Poder: Negociación

A partir de 1971 Allison dio a conocer la escuela de gestión estratégica del poder,
según principios de las ciencias políticas y la negociación. Dentro de los grupos un
líder debe apropiarse de aquello que sea más valioso.
Esta gestión se adecua a un entorno donde impere la agresividad y las malas
prácticas, por ejemplo organizaciones divididas, desafíos políticos, bloqueos
económicos y culturales, o empresas que se han propuesto dominar su segmento
de mercado.
El liderazgo del estratega deberá utilizar su agresividad, estratagemas encubiertas
y acciones cooperativas, para transformar gradualmente la organización que está
gestionando.
https://manuelgross.blogspot.com/2017/06/las-10-escuelas-de-estrategia-de.html

La creación de estrategia como un proceso DE NEGOCIACION

Allison 1971, Pfeffer y Salancik 1978, Astley 1984
 Es vista la estrategia como un proceso de negociación ya sea entre grupos en conflicto
dentro de una organización o entre las mismas instituciones y su ambiente externo
 El elemento clave para definir el rumbo de la organización es cualquiera con poder, y la
'forma adecuada de cambio organizacional es frecuente y gradual.

Propuesta: Se analizan las redes de poder existentes junto a posibles alianzas. Se traza el juego
político dentro y fuera de la organización y las relaciones de poder son las que predominan. El poder
puede presentarse en cualquier persona de la organización (micro) o en alguna organización externa
(macro).
La escuela de la energía. Esta escuela ve la formación de la estrategia como un proceso de la
negociación.

Acercamiento: La estrategia se desarrolla como un proceso de negociación entre los tenedores de

poder dentro de la compañía, y/o entre la compañía y sus stakeholders externos.

Base: Ciencia política.

En resumen: ¡Atrápelo! “Busque afuera al verdadero número uno.”

Contribuciones: Puede ayudar a permita que la gente más fuerte sobreviva en la selva de la
corporación. Puede ayudar a asegurarse que todos los puntos de vista de un tema sean discutidos
por completo. Puede ayudar a romper los obstáculos a cambios necesarios. Democrático. Puede
ayudar a disminuir la resistencia inicial después de que se toma una decisión. Realista.
Particularmente útil para entender las alianzas estratégicas, proyectos de riesgo compartido y para
hacer un análisis de los Stakeholders.
Limitaciones: La política puede ser divisionista, demanda mucha energía, causa despilfarro y
distorsión y es muy costosa. Puede conducir a aberraciones. Puede conducir a no tener ninguna
estrategia sino apenas a hacer ciertas maniobras tácticas (moverse a través de un enredo de).
Exagera el papel del poder en la formación de la estrategia.

Ejemplo típico compare con: Bases del poder social, Distancia de la energía, Perspectiva del valor
del tenedor del stakeholder, Teoría del grupo del grupo medular, Análisis de las fuerzas del
entorno.

http://dirigiendopymes.blogspot.com/2009/01/diez-escuelas-del-pensamiento-mintzberg.html

La Escuela del Poder: La creación de la estrategia como un proceso de negociación Aquí se

considera que los miembros de la organización poseen intereses propios que los expone a
situaciones de conflicto. La elaboración e implementación de la estrategia surge como resultado
de una negociación, donde el protagonista es quien detenta el poder para lograr acuerdos
sustentables y ejerce la política como forma de utilización de ese poder. Permite la construcción
de redes y relaciones cooperativas que posibilitan el compromiso colectivo con la estrategia. Es
muy utilizada en las organizaciones en donde ya no es suficiente el mandato del líder para lograr
cambios. El poder y la política ejercidos con inteligencia permiten lograr transformaciones
adaptativas.

http://catalogo.unvm.edu.ar/doc_num.php?explnum_id=1211

LA ESCUELA DE PODER
Creación de estrategia como un proceso de negociación.

La escuela de poder caracteriza a la formación de estrategia como un abierto proceso de

influencia, subrayando el uso del poder y la política para negociar estrategias favorables a
intereses particulares.
Las relaciones de poder rodean a las organizaciones; también pueden infundirse en ellas. Por lo
tanto hay que distinguir entre dos ramas de esta escuela. La que se denomina micropoder, se
refiere al juego de la política – del poder ilegítimo y “alegítimo” - dentro de una organización,
especialmente en los procesos de Management estratégico. El macropoder se refiere al uso del
poder por parte de la organización. Un ejemplo del primero podrían ser los conflictos que giran en
torno a la eliminación de un departamento; uno del segundo sería una organización al borde de la
quiebra que presiona a un gobierno para lograr garantías de préstamos. Uno se centra en los
protagonistas internos en conflicto con sus colegas, en general para beneficio propio; el otro ve a
la organización actuando en su propio beneficio, en conflicto o en cooperación con otras
organizaciones.
MICROPODER
En esta escuela, la intención de los autores ha sido despertar al Management estratégico a una
realidad básica de la vida organizacional: el hecho de que las organizaciones consisten en
individuos con sueños, esperanzas, envidias, intereses y temores.

Creación de estrategia como un proceso político

Si la creación de estrategia puede ser un proceso de planificación y análisis, conocimiento y

aprendizaje, también puede serlo de negociación y concesiones entre individuos, grupos y
coaliciones en conflicto. Si introducimos cualquier forma de ambigüedad – incertidumbre respecto
del entorno, diversidad de percepciones, escasez de recursos – surge la política.
Los partidarios de esta escuela afirman que no es posible formular ni aplicar estrategias óptimas,
ya que la competencia entre los objetivos de los individuos, las coaliciones, lograrán perturbar
cualquier estrategia propuesta; haciendo que las personas recurran a todo tipo de “juegos
políticos”.
Esto nos conduce a apartarnos de la idea de la estrategia como producto de un solo “arquitecto” o
de un equipo homogéneo. En lugar de ello varios personajes y coaliciones persiguen sus propios
intereses.
Además, los grupos subordinados pueden entrar en el proceso y determinar y distorsionar las
estrategias. Por lo tanto, la escuela de poder ejerce presión para que se comprenda mejor el papel
de los individuos organizados y desorganizados en la formación o modificación de conductas.

JUEGOS POLÍTICOS EN LAS ORGANIZACIONES

(de Mintsberg)

1. Juego de la insurrección: Se utiliza para resistirse a la autoridad. Usualmente es practicado

por los niveles bajos de la organización, los que sienten mayor peso de la autoridad.
2. Juego de la contrainsurgencia. Lo practican quienes detentan el poder legítimo y que
responden con medios políticos.
3. Juego de patrocinio: Practicado para construir una base de poder, en este caso mediante el
uso de superiores.
4. Juego de las alianzas: Ejecutado entre iguales que para ganar poder dentro de la
organización; negocian tratos de apoyo mutuo.
5. Juego de construcción de imperios: Efectuado por administradores a través de alianzas
individuales con subordinados, para crear cotos de poder.
6. Juego del presupuesto: Realizado por administradores, abierta y debidamente regulado,
para construir una base de poder. A partir de la recompensa con recursos a los
subordinados.
7. Juego de la pericia: Se refiere al uso exacerbado del argumento de las habilidades y
cualidades técnicas aportadas por la experiencia; es un punto a favor de los “expertos”.
8. Juego de la dominación: Se utiliza para construir una base de poder a partir de una acción
de poder legítimo sobre aquellos que carecen de él, o tienen menos.
9. Juego de los managers de línea versus el personal: Es el enfrentamiento usual entre los
administradores con autoridad formal contra los asesores, que cuentan con un
conocimiento especializado.
10. Juego de campos rivales: Es la división en dos frentes, fruto de la fragmentación provocada
por los juegos de formación de alianzas o creación de imperios. De los juegos, este puede
ser el de mayor fuerza divisoria.
11. Juego de los candidatos estratégicos: es una apuesta por efectuar cambios estratégicos
dentro de una organización, instrumentados a través de la vía política.
12. Juego del silbato: Un participante con información privilegiada -usualmente de niveles
inferiores- informa a alguien influyente de afuera sobre conductas cuestionables o ilegales
dentro de la organización.
 13. El juego de los rebeldes: se utiliza para cuestionar y en muchas situaciones, derrocar al
poder instituyendo un cambio radical, a través de una sucesión inesperada fraguada por
individuos próximos al poder.

La emergencia de estrategia política

Las estrategias nuevas y proyectadas no son simples guías para la acción; también constituyen
señales de cambios en las relaciones de poder. Cuanto más significativa la estrategia, y más
descentralizada la organización, mayor la probabilidad de que aparezcan las maniobras políticas.
Los autores creen que las estrategias emergen de los procesos políticos.

Los beneficios de la política

Si bien la política puede producir efectos disfuncionales dentro de las organizaciones, ya que es
divisiva y costosa, y podría quemar energías que bien podrían utilizarse para otros fines; hay que
prestar atención a aquellas condiciones en las cuales la política posee un papel funcional.
En casi todas las organizaciones existen tres sistemas cuyos medios pueden ser descritos como
legítimos, lo cual significa que su poder es reconocido en forma oficial: la autoridad formal, la
cultura establecida y la pericia certificada.
Aunque en ocasiones estos medios son utilizados para perseguir fines ilegítimos, la política, cuyos
medios (por definición) no son formalmente legítimos, puede convertirse en un cuarto sistema
aplicado a obtener fines que de hecho son legítimos.
Aspecto que se desarrolla en los siguientes cuatro puntos:
1. La política puede actuar de una manera darwiniana para asegurar que los miembros más
fuertes de una organización sean promovidos a posiciones de liderazgo.
2. La política es capaz de asegurar que se debatan por completo todos los aspectos de un
tema, mientras que los otros sistemas de influencia pueden promover sólo uno.
3. La política puede ser requerida para estimular cambios necesarios, bloqueados por los
sistemas de influencia más legítimos.
4. La política puede allanar el camino para la ejecución del cambio..
Por ende, la política puede irritarnos pero también servirnos.

MACROPODER
El micropoder se refiere a grupos e individuos dentro de una organización. El macropoder refleja
la interdependencia de una organización y su entorno. Las organizaciones deben tratar con
proveedores y compradores, sindicatos y competidores, banqueros, inversores y reguladores
gubernamentales, además de grupos de presión que pueden apuntar a alguna de sus actividades.
Con la perspectiva del macropoder, la estrategia consiste primero en aumentar la demanda de
esos protagonistas, y segundo en utilizarlos selectivamente para el beneficio de la organización.

Control externo por parte de las organizaciones

El macropoder se define como el proceso de actuar sobre el entorno o negociar con él, en lugar de
reaccionar ante el ambiente externo.
Las organizaciones pueden tratar de reducir las relaciones de dependencia externa o llegar a un
acuerdo con ellas: hacer causa común con su entorno. Entre las últimas estrategias se incluyen
adaptaciones de los sistemas de estructura e información, etc., mientras que aquellas que
procuran reducir o tomar el control incluyen fusionar (absorber a la fuerza externa), ejercer
presión para lograr medidas favorables del Gobierno.
Según Mintzberg, las organizaciones pueden manejarse de distintas maneras.
Algunas se convierten en el instrumento de algún grupo externo de poder, y funcionan como si
estuviesen dirigidas desde el exterior; por ejemplo, por un solo dueño. En el otro están las
organizaciones relativamente cerradas a la influencia externa, por ejemplo los monopolios cuyos
accionistas ejercen tanto poder, que en realidad nadie tiene verdadera influencia.
El objetivo del macropoder es alcanzar este segundo estado: cerrarse a la mayoría de las
influencias externas.
La manera más efectiva de controlar el poder de los actores externos es ejercer control sobre su
conducta.

Creación de estrategia cooperativa

“Cadenas”, “estrategia colectiva”, “empresas conjuntas”, u otras “alianzas estratégicas” y “fuentes

externas de estrategia”, forman parte del nuevo vocabulario del Management estratégico. A
través de una cadena de relaciones, la empresa negocia hasta dar con una estrategia colectiva.

CADENAS: las organizaciones no operan en el aislamiento, sino en complejas redes de

interacciones con otros protagonistas y organizaciones, incluyendo proveedores, competidores y
clientes.

ESTRATEGIA COLECTIVA: se refiere a la naturaleza conjunta de la creación de estrategia entre los

miembros de una cadena. En la sociedad moderna la interdependencia ha aumentado a tal grado,
que las organizaciones se han fusionado en unidades colectivas cuya misma naturaleza no permite
una acción independiente. Aquí la colaboración se vuelve genuina, ya que las organizaciones
desarrollan orientaciones que, gradualmente, eliminan el antagonismo competitivo.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS: se trata de una variedad de acuerdos cooperativos, por lo general entre
proveedores y clientes además de socios, quienes cada vez con más frecuencia resultan ser
competidores en otros dominios.

FUENTES EXTERNAS ESTRATÉGICAS: esta forma de acuerdo cooperativo está muy de moda en la
actualidad. Se basa en contratar afuera lo que podría haber sido hecho “en casa”. La suma de
cadenas, alianzas, estrategias colectivas y fuentes externas, hace que sea cada vez más difícil
determinar dónde termina una organización y empieza la otra. Los límites de las organizaciones se
vuelven cada vez más difusos. Y eso complica todavía más un proceso de creación de estrategia
que, ya era complejo.

CONCLUSIÓN

Premisas de la escuela de poder:

Para resumir este análisis, los autores presentan las siguientes premisas de la escuela de poder.
1. La creación de estrategia está moldeada por el poder y la política, ya sea como proceso
dentro de la organización o como la conducta de ésta en su ambiente externo.
2. La estrategia que puede resultar de este proceso tiende a ser emergente, y a tomar la
forma de posiciones y estratagemas, más que de perspectivas.
3. El micropoder considera que, a través de la persuasión, el regateo, y en ocasiones, la
confrontación directa, la creación de estrategia es la interacción entre intereses locales y
 coaliciones cambiantes, sin que ninguno se vuelva dominante durante un lapso
significativo.
4. El macropoder considera que la organización promueve su propio bienestar mediante el
control o la cooperación con otras organizaciones, a través del uso de las maniobras
estratégicas y las estrategias colectivas en diversas clases de cadenas y alianzas.

Crítica, contexto y contribución de la escuela de poder

La creación de estrategia está referida al poder, pero no solamente a él.
El papel de las fuerzas integradoras, como el liderazgo y la cultura, tiende a menospreciarse aquí,
así como la noción de la estrategia en sí. Aunque la dimensión política puede jugar un papel
positivo en las organizaciones, también puede ser fuente de un gran desperdicio y distorsión en las
organizaciones.
La escuela de poder ha contribuido con un vocabulario útil para el terreno del Management
estratégico (coalición, juego político, etc.). También ha resaltado la importancia de la política en la
promoción del cambio estratégico, donde los protagonistas establecidos que procuran mantener
un statu quo (situación de ciertas cosas), deben ser enfrentados.

LAS PREMISAS
 La formación de la estrategia depende del poder y la política, interna y externa. En
consecuencia, tienden a ser emergentes.
 El micro poder ve a la estrategia como un juego.
 El macro poder ve a la organización promoviendo su propio bienestar, mediante el control
o la cooperación.

CRÍTICA
La formación de la estrategia guarda relación con el poder pero no es sólo poder. La dimensión
política de las organizaciones puede cumplir un rol positivo, especialmente en la promoción del
cambio, y también negativo: las alianzas entre grandes corporaciones, por ejemplo, suelen ser
conflictivas. Es dable reconocer que parece imposible pensar en una organización exenta del juego
de política y poder.