Tesis MBA - Plan de Negocios Acuicola

Evaluación financiera de plan de negocio industrial
de peces amazónicos de “Acuicultura Ucayali” -

ubicado en la ciudad de Pucallpa – Ucayali – Perú
Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis
Authors Evia Velásquez, Johana; Huerto Velásquez, Héctor; Lizarbe

Fernandez, Mónica
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/embargoedAccess
Download date 12/10/2018 05:40:05
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/617485

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS
APLICADAS
ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS
EVALUACIÓN FINANCIERA DE PLAN DE NEGOCIO
INDUSTRIAL DE PECES AMAZONICOS DE “ACUICULTURA
UCAYALI” - UBICADO EN LA CIUDAD DE PUCALLPA –
UCAYALI – PERÚ
TESIS PRESENTADA POR:
- Evia Velásquez, Johana
- Huerto Velásquez, Héctor
- Lizarbe Fernandez, Mónica
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE
MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN
Lima, octubre de 2014

DEDICATORIA
A nuestras familias, por su apoyo incondicional y comprensión
durante estos dos años que duró la maestría de administración de
negocios.
Página 2
AGRADECIMIENTO
A los profesores y amigos del MBA Ejecutivo XI que nos brindaron
su apoyo y compartieron expectativas en el logro del objetivo del
presente plan de negocio.
Página 3
HIPÓTESIS
Es rentable financiar un plan de negocio acuícola en la Amazonía
Peruana (Pucallpa – Ucayali), en base a las especies de Gamitana
y paco.
Página 4
RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocios se gesta en respuesta a una necesidad actual, ante el
creciente aumento de la población en ciudades principales e intermedias, aunado a la
depredación desmedida por nuestros recursos hidrobiológicos, entre ellos las diferentes
variedades de peces amazónicos (Gamitana, Paco, Corvina, Doncella, Paiche, etc), ha
ocasionado que en los últimos 15 años el desembarque en toneladas de productos
pesqueros sea menor cada año (más de 10,000 toneladas en 1997 ha poco más de 3000
toneladas en el 2012).
Esta disminución entre otras cosas ha generado que estas variedades de producto estén
más escasas y siempre su precio al consumidor final se esté incrementado.
En tal sentido el Gobierno ha tomado medidas para que de alguna manera se pueda
responder ante esta necesidad de desabastecimiento de peces amazónicos para el
consumo masivo, por lo que ha destinado inversión para la ejecución de piscigranjas
para el cultivo de especies que ya han sido perfeccionado su tecnología de crianza en
cautiverio (Gamitana y Paco).
Esta demanda insatisfecha por parte de los pequeños empresarios, comunidades
organizadas, población, etc que cuentan con infraestructura instalada para el sembrío y
comercialización de alevines Paco y Gamitana y el cultivo, producción y
comercialización de pescado fresco entero de Paco y Gamitana.
Página 5
Se presenta como una oportunidad importante que permitirá a la empresa Acuicultura
Ucayali, posicionarse rápidamente como un proveedor importante dentro de esta
actividad, hay factores que de alguna manera se convierten en aliados para un desarrollo
efectivo de la empresa, el primero que la competencia directa por el lado de los alevines
corresponde a instituciones del estado que su capacidad de respuesta y flexibilidad es
una ventaja a favor de nuestro interés, por parte de nuestro segundo producto existe una
mayor competencia con producción de captura pero no se encuentra articulada como un
producto solida que pueda sostener una oferta..
Esta oportunidad del desarrollo de alevines y producción de peces permite asociar a
otras cadenas de producción en donde se le brinde mayor valor agregado a los diferentes
productos que se pueden desarrollar.
A la fecha solo en la región Ucayali hay construidas más de 545 has con infraestructura
instalada, sin embargo solo el 45% se encuentra en condiciones para la siembra, crianza,
engorde y comercialización de los peces de Gamitana y Paco.
Hasta el presente año solo existen dos instituciones en la Región Ucayali que atienden el
mercado con la venta de alevines de Paco y Gamitana, la primera es el IIAP (Instituto
de Investigación de la Amazonía Peruana) y la segunda IVITA, ambos son entes de
investigación que pertenecen al aparato del Estado. Estas dos instituciones cubren
menos de la cuarta parte de la demanda regional y 0% de la demanda de mercados
intermedios y potenciales piscicultores de la región Ucayali. En tal medida el sembrío
de alevines de Paco y Gamitana resulta una actividad con un potencial local y un
potencial en nuevos ámbitos que demandan este tipo de productos. Considerando que el
Página 6
mercado va seguir creciendo por la importancia de suplir una necesidad que en medida
constituye una oportunidad real.
No obstante la producción y comercialización de pescado fresco entero de Paco y
Gamitana es una actividad que demanda el mercado y con el cual su atención al
consumidor es de manera directa, a través de los canales de mercado local,
supermercados y programas del estado de seguridad alimentaria.
El Plan de Negocio en los primeros 10 años es bastante conservador, con una inversión
inicial de alrededor de 5 millones de los cuales el 62 % es patrimonio y el saldo
corresponde a endeudamiento.
En base al análisis realizado en el presente plan se obtiene una TIR de 20.24% y un
VAN de 3`945,521 millones, lo que hace que el proyecto cuente con una aceptable
proyección.
Página 7
DEDICATORIA ........................................................................................................................... 2
AGRADECIMIENTO................................................................................................................... 3
HIPÓTESIS ................................................................................................................................... 4
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................. 5
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 12
I. CAPÍTULO I: CONCEPTO DE NEGOCIO....................................................................... 16
1.1 OBJETIVO: ................................................................................................................. 16
1.2 ANTECEDENTES ...................................................................................................... 19
1.3 ACUICULTURA UCAYALI ...................................................................................... 19
1.3.1 Misión........................................................................................................... 21
1.3.2 Visión ........................................................................................................... 22
1.3.3 Valores ......................................................................................................... 22
II. CAPÍTULO II: FACTORES EXTERNOS ......................................................................... 24
2.1 CONTEXTO GENERAL ............................................................................................ 24
2.2 LA EVOLUCIÓN DE LA ACUICULTURA EN EL PERÚ ...................................... 26
2.3 ACUICULTURA Y SEGURIDAD ALIMENTARIA ................................................ 32
2.4 ANÁLISIS DE LOS AMBIENTES POLÍTICO, ECONÓMICO, SOCIAL,
TECNOLÓGICO Y ECOLÓGICO (PESTE).............................................................. 33
2.4.1 Análisis del Ambiente Político ..................................................................... 33
2.4.2 Análisis del Ambiente Económico ............................................................... 35
2.4.3 Análisis del Ambiente Social ....................................................................... 36
2.4.4 Análisis del Ambiente Tecnológico ............................................................. 38
2.4.5 Análisis del Ambiente Ecológico ................................................................. 39
2.5 ANÁLISIS DE LAS FUERZA DE PORTER ............................................................. 40
2.5.1 Poder de negociación de los clientes ............................................................ 40
2.5.2 Rivalidad de los competidores ..................................................................... 41
2.5.3 Barreras de Entrada ...................................................................................... 42
2.5.4 Poder de negociación de los proveedores..................................................... 43
2.5.5 Productos Sustitutos ..................................................................................... 44
2.6 BENEFICIOS DIRECTOS – INDIRECTOS .............................................................. 45
III. CAPÍTULO III: PLANEAMIENTO ESTRÁTEGICO ....................................................... 47
Página 8
3.1 ANÁLISIS FODA: FACTORES INTERNAS Y EXTERNAS .................................. 48
3.2 MATRIZ FODA: LINEAMIENTO ESTRATÉGICO ................................................ 54
IV. CAPÍTULO IV: CICLO DEL NEGOCIO .......................................................................... 57
4.1 CICLO DEL NEGOCIO.............................................................................................. 57
4.2 CICLO OPERATIVO ANUAL ................................................................................... 58
4.2.1 Ciclo Operativo: Línea de Negocio - Alevines ............................................ 59
4.2.2 Ciclo Operativo: Línea de Negocio - Engorde. ............................................ 62
4.3 PRESENTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO ................................................... 65
4.3.1 Estructura Societaria..................................................................................... 67
4.3.2 Prácticas de Gestión. .................................................................................... 67
4.3.3 Cultura organizacional. ................................................................................ 68
4.4 FUENTES DE VENTAJAS COMPETITIVAS .......................................................... 69
4.4.1 Análisis de la Cadena de Valor .................................................................... 69
4.4.2 Estrategia Competitiva Genérica .................................................................. 73
4.4.3 Alianzas Estratégicas.................................................................................... 74
4.4.4 Plan de Operaciones de la Gamitana y el Paco. ........................................... 75
V. CAPÍTULO V: MERCADO ............................................................................................... 77
5.1 MERCADO: “ACUICULTURA UCAYALI” - AMBITO DE ACCIÒN................... 77
5.2 CONTEXTO DEL MERCADO ACTUAL ................................................................. 82
5.3 OPORTUNIDAD DEL MERCADO ........................................................................... 84
5.3.1 Mercado actual de producción de alevines en Ucayali................................. 84
5.3.2 Oportunidad de Mercado – Producto Fresco: ............................................... 88
5.4 PROPUESTA DE VALOR ......................................................................................... 92
5.5 DISEÑO DEL ESTABLECIMIENTO ACUÍCOLA .................................................. 93
VI. CAPITULO VI: PROCEDIMIENTO PARA EL ACCESO A LA ACTIVIDAD
ACUÍCOLA. ............................................................................................................................... 95
6.1 NORMAS LEGALES DEL SECTOR ACUICULTURA ........................................... 95
6.2 AUTORIZACIONES .................................................................................................. 97
VII. CAPÍTULO VII: PLAN DE MARKETING Y VENTAS .................................................. 98
7.1 DEFINICIÓN Y ESTRATEGIA DEL NEGOCIO ..................................................... 98
7.2 PÚBLICO OBJETIVO .............................................................................................. 100
7.3 OBJETIVO GENERAL DE PLAN DE MARKETING. ........................................... 101
7.4 LUGAR IDENTIFICADO PARA DESARROLLAR EL PROYECTO ................... 102
7.5 ANÁLISIS DE LA OPORTUNIDAD ....................................................................... 103
Página 9
7.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................................... 104
7.7 ANÁLISIS DE LA OFERTA .................................................................................... 105
7.7.1 Análisis de los Competidores ..................................................................... 105
7.7.2 Negocio principal y secundarios. ............................................................... 106
7.8 ESTRATEGIA GENÉRICA...................................................................................... 107
7.9 SEGMENTACIÓN PERFIL...................................................................................... 107
7.10 POSICIONAMIENTO............................................................................................... 108
7.11 PROMESA DE MARCA........................................................................................... 109
7.12 MARKETING MIX................................................................................................... 111
7.12.1 Producto ..................................................................................................... 111
7.12.1.1 Productos que ofrecen los Competidores ...................................... 112
7.12.2 Precio .......................................................................................................... 112
7.12.2.1 Objetivo ......................................................................................... 113
7.12.2.2 Costos ............................................................................................ 113
7.12.2.3 Competencia .................................................................................. 116
7.12.2.4 Introducción en el mercado ........................................................... 116
7.12.3 Plaza ........................................................................................................... 117
7.12.3.1 Ubicación Geográfica .................................................................... 117
7.12.3.2 Distribución ................................................................................... 117
7.12.3.3 Área de influencia.......................................................................... 118
7.12.4 Promoción .................................................................................................. 118
VIII. CAPÍTULO VIII: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL....................................... 119
8.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .................................................................... 119
8.1.1 Estructura y organización ........................................................................... 119
8.1.2 Funciones y Perfil del Personal .................................................................. 120
8.1.3 Plan de capacitación ................................................................................... 121
IX. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL................................................................................. 123
9.1 BUENAS PRÁCTICAS DE PREVENCIÓN EN LA ETAPA DE OPERACIÓN ... 124
9.1.1 Gestión del aire........................................................................................... 124
9.1.2 Gestión del agua. ........................................................................................ 125
9.1.3 Gestión del suelo ........................................................................................ 126
9.1.4 Gestión de los recursos biológicos y paisajísticos ...................................... 127
9.1.5 Gestión de la energía .................................................................................. 127
9.1.6 Gestión de las sustancias peligrosas. .......................................................... 128
Página 10
9.1.7 Gestión de los residuos sólidos................................................................... 128
9.1.8 Gestión de los residuos líquidos ................................................................. 130
9.2 ANÁLISIS AMBIENTAL Y SANITARIO. ............................................................. 131
9.2.1 Normativa Aplicable .................................................................................. 131
9.3 COSTOS DE IMPLEMENTACIÓN ......................................................................... 136
X. CAPÍTULO X: ESTRUCTURA DE COSTOS................................................................. 137
10.1 RECURSOS E INVERSIONES ................................................................................ 137
10.2 PRODUCCIÓN ......................................................................................................... 139
10.3 ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN .................................................... 141
10.4 FINANCIEROS ......................................................................................................... 143
10.5 DEPRECIACIÓN ...................................................................................................... 145
XI. EVALUACIÓN FINANCIERA ........................................................................................ 147
11.1 PROYECCIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS ............................................. 147
11.2 CÁLCULO Y SUSTENTO DE LA TASA DE DESCUENTO UTILIZADA
(WACC)..................................................................................................................... 151
Cuadro N° 29: Beta de Sectores para países emergentes .......................................................... 153
XII. CAPÍTULO XII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................... 158
XIII. BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................... 160
XIV. ANEXOS ................................................................................................................... 161
ANEXO 1. INTEGRANTES DEL EQUIPO TÉCNICO DE ELABORACIÓN DEL PLAN DE
NEGOCIO ................................................................................................................................. 161
Página 11
INTRODUCCIÓN
La actividad acuícola a nivel global, ha crecido de manera explosiva en las pasadas 5
décadas. Desde una producción menor al millón de toneladas a comienzos de los
sesentas, pasó a más de 50 millones a fines de la primera década del siglo XXI, con un
valor aproximado de 80 mil millones de dólares. Estas cifras revelan que la acuicultura
está creciendo a un ritmo mayor que otros sectores de producción de productos de
origen animal, incluida la pesca de captura cuyo crecimiento cesó a mediados de la
década de los ochentas, la acuicultura mundial ha crecido a un promedio anual de 8,7 %
(excluyendo a China, con un 6,5 %) desde 1970. Las tasas de crecimiento anual de la
producción acuícola mundial entre 2010 y 2012 fueron del 6,1 % en volumen y del 11,0
% en valor. Si se incluyen las plantas acuáticas, la producción acuícola mundial bordea
los 70 millones de toneladas, con un valor mayor a los 85 mil millones de dólares.
El informe de la FAO sobre el estado mundial de la pesca y acuicultura (2012), reveló
que el crecimiento por regiones entre 1970 y 2012, no fue uniforme y que la región de
América Latina y el Caribe presentó la mayor tasa de crecimiento medio anual (22,0 %),
seguida por la región del Cercano Oriente (20,0 %) y la región de África (12,7 %).
Página 12
Esta privilegiada situación de nuestra región (América Latina) se debe, principalmente,
a sus ventajas comparativas, como el clima favorable, los recursos y disponibilidad de
agua dulce y áreas marítimas apropiadas para los cultivos marinos, así como
disponibilidad de mano de obra altamente competitiva; y, hace que la actividad acuícola
presente grandes potencialidades de desarrollo en el futuro, principalmente para el
suministro de alimentos.
No obstante lo anterior, la estructura de producción de la acuicultura regional no ha
cambiado en los últimos años, manteniéndose algunos países de la región como líderes
en la producción acuícola y otros, la mayoría, con menores avances relativos. Así
mismo se mantiene una oferta productiva poco diversificada, concentrándose la
actividad en pocas especies y mercados de exportación tradicionales, lo que en su
momento la hizo vulnerable a los efectos de las fluctuaciones económicas
internacionales.
El aumento del consumo mundial de pescado impulsado por el rápido crecimiento
económico en los países en desarrollo y un movimiento hacia una alimentación más
saludable en los países más ricos, resulta una perspectiva positiva para la acuicultura en
el Perú, según un nuevo informe de Fitch Ratings 2012. "Los peces cultivados en
granjas representa en la actualidad aproximadamente la mitad de los mariscos
consumidos a nivel mundial”.
En ese sentido, la acuicultura viene consolidándose como un importante rubro
económico de producción de alimentos por las condiciones que ofrece el territorio
peruano en cuanto a climas, gran extensión de los espejos de agua habilitados y zonas
Página 13
propicias para desarrollar la actividad acuícola tanto en el ámbito marino y como
continental, así como por su aporte en la generación de empleo, ingresos y su
contribución a la seguridad alimentaria para el país.
Actualmente en él Perú, existen departamentos que vienen convirtiéndose en las
principales zonas de producción acuícola en el país, por sus características ambientales
y condiciones para el desarrollo de un buen cultivo de acuicultura y áreas apropiadas, tal
es así que se ha caracterizado a Tumbes como la zona de mayor actividad acuícola para
la especie langostino; Piura y Ancash para la concha de abanico; San Martin y Piura con
la tilapia; Junín, Huancavelica, Lima, Pasco y Puno se viene caracterizando como las
principales zonas para la producción de la trucha y Loreto, Ucayali y Madre de Dios
para los diversos peces amazónicos como son la Gamitana, el Paco, el sábalo cola roja,
el paiche y el boquichico.
La acuicultura peruana, al ser una actividad relativamente nueva, seguirá expandiéndose
e incrementándose con el fin de satisfacer las necesidades de los mercados internos y
externos, generar mayores empleos y constituirse en una de las actividades de provisión
de alimentos saludables y de alto valor proteico.
En ese sentido, analizando el crecimiento general de la acuicultura peruana en el
periodo 2000 - 2012, su tasa de crecimiento determinada para dicho periodo (20.8%) y
el considerable incremento registrado en el año 2012, basado principalmente por los
registros de cosecha obtenidos de la concha u ostión abanico y de nuevas especies
amazónicas, se considera que los volúmenes de cosecha de la acuicultura peruana
podrían registrarse para el año 2015 entre los 125 mil y 135 mil TM, sin embargo se
Página 14
espera aún un mayor incremento de los volúmenes principalmente de la cosecha de la
trucha arco iris y langostino, tilapia, Gamitana, Paco, sábalo cola roja y paiche.
En ese contexto de la importancia que viene tomando la acuicultura en un entorno
global y sobre todo nacional, el presente plan de negocios se gesta en respuesta a una
oportunidad identificada en el ámbito de la ciudad de Pucallpa a través de una propuesta
como es “Acuicultura Ucayali”, el de incursionar en un mercado con un potencial de
crecimiento bastante importante, como es la actividad acuícola a través del cultivo de
especies de peces amazónicos, como la Gamitana (Colossoma macropomum), el Paco
(Piaractus brachypomus), el boquichico (Prochilodus nigricans) y el sábalo (Brycon
erythropterum) en una primera etapa de consolidación, y en una siguiente etapa otras
especies como el paiche (Arapaima gigas) y la doncella (Pseudoplatystoma fasciatum).
Bajo dos líneas de negocios; siembra y cultivo de alevines de especies de peces
amazónicos y la producción de especies de peces amazónicos para la venta directa para
el consumo humano.
Página 15
I. CAPÍTULO I: CONCEPTO DE NEGOCIO
1.1 OBJETIVO:
Ante la oportunidad identificada de un mercado atractivo que tiene un
crecimiento mayor a otras actividades, nuestro objetivo es constituir una
empresa denominada “Acuicultura Ucayali”, cuyas actividades principales
se diversifican a través de dos líneas de negocios:
a) Línea de Negocio - Alevines: Siembra, cultivo y venta de alevines de
especies de peces amazónicos como la Gamitana y el Paco, en una
primera etapa principalmente, con la consolidación en el mercado
meta e intermedio, en una segunda etapa a partir del tercer año abarcar
otras especies como el boquichico y sábalo. Siendo el público potencial
piscicultores de subsistencia, pequeña y mediana escala, así como
gobiernos locales, regionales e instituciones privadas.
b) Línea de Negocio - Engorde: Producción, engorde y venta de peces
amazónicos como la Gamitana, el Paco, el boquichico y el sábalo bajo
la presentación de producto fresco de 600 gr y 1.0 kg. Siendo el
público potencial mercados mayoristas y supermercados con el objeto
de abarcar los mayores puntos de ventas de la región de Ucayali,
Página 16
regiones cercanas (Loreto, Pasco, Huánuco, Cusco, etc) y poder
ingresar con nuestro producto a puntos de ventas de la capital
(mercados y supermercados).
Estos cultivos se realizarán en estanques en tierra (espejos de agua), el
mismo que estará ubicado en la ciudad de Pucallpa – Coronel Portillo en la
Región de Ucayali, en el centro de la selva amazónica un lugar estratégico
no solo para atender la demanda local si no nuevos ámbitos, lo cual nos va
llevar a un proceso de optimizar factores logísticos.
La disponibilidad de área (terreno) y de diversos espejos de agua, hace
posible la expansión de la industria del cultivo de especies de peces
amazónicos en la región.
Cabe señalar que para el desarrollo de las líneas de negocios identificadas,
buscamos aplicar como modelo de negocio el de B2C (empresa –
consumidor final), B2G (Empresa – Gobierno) y el de B2B 1. (Empresa -
empresa).
“Acuicultura Ucayali”, tiene como propósito constituirse como una
empresa líder en su actividad acuícola (siembra de alevines y producción
1
Business-to-business se refiere al negocio que se lleva a cabo entre las empresas, en lugar de entre una empresa y
los consumidores individuales. Esto está en contraste con la de empresa a consumidor (B2C) y negocio a
gobierno (B2G). Una cadena de suministro típica implica múltiples transacciones entre empresas, ya que las
empresas compran componentes otras materias primas para su uso en sus procesos de fabricación. El producto
final puede ser vendido a los individuos a través de las transacciones entre consumidores.
Página 17
de peces de 600 gr y 1.0 Kg), buscando ser reconocida por su trabajo
permanente con sus diferentes grupos de interés, con el fin de un bienestar
general.
En los próximos 03 años se busca ser el principal proveedor de alevines de
peces amazónicos en todo el ámbito Nacional y ser un socio estratégico
para el desarrollo de nuevas actividades en el marco de esta actividad.
Por otra parte, otros aspectos importantes a tener en cuenta en la decisión
de inversión en este Plan de Negocio “Acuicultura Ucayali”, es que la
acuicultura en el Perú cuenta con beneficios como la suspensión del pago
por derecho de acuicultura, exoneraciones tributarias de la Amazonía.
Asimismo, el departamento de Ucayali cuenta con mano de obra
disponible y dispuesta a laborar en esta actividad por un costo adecuado
(relativamente bajo). Estos aspectos, inciden directamente en la
optimización de los costos de producción y laborales, así como en el
incremento de la rentabilidad debido a los beneficios tributarios.
El presente Plan de Negocio, considera no solo los factores mencionados,
sino también otras fortalezas y debilidades que han sido identificadas y
analizadas para ser articuladas con las diferentes oportunidades y amenazas
del sector. Como resultado de esta evaluación se han determinado las
competencias estratégicas, tácticas, financieras y operacionales, las mismas
que se han evaluado cuantitativamente, determinando finalmente
Página 18
conclusiones favorables a la decisión de producir y comercializar este
producto.
1.2 ANTECEDENTES
“Acuicultura Ucayali” es una propuesta que se gesta a partir de una idea de
generar nuevas iniciativas emprendedoras, en mercados nuevos que se
encuentran en crecimiento, así es como encontramos en el desarrollo de
especies de peces amazónicos a través de la actividad acuícola una buena
fuente creciente de variables y oportunidades de desarrollar empresa en
una zona que tiene un alto potencial como es la zona de la Amazonía
Peruana, particularmente en la ciudad de Pucallpa.
En ese sentido y con el único propósito de generar y emprender nos hemos
juntado tres profesionales de la Maestría de Administración de Negocios –
Ejecutivo XI, de la Escuela de Postgrado de la Universidad de Ciencias
Aplicadas, para evaluar la rentabilidad financiera de una propuesta de Plan
de Negocio Acuícola de especies de peces amazónicos.
1.3 ACUICULTURA UCAYALI
La propuesta de Plan de Negocio “Acuicultura Ucayali”, se prioriza debido
al entorno actual en el cual la actividad acuícola se encuentra en alto
crecimiento a nivel regional y nacional y creemos en el potencial real que
esta actividad tiene en el mercado.
Página 19
Como activo para la puesta en marcha de este Plan negocio, se cuenta con
02 terrenos disponibles para poder construir instalaciones de estanques de
agua, el primero de un área de 29,000 mt2 y el segundo de 80,000 mt2 que
se encuentran ubicados a 1.0 km y 1.5 km respectivamente, del km 9.0 de
la carretera Federico Basadre – Pucallpa. Para lo cual se ha considerado la
siguiente distribución según dos estaciones:
- Estación Alevines (Línea de Negocio Alevines): El área de 29,000
mt2 se tiene previsto utilizar para el desarrollo de Línea de Negocio -
Alevines: Siembra y cultivo de alevines de peces amazónicos, el
mismo que se piensa dividir en 20,000 mt2 para la construcción de
espejos de agua y 9,000 mt2 utilizar destinada a infraestructura
complementaria, la misma que se encontrara distribuido de la
siguiente manera:
a) Un laboratorio para reproducción inducida de especies de peces
amazónicas.
b) 03 oficinas (administración, operaciones y logística).
c) 01 Auditorio.
d) 15 espejos de agua de diferentes tamaños, para la etapa de
reproducción inducida, larvas, post larvas y alevines.
- Estación Engorde (Línea de Negocio Engorde): El área consta de
80,000 mt2 se tiene previsto utilizar para el desarrollo de Línea de
Negocio - Engorde: Engorde y comercialización de producto fresco
de peces amazónicos en variedades de 600gr y 1.0 kg, el mismo que
Página 20
en una primera etapa (4 años) se tiene previsto como capacidad
instalada utilizar 50,000 mt2 en construcción de estanques, área de
desplazamiento y área de limpieza, la misma que se encontrara
distribuido de la siguiente manera:
a) 01 almacén
b) 01 guardianía.
c) 30 espejos de agua de diferentes tamaños, para la etapa de
engorde y cosecha de Paco y Gamitana de 600 gr y de 1.0 kg.
En la segunda etapa, a partir del cuarto año se prevé ampliar el área
en 30,000 mt2, de los cuales 25,000 mt2 destinados a la construcción
de espejos de agua y 5,000 mt2 para el área de desplazamiento e
infraestructura complementaria.
1.3.1 Misión
Ser una empresa integrada verticalmente en la crianza, cultivo,
procesamiento y comercialización de productos acuícolas
amazónicos, orientada a satisfacer las demandas de nuestros clientes.
Página 21
1.3.2 Visión
Posicionarnos como una empresa de primer nivel, en la crianza,
cultivo, procesamiento y comercialización de productos acuícolas de
excelencia, a base de innovación, valor agregado, respeto al
ambiente, compromiso con nuestros clientes, bienestar a la sociedad
y rentabilidad para nuestros accionistas.
1.3.3 Valores
Los valores que se persigue son los siguientes:
 Tener la preferencia del cliente.
 Excelencia con sencillez.
 Respeto, por la dignidad de todos las personas, en especial la
de nuestro talento humano y la de nuestros stakeholders.
 Responsabilidad, gestionamos nuestra empresa a largo plazo
para beneficio de nuestros clientes, socios y empleados.
 Integridad, porque es una cuestión de conciencia, principio y
costumbre.
 Enfoque de sostenibilidad económica, social y ambiental.
 Perseverancia, en producir con excelencia para satisfacción de
nuestros clientes.
Página 22
Figura N° 01
Página 23
II. CAPÍTULO II: FACTORES EXTERNOS
El propósito de este capítulo es desarrollar un análisis del entorno a fin de
examinar las condiciones generales del entorno en que se desenvolverá el Plan
de negocio propuesto para “Acuicultura Ucayali”. Incluye inicialmente un
análisis del contexto general, para continuar con un análisis del macro-entorno
(social, económico, político, tecnológico y ecológico, - PESTE), para continuar
con un análisis del micro-entorno (5 fuerzas de Porter) y finalmente un
diagnóstico del mercado.
2.1 CONTEXTO GENERAL
La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura (FAO – Food and Agricultural Organization) define a la
acuicultura como el cultivo de organismos acuáticos, en particular peces,
moluscos, crustáceos y plantas acuáticas. La actividad de cultivo implica la
intervención del hombre en el proceso de cría para aumentar la producción,
en operaciones como la siembra, la alimentación, el manejo del agua y la
protección de depredadores. La actividad de cultivo también presupone que
los individuos o asociaciones que la ejercen son propietarios de la
población en cultivo.
Página 24
La mayor parte de la actividad acuícola se lleva a cabo en los países en
vías de desarrollo, cuyas producciones en su mayor porcentaje
corresponden al cultivo de peces continentales (54.7%), destacando las
carpa, (China), las Tilapias (China) y los salmones (Noruega y Chile).
Según la FAO, la acuicultura mundial se ha incrementado en los últimos
50 años, pasando de una producción de menos de un millón de toneladas
en la década de los años 50, hasta 80 millones de toneladas en el año 2012.
Este crecimiento equivale a una tasa promedio anual de más del 6% en
todo el mundo (excluyendo a China). Dicha fuente precisa adicionalmente
que la contribución de la acuicultura al consumo mundial representa más
del 47.5% 2 . Esta información revela la importancia de la acuicultura a
nivel mundial, ya es una importante fuente de alimentos. Asimismo, los
productos provenientes de la acuicultura tienen la ventaja de elevados
niveles de sanidad, inocuidad y trazabilidad.
Tal como indica el Director General de Acuicultura (2012) 3 “La pesca de
captura se ha estabilizado en los 90 millones de TM y no tendría la
capacidad de incrementarse, de otro lado se puede apreciar como la
acuicultura ha venido incrementándose año tras año y teniendo el presente
informe como base el año 2000 se puede apreciar que la acuicultura en
dicho año registraba 41 millones de TM y para el año 2009 ha alcanzado
las 73 millones de TM, ello refleja un incremento considerable de 75% de
la producción acuícola”. Ver Figura N° 02.
2
Web site: http://www.fao.org/fishery/aquaculture/en
3
Ing. Fabricio Flores, Director de la Dirección General de Acuicultura, Ministerio de la Producción. Lima, Perú.
2012.
Página 25
Figura N° 02. Evolución de la producción pesquera mundial en millones de TM
(2000 – 2009)
Fuente: Fishstat Plus – FAO
2.2 LA EVOLUCIÓN DE LA ACUICULTURA EN EL PERÚ
En 2012, la producción mundial de cultivo de especies acuáticas
comestibles fue de 59,9 millones de toneladas, lo cual supuso un aumento
de un 7,5 % con respecto a los 55,7 millones de toneladas en 2011 (32,4
millones de toneladas en 2000). La producción acuícola en las fases de
crecimiento se destina casi en su totalidad al consumo humano.
En los últimos tres decenios (1980-2010), la producción acuícola mundial
de especies comestibles ha crecido casi 12 veces, a una tasa media anual
de 8,8 %. Desde mediados del decenio de 1990, la acuicultura ha sido el
Página 26
motor de crecimiento de la producción pesquera total puesto que la
producción mundial de la pesca de captura se ha estabilizado.
En ese sentido la acuicultura peruana no está exenta y está orientada
principalmente al cultivo de camarones peneidos (Litopenaneus
vannamei), concha u ostión abanico (Argopecten purpuratus), trucha arco
iris (Oncorhynchus mykiss) y tilapia (Oreochromis spp.) siguiendo la
tendencia de los principales cultivos que se tiene en la región de América
Latina y El Caribe, adicionalmente se cultivan en menor volumen entre
otros, algunos peces amazónicos como son el sábalo cola roja (Brycon
erythropterum), la Gamitana (Colossoma macropomun), el Paco (Piaractus
brachypomus), y viene emergiendo de manera interesante el cultivo de
paiche (Arapaima gigas).
Figura N° 03: Especies Cultivadas TM de la Acuicultura Peruana, 2000 – 2011
Fuente: DGCHD-Dirección de Acuicultura – Ministerio de la Producción
Página 27
La cosecha de la acuicultura peruana en el año 2011 alcanzó poco más de
89 mil toneladas, siendo que el 81% son cosechas del ámbito marino y el
19% proviene del ámbito continental. Se puede apreciar en líneas
generales que todos los sistemas de producción acuícola experimentaron
un crecimiento notable a partir de 2002, particularmente los principales
cultivos (concha de abanico, langostinos y trucha arco iris), aunque la
producción de tilapias y de peces amazónicos también crecieron durante
este período pero en una menor proporción.
Figura N° 04: Evolución de la Acuicultura
En base a la información de PRODUCE, el crecimiento de la acuicultura
peruana en el periodo 2000 – 2011 ha sido a una tasa anual de 20.8%, lo
cual representa un crecimiento importante frente a otros sectores de
producción de alimentos en el país.
Asimismo, la acuicultura viene consolidándose como un importante rubro
económico de producción de alimentos por las condiciones que ofrece el
Página 28
territorio peruano en cuanto a climas, gran extensión de los espejos de
agua habilitados y zonas propicias para desarrollar la actividad acuícola
tanto en el ámbito marino y como continental, así como por su aporte en la
generación de empleo, ingresos y su contribución a la seguridad
alimentaria para el país.
Figura N° 05: Principales Regiones Productoras - Acuicultura
La acuicultura peruana, al ser una actividad relativamente nueva, seguirá
expandiéndose e incrementándose con el fin de satisfacer las necesidades
de los mercados internos y externos, generar mayores empleos y
constituirse en una de las actividades de provisión de alimentos saludables
y de alto valor proteico.
Página 29
Figura N° 06: Proyección de crecimiento de la Acuicultura Peruana 2015 al
2018
Fuente: Informe: Panorama de la Acuicultura Mundial, en América Latina y el Caribe y en el Perú
DGCHD-Dirección de Acuicultura – Ministerio de la Producción
De acuerdo a lo señalado por PRODUCE para el año 2018 esperamos un
producción del doble que fue en el año 2010, lo que indica las perspectivas
favorables enfocadas en esta actividad.
De otra parte, cabe señalar que del análisis realizado a las cifras
estadísticas y las consultas que se realizó a la Oficina de Estadística del
Ministerio de la Producción se puede determinar que la cosecha acuícola
de los últimos años 2010 - 2013 según su nivel de desarrollo, estaría
sustentado en empresas de menor escala o de pequeña y mediana empresa
y las asociaciones que desarrollan actividades de repoblamiento las cuales
en conjunto tienen una participación de 63.14%, el nivel de acuicultura de
mayor escala tiene una participación de 36.22% y la acuicultura de
Página 30
subsistencia o de recursos limitados tendrían una participación de apenas
0.64%.
Respecto a los aspectos generales de mercado en el Perú se debe señalar
que la acuicultura cuenta con dos canales como son el mercado interno y el
de exportación, respecto al mercado interno se debe indicar que las
principales especies comercializadas son la trucha arco iris, la tilapia, la
Gamitana, el Paco, sábalo cola roja, langostino, paiche y la concha de
abanico. De igual modo se debe mencionar que la evolución del mercado
interno ha ido en aumento de manera geométrica puesto que de apenas 947
TM comercializadas en el año 2000, para el año 2011 se registró un
comercio de 22.4 mil TM, ello demuestra que los productos de acuicultura
se vienen abriendo paso en las preferencias de los consumidores peruanos.
Dentro de ese periodo se ha tenido un crecimiento de 22%; para el año
2011, diversas especies han incrementado su volumen comercializado
como son la trucha, tilapia, Gamitana, sábalo cola roja y el paiche.
Figura N° 07: Evolución del Mercado Interno - Acuicultura
Página 31
2.3 ACUICULTURA Y SEGURIDAD ALIMENTARIA
La acuicultura es uno de los sectores de producción de alimentos que está
experimentando un crecimiento más rápido en los últimos años a nivel
mundial.
Debido a la sobrepesca que se lleva a cabo en los océanos y al deterioro de
los mismos, el aporte de la acuicultura al consumo per cápita de productos
del mar es cada vez mayor. El consumo de productos derivados de la
acuicultura se ha incrementado, mientras que el consumo de productos
procedentes de las pesquerías se ha mantenido prácticamente constante.
En términos globales, del consumo humano de productos del mar (sin
tener en cuenta las algas) procedía ya de la acuicultura y este valor está
previsto que se incremente en el futuro favorecido por tres importantes
factores de difícil reversión; por una parte el imparable incremento de
población mundial, por otra el gradual deterioro de los océanos y por
último los avances tecnológicos del sector de la acuicultura.
Teniendo en cuenta el agotamiento de las pesquerías, se estima que para
cubrir la demanda prevista en el 2020, manteniendo los precios, un 48% de
la producción mundial debe de ser abastecida por la acuicultura, de otra
manera, el pescado se volverá un producto no accesible a los grupos
humanos con bajos ingresos.
Una estimación global asume que será necesario un incremento de
abastecimiento de pescado de un 1.5% anual para satisfacer la demanda de
pescado mundial en el año 2020 para lo cual deberá incrementarse un
Página 32
0.7% anual la producción proveniente de la pesca y un 2.8% anual la
producción procedente de la acuicultura.
Además hay que tener en cuenta que la contribución de la acuicultura a la
seguridad alimentaria de los países en desarrollo es mayor de la reportada
en las estadísticas oficiales pues el autoconsumo de los pequeños
productores es un dato que generalmente no se incluye en dichas
estadísticas.
2.4 ANÁLISIS DE LOS AMBIENTES POLÍTICO, ECONÓMICO,
SOCIAL, TECNOLÓGICO Y ECOLÓGICO (PESTE)
2.4.1 Análisis del Ambiente Político
A nivel externo
Para ingresar productos al mercado externo como por ejemplo
Estados Unidos, existen regulaciones que determinan los requisitos
mínimos a cumplir. La FDA (Food and Drug Administration) es la
agencia encargada de regular el ingreso de los alimentos, entre los
que se incluye el Gamitana, Paco y otras especies como el Paiche.
A raíz de los acontecimientos del año 2001 (Setiembre 11) el
gobierno de EE UU de NA estableció una normativa sobre seguridad
alimentaria. Este país es el único que tiene normas específicas en
seguridad alimentaria, ya que el resto se rige por las pautas dadas por
la OMS (Organización Mundial de la Salud).
Página 33
De otra parte, durante los años 2009 y 2012, se ha presentado un
escenario internacional bastante incierto debido a la crisis financiera
en Estados Unidos y Europa (Grecia, Irlanda, Portugal y España) que
inciden en una mayor aversión al riesgo por parte de los
inversionistas, teniendo como consecuencia un menor crecimiento de
la economía Mundial. Sin embargo esta situación se encuentra
mejorando en un contexto global.
A nivel interno
En el Perú se cuenta con la Ley 27460 de Promoción al Desarrollo
de la Acuicultura, que regula y busca incentivar el desarrollo de estas
actividades.
Dentro de las nuevas líneas en el cual el Gobierno viene incidiendo
sus actividades están en reforzar los sectores agrícolas y de
producción acuícola en la región selva. En ese contexto, en la región
Ucayali además se cuenta con la Ley de Promoción de la Amazonía
y existe un compromiso por impulsar esta actividad económica, el
mismo que está basado en el apoyo a la creación y fortalecimiento de
organizaciones económicas empresariales, atracción de inversiones
públicas y privadas, además de la promoción del comercio interno y
de las exportaciones, todo esto dentro de un manejo sostenible de los
recursos naturales y protección del medio ambientes. Este plan
incluye la priorización de cadenas productivas, como es el caso de la
acuicultura de la Gamitana y el Paco.
Página 34
2.4.2 Análisis del Ambiente Económico
A nivel externo
Actualmente, el entorno global se encuentra en recuperación y esto
se soporta en diversos incentivos dados por los gobiernos que buscan
crear empleos (y por ende mejorar el consumo interno) y mejorar la
competitividad de su país.
En todo caso, es de esperar que la demanda de la población de los
países más desarrollados crezca conforme evoluciona su economía
favoreciendo la demanda de productos variados (peces de aguas
continentales), como la Gamitana, el Paco y otras especies como el
Paiche.
A nivel interno
Los últimos años el país ha venido creciendo a un ritmo del 6%
anual, esto debido principalmente a los sectores de construcción,
servicios y de minería, en ese contexto la zona selva no ha estado
exenta al crecimiento económico debido principalmente al comercio,
actividades agropecuarias y servicios, lo que representa un clima
favorable para la inserción de este producto. Cabe resaltar que la
política monetaria y fiscal del país ha sido consistente a lo largo de
los últimos años, y no se espera que se den cambios importantes. Sin
embargo, uno de los inconvenientes actuales que se tiene es la red de
infraestructura vial limitada en la región Ucayali lo que encarece el
transporte de los productos materia del estudio.
Página 35
2.4.3 Análisis del Ambiente Social
A nivel externo
La población actualmente apuesta por:
- Consumir productos más saludables que aseguren la nutrición
y que mejoren su calidad de vida.
- Verificar los ingredientes que componen los productos que
consumen, y
- Consumir alimentos amigables con el medio ambiente.
La Gamitana y el Paco, por sus características y beneficios
(proteínas, alto valor nutritivo, fósforo, ácidos grasos, etc.),
contribuyen a una dieta saludable que es una preferencia de los
consumidores. Por lo tanto, la oportunidad de introducir con mayor
volumen al mercado nacional y posterior exportación, de la
Gamitana y Paco es una realidad y la cual se debe promocionar.
A nivel interno
En el Perú existen problemas sociales vinculados a la agricultura y
acuicultura, aunque el gobierno está realizando esfuerzos por
solucionar las principales necesidades de los agricultores y
acuicultores. De manera específica, en la región Ucayali existe un
espíritu de compromiso para impulsar cambios en el desarrollo de la
región y de incentivar la inversión. Esto tiene que plasmarse en dar
las necesarias facilidades técnicas y legales para impulsar este tipo
de actividades, Hasta el año 2013 se contaba con la ley 27460 que
Página 36
brindaba algunos incentivos para el desarrollo de esta actividad, sería
importante que la nueva propuesta de impulso de esta actividad
contemple los mismos beneficios que considera la actividad agraria.
(Cuadro N° 01).
Es necesario indicar que muchos pequeños y medianos piscicultores
de la región:
- Están dispuestos a dedicarse a la producción, crianza y
comercialización de Gamitana y Paco;
- La población muestra interés en aprender actividad acuícola, y
- Los productores tienen interés en mejorar la competitividad y
productividad acuícola.
Asimismo es necesario indicar que los acuicultores locales no tienen
un conocimiento claro del mercado internacional de Gamitana y
Paco, lo que determina que se tenga que establecer un negocio en la
modalidad B2B.
La acuicultura es una actividad que se viene impulsando
rápidamente, pues la necesidad de un medio que genera una
alternativa de proveer esta variedad alimenticia es muy importante,
por lo que su mercado es de venta asegurada.
En el ámbito social la población de la selva considera dentro de su
dieta alimenticia al pescado, por lo que incrementar esta especie en
el mercado constituye un bienestar social.
Asimismo existe una oportunidad de repoblamiento de ríos y lagos
que beneficiarían a las poblaciones con menores recursos.
Página 37
Cuadro N° 01: Los Beneficios establecidos en las Leyes 4 N° 27360 y N° 27460
Beneficios Actividad Actividad Actividad

Agraria Agroindustrial Acuícola
Tasa de 15% sobre la renta de tercera categoría del

Si Si No
Impuesto a la Renta
Exoneración del IES(1) aplicable a las remuneraciones

de los trabajadores que laboren para empleadores de Si Si No
la actividad agraria, bajo relación de dependencia
Seguro de Salud Agrario( Reciben todas las

prestaciones del Seguro Social de Salud y el aporte es Si Si No
del 4% de la remuneración)
La aplicación de una tasa especial de depreciación de

20% anual a las inversiones en obras de infraestructura Si Si No
hidráulica y obras de riego que realicen los
beneficiarios durante la vigencia de la Ley
Los beneficiarios que se encuentren en la etapa pre

productiva de sus inversiones, podrán recuperar el IGV
e IPM pagados por las operaciones de importación y/o
adquisición local de bienes de capital, insumos, Si Si No
prestación de servicios y contratos de construcción,
siempre que se utilicen directamente en la etapa pre
productiva, la cual no podrá exceder de 5 años
2.4.4 Análisis del Ambiente Tecnológico
En la actualidad de pocas especies se han controlado su
inseminación artificial en este campo, se puede decir que se controla
su reproducción en cautiverio, la Gamitana, Paco, Boquichico y
4
La vigencia de los beneficios otorgados mediante la Ley N° 27360 se han ampliado mediante la Ley N° 28810
hasta el 31 de diciembre de 2021. La vigencia de los beneficios otorgados mediante Ley N° 27460 se han
establecido hasta el 31 de diciembre de 2013, Actualmente el PRODUCE se encuentra elaborando una nueva ley
para la actividad Acuicola.
Página 38
Paiche, las otras múltiples especies no se conoce en un 100% su
manejo. Por lo que esto constituye una limitante y un déficit en lo
que a tecnología e investigación se refiere en este sector.
2.4.5 Análisis del Ambiente Ecológico
A nivel externo
El siglo XXI será el siglo del ambiente, y así lo indican el cambio climático,
la escasez creciente de agua y las exigencias en los mercados
internacionales. Existe un cambio en los hábitos de consumo de la
población global, que incentiva el consumo de productos naturales, no
modificados genéticamente. Esto representa una gran ventaja para la
posible exportación de Gamitana y Paco.
A nivel interno
La acuicultura es una industria que causa diferentes niveles de
contaminación. En ese sentido, es necesario implementar una gestión
ambiental adecuada para la competitividad del producto en los
mercados locales y nacionales. Los mercados mundiales se vuelven
cada vez más exigentes en los asuntos del ambiente y un país camino
hacia la modernidad, como el Perú, no puede quedar al margen de
estas exigencias, en especial frente al cumplimiento de los Objetivos
del Milenio y a los Tratados de Libre Comercio suscritos o en
proceso de negociación. El Perú es importante en la provisión de
Página 39
recursos y servicios ambientales al mundo, y el desarrollo de la
actividad acuícola representa una oportunidad en un futuro mediato.
2.5 ANÁLISIS DE LAS FUERZA DE PORTER
El análisis de las cinco fuerzas de Michael Porter se concentra en el
análisis micro interno, de la rivalidad de los competidores, barreras de
entrada, productos sustitutos, poder de negociación de proveedores y poder
de negociación de compradores, los mismos que se detallan a continuación
y permiten elaborar un análisis del sub sector acuícola con la producción
de alevines y de peces para el consumo humano.
2.5.1 Poder de negociación de los clientes
A través de “Acuicultura Ucayali”, se tiene previsto atender el
mercado con dos líneas de negocios:
 La primera línea de negocio es a través de la producción de
alevines de Paco y Gamitana, actualmente en el mercado regional
de Ucayali, actualmente solo existen 02 productores potenciales
que son instituciones de investigación del Estado 5, que cultivan
alevines sólo en la época de lluvias (octubre – marzo), los
siguientes meses no desarrollan la actividad, lo cual incide en que
5
La primera el IIAP (Instituto de Investigación de la Amazonía Peruana) y la segunda IVITA, ambos son entes de
investigación que pertenecen al aparato del Estado.
Página 40
no pueden cubrir la demanda de piscicultores regionales y de
piscicultores de regiones cercanas, así como de instituciones
públicas y privadas que demandan el producto, en tal sentido los
clientes tienen poco nivel de negociación.
 La segunda línea de negocio, en la cual nos enfocamos es la venta
a distribuidores mayoristas, de especies de Gamitana, Paco y
boquichico (peces amazónicos), bajo la categoría de producto
fresco de 600 gr y de 1.0 kg, respecto a esta línea el cliente tiene
un mayor poder de negociación, debido a mayor diversificación
en el mercado.
2.5.2 Rivalidad de los competidores
La pesca emplea técnicas avanzadas para la producción de alevines,
actualmente el mercado en cautiverio reproduce alevines de
Gamitana, Paco, Paiche y Boquichico – especies con alta demanda
en el mercado amazónico.
- Producto Alevines de Paco y Gamitana:
En el mercado local (Ucayali), actualmente existen 02
competidores posicionados en el mercado que son el IIAP e
IVITA que son centros de investigación del Estado, entres
ambos solo cubren el 17% de la demanda Regional y 0% de
mercados con similitudes propicias para la producción de peces
de especies amazónicos.
Página 41
- Producto de 600 gr y 1.0 kg de Paco y Gamitana:
Respecto a la venta de Gamitana y Paco de 600 gr y de 1.0 kg,
actualmente la competencia son minoristas locales (cuentan con
producción en piscigranja), pescadores artesanales que obtienen
el producto de su ambiente natural (rios, lagunas y cochas), de
otra parte cabe señalar que productores de las regiones de San
Martín y Loreto cuentan con una producción mayor de captura
en cautiverio de especies de Gamitana y pago por volumen de
TM, de lo que se produce en Ucayali.
2.5.3 Barreras de Entrada
Algunas de estas barreras son:
 Gasto de inversión: requiere una inversión elevada inicial por la
construcción de piscigranjas, compra de terrenos y laboratorio.
 Economías de escala: es una actividad que el negocio se
encuentra en el volumen.
 Lealtad de los consumidores: se busca fidelizar al cliente de la
compra de alevines ofreciendo un servicio post venta.
 Publicidad: respecto a los productos de alevines y el pescado
fresco, vamos a participar en ferias, ruedas de negocios,
creación de una página web, contactos con gobiernos locales y
regionales e instituciones privadas.
Página 42
 I+D: la limitación es que actualmente se maneja la tecnología de
producción inducida de muy pocas especies continentales.
Por lo tanto, es necesario considerar que implica el proceso una
curva de aprendizaje y limita, de manera temporal, el ingreso de
nuevos competidores regionales y nacionales. Por lo expuesto, se
considera que la intensidad de la rivalidad en este caso es de media
intensidad.
2.5.4 Poder de negociación de los proveedores
La tecnología para la producción tanta de la Gamitana y el Paco no
es complejo. La complejidad se da en los controles del proceso
productivo a fin de mantener bajos los costos de operación y
establecer una posición competitiva sólida.
Existen diversos proveedores de alimentos y equipos para apoyar la
producción acuícola de las especies antes mencionadas. Inclusive,
por ser actividades especializadas, la integración hacia adelante o
hacia atrás es poco factible. Esto determina que su posición
negociadora no sea muy sólida. En el caso del alimento que se utiliza
no está enfocado en peces de origen amazónico sino en otras
especies como la trucha, por lo cual es importante contar con una
planta procesadora de alimentos que utilice insumos de la región
para que sea más económico.
Página 43
2.5.5 Productos Sustitutos
La intensidad de esta amenaza es elevada, pues existen variedades de
productos con los que se podría sustituir. Tal es el caso de otros
peces de aguas marinas o de aguas continentales, carnes de ganado
vacuno o aves. Inclusive, dentro de las especies acuícolas existen
alternativas que podrían sustituir el consumo de Paco y/o Gamitana
como la trucha o la tilapia.
Del análisis realizado se puede resumir en la Figura N° 08
Figura N° 08: Análisis de Porter
Página 44
2.6 BENEFICIOS DIRECTOS – INDIRECTOS
Los beneficios directos que esta actividad trae consigo son:
 Incremento en la disponibilidad de un alimento de alto valor nutritivo, en
especial para los grupos vulnerables.
 Creación de empleo e incremento de los ingresos familiares.
 Diversificación de la fuente de ingresos.
 Incremento de oportunidades laborales para las mujeres y fortalecimiento de su
papel en la toma de decisiones pues todas las actividades, sobre todo en
instalaciones a pequeña escala, pueden ser llevadas a cabo por mujeres en todas
sus fases: producción, procesado y comercialización.
 Fortalecimiento de la asociatividad en las comunidades con el objeto de
obtener mejores precios tanto en la compra de insumos como en la venta del
producto final.
Los beneficios indirectos que pueden mencionarse son:
 Incremento en la disponibilidad de pescado: “Acuicultura Ucayali” dentro de
su política social tiene el apoyo de repoblamiento de lagunas y cochas con las
especies de Paco y Gamitana.
 Generación de empleo en todos los sectores auxiliares relacionados, como
proveedores de «semilla», alimentos, materiales, equipos, fertilizantes, etc..y
los implicados en la cadena de comercialización.
 Incremento de los ingresos del estado a través de la generación de divisas, en el
caso de cultivarse productos destinados a exportación y de mayor recaudación
de impuestos, por las actividades propias del negocio.
Página 45
Del análisis realizado podemos afirmar:
 La Economía nacional está en crecimiento, con bajos niveles de inflación y
costos de servicios (energía eléctrica, agua) bajos comparados con otros países
de la región.
 Es posible desarrollar el cultivo de Gamitana y Paco en el Departamento de
Ucayali ya que se cuenta con condiciones favorables, lo que redundaría en
menores costos.
 La acuicultura no cuenta con beneficios tributarios y laborales, menores costos
labores y menos impuestos, como si la actividad agraria.
 Por el ámbito donde se desarrolla el proyectos, se empresa contará con los
beneficios tributarios de la Amazonía.
 Se cuenta con mano de obra dispuesta a laborar en esta actividad, a bajos costo,
lo que redundaría en costo de producción menor, lo que facilitaría la
colocación de productos en el mercado internacional.
 Existe un mercado, tanto externo como interno donde es posible colocar la
Gamitana y Paco a través de productos de consumo directo.
 Es necesario que el Gobierno Central y Regional promocione las inversiones
en acuicultura, generándose una mayor oferta exportable que genere economías
de escala y menores costos de alimentos, logísticos y de cadena de frío.
Página 46
III. CAPÍTULO III: PLANEAMIENTO ESTRÁTEGICO
Dentro de las herramientas que se posee para determinar las estrategias
adecuadas, se tiene la técnica de la matriz FODA. Mediante éste análisis,
buscamos establecer el diagnóstico de las especies acuícolas Paco y Gamitana
en el ámbito del Plan de Negocio, de acuerdo al análisis interno y del entorno,
ambos descritos en los capítulos anteriores del presente Plan de Negocio.
Las características internas del sub sector acuícola en la región Ucayali y
regiones de características similares, se reflejan en las Debilidades y Fortalezas,
mientras que las características externas relacionadas al macro entorno y micro
entorno, en las Amenazas y Oportunidades.
En la primera parte de este análisis, se enumeran las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades, y Amenazas (FODA), para luego ser trasladadas en una matriz, con
la finalidad de diseñar estrategias a partir del cruce de las Fortalezas y las
Debilidades con las Oportunidades y Amenazas, con el propósito de orientar en
el diseño de los siguientes cuatro grupos de estrategias para capitalizar las
fortalezas y superar las debilidades:
 Estrategias de Fortalezas y Oportunidades (FO). Utilizan las fortalezas
internas para aprovechar las oportunidades externas.
Página 47
 Estrategias de Debilidades y Oportunidades (DO). Buscan mejorar las
debilidades internas al aprovechar las oportunidades externas.
 Estrategias de Fortalezas y Amenazas (FA). Hacen uso de las fortalezas para
evitar o reducir el impacto de las amenazas.
 Estrategias de Debilidades y Amenazas (DA). Buscan reducir las
debilidades internas y evitar las amenazas externas.
3.1 ANÁLISIS FODA: FACTORES INTERNAS Y EXTERNAS
Fortalezas
Del sector
• La acuicultura ha adquirido una relevancia importante a nivel
mundial, es una fuente de alimentos muy importante.
De la especie
• Tanto la Gamitana y el Paco y demás especies amazónicas, por sus
características y beneficios contribuyen a una dieta saludable, que es
de tendencia de consumo de la poblacional nacional y mundial.
• El cultivo de la Gamitana y el Paco no requiere de agua con altos
niveles de oxígeno. Por lo tanto, el cultivo se puede efectuar en
estanques con altas densidades y tolerancia al manipuleo.
Políticas peruanas
• Apoyo del Estado a través de concesiones y reducciones
impositivas 6.
6
Ley N° 27037 Ley de Promoción de la Inversión en la Amazonía. 30.12.1998
Página 48
• Perspectivas de la actividad acuícola en el Perú. 7.
Geográficas/climáticas
• La región Ucayali cuenta con sistemas acuáticos extensos y poco
contaminados, así como disponibilidad de áreas para la construcción
de piscigranjas, que permiten el cultivo de la Gamitana y el Paco.
• Condiciones climáticas ideales, temperatura, naturaleza, geografía.
• La región también tiene abundancia de agua dulce, terrenos de bajo
costo.
De la población de Ucayali
• La población muestra interés e involucrada en aprender actividad
acuícola, mejorar la competitividad y productividad acuícola, aunque
requieren de capacitación en el cultivo y procesamiento de los peces
sembrados.
Debilidades
Políticas
• La acuicultura en el Perú aún tiene un limitado desarrollo a pesar del
reciente impulso del Estado.
• Ha habido una escasa difusión del sector. Una proporción importante
de potenciales inversionistas aún no conoce los atractivos de esta
actividad.
• El Estado no ha desarrollado políticas de financiamiento que apoyen
el desarrollo de la acuicultura.
7
Plan Nacional de Desarrollo Acuícola 2010-2021
Página 49
De la población
• Poco conocimiento de los acuicultores locales respecto a las técnicas
modernas de producción acuícola y de las normas y estándares
requeridos por los mercados más competitivos nacionales y los
mercados internacionales.
• La población requiere de un cambio cultural a fin de que opere
formalmente, respectando el medio ambiente y que permita asegurar
la calidad y oportunidad de la producción de producto fresco de 600
gr y 1.0 kg de Gamitana y Paco.
De la especie
• Existe una amenaza importante por parte de los sustitutos, dada la
gran variedad de los mismos.
Logísticas/ Operacionales
• El poder de negociación de los compradores es alto sobre todo en el
producto fresco, lo que limita el incremento de márgenes.
• Importancia del costo del alimento balanceado en la operación del
proyecto, lo que podría determinar un tipo de poder por parte de los
proveedores de insumos.
• La producción deberá ser transportada a los mercados por vía
terrestre o aérea lo que representa un costo importante.
• Ausencia de plantas de procesamiento post-cosecha y sistema de
frío.
Página 50
• Carencia de información pesquera, limnológica 8 y biológica de la
amazonia.
• Limitada infraestructura pesquera para el procesamiento y
manipulación.
Oportunidades
Mercado potencial externo
• La esperanza de vida de la población Mundial se ha incrementado y
busca consumir productos más saludables que aseguren la nutrición
y mejoren su calidad de vida.
• La población Mundial busca verificar los ingredientes que componen
los productos que consumen.
• La población Mundial busca consumir alimentos amigables con el
medio ambiente.
• Etapa de recuperación económica los Países Desarrollados, mejora
de consumo interno. La demanda crecerá favoreciendo el consumo
de productos como el Paco y Gamitana.
• Necesidad de los mercados globales de productos bajos en grasas y
con alto valor proteico.
Mercado potencial interno
• Mejora del nivel socio económico del Perú (INEI) 9 lo que impulsa el
consumo de la población.
8
La limnología; es la rama de la ecología que estudia los ecosistemas acuáticos continentales
(lagos, lagunas, ríos, charcas, marismas y estuarios), las interacciones entre los organismos acuáticos y su
ambiente, que determinan su distribución y abundancia en dichos ecosistemas.
Página 51
• Se espera un crecimiento de la economía peruana, de al menos 5%
en el 2015 que acompaña a un incremento de la demanda.
• Incremento de la demanda local de productos hidrobiológicos con
valor nutricional.
Políticas y normas peruanas
• A través del Decreto Legislativo Nº 1032 se ha declarado de interés
nacional la actividad de acuicultura.
• Las facilidades que se otorgan incluyen las concesiones a 30 años,
prorrogables.
• Las personas naturales o jurídicas que se encuentren en la etapa
productiva de sus inversiones puedan recuperar anticipadamente el
IGV pagado por las adquisiciones de bienes de capital, insumos,
servicios y contratos de construcción, de acuerdo con los montos,
plazos, cobertura, condiciones y procedimientos que se establezcan
en el Reglamento de la Ley.
• Debe señalarse que a través de la Ley de Promoción de Desarrollo
Acuicola (LPDA) N° 27460, su reglamento y las respectivas
modificatorias de la LPDA a través de la Ley N° 28326 y Ley N°
29331, se establecen y precisan beneficios tributarios para la
acuicultura entre los cuales están el pago de 15% del Impuesto a la
Renta y la suspensión del pago por derecho de acuicultura, el mismo
tuvo vigencia hasta el 2013, actualmente el Ejecutivo está
9
INEI Evolución de la pobreza monetaria 2007-2012
http://www.inei.gob.pe/media/cifras_de_pobreza/pobreza_informetecnico2013_1.pdf
Página 52
elaborando una nueva ley que promueve el desarrollo de la
acuicultura en el Perú.
• Se evidencia el compromiso de las autoridades de Ucayali para
impulsar el desarrollo de la región promocionando el comercio
interno y la exportación.
• El Perú, cuenta con un TLC con los Estados Unidos de América y
otros Países. Estos tratados son la base para poder exportar, libre de
aranceles, los productos como Gamitana y Paco.
• Existencia de políticas para el desarrollo de la acuicultura nacional
(Plan Nacional de Desarrollo Acuícola 2010-2021).
Operacionales
• Los requerimientos tecnológicos para la producción de Gamitana y
Paco son relativamente sencillos y de fácil acceso.
• En el Perú la industria acuícola de Gamitana y Paco se encuentra
fragmentada; no existe una empresa líder nacional, no hay barreras
de entrada.
Amenazas
Mercado objetivo externo
• Normativa de Países desarrollados, con requisitos muy exigentes
para el cumplimiento de autorizaciones sanitarias y de calidad para
exportación (normativa sobre seguridad alimentaria).
• Presencia de grandes competidores como Brasil y Colombia.
Políticas y normas peruanas
Página 53
• La rentabilidad de los negocios acuícolas y las facilidades de
financiamiento no han sido difundidas adecuadamente por el estado.
• En el Perú no cuenta con una política de estado que promueva la
investigación y desarrollo.
Infraestructura
• Red de infraestructura vial limitada en Ucayali en conexiones con
otras regiones del país.
Geografía / Clima
• Los cambios climáticos globales pueden afectar las condiciones de
operación de piscigranjas de Gamitana y Paco.
3.2 MATRIZ FODA: LINEAMIENTO ESTRATÉGICO
Estrategias a seguir.
Estrategias FO (Fortalezas Oportunidades)
Por parte del Estado
• El Perú tiene un potencial para desarrollar la acuicultura.
• El Estado debe promover la suscripción de convenios de estabilidad
tributaria e incentivar programas de financiamiento para fomentar la
inversión privada en el sector acuícola.
Por parte de “Acuicultura Ucayali”
• Posicionar el producto en el mercado local y nacional, destacando su
origen natural, ecológico, saludable y que respeta en su proceso de
producción la conservación del medio ambiente.
Página 54
Estrategias DO (Debilidades Oportunidades)
• Se debe impulsar la formación de un clúster a nivel del oriente
Peruano, que permita implementar en forma conjunta, cadenas de
frío y procesamiento post cosecha y que permita fortalecer los
centros de comercialización y consumo de especies hidrobiológicas
en condiciones sanitarias adecuadas.
• Promover y conformar un negocio bajo la modalidad B2B debido,
entre otras cosas, al poco conocimiento de los acuicultores locales de
mercados más exigentes.
• Promover un cambio cultural en los acuicultores de la Región, a fin
de que estén dispuestos a operar dentro de un marco formal,
necesario para colocar sus productos en mercados más exigentes y
asegurar la continuidad tanto en el volumen como calidad en la
producción.
Estrategias FA (Fortalezas Amenazas)
• Se debe invertir en un esfuerzo por posicionar un producto de
calidad, como es la carne de la Gamitana y el Paco.
Estrategias DA (Debilidades Amenazas)
• El Estado debe establecer una política pública para el desarrollo de la
actividad acuícola que contemple:
Página 55
 Diseñar, desarrollar e implementar políticas para el acceso a
fuentes de financiamiento.
 Asesorar en la búsqueda y consecución de mercados.
 Capacitar en técnicas, normas, estándares, producción, sanidad y
gestión de actividades acuícolas a través del apoyo a las
Universidades ubicadas en la región.
 Promover el desarrollo, adaptación y transferencia de tecnología
en acuicultura a nivel regional.
 Desarrollar la infraestructura de servicios en coordinación con
otros sectores (agroindustria).
• El Estado debe promocionar alianzas estratégicas con otros países
para la obtención de capital y transferencia tecnológica acuícola.
• Diseñar los procesos y gestionar con niveles de excelencia
operacional con la finalidad de cumplir con los estándares de calidad
y requisitos sanitarios requeridos por el mercado.
• Ante potenciales efectos contaminantes, se debe realizar un esfuerzo
en desarrollar una cultura de protección del medio ambiente, con
énfasis en el desarrollo de políticas para el tratamiento apropiado de
desechos.
• La ausencia de plantas de procesamiento post-cosecha y el escaso
desarrollo de esta actividad, hace necesario enfocarse en la
producción de producto fresco con la finalidad de comercializarlo
principalmente en el mercado interno.
Página 56
IV. CAPÍTULO IV: CICLO DEL NEGOCIO
4.1 CICLO DEL NEGOCIO
Nuestra propuesta a través de “Acuicultura Ucayali”, consiste en ingresar a
un mercado con un amplio potencial de crecimiento a nivel regional,
nacional y global, como es la actividad acuícola a través de especies de
peces amazónicos, para lo cual nuestro objeto es atender a dos públicos
objetivos dentro de la misma cadena productiva:
- Línea de Negocio - Alevines / Estación alevines; inseminación
inducida de peces amazónicos: en el primer año Gamitana, Paco y a
partir del tercer año las especies de boquichico y sábalo, para la venta
de alevines 10 a piscicultores (pequeños y medianos) e instituciones
públicas y privadas.
- Línea de Negocio - Engorde / Estación engorde; destinado al engorde
y cosecha de Paco y Gamitana de 600 gr y 1.0 kg, para la venta a
mayoristas, supermercados y grandes acopiadores.
Para cumplir con este propósito contamos con dos terrenos a la altura del
kilómetro 9.0 de la carretera Federico Basadre en la ciudad de Pucallpa –
10
La venta de alevines se realizaría a través de unidad: millar.
Página 57
Ucayali, el primer terreno de 2.9 hectáreas se encuentra a 1.0 kilómetro de
distancia y estaría destinada al desarrollo de la Línea de Negocio –
Alevines, con el propósito de impulsar la investigación y comercialización
de alevines de las especies de Gamitana y Paco principalmente sin dejar de
lado el boquichico y el sábalo, entre otras.
El segundo terreno de una extensión de 8.0 hectáreas, de las cuales 5.0
hectáreas se van a disponer en la primera etapa para la ejecución del
proyecto de “Acuicultura Ucayali”, a partir del cuarto año se prevé ampliar
en 3.0 hectáreas adicionales, el mismo se encuentra a 1.5 km de distancia
del kilómetro 9.0 de la carretera Federico Basadre en la ciudad de Pucallpa
– Ucayali, esta estación va ser destinada para el engorde y cosecha del
producto fresco de Gamitana y Paco de dos tamaños 600 gr y 1.0 kg.
4.2 CICLO OPERATIVO ANUAL
Como se menciona en el ítem 4.1, nuestra propuesta abarca atender a dos
mercados meta la de los compradores de alevines y la de compradores de
producto de Gamitana y Paco de 600 gr y 1.0 kilogramo.
Como parte de nuestra estrategia de ingreso contempla que a través de la
Línea de Negocio - Alevines, se destine un porcentaje de la producción de
alevines a la Línea de Negocio - Engorde que cubra sus necesidades de
capacidad optima productiva (225,000 alevines) para lo cual se considera
5 alevines por MT2 y el saldo restante se destine a la venta a terceros. Con
lo cual aseguramos nuestra producción y operatividad de la Línea de
Página 58
Negocio - Engorde que es la que se dedica al engorde, crecimiento y
comercialización de Paco y Gamitana de 600 gr y 1.0 kg, destinando a
mercados mayoristas, supermercados y acopiadores. (Figura N° 09).
4.2.1 Ciclo Operativo: Línea de Negocio - Alevines
Una de las dificultades analizadas en el mercado y que se convierte
en una oportunidad para nuestro negocio, la poca disponibilidad de
alevines en el mercado de las diferentes especies amazónicos, en ese
contexto hemos identificado un potencial de crecimiento en el poder
generar nuestros propios alevines que abastecen nuestra Línea de
Negocio - Engorde y a su vez nos permite atender un mercado
regional y de regiones cercanas, con demanda insatisfecha. Para la
implementación de esta Línea de Negocio – Alevines, buscamos
implementar en el área de 2.9 hectáreas, un laboratorio, 15 espejos
de agua para el cultivo de alevines y para la crianza de reproductores
madres, que nos permitan el desarrollo de esta actividad.
Las etapas del proceso del cultivo y comercialización de Alevines de
las especies de Paco y Gamitana principalmente, son las siguientes:
Pre siembra:
- Preparación de las piscigranjas (30 días).
- Identificación de reproductoras.
Producción alevines:
- Producción de Alevines en laboratorio.
Página 59
- Traspaso de alevines del laboratorio a las piscigranjas (estanque
de agua) a los 5 días 11 . Listo para la venta a los 45 días. El
tamaño del alevín para la venta está entre 3 y 5 cm 12.
- La venta al consumidor se hace por millar. Del 100% de la
producción se destina un porcentaje que permita cubrir la
infraestructura instalada para la producción la Línea de Negocio
- Engorde, el saldo se destina a la venta.
El proceso de venta a piscicultores (pequeños y medianos) e
instituciones públicas y privadas, se realiza por millar, en bolsas de
polietileno denso (40x40x60 cm), estas bolsas no deberán de
contener más de 7 litros de agua, oxigenadas hasta 2/3 de la bolsa y
selladas con ligas; se pondrán dentro de una caja de cartón de
40x40x20 cm y cerradas herméticamente con cintas engomadas;
estas pueden ser recogidas por el comprador desde la mismas
instalaciones o pueden ser trasladadas desde el laboratorio hasta las
piscigranjas del cliente. Durante traslados largos se considera una
mortalidad máxima de 5%.
11
En esta etapa la mortandad del alevino es de alrededor del 45%, este alto nivel no permite contar con una mayor
producción de alevines.
12
Los alevines tienen un peso promedio entre 3 y 5 grs. La densidad promedio es de 5 peces/m2. El alimento es del
tipo inicio con un nivel de proteína del 28% y una mortalidad máxima de 5%, con una tasa de recambio de agua
del 20% semanal.
Página 60
Figura N° 09: Ciclo Operativo de la Siembra y Comercialización de Alevines
Línea de Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Negocio 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
S Alevinaje
Comercialización
S Alevinaje
Comercialización
S Alevinaje
Comercialización
Alevines
S Alevinaje
Comercialización
S Alevinaje
Comercialización
S Alevinaje
Com
M = Mes
S = Siembra de alevines
C = Comercialización / Cosecha
Elaboración: propia
Página 61
4.2.2 Ciclo Operativo: Línea de Negocio - Engorde.
Para el desarrollo de esta línea de negocio, en una primera etapa se
va destinar un área de 5 has que nos va permitir construir 4.5 has de
espejos de aguas, las mismas que van a tener un tamaño de 1000 mt2
y de 1, 500 mt2, esto nos permite un manejo adecuado del engorde y
crecimiento y posterior cosecha de peces entre 0.6 y 1.0 kg, a los 140
días se estima contar con peces de un peso de 0.6 kg.
Crecimiento y Engorde 13:
- En la etapa de crecimiento y engorde, el alimento es del tipo
crecimiento y engorde respectivamente, con un nivel de proteína
del 24 - 25% y una mortalidad máxima de 1%, con una tasa de
recambio de agua entre 3 y 30% semanal.
- La conversión es 1.5 kg de alimento balanceado por 1.0 kg de
pescado. La densidad de cultivo es 5 a 6 peces/m2.
- Entre los meses 6 y 7, se realiza la cosecha de peces de 0.6 kg.
- Entre los meses 9 y 10, se realiza la cosecha de peces de 1.0 kg.
Comercialización
- Una vez que los peces han alcanzado los pesos de 0.6 (6 meses
de cultivo) o de 1.0 kg (10 meses de cultivo), estos serán
cosechados para su comercialización, para lo cual se emplearán
redes arrastreras que no contienen nudos (malla anchovetera) a
13
Actualmente no existe un alimento propio para peces continentales, lo que se utiliza es adaptado de la
alimentación para la trucha u de especies marinas. En tal sentido se busca contar con una planta propia para hacer
nuestro propio alimento con insumos de la zona, que abarate los costos de alimentación.
fin de no maltratar a los peces, es importante evitar el estrés,
puesto que ello puede afectar la calidad del producto.
- Inmediatamente a la cosecha los peces deberán ser sumergidos
en agua con hielo denominado “shock térmico 14”, dándoles un
golpe de frío de los 25-28 °C (temperatura a la que se
encuentran en su medio de cultivo), a los 0-2°C (temperatura a
la cual el pez deberá ser desangrado y eviscerado). Luego
deberán ser colocados en cajas insuladas o bins 15, donde se les
acomoda en capas intercaladas de pescado y hielo para ser
transportados a nivel regional, mercados intermedios o
mercados principales como la ciudad de Lima para su
comercialización. Es importante señalar que las cosechas de
cada siembra pueden iniciarse a partir del mes 6, con las
cabeceras (los peces que crecen más rápido) que representan el
40% de la campaña y el mes 7 se cosecharían el 60% de los
peces en las se encontrarían el cuerpo (peces que tuvieron un
crecimiento normal). Con el peso ideal se encuentra listo para la
venta en un primera etapa va ser como pescado fresco, pero se
busca en una siguiente etapa a la industrialización.
Principales compradores:
- Mercados mayoristas, Supermercados, Programas de
alimentación del Gobierno, entre otros.

14
La aplicación del “shock térmico” tiene fines humanitarios (matar rápidamente al animal evitando así una agonía
innecesaria) y tecnológicos (refrigerar los más rápidamente posible, logrando de esta forma una significativa
mejora de la calidad y duración de la materia prima en comparación con un pescado no sometido a este proceso).
15
Diseñadas para mantener el frio.
Página 63
Figura N° 10: Ciclo Operativo de la Siembra y Comercialización de Producto Entero Fresco
Línea de Tipo de Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Negocio Producto 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
0,6 Kg de A Crecimiento Engorde Cosecha 0.6 Kg
Gamitana y
Engorde: A Crecimiento Engorde Cosech
Paco
Producto
Entero 1,0 Kg de
A Crecimiento Engorde Cosecha 1,0 Kg
Fresco Gamitana y
Paco
A Crecimiento
M = Mes
A = Siembra de alevines
C-E= Crecimiento y Engorde
C = Comercialización / Cosecha
Elaboración: propia.
Página 64
4.3 PRESENTACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
Nuestra propuesta de negocio se sostiene en varios pilares. Por el lado de
la inversión este se sostiene en ser de costo razonable, que permite
desarrollar esta actividad en la Región Ucayali, añadido a ello es la
escalabilidad de la inversión. Por otro lado, el Paco y la Gamitana son
productos con una importante demanda en el mercado local así como en
mercados cercanos y aunados a una creciente demanda a nivel nacional.
Por el lado de la producción, la categoría de las alevines es indispensable
para que el producto sea de calidad, aunado a la idoneidad y capacidad del
personal que trabajara en el proyecto y que son expertos en el proceso
productivo que debe seguir pautas que garanticen la calidad y sanidad del
producto.
Por el lado de la comercialización se ha establecido que los compradores
serán mayoristas. En la parte comercial las relaciones de venta se
establecerán a través de mayoristas que comprarán el producto. La
estrategia de marketing derivada de ello, se basará en una estrategia B2B y
en un marketing relacional. Además de ello como indican Grewal y Lilien
(2012) esta elección se sostiene en que la actividad está orientada a la
producción, es parte de una cadena de producción y se sostiene en diversas
actividades productivas, donde su producto es tangible. En corto, la
generación de valor está centrada en el proceso productivo y en ambos
productos (alevines y pescado fresco) se refiere a mercados con pocos pero
importantes compradores 16. Por todo lo antes mencionado, se genera valor
16
Rajdeep Grewal y Gary Lillien, Handbook of Business to Business Marketing, MPG Group Books, UK, 2012
Página 65
en diversas partes de la cadena productiva. Lo primero es establecer una
inversión razonable, escalable y de calidad. Por el lado de la producción el
valor esta generado por los semillas de calidad que se desarrollan en
nuestro propio laboratorio productivo. En el caso de la comercialización es
crítico establecer una relación de largo plazo con los mayoristas.
Cuadro N° 02: Resumen de las características generales del Negocio.
Pescado Entero Fresco: Gamitana

CARACTERISTICA Alevines
y Paco
Estadio Inicial del Adquisición de reproductores y Adquinsición de alevines de la Línea
cultivo posterior producción de alevines de Negocio – Alevines.
Reproducción inducida en
Tecnología Semillas
ambiente artificial ----
Tecnología Cultivo Estanques Estanques
Terreno Autorización Autorización
Producto fresco de 600 gr y 1.0 kg de

Producto Alevines de Paco y Gamitana Paco y Gamitana
Entero fresco y entero fresco

Presentación Alevines por millar.
eviscerado.
Origen Ciudad de Pucallpa Ciudad de Pucallpa
Área de producción del comprador Mercados mayoristas local, regional y

Destino (Ucayali, Pasco, Cusco, Junín, nacional, acopiadores y
Huánuco, Loreto y San Martín). supermercados nacionales.
Tiempo de primera
02 meses 06 meses
cosecha
(08 meses) (12 meses)
(incluye inversión)
Página 66
4.3.1 Estructura Societaria.
Para el caso del presente proyecto “Acuicultura Ucayali” se
considerará una Sociedad Anónima Cerrada (siglas S.A.C.), que
según la Ley General de Sociedades N° 26887 (Congreso de la
República, 1997) tiene la siguiente característica: “La sociedad
anónima puede sujetarse al régimen de la sociedad anónima cerrada
cuando tiene no más de veinte accionistas y no tiene acciones
inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores. No se puede
solicitar la inscripción en dicho registro de las acciones de una
sociedad anónima cerrada”.
Una S.A.C., se trata pues de una persona jurídica de derecho
privado, de naturaleza mercantil, cualquiera sea su objeto social. Los
socios tienen responsabilidad limitada; es decir, que su
responsabilidad se encuentra restringida al capital que aportan.
4.3.2 Prácticas de Gestión.
“Acuicultura Ucayali” busca implementar un modelo de excelencia
operacional, en el cual vamos a promover un estado en el
funcionamiento táctico – operativo empresarial que busca la
ejecución de la mejor manera posible, a partir de la cual se producen
resultados beneficiosos en la satisfacción de los clientes, de los
colaboradores, de los accionistas y de la sociedad 17.
17
Universidad del Pacifico. Modelo de excelencia operacional de la Universidad del Pacífico, Lima 2013
Página 67
Se ejercerá que la Gerencia General se reúna mensualmente con los
responsables de Operaciones y de Administración, para verificar el
cumplimiento de los objetivos y estar al tanto de las actividades
realizadas en cada campaña.
El responsable de Operaciones, mantendrá comunicación constante
con el personal de Laboratorio, Operaciones y de Control de Calidad
para revisar los estándares de calidad del producto y el nivel de
eficiencia de los operarios.
4.3.3 Cultura organizacional.
La empresa fomenta la participación y sugerencias de los empleados
para mejorar las actividades de la misma. Esto se logrará a través del
trabajo en equipo y de la actitud proactiva que tengan los empleados.
De esta manera, se desarrolla un ambiente positivo y alentador el
cual busque el mejor el desempeño de los empleados; y a su vez,
éstos se sientan identificados con la empresa.
La cultura de la empresa se desarrolla sobre la base de los siguientes
principios rectores 18:
• Enfoque al Cliente.
• Desarrollo del Recurso Humano.
• Mejora Continua.
• Alineamiento del Ciclo Táctico Operativo con la Estrategia.
• Orientación a Resultados.
18
Modelo de excelencia operacional de la Universidad del Pacífico. Lima 2013
Página 68
4.4 FUENTES DE VENTAJAS COMPETITIVAS
4.4.1 Análisis de la Cadena de Valor
Teniendo identificadas las fortalezas y debilidades del modelo, se
plantea un análisis de la cadena de valor. Se ha dividido en cuatro
factores definidos.
El primer factor es la producción de alevines forma inducida en el
laboratorio para luego su traslado a los estanques; el segundo factor
el de la crianza, engorde y cosecha; el tercer factor, el de
procesamiento primario y secundario y el cuarto factor venta interna
y externa.
Actividades primarias:
- Logística de Entrada:
Comprende, la dotación de alevines de forma inducida, para lo cual
se requiere contar con reproductoras y de todo un proceso de
inseminación, el alimento denominado inicio para los peces y los
implementos para las operaciones de la siembra de alevines que
garantice una alta calidad del producto final, acorde con los
estándares de calidad que exige el mercado. Existe disponibilidad
local para la compra de alevines de Gamitana y Paco. La calidad de
los alevines es vital para lograr un producto de calidad. Las
actividades de operaciones deben garantizar una producción
sostenible a lo largo del año, lo que permitirá garantizar la atención
Página 69
de la demanda del mercado regional, intermedio y final en todo el
año.
- Operaciones o actividad productiva
El elemento más crítico para desarrollar un sistema operativo
sostenible es probablemente la disponibilidad de contar con espejos
de agua en una primera etapa, de las 2.9 hectáreas de la estación
alevines, se considera 2.0 hectáreas para la construcción de
piscigranjas para la siembra de alevines y de las 5.0 hectáreas se
considera 4.5 hectáreas para la construcción de piscigranjas para el
engorde, crecimiento y cosecha de producto de Paco y la Gamitana,
al cuarto año se tiene previsto incrementar de las 3.0 hectáreas
adicionales, 2.5 hectáreas destinadas a la construcción de
piscigranjas para la actividad de engorde. Las operaciones para la
producción del producto fresco - entero de Paco o Gamitana, se
inician desde el cultivo y sembrado de los alevines en estanques,
hasta que el producto está listo para ser vendido; en el transcurso se
encuentran las etapas de crecimiento y engorde
Es necesario mantener altos estándares de calidad en la producción a
fin de cumplir con las especificaciones técnicas solicitadas por la
demanda final del mercado.
- Marketing y las ventas
Según el especialista, Ing. José Quiñones B, de PromPerú 19, la carne de la
Gamitana es blanca de textura firme y de sabor muy suave, se puede
19
http://www.congreso.gob.pe/congresista/2001/esalhuana/eventos/taller_descentralizado_acuicultura /promocion_
exhibicion_productos_acuicultura_la_amazonia_prompex.pdf
Página 70
comercializar en estado fresco, refrigerado, congelado, ahumado sea entero
o como filetes, trozos, bloques y costillas. En cuestión de mercado
internacional manifiesta que el mercado potencial más importante es el de
Estados Unidos.
La Gamitana y el Paco poseen un alto porcentaje de proteínas pero no llega
a alcanzar el porcentaje que tienen otros peces considerados de carne
Premium como el Paiche.
El canal de comercialización que se emplea según línea de negocio, va ser
de manera directa en el caso de alevines la venta es directa al cliente final
(productor piscicultor o instituciones públicas o privadas), en el caso del
producto fresco es a mayoristas, supermercados o acopiadores, a ellos se
les presentará la empresa, indicando cual será la producción por campaña.
También se programan visitas a las instalaciones de “Acuicultura Ucayali”
para que conozcan el sistema productivo y la calidad de los peces
cultivados. El producto se entregará según requerimiento.
- Logística de salida o externa
La logística de salida debe permitir el adecuado empaque del producto
alevino o producto fresco a tiempo y con calidad, que permita reducir los
tiempos de atención a los mercados internos y externos según corresponda.
Actividades de apoyo:
Se refiere a la inversión en Recursos Humanos y administrativos así como
en la investigación y tecnología. La identificación y ejecución eficiente del
engranaje de cada uno de los factores, permitirá generar ventajas que se
reflejen en la competitividad de “Acuicultura Ucayali” en esta actividad.
- Administración
Página 71
La estructura organizacional de “Acuicultura Ucayali”, considera un
sistema de organización funcional con reducido personal de staff, y
adicionalmente personal variable y al destajo de acuerdo a los
requerimientos de la producción.
- Finanzas
Este ítem se desarrolla en el Capítulo X y XI, estructura de costos y
evaluación económica financiera del plan de negocio.
- Servicios
Los servicios de infraestructura y logística actualmente presentan algunas
dificultades, debido a la reducida inversión pública en infraestructura de
transporte en la región de Ucayali. No obstante, se dispone de oferta local
para el transporte en la etapa de producción.
- Tecnología
El eslabón de Ciencia y Tecnología es considerado como uno de los más
frágiles de la cadena productiva del Paco o Gamitana en el Perú, no
obstante su gran incidencia en la productividad de los factores, incluyendo
a aquellos que preceden el proceso productivo propiamente dicho. Sin
embargo, respecto a la Tecnología de la Producción, debe considerarse que
el uso de tecnología no significa solamente la utilización de equipos o
productos de última generación y de elevados costos. Si no emplear
técnicas que nos permitan aplicar una reproducción inducida (alevines) de
Paco y Gamitana durante todo el año y no esperar a temporada de lluvias
para generar una reproducción inducida. Logrando la inseminación durante
toda la época del año, se asegura contar con oferta importante que nos
permitirá atender el mercado local, regional y de regiones cercanas. Así
mismo otro punto importante es respecto a la alimentación para lo cual se
Página 72
debe aplicar insumos regionales que permita reducir el costo por
alimentación.
En tal sentido, como parte del modelo de excelencia operacional 20 , es
importante poner énfasis en la aplicación de herramientas de tecnología de
información en la aplicación de cada una de las buenas prácticas de gestión
que se implementarán en la empresa. Herramientas de tecnología de la
información (TI) para las actividades secundarias de la cadena de valor
como por ejemplo para el manejo contable o de personal, entre otros. Para
los siguientes años de operación, cuando la organización esté madura
prevemos adquirir herramientas de TI más complejas como ERPs o
herramientas para la toma de decisiones como los de inteligencia de
negocios, entre otros.
4.4.2 Estrategia Competitiva Genérica
La competencia estratégica es claramente de “costos bajos con procesos
eficientes”. Las operaciones “Acuicultura Ucayali”, deben estar alineadas a
esta estrategia sobre la base de la aplicación de un modelo de excelencia
operacional. La “promesa de valor” de la empresa es entregar un producto
de calidad mediante sus dos líneas de negocios, cumpliendo totalmente con
las especificaciones del cliente, entregados de manera oportuna y a un
precio justo y competitivo.
La gestión de “Acuicultura Ucayali”, se alineará sobre la base de la
excelencia operacional, que es el estado que lleva a cumplir la “promesa de
valor” a partir de la implementación de buenas prácticas de gestión que
contemplen la arquitectura del negocio, el uso de herramientas de gestión,
20
Universidad del Pacífico, Modelo de Excelencia Operacional, Lima 2013
Página 73
de herramientas de TI que contemplen las habilidades diferenciadoras de
las personas y la gestión del rendimiento.
En ese sentido, la implementación de un modelo de excelencia operacional
enfocado en las actividades primarias de la cadena de valor, será la base
para la competencia estratégica de costos bajos y eficientes.
4.4.3 Alianzas Estratégicas
Se ha identificado las siguientes alianzas estratégicas que corresponden a
los factores críticos de éxito identificados:
a. Alianza con proveedores.- Permite asegurar la adquisición
oportuna del alimento balanceado, en sus diferentes etapas.
b. Alianza con instituciones educativas locales.- Permite
desarrollar las capacidades de los colaboradores y asegurar la
disponibilidad de mano de obra calificada, así como tener un
espacio para la investigación y mejora de procesos.
c. Alianzas con transportistas.- Permite mitigar la falta de
desarrollo de la cadena de frio, incluye cámaras frigoríficas
que permiten el traslado del producto fresco.
d. Alianzas con comunidades cercanas.- Permite monitorear,
negociar, comunicar, coordinar, entre otras acciones dirigidas
a disminuir el impacto social y posibles conflictos. La
población local puede proveer de mano de obra (limpieza,
lavandería, alimentación, transporte de personal, vigilancia,
entre otros).
Página 74
Del análisis realizado podemos afirmar:
• El Estado debe aprovechar el potencial del sector acuícola
fortaleciéndolo a través de políticas públicas que consideren
todas las aristas necesarias para su desarrollo sostenido.
• La estrategia debe ser la de costos bajos, por lo tanto se debe
implementar un modelo de excelencia operacional.
4.4.4 Plan de Operaciones de la Gamitana y el Paco.
Según las estadísticas del Ministerio de la Producción la acuicultura
amazónica ha crecido en un 20.8% anual desde el año 2002, y sus
aportes significa un aporte del 1.3% a la acuicultura nacional y 5.2%
a la acuicultura continental. Durante el 2013, el mercado interno
consumió especies amazónicas por un valor de $ 11.654,000
millones de dólares.
Esto debido al desarrollo e incremento del mercado interno de la
Gamitana y el Paco, principalmente en los departamentos de la
Amazonia Peruana (Ucayali, Lorteo, San Martín, Madre de Dios y
Amazonas) y el incremento de su comercialización en los
departamentos de la costa (Lima) y sierra (Huánuco, Junín, Cusco,
Pasco y Ayacucho) y su potencial ingreso a mercados externos
La Gamitana y el Paco son peces de escamas de importancia en la
amazonia. La Gamitana es cotizada por su carne, siendo la especie
de mayor importancia económica entre las especies del genero
Colossoma, seguida por el Paco.
Página 75
Durante los últimos años la producción de Gamitana y Paco se ha
incrementado desde 14 TM (2000) a 725 TM (2012), siendo los
departamentos de Loreto, San Martin y Ucayali los principales
productores, empleando para ello principalmente su propia
producción de alevines producidos por inducción hormonal.
En ese sentido, se planifica desarrollar el cultivo de Gamitana y Paco
con una producción anual de 225 toneladas métricas, destinadas
esencialmente al mercado nacional durante los primeros años para el
cuarto año buscamos triplicar esta producción por un lado
incrementando área de espejos de agua y por otro lado
incrementando nivel de productividad de 5 peces a 8 peces por
metro cuadrado de área de estanque (piscigranja).
Cabe señalar, que el proceso de cultivo para ambas especies es
similar, se inicia con la producción, el engorde y luego la cosecha.
Página 76
V. CAPÍTULO V: MERCADO
5.1 MERCADO: “ACUICULTURA UCAYALI” - AMBITO DE
ACCIÒN.
Toda vez que nuestra propuesta es abordar las líneas de negocios, de
alevines y la de engorde y comercialización de producto fresco de
Gamitana y Paco, para lo cual hemos previsto atender según ámbito y
población objetivo de la siguiente manera:
- Línea de Negocio – Alevines: Nuestro mercado potencial son
piscicultores de pequeña y mediana escala, así como instituciones
públicas y privadas que se encuentren interesadas en promover el
cultivo y siembra de peces amazónicos. Siendo el ámbito priorizado
las regiones de Ucayali, Loreto, San Martín, Huánuco, Junìn, Pasco,
Cusco y Madre de Dios (Figura Nº 11), de acuerdo al análisis
efectuado nuestro mercado meta es la región de Ucayali, así mismo
por las facilidades de logísticas prevemos atender las provincias que
corresponde al ámbito natural selva de las Regiones de Huánuco,
Junín, Pasco, Ayacucho y Cusco, sin embargo consideramos que en
un tiempo no mayor a un año después del inicio de la ejecución,
podemos atender los ámbitos de las regiones de San Martín, Loreto y
Página 77
Madre Dios, que por ser ámbitos similares a Ucayali, son
demandantes a este producto.
Figura N° 11: Mercado Potencial de la Demanda de Alevines
- Línea de Negocio – Engorde: En el caso del Paco y la Gamitana,
tienen un potencial de crecimiento importante a nivel de producción,
para lo cual debe considerarse, a nivel comercial, los formatos y
presentaciones requeridos por los diferentes mercados con el fin de
poder responder más adecuadamente a los pedidos y gustos de los
compradores. Sobre la base de sondeos de mercado sobre los gustos y
Página 78
preferencias de consumidores internos y externos 21 , se presenta el
Cuadro N° 03.
Cuadro Nº 03: Formas de presentación de la gamitana sondeos sobre gustos y
preferencias de consumidores nacionales, europeos norteamericanos y asiáticos
PRODUCTO PRODUCTO FRESCO CONGELADO AHUMADO

Entero sin visceras – Entero sin visceras IQF. Ahumado en frìo y
presentaciones con pesos Presentaciones con caliente, trozos y
de 0.6, 0.8 y 1.0 kg pesos de 0.6, 0.8 y 1.0 filetes sin piel y sin
kg espinas.
PRESENTACIÓN
Filetes sin piel y sin espinas. Filetes sin piel y sin Presentación con
Presentación con pesos de espinas IQF. pesos de 150, 200 y
150, 200 y 250 gr. Presentación con pesos 250 gr.
de 150, 200 y 250 gr.
Fuente: PROMPERU.
Nuestro mercado objetivo es trabajar con mercados mayoristas,
supermercados y acopiadores que nos permitan atender el mercado meta,
los mercados intermedios y poder llegar a cubrir los mercados potenciales.
(Figura Nº 12).
21
Potencial de peces amazónicos en el mercado exterior: Paiche, gamitana y dorado (PROMPEX-Biocomercio Perú,
2004), Plan Operativo Exportador de Pesca y Acuicultura (MINCETUR, 2004), Plan de Desarrollo del Mercado
de Estados Unidos de América – POM EE.UU (MINCETUR, 2007), entre otros.
Página 79
Figura N° 12: Mercado Potencial de la Demanda de Producto Fresco de
Gamitana y paco (0.6 y 1.0 kg)
Si bien es cierto consideramos que nuestra prioridad es cubrir el mercado
meta y los mercados intermedios en una primera etapa, sin embargo un
objetivo dentro el mediano plazo es ingresar con fuerza al mercado
potencial. Al respecto según estudios del INEI 2012 (cifras estimadas), el
consumo de Gamitana y Paco en Lima es de aproximadamente 725 TM
anuales, lo que corresponde a 2,013 kg por día. Considerando que solo en
Ventanilla se mueve entre 1,200 y 1,500 kilos. Asimismo al cruzar esta
Página 80
información por el perfil de zonas de Lima presentado anteriormente se
puede inferir que:
• El Mercado de Ventanilla es el que atiende a la zona norte de Lima
que justamente es la que tienen mayor proporción de migrantes de la
selva, por lo que se podría inferir que este mercado atiende
principalmente a la población amazónica residente en Lima.
• El mercado de Villa María del Triunfo atiende a la zona este de Lima
donde hay mucho menos datos, por lo que puede asumir un volumen
inferior al de Ventanilla, y como mucho igual.
• Algunos supermercados ofrecen Gamitana en su variedad de
Producto Fresco (Gamitana y Paco), sin embargo los restaurantes
todavía no lo consideran en su carta de almuerzo.
En base a lo estimado por el estudio del INEI 2012, el rango de demanda
diaria en Lima estaría entre 1,600 y 2,100 kg por día, siendo más probable
que el volumen se aproxime al rango inferior y centrado solo en la
población amazónica familiarizada con esta variedad de pescado. Este
volumen representa entre el 0.12% y el 0.26% del volumen general lo cual
explica la falta de registro estadístico, genera un amplio espacio para su
crecimiento dentro de Lima Metropolitana.
Página 81
5.2 CONTEXTO DEL MERCADO ACTUAL
Como se observa en el Figura N° 13 el desembarque de pescado en la
Región de Ucayali, mercado meta de “Acuicultura Ucayali”, procedente de
ambientes naturales ha disminuido de más de 11.4 mil TN en el año 2000 a
poco más de 3 mil TN en el año 2012, lo que refleja que en condiciones
naturales ya no se está encontrando la misma cantidad de peces para el
consumo humano, lo que representa un aumento en los precios de estos
productos que son de primera necesidad en la dieta alimenticia de la
población de Ucayali y de las demás regiones demandantes de este
producto. Caso contrario existe un incremento poblacional que demanda
este tipo de productos solo en la región Ucayali la población aumento del
año 2000 al año 2012 en aproximadamente un 20% de 405 mil a 489 mil
personas.
Figura N° 13: Desembarque de Pescado (TN) Procedentes de ambientes Naturales
en la Región Ucayali (2000 – 2012)
Fuente: Dirección Regional de Producción de Ucayali – 2013.

Instituto Nacional de Estadística e Informática – 2013.
Página 82
Para el caso de nuestro proyecto, dentro de la Línea de Negocio –
Engorde, nos estamos enfocando en la producción y comercialización de
pescado fresco bajo la presentación de 0.6 y 1.0 kg de Gamitana y Paco, en
ese contexto estas especies no son ajenos a esta disminución de ambientes
naturales lo que representa una oportunidad, en esta actividad toda vez que
existe un mercado que demanda estas especies, lo que sucede en la Región
Ucayali, está sucediendo en otros mercados amazónicos en mayor o igual
proporción.
Figura N° 14: Desembarque de “Gamitana” y “Paco” (TN) procedente de
ambientes naturales en la Región Ucayali 1995-2012
Página 83
5.3 OPORTUNIDAD DEL MERCADO
5.3.1 Mercado actual de producción de alevines en Ucayali.
Actualmente solo existen 02 proveedores potenciales de alevines de
Gamitana y Paco (IIAP e IVITA que son centros de investigación del
Estado), el costo por millar a los piscicultores oscila entre S/. 180.00
y S/. 200.00 Nuevos Soles, estos dos proveedores solo cubren el
17% de la demanda Regional y 0% de mercados con similitudes
propicias para la producción de peces de especies amazónicos. Cabe
señalar que su periodo de producción de estos proveedores de
alevines es de noviembre a marzo, a través de “Acuicultura
Ucayali”, buscamos una producción permanente.
Solo en la región Ucayali hay más de 545 hectáreas de espejo de
agua y se sigue incrementando (Dirección Regional de Producción -
Ucayali). En ese sentido, la acuicultura es una actividad que se viene
impulsando rápidamente, pues la necesidad de un medio que genera
una alternativa de proveer esta variedad alimenticia es muy
importante, por lo que su mercado es de venta asegurada.
Página 84
Figura N° 15: Hectáreas de espejo de agua instaladas en la Región
Ucayali 22
El número de pequeños y medianos piscicultores, se ha
incrementado desde el 2009 donde se encontraban registrados 400
piscicultores a casi 600 en el año 2013.
22
El 45% de infraestructura instalada, se encuentra habilitada para el cultivo de alevines (245 has = 2´450,000 m2),
hasta el año 2013, sin considerar la infraestructura habilitada de mercados intermedias y potenciales.
Página 85
Figura N° 16: Incremento en Región Ucayali, hectáreas de espejo de agua y
piscicultores 2009 – 2013 (Primer Semestre)
Figura N° 17: Alevinos Producidos en el IIAP - IVITA Ucayali. Desde el
2000 al 2013
ESPECIE 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
GAMITANA 20.000 4.000 4.000 271.040 15.950 234.000 356.341 338.120 285.000 60.980 72.600
PACO 123.000 182.183 182.183 130.735 156.371 262.000 150.920 17.100 223.932 300.987 280.980
TOTAL 143.000 186.183 186.183 401.775 172.321 496.000 507.261 355.220 508.932 361.967 353.580
Con la producción realizada de alevines en el año 2013 solo en la
región Ucayali se atendió el 17% de piscigranjas con infraestructura
habilitada para la crianza de Paco y Gamitana, lo que representa que
existe una Demanda no atendida de alevines estimada de 2´000,000
unidades de alevines solo en la región de Ucayali, sin contar las
regiones de Pasco, Huánuco, Loreto, entre otros.
Página 86
Figura N° 18: Demanda Insatisfecha
Nuestro propósito como “Acuicultura Ucayali”, es que en el primer
año de operación llegar a ser el principal proveedor de alevines de
gamitana y paco en la región Ucayali, en el segundo año
consolidarnos en la región y proveer a los mercados intermedios
demandantes para que en el tercer año podamos proveer a mercados
potenciales. Para lograr este objetivo, vamos a potenciar un
laboratorio con las condiciones mínimas de equipamiento, contar con
no menos de 120 reproductoras, 80 de Gamitana y 40 de Paco y la
infraestructura (estanques de agua) adecuada implementada en la
Estación Alevines, que permita sembrar las post larvas para que
luego de 45 días ya este como alevines listo para la venta.
Página 87
Cuadro N° 04: Proyección de Producción de Alevines de
Gamitana y Paco (10 años)
Proyección Producción Alevines 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

GAMITANA 850.000,0 1.100.000,0 1.300.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0
PACO 150.000,0 400.000,0 600.000,0 750.000,0 1.000.000,0 1.000.000,0 1.000.000,0 1.000.000,0 1.000.000,0 1.000.000,0
BOQUICHICO 0,0 0,0 50.000,0 250.000,0 500.000,0 500.000,0 500.000,0 500.000,0 500.000,0 500.000,0
SABALO 0,0 0,0 50.000,0 250.000,0 300.000,0 300.000,0 300.000,0 300.000,0 300.000,0 300.000,0
TOTAL ALEVINES (Unidades) 1.000.000 1.500.000 2.000.000 2.750.000 3.300.000 3.300.000 3.300.000 3.300.000 3.300.000 3.300.000
Fuente: Elaboración Propia (Estimación de producción y venta)
El precio de introducción por millar de alevines tanto para la
Gamitana y Paco va ser de S/. 220.00 en el 1er año de operación el
mismo va incluir un servicio de asesoramiento y de transporte si se
encuentra en un área no mayor a 30 km de distancia, si fuera mayor,
el comprador asumirá el costo del flete.
El precio de introducción se va incrementar en los siguientes años,
considerando las diferentes variables del mercado.
5.3.2 Oportunidad de Mercado – Producto Fresco:
Como se describió en el ítem 5.2, la Producción de la pesca de
captura ha venido descendiendo en sus volúmenes por TM y sin
embargo la población ha seguido creciendo, esta situación no solo se
refleja en la Región de Ucayali – Perú, si no en todos los mercados
donde existe la Producción de la pesca de captura ya sea de aguas
continentales o marinos.
En dicho sentido la producción de peces a través de la piscicultura
está cubriendo el déficit que ya no está siendo atendido por la
Página 88
Producción de la pesca de captura, en ese sentido esta actividad se
convierte en una oportunidad atractiva de crecimiento.
De otra parte según el estudio denominado “El Estado Mundial de la
Pesca y la Acuicultura 2012” realizado por el Departamento de
Pesca y Acuicultura de la FAO (Organización de las Naciones
Unidas para la Alimentación y la Agricultura), señala que el
suministro de pescado (kg per cápita), ha venido aumentando en los
últimos años y la brecha que ya no es atendida por la Producción de
pesca de captura está siendo atendida por la producción en
acuicultura.
Figura Nº 19: Contribución relativa de la acuicultura y la pesca de captura al
consumo de pescado
Fuente: El Estado Mundial de la Pesca y la Acuicultura 2012 – FAO.
Página 89
Así mismo, la Organización de las Naciones Unidas para la
Agricultura y la Alimentación (FAO), anunció que Perú se encuentra
entre los países de América que más consumen pescado. Señalando
que el consumo per cápita en el mercado peruano es de 19.6 kilos al
año.
Esta demanda peruana, precisó el director de Macroconsult, Elmer
Cuba, ha generado que el precio del pescado aumente 20% en lo que
va del año. Otra de las razones para este aumento del valor es la
caída de casi 18% del desembarque pesquero para el consumo
humano directo en los primeros cuatro meses del año respecto del
mismo período de 2013.
De otra parte el Ministerio de la Producción se planteó la meta de
incrementar de manera progresiva el consumo per cápita de pescado,
de 19 a 27 kilogramos hasta el año 2018.
El contexto en que se genera nuestra propuesta de “Acuicultura
Ucayali”, es bastante favorable por las condiciones actuales, en las
cuales existe una demanda por el consumo de pescado, hay una
brecha que no está siendo atendida por la disminución de la
producción de pesca de captura y la mejora del incremento en el
precio del kilogramo de pescado, lo que hace atractivo el desarrollo
de la actividad.
Nuestro objetivo en el primer año de operación es lograr colocar en
el mercado 56 TN de pescado fresco de Gamitana y Paco, durante el
segundo y tercer año, con una capacidad operativa del 100% se
espera contar con una producción de 225.0 TN en las 4.5 hectáreas
Página 90
destinadas, con este volumen de producción buscamos cubrir el
mercado regional (meta), ingresar a ciudades (mercados)
intermedias, así como hacia mercados potenciales como Lima,
Loreto y San Martín.
A partir del cuarto año, se prevé incrementar la infraestructura
(piscigranja) en 2.5 hectáreas, con lo cual se estarían destinando un
total de 7.0 hectáreas para la estación engorde (4.5 hectáreas en el
primer año y 2.5 hectáreas adicionales a partir del cuarto año),
además en el cuarto se va instalar un sistema de aireación adicional
que nos permita incrementar el volumen de 5.0 peces por mt2 a 8.0
peces por mt2 de espejo de agua (piscigranja). Con lo cual esperamos
q para el quinto en adelante contemos con una producción de 560.0
toneladas.
Nuestro precio introductorio para el año 2015 por kilogramos sería
de S/.11.0 el mismo se va ajustar a los términos reales del mercado,
teniendo en cuenta que nuestros clientes son mayoristas, súper
mercados y acopiadores.
Página 91
5.4 PROPUESTA DE VALOR
Figura N° 20: Propuesta de Valor
LINEA NEGOCIO - ALEVINES LINEA NEGOCIO – ENGORDE

Mercado Piscicultores de la región Ucayali y Mayoristas, supermercados,
Objetivo mercados intermedios demandantes. acopiadores y Programas del Estado.
Marca AcuiFISH (Acuicultura Ucayali)
Singularidad Servicio post venta. Confianza en el producto.
Categoría Comercialización de alevines de Comercialización de pescado fresco
peces de la Amazonía Peruana. (0.6 y 1.0 kg), para el consumo masivo
Beneficios Servicio y asesoramiento para la Seguridad de la procedencia.
mejor cultivo y producción de
Gamitana y Paco.
Competidor - IIAP: Instituto de Investigación de - Pescadores artesanales.
la Amazonía Peruana. - Pequeños y Medianos piscicultores.
- IVITA: Centro de investigación de
la San Marcos
Atributos Calidad del producto y servicio Calidad de producto
posventa.
En base a este capítulo, podemos afirmar:
 La población apuesta por (i) consumir productos más saludables
que aseguren la nutrición y que mejoren su calidad de vida, (ii)
verificar los ingredientes que componen los productos que
consumen, y (iii) consumir alimentos amigables con el medio
ambiente. El paco y la gamitana, por sus características y
beneficios (proteínas, alto valor nutritivo, fósforo, ácidos grasos,
entre otros), contribuyen a una dieta saludable que es una
preferencia de los consumidores.
 El modelo de negocios se sostiene en varios pilares. Por el lado de
la inversión este se sostiene en ser de costo razonable, que permite
que pequeñas y medianas empresas puedan desarrollarse en la
Página 92
Región Ucayali, añadido a ello es la escalabilidad de la inversión.
Por otro lado, el paco y la gamitana son productos con una
creciente demanda a nivel nacional.
 El proyecto se va ubicar en el distrito de Pucallpa, por las
facilidades logísticas esenciales, cadena de frío por implementar,
energía eléctrica, cercanía al aeropuerto “David Abensur”, acceso a
centros de salud, educación y mano de obra disponible.
5.5 DISEÑO DEL ESTABLECIMIENTO ACUÍCOLA
Teniendo en cuenta que ambos productos se crían por separado y los
volúmenes producción son diferentes, se presentan los requerimientos de
producción por especie, de acuerdo al periodo y los supuestos de
incremento productivo.
Cuadro N° 05: Proceso de implementación del proyecto hasta el Décimo Año
(Alevines)
Precio de
Línea de Número Siembra Siembra -
Año Área (m²) Siembra - Año Venta (S/. X
Negocio Estanques Campaña Millar
Millar)
1 20 20.000 5,0 1.000.000,0 1000 220,00

2 20 20.000 10,0 2.000.000,0 2000 250,00
3 20 20.000 10,0 2.000.000,0 2000 250,00
4 20 20.000 13,8 2.750.000,0 2750 250,00
5 20 20.000 16,5 3.300.000,0 3300 300,00
Alevines 6 20 20.000 16,5 3.300.000,0 3300 300,00
7 20 20.000 16,5 3.300.000,0 3300 300,00
8 20 20.000 16,5 3.300.000,0 3300 350,00
9 20 20.000 16,5 3.300.000,0 3300 350,00
10 20 20.000 16,5 3.300.000,0 3300 350,00
Constante a partir del año 11
Fuente: Elaboración Propia
Página 93
En nuestra propuesta contempla que el primer año, se va iniciar la
producción en el segundo semestre, y para el segundo año se prevé
duplicar la producción, lo propio en el tercer año y en el quinto año llegar
a optimizar nuestra producción, considerando el crecimiento del mercado.
Cuadro N° 06: Proceso de implementación del proyecto hasta el Décimo Año
(Producto Entero Fresco)

Precio de
Línea de Número Siembra
Año Área (m²) Peces (m²) Cosecha -TN Venta (S/. x
Negocio Estanques Campaña
Kg)
1 30 45.000 5 1,0 56,3 10,00
2 30 45.000 5 3,0 225,0 10,00
3 30 45.000 5 3,0 225,0 11,00
4 46,7 70.000 5 3,0 256,3 11,00
Producto 5 46,7 70.000 8 3,0 560,0 12,50
Entero 6 46,7 70.000 8 3,0 560,0 12,50
Fresco 7 46,7 70.000 8 3,0 560,0 12,50
8 46,7 70.000 8 3,0 560,0 14,00
9 46,7 70.000 8 3,0 560,0 14,00
10 46,7 70.000 8 3,0 560,0 14,00
Constante a partir del año 11
En nuestra propuesta contempla que el primer año, se va iniciar la
producción en el segundo semestre, y para el segundo año se prevé cubrir
la producción optimizando el 100% de infraestructura instalada, cabe
precisar que mediante el sistema de aireación que se va instalar en las
piscigranajas va permitir contar con una producción de 5 peces por mt2, a
partir del cuarto año se va incrementar las piscigranjas en 2.5 hectáreas y
mejorar el sistema de aireación a partir del quinto año a 8.0 peces por mt2.
Página 94
VI. CAPITULO VI: PROCEDIMIENTO PARA EL ACCESO A LA
ACTIVIDAD ACUÍCOLA.
6.1 NORMAS LEGALES DEL SECTOR ACUICULTURA
En el Perú la acuicultura está en las fases iniciales de desarrollo y ha
tomado impulso a raíz de la promulgación de normas que buscan
promover su desarrollo 23. El órgano rector de la acuicultura nacional es el
Ministerio de la Producción (PRODUCE), a través del Viceministerio de
Pesquería. Existen entidades especializadas, como la Dirección General de
Acuicultura – DA, la Comisión Nacional de Acuicultura – CNA, el Fondo
Nacional de Desarrollo Pesquero – FONDEPES, el Instituto del Mar del
Perú - IMARPE y el Instituto Tecnológico de la Producción– ITP.
Tal como se indica en el Plan Nacional Acuícola 2010 – 2021 aprobado
por el D.S. N° 001-2010-PRODUCE 24 (Ver Anexo 02), el sector acuícola
peruano está regulado principalmente por la Ley de Promoción y
Desarrollo de la Acuicultura – LPDA (Ley N° 27460 del 25 Mayo 2001) y
su Reglamento (Decreto Supremo N° 030-2001-PE del 11 Julio 2001).
Estos cuerpos jurídicos complementan la Ley General de Pesca en lo que
23
Ley de Promoción y Desarrollo de la Acuicultura (Ley No. 27460 – Congreso de la República) y su modificatoria
(Ley N° 28326 – Congreso de la República) y su reglamento (DECRETO SUPREMO Nº 030-2001-PE).
24
Este plan fue aprobado como parte de la política sectorial para el desarrollo sostenible de la acuicultura y muestra
la voluntad de impulso y fomento de la actividad.
Página 95
se refiere a la actividad de acuicultura. Es importante señalar que a través
del Decreto Legislativo Nº 1032 se ha declarado de interés nacional la
actividad de acuicultura.
Entre las facilidades que se otorgan se incluyen las concesiones a 30 años,
prorrogables. Asimismo, la norma permite que las personas naturales o
jurídicas que se encuentren en la etapa productiva de sus inversiones
puedan recuperar anticipadamente el IGV pagado por las adquisiciones de
bienes de capital, insumos, servicios y contratos de construcción, de
acuerdo con los montos, plazos, cobertura, condiciones y procedimientos
que se establezcan en el Reglamento de la Ley, en el caso de operaciones
de actividades en la Selva estas se contemplan de acuerdo a la LEY N°
27037 - Promoción de la Inversión en la Amazonía Asimismo, la
acuicultura está bajo las mismas normas laborales y de seguridad social
que la actividad agrícola.
Debe señalarse que los beneficios tributarios del 15% para el impuesto a la
renta caducaron a fines del año 2013.
La Ley de Promoción de la Acuicultura es de aplicación a las personas
naturales o jurídicas que desarrollen actividades acuícolas, que
comprenden el cultivo de especies hidrobiológicas en forma organizada y
tecnificada, en medios o ambientes seleccionados, controlados, naturales,
acondicionados o artificiales, ya sea que realicen el ciclo biológico parcial
o completo, en aguas marinas, continentales o salobres. La actividad
acuícola comprende también la investigación y, para efectos de la Ley, el
procesamiento primario de los productos provenientes de dicha actividad
(Boletín del Sector Pesca y Acuicultura, 2011).
Página 96
6.2 AUTORIZACIONES
Se otorgan para el desarrollo de actividades de acuicultura en predios de
propiedad privada, también se otorgan para actividades de investigación
acuícola y para acciones de poblamiento/repoblamiento.
Cuadro N° 07: Costos para gestionar una autorización para desarrollar
Actividades de Mayor Escala (mayor a 100 TN)
Gestión previa Costo (s/.)
Contratación de servicios para la elaboración del Estudio de Impacto 16,800

Ambiental con una consultora registrada en PRODUCE (6,000 dólares
americanos)
Requisitos
1. PRODUCE Derecho a trámite (25.6189 UIT) 973.50
3. Servicio N° 8 Pago de servicio de inspección técnica 960.00
(8.4211% UIT x 3 días) 320soles x 3

días
4. Traslado al lugar de la Pasajes Aéreo ( ida y vuelta) 320.00

inspección
Tramites en el ANA: Solicitud de
licencia de uso de agua
1. Derecho a trámite ( 4.91 % UIT) 186.58
2. Pago de inspección ocular 300.00
Costo Total (s/.) 19,540.08
*Base: UIT: 3800 soles para el

(2014)
Elaboración propia: Fuente, procedimiento N°43, TUPA PRODUCE
Página 97
VII. CAPÍTULO VII: PLAN DE MARKETING Y VENTAS
7.1 DEFINICIÓN Y ESTRATEGIA DEL NEGOCIO
El pescado es parte fundamental de la dieta de muchas culturas,
representando cerca del 16% de la proteína animal consumida por la
población mundial, lo que se refleja en el incremento de los niveles de
consumo per cápita de pescado ocurrido en las últimas décadas, desde 6.7
en 1950 hasta 16.4 kg/persona/año, con un crecimiento anual cercano al
2% (FAO, 2013). En el Perú el consumo per cápita es de 19.6
kg/persona/año.
La contribución de la acuicultura al consumo mundial representa más del
40%. Esta cada vez más significativa participación está fuertemente
influenciada por china donde la acuicultura representa siete veces el
consumo per cápita proveniente de la captura o extracción marina o
continental.
En el Perú el consumo de pescado se está incrementado de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo, rico en micronutrientes,
minerales, ácidos grasos esenciales y vitaminas. Los peces nativos de
agua dulce de la Amazonía se caracterizan por su alto valor nutritivo, con
niveles proteicos que oscilan entre 17 - 21%, tiene un alto contenido de
fósforo y presencia de ácidos grasos insaturados conocidos como Omega 6
Página 98
y Omega 3, que son esenciales para la conformación de neuronas, médula,
nervios y gametos de ambos sexos; además de ser el pescado fácilmente
digerible y asimilable por el ser humano. El consumo de pescado en la
Amazonía peruana es uno de los más altos del mundo, cuyo valor
promedio es de 25 kg/persona/año.
Por el lado de la oferta, esta se puede concentrar en las Regiónes de
Loreto, San Martín y Ucayali, la cual cuentan con extensos ecosistemas
acuáticos de agua dulce y poco contaminada. Por otro, existen las
condiciones climáticas propicias, como temperatura, naturaleza y
geografía, para el desarrollo del paiche, paco, gamitana y boquichico, entre
otras.
En ese contexto nace “Acuicultura Ucayali” como una alternativa viable y
sostenible, con un mercado en crecimiento y con importantes y potenciales
compradores.
Página 99
Figura Nº 21: Estrategia del Negocio
Actividad que
propone
diferentes
unidades de
negocio
Que? Piscicultores y
mercados masivos
Consolidar y desarrollar el (Alevines y Pescado
mercado acuícola, así fresco).
como penetrar en el
mercado nacional con A Quién?
productos de peces
amazónicos en sus
diferentes presentaciones
Existe una
demanda
insatisfecha.
Por qué?
7.2 PÚBLICO OBJETIVO
“Acuicultura Ucayali”, ha delimitado su público objetivo, según sus líneas
de negocios de alevines y engorde, como se visualiza en la Figura Nº 08.
Página 100
Figura Nº 22: Características Público Objetivo
Línea de Producción y comercialización de Engorde y comercialización de

alevines de peces amazónicos. pescado fresco.
Negocio (Alevines) (Engorde)
Producto / Venta de alevines: _ Pescado fresco de gamitana y
-1era Etapa: gamitana y paco paco (0.6 y 1.0 kg).
Servicio - 2da Etapa: gamitana, paco, _ Filete de pescado gamitana y
boquichico y sabalo. paco (0.15 y 0.25 kg).
Cliente Piscicultores y gobiernos locales y Mercados, supermercados,
empresas privadas. acopiadores.
Competidor IIAP, IVITA Pequeños piscicultores,

pescadores artesanales
Principal
Público -Pequeños y medianos - Mercados mayoristas regional
piscicultores. y de ciudades intermedias.
Objetivo - Instituciones públicas y privadas. - Acopiadores de producto.
- Piscicultores de subsistencia. - Supermercados.
7.3 OBJETIVO GENERAL DE PLAN DE MARKETING.
El objetivo de marketing es alcanzar en los próximos 03 años posicionar la
marca de “Acuicultura Ucayali” en el mercado regional y de ciudades
intermedias.
Para lo cual nuestro propósito es utilizar algunas herramientas de
promoción y visibilización que nos permita posicionarnos en la mente de
nuestros potenciales clientes, en ese sentido nos proponemos utilizar los
siguientes medios:
- (01) Página web, hosting y dominio, de manera permanente.
- Por lo menos Participación en (02) ferias regionales y (01) feria
nacional por año durante los primeros 03 años
- Participación en (02) ruedas de negocios, por año en los primeros 04
años.
Página 101
- Desarrollo de materiales de presentación para la venta de los
productos, como son bolsas de polietileno, una actividad permanente.
- Merchandising para la participación en ferias y eventos de promoción.
7.4 LUGAR IDENTIFICADO PARA DESARROLLAR EL PROYECTO
Pucallpa – Ucayali, tiene las condiciones ideales para la acuicultura de
peces amazónicos como son el paco y la gamitana, con abundantes fuentes
de agua, clima y condiciones naturales.
Estos cultivos pueden darse en terrenos de propiedad privada mediante
pozas, no es indispensable el uso de lagunas o ríos (recursos del Estado).
Sí se debe tramitar una autorización de mayor escala (más de 100 Tm de
producción de pescado fresco), que es el caso en el cual como
“Acuicultura Ucayali” queremos producir, vamos a gestionar los requisitos
del TUPA del Ministerio de la Producción, como se señala en el Capítulo
VI.
Para cumplir con este propósito contamos con dos terrenos (propiedad
privada) a la altura del kilómetro 9.0 de la carretera Federico Basadre en la
ciudad de Pucallpa – Ucayali, el primer terreno de 2.9 hectáreas se
encuentra a 1.0 kilómetro de distancia y estaría destinada al desarrollo de
la Línea de Negocio – Alevines.
El segundo terreno de una extensión de 8.0 hectáreas, de las cuales en un
primer momento 5.0 hectáreas se van a disponer para la ejecución del
proyecto de “Acuicultura Ucayali” a partir del cuarto año se prevé ampliar
en 3.0 hectáreas adicionales, el mismo se encuentra a 1.5 km de distancia
Página 102
del kilómetro 9.0 de la carretera Federico Basadre en la ciudad de Pucallpa
– Ucayali.
7.5 ANÁLISIS DE LA OPORTUNIDAD
En esta actividad en la que “Acuicultura Ucayali” prevé ingresar, existen
algunas condiciones favorables que han sido identificados para el cultivo
de paco y gamitana, como son los siguientes:
 Acceso al capital para el desarrollo de la inversión inicial.
 Contacto directo con los clientes.
 Mano de obra disponible y poca calificada.
 Bajo costo de terrenos.
 Abundancia de agua y corrientes de agua
 Cultivo en su hábitat natural.
 Condiciones climáticas y geográficas propicias para el cultivo de la
gamitana y paco.
 Control fitosanitario y aseguramiento de la calidad.
 Desarrollo de una cadena productiva, demandante de mano de
obra, producto con mercado identificado y mejora de ingresos.
 El mercado interno está en proceso de expansión y se están
incorporando productos acuícolas amazónicos.
 La gastronomía es una importante vitrina que promueve el
consumo de peces amazónicos de la acuicultura.
Página 103
 El valor agregado es un componente importante que fortalece la
comercialización de productos amazónicos.
Ventajas del cultivo en estanques de tierra:
 La tecnología es económica y simple, viable a cualquier escala. La
inversión es tanto en infraestructura como en capital de trabajo para
soportar las fases iniciales de producción.
 Posibilidad de crianza en altas densidades en estanques semi-
naturales (sin revestimientos artificiales). .
 Escasa manipulación y la mortandad.
 Buena adaptación al alimento balanceado.
7.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Según la FAO, la acuicultura mundial se ha incrementado en los últimos
50 años, pasando de una producción de menos de un millón de toneladas
en la década de los años 50, hasta 67.2 millones de toneladas en el año
2011.
Este crecimiento equivale a una tasa promedio anual de más del 6% en
todo el mundo (excluyendo a China). La Acuicultura, probablemente es el
sector de producción de alimentos de más rápido crecimiento, representa
en la actualidad casi el 47.5% 25 , de los peces de los alimentos del
mundo. La necesidad de intercambiar información fiable sobre todos los
temas relacionados se está convirtiendo en una cuestión clave para la
gestión responsable de la acuicultura.
25
Web site: http://www.fao.org/fishery/aquaculture/en
Página 104
Esta información revela la importancia de la acuicultura a nivel mundial,
ya es una importante fuente de alimentos. Asimismo, los productos
provenientes de la acuicultura tienen la ventaja de elevados niveles de
sanidad, inocuidad y trazabilidad.
De tal forma también lo menciona el Ing. Mendoza (2011) 26 , de la
Dirección de Acuicultura de PRODUCE; “La pesca de captura se ha
estabilizado en los 90 millones de TM y no tendría la capacidad de
incrementarse, de otro lado se aprecia como la acuicultura ha venido
incrementándose año tras año desde el año 2000”.
Respecto a la demanda regional, se puede afirmar que la población de la
región de Ucayali, asi como de ciudades intermedias y que corresponden a
la región Amazónica, consideran dentro de su dieta alimenticia, consumir
pescado, según el informe de Dirección de Producción de Ucayali, el
consumo per cápita / año es de aproximadamente 25 kg por persona.
7.7 ANÁLISIS DE LA OFERTA
7.7.1 Análisis de los Competidores
Son los siguientes:
Línea de Negocio – Alevines: Paco y Gamitana:
Existen en el mercado local (Ucayali) 02 competidores posicionados
en el mercado que son el IIAP e IVITA que son centros de
26
Mendoza, D. Informe: Panorama de la Acuicultura Mundial, en América Latina y el Caribe y en el Perú, Dirección
General de Acuicultura, Ministerio de la Producción. Lima, Perú. 2011. 66p.
Página 105
investigación del Estado, entres ambos solo cubren el 17% de la
demanda local y 0% de la demanda de ciudades intermedias.
Línea de Negocio – Engorde: Producto Fresco: 600 gr y 1.0 kg
Paco y Gamitana:
Actualmente la competencia son minoristas locales (cuentan con
producción en piscigranja) y pescadores artesanales que obtienen el
producto de su ambiente natural (ríos, lagunas y cochas).
7.7.2 Negocio principal y secundarios.
Nuestro propósito es atender dos líneas de negocio, en un primer
momento la principal se va configurar en la venta de alevines
gamitana y paco, hasta que la línea de engorde y comercialización de
productos de 600 gr y 1.0 kg para el consumo humano, se posicione
en el mercado, consideramos que a partir del segundo año se debe
considerar la actividad principal..
Dentro de la actividad, se produce los alevinos para venta a
consumidores que demandan este producto y un porcentaje se
destina para el engorde, crecimiento y comercialización de Paco y
Gamitana de 600 gr y 1.0 kg, destinando al mercado meta,
intermedio y potencial.
Con la infraestructura que prevemos construir en el primer año
consideramos una producción de 500 mil alevines y 56 TN de
pescado fresco.
Página 106
7.8 ESTRATEGIA GENÉRICA
Son las siguientes:
- Línea de Negocio – Alevines; Líder en diferenciación: Empresa
privada de producción y comercialización de alevines de especies
amazónicas durante todo el año dirigido que ofrece un servicio de
asesoría post venta, a productores con piscigranjas instaladas,
instituciones públicas y privadas, ubicadas principalmente en la zona
con características climatológicas adecuadas para la producción de
peces amazónicos.
- Línea de Negocio – Engorde; Líder en costos: Empresa privada de
producción y comercialización de producto fresco para consumo
humano de peces de especies amazónicas de gamitana y paco de 600
gr y 1.0 kg, con certificación que acredite su inocuidad y calidad de
producto, para acceder a mercados mayoristas, supermercados y
demás clientes potenciales, a un precio menor o igual que la
competencia.
7.9 SEGMENTACIÓN PERFIL
En base al análisis realizado se ha identificado de manera general una
segmentación que contemple las dos líneas de negocios:
Página 107
Figura N° 23: Perfil del Consumidor
7.10 POSICIONAMIENTO
Toda vez que nuestra propuesta incluye abordar dos líneas de negocios la
de inseminar y comercializar alevines y la de engordar y comercializar un
producto fresco de gamitana y paco, nuestra propuesta de posicionamiento
considera:
- Medianos y pequeños piscicultores e instituciones públicas y privadas,
que buscan un producto de calidad acompañado con el mejor
asesoramiento para el cultivo de peces (Alevines), como “Acuilcutura
Ucayali”, queremos convertirnos en la empresa que ofrece el mejor
producto y servicio.
- Mercados mayoristas, supermercados y acopiadores del mercado
meta, intermedios y potenciales, que buscan un producto fresco de las
Página 108
características que se ofrece a través de la variedad de gamitana y
paco, que contemple calidad y presentación, como “Acuilcutura
Ucayali”, queremos convertirnos en el principal proveedor que ofrece
el mejor producto y servicio. Ver Figura Nº 23.
Figura N° 24: Mercado Potencial
Dirigido a (quién) Amas de casa, jefes de hogar.

(Niños, adolescentes, jóvenes, adultos y ancianos)
Beneficio Nutritivo, natural, seguridad alimentaria, diversas presentaciones de
plato, regional, fácil de preparar, contiene muchas vitaminas, bajo en
grasas y colesterol.
Cuando Desayuno, almuerzo y durante la cena.
Un alimento rico y nutritivo que contribuye a la mejora de la dieta alimentaria de toda
persona.
7.11 PROMESA DE MARCA
Para “Acuicultura Ucayali” es muy importante que la apreciación que
tengas de nosotros, nuestros clientes, se defina lo siguiente:
- Línea de Negocio – Alevines.
Página 109
Figura Nº 25: Promesa de Marca - Alevines
Promesa Principal DISPONIBILIDAD

Relevancia Atención al cliente con el producto y la cantidad
de acuerdo a lo establecido.
Indicador # de clientes que reclaman por retraso en la
atención del pedido.
SOCIO ESTRATEGICO PARA

EL DESARROLLO DE TU
NEGOCIO ACUICOLA
Promesa # 2 COMPROMISO Promesa # 3 ALIADO

Relevancia Clientes confían en que le Relevancia Clientes nos consideran
vamos asesorar en el como parte de su cadena
cultivo de peces. de valor.
Indicador # de clientes que solicitan Indicador # de visitas de clientes.
asistencia técnica.
- Línea de Negocio – Engorde.
Figura Nº 26: Promesa de Marca - Engorde
Promesa Principal CALIDAD

Relevancia Seguridad de la calidad del producto.
Indicador # de clientes conformes con el producto.
SOCIO ESTRATEGICO
DENTRO DE UNA CADENA
PRODUCTIVA
Promesa # 2 DISPONIBILIDAD Promesa # 3 ALIADO

Relevancia Atención al cliente con el Relevancia Clientes nos consideran
producto y la cantidad de como parte de su cadena
acuerdo a lo establecido. de valor.
Indicador # de clientes que reclaman Indicador # de visitas de clientes.
por retraso en la atención
del pedido.
Página 110
7.12 MARKETING MIX
7.12.1 Producto
Como “Acuicultura Ucayali”, nuestro ingreso al mercado se va
realizar a través de dos líneas de negocios claramente
identificadas y con públicos con diferentes necesidades, en ese
sentido contamos con:
- Línea de Negocio de Alevines: Nuestra meta es
introducirnos y abastecer el mercado meta y los mercados
intermedios, convirtiéndonos en el segundo año de
ejecución en el principal proveedor de alevines de
gamitana y paco, de nuestra zona identificada, para lo cual
vamos aplicar tecnologías validadas que nos permita
contar con producción durante todo el año.
- Línea de Negocio de Engorde: Nuestra meta es
introducirnos y abastecer el mercado meta, mercados
intermedios y el potencial, con nuestro producto fresco de
gamitana y paco en la variedad de 600 gr y 1.0 kg, en el
primer año pensamos colocar un aproximado de 56 tn, en
el segundo año 112 tn y en el tercer año 225 tn, que nos
permita posicionarnos y convertirnos en un referente como
productor de esta variedad de peces continentales de
consumo.
Página 111
7.12.1.1 Productos que ofrecen los Competidores
Actualmente en el mercado se ofrecen los productos,
con los cuales pensamos ingresar de manera escalonada
al mercado meta, intermedio y potencial.
Sin embargo los competidores presentan ciertas
limitaciones de producción, disponibilidad y seriedad.
En el mercado meta hemos identificado nuestros
potenciales competidores y las características de su
producto y servicio.
Figura N° 27: Potenciales Competidores
Línea de Negocio / Alevines Línea de Negocio /

Engorde
IIAP IVITA Productor
Piscicultor y
Artesanal (captura)
ESTRATEGIA Centro de investigación Promoción de Venta de pescado
PRINCIPAL nuevas de diferente tamaño
investigaciones. a mercados locales.
FORTALEZAS Abastecer a pequeños Centro de Acceso a mercados
productores – instituciones investigación. locales
nacionales - con alevines de
peces amazónicos.
DEBILIDADES Producción de diciembre a No cuenta con ppto No cuenta con
marzo de alevines. para nuevas producción
investigaciones. constante.
SUPUESTOS Tiene como aliado estratégico
COMPETITIVOS a uno de los principales
compradores (Instituciones del
Gobierno).
7.12.2 Precio
Página 112
7.12.2.1 Objetivo
Nuestro propósito con el producto de alevines es
colocar en el mercado meta e intermedio, con un valor
de venta al público de un 20% mayor a lo que ofrece la
competencia identificada, con una propuesta de valor
simplificada en disponibilidad, seguridad y asistencia
técnica en el cultivo. Respecto al producto de gamitana
y paco bajo la presentación de producto fresco de 600
gr y 1.0 kg, nuestra venta se va generar por volumen, en
el cual buscamos ofrecer al cliente (Mayoristas,
Supermercados, entre otros), un precio por volumen
atractivo, que les permita ofrecer al consumidor final y
generar su propio excedente (Ver Figura N° 28).
Nuestra propuesta de valor se refleja en calidad y
servicio.
7.12.2.2 Costos
Nuestra estructura de costos tanto para la línea de
producción de alevines como de producto fresco, está
sujeta a costos fijos y operativos (personal y equipos).
Los costos fijos se mantienen a mayor volumen de
producción.
Página 113
Figura N° 28: Producción de Captura y Precios de Venta en los últimos años del Paco y la Gamitana en la Región de Ucayali
Precio (S/.): Pescado Fresco (Kg) en Puertos y Mercados en Pucallpa - Ucayali Año 2000
Precio de pescado en puertos y mercados en Coronel Portillo por kilo en nuevos soles - Año 2000 (P: Puertos y M: Mercados) Total Pescado Fresco
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Promedio Extraido en Pucallpa
P M P M P M P M P M P M P M P M P M P M P M P M P M Toneladas
Gamitana 5,00 6,13 6,00 8,50 6,12 11,25 5,75 8,67 3,67 8,00 4,00 6,92 5,00 6,64 5,00 6,58 4,50 4,96 2,83 5,75 4,08 5,25 4,25 5,00 4,68 6,97 10,803
Paco 5,00 6,00 7,00 3,35 5,50 2,94 5,00 2,75 5,00 3,13 5,00 2,58 4,13 2,50 3,00 2,66 3,42 2,63 3,25 3,06 2,00 3,06 4,48 6,455
Pescado fresco - Captura Total Anual: 2.743 ton
Población: 390.261 personas
Gamitana 6,00 8,00 7,00 9,00 7,00 12,00 6,00 10,00 7,00 8,00 8,00 9,00 5,00 8,00 8,00 10,00 8,00 12,00 8,00 12,00 8,00 12,00 8,00 8,00 7,17 9,83 6,7
Paco 3,50 5,00 4,00 6,00 3,50 7,00 3,50 6,00 4,00 5,00 4,00 5,00 2,50 6,50 6,50 3,50 7,00 3,50 7,00 3,50 7,00 3,50 7,00 3,55 6,25 2,5
Gamitana 10,00 12,00 10,00 12,00 9,00 12,00 7,00 12,00 6,00 10,00 7,00 12,00 5,00 10,00 5,50 7,50 6,00 9,00 8,00 12,00 9,00 13,00 12,00 15,00 7,88 11,38 1,9
Paco 5,00 7,00 5,00 7,50 4,00 6,00 4,00 5,00 3,00 4,00 3,50 5,00 3,00 4,00 2,50 5,00 3,50 4,00 4,00 5,00 7,00 6,00 8,00 3,95 5,63 2,8
Página 114
Gamitana 9,00 14,00 18,00 7,25 10,00 7,06 10,37 8,00 11,00 9,33 14,00 6,30 9,45 12,35 13,00 12,00 15,00 9,58 11,00 8,57 16,25 8,57 12,87 1,3
Paco 10,25 9,00 6,36 10,00 6,26 10,00 7,00 9,00 3,50 5,25 8,08 8,50 4,35 11,25 5,49 9,04 1,4
Gamitana 11,00 14,00 12,00 12,00 12,00 13,00 8,00 15,00 9,00 18,00 14,00 17,50 10,80 14,50 2,2
Paco 10,00 8,00 6,00 13,00 3,50 7,00 13,00 5,00 13,00 9,00 7,00 10,00 8,00 12,00 9,00 11,00 6,69 11,38 3,5
Gamitana 7,84 13,50 13,50 17,67 13,60 17,67 11,65 16,28 0,1
Paco 7,89 14,67 9,85 14,00 10,50 15,20 9,41 14,62 0,1
Población: 489.664 personas (Valor estimado según el INEI)
Fuentes: Datos estadísticos de PRODUCE y el INEI - 2014
Página 115
7.12.2.3 Competencia
En nuestro mercado meta, intermedio y potencial, la
principal competencia de productores de alevines son
instituciones del Estado, con los cuales no pensamos
competir por precio sino con servicios y con la
provisión del producto.
Respecto al producto fresco existen varios medianos y
pequeños piscicultores así como competidores que se
dedican a la producción de captura, nuestra propuesta
es por volumen y seguridad en la producción y del
abastecimiento.
7.12.2.4 Introducción en el mercado
Para nuestra introducción al mercado vamos a
simplificarnos en hacernos conocer a través de ferias
regionales y ruedas de negocios nacionales, que nos
permita configurar nuestra propuesta de venta por
volumen y hacer alianzas de compra en mediano y
corto plazo.
Página 116
7.12.3 Plaza
7.12.3.1 Ubicación Geográfica
A la altura del kilómetro 9.0 de la carretera Federico
Basadre en la ciudad de Pucallpa – Ucayali, la Estación
de Alevines va estar ubicado a 1.0 kilómetro de
distancia y la Estación de Engorde se encuentra a 1.5
km de distancia del kilómetro 9.0 de la carretera
Federico Basadre en la ciudad de Pucallpa – Ucayali.
7.12.3.2 Distribución
Nuestro único punto de venta se realiza en las
estaciones identificadas para los dos tipos de productos
señalados.
Respecto a la distribución del producto alevines, se
contempla realizar de manera gratuita a los clientes que
adquieran nuestro producto, en un radio no mayor a 30
km, de exceder esta distancia el cliente cubre el flete de
transporte. Referente al producto de pescado fresco de
gamitana y paco (600 gr y 1.0 kg), el punto de venta se
configura en el Estación de engorde, en un primer
momento no se ha considerado contemplar distribución
directa.
Página 117
7.12.3.3 Área de influencia
Nuestra área de influencia, se encuentra definida por un
mercado meta que lo configura la región de Ucayali,
mercados intermedios que lo representan ciudades
intermedias con características similares en dieta
alimenticia y zona geográfica, y por último mercado
potencial que comprende ciudades con mayor cantidad
de población que demandan productos alimenticios que
ofrezcan calidad proteica y buen precio.
7.12.4 Promoción
Como parte de nuestra estrategia de penetración vamos a utilizar
diferentes medios que nos permita introducirnos como una
empresa proveedora de alevines y de pescado fresco de gamitana
y paco (600 gr y 1.0 kg), estas herramientas son las siguientes:
- Página web: visibilidad permanente. Participación en ferias:
Al menos 02 en el ámbito regional y 03 en el ámbito
Nacional por año.
- Participación en ruedas de negocios: Al menos 02 por año.
- Formar parte de asociaciones que permitan generar
sinergias.
- Generar alianzas estratégicas con instituciones públicas.
Página 118
VIII. CAPÍTULO VIII: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
8.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
8.1.1 Estructura y organización
La estructura organizacional de la empresa, va estar formada por una
Gerencia General, seguida de un jefe de operaciones, además de un
profesional responsable de las áreas de planificación de la
producción, el área de alevinaje y engorde deberá contar con dos
especialistas, de igual modo se requerirá de dos técnicos asistentes
para el manejo directo de la producción en temas de alimentación,
selección, mantenimiento de infraestructura acuícola y cuatro
operarios para apoyo en las diferentes áreas productivas
(reproducción, alevinaje, engorde y cosecha) y otras actividades que
designe el Jefe de operaciones. Cuatro vigilantes que deberán rotar o
alternar turnos de día y noche. Seis operarios eventuales para apoyo
en cosecha y mantenimiento del área de cultivo (Cuadro N° 08:
Perfiles de los puestos). De igual modo la empresa considera contar
con un contador colegiado que puede ser tercer izado en los primeros
años de la empresa.
Página 119
8.1.2 Funciones y Perfil del Personal
Cuadro N° 08: Perfiles de los puestos
Número de
Nombre del
posición a Objetivo del puesto Requisitos del puesto
puesto
cubrir
Profesional responsable de toda la

operación cultivo. Coordinar Biólogo o Ingeniero
siembra, cosechas y logística para pesquero con
Jefe de cada área productiva. Asegurar el especialización en cultivo
1
operaciones crecimiento dentro de los de peces, planificación y
estándares de Calidad, conocimiento en
Productividad y normas administración
ambientales establecidas.
Encargarse de la reproducción y
producción de alevinos; planificar
y organizar las campañas de
producción, determinar las
Profesional raciones de alimento, control de Biólogo o Ingeniero
responsable biomasa, uso de infraestructura, pesquero con
de la supervisar las actividades de especialización en
planificación técnicos en producción, evaluar los acuicultura manejo de
2 insumos planteados, además de
y producción alevinaje y engorde, con
de alevines y supervisar las actividades conocimientos de
peces en talla operativas estadística aplicada y
comercial costos.
Producir en las cantidades
requeridas por la empresa y de
acuerdo a los estándares de calidad
y sanidad señalados por el
mercado
Apoyar en la producción de
alevines (alimentación, control de Egresado de las carreras de
parámetros, etc.), así como del biología o ingeniería o
Técnicos
4 engorde y cosecha, en la aplicación técnico agropecuario con
asistentes
de técnicas impartidas por los experiencia en cultivo de
profesionales responsables del área trucha.
de planificación de la producción.
Página 120
Número de
Nombre del
posición a Objetivo del puesto Requisitos del puesto
puesto
cubrir
Apoyar en las diferentes áreas

Personal de la zona y que
Operarios de productivas (alimentación,
tenga estudios mínimo
producción limpieza, selección,
secundaria, podrán ser
alevines, 4 mantenimiento, reproducción,
considerados egresados
engorde y alevinaje, engorde y cosecha,
universitarios o institutos
cosecha eviscerado y descabezado, entre
agropecuarios
otros)
Controlar la seguridad y
Personal de la zona que
movimiento de bienes dentro y
Seguridad 4 tenga estudios secundarios
fuera de las instalaciones de la
como mínimo
empresa.
Personal de la zona que

Apoyo en cosecha y
Eventuales 7 tenga estudios secundarios
mantenimiento del área
como mínimo
8.1.3 Plan de capacitación
La capacitación, es un proceso educacional de carácter estratégico
aplicado de manera organizada y sistémica, mediante el cual el
personal adquiere o desarrolla conocimientos y habilidades
específicas relativas al trabajo, y modifica sus actitudes frente a
aspectos de la organización, el puesto o el ambiente laboral. Como
componente del proceso de desarrollo de los Recursos Humanos, la
capacitación implica por un lado, una sucesión definida
de condiciones y etapas orientadas a lograr la integración del
colaborador a su puesto en la organización, el incremento y
mantenimiento de su eficiencia, así como su progreso personal y
laboral en la empresa. Y, por otro un conjunto de métodos técnicas y
Página 121
recursos para el desarrollo de los planes y la implantación de
acciones específicas de la empresa para su normal desarrollo. En tal
sentido la capacitación constituye factor importante para que el
colaborador brinde el mejor aporte en el puesto asignado, ya que es
un proceso constante que busca la eficiencia y la mayor
productividad en el desarrollo de sus actividades, asimismo
contribuye a elevar el rendimiento, la moral y el ingenio creativo
del colaborador.
El Plan de Capacitación debe incluirá a todos los colaboradores que
integran la empresa, agrupados de acuerdo a las áreas de actividad y
con temas puntuales, algunos de ellos recogidos de la sugerencia de
los propios colaboradores, identificados en las Fichas de Desempeño
Laboral. En conclusión, del análisis realizado podemos afirmar que:
• La capacitación del recurso humano es un factor importante
para el éxito de la empresa. El desarrollo de habilidades
específicas para el puesto de trabajo relacionadas con el manejo
del cultivo, complementadas con el conocimiento en buenas
prácticas acuícolas, mejora continua, atención al cliente, cuidado
del medio ambiente, seguridad en el puesto de trabajo, manejo
de los residuos, contemplado en el plan de capacitación, será la
base que sustentara el crecimiento de la empresa.
Página 122
IX. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL
El objetivo del plan de manejo ambiental es exponer y promover la
implementación de medidas, pautas, y acciones concretas, orientadas a mejorar
el rendimiento ambiental del proyecto y, por lo tanto, reducir los impactos
ambientales generados por el cultivo de peces en las diferentes etapas del
proceso productivo, en este proceso hay un conjunto de principios, normas, y
actividades que cumplir que están especificadas en la normativa señalada, con
el objetivo de lograr una mejor calidad de vida concordante con un desarrollo de
la población, la actividad económica y el desarrollo sostenible del patrimonio
ambiental y natural del país.
Cuadro N° 09: Principales impactos ambientales y socioeconómicos en la

acuicultura
Etapa Ambiental Socioeconómicos
Negativos
Pérdida de Biodiversidad
Perdida de la estructura paisajística

Construcción Positivos Positivos
Uso racional de los recursos Incremento en los ingresos

cumpliendo las leyes y normas (empleos, etc.)
técnicas ambientales
Desarrollo económico local.
Página 123
Negativos
Sobrecarga de los suelos por aporte

desmedido de nutrientes.
Pérdida de la biodiversidad.
Pérdida de la estructura
Operación
paisajística.
Positivos Positivos
Uso racional de los recursos Generación de empleos.

cumpliendo las leyes y normas
técnicas ambientales Desarrollo local.
Mejoramiento de la dieta
alimenticia.
Fuente: Centro Nacional de Producción más Limpia de Honduras, guía de buenas prácticas ambientales, 2009
9.1 BUENAS PRÁCTICAS DE PREVENCIÓN EN LA ETAPA DE
OPERACIÓN
En esta etapa de operación el concepto de prevención es de vital
importancia para anticipar y evitar los impactos ambientales negativos en
una granja dedicada al cultivo de Gamitana y Paco, por lo tanto, en la
etapa de operación, se tiene que tener en cuenta los siguientes aspectos.
9.1.1 Gestión del aire 27.
El principal impacto al aire es la contaminación por el mal olor
debido a la disposición inadecuada de los sólidos orgánicos
27
DS N° 074-2001-PCM, Reglamento de los estándares nacionales de calidad ambiental del aire.
Página 124
provenientes de las operaciones en el campamento, y por las
emisiones del equipo y maquinaria utilizada en el proceso.
9.1.2 Gestión del agua 28.
Los principales impactos al agua son la contaminación por materia
orgánica y nutriente, contaminación por residuos sólidos y
disminución del agua para las comunidades cercanas. Para lo cual
aplicaremos:
• Se realizará un monitoreo de calidad y cantidad en las tomas
de agua, en las diferentes etapas del cultivo y antes de
descargar al medio natural.
• Se realizará descargas de agua provenientes del cultivo de
forma gradual hacia el medio receptor, cumpliendo la
normativa vigente 29.
• Se seleccionara el alimento para alcanzar mejor tasa de
conversión, menor desperdicio y mejor calidad de los
vertimientos.
• La alimentación de los peces, estará en función de sus
necesidades puntuales de la especie cultivada y así evitar el
desperdicio de alimento y exceso de materia orgánica.
• Evitaremos almacenar y manipular lubricantes, combustibles
u otras sustancias contaminantes en el lugar de cultivo o a
28
DS N° 002-2008-MINAM, Aprueban estándares nacionales de calidad ambiental para agua.
29
D.S. Nº 020-2008-PRODUCE, Art. 13º Vertimiento de aguas provenientes de la acuicultura.
Página 125
fuentes cercanas de agua, se debe especificar un lugar en el
almacén.
9.1.3 Gestión del suelo
Los principales impactos al suelo son la contaminación por
disposición inadecuada de los sólidos provenientes de desechos
domésticos, contaminación por derrame de combustibles o
lubricantes. Para lo cual aplicaremos:
• Un sistema de drenaje que evite que el suelo se deteriore por
erosión, además se debe programar limpiezas periódicas para
evitar su obstrucción y rebalses.
• Un programa de monitoreo de alimentos, para utilizar las
dosis adecuadas de alimento de acuerdos a la especie, la
densidad de siembra y así disminuir la cantidad de sólidos
generados en los estanques.
• Un plan de manejo de residuos sólidos provenientes de los
estanques y canales, la disposición de estos debe realizarse a
lugares impermeabilizados, se recomienda exponer los
sólidos a irradiación solar para neutralizar los elementos
nocivos, se recomienda usar los sólidos neutralizados en la
rehabilitación de los bordes de estanques.
• Contaremos con un plan planificado de la maquinaria y
equipos para evitar fugas o derrames de lubricantes o
combustibles, que puedan afectar el suelo.
Página 126
9.1.4 Gestión de los recursos biológicos y paisajísticos
Los principales impactos a los recursos biológicos y paisajísticos son
la disminución de las especies nativas por invasión de especies
exóticas o por el mal uso de medicamentos, el desarrollo de
resistencia a medicamentos por partes de las especies nativas y el
traslado de enfermedades a organismos silvestres. Para lo cual
consideraremos lo siguiente:
• Mallas en los estanques o jaulas que impidan que la especie
en cultivo alcancen el medio natural o que del medio natural
ingresen al cultivo.
• La disposición de residuos productivos y domésticos, en
lugares donde no alteren la calidad del paisaje, obstaculice el
libre tránsito o altere el flujo natural de las corrientes de agua.
• Implementaremos un plan de sanidad preventivo y correctivo
con un adecuado uso de los medicamentos aprobados y la
supervisión de un especialista en sanidad acuícola.
• Usaremos métodos no lesivos para espantar la fauna que
pueda ser atraída por el cultivo de peces en los estanques
(mallas, sonidos fuertes, redes anti pájaros, entre otras).
9.1.5 Gestión de la energía
El principal impacto ocasionado por la falta de gestión de la energía
es el aumento de las emisiones al ambiente por el incremento en la
Página 127
utilización del recurso. La mayor parte de energía producida por
combustión de gas y petróleo; por lo tanto, a mayor consumo de
energía-combustible se produce mayores emisiones de gases que
contribuyen al efecto invernadero (CO2).
• Implementaremos un plan de ahorro de energía, que estaría
enfocado al uso de focos ahorradores y uso de energías
renovables como podrían ser el biodigestores o paneles
solares.
9.1.6 Gestión de las sustancias peligrosas 30.
El principal impacto producido por la inadecuada gestión de las
sustancias peligrosas (combustibles, lubricantes, químicos de
limpieza), es la contaminación del agua y suelo por derrames de
estos productos en el proceso de producción.
9.1.7 Gestión de los residuos sólidos 31.
El principal impacto producido por los residuos sólidos durante el
cultivo de peces es la contaminación del agua por alimentos no
digeridos, residuos de materia orgánica en descomposición (heces y
peces muertos), aplicación de productos químicos (veterinarios,
desinfectantes), residuos tóxicos de equipos y otros materiales
30
Ley N° 28256, Ley que regula el transporte de materiales y residuos peligrosos.
31
Ley N° 27314, Ley general de residuos sólidos.
Página 128
usados y del suelo por acumulación o mal manejo de los residuos
sólidos. Para mitigar este riesgo vamos aplicar, lo siguiente:
• Implementaremos un plan para el manejo de los residuos
sólidos de la granja, clasificados en residuos de proceso y
residuos domésticos, que contemple la recolección,
clasificación y disposición final en cumplimiento de la
normativa (Ley 27314, Ley general de residuos sólidos).
• Ambiente temporal de los residuos sólidos de origen
doméstico (plásticos, vidrios, papelería, metales orgánicos,
entre otros), los mismos se colocaran en recipientes
resistentes y de suficiente capacidad en todas las bodegas de
alimentos de animales y de sustancias peligrosas.
• No se va disponer el material o residuos resultantes del
proceso de cultivo, sobre laderas, drenajes o cualquier otro
lugar donde se pueda alterar la calidad del paisaje,
obstaculizar el libre tránsito por la zona y alterar el flujo
natural de las corrientes de agua. La disposición final de los
residuos sólidos del proceso para el cultivo de gamitana y
paco, van a ser dispuestos en el sitio acordado con la
autoridad competente.
• En caso de ocurrir una muerte masiva de peces por causa de
alguna enfermedad, vamos a registrar el sitio de disposición
final de los residuos sólidos (animales muertos) a la autoridad
competente. En la sospecha de un brote de la enfermedad se
prohibirá cualquier movilización de la misma y se dispondrá
Página 129
colocar a los peces en una fosa de mortalidad (botadero)
debidamente impermeabilizada y curada (cal).
9.1.8 Gestión de los residuos líquidos
El principal impacto producido por la inadecuada gestión de los
residuos líquidos durante el cultivo de gamitana y paiche es la
contaminación del agua y del suelo por acumulación o mal manejo
de los residuos líquidos. Para lo cual aplicaremos:
• Una alimentación adecuada de acuerdo a la especie y estadio
se puede minimizar la cantidad de sólidos y materiales
orgánicos e inorgánicos contenidos en las aguas residuales.
• Evitaremos el vertido directo de residuos líquidos
provenientes de sustancias peligrosas a cuerpos receptores.
Cuadro N° 10: Los impactos ambientales por efecto, temporalidad y magnitud
Fuente, Guía para la elaboración de estudio de impacto ambiental – PRODUCE
Página 130
Como podemos observar de la tabla anterior, en magnitud los impactos
ambientales negativos generados por el cultivo de gamitana y paco, son
leves, en la mayoría de las variables de incidencia identificados, medio
físico natural, biológico, natural y social, esto nos permite tener la
confianza que el proyecto es sostenible en el tiempo cumpliendo la
reglamentación ambiental vigente.
9.2 ANÁLISIS AMBIENTAL Y SANITARIO.
En la Constitución Política del Perú se resalta entre los derechos de la
persona humana, el derecho a gozar de un ambiente equilibrado y
adecuado al desarrollo de la vida. Señala también en los Artículos 66º al
69º, que los recursos naturales renovables y no renovables, son Patrimonio
de la Nación, promoviendo el Estado el uso sostenible de éstos, bajo este
marco se desarrolla la normativa de protección al medio ambiente que se
desarrolla en el siguiente capítulo.
9.2.1 Normativa Aplicable
Ley N° 28611. Ley General del Ambiente
Artículo III.- Del derecho a la participación en la gestión ambiental.
Toda persona tiene el derecho a participar responsablemente en los
procesos de toma de decisiones, así como en la definición y
aplicación de las políticas y medidas relativas al ambiente y sus
componentes, que se adopten en cada uno de los niveles de gobierno.
Página 131
El Estado concerta con la sociedad civil las decisiones y acciones de
la gestión ambiental.
Ley N° 28245. Ley Marco del Sistema Nacional de Gestión
Ambiental
Artículo 2.- Del Sistema Nacional de Gestión Ambiental
2.1 El Sistema Nacional de Gestión Ambiental se constituye sobre
la base de las instituciones estatales, órganos y oficinas de los
distintos ministerios, organismos públicos descentralizados e
instituciones públicas a nivel nacional, regional y local que ejerzan
competencias y funciones sobre el ambiente y los recursos naturales;
así como por los Sistemas Regionales y Locales de Gestión
Ambiental, contando con la participación del sector privado y la
sociedad civil.
Ley Nº 27446. Ley del sistema de Evaluación de Impacto
Ambiental 32
Sistema único y coordinado de identificación, prevención,
supervisión, control y corrección anticipada de los impactos
ambientales negativos derivados de las acciones humanas expresadas
por medio del proyecto de inversión.
D.S. 019-2009-MINAM, Reglamento de la Ley Nº 27446
32
Publicada el 23 de Abril de 2001
Página 132
Las normas del SEIA son de obligatorio cumplimiento , entre otros,
para los proyectos de inversión pública, privada o de capital mixto
propuestos por personas naturales o jurídicas, de derecho público,
naturales o extranjeras que comprendan obras, construcciones, entre
otros, que sean susceptibles de causar impactos ambientales
significativos de carácter negativo y que vayan a ejecutarse dentro
del territorio nacional, otros.
Ley de Recursos Hídricos, Ley Nº 29338.
El agua constituye patrimonio de la Nación. El dominio sobre ella es
inalienable e imprescriptible. Es un bien de uso público y su
administración solo puede ser otorgada y ejercida en armonía con el
bien común, la protección ambiental y el interés de la Nación. No
hay propiedad privada sobre el agua.
D.S. Nº 001-2010-AG. Reglamento de la Ley de Recursos Hídricos,
Ley Nº 29338. El uso del agua se otorga y ejerce en armonía con la
protección ambiental y el interés de la Nación.
Ley General de Salud, Ley Nº 26842.
En su Artículo 104º Estipula que toda persona natural o jurídica está
impedida de efectuar descargas de desechos o sustancias
contaminantes en el agua, aire o suelo, sin haber adoptado las
precauciones de depuración en la forma que señala las normas
sanitarias y de protección del ambiente.
Página 133
Ley General de Residuos Sólidos. Ley 27314 y su modificatoria D.L.
1065.
La presente Ley se aplica a las actividades, procesos y operaciones
de la gestión y manejo de residuos sólidos, desde la generación hasta
su disposición final, incluyendo las distintas fuentes de generación
de dichos residuos, en los sectores económicos, sociales y de la
población. Asimismo, comprende las actividades de internamiento y
tránsito por el territorio nacional de residuos sólidos.
Ley General de Pesca, Decreto Ley Nº 25977.
En su Artículo 1º señala que el objeto fundamental es normar la
actividad pesquera con el fin de promover su desarrollo sostenido
como fuente de alimentación, empleo e ingresos y de asegurar un
aprovechamiento responsable de los recursos hidrobiológicos,
optimizando los beneficios económicos, en armonía con la
preservación del medio ambiente y la conservación de la
biodiversidad.
Ley Nº 27460. Ley de Promoción y Desarrollo de la Acuicultura y su
modificatoria. Que tiene por objeto regular y promover la actividad
acuícola en aguas marinas, continentales o utilizando aguas salobres,
como fuentes de alimentación, empleo e ingresos, optimizando los
beneficios económicos en armonía con la preservación del ambiente
y la conservación de la biodiversidad.
Página 134
D.S. Nº 030-2001-PE. Reglamento de la Ley de Promoción y
Desarrollo de la Acuicultura.
Norma, orienta y promueve las actividades de acuicultura en todas
sus formas, fijando las condiciones, requisitos, derechos, y
obligaciones para su desarrollo con fines comerciales,
recreacionales, culturales y como fuente de alimentación, empleo y
optimización de beneficios económicos en armonía con la
conservación del ambiente y de la biodiversidad.
Reglamento de la Ley del Servicio Nacional de Sanidad Pesquera
(Decreto Supremo N° 025-2005-PRODUCE; publicada el 28 de
septiembre del 2005).
Este reglamento define las facultades, atribuciones y
responsabilidades del SANIPES con el propósito de velar y verificar
el cumplimiento de la legislación sanitaria y de calidad en todas las
fases de las actividades pesqueras y acuícolas con el fin de proteger
la salud de los consumidores y usuarios. Para dicho efecto, desarrolla
funciones de inspección, vigilancia y control sanitario de las
actividades pesqueras y acuícolas y de los animales acuáticos y
emite la correspondiente certificación oficial sanitaria y de calidad.
Ley Nº 30063. Publicada el 10 de julio 2013. Ley de Creación del
SANIPES.
Ley tiene por objeto desarrollar el Organismo Nacional de Sanidad
Pesquera (SANIPES) y garantizar la inocuidad en toda la cadena
Página 135
productiva de los productos pesqueros, acuícolas y de piensos de
origen hidrobiológico, mediante la certificación sanitaria de calidad,
fortaleciendo la autoridad sanitaria pesquera, elevándola a niveles de
competitividad técnica y científica, con el propósito de proteger la
vida y la salud pública.
9.3 COSTOS DE IMPLEMENTACIÓN
Los costos de implementación de las actividades de medio ambiente y
manejo sanitario están incluidos dentro del desarrollo del proyecto.
Página 136
X. CAPÍTULO X: ESTRUCTURA DE COSTOS
10.1 RECURSOS E INVERSIONES
Para el desarrollo de esta actividad acuícola, se requiere una inversión
inicial aproximada de 5´029,034 Millones para producción de los alevines
y el producto entero fresco de gamitana y paco, según el Cuadro N° 11:
Resumen de Inversiones 33.
Cuadro 11. Resumen de Inversiones
Inversión inicial Valor Venta IGV 18% Inversiones

Equipos 166,981 - 166,981
Materiales 89,756 - 89,756
Terreno 3,161,000 3,161,000
Muebles y enseres 12,950 12,950
Construcción 584,050 - 584,050
Reproductores 14,400 14,400
Capital de trabajo 999,897 999,897
TOTAL 5,029,034 - 5,029,034
Cabe señalar que la estructura de inversiones de Acuicultura Ucayali,
contempla un Patrimonio representado por las 10.9 hectáreas destinadas
para el proyecto, donde el valor de venta de mercado actual es de US$ 34
10.00 por metro cuadrado, el total del valor de mercado asciende a S/.
33
La inversión considera inicialmente la producción en el primer año 1´000,000 de alevines y 56 TN de producto
fresco entero de paco y gamitana.
34
Tipo de Cambio de S/. 2.90 por US$ 1.0.
Página 137
3´161,000, este activo vamos utilizarlo como palanca para obtener un
préstamo financiero de S/. 1´868,034 Nuevos Soles, el mismo lo vamos a
destinar para la adquisición de reproductores, construcción de 6.5
hectáreas de espejos de agua (piscigranja), 01 laboratorio, 02 salas de
despacho, 03 oficinas, 01 auditorio, unidad de transporte, equipos de
laboratorio, materiales de producción y capital de trabajo. La distribución
de la inversión está reflejada en el cuadro N° 12: Inversión Total:
Patrimonio + Deuda.
Cuadro N° 12. Inversión Total: Patrimonio + Deuda
Estructura Deuda - Patrimonio Importe W

Deuda (Préstamo Financiero) 1,868,034 37.1%
Patrimonio 3,161,000 62.9%
Total Deuda y Patrimonio 5,029,034 100.0%
De otra parte cabe señalar que para la presente evaluación financiera se
considera que en la zona donde se prevé implementar el Proyecto, se
encuentra exento del pago del IGV que corresponde el 18% de acuerdo a
Ley de Promoción de la Amazonía. El impuesto a la renta corresponde al
30% y la duración del proyecto es a 10 años.
Cuadro N° 13: Impuestos Aplicables
PROYECTO DE ACUICULTURA
Impuesto General a las Ventas y Servicios (IGV) 0.0%
Impuesto a la renta (utilidades) (t) 30.0%
Análisis del Plan de Negocio (Años) 10
Página 138
En lo que respecta al capital de trabajo inicial, este se ha estimado
utilizando el método del Periodo de Desfase. Para efectuar esta estimación
se tuvo en cuenta los ciclos de producción. Es así que se espera una
producción con cosechas mensuales en ciclos de 2 meses para los alevines
y de 6 meses y 11 meses para la gamitana y el pago (producto fresco
entero).
Se ha considerado que en el primer año, el periodo de desfase es de 08
meses para los alevines y de 12 meses para la primera cosecha de Paco y
Gamitana (Producto Fresco Entero). El detalle se presenta en el Cuadro N°
14.
Cuadro N° 14: Estimación inicial de capital de trabajo
ESTIMACIÓN DE LA INVERSIÒN INICIAL EN CAPITAL DE TRABAJO

(En Nuevos Soles)
MES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Costos de Producción
46,406 46,406 46,406 46,406 46,406 46,406 92,813 92,813 92,813 92,813 92,813 92,813
Desembolsable - Engorde
Costos de Producción
2,310 2,310 2,310 2,310 2,310 2,310 2,310 2,310 2,310 2,310 2,310 2,310
Desembolsable - Alevines
Gastos de Administración y
6,867 6,867 6,867 6,867 6,867 6,867 15,944 15,944 15,944 15,944 15,944 15,944
Ventas
Total Gastos 55,583 55,583 55,583 55,583 55,583 55,583 111,067 111,067 111,067 111,067 111,067 111,067
Gastos Acumulables 55,583 111,166 166,749 222,332 277,915 333,498 444,564 555,631 666,697 777,764 888,830 999,897
10.2 PRODUCCIÓN
Para el cálculo de los costos de producción de paco y la gamitana como
producto entero fresco se considera ciclos productivos para la cosecha
entre 06 y 11 meses de acuerdo al tamaño ya sea de 0.6 y 1.0 kg. Con
respecto a los alevines se considera ciclos productivos para la cosecha de
02 meses.
Página 139
En este plan de negocio, desde un punto de vista conservador, se está
considerando que todas las vísceras del paco y la gamitana no generan
ningún tipo de ingreso; en otras palabras, se está asumiendo que estas
generan un ingreso marginal despreciable.
En el caso de los alevines de especies de peces amazónicas, durante la
etapa de producción se considera ciclos de cosecha de 02 meses, la tasa de
sobrevivencia es del 60%.
Para el producto fresco de gamitana y paco, se considera tasas de
sobrevivencia, peso por unidad y merma del 10%, en un ciclo o cosecha
anual de paco y gamitana resultan 5.0 kilos de pescado entero por metro
cuadrado, lo que resulta por hectárea de espejo de agua 50 TN.
Considerando esas variables y bajo la premisa del uso de una operatividad
al 100% de acuerdo a la infraestructura instalada, la proyección de
producción y venta para alevines (Ver Cuadro N° 15) y la proyección de
producción y venta para producto entero fresco es el siguiente (Ver Cuadro
N° 16).
Cuadro N° 15: Estimación de Producción de Alevines

Proyección Producción Alevines 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
GAMITANA 850.000,0 1.100.000,0 1.300.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0 1.500.000,0
PACO 150.000,0 400.000,0 600.000,0 750.000,0 1.000.000,0 1.000.000,0 1.000.000,0 1.000.000,0 1.000.000,0 1.000.000,0
BOQUICHICO 0,0 0,0 50.000,0 250.000,0 500.000,0 500.000,0 500.000,0 500.000,0 500.000,0 500.000,0
SABALO 0,0 0,0 50.000,0 250.000,0 300.000,0 300.000,0 300.000,0 300.000,0 300.000,0 300.000,0
TOTAL ALEVINES (Unidades) 1.000.000 1.500.000 2.000.000 2.750.000 3.300.000 3.300.000 3.300.000 3.300.000 3.300.000 3.300.000
Cuadro N° 16: Estimación de Producción de Engorde

AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Proyección Producción Pescado Fresco Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg Kg
GAMITANA 47.812,5 165.000,0 153.947,4 170.833,3 336.000,0 336.000,0 336.000,0 336.000,0 336.000,0 336.000,0
PACO 8.437,5 60.000,0 71.052,6 85.416,7 224.000,0 224.000,0 224.000,0 224.000,0 224.000,0 224.000,0
TOTAL PESCADO FRESCO ENTERO 56.250 225.000 225.000 256.250 560.000 560.000 560.000 560.000 560.000 560.000
Página 140
En ese sentido, para el cálculo de costo de producción se aborda las
siguientes variables de acuerdo a los costes del mercado actual, para el
caso de la producción de alevines se evalúa el costo de alimentos, los
reproductores, el costo de operación (Cuadro N° 17), lo propio para el
análisis de producción de pescado entero fresco de gamitana y paco
(Cuadro N° 18).
Cuadro N° 17: Estimación de Costo de Producción - Alevines
COSTO DE PRODUCCIÓN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ALIMENTOS 27.720,0 27.720,0 55.440,0 76.230,0 91.476,0 91.476,0 91.476,0 91.476,0 91.476,0 91.476,0
REPRODUCTORAS 14.400,0 - 10.000,0 12.000,0 - - 6.000,0 11.900,0 - -
GAMITANA 9.600,0 6.000,0 6.800,0
PACO 4.800,0 6.000,0 5.100,0
BOQUICHICO 4.800,0 3.000,0
SABALO 5.200,0 3.000,0
OPERACIÓN 47.740,0 52.408,0 57.280,0 70.272,0 90.872,0 98.992,0 98.992,0 98.992,0 98.992,0 98.992,0
COMPRAS 89.860 80.128 122.720 158.502 182.348 190.468 196.468 202.368 190.468 190.468
Fuente: Elaboración Propia.
Cuadro N° 18: Estimación de Costo de Producción - Engorde

COSTO DE PRODUCCIÓN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ALIMENTOS 278.437,5 1.113.750,0 1.225.125,0 1.395.281,3 3.049.200,0 3.049.200,0 3.049.200,0 3.049.200,0 3.049.200,0 3.049.200,0
GAMITANA 236.671,9 816.750,0 838.243,4 930.187,5 1.829.520,0 1.829.520,0 1.829.520,0 1.829.520,0 1.829.520,0 1.829.520,0
PACO 41.765,6 297.000,0 386.881,6 465.093,8 1.219.680,0 1.219.680,0 1.219.680,0 1.219.680,0 1.219.680,0 1.219.680,0
MANTENIMIENTO - MATERIALES 109.687,5 483.750,0 532.125,0 606.031,3 1.324.400,0 1.324.400,0 1.324.400,0 1.324.400,0 1.324.400,0 1.324.400,0
OPERACIÓN 46.448,0 61.780,0 94.260,0 94.260,0 99.732,0 107.852,0 107.852,0 107.852,0 107.852,0 107.852,0
TOTAL COSTOS ENGORDE 434.573 1.659.280 1.851.510 2.095.573 4.473.332 4.481.452 4.481.452 4.481.452 4.481.452 4.481.452
10.3 ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
En los cuadros 19 y 20, se presentan los Gastos de Administración y
Ventas considerados en el presente plan de negocio, asi como los gastos
generales atribuidos a cada rubro, los costos de marketing y
comercialización incluyen la participación en eventos como ferias y rueda
de negocios.
Página 141
Cuadro N° 19: Estimación de Gastos Administrativos y Ventas
Años 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Gastos de Ventas 36.540,0 60.088,0 63.336,0 85.260,0 92.568,0 92.568,0 92.568,0 92.568,0 92.568,0 92.568,0
Profesional 1 20.300,0 20.300,0 21.924,0 21.924,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0
Profesional 2 - 20.300,0 21.924,0 21.924,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0
Asistente Ventas 1 21.924,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0
Asistente Ventas 2 16.240,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0
Gastos administrativos 101.800,0 129.920,0 186.760,0 209.496,0 209.496,0 209.496,0 209.496,0 212.744,0 212.744,0 212.744,0
Director 61.200,0 56.840,0 64.960,0 64.960,0 64.960,0 64.960,0 64.960,0 64.960,0 64.960,0 64.960,0
Asistente 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0
Administrador 29.232,0 29.232,0 29.232,0 29.232,0 29.232,0 29.232,0 29.232,0 29.232,0 29.232,0
Asistente 16.240,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0 19.488,0
Contador 1 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0 24.360,0
Seguridad 1 12.180,0 12.180,0 12.180,0 12.992,0 12.992,0 12.992,0 12.992,0 13.804,0 13.804,0 13.804,0
Seguridad 2 12.180,0 12.180,0 12.180,0 12.992,0 12.992,0 12.992,0 12.992,0 13.804,0 13.804,0 13.804,0
Seguridad 3 12.180,0 12.992,0 12.992,0 12.992,0 12.992,0 13.804,0 13.804,0 13.804,0
Seguridad 4 12.180,0 12.992,0 12.992,0 12.992,0 12.992,0 13.804,0 13.804,0 13.804,0
Cuadro N° 20: Estimación de Gastos Administrativos y Ventas

Rubro Años 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos Indirectos 2.400,0 2.400,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0
Materiales Complementarios 2.400,0 2.400,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0 2.520,0
Gastos administrativos 35.000,0 35.400,0 36.240,0 36.240,0 44.120,0 44.120,0 44.168,0 44.219,0 44.272,0 44.328,0
Útiles de oficina 600,0 600,0 630,0 630,0 960,0 960,0 1.008,0 1.059,0 1.112,0 1.168,0
Gastos Servicios básicos 15.000,0 15.000,0 15.750,0 15.750,0 19.250,0 19.250,0 19.250,0 19.250,0 19.250,0 19.250,0
Administrativos Servicios terceros 10.500,0 10.500,0 10.500,0 10.500,0 11.200,0 11.200,0 11.200,0 11.200,0 11.200,0 11.200,0
Arbitrios 1.200,0 1.200,0 1.260,0 1.260,0 1.260,0 1.260,0 1.260,0 1.260,0 1.260,0 1.260,0
Promoción 200,0 600,0 600,0 600,0 1.500,0 1.500,0 1.500,0 1.500,0 1.500,0 1.500,0
Mantenimiento y repuestos 6.000,0 6.000,0 6.000,0 6.000,0 7.500,0 7.500,0 7.500,0 7.500,0 7.500,0 7.500,0
Seguros 1.500,0 1.500,0 1.500,0 1.500,0 2.450,0 2.450,0 2.450,0 2.450,0 2.450,0 2.450,0
Gastos Ventas Participación en Eventos 20.000,0 22.500,0 12.000,0 12.500,0 12.500,0 12.500,0 12.500,0 12.500,0 12.500,0 12.500,0
Gastos de Administración y Ventas 57.400,0 60.300,0 50.760,0 51.260,0 59.140,0 59.140,0 59.188,0 59.239,0 59.292,0 59.348,0
De acuerdo a data histórica del Produce – Ucayali y del IIAP – Ucayali,
nos permite estandarizar y proyectar unos valores estimados de precio de
ventas. (Ver Cuadro N° 21 y N° 22).
Cuadro N° 21: Estimación de Precio de Venta por Millar
AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Precio de Producción Millar - Alevines S/. X Millar S/. X Millar S/. X Millar S/. X Millar S/. X Millar S/. X Millar S/. X Millar S/. X Millar S/. X Millar S/. X Millar
GAMITANA 220,0 250,0 250,0 250,0 300,0 300,0 300,0 350,0 350,0 350,0
PACO 220,0 250,0 250,0 250,0 300,0 300,0 300,0 350,0 350,0 350,0
BOQUICHICO 250,0 250,0 300,0 300,0 300,0 350,0 350,0 350,0
SABALO 250,0 250,0 300,0 300,0 300,0 350,0 350,0 350,0
Página 142
Cuadro N° 22: Estimación de Precio de Venta por Kilogramo
AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Precio de Venta x Kg (Volumen) S/. X Kg S/. X Kg S/. X Kg S/. X Kg S/. X Kg S/. X Kg S/. X Kg S/. X Kg S/. X Kg S/. X Kg
GAMITANA 10,0 10,0 11,0 11,0 12,5 12,5 12,5 14,0 14,0 14,0
PACO 10,0 10,0 11,0 11,0 12,5 12,5 12,5 14,0 14,0 14,0
10.4 FINANCIEROS
Se ha asumido que el 62.9% de la inversión inicial es financiada con
aporte de capital por un activo de 10.9 hectáreas de terreno y el resto con
deuda financiera.
Para el préstamo inicial de corto plazo proyectado que asciende a S/.
1´868,034 a fin de cubrir las necesidades temporales se ha asumido una
TEA del 18.0%, pagaderos a 10 años, con un año de gracia total, a través
de cuotas semestrales. (Ver Cuadro N° 23)
Para el préstamo en el año cuatro, para capitalizar el horizonte de la
actividad, a fin de cubrir las necesidades se prevé solicitar un monto de S/.
1´024,625, para lo cual se asume una TEA del 15% a 6 años pagos
semestrales. (Ver Cuadro N° 24).
Página 143
Cuadro N° 23: Financiamiento de Inversión Inicial
Préstamo 01 - Año 0 1.868.034

TEA Año 1 18,00%
TES (tasa efectiva semestral) Año 1 8,63%
Años 10
Cuotas por financiar 18
Períodos de gracia Total 2
Cargos y Comisiones 160
Cuota 245.539
Préstamo
Periodo Saldo Amortización Interés Cuota Cargos y Comisiónes Cuota Total
0 - 1.868.033,50
1 1.868.033,5 160,0 160,0
2 2.029.203,8 - 160,0 160,0
3 2.204.279,5 55.358,3 190.180,9 245.539,3 160,0 245.699,3
4 2.148.921,2 60.134,5 185.404,7 245.539,3 160,0 245.699,3
5 2.088.786,7 65.322,8 180.216,4 245.539,3 160,0 245.699,3
6 2.023.463,9 70.958,7 174.580,5 245.539,3 160,0 245.699,3
7 1.952.505,1 77.080,9 168.458,3 245.539,3 160,0 245.699,3
8 1.875.424,2 83.731,3 161.807,9 245.539,3 160,0 245.699,3
9 1.791.692,9 90.955,5 154.583,8 245.539,3 160,0 245.699,3
10 1.700.737,4 98.802,9 146.736,3 245.539,3 160,0 245.699,3
11 1.601.934,5 107.327,5 138.211,8 245.539,3 160,0 245.699,3
12 1.494.607,0 116.587,5 128.951,8 245.539,3 160,0 245.699,3
13 1.378.019,5 126.646,4 118.892,8 245.539,3 160,0 245.699,3
14 1.251.373,1 137.573,2 107.966,0 245.539,3 160,0 245.699,3
15 1.113.799,9 149.442,8 96.096,5 245.539,3 160,0 245.699,3
16 964.357,1 162.336,4 83.202,9 245.539,3 160,0 245.699,3
17 802.020,7 176.342,5 69.196,8 245.539,3 160,0 245.699,3
18 625.678,3 191.557,0 53.982,3 245.539,3 160,0 245.699,3
19 434.121,3 208.084,1 37.455,1 245.539,3 160,0 245.699,3
20 226.037,2 226.037,2 19.502,0 245.539,3 160,0 245.699,3
TIR Semestral 8,64%
TIR Anual 18,0%
Cuadro N° 24: Financiamiento de Inversión Año 4
Préstamo 01 - Año 4 1.024.625

TEA Año 1 15,00%
TES (tasa efectiva semestral) Año 1 7,24%
Años 6
Cuotas por financiar 12
Cargos y Comisiones 160,00
Cuota 130.644
Préstamo
Periodo Saldo Amortización Interés Cuota Cargos y Comisiónes Cuota Total
0 - 1.024.625,00
1 1.024.625,0 56.480,9 74.162,9 130.643,8 160,0 130.803,8
2 968.144,1 60.569,1 70.074,8 130.643,8 160,0 130.803,8
3 907.575,0 64.953,1 65.690,8 130.643,8 160,0 130.803,8
4 842.621,9 57.944,1 72.699,8 130.643,8 160,0 130.803,8
5 784.677,9 62.943,4 67.700,5 130.643,8 160,0 130.803,8
6 721.734,5 68.374,0 62.269,8 130.643,8 160,0 130.803,8
7 653.360,5 74.273,2 56.370,7 130.643,8 160,0 130.803,8
8 579.087,4 80.681,3 49.962,5 130.643,8 160,0 130.803,8
9 498.406,1 87.642,3 43.001,5 130.643,8 160,0 130.803,8
10 410.763,7 95.203,9 35.439,9 130.643,8 160,0 130.803,8
11 315.559,8 103.418,0 27.225,9 130.643,8 160,0 130.803,8
12 212.141,8 112.340,7 18.303,2 130.643,8 160,0 130.803,8
TIR Semestral 7,26%
TIR Anual 15,0%
Como resultado de la utilización de deuda financiera estos generan gastos
que se observa en el Cuadro N° 25.
Página 144
Cuadro N° 25: Gastos Financieros
Préstamo Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Interes - 375.585,7 354.797,0 330.266,3 301.320,1 267.163,6 226.858,9 179.299,3 123.179,1 56.957,2
Cargos y Comisiones 320,0 320,0 320,0 320,0 320,0 320,0 320,0 320,0 320,0 320,0
Sub - Total 320,0 375.905,7 355.117,0 330.586,3 301.640,1 267.483,6 227.178,9 179.619,3 123.499,1 57.277,2
Préstamo Año 4 5 6 7 8 9 6
Interes 144.237,7 138.390,5 129.970,3 106.333,2 78.441,4 45.529,1
Cargos y Comisiones 320,0 320,0 320,0 320,0 320,0 320,0
Sub - Total 144.557,7 138.710,5 130.290,3 106.653,2 78.761,4 45.849,1

Total Gastos Financieros 320,0 375.905,7 355.117,0 330.586,3 446.197,8 406.194,1 357.469,2 286.272,5 202.260,5 103.126,3
10.5 DEPRECIACIÓN
Para el cálculo de la depreciación se ha considerado, la infraestructura, los
equipos, las unidades de transporte de acuerdo a la normatividad vigente,
con un corte a 10 años como valor de residual. En el Cuadro N° 26 se
puede visualizar los resultados.
Página 145
Cuadro N° 26: Depreciación (10 años)
Depreciación Año Depreciación Año Depreciación Año Depreciación Año Depreciación Año Depreciación Año Depreciación Depreciación Depreciación Depreciación
Modulo de Inversión Inversión Inversión IGV Valor de Venta Años de Depreciación Dep acumulada Valor residual
1 2 3 4 5 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
1 Equipos 166.981 - 166.981 10 16.698 16.698 16.698 16.698 16.698 16.698 16.698 16.698 16.698 16.698 166.981 -
2 Materiales 89.756 89.756 3 29.919 29.919 29.919 89.756 -
3 Terreno 3.161.000 3.161.000 3.161.000
4 Muebles y enseres 12.950 12.950 3 4.317 4.317 4.317 12.950 -
5 Construcción 584.050 - 584.050 20 29.203 29.203 29.203 29.203 29.203 29.203 29.203 29.203 29.203 29.203 292.025 292.025
6 Reproductores 14.400 - 14.400 - 14.400
7 Capital de trabajo 999.897 - 999.897 - 999.897
Inversion inicial 5.029.034 - 5.029.034 80.136 80.136 80.136 45.901 45.901 45.901 45.901 45.901 45.901 45.901 561.712 4.467.322
7 Construcción 399.425 399.425 20 19.971 19.971 19.971 19.971 19.971 19.971 119.828 279.598
8 Equipos 625.200 625.200 10 62.520 62.520 62.520 62.520 62.520 62.520 375.120 250.080
Inversiones Adicionales 1.024.625 - 1.024.625 - - - - 82.491 82.491 82.491 82.491 82.491 82.491 494.948 529.678
Depreciación anual 80.136 80.136 80.136 45.901 128.392 128.392 128.392 128.392 128.392 128.392 1.056.660 4.996.999
Página 146
XI. EVALUACIÓN FINANCIERA
11.1 PROYECCIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
En el presente capítulo evalúa la viabilidad financiera de este proyecto de
inversión de acuicultura.
Estado de Ganancias y Pérdidas
En el Cuadro N° 27 se puede observar el Estado de Ganancias y Pérdidas.
Para fines del plan de negocio no se está considerando el IGV por
considerarse su efecto financiero despreciable por las siguientes razones: i)
se asume que las compras de activos de realizarán en la zona operación
que esta exonerada del IGV y ii) las ingresos por IGV no le pertenecen a la
empresa (deben ser devueltos en el mes siguiente) por lo cual no tienen un
efecto relevante 35.
Flujo de Efectivo
En el Cuadro N° 28 se detalla el Estado de Flujo de Efectivo que se ha
determinado sobre la base de las cifras de ingresos y gastos del estado de
ganancias y pérdidas y de las variaciones en los saldos de las cuentas del
35
De ser vendido para consumo en la zona, la venta estaría exonerada del IGV.
Página 147
balance general. Se asume que el proyecto termina en el año 10 y se
liquida cuando se obtiene la recuperación del Capital de Trabajo.
Página 148
Cuadro N° 27: Estado de Ganancias y Pérdidas
Estado de Ganancias y Pérdidas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ventas Alevines + Producto Fresco Entero 782.500 2.625.000 2.975.000 3.506.250 7.990.000 7.990.000 7.990.000 8.995.000 8.995.000 8.995.000
Costo de ventas: Alevines + Producto Fresco Entero 524.433 1.739.408 1.974.230 2.254.075 4.655.680 4.671.920 4.677.920 4.683.820 4.671.920 4.671.920
Utilidad Bruta 258.067 885.592 1.000.770 1.252.176 3.334.320 3.318.080 3.312.080 4.311.180 4.323.080 4.323.080
Gastos administrativos 139.200 167.720 225.520 248.256 256.136 256.136 256.184 259.483 259.536 259.592
Gastos de Ventas 56.540 82.588 75.336 97.760 105.068 105.068 105.068 105.068 105.068 105.068
Depreciación 80.136 80.136 80.136 45.901 128.392 128.392 128.392 128.392 128.392 128.392
Utilidad antes de interés e impuestos (EBIT) -17.809 555.148 619.778 860.259 2.844.724 2.828.484 2.822.436 3.818.237 3.830.084 3.830.028
Gastos Financieros 320 375.906 355.117 330.586 446.198 406.194 357.469 286.273 202.260 103.126
Utilidad imponible -18.129 179.242 264.661 529.673 2.398.526 2.422.290 2.464.967 3.531.965 3.627.824 3.726.902
Impuesto a la renta 30% -5.439 53.773 79.398 158.902 719.558 726.687 739.490 1.059.589 1.088.347 1.118.071
Utilidad neta -12.690 125.470 185.263 370.771 1.678.968 1.695.603 1.725.477 2.472.375 2.539.477 2.608.831
EBITDA (EBIT + depreciación y amortización) 62.327 635.284 699.914 906.160 2.973.116 2.956.876 2.950.828 3.946.629 3.958.476 3.958.420
Página 149
Cuadro N° 28: Flujo de Efectivo Libre - Acumulado
FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ventas Alevines + Producto Fresco Entero 782.500 2.625.000 2.975.000 3.506.250 7.990.000 7.990.000 7.990.000 8.995.000 8.995.000 8.995.000
Costo de ventas: Alevines + Producto Fresco Entero 524.433 1.739.408 1.974.230 2.254.075 4.655.680 4.671.920 4.677.920 4.683.820 4.671.920 4.671.920
Utilidad Bruta 258.067 885.592 1.000.770 1.252.176 3.334.320 3.318.080 3.312.080 4.311.180 4.323.080 4.323.080
Gastos administrativos 139.200 167.720 225.520 248.256 256.136 256.136 256.184 259.483 259.536 259.592
Gastos de Ventas 56.540 82.588 75.336 97.760 105.068 105.068 105.068 105.068 105.068 105.068
Depreciación 80.136 80.136 80.136 45.901 128.392 128.392 128.392 128.392 128.392 128.392
Utilidad antes de interés e impuestos EBIT - 17.809 555.148 619.778 860.259 2.844.724 2.828.484 2.822.436 3.818.237 3.830.084 3.830.028
Impuestos - 5.343 166.544 185.933 258.078 853.417 848.545 846.731 1.145.471 1.149.025 1.149.008
EBIT - impuestos = NOPAT - 12.466 388.604 433.845 602.181 1.991.307 1.979.939 1.975.705 2.672.766 2.681.059 2.681.020
(+) Depreciación y amortización 80.136 80.136 80.136 45.901 128.392 128.392 128.392 128.392 128.392 128.392
(-) Cambio en capital de trabajo -
(+) Valor residual 4.996.999
Inversiones - 5.029.034 - 1.024.625
FLUJO DE CAJA LIBRE - 5.029.034 67.670 468.740 513.981 - 376.543 2.119.699 2.108.331 2.104.097 2.801.158 2.809.451 7.806.411
FLUJO DE CAJA LIBRE - ACUMULADO - 5.029.034 - 4.961.364 - 4.492.624 - 3.978.644 - 4.355.187 - 2.235.488 - 127.157 1.976.940 4.778.098 7.587.548 15.393.959
VAN 3.945.521
TIR 20,24%
Página 150
11.2 CÁLCULO Y SUSTENTO DE LA TASA DE DESCUENTO
UTILIZADA (WACC).
A fin de determinar la tasa de descuento se procedió a evaluar los distintos
modelos existentes para determinar costos de oportunidad del capital, para
lo cual se aplicó el Modelo de valoración de activos de capital: Capital
Asset Pricing Model (CAPM); por las siguientes razones: i) es el método
más aplicado, aceptado y conocido a nivel global, ii) la evaluación se
realiza para inversionistas extranjeros (o en su defecto nacionales) con
capitales importantes, sofisticación financiera y accionistas
razonablemente diversificados, y ii) se pudo hallar Betas de empresas
acuíferas, actividad que consideramos es el mejor proxy de los negocios a
ser evaluados teniendo en cuenta que es muy difícil hallar empresas que se
dediquen a actividades como la cría de Gamitana, Paco, Trucha, Paiche,
Algas, etc. y que coticen en una Bolsa liquida y profunda. Consideramos
que la Acuicultura engloba estos negocios. Por lo tanto utilizaremos la tasa
resultante.
Para la determinación de la tasa de descuento se procedió a aplicar la
metodología de la importación de Betas, la misma que consiste en hallar
Betas de empresas que operan y/o cotizan en otros países y que se dedican
al mismo tipo de negocio o, en su defecto, a un negocio parecido al que se
desea evaluar en un país emergente como el peruano.
El modelo CAPM se define como:
Re = Rf + Be* [E(Rm) – Rf]
151
Donde
Re : Rendimiento esperado de una acción
Rf : Tasa de rendimiento libre de riesgo
Βe : Coeficiente beta
E(Rm) - Rf : Prima por asumir el riesgo de mercado
A fin de aplicar el modelo CAPM se tuvo que estimar todos sus
parámetros.
Estimación del Beta
Inicialmente buscamos en la página web del profesor Aswath Damodaran
de la Stern School of Business de la New York University a fin de
encontrar Betas de empresas que se dediquen al negocio de la acuicultura o
a alguna actividad parecida o relacionada. En la relación de Betas en
países emergentes, el negocio más parecido que se hallo fue el de
Farming/Agriculture con un Beta desapalancado de 0.59 (Cuadro N° 29).
Sin embargo, entendemos que no es el negocio que estamos buscando
evaluar.
152
Cuadro N° 29: Beta de Sectores para países emergentes
Number D/E Unlevered Cash/Firm

Industry Name Beta Tax rate
of firms Ratio beta value
Chemical (Basic) 547 0.99 12.09% 15.04% 0.90 3.06%
Chemical (Diversified) 41 1.10 34.82% 16.44% 0.85 6.04%
Chemical (Specialty) 396 0.97 40.33% 18.19% 0.73 7.25%
Coal & Related Energy 102 1.51 46.23% 15.87% 1.09 14.85%
Computer Services 414 1.01 10.72% 13.33% 0.92 6.61%
Computer Software 339 1.19 4.52% 11.93% 1.15 6.92%
Computers/Peripherals 192 1.09 36.46% 13.17% 0.83 26.89%
Construction 365 0.83 42.80% 13.81% 0.60 6.07%
Diversified 247 0.83 65.57% 14.00% 0.53 11.47%
Educational Services 78 0.98 14.80% 9.86% 0.87 3.99%
Electrical Equipment 536 1.07 27.29% 14.52% 0.86 13.03%
Electronics 657 1.17 32.16% 12.99% 0.91 17.15%
Electronics (Consumer & Office) 106 1.12 45.09% 12.33% 0.80 15.85%
Engineering 717 1.27 103.06% 13.56% 0.67 20.82%
Entertainment 139 1.18 18.87% 8.52% 1.00 7.52%
Environmental & Waste Services 87 1.29 16.24% 12.11% 1.13 6.83%
Farming/Agriculture 249 0.84 48.13% 12.87% 0.59 13.18%
Financial Svcs. 329 0.91 99.91% 17.28% 0.50 10.03%
Financial Svcs. (Non-bank & Insurance) 97 0.86 104.73% 13.21% 0.45 13.59%
Food Processing 784 0.77 28.74% 14.16% 0.62 6.88%
Food Wholesalers 46 1.06 76.12% 10.30% 0.63 5.84%
Furn/Home Furnishings 205 0.84 20.09% 14.90% 0.72 16.60%
Healthcare Equipment 87 1.04 6.05% 10.51% 0.99 10.57%
Healthcare Facilities 72 0.60 18.83% 16.22% 0.52 3.89%
Healthcare Products 53 0.79 6.81% 11.83% 0.75 3.68%
Healthcare Services 96 0.96 20.13% 16.10% 0.82 12.30%
Heathcare Information and Technology 38 1.47 10.62% 7.16% 1.34 4.21%
Heavy Construction 185 1.23 63.06% 14.57% 0.80 14.73%
Homebuilding 32 1.69 128.32% 9.32% 0.78 10.58%
Tranportation 135 0.89 67.86% 19.47% 0.57 9.84%
Trucking 89 0.74 38.35% 16.20% 0.56 9.34%
Utility (General) 10 0.29 251.09% 11.20% 0.09 7.81%
Utility (Water) 55 0.91 33.71% 17.88% 0.71 8.05%
Total Market 19083 1.01 58.51% 14.28% 0.68 12.57%
Fuente: www.damodaran.com
Luego, buscamos en Bloomberg Financial Services y encontramos un
universo de 333 empresas acuíferas y pesqueras. De las 333 empresas, se
descartó a las que eran total o eminentemente pesqueras, a las que vendían
productos diversos, a las que prestaban servicios a pesqueras, a las que no
153
tenían información sobre sus betas, a las que habían dejado de existir
(mayormente de Grecia, Hong Kong y Vietnam). Finalmente, se redujo la
muestra a 12 compañías acuícolas (ver Cuadro N° 30).
Cuadro N° 30: Lista de Empresas Depuradas
Empresas
Simbolo Descripción País Moneda
seleccionadas
Saudi Fisheries Company raises, harvests, processes, and packages fish.
The Company operates fish farms, packages fish sticks, fish burgers, fish
Saudi Fisheries nuggets, fish falafel, fish fries, king shrimp, and shrimp nuggets, and Arabia
SFICO AB Equity SAR
Company operates fishing trawlers. Saudi Fisheries markets its products under the Saudi
Alasmak and Leader brands. The Company is the sole Middle East
supplier to Burger King.
Dias Aquaculture Dias Aquaculture SA operates a fish farm. The Company also offers
DIFF GA Equity Grecia EUR
SA production and trade of fresh and frozen fish.
Cermaq ASA manufactures fish feed and operates fish farms. The
Company mills salmon and trout food in Norway, the United Kingdom,
Cermaq CRMQF US Equity Noruega USD
Canada and Chile, and raises fish in the United Kingdom, Canada, and
Chile.
International Fish Farming Company raises and markets fish. The Union de
International Fish
ASMAK DH Equity Company operates hatcheries, fish farms, and processing and packaging Emiratos AED
Farming Company
facilities, and markets fish feed and fish farming equipment. Arabes
Hellenic Fish
ELFIS GA Equity Hellenic Fish Farming S.A. produces fish and sells fish food. Grecia EUR
Farming S.A.
Galaxidi Fish Galaxidi Fish Farming SA operates a fish farm. The Company produces
GMF GA Equity Grecia EUR
Farming SA sea bream and sea bass, and sells processed fish.
An Giang Fisheries
VND
Import & Export An Giang Fisheries Import & Export Joint Stock Company raises,
AGF VN Equity Vietnan (Vietnamese Dong
Joint Stock processes, imports, and exports seafood.
to US Dollar Rate)
Company
OMR
Oman Fisheries Oman Fisheries Company SAOG harvests, processes and retails fish. The Sultanato
OFCI OM Equity (Omani Rial to US
Company SAOG Company markets its fish through nine stores. de Oman
Dollar Rate)
Bac Lieu Fisheries Bac Lieu Fisheries JSC operates fisheries. The Company exports products
BLF VN Equity Vietnam VND
JSC throughout Asia, Europe and the Middle East.
Dong Won Fisheries Co., Ltd. is a deep-sea fishing company. The
Dong Won Fisheries Corea del
030720 KS Equity Company manufactures and wholesales frozen fish, sashimi tuna, and other KRW
Co., Ltd. Sur
fish products. Dongwon also operates a real estate rental business.
Investment Investment Commerce Fisheries Corp is based in Vietnam and cultivates
Commerce ICF VN Equity and processes aquatic products, and provides transportation and Vietnam VND
Fisheries Corp preservation services for aquatic products.
Dhofar Fisheries & Food Industries Company produced canned fish. The
Dhofar Fisheries &
Company manufactures canned tuna and sardines, fish meal concentrate, Sultanato
Food Industries DFII OM Equity OMR
fish oil and frozen tuna and sardines. Dhofar Fisheries & Food Industries de Oman
Company
offers its products to food markets and retailers.
Fuente: Bloomberg Financial Services
Con la lista depurada, desapalancamos los betas de la lista de empresas y
hallamos el Beta desapalancado promedio ponderado, ponderando por
Capitalización Bursátil. Como se puede observar en el (ver Cuadro N° 31)
las compañías son de diferentes países, por lo que se tuvo que convertir sus
respectivas Capitalizaciones Bursátiles de su moneda local al dólar usando
154
los tipos de cambio correspondientes tomados de www.xe.com. Se obtuvo
un Beta desapalancado promedio ponderado de 0.68.
Cuadro N° 31: Estimación de Beta Acuicultura

( )
Beta de Beta
Tipo de
Relación Tasa Activos Desapalanc
cambio Beta Capitalización % de
Empresas CUR_MKT_CAP Deuda / Impuesto (Beta ado
Simbolo (moneda apalancad Bursátil Capitaliza-
seleccionadas (Moneda local) Capital a la Desapalan ponderado
local a (USD)** ción Bursátil
(D/E) Renta*** cado) por Cap.
/USD)*
(Boa) Bursátil
Saudi Fisheries
Company
SFICO AB Equity 0.27 1,616,832,500.00 1.37 17% 431,097,666 24.2% 20% 1.21 0.29
Dias Aquaculture
DIFF GA Equity 1.36 2,231,809.14 0.43 130% 3,030,328 0.2% 20% 0.21 0.00
SA
Cermaq CRMQF US Equity 1.00 944,425,000.00 0.78 38% 944,425,000 53.1% 28% 0.61 0.32
International Fish
ASMAK DH Equity 0.27 1,037,000,000.00 0.17 24% 282,330,509 15.9% 55% 0.15 0.02
Farming Company
Hellenic Fish
ELFIS GA Equity 1.36 3,434,070.00 0.61 90% 4,662,746 0.3% 20% 0.36 0.00
Farming S.A.
Galaxidi Fish
GMF GA Equity 1.36 4,926,726.00 0.51 53% 6,689,459 0.4% 20% 0.36 0.00
Farming SA
An Giang Fisheries
Import & Export
AGF VN Equity 0.00 485,534,550,000.00 0.54 51% 23,025,019 1.3% 25% 0.39 0.01
Joint Stock
Company
Oman Fisheries
Company SAOG
OFCI OM Equity 2.60 13,000,000.00 0.97 11% 33,761,910 1.9% 12% 0.88 0.02
Bac Lieu Fisheries

BLF VN Equity 0.00 34,000,000,000.00 0.76 76% 1,612,348 0.1% 25% 0.48 0.00
JSC
Dong Won Fisheries
Co., Ltd.
030720 KS Equity 0.00 38,799,065,700.00 0.77 48% 36,400,546 2.0% 24.20% 0.57 0.01
Investment
Commerce ICF VN Equity 0.00 66,596,400,000.00 0.89 49% 3,158,134 0.2% 25% 0.65 0.00
Fisheries Corp
Dhofar Fisheries &
Food Industries DFII OM Equity 2.60 3,251,200.00 0.33 80% 8,443,594 0.5% 12% 0.20 0.00
Company
56% 1,778,637,261 6.07 0.68

Fuente: Bloomberg Financial Services
Estimación de Rf y (Rm – Rf)
Con respecto a la tasa de rendimiento libre de riesgo (Rf), en general se
asume que su mejor proxy es el Rendimiento de los Bonos del Tesoro
Norteamericano al plazo del proyecto que se desea evaluar. Asimismo,
diversos autores coinciden en que debería ser la tasa actual (la del
momento de la evaluación). Como se puede observar en el cuadro N° 32,
la tasa a 30 años asciende a 3.89%.
155
Cuadro N° 32: Tasa libre de riesgo
y ( )
Maturity Yield Yesterday Last Week Last Month
3 Month 0.04 0.03 0.05 0.03
6 Month 0.05 0.05 0.06 0.07
2 Year 0.38 0.43 0.36 0.3
3 Year 0.73 0.83 0.78 0.61
5 Year 1.62 1.74 1.71 1.5
10 Year 2.86 2.97 3 2.85
30 Year 3.8 3.88 3.93 3.89
Fuente: Yahoo Finance
No obstante, debido en gran parte al “relajamiento cuantitativo” que
hemos experimentado con grandes emisiones de dólares por parte de la
FED, consideramos que dicha tasa es muy por debajo de su valor
“normal”. Por lo tanto, se ha utilizado la tasa promedio histórica de los
bonos del tesoro norteamericano a 10 años, las misma que asciende a
5.21% según cuadro N° 33.
Cuadro N° 33: Tasa libre de riesgo y prima de mercado
Rf Promedio Artitmetico
Rm Rf Rf
S&P 500 3-month T.Bill 10-year T. Bond
1928-2013 11.50% 3.57% 5.21%
1964-2013 11.29% 5.11% 6.97%
2004-2013 9.10% 1.56% 4.69%
Fuente: www.damodaran.com
El Riesgo País asciende a 180 pbs. ó 1.8%. Se ha utilizado el promedio
aritmético de los últimos seis meses de Spread EMBIG – Perú estimado
por el JP Morgan (Ver Cuadro N° 34).
Cuadro N° 34: Riesgo país
Mes/Año Spread - EMBIG Perú Spread - EMBIG

(pbs) Perú (pbs)
Jul13 175
Ago13 191
Sep13 182
Oct13 173
Nov13 182
Dic13 177
Promedio 180
Fuente: www.bcrp.gob.pe
156
En base a los datos descritos la estructura del WACC es la siguiente:
Cálculo del WACC modelo CAPM
Estructura Deuda - Patrimonio (modelo CAPM) Kd (1 - T ) W Costo (Kd x W)
Deuda 18,02% 0,70 37,14% 4,69%

Patrimonio 10,19% 62,86% 6,41%
Total Deuda y Patrimonio 100,00% 11,09%
WACC= Wd [Kd(1-t)] + Ws Ks WACC 11,09%
CAPM = Klr +(Km - Klr ) Beta Ks= CAPM + Riesgo país
Rendimiento bolsa de valores de NY Índice Standard a Poor´s 500 promedio 10 años 9,89%
Rendimiento bonos del tesoro nortemaericano T-Bond promedio 10 años 5,21%
Beta promedio despalancado 0,68
Riesgo país 1,80%
CAPM 8,392%
Ks = CAPM + Riesgo páis 10,192%
157
XII. CAPÍTULO XII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
a) El mercado de consumo de peces de acuicultura está creciendo a ritmos
importantes superiores a otros sectores.
b) La población global apuesta por (i) consumir productos más saludables
que aseguren la nutrición y que mejoren su calidad de vida, (ii) verificar
los ingredientes que componen los productos que consumen, y (iii)
consumir alimentos amigables con el medio ambiente. La gamitana y el
Paco, por sus características y beneficios (proteínas, alto valor nutritivo,
fósforo, ácidos grasos, entre otros), contribuyen a una dieta saludable que
es una preferencia de los consumidores.
c) El modelo de negocios se sostiene en varios pilares. Por el lado de la
inversión este se sostiene en ser de costo razonable, que permite que
pequeñas y medianas empresas puedan desarrollarse en la Región Ucayali,
añadido a ello es la escalabilidad de la inversión. Por otro lado, la
gamitana y el paco son productos con una creciente demanda moderada a
nivel nacional. Por el lado de la Región Ucayali, cuenta con agua y área
abundante que permiten el cultivo de los alevines así como de la crianza de
la gamitana y el paco para la venta al consumo humano directo.
d) Se han identificado puntos críticos que deben ser monitoreados
continuamente con la finalidad de establecer futuras estrategias
principalmente de integración vertical. Estos puntos críticos son: la cadena
158
de frío, el acceso a los canales internos y de exportación y, los posibles
impactos sociales. Para mantener cierto control de estas variables es
necesario en esta primera etapa de la empresa, realizar alianzas
estratégicas con los actores respectivos.
e) La Economía nacional está en crecimiento, con bajos niveles de inflación y
costos de servicios (energía eléctrica, agua) bajos comparados con otros
países de la región.
f) La acuicultura cuenta con los beneficios tributarios de la Amazonía. Se
cuenta con mano de obra dispuesta a laborar en esta actividad, a bajos
costo, lo que redundaría en costo de producción menor, lo que facilitaría la
colocación de productos en el mercado internacional.
g) Existe un mercado, tanto externo (Estados Unidos de N.A.) como interno
donde es posible colocar la gamitana en filetes refrigerados. Se cuenta con
un TLC con Estados Unidos que facilita la exportación de la gamitana.
h) El Plan de Negocio diseña y determina las condiciones en que debe operar
la empresa modelo “Acuicultura Ucayali”, respetando la normatividad
vigente y empleando tecnología, conocimientos operativos, sanitarios, de
gestión empresarial, que permitan un adecuado funcionamiento de la
empresa.
i) Se han determinado los costos e inversiones necesarios para implementar
el proyecto y se realizó la evaluación financiera.
j) El proyecto es rentable con un El VAN Económico asciende a S/.
3`945,521 Millones. La TIR del negocio asciende a 20.24%.
k) De acuerdo a los argumentos expuestos, el plan de negocios es rentable y
una oportunidad atractiva de inversión.
159
XIII. BIBLIOGRAFÍA
a) Publicación 2012 – Produce: Plan Nacional de Desarrollo Acuícola.
b) Publicación 2012 – Produce: Programa Nacional de Ciencia, Desarrollo
Tecnológico e Innovación en Acuicultura.
c) Documento 2012 – FAO: El Estado Mundial de la Pesca y Acuicultura.
d) Documento 2012 – FONDEPES: Manual de Cultivo de la Gamitana.
e) Documento 2012 – FAO: Diagnostico de la Acuicultura de Recursos
Limitados (AREL) y de la Acuicultura de la Micro y Pequeña Empresa
(AMYPE) en América Latina.
f) Ley Nº 27460 – Promoción y Desarrollo de la Acuicultura.
g) Ley Nº 28326 – Promoción y Desarrollo de la Acuicultura y sus
modificaciones.
h) Ley N° 27037 - Ley de Promoción de la Inversión en la Amazonía.
i) www. inei.gob.pe
j) www.produce.gob.pe
k) www.rnia.gob.pe
l) www.bcrp.gob.pe
160
XIV. ANEXOS
ANEXO 1. INTEGRANTES DEL EQUIPO TÉCNICO DE ELABORACIÓN DEL
PLAN DE NEGOCIO
El equipo de egresados que presenta la propuesta de Plan de Negocio del desarrollo de
una empresa acuícola, está conformado por un equipo multidisciplinario, constituido por
los siguientes profesionales:
• Johana Evia Velasquez, Licenciada en Comunicación, Especialista en
segmentación de productos, perfil de consumidor y diseño de nuevos productos
según sector económico.
• Héctor Huerto Velásquez, Ingeniero Economista, especialista en proyectos de
pequeños emprendimientos, con conocimiento de la actividad acuícola y de
especies de peces amazónicos.
• Mónica Lizarbe, Contadora Pública Colegiada, especialista en finanzas.
161

Tesis MBA - Plan de Negocios Acuicola

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Tesis MBA - Plan de Negocios Acuicola

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tesis MBA - Plan de Negocios Acuicola

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Evaluación financiera de plan de negocio industrial

de peces amazónicos de “Acuicultura Ucayali” -

Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis

Authors Evia Velásquez, Johana; Huerto Velásquez, Héctor; Lizarbe

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Download date 12/10/2018 05:40:05

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/617485

PROGRAMA DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE

EVALUACIÓN FINANCIERA DE PLAN DE NEGOCIO

INDUSTRIAL DE PECES AMAZONICOS DE “ACUICULTURA

UCAYALI” - UBICADO EN LA CIUDAD DE PUCALLPA –

TESIS PRESENTADA POR:

- Evia Velásquez, Johana

- Huerto Velásquez, Héctor

- Lizarbe Fernandez, Mónica

PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE

Lima, octubre de 2014

A nuestras familias, por su apoyo incondicional y comprensión

durante estos dos años que duró la maestría de administración de

A los profesores y amigos del MBA Ejecutivo XI que nos brindaron

su apoyo y compartieron expectativas en el logro del objetivo del

presente plan de negocio.

Es rentable financiar un plan de negocio acuícola en la Amazonía

Peruana (Pucallpa – Ucayali), en base a las especies de Gamitana

El presente plan de negocios se gesta en respuesta a una necesidad actual, ante el

creciente aumento de la población en ciudades principales e intermedias, aunado a la

variedades de peces amazónicos (Gamitana, Paco, Corvina, Doncella, Paiche, etc), ha

ocasionado que en los últimos 15 años el desembarque en toneladas de productos

más escasas y siempre su precio al consumidor final se esté incrementado.

responder ante esta necesidad de desabastecimiento de peces amazónicos para el

consumo masivo, por lo que ha destinado inversión para la ejecución de piscigranjas

para el cultivo de especies que ya han sido perfeccionado su tecnología de crianza en

cautiverio (Gamitana y Paco).

Esta demanda insatisfecha por parte de los pequeños empresarios, comunidades

comercialización de alevines Paco y Gamitana y el cultivo, producción y

comercialización de pescado fresco entero de Paco y Gamitana.

Ucayali, posicionarse rápidamente como un proveedor importante dentro de esta

corresponde a instituciones del estado que su capacidad de respuesta y flexibilidad es

mayor competencia con producción de captura pero no se encuentra articulada como un

producto solida que pueda sostener una oferta..

Esta oportunidad del desarrollo de alevines y producción de peces permite asociar a

productos que se pueden desarrollar.

engorde y comercialización de los peces de Gamitana y Paco.

mercado con la venta de alevines de Paco y Gamitana, la primera es el IIAP (Instituto

de Investigación de la Amazonía Peruana) y la segunda IVITA, ambos son entes de

menos de la cuarta parte de la demanda regional y 0% de la demanda de mercados

intermedios y potenciales piscicultores de la región Ucayali. En tal medida el sembrío

de alevines de Paco y Gamitana resulta una actividad con un potencial local y un

constituye una oportunidad real.

No obstante la producción y comercialización de pescado fresco entero de Paco y

Gamitana es una actividad que demanda el mercado y con el cual su atención al

consumidor es de manera directa, a través de los canales de mercado local,

supermercados y programas del estado de seguridad alimentaria.

inicial de alrededor de 5 millones de los cuales el 62 % es patrimonio y el saldo

En base al análisis realizado en el presente plan se obtiene una TIR de 20.24% y un

La actividad acuícola a nivel global, ha crecido de manera explosiva en las pasadas 5

décadas. Desde una producción menor al millón de toneladas a comienzos de los

está creciendo a un ritmo mayor que otros sectores de producción de productos de