Introducción a la PNL

Guía básica a la
extraordinaria ciencia de la
excelencia y 5a revolución
de la psicología.

1
 Curriculum de FCS
Curriculum profesional
Francisco Cáceres Senn es creador del concepto humanístico “Sistema Maestro”. Basado
en el condicionamiento de los patrones del lenguaje, la fisiología y las creencias
personales como partes fundamentales del desarrollo humano. Es psicólogo por la
Facultad de Psicología de la Universidad Complutense de Madrid y ostenta el título de
“Practitioner en Programación Neurolingüística”, disciplina orientada a desarrollar
patrones de comportamiento de excelencia. Paco Cáceres es experto en la aplicación de
la “Programación Neurolingüística” en procesos de cambio organizacional, mismos que,
ha desarrollado a lo largo de 14 años de experiencia en consultoría empresarial a
escala internacional en países como: México, EE.UU., Canadá, Brasil, Costa Rica y
España. Ha desarrollado diversos proyectos de Reingeniería y Calidad Total en más de
250 empresas, ha tenido contacto con más de 10,000 ejecutivos de alto nivel en todo el
mundo, apoyándolos en la integración de una cultura organizacional orientada hacia el
resultado y la productividad, creando en las organizaciones los criterios de liderazgo
necesarios para el crecimiento de las mismas. Entre estas organizaciones se encuentran:
Kraft, Philip Morris, Lapicera Mexicana, Maseca, Bancomer, Grupo Industrial Saltillo,
Condumex, Aurrerá, Seguros Monterrey, Universal Foods, Grupo Gamesa, Compaq
Computer, Grupo Trimex, Climate System, Ponds, Nestlé, Partido Acción Nacional, entre
otros.

Paco Cáceres Senn fue Vicepresidente de Análisis de “Proudfoot de México, S.C” durante
nueve años, Vicepresidente de Análisis de “Técnicas Avanzadas de Reingeniería
Organizacional, S.C.” durante un año, después de los cuales se asoció con “Senn
Consultores, S.A. de C.V.” compañía consultora a nivel internacional con más de siete
años en el mercado, de la cual es actualmente director general.

Como parte de las ventajas competitivas como consultor, Paco ofrece a sus clientes
programas de calidad total y certificación con ISO9000; así como “personal coaching” a
directivos de alto nivel.

A la par de las actividades de consultoría en empresas, Paco imparte diplomados,

seminarios y cursos, orientados todos, al desarrollo del poder personal de los individuos y
de sus organizaciones; entre los más exitosos están los referentes a: “Ventas”,
“Liderazgo”, “Influencia”, “Procesos de Reestructuración Empresarial”; así como de
“Programación Neurolingüística”. Todos estos, además de estar adaptados a los
diferentes perfiles de los clientes, se imparten con técnicas avanzadas de aprendizaje,
que permiten incorporar la información de una manera fácil y rápida; aspecto que ha
distinguido y cotizado mucho las intervenciones de Paco en los diferentes escenarios.
Entre las instituciones en que más ha colaborado se cuentan, el Colegio de Graduados
en Alta Dirección, donde ha sido reconocido con el Galardón a la Excelencia; el I.E.E
(Instituto de Especialización para Ejecutivos), La universidad La Salle, El Tecnológico de
Monterrey, UNITEC, etc. También ha participado activamente como conferencista
distinguido, en foros y congresos tanto en México como en el extranjero, con ponencias
de línea vanguardista orientadas a las tendencias de desarrollo del Siglo XXI, con
instituciones como AMECREA (Asociación Mexicana de la Creatividad), ACOCRE
(Asociación Costarricense de la Creatividad) y el Colegio de Graduados en Alta
Dirección.

2
 Introducción a la Guía
del Seminario
El material que tienes en tus manos es una guía para el no experto en Programación
Neurolingüística que asiste a este seminario, aunque, por supuesto, el experto
encontrará en él una valiosa información, pues en el mundo de lo subjetivo, cuantas
más interpretaciones, es mejor.

Esta guía es de carácter personalizado, ya que a través del método interactivo que
conlleva, tu participas en su conformación, expresando con tus propias palabras, tus
ideas, sentimientos y apreciaciones en general.

Aquí, ambos, experto y no experto, encontrarán frases incompletas que deben ser
llenadas a lo largo del seminario por el participante. En algunos casos, el instructor
leerá la frase completa con las palabras faltantes y en otras, el participante deberá
entender por sí mismo cual es el contenido faltante. Estamos seguros que este
procedimiento hará del seminario una aventura de descubrimiento y de enorme
capacidad de memorización. Aprender debe siempre de ser un proceso divertido; de
hecho, si no es divertido, es muy probable que no haya aprendizaje. Además, está
pensado para que, cuando sea revisado posteriormente, el participante pueda, casi
con claridad cristalina, revivir los momentos más emocionantes del evento.

El seminario está dividido en dos partes: la primera está dedicada a los conceptos
básicos de la PNL, que eliminando toda la teoría innecesaria para muchos, según
nuestra experiencia en la aplicación de estos conceptos, van a formar los
fundamentos de desarrollo que permitirán una mejor comprensión de los principios de
influencia enseñados en la segunda parte. No importa que tan impresionante sea el
descubrimiento de la PNL, si no contamos con herramientas de aplicación directa, el
valor que le podemos sacar a cualquier inversión que estemos haciendo, es nulo.

Así que diviértanse, manejen su fisiología como si fueran niños y abran sus mentes a
una experiencia que, tal vez, marque sus vidas para siempre. Pero sobre todo, no
aprendan mucho, no crezcan y no presten atención a todas las señales para
convertirse en verdaderos magos de la vida.

Paco Cáceres 3
 Beneficios del Seminario
Básicos de PNL

El seminario implantará en los comportamientos de

los participantes las siguientes habilidades:

• Inducción de estados emocionales favorables a la

relación.
• Establecimiento de relaciones personales de
manera automática y subconsciente, cada vez que
se contacta con una persona.
• Incremento de la Inteligencia Emocional.
• Comunicación precisa y efectiva con las personas.
• Entender específicamente que desean las
personas en términos de estados emocionales y
satisfacer totalmente dichas expectativas.
• Manejo del proceso de toma de decisiones propias
y de los demás.
• Desarrollo del poder personal y de influencia en
los participantes del taller.

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 CONTENIDO
Curriculum profesional Francisco Cáceres 2
Introducción a la Guía del Seminario. 3
Beneficios del Seminario 4
Primera parte 5

BÁSICOS DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)

1. Introducción a la PNL. 6
¿Qué es la PNL? 7
Etimología 8
Las Presuposiciones de la PNL 9
Interpretaciones de PNL 11

2. Los Sistemas de Representación Sensorial. 12

Las submodalidades y la representación subjetiva de la realidad 14
Claves de Acceso Visuales 15

3. Estados Emocionales. La Clave del Poder. 16

Inteligencia Emocional 17

4. Elementos de Comunicación Avanzada. 18

Comunicación Avanzada 19
Figuras del Lenguaje de Precisión 20

5. Relaciones Interpersonales. 21
Armonizar y Reflejar 22
Adelantar 22

6. Técnicas de Aplicación de la PNL. 23

7. Compromiso con el éxito 24

5
 Los 3 pasos al Poder
Personal
• Decisión.

• Filosofía.

• Control
emocional y
energía:
convertir el
miedo en poder.

6
 Las 6 dimensiones del
Intelecto o la mente
consciente
• Razón.
• Voluntad.
• Memoria.
• Percepción.
• Imaginación.
• Intuición.

7
 La fórmula del
cumplimiento de la PNL
• Decida.
• Actúe.
• Sea Sensible.
• Cambie. Sea Flexible.

8
Objetivos bien formados

• Enunciados positivamente.
• Precisos y concretos, con criterios de
verificación.
• Descritos en todos los sistemas de
representación sensorial.
• Físicamente posibles.
• Con una definición precisa de
recursos alcanzables.
• Acorde con el sistema de creencias.
• Con estrategias claras de
comportamiento, verificables
diariamente.
• Ecológicos

9
10
 1. Introducción a la PNL
¿Qué es la Programación Neurolingüística?

La Programación Neurolingüística es el estudio de la estructura de la experiencia

subjetiva y de lo que se puede derivar de dicho estudio, y está basada en la
creencia en que todo comportamiento tiene estructura. Gente como Virginia Satir,
Milton Erickson y Fritz Perls, tenían resultados sorprendentes con sus clientes. A
partir de los patrones lingüísticos y de comportamiento de dichas personas,
Richard Bandler construyó modelos, que aplicó a su trabajo.

Estos modelos al ser formales, permiten la predicción y el cálculo. Patrones que

pudieron no estar disponibles en el trabajo de estas personas pudieron ser
calculados a partir de las representaciones formales que ellos crearon. Nuevas
técnicas y modelos fueron (y todavía lo son) desarrollados. Es decir, la PNL se
enfocó al estudio y la descomposición en unidades más simples de las estructuras
de patrones específicos de las personas antes mencionadas: al cómo más que al
por qué. Una vez que se conocen las leyes subyacentes en la formación de dichas
estructuras, se pueden utilizar para formar cualquier estructura de comunicación o
comportamiento requerida para alcanzar un resultado deseado, prácticamente sin
límite.

Ya que los modelos de la PNL describen el “cómo funciona el cerebro humano”,

(modelos mismos que son usados en el proceso su enseñanza), la PNL no puede
ser una herramienta de diagnóstico; sólo puede ser aplicada y por lo mismo, sólo
puede ser enseñada en la experiencia.

Programadores en PNL bien entrenados, siempre enseñarán por instalación, no

enseñando técnica tras técnica. Las técnicas se vuelven obsoletas a sí mismas
con demasiada rapidez para basar el campo de la PNL en un conjunto de
técnicas. La PNL está basada en la actitud, los modelos y las habilidades que se
requieren para una generación constante de nuevas técnicas que son más
efectivas y trabajan más rápido.

Existen varios seminarios a través de los cuales se imparten los conocimientos de

PNL y aunque algunos instructores exigen ciertos prerequisitos para la
participación en los cursos, los creadores de la PNL, no establecen prerequisito
alguno. El aprendizaje no viene en niveles. Toda vez que el patrón subyacente, a
través del cual algo puede ser aprendido, es enseñado, el material no solamente

resulta fácilmente accesible, sino una extensión lógica, por ejemplo, una vez que
alguien ha aprendido a leer, ya deja de tener importancia si el libro tiene cinco

11
 Continuación

páginas o doscientas. De manera similar, una vez que alguien ha sido enseñado
en la estrategia de deletrear correctamente, ya carece de importancia si la palabra
es de dos o de cinco letras, ya que sólo tienes que mirar la imagen. Cada
seminario está basado en diferentes agrupaciones de conocimientos, por lo que
no es necesario seguirlos en un orden específico.

La Programación Neurolingüística fue creada específicamente para permitirnos

hacer magia al crear nuevas formas de comprender como la comunicación verbal
y no verbal afecta el cerebro humano. Como tal, nos da a todos la oportunidad no
sólo de comunicarnos mejor con los demás, sino de obtener control sobre lo que
consideramos ser funciones automáticas de nuestra propia neurología.

12
 Etimología de la PNL
Programación Neuro- Lingüística.

Neuro - Sistema nervioso a través del cual la experiencia es recibida y

procesada a través de los cinco sentidos.

Lingüística - Sistemas de comunicación verbal (lenguaje) y no verbal

a través de las cuales nuestras representaciones neuronales son
codificadas, ordenadas y dotadas de significado.

Programación - La habilidad de organizar nuestra comunicación y

sistemas neurológicos para alcanzar resultados específicos y metas
deseadas.

13
 Las Presuposiciones de la
PNL.

•La habilidad de cambiar el proceso a través del

cual experimentamos la realidad es a menudo más
valiosa que cambiar el contenido de nuestra
experiencia de la realidad.

•El significado de la comunicación es la respuesta

que obtienes.

•Todas las distinciones que los seres humanos

son capaces de hacer en relación a nuestro
ambiente y nuestro comportamiento, pueden ser
útilmente representadas a través de los sentidos
visual, auditivo, cenestésico, olfatorio y gustativo.

•Los recursos que un individuo necesita para

efectuar un cambio, ya se encuentran dentro de él.

14
 Las Presuposiciones de la
PNL. (Cont.)
•El mapa no es el territorio.

•El potencial valioso de un individuo

se mantiene constante, mientras que
lo apropiado de su comportamiento
externo o interno es cuestionado.

•Hay una intención positiva motivando

cada comportamiento, y un contexto
en el que cada comportamiento tiene
valor.

•Retroalimentación vs. Fracaso. Todos

los resultados y comportamientos son
logros, ya sea que se trate o no de los
resultados deseados para una tarea o
contexto dados.
15
 Interpretaciones de
Programación Neuro-Lingüística

PNL ES UNA ACTITUD... caracterizada

por un sentido de curiosidad y aventura y el
deseo de aprender la habilidad de ser capaz de
encontrar la clase de comucación que puede
influenciar a alguien y la clase de cosas que
vale la pena saber...mirar a la vida como una
rara y extraordinaria oportunidad de aprender.

PNL ES UNA METODOLOGÍA ...basada

en la presuposición operacional general de que
todo comportamiento tiene estructura...y que
esa estructura puede ser modelada, aprendida,
enseñada y cambiada (reProgramada). Las
habilidades de percepción son la manera de
saber que puede resultar útil y efectivo.

LA PNL ha evolucionado como una

TECNOLOGÍA innovadora que posibilita al
practicante a organizar la información y las
percepciones en formas que le permiten
alcanzar resultados que de otro modo resultan
inconcebibles.

16
 2. LOS SISTEMAS DE
REPRESENTACIÓN SENSORIAL

Los canales de entrada son _____________ ______________

______________

Los canales de salida son ___________ _________________

_______________

Las ______________ impactan la comunicación en un ______%

Las cualidades de la __________ impactan la comunicación en un ______%

La ________________ impacta la comunicación en un _______%.

Los sistemas de representación sensorial dominantes son aquellos que

usamos con ____________________ sobre los demás sistemas y, por lo
tanto, significan una representación _____________ del mundo.

17
 2. LOS SISTEMAS DE
REPRESENTACIÓN SENSORIAL
(Cont)

En general, se dividen en tres:

1. ________________

• Palabras:
• Voz:
• Fisiología:

2. ________________

• Palabras:
• Voz:
• Fisiología:

3. ________________

• Palabras:
• Voz:
• Fisiología:

18
 Modalidades y submodalidades:
estrategias para el éxito
Las imágenes mentales que nos hacemos, determinan el
comportamiento. Un cambio en las mismas, puede significar una
modificación inmediata de comportamientos que no nos dan los
______________ que buscamos.

1. Modalidad Visual:
-
-
-
-
-
-
-

2. Modalidad Auditiva:
-
-
-
-
-
-
-

3. Modalidad Cenestésica:
-
-
-
-
-
-

19
Los ojos, las ventanas del alma.

DERECHA IZQUIERDA

Claves de acceso visuales

20
 3. ESTADOS
EMOCIONALES: La Clave del
Poder.
¿Qué es un estado emocional? Todos los pensamientos,
__________________ ___ ___________________ que expresamos
en un momento determinado, como consecuencia de un estímulo
específico, y se ven reflejados en imágenes mentales, sonidos,
sentimientos y todos los gestos, posturas y ritmo respiratorio.

Tú no eres un (Profesión): Eres un _________________ de

___________________.

Fisiología

Estados Comportamiento Resultados

Emocionales

Representaciones
internas.

21
 Inteligencia
Emocional
Características de la Inteligencia Emocional:

Autoconciencia:

Reconocimiento de emociones en los demás.

Automotivación.

Control de las emociones.

Manejo de las relaciones.

22
 4. Elementos de
Comunicación Avanzada

Congruencia: se es congruente cuando todos los canales de salida

mandan el mismo _____________________.

Ejercicios de congruencia:

23
Comunicación avanzada
Lenguaje de precisión. A través de la precisión en el lenguaje
podemos _____________ verdaderamente las necesidades del cliente
o de cualquier ___________________.

Lenguaje impreciso: A través del lenguaje impreciso podemos

permitir que el cliente se forme sus propias ______________.

24
 Figuras del Lenguaje de
Precisión

El propósito de este capítulo es el de asegurarse de que

lo que usted dice es exactamente lo que usted quiere
decir, comprender de la forma más clara posible lo que
los demás quieren decir y permitir a los demás que
comprendan lo que quieren decir.

El primer paso de la formula del cumplimiento es el de

definir el resultado deseado con la mas absoluta
precisión posible. Cuanto más preciso le especifique a su
cerebro lo que usted desea, más factible le es a su
cerebro identificar las distinciones que lo acercan a la
consecución de sus metas. Parte importantísima de esta
necesidad de precisión, es el manejo del lenguaje y de
sus unidades las palabras.

25
 Modelo de precisión

• Las palabras tienen el poder de

evocar imágenes, sonidos ,
sentimientos en el oyente, pueden
comenzar o romper relaciones,
terminar con relaciones
diplomáticas, provocar peleas y
guerras...

• Las palabras nos pueden poner de

buen o mal humor, son estímulo de
una compleja serie de experiencias.
Por esto, la única posible respuesta a
una pregunta como “ ¿Qué significa
en realidad una palabra?”, es: “
¿Para quién?”.
26
 Modelo de precisión

• El lenguaje y las palabras son una interpretación de

la realidad y, por supuesto, no son la realidad.
Actúan como filtros de la realidad para cada
persona. Son el mapa de la misma que no equivale
al territorio, aunque con frecuencia nos
comportamos como si realmente fueran el territorio.
El asunto es que... no todos compartimos
exactamente el mismo mapa. Las diferencias en los
mapas de las personas son las que crean gran
parte de los problemas de comunicación. De hecho,
los expertos afirman que el 99% de los problemas
en el mundo, son problemas de lingüística. No
pretendemos que los seres humanos compartan
todos el mismo mapa, ya que esto restaría belleza,
variedad y riqueza.

27
 Modelo de precisión
Por lo mismo, el lenguaje es un filtro
poderoso para nuestras experiencias
individuales; es parte de la cultura en que
nacemos y no puede cambiar. Canaliza los
pensamientos hacia direcciones
establecidas, facilitando pensar de unas
formas y dificultando pensar de otras. Los
esquimales tienen 49 palabras distintas
para la palabra nieve; única en castellano
o en inglés, ya que es vital para ellos
distinguir los diferentes tipos de nieve.
Algo idéntico sucede con el pueblo
Hanuoo de Nueva Guinea, que llama de
92 formas distintas al arroz, lo que resulta
de extrema importancia para su economía.

28
 La Precisión, la Clave de
la Comunicación Eficaz
(cont.)
El lenguaje realiza distinciones pertinentes en unas áreas u otras,
dependiendo de lo que sea importante para esa cultura. El mundo
es tan rico y variado como queramos hacerlo, y el lenguaje que
heredamos desempeña un papel esencial dirigiendo nuestra
atención a unas partes u otras. Las palabras son estímulos de
experiencias sensoriales, pero la experiencia no es la realidad, y la
palabra no es la experiencia. El lenguaje está, por lo tanto, a dos
movimientos de la realidad.

Reconocer que hay diferencias entre los modelos de la realidad es

solo una etapa, aunque fundamental, pues nos lleva a
preguntarnos acerca de los procesos que causan estas diferencias y
a reconocer que existen fenómenos de modelaje de la realidad, es
decir, que experiencias similares aparecen vividas y de modo
diferente en los mapas individuales.

Richard Bandler y John Grindler se fundaron en el trabajo del

lingüista Noam Chomsky para definir los tres universales del
modelaje de la experiencia que son la omisión, la distorsión y la
generalización.
 La Precisión, la Clave de
la Comunicación Eficaz
(cont.)
La Generalización

La generalización es un proceso por el que

un elemento o una parte del modelo de una
persona ocupa el espacio de una categoría
donde ese elemento se convierte en sólo un
ejemplo. Pude llevar a afirmaciones tales
como “todos los mexicanos son
desorganizados”.
 La Precisión, la Clave de
la Comunicación Eficaz
(cont.)
La Omisión: Esta sobreviene cuando un elemento o parte
de la realidad son silenciados. Es el proceso que lleva a
ignorar ciertas dimensiones de la percepción o de la
experiencia en detrimento de otras a las que consideramos
más válidas o menos peligrosas para nuestra posibilidad de
aprender del mundo exterior.

La Distorsión: Más conocida como la presuposición, nos

permite operar sustituciones de datos sensoriales en nuestra
experiencia. Por ejemplo, si afirmamos que Fulano está
enojado, sin verificarlo, por el aspecto en que se ve, en
realidad lo que hacemos es que nos visualizamos nosotros
como Fulano y deducimos que si actuáramos así estaríamos
enojados, entonces suponemos o adivinamos que lo mismo
le ocurre al otro.
 La Precisión, la Clave de
la Comunicación Eficaz
(cont.)
Los buenos comunicadores explotan los
puntos fuertes y débiles del lenguaje; la
habilidad de utilizar el lenguaje con precisión
es esencial para cualquier comunicador
profesional. Ser capaz de emplear las
palabras precisas que tendrán significado en
los mapas de los demás y determinar de una
manera precisa lo que una persona quiere
decir con las palabras que usa, son unas
habilidades valiosísimas en la comunicación.
 El Metamodelo
Mnemotécnico

Estructura profunda:

Estructura superficial:

Metamodelo: serie de preguntas que

intentan trastocar y aclarar las omisiones,
distorsiones y generalizaciones.
 Violaciones al Modelo

• Sustantivos Inespecificados:
Se dan cuando en una frase, no
se menciona el o los sujetos de
la acción.
“Están afuera esperándome”.
– Los sustantivos inespecíficos se
aclaran preguntando: “¿Qué o
quién, específicamente?’
• Verbos Inespecíficos: Se dan
cuando se usa un verbo pero no
se indica como.
“Viajó a París”.“Se corto”.
– Los verbos inespecíficos se aclaran
preguntando: “¿Cómo
específicamente?”

34
• Comparaciones: Son frases que
establecen una afirmación en función
de una comparación que no es
mencionada.
“Sería mejor trabajar medio tiempo”.
"Lo mejor es subir los precios”.
– Las comparaciones se aclaran
preguntando: “ ¿Comparado con qué?”
• Juicios: Son muy cercanos a las
comparaciones. Son frases que
encierran una afirmación o juicio pero
no está claro quien lo establece ó lo
que fundamenta el juicio. Son muy
comunes los que llevan un adverbio
acabados en mente.

“Evidentemente, ese mesero es el

candidato ideal.”
“Soy un egoísta.”

– Los juicios se aclaran preguntando: “

¿Quien hace este juicio y con qué base lo
está haciendo?”

35
• Nominalizaciones: Se da cuando un verbo
que describe un proceso se convierte en
sustantivo. Si un sustantivo no se puede ver,
oír y tocar, entonces es una nominalización.

“La disciplina es una cualidad importante.”

“Quisiera tener una mejoría de mis condiciones
de trabajo.”

– Una nominalización se aclara convirtiéndola en

verbo y preguntando por la información perdida:
“ ¿Quién nominaliza qué y cómo lo hace?”

• Operadores Modales de Posibilidad: Son

frases que preestablecen reglas y limites no
dichos. Generalmente contienen las frases “no
se puede” o “no se debe”.

“No puedo bajar el costo.”

– Los operadores modales de posibilidad -”no

puedo”- se aclaran preguntando: “ ¿Que
pasaría si usted...? ¿Qué le impide...?

36
• Operadores Modales de Necesidad:
Implican la existencia de una necesidad
no mencionada. Se indican con palabras como
“debería” , “no debería”, “debo”, “no debo”.

“Siempre debo de poner a las otras personas

delante”.
“Los clientes se deben de sentar en la terraza.”

– Los operadores modales de necesidad se

aclaran preguntando: “ ¿Qué habría pasado si
yo hubiera o no hubiera...?”

• Cuantificadores universales: Es una

generalización que se produce cuando un
ejemplo se toma como representativo de cierto
número de diferentes posibilidades. Estas
generalizaciones se expresan con palabras
como “todo”, “nada”, “siempre”, “nunca”,
“ninguno”.

“La comida india tiene mal sabor.”

“Todas las generalizaciones son erróneas.”

– Los cuantificadores universales se impugnan

devolviendo el mismo en forma de pregunta:
“¿Todos?”, “¿Nada?”, “¿Siempre?”, “¿Nunca?”.

37
• Equivalencia compleja: Se produce
cuando dos firmaciones se relacionan
de tal forma que se entienden por
iguales.

“No está sonriendo, no se divierte.”

– Las equivalencias complejas se aclaran
preguntando: ”¿Cómo es que esto significa
lo otro?”

• Presuposiciones: Como su nombre

indica, son frases que mantienen una
suposición implícita no expresada ni
cuestionada.

“Lo entenderás cuando seas listo.”

“¿No me contarás otra mentira?”

– Las presuposiciones se impugnan

preguntando: “¿Qué le hace creer que...?,
y completando la presuposición.

38
• Causa y efecto: Se dan cuando se establecen
relaciones de causa y efecto, en una
sobresimplificación del caso.

“Me aburres.” (Me haces sentirme aburrido).

“Me alegro que te vayas” .(Tu partida me hace
sentir bien).

– Causa y efecto pueden impugnarse

preguntando: “¿Cómo específicamente esto
causa lo otro?”, o “¿Qué debería ocurrir para
que esto no estuviera causado por lo otro?”, o
“Si lo otro no ocurriese, ¿harías esto?”.

• Leer la Mente: Se lee la mente de una

persona cuando se presume saber sin
evidencia directa, lo que otra persona está
pensando o sintiendo.

“Pepe es infeliz.”
“Sabía que no le iba a gustar el regalo que le
hice.”

– La lectura de la mente, o adivinación, se

impugna preguntando: “¿Cómo sabes
exactamente que...?”

39
 5. RELACIONES
INTERPERSONALES
Una presuposición básica de la comunicación eficaz que se debe
considerar consistentemente es que: las personas se relacionan
mejor con aquellos que son parecidos.

Ejercicio : en parejas, durante un minuto cada quién, hablará con la

otra persona, de forma que el escucha debe de prestar
congruentemente atención exagerada y animar con sus gestos a la
persona que habla. En una segunda etapa, la persona que escucha,
no prestará la más mínima atención a lo que dice la que habla, debe
de ignorarla completamente. Después se repite con cambio de
posiciones en la pareja.

La relación es la capacidad de entrar en el mundo del otro, hacerle

sentir que usted le comprende, que hay un fuerte lazo de unión. Es la
facultad de saltar por completo del mapa del mundo” de usted al
“mapa del mundo” de la otra persona, de forma que usted se identifica
plenamente con los sentimientos, con las representaciones mentales y
las creencias de la otra persona.

Para ello, quizá tengamos que derribar unas cuantas creencias

limitadoras que se nos mostraron como verdades desde nuestra
infancia, como por ejemplo la de que “los polos opuestos se atraen”.
Como toda mentira, tiene su parte de cierta, ya que entre un montón
de similitudes entre dos personas, las diferencias pueden aportar
cierto picante a la relación. Pero en términos generales, los iguales o
similares se atraen. Y la atracción es 93% a nivel subconsciente.

40
 Armonizar y Reflejar
Así que la pregunta es: ¿Cómo creamos una relación?.

En Programación Neurolingüística, al proceso de crear una relación,

se le conoce como <reflejar> o <armonizar>. Recordemos que la
comunicación es 7% la palabra, 38% el tono de voz y 55% la postura o
fisiología, por lo que si pretendemos armonizar con alguien por el
contenido de nuestro mensaje, nos privamos de la mayor parte de los
medios que permiten comunicar elementos comunes al cerebro de la
otra persona.

Cuando alguien refleja la fisiología del otro, no sólo llega a

experimentar el _________________, sino incluso las mismas
experiencias internas y los mismos pensamientos.

Ejercicio: en grupos de tres, uno cada vez, recrear una experiencia cualquiera.
Otro de los participantes, apoyado por el tercero, debe de reflejar perfectamente
por un par de minutos la fisiología y la respiración de la persona que recrea la
experiencia.

Adelantar
Se llama adelantar al procedimiento de reflejar la fisiología de otra
persona y una vez establecida la relación, iniciar un proceso de
adelantamiento de forma que se guíen los reflejos de la otra persona
subconscientemente. Es la forma más elegante de tratar con personas
que se encuentran en estados emocionales agresivos o de enojo y
llevarlas a situaciones mucho más relajadas y abiertas al diálogo.
41
 6. TECNICAS DE
APLICACIÓN DE PNL
Eliminación de fobias.

Memoria.

Cambio de creencias.

Puntos de vista.

Técnica de chasquido.

Técnica del borrado.

42
Modelos de Negocio de
la PNL

• Ventas.
– Inducción de estados
emocionales.
– Uso de valores.
– Anclajes.
– Movimientos oculares.
– Auto motivación.
– Fijación de objetivos.
– Comunicación.

43
 Modelos de Negocio

• Liderazgo.
– Creación de visiones.
– Influencia.
– Inteligencia Emocional.
– Comunicación.
– Desarrollo de otros.
– Dominio del cambio
organizacional.
• Pasos maestros del cambio.
• Motivación.
• Beneficios secundarios.

44
 Éxito
ÉXITO

“ Reír mucho y a menudo; ganar el respeto de la gente inteligente y el afecto de los niños; ganar
el aprecio de los críticos honestos y soportar la traición de los falsos amigos; apreciar la
belleza; encontrar lo mejor en los demás; dejar el mundo un poquito mejor, ya sea a través de
un hijo sano, un bonito jardín o una condición social redimida; saber que incluso la vida de
alguien ha resultado más fácil de llevar gracias a que tu viviste. Eso es tener éxito.”

Ralph Waldo Emerson

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