Despediría a muchos de sus empleados o recortaría
sus salarios?
Muchos de los asesores de Collin compartieron con él la sabiduría
convencional: no recortes el salario de todos, porque eso hace que todos
estén de mal humor y arruina la moral. En su lugar, despida a tantas
personas como sea necesario para que el negocio sea rentable. De esa
manera, las personas que quedan no se ven afectadas negativamente. Pero
Collin no quería hacer eso. Quería conservar los puestos de trabajo de la
mayor cantidad de personas posible. Así que él y su equipo de gestión
idearon un plan.
No veían forma de evitar recortar veinte puestos de trabajo, reduciendo la
fuerza laboral de 250 a 230. Pero todos los demás (gerentes, técnicos, equipo
de ventas y personal de oficina por igual) tendrían que aceptar un recorte
salarial. Las reducciones iban desde un dólar por hora en salario hasta
miles de dólares en salario.
Cuando Collin anunció los recortes salariales a todo el personal, no
esperaba que todo saliera bien, para decirlo
levemente. Les dijo a todos la verdad, explicando cuán terrible era la
situación, pero pensó que todos seguirían muy enojados y negativos. Una
mujer, una trabajadora de nueve dólares por hora que acababa de recibir
un recorte salarial de un dólar , se le acercó después de la reunión. Él
anticipó lo peor, pero en lugar de desahogarse, le preguntó a Collin si podía
orar con él.
Un técnico se acercó a Collin y pudo ver la ira en el rostro del técnico. “No
me insultes”, dijo el técnico. Collin se preparó, esperando escuchar algo.
Pero, en cambio, el hombre dijo: “No cortaste lo suficiente. Iré a casa este fin
de semana y hablaré con mi esposa, y le haré saber cuál debería ser mi
sueldo ".
Al final, ninguno de los empleados que aceptó un recorte salarial
renunció. La moral se mantuvo buena. Y el negocio empezó a cambiar.
¿Cómo fue eso posible? Collin había vivido lo que le comunicaba.
“Me tomó años crear credibilidad con mi equipo, crear un 'cambio' con
ellos”, dice Collin, refiriéndose a la idea de que se crea una moneda
relacional en el liderazgo cada vez que toma buenas decisiones y lidera con
integridad. “Gané ese cambio cinco centavos y centavos a la vez. Tuve que
gastarlo ese día por dólar ".
No podemos esperar conectarnos con otros si no vivimos lo que
comunicamos. Eso puede lastimar a alguien profesionalmente, pero
obviamente es aún más doloroso a nivel personal. Una de las formas en que
me hago responsable de vivir bien es pensar en el impacto de mis acciones
en mi familia. Es por eso que siempre trato de tener en cuenta esta
definición de éxito: "Los que están más cerca de mí y me conocen mejor, me
quieren y respetan más". Cuando las personas que saben cómo vives día
tras día ven que tus palabras y acciones se alinean, entonces pueden confiar
en ti, tener confianza en ti y conectarse contigo. Y eso hace que la vida sea
un viaje excelente y agradable todos los días.
El verdadero poder de conectarse con los demás no proviene de
interacciones superficiales con los demás: sonreír a un extraño, ser
amigable con un servidor de comida o sorprender a una audiencia única .
Viene de conectarse con personas a largo plazo. En las relaciones continuas,
podemos generar un impacto de valor real. Cuando vivimos con integridad
constante con nuestro cónyuge, hijos y nietos. Cuando tratamos a nuestros
clientes, clientes y colegas de la forma en que desean ser tratados. Cuando
nuestros vecinos vean que nuestros valores y acciones se alinean. Cuando
dirigimos a los demás con honestidad y respeto. Estas son las cosas que nos
dan credibilidad, nos permiten conectarnos y nos brindan la oportunidad
de ayudar a otros y agregarles valor. Como comentó el consultor de
formación Greg Schaffer: "Si no se conecta con los demás, la influencia está
fuera de discusión". 8
Henry Adams dijo: “Un maestro afecta la eternidad; nunca puede decir
dónde termina su influencia ". 9 Creo que se puede decir lo mismo de un
conector que tiene integridad. Podemos marcar la diferencia en nuestro
mundo, pero para hacerlo debemos comenzar con nosotros mismos,
asegurándonos de que nuestras palabras y acciones sean consistentes todos
los días. Debemos vivir lo que comunicamos. Si hacemos eso, no se sabe qué
seremos capaces de lograr.

CONECTARSE CON PERSONAS DE TODOS LOS NIVELES

PRÁCTICA DE CONEXIÓN: Los conectores viven lo que comunican.
CONCEPTO CLAVE: La única forma de seguir conectando con la gente es vivir lo que
comunicas.

C ONECTANDO O NE-ON- O NE
Más del 90 por ciento de todas las conexiones ocurren uno a uno. Por lo general, así es como
se comunica con las personas que lo conocen mejor: familiares, amigos y compañeros de
trabajo. También es menos probable que esté en guardia con estas personas y probablemente

para hacer compromisos con ellos. Como resultado, son las personas que mejor conocen tu
personaje.
¿Tu personaje enfatiza lo que dices o lo socava? ¿Tu personaje te ayuda a cumplir y mantener
tus promesas, o funciona en tu contra? ¿Dónde necesitas mejorar?

C ONEXIÓN IN A G RUPO
Cuando nos comunicamos en un entorno grupal o con un equipo, las personas miran nuestro
ejemplo, desempeño y trabajo en equipo. ¿Estás haciendo lo que les pides a los demás? ¿Su
historial respalda su comunicación? ¿Pueden las personas depender de su desempeño y su
voluntad de poner al equipo en primer lugar? De lo contrario, debe realizar cambios para
mejorar su credibilidad.

C ONEXIÓN CON UNA A úblico

Las personas se sienten más tentadas a tomar atajos de personajes cuando se comunican con
una audiencia porque sus oyentes no los conocen personalmente. Es fácil mostrar solo su mejor
lado y minimizar o cubrir por completo sus debilidades. Eso crea falta de autenticidad en su
comunicación. La gente no se conecta con comunicadores que son falsos. En cambio, sé
vulnerable con las personas y hazles saber quién eres realmente.
 C ONCLUSIÓN

La gente a menudo me pregunta cómo aprendí liderazgo y

comunicación. ¿Quiénes eran mis modelos? ¿Dónde descubrí mis
principios? ¿Cómo he podido mejorar a lo largo de los años? Ciertamente he
aprendido mucho observando a buenos líderes y comunicadores. He leído
muchos libros geniales. Entrevisté a líderes que estaban por delante de mí. Y
he aprendido mucho por ensayo y error. Pero las primeras lecciones más
importantes que aprendí vinieron de la Biblia. Y creo que la historia de uno
de sus líderes los animará.
L GANANCIA A B E A G REAT C ONNECTOR

Uno de los líderes más grandes de la historia de la humanidad fue

Moisés. Dirigió una nación entera de personas y las reubicó y todo lo que
poseían de una tierra a otra. Les presentó un código de leyes. Y entregó el
testigo a otro líder que los instalaría en su nuevo hogar.
Pero Moisés no comenzó como un gran líder. De hecho, puedes ver que
tuvo que crecer en cada área de su vida para tener éxito:
H E W AS N OT G OOD CON P OPULAR
Creemos que los buenos líderes y comunicadores son naturalmente
buenos con las personas. Ese no fue el caso de Moisés. De hecho, era tan
malo con la gente que en el primer incidente registrado en el que trató de
influir en otra persona, un egipcio, terminó matándolo. 1 Moisés tuvo que
huir del país y vivir en el exilio.
H E W AS N OT A G OOD C OMMUNICATOR
Cuando recibió el llamado de Dios en la zarza ardiente, Moisés no quiso
participar. No confiaba en su capacidad para comunicarse con la gente.
Moisés respondió: "¿Quién soy yo para que vaya al faraón y saque a los
israelitas de Egipto?" 2 Y añadió: «Oh Señor, nunca he sido elocuente, ni en
el pasado ni desde que hablaste con tu siervo. Soy tardo de habla y lengua. . .
. Oh Señor, envía a alguien más para que lo haga ". 3 Para que Moisés
aceptara la asignación, Dios tuvo que aceptar enviar al hermano de Moisés,
Aarón, con él.
H E W AS N OT A G OOD L eader
Después de que Moisés sacó con éxito a los hijos de Israel de Egipto, no
tuvo mucho éxito en llevarlos más lejos. La gente estaba continuamente
tratando de ir en la dirección equivocada, y Moisés estaba tratando de hacer
todo él mismo: una receta para el fracaso en el liderazgo. Se necesitó el
suegro de Moisés , Jetro, para ver qué estaba haciendo mal y enseñarle
cómo nombrar a otros líderes para ayudarlo a llevar la carga.
¿Por qué es importante el ejemplo de Moisés? Porque muestra que se
puede aprender la capacidad de conectarse con otros, comunicarse de
manera efectiva con ellos y aumentar su influencia. Lorin Woolfe, en La
Biblia sobre el liderazgo , dice: “Existe un amplio debate sobre el carácter
innato o la 'capacidad de aprendizaje' de
habilidades de comunicación efectivas y la naturaleza del 'carisma' ”. Él
considera que se puede aprender. El escribio,
La sugerencia de Dios a Moisés fue asociarlo con su hermano Aarón, quien era un mejor
orador. Pero fue Moisés, no Aarón, quien habló con Faraón y sacó a su pueblo de Egipto. Lo que
le faltaba en la habilidad de hablar, Moisés lo poseía en convicción, valor y compasión por su
pueblo. Estos rasgos fueron comunicados inequívocamente a todos los que estuvieron expuestos
a él, tanto seguidores como enemigos.
Moisés tomó la habilidad que poseía y la aprovechó al máximo. Hizo lo
que estaba llamado a hacer, aumentó su influencia y la usó para ayudar a
un número incalculable de personas. Y se conectó con ellos. Cuando murió,
toda una nación lloró. La gente lamentó su pérdida durante treinta días.
S TARTA C ONEXIÓN T ODAY !

¿Qué puedes hacer con el talento que tienes? Todo lo que hay en ti se
puede aprovechar mejor si aprendes a conectarte con la gente. Puede
aprender a aumentar su influencia en cada situación porque conectarse es
más una habilidad que un talento natural. Y usted puede aprender a hacerlo.
Así que empieza a tomar medidas. Adopte los principios de conexión.
Empiece a utilizar las prácticas de conexión. Y haz algo positivo en tu rincón
del mundo.
 COLABORADORES A
JOHNMAXWELLONLEADERSHIP.COM

A Maroun, Aaron, Abaunza, Adam Coggin, Adam Henry, Adam Jones,

Adam Reineke, Adeyemi Adeleke, Al Fenner, Al Getler, Al White, Alan
Humphries, Alana Watkins, Aldo Raharja, Alejandro Pozo, Alessandra
Bandeira Malucelli, Alexander Polyakov, Alice McClure, Alisha Callahan,
Alison C, Alison Dicken, Alison Gitelson, Allen, Alyssa Lee, Amanda Bouldin,
Amanda Kasper, Amanda Strnad, Amenze, Amy King, Amy McCart, Amy
Wood, Andrea, Andrew Suryadi, Andy Heller, Andy Perkins , Angela
Chrysler, Angela Conrad, Angela Hansen, Angela Mack, Angelina Morris, Ani
Victor, Anita Ryan, Annabelle, Anne, Anne Stavrica, Anne-Marie Moutsinga,
Anthea, Anthony, Anthony McLean, Anthony T Gitonga, Antoinette Morales,
Ardy Roberto , Ariane Ross, Arnold Ardian, B Cassandra Thornton, Babou
Srinivasan, Ban Huat, Barb Giglio, Barbie Buckner, Barry Cameron, Bart
Looper, Becca, Becca Chen, Becky Laswell, Belinda Hurt, Ben Dawe, Beth
Hovekamp, Bethany, Bethany Godwin , Betty, Bev A, Bill Fix, Bill Spinks, Billy
Hawkins, Binish , Bob Garbett, Bob Gio, Bob Starkey, Bobbie Nelson, Bobby
Capps, Bobby Robson, Bobby Rosa, Brad Cork, Brandon Best, Brandon Byler,
Brandon Reed, Brenda Ballard, Brenda McGinnis, Brenton Chomel, Brett
Rachel, Brian, Brian Heagle , Brian Jones, Brian Tkatch, Bridget Haymond,
Brit, Brittany Turner, Bruce Baker, Bruce Carden, Bryon Ownby, Bud Louse,
Buddy, Burdette Rosendale, C Hannan, Caleb Gallifant, Caleb Irmler,
Candace Sargent, Carina Dizon, Carl Boniface, Carla Conrad, Carlos
Velasquez, Carol Shannon, Carol Shore-Nye, Carolann Jacobs, Carolyn De
Jesus, Carolyn Moosvi, Cassandra, Cassie, Cathie Heath, Cathy Kilpatrick,
Cathy Welch, Catie Perschke, Catrin Henslee, Chad Payne, Chadwick
Wilkerson, Char McAllister, Charlene Hatton, Charles Chung, Charles
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Lohner, Cheryl Navaroli, Chew Keng Sheng, Chia Hui Ling, Chike Ekwueme,
Chin MC, Christopher B Carrera, Christy Moosa, Chuck Bernal, Sucursal
Chuck, Chut Aleer Deng, Cind y Carreño, Cindy Fisher, Clancy Cross, Clint
Neill, Colin Tomlin, Connie Bergeron, Connie Cavender, Connie Martinez,
Cora, Craig, Crystal, Curtis, Curtis Howe, Cyndi Toombs, Cynthia Wesley,
Cynthia Zhai, D Jonelle Cousins, D Mann , Dagny Griffin, Daina House, Dale
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Darrell Irwin, Darren, Darret King, Dave Findlay, Dave Pond, Dave Ramage,
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David Quach, David Seow, David Seow Sin Khaing, David Tally, Davis B
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Diane Neff, Diane Stort z, Dominick Stanley, Donna McMeredith, Donna
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Weyand, Edwin Sarmiento, Elisha Velasco, Elizabeth Ann Yoder, Elizabeth
Cottrell, Ellen Bunch, Emily, Emmanuel Eliason, Emran Bhojawala, Ericka
Towe, Erin Shell Anthony, Erin Wilcynski, Esele Akhabue, Essy Eisen,
Fasanya Adeola , Femi Fortune-Idowu, Folayemi Oyedele, Fradel Barber,
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Riley, Snovia M Slater, Sohail Pirzada , Sohan, Srikrishna, Stacey Lyn
Butterfield, Stacey Morgan, Stenovia Curry, Steph, Stephanie, Stephanie
Cruz, Stephanie Eagle, Stephany Hanshaw, Steve, Steve McMahan, Steve
Payne, Steven Hiscoe, Subu Musti, Sue Cartun, Sue Duffield, Sumesh, Sun Yi
Scott, Sunnie Templeton, Susan Davis, Susan Wright-Boucher, Suuprmansd,
Suzanne Caldeira, T, Tamella Davies, Tami Rush, Tammie Dobson, Tanja van
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Terri Trapp, Terry, Terry D Smith y Terry McReat h, Terry Smith, Tes Casin,
Theresia Halim, Thomas Kinsfather, Thomas Nyaruwata, Thomas Watson,
Tiffany Wright, Tim Buttrey, Tim Skinner, Timothy, Timothy Teasdale, TJ
Ermitaño, Tobi Lytle, Tochi, Tom Chereck Jr, Tom Cocklereece, Tom Martin,
Tom McCrea, Tony L Jones, Tracy Hunter, Tran Bao Hung, Trudy Metzger,
Twyla Allen, Val, Vera LE Archilla, Vicki, Vicki Znavor, Vickie, Vixon, VoNi
Deon, Vskumar, W Dwight Kelly, Wade Sadlier, Wade Thompson, Waldemar
Smit, Walt Kean, Wanda, Warren Blake, Wendi Weir, Wennie Comision,
William Eickhoff, Wylie Rhinehart Jr, Yousuf Siddiqui, Yvette Kinley, Yvonne
Green, Zeina.

N OTAS

C APÍTULO 1
1 . “Bienvenido a la era de las comunicaciones”, Elway Research, Inc.,
http://www.elwayresearch.com , consultado el 21 de octubre de 2008.
2 . Matthias R. Mehl et al, "¿Son las mujeres realmente más comunicativas que los hombres?"
Science , 6 de julio de 2007, 82, http://www.sciencemag.org/cgi/content/full/317/5834/82 ,
consultado el 11 de noviembre de 2008.
3 . Citado en G. Michael Campbell, Bulletproof Presentations (Franklin Lakes, Nueva Jersey: Career
Press, 2002), 7.
4 . John Baldoni, Great Communication Secrets of Great Leaders (Nueva York: McGraw-Hill, 2003),
xv – xvi.
5 . Bert Decker, "Los diez mejores (y peores) comunicadores de 2008", Blog de Decker,
http://www.bertdecker.com/experience/2008/12/top-ten-best-and-worst-communicators-of- 2008
 consultado el 6 de enero de 2009.
6 . Tom Martin, comentario de blog, 10 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31/connecting-increases-your- influence-in-every-
7 . Cassandra Washington, comentario de blog, 13 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31/connecting- starts
-your-influence-in-every-status / # comments .
8 . Lindsay Fawcett, comentario de blog, 1 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31/connecting-increases-your-influence-in-every-s
9 . Jennifer Williams, 31 de agosto de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31/connecting-increases-your-influence-in- every-
10 . Al Getler, 10 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31/connecting-increases-your-influence-in-every-
status / # comments .
11 . Jay Hall, "Lograr o no: la elección del administrador", adaptado de California Management
Review, vol. 18, no. 4, 5–18,
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de 2009.
12 . Cathy Welch, 1 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31/connecting-increases-your-influence-in- every-

C APÍTULO 2
1 . Isabelle Alpert, comentario de blog, 14 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/13/connecting-is-all-about-
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2 . Barb Giglio, comentario de blog, 14 de septiembre 2009, http://johnmaxwellonleadershi
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3 . Gail McKenzie, comentario de blog, 14 de septiembre 2009, http://johnmaxwellonleadershi
otros / # comentarios .            
4 . Joel Dobbs, comentario de blog, 15 de septiembre 2009, http://johnmaxwellonleadershi
otros / # comentarios .            
5 . Pete Krostag, comentario de blog, 20 de septiembre 2009, http://johnmaxwellonleadershi
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6 . Michael V. Hernandez, “Reafirmando la perspectiva implícita y estatutario Servidumbre
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(Nashville: Broadman & Holman, 1994),
42.
8 . Atribuido a Joann C. Jones, All Great Quotes, http: //www.allgreatquotes .com /
graduation_quotes.shtml , consultado el 8 de diciembre de 2008.
9 . Bridget Haymond, comentario de blog, 15 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/13/connecting-is-all-about-
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10 . Chew Keng Sheng, comentario de blog, 19Septiembre de 2009, http://johnmaxwellonleadership
sobre-otros / # comentarios .
11 . "Peter Irvine y Nabi Saleh: La gloria del frijol, riqueza
http://www.wealthcreator.com.au/peter-irvine-nabi-saleh-gloria-jeans.html , consultado el 5 de
enero de 2009.

12 . Ibídem.
13 . “Lessons from Top Entrepreneurs: Cup of Re-charge Juice”, Smart Company , 8 de enero de
2008,
http://www.smartcompany.com.au/Features/Lessons-from-Top-Entrepreneurs/20071211-Cup-of-r
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14 . “Gloria Jean's Coffees International”, Gloria Jean's Coffees,
http://www.gloriajeanscoffees.com.au/pages/content.asp?pid=77 , consultado el 13 de enero de
2009.
15 . “Peter Irvine y Nabi Saleh: The Glory of the Bean”, Wealth Creator , enero / febrero de 2006,
http://www.wealthcreator.com.au/peter-irvine-nabi-saleh-gloria-jeans.htm , consultado 5
Enero de 2009.
 16 . Laura Surovik, comentario de blog, 18 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/13/connecting-is-all-about- others / # comments .
17 . Calvin Miller, The Empowered Communicator (Nashville: Broadman & Holman, 1994), 12.
18 . Jerry Weissman, Presentando para ganar: El arte de contar tu historia (Upper Saddle River, NJ:
FT Press, 2008), 7.
19 . Emran Bhojawala, comentario de blog, 16 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/13/connecting-is-all-about- others / # comments .
20 . Mike Otis, comentario de blog, 20 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/13/connecting-is-all-about- others / # comments .

C APÍTULO 3
1. # 8220; Mensajes silenciosos : una gran cantidad de información sobre la comunicación no
verbal (BodyLanguage) ”. http://www.kaaj.com/psych/smorder.html , consultado el 16 de
diciembre de 2008.
2 . Sonya Hamlin, Cómo hablar para que la gente escuche (Nueva York: Collins Business, 2005), 59.
3 . Ibíd., 11.
4 . John Love, comentario de blog, 21 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/20/connecting-goes-beyond- words / # comments
.
5 . Sue Duffield, comentario de blog, 27 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/20/connecting-goes-beyond- words / # comments
.
6 . Fuente desconocida.
7 . Steven Hiscoe, comentario de blog, 21 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/20/connecting-goes-beyond- words / # comments
.
8 . Hershel Kreis, comentario de blog, 22 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/20/connecting-goes-beyond- words / # comments
.
9 . J. Jayson Pagan, comentario de blog, 23 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/20/connecting-goes-beyond- words / # comments
.

C APÍTULO 4
1 . Susan RoAne, “Chapter Four: Visibility Value” ,
www.susanroane.com/books_tapes/booksecretschap4.html , consultado el 19 de enero de
2010.
2 . Laurinda Bellinger, comentario de blog, 4 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-always-requires- energy / #
comments .
3 . Simon Herbert, comentario de blog, 28 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-always-requires- energy / #
comments .
4 . Lisa Thorne, comentario de blog, 28 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-always-requires- energy / #
comments .
5 . Trudy Metzger, comentario de blog, 28 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-always- require-energy / # commen
6 . Ed Higgins, comentario de blog, 4 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-always-require- energy / #
comments .
7 . José Manuel Pujol Hernández, comentario de blog, 3 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-
always-require-energy / # comments .
8 . Anne Cooper Ready, Off the Cuff: What to say at a Moment's Notice (Franklin Lakes, NJ: Career
Press, 2004), 19.
 9 . Ryan Schleisman, comentario de blog, 29 de septiembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-always- require-energy / # commen

10 . Clancy Cross, comentario de blog, 3 de octubre de 2009,

http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-always-requires- energy / #
comments .

C APÍTULO 5
1 . Lars Ray, comentario de blog, 5 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/04/connecting-is-more-skill-than-natural- talent /
# comments .
2 . Jesse Giglio, comentario de blog, 8 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/04/connecting-is-more-skill-than- natural-talent / #
3 . “The Evolution of George Michael” de Imaeyen Ibanga [Entrevista con Chris Cuomo], Good
Morning America, 24 de julio de 2008, http://abcnews.go.com/GMA/SummerConcert/story?
id=5432454&page=1 .

C APÍTULO 6
1 . Adaptado del Saturday Evening Post , mayo / junio de 2006, 6.
2 . Terry Felber, ¿me estoy aclarando? Secretos de los mejores comunicadores del mundo
(Nashville: Thomas Nelson, 2002), 118–20.
3 . Enviado por John Ross, Leadership , primavera de 1991.
4 . Deb Ingino, comentario de blog, 18 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11/connectors-connect-on-common- ground / #
comments .
5 . Citado por Franisz Ginging, comentario de blog, 16 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11/connectors-
connect-on-common-ground / # comments .
6 . D. Michael Abrashoff, It's Your Ship (Nueva York: Warner Books, 2002), 55.
7 . C. Hannan, comentario de blog, 18 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11/connectors-connect-on-common- ground / #
comments .
8 . Jim Lundy, Lead, Follow, or Get out of the Way (Nueva York: Berkley Books, 1986), 5.
9 . Ibíd, 50.
10 . Hans Schiefelbein, comentario de blog, 18 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11/connectors-connect-on- common-ground / # com
11 . Duke Brekhus, comentario de blog, 14 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11/connectors-connect-on- common-ground / # com
12 . Webster's New World Dictionary of American English , Third College Edition (Nueva York:
Webster's New World, 1991).
13 . Michelle Pack, comentario de blog, 13 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11/connectors-connect-on- common-ground / # com
14 . Grace Bower, correo electrónico personal, 21 de octubre de 2009.
15 . Citado en Pat Williams, American Scandal (Treasure House, 2003), 230–31.
16 . Joel Dobbs, comentario de blog, 17 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11/connectors-connect-on-common- ground / #
comments .

C APÍTULO 7
1 . Ronnie Ding, comentario de blog, 19 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/18/connectors-do-the-difficult- work-of-keep-it-sim
2 . Sue Cartun, comentario de blog, 19 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/18/connectors-do-the-difficult-work- of-keep-it-sim
 3 . “¿Engrish? Bad English Translations on International Signs ”
, http://www.joe-ks.com/Engrish.htm , consultado el 16 de marzo de 2009.
4 . Janet George, comentario de blog, 25 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/18/connectors-do-the-difficult- work-ofkeeping-it-s
5 . Harvard Business Review , 1989.
6 . Ann Cooper Ready, Off the Cuff (Franklin Lakes, Nueva Jersey: Career Press, 2004), pág.66.

C APÍTULO 8
1 . Lars Ray, comentario de blog, 26 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-experience- Everyone-wa
2 . Joseph Marler, comentario de blog, 26 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-experience- Everyone -w
3 . Robert Keen, comentario de blog, 26 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-experience- Everyone -w
4 . Jeff Roberts, comentario de blog, 1 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an- experience-everyone-wa
5 . Proverbios 17:22 NVI.
6 . Nancy Beach, Celebración de la esperanza , Parte 1, Willow Creek Resources, 20 de abril de
2008.
7 . Duke Brekhus, comentario de blog, 27 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-experience- Everyone-
wants / # comments .
8 . Candace Sargent, comentario de blog, 1 de noviembre de 2009, 27 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-experience-everyone-enj
9 . Billy Hawkins, comentario de blog, 30 de octubre de 2009, 27 de octubre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-
create-an-experience-everyone-enjoy / # comments .

C APÍTULO 9
1 . NY Journal-American 9 de marzo de 1954, citado en Simpson's Contemporary Quotations,
compilado por James B. Simpson. 1988,
 
Bartleby.com, www.bartleby.com/63/34/4634.html , consultado el 30 de marzo de 2009.
2. Lea Carey, comentario de blog, 8 de noviembre 2009, http://johnmaxwellonleadership.co
 
personas / # comentarios .  
3 . Adam Henry, comentario de blog, 5 de noviembre 2009, http://johnmaxwellonleadership.co
 
personas / # comentarios .  
4 . Jacques Fortin, comentario de blog, 5 de noviembre 2009, http://johnmaxwellonleadership.co
 
personas / # comentarios .  
5. Bart Looper, comentario de blog, 6 de noviembre 2009, http://johnmaxwellonleadership.co
 
personas / # comentarios .  
6 . Doug Wilson, comentario de blog, 2 de noviembre 2009, http://johnmaxwellonleadership.co
 
personas / # comentarios .  
7 . Larry Phillips, comentario de blog, 3 de noviembre 2009, http://johnmaxwellonleadership.co
 
personas / # comentarios .  
8. Brad Cork, comentario de blog, 2 de noviembre 2009, http://johnmaxwellonleadership.co
 
personas / # comentarios .  
9 . Joyce McMurran, comentario de blog, 8 de noviembre2009, http://johnmaxwellonleadership.co
 
personas / # comentarios .  
10 . Jerry Weissman, Presentando para ganar: El arte de contar tu historia, edición actualizada y
ampliada (Upper Saddle River, Nueva Jersey: Financial Times Press, 2009), xxvi – xxvii.
11 . Maribeth Hickman, comentario de blog, 5 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-inspire- people / # comments .
12 . Raymond Master, comentario de blog, 8 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-inspire- people / # comments .
C APÍTULO 10
1 . Carl M. Cannon, “Ten Reasons Why Obama Won”, Reader'sDigest.com , 5 de noviembre de
2008, http://www.rd.com/blogs/loose-
cannon / ten-razones-por qué-obama-won / post7386 .html , consultado el 3 de abril de 2009.
2 . Brett Rachel, comentario de blog, 15 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-what-they-communication / #
comments .
3 . Ray McKay Hardee, comentario de blog, 15 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-what- they-communications / #
4 . Lindsay Fawcett, comentario de blog, 15 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-what- they-communications / #
5 . Adam Jones, comentario de blog, 9 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-what-they-communication / #
comments .
6 . Roger, comentario de blog, 15 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-what-they-communication / #
comments .
7 . Bob Garbett, comentario de blog, 9 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellon-leadership.com/2009/11/09/connectors-live-what-they-communication /
# comments .
8 . Greg Schaffer, comentario de blog, 8 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-inspire- people / # comments .
9 . Bethany Godwin, comentario de blog, 15 de noviembre de 2009,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-what- they-communications / #

C ONCLUSIÓN
1 . Éxodo 2: 11-14.
2 . Éxodo 3:11 NVI.
3 . Éxodo 4:10, 13 NVI.
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Convertirse en una persona de influencia
Ser una persona sociable
El poder de la influencia
Ética 101
A
TTITUD
Auto-mejoramiento
101
Éxito 101
El hacedor de la diferencia
Cómo piensan las personas exitosas
El viaje del éxito al significado
Actitud 101
Fallar hacia adelante
Su puente hacia un futuro mejor
Viviendo en el siguiente nivel
La actitud ganadora
Se todo lo que puedas ser
El poder de pensar en grande
Piense en estas
cosas El poder de
la actitud Pensar
para cambiar
E QUIPPING
Trabajo en equipo 101
Mi mapa de sueños
Pon tu sueño a prueba
Haz que hoy cuente
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Mentoría 101
El talento nunca es suficiente
Equipamiento 101
Desarrollar a los líderes que le rodean
Las 17 cualidades esenciales de un jugador de equipo
Éxito un día a la vez
Las 17 leyes indiscutibles del trabajo en equipo
Su hoja de ruta para el éxito
Hoy importa
Compañeros en la oración
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Liderazgo de oro
Ir a por el oro
Los 21 minutos más poderosos
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Edición de The 21 Irrefutable
Leyes del liderazgo
El líder de 360 grados
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Liderazgo 101
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