Toma de Desiciones

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
ASIGNATURA:
Toma de Decisiones
CATEDRTICO:
Lilian Iveth Fernandez Rodriguez
ALUMNA:
Dilcia Dinora Castellanos
FECHA DE ENTREGA
15 de Marzo del 2017
INTRODUCCIN
En el presente informe se presenta un caso de Lcteos una empresa nacional

que realiza la explotacin de cinco unidades estratgicas de negocios (U.E.N.):
quesos, dulces de leche, confituras, frutas y verduras congeladas, y jugos
concentrados. En la unidad estratgica "quesos" seenfrentaron problemas de
calidad con el queso para untar, que fueron resueltos hace algn tiempo. Pese
a ello, han continuado disminuyendo las ventas de los dems productos de la
U.E.N.
La decisin que se tome debera contar con la opinin favorable de la mayora
del personal del Departamento de Ventas, ya que ello contribuira a restituir la
confianza en el trabajo del rea, facilitando a la vez laimplantacin de la
estrategia adoptada.
Para ello implementare la herramienta de Evaluacin de las consecuencias
para dar la solucin ms efectiva a las cuatro alternativas presentadas en el
caso y seleccionar la mejor.
CASO DE ESTUDIO: LACTEOS S. A.
Fuente: Kepner Tregoe, adaptado por Prof. Cr. Jorge Xavier
Lcteos S. A. (LSA) es una empresa nacional que realiza la explotacin de cinco
unidades estratgicas de negocios (U.E.N.): quesos, dulces de leche,
confituras, frutas y verduras congeladas, y jugos concentrados. En la unidad
estratgica "quesos" se enfrentaron problemas de calidad con el queso para
untar, que fueron resueltos hace algn tiempo. Pese a ello, han continuado
disminuyendo las ventas de los dems productos de la U.E.N. El Departamento
de Comercializacin, a travs de una encuesta, comprob que muchos de los
consumidores que haban comprado el queso para untar y tuvieron que
devolverlo, expresaban su falta de confianza en la calidad de los productos de
L.S.A., por lo que haban optado por otras marcas. El Departamento de Ventas
ha estimado una prdida de ventas de queso para untar de aproximadamente
el 10% debido a esta situacin. Se ha discutido extensamente sobre cul
debera ser la estrategia para recuperar las ventas perdidas. No se cuenta an
con ninguna recomendacin, debido probablemente a las tensiones vividas
mientras dur el problema, que ocasion adems la separacin del Jefe del
Departamento.
La decisin que se tome debera contar con la opinin favorable de la mayora
del personal del Departamento de Ventas, ya que ello contribuira a restituir la
confianza en el trabajo del rea, facilitando a la vez la implantacin de la
estrategia adoptada. El Gerente Financiero ha establecido un lmite de U$S
40.000.- para cualquier alternativa que se decida, con el objetivo de recuperar
las ventas perdidas. Tambin ha expresado su preocupacin con respecto a
posibles alternativas que estimulen la venta slo en el corto plazo y que
despus pierdan validez. Por su parte, el Gerente de Comercializacin Cr.
Lozano ha expresado que es imprescindible que cualquier alternativa que se
elija est en el mercado, a ms tardar, en un plazo de 90 das. A su vez, toda la
organizacin de ventas est deseando restaurar la imagen de productos de alta
calidad, esperando tambin mejorar la relacin con los concesionarios.
Lozano, no solamente quiere recuperar el 10% de las ventas perdidas, sino
tambin lograrlo lo ms pronto posible. A pesar de que el problema ha sido
slo con el queso para untar, el departamento desea tambin que cualquier
alternativa que se elija ayude tambin a las ventas del resto de la U.E.N. En
general, el cuerpo directivo est de acuerdo en que se debe mejorar la
reputacin de la empresa y que resulta imprescindible recuperar el 10% de las
ventas perdidas de queso para untar.
La competencia contina creciendo y varias empresas que producen
regionalmente han entrado en el mercado vendiendo sus productos a cadenas
de comercializacin que marcan los quesos con sus nombres y los ofrecen a
precios menores que las marcas de carcter nacional. La ganancia normal que
deja un envase de queso para untar es del 25%, con un precio de venta de U$S
1 por envase. Las cadenas de supermercados que utilizan sus propios nombres
en la venta de quesos tienen un menor beneficio por envase, pero lo
compensan con altos volmenes de ventas.
En la ltima reunin se han propuesto cuatro alternativas:

Alternativa 1 - Oferta combinacin
Oferta especial en la que el cliente recibe una muestra gratis de queso fresco
con la compra de un envase de queso para untar. Basndose en la experiencia
anterior, el Departamento de Comercializacin estima que esta idea podra
incrementar las ventas en un 12% a corto plazo y se espera que se mantenga
en este nivel. Se necesitarn 80.000 muestras de queso fresco para preparar
esta oferta combinada, con un costo por muestra de U$S 0,25. Debido a que
todas estas ofertas especiales se venden por adelantado, no habra sobrantes.
Se puede tener pronta esta campaa en 60 das.
Alternativa 2 - Envase plstico a presin
El nuevo envase plstico propuesto por el Ingeniero Jefe de Laboratorio, es de
diseo similar al que se usa para la venta de otros productos lcteos en las
cadenas de supermercados. Consiste de dos partes: un recipiente plstico de
color con una tapa plstica transparente que se cierra a presin despus de
cada uso. Se considera que este envase es mejor que el envase hermtico
termosellable que se utiliza actualmente. El costo de conversin al nuevo
envase se ha estimado en U$S 32.000.- y las modificaciones al proceso estaran
listas en 10 a 12 semanas. Ventas ha estimado que la utilizacin de este envase
plstico a presin tendra como resultado inmediato una venta de 100.000
envases de queso para untar y que el incremento de las ventas podra llegar al
15% a corto y largo plazo, y mantenerse en esos valores.
Alternativa 3 - Publicidad por televisin
La Agencia de Publicidad estima que los anuncios por televisin son la
respuesta al problema. Han expresado que en menos de dos meses pueden
poner al aire una campaa publicitaria por aproximadamente U$S 40.000.- que
podra conducir a una venta inmediata de 20.000 paquetes de queso para
untar y un incremento de ventas a largo plazo del 6 al 7%.
Alternativa 4 - Cupn de descuento
Forma muy utilizada para promocin de ventas. En este caso se recomienda
imprimir 60.000 cupones de U$S 0,25 cada uno, aplicables a la compra de
cualquier producto L.S.A. y ponerlos en 60.000 paquetes del queso para untar.
Se estima que dentro de un mes podra estar en el mercado. Se ha considerado
que esta alternativa permitira un incremento de ventas a corto plazo de
24.000 paquetes de queso para untar, con un aumento de ventas de alrededor
de un 11%, que con algunos altibajos podra mantenerse. Dado que los clientes
no siempre usan los cupones de descuento, el costo real de esta alternativa
podra ser menor.
DESARROLLO
En mi opinin utilizara la alternativa 4 Cupn de Descuento, ya que el uso de

los cupones de descuento es una herramienta de marketing muy eficaz que
con el paso del tiempo no slo no se ha quedado anclado sino que se ha
superado en expectativas. Por eso, a da de hoy los viejos cupones en las
pginas amarillas, los peridicos y catlogos se han complementado con los
cupones digitales por medio de pginas web especializadas en esta rea o
pginas oficiales del servicio.
A da de hoy, cada vez ms empresas se apuntan a ofrecer descuentos para las
compras en servicios especializados de cupones adems de ofrecer cupones
por acciones concretas: apuntarse al boletn de novedades, hacerse fan de
alguna red social, por alguna compra determinada, etc.
Los cupones de descuento se constituyen en una nueva forma de promover
los productos y servicios, a la vez que una posibilidad para el lanzamiento de
nuevos productos o servicios al mercado. Los cupones de descuento ofrecen
una sensacin de ahorro al comprador que le impulsa a hacer sus compras en
el establecimiento anunciado. Por otra parte, la empresa consigue mayor
visibilidad del negocio a la vez que mayor visitas y compras.
As la empresa podra recuperar la clientela que ya ha perdido al querer
devolver los productos.

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