INGENIERIA AGRICOLA

Comercialización
de frutas y hortalizas

INTRODUCCION
Dentro de un proceso productivo hay factores
ALFONSO PARRA CORONADO tales como las técnicas de producción (precose-
Profesor, Departamento de Ingeniería Agrícola cha). manejo. conservación y mercadeo, que van
a determinar el éxito o fracaso de dicho proceso.
Pero de todos estos factores, el que define en
realidad si vale la pena combinar los demás para
un determinado proceso productivo, es el merca-
deo o cornercialización. puesto que nada se gana
al producir con todas las técnicas adecuadas si
no se tienen los canales apropiados para colocar
los productos en el mercado.
Una vez determinados los canales de comerciali-
zación, entran a formar parte fundamental del
proceso los demás factores, ya que un producto
determinado tendrá mejor mercado (mayor de-
manda) en cuanto su calidad sea mejor y en
cuanto el costo del producto sea el mínimo
posible. Para lograr buena calidad y costo míni-
mo, es necesario combinar muy bien las técnicas
de producción con el manejo y conservación del
producto. En el presente artículo nos ocupare-
mos básicamente de la comercialización de frutas
y hortalizas, productos que por ser tan perecede-
ros requieren de una alta rotación.
COMERCIALlZACION
Definición
Se entiende por comercialización el conjunto de
actividades de compra-venta de productos, desa-
rrolladas desde el punto de producción hasta su
llegada a manos del consumidor.
Calidad Comercial
En términos generales, la calidad comercial de un
producto se refiere a su sanidad, valor nutricional,
características organolépticas y propiedades físi-
co-mecánicas.
La calidad comercial está determinada por los
hábitos de consumo y por lo tanto difiere de una
región a otra, así como también depende del
poder adquisitivo del consumidor.
Sanidad: Está relacionada con la integridad del
producto y tiene en cuenta los siguientes aspec-
tos, que pueden comprometer su calidad:
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Deterioro ocasionado por las condiciones de Tamaño: Esta selección se realiza de acuerdo
manejo. almacenamiento y transporte. o por con el consumidor y con el uso que se le dé al
transtornos fisiológicos naturales. producto.
Acción depredadora por ataque o invasión de Color: Esta clasificación se realiza teniendo en
plagas y enfermedades: Insectos. aves. roedo- cuenta la variedad. ya que existen algunos
res. hongos. bacterias. productos que presentan color verde aun
Valor nutricional: Se refiere esencialmente al cuando hayan alcanzado ya su madurez co-
contenido de nutrientes naturales que el alimento mercial. El consumidor generalmente asocia
puede aportar para satisfacer los requerimientos el color con la madurez.
nutricionales del consumidor. Madurez fisiológica: garantiza que el producto
llegará a su completa madurez después de
Características organolépticas: Hacen referencia haber Sido recolectado.
a aquellas propiedades del producto que afectan Firmeza: el producto debe ser consistente. no
a los sentidos del consumidor. especialmente la presentar ablandamiento ni marchitez.
vista. olfato y gusto. Dentro de tales característi- Limpieza: el producto debe estar libre de tierra.
cas se cuentan básicamente el color. aroma y polvo. residuos de insecticidas o fungicidas.
apariencia general del producto.
Daño mecánico: es el producido por el mal
Propiedades físico-mecánicas: Desde el punto manejo del producto. Se manifiesta en forma
de vista del consumidor popular. estas propieda- de magulladuras y cortaduras.
des podrían clasificarse como organolépticas. ya Apariencia externa: los productos deben estar
que involucran aspectos del producto como: libres de irregularidades. manchas. decolora-
forma. tamaño. peso. volumen. textura. consis- ciones y deterioro causado por plagas o
tencia y color. enfermedades.
Desde el punto de vista del consumidor Industrial.
además de las anteriores propiedades se tienen
Ventajas de la selección y clasificación: Agrupar
los productos en lotes homogéneos es una
también en cuenta: peso específico. resistencia a
práctica que tiene múlti pies ventajas. a saber:
la compresión. al corte y al impacto; elasticidad.
coeficiente de fricción. conductividad térmica y Permite al comprador elegir la calidad que ·él
eléctrica. área sup!3rficial desea. lo cual hace más eficiente el sistema de
comercialización.
Etapas de la comercialización
La comercialización de frutas y hortalizas abarca Los ag ricultor es y vendedores pueden propor-
todos los aspectos de manejo y conservación. cionar el producto de acuerdo con las eXigen-
comprendiendo las siguientes etapas: cias del mercado y de sus clientes particula-
res. logrando mejores precios por sus produc-
Selección y clasificación tos.
Empaque
Conservación Facilita la negociación. especialmente cuando
Transporte los interesados están separados por grandes
Mercadeo distancias. en cuyo caso es necesario que el
vendedor conozca las normas de calidad
Selección y clasificación: Es la separación de
exigidas por el comprador: generalmente
productos en lotes homogéneos cuyas unidades
estas negociaciones se hacen por teléfono. ya
tienen características similares. Esta selección y
que no es necesario que el comprador viaje a
clasificación se realiza de acuerdo con las exigen-
examinar los productos que requiere.
cias de calidad comercial: en nuestro medio esta
selección y clasificación sólo se realiza a nivel de Facilita el almacenamiento y reduce los costos
cadenas de supermercados. de agroindustrias. ocasionados por esta actividad. puesto que se
de algunos distribuidores y de exportadores. y por reduce el manipuleo y se aprovechan al
el consumidor mismo en el puesto de venta. máximo los espacios disponibles
La ausencia de la clasificación de frutas y Hace confiable la información de pr ecios. ya
hortalizas trae como consecuencia grandes pér- que ésta se realizaría con base en la calidad del
didas de estos productos en la comercialización. producto. Los precios suministrados por las
las cuales llegan a ser superiores al 30%. centrales de abastos no son confiables. pues
La selección y clasificación se realiza teniendo en en estos lugares no se realiza una clasificación
cuenta los siguientes aspectos: que determine diferentes grados de calidad.
Forma: El producto no debe tener deforrnacio- Los consumidores suelen comprar de acuerdo
nes. pues esto lo haría poco apetecible para con la calidad y según su poder adquisitivo:
el consumidor. La forma debe corresponder por esta razón. al introducir un sistema de
la variedad del producto. clasificación deben tenerse en cuenta los
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diferentes grupos de consumidores exitentes verde. fríjol verde. habas. calabaza. cebollas.
así: habichuela. mazorca. repollo. remolacha. zana-
a) Consumidores de ingresos altos. el grupo horia. yuca. arracacha. papa. maracuyá. plátano.
más reducido: se caracterizan por exigir un aguacate. limón.
producto de la mejor calidad: el precio que
2. Cajas de madera: son preferidas para empacar
pagan por él tiene poca importancia.
la mayoría de las frutas. ya que son empaques
b) consumidores de ingresos medios. prefie-
sólidos. rígidos. fáciles de estibar. con buena
ren un producto de buena calidad a un precio
ventilación y alta resistencia. Para su confección
más económico que el primer grupo. Estos
consumidores son más tolerantes en cuanto a se deben utilizar maderas limpias. sanas. secas.
sin corteza ni nudos perjudiciales: libres de
presentación. tamaño y defectos. siempre y
componentes que comuniquen olor o sabor al
cuando el producto esté sano. El precio del
producto empacado. sin sustancias solubles que
producto es el factor predominante
puedan afectar el color. fácil de armar. buena
c) consumidores de ingresos bajos. grupo
retención al clavado y deben ser livianas. Desa-
para el cual lo primordial es el precio: no se
fortunadamente en nuestro medio no se tienen en
fijan tanto en la calidad. pero sí en obtener un
alimento barato. cuenta los requisitos para su confección. por lo
cual se producen grandes pérdidas del producto.
Empaque: La finalidad de un empaque consiste
llegando éstas a ser del orden del 45% en el caso
en proteger el producto y evitar en cierto grado el de la piña.
deterioro. La utilización de empaques inadecua-
Las cajas de madera utilizadas en nuestro medio.
dos es una de las causas de deterioro y desrnejo-
básicamente son de dos tipos:
ramiento de la calidad en frutas y hortalizas.
Debido a la gran variedad de frutas y hortalizas. a Caja gasolinera: Con capacidad entre 6 y 15 Kg ..
los diferentes métodos de transporte y a las según el tipo de fruta. Se utiliza para empacar
exigencias de los comerciantes. no es posible aguacate. breva. ciruela. curuba. durazno. grana-
confeccionar un empaque único que cumpla con dilla. guayaba. lulo. mango. maracuyá. papayue-
todos los requisitos: pero en términos generales. la. pera. pepinos. tomates. pimentón. mandarina.
un buen empaque debe cumplir las siguientes tomate de árbol.
condiciones: Guacales: con dimensiones aproximadas de 70x
Las dimensiones deben ser tales que permitan 70x35 cm. se utilizan para empacar banano.
un fácil manejo y una acomodación del melón. papaya. patilla. piña.
producto en un número de capas no excesivo. 3. Cajas de cartón: aunque su uso se ha incre-
para evitar así el daño de las capas inferiores mentado debido al alto costo de la madera. su uso
como consecuencia del peso de las capas intensivo se dificulta por su costo y la no
superiores. En términos generales. se consr- recuperación del empaque. Se utiliza principal-
deran aceptables aquellos empaques que mente para empacar granadilla y manzana impor-
contengan como máximo 50 Kg. de producto. tada.
siendo preferibles aquellos de 25 Kg. Y 12 Kg.
El peso del empaque debe ser el menor 4. Cajas de cartón-madera: son cajas de cartón
posible y su vida útil debe ser suficiente. reforzadas con tablas de madera lisa liviana. las
especialmente SI el empaque es recuperable. cuales le proporcionan mayor rigidez y durabili-
La apariencia externa debe ser atractiva: el dad. Se emplea para empacar uvas.
empaque debe tener ventanillas de aireación y 5. Canastillas plásticas: Las hay de dos tipos:
ser lo más uniforme posible. con el fin de
facilitar el estibaje. Grande: (60x40x45 cm) y pequeña (60x40x13
cm): son las más utilizadas por las empresas que
Tipos de empaque: Existe gran variedad de comercializan frutas y hortalizas. como las cade-
empaques para frutas y hortalizas. siendo los más nas supermercados: presentan la ventaja de que
comunes los siguientes: por ser de un material rígido su estibado es fácil.
1. Sacos de fique: este empaque en realidad no ocupan poca área en almacenamiento son de
cumple con el objetivo primordial que es el de fácil manejo. dan protección adecuada al produc-
proteger: simplemente cumple una función de to y se ajustan muy bien a casi la totalidad de los
recipiente para contener el producto. Aunque productos. La canastilla de 13 cm de profundidad
muchas frutas y hortalizas son empacadas en este se utiliza para productos muy delicados como
tipo de empaque. su utilización debería desapare- lulas. mora. fresa. champiñones. uchuvas.
cer ya que no cumple con las exigencias mínimas. 6. Bolsas de polietileno: generalmente se usan
Productos comercializados en sacos de fique: para distribución de productos al detal en super-
brevas. cocos. naranjas. piña. ahuyama. arveja mercados y tiendas. Existen diferentes clases de
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poiletileno. por lo cual es importante tener en total. pero el tiempo permisible de almacena-
cuenta el tipo de producto a empacar. recordan- miento será menor.
do que las frutas y hortalizas son seres vivos que Dependiendo del método de recoleccrón el
respiran y que tienen un metabolismo natural. producto puede sufrir mayor o menor daño.
Comercialmente existen otros tipos de presenta- ya sea por golpes. cortaduras. etc .. que van a
disminuir su calidad y por lo tanto el tiempo de
ción de los productos agrícolas que no incluyen
conservación en almacén.
empaque. como el caso de los atados. de
diferentes pesos según el producto; se utiliza para Factores de post-cosecha: involucran todas las
rábanos. cilantro. perejil. acelga y espinacas. operaciones unitarias que se pueden realizar
Algunos productos se transportan a granel y se con estos productos antes de llevarlos a
comercializan por docenas. siendo utilizado este almacenamiento refrigerado. Un buen manejo.
sistema especialmente para hortalizas como apio. evitando en lo posible causar lesiones al
lechuga. coliflor. cebolla y puerro. producto. permite que éste se conserve refri-
gerado durante más tiempo.
Conservación: Las frutas y hortalizas son produc- Una operación unitaria muy importante es el
tos con un comportamiento fisiológico muy pr eenfr iarniento. el cual consiste en remover
complejo debido a su carácter de seres VIVOSy a lo más rapido posible el calor de campo
su gran sensibilidad a las variaciones de las presente en el producto. mediante Inmersión
condiciones ambientales; por ser seres vivos en agua fría por lOó 15 minutos. o por
estos productos respiran. generando calor en el adición de pedazos de hielo en capas. El
proceso. el cual va a aumentar cada vez la preenf r iarniento presenta varias ventajas a
actividad respiratoria produciendo su consecuen- saber:
te deterioro.
Disminuye el marchitamiento del producto
Para conservar la calidad de las frutas y hortalizas. y por lo tanto la pérdida de peso.
es necesario remover el calor producido por Disminuye el ataque de microorganismos.
respiración. siendo la REFRIGERACION el método Reduce la respiración del producto.
más eficiente y económico. ya que no solamente Disminuye la carga para el sistema de en-
actúa retardando los procesos fisiológicos del friamiento.
producto. sino que controla también el desarrollo Permite recolectar frutos más maduros.
de microorganismos e insectos perjudiciales que
pueden atacarlo y restarle calidad. Transporte: El transporte de frutas y hortalizas
está involucrado en todas las demás etapas de la
Las condiciones en que deben refrigerarse las
comercialización. ya sea transportando produc-
frutas y hortalizas son específicas para cada
tos de una reglón a otra. o movilizándolos dentro
producto; el tiempo de conservación de éstas va a
de la misma planta de almacenamiento.
depender de varios factores. a saber:
Disponer de los medios de transporte adecuados
Factores ambientales: a los que estuvo someti- (camiones refrigerados. bandas transportadoras.
do el cultivo; comprenden la temperatura. etc.) es algo que posibilita la comercialización de
humedad relativa. luz. textura del suelo. vien- productos de muy buena calidad a mejores
tos y precipitación fluvial. precios.
Factores de cultivo: Incluyen la nutrición mine- Mercadeo o comercialización. Los productos
ral. el manejo del suelo. la poda. las aspersio- agrícolas (frutas y hortalizas) deben seguir una
nes con productos químicos. los patrones de serie de caminos durante la comercialización
injerto. la densidad de siembra. el riego y el para llegar finalmente a manos del consumidor;
drenaje.
estos caminos constituyen lo que se conoce
Los anteriores factores son previos a la cosecha como CANALES DE COMERCIALlZACION.
e influyen directamente en el tiempo de duración El diagrama de la Fig. No. 1 ilustra los canales de
del producto. la respiración. transpiración. com- comercialización existentes en Colombia; en él se
posición química. aspecto exterior. textura y puede observar que los productos agrícolas están
sabor. sometidos a un alto manipuleo. ya que siguen
Factores de recolección: los mas Importantes hasta cuatro etapas para llegar finalmente al
son la madurez y el método de recolección. consumidor. así: Productor-intermediario-plaza
Cada producto debe ser cosechado en su mayorista-supermercado-consumidor. Las diver-
madurez fisiológica. ya que si se cosecha sas etapas. así como su excesrvo manipuleo.
antes lo más probable es que el producto hacen que se presenten grandes pérdidas del
llegue a su estado de descomposición Sin producto. llegando a ser del orden del 30% en
haber pasado por el estado de madurez promedio. lo cual influye en el costo final del
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I PRODUCTOR
I
1
I Intermediarios
h
1 rl Plaza Mayorista I
I

I Cadena de supermercados I
I Pequeñas
.[.
supermercados
I
J
I Consumidor J
producto. elevándolo significativamente. Gran medios de transporte inadecuados. el mal
cantidad de intermediarios pagan los productos almacenamiento. entre otros. Un manejo defi-
agrícolas al agricultor a precios tan bajos que en ciente Incrementa las pérdidas de producto
muchos casos no es posible recuperar la inver- por deterioro y por tanto encarece el producto
sión realizada en el cultivo. lo cual va en sano. el cual debe absorber el costo del
detrimento de la producción y del mercadeo. • deteriorado.
La comercialización de frutas y hortalizas presen- d) Estacionalidad de las cosechas. Las variaciones
ta grandes deficiencias. tales como: dominio del climáticas asociadas a la ausencia de riego.
mercadeo por parte de los intermediarios. caren- hacen que las cosechas tengan dos períodos
cia de servicios oportunos y veraces de informa- bien definidos y que están asociados directa-
ción sobre precios y mercados. nula selección y mente con la oferta y la demanda; las épocas
clasificación. utilización de empaques y medios de abundancia y las de escasez.
de transporte inadecuados. manipuleo excesivo e En los períodos de abundancia la oferta
inapropiado. deficientes sistemas de almacena- de productos aumenta y los precios disminu-
miento en frío. yen; en períodos de escasez ocurre lo contra-
Factores que influyen en el costo del producto. El rio. es decir. aumenta la demanda y los precios
costo del producto se ve incrementado qr ande- aumentan.
mente debido a los problemas que presentan los e) Condiciones de transporte. Transportar los
sistemas actuales de comercialización (costo de productos altamente perecederos (frutas y
comercialización); entre estos factores podemos hortalizas) en condiciones desfavorables. ha-
citar: ce que las pérdidas por deterioro aumenten y
a) Canales de comercialización: Dominados prác- por tanto el costo del producto sano aumente
ticamente por los intermediarios. quienes son también.
en últimas los que obtienen las mayores
Para evitar tales pérdidas. los productos
ganancias ya que pagan precios bajos al
deben transportarse en condiciones adecua-
agricultor. Los intermediarios encarecen gran-
das de temperatura y humedad relativa. com-
demente los productos. pues en cada paso
plementadas éstas con un empaque adecua-
mostrado en la fig. 1 se origina una actividad
do.
comercial y en muchas ocasiones el número
de intermediarios entre la zona productora y la ¿Cómo obtener mayor beneficio y mejor calidad
plaza mayorista. llega a ser hasta de 15. de producto?

b) Procedencia. El lugar de donde provienen los Podrían obtenerse productos de mejor calidad y
productos influye en el costo de éstos. ya que un mayor beneficio en la comercialización. SI se
cuanto más distante esté la zona productora pudiera disminuir en lo posible la cantidad de
intermediarios y también mediante la creación de
del centro de comercialización. mayor será el
asociaciones de productores o cooperativas
flete (valor del transporte). aumentando así el
agrícolas que vendan directamente sus produc-
costo por unidad de producto.
tos a las plazas mayoristas o cadenas de super-
e) Manejo del producto. Se considera como mal mercados. Desde este punto de vista. los mayores
manejo del producto la carencia de selección beneficiados serían los productores y los consu-
y clasificación. el empleo de empaques y midores. ya que los primeros recibirían mayor
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cantidad de dinero por sus productos y los ciones de limpieza. selección y clasificación.
segundos pagarían menos por los mismos. proporcionar los empaques adecuados a cada
Las pérdidas por deterioro disminuirían al dar tipo de producto. almacenarlo en condiciones
manejo adecuado a los productos. realizar opera- apropiadas y transportarlo adecuadamente.

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