Incrementar Ventas Coquito

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
“PLAN PROMOCIONAL PARA INCREMENTAR LAS

VENTAS DE INVERSIONES COQUITO S.A.C. DEL
DISTRITO TRUJILLO, AÑO 2015”
TESIS
Para obtener el Título Profesional de Licenciado en Administración
AUTORAS:
Br. Robles Del Rosario Claudia Ybeth
Br. Zegarra Ruiz Grese Susana
ASESORA:
Dra. Margot Isabel Herbias Figueroa.
Trujillo-Perú
2015
PRESENTACION
Señores Miembros de Jurado
En conformidad con las disposiciones del Reglamento de Grados y Títulos de la Escuela

Profesional de Administración, Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad
Privada Antenor Orrego, tenemos el honor de poner a vuestra disposición y criterio el
presente trabajo de investigación titulado: “PLAN PROMOCIONAL PARA
INCREMENTAR LAS VENTAS DE INVERSIONES COQUITO S.A.C DEL
DISTRITO DE TRUJILLO, AÑO 2015”, la cual fue realizada con el propósito de
obtener el Título Profesional de Licenciado en Administración.
El presente trabajo es el resultado de un arduo esfuerzo y dedicación en base a los
conocimientos adquiridos durante el proceso de formación universitaria en esta prestigiosa
casa de estudios; producto de la orientación y enseñanza desinteresada de nuestros
docentes, siendo por ello oportuno para expresarles nuestro más sincero agradecimiento,
para poder así brindar un aporte que servirá de base a futuros estudios relacionados con el
tema en mención.
Por lo expuesto Señores Miembros del Jurado, ponemos a vuestra disposición el presente
trabajo de investigación para su respectivo análisis y evaluación, no sin antes agradecer
vuestra gentil atención al mismo.
Atentamente,
Br. Robles Del Rosario Claudia Ybeth Br. Zegarra Ruiz Grese Susana
ii
DEDICATORIA
A Dios, por haberme acompañado y

guiado a lo largo de mi carrera, por
ser mi fortaleza en los momentos de
debilidad y por brindarme una vida
llena de aprendizajes, experiencias.
A mi tía Mery, por el apoyo
incondicional, esfuerzo, sacrificio y
sus grandes consejos que me han
ayudado para lograr esta meta.
A mis padres y hermana que me han
acompañado constantemente.
Br. Robles Del Rosario Claudia Ybeth
A Dios por haberme guiado en un

camino importante en mi vida y por
darme fuerzas para seguir adelante a
pesar de los obstáculos.
A mis padres Flor y Salustiano, y a
mis hermanos por su apoyo
incondicional.
A mis tías Yda, Efigenia y María por
haberme apoyado todo momento y
por haberme acompañado en toda mi
carrera profesional
Br. Zegarra Ruiz Grese Susana
iii
AGRADECIMIENTO
En primer lugar agradecemos a Dios, porque con su bendición y gracia divina todo es
posible, permitiéndonos alcanzar nuestros objetivos y metas trazadas.
A nuestros padres y nuestras familias, por su apoyo constante e incondicional.
A la Cebichería Coquito por haber permitido realizar la presente Tesis en esta entidad y
brindarnos todas las facilidades para culminar nuestra investigación.
A la Universidad Privada Antenor Orrego por brindarnos, a través de sus docentes, todos
los conocimientos y valores necesarios para nuestra formación profesional.
A nuestra asesora, Dra. Margot Herbias Figueroa por su apoyo, orientación y por guiarnos
en toda la realización de nuestra tesis para que sea posible la realización de la presente
tesis.
iv
RESUMEN
El presente estudio se ha realizado con el propósito, determinar si “Un plan promocional

basado en el diagnóstico situacional de mercado contribuirá a incrementar las ventas de
Inversiones Coquito S.A.C del distrito de Trujillo”.
Se utilizó el diseño lineal de resultados con observación antes y después, empleando la
técnica de la encuesta, utilizando un solo cuestionario antes de la aplicación del plan
promocional para la recolección de datos y el análisis de las ventas del mes de mayo del
2014 con relación al mes de mayo del 2015.
Se consideró como muestra representativa al segmento “C” que frecuentan los
establecimientos de cebicherias del distrito de Trujillo, conformada por un total de 284
personas a encuestar. Asimismo, se compararon las ventas de mayo del 2014 con relación
al mes de mayo del 2015 para determinar si se incrementaron las ventas luego de aplicada
el plan promocional.
Los resultados de la investigación han permitido analizar el nivel de ventas antes y después
de la aplicación del plan promocional, asimismo poder determinar los puntos débiles de la
empresa para promocionar sus productos, con el fin de elaborar una propuesta para
fortalecer el reconocimiento de la marca.
De ésta manera se ha logrado determinar a través del diagnóstico situacional de mercado,
que el nivel de promoción de la Cebichería Coquito es bajo, porque no hay mucho interés
en invertir en marketing para fortalecer el reconocimiento de la cebichería Coquito. Esto
genera bajas ventas o un mismo estándar de ventas, sin oportunidad a que estas se vayan
incrementando y también un bajo posicionamiento en el mercado.
Palabras Claves: Plan Promocional, Diagnostico Situacional.
v
ABSTRACT
This study was developed to determine whether "A promotional plan based on the market
situation will help to increase sales of “Coquito Inversiones SAC” of Trujillo district."
We used the linear design with observation results before and after using the survey
technique, also we used an only questionnaire before of the application of the promotional
plan for data collection and analysis of sales in May 2014 compared to May 2015.
It was considered as representative sample to segment "C" who frequent to establishments
of sea food at Trujillo district, comprising a total of 284 people surveyed. In addition, sales
in May 2014 were compared in relation to May of 2015 to determine whether sales applied
after increased of the promotional plan.
The results of the research have allowed us to analyze the level of sales before and after the
application of the promotional plan, also to determine the weak points of the company to
promote their products, to develop a proposal to strengthen the brand recognition.
In this way it has been determined through the market situation assessment that the level of
promotion of sea food Coquito is low, because there is much interest in investing in
marketing to strengthen the recognition of the Marine restaurant called “Coquito”. This
generates lower sales or sales the same standard, without opportunity to increase sales and
also a low position in the market.
Important words: Promotional Plan, Situation Diagnostics.
vi
ÍNDICE
Presentación ii
Dedicatoria iii
Agradecimiento iv
Resumen v
Abstract vi
Índice vii
Lista de tablas ix
Lista de figuras x
I. INTRODUCCIÓN
1.1. Formulación del Problema 2
1.1.1. Realidad Problemática 2
1.1.2. Enunciado del Problema 3
1.1.3. Antecedentes 3
1.1.4. Justificación 6
1.2. Hipótesis 7
1.3. Objetivos 7
1.4. Marco Teórico 7
1.5. Marco Conceptual 25
II. MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS

2.1. Material 28
2.1.1. Población 28
2.1.2. Marco de muestreo 28
2.1.3. Unidad de análisis 28
2.1.4. Muestra 28
2.1.5. Técnicas e Instrumentos de recolección de datos 29
2.2. Procedimientos 29
2.2.1. Diseño de Contrastación 29
2.2.2. Operacionalización de variables 30
vii
2.2.3. Procesamiento y análisis de datos 31
III. PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS

3.1. Presentación de Resultados 33
3.2. Discusión de resultados 57
IV. PLAN PROMOCIONAL

4.1. Plan Promocional 62
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones 60
Recomendaciones 61
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 62
ANEXOS 64
viii
LISTA DE TABLAS Pág.
Tabla 1 Lugar de residencia de los encuestados 33
Tabla 2 Edad de los encuestados 34
Tabla 3 Genero de los encuestados 35
Tabla 4 Cebichería que más frecuenta los encuestados del segmento C 36
Tabla 5 Frecuencia con que los encuestados acuden a una cebichería 37
Tabla 6 Medios a través de los cuales se enteraron de la cebichería preferida según
38
encuestados del segmento C del distrito de Trujillo
Tabla 7 Atributos valorados por los encuestados al elegir una cebichería 39
Tabla 8 Tipo de venta que prefieren los encuestados del segmento C del distrito de
40
Trujillo
Tabla 9 Medio publicitarios que prefieren los encuestados del segmento C del distrito
41
de Trujillo.
Tabla 10 Tipo de promoción de ventas que prefiere recibir los encuestados del
42
segmento C del distrito de Trujillo
Tabla 11 Merchandising que le gustaría recibirlos encuestados del segmento C del
43
distrito de Trujillo
Tabla 12 Medios de marketing directo que prefieren los encuestados para recibir
44
información sobre promoción de ventas
Tabla 13 La forma de pago que prefiere 45
ix
LISTA DE FIGURAS Pág.
Figura 1 Lugar de residencia de los encuestados 34
Figura 2 Edad de los encuestados 35
Figura 3 Genero de los encuestados 36
Figura 4 Cebichería que más frecuenta los encuestados del segmento C 37
Figura 5 Frecuencia con que los encuestados acuden a una cebichería 38
Figura 6 Medios a través de los cuales se enteraron de la cebichería preferida según
39
Figura 7 Atributos valorados por los encuestados al elegir una cebichería 40
Figura 8 Tipo de venta que prefieren los encuestados del segmento C del distrito de
41
Trujillo
Figura 9 Medio publicitarios que prefieren los encuestados del segmento C del
42
distrito de Trujillo.
Figura 10 Tipo de promoción de ventas que prefiere recibir los encuestados del
43
Figura 11 Merchandising que le gustaría recibirlos encuestados del segmento C del
44
Figura 12 Medios de marketing directo que prefieren los encuestados para recibir
45
información sobre promoción de ventas
Figura 13 La forma de pago que prefiere 46
Figura 14 Página de Facebook 53
Figura 15: Página web 54
Figura 16 Local de la Urb. El bosque. 57
Figura 17 Local de la Av. América 57
Figura 18 Los potajes 58
Figura 19 Nuevo logo (propuesta) 58
x
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
2
I. INTRODUCCIÓN
1.1 Formulación del Problema
1.1.1 Realidad Problemática:
Uno de los problemas que aún se viven en nuestro país es la poca importancia
que las empresas le dan al marketing. Algunas empresas piensan que
invirtiendo en marketing se incrementará su presupuesto o que es un gasto
innecesario. Pero lo que no se han dado cuenta por su falta de interés es que
con el marketing se busca el máximo retorno de la inversión a través de un
mensaje que sea efectivo y que pueda llamar la atención del cliente.
Este problema es más frecuente en las pequeñas y medianas empresas de

nuestro país. Muchas de estas empresas no apuestan por un plan promocional,
es por ello que siempre se mantienen con un bajo margen de ventas. Pero es
aquí donde los empresarios deben enfocarse; ya que algunos aún piensan que
la inversión que se realiza para una promoción o alguna publicidad de sus
productos genera solo gastos, sin dar oportunidad que esa pequeña inversión
pueda retornar incrementando sus ventas y también en el reconocimiento de
su empresa, esto implica que muchos empresarios trabajan de una manera
empírica, muchas veces por falta de conocimiento en el tema o porque no
están dispuestos a contratar un personal capacitado para esta área, sin tener
conocimiento de la importancia que genera un plan promocional para su
mejor desarrollo en cuanto mejorar un negocio, para entender una necesidad
de crecimiento de la empresa.
En nuestro caso Inversiones Coquito S.A. tiene 7 años en el mercado de la

ciudad de Trujillo brindando su mejor servicio de comidas especializada en
cebichería y mariscos; con una variedad de platos y atención al cliente, dicha
empresa no es ajena a este problema ya que no invierte en un plan
promocional que le permita despertar el interés y estimular el consumo del
cliente. La empresa se ha confiado de su posicionamiento que en algún
momento tuvo en el mercado, dejando de lado a sus competidores, y no
tomando interés en invertir en un plan promocional que le permita
3
incrementar sus ventas en el transcurso del tiempo. Es por ello que
actualmente este descuido ha generado problemas en el reconocimiento de sus
locales, como consecuencia a ello tenemos las bajas ventas que viene
obteniendo la empresa.
La importancia de esta propuesta de Plan Promocional radica que justamente

con la información que se va obtener la empresa conocerá las estrategias y
medios que puede utilizar para dar a conocer el local en el mercado de
Trujillo y lograr un incremento en las ventas y así convirtiéndose en la
primera opción para el cliente al momento de buscar una cebichería.
1.1.2 Enunciado del Problema

¿Un plan promocional basado en el diagnóstico situacional de mercado
contribuirá a incrementar las ventas de Inversiones Coquito S.A.C del distrito
de Trujillo?
1.1.3 Antecedentes del problema

Internacional:
De Cruz Fraga (2009): “Plan de marketing para posicionar a la

empresa Viacom en la ciudad de Quito”. En su tesis llegó a las siguientes
conclusiones.
Que las empresas que se encuentran mejor posicionadas en la mente de

los consumidores son Letrasigma, Grupo K e Induvallas, aunque su
participación en el mercado no sea tan significativa como su recordación de
marca.
La retroalimentación continua que mantenga la empresa con sus clientes,

al estar pendiente de su grado de satisfacción, le permitirá conocer las
necesidades y expectativas del cliente, así como corregir las deficiencias que
tenga VIACOM.
4
De Arias Gamero (2004) “Plan Promocional para las Estaciones de
Servicio Puma, La Libertad del Salvador”, tesis para optar el título
profesional de Licenciatura en Mercadotecnia, Universidad Dr. José Matías
Delgado, Facultad de Economía. Llegó a las siguientes conclusiones:
Que los factores más importantes para la decisión de compra de los

clientes de las estaciones de servicio Puma son: los precios bajos de los
combustibles, la cercanía de la gasolinera y la atención o servicio que recibe
del personal de pista y/o tienda de conveniencia.
Se determinó que en los clientes de las estaciones de servicio

tradicionales no existe una fidelidad de marca, más bien se identifica una
preferencia hacia estaciones de servicio de diferentes marcas, la cual se ve
determinada por aspectos tales como: precios, cercanía y atención del
personal.
Es por ello que las promociones de venta que emplean las estaciones de
servicio tradicionales son claramente identificadas por sus clientes, quienes
las buscan y utilizan para su beneficio y satisfacción; lo cual origina por su
naturaleza, incrementos en las ventas de éstas.
Nacional:
De Cornejo (2013) Tesis: “Plan de marketing basado en estrategias
competitivas para la implementación de un restaurante de comida japonesa y
nikkei en la ciudad de Chiclayo” tesis para optar el título profesional de
Licenciatura en Administración, Universidad Católica Santo TORIBIO de
Mogrovejo. Llego a las siguientes conclusiones.
Es por eso que este estudio tiene por objetivo la presentación de un Plan de
Marketing basado en estrategias competitivas, para la apertura de un
restaurant de comida japonesa y nikkei en la ciudad de Chiclayo. Este negocio
pretende captar al público de los niveles socioeconómicos A, B y C de la
ciudad, que pertenezcan además al grupo ocupacional conformado por
empresarios y personal administrativo de la zona. Según el estudio de
mercado realizado se pudo conocer que los clientes de la ciudad estarían
5
dispuestos a consumir el producto, con una frecuencia quincenal y pagarían
por ello desde S/. 25.00 a más. Adicionalmente sus grupos de referencia están
conformados por amistades, familia y sus compañeros de trabajo. En el plan
de marketing propiamente dicho se apostó por una estrategia de
diferenciación, basada en las características únicas de un producto innovador
y una excelente calidad de servicio, la cual se dará a conocer a través de
medios de comunicación convencionales, con especial énfasis en el internet,
aprovechando la notable interacción del target a través de las plataformas
sociales. Palabras clave: Plan, Marketing, estrategias, diferenciación.
Local:
De Rodríguez Mercado (2014) “Propuesta estratégica de marketing
promocional para incrementar la demanda de pacientes en el centro médico
de la cooperativa de ahorro y crédito parroquia san Lorenzo Trujillo 2014”
tesis para optar el título profesional de Licenciatura en Administración,
Universidad Privada Antenor Orrego, Faculta de Ciencias Económicas. Llego
a las siguientes conclusiones.
El centro Médico de la Cooperativa San Lorenzo debe ampliar la oferta del

servicio a efecto de no solo aceptar a sus asociados sino también al público en
general, esto traerá mayor publicidad y márgenes de ganancia. Enfocarnos en
las estrategias de marketing promocional para lograr ser pioneros,
conseguiremos esto mejorando los servicios de tal forma que el paciente salga
satisfecho y así poder generar una muy buena publicidad “boca a boca”, esto
se puede lograr alargando los horarios de los principales consultorios como es
Dental y Medicina General.
Realizar convenios con otras instituciones de salud a efecto de poder brindar

un mejor servicio, asimismo dar a conocer a los socios a través de publicidad
directa los servicios y beneficios del Centro Médico. Seguir con las
Campañas Médicas a efecto de hacer conocer la existencia del Centro Médico
de la Cooperativa San Lorenzo.
6
Realizar envíos de cartas personalizadas a los socios promocionando los
servicios del Centro Médico.
Utilizar el Telemarketing, de modo que podamos llegar a los 17,000 socios y

hacerles conocer los servicios y promociones del Centro Médico.
Spot radial para poder incrementar el número de socios.
Continuar con la comunicación a través de las redes sociales a efecto de poder

atraer a un segmento más juvenil, para incrementar la cartera de clientes y
poder atraer a futuros socios de la Cooperativa San Lorenzo.
1.1.4 Justificación
 Justificación teórica:
El presente trabajo de investigación se basara en las teorías relacionadas con la
elaboración de un plan promocional propuesta por Kotler y los factores que
inciden las ventas propuestas por García Bobadilla, Luis María.
 Justificación práctica:
El aporte de la presente investigación está orientado al diseño y aplicación de
estrategias promocionales vinculadas a la promoción de ventas, publicidad,
fuerza de ventas, marketing directo, merchandising, para incrementar el nivel
de ventas.
 Justificación social:
Con la aplicación del plan promocional se busca mejorar la satisfacción del
cliente en cuanto a calidad de producto, calidad de servicio, precio lo que
redundará en beneficios económicos para Inversiones Coquito S.A.C en el
1.2 Hipótesis
La aplicación de un plan promocional basado en el diagnóstico situacional de
mercado, contribuirá a incrementar por lo menos el 5% de las ventas de Inversiones
Coquito S.A.C del distrito de Trujillo.
7
Variables:
2.1 V. Independiente: Plan promocional
2.2 V. Dependiente: Ventas
1.3 Objetivos
1.3.1 Objetivo general
Demostrar que la aplicación de un plan promocional basado en el diagnóstico de la
situación de mercado contribuirá a incrementar las ventas de Inversiones Coquito
S.A.C. del distrito de Trujillo.
1.3.2 Objetivos específicos

 Efectuar el diagnóstico situacional de mercado de Inversiones Coquito SAC.
 Determinar el nivel de volumen de ventas antes de la aplicación del plan
promocional.
 Implementar un plan promocional para incrementar las ventas de Inversiones
Coquito S.A.C.
 Determinar el volumen de ventas después de la aplicación del plan
promocional.
1.4 Marco Teórico

1.4.1 Marketing
“El marketing es un conjunto de actividades necesarias para convertir el poder
de compra en demanda efectiva de bienes y servicios” Drucker (2008).
También se define como la técnica mediante la cual las empresas satisfacen las
necesidades, los deseos y las expectativas de los consumidores,
suministrándoles los productos y/o servicios que necesitan, respondiendo de
esta forma, a la demanda del mercado y obteniendo un beneficio y rentabilidad
para la empresa. Business & Economics (2008).
El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas

y de la sociedad, también se dice que el marketing consiste en satisfacer
necesidades en forma más rentable. Kotler & Keller (2012).
8
Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la
organización depende de la determinación de las necesidades y los deseos de
los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo más
eficaz y eficiente que los competidores. Kotler & Armstrong, (2008).
Marketing mix
Según kotler & keller (2012), kotler & Armstrong (2008) definen los siguientes
componentes del Marketing mix.
A. Producto
Es todo aquello que se ofrece en el mercado para satisfacer un deseo o una
necesidad.
Al diseñar una oferta los mercadólogos tienen que considerar cinco

dimensiones o niveles del producto.
 Beneficio central
 Producto básico
 Producto esperado
 Producto aumentado
 Producto potencial.
B. Precio
Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Es la suma
de los valores que los clientes dan a cambio de los beneficios de tener o usar
el producto o servicio, el precio ha sido el principal factor que influye en la
decisión de los compradores.
Para la fijación de precios se considera los precios de la competencia, el
posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.
9
También definir el precio de nuestros productos, nos permitirán realizar las
estrategias adecuadas, ya que con ellos también podemos definir a que
públicos de mercado nos dirigimos
C. Plaza o distribución
En este caso se define donde comercializar el producto o servicio que se le
ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta
debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento
adecuado y las condiciones adecuadas.
D. Promoción
Definición:
Función de marketing relacionada con la comunicación persuasiva de los
componentes del programa de marketing hacia audiencias objetivo, para
facilitar el intercambio entre el comercializador y el consumidor y ayuda a
satisfacer los deseos de ambos.
Para la promoción nos podemos valer de diferentes herramientas como: La

publicidad, la promoción de ventas, fuerza de ventas, relaciones públicas y
comunicación interactiva (medios de internet).
1.4.2 Diagnóstico situacional

Se entiende por diagnostico situacional a la identificación, descripción y
análisis evaluativo de la situación actual de la organización o del proceso en
función de los resultados que se esperan y que fueron planteados en la misión.
Es la vez una mirada sistémica y contextual, retrospectiva y prospectiva,
descriptiva y evaluativa. El diagnostico situacional de la empresa se realizaría
con el propósito de identificar las oportunidades de mejoramiento y las
necesidades de fortalecimiento para facilitar el desarrollo de la estrategia
general de la empresa: su organización funcional. Chaparro y Martínez (2009).
El diagnóstico situacional tiene como objetivos:
10
 Evaluar en qué medida la organización de la empresa es compatible con las
necesidades para un efectivo control de su gestión al nivel actual y esperado
de operaciones, acorde con la estrategia de negocios y políticas vigentes o
que esté previsto desarrollar, teniendo presente los cambios y ampliaciones
estructurales próximos a realizar.
 Identificar las áreas a desarrollar, las necesidades de información y control

no plenamente satisfechas y las oportunidades de mejoras en los aspectos
organizacionales y administrativos de la empresa.
 Formular recomendaciones que permitan introducir cambios y mejoras en la

organización.
A. Análisis del Consumidor

El análisis del consumidor consiste en el análisis de las necesidades, gustos,
preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra y
demás características de los consumidores que conforman el mercado
objetivo.
La importancia del análisis del consumidor radica en que al conocer mejor

sus características, podemos tomar decisiones o diseñar estrategias que nos
permitan atenderlo de la mejor manera posible o que mejores resultados
puedan tener en él; por ejemplo, podemos diseñar el producto que mejor
satisfaga sus necesidades o elegir el canal de venta que le sea más accesible.
B. Análisis de la Competencia
La empresa, para plantear estrategias de mercadotecnias competitivas y
eficaces, tiene que averiguar todo lo posible acerca de sus competidores.
Esto con el fin de determinar qué ventajas tiene frente a sus competidores y
en que nos encontramos rezagados con respectos a otras. Debe comparar
constantemente: sus productos, precios, promociones y canales con los de
sus competidores cercanos. De esta manera, la empresa podrá encontrar
campos con potencial para una ventaja o desventaja competitiva. Además,
11
puede emprender campañas de mercadotecnia más efectivas contra sus
competidores y preparar defensas más fuertes contra los actos de la
competencia, y de esta manera mitigar que las empresas competidoras
“roben” clientes potenciales a la compañía.
¿Qué necesitan saber las empresas acerca de sus competidores?

¿Quiénes son estos?
¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cuáles son sus estrategias?
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
¿Qué patrones de reacción presentan?
 Pasos para analizar a la competencia

Como identificar a los competidores de la empresa
Las empresas pueden definir a la competencia a todas las empresas que
fabrican el mismo producto o clase de productos que ofrecen el mismo
servicio. En la actualidad las empresas están a la vanguardia de aquellos
competidores que traen consigo la tecnología y los avances de la ciencia.
Las empresas deben evitar la “miopía que impide ver a los
competidores”. Es más probable que una empresa sea “enterrada” por
competidores latentes que por competidores presentes. Kotler &
Armstrong (1997).
 Como determinar los objetivos de la competencia

Los mercadólogos deben ver más allá de las metas de las utilidades de
la competencia. Cada competidor cuenta con una mezcla de objetivos,
cada uno de ellos con diferentes grados de importancia. La empresa
querrá conocer la importancia relativa que el competidor concede a la
rentabilidad corriente, el crecimiento de la participación en el mercado,
el flujo de efectivo, el liderato tecnológico, el liderato en los servicios
y otras metas.
 Cómo identificar las estrategias de los competidores
12
Cuanto más se parezca la estrategia de una empresa a la estrategia de
otra empresa, más competencia habrá.
Los competidores se pueden clasificar en grupos que persiguen

diferentes estrategias como: Grupo estratégico: es un grupo de
empresas, en una industria, que siguen la misma estrategia, o una
similar, dentro de un mercado dado. Aunque la competencia es más
intensa dentro de un grupo estratégico, también existe rivalidad entre
grupos.
 Cómo medir la fuerza y la debilidad de los competidores

La empresa reúne datos clave de las actividades de cada competidor en
el transcurso de los años pasados. Las empresas suelen conocer la
fuerza y la debilidad de sus competidores por medio de datos
secundarios, experiencias personales y palabras de terceros. Además,
pueden adquirir más información realizando investigaciones de
mercado primarias con clientes, proveedores y distribuidores.
 Cómo calcular los patrones de reacción de la competencia

Los gerentes de mercadotecnia deben conocer a fondo la mentalidad de
la competencia para poder anticiparse a los actos y a las reacciones de
sus competidores. Cada uno de los competidores reaccionara de
manera diferente. Algunos no reaccionarán con rapidez ni rigor a una
medida tomada por un competidor. Quizá presupongan que sus clientes
son leales, o sean lentos para darse cuenta de la medida o, talvez,
carezcan de los fondos necesarios para reaccionar. Algunos
competidores solo reaccionan a unos tipos de ataques y no a otros.
Quizá siempre respondan con fuerza a las reducciones de precios, con
objeto de enviar la señal de que estas jamás triunfaran. Otros
competidores reaccionarán con rapidez y fuerza ante cualquier ataque.
Por último, algunos competidores no reaccionan siguiendo un patrón
pronosticable. Podrían reaccionar o no hacerlo en determinadas
13
ocasiones y no existe forma de anticipar sus actos con base en su
economía, historial o cualquier otro elemento.
 Cómo decidir a quién atacar y a quien evitar

La empresa puede dirigir su ataque considerando los diversos tipos de
competidores:
 Competidores fuertes o débiles

Un instrumento de gran utilidad para medir las fuerzas y las
debilidades de un competidor es el análisis de los valores de los
clientes; es decir, preguntar a los clientes cuales son los beneficios que,
en su opinión, tienen valor y la calificación que le otorgan a la
empresa, en comparación con otros competidores, en cuanto a tributos
importantes.
Competidores próximos o distantes

En los competidores próximos o distantes, la mayor parte de las
empresas compiten con los competidores que más se les parecen.
 Competidores bien portados y portadores

La existencia de estos competidores produce varios beneficios
estratégicos
Los competidores bien portados son partidarios de una industria
estable y sana, establecen precios que guardan una relación razonable
con los costos, motivan a otros para que bajen sus costos o mejoren la
diferenciación.
Los competidores perturbadores, por otra parte, infringen las reglas.
Tratan de comprar su participación del mercado en lugar de ganársela,
corren grandes riesgos, invierten en demasiada capacidad y, en
términos generales, convulsionan a la industria.
C. Macroentorno
14
El macroentorno de una empresa es el término que se utiliza para englobar a
todas aquellas variables externas que afectan a la actividad empresarial.
Estas variables generalmente no solo afectan a la empresa, sino al conjunto
de la sociedad y de sus actividades, y engloban materias relativas a la
población, cuestiones legales o tecnológicas.
Es esencial realizar un buen análisis del macroentorno de una empresa, ya

que conociendo en que situación desenvolvemos nuestra actividad podremos
protegernos de aquellas cuestiones que nos puedan resultar dañinas, y
aprovechar aquellas situaciones que nos permitan incrementar las ventas.
 Dimensiones del macroentorno

a) Entorno Demográfico, Se refiere a la estructura de la población,
edad, movimientos migratorios, tasas de natalidad y mortalidad. La
principal fuerza demográfica de la que las empresas están pendientes
es la población, puesto que son las personas que conforman el
mercado.
Los mercadólogos se interesan especialmente por:

- El tamaño y el crecimiento de la población por ciudades,
regiones, países.
- Por la distribución por edad y la mezcla étnica.
- Por los niveles educativos.
- Por los modelos familiares y por las características familiares.
- Por las características regionales y el desplazamiento de la
población.
b) Entorno Económico
Los mercadólogos deben prestar atención a las tendencias que
afectan al poder adquisitivo, puesto que pueden influir directamente
en sus negocios, sobre todo en los de las empresas que se dirigen a
los consumidores con ingresos altos y sensibilidad al precio.
15
El poder adquisitivo de una economía depende del ingreso, de los
precios y de los ahorro, del endeudamiento y de las facilidades de
crédito.
c) Entorno sociocultural
La sociedad perfila creencias, valores y normas que definen en gran
medida esos gustos y preferencias. Las personas absorben, casi
inconscientemente, a visión del mundo que define su relación
consigo mismo, con los demás, con las organizaciones, con la
naturaleza y el universo.
d) Entorno natural
Con frecuencias los consumidores parecen tener comportamiento
que están en conflicto con sus opiniones en lo relativo al ambiente.
Los mecadologos deben prestar atención a las amenazas y
oportunidades vinculadas a las cuatro tendencias naturales: la
escasez de la materia primas, sobre todo en el agua; el aumento del
costo de energía: los niveles de contaminación cada vez mayores; y
la función cambiante de los gobiernos.
e) Entorno tecnológico
Es la infraestructura, patentes e innovaciones, productividad de las
industrias.
f) Entorno Político - Legal

Las decisiones de marketing se ven directamente influidas por
acontecimiento del entorno político y legal. Este entorno se compone
por las leyes, oficinas gubernamentales y grupos de presión que
influyen y limitan a las organizaciones.
D. Microentorno
16
Está formado por las fuerzas cercanas a la compañía que influyen en su
capacidad de satisfacer a los clientes, esto es: la empresa, los mercados de
consumidores, los canales de marketing que utiliza, los competidores y sus
públicos.
Elementos o fuerzas del microentorno

a) Compañía:
Los diferentes departamentos que forman la empresa influyen
directamente en las funciones del departamento de marketing. En este
departamento se deben tomar decisiones que concuerden con los planes
de la alta dirección, además se debe estar en contacto con otros
departamentos: en finanzas se intentan conseguir fondos para cubrir el
presupuesto de los planes de marketing, en investigación y desarrollo se
dedica al diseño de los productos con aquellos atributos que pretenden
incluirse en él según el plan de marketing, el de compras se preocupa por
obtener provisiones y materiales, en contabilidad se comparan ingresos y
costes para de manera que se ‘pueda comprobar si se están cumpliendo
los objetivos de marketing.
b) Proveedores:
Son aquellas empresas que proporcionan recursos a la empresa para
producir los bienes y servicios. Las variables que afectan de una manera
más directa son: número de proveedores, tamaño del proveedor, poder de
negociación y poder de mercado.
c) Intermediarios de Mercadotecnia:
Empresas que ayudan a la promoción, distribución y venta de los bienes
y servicios de la organización hacia un público objetivo. Hay que estudiar
el número, el tamaño, poder de mercado y condiciones de negociación
.Entre éstos se encuentran:
- Intermediarios: son empresas del canal de distribución que ayudan a
la compañía a encontrar clientes o a efectuar ventas con ellos. Se
17
incluyen dentro de este grupo mayoristas y minoristas que compran y
revenden mercancías.
- Empresas de distribución física: ayudan a la empresa a almacenar
mercancías y a trasladarlas desde su punto de origen hasta su destino.
- Agencias de servicios de marketing: son empresas de investigación
de mercados, agencias de publicidad, medios y consultorías que
ayudan a la compañía en la selección y promoción de sus productos
en los mercados adecuados.
- Intermediarios financieros: bancos, compañías de crédito, compañías
de seguros y otras sociedades que ayudan a financiar y/o asegurar los
riesgos asociados con la compraventa de bienes.
d) Clientes:
Se debe realizar un estudio de las oportunidades y amenazas de los
diferentes mercados de clientes a los que se dirige la empresa, cada uno
de ellos tendrá unas características especiales que exigirán un cuidadoso
análisis del vendedor.
1.4.3 Ventas
Definición
La venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estén
dispuestos a pagar por el servicio o producto ofrecido, demandándolo, pues
cubre alguna de sus necesidades y están dispuestos a pagar por ello un precio.
Quien entrega el producto o servicio se llama vendedor y quien lo adquiere se
denomina comprador.
La venta puede tener por causa la necesidad real del cliente o una necesidad
provocada por la misma empresa, por ejemplo a través de la publicidad. Es la
función más importante del área comercial de una empresa, que de allí obtiene
sus ingresos genuinos.
18
Para Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y
servicios.
Según Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la
cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1)
al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito,
cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando
el pago se fracciona en varias entregas sucesivas".
Para Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",

consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático
de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes
el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es
"en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones
de precio)".
Los tipos de ventas

a) Desde el punto de vista del fabricante:
1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los
vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el
difícil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea
del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes
2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los

buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones
con clientes importantes. A los representantes se les paga comisión y no
sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro
importante.
b) Factores que influyen en las ventas

 Precio
19
Todos los productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un
precio, que es el dinero que el comprador o cliente debe abonar para
concretar la operación.
 Atención al cliente
El concepto de atención al cliente hace referencia al manejo y diseño de
canales de comunicación que destina una organización con fines de lucro
para establecer contacto e interactuar con sus clientes
 Ubicación estratégica
La ubicación de un negocio determina en gran medida su clientela, su
duración y, en resumen, su éxito: hay que considerar que si bien es cierto
que una apropiada localización ayuda a paliar algunas deficiencias
administrativas que existan, una ubicación inadecuada afectaría
gravemente a la gestión, incluso del comerciante más hábil. Así pues, una
de las primeras tareas del emprendedor será conocer cuál será el lugar
idóneo para llevar a buen puerto su negocio.
 Prestigio de la empresa
Es aquella que tiene una buena reputación, cuenta con la fidelidad de los
clientes pero también, los trabajadores se sienten satisfechos de estar en
ella. Con la llegada de las nuevas tecnologías, la reputación de una
empresa es mucho más frágil ya que en cualquier foro es posible hacer
críticas negativas sobre un proyecto
1.4.4 Plan promocional

Según Kotler & Keller (2012), Kotler & Armstrong (2008) definen el Plan
promocional.
a) Definición:
Función de marketing relacionada con la comunicación persuasiva de los
componentes del programa de marketing hacia audiencias objetivo, para
20
facilitar el intercambio entre el comercializador y el consumidor y ayuda a
satisfacer los deseos de ambos.
b) Objetivos:
La promoción se utiliza con el objeto de proporcionar a la empresa guías
para el desarrollo de las diferentes actividades estratégicas a implementar
para el logro de sus fines. Su propósito fundamental es el de difundir
información que sirva como apoyo al producto dentro de su ciclo de vida.
c) Componentes del plan promocional

 Publicidad:
“Consiste en todas las actividades enfocadas a presentar, a través de los
medios de comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y
pagado acerca de un producto, servicio u organización”.
Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de

una organización; se transmite a una audiencia seleccionada de personas.
Las personas y las organizaciones en su mayoría utilizan la publicidad
para dar a conocer sus productos; entre los medios masivos para
transmitir la publicidad se encuentran:
- Televisión.
- Radio.
- Periódicos.
- Revistas.
- Billboards, espectaculares, vallas.
- Publicidad directa.
- Cine.
- Folletos.
- Carteles.
El objetivo básico de la publicidad es estimular las ventas ya sea de una
manera inmediata o en el futuro.
La publicidad como su nombre lo indica hace público un mensaje, un

propósito, una intención, y apoya a la mezcla de promocional para lograr
el objetivo de comercializar más productos o servicios en un mercado.
21
Es indispensable conocer sobre el producto que se propone anunciar y el
mercado al que va dirigido, la publicidad no es mágica, si el producto
carece de calidad, por más publicidad que se haga, ésta tendrá un efecto
negativo en el consumidor. Al consumidor no le gusta que se le engañe,
lo que se ofrezca o anuncie tendrá que ser cumplido, para que el
consumidor no se sienta defraudado, es por ello que se debe de
considerar lo siguiente para lograr una publicidad eficaz:
- El producto debe ser bueno y satisfacer las necesidades percibidas de

los consumidores.
- La empresa debe de evaluar la situación actual, su potencial de
ventas, ingresos y utilidades para llevar a cabo una publicidad
adecuada a su empresa.
- La época para ofrecer sea oportuna y adecuada al momento.
- El producto debe tener una diferenciación útil para el consumidor.
- Debe de existir una continuidad en los programas publicitarios.
La publicidad puede clasificarse de acuerdo con lo que pretende hacer,

ya sea informar, persuadir o recordar, por ello se señalan los tipos de
publicidad:
La publicidad informativa: se usa intensamente cuando se está

introduciendo una categoría nueva de productos, crea una demanda
primaria, reduce los temores del cliente y crea una imagen de la
compañía.
La publicidad persuasiva: busca lograr una demanda selectiva, ya que
crea preferencia de marca, se persuade al cliente a que compre en el
momento, impulsa el cambio a adquirir la marca que se anuncia.
La publicidad de recordatorio: donde se trata de hacer como su nombre

lo indica que el consumidor recuerde y siga pensando en el producto, se
22
les recuerda donde pueden adquirirlo y lo mantienen en la mente del
consumidor aunque éste esté fuera de temporada.
d) Promoción de ventas
“La actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la
venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso
regular y planeado con resultados mediatos y permite mediante premios,
demostraciones, exhibiciones, etc., que el consumidor y el vendedor
obtengan un beneficio inmediato del producto.” (Mercadotecnia, Laura
Fischer).
La promoción de ventas no es otra cosa que los incentivos a corto plazo que
fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Incluye una amplia
colección de herramientas como: cupones, premios, concursos, rebajas,
bonificaciones, etc. Estas herramientas atraen la atención del consumidor,
ofrecen fuertes incentivos para comprar, y pueden servir para realzar la
oferta y aumentar las ventas de forma inmediata.
Tiene como finalidad estimular el deseo de compra en los consumidores, y

lograr que éstos adquieran más productos, o lo hagan de manera más
frecuente. La promoción de ventas incrementa el deseo de los vendedores de
ofrecer un producto o marca, y logra que los clientes se estimulen y se
inclinen a comprar más el producto que se está promocionando, todo esto
trae como consecuencia una elevación en las ventas, que es lo que al final de
cuentas, las empresas buscan. Como todos los elementos, la promoción de
ventas complementa y apoya a las demás herramientas de la mezcla
promocional.
e) Relaciones públicas
Conjunto de actividades efectuadas por cualquier organización para la
creación y mantenimiento de buenas relaciones entre los miembros de la
organización y entre la organización y los demás sectores de la opinión
pública, o “públicos” tales como proveedores, clientes, inversión, gobierno y
23
público en general, a fin de proyectar ante ellos una imagen favorable de la
organización que contribuya al alcance de los objetivos de ésta.
Cada individuo hace uso de las relaciones públicas todos los días, con el
simple hecho de llegar a trabajar y decir “Buenos días”, y se encuentra en
constante 41 contacto con otros públicos, por lo que es de vital importancia
dar y mantener una buena imagen ante ellos.
Clasificación
Podemos clasificar las relaciones públicas de la organización según al
público en que se dirigen.
Relaciones públicas internas.

 Relaciones con el propio personal de la empresa.
Relaciones públicas externas.

 Relaciones con los accionistas o propietarios, inversionistas en general y
organizaciones financieras.
 Con los clientes actuales y potenciales.
 Con los proveedores.
 Con el gobierno.
 Con la comunidad y los medios masivos de comunicación.
f) La fuerza de ventas
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o
materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas
con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es
la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir
estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan
de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de
reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
24
La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y
tratar con los clientes de una organización, de una empresa, sean estos:
- Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la
organización)
- Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)
- Esta fuerza de ventas puede ser:
- Propia de la organización, formada por personal de la misma
- Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el
caso de la venta a través de agentes, comisionistas, representantes
autónomos, etc. cuya remuneración habitualmente consiste en una
comisión sobre las ventas obtenidas por ellos.
g) Marketing directo
El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios
de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
La forma más común de marketing directo es el mailing o su versión

electrónica denominada e-mailing por el que los responsables de marketing
envían sus mensajes a los consumidores de una determinada área,
generalmente, extraídos de una base de datos. Una variedad del mailing lo
constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros
elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios. El
segundo método más común de marketing directo es el telemarketing por el
que las compañías llaman a números de teléfono que han sido previamente
seleccionados o bien al azar.
h) Merchandasing
El merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra marketing,

cuyo significado es mercadeo y la terminación -ing, que significa acción
Incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende
reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más
25
rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising
son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción
de compra.
 Es el conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación,

la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones
llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la
rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en
forma, al precio y en la cantidad más conveniente.
1.5 Marco conceptual

 Competencia:
1. Disputa o contienda entre dos o más personas sobre algo.
2. Oposición o rivalidad entre dos o más que aspiran a obtener la misma cosa.
3. Situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando
un mismo producto o servicio. www.drae.es/recursos/diccionarios/drae
 Diagnóstico:
1. Recoger y analizar datos para evaluar problemas de diversa naturaleza.
2. Determinar el carácter de una enfermedad mediante el examen de sus signos.
www.drae.es/recursos/diccionarios/drae
 Marketing:
Consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la
sociedad. Kotler & Keller (2012).
 Mercado:
Se llama mercado al encuentro entre compradores y vendedores, entre
demandantes y oferentes, consumidores y empresas.
www.drae.es/recursos/diccionarios/drae.
 Plan:
26
Un plan suele referirse a un programa o procedimiento para conseguir un
determinado objetivo.
 Plan promocional:
Es un instrumento destinado a lograr objetivos específicamente delimitados por
la empresa y formará parte de la estrategia general de la empresa.
 Ventas:
1. Acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden
27
CAPÍTULO II
MATERIAL Y
PROCEDIMIENTOS
28
29
II. MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS
2.1 Material
2.1.1 Población
La población objeto de estudio está compuesta por todas las personas
consumidoras de cebiche entre los 20 y 60 años del nivel socioeconómico
“C” aproximadamente 80,000 de la población del distrito de Trujillo. INEI
(2007).
2.1.2 Marco de muestreo

Son todas las personas que consumen cebiche entre los 20 y 60 años del
nivel socioeconómico “C” que viven en el distrito de Trujillo.
2.1.3 Unidad de análisis

Personas del segmento “C” del distrito de Trujillo.
2.1.4 Muestra
Para determinar el tamaño de muestra se aplicó la siguiente fórmula que
corresponde a la población infinita.
n=
Dónde:
z= Nivel de confianza = 1.96
e= Margen de error = 0.05
p= Probabilidad de Éxito = 0.75
q= Probabilidad de fracaso = 0.25
Los valores de p y q que se detallan a continuación se obtuvieron a través de

una encuesta exploratoria que se informó en el proyecto de tesis, donde nos
permitió conocer el % de personas consumidoras de cebiche.
30
REEMPLAZANDO
n=
n= 288
2.1.5 Técnicas e Instrumentos de recolección de datos

TÉCNICA INSTRUMENTO UNIDAD DE ANÀLISIS
Encuesta Cuestionario Personas del segmento “C”
del distrito de Trujillo
Análisis Ficha de análisis Reporte de ventas
documental documental
 Encuesta
Este instrumento de investigación se aplicó a las personas consumidoras
de cebiche, lo cual permitió recolectar la información necesaria para
determinar el volumen de ventas de Inversiones Coquito S.A.C después
de la aplicación del plan promocional.
 Análisis documental
Este análisis documental está referido a la solicitud del reporte de ventas
para determinar las variaciones antes y después de la aplicación del plan
promocional.
2.2 Procedimientos
2.2.1 Diseño de contrastación
Se aplicó el diseño lineal de resultados con observación antes y después.
O1 X O2
31
Leyenda:
O1 : Ventas antes de la aplicación del Plan Promocional
X : Plan Promocional
O2 : Ventas después de la aplicación del Plan Promocional
2.2.2 Operacionalización de variables

Operacionalización de las variables
Definición
Variable Dimensiones Indicadores Escala
Conceptual
 Publicidad  Redes
sociales
 Página web
 Promoción de  Sorteos
 Descuentos
Es un instrumento ventas  Entrega de
Plan destinado a lograr premios
Promocional objetivos Ordinal y
(V. específicamente de Likert
Independiente) delimitados por la  Venta personal  Venta directa
empresa y formará  Marketing
directo  Mailing
parte de la
 Telemarketing
estrategia general
de la empresa.  Relaciones
 Auspicios
publicas  Participación
en eventos
 Elementos
promocionale
 Merchadising s
32
 Pago en
efectivo
 Formas de
pago  Pago a través
de tarjeta de
Es la transferencia crédito o Ordinal y
Ventas de algo débito. de Likert
(V. (Un producto,  Factores que
Dependiente) servicio, idea u influyen en la  Calidad del
otro) a un ventas producto
comprador
mediante el pago  Atención al
de un precio cliente
convenido.
 Variedad de
platos
 Ubicación
estratégica
 Precio
2.2.3 Procesamiento y análisis de datos

- Para procesamiento de datos se utilizó el programa Excel versión 2013.
- El análisis de datos se hizo en función de las tablas y figuras respectivas
que contienen información de los resultados obtenidos para el año 2015.
- Se utilizó la prueba Z para demostrar la hipótesis.
33
CAPÍTULO III
PRESENTACIÓN Y
DISCUSIÓN DE
RESULTADOS
34
35
III. PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS
3.1 Presentación de Resultados
Después de haber aplicado la encuesta sobre el diagnostico situacional que figura

en el ANEXO N° 03 a los consumidores de ceviche del distrito de Trujillo, se
presentan los siguientes resultados:
Tabla 1 Lugar de residencia de los encuestados
Fi hi
Centro Cívico 18 6%
Bosque 15 5%
California 34 12%
Covicorti 15 5%
Daniel Hoyle 5 2%
Los Pinos 20 7%
El Porvenir 10 4%
Esperanza 15 5%
La merced 15 5%
Las quintanas 71 26%
Santa maría 17 6%
Urb. Monserrate 29 10%
Palermo 20 7%
TOTAL 284 100%
Fuente: La encuesta.- Marzo 2015

Elaboración: Las autoras
36
Fuente: La encuesta.-Marzo 2015
Comentario: El 26% de las personas encuestadas consumidoras de cebiche

pertenece a la Urbanización de las Quintanas, estando en segundo lugar la
urbanización California
Tabla 2 Edad de los encuestados

Fi hi
20 – 30 50 18%
31 – 45 161 57%
46 – 60 73 25%
TOTAL 284 100%
Fuente: Encuesta aplicada en Marzo del 2015

37
Comentario: De las personas encuestadas consumidoras de cebiche, el 57% son

de 31 a 45 años, y el 25% están entre las edades de 46 a 60 años. Mientras que el
18% tienen entre 20 y 30 años.
Tabla 3 Genero de los encuestados

Fi hi
Femenino 92 33%
Masculino 192 67%
TOTAL 284 100%

38
Comentario: De las personas encuestadas consumidoras de cebiche, el 67% son de

género masculino y el 33% pertenecen al género femenino.
Tabla 4 Cebichería que más frecuenta los encuestados del segmento C
Fi hi
Coquito 33 12%
El marisco del am 53 19%
El Paisa 97 34%
Mar Picante 69 24%
Zumo y Mar 17 6%
Otros 15 5%
TOTAL 284 100%
Fuente: Encuesta aplicada en Marzo 2015

39
Comentario: De las personas encuestadas consumidoras de cebiche, 34% va con

frecuencia a las cebichería El Paisa, como segundo lugar tenemos Mar Picante
con el 24% como lugar más frecuentado, luego tenemos a El marisco del amor
con un 19% y la cebichería coquito se encuentra con 12%. Mientras que Zumo y
Mar cuenta con un 6% y otro 5%.
Tabla 5 Frecuencia con que los encuestados acuden a una cebichería
Fi Hi
2 veces al mes 54 19%
Días feriados 34 12%
Solo en verano 87 30%
Una vez a la semana 30 11%
Una vez al mes 79 28%
TOTAL 284 100%
Fuente: Encuesta aplicada Marzo del 2015

40
Comentario: De las personas encuestadas consumidoras de cebiche, el 30% va

con frecuencia solo en verano, el 28% va con frecuencia solo una vez al mes, el
19% 2 veces al mes. Mientras que 12% la frecuencia con la que va a una
cebichería es solo en los días feriado y 11% una vez a la semana.
Tabla 6 Medios a través de los cuales se enteraron de la cebichería preferida

según encuestados del segmento C del distrito de Trujillo
Fi Hi
Por recomendaciones 171 60%
Radio 5 2%
Redes sociales 58 20%
Televisión 35 12%
Volantes 15 6%
Total 284 100%

41
Comentario: De las personas encuestadas consumidoras de cebiche, el 46% se

enteraron de la cebichería preferida por recomendaciones, el 32% a través de las
redes sociales. Mientras que el 14% se enteraron a través de la televisión, 7%
volantes y 2% radio.
Tabla 7 Atributos valorados por los encuestados al elegir una cebicheria

Fi Hi
Atención rápida 84 30%
Calidad 112 40%
Variedad de platos 58 20%
Precio 20 7%
Buena ubicación 10 3%
TOTAL 284 100%
Fuente: Encuesta aplicada en Marzo 2015

42
Comentario: De las personas encuestadas consumidoras de cebiche, el atributo

más valorado es atención rápida con un 30%, luego le sigue variedad de platos
con un 20%. Mientras que encontramos con 7% el precio y 3% buena ubicación.
Estos atributos se eligieron a través de una encuesta exploratoria.
Tabla 8 Tipo de venta que prefieren los encuestados del segmento C del
Fi Hi
Delivery 20 7%
Venta directa 264 93%
TOTAL 284 100%

43
Comentario: De las personas encuestadas consumidoras de cebiche, el 93% de los

encuestados prefieren venta directa, mientras que el 7% delivery.
Tabla 9 Medio publicitarios que prefieren los encuestados del

segmento C del distrito de Trujillo.
Fi Hi
En redes sociales 199 70%
Revistas 25 9%
Televisiva 50 18%
Volantes 10 3%
TOTAL 284 100%

44
Comentario: De las personas encuestadas consumidoras de cebiche, el 70%

prefiere recibir publicidad a través de las redes sociales, el 18% prefiere
televisiva. Mientras que el 9% prefiere recibir publicidad a través de revistas y un
3% a través de volantes.
Tabla 10 Tipo de promoción de ventas que prefiere recibir los

Fi Hi
Descuentos 229 81%
premios 20 7%
Sorteos 35 12%
TOTAL 284 100%

45

prefiere recibir promociones a través de descuentos y un 12% a través de sorteos.
Mientras que un 7% prefiere recibir promociones a través de premios.
Tabla 11 Merchandising que le gustaría recibirlos encuestados del

Fi Hi
libretas 35 12%
Lapiceros 54 19%
calendario 35 13%
Imanes 102 36%
Llaveros 58 20%
TOTAL 284 100%

46
Comentario: De las personas encuestadas consumidoras de cebiche, el 36% le

gustaría recibir imanes como merchandising, 20% le gustaría recibir llaveros, 19%
lapiceros. Mientras que el 13% le gustaría recibir como merchandising calendario
y un 12% libretas.
Tabla 12 Medios de marketing directo que prefieren los

encuestados para recibir información sobre promoción de ventas.
Fi Hi
E-mail 254 89%
Teléfono 30 11%
TOTAL 284 100%

47

prefiere recibir información sobre promociones a través de E-mail y 11% prefiere
recibir información sobre promociones por teléfono.
Tabla 13 La forma de pago que prefiere

Fi Hi
Pago en efectivo 147 52%
Tarjeta de crédito 67 24%
Tarjeta de débito 70 24%
TOTAL 284 100%


48
prefiere hacer sus pagos en efectivo. Mientras que el 24% prefiere hacer sus pagos
con tarjeta de débito y 24% con tarjeta de crédito.
3.2 Discusión de Resultados

 Con relación al objetivo general: Demostrar que la aplicación de un plan
promocional basado en el diagnóstico de la situación de mercado
contribuirá a incrementar las ventas de Inversiones Coquito S.A.C. del
2014 2015
Enero S/. 129.840,00 S/. 132.487,00

Febrero S/. 118.549,00 S/. 123.479,50
Marzo S/. 93.712,50 S/. 94.922,50
Abril S/. 91.352,50 S/. 93.452,50
Mayo S/. 102.827,00 S/. 110.546,50
Ventas del mes de Mayo Incremento

2014 2015 8%
S/. 102,827.00 S/. 110,546.50 S/. 7,719.50
Según la recopilación de datos de Enero y Febrero del 2014-2015 son meses

con mayor consumo de cebiche, esto tiene relación con los resultados de la
encuesta que se aplicó antes del plan promocional, resultados que se muestra
en la tabla 3.1.5 frecuencia con que los encuestados acuden a una cebichería,
es por eso que en esos meses hay un mayor incremento de ventas. A partir del
mes de marzo las ventas disminuyen. Después de la aplicación del plan
promocional en el mes de Mayo se incremento el 8% de las ventas.
49
 Con relación al objetivo específico 1: Efectuar el diagnóstico situacional de
mercado de Inversiones Coquito SAC.
Según los resultados obtenidos se determinó que los consumidores de cebiche
buscan como primera opción frecuentar a la cebichería El Paisa como se
observa en la tabla 3.1.4 con un 34%, seguido tenemos Mar Picante y Marisco
del Amor con 24% y 19% respectivamente. Mientras que la cebichería Coquito
se encuentra en el cuarto lugar con 12% de los lugares con más frecuencias por
los consumidores de cebichería.
Según Chaparro y Martínez (2009) el diagnostico situacional es la descripción

y análisis evaluativo de la situación actual de la organización, es decir se
realiza con el propósito de identificar las oportunidades de mejoramiento y las
necesidades de fortalecimiento para facilitar el desarrollo de la estrategia
general de la empresa. De los resultados obtenidos se observa que la cebichería
Coquito no tiene buen posicionamiento en el mercado ya que destina un escaso
presupuesto al desarrollo de marketing y publicidad. Como se puede observar
en la tabla 3.1.6 el 46% de los encuestados se enteraron de la cebichería que
más frecuentan a través de recomendaciones, el 32% a través de las redes
sociales. Estos resultados nos dan a entender que en la actualidad la tecnología
juega un papel muy importante para que una empresa tenga fortalecer su
reconocimiento en el mercado.
 Con relación al objetivo específico 2: Determinar el nivel de volumen de

ventas antes de la aplicación del plan promocional.
Se hizo un análisis de las ventas de mayo 2014 para poder compararla
posteriormente luego de la aplicación del plan promocional.
Según Stern, Jorge Enrique (2012)

Los tipos de ventas pueden ser: directas e indirectas. Las ventas directas es
cuando las empresas utilizan su propia fuerza de ventas y las ventas indirectas:
Se utiliza canales de distribución. En este caso cebicherias Coquito utiliza la
50
modalidad de ventas directas enfatizando la calidad de servicio y el trato
personalizado.
De acuerdo a los resultados obtenidos con la encuesta que se aplicó antes del
plan promocional podemos observar en la tabla 3.1.8 que el 93% de los
encuestados prefieren las ventas directas mientras que el 7% ventas por
delivery.
 Con relación al objetivo específico 3: Implementar un plan promocional

para incrementar las ventas de Inversiones Coquito S.A.C.
Según los resultados sobre los medios de marketing directo que prefieren los
encuestados para recibir información sobre promoción de ventas como se
observa en la tabla 3.1.11 89% es a través de Email, según los resultados de la
tabla 3.1.10 el 81% de los encuestados prefiere recibir descuentos como
promoción, seguido tenemos con 12% a los sorteos.
Según Kotler & Keller (2012), La promoción es una función del marketing
relacionada con la comunicación persuasiva de los componentes del programa
de marketing hacia audiencias objetivo, para facilitar el intercambio entre el
comercializador y el consumidor y ayuda a satisfacer los deseos de ambos.
Según los resultados, a los consumidores les interesa recibir las promociones a
través de las redes sociales.
 Con relación al objetivo específico 4: Determinar el volumen de ventas

después de la aplicación del plan promocional.
Después de la aplicación del plan promocional podemos observar que en Mayo
del 2014 las ventas fueron S/102,827.00 y en el mes de Mayo 2015 fueron
S/110,546.500 Esto nos da a entender que las ventas este año a comparación
del año anterior aumentaron un 8%, lo cual es favorable para la empresa, ya
que se cumplieron las expectativas de los consumidores y se incrementaron las
ventas. Este incremento se debió a la implementación del plan promocional que
51
enfatizo las estrategias de publicidad a través de redes sociales, entrega de
premios, sorteos y Merchandising.
Según Kotler & Keller (2012) sostiene una buena implementación del plan
promocional contribuirá al incremento de las ventas y al posicionamiento de la
marca.
Por tanto Cebichería Coquito debe tener un plan promocional pro fechas
especiales tales como día de la madre, día del trabajo, día del padre, fiestas
patrias, etc. Lo cual le permitirá fortalecer el nivel de ventas obtenido y la
presencia de marca en el segmento a cual se dirige.
52
CAPÍTULO IV
PLAN
PROMOCIONAL
53
54
4.1 Objetivos
 Mejorar las ventas en el mes de mayo del 2015 en un 5% con relación al mes de
mayo del año anterior; a través de la promoción de ventas, publicidad,
merchandasing y marketing directo.
 Fortalecer el posicionamiento de la cebicheria Coquito, destacando la calidad de
producto como su atributo diferencial.
4.2 Grupo objetivo

Según los estudios realizados el público objetivo está conformado por todos aquellos
que tengan las siguientes variables:
A. Demográficas:
Edad: 20 a 60 años de ambos sexos de nivel socioeconómico “C”.
B. Geográficas
La cobertura del mercado meta es de nivel distrital.
C. Psicograficas
Valores: El cliente valora la calidad del producto como prioridad, además de

otros criterios como promociones.
Estilo de vida: la población se caracteriza por un estilo de vida progresista,
moderna, práctica.
D. Conductuales
Los motivos de compra que predominan son los racionales en términos de

calidad de producto, atención rápida y variedad de platos.
4.3 Estrategias
4.3.1 Publicidad
55
Objetivo: Fortalecer el reconocimiento de la Cebichería Coquito en el segmento
“C” del distrito de Trujillo.
 Mensaje:
Cebichería Coquito lo mejor del mar para tu paladar.
 Medios:
 Redes Sociales
 Página web
4.3.2 Promoción de ventas

 Descuento del 15% por un consumo mayor a s/.200 nuevos soles.
 Sorteos por el día de la madre, un día en el spa
 Por el día de la madre “Todo mayo celebra tu cumpleaños con Cebichería
Coquito”
 Por un consumo mayor a s/.300.00 se le regalará a la mamá un llavero con
foto familiar.
4.3.3 Marketing directo

Objetivos:
 Fidelizar a los clientes a través de la promoción de ventas y publicidad
difundida en redes sociales.
A. Mailing
Se utilizará la base de datos para ofertar a los clientes actuales y
potenciales vía correo electrónico, promoción de ventas, descuentos
especiales por fechas festivas.
B. Marketing por redes sociales
56
Actualmente las redes sociales es una herramienta muy usada entre ellas
se utilizará vía Facebook, twitter, Instagram, para hacer llegar a todos
los clientes promociones, descuentos y así lograr una fidelización con
cada uno de los clientes.
Figura 14 Página de Facebook
57
C. Marketing on line
Se creara una página web en donde todos los clientes afiliados a las
redes sociales y clientes potenciales puedan acceder a las promociones y
descuentos que se estén realizando en fechas festivas durante el año.
Figura 15: Página web
58
4.3.4 Merchandasing
A. Objetivo:
Fortalecer la recordación de la marca de cebichería Coquito.
B. Merchadasing Promocional:
Se obsequiara imanes con el logotipo de cebicheria Coquito.

Se obsequiara llaveros y lapiceros con la marca Cebicheria Coquito.
Imanes
4.3.5 Presupuesto
A. Marketing Directo
59
Importe
Marketing por correo directo S/. 250.00
Marketing por redes sociales S/. 300.00
Costo total S/. 550.00
B. Merchandasing
Importe
Imanes S/. 250.00
Llaveros estampados S/. 250.00
Lapiceros estampados S/. 150.00
C. Promoción de ventas
UNIDADES Importe
Pack regalo 5 S/. 150.00
Spa Mamita 10 S/. 400.00
Pack perfumes 5 S/. 150.00
D. Publicidad on line
Importe
Implementación de página web S/. 1000.00
Creación de redes sociales S/. 600.00
4.3.6 Presupuesto consolidado
ESTRATEGIAS IMPORTE
Marketing directo S/ 550.00
Merchandansing S/ 650.00
60
Promoción de ventas S/ 700.00
Publicidad on line S/ 1600.00
COSTO TOTAL POR CAMPAÑA S/ 3500.00
Figura 16 Local de la Urb. El bosque.
Fuente: Elaboración propia
Figura 17 Local de la Av. América
61
62
Figura 18 Los potajes
Figura 19 Nuevo logo (propuesta)
63
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
64
65
CONCLUSIONES
1. La aplicación del plan promocional ha contribuido al incremento de las ventas en el

mes de mayo del 2015 con relación al mes de mayo 2014, de acuerdo a la
recopilación de datos de Enero y Febrero del 2014-2015 son meses con mayor
consumo de cebiche, ya que según los resultados de las encuestas las personas
consumen con frecuencia en los verano, es por eso que en esos meses hay un mayor
incremento de ventas. A partir del mes de marzo las ventas disminuyen.
2. Según el diagnóstico situacional de mercado, la cebichería El paisa es el líder seguido

Mar picante, Marisco del amor y cebichería Coquito lo cual denota su bajo nivel de
posicionamiento.
Así mismo los consumidores que acuden a la cebichería valoran la calidad de producto,
atención rápida, variedad de platos, ubicación estratégica y precio.
3. El volumen de ventas correspondiente al mes de mayo 2014 fue de S/102,827.00 en

este periodo se hizo una inversión mínima en publicidad predominando las
recomendaciones. Este volumen refleja un bajo nivel de ventas antes de la aplicación
del plan promocional que se ejecutó en mayo del 2015.
4. A aplicar el plan promocional se pudo obtener un incremento de las ventas de un 8% en
el mes de mayo 2015 con relación al mes de mayo del 2014 lo cual denota el impacto
positivo que ha generado en las ventas de Cebicheria Coquito S.A.C.
66
RECOMENDACIONES:
1. La empresa cebichería Coquito debe poner mayor énfasis en el desarrollo de estrategias

de marketing y publicidad para obtener un mejor posicionamiento en un mercado tan
competitivo como lo es el segmento de la gastronomía peruana.
2. Cebichería Coquito debe evaluar trimestralmente el impacto de las ventas y obtener un

análisis de la aplicación del plan promocional para lograr el incremento de las ventas y
generar mayores utilidades.
3. Desarrollar actividades promocionales en fechas festivas tales como día de la madre,

día de padre, día del trabajo, etc. para lograr presencia de marca y aprovechar
oportunidades de mercado para incrementar sus ventas.
4. Motivar y capacitar al personal para ofrecer calidad de servicio en términos de atención

personalizada, oportunidad en la entrega de los productos e implementar un servicio
delivery que cubra las expectativas de sus clientes.
67
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
LIBROS
1. Kotler, P. & Amstrong, G. (2008). Fundamentos de Mercadotecnia:

Comportamiento del consumidor.
2. Kotler, P. & Keller, L. (2012). Dirección de Marketing. México: Milenio
3. Kotler & Armstrong (2008). Fundamentos de Marketing. México
4. Kotler, P., Armstrong. G. (2007), Mercadotecnia: Análisis competencia. Prentice-

Hall Hispanoamericana, S.A.
5. Kotler, P., Armstrong, G. (2003), Fundamentos de Mercadotecnia: Análisis del

Consumidor. Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
6. Cravens, D. Hills, G., Woodruff, R. (1993). Administración en Mercadotecnia:

Comportamiento del consumidor. Compañía editorial continental, S.A. de C.V.
MEXICO
7. Russell, E. (2010). Fundamentos del marketing: concepto de marketing. Index

book.
8. Baena, V. (2011), Fundamentos de Marketing: Macroentorno y Microentorno.

Editorial UOC
9. Chaparro, E. y Martínez, M. (2009). Diagnostico Situacional.
10. Ninamango, M. (2012). Marketing: Microambiente y Macroambiente.
11. Según Stern, Jorge Enrique (2012) Dirección, Gestión de Marketing y Ventas
MATERIAL ELECTRONICO
 http://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/338.4791-E74d/338.4791-
E74d-Capitulo%20II.pdfegún ISO 2002.
 INEI: http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/IDSE/
 http://www.es.wikipedia.org/wiki/Encuesta
 www.estrategias.com
68
 www.editorialvertice.com
 http://www.blocs.xtec.cat/filocostaillobera/files/2012/09/encuestas.pdf
 http://www.monografias.com/trabajos14/analisisdocum/analisisdocum.shtsh
 https://www.facebook.com/cebicheriacoquitotrujillo?fref=ts
 http://www.cebicheriacoquito.com/
Tesis
 De Cruz Fraga (2009): “Plan de marketing para posicionar a la empresa Viacom

en la ciudad de Quito”.
 De Arias Gamero (2004) “Plan Promocional para las Estaciones de Servicio
Puma, La Libertad-del Salvador”.
 De Cornejo (2013) Tesis: “Plan de marketing basado en estrategias competitivas
para la implementación de un restaurante de comida japonesa y nikkei en la
ciudad de Chiclayo”.
 De Rodríguez Mercado (2014) “Propuesta estratégica de marketing promocional
para incrementar la demanda de pacientes en el centro médico de la cooperativa
de ahorro y crédito parroquia san Lorenzo Trujillo 2014”.
69
ANEXOS
70
ANEXO N° 1
INEI- Censos Nacionales 2007:
FUENTE: http://censos.inei.gob.pe/cpv2007/tabulados/
ANEXO N° 2
71
ENCUESTA EXPLORATORIA
La presente encuesta se lleva a cabo con la intención de realizar un plan promocional para
la empresa Inversiones Coquito SAC, Agradecemos de antemano su tiempo y
colaboración.
Nota: Lea cuidadosamente cada pregunta y marca con una “X” solo una respuesta.
1.- ¿Consume Ud. Cebiche?

Sí No
2.- ¿Qué es lo que busca al momento de elegir una Cebichería?

___________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3.- ¿Cada qué tiempo Ud. Acude a la Cebicheria Coquito?

a) Una vez a la semana b) Semanalmente c) Cada fin de semana
d) Cada 15 días e) Una vez al mes
4.- ¿Qué medios publicitarios prefiere?

a) Redes sociales c) Volantes d) Televisión
b) Publicidad boca a boca
5.- ¿Qué tipo de promociones le gustaría recibir?

_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
6.- ¿le gustaría recibir avisos promocionales?

Si No
ANEXO N° 3
72
DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE MERCADO
Nombre y Apellidos: ____________________________________________________
Edad: __________ Sexo: Masculino Femenino
1. Lugar de residencia en Trujillo.
2. ¿Cuál es la cebichería que más frecuenta usted?
a) Mar Picante
b) El Paisa
c) El marisco del amor
d) Coquito
e) Zumo y Mar
3. ¿Cada cuánto tiempo frecuenta?

a) Una vez a la semana
b) 2 veces al mes
c) Solo en verano
d) Días feriados
e) Una vez al mes
4. ¿Por qué medio se enteró de la Cebichería preferida?

a) Televisión
b) Radio
c) Volantes
d) Por recomendaciones
e) Redes sociales
5. ¿Qué es lo que busca al momento de elegir una cebichería?

a) Precio
b) Calidad
73
c) Buena ubicación
d) Variedad de platos
e) Atención rápida
6. ¿Qué tipo de venta prefiere?
a) Venta directa
b) Delivery
7. ¿Qué tipo de publicidad prefiere recibir?

a) Televisiva
b) Volantes
c) En redes sociales
d) Revistas
8. ¿Qué tipo de promociones le gustaría recibir?

a) Sorteos
b) Descuentos
c) Premios
9. ¿Qué tipo de merchandansing le gustaría recibir?
a) Llaveros
b) Lapiceros
c) Libretas
d) Imanes
e) Calendarios
10. ¿Por qué medio le gustaría recibir avisos de promociones, sorteos entre otros?
a) E-mail
b) Teléfono
11. ¿Qué formas de pago prefiere?

a) Tarjeta de debito
b) Tarjeta de Crédito
c) Pago en efectivo
ANEXO N° 4
74
75
ANEXO N° 5
76
77

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UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

“PLAN PROMOCIONAL PARA INCREMENTAR LAS

Señores Miembros de Jurado

En conformidad con las disposiciones del Reglamento de Grados y Títulos de la Escuela

A Dios, por haberme acompañado y

Br. Robles Del Rosario Claudia Ybeth

A Dios por haberme guiado en un

Br. Zegarra Ruiz Grese Susana

El presente estudio se ha realizado con el propósito, determinar si “Un plan promocional

Palabras Claves: Plan Promocional, Diagnostico Situacional.

Important words: Promotional Plan, Situation Diagnostics.

II. MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS

III. PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS

IV. PLAN PROMOCIONAL

Este problema es más frecuente en las pequeñas y medianas empresas de

En nuestro caso Inversiones Coquito S.A. tiene 7 años en el mercado de la

La importancia de esta propuesta de Plan Promocional radica que justamente

1.1.2 Enunciado del Problema

1.1.3 Antecedentes del problema

De Cruz Fraga (2009): “Plan de marketing para posicionar a la

Que las empresas que se encuentran mejor posicionadas en la mente de

La retroalimentación continua que mantenga la empresa con sus clientes,

Que los factores más importantes para la decisión de compra de los

Se determinó que en los clientes de las estaciones de servicio

El centro Médico de la Cooperativa San Lorenzo debe ampliar la oferta del

Realizar convenios con otras instituciones de salud a efecto de poder brindar

Utilizar el Telemarketing, de modo que podamos llegar a los 17,000 socios y

Continuar con la comunicación a través de las redes sociales a efecto de poder

1.3.2 Objetivos específicos

1.4 Marco Teórico

El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas

Al diseñar una oferta los mercadólogos tienen que considerar cinco

Para la promoción nos podemos valer de diferentes herramientas como: La

1.4.2 Diagnóstico situacional

El diagnóstico situacional tiene como objetivos:

 Identificar las áreas a desarrollar, las necesidades de información y control

 Formular recomendaciones que permitan introducir cambios y mejoras en la

A. Análisis del Consumidor

La importancia del análisis del consumidor radica en que al conocer mejor

¿Qué necesitan saber las empresas acerca de sus competidores?

 Pasos para analizar a la competencia

 Como determinar los objetivos de la competencia

 Cómo identificar las estrategias de los competidores

Los competidores se pueden clasificar en grupos que persiguen

 Cómo medir la fuerza y la debilidad de los competidores

 Cómo calcular los patrones de reacción de la competencia

 Cómo decidir a quién atacar y a quien evitar

 Competidores fuertes o débiles

Competidores próximos o distantes

 Competidores bien portados y portadores

Es esencial realizar un buen análisis del macroentorno de una empresa, ya

 Dimensiones del macroentorno

Los mercadólogos se interesan especialmente por:

f) Entorno Político - Legal

Elementos o fuerzas del microentorno

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",

Los tipos de ventas

2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los