Contrato de Agencia Comercial PDF

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EL CONTRATO DE AGENTE COMERCIAL
INTEGRANTES:
 DIAZ MARIN MARISELY.

 FLORES NOVOA KEYLA.
 HUAMANCHUMO CUMPA CARMELITA.
 RODRÍGUEZ RODRÍGUEZ FANNY.
 TAFUR ROJAS CELHY.
DOCENTE:
 VENTURA SANDOVAL JOSE SANTOS.
ASIGNATURA:
 DERECHO COMERCIAL E INDUSTRIAL.

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El presente trabajo es el resultado de lo

realizado en las clases de Derecho Comercial
e Industrial.
El esfuerzo se debe precisamente a la labor

de cada una de nosotras como estudiantes,
siempre con el propósito de nuestra
superación, así como también con miras del
bien hacia la sociedad y así de esa manera
con las finalidades de logar nuestros
objetivos trazados.
Cumpliendo con una de las normas de

nuestra Universidad hacemos presente el
siguiente trabajo para dar a conocer lo
realizado en las subsiguientes páginas.
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DEDICATORIA…………………………………………………………………………...03
INTRODUCCION………………………………………………………………………...05
HISTORIA………………………………………………………………………………...06
• Formas en que era concebido el agente………………………………………07

• ¿Quién es un Agente Comercial?.................................................................08
DEFINICION…...…………………………………………………………………………09
CARACTERISTICAS DEL CONTRATO……………………………….………………10
ELEMENTOS: quienes intervienen en el contrato de agencia comercial………....11
 El agenciado, principal, mandante…………………………………………...…11

 El agente comercial………………………………………………………...…….13
OTROS FACTORES QUE INTERVIENEN……………………………………………18
DURACION DEL CONTRATO…………………………………………………….....…18
EXTINCION DEL CONTRATO………………………………………………………….19
INDEMNIZACIONES A FAVOR DEL AGENTE POR EXTINCIÓN DEL

CONTRATO DE AGENCIA…………………………………………………………..…21
VENTAJAS Y DESVENTAJAS………………………………………………………....23
CAUSAS PARA DAR POR TERMINADO UNILATERALMENTE EL CONTRATO DE

AGENCIA COMERCIAL…………………………………………………………………26
DIFERENCIAS…………………………………………………………………………...27
BIBLIOGRAFIA Y LINKOGRAFIA……………………………………………………..30
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INTRODUCCION
Cuando una empresa quiere poner un producto en el mercado, una de sus primeras
decisiones será la localización de un Agente comercial:
 Que no le suponga un coste fijo.
 Que tenga conocimiento y presencia de dicho mercado.
Aunque parece una decisión sencilla, no lo es. En primer lugar, hay que tener en
cuenta que, la denominación de "Agente Comercial " es muy engañosa, pues
las interpretaciones, tanto jurídicas como de uso comercial, pueden ser muy
diversas y en consecuencia, equívocas.
El contrato de agencia comercial, no se encuentra regulado en una ley especial que
lo defina y que le otorgue una disciplina particular propia. Por ello, la búsqueda de
los elementos esenciales del contrato de agencia, la efectuaremos a la luz de las
distintas definiciones aportadas por la doctrina, legislaciones extranjeras, así como
por algunas instituciones internacionales.

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1. HISTORIA
Proceso de tipificación del contrato de agencia comercial.
El agente de comercio encuentra su origen en la sociedad europea de
mediados del siglo XIX. Desde el principio, los ordenamientos jurídicos de la época
reconocieron en él un auxiliar del comerciante diverso de aquellos existentes, pues
no obstante gozar de algunos elementos coincidentes, respondía también a otros
propósitos. Así por ejemplo, el agente de comercio le permitía al comerciante
entablar una relación continua con la clientela, conocer las condiciones económicas
de un lugar para poder desarrollar en forma adecuada sus negocios y
fundamentalmente, evitarle un gasto significativo, como habría sido aquél de tener
que invertir en una sede de su empresa en otros lugares para introducir sus
productos, pues el agente de comercio, al ser independiente, organizaba su propia
empresa corriendo con los riesgos que derivaban de la misma.
Por esta razón es lógico que las primeras referencias sobre el agente de
comercio correspondan a ésta época, sin embargo, teniendo en cuenta que para la
misma ya habían sido expedidas algunas de las codificaciones de derecho
mercantil, también parece lógico que la figura del agente de comercio no haya sido
regulada en aquellas; por lo que la primera tendencia de los diferentes
ordenamientos jurídicos, esencialmente de la doctrina y de la jurisprudencia, será
aquella de analizar las semejanzas y diferencias con las figuras ya existentes para
resolver los problemas jurídicos que comienza a suscitar.

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Así por ejemplo algunos de los agentes eran partidarios de introducir la agencia
de comercio, dentro del género del contrato de mandato, otros preferían incluirla en
el contrato de prestación de servicios, en fin, su aparición dio lugar a un intenso
debate en torno a su naturaleza jurídica, aspecto que analizaremos más adelante
para poder determinar los principios que rigen la figura.
La agencia de comercio en su primera etapa, se presenta en los países que hoy
conforman la Comunidad Europea, posteriormente, en los Países
Latinoamericanos.
Formas en que era concebido el agente.
En primer lugar, se aprecia su autonomía frente al agenciado, en la medida en
que se le niega el carácter de empleado y adicionalmente, se aprecia una facultad
de representación de tipo accidental y no esencial. Tampoco constituye una
consecuencia directa de la agencia, la asignación de un territorio determinado,
aspecto éste que puede ser estipulado pero que en tal caso sólo representará un
elemento con base al cual tendrá lugar la llamada remuneración indirecta.
Por otra parte, en cuanto a la remuneración, se establecía que el agente tenía
derecho a una provisión desde el momento en el cual el agenciado hubiese
ejecutado el negocio, aunque era definitivamente adquirida en el momento en el
cual el tercero hubiese cumplido su obligación. Finalmente es necesario resaltar que
para aquella época no había sido consagrada aún una indemnización a favor del
agente en caso de terminación del contrato por parte del agenciado, lo que por el
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contrario si tendrá lugar más adelante en la normativa austriaca, la cual ejercerá
una importante influencia sobre la primera, empezando porque aquella fue aplicada
en Alemania durante un periodo de tiempo.
¿Quién es un Agente Comercial?
Agente Comercial es un profesional que se encarga de manera permanente de
promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por cuenta
de una o varias empresas, mediante una retribución y en una zona determinada
En su actividad, un Agente Comercial puede obligar a la empresa en cuyo
nombre actúa. En este caso, no será el Agente Comercial quien responda del buen
fin de las operaciones, sino que será la propia empresa la obligada a responder.
En ese sentido, no son asalariados, sino profesionales independientes, con
estatuto de trabajador autónomo y que están ligados al empresario mediante un
mandato.
Se considera que la clientela es del agente y no de la empresa. En ningún caso
el agente adquiere la propiedad de la mercancía. De hacerlo, se convertiría en
cliente o en último caso en distribuidor del producto de la empresa principal.

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2. DEFINICION
"Podemos caracterizar el contrato de agencia como aquel por el cual una parte,
llamada agente, actuando autónomamente y en virtud de una relación estable,
promueve contratos y genera clientela a favor de otra, llamada proponente,
mediante el pago de una retribución. (M. De Aguinis, 1991)
"La agencia es un contrato por medio del cual una parte denominada comitente
encarga a otra llamada agente la promoción de negocios por su cuenta y orden. En
otras palabras, la agencia es un medio idóneo para que el fabricante comercialice
su producción a través de un tercero quien no sólo promueve la venta de bienes,
sino también la de servicios. (Marzorati, 1991)
En nuestro país, Hundskopf precisa que el agente" Realiza una labor de
promoción y cooperación y lo hace de forma interesada, porque, por regla general,
su remuneración dependerá de los contratos que logre promover, es decir, del éxito
de su gestión. (Hundskopf, 1994)
De las definiciones anotadas, podemos concluir que el contrato de agencia es el
acuerdo de voluntades mediante el cual una parte llamada agente se compromete
frente al agenciado, a promover los negocios de éste último, de manera permanente
y con sus propios recursos, cooperando en la negociación y celebración de
contratos relativos a los bienes o servicios del agenciado. El agente realizará estas
actividades de manera independiente al agenciado, a cambio de una
contraprestación económica.
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Mediante el Contrato de Agencia las empresas ven abierta la posibilidad de
contar con un colaborador estable y duradero en el país en el que proyectan
comercializar sus productos. Esto supone una gran ventaja competitiva, ya que con
un Agente se minimizan enormemente los riesgos comerciales, jurídicos, técnicos,
de impago, culturales y lingüísticos. Dicho contrato, establece una relación estable
y duradera entre dos empresarios independientes con una finalidad común: la
implantación de unos productos en un mercado.
3. CARACTERISTICAS DEL CONTRATO
Es un contrato bilateral que liga a dos partes, una de ellas, el agente, que
poder ser una persona o una empresa.
La ausencia de relación laboral entre el empresario principal y el agente.
Es consensual, se perfecciona con el consentimiento de ambas partes.
La actividad del agente no tiene carácter eventual, sino que está dotada de
cierta estabilidad.
El agente no actúa en su nombre (a diferencia por ejemplo de los
distribuidores) sino por cuenta de una o más empresas.
El agente no asume, salvo pacto en contrario, el riesgo de las operaciones
que contrata.
El agente no presenta una posición de subordinación frente al empresario,
sino de independencia.
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4. ELEMENTOS: QUIENES INTERVIENEN EN EL CONTRATO DE

AGENCIA COMERCIAL.
 El agenciado, principal, mandante.
 EL agente comercial.
 Los clientes o empresas compradoras o contratantes
4.1. EL AGENCIADO, PRINCIPAL, MANDANTE
Puede ser una persona natural o jurídica que brinda bienes y/o servicios
Persona que, en el contrato con-sensual de mandato, confiere a otra, llamada
mandatario, su representación, verbalmente o por escrito, le encomienda una
gestión en su nombre o le da poder para realizar un negocio en su nombre y por
su cuenta.
Sólo puede conferir un mandato, ser mandante, quien tenga capacidad
jurídica para realizar el mandato dado al mandatario. Lo ratifica el Cód. Civ. arg.
Al disponer que: "El mandato para actos de administración debe ser conferido
por persona que tenga la libre administración de sus bienes" (art. 1.894). "Si el
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mandato es para actos de disposición de sus bienes, no puede ser dado sino
por persona capaz de disponer de ellos" (art. 1.895).
DERECHOS
Aceptación de pedidos por el mandante
• En numerosas ocasiones, el Mandante se reserva el derecho de aceptar o
rechazar los pedidos tramitados por el Agente.
• El mandante podrá revocar total o parcialmente el mandato a menos que se
haya pactado la irrevocabilidad o que el mandato se haya conocido también en
interés del mandatario o de un tercero, en cuyo caso sólo podrá revocarse por
justa causa.
• Exigir el cumplimiento del mandato, en la forma y tiempo convenido, una vez
aceptado por el mandatario
• Exigir la indemnización de daños y perjuicios que le ocasione el
incumplimiento del mandato por el mandatario
OBLIGACIONES
• A suministrar al mandatario todo lo necesario para la ejecución del mandato,
por ejemplo si se contrató a un abogado para que llevara la asistencia judicial de
un proceso se le de entregar todos los documentos y las pruebas en poder del
mandate para que el mandatario ejerza como debe ser su labor.
• A reembolsarles los gastos razonables causados por la ejecución del
mandato, es decir, que estos están a cargo del mandate y no del mandatario por
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esto debe pagarle, pero hay que tener en cuenta que sean gastos razonables
ósea que hayan sido necesarios para cumplir con el encargo.
• A pagarle la remuneración estipulada o usual,
• A pagarle las anticipaciones de dinero con los intereses corrientes,
• A indemnizarle de las perdidas en que haya incurrido sin culpa, o por causa
del mandato.
Además de las obligaciones mencionadas anteriormente le corresponde al
mandate responder por todas las obligaciones que contraiga el mandatario a su
nombre siempre y cuando se encuentre dentro de los límites del mandato.
Por último el mandatario puede ejercer el derecho de retención, como garantía
de que el mandante cumpla con las obligaciones que le corresponda según sea
el caso.
4.2. EL AGENTE COMERCIAL
Agente Comercial es un profesional que se encarga de manera permanente
de promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por
cuenta de una o varias empresas, mediante una retribución y en una zona
determinada
En su actividad, un Agente Comercial puede obligar a la empresa en cuyo
nombre actúa. En este caso, no será el Agente Comercial quien responda del
buen fin de las operaciones, sino que será la propia empresa la obligada a
responder.
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En ningún caso el agente adquiere la propiedad de la mercancía. De hacerlo,
se convertiría en cliente o en último caso en distribuidor del producto de la
empresa principal.
Agente, se define como una persona responsable de cerrar una operación o de
aceptar pedidos siendo retribuido en forma de comisión, además incluye a figuras
que denominamos como representantes, asalariados a comisión, e incluso la de
comisionistas, figuras que no pueden confundirse con el término de agente
comercial, antes mencionado.
El agente, sea persona natural o jurídica, debe ser independiente respecto de la
empresa por cuenta de la cual actúa.
 Características del agente
 Un “Agente Comercial” es un vendedor autónomo por cuenta propia. Los
agentes no son empleados asalariados sino comerciales independientes que
intermedian entre dos empresas: aquéllas que ofrecen sus productos o
servicios y las empresas que los demandan y tienen capacidad para
comprarlos.
 Los agentes suelen forjar una estrecha relación con ambos grupos,
trabajando en asociación con ellos para intentar llevar a buen fin la venta. Sin
embargo todos los agentes comerciales tienen claro a quien se deben y qué
es su mayor activo, su mayor aportación a una relación de agencia comercial:
sus clientes. Ese grupo de empresas con las que el agente ya tiene relación
comercial son el objetivo de la empresa Mandante que ofrece al agente su
representación en una determinada área geográfica o canal de venta.

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 Tienen por sana costumbre trabajar con varios Mandantes a la vez que
ofrezcan productos complementarios o sinérgicos entre sí.
Tres son las razones:
1. Evitar depender de un único “proveedor”
2. Ampliar el perfil y la variedad de sus clientes
3. Ofertar a una misma empresa una mayor gama de productos y servicios
aumentando sus posibilidad de éxito y logrando mayor eficiencia al vender
varios productos o servicios al mismo comprador
 Para el Agente Comercial los Mandantes son importantes, pero mucho
más lo son sus clientes. por lo tanto el Mandante que pretende trabajar con
agentes comerciales debe enfocar la relación como una “colaboración” entre
dos partes con el mismo peso; no como una “contratación” al uso de un
comercial más.
 No se considerarán agentes los representantes y viajantes de comercio
dependientes ni, en general, las personas que se encuentren vinculadas por
una relación laboral, sea común o especial, con el empresario por cuya
cuenta actúan.
 Funciones del agente
Establecer las funciones que debe desempeñar el agente. Merece especial
atención, indicar si el agente sólo negocia, o negocia y concluye a nombre y
cuenta del mandante.

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 Riesgo del agente
El Mandante podría rechazar operaciones cerradas por el Agente,
perjudicando la reputación de éste. Otro problema, es que el Mandante podría
rechazar una tras otra las operaciones del Agente para evitar que cumpla con
los objetivos mínimos y forzar su salida.
o CÓMO SOLUCIONARLO
El Agente debe exigir que se justifiquen mediante un anexo las
condiciones por las cuales puede el Mandante rechazar una operación. Otra
opción es pedir al Mandante la aceptación o rechazo del tercer contratante
antes de empezar a negociar, para evitar que su reputación sea perjudicada.
 Se presumirá que existe dependencia cuando quien se dedique a
promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a
promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, no pueda
organizar su actividad profesional ni el tiempo dedicado a la misma
conforme a sus propios criterios.
 El agente deberá realizar, por sí mismo o por medio de sus
dependientes, la promoción y, en su caso, la conclusión de los actos
u operaciones de comercio que se le hubieren encomendado.

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 Actuación del agente
Ejercicio de la agencia
 La actuación por medio de subagentes requerirá autorización expresa del
empresario. Cuando el agente designe la persona del subagente responderá
de su gestión.
 El agente está facultado para promover los actos u operaciones objeto del
contrato de agencia, pero sólo podrá concluirlos en nombre del empresario
cuando tenga atribuida esta facultad
Conclusión de actos y operaciones de comercio en nombre del empresario
 Salvo pacto en contrario, el agente puede desarrollar su actividad profesional
por cuenta de varios empresarios. En todo caso, necesitará el consentimiento
del empresario con quien haya celebrado un contrato de agencia para ejercer
por su propia cuenta o por cuenta de otro empresario una actividad
profesional relacionada con bienes o servicios que sean de igual o análoga
naturaleza y concurrentes o competitivos con aquellos cuya contratación se
hubiera obligado a promover.
Reconocimiento y depósito de los bienes vendidos
 El agente está facultado para exigir en el acto de la entrega el reconocimiento
de los bienes vendidos, así como para efectuar el depósito judicial de dichos
bienes en el caso de que el tercero rehusara o demorase sin justa causa su
recibo.
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5. OTROS FACTORES QUE INTERVIENEN
5.1. Territorio y productos
 Territorio. Es necesario determinar hasta qué punto alcanza la
exclusividad, es decir, si es total o excluye ciertas zonas geográficas,
algunos tipos de clientes o determinados productos.
 Productos. Especificar los productos que el Agente va a comercializar
(modelos, diseños, etc.).
5.2. Buena fe y honradez
Ambas partes actuarán de acuerdo a la buena fe y honradez en las funciones
encomendadas. (Se suele poner siempre)
6. DURACION DEL CONTRATO
El Contrato de Agencia puede ser por tiempo determinado o indefinido. Si no se fija
una duración determinada, el contrato debe entenderse pactado por tiempo
indefinido.
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7. EXTINCION DEL CONTRATO
7.1. POR TIEMPO DETERMINADO
Como es lógico, el contrato que se ha pactado para un tiempo determinado, se
extinguirá cuando se cumpla el período pactado.
Eso sí, en relación con lo anterior, en el caso de que en un Contrato de Agencia
pactado inicialmente por tiempo determinado, una vez transcurrido dicho período
de tiempo, ambas partes sigan llevando a cabo las actividades de comercio que
ya se llevaban haciendo anteriormente; se deberá entender que el contrato ha
pasado a ser indefinido.
7.2. POR TIEMPO INDEFINIDO: EL PREAVISO
 El Contrato de Agencia de duración indefinida, se extinguirá cuando
cualquiera de las partes se lo notifique a la otra mediante preaviso por escrito.
 El plazo de preaviso será de un mes para cada año de vigencia del contrato,
con un máximo de 6 meses. Si el Contrato de Agencia hubiera estado vigente
por tiempo inferior a un año, el plazo de preaviso será de un mes.
Las partes podrán pactar mayores plazos de preaviso, siempre que lo pacten
expresamente las partes, sin que el plazo para el preaviso del Agente pueda ser
inferior, en ningún caso, al establecido para el preaviso del empresario.
Es decir, el plazo que se pacte para el preaviso, por encima de esos 6 meses
que estipula la Ley y que comentábamos en el punto anterior, deberá ser igual
para el Agente y para el empresario.

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7.2.1. EXCEPCIONES
Las partes podrán dar por finalizado el contrato en cualquier momento, sin
necesidad de preaviso, en los siguientes casos:
a) Cuando la otra parte hubiere incumplido, total o parcialmente, las obligaciones
legal o contractualmente establecidas. Como se puede imaginar, aquí estará el
caballo de batalla, pues, excepto en casos muy claros, lo que para uno está
cumplido, puede estar incumplido para el otro.
b) Cuando la otra parte hubiere sido declarada en concurso de acreedores.
En tales casos, el contrato finaliza cuando la otra parte recibe la notificación escrita
en la que consta la voluntad de darlo por extinguido y la causa de la extinción.
7.3. EXTINCIÓN POR CAUSA DE MUERTE
 Finalmente, y como no puede ser de otra manera, el Contrato de Agencia se
extinguirá por muerte o declaración de fallecimiento del Agente.
 Se entiende que el Agente es una figura personalísima, que no se transmite
en herencia. Es decir, sus herederos no ocupan su posición.
 En cambio, aunque pueda sorprender, el Contrato de Agencia no se
extinguirá por muerte o declaración de fallecimiento del empresario, pues se
entiende que sus sucesores ocupan su lugar.
 En ese caso, obviamente, los sucesores tendrán la opción de extinguir el
contrato con el preaviso que proceda, como hemos expuesto en los puntos
anteriores.
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8. INDEMNIZACIONES A FAVOR DEL AGENTE POR EXTINCIÓN DEL

CONTRATO DE AGENCIA
8.1. Indemnización por clientela
Una vez extinguido el Contrato de Agencia, sea por tiempo determinado o
indefinido, el Agente que hubiese aportado nuevos clientes al empresario o
incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente, tendrá
derecho a una indemnización si su actividad anterior puede continuar produciendo
ventajas sustanciales al empresario.
Obviamente, lo primero que se deberá hacer, es probar la diferencia entre la lista
de clientes anterior y la lista de clientes final que deja el Agente; así como entre la
facturación anterior al trabajo del Agente, y la que él consiguió durante su etapa
como Agente.
Una vez que tengamos claro que, efectivamente, el trabajo del Agente ha
generado un incremento sensible de la facturación del empresario, al extinguirse el
contrato, tendrá derecho a una indemnización por clientela si continúa generando
beneficios al empresario (aun habiéndose marchado ya el Agente) y cuando resulte
equitativo y procedente por la existencia de pactos de limitación de competencia
que impidan al Agente poder ejercer su profesión durante cierto tiempo, o bien por
las comisiones que pierda el Agente, entre otras circunstancias.
El derecho a la indemnización por clientela existe también en el caso de que el
contrato se extinga por muerte o declaración de fallecimiento del Agente. Como es
lógico, dicha indemnización será para los herederos legales del Agente.
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¿Cuál debe ser el importe de dicha indemnización?
La indemnización no podrá exceder, en ningún caso, del importe medio anual de
las remuneraciones percibidas por el Agente durante los últimos cinco años o,
durante todo el período de duración del contrato, si éste fuese inferior.
8.2. Indemnización de daños y perjuicios
Sin perjuicio de la indemnización por clientela, el empresario que denuncie
(ponga fin) unilateralmente el Contrato de Agencia de duración indefinida, estará
obligado a indemnizar los daños y perjuicios que, en su caso, la extinción anticipada
haya causado al Agente, siempre que la misma no permita la amortización de los
gastos que el Agente, instruido por el empresario, haya realizado para la ejecución
del contrato.
Es decir, imaginemos, si el Agente ha comprado un local, cierto material de
oficina, un montón de tarjetas de visita y folletos publicitarios anunciando el
producto, etc.; el empresario, que previamente le ha dado instrucciones para que
realice todas estas acciones, deberá indemnizar al Agente por dichos daños
ocasionados.
8.3. Inexistencia de derecho a la indemnización
Existen ciertos supuestos de inexistencia del derecho a la indemnización. En
concreto, el Agente no tendrá derecho a la indemnización por clientela o a la
indemnización por daños y perjuicios:

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a) Cuando el empresario hubiese extinguido el contrato por causa de incumplimiento
de las obligaciones legal o contractualmente establecidas a cargo del Agente.
Lógicamente, deberá probarse dicho incumplimiento.
b) Cuando el Agente hubiese denunciado (puesto fin) el contrato, salvo que la
denuncia tuviera como causa circunstancias imputables al empresario, o se fundara
en la edad, la invalidez o la enfermedad del Agente y no pudiera exigírsele
razonablemente la continuidad de sus actividades.
c) Cuando, con el consentimiento del empresario, el Agente hubiese cedido a un
tercero los derechos y las obligaciones de que era titular en virtud del Contrato de
Agencia.
8.4. ¿Cuánto tiempo tiene el Agente para reclamar dichas
indemnizaciones?
La acción para reclamar la indemnización por clientela o la indemnización de daños
y perjuicios prescribirá al año a contar desde la extinción del contrato.
9. VENTAJAS Y DESVENTAJAS.
Ventajas:
 Mayor flexibilidad de la red comercial. Es un colaborador experimentado para
acceder a nuevas áreas geográficas, reforzarlas o probar nuevas estrategias.

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 Dispone de una cartera viva de posibles clientes para introducir los productos
con rapidez. El agente es conocedor del mercado en el que se quiere entrar
y posee todos los contactos
 Mínimos costes fijos. Dependiendo de las condiciones del contrato, la
mayoría de los pagos se hará en función de las ventas.
 Nulos costes y riesgos laborales por ser personal externo.
 Ínfimos costes administrativos. Tan sólo los de gestión del canal.
 Formación basada en el plan de marketing y no en habilidades. La empresa
contrata una persona o grupo de personas con una preparación comercial
contrastada.
 Colaboración sustentada en resultados. Sin ellos la colaboración no es
beneficiosa para ninguna de las partes. Dicho de otro modo, se asegura que
todos estén enfocados en los objetivos.
 Herramienta estratégica para acciones de choque, especialmente campañas
y lanzamientos. En realidad son fuerzas de ventas experimentadas que
apoyarán las acciones de marketing operativo según se necesite.
 Se encargará de todo el proceso. Te suministrará documentos, servirá de
enlace entre compradores y vendedores, y te orientará sobre todos los pasos
a seguir desde principios hasta el fin de la transacción de compra o venta.
 Te orientará sobre el valor en el mercado. Podrá informarte sobre el precio
de propiedades similares a las que estás vendiendo o a la que estás
comprando y te ayudará en el proceso de negociación.

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 Si estás vendiendo tu propiedad se encargará del mercadeo. La anunciará,
entrevistará a posibles compradores y solo la mostrará a los interesados que
estén pre cualificados para la compra. Eso te evita recibir en tu casa a
extraños que vayan por su cuenta. También coordinará la visita de otros
agentes de bienes raíces para que otros profesionales muestren tu
propiedad, de manera que tenga más posibilidades de venta.
 Si estás comprando te mostrará propiedades. Hará una búsqueda de las que
se adapten a tu criterio de precios, necesidades y comunidades específicas.
Desventajas:
 Menor control sobre la prospección. El control sobre el canal suele chocar
con la necesaria independencia del agente. Pero ésta es una relación basada
en el éxito de ventas y son los resultados el mejor baremo. No obstante,
siempre se podrán contratar unos mínimos para asegurar la visibilidad del
producto o servicio.
 Escaso seguimiento del plan de marketing y ventas. La experiencia del
agente comercial no es barrera para un plan de marketing bien desarrollado.
Al revés, es validado y mejorado al ponerlo en marcha. Los problemas
normalmente llegan por la deficiente formación aportada por la empresa o
porque el plan es demasiado rígido. Las mejores armas son la formación y el
diálogo constantes.
 Fidelidad del cliente. Cuanta más fuerte sea la imagen de marca del
fabricante, menor será la influencia del agente. Pero todos ganan cuando las
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experiencias de compra y postventa generadas por el agente son
satisfactorias.
 Idoneidad del canal. Si el plan de marketing y ventas está bien calculado será
un éxito. La elección de un agente comercial depende mucho más de las
estrategias de la empresa que del propio vendedor. ¡Cuántos contratos de
agencia fallan por este motivo! Cuántas horas perdidas intentando introducir
un producto que se hubiera vendido mejor, por ejemplo, vía internet.
10. CAUSAS PARA DAR POR TERMINADO UNILATERALMENTE EL
CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL
10.1. Por parte del empresario:
a. El incumplimiento grave del agente en sus obligaciones estipuladas
en el contrato o en la ley.
b. Cualquier acción u omisión del agente que afecte gravemente los
intereses del empresario.
c. La quiebra o insolvencia del agente.
d. La liquidación o terminación de actividades.
10.2. Por parte del agente:
a. El incumplimiento del empresario en sus obligaciones contractuales o
legales.
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b. Cualquier acción u omisión del empresario que afecte gravemente los
intereses del agente.
c. La (quiebra)* o insolvencia del empresario.
d. La terminación de actividades.
11. DIFERENCIAS:
11.1. DIFERENCIAS DE AGENTE COMERCIAL Y REPRESENTANTE DE
COMERCIO
El agente de comercio se considera una relación mercantil por su carácter de
intermediario independiente que tiene. La diferencia fundamental entre el agente de
comercio y el representante de comercio radica precisamente en esa independencia
o autonomía que tiene el agente, y que no tiene el representante. Incluso no
asumiendo el riesgo y ventura de las operaciones en las que intervenga el agente,
puede considerarse que se trata de una relación mercantil, siempre que goce de
independencia respecto de horarios, itinerarios, criterios de distribución, precios,
formas de realizar los pedidos y contratos, etc.
Existe independencia cuando aquél que, por cuenta de una o varias empresas, se
dedica a promover y concluir actos u operaciones de comercio, despliega dicha
actividad en términos de independencia, estando facultado para organizar su
actividad profesional y el tiempo que vaya a dedicar a la misma, conforme a sus
propios criterios, sin quedar sometido a los criterios de la empresa por cuya cuenta
actuase.
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Todo ello no quiere decir, que el agente no esté obligado a rendir cuentas y que no
pueda estar sometido instrucciones generales del empresario, instrucciones que
deben limitarse al diseño del producto mercantil (fijación de precios, identificación
de producto, etc.). Puede incluso recibir instrucciones acerca del precio, sin que por
ello exista dependencia, que pueden consistir en condiciones de venta y
comercialización tales como: descuentos financieros, plazos de venta, ofertas de
pólizas de crédito revocables, productos estacionarios de oferta, bonificación por
volumen, promoción, comisiones sobre facturación, etc.
En cambio, el representante de comercio, además de las instrucciones ‘generales’
que pueda recibir el agente, las puede recibir también normas de diseño de su
actividad y medidas de control y seguimiento.
Se consideran notas características de la independencia del agente: el no disfrute
de vacaciones, la disponibilidad horaria y el no ejercicio de los derechos propios de
la relación laboral.
11.2. DIFERENCIAS ENTRE AGENTE COMERCIAL E INTERMEDIARIO DE
COMERCIO
Se calificará como agente comercial aquella actividad realizada por un mediador
que se limita a ofrecer al comercio o a los particulares los artículos o efectos de las
casas representadas, por medio de muestrarios, catálogos o anuncios, sin que, en
ningún caso, el mediador pueda almacenar mercancía, exponerla en
establecimiento abierto al público, entregarla o cobrar su importe. En todos los
demás casos, la actividad se entiende como intermediación comercial.

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Según este punto de vista, el agente comercial actúa por cuenta de las empresas
que representa, ofrece sus productos pero ni entrega la mercancía, ni cobra al
cliente el importe de las compras, dejando esa tarea a las empresas
representadas. En todos los casos en los que la persona actúe por cuenta propia
la actividad se considera como intermediación y el alta habrá que darla como
actividad empresarial.
30
 Hundskopf, O. (1994). Contrato de Agencia Mercantil . En O. Hundskopf,

Contrato de Agencia Mercantil (pág. 13). Lima: Advocatus-tpoca.
 M. De Aguinis, A. M. (1991). Contrato del agente comercial. En A. M. M. De

Aguinis, Contrato del agente comercial (pág. 21). colombia: Astrea.
 María, M. D. (1991). CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL. En M. D.

María, CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL (pág. 21). COLOMBIA:
ASTREA.
 Marzorati, O. G. (1991). sistemas de distribucion comercial. En O. G.

Marzorati, sistemas de distribucion comercial (pág. 9). Argentina : Astrea.
 http://www.justiniano.com/revista_doctrina/AGENCIA.htm
 https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1992-12347

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2

EL CONTRATO DE AGENTE COMERCIAL

 DIAZ MARIN MARISELY.

 VENTURA SANDOVAL JOSE SANTOS.

 DERECHO COMERCIAL E INDUSTRIAL.

El presente trabajo es el resultado de lo

El esfuerzo se debe precisamente a la labor

Cumpliendo con una de las normas de

• Formas en que era concebido el agente………………………………………07

CARACTERISTICAS DEL CONTRATO……………………………….………………10

ELEMENTOS: quienes intervienen en el contrato de agencia comercial………....11

 El agenciado, principal, mandante…………………………………………...…11

OTROS FACTORES QUE INTERVIENEN……………………………………………18

DURACION DEL CONTRATO…………………………………………………….....…18

EXTINCION DEL CONTRATO………………………………………………………….19

INDEMNIZACIONES A FAVOR DEL AGENTE POR EXTINCIÓN DEL

CAUSAS PARA DAR POR TERMINADO UNILATERALMENTE EL CONTRATO DE

decisiones será la localización de un Agente comercial:

 Que no le suponga un coste fijo.

 Que tenga conocimiento y presencia de dicho mercado.

cuenta que, la denominación de "Agente Comercial " es muy engañosa, pues

diversas y en consecuencia, equívocas.

El contrato de agencia comercial, no se encuentra regulado en una ley especial que

los elementos esenciales del contrato de agencia, la efectuaremos a la luz de las

distintas definiciones aportadas por la doctrina, legislaciones extranjeras, así como

por algunas instituciones internacionales.

Proceso de tipificación del contrato de agencia comercial.

El agente de comercio encuentra su origen en la sociedad europea de

reconocieron en él un auxiliar del comerciante diverso de aquellos existentes, pues

no obstante gozar de algunos elementos coincidentes, respondía también a otros

propósitos. Así por ejemplo, el agente de comercio le permitía al comerciante

de un lugar para poder desarrollar en forma adecuada sus negocios y

fundamentalmente, evitarle un gasto significativo, como habría sido aquél de tener

productos, pues el agente de comercio, al ser independiente, organizaba su propia

empresa corriendo con los riesgos que derivaban de la misma.

misma ya habían sido expedidas algunas de las codificaciones de derecho

regulada en aquellas; por lo que la primera tendencia de los diferentes

ordenamientos jurídicos, esencialmente de la doctrina y de la jurisprudencia, será

resolver los problemas jurídicos que comienza a suscitar.

el contrato de prestación de servicios, en fin, su aparición dio lugar a un intenso

debate en torno a su naturaleza jurídica, aspecto que analizaremos más adelante

para poder determinar los principios que rigen la figura.

La agencia de comercio en su primera etapa, se presenta en los países que hoy

conforman la Comunidad Europea, posteriormente, en los Países

Formas en que era concebido el agente.

En primer lugar, se aprecia su autonomía frente al agenciado, en la medida en

que se le niega el carácter de empleado y adicionalmente, se aprecia una facultad

de representación de tipo accidental y no esencial. Tampoco constituye una

consecuencia directa de la agencia, la asignación de un territorio determinado,

elemento con base al cual tendrá lugar la llamada remuneración indirecta.

Por otra parte, en cuanto a la remuneración, se establecía que el agente tenía

derecho a una provisión desde el momento en el cual el agenciado hubiese

ejecutado el negocio, aunque era definitivamente adquirida en el momento en el

cual el tercero hubiese cumplido su obligación. Finalmente es necesario resaltar que

contrario si tendrá lugar más adelante en la normativa austriaca, la cual ejercerá

en Alemania durante un periodo de tiempo.

¿Quién es un Agente Comercial?

Agente Comercial es un profesional que se encarga de manera permanente de

promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por cuenta