Retail Strategy

“La revolución en Category Management”

En la última década, diferentes factores van transformando el modo en que las cadenas minoristas
compiten. Las empresas y las organizaciones en general deben generar el cambio para poder
desarrollarse en el tiempo. Una cadena minorista que no se mueva a alta velocidad en la dirección
correcta está condenada al fracaso, ya no se puede manejar mas a una empresa en forma
fragmentada donde cada área es responsable de una parte del proceso, hay especialistas para cada
área, por ejemplo el comprador tradicional debería ser el responsable de negociar, comprar y lograr
un margen adecuado para la cadena, y el gerente de cada boca de ventas debe ser el responsable de
vender al costo más bajo posible. Entonces tenemos las típicas batallas entre operaciones y
compras, a esto se agrega marketing que toma sus propias decisiones en cuanto a promociones y
además finanzas y control que requiere que los números se ajusten al presupuesto que cada sector
hizo. Esta filosofía de manejo de una cadena minorista es la que encontramos en líneas generales en
muchos países del mundo, nos llevaría a pensar que si todos cumplen con sus objetivos y su
presupuesto, la empresa como un todo cumpliría también los objetivos, pero lamentablemente en la
mayoría de los casos no es así. Esta filosofía proviene del paradigma de simplicidad y de las leyes
deterministas de Newton.

Paradigma de Simplicidad

Busca orden, persigue el desorden, trata de lograr lo simple y fácil, de dividir para facilitar, de
integrar para simplificar. El orden se reduce a una ley, a un principio. El principio de simplicidad o
bien separa lo que está ligado (disyunción) o bien unifica lo que es diverso (reducción) (Morin,
2003)

Tenemos por ejemplo al comprador que solo se dedica a negociar y comprar para que otro lo venda,
pero a su vez otro distinto analice el mercado y haga la promoción correspondiente, entonces si no
se vende ¿quién tiene la culpa? ¿el comprador, el vendedor o el de marketing? Esto nos obliga a
buscar culpables que realmente no existen y soluciones que no llevan nunca a los resultados
esperados en el mediano plazo. Estamos simplificando algo complejo, unido, que no se puede
separar, tratando de reducir la complejidad en forma arbitraria y artificial, por lo tanto nunca vamos
a lograr un resultado sostenible en el tiempo.
1

[email protected]
 ¿De quién es la culpa?

[email protected]

Un tipo ejemplo del paradigma de simplicidad es el tradicional organigrama que lo único que
genera son problemas por su grado de simplificación extremo, otro ejemplo son las tradicionales
góndolas lineales de los supermercados que a medida que pasa el tiempo se están utilizando mucho
PEZET - ACTUAL
menos.

2 1
PESCADOS Y MARISCOS FRUTAS Y VERDURAS FRUTAS Y VERDURAS FRUTAS Y VERDURAS 1 2

VIDEOS
FRUTAS Y VERDURAS COOLERS COOLERS
CARNES Y AVES

2 1

OS
CONGELADOS

DE
VI
GASEOSAS

VIDEOS
CAFETERIA

GRANEL
3
2
1

CUSTODIA
CAJA
TRANSF.

2 1

MAS MAS
CONGELADOS

RAMPA RAMPA

LLAVES
EMBUTIDOS

KODAK

KODAK
SOAT
PAN RELOJES

3 2 1

QUESOS PASTELERIA
LIBRERIA

LACTEOS LACTEOS BELLSOUTH

TELEFONICA

TELEF.PUB.

SS.HH
HOMBRES

BANCO
WIESE

9.28 m2
SS.HH
MUJERES

RECEP.
RAMPA

También el análisis FODA, es un típico análisis estático y lineal típico de la física de Newton y del
paradigma de simplicidad, ya que no se ven los aceleradores, ni los amplificadores, ni los frenos, ni
tampoco las distintas relaciones entre los elementos, no se toma en cuenta la complejidad como
tejido no separable. Solo se ven los puntos débiles y fuertes las amenazas y oportunidades en forma
estática y simplificada en un momento dado del tiempo, es como una foto. Esta foto en la actualidad
tiene poco valor ya que la dinámica del entorno hace que quede desactualizada de un momento para
otro.

El Paradigma de Complejidad

Que es la complejidad, es un tejido de constituyentes heterogéneos inseparablemente asociados. La

complejidad se presenta con los rasgos de lo intrincado, enredado, la ambigüedad, la

[email protected]
incertidumbre…de allí la necesidad para el conocimiento, de poner orden en los fenómenos
rechazando el desorden, de descartar lo incierto, es decir de seleccionar los elementos de orden y de
certidumbre. La complejidad es un tejido formado por todas las relaciones posibles, está basada en
la física cuántica, la física de las relaciones, está basada en la noción de “non locality” que significa
que aunque los objetos o las personas estén separadas, están siempre “juntas pero aparte”. El
concepto de “non locality” es el núcleo básico de la física cuántica, como el concepto de locality era
el núcleo de la física newtoniana.

El paradigma de complejidad nos enseña que debemos trabajar juntos aunque estemos separados,
que debemos entender todo los que nos rodea aunque no esté muy cerca de nosotros, que deben
integrar no fragmentar como lo hacíamos en el paradigma tradicional de simplicidad. Implica una
nueva forma de pensamiento, un nuevo modelo mental.

Debemos utilizar también la idea de David Bohm en cuanto al “potencial cuántico” las infinitas
posibilidades de creación e innovación que tenemos si nos conectamos y relacionamos en forma
permanente con otros, el potencial cuántico es un potencial que todos tenemos y que tiende a
infinito (Peat, 1997). Como ejemplo de esto podemos ver las infinitas posibilidades que tenemos al
utilizar Internet, las redes nos llevan a lograr el “Potencial Cuántico”

Las Nuevas Ciencias, nos enseñan a entender la ambigüedad y también a entender la no linealidad
de las relaciones y las bifurcaciones y amplificaciones que permanentemente existen en los entornos
dinámicos de la actualidad.

Normalmente se manejan las organizaciones pensando en los hechos, las cosas que pasan y
tomamos decisiones en base a estos pero nos cuesta mucho llegar a la estructura de las relaciones
entre las personas y los objetos para poder tomar decisiones de una forma completamente distinta.

Introducción al Category Management

¿Qué NO es Category Management?

El problema más importante que se da en Category Management es la Implementación Inversa,

cuando el proveedor conoce el Category Management e intenta aplicarlo a su categoría en los
minoristas cuando estos todavía no conocen a fondo el funcionamiento del Category Management.
En un principio, puede ser una ventaja competitiva importante para ambos, pero a largo plazo ayuda
a generar ventajas al proveedor sin lograr una ventaja para el minorista. La Implementación Inversa
3

[email protected]
es negativa, porque el minorista debe entregarle el manejo de una categoría a un proveedor “Capitán
de Categoría” y este dispone en conjunto con el minorista la ubicación de los productos en la
góndola para obtener los objetivos deseados, en general, maximizar la rentabilidad. El problema es
que el minorista no puede tomar decisiones coherentes porque no definió previamente ni siquiera
sus roles de categorías. La única ventaja de este sistema es la fácil implementación, pero esto no es
Category Management, sino solamente el manejo de la exhibición, lo que se denomina Space
Management. Este proceso inverso en general muy riesgoso para las cadenas minoristas. Levy &
Weitz advierten en su libro publicado en el año 1992, “Retail Management”, el peligro potencial
del Category Management con “capitán de categoría”:

“Un potencial problema con establecer un capitán de categoría, sin embargo, es que los
proveedores pueden tomar ventaja de su posición. Es, de alguna manera, como dejar al zorro
dentro del gallinero. Supongamos, por ejemplo, que un gran fabricante de golosinas como Mars se
ha convertido en capitán de categoría para una cadena de supermercados como Safeway. Parte de
su responsabilidad consta en proveer a Safeway con planogramas. Un planograma es un diagrama
que ilustra exactamente donde cada SKU debe ser colocado. Proveerá el planograma un surtido
que maximice la rentabilidad de Safeway, o habrá una tendencia por un plan que favorezca a
Mars?”

El Category Management debe siempre nacer en el minorista y ser liderado y desarrollado

por este, en complementación con distintos proveedores y clientes, en ningún caso es conveniente
trabajar con un solo proveedor como Capitán de la categoría. La idea de Capitán de Categoría es
nefasta para el desarrollo de las categorías y del negocio minorista.

¿Qué SI es Category Management?

El Category Management implica un cambio radical en la gestión interna de una empresa, y en toda
la filosofía de manejo del negocio, partiendo desde la estrategia, y tocando componentes de la
estructura, la cultura y las operaciones. Requiere un nuevo modo de pensamiento, requiere un
replanteo de todo el negocio y de los modelos mentales de las personas que trabajan en la
organización e incluso también de los proveedores. Es una forma de integrar el negocio y evitar la
fragmentación. Se requiere permanentemente trabajar con el paradigma de complejidad entender las
relaciones, tejer nuevas relaciones y trabajar permanentemente en forma integrada.

Robert Blattberg1, uno de los primeros autores en desarrollar este tópico, lo define así:

[email protected]
...“Es el proceso entre un minorista y un productor de administrar categorías como
unidades estratégicas de negocios, produciendo resultados positivos, enfocándose en
entregar valor al consumidor final”...

El Category Management es una forma totalmente diferente de administrar un negocio minorista.

En lugar de manejarlo de manera general, con áreas departamentales aisladas, (compras, ventas,
marketing, etc.), el negocio se integra con equipos de categorías, que administran cada categoría
como si fuese una unidad estratégica de negocios. Esto implica que supermercado y proveedor
trabajen unidos, ya que la implementación del Category Management requiere de un constante ida
y vuelta de información para crear los surtidos óptimos, la asignación de espacios más adecuada, y
el manejo de precios más ajustados.

En el minorista (retailer) se deben formar líderes de categorías, personas que tengan a su cargo una
o más categorías, siendo responsables por el total de la categoría, es manejar el negocio de punta a
punta, desde la compra hasta la venta. Es la integración de un negocio en una sola persona, esta
persona debe comportarse como un gerente general, debe definir la visión de su categoría como así
también el posicionamiento de esta, la estrategia, las políticas de surtido, precio, exhibición y
promoción.

Una categoría es un conjunto de productos o servicios homogéneos que los consumidores perciben
interrelacionados para satisfacer una necesidad específica. Ejemplos de categorías en un
supermercado podrían ser conservas de pescado, lácteos, galletitas, audio, etc. Cada categoría puede
a su vez, dividirse en subcategorías y segmentos hasta llegar a la referencia.

categoría

subcategoría subcategoría subcategoría

segmento segmento segmento segmento segmento segmento segmento

Ref Ref Ref Ref Ref Ref Ref Ref Ref Ref Ref Ref Ref Ref

[email protected]
Por ejemplo, la categoría QUESOS, puede dividirse en 3 subcategorías diferentes: quesos duros,
quesos semiblandos y quesos blandos. A su vez, cada una de estas subcategorías puede dividirse en
segmentos: sardos, sbrinz, reggianitos, parmesanos, provolones, etc. Por último, cada uno de los
segmentos se divide en referencias: “Sardo Santa Rosa”, “Sardo La Paulina”, “Provolone
Castelmar”. La referencia siempre lleva asociada la marca del producto. Es la última unidad
divisible que opera en un negocio minorista.

QUESO
S

duros semiblandos blandos

reggianitos sardos sbrinz provolones parmesanos

La Santa Rosa Castelmar

Paulina

El Category Management requiere de un amplio compromiso de la dirección, ya que su

implementación repercute en todos los aspectos de la organización y requiere una manera de pensar
diferente, un enfoque distinto acerca de la forma de llevar adelante el negocio. Si bien afecta
principalmente a los minoristas en la forma de enfocar su actividad, incide fuertemente en los
fabricantes, ya que implica un proceso conjunto entre proveedor y cliente para optimizar las
distintas categorías. Para poder realizar una implementación del Category Management exitosa
siempre debe comenzarse por el minorista o retailer, nunca a la inversa.

[email protected]
Marco General del Category Management

Estrategia

Corporativa

Marco
Definición de
estratégico
categorías
por categoría

Ca
Roles de
Corporativa
Categorías

Dividiendo en categorías
Este es el primer paso en la conversión de la organización hacia el Category Management. Cada
categoría tendrá un rol, una visión, un posicionamiento y estrategias específicas. Cada una de
estas categorías tiene que tener un marco estratégico2 preciso y objetivos de resultados concretos.

Este tipo de estructura reemplaza a la tradicional “estructura funcional”, donde existe un comprador
que es responsable del proceso de compras, un responsable de publicidad, un responsable de
merchandising, y otro de la venta.

En el Category Management existe un responsable, líder, jefe o gerente de categorías, que tiene a
su cargo una o más categorías. Es responsable por el desempeño de sus categorías, abarcando todo
el proceso; negociación de compra, manejo de stocks, política de marketing, ubicación del producto
en la góndola, y la venta, siendo evaluado por los resultados finales de cada categoría administrada.
Este responsable debe definir su propia visón, el posicionamiento que quiere para la categoría y la
estrategia para desarrollarla. Estos elementos luego deben ser aprobados por la alta dirección.

[email protected]
Definir la Categoría

Deben ser homogéneas desde el punto de vista del consumidor y también desde el punto de vista del
negocio.

Desde el punto de vista del consumidor con respecto al momento de compra, a la actitud de compra
y al momento de consumo o uso.

Desde el punto de vista del negocio en relación al margen y a la rotación de los productos que
forman la categoría.

Por ejemplo aceite de oliva no podría formar parte de la categoría aceites, ni cervezas de la
categoría gaseosas, tampoco juguetes podría formar parte de la categoría bazar.

En general un hipermercado trabaja con un promedio aproximado de 170 categorías.

Roles para las Categorías

Una vez definidas las categorías y sub categorías, el paso siguiente es determinar el rol que
desempeñará cada categoría; en particular, identificar cuáles son las que llevarán el rol de destino.
Cuando este paso no es respetado, a largo plazo surgen problemas por la falta de claridad en la
definición y la alineación de políticas. Los roles deben ser definidos por la alta dirección, ya que
definen el posicionamiento y la estrategia corporativa de la empresa.

La elección de los roles surge de investigaciones de mercado, de análisis de la competencia, de la

lógica de determinadas categorías y del posicionamiento deseado por la empresa. Los roles deben
percibirse claramente en el lay out de las tiendas. Cambios en los roles pueden generar fuertes
cambios en el macro lay out de las tiendas.

1. Rol de Destino

Es el más importante de los roles, el que hace que los consumidores vayan al hipermercado
específicamente para comprar esas categorías. Son las Categorías que determinan y forman el
Posicionamiento de la Cadena. Deben estar ubicadas en lugares preferenciales con exhibiciones
destacadas. La mayor parte de la comunicación realizada por la cadena debe estar basada en este
tipo de categorías.

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Las categorías con rol de destino deben ser pocas, no más del 10% del total de las categorías, deben
generar un importante volumen de ventas y así mismo rentabilidad.

Se le debe dedicar el mayor tiempo al cuidado y desarrollo de este tipo de categorías, deben quedar
grabadas en la mente del consumidor y asociadas al nombre de la cadena.

2. Rol de Rutina

Es el rol que se le asigna a la mayor cantidad de categorías dentro del hipermercado. Son las
categorías que los consumidores adquieren en el comercio habitualmente. Por ejemplo, en un
supermercado, roles de rutina serán azúcar, fideos, arroz, etc. En cambio, en una casa de artículos
para el hogar, definiremos como roles de rutina a ventiladores, multiprocesadores, afeitadoras, etc.
Al igual que en el rol de destino, deben seleccionarse en función de la estrategia de la cadena.
Significarán entre el 70% y el 90% del total de las categorías. Estas categorías deben ser
competitivas en precio, variedad y consistencia.

Existen dos tipos de roles de rutina; especiales y normales.

Rutina especial

Las categorías de rutina especial serán las más importantes en facturación o en rentabilidad dentro
del total de las categorías de rutina. Por ejemplo en un supermercado pueden ser las gaseosas o las
galletitas, siempre que no hayan sido definidas como destino.

Deben ser el 10% del total de las categorías con rol de rutina.

La importancia de este tipo de categorías está dada no tanto en el posicionamiento sino en la

influencia de estas categorías en la facturación total de la cadena y como consecuencia de esto en la
rentabilidad final del negocio.

Rutina común

Las categorías con rol de rutina común serán el resto de las categorías con rol de destino que no
formen parte del rol de rutina especial, es decir aproximadamente el 90% de las categorías con rol
de rutina.

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3. Rol de Conveniencia

Es el rol que se le asigna a las categorías que no son la base del negocio, pero que refuerzan su
imagen general y contribuyen a aumentar la rentabilidad y facturación de todo el negocio. Para un
supermercado, roles de conveniencia serían el bazar, la juguetería, etc. Para un videoclub, las
golosinas, los helados. Para una farmacia, golosinas, bijouterie, maquillajes. Para un supermercado
de cercanía las categorías de bazar, las herramientas. Las categorías asignadas a jugar este rol
necesitan ser categorías de alto margen, aunque su rotación esperada sea baja. En general se trata de
productos de compra impulsiva, donde los consumidores van al negocio a comprar productos de
destino o de rutina y al ver estos productos se tientan y los compran.

4. Rol Ocasional o Estacional

Es el rol que se le asigna a categorías que surgen con mucha fuerza en un determinado momento,
para luego reducirse mucho e incluso desaparecer (pan dulce, útiles escolares, huevos de pascua,
etc.) A las categorías ocasionales, en el momento de su temporada se les deberá asignar un rol:
destino, rutina o conveniencia. Por ejemplo, si se decide trabajar pan dulce en Navidad y se lo
considera rol de destino, deberían incorporarse varias marcas con diferentes precios, desde muy
bajos hasta muy altos, para atraer a los clientes por surtido y diferenciación. En cambio, si lo
consideramos rol de rutina, incorporaremos sólo 3 o 4 marcas, para no perder la compra. En el caso
de considerarlo conveniencia, sólo se incorporarán 1 o 2 marcas, con precios altos y márgenes
elevados.

5. Rol de Desarrollo

Son las categorías nuevas que uno quiere desarrollar para el futuro, categorías de rutina que en el
futuro se quieren posicionar como categorías destino. La idea es que el rol de desarrollo sea por un
plazo relativamente corto y previamente determinado, por ejemplo seis meses. Durante este tiempo
estas categorías serán tratadas de una forma especial para lograr el máximo desarrollo posible en
ese tiempo.

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[email protected]
Marco Estratégico para las categorías
Cada categoría debe tener su propio marco estratégico, el que debe coincidir con el marco
estratégico de toda la empresa. Este marco estratégico como dijimos anteriormente debe ser
formado por el equipo de personas a cargo de la categoría correspondiente.

Para definirlo, debemos previamente individualizar sus componentes:

 Visión

 Posicionamiento

 Estrategia

Visión
A partir de la Visión de la organización se define la Visión de la categoría. Cada categoría debe
hacer explícita una visión clara, una imagen dinámica del futuro al que se quiere llegar.

Una Visión debe ser formada por el equipo a cargo de la categoría y debe tener dos elementos
fundamentales en cuenta, la parte racional y la parte emocional.

La parte racional se refiere a todos los conocimientos y habilidades necesarias para lograr la visión
en el horizonte de tiempo propuesto.

La parte emocional se refiere en cambio a la fuerza interior, la intuición, el entusiasmo por

conseguirla, la idea de cumplir un sueño, esa idea solo se logra si el equipo de trabajo formo la
visión y logró internalizarla en su mente y en todo su cuerpo para poder transmitirla con todos los
sentidos en todas las direcciones posibles.

Si falta uno de los dos elementos es muy difícil que la Visión se cumpla.

Toda Visión debe tener como objetivos, que sirva para tomar decisiones todos los días, debe ayudar
a definir las políticas básicas para la categoría.

Ejemplos de Visión para una categoría:

 “Ser el proveedor de precio percibido más bajo y lograr gran rotación con buen margen”

 “Ser el líder en productos selectos, importados y artesanales”

 “Ser la categoría más atractiva en comparación con otros supermercados y otros negocios
competitivos”
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[email protected]
 “Lograr que la familia visite el supermercado los fines de semana”

Posicionamiento
¿Cómo queremos posicionar la categoría y los productos de la categoría en la mente del consumidor
final y de otros actores clave? ¿Cómo queremos que nos vean?

OFERTA DEMANDA

+ +
B
Diferenciación
* Especificaciones
* B
deseada A
- - A

- Precio + - Suprafuncionalidad +
Impulsores de la Categoría
Podemos analizarlo desde la oferta (matriz del corredor)3 y desde de la demanda (grilla actitudinal
de la demanda)4.
.
La conexión entre oferta y demanda estará dada por los impulsores (elementos percibidos por los
consumidores como representativos de la imagen de la categoría), por lo que su elección resulta
fundamental.

El Posicionamiento es vital para conseguir valor para la empresa y en este caso para la categoría, si
la empresa o la categoría están mal posicionadas, el resultado en el futuro seguramente va a ser
malo. Es importante lograr una identidad, diferenciarme en cada categoría de la competencia por
algún impulsor, la idea es elegir solo uno o dos impulsores de posicionamiento por categoría, si
elegimos más probablemente no estemos posicionados en nada. Es imposible posicionarse al mismo
tiempo en precio bajo, surtido y servicio.

Necesitamos coherencia y consistencia a largo plazo para lograr un buen posicionamiento, y por
supuesto que toda la organización esté involucrada con los impulsores de posicionamiento.

El Posicionamiento es auto semejanza, es formar una solidad “estructura fractal”, donde desde
cualquier ángulo debemos ver lo mismo. Mirándolo desde la tienda, desde el proveedor, desde el
cliente o desde el surtido, o el precio, la exhibición o la promoción. Posicionamiento es claridad
para la toma de decisiones en la categoría.

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[email protected]
Los impulsores de posicionamiento determinarán la forma que va a tomar la estrategia en el futuro e
incluso como van a ser las políticas de surtido, precio, exhibición y promoción para las categorías.

Impulsores de Posicionamiento

Impulsores de tráfico

Generan tráfico para el negocio. Son categorías en general muy sensibles al precio y a la movilidad.
Deben ser categorías que contengan productos con alta frecuencia de compra y/o elevada
penetración en hogares, que por su valor y su grado de conocimiento del precio hacen que la
gente se “mueva” hacia el lugar de venta. Por ejemplo, aceite, polvo para lavar la ropa,
televisores, etc.

Impulsores de imagen precio

Generan percepción de bajo precio. Debe tenerse muy en cuenta el producto de primer precio y
también las marcas líderes que deben estar al precio más bajo del mercado. Hay categorías
como aceites, gaseosas, azúcar o lejía, que deben definirse como imagen precio, por ser las
que los clientes recuerden los precios. Los impulsores de la categoría para posicionarse
serán algunos productos específicos (referencias o SKU). Dentro de las gaseosas, por
ejemplo Coca Cola de 1,5 litros. En síntesis una categoría con impulsor precio, no significa
que tenga que tener todos los productos al precio más bajo del mercado, sino solo los que los
clientes recuerdan y el producto de primer precio.

Impulsores de imagen surtido

Crean en el consumidor sensación de surtido. Deben tenerse muy en cuenta los productos
exclusivos, premium, artesanales e importados. Categorías como fiambres, mermeladas,
vinos, quesos o frutas en lata pueden trabajarse con impulsores de surtido. En el caso de los
fiambres, los impulsores de surtido serán fiambres especiales como jamón cocido natural,
jamón español pata negra, lomito suizo, así como el tener muchas marcas de jamones. La
idea es la generación de imagen surtido, no cantidad de marcas o cantidad de referencias,
sino lograr armar una propuesta que sea perceptualmente generadora de imagen surtido. Para
esto es necesario tener productos en diferentes niveles de calidad y precio así como una

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 adecuada segmentación. Para lograr esto hay que trabajar con el conjunto de todas las
políticas: surtido, precio, exhibición y comunicación.

Impulsores de surtido acotado

Para categorías que solo necesitamos pocas marcas, por falta de espacio, por faltas de marcas o rol.
Aquí podrían incluirse varias categorías de non food.

Impulsores de imagen variedad

Generan la sensación de variedad para toda la cadena. Deben tenerse muy en cuenta los productos
que generan la noción de variedad, diversos sabores y tipos, no necesariamente marcas.
Debe haber una segmentación adecuada y un surtido reducido en marcas. Alguna de las
categorías posibles para este impulsor podrían ser: jugos, panes, panes industriales, muebles,
herramientas y utensilios de limpieza.

Impulsores de variedad acotada

Para categorías que solo necesitemos muy pocos productos, gustos o presentaciones por falta de
espacio o por el rol de la categoría (conveniencia), como por ejemplo menaje en un
supermercado de tamaño reducido

Impulsores de necesidad

Categorías basadas en requerimientos imprevistos. Son en general las categorías que no aparecen en
la lista de compras en forma general. Un ejemplo típico son las máquinas de afeitar, pilas,
huevos, caldos deshidratados, cepillos de dientes. En este caso, el mejor impulsor de
posicionamiento no será tanto la referencia específica sino la ubicación dentro del
supermercado. Por ejemplo, la línea de cajas. En general se debe realizar doble
implantación.

Impulsores de atracción

Generan un fuerte impacto a los clientes, fundamentalmente por la forma de exhibición. Pueden ser
categorías atractivas en categorías destino o rutina especial. Si frutas y verduras son
categorías definidas como destino pueden perfectamente ser impulsoras de atracción ya que
es relativamente fácil generar una buena exhibición, basándose en la iluminación, los
colores, la frescura. En el caso de quesos, la atracción se logra a través de un buen surtido,
combinado con una muy buena exhibición y degustaciones.

Impulsores de calidad producto

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Pueden ser categorías como la carne, las comidas preparadas donde no se trata de competir por
precio, ni por marca, sino diferenciándose en tener la mejor calidad de los productos, en
general se trata de categorías de productos frescos de elaboración propia. Debe tenerse muy
en cuenta la higiene del lugar y de los responsables del servicio, así como también la
presentación y frescura de los productos. En general es recomendable tener un surtido
reducido para cuidar la calidad al máximo.

Impulsores de existencia

Diferenciarse por tener el surtido prometido siempre, un ejemplo de esto puede aplicar bien a las
categorías como textil, calzado que necesitan contar con todos los talles y los colores
definidos para lograr un desarrollo importante y una venta exitosa. Es más importante tener
el producto que un precio bajo.

Impulsores de servicio

Se usa solo cuando queremos resaltar en gran forma el servicio de la categoría. Es muy importante
el conocimiento de los productos y trato con el cliente. Puede ser usado en categorías como
computación, maquillajes, carnes, video.

Impulsores de entretenimiento

Genera diversión y entretenimiento a los clientes, Puede ser utilizado en categorías como Video,
Juguetes, siempre y cuando se prepare el espacio y los elementos necesarios para que los
clientes puedan disfrutar y entretenerse.

Impulsores de impulso

Se compra si se ve, porque tienta al cliente, estos deben estar en varios puntos de la tienda, se debe
propiciar la venta cruzada y tenerlo en lineal de cajas, como por ejemplo snacks, golosinas y
globos. Estos impulsores permiten aumentar exponencialmente la venta de la categoría.

Impulsores de moda

Son los impulsores que generan posicionamiento en función de la moda, es decir tienen que ver con
el impulso y la variedad en función de lo que se usa en un determinado momento. En
general se debe trabajar en surtido y variedad reducida pero muy dinámica. Se puede
considerar también los in and out. Como ejemplo de categorías que pueden utilizarse
impulsores de moda pueden ser ropa de mujer, menaje, computación, juegos electrónicos.

Impulsores de prestigio

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Es un impulsor para categorías que puedan generar imagen de prestigio. Se debe tener un surtido
acotado pero super premium, el mejor producto y más caro debe estar presente en la
categoría, así tenemos vinos especiales y perfumes.

Estrategia
Es una apuesta para lograr la Visión con el Posicionamiento deseado. (Serra, 2007)

Es el puente entre el Devenir y el Futuro (Manucci, 2007)

La Estrategia está formada por los Objetivos Estratégicos, las Habilidades Esenciales y las
Trayectorias Estratégicas.

Los Objetivos Estratégicos son los resultados que queremos lograr en la categoría. Por ejemplo, en
ventas, margen, rotación, rentabilidad, participación en el mercado, percepción de los clientes, etc.
Las Habilidades Esenciales son las capacidades más importantes requeridas para desarrollar la
estrategia de la categoría en el largo plazo. Por ejemplo, en Carnes, la habilidad de exhibición, y
especialmente la de atención al publico personalizada, que pueda asesorar en cuanto a los mejores
cortes, o platos posibles, etc.

Las Trayectorias Estratégicas se van definiendo en función de las necesidades de cada momento y
cada situación en función de las Políticas básicas que deben definirse en función de la Visión y del
Posicionamiento buscado.

Políticas Básicas para la determinación de las Trayectorias Estratégicas:

Una vez definida la visión y el posicionamiento con sus impulsores de la categoría o sub categoría
debemos definir claramente las políticas para la categoría. Las políticas provienen claramente de la
visión y de los impulsores de la categoría.

Para que la Visión, el Posicionamiento y la Estrategia funcionen, debe existir una forma de
comportamiento de todos los miembros de la organización que sea coherente y consistente con el
marco estratégico. Esto es posible si los miembros de la empresa conocen cómo se definieron estos
elementos. En la medida que el grupo humano se familiarice con los valores clave, con la Visión,
con los roles, con los impulsores y las políticas, la implementación de la estrategia será posible.

Para definir la estrategia de la categoría se deberían seguir los siguientes pasos:

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 1. Dividir por categorías y sub categorías.

2. Definir el rol de la categoría con la alta dirección.

3. Definir la visión de la categoría con el equipo de trabajo de manera clara y precisa.

4. Definir el posicionamiento de la categoría (los impulsores).

5. Definir los objetivos estratégicos de la categoría de acuerdo a los objetivos definidos

por la organización.

6. Definir las trayectorias estratégicas es decir la política de surtido, precio, exhibición y

promoción.

7. Definir las habilidades que deberá tener el personal que trabajará en esta categoría
(central y tienda).

8. Documentar lo definido para la categoría, para que sirva de guía constante de las
acciones y decisiones a tomar.

Las políticas básicas para una categoría son las políticas de:

Surtido – Precio – Exhibición – Comunicación y Promoción

Por ejemplo para una categoría donde la visión es ser el líder de productos artesanales y los
impulsores son imagen surtido y prestigio, debemos crear políticas de surtido en función a tener un
muy buen surtido de productos artesanales y un surtido complementario del resto, pero si debemos
tener los mejores y más prestigiosos productos de la categoría. En cuanto al precio debemos darle
importancia a la segmentación de precios para mostrar surtido y a los precios altos para mostrar
prestigio, pero nunca tener los precios más bajos en esta categoría. La exhibición priorizará la idea
de surtido y prestigio, tratando de exhibir en un lugar muy especial los productos de mayor
prestigio. La comunicación y la promoción solo deben mostrar la idea de surtido, productos
artesanales y prestigio, de ninguna forma se deberá hacer una comunicación producto – precio.

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Ejemplo Categoría Mermeladas:

ROL: Rutina Común

VISION: “Ser el líder en productos, selectos, artesanales e importados”

POSICIONAMIENTO:

Impulsor: Surtido

ESTRATEGIA:

– Objetivos Estratégicos:

• Aumentar en 2 puntos el margen

• Crecer en ventas el 15%

– Trayectorias Estratégicas

• Política de Surtido:

• Tener referencias en todos los niveles de calidad precio en diferentes

sabores y presentaciones.

• Lograr productos exclusivos para diferenciarse de la competencia.

• Siempre tener el surtido de mermeladas artesanales e importadas de

diferentes países.

• Política de Precios:

– Tener las mermeladas de primer precio a igual precio que la

competencia.

– Todas las demás en un promedio 5% arriba del precio promedio de la

competencia.

Política de Exhibición:

– Implantar siempre por marca y precio, nunca por sabores.

– Los productos exclusivos deben estar sobre exhibidos y destacados,

incluso si es posible fuera de góndola en doble implantación.

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[email protected]
 – Los productos importados debe jugar un papel muy importante en la
implantación.

• Política de Comunicación y Promoción

– Se debe mostrar, comunicar y promocionar la idea de surtido.

– Mostrar varias marcas y presentaciones

– Comunicar y promocionar los productos exclusivos e importados

Esquema básico de Category Management

VISION ESTRATEGIA
ROLES
OBJETIVOS
POSICIONAMIENTO
ESTRATEGICOS
DESTINO TRAFICO
TRANSACCIONES
IMAGEN PRECIO
RUTINA IMAGEN SURTIDO TRAYECTORIAS
ESPECIAL IMAGEN VARIEDAD POL. DE SURTIDO
SURTIDO LIMITADO
RUTINA VARIEDAD LIMITADA POL. DE PRECIO
COMUN ATRACCION
MODA POL. DE EXHIBICION
CONVENIENCIA SERVICIO
NECESIDAD POL. DE PROMOCION
IMPULSO
ESTACIONAL CALIDAD
EXISTENCIAS
DESARROLLO PRESTIGIO HABILIDADES
ENTRETENIMIENTO ESENCIALES
RAPIDEZ

Comportamiento de la organización
Para que la Visión, el Posicionamiento y la Estrategia funcionen, debe existir una forma de
comportamiento de todos los miembros de la organización que sea coherente y consistente con el
marco estratégico. Esto es posible si los miembros de la empresa conocen cómo se definieron estos
elementos. En la medida que el grupo humano se familiarice con los valores clave, con la Visión,
con los roles, con los impulsores y las políticas, la implementación de la estrategia será posible.

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Desarrollo e Implementación
La implementación es compleja en empresas grandes, ya que exige un cambio muy importante,
tanto estructural como cultural. Se debe ante todo romper con el paradigma de la simplicidad y las
formulas o recetas para resolver problemas o implementar. Los modelos mentales deben ser
realmente abiertos y estar dispuestos al cambio permanente, las frases como “yo tengo 20 años de
supermercadismo esto no tiene ningún sentido” es típica, tiene que ver con lo que nosotros
llamamos la escuela de la experiencia, es decir al tener mucha experiencia conozco todo sobre esta
industria y ya está todo inventado, no vale la pena cambiar. El paradigma de Newton siempre está
presente y cambiarlo cuesta mucho tiempo y esfuerzo, pero realmente vale la pena, los resultados
que se obtienen son sostenibles en el largo plazo.

La estrategia de category management puede desarrollarse e implementarse en distintos tipos de

retailers como por ejemplo, cadenas de super e hipermercados, cadenas de librerías, Homecenters,
tiendas por departamentos, jugueterías, cadenas de indumentaria, etc.

La transformación de un retailer hacia el category management es un desafío más que interesante

para cualquier empresa. Al finalizar el proceso y como consecuencia del trabajo en el desarrollo e
implementación de las nuevas estrategias por categoría, se logra un aumento sustancial del
crecimiento del negocio, en términos de rentabilidad por aumento de margen y rotación por
categoría, siendo estos números sostenibles en el tiempo. Cada categoría tendrá un surtido, precios,
exhibiciones y promociones adecuadas en función a la Vision, Roles e Impulsores, permitiendo el
manejo integral del negocio con un alto grado de dinamismo y visibilidad.

El grado de dinamismo y visibilidad por categoría permiten un sólido desarrollo a largo plazo de las
categorías y de la empresa como un todo, generando permanentes ventajas competitivas, dejando
rezagados a los competidores.

20

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Conclusiones y aprendizaje

 La aplicación exitosa del Category Management requiere cambios

sustanciales en los modelos mentales de los colaboradores o actores
principales. Se debe dejar de lado la llamada “Escuela de la Experiencia”

 Para el desarrollo del Category Management en cualquier organización se

debe dejar de lado el Paradigma de Simplicidad y trabajar de acuerdo al
nuevo Paradigma de Complejidad.

 Las nuevas Ciencias como la Teoría del Caos que proviene de la

Física Cuántica nos pueden ayudar mucho para entender este nuevo
Paradigma

 Debemos pasar de un esquema típico de Estructura Fragmentada

“Locality” (Física de Newton) a una idea de “Non Locality” (Física

Estructura Fragmentada

PROVEEDORES
Gerente de Tienda

Secretaria de Gerente

Gerente Comercial Gerente de Servicio

Jefe de Seguridad Jefe de Publicidad Jefe de Cajas

CENTRAL Jefe de Abarrotes Jefe de Frescos 1 Jefe de Frescos 2 Jefe de Frescos 3 Jefe de Textil Jefe de Bazar Jefe de Electro

RS1 RS1 RS1 RS1 RS1 RS1 RS1

TIENDA

CONSUMIDORES
FINALES

Pr
es
ione
s Fragmentación Interna: Acelera con los
frenos puestos: Sólo le interesan los
resultados de Corto Plazo. Aniquila la
comunicación y pierde foco.

Cuántica)

Estructura de Redes

RED LA CREACION DE
VALOR SE DA EN LAS L EXP
INTERACCIONES

cENTRAL ABARR
AS FR1

L SERV
CONSUMIDOR COMUNIDAD
INDIVIDUAL
AS FR 2
AS SC

Category Management: Aniquila la

fragmentación interna. La creación de
Objetivos
valor está en las interacciones, en la
u los integración y la complementación.
tím
Lí te

Es
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In

ite os
s

21

[email protected]
 El Category Management no es una técnica, es una filosofía general para
el manejo y desarrollo de cualquier minorista, detallista o retailer.

 Para el desarrollo del Category Management necesitamos previamente

contar con una clara Visión, Posicionamiento y Estrategia de toda la
empresa

 Es muy importante la participación de la alta dirección en todo el

proceso para lograr el éxito

 Los roles deben ser parte de la estrategia general de la compañía y

deben ser decididos por la alta dirección.

 La Visión, el Posicionamiento y la Estrategia deben ser formados y

desarrollados por el equipo de trabajo que va a ser el responsable de la
categoría

 Todo el proceso lleva tiempo y esfuerzo pero permite un manejo muy claro
del negocio en su totalidad

 Es importante la involucración y capacitación de todo el personal de la

organización, muy especialmente el área Comercial que es la que lidera el
proyecto, pero también el sector de Operaciones debe estar muy
involucrada en el proyecto y en la toma de decisiones conjunta, ya que el
Category Management debe llegar a las tiendas.

 También es sumamente importante la involucración de las áreas de

marketing, de finanzas, de calidad. Todas las áreas deben estar muy
involucradas para asegurar el éxito en el desarrollo de las Categorías y
del la empresa como un todo.

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 Como conclusión final podemos decir que el Category Management
como filosofía para la Dirección de un detallista o una cadena
minorista, es básica e imprescindible para el éxito sostenible en el
tiempo.

Referencias y Bibliografía
1
. Blattberg Robert , Conferencia del FMI, Chicago , 1996
2
El concepto de marco estratégico alude a la relación entre la visión enfocada y la estrategia. Ver Serra R. y otros, El
Nuevo Juego de los Negocios. Buenos Aires: Norma, 2000
3
Serra Roberto y otros, El Nuevo Juego de los Negocios. Buenos Aires: Norma, 2000
4
Hermida, Jorge A. y Serra Roberto, Oportunidades estratégicas en ciclos de alta inflación e inestabilidad, Buenos
Aires: Macchi, 1984

Manucci, Marcelo, La Estrategia de los Cuatro Circulos, Norma, Bogotá, 2007

Morin, Edgar, Introducción al Pensamiento Complejo, Barcelona, Gedisa, 2003

Peat, David, Infinite Potential: The Life and Times of David Bohm, New York, Perseus Publishing, 1996

Serra, Roberto, Posicionamiento de las Cadenas de Supermercados, Paper, Udesa, 2007

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[email protected]
*Roberto Serra
Profesor de Estrategia y Marketing de la Universidad de Sn Andrés.

Profesor Titular de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires

Licenciado en Administración (UBA)

Postgrado de Especialización en Estrategia en el Massachusetts Institute of Technology (MIT) y en

Dinámica de Sistemas y Pensamiento Sistémico en la London Business School.

Estudió armonía, piano y composición. Estudió Dirección Orquestal y realizó workshops en el

Royal College of Music de Londres, en Kromeriz, República Checa y en Nueva York y en Moscú.

Estudió Física Cuántica con David Peat en el Pari Center for New Learning en Pari, Italia.

Ha realizado numerosos Seminarios Concierto en la Argentina y en el exterior donde dirigió

diferentes orquestas sinfónicas, relacionando la Dirección de una organización con la Física y la
música sinfónica.

Consultor especializado en estrategia y retailing, ha implementado Category Management en

grandes cadenas de supermercados y otros retailers en la Argentina y Latinoamérica.

Autor de más de 10 libros sobre Estrategia y Management.

[email protected]

*Martin Murphy
Profesor de Estrategia y Marketing de la Universidad de San Andrés.

Profesor asistente de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires

Licenciado en Administración (UBA)

Estudió Física Cuántica con David Peat en el Pari Center for New Learning en Pari, Italia.

Consultor especializado en estrategia y retailing, ha desarrollado e implementado Category

Management en grandes cadenas de supermercados y otros retailers en Latinoamérica.

[email protected]

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[email protected]