Resumen de Unidades, Empresa y Gestion Ib

CONCEPTOS BÁSICOS, PARA LA PRUEBA 2 SECCIÓN C
Cultura
Toda organización opera en un espectro de entornos donde puede que su función se interprete de
manera diferente. Estas expectativas afectan la planificación, la toma de decisiones y la puesta en
práctica de la estrategia. Dentro de una organización, los valores y los ámbitos de procedencia en
general influyen sobre en qué se centran los grupos de interés y sobre cómo trabajan.
1.3 Objetivos organizacionales
2.1 Funciones y evolución de la gestión de recursos humanos
2.2 Estructura organizacional
3.1 Fuentes de financiamiento
3.7 Flujo de caja
4.2 Planificación de marketing
4.3 Pronósticos de ventas (solo NS)
4.4 Estudios de mercado
5.6 Investigación y desarrollo (solo NS)
5.7 Gestión de crisis y planificación para contingencias (solo NS)
Cambio
La competencia, las tecnologías y los mercados nuevos, y las tendencias en el comportamiento de

los consumidores llevan a las organizaciones empresariales a adaptar sus objetivos, estrategias y
operaciones. El éxito resulta de la capacidad de investigar y responder a las señales del entorno
interno y externo.
1.2 Tipos de organizaciones
1.6 Crecimiento y evolución
2.3 Liderazgo y gestión
2.4 Motivación
2.5 Cultura organizativa (solo NS)
2.6 Relaciones industriales (solo NS)
4.2 Planificación de marketing
4.7 Marketing internacional (solo NS)
5.3 Producción ajustada y gestión de la calidad (solo NS)
5.4 Ubicación
Ética
Toda decisión empresarial tiene consecuencias morales. Estas consecuencias pueden ser
significativas para los grupos de interés internos y externos, y para el medio ambiente natural.
1.1 Introducción a la gestión empresarial
1.4 Grupos de interés
1.5 Entorno externo
3.4 Estados financieros al cierre de un ejercicio
4.1 La función del marketing
5.1 La función de la gestión de operaciones
Globalización
Sobre las organizaciones empresariales influye un amplio espectro de fuerzas internacionales (por
ejemplo, la creciente integración social, cultural, tecnológica y económica). A su vez, las
organizaciones empresariales dan forma a estas fuerzas. Muchas organizaciones empresariales
operan más allá de las fronteras nacionales. Las fuerzas globales ejercen su influencia incluso sobre
las empresas y los consumidores locales.
1.5 Entorno externo
2.1 Funciones y evolución de la gestión de
recursos humanos
4.7 Marketing internacional (solo NS)
4.8 Comercio electrónico
5.4 Ubicación
Innovación
Las mejoras graduales o radicales a una idea de negocios, o la generación de ideas nuevas con
relación a un producto final, a un servicio o a un proceso son el resultado de influencias internas o
externas. Para muchas organizaciones empresariales es un desafío clave incorporar “lo nuevo” y
gestionar el proceso de mejoras de un modo sustentable.
1.5 Entorno externo
3.8 Evaluación de inversiones
5.3 Producción ajustada y gestión de la calidad (solo NS)
Estrategia
La estrategia hace referencia a las decisiones de planificación de largo plazo que las organizaciones
toman para satisfacer las necesidades y los deseos de los grupos de interés. La estrategia plantea
preguntas: qué, por qué, cuándo, cómo, dónde y quién.
1.7 Herramientas de planificación
organizacional (solo NS)
3.4 Estados financieros al cierre de un ejercicio
3.8 Evaluación de inversiones
5.1 La función de la gestión de operaciones
UNIDAD 1
1.1 Introducción a la gestión empresarial
La función de las empresas de combinar los recursos humanos, físicos y financieros para crear
bienes y servicios
¿Qué es una empresa?
La empresa es una organización que toma decisiones implicadas en el proceso que aprovecha
insumos para satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, a través de productos o
servicios, que demandan, con el propósito de generar ganancias. (demanda: es la cantidad de
productos o servicios que los compradores intentan adquirir en el mercado)
Productos vs. servicios

La empresa satisface las necesidades y deseos del consumidor a través de productos y/o
servicios.
Los productos son tangibles, pueden ser estandarizados, se puede separar la compra del
consumo y no son perecederos, aun cuando se tratará de productos con corta vida, puede haber
un intervalo de tiempo entre la compra y el consumo.
Los servicios en cambio son intangibles, no pueden ser almacenados, son heterogéneos y
perecederos. La producción y el consumo se dan en simultáneo.
¿Qué hace una empresa?

Las empresas identifican las necesidades de los consumidores y otras empresas. Luego compran
recursos, que son insumos (input) o factores de producción para producir productos (output).
Los "outputs" de una empresa son bienes y servicios que satisfacen las necesidades del
consumidor con el propósito de generar ganancias.
Factores de Producción
 Emprendimiento
 Capital
 Trabajo
 Recursos Naturales
Empezar un negocio: rol del empresario (emprendedor)
El emprendedor es alguien que asume el riesgo financiero (y cosecha las ganancias) de empezar y
administrar una nueva empresa. Estas personas:
 tuvieron una idea para una nueva empresa.

 invirtieron parte de sus ahorros y capital
 aceptaron la responsabilidad de administrar la empresa
 aceptaron el posible riesgo del fracaso.
Emprendedor:
Peter Drucker: Un emprendedor busca el cambio, responde a él y explota sus oportunidades. La

innovación es una herramienta específica de un emprendedor, por ende, un emprendedor efectivo
convierte una fuente en un recurso.
Cualidades del emprendedor
 Innovador
 comprometido y motivado
 multi habilidoso
 habilidades de liderazgo
 confianza en sí mismo
 tomador de riesgos
Funciones Empresariales
MARKETING
Proceso comercial que implica la creación y diseño, promoción y ventas; y distribución de un

producto o servicio. Responsable de identificar y satisfacer las necesidades de los clientes.
OPERACIONES
También llamado producción. Es la administración del proceso usado para convertir la materia
prima en productos terminados listos para entregar al cliente.
FINANZAS
Responsable de manejar el dinero de la organización. Administra el dinero y crédito de la empresa;

la banca y las inversiones.
Prepara los estados de la empresa como el estado de compra venta, de pérdidas y ganancias; y el
balance general.
RECURSOS HUMANOS
Proceso de determinar las necesidades del recurso humano y luego reclutar, seleccionar,
desarrollar, motivar, evaluar, compensar y estructurar a los empleados para alcanzar los objetivos
organizacionales.
Sectores en la Industria
Toda la actividad comercial puede ser clasificada en cuatro grandes tipos de negocios o sectores en
la industria. Estas categorías son también etapas requeridas para transformar recursos en
productos y servicios demandados por el cliente.
El rol del empresario
Los motivos para crear una empresa deben ser siempre positivos
Al final, como nos dice Bill Aulet, todas estas razones las podríamos resumir en alguna de estas
categorías:
#1 Tengo una idea
Tal vez has pensado en algún producto o un servicio, que aporta valor a la sociedad o a un grupo de
clientes.
O quizás tienes una idea innovadora que optimiza la forma de solucionar algún problema y quieres
emprender.
#2 Tengo un avance tecnológico
Has desarrollado un avance tecnológico, un software o hardware y quiero rentabilizarlo
Quieres investigar sobre un avance tecnológico porque ves el potencial de negocio
#3 Tengo una pasión
Quieres dar lo mejor de ti mismo en un tema que te apasiona
Crees firmemente que tu talento emprendedor y trabajo es útil para mejorar el mundo
Quieres trabajar para ti mismo y ser dueño de tu destino y piensas que la única forma es
emprendiendo
Pasos para crear una empresa
1º- Encontrar la idea de negocio
Toda empresa empieza por una idea. Simple o muy elaborada, clásica o tecnológica. Aquí hemos
compartido cientos de ideas de negocios, y seguiremos compartiendo más cada mes. Pero recuerda,
si una mala idea es suficiente para que no funcione una empresa, una buena idea no es nada sin el
equipo promotor adecuado. Busca algo que realmente vaya contigo y tu experiencia.
2º- Estudiar la viabilidad del proyecto
Antes de dedicar tiempo y dinero en los siguientes pasos para crear una empresa, tienes que
asegurarte un mínimo que la idea es viable. Nadie puede predecir el futuro, pero puedes evitar
muchos problemas si te tomas en serio la elaboración del plan de empresa. Quizás los costes que
implica tu idea sean demasiado grandes para que pueda ser rentable. O tal vez sea el mercado que
ambicionas conquistar el que sea demasiado pequeño. A lo mejor has pensado en un servicio
interesante, pero que nadie está dispuesto a pagar.
No se trata de desanimarse a la primera, pero sí de comprender las fuerzas, debilidades, riesgos y

oportunidades de tu proyecto empresarial antes de decidir dar el paso siguiente.
3º- Encontrar socios
Quizás quieras trabajar solo y lo puedas hacer. Pero si necesitas más dinero para la inversión inicial,
o si piensas que te faltan personas con un perfil profesional complementario al tuyo, es probable
que te venga mejor buscar uno o varios socios.
Pero cuidado, no cualquier persona puede ser un buen socio. Recuerda que crear una empresa con
alguien es algo muy comprometido, de alguna forma comparable a las relaciones de un matrimonio.
Necesitas compartir valores y confiar en la otra persona, por eso es mejor que te fijes en los errores
que tienes que evitar a la hora de elegir socios.
4º- Escoger un nombre para la empresa
La elección del nombre no es nada anodina en el proceso de creación de empresa. En muchos casos,
será la primera información que llegue a cualquiera que entre en contacto con tu empresa: clientes,
inversores, proveedores o bancos. Por lo tanto, tiene un gran impacto en la primera impresión que
las personas se harán de tu negocio, y tienes que dedicar el tiempo y la energía suficientes para
elegir un buen nombre.
Probablemente tengas que valorar la necesidad de registrarlo en la Oficina Española de Patentes y

Marcas.
5º- Optar por una forma jurídica
La elección del estatuto jurídico de la empresa es otro paso importante en la creación. Cada opción
tiene sus ventajas e inconvenientes, principalmente en tres aspectos: fiscalidad, responsabilidad y
trámites requeridos. Hay que tener cuidado con lo que se elige, porque no siempre es tan fácil
cambiar después.
En primer lugar, tienes que elegir entre la personalidad física o la personalidad jurídica. En la primera
categoría entran el empresario individual (autónomo) y sus asociaciones como la Comunidad de
Bienes (CB) o la Sociedad Civil (SCP). Para más información: como registrarse como autónomo.
En la segunda categoría entran las sociedades mercantiles, como la Sociedad Limitada (SL), la
Sociedad Anónima (SA), la Sociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE) y las sociedades mercantiles
especiales como la Sociedad Laboral (SAL y SLL) y la Sociedad Cooperativa, por citar las más
habituales. Para más información: como crear una SL paso a paso.
6º- Buscar financiación
Raros son los casos en los cuales la empresa no necesita financiación externa para empezar. Incluso
si para arrancar ha sido suficiente con las aportaciones de los socios, normalmente se plantea una
fase de crecimiento que requiere una mayor inversión. Por eso, es imprescindible asegurarse de
agotar todas las posibles fuentes de financiación, desde el ahorro personal, los préstamos de
familiares y amigos, las subvenciones y ayudas, la banca tradicional, el capital riesgo, los business
angels, el crowdfunding, la financiación interna, etc.
7º- Encontrar un local
En un país de muchas normas como España, y pese a la inmensa disponibilidad de locales en alquiler,
no es tan sencillo encontrar el sitio que combine buena ubicación y cumplimiento de las obligaciones
legales. A veces, buscar local se puede convertir en una pesadilla, sobre todo cuando se trata de
poder encajar en la normativa que te exige el ayuntamiento para obtener la licencia de apertura.
En esta fase es imprescindible llegar a negociar un buen precio con el propietario, y hacerlo entender
que el primer interesado en que vaya bien la nueva empresa es él.
8º- Contratar empleados

Dentro de los pasos para crear una empresa, la contratación de los primeros empleados es una
etapa crucial. Siempre la gestión de recursos humanos es algo muy importante (las empresas son
fundamentalmente las personas que la componen), pero en fase inicial, cobra más relevancia
siquiera. Los inicios son complicados, a menudo caóticos y cargados de estrés y de mucho trabajo,
y necesitas a personas comprometidas y flexibles.
Tómate tu tiempo para elegir a las personas que van a hacer parte de tu futura empresa, y apuesta
por personas con potencial. También tienes que cuidar aspectos importantes como el convenio
colectivo aplicable y aprender las dificultades que conlleva el difícil arte de los recursos humanos.
9º- Escoger a los proveedores
Aunque siempre la mirada de una empresa está orientada hacia sus clientes, no te puedes olvidar
de hacer una elección minuciosa y bien pensada de tus proveedores. Algunos tendrán un impacto
muy significativo sobre tu negocio, y a esos les llamarás proveedores estratégicos y buscarás la
forma de asegurar con ellos una relación de trabajo fiable, conforme a tus objetivos y de confianza.
El precio es muy importante, pero tendrás que valorar otros aspectos, como la flexibilidad o el plazo
de respuesta en caso de necesidad. En definitiva, intenta ver a tus proveedores como socios más
que como enemigos, por ya tendrás bastante con tus competidores para pelearte.
10º- Producir
En principio ya tienes todos los ingredientes para empezar: un sitio, una empresa registrada con su
nombre. Tienes socios, dinero, empleados, y has escogido tus proveedores. Solo te falta elaborar tu
producto o servicio. Para eso necesitarás organizar el proceso productivo, por muy simple que sea.
Está claro que si vas a crear una empresa industrial con procesos complejos tardarás mucho tiempo
en diseñar todo el sistema, pero incluso si solo te dedicas a la compraventa, tendrás que atribuir
funciones y responsabilidades a cada uno y asegurarte de que el sistema que has elegido es eficaz y
productivo.
11º- Vender
Hasta que no hayas vendido (y cobrado) tu primer producto o servicio, no se puede considerar que
hayas realmente empezado tu andadura como empresa. Quizás no te guste hacerlo, pero tendrás
que aprenderlo. Quizás te sirvan estas ideas para vender más, o prefieras repasar la serie de
artículos que redactamos hace ya tiempo sobre cómo conseguir las primeras ventas.
12º- Satisfacer al cliente
Si vendes, pero no consigues que tu cliente tenga una buena experiencia, lo más probable es que
no vuelva a comprarte. Quizás pertenezcas a uno de esos sectores en los cuales por lo general solo
se le vende una vez a un cliente en particular (inmobiliaria, por ejemplo) y por lo tanto te de igual si
haya quedado satisfecho o no. De todos modos, te equivocarías, porque este cliente, si no está
contento, hablará mal de ti a su alrededor, y acabarás perdiendo ventas.
Por lo tanto, no solo tienes que esforzarte de poner todos los medios posibles para satisfacer a tu
cliente, pero también tienes que medir su percepción. Si no queda contento y te dice porque te
ayudará mucho a no repetir el mismo error. Como decía bill Gates: tus clientes más insatisfechos
son tu mejor fuente de aprendizaje.
13º- Medir los resultados
Para mejorar tienes que saber en qué punto estás. Y para eso tienes que definir un cierto número
de variables que puedas medir fácilmente, y que te vayan dando indicaciones sobre como lo estás
haciendo. La principal es por supuesto la rentabilidad de tu negocio, porque el propósito de crear
una empresa es ganar dinero. Pero si te limitas a medir los beneficios, estás interviniendo muy abajo
en la cadena de consecuencias. Necesitas buscar indicadores adelantados que te ayudarán a corregir
las cosas antes de que se traduzcan en malos resultados económicos
Problemas que pueden enfrentar una nueva empresa
Existen muchos problemas que tienen las empresas al inicio de sus actividades comercial o
empresarial, cada situación varía dependiendo de la naturaleza de la misma, a continuación,
explicamos los problemas que pueden enfrentar una nueva empresa:
1. Financieros.
2. Ubicación.
3. Legales (Permisos de funcionamiento).
4. Personal.
5. Procesos.
6. Los proveedores.
7. Los clientes.
Financieros, es una de las situaciones más complicadas que pueda tener un emprendedor
indudablemente buscar financiamiento para su empresa la misma que debe beneficiar en lo más
posible al negocio como son el monto, los plazos, la tasa de interés y la garantía que puedan estar
pidiendo, no todo dinero entregado en préstamo logra mejorar las finanzas, el emprendedor debe
dedicar su tiempo en visitar a la mayor cantidad de proveedores financieros en su región para luego
tomar una decisión.
Existen instituciones que ofrecen dinero a las empresas emprendedoras que son calificadas de alto
riesgo y se denominan “incubadoras” estas se dedican a buscar ese dinero que necesitan para
establecerse como empresa, no olvidemos que también hay instituciones del sector público que
también ofrecen dinero con plazos extendidos y tasas de interés preferentes.
Ubicación, el lugar donde debe presidir la empresa es otro de los puntos importantes que se tiene
que resolver, la ubicación del negocio puede hacer la diferencia entre el éxito o el fracaso del nuevo
proyecto, toda empresa busca estar lo más cerca de sus clientes el “marketing directo” es su
objetivo fundamental pero en ocasiones el alejarse de los proveedores provoca un aumento de los
costos de transporte o por situaciones de alquiler de espacio (arriendo del local) no podemos hacer
presencia en un lugar determinado.
Los buenos lugares tienen un alto costo donde las nuevas empresas no pueden cubrirla y por esa
razón se debe buscar alternativas para llamar la atención a nuestros futuros clientes.
Legales, uno de los posibles problemas que pueda enfrentar un emprendedor es el obtener los
permisos legales que le autorizan a ejercer dicha actividad emprendedora, en ocasiones existen
leyes que no permiten la creación de empresas comercial o industrial estas leyes fueron
promulgadas para proteger a ciertos sectores vulnerables de la sociedad o grupos de artesanos,
también se da para proteger reservas ecológicas, menores de edad, o seguridad nacional.
Los permisos legales o de funcionamiento pueden estar involucrados los gobiernos descentralizados
y municipales cuando el control de las actividades comerciales lo ejerce por derecho legal y si el
negocio es alimenticio o farmacológicos intervienen el ministerio de salud.
Personal, muy pocos emprendedores ven como importante el tema de la contratación del personal,
en este apartado debo dejar en claro que la contratación de un buen personal, eficiente, proactivo
y comprometido con la empresa es en ocasiones más importante que un buen financiamiento o un
buen lugar de punto de venta.
Las personas como las descritas son difíciles de encontrar a veces no basta con que tengan buena
predisposición al trabajo ya que en ocasiones se necesita de conocimiento en un área específica
como la tecnología, los idiomas, administrativas del tiempo o ingeniería, etc. Un buen personal es
lo que debe de buscar cualquier futuro empresario, pero debe saber que este tipo de persona tiene
un costo que debemos pagar no es correcto pedir tantas habilidades para pagar lo mínimo.
Procesos, Una vez en una reunión escuche decir a una persona que sus hamburguesas son más
deliciosas que las de McDonald puede ser, pero pregunto ¿Cuantas hamburguesas podrá hacer en
1 minutos? (McDonald venden 75 hamburguesas por segundo), al referirme a los procesos estamos
hablando de la forma como realizan la actividad comercial o empresarial, los procesos funcionan
para reducir tiempos y si eso ocurre nos ahorramos dinero ya que existe una relación entre tiempo
de fabricación y su costo, aclaro que para ciertos negocios entre más se demora en procesar los
trabajos el producto final cuesta más pero existen otros productos que son lo contrario que entre
más tiempo demora en crearse cuesta más.
Proveedores, cuando un emprendedor recién comienza su actividad empresarial por lo general no

tienen lo que se conoce como “historial crediticio”, esto pone al futuro empresario en una situación
muy difícil con respecto a la adquisición de su materia prima o mercadería ya que no posee crédito
comercial y al no tener dicho elemento tendrá obligatoriamente adquirir todos sus productos de
contado afectando el flujo de caja que ya está muy disminuida.
Los clientes, es indudable que en el inicio de una actividad emprendedora no se tenga lo que se
conoce como “clientes cautivos”, son nuevos en el mercado los ven con un poco de recelo o dudan
de la eficacia de los resultados que prometen, provocando que la curva de ventas en los primeros
meses sea lenta dando como resultados grandes necesidades económicas dentro de la empresa.
Elementos de un plan de negocio

1. Resumen ejecutivo. En este se hace una síntesis en general de todo el plan de negocios, con el
fin de captar la atención al lector e invitarlo a indagar aún más en profundidad sobre algún aspecto
en particular.
El resumen ejecutivo si bien es cierto va de primero en un plan de negocios, es lo último que se

hace, ya que se debe tener toda la información de la que se dispone en el documento.
2. Descripción del producto/servicio. Lo importante de esta sección del plan de negocios, es que
debe dar claridad sobre aspectos como: cuáles son los beneficio que ofrece tu producto/servicio,
cuáles son las necesidades que este producto/servicio satisface, cuál es el valor distintivo por el cual
el consumidor a de preferirte, cuáles son los atributos y funcionalidades del producto/servicio, y
finalmente cuál es el público al que va dirigido.
Para la realización de la descripción del producto/servicio resulta útil mirar las características
demográficas o psicográficas, como el estilo de vida de tu cliente, su personalidad o el
comportamiento del consumidor en el mercado.
3. Mercado potencial del proyecto. Para su elaboración se debe establecer el segmento y tamaño
del mercado, este último se dimensiona en ventas, en su rentabilidad y en la tendencia que se ha
identificado en ese mercado.
4. Entorno competitivo. Lo que pretende esta sección es establecer cuáles son los competidores
que se han detectado para ese mercado. Muy importante es identificar las fortalezas y debilidades,
así como las barreras de entrada al mercado.
5. Modelo de negocio. Esto consiste en escribir la forma como se han de obtener los ingresos para
llevar adelante el negocio.
6. Expectativas financieras. Al elaborar esta parte, usted debe permitir que se conozca el lugar
donde ha de estar la empresa en los próximos cinco años. Para ello es útil hacer una proyección de
los ingresos y egresos, proyección del estado de pérdidas y ganancias, del flujo de efectivo. Después
con estos datos hacer una proyección del valor presente de la empresa al día de hoy.
Para ello es útil hacer esta proyección desde diferentes escenarios, es decir, usted debe encontrarse
proyectando su empresa en un escenario probable, de acuerdo a las condiciones actuales; un
escenario optimista, si esas condiciones actuales mejoran significativamente; y un escenario
pesimista, si las condiciones actuales pudieran empeorar significativamente.
Una vez pueda tener esta información, lo siguiente es establecer cuáles son las necesidades de
inversión, así como también los recursos que va a requerir el negocio.
7. Organización y equipo directivo. Se trata de dar respuesta a preguntas como: ¿quién va a estar
detrás del proyecto?, ¿cuáles son sus capacidades, experiencias?, ¿cómo ha de relacionarse el
talento humano entre sí?, ¿cuál ha de ser el rol de los fundadores de la empresa cuando ya el
proyecto esté en marcha de manera formal?
Igualmente, se establece cuáles son las áreas funcionales de la empresa, la forma como estás se
relaciona entre sí, y la delegación de responsabilidades por parte del talento humano que dirige las
mismas.
8. La empresa. En cuanto a este punto, la idea es establecer cuáles son las fortalezas y debilidades,
cuáles son los recursos propios que tiene la empresa, que le puedan representar una ventaja
competitiva en ese segmento o mercado que se ha seleccionado.
9. Plan de implementación. Con esta sección se quiere saber en qué estado se encuentra el
producto/servicio, y los pasos para la elaboración del producto o la prestación del servicio.
10. Estrategia de marketing y ventas. Lo que se trata es de establecer el posicionamiento del

producto/servicio en el mercado, cómo ha de posicionarse en la mente del consumidor, cuáles son
las estrategias que se han de utilizar desde el punto de vista del producto, del precio, de la estrategia
promocional y la comunicación; todo esto con el fin de generar una imagen de marca y el plan de
acción con sus políticas de ventas.
Finalmente, bien sea porque se trate de analizar una idea de negocios y llevarla a la creación de una
empresa, o el plan de incursión en un nuevo mercado, en término de la expansión de su negocio, o
la implementación de una nueva tecnología en su proceso productivo; usted debe hacer su plan de
negocios. Esto permitirá tener total claridad de lo que se quiere, a través del establecerse un plan
de acción que le evite en un futuro no muy lejano la pérdida de tiempo y dinero.
Empresas públicas y privadas
Ya pudiste darte cuenta de la diferencia más lógica y es que unas empresas son pertenencia del
Estado y otras de personas particulares, pero hay mucho más que eso. Una de las principales
diferencias que podemos mencionar es que las empresas privadas buscan maximizar sus beneficios
y ventas, porque obviamente eso será lo que dará más lucro a sus dueños y generalmente, por más
crecimiento que tengan, no mejoran los salarios de sus empleados y eso termina redundando en
que sus ganancias son mayores.
Por otra parte, las empresas públicas buscan exclusivamente que cada una de sus acciones tenga
una repercusión buena en la comunidad, al menos en el sector de la población que las utiliza, pues
las únicas empresas públicas que son utilizadas prácticamente por todos los pobladores de un país
son la energía eléctrica, agua potable y el sistema de salud, el resto no siempre son utilizados por
todos.
Otra importante diferencia radica en que la empresa privada toma sus decisiones en conjunto con
un consejo, mientras que, en las empresas públicas, los trabajadores e incluso administradores de
las mismas pueden considerar que se necesitan cambios, pero sus opiniones sólo pueden repercutir
en cambios mínimos; cuando se tiene que hacer un cambio drástico y grande en una empresa
pública, tiene que estar avalado por los legisladores del país.
Empresa Unipersonal
Es un negocio individual donde el titular, desarrolla toda la actividad empresarial aportando capital
y trabajo, y tiene total responsabilidad legal sobre adeudos y/o pérdidas.
Sociedad Ordinaria o Colectiva

Negocio en que dos o más personas estipulan poner algo en común con la mira de repartir entre sí
los beneficios que de ello provengan.
Sociedad Anónima
Es aquella sociedad mercantil cuyos titulares lo son en virtud de una participación en el capital social
a través de títulos o acciones.
Sociedad de Responsabilidad Limitada
Negocio en donde se constituye mediante una razón social o denominación y en donde la

participación de los socios se limita al monto de su aportación representada mediante partes
sociales o de interés y nunca mediante acciones. Límite de personas son 50.
Cooperativa
Es una asociación autónoma de personas unidas voluntariamente para satisfacer sus necesidades y
aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes, a través de una empresa de propiedad
conjunta y democráticamente controlada.
Servicio de Microfinanciamiento
Es el suministro de servicios financieros básicos para las unidades familiares pobres y de bajos
ingresos y sus microempresas.
Asociaciones público-privadas
Se refiere a un acuerdo entre el sector público y el sector privado en el que parte de los servicios o
labores que son responsabilidad del sector público es suministrada por el sector privado bajo un
claro acuerdo de objetivos compartidos para el abastecimiento del servicio público o de la
infraestructura pública.
Organizaciones No Gubernamentales (ONG)
Son compañías que ni forman parte del gobierno ni de alguna empresa con fines de lucro. Por lo
general están a cargo de ciudadanos comunes, y pueden ser financiadas por el gobierno,
fundaciones o empresas, orientada a diversas actividades.
Entidades benéficas (fundaciones)
Es una entidad sin ánimo de lucro donde su objetivo es el de llevar auxilios y asistencia a los más
necesitados. Su función principal es recolectar fondos para apoyar la causa.
Misión:
Declaración de la meta nuclear de la empresa, escrita de forma que motive a los empleados y
estimule el interés de los grupos externos.
Visión
Declaración de lo que a la organización le gustaría alcanzar o lograr en el largo plazo.

Objetivos generales
Los objetivos de una empresa son resultados, situaciones o estados que una empresa pretende
alcanzar o a los que pretende llegar, en un periodo de tiempo y a través del uso de los recursos con
los que dispone o planea disponer
Los objetivos específicos
Sirven para delimitar la estrategia de planificación general, hacia las metas fijadas a nivel general.
Son la parte más concreta de los objetivos empresariales, los que hacen referencia a las cosas más
pequeñas, pero que forman parte de un todo.
La estrategia
Es la manera en que una organización define cómo creará valor. Se trata del qué hacer y cómo
hacerlo. Define los objetivos de la empresa y las acciones y recursos a emplear para cumplir con
dichos objetivos.
La táctica
Es el método que vamos a emplear para cumplir el objetivo teniendo en cuenta determinadas
circunstancias y que nos va a acercar a alcanzar nuestras metas, hacen referencia a las acciones
específicas necesarias para ello, las tácticas están orientadas a medio y corto plazo.
Entorno interno
Dentro del contexto interno encontraremos las fortalezas qué benefician una organización y las
debilidades que son aquellos factores que deterioran las potencialidades de la organización.
Entorno externo
En el ambiente externo encontramos las amenazas que son todas las variables negativas que afectan
directa o indirectamente a la organización. Por otra parte, las oportunidades son aquellas que nos
señalan las variables externas positivas a nuestra organización.
Social
una perspectiva sociológica del medio incluye el status y tendencias demográficas, la ética que
prevalece, los valores personales y los culturales generales. Cada uno de estos influyen en como la
administración cumplen con su cometido para comprender las tendencias de la población y planear
el futuro anticipando cambios y reaccionando ante ellos.
Tecnológico
Tiene el efecto más drástico en las empresas ya que los cambios en el medio externo a menudo se
sienten en la empresa esta puede estar por completo comprometida con una forma de tecnología
y haber hecho inversiones de capital importantes en máquinas y capacitaciones, solo para ver surgir
una tecnología nueva, más innovadora y coto-eficacia.
La ética empresarial
Es una rama de la ética aplicada. Se ocupa del estudio de las cuestiones normativas de naturaleza
moral que se plantean en el mundo de los negocios. La gestión empresarial, la organización de una
corporación, las conductas en el mercado, las decisiones comerciales, etc.
La ética empresarial como disciplina académica suele abarcar uno o más de los siguientes temas: el
estudio de los principios morales aplicables a la vida económica y empresarial; el estudio y crítica de
los valores efectivamente dominantes en el ámbito económico en general y en cada una de las
organizaciones, el análisis de casos reales que ejemplifican la responsabilidad de las organizaciones
y de sus diversos constituyentes; el desarrollo de cuerpos normativos voluntarios o procedimientos
estandarizados de gestión basados en principios y valores éticos; el seguimiento y descripción de la
importación de estos códigos y procedimientos en organizaciones concretas, así como la
observación de sus efectos en las propias organizaciones y su entorno.
Responsabilidad Social Empresarial
RSE hace referencia a las consideraciones éticas y asuntos ambientales relacionados con la actividad
de la empresa. Una empresa que adopta RSE normalmente actúa moralmente con relación a los
diferentes grupos de interés.
Beneficios de RSE
 Mejora la imagen de la empresa. Esto puede representar una ventaja competitiva.

 Atrae mejores y más motivados empleados.
 Mejoran las relaciones con los grupos de interés por la buena voluntad de los accionistas.
 Se evita la mala publicidad y la actividad de presión de grupos.
 Más probabilidades de generar utilidades a futuro.
El análisis FODA
Es una herramienta de planificación estratégica, diseñada para realizar un análisis interno

(Fortalezas y Debilidades) y externo (Oportunidades y Amenazas) en la empresa. Desde este punto
de vista la palabra FODA es una sigla creada a partir de cada letra inicial de los términos
mencionados anteriormente.
¿Para qué sirve el FODA?
Se recurre a ella para desarrollar una estrategia de negocio que sea solida a futuro, a demás, el
análisis FODA es una herramienta útil que todo gerente de empresa o industria debe ejecutar y
tomarla en consideración.
Cabe señalar que, si existiera una situación compleja el análisis FODA puede hacer frente a ella de
forma sencilla y eficaz. Enfocándose así a los factores que tienen mayor impacto en la organización
o en nuestra vida cotidiana si es el caso, a partir de allí se tomaran eficientes decisiones y las acciones
pertinentes.
Además, el FODA ayuda a tener un enfoque mejorado, siendo competitivo ante los nichos de los
mercados al cual se está dirigiendo la empresa, teniendo mayores oportunidades en el mercado que
se maneje creando estrategias para una eficaz competencia.
¿Cómo se realiza un análisis FODA?

La diversidad de personas y distintas perspectivas es lo más recomendable para realizar un buen
análisis, todos los departamentos de una organización deberían participar e inclusive los clientes
para que vacíen sus buenos resultados estratégicos.
Usualmente, es usado en una plantilla de análisis FODA con 4 cuadros, lo primordial es que se haga
sencillo y práctico para poder entender los resultados.
El objetivo de la matriz FODA
Fortalezas: los atributos o destrezas que una industria o empresa contiene para alcanzar los
objetivos.
Debilidades: lo que es perjudicial o factores desfavorables para la ejecución del objetivo.
Oportunidades: las condiciones externas, lo que está a la vista por todos o la popularidad y
competitividad que tenga la industria u organización útiles para alcanzar el objetivo
Amenazas: lo perjudicial, lo que amenaza la supervivencia de la industria o empresa que se

encuentran externamente, las cuales, pudieran convertirse en oportunidades, para alcanzar el
objetivo.
Matriz Ansoff
Existen múltiples razones por las que ameritan los negocios o empresas ampliar los mercados, en la
mayoría de los casos es para lograr escalar a nivel económico, tener mayor afluencia de inversores,
generar mayores ganancias o simplemente lograr que la marca sea reconocida a nivel mundial, la
matriz o el modelo Ansoff es una herramienta del enfoque estratégico que permite evaluar opciones
y elegir la más apta según el contexto y que por supuesto ofrezca el mayor retorno de la inversión.
En este modelo esencialmente se muestran estrategias de crecimiento entre las cuales tenemos:
Penetración de mercados
Está plantea la visualización de la posibilidad de obtener un mayor espectro de mercado trabajando

con los productos que se tienen hoy por hoy en el mercado que ya se domina, solo sería cuestión
de aumentar el consumo de los usuarios, atraer clientes potenciales y a los de la competencia,
empleando técnicas de publicidad, promociones. Esta estrategia ofrece un mayor nivel en cuanto a
seguridad porque posee un menor margen de error, es decir se opera en un escenario ya conocido.
Desarrollo de Nuevos Mercados
Esta estrategia, consiste en estudiar la capacidad de la empresa para desarrollar nuevos mercados
para los productos que ya tiene. Es necesario para aplicar este punto de la matriz de Ansoff, que la
empresa visualice los posibles mercados geográficos, así como los nuevos segmentos y canales de
distribución.
Desarrollo de Nuevos Productos
Esta es una excelente estrategia cuando la empresa quiere desarrollar nuevos productos para los
mercados que maneja en la actualidad. Estos mercados están en constante movimiento así que
cambian cotidianamente, cuando se efectúa el estreno del producto, la modificación de los
existentes se realiza en pro de la satisfacción de las nuevas necesidades generadas por la continua
dinámica cambiante de los mercados.
Diversificación
En esta estrategia es muy importante que se analicen las posibilidades de desarrollo de nuevos
productos para nuevos mercados. Esta estrategia de la matriz de Ansoff debe ser la última que
escojan las empresas, debido a que ofrece mucho grado de inseguridad y mayor riesgo al fracaso
dado que mientras más lejos este de su campo conocido y de los productos que ya comercializa
menos posibilidades de concretar tendrán.
El principal objetivo con la matriz Ansoff es servir de ayuda en la toma de decisiones para expandir
o crecer estratégicamente una empresa. Las empresas deben enfocarse en las tres primeras
estrategias dado que proporciona un menor riesgo e impacto para su crecimiento, penetrar,
desarrollar nuevos mercados y por último desarrollar nuevos productos deben ser las principales
estrategias para potenciar el crecimiento de las mismas.
Grupos de interés (stakeholders)
Cualquier persona u organización que tiene interés directo y se ve afectada por el desarrollo de la
empresa.
Grupos de interés internos
Propietarios, gerentes, empleados.
Grupos de interés externos
Gobiernos, clientes, competencia, cliente, proveedores y grupos con intereses especiales.
1.5 Entorno externo
Análisis Pestel
El análisis PESTEL (o PESTLE) es un instrumento de planificación estratégica para definir el contexto

de una campaña. Analiza factores externos políticos, económicos, sociales, tecnológicos,
ambientales y jurídicos que pueden influir en la campaña. Al estudiar los distintos factores, es
importante tener en cuenta que diversos factores pueden afectar de forma diferente y en diferente
grado a mujeres y hombres y niños y niñas.
Instrucciones prácticas para realizar un análisis PESTEL:
Los factores políticos tienen que ver con la vida política de su contexto en los niveles pertinentes
para su campaña. Por ejemplo, ¿hay riesgo de que los políticos ultraconservadores que se oponen
a los derechos de la mujer tengan mayor peso en el parlamento nacional? O, ¿hay posibilidades de
superar la resistencia de los encargados locales de adoptar decisiones por medio del apoyo de
fuerzas políticas nacionales o internacionales?
Los factores económicos pueden incluir cuestiones relacionadas con la pobreza, el desarrollo
económico y el acceso a los recursos, y las distintas formas en que afectan a mujeres y hombres.
Los factores sociales incluyen oportunidades y desafíos relacionados con las distinciones sociales,
como la cultura, la religión, la clase o casta social, los papeles asignados en función del género y los
estereotipos de género.
Los factores tecnológicos tienen que ver con la disponibilidad de tecnologías de la información y las
comunicaciones (TIC) para su campaña y el grado en que su público destinatario las utiliza.
Los factores jurídicos se refieren a las leyes relativas al tema de su campaña y su aplicación y, en
general, a la VCM y los derechos de la mujer.
Los factores ambientales guardan relación con el medio ambiente, como los efectos del cambio
climático, que pueden afectar a la VCM. Por ejemplo, los desastres naturales pueden causar
desplazamientos en masa que aumentan el riesgo de VCM.
Ventajas del análisis PEST
Realizar un análisis de entorno con el método PEST es bastante común en las empresas debido a sus
numerosas ventajas y a que es una suerte de guía de investigación del contexto que rodea al
proyecto. Algunas de ellas son:
 Se adapta a cada caso. Ya se ha explicado que hay factores que se pueden enmarcar dentro
de otros. Por ejemplo, el legislativo se puede integrar fácilmente dentro del político e
industria se puede incluir en e economía. El factor ecológico también se puede enmarcar
fácilmente en social y en los otros. Todo dependerá del área en el que se desarrolle la
actividad de la empresa en cuestión y de las peculiaridades de su sector.
 Ayuda a la toma decisiones. Esto porque el conocimiento del mercado y los factores que
marcarán su crecimiento o declive, su potencial y su atractivo, permitiendo identificar y
controlar los riesgos que presenta y determinar, finalmente, si es conveniente o no entrar
en él. Por todo ello, resulta de gran utilidad en procesos de internacionalización.
 Tiene un enfoque proactivo. Permite anticipar los cambios y vislumbrar tendencias futuras,
de modo que la organización irá un paso por delante y no tendrá que esperar a reaccionar
con prisas ante las nuevas características del mercado. Facilita la planificación y se minimiza
el impacto de los escenarios adversos.
 Es de aplicación amplia. Tanto si se realiza para tomar decisiones sobre la creación de una
nueva empresa, la apertura de una oficina en otro país o región, la redefinición de la marca,
una posible adquisición o la entrada de socios, el análisis PEST permite conocer en detalle
las tendencias que marcarán el futuro del mercado.
Economía de Escala.
La economía de escala se refiere al poder que tiene una empresa cuando alcanza un nivel óptimo
de producción para ir produciendo más a menor coste, es decir, a medida que la producción en una
empresa crece (zapatos, chicles, bastones, cajas de cerillas...), sus costes por unidad producida se
reducen. Cuanto más produce, menos le cuesta producir cada unidad.
Comúnmente, cuando se dicen simplemente "economías de escala", se refieren a las crecientes, ya

que estas denotan una función bastante ventajosa desde el punto de vista económico, porque
significa que la producción resulta más barata por término medio cuanto mayor es el empleo de
todos los recursos.
Cuando se presentan economías de escala la curva CPLP (curva del costo promedio a largo plazo)
describe una pendiente descendente. Ocurren si el incremento porcentual % de la producción
excede al incremento porcentual % de todos los insumos
Para analizar el fenómeno de las economías de escala se suele considerar la relación entre los
aumentos de producción (output) causados por los aumentos en los factores de producción (inputs).
¿Qué ocurre cuando una empresa, por ejemplo, dobla la cantidad que utiliza de inputs (el doble de
trabajadores, el doble de capital...)? Si el resultado es que la producción aumenta más que el doble,
entonces se dice que la empresa está caracterizada por economías crecientes de escala.
Causas de la Economía de escalas.
Reparto de los costes fijos entre más unidades producidas (disminución del coste medio).
Rapel sobre compras.
Mejora tecnológica.
Incremento de racionalidad en el trabajo (división del trabajo, especialización, etc.)
Causas no controlables por la empresa (por ejemplo, disminución del precio de un insumo).
Pequeña Empresa
Teniendo en cuenta que el término "pequeño" es relativo en el mundo empresarial, porque

depende de varios factores como la realidad económica, social y demográfica de cada región, país
e incluso ciudad, resulta imprescindible tomar en cuenta las siguientes consideraciones antes de
responder a ésta básica pero fundamental pregunta.
En varios países se toma en cuenta un límite numérico de personas que puede emplear la pequeña
empresa para ser considerada como tal. Ese límite varía de un país a otro y de una industria a otra,
por ejemplo, en Estados Unidos en la industria de la manufactura el número máximo de empleados
puede estar dentro del rango de los 500 a los 1.500 dependiendo del tipo de producto que se
fabrique; en cambio, en la venta al mayoreo el número máximo de empleados puede variar de 100
a 500 dependiendo de la particularidad del producto que se supla [1]. En el caso de México, tiene
un límite de 50 trabajadores para industria y servicios y de 30 para el comercio [2], en Colombia el
límite es de 50 empleos [3] y en el Perú es de 20 [4].
En algunos países se toma en cuenta otros factores que son importantes en la definición de la
"Pequeña Empresa". Por ejemplo, en Estados Unidos además del límite de personas se toma en
cuenta el hecho de que la pequeña empresa es aquella que es operada independientemente, creada
para ser rentable y que no es dominante en su campo de operación [1]. En el caso de la Argentina,
se considera pequeña empresa a aquella que no sobrepasa un tope de ventas anuales, el cual,
depende del sector al que pertenezca (Agropecuario, industria y minería, comercio, servicios o
construcción).
Por tanto, y teniendo en cuenta estas consideraciones, vamos a responder a la pregunta ¿qué es la
pequeña empresa? con la siguiente definición universal de pequeña empresa:
"La pequeña empresa es una entidad independiente, creada para ser rentable, que no predomina
en la industria a la que pertenece, cuya venta anual en valores no excede un determinado tope y el
número de personas que la conforma no excede un determinado límite, y como toda empresa, tiene
aspiraciones, realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas y financieras, todo lo cual, le
permite dedicarse a la producción, transformación y/o prestación de servicios para satisfacer
determinadas necesidades y deseos existentes en la sociedad"
Características de la Pequeña Empresa:
La pequeña empresa tiene determinadas características que la distinguen de otros tipos de empresa
(micro, mediana o grande empresa).
Ritmo de crecimiento por lo común superior al de la microempresa y puede ser aún mayor que el
de la mediana o grande.
Mayor división del trabajo (que la microempresa) originada por una mayor complejidad de las
funciones; así como la resolución de problemas que se presentan; lo cual, requiere de una adecuada
división de funciones y delegación de autoridad.
Requerimiento de una mayor organización (que la microempresa) en lo relacionado a coordinación

del personal y de los recursos materiales, técnicos y financieros.
Capacidad para abarcar el mercado local, regional y nacional, y con las facilidades que proporciona
la red de internet, puede traspasar las fronteras con sus productos (especialmente si son digitales,
como software y libros digitales) y servicios.
Está en plena competencia con empresas similares (otras pequeñas empresas que ofrecen
productos y/o servicios similares o parecidos).
Utiliza mano de obra directa, aunque en muchos casos tiene un alto grado de mecanización y
tecnificación.
El número de personal tiene un límite inferior y otro superior. Por ejemplo, en México oscila entre
11 y 50.
En muchos casos son empresas familiares; en las cuales, a menudo la familia es parte de la fuerza
laboral de la pequeña empresa. Por ejemplo, el esposo es el gerente general, la esposa la gerente
comercial, el hijo mayor el jefe de ventas, etc., y además, todos ellos participan de una u otra manera
en la producción o prestación de servicios.
Su financiamiento, en la mayoría de los casos, procede de fuentes propias (ahorros personales) y en

menor proporción, de préstamos bancarios, de terceros (familiares o amistades) o de inversionistas.
El propietario o los propietarios de pequeñas empresas suelen tener un buen conocimiento del
producto que ofrecen y/o servicio que prestan y, además, sienten pasión, disfrutan y se
enorgullecen con lo que hacen.
El flujo de efectivo es uno de los principales problemas con los que atraviesa la pequeña empresa,
especialmente en sus inicios.
Realizan compras de productos y servicios a otras empresas y hacen uso de las innovaciones, lo cual,
genera crecimiento económico.
Proporciona a la economía beneficios catalíticos. Contribuye a la producción nacional y a la sociedad

en general, aparte de los gastos y ganancias que generan.
Un buen porcentaje de pequeñas empresas opera en la casa o domicilio de sus propietarios. Por
ejemplo, peluquerías, consultorías, etc.
Tiene sistemas administrativos menos jerárquicos y una fuerza laboral menos sindicalizada que la
mediana y grande empresa.
En muchos casos, son proveedores de medianas y grandes empresas.
Ventajas de la Pequeña Empresa:
La pequeña empresa tiene sus ventajas en comparación con las medianas y grandes empresas, como
se verá a continuación:
Tiende a ser económicamente más innovadora que las compañías más grandes, es más apta para
responder a las cambiantes exigencias del consumidor, más dispuesta a crear oportunidades para
las mujeres y grupos minoritarios y para emprender actividades en las zonas empobrecidas [7].
Tiene la capacidad de realizar alianzas y sociedades, a diferencia de las grandes empresas con
intereses competitivos demarcados.
Actúa como punto de entrada a la economía de trabajadores nuevos o previamente

menospreciados.
Complementando esta lista de ventajas, añadimos las siguientes:
La pequeña empresa brinda satisfacción y autonomía de trabajo a aquellos emprendedores que no

tienen la capacidad financiera o técnica para iniciar una mediana o gran empresa.
La pequeña empresa, en un mundo agobiado por la pobreza y la necesidad, tiene la capacidad no

solo de mitigar el sufrimiento, sino también de crear una clase media sólida, generar una base
impositiva segura y fomentar la estabilidad social [8].
Desventajas de la Pequeña Empresa:
Como es natural, paralelamente a las ventajas, la pequeña empresa tiene también sus desventajas,
como se detalla a continuación:
Los emprendedores de pequeñas empresas, en muchas ocasiones, tienen que dejar su empleo para
iniciar su empresa o lo hacen cuando sufren un despido; lo cual, implica un cambio drástico no solo
en lo económico, sino también en el modo de vida.
En la primera etapa, los emprendedores de pequeñas empresas suelen pasar por momentos de
privaciones, como consecuencia de haber invertido sus ahorros, haber incurrido en préstamos y
contraído obligaciones (sueldos, alquileres, impuestos, etc...).
Las pequeñas empresas suelen cerrar sus puertas con más frecuencia que las grandes empresas,
debido principalmente a la falta de recursos económicos, capacidad técnica (para ofrecer productos
de calidad) y/o de suficientes clientes como para mantenerlos en funcionamiento.
Las pequeñas empresas tienen menor poder de negociación con los proveedores que las medianas
o grandes, debido a sus bajos volúmenes de compras.
Las pequeñas empresas tienen menor acceso al financiamiento [9] o mayor dificultad para
obtenerlo.
Grandes Empresas
Se consideran grandes empresas a aquellos negocios dedicados a los servicios y que tienen desde
101 hasta 251 trabajadores y tienen ventas superiores a los 250 millones de pesos.
Una gran empresa tiene entre sus características, sobrepasar una serie de límites ocupacionales o
financieros, los cuales, dependen de cada país.
Se compone de la economía de escala, la cual consiste en ahorros acumulados por la compra de

grandes cantidades de bienes y entre sus ventajas está la facilidad de financiamiento que da mayor
garantía a las empresas del pago de sus deudas y sus barreras de entrada son relativamente escasas
debido a la gran cantidad de mano de obra.
Crecimiento interno
El crecimiento interno representa una forma de crecimiento empresarial a través del cual la empresa
crece individualmente a partir del uso de sus recursos y capacidades internas. Consiste en
incrementar las inversiones de la empresa mediante el desarrollo de productos (nuevos productos)
o de mercados (nuevos mercados) o mediante la diversificación (nuevos productos y nuevos
mercados). Refleja el potencial de mercado de la empresa y su aptitud a su explotación.
Este concepto ha ido evolucionando hacia el concepto de desarrollo interno o desarrollo orgánico,
el cual hace referencia no solamente a crecimiento (aumento de tamaño de la organización) sino
también a cualquier acción estratégica que suponga un crecimiento o evolución por parte de la
empresa (mejora tecnológica, ampliación de las capacidades y habilidades de sus recursos humanos,
etc.).
Las opciones estratégicas del crecimiento interno son: la especialización o consolidación de

mercados, la expansión de productos o de mercados (desarrollo de productos y desarrollo de
mercados) y la diversificación de productos y mercados.
VENTAJAS E INCONVENIENTES
El crecimiento interno frente al externo posee las siguientes ventajas:

1) Se conserva la independencia total y absoluta en la toma de decisiones. La organización mantiene
el control de su gestión y su personalidad jurídica propia, pues no tiene que compartir recursos con
otras organizaciones.
2) Requiere unos volúmenes de inversiones menores. La estrategia de crecimiento interno se

produce de manera gradual y escalonada, de manera que las inversiones que requiere son menores
y se realizan gradualmente.
3) Tiene menos riesgo de fracaso. El fracaso es menor porque el riesgo de diversificación también
es menor.
4) Es generalmente reversible, sobre todo en caso de fracaso. Cuando la estrategia de crecimiento

interno resulta ser un fracaso, la organización tiene la posibilidad de volver atrás. Por ejemplo, una
empresa puede abrir un nuevo punto de venta en otra localidad pensando que existirá demanda
suficiente, pero si esto no fuera así, la empresa podrá cerrar dicho punto de venta sin que ello le
suponga un coste excesivo.
5) Evita posibles problemas políticos y culturales al no tener que cooperar con otras organizaciones.
Las diferencias culturales entre organizaciones pueden suponer un conflicto importante a la hora
de tomar decisiones compartidas que en el caso del crecimiento interno no se da.
Por otra parte, sus inconvenientes son:
1) Es un proceso más lento y laborioso, al gestarse de forma gradual.
2) Las posibilidades de crecimiento son menores al estar limitadas a los propios recursos y
capacidades de la empresa.
Aunque la opción del crecimiento interno se compara frente a la del crecimiento externo, ambos
tipos de crecimiento empresarial son compatibles, pudiéndose dar un crecimiento empresarial
mixto en el que se combinan ambos tipos de crecimiento. Esto es lo que algunos autores denominan
también crecimiento o desarrollo híbrido.
El crecimiento o desarrollo interno u orgánico tiene sus límites al descansar exclusivamente en sus
capacidades internas. Sus capacidades pueden no ser suficientes para llevar a cabo estrategias de
innovación, diversificación o internacionalización, por ejemplo, al no ser una estrategia suficiente.
Sin embargo, en otros casos sí que puede ser lo suficientemente amplio como para permitir cambios
radicales en los negocios de la organización, que es lo que se denomina corporate entrepreneurship.
El Corporate Entrepreneurship hace referencia a cambios radicales que se producen en la
organización (a través de estrategias de innovación, por ejemplo) basados en las capacidades
internas exclusivas de la organización.
Crecimiento Externo
El crecimiento externo representa una forma de crecimiento empresarial a través del cual la
empresa crece mediante el uso de los recursos y capacidades de otras empresas. Consiste en
establecer lazos de conexión con otras empresas, bien a través de acuerdos de cooperación, bien
mediante fusiones y adquisiciones. En todos estos casos, la empresa aprovecha los recursos y
capacidades de otras empresas.
Las opciones estratégicas del crecimiento externo son: las fusiones, absorciones y adquisiciones (en
las que se da una toma de participación de unas empresas sobre otras) y la cooperación o alianzas
estratégicas (en las que se produce un acuerdo de colaboración manteniendo la independencia y el
control individual por parte de cada una de las empresas).
Los principales motivos del crecimiento externo son: reducir la competencia del sector (al eliminar
las empresas que se adquieren), aumentar la eficiencia y la rentabilidad de la empresa (con
economías de escala y de alcance), colocar fondos excedentarios o la realización de una buena
inversión y por motivos fiscales.
VENTAJAS E INCONVENIENTES
El crecimiento externo frente al interno posee las siguientes ventajas:
1) Es un proceso más rápido al realizarse de manera irregular y esporádica y sus resultados se

alcanzan en menor tiempo.
2) Las posibilidades de crecimiento son mayores al poder contar con los recursos y capacidades de
otras empresas.
3) Permite incrementar la participación de la empresa en el mercado sin crear un exceso de

capacidad potencial.
4) En algunos casos, es la única forma de adquirir activos técnicos, humanos o inmateriales para los
que no existe mercado, o de entrar en un nuevo mercado.
Por otra parte, sus inconvenientes son:
1) Se cede parte de la soberanía en la toma de decisiones.
2) Requiere unos volúmenes de inversiones mayores.
3) Tiene más riesgo de fracaso
4) Es generalmente irreversible, lo que es especialmente negativo sobre todo en caso de fracaso.
5) Genera problemas políticos y culturales al cooperar con empresas que tienen una cultura
organizativa diferente.
Aunque la opción del crecimiento externo se compara frente a la del crecimiento interno, ambos
tipos de crecimiento empresarial son compatibles, pudiéndose dar un crecimiento empresarial
mixto en el que se combinan ambos tipos de crecimiento.
Las fusiones
Son uniones entre dos o más empresas, con la pérdida de personalidad jurídica de al menos un
participante.
Las adquisiciones
La participación o adquisición de empresas tiene lugar cuando una empresa compra parte del capital
social de otra empresa, con la intención de dominarla total o parcialmente.
La adquisición o participación en empresas dará lugar a distintos niveles o grados de control según
el porcentaje de capital social de la adquirida en su poder y según la manera en que estén
distribuidos el resto de los títulos entre los demás accionistas: grandes paquetes de acciones en
manos de muy pocos individuos o, gran número de accionistas con escasa participación individual.
Tomas de Control
Este servicio consiste en ayudar al cliente a través de instrumentos jurídicos la toma de control de
una sociedad u organización, esto cuando el cliente adquiera la mayoría del capital de la
organización o que por estatutos lo demande
Empresa conjunta
Es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas
jurídicas o comerciantes; la Empresa Conjunta también es conocida como riesgo compartido, donde
dos o más empresas se unen para formar una nueva en la cual se usa, por ejemplo, un producto
tomando en cuenta las mejores tácticas del mercado.
Las alianzas estratégicas
Son, hoy en día, una modalidad a la que recurren cada vez más empresas para compartir recursos
desarrollados y abundantes en una empresa, y escasos en otra; tanto en el aspecto financiero y de
personal, como en las áreas comercial, técnica, tecnológica, fondos, inversiones, credibilidad,
prestigio y sistemas establecidos de distribución a nivel nacional e internacional.
Franquicia
Se entiende por franquicia a un formato de negocios destinado a la comercialización de bienes y

servicios, en el cual una persona –natural o jurídica– concede a otra por un tiempo determinado el
derecho de usar una marca o nombre comercial. Se trata de una relación comercial en la que una
parte paga una cantidad de dinero a otra para la explotación de su marca.
Empresa Multinacional
Una empresa multinacional es aquella “sociedad mercantil o industrial cuyos intereses y actividades
se hallan establecidos en muchos países”.
Esto quiere decir, que las empresas multinacionales no sólo venden en países extranjeros como
ocurre con las empresas exportadoras, sino que realizan una actividad productiva en ellos, de forma
que no solo venden, sino que también producen en el extranjero.
Las características fundamentales de las empresas multinacionales son las siguientes:
 Estructura empresarial a nivel mundial: venta y producción.

 Gran tamaño y con alto poder de negociación.
 Gestión y visión conjunta de la compañía a nivel grupo.
 Independencia financiera: alto poder de autofinanciación y condiciones privilegiadas de
financiación externa.
 Alto grado de integración vertical y horizontal.
1.7 Herramientas de planificación empresarial (solo NS)
Diagrama de espina de pescado
El diagrama de espina de pescado es un diagrama de causa-efecto que se puede utilizar para

identificar la/las causa/s potenciales (o reales) de un problema de rendimiento. Los diagramas de
espina de pescado pueden servir de estructura para debates de grupo sobre las posibles causas de
un problema.
Aplicación a la evaluación de necesidades
Los diagramas de espina de pescado a menudo se utilizan en la evaluación de las necesidades para
ayudar a ilustrar y/o reflejar las relaciones existentes entre varias causas potenciales (o reales) de
un problema de rendimiento. Igualmente, los gráficos de relaciones entre las necesidades (o sea las
diferencias entre resultados esperados y reales) representan una herramienta pragmática para
construir un sistema de intervenciones para la mejora de los rendimientos (combinando por
ejemplo tutoría, listas de verificación, formación, motivación, nuevas expectativas) basada en las
relaciones a menudo complejas identificadas entre las causas potenciales (o reales).
Ventajas y desventajas
Ventajas
Los diagramas de espina de pescado permiten un análisis en profundidad, evitando así dejar de lado
las posibles causas de una necesidad.
La técnica de espina de pescado es fácil de aplicar y crea una representación visual fácil de entender
de causas, categorías de causas y necesidades.
Utilizando un diagrama de espina de pescado, se podrá llamar la atención del grupo sobre la
"situación en su conjunto" desde el punto de vista de las causas o factores que pueden tener un
efecto en un problema/necesidad.
Incluso después de abordar la necesidad, el diagrama de espina de pescado indica las debilidades
que se pueden rectificar – una vez presentadas – antes de que éstas causen mayores dificultades.
Desventajas
La simplicidad de un diagrama de espina de pescado puede representar tanto una fuerza como una
debilidad. Una debilidad, porque la simplicidad de este tipo de diagrama puede dificultar la
representación de la naturaleza tan interdependiente de problemas y causas en situaciones muy
complejas.
A menos que no se disponga de un espacio suficientemente grande como para dibujar y desarrollar
el diagrama, puede ocurrir que no se cuente con las condiciones necesarias para ahondar en las
relaciones de causa-efecto como sería deseable.
Como utilizar la herramienta

Identificar las diferencias entre los resultados (o sea el rendimiento) necesarios para el buen
funcionamiento de la cadena de resultados de sus programas/proyectos (marco lógico) y los logros
actuales hasta la fecha.
Exponer la/las necesidad/es de forma clara y concisa. Asegurarse de que todos los miembros del
grupo estén de acuerdo con las necesidades tal como expuestas. Por ejemplo, la administración
nacional ha logrado presentar el 25% (en promedio) de memorias solicitadas a tiempo en los últimos
10 años. Ahora bien, el objetivo de su programa/proyecto es que el 100% de las memorias
solicitadas cada año se transmitan a tiempo y que su contenido sea informativo y pertinente.
En una hoja de papel larga, trazar una línea horizontal sobre toda su longitud. Dicha línea
representará la "espina dorsal" del pescado. Escribir la necesidad a lo largo de esta espina en la
parte izquierda.
Identificar las principales categorías de causas de dicha necesidad. La lluvia de ideas a menudo es
una técnica eficaz para identificar las categorías de causas. Representar cada categoría de causa con
una "espina" - una línea en ángulo de 45° grados de la espina dorsal del pescado. Marcar cada espina
(ver imagen 1).
Con la ayuda de la lluvia de ideas, el grupo debe identificar los factores que pueden afectar la causa
y/o necesidad. Por cada categoría de causas, preguntar al grupo "¿Por qué tal cosa ocurre?". Añadir
cada "razón" al diagrama, indicándola alrededor de la categoría de la causa principal que ésta afecta.
Repetir el procedimiento planteando la pregunta "¿Por qué tal cosa ocurre?" por cada efecto, hasta
que no haya más respuestas a la pregunta (ver imagen 2).
Una vez que el grupo ha establecido que el diagrama contiene suficiente información, proceder al
análisis del diagrama. Buscar en particular causas que aparezcan en más de una sección del
diagrama.
Trazar un círculo alrededor de todas las que parecen ser causas fundamentales al origen de la
necesidad. Clasificar las causas por orden de prioridad y definir la acción a emprender. Dicha acción
puede ser un estudio más a fondo de las causas fundamentales.
Arboles de decisiones
Un árbol de decisión es un mapa de los posibles resultados de una serie de decisiones relacionadas.
Permite que un individuo o una organización comparen posibles acciones entre sí según sus costos,
probabilidades y beneficios. Se pueden usar para dirigir un intercambio de ideas informal o trazar
un algoritmo que anticipe matemáticamente la mejor opción.
Un árbol de decisión, por lo general, comienza con un único nodo y luego se ramifica en resultados
posibles. Cada uno de esos resultados crea nodos adicionales, que se ramifican en otras
posibilidades. Esto le da una forma similar a la de un árbol.
Hay tres tipos diferentes de nodos: nodos de probabilidad, nodos de decisión y nodos terminales.
Un nodo de probabilidad, representado con un círculo, muestra las probabilidades de ciertos
resultados. Un nodo de decisión, representado con un cuadrado, muestra una decisión que se
tomará, y un nodo terminal muestra el resultado definitivo de una ruta de decisión.
Cómo dibujar un árbol de decisión
Para dibujar un árbol de decisión, primero debes elegir un medio. Puedes dibujarlo a mano en un
papel o una pizarra, o puedes usar un software de árboles de decisión. En cualquier caso, te
mostramos los pasos que debes seguir:
1. Comienza con la decisión principal. Dibuja un pequeño recuadro para representar este
punto, luego dibuja una línea desde el recuadro hacia la derecha para cada posible solución
o acción. Etiquétalas correctamente
2. Agrega nodos de decisión y probabilidad para expandir el árbol del siguiente modo:
 Si otra decisión es necesaria, dibuja otro recuadro.
 Si el resultado es incierto, dibuja un círculo (los círculos representan nodos de
probabilidad).
 Si el problema está resuelto, déjalo en blanco (por ahora).
Desde cada nodo de decisión, dibuja soluciones posibles. Desde cada nodo de probabilidad, dibuja
líneas que representen los resultados posibles. Si deseas analizar tus opciones de forma numérica,
incluye la probabilidad de cada resultado y el costo de cada acción.
3. Continúa con la expansión hasta que cada línea alcance un extremo, lo que significa que no
hay más decisiones que tomar o resultados probables que considerar. Luego, asigna un valor
a cada resultado posible. Puede ser una puntuación abstracta o un valor financiero. Agrega
triángulos para indicar los extremos.
El Análisis del Campo de Fuerzas
es una herramienta que es utilizada para ayudar a facilitar el cambio. El Análisis del Campo de
Fuerzas ve el cambio como fuerzas diferentes que compiten entre sí. Existen dos fuerzas con las que
trabajaremos aquí. Las Fuezas Impulsoras (Driving Forces), las cuales facilitan el cambio y las Fuerzas
Restringentes (Restraining Forces), las cuales evitan que el cambio ocurra. Esta herramienta se
enfoca en la identificación de estas fuerzas y en relacionarlas con el cambio potencial.
¿Cuándo se utiliza?
El Análisis del Campo de Fuerzas se puede utilizar en cualquier momento que se espere un cambio
significativo. El Análisis del Campo de Fuerzas nos ayuda a determinar hasta dónde el cambio puede
ser difícil. El Análisis del Campo de Fuerzas nos permite ver los factores que contribuyen al éxito o
fracaso de la solución propuesta.
¿Cómo se utiliza?
1. Definir el cambio deseado.
2. Hacer Lluvia de Ideas de las fuerzas impulsoras
3. Hacer Lluvia de ideas de las fuerzas restringentes
4. Clasificar en orden de prioridad las fuerzas impulsoras
5. Clasificar en orden de prioridad las fuerzas restringentes
Consejos para la Construcción/ Interpretación:
1. El Análisis del Campo de Fuerzas le da la oportunidad a un equipo de ver un cambio propuesto

desde ambas posiciones; favor y en contro.
2. Se convierte en un punto de inicio para acciones a tomar.
3. Una lista de acciones requeridas es el resultado del Análisis de Campo de Fuerzas.
4. Las acciones tomadas están generalmente minimizando el impacto de las fuerzas restringentes y
maximizando el impacto de las fuerzas impulsoras.
El diagrama de Gantt
Es una herramienta para planificar y programar tareas a lo largo de un período determinado. Gracias
a una fácil y cómoda visualización de las acciones previstas, permite realizar el seguimiento y control
del progreso de cada una de las etapas de un proyecto y, además, reproduce gráficamente las
tareas, su duración y secuencia, además del calendario general del proyecto.
Si te interesa el Diagrama de Gantt como herramienta de gestión de proyectos, lo más

recomendables es que sigas los siguientes pasos:
1) El primer paso para elaborar un diagrama de Gantt pasa por hacer una lista de todas las
actividades que puede requerir un proyecto. Puede que, como resultado, obtengamos una lista
demasiado larga. Sin embargo, a partir de esto definiremos tiempos para la realización de cada
tarea, prioridades y orden de consecución. Además, agruparemos las actividades por partidas
específicas para simplificar al máximo la gráfica.
2) El diseño del diagrama de Gantt debe ser lo más esquemático posible. Debe transmitir lo más
importante, ya que será consultado con frecuencia. Las personas implicadas en el proceso deben
quedarse con una idea clara de lo que está sucediendo en un momento concreto del proceso.
3) Si se desea, se puede crear y mantener actualizada otra versión más detallada para la persona
que ejecuta el proyecto. Gracias al diagrama de Gantt, es posible una monitorización clara del
progreso para descubrir con facilidad los puntos críticos, los períodos de inactividad y para calcular
los retrasos en la ejecución. De este modo, ayuda a prever posibles costes sobrevenidos y permite
reprogramar las tareas de acuerdo a las nuevas condiciones.
4) Finalmente, cabe decir que, por su sencillez, facilidad de uso y bajo coste se emplea con mucha
frecuencia en pequeñas y medianas empresas.
UNIDAD 2
2.1 Funciones y evolución de la gestión de recursos humanos
El trabajo es uno de los cuatro factores de producción:
 Recursos Naturales
 Capital
 Iniciativa empresarial
 Recurso humano
Anticiparse a las necesidades de recursos humanos tomando en cuenta:
 tendencias y datos históricos

 sueldos y niveles de ingreso
 tasa de rotación de empleados
 cambios demográficos
 cambios tecnológicos
Planificación de la Fuerza Laboral
 Proceso de anticiparse a la actual y futura demanda de trabajadores en una organización.

 Requiere prepararse para cambios en la oferta en el mercado de trabajo.
 El nivel de demanda depende de varios factores: datos históricos, intensidad de capital,
flexibilidad y carga de trabajo, estudio del trabajo y la demanda derivada del producto.
Rotación Laboral
Mide la tasa de cambio del recurso humano en la organización en un período de tiempo. Entre más
alta es la tasa de rotación mayor es el número de trabajadores que la empresa tiene que contratar.
Contratación: proceso que identifica las necesidades de personal, definiendo el trabajo que debe
desempeñar y el tipo de persona requerida para cumplirlo, atrayendo a los candidatos idóneos para
luego seleccionar al mejor.
Pasos en el proceso de contratación:
 Desarrollar análisis de puesto.

 Elaborar descripción del trabajo y especificaciones laborales
 Anunciar la posición vacante
 Filtrar las aplicaciones
 Entrevistar
 Realizar pruebas
 Ofrecer el trabajo al mejor candidato
 Firma de contrato laboral
 Desarrollar la inducción.
Factores externos que influyen sobre la planificación de los recursos humanos

 Análisis de recursos humanos existentes por ocupación, nivel de capacitación, posición y
tiempo de servicios.
 Análisis del desgaste con el fin de reducir la pérdida de recursos humanos.
 Evaluación de los cambios en las condiciones de trabajo y del ausentismo.
 Promociones y reemplazos.
Entre los factores internos tenemos:
• Ausencia de liderazgo.
• Falta de conciencia y apoyo del personal.
• Ausencia o deficiencia en los planes de implementación y puesta en marcha.
• Ausencia de capacitación y entrenamiento.
• Carencia de partidas presupuestarias para su aplicación.
• Falta de una auditoría cultural y de diagnóstico de la situación.
• Falta de aplicación de desarrollo organizacional.
• Carencia de buenos sistemas de información, seguimiento y control de resultados.
• Falta de conocimientos técnicos y experiencia por parte de los consultores externos.
• Desconocimientos técnicos o conocimientos parcializados.
• Falta de trabajo en equipo y de una política de participación.
• Ausencia de un sistema de premios y castigos, o políticas de motivación.
• Económicas, sociales, políticas y legales.
• Avances y cambios tecnológicos.
• Competencia.
• Reducción del empleo industrial.
• Satisfacción general del empleo.
• El conocimiento como recurso más importante.
• Tendencia creciente a la globalización.
• Actividades de reclutamiento de otras empresas
Otros Factores
• Necesidades
• Mercado de trabajo
• Factores demográficos
• Ausencia de políticas económicas de largo plazo por parte del Estado.
• Falta de una ética de trabajo con objetivos en la calidad
• Sistema económico que no premia la mejora y la productividad
Capacitación.
La capacitación son actividades que están diseñadas para impartir a los empleados los
conocimientos y las habilidades necesarias que su trabajo le exige, también podemos decir que es
la forma de preparar a los trabajadores para que desempeñen mejor sus funciones.
La capacitación es una de las formas más efectivas para ayudar a las organizaciones a mejorar su
productividad siendo uno de los rubros (costos) de mayor importancia en el presupuesto de las
empresas.
La capacitación laboral puede tener como beneficio para la organización:
· Aumento de la productividad.
· Crea motivación en los trabajadores mejorando su relación laboral.
· Clientes satisfechos por el trabajo recibido.
Punto de trabajo, los programas de capacitación en el punto de trabajo siguen siendo uno de los
más eficaces para las empresas, teniendo muchos tipos de modalidad como mentores, tutores,
prácticas, tipo ensayos, centro de enseñanza (escuelas dentro de las empresas) etc. Una ventaja del
método del punto de trabajo es que el instructor puede transmitir una gran cantidad de información
en un tiempo relativamente corto. La eficacia de método aumenta cuando el grupo son lo
suficientemente pequeños como para permitir el debate y la retroalimentación.
Fuera de trabajo, las empresas utilizan este método de capacitación cuando el contenido es muy
especializado, necesariamente debe de trasladarse a un centro de estudio o academia de
capacitación en la que teniendo a la mano todos los equipos técnicos el trabajador pueda aumentar
su conocimiento este tipo de capacitación tiene un costo mayor que el “Punto de trabajo” ya que
se debe de costear el traslado, alimentación y estadía en hoteles si fuera necesario.
La capacitación cognitiva, es el más utilizado en las empresas donde se busca un aumento en la

productividad basándose en el aumento del conocimiento técnico y profesional que necesita el
puesto. La premisa se fundamenta en elevar el nivel de memoria, lenguaje atención de los
empleados podemos especializar a los más y la tarea repetitiva mejorara el rendimiento de la
producción.
La capacitación conductual, es indudable que en ciertos tipos de trabajo el trato con los demás
compañeros y a los clientes es fundamental para el rendimiento empresarial, por tal motivo las
empresas deben de capacitar a los empleados en lo referente de la motivación, trato interpersonal,
conducta ética y cordialidad, respeto a las ideas de otros. Son claves para mantener un equipo
competitivo. En algunos casos se fundamenta en los principios empresariales ya estudiados.
Retroalimentación de 360 grados
Algunos empleados pueden preferir este tipo de evaluación de desempeño porque les ofrece una
oportunidad de evaluar el liderazgo de la empresa. En ausencia de una encuesta de opinión de los
empleados, una retroalimentación de 360 grados permite a los empleados expresar sus opiniones
sobre los gerentes, directores y oficiales de nivel ejecutivo. Este tipo requiere de extensiva
capacitación porque la retroalimentación debería enfocarse en los temas relacionados con el
trabajo y no con opiniones personales. Los líderes que están siendo evaluados también reciben
capacitación para aprender cómo aceptar comentarios favorables y desfavorables.
Autoevaluación del empleado

Una autoevaluación del empleado es más similar al formato narrativa/ensayo. Antes de la reunión
de evaluación de desempeño, el empleado revisa su desempeño del año pasado, anotando
competencia, eficiencia, metas cumplidas y planes de capacitación y desarrollo para roles futuros
dentro de la compañía. Luego esto es revisado por el supervisor, quien incorpora elementos de su
propia evaluación a la evaluación formal.
Evaluación formativa
Es la evaluación que se produce dentro del proceso de enseñanza y permite medir el rendimiento
de los alumnos tiempo real, pudiendo contrastar si los alumnos están absorbiendo la información
o, por el contrario, están teniendo un rendimiento menor de lo adecuado, esto puede ayudar al
profesorado a tomar la decisión de seguir por el camino de enseñanza que están llevando hasta
ahora, o a hacer variaciones para intentar mejorar el rendimiento y aprendizaje de los pupilos.
Es el tipo de evaluación que parte de la base de la evaluación diagnóstica y con ella se puede
comprobar si se está avanzando en los conocimientos que se imparten y si las estrategias de
enseñanza son las más adecuadas para conseguir el objetivo planteado en un principio o hay que
cambiar, frenar o aumentar el ritmo de enseñanza.
La evaluación no se puede considerar una tarea rutinaria que simplemente busque el aprobado o el
suspenso del alumno, sino la senda que se ha escogido para comprobar efectivamente que el
aprendizaje que se buscaba al inicio de curso se está consiguiendo o si hay que cambiar de ruta o
de estrategia de enseñanza.
Además, se consigue paliar el estrés que pueden sufrir los alumnos al pensar que tan sólo un examen
será capaz de definir su éxito o fracaso como estudiantes, puesto que es un tipo de evaluación en la
que se tienen en cuenta todos los esfuerzos y aportes de los alumnos, lo que permita que aprendan
poco a poco de una manera diaria o regular, mientras que con el sistema tradicional de estudiar
para un único examen tan sólo se memoriza y no conseguimos uno de los objetivos de la enseñanza,
que los alumnos aprendan.
Evaluación sumativa
La evaluación sumativa o evaluación sumaria es la que se encarga de medir el resultado de los

alumnos después de un proceso de aprendizaje. Estas pruebas sumarias o sumativas, a pesar de que
su objetivo último es aprobar o suspender al alumno, hacer que supere o no supere el curso, o que
supere o no supere el trimestre de forma adecuada, éste no puede ser el fin en sí mismo, sino que
debe buscar que el alumno mejore y siga aprendiendo de la forma más óptima posible.
Para poder conocer si una prueba sumativa ha sido buena, es importante recopilar datos sobre los
resultados que ha obtenido el alumnado y establecer una correlación con los objetivos planteados,
para ver si estos finalmente se alcanzaron o no.
Es decir, el objetivo de la evaluación sumativa se mide siempre a largo plazo, y nos permite conocer
si se cumplieron los objetivos principales, así como conocer si el programa de estudios que se ha
seguido durante el año ha sido efectivo y ha ayudado a aprender a los alumnos las materias
estudiadas.
Por lo tanto, podemos decir que en la evaluación sumativa se pretende no sólo medir el rendimiento
del alumnado, sino también la eficiencia del programa de estudios y conocer en consecuencia si hay
que realizar modificaciones.
Lo importante no es sólo que busquemos datos cuantitativos, sino que también nos centremos en
los datos cualitativos. Lo que queremos decir con esto es que la evaluación sumativa no debe
definirse como un único examen final, sino como un proceso que englobe todas las evaluaciones
que han formado parte del curso, haciendo un análisis y viendo si en balance, se han cumplido los
objetivos docentes propuestos.
Estos tres tipos de evaluación son completamente necesarios y complementarios, siguiendo además
un orden concreto:
• La evaluación diagnóstica: es la primera, la evaluación inicial

• La evaluación formativa: es la segunda, la evaluación intermedia
• La evaluación sumativa: es la última, la evaluación final que se debe emplear como balance
Proceso de despido
• Analice y medite acerca de las razones del despido. Dada la importancia de las
consecuencias de la decisión, es importante que clarifique las causas del despido, para
disponer así de argumentos en el proceso con el trabajador.
• Disponga de todos los datos necesarios (causas del despido). Sea cual sea el motivo, debe
disponer de todos los documentos que apoyen la decisión tomada (evaluación del
desempeño, datos de rendimiento, hojas de objetivos, etc.).
• Sea transparente con la información. Hasta el momento de la decisión, es esencial no
esconder información y ser claro con todos y cada uno de los colaboradores sobre el motivo
de despido, acerca de la realidad de la organización, área funcional o puesto de trabajo.
• Evite posibles filtraciones. Teniendo en cuenta que se trata de una decisión de calado, trate,
por todos los medios, que no llegue a los oídos de la persona antes del momento de que
sea informada.
• Clarifique de forma previa los detalles del despido. Antes de encontrarse con el profesional
al cual debe despedir, disponga de información relativa a la temporización, sueldo, finiquito,
etc.
• Escoja la persona adecuada para hacerlo. El despido debería llevarlo a cabo el supervisor
directo, mando o gestor del equipo, antes que el gerente de Recursos Humanos o cualquier
otra persona ajena a la gestión operativa del puesto que ocupa la persona que va a ser
despedida. Aun así, puede ser recomendable que le acompañe un responsable de RRHH
como testigo y facilitador en el procedimiento de despido.
• Encuentre el momento y el entorno adecuados. La reunión se tiene que llevar a cabo en un
despacho tranquilo, cerrado y que evite posibles interferencias molestas. Se recomienda
escoger los primeros días laborables de la semana para poder asimilar mejor la noticia y dar
el tiempo necesario al equipo de trabajo. Es del todo innecesario y obvio mencionar que el
despido nunca debe realizarse vía telefónica o por correo electrónico (u otros medios, como
Whatsapp o redes sociales).
• Manténgase calmado y sea conciso. En este tipo de reuniones es mejor ser breve y no
andarse por las ramas. De todas formas, una vez se ha informado a la persona acerca del
despido y de los argumentos pertinentes, es importante abrir un espacio para los
comentarios del trabajador, eso sí, evitando posibles discusiones. Ante todo, debe
mantener la calma ante posibles estallidos o conflictos, dado la naturaleza emocional del
encuentro.
• Oriente y acompañe a la persona. Además de informar acerca de los detalles de la salida de
la organización, es importante orientar al trabajador sobre los pasos que debe seguir, a
quién puede dirigirse, las opciones profesionales con las que cuenta, etc. Puede remitirlo a
RRHH (en caso de que la organización cuente con el departamento) para que le facilite
información sobre cómo hacer la transición en el mercado laboral y encontrar alternativas
factibles para su perfil.
El teletrabajo
Es una forma flexible de organización del trabajo que consiste en el desempeño de la actividad
profesional sin la presencia física del trabajador en la empresa durante una parte importante de su
horario laboral. Engloba una amplia gama de actividades y puede realizarse a tiempo completo o
parcial.
La actividad profesional en el teletrabajo, implica el uso frecuente de métodos de procesamiento

electrónico de información, y el uso permanente de algún medio de telecomunicación para el
contacto entre el teletrabajador y la empresa.
Horarios flexibles
No tener horarios, poder entrar a la hora que quieres al trabajo, salir cuando lo necesites… Cada vez
son más las organizaciones que adoptan el horario flexible, porque no siempre es posible saber a
qué hora se empieza o acaba un trabajo.
En una época en la que es difícil retener y motivar a los empleados con subidas salariales, muchas
empresas optan por crear entornos de trabajos con condiciones diferentes que contribuyan a que,
en definitiva, los empleados se sientan más a gusto.
Pero antes de entrar en las ventajas de los horarios flexibles y los tipos que existen, es necesario
tener claro que horario flexible no implica trabajar menos horas, sino mejorar la distribución de las
mismas
Outsourcing
Es la subcontratación de terceros para hacerse cargo de ciertas actividades complementarias a la

actividad principal.
Es el proceso mediante el cual una empresa externaliza una parte de su actividad, es decir, contrata
a una empresa externa para gestionar una parte de la compañía.
Con este método la empresa principal puede centrarse y mejorar en ciertas funciones y
especializarse aumentando en eficiencia y ahorrando tiempo.
Características
Hay multitud de actividades que pueden ser subcontratadas, por ejemplo, la realización mensual de
nóminas.
Cuando una empresa subcontrata a otra tiene también que facilitarle cierta información sobre la
compañía para conseguir un trabajo más completo y veraz.
En la actualidad, las empresas están utilizando el outsourcing como un medio de contratación

habitual, con el objetivo de hacer crecer la empresa de forma rápida.
El Offshoring
El Offshoring o deslocalización describe el traslado de procesos de las empresas de un país a otro.

Esto incluye cualquier proceso tales como producción, fabricación o servicios. Es una
subcontratación de procesos de negocios de un país a otro, usualmente en busca de costos más
bajos o mano de obra.
El reshoring
El reshoring es una tendencia cada vez más habitual, especialmente entre las empresas que habían
optado por la deslocalización de parte o toda su producción hacia países emergentes.
1.2 Estructura Organizacional
Estructura Organizacional: es el marco formal interno en el que se desenvuelve la organización, de

acuerdo con el cual las tareas son dividas, agrupadas, coordinadas y controladas para el logro de
objetivos. Muestra la forma en que la administración de la empresa está organizada y unida, y como
la autoridad se traslada a través de la organización.
Cadena de mando: es la ruta a través de la cual la autoridad es trasladada hacia abajo en la

organización -desde los altos ejecutivos.
Delegación y área de control: el número de subordinados reportando directamente a un gerente.
Nivel jerárquico: nivel en la estructura organizacional en el cual el personal tiene el mismo nivel y
autoridad.
Estructura Formal: Estructura típica de una empresa que se basa en las líneas de sus departamentos
funcionales. La estructura puede ser ilustrada en un organigrama.
Organigrama: representación en forma de diagrama de la estructura formal de la organización.
los organigramas muestran:
• La responsabilidad final de la toma de decisiones.

• Las relaciones formales entre las personas y departamentos -los trabajadores pueden
identificar su posición en la empresa y quién es el gerente inmediato en línea.
• Determina como la autoridad y la responsabilidad se traslada hacia abajo en la organización
-cadena de mando.
• El número de subordinados reportando a cada gerente -delegación y áreas de control.
• Canales formales de comunicación, tanto vertical como horizontal.
• Muestra la identidad de los supervisores o gerentes a quién responde y debe reportar cada
trabajador.
Estructura Organizacional Jerárquica
Una estructura jerárquica alta (burocrática) es una estructura organizacional donde hay menos y
menos personas en cada nivel más alto.
Ventajas de las estructuras jerárquicas
• Empresas que tienen una estructura jerárquica con un grado de control ajustado se
benefician de las siguientes ventajas:
• Rápida comunicación entre equipos pequeños.
• La retroalimentación de los subordinados es más efectiva.
• Líneas de comunicación claras (pero largas) entre las diferentes capas de administración. C
• Es más fácil control y administrar equipos pequeños.
• Mayor especialización y la división del trabajo ayuda a mejorar la eficiencia y productividad.
• Mayores oportunidades de tener promoción -existen más niveles jerárquicos.
ESTRUCTURA JERÁRQUICA PLANA ESTRUCTURA JERÁRQUICA ALTA
Centralización vs. descentralización
El grado de centralización depende de una serie de factores:
• experiencia, competencia y rasgos del gerente

• estilo administrativo
• habilidades y dinamismo de los subordinados
• la naturaleza del trabajo
• el tipo de producto y el sistema usado.
Jerarquía
En un organigrama cada nivel de jerarquía hace referencia a una clasificación y está asociada con un
grado de autoridad y responsabilidad.
• Es un sistema de clasificación de los puestos laborales.
• Se muestra la estructura organizacional.
Horizontales: Despliegan las unidades de izquierda a derecha y colocan al titular en el extremo

izquierdo. Los niveles jerárquicos se ordenan en forma de columnas, en tanto que las relaciones
entre las unidades se ordenan por líneas dispuestas horizontalmente [2].
Verticales: Presentan las unidades ramificadas de arriba abajo a partir del titular, en la parte
superior, y desagregan los diferentes niveles jerárquicos en forma escalonada. Son los de uso más
generalizado en la administración, por lo cual, los manuales de organización recomiendan su empleo
[2].
Organigrama jerárquico: este es el tipo más común y da origen al sinónimo "diagrama jerárquico".
En una jerarquía, un grupo de personas se encuentra en la parte superior mientras que los
individuos con menos poder se ubican por debajo en forma piramidal. Piensa en términos de una
monarquía: el rey o la reina está en la parte superior; o en una organización, el director ejecutivo
se ubicaría también en la parte superior. En una jerarquía, por lo general, los miembros se
comunican con sus superiores y con las personas que dependen de ellos.
Estructura por departamentalización
Esta estructura consiste, como su nombre lo indica, en crear departamentos dentro de una
organización; esta creación por lo general se basa en las funciones de trabajo desempeñadas, el
producto o servicio ofrecido, el comprador o cliente objetivo, el territorio geográfico cubierto y el
proceso utilizado para convertir insumos en productos.
El método o los métodos usados deben reflejar el agrupamiento que mejor contribuiría al logro de
los objetivos de la organización y las metas de cada departamento. De acuerdo a lo anterior la
departamentalización se puede dar de varias formas:
a. Funcional
Una compañía que está organizada funcionalmente, separa el trabajo sobre la base de pasos,
procesos o actividades que se llevan a cabo para obtener un determinado resultado final.
Ventajas
Claramente identifica y asigna responsabilidades respecto a las funciones indispensables para la

supervivencia de la organización.
El agrupar a las personas y unidades sobre la base del trabajo que realizan, incrementa las
oportunidades para utilizar maquinaria más especializada y personal mucho más calificado.
Permite que las personas que realizan trabajos y que afrontan problemas semejantes, brinden
mutuamente apoyo social y emocional.
Reduce la duplicación de equipo y esfuerzo.
Constituye una forma flexible de organización; con mayor rapidez se podrá aumentar o reducir el
personal; nuevos productos y territorios se podrán añadir, y a su vez ser suprimidos.
Representa una forma organizacional fácilmente entendida o comprendida al menos por las
personas que vivan en nuestra cultura.
Los principales ejecutivos conocen las condiciones locales y pueden atender rápidamente a los
clientes en su zona.
Proporciona un buen entrenamiento para los gerentes en potencia.
Desventajas
Cuando existe esta organización, las personas se preocupan más por el trabajo de su unidad que
del servicio o producto en general que se presta o se vende, esto causa una suboptimización
organizacional.
Las personas que realizan diferentes funciones habrán de encontrarse separadas unas de otras,
afectando coordinación que fluye de una función a otra.
Las funciones se dividen entre los empleados conforme a la especialización que tenga cada uno de
ellos y se agrupan de acuerdo a cada uno de los diferentes campos de acción; a su vez cada uno de
estos campos tiene un gerente que es el responsable de asignar tareas y vigilar que estas sean
realizadas de una forma correcta. Por último, encontramos a un gerente general que es el que se
encarga de coordinar todas las funciones y responsabilidades para lograr las metas de la
organización.
b. Por Producto
Se organiza de acuerdo a lo que se produce ya sean bienes o servicios; esta forma de organización
es empleada en las grandes compañías donde cada unidad que maneja un producto se le
denomina “divisiones” estos poseen subunidades necesarias para su operación.
Ventajas:
Centra la atención en el producto que se obtiene facilitando la coordinación entre las diversas
especialidades, para de este modo cumplir con los plazos límite de entrega de productos, así como
las especificaciones
Permite que los problemas de coordinación e integración sean detectados lo más pronto posible y
se les dé una solución rápida.
Lograr aislar los problemas concernientes a un producto respecto a los demás y evita que
interfieran los problemas de una función con todos los productos.
Permite el empleo de equipo especializado para el manejo de materiales, así como de sistemas
especializados de comunicaciones.
Desventajas
Reduce la oportunidad de utilizar equipo o personal especializado.
Se entorpece la comunicación entre especialistas, ya que ahora presentan sus servicios en

diferentes unidades.
Resulta difícil que una compañía se pueda acoplar a los cambios bruscos en volumen o que pueda
adaptarse a los cambios en los productos o servicios, así como a nuevos productos o servicios.
En esta estructura los empleados de la organización se dividen en grupos y cada grupo se encarga
de la producción de un producto específico, además cada grupo tiene un especialista para cada
función y un gerente que es el responsable de supervisar el proceso que se lleva a cabo para la
obtención del producto o servicio y además envía un reporte al presidente general de la compañía
acerca de la evolución de este proceso, este presidente general es el responsable de supervisar
que cada gerente realice de forma adecuada su trabajo y fija las metas de la empresa.
c. Por Territorio
Esta se da ya que algunas compañías encuentran que sus operaciones se adaptan de una mejor
manera a grandes cadenas organizacionales basadas en zonas geográficas determinadas donde su
empresa tiene cobertura, como las grandes cadenas de hoteles, compañías telefónicas, entre
otras, que están divididos y organizados sobre la base de su ubicación. También se presentan en
compañías cuyas principales actividades son las ventas.
En esta se da un eje central de control, sin embargo, la organización en cada área forma sus
propios departamentos para satisfacer los requerimientos de la misma.
Ventajas:
La organización puede adaptarse a necesidades específicas de su región.
Suministra mayor control debido a que existen varias jerarquías regionales que asumen el trabajo
desempeñado previamente por una sola jerarquía centralizada.
La gente en las organizaciones separadas toma decisiones rápidamente a sus necesidades.
Presenta además una desventaja y es que dificulta la integración entre las diferentes divisiones
geográficas.
Función del Trébol
Surge de la combinación de la organización hipertexto y la estructura en trébol (Charles Handy). Esta

combinación consiste en adaptar a la capa del sistema de negocios de la organización hipertexto
(parte burocrática de la organización) la estructura en trébol. Esta estructura va a permitir
desarrollar aún más los procesos innovadores en las organizaciones en cuanto que los equipos
pueden estar constituidos por una sola persona, lo que va a elevar la capacidad creativa de ciertos
individuos por no verse coartado por la opinión o la influencia de otros.
Cada hoja del trébol está compuesta por una función:
v Primera hoja, aparece el núcleo dirigente compuesto por profesionales prestigiosos ya que vuelcan
su vida con largas jornadas laborales en la empresa y cuya remuneración es alta por los objetivos
alcanzados por la empresa.
v Segunda hoja, conteniendo todo lo que no sea estratégico, pero es ineludible. Las funciones
agrupadas en esta hoja se subcontratan normalmente con terceras empresas.
v Tercera hoja, agrupa a los trabajadores a tiempo parcial, temporales. En esta área las empresas
cada vez más suelen comprar productos en lugar de tiempo.
Ventajas
Flexibilidad para adaptarse a una nueva realidad del entorno, sistematizando el aprovechamiento
de la información que capta para convertirla en conocimiento, y explotarla al ofrecer al cliente lo
que busca mientras se adelanta a la competencia.
Liderazgo
El arte de influenciar e inspirar a otros para alcanzar un objetivo común, desde completar una tarea
hasta cumplir los objetivos corporativos.
Administración
La práctica de alcanzar los objetivos de la organización usando los recursos disponibles de la
empresa, incluyendo el recurso humano.
Tipos de liderazgo
Básicamente existen cuatro estilos de liderazgo:
• Autocrático
• Paternalista
• Democrático
• Laissez-Faire
• Situacional
2.4 Motivación
Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow (Maslow, 1954)
Es quizás la teoría más clásica y conocida popularmente. Este autor identificó cinco niveles distintos
de necesidades, dispuestos en una estructura piramidal, en las que las necesidades básicas se
encuentran debajo, y las superiores o racionales arriba. (Fisiológicas, seguridad, sociales, estima,
autorrealización). Para Maslow, estas categorías de relaciones se sitúan de forma jerárquica, de tal
modo que una de las necesidades sólo se activa después que el nivel inferior está satisfecho.
Únicamente cuando la persona logra satisfacer las necesidades inferiores, entran gradualmente las
necesidades superiores, y con esto la motivación para poder satisfacerlas.
Autorrealización Autoexpresión, independencia, competencia, oportunidad.
Reconocimiento, responsabilidad, sentimiento de cumplimiento,

Estima
prestigio.
Sociales Compañerismo, aceptación, pertenencia, trabajo en equipo.
Seguridad Seguridad, estabilidad, evitar los daños físicos, evitar los riesgos.
Fisiológicas Alimento, vestido, confort, instinto de conservación.
Teoría del factor dual de Herzberg (Herzberg, Mausner y Snyderman, 1967)
Sus investigaciones se centran en el ámbito laboral. A través de encuestas observo que cuando las
personas interrogadas se sentían bien en su trabajo, tendían a atribuir esta situación a ellos mismos,
mencionando características o factores intrínsecos como: los logros, el reconocimiento, el trabajo
mismo, la responsabilidad, los ascensos, etc. En cambio, cuando se encontraban insatisfechos
tendían a citar factores externos como las condiciones de trabajo, la política de la organización, las
relaciones personales, etc. De este modo, comprobó que los factores que motivan al estar
presentes, no son los mismos que los que desmotivan, por eso divide los factores en:
– Factores Higiénicos: Son factores externos a la tarea. Su satisfacción elimina la insatisfacción, pero
no garantiza una motivación que se traduzca en esfuerzo y energía hacia el logro de resultados. Pero
si no se encuentran satisfechos provocan insatisfacción.
– Factores motivadores: Hacen referencia al trabajo en sí. Son aquellos cuya presencia o ausencia
determina el hecho de que los individuos se sientan o no motivados.
Los factores higiénicos coinciden con los niveles más bajos de la necesidad jerárquica de Maslow
(filológicos, de seguridad y sociales). Los factores motivadores coinciden con los niveles más altos
(consideración y autorrealización) (Leidecker y Hall, 1989)
Factores Higiénicos Factores motivadores
– Factores económicos: Sueldos, – Tareas estimulantes: Posibilidad de

salarios, prestaciones. manifestar la propia personalidad y de
– Condiciones físicas del trabajo: desarrollarse plenamente.
Iluminación y temperatura adecuadas, – Sentimiento de autorrealización:
entorno físico seguro. Certeza de contribuir en la realización
– Seguridad: Privilegios de antigüedad, de algo de valor.
procedimientos sobre quejas, reglas de – Reconocimiento de una labor bien
trabajo justas, políticas y hecha: La confirmación de que se ha
procedimientos de la organización. realizado un trabajo importante.
– Factores Sociales: Oportunidades – Logro o cumplimiento: La oportunidad
para relacionarse con los demás de realizar cosas interesantes.
compañeros. – Mayor responsabilidad: El logro de
– Status: Títulos de los puestos, nuevas tareas y labores que amplíen el
oficinas propias, privilegios. puesto y brinden un mayor control del
– Control técnico. mismo.
Teoría de la Equidad de Stancey Adams.
Afirma que los individuos comparan sus recompensas y el producto de su trabajo con los demás, y
evalúan si son justas, reaccionando con el fin de eliminar cualquier injusticia. Cuando existe un
estado de inequidad que consideramos injusto, buscamos la equidad. Si estamos recibiendo lo
mismo que los demás nos sentimos satisfechos y motivados para seguir adelante, de lo contrario
nos desmotivamos, o en ocasiones aumentamos el esfuerzo para lograr lo mismo que los demás.
Factores que favorecen la Factores que dificultan la motivación

motivación
– Clara comprensión y conocimiento del – Fuerte critica hacia el trabajo.

trabajo a desarrollar. – Escasa definición del trabajo a
– Proporcionar recompensas y desarrollar y de sus objetivos.
alabanzas. – Supervisón de las tareas no
– Facilitar tareas que incrementan el adecuada.
desafío, la responsabilidad y la libertad. – No dar respuesta sincera a las
– Animar y favorecer la creatividad. cuestiones planteadas.
– Involucrar a los voluntarios en la – Adoptar decisiones unilaterales.
solución de los problemas. – No estar dispuesto a aceptar nuevas
– Ayudar al desarrollo de habilidades ideas.
personales. – Ocultar la verdad.
– Indicar como el trabajo de los – No dar elogios por el trabajo bien
voluntarios contribuye al logro de los realizado.
objetivos de la organización. – Asignar trabajos aburridos o tediosos.
– Mediar en los conflictos que dificultan – Falta explicita de reconocimientos.
el desarrollo del trabajo. – Ausencia de comunicación entre los
– Tener los medios adecuados para diferentes niveles.
desarrollar las tareas eficazmente.
– Sentimiento de no formar parte del
equipo.
Teoría de Taylor
La teoría de la administración científica de Taylor, consiste en cuatro principios:
• Planeación: Reemplazar los métodos informales de trabajo, la improvisación por métodos

basados en procedimientos científicos.
• Preparación: Seleccionar, entrenar, y desarrollar a cada trabajador de acuerdo al método
planificado. Se debe preparar las máquinas y los equipos de producción, así como la
distribución física y la disposición racional de las herramientas y los materiales.
• Control: Se debe controlar el trabajo para asegurar que se ejecute de acuerdo a las
políticas y normas establecidas y según el plan previsto. Se debe proveer de instrucciones
y supervisión detallada, sobre el desempeño de las tareas.
• Ejecución: Dividir el trabajo en lo posible de manera igual entre mandos y trabajadores
para que los mandos apliquen principios del management científico para planificar el
trabajo y el desempeño de las tareas de los trabajadores.
Este análisis del trabajo permitía, además, organizar las tareas de tal manera que se redujeran al
mínimo los tiempos muertos por desplazamientos del trabajador o por cambios de actividad o de
herramientas; y establecer un salario a destajo (por pieza producida) en función del tiempo de
producción estimado, salario que debía actuar como incentivo para la intensificación del ritmo de
trabajo. La tradición quedaba así sustituida por la planificación en los talleres, pasando el control
del trabajo de manos de los obreros a los directivos de la empresa y poniendo fin al forcejeo entre
trabajadores y empresarios en cuanto a los estándares de productividad.
Teoría de Pink
Daniel H. Pink, autor americano desafía la efectividad de los métodos tradicionales de gratificación
para motivar a las personas en el s. XXI.
La teoría se basa en tres factores innatos que conducen (motivan) a las personas en el trabajo,
colegio y vida personal:
• Autonomía: auto suficiencia para dirigir nuestras propias vidas.

• Maestría: auto mejoramiento para aprender y crear cosas nuevas.
• Propósito: auto estima y el hacer lo mejor por uno mismo.
Incentivos económicos
Salario
1. Es una cantidad fija que se paga cierto periodo de tiempo estipulado.
2. El salario no es algo fácil de calcular, pero existen estándares.
Desventajas del salario
El salario en esencia ha de ser principal y obligatoriamente dinero, además, como parte adicional
y opcional, puede incluir remuneración en especie, dependiendo de los términos del contrato.
Si la periodicidad del salario es diaria, se le llama “jornal”. Además del salario en sí, podemos añadir
el pago de primas, pagas extraordinarias, horas extras y demás remuneraciones por peligrosidad,
nocturnidad, etc.
Jornales (remuneración por tiempo y a destajo)
A diferencia de la remuneración por tiempo, existe el salario a destajo. Con este el salario del
trabajador es dado por el producto del número de tareas realizadas o piezas fabricadas por el salario
fijado previamente por cada tarea o pieza. En pocas palabras es salario por cantidad de trabajo
realizado y no por tiempo de trabajo.
Ventajas
o Es justo
o El salario proporcional
o Motivar a trabajo extra
Desventajas
o Salarios irregulares
o Provoca competencia entre los empleados
o Motivación limitada
Comisión
«Es el porcentaje del precio de un producto vendido que percibe el vendedor.» (The Free Dictionary
2014) Una comisión es el porcentaje de dinero d una ganancia total que obtiene la persona que
realiza la venta.
Ventajas
o Dependiendo de tu desempeño es el pago.
o Disminuyen los gastos de la empresa cuando no hay ventas.
o Dan al propio vendedor mayor control sobre sus actividades.
Desventajas
o Los vendedores a pura comisión no genera lealtad hacia la empresa.
o Disminuyen la seguridad del vendedor. En épocas mala, aumentan la rotación.
o Hacen que los vendedores no estén dispuestos a realizar actividades no

comisiónales.
Remuneración basada en las ganancias
Remuneración: la remuneración contiene todo lo que el empleado recibe, así sea directa o
indirectamente, dado al trabajo que se desarrollas en una organización.
Las remuneraciones por ganancias son unos porcentajes de las ganancias totales de la empresa que
recibe el trabajador como paga. Dependiendo d l que el empleado genera es lo que se paga.
Ventajas
o La empresa no puede perder dinero.

o Los empleados trabajan motivados, buscando más ventas
Desventajas
o No existe un sueldo fijo
o Puede ser des motivante para otros empleados.
o No hay lealtad para la empresa
Remuneración basada en el desempeño
“La mayoría de empresas al querer mejorar la productividad y el compromiso de sus empleados

recurre al pago por desempeño. Planear bien su implantación y apoyar siempre al personal, es
indispensable para su éxito”:
En el ámbito laboral conocemos de dos casos de personas son:
Los trabajadores que sin hacer mucho ganan sueldos millonarios
Las que se esfuerzan al máximo y su paga es demasiada baja
En los dos casos expuestos, se presenta una injusticia en cuanto al trabajo realizado y el “premio”
recibido, en este caso monetario.
Para tratar de evitar estos inconvenientes, las empresas han creado un sistema de pago por
desempeño en donde se entrega dinero a los trabajadores, según lo que hayan realizado. Este es un
sistema que se ha venido implantando en los últimos años y está tomando mucha fuerza en las
organizaciones actuales.
Lo que se intenta con esto es pagar al empleado de acuerdo al valor que genere dentro de la
empresa, entendido este como el aporte que ha hecho el individuo a la compañía en cuanto a
buenos resultados que permitan un crecimiento de la organización y de él mismo como tal.
Aplicaremos “el pago por desempeño” en el siguiente ejemplo:
Podrían ofrecer comisiones más altas por la venta de productos nuevos que por la venta de
productos más establecidos.
Puede pagarse como:
Bonos por desarrollo
Bonos por fidelidad

Aumento
Gratificación
Sin embargo, debe ser planeado de una forma estratégica ya que podrían surgir inconvenientes.
Por ejemplo, un empleado que no alcance determinados objetivos o metas, se podría sentir
frustrado y esto se reflejaría en posteriores labores donde su desempeño disminuiría, causando
problemas para él y para la compañía.
Planes de participación en el capital accionario
¿Te ha sucedido que te proponen una sociedad en estas condiciones:
“tus pones el conocimiento y yo pongo el dinero” o quizás; yo pongo el capital y tus pones el
trabajo… y vamos al 50% cada uno.
Unificando este pequeño concepto con el de pago de desempeño podemos convertirlo en un solo
ideal y decir entonces que, para el crecimiento adecuado de la empresa en un ambiente justo y
armónico, tiene que estar basado en un 50% por parte de los empleados (aportando efectivamente
con sus servicios), y 50% por parte del o los jefes (remunerando de forma económica el esfuerzo de
sus empleados).
Si hay ganancias, surge el problema de cuál es la forma justa de repartirlas. Si hay pérdidas la
situación también es muy grave, máximo cuando uno de los socios lleva la carga del trabajo y otro
ha puesto garantías reales en crédito con los bancos.
Ventajas Desventajas
Reducción de conflictos potenciales entre La recompensa no está directamente
trabajadores y propietarios relacionada con el esfuerzo individual
Son diseñados para dirigir a niveles de Los esquemas son caros de establecer y
esfuerzo más alto en el trabajador operar, especialmente en empresa
grandes con muchos trabajadores
Las empresas atraen mejores candidatos Participación en el pago de utilidades
bajas no motivan durante el año
No añade costo a la empresa Reduce las utilidades disponibles para los
accionistas y la reinvención
Si aumentan la motivación, el esquema Incrementa el número total de acciones
puede volverse más rentable emitidas y diluye el valor de las acciones
existentes
Las sociedades justas son las sociedades en donde los aportes son valorados al precio de mercado,
en el mejor de los casos o a un precio “justo” y las acciones se distribuyen de acuerdo con el valor
de esos aportes individuales.
Pagos adicionales (beneficios extra)
El pago de incentivos generalmente es fijado para premiar los resultados de un desempeño

específico en lugar de retribuir sólo por tiempo de trabajo realizado. Si bien los incentivos no son
una respuesta a todos los retos de gestión, pueden tener una gran influencia en el mejoramiento
del desempeño del trabajador.
Incentivos Casuales
Los incentivos casuales pueden consistir en una palmadita en la espalda, un agradecimiento sincero,
un billete de US$ 50 en efectivo, una cena para dos en un restaurante local, o un par de boletos para
un espectáculo o un partido de fútbol. Los mismos trabajadores pueden ofrecerle excelentes
sugerencias e ideas sobre qué premios usar. Podría darles a los empleados la posibilidad de elegir
entre distintos premios.
Incentivos no Económicos
Revalorización del trabajo
La revaloración de puestos parte de la base de que en una empresa o administración cada puesto
de trabajo tiene su valor individual. Para remunerar con equidad al ocupante de un puesto de
trabajo, es necesario conocer el valor de ese puesto con relación a los demás.
Es el proceso de analizar y comparar el contenido de los puestos de trabajo con el fin de situarlos
en un orden de jerarquización que sirva de base a un sistema de remuneración. En definitiva, es un
medio de determinación del valor objetivo de cada puesto dentro de la estructura de la empresa o
institución. Intenta, por tanto, determinar la posición relativa de cada puesto frente a los demás.
Las diferencias significativas entre los distintos puestos suponen la base comparativa para permitir
una distribución equitativa de los salarios, reduciendo las posibilidades de arbitrariedad.
No obstante, correlativamente que al trabajo se lo revaloriza intrínsecamente, se lo desvaloriza

extrínsecamente. Esto significa que se lo desvaloriza por la modificación de las relaciones sociales,
es decir, por el sometimiento absoluto del trabajo al capital. Este proceso se visualiza, por una parte,
en la flexibilización extrema de los mercados laborales lo que genera una incertidumbre constante
para el trabajador y por otra parte, en la proliferación del trabajo precario o informal, así como en
la disminución de la afiliación sindical que trae aparejada una disminución en la capacidad de
conducción y negociación de los sindicatos
Actualmente, existe una revalorización del trabajo humano, se puede caracterizar por:
• Dar importancia a los conocimientos y experiencia que el trabajador aplica.

• Dar importancia a las relaciones personales en el lugar de trabajo.
• Dar importancia a las interacciones entre hombre-máquina.
• Dar importancia de la capacitación formación continua del trabajador.
• Diseñar de mecanismos de reconocimiento de las aportaciones del trabajador a la
empresa.
• Mecanismos ágiles de certificación, más allá de las credenciales académicas
Rotación de puestos de trabajo
La participación representativa ha sido llamada la forma legal extendida en el mundo para el

involucramiento del empleado.
La meta de la participación representativa es redistribuir el poder dentro de una organización al

colocar al trabajador en una situación de mayor igualdad con los intereses de la dirección y los
accionistas.
Las formas más comunes que adopta la participación representativa son por medio de los concejos
laborales y representantes ante el concejo, aunque un estudio arrojo que este tipo de
participación representativa no afecta de manera positiva a los representados, y solamente a los
representantes en su desempeño, mas no en su motivación.
• Es cuando cambias el trabajo de tus empleados con el

• mismo nivel de complejidad.
• El objetivo es proveer de variedad en el trabajo y evitar la sobre especialización.
• Da la ventaja el poder suplir a algún otro empleado.
• Pude ser costos por la mucha capacitación que se necesita.
• Al no ser tan especialista en algo, no das pies a que los empleados generen carrera.
Ampliación de tareas
Consiste en incrementar el rango de tareas que un empleado tiene que hacer.
• Es el aumentar las tareas que tiene el empleado.

• Uno de los propósitos es evitar la monotonía.
• Puede que para algunos puede hacer más interesante su
• trabajo, para otros es hacer más por menos.
Ampliación de las facultades decisorias (empowerment)
Éste describe el poder económico, político y espiritual que posee un empleado. Ayuda en la toma
de decisiones, en el acceso de recursos e información, en la creencia que son esenciales al cambio
y en adquirir nuevas habilidades.
• Desarrolla el potencial del trabajador o de los equipos de trabajo.

• Da autonomía y en la decisión de los empleados.
• Genera iniciativa.
• El empoderamiento se da con los siguientes métodos:
• Delegación.
• Participación en decisiones a los empleados.
• Desarrollo profesional continuo.
• El empoderamiento se debe de usar siempre y cuando
• los empleados tengan las habilidades requeridas para
• tomar decisiones de su área.
• Reconocer que los empleados pueden hacer más.
• Hacer que los empleados se sientan en confianza y lleven a cabo sus tareas sin inspección
constante.
• Dar a los empleados el control para tomar decisiones.
• Dar a los empleados auto-confianza.
• Reconocer los logros de los empleados.
• Desarrollar un ambiente de trabajo en el cual los empleados sean motivados e interesados
en su trabajo.
Propósito/oportunidad de lograr un cambio
• Es el aumentar las tareas que tiene el empleado.

• Uno de los propósitos es evitar la monotonía.
• Puede que para algunos puede hacer más interesante su trabajo, para otros es hacer más
por menos.
Trabajo en equipo
Según el reconocido especialista Jon Katzenbach, el trabajo en equipo puede considerarse al

“Número reducido de personas con capacidades complementarias, comprometidas con un
propósito, un objetivo de trabajo y un planeamiento común y con responsabilidad mutua
compartida”.
El trabajo en equipo se define como la unión de dos o más personas organizadas de una forma
determinada, las cuales cooperan para lograr un fin común que es la ejecución de un proyecto.
2.5 Cultura organizativa (cultura corporativa)
La cultura organizacional es una idea en el campo de los estudios de las organizaciones y de gestión
que describe la psicología, las actitudes, experiencias, creencias y valores (personales y culturales)
de una organización.
Así la cultura organizacional se manifiesta en:
 Las formas en que la organización lleva a cabo sus actividades, trata a sus empleados,
clientes y la comunidad en general
 El grado en que se permite la autonomía y la libertad en la toma de decisiones, el desarrollo

de nuevas ideas, y la expresión personal
 Cómo se ejercita el poder y como fluye la información a través de su jerarquía

 La fuerza del compromiso de los empleados hacia los objetivos colectivos.
La cultura organizacional está íntimamente relacionada el término cultura corporativa. La cultura

corporativa es la suma total de los valores, costumbres, tradiciones y significados que hacen de
una empresa única.
Elementos de la Cultura Organizacional.
 Valores
 Ritos
 Historias y mitos
 Héroes
 Creencias
 Normas
 Comunicación
Tipos de Culturas Organizativas: Modelo de la Doble “S”
Este modelo se establece por la relación que puede darse entre dos dimensiones:
Sociabilidad
Solidaridad
En base a la relación estas dos dimensiones se pueden establecer cuatro tipos de culturas: redes,
Mercenaria, comunal y fragmentada.
 Cultura de redes: Un tipo de cultura organizacional caracterizada por una alta sociabilidad
y una baja solidaridad
 Cultura mercenaria: Un tipo de cultura organizacional caracterizada por una baja

sociabilidad y una alta solidaridad.
 Cultura fragmentada: Un tipo de cultura organizacional caracterizada por una baja

sociabilidad y una baja solidaridad
 Cultura comunal: Un tipo de cultura organizacional caracterizada por una alta sociabilidad
y una alta solidaridad.
¿QUE ES UN CAMBIO CULTURAL?

El cambio cultural es la tarea más difícil a encarar en una organización, tanto por parte de sus
líderes como de los consultores. Este cambio suele condicionar los otros cambios en la
organización, tanto como factor resistente de un modelo cultural que perdura, como impulsor
en un modelo cultural cambiante.
MOTIVOS DEL CAMBIO CULTURAL
Existen diversos motivos que nos alertan acerca de que algo debe hacerse para cambiar la cultura
de la organización. Éstas son algunas de las razones que pueden motivar el cambio:
1. Cuando una organización está en crisis, tiene un pobre funcionamiento o no cumple con la
misión asignada (AFIP que tiene alta evasión, programas sociales altamente burocratizados que
no llegan a los beneficiarios, empresas en convocatoria, etc.). Si el diagnóstico es que estos males
se deben a una cultura burocrática, a una organización mecánica y existe un consenso entre los
integrantes de ésta, o del Estado, o de los accionistas, de que hay que modificar lo viejo y crear
una nueva cultura, deberá encararse un programa de transformación cultural.
2. Cuando se produce un cambio en el entorno (entrada de nuevos competidores, apertura de

mercados y globalización) o cuando la empresa actúa en un medio turbulento y altamente
competitivo, que cambia con frecuencia, y la organización sigue apegada a los valores y modos
de conducción tradicionales. El cambio puede ser más difícil, porque los propios parámetros y
paradigmas culturales vigentes en la organización le hacen difícil percibir el problema. De allí el
rol de los consultores. Es muy difícil que una organización pueda transformar su cultura sin ayuda
externa y un liderazgo muy fuerte. La transformación puede durar décadas hasta conseguir
derribar las viejas formas de actuar y estructurar e internalizar las nuevas.
3. Cuando las empresas crecen mucho y rápido existe el riesgo de burocratización, y pérdida de
identidad provocada por la gran incorporación de empleados con distintas culturas organizativas
en las que se formaron.
4. Cuando existen conflictos entre distintas subculturas que conviven en la organización. Éste es
uno de los problemas más graves a afrontar en las fusiones entre organizaciones. En particular
entre las megafusiones, que están presentes hoy en día. Ésta es la principal causa de los fracasos
estrepitosos de muchas de ellas (Ford-Volkswagen) o de la lucha interna que hoy se desarrolla
entre Daimler Benz y Chrysler, por citar alguno de los muchos ejemplos notorios.
5. Cuando no existen un plan estratégico, una misión y visión compartidas en la organización.
6. Cuando nos encontramos frente a concesiones y privatizaciones de empresas, y servicios

estatales que deben migrar de una cultura burocrática a una gerencial.
CONSECUENCIAS DEL CAMBIO CULTURAL
De lo anterior, se puede inferir entonces que un ejercicio de liderazgo, puede dar como resultado
una serie de climas organizacionales, como por ejemplo los planteados por Aktouf (Aktouf,
2002).
 Rupturas y entidades separadas: existe una estricta jerarquización de poder, con
ausencia de comunicación entre jefes y empleados, donde es posible la visualización la
oposición de visiones dando como resultado un clima de hostilidad, contradicción y
resentimiento.
 Identidad en formación o en cambio: no existe una identidad propia de la organización,
donde el traspaso de información de una generación de empleados a otra, no es clara ni
concisa dando como resultado un clima de nostalgia y una transformación dolorosa de
la imagen colectiva.
 Cultura artificial e identidad enchapada: es una organización donde se trata de imponer
una idea de pensamiento colectivo por parte de los dirigentes y esta no es acogida por
sus empleados. Se percibe la poca comunicación dando como resultado un clima en el
cual hay inherencia entre los principios filosóficos y las acciones a ejecutar.
 Comunidad de visión e identidad compartida: por lo general es una estructura
organizacional basada en la figura del héroe en la cual está investido por poder
respaldado por hechos concretos dando, así como resultado el compromiso de sus
trabajadores y la conformación de un ambiente saludable para el trabajo.
¿CÓMO CAMBIAR?
Hemos descripto algunas situaciones ante las que necesitamos producir un cambio de nuestra
cultura. Cuando hablamos de administrar el cambio nos referimos al proceso a través del cual
transformamos la cultura. Este proceso puede efectuarse siguiendo los siguientes pasos.
a. Comprender lo que pasa. Se trata de describir la situación actual de la cultura organizacional

planteando sus problemas centrales. Para ello, habrán de hacerse los relevamientos necesarios
(véase el Capítulo 11).
b. Conseguir una visión compartida. Hay que darse cuenta de que solo a través del consenso de
los miembros de la organización se podrá instaurar el cambio cultural (véase el Capítulo
c. Diseñar las acciones necesarias para el cambio. Para ello conviene tener una estratificación
coherente entre:
• valores finales, presunciones básicas asociadas a la visión-misión que determinarán los

objetivos estratégicos;
• valores instrumentales u operativos asociados a la forma de pensar y hacer las cosas, y
• creencias y supuestos con que la organización encara el medio ambiente interno (eficiencia,
satisfacción del cliente interno) y externo (satisfacción del cliente externo, calidad total).
d. Comunicación, capacitación, socialización e internalización. La internalización de los nuevos

valores por parte de directivos, individuos, grupos y equipos es la tarea más difícil de encarar que
acompaña a las transformaciones en normas, estructuras, procesos, equipamiento, modelo de
gestión, sistema de recompensas. El cambio debe ser integral y todos los componentes deben
estar en línea con la cultura requerida.
e. Los cambios culturales no pueden ser cosméticos. Muchos creen que con dos o tres cambios
en algunos aspectos formales se arregla todo; pero el cambio necesita tiempo, paciencia, energía
y dedicación para concretarse. La estructura formal, las normas, podemos modificarlas con una
resolución; pero si no acompañamos el proceso con la transformación cultural de personas,
grupos, equipos, directivos y mandos medios, que son quienes hacen funcionar la organización,
el cambio fracasará.
2.6 Relaciones industriales/entre empleadores y empleados (solo NS)
Básicamente las funciones fundamentales de los representantes de los trabajadores son:
1- Recibir información de la empresa que le será facilitada trimestralmente, al menos, sobre la

evolución general del sector económico, sobre la situación de la producción y ventas de la entidad,
sobre su programa de producción y evolución probable del empleo en la empresa.
2- Recibir la copia básica de los contratos que deben celebrarse necesariamente por escrito por
imposición legal y la notificación de las prórrogas y de las denuncias correspondientes a los
mismos, en el plazo de los diez días siguientes a que tuvieran lugar.
3- En el caso de las sociedades por acciones o participaciones, conocer la contabilidad de la

empresa.
4- Emitir informe, en un plazo de quince días, con carácter previo a la ejecución por parte del
empresario de las decisiones adoptadas por este sobre cuestiones relativas a reestructuraciones
de plantilla, reducciones de jornada, traslado de instalaciones o planes de formación profesional,
entre otras.
5- Conocer los modelos de contrato de trabajo, de carta de despido, y comunicación de cese que
se utilicen en la empresa.
6- Ser informados de todas las sanciones impuestas por faltas muy graves
7-Ejercer una labor de vigilancia en el cumplimiento de las normas vigentes en materia laboral, de
seguridad e higiene, de Seguridad Social y empleo y de los pactos, condiciones y usos de empresa
en vigor.
8- Informar a los trabajadores representados, de todas aquellas cuestiones de su competencia,

que directa o indirectamente puedan repercutir en las relaciones laborales sus representados en
todos los temas y cuestiones señalados en este número uno en cuanto directa o indirectamente
tenga o puedan tener repercusión en las relaciones laborales.
9- Colaborar y participar en la actividad de la empresa.
10- Negociar y alcanzar acuerdos con la empresa.

Negociación colectiva se refiere a las negociaciones entre un empleador y un grupo de empleados
para establecer condiciones de empleo. El resultado de este procedimiento es un convenio
colectivo. En general, los sindicatos u otras organizaciones laborales representan a los empleados
en la negociación.
Trabajo a desgano
Se lo puede calificar de acuerdo colectivo destinado a turbar efectivamente la producción con el

consiguiente daño para la Empresa. Es una medida de fuerza originada en conflicto laboral.
Trabajo a reglamento
Ejecución de las tareas de un empleo con lentitud por razones gremiales. A veces la demora es
resultante del cumplimiento estricto de las disposiciones reglamentarias (por ejemplo, la detención
junto al cordón de la vereda, y exactamente en el punto indicado que corresponde, de un vehículo
de transporte colectivo).
Huelga
Una huelga es un método de protesta que desarrollan los trabajadores cuando interrumpen sus
tareas laborales para realizar un reclamo. Esta suspensión de la actividad apunta a provocar un
perjuicio a los responsables de atender la queja y de satisfacer las demandas, de modo tal que se
vean forzados a dar una respuesta positiva a las exigencias para recuperar el normal funcionamiento
de la empresa u oficina.
Métodos para resolver los conflictos laborales
Negociación: es la búsqueda de una salida pacífica a un conflicto por medio de la argumentación y

de la cooperación entre las partes. En la negociación se busca elaborar una propuesta conjunta que
ponga fin al impasse.
Arbitraje: es un mecanismo por el cual los involucrados asignan a un tercero conocido como árbitro
para que dé solución a su disputa o enfrentamiento. La resolución arbitral debe ser acogida de forma
voluntaria por ambas partes.
Mediación: es un tercero ajeno a las partes que asume una posición neutral en pro de la eliminación
de la controversia.
El mediador cumple la función de acercar a los protagonistas del conflicto y acompañarlos en la

exploración de una solución.
Conciliación: es un recurso alternativo en el que dos o más personas intentan arreglar las
discrepancias, de forma autónoma y con todas las garantías legales, asistidos por un tercero llamado
conciliador.
Amigable composición: mecanismo alternativo mediante el cual dos o más personas le

encomiendan a uno o varios terceros que actúan como sus mandatarios, la solución del conflicto
que los enfrenta. Estas personas se denominan Amigables Componedores y cuentan con un
reconocido prestigio, trayectoria y solvencia moral para decidir la forma en que deben resolverse
las controversias.
UNIDAD 3
¿Por qué las empresas necesitan financiamiento?
• Todas las empresas necesitan dinero para sus diferentes actividades:

• La formación de una empresa requiere capital inicial para la compra del equipo esencial.
• Para la operación del día a día las empresas necesitan capital de trabajo, dinero para
cubrir pagos, gastos y existencias.
• Para el crecimiento y la expansión se requiere financiamiento para poder incrementar los
activos fijos de la empresa. Igualmente necesita mayor capital de trabajo.
• La expansión se puede lograr adquiriendo otros negocios. Para la adquisición se necesita
financiamiento de otras empresas.
• Situaciones especiales como baja en las ventas, crisis económicas, aumentos en la
demanda del producto, pueden requerir apoyo financiero para evitar que el negocio
quiebre.
• Muchas veces se solicita financiamiento para apoyar la investigación y desarrollo de
nuevos productos o invertir en nuevas estrategias de marketing (ej. expansión
transnacional)
Financiamiento interno
Dinero obtenido de los activos propios del negocio o las ganancias reservadas en la empresa
(ganancias retenidas).
Financiamiento externo
Dinero obtenido de fuentes ajenas a la empresa.
Fuentes de financiamiento INTERNAS:
• Ganancias Retenidas
• Venta de Activos
• Reducción del capital de trabajo
Fuentes de financiamiento EXTERNAS:
Fuentes a LARGO PLAZO:
• Emisión de acciones
• Emisión de bonos
• Préstamos a largo plazo
• Concesiones
Fuentes a MEDIANO PLAZO:

• Arrendamiento
• Compra a plazos
• Préstamos a mediano plazo:
Fuentes de financiamiento a CORTO PLAZO:
• Sobregiro bancario
• Préstamo bancario
• Crédito comercial
• Factoraje
Internas
Venta de Activos (desinversiones): Como la venta de terrenos, edificios o maquinaria en desuso

para cubrir necesidades financieras.
Ahorros personales
Una forma de obtener financiamiento que no nos obliga a tener que pagar intereses ni a devolver
el dinero, es recurrir a nuestros ahorros personales o a cualquier otra fuente personal que podamos
tener, por ejemplo, al usar tarjetas de crédito o al vender algún activo personal.
Reserva: es la guarda o custodia que se hace de algo con la intención de que sirva a su tiempo. Una
reserva es algo que se cuida o se preserva para que pueda ser utilizado en el futuro o en caso de
alguna contingencia.
Externas
Pasivo no corriente.
El pasivo no corriente, también llamado pasivo fijo, está formado por todas aquellas deudas y
obligaciones que tiene una empresa a largo plazo, es decir, las deudas cuyo vencimiento es mayor
a un año y por lo tanto no deberán devolver el principal durante el año en curso, aunque si los
intereses.
Sobregiro
Un sobregiro sucede cuando usted no tiene suficiente dinero en su cuenta para cubrir una transacción y el
banco la paga de todos modos. Puede incurrir un sobregiro con cheques, transacciones de cajero automático
(ATM/ATH), compras con tarjeta de débito, pagos automáticos de facturas y retiros electrónicos o en persona.
Giro comercial
Se denomina giro comercial al acto de comprar mercancías o bienes, para revenderlos

posteriormente. Este tipo de empresas, por lo general, trabajan con bienes de consumo que cubren
las necesidades del ser humano y facilitan la vida. Por poner un ejemplo, la comida y el agua.
Subvenciones
Consiste en una transferencia de dinero del sector público al privado con el objetivo de llevar a cabo
una actividad.
Es una ayuda de tipo económico percibida por una persona o un grupo de personas desde un
organismo público con el objetivo de ayudar a llevar a cabo una actividad que necesita una inversión
alta o a la que la persona en cuestión no podría hacer frente en solitario.
En cuanto al proceso de obtención de una subvención, en primer lugar, la subvención ha de ser

realizada mediante una solicitud, la cual deberá ser escogida de entre todas las presentadas de
forma totalmente objetiva.
Las solicitudes elegidas serán las que mejor presenten las características requeridas. Una vez
concedida, los beneficiarios deberán justificar la recepción de la misma y se procederá al cobro.
Subsidio
Un subsidio, como estímulo de la economía, es la diferencia entre el precio real de un bien o servicio
y el precio real cobrado al consumidor de estos bienes o servicios. En economía el subsidio se aplica
para estimular artificialmente el consumo o la producción de un bien o servicio.
Capital de Riesgo: (Venture Capital): obtención de fondos de inversionistas de riesgo (usureros).

Toman alto riesgo de perder su dinero a cambio de una recompensa alta.
Factoraje (factoring en inglés) es una transacción en la cual una empresa vende sus cuentas por
cobrar, o facturas, a una compañía financiera comercial tercera, también conocida como un
"factor." Esto se hace para que la empresa pueda recibir dinero en efectivo más rápidamente de lo
que lo haría si esperara 30 a 60 días para recibir el pago de sus clientes. Factoraje es a veces llamado
"financiamiento de cuentas por cobrar."
El arrendamiento financiero también conocido como “leasing” es un contrato mediante el cual la

arrendadora se compromete a otorgar el uso o goce temporal de un bien al arrendatario, ya sea
persona física o moral, obligándose este último a pagar una renta periódica que cubra el valor
original del bien, más la carga financiera, y los gastos adicionales que contemple el contrato.
Angeles: (Business Angels) personas que invierten su propio patrimonio en empresas innovadoras
en sus fases más iniciales. No son especuladores, quieren involucrarse en un proyecto apasionante
en el que pueden aportar.
Factores que afectan la elección de la fuente de financiamiento:
1. Plazo o período de tiempo
Es arriesgado obtener financiamiento a largo plazo para cubrir necesidades a corto plazo. Las
empresas deben emparejar la fuente de financiamiento con los requerimientos.
Capital de trabajo permanente es requerido para la expansión de la empresa en el largo plazo.
El financiamiento a corto plazo es recomendable para financiar necesidades en el corto plazo como:
aumento en las existencias o pago a proveedores.
2. Costo
Obtener financiamiento nunca es de gratis -aun cuando se usan fuentes de financiamiento internas,
tiene un costo de oportunidad.
Los prestamos se vuelven muy caros en períodos donde la tasa de interés está subiendo.
Emitir acciones flotantes (bolsa de valores), puede costar millones promocionar las acciones para la
venta.
3. Monto requerido
Emisión de acciones o la venta de bonos, por los costos administrativos, es usado regularmente para
grandes sumas de capital.
Prestamos pequeños o reducción de acreedores (deudores a la empresa), se puede usar para

obtener pequeñas sumas.
3.2 Costos e ingresos
Costos Fijos
Son los costos de producción que un negocio tiene que cubrir (pagar) independientemente de
cuanto produzca o venda.
Implica los costos fijos deben de ser cubiertos, aunque no haya un solo output. Ejemplos: alquileres,
préstamos bancarios, publicidad, salarios administrativos, papelería, seguridad y servicios
profesionales.
Costos Variables
Son los costos de producción que cambian directamente proporcional al nivel de unidades
producidas para la venta.
En teoría si no hay producción los costos variables son cero.
Por ejemplo: una fábrica de cortinas compra las yardas de tela necesarias para producir las cortinas
requeridas.
Costos Totales
Es la suma del costo fijo total y el costo variable total.
Costos Directos
Los costos directos son similares a los variables en que cambian con el nivel de unidades producidas.
Sin embargo, los costos directos están especialmente relacionados a un proyecto en particular o la
producción de un mismo producto
Sin el proyecto o producto particular no se incurriría en dichos costos.
En contraste con los costos variables que están relacionados con los niveles de producción totales.
Costos Indirectos
También conocidos como Costos Administrativas y de Recursos son aquellos que no pueden ser
asignados claramente a la producción o venta de un solo producto.
No están directamente relacionados con el nivel de producción.
Ejemplo: costos de energía están asociados con el nivel de producción, pero no están relacionados
directamente con un producto en particular, aplican a varios productos y a diferentes áreas del
negocio.
Costo promedio
Se calcula dividiendo el costo total entre el número de unidades producidas.
El costo total promedio este compuesto por el costo fijo promedio y el costo variable promedio.
El costo fijo promedio de una empresa baja al aumentar el nivel de producto (output), ya que el
costo se diluye entre más unidades.
Ingresos
Es el total del dinero que entra a la empresa procedente de la venta de bienes o servicios.
Los ingresos provenientes de la venta de productos es llamado ingreso sobre ventas o retorno de
las ventas.
Los ingresos no provienen solamente de la venta de bienes y servicios. Otras fuentes de ingresos:
• Subvenciones
• Concesiones
• Donaciones
• Recaudaciones
• Patrocinios
• Intereses
• Dividendos
• Venta de activos
Los ingresos totales se calculan multiplicando las unidades vendidas por el precio de venta.
Contribución
Es la cantidad de dinero que permanece en la empresa después de haber aplicado los costos directo
y variables a los ingresos por ventas de la empresa.
Ganancia
Una vez cubiertos los costos fijos han sido cubiertos por la contribución marginal, las ventas
excedentes contribuirán a las ganancias de la empresa. En otras palabras:
Las ganancias aumentan cuando hay:
• Aumento en las ventas del producto lo cual ayuda a aumentar la contribución total.
• Disminuyen los costos variables como consecuencia en el aumento de unidades
producidas. Economías de escala
• Disminuyen los costos fijos y costos indirectos.
3.3 Análisis del punto de equilibrio
Un punto de equilibrio es usado comúnmente en las empresas u organizaciones para conocer la

posible rentabilidad de vender un determinado producto. Es el punto en donde los ingresos
resultantes se igualan a los costos asociados con la venta de un producto (IT = CT). Para calcular el
punto de equilibrio es necesario tener bien identificado el comportamiento de los costos; de otra
manera es sumamente difícil determinar la ubicación de este punto.
Sean IT los ingresos totales, CT los costos totales, P el precio por unidad, Q la cantidad de unidades
producidas y vendidas, CF los costos fijos y CV los costos variables, entonces:
Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el punto de equilibrio
tendremos entonces que la empresa percibirá beneficios. Si, por el contrario, se encuentra por
debajo del punto de equilibrio, tendrá pérdidas.
GRAFICA
Esta forma de representar la relación costo-volumen-utilidad, permite evaluar la repercusión que
sobre las utilidades tiene cualquier movimiento o cambio de costos, volumen de ventas y precios.
El punto de equilibrio muestra cómo los cambios operados en los ingresos o costos por diferentes
niveles de venta repercuten en la empresa, generando utilidades o pérdidas. El eje horizontal
representa las ventas en unidades, y el vertical, la variable en pesos; los ingresos se muestran
calculando diferentes niveles de venta. Uniendo dichos puntos se obtendrá la recta que representa
los ingresos; lo mismo sucede con los costos variables en diferentes niveles. Los costos fijos están
representados por una recta horizontal dentro de un segmento relevante. Sumando la recta de los
costos variables con la de los costos fijos se obtiene la de los costos totales, y el punto donde esta
última se interseca con la recta de los ingresos representa el punto de equilibrio. A partir de dicho
punto de equilibrio se puede medir la utilidad o pérdida que genere, ya sea como aumento o como
disminución del volumen de ventas; el área hacia el lado izquierdo del punto de equilibrio es
pérdida, y del lado derecho es utilidad
VENTAJAS
• Los gráficos son fáciles de construir e interpretar. Si no se utilizan correctamente se puede

llegar a perder un millón de unidades.
• Es posible percibir con facilidad el número de productos que se necesita vender para no
generar pérdidas.
• Provee directrices en relación a la cantidad de equilibrio, márgenes de seguridad y niveles
de utilidad/pérdida a distintos niveles de producción.
• Se pueden establecer paralelos a través de la construcción de gráficos comparativos para
distintas situaciones.
• La ecuación entrega un resultado preciso del punto de equilibrio.
LIMITACIONES
• Es poco realista asumir que el aumento de los costos es siempre lineal, ya que no todos los
costos cambian en forma proporcional a la variación en el nivel de producción.
• No todos los costos pueden ser fácilmente clasificables en fijos y variables.
• Se asume que todas las unidades producidas se venden, lo que resulta poco probable
(aunque sería lo ideal mirado desde el punto de vista del productor).
• Es poco probable que los costos fijos se mantengan constantes a distintos niveles de
producción, dadas las diferentes necesidades de las empresas.
QUE REPRESENTA EL PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es un indicador financiero, no se espera de ninguna empresa ya establecida

que se sitúe en este punto, todo lo contrario. Puede ser una meta para un nuevo proyecto
empresarial o un dato de referencia para nuestros planes y estrategias, pero nunca un objetivo en
sí mismo. La actividad empresarial se basa en obtener beneficios, y gracias a esta herramienta
podemos calcular la ganancia que deseamos obtener y analizar si las ramas de nuestra empresa
están siendo viables.
En la mayoría de empresas no se produce un único producto, en este caso elaboraremos un punto

de equilibrio multi producto, ponderando a un porcentaje del total la contribución cada rama de
producción de nuestra empresa.
INTERPRETACIÓN DE PUNTO DE EQUILIBRIO
Podemos hacer una interpretación del punto de equilibrio en cuanto a su representación gráfica,
comparándolo con otras empresas en situación parecida. Las pendientes de las rectas de costes e
ingresos nos pueden ayudar a ver si nos estancamos o si progresamos de manera especialmente
pronunciada a partir de algunos valores de producción.
Conociendo bien nuestras fronteras productivas y márgenes de rentabilidad podremos evaluar

mejor las estrategias de manufactura esbelta. Serán indicadores fundamentales para ver el
impacto de nuestras mejoras.
Estados de Resultados
El propósito principal de este grupo de cuentas es mostrar la cantidad obtenida, de ganancia o

pérdida de una empresa durante un período de tiempo.
Mejorar la ganancia bruta
• Uso de insumos más baratos.

• Incrementar el precio de venta.
• Uso de estrategias de mercadeo.
Mejorar la ganancia neta

• Reducir el gasto de rentas.
• Reducir el consumo de energía.
• Reducir los costos administrativos.
¿Qué es el estado de resultados?
El estado de resultados, conocido también como estado de ganancias y pérdidas o cuenta de

pérdidas y ganancias, es un estado financiero plasmado en un documento en el cual se muestran
de manera detallada y minuciosa todos los ingresos, gastos, así como el beneficio o pérdida que se
genera en una empresa durante un período de tiempo determinado (por ejemplo, un trimestre o
un año).
Estructura del estado de resultados
Existen algunos conceptos del estado de resultados que es conveniente conocer para llegar a
entenderlo y poder saber cómo se hace. Con esta guía para realizar la presentación de resultados
de la empresa podrás saber la estructura del estado de resultados, destacamos los principales
componentes o cuentas que quedarán reflejadas:
Ventas: primer dato de cualquier estado de resultados. Se refiere a los ingresos totales percibidos
por las ventas realizadas en ese período concreto.
Coste de ventas: ¿cuánto le costó a la empresa el artículo que vende?
Utilidad bruta: diferencia entre ventas y coste de ventas, indicando qué gana la empresa, en bruto,
con el producto vendido.
Gastos de operación: gastos involucrados directamente en el funcionamiento de la empresa (luz,

agua, salarios, etc.).
Utilidad sobre flujo (EBITDA): ganancias de la empresa sin tener en cuenta gastos financieros,
impuestos y otros gastos contables.
Depreciaciones y amortizaciones: importes que disminuyen el valor contable de los bienes

tangibles que se utilizan en la empresa para llevar a cabo sus operaciones. Por ejemplo:
maquinaria, vehículos de transporte, etc.
Utilidad operativa: diferencia entre el EBITDA y el montante de las depreciaciones y

amortizaciones, indicando la ganancia o pérdida de la empresa en función de sus actividades
productivas.
Gastos y productos financieros: gastos e ingresos no relacionados directamente con la operación

principal de la empresa. Se refiere, normalmente, a importes referentes a bancos: pago de
intereses, por ejemplo.
Utilidad antes de impuestos: pérdida o ganancia tras cubrir obligaciones operacionales y

financieras.
Impuestos: importe que paga la empresa al Estado según su desempeño.

Utilidad neta: última cuenta del estado de resultados, que refleja la ganancia o pérdida final tras
gastos operativos, financieros e impuestos.
Balance
Documento contable que indica la situación económica y financiera de una sociedad en un

momento concreto. es una fotografía a fecha determinada de los bienes, derechos y obligaciones
de la compañía.
Partes de un balance
El balance está compuesto por tres partes:
• Activo o estructura económica, que recoge los bienes y derechos de los que es titular la
empresa,
• Pasivo o estructura financiera, las obligaciones o deudas que la misma ha contraído.
• Patrimonio Neto, que recoge las aportaciones realizadas por los socios más las Reservas que
han ido generando a lo largo de los años, por los beneficios que la sociedad haya retenido, o que no
se hayan distribuido en forma de dividendos.
Estructura de un balance
Podemos subdividir al balance en cinco masas patrimoniales fundamentales, abarcando cada masa
una serie de cuentas que tienen la misma funcionalidad económica y financiera.
Activo
ACTIVO NO CORRIENTE: inversiones en bienes y derechos que nacen con el objetivo de permanecer
en la estructura económica de la empresa un largo plazo de tiempo (al menos más de un año)
• Inmovilizado Material. Elementos de la estructura estática de la empresa de naturaleza

tangible o corpórea que no tienen un fin especulativo de venta: Terrenos, Edificios, Locales,
Instalaciones, Maquinaria, ...
• Inmovilizado Inmaterial. Ídem. de naturaleza intangible o no corpórea: Productos

informático, Concesión administrativa, Patente, Leasing, ...
• Inmovilizado Financiero. Excesos de Tesorería colocados en productos financieros a más de

un año de vencimiento, con el fin de obtener una mayor rentabilidad: Acciones, Letras Tesoro,
Obligaciones, ... Tambien se recogen las Acciones que tenga en propiedad la empresa de otras
empresas de su Grupo.
ACTIVO CORRIENTE: inversiones en bienes y derechos que van a circular o rotar en la empresa
durante su ejercicio económico anual.
• Existencias. Compras por operación principal de la empresa y las diversas transformaciones

de su proceso productivo hasta llegar al producto terminado: Mercaderías, Productos en curso,
terminados, ... Es la parte menos líquida del Activo corriente puesto que aún no hemos formalizado
las ventas; tenemos “stocks”.
• Realizable. Derechos de cobro frente a terceros: de nuestros Clientes, de Deudores varios,

Es cuasi dinero, que se convertirá en liquidez a muy corto plazo de tiempo.
• Efectivo. Dinero líquido disponible: Caja, Bancos, ...y depósitos bancarios que pueda tener
la empresa en el momento de cerrar su balance.
Patrimonio Neto
RECURSOS PROPIOS: Recursos permanentes de la empresa aportados por sus socios o generados y
no distribuidos a lo largo de una serie de ejercicios: Capital Social, Prima Emisión Acciones, Reservas,
Remanente, Beneficio del ejercicio no repartido, ...
Pasivo
PASIVO NO CORRIENTE: Obligaciones de pago (recursos ajenos) o fuentes de financiación captadas

por la empresa con el compromiso de devolución en el tiempo a más de un año (l.p.): Préstamos a
l.p., Proveedores a l.p., Acreedores a l.p., ...
PASIVO CORRIENTE: Ídem. a menos de un año (c.p.): Préstamos a c.p., Proveedores, Acreedores,
Deudas administrativas, ...
Características del balance
1. El total del Activo ha de ser igual al total del Patrimonio Neto más Pasivo. Esta igualdad
constituye la base del principio de la partida doble, en el que se fundamenta la contabilidad.
2. Todo Origen del dinero o Financiación (PN + Pasivo) tiene un Destino o Inversión (Activo)
3. El Balance de situación está referido a una fecha determinada (fotografía en un momento).

Para su análisis es fundamental la perspectiva en el tiempo.
Activos intangibles
Clasificación Ejemplos
Identificables Marcas, derechos de
Según su posibilidad autor, concesiones,
de tener identidad derecho de edición,
propia licencias de uso.
No identificables Gastos de
organización,
publicidad de
lanzamiento.
Adquiridos: implica el Concesión, franquicia
intercambio con un
Según su forma de tercero
incorporación Desarrollados por el Gastos de desarrollo,
propio ente. Presenta gastos de
mayor dificultad para organización.
asignarle un costo
que se pueda medir
fiablemente.
Según la posibilidad Vendibles por Marcas, concesiones.
de venderlos por separado
separado No vendibles por Gastos de
separado organización,
publicidad de
lanzamiento.
Limitada: la ley o Patentes,
Según su plazo de contrato establece el concesiones.
vida legal plazo de vida
Perpetua: no hay Marca renovable
límite temporal para
su uso
Registrables Gatos de
Según su posibilidad contablemente organización
de reconocerlos
contablemente No registrables Llave de negocio
contablemente autogenerada.
Depreciación en línea recta
La depreciación en línea recta es uno de los métodos de depreciación más utilizados, principalmente
por su sencillez, y por la facilidad de implementación, pues sólo requiere de una simple operación
aritmética.
La depreciación en línea recta supone una depreciación constante, una alícuota periódica de
depreciación invariable en función de la vida útil del activo objeto de depreciación.
En este método de depreciación se supone que el activo sufre un desgaste constante con el paso
del tiempo, lo que no siempre se ajusta a la realidad, toda vez que hay activos que en la medida en
que se utilizan, el nivel de desgaste se incrementa, es creciente.
Ejemplo depreciación por línea recta.
El cálculo de la depreciación mediante el procedimiento de línea recta es el siguiente:
Valor del activo: 120.000.000
Vida útil del activo: 5 años
Depreciación anual: 120.000.000/5 = 24.000.000
Depreciación mensual: 120.000.000/60 = 2.000.000
Ventajas de la depreciación en línea recta
La depreciación en línea recta, también conocida como el método de depreciación fijo o de igual
plazo, es la forma más simple y más común de la depreciación utilizada por las empresas. Es
adecuado para los activos que operan de manera uniforme y consistente durante la vida útil del
elemento. El método fijo es sencillo, sin complicaciones, fácil de entender y fácil de aplicar. Cada
año la misma cantidad de dinero se toma como un gasto de negocio depreciable en la declaración
de la compañía. La depreciación en línea recta es conveniente para los artículos menos costosos,
tales como muebles, que pueden ser dados de baja dentro de la vida estimada o comercial definida
del activo. El IRS establece directrices para la estimación de la vida útil del activo.
Desventajas de la depreciación en línea recta
La mayoría de las piezas de equipo de oficina, maquinaria y otros artículos comprados no funcionan
de la misma manera cada año. A medida que los activos envejecen, se vuelven menos eficientes.
Los costos de reparación, por lo general, aumentan con el tiempo. La depreciación en línea recta no
tiene en cuenta la pérdida de eficiencia o el incremento de los gastos de reparación en los últimos
años y, por lo tanto, no es tan adecuada para los activos costosos como el inmovilizado material. El
tiempo de vida funcional de algunos activos no puede ser estimado claramente. El método de
depreciación en línea recta no debe usarse cuando la vida útil de un activo es impredecible.
Método de saldo decreciente
Se da el nombre de depreciación acelerada a la que cancele los costos a depreciar más rápidamente
que el método ordinario de línea recta basado en la vida útil esperada. Aunque puede haber un
número infinito de técnicas de depreciación acelerada, la modalidad más conocida es el método de
doble saldo decreciente (DSD). Se calcula así:
Obtenga una tasa dividiendo 100% entre los años de vida útil. El resultado será la tasa de línea recta.
Podrá duplicar entonces la tasa. En nuestro ejemplo, la tasa de línea recta es 100% / 4 años = 25%.
La tasa DSD será 2 X 25%, o bien 50%.
Para obtener la depreciación de un activo para un año cualquiera, no tome en cuenta el valor
residual y multiplique el valor del activo en libros al inicio del año por la tasa DSD puede escribirse
de la siguiente manera:
Tasa DSD = 2 X (100% / n)
Tasa DSD, vida de 4 años = 2 X (100% / 4) = 50%
Depreciación DSD = tasa DSD X valor en libros inicial
Para el año 1: D = .50 ($41 000) = $20 500
Para el año 2: D = .50 ($41 000 – $20 500) = $10 250
Para el año 3: D = .50 [$41 000 – ($20 500 + $10 250)]
Total, acumulado = $5 125 de 3 años = $35 875
Para el año 4: D = .50 [$41 000 – ($35 875)] = $ 2 563
En nuestro ejemplo, la depreciación de cada año casualmente es la mitad de la del año anterior. Sin
embargo, esta mitad es un caso especial que ocurre solo en una vida útil de cuatro años. Recuerde
que el procedimiento básico de doble saldo decreciente consiste en aplicar la tasa de depreciación
al valor en libros inicial. Hemos explicado el método de los saldos decrecientes con el de doble saldo
decreciente, pero otras versiones emplean múltiplos diferentes. Por ejemplo, un método con 150%
de saldos decrecientes simplemente multiplica por 1.5 la tasa de línea recta.
Ventajas
El método de reducción de saldo realiza una labor más realista de emparejar la depreciación de un
activo a su ingreso generado. El equipo es más productivo cuando es nuevo y genera menor valor al
pasar el tiempo. Al emparejar más la depreciación temprana, este método coincide mejor los costos
con los ingresos. Este método implica un cálculo sencillo que es fácil de entender por los dueños de
los negocios contrario a otros sistemas de depreciación más complicados.
Desventajas
Una importante desventaja del método de saldo decreciente es que solo puede usarse con activos
que tendrán un valor de recuperación final. Debido a que un cálculo del porcentaje de un valor
nunca llegará a ser cero, este cálculo solo puede usarse con activos que valen menos al final de su
vida. El método de saldo decreciente también fuerza a un negocio a tomar su deducción de
depreciación al principio de la vida del activo, que no puede corresponder a los ingresos del negocio.
3.5 Análisis de índices de rentabilidad y liquidez

Rentabilidad neta del activo (Dupont)
razón muestra la capacidad del activo para producir utilidades, independientemente de la forma como
haya sido financiado, ya sea con deuda o patrimonio.
Si bien la rentabilidad neta del activo se puede obtener dividiendo la utilidad neta para el activo total,
la variación presentada en su fórmula, conocida como “Sistema Dupont”1, permite relacionar la
rentabilidad de ventas y la rotación del activo total, con lo que se puede identificar las áreas
responsables del desempeño de la rentabilidad del activo.
En algunos casos este indicador puede ser negativo debido a que para obtener las utilidades netas,
las utilidades del ejercicio se ven afectadas por la conciliación tributaria, en la cuál, si existe un monto
muy alto de gastos no deducibles, el impuesto a la renta tendrá un valor elevado, el mismo que, al
sumarse con la participación de trabajadores puede ser incluso superior a la utilidad del ejercicio.
4.2 Margen Bruto
Este índice permite conocer la rentabilidad de las ventas frente al costo de ventas y la capacidad de
la empresa para cubrir los gastos operativos y generar utilidades antes de deducciones e impuestos.
En el caso de las empresas industriales, el costo de ventas corresponde al costo de producción más
el de los inventarios de productos terminados. Por consiguiente, el método que se utilice para valorar
los diferentes inventarios (materias primas, productos en proceso y productos terminados) puede
incidir significativamente sobre el costo de ventas y, por lo tanto, sobre el margen bruto
4.3 Margen Operacional
La utilidad operacional está influenciada no sólo por el costo de las ventas, sino también por los
gastos operacionales de administración y ventas. Los gastos financieros, no deben considerarse
como gastos operacionales, puesto que teóricamente no son absolutamente necesarios para que la
empresa pueda operar. Una compañía podría desarrollar su actividad social sin incurrir en gastos
financieros, por ejemplo, cuando no incluye deuda en su financiamiento, o cuando la deuda incluida
no implica costo financiero por provenir de socios, proveedores o gastos acumulados.
El margen operacional tiene gran importancia dentro del estudio de la rentabilidad de una empresa,
puesto que indica si el negocio es o no lucrativo, en sí mismo, independientemente de la forma como
ha sido financiado.
Debido a que la utilidad operacional es resultado de los ingresos operacionales menos el costo de
ventas y los gastos de administración y ventas, este índice puede tomar valores negativos, ya que
no se toman en cuenta los ingresos no operacionales que pueden ser la principal fuente de ingresos
que determine que las empresas tengan utilidades, como en el caso de las empresas holding, por
ejemplo.
4.4 Rentabilidad Neta de Ventas (Margen Neto)
Los índices de rentabilidad de ventas muestran la utilidad de la empresa por cada unidad de venta.
Se debe tener especial cuidado al estudiar este indicador, comparándolo con el margen operacional,
para establecer si la utilidad procede principalmente de la operación propia de la empresa, o de otros
ingresos diferentes. La inconveniencia de estos últimos se deriva del hecho que este tipo de ingresos
tienden a ser inestables o esporádicos y no reflejan la rentabilidad propia del negocio. Puede suceder
que una compañía reporte una utilidad neta aceptable después de haber presentado pérdida
operacional. Entonces, si solamente se analizara el margen neto, las conclusiones serían
incompletas y erróneas.
4.5 Rentabilidad Operacional del Patrimonio
La rentabilidad operacional del patrimonio permite identificar la rentabilidad que le ofrece a los socios
o accionistas el capital que han invertido en la empresa, sin tomar en cuenta los gastos financieros
ni de impuestos y participación de trabajadores. Por tanto, para su análisis es importante tomar en
cuenta la diferencia que existe entre este indicador y el de rentabilidad financiera, para conocer cuál
es el impacto de los gastos financieros e impuestos en la rentabilidad de los accionistas.
Este índice también puede registrar valores negativos, por la misma razón que se explica en el caso
del margen operacional.
4.6 Rentabilidad Financiera
Cuando un accionista o socio decide mantener la inversión en la empresa, es porque la misma le

responde con un rendimiento mayor a las tasas de mercado o indirectamente recibe otro tipo de
beneficios que compensan su frágil o menor rentabilidad patrimonial.
De esta forma, la rentabilidad financiera se constituye en un indicador sumamente importante, pues
mide el beneficio neto (deducidos los gastos financieros, impuestos y participación de trabajadores)
generado en relación a la inversión de los propietarios de la empresa. Refleja, además, las
expectativas de los accionistas o socios, que suelen estar representadas por el denominado costo
de oportunidad, que indica la rentabilidad que dejan de percibir en lugar de optar por otras
alternativas de inversiones de riesgo.
Si bien la rentabilidad neta se puede encontrar fácilmente dividiendo la utilidad neta para el
patrimonio, la fórmula a continuación permite identificar qué factores están afectando a la utilidad de
los accionistas.
LA RAZÓN CORRIENTE
También se le conoce bajo el nombre de “Índice de Liquidez”, “Razón de Capital de Trabajo” y

“Prueba de Solvencia”, entre otras. La Razón Corriente es la relación que hay entre los activos
corrientes y los pasivos corrientes. Su resultado se interpreta como “número de veces”, es decir,
que por cada peso que debe pagar en pasivos corrientes, tiene en activos corrientes “X” pesos para
responder a esas obligaciones, según haya sido el resultado. La Razón Corriente se calcula de la
siguiente manera:
LA PRUEBA ÁCIDA
También se le conoce como “Índice de liquidez inmediata”. La Prueba Ácida es un complemento

de la Razón Corriente, la cual se calcula de la siguiente manera:
La Prueba Ácida indica la capacidad que tiene la empresa de pagar las deudas a corto plazo sin contar
con los inventarios. Es decir que da la posibilidad de conocer la facilidad que tiene la empresa para
convertir en efectivo sus activos corrientes sin tener en cuenta sus inventarios. Pero usted se podría
preguntar: ¿Por qué no se tienen en cuenta los inventarios para hallar la liquidez de la empresa? El
Argumento es que los inventarios por ser más lentos de convertir en efectivo debido a que deben
pasar por un proceso de compra, de procesamiento, de acumulación y venta, no representan una
garantía para conocer con exactitud la Liquidez Inmediata de la empresa.
RAZÓN DEL ACTIVO CORRIENTE
Aunque no es un índice que ayuda a determinar la capacidad de pago de una empresa, es muy útil
cuando se le compara con el promedio de la actividad o el comportamiento de períodos anteriores.
Se calcula de la siguiente manera:
Este indicador se calcula para investigar la forma como en la empresa se están asignando los
recursos entre los diferentes tipos de activos, de manera tal que permita determinar si la compañía
tiene la proporción de activos adecuada de acuerdo a la actividad que desarrolla. Es decir, se parte
del supuesto que para las diferentes actividades bien sea comerciales e industriales debe haber una
medida de proporción de los activos entre corrientes y fijos ideal para funcionar eficientemente.
Generalmente hablando, se presume que en las entidades comerciales los activos corrientes
representan la mayor parte de los activos, mientras que en las empresas manufactureras son los
activos fijos los que representan esta condición. Aunque pueden existir excepciones.
3.6 Análisis de índices de eficiencia (solo NS)
Índices de Rentabilidad: la relación de la ganancia con los ingresos.
Índices de Liquidez: evalúa la capacidad de pago de la empresa a corto plazo.
Índices de Eficiencia: reflejan el uso de los recursos en la empresa.
Índices de Endeudamiento: muestra hasta qué punto los activos de la empresa están siendo
financiados por fuentes de financiamiento a largo plazo.
Rotación de Inventario
Retorno sobre Capital Invertido
3.7 Flujo de caja
El ciclo de capital de trabajo se refiere al tiempo que una organización tarda en convertir sus
activos corrientes netos y sus pasivos corrientes en efectivo.
Refleja la capacidad y eficiencia de la organización para administrar su posición de liquidez a corto

plazo. En otras palabras, el ciclo de capital de trabajo (calculado en días) es el tiempo que
transcurre entre comprar bienes para fabricar productos y generar ingresos en efectivo al vender
los productos.
Mientras más corto sea el ciclo del capital de trabajo, más rápido podrá la empresa liberar su
efectivo atascado en capital de trabajo.
Si el ciclo de capital de trabajo es demasiado largo, entonces el capital se bloquea en el ciclo

operacional sin obtener ningún rendimiento.
Por lo tanto, una empresa intenta acortar los ciclos de capital de trabajo para mejorar la condición
de liquidez a corto plazo y aumentar la eficiencia del negocio.
El ciclo de capital de trabajo se centra en la gestión de 4 elementos clave a saber: efectivo, cuentas
por cobrar (deudores), cuentas por pagar (acreedores) e inventario (acciones).
Una empresa necesita tener un control total sobre estos cuatro elementos para tener un ciclo de
capital de trabajo bastante controlado y eficiente.
En general, todas las empresas desean mantener su ciclo de capital circulante lo más corto posible
PROYECCIÓN DE FLUJO DE CAJA
La proyección de flujo de caja se concentra en las operaciones diarias e intenta predecir si la

empresa podrá sobrevivir a los tiempos de transición en los que deba pagar sus cuentas, pero no
genere ingresos. Por ejemplo, el flujo de caja para los primeros meses de un negocio suele ser
negativo. Para poder continuar, es posible que deba pedir dinero prestado durante ese período. Las
proyecciones de flujo de caja son útiles para todos los negocios, pero resultan de particular ayuda
si todavía no ha iniciado las actividades comerciales.
Para hacer su proyección de flujo de caja, deberá elaborar un plan de gastos, y establecer los
artículos que necesita comprar para su empresa y los gastos que deberá pagar. Después deberá
ingresar estas cantidades en una hoja de cálculo, junto con la información obtenida en su proyección
de ganancias y pérdidas. Deberá determinar y agregar detalles tales como si venderá a crédito y el
plazo de pago; por ejemplo, otorga 90 días para pagar una factura (90 días netos). De este modo
sabrá cuándo esperar los pagos.
Correlaciones
Un balance general saludable es generalmente el resultado de un manejo exitoso a largo plazo del
flujo de caja de una compañía. Un negocio que logra de manera consistente tener fondos
disponibles que le basten para cubrir sus gastos diarios está en capacidad de aprovechar las
oportunidades que generan ingresos, al contar eventualmente con suficiente dinero disponible para
hacer inversiones exitosas. Un negocio que está de manera consistente escaso de efectivo se ve
forzado a explorar opciones caras de financiamiento, tales como tarjetas de crédito de negocios,
que interfieren con su capacidad para acumular los activos registrados en su balance general.
¿CÓMO ENFRENTAR PROBLEMAS DE FLUJO DE CAJA EN LAS EMPRESAS?
Uno de los problemas financieros más usuales que enfrentan las empresas hoy en día es la falta de
fondos para financiar sus actividades corrientes. La recesión económica que vive el país no solo
golpea la demanda de los productos o servicios de las empresas, sino que también hace más difícil
la gestión de cobro de las cuentas por cobrar comerciales. Esto último, además, tiene un fuerte
efecto multiplicador, ya que el retraso por parte de una empresa en el pago de sus deudas, afecta
en su capacidad de pago a sus acreedoras, quienes a su vez se retrasan con sus proveedores y así
sucesivamente. De esa forma se genera una cadena que puede poner en serios aprietos financieros
sobre todo a los más débiles.
Los problemas de flujo de caja pueden durar pocos días o convertirse en un problema de mayor
plazo. Usualmente son difíciles de pronosticar y, en consecuencia, se debe estar preparado para
actuar de forma rápida y decisiva para atacarlos. Las empresas no necesariamente quiebran por
tener pérdidas, pero si pueden desaparecer por no poder afrontar sus pagos corrientes. Esto es más
delicado por la particular situación del sector financiero en Venezuela, caracterizado por la dificultad
que afrontan las empresas para obtener préstamos en el corto plazo, así como el alto costo de este
tipo de financiamiento.
Si bien los problemas de flujo de caja son bastante comunes en todas las empresas, cada una tiene
unas posibilidades y vías diferentes de solventarlos. Nadie conoce mejor a la empresa que sus
propios gerentes y por ende son ellos quienes están en capacidad de determinar qué puede hacerse
en estos casos. Sin embargo, existen algunos pasos que pueden ser útiles al diseñar una estrategia
de manejo del flujo de caja.
Posponga el desarrollo de nuevos productos. Considere congelar las inversiones en ideas novedosas
que pueden tener un alto grado de riesgo. En cambio, concentre sus esfuerzos en los productos o
servicios que actualmente ofrece. Explore nuevos mercados para los productos existentes o
adáptelos de forma tal que satisfagan de mejor forma las necesidades de los clientes.
Concéntrese en sus clientes actuales. Ellos son quienes conocen mejor a su empresa y por ende se
requiere menos esfuerzo y tiempo para llegar a ellos y realizar una venta. Un nuevo cliente implica
su identificación, contacto y negociación, mientras que con los clientes actuales buena parte de ese
camino está recorrido. En este sentido es importante mejorar la relación con los clientes,
identificando sus nuevas necesidades, su nivel de satisfacción con sus productos o servicios, etc.
Mantener un alto nivel de calidad en la atención a las órdenes de compra, la calidad del producto y
la prontitud en el despacho, constituyen un estímulo positivo en el cliente en su relación con la
empresa.
Manténgase atento al inventario. El adecuado manejo de los inventarios es crucial en el nivel de

efectivo de la empresa. Una práctica favorable es revisar los movimientos del inventario con
bastante frecuencia. En particular se deben eliminar aquellos productos que tienen poco
movimiento o que representan muy poco margen de utilidad. Así se minimizan los costos de
mantener inventarios como son los seguros, costo de oportunidad, obsolescencia, espacio, etc.
Ofrezca ofertas para este tipo de productos (pagaderas en efectivo). Para aquellos productos con
una alta rotación deben negociarse descuentos por volumen con los proveedores.
Aumente la productividad de la fuerza laboral. Un mejor rendimiento de la fuerza de trabajo se

traduce en una reducción del costo laboral y en una mejora de la calidad de las actividades de la
empresa. En principio mantenga un sistema de evaluación del trabajo que realizan los trabajadores
y establezca metas que permitan alcanzar un mayor nivel de ventas. Por ejemplo, monitoree el
trabajo de la fuerza de ventas estableciendo incentivos para aquellos que consigan superar las
metas establecidas. Todos los incentivos deben ser establecidos en base a que la empresa haya
recibido los fondos correspondientes a la base del incentivo, es decir, sobre ventas efectivamente
cobradas en su totalidad.
Es importante, siempre que sea posible, eliminar todos aquellos cargos que no son absolutamente
necesarios o cuyas actividades pueden ser asignadas a otros empleados sin afectar el
desenvolvimiento de estos. En estos casos es importante que toda la organización entienda el gran
riesgo que significa el no sincerar el número de empleados y las consecuencias que podría acarrear
para todos el no eliminar un pequeño número de cargos no necesarios.
Tome en cuenta el Impuesto al valor agregado. La legislación fiscal venezolana estipula que el IVA
debe ser enterado al fisco aun sin que haya sido efectivamente cobrado (se toma como base la
realización de la operación, la emisión de la factura o el cobro de la misma, lo que ocurra primero).
En consecuencia, se debe tener en cuenta el potencial problema que se genera si se otorga un
crédito a los clientes y no se tienen los fondos para cancelar este impuesto producto de esas ventas.
Optimice el manejo de las cuentas por cobrar. Buena parte del trabajo efectivo en el manejo de las
cuentas por cobrar se debe hacer antes de que éstas se generen. El punto de partida básico radica
en la adecuada fijación de las condiciones de crédito que se establecen para los clientes. En muchos
casos, ante la necesidad de realizar ventas, se otorgan facilidades de pago a los clientes que ven mas
allá de lo apropiado, creando así un potencial problema de incobrabilidad que podría generar
pérdidas a la empresa. Por ejemplo, si tenemos un margen de utilidad de 20%, una cuenta
incobrable de 2 millones genera la pérdida del beneficio de unas ventas de 10 millones. Es claro
entonces que fijar unos estándares de crédito realistas que sean aplicados de forma consistente y
analizar debidamente la capacidad de crédito de los clientes es una tarea fundamental en el manejo
de las cuentas por cobrar.
En cuanto a la actividad de cobranzas, debemos recordar que mientras mayor es el vencimiento de

las acreencias, más difícil es cobrarlas. Por esta razón, la cobranza debe ser realizada de forma
constante y actuar tan rápido como sea posible. Si existe alguna disputa con el cliente que esté
obstaculizando la cobranza, encuentre rápidamente la razón y origen y resuélvala de forma
inmediata.
Aunque parezca solo un trámite administrativo, cuidar la emisión de los documentos que respaldan
el crédito (factura comercial o letras de cambio) de tal forma que tengan validez legal, representa
un aspecto primordial a la hora de tener que tomar medidas extremas en la cobranza.
Controle las salidas de efectivo. Identifique y elimine los gastos no necesarios o superfluos, trate de
aprovechar las ventajas de crédito que puedan ofrecer los proveedores y trate de sincronizar los
pagos con los cobros, utilice los instrumentos financieros que ofrece la banca para hacer rendir lo
máximo posible el efectivo en bancos, utilice la figura del arrendamiento de equipos en lugar de
comprarlos, revise cuidadosamente los pagos realizados por concepto de comisiones, reembolso de
gastos y viáticos.
Mantenga un control exhaustivo de las compras de materiales antes de realizar los pagos
correspondientes. En especial esté atento a: (1) el producto fue recibido en perfecto estado, (2) la
factura está elaborada en forma correcta (cantidad, precio, etc.), (3) se han reflejado los descuentos
pertinentes y (4) el impuesto es aplicable y se ha calculado adecuadamente.
Planifique. Elabore un presupuesto de efectivo en el cual se proyecten los futuros ingresos y
desembolsos de efectivo de la empresa. Dado que con esta información se puede conocer que
cantidad de efectivo es probable que tenga la empresa, cuando y durante cuánto tiempo, el
presupuesto sirve como base para la planeación y control del efectivo. El cálculo del “saldo óptimo
de caja” debe tomar en consideración un monto para cubrir las operaciones corrientes, un monto
para posibles imprevistos y un monto representado por un porcentaje del total de deuda a corto
plazo.
Mientras más pronto sean detectados los potenciales problemas de flujo de caja, más pronto se
puede empezar a trabajar en resolverlos. Tomar una actitud previsiva en lugar de reactiva ayudará
a que la empresa lleve adelante sus actividades sin tener la presión de no contar con los recursos
líquidos necesarios. Todos los pasos que se puedan tomar, por ásperos que puedan parecer,
beneficiarán a larga a la empresa y sus empleados.
3.8 Evaluación de inversiones (solo en algunos casos, NS)
Inversión
Inversión se refiere a la compra de bienes de capital (ejemplo: equipo, vehículos, nuevos edificios)
o a la mejora de los activos fijos.
Muchas Inversiones son parte significativa de las decisiones estratégicas -como cambio de
ubicación, implementar nuevas tecnologías en el proceso de producción.
Evaluación de Inversiones
Evalúa la rentabilidad y deseo de inversión en un proyecto. Se utilizan técnicas cuantitativas que

valoran la factibilidad financiera del proyecto y aspectos cualitativos asuntos no financieros que
pueden ser significativos e importantes.
Evaluación de Inversiones Cuantitativa
Se refieren a la evaluación de inversiones que juzga los proyectos de inversión a través de la

ponderación numérica (financiera).
Información requerida para la evaluación de inversiones incluye:
• Inversión Inicial, capital requerido para la inversión.

• Vida estimada, tiempo que se proyecta retornos de la inversión.
• Valor residual esperado, retorno adicional neto por la venta del activo al final de la vida
estimada.
• Flujos de caja netos, proyección de los retornos del proyecto (retornos menos costos
esperados).
Métodos cuantitativos de evaluación de inversiones
Período de Recuperación de Inversiones (payback period): es el período de tiempo que le toma a

los flujos de caja netos pagar el costo de la inversión de capital.
Tasa de Rendimiento Promedio (average rate of return): mide la ganancia anual de la inversión como
porcentaje de la inversión inicial.
4 pasos para calcular TRP
• Sumar todos los flujos de caja positivos

• Restar los costos de la inversión
• Dividir entre el número de años del proyecto
• Calcular el porcentaje para llegar a la TRP
Aspectos cualitativos a considerar:
• Predicciones: intuiciones del futuro.

• Objetivos: empresas con enfoque financiero le darán mayor valor a los análisis cuantitativos,
empresas con niveles éticos altos evaluarán más los aspectos cualitativos.
• Perfil de riesgo: las empresas con perfil de riesgo bajo no toman proyectos que impliquen
alto riesgo.
• Situación económica del mercado.
• imagen corporativa: cómo afecta las relaciones públicas de la empresa.
• Relaciones humanas: siempre importante, el impacto en los trabajadores,
• Impactos externos
Factores para evaluar el valor porcentual de la TRP
• La tasa de rendimiento promedio TRP de otros proyectos (el costo de oportunidad).

• La tasa de rendimiento mínima esperada por la empresa (criterio porcentual).
• La tasa de interés bancaria (la tasa de rendimiento promedio debe de ser al menos mayor a
la tasa de interés bancaria, siempre existe el costo de oportunidad de los intereses que se
podrían haber ganado depositando el dinero en el banco).
3.9 Presupuestos (solo NS)
Los presupuestos son una herramienta de gestión que se puede entender como un plan financiero
considerado para un proyecto, el cual desempeña un papel fundamental a la hora de programar a
futuro la actividad de la empresa o el desarrollo de un nuevo proyecto.
Para la estimación de un presupuesto se requiere la administración de fondos, puesto que uno de

los objetivos de los presupuestos es influir en los procesos de decisión de la organización, puesto
que se estima la capacidad de inversión de la empresa y la posibilidad de recuperación de la misma,
que se obtiene por medio de la estimación de la rentabilidad.
El presupuesto es importante para:
• Lograr que la información financiera sea accesible para todos los usuarios. Por ejemplo: los
sindicatos pueden acceder a la información de la organización, es decir, los miembros del
sindicato y todo el personal en general tienen la posibilidad de acceder al presupuesto y
conocer las expectativas de inversión de la organización.
• Garantizar que la planificación de las actividades sea factible de realizar y estén en
correspondencia con los recursos disponibles.
• Identificar el déficit en los que se requiere de mayor movimiento de recursos financieros.
• Establecer de manera transparente la relación entre costos/recibos/facturas con el
presupuesto de las actividades, a fin de certificar la fiabilidad del trabajo y evitar que los
recursos sean destinados a actividades no presupuestadas.
• Facilitar al personal el seguimiento de los costos y garantizar el balance del presupuesto.
• Otorgar el informe a los financiadores, debido a que los costos se encuentran relacionados
al presupuesto.
• Incrementar la relación de costo-beneficio. Siempre que cada uno de los elementos sean
calculados de forma adecuada, con lo que se facilita conocer la disposición de la inversión y
analizar los costos asociados a la inversión.
• Disminuir los costos y optimizar la utilización de la inversión presupuestada.
Centro de utilidades
Un centro de ganancias es la parte de un negocio que genera ingresos mientras también toma en
cuenta sus propios costos, haciendo posible calcular las utilidades del departamento como una
unidad independiente. Los centros de utilidades pueden incluir un campo general o específico en el
que opera un negocio o un mercado específico en el que se mueve, así como los costos y los ingresos
de ese mercado que pueden distinguirse de aquellos que se aplican a otros mercados.
Definición de centro de costos
A diferencia de un centro de utilidades, un centro de costos no opera con la intención de generar

ingresos o ganancias directamente. Es, en cambio, una parte del negocio que genera costos sin ganar
dinero. Un centro de costos solamente les permite a los centros de utilidades generar ingresos. Por
ejemplo, en un pequeño negocio al menudeo, cada almacén o tipo de productos puede funcionar
como un centro de utilidades, mientras que las divisiones de recursos humanos y servicios al cliente
funcionan como centros de costos.
La varianza
La varianza mide qué tan dispersos están los datos alrededor de la media. La varianza es igual a la
desviación estándar elevada al cuadrado.
Monitorear la varianza es esencial en las industrias de manufactura y control de calidad, porque con
la reducción de la varianza del proceso aumenta la precisión y disminuye el número de defectos.
Por ejemplo, una fábrica produce clavos para carpintería que miden 50 mm de largo y un clavo
cumple con las especificaciones si su longitud no difiere en más de 2 mm del valor objetivo de 50
mm. La fábrica utiliza dos tipos de máquina para producir los clavos. Ambas máquinas producen
clavos con longitudes distribuidas normalmente y una longitud media de 50 mm. Sin embargo, los
clavos de cada máquina tienen varianzas diferentes: la máquina A, con la distribución de línea
continua en la siguiente figura, produce clavos con una varianza de 9 mm2, mientras que la máquina
B, con la distribución de la línea de puntos en la siguiente figura, produce clavos con una varianza
de 1 mm2. Las distribuciones de la longitud de los clavos para cada máquina están superpuestas,
junto con los límites de especificación verticales inferior y superior:
Unidad 4
4.1 La función del marketing
Marketing
Philip Kotler: "El marketing busca satisfacer las necesidades y deseos del consumidor a través de un
intercambio. Enfatiza que el cliente va a comprar los productos de la empresa que le ofrezca el
mayor valor por su dinero. (valor agregado al cliente)"
Relación del marketing con los otros departamentos de la empresa
Operaciones: dependiendo del éxito del producto o la campaña marketing informa a operaciones lo
que debe de producir y las cantidades que debe producir.
Recursos Humanos: el diseño, la implementación y evaluación del producto es realizado por el

recurso humano y depende de sus habilidades, tiempo y creatividad.
Finanzas: el desarrollo, implementación y evolución de las campañas de marketing requiere de

presupuesto y fondos.
Tipos de mercado
Mercados de consumo: mercado para bienes y servicios donde el comprador es el usuario final.
Clientes privados.
Mercados industriales: formado por empresas que adquieren los productos para usarlos en el
proceso de producción de otros productos.
Tipos de orientación de mercadeo
Orientación al producto: un enfoque con vista al interior que se centra en fabricar productos que se
pueden hacer, o han hecho por largo tiempo y luego tratar de venderlos. Crean su propia demanda.
Orientación al mercado: un enfoque con vista al exterior, las decisiones de productos se basan en la
demanda del consumidor y se establecen por investigaciones de mercado.
4.2 Planificación de marketing (con introducción a las cuatro p)

Elementos de un plan de marketing
1. El Objetivo: Cualquier plan de marketing pretende aumentar al máximo las utilidades de la

empresa. Pero, ¿qué significa eso para tu empresa? Descríbelo en este punto con la mayor cantidad
de detalles. Los objetivos empresariales que queramos conseguir deberán ser lo más realistas
posibles para poder llegar a conseguirlos.
2. El Cliente Objetivo: ¿Quiénes son? Busca las características comunes que se puedan identificar.
¿Son empresas o personas? ¿Pertenecen a cierto grupo de edad, geográfico o de ingreso en la
estructura de la población? ¿Cómo compran el tipo de productos o servicios que ofrece? ¿Con qué
frecuencia los compran? ¿Qué características buscan? Cuídate de no abarcar demasiado. No todas
las personas son tus clientes meta. No le vendas a todo el mercado. Debes realizar una
segmentación del mercado para llegar a definir cuál es el sector del mercado que más te interesa
3. Los Beneficios de tu producto o servicio: En realidad no se pone en venta un producto ni se pone

en venta un servicio. Se ponen en venta beneficios. Descríbelos aquí. Debes pensar en términos de
las características distintivas de su producto o servicio que lo distingue de su competencia. Esto
también se denomina ventaja competitiva o proposición de venta única (PVU). Podría tratarse del
diseño de su producto, su conocimiento del mercado, una nueva tecnología, un servicio especial, un
talento singular u otra cosa.
4. Tu Posicionamiento: La posición es tu identidad de mercado, la forma en que deseas que el

mercado y sus competidores vean tu producto o servicio. Debes basar tu posicionamiento de
mercado en los beneficios que ofreces, en quiénes son sus clientes y la manera en que están
posicionados sus competidores. Desarrolla una declaración de posicionamiento muy bien focalizada
y sucinta. Esto tiene que ver estrechamente con la misión de la empresa.
5. Tácticas de Marketing: Describe las tácticas específicas que pretendes utilizar para llegar a tus
clientes objetivos: publicidad, relaciones públicas o promociones de ventas. Éstas son las armas de
la estrategia de marketing. Asegúrate que refuercen tu posicionamiento y beneficios. No es
necesario que especifiques en tu plan de marketing la manera exacta en que piensa utilizar cada
herramienta. Recuerde que su plan de marketing es su pauta: no es necesario marearse en
especificaciones detalladas. Estas tácticas deberán estar coordinadas con el plan de comunicación
que realizaremos posteriormente, y que tratará de hacer llegar al público la estrategia general
plasmada a través del marketing.
6. Presupuesto de Marketing: Analiza brevemente cuánto dinero pretendes invertir en marketing

como porcentaje de tus ventas brutas proyectadas. Puede desglosarlo por mes, por trimestre o por
año. La cifra que elijas dependerá en gran medida de tu tipo de empresa y tus metas. Dicha cifra
puede situarse entre un 5% y un 50% o incluso más. Si su empresa depende en gran medida del
mercadeo, por ejemplo, si vende productos a través de correo directo y publicidad de respuesta
directa, es probable que asigne un monto mayor que una empresa que forme su clientela a través
del establecimiento de redes y marketing relacional.
Una vez tenemos identificados todos los elementos que componen el plan es necesario preparar la
presentación del plan de marketing atendiendo a estos conceptos. Además, tendremos que tener
en cuenta el público objetivo a quien nos dirigimos y si será un documento para exponer o enviar
por email.
Para que sirve un plan de Marketing
Mezcla de Marketing
Para nadie es un secreto que el éxito de una compañía está en satisfacer plenamente a los clientes,
ellos son la razón principal de la supervivencia y buen funcionamiento de cualquier empresa, y para
lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se consiga una respuesta favorable que redunde en
beneficios para la compañía, se utiliza lo que comúnmente se denomina Mezcla de Mercadotecnia
Seguramente habrás escuchado muchas veces todo lo que tiene que ver con este término y todas
sus divisiones, sin embargo, no sobra recordar algunos aspectos muy importantes que serán
explicados de manera sencilla para el correcto entendimiento del tema que se está exponiendo.
Primero, partiremos por definir de una forma clara lo que es la mezcla de marketing, entendiéndola
como “todo el conjunto de variables de marketing que prepara una empresa para producir un efecto
que se desea en los consumidores “. Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del
producto a ofrecer, buscando que se adquiera cada vez más y por un número mayor de personas.
¿Cuáles son las Cuatro P?
Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas Cuatro P que como recordarás
significan Producto, Precio, Plaza y Promoción. Así mismo, cada una de estas divisiones está
conformada por todas las variables de mercadotecnia que analiza y desarrolla una empresa para
buscar, como dijimos antes, cambiar los hábitos de consumo en favor de la misma.
El Producto es el bien o servicio que tu consumes, es la Coca-Cola que tomas en la tarde, el CD que
compraste de tu grupo preferido, la carne que venden en la plaza de tu barrio; así mismo, es la
atención que recibiste en el avión en tus pasadas vacaciones, el esmero porque tu cita al odontólogo
fuera lo más grata posible y lo bien que te sentiste al llegar y ser muy bien atendido en el hotel
donde te alojaste en tu viaje a la costa.
Pero lo anterior no hubiera sido completo si no percibes la calidad de lo que recibiste, las opciones
que tuviste para elegir, la marca reconocida de determinado producto y todo lo concerniente al
servicio ofrecido después de haber hecho tu adquisición o recibido la atención. Es todo esto lo que
tiene que ver con la idea de producto en la Mezcla de Mercadotecnia y cualquier compañía debe
esmerarse porque se cumpla a cabalidad todo lo anterior y hacer todo lo posible para que su
producto sea el mejor.
El Precio es lo que pagas diariamente en tu transporte, lo que diste para entrar al cine y lo que tu
papá pagó para comprar ese carro que tanto le gusta. Así mismo, dentro de esta clasificación se
encuentran los posibles descuentos al comprar algo o las facilidades de pago encontradas al adquirir
un producto de un valor alto. En este sentido, el precio debe corresponder con la percepción que
tiene el comprador sobre el valor del producto y es decisión de la compañía determinar qué se debe
vender con un precio accesible a muchas personas o por el contrario, establecer un precio exclusivo,
para determinado segmento de consumidores.
La Plaza es el centro comercial donde te encontraste con tus amigos para comer un helado, el
concesionario donde compraste el repuesto para el carro, la panadería donde conseguiste el pan
para el desayuno y el bar donde tomaste unos tragos en la noche. Para que la venta de un producto,
esté acorde con las políticas de determinada compañía, es muy importante determinar la ubicación
del punto de venta, la cobertura que se vaya a tener, los inventarios que se vayan a manejar y el
transporte que se necesite para el correcto tráfico del producto a ofrecer, esto determinado por las
necesidades propias de cada compañía.
Por último, se encuentra la Promoción, dentro de la cual está el comercial que tanto te impactó en
T.V., la valla de aquella mujer hermosa ofreciendo una cerveza, el anuncio que escuchaste en la
radio promocionando una obra de teatro y el aviso de prensa de una página para dar a conocer el
auto último modelo. Dentro de lo anterior también tienen cabida los cupones de descuento para
comprar una pizza o la muestra que llegó a tu casa del nuevo shampoo acondicionador.
Diferencia entre segmentación de mercado y mercado objetivo
Definición
El mercadeo objetivo es el término general para dirigir tus esfuerzos de mercadeo hacia un grupo
de personas. La segmentación del mercado es la ruptura del mercado en grupos más pequeños con
la intención de promover tu producto o servicio de manera diferente a cada uno de ellos. La
segmentación del mercado permite a tu mercado objetivo para ser más específico; divide mercados
amplios (como hombres, mujeres, adolescentes y adultos) en segmentos más pequeños en los que
las personas están agrupadas por características comunes.
Tipos
La segmentación del mercado puede producirse utilizando varios factores que encajan en cuatro
categorías básicas. La segmentación geográfica separa a las personas en función de variables como
región, clima, internacional/nacional o urbano/suburbano/rural. La segmentación demográfica
utiliza variables como la edad, el género, la etnia, la educación, la clase social, la ocupación, la
situación familiar y los ingresos. La segmentación psicográfica utiliza los valores, las actitudes, las
creencias y el estilo de vida para dividir el mercado objetivo. La última categoría es la segmentación
conductual, que utiliza factores como los patrones de comportamiento, la sensibilidad a los precios,
la lealtad de marca y los beneficios buscados.
Función
La segmentación del mercado permite a las empresas ajustar su publicidad y promoción a los
distintos segmentos de su mercado objetivo. Por ejemplo, un producto que se mercadea
generalmente a hombres adultos podría ser presentado de forma diferente en el canal de música
country de lo que sería en un canal deportivo; la música de fondo podría coincidir con la del canal o
los actores podrían reflejar un cierto tipo de personalidad.
Beneficios
La segmentación ayuda a un enfoque de la compañía en las necesidades y deseos de los clientes
más propensos a comprar sus productos. También ayuda a una empresa a identificar y comprender
su competencia. Mientras que los costos asociados con la contratación de una empresa de
mercadeo para desarrollar tus estrategias de mercadeo objetivo pueden ser grandes, simplificar el
mercadeo centrándote en segmentos más pequeños puede significar un ahorro monetario.
También puede tener una mayor proporción de dólares de mercadeo gastados a dólares devueltos
a la empresa.
Consideraciones
Puede ser difícil seleccionar los grupos más rentables para tu negocio. En tus esfuerzos de mercadeo
objetivo, es posible que un cierto segmento de mercado sea más atractivo para tu empresa en
términos de potencial de negocios. El proceso puede obligar a reevaluar tu plan de mercadeo
completo para satisfacer las necesidades de tu nuevo mercado objetivo. Si bien esto es lento y
posiblemente costoso, lo más probable es que beneficie a tu negocio en el largo plazo.
El mapa de posicionamiento sobre la competencia es una fantástica herramienta de análisis de

marketing que nos permitirá saber en qué situación se encuentra nuestra empresa respecto a la
competencia en la mente del consumidor de forma gráfica en función de varios criterios. Nos
permitirá conocer donde nos encontramos en estos momentos.
Esto nos ayudara a saber cuál es nuestra posición actual para adoptar las estrategias de marketing
que sean necesarias con el fin de lograr los objetivos propuestos.
Normalmente se suele elaborar en la fase de planificación de la estrategia de marketing,
preferiblemente junto al análisis DAFO.
El formato clásico consiste en dos ejes (vertical y horizontal), que se cruzan y cuyos extremos sitúas
el valor mínimo y máximo de cada parámetro a analizar.
Elaboración:
1) Dibuja sobre un papel dos ejes que se crucen (vertical y horizontal).
2) Elige los principales parámetros que definen la posición de tu empresa o producto en el mercado.
Por ejemplo: precio, calidad, diseño, fiabilidad, etc.
3) En los extremos de cada eje, pon el valor máximo y mínimo de los parámetros que deseas analizar.
Por ejemplo, el eje vertical puede ir de Precio Alto a Precio Bajo y el eje vertical de Calidad Baja a
Calidad Alta.
4) Ahora el gráfico ha quedado dividido en los siguientes cuadrantes: Precio Alto-Calidad Alta, Precio
Alto-Calidad Baja, Precio Bajo-Calidad Alta y Precio Bajo-Calidad Baja.
5) A continuación, sitúa tu empresa y el resto de los competidores en la parte de cada cuadrante

que más se acerque a su posición (por ejemplo, Precio-Alto y Calidad bastante alta, Precio Bajo y
Calidad Media, etc.) Si deseas ser más preciso, puedes dividir cada eje en diversas gradaciones para
cuantificar el nivel de posicionamiento.
La exactitud del mapa de posicionamiento dependerá de los datos que uses para elaborarlo. La
forma más simple es colocar a nuestra empresa y a los competidores sobre el gráfico en función de
lo que ya sabes del mercado, aunque no tengas datos exactos. Pero si quieres trabajar de forma más
rigurosa, pide a varios clientes que ubiquen tu empresa y las demás en el cuadrante. O bien haz una
pequeña encuesta para que los clientes puntúen a tu empresa y los otros competidores en cada
parámetro y luego usa los datos obtenidos para crear el gráfico.
Una vez hayamos elaborado el mapa de posicionamiento, debemos analizarlo cuidadosamente. En

primer lugar, nos tenemos que fijar en la posición que ocupa nuestra empresa, porque nos indicará
en qué aspectos deberemos mejorar (por ejemplo, mantener la calidad, pero reducir el precio). Así
mismo, valoraremos la situación de nuestros competidores para ver en qué aspectos deberíamos
incidir con el fin de mantener o aumentar nuestra diferenciación, acercarnos al líder, etc.
La finalidad es poder reflejar todos estos aspectos en una estrategia y unas acciones de marketing
concretas para el próximo ejercicio.
Podéis ver un ejemplo en el mercado de la leche:

mapa perceptual
En marketing, un mapa perceptual permite relacionar dos variables de tal forma que expresen la
situación del mercado. Por ejemplo, qué posiciones ocupan cada una de las marcas de los
competidores y así poder analizar cuál es el espacio más óptimo.
Algunas variables muy repetidas en estos mapas son: calidad y precio, conservadurismo y precio,
innovación y precio… Estas variables vienen representadas en los ejes vertical y horizontal, dejando
cuatro cuadrículas que expresan distintas relaciones (precio bajo y calidad alta, por ejemplo).
Estos mapas sirven de gran ayuda de cara a tomar decisiones como el posicionamiento estratégico,
desarrollo de negocio, estrategia de diferenciación, enfoque de la oferta, etc.
Para la recolección de los datos se suelen realizar cuestionarios a un grupo de personas al azar, de
forma que sea representativo y que no se trate de una muestra autoseleccionada. Para el proceso,
se facilita a este grupo de personas una lista de atributos, y se les pide que los relacionen con el
producto.
Punto de Venta o POS (Point of Sale) es el punto de contacto del consumidor con las marcas o
productos para su compra. Es el lugar idóneo donde las marcas pueden posicionarse, sin embargo,
por la relevancia que ha tomado, el PDV va más allá.
Más del 80% de las decisiones de compra se hacen en el Punto de Venta, por lo que se ha convertido
de ser un canal de distribución a un medio donde las marcas enamoran o alejan a los consumidores.
El PDV es un espacio privilegiado que le permite a las marcas sumar valor y hacer branding.
Sin embargo, el Punto de Venta no necesariamente es físico, un e-commerce podría por definición
considerarse un PDV. Asimismo, aunque el PDV está relacionado con retailers, va más allá.
Por sus características, los Puntos de Ventas pueden ser:
1. Retailers
2. Pop up stores
3. Vending machine
4. E-commerce
5. Móviles (Food trucks, helados, etc.)
Proposición Única de Ventas
Como muchos sabrán un gran porcentaje del marketing se basa en la posición que logramos en la
mente de prospectos y clientes, la proposición única de ventas juega un factor fundamental a ese
respecto. Y a esos fines la imagen es muy impórtate. La marca es un punto trascendental de nuestro
posicionamiento en la mente de prospectos y clientes. Y la marca se forma con tres factores
fundamentales de las estrategias de ventas y posicionamiento:
 El Logotipo
 El nombre
 La PUV (Proposición Única de Ventas)
El poder de una buena Proposición Única de Ventas
El término fue introducido por Rosser Reeves (1910 – 1984) un excelente y reconocido publicista
estadounidense. Convencido de que el objetivo último de la publicidad era vender, Reeves definía
en su libro Reality in Advertising la “proposición única de venta” de la siguiente forma:
Todo anuncio debe hacer una proposición al consumidor. El anuncio debe decir siempre al lector:
“Compra este producto y conseguirás este beneficio específico”.
La proposición hecha al consumidor debe ser una que la competencia no ofrezca ya o que no esté
en condiciones de ofrecer. Debe ser única.
La proposición debe tener tal fuerza que debe ser capaz de atraer a las masas y acercar a nuevos
clientes a la marca.
Podemos definirla si ensayásemos una definición propia como el aspecto distintivo de nuestra
marca o empresa, la PUV es una declaración exclusiva de ventas.
La Proposición de Única de Ventas es un término de marketing que pretende establecer la

característica única de su negocio, o la unicidad de su negocio en una frase, en una corta frase que
le permita, por ejemplo, dar cuál es la promesa principal de su producto o servicio, puede ser un
beneficio único que solo aplica a su tipo de producto.
Esto quiere decir que debemos redactar en forma concisa, coherente y poderosa para convencer a
los prospectos que somos la mejor opción.
Nuestra propuesta única de venta es “Todos te dicen que hacer, Nosotros te decimos qué y cómo
hacerlo”.
Ves el poder, la diferenciación que trazo respecto de mi competencia. Mientras todos te dicen que
hacer y te dejan sin contarte como hacerlo, nosotros revelamos ese secreto.
O sea mientras los demás te dicen que se puede ganar dinero en internet, nosotros te diremos cómo
hacerlo.
El poder es claro y evidente. Pues toda persona que decida vender tiene que crear y sorprender con
su PUV.
Haciendo honor a nuestra PUV pasaré a mostrarte cómo debes crear tu PUV poderosa y vendedora
en si misma de tu marca.
Muchos emprendedores no entienden el poder de esta determinante propuesta de marketing como

una increíble estrategia de ventas, pero quiero que veas lo poderosa que es.
Para crear un PUV poderosa debes tener en cuenta estos aspectos
 Conocer e investigar a tus competidores directos

 Conocerte a tú mismo y el valor de tu negocio o producto
 Tome lápiz y papel y empiece a jugar con palabras claves que no pueden faltar en su PUV
 Redacte de forma clara y corta, donde no haya necesidad de explicar su proposición de
ventas
 Ahora lo mejor poner esta PUV creada en todo lo que usted haga, artículos, blogs,
publicidades, campañas de mail, libros en todos lados para que sus prospectos o clientes la
absorban.
 Bueno en mi plan de mostrarte como hacer tu proposición única de ventas quiero darte
algunos tips sobre qué va a tratar tu propia PUV.
Tips para encontrar el tema de tu PUV
 Calidad de tu producto
 Precio bajo de tu producto
 Experiencia en el mercado
 Atención personalizada
O la que tú creas conveniente dependiendo de tu producto o servicio. Tiene que ser lo que te haga
diferente de los demás.
Bueno ahora que entiendes el poder de diferenciarte de los demás y como lograrlo solo resta que
pongas mano a la obra y crees tu propia proposición única de ventas.
El objetivo de cualquier empresa orientada al mercado ha de ser crear una oferta de productos
distinta de las ofertas de la competencia, que sea difícil de copiar y que ofrezca un mayor valor a
algún segmento del mercado. Es decir, la clave es hacer productos que sean irreemplazables en
opinión de los consumidores.
Forma en que las organizaciones pueden diferenciarse de sus competidores y diferenciar sus
productos
Para ofrecer un producto distinto de la oferta de la competencia es necesario que dicho producto
cuente con una ventaja diferencial que sea capaz de justificar el acto de compra y marcar la
diferencia. La clave para una ventaja competitiva en un sector orientado al mercado es comprender
a los consumidores y sus decisiones de compra mejor que los competidores: hay que conocer cuáles
son las expectativas de los consumidores para poder producir productos que puedan venderse en
lugar de simplemente vender productos por que se puedan producir.
Características del producto, marca y envase
Como se ha mencionado, una de las características de un mercado saturado como el que se está
tratando es la paridad entre productos. Así, se podría considerar que todas las empresas que
compiten en el mercado lo hacen presentando productos que ofrecen sin problemas el beneficio
básico esperado. Si se toma como hipótesis que actualmente entre la mayoría de los competidores
existe también una paridad en cuanto a la calidad ofrecida, se obtiene que las variables que se van
a poder manejar para ofrecer una oferta de productos distinta a la de la competencia son las
características del producto, la marca y el envase.
Las características del producto es uno de los factores que más juego da a la hora de diseñar un
producto distinto al de la competencia. Se puede actuar modificando o incrementando el valor de
las características actuales o bien creando productos con características diferentes a los de la
competencia que pueden derivar en nuevos conceptos de producto. Por esta vía puede incluso
llegar a crearse nuevas categorías de productos. Un ejemplo claro de esto podrían ser los llamados
alimentos funcionales. Se puede definir como “aquel que contiene un componente, nutriente o no
nutriente, con efecto selectivo sobre una o varias funciones del organismo, con un efecto añadido
por encima de su valor nutricional y cuyos efectos positivos justifican que pueda reivindicarse su
carácter funcional o incluso saludable” (International Life Sciences Institute, 1999).
Esta característica es tan diferenciadora que resulta complicado decir si los alimentos funcionales
presentados en forma de lácteos pueden seguir considerándose como postres. Lo que si está claro
es que, si el argumento no se basa en una cualidad que responda exactamente a las expectativas de
los consumidores, entonces no despertará en ellos ningún interés. Evidentemente, para conseguir
un buen resultado será esencial destacar dichas características de la manera más llamativa posible
en el envase.
De todos modos, si el producto considerado no presenta realmente una novedad de compra

diferente para el consumidor, un buen envase puede permitir al producto establecer una diferencia
en la primera compra, pero no así en compras sucesivas.
La marca es otra de las variables con las que se cuenta para ofrecer productos diferenciados. En
mercados con tanta competencia donde los consumidores pueden elegir entre tantos productos
igualmente competitivos, el crear una identidad de marca (branding) es especialmente importante.
Son muchas las ventajas de contar con una identidad de marca conocida:
• La identidad de marca facilita el reconocimiento del producto por parte del consumidor (a partir
del grafismo o la forma del envase, el logotipo, un sonido, etc).
• La identidad de marca puede hacer que los consumidores desarrollen una lealtad de compra hacia
cierta marca.
• Una marca conocida puede ayudar a la empresa a introducir con menos riesgos en el mercado
nuevos productos al amparo de dicha marca.
• Una marca fuerte pasa a tener un valor económico en si misma.

• La identidad de marca ayuda a posicionar el producto en la mente del consumidor.
Como regla general, debido a que por sus características estos productos no presentan una decisión
de compra importante o difícil, se puede considerar que los consumidores no quieren comprar un
producto diferente cada semana, sino que prefieren recordar el nombre y las características de una
lista de los productos (shortlist) que satisfacen sus necesidades o expectativas. Es una cuestión de
optimización de recursos. El consumidor sabe que cualquiera de los productos de su shortlist es
satisfactorio y, por lo tanto, es susceptible de ser comprado. Esta información almacenada en la
cabeza del consumidor es lo que se conoce como espacio en la mente.
Tanto la marca como el envase son generadores de espacio en la mente. Ver e identificar un
producto con frecuencia (en el lineal, en anuncios, etc.) ayuda a incrementar su presencia en la
mente del consumidor y mejora su imagen pues se sugiere que es popular. Este espacio en la mente
creado a partir de la identidad de marca o del envase puede ser en un principio mínimo, pero
suficiente como para provocar un acto de compra. Es en ese momento, una vez que el consumidor
tiene contacto directo con el producto, cuando el espacio de mente se ampliará y el producto pasará
a formar parte de la shortlist del consumidor (siempre que el producto, evidentemente, cumpla
realmente las expectativas generadas).
Se puede empezar a vislumbrar ya parte de la importancia del envase. Por un lado, se ha visto ya
que una de las herramientas que va a ayudar a generar identidad de marca es el envase. Por otro
lado, también se ha subrayado que las características diferenciadoras han de destacarse, entre
otros, a través del envase. Pero además sucede que el envase en sí mismo es una variable que puede
ser utilizada como ventaja diferencial. Un envase que aporte una mejora al producto, a su
transporte, su uso, su dispensación, etc., puede convertirse en una ventaja diferencial.
4.3 Pronósticos de ventas (solo NS)
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o
monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo
determinado.
Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste,
elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o
mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a
producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto
vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio,
permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los
futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por
la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de
negocios.
La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas
históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de US$1 000,
las del mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo más probable es
que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean
de US$1 331.
Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la
temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en
general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el próximo mes no aumenten en un
10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.
El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar
un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronóstico de ventas
debemos utilizar otros métodos.
Cómo hacer el pronóstico de ventas
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas
fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia,
creatividad, sentido común y conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez,
tener en cuenta otros factores tales como:
 Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la
capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el
esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para
nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una
determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría
nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar
nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también
aumentarán.
 Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en
cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda
continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por
ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es
decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la
demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).
 Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de
ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos
que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores,
sobre todo, los factores limitativos del negocio.
Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar
el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro
objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.
VENTAJAS:
 Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción
al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos
matemáticos de pronóstico.
 Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
 Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de
múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
 Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al
pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan
Maestro de Producción.
DESVENTAJAS:
 No es práctico para productos nuevos, es necesario tener presente factores de tendencia

estacionalidad, ciclicidad en el mercado
 Se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.
OBJETIVO SOCIAL:
Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y/o un servicio requerido,
es decir, que el producto o servicio esté en condiciones de cumplir los requerimientos y deseos
cuando sea utilizado.
OBJETIVO ECONÓMICO:
Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del
mercado real o potencial y así diseñar el sistema adecuado a seguir.
OBJETIVO ADMINISTRATIVO:
Ayudar a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación, organización, control de los

recursos y elementos de la empresa para que ésta lleve el producto correcto y en el tiempo
oportuno al consumidor final.
IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es de suma importancia tanto para empresas públicas como privadas ya que se constituye como un
instrumento que aporta valiosa información acerca de los consumidores, distribuidores, precios,
productos, promoción, competencia y muchos otros más. La investigación de mercados aporta
información vital para una toma decisiones.
LIMITANTES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
A) El desconocimiento y el no comprender bien lo que es investigación de mercados
B) Alto costo de aplicación
C) La falta de personal especializado para su aplicación

D) El tiempo que lleva una investigación
RAZONES QUE HACEN NECESARIA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
* Conocer al consumidor. Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es el consumidor y

el fin de esta actividad es la adaptación del plan de mercadotecnia a las necesidades, costumbres,
deseos y motivaciones del consumidor.
* Disminuir los riesgos. La tarea global y específica del estudio de mercados consiste en ser el vinculo
entre la sociedad y el mercado; su objetivo final es dar la información necesaria para la definición
de la mejor política de mercadotecnia.
* Informar y analizar la información. La investigación de mercados proporciona una base real de

información con lo cual se puede deducir consecuencias o hechos futuros con lo cual valorar las
acciones.
La encuesta
La encuesta consiste en una interrogación verbal o escrita que se les realiza a las personas de las
cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.
Cuando la encuesta es verbal se hace uso del método de la entrevista, y cuando es escrita se hace
uso del instrumento del cuestionario, el cual consiste en un documento con un listado de preguntas,
las cuales se le hacen a la persona a encuestar.
Se pueden realizar encuestas personales (por ejemplo, en una esquina o en un centro comercial),
por teléfono, vía correo postal o vía Internet (por ejemplo, a través de una página web o vía correo
electrónico).
Ventajas: a través de esta técnica, dependiendo de la profundidad de la encuesta, se pueden

obtener datos muy precisos
Desventajas: la posibilidad de que los encuestados puedan brindar respuestas falsas, o que los
encuestadores puedan recurrir a atajos.
La entrevista
La entrevista consiste en una interrogación verbal que se le realiza a las personas de las cuales se
desea obtener la información necesaria para la investigación.
En una entrevista el entrevistador suele hacer preguntas abiertas y dirigir la entrevista de acuerdo
a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por ejemplo, explica las preguntas difíciles, obvia
algunas preguntas que estaban programadas, ahonda en otras o las modifica.
Ventajas: brinda la posibilidad de profundizar en cualquier tema.
Desventajas: alto costo por persona entrevistada, la posibilidad de que las personas no estén
dispuestas a conceder la entrevista, las respuestas del entrevistado, la información obtenida y la
interpretación de ésta, dependen de la habilidad del entrevistador.
La técnica de observación
La técnica de observación consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos,

acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener la información necesaria para la
investigación.
La técnica de observación se suele utilizar principalmente para observar el comportamiento de los

consumidores en sus medios naturales.
Un ejemplo del uso de la técnica de observación podría consistir en visitar los lugares que suele
frecuentar nuestro público objetivo y observar su comportamiento, por ejemplo, cómo examinan
los productos, las preguntas que realizan, los productos que deciden comprar, etc.
Ventajas: permite obtener información precisa que de otro modo no se podría obtener, o
información que las personas no podrían o no quisieran brindar por diversos motivos; es una técnica
fácil de aplicar y de bajo costo.
Desventajas: el hecho de no poder determinar emociones, actitudes o motivaciones que llevan a un

consumidor a realizar un acto.
Focus group
El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas (generalmente de
6 a 12 personas) con el fin de entrevistarlas y generar una discusión en torno a un producto, servicio,
idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para la investigación.
Un ejemplo del uso del focus group podría consistir en convocar un pequeño grupo de
consumidores, y hacerles probar o darles para que examinen un nuevo producto, observar sus
comportamientos y reacciones ante el nuevo producto y, posteriormente, pedirles sus impresiones,
opiniones y sugerencias.
Ventajas: permite obtener una amplia variedad de información sobre ideas, opiniones, emociones,
actitudes y motivaciones de los participantes.
Desventajas: utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no se podrían generalizar; las
respuestas de los participantes podrían estar influenciadas por la opinión general del grupo.
La prueba de mercado
También conocida como “técnica de la experimentación”, la prueba de mercado busca conocer

directamente las reacciones de los consumidores ante un producto, servicio o idea. Un ejemplo
típico es colocar un pequeño puesto de venta de un nuevo producto en un supermercado y
ofrecérselo a los clientes para ver su respuesta. Esto permite obtener ideas para refinar el producto
antes de lanzarlo al mercado.
¿Quién participa en un estudio de mercado y cuáles son los pasos?
Dependiendo de la profundidad de la investigación y los recursos con que se cuente, se

incrementarán o reducirán los equipo y/o interlocutores del estudio de mercado.
En un estudio de mercado ambicioso y con los recursos necesarios, se debería de contar con los
siguientes participantes que actuarían en orden de presentación.
En primer lugar, es un consultor, consejero o empresario capaz y responsable de la creación de un

plan estratégico y de Marketing. El que encarga la investigación a un instituto de investigación.
Este (el instituto) realiza dependiendo de los objetivos y recursos, un plan de investigación donde
se identifican las necesidades de información y la forma de captación. Normalmente se debería
analizar en profundidad las fuentes secundarias, que sean rigurosas, transparentes y eficaces en su
metodología y resultados, para incorporar esta información al estudio de mercado.
Lo más oportuno es también, diseñar una hoja de ruta para recabar mediante encuestas directas
(fuentes primarias) la información más concreta y/o que nos falte.
También, suele ser necesario concretar algunos datos o conclusiones iniciales con análisis
cualitativos, grupos pequeños o entrevista directa con los interlocutores más validos (clientes,
proveedores, competencia)
Para ello el instituto de investigación diseña uno o varios cuestionarios y modelos de entrevistas en
el caso de las investigaciones cualitativas.
Una vez concretado todo, el instituto de investigación pasa las necesidades de encuestas a una
empresa de campo, empresa que realiza las encuestas. Estas entidades suelen contar con paneles
(grupos de personas dispuestas a contestar encuestas) o acceso a ellos. También suelen disponer
de equipos de encuestadores físicos y de telemarketing con call centers especializados en encuestas.
Una vez la empresa de campo tiene los resultados de la encuesta o encuestas. Le pasa estos datos
a una empresa de explotación, independiente y rigurosa que realice la explotación de los datos
(gráficos, documentos, bbdd, etc.) Estas organizaciones se llaman empresas de cálculo.
Finalmente, el instituto de investigación recibe los resultados de las encuestas ya explotados por la
empresa de cálculo, procediendo a analizar los resultados y crear el informe para el consultor o
cliente.
La relación entre los estudios de mercado y ética es uno de los temas más controversiales discutidos
entre académicos y profesionales. Según la Asociación Americana de Marketing, la investigación de
mercado se define como “la función que vincula al consumidor, cliente y público con el marketing a
través de información”. En este proceso se explora e investiga a un grupo de consumidores,
organizaciones o industrias. Esto incluye hacer hallazgos de valor sobre las características físicas y
psicológicas del mercado, para llevar a cabo análisis de las necesidades y determinar las tendencias
y en última instancia conducir una previsión sobre el mercado. Es debido a estas amplias
implicaciones de la inteligencia de mercado que existe un debate sobre cuales son prácticas éticas
y cuáles no.
Cada área de la conducta humana está influenciada por una sensación general de la ética social o
cultural y secciones específicas, que son más pertinentes para determinadas áreas. Los estudios de
mercado no son una excepción a esto. Hay normas éticas específicas que han de tenerse en cuenta
al realizar estudios de mercado, así como durante la preparación y presentación de los resultados.
Durante la realización de estudios de mercado hay muchas cuestiones que tienen que ser tomados
en cuenta, aquí mencionaremos algunos.
Privacidad
Según Garson (1998) y Zuboff (1998) la privacidad es un problema ético importante mientras se
recolecta datos. La aparición y el uso de internet ha establecido realmente el problema de fuego.
Según Nissenbaum (2004), la recopilación y uso de datos privados se ha constituido en un verdadero
problema social. Por otro lado, algunas empresas con la capacidad de tener acceso a información
relevante se han tomado la libertad de utilizar el Internet como una herramienta para recopilar
información oportuna y utilizarla, algunas veces, a costa de los aspectos éticos (Christiansen, 2011).
Autenticidad
Otra cuestión ética es la falsificación o fabricación de fenómenos o teoría discutidas por otro autor,
en sus propias palabras con diferentes significados. Podría ser intencional o no intencional. La
falsificación es como vincular las mentiras con el autor original. Es muy peligroso para la literatura
de investigación, ya que da lugar a engaño a los que confían en dicha información tomada de fuentes
secundarias no verificadas.
Recolección de datos
La recopilación inadecuada de datos también se considera otro problema ético importante en la

investigación. A veces, los investigadores pueden postular resultados provenientes de datos falsos
o de cuestionarios indebidamente llenados. Los directores de marketing tienen que tomar
decisiones clave sobre la base de investigaciones o cifras dadas por los investigadores. Resultados
provenientes de una fuente poco ética pueden conducir a los directores de marketing a la toma
decisiones equivocadas.
La lucha entre la investigación de mercado y la ética que está pasando finalmente tendrá que asumir
un compromiso como parte de un acuerdo moral entre los investigadores de mercado y los
individuos. Si las prácticas no éticas se mantienen, los departamentos de marketing en el futuro
corren el riesgo de perder el privilegio de usar los datos del consumidor, ya sea por cambios legales
o bien por el poder de las normas éticas que se desarrollan en las sociedades. Las normas éticas
evolucionan lentamente, pero una vez el guante cae entonces es sumamente complicado volver
atrás.
Características de la investigación cualitativa y cuantitativa
La investigación cualitativa es un método exploratorio de investigación. Esta sirve para investigar

causas subyacentes, emociones y valores antes de que se desarrolle una hipótesis. La meta de los
estudios cualitativos es descubrir y explicar porque ocurre un fenómeno o comportamiento. Los
métodos de este tipo de investigación se enfocan en mejorar el conocimiento sobre un tema
utilizando preguntas semiestructuradas y no estructuradas que permiten que la persona que
responda tenga libertad al momento de contestar. Las encuestas de este tipo comúnmente son
cortas ya que el volumen de datos obtenidos de cada respuesta de los participantes es amplio.
Conoce 4 maneras de usar tu investigación cualitativa.
Por su parte la investigación cuantitativa es un método de investigación sistemático. Se trata de
datos conducidos en el enfoque, diseñado para responder a una pregunta de investigación
específica. Los estudios cuantitativos recopilan datos numéricos y estadísticos para apoyar o refutar
hipótesis previamente sostenidas. Ambos métodos de investigación están estructurados para sacar
conclusiones descriptivas que sean capaces de recomendar acciones adecuadas.
4.5 Las cuatro P (producto, precio, promoción, plaza)
La mercadotecnia es una serie de esfuerzos encaminados a que un producto o servicio sea recibido
y aceptado por un mercado de consumo; las técnicas en las que se apoya son varias y complejas.
Una de ellas es el marketing mix (mezcla de mercadotecnia), un sistema para evaluar y tomar las
decisiones correctas acerca de qué hacer y cómo hacer para que las ventas y los objetivos de
mercadeo que nos hemos planteado, se cumplan benéficamente.
Iniciemos con el cómo hacer; antes que nada, debemos aprender que en esta técnica se recurre a
algo conocido como las 4 P de la mercadotecnia, y que son, básicamente:
Primera P: Producto
Esto es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un producto con valores
físicos. El producto debe tener gran calidad o avances de innovación superiores a los de la
competencia; aquí debemos fijarnos en todo: desde los procesos de producción, el diseño del
producto, su sabor (si es alimento), su manufactura y su calidad hasta el empaque. Este último debe
ser un reflejo de la calidad que ofrecemos, con un diseño profesional y adecuado o llamativo para
el público consumidor que deseamos captar.
Segunda P: Precio
El valor del producto que vamos a vender es fundamental; si para la gente comprar lo que ofrecemos
es & flashquotcaro & flashquot, puede ser que no lo haga. Es necesario comparar precios con
aquellos productos semejantes al nuestro. Debemos ser competitivos, hay que ofrecer un precio
adecuado; si damos el producto muy barato, puede ser percibido como de mala calidad, si lo damos
caro, como un robo. Entonces busquemos su justa medida
Esta se refiere a los lugares donde venderemos nuestro producto y a los canales de distribución. A
mayor cantidad de sitios donde el consumidor pueda encontrar lo que ofrecemos, mayor cantidad
de ventas. De muy poco nos servirá tener un producto de excelente calidad y precio, cuando es
difícil encontrarlo. Para la gente es muy molesto tener deseos de adquirir un producto de difícil
acceso. Si, por ejemplo, fabricamos y vendemos un delicioso licor de café, y alguien tiene ganas de
tomarse una copa, ese alguien comprará el que encuentre más fácilmente, que esté a buen precio,
sea de buena calidad y le llame la atención. Si el nuestro no se encuentra en el anaquel, entonces
perderemos un cliente.
Cuarta P: Publicidad o Promoción
En este punto del proceso nos encargaremos de decirle a la gente que existimos y por qué le
conviene adquirir nuestro producto. La labor de la publicidad es dar a conocer un producto o un
servicio en un mercado determinado; la promoción nos ayudará a acelerar el proceso de venta.
La publicidad que realicemos debe ser de elevada calidad, orientada a comunicar las ventajas y
conveniencias del producto o servicio que ofrecemos, y tiene que ser trasmitida en los medios
adecuados para que sea & flashquotvista & flashquot por la gente que sabemos que puede comprar
nuestro producto. Por ejemplo, de nada nos servirá realizar una campaña publicitaria para nuestro
licor de café, si la gente que verá nuestros anuncios son niños de11 años.
Por otro lado, de mucho nos ayudará que nuestros anuncios sean vistos por adultos jóvenes, y más
si por lanzamiento ofrecemos un 50 por ciento de descuento, o una bolsa de botana gratis en la
compra de cada botella.
Las 4 P son puntos básicos y la mezcla de mercadotecnia radica en cómo usarlas para vender más.
La mezcla perfecta es un 100 por ciento de calidad y efectividad en cada uno: producto de gran
calidad, precio competitivo, plazas y lugares de venta cercanos al consumidor y publicidad y
promoción continua; sin embargo, cuando algo de estos puntos es insuficiente, entonces la mezcla
de mercadotecnia nos ayudará a diseñar estrategias para vender más. Veamos algunos ejemplos:
Un Producto de Baja Calidad
Si tenemos un producto que, en comparación a la competencia, no es de gran calidad, lo que menos

debemos hacer es basar nuestra estrategia y esfuerzo de ventas en su calidad; sin embargo,
podemos ofrecer un precio menor que el que los otros ofrecen, vender nuestro producto o servicio
en la mayor cantidad de lugares posible y comunicar en nuestra publicidad los beneficios que se
obtendrán al pagar menos; por ejemplo, la posibilidad de ahorrar.
Precio Elevado con Relación a la Competencia
Algunas veces el precio elevado puede ser una oportunidad de ventas ya que, por lo regular, lo caro
tiene la imagen de ser bueno. Si nuestro producto o servicio es de muy buena calidad (en todos sus
aspectos, desde el producto mismo hasta su empaque) y posee un precio elevado, perfeccionemos
nuestros canales de distribución a tiendas especializadas que vendan productos finos. Aquí
podemos diseñar nuestra estrategia basada en dos puntos: producto y precio, haciendo uso de la
publicidad y no tanto de la promoción, ya que lo fino no lleva regalos para que sea comprado, es
comprado por el hecho mismo de ser fino y caro. En nuestra publicidad manejemos un tono de clase
alta y comuniquemos características del producto que avalen el porqué de su elevado precio.
Esto le sucedió a una marca de whisky, que efectivamente es muy bueno, pero al momento de su
lanzamiento en Estados Unidos, competía contra empresas que llevaban años en el mercado de las
bebidas y poseían procesos de producción que ayudaban a vender el producto a un precio accesible.
¿Qué hizo esa marca? Comunicó en su publicidad, de manera sencilla y persuasiva, que su producto
era caro. ¿Qué dijo? & flashquot Parece caro... lo es & flashquot.
Malos Canales de Distribución
Poseemos un buen producto, su precio es competitivo y tenemos la capacidad de hacer publicidad,

sin embargo, los canales de distribución con los que contamos son insuficientes. Cuando lo que
vendemos es ofrecido en pocos lugares, nos enfrentamos a un problema mayúsculo, ya que, si un
consumidor desea algo y no lo encuentra, decidirá comprar otro semejante. Además, cuando
efectivamente el lugar donde está el comprador ofrece nuestro producto, también cabe la
posibilidad de que escoja el de la competencia. ¿Qué debemos hacer? Fijar una estrategia basada
en publicidad a través de la cual comuniquemos dónde se vende el producto, así como la
oportunidad que representa poder adquirir lo que ofrecemos, aun cuando no se necesite.
Hagamos que la mayor cantidad de personas se entere de que existe nuestro producto; que es muy
bueno y que lo pueden adquirir en X o Y lugares.
Hace algún tiempo una marca de ron se enfrentó con ese problema temporal y lo que hizo fue
decirlo; nos comunicó en su publicidad que ese producto era tan bueno, que conseguirlo se
convertía en algo muy difícil: & flashquotSi no lo encuentras, imagínate qué bueno es & flashquot.
Publicidad Nula o con muy Baja Pauta
Para que un producto se venda o un servicio sea contratado, el consumidor de besaber que existe,
y eso se consigue principalmente con publicidad; sin embargo, una campaña fuerte en medios exige
también mucha inversión, un capital que, en un principio muchas veces no poseemos, entonces,
¿qué debemos hacer? Fijar nuestra estrategia y mezcla en otros puntos, los que consideremos
fuertes en nuestro proceso de mercadotecnia, por ejemplo:
Estrategia Precio-Producto
Hagamos degustaciones o pruebas de producto, con lo que demostraremos la excelente calidad que
poseemos; pongamos especial atención en el empaque, que sea de buena calidad, que refleje que
el producto es bueno, y ofrezcamos un precio competitivo, incluso bajo, comparado con la
competencia. Esto puede ayudar a que el producto o servicio que ofrecemos sea consumido y
recomendado por quienes ya lo han adquirido.
Estrategia Plaza-Precio
Si nuestro producto se encuentra en todas partes, en cualquier almacén o tienda, y su precio es

accesible, lo más seguro es que, tarde o temprano, el consumidor se anime a adquirirlo. ¿Por qué?
Porque producto que se vende en la mayoría de los lugares que frecuentamos para hacer nuestras
compras, es un producto semejante a lo que siempre compramos, que ofrece garantías de calidad,
y porque la tienda o establecimiento que lo ofrece, jamás se arriesgaría a tener en su inventario algo
que pudiese atentar contra su imagen o reputación. Es un producto que se vende en muchos
establecimientos y a buen precio, por lo tanto, es un buen producto que no es caro.
Cada estrategia depende de la creatividad de quien la implemente, lo cierto es que la mezcla

perfecta es aquella en la que todos los puntos de la mercadotecnia son excelentes: producto, precio
competitivo, de venta en muchas plazas y con publicidad apoyada por esfuerzos promocionales.
Qué hagamos depende 100 por ciento en lo que ofrecemos y de cómo lo ofrecemos, la magia está
en el producto, es el producto el que será comprado o no, por lo tanto, la P principal es Producto.
Si nuestro producto es invisible para los ojos de los consumidores, entonces no podemos esperar
que sea adquirido por nadie. La magia está en el producto, porque la ecuación que se realice para
la mezcla de mercadotecnia se hará con base en éste.
4.6 La mezcla ampliada de marketing de las siete P (solo NS)
1. People (Gente)
Retener clientes tiene que ver con la construcción de relaciones y las relaciones tienen que ver con
la gente. Si quieren retener a sus clientes, las marcas deben tratar al consumidor como a una
persona, no como un simple consumidor. Para lograrlo, es importante que las personas que dan la
cara por la marca sepan tratar bien al cliente.
2. Producto
El producto debe estar en consonancia con el público objetivo de la marca. Si el producto está
alineado con las necesidades del consumidor, será mucho más sencillo para la marca cumplir las 7
P. Si no lo está, la tarea será mucho más complicada. Por eso, es tan importante que los productos
evolucionen al mismo ritmo que las necesidades del cliente.
3. Place (Lugar)
El lugar en que se emplaza el producto es clave, y no sólo en las tradicionales tiendas físicas, sino
también en el e-commerce. Un buen producto ofrecido en un buen contexto tiene más posibilidades
de conectar con el cliente.
4. Precio
El cliente de una marca asume que ésta cuida de él. Ésta es la razón por está dispuesto para pagarle.
Y seguirá estando dispuesto a pagar el precio que la marca le impone siempre y cuando le ofrezca
pequeños “premios” en forma de descuentos, ofertas y servicios adicionales sin recargo.
5. Promoción
La promoción de un producto es radicalmente distinta si se dirige a consumidores que ya son

clientes de la marca o si va destinada a clientes potenciales. En el primer caso, la marca ya conoce a
su cliente y sabe las razones por las que hace uso de sus productos y servicios. Por este motivo, debe
utilizar estos datos para enviarle información personalizada y provista de contexto.
6. Procesos
Para retener a sus clientes, las marcas deben prestar mucha atención a los procesos, monitorizando
los social media, realizando entrevistas de satisfacción del cliente, y apostando por el marketing de
automatización. Se trata de procesar los datos aportados por el cliente para convertirlos en acciones
que contribuyan a la fidelización del consumidor.
7. Posicionamiento
Si quiere retener a su cliente, la marca debe tener muy claro quién es y comunicar su personalidad
de manera clara y repetida al consumidor. El posicionamiento de una marca se revela en sus
acciones, en la gente que contrata, en los productos y servicios que proporciona, en los precios de
sus productos y servicios, en los descuentos que aplica, en el lugar y las promociones que elige para
darse a conocer y en los procesos que pone en práctica.
4.7 Marketing Internacional
Global marketing
Es una extensión del marketing internacional, es la venta del mismo producto usando el mismo
enfoque de mercadeo a través de todo el mundo. Marcas globales como McDonald's, Coca-Cola,
Nike usan este método.
International marketing
Se refiere al mercadeo de los productos de una empresa en países extranjeros.
Oportunidades y beneficios del marketing internacional
 Captar una base de clientes más amplias

 Economías de escala
 Aumentar el reconocimiento de marca
 Diluir el riesgo
 Extender el ciclo de vida del producto
 Obtener mayores ganancias
Efectos de la Cultura en el Marketing Internacional.
Un factor importante al tomar la decisión de penetrar en el mercado internacional es estudiar la

cultura del país. La cultura debe ser respetada y no se debe de tratar solo de entenderla sino de
adaptarse a ella y adecuar todas las actividades del marketing a los distintos patrones culturales, sin
embargo, se debe evitar realizar adaptaciones innecesarias y costosas. Un experto en marketing
debe identificar aquellas características compartidas y aprovecharlas para crear una ventaja
competitiva.
¿Pero qué es la cultura? La cultura puede ser definida como formas de vida, creadas por un grupo
de seres humanos que se trasmiten de una generación a otra, manifestando estas formas de vida
por medio de las instituciones sociales como la las familiares, educativas, religiosas,
gubernamentales y comerciales.
Al estudiar la cultura se deben analizar aspectos como las actitudes, creencias y valores, el idioma,
la religión entre otras. A pesar de que existe una gran diversidad cultural muchas empresas han
encontrado formas distintas de lograr lo mismo, es decir ofrecer sus productos en diferentes países,
estas empresas han comunicado al cliente que comparten y comprenden sus patrones culturales,
utilizan un lenguaje adecuado para no ofender a los consumidores, y un producto que se adapte
localmente, por ejemplo la “pizza” es un producto que puede venderse con facilidad solo
cambiándole los ingredientes al gusto del mercado, McDonald´s tuvo que enfrentarse a las
diferencias culturales pero ha logrado penetrar en el mundo gracias a su capacidad de adaptación a
la cultura, ya que ellos piensan a nivel global pero actúan a nivel local, próximamente se hablará del
fenómeno Mc Donalización de la cultura, mientras tanto se mencionará como ejemplo que en India
debido a sus costumbres alimenticias y al rechazo al consumo de carne de res, la empresa se vió en
la necesidad de crear una hamburguesa de carne de cordero a la que llamó Maharaja Mac.
La cultura es un factor que puede llevarle al fracaso e incluso la muerte, cada individuo poseemos
nuestras creencias religiosas, costumbres etc , sin embargo como profesionales en el área de
marketing se debe ser capaz de “respetar” , el respeto no significa el sacrificio de sus valores pero
si se desea internacionalizarse como empresa se debe entender que la cultura es algo sagrado e
inherente a los pueblos, nunca piense que su producto es perfecto y que cualquier persona lo
comprará porque cada individuo es especial y existen tantos gustos como colores, por lo tanto, lo
más recomendable antes de penetrar a un mercado internacional es analizar las adaptaciones que
deben hacerse a las herramientas del marketing para que logre la aceptación de los consumidores.
El marketing internacional es muy importante porque vivimos en un mundo globalizado. Cada vez
más, con mayor frecuencia, hacemos honor a la sentencia de Sócrates, el gran filósofo griego, quien
afirmó: “Soy ciudadano, no de Atenas o de Grecia, sino del mundo”. El marketing internacional está
a nuestro alrededor: nos acompaña todos los días, tiene un efecto importante en nuestras vidas y
ofrece nuevos desafíos y oportunidades. Es necesario, ya que, desde el punto de vista local, el
aislamiento económico se ha vuelto imposible.
No integrarse y participar en el mercado global conduce a la disminución de la capacidad económica

de un país y de los estándares de vida de sus ciudadanos. Sin embargo, el marketing internacional
exitoso, mantiene la promesa de una creciente calidad de vida, una mejor sociedad, transacciones
comerciales más eficaces e incluso un mundo más pacífico.
Czinkota & Ronkainen (2008)[1] definen el marketing internacional como el proceso de planeación
y realización de transacciones a través de las fronteras nacionales, con el fin de crear intercambios
que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones. El marketing internacional
asume diferentes formas que van desde el comercio de importaciones y exportaciones, hasta el
licenciamiento, empresas conjuntas o joint ventures, subsidiarias en propiedad completa,
operaciones de soluciones integrales y contratos de administración. Con esta definición, el
marketing internacional mantiene gran parte de los principios básicos del marketing de
“satisfacción” e “intercambio”.
Repercusiones en el marketing internacional
El marketing internacional es una herramienta que se emplea para obtener una mejora en la
posición en la que se está en el presente. El hecho de que una transacción tenga lugar a través de
las fronteras nacionales, establece la diferencia entre marketing local e internacional. La empresa
internacional está sujeta a una serie de factores macroambientales, diferentes restricciones y
conflictos muy frecuentes resultados de diferentes leyes, culturas y sociedades. En el marketing
internacional se puede observar con mayor precisión la función del marketing como agente principal
del cambio social y como un instrumento crucial para el desarrollo de una estrategia de negocios
socialmente responsable. Por ejemplo, cuando se observan las economías de mercados emergentes
de China y Rusia, se pueden ver los diferentes nuevos retos que enfrenta el marketing internacional.
¿De qué manera el concepto de marketing encaja en esta sociedad? ¿Cómo puede contribuir el
marketing al desarrollo económico y al progreso de una sociedad? ¿Cómo deben organizarse los
sistemas de distribución? ¿Cómo se logra que la política de precios funcione?
De manera similar, en las áreas internacionales de responsabilidad social y ética, la empresa

internacional se enfrenta actualmente a un entorno multicultural con distintas expectativas y, con
frecuencia, a sistemas legales incongruentes en lo referente al monitoreo de la contaminación
ambiental.
De acuerdo a Cateora (1995)[2], la tarea del marketing internacional es más complicada que la del
nacional, porque el internacional debe tratar, por lo menos, con dos niveles de incontrolable
incertidumbre en lugar de uno. Dicha incertidumbre es creada por los elementos no controlables de
todos los entornos empresariales, sin embargo, cada país extraño en el que opera una compañía,
agrega su conjunto propio y único de elementos cuyo control no puede ejercer.
Los elementos más significativos en el cambiante entorno internacional, incluyen fuerzas políticas y
legales, fuerzas económicas, fuerzas competitivas, nivel de tecnología, estructura de distribución,
geografía e infraestructura y fuerzas culturales. Constituyen los elementos principales de la
incertidumbre con los que una empresa internacional debe lidiar al diseñar un programa de
marketing. Por ejemplo, un occidental debe aprender que vestirse de blanco (o el color blanco) es
un símbolo de luto en algunas partes del Lejano Oriente, lo que es bastante distinto del blanco que
se utiliza en la cultura occidental en los vestidos de novia. Para evitar tales errores, la empresa
extranjera debe ser consciente del principio de relativismo de marketing, es decir, que las
estrategias y los juicios de marketing se basan en la experiencia y cada agente la interpreta en
términos de su propia cultura.
La tarea del ajuste cultural es, tal vez, la más ardua e importante que afrontan las empresas
internacionales; deben adaptar sus esfuerzos de marketing a culturas con las que no están
armonizadas.
Según Cateora (1995)[3], el marketing internacional es la realización de las actividades de negocios

que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más
de una nación para obtener un beneficio. La única diferencia en las definiciones del marketing
nacional e internacional es que las actividades de marketing se realizan en más de un país. Esta,
aparentemente minúscula diferencia, explica la complejidad y diversidad halladas en las
operaciones internacionales de marketing.
Finalmente, una compañía que emplea una estrategia de marketing global, procura alcanzar las
economías de escala al desarrollar un producto estandarizado, de calidad fiable, que puede
venderse a un precio razonable en un mercado global; es decir, el mismo mercado de país
establecido para todo el mundo.
4.8 Comercio electrónico
E-commerce
(comercio electrónico) es el comercio de bienes y servicios vía internet. Ha recorrido un largo

trayecto desde sus humildes inicios en 1981. A partir de allí, el internet se ha convertido en un
método de actividad comercial en constante crecimiento ya que el comercio electrónico permite a
una empresa operar las 24 horas del día y llegar a mercados internacionales.
El comercio electrónico se realiza principalmente en computadoras conectadas al internet, aunque

también ha crecido las comprar por teléfonos móviles y electrónicos personales.
Algunos ejemplos: servicios financieros, servicios (gas, agua, teléfono, luz), mercado de autos, venta
por menor de abarrotes, ropa, libros, etc.)
Sin embargo, el comercio electrónico no es solamente vender. Muchas organizaciones lo usan para
trasladar información (como sitios web educacionales).
Business to business (B2B): se refiere al comercio electrónico dirigido a satisfacer las necesidades
de otras empresas. Las estrategias de mercadeo deben adaptarse para la compra de profesionales.
Business to consumer (B2C): se refiere al comercio electrónico dirigido para satisfacer las
necesidades del consumidor final.
Comercio electrónico o marketing por internet puede implicar varias funciones de marketing
diferentes. Algunas empresas utilizan todas y otras una o dos:
 Venta de bienes y servicios directamente al cliente final a través de ordenes colocadas en

línea en un sitio web de la empresa. Empresa al cliente (B2C).
 Compra/venta de bienes o servicios de/a una empresa. B2B.
 Publicitar a través del uso del sitio web de la empresa o colocando publicidad pop-up en los
sitios webs de otras empresas.
 Contacto de clientes potenciales por medio de información obtenida de las visitas a sitios.
Unidad 5
5.1 La Gestión de Operaciones
(Operations Management en inglés) es la creación, desarrollo y organización de la función de

producción con el objetivo de alcanzar ventajas competitivas. La función de producción está definida
por la creación, producción, distribución, mantenimiento, etc, de los bienes y servicios generados
por una empresa determinada.
La competitividad es la habilidad que tiene una empresa para desempeñarse mejor que su
competencia según la percepción de sus clientes. Esto es esencial dado que el concepto de
competitividad no es abstracto sino relativo, por ejemplo, una empresa puede ser competitiva en
su mercado local pero no así al enfrentar competidores externos que tienen una estructura de
costos menor.
Cabe diferenciar dos términos frecuentemente utilizados en el ámbito de la Gestión de Operaciones

pero que tienen connotaciones distintas.
Competitividad: Posición relativa en el mercado, no es responsabilidad exclusiva de la Gestión de

Operaciones.
Productividad: Productos por unidad de insumo, responsabilidad exclusiva de la Gestión de

Operaciones.
Dicho de otro modo, el área de producción u operaciones en una empresa contribuye a la

competitividad de la misma a través de la productividad.
Para ser competitivo se debe ser productivo pero la productividad por si sola no garantiza la
competitividad de la empresa.
Según Michael Porter, precursor de la estrategia corporativa y economista reconocido

mundialmente por sus contribuciones en el ámbito de la gestión estratégica y el marketing, alcanzar
ventajas competitivas tiene relación con la propuesta de valor a largo plazo de la empresa y se
materializa a través de la aplicación de tres estrategias competitivas genéricas, a saber: liderazgo en
costos, la diferenciación del producto y el enfoque.
Los objetivos de la Gestión de Operaciones son producir un bien y/o prestar un servicio específico
al mínimo tiempo y costo posible. Si bien dichos objetivos son plausibles, es necesario establecer
criterios y parámetros para efectos de evaluación y control. Dicha evaluación se hace a través de
sistemas de gestión integrados y el monitoreo de indicadores de gestión o KPI (Key Performance
Indicator o Indicador clave de rendimiento). En este contexto algunos criterios de evaluación son:
 Volumen de la Producción
 Costo (materiales, fuerza de trabajo).
 Utilización (equipo y fuerza de trabajo).
 Calidad y confiabilidad del producto
 Inversión (rendimiento sobre activos).
 Flexibilidad para cambios en el producto.
De esta forma es importante comprender la interacción del área de operaciones con otras áreas
funcionales de la empresa como lo son finanzas, marketing, recursos humanos, investigación y
desarrollo, etc. Cada una de ellas tiene un aporte y forma de evaluación particular, alineada a una
estrategia corporativa, que en conjunto determinan la competitividad de la empresa y por ende su
posición relativa en el mercado.
Las decisiones en el ámbito de la Gestión de Operaciones se pueden clasificar en estratégicas,

tácticas y operativas (largo, mediano y corto plazo, respectivamente).
Por ejemplo, la localización de una planta productiva es una decisión estratégica por el volumen de
inversión que ello representa, los efectos que genera en las operaciones comerciales de una
empresa y la dificultad de flexibilizar los impactos de dicha decisión en el corto plazo. Luego, las
decisiones tácticas que se adopten serán bajo el contexto de las decisiones estratégicas
consideradas previamente. Así por ejemplo la planificación de la producción (como el desarrollo de
un Plan Maestro de la Producción o PMP) es una decisión táctica (mediano plazo) que usualmente
considera un horizonte de planificación de 3 a 18 meses. Finalmente, las decisiones operativas o de
corto plazo tienen que ver con la implementación de la estrategia, lo que se denomina el “día a día”
y que está bajo el alero de la planificación de mediano plazo realizada anteriormente.
5.2 Métodos de producción
Proceso de Producción
 Creación de productos físicos (bienes) y productos no físicos (servicios).

 Conversión de insumos (inputs) en productos (outputs) al costo más eficiente.
 Proceso que se ocupa de producir correctamente bienes y servicios, en las cantidades
correctas y al correcto nivel de calidad, todo a un costo efectivo y en el tiempo oportuno.
Métodos de producción
Existen diferentes maneras en las que los productos y servicios pueden ser producidos. Básicamente
se pueden clasificar en:
 Producción por trabajo o pedido: fabricación de un producto individual de principio a fin y
cumple con requerimientos específicos del cliente
 Producción por lotes: producción de un número limitado de productos idénticos.
 Producción en línea o flujo: diferentes operaciones continuas y progresivas llevadas en
secuencia.
 Producción en masa o gran escala: productos estandarizados fabricados en grandes,
cantidades usualmente por líneas de ensamblaje.
Producción por Trabajo:
Es un método de producción normalmente asociado con la parte alta o "premium" del mercado,
donde hay un énfasis en la calidad y el productor puede cobrar precios superiores.
Las empresas pequeñas suelen utilizar este tipo de método porque tienen pocas oportunidades de
producir en masa y aprovechar las oportunidades de economías de escala. Sin embargo, empresas
grandes también pueden usar este método, especialmente cuando se quieren diferenciar del resto
de productos del mercado. Ejemplo: Boeing 747, Aston Martin, Rolex, etc.
La producción por pedido o trabajo cubre un amplio rango de trabajos, desde aquellos a pequeña
escala que involucran poca tecnología (tutor, estilista), hasta trabajos complejos que involucran alta
tecnología (construcción de un Hotel en Disneylandia)
Ventajas:
 Calidad: se confía a mano de obra calificada, el cliente está dispuesto a pagar un precio
superior.
 Motivación: los empleados se sienten orgulloso del producto final.
 Unicidad: el hecho de ser productos únicos actúa como USP.
 Flexibilidad: en el diseño y las especificaciones son posibles.
Desventajas:
 Intensivo en trabajo: requiere una fuerte inversión en personal calificado.

 Consume tiempo: derivado del conjunto de variaciones y especificaciones.
 Economías de escala: poca capacidad de aprovecharlas.
Producción por lote
Implica la producción de un número limitado de productos idénticos (conocido como lote). El trabajo
en cada lote se completa totalmente antes de cambiar la producción a otro lote.
Es un método de producción normalmente asociado con la media del mercado, porque le da énfasis
a la calidad y a la accesibilidad.
Es apropiado para empresas que producen un rango de productos, como: una panadería que
produce un lote de baguettes antes de cambiar su sistema de producción para hornear muffins.
Hoteles que preparan un buffet para el desayuno y luego uno de almuerzo. Maquilas de ropa de
H&M o Gap, producen lotes de diferentes tallas y colores.
Producción en flujo, línea o a gran escala

Los términos de producción en línea, flujo y en masa tienden a ser intercambiados. Se enfocan en
la producción estandarizada (homogénea) de productos.
Producción a gran escala o en masa: es la fabricación de una gran cantidad de productos

estandarizados. Tiende a ser intensiva en capital con altos niveles de productividad. El costo unitario
suele ser relativamente bajo. Una parte esencial de la producción en masa suele ser la
especialización. Inversiones de capital y personal especializado suele ser requeridos en cada
estación a lo largo de todo el proceso.
Producción en flujo: es una forma de producción en masa o a gran escala donde diferentes
operaciones se llevan a cabo de forma continua y progresiva. Por ejemplo: agua envasada,
impresión diaria del periódico.
Producción en línea: también conocida como producción en línea de ensamblaje. Es una forma de
producción por flujo donde el producto se ensambla en varias etapas a lo largo de una banda
transportadora hasta que el producto es terminado.
Intensivos de Capital o Mano de Obra
Algunos métodos de producción tienen uso intensivo de mano de obra y otros son intensivos en el
uso de capital.
Intensivos en el uso de mano de obra: usan una mayor proporción de mano de obra que cualquier
otro insumo.
Intensivos en recurso de capital: tienen una proporción relativamente alta de costos de capital en
comparación con los costos de mano de obra. Las producciones masivas o por lote tienen un uso
intensivo de capital.
Comparación de los métodos de producción en términos de:
 Tiempo de preparación
 Costo unitario
 Inversiones de capital
 Mano de Obra
 Tiempo de producción
 Inventario
Calidad
Significa que un producto o servicio debe ser apropiado para cumplir su objetivo y superar las
expectativas de los consumidores.
Producción Ajustada
Producir productos y servicios con el mínimo desperdicio de recursos, mientras se mantiene la mejor
calidad.
Su objetivo es reducir desperdicios, tiempo, esfuerzo humano y re trabajos
Kaizen
Mejora continua. Su objetivo es incrementar la productividad controlando los procesos de

manufactura mediante la reducción de tiempos, la estandarización de criterios de calidad, y de los
métodos de trabajo por operación.
Just-in-time
Sistema de administración de inventario basado en entregas de materiales justo cuando se les

requiere en el proceso de producción.
Los productos terminados salen del almacén justo al momento de acabado, por lo que se elimina el
almacenamiento.
Kanban
Método con base en las necesidades del cliente. Consiste en una tarjeta adjunta a cada componente
dentro del proceso de producción.
Andon
Control visual utilizado para indicar algún aspecto del proceso de producción. Típicamente se utiliza
un código de colores de semáforo para indicar estatus.
Producción "principio a principio"
Se refiere a un modelo sustentable de producción basado en el proceso natural, beneficiando así al

medio ambiente.
Administración de calidad
Es la función encargada de controlar que las actividades del negocio cumplan con los estándares de
calidad y que, por ende, los productos cumplan con su objetivo.
Control de calidad
El tradicional camino de la administración de calidad que involucra revisar los procesos de trabajo.
Se basa en detectar salidas defectuosas o productos de baja calidad.
No previene errores, solamente los detecta.
Garantía de calidad
Se refiere al método usado por una empresa para tranquilizar al cliente acerca de la calidad de sus
productos con el cumplimiento de ciertas normas de calidad.
Se asegura de prevenir baja calidad.

Innovación tecnológica y electrónica: las catapultas de Samsung
La década de los 60 y 70 son quizás dos de las más cruciales en la historia de Samsung, pues es en
ellas donde se crean varias de las empresas más importantes del conglomerado actual de Samsung
Group. Veamos:
En 1969, se funda la muy conocida Samsung Electronics, tras observar una demanda local
significativa en el sector de la electrónica y la tecnología. Además, la empresa Sanyo se unifica con
Samsung.
En 1970 la empresa se asocia con la compañía japonesa NEC Corporation para empezar a fabricar
electrodomésticos y televisores en blanco y negro; estos últimos reciben un enorme éxito al
venderse más de 10 millones de ejemplares durante la década.
En 1973 se crea la filial que hoy es conocida como Samsung Electro-Mechanics, la cual es encargada
de fabricar componentes electrónicos de audio, videos, computadoras, etc, y es la que más tarde,
desarrollaría de forma independiente un sintonizador de televisión a color.
Un año después, en 1974, Samsung es elegida por el general Park Chung-hee como la empresa oficial
para hacerse cargo de la construcción naval del país y entonces se crea la subsidiaria que en la
actualidad es conocida como Samsung Heavy Industries, una de las más grandes en su tipo. También
el mismo año se funda Samsung Petrochemical (que en 2015 fue adquirida por Hanwha Group) y
absorbe a Korea Semiconductor, ingresando así al mundo de la fabricación de semiconductores,
chips y productos químicos procedentes del petróleo y el gas.
En lo que resta de década y a partir de 1980, Samsung se enfoca en expandir su presencia en

distintas áreas y empieza a definir su rumbo hacia el desarrollo de las Tecnologías de Información y
Telecomunicación (TIC), ya que, además de iniciar con la producción masiva de hornos microondas,
televisores a color, videograbadoras VHS, aires acondicionados, lavadoras, computadoras y
refrigeradores, inaugura el Centro de Investigación y Desarrollo y el Instituto de Tecnología
Avanzada Samsung (SAIT) en la Ciudad de Suwon, Corea, los cuales contribuirán enormemente con
la innovación de la empresa en la electrónica, las telecomunicaciones y la ingeniería. Además de
esto, Samsung logra establecer su primera oficina internacional ubicada en Estados Unidos y pronto
crea sucursales en Portugal, Tokio, entre otros.
Luego de casi medio siglo siendo presidente y fundador de Samsung, Lee Byung-chul fallece a raíz
de un cáncer y la empresa es heredada por su tercer hijo Lee Kun-hee en 1987. Este hecho marca el
fin de una era y el comienzo de una aún más grande para la empresa, cuando en 1988 Lee Kun-hee
declara la “segunda fundación de Samsung” y plantea el engrandecimiento de la compañía a través
de una reestructuración importante como medio para lograr ser una de las principales industrias
tecnológicas del planeta.
Administración ética
Difundimos nuestro Código de conducta global (“Principios empresariales de Samsung”) a nuestros

proveedores, clientes y otras partes interesadas externas, así como a nuestros empleados a través
de nuestro sitio web de administración ética, y proveemos un canal para informar sobre cualquier
violación de los estándares éticos. Además, las “Directrices de conducta empresarial de los
empleados”, que sirven como estándares éticos para nuestros empleados, se traducen y se
encuentran disponibles en un total de 15 idiomas (incluido el coreano) y se cargan en nuestra
intranet interna. Los detalles relevantes se difunden y comparten entre todos nuestros empleados
en todo el mundo a través de capacitaciones colectivas en línea y audiovisual que se ofrecen al
menos una vez al año, o con mayor frecuencia. También se proporcionan “Directrices de negocio”
separadas a nuestros proveedores para establecer prácticas comerciales transparentes.
Gestión de cumplimiento
Nuestro programa de cumplimiento tiene como objetivo establecer una cultura empresarial basada
en el cumplimiento para minimizar los riesgos comerciales que pueden ocurrir debido a la fijación
de precios o la infracción de los derechos de propiedad intelectual y asumir una mayor
responsabilidad en los ámbitos de derechos humanos, salud y seguridad, y medio ambiente. El
Sistema de gestión del programa de cumplimiento (CPMS, por sus siglas en inglés), un sistema de TI
desarrollado para manejar los riesgos relacionados con el cumplimiento, provee nuestras políticas
específicas de área y los detalles del monitoreo de problemas regionales. Nuestra Mesa de ayuda
existe para ayudar a los empleados a que realicen preguntas a expertos directamente siempre que
tengan dudas relacionadas con el trabajo o cuando consideren que nuestras pautas son insuficientes
para determinar la ilegalidad. Nuestro sistema de denuncia, desarrollado bajo el CPMS para
nuestros empleados, es operado de una manera que garantiza firmemente la confidencialidad de
los denunciantes.
Política de privacidad
Anunciamos oficialmente nuestra política de privacidad global estándar y desarrollamos políticas

relevantes que reflejan las condiciones regulatorias específicas de la región y las características
locales. Como resultado de tales esfuerzos, a nuestros empleados se les proporciona la “Guía de
información personal global” y la “Guía de gestión para el procesamiento de datos personales de
Outsourcing” que se utilizarán como regulaciones de gestión. Operamos nuestros procesos y
sistemas de una manera que incorpora políticas relevantes en nuestra conducta empresarial diaria
y continuamos realizando revisiones y ofreciendo capacitación en toda la compañía.
Cinco principios de negocio de Samsung
En una expresión de su compromiso con la responsabilidad social corporativa como una empresa
líder mundial, Samsung Electronics anunció los “Cinco principios de negocio de Samsung” en 2005.
Los principios sirven de base para su código de conducta global en cumplimiento de los estándares
legales y éticos, y el cumplimiento de sus responsabilidades sociales corporativas.
1Cumplimos con las leyes y los estándares éticos.
Respetamos la dignidad y la diversidad de los individuos.
Respetamos los derechos humanos básicos de todas las personas. El trabajo forzoso, la explotación
salarial y la esclavitud infantil no se permiten bajo ninguna circunstancia. No discriminamos la
nacionalidad, la raza, el género, la religión, etc. y tratamos a todos los interesados y partes como
clientes o empleados.
Competimos justamente de acuerdo con la ley y la ética empresarial.
Cumplimos con todas las normas de otros países y comunidades regionales, respetamos la
competencia en el mercado y competimos de manera justa. No hacemos beneficios injustos por
medios ilegales de la mala ética comercial. No damos ni recibimos regalos de compensación,
sobornos ni obsequios a las personas mientras realizamos actividades comerciales.
Mantenemos una contabilidad transparente a través de registros contables precisos.
Registramos y gestionamos todas las transacciones con precisión para hacer que todas las partes
interesadas entiendan claramente que nuestras actividades comerciales cumplen con las normas
contables que se utilizan a nivel internacional, así como con las normas de contabilidad de cada país.
Según lo prescrito por la ley, somos transparentes con la información de la empresa y los principales
aspectos de la gestión, como los cambios financieros en la empresa.
No intervenimos en la política y nos mantenemos neutros.
Respetamos los derechos políticos y las decisiones políticas de una persona, y no llevamos a cabo
actividades políticas dentro de la empresa. No utilizamos los fondos, la mano de obra, las
instalaciones, etc. de la compañía para propósitos políticos.
2Mantenemos una cultura organizacional limpia.
Mantenemos estrictamente la vida privada y pública separada de todas las actividades

empresariales.
En caso de conflicto entre la empresa y una persona, damos prioridad a los intereses legales de la
empresa. No defendemos intereses personales usando la propiedad de la compañía y su propia
posición y no estamos involucrados en actividades inapropiadas tales como mal uso o malversación
de los activos de la compañía. No tenemos acuerdos con valores negociables como la compra y
venta de acciones con información oficialmente adquirida.
Protegemos y respetamos la propiedad intelectual de la empresa y otras personas.
La propiedad intelectual y la información confidencial no salen de la empresa sin permiso o

aprobación previa. Respetamos la propiedad intelectual de los demás y no estamos involucrados en
ningún acto de infracción como el uso no autorizado, reproducción, distribución, cambios, etc.
Creamos un ambiente saludable.
No permitimos ningún comportamiento que pueda perjudicar las relaciones saludables entre
compañeros, como acoso sexual, transacciones monetarias ni violencia. No formamos facciones que
puedan causar incompatibilidad dentro del grupo ni organizamos grupos privados.
3Respetamos a clientes, accionistas y empleados.
Hacemos de la satisfacción del cliente nuestra máxima prioridad.
Ofrecemos productos y servicios que satisfacen las necesidades y expectativas de los clientes.
Tenemos una relación sincera y amistosa con nuestros clientes y aceptamos sugerencias y quejas
con humildad. Además, respetamos y honramos la información.
Buscamos una gestión orientada al valor para los accionistas.
Proporcionamos beneficios a largo plazo a los accionistas mediante inversiones razonables y

mejorando la eficiencia operativa. Creamos beneficios estables a través de las actividades de gestión
constante y mejoramos el valor de mercado de la empresa. Además, respetamos los derechos de
los accionistas, las exigencias razonables y las ideas.
Hacemos esfuerzos para mejorar la calidad de vida de nuestros empleados.
Ofrecemos oportunidades iguales a todos los empleados y los tratamos de manera justa de acuerdo
a sus habilidades y desempeño. Recomendamos el autodesarrollo continuo de los empleados y
apoyamos las mejoras requeridas para llevar a cabo las tareas. Además, creamos un ambiente de
trabajo en donde se pueda trabajar de forma autónoma y creativa.
4Cuidamos el medio ambiente, la seguridad y la salud.
Buscamos una gestión ecológica.
Cumplimos con las normas internacionales relativas a la protección del medio ambiente, actos
relacionados y estatutos subordinados y reglamentos internos. Realizamos constantes esfuerzos
para la protección del medio ambiente en todas las actividades de negocio tales como desarrollo,
fabricación, ventas, etc. Asumimos el liderazgo en el uso eficaz de recursos, como el reciclaje de
recursos.
Ponemos énfasis en la seguridad y salud de las personas.
Cumplimos con las normas internacionales relativas a la seguridad, actos relacionados y estatutos
subordinados y reglamentos internos. Obedecemos las normas de seguridad, creamos un ambiente
de trabajo cómodo y evitamos accidentes negligentes.
5Somos un ciudadano corporativo socialmente responsable.
Realizamos fielmente las obligaciones básicas como un ciudadano corporativo.
Hacemos un esfuerzo para elevar la fe en la responsabilidad y obligación de la compañía como

miembro de la comunidad regional. Trabajamos duro para la creación de empleo seguro y
sinceramente entendemos la responsabilidad de los pagos de impuestos.
Establecemos relaciones entre los socios comerciales y la coexistencia y coprosperidad.
Ofrecemos oportunidades iguales a todos los empleados y los tratamos de manera justa de acuerdo
a sus habilidades y desempeño. Recomendamos el autodesarrollo continuo de los empleados y
apoyamos las mejoras requeridas para llevar a cabo las tareas. Además, creamos un ambiente de
trabajo en donde se pueda trabajar de forma autónoma y creativa.
Respetamos las características sociales y culturales actuales y tenemos una gestión cooperativa
(cooperación/prosperidad mutuas).
Respetamos las leyes, la cultura y los valores de la comunidad regional y contribuimos a la mejora
de la calidad de vida. Nos interesamos en el desarrollo de una sociedad sana a través de actividades
de interés público tales como estudios intelectuales y artísticos, la cultura, actividades deportivas,
etc. Participamos activamente en actividades de servicios sociales como el trabajo voluntario, ayuda
en casos de desastre, etc.
Samsung se compromete a cumplir con las leyes y reglamentos locales, así como a aplicar un código
de conducta estricto a todos los empleados. Considera que la gestión ética no es solo una
herramienta para responder a los rápidos cambios en el entorno empresarial global, sino también
un vehículo para construir la confianza con sus diversos grupos de interés, incluidos clientes,
accionistas, empleados, socios comerciales y comunidades locales. Con el objetivo de convertirse
en una de las empresas más éticas del mundo, Samsung continúa capacitando a sus empleados y
operando sistemas de monitoreo, mientras practica una administración corporativa justa y
transparente.

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CONCEPTOS BÁSICOS, PARA LA PRUEBA 2 SECCIÓN C

1.3 Objetivos organizacionales

2.1 Funciones y evolución de la gestión de recursos humanos

2.2 Estructura organizacional

3.1 Fuentes de financiamiento

3.7 Flujo de caja

4.2 Planificación de marketing

4.3 Pronósticos de ventas (solo NS)

4.4 Estudios de mercado

5.6 Investigación y desarrollo (solo NS)

5.7 Gestión de crisis y planificación para contingencias (solo NS)

La competencia, las tecnologías y los mercados nuevos, y las tendencias en el comportamiento de

1.2 Tipos de organizaciones

1.6 Crecimiento y evolución

2.3 Liderazgo y gestión

2.5 Cultura organizativa (solo NS)

2.6 Relaciones industriales (solo NS)

4.2 Planificación de marketing

4.7 Marketing internacional (solo NS)

5.3 Producción ajustada y gestión de la calidad (solo NS)

1.1 Introducción a la gestión empresarial

1.2 Tipos de organizaciones

1.3 Objetivos organizacionales

1.4 Grupos de interés

1.5 Entorno externo

2.3 Liderazgo y gestión

3.4 Estados financieros al cierre de un ejercicio

4.1 La función del marketing

5.1 La función de la gestión de operaciones

1.4 Grupos de interés

1.5 Entorno externo

1.6 Crecimiento y evolución

2.1 Funciones y evolución de la gestión de

2.2 Estructura organizacional

2.5 Cultura organizativa (solo NS)

4.7 Marketing internacional (solo NS)

4.8 Comercio electrónico

1.5 Entorno externo

1.6 Crecimiento y evolución

2.3 Liderazgo y gestión

2.5 Cultura organizativa (solo NS)

3.1 Fuentes de financiamiento

3.8 Evaluación de inversiones

4.4 Estudios de mercado

5.3 Producción ajustada y gestión de la calidad (solo NS)

5.6 Investigación y desarrollo (solo NS)

1.3 Objetivos organizacionales

1.6 Crecimiento y evolución

1.7 Herramientas de planificación

organizacional (solo NS)

2.2 Estructura organizacional

2.3 Liderazgo y gestión

3.4 Estados financieros al cierre de un ejercicio

3.8 Evaluación de inversiones

4.4 Estudios de mercado

5.1 La función de la gestión de operaciones

5.6 Investigación y desarrollo (solo NS)

1.1 Introducción a la gestión empresarial