KPI y métricas en Lean Manufacturing

¿Cuáles son las medidas de la eficiencia en la fabricación para lograr el rendimiento del

negocio? ¿Qué es la medición de la ejecución del Lean Manufacturing o manufactura
esbelta para lograr el rendimiento del negocio?

¿Qué son los KPIs? ¿Cómo elegirlos adecuadamente? ¿Cuales son las características que
debe tener todo KPI? Estas son las típicas preguntas que nos tenemos que hacer en
cualquier cultura Kaizen.
En un mundo competitivos, hay que hacer notar que había una serie de problemas de
calidad en el sector de la automoción en los últimos años. Esta necesidad obligo a los
fabricantes a implementar una serie de herramientas para mejorar la
producción(incluyendo a Toyota en el que se originó el concepto).
El Lean Manufacturing es un concepto que mejora la calidad, reduce el coste, potencia a las
personas y aumenta la satisfacción del cliente. Mejora el rendimiento del negocio a través
de la eliminación de desperdicios y actividades sin valor añadido.

Tradicionalmente, las mediciones del Lean Manufacturing no están lejos del rendimiento

basado en el tiempo, tales como tiempo de espera, almacenamiento, abastecimiento y
similares (en función del contexto de las medidas o métricas). Además, la calidad y el costo
también se pueden aplicar.
Las mediciones deben ayudar a hacer visibles los residuos en los procesos de negocio,
donde la información debe fluir, las medidas sugeridas son:

 Eventos Kaizen (Kaizen events, KE)

 5S (5S)
 Gestión Visual (Visual Management, VM)
 El trabajo estándar (Standard Work, SW)
 Mejora de Procesos de Negocio (Business Processes Improving, BPI)
  Reuniones tiempo efectivo (Effective Time Meetings, ETM)

Sin embargo, existe una necesidad urgente de ampliar esas mediciones fuera de fabricación
para incluir aspectos relacionados con el cliente aspectos, tales como la seguridad y el
consumo (pero esto es tema de otra entrada al blog).
Las métricas y las mediciones deben ser definidas en base a los objetivos. Es necesario
definir objetivos específicos que lograr. Con base a objetivos bien definidos, se verá
fácilmente lo que se debe medir.
Por ejemplo, un objetivo puede ser minimizar el trabajo en curso (Work In Progress, WIP):
se puede medir la cantidad de trabajo en curso antes y después de cada paso, se puede medir
el valor del trabajo en curso antes y después de cada acción, que mide la cantidad de
espacio utilizado por WIP antes y después de su trabajo, incluso se puede medir el nivel de
satisfacción de los trabajadores antes y después de la eliminación de WIP, etc.
Puede haber muchas maneras de medir algún aspecto una vez que se defina bien de una
manera enfocada. Si no se puede encontrar una métrica, entonces el objetivo se debe dividir
aún más.
Indice [Ocultar tabla de contenido]
 1 ¿Que es un KPI?
 2 Características de los KPIs
 3 Preguntas que debemos plantearnos para saber elegir KPIs correctamente
 4 Conclusiones
 5 Fuentes
o 5.1 Compártelo:
o 5.2 Me gusta:
o 5.3 Relacionado

¿Que es un KPI?
KPI son las siglas de Key Performance Indicators, o sea, indicadores clave del
desempeñoo medidor de desempeño o indicador clave de rendimiento. Es una medida del
nivel del desempeño de un proceso. El valor del indicador está directamente relacionado
con un objetivo fijado de antemano y normalmente se expresa en porcentaje.

Estas métricas se utilizan generalmente para cuantificar los resultados que ha tenido una

determinada acción o estrategia en función de los objetivos previamente establecidos. Dicho
de otra manera, Los KPIs nos permiten medir el éxito de las acciones realizadas. Los
KPIs muestran si dichas acciones implementadas están dando sus frutos o si, por el
contrario, no se progresa adecuadamente o como se esperaba.

Características de los KPIs

Las características principales de cualquier KPI son:

1. Un KPI debe ser medible. Por la propia definición de un KPI, debe poderse medir.
Por ejemplo, si queremos mejorar la productividad en una línea de fabricación,
debemos medir el incremento de productos por hora de cualquier acción llevada a
cabo.
2. Relacionado con lo anterior, un KPI nunca se refieren a dinero. Un KPI mide
incrementos, como se ha dicho anteriormente, se expresa en porcentaje.
3. Los KPIs deben ser alcanzables. Los objetivos planteados a la hora de establecer
los KPIs tienen que ser realistas. Si planteas duplicar la producción con la mitad de
recursos y sin modernizar instalaciones, es posible que te lleves una decepción.
4. Cualquier KPI ha de ser relevante. Existe una infinidad de variables en cualquier
proceso productivo. Algo muy típico hoy en día es el exceso de información, esto
puede suponer un problema y si tenemos decenas de KPIs donde elegir pero solo
unos pocos nos dan información útil y de interés real para nuestros objetivos. Hay
que saber elegir correctamente.
5. Un KPI es medido muy frecuentemente. Es normal medir los KPI diariamente o
semanalmente. Es típico gestionar los datos de los indicadores en plazos cortos de
tiempo, aunque los resultados significativos son a más largo plazo
6. Debemos tener disponible un KPI a tiempo. Los KPIs deben ajustarse a unos plazos
de tiempo razonables. Por ejemplo, si me debido a fabricación de helados y el
objetivo es aumentar las ventas en un 15% en los meses de verano, no es
conveniente usar como KPI el número de ventas anuales.
7. Los KPI siempre promueven acciones. Cualquier acción tomada en base a un KPI
supone un impacto positivo en el desempeño de la empresa. Una mala métrica
puede conllevar malas decisiones. Una métrica mal definida provoca
comportamientos disfuncionales en la organización.

Preguntas que debemos plantearnos para saber

elegir KPIs correctamente
Tras entender que son y para qué sirven un KPI, es hora de establecerlos para nuestro
negocio. A continuación se plantean una series de preguntar para la correcta elección de
KPIs:

1. ¿Qué metas y qué objetivos perseguimos? Hay que tener claros los objetivos que

persigue la empresa. Es conveniente redactar una lista con los objetivos para
tenerlos siempre presente y por escrito.
2. ¿Influyen dichos KPI elegidos en las metas de la empresa? ¿Están alineados con
la estrategia de la empresa? Una vez establecida la estrategia empresarial, habrá
que ver si los KPI afectan a los objetivos. Por ejemplo, si el objetivo es aumentar la
producción reduciendo costes en la materia prima pero la estrategia de la empresa es
tener el producto de mayor calidad del mercado, será muy difícil lograr nuestro KPI.
 3. ¿Son comparables nuestros índices? Nuestros KPIs deben ser posible compararlos
con algo, alguna referencia. Si llevamos 6 meses de actividad, las ventas anuales no
puede ser un KPI.
4. ¿Qué persona responsable o departamento de la empresa será el gestor del KPI? Es
fundamental saber a quién afectará el KPI y será el responsable de presentar
resultados. En función del departamento al que nos dirijamos, le interesará más unas
métricas que otras.
5. ¿Cada cuánto se van a evaluar los avances? La gestión y supervisión debe ser en la
mayoría de los casos diaria, pero debemos saber los intervalos para evaluar los
informes elaborados con los KPIs. Esto tiene la ventaja que puede definir un poco
más qué tipo de KPI serán más relevantes que otros.
6. ¿Quiénes van a medir los KPI y con qué herramientas? Aunque parece obvio, es
fundamental saber qué nivel profesional, qué responsabilidades y qué recursos tiene
la persona encargada de medirlos. No es lógico diseñar un KPI y que la persona que
debe gestionarlo no sepa qué está midiendo o no dispone de los medios necesarios
para hacerlo.
7. ¿Qué personal tomará las acciones en función del resultado de los KPIs? Está
relacionada con la pregunta anterior. Dependiendo de a quienes vayan dirigidos o
quién será el encargado de tomar acciones, será necesario elegir los KPIs para
mostrarle.
8. ¿El KPI nos servirá de ayuda para calcular el ROI (Return On investment o
Retorno Sobre la Inversión)? En este caso el KPI servirá para comparar el beneficio
o la utilidad obtenida en relación a la inversión realizada. Existen muchas formas de
calcular el ROI y no nos meteremos en este tema en este post.

Estas son algunas preguntas, no todas, que debemos hacer para empezar a desarrollar y
crear los KPIs que nos interesen. Está claro que cada empresa y cada objetivo tendrá unos u
otros KPIs totalmente diferentes.

Conclusiones
La medición de un KPI a tener en cuenta en el proceso de fabricación podría ir dirigido a:
reducción del tiempo del ciclo de producción, control de residuos o desperdicios, gestión de
inventario, creación de valor añadido para el cliente, mejora continua (Kaizen) a través de la
potenciación de los empleados y la recepción de compromiso de los mismos mediante la
creación de confianza mutua y respeto.
Es de suma importancia saber elegir adecuadamente los KPIs según los objetivos de
nuestra empresa. Una inadecuada, mala o incompleta elección puede darnos unos datos que
no ayuden a mejorar la línea comercial que perseguimos. Sin embargo la elección correcta
del KPI nos ayudará a maximizar cuantitativa y cualitativamente el éxito de nuestras
acciones.
El equipo directivo de la empresa es el ente que debe tomar decisiones en base a los KPI.
Estos directivos toman decisiones, analizan y deben hacer preguntas a sus equipos a partir
de los KPIs.
Los KPIs determinan qué es lo que deben hacer los departamentos de la organización y todo
el personal involucrado debe entender claramente el indicador en cuestión para trabajar en
función del mismo.
Los KPIs implican y exigen un claro compromiso y responsabilidad por parte de todos,
desde directivos hasta operarios, pasando por cargos intermedios. Un KPI se pueden usar
como herramienta asociada a la retribución económica variable.

Fuentes
Indicador clave de rendimiento 
Que es un KPI. Significado de los Key Performance Indicators (KPIs)
Qué es un KPI. Preguntas que debes hacerte antes de elegirlos 
Las 7 características que debe tener todo KPI

Indicador clave de rendimiento

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 Necesita referencias adicionales para su verificación.

 Requiere una revisión ortográfica y gramatical.
Estas deficiencias fueron encontradas el 15 de septiembre de 2015.

Un KPI (key performance indicator), conocido también como indicador clave o medidor

de desempeño o indicador clave de rendimiento, es una medida del nivel del
rendimiento de un proceso. El valor del indicador está directamente relacionado con un
objetivo fijado previamente y normalmente se expresa en valores porcentuales 1.
Un KPI se diseña para mostrar cómo es el progreso en un proceso o producto en concreto,
por lo que es un indicador de rendimiento. Existen KPI para diversas áreas de una
empresa: compras, logística, ventas, servicio al cliente, etc. Las grandes compañías
disponen de KPI que muestran si las acciones desarrolladas están dando sus frutos o, si
por el contrario, no se progresa como se esperaba 2.
Los indicadores clave de desempeño son mediciones financieras o no financieras
utilizadas para cuantificar el grado de cumplimiento de los objetivos; reflejan el rendimiento
de una organización y generalmente se recogen en su plan estratégico. Estos KPI se
utilizan en inteligencia de negocios para reflejar el estado actual de un negocio y definir
una línea de acción futura.
El acto de monitorear los indicadores clave de desempeño en tiempo real se conoce como
«monitorización de actividad de negocio». Los indicadores de rendimiento son
frecuentemente utilizados para "valorar" actividades complicadas de medir, como los
beneficios de desarrollos líderes, el compromiso de los empleados, el servicio o la
satisfacción.
Los KPIs se organizan en un "cuadro de mando" donde se recogen los más importantes,
sobre la base de los objetivos de la empresa, y se esquematizan de un modo claro. . 3 Es
importante escoger los indicadores correctos y que no sean incompletos ya que los
resultados se podrían ver afectados o no se alcanzarían los objetivos. Los KPI son
"vehículos de comunicación": permiten que los ejecutivos de alto nivel comuniquen la
misión empresarial o visión de la empresa a los niveles jerárquicos más bajos,
involucrando directamente a todos los colaboradores en la realización de los objetivos
estratégicos de la empresa.
 Índice

 1Objetivos
 2Usos frecuentes
 3Cualidades de los KPIs
 4Estándares
 5Véase también
 6Referencias
 7Enlaces externos

Objetivos[editar]
Los KPI tienen como objetivos principales medir el nivel de servicio, realizar un diagnóstico
de la situación, comunicar e informar sobre la situación y los objetivos, motivar a los
equipos responsables del cumplimiento de los objetivos reflejados en el KPI y, en general,
evaluar cualquier progreso de manera constante4.

Usos frecuentes[editar]
Usado para calcular, entre otros:

 Tiempo que se utiliza en mejorar los niveles de servicio en un proyecto dado.

 Nivel de la satisfacción del cliente.
 Tiempo de mejoras de asuntos relacionados con los niveles de servicio.
 Impacto de la calidad de los recursos financieros adicionales necesarios para
realizar el nivel de servicio definido.
 Rentabilidad de un proyecto (Retorno de la Inversión ROI)
 Calidad de la gestión de la empresa (rotación del inventario, días de cuentas por
cobrar [DCC], y por pagar [DCP]...)

Cualidades de los KPIs[editar]

Cualquier organización debe poder identificar sus propios KPIs. Las claves para esto son:

 Tener predefinido un proceso de negocio.

 Tener claros los objetivos o el rendimiento requeridos en el proceso de negocio.
 Tener una medida cuantitativa/cualitativa de los resultados, y que sea posible su
comparación con los objetivos.
 Investigar variaciones y ajustar procesos o recursos para alcanzar metas a corto
plazo.
Cuando se definen KPIs se suele aplicar el acrónimo SMART5, ya que los KPIs tienen que
ser:

 ESpecíficos (Specific)
 Medibles (Measurable)
 Alcanzables (Achievable)
 Relevantes (Relevant)
 Temporales (Timely), en el sentido de que sea posible hacer un seguimiento de su
evolución en el tiempo.
Es importante que:

1. Los datos de los que dependen los KPIs sean consistentes y correctos.
2. Estos datos estén disponibles a tiempo.
Estándares[editar]
Por el momento solo hay un estándar desarrollado, aplicado al mantenimiento industrial:
la norma EN 15341:2008 "Mantenimiento. Indicadores clave de rendimiento del
mantenimiento".

Véase también[editar]
 Business Process Management
 Cuadro de mando integral
 Estrategia empresarial
 Las Herramientas de gestión empresarial
 Information Technology Infrastructure Library
 Modelado de procesos
 Monozukuri
 Sistema de trazabilidad
 Acuerdo de nivel de servicio

Referencias[editar]
1. Volver arriba↑ Parmenter, David (3 de abril de 2015). Key Performance Indicators:
Developing, Implementing, and Using Winning KPIs (3ra edición). John Wiley & Sons.
p. 99. ISBN 9781118925102.
2. Volver arriba↑ «LO QUE SE MIDE CON FRECUENCIA: MEJORA
DEMASIADO». C&E. diciembre de 2016. Consultado el 1 de noviembre de 2017.
3. Volver arriba↑ «¿Qué son los indicadores dentro de una gestión basada en
procesos?». Consultado el 25 de noviembre de 2016.
4. Volver arriba↑ Sebastián, Raquel Ayestarán, Celia Rangel, Ana
(2012). Planificación estratégica y gestión de la publicidad : conectando con el
consumidor (1era edición). Madrid: ESIC, 2012. p. 345. ISBN 978-84-7356-867-8.
5. Volver arriba↑ Los criterios SMART: El método para fijar objetivos con éxito.
50minutos.es. 11 de abril de 2016. p. 33. ISBN 9782806276605.

Que es un KPI –
Significado de los Key
Performance Indicators
(KPIs)
Si te dedicas al SEO y a los Social Media lo primero que van a pedirte tus clientes son resultados.
No basta con que creas que estás haciendo las cosas bien, sino que necesitarás demostrar con datos
que tu estrategia está siendo exitosa. Pero,  ¿cómo se mide el éxito en el marketing digital? Para eso
usamos los KPIs.

KPI, ¿qué es?

KPI son las siglas de  Key Performance Indicators, o sea, indicadores clave del desempeño. Los
KPIs son métricas que se utilizan para cuantificar los resultados de una determinada acción o
estrategia en función de unos objetivos predeterminados; en cristiano, indicadores que nos permiten
medir el éxito de nuestras acciones.

Un ejemplo sencillo de KPI lo podemos encontrar en una inmobiliaria que este año se plantea vender
100 pisos (no tengo ni idea de inmobiliarias, así que no se si la cifra que he dicho es una locura). Un
KPI aquí puede ser el número de pisos que vende un empleado por semana. Es un indicador valido
 que informará a los responsables de la inmobiliaria de lo cerca o lejos que están de cumplir sus
objetivos.

En nuestra agencia de SEO siempre trabajamos con KPIs porque es el mejor modo de enseñarles a

los clientes que su inversión merece la pena.

Características de los Key Performance
Indicators
La definición de KPIs es fundamental en el mundo del Marketing Online donde a veces se plantean
objetivos tan etéreos como “aumentar la reputación online de la empresa” o “mejorar el engagement
de los contenidos de una web”.

Cada empresa debe identificar sus propios KPIs, a los que se les piden que sean:

Medibles. Por definición un KPI debe poderse medir. Por ejemplo, es difícil medir la utilidad que
una página web puede tener para un usuario (salvo que uses una encuesta o algo parecido y aun así
podría haber mucha gente que no la contestarse); pero sí que puedes medir el tiempo medio de
estancia en la página. Si es un tiempo alto, podemos suponer que el contenido de la página si resulta
útil porque la gente se toma su tiempo para leerlo detenidamente.

Alcanzables. Los objetivos que nos plantearemos a la hora de establecer nuestros KPIs tienen que
ser creíbles. Si te planteas aumentar tus ventas online un 500% en un solo mes deberías revisar tus
objetivos porque estás siendo poco realistas.

Relevantes. En ocasiones el exceso de información puede ser un problema y tenemos decenas de

KPIs donde elegir pero solo unos pocos nos dan información de interés; si nos basta con 4 KPIs,
mejor 4 que 6.

Disponibles a tiempo. Los KPIs deben ajustarse a unos plazos de tiempo razonables. Por ejemplo, si
mi objetivo es aumentar las ventas en un 20 % en el primer trimestre del año no puedo usar como
KPI el número de ventas anuales. Tampoco tendría sentido usar KPIs muy a largo plazo.

Ejemplos de indicadores KPIs en

marketing
Son muchos los indicadores KPIs que podemos encontrar el mundo del marketing. Pero para que
entiendas por completo el concepto voy a dar algunos ejemplos relevantes:

 Número de ventas mensuales: al final este es para muchos el KPI más relevante, porque la
mayoría de las acciones de marketing que llevan a cabo las empresas van encaminadas en mayor o
menor medida a vender más.
 Número de visitas diarias a la web: el volumen de tráfico a tu web es el principal indicador
del éxito en internet. Gracias a herramientas gratuitas como Analytics este KPI es muy fácil de
medir.
 Número de seguidores en Redes Sociales: este KPI es un buen indicador de la influencia de
una marca.
 Hay KPIs principales y otros más específicos que nos dan información ampliada y detallada sobre
cualquier estrategia de marketing. Por ejemplo, para una tienda el volumen de ventas por periodo es
sin duda muy interesante, pero otro KPI interesante puede ser el porcentaje de fidelización (es decir,
que porcentaje de clientes han comprado más de una vez en la tienda). Un alto volumen de ventas
pero una baja fidelización puede indicar que el negocio no sea viable a largo plazo. Por eso la
necesidad de elegir más de un KPI.

Qué es un KPI. Ejemplos, tipos y como

elegirlos. [2017-2018]
Analizamos qué son los KPIs, estrategias para elegirlos y
usos de estos indicadores de rendimiento
Índice del post [Ocultar]
 1 Analizamos qué son los KPIs, estrategias para elegirlos y usos de estos
indicadores de rendimiento
o 1.1 ¿Qué es un KPI y para qué sirve?
o 1.2 Buenos ejemplos de KPI
o 1.3 ¿Cómo se elaboran los KPIs?
o 1.4 ¿Cómo elegir un KPI?
o 1.5 ¿Por qué los KPI definen el éxito?
o 1.6 ¿Cómo utilizan los KPI las compañías garantizadas?
o 1.7 ¿Cuáles son los KPIs de marketing?
o 1.8 ¿Cómo miden los KPI los gerentes de éxito?
o 1.9 ¿Para qué usan los KPI los empresarios triunfadores?
o 1.10 ¿Qué son los indicadores de ventas KPIs?
o 1.11 Términos comúnmente usados en la KPI
La dinámica de los negocios está avanzando en la misma medida que va
evolucionando su terminología técnica para adaptarse científicamente a las
exigencias de un mercado complejo que amerita de indicadores precisos que permitan
ir adecuando la forma de producir para asegurar el éxito inmediato, a mediano y largo
plazo.

En ese sentido, un término que debe tenerse en cuenta en el análisis del marketing es
el KPI o key performance indicator, un valor métrico que indica aspectos claves que se
relacionan con las tareas prácticas de la empresa y que son fundamentales para
conseguir el éxito de cualquier gestión.

¿Qué es un KPI y para qué sirve?

Los KPI o indicadores clave de desempeño son mediciones financieras o no
financieras que se utilizan para medir el grado de cumplimiento de los objetivos
previamente establecidos, generalmente están contenido en el plan estratégico de la
organización y reflejan su rendimiento en un periodo determinado; los KPIs se
emplean en diversas áreas de una empresa entre las que se puede mencionar
compras, ventas, logística y servicio y atención al cliente.

Los KPIs se utilizan para determinar el estado actual de un negocio y permiten definir
una línea de acción futura; expresan las variables a tomar en cuenta para incrementar
el desempeño favorable para conseguir el progreso, posicionamiento y ganancias
significativas de la empresa. El KPI mide las condiciones para el rendimiento y el
desempeño de manera clave.
Es ineludible tomarlos en cuenta para estudiar cómo se produce el trabajo de una
empresa y cómo influye en sus resultados, por lo que se debe definir el principal
objetivo de la compañía con anterioridad y expresarlo en cifras porcentuales.

Para ello se realiza la monitorización de actividad de negocio que consiste en

monitorear el comportamiento de los KPIs en tiempo real, esto permite medir
actividades complejas de valorar como la satisfacción que brinda un producto o
servicio, el compromiso de los empleados con una campaña o con las actividades de
empresa y los beneficios de desarrollos líderes.

Buenos ejemplos de KPI

El KPI evalúa el rendimiento y cómo éste influye en la capitalización de resultados
positivos, un buen ejemplo de qué significa es una empresa de reformas de pisos, que
oferte cumplimiento en el plazo fijado para la entrega de sus trabajos a sus clientes.

Es forzoso que se cuente con un experto que mida el rendimiento diario y cómo el
mismo puede influir con el plazo convenido para la entrega, a fin de ir tomando las
medidas más convenientes para asegurar el rendimiento adecuado. Este inspector
deberá informar los aspectos claves en cada etapa del trabajo.

Cada empresa tiene un sistema de producción y un servicio o productos distintos, por

lo que lo importante es saber qué es un KPI y tener la visión de cómo identificarlo y
medirlo adecuadamente, para poder cumplir de manera acertada con una etapa básica
del plan social del marketing.

¿Cómo se elaboran los KPIs?

Se pueden crear indicadores clave de desempeño para diferentes aspectos de la
actividad empresarial, siempre y cuando sean medibles, entre ellos tenemos:

 Indicadores económicos, permiten medir ingresos, costes, rentabilidad, gastos,

beneficios, etc.
 Indicadores financieros, permiten medir niveles de deuda, capacidad de
endeudamiento, liquidez, solvencia, payback, entre otros.
 Indicadores de producción permiten evaluar niveles de producción, eficiencia
de procesos, materiales utilizados en el proceso de producción, etc.
 Indicadores de calidad, permiten medir porcentaje de defectos que se presenta
en el proceso de producción, nivel de calidad de los productos, cantidad de
fallas en equipos y procesos, interrupciones inesperadas o forzadas, etc.
  Indicadores de logística, con ellos se puede medir cantidad de pedidos, de
entregas, stock, rotación de inventarios tiempos de entrega y tiempos de
reposición.
 Indicadores de atención y servicio, permiten medir tiempos medios de atención
personal o telefónica, pedidos sin atender, cantidad o porcentaje de
devoluciones, cantidad de reclamos, cantidad de clientes nuevos, etc.

Los KPIs deben medirse durante lapsos de tiempo previamente definidos y deben
estar asociados a unas unidades de medida específicas; es normal que en las
empresas cada una de las unidades medulares o departamentos creen sus propios
indicadores clave de desempeño en muchas empresas existen áreas o departamento
que se encañar de brindar apoyo especializado para este proceso.

Es importante considerar una serie de parámetros que deben fijarse para cada KPI que
se desea crear, entre ellos:

 Definición.
 Actividad que evalúa.
 Unidades de medida.
 Forma de medirlo – ratio.
 Periodicidad

¿Cómo elegir un KPI?

Ahora ya que entendemos qué es un KPI, vamos a plantear una serie 

de preguntas que nos ayudarán a establecer con mayor criterio qué KPI debemos
escoger . En futuros post os daremos una herramienta a modo de tabla Excel con una
serie de KPI específicos que nos parecen los más interesantes, si no queréis
perdéroslos suscribiros al blog y los recibiréis cómodamente cuando los subamos.

 ¿Qué metas y qué objetivos perseguimos? Debemos tener claros los

objetivos que persigue la empresa, ya que será un punto fundamental en
nuestra estrategia.
 ¿Influyen dichos KPI elegidos en las metas de la empresa? Una vez elegidos
los targets empresariales, habrá que ver si los KPI afectan a dichos objetivos.
  ¿Son comparables? Estos KPI tendremos que compararlos con algo, alguna
referencia, alguna meta perseguida etc…
 ¿Nos servirán de ayuda para calcular el ROI? Calcular el retorno de vuestra
inversión ya veréis que no es tarea fácil, tened presente en los KPI que estos
puedan servirnos de ayuda para lograrlo.
 ¿Qué responsable de la empresa recibirá tus KPI? Otra parte fundamental
es saber a qué responsable de la empresa le vas a presentar los resultados. En
función del departamento al que nos dirijamos le interesarán más unas
métricas que otras.
 ¿Cada cuánto vamos a mostrar los avances? La supervisión debe ser en la
mayoría de los casos diaria, pero debemos saber que períodos evaluaremos en
nuestros informes finales que entregaremos a nuestros superiores. Esto puede
definir un poco más que tipo de KPI serán más relevantes que otros.
 ¿Quiénes van a medir los KPI y con qué herramientas? Parece obvio pero es
fundamental saber qué nivel profesional y qué recursos tiene el responsable
de medirlos. No tiene sentido que diseñemos una tabla de KPI dirigida a
alguien que o bien no sabe qué está midiendo o no dispone de los medios
necesarios para hacerlo.
 ¿Qué personal tomará las acciones derivadas del resultado de los KPI? Va
un poco en la misma línea de la pregunta anterior. Dependiendo de a quienes
vayan dirigidos o qué responsable será el encargado de tomar acciones,
deberemos filtrar qué KPI podemos darles.

Estas son algunas preguntas que debemos hacernos para empezar a desarrollar
y crear KPI. Cada empresa, cada marca y cada objetivo perseguido tendrán unos KPI
totalmente diferentes, desde aquí pretendemos daros unas pequeñas directrices para
empezar a pensar cómo desarrollarlos.

¿Por qué los KPI definen el éxito?

Definir adecuadamente dicha guía permitirá afinar detalles de cada paso y alcanzar el
éxito. Evidentemente se trata de un término técnico, que en la práctica debe dársele
sustento para usarlo de manera correcta y no perder la importancia de su aplicación,
dado que se usa con mucha frecuencia, pero muy poco se comprende.

Los KPI o indicadores clave del rendimiento o del desempeño son herramientas
fundamentales del management y consultores del marketing, que son usadas para la
ejecución de una estrategia empresarial y para visualizar cómo se proyectará en el
futuro, desde el punto de vista de su rentabilidad.

Lo primero a tener claro, es que los KPI no miden resultados finales, sino cotejan
aspectos claves del proyecto que incidirán de forma directa en su éxito y que permiten
tomar acciones concretas en la empresa y generar condiciones más favorables en sus
métodos.
Esto nos indica que no todas las métricas con las que se mide el desempeño deben
ser tomadas como un KPI, ya que éstos son sólo los claves e indispensables para
obtener el éxito. Están íntimamente relacionados con los factores claves del éxito, que
permiten que las empresas se mantengan vigentes y además progresen de manera
permanente.

¿Cómo utilizan los KPI las compañías

garantizadas?
Las empresas exitosas cuentan con factores clave del éxito que las identifica por sus
niveles de excelencia y que sus competidoras no pueden conseguir afinar en sus
términos. Como la capacidad de renovarse de manera oportuna, con nuevos y
fabulosos productos o el poder de adaptarse a las variaciones del mercado.

Un buen analista empresarial logra descubrir y conocer al detalle los KPI de los cuales
depende el éxito de cada empresa. Es decir, éstos son aspectos intrínsecos o
exclusivos de cada proceso productor y están allí para ser aprovechados de forma
correcta para asegurar el éxito.

Se amerita que precisen cuáles son los KPI claves en cada proceso para controlar
cada estrategia, por lo que es conveniente que cada empresa consiga determinar
cuáles son sus indicadores claves más oportunos y trascendentales para vigilar su
comportamiento y asegurar que se están cumpliendo en el proceso y que aseguran el
rendimiento óptimo.

Uno de los aspectos en que se utilizan mayormente los indicadores claves es el

marketing digital, los KPIs de marketing permiten a las empresas medir de manera
eficaz el desarrollo de sus campañas publicitarias para contar con un sistema de
control y seguimiento de las acciones lanzadas y del trabajo realizado, lo que les
permite tener una mayor comprensión del error y del éxito de las mismas.

¿Cuáles son los KPIs de marketing?

Los Indicadores Clave de Rendimiento o KPIs asociados al marketing digital son
esenciales para saber cómo marcha una campaña publicitaria y si las metas
establecidas se están cumpliendo en los porcentajes esperados, para ello se deben
elegir indicadores que resulten realmente útiles para medir la efectividad de las
acciones emprendidas.

Entre los KPIs de marketing más utilizados tenemos:

  CPL (Costo por Lead).
 Valor del cliente.
 Retorno de la Inversión – ROI.
 Aumento de la presencia en el mercado.
 Aumento de las ventas de un producto o servicio.
 Fuentes de tráfico.
 Cuellos de botella en ventas y colocación de productos.
 Tasa de visitas desde dispositivos móviles inteligentes.
 Tiempo medio de visita de los prospectos y clientes al sitio web de la empresa.
 Followers en los perfiles sociales.

¿Cómo miden los KPI los gerentes de éxito?

Siendo los KPI aspectos tan característicos de cada proceso y de cada empresa, se
deben estar revisando de manera permanente y periódica, ya que al variar una línea de
producción, a la par puede cambiar el KPI. Al igual, que al transformarse las
condiciones competitivas en el mercado se debe adaptar a la empresa y por supuesto
que cambian los KPI.

También, no debe confiarse en aplicar indicadores por defecto de software o Google

Analytics, ya que cada negocio debe asumir sus KPI concretos. De igual modo, hay
que tener en cuenta que los KPI son métricas de rendimiento operativo o de
efectividad de sus métodos de producción esencialmente y no deben medirse en
términos monetarios.

Las empresas que han obtenido más éxito en sus negocios miden sus KPI de forma
diaria o semanal. Sus gerentes y tren directivo toman muy en cuenta a estos
indicadores y hacen todas las indagaciones pertinentes para mejorar las faenas de
sus equipos.

¿Para qué usan los KPI los empresarios

triunfadores?
Al mismo tiempo, los encargados de las empresas victoriosas toman en cuenta las
conclusiones a las que llegan con el análisis de los KPI, para determinar y asumir sus
decisiones a tomar con sus equipos de trabajo en beneficio de la empresa.

La aplicación y el balance de los mismos es compromiso y responsabilidad de todos

los niveles organizacionales de la compañía, directivos, cargos medios y otros niveles
del personal y empleados, dependiendo de cada proceso y empresa en particular.
Los KPI suponen una herramienta para impactar positivamente en factores que
puntualizan el éxito, de allí la importancia de su definición especialmente en el área de
ventas para lograr una mayor ventaja competitiva frente a la competencia, por lo que
los empresarios triunfadores generan los mecanismos eficientes para medir el
desempeño de su área de ventas.

¿Qué son los indicadores de ventas KPIs?

Lograr que el departamento de ventas de una empresa logre las metas esperadas en
un determinado periodo, si no se tienen los indicadores que permitan medir su
desempeño, no se puede conocer de forma certera si los procesos de venta se llevan
de la manera programada o si las campañas y planes son realmente los adecuados.

Por ello es importante definir indicadores de venta que nos permitan medir a ciencia
cierta la eficacia en las ventas unos de los KPIs más empleados son:

De cumplimiento de los objetivos de ventas; permiten medir el rendimiento, el

cumplimiento de las cuotas de venta, así como el establecimiento de metas reales.

De porcentaje de conversión, permiten medir el volumen de conversión de prospectos

a clientes, lo que ayuda a medir la eficacia del departamento de ventas y las
campañas de marketing.

De fidelización de clientes, uno de los elementos claves para mantener un nivel de

ventas estables en lograr clientes fieles al producto, este tipo indicador permite hacer
seguimiento a la tasa de retención de clientes; cabe resaltar que mantener un cliente
es 8 veces más barato que obtener uno nuevo.

De satisfacción del cliente, permite medir el porcentaje de aceptación del cliente con
un producto o servicio determinado, si el cliente se siente satisfecho con el producto,
volverá a comprarlo y puede convertirse en un promotor del mismo.

Términos comúnmente usados en la KPI

 

Término Definición

Objetivo Cálculo que retorna el valor de destino del KPI.

 Value Expresión  MDX que retorna el valor real del KPI.

Expresión MDX que muestra el estado del KPI en un punto específico en el tiempo.

La expresión MDX de estado debe retornar un valor normalizado entre -1 y 1.  Los valor
menores o iguales a -1 se interpretarán como “malos” o “bajos”. El valor cero se interpr
Estado como “medio” o “aceptable.” Los valores superiores o iguales a 1 se interpretarán com
“altos” o “correctos”.

Opcionalmente puede retornar un número sin límite de valores intermedios que se pued
usar para mostrar una gran cantidad de estados adicionales, si la aplicación cliente l
permite.

Expresión MDX que sirve para evaluar el valor del KPI con el paso del tiempo. La tendencia podría ser cualq

criterio basado en el tiempo que sea pertinente en determinado contexto empresarial.

Tendencia
La tendencia permite a un usuario corporativo saber si el KPI empeora o mejora a lo la
del tiempo.

Indicador de estado Proporciona una indicación rápida del estado de un KPI de forma visual.

Indicador de
Proporciona una indicación rápida de la tendencia de un KPI de forma visual.
tendencia

Carpeta para
Carpeta en la que aparecerá el KPI.
mostrar

Referencia a un KPI que utiliza el valor del KPI secundario como elemento del cálculo del KPI primario. Un

KPI primario KPI es un cálculo compuesto por los valores de otros. Esta propiedad hace más fácil la visualización de los

secundarios ubicados por debajo del KPI primario en las aplicaciones cliente.

Miembro de hora
Expresión MDX que retorna el miembro que identifica el contexto en el tiempo del KPI.
actual

Expresión numérica MDX que adjudica una importancia relativa a un KPI. Si el KPI se adjudica a un KPI

Weight primario, el peso se usa para ajustar equitativamente los resultados del valor del KPI secundario al realiza

cálculo del valor del KPI primario.

Las 7 características que debe tener todo

KPI
Por 
Carlos Barranco (@Charly_BG)
 | 31.05.13

Hay términos técnicos que se convierten en conceptos difusos con el paso del
tiempo y, por su propio “éxito”, ven perderse la idea original que los sustentaba,
de modo que acabamos usándolos como una “muletilla” que nos sirve a modo de
refuerzo de cualquier opinión que tengamos.

Los consultores somos quizás los principales culpables de este fenómeno y, como
miembro del ese gremio, voy a intentar aclarar uno de esos términos que
en management usa todo el mundo y muy poca gente entiende. Me refiero a los
famosísimos KPI o Key Performance Indicators, en la lengua de Cervantes:
“Indicadores Clave del Desempeño” o del “rendimiento”, si preferimos una
traducción alternativa.

Definición de KPI
Es una métrica enfocada a aquellos aspectos relativos al desempeño de la
empresa que resultan clave para lograr el éxito de la misma, tanto hoy como en el
futuro.

En otras palabras, los KPI nos indican qué debemos hacer para incrementar de un
modo extremadamente significativo el desempeño de nuestra empresa.
No hay herramientas más potentes para un directivo que los KPI. Son la
base del management actual, ya que nos indican si vamos por el camino correcto
de la ejecución de la estrategia de nuestra empresa y, como veremos más
adelante, no lo hacen desde el punto de vista de la contabilidad financiera.

Los KPI miden “inductores” del éxito, nunca “resultados”, y es que las
métricas asociadas al desempeño nos indican qué hacer, mientras las de resultado
nos dicen lo que hemos hecho (las primeras causan las segundas). Por ejemplo,
una cosa es el número de reuniones con nuevos clientes que haya tenido esta
semana nuestro departamento de ventas (inductor) y otra es el beneficio neto
obtenido con las ventas de determinado producto (resultado).

Hay que tener muy claro que no todas las métricas de desempeño tienen por qué
ser KPI, ya que pueden ser útiles pero no tienen por qué ser “clave” para el éxito
de la empresa. Se puede decir que los KPI están directamente relacionados con
los denominados Factores Clave de Éxito, que son aquellos que permiten
sobrevivir y prosperar a la empresa y que, por lo general, son difíciles de replicar
por la competencia, como por ejemplo, la capacidad para lanzar nuevos
productos rápidamente.

De igual manera no todas las métricas de resultados serían clave para verificar
dicho éxito, así que podríamos hablar de KRI o Indicadores Clave de
Resultado,que es lo que buena parte de la gente identifica erróneamente como
KPI.

En una empresa los KPI siempre han estado ahí, otra cosa muy distinta es si los
hemos descubierto o, si conociéndolos, no los aprovechamos.

Mitos asociados a los KPI

Y ahora me toca destruir algunos mitos sobre los KPI. El primero de dichos
mitos es que las empresas tienen que calcular un buen montón de KPI para tener
controlada la ejecución de su estrategia.
La verdad es que una pyme no debería tener que controlar más allá de 10
KPI. Muchas pequeñas empresas de éxito (y otras no tanto) vigilan entre 5 y 7
KPI, no hay que olvidar que estamos hablando de indicadores “clave”.

El segundo, es que KPI son aquellos indicadores que el software de gestión (aquí
hablamos de ERP, CRM o incluso de Google Analytics) identifica como tales en
su configuración por defecto. Pues no puede haber error mayor. Una cosa son las
métricas que los fabricantes de software nos propongan y otra muy pero que muy
distinta los KPI de tu negocio.

No me cansaré de repetir que las métricas y los KPI en general siempre debemos

establecerlos específicamente para el caso de nuestra empresa y, aunque lo
hagamos así, hemos de ser conscientes de que este tipo de indicadores han de
revisarse periódicamente, pues hay que evitar convertir determinadas métricas
en “sagradas”, ya que si las circunstancias competitivas cambian, los KPI han
de cambiar también.

El tercer mito es que los KPI más importantes son de tipo financiero o asociados
a la contabilidad de costes, pues me temo que este es el mito más peligroso de
todos. Los KPI son métricas de rendimiento casi siempre operativo, por lo tanto,
no se miden en términos monetarios, no hay KPI denominados en euros como,
por ejemplo, el resultado antes de impuestos de una empresa.

Las 7 características fundamentales que debe tener

todo KPI
1. Como he comentado antes, son métricas que nunca se refieren a
dinero.

2. Los medimos muy frecuentemente, no como los indicadores de

resultado, que están asociados al ciclo de los cierres contables. Es
normal medir los KPI diariamente o semanalmente.
 3. El director general y el equipo directivo de la empresa son
quienes actúan en función de los KPI. Estos directivos toman
decisiones y hacen preguntas a sus equipos a partir de los mismos.

4. Los KPI determinan claramente qué es lo que deben hacer

dichos equipos, y todo el personal involucrado debe entender
claramente el indicador en cuestión.

5. Los KPI exigen un claro compromiso y responsabilidad, tanto

de directivos como de cargos intermedios o incluso de otros
profesionales sin subordinado. Igualmente, se pueden usar como
una poderosa herramienta asociada a la retribución variable.

6. Tienen un impacto significativo en los denominados Factores

Clave de Éxito de la empresa.

7. Los KPI siempre promueven acciones que supongan un

impacto positivo en el desempeño de la empresa. Hay que evitar
situaciones en las que una métrica mal definida provoque
comportamientos disfuncionales en la organización.

Un ejemplo de KPI
Uno de nuestros clientes, una empresa de transporte de viajeros por
carretera, tiene como uno de sus KPI fundamentales la puntualidad de sus
vehículos en las líneas interurbanas de las que es titular.

Este indicador se controla desde la Dirección General y desde la Dirección de

Operaciones todos los días (cada cambio de turno en concreto) y se comunica a
los inspectores de las líneas y a sus conductores.

Este indicador es un KPI que tiene un impacto en:

 La reducción de costes (menos combustible, vehículos de refuerzo,

etc..).

 La satisfacción de los clientes, que tendrán en cuenta el autobús

frente a medios de transporte alternativos y a la competencia.
 El ambiente laboral de los conductores, ya que no tendrán que
soportar las quejas de los viajeros, alargar sus turnos y, además,
cobrarán incentivos.

 La capacidad de planificación de las operaciones de la

empresa,evitando inversiones innecesarias.