Plan Estratgico aplicado a la empresa Farmindustria

1. ndice de contenidos Pg.

Resumen 2

Marco terico 2-3

Problema de investigacin
Hiptesis de investigacin
Objetivos de investigacin

Desarrollo del tema 3-4-5

Misin
Visin
Valores
Objetivos
Grupos de inters

Factores externos que afectan la industria farmacutica 6-7-9

Ubicacin actual de Farmindustria dentro del ciclo de vida
Anlisis PEST de Farmindustria
Las cinco fuerzas de Porter aplicada a Farmindustria

Factores internos que afectan la industria farmacutica 9 -10 - 11- 12 - 13

Anlisis de la cadena de valor
Matriz EFI EFE
Anlisis de las capacidades funcionales
Anlisis del perfil competitivo
Anlisis de las capacidades de los emprendedores

Modelo de negocio 14

Matriz FODA 14

Cules son los atributos para lograr ventajas competitivas 15

Auditoria interna 15 - 16 - 17 - 18 - 19 - 20

Bibliografa 21

Anexos 22 26

1
2. Resumen
En el siguiente informe realizaremos un anlisis de los factores externos e
internos que afectan la industria donde compite Farmindustria, buscando definir
el tipo de negocio que se plantea. Mediante el anlisis FODA buscaremos
identificar cules son sus atributos que utilizan para lograr una o ms ventajas
competitivas por ltimo se realizara una auditora interna considerando: la
competencia distintiva, sus recursos y capacidades.

Farmindustria es el laboratorio lder del mercado farmacutico Peruano, en el

2014 fue absorbida por la corporacin ABBOTT una de las principales empresas
transnacionales del sector farmacolgico que se dedica a la fabricacin,
promocin, distribucin y venta de productos farmacuticos de marcas propias y
bajo licencia.

Atiende distintas especialidades: medicina general, medicina interna, pediatra,

dermatologa, reumatologa, gastroenterologa, otorrinolaringologa.

3. Marco terico
3.1 Problema de investigacin
El sector farmacutico respecto al marco normativo en el estado Peruano
promueve el acceso universal a los productos farmacuticos, dispositivos
mdicos y productos sanitarios, como componente fundamental de la atencin
integral de salud. Asimismo, el Estado dicta y adopta medidas para garantizar
el acceso de la poblacin a los medicamentos y dispositivos mdicos esenciales,
con criterio de equidad, empleando diferentes modalidades de financiamiento,
monitoreo y evaluando su uso, (Art, 27 de la Ley de Productos Farmacuticos)
Precios asequibles, promoviendo y desarrollando mecanismos para lograr
economas de escala mediante compras corporativas o diversas modalidades de
compra, implementado un sistema de informacin de precios de productos
farmacuticos que contribuya a prevenir prcticas monoplicas y segmentacin
del mercado.
La empresa en estudio Farmindustria S.A. se encuentra en el mercado
farmacutico, el cual en los ltimos aos se ha tornado muy atomizado y ms
competitivo; por la gran cantidad de competidores que manejan las mismas
molculas o principios activos similares, es por ello la importancia de buscar la
diferenciacin frente a la competencia, y desarrollar valor agregado hacia sus
clientes y socios estratgicos.

2
 3.2 Hiptesis de investigacin
El plan estratgico que est aplicando Farmindustria es el ms adecuado para
que logre desarrollar una o ms ventajas competitivas ante sus competidores.
3.3 Objetivos de investigacin
3.3.1 Objetivo General
Analizar si el plan estratgico que est aplicando Farmindustria es
el ms adecuado para que logre desarrollar una o ms ventajas
competitivas ante sus competidores.
3.3.2 Objetivos Especficos
Identificar en qu medida se estn aplicando el plan
estratgico que utiliza Farmindustria.
Identificar mediante el anlisis del trabajo de
investigacin realizado cules son sus puntos de mejora
para que pueda desarrollar nuevas ventajas competitivas
ante su competencia.
4. Desarrollo del tema
4.1 Misin
Ofrecer productos farmacuticos de calidad, confiables y eficaces, que mejoran
la salud y la vida de las personas; considerando en nuestras actividades el
cuidado del medio ambiente.
4.2 Visin
Ser una empresa lder en el mercado nacional, reconocida por la excelencia de
nuestros valores, por nuestros productos de primera calidad y servicios de
vanguardia.
4.3 Valores Corporativos
4.3.1 Agregar Valor: Antes de empezar una actividad, tomar una
decisin o comprometer un recurso, debo preguntarme: esto
genera algn valor a las personas, a mi trabajo, a la empresa?
4.3.2 Responsabilidad: Entendemos nuestro papel en el cumplimiento
de los objetivos de la compaa y nos sentimos dueos de los
resultados de nuestro trabajo.
4.3.3 Toma de Riesgos Medidos: Tomamos decisiones en base a
nuestra experiencia y la de otros, considerando un anlisis
minucioso de los riesgos u beneficios por nuestras acciones.
4.3.4 Colaboracin: Compartimos informacin e ideas activamente.
Buscamos aprender constantemente de experiencias personales
y de los dems.

3
4.4 Objetivos
4.4.1 Ser una empresa lder en el mercado nacional
Es el laboratorio lder del mercado farmacutico nacional en
ventas y prescripciones con una participacin de mercado de
12.9%.
Factura aproximadamente 120 millones de dlares al ao.
Tiene presencia en diferentes provincias del Per: Lima,
Arequipa, Huancayo, Chiclayo, Trujillo, Piura, Cusco, Iquitos,
Norte Chico.
4.4.2 Ser reconocida por la excelencia de sus valores
Cuenta con certificacin en Buenas Prcticas de Manufactura,
Buenas Prcticas de Almacenamiento e ISO 9001: 2008.
Neosalud: Centro de servicio farmacutico, dirigido a
pacientes que padecen de enfermedades crnicas o
prolongadas con el objetivo de facilitarles el abastecimiento
peridico y la continuidad en el cumplimiento del tratamiento
mdico.
Servicio de Apoyo al Tratamiento Mdico (SATME): Ubicado
estratgicamente en diferentes instituciones de salud del pas,
tiene como objeto velar por el inicio del tratamiento orientado
y dando soporte al logro del cumplimiento y xito del
tratamiento mdico.
4.4.3 Ser reconocida por sus productos de primera calidad y servicios
de vanguardia:
Se preocupa por la salud de los peruanos, pues ofrece a
precios accesibles, productos de la ms alta calidad, en una
amplia gama de formas farmacuticas para distintas
especialidades mdicas como: cardiologa, neurologa,
psiquiatra, ginecologa, medicina general, medicina interna,
pediatra, dermatologa, traumatologa, reumatologa,
gastroenterologa, otorrinolaringologa, oncologa,
hematologa, endocrinologa, oftalmologa, ente otras.
Farmindustria agrupa a distintas unidades de negocio:
Farmindustria, Cardiopharm, Drugtech, Neumobiotics,
Gynopharm, Heath&Wellness y Mediderm. Para satisfacer las
necesidades de mdicos y pacientes con productos y servicios
especficos y diferenciados por especialidades.

4
 Adicionalmente, posee una lnea de productos genricos de
alta calidad y precios competitivos.
4.5 Grupos de inters
4.5.1 Cliente interno: Farmindustria cuida y valora mucho a todos sus
colaboradores ya que tiene muy claro que es una parte esencial
para el xito de sus objetivos trazados, es por ello que cuenta con
sistema laboral que contemplan todos los beneficios acorde a ley,
adicionalmente tambin busca el crecimiento personal y
profesional de cada uno de sus colaboradores para que se sientan
identificados con la marca que representan y la sientan suya.
4.5.2 Cliente externo: Farmindustria tiene muy claro que la gran
competitividad que existe hoy en da exige que cada colaborador
que forme parte de la CIA cuente con la capacidad de poder
identificar, proponer y resolver las dudas o requerimientos que
puedan tener nuestros clientes, para nosotros est ms que claro
que sin clientes la empresa no existira es por ellos que todas
nuestras negociaciones son sostenibles en el tiempo, donde
ambas partes deben de verse beneficiadas.
4.5.3 Proveedores: El contar con una excelente materia priman en las
distintas fases de elaboracin del producto final es muy
importante, es por ello que la relacin que Farmindustria mantiene
con sus proveedores es basada en altos estndares de calidad y
responsabilidad buscando siempre el beneficio del consumidor
final.
4.5.4 Socios estratgicos: Farmindustria en la actualidad es el
laboratorio lder del mercado Peruano, pero esto no sera posible
de no contar con socios estratgicos en la distintas reas que se
compone la empresa, por poner un ejemplo en el rea comercial
cuenta con socios estratgicos como distribuidores nacionales y
regionales que le permite llevar sus productos a los distintos
mercados de cobertura donde estos se encuentran y tienen
presencia.
4.5.5 Sociedad: Farmindustria es un laboratorio que lleva al mercado
Peruano medicamentos con altos estndares de calidad
buscando siempre el bienestar del clientes final, tambin aporta
en el cuidado del medio ambiente, cuenta con su programa de
apoyo al pacientes de bajo recursos econmicos.

5
5. Factores externos
5.1 La ubicacin actual dentro del ciclo de vida

Factor/Etapa Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin

Diferenciacin y
liderazgo en
costos, porque
maneja precios
Estrategia competitivos en el
mercado respecto
a sus distintas
lneas que
comercializa.
Baja a moderada,
con un crecimiento
del 4 a 5 % acorde
al PBI, sin
Tasa de embargo
crecimiento del Farmindustria
mercado ejecuta planes de
accin para
mantener el
liderazgo con la
mayor participacin
de mercado a nivel
nacional.
Farmindustria
maneja distintos
segmentos en su
comercializacin
como lo son: los
mdicos de las
distintas
especialidades,
cadenas de
farmacias,
Nmero de distribuidores
segmentos nacionales y
regionales,
farmacias
horizontales,
pacientes que su
sufran de
enfermedades
donde seamos
especialistas a
travs de sus
farmacias directas.
Muy intensa,
debido a la gran
competencia por la
globalizacin e
ingreso de
laboratorios
transnacionales, si
bien es cierto
somos lderes en el
Intensidad de la mercado nacional
competencia mantenemos
distintos
competidores en
las distintas lneas
de negocio que
maneja la empresa
como lo son
Medifarma,
Roemmers, Teva,
Sanofi, entre otros.

De bajo a
moderado, sin
embargo siempre

6
 nos preocupamos
nfasis en el de dar un producto
diseo del producto con altos
estndares de
calidad.
Alto, en todas las
distintas reas que
conforman la
empresa
Farmindustria
nfasis en el siempre se apunta
diseo del proceso a generar valor,
respetando las
certificaciones que
exigen la
comercializacin
de productos
farmacuticos,
entre ellos
tenemos el BPA Y
BPM, entre otros.
Produccin, es una
de la parte ms
importante de la
CIA, en donde se
cuida todo el
Principales reas proceso de
funcionales de produccin
inters iniciando desde la
compra de materia
prima, pasando por
la elaboracin de
los distintos
medicamentos que
se comercializan.
Defender la
participacin del
mercado y
extender los ciclos
de vida de los
productos, para
esto Farmindustria
contempla dentro
de su estrategias
direccionadas a las
distintas reas que
la componen el
Objetivo general poder mantener un
eficiencia y eficacia
en cada funcin
que realiza cada
colaborador de la
compaa,
brindndoles las
herramientas y un
excelente clima
laboral donde el
colaborador se
sienta parte de la
misin y visin de
la empresa.
Nmero de Ms de 1200
Trabajadores colaboradores

7
 5.2 Anlisis PEST

POLTICO ECONMICO SOCIAL TECNOLGICO

Mercado regulado Competencia de Mayor acceso Lanzamientos de
por la ley general precios, descuento a servicios de nuevas molculas.
de salud. por volmenes de salud
compra.
Reglamento para Compras Afiliacin de Lanzamientos de
el registro control y corporativas, seguros de nuevas vacunas.
vigilancia compras salud pblicos
(DIGEMID). institucionales. y privados
(EPS).
Manejo de registro Exoneracin de Manejo de Forma de compra
sanitarios. IGV en productos programa de (dinero plstico)
crnicos fidelizacin
(antidiabticos). para pacientes
crnicos.

Certificaciones en Exoneracin del Venta de Salida al mercado

BPA Y BPM impuesto a las productos sin de productos
aduanas. receta mdica. biosimilares
Poltica andina de Crecimiento del Impulso al
medicamentos. sector desarrollo
farmacutico. cientfico y
tecnolgico
mediante la
integracin de la
industria
farmacutica y el
sector acadmico
universitario
Ley nmero 29459 Mayor presencia
de productos de farmacias y
farmacuticos, cadenas de
dispositivos farmacias.
mdicos y
productos
sanitarios.
Reglamento de
establecimiento
farmacuticos.

5.3 Las cinco fuerzas de Porter

ANLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER Favorable Neutro Desfavorable

si
F1 AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
En el rubro donde se desarrolla Farmindustria respecto al ciclo de
vida que se encuentra que es la madurez y siendo lder del mercado
la amenaza viene ms dirigida por la innovacin de nuevos
productos o mejorar ya los existentes por su retador quien est
siempre tratando de superar a Farmindustria desarrollando nuevos
aliados estratgicos que les permita tener una mayor cobertura
nacional.
F2 LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES si
Farmindustria para este punto mantiene una larga lista de .
competidores acorde a las distintas lneas que desarrolla y
comercializa, habiendo desarrollados una plan estratgico para
cada una de estas donde pueda tener siempre herramientas que le
permitan mantener su liderazgo en el mercado nacional, Su mayor
estrategia es agregarle valor a cada uno de sus productos por
intermedio de las distintas etapas que pasa sus productos atreves
de sus cadenas de suministro hasta llegar al cliente final. Se debe
tener en cuenta que para el caso de productos de salud que son

8
comercializados bajo prescripcin mdica no se pueda utilizar
medios publicitarios por la regularizaciones ticas del sector
Farmacutico que los prohben y sancionan.
F3 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES si

Para el caso de los proveedores la informacin es solo de alto nivel

gerencial, lo que puedo comentar es que se trabaja la compra de
materia prima a pases como Alemania, China, India, Etc. Claro est
que para el rubro de salud siempre se busca la materia prima de
calidad acompaada de un precio acorde al mercado que no afecte
la rentabilidad de la empresa.
F4 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES si
Farmindustria utiliza 5 canales de distribucin para llegar al cliente
final como lo son el canal cadenas, canal distribuidores, canal
distribuidores regionales, canal representas de ventas directos de
Farmindustria, Canal Neosalud que son las farmacias propias de
Farmindustria.
F5 AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS si
Debido a que Farmindustria se desarrolla en el sector salud es muy
difcil encontrar productos sustitutos en la actualidad que puedan
representar una amenaza ya que es muy delicado poner en manos
la salud de personas que no sean profesionales mdicos que
refieran un medicamento que acompae un estudio cientfico que
no sean ya los existentes. Una amenaza podra ser el mercado de
productos genricos por su bajo costo, para lo que Farmindustria
tambin desarrolla una lnea de medicamentos genricos siendo
una de las mejores en el mercado por sus resultados y calidad de
productos, las mismas que son prescritas por los mdicos de las
distintas especialidades ya existentes.

6. Factores internos
6.1 Anlisis de la cadena de valor

La cadena de valor no es una coleccin de actividades independientes,

sino un sistema de actividades interdependientes. Las actividades de
valor estn relacionadas por eslabones dentro de la cadena de valor. Los
eslabones son las relaciones entre la manera en que se desempee una
actividad y el costo o desempeo de otra. Por ejemplo si el proceso del
ncleo que incluye los sub - procesos de granulado, lubricacin y
tableteado de una pastilla es correcto el proceso de laqueado o grajeado
del mismo podr ser ms eficiente (cuando no es as en este segundo
proceso el ncleo se desintegra). Otro ejemplo seria que si el mensaje
que el promotor (Visitador Mdico) trasmite al mdico para que este
recete el producto X cala en este y por lo tanto recetara el producto,
entonces esta facilitara la venta que haga el vendedor en la farmacia.

6.1.1 Actividades primarias

Logstica interna o compras: Farmindustria tiene una buena reputacin
ganada en el mercado farmacutico nacional mantenindose como lder,
asumiendo la gran responsabilidad de ser muy cuidadoso y selectivo con
la eleccin de sus distintos proveedores nacionales e internacionales
para las distintas reas que conforman la empresa, buscando siempre

9
 las mejores condiciones de compra y precios con excelentes estndares
de calidad y certificaciones que exigen el sector farmacutico.
Farmindustria dentro de esta rea o eslabn de la cadena de valor
supervisa al milmetro la correcta recepcin, almacenamiento y
distribucin de las distintas materia primas que utilizan para la fabricacin
de los distintos medicamentos existentes por lnea. Para Farmindustria
es importante que sus proveedores comprendan que para nosotros son
socios estratgicos donde la negociacin de ambas partes se beneficien
y sea sostenible en el tiempo.

Operaciones: Farmindustria mantiene altos estndares de calidad en el

procesamiento y fabricacin de las distintas materias primas que utiliza
para transformarlas en los productos finales de las distintas lneas que
comercializa. Para esto cuenta con la infraestructura, tecnologa y
recurso humano alta mente capacitada, cuenta con una planta de
fabricacin moderna ubicada en Lima, adems de certificaciones
necesarias para la elaboracin de productos farmacuticos como
certificacin de buenas prcticas de fabricacin, ISO 9001, entre otros.

logstica externa o distribucin: Farmindustria trabaja este eslabn desde

el correctos almacenamiento de sus productos terminados, ubicndolos
por lotes y fechas de fabricacin para el seguimiento de sus vencimientos
y poder drenar esta mercadera de los productos ms cerca de su
vencimiento, para esto cuenta con un almacn ubicado en Lurn muy
cerca de lima de donde organiza y planifica las distribucin a nivel
nacional de los distintos productos que se comercializan al consumidor
final. Cuenta con el equipamiento, tecnologa de punta respecto a
sistemas de almacn, personal capacitada y certificada para la
manipulacin y distribucin de los productos sin afectar ni alterar su
composicin, certificaciones que exige el sector farmacutico para este
eslabn o rea de la empresa

Marketing y ventas: Farmindustria para este eslabn se rige bajo los

reglamentos de la DIGEMID donde est prohibido la publicidad por los
distintos medios de comunicacin ms conocidos de los productos que
se comercializan bajo prescripcin mdica por especialista de la salud,
salvo sean productos OTC donde no se necesita una prescripcin de un
especialista en donde si se utiliza mdicos de comunicacin como

10
 televisivos, radio, revistas, etc. Farmindustria para los productos que se
comercializan bajo prescripciones mdicas ha desarrollado cinco canales
de distribucin con el fin de hacer llegar sus productos hasta el
consumidor final, tenemos canal Cadenas de farmacias (Mifarma,
Inkafarma), Canal distribuidores nacionales (Qumica Suiza, Continental),
Distribuidores regionales (Amrica, Lives), Representantes de ventas
directos de Farmindustria, Boticas Neo salud que son propias de
Farmindustria. Es este eslabn donde dentro de la cadena de valor radica
el valor agregado de la empresa y en donde se diferencia de todos sus
competidores con una mayor presencia de personas especializadas
dentro del rea comercial, obteniendo la mayor fuerza de representantes
de venta y representantes mdicos por lnea, zona a nivel nacional, con
el fin de tener una mayor cobertura, mayor frecuencias de visitas con el
fin de poder trabajar la recordacin de marca y medicamentos con
nuestros socios estratgicos que direccionan el consumo de nuestros
productos hacia el consumidor final.

Servicio: Farmindustria trabaja este eslabn mediante su rea de

farmacovigilancia que est en constante seguimiento del resultado de los
medicamentos que comercializa para el consumo de tratamientos del
cliente final poniendo a disposicin nmeros de telfonos y correos
electrnicos donde pueden informar de algn resultado adverso del
medicamento consumido. El personal del rea comercial (representantes
de ventas, representantes mdicos) que se encuentra en constante
comunicacin con nuestros distintos socios estratgicos (mdicos,
farmacuticos) que comercializan nuestros productos mantenemos una
retroalimentacin de si existiera algn caso de evento adverso por algn
medicamento de nuestra empresa tiene que informarnos de manera
inmediata para que nuestra rea de farmacovigilancia se ponga en
contacto lo antes posible con el clientes que se ve afectado y poder
asistirlo lo antes posible.

6.1.2 Actividades de apoyo.

Infraestructura de la empresa: Farmindustria considera para estas
actividades que prestan apoyo a la cadena completa de la empresa como
son la planificacin, contabilidad y las finanzas, las cuales se encuentran
con una correcta planificacin y control para que se cumplan las metas
trazadas.

11
 Manejo del talento humano: Farmindustria respecto a esta actividad de
apoyo cuenta con un rea de recurso del talento humano que tiene claros
procesos de seleccin, contratacin, induccin, capacitaciones y
desarrollo de lnea de carrera bsqueda ya establecidos bajo procesos
de valuaciones constantes y trabajando la motivacin del personal para
que se identifique con la empresa.

Desarrollo de la tecnologa: Farmindustria toma en cuenta el analizar

tems como el conocimiento de expertos que aporten valor a las distintas
reas que componen la empresa, procedimientos e insumos tecnolgicos
que precise cada actividad de la cadena de valor, investigacin y
desarrollo de nuevos medicamentos para su comercializacin, obtencin,
mejora y gestin de la tecnologa para poder estar siempre a la
vanguardia mundial que exige el mercado farmacutico hoy en da.

Logstica: Farmindustria respecto a esta actividad de apoyo de logstica

lo realiza con la compra de materias primas a sus distintos proveedores
nacionales e internacionales respectando los altos estndares de calidad
que nos exige el mercado, suministros y otros tems tanto consumibles
como del activo.

6.1.3 Anlisis de la matriz EFI - EFE

FACTORES EXTERNOS CLAVES

OPORTUNIDADES PESO CALIFICACIN PONDERACIN
1 Manejo de promociones mensuales para los 5 canales de distribucion y exista una competencia justa. 0.10 3 0.30
2 Implementacion de equipos tecnologicos para el desarrollo y fabricacion de vacunas propias. 0.08 2 0.16
3 Alianza con nuevos socios estrategicos para la comercializacion de sus productos farmaceuticos. 0.10 3 0.30
4 Implementar reuniones mensuales con los representantes medicos y representantes de ventas. 0.12 4 0.48
5 Incremento de nuevos clientes (cartera farmindustria). 0.12 3 0.36
AMENAZAS
1 Ingreso de medicamentos de marcas propias (Inkafarma, Mifarma). 0.10 3 0.30
2 Cambio de la receta medica en farmacias. 0.12 2 0.24
3 Ingreso de productos de la India respecto al factor precio del mercado. 0.08 3 0.24
4 Baja rotacionde los medicamentos en las farmacias. 0.11 2 0.22
5 Los clientes que no cuenten con facilidades crediticias opten por otros laboratorios y sus productos. 0.07 2 0.14
TOTAL 1.00 2.74

FACTORES INTERNOS CLAVES

FORTALEZAS PESO CALIFICACIN PONDERACIN
1 Cuenta con 60 aos en el mercado farmaceutico nacional. 0.10 4 0.40
2 Lider en el mercado nacional con la mayor participacion del mercado. 0.12 4 0.48
3 Cuenta con tecnologia de punta para la fabricacion de sus medicamentos. 0.10 3 0.30
4 Trabaja cinco canales de distribucion para la comercializacion de sus productos. 0.08 4 0.32
5 Tiene la mayor fuerza de comercial a nivel nacional de respresentantes medicos y de ventas. 0.10 4 0.40
DEBILIDADES 0.00
1 Distorcin de precios generada por sus socios extrategicos. 0.10 2 0.20
2 Tercerizacion de la fabricacion de vacunas. 0.12 1 0.12
3 Retrazo en el tiempo de entrega de la mercaderia a las farmacias por parte de los socios estrategicos. 0.08 3 0.24
4 Falta de coordinacin entre representante medico y representante de ventas. 0.10 2 0.20
5 Reducida cartera de clientes directos ( cartera farmindustria). 0.10 2 0.20
TOTAL 1.00 2.86

12
 6.1.4 Anlisis capacidades funcionales

ANLISIS DE LAS CAPACIDADES FUNCIONALES

CAPACIDAD EJECUTIVA PESO CALIFICACIN PONDERACIN
1 Decisin y valoracin del riesgo 0.08 3 0.24
2 Adaptabilidad y flexibilidad de la estructura organizacional 0.08 3 0.24
3 Eficacia del equipo ejecutivo 0.10 3 0.30
4 Cumplimiento de metas y planificacin operativa 0.10 4 0.40
CAPACIDAD HUMANA
1 Su desarrollo personal para enfrentar el entorno actual y futuro 0.10 3 0.30
2 Talento humano suficiente en cantidad y calidad 0.10 3 0.30
3 Su nivel de Satisfaccin y de conflicto interno 0.10 4 0.40
4 Experiencia y habilidades 0.10 3 0.30
CAPACIDAD FISICA
1 La comodidad de las instalaciones para el cliente interno y externo 0.08 3 0.24
2 Fcil acceso a las instalaciones para el cliente interno y externo 0.08 2 0.16
3 Existencia suficiente de estacionamientos 0.08 3 0.24
TOTAL 1.00 3.12

6.1.5 Anlisis del perfil competitivo

MATRZ DEL PERFIL COMPETITIVO

EMPRESA MEDIFARMA ROEMMERS TEVA
VALOR VALOR VALOR VALOR
FACTORES IMPORTANTES PARA EL XITO VALOR CALIFICACIN CALIFICACIN CALIFICACIN CALIFICACIN
PONDERADO PONDERADO PONDERADO PONDERADO
1 Reconocimiento y prestigio de la marca en el mercado 0.20 4 0.80 4 0.80 4 0.80 2 0.40
2 Calidad de los productos 0.20 4 0.80 4 0.80 4 0.80 4 0.80
3 Atributos y caractersticas superiores del portafolio de productos 0.10 3 0.30 3 0.30 2 0.20 2 0.20
4 Publicidad y marketing del producto 0.10 3 0.30 3 0.30 2 0.20 2 0.20
5 Buena comunicacin del equipo de trabajo 0.10 3 0.30 2 0.20 2 0.20 2 0.20
6 Cobertura del mercado 0.10 4 0.40 2 0.20 1 0.10 1 0.10
7 Participacin del mercado 0.20 4 0.80 3 0.60 2 0.40 1 0.20
TOTAL 1.00 3.70 3.20 2.70 2.10

6.1.6 Anlisis de las capacidades de los emprendedores

13
7. Modelo de negocio

Relaciones con los clientes:

Programas de fidelizacin
Actividades Claves: para pacientes con
Abastecimiento, enfermedades crnicas,
Propuestas de Valor:
produccin, fabricacin, manejo de promociones y
Farmindustria cubre una Segmentos de mercado:
comercializacin y ventas por escalas para
necidad primordial en Atiende a todo el territorio
exportacin de farmacias horizontales,
Asociaciones pacientes que requieren nacional, ecuador y
productos programa de incentivos
Claves: un medicamento de colombia), pblico en
farmaceticos. para dependientes de
Con proveedores calidad a costo general, tanto hombres
farmacias.
y socios asequible, asimismo como mujeres de las
estratgicos brinda un abnico de diferentes edades que
involucrados en alternativas a los Canales: requieran un mdicamento
el negocio. mdicos tratantes que Cinco canales de para el mejoramiento de su
Recursos Claves: les permita elegir la distribucin, salud, cuyo tratamiento
Personal capacitado, mejor propuesta de estratgicamente pueda ser a corto o largo
tecnologa de punta, tratamiento para su diseados para cubrir la plazo.
almacenes de logistica y paciente. demanda del mercado;
produccin certificados Cadenas, distribuidores,
y capacitados. sub distribuidores, boticas
y farmacias horizontales y
FFVV directa.

7.1 Matriz FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Ingreso de nuevos competidores dentro del
O1 Alianza con nuevos socios estratgicos. A1 mercado relevante.
Incrementar su participacin de ventas en su
O2 mercado relevante. A2 Ingreso de productos Biosimilares.
Adquir tecnologia de ultima generacin para la Poder de negociacin de las cadenas de
O3 implementacin de vacunas. A3 farmacias.
Cambio de receta mdica en punto de
A4 venta.
O4 Expandir su negocio a pases de latinoamrica.
Quiebres de stock y debil presencia de
A5 productos en puntos de venta.

Realizar alianzas estratgicas con distribuidores

o clientes que le puedadn ofrecer una mayor
Mas de 60 aos de experiencia en el rentabilidad, basando su experiencia en el
Ofrecer un producto de calidad, basado en la
F1 rubro farmacutico . FO1 rubro.
FA1 experiencia y aprovechar su participacin en
Aprovechar su posicionamiento, para seguir
el sector.
incrementando su nivel de participacin y
Se ubica en el primer lugar del rankig mantener su primer lugar del ranking
FORTALEZAS

F2 farmacutico peruano. FO2 farmaceutico.

Cuenta con tecnologia de ultima Ofrecer productos de marca, bajo una
generacin para la fabricacin de sus Maximizar la capacidad de sus colaboradores, estratgia de especializacin por lnea de
F3 productos. FO3 con la utilizacin de tecnologia adecuada. FA2 producto.
Marcar una ventaja competitiva gracias al
Cuenta con reconocimientos y FA3 recocimiento de su labor en el sector.
F4 Formar alianzas estratgicas con los paises a
certificaciones BPM, ISO 9001.
FO4 quienes exporta, para expandir su negocio y
aperturar operaciones en dichos paises. FA4
Tiene la mayor participacion del Marcar una diferencia frente a otras
F5 mercado naciaonal. alternativas similares.

Fortalezar las relaciones laborales con los

socios estratgicos actuales e incrementar
nuevos socios estratgicos, que nos ayuden
Lograr una mayor cobertura, con la atencin de a tener mayor presencia en el punto de
D1 Reducido nmero de socios estratgicos. DO1 nuevos clientes y desarrollo de nuevos nichos DA1 venta.
de negocio. Mantener el posicionamiento logrado con
los aos de experiencia y demostrar con
casos de xito los beneficios logrados con
DA2 los productos.
DEBILIDADES

Manejar estrategias de negociacin

dependiendo de la capacidad de compra del
Falta de implementacin tecnolgica Utilizar adecuadamente la herramientas de cliente, manejo de estratgia de precios
D2 para la elaboracion de vacunas. DO2 negociacin, para maximizar la rentabilidad. DA3 para clientes con bajo nivel de compra.

Trabajar la fidelizacin con los dependientes

de farmacias, para evitar los cambios de
receta mdica, apoyandonos con el trabajo
Falta de cordinancion entre visita medica
D3 DO3 Marcar la diferencia frente a la competencia. DA4 de visita medica.
y representante de venta.
Trabajo constante de la fuerza de ventas y
Mantener y mejorar su posicionamiento y visita medica para cerrar el circulo desde el
recocimiento en el mercado nacional, e ir abastecimiento, produccin, distribucin y
DO4 ganando prestigio en el mercado internacional. DA5 comercializacin.

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8. Los atributos para lograr ventajas competitivas
Plana gerencial
Capacidad de innovacin
Gobierno corporativo
La experiencia
Manejo financiero
El conocimiento del oponente
Responsabilidad social
9. Auditora interna
9.1 Anlisis de la competencia distintiva:
Segn los criterios sealados para determinar el anlisis de la
competencia distintiva, en Farmindustria si existe:
Delegacin de poderes, la organizacin aplica una cadena de
valor bastante amplia que va desde el abastecimiento,
operaciones, logstica, produccin, manejo comercial,
exportacin entre otros, hasta llegar al cliente final, es primordial
la delegacin de poderes para que cada jefatura encargada de
cada rea tenga la potestad de gestionar segn la necesidad que
se puedan presentar en favor de la compaa.
Clima Organizacional, Debido a la compra de Farmindustria por
la trasnacional Abbott nos encontramos en una seria de cambios
adaptando la cultura corporativa de la transnacional. El clima
organizacional se encuentra un poco inestable por los cambios
que pueda realizar la transnacional Abbott y como puedan afectar
estos a los colaboradores de las distintas lneas que conforma
Famindustria.
Existen procedimientos simples dentro de la organizacin,
desconozco en su magnitud el manejo total de la compaa, sin
embargo por mi conocimiento y observacin, los procesos son
bastante burocrticos y en su mayora requieren diferentes tipos
de autorizaciones antes de ser ejecutados.
Se retiene a los mejores trabajadores; La compaa trata de
retener a los mejores colaboradores que aporten a la empresa de
manera cualitativa y cuantitativa, se realizan evoluciones y
capacitaciones continuas con el propsito de mejorar las
competencias de los colaboradores y poder desarrollar lnea de

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 carrera y retener a aquellos con mejor performance bajo contratos
a plazo indeterminado.
Se logra lealtad en nuestros clientes, en el sector farmacutico
por lo general los tratamientos pueden ser crnicos o agudos
dependiendo de la patologa, en este caso la empresa desarrolla
programas de fidelizacin tanto para pacientes como para
dependientes de farmacias, utilizando estrategias como los
rebate, descuento por cantidades, servicio personalizado por
especialidad y lnea, post venta que les permita obtener una
ganancia win to win. Si, se trabaja de manera incesante para que
la lealtad que se tiene de los clientes sea sostenible en el Tiempo
en un mundo y mercado tan competitivo, para esto se trabaja
desde cada rea especfica con herramientas que permitan
desarrollar lazos comerciales sostenibles en el tiempo.
Est posicionada nuestra marca, Farmindustria es una empresa
peruana que recientemente ha sido adsorbida por la
transnacional Abbott, se desarrolla en el mercado de fabricacin
y comercializacin del sector farmacutico, es la empresa lder
del mercado peruano con una participacin del 13%. Debido a la
agresividad del mercado respecto a sus competidores se ve
obligado a estar en una constante evaluacin de sus estrategias
y tcticas que aplica para mantenerse como lder del mercado.
Farmindustria como estrategia decide en el 2016 fortalecer las
lneas comerciales que maneja el rea de ventas conformada por:
lnea farmindustria, lnea drugtech, lnea gynopharm, lnea
neumobiotics, lnea cardiopharm, lnea mediderm, lnea k2, lnea
genrica, todas estas suman ms de 500 tems que maneja la
empresa, con el fin de incrementar las ventas a nivel nacional
para mantener su liderazgo con la mayor participacin del
mercado peruano en el sector farmacutico.
Son adecuados nuestros canales de distribucin, como empresa
se maneja 5 canales de distribucin para la comercializacin de
los productos, sin embargo siempre existe deficiencia en la
atencin de pedidos, debido a que nuestros socios estratgicos
muchas veces carecen de recursos que les permita desarrollar
una gestin eficiente.

16
 Que antigedad tiene nuestro aparato productivo, ser lderes en
el mercado nacional tiene grandes responsabilidades entre ellas
una de las ms importantes es su aparato productivo
mantenindose en una constante modernizacin, actualizacin,
supervisin y mantenimiento de los equipamientos tecnolgicos
con los que se trabaja para aportar a la investigacin, innovacin,
desarrollo de nuevas tcnicas y productos.
9.2 Anlisis de los recursos:
Fsicos, cuenta con equipos, instalaciones, e insumos de ltima
generacin, calidad y capacidad adecuados para la produccin y
fabricacin de los productos, ello se puede acreditar a travs de
las diversas certificaciones y reconocimientos que ha recibido
como BPM-2014, ISO 9001:2008, entre otros reconocimientos.
Equipos:
Tecnolgico para la Fabricacin
Tecnolgico del rea de soporte tcnico
Mobiliario
Comunicaciones
Transporte
Distribucin
Etc.
Instalaciones:
Local sede Principal
Local de Almacenamiento y Fabricacin
Local de Distribucin
Etc.
Fbricas:
Planta de Fabricacin de medicamentos
Etc.
Insumos:
Planta de almacenamiento de insumos
Etc.
Humanos, dependiendo de las necesidades del puesto, se
selecciona y contrata personal con o sin experiencia; por ejemplo
en el manejo comercial y operativo de produccin, por lo general
la empresa contrata personal experimentado y capacitado, ya que
el trato es con profesionales especializados en el rubro. Sin

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embargo tambin brinda la oportunidad de desarrollar habilidades
y conocimientos a jvenes egresados de las diferentes
universidades o institutos, permitindoles desarrollarse como
practicantes en las reas administrativas, marketing, comercial y
gerencia. Asimismo maneja un programa de inclusin social para
personas con capacidades especiales.
Experiencia:
Profesionales en cada rea de la empresa con ms de 7 aos en
el cargo.
Conocimiento en el campo del sector farmacutico.
Personal capacitado y entrenado para las funciones a
desempear.
Etc.
Capacidades:
Liderazgo
Autoconfianza
Creatividad
Empata
Destreza para comunicar
Trabajo en equipo
Iniciativa
Tolerancia a la frustracin
Flexibilidad
Etc.
Conocimientos:
Conocimiento Gerencial
Conocimiento tecnolgico
Conocimiento del sector farmacutico
Conocimiento y experiencia de cada rea donde se valla a
desempear
Etc.
Habilidades:
Habilidad para adaptarse
Habilidad para ofrecer un buen servicio
Habilidad para realizar tratados comerciales con otras empresas
Habilidad para realizar mejoras en las reas de trabajo
Habilidad de aprendizaje

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 Habilidad de interrelacionarse
Etc.
Organizacionales, los aos que viene trabajando Farmindustria en
el rubro le ha permitido ganar experiencia, y poco a poco
adaptarse a los cambios del mercado y la globalizacin,
actualmente maneja un tipo de organizacin divisional, la base de
datos se almacena segn la reglamentacin gubernamental y
poltica propia de la empresa, maneja patentes y marcas por
productos, en cuanto a su cultura corporativa est en un proceso
de cambio a los parmetros de la trasnacional Abbott, sin
embargo todava hay trabajo por realizar y su reputacin se ha
mantenido a lo largo de los aos siendo factor importante que le
ha permitido mantenerse en el tiempo y ser lderes en el mercado
nacional.
Sistema organizacional:
Organizacin divisional.
Sistemas de informacin:
Cuenta con un sistema de informacin que unifica a toda la
empresa.
Base de datos:
Visita mdica.
rea de ventas.
Etc.
Patentes:
Si cuenta con patentes, pero no tengo la informacin al detalle.
Marcas:
Cuenta con 8 divisiones para cada especialidad.
Ms de 500 productos.
Cultura:
Agregar Valor.
Responsabilidad.
Colaboracin.
Toma de riesgos Medidos.
Reputacin:
Lder del mercado nacional
Productos de calidad
Mayor cantidad de representantes mdicos a nivel nacional.

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 Mayor cantidad de representantes ventas a nivel nacional.
10 Anlisis de las capacidades:
Entre las capacidades competitivas de Farmindustria la que ms resalta es el
poder desarrollar frmacos alternativos; gracias a la perdida de patentes de
productos farmacuticos de empresas trasnacionales, permitiendo fabricar,
producir, distribuir y comercializar un abanico de medicamentos que brindan el
mismo efecto teraputico que la frmula original pero con costos ms reducidos,
ofreciendo ms salud a los pacientes pero a costos accesibles.
Tiene como poltica comercial, estar presto a escuchar cualquier propuesta de
negociacin que puede significar una ganancia para la empresa como para sus
clientes.
Imagen
Calidad en sus productos
Flexibilidad a los cambios
Costo/Precio
Innovacin
Comercializacin y actuacin en el mercado
Organizacin y direccin
Rentabilidad y gestin financiera
RRHH
Marketing, marca y calidad del servicio

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11. Bibliografa

Curso virtual UPN. Anlisis estratgico.

http://www.upnvirtual.pe/av/course/view.php?id=4414
Plasencia, H. Supervisor Farmindustria

EMIS pgina oficial. https://www.emis.com/php/company-

profile/PE/Farmindustria_SA_es_2399377.html

Farmindustria Linkedin. https://pe.linkedin.com/company/laboratorios-

farmindustria

Legislacin DIGEMID.
http://www.digemid.minsa.gob.pe/Main.asp?Seccion=474

Acceso a medicamentos esenciales. Ministerio de salud.

http://www.digemid.minsa.gob.pe/UpLoad/UpLoaded/PDF/EAccMed/Dis
ponibilidad/1_DIGEMID_DIRECCION_GENERAL.pdf

Castro, R. Vega, V. Proyecto de tesis Anlisis de la tcnica AIDA en clientes

de la lnea Neumobiotics de la empresa Farmindustria S.A zona sur
Trujillo 2017.

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12. Anexo

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23