El cierre de una venta

La mayoría de las ventas se pierden porque el vendedor no sabe cerrar una venta,
bien porque no se atreve a pedir al cliente directamente que compre, o bien no lo
hace en el momento adecuado.

Si el producto es realmente útil para un cliente, pedirle que lo compre no es tan

sólo una posibilidad para el vendedor, se convierte en una obligación.

Cómo cerrar una venta

Cerrar una venta es un arte que requiere ciertas dosis de práctica. Para llegar a
dominar esta fase del proceso de venta, te recomendamos lo siguiente:

 El momento del cierre se acerca cuando el cliente empieza a hacer preguntas sobre
el producto o lo coge entre sus manos.

 La mejor manera de cerrar una venta es haciendo una pregunta, por ejemplo, “Don
Pedro, ¿qué tal si se lo pongo para que lo pague en tres mensualidades?” o
“Entonces, le parece bien si se lo enviamos la semana que viene?” o “¿Quiere que se
lo envuelva en papel de regalo y se lo lleva?”.

 Intenta empatizar con el entusiasmo que siente el cliente ante la posibilidad de

disfrutar de su compra. No te muestres frío y distante, aunque para ti sea tan sólo
 una venta más. Las emociones no sólo se contagian, sino que se acumulan en el
ambiente. Tu entusiasmo complementa al del cliente y crea un clima propicio hacia
el cierre de la venta.

 Cuando hagas la pregunta de cierre, permanece en silencio mientras el cliente está

pensando. Si le interrumpes, rompes el hilo de sus razonamientos y lo sacas del
modo de compra, lo que te obliga a empezar de nuevo el proceso de ventas. En el
mundo de la venta se dice que el que primero habla, pierde.

 Ve preparado para hacer varios intentos de cierre antes de conseguir una venta. Se
dice que el cliente normalmente se zafa cinco veces antes de comprometerse a
comprar algo. Piensa en estrategias de cierre alternativas para el caso de que no
alcances el éxito al primer o segundo intento.

El momento del cierre

La mayoría de las ventas se pierden por no saber cerrarlas o por intentar cerrarlas
en el momento equivocado, bien demasiado pronto o bien demasiado tarde. Hay
varias señales que alertan al vendedor de que se acerca el momento de cerrar una
venta:

 El cliente empieza a preguntar sobre las condiciones de la venta, precio, plazo de

entrega…
 El tono del cliente al hablar muestra una cierta excitación.
 El cliente hace alguna reflexión sobre que su situación actual puede que no sea la
ideal.
 El lenguaje corporal del cliente indica que está considerando la oferta.

Con la experiencia, el vendedor aprende a leer estos y otros signos de que se acerca
el momento de cerrar una venta y a desarrollar lo que se conoce como empatía
(capacidad entender lo que sienten los otros).

La empatía es una cualidad inherentemente humana que los vendedores

experimentados tienen muy desarrollada. Gracias a esa capacidad de empatía,
un vendedor siente de forma casi intuitiva que se aproxima el momento de cerrar
una venta.

Consejos para cerrar una venta

Aquí tienes unos consejos para cerrar una venta:

El bolígrafo, en la mano
Lleva el bolígrafo en la mano y utilizalo para señalar lo importante. De esta manera,
cuando vayas a cerrar el trato, no tendrás que sacarlo del bolsillo o del maletín y
resultará más natural el hecho de firmar el contrato.

Ten varias estrategias de cierre preparadas

Un vendedor experimentado no deja las cosas al azar o a la improvisación, sin que

se asegura de que tiene varias estrategias de cierre al alcance de la mano para
cuando sea necesario.

Prepárate para intentar cerrar una venta más de una vez. Lo normal es que el
cliente se resista a comprar la primera vez que lo intentas. De hecho, se ha
comprobado que para cerrar una venta se requieren al menos cinco intentos.

Una vez que has hecho la pregunta clave para cerrar una venta, no te precipites. El
primero que habla, pierde. Deja que el cliente se tome el tiempo que necesite para
darte una respuesta y no interpretes su silencio como una negativa. Si lo haces,
caerás en la tentación de ofrecer un descuento adicional, que el cliente no te había
pedido.

No presiones al cliente

Este es el momento de asegurarte la venta, pero olvídate de esas técnicas de

cierre que actúan como llaves de judo, inmovilizando al adversario e impidiendo
que salga huyendo. Si quieres que al cliente le quede un buen recuerdo y que te
recomiende a sus conocidos, debes cerrar las ventas sin presionar al cliente.

Lo mejor, cerrar haciendo una pregunta

La mejor manera de cerrar una venta es preguntar si hay algo que no ha quedado
claro. Si el cliente contesta que tiene todo claro, es el momento de tomar nota del
pedido. Pregunta directamente, ¿cuántas unidades le pongo?, ¿dónde lo envío?,
¿cuándo empezamos?. Busca la manera de decirlo que mejor se adecue a tu
producto o servicio.

Exponer de pie, cerrar sentado

Mientras haces la exposición de los argumentos de venta, lo normal es permanecer

de pie, pero para negociar lo mejor es permanecer sentado, para no correr el riesgo
de parecer demasiado agresivo. Además, si cambias de posición o te levantas,
inconscientemente el cliente percibe que hay un cambio de situación, y le
proporciona la excusa para levantarse también y dar por terminada la reunión.

El cierre, por escrito

Las palabras se las lleva el viento, se olvida, y ofrecen poca credibilidad, pero el
texto escrito ofrece una sensación de compromiso por tu parte. Por eso siempre
debes ofrecer al cliente la posibilidad de formalizar el acuerdo por escrito. La época
de sellar un trato dando la mano ha pasado hace mucho tiempo.

Cierra con decisión

La emociones se contagian. Aunque no te sabría decir cómo, lo cierto es que el

cliente, de manera inconsciente, puede sentir tus emociones. Si capta un asomo de
duda en tus palabras o en tu actitud, o siente que estás nervioso, va a desconfiar de
tu propuesta y no fa a firmar el acuerdo.

Mira a los ojos, pero sin intimidar

Los ojos son el espejo del alma. Si el cliente no puede ver tus ojos cuando le haces la
oferta, de forma instintiva sentirá miedo y dudará de tus intenciones.

No aceptes una negativa fácilmente

No aceptes una negativa fácilmente. Se ha comprobado que las personas tienen una
capacidad limitada de resistir la persistencia de otros. A veces, insistir, sin
presionar, te lleva a conseguir lo que deseas.

No dejes sólo al cliente

Si dejas solo al cliente para ir a buscar algo, le generas, de manera inconsciente,

una intranquilidad que te va a hacer más difícil cerrar la venta cuando regreses, así
que lleva todo lo necesario contigo y no dejes nunca a solas al cliente.

No olvides sonreír
No importa lo que diga el cliente, ante una negativa debes mantener el buen ánimo
y una sonrisa. Tu actitud positiva y la confianza que que al final vas a cerrar la
venta hace que el cliente inconscientemente dude de su determinación y puede que
al final termine aceptando tu oferta.

Técnicas para cerrar una venta

Estas son algunas de las técnicas de cierre de una venta que se han
demostrado más efectivas:

El cierre asumido

Se ha comprobado que si el vendedor está convencido de que el cliente va a

comprar hay más probabilidades de hacer una venta. Esto era algo conocido en la
profesión, de ahí que la primera técnica para cerrar una venta es no dudar del
éxito. Para cerrar una venta con esta técnica pudes decir algo como “¿cuándo se lo
envío?”, o “¿cuántas cajas le pongo?”.

El cierre Colombo

El teniente Colombo era un personaje de ficción de una serie policíaca de los años
70 que cuando parecía que había terminado de interrogar a un testigo, siempre
regresaba con la frase “una cosa más…”.

La persistencia se ha demostrado eficaz como técnica de persuasión, algo que la

mayoría de los vendedores saben por su propia experiencia.

El cierre del cachorro de perro

¿Quién puede separarse de un cachorro de perro una vez que te has encariñado con
él? pues esta técnica para cerrar una venta aprovecha este mismo principio
cuando el cliente ha probado algo que encaja a la perfección con lo que estaba
buscando y ya no puede pasarse sin ello.

De ahí que cualquier vendedor insista en que pruebes lo bueno que es su producto
antes de decir que no te interesa.

El cierre Benjamín Franklin

El nombre de esta técnica para cerrar una venta viene de la creencia popular
de que Benjamín Franklin, que además de ser uno de los padres de la constitución
de los Estados Unidos era un hombre de ciencia, era una persona fría y calculadora.

Esta técnica de venta consiste en demostrar de forma palpable que las ventajas de
comprar algo superan con mucho los costes. Una variante es comparar en dos
columnas las características de un producto con el de la competencia, para
demostrar al cliente que el nuestro es superior.

Esta técnica para cerrar una venta presupone que el cliente es una persona
que actúa siempre de forma lógica, algo que se ha comprobado que no es cierto,
aunque en ocasiones esta técnica se haya comprobado útil en condiciones de
laboratorio.

El cierre regalando algo

Esta técnica para cerrar una venta se basa en el hecho de que nadie es capaz
de resistirse a la palabra gratis. Si dices que regalas algo, al menos tienes
garantizada la atención del cliente.

El cierre quitando algo

Esta técnica para cerrar una venta consiste en eliminar algún privilegio de que
disfrutaba el cliente en el caso de que decida no comprar o comprar menos
cantidad. Por ejemplo, si el cliente disfrutaba de un descuento especial por
volumen, el vendedor puede amenazar con eliminarlo o con aplicar otra tarifa, no
tan ventajosa.

Esta técnica para cerrar una venta está basada en el principio de que a las
personas nos duele mucho perder algo, y que somos capaces de hacer un esfuerzo
mayor para mantenerlo o recuperarlo que para conseguir algo que antes no
teníamos o que no disfrutábamos.

El cierre de la arista

Según esta técnica para cerrar una venta, el vendedor puede aprovechar el
momento en que el cliente pide que se le haga una concesión, por ejemplo, una
rebaja en el precio, para dar un giro a la situación, de ahí lo de la arista, e intentar
cerrar la venta preguntando, por ejemplo, ¿si le hago un descuento, me hace un
pedido ahora?
Esta técnica se ha demostrado eficaz en el laboratorio y responde al principio de
reciprocidad, que dice que si alguien me hace un favor yo debo corresponder con
otro.

El cierre del puercoespín

Esta técnica para cerrar una venta consiste en responder una pregunta del
cliente con otra pregunta, de manera que puedes comprobar el interés del cliente
por el producto.

Por ejemplo, si el cliente pregunta, ¿no lo hay en rojo? el vendedor puede

responder con otra pregunta del estilo ¿le interesaría en color rojo? Una vez que el
cliente ha expresado su interés por un determinado color, le resulta más difícil
decir que en realidad no le interesa en absoluto.

Esta técnica de venta se basa en el principio de disonancia cognitiva, que dice que si
una persona no actúa de forma congruente, se siente mal internamente.

El cierre del fin del mundo

Si algo se va a acabar, de repente todo el mundo lo quiere, de ahí que el vendedor

puede aprovechar que se aproxima la fecha en que termina una determinada oferta,
o una próxima subida de precios, para vender algo.

Esta técnica para cerrar una venta se basa en el principio de escasez, que se ha
demostrado eficaz como técnica de persuasión en el laboratorio.

El cierre pidiendo una objeción

Esta técnica para cerrar una venta consiste en preguntar al cliente si hay
alguna razón por la que el producto que le ofreces no sea lo busca. Si el cliente dice
que no hay ninguna, le resulta más difícil rechazarlo.

El cierre duro

Esta técnica para cerrar una venta se basa en el hecho de que hay personas
que no saben decir que no. Muchos vendedores aprovechan este fenómeno para
venderles algo una y otra vez, por ejemplo, la nueva colección de libros de cocina, la
enciclopedia de animales que acaba de salir, el juego de cuchillos que está en
promoción, etc.
Además de estas técnicas para cerrar una venta, la literatura sobre el tema
describe otras muchas, algunas de las cuales puede que tengan alguna base
científica y otras tantas puede que sean producto de la experiencia particular de un
determinado vendedor.

Consejos:

Como cerrar ventas

- interes mutuo -cosas en comun- historias - regalo - escuchar-

-evidencia - preguntas (los maestros preguntan los novatos suponen?(hace que

tengas el control

-congruencia. 1tiene la mayor certeza. tienes qu e cnverserte que loo que tu ofreeser
es oo mejor mejor) .

2 que tus palabras es 100 coherente .(la tonalidad , (la voz el cuerpo. usa un espejo)

- manejor de tu estado emocional de maximo rendimiento . 100 porciento

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creencias,si tu dices que tu lo puedes hacer . lo ahces y si nno puedes tambien nmo
puedes.

nivel de energia!!! tanta conviccion

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escuchar al cliente . evade el dolor y busca el placer .( entrar en acuerdo con ellos ,.
entenderlos escucharlos)

tienes que conocer mas de presonas

testimonio