Tesis Reina Iliquin Oscar Israel

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES.
ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD
Tesis para optar el ttulo profesional de

Contador Pblico; denominada:
DISEO DE UN MODELO DE GESTIN DE COBRANZA

PARA DISMINUIR EL NDICE DE MOROSIDAD EN LOS
ESTUDIANTES DE LA UNIVERSIDAD SEOR DE SIPN SAC,
2012
AUTOR
BACH: OSCAR ISRAEL REINA ILIQUN
ASESOR
DR. MAX FERNANDO URBINA CARRANZA
PIMENTEL PER
2012
PGINA DE JURADO.
Dr. Max Fernando Urbina Crdenas.

Presidente.
Dr. Luis Alberto Cruz Mendoza.

Miembro.
Dra. Carmen Elvira Rosas Prado.

Miembro.
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la ii
Universidad Seor SAC, 2012 | DEDICATORIA.
DEDICATORIA.
A mi madre, por su apoyo constante en el logro de mis metas.
El autor.
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la iii
Universidad Seor SAC, 2012 | DEDICATORIA.
AGRADECIMIENTO.
A todas las personas que me brindaron su apoyo incondicional para lograr la

culminacin de la presente investigacin.
El autor.
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la iv
Universidad Seor SAC, 2012 | AGRADECIMIENTO.
PRESENTACIN.
Seores del Jurado:
El presente informe corresponde a la tesis titulada Diseo de un modelo de

gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad en los estudiantes de
la Universidad Seor de Sipn SAC, 2012, con el objetivo de obtener el ttulo de
Contador Pblico.
Su elaboracin se ha ceido a los lineamientos brindaos por la Escuela

Acadmico Profesional de Contabilidad.
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la v
Universidad Seor SAC, 2012 | PRESENTACIN.
RESUMEN
La presente investigacin se realiz con el objetivo de proponer un modelo de

gestin de cobranza para reducir los ndices de morosidad de los alumnos de la
Universidad Seor de Sipn.
La Universidad Seor de Sipn S.A.C. tiene como actividad principal la prestacin

del servicio educativo pregrado. Se sita en el Departamento de Lambayeque,
Chiclayo.
En este trabajo se presentan algunos estudios referidos al tema de la morosidad,

de los mismos se consideran algunos aspectos que van a servir para la
realizacin de esta investigacin.
En cuanto al mtodo utilizado se opt por el mtodo descriptivo explicativa, las

tcnicas utilizadas sern las encuestas, entrevistas y el anlisis documental lo
cual nos permitir conocer los indicadores de morosidad. Para el desarrollo de la
misma se tom de una poblacin de 14209 alumnos una muestra de 1798, as
como a todo el personal involucrado en el proceso de cobranza.
Se propuso la implementacin del rea de cobranzas la misma que ser la

encargada de centralizar y efectuar los programas, lineamientos para el
tratamiento de la morosidad, determinndose su factibilidad tanto operativo,
tcnico y financiero, as como la puesta en marcha de un sistema como soporte
transaccional mediantes los respectivos eventos de gestin y seguimientos.
PALABRAS CLAVES. Gestin de Cobranza, ndice de Morosidad.
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la vi
Universidad Seor SAC, 2012 | RESUMEN
ABSTRACT.
This investigation was carried out with the objective to propose a model of
collection management to reduce delinquency rates of students in the
The Universidad Seor de Sipn S.A.C. main activity is the provision of

undergraduate education service. It is located in the Department of Lambayeque,
Chiclayo.
In this work are considered some aspects of studies related to the issue of late
payment, the same are considered some aspects that will serve to carry out this
research.
The method used was the explanatory descriptive method, the techniques used
surveys and interviews will be allowing us to know the indicators of Delinquency
rates.
For the development of it, a sample of 1798 was taken from a population of 14 209
students and to all personnel involved in the collection process.
The implementation of the collection area was proposed, for being in charge of
centralizing and implementing the programs, guidelines for the treatment of delay
in payment, determining their feasibility, both operational, technical and financial,
as well as the implementation of a system as a support through the respective
management events and follow-ups.
KEY WORDS: Collection Management, Delinquency rates.
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la vii
Universidad Seor SAC, 2012 | ABSTRACT.
NDICE.
DEDICATORIA. ...................................................................................................... iii
AGRADECIMIENTO. .............................................................................................. iv
PRESENTACIN. ................................................................................................... v
RESUMEN ............................................................................................................. vi
ABSTRACT. .......................................................................................................... vii
NDICE. ................................................................................................................ viii
ndice de tablas. .................................................................................................. xi
ndice de figuras. ............................................................................................... xiii
ndice de grficos. ............................................................................................. xiv
INTRODUCCIN. ................................................................................................ 16
I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN. ............................................................... 18
1.1 Situacin Problemtica............................................................................ 18
1.1.1 A nivel internacional.......................................................................... 18
1.1.2 A nivel nacional................................................................................. 22
1.1.3 A Nivel Local. .................................................................................... 25
1.2 Formulacin del problema. ...................................................................... 28
1.3 Objeto de Estudio y Campo de Accin. ................................................... 28
1.4 Delimitacin de la Investigacin. ............................................................. 29
1.5 Justificacin e importancia. ..................................................................... 29
1.6 Objetivos. ................................................................................................ 31
1.6.1 Objetivo General. .............................................................................. 31
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la viii
Universidad Seor SAC, 2012 | NDICE.
1.6.2 Objetivos Especficos. ...................................................................... 31
II. MARCO TERICO. ....................................................................................... 33
2.1 ANTECEDENTES DE ESTUDIO. ........................................................... 33
2.2 ESTADO DEL ARTE. .............................................................................. 38
2.3 DESARROLLO DE LA TEMTICA TERICA CIENTFICA. ................... 40
2.3.1 Cuentas por cobrar. .......................................................................... 40
2.3.2 Crdito. ............................................................................................. 44
2.3.3 Poltica de cobranza. ........................................................................ 45
2.3.4 Teora de sistemas. .......................................................................... 52
2.3.5 Teora de las Restricciones. ............................................................. 54
2.3.6 Lenguajes de programacin web. ..................................................... 55
2.3.7 UNIVERSIDAD SEOR DE SIPN. ................................................. 56
2.4 DEFINICIN CONCEPTUAL DE LA TERMINOLOGA EMPLEADA. ..... 63
III. MARCO METODOLGICO........................................................................ 70
3.1 Tipo y Diseo de Investigacin. .............................................................. 70
3.2 Poblacin y Muestra. ............................................................................... 71
3.3 Hiptesis. ................................................................................................ 72
3.4 Variables. ................................................................................................ 73
3.5 Mtodos, tcnicas de investigacin ......................................................... 75
3.6 Descripcin de los instrumentos utilizados.............................................. 76
3.7 Plan de anlisis estadstico de datos. ..................................................... 76
IV. PROPUESTA DE INVESTIGACIN. ......................................................... 79
4.1 Situacin Actual del proceso. .................................................................. 79

Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la ix
4.2 Conceptualizacin de la propuesta. ........................................................ 81
4.3 Modelo de Gestin de cobranza ............................................................. 82
4.4 Estructura propuesta del rea de cobranzas. .......................................... 85
4.5 Evaluacin econmica de la propuesta. .................................................. 87
4.1 Requisitos tcnicos. ................................................................................ 96
4.6 Diseo del sistema de gestin de cobranza. ......................................... 100
V. ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS.................................. 109
5.1 Anlisis de Instrumentos. ...................................................................... 109
5.1.1 Entrevista con los directivos. .......................................................... 109
5.1.2 Encuesta a los alumnos. ................................................................. 119
5.1.3 Anlisis documental del sistema actual. ......................................... 134
5.2 Discusin de Resultados. ...................................................................... 146
CONCLUSIONES............................................................................................... 150
RECOMENDACIONES: ..................................................................................... 152
REFERENCIAS. ................................................................................................. 153
ANEXOS. ........................................................................................................... 159
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la x
ndice de tablas.
Tabla 1: ndice de Morosidad del Programa Presencial. ...................................... 27
Tabla 2: ndice de Morosidad del Programa Distancia ......................................... 27
Tabla 3: Clasificacin de cuentas por pagar......................................................... 43
Tabla 4: Definicin conceptual de variables. ........................................................ 68
Tabla 5: Clculo de la muestra. ............................................................................ 71
Tabla 6: Tabla de operacionalizacin de variables. .............................................. 74
Tabla 7: Costo de personal. ................................................................................. 88
Tabla 8: Costo de hardware y software. ............................................................... 89
Tabla 9: Costo de suministros. ............................................................................. 90
Tabla 10: Costo de implantacin. ......................................................................... 91
Tabla 11: Costo de mantenimiento....................................................................... 91
Tabla 12: Gastos de administracin. .................................................................... 91
Tabla 13: Gastos operativos................................................................................. 92
Tabla 14: Flujo de caja proyectado. ..................................................................... 94
Tabla 15: Clculo del VAN. .................................................................................. 95
Tabla 16: Clculo del BC. ..................................................................................... 96
Tabla 17: Estrategias para diagnosticar las causas de la morosidad. ................ 110
Tabla 18: Estrategias para disminuir el ndice de morosidad. ............................ 112
Tabla 19: Conocimiento del ndice de morosidad............................................... 113
Tabla 20: Medio de informacin de la morosidad. .............................................. 114
Tabla 21: Disposicin de reportes. ..................................................................... 115
Tabla 22: Consecuencias de la morosidad en su rea. ...................................... 116
Tabla 23: Informacin requerida del sistema...................................................... 118
Tabla 24: Institucin de procedencia. ................................................................. 119
Tabla 25: Pago de pensiones antes de ingresar a la Universidad...................... 120
Tabla 26: Procedencia de los ingresos mensuales. ........................................... 121
Tabla 27: Actividad econmica........................................................................... 122
Tabla 28: Temporalidad de los ingresos. ........................................................... 123
Tabla 29: Promedio de ingresos mensuales. ..................................................... 124
Tabla 30: Cubrimiento de gastos........................................................................ 125
Tabla 31: Pensiones mensuales. ....................................................................... 126
Tabla 32: Impresin sobre el pago de pensiones. .............................................. 127
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la xi
Tabla 33: Beneficio econmico en las pensiones............................................... 128
Tabla 34: El jefe de hogar o persona independiente paga la pensin. ............... 129
Tabla 35: Pago de pensiones. ............................................................................ 130
Tabla 36: Factores que generan atraso en el pago de pensiones...................... 131
Tabla 37: Problemas al realizar su pago de pensiones. ..................................... 132
Tabla 38: Sugerencias para motivar el pago puntual de pensiones. .................. 133
Tabla 39: Monto de deuda morosa estudiantil anual. ......................................... 134
Tabla 40: Deuda Real en pensiones. Ao 2003. ................................................ 135
Tabla 41: Deuda Real en pensiones, Ao 2004 ................................................. 136
Tabla 42: Deuda Real en pensiones, Ao 2005. ................................................ 137
Tabla 49: Variable N 1 Nmero de carteras morosas. ................................... 146
Tabla 50: Variable N 1 Nmero de perfiles de gestin. .................................. 147
Tabla 51: Variable N 3 Nmero de elementos del soporte del proceso. ........ 147
Tabla 52: Variable N 4 Nmero de eventos de gestin. ................................. 148
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la xii
ndice de figuras.
Figura 1: Ranking de pensiones por Universidad. ................................................ 24
Figura 2: Modelo de cobranza. ............................................................................. 51
Figura 3: Tipos de restricciones ........................................................................... 54
Figura 4: Procesos de TOC. ................................................................................. 55
Figura 5: Organigrama de la Universidad Seor de Sipn SAC ........................... 59
Figura 6: Flujo actual del proceso de ingresos.. ................................................... 79
Figura 7: Flujo del proceso de ingresos por sistemas.. ........................................ 80
Figura 8: Conceptualizacin de la propuesta. ...................................................... 81
Figura 9: Modelo de Gestin de cobranza. .......................................................... 82
Figura 10: Men principal del sistema. ............................................................... 100
Figura 11: Registro de gestin de cobranza. ...................................................... 101
Figura 12: Detalle de registro de gestin de cobranza. ...................................... 101
Figura 13: Programacin de reportes. ................................................................ 102
Figura 14: Anlisis situacional de morosidad. .................................................... 102
Figura 15: Creacin de carteras. ........................................................................ 103
Figura 16: Asignacin de carteras. ..................................................................... 104
Figura 17: Programacin de actividades de cartera. .......................................... 105
Figura 18: Actividades de cartera. ...................................................................... 106
Figura 19: Acciones sobre actividades. .............................................................. 107
Figura 20: Reportes del sistema......................................................................... 107
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la xiii
ndice de grficos.
Grfico 1: Tiempo en la direccin del rea. ........................................................ 109
Grfico 2: Estrategias para diagnosticar las causas de la morosidad. ............... 111
Grfico 3: Estrategias para disminuir el ndice de morosidad............................. 112
Grfico 4: Conocimiento del ndice de morosidad. ............................................. 113
Grfico 5: Medio de informacin de la morosidad. ............................................. 114
Grfico 6: Disposicin de reportes. .................................................................... 115
Grfico 7: Consecuencias de la morosidad en su rea. ..................................... 116
Grfico 8: Informacin requerida del sistema. .................................................... 118
Grfico 9: Institucin de procedencia. ................................................................ 119
Grfico 10: Pago de pensiones antes de ingresar a la Universidad. .................. 120
Grfico 11: Procedencia de los ingresos mensuales. ......................................... 121
Grfico 12: Actividad econmica. ....................................................................... 122
Grfico 13: Temporalidad de los ingresos. ......................................................... 123
Grfico 14: Promedio de ingresos mensuales. ................................................... 124
Grfico 15: Cubrimiento de gastos. .................................................................... 125
Grfico 16: Pensiones mensuales. ..................................................................... 126
Grfico 17: Impresin sobre el pago de pensiones. ........................................... 127
Grfico 18: Beneficio econmico en las pensiones. ........................................... 128
Grfico 19: El jefe de hogar o persona independiente paga la pensin. ............ 129
Grfico 20: Pago de pensiones. ......................................................................... 130
Grfico 21: Factores que generan atraso en el pago de pensiones. .................. 131
Grfico 22: Problemas al realizar su pago de pensiones. .................................. 132
Grfico 23: Sugerencias para motivar el pago puntual de pensiones. ............... 133
Grfico 24: Monto de deuda morosa estudiantil anual. ...................................... 134
Grfico 25: Deuda Real en pensiones, Ao 2003. ............................................. 135
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la xiv
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la xv
INTRODUCCIN.
El presente trabajo de investigacin trata de demostrar la importancia que tiene

para una empresa, la implementacin de un adecuado modelo de gestin de
cobranza; este sistema abarca un plan de organizacin, los mtodos
coordinados y las medidas adoptadas dentro de la empresa con el propsito de
disminuir los ndices de morosidad de la institucin.
La investigacin se estructur en los siguientes captulos:
Captulo I: Se presenta el Problema de Investigacin en el mbito

internacional, nacional, local y en la institucin, se plantean los objetivos,
limitaciones as como la justificacin para la realizacin de esta investigacin.
Captulo II: Se revisan todos los antecedentes de estudios referidos y

desarrolle cierta temtica terico cientfica.
Captulo III: Presento el marco metodolgico de mi investigacin, planteo la

hiptesis con sus variables as como los mtodos y tcnicas.
Captulo IV: Presento la propuesta de Investigacin as como la evaluacin de

la misma.
Captulo V: Contiene el anlisis de resultados que permiten contrastar la

hiptesis planteada.
Captulo VI: Contiene las conclusiones y recomendaciones de la investigacin.
Desarrollo de un modelo de gestin de cobranza para disminuir el ndice de morosidad de los estudiantes de la 16
Universidad Seor SAC, 2012 | INTRODUCCIN.
CAPTULO I:
PROBLEMA DE INVESTIGACIN.
Universidad Seor SAC, 2012 | INTRODUCCIN.
I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN.
1.1 Situacin Problemtica.
1.1.1 A nivel internacional.
Deloite (2012) indica que La crisis financiera de 2008 no tiene

precedentes y fue nica en intensidad. Aunque sta tuvo sus orgenes
en Estados Unidos, rpidamente se esparci hacia el resto del mundo
a travs de canales financieros y comerciales. El resultado de esta
crisis financiera fue que el PIB de los pases del G7 tuvo una cada
del 6.5% en promedio y provoc alteraciones negativas en varias
economas de bajos y medianos ingresos en el resto del mundo.
Hace hincapi que Particularmente, Amrica Latina registr el mayor
descenso en el crecimiento del PIB con 6.4 puntos porcentuales.
Entre sus efectos menciona que Los efectos financieros de la crisis

en Amrica Latina se intensificaron despus de la quiebra del Banco
de Lehman Brothers en E.E.U.U. a mediados de 2008, otro fue La
disminucin en la demanda de activos provenientes de mercados
emergentes, la depreciacin de las monedas locales, las salidas de
flujos de capital y el endurecimiento de las condiciones financieras
provocaron una reduccin en la liquidez de los mercados de cambio
locales e internacionales, Finalmente El resultado fue una
desaceleracin en el otorgamiento de prstamos a principios de
2009.
Segn el portal Actualidad RT (2012) En Chile las universidades

pblicas no son gratuitas, por lo que en unas o en otras los jvenes
tienen que pagar mensualidades que en prcticamente todos los
Universidad Seor SAC, 2012 | PROBLEMA DE INVESTIGACIN.
casos son superiores al salario mnimo, fijado en 182.000 pesos (376
dlares)
El portal adems indica que Los estudiantes deban devolver ese

crdito, que tiene una tasa de inters anual del 2 %, dos aos
despus de haber finalizado sus estudios, pagando anualmente el
equivalente al 5 % del total de ingresos que hayan obtenido el ao
anterior. Se hace notar que Al terminar la carrera, muchos jvenes
no logran un trabajo en el que se les pague lo suficiente para devolver
ese crdito, y esos impagos les llevan a figurar en un registro de
morosos que, a su vez, les impide tanto encontrar otro empleo como
recibir nuevos crditos.
Actualidad (2012) cita que el mandatario de Chile indica que "Esto

significa que hay 110.000 profesionales chilenos que hoy da estn en
un crculo vicioso, es decir, porque no pueden pagar, estn en Dicom
(registro de morosos); porque estn en Dicom, a veces no pueden
trabajar".
El nuevo modelo del crdito estudiantil es el siguiente Los

estudiantes deban devolver lo prestado en un plazo mximo de doce
o quince aos, dependiendo del monto, pero ahora podrn
reprogramar esa deuda en diez o quince aos, segn la cantidad, y
podrn salir de Dicom y con ello, del crculo de la morosidad
(Actualidad 2012, p 1).
En el antiguo modelo cuando se retrasaban en el pago, los intereses

aumentaban, pero ahora podrn condonar hasta en un 100 % los
llamados intereses penales (Actualidad 2012, p 1). Sin embargo los
estudiantes insisten en que estas medidas solo ponen parches al
sistema y no suponen un cambio en el modelo, que desde 1981
redujo los recursos que el Estado destina a la educacin y abri el
sector a las universidades privadas (Actualidad 2012, p 1).
Todo ello encareci el precio de los estudios, aunque aument su
cobertura. Hoy en da hay cerca de un milln de jvenes en la
educacin superior, de los que unos 700.000 estudian en
universidades, en un pas de 17 millones de habitantes. EFE.
Segn Muoz (2012) Ms de la mitad de quienes deberan estar

pagando el crdito con aval del Estado (CAE) estaban morosos en
2011 (p. 1)
El dato fue entregado por la directora ejecutiva de la Comisin

Ingresa, Alejandra Contreras, a la comisin investigadora de la
Cmara de Diputados sobre financiamiento de la educacin superior.
En su presentacin, que qued consignada en el informe final de la

instancia parlamentaria, Contreras explic que el promedio de
morosidad dura llegaba a 55,92% en septiembre del ao pasado.
Las cifras varan dependiendo de si los deudores son desertores o

egresados. En el primer grupo, quienes no pagaron representaban el
69,85% del total, mientras que entre quienes s terminaron su carrera,
la cifra era de 37,04%.
"Cuando un estudiante lleva hasta dos cuotas impagas, se denomina

morosidad blanda. De tres cuotas impagas hacia arriba, lo
consideramos morosidad dura. Ese es el tipo de alumno que le cuesta
ms ponerse al da, porque tiene una deuda acumulada ms grande",
La exposicin de la directora ejecutiva de Ingresa -entidad que

administra el CAE- consign tambin las instituciones con mayor tasa
de morosidad a septiembre de 2011.
Dentro del grupo de los desertores, el 78% de quienes dejaron la
Universidad Autnoma estaba en mora, mientras que en el instituto
profesional y en el centro de formacin tcnica Santo Toms, el 77%
de los estudiantes estaba en dicha condicin.
Entre los egresados, la mayor tasa de morosidad la presenta el

instituto profesional La Araucana, con 51,50%.
Sobre la desercin, los anlisis presentados por Ingresa a la

comisin de la Cmara de Diputados mostraron que el 13,4% de
quienes recibieron el crdito en 2006 figuraba como desertor en 2011.
Asimismo, el 4,2% de quienes fueron beneficiados con el CAE en
2009 haba abandonado sus estudios el ao pasado.
Aunque siguieron estudiando, Alejandra Contreras puso en su

exposicin el acento en el tema de los cambios de carrera de los
beneficiarios.
"El dato ms preocupante tiene que ver con el porcentaje de alumnos

que se cambia en segundo ao, que es de 34%. Por qu es
preocupante? Porque esto se asocia al mayor endeudamiento. En la
medida que el alumno permanece ms tiempo en la educacin
superior, finalmente va a tener una deuda ms grande".
Riveros, Gutierrez, & Flores, (2009) Indican que los colegios, en

comparacin con las universidades, no llevan las de ganar. Los
autores mencionan que no es mucho lo que pueden hacer para que
les paguen las cuotas, y aunque mandar a Dicom a los deudores es
una alternativa, es complicado dejar de ensenarles a nios que estn
en plena etapa de formacin y aade por ley no se les puede retener
la documentacin a los alumnos por problemas de deudas, por lo
que, sin problemas, pueden terminar el ao y cambiarse a otro
colegio" (p. 1).
Aguirre & Ortega (2010) manifiestan: "En los balances de las

universidades estatales chilenas se detect cifras en rojo (p. 1).
Indican que 'La situacin financiera de las universidades estatales
desde el punto de vista del desarrollo del servicio es de precariedad'
(p. 1), esta afirmacin es anotada por Juan Manuel Zolezzi, rector de
la Usach y presidente del Consorcio de Universidades Estatales,
quien considera que esto se debe a problemas de gestin y a bajos
aportes del Estado (p. 1).
En la Universidad de Chile -que en sus balances muestra cifras que

mejoran ao a ao al igual que instituciones como la Universidad de
Talca, cuyo endeudamiento es un 7% de sus pasivos y la de La
Frontera cuya deuda representa un 2,5% de su patrimonio- dicen que
el problema de los planteles estatales es que son considerados un
servicio pblico 100% financiado por el Estado, lo que los hace tener
limitaciones: estn sometidos a la Contralora General de la
Repblica, tienen estatuto administrativo como cualquier reparticin
pblica y usan el sistema de compras pblicas Chile Compra, con
ms costos y tiempo"
1.1.2 A nivel nacional.
Para Trahtemberg, (2000) El pago de pensiones escolares es un

buen indicador de cmo anda la situacin econmica de las familias
ms solventes del Per (niveles A y B) (p. 1) indica adems que es
este nivel econmico es "el motor de la economa, ya que la
educacin de los hijos es un rubro infaltable en sus gastos
mensuales (p. 1). Adems manifiesta que se ha escrito notas
periodsticas sobre los estudiantes de universidades privadas que se
retiran por los apuros econmicos, as como sobre el impacto que
tiene en las universidades la prdida de estudiantes, lo que las ha
obligado a cambiar sus niveles de pensiones y sistemas de becas y
categoras (p. 1).
RPPNoticias, (2010) recoge la manifestacin del Presidente ANR

(Ivn Rodriguez), en la que manifiesta El fallo del Tribunal
Constitucional (TC), que establece que ninguna universidad puede
impedir que un estudiante rinda sus exmenes o asista a clases por
no estar al da en sus boletas de pago. Mediante la interpretacin de
base es que el derecho a la educacin es un derecho fundamental y
se superpone a los derechos privados. Se alerta que la cantidad de
estudiantes morosos es considerable, lo que podra generar
problemas econmicos y financieros a las universidades privadas.
Segn Universia (2011) En el Per son pocas las instituciones

acadmicas que establecen programas de estudio mediante el crdito
educativo.
- A la fecha no existe un Sistema Nacional de Crdito Educativo.
- El Proyecto Educativo Nacional al 2021 contempla su creacin.
- La Oficina de Becas y Crdito Educativo (OBEC, antes
INABEC) del Ministerio de Educacin apoya de manera parcial
el Crdito Educativo.
- Existen instituciones privadas que tambin brindan apoyo
parcial a los estudiantes, como el Instituto Peruano de Fomento
Educativo (IPFE).
- Tanto la OBEC como el IPFE son miembros fundadores de
APICE.
- La Pontificia Universidad Catlica del Per (PUCP) es la nica
institucin universitaria que otorga prstamos educativos en el
Per.
- TECSUP es la nica institucin de educacin superior tcnica
que otorga prstamos educativos en el Per. (Towsend, 2011,
p. 1)
Para Zaragoza (2011) La amplia oferta de universidades privadas ha

producido un inmediato efecto diferenciador en la que el costo de las
pensiones vara segn la modalidad de pago y el clculo del costo por
armada. Indica adems que No todas las universidades ofrecen las
mismas facilidades y en algunas carreras, como Medicina, el costo de
estudiar es comparativamente ms alto que el de otras
especialidades.
Figura 1: Ranking de pensiones por Universidad.
Fuente: (Zaragoza, 2011)
1.1.3 A Nivel Local.
En la regin Lambayeque la presencia de Universidades Privadas

permiti que exista entre ellas competencia tanto en el aspecto
acadmico y precios de sus carreras. Existen polticas en algunas de
ellas como el no permitir el ingreso a sus ambientes cuando existe la
falta de pagos de sus alumnos.
La Universidad Privada Seor de Sipn, es una Institucin de

educacin superior con personera jurdica de derecho privado. Su
domicilio fiscal es el Km. 5 Carretera a Pimentel. Cuenta con 17
carreras divididas de la siguiente manera: Administracin,
Contabilidad, Turismo y Negocios, Derecho, Psicologa, Ciencias de la
Comunicacin. Ing. De Sistemas, Ing. Industrial, Ing. Agro Industrial y
Comercio Internacional, Ing. Mecnica Elctrica, Ing. Civil, Ing.
Econmica, Arte & Diseo Grfico Empresarial, Arquitectura,
Enfermera, Medicina y Estomatologa.
A pesar de ser muy joven en el mercado lambayecano, la universidad

ha sabido apoderarse de una posicin preferencial, logrando expandir
su imagen rpidamente en la comunidad estudiantil y empresarial.
As, en menos de 10 aos cuenta con una infraestructura
acondicionada para el crecimiento de la poblacin estudiantil; adems
cuenta con recursos tecnolgicos suficientes para el desarrollo y
manejo de la informacin que se genera dentro de la Institucin.
La poblacin estudiantil de la Universidad Seor de Sipn en el

semestre 201102 fue de 7918 alumnos en las modalidades de
educacin presencial y distancia. Segn el rea de marketing, el 75%
de su alumnado pertenece a los estratos econmicos C y D por lo que
sus estudios estn ligados al otorgamiento de algn beneficio
econmico en sus pagos como becas, medias becas, becas
especiales.
La Universidad Seor de Sipn SAC brinda sus servicios educativos en dos

semestres acadmicos anuales de una duracin de cuatro meses cada
uno. El primer semestre acadmico se inicia en abril y culminar en el mes
de julio, mientras que el segundo semestre se inicia en agosto y culmina en
diciembre.
Para los efectos del pago de las pensiones de enseanza, la universidad

aprueba cronogramas de pago, los cuales permiten pagar el semestre
acadmico hasta en cinco cuotas. Para tener derecho a asistir a las clases
los alumnos deben haber cancelado la matrcula y la primera cuota.
La Universidad ha venido reconociendo como ingresos devengados el

importe total de las cuotas mensuales en funcin de la cantidad de alumnos
que han cumplido con el pago de la matrcula y la primera cuota aun cuando
stos no hayan cumplido con el pago de las cuotas posteriores, hayan
desertado, o no cumplan con el mnimo de asistencia para ser evaluados en
los cursos que se dictan en un semestre acadmico. Ello ha generado que la
entidad registre un elevado importe en cuentas por cobrar, adems de
reflejar una supuesta utilidad que no se condice con la liquidez para afrontar
sus obligaciones corrientes.
Segn la direccin de Contabilidad La provisin de cobranza durante

el ejercicio 2011 fue de S/.1090934 logrndose recuperar S/. 515
454.79 quedando un saldo acreedor de S/. 575 480 (el importe de S/.
1090,934) corresponde a la provisin del 2010 y parte del 2011.
El 75% de los alumnos de la Universidad Seor de Sipn cuenta con

un tipo de categora de estudios, las mismas que son entregadas por
el Vicerrectorado de Asuntos Estudiantiles Gerencia.
Tabla 1: ndice de Morosidad del Programa Presencial.
Periodo 201202.
Fecha Ref. 20/11/2012.
Fuente: Oficina de Tesorera.
Escuela Mat_Prog Pen_Prog Mat_Can Pen_Can Ind_Mat Ind_Pen
CENTRO DE IDIOMAS 0 9 0 3 0 67
CENTRO DE INFORMATICA Y SISTEMAS 0 35 0 11 0 69
DOCTORADO EN CIENCIAS DE LA EDUCACION 8 7 5 3 38 57
ADMINISTRACIN 1649 2136 1649 1358 0 36
ADMINISTRACION PUBLICA 0 273 0 47 0 83
ARQUITECTURA 338 435 338 261 0 40
ARTES & DISEO GRAFICO EMPRESARIAL 380 494 380 320 0 35
CIENCIAS DE LA COMUNICACIN 315 419 315 263 0 37
CONTABILIDAD 1046 1323 1046 874 0 34
DERECHO 1468 1885 1468 1120 0 41
ENFERMERIA 806 1029 806 660 0 36
ESTOMATOLOGIA 371 498 371 312 0 37
ING. AGROINDUSTRIAL Y COMERCIO EXTERIOR 283 362 283 216 0 40
INGENIERA CIVIL 869 1148 869 711 0 38
INGENIERA DE SISTEMAS 461 571 461 368 0 36
INGENIERIA ECONOMICA 123 144 123 101 0 30
INGENIERA INDUSTRIAL 698 896 698 567 0 37
INGENIERA MECNICA ELECTRICA 424 522 423 340 0 35
NEGOCIOS INTERNACIONALES 362 486 362 297 0 39
PSICOLOGA 784 1040 784 661 0 36
TURISMO Y NEGOCIOS 409 541 409 345 0 36
Tabla 2: ndice de Morosidad del Programa Distancia

Periodo 201201.
Fecha Ref. 20/11/2012.
Escuela Mat_Prog Pen_Prog Mat_Can Pen_Can Ind_Mat Ind_Pen
ADMINISTRACIN 915 1058 901 733 2 31
CONTABILIDAD 325 397 322 256 1 36
DERECHO 1047 1310 1035 802 1 39
INGENIERA DE SISTEMAS 418 489 416 338 0 31
PSICOLOGA 395 511 386 317 2 38
TURISMO Y NEGOCIOS 135 167 131 108 3 35
Fuente: Oficina de Tesorera.
Dentro del contexto de esta investigacin tenemos la siguiente problemtica.
- Monto registrado como cobranza dudosa por el servicio
acadmico demasiado alto.
- Elevado ndice de morosidad de los alumnos en los servicios de

pensiones de enseanza y matriculas.
- Desconocimiento de estado situacional de alumnos con deuda.
- Fraccionamientos de deudas autorizados a realizarlos sin mora

alguna donde al padre de familia le conviene ms fraccionar su
deuda que cancelar su deuda.
- Procedimiento administrativos no eficientes para el control de

deudas.
1.2 Formulacin del problema.

Es por ello que nuestro problema de investigacin queda expresado en los
siguientes trminos:
Un modelo de gestin de cobranza disminuir el ndice de morosidad en los

estudiantes de la Universidad Seor de Sipn SAC?
1.3 Objeto de Estudio y Campo de Accin.
De conformidad a lo establecido por los rganos de gobierno y en

concordancia a la propuesta de la Direccin de Investigacin, y de la
Facultad de Ciencias Empresariales el presente proyecto de Investigacin se
enmarca en el campo de la Auditora y Control Interno as como en lo
referido a Informtica y Sistema Contable.
1.4 Delimitacin de la Investigacin.
El proyecto de investigacin tiene como actores a los directores de

Contabilidad, Marketing, Decanos, Directores de Escuela y alumnos de la
La Universidad Seor de Sipn SAC, est ubicada en el Km 5 Carretera a

Pimentel en la provincia de Chiclayo en el departamento de Lambayeque,
distrito Chiclayo.
El proyecto de investigacin se realizara en la Universidad, las tcnicas a

emplear ser a travs de encuestas entrevistas y anlisis de documentos.
El periodo de tiempo que en se realizara la investigacin es de 11 meses,

iniciando en el mes de febrero 2012 y finalizando en el mes de diciembre
2012.
1.5 Justificacin e importancia.
Resulta pblico y notorio, que la morosidad en los tiempos que corren crece
a niveles histricos. Todas las empresas deben ser conscientes de la
importancia de la inversin realizada en las partidas de clientes del
realizable, y no slo las grandes empresas deben tener mecanismos para
gestionar adecuadamente los crditos a clientes, sino tambin las pymes
deben adoptar la funcin de prevenir y gestionar los riesgos de impagados.
Las empresas ponen en juego su rentabilidad -cuando no su propia

supervivencia- en la correcta gestin de sus cuentas por cobrar y prevencin
de los impagados y deben adoptar una serie de medidas para protegerse de
los morosos. La morosidad es un problema empresarial que se puede, si no
eliminar totalmente, si minimizar gracias a una buena gestin de cobranza.
La Universidad Seor de Sipn SAC, no es ajena a la importancia que
implica mejorar el nivel de morosidad de los alumnos, por lo cual la
institucin educativa en mencin busca implementar una solucin apoyada
en el modelo de Gestin propuesto.
La investigacin propuesta busca identificar los factores que se presentan en

el momento de gestionar las cobranzas en la Universidad Seor de Sipn,
factores que estn presentes en la aprobacin y programacin de pensiones
y que inciden en el ejercicio de cobranza realizado por el personal
encargado para esta labor hacindose inevitable el aumento de la cartera;
por lo que se espera que el resultado de esta investigacin arroje
concretamente los sealados factores para a partir de ellos planificar una
poltica ms slida.
La presente investigacin busca ser un modelo a seguir en futuras

investigaciones en la institucin.
1.6 Objetivos.
1.6.1 Objetivo General.

- Disear un modelo de gestin de cobranza con la finalidad de
disminuir el ndice de morosidad en los estudiantes de la
Universidad Seor de Sipn SAC.
1.6.2 Objetivos Especficos.

- Diagnosticar la situacin actual de la morosidad de la
- Analizar el ndice de morosidad en los estudiantes de la

- Proponer un modelo de gestin de cobranza con la finalidad de

disminuir el ndice de morosidad para ser aplicado en la
CAPTULO II:
MARCO TERICO.
II. MARCO TERICO.
2.1 ANTECEDENTES DE ESTUDIO.
Ortiz (2004), En su investigacin plantea el objetivo principal analizar

los procedimientos contables aplicables a las cuentas por cobrar en el
Consorcio Otepi Greysta. La problemtica para la realizacin de esta
investigacin es "los procedimientos de cobranzas no se cumplen a
cabalidad en la empresa ya que estn presentando diferentes
irregularidades dentro de la misma como por ejemplo; debilidades en
la gestin de cobranza, una lenta rotacin de las cuentas por cobrar y
falta de liquidez" (p. 4)
Establecen como conclusiones que "las medidas adoptadas por la

empresa para la aplicacin de las Polticas de Crdito y Cobranza son
deficientes y no permite obtener datos confiables, ni promover la
eficiencia de las operaciones debido a que se pasan por alto muchos
de los controles determinados " (p.58)
Plantean como recomendaciones "estudiar los lineamientos

formulados en el presente trabajo, a fin de ponerlos en
funcionamiento para agilizar los procedimientos y llevarlos a cabo de
forma ms eficiente y eficaz" (p. 58)
Comentario. La investigacin estuvo enmarcada en mejora de los

procedimientos contables de la empresa a fin de proponer las mejoras
pertinentes. Brinda una visin de cul debe ser la estructura de un
departamento dedicado a la gestin de cobranza.
Ortigosa (2011). Estableci matrices para acciones de cobranza la

misma que es una herramienta que automatizar la asignacin de las
actividades de los responsables de las acciones y de la misma forma
Universidad Seor SAC, 2012 | MARCO TERICO.
servir como soporte para documentar los resultados de dichas
acciones y en cuanto exista un compromiso de pago por parte del
cliente (p. 63).
La investigacin parte de un diagnstico de la situacin actual de la

empresa, y da a conocer las necesidades con que cuenta el
departamento de cobros y por consiguiente se propone un
procedimiento mejorado (p. 15).
Entre sus principales conclusiones se destacan que la informacin

desactualizada de su software y el proceso desarrollado de manera
manual hacen que el proceso de cobro sea susceptible de mejoras,
as como La implementacin de las herramientas debe ir de la mano
con la participacin activa de los departamentos de Recursos
Humanos y de Contabilidad
Recomiendan que la nueva herramienta sea peridicamente evaluada

e insta a al compromiso general de la empresa. La matriz de accin
de cobranza es una herramienta de trabajo que implica inversin,
pero que sin duda alguna se recupera en corto tiempo, gracias a los
resultados que se generan en la organizacin (p. 42).
Comentario: Esta investigacin presenta herramientas tiles para

realizar la gestin de cobranza tales como Diagrama de causa y
efecto de Ishikawa, matrices de accin de cobranza (MAC). Muestra
los elementos que puede tener la automatizacin de las actividades
de los responsables de las acciones y de la misma forma sirve como
herramienta de soporte para documentar los resultados de dichas
acciones.
Cornejo & Quispe (2010) para determinar los niveles de morosidad
en los alumnos de la Universidad Peruana Unin, construyeron
mediante un modelo de redes neuronales backpropagation.
La investigacin plantea que se puede pronosticar el nivel de

morosidad de los alumnos, mediante la elaboracin de redes
neuronales y el uso de software avanzado como el "SQL Analisys
Server 2008 y el SPSS 15.0" (p. 1)
Mediante la metodologa de la Minera de Datos, establecieron que

"Esta herramienta ayudar a clasificar a los alumnos segn su nivel
de morosidad y de esta manera poder tomar decisiones para otorgar
beneficios al alumno (p. 21). Agregan que As como tener un control
eficiente sobre el riesgo al otorgar un crdito a los alumnos de una
manera correcta" (p. 29). Detectaron que el rango es una asertividad
del 99.03% (p. 29)
Comentario: Esta investigacin muestra que se puede determinar

ndices de morosidad de acuerdos a escalas utilizando los sistemas
informticos existentes en una empresa, la dificultad radica en los
complejos algoritmos para su ejecucin.
Para mi investigacin, se tomara en cuenta el modelado de datos que

tuvo para la implementacin de la herramienta.
Salinas ( 2005), El estudio tiene como objetivo encontrar un patrn

de comportamiento de la morosidad a partir de la informacin
obtenida al momento de solicitar un crdito para un producto
crediticio (p. 14).
Concluye que el anlisis de la morosidad es la conjugacin de 2 o

ms patrones de conducta de los clientes. El autor pudo detectar las
variables que ms influyen sobre la morosidad/no morosidad del
producto crediticio y se las aisl de las variables que no influyen (p.
36). Usando el algoritmo, el autor ha automatizado el proceso crdito,
discriminando con gran precisin si el cliente es sujeto a crdito (p.
36)
Recomienda que La capacidad de pronstico aumenta con el nmero

de caractersticas disponibles (variables independientes o
explicativas) que se usen del formulario de solicitud del crdito (p.
36).
Comentario: La investigacin muestra la posible lista de factores a

elaborar en los instrumentos de evaluacin.
Vazallo & Rodriguez (2010) comprobaron la hiptesis que La

implementacin de un adecuado Sistema de Administracin del
Riesgo Operativo en los procesos de Crditos y Cobranzas impactar
positivamente en la eficiencia de las operaciones de la empresa
industrial Carroceras Continental SAC (p. 16)
El Sistema de Administracin de Riesgo Operativo implementado en

los procesos de Crditos y Cobranzas fue elaborado con el fin de
salvaguardar el activo corriente (p.6), Asi mismo optimizar la
eficiencia operativa de los procesos internos de Crditos y Cobranzas,
prevenir el fraude de las operaciones de venta al crdito, controlar las
cuentas por cobrar, mejorar la liquidez y obtener Estados Financieros
confiables (p. 6).
Entre sus principales conclusiones indican en los procesos de

crditos y cobranzas, la existencia de riesgos operativos son la causa
de la ineficiencia operativa y falta de liquidez (p. 108). Adems
concluyen que se puede optimizar dichos procesos y obtener
resultados en menor tiempo y con mayor productividad (p. 108)
Las recomendaciones de los autores estn destinadas a la

participacin integral de las Gerencias de Contabilidad y Crditos y
Cobranzas en el proceso de validacin de las cuentas por cobrar (p.
109). La Gerencia de Contabilidad sea la encarga de validar la
informacin presentada, a fin de que se controlen las cuentas por
cobrar (p. 109). La Gerencia de Crditos y Cobranzas realice la
actualizacin continua de los registros auxiliares de cuentas por
cobrar, calificando la clasificacin de documentos en: cobranza, en
descuento y en cartera (p. 109).
Comentario: En Auditora Operativa, La aplicacin de estas

herramientas, permite identificar con mayor precisin los puntos de
riesgo en los procesos evaluados y la evolucin de los procesos
internos.
Delgado & Saavedra (2007), Desarrollaron un modelo de gestin

contable y financiero con la finalidad de poder implementar el
departamento de cobranza en la Sociedad de Beneficencia Pblica de
Chiclayo.
Plantea como objetivo la reduccin de la morosidad y mejorar la

poltica crediticia de la Sociedad de Beneficencia con el apoyo de
quienes gobiernen la institucin y depender del apoyo de ellos.
Sus conclusiones y recomendaciones estn referidas a la mejora de

la estructura organizacional de la institucin por tratarse de una
entidad pblica y el uso de planes estratgicos.
Comentario: Esta investigacin est orientada a la implementacin
de un departamento de cobranzas; debido la falta de organizacin
que tiene la Sociedad de Beneficencia Pblica de Chiclayo en los
aspectos de los crditos y las cobranzas, tendiendo as a mejorar su
aspecto crediticio y de recuperacin financiera, logrando de esta
manera una sobresaliente captacin de ingresos. Este punto ayudara
a recuperar los capitales dados por perdidos para que puedan ser
revertidos al flujo del capital que alimenta a la institucin. Para la
investigacin me permitir elaborar lineamientos generales del rea
de Cobranza.
Valera, Olivo, & Zea (2008) en su investigacin pretenden poner en

prctica el Proceso de Mejora Continua, recogieron los antecedentes
de Sistema de Gestin de cobranzas as como la teora de las
Restricciones que permitirn incrementar la rentabilidad en la
Empresa. Formularon la hiptesis: Si Diseamos un Sistema de
Gestin de Cobranzas basado en TOC, entonces se reducirn los
ndices de Morosidad en los usuarios de EPSEL S.A Ferreafe 2008
(p. 15). Los investigadores utilizaron el rbol de problemas; diagrama
de Ishikawa y anlisis de actores, para definir la realidad
problemtica (p. 23),
Comentario: Esta investigacin permite conocer algunas

herramientas para el diagnstico de la realidad problemtica, el tipo
de preguntas que se deben incluir en los instrumentos como
encuestas para ver el tema de la gestin de cobranzas.
2.2 ESTADO DEL ARTE.
Segn Sonia & Software (s.f) Una Cobranza Efectiva es el resultado de un

correcto Otorgamiento de Crditos.
Actualmente encontramos disponibles Sistemas para la Gestin de Crditos
y Cobranzas, estos tienen posibilidades para segmentacin de carteras,
implementacin de estrategias y administracin del circuito ejecutivo de la
cobranza (p. 1).
La Gestin de Cobranzas debe contar con una red informtica equipada con
tecnologa de ltima generacin para llevar a cabo la gestin de cobranzas
(p. 1). Esta debe constar de:
Central telefnica con capacidad de conexin a tramas e Internos

Digitales.
Telfonos con capacidad de visualizacin mediante DISPLAY,

conexin de HEADSETS, y aplicacin integrada con dichas
prestaciones.
IVR de gestin de servicios totalmente automatizado e integrado

.
Terminales de trabajo conectadas en red sobre Cableado
Estructurado UTP CAT 5 certificado 10/100/1000 (Qos Soporte
Voip).
Conexin de banda ancha a Internet de 2.5MB para gestin de

reclamos.
Sonia & Software (s.f) recalca que Otra de las posibilidades es la

tercerizacin del Servicio de Gestin de Cobranzas, y la define como la
contratacin externa de recursos de cobranzas anexos que ser
desempeada ms eficientemente, mientras su organizacin se dedica
exclusivamente a la razn de su negocio, de tal manera, que mientras usted
genera ventas otra empresa realiza la gestin de cobranza, adaptndose a
las necesidades y caractersticas de su negocio trabajando como una sola
entidad.
Entre los programas ms conocidos en gestin de cobranzas tenemos:
Salesforce. Utilizado por grandes empresas como Toyota, Dell o Allianz,

el programa comercializa una solucin flexible y adaptable a cualquier tipo
de compaa con todos los servicios ofrecidos en la nube, sin necesidad
de instalacin en el ordenador.
Sugar CRM es quizs la alternativa a Salesforce ms conocida y

extendida por tratarse de una iniciativa Open Source, permite elegir entre
instalar el programa en los servidores de la empresa, o usarlo online
desde cualquier navegador.
2.3 DESARROLLO DE LA TEMTICA TERICA CIENTFICA.
2.3.1 Cuentas por cobrar.
Segn Horngren, Harrison, & Smith, (2003), Las cuentas por cobrar
son los derechos monetarios sobre empresa o individuos. Son la
cantidad que deber cobrarse a los clientes (p. 311).
Para Fernndez, (2009) En el mbito organizacional, las cuentas

por cobrar pueden ser clasificadas de acuerdo a si stas provienen
de la venta de bienes o servicios estando respaldadas por una
factura; y aquellas que no se originan como resultado de una venta a
crdito (p. 6)
Para Macas (2009), "Una cuenta por cobrar es un saldo adeudado

por un cliente generado por un crdito, disminuyendo inventarios" (p.
1). Otra definicin del autor es la siguiente otorgamiento de un
crdito por parte de la empresa a sus clientes mediante la prestacin
de un servicio o la venta de un bien con la promesa de que va a
recibir una entrada de efectivo por el valor del hecho consumado en
el corto plazo (p. 1).
Hernndez (2009) Afirma que Tener un alto valor en cuentas por
cobrar es favorable pues es una de las partidas que provoca
incremento en el capital de trabajo (p. 11) pero aade que siempre
que las cuentas por cobrar no estn por encima del perodo
promedio de cuentas por cobrar ideal de la empresa, es decir, que
las cuentas por cobrar no se consideren como atrasos y/o impagos;
para ello, se debe tener implementado un sistema de control (p. 11).
La administracin de las cuentas por cobrar empieza con la decisin

de si se debe o no conceder crdito" (Weston, 2006, p. 522)
Para Hernndez (2009) Sin un eficiente mecanismo de control de

las cuentas por cobrar provocara que estas aumenten, trayendo
consigo menos entrada de efectivo y un falso incremento del capital
de trabajo (p. 11), Cada empresa dada sus caractersticas
particulares debe tratar por todos los medios de alcanzar un nivel
ptimo en cuentas por cobrar, y ste va a depender de la poltica
crediticia impuesta (Hernndez, 2009, p. 11).
El tipo de poltica de crdito que implante una empresa est

influenciada por la capacidad productiva o el nivel de prestacin de
servicios, los costos y el margen de utilidad; esta poltica puede
variar en el tiempo y de acuerdo a las decisiones adoptadas
(Hernndez, 2009, p. 11).
2.3.1.1 Origen.
Atendiendo a su origen, las cuentas por cobrar pueden ser

clasificadas en:
a. Provenientes de ventas de bienes o servicios
Ortega, Pacherres, & Nuevo, (2011) Formado por
aquellas cuyo origen es la venta a crdito de bienes o
servicios y que, generalmente estn respaldadas por la
aceptacin de una factura por parte del cliente (p. 25).
b. No provenientes de ventas de bienes o servicios.
Derechos por cobrar que la empresa posee originados

por transacciones diferentes a ventas de bienes y
servicios a crdito. Entre ellas, podramos citar las
siguientes: Cuentas por cobrar a trabajadores, Intereses
por cobrar, Alquileres por cobrar, Reclamaciones por
cobrar a compaas de seguros, Reclamaciones por
cobrar a proveedores, Reclamaciones judiciales por
cobrar, Depsitos en garanta de cumplimiento de
contratos, Regalas por cobrar, Cuentas por cobrar a los
accionistas, Dividendos por cobrar sobre inversiones,
Cuentas por cobrar a compaas subsidiarias Ortega,
(Pacherres, & Nuevo, 2011, p.25)
Para Horngren, Harrison, & Smith, (2003) Las cuentas por

cobrar son el mayor activo de la compaa, y pueden traer
buenas noticias porque representan un derecho sobre el
dinero del cliente (p. 311). Menciona que Son malas
noticias cuando la compaa no logra cobrar el efectivo (p.
311)
2.3.1.2 Clasificacin.
La tabla indica que mientras ms tiempo se espera para

cobrar las cuentas que le deben, menos probable ser que
pueda cobrarlas.
Tabla 3: Clasificacin de cuentas por pagar.
Sin pagar por Probabilidad de

ms de cobro
30 das 95%
60 das 82%
120das 70%
6 meses 94.55
Fuente: (eMagister.com)
2.3.1.3 Los determinantes del ndice de morosidad.
Para Brachfield (2009) La morosidad se ve poderosamente

influida por los ciclos econmicos, puesto que en los ciclos
de bonanza econmica esta disminuye notablemente (p.
103). Indudablemente una institucin financiera que tenga
altas tasas de morosidad no es viable en la perspectiva
futura. La moralidad en el mundo de los negocios no
sanciona las malas prcticas de pago (p. 103)
Segn Stearns (1991), Son factores incontrolables como los

desastres naturales, cambios de poltica gubernamentales,
terremotos, incendios, huracanes, inundaciones que afectan
la actividad econmica y la de los microempresarios (p. 39).
Tambin indica que las crisis familiares del microempresario
como son las enfermedades o muertes, lanza a ste, a una
situacin abrumadora, no pudiendo cumplir con sus
compromisos financieros (p. 41). Otros factores de
morosidad son el pago por adelantado de la materia prima y
las ventas al crdito que realizan los microempresarios (p.
41).
2.3.2 Crdito.
Para Brachfield (2009) El crdito es la posibilidad de obtener dinero,
bienes o servicios sin pagar en el momento de recibirlos a cambio de
una promesa de pago realizada por el prestatario de una suma
pecuniaria debidamente cuantificada en una fecha en el futuro (p.
21).
El crdito se convierte as en una medio de intercambio, pero de

aceptacin limitada, ya que no todas las promesas de pago futuro
son de la misma calidad
2.3.2.1 Poltica de crdito.
Para Menjivar (2011) Las polticas de crdito son los

criterios, normas y lineamientos que aplica una entidad para
determinar si debe o no conceder crdito a un cliente, por
cuanto se debe conceder y las condiciones de otorgamiento
en cuento a plazo del crdito, monto, condiciones de pago,
etc. (p. 3)
Las polticas de crdito de la empresa definen el criterio

mnimo para conceder crdito a un cliente. Asuntos tales
como evaluaciones de crdito, referencias, periodos
promedio de pago y ciertos ndices financieros ofrecen una
base cuantitativa para establecer y hacer cumplir las
polticas de crdito (p. 3).
Para Santandreu (1994) La entidad debe procurar

establecer las polticas de crdito y velar porque se apliquen
correctamente, para lograr obtener cierto grado de calidad
en las cuentas aceptadas (p. 59).
Dentro de la informacin que se debe obtener del cliente,

tenemos:
- Los estados financieros, referencias bancarias,
referencias comerciales, Informacin societaria, y
declaraciones de impuestos y pagos correspondientes.
2.3.2.2 Normas de crdito.
ClubEnsayos (2011) Las normas de crdito de una empresa

definen los criterios bsicos para la concesin de un crdito
a un cliente. Aspectos como la reputacin crediticia,
referencias de crdito, periodos de pago (p. 1).
2.3.3 Poltica de cobranza.
No es funcin ni objetivo de la empresa financiar a sus clientes.

(Santandreu, 1994, p. 42). La poltica de cobranza tiene como
objetivo, la recuperacin de las cuentas por cobrar al vencimiento del
crdito, pero comnmente esto no es posible, debido a los
problemas temporales de liquidez de los clientes.
Para Menjivar (2011), estas polticas Son los diferentes

procedimientos de cobro que aplique una empresa para recuperar
en flujos de efectivo las ventas realizadas al crdito (p. 1).
La poltica de cobranza consiste en los pasos que se sigue para
cobrar las cuentas con mayor antigedad. Un cambio de sta
provocara variaciones en las ventas y el perodo de cobro
(Hernndez, 2009, p. 13)
El indicador fundamental que mide la situacin de las cuentas por
cobrar, es el ndice de morosidad, el cual se determina de la
siguiente forma:
ndice de morosidad=Cuentas por cobrar vencidas/total de Cuentas
por cobrar
Otro de los indicadores que se debe tener en cuenta, para medir el

cobro de los clientes, es el periodo promedio de pago, el cual se
determina de la siguiente forma:
Periodo promedio de pagos = Cuentas por cobrar

/ Ventas
/360 das
Para Menjivar (2011), Los criterios a considerar para determinar las
polticas de cobranzas, son:
- En el caso de que las ventas tengan un periodo de crdito
superior a 30 das, utilizar letras de cambio.
- Zonificar la cartera de clientes por distrito, provincia,
departamento.
- Establecer los formatos de los reportes de cobranzas, de manera
correlativa.
- Enviar cartas simples, en caso de incumplimiento, de persistir el
incumplimiento, hacer llegar cartas legalizadas con clculos de
intereses y gastos administrativos.
- Protestar los documentos en caso del no pago.
- Determinar los horarios y das de atencin de los clientes.
- Refinanciar las cuentas por cobrar morosas, solicitando
garantas.
- Transferir la cartera pesada a especialistas en recuperaciones,
para no invertir en costos administrativos innecesarios.
2.3.3.1 Herramientas de cuentas por cobrar.
Para Hernndez (2009) El departamento comercial cuenta

con dos herramientas de suma importancia: El ciclo promedio
de cobro y El reporte de la antigedad de las cuentas por cobrar.
La poltica de crdito es una de las variables controlables por

la empresa, y est compuesta por:
1) El perodo de crdito: es el plazo de tiempo otorgado a
los clientes para que liquiden sus obligaciones.
2) Las normas de crdito: los clientes deben poseer una
capacidad financiera mnima para que se les conceda el
crdito.
3) La poltica de cobranza: est relacionada con el carcter
restringido o flexible que se le da a las cuentas por
cobrar morosas.
4) Los descuentos ofrecidos.
2.3.3.2 Departamento de cobranzas.
Segn Candela (2008) Los procedimientos que aplica una

empresa para llevar a cabo la cobranza son de acuerdo a su
Poltica general de cobranza (p. 1).
Figura 1: Poltica de cobranza.
F
u
n
c
i
o
n
Fuente: Adaptado de (Candela, 2008, p. 1)
2.3.3.3 Procedimientos de control interno.
Defliese et al (2005) establecen que los procedimientos de

control interno pueden clasificarse en procedimientos
contables diseados con la finalidad de corroborar el
adecuado procesamiento y autorizacin previa de las
operaciones de ventas, y procedimientos administrativos que
abarcan el proceso de aprobacin, procesamiento y
autorizacin de las operaciones de venta.
Para Santillana (2001), los procedimientos administrativos

pueden definirse como:
a. Deben efectuarse arqueos sorpresivos a la persona que

maneje la documentacin de las cuentas por cobrar.
b. Las polticas de cobranza deben contemplar las condiciones
de mercado y tomar en consideracin el establecimiento de
giles sistemas de cobranza.
c. Debe llevarse un registro, en cuenta de orden, de las cuentas
incobrables ya canceladas.
d. Las notas de crdito siempre deben estar apoyadas por la
documentacin correspondiente y ser autorizadas por un
funcionario responsable.
e. Las rebajas, descuentos y devoluciones deben concederse al
amparo de slidas polticas escritas.
f. Debe prepararse mensualmente un reporte de antigedad de
saldos que muestren el comportamiento de los clientes, en
especial los morosos.
En cuanto a los procedimientos de control dirigidos al rea de

cobranza, Santillana (2001) menciona:
a. El departamento de ventas es el encargado de la aprobacin
de las condiciones de la venta y de crditos para lo referente
al riesgo de la misma.
b. El departamento de facturacin debe ser independiente del de
despachos y del registro en las cuentas de los clientes.
c. Se procurar que las facturas estn pre numeradas.
2.3.3.4 Aspectos Estratgicos de la Gestin de Cobranza.
Para Sonia Software (s.f) son 3 los principios bsicos a

definir para una ptima gestin de cobranzas:
a) Recuperacin Anticipada: Existe un lapso temporal

entre el da en que el cliente dej de pagar su
vencimiento y el da en que decidimos comenzar la
gestin de cobranzas con contacto personal (p. 1).
b) Definicin de rentabilidad: El paso de una

recuperacin anticipada con herramientas tecnolgicas a
una gestin con contacto personal no debera definirse
en forma aleatoria sino que debera basarse en las
restricciones impuestas por un anlisis de rentabilidad
(p. 1).
c) Establecimiento de lmites temporales en la gestin:

Es la fase del contacto personalizado. A partir de all es
donde comenzamos a moldear las fases de tiempo en
las que se implementarn distintos tipos de estrategias
para llegar a un recupero efectivo o al fin de la gestin
(p. 1).
2.3.3.5 Modelos de Cobranza.
Greenspan (2002) manifest que El uso de la tecnologa se

ha expandido ms all de su propsito original, el cual era
evaluar nicamente el riesgo crediticio. Actualmente, la
tecnologa permite evaluar la rentabilidad con base en el
riesgo y el comportamiento, con el fin de estableces limites
iniciales y consecuentes (p. 1).
Greenspan (2002) sostiene que las tecnologas Adems,

apoya a las actividades relacionadas con el servicio de
prstamos, incluyendo la deteccin de fraudes, intervencin
contra la delincuencia y mitigacin de prdida. Dichas
aplicaciones han jugado un rol significativo en la promocin
de la eficiencia y la ampliacin del alcance de nuestros
sistemas de asignacin y distribucin de crdito lo que
permite a los prestadores de servicios acceder a poblaciones
con necesidades de crdito.
Para Deloite (2012) Actualmente, la industria financiera est

utilizando nuevas tcnicas y herramientas de anlisis en
distintos mbitos, con el fin de llevar a cabo una evaluacin
ms precisa del riesgo asociado a cada cliente (p. 5). Estas
iniciativas llevan a las instituciones financieras a bajar sus
costos de operacin y mejorar el servicio al cliente (p. 5)
El objetivo principal es permitir la aplicacin de una visin o

estrategia corporativa a una operacin de negocio (p. 5).
Figura 2: Modelo de cobranza.
Fuente: Adaptado de (Deloite, 2012, p. 7)
2.3.3.6 Sistemas de Gestin de Control de Cobranzas
El Sistema de Gestin de Control de Cobranzas, est

orientado a controlar todos los aspectos de las cobranzas en
sus diferentes etapas, permitiendo un ordenado y eficiente
manejo de los recursos tanto econmicos como de personal,
as como el control de los documentos y actividades a
realizar para lograr esta gestin (Santandreu, 1994, p. 41).
Objetivos especficos
Definicin de tramos de documentos de cobranzas

Generacin de colas de asignacin para los tramos
definidos.
Asignacin de Responsables
Generacin de Actividades de Cobranza tipo
Actualizacin de Situacin de los Documentos
Definicin de Tramos y Colas de actividades
Control de Resultados del proceso operativo
Control de Planillas de Cobranza por Ejecutivo.
Control de Costos de las actividades de gestin de
Cobranza
2.3.4 Teora de sistemas.
Sistema: Conjunto de dos o ms elementos interrelacionados entre

s que trabajan para lograr un objetivo comn (Galeon p. 1).
Teora de sistemas: son las teoras que describen la estructura y

el comportamiento de sistemas. La teora de sistemas cubre el
aspecto completo de tipos especficos de sistemas, desde los
sistemas tcnicos (duros) hasta los sistemas conceptuales (suaves),
aumentando su nivel de generalizacin y abstraccin (Galeon p. 1).
La Teora General de Sistemas (TGS) ha sido descrita como: - una

teora matemtica convencional - un metalenguaje - un modo de
pensar - una jerarqua de teoras de sistemas con generalidad
creciente. Ludwig von Bertalanffy, quien introdujo la TGS, no tena
intenciones de que fuera una teora convencional especfica. Emple
ese trmino en el sentido de un nombre colectivo para problemas de
sistemas.
Segn Fimbres (2012), los sistemas son conjuntos de elementos

que guardan estrechas relaciones entre s, que mantienen al sistema
directo o indirectamente unido de modo ms o menos estable y cuyo
comportamiento global persigue, normalmente, algn tipo de objetivo
(teleologa) . Esas definiciones que nos concentran fuertemente en
procesos sistmicos internos deben, necesariamente, ser
complementadas con una concepcin de sistemas abiertos, en
donde queda establecida como condicin para la continuidad
sistmica el establecimiento de un flujo de relaciones con el
ambiente.
Para Fimbres (2012) La TGS puede ser desagregada en dos

perspectivas La de sistemas en donde las distinciones conceptuales
se concentran en una relacin entre el todo (sistema) y sus partes
(elementos) (p. 1); este perspectiva la cualidad esencial de un
sistema est dada por la interdependencia de las partes que lo
integran y el orden que subyace a tal interdependencia (p. 1).
La segunda perspectiva es de La de sistemas en donde las

distinciones conceptuales se concentran en los procesos de frontera
(sistema/ambiente), lo central son las corrientes de entradas y de
salidas mediante las cuales se establece una relacin entre el
sistema y su ambiente (p. 1)
2.3.5 Teora de las Restricciones.
Green & Energy (s.f.) TOC se basa en que toda organizacin es

creada para lograr una meta, Si nuestra organizacin tiene como
meta el ganar dinero, debemos estar conscientes que los logros
obtenidos, ha estado determinado por la o las restricciones que
actan sobre la organizacin.
Para Montalvo (2012), Si no hubiese existido alguna restriccin, los

logros obtenidos pudieron haber sido infinitos, Las restricciones del
sistema determinan las posibilidades de obtener ms de la meta de
la organizacin (p. 1).
Figura 3: Tipos de restricciones
Fuente: (Adaptado de Montalvo, 2012, p.1)
TOC propone el siguiente proceso de 5 pasos, para enfocar los

esfuerzos de mejora (Montalvo, 2012, p. 1)
Figura 4: Procesos de TOC.
Fuente: Montalvo (2012, p. 1)
2.3.6 Lenguajes de programacin web.
Prez (2007) Indica que Actualmente existen diferentes lenguajes

de programacin para desarrollar en la web, estos han ido surgiendo
debido a las tendencias y necesidades de las plataformas. En su
artculo, este autor muestra las ventajas y desventajas de los
lenguajes ms conocidos.
Desde los inicios de Internet, fueron surgiendo diferentes demandas

por los usuarios y se dieron soluciones mediante lenguajes estticos.
A medida que paso el tiempo, las tecnologas fueron desarrollndose
y surgieron nuevos problemas a dar solucin. Esto dio lugar a
desarrollar lenguajes de programacin para las web dinmicas, que
permitieran interactuar con los usuarios y utilizaran sistemas de
Bases de Datos.
a) Lenguaje ASP.NET
Bernal, (2009) Este es un lenguaje comercializado por
Microsoft, y usado por programadores para desarrollar entre
otras funciones, sitios web (p. 1). ASP.NET es el sucesor de la
tecnologa ASP, fue lanzada al mercado mediante una estrategia
de mercado denominada .NET (p.1).
El ASP.NET fue desarrollado para resolver las limitantes que
brindaba tu antecesor ASP. Creado para desarrollar web sencillas o
grandes aplicaciones. Para el desarrollo de ASP.NET se puede
utilizar C#, VB.NET o J#. Los archivos cuentan con la extensin
(aspx). Para su funcionamiento de las pginas se necesita tener
instalado IIS con el Framework .Net. Microsft Windows 2003 incluye
este framework, solo se necesitar instalarlo en versiones
anteriores (p. 1).
Ventajas:
Completamente orientado a objetos, Controles de usuario y
personalizados, Divisin entre la capa de aplicacin o diseo y el
cdigo, Facilita el mantenimiento de grandes aplicaciones,
Incremento de velocidad de respuesta del servidor, Mayor
velocidad, Mayor seguridad.
Desventajas:
Mayor consumo de recursos.
2.3.7 UNIVERSIDAD SEOR DE SIPN.
La Universidad Seor de Sipn (USS) fue creada por el Consejo

Nacional para la Autorizacin y Funcionamiento de Universidades
(CONAFU), el 05 de julio de 1999, segn resolucin N 575-99-
CONAFU, gracias a la gestin de la Entidad Promotora, Asociacin
Civil Empresa del Conocimiento, que preside el Ing. Csar Acua
Peralta, M.A. La USS, surge para formar profesionales de excelencia
que promuevan el desarrollo de la Regin Norte del Pas; y, como
homenaje a ese personaje paradigmtico que logr convertir, con su
trabajo, el desierto en la sede de la gran Cultura Moche.
La Universidad inici su funcionamiento en abril del ao 2000 con las
siguientes carreras profesionales: ADMINISTRACIN,
CONTABILIDAD, DERECHO, PSICOLOGA, INGENIERA DE
SISTEMAS. A partir del ao acadmico 2006 empezaron a funcionar
las carreras profesionales de: CIENCIAS DE LA COMUNICACIN,
INGENIERA CIVIL, INGENIERA MECNICA Y ELCTRICA,
INGENIERA INDUSTRIAL Y TURISMO Y NEGOCIOS.
A partir del ao 2007 se apertura 4 carreras: ARQUITECTURA,

Ingeniera Agroindustrial y Comercio Exterior, Enfermera y
Urbanismo. A partir del e ao 2010 se apertura 4 nuevas carreras:
Ingeniera Econmica, Artes & Diseo Empresarial, Estomatologa y
Negocios Internacionales; adems de la Escuela de Postgrado.
El CONAFU con Resolucin N 009-2004-CONAFU establece la

adecuacin de la universidad al Decreto Legislativo N 882 Ley de
Promocin de la Inversin Privada en la Educacin, para lo cual
pasa a constituirse societariamente en Universidad Seor de Sipn
SAC. EL CONAFU con Resolucin N 104-05-CONAFU de fecha 29
de marzo otorga la autonoma plena a la Universidad.
La Universidad Seor de Sipn fundamenta su accin educativa en

la siguiente normativa.
a) Constitucin Poltica del Estado.

b) Ley Universitaria; Ley N 23733 y sus modificatorias
c) Resolucin de Creacin N 575 99 CONAFU
d) Resolucin de Autorizacin Definitiva de Funcionamiento
y Plena Autonoma N 104-2005-
e) CONAFU
f) Estatuto de la Universidad Seor de Sipn S.A.C.
g) Ley de Promocin Privada de la Educacin. Decreto
Legislativo N 882
Visin:
Al 2015 la Universidad Seor de Sipn ser una

organizacin acreditada por su excelencia acadmica,
reconocida a nivel nacional e internacional por formar
profesionales competitivos que cambian la sociedad y
actan en base a principios de responsabilidad social
Misin:
Somos una universidad comprometida con la creacin,
el desarrollo y difusin del conocimiento, basndose en
la investigacin cientfica y la extensin universitaria, el
trabajo de sus colaboradores y el uso de tecnologa
apropiada, tiene por finalidad:
- Preparar profesionales capaces de promover el
cambio y aportar al desarrollo integral y sostenible
de la sociedad.
- Formar profesionales investigadores,
emprendedores, competitivos, ticos y humanistas.
- Promover los principios de responsabilidad social
entre los miembros de la Comunidad Universitaria.
La Universidad Seor de Sipn funciona de conformidad con la

Estructura Orgnica siguiente:
Figura 5: Organigrama de la Universidad Seor de Sipn SAC
Fuente: Direccin de Planificacin.
1) RGANOS DE ALTA DIRECCIN.
a) Junta General de Accionistas.
b) Directorio.
c) Gerencia General de Marketing y Promocin.
d) Gerencia General.
e) Consejo Universitario.
f) Rectorado.
g) Gerencia de Administracin y Finanzas.
h) Vicerrectorado Acadmico.
i) Consejo Acadmico.
j) Vicerrectorado de Asuntos Estudiantiles.
k) Consejo de Asuntos Estudiantiles.
2) RGANOS DE APOYO.
a) Secretara General.
i. Direccin de Grados y Ttulos.
ii. Direccin de Archivo Central y Trmite Documentario.
b) Direccin de Cooperacin y Relaciones Internacionales.
c) Direccin de Imagen Institucional.
3) RGANOS DE ASESORA.
a) Direccin de Planificacin y Desarrollo Institucional.
b) Asesora Legal.
c) Direccin de Evaluacin, Acreditacin y Certificacin.
4) RGANO DE CONTROL.
a) Auditora Interna.
5) RGANOS DE LNEA DEL VICERRECTORADO ACADMICO.

a. Facultades.
b. Consejo de la Escuela de Postgrado
c. Escuela de Postgrado.
d. Programa Acadmico de Formacin General.
e. Programa Acadmico de Educacin Superior a Distancia.
f. Programa Acadmico de Educacin para Adultos.
g. Direccin de Investigacin.
h. Direccin de Registros Acadmicos y Admisin.
i. Direccin de Biblioteca.
6) RGANOS DE LNEA DEL VICERRECTORADO DE ASUNTOS

ESTUDIANTILES.
a. Direccin de Extensin Universitaria.
b. Direccin de Bienestar y Asuntos Estudiantiles.
c. Centro de Preparacin para la Vida Universitaria (CEPRE)
7) RGANOS DE LNEA DE LA GERENCIA DE ADMINISTRACIN Y

FINANZAS
a. Direccin de Finanzas, Contabilidad y Tesorera.
b. Direccin de Logstica, Servicios Generales e Infraestructura.
c. Direccin de Tecnologas de la Informacin.
d. Direccin de Recursos Humanos.
e. Direccin de Marketing y Promocin.
f. Direccin de Centros Empresariales.
Valores
1. Conducta tica: Ejercicio de la verdad, la transparencia, la
equidad, la integridad y el respeto a las normas de convivencia.
2. Trabajo en equipo: Suma de competencias y generacin de

sinergias para trabajar e interactuar entre las diversas reas y
alcanzar juntos nuestros objetivos comunes; promoviendo y
apoyando a un equipo que siendo diverso, est siempre unido y
trabaja con libertad, generando proyectos multidisciplinarios e
intradisciplinarios.
3. Liderazgo: Esfuerzo de la Comunidad Universitaria por

mantenernos a la vanguardia de la gestin educativa y el
posicionamiento estratgico de estudiantes y egresados a travs
del trabajo en equipo.
4. Calidad: Bsqueda de la excelencia en todo lo que emprende y la

perseverancia que le permitir consolidarse como referente
acadmico.
5. Identidad cultural: Conjunto de valores, tradiciones, smbolos,

creencias y modos de comportamiento de la regin, que funcionan
como elementos cohesionadores dentro del grupo social que
compone la comunidad universitaria: estudiantes, docentes,
personal administrativo, egresados, funcionarios y directivos.
6. Responsabilidad social: Compromiso de la Universidad con todos

sus Grupos de Inters y la preservacin del medio ambiente
2.4 DEFINICIN CONCEPTUAL DE LA TERMINOLOGA EMPLEADA.
Acreedor.- Parte de una transaccin a crdito que vende bienes o

servicios a cambio de una cuenta por cobrar (Horngren, Harrison, &
Smith, 2003, p. 311)
Activo.- Recurso que controla la empresa como resultado de

sucesos pasados, previndose que los beneficios econmicos futuros
de ese recurso fluyan a la empresa (Flores, 2008, p. 12).
Algoritmo: Un mtodo que se realiza paso a paso para solucionar un

problema que termina en un nmero finito de pasos. (Martnez, 2012,
p. 1)
Amortizacin.- Reduccin sistemtica del valor en libros de un

activo. Este gasto se aplica a activos intangibles de la misma manera
que la depreciacin a los activos fijos y el agotamiento a los recursos
naturales. (Horngren, Harrison, & Smith, 2003, p 599)
Bancarizacin: Es una obligacin que consiste en canalizar las

transacciones econmica a travs de las instituciones bancarias y
financieras, que forman parte del Sistema Financiero Nacional, el
mismos que se encuentra bajo el control de la Superintendencia de
Banca y Seguros (Morales & Matos, 2010, p. 203)
Balance General.- Es un resumen o sntesis de la realidad contable

de una empresa que permite conocer la situacin general de los
negocios en un momento determinado (Flores, 2008, p. 109)
Contabilidad.- Es el sistema de informacin que mide las

actividades de las empresas, procesa esa informacin en estados
(informes) y comunica los resultados a los tomadores de decisiones.
(Horngren, Harrison, & Smith, 2003, p. 9)
Clientes.- Persona, empresa u organizacin que adquiere o compra

de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para
s mismo, para otra persona o para una empresa u organizacin; por
lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y
comercializan productos y servicios. (Thompson, s.f.)
Conafu: Consejo nacional para la autorizacin de funcionamiento de

universidades. (ANR, 2012)
Control Interno: Un proceso, realizado por el consejo de

administracin, los directivos y otro personal, cuyo fin es ofrecer una
seguridad razonable de consecucin de objetivos tanto en la
confiabilidad de los informes financieros, eficacia y eficiencia de las
operaciones y el cumplimiento delas leyes y regularizaciones
(Wittington & Pany, 2005, p. 213)
Control Estratgico: Consiste en determinar si las estrategias

trazadas en el plan estratgico estn contribuyendo a alcaznar las
metas y objetivos de la organizacin (Rojas, 2008, p. 165)
Crdito: Posibilidad de obtener dinero, bienes o servicios sin pagar

en el momento de recibirlos a cambio de una promesa de pago
realizada en el futuro (Brachfield, 2009, p. 20)
Cuentas por cobrar.- Son compromisos escritos de pagar ciertas

cantidades en fechas futuras (Wittington & Pany, 2005, p. 378)
Derechos monetarios sobre una entidad o persona (Horngren,

Harrison, & Smith, 2003, p. 311)
DICOM. Es una divisin de una empresa internacional que mantiene
un registro de acceso pblico a informacin acerca de la actividad de
las personas y/o empresas en el sistema financiero y comercial en
Chile (Guioteca, 2010, p. 1)
Deudor.- Parte de una transaccin a crdito que realiza la compra y

tiene una partida por pagar (Horngren, Harrison, & Smith, 2003, p.
311)
Devengado.- Indica que las transacciones y otros eventos se

reconocen contablemente cuando ocurren independientemente de
que hayan sido o no cobrados o pagados, y e incluyen en los
resultados econmicos que corresponden al periodo en que se
informa (Flores, 2008, p. 24)
Estados financieros.- Son documentos contables debidamente

sustentados y expresados en trminos monetarios que muestran la
situacin financiera y econmica de una empresa por un periodo
determinado (Flores, 2008, p. 11)
Estructura organizacional: Es el patrn formal de actividades e

interrelaciones entre las diversas subunidades de la organizacin
(Ivancevich, Konopaske, & Matteson, 2006, p. 20).
Estrategia: Conjunto de actividades preestablecidas que permitirn a

una empresa alcanzar la visin de futuro y previamente, entendido
est sus metas y objetivos (Rojas, 2008, p. 118)
Finanzas.- Bsqueda y utilizacin del dinero por parte de las
personas, las empresas y el gobierno (Tong, 2010, p. 26)
Gasto de cuentas incobrables.- Costo del otorgamiento de crdito

para el vendedor. Resulta de la imposibilidad de cobrar a ciertos
clientes (Horngren, Harrison, & Smith, 2003, p. 314)
Gestin.- Es la capacidad de planificar, organizar, dirigir y controlar

la organizacin para definir, alcanzar y evaluar sus propsitos, con el
adecuado uso de los recursos disponibles. (Flores, 2008, p. 21)
Incumplimiento de pago de documentos.- Cuando el librador de

un documento no lo paga a su vencimiento (Horngren, Harrison, &
Smith, 2003, p. 324)
Organigrama.- Es una representacin grfica de la estructura

orgnica de una institucin o de una de sus reas, en la que se
muestran las relaciones que guardan entre s los rganos que lo
componen (Franklin, 2004, p. 78)
Pasivo.- Es una obligacin presente de la empresa como resultado

de sucesos pasados, previndose que su cancelacin produzca para
la empresa una salida de recursos con beneficios econmicos
incorporados (Flores, 2008, p. 12).
Patrimonio neto.- Parte residual de los activos de la empresa,

despus de deducir todos los pasivos (Flores, 2008, p. 12).
Riesgo Empresarial: Probabilidad de que ocurra un sucedo que

impida obtener el resultado esperado en la realizacin de un negocio
(Brachfield, 2009, p. 37)
Software: Es el conjunto de instrucciones que contiene la
computadora, ya sean instrucciones para poner en funcionamiento el
propio sistema informtico (software de sistema) o instrucciones
concretas dirigidas a programas particulares del usuario (software
especfico) (Freedman, 1985).
Seuss: Sistema Estandarizado y Unificado Seor de Sipn.

Plataforma informtica para el soporte de actividades acadmicas y
administrativas.
SQL Server: Es un sistema de administracin y anlisis de bases de

datos relacionales de Microsoft para soluciones de comercio
electrnico, lnea de negocio y almacenamiento de datos (Microsoft,
s. f)
Tabla 4: Definicin conceptual de variables.
VARIABLES DEFINICIN CONCEPTUAL DEFINICIN

OPERACIONAL
Gestin de las polticas
Poltica Crediticia.
econmicas y financieras
Independiente: Trminos crediticios.
desde el otorgamiento del
Gestin de Cobranza. Polticas de cobranzas.
servicio y su cancelacin
respectiva.
Control de los activos
econmicos y financieros en
Dependiente: Estados Financieros.
riesgo; que son retornados al
ndice de morosidad Reportes de Gestin.
flujo de la Universidad en
forma tarda
Fuente: Elaboracin propia
CAPTULO III:
MARCO METODOLGICO.
III. MARCO METODOLGICO.
3.1 Tipo y Diseo de Investigacin.
Descriptiva: Como afirma Bernal (2006) Busca especificar las propiedades

importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenmeno
que sea sometido a anlisis (p. 112)
Explicativa: Porque como lo indica Bernal (2006) Est dirigido a responder

a las causas de los eventos fsicos o sociales (p. 121). Como su nombre lo
indica, su inters se centra en explicar por qu ocurre un fenmeno y en qu
condiciones se da ste, o por qu dos o ms variables estn relacionadas
(p. 115).
La presente investigacin presenta un diseo no experimental, Segn

aupas, Meja, Novoa, & Paucar (2011) porque no se realizar ningn
experimento, solo se proceder a describir y explicar los acontecimientos
relacionado a la gestin de cobranza para mejorar el ndice de morosidad de
la Universidad Seor de Sipn.
Para cumplir con el objetivo de nuestra investigacin se aplicar el siguiente

diseo:
Figura N 2.2: Diseo de Investigacin.

X o P
X: Realidad
O: Observacin
P: Propuesta
Fuente: Elaboracin propia.
Universidad Seor SAC, 2012 | MARCO METODOLGICO.
3.2 Poblacin y Muestra.
La poblacin estar constituida por los alumnos de la universidad Seor de

Sipn SAC; representando sta una poblacin de tipo finita y accesible por lo
que se aplic una encuesta.
Asimismo, las unidades informantes fueron un total de 20 personas, el director

de contabilidad y finanzas, directora de tesorera, directores de escuela (17),
asistenta social ubicadas en el campus universitario
Poblacin:
Alumnos: 14209
Muestra
Tabla 5: Clculo de la muestra.
N de Estimacin Complemento Producto de Tamao de

alumnos Afijacin de de la Afijacin con los
ESCUELA matriculados Proporcional proporcin proporcin Proporcin estratos
Ni Wh ph qh Wh ph qh ni
Arquitectura 320 0.0225 0.5000 0.5000 0.0056 40
Ing. Agroindustrial y
comercio exterior 275 0.0194 0.5000 0.5000 0.0048 35
Ingeniera civil 858 0.0604 0.5000 0.5000 0.0151 109
Ingeniera de
sistemas 858 0.0604 0.5000 0.5000 0.0151 109
Ingeniera
Econmica 118 0.0083 0.5000 0.5000 0.0021 15
Ingeniera industrial 681 0.0479 0.5000 0.5000 0.0120 86
Ingeniera mecnica
Elctrica 867 0.0610 0.5000 0.5000 0.0153 110
Enfermera 794 0.0559 0.5000 0.5000 0.0140 100
Estomatologa 366 0.0258 0.5000 0.5000 0.0064 46
Administracin 2525 0.1777 0.5000 0.5000 0.0444 320
Contabilidad 1358 0.0956 0.5000 0.5000 0.0239 172
Negocios 358 0.0252 0.5000 0.5000 0.0063 45
internacionales
Turismo y negocios 531 0.0374 0.5000 0.5000 0.0093 67
Derecho 2466 0.1736 0.5000 0.5000 0.0434 312
Artes & diseo
grfico empresarial 371 0.0261 0.5000 0.5000 0.0065 47
Ciencias de la
comunicacin 307 0.0216 0.5000 0.5000 0.0054 39
Psicologa 1156 0.0814 0.5000 0.5000 0.0203 146
TOTALES 14209 1.0000 --- --- 0.2500 1798
W p q h h h Muestra n
Tamao de la muestra

0 = 2058

Donde el valor de la varianza V
2
= ( ) = 0.0001214

Tamao de la muestra ptima.
0
= 0 = 1798
1+
e : error estipulado
Z: el valor de la abscisa Z en la
distribucin normal
e= 0.0216 5%
Z= 1.96 95%
3.3 Hiptesis.
El diseo de un modelo de gestin de cobranza, disminuir el ndice de
morosidad de los estudiantes de la Universidad Seor de Sipn SAC.
3.4 Variables.
Independiente: Gestin de Cobranza.
Definicin conceptual: Control de los activos econmicos y

financieros en riesgo; que son retornados al flujo de la Universidad en
forma tarda
Definicin operacional:
Poltica Crediticia.
Trminos crediticios.
Polticas de cobranzas.
Indicadores:
N de perfiles de gestin.
N de elementos de soporte del proceso.
N de eventos de gestin.
Dependiente: ndice de morosidad
Definicin conceptual: Control de los activos econmicos y

financieros en riesgo; que son retornados al flujo de la Universidad en
forma tarda.
Definicin operacional: Estados Financieros, reportes de gestin.
Indicadores: Nmero de carteras morosas.
Operacionalizacin de Variables.
Tabla 6: Tabla de operacionalizacin de variables.
tem Variable Indicador Instrumento Operatividad

1 ndice de Nmero Informacin Revisin del sistema de cuentas corrientes
Morosidad de estadstica para visualizar el tiempo de deuda de los
carteras alumnos y poder generar la catalogacin
morosas de las mismas.
=1
=

Ncm = Nmero de carteras m
=

=
2 Gestin de N de Informacin Se revisar los tipos de gestin de
Cobranza perfiles de estadstica cobranza en la institucin:

gestin.
=
=1
=
=
3 Gestin de N de Conteo Se revistar los diferentes elementos que
Cobranza elementos apoyan a la gestin de la morosidad.

de soporte
= @
del
=1 =1
proceso.
=

4 Gestin de N de Conteo Se revisar los eventos de gestin.
Cobranza eventos
=

de
Donde:
gestin.
= .
=
=
3.5 Mtodos, tcnicas de investigacin
Mtodos
En la fase de diagnstico; se utilizar como mtodos tericos el mtodo

histrico lgico, que nos permitirn conocer los antecedentes en las
distintas etapas cronolgicas para conocer la evolucin y desarrollo del
objeto de investigacin.
En la fase de construccin del modelo terico; se utilizara el mtodo de la

modelacin mediante el cual se crearan abstracciones para explicar la
realidad, ser el sustituto del objeto de investigacin. Este modelo operara
en forma prctica y terica.
En la fase de diseo del programa; se utilizaran mtodos tericos como el

mtodo de modelacin, el mtodo sistmico estructural para modelar el
objeto mediante la determinacin de componentes, as como la relacin
entre ellos y de esta manera estaramos determinando la estructura y la
dinmica del objeto en estudio.
En la fase de sistematizacin de resultados; se utilizara, mtodos tericos

como el mtodo analtico sinttico y el mtodo hipottico deductivo, ya
que el anlisis de un objeto se analiza a partir de la relacin que existe
entre los elementos del objeto como un todo y a su vez se produce la
sntesis sobre la base de los resultados del anlisis. Adems, se
establecern hiptesis que luego se sometern a pruebas.
Tcnicas
Se emple las siguientes tcnicas de recoleccin de datos:
La entrevista: Que ser formulada a los funcionarios da la institucin.
La Encuesta: Que ser aplicada a los alumnos de la universidad.
El anlisis documental: Para poder analizar la situacin del control as

como su incidencia en el ndice de morosidad.
3.6 Descripcin de los instrumentos utilizados.

Para cada una de las tcnicas descritas anteriormente utilizaremos los
siguientes instrumentos:
La gua o protocolo de entrevista
La ficha documental
3.7 Plan de anlisis estadstico de datos.
El procesamiento estadstico de los datos empricos que se recogern

durante la investigacin sern procesados, considerando instrumentos de la
estadstica descriptiva. Los resultados se presentarn en cuadros, tablas y
grficos debidamente analizados e interpretados, que servirn como base
para la discusin respectiva y, por ende, para elaborar las conclusiones
generales del trabajo; as como las recomendaciones correspondientes.
Una vez elaborado los cuadros estadsticos se proceder a analizar la

hiptesis para tener una visin integral de lo que se pretender lograr con
este estudio. Por consiguiente, se contrastar la hiptesis con las variables y
objetivos, y as demostrar la validez de estas. Al final se formularn las
conclusiones y sugerencias con miras a mejorar la problemtica investigada.
Los datos sern analizados por medio del software SQL Server 2008 y del
Cristal Report 9.0.
CAPTULO IV:
PROPUESTA DE INVESTIGACIN.
IV. PROPUESTA DE INVESTIGACIN.
4.1 Situacin Actual del proceso.
Los actores del proceso de recaudacin son el Alumno, el personal de Cuentas

Corrientes, la Direccin de Contabilidad. Este proceso solamente se limitar a la
recepcin de depsitos efectuados en las entidades financieras. No se ha
detectado un proceso para la gestin de la cartera morosa.
Figura 6: Flujo actual del proceso de ingresos..
Fuente: Direccin de Contabilidad.
Universidad Seor SAC, 2012 | PROPUESTA DE INVESTIGACIN.
Figura 7: Flujo del proceso de ingresos por sistemas..
Fuente: Direccin de Contabilidad.
4.2 Conceptualizacin de la propuesta.
Tomando como referencia el actual sistema de Finanzas del alumno en el que se

ve: Programacin de Matriculas, Programacin de pensiones, Programacin de
servicios, Cancelaciones, Beneficios y categoras, Fraccionamientos.
Se propone desarrollar el mdulo de Gestin de cobranza. Para la ejecucin de

este proyecto se cree conveniente crear la Direccin de Cobranzas que ser la
encargada de la operatividad de esta nueva funcionalidad, con el objetivo de
centralizar las directivas y estrategias para disminuir la morosidad.
Esta propuesta tiene como puntos de apoyo el fortalecimiento de formatos de

control en los sistemas de Admisin y Registros Acadmicos, para verificar el
estado situacional de los alumnos con deuda pendiente.
Figura 8: Conceptualizacin de la propuesta.
4.3 Modelo de Gestin de cobranza
Figura 9: Modelo de Gestin de cobranza.
a) Anlisis situacional.
El jefe de cobranzas mediante la revisin de los reportes de morosidad
proceder a la programacin de la gestin del proceso.
b) Programacin de carteras.
El sistema ejecuta las clasificaciones de las carteras de acuerdo al tiempo
de duracin actual de la mora.
Ejm.
Cartera morosa a 1 ao.
Cartera morosa a 2 aos.
c) Definicin de carteras.
El jefe de cobranzas programar a los tipos de gestores para el proceso de
gestin.
Ejm.
- Gestor de cobranza N 01.

- Gestor de cobranza N 02.
- <Nombre 1>+<Apellido 1>----<Gestor de Cobranza N 01>

- <Nombre 2>+<Apellido 2>----<Gestor de Cobranza N 01>
d) Asignaciones de carteras.
Definidos los gestores de campo, la lista de personas morosas deben ser
asignados de acuerdo a los criterios de ubicacin de domicilio, escuela.
Ejm.
- <Deudor 1>---<Gestor de Cobranza N 1>
e) Programacin de eventos.
Los gestores de medios sern los encargados de la programacin de estos
eventos que debern ser realizadas por los gestores de campo.
Estas acciones pueden ser:
- Mensajera
- Llamadas
- SMS
- Voz
- Courier
- Visitas domiciliarias
- Visitas empresariales.
- Visitas laborales.
- Otras acciones individuales.
f) Seguimiento de eventos.
Producto de la revisin de tareas, los gestores de campo o de medio
pueden realizar la siguiente observacin a cada evento.
- Deuda incobrable.
- Direccin equivocada.
- Gestionar anulaciones.
- Gestionar fraccionamiento.
- No se encontr en domicilio.
- No se obtuvo respuesta.
- Nmero telefnico equivocado.
g) Supervisin de evento.
El Asistente de cobranza dar los VB de los resultados como Gestin de
Fraccionamientos y Anulaciones para su descargo al sistema de Finanzas
del Alumno.
4.4 Estructura propuesta del rea de cobranzas.
A) JEFE DE COBRANZAS:
a. Nombre del puesto: JEFE DE COBRANZAS
b. Cdigo: MOF-1000-JC.
c. Reporta A: Director de Contabilidad
d. Nivel al que pertenece: Ejecutivo
e. Coordina actividades con: Director de Contabilidad, Jefatura
de Tesorera
f. Supervisa a: Supervisores Cobranzas, Gestores Telefnicos,
Funcin principal: Coordinar que las actividades de la Jefatura de

Cobranzas se realicen eficientemente y cuenten con el personal
requerido y las herramientas necesarias adems determinar planes
estratgicos para el cumplimiento de objetivos.
Actividades y responsabilidades
a. Elaborar Reportes de Gestin.
b. Disear estrategias.
c. Coordinar el trabajo del personal a su cargo.
d. Hacer informes de planificacin mensual.
e. Cumplir con los objetivos establecidos por la gerencia.
f. Evaluar el desempeo del personal a su cargo.
g. Seleccin de personal que ingresar a su rea.
h. Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo.
B) SUPERVISOR DE COBRANZAS
a. Nombre del puesto: SUPERVISOR DE COBRANZAS
b. Cdigo: MOF-1000-SC.
c. Reporta a: Jefe de Cobranzas.
d. Nivel al que pertenece: Operativo
e. Coordina actividades con: Jefe de cobranzas, Gestores
telefnicos, Gestores de campo
f. Supervisa a: Gestores telefnicos, Gestores de campo
Funcin principal: Coordinar las actividades para que se realice la

gestin de cobranzas en forma efectiva
a. Dar solucin a los problemas que pueden tener el personal a
su cargo
b. Elaborar informes de gestin
c. Notificar de las faltas, ingresos y salidas del personal
d. Manejo de cartera gerencial.
e. Capacitar al personal a su cargo.
f. Ser una gua, apoyo capacitar al personal a su cargo
g. Medir habilidades del personal
h. Soporte en atencin a estudiantes eventualmente.
i. Control diario de resultados tanto individuales como de grupo.
j. Elaborar estrategias para llegar a las metas.
k. Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo.
C) GESTOR DE MEDIOS.
a. Nombre del puesto: GESTOR DE MEDIOS
b. Cdigo: MOF-1000-GM.
c. Reporta a: Supervisor de Cobranzas
d. Nivel al que pertenece: Operativo
e. Coordina actividades con: Supervisor de cobranzas, Jefe de
cobranzas
f. Supervisa a:
Funcin principal: Realizar la gestin telefnica efectiva para

lograr llegar a las metas.
Actividades y responsabilidades:
a. Programacin de eventos en el sistema.
b. Establecer propuestas de negociacin con el cliente.
c. Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo.
D) GESTOR DE CAMPO.
a) Nombre del puesto: GESTOR DE CAMPO
b) Cdigo: MOF-1000-GC.
c) Reporta a: Supervisor de Cobranzas
d) Nivel al que pertenece: Operativo
e) Coordina actividades con: Supervisor de Cobranzas, Gestor
de medios.
Funcin principal: Registrar los eventos del sistema en el campo

en funcin de lo indicado por los gestores de medios en la zona
asignada.
a. Recibir el detalle de los eventos a ser realizados.
b. Rutear las eventos.
c. Negociar con los estudiantes una respuesta efectiva.
d. Realizar hojas de ruta de gestiones realizadas.
e. Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo.
4.5 Evaluacin econmica de la propuesta.
Dentro de la propuesta preliminar se toma en cuenta el estudio de inversin

que se har para la implementacin del sistema. Para dicho estudio se ha
tomado en cuenta el estudio de factibilidad en donde se demuestra la
factibilidad y los beneficios que esta aplicacin involucra.
A) Factibilidad Econmica.
1) Clculo de costos: Determinaremos los costos en los siguientes

aspectos:
a) Costo de personal.
Tabla 7: Costo de personal.
Descripcin Cant. S/. Hora Hr / Mes Meses Costo

Analista 1 11.7 240 2 5616
Desarrollador 1 12.5 240 3 9000
Diseador 1 10 240 1 2400
Total 17016
Fuente: Elaboracin Propia.
b) Costo de hardware y software.
Se ha estimado la realizacin del proyecto en 5 meses, es

decir 100 das hbiles, por lo tanto se considera la
realizacin de las fases de desarrollo en los siguientes
espacios de tiempo:
Requerimiento y Anlisis 55 das 52 %
Desarrollo 32 30 %
Implementacin 13 13 %
Asimismo, el clculo de costo del equipo se obtiene de la

siguiente frmula:

%
As, tenemos que el costo de uso del servidor:
12000
= = 1.39
(3 12 30 8)
As, tenemos que el costo de un equipo de cmputo:
1099
=
(3 12 30 8 0.75)
= 0.17
Y se considera que se ha tenido un uso efectivo de los

equipos de cmputo en las fases de desarrollo como
sigue:
Anlisis y diseo 9 das 12 %

Programacin 39 92 %
Implementacin 2 8%
-----------
50 das utilizacin de PC
Entonces podemos decir que:

= 41 8 1.39 = 455.92
= 50 8 0.17 = 98
Tabla 8: Costo de hardware y software.

Costo
Descripcin Cant. S/.
Server HP 1 455.92
PC HP PIV 4Ghz 4 98
Licencia MS Office 2010 1 0
Licencia Windows 2008 Server 1 0
TOTAL GENERAL 553.92
c) Costo de suministros
Tabla 9: Costo de suministros.

DESCRIPCIN COSTO TOTAL
1. BIENES Unid. CANTIDAD UNITARIO S/.
1.1. Material de escritorio
Papel bond Millar 3 28 84
Lapiceros (azul, negro y rojo) Unidad 12 0.5 6
Borrador Unidad 3 0.5 1.5
Corrector Unidad 3 3 9
Resaltador Unidad 3 2 6
Caja
Grapas chica 1 2 2
Goma Frasco 2 2 4
1.2. Material de procesamiento de
datos
Tner para impresora HP Laser Unidad 1 350 350
Cds Unidad 6 2 12
1.3. Equipos
Celular Equipo 1 500 500
2. SERVICIOS
Tipeo e impresiones Unidad 1000 0.5 500
Copias Unidad 500 0.05 25
Empastado Unidad 4 12 48
Internet Hora 30 1 30
Pasajes Unidad 20 15 300
Viticos Da 30 10 300
Derecho de aprobacin Unidad 1 250 250
Derecho de sustentacin Unidad 1 350 350
10% del total de gastos (Bienes y
3. IMPREVISTOS Servicios) 292.3
TOTAL GENERAL 3,069.80
d) Costo de implantacin
Tabla 10: Costo de implantacin.
Descripcin Unid. Cant. P. Unit Costo S/.

Configuracin web server Und 1 0 0
Configuracin cliente de red Und 8 0 0
Capacitacin de personal Jgo 8 40 320
TOTAL GENERAL 320
e) Costos de mantenimiento.
Tabla 11: Costo de mantenimiento.
Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Mantenimiento de hardware 0 150 150 150
Mantenimiento y actualizacin de web 120 150 250 200
Mantenimiento de la red informtica 0 120 120 120
TOTAL GENERAL 120 420 520 470
f) Gastos de Administracin.
Tabla 12: Gastos de administracin.
Costo
Descripcin Cant. S/. Meses Total
Jefatura 1 2500 12 30000
Gestores de medios 2 1000 12 24000
Gestores de campos. 3 1300 12 46800
TOTAL GENERAL 100800
g) Gastos Operativos.
Tabla 13: Gastos operativos.
Costo
Descripcin Cant S/. Meses Total
Plan celular post pago 3 400 12 14400
Courier 1 350 12 4200
TOTAL 18600
2) Calculo de beneficios.
Se tendrn en cuenta los dos tipos de beneficios:
a) Beneficios tangibles.
Entre los beneficios considerados con la aplicacin de la

solucin informtica tenemos:
Recuperacin de la cartera morosa.
b) Beneficios intangibles.
En este aspecto se consider aquellas cualidades que se

obtendr a travs de la solucin, que son bsicamente
beneficios al usuario cmo costos asociados. Los indicadores
que permitirn son los siguientes:
1. Mejoramiento en la gestin administrativa.
2. Informacin en lnea mejorando la imagen institucional
para la atencin al cliente.
3. Facilidad en emisin de informes y oportunidad para la
toma de decisiones.
4. Facilidad de capacitacin por el uso de una tecnologa
transparente sin tomar en cuenta el sistema operativo
del cliente.
5. Aumento de la colaboracin entre el personal.
3) Flujo de caja proyectado.
Tabla 14: Flujo de caja proyectado.
AOS
Descripcin Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
COSTOS
Desarrollo
Equipos 12,000.00
Personal 17,016.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00 100,800.00
Hw y Sw 553.92
Bienes y servicios 3,069.80
Gastos Operacionales 18,600.00 18,600.00 18,600.00 18,600.00
Implantacin 320.00 120.00 420.00 520.00 120.00
Total 32,959.72 119,520.00 119,820.00 119,920.00 100,920.00
INGRESOS
Recuperacin de deuda 160,000.00 184,000.00 211,600.00 243,340.00
Total 0.00 160,000.00 184,000.00 211,600.00 243,340.00
-
FLUJO DE CAJA 32,959.72 40,480.00 64,180.00 91,680.00 142,420.00
4) Anlisis de Rentabilidad.
Realizamos la evaluacin de la inversin que significa la

implementacin del sistema, utilizando las siguientes herramientas
de anlisis: Valor Actual Neto, Tasa Interna de Retorno y clculo de
Beneficio Costo:
a) Valor Actual Neto.
.
Tasa=15%

=
(1 + )
=1
Tabla 15: Clculo del VAN.
Flujo caja Valor Act.

Aos econmico 15 % VAN
0 -32,959.72 1 -32,959.72
1 40,480.00 0.869565217 35,200.00
2 64,180.00 0.832933489 53,457.67
3 91,680.00 1.329707426 121,907.58
4 142,420.00 1.583702941 225,550.97
Total S/. 225,550.97
b) Tasa Interna de Retorno.
La Tasa Interna de Retorno es la rentabilidad que tiene un

proyecto en la cual se calcula la recuperacin de la inversin;
es decir, donde no hay ganancias ni prdidas. En otras
palabras la TIR es la tasa de inters en la que el VAN es igual
a cero.
Para la solucin propuesta se espera una TIR de 162%
c) Relacin Beneficio Costo.
Tabla 16: Clculo del BC.
Aos Beneficios Costos

0 0.00 32,959.72
1 160,000.00 119,520.00
2 184,000.00 119,820.00
3 211,600.00 119,920.00
4 243,340.00 100,920.00
Total 798,940.00 493,139.72
Relacin
B/C 1.6201088
5) Conclusiones del estudio de factibilidad.

De acuerdo al anlisis realizado de los requisitos de desarrollo y
beneficios que se obtendr se puede dar a conocer el modelo de
gestin de cobranzas en la Universidad Seor de Sipn es viable
tcnica, econmicamente y operacional, ya que cumplir con las
expectativas que la institucin persigue, adems de lograr la
utilizacin de los recursos de hardware y software que se la
institucin cuenta.
4.1 Requisitos tcnicos.

Para el desarrollo del sistema se considerar.
a. Hardware:
Servidor HP ProLiant DL380 G7 contina aportando su herencia de

excelencia en diseo con mayor flexibilidad y rendimiento, tiempos de
funcionamiento y manejabilidad HP Insight Control a nivel de empresa,
rendimiento Intel Xeon de 2 ranuras y 2U para alojar una variedad de
aplicaciones.
Especificaciones Bsicas:
a) Mainboard Intel S2600CP4

b) Procesador Intel Xeon Processor E5-2620 (15M Cache, 2.00
GHz, 7.20 GT/s Intel QPI)
c) Memoria RAM (02x2GB+01x6GB) RDIMM Registered PC3-
10600R ECC DDR3-1333
d) Disco duro HP 600GB 6G SAS 10K 2.5in
e) Lector ptico DVD-RW slim drive
Computador Compatible. Desarrollo del sistema.

a) PC PIV 3.33 GHz.
b) 12GB RAM
c) 300 GB Maxtor
d) 1 Tarjetas de Red
b. Software.
ISA SERVER: Software que permitir proteger a la red interna de la

Institucin.
Windows 2008 Server: Sistema Operativo del Servidor.
MS SQL Server 2008 R2: Motor de Base de datos, el cual permitir el

acceso a la informacin que se publicar.
MS Visual Studio 2005: Software que se utilizar para el desarrollo de

las pginas ASPX, HTML, CSS, conexin al SQL.
MS Office 2010: Software utilizado para la realizacin de los informes.
c. Equipo de Trabajo
El equipo de trabajo deber tener los siguientes requerimientos

tcnicos, con la finalidad de formar parte del grupo de trabajo en el
desarrollo del sistema de gestin de cobranzas.
Master Web Developer.

- 2 aos de experiencia en el desarrollo de proyectos de Internet y
Intranet.
- Motor de base de datos que debe conocer MS SQL Server 7.0 o
Superior, MySQL, Oracle, otros.
- Conocer las Herramientas de desarrollo web, Visual InterDev,
Familia Macromedia, etc.
- Desarrollar pginas ASP y PHP.
- Conocer las plataformas de desarrollo Microsoft y Linux.
- Tener conocimiento en TCP/IP.
Web Designer.
Intranet.
- Manejar las herramientas de diseo como Paint Shop pro, Photo
Shop, Corel Draw, etc.
- Conocer las plataformas de desarrollo Microsoft y Linux.
Web Developer.
Intranet.
- Motor de base de datos que debe conocer MS SQL Server 7.0 o
Superior, MySQL, Oracle, otros.
- Conocer las Herramientas de desarrollo web, Visual InterDev,
Familia Macromedia, etc.
- Desarrollar pginas ASP y PHP.
- Plataformas de Desarrollo en Microsoft y Linux.
4.6 Diseo del sistema de gestin de cobranza.
Figura 10: Men principal del sistema.

El sistema estar estructurado en 5 secciones:
a) La programacin de la gestin.
b) Anlisis del estado situacional.
c) Los recursos.
d) La gestin.
e) Reportes.
1) Registro de gestin.
En esta opcin el usuario registrar el periodo a realizar la gestin de la
cobranza: Indicar el Periodo, Tipo, Nivel, Zona y Programa, detallar
el nombre de la gestin.
Figura 11: Registro de gestin de cobranza.
Para agregar una gestin el usuario utilizar los botones del formulario.
Figura 12: Detalle de registro de gestin de cobranza.
2) Programar reportes.
Para poder utilizar el sistema de cobranza, se tiene que generar los
reportes del sistema de cuentas corrientes el mismo que clasificar las
carteras de acuerdo al periodo de morosidad. (1, 2, 3, 4 aos)
Figura 13: Programacin de reportes.
3) Anlisis situacional.
Figura 14: Anlisis situacional de morosidad.
4) Creacin de carteas.
Figura 15: Creacin de carteras.
5) Asignacin de carteras.
Figura 16: Asignacin de carteras.
6) Programar Actividades de cartera.
Figura 17: Programacin de actividades de cartera.
7) Actividades de cartera.
Figura 18: Actividades de cartera.
8) Acciones de las actividades.
Figura 19: Acciones sobre actividades.
9) Reportes.
Figura 20: Reportes del sistema.
CAPTULO V:
ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS.
V. ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS.
5.1 Anlisis de Instrumentos.
5.1.1 Entrevista con los directivos.
1) Hace cunto tiempo viene dirigiendo la Direccin a su cargo en la USS?

Tabla N 5.1: Tiempo en la direccin del rea.
Detalle Total %
1 ao 2 10.53%
2 Aos 1 5.26%
3 Aos 3 15.79%
4 Aos 5 26.32%
5 Aos 5 26.32%
7 Aos 1 5.26%
Menos de 1 ao 2 10.53%
Total 19 100.00%
Grfico 1: Tiempo en la direccin del rea.
Universidad Seor SAC, 2012 | ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS.
Anlisis: Las direcciones involucradas en el proceso de pensiones educativas en
su mayora presentan jefaturas con 4 5 aos de antigedad con un total de 10
personas.
2) Desde el tiempo que lleva como Director del rea, cual ha sido la
estrategia que ha establecido su gestin para diagnosticar las causas que
originan la morosidad en relacin a los pagos de los estudiantes?
Tabla 17: Estrategias para diagnosticar las causas de la morosidad.

Detalle Total %
Comunicacin telefnica 3 10.34%
Comunicacin verbal 5 17.24%
Control previo 2 6.90%
Correos electrnicos 3 10.34%
Deben hacerlo otras reas 1 3.45%
Encuestas 3 10.34%
Entrevistas personales 1 3.45%
Ingresos a aulas 1 3.45%
Ninguna 1 3.45%
No se han trabajado 1 3.45%
Sistema de tutora 3 10.34%
Sondeos de opinin 1 3.45%
Uso de sistemas de informacin 1 3.45%
Visitas domiciliarias 3 10.34%
Total 29 100.00%
Anlisis: La estrategia ms utilizada por los directivos para diagnosticar las

causas de la morosidad es la comunicacin verbal con los alumnos con un
17.24%. Otras estrategias que ocupan un lugar a considerar son el Sistema de
Tutora as como los medios tradicionales como Visitas, llamadas telefnicas.
Grfico 2: Estrategias para diagnosticar las causas de la morosidad.
3) Desde el tiempo que lleva como Director del rea, cual ha sido la
estrategia que ha establecido su gestin para disminuir el ndice de
morosidad en relacin a los pagos de los estudiantes?
Tabla 18: Estrategias para disminuir el ndice de morosidad.

Visitas al aula 1 6.67%
Supervisin de pagos 2 13.33%
Comunicacin oral 2 13.33%
Comunicacin escrita 2 13.33%
Elaboracin de reportes 2 13.33%
Seguimientos al alumnado 1 6.67%
Trabajo con docentes 1 6.67%
Tutoras 1 6.67%
Ninguna 1 6.67%
Programas de sensibilizacin 2 13.33%
Total 15 100.00%

Grfico 3: Estrategias para disminuir el ndice de morosidad.

Anlisis: La estrategia ms utilizada por los directivos para afrontar la morosidad
son la comunicacin escrita, la comunicacin oral, la elaboracin de reportes, los
programas de sensibilizacin y la supervisin de pagos con un total de 13.33%
cada una.
4) Conoce Ud. el ndice de morosidad en la USS o rea a su cargo?
Tabla 19: Conocimiento del ndice de morosidad.
Detalle Total %
NO 5 26.32%
SI 14 73.68%
Total 19 100.00%
Grfico 4: Conocimiento del ndice de morosidad.

Anlisis: De los 19 directivos entrevistados el 73.68% tiene conocimiento de la
morosidad en el rea a su cargo mientras que un 26.32% indica que le es
desconocido.
5) Cmo se informa frecuentemente sobre el ndice de morosidad de la
Direccin a su cargo?
Tabla 20: Medio de informacin de la morosidad.
Detalle Total %
Sistema Informtico SEUSS. 9 50.0%
Informes de Bienestar 1 5.6%
Informes de Registros Acadmicos 4 22.2%
Manualmente 3 16.7%
No tengo acceso a la informacin 1 5.6%
Total 18 100.00%
Grfico 5: Medio de informacin de la morosidad.

Anlisis: El medio ms utilizado para la informacin de la morosidad en las reas
el sistema informtico de la universidad con un 50%, asimismo un 22.22% utiliza
la informacin proporcionada por el rea de Registros Acadmicos. Existe
tambin un 16.67% de directivos que dicho ndice lo realiza manualmente.
6) Dispone de algn reporte o reportes que le permita analizar el tema de la
morosidad.
Tabla 21: Disposicin de reportes.
Detalle Total %
NO 5 26.32%
SI 14 73.68%
Total 19 100.00%
Grfico 6: Disposicin de reportes.
Anlisis: De los 19 directivos entrevistados el 73.68% dispone de reportes para

manejar la morosidad en sus reas, el 26.32% manifiesta que no.
7) Qu consecuencias, genera en la Universidad o en su escuela la
morosidad?
Tabla 22: Consecuencias de la morosidad en su rea.
Detalle Total %
Incumplimiento de obligaciones 6 24.00%
Disminucin de ingresos 1 4.00%
Incumplimiento de metas 2 8.00%
Falta de liquidez 4 16.00%
Ausentismos 1 4.00%
Desercin 2 8.00%
Limitante de inversiones 3 12.00%
Prdidas econmicas 4 16.00%
Inestabilidad de procesos culminados 2 8.00%
Total 25 100.00%

Grfico 7: Consecuencias de la morosidad en su rea.
Anlisis: Para el 24% de directivos entrevistados, la consecuencia ms
representativa de la morosidad para con la institucin es el Incumplimiento de las
obligaciones (remuneraciones, proveedores, etc.), mientras que para un 32% es
conjuntamente la falta de liquidez y las prdidas econmicas. Un 12% lo
considera un limitante para las inversiones. La desercin es vista por un 8%, el
incumplimiento de metas con un 8%. Para algunos tambin es importante
mencionar que sea generador de inestabilidad de sus procesos culminados con
un 8%.
8) Qu tipo de informacin debera emitir el Sistema para generar un plan de
accin inmediato y disminuir los ndices de morosidad?
Tabla 23: Informacin requerida del sistema.
Informe mensual 3 11.54%

Informe totalizado 5 19.23%
Informes detallados 6 23.08%
Informes
comparativos 4 15.38%
Alertas 4 15.38%
Restricciones 4 15.38%
Fuente: Elaboracin del sistema.
Grfico 8: Informacin requerida del sistema.
Fuente: Elaboracin del sistema.

Anlisis: Los directivos en un 23% requieren de informacin detallada de los
alumnos, un 19.23% requiere informes totalizados. Un 15.39% solicita que existan
alertas telefnicas y al correo electrnico.
5.1.2 Encuesta a los alumnos.
1) Institucin de procedencia.
Tabla 24: Institucin de procedencia.
Detalle Total %
Nacional 668 37.15%
Privado 1130 62.85%
Total 1798 100.00%
Grfico 9: Institucin de procedencia.
Anlisis: De los 1798 encuestados, el 62.8% que representa a 1130 alumnos,

provienen de instituciones privadas.
2) En el caso de procedencia de institucin privada, el pago de pensiones era:
Tabla 25: Pago de pensiones antes de ingresar a la Universidad.
Detalle Total %
01 - 50 264 14.68%
51 - 100 327 18.19%
100 - 150 252 14.02%
151 - 200 150 8.34%
201 - 250 39 2.17%
251 - 300 33 1.84%
301 - 400 37 2.06%
401 - 500 12 0.67%
501 - 600 7 0.39%
601 - 700 3 0.17%
701 - 800 2 0.11%
801 - 900 2 0.11%
+ de 1000 2 0.11%
Grfico 10: Pago de pensiones antes de ingresar a la Universidad.

Anlisis: De los encuestados que provienen de una institucin educativa el
28.94% pagaba una pensin mensual inferior a los entre 50 y 100 soles, un
23.36% pagaba hasta 50 soles, un 22.30 pagaba entre 100 y 150 soles y un 13.27
pagaba entre 151 y 200 soles.
3) En su hogar, los ingresos para cubrir gastos mensuales provienen de.

Tabla 26: Procedencia de los ingresos mensuales.
Detalle Total %
Abuelos 20 1.11%
Ambos padres 331 18.41%
Hijo mayor 28 1.56%
Madre 301 16.74%
Padre 641 35.65%
Tos 24 1.33%
Vive solo o ya es independiente 453 25.19%
Grfico 11: Procedencia de los ingresos mensuales.

Anlisis: De los 1798 encuestados, el 35.65% manifiesta que la procedencia de
los ingresos viene del padre de familia, un 25.19% indica que ya vive solo o es
independiente. Para el 18.41% el ingreso proviene de ambos padres.
4) La actividad econmica del jefe de hogar (ingreso principal) o de la persona
independiente es.
Tabla 27: Actividad econmica.
Detalle Total %
Dependiente 598 33.26%
Independiente 1200 66.74%

Grfico 12: Actividad econmica.
Anlisis: El 33.26% de los encuestados manifiesta la actividad econmica del jefe

de hogar es dependiente, el 66.74% presenta una labor dependiente.
5) Esta actividad econmica genera ingresos de manera:
Tabla 28: Temporalidad de los ingresos.
Detalle Total %
Permanente 881 49.00%
Temporal 863 48.00%

Grfico 13: Temporalidad de los ingresos.
Anlisis: La actividad econmica de las personas que solventan las pensiones

educativas en un 50.52% son permanentes y 49.48% temporales.
6) En promedio los ingresos mensuales (en S/.) de su hogar son:
Tabla 29: Promedio de ingresos mensuales.
Detalle Total %
1000-2000 538 29.92%
2001-3000 80 4.45%
3001-4000 25 1.39%
4001-ms 30 1.67%
Menores de 1000 1125 62.57%

Grfico 14: Promedio de ingresos mensuales.
Anlisis: El 62.57% de los encuestados manifiesta que los ingresos mensuales del
hogar son menores a S/. 1000. Existe un 29.92% cuyo ingreso promedio est
entre 1000 y 2000 soles.
7) Si el ingreso es temporal, cmo cubre los gastos de la familia o sus gastos
en caso estos se reduzcan
Tabla 30: Cubrimiento de gastos.
Detalle Total %
Aporte de abuelos 69 3.84%
Empleos diversos (cachuelos) 900 50.06%
Prstamos 458 25.47%
Trabajan los hijos o hermanos 371 20.63%
Grfico 15: Cubrimiento de gastos.

Anlisis: Ante la reduccin de los ingresos, el 50.06% de los encuestados
manifiesta que cubre sus gastos con empleos diversos, un 25.47% lo realiza a
travs de prstamos, un 20.63% mediante el trabajo del resto de la familia.
8) Cunto es su pensin mensual en la USS?
Tabla 31: Pensiones mensuales.
Detalle Total %
100 - 200 150 8.34%
201 - 300 651 36.21%
301 - 400 624 34.71%
401 - 500 308 17.13%
501 - 600 28 1.56%
601 - 700 10 0.56%
700 + 7 0.39%
Menos de 100 20 1.11%

Grfico 16: Pensiones mensuales.
Anlisis: Del total de los encuestados, el 36.21% paga una pensin entre S/.201 y
S/.300, un 34.71% paga la mensualidad entre S/301 y S/. 400, existe un 17.13%
que paga entre S/. 401 y S/500.
9) Consideras que el monto que paga por concepto de pensin es:
Tabla 32: Impresin sobre el pago de pensiones.
Detalle Total %
Adecuada a sus ingresos 386 21.47%
Algo baja 13 0.72%
Alta 753 41.88%
Baja 29 1.61%
Demasiado alta 274 15.24%
Muy alta 343 19.08%

Grfico 17: Impresin sobre el pago de pensiones.

Anlisis: Para el 41.88% de los encuestados las pensiones en la Universidad
Seor de Sipn SAC son altas, el 21.47% manifiesta que es adecuada a sus
ingresos, el 19.08% indica que es muy alta, el 15.24% la considera demasiado
alta.
10) Tienes algn beneficio econmico para disminuir el pago de su pensin?:
Tabla 33: Beneficio econmico en las pensiones.
Detalle Total %
Beca por deportes 30 1.67%
Hijo de docente 144 8.01%
Hijo de polica 62 3.45%
Hijo de trabajador USS 6 0.33%
Ninguna 881 49.00%
Otra 675 37.54%

Grfico 18: Beneficio econmico en las pensiones.
Anlisis: El 49% de los encuestados no presenta beneficio econmico en las

pensiones, un total de 37.54% son beneficiados por Convenios, Padrinazgos. El
8.01% de los encuestados son hijos de docentes.
11) El jefe de hogar o persona independiente paga la pensin:
Tabla 34: El jefe de hogar o persona independiente paga la pensin.
Detalle Total %
Directamente en cuenta bancaria 1451 80.70%
Enva el dinero al estudiante 191 10.62%
Paga por medio de amistades 37 2.06%
Va a la USS a pagar 119 6.62%

Grfico 19: El jefe de hogar o persona independiente paga la pensin.

Anlisis: El 80.70% de los encuestados paga directamente la pensin en una
cuenta bancaria, existe tambin un 10.62% que enva el dinero a los estudiantes.
12) Durante el ciclo paga sus pensiones:
Tabla 35: Pago de pensiones.
Detalle Total %
Con atraso de 5 das a ms. 755 41.99%
Con atraso menor de 2 das. 328 18.24%
Paga Puntualmente. 507 28.20%
Refinancia siempre. 85 4.73%
Solicita beneficio: Beca, Bolsa u
otra ayuda. 123 6.84%

Grfico 20: Pago de pensiones.

Anlisis: Del total de los encuestados, un 41.99% generalmente paga sus
pensiones con un retraso de 5 das a mas, el 28.20% paga puntualmente, con
atraso menor de dos das se encuentra un total de 18.24%.
13) Cules son los factores que generan atraso en el pago?:
Tabla 36: Factores que generan atraso en el pago de pensiones.
Detalle Total %
Alguna urgencia personal / familiar 503 27.98%
Enfermedad en su familia 151 8.40%
Ingresos temporales del jefe de hogar 444 24.69%
No pago por destinarlo a otros usos 145 8.06%
No tiene deudas. 234 13.01%
Olvido fecha de pago 163 9.07%
Otros 324 18.02%
Grfico 21: Factores que generan atraso en el pago de pensiones.

Anlisis: El factor que ms influye en el retraso de los pagos son urgencias
personales y/o familiares con un 25.61%, los ingresos temporales del jefe de
hogar representan el 22.61%. Los olvidos de fecha de pago representan un
8.30%.
14) Ha tenido problemas al querer realizar el pago de sus pensiones:
Tabla 37: Problemas al realizar su pago de pensiones.
Detalle Total %
No aparece el monto real 126 7.01%
No tiene problemas. 1159 64.46%
Otro 233 12.96%
Programacin de pago muestra deudas que Ud. no tiene 85 4.73%
Sistema desactualizado 126 7.01%

Grfico 22: Problemas al realizar su pago de pensiones.

Anlisis: El 67.03% de los encuestados no tiene problemas para realizar el pago
de sus pensiones.
15) Sugerencias que la Universidad debera tomar en cuenta, para motivar el
pago puntual (a tiempo) de las pensin:
Tabla 38: Sugerencias para motivar el pago puntual de pensiones.
Detalle Total %
Alertas de recordatorios 345 19.19%
Apertura de Cuenta en otros Bancos 50 2.78%
Bajar el monto de las pensiones 735 40.88%
Beneficios al buen pagador 875 48.67%
Ninguna 56 3.11%
Otros 143 7.95%
Programacin de fechas de pago de acuerdo a rem. del sector 500 27.81%
Reducir las cuotas de las pensiones 697 38.77%
Revisin del proceso de clculo de intereses 483 26.86%
Sorteo de Becas 623 34.65%
Sorteos de suvenir 293 16.30%
Grfico 23: Sugerencias para motivar el pago puntual de pensiones.

Anlisis: El 18.23% de los encuestados manifiesta que la institucin debera
otorgar beneficios a las personas que sean puntuales en sus obligaciones, un
15.31% manifiesta que se debera bajar el monto de las pensiones, un 14.52
indica que se debera reducir las cuotas.
5.1.3 Anlisis documental del sistema actual.
Grfico 24: Monto de deuda morosa estudiantil anual.

Tabla 39: Monto de deuda morosa estudiantil anual.
Ao Total %
2003 366,389.49 3.56%
2004 243,157.11 2.36%
2005 256,210.11 2.49%
2006 577,864.15 5.62%
2007 483,330.27 4.70%
2008 718,015.24 6.98%
2009 976,503.21 9.50%
2010 2,122,253.04 20.64%
2011 4,539,796.69 44.15%
Total 10,283,519.31 100.00%

Anlisis: El ao 2011 la Institucin refleja un monto de 4539769.69 de pensiones
estudiantiles morosas lo que refleja un 44.15% del total de deuda.
AO. 2003
Grfico 25: Deuda Real en pensiones, Ao 2003.

Tabla 40: Deuda Real en pensiones. Ao 2003.
Ao Escuela Total %
2003 Administracin 59,628.00 16.27%
2003 Contabilidad 39,241.50 10.71%
2003 Derecho 111,333.25 30.39%
2003 Ing. Sistemas 83,904.44 22.90%
2003 Psicologa 72,282.30 19.73%
TOTAL 366,389.49 100.00%

Anlisis: En el ao 2003, del total de deuda estudiantil, la escuela de Derecho
ocupa el primer lugar con un 30.39%, seguido por Ing. Sistemas con un 22.90%.
AO 2004.

Tabla 41: Deuda Real en pensiones, Ao 2004
Ao Escuela Total %
2004 Administracin 36,268.31 14.92%
2004 Contabilidad 21,503.25 8.84%
2004 Derecho 114,549.82 47.11%
2004 Ing. Sistemas 44,945.73 18.48%
2004 Psicologa 25,890.00 10.65%
TOTAL 243,157.11 100.00%

ocupa el primer lugar con un 47.11%, seguido por Ing. Sistemas con un 18.48%.
La escuela de Contabilidad es la que ms bajo ndice de morosidad presenta con
un 8.84%.
AO 2005.

Tabla 42: Deuda Real en pensiones, Ao 2005.
Ao Escuela Total %
2005 Administracin 41,593.35 16.23%
2005 Contabilidad 30,090.86 11.74%
2005 Derecho 93,953.36 36.67%
2005 Ing. Sistemas 36,006.69 14.05%
2005 Psicologa 54,565.85 21.30%
TOTAL 256,210.11 100.00%

ocupa el primer lugar con un 36.67%, seguido Psicologa con un 21.30%. La
escuela de Contabilidad es la que ms bajo ndice de morosidad presenta con un
11.74%.
AO 2006.

Ao Escuela Total %
2006 Administracin 76,678.10 13.27%
2006 Ciencias Comunicacin USS 24,461.65 4.23%
2006 Contabilidad 30,678.50 5.31%
2006 Derecho 180,421.88 31.22%
2006 Ing. Civil USS 15,700.02 2.72%
2006 Ing. Industrial USS 10,715.00 1.85%
2006 Ing. Mecnica Elctrica USS 29,020.00 5.02%
2006 Ing. Sistemas 91,829.50 15.89%
2006 Psicologa 91,194.50 15.78%
2006 Turismo y Negocios USS 27,165.00 4.70%
TOTAL 577,864.15 100.00%
ocupa el primer lugar con un 31.22%, seguido por Ing. Sistemas y Psicologa con
un 15.00%. La escuela de Ing. Industrial es la que ms bajo ndice de morosidad
presenta con un 1.85%.
AO 2007.

Ao Escuela Total %
2007 Administracin 81,868.28 16.94%
2007 Contabilidad 38,827.32 8.03%
2007 Derecho 140,468.57 29.06%
2007 Ing. Civil USS 21,390.00 4.43%
2007 Ing. Sistemas 56,745.20 11.74%
2007 Psicologa 55,987.32 11.58%
TOTAL 483,330.27 100.00%

ocupa el primer lugar con un 29.06%, seguido por Administracin con un 16.94%.
La escuela de Ciencias de la Comunicacin es la que ms bajo ndice de
morosidad presenta con un 1.07%.
AO 2008.

Ao Escuela Total %
2008 Administracin 141,250.00 19.67%
2008 Agroindustrial & Com. Ext. 14,580.00 2.03%
2008 Arquitectura 5,950.00 0.83%
2008 Contabilidad 75,120.00 10.46%
2008 Derecho 180,474.24 25.14%
2008 Enfermera 38,125.00 5.31%
2008 Ing. Civil USS 32,700.00 4.55%
2008 Ing. Sistemas 59,937.00 8.35%
2008 Psicologa 90,753.47 12.64%
TOTAL 718,015.24 100.00%

ocupa el primer lugar con un 25.14%, seguido por Administracin con un 19.67%.
La escuela de Arquitectura es la que ms bajo ndice de morosidad presenta con
un 0.83%.
AO 2009.
Ao Escuela Total %
2009 Administracin 182,117.48 18.65%
2009 Arquitectura 30,843.36 3.16%
2009 Contabilidad 98,318.46 10.07%
2009 Derecho 212,668.49 21.78%
2009 Enfermera 12,137.50 1.24%
2009 Ing. Civil USS 31,097.00 3.18%
2009 Ing. Sistemas 119,429.03 12.23%
2009 Psicologa 77,119.52 7.90%
TOTAL 976,503.21 100.00%

ocupa el primer lugar con un 31.22%, seguido por Ing. Sistemas y Psicologa con
un 15.00%. La escuela de Ing. Industrial es la que ms bajo ndice de morosidad
presenta con un 1.85%.
AO 2010.

Ao Escuela Total %
2010 Administracin 330,096.70 15.55%
2010 Administracin Publica 31,220.00 1.47%
2010 Arquitectura 58,296.63 2.75%
2010 Artes y Diseo Grfico Empresarial 39,762.02 1.87%
2010 Contabilidad 155,929.08 7.35%
2010 Derecho 472,608.40 22.27%
2010 Enfermera 63,147.50 2.98%
2010 Estomatologa 40,025.00 1.89%
2010 Ing. Civil USS 109,351.62 5.15%
2010 Ing. Sistemas 154,892.01 7.30%
2010 Ingeniera Econmica 17,515.00 0.83%
2010 Negocios Internacionales 33,405.00 1.57%
2010 Psicologa 214,878.47 10.13%
TOTAL 2,122,253.04 100.00%
ocupa el primer lugar con un 22.27%, seguido por Administracin con 15.55% y
Psicologa con un 10.13%. La escuela de Ing. Econmica es la que ms bajo
ndice de morosidad presenta con un 0.83%.
AO 2011.

Ao Escuela Total %
2011 Administracin 738,666.44 16.27%
2011 Administracin Publica 13,210.00 0.29%
2011 Arquitectura 113,630.85 2.50%
2011 Artes y Diseo Grfico Empresarial 209,723.92 4.62%
2011 Contabilidad 330,308.80 7.28%
2011 Derecho 845,018.21 18.61%
2011 Derecho de Familia 3,750.00 0.08%
2011 Enfermera 196,046.52 4.32%
2011 Estomatologa 257,048.33 5.66%
2011 Ing. Civil USS 272,712.89 6.01%
2011 Ing. Sistemas 322,730.72 7.11%
2011 Ingeniera Econmica 32,971.60 0.73%
2011 Negocios Internacionales 73,446.71 1.62%
2011 Psicologa 287,083.47 6.32%
2011 Touch for health 3,000.00 0.07%
TOTAL 4,539,796.69 100.00%

ocupa el primer lugar con un 18.61%, seguido por Administracin con 16.27% e
Ing. Sistemas con un 7.11%.
5.2 Discusin de Resultados.
Variable 1: Nmero de carteras morosas.

De acuerdo al cuadro de contrastacin se observa el nmero de carteras donde el
proyecto verifica o valida la hiptesis planteada en la investigacin.
Tabla 49: Variable N 1 Nmero de carteras morosas.
Detalle Actual Propuesto

Durante en el
semestre Si Si
1 ao Si
2 aos Si
3 aos Si
4 aos Si
5 aos Si
6 aos Si
7 aos Si
8 aos Si
9 aos Si
Total 1 10
Nota: Actualmente las carteras de morosidad son utilizadas por el asistentado

social para ver el tema de desercin acadmica y las jefaturas de las escuelas
solamente aplican las estrategias a los alumnos matriculados en el semestre.
Las deudas con una antigedad a 3 aos, en el sistema contable han sido
castigadas.
Variable 2: Nmero de perfiles de gestin.
Tabla 50: Variable N 1 Nmero de perfiles de gestin.

Administradores Si
Gestores de medios Si Si
Gestores de campo Si
Total 1 3

Se ha podido identificar en el modelo actual solamente a los directores de
escuela, con el modelo propuesto se aaden dos perfiles lo que permite disminuir
los ndices de morosidad y verificar esta hiptesis.
Variable 3: Nmero de elementos de soporte del proceso.

De acuerdo al cuadro de contrastacin se observa el nmero de elementos de
soporte del proceso donde el proyecto verifica o valida la hiptesis planteada en la
investigacin.
Tabla 51: Variable N 3 Nmero de elementos del soporte del proceso.

Jefe de escuela Si Si
rea de cobranza Si
Sistema de cobranza Si
Total 1 3

Se observa que se plantea la formacin del rea de cobranza y su soporte de
funcionamiento es el sistema.
Variable 4: N de eventos de gestin.
Tabla 52: Variable N 4 Nmero de eventos de gestin.
Cdigo Detalle Actual Propuesto

E1 Uso de comunicados Si Si
E2 Visitas domiciliarias Si Si + seguimiento
E3 Visitas empresariales. SI Si + seguimiento
E4 Visitas laborales. Si Si + seguimiento
E5 Courier Si Si + seguimiento
E6 email Si Si + seguimiento
E7 Llamadas Si Si + seguimiento
E8 SMS Si + seguimiento
E9 Voz Si + seguimiento
Total 7 9
Con el modelo propuesto se podr hacer los seguimientos a las carteras y

cuantificarlas en su recuperacin
CAPTULO VI:
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
CONCLUSIONES.
- Las escuelas con el ms elevado ndice de morosidad son las Escuelas de
Derecho, Sistemas y Psicologa.
- El ndice de morosidad del semestre para la modalidad a Distancia se

encuentra en un 35%, mientras que en la modalidad presencial se
encuentra en un 42.80%.
- La principal causa de morosidad en el semestre, es que el alumno espera

realizar los pagos al finalizar el ciclo de estudios, solicitando las
exoneraciones de los intereses.
- Las estrategias para disminuir el ndice de morosidad actualmente son la

comunicacin verbal, los programas de sensibilizacin y la supervisin de
pagos y el uso del campus virtual.
- Los ingresos de los padres de familia del alumnado de la Universidad

presentan una actividad econmica independiente.
- Se ha propuesto la creacin de la Direccin de Cobranzas, la misma que

ser la encargada de centralizar y efectuar los programas, lineamientos
para el tratamiento de la morosidad en la institucin
- Se ha elaborado un sistema que permite dar el soporte a las transacciones

del rea. La propuesta del mdulo se pudo realizar mediante la
participacin de los directivos, permitiendo as conocer los requerimientos
de informacin.
- En el estudio de factibilidad se realiz en base a los criterios de

operatividad, tcnica y financiera. En la factibilidad operativa es viable pues
cuenta con el apoyo de los directivos de la institucin, en la factibilidad
tcnica la viabilidad se basa pues se cuenta con la tecnologa adecuada.
La evaluacin econmica nos indica que el VAN nos muestra un valor de
S/.225,550.97 un Beneficio Costo de 1.62 y una TIR de 162% lo que nos
dice que el proyecto es econmicamente viable.
Universidad Seor SAC, 2012 | CONCLUSIONES.
- En la contratacin de hiptesis podemos concluir que: con respecto al
indicador N 1: Nmero de carteras morosas se ha identificado a las
carteras de hasta 9 aos y la cartera del semestre. El indicador N 2:
Nmero de perfiles de gestin nos permiti identificar a los administradores
y a los gestores as como a los jefes de escuela. El Indicador N 3: Nmero
de elementos de soporte del proceso se ha propuesto la creacin de la
direccin de cobranzas y la sistematizacin del mismo. Para el Indicador 4:
N de eventos de gestin. Se ha identificado a 9 eventos de gestin y sus
respectivos seguimientos.
Universidad Seor SAC, 2012 | CONCLUSIONES.
RECOMENDACIONES:
- Revisar el proceso de condonaciones de deuda, fraccionamientos, etc. por

parte de la Gerencia General.
- Redefinir las estrategias para disminuir la morosidad soportados por
medios tecnolgicos.
- Establecer contacto con instituciones financieros que diserten sobre
crditos educativos.
- Disponer de tecnologa mvil para el sistema de alertas a los alumnos con
deudas a vencer o ya vencidas.
- Revisin peridica del ndice de morosidad en los directorios ampliados
para la adecuada formulacin de estrategias.
- Realizar un programa de actualizacin de datos de los estudiantes tales
como direcciones, telfonos, celulares, email, informacin laboral.
- Realizar un anlisis de apertura de cuentas zonificado de acuerdo al lugar
de procedencia de los alumnos.
- Realizar un programa de beneficios a los alumnos con un historial puntual
de pagos.
- Realizar un programa de sensibilizacin integral de pagos a los alumnos.
- Sugerir a la Direccin de Contabilidad la gestin con la Direccin de
Recursos Humanos para la contratacin de este personal.
- Sugerir la inclusin de formato de control para desafiliacin del estado de
alumno a aquellos estudiantes que ya van a retirarse de la universidad y
dejar de reconocer esas deudas.
- Presentar el estudio de viabilidad econmica, como un anexo a la puesta
en marcha de la direccin de cobranza.
- Solicitar el informe tcnico a la Direccin de Tecnologas para la propuesta

del servidor y otros equipos propuestos.
Universidad Seor SAC, 2012 | RECOMENDACIONES:
REFERENCIAS.
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educativo/cuanto-cuesta-estudiar/
ANEXOS.
Modelo de Entrevista.
Apellidos y Nombres: ______________________________________________________
Unidad orgnica. ______________________________________________________
1) Hace cunto tiempo viene dirigiendo la Direccin a su cargo en la USS?
2) Desde el tiempo que lleva como Director del rea, cual ha sido la estrategia que ha establecido su
gestin para diagnosticar las causas que originan la morosidad en relacin a los pagos de los
estudiantes?
3) Desde el tiempo que lleva como Director del rea, cual ha sido la estrategia que ha establecido su
gestin para disminuir el ndice de morosidad en relacin a los pagos de los estudiantes?
4) Conoce Ud. el ndice de morosidad en la USS o rea a su cargo?
5) Cmo se informa frecuentemente sobre el ndice de morosidad de la Direccin a su cargo?
6) Dispone de algn reporte o reportes que le permita analizar el tema de la morosidad.
7) Qu consecuencias, genera en la Universidad o en su escuela la morosidad?
8) Qu tipo de informacin debera emitir el Sistema para generar un plan de accin inmediato y
disminuir los ndices de morosidad?
Universidad Seor SAC, 2012 | ANEXOS.
Modelo de Encuesta.
Objetivo: La presente encuesta tiene como objetivo conocer tus impresiones acerca del sistema de cobranza de la
universidad.
La informacin proporcionada es confidencial y slo para fines de esta investigacin.
Instrucciones
Completa los espacios en blanco y/o marca con una X en los parntesis segn consideres conveniente.
1. Procedencia. Distrito Provincia Regin
2. Colegio: Estatal Privado
3. En el caso de colegio privado, pagaba de pensin al mes S/.
4. En su hogar, los ingresos se proveen por: ( ) Madre ( ) Padre

( )Ambos padres ( ) Hijo mayor
( ) Tos ( ) Abuelos
( ) Vive solo o ya es independiente
5. La actividad econmica del jefe de hogar (ingreso principal) o de la persona independiente es:
6. Esta actividad econmica

es: ( ) Temporal ( ) Permanente
7. En promedio los ingresos mensuales de su hogar son: 1000-2000

2001-3000
3001-4000
4001-ms
8. Si el ingreso es temporal como cubre los gastos de la familia o sus gastos en caso estos se reduzcan:
( ) Trabajan los hijos o hermanos
( ) Aporte de abuelos
( )Prstamos
( ) Empleos diversos (cachuelos)
9. Cunto es su pensin mensual en la USS en S/. -------
10. Considera su pensin: ( ) Muy alta

( ) Adecuada a sus ingresos
( ) Algo baja
( ) Algo alta
11. Tiene algn beneficio adicional en su pensin ( ) Beca por deportes

( ) Hijo de policas
( )Hijo de profesor
( ) Hijo de trabajador USS
( ) Ninguno
( ) Otra
12. El jefe de hogar o persona independiente paga la pensin:

( ) Directamente en cuenta bancaria
( ) Va a la USS a pagar
( ) Enva el dinero al estudiante
( )Paga por medio de amistades
13. Durante el ciclo paga sus pensiones: ( ) Con atraso de una semana
( )Con atraso de un mes
( )Varios meses de atraso
( )Refinancia siempre
( )Pide beca, bolsa o ayudas
( )No tiene deudas.

14. Su atraso en el pago, se debe a que: ( )Ingresos temporales del jefe de hogar
( ) Enfermedad en su familia
( )Alguna urgencia personal / familiar
( ) Olvido de pago
( ) No pago por destinarlo a otros usos
( )Otros.
( )No tiene problemas.

15. Ha tenido problemas al pagar su pensin: ( )Sistema desactualizado
( )Deudas que usted no tiene
( )No aparece el monto real
( )Otros.
16. Sugerencias para que usted pueda pagar a tiempo su pensin:

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES.

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

Tesis para optar el ttulo profesional de

DISEO DE UN MODELO DE GESTIN DE COBRANZA

Dr. Max Fernando Urbina Crdenas.

Dr. Luis Alberto Cruz Mendoza.

Dra. Carmen Elvira Rosas Prado.

A mi madre, por su apoyo constante en el logro de mis metas.

A todas las personas que me brindaron su apoyo incondicional para lograr la

Seores del Jurado:

El presente informe corresponde a la tesis titulada Diseo de un modelo de

Su elaboracin se ha ceido a los lineamientos brindaos por la Escuela

La presente investigacin se realiz con el objetivo de proponer un modelo de

La Universidad Seor de Sipn S.A.C. tiene como actividad principal la prestacin

En este trabajo se presentan algunos estudios referidos al tema de la morosidad,

En cuanto al mtodo utilizado se opt por el mtodo descriptivo explicativa, las

Se propuso la implementacin del rea de cobranzas la misma que ser la

PALABRAS CLAVES. Gestin de Cobranza, ndice de Morosidad.

The Universidad Seor de Sipn S.A.C. main activity is the provision of

KEY WORDS: Collection Management, Delinquency rates.

DEDICATORIA. ...................................................................................................... iii

ABSTRACT. .......................................................................................................... vii

NDICE. ................................................................................................................ viii

ndice de tablas. .................................................................................................. xi

ndice de figuras. ............................................................................................... xiii

ndice de grficos. ............................................................................................. xiv

I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN. ............................................................... 18

1.1 Situacin Problemtica............................................................................ 18

1.1.1 A nivel internacional.......................................................................... 18

1.1.2 A nivel nacional................................................................................. 22

1.1.3 A Nivel Local. .................................................................................... 25

1.2 Formulacin del problema. ...................................................................... 28

1.3 Objeto de Estudio y Campo de Accin. ................................................... 28

1.4 Delimitacin de la Investigacin. ............................................................. 29

1.5 Justificacin e importancia. ..................................................................... 29

1.6 Objetivos. ................................................................................................ 31

1.6.1 Objetivo General. .............................................................................. 31

II. MARCO TERICO. ....................................................................................... 33

2.1 ANTECEDENTES DE ESTUDIO. ........................................................... 33

2.2 ESTADO DEL ARTE. .............................................................................. 38

2.3 DESARROLLO DE LA TEMTICA TERICA CIENTFICA. ................... 40

2.3.1 Cuentas por cobrar. .......................................................................... 40

2.3.2 Crdito. ............................................................................................. 44

2.3.3 Poltica de cobranza. ........................................................................ 45

2.3.4 Teora de sistemas. .......................................................................... 52

2.3.5 Teora de las Restricciones. ............................................................. 54

2.3.6 Lenguajes de programacin web. ..................................................... 55

2.3.7 UNIVERSIDAD SEOR DE SIPN. ................................................. 56

2.4 DEFINICIN CONCEPTUAL DE LA TERMINOLOGA EMPLEADA. ..... 63

III. MARCO METODOLGICO........................................................................ 70

3.1 Tipo y Diseo de Investigacin. .............................................................. 70

3.2 Poblacin y Muestra. ............................................................................... 71

3.3 Hiptesis. ................................................................................................ 72

3.4 Variables. ................................................................................................ 73

3.5 Mtodos, tcnicas de investigacin ......................................................... 75

3.6 Descripcin de los instrumentos utilizados.............................................. 76

3.7 Plan de anlisis estadstico de datos. ..................................................... 76

IV. PROPUESTA DE INVESTIGACIN. ......................................................... 79

4.1 Situacin Actual del proceso. .................................................................. 79

4.3 Modelo de Gestin de cobranza ............................................................. 82