Encuesta A La Fuerza de Ventas de La Empresa

2.2.
1 Método de Grupo Nominal: Opiniones de los gerentes y

ejecutivos
La suposición básica de este método es que, un grupo estructurado de gente

conocedora del asunto será capaz de llegar a un pronóstico por consenso. El
proceso funciona de la manera siguiente:
a) De siete a diez personas son invitadas a pasar a una sala y se sientan

alrededor de una mesa, pero se les pide no cruzar palabra entre si.
b) El coordinador del grupo proporciona preguntas por escrito o escribe en
un pizarrón el asunto que requiere de un pronóstico.
c) Cada uno de los miembros del grupo debe escribir sus ideas sobre el
problema planteado.
d) A continuación el coordinador del grupo pide a cada uno de los
participantes, por turno, que exponga una de las ideas que está en su
lista; un ayudante anota cada una de las ideas en un rotafolio, de
manera que todos puedan verla. En esta fase de la reunión ninguna
discusión tiene lugar; los miembros continúan dando sus ideas, uno a la
vez, hasta que todas han sido escritas en rotafolio. En general, entre 15
y 25 proposiciones resulta de la aportación, dependiendo de la pregunta
y de las personas que forman el grupo.
e) Durante la siguiente fase de la reunión los miembros del grupo discuten
las ideas presentadas. El coordinador se asegura de que se discutan
todas las ideas; los miembros pueden solicitar que se les aclaren las
ideas que han sido expuestas. A menudo se combinan las ideas
semejantes, lo que reduce el número total de proposiciones.
f) Cuando han concluido todas las discusiones se pide a los miembros que
voten de una manera independiente, por escrito, anotando las ideas por
orden de prioridad. La decisión del grupo es el resultado matemático
obtenido a partir de los votos individuales.
La técnica de grupo nominal llega a dar un pronóstico, que es la alternativa que

recibe mayoría de votos de grupo. Algunas veces cuando el grupo se ha
desintegrado, pueden combinarse ciertos pronósticos de mayor prioridad para
dar uno basado en un consenso mayoritario. Las claves para el proceso del
grupo nominal son la identificación de la pregunta que debe ser dirigida al
grupo; se permite la creatividad; se fomenta la discusión limitada y dirigida y en
la última instancia el voto.
Encuesta a la fuerza de ventas de la empresa
La estimación de ventas futuras regionales o por zona de operación de un

negocio, se obtienen individualmente a partir de cada uno de los miembros de
la fuerza de ventas. Estas estimaciones se combinan a fin de elaborar una
estimación de las ventas en todas las regios o zonas de venta del negocio.
Para asegurar estimaciones realistas, los gerentes deben entonces transformar

esta estimación en una pronóstico de ventas. Se trata de un método de
pronóstico popular en aquellas empresas que tienen un buen sistema de
comunicación y vendedores que atienden directamente a los clientes.
Encuesta a los clientes
Las estimaciones de ventas futuras se pueden obtener directamente de los

clientes, a quienes se encuesta individualmente para determinar los volúmenes
de productos que la empresa pretende adquirir en cada periodo en el futuro y
se prepara un pronóstico de ventas combinando las respuestas individuales de
los clientes.
Este método puede ser el preferido en empresas con relativamente pocos

clientes, como los proveedores de la industria automotriz y los contratistas para
las fuerzas armadas.
Estas encuestas se realizan en el momento de realizar la compra, sin llegar a

ser una encuesta de investigación de mercados, así que deberá partir de otro
modelo de pronóstico.
Analogías de ciclos de vida.
También es conocido como analogía histórica. Este método liga la estimación

de las ventas futuras de un producto con el conocimiento de las ventas de un
producto similar. A la estimación de las ventas de un producto se aplica el
conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias etapas de su
ciclo de vida.
Este método puede ser particularmente útil en el pronóstico de ventas de

productos nuevos.
Bibliografía
Norman Gaither; Grey Frazier. ADMINISTRACIÓN DE PRODUCCIÓN Y

OPERACIONES. Cuarta Edición. Editorial Thomson Editorial Soluciones
empresariales. México 2000. pp 62
James Riggs. SISTEMAS DE PRODUCCIÓN, PLANEACIÓN, ANÁLISIS Y

CONTROL. Tercera edición. Editorial Limusa Wiley. México 2002. pp 56 -65

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La suposición básica de este método es que, un grupo estructurado de gente

a) De siete a diez personas son invitadas a pasar a una sala y se sientan

La técnica de grupo nominal llega a dar un pronóstico, que es la alternativa que

Encuesta a la fuerza de ventas de la empresa

La estimación de ventas futuras regionales o por zona de operación de un

Para asegurar estimaciones realistas, los gerentes deben entonces transformar

Las estimaciones de ventas futuras se pueden obtener directamente de los

Este método puede ser el preferido en empresas con relativamente pocos

Estas encuestas se realizan en el momento de realizar la compra, sin llegar a

Analogías de ciclos de vida.

También es conocido como analogía histórica. Este método liga la estimación

Este método puede ser particularmente útil en el pronóstico de ventas de

Norman Gaither; Grey Frazier. ADMINISTRACIÓN DE PRODUCCIÓN Y

James Riggs. SISTEMAS DE PRODUCCIÓN, PLANEACIÓN, ANÁLISIS Y

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