Bussele/Tests/IPV

IPV
Hoja de respuestas y perfil

Apellidos y nombre: _____________________________________ Edad: __________

Nivel de instruccin: _____________________________ Actividad actual: _________
Experiencia en ventas: Tipo de actividad _________________ Tiempo: ___________

En cada situacin debe sealar una sola alternativa con una X

PD
DGV

1. A B C 19. A B C 37. A B C 55. A B C 73. A B C I

2. A B C 20. A B C 38. A B C 56. A B C 74. A B C

3. A B C 21. A B C 39. A B C 57. A B C 75. A B C
4. A B C 22. A B C 40. A B C 58. A B C 76. A B C II
5. A B C 23. A B C 41. A B C 59. A B C 77. A B C
6. A B C 24. A B C 42. A B C 60. A B C 78. A B C III
7. A B C 25. A B C 43. A B C 61. A B C 79. A B C IV
8. A B C 26. A B C 44. A B C 62. A B C 80. A B C 8

9. A B C 27. A B C 45. A B C 63. A B C 81. A B C

10. A B C 28. A B C 46. A B C 64. A B C 82. A B C V
11. A B C 29. A B C 47. A B C 65. A B C 83. A B C VI
12. A B C 30. A B C 48. A B C 66. A B C 84. A B C
13. A B C 31. A B C 49. A B C 67. A B C 85. A B C VII
14. A B C 32. A B C 50. A B C 68. A B C 86. A B C
15. A B C 33. A B C 51. A B C 69. A B C 87. A B C
16. A B C 34. A B C 52. A B C 70. A B C VIII
17. A B C 35. A B C 53. A B C 71. A B C
18. A B C 36. A B C 54. A B C 72. A B C IX
Compruebe si ha contestado
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I P V
PLANTILLA DE CORRECCIN

CONFIDENCIAL Esta planilla contiene la clave de la prueba. Gurdela

de forma que no sea vista por otras personas

INSTRUCCIONES: Se concede un punto por cada respuesta del sujeto que coincida
con un cuadrado o circulo de la planilla
Disposicin general venta
Escalas primarias (I a IX): en franjas horizontales, incluida zona sombreada.

DGV
I

II

III

IV

VI

VII
VIII
IX

Compruebe si ha contestado
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PERFIL

Apellidos y Nombres: Fecha:

Promedio
Escala PD PT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
DGV
R=
A=
I+
II+
III+
IV+
V+
VI+
VII+
VIII+
IX

Observaciones:____________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________
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I P V
PLANTILLA DE CORRECCIN

CONFIDENCIAL Esta planilla contiene la clave de la prueba. Gurdela

de forma que no sea vista por otras personas

INSTRUCCIONES: Se concede un punto por cada respuesta del sujeto que coincida
con un cuadrado o circulo de la planilla
Disposicin general para la Venta
Escalas primarias (I a IX): en franjas horizontales, incluida zona sombreada.
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IPV
NORMAS DE APLICACIN Y CORRECCIN

INSTRUCCIONES PARA LA APLICACIN

Estas instrucciones deben ser ledas en voz alta por el examinador, cuando se
trate de exmenes colectivos, mientras los sujetos las siguen mentalmente. En el caso
de un examen individual, el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el
examinador para aclarar cualquier duda. En ningn caso pueden ser ampliadas o
modificadas para su explicacin (*).

El examinador puede tomar los ejemplos de prctica para ejemplificar las

situaciones (personales o ajenas) que le plantear la prueba e intentar crear un buen
clima de espontaneidad y confianza. El psiclogo experimentado conoce las ventajas, en
estas ocasiones, de una charla afable con los sujetos en la que, por ejemplo, se explique
brevemente los motivos por los cuales se aplica la prueba y se ejemplifique la forma de
dar contestaciones en la Hoja de respuestas y anotar los necesarios datos de
identificacin.

No existe un tiempo-lmite para la realizacin del IPV; la mayor parte de los

sujetos dan sus contestaciones en unos 40 minutos. Para animar a los rezagados, tal
vez sea aconsejable, decir en voz alta a los treinta minutos lo siguiente: La mayora ha
llegado ya a la pregunta nmero.., y dar una estimacin del desarrollo promedio en
ese momento.

Cuando se recojan los Cuadernillos y Hojas contestadas, debe comprobarse si se

han anotado los datos de identificacin y si se ha contestado a todos los elementos; en
el caso de que se haya dejado alguno en blanco, es conveniente llamar la atencin del
sujeto y animarle a que lo conteste.

OBTENCIN DE LAS PUNTUACIONES

Antes de comenzar la fase de correccin y puntuacin, el utilizador examinar
cuidadosamente las Hojas de respuestas para asegurarse de que no contienen
omisiones; si ocurriera esto, los rasgos que contengan elementos omitidos debern ser
interpretados con una gran prudencia.

La puntuacin directa en cada uno de los rasgos o escalas del IPV es el nmero
total de coincidencias entre las respuestas del sujeto y las alternativas puntuables en
cada escala; estas alternativas han sido sealadas en la plantilla de correccin.

Existe una sola plantilla de correccin para obtener las puntuaciones directas en
todas las escalas bsicas (I a IX) y en Disposicin General para la Venta (DGV). Esta
plantilla transparente se colocar sobre la Hoja de respuestas, de modo que coincida el
gran recuadro destinado a las contestaciones y que deje a la vista el margen derecho de
la Hoja donde irn anotndose los resultados de la puntuacin.

(*) Cuando se utilicen Hojas de respuestas para la correccin manual, es preferible indicar que las contestaciones se marquen con
un aspa, porque es ms visible que un crculo en la fase de correccin. En el caso de Hojas de respuestas para tratamiento por
lectura ptica, el examinador se atendr a las instrucciones exigidas por el proceso de mecanizacin
Este proceso puede realizarse en tres fases:
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1- La puntuacin en DGV ser el nmero de respuestas del sujeto que aparezcan

debajo de los cuadrados existentes en la zona sombreada de la plantilla y que
ocupa el tercio lateral de la misma. Se conceder un punto por cada coincidencia
entre respuesta dada y cuadrados existentes en la plantilla, y el nmero total, la
puntuacin directa, se anotar en la primera casilla del margen derecho de la Hoja,
debajo de las siglas DGV.
2- Las puntuaciones en las escalas I a IX se obtendrn de manera similar, pero
atendiendo a los crculos existentes en las distintas franjas horizontales de la
plantilla (incluyendo tambin la zona sombreada). Es decir, la puntuacin en la escala
I. Comprensin ser el total de las contestaciones del sujeto que aparezcan por
debajo de los crculos existentes en la primera franja horizontal, incluidos los dos que
se encuentran en la zona sombreada (y que, al estar encuadrados, tambin han
puntuado en la dimensin DGV); su resultado se anotar en la casilla existente a la
misma altura en el margen derecho de la Hoja.
En la escala IV (Tolerancia a la frustracin), la puntuacin obtenida con la plantilla se
anotar debajo del nmero 8, impreso en la casilla del margen derecho, y su
diferencia ser la puntuacin directa en esta escala.
3- Una vez obtenidas estas diez puntuaciones, se trasladarn al dorso de la Hoja, a la
primera columna del recuadro destinado al Perfil, debajo de las siglas PD (puntuacin
directa). En esta misma columna puede realizarse la suma de las escalas I a IV para
obtener y anotar las puntuacin directa en Receptividad (R), as como la suma de las
escalas V a VIII para obtener y anotar la puntuacin directa en Agresividad (A).

Las puntuaciones directas mximas en las dimensiones y escalas son las siguientes:
DGV: 21 puntos V: 11 puntos
I: 11 puntos VI: 11 puntos
II: 11 puntos VII: 8 puntos
III: 11 puntos VIII: 8 puntos
IV: 8 puntos A: 38 puntos
R: 41 puntos IX: 8 puntos

Tanto la correccin y recuento de los puntos, como la anotacin de las puntuaciones al

dorso, deben ser siempre revisadas, a ser posible, por otra persona distinta para evitar errores
u omisiones.

Cuando la correccin y puntuacin se realiza mediante mecanizacin, se imprimirn

tanto las puntuaciones directas como sus correspondientes puntuaciones derivadas
pertenecientes a cada sujeto.

CONVERSIN DE PUNTUACIONES
Mediante la utilizacin de la plantilla de correccin aplicada sobre una Hoja de
respuestas, se obtienen las puntuaciones directas. Pero stas no pueden ser interpretadas en
s mismas. Es necesaria una comparacin de estos resultados con los obtenidos por el grupo
normativo y transformarlos en una escala de validez ms universal.

Las tablas construidas en la tipificacin espaola permiten la conversin de las

puntuaciones directas en otras denominadas decatipos. Es una escala tpica de 10 puntos
(equidistantes en unidades tpicas, supuesta la distribucin normal, con una media en el
decatipo 5,50 y una desviacin de 2 decatipos), que ha mostrado en la prctica un grado
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bastante bueno de discriminacin de los resultados y una buena aceptacin y comprensin del
pblico en general, desconocedor de los supuestos estadsticos que subyacen en las
puntuaciones transformadas o tpicas. La denominacin decatipo es similar a la de stens en
lengua inglesa (s-ten, s= standard y ten= diez). En su dispersin, los decatipos 5 y 6 se
extienden, respectivamente, a media desviacin tpica a ambos lados de la media, y
comprenden el grupo central de la poblacin, mientras que los extremos inferior del decatipo 10
y superior del decatipo 1 se encuentran a dos desviaciones tpicas a ambos lados de la media.

Se puede, por tanto, considerar que los decatipos 5 y 6 son valores medios, 4 y 7
muestran una pequea desviacin (en una y otra direccin, respectivamente), 2-3 y 8-9 indican
una gran desviacin y 1 y 10 son valores extremos, entendiendo todas estas posiciones como
relativa a la poblacin especfica sobre la cual se realiz la tipificacin.

Para una mejor ilustracin de lo anterior, as como para una ejemplificacin del uso del
modelo del Perfil impreso al dorso de la Hoja de respuestas, se incluye un caso de la primitiva
muestra de tipificacin. Se presenta un fotograbado del citado perfil, cumplimentando con los
resultados obtenidos por el sujeto en las variables medidas por el IPV. En la columna PD
figuran las puntuaciones directas obtenidas utilizando la plantilla de correccin. En la columna
PT se encuentran las correspondientes tpicas, obtenidas, en esta ocasin, a partir de la
anterior tabla de baremos que difera, ligeramente, de la que se incluye en este manual. La
tabla de baremos tiene una disposicin y orden similar al existente en el modelo de Perfil;
entrando por la lnea encabezada con las siglas DGV de la primera variable del IPV se
encuentran las puntuaciones directas, y, una vez localizada la obtenida por el sujeto, en la
cabecera de columna se encuentra el decatipo correspondiente, cuyo valor se anota en la
casilla de la columna PT del Perfil. Se procede de igual forma para el resto de las variables,
hasta llegar a la escala IX.

A continuacin, para trazar el perfil individual, se hace una seal en cada lnea de
circulitos, a la altura del decatipo correspondiente y, finalmente, se unen estos puntos o
seales; la lnea quebrada resultante, con sus crestas y valles, es el perfil especfico del sujeto.
Para interpretarlo se atender a:
la altura absoluta de las escalas,
la pendiente o forma general del perfil,
la variabilidad o dispersin de las crestas y valles, y
la significacin de cada variable.

A la hora de juzgar los resultados del IPV, es aconsejable que el usuario comience la
interpretacin a partir de las dimensiones ms generales (DGV, R y A) antes de continuar con
cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el Perfil; las descripciones y
calificativos que vienen a continuacin se refieren, fundamentalmente, a los puntos altos de
cada variable.
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DGV.
Disposicin General para la Venta. Es el ndice ms discriminativo de los buenos
vendedores. Seala a un sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con
los dems, con un matiz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente),
pero moderada por un control suficiente de s mismo.
R.
Receptividad. Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas (ponerse en lugar
de los dems, escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptacin rpida y
fcil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de s y
resistencia a la frustracin. Se corresponde con el tipo receptivo de venta, esa accin
sedentaria o de representacin en un mercado ya implantado y con la que se mantiene
la actividad comercial.

A.
Agresividad. La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para
soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica
tambin actitud dominante, por poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que no
rechazan los riesgos por algo til, activos y dinmicos. Se corresponde con un segundo
tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, accin competitiva ante otros clientes
o productos.

I.
Comprensin. Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas,
intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II.
Adaptabilidad. Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas
diferentes, flexible en sus actividades (intelectuales o de relacin) y capaz de
desempear su papel y de cierto mimetismo.

III.
Control de s mismo. Seala a un sujeto controlado, dueo de s mismo y capaz de
una buena administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico; es una
persona organizada, perseverante y hbil para ocultar sus sentimientos.

IV.
Tolerancia a la frustracin. Indica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones
frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no
personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.

V.
Combatividad. Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los
desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polmica que ejemplifica lo que se
llama agresividad comercial.

VI.
Dominancia. Seala al sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los
dems, persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa
cualidad propia de personas de elevada jerarqua.
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VII.
Seguridad. Indica un sujeto seguro de s mismo, que le gustan las situaciones nuevas
o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

VIII.
Actividad. Alude al sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la
pasividad e inactividad. (Una puntuacin baja slo seala a la persona poco deportiva.)

IX.
Sociabilidad. Se refiere al sujeto extravertido, capaz de crear nuevos contactos y
convivir con los dems, que prefiere su compaa a la soledad, y sensible a la
importancia de las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtencin de R
y A; sin embargo, es importante para la venta, pues est en la base de esta actividad.

En el conjunto de la interpretacin, finalmente, la importancia dada a cada rasgo o

escala depender, es obvio, del anlisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo
de ventas donde vaya a incorporarse el candidato, as como del producto y de la configuracin
del mercado donde vaya a trabajar.

IPV
Poblacin general (N= 1051) - Baremos espaoles

DECATIPOS
Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N
DGV 0-5 6 7-8 9 10 11 12 13-14 15 16-21 1053 10,53 2,4
R 0-13 14-15 16-17 18 19-20 21-22 23-24 25-26 27 28-41 1051 20,73 3,4
A 0-7 8 9-10 11 12-13 14-15 16 17-18 19-20 21-38 1047 13,61 3,1
I 0-1 2 3 --- 4 5 6 7 8 9-11 1053 4,88 1,7
II 0-1 2 --- 3 4 5 6 7 --- 8-11 1052 4,59 1,6
III 0-1 2 3 4 5 6 --- 7 8 9-11 1052 5,16 1,6
IV 0-3 4 --- 5 6 --- 7 --- 8 --- 1051 6,09 1,1
V 0-1 2 3 4 --- 5 6 7 8 9-11 1052 4,85 1,5
VI 0 1 2 --- 3 4 5 6 7 8-11 1052 3,82 1,5
VII 0 1 --- 2 3 --- 4 5 6 7-8 1052 3,26 1,3
VIII --- --- 0 --- 1 2 --- 3 4 5-8 1047 1,68 1,2
IX 0-1 2 3 4 5 --- 6 7 --- 8 1052 4,94 1,3
Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N