Documento ampliado

de negocio para la

Ficha 16

Panadería
y pastelería
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Panadería
y pastelería
a) ¿Cómo es el modelo de negocio?
Es importante que la panadería se ubique
El negocio consiste en la producción y en una localidad en la que no haya otra
comercialización de panes, pasteles, tortas, panadería cerca y que el tamaño de la
postres y otros productos alimenticios, población sea interesante, es decir,
destacando la producción de panes que haya una alta concentración de
tradicionales de la región. El negocio contará consumidores.
con un área de producción, almacén de
materia prima e insumos, y venta de panes,
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pasteles y otros productos complementarios. Ubicarse en una zona donde hay muchos
La producción de panes y pasteles es una niños, edificios y al mismo tiempo oficinas
actividad diaria. Por ello, se debe tener en será más rentable que encontrarse en una
cuenta que en este negocio no hay días de zona donde hay muchas otras panaderías,
descanso y se debe seguir horarios estrictos un supermercado cerca y, en lugar de
en la producción y en la comercialización, muchos edificios, grandes casas con
sobre todo de los panes, que forman parte pocos habitantes en cada una de ellas.
de los alimentos básicos de la canasta de
consumo de las familias. Por lo tanto, el
equipo de producción debe ser un equipo b) Productos y servicios ofrecidos.
bastante consolidado y comprometido; de
lo contrario, al no encontrar el pan desde Los productos que principalmente se
las primeras horas de la mañana, se corre elaboran son: panes (tradicionales, de
el riesgo de que los clientes busquen el acuerdo con la región, francés, colisa, yema,
producto en los negocios de la competencia. ciabatta, hamburguesa, cachitos, etcétera),
pasteles, tortas y postres.
Este negocio también comprende la venta
de productos complementarios, como Los panes, principalmente los tradicionales
productos lácteos (leche, quesos, yogurt, de la zona, son elaborados con una serie de
mantequilla), carnes frías (todo tipo de nutrientes, con una combinación de harinas,
jamones), mermeladas, café, té, azúcar, algunas de las cuales provienen de la región.
gaseosas, jugos, huevos, entre otros. En
muchos de estos productos, los márgenes En los panes, pasteles, tortas y postres, se
de ganancia se encuentran por encima de destacan las siguientes características:
los de la producción de pan, por lo que se
recomienda no descuidar el abastecimiento • Son productos alimenticios
oportuno de estos productos. de tipo artesanal.

• Se preparan para el momento de la venta.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacífico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Producción.
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• Tienen buen sabor, olor, color y tamaño, y insatisfacción por el tamaño, el sabor y
se elaboran siguiendo los más altos la frescura del pan; y, en segundo lugar,
estándares de calidad. por el limitado número de panaderías que
existen en la zona, por lo que el cliente
• Se pueden elaborar a pedido, para tiene que acudir a comerciantes
eventos. informales, que venden el pan en las
esquinas de las calles, sin conocer
Además, se comercializan otros productos realmente las condiciones higiénicas
alimenticios complementarios: lácteos con las que son elaborados.
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(leche, quesos, mantequilla, yogurt), carnes

frías (diferentes tipos de jamón) y azúcar, • No solo se preocupan por el sabor, color
café, té, jugos envasados, entre otros. Todos y tamaño del pan y los pasteles, sino
estos productos forman parte de la canasta también por el precio, la calidad y por el
familiar y son adquiridos diariamente para valor agregado que el producto puede
el desayuno, lonche y otras ocasiones. ofrecer.

c) ¿Quiénes serán los clientes?

Se han identificado dos segmentos
de mercado:

• Las familias que compran pan y

productos alimenticios para el desayuno,
lonche y otras ocasiones.

• Las bodegas, los restaurantes, las fuentes

de soda y otros negocios relacionados
con la venta de alimentos preparados
a base de pan, que realizan pedidos
especiales.

Entre los principales resultados de un

sondeo de mercado realizado entre clientes,
se presentan los siguientes:

• Estos no se encuentran satisfechos,

en primer lugar, por la baja calidad del
producto que adquieren, presentándose

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• En promedio, gastan entre S/. 2.00 y Servicio: atención personalizada a los

S/3.00 en pan diariamente, dependiendo clientes y según sus necesidades. Se
del tamaño de la familia. emplea la modalidad delivery para hacer
llegar los pedidos más grandes, para la
comercialización en bodegas y para
d) La propuesta de valor. eventos especiales.

Entre los principales elementos que le

proporcionan valor a los productos de e) ¿Cómo llegaremos a los clientes?
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panadería y pastelería, podemos mencionar:

Se piensa llegar al cliente por los siguientes
Oportunidad: el crecimiento de la población canales:
aumenta la demanda por el pan. Las familias
están acostumbradas a consumir pan • Venta directa: los productos se venderán
“fresco” y a comprarlo diariamente, así directamente al cliente, en una panadería
como otros productos para el desayuno, ubicada en una zona apropiada. Se
lonche y cena, por lo cual desean un local contará con un ambiente adecuado
cerca de su vivienda y que tenga un amplio para la comercialización de los panes y
horario de atención. pasteles, y será anexo al lugar donde se
realiza el proceso de producción.
Diferenciación: el olor a pan recién
horneado, elaborado con productos de • Venta a intermediarios: los productos
la región, la ambientación, decoración y se venderán a las bodegas ubicadas en
pulcritud del local, así como la amabilidad los alrededores, que compran pan para
y presentación del personal, atraen a los ser comercializados en sus propios
consumidores. La posibilidad de comprar negocios. La entrega de los panes se
pan recientemente horneado y el servicio realizará en sus propios negocios, a
de reparto a domicilio son otros aspectos primera hora de la mañana.
de diferenciación importantes frente a
otras alternativas de consumo de pan de • Servicio de delivery: se proporcionará
tipo industrial, el cual se vende en forma en el caso de pedidos grandes, para
de pan envasado en las bodegas. Así, eventos, y será gratuito.
los clientes tendrán la seguridad de que
no encontrarán en otro lugar el producto
que están comprando, y que se cumple f) ¿Cómo generar ingresos
con las necesidades y las exigencias para el negocio?
que la ocasión amerite.
Para vender los productos, se deben
considerar los siguientes aspectos:

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• Afianzar el concepto del valor agregado • Ofrecer variedad, tanto de panes como
del producto, que posee ingredientes de pasteles, bizcochos de diferentes
naturales provenientes de la región. sabores e incluso tortas y postres
especiales. La idea es que la panadería
• Dirigir la promoción al público objetivo sea reconocida por los clientes por contar
por medio de volantes, tarjetas con una variedad interesante y deliciosa,
personalizadas, degustaciones y y no únicamente por ofrecer los típicos
publicidad en radio local. pasteles que suelen encontrarse incluso
en las panaderías de la competencia.
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• Afianzar la marca del producto antes y

durante las festividades (Semana Santa,
carnavales, Día de todos los santos, g) Los recursos clave para el negocio.
Fiestas Patrias, Navidad, entre otras).
Por ejemplo, el pan chapla, típico de la Los recursos claves para el negocio son
región andina, se acostumbra consumirlo los siguientes:
con mayor frecuencia en estas
oportunidades. Físicos: la empresa requiere, para su
adecuado funcionamiento, un área para
• Las recomendaciones de los clientes la venta, la producción y el almacén de
ya fidelizados y la buena atención serán insumos. El área de producción, a su vez,
claves para que nuevos clientes se deberá tener en cuenta la adecuada
acerquen al negocio a comprar los ubicación del horno, de las máquinas
productos. (amasadora, sobadora, cortadora, cámara
de fermentado, heladeras, tornos, horno
Asimismo, se realizarán algunas estrategias microondas), los equipos (balanza, carros),
de promoción, como las siguientes: las herramientas y los utensilios de
trabajo.
• Precio asequible. El precio de los
productos se fija tomando en cuenta: Humanos: para la elaboración de los
a) los costos, b) el precio de la competencia panes y pasteles, el capital humano es lo
y c) el valor agregado que poseen; es decir, más valioso que posee la empresa, pues
la calidad de los insumos, que en buena la elaboración de dichos productos
proporción son provenientes de la región. requiere de dedicación, paciencia,
delicadeza y gusto por el trabajo. Para
• Brindar siempre un producto fresco (con ello, se necesita un personal mínimo
panes y pasteles elaborados en el día), compuesto de:
de buen sabor, olor, color y presentación,
que destaque al negocio frente a otras
panaderías.

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• 1 encargado de programar la producción, • La empresa debe contar con un registro

comprar los insumos en las cantidades y sanitario.
calidades requeridos, llevar un control de
los ingresos y gastos del negocio, así • El local debe contar con la licencia de
como de coordinar con el contador. Vela funcionamiento y con la licencia para
por los logros de la empresa. colocar su aviso o cartel del negocio
en la vía pública.
• 1 maestro panadero, responsable de la
producción del pan, pasteles, tortas y • Se recomienda registrar la marca
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postres. en INDECOPI.

• 1 operario de panadería, apoya al maestro

panadero en el proceso de elaboración h) Las actividades clave
del pan y demás productos derivados. para el negocio.
• 1 ayudante, encargado de mantener Las actividades claves para el negocio de
limpias las áreas de producción, almacén, panadería son las que están vinculadas al
venta y despacho. proceso productivo y a la satisfacción del
cliente. En esa dirección, se debe tomar
• 1 despachador y repartidor para la venta. en cuenta lo siguiente:

• 1 persona encargada de la caja. • Identificar zonas desatendidas o aquella

en las que el pan ofrecido no cumpla con
Financieros: para llevar a cabo este negocio los estándares de calidad requeridos por
se requiere una inversión de S/. 28,169.00, la población.
que incluye no solo la adquisición de • Escoger una ubicación de alto tránsito:
materiales y equipos, sino también un capital cerca de colegios, institutos, universidades
de trabajo inicial (correspondiente a la y oficinas; lejos de otras panaderías,
producción de un mes) y que puede ser supermercados y bodegas.
aportado por el dueño del negocio.
• Contar con personal motivado, calificado
Asimismo, se debe considerar lo siguiente: y con buen trato a los clientes, para que
el cliente regrese al local. Debe brindarse
Registros una atención personalizada.

• La empresa debe estar formalmente • Cumplir con los horarios de producción

constituida como persona jurídica. que requiera la población (desde
las 6:00 a.m.).

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• Garantizar y asegurar la calidad de los 6. Se realiza el moldeado, corte y pesaje

insumos y productos mediante Buenas de las unidades de pan o pastel.
Prácticas de Manufactura.
7. Se coloca la masa para el fermentado
• Crear una marca que permita identificar a 30° por 2 horas.
la calidad de los productos y servicios
ofrecidos. 8. Se realiza el horneado a 250° por
15 minutos.
• Cumplir con el tiempo pactado de
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entrega a las tiendas y bodegas, y con 9. Se retira del horno y se coloca

el horario establecido para la “salida en los carros.
del pan”.
10. Se transporta hasta el área de venta.
Proceso productivo
11. Se realiza el envasado y empaquetado
Se debe contar con un ambiente de de los pedidos especiales.
producción, cuyas dimensiones pueden
ser de unos 65 m2, que servirá para la 12. Venta directa y/o delivery.
producción de los panes y pasteles, y que
estará debidamente acondicionado con Además, se deben tomar en cuenta algunas
los equipos básicos para la elaboración otras consideraciones:
de los productos.
• Satisfacer la demanda insatisfecha, ya
El proceso productivo, en general, considera que comúnmente existe un escaso
los siguientes pasos: número de panaderías.

1. Se programa la producción diaria. • Estandarizar los procesos con el fin de

obtener una calidad óptima y uniforme
2. Se separan los insumos necesarios para en todos los productos.
ese volumen de producción.
• Búsqueda constante de elementos que
3. Se identifican los insumos y se mezclan. otorguen valor agregado a los productos
y servicios que permitan diferenciar la
4. Se amasan hasta obtener una masa calidad de la panadería.
homogénea.
• Cumplir con los tiempos pactados para
5. Se realiza el sobado en la máquina la preparación de los pedidos.
amasadora por 10 a 15 minutos.

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• Contar con proveedores que abastezcan • Los restaurantes y las fuentes de

los insumos de manera continua y soda que ofrecen diversos tipos de
ofrezcan adecuadas condiciones de sándwiches.
financiamiento.
• Las cafeterías o restaurantes de las
• Contar con fichas técnicas para la entidades públicas y privadas localizadas
preparación de cada uno de los en los alrededores de la panadería, como
productos. universidades, institutos, colegios,
• Desarrollo de un sistema de control de hospitales, clínicas, hoteles, empresas,
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inventarios que permita contar con los entre otras.

insumos necesarios en el momento y
cantidad que se requiera. • Empresa Fleischmann, proveedor de
materia prima de calidad.
• Desarrollo de un sistema de control de
calidad estricto, con estándares, pesos y • La Municipalidad donde se desarrollan
medidas para los insumos más programas de capacitación para las
importantes. MYPE, se organizan ferias y se apoya
la organización de las fiestas tradicionales
de la región.
• Desarrollo de un sistema de control que
reduzca los despilfarros en la elaboración • El programa radial local en el cual se
de los productos. hará publicidad al producto.

i) Socios y aliados estratégicos. j) ¿Cómo es la estructura de costos

en este negocio?
Para la empresa, sus aliados estratégicos son:
Los costos que se detallan a continuación
• Los proveedores que abastecen de los corresponden a la producción de las
insumos y la materia prima para la siguientes unidades mensuales:
elaboración de los panes y pasteles.

• Las empresas que ofrecen servicio de Producto Cantidad

catering, para que prefieran nuestros Panes 90,000
productos. Pasteles 4,500

• Los negocios de cadenas de tiendas

que venden alimentos envasados y
sándwiches.

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Y se distribuyen de la siguiente manera: El plan de inversión incluye lo siguiente:

Concepto Porcentaje Conceptos Inversión inicial

Costos variables 89% Maquinarias + PC 10,000.00
Costos fijos 11% Herramientas diversas
(mesa de trabajo, balanza, moldes,
Concepto implementos y utensilios de panadería) 5,395.00
Costo de producción 89% Mobiliario básico (vitrina exhibidora y estantes) 760.00
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Gasto de ventas 1% Gastos pre operativos (licencias) 750.00

Gasto administrativo 10% Capital de trabajo (materiales y mano
de obra directa) 10,264.00
Alquiler y otros gastos fijos 1,000.00
Las panaderías son un negocio de volumen; Total S/. 28,169.00
es decir, deberá venderse una gran cantidad
de panes para que la rentabilidad del
negocio sea interesante. Considerando un promedio de ventas
Sin embargo, si se considera la venta de mensual de S/. 24,740 y un margen de
otros productos –como mantequilla, utilidad de 65%, se estima que en los
margarina, leche, huevos, servilletas, primeros 3 meses del primer año de
mermeladas, jamonadas, quesos, jugos y operaciones se recuperará la inversión.
gaseosas–, la rentabilidad del negocio
puede aumentar de manera considerable.

k) ¿Cuál es el monto
de inversión inicial?
Para llevar a cabo este negocio, se requiere
una inversión inicial de S/.28,169.00, que
corresponde a la producción anual (en
unidades) de 90,000 panes y 4,500 pasteles.

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l) Rentabilidad estimada. • Una mala gestión del negocio por la

falta de conocimientos lo que puede
Con un promedio de ventas mensual de generar retrasos en la toma de decisiones
las siguientes unidades: o descuidar los objetivos del mismo.
Contar un maestro panadero y una
persona dedicada a buscar nuevos
Producto Cantidad Precio unitario clientes como, por ejemplo, otras
Panes 90,000 S/. 0.20 panaderías, tiendas, negocios y servicios
Pasteles 4,500 S/. 1.50 de catering, es fundamental para el éxito
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se estima una rentabilidad anual de, aproximadamente, de este tipo de negocios.

55% (para el primer año de operaciones).

n) Siga estas recomendaciones.

m) ¿Cuáles son los riesgos
a tomar en cuenta? Algunas recomendaciones finales que se
deben tomar en cuenta, son las siguientes:
• El ingreso de nuevos competidores
debido a la existencia de demanda • Es importante esforzarse por ofrecer
insatisfecha, lo atractivo del negocio siempre al cliente un producto alimenticio
(productos de panadería elaborados de calidad, es decir, elaborado con
con materia prima de la región) y los buenos insumos; ofrecerle siempre
bajos costos de producción. pan fresco.

• Aquellos competidores que tengan más • Es importante desarrollar un logo y una

tiempo en el mercado y una cobertura marca para el producto, de tal forma que
mayor de clientes podrían desarrollar pueda ser fácil y rápidamente identificada
estrategias para tratar de sacar a la por los clientes.
empresa del mercado. Por ejemplo, bajar
el precio del pan, solicitar a los proveedores • Escoger una ubicación de alto tránsito:
que no atiendan a la nueva empresa. cerca de oficinas, institutos, universidades,
colegios, bancos, galerías y centros
comerciales.
Frente a estas amenazas será importante
establecer más alianzas estratégicas con • Contar con una pequeña área al estilo
otros proveedores, así como con otros de una fuente de soda, donde el cliente
canales de distribución, para abarcar una pueda consumir los postres y pasteles
porción mayor del mercado, hacer conocida que el negocio ofrece.
tanto la marca del producto como el valor
agregado que posee.

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• Contar con al menos un par de “carritos

pasteleros”, que ofrezcan los postres y Motive a sus clientes para que hablen
pasteles en lugares, estratégicamente bien del negocio; para ello, debe hacer
ubicados, de la zona de mayor tránsito todo lo posible para satisfacer sus
de la ciudad. preferencias. La recomendación “boca a
boca” hará el resto.
• Ofrecer los postres, los pasteles, las
empanadas y el pan especial para
sándwiches en las cafeterías de las • Establezca mecanismos de retención de
instituciones localizadas en los su mejor personal (sobre todo su maestro
alrededores del negocio, como panadero y su personal de ventas). Tome
universidades, institutos, colegios, en cuenta que el recurso humano es difícil
instituciones públicas y privadas, así de conseguir y de retener.
como fuentes de soda que demandan
postres y pasteles.

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• Establecer rigurosas medidas de higiene, • Capacite constantemente a su personal

lo cual es clave para demostrar al cliente en diversos temas, tanto técnico-
que el establecimiento es limpio. Por productivos como de ventas y atención
ello, se recomienda que los estantes y al cliente. Es importante que conozcan
acabados finales del local incluyan y pongan en práctica las buenas prácticas
materiales y pisos de color blanco, de en manipulación de alimentos, las nuevas
manera que se detecte la suciedad y se técnicas de producción, las nuevas
limpie fácilmente con productos de recetas de panes y pasteles, los nuevos
limpieza adecuados. materiales y diseños para decorar las
tortas y pasteles, entre otros. Así como,
• El personal de producción y ventas debe las buenas prácticas de atención a los
usar uniforme completo de color banco, clientes, tomando en cuenta los diversos
es de carácter obligatorio, así como el comportamientos que estos presentan.
gorro o la malla para la cabeza, y siempre
deberá estar limpio.

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