(CASO PRACTICO 1 Dulces Ricos, S. A. Antecedentes: La empresa Dulees Ricos, S. A. fue creada en 1967 por el senor Alfredo Ruiz, con un capital de $ 20 000 y estaba constituida por un contador, cinco agentes de ventas y 15 obre- ros. Al principio, la empresa producia dulces y chocolates, y su mercado estaba conforma- do por tiendas de la zona metropolitana. Debido a la excelente calidad de los productos y {su precio bajo, pronto lograron gran popularidad, de tal forma que en el primer afo las ‘ventas ascendieron a $ 50 000, con una utilidad neta de $ 30 000. Las utilidades continuaron incrementandose durante los 10 anos siguientes, por lo que el senor Ruiz se vio en la ne- cesidad de ampliar sus oficinas y la planta. De esta manera, en 1977, la organizacion de la empresa era como la que aparece en el organigrama de la figura 1 Director Contalor vrente de ventas | [ erente de | [ete de personal | | ele de credo Gerente de ventas | | proaucion | |e ¢€ Personal) | 'y'cobranzas Ventas anuales: $ 50.000, Figura 1. Organigrama general de Duloas Ricos, 8. A. (1877), El senior Ruiz fungia como director, y el senor Pablo Martinez, como contador y con- tralor de la empresa, El contador Martinez habia iniciado sus actividades con la empresa y siempre habia demostrado efciencia y puntualidad, por fo que gozaba de toda la confian- za del seior Ruiz Durante los 16 afios siguientes, el volumen de ventas crecié a tal grado, que los produc- tos Ricos penetraron en el mercado de todo el interior de la Republica, para lo que se conta- ba con 25 agentes viajeros. Por otro lado, los productos se vendian no solo en farmacias sino también en tiendas de autoservicio y almacenes grandes. El seftor Ruiz, debido a la ex- pansién de su empresa, contraté un despacho de consultores para reorganizarla; la nueva estructura se muestra en el organigrama de la figura 2. ‘A partir de 1995, la competencia se agudiz6 a causa de la crisis econdmica del pais, yde la competencia internacional, y aunque el volumen de produccion y el de ventas per manecieron constantes, la empresa no operd con pérdidas pero si en su punto de equil- brio, Durante los dos titimos afos, los competidores han ganado 50 % del mercado de Dulces Ricos, debido a que sus precios son mas bajos, ademas de que la calidad y el empa- ue son mejores. Los senores Ruiz y Martinez se quejan de que estén sobrecargados de trabajo y de que el personal es cada vez mas ineficiente. Por otra parte, existe gran rotacién entte los geren- tes de planta, de ventas y el contador, quienes renunciaron debido a la “falta de libertad para tomar decisiones” y al “tortuguismo” administrativo. 105 ‘caso PRACTICO 1106 Conor 2 [ 1 3 a coma z cerns ee pian Q seca g ele de ventas Surtiores 5 ‘ona sueste ea Jee de ventas Ie de oe Peon i ice de vena mmetropoltana Yeobros | Tee de venos | Sata | | Fra 2. Orange oper! de Duce Rion, 8. A (586) El sefior Ruiz, preacupado porta situacion en que se encuentra la empresa, lo ha contra- tado a usted a fin de que lo asesore|y le proponga un modelo organizacional en el que: + Se incrementen las utilidades én 50% anual. + Se recupere el mercado. | + Se reduzcan costos en 25 96, + Las cargas de trabajo se distribuyan adecuadamente, + Se mejore la comunicacion y Ia toma de decisiones. + No se contrate mas personal del que ya existe (se puede reubicar) + La jomada de trabajo sea de 40 horas La lista de actividades de cada uno de los ejecutivos es la siguiente: 1. Director | (Horas/Semana) + Acuerdo con sus subordinados| 5 + Autoriza créditos 10 ‘rata con clientes 10 * Trata con proveedores 5‘+ Autoriza compras + Revisa informes financieros + Trata con bancos 2. Contralor Supervisa reportes + Trata con ban * Juntas con el director + Juntas con vendedores + Autoriza créditos * Autoriza compras, ‘= Trata con el sindicato «+ Supervisa las cobranzas 3. Gerente de ventas « Asiste a juntas + Trata con clientes + Fija precios * Trata con agencias de publicidad * Coordina a su personal + Trata con vendedores 4. Gerente de planta + Asiste a juntas ++ Programa y controla produccién + Trata con el sindicato + Coordina a su personal Selecciona personal + Trata con proveedores para compras + Elabora programas de mantenimiento y control de calidad Contador «+ Elabora estados financieros + Autoriza compras + Trata con bancos + Autoriza créditos * Supervisa la cobranza + Coordina a los jefes de ventas y vendedores para calculo de comisiones + Elabora la némina Maneja impuestos * Elabora presupuesto de caja * Supervisa operador de computadora 10 wuaand 10 10 10 10 107 CASO PRACTICO 1