INTRODUCCIÓN

La Programación Neurolingüística es el estudio de los patrones de

excelencia que distinguen a las personas que actúan sustentados en ella, de
aquellas personas que efectúan un desarrollo promedio. Por lo tanto los
modelos base de la PNL, se enfocan en las diferencias que hacen la
diferencia entre los genios y las personas promedio.

La programación neurolingüística puede facilitarnos el camino para

lograr metas muy importantes de una manera más fácil. Está basada en el
estudio de las experiencias y los procesos del pensamiento quizás no de la
manera en como pensamos sino más enfocado a que es lo que pensamos y
como puede eso ayudarnos a actuar de una mejor manera.

Es indudable que desde que nacemos los seres humanos empezamos a

comunicarnos, recordemos que la comunicación no es únicamente verbal,
pues aunque esta empieza a corta edad, aunque, comencemos a usarla no
quiere decir que sepamos cómo implementarla de manera óptima.

La PNL nos ayudara pues a comunicarnos de una mejor manera, a

generar nuevos comportamientos y a modificar conductas no deseadas; a
solucionar problemas de comunicación y a facilitar el logro de objetivos.

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1.0 Programación Neurolingüística

Es un enfoque de comunicación, desarrollo personal y psicoterapia, creado por

Richard Bandler y John Grinder en California, Estados Unidos, en la década de
1970. Sus creadores sostienen que existe una conexión entre los procesos
neurológicos (neuro), el lenguaje (lingüística), y los patrones de comportamiento
aprendidos a través de la experiencia (programación), afirmando que estos se
pueden cambiar para lograr objetivos específicos en la vida.

Bandler y Grinder afirman que la metodología de la PNL puede modelar las

habilidades de personas excepcionales y luego esas habilidades pueden ser
adquiridas por cualquier persona. Bandler y Grinder también sostienen que la
PNL puede tratar problemas como fobias, depresión, trastorno de movimientos
estereotípicos, enfermedades psicosomáticas, miopía, alergia, resfriado común y
trastornos del aprendizaje, a menudo en una única sesión. La PNL ha sido
adoptada por algunos hipnoterapeutas y en seminarios dirigidos a empresas y
gobiernos.

El análisis de la evidencia científica revela que la PNL es esencialmente

una pseudociencia desacreditada. Revisiones científicas demuestran que contiene
numerosos errores fácticos y no produce los resultados afirmados por sus
defensores.

1.1 Postulados básicos

De acuerdo con Jaruffe y Pomares (2011) la Programación Neurolingüística

parte de los fundamentos del constructivismo, en los que se define la realidad
como una invención y no como un descubrimiento. Es un constructo psíquico
basado en el hecho de que el ser humano no opera directamente sobre el mundo en

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que vive, sino que lo hace a través de representaciones, modelos, mapas, entre
otros, a partir de los cuales genera y guía su conducta.

Estas representaciones, que también determinan cómo se percibirá el mundo y

qué elecciones se percibirán como posibles en él, difieren necesariamente de la
realidad a la cual representan; debido a que el ser humano al comunicar su
representación del mundo tiene ciertas limitaciones, las cuales se derivan de
diversas fuentes, tales como las condiciones neurológicas del individuo, la
situación social en que vive y sus características personales (Jaruffe y Pomares,
2011).

La PNL asegura ocuparse de la influencia que tiene el lenguaje sobre la

denominada programación mental y demás funciones atribuidas a nuestro sistema
nervioso, como también sobre los patrones lingüísticos que empleamos.

Los sentidos como olfato, tacto, gusto, vista y oído nos dan diversa
información de otras personas; por lo tanto, una incorrecta utilización de dichos
lenguajes hace que la imagen que nos formamos sea imprecisa. La utilización de
estos sentidos es diversa en todas las personas. Habrá personas que perciban
mejor a través de su sentido de la vista, por lo que buscan situaciones donde este
sentido tenga mayor ventaja que los demás.

De acuerdo con esta variación, la PNL clasifica a las personas en visuales,

auditivas y kinestésicas.

Las personas visuales perciben mejor su entorno mediante el sentido de

la vista, se caracterizan por hablar más rápido de lo normal, su tono de voz es alto,
postura rígida, respiración superficial y rápida. Gustan de actividades agradables a
la vista: el cine, teatro, las artes, paisajes, etc.

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 Las personas auditivas perciben mejor su entorno mediante el sentido del oído,
se caracterizan por una postura distendida, posición de escucha telefónica,
respiración bastante amplia, voz bien timbrada, ritmo mediano, palabras referidas
a la audición (oye, escucha). Gustan de actividades relacionadas con la escucha
como: la música, contar historias, interactuar con otras personas, etc.

Finalmente están las personas consideradas kinestésicas ya que perciben el

mundo a través de los sentidos del tacto, gusto y olfato. Se caracterizan por su
postura muy distendida, movimientos que miman las palabras, respiración
profunda y amplia, voz grave, ritmo lento con muchas pausas. Gustan de
actividades físicas, así como del contacto con otras personas.

2.0 Sistemas de Representación

Hace tiempo que sabemos que en ocasiones una experiencia recordada puede
generar el mismo estado en la persona que la experiencia real que lo generó. Esto
se debe al hecho de que el mundo físico no tiene una existencia independiente de
la persona que lo observa.

Experimentamos qué es el mundo a través de nuestros sentidos. Nuestros

órganos sensoriales (la vista, el oído, el tacto, el gusto y el olfato), son los
responsables de captar la información de nuestro entorno y de trasmitirla a nuestro
cerebro mediante impulsos nerviosos. Éste, el cerebro, se encarga de analizar esa
información para seguidamente generar una respuesta.

Los sentidos nos proporcionan la información vital que nos permite

relacionarnos con el medio, por lo que nuestra experiencia de la realidad cotidiana
es fruto de nuestra experiencia sensorial. Es decir de la representación interna que
creamos a través de nuestras sensaciones.

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 Así pues, el mundo tal y como lo conocemos es una interpretación de la
información que experimentamos a través de nuestros sentidos. Nuestros órganos
sensoriales se convierten en receptores de información a través de los sabores,
texturas, colores y formas que captamos de nuestro entorno. Generando como
resultado pensamientos, emociones y conductas que definen nuestra forma de
interactuar con el mundo.

Llamamos sistemas representacionales a la manera en que captamos,

seleccionamos, almacenamos, codificamos y recreamos la información en nuestra
mente.

Podríamos decir que nuestro cerebro procesa y archiva la información del

medio en base a lo que vemos, oímos y sentimos.

De esta forma hablamos fundamentalmente de la existencia de tres tipos de

sistemas representacionales, visual, auditivo y cenestésico o kinestésico, que en su
conjunto denominamos VAK. En ocasiones también podemos oír hablar del
VAKOG, que incluye el sistema olfativo y gustativo, no obstante, ambos suelen
incluirse dentro de la modalidad kinestésica.

2.1 El Sistema Visual: Representa su experiencia del mundo en términos de

imágenes. Recogiendo información relativa al brillo, la luz, la claridad, la nitidez,
la perspectiva, el contraste, el movimiento, etc.

Se podría decir que una persona preferentemente visual “ve” la información y

la traduce en imágenes.

2.2 El Sistema Auditivo: Hace referencia al mundo de los sonidos hablados y

escuchados. Lo usamos cuando estamos escuchando música, cuando hablamos
con nosotros mismos o cuando recreamos internamente las voces de otras
personas. Presta atención al tono, timbre, volumen, etc.

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 En base a esto podríamos decir que una persona preferentemente auditiva
“escucha” la información y la traduce en sonidos.

2.3 El Sistema Kinestésico: Está relacionado con el sentido del tacto, y la

conciencia. Normalmente incluye también el sentido del gusto y del olfato. Las
emociones también pueden entran dentro del sistema kinestésico, aunque sean
sensaciones referentes a un estímulo concreto. El foco de atención en este sistema
representacional se centra en las sensaciones físicas, texturas, cambios de
temperatura, olores, sabores, etc.

3.0 El Orador

Se denomina en nuestro idioma orador a aquella persona que habla en público

ya sea porque se dedica a hacerlo dando charlas, disertaciones y discursos
inherentes a una materia que domina, o bien puede tratarse de un individuo que
asume el rol de orador ante una circunstancia particular que lo lleva a pronunciar
un discurso, o unas palabras improvisadas ante un gran público.
Entonces, básicamente, la palabra la empleamos para designar a aquel individuo
que habla en ante una gran audiencia.

3.1 El Rol del Orador

La oratoria cuenta con ciertas funciones u objetivos básicos, sus tres funciones
principales son: relacionarse, expresarse e influir. El objetivo de relacionarse
refiere al hecho de crear un vínculo con la audiencia ya sea transitorio o duradero.
La función de expresarse hace hincapié en la posibilidad de la oratoria para
exponer o compartir tanto ideas como pensamientos y sentimientos. Y por último
su función de influir refiere a modificar la percepción, la actitud o la forma de
actuar de los interlocutores.

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 Para lograr un resultado efectivo el orador debe dominar 100% su presentación.
Para ello es fundamental preparar la exposición, recopilar información,
seleccionar un tema interesante y entretenido para el interlocutor, y adaptar la
presentación según el tipo de público. Luego de la presentación, el orador debe
estar preparado para las preguntas, para ello puede ser muy útil preparar un listado
con los posibles interrogantes que puede llegar a hacer la audiencia.

3.2 Condiciones del Orador

Ahora bien, debemos destacar que no cualquier persona puede asumir el papel
de orador dado que es necesario la disposición de ciertas aptitudes y condiciones
para hacerlo. Una persona tímida a la cual la voz le tiembla cuando le toca hablar
ante un número importante de personas obviamente no podrá convertirse ni
siquiera en un orador ocasional. Algo similar sucederá con un individuo que
padezca de tartamudez, ya que la imposibilidad de hablar con fluidez será un
impedimento para cualquier orador que se precie de tal.

Es una condición sine quanom por caso que el orador domine a las maravillas
el arte de la oratoria. La oratoria es uno de los artes más practicados y valorizados
desde la antigüedad, especialmente durante la época de la Grecia clásica, donde
los filósofos solían destacarse por el uso de la misma para convencer a sus
seguidores.

Porque justamente consiste en eso la oratoria, en desarrollar determinadas

técnicas y estrategias para hablar de una manera eficaz y atractiva que deleite y
conmueva a las audiencias. La idea es precisamente persuadir a los oyentes para
que hagan lo que se les propone o sigan alguna acción.

Pero no solamente con una buena oratoria se podrá conseguir el favor del
público también es importante que el orador le guste al público, sea aceptado por

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éste, porque respeta algunos aspectos como ser: buena apariencia física tanto en
cuidado personal como en vestimenta, disponga de una actitud positiva, sea
creativo y sensible y cuente con una dicción clara y fluidez de palabras.

4.0 Técnicas Básicas PNL

Las técnicas de PNL son útiles para todas aquellas personas que necesitan una
guía para vencer obstáculos y que tienen resistencia al cambio para salir de la
conocida zona de confort.

Sirven para proporcionarte los recursos necesarios, aunque para conseguirlo es

de vital importancia querer llevar a cabo el cambio y tener la creencia de que
alcanzar el objetivo es posible y útil para ti.

A medida que vayas aproximándote a los objetivos, el bienestar contigo mismo

irá en aumento. Cuanta más energía utilices en los recursos que te ofrece la PNL,
tendrás mayor probabilidad de éxito. Estos recursos están pensados para poder
aplicarlos en tu vida cotidiana y mejorar tu calidad de vida.

A continuación, voy a explicarte las técnicas más utilizadas en PNL.

1. Rapport: Esta técnica está indicada en las situaciones en las que queremos
aumentar nuestra comunicación con cualquier persona del entorno, ya sea laboral
o personal. Tiene como objetivo crear un ambiente de cooperación y confianza
mutua donde no haya malentendidos, discusiones o juicios y se dé una escucha
activa entre ambos. Se trabaja el entendimiento del mensaje que la otra persona
está queriendo transmitir, así como lograr comunicar a nuestro oyente justo el
mensaje que queremos transmitir. Utilizaremos la mención de aquellas cosas que
sepamos que nos unen a nuestro oyente. Con el rapport, además de hacer uso del
lenguaje verbal, el lenguaje corporal cobra vital importancia.

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 2. Órdenes encubiertas: Según esta técnica las preguntas se formulan
habitualmente acabando con una entonación musical ascendente, mientras que las
órdenes se formulan con una entonación descendente. Así, la PNL propone
entonar las preguntas de forma descendente, como una orden, para lograr el efecto
deseado.

3. Anclaje: Ya hemos hablado del anclaje como técnica para disminuir una
emoción de malestar como puede ser la ansiedad o la angustia en una situación
estresante. Esta técnica tiene su base en el condicionamiento clásico en la
psicología del aprendizaje.

4. La fisiología: Se trata de conocer el funcionamiento de nuestro cuerpo y

cómo las posturas, el tipo de respiración, y la frecuencia cardíaca entre otros
influye en nuestros comportamientos y en nuestras emociones. Si modificamos
nuestras posturas corporales y aprendemos a respirar correctamente podremos
modificar nuestro comportamiento y, en consecuencia, lo que transmitimos al
exterior.

5. Accesos oculares: Los accesos oculares son parte de la fisiología y se

refiere a que la secuencia de los movimientos de los ojos hacen referencia a la
intencionalidad de la persona.

6. Referencia interna o externa: Las referencias son un tipo de Meta

programa, es decir patrones mentales inconscientes y sistemáticos. Ser
conscientes tanto de nuestros patrones como de los de los demás nos ayuda a
aumentar nuestro autoconocimiento y nuestra empatía hacia los demás. En
concreto, el patrón de referencia nos ayuda a saber en qué se basan los criterios y
normas de valor de nuestras actuaciones. En ello residirá nuestro proceso de
decisión. Podemos distinguir 2 estilos de referencia:

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  Referencia interna: las personas que utilizan esta referencia se centran
en su propio punto de vista, su perspectiva hacia el mundo y sus
sensaciones. Si queremos influir en la opinión de estos, utilizaremos
preguntas como: ¿cómo te sientes con la decisión que estás pensando
tomar?

 Referencia externa: las personas con este tipo de referencia dan mucha
importancia a la opinión de los demás y buscan el consenso con el resto
de personas que le rodean. Las frases que utilizaremos irán orientadas a
exponer nuestro punto de vista, puesto que la persona lo tendrá muy en
cuenta (ej.: Mi opinión es que…).

7. Visual/auditivo/Kinestésico: Cada persona tiene diversos canales de

preferencia para la toma de decisiones (visual, auditivo o kinestésico). Si por
ejemplo queremos convencer a una persona cuyo canal de preferencia es el
auditivo, utilizaremos éste para proponerle nuestro objetivo (por ejemplo: te voy a
contar el plan de viaje que he preparado).

8. Cambio de creencias y potenciación de la identidad: Si tenemos de

base que las creencias determinan nuestra realidad, identificando
nuestras creencias actuales, nuestros conflictos internos y estando concienciados
de un cambio en estas podremos modificar nuestra realidad.

9. Ilusión de alternativa: El objetivo de esta técnica es convencer a la otra

persona para que haga lo que nosotros queremos que haga. Consiste en darle a la
persona varias opciones para que decida, pero todas ellas irán encaminadas a lo
que nosotros queremos conseguir. Por ejemplo, si nuestro objetivo es ir a la playa
la pregunta que realizaremos para conseguir nuestro objetivo será: ¿vamos a la
playa en coche o en tren?, en vez de ¿vamos a la playa o no? (aquí le estamos
dando opción a no ir a ningún sitio).

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 10. Operadores modales de posibilidad o necesidad: Según la PNL, los
meta programas son estrategias de pensamiento firmes que actúan de forma
inconsciente en las personas. Dentro de estos se encuentran los operadores
modales de posibilidad o necesidad en forma de órdenes implícitas de nuestro
diálogo interno. Estas órdenes implícitas se manifiestan en forma de palabras
como debo, tengo, debería, necesito, etc. Cada uno produce una emoción en la
persona.

Voy a poner un ejemplo práctico para que se pueda entender mejor. Es muy
típico utilizar la frase: “no puede hacer esto” como justificación de no realizar una
acción y la pregunta que solemos devolver es ¿por qué no puedes?

Si devolvemos esta pregunta la persona nos podrá dar una lista infinita de
razones por las que no puede realizar la conducta. En cambio, si la pregunta que
devolvemos es “¿qué te lo impide?, con esta pregunta encaminamos a la persona a
plantearse posibles soluciones a su problema en vez de a pensar en las excusas. Es
decir, se enfoca la atención sobre la solución.

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 CONCLUSIÓN

Lo más importante de la Programación Neurolingüística es que encuentres

nuevas opciones para tu vida, que adquieras la habilidad para crear nuevas rutas
mentales. Al hacer esto sale uno del estancamiento y de estar en lo mismo que no
funciona. Es importante cambiar de estrategia para obtener resultados diferentes.
Al poner en práctica las técnicas de PNL realizas cambios internos perdurables. Y
al conocer cómo funciona tu mente, puede uno empezar a dirigirla y no que ella
nos dirija con los programas negativos que le hemos instalado. El objetivo es
aprender a tener un mejor dominio de uno mismo, de nuestras emociones y de
nuestras respuestas. La Programación Neurolingüística te permite practicar el arte
de elegir y de dirigir. La PNL nos abra de ayudar en el crecimiento personal y en
el laboral. Dependiendo nuestras necesidades.

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