TESIS - Detergentes Líquidos

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL ESTADO DE
MÉXICO
FACULTAD DE QUÍMICA
ESTUDIO DE LA FACTIBILIDAD TÉCNICA Y ECONÓMICA

DE UNA PLANTA DE DETERGENTES LÍQUIDOS
TESIS
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE
INGENIERO QUÍMICO
PRESENTAN:
ALCÁNTARA MATÍAS FERNANDO
CELAYA GARCÍA JORGE ALBERTO
DIRECTOR:
Dr. JULIAN CRUZ OLIVARES
ASESOR ADJUNTO:
Dr. CÉSAR PÉREZ ALONSO
TOLUCA, MÉXICO. 2016

ÍNDICE
RESUMEN 7
INTRODUCCIÓN 8
JUSTIFICACIÓN 9
OBJETIVO 10
PREGUNTA DE LA INVESTIGACIÓN 11
CAPITULO I: ANTECEDENTES.
1.1 Antecedentes e historia de los detergentes. 12
CAPITULO II : PERSPECTIVA DE LOS DETERGENTES.

2.1 Panorama general de los detergentes. 14
CAPITULO III: TEORIA DE LOS DETERGENTES.

3.1 Surfactantes 17.
3.2 Coadyuvantes. 27
3.3 Naturaleza de las suciedades. 29
3.4 Naturaleza de los materiales en donde se aplica el producto. 30
3.5 Naturaleza del proceso de limpieza. 33
3.6 Tecnología del desarrollo. 36
3.7 Normas y regulaciones. 39
CAPITULO IV: ESTUDIO DE MERCADO DE LOS DETERGENTES

EN MEXICO.
4.1 Objetivos del estudio de mercado. 44
4.2 Métodos para el estudio del mercado. 45
4.3 Análisis de la oferta. 48
4.4 Análisis de la demanda. 51
4.5 El producto del proyecto y su mercado. 58
4.6 Análisis de precios. 62
CAPITULO V: DISEÑO DEL PRODUCTO.

5.1 Desarrollo del producto. 64
5.2 Formula desarrollada. 66
5.3 Análisis de la formula. 67
5.4 Evaluación de desempeño de la formula. 68
5.5 Costeo de la formulación. 73
5.6 Proceso y aspectos técnicos de ingeniería. 74
4
CAPITULO VI: LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA.
6.1 Introducción. 76
6.2 Criterios para la selección de la ubicación del negocio. 76
6.3 Definición del tamaño de la planta. 80
6.4 Distribución al interior de la instalación. 80
6.5 Problemática urbana y ambiental del giro. 83
6.6 Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes. 83
CAPITULO VII: PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIÓN,

DIRECCIÓN Y CONTROL.
7.1 Funciones de la empresa. 86
7.2 Necesidades y categorías de personal. 89
7.3 Procedimiento de contratación del personal. 89
7.4 Marco normativo laboral. 89
7.5 Proceso de capacitación del personal. 91
7.6 Estructura organizacional y organigrama. 92
7.7 Proceso administrativo de la empresa. 93
CAPITULO VIII: INGENIERÍA BÁSICA PRELIMINAR

8.1 Generalidades de proceso. 97
8.2. Equipo Principal y Auxiliar para la Operación. 100
8.3 Diagrama de Flujo de Proceso. 102
8.4 Requerimientos de Servicios Auxiliares. 104
8.5 Mantenimiento de Equipo. 104
8.6 Lay-Out. 106
CAPITULO IX: FACTIBILIDAD ECONOMICA DEL PROYECTO.

9.2 Evaluación Económica del proyecto. 115
9.3 Análisis de Sensibilidad del proyecto. 131
CAPITULO X. MERCADOTECNIA.
10.2 Creación del nombre, logotipo e imagen del producto. 136
10.3 Promoción del producto. 137
10.4 Análisis FODA y Misión de la empresa. 140
10.5 Auditoría de mercadotecnia. 143
10.6 Formulación de estrategias. 145
10.7 Aspectos administrativos de la mercadotecnia. 147
10.8 Acciones específicas para la empresa. 148
10.9Distribución del producto en el mercado. 149
CAPITULO XI. MARCO LEGAL.

11.2 Formas o modalidades legales para operar. 151
11.3 Licencias y permisos para iniciar operaciones. 152
5
11.4 Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor. 155
11.5 Consultoría legal. 157
11.6 Contratación de seguros y fianzas. 158
CAPITULO XII: CONCLUSIONES.

12.1 Conclusiones. 161
ANEXOS 164
ÍNDICE DE CUADROS Y FIGURAS 165
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 169
6
RESUMEN
Presentamos este trabajo de Tesis como una alternativa para aquellos emprendedores que tienen
la inquietud de desarrollarse de forma independiente creando un negocio propio, que le permita
la satisfacción de sus necesidades personales, así como su contribución a la sociedad al crear una
fuente de empleo y aportando valores al personal de su equipo de trabajo.
El mercado de los detergentes es un mercado muy amplio, con variedad enorme de productos
enfocados a los diversos sectores, de los cuales destacamos el doméstico y cuidado personal.
Instalar una planta para la elaboración de detergentes multiusos resulta una buena forma de
iniciarse en el negocio de los detergentes, ya que es de los productos más simples para formular
y elaborar, haciéndolo atractivo por la baja inversión que se requiere para la puesta en marcha.
Dado que es un mercado muy competido hay que ofrecer un producto de buena calidad, lo cual
se refleja principalmente en su poder limpiador, la duración del aroma y a partir del fenómeno de
la Influenza en nuestro país, entro la necesidad de añadir una propiedad desinfectante.
Otro factor importante a tomar en cuenta al desarrollar el producto son los “costos”, si el costo
del producto no permite competir por debajo de las marcas que lideran el mercado, será
imposible lograr penetrar ese sector debido a que se trata de un producto nuevo. El producto en
el que se centró la atención de este trabajo es el detergente multiusos usado en su mayor
proporción para limpieza de pisos, cocina y baño. Los productos líderes en este mercado son
fabuloso, pino, flash y maestro limpio, los cuales dominan un 60% del mercado total del sector.
Como se podrá ver a detalle en el capítulo de costeo del ´producto propuesto, el proyecto es
viable para poder competir a un precio más bajo confirmando que es una buena propuesta.
También se aborda la factibilidad económica del proyecto, donde se observan los pronósticos de
los indicadores financieros para medir el funcionamiento de la empresa, y determinar los riesgos
de la inversión, así como su tiempo de retorno.
Este estudio tiene la intensión de servir como una guía para la implementación del proyecto,
razón por la que abarca un capítulo sobre la ingeniería básica donde se podrá consultar el equipo
necesario, diagrama de flujo del proceso y los requerimientos de servicios. También esta
complementado con la información necesario para organizar la empresa, constituirla legalmente
y un capítulo dedicado a la mercadotecnia del producto en el que podrá encontrar los canales de
distribución del producto.
7
INTRODUCCIÓN.
Hoy en día muchas empresas en México carecen de Investigación y desarrollo, a pesar de que las
actividades encaminadas a la investigación de nuevos productos son un factor importante para el
desarrollo de la economía del país, ya que favorecen el crecimiento de las empresas al hacerlas
más competitivas en sus productos, procesos y tecnologías. En algunos países desarrollados;
muchas empresas dedican gran parte de sus recursos a la investigación, ya que han podido
demostrar que esto les ha permitido consolidarse fuertemente en el mercado globalizado.
El presente trabajo permite desarrollar un plan de negocios rentable, para la formulación y

producción de una línea de detergentes líquidos multiusos, con el agregado de cumplir con una
función desinfectante básica; que compita dentro de este sector, aprovechando las oportunidades
detectadas en el estudio de mercado, tales como:
1. Bajo costo de producción, llevándonos a lograr un precio de venta competitivo en el

mercado actual.
2. Bajos requerimientos de operación, lo que implica una baja inversión en activos y
materias primas para el producto.
3. Accesibilidad al producto, ya que se comercializara en los distintos canales de
distribución.
4. Bajo impacto ambiental, debido a la naturaleza biodegradable de los compuestos
propuestos para su fabricación.
Todo esto nos lleva a desarrollar una fórmula, teniendo como objetivo final realizar “El estudio
de la factibilidad técnica y económica de instalar una planta de Detergentes Líquidos”.
8
JUSTIFICACIÓN.
Actualmente existe una gran variedad de productos para limpiar superficies con propiedades
diferentes, pues responden a cada una de las necesidades específicas del hogar. Por ejemplo, hay
limpiadores exclusivamente para baños, para cocinas, para cada tipo de pisos o de manchas.
El crecimiento a escala mundial de los productos para la limpieza del hogar alcanzó 4% en 2005,
de acuerdo con el estudio “Mercados en crecimiento alrededor del mundo” que realizó
ACNielsen, empresa especialista en información de mercados. Y del 3% aquí en México en
2009, teniendo un monto total de ventas de 4,800 millones de pesos anuales.
En nuestro país las familias gastan en promedio mensual $460 en productos para la limpieza y
cuidado de la casa, según datos de la Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares
(ENIGH) 2006. La proporción del gasto que destinan las familias para comprar detergentes es de
0.67%, mientras que para suavizantes y limpiadores 0.38%.
El crecimiento en las ventas se debió a la introducción en el mercado de nuevos productos y a la

inclusión de valor agregado en algunos artículos. Por ejemplo, la elección de los productos para
la limpieza del hogar está orientada a la salud, toda vez que limpian y desinfectan
simultáneamente, debido al mayor avance tecnológico, esto genera productos que no se usaban
en años anteriores o bien la mejora de los ya existentes.
Las ventajas de utilizar estos limpiadores líquidos multiusos son en principio su fácil aplicación
al ser líquidos, su efectiva remoción de suciedad, el agradable aroma que deja una vez aplicado y
su uso casi ilimitado en cualquier superficie.
Actualmente existe una marcada división en el mercado de detergentes líquidos, las llamadas
marcas líderes (marcas reconocidas por el mercado, con años en él, diversidad de presentaciones
y aromas) con una participación del 74% del mercado y productos marca propia o genéricos. Su
diferencia principal radica en el tiempo de duración de las fragancias, y el tipo de surfactantes
utilizados con los que se formulan, así mismo los detergentes multiusos tienen la ventaja de ser
biodegradables por lo que no son dañinos para el medio ambiente.
De esta manera mediante un estudio de viabilidad técnica/económica podemos determinar cómo

obtener el producto a un precio competitivo: es decir, definir el proceso productivo, las
características de equipo, la localización de instalaciones de trabajo y la sustentabilidad del
proyecto.
9
OBJETIVO.
El presente trabajo tiene como objetivo general desarrollar un plan de negocios rentable para la
formulación de una línea de detergentes líquidos multiusos, que compita dentro de este sector
aprovechando las oportunidades detectadas en el estudio de mercado, tales como su bajo costo,
bajos requerimientos de operación, y bajo impacto ambiental.
 Justificar mediante un análisis técnico-económico la factibilidad de instalar una planta

para procesar detergentes líquidos.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
Para sustentar la toma de decisión, para el presente proyecto nos apoyamos de los objetivos
específicos siguientes:
 Desarrollar el estudio de mercado que comprenda la demanda de detergentes líquidos

multiusos en el Valle de Toluca.
 Formular un detergente líquido multiusos, en base a mejorar el precio a los ya existentes
en el mercado.
 Aspectos administrativos: Establecer la estructura de la organización y de la plantilla
laboral.
 Presentar un análisis financiero y económico a 5 años que determine la rentabilidad del
proyecto, por medio de un Valor Presente Neto (VPN) positivo y una Tasa Interna de
Retorno (TIR) mayor a la tasa TREMA, propuesta de 30% anual.
10
PREGUNTA DE LA INVESTIGACIÓN.
¿Es factible desde el punto de vista técnico-económico la instalación de una empresa para
elaborar detergentes líquidos en el Valle de Toluca?
11
CAPITULO I: ANTECEDENTES.
1.1 Antecedentes e historia de los detergentes.
Es muy probable que el jabón se haya descubierto desde los tiempos prehistóricos, al cocinar las
carnes sobre el fuego pudieron notar que después de una tormenta existía una extraña espuma
alrededor de los residuos del fuego junto con las cenizas.
En la antigua cultura Babilónica se hallaron dibujos que explicaban, que hervían grasas junto con
cenizas y utilizaban el material para fijar o acondicionar el cabello.
En la antigua cultura egipcia, se tiene información que al combinar aceites animales y vegetales
con sales, se obtiene un material jabonoso que se utilizaba para lavar la piel así como para el
tratamiento de enfermedades de la piel.
Hasta la época de la antigua Roma, en documentos del historiador romano Plinio, se describe
como se hacía jabón por medio de grasa de cabra y cenizas cáusticas de madera.
Después de la caída del Imperio romano, 467 d.C. durante la edad media en Europa, se
abandonó la costumbre de la fabricación y uso del jabón, lo que llevó a los grandes problemas de
higiene conocidos durante esa época de la historia.
Es hasta el siglo VII cuando se vuelve a establecer en Europa la fabricación del jabón. Y poco a
poco se comenzaron a utilizar diferentes tipos de jabón: para afeitar, lavar el cabello, bañarse y
lavar la ropa.
En América la fabricación de jabón comenzó alrededor del 1600 cuando llegaron a Jamestown,
E.U.A. un gran número de jaboneros provenientes de Inglaterra. Durante mucho tiempo se
practicó la fabricación de jabón como una actividad casera.
El gran paso en la industria de jabón hacia la comercialización en gran escala, se dio en 1791
cuando el químico francés, Nicolás Leblanc, patento el proceso para la fabricación del carbonato
de sodio a partir de sal común, de manera mucho más económico y de mejor calidad.
Michelle Eugene Chevreul, establece las bases de la química en las grasas y los jabones. Así
mismo encontró la relación entre las grasas, la glicerina y los ácidos grasos debido a la hidrólisis
de las primeras con una base alcalina.
Ernest Solvay a mitad del siglo XIX propuso el proceso de amonio en donde por medio de la sal
de mesa obtiene soda. Este proceso permitió reducir los costos para obtener el álcali y aumentar
la calidad y cantidad de soda disponible para la manufactura de jabón (Bartolo, 1997).
La expansión definitiva de la industria del jabón se dio en 1916 cuando se desarrolló, el primer
detergente sintético “syndet” (synthetic detergent) en Alemania en respuesta a las grandes
carencias de grasas para la fabricación de jabón durante la primera guerra mundial.
12
En la década de 1930 comenzó en los Estados Unidos de América la producción de detergentes
para el mantenimiento casero, pero tuvo su auge hasta después de la de segunda Guerra Mundial,
ya que se desarrollaron productos para la milicia que debían funcionar adecuadamente en
condiciones de agua fría y rica en minerales. (Bartolo, 1997).
Los primeros detergentes fueron utilizados para la limpieza de vajillas y prendas de telas
delicadas; en 1946 se creó el primer detergente multiusos, el cual era el detergente integral,
formulado con surfactantes y coadyuvantes. Como coadyuvantes se utilizaron compuestos
derivados de los fosfatos, que permiten mejorar el funcionamiento del surfactante y con ello
realizar la limpieza de suciedades muy pesadas.
En los 50’s se crearon los polvos y líquidos para las máquinas lavavajillas, los líquidos para lavar
ropa, los multiusos, suavizantes de telas y detergentes con blanqueadores a base de oxígeno.
En los 60’s se crearon los pre-lavadores de manchas y suciedades, los polvos con enzimas así
como las enzimas pre-hidratadas.
En los 70’s se crearon los jabones para manos, mejores suavizantes de telas y productos
multifuncionales (Ej. Detergentes con suavizantes).
En los 80’s se crearon los detergentes para limpieza en agua fría, los detergentes líquidos para
máquinas lavavajillas y polvos concentrados para limpieza de ropa.
En los 90’s nacen los detergentes líquidos y en polvo súper concentrados, suavizantes de telas
Ultra, geles para máquinas lavavajillas y los productos de limpieza en presentaciones ecológicas
y re-usables.
13
CAPITULO II: PERSPECTIVA DE LOS DETERGENTES.
2.1 Panorama general de los detergentes.
Los detergentes hoy en día forman parte significativa de la industria química del mundo, si se
toma en cuenta que la industria de los detergentes se encuentra conformada por las siguientes
aplicaciones:
 Cuidado personal.  Limpieza institucional.

 Cuidados doméstico.  Higiene y sanidad industrial.
Cada una de estas aplicaciones se puede dividir en un gran número de familias de productos,
pero en general debido a que tienen los mismos principios funcionales y técnicos, el estudio de
los productos se hace de manera conjunta.
Los detergentes en general tienen un principio básico que es actuar como agente de limpieza para
la eliminación de la suciedad o materia indeseable. Por otra parte los detergentes, técnicamente
están formados por una mezcla de sustancias a través de las cuales se busca lograr la finalidad
para la que fueron hechos, pero tienen la característica en especial de que deben incluir en su
formulación por lo menos un tensoactivo.
¿Cuál es la importancia de los detergentes?
Para visualizar la importancia que tienen los detergentes, se hace referencia a algunas cifras
interesantes con relación a las ventas anuales en este ramo de la industria química.
Los detergentes en la actualidad representan ventas de alrededor 240 billones de dólares en todo
el mundo, de los cuales el 33% pertenece al rubro de higiene personal y cosméticos, el 25%
pertenecen al sector doméstico y hasta el último se encuentra el sector de detergentes industriales
e institucionales con 23 % y 19% respectivamente (Duncalf, 2009).
En realidad el mercado de los detergentes en E.U.A., representa alrededor del 21% de las ventas
anuales de la industria química, pero en algunos países como en México es mucho menor
(alrededor de 9%) y esto se debe a que en realidad no existe una cultura de limpieza e higiene
muy definida. En Europa el consumo de productos para la higiene es mucho menor debido a la
cultura de ahorro de agua, aunque el poder adquisitivo de la media poblacional sea mucho mayor
y permita un mayor consumo de jabones y detergentes por persona.
México ocupa en el ámbito internacional el 5º Lugar entre los productores de detergentes, con un
4.4% de la producción total. Va detrás de los Estados Unidos (16.5%), Brasil (6.4%), China
(5.0%) y Alemania (4.7%).
Esto significa que el consumo “per capita”, en México es alto puesto que supone 10 kilos
anuales, cifra superior a la de otros países.
14
Una familia del segmento A/B (Clase rica) destina regularmente 5.3% de sus ingresos
mensuales, que equivalen a 4 mil 500 pesos. El C+ (clase media alta) destina 3.4% de sus
ingresos que representan mil 680 pesos; el nivel C (clase media) gasta 2.6%, que en pesos
representan 520 pesos. Los niveles D (clase pobre) y D+ (clase media baja) destinan 130 pesos y
250 pesos al mes respectivamente, 2.9% de sus ingresos.
Los detergentes “tradicionales”, suponen en el mercado, el 50% del consumo. Los multiusos,
representan un consumo promedio del 30%, en tanto que los que tienen blanqueador, suponen un
10%. Los biológicos un 7% y los líquidos un 3%.
En la tabla que se muestra a continuación se pueden observar resultados de las ventas anuales del
sector de detergentes en México según datos del INEGI.
Periodo Fabricación
Detergentes y
/ Total de jabones, Desinfectante a base de
Desinfectante (otros) limpiadores líquidos de
anual limpiadores y pino
uso domestico
dentífricos
Ventas totales Ventas totales (miles) Ventas totales (miles) Ventas totales (miles)
(miles de
(litros) (pesos) (litros) (pesos) (litros) (pesos)
pesos)
2007 27,870,869 134,593 731,760 58,789 968,657 60,938 754,306
2008 29,789,031 162,226 936,672 75,576 1,273,167 64,548 781,915
2009 31,502,145 161,003 941,474 96,669 1,626,879 65,236 796,607
2010 33,966,416 181,117 1,084,781 72,741 1,285,037 75,493 908,322
2011 40,604,916 169,070 958,540 84,032 1,523,194 88,583 1,158,020
Tabla 2.1: Ventas anuales de detergentes en México (INEGI, 2012)
La industria química de la fabricación de detergentes en México genero ventas por 40, 604 MDP,
por lo que las ventas generadas por los limpiadores y desinfectantes representa el 8.9%. Cabe
resaltar que el crecimiento de este tipo de productos a nivel global está en 6%, y para México es
del 2% anual.
Participación del mercado por tipo de producto.

8.96%
Limpiadores
Otros productos
91.04%
Grafico 2.1. Participación del Mercado de Limpiadores respecto al resto de los Detergentes en México. (INEGI,
2012)
15
Tomando en cuenta que en México la industria de los detergentes y jabones, solamente
representa un 8.9% de la industria química, es muy importante resaltar que existe una posibilidad
de crecimiento a niveles de consumo como los registrados en Estados Unidos de América, si se
logran aumentar los estándares de limpieza de la sociedad mexicana con nuevos productos y
estrategias eficientes de mercado.
16
CAPITULO III: TEORIA DE LOS DETERGENTES.
En este capítulo se analizan a detalle los componentes para la formulación de un detergente.
Los componentes para la formulación de un detergente son:
3.1 Selección del tensoactivo o surfactante primario.

3.2 Selección de los coadyuvantes adecuados.
3.3 Naturaleza de las suciedades.
3.4 Naturaleza de los materiales a limpiar.
3.5 Naturaleza del proceso de limpieza.
3.6 Tecnología del desarrollo de la formulación.
3.7 Regulaciones y normatividades.
3.1 Surfactantes.
Es muy importante ser cuidadoso en la selección del tipo de tensoactivo a utilizar, el estudio y
comprensión teórica de los tensoactivos será útil para tal fin.
Los tensoactivos también llamados surfactantes, del inglés “Surfactant” (Surface active agent),
son sustancias que ayudan a cambiar la orientación de las moléculas y disminuir la tensión
superficial existente en un medio determinado. (Lynn, 1997)
3.1.1 Características.
Los tensoactivos tienen las siguientes características (Lynn, 1997):
 Estructura anfipática: moléculas compuestas por grupos funcionales opuestos en cuanto a

su solubilidad, como por ejemplo, cadenas de carbono solubles en aceite y grupos iónicos
solubles en agua.
 Solubilidad: Los tensoactivos son por lo menos solubles en una fase de un sistema
líquido.
 Absorción en interfaces: La concentración de soluto del tensoactivo en el equilibrio, es

mucho mayor en la interface que en el seno del líquido.
 Orientación en la interface: Las moléculas del tensoactivo se alinean en la interface de

manera que la parte iónica se orienta hacia el agua.
 Formación de micelas: Tienen la propiedad de formar agregados de moléculas llamados

micelas, cuando la concentración de soluto del tensoactivo en el seno del líquido excede
su valor límite. Este valor límite generalmente se conoce como Concentración Micelar
Crítica (CMC) y es característico de cada sistema de soluto y disolvente.
17
 Propiedades funcionales: Capacidad de exhibir una combinación de funciones de
detergencia, espumación, humectación, emulsificación, solubilización y dispersión.
El hecho de que los tensoactivos tengan dos grupos funcionales de naturalezas opuestas dentro
de la misma molécula es la característica más importante. El comportamiento en la superficie de
las moléculas de los tensoactivos va a estar determinado por las características de cada grupo
funcional individual (Lynn, 1997).
Existen diferentes denominaciones para cada uno de los grupos funcionales como hidrófilos,
lipófilos y lipofobicos, etc., pero el objetivo esencial de estos es indicar que un grupo es soluble
y otro insoluble en agua.
3.1.2 Clasificación.
La clasificación principal de los tensoactivos depende de las cargas del grupo iónico, y a su vez
estos se subdividen en grupos o familias con similitudes en el grupo funcional hidrosoluble.
Comercialmente, los tensoactivos tienen una nomenclatura designada por la AOCS (American
Oil Chemistry Society) que toma en cuenta el grupo funcional lipofilico del que provienen el
tensoactivo ya que están formados por mezclas de cadenas de carbonos de diferentes
composiciones y se nombra la cadena predominante. (Lynn, 1997)
De manera que para nombrar los tensoactivos por lo general se menciona la cadena lipofílica
predominante, posteriormente el grupo funcional hidrosoluble al que pertenece y finalmente, si
forma alguna sal, el nombre del ion metálico que la forma.
Familia o grupo funcional

Nombre AOCS Cadena predominante
hidrosoluble.
Lauril sulfato de sodio Lauril = C12 Sulfato
Coco dietanolamida Coco = Mezcla C12, C14, C16, C18 Amida
Alcohol cetílico etoxilado Cetil = C16 Polyoxyetileno
Estearato de sorbitan Estearil = C18 Sorbitan
Dodecilbencensulfonato de
Dodecilbenceno = C12+benceno Sulfonato
sodio
Tabla 3.1. Nomenclatura AOCS de tensoactivos.
3.1.2.1 Tensoactivos Aniónicos.
Son tensoactivos que cuando están solubles en agua presentan una carga negativa en su grupo
hidrófilo. (Cross, 1976)
Los grupos polares generalmente están formados por sales de sodio y potasio, si se busca
solubilidad en agua; calcio, bario y magnesio si se busca solubilidad en aceite; por último iones
amonio y derivados de éste, que promoverán una mezcla de ambas propiedades de solubilidad.
18
Dentro de este grupo se pueden mencionar los siguientes (Cross, 1976):
3.1.2.1.1. Carboxilatos: Este grupo generalmente puede ser representado por los jabones (en
barra) y tienen estructura.
-
O Na+
O
Ilustración 3.1. Jabón (palmitato de sodio)
Se utilizan en la industria como agentes gelantes para queroseno, secadores de pintura y como
surfactantes en emulsiones para polimerización. Presentan una gran ineficiencia en presencia de
iones Ca2+, Mg2+, Ba2+ y Fe3+.
Dentro del mismo grupo de carboxilatos existe un tipo de tensoactivos con la cadena alquílica
fluorada, lo que disminuye mucho la tensión superficial y tiene gran uso a nivel industrial.
3.1.2.1.2. Acilsarcosinatos: Tensoactivo de tipo jabón, que permite trabajar muy bien en agua
dura (agua con altos contenidos de iones calcio y magnesio). La aplicación de estos tensoactivos
generalmente es en artículos de cuidado personal y pastas de dientes ya que tienen la propiedad
de inactivar las enzimas encargadas de oxidar la glucosa en ácido láctico presente en la boca.
O-Na+
N
O
CH 3
Ilustración 3.2. Laurilsarcosinato de Sodio
3.1.2.1.3. Sulfonatos: Están formados por el ion SO3- unido a grupos alquilos, arilos (benceno) y
alquilarilos, de carácter hidrofóbico, creando propiedades de gran solubilidad. Sus sales
presentan estabilidad con respecto al PH, la oxidación y la hidrólisis; en comparación con los
carboxilatos, ya que presentan mejor estabilidad con iones Ca2+ y Mg2+.
Alquilbenceno
-
R-SO3 R= Ligno
Olefin
Amido
Dentro de los sulfonatos, los de mayor aplicación son:
a) Alquilbencensulfonatos: Conocidos como ABS’s, son los tensoactivos SYNDET de

mayor volumen de producción en todo el mundo. Alrededor de la década de 1960 se
descubrió que las cadenas ramificadas tiene un gran impacto sobre el ambiente, debido a
su lenta degradación en los ríos y efluentes, por lo tanto se sintetizaron alquilbencenos
lineales (LAS). Con ello se cambió el uso de tensoactivos duros (ramificados) por suaves
(lineales) que tienen un índice de biodegradabilidad mucho mayor. En cuanto a su uso,
19
gracias a su compatibilidad, tiene un gran número de aplicaciones, principalmente en
productos de lavandería y mantenimiento casero.
O
O-Na+
S
O
Ilustración 3.3. Dodecilbencensulfonato de sodio lineal.
b) Lignosulfonatos (ligno = polímero de celulosa): Son un subproducto de la industria

papelera y tienen gran aplicación en la industria como agentes de flotación, dispersantes y
tensoactivos para perforaciones de pozos petroleros.
CH 2 OH
Na O3S ligno
O
O
CH 3
O
Ilustración 3.4. Lignosulfonato de sodio.
c) α –Olefinsulfonatos (AOS): Son tensoactivos derivados de α –olefinas y tienen gran

aplicación en la industria cosmética debido a su baja irritabilidad a la piel, alto nivel de
espuma y gran biodegradabilidad.
-
SO3 Na+
Ilustración 3.5. Olefin(C8) sulfonato de sodio.
d) Ester, éter o amido sulfonatos: Conocidos como los di-alquil sulfosuccinatos. Se utilizan
en la industria cosmética debido a sus propiedades de tensoactivo de baja irritación junto
con su alta versatilidad cuando se requiere detergencia, humectabilidad, penetración y
estabilidad electrolítica.
O
Na+ O- S N
O
Ilustración 3.6. Di-lauril amida sulfonato de sodio.
3.1.2.1.4. Sulfatos: Son tensoactivos formados por el grupo –OSO3-, que tienen características
hidrofilicas mayores que los sulfonatos, debido a la presencia de un oxígeno. Su
20
comercialización creció a partir de los 70’s en donde se sustituyeron los detergentes en polvo por
detergentes líquidos y se aumentó la biodegradabilidad.
Alcohol graso
R-O-SO3- R= Alcohol graso etoxilado
Dentro de los surfactantes del tipo sulfatos, se pueden mencionar los siguientes:
a) Alcoholes Sulfatados: Comenzaron a utilizarse en los años 30’s a partir de derivados del
petróleo y en los 90’s se empezaron a sintetizar a partir de ácidos grasos y ésteres. En su
mayoría tienen propiedades de detergencia y buena formación de espuma, con la
desventaja de que se hidrolizan fácilmente en medios ácidos y alcalinos lo cual da origen
a la perdida de sus propiedades como tensoactivo. Los alcoholes sulfatados tienen gran
aplicación en productos para la industria de cuidados personales (shampoo, barras de
jabón, jabones para manos, etc), acondicionadores textiles, procesamiento de alimentos,
emulsiones e higiene dental (dentífricos, enjuagues bucales, etc.).
O
O S O - Na+
O
Ilustración 3.7. Lauril sulfato de sodio.
b) Alcoholes etoxilados y sulfatados: Son tensoactivos obtenidos de la sulfonación de

alcoholes etoxilados, mejor dicho, alcoholes grasos con moléculas de óxido de etileno en
su estructura. A diferencia de los alcoholes sulfatados, éstos tienen menor sensibilidad a
la dureza de agua con respecto a sus propiedades de espumación y detergencia, además,
son menos irritantes a la piel y ojos, y su solubilidad en agua es mucho mayor. El uso de
estos tensoactivos ha venido desplazando a los LAS a partir de la década de los 80’s,
debido a su compatibilidad con diversos coadyuvantes y su estabilidad en aguas duras.
O
O O S O - Na+
O
O
Ilustración 3.8. Lauril sulfato de sodio etoxilado (2 moles).
3.1.2.2. Tensoactivos no iónicos.
Los tensoactivos no iónicos carecen de cargas iónicas en medios acuosos, pero su carácter
hidrofilico se debe a la formación de puentes de hidrogeno con las moléculas de agua. Los
átomos de oxígeno al igual que los grupos hidroxilo forman fuertes puentes de hidrógeno
mientras que los ésteres y las amidas presentan menos fuerza en el enlace. Gracias a sus enlaces,
los tensoactivos son solubles en medios neutros y alcalinos. Por otro lado, en medios ácidos,
cada oxígeno es protonado y adquiere un carácter cuasi-catiónico (similar a un tensoactivo
catiónico). (Cross, 1986)
21
Gran parte de los tensoactivos no iónicos se obtienen a partir de la reacción de óxido de etileno
con moléculas orgánicas que contengan un hidrogeno activo, de esta manera un gran número de
compuestos hidrofóbicos se pueden volver hidrófilos.
Los tensoactivos no iónicos se pueden identificar de acuerdo a su número de balance hidrófilo y

lipofilico (HLB), que pretende denotar qué tensoactivos tienen tendencia lipofílica, cuales con
tendencia hidrofilica y cuales con ambas. Dependiendo del número de balance el tensoactivo
tendrá propiedades de emulsificante, detergencia, humectación, etc. Para entender de mejor
manera el comportamiento de las propiedades conforme al HBL se representa en la tabla 3 el
rango de HLB. (Barzola, 1981).
Propiedades Rango HLB

Inhibidor de espuma 1–3
Emulsificante agua en aceite 3–6
Humectante 7–9
Emulsificante aceite en agua 8 – 18
Detergente 13 - 15
Solubilizante 15 - 20
Tabla 3.2 Propiedades de los detergentes conforme al HLB
Los grupos de tensoactivos no iónicos más comunes se presentan a continuación (Cross, 1986).
3.1.2.2.1. Tensoactivos de polioxietileno: Conocidos como etoxilados, tiene la característica de

tener moles de óxido de etileno dentro de su estructura molecular. Se puede decir, que éstos son
más estables frente a los iones de calcio y magnesio que provocan la dureza del agua y también a
los ácidos y álcalis, a las concentraciones utilizadas normalmente en los detergentes industriales
y de cuidados caseros. En los Estados Unidos de América, fueron introducidos como
tensoactivos en la formulación de detergentes para textiles en la década de 1940, gracias a sus
excelentes propiedades de detergencia, humectación, dispersión y emulsificación. En conjunto
con tensoactivos aniónicos sinergizan sus cualidades y se logran mejores efectos en la industria
de prendas y textiles.
Principalmente existen 2 grupos importantes:
a) Alcoholes etoxilados: Son los tensoactivos no iónicos más utilizados, ya que son bastante
biodegradables y dependiendo de la cantidad de óxido de etileno, tiene excelentes
propiedades como emulsificantes (6-10 moles), humectantes (3 ó 4 moles) y dispersantes
(20 – 25 moles). Además, debido a que provienen de fracciones grasas lineales su índice
de irritabilidad es sumamente bajo, por lo que son utilizados ampliamente en las
formulaciones de cuidados personales. Otros de sus usos son en productos para el
mantenimiento casero y productos para la limpieza de ropa y/o textiles.
O O
O OH
Ilustración 3.9. Alcohol cetilico etoxilado (3 moles).
22
b) Alquilesfenol etoxilados (APE’s): Estos tensoactivos tienen propiedades muy similares a
los alcoholes etoxilados, solo que gracias a sus cadenas ramificadas aumentan la
solubilidad en agua y la detergencia, pero al mismo tiempo tienen menos índice de
biodegradabilidad. Los grados de etoxilación más usuales dependiendo de su función son:
6 moles (emulsificantes), 9 y 10 (detergente), 15 (dispersante) y 30 (emulsificante). El
grado de irritabilidad y toxicidad de estos tensoactivos a diferencia de otros es muy alto,
por lo que sus aplicaciones se limitan generalmente a la formulación de productos
industriales (desinfectantes, pesticidas, desengrasantes, desincrustantes, etc.).
[O O ]OH
5
Ilustración 3.10. Nonilfenol etoxilado (10 moles).
3.1.2.2.2. Ésteres de ácidos carboxílicos: Se caracterizan por ser tensoactivos en los cuales el
grupo hidrofóbico es solubilizado por el grupo hidroxilo de un poliol o un éter junto con el grupo
hidroxilo Terminal del óxido de etileno.
a) Esteres de Glicerol: Se obtienen a partir de la reacción de ácidos grasos y glicéridos,

formando mono y di glicéridos. Generalmente tiene propiedades como emulsificantes,
dispersantes, emolientes, opacificantes y lubricantes. Sus aplicaciones son el productos
de repostería y confitería, cosméticos, anticorrosivos, etc.
O
H3C O OH
OH
Ilustración 3.11. Monoestearato de glicerilo.
b) Esteres de Polioxietileno: Conocidos como polietilenglicoles de ácidos grasos y ácidos

carboxílicos alifáticos. Las propiedades físicas dependen de la naturaleza de las grasas y
del contenido de óxido de etileno, pero en general, tienen propiedades como humectantes,
emulsificantes, antiestáticos, suavizantes, lubricantes y detergentes; y con ello hacen que
sean tensoactivos de gran aplicación en detergentes para la industria textil.
O
O O
H3C O O OH
Ilustración 3.12. Monoestearato de Polietilenglicol (PEG-4 estearato).
3.1.2.2.3. Ésteres del sorbitol: Son obtenidos a través de la esterificación de hexitol anhidro,
derivado anhidro del sorbitol, con ácidos grasos. Los esteres de sorbitol generalmente son
conocidos como esteres de sorbitán, existen 2 tipos simples y los etoxilados. Los simples son
aquellos en los que sus principales propiedades son como emulsificantes del tipo O/W o aceite
en agua y por lo general se pueden llegar a utilizar en productos para la industria de
procesamiento de bebidas y alimentos. Los etoxilados son aquellos en los que dependiendo del
grado de etoxilación pueden utilizarse como lubricantes de cadenas de transportación, productos
cosméticos y de cuidados personales.
23
OH
H3C O O
O
HO
OH
Ilustración 3.13. Monooleato de Sorbitan.
3.1.2.2.4. Ceras, Aceites y Grasas (naturales) etoxiladas: Generalmente se utilizan para el

procesamiento de fibras textiles como suavizantes y dispersantes, también, son muy utilizados en
detergentes para la industria metal – mecánica.
H3C O OH
O
15
O
H3C O OH
O
15
O
H3C O OH
O
15
O
Ilustración 3.14. Trigligérido etoxilado.
3.1.2.2.5. Alquil Poliglicósidos (APG’s): Son tensoactivos que usualmente tienen su grupo
hidrofilico derivado de compuestos naturales como la glucosa, proveniente del maíz, esto en
especial permite que el tensoactivo sea de bajo grado de irritación y además pueda ser utilizado
dentro de formulaciones hipoalergénicas y/o para bebes. Generalmente se utilizan para sustituir a
las amidas carboxilicas por sus propiedades para estabilizar la espuma, aumentar la viscosidad y
además de propiciar un acabado húmedo en el cabello. Sus principales usos son en productos
para el cuidado personal y especialmente en shampoos, también se usan en productos para el
mantenimiento casero pero incrementan razonablemente el costo de las formulaciones.
H3C O O
OH
HO OH
OH
Ilustración 3.15. Decil Poliglicósido.
3.1.2.2.6. Amidas Carboxilicas: Las amidas carboxilicas no iónicas, están formadas por
condensación de ácidos grasos e hidroxialquilaminas.
OH
H3C N
O OH
Ilustración 3.16. Laurildietanolamida.
24
a) Amidas Condensadas de dietanolamina: Existen dos tipos principales de dietanolamina:
las 2:1 o amidas regulares, que son líquidas y tienen mayor estabilidad de espuma; y el
otro tipo que son las amidas 1:1 o superamidas, que son sólidas o pastosas e incrementan
más la viscosidad.
Las dietanolamidas, ocupan una posición destacada dentro del grupo de estabilizadores de
espuma, debido a las desventajas que proporcionan como: incremento de la viscosidad,
aumento de la formación de espuma, facilidad de solubilizar grasas, disminuye la estática
de las superficies, propiedades acondicionadoras y regeneración de la grasa del cuero
cabelludo.
Sus principales aplicaciones son en productos para el cuidado personal, de mantenimiento

casero y procesamiento textil.
b) Amidas Condensadas de monoalcanolamina: Son tensoactivos muy similares a las

dietanolamidas, con la única diferencia que se sintetizan por medio de monoetanolamina
y esto les da la propiedad de ser sólidos insolubles en agua, pero con un tensoactivo
hidrofilico, como un alcohol etoxilado, se solubilizan fácilmente.
c) Amidas Etoxiladas: Son cadenas de ácidos grasos con una o dos moles de óxido de
etileno.
3.1.2.2.7. Glucamidas de ácidos grasos: Las FAG´s o mejor conocidas como polihidroxiamidas
(PHA) son tensoactivos que tienen gran aplicación en productos para el cuidado personal,
detergentes de uso rudo y lavavajillas, gracias a que son muy poco irritantes y se formulan
fácilmente con tensoactivos aniónicos como los alcoholes sulfatados o los alcoholes etoxilados
sulfatados. Estos tensoactivos provienen también de derivados naturales como azúcares que son
los responsables de disminuir el grado de toxicidad de los tensoactivos, además de proporcionar
un gran poder de humectación en poco tiempo ayudando a reducir el esfuerzo de la limpieza
especialmente la casera. Los FAG’s a pesar de tener propiedades muy similares a los APG’s, se
utilizan en mucho mayor proporción en la industria de los detergentes para mantenimiento casero
debido a que tienen un costo más bajo en el mercado.
CH3 OH OH
H3C N OH
O OH OH OH
Ilustración 3.17. Estearil n-metilglucamida.
3.1.2.2.8. Óxido de Polialqueno: Son tensoactivos muy similares a los etoxilados, con la
diferencia de que en lugar de contener moles de óxido de etileno en su estructura molecular
contienen moles de óxido de propileno, butileno, estireno y/o ciclohexeno. Principalmente los
más utilizados son los tensoactivos polypropoxilados o con óxido de propileno y especialmente
se empezaron a popularizar a mediados de la década de 1970 debido a que tienen un índice de
biodegradabilidad mucho mayor y tienen la versatilidad de formularse en productos bajos en
25
espuma. Sus aplicaciones son en detergentes para la industria textil, metal-mecánica y de
limpieza de instituciones.
H3C
O O OH
100
Ilustración 3.18. Alcohol Tridecílico polypropoxilado.
3.1.2.3 Tensoactivos Catiónicos.
Estos tensoactivos presentan cargas positivas cuando se encuentran disueltos en medio acuoso
que estará presente en forma de un grupo amino o un nitrógeno cuaternario.
Los tensoactivos catiónicos tienen gran aplicación cuando se usan en medios ácidos acuosos o no
acuosos como suavizantes de telas, agentes acondicionadores, dispersantes, emulsificantes,
humectantes, sanitizantes, fijadores de color, estabilizadores de espuma e inhibidores de
corrosión. En general los tensoactivos catiónicos son incompatibles con tensoactivos aniónicos
ya que, al tener cargas opuestas, si se mezclan forman unas sales insolubles en agua
desactivándose ambos tensoactivos. (Jungerman, 1970). Sus principales grupos son:
3.1.2.3.1. Aminas: se dividen en:
a) Aminas libres de oxígeno: Sus principales aplicaciones son como agentes de

flotación, inhibidores de corrosión y humectantes en la incorporación de
asfaltos. Estas aminas se producen a partir de ácidos grasos y generalmente
tiene cadenas de C10 a C18 en forma de alquilos y alquenos.
H3C NH2
Ilustración 3.19. Dimetil amina.
b) Aminas con Oxígeno: Dentro de este grupo pertenecen los óxidos de aminas y
aminas etoxiladas principalmente.
H
+ -
H3C N O
H
Ilustración 3.20. Oxido de laurilamina.
a. Los óxidos de aminas han ido creciendo en uso reemplazando a las

alcanolamidas, de manera que tiene grandes aplicaciones en líquidos
lavavajillas, shampoo’s, detergentes para ropa, detergentes industriales, etc.;
debido a sus propiedades de aumentar la viscosidad, reducir la tensión
superficial, su gran detergencia y emulsificación.
b. Las aminas etoxiladas se utilizan como emulsificantes, dispersantes, agentes

antiestáticos, suavizantes de telas, incrementan la viscosidad, lubricantes y
26
humectantes. Tienen sus principales aplicaciones en la industria metal-
mecánica, petrolera y minera.
3.1.2.3.2 Compuestos cuaternarios de amonio: el ion cuaternario de amonio tiene más
propiedades hidrofilicas que las aminas primarias, secundarias y terciarias. La discreta carga
negativa de los compuestos cuaternarios de amonio promueve una adsorción fuerte con
substratos de cargas negativas, como telas, cabello y piel. Los compuestos cuaternarios de
amonio tienen propiedades como agentes antiestáticos, suavizantes, acondicionadores de cabello,
emulsificantes, agentes biocidas, entre otras.
+
H3C N
H Cl
Ilustración 3.21. Laurildimetilbencil cloruro de amonio.
3.1.2.4. Tensoactivos Anfotéricos.
Los tensoactivos anfotéricos tienen ambos grupos presentes en su estructura, los grupos positivos
y los grupos negativos, se definirán dependiendo de PH en el que se encuentren.
Los tensoactivos anfotéricos generalmente se caracterizan por no irritar la piel y ojos, presentar
estabilidad sobre un gran rango de PH’s y ser compatibles con tensoactivos catiónicos y
aniónicos. Dentro de su estructura predominan los grupos funcionales basados en nitrógeno y
ácidos carboxilicos. (Blustein, 1982)
Los principales grupos de tensoactivos anfotéricos son las alquilbetaínas, amidopropilbetaínas y

los derivados del imidalzolinio. Últimamente éstos han desplazado el uso de algunos
tensoactivos aniónicos (alquilbencensulfonatos o alcoholes sulfatos) y no iónicos (amidas
carboxilicas o alquilfenoles etoxilados) gracias a sus propiedades de baja irritabilidad y mejor
biodegradabilidad. Sus principales usos en la industria de productos cosméticos, así como en
productos para limpieza de industrias.
-
O
H3C +
N
H H O
Ilustración 3.22. Laurilbetaina.
3.2. Coadyuvantes
Los coadyuvantes o agentes auxiliares, son todas aquellas substancias que se utilizan en la
formulación de un detergente para enriquecer o complementar las funciones de un surfactante
primario con el objeto de realizar una actividad en específico.
Los coadyuvantes se pueden clasificar de acuerdo a la función que desempeñara en coordinación

con el surfactante primario.
3.2.1. Cosurfactante: Surfactante secundario que actúa para potencializar la función del
surfactante primario, para producir espuma, aumentar la viscosidad, aumentar la solubilidad,
27
disminuir la tensión superficial, disminuir la irritabilidad y un gran número de funciones
particulares que pueden tener. Generalmente son mucho más costosos económicamente y se
utilizan en pequeñas cantidades; como cosurfactantes suelen utilizarse algunos tensoactivos no
iónicos y tensoactivos anfótericos (Lynn, 1997).
3.2.2. Cargas: Las cargas o “builders” son una serie de sales, hidróxidos, óxidos, zeolitas, etc.,
cuyo objetivo es generar alcalinidad en el medio para saponificar gran parte de las suciedades,
así como incorporar partículas que ayuden a removerlas. Se pueden considerar como cargas,
sustancias como carbonatos, silicatos, hidróxidos, sulfatos, silicas, fosfatos, así como un gran
número de sales derivadas de metales alcalinos o alcalino-térreos (Barzola, 1981).
3.2.3. Agentes Quelantes: Los agentes quelantes o secuestrantes, en ocasiones también llegan a
formar parte de las cargas, solo que vale la pena separarlos en esta clasificación ya que estos
tienen una función específica, que es permitir que los detergentes puedan cumplir su función en
condiciones de dureza del agua y evitar que queden residuos de sales de calcio y magnesio del
agua en las superficies limpias. También suelen ayudar a secuestrar o acondicionar aguas con un
alto contenido de sales de fierro. Los agentes quelantes, por lo general son derivados de ácidos
fosfóricos o de ácidos orgánicos como el cítrico y el glucónico. Se pueden encontrar en su forma
de ácido o sales; también en ocasiones se utilizan como antioxidantes evitando que el material
donde se va a aplicar, se oxide o que las materias primas se descompongan u oxiden por agentes
externos como el sol, temperaturas elevadas, etc. (Lynn, 1997).
3.2.4. Humectantes: Son compuestos que tienen en su estructura grupos OH que permiten fijar
moléculas de agua en las superficies o suciedades. Generalmente son glicoles, alcoholes,
gliceroles, etc.
3.2.5. Dispersantes: Los dispersantes son compuestos encargados de atrapar partículas dentro de
pequeños complejos con cargas polares, que provocan que exista repulsión entre si
manteniéndose dispersos dentro de la solución limpiadora. Existen distintos tipos de
dispersantes, pero los más comunes son compuestos: aniónicos, como poliacrilatos y ácidos
poliacrílicos; catiónicos, como los derivados de la celulosa, gomas de origen vegetal y/o animal;
y no iónicos, como ácidos polivinilacrilicos, entre muchos otros (Barzola, 1981).
3.2.6. Emulsificantes: Generalmente los emulsificantes son cosurfactantes de origen orgánico

capaces de disolver y/o emulsionar diferentes tipos de grasas, ya sea de origen animal, mineral, o
vegetal. Estas sustancias orgánicas hoy en día han estado cambiando con el objeto de no crear
una contaminación en las aguas de descarga. Por lo general se utilizan éteres derivados del óxido
de etileno y polipropileno. (Lynn, 1997)
3.2.7. Agentes Antimicrobianos: Los agentes antimicrobianos son compuestos biocidas que se
utilizan ya sea como preservativos de un producto, para evitar la descomposición por
microorganismos o como desinfectante para reducir los microorganismos presentes en la
superficie que se desea limpiar. Ambos tienen estructuras semejantes y la diferencia es la rapidez
y eficiencia con la que actúan sobre los microorganismos. Entre los antimicrobianos se pueden
encontrar los halógenos o derivados halogenados, los derivados del fenol, los derivados de las
28
isotiazolinas, los derivados de la hidantoína, los derivados de sales cuaternarias de amonio,
ácidos peroxicarboxilicos, etc. (Rossemore, 1994)
3.2.8. Blanqueadores: Los blanqueadores son agentes oxidantes que permiten decolorar la
pigmentación de cualquier compuesto orgánico. Por otra parte, en el área textil existe una nueva
tendencia a utilizar los blanqueadores ópticos, los cuales son pigmentos fluorescentes que evitan
que las telas pierdan sus colores y se tornen amarillas. Entre los blanqueadores comunes se
pueden encontrar derivados de cloro y bromo, peróxidos y ácidos peroxicarboxilicos. Los
blanqueadores ópticos son compuestos patentados y pocas firmas los manejan, por lo que se
conocen por su nombre o marca comercial, como: Tinopal, registrado por Ciba. (Barzola, 1981)
3.2.9. Emolientes: Los emolientes son una familia muy grande cuyo principal objetivo es
recubrir la piel, lubricarla y enriquecerla para que no pierda sus características. En general,
dentro de esta familia se encuentran ácidos grasos, algunos petrolatos y derivados sintéticos del
silicón. (General Electric Company, 2000)
3.3 Naturaleza de las Suciedades.
La suciedad es toda aquella materia indeseable presente en cualquier superficie que requiera ser
limpiada por cuestiones de estéticas o higiénicas. La suciedad es una condición natural de los
objetos, debido a su constante contacto con materias indeseables. Es por ello que la limpieza de
la superficie o substrato es un trabajo en contra de la naturaleza, por lo que se requiere de mucha
atención para asegurarse que hayan sido eliminadas y que no exista una re-depositación en las
superficies (Camphell, 2002)
Como clasificación principal se pueden utilizar los criterios que establece la guía de HACCP
(Hazards Analysisand Critical Control Point) de categorizar en tres principales grupos las
suciedades o contaminación: (U.S. Food and Drug Administration, 2002)
1. Física: Para ser más explícitos, se podría interpretar como toda suciedad que puede ser
removida por medio de cualquier acción física como barrer, aspirar, sacudir, etc.
2. Biológica: Están formadas por microorganismos como bacterias, hongos, parásitos,

levaduras, etc., y por lo general son suciedades que a simple vista no se alcanzan a
percibir. Se requiere de hacer pruebas de microbiología para identificar su presencia.
3. Química: Son todas aquellas sustancias que se encuentran adheridas a las superficies en
forma de película de suciedad y que tienen propiedades químicas que se pueden
aprovechar para eliminarlas o removerlas.
Las suciedades, especialmente del tipo químico, pueden ser solubilizadas o suspendidas de las
siguientes maneras: (Campbell, 2002)
 Solubles en agua.  Solubles en álcali.
29
 Solubles en ácidos.  Solubles en disolventes orgánicos.
 Solubles en soluciones de
surfactantes.
3.3.1 Identificación de Suciedades.
Suciedades solubles en agua: Suciedades como azúcares y compuestos inorgánicos (como sal)
pueden ser perfectamente disueltos y removidos por el agua.
Grasas y aceites de origen animal y vegetal: Las grasas y aceites tienen un origen ácido, que con
las soluciones alcalinas se neutralizan formando pequeñas cantidades de jabón.
Suciedades proteicas: Las proteínas también pueden solubilizarse en soluciones alcalinas, de

manera que las proteínas se hidrolizan fácilmente. A la reacción entre las proteínas y los álcalis
se llama desnaturalización de las proteínas y puede acabar como pequeñas moléculas o sales.
Suciedades derivadas de lácteos: La suciedades provenientes de productos lácteos son ricas en

calcio. Este tipo de suciedades, muy complejas, generalmente pueden ser removidas por la
reacción de un ácido; el problema principal es que estas suciedades se encuentran acompañadas
por grasas y proteínas y para poder solubilizarlas primero se deberán solubilizar las suciedades
con una solución alcalina y posteriormente con una solución ácida.
Grasas y aceites minerales: Las grasas y aceites lubricantes son de origen mineral, derivados del
petróleo por lo que no tienen la capacidad de ser solubilizados por ácidos. Los tensoactivos
generalmente emulsificarán las suciedades permitiendo ser removidos por el agua.
Suciedades Insolubles en agua: Los residuos de óxido de metales y residuos de materiales como
el concreto, son materiales insolubles en agua con carácter alcalino que se pueden solubilizar en
soluciones ácidas, en algunas ocasiones con soluciones de ácidos muy concentrados.
De esta manera si uno determina el tipo de suciedad que se debe eliminar, se puede definir el
tratamiento óptimo que se debe aplicar para lograrlo.
3.4 Naturaleza de los materiales en donde se aplica el producto.
El lugar donde se va a aplicar el detergente es importante, ya que las propiedades físicas y

químicas pueden afectar la remoción de las suciedades. Es por ello que existen detergentes para
diferentes aplicaciones: vajillas, jabón de tocador, shampoo, para ropa, etc., de manera que uno
no utiliza un detergente lavavajillas para enjuagarse el cabello ya que debido a las propiedades
químicas del cabello se podría dañar con alguno de los componentes del detergente.
Es decir, es importante considerar las propiedades físicas y químicas de los materiales sobre los
cuales se aplicará un detergente. Para ello es conveniente clasificar en grandes grupos las
materiales que tengan características muy similares. (Martínez, 2000)
3.4.1. Metales.
30
Los metales pueden diferenciarse de acuerdo a su tendencia a la corrosión, lo que determina que
se utilice agua, aceites, emulsificantes, ácidos o bases para la limpieza.
Se dividen en (Baumeister, 1989):
1. Aceros al carbón: Son aquellas aleaciones de acero que tienen la propiedad de poseer
gran resistencia a la torsión, así como a las diversas temperaturas a las que puede operar
un equipo. Tiene un gran contenido de fierro y por ello tienden a corroerse.
2. Aceros Inoxidables: Se utilizan para dar un acabado de higiene y sanidad libre de óxido
de fierro, o en procesos donde se utilizan agentes corrosivos. Tienen dentro de su
formulación un gran contenido de cromo que al tratarse, forma una pequeña capa de
óxido de cromo que tiene la facilidad de formar una pared resistente a la corrosión.
3. Aceros galvanizados y recubiertos: Son aquellos aceros al carbón que han sido tratados y
recubiertos con ciertos materiales resistentes a la corrosión, debido a que son parte de su
tratamiento, pueden corroerse con facilidad si no se les presta suficiente cuidado y
mantenimiento.
4. Metales resistentes a la corrosión ligera: Son aquellos metales como el aluminio, cobre,
estaño y aleaciones que usualmente se utilizan en ciertas aplicaciones que están en
contacto directo con el agua. Tienen la propiedad de ser muy difíciles de oxidarse y en
caso de que se presente, el óxido generado tiene ciertas propiedades que recubren y
evitan que continúe la corrosión. Estos materiales en caso de que entren en contacto con
ácidos o bases fuertes, reaccionan espontáneamente y se corroen hasta la disolución
completa.
5. Aleaciones y metales raros: Este género de metales y/o aleaciones son escasos debido a
que son sumamente caros como ejemplo se tiene: oro, plata, titanio, platino, etc.
3.4.2 Telas.
Las telas se pueden clasificar en dos grupos (Barzola, 1981):
1. Fibras Naturales: Las fibras naturales pueden ser de origen vegetal y de origen animal. Es
muy importante tomar en cuenta esta división, ya que su estructura química es diferente.
a. Fibras vegetales: Son el algodón, lino, rayón, manta, entre muchas otras. Todas ellas
están formadas por celulosa. La celulosa tiene la propiedad de descomponerse
fácilmente al contacto con ácidos fuertes.
b. Fibras Animales: Como la lana, alpaca, angora, seda, entre otras. Están formadas de
proteínas, estos compuestos son muy delicados y si entran en contacto con medios
muy alcalinos se dañan gravemente y se llegan a deshacer.
31
2. Fibras artificiales: El consumo de las fibras artificiales ha tenido gran crecimiento debido
a buenas propiedades de durabilidad y bajo costo. Están formadas por diferentes clases de
polímeros como el nylon, el poliéster, etc. No muy resistentes a temperaturas altas, ya
que se pueden fundir y se solubilizan fácilmente por algunos disolventes orgánicos.
3.4.3 Tierras y Minerales.
Se incluyen en esta clasificación, materiales como el barro, el mármol, el granito, el cemento, la

arena y muchos otros compuestos de origen mineral. Tienen un gran número de aplicaciones en
la industria de la construcción y algunas otras actividades, ya que son muy resistentes a las altas
temperaturas, a la humedad, al estrés mecánico, impactos, etc., además de que son fáciles de
trabajar. Están formados por mezclas de carbonatos, silicatos, óxidos, etc., que si se ponen en
contacto con ácidos minerales como el clorhídrico, fosforito, fluorhídrico, nítrico o sulfúrico,
reaccionan y se disuelven con gran facilidad.
3.4.4 Plásticos.
Los polímeros sintéticos tienen una amplia variedad de estructuras químicas como: polietileno,
polipropileno, PVC kinar, teflón, policarbonato, nylon, neopreno, hule, etc. Sus propiedades
físicas y químicas son muy variadas pero en general se consideran resistentes a los procesos de
limpieza si se evita el uso de disolventes orgánicos.
3.4.5. Partes Corporales.
Existen detergentes para la limpieza e higiene personal como shampoo, jabón corporal, gel para
baño, limpiador facial, etc. Se clasifican de acuerdo al lugar donde se aplican, de acuerdo a:
1. Piel: La piel está formada principalmente por proteínas, grasas y agua. Es importante
tomar en cuenta las características de la piel sobre la que se aplicará el detergente, ya
sea en zonas de piel muy sensibles, como la cara y el cuero cabelludo o zonas de la piel
muy resistentes como las manos.
Se tienen que tener especiales cuidados en evitar el uso de compuestos corrosivos, deshidratantes
e irritantes.
2. Cabello: El cabello tiene propiedades muy similares a la piel solamente que tiene
mucha más proteína y grasa, y por otra parte no tiene sensibilidad. Los cuidados son
muy similares a los de la piel, ya que los productos utilizados tendrán contacto directo
con la piel. La diferencia está en ciertos compuestos que permiten al cabello tener
mejores acabados estéticos y facilidad de manejo.
32
3.4.6 Vidrio.
Dentro de este género se pueden encontrar los cristales, las porcelanas, los materiales vidriados,
los azulejos, el marfil, etc., están formados por silicatos. Las precauciones que se deben tener en
los materiales vidriados es evitar el contacto con derivados del flúor como el fluoruro de sodio,
el ácido fluorhídrico, etc., ya que tienen la propiedad de disolver los silicatos y pudieran llegar a
maltratar con ello los materiales.
3.4.7 Pinturas, Tintas y Barnices.
Existen pinturas, tintes y barnices hidrófilos y lipófilos, por lo general se utilizan como
recubrimientos sobre otros materiales como metales, concreto, madera, etc. con el fin de tener
una mejor resistencia a un ambiente en específico o simplemente dar un acabado estético a
alguna superficie. Con los compuestos del tipo hidrófilo se debe de evitar el uso de compuestos
oxidantes ya que perderían la pigmentación. En cuanto a los compuestos lipófilos, a pesar de ser
resistentes a la intemperie, se les debe de tener precaución en no ponerlos en contacto con
solventes orgánicos, ya que se utilizan como vehículo para estos compuestos.
3.4.8 Madera.
La madera siempre ha estado al alcance del ser humano durante siglos y es de los primeros
materiales con los que el hombre ha trabajado, gracias a sus excelentes propiedades de
resistencia sobre los esfuerzos mecánicos y a diferentes medios. La madera si no se encuentra
tratada correctamente puede dañarse al contacto con el agua durante los procesos de limpieza.
3.5. Naturaleza del Proceso de Limpieza.
Para entender el proceso de limpieza, primero debemos comprender el mecanismo del detergente
para eliminar suciedad, que a continuación se explica:
3.5.1 Mecanismo de acción del Detergente.
Hay sustancias que se disuelven en agua, como por ejemplo la sal, y otras que no lo hacen, como
por ejemplo el aceite. El agua y el aceite no se mezclan, de modo que si tratamos de limpiar una
mancha grasienta en la ropa o en la piel, el agua no es suficiente. Necesitaremos un detergente;
ya que este está formado por moléculas con un extremo afín al agua (hidrofílica) y una larga
cadena que huye del agua (hidrofóbica).
Debido a ese dualismo, cuando se añade detergente al agua, sus cabezas hidrofílicas se orientan
hacia el agua, mientras que las largas cadenas hidrofóbicas se unen a las partículas de grasa y
permanecen en el interior (escapando del agua). De esa forma, se forman grupos circulares
llamados micelas, con el material graso absorbido dentro y atrapado.
33
Ilustración 3.23. Mecanismo de acción de los detergentes.
Se origina entonces una emulsión de aceite en agua, lo cual significa que las partículas de aceite
quedan suspendidas en el agua y son liberadas de la superficie a limpiar. Con el aclarado, la
emulsión es eliminada.
En resumen, el detergente limpia actuando como emulsificante, permitiendo que el aceite y el

agua se mezclen, eliminándose las manchas durante el aclarado. De este modo actúan los
detergentes para la remoción de suciedad.
3.5.2 Proceso de Limpieza.
En el proceso de limpieza, la formulación de un detergente debe tomar en cuenta diversos

aspectos como sus características, la naturaleza de las suciedades y la naturaleza de los
materiales donde se aplica.
Existen otras tres variables que tienen igual importancia y no se deben de subestimar, ya que
para poder llevar a cabo eficientemente la limpieza debe de existir un equilibrio entre ellos:
(Martínez, 2000)
1. Temperatura: La temperatura es un factor muy importante, ya que el comportamiento de

las suciedades de los materiales donde se aplica el detergente y de los productos de
detergencia depende mucho la temperatura baja o alta. Se puede tener una mayor
eficiencia si se aplica la temperatura adecuada, por ejemplo, es más eficiente la limpieza
de las grasas si se utiliza agua caliente; o si lo que se va a limpiar es proteínas o sangre,
se puede coagular al utilizar agua caliente, lo que aumenta la dificultad de removerlas.
2. Esfuerzo Mecánico: Se refiere a que tipo de proceso de limpieza se aplicará, si es

tallado a mano (shampoo), si es un proceso a través de recirculación de agua a presión
(lavavajillas), si es por medio de inmersión, etc. La importancia de conocer el proceso es
34
que si se hace un trabajo mecánico adecuado facilitará la remoción de las sociedades. De
lo contrario, se necesitará una formulación agresiva o una temperatura diferente.
3. Tiempo: Es el tiempo que se requiere para realizar la limpieza. En ocasiones hay

necesidad de hacer una limpieza muy rápida y eficiente, es otros casos no es un factor
importante. La cuestión es que si el detergente no está bien desarrollado para remover las
suciedades, se está aplicando a temperaturas que no son las óptimas o no se está haciendo
el suficiente esfuerzo para removerlas, lo que se tendrá que hacer es dedicarle mucho más
tiempo a la limpieza para poder alcanzar el objetivo.
Estos tres factores junto con los mencionados anteriormente forman un círculo muy importante y
cada uno depende de los otros tres. Por lo que si se analizan pueden representarse en el círculo de
Proceso de Limpieza o Diagrama de Sinner.
.
Ilustración 3.24. Diagrama de Sinner o Círculo del proceso de limpieza (Jacobi, Lohr Shwuger, 1987).
El círculo de proceso de limpieza, representa el perfecto equilibrio para poder realizar un proceso
eficiente de limpieza, además, permite visualizar si alguno de los cuatro factores no es eficiente
los otros tres deben sustituir el efecto del factor débil aumentando su contribución para el
proceso. (Jacobi, 1987)
Cuando se formula un detergente se debe tener en cuenta que su eficiencia depende de las
condiciones adecuadas para su aplicación.
Durante el proceso de limpieza se deben de considerar tanto los surfactantes como los
coadyuvantes en la formulación de detergentes, ya que dependiendo del Tiempo, Esfuerzo
Mecánico y Temperatura los componentes químicos se comportan de manera diferente.
(Martínez, 2000)
Es decir, un detergente para máquina lavavajillas, por lo general se aplica a una temperatura alta
ya que existen grasas provenientes de diversos alimentos, y el proceso mismo de la máquina
conlleva recirculación de agua en donde existe un ciclo de tiempo predeterminado. Entonces, el
producto deberá de tener compuestos que sean eficientes a altas temperaturas, como cargas
alcalinas y no solventes orgánicos, también, deberá de utilizar surfactantes y co-surfactantes que
no generen espuma y que no se inactiven fácilmente en presencia de suciedades orgánicas.
35
Además, tendrá que tener una acción rápida por lo que debe tener una mezcla sinérgica con
cargas alcalinas y surfactantes de acción rápida.
3.6 Tecnología del Desarrollo.
Probablemente uno de los factores más importantes en el negocio de los detergentes es el

desarrollo de la formulación, en donde se debe buscar satisfacer las necesidades específicas de
los clientes con lo que podremos lograr altas ventas, y por otro lado también buscar costos
atractivos a fin de obtener un buen negocio.
Para desarrollar una formulación, se recomienda seguir el diagrama de flujo de proceso para
formular un detergente (Ilustración 3.25):
1. Tener bien identificado el mercado meta.
2. Conocer exactamente las necesidades del cliente.
3. Estudiar el comportamiento del mercado y la competencia existente.
4. Conocer la naturaleza de:
a. Las suciedades.
b. Los materiales en donde se va a aplicar el detergente.
c. El proceso de limpieza.
d. El tipo de coadyuvantes.
5. Tener un plan definido o táctica de la ruta a seguir para obtener la formulación.
6. Consultar a proveedores tanto de materias primas como de materiales auxiliares y pedir

algún consejo o asesoramiento externo si es necesario.
7. Hacer las requisiciones de muestras de materias primas que no se tengan.
8. Realizar tantas pruebas como sean necesarias hasta lograr los resultados deseados con un
buen diseño de experimentos.
9. Evaluar los costos extras directos e indirectos de la empresa como:
a. Mano de Obra.
b. Envase y Etiquetado.
c. Gastos Indirectos (Luz, electricidad, agua, etc.).
d. Mano de Obra Indeterminada.
e. Gastos Administrativos.
f. Sobrecargo (vacaciones, Premios, Aguinaldos, Seguridad Social).
10. Una vez que se llegó al resultado deseado, analizar el costo de la formulación y ver si se
cumple con las expectativas.
36
11. Si no se cumple, se deberán revisar las materias primas para saber si se está utilizando
alguna de ellas en exceso o si se puede obtener una mezcla similar sustituyendo alguno
de los componentes por otros más económicos.
12. Una vez que se encontró la mezcla ideal en cuanto a costos. Lo más recomendable es
realizar una seria de pruebas para verificar su funcionamiento. En caso de que no se
cumpla con el objetivo, hay que volver a comenzar desde el principio, tomando en cuenta
que es lo que pudo no haber funcionado o que complemento extra se requiere para
satisfacer las necesidades, ya sean de funcionalidad o procesamiento.
13. Cuando ya se tiene comprobada la formulación, el siguiente paso es estudiar la viabilidad

de escalar la producción del detergente y que proceso se debe de seguir. Se debe de
procurar acoplar el proceso a los equipos existentes si es el caso.
14. Una vez terminado es conveniente llevar a cabo la primera prueba piloto de producción y
para adquirir todas las herramientas, análisis, materiales y equipos necesarios.
37
Definir mercado objetivo.
Conocer las necesidades

del cliente.
Realizar el Análisis de
Mercado.
Además conocer:
Tipo de suciedad.
Material a limpiar.
Proceso de limpieza.
Posibles coadyuvantes.
Establecer ruta crítica, para

los posible componentes de
la formula. Consultar a proveedores o
consultores.
Solicitar muestras de
materias primas.
Realizar pruebas en el
laboratorio.
Obtener costo directo de la

formula.
Valorar y considerar todos

los costos indirectos.
NO
Cumple el costo
objetivo.
SI
Verificar el RECHAZADO
funcionamiento
del producto.
APROBADO
Viabilidad para NO
escalar el proceso
a produccón.
SI
Trabajo multidisciplinario
para prueba piloto.
Formula óptima para

producción.
Ilustración 3.25. Diagrama de flujo, del proceso para formular un limpiador líquido.
38
3.7. Normas y Regulaciones.
El último factor de los puntos postulados como básicos para la formulación de detergentes, no
por ello menos importante, es el conocer las normas y regulaciones existentes para cada uno de
los sectores de la industria de los detergentes.
Las normas que se citan son: ambientales, de salud e higiene, que regulan a la mayor parte de los
detergentes y las empresas que los fabrican. Es importante mencionar que para cada producto en
específico que se vaya a formular se deberá de consultar si existe alguna normatividad especial
para su fabricación, uso, disposición, etc.
3.7.1 Secretaría del Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT).
 Regula el impacto de la fabricación de detergentes.

 Regula el control de residuos peligrosos.
Las principales normas que regulan los detergentes desde el punto de vista ambiental y
generación de residuos peligrosos son:
 NOM-001-ECOL-1996: Establece los límites máximos permisibles de contaminantes en

las descargas residuales en las aguas y bienes nacionales. (SEMARNAT, 2003).
Dentro de la norma específicamente se regulan todas aquellas industrias que desechan sus
aguas residuales a ríos, presas, mares y demás bienes nacionales. En donde establece las
concentraciones máximas de:
o Metales pesados y cianuros.
o Patógenos (coniformes fecales, parásitos).
o Contaminantes básicos (Temperatura, grasas, materia flotante, sólidos

sedimentables, DBO-5, Nitrógeno Total, Fósforo Total, etc.)
Para el caso de la industria de los detergentes se deben cumplir los siguientes

límites máximos.
Contaminante Límite máximo permisible promedio diario

DBO5 60 mg/L
Fósforo Total 5 mg/L
Nitrógeno Total 15 mg/L
Temperatura 40 ºC
pH > 5.0 y < 10.0
Tabla 3.3. Límites máximos permisibles en la industria de detergentes.
Además de tener un monitoreo de acorde a las descargas diarias de DBO5. En

donde podrá ser mensual, trimestral o semestral.
39
 NOM-002-ECOL-1996: Establece los límites máximos permisibles de contaminación en
las descargas de aguas residuales, a los sistemas de alcantarillado urbano o municipal.
(SEMARNAT, 2003).
o La norma busca regular a las industrias que desechan o juntan sus drenajes a los
sistemas de alcantarillado urbano. Establece límites máximos referentes a la
NOM-001-ECOL-1996 de contaminantes como:

Grasas y aceites 75 mg/L
Sólidos
7.5 mL/L
Sedimentables
Arsénico 0.75 mg/L
Metales Pesados Cianuro 1.5mg/L
(Más Cromo 0.75 mg/L
representativos) Mercurio 0.015 mg/L
Plomo 1.5 mg/L
pH > 5.5 y < 10.0
Temperatura 40 º C
Materia flotante Ausente en su totalidad
DBO5 60 mg/L
Tabla 3.4. Límites máximos permisibles NOM-002-ECOL-1996
 NOM-052-SEMARNAT-2005: Establece características, procedimiento de

identificación, clasificación, listados de los residuos peligrosos y límites que hacen a un
residuo peligroso por su toxicidad al ambiente.
o En específico busca regular todos aquellos residuos generados a partir de

sustancias que son consideradas como peligrosas, dentro de las cuales la norma
establece el criterio sobre los que se puede categorizar cada una de las sustancias
que se manejen, si no son indicadas en la norma. Dentro de las más comunes en la
industria de los detergentes son:
 Hidróxido de sodio  Ácido Nítrico

 Ácido Clorhídrico  Isopropanol
 Butil Cellosolve  Alcohol Etílico
(2-Butoxy Etanol)
o En resumen los residuos generados (envases, arenas contenedoras, etc.) de las

sustancias antes mencionadas deben cumplir con los límites que se mencionan en
la tabla 4, para que no sean considerados como peligrosos.

Solución alcalina pH < a 12.5
Solución ácida pH > a 2
Alcoholes Menos del 27% Volumen
Tabla 3.5. Límites para residuos peligrosos.
40
3.7.2. Secretaria de Salud (SSA).
En las normas de esta secretaria lo que principalmente se busca es cumplir con aquellas
regulaciones sobre materias primas o productos que puedan estar en contacto con los seres
humanos como es el caso de las formulaciones para cuidado personal (NOM-118-SSA-1994 y
NOM-119-SSA-1994); otro factor que regula es el tipo de productos y materias primas que se
pueden utilizar en detergentes para limpieza de industrias restauranteras y procesamiento de
alimentos (NOM-093-SSA-1994); y busca regular las prácticas de manufactura que se emplean
en la fabricación de productos de aseo y limpieza (NOM-120-SSA-1994).
En específico cada una de las normas de la Secretaría de Salud se refiere a lo siguiente:
 NOM-093-SSA1-1994: Prácticas de higiene y seguridad en la preparación de alimentos.

Establece dentro de su contenido, aparte de muchas otras cosas, los procedimientos de
limpieza y el tipo de agentes de limpieza que deben utilizar los establecimientos que
preparan alimentos.
 NOM-118-SSA1-1994: Materias primas para productos de perfumería y belleza:

Colorantes y pigmentos inorgánicos. Establece las regulaciones y estándares de todos
aquellos colorantes y pigmentos inorgánicos, para ser usados en cosméticos y artículos de
belleza sin problemas de que puedan existir efectos colaterales, en este caso para
productos de cuidado personal.
 NOM-119-SSA1-1994: Materias primas para productos de perfumería y belleza:

Colorantes y pigmentos orgánicos. Establece las regulaciones para pigmentos y
colorantes orgánicos.
 NOM-120-SSA-11994: Prácticas de higiene y sanidad en procesos de alimentos, bebidas

no alcohólicas y alcohólicas. Regula las prácticas de higiene y sanidad en los
establecimientos dedicados a la obtención, elaboración, fabricación, mezclado,
acondicionamiento, envasado, conservación, almacenamiento, distribución, manipulación
y transporte de alimentos y bebidas, así como, cualquier sustancia o producto que se use
en la elaboración de alimentos, bebidas, cosméticos, tabacos, productos de aseo y
limpieza a fin de reducir los riesgos en la salud de la población consumidora.
3.7.3. Secretaria del Trabajo y Previsión Social (STPS).
En esta secretaria, las normas de interés para la industria de los detergentes se enfocan a las
actividades o prácticas que puedan poner en riesgo la salud de los trabajadores.
Algunas de las normas en relación a la STPS son:
41
 NOM-018-STPS-2000: Sistema para la identificación y comunicación de peligros. En
esta norma se establecen los requerimientos de comunicación para todas aquellas
industrias que manejan, almacenen o transporten sustancias químicas que puedan ser un
riesgo para la salud de los trabajadores. Se mencionan los diferentes medios de
comunicación con sus ejemplos detallados y sus lineamientos conformes la norma de:
o Etiquetas.
o Hojas de Seguridad.
o Rombos de Identificación de riesgos así como la guía de diferentes sustancias.
3.7.4. Normas Mexicanas para Estandarización (NOM).
Existen también Normas que se dedican a estandarizar todos aquellos procedimientos que
mencionan las normas oficiales mexicanas para cumplir con ciertas especificaciones.
Algunas de las normas mexicanas que sirven para el área de la industria de los detergentes y
jabones son las relacionadas a determinación de:
 Fosfatos.  Demanda Bioquímica de

 Nitratos. Oxígeno (DBO).
 pH.  Demanda Química de Oxígeno
 Temperatura. (DQO).
 Tensoactivos Aniónicos.  Sustancias activas al azul de
metileno (SAAM).
3.7.5. Normas Internacionales.
Con respecto a las normas internacionales por lo general son el mismo tipo de regulaciones,
solamente que mucho más estrictas.
A continuación se mencionaran algunos departamentos u oficinas reguladoras:
3.7.5.1. Food and Drug Administration (FDA).
Aquí se puede consultar el CFR 21 “Code of Federal Regulations Section 21” (U.S. National
Archives and Records Administration, 2002).
Dependiendo del uso del detergente es la parte del código que regula a los productos:
 21 CFR parte 173.315: detergente para lavado de frutas y verduras industrial

 21 CFR parte 178.1010: detergentes y sanitizantes para el procesamiento de alimentos.
 21 CFR parte 207.20: detergentes y productos antimicrobianos considerados como
medicamentos (jabón antimicrobiano).
42
3.7.5.2. Environmental Protection Agency (EPA).
Para normas y regulaciones ambientales, principalmente se puede consultar la sección 40 del

CFR. (U.S. National Archieves and Records Administration, 2002)
 40 CFR subcapítulo D (parte 100-149): Programas para protección del agua.

 40 CFR subcapítulo E (parte 150-189): Para el control de pesticidas (detergentes
antimicrobianos, detergentes desinfectantes, etc.).
 40 CFR subcapítulo N (parte 400-471): Guía y estándares para efluentes.
 40 CFR subcapítulo R (parte 700-799): Control de sustancias Tóxicas
En este mismo ámbito se puede mencionar la normalización y estandarización ISO 14000, la

cual permite la implantación de un sistema de “Gestión Ambiental” cuyo principal objetivo es
promover una cultura de cuidado ambiental en todas las áreas de una empresa. Esta norma en el
ámbito nacional se complementa con el programa de Industria Limpia de la SEMARNAT.
3.7.5.3. United States Department of Agriculture (USDA).
Es muy importante tomar en cuenta que hace muchos años no existía una conciencia de la gente
en el cumplimiento del marco legal que incluye a los detergentes y hoy en día puede ser visto
como un gasto extra, pero a largo plazo representa una inversión en ahorro de recursos
económicos y recursos naturales.
43
CAPITULO IV: ESTUDIO DE MERCADO DE LOS LIMPIADORES LIQUIDOS EN
MEXICO.
Todo estudio de mercado inicia planteando una serie de interrogantes sobre aspectos básicos,
como: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué información recopilar y cómo
clasificarla?, ¿qué es el análisis de la oferta y la demanda?, ¿cuáles son los métodos de
proyección de la oferta y demanda?, ¿cómo determinar el precio de un producto?, ¿cuáles son los
canales de comercialización más adecuados conforme al tipo de producto?, con lo que
obtendremos un panorama del mercado y las opciones posibles a nuestro producto. A éstas y
otras interrogantes se da respuesta en este capítulo, enfocado al estudio de mercado.
4.1 Objetivos del estudio de mercado.
El estudio de mercado tuvo la finalidad de cuantificar el número de individuos, empresas y otras

entidades económicas que generan una demanda que justifique la puesta en marcha de una planta
de detergentes líquidos, sus especificaciones y el precio que los consumidores estarían dispuestos
a pagar por este producto.
En primera instancia nos sirvió para decidir la conveniencia de seguir con la idea de inversión;
pero además, proporciona información indispensable para investigaciones posteriores del
proyecto, como los estudios para determinar su tamaño, localización e integración económica.
También permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no sólo en la evaluación
del proyecto de inversión, sino en la estrategia de construcción y operación de la unidad
económica que se analiza.
Si el estudio de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha, ni posibilidades futuras
para que un nuevo producto la cubra, y no obstante la decisión es invertir y competir, se deberá
estar consciente de que se requerirá mayores esfuerzos comerciales y que podría significar costos
más altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de que se cuente con
una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciación de productos.
Para el análisis de mercado se consideran cuatro variables fundamentales:
Ilustración 4.1. Proceso de integración del estudio de mercado.
44
La investigación de mercado debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de
decisiones y cumplir las siguientes características:
a) La recopilación de la información debe ser sistemática.

b) El método de recopilación será objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados deberán contener siempre información útil.
d) El resultado de la investigación servirá de base para tomar decisiones.
4.2 Métodos para el estudio del mercado.
La primer parte de la investigación formal, consta básicamente de la determinación y

cuantificación de la oferta y la demanda, del análisis de los precios y del estudio en la
comercialización.
Por lo que para la obtención de la información se recurrió a fuentes primarias y secundarias

siendo de la siguiente manera:
4.2.1 Fuentes primarias de información.
1. Observación directa de la conducta del usuario, solo requiere de acudir a donde está el
usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar.
2. Acercamiento y conversación directa con el usuario, lo que interesa es detectar qué le gustaría
consumir al usuario y cuáles son los problemas existentes en el producto, no existe mejor
forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados a través de un cuestionario.
Se anexan los resultados de las 100 encuestas realizadas en la zona de estudio, de preguntas
seleccionadas a fin de clarificar el sentir de los usuarios, y la conclusión a la que se llegó, el
cuestionario completo se encuentra en el anexo 4.1:
2. ¿Qué marca de limpiador liquido

multiusos compra?
40
30
20
10
0
Fabuloso Pinol Flash Mestro Otro
Limpio
Grafica 4.1 Marca líder en el mercado seleccionado.
Marcas líderes tienen cerca del 60%, segmento medio de 30% y otras marcas el 10%.
45
4. ¿En qué superficies ocupa su limpiador
liquido multiusos?
100
80
60
40
20
0
Pisos Cocina Baños Otros
Grafica 4.2.Superficies donde se aplica el producto.
El principal uso de estos productos es la limpieza de pisos, pero en general se usa por su aroma y
poder de limpieza en diferentes superficies.
6. ¿Qué presentación compra del limpiador

líquido multiusos?
60
40
20
0
Menor a 1L 2L 1 GL
1L
Grafica 4.3. Presentación elegida por el consumidor.
La presentación más comprada es botellas de 1litro, la frecuencia de compra mayor es quincenal.
7. ¿Qué aroma(s) prefiere en su limpiador

líquido multiusos?
50
40
30
20
10
0
Limón Lavanda Marino Frutal Otro
Grafica 4.4. Aroma favorito elegido por el consumidor.
Se observó una clara preferencia por dos aromas: limón y lavanda.
46
8. ¿En dónde compro su limpiador líquido
multiusos?
80
60
40
20
0
Autoservicios Misceláneas Loc.
Especializados
Grafica 4.5. Lugar de compra elegido por el consumidor.
Así también se obtuvo que el lugar principal de compra de estos productos son los autoservicios,
seguido de misceláneas y en tercer lugar locales especializados.
13. ¿Cuál de sus necesidades no está
cubriendo actualmente su limpiador
líquido multiusos?
60
40
20
0
Desinfección Desempeño Aroma
Grafica 4.6. Necesidad No cubierta por el producto actual de acuerdo al consumidor.
El usuario demanda tres características a mejorarse: desinfección, desempeño y aroma.

14. ¿Si se lanzará al mercado un nuevo
limpiador líquido multiusos; ¿Ud. Lo
compraría?
60
40
20
0
Si No Tal vez
Grafica 4.7. Apertura del consumidor a probar nuevos productos.
Respecto a la posibilidad de lanzar un nuevo producto más del 90% de los usuarios considerarían
comprarlo para probarlo.
47
15. ¿Cuánto más pagaría por este beneficio
adicional que su limpiador líquido multiusos
le brinde?
50
40
30
20
10
0
$ 0.05 - 0.5 $ 0.51 - 1.0 Más de $1.0 Nada
Grafica 4.8.Incremento en el precio por nuevo producto aceptable por el consumidor.
El usuario no pagaría más de $0.50 por mejorar el producto del precio de su producto actual.
4.2.2 Fuentes secundarias de información.
Son aquellas que reúnen la información escrita existente sobre el tema, fáciles de encontrar, de
bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hipótesis y contribuir así a planear la
recopilación de datos de fuentes primarias, en este caso algunas de ellas fueron: INEGI, Banco
de México, Bancomext, FMI, etc.
4.3 Análisis de la oferta.
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores (oferentes)

están decididos a poner a disposición del mercado en un precio determinado.
El propósito del análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se
pone a disposición del mercado un bien o servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en
función de factores, como: precio del producto en el mercado. La investigación de campo deberá
tomar en cuenta estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto.
4.3.1 Tipo de oferta.
Este tipo de productos, refiriéndonos a los limpiadores líquidos multiusos, entran en el siguiente
tipo de oferta:
Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que los productores actúan en

circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del
mismo artículo, que la participación en el mercado se determina por la calidad, el precio y el
servicio que se ofrecen al consumidor.
48
4.3.2 Factores que afectan la oferta.
Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. Al

respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores del producto y su tendencia a
incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las empresas competidoras que
podrían afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa.
En cuanto a los fabricantes líderes, se puede afirmar sin temor a equivocarse que las grandes
multinacionales extranjeras dominan el mercado, aunque la producción es nacional. Procter &
Gamble (P&G), Colgate-Palmolive (CP) y Henkel son las más fuertes en función de los
productos que fabrican y comercializan, pero también hay fabricantes locales que ocupan
primeros puestos, como Industrias Alen.
En el cuadro siguiente se resume de manera esquemática los fabricantes de este tipo de

producto, cuota de participación y precio medio:
Producto Participación Participación Variación Variación Precio Medio

(Fabricante) Unidades Ventas Ventas 07-08 Ventas 08-09 ($/lt)
Industrias Alen 41% 38% -5% -3% 12,8
Colgate Palmolive 36% 35% 8% 5% 13,3
Procter & Gamble 6% 6% -4% -5% 14,3
Clorox Co. 4% 4% -5% 7% 13,3
Reckitt Benckiser 3% 5% -14% -16% 24,4
Colibri 2% 2% -5% 0% 11,3
Pintapiel 2% 1% 20% 14% 7,8
SC. Johnson 2% 5% -2% 8% 40,2
Prods. Q. Anita 1% 0% -21% -18% 7,2
Zaz! 1% 0% 26% 32% 7
Otros fabricantes 4% 3% 2% 7% 12,6
Todos 100% 100% 13,7
Tabla 4.1. Situación del mercado por empresa fabricante.
En el siguiente cuadro se presenta el comparativo entre los productos (MARCAS) ofertados en el

mercado, teniendo en cuenta la cantidad de participantes en esta rama de negocio:
Participación Participación Variación Variación Precio Medio

Producto (Fabricante)
Unidades Ventas Ventas 07-08 Ventas 08-09 (Pesos)
Fabuloso, CP 31% 30% 26% 21% 12,9
Pinol, Industrias Alen 25% 24% 8% 8% 13,5
Flash, Industrias Alen 14% 12% 11% 8% 12,3
Maestro Limpio, P&G 8% 6% 9% 6% 14,3
Ajax, Colgate Palmolive 6% 6% 11% 1% 15,5
Poett, Clorox co. 5% 3% 15% 26% 13,2
Colibri, Colibri 3% 2% 8% 11% 11,3
Real Clean, Pinta Piel 2% 1% 32% 23% 8,0
Eco Fresh, Industrias Alen 1% 1% 10% 10% 7,8
Ecopine, Industrias Alen 1% 0% -8% -6% 8,4
Brillo Total, Prods. Q Anita 1% 0% -10% -9% 7,2
Zaz!, Zaz! 1% 0% 44% 47% 7,0
49
Demas marcas 2% 7% 7% 10% 8,5
Todos 100% 100% 10,76
Tabla 4.2. Situación del mercado por producto.
En base a la investigación realizada se determinaron los siguientes puntos en este rubro:
 Este sector se encuentra en una etapa madura, las posibilidades de expansión comercial se
orientan a productos especializados y de nueva introducción, adaptándose a los cambios
sociales y tecnológicos en los hogares mexicanos.
 Su uso y aplicación cotidiana (debido a la multiplicidad de ventajas y usos que proporciona)

permite una demanda continua y su mercado no está saturado. El producto es utilizado por
todo tipo de población.
 En los últimos años el precio del producto se ha incrementado en la misma proporción que el
índice nacional de precios al consumidor.
 La producción nacional hace frente al consumo interno, y las importaciones de productos de

limpieza doméstica apenas superan el 5 por ciento, siendo del tipo especializado de limpieza.
4.3.3 Producción Nacional.
A continuación se ofrecen los datos de producción para este tipo de productos. Por las gráficas
siguientes, podemos ver el crecimiento en la producción de estos productos de acuerdo al
crecimiento económico nacional, para estos productos en un 2% anual.
De estos indicadores podemos interpretar que el consumo interno está muy ligado a la
producción de estos bienes.
Líquidos Multiusos y desinfectantes domésticos

Ventas totales (miles)
Año
(litros) (pesos)
2007 254,320 2,454,723
2008 302,350 2,991,754
2009 322,908 3,364,960
2010 329,351 3,278,140
2011 341,685 3,639,754
Tabla 4.3. Venta nacional de limpiadores líquidos 2007-20011.
Se observa el crecimiento en ventas y consecuentemente en la producción de este tipo de

producto, por lo que tiene un futuro prometedor en su crecimiento, y se ve su íntima relación con
la economía tanto del país como internacional.
50
Miles de Litros por Año
350,000
300,000
250,000
2005
2007 2006
2008 2007
2009 2008
2010 2009
2011
Grafica 4.9. Venta nacional de limpiadores líquidos 2007-2011 (miles de litros).
4,000,000 Miles de Pesos por Año

3,500,000
3,000,000
2,500,000
2,000,000
2007
2005 2008
2006 2009
2007 2010
2008 2011
2009
Grafica 4.10. Venta nacional de limpiadores líquidos 2007-2011 (miles de pesos).
4.4 Análisis de la demanda.
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama
para lograr satisfacer una necesidad específica a un precio determinado. El propósito principal
del análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan al mercado
con respecto al producto en cuestión, así como establecer las posibilidades del producto
proyectado en la satisfacción de dicha demanda.
4.4.1 Tipo de demanda.
Es importante clasificar la demanda del producto de acuerdo con su tipo, ya que esta medida
ayudará a comprender mejor sus posibilidades de colocación real en el mercado. Ahora bien,
existen varios tipos de demanda, cuya clasificación es la siguiente:
Tipo de Demanda
Por su Oportunidad Por su Necesidad Por su Temporalidad Por su Destino
Insatisfecha Bienes Necesarios Continua Bienes Finales
Satisfecha Bienes No Necesarios Estacional Bienes Intermedios
Saturada Cíclica Bienes de Capital
No Saturada Irregular
Tabla 4.4. Tipo de demanda de los limpiadores líquidos multiusos.
De acuerdo a la tabla anterior se obtiene que para este caso se obtuviera lo siguiente:
51
En relación con su oportunidad:
 Satisfecha no saturada.- Aquélla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se

puede acrecentar mediante el uso óptimo de herramientas mercadotécnicas, como la
publicidad y los descuentos.
Respecto con su necesidad:

 Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y
crecimiento.
En relación con su temporalidad:

 Demanda continua.- Aquélla que se realiza en todo momento, como ocurre con los
alimentos, cuyo uso es periódico, continuo y frecuente.
De acuerdo con su destino:

 Demanda de bienes finales.- Referente a los productos adquiridos directamente por el
consumidor para su uso o aprovechamiento.
4.4.2 Análisis cualitativo de la demanda.
Si bien el consumidor objetivo de este tipo de productos es el ama de casa, las nuevas formas de
hogares han convertido al consumidor en un sujeto mucho más racional.
Se han identificado los siguientes cambios y consecuentes impactos que afectan la compra de
este tipo de productos:
Cambio Impacto
Disminución en el ritmo de crecimiento Mayor planificación, familias poco numerosas
poblacional. más conscientes de sus alcances económicos.
Hace 20 años, 1 de cada 2 mexicanos era Consumidores buscando fuentes de ingreso
menor a 15 años; hoy 2 de cada 3 son propias y seleccionando sus satisfactores.
mayores de 15.
La mujer modifica su rol, adopta un papel más Menor tiempo para las labores del hogar,
dinámico en la generación de ingresos. mayor demanda de productos convenientes.
Predomina el nivel socioeconómico bajo. El Hogares demandando satisfactores adicionales
medio tiene las mayores tasas de crecimiento. que mejoren su nivel de vida.
Concentración de la población en las Consumidor expuesto a nuevos canales
ciudades más grandes, si bien no en las 3 donde comprar sus productos.
principales.
Tabla 4.5. Cambios e impactos socioeconómicos de la población para los limpiadores líquidos multiusos.
Este hecho ha llevado a que se modifique el lugar de compra aumentando los autoservicios más
que en la tienda tradicional. Se muestra un gráfico por formato de tienda, según Profeco:
52
0
Ilustración 4.2. Cambio en el lugar de compra de los limpiadores líquidos multiusos.
Esto debido a que las familias son menos numerosas, un mayor nivel educativo en las amas de
casa, lo que ha llevado al comercio organizado a que se le abran más posibilidades.
Por lo que se refiere a la frecuencia de compra, se comenta lo siguiente:
 En los hogares con ingresos altos, las visitas mensuales son de entre 6 y 7.
 En los hogares con un nivel socioeconómico medio, las visitas están entre 5 y 6.
 Mientras con ingresos bajos, las visitas al supermercado no superan las 4 al mes.
 Los consumidores cuentan hoy con más opciones entre cadenas y formatos
determinado por los siguientes factores:
 Ubicación y horario
 Estrategias de posicionamiento diferenciadas
 Dónde comprar básicos
 Dónde comprar surtido, y
 Qué día comprar.
4.4.3 Consumo Nacional Aparente.
Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de

determinado bien que el mercado requiere, y que se expresa como:
𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 = 𝐶𝑁𝐴 = 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑁𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 + 𝐼𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 − 𝐸𝑥𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠
Por lo que se obtuvo la siguiente información:
México es un mercado de 112 millones de habitantes de los cuales 19% tiene ingresos altos
(A/B, C+), 51.1% cuenta con ingresos medios (C, D+) y el 29,9% con ingresos bajos (D, E).
Respecto a datos de TNS México, el consumo mensual en artículos de limpieza varía respecto a:
1. En los hogares con ingresos altos (A/B, C+), las compras mensuales promedian $3,200.
53
2. En los hogares con un nivel socioeconómico medio, las compras tienen una media de
$1,473 mensuales de gasto.
3. En los hogares más desfavorecidos, un gasto promedio mensual de $476.
De acuerdo al reporte del Instituto de Investigaciones Sociales SC, en incremento del gasto
destinado a la compra en productos de limpieza por hogares es en general 0.37%.
Ahora analicemos el CNA para detergentes de acuerdo a datos del INEGI 2005-10:
Año
(Millones de USD) 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Producción 2,576 2,764 2,915 3,107 3,080 3,465
Exportación 379 449 496 595 554 539
Importación 330 350 353 384 332 359
C.N.A. 2,527 2,665 2,771 2,896 2,858 3,285
Tabla 4.6. Consumo Nacional Aparente 2005-2010 para limpiadores líquidos multiusos.
4000
3000 Producción
Exportación
2000
Importación
1000 CNA
0
2005 2006 2007 2008 2009 2010
Gráfica 4.11. Consumo Nacional Aparente 2005-2010 para limpiadores líquidos multiusos.
Por la gráfica siguiente, deducimos que México es un país netamente productor, y la producción
de detergentes está ligada con el crecimiento de la economía, se ve reflejado en 2008-2009 donde
hubo una reducción de la producción debido a la baja del PIB del país; por otro lado se observa
que cerca del 10% de lo que se consume a nivel nacional son de origen extranjero.
54
Delimitando nuestra área de influencia a los siguientes municipios del Estado de México:
1. 005 - Almoloya de Juárez.

2. 051 - Metepec.
3. 054 - Lerma.
4. 076 - San Mateo Atenco.
5. 106 - Toluca.
6. 118 - Zinacantepec.
Ilustración 4.3. Área geográfica de influencia elegida.
En base a los datos recabados del INEGI, la consultora TNS México e Instituto de
Investigaciones Sociales SC, se elaboró la siguiente tabla, donde se muestra el tamaño del
mercado para los Limpiadores Líquidos Multiusos Desinfectantes objetos de este estudio para la
Zona ilustrada anteriormente.
% Total Hogares Gasto Gasto Mensual Gasto Mensual Gasto Anual

NSE Hogares Hogares NSE Mensual LLMD por LLMD por LLMD por
NSE Zona Zona JyD ($) Hogar($) Zona($) Zona($)
Alto 19 66306 3200 285 18,884,059 226,608,718
Medio 51,1 348981 178329 1473 131 23,378,435 280,541,220
Bajo 29,9 104345 476 42 4,420,485 53,045,821
Total 100,0% 348981 46,682,980 560,195,760
Tabla 4.7. Estimación del mercado por NSE para el área seleccionada para limpiadores líquidos multiusos.
Complementando con datos obtenidos de la distribución del mercado por MARCA se obtuvo:
Participación Precio Medio % Mercado, Tamaño
Producto (Fabricante)
Mercado (Pesos) Mercado y Precio Medio
Fabuloso, CP 31% 12.9 70%
Pinol, Industrias Alen 25% 13.5 $ 392,137,032.24
Flash, Industrias Alen 14% 12.3 $ 12.90
Maestro Limpio, P&G 8% 14.3 19%
Ajax, Colgate Palmolive 6% 15.5 $ 106,437,194.46
Poett, Clorox co. 5% 13.2 $ 14.33
Colibri, Colibri 3% 11.3
Real Clean, Pinta Piel 2% 8 11%
Eco Fresh, Industrias Alen 1% 7.8
Ecopine, Industrias Alen 1% 8.4 $ 61,621,533.64
Brillo Total, Prods. Quimicos 1% 7.2
Zaz!, Zaz! 1% 7 $ 8.31
Demas marcas 2% 8.5
Todos 100% 10.76
Tabla 4.8. Segmentación, tamaño y distribución del mercado de limpiadores líquidos para el área seleccionada.
55
Ahora por el tipo de mercado elegido para la venta del limpiador líquido multiusos desinfectante
que comprende al Nivel Socioeconómico Medio, siendo el de mayor participación con el 70%
del total, se tiene lo siguiente:
Considerando tomar inicialmente una participación del 2.5% de este segmento, que equivale al
1.75% del mercado total, del orden en ventas anuales de 9.8 MDP y una producción anual de
1.03 millones de litros.
4.4.4 Métodos de proyección.
Al tener en cuenta que tanto la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con cierta
exactitud si se emplean las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el entorno del aquí y
ahora. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, que permiten observar cómo se comporta
un fenómeno en el ámbito temporal.
Existen cuatro factores básicos que influyen para tratar de proyectar dicho comportamiento, para
este caso tenemos que:
1. La tendencia secular, que surge cuando el fenómeno tiene poca variación durante
períodos largos y que se representa gráficamente por una línea recta o una curva suave.
Tradicionalmente el mercado de este tipo de productos sigue este comportamiento.
2. La variación estacional, suscitada por los hábitos y tradiciones de la gente y, a veces, por
las condiciones climatológicas. Este es un factor que en el área de influencia no ha
afectado a lo largo del tiempo.
3. Las fluctuaciones cíclicas, motivadas principalmente por razones de tipo económico. Es
la que más influye en el mercado de estos productos, se ve que está íntimamente ligada
con el crecimiento económico del país.
4. Los movimientos irregulares, animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al
fenómeno. Un hecho que representa recientemente este tipo de eventualidades fue la
llamada Influenza N1H1, ya que influyo en el crecimiento de la demanda de productos de
limpieza.
Ahora en base a los datos del sector, el Gobierno Federal y el Fondo Monetario Internacional del
2006 al 2012, se realizó la siguiente tabla para proyectar el crecimiento de este sector en el
periodo 2013-2016.
Concepto 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Mercado MMUSD 2764 2915 3107 3080 3465 3723 4015 4347 4723 5152 5641
% Producción 7.3 5.4 6.6 -0.9 12.5 7.4 7.8 8.3 8.7 9.1 9.5
% PIB 4.9 3.6 1.5 -6.1 5.5 5.9 7.0 6.2 5.7 5.0 5.3
Tabla 4.9. Proyección del PIB de México y su relación con la producción de limpiadores líquidos.
56
Graficando estos datos observamos, aspectos como:
 La influencia del desarrollo de la economía que influye directamente a este sector.

 La caída que se presentó en el 2008, reflejada en 2009 debido a la crisis en la economía.
 El gran crecimiento en 2009 debido a la Influenza N1H1.
15.0
10.0
5.0
0.0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
-5.0
-10.0
% PRODUCCIÓN % PIB PRONOSTICO
Grafica 4.12. Proyección al 2016 del crecimiento nacional en la producción de limpiadores líquidos.
Ahora para nuestro mercado antes delimitado, tenemos lo siguiente:
Concepto 2011 2012 2013 2014 2015 2016

PIB (%) 6.5 6.9 7.3 7.8 8.1 8.6
Producción (%) 6.6 7.1 7.7 8.3 9.1 9.9
Media (%) 6.5 7.0 7.5 8.0 8.6 9.3
Tabla 4.10. Proyección media al 2016 del crecimiento en la producción de limpiadores líquidos.
10.0
9.0
8.0
7.0
6.0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
PIB PRODUCCIÓN PRONOSTICO
Grafica 4.13. Proyección al 2016 del crecimiento medio nacional en la producción de limpiadores líquidos.
Lo que nos muestra una demanda en crecimiento del 39% en 5 años, llegando a tener ventas de
14.39 MDP, a un crecimiento promedio del 7.8% anual.
57
4.5. El producto del proyecto y su mercado.
Para conocer mejor el mercado en el que pretendemos incursionar, debemos conocer los aspectos
principales que tiene los productos existentes en el mercado y evaluar si son apropiados para
nuestro caso.
4.5.1 Usos y empaque.
La investigación del producto se debe considerar en estrecho vínculo con la investigación de la

demanda y tomando en consideración los siguientes aspectos:
 El uso actual del producto y otros campos alternativos; en este caso al ser multiusos con poder
de remoción de suciedad orgánica e inorgánica y de tener la característica desinfectante se
puede usar en un sinfín de aplicaciones, como: pisos, cocina, baños, vidrios, etc.
 La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio
y muestra un diseño interesante podría aumentar las ventas.
La forma de presentación de los productos del giro es generalmente en envases de plástico PET
de 1, 2 y 4 litros, con tapa rosca, y etiqueta plastificada.
4.5.2. Normas requeridas para su producción.
En relación a las normas mínimas a cumplir para la fabricación del producto considerado, se
enlistan las siguientes:
Tipo Norma Año Descripción general

Condiciones de seguridad e higiene donde se
Manejo de
NOM-010-STPS- produzcan, almacenen o manejen substancias químicas
sustancias 1994
1994 capaces de generar contaminación en el medio
químicas
ambiente laboral.
NOM-106-STPS- Polvo químico seco tipo BC, a base de bicarbonato de
Seguridad 1996
1994 sodio.
Prevención técnica de accidentes en máquinas y
NOM-109-STPS-
Seguridad 1996 equipos que operan en lugar fijo. Protectores y
1994
dispositivos de seguridad, tipos y características.
Prácticas de NOM-120-SSAI- Bienes y servicios, prácticas de higiene y seguridad
1995
higiene 1994 para bienes y servicios.
Condiciones de seguridad e higiene en las
Seguridad e NOM-001-STPS-
1994 edificaciones, locales, instalaciones y áreas de los
higiene 1993
centros de trabajo.
NOM-002-STPS- Condiciones de seguridad para la prevención y
Seguridad 1994
1994 protección contra incendio en el trabajo.
NOM-004-STPS- Sistemas de protección y dispositivos de seguridad en
Seguridad 1994
1993 la maquinaria, equipos y accesorios en los centros de
58
trabajo.
Seguridad e NOM-006-STPS- Condiciones de seguridad e higiene para la estiba y
1993
higiene 1993 desestiba de los materiales en los centros de trabajo.
Seguridad e NOM-016-STPS- Condiciones de seguridad e higiene en los centros de
1994
higiene 1993 trabajo referente a ventilación.
NOM-017-STPS- Equipo de protección personal para los trabajadores en
Seguridad 1994
1993 los centros de trabajo.
Seguridad e NOM-019-STPS- Constitución y funcionamiento de las Comisiones de
1997
higiene 1993 Seguridad e Higiene en los centros de trabajo.
NOM-020-STPS- Medicamentos, materiales de curación y personal que
Seguridad 1994
1993 presten los primeros auxilios en los centros de trabajo.
NOM-021-STPS- Requerimientos y características de los informes de los
Seguridad 1994
1993 riesgos de trabajo, para integrar las estadísticas.
NOM-025-STPS- Niveles y condiciones de iluminación que deben tener
Seguridad 1994
1993 los centros de trabajo.
Señales de Señales de seguridad e higiene.
NOM-027-STPS-
seguridad e 1994
1994
higiene
Higiene Industrial. Determinar el nivel sonoro
NOM-080-STPS-
Nivel sonoro 1994 continuo equivalente al que se exponen los
1993
trabajadores en los centros de trabajo.
Generación de NOM-011-STPS- Condiciones de seguridad e higiene en los centros de
1994
ruido 1993 trabajo donde se genere ruido.
Tabla 4.10. Normas mexicanas mínimas a cumplir para la producción de limpiadores líquidos.
Las normas requeridas son de carácter obligatorio para este tipo de industria, y deben de
cumplirse a fin de no tener penalizaciones pero sobre todo, en la medida de lo posible evitar
accidentes y perjuicios a nuestros trabajadores.
4.5.3. Ciclo de vida del producto.
El producto considerado es el resultado del proceso de fabricación, y se clasifica como:
Bien de consumo final, lo que implica que se distribuyen entre un número mayor de compradores
que los bienes de capital.
Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre sí para satisfacer una necesidad que antes era
satisfecha por un solo artículo; por tanto, es necesario planear el producto para que no se pierda
entre un sinnúmero de artículos homogéneos que saturan el mercado.
Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se
cancele la investigación del producto, es esencial determinar la etapa de su ciclo de vida, con el
fin de planear las modificaciones, mejoras o reemplazo del producto.
La vida de un producto consta de cinco fases o ciclos: desarrollo, introducción, crecimiento,

madurez y declinación.
59
Ilustración 4.4. Ciclo de vida de los limpiadores líquidos.
Observamos que para el adecuado desarrollo del ciclo de vida del producto es necesario invertir
en la: formulación, planeación y desarrollo del producto; así como el comportamiento de la
utilidad en cada una de las etapas del ciclo de vida del producto.
Actualmente los limpiadores líquidos, se encuentran en etapa de madurez, por lo que la inclusión
de nuevos productos se debe acompañar de mejoras en el desempeño, precio, duración de
fragancia, desinfección respecto a los ya existentes.
4.5.4 Comercialización del producto.
La comercialización es parte esencial en el funcionamiento de una empresa, ya que permite al

productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Se puede estar produciendo el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta
con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra.
Casi ninguna empresa está capacitada para vender todos sus productos directamente al
consumidor final. Para ello existen los intermediarios, son empresas que transfieren el producto
de la fábrica al consumidor final, dándole el beneficio de tiempo y lugar.
Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el título
de propietarios de la mercancía, en tanto que los segundos sólo sirven de “contacto” entre
productor y vendedor.
Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con
ganancias del 15 a 20% del precio de adquisición del producto.
Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:
60
1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos.
2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de
venta lejanos.
3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación, acercando el mercado a
cualquier tipo de consumidor.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los
gustos de éste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artículo
que se va a vender.
5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no
podría ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto
disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa productora.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando créditos a los consumidores y
asumiendo el riesgo de cobro. Éstos pueden solicitar, a su vez, créditos al productor, ya que es
más fácil que un intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al
intermediario.
Asumir la distribución de los productos terminados implicaría contar con el transporte adecuado
y los equipos de carga para tal fin, lo que representaría una inversión financiera inicial elevada.
La opción elegida es diversificar los medios para comercializar el producto, mediante la

distribución directa a los intermediarios (misceláneas y pequeños autoservicios), y contar con
intermediarios comerciales (tiendas al por mayor).
4.5.5 Canales de distribución del producto.
Un canal de distribución es el camino que sigue un producto para llegar del productor a los
consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de su trayectoria. Todas las empresas
utilizan regularmente más de un canal de distribución.
Se reconocen dos tipos de canales de distribución claramente diferenciados: los que se orientan a
satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial, nos enfocamos a
canales de distribución del primer tipo:
Canales de distribución
Productos de consumo popular Productos industriales
1A 1B 1C 1D 2A 2B 2C
Productor Productor Productor Productor Productor Productor Productor
Consumidor Minorista Mayorista Agente Usuario Distribuidor Agente
Consumidor Minorista Mayorista Usuario Distribuidor
Consumidor Minorista Usuario
Consumidor
Tabla 4.11. Canales de distribución usados en la comercialización de limpiadores líquidos.
61
En el caso del Limpiador Liquido Multiusos Desinfectante se optaron los siguientes canales de
distribución:
1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal más común y su fuerza radica en

contactar a más minoristas que muestren y vendan los productos. (Tiendas de abarrotes).
1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como

auxiliar al comercializar productos más especializados. (Autoservicios y tiendas
especializadas).
4.6. Análisis de precios.
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepción del

consumidor final sobre el producto. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el
producto. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el
precio, o si el precio es una de las variables de decisión principales.
Las políticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportará la demanda. Es
importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en
volumen o pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y
otros aspectos.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción; con un precio
bajo en comparación con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una
diferenciación de su producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la
competencia.
Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos
los casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan
percibir los diferentes elementos del canal de distribución.
Se realizó el siguiente cuadro comparativo para la adecuada elección del precio del producto en
la etapa de introducción.
Precio de Introducción Ventajas Desventajas

Rápida recuperación de la inversión
Alto respecto a la
inicial. Ventas bajas por el precio alto.
competencia
Bajo margen de utilidad.
Menor respecto a la Precio atractivo para los consumidores.
Mayor tiempo para recuperar
competencia Mayores ventas iniciales.
inversión.
Igual respecto a la Se diferenciaría el producto por su Menor atracción de clientes fieles a
competencia desempeño, y precio competitivo. las marcas ya establecidas.
Tabla 4.12. Análisis del precio de introducción para el limpiador líquido multiusos desinfectante.
62
El precio del producto es una variable relacionada con otros tres elementos de la mercadotecnia:
plaza, publicidad y producto.
La estrategia a seguir en materia del precio de introducción al público final es tener un precio
menor respecto al precio de la competencia, teniendo en cuenta que se tienen que optimizar
procesos y recursos para no incurrir en pérdidas de capital. El precio promedio de los productos
que lideran el sector es de $12.9 por litro de producto, el precio de introducción objetivo de este
proyecto en el mercado es de $12.50 por litro.
63
CAPITULO V: DISEÑO DEL PRODUCTO.
En este capítulo se hace recuento de las propiedades con las que cumple nuestro producto y
fueron elegidas para el desarrollo, evaluación y conclusiones que se obtuvieron para obtener la
fórmula que se ha tomado para producir.
5.1 Desarrollo del producto.
5.1.1 Mercado.
El producto va a ser utilizado como limpiador liquido multiusos con función desinfectante básica
(proceso químico que mata o inactiva agentes patógenos tales como bacterias, virus y protozoos),
con aroma limón y que pueda ser utilizado por toda la familia, sobre cualquier tipo de superficie,
lo que ubica en este mercado a los hogares e instituciones, con necesidades de limpieza comunes.
El producto se comercializara en botellas de 1l, siendo consecuencia de obtener un precio

accesible y la conveniencia en el manejo del producto por el cliente. En base a lo anterior los
canales de distribución convenientes van desde las tiendas de abarrotes, a los autoservicios.
Las características fisicoquímicas del producto son: color y olor característico, pH entre 6 – 7, así
como apariencia clara sin presencia de partículas en suspensión.
Además de esta información se sabe que tiene que ser un producto que cumpla con los requisitos
de: ser biodegradable, limpieza, desinfección y aroma agradable, a un costo menor al que
actualmente tienen los productos líderes en el sector.
5.1.2. Naturaleza de la suciedad.
En este sentido se tiene una amplia gama de suciedad presente en el hogar e instituciones como:
grasas, polvos, sales e inclusive proteínas o células muertas. Estas pueden ser removidas
simplemente mediante el contacto con el producto, o ayudado por el esfuerzo mecánico.
5.1.3 Naturaleza de los materiales en donde se aplica el producto.
Al ser multiusos se deben de cubrir los principales materiales presentes en los hogares como:
vidrio, cerámicos, plásticos, telas, metales, maderas.
5.1.4 Naturaleza del proceso de limpieza.
La limpieza se puede realizar directamente con paño humedecido en el producto limpiador o

diluyéndolo con agua a temperatura ambiente, a continuación se inicia un proceso mecánico; en
cuanto al tiempo, debe de ser el suficiente para remover la suciedad.
64
5.1.5. Surfactante y Coadyuvantes.
Respecto al surfactante primario, se deberá utilizar un producto que sea económico, con buena
detergencia, que genere una espuma rica y estable; y también es deseable que evite la irritación
de la piel y los ojos.
Se utilizara un cosurfactante para potencializar la función del surfactante primario, para producir
espuma, aumentar la solubilidad, disminuir la tensión superficial, disminuir la irritabilidad.
Es necesario que la formulación contenga un antioxidante, ya que el producto debe tener color y
una fragancia agradable desde el punto de vista mercadológico; y tanto el color como la
fragancia se pueden oxidar con la luz ultravioleta del sol o el calor excesivo. Además, permite
que el limpiador liquido multiusos desinfectante pueda ser utilizado en agua dura.
Adicionalmente, se debe usar un agente antimicrobiano, para cumplir con la función de

desinfección que hace diferente a este producto. Cabe destacar que tanto la esterilización como la
desinfección son métodos para el control o eliminación de microorganismos, con la
esterilización se consigue eliminar toda forma microbiana; mientras que la desinfección consigue
eliminar sólo las formas vegetativas y no supone la eliminación de formas de resistencia.
Para este fin se tienen dos grupos que por su precio y desempeño fueron elegidos:
Alcoholes, se usan los de cadena corta que son solubles en agua, son agentes deshidratantes,
desnaturalizan las proteínas y disuelven los lípidos de la membrana. También tienen un efecto de
barrido, limpian sobre las grasas de la piel, células muertas, etc. Se usan diluidos en agua, para
una mejor penetración en la célula. Sólo desinfecta, no elimina las formas de resistencia.
Detergentes catiónicos (sales de amonio cuaternario), sólo son desinfectantes, destruyen

membranas. Disminuyen la tensión superficial y favorecen el arrastre por el agua, dan una
función de barrido. Uno de los más usados es el cloruro de benzalconio, al tener carga positiva
interacciona con los microorganismos de carga negativa desorganizando la envuelta celular.
5.1.6 Normas y regulaciones.
Es muy importante considerar dos factores que están regulados por las Normas Oficiales
Mexicanas e Internaciones en productos para limpieza y aseo en general:
 El primer factor es cuidar la salud del usuario.

 El segundo factor es cuidar el medio ambiente con respecto a la posible contaminación
que se pueda generar.
Las normas que hay que consultar son:
NOM-002-ECOL-1996, para verificar que el producto cumpla con las descargas

permisibles de contaminantes a las aguas residuales, enlistados enseguida:
65
 SAAM (Sustancias Activas en el Azul de Metileno)
 DBO (Demando Bioquímica del Oxígeno)
 DQO (Demanda Química de Oxígeno)
En este caso es aceptable que con el uso del producto las descargas residuales municipales no
rebasen el DBO5 el límite de 75 mg/L (diarios promedio).
NOM-120-SSA1-1994, para garantizar que se cumplan las buenas prácticas de

manufactura requeridas en la fabricación de detergentes o agentes de limpieza.
NOM-141-SSA1-1995, para que la etiqueta del producto cumpla con las regulaciones.
5.2. Formula Desarrollada.
Una vez concluidos los estudios anteriores se comienzan a realizar las pruebas necesarias hasta
llegar a encontrar las condiciones óptimas con respecto a la funcionalidad de este producto.
Para el presente producto la formulación final a la que se llegó en las condiciones de

funcionalidad del cliente y de precio es la siguiente:
Fracción Nombre
Materia prima Propiedad funcional
peso comercial
Agua Desmineralizada 0.87936 N/A Vehículo
Lauril Eter Sulfato de Sodio 0.0075 LESS Surfactante primario
Alcohol Desengrasante,
Alcohol Isopropilico 0.06
Isopropilico desinfectante
Cloruro de
Cloruro de Benzalconio 0.03 Desinfectante
Benzalconio
Monolaurato de Sorbitán Emulsificante, surf.
0.015 Tween 20
Polioxietilénico 20 secundario
Antioxidante y
Ácido Cítrico 0.003 Ácido Cítrico
conservador
Fragancia Limon SX-40528 0.005 N/A Fragancia
Color Amarillo # 10 0.00014 N/A Colorante

Tabla 5.1. Fórmula del limpiador liquido multiusos desinfectante.
66
5.3. Análisis de la fórmula.
Luril eter sulfato de sodio (LESS): (surfactante primario) surfactante de carácter aniónico,
derivado del Alcohol Laurino Etoxilado y Sulfatado en forma de Sal Sódica. Se utiliza
ampliamente en la elaboración de detergentes diversos, en la industria cosmética y en
operaciones textiles entre otras.
Como tensoactivo y emulsificante en operaciones de limpieza en general; debido a su buena

detergencia, baja irritabilidad, buena formación de espuma y un costo moderadamente bajo.
Monolaurato de Sorbitán Polioxietilénico 20 (Tween 20): (como surfactante secundario y

emulsificante) sus usos son principalmente para formar emulsiones y se debe mezclar con otro
tensoactivo.
Alcohol Isopropilico: (agente desinfectante, desengrasante y humectante) es completamente

miscible en agua, excelente disolvente de aceites volátiles, aceites grasos, alcaloides, proteínas,
clorofila, laca, gomas, y algunas resinas sintéticas. Es un buen agente para la mixtura o
composición de sustancias incompatibles.
En comparación con el alcohol etílico tiene una tensión superficial más baja, mayor poder
disolvente de grasas y acción mortífera más rápida sobre muchos gérmenes, por lo que se usa
como desinfectante: alcohol isopropílico (99%) en volumen.
Cloruro de benzalconio: (agente desinfectante) es un desinfectante, bactericida e inhibidor de la

actividad viral. Su fórmula condensada es n-alquil metil bencil cloruro de amonio.
Es utilizado como sanitizante y desinfectante sin considerar su propiedad fungicida,

específicamente sobre los géneros Trichophyton, Epidermophyton y Candela.
Acido Citrico: (antioxidante y conservador), un polvo cristalino extraído de cítricos o de

producción microbiana, conservador y antioxidante utilizado en alimentos, productos de cuidado
personal y de limpieza; siendo de los más empleados en este tipo de producto.
Fragancia Limón SX-40528: fragancia elegida por su buen desempeño y moderado precio, la
fragancia limón fue la elegida por su amplia aceptación en el público.
Color Amarillo No. 10: colorante elegido para emular el color amarillo, correspondiente a la
fragancia limón.
67
5.4 Evaluación de desempeño de la formula.
Una vez decidida la formula se evaluó a fin de conocer su desempeño, esta evaluación se dividió
en dos partes:
1. Análisis Sensorial Descriptivo Cuantitativo (QDA) contra prototipo.

2. Pruebas del desempeño del producto contra prototipo.
5.4.1 Análisis Sensorial Descriptivo Cuantitativo (QDA).
En la primera sección de esta evaluación, se centró en la evaluación sensorial del producto contra
la evaluación del prototipo, a fin de comparar las características de nuestro producto contra las
características presentes en uno de marca reconocida y con un buen desempeño.
En este caso se eligió realizar la evaluación contra 2 prototipos, uno el líder en ventas del sector
y el otro es el producto de mayores ventas en el segmento del mercado elegido que sería nuestra
competencia directa.
El primero fue Fabuloso de Colgate-Palmolive, presentación de 1lt, aroma limón y el segundo

Maestro Limpio de Procter & Gamble, presentación de 1lt y aroma limón.
Se compararon parámetros cualitativos como: olor, color, apariencia tanto del producto directo
de la botella como una vez diluido. Se presenta la tabla de resultados de esta evaluación:
Característica Fabuloso Maestro Limpio Producto

1. Apariencia
1.1 Liquido fluido 5.0 5.0 5.0
1.2 Transparente 5.0 5.0 4.8
1.3 Brillante 5.0 5.0 4.8
2. Color
2.1 Color amarillo brillante 5.0 5.0 4.8
3. Olor directo de la botella
3.1 Fuerza de salida 4.8 4.6 4.2
3.2 Olor definido 4.7 4.7 4.2
4. Diluido antes de aplicación
4.1 Apariencia 4.7 4.5 4.2
4.2 Color 4.8 4.7 4.2
4.3 Olor definido 4.5 4.4 4.2
Tabla 5.2. Resultados de la evaluación del Análisis Sensorial Descriptivo Cuantitativo (QDA).
Ahora de manera gráfica, es evidente que para competir con Fabuloso y Maestro Limpio es
necesario mejorar el producto, en cuanto a la fragancia rubro donde se presentó la mayor
diferencia con estos productos, que puedo minimizarse esta diferencia con el poder desinfectante
que ofrece nuestro producto.
68
1.1 Liquido fluido
5.0
4.3 Olor definido 1.2 Transparente
4.0
4.2 Color 1.3 Brillante

3.0
2.1 Color amarillo

4.1 Apariencia
brillante
3.1 Fuerza de
3.2 Olor definido
Maestro Limpio Fabuloso Productosalida
Gráfico 5.1 Representación gráfica del análisis QDA.
Cabe mencionar que la evaluación se realizó por triplicado, con ayuda de 3 panelistas y se
presentan aquí los promedios de los resultados obtenidos; así como esta en base en escala de 1 a
5, siendo 1 utilizado para expresar NADA y 5 MUY INTENSO.
5.4.2 Pruebas del desempeño del producto contra prototipo.
En esta etapa buscamos evaluar el desempeño del producto respecto a los productos tomados
como prototipos los antes mencionados, realizando 5 diferentes pruebas:
1. Prueba de limpieza en loseta engrasada a temperatura ambiente.

2. Prueba de limpieza en vidrios a temperatura ambiente.
3. Prueba de limpieza en tela a temperatura ambiente.
4. Evaluación como desinfectante.
5. Determinar intensidad de aroma después de “x” tiempo.
Todas las pruebas al igual que las de la evaluación sensorial se realizaron por triplicado y se
presentan resultados promedio, y se comparan contra dos productos prototipo antes descritos.
5.4.2.1 Pruebas de limpieza en superficies.
Las primeras tres prueba fueron diseñadas para evaluar el poder de remoción de manchas en
pisos cerámicos, vidrios y telas debido a que son las principales superficies donde se usan este
tipo de productos y debemos de asegurar que cumpla cabalmente con este fin.
Se realizaron pruebas con manchas de sangre, aceite comestible y lodo; que son el tipo de
suciedad de mayor frecuencia en este tipo de superficies, teniendo como variables: la
concentración del producto y tiempo de contacto. En todos los casos se dejó al producto actuar
sin acción mecánica a fin de tener los mismos parámetros de evaluación.
69
5.4.2.2 Evaluación como desinfectante.
En la evaluación de un desinfectante, se somete un microorganismo prueba frente a un agente

que se quiere evaluar a diferentes concentraciones y diferentes tiempos. Así se sabe a qué
concentración y durante cuánto tiempo se pasa a no tener colonias.
En este caso al ser un agente líquido, se optó por la técnica del recuento en placa las diluciones
del microorganismo se vierten en un medio de cultivo solido junto con desinfectante a cierta
concentración del limpiador liquido multiusos desinfectante y se incuban; luego de la incubación
se observa la ausencia o disminución del crecimiento del microorganismo.
5.4.2.3 Intensidad de aroma.
Con esta prueba se buscó determinar el grado de permanencia de la fragancia después de ciertos
intervalos de tiempo, del producto sin diluir y con dilución.
A continuación se muestran los resultados de estas pruebas:
Característica Fabuloso Maestro Limpio Producto

1. Limpieza en loseta.
1.1 Directo 1ml 4.5 4.7 4.3
1.2 Diluido al 10% 3.9 4.2 3.8
2. Limpieza en vidrios.
2.1 Directo 1ml 4.9 5 4.7
2.2 Diluido al 10% 4.2 4.3 4.0
3. Limpieza en tela.
3.1 Directo 1ml 4.2 4.4 3.9
3.2 Diluido al 10% 3.2 3.7 3.1
4. Desinfección
4.1 Directo 100% (10 min) 81% 83% 99%
4.2 Directo 50% (10 min) 72% 74% 92%
4.3 Diluido 20% (10 min) 60% 63% 83%
4.4 Diluido 10% (10 min) 47% 53% 76%
5. Permanencia de olor
5.1 Directo 1ml (1 hora) 4.6 4.8 4.4
5.2 Directo 1ml (2 horas) 3.8 4.1 3.6
5.3 Directo 1 ml (3 horas) 2.5 3.5 2.2
5.4 Diluido al 10% (1 hora) 3.8 4.2 3.6
5.5 Diluido al 10% (2 horas) 3.2 3.7 2.9
5.6 Diluido al 10% (3 horas) 2.5 3.1 2.1
Tabla 5.3. Resultados de la evaluación mediante pruebas del desempeño del producto contra prototipo.
70
Evaluación poder de limpieza.
5
4.5
4
3.5
3
Fabuloso
Maestro Limpio
Producto
Gráfico 5.2 Representación gráfica de la evaluación del poder de limpieza en loseta, vidrio y tela.
Se observa poca diferencia en la evaluación del poder de limpieza en diferentes superficies,

respecto a los dos productos tomados como estándar.
Evaluación como desinfectante.
100%
80%
60%
40%
Fabuloso
Maestro Limpio
Producto
Gráfico 5.3 Representación gráfica de la evaluación como desinfectante.
Respecto a la efectividad de nuestro producto como desinfectante cabe señalar que aunque
cumplió con las expectativas de desinfección básica (usándolo concentrado), no elimina todo el
amplio espectro de agentes microbianos; por lo que no se recomienda su uso como desinfectante
especializado y menos como esterilizador; sin embargo cumple con su poder desinfectante básico
superando ampliamente a los dos productos tomados a fin de comparativo.
71
Evaluación intensidad del aroma. Fabuloso
Maestro Limpio
5 Producto
4.5
4
3.5
3
2.5
2
Gráfico 5.4 Representación gráfica de la evaluación en la intensidad del aroma.
En esta parte observamos que el primer lugar lo obtiene Maestro Limpio, y teniendo en cuenta
que la fragancia es de las materias primas más caras, y que entre mejor sea aumentara su precio;
los resultados nos muestran una oportunidad para mejorar nuestro producto.
A manera de conclusiones de este ejercicio de evaluación tenemos que:
 En el análisis sensorial nuestro producto compitió satisfactoriamente, teniendo

área de oportunidad en el área de color y fragancia.
 En el análisis de desempeño del poder de limpieza, estamos ligeramente debajo de

las marcas líder.
 En el desempeño como desinfectante somos ampliamente mejores a los productos

comparados.
 Y en la evaluación de la intensidad del aroma, fuimos superados por los dos

productos, teniendo claro que debemos mejorar la fragancia para poder competir
directamente en este rubro.
Respecto a los productos de gama alta Fabuloso y Maestro Limpio, podemos concluir que su
principal virtud es su fragancia, esto justifica su precio mayor en el mercado.
Debido a lo anterior nuestro producto cumple cabalmente con los requerimientos de los
clientes potenciales que se levantaron en el estudio de mercado; que fueron: Poder de
limpieza, Aroma perdurable, Poder de desinfección y un Precio menor a los productos
existentes de gama alta, lo que nos abre la oportunidad de un buen recibimiento del
producto en el mercado.
72
5.5 Costeo de la formulación.
Para efectos de cálculo, se utilizaron costos promedio obtenidos de los existentes en el mercado
para cada una de las materias primas (fecha de cotización: Abril-Mayo 2011).
% 𝑒𝑛 𝑝𝑒𝑠𝑜
𝐹𝑟𝑎𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑒𝑠𝑜 =
100
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 ($) 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑀𝑃 ($)
= (𝐹𝑟𝑎𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑒𝑠𝑜) ( )
𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 (𝑘𝑔) 𝑀𝑃 (𝑘𝑔)
Fracción peso $ / kg Materia

Materia prima $ / kg Producto
óptimo Prima
Agua Desmineralizada 0.87936 $0.03 $0.52
LESS 0.00750 $3.40 $0.03
Alcohol Isopropilico 0.06000 $14.50 $0.87
Cloruro de Benzalconio 0.03000 $32.00 $0.96
Tween 20 0.01500 $58.00 $0.87
Ácido Cítrico 0.00300 $66.00 $0.20
Fragancia Limón SX-40528 0.00500 $47.86 $0.24
Color Amarillo #10 0.00014 $60.49 $0.01
Total 1.00000 $ 3.21
Tabla 5.3. Costeo de la formulación del limpiador multiusos desinfectante.
Material de empaque Cantidad / pieza $ / Unitario $ / Pieza Producto

Botella PET Natural 1lt 1.0000 1.20 1.20
Tapa rosca natural 1.0000 0.20 0.20
Etiqueta 1.0000 0.30 0.30
Corrugado 0.0833 5.00 0.42
Cinta diurex 0.0007 16.00 0.01
Película emplaye 0.0006 75.00 0.05
Total $ 2.17
Tabla 5.4. Costeo del material de empaque del limpiador multiusos desinfectante.
Para determinar el costo total y el precio del producto debemos incluir aspectos como los costos
de la mano de obra directa e indirecta, costos indirectos de producción, gastos administrativos,
gastos de venta, amortización del equipo, etc. y así poder tener un costo de venta final. Estos
costos se detallan en el capítulo X, Factibilidad Económica.
Concepto Costo para el producto ($ / pieza)

Materia Prima 3.21
Material de Envasado y Empaque 2.17
Gastos Directos 0.39
Gastos Indirectos 2.40
Costo Total 8.18
Tabla 5.5. Costeo total del limpiador multiusos desinfectante.
73
En base a este costo, y una utilidad del 15%, tendríamos un precio de venta a intermediarios de
$9.5 por litro de producto, y un precio de venta al público de $12.50 por litro absorbiendo los
márgenes de utilidad de los intermediarios en la cadena de suministro. Con lo anterior se asegura
que el precio de venta final es menor al precio de los productos que compiten en este sector y es
de $12.90 por litro de producto.
Es necesario tener en cuenta que se deben de optimizar los recursos ya que de esto dependerá el
no incurrir en gastos no planeados que influyen directamente en la utilidad obtenida.
5.6 Proceso y Aspectos Técnicos de Ingeniería.
A continuación se detalla la metodología seguida en laboratorio, y obtener el limpiador líquido:
 En un vaso de precipitado disolver con agitación manual el Lauril éter sulfato de

sodio en agua con agitación constante.
 Adicionar el alcohol isoporopilico, el cloruro de benzalconio y el ácido cítrico de
uno en uno por el vórtice de la mezcla (de ser posible), conforme al orden en que
está escrito de manera que se verifique la mezcla y se encuentre perfectamente
homogénea.
 En otro vaso de precipitado mezclar hasta homogenización total, la fragancia y el
Tween 20, una vez lograda la mezcla incorporar al vaso de precipitado principal,
seguir con agitación hasta el final.
 Por ultimo en otro vaso de precipitado agregar el color Amarillo No.10 y el resto
del agua, mezclar hasta disolver el color y posteriormente agregar al vaso
principal, continuando con la agitación hasta la mezcla total.
 Posteriormente tomar una muestra y analizar bajo las siguientes especificaciones:
 Apariencia: Liquido amarillo transparente, cristalino, libre de partículas en
suspensión, similar a la muestra de referencia.
 Olor: Característico a la fragancia.
 pH a 25°C: 6.0 – 7.0
 Gravedad especifica: entre 0.99 – 1.01
 Una vez aprobados los análisis fisicoquímicos es momento de realizar las pruebas
microbiológicas, las cuales tienen las siguientes especificaciones:
 Conteo de bacterias, hongos y levaduras: < 10 ufc / ml
 Patógenos: Ausentes.
 Una vez aprobado el lote, filtrarse y trasferir a un recipiente debidamente
sanitizado; y etiquetar para su correcta disposición posterior.
Es de suma importancia que un equipo multidisciplinario se encargue de definir los equipos a

utilizar en la producción industrial del limpiador liquido basándose en la experiencia obtenida en
el desarrollo de la formulación, por lo que habrá que realizar posteriormente el escalamiento
necesario de los equipos, teniendo los siguientes:
74
Equipo de Producción:
o 1 Tanque de HDPE de 1100 o 2500 lts.
o 1 Tanque secundario de 500 lts.
o Agitador con impulsor de cuatro paletas tipo pinch a 45° con velocidad de entre
150 y 300 rpm para evitar espuma en exceso.
o Maquina llenadora y taponadora de botella PET.
Parámetros finales a controlar:

 Apariencia: liquido amarillo transparente, cristalino, libre de partículas en
suspensión.
 Olor: característico a la fragancia.
 pH entre 6.0 – 7.0
 Peso específico: a determinar entre 0.99 – 1.01
Equipos de control de calidad y microbiológicos:

 Potenciómetro medidor de pH
 Balanza analítica (Para análisis de Control de Calidad)
Equipo de protección personal:

 Lentes de seguridad.
 Mascarilla de seguridad.
 Guantes industriales.
 Calzado de seguridad.
75
CAPITULO VI: LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA.
6.1 Introducción.
La adecuada selección en la ubicación es muy importante para cualquier negocio, sobre todo una
pequeña empresa, ya que su éxito dependerá con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros
factores relevantes, que a continuación se analizan, permiten responder a preguntas como:
 ¿Qué criterios se deben considerar en la selección de la ubicación de una empresa?

 ¿Cuáles son los factores que inciden en la definición de su tamaño?
 ¿Cómo lograr una distribución que facilite el flujo de materiales?
 ¿Cómo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones?
Por lo que dividiremos el presente capítulo de acuerdo a lo siguiente:
6.2 Criterios para la selección de la ubicación del negocio.

6.3 Definición del tamaño de la planta.
6.4 Distribución interior de la instalación.
6.5 Problemática ambiental del giro.
6.6 Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes.
6.2 Criterios para la selección de la ubicación del negocio.
La selección de la ubicación del negocio resultará de conjugar y evaluar los 3 factores que se
mencionan a continuación:
1. Elección de la región.
2. Elección de la comunidad en particular.
3. Elección del sitio exacto de localización de la planta.
Para la elección de la región o área general en que la planta se ha de localizar, y comúnmente

requiere del estudio de los siguientes factores:
 Proximidad al mercado: Se consideró la cantidad de los clientes potenciales (hogares), así

como de los posibles canales de distribución (tiendas de abarrotes y autoservicios), a fin de
disminuir los costos implícitos en el transporte de mercancías.
A. de Sn. M.
Concepto Lerma Metepec Toluca Zinacantepec TOTAL
Juárez Atenco
Hogares 8,942 8,736 15,538 4,550 56,205 10,374 104,345
% Mercado 9% 8% 15% 4% 54% 10% 100%
Autoservicios 2 2 5 1 19 - 29
T. Abarrotes 411 530 1,047 609 5,143 1,039 8,779
% P. de Venta 5% 6% 12% 7% 59% 12% 8,808
Tabla 6.1. Distribución del mercado y puntos de venta por municipio en el área seleccionada.
76
60%
% MERCADO
50%
% PUNTOS VENTA
40%
30%
20%
10%
0%
-10%
Gráfica 6.1. Representación de la distribución del mercado y puntos de venta por municipio.
Claramente nos muestra que el municipio de Toluca es el elegido al tener más del 50% del
mercado potencial al igual que puntos de venta posibles.
 Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas

deben estar cerca de la fábrica, para agilizar las entregas y reducir los costos de fletes.
En este punto no hay una diferencia significativa, ya que todas las materias primas tienen su
origen en la zona metropolitana de la Ciudad de México.
 Vías de comunicación y disponibilidad de medios de transporte: La región cuenta con vías

de comunicación (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte de: personal, materias
primas y producto terminado, así como empresas transportistas para la entrega del producto.
Al ser una región con 6 parques industriales (Toluca), se tienen buenas vías de comunicación, y
servicios de transporte adecuados para este fin.
 Servicios públicos y privados (luz, agua, drenaje y combustibles): Los servicios públicos y
privados antes mencionados son indispensables, en virtud de que las plantas manufactureras
requieren de un suministro importante de agua y de fuentes seguras de energía.
El municipio de Toluca al ser la capital del estado, y un municipio abocado a la actividad

industrial cuenta con los servicios antes citados.
Ahora al evaluar cualitativamente estos aspectos siendo 1 poco y 3 mucho, se obtuvo:
Factor A. de Juárez Lerma Metepec Sn. M. Atenco Toluca Zinacantepec

Mercado 1 1 1 1 3 1
Proveedores 1 2 1 2 2 1
V. Comunicación 2 3 3 3 3 2
Servicios 2 2 2 2 3 2
Total 6 8 7 8 11 6
Tabla 6.2. Evaluación cualitativa de factores clave para la ubicación de la planta.
77
Se eligió como región el municipio de Toluca, al obtener 11 de 12 puntos posibles.
El segundo pasó, es la elección de la comunidad en particular, la cual debe contar con:
 Mano de obra adecuada en número y especialidad: Debemos de asegurar que exista

correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la comunidad que
se los debe proporcionar.
 Salarios competitivos con los pagados por otras compañías del mismo giro, en otra
localidad: Las empresas deben establecer el rango de sueldos que pueden pagar y aprovechar
diferencias con los sueldos de otras empresas del mismo giro en otras comunidades.
 Cargas fiscales: Valorar las cargas fiscales en cada comunidad, en relación con los impuestos
federales y locales, y aprovechar las exenciones correspondientes, las cuales pueden ser un
factor importante en la elección del sitio de instalación de la planta.
 Condiciones de vida de la comunidad: Un factor útil a considerar es el desarrollo que puedan

alcanzar los empleados en la comunidad, por lo que deberá identificarse aquélla que cuente
con servicios básicos como: escuelas, hospitales, mercados e iglesias.
Al ser Toluca un municipio encaminado a la actividad industrial los parámetros anteriores se

cubren tanto con la población del municipio como de los aledaños, por lo que se hizo un análisis
cualitativo de las comunidades cercanas a los parques industriales ya establecidos, delimitando 2
zonas posibles de ubicación, llamadas zona A y B, que cumplen con: vías de comunicación,
mano de obra, salarios, cargas fiscales similares y condiciones de vida semejantes.
Ilustración 6.1. División de zonas factibles en el municipio de Toluca.
78
La evaluación se realizó de la misma manera que en el apartado anterior, teniendo los siguientes
resultados:
Ilustración 6.2. Zonas factibles en el municipio de Toluca, Zona A y B.
Zona A Zona B
Parámetro San Mateo San Miguel San Pedro Cerrillo Vista La
Otzacatipan Totoltepec Totoltepec Hermosa Constitución
Mano de obra 3 3 3 2 2
Salarios 2 2 2 2 2
Cargas fiscales 3 3 3 2 2
C. de vida 3 3 3 1 1
Comunicación 2 3 2 2 1
Servicios 2 3 2 1 1
Precio m2 2 2 2 3 3
Total 17 19 17 13 12
Tabla 6.3. Evaluación cualitativa de factores clave para la ubicación de la planta, en las zonas factibles A y B.
De este análisis se concluyó que la localidad elegida fue San Miguel Totoltepec, debido a sus
medios de comunicación tanto la carretera Naucalpan, Boulevard Aeropuerto, y Paseo Tollocan
y tener dos parques industriales, así como el precio del m2 para la renta.
El tercer paso es la elección del sitio exacto de localización de la planta en la comunidad

favorecida; es decir, evaluando la viabilidad de comprar y construir, o rentar las instalaciones,
decisión que se tomó en base al análisis económico de estas dos opciones, presentándose
adelante la conclusión de dicho análisis.
79
6.3 Definición del tamaño de la planta.
El tamaño de la planta deberá facilitar el futuro crecimiento de la producción y posibilitar una

adecuada ubicación de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima
desde el almacén hasta la línea de producción, y el traslado de los productos terminados al área
de almacén y a los medios de transporte para su distribución.
Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseño y tamaño de la planta son:
 Maquinaria y equipo.  Pasillos y áreas de circulación.

 Proceso y volumen de producción.  Ventilación y aire acondicionado.
 Facilidades para almacenar.  Protección contra incendios, ruido y
 Equipo para manejo de materiales. vibración.
 Salidas y accesos.  Facilidades para el personal.
El común denominador en la determinación del tamaño de una planta pequeña es la flexibilidad

y adaptabilidad en el diseño inicial, de manera que pueda hacerse frente a las condiciones
fluctuantes del mercado y de los procesos de producción.
Un factor importante para definir el tamaño de la planta es el relativo a la inversión inicial

prevista, que se revisa más adelante.
Inicialmente se considera un área de 500 metros cuadrados como tamaño mínimo para una
pequeña empresa fabricante de limpiadores líquidos.
6.4 Distribución al interior de la instalación.
Los factores más importantes para elaborar el diseño para la distribución de planta son:
6.4.1 Determinar el volumen de producción.
El primer paso en el diseño de una distribución de planta es el conocimiento de su giro y monto

de productividad. Una distribución de planta no es efímera y alterarla o ampliarla resulta costoso,
en especial si la modificación no ha sido prevista en el diseño inicial.
De acuerdo con el volumen de producción, se debe seleccionar el tipo de maquinaria, el tamaño

del almacén de materias primas, el área de producción y de producto terminado y el área
administrativa, entre otras. Por esta razón es conveniente precisar el número de unidades que se
van a producir y la técnica que se empleará.
Para este caso se ha determinado fabricar diariamente 3,297 litros de producto, siendo la cantidad
necesaria para mantener operativamente la planta, detallado en el capítulo IX.
80
6.4.2 Movimiento de materiales.
Debido a la importancia del movimiento de materiales, es fundamental que se localicen cerca de

las zonas de trabajo, maquinaria, almacenes, a fin de evitar desperdicios, movimientos excesivos
o que el producto terminado se dañe al momento de ser transportado.
Por esta razón para la distribución de instalaciones, se toma como guía el flujo de operaciones
orientado a expresar gráficamente todo el proceso de producción, desde la recepción de materias
primas hasta la distribución de producto terminado, pasando por el proceso de fabricación.
RECEPCION DE
MATERIAS PRIMAS
PRE-MEZCLA DE LA PRE-MEZCLA DEL

FRAGANCIA COLORANTE
TANQUE PRINCIPAL
PROCESO DE
ENVASADO
PROCESO DE
EMPAQUE
Ilustración 6.3. Flujo de operaciones en la fabricación del limpiador liquido multiusos.
6.4.3 Distribución de la planta.
Además es importante resolver el problema de la distribución interna de la planta, para lograr

una disposición ordenada y bien planeada de la maquinaria, acorde con los desplazamientos
lógicos de las materias primas y del producto terminado, de modo que se aproveche
eficientemente el equipo, el tiempo y las aptitudes de los trabajadores.
Se debe buscar la forma más económica de operar, así como la seguridad y la satisfacción de los
trabajadores, mediante las siguientes acciones:
 Completa integración de todos los factores que intervienen en la producción.

 El movimiento de materiales debe cubrir la mínima distancia posible.
 El trabajo ha de realizarse mediante pasos y procesos, por secuencia lógica, en toda la planta.
 Todo el espacio disponible debe aprovecharse al máximo.
 Lograr la satisfacción y mayor seguridad para todos los trabajadores.
 Contar con flexibilidad en la distribución, de manera que permita introducir mejoras.
81
De acuerdo con las actividades de cualquier fábrica, se recomienda establecer las áreas que
necesitan mayor espacio según las funciones a desarrollar:
 Área de producción.  Instalaciones médicas y botiquín.

 Almacén de MP y PT.  Estacionamiento para clientes y visitas.
 Área de recepción y expedición.  Oficinas, etc.
6.4.4 Tipos de recorrido.
Para distribuir las instalaciones, debemos analizar el recorrido de los materiales dentro de la
empresa, además definir qué productos se fabricarán. Se deberá establecer un esquema del
recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el movimiento de materiales.
La distribución puede cambiar para cada línea de producción, de manera que lo más
recomendable es una distribución orientada hacia el producto.
 Almacén de materias primas.  Baños y vestidores

 Almacén de alcohol iso-propilico.  Almacén de producto terminado
 Almacén de fragancia.  Oficinas técnico administrativas
 Almacén de colorante.  Área de carga y descarga
 Área de tanques
El recorrido en la planta es del tipo U, se muestran el recorrido de la materia prima hasta

convertirse en producto terminado, y los accesos de vehículos a la planta:
ALMACEN
ALCOHOL AREA DE PRODUCCIÓN
ALMACEN
FRAGANCIA AREA DE
ALMACEN LABORATORIO ENVASADO
COLORANTE DE CALIDAD Y
EMPAQUE
ALMACEN
MATERIAS
PRMAS
ALMACEN ENFERMERIA
MATERRIAL DE
EMPAQUE
ALMACEN PRODUCTO TERMINADO
RECEPCION DESPACHO COMEDOR

MATERIAS PRODUCTO (3ER PISO)
PRIMAS TERMINADO
VESTUARIOS
(2DO PISO)
OFICINAS
(PLANTA BAJA)
INICIO FIN
Ilustración 6.4. Distribución tipo “U” para la fabricación del limpiador liquido multiusos.
82
6.5 Problemática urbana y ambiental del giro.
A continuación, se detallan los aspectos o normas ambientales más relevantes en la ubicación e

instalación de una planta de este giro.
Para iniciar la operación de empresa en este giro se debe contar con la licencia de
funcionamiento y uso de suelo. Cuyo trámite se hace ante la Dirección General de Operación
Urbana, cuyo costo actualmente es de 85 salarios mínimos vigentes en el municipio.
En el aspecto ambiental se debe contar con el dictamen de impacto regional y el permiso de
descarga de aguas residuales, el primero se tramita ante la Dirección General de Operación
Urbana con un costo actual de $2,500.00; el segundo ante la Dirección de Ordenamiento e
Impacto Ambiental teniendo un costo de $20,651.00 aunque inscribiéndonos en el Padrón
Nacional de la Microindustria este trámite no tiene costo.
6.6 Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes.
Es necesario evaluar las opciones de arrendar o comprar desde el punto de vista financiero. Para
ello conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor de arrendamiento. Se
tomarán en consideración los pagos involucrados en cada una de las opciones, la vida útil de las
instalaciones y el costo de oportunidad del capital.
La inversión inicial, incluyendo los conceptos de terreno, construcciones e instalación de

servicios, se muestra en el recuadro adjunto. Dentro de los rubros de inversión no se considera el
capital de trabajo necesario, que dependerá del nivel de operaciones previsto para la empresa.
Precio
Superficie Precio Costo Costo Inversión
Opción construcción
(m2) ($/m2) terreno ($) construcción ($) inicial ($)
($ / m2 )
Comprar 500 2,000 1,000,000 4,598 2,298,815 3,298,815
Rentar 500 30 15,000 - - 15,000
Tabla 6.4.Información del análisis comprar vs rentar, la nave para la planta de limpiadores líquidos multiusos.
Cabe señalar que del total de la superficie, se distribuye de la siguiente manea, 350 m2 para
producción y 150 m2 para oficinas y accesos.
Ahora bien como se vio anteriormente se debe evaluar muy bien la inversión del capital
disponible por lo que, se realizó el análisis en 3 escenarios:
1. Compra, se refiere a comprar el terreno y construir mediante un crédito a 5 años, con

12% de interés anual, y pagos fijos, sobre $ 3, 298, 815 siendo esta la inversión inicial
referente a las instalaciones, no incluye equipo y capital de trabajo.
2. Rentar, se buscó un local en la localidad que cumpla con: ubicación, dimensiones y

servicios que se requieren; con renta mensual de $ 15,000 y un incremento del
arrendamiento del 4% anual, considerando 5 años.
83
3. Ahorrar, se establece que durante los primeros 5 años se renta y la diferencia entre los
dos escenarios anteriores se invierte mensualmente con tasa del 4% anual, con el fin de
que al término del plazo se compre y construya la planta propia.
En la siguiente tabla se muestran los resultados de dicho análisis:

Pago Interés Pago
Capital Total Total a
Opción Año mensual anual inicial Interés ($)
($) anual ($) pagar ($)
($) (%) ($)
1 73,380 12 307,450 368,290 512,274 1,188,014
2 73,380 12 - 303,321 577,243 880,564
Compra 3 73,380 12 - 230,112 650,452 880,564 4,710,270
4 73,380 12 - 147,619 732,946 880,564
5 73,380 12 - 54,663 825,901 880,564
1 15,000 4 - - - 180,000
2 15,600 4 - - - 187,200
Renta 3 16,224 4 - - - 194,688 974,938
4 16,873 4 - - - 202,476
5 17,548 4 - - - 210,575
1 58,380 4 - 28,023 700,564 728,587
2 57,780 4 - 27,735 693,364 721,099
Ahorro 3 57,156 4 - 27,435 685,876 713,311 3,564,998
4 56,507 4 - 27,124 678,089 705,212
5 55,832 4 - 26,800 669,990 696,789
Tabla 6.5.Resultados del análisis comprar vs rentar la nave para la planta de limpiadores líquidos multiusos.
Al comparar vemos que el costo por comprar supera los 4.7 MDP, suma muy alta para la
inversión inicial, mientras que rentar es la mejor opción con la mensualidad más baja $ 15, 000;
pagando 1MDP al cabo de 5 años; destaca la tercer opción considerada como óptima, rentar 5
años y ahorrar para al término de este periodo realizar la adquisición del bien inmueble.
Gráfica 6.2. Comparación costo total vs mensualidad.

Además la opción de alquilar una nave industrial, tiene los siguientes contrastes:
84
Ventajas de alquilar:
 Flexibilidad: no te comprometes a fijar tu localización en un lugar determinado y puedes
moverte fácilmente cuando lo desees.
 Menos responsabilidades en mantenimiento y seguridad del local.
 Mayor flujo de caja, sin la vinculación a un préstamo hipotecario.
 Menos pagos por adelantado: cuando alquilas, debes pagar unos meses por adelantado.
Inconvenientes de alquilar un local:

 Estás obligado a completar el pago mensual por todo el periodo, aunque decidas
abandonar el local antes de que termine.
 No incrementas los activos de tu negocio, como en el caso de la compra.
 Se mantienen responsabilidades ya que se firma un contrato de alquiler.
Con el local ya seleccionado, se consideraron los siguientes factores:
Ubicación: Parque Industrial Exportec II, Boulevard Adolfo López Mateos, Toluca; México.
Extensión: 350 m2 para procesos y almacenes; y 150 m2 de oficinas y estacionamiento, tiene de

frente 15 m x 33.5 m de fondo.
Topografía: en este sitio están construidos dos parques industriales Exportec I y II, siendo apto
el tipo de suelo para albergar esta clase de instalaciones, baja sismicidad, sin desplazamientos de
tierra, sin causes de agua cercanos.
Posibilidad de ampliaciones: debido a optar por rentar una nave este punto se cubre ya que es
posible hacer el movimiento de la empresa de ser necesario.
Molestia a terceros: al encontrase dentro de una zona industrial son mínimas las molestias que
se pudieran ocasionar.
Ilustración 6.5. Nave industrial seleccionada para la fabricación del limpiador liquido multiusos.
85
CAPITULO VII: PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN Y
CONTROL.
7.1 Funciones de la empresa.
En toda empresa se desarrollan a la vez diversas funciones interrelacionadas que producen

resultados y la calidad y cantidad de éstos son responsabilidad de los empleados que las realizan.
Sin embargo, la suma de resultados no obedece a reglas aritméticas, ya que en la administración
gerencial es factible que la suma pueda ser menor, igual o mayor a sus sumandos. Al no existir
coordinación y orientación de los objetivos predeterminados por la Dirección, puede ocurrir que
en vez de alcanzarlos se propicie una situación que ponga en riesgo la supervivencia de la
empresa. Por lo cual las funciones de la empresa se distribuyen de acuerdo a lo siguiente:
7.1.1 Producción.
Comprende el proceso productivo que se realiza en la empresa, desde el ingreso de los insumos
(materia prima, maquinaria, herramientas, personal, etc.) hasta que, mediante la conversión
adecuada de todos, se logra un producto listo para su venta.
El ciclo de producción comprende las siguientes actividades básicas:
Planeación de la producción. Establecimiento de objetivos, normas, procedimientos, estrategias

y tácticas para la administración de la maquinaria, materiales, mano de obra y los procesos.
Organización de la producción. Coordina los factores determinantes de la producción, como:

piezas por producto, operaciones de cada pieza, interdependencia entre piezas, variación de
capacidad de las máquinas para diferentes trabajos, fechas de entrega, y otros.
Dirección de la producción. Fija y establece políticas funcionales de producción (planta, equipo,

diseño, ingeniería, planeación y control de producción, y personal operativo), mantenimiento,
toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la regulación del proceso productivo, y
la integración de equipos de trabajo con proyectos de mejora continúa.
Control de la producción. Debido al conocimiento de la situación de los materiales que se

utilizan en el proceso productivo, mediante la regulación del tráfico de piezas en fabricación y de
las materias en transformación, calcular la posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir la
reducción de existencias y aprovechar la maquinaria, materias primas, almacenes y capacidad
instalada en general. Establece la coordinación entre el control de calidad y el control de costos.
86
7.1.2 Comercialización.
Es una operación primordial en la empresa, ya que representa el factor clave para colocar los
productos en el mercado y satisfacer las necesidades de los consumidores para obtener utilidades.
La función comercial comprende diversas actividades, entre ellas las siguientes:
Investigación de mercados. Reunión, registro, y análisis de datos relacionados con el producto,

precio, marca, envase, garantía y servicios, las necesidades del cliente y la competencia.
Distribución. Determinación de los canales para hace llegar el producto a los consumidores.
Medios de promoción. Definir las actividades y mecanismos de promoción apropiados para dar a
conocer el producto al mercado seleccionado; determinar el presupuesto para promoción y
publicidad, selección de medios para la publicidad.
7.1.3 Contabilidad y finanzas.
Esta función comprende las siguientes actividades: proveer recursos monetarios para efectuar las
inversiones necesarias, y para desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa; establecer y
tener en funcionamiento en la empresa la recopilación de datos financieros y de costos, con el fin
de mantener informada a la empresa de los aspectos económicos de sus operaciones.
Obtención de financiamiento. Búsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo.
Elaboración de presupuestos. Formulación de presupuestos para la asignación de recursos

económicos y financieros a cada área operativa, como: comercialización, producción y compras.
Costos y gastos. Determinar costos y gastos debidos a la producción y administración, por

ejemplo: mano de obra, proceso, costos estándar, distribución y ventas, administrativos, etc.
Contabilidad. Establecer el sistema de control interno que permita generar información

financiera confiable, como: estado financiero de resultados, proforma, flujo de caja y bancos.
Crédito. Determinación de tipos de crédito, plazos y formas de pago.
Cobranzas. Distribución de la cartera de clientes, control de pagos y créditos.
Facturación. Elaboración y revisión de facturas.
Nómina. Determinación de pagos por concepto de sueldos e impuestos.
Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepción de cobros, manejo de cuentas de cheques.
87
7.1.4 Personal.
Seleccionar, contratar, inducir y capacitar al personal idóneo (de acuerdo al perfil del puesto), así
como organizarlo e integrarlo para alcanzar la productividad óptima en el desempeño de sus
labores, a partir de las siguientes funciones básicas:
 Reclutamiento.  Administración de sueldos y salarios.

 Selección.  Deducciones IMSS, SAR, ISPT, entre
 Contratación. otras.
 Inducción.  Control de incidencias del personal.
 Capacitación.  Evaluación del personal.
 Desarrollo.  Incentivos y reconocimientos.
7.1.5 Compras.
Suministra a la empresa un continuo flujo de insumos con la calidad y precios convenientes. Las
actividades básicas de este rubro son:
Calidad. Adquirir insumos que cubran las especificaciones de producción, y así cubrir los
requisitos de los clientes.
Cantidad. Determinar la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de compromisos.
Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad.
Tiempo. Elaboración de programas de reaprovisionamiento (justo a tiempo) con base en los

compromisos contraídos y los pronósticos de ventas.
Control de inventarios. Determinar los tipos y tamaño de inventarios (materia prima, productos
en proceso, terminados, refacciones), costos asociados (instalaciones, manejo, intereses),
sistemas de control, inventarios de seguridad, lotes económicos, perspectivas sobre precios
futuros, tiempo de reabastecimiento y tránsito, y política de servicios.
Proveedores. Evaluación, selección y desarrollo de proveedores de acuerdo a su confiabilidad,

servicios, ubicación, condiciones de venta, fechas de entrega, descuentos en la compra,
descuentos en la cantidad, descuentos por pronto pago y alianzas estratégicas.
Una vez definidas las áreas necesarias en la empresa, siendo el caso de una empresa pequeña el
jefe o dueño se ocupa al mismo tiempo de las funciones administrativas y operativas, y tiene que
sacarlas adelante a pesar de sus recursos limitados y de no ser un especialista en todas las áreas
del negocio que dirige.
88
7.2 Necesidades y categorías de personal.
Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades requeridas con objeto de cumplir con
todas las actividades que se necesitan para lograr los propósitos del negocio. Conocido el tipo de
empresa y los objetivos de ésta hay que localizar mediante las diversas fuentes de reclutamiento
al personal que reúna los requisitos para cada puesto, de acuerdo al perfil establecido.
La empresa que nos ocupa requiere en esencia del siguiente número y tipo de personal:
Experiencia Salario
No. de Personas y Puesto Proceso/Funciones
Necesaria Mensual ($)
1 Director General Dirección y Control 5 años 12,000
1 Encargado de Producción Planeación, Producción 3 años 9,000
1 Encargado de Finanzas Finanzas y Administración 3 años 9,000
1 Asistente de Dirección Asistente en dirección 2 años 6,000
1 Asistente de Finanzas Asistente en finanzas 2 años 6,000
Calidad en Materia Primas y
1 Analista de Calidad 2 años 6,000
Producción
4 Vendedores Ventas directas 2 años 4,500
1 Operador Producción 2 años 4,500
1 Enfermera Servicio Médico y Seguridad 2 años 4,500
4 Ayudantes Generales Producción 1 año 3,300
1 Persona de Sanidad Sanidad N/A 2,250
Tabla 7.1. Plantilla de personal requerida para la operación de la planta de limpiadores líquidos multiusos.
7.3 Procedimiento de contratación del personal.
El activo más valioso de cualquier empresa es su propio personal. Se comprueba cuando

observamos que las actividades las realizan los empleados. El pequeño empresario controla al
personal o las delega en un empleado que además, realiza sus tareas normales.
El propósito de la administración reside en contratar y colocar a la gente en los puestos para los
que está verdaderamente calificada. Las actividades del proceso de administración de personal
inician al presentarse una vacante o nuevo puesto; y antes de cubrirlo, son necesarias estas
actividades: definir el puesto, reclutamiento de los empleados, selección y contratación.
7.4 Marco normativo laboral.
Tiene por objeto regular la relación laboral patrón-trabajador a través del contrato de trabajo,
donde se establecen los procedimientos laborales obligatorios, con base en las siguientes leyes:
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos (Art. 123).

Establece que El Congreso de la Unión deberá expedir leyes sobre todo contrato de trabajo.
89
Ley Federal del Trabajo.
La Ley Federal del Trabajo establece los principios a los que se regirán las relaciones de trabajo:
1. Relaciones individuales de trabajo. 6. Relaciones colectivas de trabajo.

2. Condiciones de trabajo. 7. Huelgas.
3. Derechos y obligaciones de trabajadores. 8. Riesgos de trabajo.
4. Trabajo de las mujeres y menores. 9. Autoridades del trabajo y servicios
5. Trabajos especiales. sociales.
Las relaciones individuales de trabajo pueden ser:
1. Por tiempo indeterminado. Donde una persona se obliga a prestar a otra su trabajo continúo
que constituya para la empresa una necesidad permanente, mediante el pago de un salario.
2. Por tiempo determinado. La relación de trabajo por tiempo determinado puede ser:
Eventual. Relación donde una persona se obliga a prestar un trabajo subordinado, siendo para la
empresa una actividad extraordinaria y accidental, a cambio de un salario.
Temporal. Relación en la cual una persona se obliga a prestar un trabajo subordinado que
constituye para la empresa una necesidad permanente, limitada en el tiempo, por la índole del
trabajo, por el pago de un salario. Este tipo de contratos a su vez se dividen en:
 Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por tiempo

determinado cuya duración se sujeta a la terminación de la obra que estipula el mismo.
 Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo

determinado, en el que la remuneración es global por la obra material del mismo.
Los contratos temporales se prorrogarán a su vencimiento por todo el tiempo que sea necesario,
mientras subsistan las necesidades que le dieron origen.
En el caso de los vendedores, se establece un contrato que estipula un componente salarial base y
un componente por comisión (40%), que es un incentivo adicional para mejorar su desempeño.
Habitualmente las relaciones laborales se establecen bajo el régimen de contrato indeterminado

en los puestos directivos y para el personal operativo en régimen temporal. En el caso de tener
más de 20 empleados se recomienda contar con un contrato colectivo de trabajo.
Por otra parte, el Reglamento Interior de Trabajo define el conjunto de disposiciones obligatorias
para trabajadores y patrones en una empresa, dentro de las que destacan:
 Horas de entrada y salida.  Normas para prevenir los riesgos de

 Lugar y momento de la jornada. trabajo (higiene y seguridad).
 Días y horas para realizar la limpieza.  Permisos y licencias.
 Días, lugares y formas de pago.  Disposiciones disciplinarias y aplicación.
90
Ley del Seguro Social.
Incluye las obligaciones de los patrones: inscripción al IMSS, información de altas y bajas,
modificación de salario, etc., conforme a las disposiciones de la Ley del IMSS. Incluye además:
 Riesgos de trabajo, invalidez y vida.  Retiro, cesantía y vejez.

 Enfermedades y maternidad.  Guarderías y prestaciones sociales.
Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS).

La empresa debe cumplir el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente de
Trabajo y Normas Relativas, se presenta en el capítulo sobre Instalaciones: Ubicación y
Servicios Auxiliares.
Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (INFONAVIT).
Establece en su artículo 29 la obligación de los patrones para:
1) Inscribirse e inscribir a sus trabajadores en el Instituto.

2) Determinar monto y hacer el pago de las aportaciones por el 5% sobre el salario del empleado.
3) Proporcionar la información relativa a cada trabajador, y su reglamento.
Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro (SAR).

Con la creación del SAR se estableció una nueva prestación obligatoria para los trabajadores que
consiste en el 2% del salario integrado del trabajador, el cual deberá aportar el patrón para
complementar el fondo del IMSS dirigido al retiro de dicho empleado. De igual forma, el patrón
deberá realizar la aportación del 5% para la vivienda de los trabajadores (INFONAVIT).
7.5 Proceso de capacitación del personal.
El trabajador puede tener experiencia o no; en cualquier caso requiere capacitación. El propósito
básico del programa de capacitación es que el personal mejore su desempeño en el trabajo.
La empresa no debe considerar la capacitación una sola vez para cumplir con un requisito legal;
la capacitación apropiada se imparte en un proceso continuo y en busca de la mejora de los
conocimientos y habilidades de los trabajadores. Dicha capacitación podrá proporcionarse dentro
o fuera de la empresa, por personal propio o instructores especializados.
Así mismo señala que la capacitación deberá tener por objeto:
I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en su

actividad, y proporcionarle información sobre la aplicación de la tecnología en ella.
II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creación.
III. Prevenir riesgos de trabajo.
IV. Incrementar la productividad.
V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador.
Los propósitos de un programa eficiente y efectivo de entrenamiento del personal comprenden:
91
 Transmisión de información: distribuir información como: conocimientos genéricos sobre el
trabajo, la empresa, sus productos y servicios, su organización y políticas; entre los
integrantes del proceso de capacitación.
 Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente relacionados

con el desarrollo del cargo actual, es una capacitación orientada directamente al trabajo.
 Desarrollo o modificación de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes negativas por

actitudes más favorables entre los trabajadores, al aumento de la motivación y al desarrollo de
la sensibilidad del personal en cuanto a sentimientos y reacciones de otras personas.
 Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento se enfoca para desarrollar entre los
trabajadores un alto nivel de abstracción y facilitar la aplicación de conceptos en la práctica
administrativa o para pensar en términos globales y amplios.
Programa de capacitación al personal de la empresa:
Nombre Personal al que habría que capacitar

Proceso productivo Personal operativo
Manejo de equipo y maquinaria Personal operativo
Control de calidad en materias primas y
Encargado del Área de producción
producto terminado
Seguridad Industrial Todo el personal
Primeros Auxilios Enfermera
Tabla 7.2. Capacitación necesaria para la operación de la planta de limpiadores líquidos multiusos.
7.6 Estructura organizacional y organigrama.
La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de la división

de funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con un análisis de puestos.
Para este caso se considera una estructura organizacional funcional, basada en la naturaleza de
las actividades y organizada por departamentos, acorde con la división del trabajo en la empresa,
aprovecha la preparación y aptitudes profesionales del personal para lograr mayor rendimiento.
En la organización funcional al frente de cada departamento está un jefe que tiene a su cargo una
función determinada y como superior de todos los jefes está un director o gerente que coordina
las tareas de aquéllos conforme a la concepción y propósitos de la empresa. Además presenta las
siguientes ventajas y desventajas:
92
Ventajas Desventajas
Aumenta la capacidad y eficiencia de los jefes por Dificulta definir la autoridad y responsabilidad de
la especialización. cada jefe en los aspectos que no son comunes.
Permite separar las actividades en sus elementos Se duplica el mando y genera la fuga de
más simples. responsabilidad.
Existe la posibilidad de rápida adaptación en casos
Se reduce la iniciativa para acciones comunes.
de cambios de procesos.
Existen quebrantamientos de disciplina y numerosos
conflictos.
Tabla 7.3. Ventajas y desventajas del tipo de estructura organizacional funcional.
Se presenta el organigrama de nuestra empresa:
Director
Asistente de
Dirección
Vendedores
(4)
Encargado de
Encargado de
Finanzas y
Producción
Administración
Operador de Analista de Asistente de

Enfermería
Producción Calidad Finanzas
Ayudantes
Sanidad
Generales (4)
Ilustración 7.1. Organigrama de la empresa de limpiadores líquidos multiusos.
7.7 Proceso administrativo de la empresa.
Los componentes esenciales de las principales etapas del proceso administrativo en una empresa
son: planeación, organización, dirección y control.
Planeación, busca influir en el futuro adoptando acciones predeterminadas y lógicas en el

presente, por lo que representa la esencia de una operación efectiva. Su actividad básica es:
Elaborar la planeación prospectiva, determinar objetivos y metas generales, así como particulares
para cada área, preparar métodos, estrategias, opciones, políticas y procedimientos, formular
programas y presupuestos para alcanzar los objetivos y metas trazadas a corto y largo plazos.
93
El proceso de planeación prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodológico:
1. Normativa. En esta etapa se considera el futuro que se desea alcanzar y definir la situación de
la empresa si se continúa en la dirección actual.
2. Definicional. Conocer la situación actual de la empresa, de sus principales características y de

sus interacciones internas y externas.
3. Confrontación estratégica y factibilidad. En base al futuro deseable seleccionado y la

identificación de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar
ambos polos con objeto de conocer y analizar la distancia entre ambos.
4. Convergencia. Determinar los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situación

actual y definir la orientación global para que el futuro de la empresa sea alcanzable.
Organización, contribuye a ordenar los medios para que los recursos humanos trabajen en forma
unida y efectiva para el logro de los objetivos generales y específicos de la empresa. La
organización conlleva una estructura que integra las funciones de la empresa, de acuerdo con un
modelo que sugiere orden, arreglo y relación armónica.
Con la planeación y organización no se logra materialmente el objetivo; pero ordenan los

esfuerzos y dan la estructura adecuada y posición relativa de las actividades que la empresa
habrá de desarrollar. La organización relaciona entre sí las actividades necesarias y asigna
responsabilidades a quienes deben desempeñarlas.
Las actividades básicas relativas a la función de organización son:
Asignar recursos (humanos, financieros, materiales), actividades (cómo), responsables (quién),

tiempos (cuándo), determinar la especialización y división del trabajo (comercialización,
producción, compras, personal), establecer jerarquías (relaciones de autoridad y
responsabilidad), asignar funciones, determinar tramos de control, diseño de la estructura
organizacional, elaborar manuales de organización, políticas y procedimientos, etc.
Dirección, su propósito fundamental es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada

miembro y grupo que integran a la empresa, con el fin de que las actividades en conjunto se
lleven a cabo conforme a los planes establecidos; comprende las siguientes etapas:
1. Autoridad, forma en que se delegan y ejercen las acciones durante el desarrollo de las
actividades y búsqueda de los objetivos y metas planeadas.
2. Comunicación, forma en que se establecen los canales de comunicación y en que ésta

fluye hacia el interior y exterior de la empresa.
3. Supervisión, verifica que las actividades se lleven a cabo conforme se planeó y se ordenó.
94
Su actividad básica es: determinar lo que debe hacerse (planeación), establecer el cómo se harán
las actividades (organización) y vigilar lo que debe hacerse (control).
Control, contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos y con los
recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviación que los resultados
puedan tener respecto a lo planeado. El proceso de control consta de cuatro pasos básicos:
1. Señalar niveles medios de cumplimiento; es decir, establecer niveles aceptables de

producción: cuotas mensuales de producción para los operarios y ventas para los vendedores.
2. Verificar el desempeño, a intervalos regulares el cumplimiento en tiempo: día, semana, mes.
3. Determinar variación de los niveles reales respecto a los establecidos.
4. Tomar medidas correctivas, como entrenamiento, instrucción o continuar con la actividad.
Las actividades básicas que comprende el proceso de control son:
Establecer indicadores y/o estándares de control (ventas, costos, productividad, competitividad,

calidad), medir y evaluar lo realizado (análisis estadísticos, contables, producción), comparar
contra lo planeado para definir si existen diferencias (evaluación del funcionamiento, inspección
y localización de fallas) e implantar medidas correctivas (ajustes para alcanzar lo planeado).
Al paso de los años se han desarrollado mejores métodos de control, dirección y administración
de las empresas. Algunas herramientas que utilizan las empresas para mejorar su desempeño son:
 Administración de la Calidad Total  Reingeniería de Procesos de Negocios
Estas contienen una fuerte orientación hacia los procesos, lo que implica buscar:
 Mejorar la calidad del producto.  Reducir los costos.

 Reducir el tiempo de producción.
La Administración de la Calidad Total tiene un enfoque tendente a crear:

 Un clima armónico para hacer correctamente las actividades desde la primera vez.
 Prevenir la generación de errores en lugar de su corrección.
 Crear una cultura de servicio al cliente.
 Reducir costos relativos a la prevención, evaluación y por incumplimiento.
La Reingeniería de Procesos de Negocio es el medio con el que la empresa puede lograr

cambios en su desempeño, métodos de trabajo, costos, tiempo de servicio y calidad, etc.,
mediante el análisis de diagramas de flujo de proceso y otros métodos aplicados en la
ingeniería industrial.
95
Esta técnica comprende cinco etapas básicas:
1. Preparación, lograr un consenso sobre las metas y objetivos que se pretenden alcanzar.
2. Identificación, desarrollar un modelo de negocio orientado al consumidor en los

procesos fundamentales de valor estratégico.
3. Visión, buscar oportunidades de avance decisivo en los procesos.
4. Soluciones, establecer resultados por medio del diseño social que organiza y estructura
los recursos humanos necesarios que tendrán a su cargo el proceso rediseñado.
5. Transformación, ejecutar las visiones del proceso, implantando versiones piloto y de

producción.
Un factor fundamental para llevar a cabo con éxito la reingeniería de procesos es la motivación
del personal de la empresa, para que se comprometa en esta acción de cambio radical, ya que
no se trata de un enfoque parcial ni vertical, sino de un cambio profundo y participativo.
96
CAPITULO VIII: INGENIERÍA BÁSICA PRELIMINAR
8.1 Generalidades de proceso.
La selección de la tecnología apropiada, está asociada al nivel de producción proyectado para

el despegue de la empresa, así como a las características de las materias primas y el producto
que se fabricará. Esta parte del proyecto es uno los factores más difíciles de evaluar.
Por su importancia dentro del giro se ha escogido la fabricación de un limpiador multiusos con
aroma limón, biodegradable y con función desinfectante. Este producto se detalla en el capítulo
V “Diseño del Producto” de acuerdo al estudio de mercado presentado en el capítulo IV.
Las escalas y niveles de producción están clasificadas en el cuadro adjunto:
Tipo de organización Escala de producción (litros / día)

Microempresa/artesanal 1 a 1,000
Pequeña empresa 1,001 a 4,000
Mediana empresa 4,000 a 6,000
Gran empresa Más de 6,000
Tabla 8.1 Clasificación de organizaciones por escala de producción.
El volumen fabricación que se definió en el estudio de mercado es de 3,297 litros/día, ubicando

a la empresa, en la clasificación de la pequeña empresa.
Es importante señalar que el proceso productivo para la fabricación del limpiador líquido se
realiza de forma continua y coordinada, por lo que se propone operar un turno de 8 horas de
lunes a sábado; iniciando a las 8:00 horas y destinando media hora para comida. Además de
destinar 15 minutos para la limpieza del área, equipo y maquinaria, actividad que deberá ser
realizada por los propios operadores de los equipos antes de terminar su jornada laboral.
Otro factor a tomar en cuenta al seleccionar el equipo adecuado, es que el proceso de

elaboración del limpiador líquido es homogéneo, por ser siempre resultado de la mezcla de las
mismas sustancias químicas, sólo varía en función al aroma y colorantes que se le agregan.
8.1.1 Fórmula del producto.

Materia prima % en peso
Agua Desmineralizada 0.87936
Lauril Eter Sulfato de Sodio 0.0075
Cloruro de Benzalconio 0.03
Monolaurato de Sorbitán Polioxietilénico 20 0.015
Ácido Cítrico 0.003
Fragancia Limon SX-40528 0.005
Color Amarillo #10 0.00014
Tabla 8.2 Formula del producto propuesto.
97
El proceso para fabricar limpiador líquido, es tradicional con base en el mezclado de sustancias
químicas. Al incrementar el número de tanques para mezclado con agitador controlado, se
eleva y se obtiene mayor calidad en la producción.
8.1.2 Calidad en procesos y productos.
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:
 Satisfacción de las expectativas del cliente.

 Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones técnicas del diseño
establecidas en el protocolo de fabricación y que enseguida se detallan.
Especificaciones Fisicoquímicas del Producto a granel.

Líquido transparente, cristalino, libre de partículas en suspensión
Apariencia
similar a la muestra de referencia
Color Similar a la muestra de referencia.
Olor Característico a la fragancia.
pH 25°C 6.0 - 7.0
Gravedad Especifica A determinar.
Tabla 8.3. Especificaciones fisicoquímicas del producto a granel.
Especificaciones Microbiológicas del Granel

Conteo de Bacterias < 100 ufc/ml
Hongos y Levaduras < 10 ufc/ml
Patógenos Ausentes
Tabla 8.4. Especificaciones microbiológicas del producto a granel.
En base a los puntos anteriores se decidió trabajar sobre un esquema de aseguramiento de

calidad, abarcando como entradas al proceso: recepción de materias primas; muestreo de
producto en proceso; y producto terminado.
8.1.3 Relación y características principales de las materias primas.
Las materias primas utilizadas en el proceso de fabricación de limpiadores líquidos, son las
sustancias químicas que se utilizan en las proporciones establecidas en el protocolo de
fabricación (detallado a continuación), lo que garantiza un producto de calidad satisfactoria.
Protocolo de Fabricación de Limpiador Multiusos Desinfectante Aroma Limón, para un lote de

producción de 3,297 litros:
98
PROTOCOLO DE FABRICACIÓN
Producto: Cliente: O.P.: Cantidad (KG)
LIMPIADOR MULTIUSOS DESINFECTANTE 3,297.00
Lote: Partida: Tanque: Sanitizado por: Verificado por: Fecha:
Cantidad Cantidad Pesado por No. Análisis Lectura Tiempo Tiempo Temperatura RPM Agregado
INSTRUCCIONES a Pesar (kg) Pesada (kg) Celda Carga Inicio Termino por
1.- Verificar que el tanque y equipo auxiliar esten limpios y secos.
Cerrar todas las válvulas que drenan el tanque.
Sanitizar conforme a procedimiento PEO-7.5.1-001
Solicitar al laboratorio de Microbiología certificar la limpieza del tanque.
2.- Llevar muestra de agua desmineralizada al Laboratorio para análisis.

Verificó
3.- Verificar la identidad y el peso de las M.P.'s a utilizar en la fabricación del lote,
estas deben coincidir con la lista de ingredientes en la O.P.
Verificó
4.- Verificar el despeje del área antes de iniciar la fabricación del lote.
Verificó
TANQUE PRINCIPAL
5.- En el tanque principal de capacidad adecuada agregar:
Iniciar agitación central moderada. Agua Desmineralizada 2,884.8750
6.- Enseguida agregar las siguientes materias primas:
Lauril Eter Sulfato de Sodio 24.7275
Cloruro de Benzalconio 98.9100
Ácido Cítrico 9.8910
Agite hasta completa homogenización. Verificar la ausencia de materia sin incorporar.
Verificó
99
PREMEZCLA NO. 1
9.- En un recipiente de capacidad adecuada agregar: Tween 20 49.4550
Fragancia Limon SX-40528 16.4850
Agitar hasta incorporación total. La premezcla debe ser totalmente homogenea.
Una vez homogenea adicionar al tanque principal. Verificó
PREMEZCLA NO. 2
10.- En un recipiente de capacidad adecuada agregar: Color Amarillo No. 10 0.4616
Agua Desmineralizada 14.3749
Agitar hasta incorporación total. La premezcla debe ser totalmente homogenea.
Una vez homogenea adicionar al tanque principal. Verificó
Agite hasta completa homogenización. Verificar la ausencia de materia sin incorporar.

11.- Llevar muestra al laboratorio para su analisis. Verificó
Ilustración 8.1. Protocolo de fabricación del limpiador liquido multiusos.
TOTAL 3,297.0000
ESPECIFICACIONES FISICOQUIMICAS DEL GRANEL ESPECIFICACIONES MICROBIOLOGICAS DEL GRANEL

Líquido transparente, cristalino, libre de partículas en Conteo de Bacterias < 100 ufc/ml
Apariencia
suspensión similar a la muestra de referencia Hongos y Levaduras < 10 ufc/ml
Color Similar a la muestra de referencia. Patogenos Ausentes
Olor Caracteristico a la fragancia.
pH 25°C 6.0 - 7.0
Gravedad Especifica A determinar.
Elaborado por: Jorge Alberto Celaya García Revisado y Autorizado por: Jorge Alberto Celaya García Observaciones: Emisión 01 Página 1
Fecha: 16/05/11 Fecha: 16/05/11 Sustituye a: N/A De 1
8.2. Equipo Principal y Auxiliar para la Operación.
La elección del equipo requerido es uno de los factores más importantes para el inicio de
operaciones de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una pequeña empresa, en virtud de
los elevados egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento,
aspectos que influyen de manera importante en el éxito o fracaso del negocio. Este y otros
factores relevantes, que a continuación se analizan, permiten responder a preguntas como:
¿cuál es la maquinaria y equipo necesarios para la puesta en marcha del negocio?, ¿qué equipo
auxiliar se requiere para el negocio?, ¿cuáles son los porcentajes aplicables para la depreciación
del equipo?, ¿cuáles son las precauciones especiales que se deben tener con respecto al
mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, entre otras.
8.2.1 Relación del equipo principal a escala pequeña empresa.
Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o
adaptación deseada. Las máquinas y herramientas se pueden clasificar como de propósito
general y de propósito especial.
Las máquinas de propósito general son las más flexibles y constituyen la mayoría de las
máquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.
En contraste, las máquinas de propósito especial están diseñadas para efectuar un solo trabajo,
tienen por lo general, la ventaja de efectuar operaciones específicas, de manera rápida y a
mayor escala que las máquinas de propósito general. Sin embargo, un cambio en el diseño del
producto puede requerir su acoplamiento, desecho o cambio total.
Por lo común, la elección entre el equipo general y el especializado, implica un problema

económico, considerando los siguientes aspectos:
1. El costo inicial que se debe cargar durante la vida útil prevista del equipo.
2. El costo laboral directo.
3. El costo de preparación.
La vida útil de una máquina con propósito especial, por lo general termina bruscamente cuando
ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual altera la operación para la
que se diseñó. Por lo que el aumento de la vida esperada de máquinas permite amortizar su
costo original durante períodos más largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace
más atractiva su compra y su futuro en la industria es más prometedor.
En el diseño o selección de cualquier máquina, existen dos principios fundamentales que deben
tomarse en cuenta:
1. La máquina debe ser fácil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar.
2. Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos
debido a una operación inapropiada.
100
Con relación al equipo específico para el giro de los detergentes líquidos, a continuación se
realiza una descripción del mismo para cada una de las etapas del flujo de producción.
El equipo mínimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente, en su mayoría es equipo

de línea o comercial:
Proceso Equipo Numero Descripción

Computadoras 4 Pc para uso administrativo
Administrativo
Multifuncional 1 Multifuncional
Balanza analítica 1 Rango 0.001 g a 200 g
Calidad materias Balanza granataria 1 Rango 100 g a 180 kg
primas y producto Material laboratorio 1 Material variado
terminado Potenciómetro 1 Análisis calidad de agua
Conductimetro 1 Análisis calidad de agua
3 marcos de 2.4, 8 largueros de
Almacén Estantería 1
2.4 (2.4x4.8x2.4) mts.
Tanque principal 1 Cisterna 5000L equipada
Tanque secundario 2 Tq vert. cerrado de 450L
Agitador central 1 Agitador de 1/2 hp
Proceso de Bombas 3 Centrifuga 1 hp
fabricación Tubería 1 Material variado
Llenadora, selladora y
1 Paquete de envasado completo
etiquetadora
Tratadora de agua 1 Planta de tratamiento de agua
Tabla 8.5. Requerimientos de equipo por proceso productivo.
Este equipo es de fácil adquisición, al ser equipo de línea solo elegimos el equipo que se
adecue al volumen de producción de 3,297 litros al día, teniendo en promedio el equipo a una
capacidad del 70 al 80% de su capacidad total, lo que nos da la opción de aumentar la
producción en un 30% sin hacer cambios en el equipo.
101
8.3 Diagrama de Flujo de Proceso.
A continuación se muestra de manera gráfica el proceso que se sigue para la elaboración del
limpiador líquido multiusos desinfectante, objetivo de este trabajo.
1.Planeación y
pedimento de
materias primas
Simbología:
2.Recepción de
Proceso Transporte materias primas
Subproceso
Inspección 3.Inspección de
materias primas
Desición Almacenamiento
No
4.Cumple
especificaciones
Si
5.Transporte
de materias
primas a
almacen
9.Premezcla 11.Premezcla
colorante fragancia 6.Almacenamiento de
materias primas
10.Transporte 12.Transporte 7.Pesar materias

al tanque al tanque primas de acuerdo
principal principal al protocolo
8.Mezclado de
materias primas
en tanque
principal
13.Inspección del
producto
14.Cumple
No
especificaciones
Si
18.Producto listo 17.Transporte 16.Empacado del 15.Envasado del

para embarque al almacen producto producto
Ilustración 8.2. Diagrama de flujo del proceso de fabricación del limpiador liquido multiusos.
102
Explicación por etapa del flujo del proceso de producción a nivel de pequeña empresa:
1. Planeación y pedimento de materias primas, etapa inicial del proceso de producción

donde se hace el plan de producción; se realizan los pedidos de materias primas
considerando la materia prima en almacén y/o los tiempos de entrega del proveedor.
2. Recepción de materia prima, en el almacén se reciben las materias primas, como son:
alcohol isopropílico, lauril éter sulfato de sodio, fragancia, colorante, envases, tapas y
cajas de cartón, entre otras.
3. Inspección de materia prima, mediante muestreo se les analiza y compara con las
especificaciones establecidas, para dictaminar si son aceptadas e ingresan al almacén.
4. Cumple especificaciones, en caso favorable se pasa al punto 5; de no cumplir con las

especificaciones se procede al rechazo de la materia prima, mediante una No
Conformidad con la que se le notifica al proveedor, a fin de recibir materia prima
acorde a las especificaciones, y de ser necesario se evaluara a otros proveedores.
5. Transporte de las materias primas al almacén, las materias primas se trasladan al

almacén observando los procedimientos y medidas de seguridad correspondientes.
6. Almacenamiento de materias primas, una vez en almacén se identifican, registran, y

acomodan de acuerdo a los procedimientos establecidos para dicho fin.
7. Pesar materias primas de acuerdo a protocolo, en base al protocolo de fabricación se

pesan e identifican las materias primas para ser utilizadas en el lote de producción
definido por la planeación, y llevar el correcto control de las materias primas en
almacén.
8. Mezcla de materias primas en tanque principal, se agrega en primer lugar el agua, ya

tratada y aprobada para su uso, seguida del lauril éter sulfato de sodio, el cloruro de
benzalconio y el ácido cítrico, empezando la agitación una vez terminada la carga del
agua; cuando se han mezclado las substancias, posteriormente se procede con los pasos
9-12; donde se bombea el contenido del tanque de premezcla de colorante, lentamente y
con agitación al tanque principal; realizando la misma operación con el contenido del
tanque de premezcla de fragancia y se continua el mezclado durante 5 minutos, al cabo
de los cuales cesa el agitado y el limpiador está listo para envasarse.
9. Premezcla de colorante, en este tanque se disuelve el colorante con la cantidad de

agua indicada, la mezcla se realiza por medio de agitación hasta obtener una
composición homogénea, cuidando no tener pérdida de esta mezcla de color.
10. Transporte al tanque principal, una vez realizada esta premezcla de color se debe
agregar al tanque principal.
103
11. Premezcla de la fragancia, se realiza la mezcla del Tween 20, fragancia limón y el
alcohol isopropílico; se mezcla en frío y por medio de agitación hasta obtener una
sustancia homogénea.
12. Transporte al tanque principal, una vez realizada esta premezcla de color se debe
agregar al tanque principal, evitando pérdidas de esta mezcla de fragancia.
13. Inspección del producto, se toma una muestra del producto terminado para su análisis
donde se verifica que tenga la calidad y características programadas. Entre las
características que se verifican están: pH, gravedad específica, apariencia, color y olor.
14. Aprobación del producto, en caso de cumplir con los requerimientos se procede a su
aprobación y liberación para el envasado; en caso contrario se sigue el procedimiento
de producto no conforme y su adecuada disposición.
15. Envasado, mediante bombeo se llenan los envases, previa filtración del limpiador, a
temperatura ambiente, cuidando no derramar el producto. Los envases utilizados son de
plástico y deben estar completamente limpios, una vez llenos se procede a colocar la
tapa y posteriormente el etiquetado sobre el mismo envase.
16. Empaque. Esta actividad consiste en introducir las botellas con el producto en cajas de
cartón, las cuales se cierran con cinta adhesiva. Identificando y llevando el control del
producto terminado en esta etapa.
17. Transporte al almacén, el producto identificado como Producto Terminado Liberado

se traslada al almacén de producto terminado.
18. Almacenamiento. El producto terminado se almacena quedando listo para su embarque

y distribución.
8.4 Requerimientos de Servicios Auxiliares.
Para el caso de la fabricación limpiador liquido propuesto, no será necesaria la utilización de

calentamiento o enfriamiento. Sin embargo, la energía eléctrica es necesaria para el
funcionamiento de la maquinaria (bombeo, agitación, envasado, etc.), para el sistema interno
de alumbrado y ventilación las diversas áreas de la empresa.
8.5 Mantenimiento de Equipo.
Los sistemas de manufactura modernos lo establecen como esencial para incrementar la

competitividad de los bienes industriales, mediante el establecimiento de programas de
mantenimiento preventivo y predictivo elaborados con base en el análisis del comportamiento y
104
desempeño de los mismos para evitar problemas de descompostura. Se establece el siguiente
calendario de mantenimiento:
Proceso Equipo Periodicidad

Computadoras Mensual
Administrativo
Multifuncional Mensual
Balanza analítica Semestral
Calidad materias Balanza granataria Semestral
primas y producto
Potenciómetro Semanal
terminado
Conductímetro Semanal
Almacén Estantería Anual
Tanque principal Semestral
Tanques secundarios Semestral
Proceso de Agitador central Trimestral
fabricación Bombas Trimestral
Llenadora, selladora y etiquetadora Trimestral
Tratadora de agua Trimestral
Tabla 8.6. Calendario de mantenimiento por área y equipo.
En el caso particular de este giro se debe prestar atención a los aspectos señalados en el
siguiente recuadro:
El área de mantenimiento es la responsable de mantener el equipo, maquinaria e instalaciones

en general en buenas condiciones de funcionamiento.
Esto se consigue por medio del mantenimiento predictivo y correctivo de los equipos y
accesorios.
El mantenimiento predictivo consiste en programar para cada máquina una revisión y ajuste
periódico de piezas.
El mantenimiento correctivo consiste en cambiar piezas y ajustes mayores causados por

accidentes mecánicos o eléctricos.
Además de lo anterior se debe programar periódicamente una limpieza de drenajes, patios,

almacenes, techos, estructuras, así como la pintura del equipo e instalaciones.
105
8.6 Lay Out.
Explicar un proceso de diseño de lay-out por escrito, cuando su resultado final es de naturaleza
gráfica y dependiente de diversos factores, es una tarea compleja. Sin embargo, responderemos
interrogantes planteadas para el correcto diseño del lay-out de la empresa.
¿Qué es el diseño del lay-out?

Consiste en la integración de las áreas funcionales en un edificio, abarca no sólo el arreglo y
composición de las secciones funcionales internas, sino también las áreas externas. Tiene
variables como: si ya existe una nave, si las alturas están restringidas, si ya están construidos
los accesos, si existen edificios que no pueden reubicarse y una larga lista de condiciones más.
¿Qué se recomienda antes de iniciar?

Reunir la mayor información posible, recortar las alternativas posibles de modo lógico y
estructurado, reflexionar y encontrar un método que simplifique y sustente la solución final.
¿Cuáles son las principales áreas a considerar en el diseño de lay-out?

Zonas de recepción, expedición, almacenamiento, control e inspección de calidad, patios de
maniobra y estacionamientos, entre otros. Sin embargo, para hacer un diseño de lay-out
completo es necesario realizar un exhaustivo listado de éstas y otras áreas que hacen la
funcionalidad de la solución.
¿Qué se necesita para empezar un diseño de este tipo?

Este listado debe incluir no sólo el dimensionado de cada área (superficie y altura requerida),
los procesos y sus horarios, el equipamiento y además:
1. Tipo de unidades de carga a manipular. 5. Condiciones ambientales.

2. Tipo de estantería y modulación. 6. Nivel de iluminación.
3. Tipo de vehículos. 7. Servicios y suministros.
4. Cantidad de personal. 8. Elementos de seguridad.
¿Qué es importante jerarquizar?

Las relaciones funcionales (importancia, frecuencia, seguridad), flujo de materiales y procesos,
dentro y entre áreas, para determinar su proximidad o lejanía física, por medio de diagramas de
flujo o matrices funcionales.
¿Cuáles son los criterios más relevantes para el diseño de lay-out?

Encontrar posibles sinergias de utilización entre diferentes áreas nos permitirá reducir
superficies: quizás algunas áreas se utilizan únicamente algunas horas al día, quedando
disponibles para otras actividades, por ejemplo, andenes de recibo y expedición simultáneos.
¿Cómo deben ser las áreas más importantes?

Deberán ser lo más simétricas, regulares, e intentar mantener un perímetro rectangular. Esto
facilita la visualización de la instalación, gestión y su operación. Coordinar la estructura del
edificio e instalaciones con las áreas funcionales, de modo que unos sean múltiplos de otras,
facilitando la flexibilidad de la solución (reubicación, crecimiento futuro).
106
¿Qué es más importante, unos centímetros adicionales en los pasillos o algunos pallets más
para almacenar?
En general, se prioriza el espacio de circulación frente al de almacenamiento (es preferible ganar
centímetros a un pasillo que a las estanterías). Muchas veces lo que se gana en almacenamiento
se pierde por la lentitud de la operación, daños a los equipos, estanterías y accidentes, y además,
es más difícil encontrar cirujanos de precisión entre los montacarguistas.
¿Cómo es preciso planificar?

Planificar los pasos y los sentidos de circulación entre áreas evitando cuellos de botella o cruces
conflictivos allí donde se prevean flujos elevados o muy frecuentes. Considere el efecto del
cambio de turno. Recordar que por los pisos circulan vehículos y personas, previendo la
señalización y separación clara entre ellos, definir los espacios para prevenir accidentes.
¿Cuál es la configuración óptima de un lay-out?

En función de las operaciones que se planee desarrollar y de su volumen, un almacén que
contendrá mercancía paletizada y donde prevalece el movimiento de pallets completos, una
configuración de flujo en “U” (un único frente de recepción y expedición) optimiza los
recorridos y ocupación de los montacargas.
¿Cómo debo considerar las ampliaciones futuras?

Como regla general, plantee el crecimiento en el sentido de la mayor longitud de su nave. De
este modo puede crecer por módulos regulares, hacer más flexibles las etapas de ampliación e
interferir lo menos posible con las instalaciones (pluviales, desagües, eléctricas).
¿Dónde conviene ubicar las oficinas?

Si existe el espacio, conviene ubicarlas en un edificio separado (pero cercano o junto) a la nave
principal, para permitir independencia constructiva y mejorar las condiciones de trabajo: accesos,
iluminación natural, ventilación, comedores con áreas descubiertas, incluso para aprovechar las
mejores vistas del entorno.
Lo más importante es controlar el ingreso y egreso de personal, a través de un único punto en la

instalación, así como al pasar de un área a otra. Esto aplica también para el ingreso desde el
exterior a la empresa, y separar a trabajadores y proveedores o clientes, haciéndolo tanto con
personas como sus vehículos.
107
8.6.1 Lay-out de la empresa.
Una vez analizado lo anterior, se realizó el lay-out de la planta, basándonos en la información del
capítulo V, localización de la planta:
Ilustración 8.3. Lay-out de la planta de limpiadores líquidos multiusos.
108
8.6.2 Lay-out proceso productivo.
23
25
24
26
23
22
22
15
15
21
14
14
21
19
13
20
13
9
12
9
19
12
11
8
18
20
7
11
10
6
18
7
10
5
5
4
4
3
3
17
2
17
1
16
16
Ilustración 8.4. Lay-out del proceso productivo de limpiadores líquidos multiusos.
109
Describiendo los componentes que integran el lay-out del proceso de producción, se tiene lo
siguiente:
ID Descripción del equipo.

1 Cisterna de agua.
2 Bomba 1.
3 Válvula 1.
4 Planta desmineralizadora de agua.
5 Bomba 2.
6 Divisor de flujo 1.
7 Válvula 2.
8 Tanque de almacenamiento de agua tratada 1.
9 Válvula 3.
10 Válvula 4.
11 Tanque de almacenamiento de agua tratada 2.
12 Válvula 5.
13 Distribuidor de flujo 1.
14 Bomba 3.
15 Tanque principal de proceso.
16 Tanque de almacenamiento de alcohol.
17 Bomba 4.
18 Válvula 6.
19 Tanque de mezclado de fragancia.
20 Tanque de mezclado de color.
21 Distribuidor de flujo 2.
22 Bomba 5.
23 Llenadora de botellas.
24 Taponadora de botellas.
25 Etiquetadora de botellas.
26 Centro de empaque final.
Tabla 8.7. Identificación del equipo descrito en el lay-out del proceso productivo.
El presente lay-out persigue el correcto flujo de materiales, personas, vehículos, durante el

proceso de fabricación, para el óptimo aprovechamiento de recursos de la empresa, buscando un
ambiente confortable para todo el personal de la empresa.
110
CAPITULO IX: FACTIBILIDAD ECONOMICA DEL PROYECTO.
9.1 Introducción.
La producción y venta de cualquier producto requiere de la determinación de los costos de

operación, el precio y la administración de inventarios. Estas funciones son fundamentales y
contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la empresa.
Para determinar todos los costos en que se incurre por parte de la empresa, se debe tomar en
cuenta que cada uno de ellos, es resultado de una negociación por la adquisición de materiales y
servicios. Por lo que debemos optimizar este proceso de negociación para todas las compras.
9.1.1 Compra y negociación con proveedores.
La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de elementos, como la
cantidad, la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad de los materiales). Por lo que
la selección y negociación con los proveedores es primordial, y se debe de sincronizar la
adquisición de las materias primas con el programa de producción.
Las principales características a evaluar en la compra de materias primas y suministros, destacan:
Calidad. La materia prima debe cumplir con las especificaciones requeridas, la calidad del
producto terminado comienza cuando se verifica la calidad de sus materiales componentes.
Cantidad. La compra de las materias primas depende de la producción y del volumen de las
ventas, las compras excesivas pueden ocasionar un elevado inventario, mientras que la compra
de volúmenes muy pequeños representará un reaprovisionamiento más frecuente.
Precio. Se tomará en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros significativos con
los proveedores de materias primas, y compras menores pueden elevar el costo.
Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento

oportuno, determinar la frecuencia en las compras podría contribuir a una reducción de costos.
Además de lo anterior debemos de evaluar y seleccionar a los proveedores de acuerdo a:
Confiabilidad. Verificar que el proveedor tenga capacidad para suministrar los insumos en
fecha, cantidad, calidad y condiciones de la empresa, con el fin de disminuir los riesgos.
Servicio. Evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona adicional a la entrega de los
insumos; destaca: la atención personalizada, descuentos, simplificación de crédito, garantías,
cambios de la materia prima, estabilidad en las relaciones y mantenimiento de precios estables.
111
Número de proveedores. Se debe determinar si un sólo proveedor puede cubrir sus
requerimientos o si será mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos,
sobre todo en etapas de mayor producción.
Ubicación. Determinar la ubicación geográfica de los proveedores, ya que el transporte puede

incrementar en forma significativa el costo de los insumos, así como el tiempo de entrega.
Condiciones de venta. Permite obtener beneficios adicionales a los que normalmente otorgan
los proveedores, por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si la compra se realiza en
efectivo o si el pago se realiza dentro de un período adecuado.
Descuentos en la compra. Se debe estar alerta a las oportunidades de descuentos en la compra

de insumos, que le permitan disminuir el costo de operación y aumentar las ganancias.
Descuentos en la cantidad. Descuentos que se ofrecen por ordenar grandes pedidos.
Descuentos por pronto pago. Detectar cuáles son los proveedores que ofrecen descuentos por
pronto pago, como un incentivo adicional.
9.1.2 Determinar fuentes de suministro.
La determinación de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa

independientemente de su tamaño. Ésta obedece a cuatro imperativos:
 No hacer esperar al cliente.

 Llevar a cabo la producción a un ritmo regular, aunque la demanda fluctúe.
 Tener la mejor calidad posible.
 Comprar los suministros al precio más bajo.
Para una adecuada administración en el abastecimiento de suministros, debe considerar:
 El tipo de suministros necesarios.

 La fecha del pedido.
 El lugar y la forma del almacenamiento.
 La manera de evaluar el nivel de stock.
 El modo de reaprovisionamiento.
Para cada tipo de suministro se debe determinar:
 Identificarlos en forma clara y sencilla, se puede asignar una clave a cada material.
 Cuándo realizar el resurtido del inventario: fecha fija o variable, según el nivel de stock.
 Cuándo pedir por cantidades fijas o variables, según el nivel de stock.
Una vez considerados estos aspectos, se puede integrar la estimación de la inversión inicial, que
se verá a continuación.
112
9.1.3 Administración y control de inventarios.
La administración y el control de los inventarios tienen como función principal determinar la

cantidad suficiente y tipo de los insumos, productos en proceso y terminados para hacer frente a
la demanda del producto, facilitando las operaciones de producción y venta, minimizando los
costos al mantenerlos en un nivel óptimo.
La importancia de la administración y control de inventarios radica en los siguientes aspectos:
 Permite optimizar tiempo, ni la producción ni la entrega pueden ocurrir de manera

instantánea, se debe contar con existencia del material al que se pueda recurrir
oportunamente.
 Permite hacer frente a la competencia, si la empresa no satisface la demanda del

consumidor de manera rápida y completa, este recurrirá a la competencia, por lo que se
debe considerar un inventario de seguridad para solicitudes inesperadas.
 Protege contra los aumentos de precios y escasez de materia prima, cuando se prevé un
aumento de precios en las materias primas básicas, tendrá que almacenar una cantidad
suficiente al precio más bajo que predomine en el momento; del mismo modo, si se prevé
escasez de materias primas necesarias, será necesario contar con una reserva que permita
continuar con la producción.
La inversión que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la
administración financiera. En consecuencia, se debe estar familiarizado con los métodos para
controlarlos con certeza y asignar correctamente los recursos financieros.
Los costos de los inventarios se pueden determinar de acuerdo con los siguientes criterios:
Costos por adquisición.

De los pedidos, incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos, como:
determinar la cantidad a solicitarse, la forma de negociar con el proveedor y la forma de pago.
Por autoabastecimiento, costos que se generan por el tiempo muerto en los cambios de proceso
de producción, en los trámites necesarios para enviar la orden al área de producción y la
inspección, control de calidad, pruebas y diagnósticos de los insumos.
Costos de posesión.
Por almacenaje, espacio necesario para almacenar, manejar y proteger los inventarios, ejemplo:
renta del almacén, personal del almacén, equipo, amortización de instalaciones y papeleo.
Por desperfectos, costos referentes a las mercancías y artículos que se pueden dañar, romper o
incluso perder durante su almacenamiento y manejo.
Por riesgos, costos de productos que por permanecer almacenados, se echan a perder, se vuelven
obsoletos o caen en desuso.
113
Por seguros, costos del aseguramiento de la inversión que presentan los inventarios.
Por abarrotamiento, resultan de las existencias sobrantes después de terminada la demanda. Si

el producto se vende a corto plazo, no existe este tipo de costo.
Costos por agotamiento.

Gastos adicionales para surtir rápidamente, cuando se agotan las existencias de algún insumo y
recibe un pedido, seguirá un procedimiento especial para conseguir esos recursos.
Por sustitución, podría ocurrir que por piezas faltantes, exista la necesidad de sustituir un artículo
por otro más costoso, de lo contrario se frenaría la producción, situación que no se debe permitir.
Por el paro de producción, erogaciones en las que habrá de incurrir una empresa si se le agota la
materia prima y tiene que suspender la producción.
Por pérdida de la venta, la empresa se enfrenta al problema de medir la cancelación un pedido.
Determinación de la cantidad económica del pedido u orden de compra.

Sirve para determinar la cantidad que debe comprarse con objeto de mantener un nivel óptimo de
inventarios que contribuya a lograr mayores utilidades, permitir controlar inventarios
insuficientes y excesivos (originan costos adicionales y obsolescencia de materiales) a esta se le
llama cantidad óptima de unidades por cada pedido.
Métodos de valuación de los inventarios.

Método de primeras entradas, primeras salidas (PEPS). La primera mercancía comprada es la
primera que se vende; el costo unitarios de los productos que se utilizan (salidas) se valúan en
función de los precios que otorgaron los proveedores, hasta que se agoten las cantidades
compradas, es decir, se van utilizando los precios de atrás hacia adelante.
Análisis de la rotación de inventarios

Esta es una medida de análisis para calcular la frecuencia con que se renuevan los inventarios en
existencias en relación con las ventas. Representa un elemento de control de inventarios.
Normalmente deben fijarse rotaciones estándar para cada tipo de inventarios.
Sistemas de control de inventarios.

Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan
directa o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las
existencias en el almacén. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la
cuenta de mayor almacén muestra siempre el valor de las existencias de bodega.
De acuerdo con reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas están obligadas
a llevar un sistema, dependiendo de los ingresos manifestados en su última declaración.
114
9.2 Evaluación Económica del proyecto.
La medida para saber si un proyecto es viable (rentable), es llevando a cabo un estado de

resultados proforma evaluado en un periodo de 5 años. De esta manera al hacer las proyecciones
respectivas, se puede determinar el Valor Presente Neto (VPN), el cual representa la ganancia en
5 años de operación de la planta, a una tasa de retorno. De la misma manera, la Tasa Interna de
Retorno (TIR), nos especifica la tasa en la cual el VPN a 5 años es de 0. Con fines comparativos
consideramos como referencia una tasa de retorno económica mínima aceptable (TREMA)
definida por el inversionista del 30%.
Para realizar estos cálculos antes debemos conocer los siguientes rubros y después volveremos al
cálculo de estas medidas de viabilidad.
9.2.1 Precisión de Estimación en la Inversión.
La precisión en la estimación de inversión, depende de la fase del proyecto que se encuentre,

y de esta manera se emplee un método de cálculo. La siguiente tabla muestra el método, la
información que se necesita y la precisión que se obtendrá:
% de
Método Información requerida Objetivo
Precisión
Orden de Magnitud
Ingeniería básica: descripción del proceso Estudio de
(Estimación ± 40
y determinación de la capacidad. rentabilidad
comparativa)
Ingeniería básica, más balance de materia
Estudio
y energía, data sheets, diagramas de Diseño
(Estimación con ± 25
ingeniería, loops de control y unifilar, lista preliminar
factores)
de equipo mayor.
Ingeniería básica, más Ingeniería a detalle
Preliminar Aprobación
(Revisión de ingeniería básica, cálculo
(Estimación del ± 12
mecánico del equipo, ingeniería civil,
justificada) presupuesto
ingeniería eléctrica).
Definitiva
(Estimación de Ingeniería básica, más Ingeniería a detalle, Control de
±6
control del más lista de materiales, volumen de obra. construcción
proyecto)
Detallada Contratos
Ingeniería básica, más Ingeniería a detalle,
(Estimación de una “llave en ±3
más Curva del valor de proyecto.
firma) mano"
Tabla 9.1. Precisión en la estimación del proyecto de inversión.
Concluyendo, en base a la información recabada para este proyecto de producción de un

limpiador liquido multiusos desinfectante, se tendrá una precisión de ±12%, de acuerdo a la
ingeniería básica y detallada preliminar realizada.
115
9.2.2 Estimación de la Inversión.
La inversión inicial comprende la adquisición de todos los activos fijos o tangibles y diferidos o
intangibles que son necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, con excepción del
capital de trabajo.
Los activos fijos tangibles son bienes de la propiedad de la empresa, tales como terrenos,
edificios, maquinaria, equipo, mobiliario, vehículos de transporte y herramientas.
Mientras que los activos intangibles son el conjunto de bienes necesarios para el funcionamiento
de la empresa e incluyen gastos administrativos y de ingeniería.
En el siguiente cuadro se muestra el presupuesto de inversión inicial para la propuesta de

empresa, se incluyen tanto activos fijos tangibles como intangibles. Este presupuesto está basado
en cotizaciones obtenidas de proveedores entrevistados.
Concepto de la Inversión Monto de la Inversión ($)

Equipo y maquinaria de fabricación 472,309.00
Equipo y vehículos de transporte 200,000.00
Gasto de instalación de equipo 47,231.00
Subtotal (activos fijos tangibles) 719,231.00
Planeación e integración de proyecto 10,000.00
Ingeniería de proyecto 12,500.00
Supervisión de la instalación 12,500.00
Subtotal (Activos fijos intangibles) 35,000.00
Total Inversión fija del proyecto 754,540.00
Tabla 9.2. Monto de la inversión en activos fijos (tangibles e intangibles).
9.2.3 Presupuesto de ventas.
Se realizó el pronóstico de ventas a 5 años para el limpiador líquido multiuso de gama media,
donde el precio final al consumidor no deberá superar $12.50 durante el primer año de ventas, ya
que esta fue la estrategia elegida para el precio de introducción, para lanzar y consolidar el
producto. Se considera incrementar en 2% el precio del producto cada año, siendo inferior a la
inflación que ronda el 4% anualmente.
Para que los distribuidores (tiendas de abarrotes, minisúper y centros de autoservicio) puedan
ofrecer este precio al consumidor final, la empresa tendrá como precio objetivo $9.50 por litro de
producto con una utilidad del 15%, este cálculo se detalla posteriormente.
Este pronóstico se basa en que el crecimiento de la economía que como se vio, está íntimamente
relacionado con el crecimiento económico del país y obviamente afecta a este sector; de acuerdo
a las expectativas del Fondo Monetario Internacional, y tomando solo una tercera parte de ese
pronóstico, teniendo así un escenario no tan alentador, y muy apegado a la realidad.
116
Como meta en el crecimiento de la empresa consideramos un incremento anual de ventas en un
20%, con el respectivo crecimiento en nuestra participación de mercado, de acuerdo a lo
siguiente:
Proyección de Ventas en el periodo de evaluación.
Concepto\ Año 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Ventas sector
392,137,032 400,646,406 409,981,467 420,231,004 431,451,172 443,833,820
($)
Crecimiento
2.17 2.33 2.50 2.67 2.87 3.10
sector (%)
Ventas
9,803,426 11,883,172 14,209,958 16,809,240 19,734,577 23,052,729
Empresa ($)
Litros
1,031,940 1,226,334 1,437,702 1,667,340 1,919,127 2,197,850
Producidos (L)
Precio / Litro
9.50 9.69 9.88 10.08 10.28 10.49
($/L)
Part. Del
2.50 2.97 3.47 4.00 4.57 5.19
Mercado (%)
Tabla 9.3. Proyección de Ventas en el periodo 2016-2021 de evaluación.
Crecimiento del Mercado vs Participación

Limpia-Máx
6.00%
5.00%
4.00%
3.00%
2.00%
1.00%
0.00%
2012
2016 20132017 2018
2014 2019
2015 2020 2021
2016 2017
Crecimiento anual Sector
Crecimiento Participación del Mercado Limpia-Máx
Grafica 9.1. Proyección del crecimiento del mercado y crecimiento de Limpia-Máx.
Crecimiento del Ventas Mercado vs
Ventas Limpia-Máx
$500,000,000
$50,000,000
$5,000,000
2012 2013 2014
2018 2015
2019 2016
2016 2017 2020 2017
2021
Ventas Limpia-Máx Ventas Sector
Grafica 9.2. Proyección del crecimiento de ventas del mercado y ventas de Limpia-Máx.
Para alcanzar este resultado se requiere un excelente trabajo en el área de ventas.
117
9.2.4 Determinación de costos y márgenes de operación.
El estudio de los costos de operación es la piedra angular en toda empresa, ya que permite la
obtención de resultados satisfactorios, y evitar que la empresa cometa errores en la fijación de
precios y que esto derive en un resultado negativo. Su valor puede cambiar por fluctuaciones en
precios o el grado de utilización de la capacidad instalada.
El costo total del producto está constituido por el costo de manufactura más gastos generales. A
su vez el costo de manufactura está formado por costos directos de producción (costos variables),
costos fijos y overhead (gastos generales). Mientras que los gastos generales están conformados
de manera general por los gastos administrativos.
Los conceptos que integran el costo de operación son:
Gastos técnicos de operación:

 Depreciación de edificios,  Registro de marcas y patentes.
maquinaria y el equipo.  Derechos de propiedad industrial.
Compras:
 Materias primas directas.  Suministros para oficinas.
 Materiales indirectos.  Materiales de empaque y embalaje.
 Materiales de mantenimiento.  Etiquetado, tarjetas, catálogos,
 Suministros para almacenes. folletos, directorios, etc.
Gastos de personal:
 Sueldos y salarios.  Gastos de representación.
 Prestaciones e incentivos.  Seguro Social, Infonavit y SAR.
 Comisiones y honorarios.  Capacitación y adiestramiento.
Impuestos y obligaciones:
 Impuestos y obligaciones directos e  Impuesto sobre la renta (ISR).
indirectos, locales y regionales.  Impuestos y derechos de registro.
 Impuesto predial.  Impuestos mercantiles.
 Impuestos y obligaciones indirectos.  PTU Reparto de utilidades.
 Impuesto al valor agregado (IVA).
Transporte y viajes:
 Transporte de personal.  Flete y transporte de materiales.
 Gastos de viaje de ventas.  Congresos, asociaciones, etc.
Diversos gastos administrativos:

 Publicidad, promoción e imagen.  Documentos jurídicos.
 Suministro de oficinas.  Subvenciones y aportaciones.
 Teléfono, télex, correo.  Costos de asesoría y de reuniones.
118
Trabajos, suministros y servicios ajenos:
 Servicios y arrendamientos.  Patentes, licencias, marcas.

 Mantenimiento y reparaciones.  Primas de seguro.
 Pagos efectuados a agentes.  Honorarios varios.
Cabe mencionar que a su vez, estos costos deben estudiarse minuciosamente a fin de optimizar
los gastos realizados por la empresa, y aumentar de esta manera las ganancias para la empresa.
9.2.5 Costo de producción.
La empresa debe conocer los costos de producción de los productos y procesos, para calcular de
manera adecuada el precio de venta de cada uno de ellos. Por lo que, se debe analizar cada uno
de los elementos y factores de la fabricación, pues son parte integral del costo de producción.
El primer punto es la materia prima (se transformará en producto terminado), y la mano de obra
(sueldos, salarios y prestaciones de los empleados) que hace posible la fabricación de los
productos. Ambos elementos representan los costos directos en la producción.
El tercer elemento del costo de producción es el costo indirecto o general de fabricación, que no
se relaciona en forma directa con la elaboración del producto, por ejemplo: renta, agua, energía
eléctrica, impuesto predial, mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano
de obra indirecta), publicidad, papelería, depreciación de mobiliario y equipo y otros.
A continuación se muestran, los componentes para la estimación de los costos fijos y variables,
en base a la meta de producción anual.
Tipo de Costo Concepto Costo Unitario ($ / litro)

Materia Prima 3.21
Costos Variables Material de Envase y Empaque 2.17
Mano de Obra 0.39
Depreciación Equipo 0.11
Renta Nave Industrial 0.17
Servicios (luz, teléfono, etc.) 0.05
Gastos Administrativos 1.09
Gastos de Ventas y Publicidad 0.39
Costos Fijos Vehículos 0.19
Mantenimiento de vehículos 0.25
Comisiones de ventas 0.05
Almacenamiento 0.01
Mantenimiento de equipo 0.10
Total 8.18
Tabla 9.4. Detalle del costo del producto costos fijos y variables.
119
A los costos anteriores se les deberá agregar un margen de utilidad y una vez obtenido el precio
del producto final, se deberá ponderar en relación con el precio de los productos similares en el
mercado y la situación de oportunidad (oferta-demanda).
En la fijación de los precios se deben considerar los siguientes objetivos:
 Conseguir beneficios sobre la inversión o sobre las ventas netas.

 Ganar una determinada participación en el mercado.
 Evitar, soportar o seguir a la competencia.
 Obtener la máxima ganancia posible.
Conseguir beneficios sobre la inversión es un objetivo a largo plazo, pero obtener ganancias
sobre las ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto plazo e inmediato.
Al entrar en un mercado establecido, se debe empezar a ganar una porción de éste que permita un
volumen de ventas adecuado a la producción; y un precio introductorio competitivo ayudara.
El precio que se fije tendrá que cubrir los costos y lograr la mayor ganancia posible. Fijar un
precio es una tarea compleja a causa del gran número de variables que influyen en esa decisión.
9.2.6 Modelos para la obtención del precio del producto.
a) Fijación de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad deseada.

Aquí se debe conocer el volumen de ventas esperado, la tasa de rentabilidad, la inversión inicial,
para establecer el precio de venta que cubra todos los costos y tenga la rentabilidad deseada.
La falla de este método es que toma las ventas del período como un dato, cuando en realidad
debería ser una resultante del precio.
b) Método de precios basado en los competidores.

En términos generales, el precio se puede establecer por debajo o por encima del de la
competencia o ser igual; la referencia son los competidores, tomando en cuenta que los costos
reales de producción son el límite inferior a partir del cual se puede vender.
c) Con base en los costos.

Es el más sencillo; se calcula el costo y se le agrega el margen de ganancia deseado:
Costo ($) Utilidad deseada (%) Precio

8.18 15 8.18 + 15% = 8.18 * (1+0.15) = 9.41
Si se quisiera calcular el margen de ganancia con base en el precio de venta, entonces sería:
Costo ($) Utilidad deseada (%) Precio

8.18 15 8.18 / (1.0-0.15) = 8.18 / (0.85) = 9.62
120
Este método es muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y facilidad de cálculo,
tendentes a reducir los precios promedio del giro, en este caso promediando obtenemos $9.50 por
litro de producto, y que es el precio de venta de la empresa a los diferentes proveedores; cuyo
precio de venta final al consumidor debe ser $12.5 por litro.
9.2.7 Capital de trabajo necesario.
El capital de trabajo es aquel efectivo que hay que tener además de la inversión fija para poder
arrancar con un proyecto, es el financiamiento para la primera producción antes de recibir los
ingresos, por tanto debe de comprarse materia prima, pagar mano de obra directa que realice la
transformación. Para nuestro caso se tomará este capital de trabajo solo para el primer mes de
operación, en la siguiente tabla se presentan los valores para este capital:
Concepto Monto Necesario ($)

Costo de materia prima 462,653.10
Costo servicios 4,299.75
Costo de mano de obra 33,538.05
Costo de mantenimiento 8,599.50
Renta del inmueble 15,000.00
Capital de trabajo 524,090.40
Tabla 9.5. Detalle del capital de trabajo para el proyecto.
9.2.8 Estados financieros del proyecto.
Los estados financieros que se presentan del proyecto incluyen:

1.- Estado de resultados o de pérdidas y ganancias.
2.- Balance general.
3.- Flujo de efectivo.
9.2.8.1 Estado de resultados o de pérdidas y ganancias.
La finalidad del estado de resultados es calcular la utilidad neta del proyecto, que indica el
beneficio real de la operación de una planta durante el periodo evaluado, y que se obtiene
restando a los ingresos todos los costos de la planta, y también los impuestos que debe de pagar.
Para el caso en estudio se tomaron las siguientes consideraciones:

1. El precio del producto aumentara un 2% cada año.
2. El costo de materias primas y servicios se considera con un aumento del 4%
correspondiente al efecto de la inflación para cada año.
3. De acuerdo a banco AFIRME se tiene una tasa de interés del 7% + TIIE (4.8%).
4. El ISR de acuerdo al SAT para el año 2016 (30%), 2017 (29%) y 2018 y siguientes
(28%).
5. El PTU por ley corresponde al 10%.
121
9.2.8.2 Balance general.
El balance general es un resumen claro y sencillo sobre la situación financiera de la empresa a

una fecha determinada; muestra todos los bienes y derechos propiedad de la empresa (ACTIVO),
así como todas sus deudas (PASIVO), y por último el patrimonio de la empresa (CAPITAL).
En nuestro caso el Balance general de la empresa se tomó al momento de iniciar operaciones de

la misma, por lo que los ACTIVOS son iguales a los PASIVOS.
9.2.8.3 Flujo de efectivo.
Mientras que el flujo de efectivo no muestra cómo se genera y utiliza el efectivo en el periodo,
está compuesto de tres rubros, flujo de efectivo de operación (actividades que intervienen en la
determinación de la utilidad o pérdida neta de la empresa), de inversión (representa inversiones
en activos que, generan ingresos en el mediano o largo plazo) y de financiamiento (flujos
destinados a cubrir necesidades de la entidad como consecuencia de sus actividades de operación
e inversión); que a continuación se muestran.
Las consideraciones de este caso son:
1. En cuentas por cobrar tenemos el 35%, que corresponde a los puntos de venta Garis y
Super-Kompras.
2. Se cuenta con inventario del 1% de la venta anual.
3. Las cuentas por pagar a proveedores son del 70% del total.
4. El pago de dividendos a los accionistas es del 30% de la utilidad neta.
5. En el año 2019 se proyecta el cambio de equipo principal para la operación así como la
renovación de nuestra flotilla vehicular.
A continuación se muestran los resultados de cada estado financiero de acuerdo a la información

anterior:
122
Estado de resultados o de pérdidas y ganancias del proyecto:
ESTADO DE RESULTADOS O DE PERDIDAS Y GANACIAS
COMPAÑÍA DE DETERGENTES LIMPIA-MAX SA

2016 2017 2018 2019 2020
Litros Producidos 1,031,940 1,226,334 1,437,702 1,667,340 1,919,127
Ventas $ 9,803,430.00 $ 11,883,176.46 $ 14,204,495.76 $ 16,806,787.20 $ 19,728,625.56

Devoluciones y descuentos (0.05%) $ 49,017.15 $ 59,415.88 $ 71,022.48 $ 84,033.94 $ 98,643.13
Ventas Netas $ 9,754,412.85 $ 11,823,760.58 $ 14,133,473.28 $ 16,722,753.26 $ 19,629,982.43
Costo de Ventas
Mano de Obra $ 418,554.86 $ 497,401.07 $ 583,131.93 $ 676,273.10 $ 778,397.91
Materiales $ 5,773,910.69 $ 6,861,584.00 $ 8,044,230.23 $ 9,329,100.77 $ 10,737,899.39
Costos Fijos $ 944,431.49 $ 1,038,874.64 $ 1,142,762.10 $ 1,257,038.31 $ 1,382,742.14
Utilidad Bruta $ 2,617,515.81 $ 3,425,900.87 $ 4,363,349.02 $ 5,460,341.08 $ 6,730,942.99
Gastos de Ventas $ 454,053.60 $ 539,586.96 $ 632,588.88 $ 733,629.60 $ 844,415.88
Gastos de Administración $ 1,124,814.60 $ 1,237,296.06 $ 1,361,025.67 $ 1,497,128.23 $ 1,646,841.06
Utilidad de Operación $ 1,038,647.61 $ 1,649,017.85 $ 2,369,734.47 $ 3,229,583.25 $ 4,239,686.05
Gastos Financieros $ 679,372.11 $ 679,372.11 $ 679,372.11 $ 679,372.11 $ 679,372.11
Utilidad Antes de Impuestos $ 359,275.50 $ 969,645.74 $ 1,690,362.36 $ 2,550,211.14 $ 3,560,313.94
Impuestos ISR (30%) $ 107,782.65 $ 290,893.72 $ 490,205.08 $ 714,059.12 $ 996,887.90
Utilidad a trabajadores (10%) $ 35,927.55 $ 96,964.57 $ 169,036.24 $ 255,021.11 $ 356,031.39
Utilidad Neta $ 215,565.30 $ 581,787.44 $ 1,031,121.04 $ 1,581,130.90 $ 2,207,394.64
TASA DE RENTABILIDAD 2.20% 4.90% 7.26% 9.41% 11.19%

Tabla 9.6. Estado de resultados para el proyecto.
123
Balance general de la empresa al momento de iniciar operaciones de la misma:
BALANCE GENERAL
COMPAÑÍA DE DETERGENTES LIMPIA-MAX SA ENERO 2016
ACTIVO PASIVO
Activo Circulante Pasivo Circulante
Inventario de Materia Prima $ 462,653.10 Proveedores $ -
Inventario de Insumos Auxiliares $ - Créditos a corto plazo $ -
Inventario de Producto en Proceso $ - Impuestos por pagar $ -
Inventario de Producto Terminado $ - Acreedores Diversos $ -
Cuentas por Cobrar $ -
Caja $ 46,437.30
Total $ 509,090.40 Total $ -
Activo Fijo Pasivo a Largo Plazo
Terreno $ - Documentos a pagar $ -
Obra civil $ 82,231.00 Obligaciones con Bancos $ 1,238,230.40
Maquinaria y Equipo $ 448,110.000 Otros $ -
Equipo Oficina $ 24,199.00
Transporte $ 159,600.00
Otros Activos $ -
Total $ 714,140.00 Total $ 1,238,230.40
Activo Diferido Otros Pasivos
Rentas Pagadas por Anticipado $ 15,000.00 Rentas Cobradas por Anticipo $ -
Patentes y Marcas $ - Primas de Seguro $ 100,000.00
Primas de Seguro $ 100,000.00 Reservas para imprevisto
Otros
Total $ 115,000.00 Total $ 100,000.00
ACTIVO TOTAL $ 1,338,230.40 ACTIVO TOTAL $ 1,338,230.40
Tabla 9.7. Balance general al inicio del proyecto.
Flujo de efectivo para el periodo considerado:
124
FLUJO DE EFECTIVO
AÑO 0 2017 2018 2019 2020 2021 2022
FLUJO DE OPERACIÓN
Inversión Inicial $ 1,238,230.40 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Utilidad Neta $ 215,565.30 $ 581,787.44 $ 1,031,121.04 $ 1,581,130.90 $ 2,207,394.64 $ 2,589,819.46
+Depreciación $ 294,461.80 $ 294,461.80 $ 294,461.80 $ 294,461.80 $ 294,461.80
-Cuentas por cobrar (35% de Ventas) $ - -$ 3,431,200.50 -$ 4,159,111.76 -$ 4,971,573.52 -$ 5,882,375.52 -$ 6,905,018.95 -$ 8,069,406.28
-Inventarios (1% sobre la Venta) $ - -$ 98,034.30 -$ 118,831.76 -$ 142,044.96 -$ 168,067.87 -$ 197,286.26 -$ 230,554.47
+Cuentas por pagar (70% de compras) $ 4,041,737.48 $ 4,803,108.80 $ 5,630,961.16 $ 6,530,370.54 $ 7,516,529.57 $ 8,608,187.22
Efectivo generado por la Operación (A) $ - $ 1,022,529.78 $ 1,401,414.52 $ 1,842,925.53 $ 2,355,519.85 $ 2,916,080.81 $ 2,898,045.95
FLUJO DE INVERSIÓN
+Venta de Terreno $ - $ - $ - $ - $ - $ -
+Venta de Equipo y Vehículos $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 241,988.00
-Compra de Equipo y Vehículos $ - $ - $ - $ - $ - $ - -$ 455,424.11
Efectivo generado por Inversión (B) $ - $ - $ - $ - $ - -$ 213,436.11
FLUJO DE FINANCIAMIENTO
+Aportación de Capital $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
+Adquisición de créditos $ - $ - $ - $ - $ - $ -
-Pago de Dividendos $ - $ - -$ 174,536.23 -$ 309,336.31 -$ 474,339.27 -$ 662,218.39 -$ 776,945.84
-Pago de Pasivos a Largo plazo $ - -$ 679,372.11 -$ 679,372.11 -$ 679,372.11 -$ 679,372.11 -$ 679,372.11 $ -
Efectivo de financiamiento (C) -$ 679,372.11 -$ 853,908.35 -$ 988,708.43 -$ 1,153,711.38 -$ 1,341,590.51 -$ 776,945.84
FLUJO NETO DE EFECTIVO (A+B+C+D) -$ 1,238,230.40 $ 343,157.67 $ 547,506.17 $ 854,217.10 $ 1,201,808.46 $ 1,574,490.31 $ 1,907,664.00
SUFICIENCIA 1.51 1.64 1.86 2.04 2.17 2.93

EFICIENCIA 10.43% 11.79% 12.97% 14.02% 14.78% 12.57%
Tabla 9.8. Flujo de efectivo del periodo 2016-2022 del proyecto.
125
9.2.9 Valor presente neto VPN.
El valor presente simplemente significa traer del futuro al presente cantidades monetarias a su
valor equivalente.(9) En términos formales de evaluación económica, cuando se trasladan
cantidades del presente al futuro, se dice que se utiliza una tasa de interés, pero cuando se
trasladan cantidades del futuro al presente, como en el cálculo del VPN, se dice que se utiliza
una tasa de descuento debido a lo cual a los flujos de efectivo ya trasladados al presente se les
llama flujos descontados. A manera de ecuación se puede decir que:
FNE1 FNE2 FNEn

VPN   P   
1  i 
1
1  i  2
1  i n
Dónde:
VPN = Valor presente neto en pesos.
P = Inversión inicial en pesos.
FNE = Flujo neto de efectivo por periodos en pesos.
i = Tasa Interna de Retorno.
El valor presente neto recibe este nombre y no simplemente valor presente porque la suma de los
flujos descontados se le resta la inversión inicial (lo que es igual a restarle a todas las ganancias
futuras), la inversión que les dio origen, todo esto a su valor equivalente en un solo instante en el
tiempo que es el presente.(9)
Es claro que el inversionista espera que las ganancias superen, o al menos igualen, a la inversión
original, es decir, el VPN es la ganancia (o pérdida) en términos del valor del dinero en este
momento (tiempo presente), después de haber recuperado la inversión inicial a una tasa de
descuento. Por tanto, si el VPN es positivo, significará que habrá ganancia más allá de haber
recuperado el dinero invertido y deberá aceptarse la inversión. Si el VPN es negativo, significará
que las ganancias no son suficientes para recuperar el dinero invertido. Si éste es el resultado,
debe rechazarse la inversión. Si el VPN es igual a cero, significará que solo se ha recuperado la
tasa de descuento y, por tanto, debe aceptarse la inversión. Resumiendo: (9)
Si VPN  0 se acepta el proyecto

Si VPN < 0 se rechaza el proyecto
AÑO FNE FNE ACUMULADO FACTOR FLUJO DESCONTADO

0 -$ 1,238,230.40 -$ 1,238,230.40 1.000 - 1,238,230.40
2017 $ 343,157.67 -$ 895,072.73 0.769 263,967.43
2018 $ 547,506.17 -$ 347,566.57 0.592 323,968.15
2019 $ 854,217.10 $ 506,650.54 0.455 388,810.70
2020 $ 1,201,808.46 $ 1,708,459.00 0.350 420,786.55
2021 $ 1,574,490.31 $ 3,282,949.31 0.269 424,056.02
VPN0 583,358.45
Tabla 9.9. Calculo del VPN con una TREMA 30% del periodo 2016-2021 del proyecto.
126
En nuestro caso se obtiene un valor presente neto de $538,358.45, por tanto es conveniente la
inversión en el proyecto, ya que se tiene una tasa retorno económica mínima aceptable
(TREMA) de rendimiento del 30% en donde el 5 % corresponde el valor al riesgo, el 5%
correspondiente a la inflación y el 20 % a las ganancias deseadas por la empresa.
9.2.10 Tasa Interna de Retorno TIR.
Podremos dar dos definiciones de TIR:
1. Es la tasa de descuento que hace que el VPN sea igual a cero.

2. Es la tasa de descuento que hace que la suma de los flujos descontados sea igual a la
inversión inicial.
En forma de ecuación estas definiciones se pueden escribir como:

FNE1 FNE2 FNEn
VPN  0   P   
1  i  1  i 
1 2
1  i n
Dónde:
P = Es la inversión inicial.
FNE = Es el flujo de efectivo para los distintos periodos.
i = Tasa Interna de Retorno.
De lo cual P y FNE son dos conceptos que se conocen de los presupuestos presentados con
anterioridad y del estado de resultados, por lo que la única incógnita es la i o tasa interna de
retorno, que se calcula por un proceso iterativo o por prueba y error.

0 -$ 1,238,230.40 -$ 1,238,230.40 1.000 - 1,238,230.40
2017 $ 343,157.67 -$ 895,072.73 0.720 246,964.85
2018 $ 470,698.99 -$ 424,373.75 0.518 243,795.77
2019 $ 692,344.70 $ 267,970.95 0.373 258,075.46
2020 $ 946,102.77 $ 1,214,073.72 0.268 253,807.30
2021 $ 1,219,196.09 $ 2,433,269.81 0.193 235,386.10
VPN1 - 200.92
Tabla 9.10. Calculo del VPN con una TIR donde VPN=0 del periodo 2016-2021 del proyecto.
La TIR es de 38.94% que hace que el valor futuro de la inversión sea igual a la suma de los
valores futuros de los flujos de efectivo en el quinto año (se ha recuperado la inversión inicial) y
ha dado utilidad a esa inversión. Por lo que la inversión se recomienda ya que la TIR es mayor en
8.94 puntos porcentuales a la TREMA propuesta a los inversionistas del 30%.
127
9.2.11 Periodo de Recuperación de la Inversión PRI.
El periodo de recuperación de la inversión (PRI) se define como el tiempo necesario para

recuperar la inversión original mediante las utilidades obtenidas por el proyecto o flujos netos de
efectivo. Se puede calcular con base en la siguiente fórmula:
𝐹𝑁𝐸1 𝐹𝑁𝐸2 𝐹𝑁𝐸𝑛

1
+ 2
+ ⋯+ =𝑘
(1 + 𝑖) (1 + 𝑖) (1 + 𝑖)𝑛
Dónde:
n = representa el tiempo en años que se requieren para recuperar la inversión original.
También se puede obtener en base a la relación:
𝐹𝑁𝐸𝐴𝐶
𝑃𝑅𝐼 = (𝑁 − 1) + ( )
𝐹𝑁𝐸+
Dónde:
PRI = Periodo de recuperación de la inversión.
N = Número del año donde el Flujo Neto de Efectivo Acumulado FNEAC se vuelve
positivo.
FNEAC = Valor absoluto del último Flujo Neto de efectivo acumulado negativo.
FNE+ = Valor del primer Flujo neto de efectivo positivo subsecuente al año
correspondiente al Valor absoluto del último Flujo Neto de efectivo acumulado negativo.
Realizando el cálculo considerando la TREMA del 30% obtenemos:

0 -$ 1,238,230.40 -$ 1,238,230.40 1.000 - 1,238,230.40
2017 $ 343,157.67 -$ 895,072.73 0.769 263,967.43
2018 $ 547,506.17 -$ 347,566.57 0.592 323,968.15
2019 $ 854,217.10 $ 506,650.54 0.455 388,810.70
2020 $ 1,201,808.46 $ 1,708,459.00 0.350 420,786.55
2021 $ 1,574,490.31 $ 3,282,949.31 0.269 424,056.02
VPN0 583,358.45
Tabla 9.11. Calculo del VPN con una TREMA del 30% para el cálculo del PRI, del periodo 2016-2021 del proyecto.
PRI = 2.41, al pasarlo a años tenemos 2 años y 5 meses, es el periodo de tiempo que debe pasar
para recuperar la inversión.
9.2.12 Punto de equilibrio PE.
El punto de equilibrio PE se define como la cantidad de producto en la cual el proyecto iguala

sus ingresos totales a sus egresos totales, niveles superiores a esta producción implican ganancias
y niveles inferiores indican perdida. Para su cálculo se parte de las siguientes ecuaciones:
128
𝑪𝑻 = 𝑪𝑭 + 𝑪𝑽(𝒙)
Dónde:
CT = Costo total
CF = Costos fijos
CV = Costos variables
x = Unidades producidas
𝑪𝑭
𝑷𝑬 =
𝑪𝑽
𝟏− 𝑽
Dónde:
V = Ventas.
Con los valores presentados en el Estado de resultados se obtuvo lo siguiente:
$𝟐, 𝟒𝟓𝟏, 𝟒𝟕𝟔. 𝟔𝟔 $5,652,676.77

𝑷𝑬 = = = 𝟓𝟗𝟓, 𝟎𝟏𝟗 𝐩𝐳𝐚 𝐝𝐞 𝟏 𝐋
$𝟓. 𝟑𝟖/𝒑𝒛𝒂 $𝟗. 𝟓𝟎/𝒑𝒛𝒂
𝟏−
$𝟗. 𝟓/𝒑𝒛𝒂
El resultado es de 595,019 piezas de 1 litro a vender para alcanzar el punto de equilibrio.
Ahora tabulando los diferentes costos de acuerdo a varias cantidades de piezas vendidas y
graficando posteriormente se obtiene lo siguiente:
CANTIDAD COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES COSTO TOTAL

VENTAS ($)
PRODUCTO (L) ($) ($) ($)
0 2,451,476.66 0.00 2,451,476.66 0.00
1 2,451,476.66 5.38 2,451,482.04 9.50
50000 2,451,476.66 269,000.00 2,720,476.66 475,000.00
100000 2,451,476.66 538,000.00 2,989,476.66 950,000.00
150000 2,451,476.66 807,000.00 3,258,476.66 1,425,000.00
200000 2,451,476.66 1,076,000.00 3,527,476.66 1,900,000.00
250000 2,451,476.66 1,345,000.00 3,796,476.66 2,375,000.00
300000 2,451,476.66 1,614,000.00 4,065,476.66 2,850,000.00
350000 2,451,476.66 1,883,000.00 4,334,476.66 3,325,000.00
400000 2,451,476.66 2,152,000.00 4,603,476.66 3,800,000.00
450000 2,451,476.66 2,421,000.00 4,872,476.66 4,275,000.00
500000 2,451,476.66 2,690,000.00 5,141,476.66 4,750,000.00
550000 2,451,476.66 2,959,000.00 5,410,476.66 5,225,000.00
595019 2,451,476.66 3,201,200.11 5,652,676.77 5,652,676.77
600000 2,451,476.66 3,228,000.00 5,679,476.66 5,700,000.00
650000 2,451,476.66 3,497,000.00 5,948,476.66 6,175,000.00
700000 2,451,476.66 3,766,000.00 6,217,476.66 6,650,000.00
Tabla 9.12. Calculo del PE del proyecto.
129
$8,000,000.00
PUNTO DE EQUILIBRIO
$7,000,000.00
$6,000,000.00
$5,000,000.00
$4,000,000.00
$3,000,000.00
$2,000,000.00
CF
VENTAS
$1,000,000.00
CT
CAPACIDAD 57.95%
$-
0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000
Grafica 9.3. Calculo del PE usando el método grafico para el proyecto.
A través de la representación gráfica del punto de equilibrio se busca conocer:
a) El punto donde las ventas absorben el monto del costo total.

b) La intersección de la venta y el costo total donde se equilibran los ingresos y los egresos
no teniendo utilidades.
Se entiende que a partir del punto de equilibrio se presentan dos escenarios:
a) Abajo del punto de equilibrio, se presentan perdidas, ya que los ingresos por venta son
menores a los egresos de haber producido esa cantidad de producto.
b) Arriba del punto de equilibrio, se presentan utilidades, ya que los ingresos por venta son
mayores a los egresos de haber producido esa cantidad de producto.
Como vemos entre más rápido se alcance el punto de equilibrio, mayores serán las utilidades que
podemos generar, a su vez si se implanta una política integral de reducción de costos, se podría
aumentar el margen de utilidad de la operación.
El punto de equilibrio del proyecto se alcanza con 595,019 litros vendidos, con un importe por ventas
de $5, 652,676.77; lo que corresponde a una capacidad de 57.95% de la planta.
130
9.3 Análisis de Sensibilidad del proyecto.
En el análisis económico de la mayor parte de los proyectos de ingeniería, resulta útil determinar
cuán sensible es el proyecto a los distintos factores que entran en juego, de manera que se les
tome en cuenta en forma apropiada en el proceso de decisión. En general, la sensibilidad se
define de manera específica como la magnitud relativa del cambio en uno o más factores que
revertiría la decisión entre las alternativas de un proyecto o decisión acerca de la aceptación
económica de un proyecto.
En los estudios de ingeniería económica, el análisis de sensibilidad es una metodología no

probabilista, asequible con facilidad, para obtener información sobre el impacto potencial de la
incertidumbre en las estimaciones de factores seleccionados. Su uso rutinario es fundamental
para el desarrollo de la información económica que es útil en los procesos de toma de decisiones.
Para este proyecto se consideraron 4 escenarios posibles de acuerdo a su grado de importancia

para este proyecto, durante la vida del proyecto que afectarían la decisión de aceptarlo, a
continuación se detalla cada uno de ellos.
Cuya metodología fue similar en todos los casos, y se explica a continuación:
1. Se agregó la variación ya sea incrementos o decrementos en la variable seleccionada.

2. Se mantuvieron los demás parámetros constantes.
3. Se evaluó el VPN con cada variación, hasta obtener el punto máximo donde esta variable hace
que la elección del proyecto No sea redituable. (VPN negativo).
4. Se graficaron para su fácil interpretación.
9.3.1 Análisis de sensibilidad Disminución de las Ventas.
Para este escenario se consideró lo siguiente:
 Precios de materia prima y servicios constantes para el periodo evaluado.

 Precio de venta constante para el periodo evaluado.
 Tasa de Interés del financiamiento constante en los 5 años.
 Se consideraron incrementos de 5% en las ventas iniciando en 50% de lo estimado
inicialmente.
% VENTAS RESPECTO A LO VPN 80.0% -100260.463

PROYECTADO 85.0% 70644.26424
50.0% -1125688.83 90.0% 241548.9915
55.0% -954784.099 95.0% 412453.7188
60.0% -783879.372 100.0% 583358.4461
65.0% -612974.645 Tabla 9.12. Calculo del VPN disminuyendo las
70.0% -442069.918 ventas proyectadas.
75.0% -271165.19
131
Disminución en ventas obtenidas vs
400000
VPN
200000
Intersección ≈ 83%
0
50% 55% 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 95% 100%
-200000
-400000
-600000
-800000
Grafica 9.4. Disminución en ventas vs VPN para el proyecto.
La meta de ventas mínimas a alcanzar por año durante el periodo de 5 años del proyecto deberá
ser del 83%, de presentarse en menor medida el proyecto corre el riesgo de No cumplir con la
TREMA propuesta.
9.3.2 Análisis de sensibilidad Incremento del precio de las materias primas.
 Precios de servicios constantes para el periodo evaluado.

 Ventas de acuerdo a lo proyectado en los 5 años.
 Tasa de Interés del financiamiento constante en los 5 años.
 Se consideraron incrementos de 1% en el precio de las materias primas adicional a
lo estimado inicialmente.
Incremento en 8% $ 245,863.06
VPN
Materia Prima % 9% $ 203,676.13
0% $ 583,358.45 10% $ 161,489.21
1% $ 541,171.52 11% $ 119,302.29
2% $ 498,984.60 12% $ 77,115.36
3% $ 456,797.68 13% $ 34,928.44
4% $ 414,610.75 14% -$ 7,258.48
5% $ 372,423.83 15% -$ 49,445.41
6% $ 330,236.90 Tabla 9.13. Calculo del VPN incrementando el precio
7% $ 288,049.98 de materias primas proyectadas.
132
Incremento en Precio de Materia Prima vs VPN
$200,000.00
$150,000.00
Intersección en 13.8%,
$100,000.00
mayor aumento en el costo
de MP donde VPN = 0.
$50,000.00
$-
10% 11% 12% 13% 14% 15%
$(50,000.00)
Grafica 9.5. Incremento en precio de materias primas vs VPN para el proyecto.
El aumentó máximo en el precio de ventas por año referente a Materias Primas es de 13.8%, de
lo proyectado a 5 años, de presentarse en mayor medida el proyecto corre el riesgo de No ser
Rentable.
9.3.3 Análisis de sensibilidad Incremento de la Tasa de Interés del Financiamiento.
 Precios de materias primas y servicios constantes para el periodo evaluado.

 Ventas de acuerdo a lo proyectado en los 5 años.
 Se consideraron incrementos de 1% en la tasa de interés del financiamiento
adicional a lo estimado inicialmente.
Incremento en 6% $ 117,043.45
VPN
Tasa de Interés 7% $ 29,520.43
0% $ 583,358.45 8% -$ 60,999.62
1% $ 512,285.55 9% -$ 154,593.04
2% $ 438,647.15 10% -$ 251,337.42
3% $ 362,374.41 Tabla 9.14. Calculo del VPN incrementando la tasa
4% $ 283,397.28 de interés proyectada.
5% $ 201,644.47
133
Incremento en Tasa de Interes Financiamiento vs VPN
$550,000.00
$450,000.00
$350,000.00
Intersección en 7.3% adicional
al 11.8% ya considerado como la
$250,000.00 Tasa de Interés donde VPN = 0
$150,000.00
$50,000.00
$(50,000.00) 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10%
Grafica 9.6. Incremento en Tasa de Interés del financiamiento vs VPN para el proyecto.
El aumentó máximo en la tasa de interés al año es de 7.3%, de lo proyectado a 5 años, de

presentarse en mayor medida el proyecto corre el riesgo de No ser Rentable.
9.3.4 Análisis de sensibilidad combinado Disminución de Ventas, Incremento en precios de

Materia Prima e Incremento de la Tasa de Interés del Financiamiento.
Este ejercicio busca encontrar los valores máximos a los que el proyecto sigue siendo rentable, si
se presentara la combinación de estas tres variables a la vez.
Como se vio la variable de mayor influencia en el VPN es la disminución en ventas, seguido del
aumento de precios de materias primas y en tercer lugar el incremento en la tasa de interés del
financiamiento; por lo que para este escenario se consideró lo siguiente:
 Precios de servicios constantes para el periodo evaluado.

 Se consideraron decrementos de 5% en las ventas obtenidas a lo estimado
inicialmente.
 Se consideraron incrementos de 1% en el precio de materias primas adicional a lo
estimado inicialmente.
 Se consideraron incrementos de 1% en la tasa de interés del financiamiento
adicional a lo estimado inicialmente.
134
En este caso se observó que el efecto combinado de las tres variables, alcanza un VPN = 0, con
los siguientes valores:
Disminución de ventas en 10% anual.

Aumento en precio de materias primas del 2% anual.
Aumento en la tasa de interés del financiamiento del 2% anual.
Más allá de esta combinación negativa, de las tres variables principales se puede decir que el
resultado proyectado No es favorable para la puesta en marcha de esta empresa.
Así como que en todos los casos, se incluyó un aumento en costos debido a la inflación que se
estimó para cada año en 4%.
Debemos resaltar que en cualquiera de los cuatro casos anteriores no se modificó la TREMA del
30%, que se planteó inicialmente, lo que nos llevaría a decir que este proyecto tiene grandes
proyecciones para convertirse en una buena inversión.
135
CAPITULO X. MERCADOTECNIA.
10.1 Introducción.
En este capítulo se da respuesta a ¿cómo elegir nombre, logotipo e imagen del producto?, ¿qué es
la publicidad, promoción de ventas y qué medios utilizar?, ¿cuál es la importancia de la marca,
etiqueta y empaque?, ¿qué debe contener un anuncio publicitario?, ¿cómo se define la misión de
la empresa?, ¿cómo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la
empresa?, ¿cómo se determinan las estrategias de comercialización?
10.2 Creación del nombre, logotipo e imagen del producto.
10.2.1 Nombre del producto.
El nombre de la empresa es su tarjeta de presentación, su sello distintivo y, por tanto, debe reunir
una serie de características específicas; entre otras cosas debe ser:
Descriptivo, debe reflejar el giro de la empresa y sus características de especialización.
Original. La ley vigilara que el nombre no exista ya en el mercado y puede ser cualquier signo,
símbolo, palabra, figura, forma geométrica o tridimensional, o el nombre propio de una persona.
Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fácil de recordar; visible, esto es, que sea abundante
en el lenguaje verbal común, para facilitar su aceptación y memorización.
Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo. Que se pueda asociar con diseños o frases representativas.
Agradable. Que sea agradable, de buen gusto; que no implique dobles sentidos o términos
vulgares, ya que provoca rechazo del consumidor, aun cuando pudiera parecer gracioso.
Mediante una lluvia de ideas se determinaron 5 posibles nombres, según los atributos
especificados y calificados de 1 a 5, siendo 5 la calificación máxima.
Nombre Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total

Super Clean 4 5 4 4 4 4 25
Germi-Clean 3 5 3 4 4 4 23
Limpia-Todo 5 4 5 5 5 4 28
Limpia-Max 5 5 4 5 5 5 30
Xtreme-Clean 4 5 4 4 4 4 25
Tabla 10.1 Evaluación para determinar el nombre del producto.
Siendo Limpia-Máx el que obtuvo la mayor calificación, adoptándose para nuestro producto.
136
10.2.2 Logotipo.
El logotipo es la figura o símbolo específico representativo de la empresa, casi siempre se

contrata a una agencia especializada en el área con el propósito de realizar su diseño en forma
profesional para ser adoptado después por la empresa.
Ilustración 10.1 Logotipo del producto Limpia-Máx.
9.2.3 Imagen.
La imagen es la forma en que la empresa es vista por el público. Algunos negocios dirigen la
mayor parte de su publicidad y promoción a la buena imagen de la compañía. Estos gastos
pueden estar compensados por un incremento en sus ingresos.
En este caso buscamos proyectar una imagen joven, innovadora y comprometida con el medio
ambiente.
10.3 Promoción del producto.
Promocionar es informar, persuadir y comunicar, incluye aspectos, como: publicidad, promoción

de ventas, marcas, e indirectamente etiqueta y empaque. A partir de un adecuado programa de
promoción, se da a conocer un producto e incrementa el consumo del mismo.
10.3.1 Publicidad.
Implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta. Su
objetivo es crear impacto directo sobre el cliente para comprar un producto, con el consecuente
incremento en las ventas.
Para lograrlo, se debe poner énfasis en la meta y el medio adecuado:
 Animar a los posibles compradores a buscar el producto que se ofrece.

 Ganar la preferencia del cliente.
Periódicos y revistas. Cubren un territorio geográfico seleccionado, además, los anuncios llegan
a personas de casi todos los estratos económicos.
137
Radio. La mayor parte de hogares y vehículos poseen radios, por tanto, ofrece la oportunidad de
una exposición masiva de los mensajes.
Volantes. Por lo general son distribuidos: puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos
de reunión del segmento de mercado seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y
cuando se cuide el contenido y la presentación de los mismos.
10.3.2 Promoción de ventas.
Este elemento puede causar un gran impacto en el mercado meta; comprende actividades que
permiten presentar al cliente el producto y este lo ubique en el mercado. Ejemplo de estas
actividades son: muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introducción,
patrocinio y/o participación en eventos sociales, educativos, culturales, deportivos y otros.
Para promocionar las ventas se colocaran stand’s para la demostración y promoción del producto
en los principales centros de autoservicio que se consideraron, en el caso de las tiendas se hará la
visita y promoción del producto en ella mediante carteles.
10.3.3 Marca y Slogan.
La venta del producto se facilita cuando el cliente lo conoce y pide por su nombre, esto es
posible gracias a la marca, (nombre, símbolo o combinación de estos), que identifican al
producto que ofrece la empresa y señala una clara diferencia con la competencia.
Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto, son el logotipo y el eslogan (frase o
grupo de palabras, que presentan la imagen del producto o la empresa misma). El logotipo ha
sido mostrado anteriormente, mientras que nuestro eslogan es el siguiente:
“Limpia, desinfecta y aromatiza más, con Limpia-Max”
10.3.4 Etiqueta.
Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de: sus
características, usos, riesgos, presentación y materias primas utilizadas, de acuerdo con la
Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO). Cabe destacar que la Secretaría de Economía
(SE) lleva los registros de: autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes y otras
formas de propiedad industrial, visto en el capítulo de marco legal.
138
Contiene: 1L
Ilustración 10.2. Etiqueta del limpiador liquido multiusos desinfectante Limpia-Máx.
10.3.5 Empaque del producto.
El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido directamente por el
consumidor final. No basta que muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente
también debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente;
además se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.
Ilustración 10.3. Presentación primaria y secundaria del limpiador líquido multiusos desinfectante Limpia-Máx.
139
La presentación directa al publico es en botella PET de 1 litro, con etiqueta plastificada y
taparrosca plastica.
Mientras que el empaque secundario es caja de cartón corrugado, con 12 piezas de 1 litro, esta es
la presentación del producto a los clientes mayoristas.
10.4 Análisis FODA y Misión de la empresa.
10.4.1 Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA).
Esta herramienta permite realizar un rápido diagnóstico de la situación de la empresa,

considerando factores externos e internos que la afectan y así poder delinear la estrategia para el
logro de las metas y objetivos inherentes a la empresa. Dentro de los factores que deben tomarse
en cuenta para este análisis destacan:
Amenaza de ingreso.
Esta amenaza depende de las barreras y reacción de los competidores existentes. Esta amenaza es
reducida, si las barreras son altas y se espera una respuesta de los competidores establecidos.
Poder negociador de los compradores.

Los compradores compiten negociando: la baja de precios, calidad superior o más servicios,
haciendo que los competidores concursen entre ellos, buscando la rentabilidad de la empresa.
Poder negociador de los proveedores.

Los proveedores pueden ejercer un poder de negociación sobre quienes participan en un sector
industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios.
Presión de productos sustitutos.

Todas las empresas del sector compiten con empresas que producen artículos sustitutos, mismos
que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope sobre los
precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente.
Barreras para el ingreso.

 Economías de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto
mientras que se aumenta el volumen total. Se presentan en la fabricación, compras,
investigación y desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribución.
Estas frenan al quien pretende ingresar y lo obligan a producir a gran escala, provocando una
fuerte reacción en sus competidores, o entran a escala pequeña y aceptan la desventaja en costos.
 Diferenciación del producto. Significa que las empresas establecidas tienen

identificación de marca y lealtad entre los clientes debido a su publicidad, servicio al
cliente, diferencias del producto o por ser el primero en el sector.
140
Obliga a realizar elevados gastos para superar la lealtad del cliente con la competencia, lo que
implica pérdidas de inicio y un largo período de tiempo. Estas inversiones son peligrosas, ya que
no existe valor de rescate si falla el ingreso.
 Requisitos de capital. Se necesita un gran capital inicial para ingresar y competir. Hay
que evaluar si el capital se usará en publicidad, investigación y desarrollo, instalaciones
de producción, crédito al cliente, inventarios, o cubrir pérdidas iniciales.
 Costos cambiantes. Son costos que hay que cubrir al cambiar un proveedor, y generan
una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de:
1. Reentrenamiento del empleado. 4. Ayuda técnica del proveedor.

2. Nuevo equipo auxiliar. 5. Rediseño del producto.
3. Probar y calificar la nueva fuente.
Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrán que ofrecer
una gran mejoría en el costo o desempeño, para que el comprador cambie a la propuesta actual.
 Acceso a los canales de distribución. Se tiene la necesidad de asegurar la distribución

de su producto, y los canales de distribución han sido utilizados por las empresas
establecidas, por lo que la nueva empresa deberá persuadir para que acepten su producto
mediante: bajar precios, publicidad compartida; reduciendo la utilidad.
 Independientes de las de economía de escala. Las empresas establecidas pueden tener

ventajas de costo no igualables con sus competidores de nuevo ingreso, y son
independientes de las antes mencionadas. Tales ventajas son:
1. Las empresas cuentan con: capacidad de deuda, productiva y recursos para defenderse.
2. Lento crecimiento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias.
3. Producto patentado: se mantiene la propiedad del producto mediante patentes.
4. Acceso favorable a materias primas: tener las fuentes más favorables de materias primas.
5. Posición favorable: se han ubicado con ventaja en el mercado.
6. Subsidios gubernamentales: pueden otorgar ventajas duraderas en algunos sectores.
7. Curvas de aprendizaje: los costos unitarios disminuyen mientras la empresa adquiere más
experiencia; mejorando métodos, se desarrollan equipos y procesos especializados, y los
cambios en el diseño del producto simplifica su fabricación.
 Patentar experiencia (cambios tecnológicos). Las empresas nuevas, sin experiencia,

tendrán mayores costos, y soportan grandes pérdidas de inicio porque sus precios pueden
ser inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las
empresas establecidas con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos más bajos, lo
que a su vez les permitirá invertir en el desarrollo de nuevas técnicas y equipo.
 Política gubernamental. El gobierno puede limitar o impedir el ingreso a determinadas

industrias, con controles como: licencias y limitaciones al acceso a materias primas.
141
La siguiente tabla ayudará a conocer: fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades.
Concepto Sí No
1. ¿Sus costos son reducidos respecto a la competencia? X
2. ¿Tiene identificación su producto (es distintivo)? X
3. ¿Tiene solvencia económica? X
4. ¿Su producto es distribuido adecuadamente? X
5. ¿Tiene patente su producto? X
6. ¿Se abastece sin problemas de materias primas? X
7. ¿Recibe algún apoyo gubernamental? X
8. ¿Tiene procesos y procedimientos eficientes? X
9. ¿Contempla elevada competencia? X
10. ¿El producto tiene sustitutos competitivos? X
11. ¿Tiene calidad y es competitivo su producto? X
12. ¿La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria? X
Tabla 10.2. Identificación de Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades FODA.
Hecho el análisis FODA se presenta a continuación:
Fortaleza: Actividad que realiza con un alto grado Debilidad: Actividad que realiza con un bajo
de eficiencia. grado de eficiencia.
1. Producción del producto. 1. Distribución del producto.
2. Abasto de materias primas. 2. Venta del producto.
3. Llevar la planeación de producción. 3. Desarrollo de nuevos productos.
Amenaza: Evento del medio externo que de
Oportunidad: Evento del medio externo que de
presentarse, complicarían o evitarían el logro de
presentarse, facilitarían el logro de los objetivos
los objetivos
1. Crecimiento económico nacional. 1. Crisis económica.
2. Aumento en construcción de viviendas. 2. Incursión de nuevos productos al sector.
3. Aumento en la cultura de la limpieza en hogares. 3. Incremento del precio de materias primas.
Tabla 10.3. Análisis de Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades FODA.
10.4.2 Misión.
La misión de una empresa es su razón de ser; es el propósito o motivo por el cual existe y, por
tanto, da sentido y guía a las actividades de la empresa.
Debe contener y manifestar características que permitan permanecer en el tiempo, por ejemplo:
 Orientación al cliente.  Innovación y/o diversificación.

 Alta calidad en sus productos.  Ventajas competitivas, que atraigan y
 Filosofía de mejora continúa. mantengan al cliente (sencillez de uso).
La misión debe reunir requisitos, que le den validez y funcionalidad; como:
142
 Amplia. Con posibilidades de expansión a otros productos y/o líneas similares. No debe
perder la naturaleza y carácter de la empresa, o confunda su mercado y necesidad a satisfacer.
 Motivadora. Inspire a los trabajadores, pero no tan ambiciosa que se perciba inalcanzable.
 Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan
en ella. Debe reflejar su esquema de valores (ético y moral), de la empresa y trabajadores.
Toda misión debe contestar a tres preguntas básicas:

1. ¿Qué? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).
2. ¿Quién? (clientes a quienes pretende alcanzar).
3. ¿Cómo? (forma en que será satisfecha la necesidad que se pretende atacar).
La misión de la empresa es la tarjeta de presentación de la misma, por lo que exige una constante
revisión y autoevaluación de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos
trazados. Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misión.
Misión de la empresa:
“Satisfacer a nuestros clientes en sus requerimientos de productos de limpieza eficientes,
innovadores, en tiempo, cantidad y calidad, con base en el progreso integral de nuestros
empleados, el total respeto al medio ambiente y el desarrollo e integración de nuestros
proveedores.”
10.5 Auditoría de mercadotecnia.
10.5.1 Análisis ambiental.
La participación de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran

influencia en las decisiones que tomará la empresa para determinar sus actividades de
mercadotecnia, ya que es posible seleccionar varias rutas de acción una vez que se conoce este
aspecto. Así, la mercadotecnia se enfocará hacia alguna de las siguientes actividades:
1. Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.

2. Ofrecer innovaciones periódicas, como nuevos aromas y presentaciones.
3. Desarrollar nuevos productos.
4. Ganar participación de mercado con campañas periódicas de promoción y publicidad.
La empresa debe identificar a sus competidores, el área geográfica y la principal ventaja que les
ha permitido ganar mercado, y así determinar la estrategia de posicionamiento que deberá seguir
la empresa, no sólo para ingresar al mercado sino para desarrollarse con eficacia dentro de él.
10.5.2 Aspectos económicos.
La política de precios determina la manera en que se comportará la empresa, por ejemplo: se

puede decidir entrar con un precio alto, bajo o igual a la competencia; analizándose las ventajas y
143
desventajas, y cualquier caso debe cubrir los costos de la empresa, sin olvidar los márgenes de
ganancia de los canales de distribución.
Se recomienda tener políticas claras en: descuentos por pronto pago, volumen, promociones, ya
que constituyen parte importante de la negociación con clientes potenciales y/o distribuidores.
10.5.3 Análisis Competitivo.
Todo producto debe satisfacer una necesidad o solucionar un problema, para un mercado
definido. Si esto se cumple, el producto, también deben poseer ciertas características particulares,
distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado.
Existen dos términos encaminados a describir las características antes señaladas, éstos son:
 Ventajas competitivas. Son peculiaridades que lo hacen especial y garantizan su aceptación

en el mercado; casi siempre, hacen único al producto comparado con otros en el mercado.
 Distinciones competitivas. Son aspectos que dan imagen a la empresa y que inclinarían la
preferencia del consumidor por sus productos; normalmente ya existen, pero se les dará
atención para que distinga a la empresa; puede ser: sistema de distribución, garantía.
10.5.4 Análisis del mercado.
La investigación de mercado puede aplicarse a publicidad, ventas, precios, diseño y aceptación

de envases, segmentación del mercado. Algunas preguntas útiles son:
1. ¿Cuál es el medio publicitario más usado para productos similares al nuestro?

2. ¿Cuáles son las características promedio en precio y calidad?
3. ¿Qué tipo de envase es el preferido por el consumidor?
4. ¿Qué problemas tiene el intermediario y el consumidor con los proveedores actuales?
Es necesario obtener la mayor cantidad y variedad de información sobre la situación real del
mercado, para tener mayores probabilidades de éxito cuando el nuevo producto salga a la venta.
10.5.5 Análisis de la industria.
Debemos establecer las condiciones actuales del sector de la empresa, así como las condiciones
futuras de acuerdo a su desarrollo reciente. Así mismo, ubicar las principales oportunidades y
riesgos que la industria ofrece, actuales y futuras.
Un elemento más a resaltar, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional, regional y
local, ya que en gran medida las proyecciones realizadas se reflejarán en este aspecto particular.
144
10.6. Formulación de estrategias.
Con la estrategia adecuada, la participación del mercado puede crecer a expensas de la

competencia, haciendo que el volumen del mercado, crezca, disminuya o no cambie. Gracias a:
La competencia. Ganar parte del mercado a los competidores, se usa esta estrategia cuando el
mercado ha llegado a la saturación o madurez.
Ampliación del mercado. Es obtener una posición ventajosa respecto la competencia en la fase
de desarrollo de un nuevo mercado. Los medios de comercialización de la empresa se orientan
hacia la crear un nuevo mercado o ampliar el volumen del mercado existente.
Ilustración 10.4.Tipo de estrategia basada en el mercado.
La relación producto/mercado que se elija determinará el tipo de estrategia de comercialización

ya sea orientada al precio, producto o mercado y poder determinar la estrategia del proyecto:
10.6.1 Estrategias orientadas al precio.
Invasión del mercado. La empresa que funciona en un mercado concreto y se propone aumentar
su participación, mediante publicidad y ventas, haciendo una variante de un producto existente y
se denomina relanzamiento.
Desarrollo del mercado. Con un producto existente, la empresa cubre nuevas áreas geográficas
y segmentos de clientes para aumentar las ventas por medio de canales de distribución.
Desarrollo de productos. La empresa se propone desarrollar su producto y encontrar nuevas

soluciones para futuros clientes.
Diversificación. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos.
Producto
Mercado
Existente Nuevo
Existente Invasión del mercado Desarrollo del mercado
Nuevo Desarrollo de productos Diversificación
Tabla 10.4. Clasificación del mercado y producto de acuerdo al producto Limpia-Máx.
145
10.6.2 Estrategias orientadas al producto.
Estrategia de la diferenciación.
Tiene por objeto diferenciar los productos de la empresa con la finalidad de crear algo que se
considere único en el sector, esto protege de la competencia y vincula al cliente con la marca y la
empresa, y reduce la sensibilidad a los precios. Los factores necesarios a cumplir son:
1. Fuerte potencial de comercialización. 4. Gama de productos.

2. Investigación y desarrollo. 5. Tradición en la industria.
3. Clientes con alto poder adquisitivo. 6. Con medios de abasto y distribución.
10.6.3 Estrategias orientadas al mercado.
Estrategia del hueco.
Se basa en concentrarse en una meta estrictamente limitada, que resulta más eficiente que actuar
en una esfera de amplia competencia. Se hace hincapié en un grupo limitado de compradores, en
parte de la gama de productos o en un ámbito geográfico limitado.
10.6.4 Determinar la estrategia.
El punto de partida para formular la estrategia del proyecto consiste en definir y segmentar el
mercado; tener una posición en él y determinar previamente el nivel de precios. Para mejorar los
resultados, es necesario optar solo una estrategia.
1. Las estrategias de liderazgo por precio se orienta hacia precios de venta bajos.
2. La estrategia de diferenciación tendrá por meta un precio de venta de categoría mediana.
3. La estrategia del hueco logra precios altos, su segmento de mercado es pequeño y se tiene
un precio elevado y un competidor probablemente no se concentraría en ese segmento.
Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:

 ¿Cuál es el ámbito geográfico en el que actuará el proyecto?
 ¿Qué estrategia básica elegir: liderazgo en precio, diferenciación o hueco del mercado?
 ¿Qué posición en el mercado se pretende, y cuánto tiempo se necesita para alcanzar la meta?
 ¿Qué relación producto/mercado debe formar la base del concepto de comercialización?
 ¿Cuál será la gama de productos y nivel de precios?
 ¿En qué grupo objetivo de clientes se concentrará la atención?
 ¿Qué estrategia se elegirá: competencia o ampliación del mercado?
 ¿Qué aptitudes básicas se necesitan para tener éxito frente a competidores potenciales reales?
146
10.6.5 Determinar el grupo objetivo del producto.
Al definir el grupo objetivo del producto se determina no sólo la relación entre el proyecto y el
mercado sino también el diseño técnico y la elección de tecnología. Esta es la importancia de
evaluar la relación entre tipos de producto/grupo de clientes.
Además de las estimaciones preliminares del costo de entrar al mercado y desarrollarse en él, los
siguientes factores revisten un interés particular y deben definirse para cada grupo objetivo.
1. Estructura y volumen del mercado. 4. Nivel de precios del mercado.

2. Necesidades del consumidor. 5. Requisitos de los productos.
3. Competencia. 6. Aptitudes existentes o nuevas.
10.6.6 Determinar los objetivos de comercialización.
Es importante evitar los objetivos poco acordes a la realidad y las extrapolaciones carentes de
elementos críticos. Si se desea disponer de una base para determinar los objetivos y las
estrategias de comercialización, se requiere información sobre los siguientes aspectos:
 Fortalezas y debilidades de competidores.  Imagen de la empresa.

 Fortalezas y debilidades propias.  Perfil de costos.
 Necesidades del usuario final.
10.6.7 Política promocional mixta.
Para concretar la combinación de instrumentos de comercialización en lo referente a los usuarios

finales, y los canales de distribución. El producto, el precio, la promoción y la distribución se
deben considerar como herramientas y se han de combinar en forma óptima para lograr los
objetivos de comercialización.
Es importante considerar la probable reacción de consumidores y competidores. La combinación

adecuada estará determinada, por una parte por las características del mercado, y por la estrategia
de comercialización. Por ejemplo, la estrategia de liderazgo por precio exige una combinación de
herramientas totalmente distinta de la necesaria para la estrategia de diferenciación, y habría que
diseñarla de forma diferente para los mismos mercados, precios, productos.
10.7 Aspectos administrativos de la mercadotecnia.
El área de mercadotecnia se ocupará de las estrategias de mercado, como son: publicidad,

promoción y ventas, para difundir de manera rápida el producto y acrecentar las ventas,
estimulando en los clientes el deseo o la necesidad de adquirirlo. Sus funciones específicas son:
147
 Elaborar un plan de trabajo.
 Elaborar estrategias de publicidad, promoción y ventas para difundir rápidamente el producto.
 Definir el mercado meta; evaluar el mercado potencial, y determinar su crecimiento.
 Planear el sistema de distribución.
 Determinar la política de precios (en conjunto con producción y finanzas).
 Interactuar con los clientes para conocer su opinión de la empresa y productos.
 Planear y definir las metas de este departamento.
10.7.1 Plan, evaluación y presupuesto de mercadotecnia.
Su objetivo es diseñar la manera en que la empresa intentará posicionarse y reaccionar ante las
condiciones del mercado para tener éxito en sus ventas. Se requiere un plan de mercadeo
intensivo, claro y convincente, ya que se precisa un volumen de ventas mínimo para subsistir.
Vender no sólo significa hacer llegar el producto al consumidor; también abarca: investigación y
desarrollo de nuevos mercados y productos al gusto y necesidades del consumidor, segmentar el
mercado, publicidad, tendencia de ventas, etc. La magnitud del costo de ventas depende del
tamaño de la empresa, y del tipo de actividades que desarrolle este departamento.
10.8 Acciones específicas para la empresa.

Para este proyecto se eligió lo siguiente:
1. Una estrategia basada en la competencia, ya que se pretende ganar una parte del
mercado a los competidores, ya que el mercado ha llegado a la saturación o madurez.
2. Mediante el desarrollo de un producto ya existente, y encontrar nuevas soluciones para

futuros clientes, ya que además del poder de limpieza y aroma duradero; se ofrece la
desinfección básica de las superficies a limpiar.
3. Basándose en una estrategia de precio de introducción del producto menor al precio

medio de los productos ya existentes en el mercado, nuestro precio final al consumidor
es de $12.50 por litro, contrastando con los $12.90 por litro de la competencia.
4. Enfocándonos al nivel socioeconómico medio, que representa el 70% del mercado total
en la zona elegida, y que está dominado por 3 marcas (Fabuloso, Pinol, Flash) con
necesidades de limpieza comunes; y cuya área geográfica comprende 6 de los
municipios del Valle de Toluca, antes mencionados.
Mecanismos de promoción y publicidad a utilizar:

A través del volanteo, anuncios en periódicos, revistas especializadas, radio, exposiciones y por
medio del Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM).
148
Elementos para mejorar la penetración al mercado:
 Elaborar un producto de la más alta calidad.
 Adecuada presentación del producto.
 Tiempos de entrega oportunos.
 Proporcionar servicio al cliente.
 Establecer precios competitivos.
10.9 Distribución del producto en el mercado.
En este punto se clarifica la distribución del producto en el mercado elegido, de acuerdo a la

meta anual, mensual y diaria de ventas por punto de venta, para lograr la sustentabilidad
operativa de esta empresa.
En primer lugar se ubicaron los posibles puntos de venta en el área de influencia de este
producto, distribuida como se vio anteriormente en 6 municipios de la zona metropolitana del
Valle de Toluca, como a continuación se describe:
Punto de Almoloya San Mateo Total

Lerma Metepec Toluca Zinacantepec
Venta de Juárez Atenco Zona
Garis 0 1 3 0 12 0 16
Súper –
0 0 0 0 13 0 13
Kompras
Minisúper
11 16 44 13 113 14 211
Locales
Tiendas
411 530 1,047 609 5,143 1,039 8779
Abarrotes
Tabla 10.5. Clasificación de puntos de venta por municipio para Limpia-Máx.
10000
Numero de puntos de venta
1000
100
10
1
GARIS SUPERKOMPRAS MINISUPER LOCALES T. ABARROTES

Gráfica 10.1. Clasificación de puntos de venta por municipio.
149
De forma gráfica, vemos que el municipio con mayor número de puntos de venta es Toluca con
el 60%, seguido de Metepec (12%) y Zinacantepec (12%); por lo que es necesario enfocarse a
cubrir este municipio y sus localidades.
A continuación se realizó la segmentación de la producción por punto de venta, basándonos en la

producción necesaria anual de 1, 031, 940 litros de producto, de la siguiente manera:
Meta de venta por punto de venta y tipo de punto de venta.

Litros
Punto de Litros % Producto Litros
Litros (año) Litros (mes) (día) por
Venta (año) por PPV (día)
PPV
Garis 20% 206,388 17,199.00 565.45 35.34
Súper –
15% 154,791 12,899.25 424.08 32.62
Kompras
Minisúper 1,031,940
15% 154,791 12,899.25 424.08 2.01
Locales
Tiendas
50% 515,970 42,997.50 1,413.62 0.55
Abarrotes
100% 1,031,940 85,995 2,827
Tabla 10.6. Meta de venta por punto de venta y tipo de punto de venta para Limpia-Máx.
Meta de Venta Diaria

1,500
1,413.62
565.45 1,000
424.08
424.08 500
0
35.34
32.62
2.01
Litros 0.55
Litros
/ PPV GARIS SUPERKOMPRAS
MINISUPER LOCALES T. ABARROTES
Gráfica 10.2. Meta de venta por punto de venta y tipo de punto de venta para Limpia-Máx.
Cabe mencionar que en el rubro de las Tiendas de Abarrotes, solo estaríamos cubriendo
inicialmente solo 2,592 de las 8,779 registradas hasta la fecha, con el 30% de estas; en los otros
tres tipos de puntos de venta estaríamos cubriendo el 100% de ellos.
Los datos anteriores nos arrojan, la oportunidad de incrementar ventas si logramos optimizar la
distribución del producto al cubrir en mayor medida las tiendas de abarrotes, que representan el
50% de las ventas proyectadas.
150
CAPITULO XI. MARCO LEGAL.
11.1 Introducción.
En este capítulo se abordan aspectos que cualquier persona interesada en hacer negocios suele
preguntarse en términos legales: ¿qué tipo de sociedad me conviene y qué necesito para
establecerla?, ¿qué son las patentes, marcas y derechos de autor?, ¿por qué es importante contar
con apoyo legal?, ¿cuáles son las modalidades de seguros?,
11.2 Formas o modalidades legales para operar.
Un negocio realiza actos de comercio cotidianamente y no son simples operaciones de compra-

venta, sino una gama infinita de posibilidades, según lo establecen el Código de Comercio y el
Código Fiscal de la Federación.
Se entiende por actividad industrial, como la extracción, conservación o transformación de

materias primas, acabado de productos y la elaboración de satisfactores. Se considera empresa
para efectos fiscales a la persona física o moral que realice las actividades antes mencionadas.
La forma legal tradicional para operar dentro del giro es como persona moral en la modalidad de
sociedad anónima de capital variable.
De acuerdo a la Ley General de Sociedades Mercantiles, sus principales características son:
Capital Capital en Obligaciones de Tipo de administración

Nombre Accionistas
Social forma de los accionistas legal
Sociedad Únicamente el Administrador único o
Anónima Dos $50,000 Acciones pago de sus consejo de
(S.A.) acciones. administración.
Tabla 11.1 Características de la modalidad legal para operar la planta de limpiadores líquidos multiusos.
Esta sociedad tiene como requisitos generales para su escritura constitutiva los siguientes puntos:
1. Nombre y domicilio de las personas físicas o morales que constituyan la sociedad.

2. El objeto de la sociedad, su razón social o denominación y duración.
3. El importe del capital social, el importe del fondo de reserva.
4. La expresión de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a éstos
y el criterio seguido para su valorización. Cuando el capital sea variable, así se expresará,
indicándose el mínimo que se fije.
5. El domicilio de la sociedad.
6. La manera de administrar la sociedad y las facultades de los administradores.
7. Nombramiento del administrador y la designación de los que han de llevar la firma social.
8. La manera de distribución de las utilidades y pérdidas entre los miembros de la sociedad.
9. Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipación.
10. Las bases para practicar la liquidación de la sociedad y el modo de proceder a la elección de
los liquidadores, cuando no han sido designados con anticipación.
151
La sociedad se constituye ante notario y en la misma forma se hace constar sus modificaciones.
Todos los requisitos anteriores y las demás reglas que se establecen en la escritura constitutiva
sobre organización y funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma.
11.3 Licencias y permisos para iniciar operaciones.
Para constituir una empresa se requiere el cumplimiento de ciertos requisitos y trámites legales
ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuación se enumeran algunas de
las dependencias a las que se deberá acudir y los trámites que se deben realizar:
1. Secretaría de Relaciones Exteriores (en el caso de sociedades).

La SRE resuelve si la razón social no está registrada con anterioridad y autoriza la
determinación del objeto social.
2. Notario Público/Registro Público de Comercio (en el caso de sociedades).

La sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura constitutiva,
que establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habrá de funcionar la sociedad.
3. Secretaría de Hacienda y Crédito Público.

Después de su constitución, las sociedades (personas morales), deben realizar la
presentación de declaraciones periódicas (apertura), donde se recibe una clave que les
identifica en lo subsecuente ante la autoridad fiscal.
4. Gobierno Municipal.
Se requiere la licencia de funcionamiento, esta licencia deberá mantenerse siempre a la
vista. Adicionalmente en la Coordinación General de Reordenación Urbana y Protección
Ecológica, se tramita la constancia de uso de suelo que autoriza el uso de un predio o local.
5. Secretaría de Salud.
Se requiere obtener, en un plazo no mayor de 30 días, una Licencia Sanitaria. Esta licencia
tiene una vigencia de dos años y debe revalidarse 30 días antes de su vencimiento.
6. Instituto Mexicano del Seguro Social.

El patrón (empresa) y trabajadores deben inscribirse al IMSS; al patrón se le clasificará de
acuerdo al Reglamento de Clasificación de Empresas y Grado de Riesgo del Seguro del
Trabajo, base para fijar las cuotas que deberá cubrir.
7. Institución Bancaria.
En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y solicitar financiamiento, se paga
todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, teléfonos y gas entre
otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.
152
De igual manera, el patrón y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro
para el Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit), donde más adelante se depositarán en forma
bimestral las aportaciones correspondientes.
8. Sistema de Información Empresarial Mexicano.

De acuerdo con la Ley de Cámaras Empresariales y sus Confederaciones, todas las fábricas
deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano (SIEM) con lo cual acceden a
información de proveedores y clientes potenciales, información sobre los programas de
apoyo a empresas y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno.
9. Sindicato.
No existe obligación legal de afiliar a los trabajadores ante un sindicato, los trabajadores
pueden constituirse en sindicato cuando sean más de 20 trabajadores en activo.
10. Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática.

Al iniciar operaciones y posteriormente cada año, se debe dar aviso de manifestación
estadística ante la Dirección General de Estadística, dependiente del INEGI.
11. Secretaría de Comercio y Fomento Industrial.

Esta secretaría SECOFI debe verificar y autorizar todos los instrumentos de medidas y
pesas que se usen como base de alguna transacción comercial. Reglamenta y registra las
Normas Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos. También
existen normas opcionales, cuya adopción permite la autorización para el uso del sello
oficial de garantía, siempre y cuando se cumplan con las especificaciones de un sistema de
control de calidad. Así mismo, puede emitir, a petición y según previa comprobación, un
certificado oficial de calidad. La SECOFI estipula y controla los registros de las marcas,
nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad industrial.
12. Secretaría del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca.

Las empresas que emitan a la atmósfera olores, gases, o partículas sólidas o líquidas deben
solicitar una licencia de funcionamiento expedida por esta secretaría SEMARNAP. Estas
emisiones deberán sujetarse a los parámetros máximos permitidos por la ley.
13. Secretaría del Trabajo y Previsión Social.

Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y
Medio Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presenta en el capítulo sobre
Instalaciones: ubicación y servicios auxiliares.
14. Comisión Nacional del Agua.

Si no está conectado a la red de agua potable y alcantarillado se debe solicitar permiso ante
la Comisión Nacional del Agua para obtener derechos de extracción de agua del subsuelo,
y se deben registrar las descargas. En ambos casos se origina el pago de derechos.
15. Otras autorizaciones.

Como las relativas a la Comisión Federal de Competencia, Comisión Federal de
Electricidad, Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras.
153
Para el caso de una empresa de fabricación de limpiadores líquidos, que se instale en Municipio
de Toluca se deberá prestar especial atención a lo señalado en el recuadro siguiente:
Inicio y ¿El lugar de la empresa

operación de tiene más de 300m2?
la empresa. Si
No
Dictamen de impacto regional.
Licencia de uso de suelo

especifico.
Licencia de funcionamiento para

giro industrial.
Alta de funcionamiento de
salubridad (ISEM).
Constitución de la sociedad ante la
SER. Dictamen de factibilidad de
servicio de agua potable, drenaje Apertura de la
Aviso de uso de los permisos para y saneamineto. empresa.
Constitución la constitución de sociedades.
Estudio de riesgo de impacto
de la Registro público de la propiedad y ambiental.
empresa el comercio.
◊ Inscripción patronal para
Inscripción al registro público de sociedades y personas fisicas.
contribuyentes.
◊ Constitución de la comisión
mixta de capacitación.
◊ Acta de integración de la
comisión de seguridad e higiene.
◊ Aprobación de planes y
programas de capacitación.
◊ Trámite aplicable si
se tiene cuando
◊ Inscripción en el padrón de
menos un empleado.
Impuesto sobre Nominas.
Alta en el Sistema de Información

Empresarial Mexicano (SIEM)
Ilustración 11.1. Diagrama de trámites necesarios para operar la planta de limpiadores líquidos multiusos.
154
11.4 Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor.
11.4.1 Franquicias.
Una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca se utiliza para transmitir
conocimientos técnicos y/o asistencia técnica, con el fin de producir, vender o prestar servicios
de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos
por el titular de la marca para mantener la calidad, prestigio o imagen de los productos o
servicios a los que ésta distingue.
11.4.2 Patentes.
La propiedad industrial en México se legisla por el sistema de propiedad industrial, formado por
un conjunto de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en
la materia (IMPI) aplica para proteger las invenciones e innovaciones, así como las indicaciones
comerciales, mediante patentes, modelos de utilidad y diseños industriales, registro de marcas,
avisos y publicaciones de nombres comerciales, incluidas las denominaciones de origen.
La patente es un privilegio de exclusividad que otorga el Estado al inventor para que explote su
invento en su provecho, ya sea por sí mismo o por otros con su consentimiento; es su obligación
explotarla dentro del término de tres años contados a partir de su concesión o de cuatro años
contados a partir de la presentación de la solicitud de patente correspondiente.
Para que una invención sea patentable es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una
actividad inventiva y susceptible de aplicación industrial. Su vigencia en México es de 20 años a
partir de la fecha de la solicitud de patente, pagando las tasas de mantenimiento anuales.
La única consecuencia de no explotar la patente dentro del término mencionado es que la misma
quedará sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que la solicite, previa
comprobación de su capacidad técnica y económica para llevar a cabo la explotación.
El titular de la patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma; y sólo podrá
hacerse valer en los países en los que se haya presentado y concedido.
11.4.3 Marcas.
Una marca es un nombre, símbolo, diseño o cualquier signo visible o una combinación de ellos
que sirve para distinguir un producto y/o servicio de otros similares.
Registrar una marca es conveniente ya que el Estado otorga el derecho exclusivo de su uso en la
República Mexicana, aunque no es obligatorio su registro para comercializar productos o
servicios; es recomendable, ya que se puede evitar la copia o imitación y el aprovechamiento de
su reputación comercial, así como ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un
uso no autorizado por el titular del registro.
155
La ostentación de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., sólo podrá realizarse en el caso
de los productos para los que la marca se encuentre registrada. Existen cuatro tipos de marcas:
Nominativas. Permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o conjunto de

palabras. Se debe distinguir fonéticamente, es decir, deberán ser lo suficientemente distintivas
para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de su misma especie o clase.
Innominadas. Son figuras que cumplen con la función de una marca. Este tipo de marca puede
reconocerse visualmente pero no fonéticamente. Su peculiaridad consiste en ser símbolos,
diseños, logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo.
Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca
como un solo elemento o como un conjunto distintivo.
Tridimensional. Son las marcas que protegen los empaques, envases, la forma o la presentación
de los productos en sí mismos, si éstos resultan distintivos de otros de su misma especie o clase.
Dentro del régimen administrativo de los signos distintivos existen también las siguientes figuras
de protección:
Marca colectiva. Cualquier signo distintivo que las asociaciones o sociedades de productores,
fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio legalmente constituidos, soliciten para
distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto de los productos o
servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades.
Nombre comercial. Es cualquier denominación que sirve para distinguir un establecimiento

industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geográfica donde se encuentra establecida
su clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho de uso exclusivo estarán
protegidos sin necesidad de registro.
Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para
anunciar al público productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales,
industriales o de servicios, para que el público consumidor los distinga con facilidad.
11.4.4 Derechos de autor.
La otra parte de la propiedad intelectual, es la propiedad autoral, conocida como derechos de

autor. En México las instituciones gubernamentales encargadas de administrar el sistema son: el
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la Secretaría de Educación Pública, por
medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor.
La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carácter exclusivo

que otorga el Estado por un tiempo determinado, a las personas físicas o morales que llevan a
cabo la realización de invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones comerciales,
pudiendo ser éstos, productos y creaciones objetos de comercio.
156
Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotación
comercial del mismo si no cuentan con su autorización. La protección sólo es válida en el
territorio nacional; su duración depende de la figura jurídica para la cual se solicita su protección.
Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, se gestione una búsqueda de

anterioridades, con el propósito de verificar si existen antecedentes similares o en grado de
confusión al signo que pretende registrar.
Viendo lo anterior para nuestra empresa se recurre a la obtención de una marca registrada,
utilizando una marca mixta, es decir logotipo y aviso comercial, obteniendo los derechos de
autor correspondientes.
11.5 Consultoría legal.
Una vez que se ha decidido establecer una empresa, se tiene que dimensionar los requerimientos
en tipo y volumen de los aspectos legales a contemplar. Esta es una cuestión que el dueño no
debe de hacer por sí mismo, sino con el asesoramiento de un abogado y de un contador.
La empresa existe en un ambiente regido por leyes, y a diario tiene que ver con actividades
reguladas por la ley. Si se intenta triunfar, debe conocer sus derechos y obligaciones ante la ley.
Busque cualidades como la honradez, la experiencia y la disponibilidad, además un buen

abogado es en quien pueda confiar y sentirse a gusto y relajado; debe tener el tiempo y la
disposición de sentarse a hablar y discutir un problema legal cuando usted lo necesite. Los
abogados venden un servicio, al igual que usted. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en
buen orden, a un precio consistente con su valor real, encuentre uno que sí lo haga.
Un buen abogado le dirá si sus necesidades están fuera de su línea principal de práctica y le
recomendará a otro que pueda hacer un trabajo mejor para usted, antes que hacerle perder su
tiempo y dinero.
Asegúrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que ésta es el área más difícil de
entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere
obtener un excelente consejo legal, prepárese para pagar satisfactoriamente por él.
11.5.1 Contratos.
La empresa usara contratos escritos, como: arriendos, deudas, garantías y ventas. Visto lo
anterior se debe saber qué se requiere para que un contrato sea válido y exigible; conocer
nuestros derechos, en caso de que la otra parte no cumpla los términos del contrato.
Para que un contrato sea válido y exigible debe cumplir los requerimientos de capacidad legal de
las partes, retribución de ambas partes, objetivo legal, acuerdo mutuo y formato legal.
157
11.6 Contratación de seguros y fianzas.
El surgimiento de un negocio es la materialización de una idea concebida para generar recursos y

empleos. Los participantes de esta aventura invierten o comprometen su patrimonio e inician la
etapa de crecimiento y consolidación con la idea de permanecer en el mercado.
La mayoría de los empresarios enfocan su atención a las actividades de la empresa, por lo que
algunos aspectos de gran importancia reciben menor atención o son delegados sin tener una
visión clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de la empresa. Uno de estos aspectos
son los seguros y las fianzas, factor esencial en la permanencia del negocio.
Contratar un seguro no garantiza por sí mismo y en ningún momento la cobertura adecuada para
el negocio, ya que en gran número de ocasiones se producen deficiencias de cobertura, puesto
que en el caso de un siniestro se pueden acarrear pérdidas considerables para los negocios.
Seguro: Mecanismo social que agrupa riesgos inciertos de los individuos para convertirlos en
una certeza y, de esta forma, mediante la aportación de pequeñas cantidades previamente
determinadas, crear un fondo para hacer frente a las grandes pérdidas de pocos.
Fianza: Contrato que garantiza la obligación contraída por una persona, mediante un contrato.
Los dos son de protección; sin embargo, con cierta frecuencia se confunde dicha protección y la
consecuencia es la falta de cobertura para uno u otro riesgo. A continuación se describen las
principales diferencias entre uno y otro contrato y se define brevemente al seguro y la fianza.
Criterio de
Seguro Fianza
análisis
Tipo de Contrato bipartita, es decir, entre Contrato tripartita; intervienen el fiado, el
contrato asegurado y aseguradora. beneficiario y el fiador.
Se puede cancelar en cualquier momento o Se cancela cuando se extingue y
Cancelación
al concluir el período pagado. comprueba la obligación garantizada.
Cuando es reclamada y pagada, se
Recuperación a Generalmente no se recupera lo pagado
recupera lo pagado mediante el fiado y
la compañía por un siniestro.
obligados solidarios.
La afianzadora puede convenir ante el
Pago de la El siniestro es pagado, por lo general, en
beneficiario y cumplir la obligación a
reclamación dinero.
pagar.
Ampara daños ajenos a la voluntad del
Cubre obligaciones contraídas o asumidas
Cobertura asegurado. Es un contrato principal que
voluntariamente. Es un contrato accesorio.
indemniza daños.
Causas de El siniestro ocurre por causa accidental, no El cumplimiento o exigibilidad de la
incumplimiento por acción voluntaria. fianza obedece a una acción voluntaria.
No puede ser cancelada por falta de pago,
Prima Si no se cubre, se cancela la protección.
la obligación persiste.
Tabla 11.2. Diferencias entre seguros y fianzas.
158
11.6.1 Seguro de daños.
En el cuadro anexo se ofrece una descripción esquemática de aquellos seguros disponibles de

mayor uso en el mercado asegurador mexicano.
Ramo de seguro Sub-ramo Bienes asegurables

Edificios, maquinaria y equipo, mobiliario, instalaciones,
Daños materiales
existencias, entre otros.
Incendio
Interrupción de actividades, perdida de rentas, utilidades,
Daños consecuenciales
salarios y gastos fijos, entre otros.
Toda clase de maquinaria, plantas industriales,
Montaje
ampliación de plantas.
Todo tipo de edificios, carreteras, puertos, presas,
Obras Civiles
aeropuertos, entre otros.
Motores, grúas, tomos, subestaciones, bombas
Ramos técnicos Rotura de maquinaria
turbogeneradores, prensas, entre otros.
Calderas Calderas, recipientes sujetos a presión
Computadoras, impresoras, centrales telefónicas,
Equipo electrónico
instalaciones de radio y TV, etcétera.
Equipo de contratistas Grúas, palas mecánicas, trascabos, entre otros.
Robo de efectivo y
Valores negociables, dinero en efectivo.
valores
Diversos Anuncios luminosos Toda clase de anuncios y rótulos
Mercancías en general, bienes que integren el patrimonio
Múltiple empresarial
empresarial
Responsabilidad Responsabilidad civil, daños a terceros en sus bienes y
Responsabilidad civil
civil general daños a terceros en sus personas.
Automóviles y Automóviles y
Automóviles residentes, turistas, camiones, motocicletas.
camiones camiones
Tabla 11.3. Características de los seguros de daños.
11.6.2 Seguros de personas.
Un plan de beneficios para empleados surge de la obligación moral o contractual que tiene la
empresa de prestar ayuda económica al personal, en caso de: fallecimiento, invalidez o gastos
erogados a causa de un accidente o enfermedad. Para que estos gastos sean deducibles del ISR,
se consideran como gastos de previsión social, y se deben cumplir los siguientes requisitos:
Elegibilidad. Que se otorgue a todo el personal, pudiéndose solo la distinción entre personal de
confianza y el resto del personal, deberá participar al menos el 75% del personal elegible.
Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, será a partir de los que proporcionan
las instituciones de seguridad pública.
Comunicación. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes
siguiente a su inicio.
159
Restricciones. Durante la vigencia de la póliza, la aseguradora no ha de otorgar préstamos, y los
dividendos, intereses y valores de rescate se entregarán al contratante de la póliza.
Financiamiento. Normalmente el instrumento adecuado para este tipo de beneficios, son los
contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, número de asegurados, primas y
políticas de aceptación de la aseguradora, pueden tener las opciones que se señalan:
Ramo de
Sub-ramo Objetivo del seguro
seguro
Resarcir al patrón por el fallecimiento o invalidez de
Hombre clave
técnicos o directivos.
Seguro vitalicio, se obtiene el beneficio al fallecimiento
Ordinario de vida
del titular.
Vida
Seguro por tiempo determinado. Si durante el período
Temporal
contratado el titular no fallece se extingue la obligación.
Seguro por cierto período. Si al final el titular vive se le
Dotal
paga la suma asegurada.
Exención de pago de
En caso de invalidez, el titular continúa asegurado sin
primas por invalidez total
pago de primas.
y permanente.
Vida,
Pago anticipado por
grupo y En caso de invalidez del titular, se le paga la suma
incapacidad total y
selectivo asegurada.
permanente.
Doble y triple En caso de muerte por accidente, se paga la suma
indemnización asegurada dos veces o tres según sea el caso.
Resarcir al asegurado por los gastos que se originen por
Gastos Gastos médicos
un accidente o enfermedad.
médicos y
Pago por la muerte del titular, siempre y cuando sea en
accidentes
Accidentes personales forma accidental, cubre en forma proporcional la pérdida
personales
de miembros a causa de un accidente.
Tabla 11.4. Características de los seguros de personas.
La determinación adecuada de las sumas aseguradas, según las cuales quedarán cubiertos los
bienes motivo del seguro o personas según sea el caso, es uno de los principales factores para
tener una cobertura que cumpla con su cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro).
A este respecto se ha optado por contratar un seguro de cobertura empresarial, que incluye:
Incendio, Ramos técnicos, Diversos, Responsabilidad civil general, Automóviles y camiones; así
como una fianza por Pérdida de Explotación; cuyas primas ya se encuentran integradas a la
evaluación económica del proyecto.
160
CAPITULO XII: CONCLUSIONES.
12.1 Conclusiones.
Después de haber desarrollado el presente trabajo se concluye que:
1. Mediante el estudio de mercado realizado en la zona del Valle de Toluca, se pudo

comprobar que los limpiadores líquidos multiusos existentes, no cumplen con la
característica desinfectante demandada por el mercado; lo cual permite la incursión de un
nuevo producto con las siguientes características: aroma agradable, poder de limpieza,
rendimiento y sobre todo con poder desinfectante básico.
2. Además el estudio de mercado nos arrojó que el consumidor no pagaría más por la
función desinfectante básica; dándonos como meta un precio ligeramente menor ($12.50)
al promedio del mercado en el segmento medio que es de $12.90 por litro.
3. El proceso de producción de los limpiadores líquidos multiusos no requiere una inversión

elevada al comprender solo procesos de mezclado; por lo que resulta atractiva la
inversión en activo fijo para este proceso.
4. Del estudio de mercado se determinó que el 50% del producto se debe comercializar a
través de las tiendas de abarrotes, 15% en minisúper locales y 35% mediante tiendas
mayoristas, con esta distribución estaríamos abarcando el 100% de minisúper y tiendas
mayoristas; en el caso de tiendas de abarrotes solo cubrimos inicialmente el 30%,
dejándonos un mercado cautivo del 70% en este canal de distribución.
5. Paras cubrir la meta propuesta en el punto anterior, se debe realizar una excelente labor
de ventas y para lograrla debemos contar con un mínimo de 4 vehículos para reparto, con
su respectivo personal de operación; en caso de no alcanzarse la meta económica
planteada, el proyecto correría riesgo de no ser rentable.
6. El personal necesario para el correcto funcionamiento de la planta propuesta incluye 17

personas, en las diferentes áreas. Debido al segmento en que se pretende competir, es
necesario contar con el personal suficiente y calificado para poder brindar el producto
con calidad, cantidad y oportunidad requerido por el cliente, ayudando a lograr ventas
pronosticadas.
7. La formulación propuesta presenta ventajas favorables para el medio ambiente ya que es

un producto biodegradable; y cumple con las normas ambientales pertinentes y con la
finalidad de tener menos riesgo de contaminación por el uso frecuente de este producto.
8. La capacidad de la planta cumple con los requerimientos que se proponen en el estudio

técnico ya que se pueden producir hasta 3,297 L/día. Teniendo en un 70 % la capacidad
del equipo, lo cual nos permitirá aumentar el volumen de producción si resulta necesario,
o aumentar los turnos ya que inicialmente se laborara un turno al día, y 313 días al año.
161
9. Tomando en cuenta que la inversión fija inicial y capital de trabajo es de $ 1, 238,230.40
y esta cantidad está dentro del rango de los apoyos para las PyMEs que otorgo
NAFINSA, resulta viable contar con este capital para iniciar operaciones.
10. Se evaluó la opción de compra y construcción de una nave industrial comparada contra la
opción de rentar la misma, obteniendo un resultado favorable por rentar; debido a que la
compra y construcción resultaba en $ 3,298,815 inversión inicial; siendo mayor en un
260%; esto no es recomendable para un proyecto nuevo.
11. Inicialmente se propuso competir en el segmento bajo de limpiadores líquidos multiusos

con precio objetivo al consumidor de $8.50; sin embargo por las características de las
materias primas empleadas, al hacer la corrida de costos, se obtuvo que los costos estaban
por arriba del precio de venta objetivo, razón por la que se buscó la ubicación de nuestro
producto siendo idóneo el segmento medio que cabe resaltar cubre el 70% del mercado
total de detergentes líquidos multiusos, lo cual permite la incorporación de este producto.
12. La evaluación del proyecto con el método del VPN da un resultado aceptable, ya que
presenta un valor positivo de $583,358.45 al término del periodo de evaluación. Este
valor positivo indica que la inversión en el proyecto produce excedentes superiores a los
que podrían obtenerse invirtiendo la misma cantidad y en el mismo periodo, a la TREMA
propuesta del 30%, compuesta del 5% CETES, 5% riesgo y 20% determinado por los
accionistas.
13. Se obtuvo una TIR de 38.95%, siendo mayor a la TREMA propuesta del 30%; indicando
la viabilidad de llevar a cabo este proyecto de acuerdo a lo planeado, ya que generara
flujos de efectivo suficientes en el periodo de evaluación; por otro lado se obtiene una
rentabilidad anual de 2.2% al inicio del proyecto al 11.2% al final del mismo.
14. El Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI), para este proyecto es de 2 años y 5

meses, tiempo en el cual se habrá recuperado esta inversión inicial.
15. Con las condiciones con que se evaluó el proyecto, se determinó que el Punto de
Equilibrio para la operación fue de 595,019 piezas, equivalente a ventas por $ 5,652,677
lo que nos significa trabajar con una capacidad instalada de 57.95%.
16. Analizando el peor escenario que puede presentarse durante la vida del proyecto este
sigue siendo viable bajo las siguientes condiciones:
 Cumplimiento mínimo de ventas anuales deberá superar el 90%.
 Aumento máximo permitido en el precio de materias primas no deberá superar 2% anual.
 Aumento máximo permitido en la tasa de interés del financiamiento del 2% anual.
Cabe mencionar que los efectos antes descritos se calcularon sobre un aumento base por
concepto de inflación en materias primas y servicios del 4% anual, con lo cual el proyecto
se considera protegido de este efecto económico.
162
17. El presente trabajo cumple con el objetivo general que es desarrollar un plan de negocios
rentable sustentado por la detallada evaluación económica presentada, además se cumple
con todos los objetivos particulares propuestos inicialmente y con esto se augura un buen
escenario para la puesta en marcha del proyecto “Estudio de la factibilidad técnica y
económica de una planta de detergentes líquidos”.
163
ANEXOS:
Anexo 4.1.
Cuestionario que se elaboró para obtener la información directamente del usuario:
Edad: __________ ¿Trabaja? __________

Sexo: __________ Domicilio: __________
1. ¿Compra Ud. frecuentemente limpiadores líquidos multiusos?

Si ( ) No ( )
2. ¿Con que frecuencia compra limpiador liquido multiusos?

Semanal ( ) Quincenal ( ) Mensual ( )
3. ¿Qué marca de limpiador liquido multiusos compra?
4. ¿En qué superficies ocupa su limpiador liquido multiusos?
5. ¿Qué le parece el limpiador líquido multiusos que Ud. compra?

Excelente ( ) Bueno ( ) Regular ( ) Malo ( ) Muy malo ( )
6. ¿Qué presentación compra del limpiador líquido multiusos?

Menor a 1L ( ) 1L ( ) 2L ( ) 1GL ( ) 20L ( )
7. ¿Qué aroma(s) prefiere en su limpiador líquido multiusos?

Limón ( ) Lavanda ( ) Marino ( ) Frutal ( ) Otro ( )
8. ¿En dónde compro su limpiador líquido multiusos?

Autoservicios ( ) Misceláneas ( ) Locales especiales ( )
9. ¿Quién usa el limpiador líquido multiusos que usted compra?
10. ¿Está a gusto Ud. con el limpiador líquido multiusos que usa?
Si ( ) No ( ) ¿Por qué?
11. ¿Está conforme con el precio del limpiador líquido multiusos?

Si ( ) No ( )
12. ¿Está conforme con el rendimiento de su limpiador líquido multiusos?

Si ( ) No ( )
13. ¿Cuál de sus necesidades no está cubriendo actualmente su limpiador líquido multiusos?
14. ¿Si se lanzará al mercado un nuevo limpiador líquido multiusos; ¿Ud. Lo compraría?
Si ( ) ¿Por qué? No ( ) ¿Por qué? Tal vez ( )
15. ¿Cuánto más pagaría por este beneficio adicional que su limpiador líquido multiusos le brinde?
10 - 50 ₵ 51 – 100 ₵ Más de 1$ ( ) Nada ( )
164
ÍNDICE DE CUADROS Y FIGURAS:
TABLAS:
Tabla 2.1: Ventas anuales de detergentes en México. 15
Tabla 3.1. Nomenclatura AOCS de tensoactivos. 18
Tabla 3.2 Propiedades de los detergentes conforme al HLB 22
Tabla 3.3. Límites máximos permisibles en la industria de detergentes. 39
Tabla 3.4. Límites máximos permisibles NOM-002-ECOL-1996. 40
Tabla 3.5. Límites para residuos peligrosos. 40
Tabla 4.1. Situación del mercado por empresa fabricante. 49
Tabla 4.2. Situación del mercado por producto. 49
Tabla 4.3. Venta nacional de limpiadores líquidos 2005-2009. 50
Tabla 4.4. Tipo de demanda de los limpiadores líquidos multiusos. 51
Tabla 4.5. Cambios e impactos socioeconómicos de la población para los 52
Limpiadores líquidos multiusos.
Tabla 4.6. Consumo Nacional Aparente 2005-2010 para limpiadores 54
líquidos multiusos. 54
Tabla 4.7. Estimación del mercado por NSE para el área seleccionada. 55
Tabla 4.8. Segmentación, tamaño y distribución del mercado para el área seleccionada. 55
Tabla 4.9. Proyección del PIB de México y su relación con la producción de
limpiadores líquidos. 56
Tabla 4.10. Proyección media al 2016 del crecimiento en la producción de
Tabla 4.11. Normas mexicanas mínimas a cumplir para la producción de
Tabla 4.12. Canales de distribución usados en la comercialización de
Tabla 4.13. Análisis del precio de introducción para el limpiador líquido
multiusos desinfectante. 62
Tabla 5.1. Fórmula del limpiador liquido multiusos desinfectante. 66
Tabla 5.2. Resultados de la evaluación del Análisis Sensorial Descriptivo
Cuantitativo (QDA). 68
Tabla 5.3. Resultados de la evaluación mediante pruebas del desempeño
del producto contra prototipo. 70
Tabla 5.4. Costeo de la formulación del limpiador multiusos desinfectante. 73
Tabla 5.5. Costeo del material de empaque del limpiador multiusos desinfectante. 73
Tabla 5.6. Costeo total del limpiador multiusos desinfectante. 73
Tabla 6.1. Distribución del mercado y puntos de venta por municipio
en el área seleccionada. 76
Tabla 6.2. Evaluación cualitativa de factores clave para la ubicación de la planta. 77
Tabla 6.3. Evaluación cualitativa de factores clave para la ubicación de la planta,
zonas factibles A y B. 79
Tabla 6.4.Información del análisis comprar vs rentar, para la planta de limpiadores
Tabla 6.5.Resultados del análisis comprar vs rentar la nave para la planta de
limpiadores líquidos multiusos. 84
Tabla 7.1. Plantilla de personal requerida para la operación de la planta de
Tabla 7.2. Capacitación necesaria para la operación de la planta de limpiadores
Tabla 7.3. Ventajas y desventajas del tipo de estructura organizacional funcional. 93
165
Tabla 8.1 Clasificación de organizaciones por escala de producción. 97
Tabla 8.2 Formula del producto propuesto. 97
Tabla 8.3. Especificaciones fisicoquímicas del producto a granel. 98
Tabla 8.4. Especificaciones microbiológicas del producto a granel. 98
Tabla 8.5. Requerimientos de equipo por proceso productivo. 101
Tabla 8.6. Calendario de mantenimiento por área y equipo. 105
Tabla 8.7. Identificación del equipo descrito en el lay-out del proceso productivo. 110
Tabla 9.1. Precisión en la estimación del proyecto de inversión. 115
Tabla 9.2. Monto de la inversión en activos fijos (tangibles e intangibles). 116
Tabla 9.3. Proyección de Ventas en el periodo 2012-2017 de evaluación. 117
Tabla 9.4. Detalle del costo del producto costos fijos y variables. 119
Tabla 9.5. Detalle del capital de trabajo para el proyecto. 121
Tabla 9.6. Estado de resultados para el proyecto. 123
Tabla 9.7. Balance general al inicio del proyecto. 124
Tabla 9.8. Flujo de efectivo del periodo 2012-2017 del proyecto. 125
Tabla 9.9. Calculo del VPN con una TREMA 30% del periodo 2012-2016
del proyecto. 126
Tabla 9.10. Calculo del VPN con una TIR donde VPN=0 del periodo
2012-2016 del proyecto. 127
Tabla 9.11. Calculo del VPN con una TREMA del 30% para el cálculo
del PRI, del periodo del proyecto. 128
Tabla 9.12. Calculo del PE del proyecto. 129
Tabla 9.13. Calculo del VPN disminuyendo las ventas proyectadas. 131
Tabla 9.14. Calculo del VPN incrementando el precio de materias primas
proyectadas. 132
Tabla 9.15. Calculo del VPN incrementando la tasa de interés proyectada. 133
Tabla 10.1 Evaluación para determinar el nombre del producto. 136
Tabla 10.2. Identificación de Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades
FODA. 142
Tabla 10.3. Análisis de Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades
FODA. 142
Tabla 10.4. Clasificación del mercado y producto de acuerdo al producto
Limpia-Máx. 145
Tabla 10.5. Clasificación de puntos de venta por municipio para Limpia-Máx. 149
Tabla 10.6. Meta de venta por punto de venta y tipo de punto de venta para
Limpia-Máx. 150
Tabla 11.1 Características de la modalidad legal para operar la planta de
Tabla 11.2. Diferencias entre seguros y fianzas. 158
Tabla 11.3. Características de los seguros de daños. 159
Tabla 11.4. Características de los seguros de personas. 160
GRÁFICOS:
Grafico 2.1. Participación del Mercado de Limpiadores respecto al resto
de los Detergentes en México. 15
Grafica 4.1 Marca líder en el mercado seleccionado. 45
Grafica 4.2.Superficies donde se aplica el producto. 46
Grafica 4.3. Presentación elegida por el consumidor. 46
Grafica 4.4. Aroma favorito elegido por el consumidor. 46
Grafica 4.5. Lugar de compra elegido por el consumidor. 47
Grafica 4.6. Necesidad No cubierta por el producto actual
166
de acuerdo al consumidor. 47
Grafica 4.7. Apertura del consumidor a probar nuevos productos. 47
Grafica 4.8.Incremento en el precio por nuevo producto
aceptable por el consumidor. 48
Grafica 4.9. Venta nacional de limpiadores líquidos 2005-2009 (miles de litros). 51
Grafica 4.10. Venta nacional de limpiadores líquidos 2005-2009 (miles de pesos). 52
Gráfica 4.11. Consumo Nacional Aparente 2005-2010 para limpiadores
Grafica 4.12. Proyección al 2016 del crecimiento nacional en la producción
de limpiadores líquidos. 57
Grafica 4.13. Proyección al 2016 del crecimiento medio en la producción
de limpiadores líquidos. 57
Gráfico 5.1 Representación gráfica del análisis QDA. 69
Gráfico 5.2 Representación gráfica de la evaluación del poder de limpieza
en loseta, vidrio y tela. 71
Gráfico 5.3 Representación gráfica de la evaluación como desinfectante. 71
Gráfico 5.4 Representación gráfica de la evaluación en la intensidad del aroma. 72
Gráfica 6.1. Representación de la distribución del mercado y puntos de
venta por municipio. 77
Gráfica 6.2. Comparación costo total vs mensualidad. 84
Grafica 9.1. Proyección del crecimiento del mercado y crecimiento de
Limpia-Máx. 117
Grafica 9.2. Proyección del crecimiento de ventas del mercado y ventas
de Limpia-Máx. 117
Grafica 9.3. Calculo del PE usando el método grafico para el proyecto. 130
Grafica 9.4. Disminución en ventas vs VPN para el proyecto. 132
Grafica 9.5. Incremento en precio de materias primas vs VPN para el proyecto. 133
Grafica 9.6. Incremento en Tasa de Interés del financiamiento vs VPN
para el proyecto. 134
Gráfica 10.1. Clasificación de puntos de venta por municipio. 149
Gráfica 10.2. Meta de venta por punto de venta y tipo de punto de venta
para Limpia-Máx. 150
ILUSTRACIONES:
Ilustración 3.1. Jabón (palmitato de sodio) 19
Ilustración 3.2. Laurilsarcosinato de Sodio 19
Ilustración 3.3. Dodecilbencensulfonato de sodio lineal. 20
Ilustración 3.4. Lignosulfonato de sodio. 20
Ilustración 3.5. Olefin(C8) sulfonato de sodio. 20
Ilustración 3.6. Di-lauril amida sulfonato de sodio. 20
Ilustración 3.7. Lauril sulfato de sodio. 21
Ilustración 3.8. Lauril sulfato de sodio etoxilado (2 moles). 21
Ilustración 3.9. Alcohol cetilico etoxilado (3 moles). 22
Ilustración 3.10. Nonilfenol etoxilado (10 moles). 23
Ilustración 3.11. Monoestearato de glicerilo. 23
Ilustración 3.12. Monoestearato de Polietilenglicol (PEG-4 estearato). 23
Ilustración 3.13. Monooleato de Sorbitan. 24
Ilustración 3.14. Trigligérido etoxilado. 24
Ilustración 3.15. Decil Poliglicósido. 24
Ilustración 3.16. Laurildietanolamida. 24
167
Ilustración 3.17. Estearil n-metilglucamida. 25
Ilustración 3.18. Alcohol Tridecílico polypropoxilado. 26
Ilustración 3.19. Dimetil amina. 26
Ilustración 3.20. Oxido de laurilamina. 26
Ilustración 3.21. Laurildimetilbencil cloruro de amonio. 27
Ilustración 3.22. Laurilbetaina. 27
Ilustración 3.23. Mecanismo de acción de los detergentes. 34
Ilustración 3.24. Diagrama de Sinner o círculo de proceso de limpieza. 35
Ilustración 3.25. Diagrama de flujo, del proceso para formular
un limpiador líquido. 38
Ilustración 4.1. Proceso de integración del estudio de mercado. 44
Ilustración 4.2. Cambio en el lugar de compra de los limpiadores
Ilustración 4.3. Área geográfica de influencia elegida. 55
Ilustración 4.4. Ciclo de vida de los limpiadores líquidos. 60
Ilustración 6.1. División de zonas factibles en el municipio de Toluca. 78
Ilustración 6.2. Zonas factibles en el municipio de Toluca, Zona A y B. 79
Ilustración 6.3. Flujo de operaciones en la fabricación del limpiador
liquido multiusos. 81
Ilustración 6.4. Distribución tipo “U” para la fabricación del limpiador
Ilustración 6.5. Nave industrial seleccionada para la fabricación del limpiador
Ilustración 7.1. Organigrama de la empresa de limpiadores líquidos
multiusos. 93
Ilustración 8.1. Protocolo de fabricación del limpiador liquido multiusos. 99
Ilustración 8.2. Diagrama de flujo del proceso de fabricación del limpiador
Ilustración 8.3. Lay-out de la planta de limpiadores líquidos multiusos. 108
Ilustración 8.4. Lay-out del proceso productivo de limpiadores líquidos
multiusos. 109
Ilustración 10.1 Logotipo del producto Limpia-Máx. 137
Ilustración 10.2. Etiqueta del limpiador liquido multiusos desinfectante
Limpia-Máx. 139
Ilustración 10.3. Presentación primaria y secundaria del limpiador
Limpia-Máx. 139
Ilustración 10.4.Tipo de estrategia basada en el mercado. 145
Ilustración 11.1. Diagrama de trámites necesarios para operar la planta de
168
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Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en México [En Línea]
http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX
16. Plantas Tratadoras de Agua [En Línea]

http://www.aquapurificacion.com/acero800os.htm
17. Procuraduría Federal del Consumidor [En Línea] http://www.profeco.gob.mx/
18. Secretaria de Economía Contacto PyME [En Linea] http://www.contactopyme.gob.mx/
19. Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales. SEMARNAT. (2002) Guía para la
presentación de la manifestación de impacto ambiental del sector industrial: Modalidad
Particular. Primera edición. México.
20. Secretaría del Trabajo y Previsión Social. STPS. (2006). Ley Federal del Trabajo.
Artículos 570 y 571. México.
21. SEGOB, SEMARNAT. (2002). Segundo listado de actividades altamente riesgosas. Ley
general del equilibrio ecológico y la protección al ambiente. Artículos 5o fracción X y
146 de, 27 fracción XXXII. México.
22. SERMARNAT. (2011). Norma Oficial Mexicana NOM-001-ECOL-1996. [En línea]

Disponible. http://www.semarnat.gob.mx/marco_juridico/ecol/nom001eco1996.zip
171

25. Servicio de Administración Tributaria SAT [En Linea] http://www.sat.gob.mx/
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Economía, en su reporte de agosto de 2008.
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172

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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL ESTADO DE

ESTUDIO DE LA FACTIBILIDAD TÉCNICA Y ECONÓMICA

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE

ALCÁNTARA MATÍAS FERNANDO

CELAYA GARCÍA JORGE ALBERTO

TOLUCA, MÉXICO. 2016

CAPITULO II : PERSPECTIVA DE LOS DETERGENTES.

CAPITULO III: TEORIA DE LOS DETERGENTES.

CAPITULO IV: ESTUDIO DE MERCADO DE LOS DETERGENTES

CAPITULO V: DISEÑO DEL PRODUCTO.

CAPITULO VII: PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIÓN,

CAPITULO VIII: INGENIERÍA BÁSICA PRELIMINAR

CAPITULO IX: FACTIBILIDAD ECONOMICA DEL PROYECTO.

CAPITULO XI. MARCO LEGAL.

CAPITULO XII: CONCLUSIONES.

ÍNDICE DE CUADROS Y FIGURAS 165

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 169

El presente trabajo permite desarrollar un plan de negocios rentable, para la formulación y

1. Bajo costo de producción, llevándonos a lograr un precio de venta competitivo en el

El crecimiento en las ventas se debió a la introducción en el mercado de nuevos productos y a la

De esta manera mediante un estudio de viabilidad técnica/económica podemos determinar cómo

 Justificar mediante un análisis técnico-económico la factibilidad de instalar una planta

 Desarrollar el estudio de mercado que comprenda la demanda de detergentes líquidos

1.1 Antecedentes e historia de los detergentes.

2.1 Panorama general de los detergentes.

 Cuidado personal.  Limpieza institucional.

¿Cuál es la importancia de los detergentes?

Participación del mercado por tipo de producto.

En este capítulo se analizan a detalle los componentes para la formulación de un detergente.

Los componentes para la formulación de un detergente son:

3.1 Selección del tensoactivo o surfactante primario.

Los tensoactivos tienen las siguientes características (Lynn, 1997):

 Estructura anfipática: moléculas compuestas por grupos funcionales opuestos en cuanto a

 Absorción en interfaces: La concentración de soluto del tensoactivo en el equilibrio, es

 Orientación en la interface: Las moléculas del tensoactivo se alinean en la interface de

 Formación de micelas: Tienen la propiedad de formar agregados de moléculas llamados

Familia o grupo funcional

3.1.2.1 Tensoactivos Aniónicos.

Dentro de los sulfonatos, los de mayor aplicación son:

a) Alquilbencensulfonatos: Conocidos como ABS’s, son los tensoactivos SYNDET de

Ilustración 3.3. Dodecilbencensulfonato de sodio lineal.

b) Lignosulfonatos (ligno = polímero de celulosa): Son un subproducto de la industria

c) α –Olefinsulfonatos (AOS): Son tensoactivos derivados de α –olefinas y tienen gran

Ilustración 3.6. Di-lauril amida sulfonato de sodio.

b) Alcoholes etoxilados y sulfatados: Son tensoactivos obtenidos de la sulfonación de

3.1.2.2. Tensoactivos no iónicos.

Los tensoactivos no iónicos se pueden identificar de acuerdo a su número de balance hidrófilo y

Propiedades Rango HLB

3.1.2.2.1. Tensoactivos de polioxietileno: Conocidos como etoxilados, tiene la característica de

Principalmente existen 2 grupos importantes:

Ilustración 3.10. Nonilfenol etoxilado (10 moles).

a) Esteres de Glicerol: Se obtienen a partir de la reacción de ácidos grasos y glicéridos,

b) Esteres de Polioxietileno: Conocidos como polietilenglicoles de ácidos grasos y ácidos

3.1.2.2.4. Ceras, Aceites y Grasas (naturales) etoxiladas: Generalmente se utilizan para el

Sus principales aplicaciones son en productos para el cuidado personal, de mantenimiento

b) Amidas Condensadas de monoalcanolamina: Son tensoactivos muy similares a las

3.1.2.3 Tensoactivos Catiónicos.

3.1.2.3.1. Aminas: se dividen en:

a) Aminas libres de oxígeno: Sus principales aplicaciones son como agentes de