Canales de Comercialización

Canales de comercialización:
es un grupo de organizaciones interdependientes que facilitan la transferencia de

propiedad según los productos se mueven del productor al usuario de negocios o al
consumidor. (Baker, D. 2011)
ZIKMUND, W. 1998, cita que es la secuencia completa de la organización de mercadotecnia

involucrada en hacer llega un producto desde el fabricante al consumidor final.
LAMB. C. 2002, establece que dentro del contexto de la mercadotecnia, los canales de
distribución son como cauces o tuberías por donde fluyen los producto, su propiedad,
comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al
consumidor final o usuario industrial.
Canal de distribución es el circuito a través del cual los productores ponen a

disposición de los consumidores finales los productos para que los adquieran.
Funciones de los Canales de Comercialización:
• Información: obtención de ésta mediante estrategias de inteligencia de marketing

o de investigación de mercados que tengan como propósito el estudio del
entorno de marketing para planear el intercambio de bienes y servicios.
• Promoción: difusión de las ofertas de los productos o servicios.
• Contacto: búsqueda de compradores para los productos o servicios.
• Negociar: lograr acuerdos en relación con el precio y volumen de ventas.

• Distribución: transportar y almacenar los productos o servicios.
LA NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:
Quizá en épocas anteriores pudiera haber algún tipo de negocio o de actividad empresarial
que estuviera alejado del ejercicio específico de la distribución. Pero hoy en día cualquier
producto o servicio necesita un canal o soporte para llegar al consumidor.
Cuando hablamos de canal de distribución nos referimos al área económica, a través de la cual
el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final eliminando las
barreras de tiempo, lugar y posesión.
COMPONENTES DEL CANAL DE DISTRIBUCION:
Productor: Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar
STANTON, W. 2001, asevera que es la organización que reconoce una necesidad del
consumidor y produce un servicio o articulo con materias primas, partes componentes o mano
de obra para satisfacer tal necesidad.
Intermediario:
es un agente comercial que presta servicio relacionados directamente con la

venta o compra de un producto mientras este fluye del productor al consumidor.
GARCIA, H. 2008 interpreta que es cualquier individuo u organización que opera entre la
fábrica y el consumidor final. Se divide e agentes mayoristas, minoristas y distribuidores.
Los beneficios financieros de los intermediarios se dan cuando el margen bruto (es el beneficio
directo que obtiene una empresa por un bien o servicio, es decir, la diferencia entre el precio
de venta (sin IVA) de un producto y su coste de producción) del producto multiplicado por la
cantidad de unidades vendidas en un tiempo definido, supera los gastos definidos.
Se puede indicar tres factores que llevarían a maximizar los beneficios, estos son:
- El margen bruto.
- La rotación de los productos
- Los gastos o inversiones realizadas.
Tipos de intermediarios.
Intermediarios Comerciantes
Se pueden clasificar de muchas maneras y están en función del número de vías de
distribución que quieren los consumidores y que las organizaciones pueden diseñar. Son
los que recibe el título de propiedad del producto y lo revenden. Estos se clasifican, de
acuerdo al volumen de sus operaciones, en: Mayoristas y Minoristas.
Intermedio mayorista:
Los mayoristas son aquellos intermediarios del canal que se caracterizan por vender a
los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor o usuario
final
STERN, L. 1999, opina que la actividad mayorista puede ser caracterizada con un sector de la
economía en que el grado de especialización ha aumentado constantemente como respuesta a
los cambios que se producen en la demanda de producción de servicios por parte de los
clientes.
Los mayoristas son organizaciones que facilitan el movimiento de los productos y

servicios de los fabricantes a los productores, revendedores, gobiernos, instituciones y
minoristas. Los clientes son en su mayoría pequeños minoristas o de tamaño mediano,
pero los mayoristas también comercializan con fabricantes y clientes institucionales.
(Lamb, C. et al; 2011)
Intermediario detallista o minorista: son aquellos intermediarios del canal que ponen el
producto en el mercado final, el cual lo va a usar y consumir.
STANTON, W. 2001 enuncia que es la organización que expende los productos que obtuvo del
fabricante o del mayorista, al consumidor final.
CLASIFICACION DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION:
Según la longitud del canal de distribución:
a) Canal directo:
En este canal no interviene intermediario alguno puesto que el fabricante vende
directamente la mercancía al consumidor o comprador final.
Se caracteriza por permitir un control del mercado y una relación con el cliente. Su mayor
inconveniente es que precisa fuertes inversiones en el aparato distributivo y supone cierta
pérdida de flexibilidad de cara a una oportuna adaptación a los cambios de los mercados.
En este nivel encontramos, principalmente a empresas de sector bancario, aseguradoras y

también marcas como tupperware, Avon o círculos que venden productos de puerta en
puerta o a través de reuniones de venta en casas y oficinas; o Dell que vende sus
operadores por teléfono o a través de páginas web( www.dell.com).
b) Canal indirecto:
En este canal intervienen intermediarios. Los canales indirectos tienen ventajas por la
utilidad que aportan los intermediarios comerciales a la especialización y el reparto de
funciones.
Segundo el grado de vinculación existente entre los miembros del canal:
a) Canal convencional o canal independiente:
se caracteriza por presentar una vinculación entre los participantes en la distribución de

los productos, limita a la labor de compraventa asumiendo las normas y buenas prácticas
de mercado.
b) Sistemas verticales:
Se caracteriza por la existencia de una mayor coordinación entre los miembros del canal.
c) sistemas horizontales de distribución:
Contemplan la asociación de agentes de distribución pertenecientes a un mismo nivel. Su

finalidad es la realización de actividades conjuntamente buscando alcanzar mayor poder
de negociación o economías de escala.
https://es.calameo.com/read/0034093716d250d53e312
http://www.dspace.ueb.edu.ec/bitstream/123456789/1631/1/Determinacion%20de%20lo
s%20canales%20de%20comercializacion%20porcina.docx pag.(28,30,32)

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ZIKMUND, W. 1998, cita que es la secuencia completa de la organización de mercadotecnia

Canal de distribución es el circuito a través del cual los productores ponen a

• Información: obtención de ésta mediante estrategias de inteligencia de marketing

• Contacto: búsqueda de compradores para los productos o servicios.

• Negociar: lograr acuerdos en relación con el precio y volumen de ventas.

COMPONENTES DEL CANAL DE DISTRIBUCION:

Productor: Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar

es un agente comercial que presta servicio relacionados directamente con la

Los mayoristas son organizaciones que facilitan el movimiento de los productos y

CLASIFICACION DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION:

Según la longitud del canal de distribución:

En este nivel encontramos, principalmente a empresas de sector bancario, aseguradoras y

Segundo el grado de vinculación existente entre los miembros del canal:

a) Canal convencional o canal independiente:

se caracteriza por presentar una vinculación entre los participantes en la distribución de

c) sistemas horizontales de distribución:

Contemplan la asociación de agentes de distribución pertenecientes a un mismo nivel. Su

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