Usil Marketing 9 Comportamiento Del Consumidor

Curso: Marketing
Sesión # 16
Comportamiento del Consumidor
Prof. Gabriel Maruy Nordlander

MSc en Marketing
Master en Marketing Intelligence
Marketing | 2013
Curso: Marketing
Competencia General del Curso
Identifica y reconoce los conceptos básicos que permiten

analizar los distintos entornos que encierran el desarrollo de
planes estratégicos, tácticos y operativos de Marketing.
Lima, Perú - 2013 MSc Gabriel Maruy Nordlander

Curso: Marketing
Competencias Específicas del Curso
Distingue y reconoce los conceptos básicos en la disciplina del
Marketing.
Identifica la influencia de los distintos entornos en el desarrollo del
Marketing.
Distingue y reconoce los componentes del Mix Comercial.

Curso: Marketing
Contenido de la Sesión
Caso Lan.com

Curso: Marketing
Comportamiento de Compra de los Consumidores

Preguntas Básicas
¿Qué compran los consumidores?

¿Dónde compran?
¿Cómo compran?
¿Cuánto compran?
¿Por qué compran?
-
Muchas empresas no estudian sistemáticamente al consumidor

Curso: Marketing
Definición
El proceso de decisión y la actividad

física que los individuos
realizan cuando evalúan, usan
o consumen productos o bienes

Curso: Marketing
Caso LAN.com

Curso: Marketing
Comportamiento de Compra del Consumidor
Estímulos externos Caja negra del consumidor Decisiones de compra

del consumidor
Marketing Entorno Características Proceso de decisión del Elección del producto

Individuales del comprador
Elección de la marca
comprador
Producto Reconocimiento del problema
Económico Elección del establecimiento
Elección del nivel de
Precio Sociales Momento de compra
Culturales participación
Plaza G. de Cantidad de compra
Sociales Identificación de alternativas
Promoción referencia
Personales Evaluación de alternativas
Cultural
Psicológicas Decisión de compra
Comportamiento postcompra
¿Por qué
compran?

Curso: Marketing
Características que afectan el comportamiento del consumidor
Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de
referencia Edad y fase del
Psicológicos
Psicológicos
ciclo de vida
Motivación
Ocupación Comprador
Percepción
Subcultura Familia Circunstancias
económicas Aprendizaje
Estilo de vida Creencias y

actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
estatus
Clase social

Curso: Marketing
Proceso de Decisión del Comprador
El consumidor es impulsado a la acción por

Reconocimiento del problema una necesidad.
Elección del nivel de El consumidor decide cuánto tiempo y

participación esfuerzo invertir en el intento de satisfacer
la necesidad.
El consumidor descubre productos y marcas

Identificación de alternativas alternativas, recopilando información
acerca de ellos.
El consumidor pondera las ventajas y

Evaluación de alternativas desventajas de las opciones identificadas.
Decisión de compra El consumidor decide comprar o no y toma

otras decisiones relacionadas con la
compra.
El consumidor experimentará cierta satisfacción

Comportamiento post-compra
o insatisfacción.

Curso: Marketing
Aspectos importantes en la decisión de Compra
1
Quién toma la
decisión
Roles de Compra
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario

Curso: Marketing
Esquema Integral de el proceso de compra
Personalidad Estilo
de vida
Clase Cultura
social Unidad de toma de decisión (Valores)
Iniciador Influenciador
El proceso de decisión del consumidor

Reconocimiento Elección del Búsqueda Evaluación Decisión
Comportamiento
del nivel de de de de
post-compra
problema participación información alternativas compra
Decisor Comprador
Consumidor / Usuario
Grupos de Implicación
referencia
Entorno Experiencia
familiar Situación
de compra
Curso: Marketing
Referencias:
http://www.youtube.com/watch?v=lKac5YtzHjk&feature=related
Marcas y Peruanidad.
http://www.youtube.com/watch?v=vhWojT9-zck
Arellano: Clase media.
http://www.youtube.com/watch?v=pNNCJPfRcJY
Lima: Revolución Comercial.(1)
http://www.youtube.com/watch?v=mjlAEcdGnR8&feature=related
Lima: Revolución Comercial (2)

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Competencia General del Curso

Identifica y reconoce los conceptos básicos que permiten

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Competencias Específicas del Curso

Distingue y reconoce los conceptos básicos en la disciplina del

Identifica la influencia de los distintos entornos en el desarrollo del

Distingue y reconoce los componentes del Mix Comercial.

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Comportamiento del Consumidor

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Comportamiento de Compra de los Consumidores

¿Qué compran los consumidores?

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Comportamiento del Consumidor

El proceso de decisión y la actividad

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Comportamiento de Compra del Consumidor

Estímulos externos Caja negra del consumidor Decisiones de compra

Marketing Entorno Características Proceso de decisión del Elección del producto

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Características que afectan el comportamiento del consumidor

Estilo de vida Creencias y

Lima, Perú - 2013 MSc Gabriel Maruy Nordlander

Proceso de Decisión del Comprador

El consumidor es impulsado a la acción por

Elección del nivel de El consumidor decide cuánto tiempo y

El consumidor descubre productos y marcas

El consumidor pondera las ventajas y

Decisión de compra El consumidor decide comprar o no y toma

El consumidor experimentará cierta satisfacción

Lima, Perú - 2013 MSc Gabriel Maruy Nordlander

Aspectos importantes en la decisión de Compra

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Esquema Integral de el proceso de compra

El proceso de decisión del consumidor

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