Taller Entorno Específico

TALLER ENTORNO ESPECÍFICO.
Existen dos tipos de clientes: los clientes finales (consumidores) y los clientes industriales, que son
empresas intermediarias entre otras empresas y los clientes finales. Por ejemplo, la empresa
Bonduelle (líder europeo en el procesamiento de vegetales) vende sus productos tanto a los clientes
finales mediante el uso de establecimientos comerciales (por ejemplo, supermercados), como a
hoteles y restaurantes (clientes industriales). Conociendo esto, identifique quiénes son los clientes
de la organización Terpel (utilice el siguiente vínculo https://www.terpel.com/en/home-Productos-
y-Servicios/Aviacion/Nuestros-Clientes/. )
3. Para esta empresa, determine y caracterice cada uno de los clientes (Actuales, potenciales e
industriales)
¿Considera que el poder de negociación de cada tipo de cliente es distinto? Justifique su respuesta.
R/ Para todos los tipos de clientes el tipo de negociación es distinto porque se maneja con unos
más que otros una venta más directa en las que hay que poner condiciones diferentes para que la
venta se lleve a cabo.
Clientes Actuales: Aviación comercial, fuerzas militares, barcos, buques, entre otros vehículos
marinos, comercializadores y consumidor final.
Clientes Potenciales: Más países donde exportar el combustible y expandir más la organización.
Clientes Industriales: Los comercializadores que adquieren el combustible y lo proporcionan a las

estaciones de servicio para suministrarlo al cliente final.
4. En relación a la amenaza de productos sustitutos, la descarga gratuita (de música, películas, series)
y las copias ilegales han supuesto grandes pérdidas para la industria discográfica puesto que el grado
de sustitución de estos productos con respecto a los originales es total.
¿Está usted de acuerdo con esta afirmación?
¿Cómo cree usted que está afrontando la industria discográfica la existencia de estos productos
sustitutos?
R/ Completamente de acuerdo con la afirmación, ya que las mismas discográficas e industria

cinematográfica ha confirmado que todos estos elementos de reproducción al tener copias piratas
tan exactas tienen un margen de ventas muy bajo.
Para contrarrestar esto muchas compañías han optado por abrir canales especializados para que
los consumidores cancelen cierto porcentaje y puedan tener acceso las veces que quieran a su
contenido, también la creación de plataformas para escuchar música donde es mucho más
económico que el valor de un cd. Muchas se han asociado con almacenes de cadena para ofrecer
cds a menores precios o en canje de puntos o promociones especiales.
5. En relación con el poder de negociación de los proveedores, identifique 2 ejemplos de empresas
que tengan diferentes relaciones de poder con respecto a sus proveedores, es decir, en el primer
ejemplo indique una empresa cuyo poder de negociación frente a sus proveedores sea escaso (o
nulo); en el segundo ejemplo, indique una empresa cuyo poder de negociación frente a sus
proveedores sea máximo. Indique las causas que explican estas relaciones de poder de manera
detallada para cada uno de los casos, completando la siguiente tabla:
Empresa Proveedor Ejemplo de BAJO poder de Causas

negociación frente a proveedores
Supermercados Industria de Supermercado que maneja por lo

D1 Alimentos San general una marca por producto que Productos de consumo masivo
Nicolás vende pero al ser productos de con más facilidad de encontrar
consumo masivo pueden ser buscados sustitutos en el mercado.
Casablanca en otras tiendas y marcas, haciendo
que los proveedores no tengan
Empresa El exigencias tan marcadas.
Recreo, entre
otras.
Empresa Proveedor Ejemplo de ALTO poder de Causas

Negociación frente a proveedores.
Peugeot Peugeot S.A. En la venta de repuestos originales de La poca demanda que hay en el
Colombia S.A. la marca los únicos autorizados en mercado de este tipo de
venderlas es la misma compañía y productos, al ser exclusivos el
estos deben de ser traídos del proveedor es el que dispone el
extranjero por lo que el cliente debe valor y tiempo de entrega.
aceptar el tiempo y precios del
proveedor.
6 Para ver la evolución de las cinco fuerzas competitivas del modelo de Porter en Telecom, describa la
situación ACTUAL de esta empresa (ahora Telefónica MoviStar) en relación a dichas variables, como
ayuda, sírvase del siguiente cuadro:
Fuerzas Competitivas según Porter MoviStar en la actualidad
Empresa Amenaza de Poder de negociación de Poder de Amenaza de Rivalidad entre

nuevos proveedores negociación de sustitutos competidores
entrantes clientes
Telecom en No tiene Solo podían vender sus Los clientes solo No las tenía. No tenía competidores.
1980 competidores, productos y servicios a tenían una
empresa Telecom. La empresa opción de
estatal. ponía las condiciones. llamadas así que
tenían que
adaptarse a sus
decisiones,
políticas y
condiciones de
uso del servicio.
Telefónica Competidores Los proveedores pueden Los clientes están Actualmente los Tiene muchos
MoviStar fuertes en la poner condiciones, atados a lo que la sustitutos en competidores, por lo que
actualidad: excepciones a sus compañía decida cuanto a precios, tratan de competir con
Claro, Virgin, servicios. También firmando servicios y promociones en equipos
Tigo Une, manejar repuestos de contratos con equipos 2x1 y en planes.
Alcatel, y equipos exclusivos, con cláusulas abundan en el
muchas más tiempos y precios como estrictas. mercado.
que están ellos decida.
entrando cada
día al país.

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Clientes Industriales: Los comercializadores que adquieren el combustible y lo proporcionan a las

¿Está usted de acuerdo con esta afirmación?

R/ Completamente de acuerdo con la afirmación, ya que las mismas discográficas e industria

Empresa Proveedor Ejemplo de BAJO poder de Causas

Supermercados Industria de Supermercado que maneja por lo

Empresa Proveedor Ejemplo de ALTO poder de Causas

Empresa Amenaza de Poder de negociación de Poder de Amenaza de Rivalidad entre

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