APUNTES CLASE FORMULACION DE PROYECTOS

HECTOR MANUEL CASTILLO ARCOS

INTRODUCCION: El crecimiento de la economía de un País depende en gran parte de la

producción de más bienes y servicios; como siempre los recursos en la economía suelen ser
inferiores a las necesidades, se precisa entonces aplicar procesos racionales de utilización
de los mismos que garanticen su mejor aprovechamiento. Es por ello importante canalizar
los recursos hacia programas y proyectos que conlleven a la recuperación de la inversión o
que mejoren el nivel de vida de los beneficiarios de los mismos.
Con el propósito de garantizar que las inversiones resulten provechosas es necesario
estudiarlas y analizarlas cuidadosamente, antes de movilizar los recursos para su ejecución.
Esta tarea se hace a través de un proceso denominado “Formulación del proyecto” que se
enmarca dentro de un concepto amplio de la Planeación. Formular un proyecto significa
entonces llevar a cabo estudios de viabilidad, también llamados estudios de pre-inversión
que, garanticen la conveniencia económica, técnica, financiera, social y ambiental de
asignar los recursos de un grupo de inversionista privados o de un Estado o de una
comunidad en particular a la producción de un bien o a la prestación de un servicio.
La conveniencia económica tiene como objetivo investigar el comportamiento de algunas
variables como la tasa de crecimiento de la población, los niveles de ingreso de la población,
el precio de los bienes complementarios y competitivos, las tarifas, los subsidios, la
situación de empleo, las normas fiscales y tributarias y muchas otras que de alguna forma
están ligadas al proyecto y determinan la situación del mercado.
Una vez que se tiene el pronóstico del mercado se analiza la viabilidad técnica; esto significa
seleccionar entre varias alternativas tecnológicas la que más se adecué a las circunstancias,
además de establecer las necesidades de recursos humanos, técnicos, materiales y locativos
para su operación. Teniendo en cuenta los resultados del estudio de mercado se identifican
varias alternativas para definir el tamaño más adecuado. Otros factores como la
disponibilidad próxima de recursos, la presencia del usuario final, la existencia de
infraestructura, los costos de transporte, las disposiciones públicas nos permiten
determinar la localización más conveniente del proyecto.
Con base en los modelos organizativos o solución institucional y la tecnología seleccionada,
se pueden cuantificar las inversiones necesarias, a la vez que los costos y los ingresos
propios de la operación del proyecto, para analizarlos y organizarlos en forma que nos
permita identificar los “Flujos de caja”, que se someten a ciertos criterios para juzgar la
rentabilidad financiera y/o social de la propuesta.
La conveniencia ambiental se concentra en aspectos que puedan romper el equilibrio
ecológico de la zona en donde se localiza el proyecto, tales como contaminación de ríos,
contaminación de la atmósfera, ruido, destrucción del paisaje, alteración de las condiciones
socioeconómicas y en la preparación del plan de prevención y mitigación de los impactos
ambientales adversos.
DEFINICION DE PROYECTO: La palabra proyecto tiene muchos significados, pero
particularmente está asociada a plan esquema o empeño para cumplimiento de un
propósito, es un método ideado para llegar a un fin.
El diccionario de la Real Academia Española lo define como:
“…Planta o disposición que se forma para un tratado, o para la
ejecución de una cosa de importancia, anotando y extendiendo
todas las circunstancias principales que deben concurrir para su logro.
Designio o pensamiento de ejecutar algo”
El instituto de administración de proyectos PMI de los Estados Unidos presenta la siguiente
definición:
“Cualquier empresa con un punto definido de iniciación, objetivos determinados
Por los cuales el cumplimiento está identificado. En la práctica la mayoría de
los proyectos dependen de unos recursos finitos o limitados con los Cuales se
logran los objetivos”

Notamos que para el PMI la definición de proyecto no está limitada ni por actividad ni por
tamaño o duración, es decir que se puede aplicar en cualquier campo.
Otra definición de proyecto:
“Es el conjunto de fases, eventos, actividades y tareas de naturaleza
Concreta o abstracta debidamente planeadas y coordinadas, con
Limites y alcances definidos en un área o campo determinado y cuyo
Objetivo es satisfacer necesidades humanas, dentro de un marco de
Referencia previamente establecido”
Una definición más adecuada para proyecto de inversión:
“Un paquete discreto de inversiones, insumos y actividades diseñado
Con el fin de eliminar o reducir varias restricciones al desarrollo,
Para lograr uno o más productos o beneficios, en términos del
Aumento de la productividad y del mejoramiento de la calidad de
Vida de un grupo de beneficiarios dentro de un determinado
Periodo de tiempo”
DELIMITACION DE LOS PROYECTOS: En estas definiciones encontramos que el proyecto
tiene principio y final, es decir que está delimitado y esta delimitación de los proyectos se
da en cinco aspectos:
1.- EN SUS OBJETIVOS: Los objetivos enmarcan y definen las actividades a ser ejecutadas;
sin embargo, es posible que exista más de un conjunto de actividades cuya realización
conlleve al cumplimiento de los objetivos. Entonces cada uno de esos conjuntos se deben
definir como un proyecto para ser evaluado y comparado con los demás.
2.- EN LAS ACTIVIDADES: La especificación de las actividades para llegar a los objetivos
entrega las pautas para hacer un seguimiento riguroso sobre la marcha del proyecto,
además define con mayor claridad los ingresos, los beneficios y los costos del mismo, debido
al desglose que se haga.
3.- EN SU UBICACIÓN EN EL ESPACIO: El proyecto delimita con precisión su aspecto espacial;
es decir tiene que especificar su ubicación y el mercado o región que afectará. Si por alguna
circunstancia se consideran dos o más lugares para su posible realización, se debe tratar
cada alternativa como un proyecto y evaluar aisladamente.
4.- EN SU UBICACIÓN EN EL TIEMPO: El proyecto también está delimitado en el tiempo,
tiene su momento inicial y su momento final, se conoce como el horizonte del proyecto.
5.- EN LOS GRUPOS HA SER AFECTADOS POR EL PROYECTO: El proyecto debe definir
claramente los grupos que van a ser beneficiados por el mismo. De igual forma debe definir
los grupos que tienen que costearlo o pagarlo, o las personas o grupos que puedan sufrir
consecuencias negativas en su ejecución.

CLASIFICACION DE LOS PROYECTOS

El siguiente es un cuadro resumen de clasificación de los proyectos de ACUERDO CON:

1.- EL CARÁCTER DE LOS PROYECTOS

 Proyectos sociales  Proyectos financieros

2.- SECTOR DE LA ECONOMIA

 Proyectos agropecuarios  Proyectos de infraestructura

 Proyectos industriales económica
 Proyectos infraestructura  Proyectos de servicios
social
3.- EL OBJETIVO

 Proyectos de producción de  Proyectos de prestación de

bienes primarios como extracción servicios
 Proyectos de producción de  Proyectos de investigación en
bienes secundarios como ciencias
transformación, consumo final,  Proyectos de investigación
intermedio o de capital aplicada

4.- EL EJECUTOR DEL PROYECTO

 Proyectos públicos u oficiales  Proyectos mixtos

 Proyectos privados

5.- AREA DE INFLUENCIA

 Proyectos multinacionales  Proyectos regionales

 Proyectos nacionales  Proyectos locales
6.- SU TAMAÑO

 Proyectos grandes o  Proyectos medianos

megaproyectos  Proyectos pequeños

EJEMPLO DE PROYECTOS:
De equipamiento asistencial: Hospitales, Centros de salud, Mataderos
De equipamiento educacional: Escuelas, Colegios, Institutos de educación
De equipamiento cívico: Juzgados, estaciones de policía, oficina de correos
De equipamiento cultural: Teatros, bibliotecas, centros sociales
De equipamiento deportivo: Polideportivos, campos de futbol, campos de golf
De equipamiento recreacional: Parques, plazas
De infraestructura: Edificaciones, urbanizaciones, vías, caminos, puentes, túneles, puertos,
vías férreas, aeropuertos, canales, embalses, acueductos, alcantarillados, comunicaciones,
energía, riegos
De investigación: científica, tecnológica, económica, social, ambiental
De informática: Sistemas de información, sistemas de control, creación de sofware
 CICLO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS
El ciclo de un proyecto comprende tres grandes fases: Pre-inversión, de inversión y
operacional; cada una de ellas se subdivide en etapas. A cada etapa de las distintas fases
corresponde una decisión y a medida que se avanza de una a otra etapa las decisiones
tomadas se basan en informaciones cada vez más detalladas.
FASE DE PRE-INVERSION: Se inicia en el momento en que nace la posibilidad de invertir en
un negocio o empresa, el cual aparenta ser atractivo. Esta posibilidad debe ser estudiada,
para lo cual se simulan, a través delos llamados estudios de pre-inversión, las distintas
etapas
FASE DE INVERSION: Corresponde al periodo de realización del proyecto. Se inicia cuando
se toma la decisión de invertir en el proyecto y termina cuando se concluye la ejecución
satisfactoria.
FASE OPERACIONAL: Comienza cuando el proyecto, completamente ejecutado y aprobado
se entrega a la organización encargada de la producción del bien o de la prestación del
servicio.
En su forma más básica el ciclo de un proyecto comprende cinco sub-fases:
A.- La identificación o definición del proyecto
B.- La preparación del proyecto
C.- La evaluación previa del proyecto Ex – ante
D.- La ejecución y supervisión del proyecto
E.- La evaluación posterior del proyecto Ex – post
A. IDENTIFICACION DEL PROYECTO
La etapa de identificación o etapas de pre-identificación e identificación tienen el propósito
de definir proyectos que sean técnica y financieramente sanos, que satisfagan unas
necesidades previamente detectadas y que sean armoniosos con el desarrollo económico y
social de la coyuntura y del futuro.
Esta etapa busca identificar los proyectos que a primera vista parezcan convenientes. Los
estudios sectoriales, los planes de desarrollo en cualquier nivel, nacional, regional o local
constituyen fuentes inagotables para identificar proyectos.
El reto de esta etapa del ciclo es la búsqueda de información, ya que la identificación exige
el estudio de mercado, de insumos de recurso humano, de alternativas de tecnología, de
experiencias previas, y de planes de desarrollo a nivel del país o de la empresa. La
identificación de proyectos puede surgir de los estudios de consumo de productos en el
país, en una región, de encuestas sobre establecimientos industriales, de estadísticas de
bienes importados, de investigaciones sectoriales o sobre necesidades de servicios.
No es difícil en consecuencia identificar proyectos, pero el nivel de recursos siempre resulta
inferior a la magnitud de las necesidades, se precisa entonces aplicar procesos de selección
que garanticen la mejor utilización de los recursos existentes.
El proceso de selección de proyectos para el empresario privado suele ser en la mayoría de
los casos bien simple, o por lo menos no tan complejo como se presenta cuando se plantea
como contexto de la economía en su conjunto. En efecto el criterio que guía al empresario
privado está orientado a seleccionar el proyecto o los proyectos que maximicen su
beneficio, teniendo en cuenta las restricciones de capital y desde luego la magnitud del
riesgo.
En consecuencia, el empresario privado estudiará las diferentes alternativas que compitan
por la asignación de su capital, aplicará criterios de rentabilidad basados en el principio de
costo – beneficio para cada opción viable y finalmente seleccionará aquella que maximice
su beneficio.
Por otra parte, la selección de proyectos en el contexto de la economía estatal resulta más
compleja, no tanto por la aplicación de instrumentos, sino por el hecho de que los objetivos
no están bien clarificados ni jerarquizados en los planes y programas y tampoco es fácil
identificar los beneficiarios o las victimas del proyecto y especialmente por la escasez de
recursos lo que determina que ciertos proyectos escogidos suponen el sacrificio de otros.
Otra dificultad que se presenta al analizar proyectos desde la perspectiva de la economía
global es la identificación de las perturbaciones o efectos producidos por la instalación de
los mismos. Perturbaciones positivas como la creación de empleo, mejoramiento de los
ingresos, capacitación de la mano de obra, asimilación de nuevas tecnologías, capacidad de
competitividad, con productos extranjeros tanto en el mercado interno como externo,
modificación de los hábitos de consumo. Pero también existen perturbaciones negativas
como el crecimiento de los índices de inseguridad, proceso de deterioro del medio
ambiente, inconformismo de habitantes.
B. PREPARACION DEL PROYECTO
Se conoce también como la etapa de formulación del proyecto; permite clarificar los
objetivos del proyecto y analizar en detalle las partes que lo componen.
Dependiendo de los niveles de profundización de los diferentes aspectos se suelen
denominar los estudios como: 1.- Identificación de la idea o perfil preliminar del proyecto.
2.- Estudio de pre factibilidad 3.- Estudio de factibilidad 4.- Diseño definitivo.
Estos estudios tienen como fin definir concretamente los aspectos técnicos, financieros,
institucionales y logísticos de la ejecución del proyecto. Se especifican los planes de
inversión, el montaje del proyecto, incluyendo necesidades de insumos, estimativo de
costos, identificación de los posibles obstáculos, necesidad de entrenamientos, obras y
servicios de apoyo.
Un aspecto fundamental en la preparación del proyecto es la identificación de varias
alternativas técnicas, institucionales, y financieras que permitan el logro de los objetivos del
proyecto, incluyendo alternativas de tamaño, ubicación, procesos y otras variables.
1.- IDENTIFICACION DE LA IDEA: En esta etapa se obtiene una amplia información sobre el
sector económico y geográfico en donde se insertará el proyecto. La información nos dará
un panorama sobre los recursos disponibles, sobre las condiciones económico – sociales de
la región, geología de la región, condiciones meteorológicas, infraestructura disponible,
(vías, electrificación, teléfono, agua y otros servicios), la situación del recurso humano,
abundancia o escasez.
Es también importante en esta etapa de aproximación adelantar algunas hipótesis en torno
a los costos y beneficios estimados para el proyecto. Una metodología recomendada en
esta primera etapa de identificación de la idea es plantear una serie de interrogantes para
ser respondidos;

 ¿Cuál es la principal actividad económica de la región?

 ¿A cuantas personas espera beneficiar el proyecto?
 ¿Con qué servicios y de qué calidad cuenta la localidad?
 ¿Existen suficientes recursos físicos y humanos en la zona?
 ¿Cuál es el nivel de ingresos de la población?
 ¿Cuál es la situación de empleo en la región?
En esta etapa se plantean hipótesis en torno al producto o servicio frente a la población
y se determina la viabilidad técnica de la propuesta logrando una primera aproximación
a la magnitud de las inversiones, costos e ingresos. Con estos elementos bien
organizados se puede: o abandonar la idea por inconveniente en forma definitiva; o
aplazar la decisión por un tiempo, o si las circunstancias lo ameritan tomar mayores
elementos de juicio o pasar a la etapa siguiente.
Resumamos los aspectos que sería deseable conocer cuando el proyecto se encuentra
en esta primera etapa de “Idea”.
a) Situación general que se refiere a:
 Identificación del agente promotor del proyecto y la motivación del mismo
 Una reseña geográfica y socio – económica del ámbito donde se ubicará el proyecto
 Referencia a los objetivos de planes o programas locales o sectoriales que coincidan
con los objetivos perseguidos por el proyecto
b) Estudio de los propósitos del proyecto estableciendo:
 Resultados esperados a corto mediano y largo plazo
 Descripción de los diferentes estudios que se adelantarán con la metodología
prevista, cronología aproximada e hipótesis planteadas
 Identificación si es posible de los promotores y responsables en cada una de las fases
c) Consideraciones financieras como:
 Inversiones necesarias y sus valores aproximados
 Presupuestos de costos de funcionamiento y los ingresos previstos por ventas, nivel
de tarifas, transferencias
 Posibles fuentes de financiamiento privadas o públicas, tanto para el periodo de
instalación como para el de operación
d) Cronología de las diferentes etapas de ejecución y funcionamiento.
2.- ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD: En esta etapa se depuran con mayor grado de detalle
los aspectos de mercado, técnicos, administrativos, financieros, económicos, legales. Se
deben incluir en este estudio los aspectos generales del entorno, análisis de mercado,
identificando las diferentes variables que afectan su comportamiento como producto,
demanda, oferta, proceso de comercialización y precio.
Se deben definir alternativas de tamaño y localización con todas las restricciones que
puedan incidir, seleccionando de un modelo técnico adecuado. Se debe estudiar la
organización para las etapas de instalación y operación, determinando las inversiones,
los costos, las utilidades y finalmente aplicar criterios de rentabilidad financiera y/o
económica según el caso.
Casi siempre los estudios de pre factibilidad se utilizan como instrumento de
negociación con instituciones financieras o con inversionistas potenciales, entonces a
este nivel no se pueden incluir precisiones con respecto a las fuentes de financiación.
3.- ESTUDIO DE FACTIBILIDAD: Esta etapa se realiza cuando persisten dudas en torno a
la viabilidad del proyecto en algunos de sus aspectos fundamentales. Se procede a
mejorar la información y su manejo técnico para obtener mejores y más confiables
soportes a los criterios de evaluación.
La decisión de realizar esta etapa es tomada por las grandes jerarquías, pues su
elaboración siempre implica altos gastos financieros y de tiempo y en muchas
oportunidades acarrea costos políticos. Generalmente el estudio de pre factibilidad,
como el de factibilidad son adelantados directamente por los agentes interesados
(inversionistas privados o empresas del estado) o indirectamente a través de empresas
consultoras nacionales o internacionales, según la magnitud del proyecto.
El estudio de factibilidad debe conducir a:

 Identificación de variantes establecidas a través de estudios de tamaño, localización

y tecnología apropiada.
 Diseño del modelo administrativo adecuado para cada etapa del proyecto
 Estimación del nivel de las inversiones necesarias, lo mismo que los costos de
operación y el cálculo de ingresos
 Identificación plena de fuentes de financiamiento y regulación de compromisos de
participación en el proyecto
 Definición de términos de contratación y pliegos de licitación de obras y de
adquisición de equipos.
 Sometimiento del proyecto si es necesario a las respectivas autoridades
 Aplicación de criterios de evaluación tanto financiera como socio – económica que
permitan allegar argumentos para la realización del proyecto
4.- DISEÑO DEFINITIVO: Se pasa a la etapa de la realidad organizando el equipo de
consultoría, el anteproyecto, con todos sus estudios.
C.- EVALUACION PREVIA DEL PROYECTO EX – ANTE
La evaluación previa busca proveer información que es relevante y útil para el proceso
de toma de decisiones; describe la factibilidad del proyecto a la luz de unos criterios
particulares y plantea las recomendaciones correspondientes.
Existen varios tipos de evaluación; se diferencian según los criterios utilizados para
analizar el proyecto.
1.- EVALUACION INSTITUCIONAL: Examina la función administrativa del proyecto, e
intenta establecer si la organización y manejo del proyecto están definidos de tal forma
que garantice el funcionamiento ágil. Analiza la estructura interna, el personal que la
va a manejar y las relaciones inter institucionales y extra institucionales que influyan en
el funcionamiento del proyecto. Es necesario aclarar el marco legal en que se ubica el
proyecto y los aspectos jurídicos que lo afecten.
2.- EVALUACIÓN TECNICA: Realizada por los ingenieros, técnicos y diseñadores del
proyecto; define la factibilidad técnica y procura escoger el diseño que cumpla
plenamente con los objetivos del mismo y con las normas de ingeniería y ambiente, al
menor costo posible, busca identificar un diseño del proyecto de “tecnología apropiada”
que sea compatible con la disponibilidad de recursos e insumos en el área del proyecto.
Se escoge el diseño o unas alternativas de diseño que deben ser sometidas a las demás
evaluaciones.
3.- EVALUACION FINANCIERA: Analiza el proyecto a la luz de un retorno financiero.
Cumple básicamente tres funciones: primero, determina la factibilidad que todos los
costos puedan ser cubiertos oportunamente. Segundo mide la rentabilidad de la
inversión y tercero genera además la información necesaria para realizar una
comparación del proyecto con otras alternativas u oportunidades de inversión.
 La información aportada por la evaluación financiera es muy valiosa para las entidades
que participan en el proyecto y que al hacerlo están sacrificando lo que podrían ganar
en términos financieros si invirtieran sus fondos en otros proyectos.
La evaluación financiera varía según la entidad interesada, ya que se puede realizar
desde varios puntos de vista:
a) Punto de vista de los beneficiarios directos
b) Punto de vista de las entidades ejecutoras
c) Punto de vista de las entidades financieras
d) Punto de vista del gobierno
e) Punto de vista de la economía o de la sociedad
La evaluación desde cualquiera de estos puntos de vista compara los costos de
participar en el proyecto con los beneficios del mismo y arrojan información sobre la
conveniencia de participar o no.
Un rubro financiero podría ser un costo en la evaluación desde un punto de vista y a la
vez ser un ingreso desde otra perspectiva. Los impuestos por ejemplo serán costo para
la entidad ejecutora e ingresos para el gobierno.
Vale la pena destacar que la evaluación financiera desde el punto de vista del país difiere
de los demás análisis financieros.
Los otros puntos de vista se asocian con una entidad cuyo flujo de fondos se podría
extraer de libros contables o se podría asociar con un flujo monetario efectivamente
recibido o desembolsado por la entidad. En contraste cuando se trata de una evaluación
financiera desde el punto de vista del país, el flujo de fondos no corresponde a una sola
entidad, sino que refleja el efecto neto del proyecto sobre todas las personas naturales
y jurídicas del país.
La evaluación técnica y financiera del proyecto conjuntamente entran a detallar cuatro
puntos fundamentales sobre el mismo; cada uno de ellos requiere de un estudio
particular, estos son: * Mercado * Ubicación del proyecto * Tamaño del proyecto
* Momento óptimo para la inversión.
4.- EVALUACION ECONOMICA: Por definición la evaluación económica compara los costos
y los beneficios del proyecto, el objetivo de este tipo de evaluación es medir la contribución
del proyecto al bienestar económico del país, por tanto la evaluación económica no analiza
el flujo de fondos financieros, sino el flujo de recursos reales del proyecto. Cuantifica
entonces la contribución neta del proyecto a la generación de recursos que aportan
bienestar o utilidad, para compararla con otras inversiones posibles.
La evaluación económica debe ser la pauta que guie al gobierno en la toma de decisiones
frente a los proyectos propuestos en el país. Cabe aclarar aquí que la evaluación económica
no se limita a los proyectos de inversión pública, se realiza a cualquier proyecto en el que el
gobierno tenga que intervenir para conceder licencias de funcionamiento, de importación,
para establecer tarifas o control de precios, para establecer aranceles, subsidios, etc.
5.- EVALUACION SOCIAL: La evaluación social también examina el proyecto desde el punto
de vista nacional; evalúa no solamente la contribución al bienestar económico, también a
los objetivos de la política social de redistribución de ingresos y riquezas. La evaluación
social es entonces una extensión de la evaluación económica.
Los distintos tipos o clases de evaluación funcionan en forma complementaria; un proyecto
debe ser factible técnica, institucional, y financieramente y debe mostrarse atractivo desde
el punto de vista económico y social. De no pasar todas estas pruebas, el proyecto debe ser
modificado y sometido nuevamente a evaluaciones.
Cuando esto ocurre el proceso de evaluación sirve de retroalimentación al proceso de
preparación. Además, las distintas evaluaciones se retroalimentan entre sí. Un proyecto
debe descartarse si no se obtiene un resultado favorable de la evaluación después de haber
analizado las diferentes alternativas de diseño y las modificaciones generadas por el propio
proceso de evaluación. El proyecto que arroja un resultado de evaluación positivo se
compara financiera y socialmente con las otras posibilidades de inversión.
 D. EJECUCION Y SUPERVISION DEL PROYECTO
El proceso de ejecución del proyecto comprende la construcción o montaje y la operación
del mismo, a través de todos los años de su vida. Convencionalmente se divide la etapa de
ejecución en dos sub-etapa de implementación o inversión y la de operación. Ambas sub-
etapas son sometidas a un proceso de supervisión que busca identificar las diferencias entre
lo planeado y lo realizado, explicar estas diferencias y corregirlas para que no afecten el
desarrollo del programa.
En los procesos de ejecución y supervisión, se pueden repetir las evaluaciones financiera,
económica y social en la medida en que se presenten cambios que afecten los flujos del
proyecto. Estas evaluaciones se pueden repetir con dos propósitos: Primero se pueden
rehacer con el fin de calcular la rentabilidad financiera económica y social del proyecto en
toda su duración.
Sí es el caso se volverá a realizar la evaluación para todos los años del proyecto,
introduciendo las modificaciones que podrían afectar los costos, ingresos y beneficios.
El segundo motivo que podría justificar la repetición de las evaluaciones financiera,
económica y social sería el de determinar la bondad de continuar con el proyecto. Para este
último caso las evaluaciones solo deben tener en cuenta los costos que faltan por
desembolsar y los ingresos que se recibirán en el futuro, se evalúa lo que falta por realizar.
La ejecución de un proyecto es la etapa en la que se hacen la mayor parte de las inversiones
y es seguida por la etapa de operación o funcionamiento en la que los recursos humanos,
técnicos, y administrativos son orientados hacia la producción de un bien o hacia la
prestación de un servicio.
D. EVALUACION POSTERIOR EX - POST
La evaluación posterior del proyecto, como lo indica su nombre es realizada después de
ejecutadas las inversiones, puede ser durante la vida útil del proyecto o después de ella.
Tiene como propósito determinar si el proyecto funcionó y en qué medida cumplió sus
objetivos busca cuantificar el impacto o el éxito del proyecto.
CAPITULO II
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto investigar algunas variables sociales y económicas
que condicionan el proyecto aun siendo aparentemente ajenas a este.
Dentro de estas variables podemos mencionar:
  La tasa de crecimiento de la población
 Los niveles de ingreso de la población
 El precio de los bienes o servicios competitivos
 El precio de los bienes o servicios complementarios
 Las tarifas y/o subsidios cuando son públicos
 Las políticas de gobierno
El estudio de mercado se da en una concepción amplia es preciso incluir en él todo el
entorno que rodeará la empresa, llámense consumidores, usuarios, proveedores,
competidores, y toda clase de restricciones y limitaciones de tipo político, económico,
social, legal, etc.
Otro elemento que es indispensable tocar en una primera aproximación es el ámbito del
mercado, si es local, si es mercado regional, mercado nacional o mercado externo; si se
trata de competir con productos tradicionales, si son productos nuevos, si es para substituir
importaciones o para promocionar exportaciones.
La estimación de la demanda aporta un primer elemento para el estudio de mercado, en lo
relativo a la capacidad de producción nos da el tamaño, el cual debe armonizar con otros
aspectos como la capacidad financiera, técnica y administrativa, además de la
disponibilidad de insumos.
El análisis de la demanda en función de los precios y de los ingresos de la población
permitirá calcular los coeficientes de elasticidad, que se utilizan en la proyección de la
demanda, muy importante para la estimación de los ingresos del proyecto.
El balance entre la demanda y la oferta estimadas permite establecer las posibilidades del
proyecto, desde el punto de vista del mercado. Si la demanda resulta inferior a la oferta, el
proyecto será rechazado, a no ser que espere desplazar a algunos de los actuales oferentes.
Si la demanda resulta mayor que la oferta, significa que existe una demanda insatisfecha y
por tanto se presentan claras posibilidades de participar en el mercado.
En cualquier estudio de mercado se pueden distinguir tres grandes aspectos:
A.- Lo que tiene que ver con el producto o servicio
B.- Todo lo relacionado con el consumidor
C.- Lo relativo a las ventas y los patrones de aceptación.
Existe entonces tres objetos de estudio: EL PRODUCTO, EL CONSUMIDOR Y EL MERCADO.
Para efectos de orientación en el estudio de mercado existen dos tipos de proyectos; uno
en el que el usuario recibe el bien o el servicio a cambio de dinero, “GENERADORES DE
INGRESOS MONETARIOS” Otros en los que los bienes o servicios se suplen sin una
retribución o pago, “NO GENERADORES DE INGRESOS MONETARIOS”
La metodología empleada para la investigación del producto o servicio suele ser la misma,
igual que para el conocimiento de los hábitos y costumbres de los consumidores. Se plantea
diferencia en los procedimientos cuando se trata de indagar sobre el mercado y las ventas.
Cuando se trata de proyectos generadores de ingresos monetarios, el precio representa un
papel altamente preponderante y la viabilidad de este tipo de proyectos resulta de la
comparación neta entre ingresos y costos, asegurando una ganancia.
En los proyectos no generadores de ingresos monetarios, el precio no reviste importancia y
su viabilidad está determinada más por necesidades manifiestas de la comunidad, es decir
se evalúa su factibilidad en términos de beneficio social.
A.- IDENTIFICACION DEL BIEN O SERVICIO
Para adelantar el estudio de mercado del bien o servicio que se pretende entregar a los
consumidores o clientes es requisito indispensable, especificar rigurosamente sus
características. Un bien o servicio lo podemos identificar por:
1.- USOS: Responder para que se usa?, ¿cómo se usa?, ¿cuáles son sus principales
aplicaciones?
2.- USUARIOS: Se busca establecer la distribución espacial de los consumidores finales, lo
mismo que su tipología, sus hábitos de consumo, ocupación, niveles de ingreso.
3.- PRESENTACION: La forma de presentación es uno de los factores que más liga al
producto con el usuario y tiene importancia en la estructura de precios. En el caso de la
vivienda, por ejemplo, su precio varía significativamente dependiendo de su estrato; si es
vivienda de interés prioritario o social, si es para estrato 3 y 4, o si es para estratos 5 y 6.
4.- COMPOSICION: Para algunos productos es bien útil identificar sus componentes, no
solamente para información del usuario sino para conocer el mercado propio de los
insumos, precios, comercialización, etc. Un ejemplo en la vivienda son los famosos
terminados se habla de obra negra, obra gris.
5.- PRODUCTO: Se deben identificar plenamente todos y cada uno de los productos
principales, los productos secundarios, los subproductos y también los desechos.
6.- PRODUCTOS SUBSTITUTOS: Se deben indicar la existencia y características de otros
productos que puedan competir en su uso. Un bien puede convertirse en substituto por
efectos de cambio en la calidad, en la presentación, en los precios, en el gusto del
consumidor.
Un sondeo sobre los oferentes de bienes que se presentan como posibles substitutos, arroja
información en cuanto a régimen de mercado, a cifras de la competencia como producción,
capacidad instalada, capacidad utilizada, tecnología empleada, planes de expansión,
estructura de costos, etc.
7.- BIENES Y SERVICIOS COMPLEMENTARIOS: Si el uso del bien principal está condicionado
a la disponibilidad de otros bienes, es preciso destacar la relación que existe entre ellos para
ser incluida en el análisis.
8.- BIENES DE CAPITAL – INTERMEDIOS – FINALES: Los bienes de consumo final se
presentan directamente al usuario sin sufrir ninguna transformación, pueden ser para
consumo inmediato o pueden ser durables.
Los bienes intermedios son los que se destinan para ser empleados en la producción de
otros bienes o servicios, su demanda depende no solamente de los ingresos disponibles en
las empresas que los transforman, sino de la demanda de los bienes en cuya producción
participan.
Los bienes llamados de capital o de inversión aparecen como intermediarios en la
producción de otros bienes o servicios.
9.- FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE INSUMOS: Se precisa conocer la capacidad de
suministro, su grado de aprovechamiento o de pérdida, su forma de transporte, las regiones
de origen, los planes de expansión, los precios, los niveles de comercialización de cada uno
de los insumos que participan en la elaboración del bien o servicio.
10.- SISTEMAS DE DISTRIBUCION: El análisis que hagamos de los mecanismos de
distribución nos dará luces sobre especificaciones de los bienes y las preferencias de los
consumidores. Ciertos bienes requieren de servicios especializados en el transporte como
refrigeración, conservación especial, empaques, etc.
11.- BIENES Y SERVICIOS DEL SECTOR PUBLICO: El sector público en forma directa o a través
de sus empresas ha venido prestando ciertos servicios e incluso participando en el mercado
de bienes. Es importante conocer al respecto porque algunas de ellas participan en el
mercado con ventajas para los clientes como subsidios, tarifas estratificadas y otras.
12.- PRECIOS Y COSTOS: Se debe averiguar sobre precios y costos a diferentes niveles de
comercialización de acuerdo con el canal establecido.
13.- CONDICIONES DE POLITICA ECONOMICA: Es importante conocer sobre las
disposiciones legales y económicas que afecten la producción y comercialización del bien o
servicio que vamos a ofrecer, la existencia de impuestos, tarifas, subsidios, cuotas
especiales, normas sanitarias o de seguridad.
 B. TODO LO RELACIONADO CON EL CONSUMIDOR
LA DEMANDA
Para los proyectos que generan ingresos monetarios es necesario hacer la estimación de las
cantidades que pueden ser vendidas en un área de influencia determinada y de acuerdo a
ciertos niveles de precios. Además, aparecen una serie de factores que condicionan y
determinan los gustos y preferencias de los clientes, lo mismo que su poder adquisitivo o
capacidad de compra.
Podemos afirmar entonces que la demanda es el proceso mediante el cual se logran
determinar las condiciones que afectan el consumo de un bien o de un servicio.
DEFINICION: Demanda es la expresión de la forma en la cual una comunidad desea utilizar
sus recursos con el objeto de satisfacer sus necesidades, buscando maximizar su utilidad,
bienestar y satisfacción.
El estudio debe cubrir no solamente la demanda actual, sino también los pronósticos de
consumo que se pueden estimar con base en datos del pasado. El estudio de la demanda
se adelantará para cualquier proyecto en los siguientes términos:
1.- OBJETIVO: Cuando se trata de proyectos privados, generadores de recursos monetarios
el estudio de demanda está encaminado a encontrar su comportamiento actual y futuro en
un área de influencia determinada, en ciertos niveles de precios y consultando la capacidad
de pago de los consumidores.
Si se trata de proyectos sociales, su estudio se orienta hacia la estimación de necesidades
colectivas tengan o no respaldo de poder adquisitivo; es el caso de salud, seguridad,
educación y otros.
2.- VARIABLES: La demanda es una función que depende del comportamiento de otras
variables como, nivel de ingreso de los consumidores, patrón de gastos de los mismos, tasa
de crecimiento de la población, precios de los bienes sustitutos, precio de los bienes
complementarios, preferencia de los consumidores, acciones gubernamentales.
3.- AREA DEL MERCADO: El área del mercado cobija tres puntos importantes:
a) La población: su tamaño actual, su tasa de crecimiento, sus procesos de movilidad, su
estructura como sexo, edad, costumbres.
b) El ingreso: su nivel actual, su tasa de crecimiento, su clasificación por estratos, su
distribución.
c) Zona de influencia: se debe restringir el estudio de mercado en lo posible a una zona
geográfica definida.
4.- COMPORTAMIENTO HISTORICO: La evolución histórica de la demanda se puede analizar
a partir de datos estadísticos de los bienes y/o servicios que se han puesto a disposición de
la comunidad. El objeto del análisis histórico de la demanda es tener una idea aproximada
de su evolución, para pronosticar su comportamiento futuro con algún grado de
certidumbre.
La información utilizada para conocer la evolución de la demanda, se obtendrá de fuentes
secundarias en primera instancia, datos de población, niveles de producción,
importaciones, exportaciones, evolución de precios, datos que se encuentran organizados
y procesados por entidades y organismos estatales como el DANE, en publicaciones
especializadas de los gremios, etc.
Para contrastar las hipótesis en torno a los datos tomados de fuentes secundarias, se
recurre a las fuentes primarias con encuestas a los clientes, a los vendedores, a los
productores, con observaciones directas.
Para detectar la posible demanda con mayor nivel de detalle se recurre a la segmentación
del mercado; todos los mercados están compuestos por una serie de sub-mercados o
segmentos de consumidores con características comunes de tipo demográfico, geográfico,
sicológico, económico, étnico, cultural.
Con lo anterior estamos aceptando el hecho que existen diferentes funciones de demanda
para diferentes componentes de un mercado. La segmentación del mercado permite
organizar y clasificar la demanda de acuerdo a ciertos y determinados atributos y nos
conduce a conocer entre otros:

 El número actual de demandantes

 El número potencial estimado de compradores del bien o del servicio
 Los lugares donde suelen hacer las compras los consumidores
 La ubicación geográfica de los productores y distribuidores
 La frecuencia con que se efectúan las compras
 La motivación y actitudes con respecto a la mercancía adquirida
 Indicadores de cambio delos hábitos de compra
 La estructura o característica de los compradores o usuarios como edad, sexo, raza,
color, ingresos, tamaño de familia.
Una primera aproximación al estudio de la demanda especialmente para los proyectos
generadores de ingresos monetarios se puede adelantar a través del “Consumo
aparente” que se puede definir mediante la ecuación:
𝐶𝑎 = 𝑃 − 𝐸 + 𝐼 + ∆𝑖
Ca = Consumo aparente E = Exportaciones
P = Producción estimada ∆𝑖 = Variación de inventario
I = Importaciones ∆𝑖 = So – Si So = Nivel de inventario comienzo
Si = Nivel de inventario final
La información sobre estos datos se logra encontrar en cuadros estadísticos debidamente
organizados que permiten establecer la evolución de cada uno de ellos. Como resultado de
esos cuadros y haciendo un estimativo juicioso de los inventarios podemos consolidar un
cuadro de consumo aparente
CONSUMO APARENTE

PERIODO PRODUCCION EXPORTACION IMPORTACION Ai CONSUMO

APARENTE
2014 200000 50000 0 10000 140000
2015 220000 60000 20000 5000 185000
2016 250000 100000 30000 15000 170000
2017 260000 40000 10000 3000 242000
2018 245000 12000 5000 0 241000

Como las cifras de la población están siempre disponibles, ya sean reales o estimadas, y
conociendo la evolución del consumo aparente podemos calcular y utilizar el concepto de
consumo, per – cápita 𝐶𝑝𝑐 = .

CONSUMO PERCAPITA

PERIODO CONSUMO POBLACION CONSUMO

APARENTE PERCAPITA
2014 140000 25000 5.6
2015 185000 27000 6.85
2016 170000 30000 5.67
2017 242000 33000 7.33
2018 241000 31000 7.77
EJERCICIO: Encontrar consumo aparente y el consumo per cápita para los siguientes datos:

PERIODO PRODUCCION EXPORTACION IMPORTACION INVENTARIO

2009 100000 22000 0 0

2010 110000 17000 2000 3000

2011 125000 19000 0 8000

2012 150000 25000 15000 12000

2013 170000 12000 0 6000

2014 190000 1000 18000 10000

2015 140000 0 12000 3000

2016 160000 13000 20000 0

2017 160000 32000 12000 15000

2018 180000 0 0 0

Población por periodo: 15000- 15700- 15760- 16000- 16100- 16150- 17000- 17200

17230- 17090

CARACTERISTICAS TEORICAS DE LA DEMANDA

La función de demanda señala las cantidades de un bien o servicio que adquiriría un grupo
determinado de consumidores a distintos precios conservando constante el
comportamiento de otras variables pertinentes.
Vale la pena diferenciar necesidad de demanda no todas las necesidades se manifiestan en
demanda, el deseo de consumir o de comprar un bien no es suficiente para determinar una
demanda. La función de demanda es una relación de causalidad que liga el precio de un
bien con su cantidad demandada y también con otras variables que afectan su
comportamiento.
Se ha podido comprobar que las variaciones en las cantidades de demanda son
consecuencia de:

 Cambios en los precios de los bienes o servicios = P

 Cambios en el crecimiento de la población o en la estructura de esta = M
 Cambios en los niveles de ingreso de la población = I
 Alteración de los precios de los productos que actúan a manera de sustitutos o
complementarios = Px, Py, Pz.
 Otras variables que puedan afectar el nivel de consumo como cambios en los
hábitos, desarrollos tecnológicos, = H
D = f(P, M, I, Px, Py, Pz, H)
Un estudio de Mercado nos debe conducir a identificar una curva de demanda que nos
permita proyectar el consumo futuro. La teoría económica indica que la relación
funcional entre los precios y sus respectivas cantidades demandadas para un bien es
decreciente; esto significa que cuando el precio baja, las cantidades demandadas se
incrementan.
La localización de la demanda D en la curva depende también de las otras variables que la
componen como M, I, Px, Py, Pz, H cualquier alteración de una de ellas producirá cambios
en la ubicación de la curva. Por ejemplo si se incrementa la población o si aumenta el nivel
de ingresos se puede producir un traslado de la demanda D color rojo a una demanda D’
color azul.
 ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
El concepto de elasticidad significa el efecto que puede generar un cambio en los precios o
de cualquiera otra variable sobre las cantidades demandadas de un bien o de un servicio.
Se habla entonces de la “elasticidad precio de la demanda” se describe como la relación de
cambio entre los precios y las cantidades demandadas en determinados niveles de la curva
o función y se puede expresar mediante la fórmula:
∆ ∆
𝐸𝑝 = ÷ = ∆𝑄 ∗ 𝑃 ÷ ∆𝑃 ∗ 𝑄

Se conoce como la fórmula de los porcentajes.

Como Q y P corresponden a diferentes puntos sobre la curva de la demanda, la elasticidad
varía dependiendo del punto para el cual se aplique el cálculo.
Como esta relación entre precios y cantidades suele ser inversa; el valor de la elasticidad
precio de la demanda suele ser negativo. Para valores de elasticidad inferiores a uno, la
demanda es inelástica; significa que la variación es menos que proporcional. Para valores
de elasticidad superiores a uno, la demanda es elástica; significa que la variación es más que
proporcional. Se podría presentar el caso de elasticidad unitaria.
EJERCICIOS: Para un determinado artículo se consumen los siguientes dos valores de
cantidad demandada en función del precio:

PUNTO A B
Precio $5 $8
cantidad demandada 12000 9800

Calcule el coeficiente de elasticidad precio de la demanda empleando la fórmula de los

porcentajes cuando la variación va: 1.- Del punto A hacia el Punto B y 2.- Del punto B hacia
el punto A.
1.- 𝐸𝑑 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴)/𝑞𝐴 ÷ (𝑝𝐵 − 𝑝𝐴)/𝑝𝐴
𝐸𝑑 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴) ∗ 𝑝𝐴 ÷ (𝑝𝐵 − 𝑝𝐴) ∗ 𝑞𝐴 = (9800 − 12000) ∗ 5 ÷ (8 − 5) ∗ 12000
Ed = - 0.306
2.- 𝐸𝑑 = (𝑞𝐴 − 𝑞𝐵)/𝑞𝐵 ÷ (𝑝𝐴 − 𝑝𝐵)/𝑝𝐵 𝐸𝑑 = (𝑞𝐴 − 𝑞𝐵) ∗ 𝑝𝐵 ÷ (𝑝𝐴 − 𝑝𝐵) ∗ 𝑞𝐵
𝐸𝑑 = (12000 − 9800) ∗ 8 ÷ (5 − 8) ∗ 9800 = - 0.5986
Los dos resultados anteriores indican que al aplicar la fórmula de los porcentajes para el
cálculo del coeficiente de elasticidad, el resultado depende de la dirección en que se va
sobre la curva. Para solucionar lo anterior se puede utilizar la fórmula de los porcentajes
con promedio de cantidades y de precios de la siguiente forma:
 𝐸𝑑 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴)/(𝑞𝐵 + 𝑞𝐴) ÷ (𝑝𝐵 − 𝑝𝐴)/(𝑝𝐵 + 𝑝𝐴)
𝐸𝑑 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴) ∗ (𝑝𝐵 + 𝑝𝐴) ÷ (𝑝𝐵 − 𝑝𝐴) ∗ (𝑞𝐵 + 𝑞𝐴)

Para el caso del ejercicio reemplazamos valores en la fórmula

𝐸𝑑 = (9800 − 12000) ∗ (8 + 5) ÷ (9800 + 12000) ∗ (8 − 5)

𝐸𝑑 = − = - 0.437
 CARACTERISTICAS TEORICAS DE LA DEMANDA
La función de demanda señala las cantidades de un bien o servicio que adquiriría un grupo
determinado de consumidores a distintos precios conservando constante el
comportamiento de otras variables pertinentes.
Vale la pena diferenciar necesidad de demanda no todas las necesidades se manifiestan en
demanda, el deseo de consumir o de comprar un bien no es suficiente para determinar una
demanda. La función de demanda es una relación de causalidad que liga el precio de un
bien con su cantidad demandada y también con otras variables que afectan su
comportamiento.
Se ha podido comprobar que las variaciones en las cantidades de demanda son
consecuencia de:

 Cambios en los precios de los bienes o servicios = P

 Cambios en el crecimiento de la población o en la estructura de esta = M
 Cambios en los niveles de ingreso de la población = I
 Alteración de los precios de los productos que actúan a manera de sustitutos o
complementarios = Px, Py, Pz.
 Otras variables que puedan afectar el nivel de consumo como cambios en los
hábitos, desarrollos tecnológicos, = H
D = f(P, M, I, Px, Py, Pz, H)
Un estudio de Mercado nos debe conducir a identificar una curva de demanda que nos
permita proyectar el consumo futuro. La teoría económica indica que la relación
funcional entre los precios y sus respectivas cantidades demandadas para un bien es
decreciente; esto significa que cuando el precio baja, las cantidades demandadas se
incrementan.
La localización de la demanda D en la curva depende también de las otras variables que la
componen como M, I, Px, Py, Pz, H cualquier alteración de una de ellas producirá cambios
en la ubicación de la curva. Por ejemplo si se incrementa la población o si aumenta el nivel
de ingresos se puede producir un traslado de la demanda D color rojo a una demanda D’
color azul.
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
El concepto de elasticidad significa el efecto que puede generar un cambio en los precios o
de cualquiera otra variable sobre las cantidades demandadas de un bien o de un servicio.
Se habla entonces de la “elasticidad precio de la demanda” se describe como la relación de
cambio entre los precios y las cantidades demandadas en determinados niveles de la curva
o función y se puede expresar mediante la fórmula:
∆ ∆
𝐸𝑝 = ÷ = ∆𝑄 ∗ 𝑃 ÷ ∆𝑃 ∗ 𝑄 Se conoce como la fórmula de los porcentajes.

Como Q y P corresponden a diferentes puntos sobre la curva de la demanda, la elasticidad

varía dependiendo del punto para el cual se aplique el cálculo.
Como esta relación entre precios y cantidades suele ser inversa; el valor de la elasticidad
precio de la demanda suele ser negativo. Para valores de elasticidad inferiores a uno, la
demanda es inelástica; significa que la variación es menos que proporcional. Para valores
de elasticidad superiores a uno, la demanda es elástica; significa que la variación es más que
proporcional. Se podría presentar el caso de elasticidad unitaria.
EJERCICIOS: Para un determinado artículo se consumen los siguientes dos valores de
cantidad demandada en función del precio:

PUNTO A B
Precio $5 $8
cantidad demandada 12000 9800
Calcule el coeficiente de elasticidad precio de la demanda empleando la fórmula de los
porcentajes cuando la variación va 1.- Del punto A hacia el Punto B y 2.- Del punto B hacia
el punto A.
1.- 𝐸𝑑 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴)/𝑞𝐴 ÷ (𝑝𝐵 − 𝑝𝐴)/𝑝𝐴
𝐸𝑑 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴) ∗ 𝑝𝐴 ÷ (𝑝𝐵 − 𝑝𝐴) ∗ 𝑞𝐴 = (9800 − 12000) ∗ 5 ÷ (8 − 5) ∗ 12000
Ed = - 0.306
2.- 𝐸𝑑 = (𝑞𝐴 − 𝑞𝐵)/𝑞𝐵 ÷ (𝑝𝐴 − 𝑝𝐵)/𝑝𝐵 𝐸𝑑 = (𝑞𝐴 − 𝑞𝐵) ∗ 𝑝𝐵 ÷ (𝑝𝐴 − 𝑝𝐵) ∗ 𝑞𝐵
𝐸𝑑 = (12000 − 9800) ∗ 8 ÷ (5 − 8) ∗ 9800 = - 0.5986

Los dos resultados anteriores indican que al aplicar la fórmula de los porcentajes para el
cálculo del coeficiente de elasticidad, el resultado depende de la dirección en que se vaya
sobre la curva. Para solucionar lo anterior se puede utilizar la fórmula de los porcentajes
con promedio de cantidades y de precios de la siguiente forma:
𝐸𝑑 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴)/(𝑞𝐵 + 𝑞𝐴) ÷ (𝑝𝐵 − 𝑝𝐴)/(𝑝𝐵 + 𝑝𝐴)
𝐸𝑑 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴) ∗ (𝑝𝐵 + 𝑝𝐴) ÷ (𝑝𝐵 − 𝑝𝐴) ∗ (𝑞𝐵 + 𝑞𝐴)
Para el caso del ejercicio reemplazamos valores en la fórmula
𝐸𝑑 = (9800 − 12000) ∗ (8 + 5) ÷ (9800 + 12000) ∗ (8 − 5)

𝐸𝑑 = − = - 0.437

COEFICIENTE DE ELASTICIDAD ARCO DE LA DEMANDA: El coeficiente de elasticidad arco de

la demanda es una aproximación del coeficiente de elasticidad que corresponde a un punto
sobre la curva de la demanda y se calcula cuando ∆ P tiende a cero

∆𝑞 𝑝 𝑑𝑞 𝑝
𝐸𝑎 = lim ∗ = ∗
∆ → ∆𝑝 𝑞 𝑑𝑝 𝑞

Recordemos que es la primera derivada de la función q con respecto a p

EJERCICIO: La demanda de cierto producto en función del precio es q = 5000/ (p – 5)

calcular el valor del coeficiente de elasticidad precio en el punto correspondiente a p = $100
SOLUCION: q = 5000/ (p – 5) q = 5000 * (𝑝 − 5)
dq/dp es la primera derivada de la función q con respecto a p, la encontramos
dq/dp=-5000*(𝑝 − 5) =-5000/(𝑝 − 5)
−5000 𝑝
∗
(𝑝 − 5) 𝑞
El valor de q, para p = $100 es ⇒ −5000 ÷ (100 − 5) = 52.63

Ea = - 5000/(100 − 5) x 100/52.63 = - 1.053 es demanda inelástica

Como la demanda depende de otras variables como ingreso, población, Px, Py, etc existen
otras clases de elasticidades como la “elasticidad ingreso” de la demanda o la “elasticidad
población” de la demanda
∆𝑄 ∆𝐼
𝐸𝑖 = ÷ = ∆𝑄 ∗ 𝐼 ÷ ∆𝐼 ∗ 𝑄 ⇒ 𝐹ó𝑟𝑚𝑢𝑙𝑎 𝑑𝑒 𝑙𝑜𝑠 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒𝑠
𝑄 𝐼
∆𝑄 ∆𝑀
𝐸𝑖 = ÷ = ∆𝑄 ∗ 𝑀 ÷ ∆𝑀 ∗ 𝑄 ⇒ 𝐹ó𝑟𝑚𝑢𝑙𝑎 𝑑𝑒 𝑙𝑜𝑠 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒𝑠
𝑄 𝑀

EJERCICIO: La demanda en el mercado de un artículo ha sido:

PUNTO A B
Ingreso/habitante $10000 $13800
cantidad demandada 50000 72000

Calcule el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda empleando la fórmula de los

porcentajes cuando la variación va; 1.- Del punto A hacia el Punto B y 2.- Del punto B hacia
el punto A.
1.- 𝐸𝑖 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴)/𝑞𝐴 ÷ (𝐼𝐵 − 𝐼𝐴)/𝐼𝐴 𝐸𝑖 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴) ∗ 𝐼𝐴 ÷ (𝐼𝐵 − 𝐼𝐴) ∗ 𝑞𝐴
Ei = (72000 − 50000) ∗ 10000 ÷ (13800 − 10000) ∗ 50000 Ei = 1.16
2.- 𝐸𝑖 = (𝑞𝐴 − 𝑞𝐵)/𝐼𝐵 ÷ (𝐼𝐴 − 𝐼𝐵)/𝐼𝐵 𝐸𝑖 = (𝑞𝐴 − 𝑞𝐵) ∗ 𝐼𝐵 ÷ (𝐼𝐴 − 𝐼𝐵) ∗ 𝑞𝐵
𝐸𝑖 = (50000 − 72000) ∗ 13800 ÷ (10000 − 13800) ∗ 72000 = 1.11
Se concluye que el resultado depende de la dirección en que ocurre la variación sobre la
curva de la demanda; para solucionar esto se utiliza la fórmula de los porcentajes con
promedio de cantidades y de ingresos en la misma forma que se hizo con el precio.
𝐸𝑖 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴)/(𝑞𝐵 + 𝑞𝐴) ÷ (𝐼𝐵 − 𝐼𝐴)/(𝐼𝐵 + 𝐼𝐴)
𝐸𝑖 = (𝑞𝐵 − 𝑞𝐴) ∗ (𝐼𝐵 + 𝐼𝐴) ÷ (𝐼𝐵 − 𝐼𝐴) ∗ (𝑞𝐵 + 𝑞𝐴)
Reemplazando los valores para el ejercicio obtenemos:
𝐸𝑖 = (72000 − 50000) ∗ (13800 + 10000) ÷ (13800 − 10000) ∗ (72000 + 50000)
𝐸𝑖 = 523600000 ÷ 463600000 = 1.13
Para las otras variables se trabaja de la misma forma.

ELASTICIDAD CRUZADA DE LA DEMANDA: Cuando la demanda de un bien depende de la

existencia de bienes sustitutos, su coeficiente de elasticidad estará afectado. Por ejemplo
el comportamiento de ciertas frutas que son reemplazadas por otras, cuando su precio sube
por restricciones en la oferta; allí un pequeño aumento de su precio provoca una reducción
considerable de la cantidad demandada. Se puede medir la reacción en la cantidad
demandada de un bien cuando se altera el precio de otro bien.
La elasticidad cruzada se define como la relación que existe entre un cambio porcentual
entre la cantidad demandada de un bien, frente al cambio porcentual en el precio de otro
bien.
∆ ∆
𝐸𝑞1𝑝2 = ÷ = ∆𝑞1 ∗ 𝑝2 ÷ ∆𝑝2 ∗ 𝑞1 ⇒ ÷

𝐸𝑞1𝑝2 = (𝑄2𝐴 − 𝑄1𝐴) ∗ (𝑃2𝐵 + 𝑃1𝐵) ÷ (𝑃2𝐵 − 𝑃1𝐵) ∗ (𝑄2𝐴 + 𝑄1𝐴)

Esta elasticidad nos permite establecer tres tipos de relación:
PRIMERA: Si la demanda por el primer bien aumenta y el precio por el segundo bien
también aumenta, se dice que los bienes son sustitutos entre si
SEGUNDA: Si la demanda del primer bien disminuye cuando el precio del segundo bien
aumenta, se dice que son bienes complementarios.
TERCERA: Cuando no se presenta cambio en la cantidad demandada del primer bien, frente
al cambio de precio del segundo bien, los bienes no están relacionados en torno a la
demanda.
Matemáticamente se dice entonces que:
Eq1p2 > 0 son bienes sustitutos
Eq1p2 < 0 son bienes complementarios
Eq1p2 = 0 no tienen relación.
EJERCICIO: En cada uno de los siguientes tres casos determine el coeficiente de elasticidad
cruzada de la demanda y analice los resultados.
1.-
 BIENES PUNTO 1 PUNTO 2
Precio de gasolina $9600 $10500
cantidad demandada de autos 5000 4000

Eq1p2= ÷

𝐸𝑞1𝑝2 = (𝑄2𝐴 − 𝑄1𝐴) ∗ (𝑃2𝐵 + 𝑃1𝐵) ÷ (𝑃2𝐵 − 𝑃1𝐵) ∗ (𝑄2𝐴 + 𝑄1𝐴)

𝐸𝑞1𝑝2 = (4000 − 5000) ∗ (10500 + 9600) ÷ (10500 − 9600) ∗ (4000 + 5000)
𝐸𝑞1𝑝2 = −20100000 ÷ 8100000 = −2.48 menor a cero son complementarios.
2.-

BIENES VALOR 1 VALOR 2

Precio de máquina afeitar $120000 $150000
cantidad demandada de 120000 160000
cuchillas

Eq1p2= ÷

𝐸𝑞1𝑝2 = (𝑄2𝐴 − 𝑄1𝐴) ∗ (𝑃2𝐵 + 𝑃1𝐵) ÷ (𝑃2𝐵 − 𝑃1𝐵) ∗ (𝑄2𝐴 + 𝑄1𝐴)

𝐸𝑞1𝑝2 = (160000 − 120000) ∗ (150000 + 120000) ÷ (150000 − 120000) ∗ (160000 + 120000)

𝐸𝑞1𝑝2 = 10800000000 ÷ 8400000000 = 1.2857 mayor a cero son sustitutos.

3.-

BIENES VALOR 1 VALOR 2

Precio de litro de leche $2000 $2500
cantidad demandada de pares 5000 5000
zapatos

Eq1p2= ÷

𝐸𝑞1𝑝2 = (𝑄2𝐴 − 𝑄1𝐴) ∗ (𝑃2𝐵 + 𝑃1𝐵) ÷ (𝑃2𝐵 − 𝑃1𝐵) ∗ (𝑄2𝐴 + 𝑄1𝐴)

Eq1p2 = 0*4500/2500-2000 = 0 No tienen relación.
 ESTIMACION DE LA DEMANDA FUTURA
Existen varios métodos que permiten estimar la demanda futura con algún grado de
certeza. La técnica que se emplee depende de:

 El tipo de producto
 La naturaleza del mercado
 Los factores que determinan el crecimiento de la demanda.
Para pronosticar la demanda se pueden utilizar los siguientes Métodos:
I. EXTRAPOLACION DE LA TENDENCIA HISTORICA
Consiste en identificar una ecuación de regresión con base en datos históricos del consumo
del bien o servicio, con lo que obtenemos una idea aproximada de la dimensión del
mercado. Este método lleva implícita la hipótesis que los factores que han determinado la
tasa de crecimiento del consumo pasado persisten en el futuro.
Según la ecuación identificada se puede trabajar con:

 Tendencia lineal
 Tendencia parabólica
 Tendencia exponencial
 Tendencia potencial
1.- TENDENCIA LINEAL. Se utiliza la ecuación de la línea recta. Y = a + bT
Y = Variable que se desea pronosticar T = Variable que se desea estimar
Los datos pasados presentan una tendencia lineal porque al elaborar el diagrama de
dispersión o nube de puntos con los ejes Y y T se nota que los datos se pueden ajustar a
una línea recta.
 Título del gráfico
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
0 2 4 6 8 10 12

El coeficiente de correlación está dado por r = b x ST/SY

𝑆 𝑇=( 𝑇 ÷ 𝑁) − ( 𝑇 ÷ 𝑁)

𝑆 𝑌=( 𝑌 ÷ 𝑁) − ( 𝑌 ÷ 𝑁)

N es el número de observaciones
Las ecuaciones para los mínimos cuadrados son:
1. − ∑ 𝑌 = 𝑎𝑁 + 𝑏 ∑ 𝑇 2.- ∑ 𝑇𝑌 = 𝑎 ∑ 𝑇 + 𝑏 ∑ 𝑇

2.- TENDENCIA PARABOLICA. Depende del grado de la ecuación, puede ser de segundo o
más
Y = a + bT + c𝑇 = segundo grado Y = a + bT + c𝑇 + d𝑇 = tercer grado
Los coeficientes a, b, c, d, etc, se pueden obtener por el método de los mínimos cuadrados.
El coeficiente de correlación está dado por
𝑟 = ∑(𝑦𝑒 − 𝑦)/ ∑(𝑦 − 𝑦 )
Ye = Valor calculado de Y mediante aplicación de la ecuación de regresión
𝑦 = Promedio de los valores registrados u observados de Y

EJERCICIO: Los datos sobre el consumo de determinado artículo por habitante, en los
últimos cinco años y el respectivo ingreso por habitante, a precios constantes son los
siguientes:
 T 5 6 8 10 11
Ingreso/habitante
miles $
Y = Consumo 40 53 67 69 78
unidades/habitante

Ajustar los datos por el método de los mínimos cuadrados a una función lineal y a una
función parabólica de grado 2. Diga cual es el consumo esperado cuando T = $12000/habit
DESARROLLO: 1.- Ajuste a función lineal: Y = a + bT

Diagrama de dispersión

90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
0 2 4 6 8 10 12

En la gráfica se presenta el diagrama de dispersión con ejes Y y T en escalas aritméticas se

aprecia que los datos se ajustan a una línea recta.
Las ecuaciones de los mínimos cuadrados son: 1.- Ecuación No 1 ∑ 𝑌 = 𝑎𝑁 + 𝑏 ∑ 𝑇

2.- Ecuación No 2 ∑ 𝑇𝑌 = 𝑎 ∑ 𝑇 + 𝑏 ∑ 𝑇

T Y TxY T Y
5 40 200 25 1600
6 53 318 36 2809
8 67 536 64 4489
10 69 690 100 4761
11 78 858 121 6084
40 307 2602 346 19743
Al reemplazar los valores del cuadro en las ecuaciones de los mínimos cuadrados tenemos:
Ecuación No 1 307 = 5a + 40b Ecuación No 2 2602 = 40a + 346b
Solucionando el sistema de ecuaciones
- 2456 = - 40a – 320b Ecuación No 1 Multiplicada x – 8
2602 = 40a + 346b
146 = 0 + 26b b = 146 / 26 b = 5.615
307 = 5a + 40 x 5.615 a = 82.4 / 5 = 16.48
La ecuación de la recta es Y = 16.48 + 5.615 x T
El coeficiente de correlación es r = b x ST/SY; de acuerdo con lo estudiado en estadística
𝑆 𝑇 = (∑ 𝑇 ÷ 𝑁) − ( ∑ 𝑇 ÷ 𝑁) = 346/5 – (40/5) = 69.2 – 64 = 5.2

ST = √5.2 = 2.28

𝑆 𝑌 = (∑ 𝑌 ÷ 𝑁) − (∑ 𝑇 ÷ 𝑁) = 19743/5 - (307/5) = 3948.6 – 3769.96 = 178.64

SY = √178.64 = 13.366 r = 5.615 * (2.28/13.366) = 0.9578 debe ser menor a 1

El consumo esperado para un ingreso de $12000 es
Y = 16.48 + 5.615 x 12 = 83.86 unidades 84 unidades; y para 14000 Y = 95 und.

2.- AJUSTE A FUNCION PARABOLICA DE SEGUNDO ORDEN: Y = a + bT + cT

Las ecuaciones para los mínimos cuadrados son :
Ecuación No 1 ∑ 𝑌 = 𝑎𝑁 + 𝑏 ∑ 𝑇 + 𝑐 ∑ 𝑇

Ecuación No 2 ∑ 𝑌𝑇 = 𝑎 ∑ 𝑇 + 𝑏 ∑ 𝑇 +c∑ 𝑇

Ecuación No 3 ∑ 𝑌𝑇 = 𝑎 ∑ 𝑇 + 𝑏 ∑ 𝑇 + 𝑐 ∑ 𝑇 N = No de observaciones

T Y T𝑇 YT 𝑇 Y𝑇 𝑇
5 40 25 200 125 1000 625
6 53 36 318 216 1908 1296
8 67 64 536 512 4288 4096
10 69 100 690 1000 6900 10000
11 78 121 858 1331 9438 14641
40 307 346 2602 3184 23534 30658
Al reemplazar los valores del cuadro en las ecuaciones de los mínimos cuadrados tenemos:
307 = 5a + 40b + 346c Ecuación No 1
2602 = 40a + 346b + 3184c Ecuación No 2
23534 = 346a + 3184b + 30658c Ecuación No 3
Solucionando este sistema de tres ecuaciones con tres incógnitas, reemplazando en las
ecuaciones de los mínimos cuadrados tenemos:
307 = 5a + 40b + 346c multiplicada por (-8) - 2456 = - 40a – 320b – 2768c
2602 = 40a + 346b + 3184c
23534 = 346a + 3184b + 30658c
2602 = 40a + 346b + 3184c
-2456 = - 40a – 320b – 2768c
146 = 0 + 26b + 416c → Ecuación No 4
23534 = 346a + 3184b + 30658c No 3 por 5 117670 = 1730a + 15920b + 153290c
307 = 5a + 40b + 346c No 1 por – 346 - 106222 = - 1730a – 13840b – 119716c
11448 = 0 + 2080b + 33574c
11448 = + 2080b + 33574c
146 = + 26b + 416c No 4 por (-80) - 11680 = - 2080b - 33280c
-232 = 0 + 294c
Despejando c obtenemos c = - 232/294 = - 0.79 c = - 0.79

Reemplazando el valor de c en la ecuación No 4 146 = 26b + 416c obtenemos a b

146 = 26b + 416( - 0.79) 26b = 474.64 b = 18.25
Reemplazando los valores de b y c en la ecuación No 1 307 = 5a + 40b + 346c, obtenemos
el valor de a 307 = 5a + 40(18.25) + 346( - 0.79) 5a = - 149.66 a = - 29.93
La ecuación de la parábola de 2º orden es Y = - 29.93 + 18.25 T – 0.79 𝑇 con esta
ecuación se calcula cada Ye.

El coeficiente de correlación es 𝑟 = ∑(𝑦𝑒 − 𝑦) / ∑(𝑦 − 𝑦)

Calculamos 𝑦 = 307/5 = 61.4

T Y Ye (𝑦𝑒 − 𝑦) (𝑦 − 𝑦)
5 40 41.57 393.23 457.96
6 53 51.13 105.47 70.56
8 67 65.51 16.89 31.36
10 69 73.57 148.11 57.76
11 78 75.23 191.27 275.56
40 307 854.97 893.20

r = 854.97/893.20 = 0.9572 r = 0.9784 debe ser menor a 1 ok

El Ye para T = 12 - 29.93 + 18.25T – 0.79𝑇 = 75.31 unidades
El Ye para T = 14 - 29.93 + 18.25 T –0.79𝑇 = 70.73 unidades

3.- AJUSTE A UNA FUNCION EXPONENCIAL:

Realizar como tarea

4.- AJUSTE A UNA FUNCIÓN POTENCIAL:

La ecuación que se utiliza es: Y = a𝑇 tomando logaritmos a ambos lados de la ecuación

se obtiene: LogY = Loga + bLogT que corresponde a una función lineal en un plano con
ejes coordenados en escala logarítmica
 Diagrama de dispersión

100

80

60

40

20

0
0 2 4 6 8 10 12

Si después de elaborar el correspondiente

diagrama de dispersión en el plano se aprecia que los datos se pueden ajustar a una línea
recta, se dice que los datos históricos presentan una tendencia potencial.

El coeficiente de correlación r se calcula: r = b x ( S logT) /( SlogY)

𝑆 𝑙𝑜𝑔𝑇 = (𝑙𝑜𝑔𝑇) ÷ 𝑁) − ( 𝑙𝑜𝑔𝑇 ÷ 𝑁)

𝑆 𝑙𝑜𝑔𝑌 = (𝑙𝑜𝑔𝑌) ÷ 𝑁) − ( 𝑙𝑜𝑔𝑌 ÷ 𝑁)

Las ecuaciones normales para los mínimos cuadrados son:

∑ 𝑙𝑜𝑔𝑌 = Nloga + b ∑ 𝑙𝑜𝑔T

∑(𝑙𝑜𝑔T)(logY) = log a ( ∑ 𝑙𝑜𝑔T) + b∑(𝑙𝑜𝑔𝑇)

N = número de observaciones
Para el caso de nuestro ejercicio tenemos:

T Y logT logY (logT)(logY) (logT ) (logY )

5 40 0.69897 1.602060 1.119792 0.488559 2.566596
6 53 0.77815 1.724276 1.341747 0.605519 2.973127
8 67 0.903090 1.826075 1.649110 0.815572 3.334549
10 69 1.000 1.838849 1.838849 1.0000 3.381366
11 78 1.041393 1.8920 1.970413 1.084499 3.580022
40 307 4.421604 8.883355 7.919911 3.994149 15.83566

Al reemplazar en las ecuaciones normales de los mínimos cuadrados tenemos

 8.883355 = 5 * log a + 4,421604 * b
7.919911 = 4.421604 * log a + 3.994149 * b
Solucionando el sistema de ecuaciones:

Log a = 1.101318 entonces a = 10 .

= 12.6275181 = 12.63
b = 0.76 La ecuación queda: Y = 12.63𝑇 .

Coeficiente de correlación: r = b * ( S logT) /( SlogY)

.
𝑆 𝑙𝑜𝑔𝑇 = ∑(𝑙𝑜𝑔𝑇) ÷ 𝑁) − ( ∑ 𝑙𝑜𝑔𝑇 ÷ 𝑁) = 3.994149/5 -( ) = 0.016807

S logT = 0.12964
.
𝑆 𝑙𝑜𝑔𝑌 = ∑(𝑙𝑜𝑔𝑌) ÷ 𝑁) − ( ∑ 𝑙𝑜𝑔𝑌 ÷ 𝑁) = 15.83566/5 - ( ) = 0.010572

SlogY = 0.102821 r = 0.76* (0.12964/0.102821) = 0.96 debe ser menor a 1

El valor de Y para T = 12000 se calcula Y = 12.63(12) .

= 83.48
El valor de Y para T = 14000 se calcula Y = 12.63(14) .
= 93.856

METODO DE COEFICIENTES TECNICOS O NIVEL DE CONSUMO

Este método se puede emplear satisfactoriamente para el pronóstico de la demanda de
productos que se consumen directamente. Considera el nivel de consumo empleando
coeficientes estándar y definidos, como número de automóviles por cada 1000
habitantes, posesión de automóviles entre niveles de ingreso identificados, unidades
industriales y gobierno.
Uno de los principales determinantes del nivel de consumo de bienes y servicios es el
ingreso de los consumidores, el cual, entre otras cosas, influye sobre la proporción del
presupuesto familiar que los consumidores están dispuestos a asignar a un bien o
servicio determinado. Por esta razón, en muchas ocasiones este método se apoya en
investigaciones económicas que proporcionen el coeficiente de elasticidad de ingreso
de la demanda.

II. COMPARACIONES INTERNAS O INTERNACIONALES

La tendencia de la demanda de algunos bienes es en muchos casos similar en diferentes
países o entre distintas ciudades de un mismo país. Las diferencias se generan por
factores propios como los niveles de ingreso, las costumbres, los hábitos de consumo;
sin embargo siempre que se utilice una adecuada selección, el método de comparación
puede resultar adecuado.
III. METODOS ECONOMETRICOS
Su propósito es expresar en fórmulas matemáticas la relación entre algunas variables
pertinentes y a la vez establecer el grado de confianza que se puede esperar de dicha
relación.
Por ejemplo si en el análisis de la demanda se obtiene que el coeficiente de elasticidad
permanece casi constante a lo largo de toda la curva, se podrían aplicar los siguientes
modelos de ecuaciones.
Cuando: q = f(P) q = K𝑝
Q = f(I) Q = K𝑌
Q = f(P,I) Q = T𝑝 𝑌
Donde k, K, T, e, E son constantes, cuyos valores se pueden obtener mediante la
aplicación del método de los mínimos cuadrados, tal como se hizo en el primer método
estudiado de extrapolación de la tendencia histórica.
Los pronósticos se basan en una relación estimada entre la variable de pronóstico o
dependiente y las variables explicatorias o independientes. Se pueden hacer pruebas
con datos estadísticos de comportamientos históricos, para diferentes combinaciones
de variables independientes, hasta obtener la ecuación que mejor se ajuste a los datos.
Un estudio econométrico suele cubrir varias fases:

 Análisis de las variables que explican la tendencia pasada como precio, ingreso,
producción, datos demográficos.
 Construcción de un modelo explicativo que muestre las variables pasadas y su
relación con las variables consideradas; no se trata del solo modelo matemático,
sino del análisis que determine su significado económico y social.
 Pronóstico sobre el comportamiento futuro de la demanda.
El manejo de la econometría supone la utilización de gran cantidad de datos, un buen
conocimiento de estadística y una sólida comprensión de la teoría económica.
Las hipótesis sobre las cuales descansan los pronósticos deben contrastarse y
examinarse a la luz de las circunstancias que pueden alterar su comportamiento con el
fin de fijar, en principio la magnitud del proyecto.
LA OFERTA:
El estudio de oferta tiene por objeto identificar la forma como se han atendido y se
atenderán en un futuro, las demandas o necesidades de la comunidad.
No es tarea fácil estimar con algún grado de certeza la oferta en un proyecto
determinado, recordemos que la información que nos interesa está en manos de la
competencia y ellos por obvias razones no están interesados en divulgarnos, ya que en
algunas ocasiones se convierte en un arma poderosa para competir en el mercado; sin
embargo a través de algunos mecanismos indirectos de información se podrá tener una
idea aproximada del comportamiento de la oferta.
Un punto de partida puede ser observando el número de empresas que concurren al
mercado para identificar el régimen del mismo; si es un solo proveedor, si son varios, o
muchos los que atienden la demanda.
El estudio de la oferta debe considerar los siguientes aspectos:
1.- LISTADO DE PROVEEDORES: Una lista completa indicando entre otras cosas las
siguientes
* Nombre de la empresa
* Características de su producción (artesanal, industrial, etc)
* Su capacidad instalada
* Su capacidad utilizada
* Su estructura de costos y precios
* Su participación en el mercado
* Su sistema de comercialización
* Sus planes de expansión
* Sus sistemas de ventas ( crédito, contado, subrogación, etc)
* Su localización
* Sus fuentes de abastecimiento
2.- REGIMEN DE MERCADO: Se trata de establecer a que situación corresponde la
estructura de mercado; si es monopolio, que es el privilegio exclusivo de fabricar ciertas
cosas o de ejercer un determinado control sobre el mercado de un producto o servicio.
Las causas de estos privilegios son diversas.
Si es monopsonio; situación en el mercado en que un solo comprador se enfrenta a una
pluralidad de oferentes, esto hace que el comprador influya en la determinación de los
precios.
TIPOS DE MERCADO SEGÚN SU AMPLITUD:

 Mercado de competencia perfecta o mercado de libre competencia

 Monopolio de oferta; un solo productor que influye en el precio por oferta escasa
 Monopolio de demanda o monopsonio
 Oligopolio; un número pequeño de compradores que obran de común acuerdo.

COMPRADORES VENDEDORES

MUCHOS POCOS UNO

MUCHOS Competencia Oligopolio de Monopolio de
perfecta oferta oferta
POCOS Oligopolio de Oligopolio Monopolio
demanda bilateral limitado de
oferta
UNO Monopolio de Monopolio Monopolio
demando limitado de bilateral
Monopsonio demanda

3.- REGIMEN DE MERCADO DE INSUMOS: Se ha insistido con respecto a esto lo

importante que es conocer en detalle las condiciones en que se presenta la oferta de
los factores que participan en la producción de un bien o en la prestación de un servicio.
Igual que en el caso anterior se debe establecer la estructura del mercado de los
insumos.
PRECIO:
En las organizaciones económicas basadas en el sistema de mercado, las pautas
seguidas en la fijación del precio constituyen un aspecto esencial en el proceso de
producción y comercialización de bienes y servicios.
Siempre que suceda un cambio de los derechos de propiedad o siempre que se
suministre un servicio habrá un precio. En cada caso las empresas fijarán precios para
sus bienes teniendo en cuenta ciertas consideraciones en torno a los costos, a la
demanda y al mercado y dentro de un marco de conveniencias políticas de tipo
económico y social.
El estudio de precios tiene que ver con las distintas modalidades que toma el pago de
los bienes o servicios, ya sea a través de precio, tarifa o subsidio. El precio puede
aparecer con algunas restricciones como resultado del juego de la oferta y la demanda,
de ahí la importancia de medir el comportamiento de estos aspectos.
MODALIDADES PARA FIJACION DE PRECIOS.
1.- Precios determinados por la estructura de costos de la empresa.
El pago que hace la empresa a los factores de producción como la tierra, el trabajo, el
capital, la capacidad empresarial, los recursos; es un punto cierto para estimar el precio
de los bienes o servicios, pero si este es el criterio básico de decisión para fijar precios,
es necesario tener en cuenta los costos explícitos involucrados en el proyecto, como los
“costos de oportunidad” (costos ocultos). Bajo esta modalidad podemos identificar
algunos criterios.
a) Cuando el precio se estima teniendo en cuenta una meta fija basada en el nivel de
ingresos. Se coloca un nivel de precios tal que permita esperar un retorno
especificado previamente, sobre los costos totales calculados para un nivel de
ventas.
Esta técnica está basada y depende exclusivamente del nivel de ventas. Si estas están
por debajo de lo estimado no se alcanza la meta; pero por el contrario, si las ventas
superan el estimativo, la meta es superada.
b) Un segundo criterio es cuando el precio se estima según un porcentaje de recargo
en los costos. Este criterio está condicionado al cálculo de los márgenes de
comercialización y es la diferencia entre los precios de venta y los costos de
operación.
c) Un tercer criterio es agregar los márgenes de comercialización a los costos
promedios de producción y transporte. Este criterio es complementario al anterior.
El cálculo del precio agregando un porcentaje a los costos, se determina un margen, el
cual puede ser sobre los precios unitarios o sobre los costos.
Si el margen es sobre el precio unitario de venta p = kp + c
P = precio unitario de venta. k = margen sobre el precio c = costo unitario
Debemos despejar p p – kp = c p(1 – k) = c p = c/(1 – k)
Si el margen es sobre el costo unitario p = c + mc p = c(1 + m)
EJERCICIO: El costo unitario de un producto es de 15000. ¿Cual debe ser el precio de
venta si el criterio es tener un margen sobre los costos de 30%? ¿ A cuanto equivale
este margen si se expresa en términos del precio?
DESARROLLO: 1.- Precio unitario de venta p = c(1 + m) p = 15000(1 + 0.30)
P = 19500.
2.- p = c/(1 – k) 19500 = 15000/ (1 – k) 19500 (1 – k ) = 15000 (1 – k) = 15000/19500
1 – k = 0.769 k = 1 – 0.769 k = 0.23 k = 23%.

2.- Precios fijados teniendo en cuenta los observados en el Mercado:

A diferencia de los precios fijados con base en los costos, esta modalidad toma en
consideración la intensidad de la demanda, de modo que si la demanda es alta se fija un
precio alto, si la demanda es débil los precios estarán a niveles bajos.
3.- Fijación de precios con base en la competencia:
Como no se conocen las reacciones de los compradores y competidores ante cambios
en los precios, los empresarios suelen aplicar un promedio de los precios del mercado.
Un ejemplo de esta modalidad se encuentra cuando los fabricantes o empresas de
servicios venden a través de licitaciones.
4.- Fijación de precios políticos:
Los precios pueden ser fijados teniendo en cuenta los establecidos por las autoridades
para estimular o proteger algún sector de la economía.
5.- Precios vigentes en el mercado internacional:
Para algunos productos importados que se mercadean localmente, se determina el
precio de acuerdo con su precio internacional y otros criterios complementarios.
 COMERCIALIZACION
El estudio de comercialización señala las formas específicas de procesos intermedios que
han sido previstos para que el producto o servicio llegue al usuario final.
El termino “comercial” no se da únicamente para proyectos del sector privado, también
las empresas del estado acuden a la “comercialización” para entrar en contacto con los
usuarios. Se ve en el caso de los mensajes que aparecen en las facturas de cobro, en las
carteleras públicas, en radio y televisión, orientados a estimular algún detalle como
ahorro de agua.
El proceso de comercialización incluye:

 Forma de almacenamiento
 Sistemas de transporte empleado
 Presentación del producto o servicio
 Crédito a los consumidores o clientes
 Asistencia técnica a los usuarios
 Mecanismos de promoción y publicidad
La importancia del estudio de comercialización variará dependiendo del producto, si es
de consumo final, intermedio o de capital.
Al conocer los canales de comercialización se puede determinar el costo agregado al
producto por efecto de su distribución. En ocasiones se descubre que los márgenes de
intermediación son exagerados con respecto al costo del producto (especulación).
En otras oportunidades la distribución de ciertos productos implica exigencias técnicas
de alto costo, como transporte de pescado, mariscos, ácidos.
En general el canal de comercialización está determinado por el camino que recorre un
bien o servicio desde el productor hasta el consumidor. Esto supone de hecho
vinculaciones que se pactan entre la empresa que produce el bien o atiende el servicio
y los intermediarios que garantizan la relación con los usuarios finales.
Estas relaciones se pueden clasificar en cuatro tipos:
1.- Relación real: Corresponde al movimiento real del bien hasta llegar a manos del
consumidor. Por ejemplo los bienes o productos agrícolas que son transportados desde
las fincas a las plazas para facilitar el acceso al consumidor.
2.- Relación de propiedad y de pago: Hace referencia a las transacciones de compra –
venta o a los cambios de propiedad de un bien a lo largo del proceso de
comercialización. Un fabricante de herramientas transfiere su propiedad a una
ferretería a título de venta y luego ésta la coloca en manos de los artesanos, se espera
en consecuencia que cada vez que se produce un cambio de propiedad se hace el pago
respectivo.
3.- Flujo de información: El funcionamiento de los canales de comercialización están
condicionados en gran medida a la oportunidad y calidad de los procesos de información
entre los entes que lo componen.
4.- Relación promocional: Se refiere a los esfuerzos de venta que tienen que hacer los
diferentes agentes que componen el canal de comercialización.
ESTRUCTURA DE CANALES DE COMERCIALIZACION
Para conocer mejor los procesos que se dan en la comercialización de un bien o servicio,
se precisa de un conjunto de relaciones organizacionales, entre los productores, los
intermediarios, y los usuarios finales. Estas relaciones se conocen como la estructura
de los canales de comercialización y toma varias formas:
1.- Relación directa: Se da entre el productor y el consumidor; el caso de la campesina
que lleva sus productos a la puerta de la casa del consumidor.
2.- Del productor al detallista y de este al consumidor
3.- Del productor al mayorista, de este al minorista y luego al consumidor final
4.- Del productor al agente, este al mayorista, de este al minorista y finalmente al
consumidor final.
En muchas oportunidades las relaciones suelen aparecer más complejas, pues
intervienen más agentes, especialmente con fines especulativos, lo que hace difícil el
control y desde luego aumentan en forma excesiva el costo para el consumidor final.
MARGENES DE COMERCIALIZACION
El margen de comercialización es una medida del costo de comercialización en cada
etapa del proceso.
Se define como la diferencia entre el precio que paga el consumidor y el valor que recibe
el productor o la empresa que presta el servicio.
M.C. = Pc – Pp M.C. = Márgen de comercialización
Pc = Precio al consumidor
Pp = Precio al productor
Podemos expresar la misma relación en términos relativos y se da en porcentaje.
M.C. = Pc – Pp/Pp x 100
El margen de comercialización está constituido por los márgenes singulares aplicados a
los distintos intermediarios que asumen la propiedad el bien en el proceso de venta.
Los márgenes de comercialización reflejan todos y cada uno de los costos que aparecen
en el proceso. Todos los intermediarios, llámense mayoristas, minoristas, detallistas,
constituyen una unidad económica que participa en el proceso realizando actividades y
funciones que le agregan valor a la mercancía.
Estas diferentes funciones que cumplen los intermediarios en alguna medida
transforman la mercancía, ya sea en transporte, en almacenamiento, en clasificación,
en presentación, en control, etc. El incremento en el valor del bien o servicio, cuya
medida es el precio, no viene dado por la simple participación del intermediario en el
proceso, sino más bien por el costo de las actividades o funciones que realiza. Por ello
se puede estimar el margen de comercialización para cada una de las etapas o para cada
uno de los intermediarios que aparecen en el canal.
EJERCICIO: Encuentre los márgenes de comercialización para unos productos que
utilizan las siguientes estructuras y precios; dé la respuesta en pesos y en porcentaje,
para márgenes singulares y para el total de la estructura.

PRODUCTOR AGENTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

$3000000 $3540000 $4071000 $5089000 $6717000
540000 531000 1018000 1628000
18% 15% 25% 32%
3717000
123.90%
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
$20500000 $24190000 $29028000 $35994000
3690000 4838000 6966000
18% 20% 23.99%
15494000
75.58%
PRODUCTOR DETALLISTA CONSUMIDOR
2600 5040
26% 40%
7640
76.40%

SELECCIÓN DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION

Cuando estamos trabajando a nivel del estudio de factibilidad o de diseño definitivo del
proyecto se deben elaborar así sea en forma provisional mapas de los posibles canales
de comercialización, calculando los valores agregados.
El punto de partida es la identificación de segmentos de la población a los cuales se
quiere llegar, quiere decir a la clientela potencial del proyecto.
El siguiente es un listado lo más completo posible de los aspectos que deben tenerse en
cuenta para el montaje de la red o canal de comercialización de un bien o servicio para
cualquier clase de empresa oficial o privada.
1.- Características del consumidor:
* Cantidad
* Dispersión geográfica
* Hábitos de compra y consumo
2.- Características del producto o servicio:
* Bien de consumo, intermedio o de capital
* Perecibilidad
* Mantenimiento requerido
* Precio
3.- Características requeridas por los intermediarios:
* Capacidad de transporte
* Capacidad de almacenamiento
* Capacidad de promoción
* Prestigio (Good will)
* Relaciones comerciales
* Relaciones financieras
4.- Canales utilizados por la competencia
5.- Características de la empresa
* Ubicación
* Tamaño
* Prestigio
* Solvencia financiera
* Políticas de comercialización
6.- Responsabilidad de los intermediarios participantes
* Margen de comercialización
* Formas de comercialización
* Condiciones de venta
7.- Sistemas de control
* Relaciones verticales
* Relaciones horizontales entre canales
* Manejo de conflictos.
CAPITULO III.
ASPECTOS TECNICOS DEL PROYECTO
Una de las cosas que mayor atención requiere por parte de los analistas, es el estudio
técnico del proyecto este estudio supone:

 La determinación del tamaño más conveniente

 La identificación de la localización final apropiada
 La selección del modelo tecnológico y administrativo que sea consecuente con el
comportamiento del mercado y de las restricciones financieras.
Todo el andamiaje financiero del proyecto, o sea la estimación de las inversiones, los
costos y los ingresos además de las fuentes de financiación del proyecto dependen del
estudio técnico.
La selección del tamaño óptimo es básica para la identificación de las inversiones y de
los costos de operación. Algunos procesos técnicos permiten el crecimiento modular
de la producción en la medida que se incremente la demanda.
La ubicación final del proyecto tiene notables repercusiones en los costos de operación
y es preciso elegir entre varias alternativas, teniendo en cuenta los costos de transporte,
de los insumos y del producto, la disponibilidad de materiales, del recurso humano, de
vías, de medios de comunicación, la existencia de normas legales favorables.
El estudio técnico además se encamina a la definición de una función adecuada de
producción que garantice la utilización óptima de los recursos disponibles. De aquí se
desprende la identificación y selección del equipo, de los insumos materiales, de la
mano de obra necesaria durante la vida útil del proyecto.
Es importante en este estudio identificar los modelos administrativos que se
implementarán en la operación del proyecto.
Desarrollaremos entonces los siguientes cinco aspectos en el estudio técnico del
proyecto.
A.- Tamaño adecuado del proyecto
B.- Localización óptima del proyecto
C.- Ingeniería y obras complementarias del proyecto
D.- Organización del proyecto
E.- Cronograma de realización.
A.- TAMAÑO ADECUADO DEL PROYECTO
El tamaño de un proyecto se define como su capacidad de producción durante un
periodo de tiempo que se considere normal. Por ejemplo si se dice que el tamaño de
una urbanización es de 180 unidades de vivienda, se debe especificar el número de días
al año y el número de horas al día que se planea trabajar para lograr esa producción.
1.- OBJETIVO: Se trata de definir la capacidad de producción de un bien o de la
prestación de un servicio durante la vigencia del proyecto. Desde el comienzo es
importante definir la unidad de medida del tamaño del proyecto; la forma más utilizada
es establecer la cantidad de producción o de prestación del servicio por unidad de
tiempo.
Ejemplo el número de casas por semestre, o el número de apartamentos por año, los
metros cuadrados de construcción por mes, la longitud y ancho de la vía por mes.
Existen otras medidas que permiten complementar la apreciación del tamaño del
proyecto como son:

 Monto de la inversión asignada al proyecto

 Referencia del total de operarios o personal ocupado
 Area física ocupada
 Participación en el mercado
 Niveles de venta por alcanzar
2.- CAPACIDAD DEL PROYECTO: Con respecto a la capacidad del proyecto podemos
definir tres situaciones: a) La capacidad diseñada: Corresponde al máximo posible nivel
de producción o de prestación del servicio; por ejemplo el diseño total de la
urbanización se definió para 180 viviendas.
b) La capacidad instalada: Corresponde a la capacidad máxima disponible en un
momento del proyecto.
c) La capacidad utilizada: Es la fracción de capacidad instalada que se está utilizando o
empleando; esta capacidad se podrá ir incrementando en la medida que se pueda
penetrar en el mercado y se mejore la eficiencia empresarial, hasta llegar al tope de la
capacidad instalada.
El tamaño del proyecto es preciso dimensionarlo, además de los niveles de producción
por unidad de tiempo, por el número de jornadas de trabajo por día y también teniendo
en cuenta el número de días de trabajo por año.
3.- VARIABLES DETERMINANTES DEL TAMAÑO DE UN PROYECTO
a) Dimensión y características del mercado
b) Tecnología del proceso productivo
c) Disponibilidad de insumos y materia prima
d) Tamaño y localización
e) Tamaño y costos de inversión y operación
f) El tamaño y el financiamiento del proyecto
a) DIMENSIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO: El elemento de juicio más
importante para determinar el tamaño de un proyecto es la cuantía de la demanda
actual y futura que ha de atenderse.
Existen tres situaciones básicas para analizar la cuantía de la demanda y el tamaño del
proyecto:
* Que no presenta limitaciones prácticas en cuanto a la escala de producción, es decir
la demanda es tal que cualquier tamaño puede incursionar en el mercado.

 Es tan pequeña la demanda que no justifica el tamaño mínimo, es decir el tamaño

mínimo requiere mucha inversión difícil de recuperar cubriendo la demanda total.
 Es del mismo orden de magnitud que el tamaño mínimo posible.
Junto con lo anterior debemos considerar los cambios de la demanda en función de
todas sus variables, precio, población, ingreso, etc, lo ideal es que el tamaño del
proyecto no sea mayor que la demanda actual y la esperada en el futuro y que la
cantidad demandada sea mayor al tamaño mínimo económico del proyecto.
CARÁCTER DINAMICO DE LA DEMANDA: Toda empresa o proyecto tiene su propia curva
de costos de operación en función del tamaño; al constatar esta curva con la curva de
variación de la demanda en función de una o más de las variables que influyen (precio,
población, ingreso, etc.) se puedan sacar conclusiones sobre el tamaño del proyecto, se
puede concluir que es conveniente instalar un tamaño superior que el correspondiente
a la demanda actual. Por ejemplo, si se considera el precio, un tamaño mayor puede
ser viable porque causa menores costos que pueden permitir menores precios de venta
y de acuerdo con la elasticidad precio se incrementaría la demanda.
Para determinar el tamaño del proyecto, considerando el carácter dinámico de la
demanda se procede como sigue:
1.- Se determinan dos tipos de curvas de costos de operación en función de las
cantidades producidas; en una de ellas se representan los costos unitarios de una serie
de plantas de diverso tamaño funcionando al 100% de capacidad; en la otra se
representan los costos unitarios cuando una planta de tamaño dado se opera a
diferentes porcentajes de aprovechamiento de su capacidad.
2.- En el gráfico que muestra las curvas anteriores se señalan la demanda actual y las
proyectadas
3.- El estudio del tamaño más adecuado se efectúa mediante el análisis combinado de
las demandas y las curvas de costos en función del tamaño. El tamaño de planta más
conveniente será el que conduzca al mínimo costo unitario, para atender la demanda
actual, a la vez que tenga capacidad disponible para atender la futura demanda.
METODO NUMERICO PARA ESTIMAR TAMAÑO DE UN PROYECTO: Es un método
aproximado que permite tener una primera idea del tamaño óptimo aconsejable; debe
considerarse como un elemento de ayuda para la toma de decisión en cuanto al tamaño
del proyecto, se tienen en cuenta los siguientes parámetros:
𝐷 = Magnitud de la demanda actual
r = tasa de crecimiento de la demanda
n = vida útil de la maquinaria y equipos
a = factor de escala

𝑇 = 𝐷 (1 + 𝑟) k es periodo óptimo de inversión y se obtiene solucionando la

siguiente ecuación:

1/(1 + 𝑟) = 1 – 2( )( )

EJERCICIO: Determine el tamaño óptimo aconsejable para un proyecto de construcción

de viviendas con las siguientes características: * Magnitud de la demanda actual = 3500
unidades/año * Tasa de crecimiento 4% anual * Vida útil de maquinaria y equipo = 10
años * Factor de escala = 0.60
SOLUCION:
 . .
1/(1 + 𝑟) = 1 – 2( )( ) = 1/(1 + 𝑜. 𝑜4) = 1 – 2( )( )
. .

1/1.04 = 1- 1.33(0.0196) entonces 1 = 1.04 – 1.33(1.04 ) (0.0196)

Igualando la ecuación a cero obtenemos

entonces 1 - 1.04 + 1.33(1.04 ) (0.0196) =0

Resolviendo por iteracción para k = 5 obtenemos como resultado – 0.216653, es
diferente de cero Para k = 10 obtenemos 1.488 positivo luego está entre los dos
Para k = 9.5 obtenemos – 0.18 Por interpolación lineal k = 9.63

𝑇 = 𝐷 (1 + 𝑟) 3500(1 + 0.04) .
= 3500(1.04) .
= 5106 unidades de vivienda
anuales.

b) EL TAMAÑO Y LA TECNOLOGÍA DEL PROCESO PRODUCTIVO: Cuando se analiza la

tecnología asociada con cada una de las alternativas de procesos productivos el
resultado es que cada proceso exige una escala mínima de producción para ser aplicable
y que por debajo de esos niveles mínimos los costos son de tal magnitud que es
imposible considerar cualquier posibilidad de operación.
Por ejemplo, una planta para producir cemento con capacidad inferior a 100 toneladas
diarias no puede ser económica por los equipos que requiere.
c) EL TAMAÑO Y LA DISPONIBILIDAD DE INSUMOS Y MATERIA PRIMA: En muchos países
y en especial en países como el nuestro en vía de desarrollo, la disponibilidad de insumos
y materia prima puede ser causa fundamental para la operación del proyecto. Cuando los
insumos y materia prima no se encuentran en la cantidad deseada, se limita la capacidad
del proyecto; además es importante tener conocimiento sobre las reservas de recursos
renovables y no renovables.
a) TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN: Esta relación surge por una parte de la distribución
geográfica del mercado y por la otra del impacto que la localización tiene en los
costos de operación y de la distribución del bien o servicio.
Si vamos a definir el tamaño de una planta pasteurizadora de leche, dependerá del
potencial productivo de la zona abastecedora y a su vez de los costos del transporte
de la leche desde las fincas hasta la planta.
b) TAMAÑO Y COSTOS DE INVERSIÓN Y DE OPERACIÓN: Un factor determinante del
tamaño del proyecto es la magnitud de los costos de inversión y de operación. La
cuantía de las inversiones tiende a disminuir a medida que aumenta el tamaño del
proyecto. Las naciones unidas presentan la siguiente relación:
 I2 = I1 ( T2/T1) I1 = Cuantía de inversión para tamaño 1
I2 = Cuantía de inversión para tamaño 2
a = factor de escala

Los costos de operación no aumentan en proporción directa al tamaño del proyecto

C2 = C1 (T2/T1) x = factor costo – tamaño, tiene generalmente un promedio de

0.60, según el proyecto oscila entre 0.20 y 0.90

EJERCICIO: 1) La inversión requerida para desarrollar un proyecto de refinación de

petróleo es de 1,20 millones de dólares, para una capacidad de 300000 barriles
diarios. Cual la magnitud de la inversión si la capacidad se dobla; factor de escala es
0.67
I2 = I1 (T2/T1) I2 = 1.20 (600000/300000) I2 = 1.909 millones de dólares

2) Los costos de operación

Un proyecto para la producción de 12000 m3 mensuales de concreto arroja unos
costos de operación de 4.800’000000. En que porcentaje se incrementan esos
costos si la producción se aumenta en un 50%. Factor x = 0.76

C2 = C1 (T2/T1) = 4.800’000000 (18000/12000) = 6.532’367271,79 = 36.09%

c) EL TAMAÑO Y EL FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO: Es indiscutible que si los

recursos financieros que se necesitan para satisfacer las necesidades de capital de
la planta de tamaño mínimo son insuficientes, el proyecto debe rechazarse de plano.
Si la disponibilidad de recursos financieros permite escoger entre varios tamaños, el
criterio de prudencia financiera aconseja escoger el tamaño que, de lugar a una
evaluación satisfactoria, aunque no sea necesariamente la óptima, que ofrezca
seguridad y comodidad.
Los inconvenientes que presentan las limitaciones financieras, se pueden resolver
con soluciones de transición, como desarrollar el proyecto por etapas, que sean
integrables con las etapas sucesivas.
 B.- LOCALIZACION
El estudio de localización se orienta a analizar las diferentes variables que
determinan el lugar donde finalmente se ubicará el proyecto, buscando una mayor
utilidad o una minimización de costos.
El estudio de localización comprende niveles progresivos de aproximación; Nacional,
regional, local hasta determinar un sitio preciso.
Dependiendo de las particularidades de cada proyecto su localización puede ser
objeto de detallados estudios o por el contrario puede ser predeterminada en forma
espontánea, ya que en muchos casos la razón misma del proyecto es el resultado de
una ventajosa localización como ocurre con el caso de proyectos mineros como
explotación de carbón, níquel, oro.
Para la gran mayoría de proyectos el estudio de su ubicación final tiene un alto grado
de sensibilidad con respecto a los resultados financieros y socio-económicos del
mismo. La decisión de localización de un proyecto tiene repercusiones de orden
económico y social a largo plazo, por tanto, su estudio supone un análisis integrado
con otras variables como mercado, transporte, políticas de estímulo, restricciones
financieras.
Es aconsejable lograr lo más pronto una visión global del proyecto, que nos permita
adelantar algunos supuestos básicos sobre su comportamiento, así sea en forma
preliminar.
Si establecemos el comportamiento del mercado, si conocemos que insumos se
necesitan y donde están ubicados y si tenemos información sobre la geografía
sectorial o local, podemos identificar opciones alternas de localización que cumplan
ciertos requisitos mínimos.
Los organismos gubernamentales por razones políticas, económicas o sociales
suelen privilegiar algunas zonas para el desarrollo de ciertas actividades; esto puede
constituirse en motivación inicial para el establecimiento o localización de
proyectos.
Los inversionistas privados tratan de buscar condiciones favorables en términos de
servicios públicos, de infraestructura, de transporte, de comunicaciones, suministro
adecuado de materia prima; que permitan mejorar la relación Inversión –
Rendimiento.
FUERZAS LOCACIONALES
Son factores que influyen en la decisión de la localización de un proyecto o de una
empresa, en forma global se pueden reunir en tres grupos:
A.- La suma de los costos de transporte para los insumos y para el producto, es decir
la localización del mercado.
B.- La disponibilidad y costos relativos de la mano de obra y de los insumos.
C.- Los factores ambientales como el costo de los terrenos, las políticas y leyes
reglamentarias y el clima.
LOCALIZACION CON RESPECTO A LA REGION Y COMUNIDAD O
MACROLOCALIZACION
A.- FACILIDAD Y COSTO DEL TRANSPORTE: El transporte depende de la distancia a
las fuentes de abastecimiento o al mercado del bien o servicio; su relación peso –
volumen es una variable de gran relevancia en la estructura de costos y la
localización debe buscar minimizar este costo.

El peso de las materias primas que se han de transformar puede ser mayor o menor
que el peso de los productos. Un ejemplo; para fabricar 100 Kg de ácido sulfúrico
se requieren 32 Kg de azufre, las tarifas de transporte son superiores para el ácido;
entonces la industria debe ubicarse próxima o cerca al mercado del acido sulfúrico.
Por el contrario si el peso de los insumos es mayor que el del producto, la industria
se localizará más cercana a las materias primas, como ocurre con la industria
siderúrgica. Igual se debe realizar un análisis sobre cerca a cuales materias primas
nos ubicaríamos.
En cuanto a la localización del mercado, ubicar un proyecto cerca al mercado hace
que bajen los costos de transporte, mejora la distribución del bien o servicio y
mejora la comunicación con los clientes.
B.- DISPONIBILIDAD Y COSTO DE MANO DE OBRA, INSUMOS Y SERVICIOS: Se deben
conocer las necesidades de mano de obra para el proyecto y estudiar las
disponibilidades en la región, incluyendo nivel de vida, nivel de ingresos, educación,
confiabilidad en el personal.
En cuanto a los insumos es de gran importancia ubicar el proyecto cerca, a la materia
prima, a los servicios públicos, a la infraestructura, esto es importante para la macro-
localización del proyecto.
C.- FACTORES AMBIENTALES: 1.- Costo de los terrenos; se debe identificar la
disponibilidad y costo de los terrenos, además de estudiar las características
geológicas y topográficas de la región.
2.- Leyes y reglamentaciones; las disposiciones legales y las consideraciones
políticas determinan limitaciones o estímulos para la localización de los proyectos.
Se debe conocer de los diferentes lugares los impuestos sobre la renta, las
contribuciones indirectas, los impuestos comerciales, los incentivos y concesiones.
En las entidades bancarias, los créditos, sus tasas de interés y plazos.
3.- Clima; el clima es un factor importante en la determinación de la localización de
un proyecto o empresa; se debe reunir información sobre temperatura, régimen de
lluvias, inundaciones, frecuencia de terremotos.

METODOS PARA LA EVALUACION DE OPCIONES DE LOCALIZACION

Existen varios métodos para evaluar las opciones de localización de una empresa o
proyecto, los más utilizados son:

A. METODOS DE EVALUACION MEDIANTE FACTORES NO CUANTIFICABLES

1.- Método de antecedentes industriales; sí en determinada área se ubica una
planta de una empresa o industria similar, el área es propicia para la ubicación del
proyecto.
2.- Método del factor preferencial; la escogencia final de localización es resultado
de la preferencia personal de quien debe decidir más no del analista del proyecto.
3.- Método del factor determinante; más que un método este es un concepto ya
que no admite alternativas de localización. Es el caso de empresas relacionadas con
la extracción o producción de materias primas y alimentos, como en la minería, la
agricultura, la pesca que necesariamente se deben localizar donde se encuentra la
materia prima o el recurso que se va a explotar.

B. METODO DEL ANALISIS DIMENSIONAL

Consiste en comparar las opciones de localización de dos en dos y sistemáticamente
eliminar una de las dos, mediante un índice de comparación.
PROCEDIMIENTO: PRIMER PASO: Definir la totalidad de factores locacionales que
se deban considerar.
SEGUNDO PASO: Determinar la forma como se va a medir cada factor, se puede
utilizar puntos o unidades monetarias; si se decide por puntos, se establece una
escala por ejemplo de 0 a 10 y se asigna puntaje menor a la mejor opción.
TERCER PASO: Establecer un orden de prioridad a los factores locacionales mediante
una ponderación apropiada. Se recomienda realizarlo con todos los encargados del
estudio, por ser un paso hasta cierto punto subjetivo.
CUARTO PASO: Calcular el índice de comparación que se define así:
𝐼 = Índice de comparación de localización entre A y B

𝐼 =∏ ( )

∏ = Productoria desde K = 1 hasta m

𝐶 = Unidades monetarias o puntos correspondientes a la localización i en
relación con el factor locacional k
K = 1 – 2 – 3 – 4 – 5 …. m m = número de factores locacionales.
i = A – B – C – D – E ….. n n = número de opciones de localización
Pk = ponderación relativa al factor k o factor de prioridad.
ANALISIS: Sí : 𝐼 > 1 entonces B es mejor que A
𝐼 < 1 entonces A es mejor que B
𝐼 = 1 entonces su localización es indiferente

EJERCICIO: Para cada una de tres opciones de localización de un proyecto, y con

miras a efectuar un análisis dimensional que permita determinar la mejor
localización se obtuvo la siguiente información:
VALOR DE LOS FACTORES LOCACIONALES

FACTOR UNIDAD OPCION DE OPCION DE OPCION DE FACTOR DE

MEDIDA LOCALIZA A LOCALIZA B LOCALIZ C PRIORIDAD
1 Unidad 2.5* 3.1* 1.9* 2
monetaria
2 Puntos 5 2 4 3
3 Puntos 6 4 2 5
4 Unidad 6.3* 8.2* 9.5* 1
monetaria
5 Unidad 10.3* 6.4* 8.1* 3
monetaria
6 Puntos 2 8 5 4
7 Puntos 9 3 7 2
 8 Unidad 12.0* 11.5* 14.0* 2
monetaria
* millones de pesos
Establezca el orden preferencial de las tres alternativas de localización.
SOLUCION: Realizamos las comparaciones de dos en dos mediante el índice de
comparación.
Comparación entre A y B
. . . .
𝐼 = = 9.46 B es mejor que A
. . . .

Comparación entre B y C
. . . .
𝐼 = = 3.68 C es mejor que B
. . . .

Comparación entre A y C
. . . .
𝐼 = = 34.84 C es mejor que A
. . . .

El orden preferencial es C – B – A

C. METODO DE LA SUMA DE COSTOS

Consiste en: 1.- Identificar los factores locacionales para los que sea posible estimar un
costo o una ganancia.
2.- Calcular el correspondiente costo o ganancia
3.- Obtener el valor de la suma de los costos o de las ganancias. Si se dan en distintos
puntos en el tiempo se deben actualizar o indexar
4.- Seleccionar como mejor opción de localización del proyecto o empresa la que presente
menor suma de costos o mayores beneficios o ganancias.

C.- INGENIERIA DEL PROYECTO Y OBRAS COMPLEMENTARIAS

El estudio de ingeniería del proyecto está orientado a buscar una función de
producción que optimice la utilización de los recursos disponibles en la producción
de un bien o en la prestación de un servicio.
La tecnología ofrece diferentes alternativas de utilización y combinación de factores
productivos que tienen efecto sobre las inversiones, los costos y los ingresos del
proyecto.
El proceso de producción está definido por la transformación de insumos en
productos mediante una técnica determinada de combinación de factores como:
mano de obra, equipos, materiales, insumos, métodos y procedimientos.
Dependiendo de las características propias del producto, de los insumos empleados,
de las restricciones del mercado y de las condiciones financieras, podemos elegir
entre varias alternativas el proceso productivo. Por ejemplo, cuando existe un
diseño estable con cierta aceptación y además una gran demanda, la producción en
serie es la más apropiada, porque con ella se pueden obtener economías de escala
con disminución de costos unitarios, por el contrario, cuando se trata de bienes de
uso muy especializado, la atención o producción por pedidos presenta mayores
ventajas, especialmente en calidad.
Un mismo bien puede ser producido de diferentes maneras; existen formas de
producción intensivas en capital y tecnología con mayores inversiones, pero con
menores costos de operación. También se puede producir con aplicación intensiva
de mano de obra, lo que va a generar beneficios sociales, como la disminución de la
tasa de desempleo; pero puede ocasionar retrasos en el desarrollo de los sectores
productivos, alejándolos de la posibilidad de competir en mercados tanto nacionales
como internacionales.
Una vez seleccionado el proceso adecuado se pueden deducir las necesidades de
equipo y los requerimientos de personal; además se podrá establecer la disposición
de planta y espacio físico tanto para la producción como para las labores auxiliares.
El anterior proceso determina una estructura de costos que aglutina costos directos
e indirectos, insumos principales, costos de mantenimiento.
La cuantía de las inversiones, los costos y los ingresos dependen en gran parte del
proceso escogido, ya que el equipo, las herramientas, los cargos de trabajo, los
vehículos de movilización tanto interna como externa, el espacio físico ocupado,
deben estar de acuerdo con el modelo de producción escogido.
La ingeniería del proyecto o proceso técnico está integrado a los demás estudios del
proyecto, ya que su interdependencia es importante.
Los elementos que debe contener el estudio de ingeniería del proyecto son:
1.- Descripción técnica del producto o servicio: Se trata de describir en forma
inconfundible el producto o servicio objeto del proyecto que contenga entre otros
datos:
a) Nombre técnico
b) Nombre comercial
c) Composición
d) Forma de presentación
e) Unidad de medida
f) Forma de almacenamiento
g) Vida útil estimada
2.- Identificación del proceso: Existen muchas alternativas técnicas para la
producción de un bien o servicio, por tanto, se requiere analizar y estudiar las
diferentes opciones para poder escoger la más apropiada, de acuerdo con las
restricciones. El proceso escogido debe contener datos como:
a) Secuencia entre las diferentes etapas
b) Requerimiento de equipos
c) Talento humano, insumos y materiales
d) Tiempos de procesamiento. Todo ello acompañado de diseños, gráficos,
diagramas de flujo, y todo lo que permita un mayor conocimiento de la opción
seleccionada.
3.- Listado de equipos: Una vez que se conoce el proceso, se puede hacer un listado
detallado de todos y cada uno de los equipos, máquinas, muebles, necesarios para
la operación del proyecto. Para cada equipo se debe consignar:
a) Tipo
b) Origen
c) Marca
d) Capacidad diseñada
e) Vida útil estimada
f) Garantías
g) Consumo de combustible o energía
h) Personal necesario para su operación
i) Espacio que ocupa
j) Peso, volumen, altura.
 4.- Descripción de insumos: Al igual que con los productos se debe hacer una
descripción detallada de los insumos principales y secundarios.
5.- Distribución espacial: La distribución sobre el terreno de las diferentes unidades
de operación, movilización y administración debe corresponder a criterios técnicos,
económicos y de bienestar, que contribuyan a la eficiencia en la producción. Los
ingenieros debemos diseñar las edificaciones industriales y administrativas, en
armonía con la naturaleza, con el paisaje y ecológicamente.
6.- Distribución interna: Este aspecto que parece poco importante influye
notoriamente en el proceso de producción de los bienes o servicios. Cada uno de
los equipos y elementos que participen deben estar dispuestos de tal forma que
garanticen mejores condiciones de trabajo, de seguridad, una adecuada utilización
del espacio, una mejor movilización de insumos, todo ello redunda en menores
costos de producción.

D. ORGANIZACIÓN
Uno de los mayores tropiezos que suelen encontrarse en el desarrollo de los proyectos
tienen su origen en un alto porcentaje en el sector administrativo. Es importante realizar
esfuerzos que nos lleven a identificar el modelo administrativo que en mejor forma se
amolde a los propósitos de la empresa que desarrolle el proyecto.
Cada proyecto de inversión presenta características específicas que permiten determinar
una estructura orgánica coherente al proyecto en sus diferentes etapas.
Todas las actividades que se desarrollen en el proyecto deben ser planeadas, programadas,
coordinadas, dirigidas y controladas por un ente administrativo que garantice su objetivo.
La estructura organizacional que se diseñe, no solo es importante para el logro de los
objetivos, sino que tiene efecto en las inversiones y en los costos de operación.

E. CRONOGRAMA
Al culminar los diferentes estudios técnicos se hará un cronograma de actividades con sus
fechas de realización; en donde aparecen entre otras las siguientes actividades:
1.- Realización de estudios técnicos y económicos
2.- Constitución de la empresa
3.- Solicitud de permisos a las autoridades
4.- Negociación y compra de terrenos
5.- Negociación y compra de equipos
6.- Construcciones
7.- Instalaciones y montajes
8.- Puesta en marcha del proyecto.